Cẩm Nang Quản Trị Doanh Nghiệp 8

MC LC
Cm nang chi ph..................................................................................................................................

Cc qui nh hon thu GTGT..............................................................................................................
Hng dn v k khai thu...................................................................................................................
Cc qui nh v min gim thu i vi cc c s kinh doanh............................................................
Hng dn v np thu.........................................................................................................................
Hng dn quyt ton thu i vi cc c s kinh doanh....................................................................
Hng dn thc hin t tnh, t khai v t np thu............................................................................
Hng dn tm ngun ti tr c k hn cho doanh nghip va v nh................................................
Nhng sai st cn trnh lin quan n thu..........................................................................................
12 Cu hi v nh v cho thng hiu.................................................................................................
Gii thiu qun tr sn xut v qun tr doanh nghip..........................................................................
iu sn xut....................................................................................................................................
Vai tr chin lc ca sn xut.............................................................................................................
CM NANG CHI PH
Khi nim tnh chi ph
Mi hot ng kinh doanh u cn phi c chi ph. Chi ph l khon tin phi chi cho cng vic
kinh doanh ca bn nhm to ra v bn cc sn phm dch v no . Nu bn l mt nh cung cp
dch v, bn l hay bn bun, cc chi ph hot ng kinh doanh ca bn c th khc so vi cc chi
ph ca nh sn xut. Nhng mi hot ng kinh doanh u phi c cc chi ph nguyn vt liu,
lao ng, thu mn v.v...
Tnh chi ph l g?
Tnh chi ph l cch bn tnh tng cc chi ph lm ra v tiu th mt sn phm hoc cung cp
mt dch v no . Nhiu doanh nghip khng bit c tt c cc chi ph trong vic kinh doanh
ca h do vy h khng th tnh chnh xc c gi thnh ca sn phm kinh doanh ca mnh.
Hy xem hai v d di y:
a. Mt xng gm: Xng gm Chn Qu sn xut tch ung tr. H khng tnh c ht cc chi
ph v h cng khng quan tm n chi ph m ch lo lm sao bn c sn phm vi gi thp hn
i th cnh tranh. Gi th trng l 2.000 /chic, gi ca Chn Qu l 1.800 /chic.
b. Mt doanh nghip sn xut hng kim loi: Mt khch hng yu cu bo gi 5 khung ca.
Nguyn liu cho mi b khung tr gi 325.000 . Cng ty ca nhm knh quyt nh cho gi
380.000 . H ngh rng gi ny thp hn gi th trng nhng v n cao hn chi ph nn h vn c
li. Tuy nhin h qun rng cn cc khon khc phi chi nh:
Chi ph lao ng cho nhn cng.

Cc chi ph khc nh tin thu nh xng, vn ti...
Cng ty khng bit c rng vi gi bn 380.000 /khung th h s l hay li.
TC DNG CA TNH CHI PH I VI CNG VIC KINH DOANH CA BN
Tnh chi ph gip bn xy dng gi thnh: Khi bit c tng chi ph bn s t c gi

bn sao cho c li nhun
Tnh chi ph gip bn kim sot v gim cc chi ph: Khi nm r c cc chi ph, bn s
a ra cc gii php tt hn, r hn cho sn xut v tiu th sn phm hay dch v ca
mnh.
Tnh chi ph gip bn a ra cc quyt nh ng n trong kinh doanh: Khi nm vng
c cc loi chi ph cho mi loi sn phm hay dch v, bn c th a ra cc quyt nh
tt hn v vic a ra th trng loi sn phm hay dch v no c li nhun cao nht.
Khi nm r c cc chi ph, bn s a ra cc gii php tt hn, r hn cho sn xut v
tiu th sn phm hay dch v ca mnh.
Tnh ton chi ph gip bn lp k hoch kinh doanh cho tng lai: Khi nm vng c cc
loi chi ph, bn c th ln k hoch kinh doanh tt. V d bn cn nm vng cc loi chi
ph trc khi ln k hoch chi tiu v bn hng hay k hoch s dng vn.
Tnh ton chi ph gip bn lp k hoch kinh doanh khi bn cn ti s h tr v ti chnh

t cc ngn hng: K hoch kinh doanh s cho cc ngn hng thy cng vic kinh doanh
ca bn trong tng lai tt p nh th no.
Phn loi chi ph

Mt cu hi lin quan qu trnh tnh chi ph ca c hot ng sn xut cng nh phi sn xut l
liu mt khon chi ph no c quan h trc tip hay gin tip n mt sn phm hay mt dch
v nht nh hay mt qu trnh sn xut ra mt sn phm hay dch v nht nh. Mi doanh nghip
u c hai loi chi ph: chi ph trc tip v chi ph gin tip.
1. Chi ph trc tip:
l cc chi ph c th xc nh c vi mt sn phm, mt dch v hay mt hot ng nht
nh. i vi mt nh sn xut hay cung cp dch v, chi ph trc tip bao gm tt c cc chi ph
c quan h trc tip ti cc sn phm hay dch v ca bn, hay vic sn xut ra sn phm hay dch
v . i vi mt nh bn bun hay bn l, cc chi ph trc tip l cc chi ph mua hng ho
bn.
Cc loi chi ph trc tip:
Chi ph nguyn liu trc tip: l tng cc khon tin m bn phi tr c c cc

nguyn liu m sau ny s tr thnh mt phn ca nhng sn phm bn sn xut ra, hoc
lin quan trc tip ti cc dch v bn cung cp.
Chi ph lao ng trc tip: l nhng khon tin bn phi tr di dng tin cng hay tin
lng, tin thng cho nhng cng nhn sn xut ra cc sn phm hoc dch v ca bn.
Nu bn khng sn xut ra cc sn phm v dch v th khng c cc chi ph lao ng trc
tip.
2. Chi ph gin tip:

Chi ph gin tip l tt c cc chi ph khc ngoi chi ph trc tip nh ni trn m bn cn
tin hnh hot ng kinh doanh ca mnh. Cc chi ph gin tip khng lin quan trc tip ti mt
sn phm hay dch v c th no. l cc chi ph chung cho ton b hot ng kinh doanh.
Cc loi chi ph gin tip:
Khu hao:Nu thit b c gi tr v c s dng trong mt thi gian di, bn cn tnh xem
mi thng gi tr ca n gim i bao nhiu, cn tnh ra s tin ny thay th thit b y khi
n ht thi gian s dng, gi l khu hao ti sn.
Chi ph lao ng gin tip: Nhng chi ph lng thng cho ch hoc ngi lm cng
khng trc tip lm ra cc sn phm hoc dch v l cc chi ph gin tip. V d lng cho
nhn vin bn hng, vn th, tp v, bo v l nhng chi ph gin tip. i vi nhng nh
bn bun v bn l, lng thng ca ch doanh nghip v tt c cc nhn vin l cc chi

ph gin tip v c gi l chi ph lao ng gin tip.
Cc chi ph khc: c th l chi ph vn phng, thit b, tin thu nh, in nc, bo

qun, sa cha, dch v, bo him...
Tnh chi ph ca mt doanh nghip thng mi (bn bun hay bn l)

S khc nhau trong cc bc tnh chi ph ca mt doanh nghip thng mi vi mt nh sn
xut hay cung cp dch v
"Khi mt vt c mua v c bn li sau khi c s tc ng nht nh ln n, loi hnh kinh
doanh gi l sn xut. Khi s vt c mua v bn li nguyn hin trng ca n, y l
loi hnh kinh doanh thng mi."
S khc nhau c bn trong cc chi ph ca cc doanh nghip thng mi v cc doanh nghip
sn xut:
Chi ph nguyn liu trc tip ca cc doanh nghip thng mi chnh l chi ph mua hng
bn la v h khng sn xut sn phm mt cch trc tip.
Cc doanh nghip thng mi khng c chi ph lao ng trc tip. Tin cng v tin lng
ca nhng ngi lm thu cho doanh nghip trong cc khu kho bi, trng by v bn hng
ho u l cc chi ph lao ng gin tip.
Cc chi ph gin tip l tt c cc chi ph doanh nghip thng mi phi chi tr tr khon
gi hng ho mua bn li.
Nu bn l mt nh bn bun hay bn l, bn hy theo cc bc sau tnh tng chi ph cho doanh

nghip bn.
Bc1: Tnh
Bc 2: Tnh
Chi ph nguyn Cc chi ph gin tip

+
liu trc tip
Bc 3: Tnh
=
Tng chi ph
Khu hao
Chi ph lao ng
Chi ph khc
Cc bc tnh chi ph
1. Bc 1: Tnh chi ph nguyn liu trc tip (gi mua hng ho bn li):
Dng biu mu tnh chi ph sn phm (p dng cho cc nh bn bun v bn l), bn hy:
Lit k cc sn phm doanh nghip bn kinh doanh

Xc nh cc chi ph nguyn liu trc tip cho mi sn phm (chng ta s gi n l chi ph
nguyn liu trc tip cho mt sn phm)
2. Bc 2: Tnh chi ph gin tip:

Chi ph gin tip cho mt sn phm = Chi ph nguyn liu trc tip cho mt sn
phm x T l chi ph gin tip (%)*
* T l chi ph gin tip cho bn bit t l m khi cng n vo chi ph nguyn liu trc tip ca tt
c cc sn phm bn bn th cng c ngha l bn phn b ht tng chi ph gin tip cho cc sn
phm .
tnh t l chi ph gin tip v chi ph gin tip cho mi mt sn phm bn kinh doanh, hy tin
hnh theo cc bc sau:
i. Tnh tng chi ph nguyn liu trc tip hng thng.
Cng chi ph nguyn liu trc tip ca tt c cc sn phm doanh nghip bn thng kinh
doanh hng thng
Vit tng chi ph nguyn liu trc tip trong c xc nh trn Biu mu tnh chi ph
sn phm.
ii. Tnh tng chi ph nguyn liu gin tip hng thng
Hon thnh Biu mu tnh chi ph gin tip c y thng tin v cc chi ph khc, tr
chi ph nguyn liu trc tip, m doanh nghip bn phi chi tr trong qu trnh kinh doanh.
Ch ng qun tnh n cc chi ph nh vn ti, chi ph lao ng gin tip v khu hao ti
sn
Vit tng chi ph gin tip hng thng trong c xc nh trn Biu mu tnh chi ph
sn phm
iii. Tnh t l chi ph gin tip:

T l chi ph gin tip (%)
ph
= Tng chi ph gin tip hng thng x 100 / Tng chi

nguyn liu trc tip hng thng
iv. Doanh nghip bn c th c nhng thay i trong tng chi ph nguyn liu trc tip hay trong
tng chi ph gin tip. Khi iu ny xy ra, hy tnh ton li xem c cn thit phi iu chnh t
l chi ph gin tip hay khng.
v. Tnh tng chi ph gin tip cho mt sn phm
Tng chi ph gin tip cho mt sn phm c tnh bng cch nhn chi ph nguyn liu trc tip
cho mt sn phm vi t l chi ph gin tip.
3. Bc 3: Tnh tng chi ph:
Tng chi ph ca mt sn phm l xut pht im xc nh gi c mt sn phm. c li trong

kinh doanh, gi c mt sn phm bn ra cn cao hn tng chi ph ca n.
TNH CHI PH CA MT DOANH NGHIP THNG MI (BN BUN HAY BN L)
S khc nhau trong cc bc tnh chi ph ca mt doanh nghip thng mi vi mt nh sn
xut hay cung cp dch v
"Khi mt vt c mua v c bn li sau khi c s tc ng nht nh ln n, loi hnh kinh
doanh gi l sn xut. Khi s vt c mua v bn li nguyn hin trng ca n, y l
loi hnh kinh doanh thng mi."
S khc nhau c bn trong cc chi ph ca cc doanh nghip thng mi v cc doanh nghip
sn xut:
Chi ph nguyn liu trc tip ca cc doanh nghip thng mi chnh l chi ph mua hng
bn la v h khng sn xut sn phm mt cch trc tip.
Cc doanh nghip thng mi khng c chi ph lao ng trc tip. Tin cng v tin lng
ca nhng ngi lm thu cho doanh nghip trong cc khu kho bi, trng by v bn hng
ho u l cc chi ph lao ng gin tip.
Cc chi ph gin tip l tt c cc chi ph doanh nghip thng mi phi chi tr tr khon
gi hng ho mua bn li.
Nu bn l mt nh bn bun hay bn l, bn hy theo cc bc sau tnh tng chi ph cho doanh

nghip bn.
Bc1: Tnh
Bc 2: Tnh
Chi ph nguyn Cc chi ph gin tip

+
liu trc tip
Bc 3: Tnh
=
Tng chi ph
Khu hao
Chi ph lao ng
Chi ph khc
Cc bc tnh chi ph
1. Bc 1: Tnh chi ph nguyn liu trc tip (gi mua hng ho bn li):
Dng biu mu tnh chi ph sn phm (p dng cho cc nh bn bun v bn l), bn hy:
Lit k cc sn phm doanh nghip bn kinh doanh
Xc nh cc chi ph nguyn liu trc tip cho mi sn phm (chng ta s gi n l chi ph

nguyn liu trc tip cho mt sn phm)
2. Bc 2: Tnh chi ph gin tip:

Chi ph gin tip cho mt sn phm = Chi ph nguyn liu trc tip cho mt sn
phm x T l chi ph gin tip (%)*
* T l chi ph gin tip cho bn bit t l m khi cng n vo chi ph nguyn liu trc tip ca tt
c cc sn phm bn bn th cng c ngha l bn phn b ht tng chi ph gin tip cho cc sn
phm .
tnh t l chi ph gin tip v chi ph gin tip cho mi mt sn phm bn kinh doanh, hy tin
hnh theo cc bc sau:
i. Tnh tng chi ph nguyn liu trc tip hng thng.
Cng chi ph nguyn liu trc tip ca tt c cc sn phm doanh nghip bn thng kinh
doanh hng thng
Vit tng chi ph nguyn liu trc tip trong c xc nh trn Biu mu tnh chi ph
sn phm.
ii. Tnh tng chi ph nguyn liu gin tip hng thng
Hon thnh Biu mu tnh chi ph gin tip c y thng tin v cc chi ph khc, tr
chi ph nguyn liu trc tip, m doanh nghip bn phi chi tr trong qu trnh kinh doanh.
Ch ng qun tnh n cc chi ph nh vn ti, chi ph lao ng gin tip v khu hao ti
sn
Vit tng chi ph gin tip hng thng trong c xc nh trn Biu mu tnh chi ph
sn phm
iii. Tnh t l chi ph gin tip:

T l chi ph gin tip (%) = Tng chi ph gin tip hng thng x 100 / Tng chi
ph
nguyn liu trc tip hng thng
iv. Doanh nghip bn c th c nhng thay i trong tng chi ph nguyn liu trc tip hay trong
tng chi ph gin tip. Khi iu ny xy ra, hy tnh ton li xem c cn thit phi iu chnh t
l chi ph gin tip hay khng.
v. Tnh tng chi ph gin tip cho mt sn phm
Tng chi ph gin tip cho mt sn phm c tnh bng cch nhn chi ph nguyn liu trc tip
cho mt sn phm vi t l chi ph gin tip.
3. Bc 3: Tnh tng chi ph:
Tng chi ph ca mt sn phm l xut pht im xc nh gi c mt sn phm. c li trong
kinh doanh, gi c mt sn phm bn ra cn cao hn tng chi ph ca n
HNG DN XC NH GI
Gii thiu chung
"Mc tiu sng cn ca hu ht cc doanh nghip l to ra li nhun. C rt nhiu yu t tc
ng n kh nng sinh li ca mt doanh nghip chng hn nh qun l, chi ph lao ng,
cht lng sn phm hay dch v, nhu cu th trng v cnh tranh. Trong nn kinh t th
trng ca chng ta, quyn xc nh gi c thuc v bn. Nhu cu th trng s iu tit nh
hng ca gi cc sn phm hay dch v ca bn."
Mi mt sn phm hay dch v c a ra th trng mc gi m v lu di s sinh ra mt
khon li ti u. C nhng thi im, xc nh gi khng kh v n c iu tit bi mt th
trng cnh tranh hon ho hay mt doanh nghip ang chim lnh th trng. Trong nhng trng
hp , chng ta cn ch n gim chi ph, ci tin sn phm v dch v cng nh to tnh khc
bit cho sn phm hay dch v ca mnh. Trong nhiu trng hp khc, xc nh gi l mt phn
kh nht trong qun l marketing v n nh hng trc tip n li nhun. N c th bc l nhng
im yu nht trong qun l marketing.
L ch "P" th hai trong marketing mix, chin lc gi c th p ng c cc mc tiu sau ca
marketing:
Chim c nhiu th phn hn;

Thm nhp th trng nhanh hn v c hiu qu hn;
t c doanh s bn theo k hoch, ni v kha cnh s lng sn phm bn ra;
Loi b i th cnh tranh ra khi th trng bng gi;
Lm tng vn lu ng;
Gim l bng cch bn tho cc hng tn kho d hng, h hng hay li thi;
Xy dng hnh nh nh mong mun cho cc sn phm hay dch v ca bn;
To ra cc c hi th trng bt ng cho cc nh kinh doanh, hay vt qua cc kh khn

ca th trng, gim bt cc p lc t cc c hi chi ph khc nhau i vi thu nhp c th
s dng c hn ca ngi tiu dng;
Nguyn tc xc nh gi
Xc nh gi chu s tc ng ca chi ph sn xut v chi ph marketing, s khc bit trong sn
phm v dch v ca bn, s ni ting ca nhn hiu, nhu cu trn th trng, cc sn phm v
nguyn liu thay th, gi c ca cc i th cnh tranh v c mc tiu ca marketing. Tuy nhin c
hai thc t chng ta cn li dng khi xc nh gi c. Th nht, khng c mc gi no c th chim
lnh ton b th trng. Cc phn th trng khc nhau phn ng khc nhau i vi mt mc gi
bi v mt mc gi c th l cao, thp hay tng i ph hp i vi nhng trng hp khc nhau
ca mt ngi mua hng tim nng no . Mt phn th trng ny c th sn sng mua cng mt
loi hng ho hay dch v vi gi cao hn so vi phn kia ca th trng. Thc t th hai l ch c
mt mc gi c th to ra li nhun nhiu hn bt c mc gi no khc, vi mt mc kinh
doanh nh trc. Li nhun cao nht sinh ra nu gi bn cao v lng bn thp hay gi bn thp
nhng lng bn cao. Ch nh c tnh chi ph, chng ta mi c th xc nh c cch tnh gi
t c mc li nhun v mc tiu marketing mong mun nh trc.
Mc gi l tng nht cho mt sn phm hay dch v l mc gi c chp nhn ca c ngi bn
ln ngi mua. ng v pha ngi mua, mc gi hp l l hm s ca gi tr mua v cc s la
chn khc c trn th trng. Di gc ngi bn, li c nhiu mc tiu nh gi tim nng
khc nhau. Nhng mi quan tm c bn cho hu ht tt c cc doanh nghip nh l xc nh mc
gi no c th ti a doanh s bn v li nhun m vn trang tri ht c cc chi ph hnh
chnh v marketing.
Ni chung, mc gi ca bn cn phi:
thp khuyn khch khch hng mua

cao c li
C hai phng php c bn xc nh gi:

1. Phng php 1: Phng php inh gi cng thm
Vi phng php ny bn cng cc chi ph lm ra sn phm hay dch v ca bn vi mt t l %
li nhun bin c c gi bn. Phng php ny c bit ph hp vi cc nh sn xut v
cung cp dch v.
V d: Ca hng bnh Nng Hng -Tnh gi bn
Chi ph cho mt chic bnh 2,000 ng
x T l % li nhun bin 30%
-------------------------------------------= Li nhun bin 600 ng
Chi ph cho mt chic bnh 2,000 ng
+ Li nhun bin 600 ng
--------------------------------------------= Gi bn 2,600 ng mt chic
Nu cng vic kinh doanh ca bn ang hot ng hiu qu, phng php ny s a ra mt gi
bn c kh nng cnh tranh trong vng. Nu khng chi ph ca bn s cao hn chi ph ca nhng
ngi cnh tranh v iu ny ngha l gi ca bn qu cao.
2. Phng php 2: Phng php nh gi cnh tranh
Tm hiu xem cc doanh nghip khc trong vng ca bn ly bao nhiu tin cho sn phm v dch
v s bn. Sau lm sao cho gi ca bn c kh nng cnh tranh. Nu bn quyt nh gi cao hn
cc i th cnh tranh, bn cn chc chn rng mnh c kh nng p ng c nhu cu ca
khch hng tt hn h. Mun vy bn hy xem gi ca nhng ngi cnh tranh v lm th no
gi ca bn c kh nng cnh tranh vi gi ca h.
Thc t hy dng c hai phng php nh gi theo chi ph v so snh. Bn cn chi ph cho sn
phm ca mnh mt cch hp l, m bo gi ca bn phi trang tri chi ph. Lun kim tra
nh gi gi ca i th xem gi ca mnh c th cnh tranh c khng v phi m bo c so
snh l tng xng. V d khng c so snh gi bn ca nh sn xut vi gi bn ca ngi bn
l.
Cc bc xc nh gi
1. Bc 1: Nm c chi ph
Chi ph l yu t quan trng cho cc qu trnh xc nh gi. tnh chi ph ca mt sn phm hay
mt dch v, hy xem chi tit trong Error! Bookmark not defined.
Xc nh mc gi ng cho mt sn phm hay mt dch v cn gp phn t c cc mc tiu
sau:
Phn b c ton b chi ph sn xut ra hng ho hay dich v

Phn b c cc chi ph marketing v chi ph hnh chnh
C li
Chu c cc khon gim gi cho mng li phn phi
Chu c cc khon hoa hng bn hng
Vn c c s cnh tranh vi cc i th khc trn th trng
Phn tch im ha vn l phng php thng dng nht tnh c lng hng ho bn ra ti
thi im tng doanh thu bng tng chi ph. Chng ta c th xc nh gi ca mt n v sn phm
hay dch v mc m cc chi ph bin i (nh nguyn liu, lao ng, marketing) v mt t l
nht nh chi ph c nh ca cng ty (chi ph hnh chnh) c phn b. mc gi ny, khi m
lng hng bn ra trang tri tt c cc khon chi ph c nh v bin i, chng ta t ho
vn. Trn mc gi , gi bn mt n v sn phm tr i chi ph bin i (trc tip) to ra
chng s cho ta li nhun thun.
2. Bc 2: Bit mc gi m khch hng chp nhn tr
Gi bn a ra phi c khch hng chp nhn. Nu bn nh gi qu cao cho sn phm ca mnh
th bn s nhanh chng nhn ra iu y v bn s bn c rt t hng hoc thm ch cn khng bn
c g c. Hiu bnh Nng Hng (trong v d ca chng ta) hi khch hng gi bn mt bnh
ngt Bng Lan l bao nhiu th h mua. Phn ln h tr li 4000 cho mt chic bnh l qu cao.
Nhiu ngi ni h s mua bnh nu gi khng qu 3 000 . By gi hiu bnh Nng Hng
bit c gi bnh phi trong khong t 2.000 n 3.000.
2 000 l chi ph lm c mt bnh Bng Lan

3 000 l mc gi cao nht m khch hng chp nhn c.
Nu nh gi m khch hng chp nhn tr thp hn chi ph ca bn, hy c gng ct gim cc chi
ph. Cn nu khng th gim c chi ph thp hn na th bn ch cn cch chuyn sang kinh
doanh mt sn phm hay dch v khc. .
3. Bc 3: Bit mc gi ca i th cnh tranh
Hy tm hiu gi m i th cnh tranh t cho sn phm hay dch v ging ca bn.
Nu gi ca bn thp hn ca i th cnh tranh, bn s c th thu ht c nhiu khch

hng n vi doanh nghip ca bn hn.
Nu gi ca bn cao hn ca i th cnh tranh, khch hng ca bn c th n mua hng
ca i th cnh tranh ch khng mua hng ca bn.
t gi cao hay thp hn cc doanh nghip khc l c l do ca n.
V d: Bn c th t gi thp hn vi cc l do nh:
Sn phm hay dch v ca bn cn mi v cha c mi ngi bit n.
Bn mun thu ht khch hng mi.
t mc gi di mc cnh tranh ngha l nh bi mc gi ca i th cnh tranh. Nhiu doanh

nghip thnh cng vi chin lc gi ny v gip tng lng hng bn ra mt cch ng k.
Thc cht doanh nghip cn phi tng lng hng bn ra v gim chi ph v chin lc gi ny
gim li nhun bin trn mt n v doanh s bn.
Bn cng c th t gi cao hn nu nh:
Khch hng cm thy sn phm hay dch v ca bn tt hn ca i th cnh tranh.

Bn cung cp thm mt vi dch v khc chn hn ko di thi gian phc v, giao hng
min ph hay bo hnh tt.
t gi trn mc cnh tranh ch c th thc hin c khi ngi mua quan tm nhiu hn n cc
yu t phi gi c.
4. Bc 4: Bit cch lm cho gi c hp dn hn
C rt nhiu cch lm cho gi ca bn c v hp dn hn i vi khch hng.
Gi l: Vi cc gi kt thc bng cc con s 5, 7 hay thng l 9, chin lc gi ny thng
c s dng da trn l do tm l ngi mua. Ngi mua c xu hng lm trn 2,900 ng
xung cn 2,000 ng hn l lm trn ln thnh 3,000 ng.
Gi khi mua nhiu: y l phng php c dng trong cc t khuyn mi bn mt s n v
sn phm vi mt gi xc nh. V d: ci chic bnh gi 5,500 ng. Phng php ny t bit c
hiu qu i vi cc mt hng tiu dng chi ph thp nh du gi u v kem nh rng.
Gim gi:
Nu khch hng mua s lng hng ho ln, bn c th gim gi theo s lng

Nu khch hng tr tin mt hoc tr trc, bn c th gim gi thanh ton nhanh
Vo tng thi im nht nh trong nm, bn c th gim gi mua tri v
CC QUI NH HON THU GTGT
I-I TNG V TRNG HP C HON THU GTGT:

C s kinh doanh thuc i tng np thu theo phng php khu tr thu c xt hon thu
trong cc trng hp sau:
Trng hp 1:
C s kinh doanh trong 3 thng lin tc tr ln (khng phn bit nin k ton) c ly k s thu
u vo c khu tr ln hn s thu u ra. S thu c hon l s thu u vo cha c
khu tr ht ca thi gian xin hon thu.
V d:Doanh nghip A k khai thu GTGT c s thu GTGT u vo, u ra nh sau:
(n v tnh :triu ng)
Thng k khai Thu u vo c

thu
khu tr trong thng
Thng 12/2000
Thng 01/2001
Thng 02/2001
200
300
300
Thu u ra pht
sinh trong thng
100
350
200
Thu phi np
Ly k s thu u vo
cha khu tr
-100
+50
-100
-100
-50
-150
Theo v d trn, doanh nghip A ly k 3 thng lin tc c s thu u vo ln hn thu u ra.

Doanh nghip A thuc i tng c hon thu GTGT vi s thu l 150 triu ng.
Trng hp 2:
C s kinh doanh trong thng c hng ha xut khu nu c s thu GTGT u vo cha c
khu tr t 200 triu tr ln th c xt hon thu theo thng, hoc chuyn hng (nu xc nh
c GTGT u vo ring ca chuyn hng).
i vi hng ha y thc xut khu, gia cng xut khu qua mt c s khc k hp ng gia cng
xut khu, gia cng chuyn tip xut khu, i tng hon thu l c s c hng ha i y thc
xut khu, c s trc tip gia cng hng ha xut khu.
Trng hp 3:
i vi c s mi thnh lp, u t ti sn mi ng k np thu theo phng php khu tr
thu nhng cha c pht sinh doanh thu bn hng tnh thu GTGT u ra, nu thi gian u t
t mt nm tr ln c xt hon thu u vo theo tng nm. S thu GTGT u vo ca ti sn
u t c hon c gi tr ln t 200 triu ng tr ln th c xt hon thu tng qu.
V d 1: C s kinh doanh mi c thnh lp nm 1999, trong nm 1999 thc hin u t phn
gi tr xy lp l 6 t ng, gi tr my mc,thit b l 2 t.
Thu GTGT u vo ca vt t dng trong xy lp l 400 triu.
Thu GTGT ca my mc,thit b l 200 triu.

n cui nm 1999, cng trnh cha i vo hot ng sn xut kinh doanh, cha c doanh thu nn
cha pht sinh thu GTGT phi np. Sau khi lp bo co quyt ton thu GTGT, nm 1999 xc
nh s thu u vo 600 triu, th c s lm h s ngh c quan thu gii quyt hon s tin
thu GTGT l 600 triu cho c s.
Trng hp thu u vo doanh nghip tng hp tng qu ln hn 200 triu ng th doanh
nghip c th ngh hon thu tng qu.
Trng hp c s mi u t nhng cha thnh lp doanh nghip hoc thnh lp doanh nghip
nhng doanh nghip cha ng k np thu th khng thuc i tng c hon thu GTGT theo
quy nh ny.
Trng hp 4:
C s kinh doanh quyt ton thu khi st nhp, hp nht, chia tch, gii th, ph sn c thu GTGT
np tha, c s c quyn ngh c quan thu hon li s thu GTGT np tha.
Trng hp 5:
C s kinh doanh c hon thu theo quyt nh ca c quan c thm quyn theo quy nh ca
php lut.
Trng hp 6:
Vic hon thu GTGT tr i vi cc d n s dng vn ODA nh sau:
Ch d n s dng vn ODA khng hon li mua hng ha, dch v t cc nh cung cp trong
nc c thu GTGT s dng cho d n ny;
Nh thu chnh thuc i tng np thu GTGT theo phng php tr thu s dng vn ODA
khng hon li cung cp cc hng ha, dch v cho cc d n s dng vn ODA khng hon li
khng phi tnh thu GTGT u ra nhng c tnh khu tr hoc hon thu GTGT u vo ca
hnh ho, dch v mua trong trong nc c thu GTGT.
V d: Cng ty xy dng A thc hin xy dng cng trnh ca d n B s dng ngun vn vin tr
khng hon li theo gi thu k vi ch d n, gi tr xy lp khng c thu GTGT l 4 t ng.
Ch d n B trc tip mua thit b trong nc giao cho cng ty A lp t, gi mua thit b cha
c thu GTGT l 1 t ng, thu GTGT l 100 triu ng.
Nu cng ty A c thanh ton theo gi nhn thu khng c thu GTGT l 4 t ng th cng ty A
c khu tr thu GTGT u vo ca hng ho, vt t mua vo phc v cho xy dng d n cng
trnh B.
Ch d n B c hon thu GTGT u vo ca thit b mua trong nc l 100 triu.
Cc d n s dng vn ODA vay hoc vn ODA hn hp thuc i tng c ngn sch Nh
nc u t khng hon tr ton b hoc mt phn c khu tr thu GTGT u vo hoc hon
thu GTGT i vi hng ha, dch v mua vo t cc nh cung cp c thu GTGT hoc hng ha
nhp khu np thu GTGT.
Trng hp ch d n giao thu cho cc nh thu chnh thuc i tng np thu GTGT theo
phng php khu tr cung cp cc hng ha, dch v theo gi khng c thu GTGT cho d n
ny th nh thu chnh khng tnh thu GTGT u ra nhng c khu tr hoc hon thu GTGT
u vo ca hng ha, dch v dng cho d n ny.
V d: Cng ty xy dng M thc hin xy dng cng trnh ca d n C s dng ngun vn ODA
vay, d n thuc i tng c Ngn hng Nh nc u t khng hon tr, gi tr xy lp khng
c thu GTGT l 5 t ng, thu GTGT 5% l 250 triu ng. Ch d n B nhp khu thit b
giao cho Cng ty M lp t, gi nhp khu thit b cha c thu GTGT l 2 t ng, thu GTGT l
200 triu ng. Ch d n B c hon thu GTGT u vo l 450 triu ng.
Cc ch d n s dng ngun vn ODA hn hp c Ngn sch Nh nc u t khng hon tr
khi nhn c quyt nh hon thu ca c quan thu, c quan ti chnh qun l d n tin hnh
ghi tng vn cp cho d n. Khi tnh k hoch vn i ng hng nm cho d n khng phi tnh k
hoch vn i ng np thu GTGT.
Trng hp 7:
T chc Vit Nam s dng tin vin tr nhn o, vin tr khng hon li ca t chc, c nhn
nc ngoi mua hng ha ti Vit Nam th c hon li tin thu GTGT ghi trn ha n
GTGT khi mua hng.
V d: Hi ch thp c T chc quc t vin tr tin mua hng vin tr nhn o cho
nhn dn cc tnh b thin tai l 200 triu ng. Gi tr hng mua cha c thu l 200 triu ng,
thu GTGT l 10 triu ng. Hi ch thp s c hon thu theo quy nh l 10 triu ng.
Cc c s kinh doanh , t chc thuc i tng c hon thu GTGT theo cc trng hp nu
trn phi l i tng lu gi s sch, chng t k ton v c ti khon tin gi ti Ngn hng.
Cc trng hp c s lp h s ngh hon thu th khng c tnh b tr vi s thu u
vo ngh hon thu vo s thu np thiu ca thng trc hoc s thu pht sinh ca thng
tip sau thi gian lp h s hon thu.
Trng hp thng trc thi gian xin hon thu c s c s thu GTGT np tha th c s c
tnh cng thu GTGT np tha vo s thu GTGT c hon ca thi gian xin hon thu tip sau.
Trng hp c s kinh doanh pht sinh ly k s thu u vo ln hn s thu u ra t 03 thng
tr ln nhng c s khng ngh hon thu th c tnh khu tr vo cc thng tip sau, nu s
thu GTGT u vo cha c khu tr ht th c s lp h s hon thu.
II) H S HON THU GTGT:
1) H s hon thu GTGT i vi cc trng hp 1,2,3 gm:
Vn th ngh hon thu GTGT nu r l do hon thu, s thu ngh hon, thi gian hon
theo mu s 10/GTGT. tin vic i chiu v k nhn s lng h s trong b h s ngh
hon gia c s v c quan thu, cn lp ring bng lit k h s hon thay v lit k trong vn th
ngh hon.
Trng hp hon thu do trong thng c hng ha xut khu v thu GTGT u vo c khu tr
t 200 triu tr ln th trong vn th ngh hon thu phi ghi r s t khai hng ha xut nhp
khu v s hp ng xut khu ( i vi trng hp trc tip xut khu) hoc s hp ng y thc
xut khu (i vi trng hp y thc xut khu).
Ti Thnh Ph H Ch Minh, cc trng hp hon thu do xut khu s c s lng hp ng v
t khai hng ha xut nhp khu nhiu do d dng kim tra, i chiu nhm gii quyt nhanh
vic hon thu, c s cn lp ring 1 bng k chng t chng minh hng xut khu (Ch lp bng
k b sung, nu hng thng khi k khai thu lp bng k ny trong trnghp c doanh thu xut
khu).
Bng k khai tng hp s thu pht sinh u ra, s thu u vo c khu tr, s thu np
(nu c), s thu u vo ln hn s thu u ra ngh hon li.
Bng k khai hng ha, dch v mua vo, bn ra trong k lin quan n vic xc nh thu
GTGT u vo, u ra (theo mu s 02/GTGT,03/GTGT,04/GTGT).
Trng hp vic k khai thu hng thng y v chnh xc, ph hp vi bng k khai tng
hp, c s khng phi np bng k khai hng ha, dch v mua vo, bn ra cc thng ngh hon
thu.
Trng hp c iu chnh thu GTGT u vo c khu tr, thu GTGT u ra ca cc thng
trong thi gian hon thu th c s phi k khai s thu GTGT u vo c khu tr, thu GTGT
u ra pht sinh tng thng trong thi gian hon thu, s thu iu chnh phi gii trnh r l do.
2) H s hon thu i vi trng hp 6:
Bao gm cc h s quy nh ti im 1 trn y (i vi cc ch d n u t c hon thu th
bng k tng hp ch k khai tng hp thu u vo c hon v lp bng k chi tit hng ha,
dch v mua vo theo mu s 03/GTGT). Ngoi ra gi b sung cho c quan thu cc h s sau (gi
ln u).
Quyt nh u t ca c quan c thm quyn (bn sao c xc nhn cu c s).
Xc nhn bng vn bn ca c quan c thm quyn v d n s dng ngun vn ODA khng
hon li (hoc s dng ngun vn ODA vay thuc din c Ngn hng Nh nc u t khng
hon tr) thuc i tng c hon thu GTGT (bn sao c xc nhn ca c s).
Trng hp hon thu cho nh thu chnh, nh thu chnh phi gi b sung thm (ln u) vn
bn xc nh ca ch d n do trong gi thanh ton theo kt qu thu khng c thu GTGT
ngh hon thu cho nh thu chnh.
3) H s hon thu i vi trng hp 7:
Bao gm cc h s quy nh ti im 1 trn y (trong bng k tng hp ch k khai tng hp
thu GTGT u vo c khu tr v lp bng k chi tit hng ha, dch v mua vo theo mu s
03/GTGT). Ngoi ra cn cc h s sau:
Bn sao quyt nh ph duyt cc khon vin tr ca cp c thm quyn (Th tng Chnh ph,
B trng, Ch tch UBND, Th trng c quan ngang B, c quan thuc Chnh ph, Th trng
cc t chc on th) theo quy nh ti iu 5 Quyt nh s 28/1999/Q-TTg ca Th tng

Chnh ph ( bn sao c xc nhn ca c s).
Vn bn xc nhn ca Ban qun l tip nhn vin tr B Ti chnh v khon tin vin tr ca t
chc phi chnh ph nc ngoi, trong nu r tn ca t chc vin tr, gi tr khon vin tr, c
quan tip nhn, qun l tin vin tr (bn sao c xc nhn ca c s).
4) H s hon thu i vi cc c s kinh doanh khi sp nhp,hp nht ,chia tch,gii
th,ph sn c thu GTGT np tha gm:
Vn th ngh hon thu GTGT np tha vo ngn sch Nh nc.
Quyt nh sp nhp, hp nht , chia tch, gii th, ph sn ca cp c thm quyn.
Quyt ton thu GTGT n thi im sp nhp gii th.
III) I TNG C HON THU GTGT C TRCH NHIM:
1) Lp h s ngh hon thu gi c quan thu. H s hon thu c quy nh i vi tng
trng hp nu trn.
2) Trng hp h s khng r rng hoc khng y , c quan thu yu cu b sung h s hoc
gii trnh th c s ngh hon thu phi cung cp h s b sung hoc gii trnh theo yu cu ca
c quan thu.
3) Ngoi cc h s phi gi n c quan thu quy nh nh trn, cc h s khc lin quan n hon
thu, khu tr thu, cc i tng c hon thu phi lu gi y ti c s. khi c quan thu
tin hnh kim tra, thanh tra hon thu ti c s, c s c trch nhim cung cp y ho n,
chng t v h s c lin quan lm c s xc nh s thu GTGT phi np hoc c hon.
4) Cc i tng c hon thu khi lp v gi h s hon thu n c quan phi k khai ng,
trung thc cc s liu k khai v chu trch nhim trc php lut v cc s liu k khai. Mi
trng hp sai xt nu kim tra, pht hin u b x l truy thu v thu. Tu theo nguyn nhn v
mc vi phm cn b pht hoc truy cu trch nhim hnh s theo Php lut.
IV) THM QUYN V TRNH T GII QUYT HON THU GTGT
1)Thm quyn gii quyt hon thu:
a) Cc trng Cc thu xem xt, ra quyt nh hon thu cho cc i tng c hon thu GTGT
trong cc trng hp nu trn.
b) B trng B Ti chnh hoc Tng cc trng Tng cc Thu theo y quyn ca B trng B
Ti chnh ra quyt nh hon thu cho cc i tng v trung hp c bit khc.
2) Trch nhim ca c quan thu trong vic hon thu:
a) Thc hin vic tip nhn h s hon thu ca cc i tng np thu. B phn tip nhn ghi r
ngy tip nhn v chuyn kp thi ti b phn kim tra, x l.
b) Thc hin vic kim tra h s, xc nh s hon thu:
- Kim tra h s : Bng k khai tng hp s thu u ra, s thu u vo pht sinh c khu tr,
i chiu vi bng k khai chi tit.
- Xc nh s thu c hon.
Trng hp kim tra h s nu thiu hoc k khai khng ng hoc cha r th yu cu c s gii
trnh hoc b sung h s.
C quan thu c trch nhim xem xt h s v gii quyt hon thu cho c s trong thi gian 15
ngy lm vic (03 ngy i vi ngh hon thu theo trng hp 6 v trng 7), k t ngy nhn
c y h s ngh hon thu ca c s gi n. Trng hp phi kim tra, xc minh hoc
cn b sung h s trc khi hon thu th thi gian ti a l 30 ngy. Nu c s khng lp c
s, th tc hon thu hoc khng iu kin c hon thu phi tr li bng vn bn cho c s
bit trong thi gian 07 ngy, k t ngy nhn c h s (02 ngy i vi ngh hon thu theo
trng hp 6 v trng hp 7).
c) Lp quyt nh hon thu: Sau khi kim tra h s hon thu ng i tng, th tc, v xc
nh s thu hon, Cc trng Cc thu ra quyt nh hon thu cho i tng np thu theo mu
s 14/GTGT.
Sau khi hon thu, trng hp nghi vn hoc cn t chc kim tra, thanh tra ti c s v vic hon
thu, c quan thu ra quyt nh kim tra hoc thanh tra.Vic kim tra, thanh tra, x l vi phm v
vic hon thu thc hin theo ng ch v quy trnh quy nh.
3)Trch nhim ca kho bc Nh nc:
Kho bc Nh nc tnh, thnh ph trc thuc Trung ng thc hin vic chi hon thu GTGT cho
cc i tng trong thi gian ti a l 03 ngy k t ngy nhn c Quyt nh hon thu ca c
quan thu; trng hp hon thu theo quy nh ti im 1.b mc IV phn ny th cn c vo quyt
nh hon thu ca B trng B ti chnh , y nhim chi ca Tng cc trng Tng cc Thu,
Kho bc Nh nc Trung ng thc hin chi hon.
4) Tin hon thu GTGT
Tin hon thu GTGT c s dng t Qu hon thu GTGT.Vic qun l, s dng Qu hon thu
GTGT theo quy nh ring ca B ti chnh.
S ngy xem xt gii quyt hon thu trong cc trng hp trn y tnh theo ngy lm vic.
HNG DN V K KHAI THU
1. i tng thuc din phi k khai thu :
a. Cc doanh nghip, ch c s kinh doanh c th;

b. Ch nh i vi nh , t chu thu nh t; ch nh cho thu;
c. Ngi s dng t chu thu s dng t nng nghip;
d. Cc n v s nghip c thu, cc t chc kinh t
. Nhng c nhn, n v l ngi mua, bn ti sn chu thu chuyn quyn s dng t,
thu trc b, tin s dng t;
e. Mi t chc c thc hin chi tr th lao phi thc hin khu lu thu thu nhp ti ngun;
g. C nhn c thu nhp n mc chu thu thu nhp ca ngi c thu nhp cao;
h. V nhng i tng khc.
Ni chung mi i tng np thu (hot ng thng xuyn hoc vng lai) c b iu tit bi bt
k mt sc thu, khon thu no do c quan thu qun l thu theo qui nh ca lut php Nc
Cng ho XHCN Vit Nam u l i tng phi k khai v np thu.
2. Ni dung k khai v tnh thu :
i tng np thu c trch nhim t k khai chnh xc nhng cn c tnh thu theo mu qui nh
ring cho tng sc thu, loi thu, ng thi t tnh ton s thu phi np theo ng lut nh v
hon ton chu trch nhim v s liu k khai, tnh ton ca mnh.
Trong trng hp khng c thu pht sinh phi np trong k, i tng np thu vn phi thc
hin k khai theo ng th tc, ni dung v thi hn theo qui nh.
Ring thu GTGT, TNDN ca c s kinh doanh nh p dng hnh thc thu n nh hoc nhng
loi thu v ti sn (trc b, chuyn quyn s dng t..), thu s dng t nng nghip.... th i
tng np thu ch k khai mt s ch tiu, c quan thu s cn c vo cc t l, mc thu theo qui
nh hin hnh tnh thu.
3. K khai thu GTGT theo phng php khu tr :
i tng np thu GTGT theo phng php khu tr phi k khai thu hng thng ng theo
mu qui nh v nh km nhng bng k chng t u vo, u ra c lin quan. Trong trng hp
khng pht sinh doanh thu u vo, u ra, i tng np thu vn phi np t khai v cc bng
k.
Trong mt k tnh thu, nu c s thu pht sinh m (thu u vo c khu tr ln hn thu u
ra phi np), th s pht sinh m c tnh khu tr tip cho nhng k thu sau. i tng np
thu khng c cn tr lm gim s n thu cha np ca k trc.
Nu trc i tng np thu np h s ngh hon thu GTGT, th trong t khai thu
GTGT ln k tip i tng np thu phi ghi gim s thu GTGT cn c khu tr ca k trc
chuyn sang tng ng vi s thu GTGT ngh hon.
4. Thi hn k khai :
Thi hn k khai thu cho tng sc thu, loi thu c qui nh trong cc vn bn php lut v
thu. C nhng loi phi k khai mi khi pht sinh thu phi np (thu trc b, chuyn quyn s
dng t...), c loi phi k khai hng thng (thu GTGT, thu nhp c nhn, ph & l ph, cc
khon thu h...), c loi phi k khai mi nm mt ln (thu thu nhp doanh nghip, thu s dng
vn, tin thu mt t, mt nc....)
Sau y l qui nh v thi hn k khai thu i vi nhng sc thu c tnh ph dng :
a. Thu Gi tr gia tng (GTGT): hn cht ngy 10 ca thng, phi k khai thu pht sinh
ca thng trc.
b. Thu thu nhp doanh nghip (TNDN) : Trong vng 10 ngy u tin ca nin k ton,
i tng np thu phi k khai s d kin phi np ca nin hin hnh.
i vi nhng c s kinh doanh nh c p dng hnh thc thu n nh, th thi hn k
khai thu GTGT v TNDN l thng cui ca thi hn n nh thu (3 thng , 6 thng hoc
1 nm) khai cho thi k n nh k tip.
c. Thu tiu th c bit (TTB): Hn cht ngy 10 ca thng, phi k khai thu pht sinh
ca thng trc. i vi nhng doanh nghip c s phi np ln, thi hn k khai v np
thu s ngn hn theo qui nh ca c quan thu trc tip qun l.
d. Thu thu nhp ca ngi c thu nhp cao (TNCN): K c trng hp c nhn ng k k
khai trc tip vi c quan thu v cc t chc thc hin khu lu ti ngun khi chi tr th
lao u phi k khai thu trong vng 15 ngy u thng ny i vi thu phi np ca
thng trc.
5. Thi hn bo co quyt ton thu :
i tng khng thuc din bo co quyt ton thu gm nhng trng hp np thu ti sn (nh
thu trc b, chuyn quyn s dng t...), thu nh t, thu s dng t nng nghip v nhng
c s kinh doanh c p dng hnh thc thu n nh mc thu.
Mi i tng khc u phi thc hin bo co quyt ton thu hng nm. Thi hn np bo co
quyt ton thu l chm nht 60 ngy k t ngy kt thc nm ti chnh.
6. H s nh km v ni np t khai thu :
Ni np t khai l c quan thu trc tip qun l i tng np thu (Vn phng Cc thu hoc
cc Chi cc thu qun, huyn).
H s nh km khi np t khai l nhng chng t v bng k dng din gii, thuyt minh cho
s liu k khai. Nhng h s nh km ca tng sc thu c c quan thu qui nh v
hng dn.
Khi np h s k khai thu, i tng np thu phi thc hin hai (2) b h s v 3 t khai. B
phn hnh chnh thu ng du nhn h s, i tng np thu gi 1 b, s h s cn li np cho
c quan thu.
Ring cc loi thu c lin quan n ti sn nh l ph trc b, thu chuyn quyn s dng t,
tin s dng t... th ni np t khai l Phng thu l ph trc b hoc cc Chi cc thu qun,
huyn. Khi nhn h s, c quan thu s ghi bin nhn cho i tng np thu.
7. iu chnh t khai :
Sau khi np t khai thu, nu pht hin c nhm ln i vi s liu k khai v cha ht hn np
thu, i tng np thu phi lin h ngay vi c quan thu kp thi iu chnh s liu.
a. i vi nhng sc thu k khai & np hng thng : Trong trng hp do nhm ln v k
thut tnh ton khi k khai v ch sai st mt vi ch tiu trn t khai, i tng np thu c
th lin lc vi c quan thu thc hin iu chnh qua in thoi. Nu s liu phc tp
hoc nhiu sai st, i tng np thu phi gi vn th gii trnh v ngh iu chnh s
liu, nh km nhng ti liu c lin quan.
b. i vi cc sc thu np theo k hoch d kin nh thu TNDN, thu s dng vn
NSNN, tin thu mt t ... c np theo tng qu hoc 6 thng mt ln : Ngay sau khi k
khai v trc k np u tin, nu pht hin k khai nhm, i tng np thu c th thc
hin iu chnh nh mc a nu trn.Trong trng hp k khai t u nm, nhng sau
nhn thy s thc hin thc t c th s sai bit ln (nhiu hn hoc t hn) so vi d kin
ban u, i tng np thu c th lp vn th ngh c quan thu iu chnh s liu d
kin. Thi hn chm nht iu chnh l ngy 30/6 ca nm .
CC QUY NH V MIN GIM THU I VI CC C S KINH

DOANH
I/ Min, gim thu gi tr gia tng :

1/ i tng v cc iu kin c xt min, gim thu GTGT :
Cc c s sn xut, kinh doanh thuc i tng np thu GTGT theo phng php khu tr trong
3 nm u p dng thu GTGT (k t nm 1999 n ht nm 2001) m b l do s thu GTGT
phi np ln hn s thu doanh thu trc y th c xt gim thu GTGT phi np
Mc thu doanh thu so snh l mc % tnh trn doanh thu. Trng hp doanh nghip thuc i
tng c min thu doanh thu th s thu doanh thu so snh bng khng.
C s c xt gim thu GTGT trong trng hp ny l c s kinh doanh hch ton v xc nh
c kt qu kinh doanh, l i tng np thu thu nhp doanh nghip.
2/ Mc thu GTGT c xt gim :
Mc thu GTGT c xt gim i vi tng c s kinh doanh tng ng vi s l nhng khng
qu s chnh lch gia thu GTGT phi np (S thu phi np khng bao gm s thu GTGT
np khu nhp khu) vi s thu tnh theo mc doanh thu trc y ca nm c xt gim thu
.
V d : C s kinh doanh thng mi A nm 2000 c thu GTGT u ra pht sinh l 4,5 t ng,
thu GTGT u vo khu tr l 2,3 t ng (trong thu GTGT np khu nhp khu l 1,5
t ng, thu GTGT phi np l 2,2 t ng. Kt qu kinh doanh nm 2000 l 800 triu ng , s
thu phi np tnh theo mc thu doanh thu trc y l 1,5 t ng
Thu GTGT phi np ln hn thu doanh thu l 700 triu ng. Nh vy C s A c xt gim
thu GTGT tng ng vi s l nhng ti a khng qu s thu GTGT phi np cao hn mc thu
doanh thu trc y l 700 triu ng.
3/ Th tc, h s gi c quan thu :
Cng vn ngh gim thu ca c s, nu r l do s thu GTGT phi np tnh theo thu sut
GTGT ln hn s thu tnh theo thu sut doanh thu, s l do tc ng ca thu , thi gian v s
thu ngh gim.
Bo co quyt ton kt qu kinh doanh ca nm ngh gim thu (tnh theo nm dng lch)
Bo co quyt ton thu nm ngh gim thu .
i vi c s d ton nm k hoch c pht sinh l do nguyn nhn thu GTGT phi np ln hn
s thu tnh theo thu doanh thu v c c quan thu qun l c s gii quyt cho tm gim
phi gi km theo vn bn cho tm gim ca c quan thu, trong bo cc quyt ton kt qu ti
chnh v quyt ton thu phi phn nh s thu phi np theo Lut , s thu thc t np.
C s kinh doanh phi lp h s y , chnh xc v chu trch nhim trc php lut v h s
ngh gim thu GTGT.
II/ Min, gim thu thu nhp doanh nghip :
A/ Min gim thu theo Lut thu TNDN :
1/ Min, gim thu i vi c s sn xut trong nc mi thnh lp
C s sn xut trong nc mi thnh lp c min thu TNDN 2 nm u, k t khi c thu nhp
chu thu v gim 50% s thu thu nhp phi np trong thi gian 2 nm tip theo. Trng hp
thnh lp huyn thuc vng min ni, hi o v vng c kh khn khc thi gian gim thu
c ko di thm 2 nm.
C s sn xut mi thnh lp c min gim thu TNDN l nhng c s mi c thnh lp v
c cp giy php kinh doanh k t ngy Lut Thu TNDN c hiu lc thi hnh. Nhng c s
thnh lp trc y nay chia tch, sp nhp, hp nht i tn, chuyn i hnh thc doanh nghip
hoc u t xy dng dy chuyn sn xut mi, m rng quy m, i mi cng ngh, ci thin mi
trng sinh thi, nng cao nng lc sn xut, b sung mt hng, ngnh ngh vo gi6y php kinh
doanh khng thuc i tng c xt min thu, gim thu nh c s sn xut mi thnh lp.
Th tc, h s :
C s kinh doanh lm cng vn ngh min thu, gim thu (trong nu r l do min thu,
gim thu) gi c quan thu trc tip qun l thu thu. Sau khi kim tra cc iu kin c min
thu, gim thu c quan trc tip qun l thu thu thng bo cho c s kinh doanh bit c iu
kin c min thu , gim thu hng nm.
2/ Min, gim thu i vi c s sn xut trong nc u t xy dng dy chuyn sn xut

mi, m rng quy m, i mi cng ngh, ci thin mi trng sinh thi, nng cao nng lc
sn xut .
C s sn xut trong nc u t xy dng dy chuyn sn xut mi, m rng quy m, i mi
cng ngh, ci thin mi trng sinh thi, nng cao nng lc sn xut c min thu TNDN cho
phn thu nhp tng thm ca nm u v gim 50% thu TNDN phi np tng thm do u t mi
mang li ca 2 nm tip theo
S thu nhp tng thm do u t mi mang li c xc nh bng chnh lch gia thu nhp chu
thu ca nm cng trnh u t hon thnh so vi thu nhp chu thu ca nm trc khi u t .
V d :
Nm 1998 thu nhp chu thu ca Cng ty A l 500 triu ng.
u nm 1999 Cng ty A hon thnh cng trnh m rng quy m sn xut a vo s dng. Nm
1999, 2000, 2001 mi nm c tng thu nhp chu thu l 800 triu ng.
Cng ty A c min thu, gim thu nh sau :
Nm 1999 Cng ty A c min phn thu nhp chu thu l :
800 triu ng - 500 triu ng = 300 triu ng
Nm 2000 v 2001, mi nm Cng ty A c gim s thu thu nhp doanh nghip nh sau :
50% x (800 triu ng - 500 triu ng) x 32% = 48 triu ng
Th tc, h s :
- Cng vn ngh ca c s kinh doanh gi c quan thu trc tip qun l thu thu, trong nu
r l do min thu, gim thu km theo l nhng h s :
+ i vi doanh nghip Nh nc l lun chng u t c cp c thm quyn ph duyt; quyt
ton cng trnh v ngun vn xy dng, mua sm.
+ i vi Cng ty TNHH, Cng ty c phn l lun chng u t c hi ng qun tr ph duyt;
quyt ton cng trnh v ngun vn xy dng, mua sm.
+ i vi doanh nghip t nhn l hp ng v bn quyt ton hp ng xy dng, lp t ,my
mc thit b; trng hp t xy dng phi xut trnh ha n mua vt t, my mc thit b v thc
t my mc thit b lp t s dng.
- Bo co quyt ton ti chnh v quyt ton thu TNDN ca c s kinh doanh trc nm u t v
nm sau u t xin min thu, gim thu .
3/ Min thu thu nhp cho phn thu nhp ca cc C s kinh doanh thu c t vic thc
hin cc hp ng nghin cu khoa hc.
Th tc, h s :
Cng vn ngh ca c s kinh doanh gi c quan thu trc tip qun l thu thu, nu r l do
min thu,
Quyt nh thnh lp ca c quan c thm quyn . Nu l t chc tp th , c nhn phi c chng
nhn ng k hot ng nghin cu khoa hc ca c quan qun l khoa hc tnh, thnh ph .
Giy php kinh doanh .
Hp ng nghin cu khoa hc c xc nhn ca c quan qun l Nh nc v khoa hc ng thm
quyn.
Bin bn nghim thu hp ng.
Bo co quyt ton ti chnh v quyt ton thu TNDN ca c s kinh doanh trong phn nh chi
tit kt qu nghin cu khoa hc.
4/ Min thu thu nhp cho phn thu nhp ca cc C s kinh doanh thu c t vic thc
hin cc hp ng dch v k thut trc tip phc v nng nghip
Th tc, h s :
min thu,
Cc hp ng dch v k thut trc tip phc v nng nghip v bin bn thanh l hp ng
Bo co quyt ton ti chnh v quyt ton thu TNDN ca c s kinh doanh trong c s liu
chi tit v kt qu thc hin cc hp ng dch v k thut trc tip phc v nng nghip.
5/ Min thu thu nhp cho phn thu nhp t hot ng sn xut, kinh doanh dnh ring cho
lao ng l ngi tn tt .
i vi c s kinh doanh c xc nh l dnh ring cho lao ng l ngi tn tt phi c cc
iu kin sau:
c y ban nhn dn tnh, thnh ph trc thuc trung ng cng nhn l c s sn xut, kinh
doanh dnh ring cho lao ng l ngi tn tt (bao gm c thng bing, bnh binh).
Thc hin nghim chnh vic m s sch k ton, s dng chng t mau, bn hng ha, cung ng
dch v theo quy nh ca ch hin hnh.
C giy php kinh doanh do c quan Nh nc c thm quyn cp.
C t 10 lao ng tr ln, trong c 51% lao ng l ngi tn tt c xc nhn ca c quan y t
c thm quyn . S lao ng cn li ch yu l thn nhn ca ngi tn tt, ngi gp vn c phn
v ngi c trnh qun l , chuyn mn, khoa hc- k thut.
C quy ch hoc iu l hot ng ph hp vi i tng lao ng l ngi tn tt.

Th tc, h s :
min thu,
Quyt nh ca y ban nhn dn tnh, thnh ph trc thuc trung ng xc nhn l c s kinh
doanh dnh ring cho lao ng l ngi tn tt.
Bo co quyt ton ti chnh v quyt ton thu TNDN ca c s kinh doanh.
6/ Min thu thu nhp cho phn thu nhp t hot ng dy ngh dnh ring cho ngi tn
tt, ngi dn tc thiu s, tr em hon cnh c bit kh khn, i tng t nn x hi .
Cc hot ng dy ngh c xc nh l dnh ring cho ngi tn tt, ngi dn tc thiu s , tr
em hon cnh c bit kh khn, i tng t nn x hi phi c cc iu kin sau :
C s dy ngh ca cc doanh nghip, ca cc trung tm dch v vic lm, ca cc t chc, c
nhn c quy nh ti iu 17 Ngh nh s 72CP ngy 31/10/1995; iu 10 v iu 13 ca
Ngh nh s 81/CP ngy 23/11/1995; iu 10 ca Ngh nh s 90/CP ngy 15/12/1995 ca Chnh
ph .
Hot ng ng ngnh ngh ghi trong giy php hnh ngh hoc ngnh ngh ng k hot ng
vi c quan lao ng - thng binh x hi c thm quyn.
ng k np thu ng theo quy nh ca Php lut.
Thc hin nghim chnh vic m s sch k ton, s dng chng t , ha n theo quy nh ca
ch hin hnh.
Th tc, h s :
min thu,
Giy php ng k hot ng dy ngh do S Lao ng, thng binh v x hi cp .
Giy xc nhn ca S Lao ng, thng binh v x hi xc nhn c s dy ngh dnh ring cho
ngi tn tt , ngi dn tc thiu s , tr em c hon cnh c bit kh khn, i tng t nn x
hi .
Bo co quyt ton ti chnh v quyt ton thu TNDN ca c s dy ngh.
B/ Min gim thu TNDN theo Lut Khuyn khch u t trong nc :
1/ i tng c hng u i v thu theo Lut Khuyn khch u t trong nc :
Doanh nghip nh nc; Doanh nghip Nh nc chuyn thnh cng ty c phn theo quy nh ti
Ngh nh s 44/1998/N-CP ngy 29/6/1998 ca Chnh ph v chuyn doanh nghip Nh nc
thnh cng ty c phn; Doanh nghip Nh nc giao cho tp th ngi lao ng, bn cho tp th ,
c nhn hoc php nhn theo quy nh ti Ngh nh s 103/1999/N-CP ngy 10/9/1999 ca
Chnh ph; Cng ty c phn, Cng ty trch nhim hu hn, Cng ty hp doanh; Doanh nghip t
nhn; Hp tc x, Lin hip Hp tc x; C s gio dc, o to t thc, dn lp, bn cng; c s y
t t nhn, dn lp; c s vn ha dn tc c thnh lp v hot ng hp php theo quy nh ca
Php lut; Doanh nghip ca cc t chc chnh tr - x hi, x hi ngh nghip c ng k kinh
doanh theo quy nh ca php lut; C nhn, nhm kinh doanh hot ng theo Ngh nh s 66HBT ngy 2/3/1992 ca Hi ng B trng v h c th ng k kinh doanh theo quy nh ca
Ngh nh s 02/2000/N-CP ngy 03/02/2000 ca Chnh ph v ng k kinh doanh; Cng dn
Vit Nam, ngi Vit Nam nh c nc ngoi, ngi nc ngoi thng tr Vit Nam, mua
c phn, gp vn vo cc doanh nghip Vit Nam gi chung l c s sn xut kinh doanh c d n
u t p ng cc iu kin v lao ng, ngnh ngh , lnh vc a bn c hng u i u
t v c cp giy chng nhn u i u t th c hng cc u i v thu theo Lut
Khuyn khch u t trong nc khi :
Hot ng ng ngnh ngh ng k kinh doanh.
ng k np thu vi c quan thu
Thc hin y cc quy nh ca php lut v k ton, thng k.
2/ iu kin u i u t v a bn u i u t :
a) iu kin u i u t :
Theo quy nh ti iu 15 Ngh nh s 51/1999/N-CP th cc d n u t p ng mt trong
cc iu kin sau y c u i u t :
u t vo cc ngnh, ngh quy nh ti danh mc A ph lc ban hnh km theo Ngh nh s
51/1999/N-CP ;
D n u t thuc mi lnh vc ngnh ngh sn xut kinh doanh m php lut khng cm, c s
dng s lao ng bnh qun trong nm t nht l :
+ th loi 1 v loi 2 : 100 ngi
+ a bn thuc danh mc B hoc danh mc C ph lc ban hnh km theo Ngh nh s
51/1999/N-CP : 20 ngi
+ a bn khc : 50 ngi
b) a bn u i u t :
Theo quy nh ti iu 16 Ngh nh s 51/1999/N-CP th cc d n u t vo cc a bn sau
y c u i u t :
a bn c iu kin kinh t-x hi kh khn thuc danh mc B ph lc ban hnh km theo Ngh
nh s 51/1999/N-CP
a bn c iu kin kinh t-x hi c bit kh khn thuc danh mc C ph lc ban hnh km
theo Ngh nh s 51/1999/N-CP
3/ Cc u i v thu thu nhp doanh nghip
a/ u i v thu sut :
c p dng thu sut 25% i vi d n u t vo ngnh ngh quy nh ti danh mc A ban
hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP ;
c p dng thu sut 25% i vi d n u t thc hin ti a bn quy nh ti danh mc B
ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP;
c p dng thu sut 20% i vi d n u t vo ngnh ngh quy nh ti danh mc A v
thc hin ti a bn quy nh ti danh mc B ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP
c p dng thu sut 20% i vi d n u t thc hin ti a bn quy nh ti danh mc C
ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP;
c p dng thu sut 15% i vi d n u t vo ngnh ngh quy nh ti danh mc A v
thc hin ti a bn quy nh ti danh mc C ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP.
i vi cc c s sn xut, kinh doanh thc hin d n u t m rng quy m, u t chiu su
th cc mc thu sut thu TNDN u i nu trn c p dng trong thi gian d n u t c
min thu , gim thu TNDN v ch p dng i vi phn thu nhp tng thm do u t mang li.
Ht thi gian trn , ton b phn thu nhp t thc hin d n u t m rng quy m , u t chiu
su phi thc hin k khai theo cc mc thu sut quy nh ti Lut thu TNDN.
b/ Thi gian v mc min gim thu TNDN
C s sn xut kinh doanh mi thnh lp theo d n u t, doanh nghip Nh nc chuyn thnh
Cng ty c phn theo quy nh ti Ngh nh s 44/1998/N-CP ngy 29/6/1998 ca Chnh ph v
chuyn doanh nghip Nh nc thnh cng ty c phn; Doanh nghip Nh nc giao cho tp th
ngi lao ng, bn cho tp th , c nhn hoc php nhn theo quy nh ti Ngh nh s
103/1999/N-CP ngy 10/9/1999 ca Chnh ph c min thu, gim thu TNDN theo quy nh
ti iu 21ca Ngh nh s 51/1999/N-CP theo thi gian v cc mc u i di y :
c min 2 nm k t khi c thu nhp chu thu v gim 50% s thu phi np cho 2 nm tip
theo i vi d n p ng 1 iu kin quy nh ti iu 15 Ngh nh s 51/1999/N-CP.
theo i vi d n p ng c 2 iu kin quy nh ti iu 15 Ngh nh s 51/1999/N-CP.
theo i vi d n u t vo ngnh ngh quy nh ti danh mc A v thc hin ti a bn quy
nh ti danh mc B ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP.
theo i vi d n u t p ng c 2 iu kin quy nh ti iu 15 v thc hin ti a bn quy
nh ti danh mc B ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP.
theo i vi d n u t p ng c 2 iu kin quy nh ti iu 15 v thc hin ti a bn quy
nh ti danh mc C ban hnh km theo Ngh nh s 51/1999/N-CP.
Cc u i min thu, gim thu nu trn ch p dng i vi phn thu nhp chu thu ca ngnh
ngh, lnh vc kinh doanh c u i u t . Trng hp, c s sn xut kinh doanh khng hch
ton ring c phn thu nhp chu thu ca ngnh ngh, lnh vc kinh doanh c u i u t,
th phn thu nhp chu thu c hng u i min thu, gim thu xc nh tng ng theo t l
(%) doanh thu ca ngnh ngh , lnh vc kinh doanh c u i u t vi tng doanh thu ca c
s sn xut kinh doanh .
HNG DN V NP THU
A.NP THU
1. Thi hn np thu :
a. i vi cc khon thu v ti sn (thu trc b, chuyn quyn s dng t, tin s dng
t..), thu nh t, thu s dng t nng nghip th thi hn np thu c ghi trn thng
bo np thu theo tng v vic.
b. i vi mi khon truy thu & pht, th thi hn np thu c ghi trn quyt nh x l
ca c quan thu.
c. i vi trng hp do i tng np thu k khai th thi hn np thu c qui nh
trong cc lut thu c khc nhau. Sau y l thi hn qui nh ca mt s loi thu ph
thng.
-Thu Gi tr gia tng : Chm nht ngy 25 thng ny phi np s thu pht sinh
ca thng trc.
-Thu Tiu th c bit : Chm nht ngy 20 thng ny phi np s thu pht sinh
ca thng trc.
-Thu Thu nhp doanh nghip : Chm nht ngy cui qu phi np thu pht sinh
ca qu .
-Thu Thu nhp c nhn : Chm nht n ngy 15 thng ny phi np s thu pht
sinh ca thng trc.
d. i vi mi khon thu cn phi np khi bo co quyt ton thu nm: Chm nht 10
ngy sau khi bo co quyt ton, i tng np thu phi ch ng np ton b s thu cn
phi np ca nin bo co.
2. Ni np thu v ti khon n v nhn:
Nguyn tc chung l Kho bc Nh nc l c quan thu nhn tin thu ca mi i tng np thu.
i tng np thu thuc din k khai thu hng thng phi t vit giy np tin np ngay s
thu k khai, quyt ton hoc np theo cc quyt nh x l ca c quan thu.
a. i vi nhng trng hp k khai thu ti Phng thu trc b, th ngi np thu s
np tin ti im thu ca KBNN t ti Phng thu Trc b.
b. i vi nhng trng hp k khai thu ti cc Chi cc thu : i tng np thu s np
ti cc im thu ca Chi nhnh KBNN qun, huyn theo hng dn ca c quan thu. Ti
khon n v nhn l ti khon ca Chi cc thu s ti m ti chi nhnh KBNN.
c. i vi nhng trng hp k khai thu ti Cc thu thnh ph :
- Cc doanh nghip t nhn, Cty C phn, Cty TNHH : Np thu ti cc Chi nhnh
KBNN qun, huyn ni t tr s. Ti khon n v nhn l ti khon ca Cc thu
TP m ti chi nhnh KBNN qun huyn a phng.
- Cc n v khc k khai thu ti Cc thu thnh ph : Np thu ti KBNN TP.H
Ch Minh v np vo ti khon ca Cc thu TP.
d. i vi nhng trng hp np theo quyt nh x l ca c quan thu: Ni np v ti
khon n v nhn c ghi r trn cc quyt nh x l.
3. Xc nh ngy np thu :
Theo qui nh ca php lut thu hin hnh th ngy np thu c xc nh l ngy h thng Kho
bc Nh nc nhn c tin vo NSNN, khng phi l ngy ngi np thu lp giy np tin
bng chuyn khon, v cng khng phi l ngy ngn hng nhn c yu cu chuyn tin.
4. Thng bo np thu :
Thng bo np thu c p dng trong nhng trng hp i tng np thu khng bit trc
c s thu mnh phi np nh cc khon thu c lin quan n ti sn (thu trc b, thu chuyn
quyn s dng t, tin s dng t), thu s dng t nng nghip, thu nh t...
Nhng trng hp khc i tng np thu phi t gic np thu theo s thu c xc nh
nh :
- S thu k khai,
- S bo co quyt ton cn phi np thm,
- S c c quan thu thng bo np c nh hng thng...
- v s phi np thm theo cc quyt nh truy thu v pht.

C quan thu cng s p dng thng bo np thu trong trng hp s thu phi np qua kim tra
ti bn ln hn s do i tng np thu k khai hoc bo co quyt ton.
Qu thi hn np, nu i tng np thu vn cha np s phi np, c quan thu s gi phiu
nhc np thu ng thi tnh pht np chm theo php lut thu qui nh.
B. PHT NP CHM :
Mi trng hp np chm so vi qui nh u b tnh pht np chm, s pht np chm khng
c xt min hoc gim v khng c hch ton vo chi ph sn xut kinh doanh.
S pht np chm c cn c vo s ngy np chm, s tin phi np v mc tnh pht np chm
(0,1%/ngy).
Nu i tng np thu c gp kh khn v ti chnh kh c th thc hin ng hn cc khon np
theo qui nh, i tng np thu phi lp vn th xin gia hn thi gian np v gi v c quan thu
c thm quyn trc thi hn np 5 ngy c xem xt gia hn.
C. GII QUYT NP NHM :
Trong trng hp np nhm gia cc sc thu vi nhau, i tng np thu phi lin h ngay vi
Kho bc Nh nc ni np thu ngh Kho bc iu chnh li. Vic iu chnh chng t
np ch thc hin c trc ngy kho s ngn sch quc gia hng nm v chng t np cn iu
chnh c KBNN hch ton cho nin kho .
i tng np thu cng c th gi vn th km chng t c lin quan nh c quan thu lin h
vi KBNN iu chnh gim.
CC QUY NH V QUYT TON THU I VI

CC C S KINH DOANH
I/ Quyt ton thu gi tr gia tng:

Tt c cc c s kinh doanh thuc mi thnh phn kinh t (tr h kinh doanh va v nh np thu
theo mc n nh doanh thu), u phi thc hin lp v gi quyt ton thu GTGT hng nm cho
c quan thu.
Nm quyt ton thu c tnh theo nm dng lch, thi hn c s kinh doanh phi np quyt
ton cho c quan thu chm nht khng qu 60 ngy, k t ngy 31 thng 12 ca nm quyt ton
thu.
Trong trng hp c s kinh doanh sp nhp, hp nht, chia tch gii th, ph sn, c s kinh
doanh cng phi thc hin quyt ton thu vi c quan thu trong thi hn 45 ngy k t ngy c
quyt nh sp nhp, hp nht, chia, tch, gii th, ph sn.
C s kinh doanh phi thc hin phi thc hin quyt ton ti chnh theo ch Nh nc quy
nh; trn c s quyt ton ti chnh, c s kinh doanh c trch nhim k khai ton b s thu phi
np, s thu np hoc s thu c hon ca nm hoc thi hn quyt ton, s thu cn thiu
hay np tha tnh n thi im quyt ton. C s phi k khai y , ng cc ch tiu v s liu
theo mu quyt ton thu ; gi bn quyt ton thu? (theo mu s 11/GTGT ban hnh km theo
Thng t s 122/2000/TT-BTC ngy 29/12/2000 ca B Ti chnh) n c quan thu a phng
ni c s ng k np thu trong thi gian quy nh trn y. Trng hp c s kinh doanh c
p dng quyt ton ti chnh khc vi nm dng lch th vn quyt ton thu theo nm dng
lch.
C s kinh doanh c trch nhim np s thu GTGT cn thiu vo Ngn sch Nh nc sau 10
ngy k t ngy np bo co quyt ton thu, nu np tha c tr vo s phi np ca k tip
sau, hoc c hon thu nu c s thuc trng hp v i tng c hon thu.
C s kinh doanh phi chu trch nhim v tnh ng n ca s liu quyt ton thu, nu c s
kinh doanh bo co sai, trn lu thu s b x pht theo quy nh ca php lut.
II/ Quyt ton thu Tiu th c bit:
C s sn xut hng ha, kinh doanh dch v chu thu TTB phi quyt ton thu TTB theo quy
nh sau:
1/ C s sn xut hng ha, kinh doanh dch v chu thu TTB phi thc hin quyt ton ti
chnh theo ch Nh nc quy nh; trn c s quyt ton ti chnh, c s thc hin quyt ton
thu TTN hng nm vi c quan thu. C s phi k khai ton b cc ch tiu v s thu phi
np , s np, s cn thiu hay np tha n thi im quyt ton theo mu quyt ton thu
(mu s 05/TTB ban hnh km theo Thng t s 168/1998/TT-BTC ngy 21/12/1998 ca B Ti
chnh) v gi n c quan thu trong thi hn quy nh. Nm quyt ton c tnh theo nm
dng lch, trng hp c s kinh doanh c p dng nm quyt ton ti chnh khc vi nm
dng lch th vn phi quyt ton thu TTB theo nm dng lch. Thi hn c s sn xut kinh
doanh phi np quyt ton cho c quan thu chm nht khng qu 60 ngy, k t ngy 31/12 ca
nm quyt ton thu.
Trng hp c s sn xut bn hng qua chi nhnh, n v trc thuc khc a phng ni sn
xut, khi quyt ton thu cn c vo doanh thu bn hng thc t ca cc chi nhnh, c s trc
thuc bn ra.
C s sn xut, kinh doanh phi np thu TTB cn thiu vo Ngn sch Nh nc sau 10 ngy
k t ngy np bo co quyt ton thu, nu np tha c tr vo s phi np ca k tip sau,
hoc c hon thu theo quy nh.
2/ Trng hp c s sn xut kinh doanh sp nhp, hp nht, chia, tch, gii th, ph sn, thay i
ngnh ngh kinh doanh th c s phi thc hin quyt ton thu vi c quan thu v gi bo co
quyt ton cho c quan thu trong thi hn 45 ngy, k t ngy c quyt nh v thay i nu trn
v phi np s thu cn thiu vo NSNN trong thi hn 10 ngy k t ngy np bo co quyt
ton; nu np tha th c tr vo s thu phi np vo s thu phi np ca k tip theo hoc

c hon thu theo quy nh.
C s kinh doanh phi chu trch nhim v tnh ng n ca s liu quyt ton thu , nu c s
kinh doanh bo co sai, trn lu thu s b x pht theo quy nh ca php lut.
III/ Quyt ton thu Ti nguyn:
Tt c cc c s sn xut kinh doanh thuc cc thnh phn kinh t c khai thc ti nguyn thin
nhin theo quy nh ca Php Lut, trong thi hn 30 ngy sau khi kt thc nm hot ng hoc
hp ng khai thc, phi quyt ton vic np thu ti nguyn vi c quan thu. Trong thi hn 10
ngy sau khi c quan thu kim tra v ra thng bo, c s sn xut kinh doanh phi np s thu
cn thiu (nu c ) vo Ngn sch Nh nc; s thu np tha s c hon tr hoc tnh vo
s thu ti nguyn phi np ca k tip theo.
IV/ Quyt ton Thu thu nhp i vi ngi c thu nhp cao (thu thu nhp c nhn):
1/ i vi thu nhp thng xuyn:
a) Nguyn tc quyt ton thu:
Thu thu nhp i vi thu nhp thng xuyn quyt ton theo tng nm dng lch, cui nm hoc
sau khi ht hn hp ng trong nm, c nhn thc hin k khai quyt ton thu thu nhp theo quy
nh sau:
Tng hp tt c cc ngun thu nhp trong nm, tnh s thu phi np trn t khai quyt ton thu
v np t khai cho t chc y nhim thu hoc np cho c quan thu (vi trng hp c nhn trc
tip np thu ti c quan thu). Thi hn np t khai khng qu ngy 30 thng 1 nm sau hoc
khng qu 20 ngy sau khi kt thc hp ng. T chc y nhim thu hoc c quan thu kim tra,
tnh s thu phi np trn t khai c nhn, i chiu vi s np xc nh s thu thiu phi
np thm hoc s thu tha c hon li v lp bng tng hp quyt ton thu (mu s 06-TN
km theo Thng t s 39/TC/TCT ngy 2/7/1997 ca B Ti chnh). T chc y nhim thu hoc c
nhn trc tip np thu thc hin quyt ton thu vi c quan thu chm nht khng qu ngy 28
thng 2 nm sau hoc 30 ngy k t khi ht hn hp ng.
Trng hp c nhn trong thi gian khc nhau ca nm m lm vic nhiu ni th thu thu nhp
hng thng c khu tr ti ngun, ht nm phi k khai, quyt ton ti ni lm vic cui cng
ca nm.
Trng hp c nhn trong cng thi gian ca nm ng thi lm vic v c thu nhp t nhiu ni
th phi tng hp k khai quyt ton thu thu nhp ti ni c thu nhp cao nht hoc thun li nht.
b) Quyt ton thu i vi ngi Vit Nam, c nhn khc nh c ti Vit Nam
Trng hp trong nm tnh thu ch lm vic trong nc: c nhn tng hp k khai ton b thu
nhp thng xuyn trong nm dng lch chia cho 12 thng tnh thu nhp chu thu bnh qun
thng, nu c mt s thng khng c thu nhp th cng phi k khai tnh bnh qun. Cn c thu
nhp chu thu bnh qun thng v biu thu p dng i vi ngi trong nc tnh s thu phi
np c nm, i chiu vi s np hng thng, xc nh s thu cn thiu phi np thm (hoc s

np tha cn hon li).
Trng hp trong nm va lm vic trong nc, va lm vic nc ngoi c thu nhp pht
sinh Vit Nam v ngoi Vit Nam: Thu nhp chu thu cng c tnh bnh qun thng trn c s
tng thu nhp c nm chia cho 12 thng v xc nh s thu phi np theo cc biu thu tng
ng: Thi gian Vit Nam tnh theo biu thu ngi trong nc, thi gian nc ngoi tnh theo
biu thu ngi nc ngoi.
c) Quyt ton thu i vi ngi nc ngoi:
Thu thu nhp thng xuyn ca ngi nc ngoi c k khai quyt ton theo tiu thc c tr.
Cc c nhn c trch nhim k khai chnh xc s ngy c mt ti Vit Nam, thu nhp chu thu
tnh thi gian c tr v tnh thu nhp phi np ti Vit Nam.
Ngi nc ngoi c tr ti Vit Nam t 30 ngy n 182 ngy trong nm tnh thu: k khai tng
s thu nhp pht sinh ti Vit Nam v quyt ton s thu phi np theo thu sut thng nht 10%.
Trng hp do tnh cht cng vic m thng xuyn ra vo cng tc ti Vit Nam trong khon thi
gian t 2 nm tr ln nu tng s ngy c mt ti Vit Nam di 183 ngy trong nm tnh thu, th
biu thu c tnh nh ca i tng c tr v tnh s thu phi np theo s thng Vit Nam,
thng c tnh l 30 ngy.
Ngi nc ngoi c tr ti Vit Nam t 183 ngy tr ln trong nm tnh thu: k khai tng thu
nhp pht sinh ti Vit Nam v thu nhp pht sinh ngoi Vit Nam trong nm tnh thu chia cho 12
thng tnh thu nhp bnh qun thng. Cn c thu nhp chu thu bnh qun thng v biu thu p
dng i vi ngi nc ngoi tnh s thu phi np c nm, i chiu vi s np hng thng,
xc nh s thu cn thiu phi np thm (hoc s np tha cn hon li).
d) Thanh quyt ton thu
T chc y nhim thu quyt ton vi c quan thu s phi thu, thu ca tng c nhn; s thu
phi np np, np Ngn sch ca n v v c trch nhim thanh ton vi NSNN v c nhn
ngi np thu trong thi hn 15 ngy k t ngy quyt ton thu. Nu s thu ca c nhn phi
np ln hn s thu np hng thng th t chc y nhim thu phi khu tr, thu tip ca c nhn
s cn thiu v np vo NSNN chm nht khng qu 15 ngy k t ngy quyt ton thu. Trng
hp s thu np hng thng ln hn s phi np c nm th c hon li bng cch tr vo s
thu phi np ca k sau nhng phi c c quan thu kim tra, xc nhn.
i vi c nhn trc tip np thu ti c quan thu khi thanh quyt ton thu, phi np s thu cn
thiu trong thi hn 15 ngy k t ngy nh c thng bo ca c quan thu, trng hp np tha
so vi s thu phi np th c hon li bng cch tr vo s thu phi np ca k sau, nu khng
c tin thu phi np ca k sau th c c quan thu thoi tr t s tin thu thu nhp thu.
2/ i vi thu nhp khng thng xuyn:
Thu thu nhp i vi thu nhp khng thng xuyn np tng ln pht sinh thu nhp, t chc y
nhim thu cp t khai cho ngi c thu nhp k khai thu nhp chu thu, thc hin tnh thu,
khu tr tin thu v ng thi phi thc hin vic quyt ton thu ngay trn t khai (mu 07-TN
km theo Thng t s 39/TC/TCT ngy 2/7/1997 ca B Ti chnh) trc khi chi tr thu nhp cho
ngi c thu nhp.
V/ Quyt ton thu Thu nhp doanh nghip:
C s kinh doanh phi thc hin quyt ton thu vi c quan thu (tr trng hp np thu hng
thng theo t l thu nhp chu thu tnh trn doanh thu v thu sut). Quyt ton thu phi th hin
y cc ch tiu : Doanh thu tnh thu; chi ph hp l; thu nhp chu thu; s thu thu nhp phi
np; s thu thu nhp tm np trong nm; s thu thu nhp np nc ngoi cho cc khon
thu nhp nhn c t nc ngoi; s thu thu nhp np thiu hoc np tha theo mu s 2a,
mu 2b ban hnh km theo Thng t s 99/1998/TT-BTC ngy 14/7/1998 ca B Ti Chnh.
Nm quyt ton thu thu nhp doanh nghip c tnh theo nm dng lch, trng hp c s kinh
doanh c php p dng nm tnh thu khc vi nm ti chnh nu trn th c quyt ton theo
nm ti chnh . i vi c s kinh doanh b sp nhp, hp nht, chia tch, gii th, ph sn th
vn phi thc hin quyt ton thu vi c quan thu n thi im sp nhp, hp nht, chia tch,
gii th, ph sn.
C s kinh doanh cn c vo bo co ti chnh nm c cng khai ln bo co quyt ton
thu mt cch chnh xc trung thc. Nu c quan thu kim tra pht hin cc s liu trong bo co
quyt ton thu khng ng lm gim s thu phi np th ngoi vic np s tin thu, cn b
pht tin v khai man thu, trn thu.
Thi hn np bo co quyt ton thu cho c quan thu trc tip qun l l 60 ngy, k t ngy kt
thc nm ti chnh. i vi trng hp sp nhp, chia tch, gii th ph sn thi gian np bo co
quyt ton thu l sau 45 ngy, k? t ngy c quyt nh sp nhp, chia tch, gii th ph sn.
C s kinh doanh phi np s thu cn thiu theo bo co quyt ton thu trong thi hn 10 ngy ,
k t ngy quy nh phi np bo co quyt ton thu cho c quan thu. Nu sau 10 ngy khng
np thu th ngoi vic phi np s thu cn thiu, cn phi np pht chm np.
Hng dn thc hin t tnh, t khai v t np thu

1. Nguyn tc chung :
a/ Mi t chc v c nhn l ngi np thu (ngoi tr nhng c s c th thuc din thu n
nh v nhng trng hp np thu c lin quan n ti sn nh trc b, quyn s dng t)
u c trch nhim :
- T tnh thu, t xc nh s thu phi np theo cc qui nh ca chnh sch thu,
- T k khai v np h s k khai thu cho c quan thu trc tip qun l,
- V t lp th tc np tin thu thng qua h thng kho bc nh nc.
b/ Ngi np thu cn c vo h thng s sch chng t k ton ca mnh t tnh ton s
thu phi np vo ngn sch nh nc. Nhng cn c tnh thu, i tng chu thu, phng
php tnh thu v.v... c qui nh trong h thng cc vn bn php qui c ph bin rng
ri trn cc phng tin thng tin i chng.
c/ Ngi np thu t chu trch nhim v s liu tnh ton v thc hin vic k khai thu ;
c quan thu khng xt duyt t khai m ch thc hin vic hng dn v kim sot nhm gip
ngi np thu pht hin nhng sai st nu c. Ngi np thu c trch nhim np y h
s k khai cho c quan thu trc tip qun l ng thi hn do php lut v thu hin hnh
qui nh. Qu thi hn qui nh m ngi np thu vn cha thc hin k khai, ngi np thu
s b x pht hnh chnh v c quan thu s n nh s thu phi np. C quan thu c th s
tin hnh kim tra li s liu do ngi np thu k khai trong thi hn 5 nm trc ; nu
pht hin k khai khng ng, c quan thu s truy thu v x pht i vi hnh vi n lu .
d/ Ngi np thu t lp th tc v ch ng np y , ng hn mi khon thu phi np
vo ngn sch nh nc thng qua h thng kho bc. C quan thu khng thu thu trc tip v
cng khng thng bo li s thu pht sinh do ngi np thu t xc nh. Thi hn np
thu ca tng sc thu c qui nh trong cc Lut v Php lnh thu hin hnh. Thi im
tnh np l thi im kho bc nhn c tin thu vo ngn sch nh nc. Qu hn np, c
quan thu s gi th nhc np v tnh pht 0,1%/ngy k t sau ngy ht han i vi s thu
chm np. S tin pht np chm khng c xt min hoc gim, v khng c hch ton
vo chi ph sn xut kinh doanh.
Khi vit giy np tin vo ngn sch nh nc, ngi np thu cn phi ghi r m s thu ca
mnh, ghi y v chnh xc nhng m hiu ca mc lc ngn sch (cp, chng, loi, khon,
muc, tiu mc) v ghi ng s hiu ti khon ca c quan thu theo hng dn ti im 3 di
dy.
2. Thi hn k khai v np thu :
STT
1
Cc loi thu
Thi hn np thu
Ghi ch
thng thng Thi hn k khai
Thu mn bi Thc hin ng k thu theo qui nh. - i vi tt c c s kinh doanh Bc 1 i vi
c mt n ngy 1/1 hng nm
n v hch
th thi hn np l ngy 30/1 ca ton c lp.

nm mi.
- i vi c s mi thnh lp :
Bc 2 i vi
cc c s kinh
15 ngy sau khi ng k thu.
doanh hch
ton bo s
Thu GTGT
Thu TNDN
Thu TTB
Thu Thu nhp
Ngy 10 ca thng sau .

Ngy 25 ca thng sau
- Lp d np nin sau trc khi kt
Tng s thu phi np c phn
thc nm ti chnh 5 ngy.
b u cho cc qu cn li ca
- i vi doanh nghip mi thnh lp
nm k khai.
hoc t Tnh khc chuyn n : lp d
Thi hn np ca tng qu l
np sau 15 ngy k t ngy ng k
ngy cui cng ca qu.
m s thu.
Ngy 10 ca thng sau
Ngy 25 ca thng sau.
Ngy 10 ca thng sau
Ngy 25 ca thng sau.
khc pht sinh Ngy 10 ca thng sau
Ngy 25 ca thng sau.
c nhn
Cc khon thu
trong thng
10 ngy k t ngy np bo co
7
Bo co quyt 60 ngy k t ngy kt thc nm ti
quyt ton, ngi np thu phi
ton thu nm chnh
np ton b thu cn phi np,

nhng khng qu ngy 10/3.
3. S hiu ti khon ca c quan thu
Ti khon ca cc Chi cc thu

m ti cc chi nhnh KBNN qun, huyn
STT Tn c quan kho bc nh nc S hiu ti khon ca
(Ni np thu)
Cc thu TP.HCM S hiu ti khon ca
Tn Chi cc thu
Chi cc thu
(1)
01
02
03
04
(2)
(3)
Hi s KBNN TP H Ch Minh741.01.00.030.99
Chi nhnh KBNN Qun 1
741.01.00.030.01
Chi nhnh KBNN Qun 2
741.01.00.030.19
Chi nhnh KBNN Qun 3
741.01.00.030.03
(4)
(5)
741.01.00.0.0199
741.01.00.0.1999
741.01.00.0.0399
CCT Qun 1
CCT Qun 2
CCT Qun 3
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
Chi nhnh KBNN Qun 4

Chi nhnh KBNN Qun 5
Chi nhnh KBNN Qun 6
Chi nhnh KBNN Qun 7
Chi nhnh KBNN Qun 8
Chi nhnh KBNN Qun 9
Chi nhnh KBNN Qun 10
Chi nhnh KBNN Q.Bnh
741.01.00.030.04
741.01.00.030.05
741.01.00.030.06
741.01.00.030.20
741.01.00.030.08
741.01.00.030.21
741.01.00.030.10
741.01.00.030.11
741.01.00.030.22
741.01.00.0.0499
741.01.00.0.0599
741.01.00.0.0699
741.01.00.0.2099
741.01.00.0.0899
741.01.00.0.2199
741.01.00.0.1099
741.01.00.0.1199
741.01.00.0.2299
741.01.00.030.07
thnh
Chi nhnh KBNN Q.G vp 741.01.00.030.09
Chi nhnh KBNN Q.Ph nhun741.01.00.030.02
Chi nhnh KBNN Q.Tn bnh 741.01.00.030.12
Chi nhnh KBNN Q.Th c 741.01.00.030.13
Chi nhnh KBNN H.Nh b 741.01.00.030.17
Chi nhnh KBNN H.Hc mn 741.01.00.030.14
Chi nhnh KBNN H.C chi
741.01.00.030.15
Chi nhnh KBNN H.Bnh
741.01.00.030.16
chnh
Chi nhnh KBNN H.Cn gi 741.01.00.030.18
741.01.00.0.0799
741.01.00.0.0999
741.01.00.0.0299
741.01.00.0.1299
741.01.00.0.1399
741.01.00.0.1799
741.01.00.0.1499
741.01.00.0.1599
741.01.00.0.1699
741.01.00.0.1899
CCT Qun 4
CCT Qun 5
CCT Qun 6
CCT Qun 7
CCT Qun 8
CCT Qun 9
CCT Qun 10
CCT Qun 11
CCT Qun 12
CCT Q.Bnh
thnh
CCT Q.G vp
CCT Q.Ph nhun
CCT Q.Tn bnh
CCT Q.Th c
CCT H.Nh b
CCT H.Hc mn
CCT H.C chi
CCT H.Bnh
chnh
CCT H.Cn gi
a/ Ngi np thu do cc Chi cc thu qun l thu (theo ct 5) : Ni np thu l Chi nhnh
KBNN qun, huyn ni doanh nghip ng tr s (theo ct 2), v ghi np vo ti khon ca Chi
cc thu (theo ct 4).
b/ Ngi np thu do Cc thu trc tip qun l thu :
b1. Cc doanh nghip l Cty TNHH, Cty C phn, DNTN khng c vn ca Nh nc v
khng c vn u t ca nc ngoi : Ni np thu l Chi nhnh KBNN qun, huyn ni doanh
nghip ng tr s (theo ct 2), v ghi np vo cc ti khon ca Cc thu (theo ct 3 t s th t
02 n 23).
b2. DN c vn ca Nh nc, DN c vn u t ca nc ngoi, cc n v s nghip, v
trang, on th : Np ti Hi s Kho bc nh nc TP.H Ch Minh (s 37 Nguyn Hu, Qun 1),
v ghi np vo ti khon 741.01.00.030.99
c/ Cc khon thu c bit :
- Thu mn bi (mc 016, tiu mc 01), thu TTB (thuc mc 015, tiu mc 04) : Np ti
Chi nhnh KBNN qun, huyn ni doanh nghip ng tr s (theo ct 2), v ghi np vo ti khon
ca Cc thu (theo ct 3 t s th t 02 n 23).

- Thu thu nhp c nhn : Ghi np theo chng 157, loi 10, khon 05.
4. X l nhm ln :
a/ Tnh nhm hoc k khai sai st : Mi trng hp sai st nu khng vi phm chnh sch thu
u c th c iu chnh b sung. Ngay sau khi pht hin sai st, doanh nghip phi t hch
ton b sung, nu cn trong nin ti chnh th doanh nghip phi k khai b sung (nh km cc
chng t c lin quan) v np h s cho c quan thu v t gic np thm thu nu c. Nu pht
hin c quan thu c nhm ln trong th nhc np thu, doanh nghip cn lin h vi b phn x
l d liu ca c quan thu i chiu, iu chnh trong thi hn 30 ngy k t ngy nhn th
bo.
b/ Np nhm (bao gm np nhm ti khon, ni np, hoc/v loi thu) : Doanh nghip phi
lin lc vi c quan kho bc ni np lp th tc iu chnh li cho ng, hoc gi vn bn
(nh km chng t np nhm) nh c quan thu lin h vi kho bc v iu chnh gip. Mi
sai st do np nhm trong nm dng lch ch c iu chnh trc ngy 01/3 ca nm sau. C
quan thu s xem xt v tnh li s pht np chm tnh do np nhm.
HNG DN TM NGUN TI TR C K HN
CHO CC DOANH NGHIP VA V NH
Gii thiu chung
Cun Hng dn ny l mt trong nhng thnh tu ca d n "K ton v Kim ton"- mt trong
7 d n ca "Chng trnh tr gip k thut ca Chu u trong qu trnh chuyn sang nn kinh t
th trng". Cng nh tn gi cho thy, chng trnh ny n nay c bit nhiu hn di ci tn
"Euro TAP Viet" do cng ng Chu u ti tr nhm gip Vit nam vn hnh mt qu trnh
"i mi" c quyt nh t nm 1986, qu trnh ny phi a n vic p dng mt khun kh
th ch cho php vn hnh c ch kinh t th trng.
Li ni u
Nhim v ca ti trong d n "K ton v Kim ton" l chu trch nhim v vic vn hnh b
phn "Nghin cu v Pht trin cc doanh nghip va v nh". Nhim v ny d kin ti phi gp
g mt s lng ln cc gim c doanh nghip, cc ngn hng, v nhng ngi ph trch cc
hip hi ngh nghip v nhng t chc gip cc doanh nghip va v nh, vv... tm hiu xem
nhng nhu cu ch yu ca h v "dch v t vn".
Ngay c trc khi tin hnh nhim v ny, tng cung cp dch v t vn gip cc doanh nghip
va v nh trong vic tm kim ngun ti tr c k hn tr nn rt th v ngay t nhng bui
trao i u tin vi ban gim c ca Cng ty AASC.
Nhng chnh lc thc hin giai on u cng vic, l lin h v lm vic vi cc gim c doanh
nghip, ti mi thc s pht hin ra kh khn ln m cc doanh nghip va v nh Vit nam gp
phi khi i tm kim nhng ngun ti tr thch hp "u t" v cho "nhu cu vn lu ng" ca
h.
V nh vy, vi nim tin l c th lm iu g c ch, ti son tho mt cun "hng dn"
cp n cc ngun ti tr c k hn ang sn c, nhm em li cho cc nh qun l doanh
nghip va v nh tt c cc thng tin k thut cn thit, h c th gi cc n xin ti tr theo
ng hng vi mt vi c hi thnh cng. Cho n nay th cun hng dn hon thnh v ti
hy vng n thc s c ch cho nhng ai s dng n.
Tuy nhin cng cn phi lu c gi rng cc thng tin c trong cun hng dn ny ch c gi
tr trong mt khong thi gian hn ch: thc vy, mt s ngun ti tr, nht l cc d n hp tc
kinh t c cc ngun ti chnh c thi hn hot ng hn ch. Cn vi cc ngun ti tr lu di, cc
iu kin cp cc khon ti tr c iu chnh tu theo s pht trin ca tnh hnh kinh t v cc
quy nh chi phi.
tip tc hon thnh mt cch c hiu qu mc ch ra, ln xut bn u tin chc chn cha
c hon ho ny cn phi cp nht nh k. Chng ti c th m bo vi cc bn rng tt c
iu s c thc hin vn ny c gii quyt mt cch c hiu qu nht c th trc
khi d n "K ton v Kim ton" kt thc.
Jean-Claude LE CORRE
H ni, thng 1 nm 1998
Ph trch b phn
"Nghin cu v Pht trin cc doanh nghip va v nh"
HNG DN TM NGUN TI TR C K HN CHO CC DOANH NGHIP VA
V NH
Phn th nht: Vn ti tr cho u t
I. Cc gii php c th
II. T chc no cung cp nhng cng c ti tr

trnh by trn?
1. Gii php th nht: tng ngun vn ch

s hu ca doanh nghip
1. Cc t chc cp cc khon ti tr di hnh thc
tham gia gp vn
2. Gii php th hai: vay c k hn
2. Cc t chc ti tr di hnh thc cho vay trung
v di hn
3.Gii php th ba: thu ti chnh
3. Cc t chc ti tr di hnh thc thu ti chnh
Vi t cch l gim c doanh nghip, bn bit rt r rng nu khng c u t th doanh nghip

ca bn s khng c kh nng pht trin.
Nhng cu hi t ra cho cc bn l lm th no ti tr cho nhng u t m bn mun thc

hin. u t, tm li cn phi c ngun ti chnh thch ng v gi tr v v thi hn; u t tht
vy l mt cng vic "lu di" v lm c iu th cn phi c ngun vn "lu di".
I. Cc gii php c th:
V nguyn tc, c 3 cch gii quyt vn khc nhau:
1. Gii php th nht: tng ngun vn ch s hu ca doanh nghip:
y l bin php n gin nht v t tn km nht i vi doanh nghip. Tht vy, "vn ch s hu
ca doanh nghip" l vn ng gp ca cc c ng hay ca ngi ch duy nht, s vn ny
khng gy ra chi ph cho doanh nghip.
Tuy nhin i vi cc doanh nghip va v nh, gii php ny thng l khng th c, v mt
trong nhng c im chnh ca loi doanh nghip ny chnh l ch ngi ch hoc cc hi vin
ch c phng tin ti chnh hn ch: v nh vy h khng th b ra nhiu vn hn s vn h
gp cho doanh nghip c.
Chnh nhm gii quyt kh khn ny, mt s t chc c thnh lp vi chc nng tng cng vn
ch s hu ca cc doanh nghip va v nh bng cch tham gia gp vn vi thi gian hn ch
trong cc doanh nghip.
Vic tham gia ca cc t chc ny cho php doanh nghip th hng c c mt s vn nhiu
hn c th vt qua mt giai on mi trong qu trnh pht trin; v ngay khi bt u hot
ng, t chc ny s nhng li phn gp vn ca mnh cho cc hi vin khc khi mc li
nhun doanh nghip t c cho php h c cc phng tin mua li.
2. Gii php th hai: vay c k hn
l gii php c in, nhn chung tt c cc doanh nghip u ngh ti. Nhng di tn gi "vay
trung v di hn", c th c rt nhiu cc phng thc khc nhau m cc doanh nghip thng b
thiu thng tin.
Tht vy, cn phi bit rng tu theo t chc ti tr v ngun ti tr, nhng iu kin m mt
doanh nghip hay mt d n u t phi tho mn, cng nh nhng iu kin km theo c th thay
i i rt nhiu.
Do , tu theo c im ca ngun ti tr v c im ca d n u t, m doanh nghip cn
phi tm hiu c th gi h s xin vay n t chc thch hp nht.
Cng cn thc mt iu l do cch thc vn hnh ca cc t chc ti tr, cht lng ca d n
u t cha th coi l c th vay c k hn nh mong mun, d rng cht lng ny l iu
kin m bo tt nht.
3. Gii php th ba: thu ti chnh
Thu ti chnh (ting Anh c ngha l "leasing") l mt phng tin ti tr vn hnh theo cch sau:
Gi s rng mt gim c doanh nghip, nng cao kh nng sn xut, mun mua mt thit b
mi m ng tm hiu v ng cng bit cc nh cung cp thit b ny, bi v ng ta lin h vi
h hi v tt c cc thng tin k thut cn thit cng nh gi bn thit b ni trn.
Tht khng may l ng gim c ny khng c s tin cn thit mua thit b, v ng cng
khng th vay trung hn v mt s l do (chng hn nh ng ta khng th thc hin c phn
"ng gp c nhn" theo yu cu, hay khng th a ra bo lnh vay).
Khi ng ta c th gi n n mt cng ty thu mua ti chnh. Tt nhin l ng ta phi gi h
s gii thch ti sao ng ta mun c thit b , v trong h s phi c tt c cc ti liu m cng ty

thu ti chnh cn nh gi vng trc ca doanh nghip.
Nu nh vic nh gi h s dn n mt kt lun thun li, cng ty thu ti chnh s ngh ng
Gim c k hp ng. Trong hp ng ny, cng ty cam kt mua thit b do ng Gim c la
chn vi cc iu kin k thut v gi c nh ng tho thun vi nh cung cp.
Sau khi k hp ng, thit b s c giao trc tip v c lp t ti doanh nghip; coi nh cng
ty thu ti chnh cho doanh nghip thu trong mt thi hn xc nh, khng th hu b (thng
thng th thi hn ny chim ton b thi gian khu hao ca ti sn, theo qui nh ca thu).
i li, doanh nghip phi:
tr tin thu nh k cho cng ty thu ti chnh;

chu trch nhim bo dng v sa cha cn thit m bo gi thit b lun chy tt
mua bo him thit b trnh ri ro mt cp, ho hon, n, b ph..., trong bn c

bo him l cng ty thu ti chnh.
Khi hp ng thu ti chnh ht hn, thng thng doanh nghip c th chn mt trong 3 kh
nng sau:
tr li ti sn cho cng ty cho thu: trong trng hp ny, vic giao thit b vi cc chi ph
(tho d, vn chuyn,...) s do bn thu chu trch nhim;
mua li thit b vi gi tr cn li thp, c n nh t lc k hp ng;
hoc k tip hp ng thu thit b vi cng ty thu mua ti chnh v tr tin thu r
hn nhiu so vi trc (thng thng thi hn ca hp ng thu ny l 1 nm)
Ghi ch: V d trn y ch l mt trong rt nhiu hnh thc thu ti chnh c th c.

Vi s pht trin mnh nhiu nc, thu ti chnh c th c xem l mt gii php thay th n
gin v thun li cho tn dng trung v di hn; nht l i vi cc doanh nghip va v nh
thng xuyn gp kh khn trong vic vay vn trung v di hn ti ngn hng.
Tuy nhin cn phi hiu rng thu ti chnh khc vi tn dng trung v di hn ch l mt
phng tin ti tr mc thp hn: tht vy, ngi ta c th s dng phng thc ny ti tr
cho mt vi thit b ch khng phi ti tr cho ton b mt d n u t ln.
Cui cng cn phi bit rng gi thu thng cao v n phi cho php cng ty thu ti chnh mt
mt thu li phn vn u t vo vic mua thit b, v mt khc mang li li nhun vi s tin
li.
II. T chc no cung cp nhng cng c ti tr trnh by trn?
1. Cc t chc cp cc khon ti tr di hnh thc tham gia gp vn:
Kiu ti tr ny ch yu do cc cng ty "vn ri ro" cp (trong ting anh "venture capital"), l
nhng cng ty chuyn mn hot ng trong lnh vc ny.
Cc t chc ti tr khc, nht l mt s T chc Ti Chnh Quc t (SFI, ADB....) v mt s ngn
hng pht trin cng c th cp cc khon ti tr di hnh thc "tham gia gp vn", nhng thng
l hot ng ph, bn cnh hot ng chnh vn l cho vay trung v di hn.
Ti Vit nam, lut php hin hnh khng cho php tn ti "cng ty c vn ri ro"; nh vy, cc
doanh nghip khng c kh nng c hng loi ti tr do cng ty cung cp nhm gip h vt
qua mt s giai on trong qu trnh pht trin.

Ngoi s t cc cng ty c phn ra (c th tng vn bng cch pht hnh c phiu mi), cch duy
nht cc doanh nghip Vit nam huy ng ngun vn t bn ngoi l lp ra mt cng ty lin
doanh ph hp vi lut u t nc ngoi. Nhng li l mt phng tin p ng mc ch
khc mc ch ca ti tr bng vic "tham gia gp vn" ca cc t chc ti tr.
2. Cc t chc ti tr di hnh thc cho vay trung v di hn
Cc khon vay c k hn thng do h thng ngn hng cp, c th l do mt s ngn hng nh
cc ngn hng "u t v Pht trin", l nhng ngn hng chuyn mn hot ng trong lnh vc
ny cung cp. Ngc li, cc ngn hng Thng mi, nh tn ca chng cho thy, dng a phn
ngun vn ca mnh cp tn dng ngn hn ti tr cho cc giao dch thng mi.
Tuy nhin, i khi cc ngun ti tr c k hn c th n t cc D n Pht trin Kinh t do cc
i tc nc ngoi ti tr (cc i tc ny c th l cc nc, hay nhm cc nc nh "Lin minh
chu u", hoc cc t chc quc t nh "Cng ty Ti chnh Quc t" hay "Ngn hng Pht trin
Chu ",...), trong c mt b phn c t chc di hnh thc mt "ngun ti tr".
Trong nhng trng hp ny, cc khon vay thng c cp thng qua knh ca h thng ngn
hng a phng. C ngha l cc ngn hng k hip nh Tham gia vi D n - l bn cung cp
cho ngn hng ngun ti tr, sau , ngn hng cung cp cc khon vay c k hn cho khch
hng.
3. Cc t chc ti tr di hnh thc thu ti chnh:
Cc khon ti tr di hnh thc thu ti chnh do cc cng ty ti chnh cung cp. Cc cng ty ny
c thnh lp chuyn hot ng trong lnh vc thu ti chnh.
Tu theo quy nh lut php ca t nc, cc cng ty ny c th xut mt lot cc dch v thu
ti chnh phong ph hay hn ch, t vic ti tr cho cc thit b hot ng khc nhau (my vi tnh,
my mc, phng tin vn ti,...) n vic ti tr cho c nhng cng trnh xy dng phc v cho
mc ch cng nghip v thng mi.
Phn hai: Ton b cc ngun ti tr khc nhau hin c ti Vit nam

A. Ngun ti tr ca h thng ngn hng Vit nam
I. Gii thiu v h thng ngn hng Vit Nam:
Cc ngn hng quc doanh ("State Owned Commercial Banks")

Cc ngn hng c phn ("Joint Stock Commercial Banks")
Cc ngn hng lin doanh
Cc ngn hng nc ngoi (Foreign Banks)

II. Thi ca cc ngn hng khc nhau i vi tn dng c k hn:
Thi ca ngn hng quc doanh

Cc ngn hng c phn
Cc ngn hng lin doanh
Cc ngn hng nc ngoi
B. Cc d n pht trin kinh t do cc i tc nc ngoi ti tr:
D n "Ti chnh nng thn"

Qu pht trin doanh nghip va v nh (SMEDF)
Ngun ti tr Mkng (MFL)
C. Cc cng ty thu ti chnh
Cc cng ty do nhng ngn hng Vit nam lp ra

Cc cng ty lin doanh
Cc cng ty c 100% vn nc ngoi
HNG DN TM NGUN TI TR C K HN CHO CC DOANH

NGHIP VA V NH
Phn th ba: S dng cun sch hng dn nh th no
1.
Nhng
d
liu
cn
2. Cc bc phi lm khi tm kim
bit
trc
khi
tm
kim
1. Nhng d liu cn bit trc khi tm kim:

Trc khi tm kim trong cun Hng dn nhm tm hiu xem hin nay ti Vit nam
c mt hoc nhiu t chc ti tr ph hp vi nhng g bn tm kim, chng ti chn
thnh khuyn bn nn c ton b cc thng tin sau y:
Vic c phn ny cho php bn hiu r hn cch thc t chc chung ca cc khon
ti tr, cng nh l kim tra li xem bn c b st yu t quan trng no khng.
1.1. iu kin cn p ng c th xin ti tr ("cc tiu ch"):
Cn phi bit rng mi khi t chc ti tr cp khon ti tr c k hn, th thc cht
khon ny c thit k nhm p ng cc nhu cu ca mt s nhm ngi s
dng
xc
nh
t
trc.
C th, iu c ngha l mt sn phm (cc ngun ti tr c cung cp) c th
ch c dnh cho mt nhm ngi vay no , tc l l cc doanh nghip:
1.2. Hot ng trong mt s lnh vc c th
C vn ch s hu, hay gi tr ti sn, hoc s lng nhn cng,.... khng
vt qu mt ch tiu qui nh
Hoc nhng doanh nghip mun thc hin mt d n u t m rng - hin

i ho mt nh my hin c v tng chi ph thc hin d n khng vt qu
mt gi tr qui nh no ...
Lu : theo ngn ng chuyn mn, ngi ta gi ton b nhng iu kin cn phi

p ng c th a ra mt n xin ti tr l "Cc tiu ch". Ni chung, nhng iu
kin ny c tnh cht cng gp, c ngha l doanh nghip xin vay phi p ng c
ton b cc iu kin, th n xin vay mi c ghi nhn v xem xt.
iu cng c ngha l nhng ngun ti tr c cung cp dnh cho mc ch s
dng c xc nh c th, v d nh:
Xy dng nh xng hot ng (vic mua t ai khng bao gi c ti

tr)
Mua thit b hot ng (khi ngun ti tr ny xut pht t mt ngun tn
dng, i khi bn vay cn phi mua cc thit b ca mt hay nhiu nc no
);
Mua nguyn vt liu hoc ph tng thay th (c ngha l trong trng hp
ny, ta c ti tr cho nhu cu vn lu ng. Cc khon ti tr loi ny rt
him Vit nam trong thi im hin nay)
Lu : Trn thc t, cn phi kim tra xem cc ngun ti tr c phi ch c dng

ti tr cho "u t" hay khng (c ngha l cc trang thit b phc v sn xut k
c nh xng) hay c th dung c cho ti tr vn lu ng (c ngha l tn kho
nguyn
vt
liu
v
chi
ph
hot
ng).
iu ny cng c ngha rng mi mt sn phm c "nh v", c ngha l chng
u c mt s c im ring, thng lin quan n nhng im sau y:
a. Gi tr ca khon ti tr v phn ng gp ca bn thn nh u t:
Gi tr ca khon ti tr c th c cp lun lun nh hn hoc bng mt gi tr no
. Gi tr ti a ny c th do t chc ti tr n nh hay do p dng nhng qui nh
lut
php
hin
hnh.
i khi t chc ti tr cng nh ra gi tr ti thiu ca khon ti tr m n cp, v h
cho rng nu gi tr khon ti tr thp di mc ny, hot ng ti tr s khng
mang
li
li
nhun.
Hn na, ngoi mt s trng hp "thu ti chnh" ra, t chc ti tr khng bao gi
chp nhn ti tr 100% chi ph thc hin d n: bn vay lun c yu cu phi c
"ng gp c nhn", c ngha l bn ny phi ti tr mt phn chi ph d n bng s
tin ring ca mnh. Phn ny c th ln n 40% v khng bao gi di 20%.
b. Thi hn:
Cc khon ti tr u lun c thi hn, thi hn ny c din t bng mt bin
cc i: v d nh cc khon ti tr c cp vi thi hn t 2 n 5 nm.
Thng thng, nht l khi khon ti tr l nhng khon vay, bn vay c th c
hng mt khong thi gian "n hn" (cn gi l "thi gian hon vic tr vn"). C
th, iu c ngha l bn vay c hng mt thi hn trc khi bt u hon tr
vn
vay.
Lu : Theo qui nh chung, thi gian n hn ch lin quan n vic hon vn. Nh
vy, trong giai on ny, khon li phi tr c tnh trn c s ton b s vn vay.
c. n v tin t ca khon vay:
Khon ti tr c th c cp bng ng bn t hay bng ngoi t. Khi khon ti tr
c cp bng ngoi t, chng hn nh bng la, th trong mt s trng hp, ng
ngoi
t
ch
l
"n
v
tnh"
ca
khon
ti
tr.
iu c ngha rng bn vay c php hon tr bng tin bn t nhng n k
thanh ton, s tin phi tr c tnh theo t gi hi oi hin hnh gia ng la
v ng bn t. V nh vy, nu ng bn t mt gi so vi ng la, bn vay phi
tr mt khon tin ln hn bng ng bn t. Trong trng hp ny ngi ta ni rng
bn
vay
chu
ri
ro
hi
oi.
Lu : theo nguyn tc, mt doanh nghip khng c thu nhp bng ngoi t hay mt
khng th g li vic mt gi ca ng bn t qua gi bn cc sn phm phi trnh ti
tr bng ngoi t.
d. Chi ph:
Chi ph khon ti tr lun lun c phn nh bng vic tr li. Li sut a ra trong
khon ti tr nhn chung ch l "li sut danh ngha". Ta cn phi tr t l lm pht ra
khi li sut danh ngha c c "li sut thc t". Chnh li sut thc t ny cho
php
nh
gi
chi
ph
thc
t
ca
khon
ti
tr.
Trong mt s trng hp, cc khon ti tr c cp vi "li sut bin i". iu
c ngha l trong thi hn c ti tr, li sut m bn th hng phi tr c th thay
i.
Ngoi tin li phi tr ra, mt s t chc ti tr c th tnh thm cc chi ph v hoa
hng khc, cc khon ny lm tng chi ph thc t ca khon ti tr.
e. Bo m:
Khi mt khon ti tr c cp, v c bit khi l mt khon vay ngn hng, quy
nh c tnh cht nguyn tc yu cu rng cc khon bo m s c s dng
phng trng hp bn th hng khng c kh nng thc hin nhng cam kt hon
tr
ca
mnh.
Nhng tuy nhin v im ny vn c nhiu s khc nhau gia cc t chc ti tr. C
ngha l mt s loi bo m c mt s t chc ti tr chp nhn trong khi li b t
chi bi mt s t chc khc. V nh vy ta phi bit c loi bo m c chp
nhn i vi mi mt t chc ti tr.
f. Nhng yu t ca h s xin ti tr
Tt c cc yu cu xin vay u phi lm thnh mt h s xin vay. Ni chung h s
ny nhm hai mc ch:
trc tin, phi cho php t chc ti tr kim tra xem doanh nghip xin ti
tr c hot ng hp php vi nhng quy nh v php lut hin hnh khng,
v nh vy xem v mt php l c th ti tr c khng.
sau , thng qua vic xem xt ti liu ct li ca h s m ngi ta gi l

"nghin cu kh thi" (i khi cn gi l "k hoch hot ng kinh doanh"), t
chc ti tr phi c cc phng tin nh gi mc ri ro trong vic
cp tn dng.
Tht vy, nghin cu kh thi ny dng chng t cho t chc ti tr rng d n u

t xin ti tr va c tnh kh thi va mang li hiu qu kinh t, c ngha l c kh
nng em li li nhun m bo:
mt mt, doanh nghip vn hot ng tt

mt khc, hon tr khon vay v tin li
Nhn chung, qui m ca d n u t cng ln, nghin cu kh thi cng phi c th

v chi tit. (i vi nhng d n nh, nghin cu kh thi thng c thu gn theo
cch
trnh
by
n
gin
nht).
Nh vy, iu quan trng l ta phi bit nhng yu cu ca t chc ti tr lin quan
n ni dung ca h s xin vay, c bit l cch trnh by nghin cu kh thi.
iu ny trnh cho chng ta nhng mt mt v mt thi gian c th pht sinh do
thiu
thng
tin
trong
h
s.
Lu : nhiu trng hp, t chc ti tr a ra mt dn mu lm nghin cu
ny. Nu vy, cch tt nht l lm theo mu ny, v nh vy ta c th bit chc l
p ng c cc yu cu ca t chc ti tr.
2. Cc bc phi lm khi tm kim
Gii thiu: cc Phiu K thut trong cun hng dn c sp xp theo loi ngun
ti tr theo th t sau y:
a. Ngun ti tr ngn hng: NH quc doanh, NH lin doanh, NH c phn;
b.
D
n
pht
trin:
theo
th
t
A
B
C
c. Cng ty thu ti chnh: theo th t A B C
By gi n lc cc bn tra nhng phiu k thut nhm tm hiu t chc ti tr m
bn c th xin nhng khon ti tr cn thit thc hin d n u t ca mnh.
Bn s thc hin la chn u tin nhm mc ch kim tra xem nhng t chc ti
tr no m doanh nghip cng nh d n u t ca bn c v l tiu chun:
Mun
th,
bn
lm
nh
sau:
Xem xt ln u cc phiu: tra tng phiu k thut c trong cun Hng dn nhng
im sau:
6.1: kim tra xem hot ng trc v hot ng m bn mun lm c nm

trong nhng hot ng m t chc ti tr chp nhn ti tr hay khng.
6.2: kim tra xem cc c im ca doanh nghip ca bn (hay d n ca
bn), nht l nhng c im lin quan n quy m (gi tr ti sn c, s
lng nhn cng, tng chi ph ca d n u t ...) c ph hp vi nhng tiu

ch xin ti tr c khng.
6.3: kim tra xem loi d n u t m bn mun thc hin (c th l mt

d n m rng - hin i ho ca mt hot ng tn ti, hay mt d n
thnh lp doanh nghip mi) thc t c th c ti tr hay khng.
Bn s tip tc cng vic ca mnh bng cch thc hin giai on 2 nhm mc ch:
mt mt, kim tra xem loi ti tr c ph hp vi nhng g bn tm kim hay

khng; v
mt khc, kim tra vic s dng ngun vn c ti tr (c ngha l

nhng chi ph m bn d nh dng khon ti tr trang tri) c c t
chc ti tr m bn p ng iu kin chp nhn hay khng.
Mun
th,
bn
lm
nh
sau:
Xem xt cc phiu ln th 2: sau khi lp xong mt danh sch lit k cc khon chi
tiu khc nhau m bn mun thc hin nh vo ngun ti tr, hy xem xt nhng
im sau trn cc phiu c la chn bc trn :
5.1: kim tra xem loi hnh ngun ti tr c ph hp vi loi bn tm kim

hay khng;
5.2: kim tra xem cc loi chi ph no c th c trang tri nh vo

ngun vn ti tr:
Nu bn nh dng ngun ti tr trang tri cc chi ph u t, c ngha l mua

trang thit b v cc phng tin hot ng, bn cn chc chn rng mt s trong s
khng b loi tr khi danh mc nhng khon chi tiu c t chc ti tr chp
nhn.
Nu bn c nh dng ngun ti tr trang tri cho nhng chi ph hot ng (c
ngha l chi ca "vn lu ng"), bn phi chc chn rng iu hon ton c
chp
nhn.
Lu : Nu nh mc ch s dng ngun ti tr khng c bt k mt t chc ti
tr no chp nhn, bn phi sa i li k hoch ti tr d n ca mnh:
hoc, nu c th, tng ngun vn t c m bn nh dng u t vo d n,

sao cho ngun vn ny c th trang tri c cho nhng chi ph lin quan n
vn lu ng;
hoc tm kim ti cc ngn hng a phng khc mt kh nng ti tr cho

nhng chi ph ny bng cc ngun ti tr ngn hn.
Gi s rng hai giai on trn cho php bn tm ra c mt hay nhiu t chc ti

tr, n lc ny bn kt thc cng vic bng cch kim tra xem trong s cc t chc
ti tr ny, nhng t chc no cp cc khon ti tr ph hp nht vi cc nhu cu ca
bn v gi tr khon vay, thi hn, n v tin t, chi ph... v v nhng yu cu lin
quan n vn bo m m bn c th p ng c.

y
tt
hn
l
chia
cng
vic
nh
sau:
Xem xt phiu k thut ln th 3: xem xt im 7.9 trn cc phiu k thut c
chn sau hai ln xem xt trn kim tra xem:
Mt mt, bn c nhng bo m m t chc ti tr yu cu cha;
Mt khc, gi tr nhng khon bo m m bn a ra c trang tri

khon ti tr m bn mun t c hay khng.
Xem xt phiu k thut ln th 4: kim tra li phiu k thut mt ln na nhng

im 7.1 v 7.2 xem:
Mt mt, gi tr khon ti tr c ph hp vi nhu cu ca bn khng;
Mt khc, bn c th tp hp c vn c nhn cn thit m bo phn

ng gp c nhn nh yu cu hay khng.
Xem xt phiu k thut ln th 5: kim tra cc im 7.5 v 7.6 trn cc phiu k

thut cn li xem:
Mt mt, loi tin t ca khon ti tr c cp c ph hp vi bn khng;
Mt khc, chi ph cho khon ti tr c tng ng vi nhng d kin ca bn

khng (khng c qun tnh c nhng khon chi ph v hoa hng c th i
km vi tin li).
Xem xt phiu k thut ln th 6: by gi bn s tin hnh xem xt ln cui cng

nhng im 7.3 v 7.4 xem:
Mt mt, thi hn ca khon ti tr c ph hp vi nhu cu ca bn khng.
Mt khc, liu c th t c mt khong thi gian n hn trong vic hon

tr khon ti tr khng (nu iu l cn thit cho bn).
Lu : vic kim tra cc yu t c lin quan qua ln xem xt th 4, 5 v 6 trn y

i hi bn phi c mt nim tng i c th v d n ca mnh, iu c ngha
rng t nht bn cng thc hin mt Nghin cu tin kh thi.
Cng vic tm hiu cc t chc ti tr m bn c th trnh n xin ti tr n y l
kt
thc.
Nu nh kt qu ca cng vic ny l kh quan, c ngha l nu nhng s la chn
trn dn n kt qu l tm ra mt hay nhiu t chc ti tr, bn phi ly li phn 8
ca phiu bit c c th ni dung ca h s xin ti tr gm nhng g.
i vi phn Nghin cu kh thi (y lun l ti liu ct li ca h s), nu bn ngh
rng bn khng th lm c vi phng tin t c, hy tm hiu bit rng bn c
th c c s gip u
Bng cch gi in n:
Hip
hi
v
Cu
lc
b
cc
gim
c
doanh
nghip
UAIC - H ni: 95 L Nam ; Tel / Fax: (84-4) 8434794 UAIC - TP HCM51 Bn
Chng Dng, D1 Tel: 08 8.293389/ 90 08 8.2902; Fax: 08 8.211806
VCCI - H ni9 o Duy Anh, H NiTel: 04 5.742022; Fax: 04 5.742020 VCCI TP HCM171 V Th Su, D3Tel: 08 8.231499/ 0301; 8.202343Fax: 08 8.294472
hay cc D n pht trin sau:
Chng
trnh
pht
trin
d
n
M
kng
(Mekong
Project
Development
Facility
MPDF)
MPDF Ha Noi63 Ly Thai To Buidling,Qun Hon Kim, H NiTel: (84-4) 8 247
892; Fax: (84-4) 8 247 898 MPDF HCMRegency ChancellorCourt, Unit 3823
Nguyn Th Minh Khai, Qun 1, TP H Ch MinhTel: (84-8) 8 235 266; Fax: (84-8)
8 235 271
Vn phng h tr cc doanh nghipva v nh Vit nam47A Qun Thnh,H
NiTel: (84-4) 8 437 038 / 8 439 246; Fax: (84-4) 8 439 218 D n GTZ-VCAH
tr cc doanh nghip va v nh ngoi quc doanh97, Trn Quc Ton, H NiTel:
(84-4) 8222308 - 8224901/02/03; Fax: (84-4) 8224889
Ngun thng tinEURO TAP VIET PROJECTDr. Le Corre
Ph lc
Ngn hng thng mi quc doanh
Ngn hng u t v pht trin Vit nam (BIDV)

Ngn hng cng thng Vit nam (ICBV)
Ngn hng nng nghip v pht trin nng thn Vit nam (VBARD)
Ngn hng ngoi thng Vit nam (VietComBank)
Ngn hng lin doanh
ndovina Bank Ltd (IVB)

VinaSiam Bank (VSB)
Ngn hng thng mi c phn
Ngn hng thng mi chu (ACB)

Ngn hng thng mi ng (EAB)
Ngn hng xut nhp khu (xim Bank)
Ngn hng cng thng Si gn (SBIT)
Ngn hng c phn thng mi v cng ngh (TechComBank)
Ngn hng thng mi c phn hng hi (Maritime Bank)
Ngn hng thng mi c phn doanh nghip t nhn (VP Bank)
Ngn hng quc t (VIB)
Cc d n pht trin kinh t c mc ch h tr cc doanh nghip va v nh
Qu pht trin nng thn (RDF)

Cng ty ti chnh quc t (SFI)
Qu pht trin doanh nghip va v nh (SMEDF)
Cc cng ty cho thu ti chnh
Cng ty cho thu ti chnh KEXIM (KEXIM)

Cng ty cho thu ti chnh VENA (VENA)
Cng ty cho thu ti chnh quc t (VILC)
Cng ty cho thu ti chnh Vit nam (VLC)
Cng ty cho thu ti chnh Ngn hng u t v Pht trin Vit Nam (BIDV LC)
Cng ty cho thu ti chnh Ngn hng Ngoi thng Vit nam (VCB LC)
Chng trnh tn dng lp nghip Vit - c
NHNG SAI ST CN TRNH LIN QUAN N THU

HO N :
Khi mua ho n :
Giy gii thiu (GGT) :
- Khng ghi r n c quan thu mua ho n (ch ghi chung chung n lin h cng tc...)
- Cc ch tiu nh s giy gii thiu, ngy, h tn v chc v ngi c c i, tn ch k
ca ngi DPL, ng u ...... khng r rng.
Nhn vin n mua ho n :
- Khng mang theo CMND.( Ngi c gii thiu )
- Khi gn ht gi hnh chnh mi n lin h mua ho n .
- C ngi khng hiu bit v ho n chng t (nh bo v, tp v, nhn vin trc in
thoi...) i mua ho n .
- Khng em theo Phiu theo di tnh hnh cp pht ha n ,
- Khng lp bo co tnh hnh s dng ha n k gn nht .

- Cha chun b con du khc Tn DN , M s thu ) ng trn lin 2
S dng ho n :
Khi mua hng :
- Khng nhn ho n ti ni xut hng m nhn ho n do ngi bn em n (d b nhn
ho n gi).
Khi xut hng :
- Khng xut ho n GTGT i vi Hng ha Xut khu ,
- Khng xut ho n i vi doanh thu hng u thc xut khu.
- Khng lt giy carbon gia cc lin.
- Thiu ch k ngi mua trn ho n.
- Khng ghi thu sut thu GTGT .
Bo co s dng ho n : Khng lp bo co s dng ho n theo nh k.( Thng , Qu ,
Nm )
Cc bng k ho n bn ra , mua vo :
- Ghi khng y ct mc theo qui nh.
- Ct ngy chng t ghi khng theo ng nh dng 30/01/2002 (ghi sai l 01/30/2002 hoc
30-Jan-02, 2002-01-30 v.v...)
- Trong bng k HHDV bn ra khng ghi ng th t s ho n s dng, khng k ho
n hu vo bng k, ng thi cng d b k khai trng nhiu ln cho cng mt ho n.
- Khng lp bng k ring i vi hng ho bn ra khng chu thu GTGT (nh hng i l
bn ng gi)
- Trong bng k ho n mua vo khng lp bng k ring i vi nhng hng ho dch v
phc v cho sn xut, hng khng chu thu GTGT.
K KHAI THU :
K khai thu GTGT hng thng
- Thiu ch tiu 5 (dng thu GTGT c khu tr)
- Nhm ln gia cc dng lm sai lch ni dung ca t khai.
- Nhn vin k ton lm cho nhiu cng ty khc nhau, khi lp t khai bng my tnh qun
thay i m s thu, tn cng ty, a ch .... ca cng ty.
- Gp doanh thu v thu u ra ca nhiu thu sut ghi chung vo mt dng
- Khng tnh gp c doanh thu ca HHDV khng chu thu GTGT vo ch tiu 1.
- Cn tr s thu pht sinh m k ny vi n thu GTGT cha np ca k trc.
- Tnh vo s thu GTGT u vo i vi hng ho nhp khu theo thng bo ca Hi Quan,
trong khi cha np thu GTGT hng nhp khu .
- K khai khu tr 3% i vi hng ho khng thuc din chu thu GTGT, hoc hng ho
thuc i tng chu thu TTB nhng mua v khng phi bn ra.
- Khng tch ring bng k Hng ha DV mua vo c ha n bn hng c khu tr t l
3% .
K khai thu thu nhp c nhn hng thng chn tr ti ngun :
- Hng thng chn tr thu thu nhp ca ngi lao ng nhng chim dng khng k khai
v np vo ngn sch kp thi ng theo qui nh ca php lnh thu thu nhp.
- Nhng n v c np thu TNCN ca ngi nc ngoi, khng lp ring t khai hoc k
khai ln ln gia ngi VN vi ngi nc ngoi.
K khai thu Thu nhp doanh nghip hng nm :
- Khng ch ng k khai ng thi gian theo qui nh ca Lut thu, b c quan thu nhc
nh, x pht hnh chnh.
- n v tnh : Ni dung s liu khng tng ng vi n v tnh ghi bn trn biu mu.
- Khng ghi y cc khon chi ph theo ng mu qui nh.

Quyt ton thu GTGT nm
- Dng thu phi np ghi tng s thu u ra, v dng thu np ghi tng thu GTGT u
vo.
- Dng thu np nm quyt ton : Ghi sai l s np cho nm bo co (bao gm c thu
np vo thng 1 nm sau np cho thng 12 nm trc). ng ra l s thc np trong nm
bo co (bao gm nhng chng t np t ngy 1/1 n 31/12 ca nm bo co, khng phn bit
np cho nm bo co hay truy np cho cc nm trc).
H s bo co quyt ton thu :
- Khng thit lp y h s v ti sn c nh, mua sm TSC khng c ho n hp l.
- Thiu bng ng k tin lng; hch ton chi ph tin lng nhng thiu hp ng lao ng;
bng lng khng c ngi k nhn.
- Thiu bng k h s quyt ton thu (lit k danh sch h s nh km theo nhm trnh tht
lc).
- Doanh nghip c th hng ch min gim do u i u t nhng qun hoc khng
bit cch hch ton v bo co quyt ton vi c quan thu; hoc ch c quan thu n kim tra
xc nh s thu c min gim.
NP THU :
- Ghi nhm tn ngi np l tn c nhn i np tin ( Phi ghi tn php nhn Doanh nghip ).
- Khng nm r cc qui nh v thi hn np thu ca tng sc thu ch ng np trc
ngy ht hn, b c quan thu nhc np v b pht np chm.
- Giy np tin vo ngn sch nh nc : Khng ghi r ti khon ca c quan thu trn giy
np tin, thiu quan tm ngha ca nhng m hiu mc lc ngn sch nh nc c lin quan
(cp, chng, loi, khon, muc, tiu mc) ghi cho ng.
- Khi pht sinh khon phi np (khng thuc cc loi thu thng thng) khng lp t khai
np cho c quan thu
HCH TON K TON
- Ngay sau khi lp ngh hon thu GTGT, doanh nghip khng hch ton lm gim s
d n, khng hch ton ng thi vo ti khon phi thu phi tr, m vn s thu ny c tip
tc khu tr cho k sau.
- Ngay sau khi nhn c quyt nh x l, x pht... ca c quan thu, doanh nghip khng
thc hin hch ton ngay vo s sch k ton hin hnh, lm s d cc ti khon thanh ton vi
ngn sch khc bit vi s li u ca c quan thu.
- S sch k ton p dng my vi tnh : nh k hng thng khng in ra ton b s sch pht
sinh; s in ra khng c s trang, khng c gim c v k ton trng k; khng t ng du
gip lai.
NG K THU
- Thay i k ton trng, a ch kinh doanh , ti khon v ngn hng , in thoi, fax, email.... khng ng k vi c quan thu.
HON THU GTGT
H s chng minh hng xut khu :
- Khng thuyt minh s sai bit gia ho n v t khai Hi quan; gia ho n v chng t
thanh ton.
- Thiu chng t thanh ton hp php i vi hng xut khu .
- Khng c xc nhn ca Hi quan ti 47 ca t khai Hi quan .
Vn th ngh hon thu (mu 10/GTGT) khng xc nh mnh thuc i tng c th no

c hon thu (xut khu hay m lu k 3 thng v.v...).
Bng k khai tng hp s thu pht sinh ngh hon khng khp vi s thu GTGT k khai
hng thng (phi iu chnh li s liu k khai nhm trc khi lp h s hon thu).
Ph gim c hoc ngi c u quyn k tn vo vn th ngh hon thu GTGT khng
c xem l hp l.
Ti khon ngh chuyn s tin thu GTGT c hon khng ng vi s hiu ti khon v
tn ngn hng ng k thu.
12 cu hi v nh v cho thng hiu

1) nh v l g ?
c pht biu t u nhng nm 70 ca th k trc, khi nim nh v nhanh chng tr thnh
1 ni dung c tm quan trng c bit trong hot ng marketing ca doanh nghip. Theo Dubois
v Nicholson: " nh v l mt chin lc marketing nhy cm nhm khc phc tnh trng " ri
lon" th trng; c ngha l trong bi cnh cnh tranh phc tp, hng ha ngy cng a dng,
ngi tiu dng lun b " nhiu thng tin" rt kh nhn thy s khc bit ca cc sn phm. Tnh
hnh lm ny sinh nhu cu t nhin i vi doanh nghip l cn phi to nn mt n tng
ring, mt " c tnh" cho sn phm ca mnh. V vy chin lc nh v ra i, c nh ngha l "
tp hp cc hot ng nhm to cho sn phm v thng hiu sn phm mt v tr xc nh (so vi
i th cnh tranh) trong tm l ca khch hng" (P. Kotler), " l ni lc em li cho sn phm mt
hnh nh ring, d i vo nhn thc ca khch hng" hay c th hn, " l iu m doanh nghip
mun khch hng lin tng ti mi khi i din vi thng hiu ca mnh" (Marc Filser).
2) Cn nh v i vi sn phm no ?
Mc tiu ca nh v l to cho thng hiu mt hnh nh ring trong tng quan vi i th cnh
tranh, v vy mi sn phm, d hnh thc no, cng iu cn p dng. Mt hng ha tiu dng
hay cng nghip, mt dch v, mt cng ty hay mt t chc, thm ch mt c nhn...cng phi c
bn sc ca mnh. Con ng nh v ca mi thng hiu c th khc nhau ty thuc chin lc
ca tng doanh nghip, tuy nhin phng tin chung c s dng l v kh truyn thng qung
co. Trong lnh vc ny thnh cng ca mt lot thng hiu M c coi l mu mc nh bt
la Zippo, nh hng Mc Donald's, phim Kodak, nc gii kht Coca - Cola, i hc Harvard, cng
ty gii tr Walt - Disney...v rt nhiu nhn vt vn ha, x hi (din vin, ca s , nh vn, chnh
khch...) ni ting khc.
3) Thng hiu Vit Nam c nh v ra sao?
Vit Nam, mt s thng hiu cng to c c tnh, xy dng cho mnh hnh nh ring
( nh c ph Trung Nguyn, bnh ngt c Pht, thip Kin Vng....), nhng t l i theo hng
ny cn qu t, a s vn qung co dn tri, cha tp trung vo s khc bit cn nhn mnh.
Nguyn nhn chnh l hu ht doanh nghip cha c mt chin lc nh v bi bn, khng tm ra
tiu ch to hnh nh ni bt ca mnh. Bn cnh l quy lut " tm l m ng " , tc l xu
hng xy dng thng hiu v tin hnh qung co ging nhau, tn dng nh hng ca cc i
th khc phc v mc tiu bn hng. Chin thut c th thnh cng v mt doanh s giai
on u nhng v lu di s khng c li cho hnh nh thng hiu.
4) Nn nh v trc hay sau khi xy dng thng hiu ?
Phng n nh v nn c hnh thnh ngay trong giai on thit k.
Gi s mt nh sn xut mun nhn mnh vo bn ca sn phm th khi t tn c th hng
vo nhng t lin tng ti yu t ny ( v d trng th, vnh tin....), mun tp trung vo sc
mnh th dng cc t nh lc s, v song, siu, Sumo... Do nh v trc s gip cho vic xy
dng thng hiu li hn. Tuy nhin nu doanh nghip c thng hiu truyn thng(mang tn
cng ty hoc tn ngi sng lp cng ty chng hn), th vic nh v s c quyt nh bng cc
thng ip qung co sau ny.
5) Cc bc ca mt phng n nh v nh th no?
Vic xy dng mt phng n nh v phi tri qua 5 bc c bn:
Bc 1: Nhn dng khch hng mc tiu
Bc 2: Phn tch i th cnh tranh
Bc 3: Nghin cu cc thuc tnh sn phm.
Bc 4: Lp s nh v xc nh tiu thc nh v
Bc 5: Quyt nh phng n nh v.
6) Th no l khch hng mc tiu ?
Khch hng mc tiu (hay th trng mc tiu) c hiu l tp hp cc c nhn hay nhm ngi
m sn phm hng ti. Ni cch khc h s l ngi c th b tin ra mua sn phm. V vy vic
xc nh ng i tng ny s gip cho cng tc nh v chnh xc hn. V d mt loi sa ra
mt cao cp, c ch to bng nhng hot cht chic xut t c cy, s c khch hng mc tiu l
ph n trong tui 25 - 45, sng thnh th thu nhp kh, nng ng, c hc thc v nhy cm...
Nhng chi tit s gip doanh nghip d dng hn trong vic xc nh tiu thc nh v cc
bc sau ny.
Mun bit chi tit chn dung khch hng mc tiu ca mnh, nh thit k nh v c th da trn
cng tc phn tch 5 W:
Who: Ai s l ngi mua? Ai s dng ? Ai gy nh hng ? ...
What: H tm kim iu g sn phm ?
Why: Ti sao h quan tm ti iu ? H mua lm g ?
Where: H u ? Thuc tng lp no ? a im mua sm no gn gii vi h?
When: H mua khi no? Vo dp no ?
7) Ti sao phi phn tch i th cnh tranh trc khi tin hnh nh v ?
Khch hng mc tiu ca doanh nghip ny cng c th l i tng ca doanh nghip khc. M
bn cht ca nh v l to " c tnh " cho sn phm trong tm tr ca ngi tiu th. V vy doanh
nghip cn phi tm hiu phng n nh v ca i th trc khi quyt nh la chn hng i ca
ring mnh. Cc nghin cu c th tp trung vo o lng s cm nhn ca khch hng v cc sn
phm hin c, so snh ton din cc c tnh thng mi, k thut... v xc nh s khc bit ca
mnh trong mi tng quan . Gi s mt cng ty d nh tung ra mt loi kem nh rng mi
chng hn, ngi xy dng phng n nh v s phi tm hiu tt c cc sn phm cng loi trn
th trng, thm d xem khch hng ngh v cc sn phm th no... lm c s lp s
nh v sau ny.
8) Cn nghin cu nhng thuc tnh g ca sn phm ?

Tt c nhng thuc tnh no c nh hng ti quyt nh mua ca khch hng u cn phi c
nghin cu cn thn, t doanh nghip s tm ra " k h " tin hnh nh v. C th phn tch
cc thuc tnh da vo hai trc chnh: cng dng - cu to ( hiu qu ni bt, thnh phn nguyn
liu, cng ngh sn xut...) v dch v thung mi ( ch bo hnh, iu kin thanh ton, chnh
sch hu mi....). T kt qu ny, nh thit k chin lc s lp s nh v v tm kim phng
n ti u.
9) S nh v l g ? Cch thit lp th no ?
S nh v l nhng trc ta th hin gi tr ca cc thuc tnh khc nhau m nh nghin cu
c th da vo xc nh v tr sn phm ca mnh trong tng quan vi i th cnh tranh.
Thng ngi ta lp s nh v ch yu da trn hai trc: gi c v cht lng, c th c c
th ha bng mt thuc tnh no lm cho s so snh r rng hn.
V d sau y cho thy s nh v ca mt s sn phm du gi u v v tr ca tng thng
hiu(xem s nh v).
Nh vy thng hiu Sunsilk khng tm phng n nh v theo s ny, v sn phm ca h
khng ni bt hn cc i th v c hai thuc tnh: gi tr - tr gu. Do mt trc nh v khc c
th s hp l hn.
Theo s trn r rng Sunsilk c th chn tiu thc nh v cho mnh, v cu khu hiu " ng
mt nh t " s l v kh chnh khng nh s vt tri ca sn phm v thuc tnh ny.
10)Nhng iu kin g nh hng ti phng n nh v cui cng ?
Sau mt lot cc phn tch thuc tnh k trn, doanh nghip cn cn nhc 5 iu kin c bn sau
y trc khi a ra tiu thc nh v cui cng.
+ Mc cu d kin ca th trng: Nu doanh nghip c li th chi ph v mun thc hin chin
lc thng tr v gi th c th nh v hng vo phn khc ln v ly gi c lm th mnh ni
bt. Ngc li nu s dng chin lc tp trung th cc phn khc hp s l mc tiu v nhng
thuc tnh khc s ph hp hn.
+ Mc cnh tranh gia cc sn phm hinc trn th trng: Hai thng hiu c th to nn
cm nhn ging nhau ngi tiu dng nhng t nht cng c s khc bit v cch thc s dng.
V vy c th nh v mt thng hiu khc vi i th nh vo c tnh ny ( v d c ph ph
bui sng, c ph sau ba n, c ph dnh cho ngi snh iu...).
+ S tng thch vi cc sn phm khc ca doanh nghip: cng trong mt cng ty, s nh v ca
sn phm ny khng nh hng ti hnh nh sn phm khc. V d cc sn phm trc y c
nh v cao cp th sn phm sau khng nn nh v theo tiu thc bnh dn. Ngc li cng cn
trnh s nh v dn n cnh tranh ni b gia cc sn phm ca cng doanh nghip.
+ Kh nng pht trin ca phng n nh v la chn: Tiu thc nh v phi ph hp vi thng
hiu
GII THIU QUN TR SN XUT V TC NGHIP
1. Mt s khi nim
1. 1. Khi nim v sn xut

Theo quan nim ph bin trn th gii th sn xut c hiu l mt qu trnh to ra sn
phm hoc dch v.
Mt h thng sn xut nhn u vo l nguyn liu th, con ngi, my mc, nh xng, k
thut cng ngh, tin mt v cc ngun ti nguyn khc chuyn i n thnh sn phm hoc dch
v. Qu trnh chuyn i ny l trng tm ca ci gi l sn xut v l hot ng ph bin ca mt
h thng sn xut. Mi quan tm hng u ca cc nh qun tr trong sn xut v iu hnh, nhng
ngi m chng ta s gi l nh qun tr h thng sn xut, l cc hot ng bin i trong qu
trnh sn xut.
Nh vy, v thc cht sn xut chnh l qu trnh bin i cc yu t u vo, bin chng
thnh cc sn phm hoc dch v u ra.
Theo ngha rng sn xut bao hm bt k hot ng no nhm tho mn nhu cu ca con
ngi. N c th phn thnh: Sn xut bc 1; sn xut bc 2; sn xut bc 3.
- Sn xut bc 1 (khai thc nguyn thu) : L hnh thc sn xut da vo khai thc ti
nguyn thin nhin hoc l nhng hot ng s dng cc ngun ti nguyn sn c, c dng t
nhin nh khai thc qung m, khai thc lm sn , nh bt hi sn, trng trt...
- Sn xut bc 2 (ngnh ch bin): L hnh thc sn xut, ch to, ch bin cc loi nguyn
liu th hay ti nguyn thin nhin thnh hng ha.
- Sn xut bc 3 (ngnh dch v): Cung cp h thng cc dch v nhm tha mn nhu cu a
dng ca con ngi nh: bc d hng ha, bu in, vin thng, ngn hng, ti chnh, bo him, y
t, gio dc...
c im ca sn xut hin i:
- Sn xut phi c k hoch hp l khoa hc, k s gii, cng nhn c o to, thit b
hin i.
- Ngy cng ch trng n cht lng sn phm.
- Ngy cng nhn thc r con ngi l ti sn qu nht ca doanh nghip.
- Mi quan tm chung v kim sot chi ph
- Tp trung v chuyn mn ha
- Nhng nh my ln, c, l tr ngi cho s ci tin

- ng dng tng c kh ha v t ng ha
- Ngy cng ng dng nhiu thnh tu ca cng ngh tin hc
- M phng ton hc h tr cho vic ra quyt nh.
1.2. Khi nim v qun tr sn xut v tc nghip
Qun tr sn xut v tc nghip bao gm tt c cc hot ng lin quan n vic qun tr cc
yu t u vo, t chc, phi hp cc yu t nhm bin i chng thnh cc sn phm vt cht
hoc dch v vi hiu qu cao nht.
to ra sn phm v dch v, cc doanh nghip u phi thc hin 3 chc nng c bn:
marketing, sn xut, ti chnh.
Do c th ni rng qun tr sn xut v tc nghip c tm quan trng c bit trong hot
ng ca doanh nghip. Nu qun tr tt, ng dng cc phng php qun tr khoa hc th s to
kh nng sinh li ln cho doanh nghip. Ngc li nu qun tr km s lm cho doanh nghip thua
l, thm ch c th b ph sn.
2. Xu hng nghin cu qun tr sn xut v tc nghip
2.1. Sn xut nh l mt h thng
Russel Ackoff, nh tin phong trong l thuyt h thng, m t h thng nh sau: H thng l
mt tng th chia nh c m khng lm n mt i nhng nt c trng v v th n phi c
nghin cu nh l mt tng th.
H thng sn xut tip nhn u vo cc hnh thi nh nguyn vt liu, nhn lc, tin vn,
cc thit b, thng tin... Nhng yu t u vo ny c chuyn i hnh thi trong h thng to
thnh cc sn phm hoc dch v theo mong mun, m chng ta gi l kt qu sn xut. Mt phn
ca kt qu c qun l bng h thng qun l nhm xc nh xem kt qu c th chp nhn
c hay khng v mt s lng, chi ph v cht lng. Nu kt qu l chp nhn c, th khng
cn c s thay i no trong h thng; nu nh kt qu khng chp nhn c, cn phi thc hin
cc hot ng iu chnh v mt qun l .
M hnh h thng sn xut:
u vo: c phn chia thnh 3 loi chnh.
a. Cc nhn t ngoi vi:
Ni chung l cc thng tin c trng v c xu hng cung cp cho cc nh qun tr v cc

iu kin bn ngoi h thng nhng c nh hng ti h thng. Cc nhn t ny bao gm:
- iu kin v kinh t: Nhn t kinh t c nh hng trc tip i vi s thu ht tim nng
bng cc chin lc khc nhau. Chng hn nu nh li sut tng ln th s vn cn cho vic a
dng ha s qu t hoc khng c c, hay l khi li sut tng ln th thu nhp c nhn s gim
i v nhu cu sn phm s dng cng gim. Khi gi c phiu tng ln, mong mun mua c
phn, ng thi l mt ngun vn pht trin s tng ln. Nh vy, khi th trng tng trng th
ca ci ca ngi tiu dng v doanh nghip u tng ln.
- iu kin v nhn khu, a l, vn ha, x hi: Cn xem xt v s lng dn c ti a bn
hot ng, cng nh kh nng thu nhp ca h v mt s yu t khc c lin quan n hot ng
ca doanh nghip, nh: Thi quen mua hng ca khch hng; thi i vi tit kim, u t v
cng vic...
- Kha cnh chnh tr , lut php ca quc gia: Cc yu t chnh tr, chnh ph, lut php c
th cho thy cc vn hi v mi e da ch yu i vi cc t chc nh v ln. i vi cc ngnh
v cc cng ty ph thuc rt nhiu vo cc hp ng hoc tr cp ca chnh ph, nhng d bo v
chnh tr c th l phn quan trng nht ca cng tc kim sot cc yu t bn ngoi. S thay i
trong quy nh v bng sng ch, lut chng c quyn, c th nh hng rt nhiu n cc
doanh nghip.
- Kha cnh k thut:: Nhng thay i v pht minh k thut mang li nhng thay i to ln
nh k thut siu dn, k thut in ton, ngi my, Cc nh hng ca cng ngh cho thy
nhng c hi v mi e do m chng ta phi xem xt trong vic son tho chin lc. S tin b
k thut c th tc ng su sc ln nhng sn phm dch v, th trng, nh cung cp, nh phn
phi, i th cnh tranh, khch hng, qu trnh sn xut , thc tin tip th v v th cnh tranh ca
t chc.
b. Cc yu t v th trng:
L cc thng tin c lin quan n cnh tranh, thit k sn phm, s thch ca khch hng v
cc kha cnh khc ca th trng.
c. Cc ngun lc ban u:
L cc yu t phc v trc tip cho vic sn xut v phn phi sn phm hay dch v. y l
cc nhn t v nguyn vt liu, nhn s, vn bng tin, vn bng hng ho v cc tiu ch khc.
u ra: L sn phm c sn xut t h thng, thng c hai hnh thc: sn phm trc tip
v sn phm khng trc tip. Mt s ln sn phm (trc tip) c sn xut hng ngy v cc sn
phm (khng trc tip) c pht sinh ra t h thng.
2.2. Cc quyt nh trong qun tr sn xut v tc nghip

Theo kinh nghim, cc nh qun tr thng phn cc quyt nh thnh 3 loi chnh: Cc
quyt nh v chin lc, quyt nh v tc nghip v quyt nh v qun l.
a. Cc quyt nh v chin lc:
Quyt nh v sn phm, quy trnh sn xut, phng tin sn xut. y l quyt nh c tm
quan trng chin lc, c ngha lu di cho t chc. Nhng quyt nh ny i hi tt c nhn
vin trong cc khu t sn xut, nhn s, k thut, tip th v ti chnh u phi lm vic cng
nhau nghin cu cc c hi kinh doanh mt cch cn thn , nhm a ra mt quyt nh t cc
t chc vo v tr tt nht t c mc tiu di hn.
b. Cc quyt nh v tc nghip:
Gii quyt tt c cc vn lin quan n vic hoch nh sn xut p ng nhu cu ca
khch hng. Trch nhim chnh ca tc nghip l tm kim n t hng t pha khch hng, c
thu ht bi chin lc marketing v phn phi sn phm hay dch v nhm tho mn nhu cu ca
khch hng.
c. Cc quyt inh v qun l:
y l cc quyt nh c lin quan n hot ng hng ngy ca lao ng, khng phi lc
no ngi lao ng cng hon thnh cng vic ca mnh nh mong mun. Cht lng sn phm,
dch v c xu hng bin ng, my mc thit b c th b hng hc. Do cc nh qun l cn
hoch nh, phn tch v qun l cc hot ng lm gim i nhng cn tr i vi h thng sn
xut.
IU SN XUT
Trong qu trnh sn xut hoc thc hin cc dch v, chng ta cn tin hnh nhiu cng vic khc
nhau. iu ny i hi s iu hnh, sp xp sao cho khoa hc, hp l, cht ch vo nhng lc cao
im v ngay c nhng lc rnh ri.
iu sn xut nhm mc tiu m bo cc cng vic c thc hin vi hiu qu cao
nht, c th l thi gian thc hin nhanh nht, t tn km nht, mang li li nhun cao nht ng
thi gi c mc phc v khch hng tt nht. Chng ta s kho st di y cc ni dung
lin quan n vic sp xp th t ti u trong sn xut, dch v v phng php phn cng cng
vic i vi h thng sn xut theo qu trnh.
H thng sn xut theo qu trnh l mt hnh thc t chc theo chc nng vi cc b phn
sn xut hoc trung tm sn xut trn c s cc loi thit b hoc tc nghip chuyn bit. V d:
Khoan, rn, tin hay lp rp . Dng sn phm qua cc b phn theo l ph thuc vo cc n hng
ring l (c th cc n hng lu kho hay cc n hng do khch hng t).
Vic hoch nh v kim sot hot ng ca h thng ny bao gm cc cng vic sau:
- Xc nh th t u tin cho tng n hng v o lng tm quan trng ca n nhm sp
xp th t cc n hng cn sn xut tng my, tng b phn sn xut.
- Lp danh sch cc cng vic cn gii quyt tng my, tng b phn sn xut, gip cho
cc b phn gim st bit c n hng c thc hin u, khi no, u tin ra sao v lc no
cn hon thnh.
- Kim sot u vo, ra tt c cc b phn sn xut, iu ny c ngha l pht trin thng
tin v cch thc cng vic lu chuyn gia cc b phn sn xut.
- o lng hiu qu, mc s dng my mc tng b phn sn xut v sc sn xut ca
cc cng nhn.
1. Phng php sp xp th t ti u trong sn xut, dch v
1.1. Trng hp ch c mt my hoc mt dy chuyn sn xut
Ngay sau khi my mc hoc dy chuyn sn xut c chun b xong sn sng vn hnh
th vn t ra l nn lm cng vic no trc, cng vic no sau?
C nhiu nguyn tc sp xp th t cng vic:
- Cng vic t hng trc lm trc
- Cng vic c thi hn giao hng trc lm trc
- Cng vic c thi gian thc hin ngn nht lm trc
- Cng vic c thi gian di nht lm trc
- T l ti hn: Cng vic thc hin tip theo l cng vic c t s thi gian n ngy giao
hng trn thi gian cn li nh nht th lm trc
- Chi ph chuyn i thp .
Mt s nguyn tc khc: Khch hng quan trng nht; cng vic c li nhun cao nht.
i n quyt nh l nguyn tc no thch hp cho mt nhm cc cng vic ch thc hin,

ngi ta thng s dng cc ch tiu sau y:
- Chi ph chuyn i:
Tng chi ph thc hin vic chuyn i my mc trong mt nhm cng vic.
Chng ta s dng v d di y kho st nguyn tc sau:
V d 1: Trong ngy c 6 cng vic pht sinh vi thi gian sn xut v thi gian giao hng k
t ngy t hng (Tgh - thi gian giao hng) cho nh sau:
Nhn xt
- Nguyn tc th 2 c s ngy trung bnh tr hn nh nht trong khi nguyn tc th c thi
gian hon thnh cng vic v s cng vic bnh qun trn dy chuyn l nh nht.
- Tu theo thc t tng t chc, quan h vi khch hng . M nh qun l chn nguyn tc
thch hp.
Nguyn tc kim sot chi ph chuyn i my mc:
Chi ph chuyn i l nhng chi ph pht sinh trong qu trnh thc hin, bao gm: chi ph
chuyn i my mc, chi ph b tr cng vic, chi ph thay i vt liu v cng c. Cc cng vic
nn sp xp sn xut theo th t no c chi ph chuyn i thp nht.
V d 2: Mt x nghip in cc loi bao b vi khi lng ln cung cp cho cc n v sn
xut. Vn l mi khch hng u cn mc nh nhau nn nh qun l quyt nh sp xp th
t cc cng vic thc hin da vo chi ph chuyn i. Gi s chng ta c c chi ph chuyn i
t cng vic ny sang cng vic khc nh sau(VT: 1.000 ng):
Cc cng vic ng trc
Trnh t sp xp nh sau:
- Trc tin, chn cng vic no c chi ph chuyn i thp nht.
- Cng vic xp tip theo l cng vic c chi ph chuyn i thp k tip.
Trong cc d liu trn, ta thy c hai mc chi ph chuyn i bng nhau l; C..
So snh 2 chui s chn chui th 2 thc hin cng vic.
Trong thc t phng php ny khng phi l phng php ti u nhng li d hiu v mang
li nhng kt qu thun li.
1.2. iu n cng vic trn 2 my:
Mc tiu b tr cc cng vic sao cho tng thi gian thc hin cc cng vic trn cc my
l nh nht. Song trong thc t, thi gian thc hin trn mi my l c nh, do c thi gian
thc hin nh nht ta phi sp xp cc cng vic sao cho tng thi gian ngng vic trn cc my l
nh nht.
p dng nguyn tc Johnson gm cc bc sau:
Bc 1: Lit k tt c cc cng vic v thi gian thc hin cc cng vic trn tng my.
Bc 2: Chn cng vic c thi gian thc hin nh nht, nu:
- Cng vic nm trn my 1 th xp trn cng
- Cng vic nm trn my 2 th xp di cng.
Bc 3: Khi cng vic sp xp th loi tr n i v xt cng vic cn li
Bc 4: Tr li bc 2,3 cho n khi thc hin ht cc cng vic.
Cui cng ta v biu thy tng thi gian hon thnh cc cng vic.
V d 3: C 5 cng vic c sn xut trn 2 my (tin v mi) thi gian thc hin mi cng
vic c cho nh sau;
- Tng thi gian hon thnh l 35 gi, khi bt u my tin v kt thc my mi
- My tin bt u vo mc 0 gi v c gii phng sau 33 gi hot ng.
- My mi c thc hin sau my tin 3 gi v kt thc sau 32 gi hot ng.
1.3. iu n cng vic trn 3 my:
Sp xp cng vic c th s dng nguyn tc Johnson nu tho mn 1 trong 2 iu kin sau
y
Nu tho mn mt trong hai iu kin trn ta chuyn i sang trng hp n cng vic cho 2
my bng cch lp li bng phn b cng vic vi thi gian T1=t1+t2 v T2= t2+t3
V d 4: C 4 cng vic c thc hin trn 3 my vi thi gian thc hin cho di y.
Hy xp th t cng vic sao cho tng thi gian thc hin l nh nht.
Tng thi gian hon tt cng vic l 43 gi. Kt qu ny ch l gn ng, nhng c dng
tt trong thc t.
2. Phng php phn cng cng vic cho cc my: p dng trong trng hp
- n cng vic vi n my
- Cc my u c kh nng thay th ln nhau
- Mi cng vic ch b tr trn mt my v mi my ch ph trch mt cng vic
- Chi ph (hoc thi gian) thc hin mi cng vic ca mi my u khc nhau
Ngi ta c th b tr mi cng vic trn mi my sao cho tng chi ph thc hin (hoc thi
gian) hon thnh l nh nht.
V d 5: c 5 cng vic A,B,C,D,E c thc hin trn 5 my vi cc chi ph khc nhau cho
trong bng s liu sau. Hy phn cng cng vic sao cho tng chi ph thc hin l nh nht
Bc 2: Chn ln lt hng no c mt s 0, khoanh trn s 0 v k ng thng xuyn
sut ct. Sau , chn ln lt ct no c mt s 0 , khoanh trn s 0 v k ng thng xuyn
sut hng. Nu tng s s 0 khoanh trn bng n th bi ton gii xong.
Nu cha, ta thc hin tip bc 3. Trong v d ny ta ch c 4 s 0 khoanh trn , cha bng
n cn tm l 5.
Bc 3: To thm s 0 bng cch: Chn trong cc s khng nm trn cc ng thng mt s nh
nht, ly cc s khng nm trn ng thng tr i s nh nht . ng thi cng s nh nht
vo cc s giao im 2 ng thng. Cn cc s khc nm trn ng thng th gi nguyn. Sau
, tr li bc 2, 3 cho n khi no gii xong.
VAI TR CHIN LC CA SN XUT
1. Vai tr trung ha bn trong: Trung ha cc kh nng xu

2. Vai tr trung ha bn ngoi: Bt kp cc i th cnh tranh
3. Vai tr h tr bn trong: To ra mt s h tr ng tin cy cho chin lc kinh doanh

tng th
4. Vai tr h tr bn ngoi: Sn xut ng vai tr quan trng trong vic gip cho cng ty
t c nhng li th so vi cc i th cnh tranh ca mnh.
Cc s mnh ca sn xut th hin :
- Cht lng
- tin cy
- Tnh linh hot v thit k
- Tnh linh hot v sn lng
- Hiu qu chi ph
Cc ngun lc:
- Nhn cng trc tip
- Nguyn liu v cc ph kin
- Thit b vn
- H thng (qun l)
- (Thi gian)
Cc u tin cnh tranh (Tm quan trng gim theo th t)
Chu u
Nht Bn
Cht
lng
n
nh Cht
lng
n
nh Cnh tranh v gi c
Giao sn phm tin cy Giao sn phm tin cy Sn
phm
tin
cy
Sn
phm
tin
cy Sn
phm
tin
cy Cht
lng
n
nh
Giao
sn
phm
nhanh Cnh
tranh
v
gi Giao
sn
phm
nhanh
Cnh tranh v gi c Giao sn phm nhanh Hiu
qu
cao
Gii thiu sn phm mi Gii thiu sn phm mi Giao sn phm tin cy
nhanh
nhanh
p ng th hiu khch hng
Sn phm hiu qu cao Sn phm hiu qu cao Sn
phm
a
dng
p ng th hiu khch hng H tr sn phm hiu qu Dch v sau bn hng
H tr sn phm hiu qu Thay i phi hp nhanh ...
...
...
Sn
phm
bn
Linh hot v thit k Linh hot v thit k Thay i phi hp nhanh
Sn
phm
a
dng Phn
phi
rng H tr sn phm hiu qu
Thay i phi hp nhanh Dch v sau bn hng Phn phi rng
chng
Thay i sn lng
Phn phi rng
Nhng u im so vi cc i th cnh tranh mnh nht

(u im gim dn theo th t)
Chu u
Nht bn
tin cy
tin cy
tin cy
Nht qun v cht lng
Nht qun v cht lng
Bn
Hiu qu cao
Hiu qu cao
Hiu qu cao
Bn
Bn
Nht qun v cht lng
Giao sn phm nhanh
Giao sn phm tin cy
Giao sn phm tin cy
Giao sn phm tin cy
H tr hiu qu
p ng th hiu khch hng
p ng th hiu khch hng Sn phm a dng
Sn phm a dng
Sn phm a dng
p ng th hiu khch hng Thay i sn lng nhanh
Thay i sn lng nhanh
Giao sn phm nhanh
H tr sn phm
Thay i phi hp nhanh
Thay i phi hp nhanh
Giao sn phm nhanh
Phn phi rng
Thay i thit k nhanh
Phn phi rng
Cnh tranh v gi
Cnh tranh v gi
Gii thiu sn phm mi

nhanh
Gii thiu sn phm mi Gii thiu sn phm mi

Cnh tranh v gi
nhanh
nhanh
iu g xy ra nu chng ta lm sai?
Gi s l
Liu c bn vng hay khng?
NH NGHA MI V NNG SUT
Qun
l sn xut l g?
nh ngha truyn thng v nng sut
Cc nh ngha thch ng
Mt cch nhn mi v nng sut
Cc sn phm bao gm dch v
Bn hng v lm tha mn
tha mn ca khch hng trn phng din sn xut

Vai tr ca qun l tng hp
Gi tr tng i ca ngun lc
o lng nng sut
Vai tr mi ca qun l sn xut l to ra mt th mnh cnh tranh bn vng. Vn

l n c to ra bng cch no? im li vai tr truyn thng ca sn xut s l cch tt
nht c th m t iu cn thay i v nguyn nhn ca nhng thay i v mi trng.
Khng ch n thun l qun l sn xut cn thch nghi vi nhng thay i v mi trng.
Nhng nh ngha m da vo mn hc c hnh thnh cng cn c xem xt li,
hn na cn cn ch trng nghin cu k hn v mc tiu chin lc ca ton doanh
nghip. Nh vy, r rng xc nh c th t u tin v o lng chnh xc vic vn dng
nhng khi nim v nng sut l bc khi u trong vic qun l sn xut trong tng lai.
Qun l sn xut l g?
Nhn t then cht ca qun l sn xut l nng sut. Sn xut l mt bc trong mc
tiu ca cng ty l to ra gi tr cho khch hng - cng l gi tr c hnh thnh do
chc nng trin khai v c a ra th trng nh chc nng Marketing. Sn xut bin vt
t nguyn liu, chi tit v cc dch v thnh cc sn phm cui cng. Qun l sn xut
nhm ti u ha qu trnh bin i hoc ni cch khc, lm tng nng sut.
nh ngha truyn thng v nng sut
Nng sut theo truyn thng c nh ngha l mi quan h gia u vo v u ra
trong qu trnh bin i (xem bng 2.1). Qun l sn xut nhm lm tng u ra vi mt
lng u vo xc nh, gim u vo s dng cho mt lng u ra xc nh hoc ng
thi c hai hng. Tuy nhin, khi nim u ra v u vo rt tru tng nn kh vn
dng, v vy, nhng khi nim thng c din gii thnh mt s khi nim c th
hn.
u ra c hiu l tn thp, nghn lt bia hay s xe hi c lm ra. u vo l cc
n v ngun lc c s dng ch yu trong sn xut v thng c chia ra thnh bn
loi:
Bng 2.1
nh ngha v nng sut
Nng sut
hhhhu ra
= ------------hhhhu vo
hhhhKhi lung
= ----------------hhhhNgun lc
Khi lng
= ------------------------------------------------------------------(Lao ng trc tip+Thit b +Nguyn liu+H thng)
Lao ng trc tip: S lng gi lao ng trc tip phn b cho qu trnh bin i.
Thit b: Th hin gi tr nhng khon u t vo nh xng, my mc hoc h
thng thng tin.
Nguyn liu: Vt t, nguyn liu, ph kin, bn thnh phm tham gia vo qu trnh
bin i.
H thng: H thng gip qun l sn xut hot ng c.
Loi ngun lc cui cng, bao qut mt phm vi kh rng, gm bo dng, qui trnh
cng ngh, qun l nhn lc sn xut, gim st, cc h thng kim tra cng nh cc loi
hot ng ca lao ng gin tip khc, cn thit duy tr qu trnh sn xut din ra mt
cch sun s.
nh ngha ny ngy nay ang c s dng mt cch rng ri. Tuy nhin, chng
ny li a ra lp lun cho rng nh ngha ny li thi, mc d cc t chc quc t nh
T chc hp tc v pht trin kinh t (OECD) nh gi nng sut ca h thng qua cng c
o lng ny. Mt s nh gi v nng sut, thm ch cn da trn nhng nh ngha hp
hn, v d nh v tng s nhn cng trc tip. Ti liu c nh ch ra rng nh ngha trn
khng cn thch hp vi qu trnh qun l sn xut na. Tuy vy, ngi c cng cn
nh rng rt nhiu kt qu so snh quc t vn da trn nh ngha c ny.
Cc nh ngha thch ng
i vi qun l sn xut hin i, vic gii hn quan nim v sn phm ch sn
lng khng tn ti na. Nu ni rng sn xut hng tn thp hay hng nghn lt bia l cha
. Ngy nay, khch hng cn i hi chng c sn xut ra vi mc cht lng nht
nh, trong mt phm vi thi gian nht nh v c a n nhng a im c th.
Nhng hng hng khng an ton nht, vi chi ph nguyn liu tit kim nht, vi nhng
dch v t ba n n nhng dch v chiu phim trn my bay, vi phi hnh on nim n,
phng ch tin nghi v gi r nht cng tr nn v gi tr nu nh chuyn bay ct cnh
chm 2 gi v lm cho bn l mt cuc hp quan trng.
V phng din u vo cng c nhng thay i to ln. Bn loi ngun lc vn cn

c gi tr, tuy nhin, tm quan trng tng i ca chng c thay i. Cc sch gio khoa
k thut cng nghip thng (v thm ch hin nay vn) gi nh rng tng nng sut c
ngha l gim s lng nhn cng trc tip trong qu trnh sn xut, v th, cc chng
trnh tng nng sut lao ng thng hng n vic thay th nhn cng lao ng trc tip
bng cc thit b v h thng vi hy vng l gi tr tng th ca cc ngun lc c s
dng s gim xung.
Cc th h k s b nhi nht iu rn th nht ca k thut cng nghip: Nh
ngi hy thay th con ngi bng my mc. V iu din ra. Nhn cng lao ng
trc tip gim xung. n nm 1990, chi ph nhn cng trc tip gim 15% trong
tng chi ph sn xut (xem bng 2.2).
Trong nhiu ngnh cng nghip, c bit trong cc ngnh lp rp, t l nhn cng trc
tip trn tng chi ph sn xut gim xung mt con s. Trong ngnh lp rp my tnh c
nhn, chi ph nhn cng trc tip ch chim 1 n 2 % tng chi ph. Thm ch trong nhiu
ngnh cng nghip truyn thng i hi nhiu lao ng nh ngnh may mc, tng chi ph
nhn cng trc tip ch chim 6 - 7 %. Tuy th, nh ngha v nng sut khng c xt
n trong qu trnh thay i mnh m ny.
Nn sn xut hin i r rng l cn n mt nh ngha mi v nng sut.
Bng 2.2
T l chi ph ngun lc sn xut trong tng chi ph sn xut (1991)
Chu u
Nht
Chi ph nguyn liu
55,3 %
53,4 %
59,5 %
Nng lng
4,8 %
4,8 %
4,0 %
Nhn cng trc tip
16,6 %
13,2 %
16,3 %
Thit b v chi ph qun l
23,4 %
28,5 %
20,5 %
Ngun: J.G Miller, A De Mayer v J. Nakane, Global Benchmarking in

Manufacturing. Homewood, IL.: Business One Irwin, 1992.
Mt nh ngha thch hp hn v nng sut s hng s tp trung t my mc sang
mt bin s quan trng hn nhiu: l khch hng (xem bng 2.3). Mc ch ca qu
trnh sn xut l to ra nhng gi tr cho khch hng, do , yu t ny cn phi c xem

xt trong nh ngha v nng sut. nh ngha ny cng cn thit phn nh nhng s pht
trin khc, v d nh s chuyn i tng i gia c cu cc ngun lc khc nhau v s
xut hin ca cc loi ngun lc mi.
Tt c nhng iu a n mt nh ngha sau y v sn lng u ra: Sn lng
u ra l cc sn phm v/hoc dch v lm tha mn khch hng. V u vo s c
nh ngha v cc ngun lc c phn b mt cch khn ngoan.
Cc sn phm bao gm dch v
nh ngha u ra nu trn a ra mt cch r rng nhng thch thc i vi cc nh
qun l sn xut. Mi t trong u rt quan trng. Sn phm v/hoc dch v l nhng
nhn thc m ch mt khi nim sn phm thi khng , chng ch l mt phn ca khi
nim trn gi, bao gm vai tr ca dch v, m vai tr ny ngy cng tng ln.
Khng ai li ch bn c sn phm khng thi. Cc cng ty my tnh bn cc gii php
m cng ty thit b Digital gi l x nghip t hp. Volvo khng bao gi bn bt k ci g
tng t nh xe hi, n bn phng tin i li an ton vi gi bn phi chng.
Bng 2.3.
Nng sut theo cch nhn mi
hhhhSn phm v dch v tha mn khch hng
Nng sut
= ----------------------------------------------------------------cch nhn mi hhhhCc ngun lc phn b mt cch khn ngoan
nh ngha ny gii thch vic mua sm gn y ca mt cng ty bo him ln. Cch
nhn nhn mi cho php ngi bn a ra mt sn phm trn gi cho khch hng ca
mnh. N bao gm xe hi v c dch v i km t cc dch v ti chnh, dch v sau bn
hng n hp ng bo hnh v bo dng.
Tng t nh vy, khch hng khng ch mua thuc - ch l phn nhn thy c
ca tng bng phc hp. Khch hng mua s m bo an ton c biu th bng cc h
thng sn xut c phc tp cao. H thng m bo rng mt cng ty c th ngay lp tc
ln li mi yu t tm ra mt vin thuc hng trn ton dy chuyn ngc li t qu
trnh sn xut n ngi cung ng. V d ny ch ra rng cng vi cc dch v truy tm,
chc nng sn xut phi bao gm cc h thng thng tin ti bt k giai on no ca qu
trnh sn xut.
Bn hng v lm tha mn
nh ngha v nng sut nhn mnh mt thc t rng mt sn phm cn phi tha
mn khch hng. iu mang nhiu ngha hn ch n gin l bn hng. Bn mt ci g
th tng i d. Mt ngi bn hng tho vic hu nh c th bn mi th. Thch thc
l ch bn hng sao cho khch hng quay tr li v ngh bn bn cho h mt sn phm
khc. chnh l iu qu trnh sn xut cn phi s tp trung n lc ca n.
Mt sn phm ch c xem nh c ng gp vo nng sut sau khi n tha mn
mt khch hng. Rt nhiu khi chng ta o lng nng sut ngay ti cng nh my. Nng
sut m o lng bng cc kin hng ngoi cng nh my khuyn khch ngi ta sn xut
ra nhiu kin hng hn. Nhng n cng c th khuyn khch ngi ta sn xut nhng kin
hng m khng ai mun.
Mt cng ty my tnh ln ca M c kh khn khi a cc sn phm (t hp c
phn cng v phn mm) n vi khch hng ca n ng thi gian. Mt trong s nhng
ch s o lng v nng sut ch yu ca h, v phn phi sn phm n tay khch hng
mun, lin tc pht cc tn hiu bo ng. Mt n lc qun l nhm chnh n sm
gii quyt mt s khc mc trong cc knh phn phi. Mc d mt s phn trong cc knh
phn phi vn cn cha ng thi gian, s lng trung bnh ca cc t phn phi b chm
gim xung di mc qui nh. Do , thm ch c rt nhiu n t hng vn n vi
cng ty.
o lng nng sut ti cng nh my l mt s tin b ng k. Ch c mt vn
tn ti l i vi khch hng l mt t phn phi sn phm sm cng lm phin h nh
mt t b mun vy. Mt s n t hng c phn phi sm hoc mun tng ln trong
khi khng bao gi ng hn c. V phng din s tha mn ca khch hng, kt qu hot
ng nh th thc s l mt s suy gim.
Ch khi chng ta o lng sn lng (v qua o lng nng sut) t quan im
ca khch hng th chng ta mi c th tnh ton c mt cch thc t.
S tha mn ca khch hng trn phng din sn xut
Theo truyn thng, sn xut s dng khi nim s mng m t s ng gp ca
n vo gi tr khch hng. Hon thnh c s mng chin lc l mt trong nhng nhim
v quan trng ca cc nh qun l sn xut. Tm quan trng ca tuyn b s mng ny l
ch xc nh mc tiu no trong s cc mc tiu sn xut l mc tiu u tin. Mc tiu no
c la chn phn nh chin lc cng ty. Sn xut c th theo ui nhng s mng khc
nhau phn nh nhng gi tr khc nhau ca khch hng:
Cht lng
Phn phi mt cch tin cy

Hiu qu chi ph
Khuynh hng p ng th hiu khch hng
Sn lng linh hot
BMW, Mercedes v Lexus la chn cch thc tha mn khch hng bng cch a ra
mt sn phm cht lng cao. Trong nhng trng hp khc, v d nh trng hp ca
qu trnh sn xut linh hot kp thi khi dy chuyn phc v khch hng l mt yu t xc
nh, phn phi mt cch tin cy s c u tin. Mt s sn phm, v d nh nhin liu,
c mua bn n gin ch da trn gi c, do , nhim v ch yu ca nh sn xut l
lm sao tng c hiu qu chi ph. Cc cng ty khc t nhim v chin lc ca mnh
trn vic a ra nhng s lng ng k cc sn phm c khuynh hng p ng th hiu
khch hng, trong khi , vn cn nhng cng ty, v d nh trong cc ngnh cng nghip
theo ma, b l thuc vo c im kinh doanh ca h, tm cch m bo mt mc sn
lng linh hot.
Trong ngnh sn xut xe hi, khuynh hng p ng th hiu khch hng l mt u
tin hng u. Quyt nh u tin ca khch hng l mua loi xe no. Nhng mt khi s
la chn c xc nh, sn phm s c a ra th trng vi mt tp hp nhiu
chng loi phong ph la chn. Khi loi xe ci tin Audi 80 c a ra cho bn vo
ma thu nm 1991, cng ty a ra 14 kiu xe c bn vi ng c v h thng truyn
ng khc nhau. Mi bn kiu ny c th t hp c thnh 262 mu xe khc nhau v
mu sc v cu to bn trong. Khi b sung thm nhng yu t la chn khc, t h thng
kha trung tm hay cc h thng m ca iu khin t ng bng in t n cc c im
khc v bo him nh ti kh v h thng chng kt phanh, ngi ta c th to ra c mt
s lng t hp cc mu khc nhau nhiu n trn 5,9 triu kiu khc nhau. Tht kh c
th tm thy c hai chic Audi 80 ging ht nhau cng chy trn ng.
Khuynh hng p ng th hiu khch hng ang tr nn mt hin tng ph bin v
ngy cng c nhiu cng ty a khuynh hng ny vo phng chm hnh ng sn xut
ca cng ty. Xu th a dng ha gi y ang tr nn hin nhin hu ht mi sn phm t
cc thit b Hi - Fi n cc xe p a hnh. Trang thit b sn xut c th thch hp vi mi
t hp phc tp vi cc cch lp rp khc nhau cc loi hng ha phc v cho nhng
khch hng c yu cu v mt kiu thit k c bit.
Mt khc, cc nh sn xut bia hi cng quan tm n tnh linh hot v sn lng.
Ngi ta ung bia khi thi tit nng nc. H li ung cacao khi thi tit tr lnh. Mi lin
h trc tip gia loi hng ha ny vi nhit , kt hp vi c tnh vng i rt ngn ca
sn phm bia hi mang ngha l n phi c sn xut khi ngi ta mun tiu dng n.
Hu nh khng th d tr bia hi vi s lng ln. V th, mt im u tin hng u ca
vic chuyn mn ha vo sn xut bia hi l kh nng tng hoc gim tht nhanh mc sn
xut.
L tng nht l khi cc nh sn xut a ra mt sn phm mc gi phi chng, va
hp dn li c cht lng cao, p ng c th hiu a dng ca ngi tiu dng v vi
mt mc sn lng cung ng linh hot. Trn thc t, khng th t c tnh trng mi ch
tiu u ti u. iu kin cng ngh khng cho php. Mt s iu khon trong phng
chm hnh ng quy nh nhng mc tiu cht lng. Mt mc ti thiu v cht lng hay
tnh linh hot v mt mc ti a v chi ph c quy nh ch nhm m bo c th
chng chi c vi s cnh tranh m thi. iu c ngha l phng chm hnh ng v c mi trng lm tin cho xc nh phng chm hnh ng ny - phi c cc
cp thc hin chc nng sn xut nhn thc tht y .
Mc tiu ca cc nh sn xut chu u ngy nay
Cuc kho st v tng lai ca ngnh sn xut chu u do vin INSEAD thc hin
trong khong thi gian 9 nm va qua cc hng ch to hng u chu u, minh ha
nhng bn tuyn b v phng chm hnh ng v nhng u tin ngn hn ca cc hng
sn xut ca chu u ngy nay.
Bng 2 .4 cho bit nhng yu t c mt cng ty trung bnh chu u coi l ng
gi u tin, xp theo th t tm quan trng. So vi nm im c nu ln trn, bng ny
trnh by chi tit hn na v mc ch tn ch hot ng do s dng mt nh ngha chi
tit hn. V d, cht lng c chia thnh ba khi nim ring bit:
Gim t l khuyt tt (o lng bn trong)

Tng tin cy i vi sn phm (mc tiu th trng bn ngoi)
Hiu qu sn xut cao
Bng 2.4
S pht trin ca u tin cnh tranh chu u
(trn cng c ngha l quan trng nht)
Xp hng th t u tin cnh tranh

(1990)
hhh
Xp hng th t u tin cnh tranh

(1992)
1 - Lun t h s sai hng hng giao thp
Lun t h s sai hng hng giao thp
2 - m bo li hn giao hng ng tin cy

3 - Bn nhng sn phm ng tin cy / bn
Bn nhng sn phm v tin nghi hot

ng tt
m bi li hn giao hng ng tin cy
4 - Bn nhng sn phm v tin nghi hot

ng tt
5 - Giao hng nhanh
C li nhun trong mt th trng cnh

tranh v gi c
Giao hng nhanh
6 - Thit k sn phm v dch v theo yu

cu ca khch hng
7 - C li nhun trong mt th trng cnh
tranh v gi c
8 - Nhanh chng a c sn phm mi
ra th trng
9 - Cung cp cc dch v sau bn hng mt
cch c hiu qu
10 - C c mt phm vi rng mu m
hng ha
11 - D thay i mc sn lng hng ha
Nhanh chng a c sn phm mi ra

th trng
Bn nhng sn phm v tin nghi hot
ng tt
Thit k sn phm v dch v theo yu cu
ca khch hng
Cung cp cc dch v h tr sau bn hng
mt cch c kt qu
Cung cp cc dch v sau bn hng mt
cch c kt qu
C c mt phm vi rng mu m
12 - D thay i c cu sn lng
D thay i c cu sn lng
13 - Sn phm d vn hnh
Thay i thit k nhanh
14 -Thay i thit k nhanh
D thay i mc sn lng
15 -
C mng li phn phi rng

Ngun: Kt qu iu tra v tng lai ngnh ch to chu u, 1990 v 1992
Vo nhng nm 1990, ba khi nim ny v cht lng cng vi vic phn phi sn
phm mt cch ng tin cy c nh gi l bn im u tin hng u. Cc cuc
tranh lun vi cc nh qun l dn n mt kt lun l cc hng sn xut trung bnh
chu u, trong khi theo ui cc mc tiu ny, hnh thnh c khi nim qun l cht
lng ng b cho mi kha cnh ca mt bn tuyn b v phng chm hnh ng c bn
cho nhng nm 1990.
Phn phi sn phm nhanh c xp l yu t c th t yu tin th hai ngay sau tiu
chun cht lng trong bng xp hng trn. Trong khi , yu t cnh tranh v gi c vi
ngha lm tng tnh hiu qu v chi ph li ch dnh c v tr u tin mc trung bnh.
Cc im u tin lin quan n kh nng p ng th hiu khch hng v tnh linh hot v
sn lng ch c xp v tr gn cui bng.
C th cc hng ch to trung bnh chu u ch mun ci thin v gi c, chi ph v
mc linh hot ch khng phi tp trung vo vic cnh tranh v cht lng ng b. Tuy
nhin, iu c th cha khng nh. Mi cng ty u theo ui nhng chin lc
rt khc nhau v thm ch cc cng ty trung bnh trong mt nghnh nht nh th hin
nhng nt ring bit. Cc cng ty lp rp cc sn phm v dng c in t thng ch
trng n tm quan trng ca vic nhanh chng tung ra th trng nhng thit k sn phm
mi (khuynh hng p ng th hiu khch hng). Cc hng sn xut hng tiu dng mau
hng, v d nh thc phm v v sinh, li ch nhiu n tnh cnh tranh v gi c
(hiu qu chi ph).
Bng cch so snh vi kt qu ca nm 1992, s pht trin v phng chm hnh
ng ca nhng hng ch to chu u c th xc nh c (xem bng 2 .4, ct th hai).
Cht lng lun l yu t u tin hng u ca cc hng ch to chu u. Nhng so
snh vi nm 1990, c th nhn thy c nhng thay i ng lu trong nm nhn t c
u tin nht. Cc hng ch to chu u dng nh lu tm hn n tnh cp thit ca vic
cnh tranh bng gi c v vic phn phi sn phm mt cch nhanh chng v ng tin cy.
Vic gii thiu sn phm mi cng dnh c th t u tin cao trong danh sch, v tr
th su nm 1992, ngay sau cht lng, phn phi sn phm v gi c. Nhng kh nng
thay i nhanh chng thit k sn phm bt u xut hin. Nm 1990, tiu chun ny
cn ng cui danh sch u tin, nhng n nm 1992 c a ln v tr th 13. Cc
hng sn xut chu u coi ch tiu ny nh mt iu kin cn thit tung ra th trng
c nhiu sn phm mi v tht nhanh chng nhng h li khng mun thay i sn
phm hin hnh mt cch thng xuyn i vi sn phm (v mi thay i v qu trnh
cng ngh dn n kt qu ny), ng thi cng th hin mt s tha nhn v nhng thay
i ln v sn phm s c a ra ngy cng nhanh hn.
Mc ch ca s so snh khng phi l nhm vo nhng thay i mi xut hin m l
vic nhn mnh vo s thay i dn dn trong c cu cc mc tiu u tin theo thi gian.
Vai tr ca qun l tng hp
Phng chm hnh ng trong sn xut c coi l mt chc nng trong chin lc
kinh doanh v nhng cng lnh thng do cc cn b qun l tng hp xy dng. Cc
cng ty phi la chn phng chm hnh ng hay tp hp nhng phng chm hnh
ng no ch ra c mt cch r nht nhng ch tiu h mong mun cnh tranh. iu
vt qu ranh gii ca chc nng sn xut - n s th hin nh hng v lu di. Cho d
phng chm sn xut c c la chn nh th no chng na, chng u c nh hng

trc tip n mc linh hot v s la chn chin lc lu di ca cng ty.
Sn xut ging nh mt thng cha nhin liu. Mt khi bn ch ra c s mnh
ca n th khng d g c th thay i li c. V mt ti sn v ngun nhn lc tham
gia kh cao, cn phi c thi gian c th thay i. Cc cng ty cn thn trng trnh
tnh trng to ra mt chc nng gy tr ngi cho chin lc ca cng ty.
Nu chin lc ca mt cng ty sn xut xe hi l bn cc xe hi n gin vi gi r
kim tin, h cn c mt dy chuyn sn xut c th to ra c hng triu kiu xe khc
nhau. Cng ty khng mun c mt dy truyn lp rp cc k hu hiu nhng li khng
linh hot mc cn thit kim sot c qu trnh cung cp hu cn phc tp nhm p
ng vic phn phi nhanh chng mt kiu xe tha mn rt tt yu cu ca khch hng.
Tuy nhin, khng nn coi mt ti sn cao l mt l do cn tr tnh linh hot. Theo
thi gian cu trc sn xut cn c thay i v thch nghi vi mi trng cnh tranh. Gn
y, cc cng ty v ang iu chnh li cc phng chm hot ng, trong nhn
mnh n tm quan trng ca tnh hiu qu v chi ph theo hng u tin tp trung vo
cht lng v kh nng tip th ca sn phm. V vy, ngay c thng nhin liu khi cng
c th cn c thay i hng s dng. Sau y l mt v d v khong thi gian cn
mt cng ty ln trin khai v thu c kt qu t mt chng trnh cht lng vo nhng
nm 1980.
Corning Glass, mt hng sn xut thy tinh c bit, u t mnh vo mt chng
trnh cht lng t nm 1982. Hot ng ca ton cng ty tr nn linh hot hn. Nhng
ngi qun l cp cao th hin thi ng h mnh m cho chng trnh ny thng qua
mt chng trnh video c chiu rng khp cng ty. Qun l cht lng l ti s mt
trong mi chng ngh s ca cc cuc hp cp gim c. Trong khi cng ty nhanh chng
t c mt vi tin b, h phi cn n 5 nm thnh cng trong vic a cng ty thch
ng vi nhng mi quan tm u tin mi. H cn t c s thay i su rng v bn sc
vn ha ca cng ty - trong bao hm phng chm sn xut - t ch nhn mnh n tnh
hiu qu v sc mnh cng ngh sang ch trng vo cht lng v gi tr khch hng.
Phng chm hnh ng cn c la chn mt cch cn thn v c thay i mt
cch chin lc.
Gi tr tng i ca ngun lc
Vic thay i tm quan trng tng i ca bn loi yu t u vo (lao ng trc
tip, thit b, nguyn liu v h thng) cn n nhng thay i trong chng trnh nng cao
nng sut.
Tm quan trng ngy cng tng ca vic u t vn

Cc th h nhng ngi qun l sn xut c o to theo quan nim cho rng
tng nng sut c ngha l tng nng sut ca lao ng trc tip. Ngy nay, kt qu cho
thy l ngha ca chc nng sn xut nm ni khc. N lc tng nng sut gi y
hng trng tm vo vic chng lng ph trong vic s dng thit b v nguyn liu.
B l mt nc c mc gi cng lao ng theo tun v theo u ngi thp nht th
gii. Nhng h cng l mt trong nhng nn kinh t c nng sut cao nht vi t l s
dng thit b rt cao. iu ch yu l thuc vo tnh linh hot ca lc lng lao ng
trc tip. N cho thy rng nng sut lao ng cao hn l xut pht t vic c c mt
khi lng ln nhng ng Franc (B) gim chi ph nhn lc. cng chnh l nguyn
nhn gii thch ti sao cng nghip ca B li c kh nng gim c chi ph u t vn
ca h.
Hin tng ny khng tn ti cp v m. Cc cng ty nh thng c tnh linh hot
cao do lc lng lao ng d iu chnh cho php duy tr mc hot ng ca my mc
thit b lun n nh. Salmon, mt cng ty ca Php chuyn sn xut my bm v ph kin
ng cung cp nc vi 700 cng nhn a vo p dng mt h thng cng vic c
th tnh theo tun. hu ht b phn, tun lm vic dao ng trong phm vi 33 n 43 gi,
ty thuc nhu cu. V vy, thay v c nh thi gian mt tun lm vic, i khi cng nhn
rt nhn ri v i khi li cn c s tr gip tm thi khc, tnh linh hot c thit lp
ngay trong ni b lc lng lao ng ca cng ty. Mt s ngi lm vic theo h thng hai
ca, mi ca 6 gi, mt s khc lm vic theo h thng bn ca hoc nm ca. Kt qu l thit
b c tn dng ti a v c s dng mc 155 gi mi tun. Thi gian cn li khng
phi l thi gian ngng my m l thi gian dnh cho vic bo dng.
Nhng g ng vi thit b th cng ng vi nguyn liu. Trong rt nhiu dy chuyn
sn xut, nguyn liu v cu kin chim ti 80% chi ph sn xut. Vic gim lng ph bng
cch nng cao cht lng v ci thin h thng kim sot bng thng k c th c mt nh
hng ng k i vi nng sut dy chuyn. Theo kt qu kho st ca McKinsey and Co.
nm 1989, cc gim c iu hnh ca 230 cng ty chu u hng u cho rng tng s
doanh thu ca h c th tng ln trung bnh 17% v chi ph kh bin c th gim xung
35% nu h thng qun l cht lng ng b c trin khai thc s.
Ngun lc mi: thng tin
Khng ai c th ph nhn vic thng tin ng vai tr quan trng trong qun l sn
xut. Thng tin th trng lun gip cho vic xc nh nng lc sn xut v iu hnh vic
thc hin cc k hoch. S liu v qui trnh cng ngh c th gp phn gip ci thin vic
t chc qu trnh sn xut. Tuy nhin, xu th hin nay th hin mt s thay i r rt,
trong , thng tin c coi l mt ngun lc ring bit.
p ng kp thi vi nhng thay i v iu kin hot ng ca th trng v
p ng tt hn nhng yu cu ca khch hng, qu trnh sn xut a yu t thng tin
vo tn tng phn xng. Trong mt th gii gm cc h thng cung ng linh hot, kp
thi, cc b lc chn gia ngi sn xut v ngi tiu dng khng th tn ti c na.
Nhng b phn cho hng, nhng ngi nghin cu th trng, nhng ngi lp k hoch
th trng, nhng ngi lp k hoch sn xut c vai tr rt quan trng nhng cng chnh
h thng hay lm mo m thng tin gia ngi s dng v ngi sn xut. Mi quan h
c bn ny cn c bo v mt cch thn trng trnh nhng sai lch c th pht sinh t
nhng khu trung gian khc.
Thng tin cng c tng hp trc tip t qu trnh sn xut. Cc s liu v cng
ngh, th trng, ngi cung ng v mi trng c nhng ng gp vo cc quyt nh
chnh sch c tnh cnh tranh. Thng tin tr nn quan trng hn, khng cn l yu t h
tr sn xut n thun. N tr thnh mt ngun lc y ngha ca khi nim ny.
Ct b vic cung cp thng tin s lm nhiu doanh nghip ri vo tnh trng chuych
choc, mt phng hng.
Cc hng sn xut thi trang hay cc mng li phn phi kiu nh hng Marks &
Spencer ca Anh hiu rt r rng mi s gin on v thng tin u c ngha l kh khn
s ny sinh i vi vic sn xut. Lnh vc ny thng phi t chc xy dng hai b su
tp mu thi trang hng nm nhng gi y, h phi cho ra mt t nht by b su tp.
Cc b ma h v ma ng c m rng thnh bn b theo tng ma, thm mt b
cho l Ging sinh, hai b cho th thao, mt b cho tri nng, mt b cho ma tuyt. Nh
vy, cng ty nh kiu Marks & Spencer ch c 35 ngy nh gi, thit k, sn xut v
tung ra th trng cho mi b su tp thi trang. iu c ngha l nu h chm tr mt
ngy trong vic p ng vi nhng khuynh hng mt mi nht, h s d dng mt i li
th cnh tranh ca mnh. Tnh kp thi v thi gian trong ngnh cng nghip ny l yu t
quyt nh. V tt c nhng iu ty thuc vo cc ngun thng tin thng xuyn v
c cp nht tng giy pht.
Thng tin s dng c xem nh mt ngun lc t nhin. V khng cn n mt
khon chi ph no cho n, dng nh ang c mt th g ang t do chy xung quanh
chng ta. Tuy nhin, mt khi thng tin tr thnh mt ngun lc sn xut, n cn c
nhn nhn theo mt cch thc khc i. Ging nh mi ngun lc khc, nhn lc chng hn,
h c la chn, o to v bt, ngun thng tin phi c qun l cht ch. Rt nhiu
cu hi cn c nhng cu tr li chnh xc, v d nh:
Thng tin cho sn xut c thu thp bng cch no v mc thng xuyn ra
sao?
N c lu tr nh th no?
N c hon thin nh th no?
Cc cng ty hc tp c g t nhng thng tin hin nay?
Thng tin c xy dng m t qu trnh, phn ng ca th trng, mng
li nhng ngi cung ng v nhng hiu bit v tnh trng cnh tranh c bn khc
nh th no?
Cc ngun lc sn xut khng ch bao gm yu t nhn lc. Mi u vo cn c

nh gi v c tnh vo trong qu trnh sn xut v trong cng tc qun l.
Nhng ngi cung ng l nhng ngun lc ca cng ty
Nhng ngi cung ng cng c th c nh hng lm thay i quan im ca chng
ta v ngun lc. Trc y, cc nh ngha v nng sut ch tnh n nhng ngun lc do
cng ty s hu v kim sot. Cc cng ty nh gi nng sut ca lao ng trc tip, ca
thit b hoc ca vic s dng nguyn vt liu. Nhng nh vy, s kh ti u ha c ton
b qu trnh.
Cc nh my khng hot ng trong mi trng chn khng. Chng c tp hp bi
nhng chui gi tr to nn gi tr s dng cui cng. to ra gi tr ny mt cch c kt
qu nht, cc cng ty khng ch cn thc y nng sut ca cc c s chnh ca mnh m
cn cn gp phn vo vic to ra nng sut cho ton b chui gi tr. iu c ngha l
cn xy dng mi quan h hp tc vi nhng ngi cung ng v nhng ngi phn phi
sn phm. Nhng hot ng u t vo qu trnh cng ngh v ci tin vic s dng
nguyn vt liu cn c thc hin trong mi lin h vi nhng i tc ny.
Sn xut mt cun sch chng hn, gm 15% chi ph sn xut, 35% chi ph vt t
bin tp v quyn tc gi, 50% cho chi ph pht hnh. Chi ph sn xut bao gm giy, mc
in, ... (50 %), ng (26 %) v in (19 %). Tng nng sut bng cch tp trung vo vic gim
3% chi ph in s khng mang li kt qu ng k. Nng sut ch c th c to nn trn
ton b chui bao gm tc gi, bin tp, nh in v ngi cung ng vt t in ... kt hp li
to ra mt gi tr khch hng cao hn.
o lng nng sut
Nhng thay i v nh ngha sn xut i hi phi c nhng thay i v cch thc
o lng nng sut. H thng c s dng gim st nng sut phi p ng c tt c
nhng bin c m t trn y: phng chm sn xut, hnh thc cc ngun lc c s
dng v t trng tng i ca chng.
iu ny d hn ngi ta tng nhiu. Mi iu nu ra trong phng chm u phi

cha ng mt i lng o lng kt qu thc hin. Phng chm v cht lng v hiu
qu chi ph mang ngha ht sc r rng. Phn phi sn phm mt cch tin cy c th o
c bng cch nh du nhng ln phn phi ng thi hn, khng ng thi hn (khi nt
bm bt khng lm vic) v s ln n hng b l... Tnh linh hot c th o lng mt
cch gn ng bng di khong thi gian chun b my mc, tc khi ng, kh
nng gii quyt nhng thay i k thut ca n t hng,... Vn khng ch ch xc
nh ng nhng i lng o lng m cn l ch tng hp chng vo trong h thng
k ton v kim sot hin hnh.
nh ngha theo cch nhn mi v nng sut i hi phi thay i ba yu t sau trong
h thng kim tra:
Kh nng xc nh v tng hp nhng i lng o lng hiu qu phn nh

phng chm sn xut;
C ch phn phi ngun lc lin quan n nhng thay i tm quan trng
trong tng i ca cc ngun lc khc nhau; v
T l v s thay i ca cc i lng so vi cc mc tiu c nh.
Hai yu cu u tin c th gii quyt mt phn thng qua h thng kim tra hin i
da trn nhng tnh ton chi ph theo hot ng, c trao i trong Chng 10.
Yu cu th ba l mt thch thc. Ly v d v mt trng hp sn xut mch analog.
Hnh 2.1 cho thy kt qu phn phi sn phm mch analog ng hn ca 9 c s sn xut.
So snh tng i vi mt ch tiu c th, c s D dng nh l c s hot ng tt nht.
N t c nhng mc tiu ra v hn ch c nhng bin ng xung quanh n. Tuy
nhin, nu tnh n yu t nng ng th c s C hot ng tt nht. N l c s gim
nhanh nht s lng nhng ln phn phi sn phm chm ch (50%).
Nu cng ty hng n nhng mc tiu nng sut mi ca mnh, quan im ng v
kt qu hot ng ny s tr thnh mt yu t then cht.
Hnh 2.1
S liu hng thng v kt qu phc v khch hng ng hn
ca sn phm mch analog (thng tm 1997 - thng by 1988)
Kt lun
Cc iu kin th trng ngy nay ang ngy cng ch trng n khch hng v iu
dn n mt nh ngha mi:
Sn lng = sn phm v dch v tha mn khch hng.

u vo = cc ngun lc c khai thc mt cch khn ngoan.
Sn phm = Sn phm + Dch v
Khng nn o lng nng sut theo mc hot ng ca cc nhn t ni b, chng

cn c nh gi da trn s tha mn ca khch hng.
Bn tuyn b phng chm sn xut
Bn tuyn b v phng chm sn xut cn ch trng vo nhng im u tin trong
sn xut h tr cho chin lc ca cng ty (v d cht lng, phn phi sn phm mt
cch tin cy, gi c, khuynh hng p ng th hiu khch hng, tnh linh hot v sn
lng). Bn tuyn b v phng chm sn xut cn c chn la mt cch cn thn v
chng rt chm thay i.
Gi tr tng i ca cc ngun lc
T trng tng i ca cc ngun lc ang thay i i hi cc chng trnh nng
sut phi kp thch ng. Cn xc nh t trng tng i ca cc ngun lc sn xut ca
cng ty.
o lng nng sut

nh ngha theo cch nhn mi v nng sut phn nh ba xu th thay i trong h
thng o lng:
Xc nh v tng hp cc thng s o lng phn nh phng chm sn xut;

Thit lp qu trnh phn b trong quan tm n tm quan trng tng i
ca cc ngun lc sn xut; v
Thit lp cc i lng o lng nhng thay i so vi cc mc tiu c nh
ra.
A PHNG CHM VO THC TIN
Xy
dng th t u tin
Phng chm sn xut n u
Cht lng l cha
Ba giai on qun l cht lng
1.
Cht lng l hot ng iu chnh
2.
Cht lng l c hi
3.
Qun l cht lng chin lc
Khai phng hnh trn nhng kh nng thch ng vi th trng
Khng th c mt cng thc thn k dnh cho vic xc nh phng chm sn xut
cng nh khng c c mt cch tip cn chun mc no cho tng ngnh c th. Phng
chm cha ng nhng g cn bao qut hn nhiu so vi chc nng sn xut v s nh
hng l thuc vo chin lc ca cng ty v ban qun l. Tuy nhin, vn tn ti nhng bi
hc kinh nghim t nhng g ngi ta lm thit k v qun l s pht trin ca
phng chm.
Xy dng th t u tin
Mi quan h gia chin lc v phng chm
Khi nim chin lc sn xut, trong cha ng s la chn phng chm sn
xut c t hn 25 nm trc y. Vic xc nh chin lc sn xut i hi phi tm ra
c mi lin h gia chin lc ca cng ty v vic thit k h thng sn xut. Cng vic
ny bao qut ba loi hnh la chn: Nhng gii php lin quan n t chc v nhng gii
php lin quan n h tng. Vic xt n kha cnh t chc cha ng nhng nhn t nh
a im nh my, nng lc sn xut qui trnh cng ngh v mc phi hp ngang.

Nhng quyt nh v h tng lin quan n h thng qun l cht lng, qun l ngun
nhn lc trong nh my, t chc cc hot ng sn xut, h thng kim tra, dng lu
chuyn, thng tin v cch thc cc sn phm mi c a vo sn xut.
m bo cc quyt nh v nhng vn ny ph hp vi hon cnh chin lc
ca mt cng ty l mt cng vic khng phi lc no cng d thc hin c. i khi n
cn n ci gi l mt my ci bin: Nhng nguyn tc ch yu ca cng ty cn c
bin i thnh tng v ch th nhng ngi tham gia sn xut c th hiu c. Kt
qu nghin cu ca Wickham Skinner cho thy rng cng vic bin i ny l thuc vo
vic la chn phng chm sn xut.
Xc nh cc chin lc sn xut bao gm vic la chn mt danh mc cc nhim v
khc nhau (c v mt c c n t hng ln mt cht lng) thch hp nht i vi mc
tiu ca cng ty. Mt khi xc nh c danh mc ny, vic la chn v cu trc v h
tng tr nn r rng hn. Nu cng ty nh ra chin lc i u v kha cnh chi ph, hin
nhin l nhim v c c n t hng s phi hng vo tnh hiu qu v chi ph. S la
chn ny chuyn ha thnh mt im t nh my mt a bn c ngun lao ng r, mt
qui trnh sn xut tiu chun ha cao, khi lng hng sn xut ln khai thc tnh hiu
qu v qui m v kim sot c mc nht nh - nu nh khng c quyn s hu i vi nhng ngi cung ng. iu cng c ngha l hn ch vic gii thiu sn phm
mi, h thng kim sot chi ph rt cht ch, ...
Trong nhng nm 1960 v 1970, cc cng ty c xu th la chn ch mt nhim v c
c n t hng v cm thy tha mn vi mc tiu v cp cht lng i vi nhng
nhim v khc. Nhng trong vng trn 25 nm qua, cc cng ty xc nh nhim v ngy
cng rng v c tnh chin lc hn cho cc hot ng sn xut ca mnh.
Trc tin l hiu qu v chi ph
Trong nhng nm 1970, phng chm sn xut ca hu ht mi cng ty u ch gii
hn mt s nhim v sn xut cn bn. Phng chm ph bin nht l sn xut vi chi
ph thp. Trong hon cnh nhn thc v nng sut thi im , cc cng ty ch to
thng a vic ct gim chi ph sn xut ln lm mc tiu c u tin hng u. iu
khng c ngha l cng ty khng dnh s u tin cho vn cht lng v vai tr ch o
v cng ngh. Nhng h ch u t vo nhng mc tiu ny sau khi t c thnh qu
t nhng n lc trong vic gim chi ph. S ch trng vo cht lng tn ti cc cng
ty nh General Motors, Ford v Volkswagen. Th nhng, iu ch c xt n sau khi
tnh ton k v chi ph.
Mt phng php tip cn khc l chn cc phn mng th trng trong gi c rt

khc bit. Nhng hng sn xut cc loi xe hi t tin nh Mercedes - Benz hay Rolls Royce rt ch trng n cht lng nhng h mong i khch hng ca h khng nhy
cm qu i vi gi c.
Nhim v phi hp
Cn sc mnh xy ra vo nhng nm 1970, khi c mt s cng ty (ch yu l ca
Nht) a ra tng rng cht lng cao v gi thnh h khng nht thit l nhng mc
tiu mu thun nhau. H hon ton thuyt phc mi ngi rng cht lng ng b thc
t chnh l c s ca vic ct gim chi ph. Nhiu cng ty ngay sau chuyn sang
hng hon thin lin tc thit k sn phm v nm bt chc hn ton b qu trnh sn
xut. iu dn n vic gim lng ph nguyn liu, gim st cht lng, th tc kim
sot, bo hnh, dch v sau bn hng v chi ph sa cha v cng dn n vic gim chi ph
sn xut tng th. Trong qu trnh sn xut, nhng hng ch to pht hin ra rng h
khng ch gii hn trong vic theo ui tng mc tiu - m c th kt hp c hai.
Cc cng ty M phi mt kh nhiu thi gian - v cc cng ty chu u cn mt nhiu
thi gian hn na - nhn ra c v ng ha nh hng ca cht lng v hu qu ca
n i vi vic ct gim chi ph. Trong nhng nm 1980, thi ca cc cng ty chu u
c nhng thay i quan trng. T thi cho rng cht lng ca chng ta l tt nht
v khch hng s sn sng tr tin cho iu , h bt u suy ngh rng chng ta khng
thc s cn phi thay i phng php ca mnh nhng hy th p dng mt s cng c v
k thut ng quan tm v cht lng xem sao. Gi y, cui cng h nhn thc c
rng nu chng ta khng hon ton thay i t duy ca mnh, chng ta s khng th tn
ti c.
l mt bc tin, cho d iu din ra khng c nhanh mc cn thit. Khc
thng l, cc cng ty chu u c l t ra chm chp hn cc i th ca mnh Bc
M trong vic p li nhng thch thc v cht lng mt cch chnh xc do thi quen u
tin dnh cho sn phm c nng lc hot ng tt v cht lng th trng cao ca mnh.
Trong khi ... Nht Bn
ui kp mc cht lng ca cc i th cnh tranh quc t cng ging nh vic ui
theo mt ci ch di ng. Trong khi cc cng ty chu u ang pht kin ra vic qun l
cht lng ng b, i th ca h chu v, gic no , M, ang th p dng
mt t hp mi: hiu qu chi ph v p ng th hiu khch hng. Hiu qu tng cng ca
hai mc tiu ny l kh nng a ra mt cch nhanh chng v lin tc cc th h sn phm
mi m khng cn n giai on gii thiu hay chi ph khi s. iu cng c ngha l
cho php cc khon chi ph iu hnh v u t v thit k c th khu hao c ch vi

mt s lng sn phm nh.
Ngnh cng nghip xe hi chu u v Bc M tin rng i vi mi mu xe c
bn, h cn phi bn mt khi lng xe khong 2 triu chic c th thu hi c cc
khon u t ca mnh. Nhng hng sn xut xe hi vi khi lng ln ca Nht Bn ch
cn con s 500.000 chic. iu gip h c kh nng thay i mu thit k thng xuyn
hn, nh vy s li dn ti kh nng p ng nhanh chng i vi nhng i hi ca th
trng lun thay i.
Liu c phi tt c mi ngi u cn phi tp trung vo t hp c th gm tnh hiu
qu v chi ph v p ng th hiu khch hng ny hay khng? Nht nh l khng. i vi
mt cng ty c th, mt ngnh c th, iu c th l nht thit nhng bt chc mt
cch my mc l iu khng nn. Vic a ra nhng chin lc ch to c hnh thnh
t mt vi nm trc Nht Bn khng th tr thnh mt chin lc thnh cng. Cc
chin lc mi ang g vo cnh ca ca cc cng ty.
Xu th gn y nht
Cc chin lc mi y c th tm tt li l mng li sn xut ton cu v to nn
gi tr khch hng. i vi Nht Bn, c hai xu th ny u c xut pht im l t cc
chnh sch trc . Mng li sn xut truyn thng ca Nht ging nh mt ngi sao:
Mt trung tm mnh ta cc tia ca mnh sang cc th trng nc ngoi rng ln. cui
mi tia l mt vn phng cho hng hay mt c s sn xut nht nh chu trch nhim lp
rp cui cng cc thnh phm chi tit, iu chnh theo th trng a phng v th
nghim.
Cc cng ty Nht gi y bt u thit lp cc c s sn xut nc ngoi, nhim
v ca c s khng n gin l tin hnh cng vic lp rp cui cng v th nghim,
phn ln l c s nh mi khoan c xy dng t nhng nm 1970 v 1980. Ngy nay
ngi ta c th nhn thy r rng cc nh my ca Nht chu u v M ang to ra
nhng gi tr ng k. Mt s thm ch cn tin hnh thit k sn phm. Qun l nhng
mng li nh vy, trong cc im cht u c vai tr nh nhau v gi tr to thnh,
ang t ra mt tp hp hon ton mi nhng thch thc mang tnh quc t, nh c
trnh by trong Chng 7.
Phong tro to ra gi tr khch hng cng ang thay i. Cho mi ti gn y,
phng php tip cn ca cc cng ty Nht vn cn da vo vic sn xut nhng sn phm
i tr tiu chun ha tha mn nhu cu khch hng ang c hnh thnh.
Cch kt hp ny ca ba nhim v khc nhau cha h c nhng ngi qun l sn

xut bit n. H thng k hoch ha sn xut, h thng kim sot, hay qui trnh cng ngh
cn p ng c vi yu cu phn ng nhanh chng i vi nhng i hi y thch thc
ca ngi tiu dng bng cc sn phm c cht lng cao, chi ph thp khng phi l th
c sn trong cc danh mc ca nhng ngi bn hng truyn thng.
Chn la phng chm: Cc phng php tip cn theo phong cch m, chu u v
nht bn
Nhn thc c mi trng cng ty cnh tranh l yu t c bn trong qu trnh son
tho chin lc kinh doanh mt cch c kt qu. Tng t, vic thit lp nhng phng
chm sn xut cnh tranh cng ng vai tr cc k quan trng. iu i hi phi thit
lp mt h chun mc cao nht (benchmarking) cho php gim st c i th cnh tranh
ang lm g hay chun b lm g.
D n Tng lai Ch to Ton cu, do J. G. Miller v ng s ca ng xut bn,
a ra nhng s liu cn c vo cc cng ty ch to khc ang lm. Bng 3.1a v bng
3.1b cho thy mt s kt qu nghin cu quan trng nht.
Bng th nht cho bit cc cng ty trung bnh ca chu u, Bc M v Nht Bn xp
hng cc nhim v sn xut hay u tin sn xut cnh tranh nh th no. Khi c hi
nhn t no c t chc ca h mong mun nhn mnh nh nhng nhn t u tin
cnh tranh trong phm vi thi gian nm nm ti, nhiu ngi qun l sn xut cao cp
nu ln nhng u tin ngn v trung hn ca cng ty h.
Bng 3.1a
u tin cnh tranh vi cc hng ln, 1990
Chu u
1. Lun t h s sai hng
hng giao thp
2. m bo li hn giao
hng ng tin cy
3. Bn nhng sn phm
ng tin cy / bn
4. Bn nhng sn phm v
tin nghi hot ng tt
5. Giao hng nhanh
6.Thit k sn phm v
dch v theo yu cu ca
khch hng
7. C li nhun trong 1 th
trng cnh tranh v gi
c
8. Cung cp nhng hot
ng h tr sn phm mt
cch c kt qu
9. a sn phm mi ra
th trng mt cch nhanh
chng
10. Cung cp cc dch v
sau bn hng mt cch c
kt qu
11. C c mt phm vi
rng mu m hng ha
12. D thay i mc sn
lng
13.D thay i c cu sn
lng
14. C mng li phn
phi rng
hhh
Nht
Bn nhng sn phm
ng tin cy / bn
m bo li hn giao
hng ng tin cy
Thay i thit k nhanh
Lun t h s sai hng
hng giao thp
Thit k sn phm v dch
v theo yu cu ca khch
hng
Giao hng nhanh
hhh
Bc M
Lun t h s sai hng
hng giao thp
m bo li hn giao hng
ng tin cy
Bn nhng sn phm ng
tin cy / bn
Bn nhng sn phm v
tin nghi hot ng tt
Li nhun trong mt th
trng cnh tranh v gi c
Giao hng nhanh
C li nhun trong mt
th trng cnh tranh v
gi c
Bn nhng sn phm v
tin nghi hot ng
Cung cp hot ng h tr
sn phm mt cch c kt
qu
C mng li phn phi
rng
Cung cp cc dch v sau

bn hng mt cch c kt
qu
D thay i mc sn
lng
a sn phm mi ra th
trng mt cch nhanh
chng
Thit k sn phm v dch
hng
Cung cp dch v sau bn
hng mt cch c kt qu
Cung cp nhng hot

ng h tr sn phm mt
cch c kt qu
C c mt phm vi
rng mu m hng ha
C mng li phn phi
rng
D thay i c cu sn
lng
Bng 3.1b
D thay i c cu sn
phm
C c phm vi rng mu
m hng ha
Thay i thit k nhanh
Nm im mnh v bn im yu chnh i vi cc hng ch to, 1990

(Th mnh cnh tranh theo th t tm quan trng gim dn)
Chu u
hhh
Nht
hhh
Bc M
im mnh
im mnh
im mnh
Bn nhng sn phm
ng tin cy / bn
Bn nhng sn phm ng
tin cy / bn
Lun t h s sai hng

hng giao thp
Lun t h s sai hng

hng giao thp
Lun t h s sai hng

hng giao thp
Lun t h s sai hng

hng giao thp
Bn sn phm v tin
nghi hot ng tt
m bo li giao hn hng
ng tin cy
Bn sn phm v tin nghi

hot ng tt
Cung cp hot ng h
tr sn phm mt cch c
hiu qu
m bo li giao hn
hng ng tin cy
Thit k sn phm v dch

hng
D thay i c cu sn
lng
Bn sn phm v tin nghi

hot ng tt
im yu
im yu
im yu
D thay i mc sn
lng
C c mt phm vi rng
mu m hng ha
D thay i mc sn lng
Thay i thit k nhanh
Bn nhng sn phm hot

ng tt
Li nhun trong mt th
C li nhun trong mt
th trng cnh tranh v
gi c
a sn phm mi ra th
trng mt cch nhanh
chng
Thay i thit k nhanh
Thay i thit k nhanh
C li nhun trong mt th
a sn phm mi ra th
trng mt cch nhanh
chng
Cung cp hot ng h tr
sn phm
Chng 2 phn tch mt s ngun s liu ca chu u (xem li bng 2.4). Trong nm
1990, mt hng sn xut trung bnh chu u ch trng trc tin n cht lng ng
b, sau n nhng vn v tnh hiu qu chi ph v cui cng l n tnh linh hot. Kt
qu gy nhiu tranh ci nht c th thy c t bng 3.1a l c rt nhiu im tng ng
gia ba khu vc. Nht bn v Bc M, cc vn cht lng u c v tr trn cng v
hu ht nhng vn lin quan n tnh linh hot u nm v tr thp nht, tuy vy, vn
c i cht khc bit cn dnh thi gian suy ngh.
i vi cc hng sn xut Bc M, vic lp nn v qun l mt mng li phn

phi rng ri c coi l mt vn c tm quan trng hi ln hn so vi cch suy ngh
ca cc hng chu u v Nht Bn. iu c th gii thch c bng iu kin th
trng khc bit Bc M, trong m bo mt th trng ng nht rng nht th gii
vi mc t do cnh tranh cao nht. Vic c kh nng nhanh chng chim lnh c ton
b th trng c ngha quan trng i vi mt cng ty M hn i vi nhiu hng sn
xut chu u, nhng ngi ch a sn phm ca mnh ra nhng th trng hay phn mng
kh hp.
chu u, u tin s mt lun l vic sn xut ra cc sn phm khng khuyt tt.
Th nhng i vi cc hng sn xut trung bnh ca Nht Bn, u tin s mt v cht
lng li l ng tin cy ca mt sn phm trn th trng. iu c ngha l hai
nhm ny ang vo nhng giai on khc nhau ca qu trnh pht trin v mt cht
lng. Nhm chu u, c xu th hng ni nhiu hn, tp trung vo vic t c nhng
iu kin cn cho chng trnh hnh ng bn trong c th to ra c cht lng tt hn.
Nhm Nht Bn, c xu th hng ngoi, tp trung nhiu hn vo vic nng cao kt qu
hot ng ca sn phm trn th trng.
Mt s khc bit na l h thng phn hng v kh nng thay i nhanh chng thit
k sn phm. chu u v Bc M, chng c xp vo cui danh sch u tin. Trong
khi Nht, n c xp th ba trong s 14 yu t. Yu t tng chng rt n gin ny
cha ng rt nhiu nhng th thch khc nhau, trong gm c vic thch nghi c vi
nhng n hng yu cu s thay i v cng ngh, vic bt tay vo sn xut rt nhanh
chng v vic thit k li qu trnh sn xut cho tng th h tip theo ca sn phm
c thit k li. N cng ngm nh v kh nng mt t chc c th thch nghi vi nhng
thay i thng xuyn v n cng cha ng nhng hiu bit t c thng qua kinh
nghim ca nhiu th h mi.
Sc mnh v im yu cnh tranh
ch l mt na bc tranh. Vic xc nh nhim v sn xut v chnh sch c th
bin thnh hnh ng cng c ngha l so snh chng vi nhng g cc i th cnh
tranh ang lm.
Bng 3.1b cho thy cch thc cc hng sn xut nhn thc v mnh khi so snh vi
cc i th cnh tranh mnh nht ca h. i th cnh tranh mnh nht ca h khng nht
thit l cc hng ln nht m l i th gy mi e da ln nht - c nng lc nht, xt v
cc mt . ng nhin, iu ch l nhng nh gi mang tnh rt ch quan. Cc hnh v
(hnh 3.1a v hnh 3.1b) gip trnh by cc s liu v cc im mnh v im yu hin nay
so snh vi cc mc tiu tng lai.
Phn tch cc th lin quan c th cho thy cc hng sn xut chu u v kha cnh
no tnh trng khng d chu cht no. Vi t cch l mt nhm, h d kin s tp
trung vo vic kin tr sn xut cc sn phm c nng lc hot ng cao, khng khim
khuyt v ng tin cy. H khng coi trng kh nng thay i nhanh chng thit k sn
phm. Cc hng chu u thng t cho rng h rt mnh im th nht, nhng t nh
gi l khng mnh im th hai. Ni cch khc, h cho rng h kh thun li v nhng g
s cn n cho tng lai. V h cng tin rng h khng mnh lm v nhng g s khng c
ngha nhiu lm trong tng lai. Liu h c may mn hay hi lng hay khng?
Ngi ta c th ni rng, bng vic cao mt im, nhng hng sn xut chu u
ang t xoa du bn thn. Nhng u tin cnh tranh c nh gi c tm quan trng trc
mt s l nhng u tin th hin th mnh ln nht. Nhng u tin c cho rng khng
t c gi tr tht s ca n s b coi l nhng u tin khng my quan trng.
S tha mn ny c th tm hiu c trong hon cnh tin hnh iu tra. S liu
c thu thp vo k u nhng nm 1990. l thi k k nguyn chu u: Th trng
ng u ang m ca, cc con s ng hi lng v li nhun ca nm 1989 mi c
cng b v th trng thng nht EC cn l vin cnh xa vi cha ng lo ngi.
V vy, mi ngi u c th ch i vic chng c mt cng ty no t t mnh vo
cc v tr u tin khng thun li v kha cnh cnh tranh (cc chi tit gc bn tri ca
hnh 3.1a). Mt tp hp cc im u tin cnh tranh phi c th hin gc trn bn phi.
chnh l nhng im mnh m cc cng ty s da vo cnh tranh lc ny v trong
tng lai. Nhng khng nn ly lm ngc nhin nu thy xut hin gc di bn phi
mt hoc hai yu t. Chng gm nhng th t u tin - cn - c - khai - thc v cc lnh
vc cn c ci thin tr thnh nhng u tin cnh tranh trung hn. Nht thit cc yu
t u tin m cng ty s s dng cnh tranh trong tng lai cn phi c xc nh v
chun b ngay t lc ny. Th nhng iu ng bun l i vi cc hng ch to trung bnh
chu u cc tp hp ny vn cn trng rng.
Th cn nhng hng sn xut khc c xc nh iu mt cch r rng hn khng?
Hnh v i vi cc hng sn xut trung bnh ca Nht Bn phc tp hn nhiu (xem hnh
3.1b). Cc s liu t tp trung xung quanh ng cho hn, iu c ngha l nhng im
mnh v im yu c tha nhn t c quan h vi tm quan trng ca chng hn. V ai
c th ly lm nghi ng v kh nng kt hp cc yu t cnh tranh v gi c, thay i
thit k nhanh, sn phm c kt qu hot ng cao v phn phi sn phm nhanh. Vy th
ngi ta ang lm ci g: Nhng th h lin tip ca cc sn phm hng u c sn xut
mt cch hiu qu, phn phi nhanh? C th l nh vy. Chc chn iu l ng i vi
mt s hng sn xut xe hi hay thit b cht lng cao tinh vi ca Nht. Nhng tht kh
c th khi qut cho tt c ch bng mt s lng t liu t i nh vy.
Hnh 3.1a. u tin cnh tranh v im mnh: iu tra tng lai chu u, 1990
Hnh 3.1b u tin cnh tranh v im mnh: iu tra tng lai Nht Bn, 1990
Phng chm sn xut n u

Vic phn tch cc s liu thc nghim trn y dn n vic hnh thnh mt ch
dn duy nht cho vic xy dng cc phng chm hay nhim v sn xut ca cng ty. Ch
dn ny bao gm 5 bc:
1 - Xc nh cc u tin cnh tranh trung hn v di hn trong sn xut. Vic ch ra
nhng im mnh ca cng ty l iu cn thit pht trin nng lc cnh tranh trong
ngnh trong mt khong thi gian l nm nm ti. Mt danh sch gm 15 im c s
dng trong cuc iu tra v tng lai ngnh ch to c th s dng tham kho. Cng c
th p dng cc bin php khc nu nh chng kt hp c nm nhm yu t c bn sau:
Cht lng;
Giao hng ng tin cy;
Hiu qu v chi ph;
C kh nng tha mn nhu cu tng khch hng; v
Linh hot v mc sn lng.
ng nhin, nu ch lp danh sch khng thi th cha . Cn gn cho mi yu t

mt h s v tm quan trng nht nh c th sp xp th t u tin cho cc yu t ny.
Vic tin hnh la chn hay ch tnh n nhng yu t cho php cng ty c th ginh c
hp ng hay thng thu s chng c ngha g ln. Chng c th hu ch cho vic phn
tch sau ny, th nhng giai on ny iu quan trng l phi t c s thng nht v
nhng im cn u tin.
2 - Thit lp h thng chun mc cao nht i vi nng lc sn xut trn c s so vi
i th cnh tranh mnh nht. iu ny i hi phi hon thnh hai nhim v nng n: xc
nh i th cnh tranh mnh nht v thit lp c nhng kt qu so snh v cc nhn t
u tin cnh tranh. Thng th cc s liu i din c s dng lm thng tin v nng lc
ca cc i th cnh tranh do cc s liu thc t khng phi lc no cng c th c c.
V d, s liu v tnh linh hot v sn lng hay s liu thc t v tnh trng sai hng c th
khng th tm c. Khi , s dao ng v thi gian iu chnh vic phn phi hng khi
hot ng li l thng tin c th o lng c. Hay s lng sai hng trn th trng c
th s dng biu th cho kt qu thc hin v cht lng bn trong.
Ch ring vic tm cch thc hin qu trnh thit lp cc chun mc cao nht cng
lm cho cc cng ty hiu r hn nhng g h chn lm nhng chun mc cao nht. iu
cng gp phn hnh thnh h thng tr tu hiu c k hn cc i th cnh tranh. Kt
qu ca bc cng vic ny l xp hng c cc im mnh v im yu.
3 - Vch ra mt biu v nhng nng lc ngn hn v trung hn trn c s nhng

im mnh v im yu xc nh r. Nh trnh by trong phn phn tch cc s liu
thc nghim, cng vic ny mang li kt qu l cho thy r hn v th ca cng ty: Nhng
n lc ph phm (gc trn bn tri), c s ca tnh trng cnh tranh hin nay (gc trn bn
phi), k hoch cnh tranh trong tng lai (gc di bn phi) v nhng im en v nng
lc sn xut (gc di bn tri).
4 - Xc nh v tr no trn biu cng ty cn tin ti. Mt biu nh vy khng
phi l bt bin. Nhng xu th vn ng no cn c khi u? Lm cch no cng ty c
th dch chuyn t mt v tr tng i yu sang mt v tr tng i mnh? Chc chn
khng phi bng cch ch i cho n khi nhng im mnh cn thit tr nn c tm quan
trng ln hn v cc im yu tng i ca cng ty bc l r hn. iu cn chp nhn
mt cuc chi c tnh ton v vic nhng th t u tin cn thit no s tr thnh quan
trng v lm cch no c th thit lp c t trc nhng th mnh tng ng.
5 - Chuyn ha thnh mt danh mc nhng nhim v hay phng chm sn xut.
Cng vic phn tch biu cn hng ti vic xc nh nhng nhim v hay phng
chm thch hp dnh c n hng hin ti v tng lai. Nh cp trn trong
chng trnh ny, cn phi chuyn ha nhng g tm c thnh chng trnh hnh ng
i vi sn xut.
Tm tt
Gn chin lc ca cng ty vi nhim v hay phng chm sn xut.
Theo truyn thng, nhim v hay phng chm thng tp trung vo vic sn xut
vi chi ph thp.
Sau , xu th l kt hp cht lng vi chi ph thp.
Ngy nay, thch thc mi l theo ui nhiu mc tiu, v d nh cht lng
ng b, hiu qu v chi ph v tha mn yu cu khch hng.
Xu th gn y nht bo hiu nhng bc tip theo l:
Ton cu ha mng li sn xut.

To ra gi tr khch hng.
So snh cnh tranh - cc cch tip cn ca M, chu u v Nht Bn.
u tin sn xut rt khc nhau gia cc khu vc:
Chu u: sn xut cc sn phm t hng hc.

Nht: tin cy ca sn phm trn th trng.
M: Mng li phn phi rng v thi gian a ra th trng.
Nhim v hay phng chm sn xut n u.

Nm bc thit lp phng chm sn xut:
t cc im u tin ngn hn v trung hn.

Thit lp tiu chun tt nht v nng lc so snh vi cc i th cnh tranh
mnh nht.
Thit lp biu v nng lc ngn hn v trung hn cng nh cc im mnh
v im yu.
Xc nh im ch cng ty mong mun tin ti.
Chuyn ha thnh mt danh mc cc nhim v hay phng chm.
Cht lng l cha

Khch hng d nhin chn sn phm c cht lng tt. Ngy nay, sn xut vi cht
lng cao khng c s h hng chnh l c s cho kh nng cnh tranh. Vic duy tr cht
lng sn phm nh l mt ngun li th cnh tranh l mt chin lc sn xut kinh
doanh c gi tr vo nhng nm 1970 hoc nhng nm 1980, nhng by gi, n ch c th
l im xut pht cho nhng mc tiu nhiu tham vng hn.
iu ny khng c ngha l vic qun l cht lng c coi l vic ng nhin. N
vn cn phi l vn u tin quan trng i vi mi nh qun l lnh ngh v hai l do.
Th nht, cht lng l mt mc tiu lun lun vn ng v vic t ti mt mc tiu
bit lun lun l mt bc dng chn tm thi. Th hai, l v vic qun l chin lc v
cht lng l c s cho mi hot ng sn xut kinh doanh chin lc khc. iu ny gii
thch ti sao t tun bo Business Week khng nh trong s bo pht hnh c bit ca
n v qun l cht lng rng Trong nhng nm 1990 v xa hn na, cht lng vn cn
phi l vn u tin i vi kinh doanh (xem Business Week, 2/2/1992, trang 17 - 64).
Ba giai on qun l cht lng
S tin trin ca qun l cht lng c m t theo ba giai on:
1 - Cht lng l hot ng iu chnh
Qun l cht lng bt u vi t cch l mt hot ng hiu chnh. N c xem
l vic khc phc mt vn c th: S xut hin nhng sn phm h hng trn th trng.
Nhng hot ng hiu chnh c coi nh s kim tra trong qu trnh sn xut hoc
chuyn giao cung ng ang din ra. Cch tip cn ny dn ti vic u t t vo pht trin
qu trnh v dnh nhiu ch vo cng vic lm li. Kt qu cht lng khng th chp
nhn s c xem xt bng cch lm li mt cch cn bn. Vic kim tra cht lng l
nhng mc bo hiu cho vic qun l cht lng v n thng c giao cho b phn
tham mu. Ton b cch tip cn c da trn s trao i khng xc ng v mt kinh t
gia chi ph kim tra cht lng v chi ph c hi trn th trng.
Hnh 4.1 gii thch s trao i trong trng hp hai chiu n gin. C hai loi chi
ph khc nhau c xem xt: Chi ph kim tra cht lng v chi ph c hi cht lng.
Nhng chi ph ny c biu din bng th theo tn s sn phm h hng xut hin trn
th trng.
Cng cho php c nhiu sn phm h hng trn th trng th cng t phi chi tiu cho
cc hot ng kim tra cht lng, nh vic thanh kim tra hng vo, hng ra hoc chi ph
cho vic lm li sn phm. Nhng s hng ha h hng trn th trng cng nhiu th chi
ph c hi ca cht lng hng s cng cao. Cho ph c hi ny bao gm cc khon chi ph
bo hnh v chi ph qung co gim bt nh hng xu ca nhng sn phm h hng
trn phn th trng ang chim lnh.
Cc k s cng nghip ti u ha qu trnh sn xut bng cch cc tiu tng chi
ph qun l cht lng. iu a n mt mc cht lng ti u ha (c biu th
bng Q*).
Hnh 4.1 S trao i cht lng/chi ph
Nhiu ngi da trn s nh i n gin ny a ra nhng phng php tip

cn hoc nhng th tc chp nhn ca h. Nhiu ngi trong s h chc hn nhn thc
rng mc cht lng ti u c ngha l mc ti u ca s sn phm h hng.
iu c th c ngha khi s sn phm h hng cao hn so vi mc ti u (tc l
pha phi mc Q*). Nhng iu g s xy ra khi sn xut ra vi s h hng t hn so
vi con s ti u ny ( pha tri ca Q*)? Phi chng cng ty ny phi tng s sn phm
h hng ln hot ng mt cch ti u? iu ny c v l lng nhng n ni ln kh
nng lm cho hot ng ca cc nh qun l tc nghip tr nn d dng!
2 - Cht lng l c hi.

Qun l cht lng dn dn i t ch bao gm s c gng iu chnh nhng h
hng sang vic to ra nhng c hi. Cng trnh ca cc chuyn gia v cht lng nh
Deming v Juran c tc dng ht sc ln lao. Mt s cng ty c bit l cc cng ty
Nht Bn, pht hin ra rng, bng cch tp trung ch vo qu trnh, thng qua cch
kim tra qu trnh thng k ca Deming hoc thng qua cch qun l cht lng ng b
kiu Juran, h c th cung cp cc sn phm cht lng cao vi chi ph thp.
[Trong mt bo co nm 1981 ca T chc ngoi thng Nht Bn (JETRO Japanese Extemal Trade Organization) lu rng hu ht nhng phn tch v s tng
nng sut - ch to, ch yu l do kt qu ca nhng yu t nh mc u t vn cao. Tuy
nhin trong nhng nm gn y, ngi ta ngy cng ch hn ti cc k thut qun l cht
lng hin i khi s ng gp vo ... khng ch l kim tra cht lng m cn l s tng
cng hiu sut, s an ton v tinh thn ca ngi lao ng].
Dng nh khng phi lc no cng c th c c s kt hp gia cht lng cao
v chi ph thp. Cht lng cao hn trn th trng lun lun i hi phi c chi ph sn
xut - ch to cao hn, khi vt qu mc cht lng ti u. Vy th l mu mo, ngh
thut hay chng qua ch l s may mn? l cu hi thng thy vo nhng nm 1970.
Nhng iu m dng nh c lc i ngc li vi ngha chung th nay tr thnh mt
cch thc qun l tt i vi qu trnh mt cch n gin.
Nh vy kt qu l s nh i hnh 4.1 l v cn c? Khng thc s nh vy,
nhng l cch nhn tnh ti cc ng cong. Hnh 4.2 gii thch iu g xy ra i vi
quan im ng ca s nh i v cht lng.
Cc ch doanh nghip hot ng vi n tng l, chi ph kim tra cht lng l
tnh ti, dng nh l qui lut t nhin. gim s lng h hng xung mc 1%, bn
cn phi c mt s nhn vin kim tra cht lng nht nh. gim xung di 1% bn
cn c nhiu nhn vin kim tra cht lng hn na. Nhng h (cc ch doanh nghip)
khng rng bn thn ng cong chi ph cht lng c th chuyn dch t C1 sang C2
v thm ch sang C3.
Ngi ta cng sm pht hin ra rng ng cong chi ph c hi ca cht lng cng
khng tnh ti nh ta ngh. Di tc ng ca cnh tranh, vi cht lng cao ti cc mc
gi tng ng, ngi yu cu ngy cng c yu cu cao hn, chuyn ng cong chi ph
c hi t v tr O1 sang O2 hoc O3. Kt qu l mc cht lng ti u chuyn dch thc
s v bn tri, gn vi s khng.
Hnh 4.2: Cch nhn ng v qun l cht lng
Ti sao li ch trng qu nhiu nh vy ti cc th n gin ny? Bi v chng cho

thy nhng cng vic cn thit phi lm chuyn t mc cht lng ti u sang pha tri
ca th, ti v tr c cc mc h hng ti u thp hn. Vic y ng cong chi ph cht
lng xung di (chuyn t C1 sang C3) i hi phi tp trung mnh m vo vic thit k
qu trnh tng cng sn xut, lp k hoch cht lng v sn phm v thit k qu
trnh, phi c cc hot ng hon thin lin tc v.v...
Vic tng chi ph c hi khi cht lng khng m bo (chuyn t O1 sang O3) vch
ra nhng nhn thc khc nhau v tim nng m cht lng t ra trn th trng. Kh nng
la chn nm gia vic bt nhng ngi cnh tranh phi chu mt ng cong chi ph c
hi dc hn hoc l cho s cnh tranh to ra thch thc.
Vo nhng nm 1960, cc nc chu u c ng cong c hi dc hn so vi
nhng ngi cnh tranh. Khi cung cp cho cc khch hng a chung cht lng, h c
th chi tin nhiu hn vo cc th tc kim tra. Theo th, cht lng ti u ca cc nh
kinh doanh chu u vo v tr bn tri so vi hu ht nhng ngi cnh tranh vi h.
Nhng qua thi gian, t ngnh ny qua ngnh khc, nhng i th cnh tranh nc ngoi
phn ng li bng cch pht trin kh nng chuyn su trong vic y cc ng cong
chi ph cht lng xung pha di v vi cng mc gi, h y cc ng cong chi ph
c hi ca cc nc chu u ngy cng tng ln cao hn.
3 - Qun l cht lng chin lc
D cho cc ng thi ca ng cong nh th no th cht lng ti u dng nh

cng khng khi no bng 0. Vy th phi chng mc h hng bng 0 ch l mt khu
hiu? Hnh 4.3 cho thy iu g xy ra khi dng knh lp soi vo mc tiu hoang tng
ny. Khi cc th trng tin gn ti mc h hng bng 0, cc ng cong bin dng mt
cch cn bn. ng cong chi ph khng cn tim cn vi trc tung na m thc s i
xung. Vic hon ton kim sot c kh nng bin thin ca qu trnh v vic am hiu
qu trnh ti mc cc d on v sn lng l hon ton ng n s lm cho chi ph m
bo cht lng gim mt cch cn bn.
Vic kim tra cc sn phm xut xng c l s khng cn cn thit na. Nhng p
ng ca ngi cung ng c th cng nh vy, lm cho vic xc minh v kim tra cht
lng c th b lng qun. Nhng lch lc nh trong vic thc hin ca my mc c th
c pht hin v iu chnh ngay lp tc. l mt th gii trong , mi h hng v sai
lch u hon ton bin mt. Nu c bt k mt b phn no ca sn phm lp rp khc vi
qui cch, nhng bin php kim tra bng my tnh s t ng iu chnh phng v ca cc
b phn khc b li sai lch . l mt th gii m cht lng c to ra mt cch
t ng, hu nh khng cn n lc no.
Khng ch ring ng cong chi ph i ngc xung thc s. ng cong c hi s
i xung mc 0; h hng bng 0, s c ngha chi ph c hi bng 0. Nh hnh 4.3 cho thy
rng, vic t c mc h hng bng 0 s khng ch gim chi ph, thc t n cn to ra
li ch na. Mt sn phm vi k lc cht lng tt trn th trng s to ra mt n tng,
h tr cho vic a cc th h tip theo. Thc t hng Sony l mt trong nhng nhn
hiu c tha nhn rng ri nht trn ton th gii, l mt v d v nhng c hi cht
lng ny.
Cht lng sn xut ng gp vo vic tha nhn nhn hiu v qua trc tip tc
ng n Marketing. Tc ng vt mc h hng bng 0 vt ra ngoi khun kh cc bin
s thuc phm vi sn xut v tr thnh s thnh cng chin lc tht s.
Hnh 4.3: nhn qua knh lp
Hnh dng bt thng ca hai ng cong ny lm thay i mc ti u ca cht

lng. V mt kinh t, mc cht lng ti u (Q*) c xc nh trn y ch l ti u
ti ch. im ti u th 2 (Q**) tn ti mc h hng bng 0. l mc ti u cui cng
v mc tiu ca cc hot ng hng ti mc h hng bng 0.
Nhng lin quan mt thit
T ch l mt c hi, cht lng c th chuyn ha thnh mt v kh chin lc c
dng trn th trng ginh git nh hng.
Vic chuyn s m bo cht lng t kha cnh c hi sang kha cnh qun l chin
lc cht lng khng hon ton n gin. Vi mc h hng bng 0, vic m bo cht
lng t ti mc ch ca n. Khi , n khng cn ngha vi t cch l mt nhim
v trong sn xut ch to na. Qun l cht lng tr thnh cng vic thc hin duy tr v
i mi thng xuyn cc th tc hin hu.
Nhng cch nhn chin lc v cht lng s tr nn cn thit khi t c mc
h hng bng 0. Ngha l khi m cc nh qun l c th t ra cu hi v vic phi dng
nhng kh nng v cht lng nh th no tng cng gi tr tiu dng. Mi ln, khi cc
cng ty sn xut lp li vic to ra cc my thu hnh hon ho, h c th tm cch lm th
no a ra hng lot nhng bin i v ci tin nhanh chng nhm to ra nhng gi tr
cao hn cho nhng ngi tiu dng ring l. Vic xc nh v duy tr mt phng php c
nhiu kh nng thch hp vi nhu cu th trng l mt th thch i vi mt nh qun l
giu kinh nghim.
Hnh 4.4. S n lc tip tc trong qun l cht lng
Mi lin quan mt thit th hai c gi ra bi chng ngi cn li. Nh hnh 4.4 cho
thy, nhng n lc tip tc trong thit k sn phm v thit k qu trnh c th y ng
cong chi ph cht lng t C1 xung C2. Nhng chng ngi hoc ci g cht lng s
vn cn. Nu cng ty mun chuyn dch t im ti u a phng Q* ti mc h hng
bng 0, h s mun tm ra mt li tt khi leo qua g. Nhng cho n nay, iu l
khng th. Khng c mt li tt no c. Cc cng ty cn phi u t vo qun l cht lng
chinh phc cao im ca chic g cht lng v khm ph ra thung lng ca mc h
hng bng 0 pha sau chic g y.
Vic chinh phc n thng i hi phi c nhng cch ci cch ng k v phong
cch t duy. Mi ngi trong t chc cn phi c kh nng tip cn vi chin lc cht
lng v hiu r v vai tr ca h trong . Nh James Tebout vit trong tng quan ca
mnh v qun l cht lng: Cuc ci cch ny khng em li ngay s tha mn thng
thng m khch hng c quyn mong i m nhm to dng mt li th cnh tranh, t
s phn bit v lm vui lng khch hng (Tebout, J. 1990, Managing Quality Dynamics,
Prentice Hall, New York). Nh vy, khch hng c ti ha nhp vo trong qu trnh sn
xut v phn phi ni chung, v nhng ngi sn xut phn phi khng ch cn chu trch
nhim trc ngi qun l trc tip ca h m phi i din vi quyn lc ca th trng
v khch hng.
Vic thc hin iu i hi phi c mt cch t chc rt khc bit, tng hp ton
b cc b phn to ra gi tr ca cng ty, t Marketing v sn xut cho ti nghin cu pht
trin.
Khai phng hnh trn
nhng kh nng thch ng vi th trng
Vai tr qun l cht lng l nhm m bo rng vic sn xut thch nghi c vi
nhng yu cu th trng ang thay i. James Tebout m t iu ny nh vic khai
phng mt ng trn, ng ta m t cc yu cu th trng nh l mt hnh trn v s
p ng ca cng ty nh mt hnh vung. Hnh trn l mc tiu cn hnh vung l kt qu
n lc thit k ca cng ty v kh nng ca n sn xut cc sn phm tng ng. Tt
nhin, hnh vung v hnh trn s khng bao gi bao ph ng mt din tch, thm ch
khng cn phi p ng cc nhu cu mt cch hon ton nhng cn phi (khai phng hnh
trn) ti bt k mt thi im cho trc no tt hn so vi nhng ngi cnh tranh.
Hnh 4.5: Khai phng hnh trn
Xc nh hnh trn
Vic sn xut khng c h hng c ngha l sn xut ra mt hnh vung hon chnh.
Hnh 4.6 ch ra mt s nhng h hng - trong phn hnh vung nm ngoi hnh trn - m
chng s khng gy nh hng ti vic tha mn khch hng. Cng c th l mt cht kh
chu nhng khng nh hng ti cc quyt nh ca khch hng.
Hnh 4.6: Cc loi hnh h hng
1.
Nhng h hng khng nh hng ti khch hng
2.
Nhng h hng khch hng chp nhn
3.
Ngi cnh tranh c sn phm h hng nhng c th p ng nhu cu
tt hn.
4.
Vic p ng mt nhu cu theo cng mt cch hoc theo cch tt hn,
bng mt sn phm khng c h hng, s to ra mt li th r rng.
hhA: Cng ty ca bn hhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhB: Ngi cnh tranh
Ta hy xt mt sn phm, chng hn nh chic gh ta. B phn ta c th hng
sau 15 nm nhng iu ny c l khng cn thit cho khch hng. Vt nhi nm gh hoc
bt xp dng nhi vo cc phn m c th b h hng trc trong vng 10 nm. Do ,
khng hu ch lm khi tng thm tui th cho b phn ta.
Vic tng cng cht lng vo nhng c tnh khng thch hp hoc nhng c tnh
vt qu yu cu tiu dng s khng ng gp vo vic xc nh th trng tt hn. Vic
u t vo cc kh nng ch to nhm tng cng cc b phn ta ca chic gh c th
a li nhng li ch gin tip quan trng cho qu trnh ch to hoc s vn minh khng
phi l im cn bn cho vic p ng c nhu cu ca khch hng.
Trn mt phng din khc, cc khch hng khng mun thy c nhng cht khc
thng trong loi bia bn cho h v c th khng a nhng vt xy xt trn v chai. Vic
u t vo cc phng php kim tra hnh nh tt hn qua my tnh tng cng kim tra
lng cn hoc phn tch h thng sn xut v phn phi trnh cho cc v chai khi b
xy xt chnh l tin hnh chuyn dch hnh vung ti mt khu vc m ti n trng hp
hn vi hnh trn. Kirin, nh bia hng u ca Nht, lm cho cng vic qun l cht
lng i vi cc chai bia ca mnh tr nn tinh t ti mc m hin nay cc h thng kim
tra bng my tnh nh vy c p dng vo sn xut cc loi vt liu lng.
Qun l hnh vung
Vic lm cho hnh vung hon ton che kn hnh trn c th l iu khng th thc
hin c hoc khng thch hp hoc c hai. N cng c th qu tn km. Vic dng hnh
vung che kn hnh trn s lun lun lm cho bn gc ca hnh vung th ra ngoi v n l
biu tng ca s u t vo qui cch khng cn thit. Vic qun l chin lc cht lng
nhm tng cng hnh vung v lm ti u s trng hp gia cc sn phm vi cc yu
cu th trng, ch khng nhm bao ph hon ton hnh trn.
Vic ti u ha s trng hp c ngha l nh th no? Mc d mt cng ty tin hnh
cnh tranh v c mt hnh vung c thit k rt tt nhng hnh 4.6 cho thy rng n vn
c th khng p ng nhu cu khch hng mt cch tt p nh hnh vung km hp dn
hn ca ngi cnh tranh. iu cho thy rng mt sn phm hon ho nhng khng c
ai mun mua, ging nh chic t lnh Nam cc vy.
Cc nh sn xut t ca M lp lun rng, nhng chic t ca h p ng c
mi tiu chun cht lng nh hu ht t Nht Bn. ng l h tin hnh nhiu ci
tin ln trong hnh vung ca h nhng h khng nhn thy hnh trn. Cng ty General
Motors (GM) u t kh nhiu vo nhng kh nng ch to trong sut nhng nm 1980.
V hin gi n c mt cng ngh ph hp hn cng nh c nhng mi quan h tng
cng vi nhng ngi cung ng, nhng ngi bn hng v c cc cng nhn. Ni tm li,
GM tp trung hot ng sn xut ch to v thm ch ginh c gii thng ca
cht lng quc gia Malcom Baldridge nm 1990 cho chi nhnh Caddilac ca n. Nhng
ng thi GM vn cn gi li 5 chi nhnh t Caddilac, Buick, Pontiac v Chevrolet phn
nh nhng thi on kinh t - x hi ca t nht 15 nm v trc. Phi chng, h thch
nghi c vi th trng ngy nay, trong khi , ngi ta chn chic xe phn nh
phong cch sng cng nh sc mua? Hnh trn thay i.
Cc vng trn vn quay trn v nhu cu ca khch hng s lin tc thay i. Vic hn
ch hot ng qun l sn xut vung hn v km thch nghi vi nhng ngi tiu dng.
Vic qun l chin lc cht lng i hi phi to ra nhng c ch ci tin hnh vung
trong khi theo di nhng vn ng ca hnh trn.
iu ny c ng g? Vic u t bo m cho cht lng tng cng l bc khi
u tt. Nhng s hp tc cht ch gia cc hot ng Marketing, bn hng, nghin cu
ch to v thit k l iu ct yu. Nhm m bo chuyn giao cc sn phm khng hng
hc, p ng c nhng i hi ca khch hng, cn phi thit lp cc h thng lin
tc gim st th trng v cc cng ngh sn c, v chuyn cc kt qu kho st vo
trong nhng quy cch thit k v ch to.
Lm ch hnh trn
C th c mt gii php cn bn hn c minh ha bng chin lc ca hng
Toyota. Vic tung ra nhiu m hnh mi v vic to bo i vo lnh vc truyn thng ca
cc nh sn xut xe t, c bit c ngi c, th hin s khai phng hnh trn ca
Toyota vi s am hiu su sc nhng kh nng sn xut ch to ca n. H thng sn xut
ca Toyota da trn cch p dng rt tinh t cc khi nim v s khng n khp nhp nhng
v cch qun l cht lng ton b, em li cho cng ty nhng nng lc sn xut ct li, c
ngha v c tha nhn. Toyota vo v tr d dng m rng hnh vung ca mnh. Vi
s u t tip tc vo nng lc sn xut, Toyota c th c kh nng m rng mt cch c
ngha. c bit nu t nhng kh nng ch to mi lm tng sc mnh hin c ny c th
t ti c nhng nng lc tng hp.
Vic tng thm nhiu nng lc thay i thit k mi v khng lm gim cht lng s
c th to ra tim nng kch thch nhanh chng a ra hng lot cc sn phm mi hoc
ci tin m khng gp phi nhng kh khn mi ny sinh nh trc y thng gp v
phi chp nhn. iu ny c ngha l ti mt thi im no , hnh vung c th to hn
hnh trn. Khi y, cng ty s khng cn phi ui bt vng trn di ng ny na. Hy ngh
v s ho hng d chu khi hng vng trn chy quanh hnh vung ca cng ty bn. Hoc
v nim vui khi y hnh vung nh hn ca cc i th cnh tranh ca bn chy quanh.
Nhng ngi quan st cc th trng in t tiu dng chc chn phi phn vn
rng, liu cc khch hng c thc s cn thit hay khng ti 3 th h my ghi hnh xch tay
mi nm m cng ty Sony gii thiu trong qung co ca n. iu g s xy ra nu
chng qua l Sony ang y nhng ngi cnh tranh ca n chy quanh, l nhng ngi
m vic sn xut ch to ca h khng mm do nhy ma xung quanh hnh vung
ny.
Nhim v ngy hm nay l vic thc thi nhng c ch theo st nhng vn ng
ca hnh trn. S thay i ngy mai s nm trong vic thit lp v tng cng nhng nng
lc ch to, nhm to ra nhng hnh vung rng y nhng ngi cnh tranh km
kh nng chy quanh.
Hnh 4.7: Ngi cnh tranh chy quanh
To ra xung quanh ???

Ngi ta c th tm trong nhiu cun sch cch thc lm th no to ra v thc
hin mt chng trnh qun l tt v cht lng. Di y l mt danh mc ngn gn
xem xt nhng vn m mt chng trnh tng cng cn phi tnh n, da trn nhng
phm vi c dng cho gii thng cht lng quc gia Malcolm Baldridge.
S lnh o
S lnh o bao gm c cc hot ng c trng nhm nhn mnh tm quan trng
ca chng trnh cht lng ln s tham gia tch cc ca cc nh qun l cao cp trong
cng ty. Cn phi c mt chng trnh truyn thng chung no vi cc p phch, khu
hiu v c cc l l gii thch v s cn thit phi c cht lng. Vic a nhng vn
cht lng vo chng trnh ngh s ca mi cuc hp ca cc gim c ch cht hoc
vic nhc ti cht lng trong mi din vn hoc mi cuc trao i thng tin vi cc cng
nhn, s l iu c bn trong vic cung cp ng lc cho cng nhn khc phc mi th
thch hng ngy ca cc tiu chun v tc nghip v ti chnh.
Nhng s truyn thng cn phi c ng h vi s tham gia c nhn mt cch tch
cc ca cc nh lnh o cp cao. Garvin m t cch m J. R. Houghton ca cng ty
Coming Glasswork phn tch biu cng tc ca bn thn ng ta nh th no theo cc
phm vi tiu chun Baldridge, ng ta pht hin ra l ng ta ginh 30% thi gian gi tr
gia tng ca mnh to ra mt mi trng thch hp v h thng gi tr nhm kch thch
tinh thn v nng sut ca lc lng lao ng v ban lnh o. S khua ching trng
ny thc y 40 hoc 50 cuc ving thm hng nm i vi cc khch hng v cc a
im phn b ca Coming nhm tp trung vo s tin b hng ti cc mc tiu cht
lng quc t.
Thng tin phn tch
Vic bit c khch hng mun g l bc u tin tip cn v truyn t khp
cng ty. Cc h thng d liu v cht lng c dng m bo thng tin rng ln sao
cho thng qua , cng ty c th theo di t tng hnh dinh i vi tnh trng h hng ca
sn phm, s thc hin qu trnh, nhng than phin, khiu ni ca khch hng hoc cht
lng ca ngi cung ng. Vic vn dng quan im v chi ph cht lng (hoc tn tht
do khng m bo cht lng nh chng ta thng gi) ngm nh da trn nhng quan
im tp trung ha nh vy.
Vic thc hin cc h thng thng tin chin lc i hi cc thng tin thch hp cn
tip cn c v phng din a l, phn cp hoc phn chia theo chc nng. Mt nh
nghin cu Tokyo cn c kh nng tip cn c cc s liu thch hp v cc yu cu th
trng Ty Ban Nha hoc Indonesia. Mt ngi bn hng M cn phi c kh nng
tip cn vi nhng nng lc sn xut sn c ti Mhic. Mt nh qun l sn xut ti Anh
cn phi c kh nng xc nh mc nng lc sn xut trong nh my ca mnh vi cc
ng nghip hoc ngi cnh tranh , Thy in hoc Canada.
Lp k hoch cht lng chin lc

Cn phi c mt tp hp c gii hn kh r rng gm cc mc tiu c th, tp
trung, tng hp v nng ng cho thi hn mt vi nm. Cng ty cn phi c kh nng
ni mt cch r rng v c th xem sp phi lm g v ti sao. Cc cng ty thng t ra
mc tiu nhm tng cng k lc cc cht lng hin ti, chng hn nh tng cng cht
lng 10 hoc 100 ln.
T nm 1988, t Qun l ngy nay (Management Today), mt n bn ca Anh,
hng nm tuyn chn nhng nh my tt nht ca Anh. Khi xem xt tp hp mu gm
15 hoc 20 cng ty tng c nhn gii thng cht lng qua cc nm, ta thy c t
nhng nt tng t trong cc k hoch hnh ng ca h. Nhng khng c ngoi l, mi
cng ty ny u t c nhng mc hon thin c n tng r rt bng cch tng cng
cc mc tiu v thnh tch thc hin.
Ti u ha ngun lc
Vic m rng tim nng ca lc lng lao ng khng c g mi. Nhng vic tin
tng vo con ngi v giao cho h nhng phng tin gii quyt cc vn l iu ct
yu cho cc chng trnh qun l cht lng.
Ti nh my un khung thuc hng Phillips Tyne v Wear Washington vo gia
nm 80, cc nh qun l kt lun rng, ng trc mi kh khn v th thch ca nh
my, h c mt ti sn chnh: lc lng lao ng. Phn ln cc cng nhn khng chuyn
mn ha c hc vn khng cao lm u mun lm vic nhanh hn v tt hn so vi bt k
mt cng ty cnh tranh Nht Bn no ca mnh. Nhng lc lng lao ng cn phi c cc
ngun lc thc hin cc nhim v ca h. ng l t ng ha nh my, ban qun l
quyt nh xy dng li qu trnh ch to chung quanh nhng ngi cng nhn. Vic t
ng ha c la chn nng cao k nng ca h ch khng thay th h. Kt qu m mn.
Nhng thnh cng bc u tng t 72% ln ti 98% trong 3 nm. y l vn c lin
quan ti vic tuyn chn nhng ngi tt, s o to hu hiu v s thc y lin tc.
Vic m bo cht lng sn phm v dch v
Vic c c mt hnh vung tt i hi phi hiu bit v hc hi v cc qu trnh
then cht. Vic thu c mt hnh vung hon ho i hi phi duy tr s hiu bit su
rng v cc qu trnh h tr.
Cc kt qu cht lng
Khng c g kch thch hn l c c nhng kt qu c tng thng. Mt chng
trnh cht lng thnh cng i hi phi c mt h thng o lng cc kt qu ca n.
Nhng xu th c ngha trong cc kt qu t c thng qua cc chng trnh qun l l

g? Cc kt qu thay i nh th no qua cc nm? Cc kt qu ny t nhanh ti mc no?
S tha mn khch hng
Chng ta c bng chng g chng t rng hiu c khch hng v chng ta phn
ng ti mc no trc nhng nhu cu ang thay i ca khch hng hoc trc nhng
khch hng ang thay i? Chng ta o lng nhng than phin - khiu ni ca khch hng
nh th no v chng ta khng nhn ra chng vi t cch l mt vn kh khn ch
khng phi l mt c hi tng cng s tha mn khch hng nh th no?
Cn c nhng danh mc xem xt hon chnh hn. Vn qun l khng phi l a ra
nhng danh mc xem xt ton din m to ra mt xung lc tip tc b sung vo danh
mc xem xt v duy tr nhng n lc khai phng hnh trn.

Cẩm Nang Quản Trị Doanh Nghiệp 8

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Cẩm Nang Quản Trị Doanh Nghiệp 8

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MC LC

Cm nang chi ph..................................................................................................................................

Chi ph lao ng cho nhn cng.

Cng ty khng bit c rng vi gi bn 380.000 /khung th h s l hay li.

TC DNG CA TNH CHI PH I VI CNG VIC KINH DOANH CA BN

Tnh chi ph gip bn xy dng gi thnh: Khi bit c tng chi ph bn s t c gi

Tnh ton chi ph gip bn lp k hoch kinh doanh khi bn cn ti s h tr v ti chnh

Phn loi chi ph

Chi ph nguyn liu trc tip: l tng cc khon tin m bn phi tr c c cc

2. Chi ph gin tip:

bn bun v bn l, lng thng ca ch doanh nghip v tt c cc nhn vin l cc chi

Cc chi ph khc: c th l chi ph vn phng, thit b, tin thu nh, in nc, bo

Tnh chi ph ca mt doanh nghip thng mi (bn bun hay bn l)

Nu bn l mt nh bn bun hay bn l, bn hy theo cc bc sau tnh tng chi ph cho doanh

Chi ph nguyn Cc chi ph gin tip

Lit k cc sn phm doanh nghip bn kinh doanh

2. Bc 2: Tnh chi ph gin tip:

iii. Tnh t l chi ph gin tip:

= Tng chi ph gin tip hng thng x 100 / Tng chi

Tng chi ph ca mt sn phm l xut pht im xc nh gi c mt sn phm. c li trong

Nu bn l mt nh bn bun hay bn l, bn hy theo cc bc sau tnh tng chi ph cho doanh

Chi ph nguyn Cc chi ph gin tip

Lit k cc sn phm doanh nghip bn kinh doanh

Xc nh cc chi ph nguyn liu trc tip cho mi sn phm (chng ta s gi n l chi ph

2. Bc 2: Tnh chi ph gin tip:

iii. Tnh t l chi ph gin tip:

Chim c nhiu th phn hn;

t c doanh s bn theo k hoch, ni v kha cnh s lng sn phm bn ra;

Loi b i th cnh tranh ra khi th trng bng gi;

Xy dng hnh nh nh mong mun cho cc sn phm hay dch v ca bn;

To ra cc c hi th trng bt ng cho cc nh kinh doanh, hay vt qua cc kh khn

thp khuyn khch khch hng mua

C hai phng php c bn xc nh gi:

Phn b c ton b chi ph sn xut ra hng ho hay dich v

Chu c cc khon gim gi cho mng li phn phi

Chu c cc khon hoa hng bn hng

Vn c c s cnh tranh vi cc i th khc trn th trng

2 000 l chi ph lm c mt bnh Bng Lan

Nu gi ca bn thp hn ca i th cnh tranh, bn s c th thu ht c nhiu khch

Sn phm hay dch v ca bn cn mi v cha c mi ngi bit n.

Bn mun thu ht khch hng mi.

t mc gi di mc cnh tranh ngha l nh bi mc gi ca i th cnh tranh. Nhiu doanh

Khch hng cm thy sn phm hay dch v ca bn tt hn ca i th cnh tranh.

Nu khch hng mua s lng hng ho ln, bn c th gim gi theo s lng

Vo tng thi im nht nh trong nm, bn c th gim gi mua tri v

CC QUI NH HON THU GTGT

I-I TNG V TRNG HP C HON THU GTGT:

Thng k khai Thu u vo c

Theo v d trn, doanh nghip A ly k 3 thng lin tc c s thu u vo ln hn thu u ra.

Thu GTGT ca my mc,thit b l 200 triu.

cc t chc on th) theo quy nh ti iu 5 Quyt nh s 28/1999/Q-TTg ca Th tng

HNG DN V K KHAI THU

1. i tng thuc din phi k khai thu :

a. Cc doanh nghip, ch c s kinh doanh c th;

CC QUY NH V MIN GIM THU I VI CC C S KINH

I/ Min, gim thu gi tr gia tng :

2/ Min, gim thu i vi c s sn xut trong nc u t xy dng dy chuyn sn xut

C quy ch hoc iu l hot ng ph hp vi i tng lao ng l ngi tn tt.

- v s phi np thm theo cc quyt nh truy thu v pht.

CC QUY NH V QUYT TON THU I VI

I/ Quyt ton thu gi tr gia tng:

ton; nu np tha th c tr vo s thu phi np vo s thu phi np ca k tip theo hoc

np c nm, i chiu vi s np hng thng, xc nh s thu cn thiu phi np thm (hoc s

Hng dn thc hin t tnh, t khai v t np thu