UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE PSICOLOGIA

Tema: Cuarto Hbito Los 7 Hbitos de la Gente Altamente Efectiva

Profesora: Roxana Franco
Aula: Quinto E
Integrantes:
Baldassari Apaza, Griselda
Garcia Villavicencio, Andrea
Gutierrez Huanca, Manuel
Lindo Torres, Jess
Munayco Moreno, Cristina
Ojeda Tunjar, Stephany
Tubillas Betty

2016

Cuarto Hbito Pensar Ganar/Ganar

Paradigmas de Interaccin Humana
Ganar/Ganar
Pensar en Ganar/Ganar es un modo de pensamiento que busca el beneficio
mutuo en nuestras relaciones. Utiliza un estilo de liderazgo interpersonal que
busca tanto el xito personal como el de los dems. Tiene como objetivo llegar a
un acuerdo en el que las dos partes se vean beneficiadas y se comprometan con
esta opcin
Ganar/Ganar busca la cooperacin y no la competencia. Muchas personas
piensan que este modo de pensar es mostrarse dbil o suave, sin embargo este
paradigma se basa en principios, y en que el xito de una persona no se debe
basar en la destruccin de los dems.
Gano/Pierdes
Este paradigma es una alternativa al Gano/Pierdes, se basa en un pensamiento
egosta, en el que se busca el xito en base al fracaso de la otra parte. Utiliza un
estilo de liderazgo de enfoque autoritario, ya que estas personas utilizan el poder,
la posicin, posesiones y personalidad para conseguir a expensas de los dems
sus propios objetivos en el que slo se benefician ellos mismos.
Este estilo de pensamiento es inculcado desde que somos nios, un ejemplo claro
es cuando nos comparaban con algn familiar o con otra persona. Que da como
resultado el pensamiento de que alguien ms es mejor que uno, tambin
intervienen en este pensamiento la bsqueda de aceptacin de los iguales y el
mundo acadmico, que tienen como resultado que obtengamos el pensamiento de
que todo es una competencia y de que si nosotros ganamos seremos mejor que
los dems.
Este tipo de pensamiento tiende a aislarnos, uno de los hbitos para que las
personas logren ser efectivas y que logren relacionarse con xito y esto no se
podr dar si pensamos de manera egosta.

Pierdo/ Ganas
Este paradigma es comn en personas que buscan agradar o apaciguar, ser
aceptadas y populares, se consideran perdedores, prefieren ser conciliadores,
ceder para conservar la paz. Las personas con este comportamiento tienen poco
coraje para expresar sus sentimientos y se intimidan fcilmente. Este paradigma
no guarda ninguna expectativa. Este tipo de patrn se basa en la propia
inseguridad y dificultad para defender los propios derechos o necesidades. Se
huye de la confrontacin y se est dispuesto a lo que sea con tal de evitar un
enfrentamiento, incluso a llegar a acuerdos con los que uno en realidad no est de
acuerdo. Relacionado a un estilo de liderazgo, representara al lder permisivo.
Las personas con actitudes gano-pierdes acostumbran aprovecharse de estas
personas, ya que reprimen sus sentimientos y no se expresan de manera correcta.
Las enfermedades psicosomticas son a menudo una decepcin de mantener la
mentalidad pierdo-ganas, las personas que se reprimen constantemente acaban
descubriendo que ello afecta su autoestima y calidad de sus relaciones. Tanto
gano-pierdes como pierdo-ganas se basan en la inseguridad personal.

Pierdo/Pierdes
Cuando interactan dos personas con mentalidad gano-pierdes, siempre
obtendrn un mismo resultado que ser pierdo-pierdes, ya que estas personas
son obstinadas y no estn dispuestas a dejar ganar al otro. Estas personas estn
dispuestas a hacer perder al otro, as tengan que salir perjudicados ellos mismos.
Si lo que se quiere es ganar a toda costa, y la otra persona tambin quiere ganar a
toda costa, entonces ambos terminarn perdiendo. Perder-Perder tambin ocurre
cuando una persona se obsesiona de forma negativa con otra persona.
Pierdo- pierdes tambin es una conducta de personas dependientes, las cuales
son desdichadas y consideran que todos deben serlo.

Gano
Las personas que optan por esta alternativa tienen la mentalidad de gano por lo
que no necesariamente quieren que la otra parte pierda. Para estas personas lo
importante es conseguir lo que quieren.
En ese sentido no hay una confrontacin o competencia por lo que se considera a
esta alternativa un enfoque comn para una negociacin. Una persona con esta
idea de gano piensa en asegurar sus propios fines, permitiendo que las otras
personas logren los de ellas. Se puede entender tambin que aqu no se busca
perjudicar a ninguna de las dos partes y se trata de satisfacer solo una necesidad
para obtener un resultado. Las personas con actitud de gano planean o buscan
estrategias que les ayuden a alcanzar sus objetivos pero no establece algo
perjudicial para la otra parte ya que no lo considera una competencia y que tenga
que haber un perdedor para obtener su beneficio, aqu bsicamente la persona
busca asegurar sus resultados.

Ganar / Ganar o No hay trato

En este enfoque se basa en la realidad de una relacin comercial o de una
empresa. Es una relacin empresarial ininterrumpida, no hay trato puede crear
problemas en el caso que de empresas o negocios familiares iniciados sobre la
base de una relacin personal estrecha.
Si no se llegara a realizar una negociacin adecuada entre ambas partes se puede
caer en el juego en el que una parte gana/pierde, pierdo/gana donde
supuestamente esas partes buscan el ganar/ganar pero no lo consiguen. Sin la
alternativa de no hay trato puede haber perdida graves ya sea para la empresa
como para las familias que emprenden negocios y pueden daarse
permanentemente algunas relaciones. En esta alternativa se plantea ganar
beneficiando a ambas partes y que esta perdure en un largo plazo generando
rentabilidad y satisfaciendo las necesidades de las dos lados para de esa forma
proporcionar una buena negociacin.

Cinco dimensiones de Ganar / Ganar

Pensar en ganar ganar es algo en el cul se tiene que trabajar bastante ya que
no es una muestra de debilidad como muchos piensan, si no que implica
conocerse a s mismos y contar con imaginacin, conciencia moral y la voluntad
independiente en nuestras relaciones interpersonales. Para ellos se necesita con
mucho coraje y consideracin.
Abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida:
Carcter
Es la base de todo el paradigma, y consta de tres rasgos principales que lo
caracterizan:
-

Integridad:
Es lo que atribuimos hacia nosotros mismos, ya que nos permitir conocer
nuestros valores y as a ser fieles a nuestros compromisos.
Es importante ya que el ganar ganar consiste en conocer lo que nosotros
queremos y que es lo que la otra persona quiere y as ganar una base de
confianza en nuestros acuerdos.
Madurez:
Este es el equilibrio entre el coraje, antes mencionado, y el respeto.
mientras el coraje se basa en conseguir lo que tanto uno busca y el respeto
viene a ser que la persona con la cual se negocia tambin tenga un

beneficio

largo

plazo

con

el

acuerdo

tomado.

Mentalidad de abundancia:
Con esta mentalidad nos acostumbramos a saber que en el mundo hay de
todo para todos, y que no tenemos que ser egostas con las personas que
tomemos para poder llegar a un ganar ganar.
La mentalidad de abundancia toma la alegra, la satisfaccin y la realizacin
de los hbitos primero, segundo y tercero que conciernen al nivel personal,
y las exterioriza, apreciando la singularidad, la direccin desde el interior, la
naturaleza proactiva de los otros. Reconoce las posibilidades ilimitadas de
crecimiento y desarrollo de la interaccin positiva.

Una persona que tenga estas tres caractersticas mencionadas, tendr una
autenticidad que ayudar a las personas en los acuerdos, si ahondamos con la
suficiente profundidad en nosotros mismos (ms all del guion, ms all de las
actitudes y conductas aprendidas), encontraremos que la ratificacin real del
principio ganar/ganar (y de todos los principios correctos) est en nuestras propias
vidas.
Relaciones
Sobre la base del carcter, construimos y conservamos relaciones del tipo
ganar/ganar.

La confianza, llamada como la cuenta bancaria emocional, es la esencia de la

filosofa ganar/ganar. Sin confianza, lo mejor a nuestro alcance es la transaccin.
Ambos partes se comprometen a tratar de comprender el punto de vista del otro
en profundidad, y a trabajar juntos en favor de una alternativa que ser una
respuesta mejor para los dos.
La relacin no resta realidad o importancia a los problemas; tampoco elimina las
diferencias de perspectiva. Pero s elimina la energa negativa normalmente
centrada en las diferencias de personalidad y posicin, y crea una energa
positiva, cooperativa, centrada en la comprensin plena de los problemas y en su
resolucin recprocamente beneficiosa.
En el trato con una persona que viene de un paradigma gano/pierdes, la relacin
sigue siendo la clave. El objetivo est en nuestro crculo de influencia. Uno efecta
depsitos en la cuenta bancaria emocional por medio de la cortesa, el respeto y
el aprecio autnticos de la otra persona y del otro punto de vista. Se confa ms en
el proceso de comunicacin, se escucha ms y con mayor profundidad, uno se
expresa a s mismo con ms coraje, no se es reactivo. Ahondamos en nosotros
mismos en busca de la fuerza de carcter necesaria para ser proactivos.
Persistimos, forjando la relacin hasta que la otra persona empieza a comprender
que uno quiere autnticamente que la solucin represente una verdadera
ganancia para ambas partes. El proceso mismo constituye un enorme depsito en
la cuenta bancaria emocional.
sta es la puesta a prueba real del liderazgo interpersonal. Va ms all del
liderazgo transaccional, hasta el liderazgo transformacional, que transforma tanto
a los individuos implicados como su relacin.
Como ganar/ganar es un principio que se pone a prueba en la vida, podemos
hacer comprender a la mayor parte de las personas que ganarn ms de lo que
quieren si procuran obtener lo que tanto ellos como nosotros queremos. Pero
algunas estn tan profundamente atadas a la mentalidad gano/pierdes, que ni
siquiera quieren pensar en ganar/ganar. Recurdese, entonces, que siempre
queda la opcin del no hay trato.
Ocasionalmente se puede elegir la forma inferior del ganar/ganar: la transaccin.

Acuerdos
De las relaciones derivan los acuerdos que dan definicin y direccin a
ganar/ganar. A veces se denominan acuerdos de ejecucin o acuerdos de

asociacin; el paradigma de la interaccin productiva pasa de vertical a horizontal,

de una supervisin externa a la auto supervisin, de la diferenciacin de
posiciones a la asociacin en el xito.
En el acuerdo ganar/ganar, los cinco elementos siguientes se hacen muy
explcitos:
1.
Resultados deseados (y no mtodos). Identificar lo que hay que hacer y
cundo.
2.
Directrices. Especificar los parmetros (principios, polticas, etc.) que
enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
3.
Recursos. Identificar el apoyo humano, econmico, tcnico u organizacional
con el que se puede contar para que ayude a alcanzar los resultados.
4.
Rendicin de cuentas. Establecer las normas de rendimiento y el momento
de la evaluacin.
5.
Consecuencias. Especificar lo bueno y lo malo que sucede y suceder,
como resultado de la evaluacin.
La supervisin autoritaria tradicional es un paradigma gano/ pierdes. Es tambin el
resultado de una cuenta bancaria emocional al descubierto. Si no tenemos
confianza o una visin comn de los resultados deseados, tendemos a vigilar,
controlar y dirigir. Ah no hay confianza, y a uno le parece que tiene que controlar a
las personas.
Pero si la cuenta de confianza es abultada, no se debe obstaculizar. En la medida
en que se posee un acuerdo inicial ganar/ganar y sabemos exactamente lo que se
espera, nuestro rol es ser fuente de ayuda y recibir los informes contables de
evaluacin.

Adiestramiento para la administracin ganar/ganar

Es la educacin profesional que busca adaptar al hombre a determinado cargo.
Sus objetivos se sitan a corto plazo, son limitados e inmediatos, buscando dar al
individuo los elementos esenciales para el ejercicio de un cargo y preparndolo de
manera adecuada.
El adiestramiento implica la transicin de conocimientos especficos relativos al
trabajo, actitudes frente a aspectos de la organizacin, de la tarea y el ambiente, y

desarrollo de habilidades. Cualquier tarea ya sea compleja o sencilla, implica

necesariamente estos tres aspectos.
Podemos decir entonces, que el adiestramiento es la educacin profesional que
adapta al hombre para un cargo o funcin dentro de una organizacin, e implica la
transmisin de conocimientos, y sea informacin de la empresa, de sus productos,
servicios, su organizacin, su poltica, etc.
En segunda medida, implica un desarrollo de habilidades, entendido como un
adiestramiento orientado a las tareas y operaciones que van a ejecutarse, este
entrenamiento debe permitir el desarrollo del capital humano, al mismo tiempo que
a la organizacin.

Acuerdos de desempeo ganar/ganar

Para que se pueda alcanzar un desempeo ganar/ganar se necesita tener claro
que el objetivo est en los resultados, no en los mtodos.
Es por ello que los acuerdos ganar/ganar se centran en los resultados, liberando
un enorme potencial humano individual y creando mayor sinergia, generando CP
en el proceso, en lugar de centrarse exclusivamente en la P.
Con la rendicin de cuentas, cada persona se evala a s misma, utilizando los
criterios que ha ayudado a establecer desde el principio.
Es por ello que cuando un jefe se convierte en el primer ayudante de cada uno de
sus subordinados, puede aumentar considerablemente el alcance de su control
En los acuerdos de desempeo ganar/ganar, las consecuencias pasan a ser el
resultado lgico o natural del rendimiento, y no una recompensa o castigo
arbitrariamente discernidos por la persona encargada del grupo. Existen cuatro
tipos de consecuencia:
1) Consecuencias econmicas
Abarcan cosas tales como los ingresos, la opcin de acciones, las dietas o
los castigos pecuniarios.
2) Consecuencias Psquicas o Psicolgicas
Incluyen el reconocimiento, la aprobacin, el respeto, la credibilidad o la
perdida de todas estas cosas.
3) Oportunidades

Se cuenta las de recibir adiestramiento, el desarrollo profesional y en la

carrera, las gratificaciones, entre otras.
4) La responsabilidad
Tiene que ver con la esfera de accin y autoridad.

Podemos decir que la filosofa ganar/ganar son tremendamente liberadores. Pero

como producto de tcnicas aisladas no se mantienen Incluso cuando se
establezcan al principio, no hay modo de mantenerlos si integridad personal y sin
una relacin de confianza.

Sistemas
Aqu nos explican como la filosofa ganar/ganar solo puede sobrevivir en una
organizacin cuando los sistemas le brindan sustento. Donde s queremos lograr
las metas y reflejar los valores del enunciado de la misin, el sistema de
recompensas debe ser congruente con tales metas y valores.
El espritu ganar/ganar no puede sobrevivir en un medio de competencia y
confrontacin, por ello los sistemas tienen que brindarle sustento.

Sistema de Adiestramiento
Sistema de Planificacin
Sistema de comunicacin
Sistema de presupuesto
Sistema Informativo
Sistema de Recompensas

Muy a menudo en las organizaciones el problema reside en el sistema, no en la

gente. Si se sita a buenas personas en malos sistemas, los resultados sern
malos. Por ello cuando las personas piensen en ganar/ganar, pueden establecer
las condiciones que crean y refuerzan el mtodo. Pueden transformar las
situaciones innecesariamente competitivas e influir enrgicamente en su
efectividad, fortaleciendo al mismo tiempo P y CP.
Podemos culminar mencionando que los sistemas ganar/ganar crea el ambiente
que sustenta y refuerza los acuerdos de desempeo ganar/ganar.

Procesos
Los procesos podemos resumirlos mencionando que solo se pueden alcanzar las
soluciones ganar/ganar con procesos ganar/ganar: el fin y los medios son los
mismos.
Con la finalidad de identificar soluciones ganar/ganar el autor plantea el siguiente
proceso en cuatro pasos:

Primero:
Contemplar el problema. Comprender y dar solucin a las necesidades y
preocupaciones de la otra parte.

Segundo:
Identificar las cuestiones clave implicadas.

Tercero:
Determinar qu resultados constituirn una solucin totalmente aceptable.

Cuarto:
Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.
Conclusin

Ganar/ganar se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa. No se

trata de tu xito o el mo, sino de un xito mejor de un camino superior.
La mayor parte de la vida no es una competencia. No tenemos por qu vivir
compitiendo con nuestro cnyuge, nuestros hijos, nuestros colaboradores,
nuestros vecinos, nuestros amigos. Sera ridculo preguntar: Quin est
ganando en su matrimonio?. Si no estn ganando los dos miembros de la pareja,
no est ganando ninguno. La mayor parte de la vida es una realidad
interdependiente, no independiente. La mayora de los resultados a los que uno
aspira dependen de la cooperacin con otros. Y la mentalidad de gano/pierdes no
conduce a esa cooperacin.
Tanto la de gano/pierdes como la de pierdo/ganas son posiciones dbiles,
basadas en las inseguridades personales. A corto plazo, gano/ pierdes produce
ms resultados porque se basa en la a menudo considerable fuerza y el talento de
las personas que estn en la cima. Pierdo/ganas es dbil y catica desde el
principio. Muchos ejecutivos, gerentes y padres oscilan como un pndulo entre la
falta de consideracin gano/pierdes y la indulgencia pierdo/ganas. Cuando ya no
pueden soportar la confusin y la falta de estructura, direccin, expectativas y

disciplina, vuelven a gano/pierdes, hasta que la sensacin de culpa socava su

resolucin y los empuja de nuevo a pierdo/ganas, para retornar a gano/pierdes
empujados por la clera y la frustracin, convirtindose esos dos paradigmas en
respuestas a todo lo que les ocurra.
Pierdo/pierdes es tambin la filosofa de las personas altamente dependientes sin
direccin interior, que son desdichadas y piensan que todos los dems tambin
deben serlo. Si nadie gana nunca, tal vez ser un perdedor no sea tan malo. o la
de prefiero perder y que tu pierdas, a que yo pierda y tu ganes
Otra alternativa comn es simplemente pensar gano. Las personas con
mentalidad de gano no necesariamente tienen que querer que algn otro pierda.
Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren.
Para preservar la relacin, a veces las personas pasan de una solucin de
transaccin a otra, durante aos, pensando en gano/pierdes o pierdo/ganas
aunque no dejen de hablar en trminos de ganar/ganar. Esto origina dificultades
graves a las personas y a la empresa, en particular si las empresas competidoras
operan sobre una base sinrgica de ganar/ganar. Sin la alternativa de no hay
trato, muchas de esas empresas sencillamente se deterioran y quiebran, o deben
ponerse en manos de gerentes profesionales. La experiencia demuestra que al
establecer una empresa familiar o entre amigos suele ser mejor reconocer una
posibilidad futura de ningn trato, estipulando algn tipo de acuerdo de compraventa, de manera que el negocio pueda prosperar sin daar permanentemente la
relacin.

Un acuerdo significa muy poco en la letra sin una base de carcter y relacin que
lo sustente en espritu. De modo que tenemos que afrontar el paradigma
ganar/ganar desde el punto de vista de un autntico deseo de esforzarnos por
construir la relacin que lo haga posible.
En los negocios, los ejecutivos pueden alinear sus sistemas para crear grupos de
personas altamente productivas que trabajen juntas compitiendo con normas de
rendimiento externas. En educacin, los maestros y profesores pueden aplicar
sistemas de calificacin basados en el rendimiento individual en el contexto del
acuerdo sobre los criterios, y tambin alentar a los alumnos a cooperar de modo
productivo para ayudarse recprocamente a aprender y alcanzar metas. En las
familias, los padres pueden cambiar el objetivo, pasando de la competencia entre
los miembros a la cooperacin. En actividades tales como, por ejemplo, jugar a los
bolos, se puede ir registrando la puntuacin de la familia, y en cada oportunidad
tratar de superar el rendimiento anterior. Se pueden estipular responsabilidades en

el hogar con acuerdos ganar/ganar que eliminen los sermones constantes y

permitan que los padres tengan que hacer las cosas que slo ellos pueden hacer.
Trate de identificar a alguien como modelo de pensamiento ganar/ganar que,
incluso en situaciones difciles, procure realmente el beneficio mutuo. Decida
observar con mayor atencin y aprender con el ejemplo de esa persona.