TALLER DE VENTAS

Objetivo
Aplicar las tcnicas de venta efectiva
para el desarrollo de sus
actividades, creando una cultura
de comercializacin e
incrementando las ventajas competitivas.

Quien fuese capaz de conquistar al

cliente tendra asegurado un brillante
porvenir.
JP Morgan

Preguntas Motivadoras

Est Ud. preparado para vender?

Manejamos de manera adecuada nuestra imagen personal?

Sabemos cmo lograr una comunicacin eficaz?
Cul es la Actitud vendedora que debemos generar?
Cmo lograr ventas?

Que significa Vender?

Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente
potencial para que compre un artculo o un servicio o para que
acte favorablemente sobre una idea que tiene importancia
comercial para el vendedor.

Objeciones

La Objecin es un reflejo normal de DEFENSA del cliente.

La objecin es para el cliente un medio para: Resistir la

influencia del vendedor, es darse importancia, y asegurarse antes
de comprar.

Buscar la solucin de las preguntas del cliente en forma clara segura

a fin de logra el xito en la venta respectiva.

La objecin es un problema o una oportunidad?

TIPOS
HACER?

QU

OBJECIO
NES

HACIA
QU
OBJETAM
OS

ACCIONES
PARA
MANEJARLA
S

Manejo de objeciones
Qu hacer ante una objecin?

Escuchar atentamente.

Dejar que se desplaye.

Agradecer el comentario.
Identificarse y ponerse en su lugar.
Plantear soluciones que estn a tu alcance.
Cumple con lo que prometes.
Verifica la satisfaccin del cliente.
Proyctate para no cometer el mismo error.

Tcnicas para el manejo de objeciones

Dinmica
RESUMEN DE
BALANZA

SILENCIO

BENEFICIOS

TIPOS

BOOMERANG

ARGUMEN
TO

EXAGERAR

COLABORACION
ESPEJO

Tcnica de la balanza

Especialmente til cuando se trata de una objecin verdadera

ocasionada por un inconveniente o desventaja real.
Se debe minimizar la objecin, sealando los beneficios que tiene el
producto o servicio.

Tcnica resumen de beneficios

Consiste en resumir por escrito, con ayuda del cliente, primero las
dudas que todava pudiera tener y, adicionalmente, todos los
beneficios que la operacin le acarreara.

Tcnica del boomerang

Cuando el cliente expresa un juicio inmanejable, de manera que se

pueda hacer la objecin ms tangible y poder rebatirla.
Ojo!! Muchos ante este tipo de ataques responden con argumentos
logrando enfrentarse con los cliente.

Tcnica del argumento

Se basa en reconocer como vlido el comentario del cliente,

volvindolo en un beneficio para el cliente.
Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que
tenemos en frente.

Tcnica del espejo

Se trata de repetir la objecin tal cual la dijo el cliente. Con ello se

logra que tienda a explicar y ahondar en detalles.
Este mtodo ayuda a encontrar una solucin a la objecin y reducir la
intensidad de la misma por parte del cliente.

Tcnica de la colaboracin

Se involucra al cliente en la solucin del problema.

Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la relacin
heptica con el cliente.

Tcnica de la exageracin

Se le devuelve al cliente la objecin de manera exagerada, con

lo que el cliente tender a justificar la objecin con menor
intensidad.

Principalmente til cuando se trata de un juicio por parte del

cliente.

Tcnica del silencio

Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando

se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y
escuchar. NO precisar ms.

Otra manera de aplicar la tcnica es simplemente

permaneciendo callado, con lo que el cliente tender a explicar el
porqu de la objecin.

La venta efectiva

POST-VENTA

NEGOCIACION Y CIERRE
ARGUMENTACION DE BENEFICIOS

ANALISIS DE OPORTUNIDAD
ROMPER EL HIELO
PLANIFICACION
PROSPECCION

Formacin de la Cartera de Clientes

La prospeccin
Es encontrar aquellos clientes a quienes podramos vender

BSQUEDA DE

CANDIDATOS

NOMBRES

CALIFICADOS

Encuentre un medio que le facilite hablar con ellos

Prospectar significa
Buscar e identificar clientes calificados:

Quines son?

Cules son sus necesidades?

Qu le interesan de nuestros productos y servicios?

Labor del Promotor

de Ventas Como
prospectar
Necesidad o deseo

Trabajadores

Capacidad de compra

Cadenas sin fin

Autoridad para comprar

Observacin

Elegibilidad para vender

Publicidad

Personal de servicio

Visitas por reas

Concursos

Registros internos
Directorios o listas
de correos

Programas Corporativos

Importancia de la calidad en las ventas.

Elementos fundamentales
Marketing Relacional
La prioridad es formar
relaciones en el tiempo.
Fidelizacin.

Marketing
Transaccional
Concentrado en las
captaciones
y
colocaciones.
Vender.

Elementos fundamentales
Criterio

Transaccional

Relacional

Orientacin de la
comunicacin
(Cliente / producto)
Tipo de comunicacin
(Vertical / bi-direccional)

Hacia el producto

Hacia el cliente

Vertical

Bi-direccional

Marketing es un rea

Todos debemos aplicar

Marketing

Base de datos bsica o

elemental

Profunda y detallada
base de datos

FilosofaMarketing
somos todos!
Base de datos
(Profunda / Bsica)

Elementos fundamentales
Criterio

Beneficios para la
empresa
(Corto / Largo plazo)
Objetivo de clientes
(Captar / Fidelizar)
Estrategia de ventas
(La satisfaccin / La
venta)
Cul es la tendencia
ms usual en el Per?

Transaccional

Relacional

Corto Plazo

Orientado al mediano y
largo plazo

Captar cartera

Atraer, mantener y
fidelizar cartera

La venta

La satisfaccin

Realmente estamos aplicando Marketing

Relacional, o estamos en proceso de
aprendizaje

Argumentacin

Un Argumento es la razn que da Ud. al cliente para motivarlo de

que es de inters para l comprar.

Conocimiento del producto: Caratersticas, ventajas y beneficios.

Cierre de ventas

Qu significado tiene?

Cul es su objetivo?
Qu estrategias utilizas para tu cierre de ventas?

El cierre
Se hace para concretar la venta. El cliente esta motivado a
realizarlo el secreto es ayudar al candidato a decir SI, sea
especifico, evite confundir, sea claro, sea profesional ofrezca
distinto tipos de condiciones de pago.

Sntomas o seales de cierre

Su silencio, sus momentos de reflexin.

Un cambio favorable de actitud, se relaja, sonre.

Al consultar con una tercera persona presente para recibir su opinin o

acuerdo tcito.
Comentarios favorables.
Preguntar por algo ya contestado.
Una pregunta especial: Si me decidiera por....., podra .....
Poner una falsa objecin.

La manera en que estudia la presentacin o la muestra si la tienen.

Tipos de cierre

Cierre por conviccin: Llegar a la conclusin que s lo quiere, aunque

no lo parezca.
Doble opcin: Siempre ofrezca dos opciones o ms.

Cierre pregunta: Poner pregunta al final de cualquier frase para lograr

un estmulo positivo.
Cierre pregunta inadvertido: Es exactamente igual al amarre, pero con
la pregunta al inicio.
Cierre astuto: Es contestar una pregunta con otra y pasar a la
papelera.
Cierre torero: Es aquel que se realiza envolviendo al prospecto antes
de comprar.
Cierre despistado: Me equivoco a propsito, al corregirte el cliente
inmediatamente ya me compr.
Cierre por empeo: Se trata de comprometer al cliente. Si le
compruebas que t tienes la razn, ya vendiste.

Tipos de cierre

Cierre directo: Cuando el vendedor ha recibido varias

aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su
producto, ya que stos satisfacen las necesidades de su cliente.

Orden de cierre: Muy parecido al anterior, la variacin en este

caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por
algo muy simple.

Cierre presuntivo: Muchos clientes dudan al tener que decidir

sobre una eleccin importante, sin embargo son capaces de
decidir sobre los pequeos detalles.

Hacer desear: Privar al cliente de la posesin del producto,

desarrollando en l un sentimiento de frustracin que aumenta el
deseo de poseerlo.

Cierre por oferta: Decirle al cliente que el producto o servicio va a

aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes.

Tus clientes son todos iguales?

Tipos de clientes

Conservador.

Obsesivo.
Oportunista.
Amargado.
Tmido.
Silencioso.
Pesimista.
Sarcstico.
Escptico.
Sabelotodo.
Descontento.
Hablador.

Para reflexionar

Por qu compra un cliente?

Cules son los factores que influyen en la conducta de los

clientes?

En que medida esos factores influyen en las decisiones de compra

de los clientes?

Gestin centrada en el cliente

comportamiento del consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo
con lo que los consumidores compran, sino con las razones por las
que compran, cundo, dnde y cmo compran, y con qu
frecuencia lo hacen.

Involucrando al cliente
Factores que influyen en las decisiones y comportamientos de
compras.
Factores culturales

Factores Sociales

Factores Personales

Factores Psicolgicos

Necesidad / Motivo

Necesidad dficit que se busca eliminar.

La necesidad siempre esta referida a las personas.

La demanda siempre esta referida a mercancas y servicios.
El motivo es lo que mueve a la gente a actuar.

El motivo desencadena una accin destinada a satisfacer la necesidad

durante cierto tiempo.

Motivos de compra
POSESION

EXPERIENCIA
RECONOCIMIENTO

Obtener una

Evitar una

ganancia

prdida

Experimentar placer,

Evitar dolor,

alegra, comodidad

Preocupaciones,
problemas

Autosatisfaccin

Reconocimiento

Orgullo legtimo

Social, Prestigio

Qu buscan los clientes?

QUIERO EL
MAXIMO
BENEFICIO
POR MI
DINERO

Frases que conviene evitar

Se le ofrece algo...

.... No gracias
Dicho en trminos sencillos...
Espero que no se este aburriendo...

No me entendi bien (Lo siento no me

he expresado bien)
No se trata de una critica.
No....

Conviene decir

Es menos costoso en lugar de ms barato (se asocia a menos calidad)

No le parece a usted que es una buena idea? En lugar yo creo que...
Hay una situacin... En lugar de hay un problema.

Cmo ganarse al cliente?

Centrarse en el cliente.

Ganarse el derecho a proseguir.

Involucrar al cliente.

Qu es una Negociacin?
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen
dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.

Un negocio que no es bueno para uno no

es bueno para ninguno
Las organizaciones que no se preparen
en negociacin estarn en desventaja
frente a aquellas que lo hagan

Los objetivos de toda negociacin son

1. Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte
contraria.
2. Preservar las buenas relaciones.
3. Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo.

Estratagemas de los compradores

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones,

con frases como: Usted tiene una gran influencia!.
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un
sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas
de futuro favorables.
Ablandar al vendedor con negociaciones duras.

Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un

acuerdo. De esta forma se animar y estar dispuesto a hacer
concesiones.
Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recproca
en los aspectos importantes.
Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se
espera lo mismo del vendedor.
Dar la aprobacin con reservas, para retener en la mano un medio de
coaccin.

Para lograr el xito tienes que tener: Un sueo

(intuicin), tener fe (coraje), hacer el esfuerzo
para lograrlo (compromiso en el tiempo)!
Miguel Angel Cornejo

Muchas Gracias

Expositor: Gladys Cueto Machado.

www.ifb.edu.pe
Calle Uno Oeste N 039 Urb. Corpac San Isidro Lima

Central telefnica: 20 20 900