MC LC

Qun l quan h khch hng v qun l thng hiu 2 trong 1.....................

Qun l th no cho nhn thn, c vic.....................................

Lm vic theo nhm v 15 quy lut...................................................
Qun tr thng tin...............................................................................
Quyt nh trong kinh doanh.............................................................
S i lp gia li ch cm tnh v li ch l tnh ca thng hiu..................................

Sc mnh ca thng hiu..............................................................

Ti to cng ty kiu VN cn phi bit qun l s thay i..........
To ra nhm lm vic hiu qu..........................................................................................

To "tn " cho nhn hiu............................................................

Thnh lp doanh nghip..................................................................
Thanh ton quc t..........................................................................
Thit k bao b biu tng - mu bao b c trng cho mt thng hiu.

Thit k kiu dng: V kh cnh tranh li hi..............................

Th tc hi quan..............................................................................
Thng hiu cng cnh tranh cng phi chuyn nghip.............
Thng hiu "ng chy qu sm!".............................................
Thng hiu mnh c ngha g....................................................
Tm hiu hnh vi v khiu ni ca khch hng............................
Tm v s dng nhn ti hiu qu......................................................
Nhng tnh cch ca mt ch doanh nghip thnh t l g..............
Tng quan hay hy hiu ng n hn v thng hiu..............................

Tng quan v thng hiu..............................................................

Trch nhim ca ch doanh nghip...............................................
Tng lai thng hiu da trn nhng xu hng hin ti..........
Vn chuyn hng ha......................................................................

QUN L QUAN H KHCH HNG V QUN L THNG HIU HAI TRONG MT?
Qun l thng hiu (Brand Management - BM) v Qun l quan h khch hng
(Customer Relationship Management - CRM) l hai vn ln ca mt cng ty.
Chng ta thng thy hai cng vic ny do cc phng ban v nhng nhn vin
khc nhau thc hin. Vy chng c g ging nhau v khc nhau? V liu chng ta
c th tch hp hai b phn ny lm mt?
Hin nay, trn th gii c rt nhiu nhng khi nim khc nhau v thng hiu
(brand), thm ch cn nhiu quan nim ln ln gia thng hiu v nhn hiu
(trade mark). C quan im cho rng "Thng hiu l tn hay mt biu tng
dng nhn bit v phn bit vi cc tn hoc sn phm khc trn th trng".
Cch nh ngha ny gn ging vi Hip hi Marketing Hoa K ("thng hiu l
tn, t ng, du hiu, biu tng, hnh v hay tng hp ca tt c cc yu t trn
nhm xc nh cc sn phm hay dch v ca mt (hay mt nhm) ngi bn v
phn bit cc sn phm v dch v i vi cc i th cnh tranh") v rt d
gy nhm ln vi nh ngha v nhn hiu ca Hip hi Nhn hiu Quc t ("nhn
hiu l bt k mt ch, mt ci tn, hay mt biu tng, mt cu khu hiu, mt
thit k mu m hoc s phi hp ca nhng yu t ny khi c dng nhn
bit v phn bit mt sn phm trn th trng"). Bn cnh , nh ngha v
thng hiu do Microsoft a ra tng i ngn gn: "Thng hiu l mt v tr
ring bit m chng ta c c trong tm tr ca khch hng, khng ch l mt ci
tn hay mt logo v mnh nht khi c s cam kt v tnh cm".
Cng nh thng hiu, cc khi nim v CRM rt khc nhau v c th tm chia ra
thnh ba trng phi chnh: nh ngha CRM hng vo cng ngh, nh ngha
CRM hng vo vng i khch hng v nh ngha CRM hng vo chin lc.

CRM hng vo cng ngh cho thy nhu cu ca cc nh sn xut phn mm

trong vic nh v mt sn phm c th ca h, thng l t ng ha mt phn
ca CRM. Nhng nh ngha theo xu hng ny thng bao hm vic s dng
cng ngh. V theo , CRM gn nh ng ngha vi cng ngh (phn mm
CRM). Tuy nhin, trng phi nh ngha hng vo vng i khch hng li
quan nim CRM l kh nng giao dch vi khch hng mt cch lin tc trong
sut vng i ca khch hng. Cn trng phi hng vo chin lc nh ngha
CRM l mt chin lc kinh doanh nhm t c li th cnh tranh lu di bng
cch mang li gi tr ti u cho khch hng, t em li gi tr cho doanh
nghip.
Cho d cc cch nh ngha v Thng hiu (hay Qun l quan h khch hng)
cn rt khc nhau v cn nhiu tranh ci nhng khi xem xt bn cht cng vic
ca BM (hay CRM) th chng ta li tm thy s thng nht. Chng ta cng so snh
BM v CRM thy r hn bn cht cng vic ca hai chin lc ny.
V c bn, CRM v BM l khng ging nhau:
BM
CRM
Gip khch hng thy c cng ty v/hoc Tp trung vo vic qun l quan
sn phm ca cng ty i din cho ci g;

h vi cc khch hng nhm tng

Tt c cc hot ng ca cng ty phi th hin li nhun;

s nht qun;

Cc vn thu ht, xy dng, pht

Gi tr ca thng hiu c hnh thnh theo trin v duy tr quan h trong vng
thi gian nhng cng ty cn xc nh c gi i khch hng l nhng ch
tr ngay t trong thit k chi tit ban u;

chnh trong cc chng trnh

Hu nh ton b n lc ca cng ty l nhm CRM;

nh r du n ca thng hiu, ngha l xc CRM hot ng da vo d liu;
nh gi tr ca cng ty hay gi tr ca sn D liu v khch hng c s

phm v s ph hp ca nhng gi tr vi dng mt cch ti a hiu c

khch hng;

hnh vi ca khch hng ng thi

Cc c im, phong thi cng nh cch thc nh hng cho cc chng trnh
ca sn phm, dch v ti tt c cc knh tip i thoi ph hp vi khch hng;
xc vi khch hng cn phi c xc nh CRM tc ng n tt c cc b
thng qua chnh thng hiu ch khng phi phn, phng ban ca cng ty. Bi
bt k mt hnh thc no khc.

vy cc qu trnh kinh doanh nn

tp trung t trung tm v lan ta ra
cc knh phn phi ni tip xc
trc tip vi khch hng.

Nhng chng khng th tch ri, lun h tr ln nhau. Ta c th m t mi quan

h ca BM v CRM nh sau: Trong khi CRM c coi l yu t cng, tng
i c th th BM li mm hn, linh hot v c tnh tru tng hn. BM gii
quyt cc vn v gi tr (values), cc thi (attitudes), hnh nh ca t chc
(images), cc t ng (words) v s sng to (creatives). Cn CRM th lm vic
vi cc vn nh d liu v phn tch d liu, t chc v vn ho, cc qu trnh
kinh doanh, cng ngh v cc chun mc.
BM gn vi cc nhu cu v tm l ca khch hng vi cc c trng ca hng ho,
dch v ca cng ty, cn CRM gii quyt cc vn lin quan n vic xy dng
v duy tr cc mi quan h vi khch hng. BM gip hnh hnh nn cc mong
mun, yu cu, xut ca khch hng, cn CRM li tip nhn nhng mong mun
v xut p ng nhu cu ca khch hng.
Nhn chung, BM v CRM khng mu thun, cng khng phi l nhng cch tip
cn Marketing khc nhau m hai chin lc ny kt hp rt hi ha vi nhau.
Qun l thng hiu s xc nh gi tr ca hng ha, dch v. Vic cung cp
nhng hng ha dch v phi c t chc sao cho nht qun vi cc gi tr

c xc nh. Qua , ta xc nh nhng mong mun, yu cu ca KH a ra

nhng li cho hng ph hp.

CRM a ra cch tip cn bi bn qun l quan h vi cc khch hng. CRM

to ra nhng c ch a thng hiu n vi nhng khch hng bit v a
thch thng hiu .
Trong thc t, nu t chc khng xy dng c thng hiu ca chnh mnh cng
nh khng xc nh c nhng nhu cu v mong mun ca khch hng th vai
tr ca v hiu qu ca CRM s b gim i rt nhiu.
L Minh Tm

Qun l th no cho nhn thn, c vic?

L ch doanh nghip hay ngi ng u mt n v, ti sao bn lc no cng u tt
mt ti trong khi khng t ngi ngi ch vic? tr li cu hi ny, bn s phi gii
bi ton qun l thi gian m mi ngi m nhim trong t chc.

Thng thng mi ngy chng ta dnh thi gian cho ba loi cng vic: cng vic do cp
trn trc tip ch o phi lm; cng vic ca h thng, trong , cc phng ban, i hay
t phi phi hp nhau thc hin; cng vic c nhn t xng thc hin.
Nh vy, nu l trng mt n v v mun kim sot thi gian ca mnh sao cho hiu
qu thc hin mt s cng vic do bn t xng, bn ch c hai la chn, hoc l
lm sao cp di phi hp vi nhau thc hin cng vic cho tt hoc giao vic cho
nhn vin thc hin theo ch o ca mnh, km theo l cc bin php khen thng v k
lut.
William Oncken, Jr. v Donald L. Wass trong bi vit "Ai nhn con kh?" v cng vic
gia cc cp qun l trong t chc ging nh con kh chuyn cy. Chng hn, trong mt
cng ty, nu khng c nhng bin php ngn chn, "con kh" s chuyn t cc cp qun
l sang bn thn gim c. Hai ng ra nm nguyn tc "nui v sn sc kh" gip
ch doanh nghip tng thm khong thi gian dnh cho mnh.
Nguyn tc 1: Bn cht hay cho n. Theo nguyn tc ny, nu cp di n y cng vic
ln cp trn, lnh o hy quyt nh hoc l yu cu cp di phi t gii quyt (bn
cht) hoc gip h gii quyt vn (cho n).
Nguyn tc 2: Nu quyt nh gii quyt mt vn c th no gip cho cp di, cn
phi xc nh mt khong thi gian c th cho n.
Nguyn tc 3: Khi nhn gii quyt vn cho cp di, hy lm mt cuc hn, khng
tin u lm .
Nguyn tc 4: Hy gii quyt vn vi cp di bng tip xc trc tip hay qua in
thoi, trnh vit vn bn.
Nguyn tc 5: i chiu vn cn gii quyt vi nm cp trao quyn di y v n
nh thi gian dnh cho ln sau.
Nm cp trao quyn c th k ra di y: cp 1: hy i n khi yu cu mi c
lm; cp 2: xin ch o trc khi lm; cp 3: xut kin v chng t bng kt qu
cng vic; cp 4: hy tin hnh cng vic nhng phi thng bo ngay sau mi ln trin
khai; cp 5: hy t lm v bo co u n theo nh k.
Phn loi cng vic trong t chc thnh nm nhm nh trn, bn s tit kim kh nhiu
thi gian bng cch trao quyn cho cp di thc hin cng vic (t cp 3 n 5).
Khng nhng th, nhn vin cp di cng c ch ng trong gii quyt cng vic.
nhiu doanh nghip trong nc, cc gim c, ch doanh nghip khao kht c nhiu
thi gian dnh cho bn thn v gia nh nhng phn ln khi c hi vn cho rng,
qu kh hay qu ri ro khi trao quyn cho cp di. Mc khc, khi trao quyn vn cn
cu hi v kh nng gii quyt cng vic v s sn sng nhn trch nhim ca cp di.

Khng t doanh nghip v v gim c trao quyn cho cp di ri mt lun c

quyn kim sot cng ty v cp di lm by. Mt s doanh nghip nh nc kinh doanh
xut nhp khu cn c tnh trng gim c khng gii chuyn mn, ngoi ng nn quyn
iu hnh thc t nm trong tay trng phng hay ph gim c. Trong tnh th ny,
gim c khng nhng trao quyn m li mt quyn iu hnh doanh nghip.
khc phc nhng kh khn trn v ng dng nhng kinh nghim qun l tin tin,
thit ngh trng cc n v phi pht trin nng lc gii quyt cng vic v tinh thn gn
b ca nhn vin vi t chc. Vn ha t chc, trong mi ngi c tinh thn hp tc,
chia s cng vic vi nhau l nn tng cho s y quyn.
V vy, c s thnh thi cho bn thn - nn tng ca s sng to trong qun l - trc
ht, bn phi dnh thi gian pht trin nhn vin v c chnh sch khen thng, k lut
thch ng. Stephen R. Covey, mt gim c cng ty chuyn hun luyn v lnh o cho
cc doanh nghip trn th gii pht hin rng, bn thn trng cc n v nu thiu
chuyn mn nhng bit tn trng cc nguyn tc i x trong cuc sng v c hnh vi
lng thin cng c th thnh cng trong vic trao quyn.
Ngoi ra, theo Covey, trng cc n v nn chia cng vic hng ngy theo mc khn
trng v quan trng v c gng to thi quen dnh nhiu thi gian cho nhng loi cng
vic ny.

Lm vic theo nhm v 15 quy lut

C cc thnh vin gii, hu ht cc thnh vin u rt bnh tnh v t tin mc d h c
th xng ng l nhng ngi sao trong i nhng h lun to iu kin c i c th
to sng cng nhau, y l iu kin quan trng c mt teamwork - nhm lm vic thnh cng.
15 quy lut lm vic theo nhm:
1) Quy lut v tm quan trng: Mt c nhn ring l khng th to ra thnh cng ln
c.
2) Quy lut ton cnh: Mc tiu quan trng hn l vai tr.
3) Quy lut thch hp: Tt c mi ngi u c im mnh ring ca mnh.
4) Quy lut thch thc ln: Th thch cng ln th yu cu lm vic theo nhm cng cao.
5) Quy lut chui: Sc mnh ca c i s b nh hng nu nh c mt lin kt yu no
.
6) Quy lut xc tc: Nhng nhm lm vic thnh cng c nhng c nhn c th thay i
mi th.

7) Quy lut tm nhn: Tm nhn gip cho mi thnh vin c phng hng hot ng v
s t tin.
8) Quy lut con su lm ru ni canh: Nhng thi khng tt c th lm hng c i.
9) Quy lut v lng tin: Nhng ngi cng lm vic trong nhm phi tin tung ln nhau
khi lm vic.
10) Quy lut chi ph: Nhm lm vic s tht bi trong vic vn ti tim lc ca mnh khi
tht bi trong vic tr gi.
11) Quy lut ghi im: Nhm c th to ra nhng iu chnh khi bit r v tr ca mnh.
12) Quy lut v tr: Nhng nhm gii c tm hiu bit rng.
13) Quy lut nhn dng: Nhng gi tr chung xc nh r bn cht ca nhm.
14) Quy lut giao tip: S tc ng ln nhau kch thch hot ng tt hn.
15) Quy lut v s li th: S khc nhau gia hai nhm lm vic hiu qu tng t nhau
l kh nng lnh o.
Nhng c im ca nhm thng cuc:
C cc thnh vin gii, hu ht cc thnh vin u rt bnh tnh v t tin mc d h c
th xng ng l nhng ngi sao trong i nhng h lun to iu kin c i c th
to sng cng nhau.
C thi quen thng li bi v h lun c nhiu k hoch thnh cng sau lng h, nu
khng th h s tham gia vo mi hot ng v mong ch mnh s chin thng.
Pht trin tnh hip lc xut pht t vic thng li v khng ch c pht trin bng
nhng cp s n gin m cn bng hm m nh 1 x 1 = 11
Pht trin c nng lng tinh thn v th cht vt qua nhng kh khn.
To ra mt bu khng kh thng li lm cho mi ngi xung quanh hin din nh l
ngi chin thng.
Lm lan truyn tinh thn chin thng khin nhng ngI mi n thch nghi vi tinh
thn hot ng ca c i. Lm th no cho cc thnh vin trong i hp tc tt vi
bn?
Thng xuyn giao tip vi mi ngi v khen ngi h.

 Bn bc vi mi ngi v cng vic ca h.

Khuyn khch mi ngi trong vic tham gia t mc tiu cho c nhm.
Hng dn mi ngi v tinh thn lm vic theo nhm, cc c hi ...

QUN TR THNG TIN

1- Khi nim, vai tr ca thng tin trong qu trnh qun tr kinh doanh
1.1- Khi nim thng tin
Thng tin l mt khi nim c t lu i, l mt khi nim rt rng. Ty thuc
vo tng lnh vc nghin cu, m a ra nhng nh ngha khc nhau v gii hn khi
nim li phc v mc ch nghin cu.
Chng hn:
- Thng tin l ni dung ca th gii bn ngoi c th hin trong s nhn thc ca
con ngi (N.Viner).
- Thng tin l s chng li ca s bt nh (Shannon.K).
- Thng tin l s truyn a a dng (Esbi.R).
- Thng tin l thc th l o tnh phc tp (Mole.A)
- Thng tin l xc sut s la chn (Iaglom).
- Thng tin l nhng tn hiu c thu nhn, c hiu v c nh gi l c ch
cho vic ra quyt nh (cc nh qun l kinh t).
- Thng tin l mt phm tr phn nh ni dung v hnh thc vn ng ca cc s
vt v hin tng. Theo quan im h thng th thng tin l s hn ch tnh a dng ca
mi h thng s vt i vi mi trng, thng tin l tnh trt t ca cc i tng vt cht
c nhng mi lin h bin chng (cc nh iu khin hc).

- Thng tin l mt phm tr trit hc phn nh s vn ng v tng tc ca cc

hin tng, s vt v qu trnh t duy (cc nh trit hc).
Hay gn hn: Thng tin l qu trnh phn nh v tip nhn phn nh, bin phn nh
thnh hiu bit, thnh tri thc.
- Thng tin qun l trong h thng kinh t x hi l s phn nh ni dung v hnh
thc vn ng, lin h gia cc i tng, yu t ca h thng v gia h thng vi
mi trng (cc nh x hi hc).
T nhng nh ngha trn, c th rt ra khi nim sau: Thng tin kinh t l nhng
tn hiu, c thu nhn, c hiu v c nh gi l c ch trong vic ra quyt nh
qun tr kinh doanh ca ch doanh nghip.
Mt s c trng c bn ca thng tin.
a. Thng tin gn lin vi qu trnh iu khin
Bn thn thng tin khng c mc ch t thn. N ch tn ti v c ngha trong
mt h thng iu khin no . D thng tin bt k hnh thc no: bng biu, k hiu,
m hiu, biu , xung in v.v... u c th d dng thy rng n l yu t c bn ca
mt qu trnh thnh lp, la chn v pht ra quyt nh iu khin mt h thng no
, h thng ny c th l trong t nhi, trong x hi hoc trong t duy.
b. Thng tin c tnh tng i
Phng php phn tch h thng khng nh tnh bt nh ca mt qu trnh iu
khin phc tp. Tnh bt nh chnh l tnh trng khng c y thng tin. iu ny
cng c ngha l mi thng tin ch l mt s phn nh cha y v hin tng vo s
vt c phn nh, ng thi n cng ph thuc vo trnh v kh nng ca ni phn
nh. Tnh tng i ca thng tin th hin rt r nt i vi cc h thng kinh t x hi,
v y l cc h thng ng, h thng m, i vi nhiu mt cn c th coi l mt h
thng hp en.
c. Tnh nh hng ca thng tin
Thng tin phn nh mi quan h gia i tng c phn nh v ni nhn phn
nh. y l mt quan h hai ngi.

S 1:
T i tng c phn nh ti ch th nhn phn nh c coi l hng ca
thng tin, thiu mt trong hai ngi thng tin khng c hng v thc t khng cn
ngha
ca
thng
tin
na.
Trong thc t, thng c hiu hng ca thng tin l t ni pht n ni nhn.
d. Mi thng tin u c vt mang tin v lng tin
Hnh thc vt l c th ca thng tin l vt mang tin. C th so snh thng tin l
linh hn cn vt mang tin l ci v vt cht. r nt khi ni v vt mang tin ngi ta s
dng khi nim ni dung tin v vt mang tin. Ni dung tin bao gi cng phi c mt vt
mang tin no . Trn mt vt mang tin c th c nhiu ni dung tin v thng tin thng
thay i vt mang tin trong qu trnh lu chuyn ca mnh.
Khi nim vt mang tin rt quan trng trong tin hc - khoa hc nghin cu v x l
thng tin t ng. Hin nay, x l thng tin trn my tnh in t mi ch hon ton x l
lgic v s hc vt mang tin. Cn my tnh suy l hay ni cch khc my tnh x l theo
ni dung tin th ang l nim hy vng l mc tiu phn u tin ti ca khoa hc my
tnh v tin hc.
L thuyt thng tin c nhng ng gp rt quan trng mang ngha cch mng
l thng tin o c. Mt trong nhng n v o lng l s i nghch ca s bt nh
(Entropi) do Shannon K. v M.Iaglom trn c s xc sut ton hc pht minh ra.

Khi nim khi lng tin c dng cho vic o quy m ca vt mang tin. n
gin c th gi l di bn tin. n v k thut tin hc o bn tin hin nay l Bit.
Mt thng tin c m ha sang h nh phn (Binary Digit), s lng ch s nh phn
ca bn tin m ha chnh l di ca thng tin.
Trong lnh vc qun tr kinh t - h thng pht trin cao nht ca cc h thng trong
t nhin v x hi, vn thng tin c cp trong rt nhiu cc cng trnh nghin
cu.
Thng tin qun tr kinh doanh l nhng i lng c o lng, miu t cc hin
tng kinh t - x hi pht sinh mt cch c chn lc phc v qu trnh qun tr kinh
doanh.
Thng tin kinh t thng c thc hin di cc hnh thc ch yu sau:
- Cc s kin v s hiu bit ca con ngi v cc i tng v qu trnh kinh t,
trong con ngi ng thi cng l thnh phn ca chnh h thng .
- Nhng mi lin h bn trong gia cc i tng v thnh phn ca h thng.
- Nhng b phn v yu t phi vt cht ca h thng nh tri thc, phng hng t
duy hot ng, quan h tm l, yu t sinh l.
- Nhng thng bo vn ng trong h thng, hoc trao i gia h thng ny vi h
thng khc, gia h thng v mi trng.
- Nhng quy nh nhn thc chung, hoc php ch chung nht v s phi hp hnh
ng gia cc i tng v thnh phn h thng.
- Nhng mc tiu v nhim v m h thng v cc phn t trong cn phi thc
hin.
1.2 - Vai tr thng tin trong qu trnh qun tr kinh t
hiu r vai tr thng tin trong qu trnh qun tr cn phi xem xt khi nim v
cc qu trnh qun tr - Mt trong nhng ni dung nghin cu quan trng ca mn khoa
hc qun l. Nh bit qun tr bao gi cng c xem xt trn hai mt: mt c cu v
mt qu trnh ca s tc ng m cc ch th qun tr tin hnh i vi i tng qun
tr.

Mt qu trnh ca s tc ng c biu hin trong nhng tc ng thng xuyn

v tc ng nh k. Tc ng qun tr thng xuyn do cc chc nng qun l, c cu
qun tr, cc th ch hin hnh v.v... gy ra. Tc ng loi ny c tnh n nh di ngy v
c tin hnh t cn s tham gia ca h iu khin.
Tc ng qun tr nh k k c tc ng nht thi, gn lin vi nhng quyt nh
qun tr c th. N c c im l din ra trong mt thi im nht nh v nhm vo
nhng mt khc nhau ca i tng qun tr trong nhng tnh hung c th. Do , n
c a ra v thc hin khi ch doanh nghip trc tip tin hnh phn tch tnh hung
chun b cc phng n quyt nh qun tr v thc hin cc quyt nh qun tr la chn.
Phng tin tin hnh c trng cho hot ng qun tr l thng tin, bi v tc ng
qun tr u c chuyn ti ngi chp hnh thng qua thng tin. Trong tng th tc
nghip qun tr, cc tc nghip v thu nhp, truyn t v lu tr thng tin chim t trng
rt ln. Mt khc cc phng tin k thut c s dng trong b my qun tr trong
a s c lin quan n h thng thng tin cng l cc phng tin trong qu trnh qun l
- hai loi phng tin tin hnh trn y c quan h b sung nhau v u gn lin vi
hot ng tr tu ca cn b nhn vin trong b my qun tr. Ngay c cc hot ng tr
tu v suy lun ca con ngi cng c coi l hot ng x l thng tin cao cp c
bit.
Qu trnh qun tr c th c trnh by di gc khoa hc h thng v tin hc
nh sau:

S 2:

i tng qun tr bin i cc yu t u vo dng vt cht (lao ng, vn, t

ai...) thnh cc yu t u ra nm trong dng vt cht c th (sn phm, dch v...).
Tm li, vai tr ca thng tin trong qun tr kinh doanh l ch n lm tin , lm
c s v l cng c ca qun tr kinh doanh, qu trnh qun tr kinh doanh l qu trnh
thng tin kinh t.
1.3 - Yu cu ca thng tin kinh t
Thng tin kinh t phi bo m cc yu cu sau:
- Tnh chnh xc: Nu a tin sai lch th qun l s tht bi.
- Tnh kp thi: Thng tin m khng kp thi s khng c gi tr trong vic a ra
quyt nh.
- Tnh y , tnh h thng, tnh tng hp: Thng tin phi phn nh c mi mt
ca qu trnh sn xut kinh doanh.
- Tnh php l: Qun l l hot ng lm giu trong x hi nn ni phi tun th
lut php v thng l quc t.
- Tnh c ch.
- Tnh c thm quyn: Trnh n, trnh n y trch nhim.
- Tnh ti u, tnh y : V mun c tin phi c tin, nu thu nhp nhiu tin m
khng thu nhp nhiu tin m khng dng ti s rt tn km.
- Tnh b mt.
1.4 - Vn nhiu trong h thng thng tin
Mt nguyn nhn quan trng lm nh hng ti cht lng ca thng tin trong h
thng l vn nhiu trong qu trnh truyn tin.
Nhiu thng tin l hin tng thng tin t ngun ti ni nhn b sai lch, mo m.
C 3 nguyn nhn dn n nhiu l:

- Nhiu vt l: Do s c k thut gy ra hoc do nh hng ca mi trng.

khc phc nhiu ny c th dng cc bin php k thut.
- Nhiu ng ngha: Do cc hin tng ngn ng gy ra nh cc t ng m d
ngha, d ngha ng m, cc khi nim cha thng nht hoc mc li vn phm.
- Nhiu thc dng: Do cc hin tng x hi gy ra. Tin ca ngi pht v ngi
nhn c mt mi quan h v li ch. y l nguyn nhn thng xuyn v rt kh khc
phc.
Khi xy dng h thng thng tin cn phi s dng nhiu bin php ng b nh: gio
dc, k thut, t chc, hnh chnh, kinh t v.v... khc phc ti a nhiu gy ra cho
thng tin.
1.5 - Cch t chc ly tin
Vic ly tin c th thng qua 3 hnh thc: +Do cc nhn vin v chuyn gia ca b
phn marketing,
+ i mua tin t cc trung tm t vn v tin, + S dng ni gin v cc hi ngh, cc
t liu trn hi trng.

Ti u thng tin kinh doanh(BI) - Phng thc to gi tr cho doanh nghip

Trc y, hu nh khng t chc no c kh nng thu thp v lu gi mt lng ln d
liu v khch hng hay cc hot ng kinh doanh. Nhng gi y, hn bao gi ht, ti u
thng tin kinh doanh (Business intelligence - BI) c bit n nh mt phng thc
to gi tr quan trng. C th ni BI l cch x l mt lng khng l d liu nhm gip
doanh nghip thu hiu khch hng v i tc, phn tch cc ch s hot ng v a ra
c phng hng thng nht t lnh o ti nhn vin. Chuyn ha cc kt qu phn
tch d liu ny vo hot ng thc tin, cc cng ty c th tng li nhun, p ng ngy
cng nhanh i hi ca th trng, tng uy tn i vi nhn vin bi nh hng chin
lc chnh xc.

H thng BI truyn thng thng tn km, ch trng u t c s h tng c v phn

cng v phn mm cng nh qu trnh o to k nng. Ngy nay, mt lot cc gii php
mi c a ra gip cho BI tr nn d dng tip cn vi mi thnh vin trong t chc.
Nhiu doanh nghip (DN) va v nh p dng cc gii php tit kim chi ph, ph b
nhng khc mc khi u nh vic u t c s h tng tn km v cc chi ph hnh
chnh khc.
Thng tin cho tt c mi ngi
C th thy cc gii php BI hin nay c thit k p ng cho cc nhu cu v loi
hnh kinh doanh khc nhau, gip DN ti u ha h thng mnh ang c hn l u t vo
cng ngh hon ton mi. Chng hn nh mt gii php lu gi v phn tch ton b
thng tin v doanh s, bn hng theo qu trnh xuyn sut s gip cc thnh vin phng
dch v d on chnh xc hn nhu cu ca khch hng v d dng chm sc h chu o
hn. Chnh nhng d liu mang tnh thi gian v d dng truy cu gip vic bn hng
xen k hoc bn km tr nn hiu qu. iu ny khng ch gip tng doanh thu cho cng
ty m cn gp phn tha mn tt hn mong i a dng ca khch hng.
Hay trong lnh vc sn xut, gii php BI c thit k nhm phn tch d liu ca qu
trnh sn xut v iu phi, gip nh qun l nhanh chng nh gi c tnh hiu qu
ca qu trnh, kp thi pht hin nhng hng hc hoc a ra nhng ci tin quan trng
tng nng sut. Bn cnh , cn c gii php BI theo xu hng marketing nhm d bo
xu hng v bin ng trn th trng gip cho DN xy dng nhng chin dch
marketing thch hp v hiu qu. Nhng gii php BI hin i ny thng khng phc
tp, khng cn u t qu ln hoc o to tn km. Vi nhng ng dng my tnh thng
thng nht, vi h thng mng ni b, thng tin c cung cp v x l cho mi thnh
vin trong t chc.
Mt s c im c bn ca cc gii php BI tin tin l kh nng tch hp cao. Trc
y nhiu h thng BI i hi thay i h thng hot ng hoc c s d liu ca c mt
phn xng hay x nghip. Nhng gii php BI hin nay khc phc c nhng yu
im ny. Khi d liu c lu gi mt vi knh phn phi hoc t kho d liu trung

tm, cc gii php mi cho php cng ty c th truy cp d dng thng tin t kho d liu
ny v truyn ti n tng b phn phn tch v x l.
Cc bo co kp thi ngy cng ng vai tr quan trng trong mi trng kinh doanh
thay i chng mt hin nay. Khc phc tnh cht tnh ca cc bo co ny, cc gii php
BI mi to iu kin cho nhng ngi cn thng tin c th truy cp trc tip vi c s d
liu. Chnh h s l ngi ra yu cu, t ly bo co t h thng BI v cng t mnh phn
tch nhng thng tin h coi l cn thit. Gii php BI ny c kh nng cung cp cc bo
co nhanh chng nh "tc ca ngh", t nhng bo co mang tm chin lc cho
nh qun l cp cao nht n nhng bo co mang tnh cht thi im ca nhn vin, h
tr hiu qu qu trnh ra quyt nh v giao dch ca ton t chc.
Ngoi ra chia s tri thc ang tr thnh xu hng ni bt, quyt nh s thnh cng ca
cc t chc. Khng nm ngoi xu hng ny, gii php BI tin tin to iu kin cho mi
thnh vin ca t chc d dng tip cn vi nhng tiu ch nh gi hiu qu hot ng,
nhng chin lc kinh doanh ch cht v nhiu thng tin hu ch khc. Bn thn mi
thnh vin cng d dng chia s thng tin, kinh nghim ca mnh, lm giu cho c s tri
thc ca c t chc. Cc quyt nh nh qu trnh truyn ti v chia s hu hiu s khng
cn dng li tng m c h tr thc thi mt cch nhanh chng. Chnh s tham gia
ca mi thnh vin, c tr gip bi h thng chia s thng tin hp l to nn sc mnh
v s khc bit ca t chc.
Nhn mt cch tng th, kh nng o lng cc hot ng kinh doanh thng qua vic o
lng doanh s bn hng, cc chin dch tip th, nhu cu ca khch hng, qun l lu
kho, phng nga tht lc u c gi tr. N gip tng trng lu di v nng cao nng
sut. y cng l mt im mnh ca BI.
V sao cn p dng BI?
Ngoi nhng li ch m tnh nng ca cc gii php BI hin nay c th em li, khc
phc nhng im yu trc kia nh cp trn, vic p dng BI ang ngy mt tr
nn quan trng vi doanh nghip. tn ti v pht trin trong mi trng kinh doanh

y cnh tranh, mi DN phi thc s nm bt, phn tch v d bo c nhu cu ca

khch hng cng nh xu hng bin ng ca th trng. Khng ch thu hiu khch
hng DN cn cn o lng c mc tho mn ca h. ng thi mi thng tin v
cng vic phi c d dng truyn ti n cc c nhn hoc phng ban chc nng. Cui
cng, mi DN cn c kh nng x l thng tin v thu tm c nhng nhn t quan
trng nht nh hng n hot ng kinh doanh ca mnh.
BI l nhng ng dng cng ngh mang tnh phn tch cao, cung cp thng tin cho ngi
s dng, h tr vic ra quyt nh nhm tng doanh thu v gim chi ph. C th thy BI
mang li nhiu tnh nng u vit sau:

Li nhun - sn phm: phn tch v x l thng tin kinh doanh/ sn xut;

Sn phm b tr li: vic phn tch s lng v nguyn nhn ct li ca cc sn

phm b tr li s gip nh qun l gii quyt tn gc vn .

Phng nga tn tht: phn tch cc bin php phng nga trnh tht thot;

Marketing hiu qu: o lng hiu qu ca cc chin dch tip th nhm gim
thiu chi ph v tp trung ci tin cht lng, truyn ti c nhng thng ip
ch cht mun a ra bn ngoi.

Hot ng bn hng: o lng doanh s gip nh qun l xc nh c nhng

khu vc hoc lnh vc khng thnh cng chuyn i knh v chin lc qung
b cho ph hp.

iu ct li y l cc gii php BI phi vt ra khi c cch suy ngh theo li mn

ca cc nh qun l v vic u t c s h tng tn km. Khi con ngi, sn phm v th
trng thay i nhanh chng, doanh nghip khng th trng ch vo nhng bo co tnh
hay "cht". Mi thng tin, bin ng ca th trng, khch hng v bn thn t chc phi
c phn nh trong c s d liu, t doanh nghip c th x l kp thi, chuyn
ho thnh hnh ng c th. V vy, cc gii php BI tin tin xut pht t chnh hot
ng kinh doanh v iu kin ca mi t chc, s c th tu bin, tch hp v ti u ho
h thng hin c gip DN thc s cnh tranh bng sc mnh ca thng tin - ti sn qu
gi m khng phi doanh nghip no cng bit v kh nng tn dng.

Quyt nh trong kinh doanh

Lm th no a ra mt quyt nh chnh xc trong kinh doanh ? l mt vn
khng n gin, i hi cc nh qun tr kinh doanh c mt qu trnh nghin cu cng
phu, c bi bn.
Mt nh qun tr v iu hnh doanh nghip phi a ra mt quyt nh cui cng cho
mt cng vic. Gi l cng vic cui cng v trc , h phi lng nghe tt c cc
quyt nh ca cc cp lin quan v chn la ra mt hng i ng n nht.
Quyt nh cui cng xut pht t u ?
Theo cc chuyn gia v kinh doanh trc tin nh qun tr cn xem xt quyt nh ca
tng c nhn hay tng nhm c trch nhim. Nhn chung, quyt nh ca cc c nhn s
tt hn vi cc vn mang tnh "ng mn". Trong khi cc nhm li c xu hng
hiu qu hn vi quyt nh v cc vn mang tnh t cng nhc hn. Cc quyt nh
ny i hi cc iu khon rng buc c thc thi mt cch hiu qu. c th i n
quyt nh ng n cn tin hnh cc bc k tip. Th nht l xc nh vn . Sau
suy ngh v din bin v nhng kh nng khc nhau. Tip nh gi cc gii php khc
v chn ra mt gii php. Thc thi gii php v nh gi s la chn. Tt nhin, y ch
l mt m hnh tham kho. Nhn chung qu trnh ra mt quyt nh ng n khng
cn rp khun, v khng phi lun lun theo mt trt t c th on trc.
Trong mt s trng hp, quy trnh c th tin hnh t ngt v phi bt u quay li
nhng bc u tin. Trong qu trnh ny, nh qun l lun phi t ra vn . Bi v
thng c mt " l hng" gia nhng kt qu mong i v nhng g c th t c. Cn
tm ra nguyn nhn dn ti tnh trng ny v n phi c xem nh mu cht ca vn .
Tuy nhin, y cng cn c s thn trng. Bi v s c nhiu tnh trng xy ra khi xem
xt mt vn . l khi bn c giao mt vn c xc minh r ri th bn c
xu hng chp nhn n theo s xc minh v rp khun, hn l thc hin theo chnh nhn
nh ca mnh. Hoc khi cn gp mt vn th ta li chn mt xu th l ginh rt t thi
gian. Phn cui ca tin trnh lp quyt nh ch khng phi l nh dng ra vn
hay l c hi. Cui cng, khi vn phc tp th nn nh l rt kh c th m t vn
l g da trn hng lot cc d liu khc nhau. V th nn ch iu kin v trng thi
ca mu cht vn v c hi c nhiu kh nng s khng c nhn dng ng trong
cc trng hp cn thn trng.
Mt kinh nghim khc cn lu l vic m mang cc kh nng. Nh qun tr cn ngh ra
cng nhiu sng kin cng tt. Nn thu ht kin t nhng ngi khc v h c th
cung cp thm thng tin cho bn. Nn tip cn k lng vi nhng gii php ng n,
tuy nhin ng b qua cc gii php mang tnh sng to.
La chn gii php v thng tin.

Vic nh gi cc gii php s lin quan n nh gi li v hi ca mi gii php. nh

gi cc gii php bao gm c vic xem xt kt qu, c mt tiu cc ln mt tch cc. Nn
xem xt c hay khng c ngi c trch nhim trong vic thc thi cc gii php hay l h
b p lc nn phi chp nhn gii php. S nh gi ny l quan trng v n s bao gm
c vic nhn ra nguy c v ci gi phi tr cho mi hng i trong cc gii php y. Khi
tm ra gii php, cn phi xem xt mi trng m mnh ang ra quyt nh. Bi v mi
trng s tc ng ti quyt nh ca nh qun tr v c th khin cho bn phi lm vo
cnh cha chc chn l thnh cng hay ch l liu lnh.
Gi y l mu cht ca vn , chnh l thng tin. Thng tin chnh l iu ct li vi
tin trnh quyt nh. Thng tin va phi ng tin cy v ng lc. L ngi nm quyt
nh, bn phi c trch nhim v thng tin m bn s dng theo n. Khi quyt nh, c
ngha cn nhc tt c nhng g ng v sai, cc thng tin c. Tuy nhin, ngay c khi
ht nh k ri th nh qun l vn c th phi chp nhn nhng kh khn ny sinh.
D quyt nh nhng thc t cho thy chng c mt gii php no p ng c c cc
tiu chun. V vy ta phi quyt nh bt u li t u hay l tha nhn cc gii php
khng th p ng c tiu chun. Cng c tnh trng tin thoi lng nan xy ra khi
chng ta c th chn c nhiu gii php v ngh rng chng u c th chp nhn c
Nhng iu ny chnh l du hiu cho thy n lc cn thit kim tra u n hn cc
tiu chun v chn ra mt tng r rng v gii php tt.
C quyt nh phi thc thi ngay.
Khi c quyt nh th ngay lp tc phi suy ngh ti vic thc thi. To ra mt n
thc thi, nh qun tr i hi phi xem xt thc thi nh th no. Nu vic ny r rng
th c th tuyn b vi ngi khc. Cn phc tho cc nhim v c bi phi hon tt
thc thi thnh cng cc hng i chn. Tm phng cch cho mi nhim v phi hon
thnh. Xc nh thi gian cn hon tt mi nhim v.
Nh vy, c mt quyt nh chnh xc nht, nh qun tr cn phi cn thn la chn
chun mc vi gii php cui cng s c cn o li hi. Cc chun mc khng ph
hp s dn n vic thit lp cc quyt nh sai lm. Cn to ra cc tng. Cng nhiu
tng th c hi cng tt hn la chn ra gii php tt nht. Cn tnh s li hi ca
mi gii php v ng chi b bt c gii php no, nn khch quan nh gi mi gii
php. Nu ta rt mun c ngay c thng tin ph nhn th s bit chc mnh thc kt qu
ca tin trnh thc thi gii php. y l phn ct li ca giai on thit lp quyt nh i
hi thi gian cng nh s ch khi thc hin cc bc khc. Cn d phng cc bin c
s xy ra. Mt nh qun tr gii cn phn bit gii php ti u nh l tm cy kim ngt
bn nht trong mt m c kh v mt gii php tho dng l vic tm bt c cy kim no
trong mt m c kh.
Gi y, cn phi t tin vo vo quyt nh v chnh mnh. Mt ngi t tin s i tip cc
bc thang tin hnh cng vic do quyt nh a ti hn l mt ngi km t tin
vo quyt nh v bn thn h. Nhng cn nh l ngay khi to quyt nh, nh qun tr
phi bit n khi no th ku gi s rt lui. y l cha kho bit khi no ta phi
chuyn n mt s la chn khc.

S i lp gia li ch cm tnh v li ch l tnh ca thng hiu

Ti sao thng hiu Mont Blanc c th a ra mt mc gi cao hn hn khi so snh vi Parker? 2
cng ty u a ra nhng cy vit kh tng t nhau, nhng mt bn l 5$ trong khi bn cn li a
ra mc gi 100$ cho 1 cy vit.

Ngi mua hng thng gp kh khn trong vic la chn gia hng dy thng hiu
ca cng 1 loi sn phm. Tht s c rt t s khc bit gia nhng thng hiu trong
phn ln chng loi hng ha ngy nay.
S khc bit nhng nt c trng ca mt sn phm thng c suy ra l li ch l
tnh. Mt vi sn phm la chn yu t nhanh lm th mnh, trong khi s khc chn
cng ngh hin i, trng lng nh hay an ton cao, nhng l nhng sn phm c
th phn bit bng chc nng v cng dng ca n. Hu ht cc nh marketing u c
gng to cho thng hiu ca mnh mt gi tr vt tri no da trn yu t li ch l
tnh.
Nhng trong mt vi chng loi sn phm m li ch l tnh kh c th nhn bit
hay to s khc bit, cc nh marketing thng phi s dng nh hng ca mt yu t
khc khng km phn quan trng gi l li ch cm tnh hay cn gi l li ch mang
tnh biu cm. Vai tr ca nh hng ny to nn sc ht mnh m i vi thng
hiu m h mun xy dng.
Hy xem xt mt v d. L mt doanh nhn, bn s cn 1 cy vit tht tt. la chn
vit, bn s xem xt nhng yu t l tnh sau: u vit, ngi vit, np vit, thn vit. Bn
c th mua rt nhiu loi vit gi r t rt nhiu cng ty khc nhau chuyn bn dng
vn phng. Thng thng mun loi vit nhiu cng dng hn v tt hn bn s chn
loi c gi cao hn. Nhng nu bn tht s mun chn 1 cy vit hng hiu th bn
tr thm 1 khan chi ph kh ln cho ci gi l li ch cm tnh
Ti sao thng hiu Mont Blanc c th a ra mt mc gi cao hn hn khi so snh vi
Parker? 2 cng ty u a ra nhng cy vit kh tng t nhau, nhng mt bn l 5$
trong khi bn cn li a ra mc gi 100$ cho 1 cy vit. S khc bit khng nm ch
cng dng chc nng ca cy vit m nm cm nhn hay li ch cm tnh khi bn ang
s hu mt thng hiu t tin v ni ting.
Mont Blanc nh v n l mt thng hiu rt cao cp nh mc gi cao ngt ngng,
nh cc tiu chun cht lng, nh ch bo hnh sut i, v quan trng nht chnh l
yu t vn ha x hi m thng hiu to nn lin kt cy vit v ngi s dng n.
Vic to dng tn tui ni ting v c nhn din ton cu nh Mont Blanc, gip n
tr thnh mt thng hiu cm tnh mnh. Khi khch hng s dng cy vit Mont Blanc,
h cm nhn c tm quan trng ca bn thn h, rng h ang s hu mt cy vit cao
cp v h cn thch ngh rng mnh ang thuc hng ng t i nhng ngi tht s am
hiu v vit.

Gi tr cm xc lun dc gn kt vi li ch cm tnh nhng nhiu thng hiu khng

to cho mnh c gi tr cm xc cn thit. Mt v d v mua bo him. Rt nhiu
thng hiu bo him tn ti, nhng ch mt s to c s cm nhn v s h tr ti
chnh hay s an ton. Hay th xem xt hnh vi mua hng ti mt tim tp phm c
phi bn cm thy yn tm hn khi la chn thc phm hiu Campbell hn nhng thc
phm thng thng? Bn c cm thy tin cy vi Green Giant? V bn s phc v ba n
cho bn tr bng Quaker Oats ch?
Li ch cm tnh trong B2B ( quan h gia cc nh sn xut ) s phc tp hn nhng
cng to c hiu qu mnh khng km. Hy nhn vo thng hiu FedEX, bn s thy
ngay li ch l tnh ca n l dch v vn chuyn v m. Nhng bn c thy c rng
nh v ca n cng hng rt nhiu li ch cm tnh ca vic an ton? C rt nhiu dch
v vn chuyn trong m, nhng ch t trong s chng cho bn li ch cm tnh l s an
ton trong tm tr ca bn.
Khi xy dng thng hiu, hy ngh nhiu n li ch l tnh ca sn phm. Nhng nu
c s kt hp ng n gia li ch l tnh v nhng gi tr cng thm ca yu t cm
tnh, bn s d to c s a chung nh tng doanh thu cng nh lng trung thnh
ca khch hng i vi thng hiu ca bn

Sc mnh ca thng hiu

Tc gi: TS Dng Ngc Dng
Vn thng hiu tht ra l trung tm ca chin lc marketing. Ngy nay do s tham
gia ca nhiu hc gi vo lnh vc ny, marketing khoc vo bn thn ca n qu
nhiu thut ng chuyn mn kh hiu, chng hn khc th trng (market segment),
phn khc th trng (segmentation), k khng ch th trng (market leader), th
trng t hon (niche) C vn thng hiu cng th, no l siu thng hiu
(megabrand), thng hiu ph (sub-brand), ng thng hiu (co-brand), thng
hiu bo tr (shadow endoser), thng hiu vin n bc (silver-bullet brand),
thng hiu ng lc (driver brand), kin trc thng hiu (brand architecture), ph
thng hiu (brand spectrum), qun tr danh mc thng hiu (brand portfolio
management) Tt c nhng thut ng ny xut hin trong cc tc phm vit v chin
lc kinh doanh t Philip Kotler, Peter Drucker cho n Jack Trout, Al Ries, Laura Ries,
David A. Aaker, Duane E. Knap, Lynn B. Upshaw, cng nh cc bn dch khp khing,
ch yu dch cc tc phm vit v thng hiu ca David A. Aaker, ang trn ngp bt
nho trn th trng sch v hin nay. Ngy nay kinh doanh tr thnh i tng cho
mt ngnh nghin cu hn lm tht s trong cc trung tm o to qun tr kinh doanh
trc thuc cc trng i hc ln, cho nn vic pht trin mt h thng thut ng chuyn
bit l mt iu tt yu.
Thut ng gy rc ri u tin l gi tr thng hiu (brand equity). C ngi cn dch
thnh ti sn nhn hiu. Theo gio s David A. Aaker, gi tr thng hiu gm c bn
yu t cu thnh: s trung thnh ca khch hng i vi thng hiu (brand loyalty), vic
khch hng nhn ra thng hiu mt cch mau chng (brand awareness), cht lng sn

phm hay dch v cung cp trong nhn thc ca khch hng (percived quality), nhng
lin tng ca khch hng khi nghe hoc nhn thy thng hiu (brand associatin). Gi
tr thng hiu nh vy khng phi gi tr tin mt (th gi = book value) ca thng
hiu. Chng hn gio s Tn Tht Nguyn Thim (Vin o to qun tr kinh doanh UBI,
Bruxelles) ch ra rng Tp on thuc l Philip Moris nm 1988 mua li cng ty Kraft
vi gi 12,6 t USD, gp su ln gi tr cc ti sn c thc ca cng ty ny.
Nhng thng hiu b ch nh Coca Cola, Microsoft, GM, Sony, Toyota, Nokia
ng nhin l c gi tr th trng rt cao, v mt trong nhng chin lc xy dng
thng hiu mnh nng cao gi tr thng hiu trn th trng l m rng thng
hiu (brand extension). Cng nn phn bit thut ng ny vi m rng chc nng ca
cng mt sn phm (line-extension). Chng hn lin tc pht huy li th cnh tranh,
cng ty Nokia ci tin, b sung thm nhiu chc nng cho cc sn phm in thoi di
ng ca mnh, l line-extension, khng phi m rng thng hiu. M rng
thng hiu chnh l to ra thm nhng thng hiu mi hoc thng hiu ph da trn
c s uy tn ca thng hiu ang sn c. V d hng xe hi Toyota va tung thm mt
thng thng hiu xe l Vios, Vios chnh l mt thng hiu ph (sub-brand) n theo
trn uy tn ca siu thng hiu (megabrand) Toyota. Nhng loi xe sang trng Lexus
(cng ca hng Toyota nhng ng c lp, khng nu tn, cng khng s dng logo
quen thuc ca Toyota) l mt thng hiu mi hon ton. Trong trng hp ny, thng
hiu Toyota li li ng sau ng vai tr ca thng hiu bo tr trong bng ti
(shadow endoser). Ti sao Toyota li lm nh vy ? Nhn t quan im gi tr thng
hiu, t lu Toyota nh v trong tm thc ngi tiu dng nh thng hiu ca mt
loi xe bnh dn, dnh cho ngi c thu nhp trung bnh, nay nu mun tung ra mt loi
xe sang trng c kh nng thch u vi Mercedes-Benz th phi trnh khng dng
thng hiu Toyota m phi tm mt thng hiu mi. Nhng nu c ai thc mc v
ngun gc tht s ca thng hiu Lexus th Toyota s bc ra khi bng ti trnh
din v sao thng hiu Toyota cng c sc nng ng k ca n tng ngnh cng
nghip xe hi. Hng Honda cng p dng cng mt chin lc vi loi xe Acura.
D nhin, khng phi nh chin lc no cng ng h vic m rng thng hiu. Hai
tc gi Jack Trout v Al Ries cc lc phn i vic ny. iu rc ri l hai tc gi ny li
dng thut ng line extension ch vic m rng thng hiu. Jack Trout v Al
Ries ni danh th gii vi tc phm nh v: cuc chin tranh ginh v tr trong u khch
hng (Positioning: the battle for the Mind). Theo hai tc gi ny, sc mnh thng hiu t
l nghch vi s m rng thng hiu v nhng thng hiu hng u ch tp trung vo
mt th nh v duy nht trong u c ngi tiu dng: Coca Cola ch c ngha l
nc ngt gii kht c gas, Nokia ch c ngha l in thoi di ng, Mercedes ch c
ngha l xe hi hng sang, cao cp Nu Coca Cola cng nhy vo lnh vc in nh,
Nokia tham gia bn thc n nhanh hay Mercedes m rng sang lnh vc kinh doanh
may mc, chc chn khng sm th mun h cng phi rt khi th trng th hai ny.
in hnh cho loi cng ty m m nht th gii l Unilever, trn 1600 sn phm, kinh
doanh t bt git (thng hiu Omo kh ni ting ti VN), kem nh rng, x bng
(thng hiu Dove), cho n m phm, tr (thng hiu Lipton); nhng d sao Unilever
khng dng tn Unilever cho cc sn phm ca mnh m cn thn s dng nhng thng
hiu hon ton c lp vi nhau.

Ti to cng ty kiu Vit Nam: cn phi bit qun l s thay i

Khoa hc qun l ca phng Ty c rt: mt nh lnh o khng nn lm qu 2
nhim k (khong 8 nm theo cch tnh ca h). H l lun rng, mt lnh o qu lu
ti mt v tr th c gii n my cng dn ti vic qun l theo kinh nghim. Cc cng ty
Vit Nam cng cn thay i v h thay i nh th no?
Bc ra khi rn v tr
ng C Gia Th, Tng gim c cng ty Thin Long bc bch: "Lc mi thnh lp,
Thin Long khng h mng tng l ta nh cng ty c th xy ln 5-6, ri 10 tng nh
ngy nay. Tc pht trin nhanh ca Thin Long va l iu mng va l ni lo. Khng
ti to s rt nguy him v khng sao kim sot c doanh nghip". Khong u nm
2000, Thin Long bt u qu trnh thot khi cch qun l kiu gia nh.
L thuyt qun tr i mi doanh nghip khng nh: "Khng c p lc cnh tranh, khng
doanh nghip no i mi".
Vnh Tin bt tay vo vic ti to cng ty t nm 1997. Hai ln nh t vn ti to nhng
khng thnh cng, cng ty tuyn m hn mt ph tng gim c "cm chch" thit k qu
trnh qun l. Cho n nay, Vnh Tin i qua mi quy trnh ti to cng ty. Nhng
doanh nghip thc hin bc chuyn ln cng ty c phn nh giy tp L Hoa, bng
Bch Tuyt cng ang gp rt ti to cng ty chun b i ph vi p lc cnh tranh
ngy cng gay gt.
Mun hn Vnh Tin v Thin Long, hng c-ph Trung Nguyn ch mi bt tay ti to
vo u nm nay. Trung Nguyn ang pht trin chiu su, sau giai on pht trin chiu
rng nhng nm qua. Gim c ng L Nguyn V, ni: "Lc trc c mun ti to
cng khng lc m lm, gi th ch s vic khng chy kp theo mnh". Mc tiu ti
to ca Trung Nguyn l lm sao ng gim c tr c th thot ra khi trung tm ca
hng m vn kim sot c cng vic c th trin khai thm nhng tng kinh
doanh mi. ng V hnh dung: "Cung cch qun l kiu gia nh khin ngi gim c
nh mt ht nhn m tt c nhng vng trn hot ng cng ty u xoay quanh, ng ta
phi ra quyt nh trong mi vic. Th nhng gii lm l ng ta ch kim sot mt hai
vng trn l nhiu".
Mt cuc "i i" cng ty
ng L Trung t, gim c cng ty L Hoa, t ra rt hi lng v c ngi mi ca cng
ty khu cng nghip Tn To. Nh my mi ca cng ty rng 3.000 m2, kh khang
trang. ng t ni: "Trc y c s ch rng 1.000 m2 m nht hn 100 con ngi,
cha k xng sn xut nn khng th b tr h thng qun l sn xut hp l".
ng t khng nh: "Ti to cng ty l mi mi ngi lm cuc cch mng trong tng
con ngi, m trc ht l bn thn nhng ngi lnh o". Vi kiu qun l gia nh,

ch mi 33 tui, gim c t c thi quen lnh o gia trng: "Hi trc mnh hay
ni nng lm, nhng by gi thay i hn. Hi trc h hng ln l ti ti hp, gi phi
chun b ng hong mi hp. Cng nhn ngy trc vui th lm, bun th ngh, gi c k
cng ng hong". Vn cng ty ang lm mnh tay nht l phn cp qun l, lnh
o theo ch trng ch khng phi bng mnh lnh, mi thnh vin phi ch ng trong
cng vic ch khng y vic ln trn na. ng t khoe l cng ty u t h thng
qun l bng tin hc gi 15.000 USD. L Hoa ang ra sc gim gi thnh sn phm thng
qua h thng qun l mi.
Nhng cng ty Vit Nam tip cn vi cung cch qun l ca nhng cng ty a quc gia
thng d c nhng nim ci cch su rng cng ty. Khi bt tay ti to cng ty, Thin
Long thu hn nhng cng ty chuyn mn t vn. "Thin Long i theo xu hng mi,
vic g mnh khng chuyn th thu ngi ta lm", ng Th ni. Kt hp gia cc chuyn
vin t vn v "ni b", Thin Long tin hnh cc bc ti to kh bi bn: "chp hnh"
hin trng cng ty, nh gi, ra cc mc tiu th trng v nhng chui gi tr cho
khch hng sp xp, nh v qu trnh v cc v tr trong h thng t c mc tiu
ra.
Cng ty Thi Tun trin khai ti to t p lc ca nhng n t hng xut khu t u
nm n nay. N lc a h thng qun l t mc tiu chun quc t, Thi Tun va
mi thu trn gi xy dng mt trung tm kinh doanh, mt khu vn phng v mt kho
hng theo phong cch quc t, ng thi mi mt cng ty t vn quc t thc hin d n
ti to cho mnh.
Ci o ISO c lm nn cng ty?
tng l chuyn vin t vn ti to cng ty, ng V Quc i, ph tng gim c cng
ty Vnh Tin, nhn xt "Vic a h thng qun l cht lng ISO vo cc doanh nghip
Vit Nam l rt sng to, v bn cht ca ISO cng l qu trnh ti to. C nhng doanh
nghip thnh cng, c doanh nghip khng thnh cng". Tuy th, b ng Th Thu Hng,
ph gim c chng trnh pht trin d n Mekong (MPDF), cho bit: "C nhng doanh
nghip c ISO hn hoi vn vng mc trong qun l".
ng Th cho rng hin nay nhiu doanh nghip chy theo ISO khng v thc cht m l
mun c ci danh bn hng. ng Th ni: "Ti to khng c danh ISO th c danh
nhng khng th khng thc cht. Cc doanh nghip c th tham kho ISO ti to,
nhng ISO l mt qu trnh chung vo mi cng ty th phi c mt qu trnh ring ty
c im vn ha v thc cht cng ty".
Tin hnh ti to cng ty t vic xy dng ISO, cng ty Ton M c nhiu kinh nghim
v danh v thc ca vic c tm chng ch ISO. ng L ng Minh, gim c iu hnh
Ton M, thng thn: "ISO gm ba ch th: t chc cn chng nhn, t chc t vn, t
chc nh gi. C ba hp li thnh mt ci ch bt nho kinh khng. Ngi ta mua bn
c mt tiu chun quc t. Ch chi ph o to thi 7.500 USD, vy m c ngi n
cho gi ch 5.000 USD t A n Z. Nhiu doanh nghip ly chng ch sau 100 ngy!".

Theo ng Minh, Ton M khng vi v m xy dng h thng qun l theo ng "trit l

ISO" t thng 3-2001 n nay.
Kiu Vit Nam
Khc vi cc cng ty nc ngoi, cc doanh nghip Vit Nam khi ti to khng sa thi
hng lot nhn cng. Giai on "au n" trong qu trnh ti to ca cc cng ty a quc
gia thng ngn hng t USD cho vic sa thi, tuyn dng mi. Thng thng, cc ng
ch doanh nghip tm cch o to li hoc chuyn i cng vic cho nhng ngi
tng gn b vi cng ty khi khng ph hp vi qu trnh mi. Mi nm, cng ty Ton
M b ra khong 100 triu ng o to cc cn b qun l u tu. Thin Long "thay
mu" bng nhng "lut chi" r rng, bng nhng bn m t cng vic cng quyn hn
v trch nhim r rt, ai khng nng lc p ng s phi t ng rt lui. Trung
Nguyn thc hin c vic thay i hu ht dn cn b c ca mnh. Gim c ca
hng phi p dng c mt ngh thut v nhn tm mi c th lm ni cng vic ny. ng
V ni: "Thay ai, vo thi im no, thuyt phc h ra sao l nhng iu cn phi tnh
ton. Nu khng s rt d dn n v cng ty do ngi mi th cha quen vic, ngi
c bt mn s cn tr cng vic. Tt c phi v mc tiu pht trin cng ty". iu au u
nht ca cc cng ty ang trong qu trnh ti to l thiu ngi gii p ng nhng v
tr mi "ngy trc mnh thiu tin ti to, by gi c tin th li khng ngi
lm", ng V ni. Hin nay, Trung Nguyn sn sng tr lng ngang vi cc cng ty a
quc gia c gim c ti chnh, gim c tip th, gim c bn hng, v.v.
Mt "vn nn" na ca cc doanh nghip Vit Nam trong qu trnh ti to l phi i ph
vi p lc ca nhng thnh vin khng mun ci cch. Mt s cng ty phi tin hnh ti
to na vi v cc ng ch "va r ga va p thng" do khng sc nh gi c
hiu qu ca nhng vic i mi...
Gim c cng ty Thin Long ci ni: "Thin Long rt hnh din v thnh cng trong
lnh vc ny. By gi ti an tm nhn thy b my qun l ca mnh vn hnh mt
cch chuyn nghip, r rng, t ng". iu m ng thch th hn c, c l l "gi th ti
c th gi rnh gii tr ri

To ra nhm lm vic hiu qu

Nhm lm vic hnh thnh nn mt n v hot ng c bn thng qua mt qu trnh.
Tuy nhin, qu trnh c qun l khng tt. Bi vit ny cp n nhng vn c
bn ca mt nhm lm vic v xut nhng cch thc to ra s pht trin.
Ban u, Cha to ra mt c nhn - v sau , Cha to ra mt cp. Cp hnh thnh
nn mt nhm, h cng nhau lm vic v nh , nhm ny pht trin ln. Khng may
thay, lm vic cng trong mt nhm dn n s mu thun ni b, nhm lm vic b chia
r v th l t , lun c nhiu vn cn phi gii quyt i vi cc nhm.

Khi ngi ta lm vic trong cc nhm, lun c hai vn ring l tn ti. u tin l
trch nhim v nhng vn lin quan n hon thnh cng vic. Thng thng, y l
vn duy nht m nhm xem xt.
Vn th 2 li nm trong chnh qu trnh hot ng ca nhm lm vic: c ch m
nhm vn hnh nh mt n v ch khng phi l mt tp hp ngi hn n. y l vn
khng thng xy ra nhng nu khng ch ng mc n qu trnh ny, gi tr ca
nhm c th gim bt hoc thm ch b hu hoi. Vi mt c ch qun l r rng mt
cht, qu trnh ny c th ci thin gi tr ca nhm gp nhiu ln gi tr tng cng ca
cc c nhn ring l. Chnh s cng hng ny lm nhm lm vic tr nn c a thch
trong mt t chc doanh nghip bt chp nhng vn c kh nng xy ra trong vic
hnh thnh nhm.
Bi vit ny xem xt qu trnh lm vic ca nhm v cch m n c th c s dng
mt cch hu dng nht. iu ct li l nhm lm vic phi c xem nh mt ngun
lc quan trng m s tn ti ca n phi c qun l ging nh bt k mt ngun lc
no khc v s qun l ny nn c m nhim bi chnh nhm , bin n thnh mt
phn hot ng ca nhm.
Nhm lm vic l g?
Mt nhm ngi lm vic trong cng mt vn phng hay thm ch mt d n chung
khng phi lc no cng tin hnh cng vic ca mt nhm lm vic. Nu nhm c
qun l theo kiu chuyn quyn c on hon ton, c l s khng c nhiu c hi cho
s tc ng qua li lin quan n cng vic gia cc thnh vin trong nhm. Nu c bt
k t tng b phi no trong nhm, hot ng ca nhm s khng bao gi tin trin
c. Ngc li, nhm lm vic l phng thc c th c tn dng d vi nhng c
nhn nhng khong cch xa lm vic nhng d n khc nhau.
Ni mt cch n gin, nhm lm vic to ra mt tinh thn hp tc, phi hp, nhng th
tc c hiu bit chung v nhiu hn na. Nu iu ny din ra trong mt nhm ngi,
hot ng ca h s c ci thin bi s h tr chung (c v thc t ln l thuyt). Nu
bn cho rng y l mt nh ngha kh"ng r rng khi p dng vo th gii cng nghip,
hy xem xt hiu qu ngc li, ci m mt ngi kh tnh, cng u nhng hay pht
biu tc ng ln cng vic ca bn; sau t n tng phn vi vic c lm vic
trong mt khng kh hp tc thn thin v ci m.
Ti sao nn t chc m hnh nhm lm vic?
Cc nhm c bit c u th trong vic lin kt cc ti nng v to ra nhng gii php
sng to i vi nhng vn xa l; trong trng hp khng c nhng trnh t hay
phng php thch hp, nhng k nng v kin thc tng hp ca c nhm to ra mt li
th ln hn nhiu so vi kh nng ca mt c nhn.

Tuy nhin, nhn chung c mt li th ni tri trong mt lc lng lao ng theo m hnh
nhm lm vic, khin m hnh ny c cc nh qun tr a thch. l, n to kh nng
tn dng y hn kh nng ca mt nhm lm vic.
Mt nhm c th c coi l mt n v t qun. Phm vi rng cc k nng ca cc
thnh vin v s t theo di trong mi nhm khin n d dng nhn cc trch nhim c
phn cp. Thm ch nu mt vn c th c quyt nh bi mt ngi n l, c hai
li ch chnh lin quan n nhm a ra quyt nh ny. u tin, kha cnh to ng lc
trong vic tham gia a ra quyt nh r rng s thc y vic thc hin n. Th hai, rt
c th s c nhng nhn t m ngi thc hin hiu r hn ngi ch n thun ra quyt
nh m thi.
Xa hn na, nu cp thp nht ca m hnh bc thang ca lc lng lao ng c rn
luyn, thng qua s tham gia vo vic ra quyt nh trong nhm, hiu r hn nhng
mc tiu v thc tin cng vic, mi ngi s c kh nng gii quyt tt hn nhg vn
lin quan n cng vic ni chung. Hn na, v mt c nhn, h s tip thu d hn nhng
quyn hnh c giao ging nh vic nhng cng nhn sn xut t ca Nht bn c
php dng dy chuyn sn xut.
T quan im c nhn, thng qua vic tham gia vo mt nhm, mi ngi c th ng
gp nhng thnh cng cho nhm, ln hn l t h c th lm c khi lm vic n l.
Km l tng hn, nhm to ra mt mi trng ni mc t nhn thc v trch nhim
v quyn hn ca cc c nhn c nng cao; do , to ra mt ng lc hon ho bng
s t trng cng vi mi trng t sc p.
Cui cng, l th vn c khen ngi l "s cng nhn gi tr c nhn" thng l
nguyn nhn cho vic giao nhim v cho nhm nhng ngi ph thuc. Trong khi ti
cng cm thy iu ny ng th ti nghi ng rng, y khng phi l mt ng lc chnh
- iu quan trng l ti nng ca mi c nhn s c tn dng tt hn khi trong mt
nhm.
Pht trin nhm
Thng thng, ngi ta coi s pht trin ca mt nhm c 4 giai on: Hnh thnh, Xung
t, Bnh thng ho, Vn hnh.
Hnh thnh l giai on nhm c tp hp li. Mi ngi u rt gi gn v rt r. S
xung t him khi c pht ngn mt cch trc tip, ch yu l mang tnh cht c nhn
v hon ton l tiu cc. Do nhm cn mi nn cc c nhn s b hn ch bi nhng
kin ring ca mnh v nhn chung l khp kn. iu ny c bit ng i vi mt thnh
vin km quan trng v lo u qu. Nhm phn ln c xu hng cn tr nhng ngi ni
tri ln nh mt ngi lnh o.
Xung t l giai on tip theo. Khi , cc b phi c hnh thnh, cc tnh cch va
chm nhau, khng ai chu li mt bc trc khi gi nanh ma vut. iu quan trng
nht l rt t s giao tip v khng c ai lng nghe v mt s ngi vn khng sn sng

ni chuyn ci m. S tht l, s xung t ny dng nh l mt thi cc i vi nhm

lm vic ca bn nhng nu bn nhn xuyn qua ci b ngoi t t v thy c nhng
li ma mai, cng kch, m ch, c th bc tranh s r hn.
Sau l giai on bnh thng ho. ' giai on ny, nhm bt u nhn thy nhng li
ch ca vic cng tc cng vi nhau v s gim bt xung t ni b. Do mt tinh thn
hp tc mi hin hu, mi thnh vin bt u cm thy an ton trong vic by t quan
im ca mnh v nhng vn ny c tho lun ci m bn vi ton b nhm. S
tin b ln nht l mi ngi c th bt u lng nghe nhau. Nhng phng php lm
vic c hnh thnh v ton b nhm u nhn bit c iu .
V cui cng l giai on hot ng tri chy. y l im cao tro, khi nhm lm vic
n nh trong mt h thng cho php trao i nhng quan im t do v thoi mi v
c s h tr cao ca c nhm i vi mi thnh vin v vi cc quyt nh ca nhm.
Theo kha cnh hot ng, nhm bt u mt mc hot ng nh hn mc hot
ng ca mi c nhn cng li v sau t ngt gim xung im thp nht trc khi
chuyn sang giai on Bnh thng ho v sau l mt mc hot ng cao hn
nhiu so vi lc mi bt u. Chnh mc hot ng c nng ln ny l l do chnh
gii thch cho vic s dng nhm lm vic ch khng phi n thun l nhng tp hp
cc nhn vin.
K nng lm vic nhm
Nhm lm vic l mt lot nhng thay i din ra khi mt nhm nhng c nhn tp hp
li v hnh thnh mt n v hot ng gn kt v hiu qu. Nu hiu r qu trnh ny, c
th y mnh s hot ng ca nhm.
C hai tp hp k nng m mt nhm cn phi c:
K nng qun tr
K nng giao tip gia cc c nhn
V vic tng cng hot ng ca mt nhm n gin ch l vic tng cng nm bt
nhng k nng ny.
L mt n v t qun, mt nhm phi m nhim mt cch tp th phn ln nhng chc
nng ca mt ngi lnh o nhm. V d nh t chc cc cuc hp, quyt nh ngn
qu, vch k hoch chin lc, thit lp mc tiu, gim st hot ng... Ngi ta ngy
cng nhn ra rng tht l mt iu sai lm khi trng i mt c nhn bt cht phi m
nhim vai tr qun l m khng c s tr gip; trong mt nhm lm vic th iu ny
cng tr nn ng hn. Ngay c khi c nhng nh qun l thc s trong nhm, u tin
h cng phi ng vi mt phng thc v sau l thuyt phc v o to nhng
ngi cn li trong nhm.

L mt tp hp nhiu ngi, mt nhm cn phi n li mt s cung cch v k nng qun

l c bn. V trnh tnh trng khng tun lnh v xung t, ngi cn nm c
nhng cch thc qun l tt v c nhm cn phi bit cch thc hin nhng cch thc
ny m khng gy ra tnh trng i u thiu tnh xy dng.
Thc y s pht trin
Mt thc tin thng thy trong vic thc y s pht trin ca nhm l ch nh, v nu
cn thit, o to mt "ngi h tr nhm". Vai tr ca ngi ny l lin tc tp trung s
ch ca nhm vo hot ng ca nhm v gi nhng c cu cng nh bin php h
tr v pht huy nhng k nng lm vic nhm. Tuy nhin, iu ny nht nh ch l mt
chin lc ngn hn v s tn ci ca mt ngi h tr nhm n l c th ngn cn
nhm nhn nhng trch nhim chung cho hot ng ca c nhm. Mc ch ca bt k
mt nhm no cng l, s h tr c thc hin bi tt c cc thnh vin mt cch cng
bng v lin tc. Nu trch nhim ny mi ngi c nhn bit v thc hin ngay t
u, s trnh c giai on Xung t v nhm s pht trin thng ln giai on Bnh
thng ho.
Sau y l mt lot nhng gi c th gip hnh thnh mt nhm lm vic. Chng ch
nn c coi nh nhng gi ; mt nhm s lm vic vi nhng bin php v phng
thc ring ca mnh.
Trng tm
Hai trng tm c bn l nhm v nhim v
Nu c iu g c quyt nh, chnh nhm l ni quyt nh c sinh ra. Nu c
mt vn no , nhm s gii quyt n. Nu mt thnh vin lm vic khng t mc
mong i, chnh nhm s yu cu anh ta thay i. Nu nhng xung t c nhn pht sinh,
hy nhn chng di gc nhim v. Nu ban u c thiu mt c cu hoc mc ch
trong cng vic, hy t chng trn kha cnh nhim v. Nu c nhng tranh ci gia
nhng phng thc hnh ng khc nhau, hy tho lun chng cng theo hng nhim
v.
Lm minh bch
Trong bt k cng tc qun l d n no, tnh minh bch ca cc tiu ch l cc k quan
trng - trong nhm lm vic, iu thm ch cn tr nn quan trng hn rt nhiu. Gi
s rng c 80% xc sut mt c nhn c th hiu c nhim v mt cch r rng (mt t
l rt cao). Nu c 8 thnh vin trong nhm, lc xc sut ca ton b nhm lm vic
vi cng mt nhim v ch l 17%. V tt c nhng quyt nh v hnh ng trong sut
thi gian tn ti ca nhm u c chung mt nguyn nhn nh vy (mt bi ton xc sut
n gin, nu bn cha hiu c th c li mt cht v xc sut s hiu ngay).
Trch nhim u tin ca nhm l xc nh mt cch r nhim v ca mnh v ghi li n
lun xem xt n mt cch thng xuyn. Bn cam kt nhim v ny c th c sa

cha hay thay th nhng lun lun phi l mt tiu im cho nhng mc ch xem xt v
hnh ng ca nhm.
Nhn t chm
Trong bt k nhm no cng lun c mt ngi im lng v khng pht biu nhiu. C
nhn l nhn t t c s dng nht trong ton nhm v iu th hin r nht s
hiu qu ca n lc ti thiu ca nhm. Trch nhim ca ngi l phi pht biu v
ng gp. Trch nhim ca nhm l khuyn khch v pht trin c nhn a anh ta
vo nhng cuc tho lun v hot ng v c nhng h tr tch cc mi khi c nhng
tho lun v hot ng .
Ngi tch cc c kin
Trong bt k nhm no cng c mt ngi ni bt, kin ca ngi lun chim phn
ln trong cuc tho lun. Trch nhim ca mi c nhn l xem xt xem h c thin v
kin ca ngi hay khng. Trch nhim ca c nhm l hi xem liu ngi ny c th
trnh by vn ngn gn li v yu cu anh ta trnh by v mt kin khc.
Ghi li trn giy
Thng thng mt quyt nh khng c ghi li s tr nn nht dn v phi tho lun
li. iu ny c th trnh c n gin bng cch ghi li trc s chng kin ca nhiu
ngi ni quyt nh c a ra. Cch ny c u im hn l mi quyt nh phi c
trnh by di mt hnh thc r rng v chnh xc m bo n c xem xt k.
Hi m (Tiu cc)
Tt c nhng li ph bnh phi trung lp: tp trung vo nhim v ch khng phi c nhn.
Do , thay v gi ai l ngi kh kho, tt hn ht l ch ra sai st ca anh ta v gip
anh ta sa cha. iu cn thit l phi p dng chnh sch ly phn hi mt cch thng
xuyn, c bit l i vi nhng vn nh-iu ny c th c xem nh l vic hun
luyn chung v gim nhng tc ng tiu cc ca vic ph bnh gy ra khi mi vic din
ra khng sun s.
Tt c mi li ph bnh phi km theo mt li gi thay i.
Phn hi (tch cc)
Nu mt ai lm tt vic g , ng ngn ngi khen. iu ny khng ch cng c
nhng vic lm ng khen ngi m cn lm gim nhng phn hi tiu cc c th c sau
ny. S tin trin trong nhim v cng nn c nhn mnh.
Gii quyt nhng sai lm

S thnh cng lu di ca mt nhm ph thuc vo vic nhm gii quyt nhng sai lm
nh th no. Xu hng c bn ca ngi Anh l gt b nhng sai lm v tip tc giai
on tip theo - y l mt xu hng sai lm. Bt k mt sai st no cng nn c c
nhm tm hiu. Lm th khng phi li cho ai (v sai lm l do c nhm v mt
ngi no ch lm theo nhim v c giao) m kim tra nhng nguyn nhn v
tm kim phng php kim sot v ngn chn s lp li sai lm . Mt li lm ch xy
ra mt ln khi n c gii quyt mt cch ng n.
Mt thc tin c bit hu dng l u quyn thc hin mt gii php sa cha
c thng nht cho chnh c nhn hay nhm con mc li. Bin php ny cho php
nhm c c s tin tng v s t gic sa i.
Gii quyt b tc
Nu hai quan im i lp tn ti trong cng mt nhm th phi c mt hnh ng g
gii quyt ngay. Nhiu chin lc kh thi cng tn ti. Mi nhm con c th tho lun
quan im ca nhm khc hiu r hn n. Mt nguyn tc chung nn c nhn mnh
v s khc bit cn phi c nhn thy c mt chin lc thay th khc. Mi nhm
c th tho lun trn nn ca mt nhim v ban u. Nhng trc ht nhm nn quyt
nh dnh bao nhiu thi gian tho lun nhng li ch thc t v sau gii quyt
xong vn sau thi gian , nu vn khng quan trng, hy tung ng xu.
nh hng
Khi mi vn nh c tho lun, bc tranh ln hn s m i. Do , nn thng
xuyn nhc nh nhm: y l ni m chng ta xut pht, y l ni m chng ta phi n,
y l ni m chng ta nn n.
Trnh nhng gii php n l
Nhng kin u tin thng khng phi l tt nht. i vi bt k vn g c nu
ra, nhm phi c c nhng bin php thay th, nh gi chng theo gc nhim v,
chn ly mt phng php v thc hin n. Nhng quan trng nht, chng phi kim sot
c kt qu, lp k hoch cho vic xem xt li v c s chun b cho vic thay i k
hoch.
Ch ng thng tin
Thng tin l trch nhim ca c ngi ni v ngi nghe. Ngi ni phi ch ng tm
kim c hi th hin nhng tng theo mt cch chnh xc v r rng-ngi nghe phi
ch ng tm cch hiu nhng iu c ni v yu cu xc minh r nhng iu cha
chc chn. Cui cng, c hai bn phi chc chn rng nhng tng c truyn t
mt cch chnh xc, c th bng cch ngi nghe tm tt li nhng g c truyn t
theo mt cch khc.
Kt lun

Cc nhm ging nh nhng mi quan h-bn phi lm vic trn nhng mi quan h .
' ni lm vic, chng to thnh mt n v hot ng quan trng trong nhng nhu
cu tr gip lun lun c nhn bit. Bng vic khin chnh nhm c trch nhim vi s
h tr ca mnh, trch nhim tr thnh mt cng c thc y cho cng vic ca mt
nhm. iu quan trng l nhng nhu cu phi c nhn bit v c c nhm gii
quyt mt cch cng khai. Thi gian v ngun lc phi c nhm v ban qun l cao
hn phn ph cho yu t ny v hot ng ca nhm phi c lp k hoch, theo di v
xem xt li ging nh nhng hot ng c qun l khc.

To "tn " cho nhn hiu

Hin nay, mi quan h gia cc nhn hiu v ngi tiu dng tr nn phc tp hn
trc. Yu cu ca h i vi nhng nhn hiu a thch vt qua s tin cy n thun.
C ngi thm ch cn mun nhn hiu tr thnh mt hnh thc h t th hin mnh.
Thay v ch l nhng ngi th ng, ngi tiu dng cng ngy cng hnh x nh l ch
nhn hoc thnh vin ca cng ng ngi s dng sn phm. Thng qua Internet, h c
th kch thch thin cm ca cng chng hay to ra s chn ght i vi mt nhn hiu
bng cch ca ngi n tn my xanh hay nhn chm n xung bn. "Quyn lc ca ngi
tiu dng ngy cng ng s", Peter Weedfald, Ph ch tch ph trch tip th chin lc
v truyn thng mi ca Samsung Electronics Bc M, nhn nh.
Cc cng ty bit cch p ng nhu cu thi thng ca ngi tiu dng ang to ra nhiu
c hi, c bit i vi cc nhn hiu mi. Hin nay, vic xy dng cc nhm hoc cng
ng ngi tiu dng snh nhn hiu l mt chin lc kh ph bin. Nhng cng ty thu
li nhiu nht trong danh sch xp hng thng nin ln th 4 v 100 nhn hiu gi tr
nht th gii do t Business Week v Cng ty T vn nhn hiu Interbrand bnh chn l
nhng cng ty c kh nng truyn c thc v cm gic s hu nhn hiu cho cc
khch hng gn nh cung tn ca mnh.
Nhng "tn " trung thnh ca Apple gip cho gi tr ca nhn hiu ny c mc tng
cao nht (23,7%) trong danh sch xp hng, t 6,9 t USD. Gi tr ny c Interbrand
tnh ton da trn mt lot d liu c cng b, li nhun d kin v mt s bin c
khc nh mc ph bin ca nhn hiu trn th trng.
Nhn hiu Samsung Electronics (hng 21) cng tng 15,7% gi tr, ln n 12,6 t
USD. Bi l cng ty ny khng ngng chm sc cc s kin dnh cho khch hng song
song vi vic qung b hnh nh nhn hiu. Cc tn tui thnh cng ng k khc bao
gm eBay (hng 60), Yahoo (hng 61), v Amazon.com (hng 66).
Mt s cng ty cn m rng vic phc v cc yu cu ca khch hng gn kt h cht
ch hn vi nhn hiu. Chng hn, cc n lc ca Amazon.com v eBay trong vic c
nhn ho ni dung cc trang web. C hai u cho php khch hng thit lp a ch ring
cng nh tm ra cc mn hng c tnh cht ring t. Mt s cng ty khc nh Honda

Motor (hng 18) v Nike th cung cp cng c gip khch hng c th a vo sn phm
du n ca ring h, chng hn nh la chn nhng kiu phi mu duy nht cho chic xe
hay ghi cc thng ip a thch ln giy ca h.
Ngay c cc nhn hiu gia tng mnh gi tr thng qua sp nhp cng hiu tm quan
trng ca vic xy dng mt hnh nh ring bit v mt s c s khch hng l ngi
hm m. Chng hn New York, HSBC gy ch bng cc chuyn xe taxi min ph
c trang tr logo -trng ca ngn hng, dnh cho bt c hnh khch no c th lnh
sc ngn hng.
Cc cng ty c mc tng gi tr nhn hiu nhanh nht thnh cng trong vic bin nhn
hiu thnh mt biu tng ca s am m, ngng m t ra l trong mt s kha cnh no
. Cc cng ty ny t lm khc mnh so vi cc i th cnh tranh. H c mt h thng
gi tr c xc nh r rng v c tun th nghim ngt, ng thi p ng y cc
nhu cu t khng nh ca ngi tiu dng.
Mt v d in hnh v nhn hiu c ngng m l Harley-Davidson (hng 41). Nhn
hiu 101 nm tui ny tng gi tr ln 4%, t 7,1 t USD trong nm nay. 886.000
thnh vin trong nhm ch xe Herley c cng ty bo tr t chc nhng chuyn du
hnh, cc kho o to, cc s kin x hi v lp ra nhng qu t thin. H cn nghin
ngm cc tp ch xe my, s dng nhng c c dn nhn hiu Herley.
Trong lc , mt s nhn hiu ln ang phi u tranh duy tr mt v tr trn thng
trng, ni ngi tiu dng ang c xu hng chn v chng li s ng tr ca mt s t
tn tui. C v nh nhng nhn hiu c b dy truyn thng, tri qua hng thp k
thnh cng, ang tt dc v bt i ho quang lp lnh.
Trong nm qua, hai v tr dn u danh sch l Coca-Cola (67,4 t USD), Microsoft (61,4
t USD) cng vi tn tui nng k Walt Disney u ang b st gim gi tr nhn hiu.
Nhng doanh nghip ny bt u nhn thy rng cn phi tng cng nui dng cc
mi quan h bn cht hn vi ngi tiu dng.
Mt s khc, nh cng ty in thoi di ng Phn Lan Nokia Corp (hng 8), cng ang
u tranh ginh li v tr. Trong 12 thng qua, nhn hiu Nokia st gim gi tr n
18%. Jan Lindermann, Gim c nhn hiu ca Interbrand, cho rng, mc d nhn hiu
ny c chuyn bit ho nhng ngi ta vn khng bit n gn b vi ci g.
Ngay mt cng ty tm c nh Geneval Electronic Co. (hng 4) vi gi tr thng hiu
tng 4% t 44,1 t USD, cng phi chp nhn phong cch bng a "ve vn"
khch hng. Phn ph bin nht trong trang web ca cng ty l "GE Pen" cho php ngi
s dng vit, v nguch ngoc bng th mu sc v phong cch khi vit th gi bn
b.C th nhng dch v nh vy khng gip cng ty bn c nhiu hng hn nhng
chc chn n s to ra cho ngi s dng mt cm gic thn thin v mt tm l nng
nhit hn v nhn hiu cng ty.

C th ni, hin nay bt c "chiu thc" tip th no lm cho khch hng khng kin nh
tr thnh ngi hm m nhn hiu cng u l nhng n by qu gi i vi gi tr
nhn hiu.

THNH LP DOANH NGHIP

Trc khi thnh lp doanh nghip

Ti sao bn mun thnh lp doanh nghip ring? Bn sn sng tr thnh mt nh
doanh nghip thc s cha?
nh gi bn thn
Nhng trch nhim ca 1 ch doanh nghip
Nhng tnh cch ca mt ch doanh nghip thnh t?
Bt u lp nghip

K hoch Kinh doanh

Tm hiu thng tin v a im bn la chn kinh doanh: Xem xt nhng mt
thun li v kh khn ca tng a im kinh doanh.
Chng hn:

Thun li

o Chi ph thp
Nh bn
o Thun tin

Kh khn
o C th cn lm th tc xin php
o Phn i t hng xm o iu
khon thu nh khng cho php s
dng v mc ch kinh doanh
o Cuc sng gia inh b nh
hng
o Khng gn th trng

o Lng giao dch ln

Khu trung tm

o Doanh nghip c hnh nh o Tin thu cao

p hn
o C nhiu s cnh tranh
o Gn cc doanh nghip khc
nn c th trng

o D tm ch
o C chi ph hnh chnh pht sinh
Khu cng nghip

o C hnh nh p vitin
thu r hn

o Tn thi gian v chi ph i li

o C c hi tng trng r o Kh s dng mt s dch v

hn nu khng thay i a khc
im

Tm hiu c hi ca th trng.

C th trng cho sn phm ca doanh nghip bn khng?

Mt khi bn c quyt nh v tng kinh doanh cng nh mc ch kinh doanh,
bn cn xem xt th trng tim nng cho sn phm hay dch v ca bn. Hy ni
chuyn vi nhng ngi khc, k c khch hng tim nng cng nh chuyn gia t
vn kinh doanh tham kho kin v nhn nhn ca h v sn phm hay dch v
ca bn. H c thch tng kinh doanh ca bn khng? Nu nh khng th ti sao
v h khuyn ngh sn phm hay dch v no khc? nhng kin ny c th gip bn
trnh c nhng sai lm tn km.
Ai cn sn phm ca bn?
Hy th suy ngh xem ai s mua sn phm ca bn. Nu sn phm ca bn qu t,
doanh s bn chc chn s b hn ch. Bn bn hng v qung co hng ca bn u
ph thc rt nhiu vo gi c cng nh v tr sn phm ca bn trn th trng.
Nhng yu t ny cng ht sc quan trong khi t sn phm ca bn trong mi
trng c cnh tranh.

Tm ngun ti chnh cho doanh nghip bn: Hy thm Trang Hng dn Ti

chnh v Hng dn tm ngun ti tr c k hn

Khung php l nh hng n cng vic kinh doanh ca bn: Thm Trang Php
Lut v Chnh sch

Qun l thnh cng doanh nghip mi thnh lp ca bn

Lm th no qun l sn xut c hiu qu?

Cm nang qun l chi ph; v

Cm nang Pht trin sn phm mi

Phn tch doanh nghip ca bn trn cc kha cnh marketing, sn xut, t chc
qun l v ti chnh.

THANH TON QUC T

iu kin m bo bng r tin t
Trong iu kin hin nay, khi hm lng vng ca tin t khng cn c ngh thit
thc i vi vic xc nh t gi hi oi, h thng t gi c nh di mi hnh
thc b tan v, t gi trn th trng th gii bin i mnh m, sc mua ca
tin t ca nhiu nc gim st nghim trng, ngi ta phi da vo nhiu ngoi
t ca nhiu nc m bo gi tr thc t ca cc khon thu nhp bng ngoi
t trn hp ng, gi l m bo theo r ngoi t c chn.
Khi p dng m bo hi oi theo r tin t ny, cc bn phi thng nht la chn
s lng ngoi t a vo r tin t v cch ly t gi hi oi ca cc ngoi t
so vi ng tin c m bo vo lc k kt hp ng v lc thanh ton iu
chnh tng tr gi hp ng .
C hai cch m bo hi oi theo r tin t:
Cch 1: Tng tr gi hp ng c iu chnh cn c vo mc bnh qun t l ca
t gi hi oi ca c r tin t:

T gi hi oi

T gi hi oi

T l bin ng

ngy k hp ng

ngy thanh ton

USD (%)

4,2700

3,9975

- 6,4

2,4570

- 10,8

34,7858

-11,3

Tn ngoi t

FRF

2,7540
DEM

BEC

39,2150

CAD
C r

1,0238

1,0117

-1,2

47, 2628

42,2520

- 29,7

Mc bnh qun t l bin ng ca t gi hi oi c r tin t l -29,7: 4 = 7,43%. Nh vy, tng tr gi hp ng s c iu chnh ln 107,43%
Cch 2: Tng tr gi hp ng c iu chnh cn c vo t l bin ng ca
bnh qun t gi hi oi ca c r tin t vo lc thanh ton so vi lc k kt
hp ng:
47,2628 : 4 = 11,8157
Sau tnh bnh qun t gi hi oi ca c r tin t vo lc thanh ton so
vi lc k kt hp ng l:
100 - ( 10,5630/ 11,8157 x 100) = 10,60%
Nh vy tng tr gi hp ng c iu chnh ln 110,60 %.

iu kin m bo ngoi hi
iu kin m bo ngoi hi l la chn mt ng tin tng i n nh, xc
nh mi quan h t gi vi ng tin thanh ton m bo gi tr ca tin t
thanh ton.
C hai cch quy nh nh sau:
-Cch 1: Trong hp ng quy nh ng tin tnh ton v ng tin thanh ton l
mt loi tin, ng thi xc nh t gi gia ng tin vi mt ng tin khc
( thng l ng tin tng i n nh). n khi tr tin nu t gi thay i th
gi c hng ho v tng gi tr hp ng phi c iu chnh mt cch tng
ng.
V d: ng tin tnh ton v ng tin thanh ton trong hp ng l phrng Php,
tng gi tr hp ng l 1.000.000 phrng, xc nh quan h t gi vi la M l
ng tin tng i n nh: 1 USD= 5 FRF. n lc tr tin, t gi thay i l
1USD= 6 FRF th tng gi tr hp ng phi c iu chnh li l 1.200.000 FRF
- Cch 2: Trong hp ng quy nh ng tin tnh ton l mt ng tin ( thng
l ng tin tng i n nh) v thanh ton bng ng tin khc ( tu thuc vo
s tho thun trong hp ng). Khi tr tin cn c vo t gi gia ng tin tnh
ton v ng tin thanh ton tnh ra s tin phi tr l bao nhiu.
V d: Trong hp ng ly la M lm ng tin tnh ton , tng gi tr hp ng

l 100.000 USD , thanh ton bng phrng Php, n lc tr tin t gi hi oi

gia la M v phrng Php l 1USD = 5 FRF th s tin phi tr l 500 000
FRF. y l cch thng dng trong thanh ton quc t hin nay.
Trong hai cch m bo ngoi hi trn, cn ch ti vn t gi thanh ton l t
gi no. Ngi ta thng l ly t gi trung bnh gia t gi thp v t gi cao vo
ngy hm trc hm tr tin. Trong trng hp hai ng tin cng st gi mt
mc nh nhau th iu kin m bo ngoi hi mt tc dng.
Ngoi ra, ngi ta cn kt hp hai iu kin m bo vng v iu kin m bo
ngoi hi m bo gi tr ca tin t, cn gi l iu kin m bo hn hp. Vi
iu kin ny, trong hp ng quy nh gi c hng ho cn c vo mt ng tin
tng i n nh v xc nh hm lng vng ca ng tin . n lc tr tin
nu hm lng thay i th gi c hng ho phi c iu chnh li mt cch
tng ng. ng thi tr tin tnh bng mt ng tin khc cn c vo t gi ngoi
hi trung bnh gia t gi cao v t gi thp gia n vi ng tin tnh ton vo
ngy hm trc hm thanh ton.
V d: Gi hng tnh bng bng Anh c hm lng vng l 2,13281 gam vng
nguyn cht, tr tin bng ng curon Thu in cn c vo t gi ngoi hi trung
bnh gia t gi cao v t gi thp gia curon v bng Anh vo ngy hm trc
ngy tr tin.
Nhng ri ro nh nhp khu thng gp trong thanh ton theo phng thc
L/C v cch phng chng
1. Ri ro
Bin php:

do

ngi

xut

khu

khng

cung

cp

hng

ho

- Tm hiu bn hng k lng

- Tham kho kin ngn hng v qu trnh kinh doanh ca ngi xut khu
- Quy nh trong hp ng iu khon Penalty, trong quy nh pht bn no
khng thc hin ngha v ca mnh mt cch y
- Yu cu c hai bn k qu ti mt ngn hng m bo thc hin hp ng
- Yu cu nhng cng c ca ngn hng nh: Standby L/C, Bank Guarantee,
Performance Bond.. ( ch p dng i vi nhng hp ng ln v khch hng
khng quen bit nhau) m bo quyn li nh nhp khu
2. Ri ro do thanh ton da trn chng t gi, chng t khng trung thc,
mu thun gia hng ho v chng t
Bin php:
- Yu cu v ni dung v hnh thc chng t phi rt cht ch, khng yu cu
chung chung.

- Chng t phi do nhng c quan ng tin cy cp

- Vn n do hng tu ch danh lp. Khi xp hng ho phi c s gim st ca i
din pha nh nhp khu kp thi i chiu s tht gi ca vn n v lch trnh
tu ( i vi l hng c gi tr ln)
- ngh nh xut khu gi thng 1/3 b vn n gc ( bn chnh) thng ti nh
nhp khu
- Ho n thng mi i hi phi c s xc nhn ca i din pha nh nhp
khu hoc ca Phng Thng mi hoc ho n lnh s ( Consular's invoice)
- Giy chng nhn cht lng do c quan c uy tn nc xut khu hoc quc t
cp hoc c s gim st kim tra v k xc nhn vo giy chng nhn ca i din
pha nh nhp khu
- Giy chng nhn s lng cng phi c s gim st ca i din pha nh nhp
khu hoc i din thng mi Vit Nam
- Cung cp giy chng nhn kim tra ( Certificate of inspection)
3. Cc ri ro khc nh: la chn hng tu khng tin cy, h hng hng ho
do xp hng khng ng quy nh
Bin php:
- Ginh quyn ch ng thu tu ( nhp khu theo iu kin nhm F)
- Ch nh hng tu ni ting, c bit nn thu tu ca cc hng c vn phng
giao dch ti nc nh nhp khu
- Mua bo him cho hng ho
- Trong hp ng nn rng buc trch nhim ca nh xut khu trong vn xp
hng ln tu nh nhp khu theo iu kin FOB stowed, CFR stowed, CIF
stowed...
Theo K thut kinh doanh xut nhp khu ( PGS.TS V Thanh Thu)
Cch gii quyt cc sai st thng thng trong b chng t khi thanh ton
bng phng thc LC
Khi c sai st trong b chng t thanh ton trong phng thc L/C, c th gii
quyt theo mt trong nhng cch sau:
1. Ngi xut khu cam kt ming vi ngn hng ca mnh v nhng sai st
trong b chng t c thanh ton.
Ngn hng s chp nhn thanh ton trong trng hp ny khi b chng t c sai
st nh. Cch ny ch ph bin khi c s tn nhim ln nhau.
Khi :
- Ngi xut khu phi c tnh trng ti chnh kh quan v l khch hng quen
thuc ca ngn hng
- Trong mt vi trng hp, ngn hng giao dch c th gi li mt s tin trong

ti khon ch n lc ngn hng m cho php gii to.

2. Ngi xut khu vit th cam kt bi thng

Theo tp qun, ngi xut khu c th nh ngn hng ca mnh chit khu cc
chng t bng th cam kt bi thng ca mnh d c cc sai bit i vi khch
hng c tn nhim. Nu ngi xut khu khng phi l khch hng ca ngn
hng giao dch, vic bo lnh ca ngi xut khu phi c chnh ngn hng ca
mnh k xc nhn.
Khi vic thanh ton c thc hin theo th bi thng, ngi xut khu s
phi chu trch nhim hon ton v hu qu ca mi sai bit v c th b ngn
hng chit khu yu cu hon tr s tin nu ngi mua khng nhn b chng t.
3. Ngi xut khu in cho ngn hng pht hnh xin php thanh ton:
Nu th bi thng ca nh xut khu khng c ngn hng giao dch chp nhn
hoc L/C cm giao dch bng th bi thng, ngi xut khu c th yu cu ngn
hng ca mnh in cho ngn hng m xin c php thanh ton. Trong bc in,
ngn hng giao dch thng m t ngn b chng t lin h cng nh cc chi tit
v cc sai bit chng t. Ngn hng giao dch ca ngi xut khu thng phi
mt vi ngy hoc mt tun nhn c in tr li. Ngi bn l ngi phi
chu ph in bo.
4. Ngi xut khu chuyn sang phng thc nh thu
Nu khng th s dng mt trong nhng cch trn, ngi xut khu c th yu cu
ngn hng giao dch gi b chng t vi trch nhim ca mnh v mi ri ro n
ngn hng m nh thu. Vi cch ny, ngi xut khu phi ch mt thi gian
mi c thanh ton. Ngn hng m s hnh ng nh mt ngn hng nh thu, s
chuyn s tin thu c bng th hng khng cho ngi xut khu thng qua ngn
hng ca ngi ny. Nu gi tr hi phiu l mt s tin ln, ngi xut khu nn
yu cu ngn hng thu ngn chuyn s tin thu c trn bng in chuyn tin
thu c tin nhanh hn.
Theo K thut Ngoi thng ( Cao hc kinh t ti chnh Dng Hu Hnh)
Kim tra b chng t trc khi chp thun thanh ton
Hi phiu (Draft - Bill of Exchange)

- Hi phiu c gi tr thanh ton phi l hi phiu bn gc, c ch k bng tay ca

ngi k pht trn hi phiu
- Kim tra ngy k pht hi phiu c trng hoc sau ngy B/L v trong thi hn
hiu lc ca L/C hay khng. V sau khi giao hng, nh xut khu hon tt b
chng t gi hng ri mi k pht hi phiu i tin.
- Kim tra s tin ghi trn hi phiu, s tin ny phi nm trong tr gi ca L/C v
phi bng 100% tr gi ho n.
- Kim tra thi hn ghi trn hi phiu c ng nh L/C quy nh hay khng. Trn
hi phiu phi ghi At sight nu l thanh ton tr ngay hoc at...days sight nu l
thanh ton c k hn.
- Kim tra cc thng tin v cc bn lin quan trn b mt hi phiu: tn v a ch
ca ngi k pht ( drawer), ngi tr tin ( drawee). Theo UCP- 500, ngi tr
tin l ngn hng m L/C.
- Kim tra s L/C v ngy ca L/C ghi trn hi phiu c ng khng?
- Kim tra xem hi phiu c k hu hay cha. Nu b chng t c chit
khu trc khi gi n ngn hng th trn mt sau hi phiu phi c k hu ca
ngn hng thng hoc hi phiu c k pht theo lnh ca ngn hng thng bo
Mt s trng hp bt hp l thng gp khi kim tra hi phiu
+ Hi phiu thiu hoc khng chnh xc v tn v a ch ca cc bn c lin
quans
+ Hi phiu cha k hu
+ S tin ghi trn hi phiu bng s v bng ch khng khp nhau hay khng
bng tr gi ho n
+ Ngy k pht hi phiu qu hn hiu lc ca L/C
+ S L/C v ngy m L/C ghi trn hi phiu khng chnh xc
Ho n
- Kim tra s bn c xut trnh c ng quy nh ca L/C khng?
- Kim tra cc d liu v ngi bn, ngi mua ( tn cng ty, a ch, s in
thoi...) so vi ni dung ca L/C quy nh c ph hp khng?
- Ho n c ch k xc nhn ca ngi th hng hay khng? ( Lu theo
UCP-500, nu L/C khng quy nh thm th ho n khng cn k tn). Nu ho
n khng phi do ngi th hng lp th ho n c coi l hp l khi L/C c
quy nh chp nhn chng t do bn th ba lp: commercial invoice issued by
third party is acceptable hay third party acceptable
- M t trn ho n c ng quy nh ca L/C hay khng?
- Kim tra s lng, trng lng, n gi, tng tr gi, iu kin c s giao hng,
iu kin ng gi v k m hiu hng ho c mu thun vi cc chng t khc
nh phiu ng gi, vn n ng bin hoc vn n hng khng...
- Kim tra ho n v cc d kin m ngn hng cp trong L/C, hp ng,
quota, giy php xut nhp khu... v cc thng tin khc ghi trn ho n: s L/C,
loi v ngy m L/C, tn phng tin vn ti, cng xp, cng d hng, s v ngy

lp ho n c ph hp vi L/C v cc chng t khc hay khng?

Bt hp l thng gp khi kim tra ho n thng mi:
- Tn v a ch ca cc bn c lin quan c ghi trn ho n thng mi khc
vi L/C v cc chng t khc
- S bn ho n pht hnh khng theo yu cu ca L/C
- S lng, n gi, m t hng ho, tng tr gi, iu kin ng gi v k m hiu
hng ho trn ho n khng chnh xc vi ni dung ca L/C
- S L/C v ngy m L/C khng chnh xc
- Cc d kin v vn ti hng ho khng ph hp vi B/L
- Khng c ch k theo quy nh ca L/C
Vn ti n
- Kim tra s bn chnh c xut trnh
- Kim tra loi vn n:
Vn n c nhiu loi nh vn n ng bin, vn n ng thu, vn n a
phng thc...Cn c vo quy nh ca L/C, cn kim tra xem loi vn n c ph
hp khng?
- Kim tra tnh xc thc ca vn n:
Nh nhp khu phi kim tra vn n c ch k ca ngi chuyn ch ( hng tu)
hoc i l ca ngi chuyn ch hoc thuyn trng ca con tu hoc ngi giao
nhn v t cch php l. Nu ch c ch k ca ngi vn chuyn, khng nu t
cch php l hoc khng nu y cc chi tit lin quan t cch phpl ca
ngi th chng t s khng c ngn hng thanh ton.
- Kim tra mc ngi gi hng. Tuy nhin, ngn hng vn chp nhn mt chng
t vn ti m trn bn th ba c cp cho d trong L/C khng quy nh
nh vy.
-Kim tra mc ngi nhn hng: y l mc quan trng trn B/L v lun c quy
nh r trong L/C nn ngi lp vn n phi tun th quy nh ny mt cch
nghim ngt.
Trong thc t, c hai cch ph bin quy nh mc Ngi nhn hng nh sau:
Made out to order blank endorsed ( B/L c lp theo lnh ngi gi hng v k
hu trng). Mc Ngi nhn hng trn B/L phi ghi to order v ngi gi hng
s k hu trng mt sau ca B/L
Made out to order of Vietcombank Hochiminh City Branch. Mc ngi gi hng
trn B/L phi nu To the order of Vietcombank Hochiminh CIty Branch v ngi
gi hng khngk hu. Nu mc ny khng ghi chnh xc tn ngn hng Ngoi
thng chi nhnh Tp H Ch Minh th vn n cng khng c chp nhn.
- Kim tra mc thng bo ( Notify): Mc Notify trn B/L s ghi tn v a ch y
ca ngi lm n xin m L/C.
- Kim tra tn cng xp hng ( port of loading) v cng d hng ( port of
discharge) c ph hp vi quy nh ca L/C hay khng?
- Kim tra iu kin chuyn ti:

Nu L/C quy nh khng cho php chuyn ti ( transhipment prohibited), trn B/L
khng c th hin bt c bng chng no v s chuyn ti. Nu vic chuyn ti
xy ra, ngn hng ch chp nhn chng t ny khi tn cng chuyn ti, tn tu v
tuyn ng phi c nu trn cng mt vn n.
-Kim tra ni dung hng ho c nu trn B/L c ph hp vi quy nh trong
L/C v cc chng t khc hay khng? Ni dung ny bao gm: tn hng ho, k m
hiu hng ho, s lng, s kin hng ho, tng trng lng hng ho. c bit
ngn hng thng ch n mc k m hiu hng ho ghi trn thng hng, s
hiu container hoc s hiu l hng c gi trn tu vi ni dung L/C v Packing
List.
- Kim tra c im ca vn n: c th l vn n xp hng ( shipped on
board B/L) hoc v n n nhn hng xp ( received for shipment B/L)- loi vn
n ny khng c ngn hng chp nhn v t chi thanh ton tr khi c s chp
nhn ca ngi nhp khu.
- Kim tra mc cc ph: c ph hp vi quy nh ca L/C hay khng?
Do nc ta, hng ho nhp khu ch yu theo iu kin giao hng CIF v CFR
nn hu ht cc L/C quy nh cc ph tr trc freight prepaid. Nu vn ti n
nu cc ph phi thu
freight to collect th nh nhp khu s khng chp nhn chng t ny.
- Cn lu cc sa i b sung trn B/L phi c xc nhn bng ch k v con
du ng thi kim tra cc thng tin nh s L/C v ngy m, cc dn chiu cc
chng t khc nh ho n, hp ng ...
- Nh nhp khu phi kim tra ngy k pht vn n c hp l hay khng?
Cc bt hp l thng gp vn n:
- Tn, a ch v cc thng tin khc v ngi gi hng, ngi nhn hng, ngi
c thng bo khng ph hp theo quy nh ca L/C
- Cc thay i b sung trn vn n khng c xc nhn ca ngi lp( ch k v
con du)
-Vn n thiu tnh chnh xc thc do ngi lp vn n khng nu r t cch
php l i vi trch nhim chuyn ch l hng ny
- S L/C v ngy m L/C khng chnh xc
- Cc iu kin dng gi v k m hiu hng ho khng theo ng quy nh ca
L/C
- S hiu container hay l hng khng khp vi cc chng t khc nh chng t
bo him, ho n...
Chng t bo him ( insurance policy/ insurance certificate)
- Kim tra loi chng t bo him c xut trnh c ng quy nh hay khng:
chng th bo him ( Insurance Policy) hay chng nhn bo him (Insurance
Certificate)
- Kim tra s lng bn chnh c xut trnh theo quy nh ca L/C
- Kim tra tnh xc thc ca chng t bo him: Chng t bo him c c k

xc nhn ca ngi c trch nhim hay khng?

- Kim tra loi tin v s tin trn chng t bo him
Trong thc t cc L/C u quy nh gi tr bo him bng 110% tr gi ho n.
Do vy thanh ton vin s i chiu s tin trn chng t bo him v ho n
theo quy nh ca L/C
- Kim tra tn v a ch ca ngi c bo him c ng theo quy nh ca L/C
hay khng? ng thi kim tra vic chuyn nhng quyn bo him hng ha c
hp l hay khng? Ngoi tr c quy nh khc, tn v a ch ca ngi c bo
him phi l nh xut khu ( ngi th hng) v vic chuyn nhng quyn bo
him hng ho cho nh nhp khu phi c th hin bng hnh thc k hu
trng ( blank endorsed) tng t nh trng hp chuyn quyn s hu i vi
chng t vn ti
-Kim tra ngy lp chng t bo him: Cn c theo iu 34e UCP-500 chng t
bo him phi c lp trc hoc trng vi ngy B/L. Nu ngy lp chng t bo
him sau ngy lp vn n, ngn hng s t chi thanh ton.
- Kim tra ni dung hng ho trn chng t bo him: cc m t v hng ho v s
liu khc phi ph hp vi L/C v cc chng t khc. Theo iu 37c UCP-500,
vic m t hng ho c th chung chung nhng khng c mu thun vi L/C.
- Kim tra cc d kin v vn chuyn hng ho trn chng t bo him: tn tu,
cng xp hng, cng d hng c ph hp vi L/C hay khng?
- Kim tra cc c quan gim nh tn tht v ni khiu ni, bi thn phi ph hp
vi quy nh ca L/C.
- Kim tra ph bo him c thanh ton hay cha? ( i vi trng hp L/C
quy nh phi ghi r)
- Kim tra cc iu kin bo him c ph hp vi yu cu ca L/C hay khng?
Thng thng trong L/C quy nh iu kin bo him mi ri ro ( all risks), ri ro
chin tranh ( war risk), ri ro nh cng ( strike risk)... Kim tra phn ny, thanh
ton vin cn c theo iu 35a v 35b UCP-500
Cc bt hp l thng gp i vi chng t bo him:
- S bn chnh c xut trnh khng theo yu cu ca L/C
- Tn hoc a ch ca cc bn lin quan n chng t bo him khng chnh xc
- Chng t bo him khng k hu chuyn quyn s hu bo him hng ho cho
nh nhp khu
- M t hng ho v nhng thng tin khc khng khp vi L/C hoc cc chng t
khc
- Mua bo him sau khi giao hng lm tu hoc khng nu ngy lp chng t bo
him
- Khng nu s lng bn chnh c pht hnh
- Khng nu hoc nu khng y cc iu kin bo him
- KHng nu t chc gim nh hng ho hoc ni khiu ni, bi thng theo quy
nh L/C
Phiu ng gi (packing list)

- M t hng ho, s lng, trng lng hng trn mt n v bao gi c ph hp

vi quy nh ca L/C hay khng?
- iu kin ng gi c c nu chnh xc hay khng
-Cc thng tin khc khng c mu thun vi ni dung ca L/C v cc chng t
khc.
Cc bt hp l thng gp i vi phiu ng gi:
- Khng nu hoc nu khng chnh xc iu kin ng gi theo quy nh trn
L/C
- Thng tin v cc bn llin quan khng y v chnh xc
- Tng trng lng tng n v hng ho khng khp vi trng lng c chuyn
hng
Cc chng t khc:
Ngoi cc chng t k trn, thanh ton vin cng s ch kim tra cc chng t
sau theo nguyn tc nu trn, trong c cc chng t sau:
- Giy chng nhn kim nghim, Giy chng nhn hun trng/ Giy chng nhn
kim dch.. phi c lp hoc c xc nhn ngy tin hnh kim nghim/ kim
dch l trc ngy giao hng
- Ho n bu in gi chng t ( Courier receipt) ngy nhn chng t phi nm
trong thi hn ca L/C, km theo xc nhn ca ngi nhn chuyn b chng t
- Giy chng nhn cht lng v s lng phi c lp theo quy nh ca L/C
- Giy chng nhn xut x do Phng thng mi v Cng nghip hoc ngi sn
xut hoc ngi th hng lp theo quy nh ca L/C
- Cc in, fax thng bo giao hng: thi hn thng bo phi ph hp vi quy nh
ca L/C
Theo K thut kinh doanh xut nhp khu ( PGS.TS V Thanh Thu)
Kim tra L/C
Kim tra L/C l khu cc k quan trng trong vic thc hin phng thc tn dng
chng t. Nu khng pht hin c s ph hp gia L/C vi hp ng m ngi
xut khu c tin hnh giao hng theo hp ng th s khng i c tin, ngc
li nu giao hng theo yu cu ca L/C th vi phm hp ng.
C s kim tra L/C l hp ng mua bn ngoi thng.
Cc ni dung L/C cn kim tra k:
1. S hiu, a im v ngy m L/C ( No of L/C, place and date of issuing)
- Mi L/C u c s hiu ring dng trao i th t, in tn c lin qua n
L/C v ghi vo cc chng t c lin quan trong b chng t thanh ton
- a im m L/C: c ngha trong vic chn lut p dng khi xy ra tranh chp

( nu c)
- Ngy m L/C : l cn c nh xut khu kim tra xem nh nhp khu c m
L/C ng hn hay khng.
2. Tn ngn hng m L/C ( opening bank; issuing bank)
Ngn hng thng bo s kim tra xem tn v a ch ngn hng m L/C c tht
khng. Cn ngi xut khu kim tra xem L/C c c m ng ti ngn hng
nh tho thun trong hp ng mua bn ngoi thng hay khng.
3. Tn v a ch ngn hng thng bo ( advising bank), ngn hng tr tin
( negotiating bank or paying bank), ngn hng xc nhn ( confirming bank)
4. Tn v a ch ngi th hng ( beneficiary hoc L/C c ghi In favour
of...)
5. Tn v a ch ngi m L/C
6. S tin ca L/C ( amount)
S tin ca L/C va ghi bng s va ghi bng ch v phi thng nht vi nhau.
Tn ca n v tin t phi ghi r rng, phi kim tra k xem c ph hp vi hp
ng khng.
7. Loi L/C ( form of documentary credit)
i vi nh xut khu, ngn hng khuyn co loi L/C c li nht l L/C khng
hu ngang min truy i ( Irrevocable without recourse L/C)
Nu l hng c gi tr ln, ngn hng pht hnh khng phi l ngn hng c uy tn
th nn la chn L/C c xc nhn
8. Ngy v a im ht hiu lc ca L/C
- Khi kim tra phi lu : Ngy ht hiu lc ca L/C phi sau ngy m L/C ( date
of issue) v sau ngy giao hng mt khong thi gian hp l, thng c tnh
bng khong thi gian giao hng cng vi thi gian lp v kim tra chng t ca
ngi bn, cng vi thi gian lu gi v chuyn chng t t ngn hng ngi bn
qua ngn hng m L/C.
Hin nay ti cc cng ty xut nhp khu ti Tp H Ch Minh, thi gian lp b
chng t trung bnh khong 3-4 ngy. Thi gian lu gi chng t ti Vietcombank
HCM l 2 ngy.
S ngy chuyn chng t bng DHL t Vit Nam: + i Nht Bn, Triu Tin,
Singapore, Hng Kng mt 3-4 ngy;
+ i Chu u: Italia, c, B... mt 5-7 ngy.
S ngy chuyn chng t bng th m bo t VIt Nam: + n cc nc chu
ht 5-7 ngy; + n cc nc Chu u ht 10-15 ngy
- a im ht hiu lc : thng l ti nc ngi bn
9. Thi hn giao hng ( shipment date or time of delivery)
Thi hn giao hng c th c ghi nh sau:
* Ngy giao hng chm nht hay sm nht: shipment must be effected not later
than ... hoc ghi time of delivery: latest December 31st, 2000 or earliest
September 1st, 2001
* Trong vng : shipment must be effected during....
* Khong: shipment must be about...'

* Ngy c th: shipment must be effected on....

Trong trng hp ng quy nh thi gian giao hng bng cch no th L/C phi
quy nh bng cch y
cn c vo hp ng ,ngi xut khu kim tra xem ngi nhp khu c m L/C
theo ng nh vy khng?
10. Cch giao hng
C nhiu cch giao hng khc nhau m ngi np khu c th c th ho trong
L/C nh
- giao hng mt ln: partial shipment not allowed
- Giao hng nhiu ln trong thi gian quy nh, s lng quy nh;
partial shipment allowed:
+ during October 2000: 100 MTS
+ during November 2000: 100 MTS
- Giao hng nhiu ln nhng quy nh gii hn trng lng ca mi chuyn, gii
hn s chuyn: Total 1000MTS, each shipment minimum 50 MTS to maximum
100 MTS the interverning period between 20 to 10
- Giao nhiu ln, mi ln c s lng nh nhau: Shipment is equal monthly in
September, October, November and December 2000 for total 4000 MTS
11. Cch vn ti
- Trong L/C cho php chuyn ti hay khng, nu cho php th phi ghi
transshipment permitted; khng cho php ghi : transhipment not allowed
- Chuyn ti c th thc hin ti mt cng ch nh do ngi chuyn ch v ngi
nhp khu la chn : transhipment at....port with through Bill of Lading acceptable
Ngi xut khu khng th chp nhn L/C quy nh vic chuyn ti mt cch
cng nhc khin cho ngi xut khu gp kh khn hoc khng th thu phng
tin vn ti ph hp.
12. Phn m t hng ho ( Description of goods)
Ngi xut khu phi kim tra: tn hng, quy cch, s lng hoc trng lng
hng, gi c hng ho ph hp vi hp ng ngoi thng tho thun khng?
Ngi bn c nng lc thc hin hay khng?
13. Cc chng t thanh ton ( documents for payment)
Khi nhn L/C, ngi xut khu phi kim tra k quy nh v b chng t trn cc
kha cnh:
- S loi chng t phi xut trnh
- S lng chng t phi lm i vi tng loi ( thng thng lp 3 bn)
- Ni dung c bn c yu cu i vi tng loi
- Thi hn mun nht phi xut trnh cc chng t
- Quy nh cch thc tr tin
Trong hp ng quy nh cch no th L/C phi quy nh bng cch .
Theo K thut kinh doanh XNK (V Thanh Thu)
Cch thc m L/C ti Vit Nam

iu kin m L/C:
c m L/C, Doanh nghip phi np ti ngn hng
- Giy ng k kinh doanh
- Ti khon ngoi t ti Ngn hng ( mun m ti khon phi ng t nht 500
USD vo ti khon chun b m cng vi cc giy t sau:
+ Quyt nh thnh lp Cng ty
+ Quyt nh b nhim Gim c v K ton trng
Cch thc m L/C:
* Cc giy t cn np khi n Ngn hng m L/C
- i vi L/C at sight:
+ Giy php nhp khu (nu hng ho c qun l bng giy php)
+ Quota ( i vi hng qun l bng hn ngch)
+ Hp ng nhp khu ( bn sao)
+ n xin m L/C at sight ( theo mu in sn ca Ngn hng). C s vit n l
hp ng mua bn ngoi thng k kt.
- i vi L/C tr chm
+ Giy php nhp khu ( nu c) hoc quota nhp
+ Phng n bn hng thanh ton nhp khu
+ n xin m L/C tr chm (theo mu in sn ca Ngn hng).C s vit n l
hp ng mua bn ngoi thng k kt.
+ n xin bo lnh v cam kt tr n ( theo mu ca Ngn hng)
* Lu khi lm n xin m L/C
- C s vit n l hp ng mua bn ngoi thng k kt nhng nh nhp
khu c th thm mt s ni dung c li cho mnh.
- Trn n phi c ch k ca Gim c v K ton trng n v nhp khu. Nu
thc hin nhp khu u thc th trn n xin m L/C phi c y 4 ch k: ch
k ca Gim c v K ton trng n v nhp khu u thc v ch k ca Gim
c v K ton trng ca n v nhn u thc
- trnh L/C phi tu chnh nhiu ln mt thi gian v tn km, nh nhp khu c
th fax n xin m L/C n nh xut khu xem trc v xin kin.
- Nh nhp khu nn xem L/C bn gc v ngh tu chnh nu cn bo v
quyn li cho mnh
K qu m L/C:
Hin nay cc ngn hng quy nh t l k qi ( 100%; di 100% hoc khng cn
k qu) i vi doanh nghip nhp khu cn c vo:
- Uy tn thanh ton ca doanh nghip
- Mi quan h ca doanh nghip i vi ngn hng
- S d ngoi t trn ti khon ca doanh nghip
- Cng n ca doanh nghip nhp khu
- Tnh kh thi trong phng n kinh doanh hng nhp khu ca n v nhp
khu

* Cch thc k qu:

- Nu s d ti khon tin gi ca khch hng ln hn s tin k qu, ngn hnh s
trch t ti khon tin gi chuyn sang ti khon k qu. Phng nhp khu trc tip
lm phiu chuyn khon ni dung k qu m L/C sau s chuyn sang Phng K
ton thc hin
- Nu s d ti khon tin gi nh hn s tin k qu, gii quyt bng hai cch sau:
+ Mua ngoi t k qu
+ Vay ngoi t k qu.
Thanh ton ph m L/C:
Ph m L/C ty theo mc nh nhp khu thc hin k qu:
V d: Ti Vietcombank
K qi
100% tr gi L/C
30 - 50% tr gi L/C
Di 30% tr gi L/C
Min k qu

Ph m L/C
0,075% tr gi L/C m
0,1% tr gi L/C m
0,15% tr gi L/C m ( min 5
USD v max 200 USD)
0,2% tr gi L/C m ( min 5
USD v max 300 USD )

Khi m L/C tr chm: phi c s bo lnh ca ngn hng nn nh nhp khu phi
tr thm 0,2% - 0,5% cho mi qu ty vo tng mt hng nhp khu.
Theo K thut kinh doanh xut nhp khu ( PGS.TS V Thanh Thu)
Ni dung th tn dng
S hiu ca th tn dng: to thun tin trong vic trao i thng tin gia cc bn
c lin quan trong qu trnh giao dch thanh ton v ghi vo cc chng t lin quan
trong b chng t thanh ton.
a im v ngy m th tn dng:
a im m th tn dng l ni ngn hng m pht hnh th tn dng cam kt
tr tin cho ngi hng li. a im ny c ngha quan trng, v n lin quan
n vic tham chiu lut l p dng, gii quyt nhng bt ng xy ra (nu c).
Ngy m L/C l ngy bt u pht sinh v c hiu lc s cam kt ca ngn hng
m L/C i vi ngi hng li; l ngy ngn hng m chnh thc chp nhn n
xin m ca ngi NK; l ngy bt u tnh thi hn hiu lc ca L/C v cng l
cn c ngi XK kim tra xem ngi NK c m L/C ng thi hn khng...
Loi th tn dng: khi m L/C ngi yu cu m phi xc nh c th loi L/C.
Mi loi L/C khc nhau quy nh quyn li v ngha v nhng ngi lin quan ti

th tn dng cng khc nhau.

Tn, a ch ca nhng ngi lin quan n phng thc tn dng chng t :
+ Ngi yu cu m th tn dng
+ Ngi hng li
+ Ngn hng m th tn dng
+ Ngn hng thng bo
+ Ngn hng tr tin (nu c)
+ Ngn hng xc nhn (nu c)
S tin ca th tn dng:
S tin phi c ghi va bng s v bng ch v phi thng nht vi nhau. Tn
n v tin t phi ghi c th, chnh xc. Khng nn ghi s tin di dng mt con
s tuyt i, v nh vy s c th kh khn trong vic giao hng v nhn tin ca
bn bn. Cch tt nht l ghi mt s lng gii hn m ngi bn c th t c.
Thi hn hiu lc ca th tn dng
L thi hn m ngn hng m cam kt tr tin cho ngi hng li, nu ngi ny
xut trnh c b chng t trong thi hn hiu lc v ph hp vi quy nh
trong th tn dng
Thi hn tr tin ca th tn dng:
Lin quan n vic tr tin ngay hay tr tin v sau (tr chm). iu ny hon ton
tu thuc vo quy nh ca hp ng thong mi k kt.
Thi hn tr tin c th nm trong thi hn hiu lc ca th tn dng (nu tr tin
ngay) hoc nm ngoi thi hn hiu lc (nu tr chm). Trong trng hp ny, cn
lu l hi phiu c k hn phi c xut trnh chp nhn trong thi hn hiu
lc ca th tn dng.
Thi hn giao hng:
c ghi trong th tn dng v cng do hp ng mua bn ngoi thng quy nh.
y l thi hn quy nh bn bn phi chuyn giao xong hng cho bn mua, k t
khi th tn dng c hiu lc.
Thi hn giao hng lin quan cht ch vi thi hn hiu lc ca th tn dng. Nu
hai bn tho thun ko di thi gian giao hng thm mt s ngy th ngn hng m
th tn dng cng s hiu rng thi hn hiu lc ca th tn dng cng c ko
di thm mt s ngy tng ng.
Nhng ni dung lin quan ti hng ho: tn hng,s lng,trng lng, gi c,
quy cch phm cht, bao b, k m hiu... cng c ghi c th trong ni dung th
tn dng.
Nhng ni dung v vn chuyn giao nhn hng ho: iu kin c s v giao

hng (FOB, CIF...), ni giao hng, cch vn chuyn, cch giao hng,... cng c
th hin y v c th trong ni dung th tn dng.
Cc chng t m ngi hng li phi xut trnh:
y cng l mt ni dung rt quan trng ca th tn dng. B chng t thanh ton
l cn c ngn hng kim tra mc hon thanh ngha v chuyn giao hng
ho ca ngi xut khu tin hnh vic tr tin cho ngi hng li.
Ngn hng m th tn dng thng yu cu ngi hng li p ng nhng yu t
lin quan ti chng t sau y:
+ Cc loi chng t phi xut trnh: cn c theo yu cu c tho thun trong
hp ng thng mi
Thng thng mt b chng t gm c:
\ Hi phiu thng mi (Commerial Bill of Exchange)
\ Ho n thng mi (Commercial Invoice)
\ Vn n hng hi (Ocean Bill of Lading)
\ Chng nhn bo him (Insurance Policy)
\ Chng nhn xut x (Certificate of Origin)
\ Chng nhn trng lng (Certificate of qulity)
\ Danh sch ng gi (packing list)
\ Chng nhn kim nghim (Inspection Certificate)
+S lng bn chng t thuc mi loi
+ Yu cu v vic k pht tng loi chng t
S cam kt ca ngn hng m th tn dng
y l ni dung rng buc trch nhim mang tnh php l ca ngn hng m th
tn dng i vi th tn dng m mnh m. V d: phn cam kt trong mt th
tn dng thng c din t nh sau:
Chng ti cam kt vi nhng ngi k pht hoc ngi cm phiu trung thc rng
cc hi phiu c k pht v chit khu ph hp vi cc iu khon ca th tn
dng ny s c thanh ton khi xut trnh v cc hi phiu c chp nhn theo
iu khon ca tn dng s c thanh ton.
Theo Thanh ton quc t - Ti tr ngoi thng v kinh doanh ngoi hi( PTS.
Linh Hip - PTS. Ng Hng - CN H Trung Bu
Phng thc nh thu km chng t
Nh thu hi phiu km chng t (Documentary Collection) l phng thc nh
thu trong ngi xut khu sau khi hon thnh ngha v giao hng hay cung
ng dch v tin hnh u thc cho ngn hng phc v mnh thu h tin ngi
nhp khu khng ch cn c vo hi phiu m cn cn c vo b chng t hng
hogi km theo vi iu kin nu ngi nhp khu thanh ton hoc chp nhn
thanh ton th ngn hng mi trao b chng t cho ngi nhp khu nhn hng
ho.

Quy trnh nh thu km chng t:

(1) Ngi xut khu giao hng cho ngi nhp khu nhng khng giao b chng
t hng ho
(2) Ngi xut khu gi hi phiu v b chng t hng ho n ngn hng nhn
u thc nh thu h tin ngi nhp khu
(3) Ngn hng nhn u thc chuyn hi phiu v b chng t sang ngn hng i
l thng bo cho ngi nhp khu
(4) Ngn hng i l chuyn hi phiu chp nhn n ngi nhp khu yu cu tr
tin hoc chp nhn tr tin
(5) Ngi nhp khu thng bo ng hay t chi tr tin
(6) Ngn hng i l trch ti khon ngi nhp khu chuyn tin sang cho ngn
hng nhn u thc thu ghi c cho ngi xut khu hoc l thng bo vic t
chi tr tin ca ngi nhp khu
(7) Ngn hng nhn u thc bo c hoc l thng bo vic t chi tr tin cho
ngi xut khu
Nhn xt: Trong phng thc nh thu hi phiu km chng t, ngi xut khu
ngoi vic u thc cho ngn hng thu tin m cn nh ngn hng thng qua cic
khng ch b chng t hng ho buc ngi nhp khu phi tr tin hoc chp
nhn tr tin. Nh vy phng thc ny dm bo kh nng thu tin hn phng
thc chuyn tin v nh thu hi phiu trn.
Theo Th trng ngoi hi v thanh ton quc t ( Dng Hu Hnh)

Thit k bao b biu tng - mu bao b c trng cho mt thng hiu

T Icon c xut x t La m. ThI , mt s ho s y c o to v lI cc bc
tranh tn gio lm sao d bt c ni u, nhng bc tranh ny u to cho ngI
xem nhng tnh cm nh nhau. Marketing hin I cng ang c gng lm mt cng vic
tng t.
Sau nhiu nm lm ngh thit k, ti nhn ra rng bao b ngy cng ng vai tr quan
trng trong s thnh cng ca cc chin lc maketing. Nhng nh sn xut hng tiu
dng lun c gng to mt mI lin kt vI khch hng mc tiu bng cch to mt
phong cch hay hnh nh cho thng hiu ca mnh m khch hng c th ngay lp tc
nhn ra v c sc ht mnh I vI khch hng. iu ny l cc k quan trng cho cc
thng hiu cao cp v hnh nh c trng s to ra thnh cng cho cc thng hiu ny.
Trong trng hp ny, bao b khng ch ni ln nh v ca sn phm. Mt mu bao b
thnh cng s to nn tnh cm t ngI tiu dng; n to ra mt n tng gip ngI
xem lin tng ngay n thng hiu. Bao b gn lin vI thng hiu thng qua s kt
hp gia vt liu, kiu dng, thit k ho, theo cch gI ca cng ty AGI/Klearfold l
Iconic Packaging

T Icon c xut x t La m. ThI , mt s ho s y c o to v lI cc bc

tranh tn gio lm sao d bt c ni u, nhng bc tranh ny u to cho ngI
xem nhng tnh cm nh nhau. Marketing hin I cng ang c gng lm mt cng vic
tng t. Hin tI, c mt s biu tng nh vy, v d nh nhng ln sng trn bao b
ca Cocacola, con th trn ba tp ch Playboy. Chng u ngay lp tc gip khch hng
nhn ra thng hiu cho d khng c mt ch thuyt minh no. Gn y hn, H&R
Block cng c gn lm iu tng t vI biu tng hnh cu mu xanh.
Mt trong nhng v d tiu biu khc trong ngnh bao b l sn phm Leggs c bao b
ging hnh v trng. Nhng v d khc l Animal Crackers, ko the hiu Tic-Tac, v gn
y hn, l mu chai nc tri cy c o ca POM Wonderful. tt c nhng mu bao b
ny u kt hp ho, hnh dng, v kch thc to ra phong cch ca sn phm. d
bn i bt c ni no trn th giI, bn cng s nhn ra nhng sn phm ny, d ngn
ng hay vn ho c khc nhau, v cm gic khi s dng vn rt ging nhau.
Tnh biu tng ca bao b ph (Iconic secondary packaging) chnh xc l iu m Jenn
ngh trong u khi c nh tung ra dng sn phm ru cao cp vI ci tn Cocktails by
Jenn. Dng sn phm ny gm nhng cocktail thI thng ngy nay (nh Cosmopolitan,
Lemon Drop, Tropical Blue Lagoon, v Appletini), v c qung co nhm n nhng
khch hng n snh iu. Nhng loI cocktail ny s c bn theo nhng n v gm 4
hp nh 100 ml (hoc 4 hp cng loI hay khc loI). Ngay t u, khi hp tc vI
AGI/Klearfold, cng ty tp trung vo mu bao b ph nh l mt yu t c bn trong
qu trnh hnh thnh nn thng hiu, kt nI vI khch hng mc tiu, v s hnh thnh
kh nng nhn bit sn phm ca cng chng.
V din mo, nhng bao b ph ny phI snh iu, nh gn, d mang theo, c th ti
ch, v trong sut hoc bn trong sut c th ph ra nhng mu sc sinh ng ca
cocktail cha bn trong. V, d nhin, bao b phI c hiu qu v chi ph v phI kp cho
t giI thiu sn phm vo thng 10 nm 2004.
chun b cho dng sn phm Cocktails by Jenn ra I v tho mn nhng yu cu v
bao b biu tng ca cng ty, chng ti ngh dng mu bao b trong InSight ca
AGI/Klearfold. Mu ny kt hp in trc tip ln thnh hp plastic v gc cnh u c
thit k c bit to ra hnh dng c bit. tit kim chi ph sn xut v thI gian,
chng ti thit k hp theo khun hnh oval m chng ti ang c sn.
at c chc chn v tnh trong sut cn thit theo yu cu, chng ti phI dng
Zylar, mt loI styrene acrylic coplolymer. Vic khun chnh xc gip chng ti to ra
kiu dng c o ca loi hp InSight. Nhng vt ct y hp nhm to ra nhng mu
gip lin kt thn v y mt cch chc chn. Nhng vt ct trn nh hp gip to ra
nhng np c th c m ra d dng bng tay. iu ny cng gip cc hp ny c th
ti s dng c.
V ngoi c lm t mt loI PVC c to mt mu nn m o cho nhng hp
cocktail bn trong. Trn hp cn c trang tr in n bng mc trong to nhng gam
mu khc nhau cho nhng loI cocktail khc nhau, v nhng mu biu tng tn thI cho

ngI ph n hin I nh my bay, nhn kim cng, in thoI di ng cng c in

trong sut hnh in c nI r. Trn hp cn c thit k nhiu quai khc hng c
th d dng di chuyn. Trn cc quai ny cn c nh thm nhng tm th c in chm
biu tng ca hng ho khin cho sn phm cng d c nhn ra.
T nhng mu sc d phn bit tI nhng biu tng sng ng ca ph n hin I
c in trn hp trong v hp ngoi, loI bao b ny khin khch hng mc tiu lin
tng ngay n sn phm ca cng ty. Mt tm nhn r rng v marketing cng vI mt
lot nhng mu m cho php chng ti quan tm n nhng chi tit nh nht to ra
mt biu tng hon ho cho sn phm

Thit k kiu dng: V kh cnh tranh li hi

Mt trong nhng vn t ra cho cc doanh nghip Vit Nam hin nay l, trong sn
phm lm ra, bao nhiu phn trm c kiu dng ca ring mnh, bao nhiu phn trm l
sao chp kiu dng ca doanh nghip khc?
Vit Nam ang trong tin trnh hi nhp vi th gii, vic sao chp kiu dng ca cc
doanh nghip khc s to ra nhng rc ri v php l, cn vic lm theo mu m ca cc
nh nhp khu nc ngoi ch mang li gi tr gia tng nh nhoi cho doanh nghip.
ng Bruno Sacco, nguyn gim c thit k kiu dng ca Mercedes Benz, ngi c
cng ng gp rt ln vo nhng thnh cng ca cng ty tng khng nh: "Kiu dng
lin quan ti 85% quyt nh mua ca khch hng", khi ni v tm quan trng ca kiu
dng i vi vic gia tng gi tr ca sn phm.
Mt v d minh ho l thnh cng ca nh my sn xut thy tinh ca c Ritzenhoff.
thot khi nguy c ph sn, cng ty quyt nh t hng thit k mu trang tr cho
chic cc thy tinh truyn thng dng ung sa, th m tt c cc tr em chu u rt
quen thuc.
Kt qu l mt b gm mi hai cc thy tinh, c hnh dng truyn thng nh nhau,
nhng vi trang tr c in trn khc nhau c "trnh lng". B cc ny thnh
cng ngay lp tc. Nhng chic cc thy tinh ny c bn rng ri trn ton th gii vi
gi khong 20 USD/chic.
iu khin cho ngi dn b ra nhiu tin nh vy mua mt chic cc thy tinh "hon
ton bnh thng" l ch, ng sau chng l c mt cu chuyn lch s. Khi khch hng
mua mt chic cc thy tinh nh vy, h nhn thy n c gi trong mt chic hp cctng rt xinh p, trng by ti ca hng c thit k rt sng to v nhng hnh nh
c o xung quanh nhng chic cc thy tinh ni tri mang li cho chng tnh ng
nht v s hp dn rt mnh m.

Mt trng hp c th ca Vit Nam, l Haprosimex, cng ty chuyn kinh doanh cc

sn phm c lm t my, ci, l chui v cc sn phm t nhin khc. Trc , cng
ty s dng cc k kim loi vi cc bng thy tinh trng by sn phm ca mnh.
Tuy nhin, nhng th ny gy cm gic lnh lng v dng v cng nghip khng thch
hp vi c tnh ca cc sn phm t nhin, mm mi v nh m Haprosimex by bn.
"Khi by sn phm ti mt ca hng hoc mt phng trng by, iu quan trng l khng
gian xung quanh sn phm khng c lm mt i s hp dn v thuyt phc, m phi
lm cho sn phm ni bt", Daniel Shuerer chuyn gia thit k ca c ni.
Vi s t vn ca Daniel Shuerer, cng ty quyt nh s dng g ng cc k mi. G
cho ta mt cm gic m p, kt hp vi cc sn phm khi trng by, to ra mt s hi ha
nht nh, bi v cc vt liu rt thch hp vi nhau. Ngoi ra, cng ty quyt nh
khng by qu nhiu sn phm trn mi mt gian trng by v mun to ra hnh nh v
mt phng trin lm ngh thut.
Trng hp ca Krups, nh sn xut sn phm gia nh ca c, cng l mt minh ha
sinh ng v s gia tng gi tr m thit k kiu dng c th t c. Khi lp k hoch
thm nhp vo th trng M, hng pht hin ra mt v tr m , cc nh sn xut
ln ca a phng ang tm cch cnh tranh vi nhau bng cch bn hng vi gi c
c h thp mt cch lin tc, trong khi mu m sn phm nhn c v kh bnh thng.
Krups quyt nh khng bc vo cuc ua tranh v gi c ny v xc nh v tr cho
cc sn phm ca mnh vi gi cao gn gp hai ln gi ca cc sn phm a phng. Bt
chp mi s phn i bt li, h thnh cng.
Yu t quyt nh y l ch, tng i nhiu khch hng c tin mua mt thit
b xay v thit b trn c ph, nhng h chn nhng sn phm t nht hin bn ca cc
cng ty a phng. i vi h, cc sn phm ca Krups t ra gi tr hn v do sn
sng tr cao hn.
Thit k kiu dng ng vai tr ng k trong vic a ra quyt nh mua hng nh vy,
nhng nhiu cng ty ca ta hin vn cn ngh rng h khng cn quan tm n thit k
kiu dng. Tt c nhng g m h ang tm cch lm l bn hng vi gi r hn so vi
i th cnh tranh v thnh cng theo cch nh vy. Du rng ch l thnh cng
nht thi, nhng cng rt nguy him.
Theo ng Daniel Shuerer, c mt gii hn v gi c m bn khng th no h thp hn
c. Mt cng ty c th h thp chi ph sn xut bng cch hp l ha, bng cch u t
vo sn xut t ng ha v sa thi nhn vin, hoc bng cch i hng di chuyn sn
xut sang mt nc khc, ni m chi ph nhn cng r hn.
Tuy nhin, sm hay mun h cng s va phi bc tng chn v s gp phi tnh hung
khi m khng c cch no c th h thp gi bn hn na. V l lc kiu dng tham
gia vo v to nn li th. S gia tng v phm cht m thit k kiu dng thu c s
xa sch sn phm khng tt vi gi r nht v t n vo v tr theo cch khc.

y l mt s cnh tranh lnh mnh, v thay v bn vi gi thp hn, cc cng ty c gng

tm ra cc c im sn phm mi hoc cc hnh dng mi theo kp nhu cu v do
lm gia tng cht lng.

TH TC HI QUAN
Khai bo hi quan i vi hng mu dch
1. Khai bo:
Trch nhim ca ngi khai bo hi quan:
- Chun b cc loi chng t hp l, hp php ca l hng
- T khai bo y v chnh xc hng ho
- T xc nh m s hng ho, thu sut, gi tnh thu ca tng mthng , t tnh s thu
phi np ca tng loi thu trn t khai hi quan
Vic khai bo trn t khai hi quan c th thc hin bng nh my ch, my vi tnh hoc
vit tay nhng phi m bo cng mt loi mc ( khng dng mc ), cng mt kiu
ch.
Chng t, nu l bn sao th ngi i din hp php ca doanh nghip phi k v ng
du xc nhn ln chng t
- Sau khi khai bo t khai, ngi kai bo k tn v ng du vo t khai.
2. Np b h s khai bo hi quan
* i vi hng xut khu:
- Giy t phi xut trnh: ( ch i vi hng xut khu c iu kin)
+ Vn bn cho php xut khu ca B Thng mi hoc B qun l chuyn ngnh: 01
bn chnh i chiu vi bn sao phi np
- Giy t phi np:
+ T khai hng ho xut khu: 03 bn chnh theo mu ca Hi quan
+ Hp ng mua bn ngoi thng: 1 bn sao
+ Giy chng nhn ng k kinh doanh v giy chng nhn ng l m s doanh nghip
( ch np mt ln khi ng k lm th tc hi quan cho l hng u tin ti mi im lm
th tc hi quan): 01 bn sao
- i vi cc trng hp sau y th phi np thm:
+ Hng khng ng nht: 03 bn chnh Bn k chi tit hng ho
+ Hng xut khu u thc: 01 bn sao hp ng u thc xut khu
+ Hng xut khu c iu kin: 01 bn sao vn bn cho php B Thng mi hoc B
qun l chuyn ngnh
* i vi hng nhp khu:
- Giy t phi xut trnh:
+ Vn bn cho php nhp khu ca B Thng mi hoc B qun l chuyn ngnh : 02
bn chnh i chiu vi bn sao phi np
- Giy t phi np:
+ T khai hng ha nhp khu: 3 bn chnh theo mu ca Hi quan
+ Hp ng mua bn ngoi thng: 1bn sao

+ Vn ti n: 01 bn sao
+ Ho n thng mi: 01 bn chnh v 02 bn sao
+ Giy chng nhn ng k kinh doanh v giy chng ng k m s doanh nghip ( ch
np mt ln khi ng k lm th tc cho l hng u tin ti mi im lm th tc hi
quan) : 01 bn sao
_ i vi cc trng hp sau th phi np thm:
+ Hng nhp khu u thc: 01 bn sao hp ng u thc
+ Hng nhp khu c iu kin: 01 bn sao vn bn cho php ca B Thng mi hoc
B qun l chuyn ngnh
+ Hng khng ng nht: 01 bn chnh v 02 bn sao Bn k chi tit hng ho
+ i vi hng ho ca nc m Vit Nam cho hng u i theo xut x: 01 bn chnh
Giy chng nhn xut x hng ho
+ Hng ho c Nh nc quy nh kim tra v cht lng: 01 bn chnh Giy ng l
kim tra cht lng
+ Hng ho cn kim dch: 01 bn chnh Giy ng k kim dch
+ Hng phi kim tra an ton lao ng: 01 bn chnh Giy chng nhn v an ton lao
ng
3. ng k t khai
- i vi hng xut khu: Ngi lm th tc hi quan ch c ng k t khai khi tp
trung hng, tr nhng l hng c khi lng ln, s lng ln hoc trng hp c
bit khng th tp kt mt lc ti mt a im lm th tc
- i vi hng nhp khu thuc din min thu, hng khng c thu, hng c thu sut
bng khng: doanh nghip c php khai bo, ng k t khai hi quan trc khi hng
n ca khu 07 ngy
- i vi hng nhp khu c thu: doanh nghip c ng k t khai khi hng v n
ca khu d hng
Hng dn khai bo t khai hi quan
Tiu thc 1: Ngi xut khu- M s
Ghi tn y v a ch ca doanh nghip cc nhn xut khu, k c s in thoi v fax
i vi t khai xut khu : ghi m s ng k ca doanh nghip xut khu do Cc hi
quan tnh, TP cp. Nu ngi xut khu l c nhn th khng phi in vo m s.
- i vi t khai hng nhp khu: khng phi in vo m s
Tiu thc 2: Ngi nhp khu - m s
Ghi tn y v a ch ca doanh nghip/ c nhn nhp khu, k c s in thoi v
fax
i vi t khai hng nhp khu : ghi m s ng k ca doanh nghip nhp khu do Cc
hi quan tnh, TP cp. Nu ngi nhp khu l c nhn th khng phi in vo m s.
i vi t khai xut khu : khng phi in vo m s
Tiu thc 3: Ngi u thc - M s
- Ghi tn y v a ch ca doanh nhip/c nhn u thc, k c s in thoi v fax
( nu c).
- Ghi m s ng k ca doanh nghip u thc do Cc hi quan tnh, TP cp. Nu ngi

u thc l doanh nghip nc ngoi ( khng ng k kinh doanh ti Vit Nam) hoc c
nhn th khng phi in vo m s.
Tiu thc 4: Phng tin vn ti
Ghi loi hnh phng tin vn ti ( hng khng, ng bin, ng b, ng st) ch
hng nhp khu t nc ngoi ti Vit Nam hoc ch hng t Vit Nam ra nc ngoi.
Tiu thc 5: Tn, s hiu phng tin
Ghi tn tu thu, s chuyn bay, s hiu phng tin vn ti ng st ch hng nhp
khu t Vit Nam ra nc ngoi. Khng phi ghi tiu thc ny nu l hng c vn
chuyn bng ng b.
Tiu thc 6: Ngy khi hnh/ ngy n
Ghi ngy phng tin vn ti khi hnh i vi hng xut khu, ngy phng tin vn ti
n i vi hng nhp khu
Tiu thc 7: S vn ti n
Ghi s, ngy, thng, nm ca vn n ( B/L) hoc chng t vn ti c gi tr thay th B/L,
c gi tr nhn hng t ngi vn ti. Khng s dng tiu thc ny nu l t khai hng
xut khu.
Tiu thc 8: Cng, a im bc hng
- i vi t khai hng xut khu: ghi tn cng, a im ni hng ho c xp ln
phng tin vn ti, p m ho cng ph hp vi ISO ( LOCODE). Trng hp a im
bc hng cha c cp m s theo ISO th ch ghi danh vo tiu thc ny
- i vi t khai nhp khu th ghi tn cng, a im bc hng theo hp ng ngoi
thng ( nu c)
Tiu thc 9: Cng, a im d hng
- i vi t khai hng nhp khu: ghi tn cng, a im ni hng c d khi phng
tin vn ti. p dng m ho cng ph hp vi ISO (LOCODE). Trng hp a im d
hng cha c cp m s theo ISO th ghi a danh vo tiu thc ny.
- i vi t khai hng xut khu th ghi tn cng, a im d hng theo hp ng ngoi
thng
( nu c)
Tiu thc 10: S giy php/ ngy cp/ ngy ht hn
Ghi s vn bn hp ng cp hn ngch hoc duyt k hoch XNK ca B Thng mi,
ca B ngnh chc nng khc ( nu c), ngy ban hnh v thi hn c hiu lc ca vn
bn . p dng m chun trong ISO khi ghi thi hn ( nm- thng- ngy).
Tiu thc 11: S hp ng/ ngy k
Ghi s v ngy k hp ng ngoi thng ca l hng xut khu/ nhp khu ( hp ng
mua bn, hp ng gia cng, hp ng i l bn hng..)

Tiu thc 12: Hi quan ca khu

Ghi tn n v hi quan ca khu v tn n v hi quan tnh, TP ( TD: Hi quan ca
khu cng Si Gn KV1, Cc hi quan thnh ph HCM) ni ch hng s ng k t khai
hi quan v lm th tuc hi quan cho l hng.
Tiu thc 15: Loi hnh
nh du vo thch hp vi loi hnh: xut khu, nhp khu, kinh doanh, u t, gia
cng
TD: Nhp khu hng tm nhp ti xut th nh du vo cc nhp khu v TN-TX.
Nhp khu nguyn liu sn xut hng gia cng th nh du vo cc : nhp khu v gia
cng
trng s dng khi c hng dn ca Tng cc hi quan
Tiu thc 16: Nc xut khu
Ghi tn nc m t hng ho c chuyn n Vit Nam ( ni m hng ho c xut
bn cui cng n VIt nam). p dng m nc ISO trong tiu thc ny i vi t khai
hng nhp khu
Ch : khng ghi tn nc m hng ho trung chuyn qua .
Tiu thc 17: Nc nhp khu
Ghi tn ni hng ho c nhp khu vo ( ni hng ho s c chuyn n theo tho
thun gia ngi bn vi ngi mua v v mc ch m hng ho xut khu c bc
ln phng tin vn ti ti Vit Nam). p dng m nc cp ISO trong tiu thc ny i
vi t khai hng xut khu
Ch : Khng ghi tn nc hng ho trung chuyn qua
Tiu thc 18: iu kin giao hng
Ghi r iu kin a im giao hng m hai bn mua v bn tho thun ( TD: CIF H Ch
Minh
Tiu thc 19: S lng mt hng
Ghi tng s cc mt hng trong l hng thuc t khai hi quan ang khai bo.
Tiu thc 20: Phng thc thanh ton
Ghi r phng thc thanh ton cho l hng tho thun trong hp ng ngoi thng
( TD: L/C, DA, DP, TTR hoc hng i hng)
Tiu thc 21: Nguyn t thanh ton
Ghi m ca loi tin t dng thanh ton tho thun trong hp ng ngoi thng.
p dng m tin t ph hp vi ISO ( TD: ng Pranc Php l FRF; ng la M l
USD)
Tiu thc 22: T gi tnh thu
Ghi t gi gia n v nguyn t vi tin Vit Nam p dng tnh thu ( theo quy nh
hin hnh ti thi im m t khai hi quan) bng ng Vit Nam

Tiu thc 23: Tn hng

- Ghi r tn hng ho theo hp ng ngoi thng, LC, ho n
- Trong trng hp l hng c t hai mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh
sau:
+ Trn t khai hi quan chnh: Ghi tn gi khi qut chung ca l hng v theo ph lc t
khai hoc ch ghi theo ph lc t khai
+ Trn ph lc t khai: ghi tn tng mt hng
Tiu thc 24: M s HS. VN
- Ghi m s hng ho theo Danh mc hng ho XNK Vit Nam ( HS.VN) do Tng cc
Thng k ban hnh
- Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh
sau:
+ Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
+ Trn ph lc t khai: ghi m s tng mt hng
Tiu thc 25: Xut x
- Ghi tn nc ni hng ho c ch to ( sn xut ) ra. Cn c vo giy chng nhn
xut x ng quy nh, tho thun trn hp ng v cc ti liu khc c lin quan n l
hng. p ng m nc quy nh trong ISO
- i vi hng xut khu, tiu thc ny c th khng ghi
- Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh
sau:
+ Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
+ Trn ph lc t khai: ghi tn nc xut x tng mt hng.
Tiu thc 26: Lng v n v tnh
- Ghi s lng ca tng mt hng xut/ nhp khu ( theo mc tn hng tiu thc 23) v
n v tnh ca loi hng ho ( TD: mt, kg) tho thun trong hp ng (nhng
phi ng vi cc n v o lng chun mc m Nh nc Vit Nam cng nhn)
- Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh
sau:
+ Trn t khai hi quan chnh: Khng ghi g
+ Trn ph lc t khai: Ghi s lng v n v tnh ca tng mt hng
Tiu thc 27: n gi ngoi t
Ghi gi ca 1 n v hng ho ( theo n v tnh tiu thc 26) bng loi tin t d ghi
tiu thc 21 (nguyn t), cn c vo tho thun trong hp ng ngoi thng, ho n,
L/C.
Hp ng mua bn theo phng thc tr tin chm; gi mua, gi bn ghi trn hp ng
mua bn gm c li sut phi tr th th n gi c xc nh bng gi mua, gi bn tr
(-) li sut phi tr theo hp ng mua bn.
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g

- Trn ph lc t khai: ghi gi ca mt n v hng ha bng ngoi t

n gi hng gia cng XK gm nguyn liu + nhn cng
Tiu thc 28: Tr gi nguyn t
Ghi gi bng nguyn t ca tng mt hng XNK, l kt qu ca php nhn ( x) gia
lng ( tiu thc 26) v n gi ca nguyn t ( tiu thc 27) : lng x n gi nguyn
t+ tr gi nguyn t
Trong trng hp l hng c t hai mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh
sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khi tng tr gi nguyn t ca cc mt hng khai bo tn
ph lc t khai.
- Trn ph lc t khai: Ghi tr gi nguyn t ca tng mt hng.
Tiu thc 29: Loi thu - m s tnh thu
Cc loi thu ph thu m hng ha xut nhp khu phi chu c ghi sn trong t
khai hi quan. Cn c biu thu xut nhp khu hin hnh ghi m s tng ng vi
tnh cht, cu to v cng dng ca tng mt hng tiu thc 23 theo tng loi thu ph
thu.
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
- Trn ph lc t khai : ghi nh hng dn trn
Tiu thc 30: Lng
Ghi s lng ca tng mt hng thuc tng m s tiu thc 29. Ch ghi khi tnh thu
xut khu nhp khu .
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th ghi vo tiu thc ny nh sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
- Trn ph lc t khai : ghi nh hng dn trn
Tiu thc 31: n gi tnh thu ( VN)
Ghi gi mt n v hng ho tiu thc 26 tnh bng ng Vit Nam, dng tnh
thu. Ch ghi khi tnh thu xut khu nhp khu. Vic xc inh n gi tnh thu cn c
vo cc quy nh ca cc vn bn php qui do cc c quan nh nc c thm quyn ban
hnh c hiu lc ti thi im m t khai hi quan. ( Hin l thng t 82/1997/ TT- BTC
v Quyt nh 590 A/1998/Q-BTC)
Phng php xc inh tnh thu nh sau:
i vi nhng mt hng hoc l hng phi p dng gi tnh thu theo bng gi ti thiu
th n gi tnh thu l gi ca mt hng ghi trong bng gi ti thiu do c quan Nh
nc c thm quyn quy nh.
i vi cc trng hp khng phi p dng bng gi ti thiu:
i vi hng xut khu: nu n gi nguyn t l gi FOB hoc gi DAF (i vi hng
xut khu qua bin gii t lin) th tnh theo cng thc :

n gi tnh thu = n gi nguyn t ( tiu thc 27) x t gi tnh thu ( tiu thc 22).
Nu n gi nguyn t khng phi l gi FOB hoc DAF th cn c vo n gi ngyn t
v cc yu t khc c lin quan nh ph bo him, ph vn tighi trn cc chng t
hoc theo quy nh ca c quan Nh nc c thm quyn tnh gi FOB hoc gi DAF,
t tnh ra n gi tnh thu.
i vi hng nhp khu: Nu n gi nguyn t l gi CIF hoc gi DAF ( i vi hng
NK qua bin gii t lin) th tnh theo cng thc: n gi tnh thu = n gi nguyn t
( tiu thc 27) x t gi tnh thu ( tiu thc 22). Nu n gi nguyn t khng phi l gi
CIF hoc DAF th cn c vo n gi nguyn t v cc yu t khc c lin quan nh ph
bo him , ph vn tighi trn cc chng t hoc theo quy nh ca c quan Nh nc
c thm quyn tnh ra gi CIF hoc gi DAF, t tnh ra gi tnh thu.
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi cc tiu thc ny nh sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
- Trn ph lc t khai : ghi nh hng dn trn.
Tiu thc 32: Tr gi tnh thu
i vi thu xut khu, thu nhp khu: ghi tr gi ca tng mt hng bng n v tin
Vit Nam. Cng thc tnh: tr gi tnh thu xut khu hoc nhp khu = lng ( tiu thc
30) x n gi tnh thu ( tiu thc 31).
i vi thu gi tr gia tng ( GTGT) v thu TTB: tr gi tnh thu GTGT hoc TTB
l tng ca tr gi tnh thu xut khu v thu nhp khu phi np c tng mt hng.
Cng thc tnh: Tr gi tnh thu GTGT hoc TTB = Tr gi tnh thu nhp khu + Thu
nhp khu phi np ( tiu thc 34)
i vi ph thu: l tr gi tnh thu xut khu nhp khu.
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
- Trn ph lc t khai : ghi nh hng dn trn
Tiu thc 33: Thu sut
Ghi mc thu sut tng ng vi m s xc nh trong tiu thc 29 theo cc Biu
thu, biu ph thu c lin quan lm c s tnh thu.
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh sau:
- Trn t khai hi quan chnh: khng ghi g
- Trn ph lc t khai : ghi nh hng dn trn
Tiu thc 34: S tin phi np
Ghi s thu xut khu nhp khu, GTGT,TTB, ph thu phi np ( gi chung l thu), l
kt qu tnh ton t cc thng s tiu thc 32 v 33.
Cng thc tnh: : S tin phi np ( ca tng loi thu, ph thu) = tr gi tnh thu ( ca
tng loi thu, ph thu) x thu sut ( %)
Trong trng hp l hng c t 2 mt hng tr ln th cch ghi vo tiu thc ny nh sau
- Trn t khai hi quan chnh: ghi tng s ca tng loi thu, ph thu ( cng trn cc ph
lc t khai hi quan ) vo dnh cho loi thu, ph thu .
- Trn ph lc t khai : ghi nh hng dn trn
Ghi tng s tin bng s v bng ch

Tiu thc 37: Chng t km theo

Lit k ton b cc chng t c lin quan n l hng phi km theo t khai hi quan
np cho c quan hi quan theo quy nh.
Tiu thc 38: Ch hng hoc ngi c y quyn cam oan v k tn
Ch hng/ ngi c y quyn lm th tc hi quan ghi ngy khai bo, k, ghi r h tn
v ng du chu trch nhim v ni dung khai bo v kt qu tnh thu c lin quan n
khai bo trn t khai chnh v ph lc t khai ( nu c). Ch hng l c nhn ghi r s,
ngy cp, ni cp ca chng minh th v giy ng k kinh doanh
Th tc Hi quan i vi hng d Hi ch-Trin lm
i vi hng xut ra nc ngoi tham d Hi ch- Trin lm
- Trc khi xut ra nc ngoi i d Hi ch- Trin lm: doanh nghip ch hng phi
c k hoch c B Thng mi hoc S Thng mi duyt.
- Cn c vo k hoch c duyt, doanh nghip ch hng phi xut trnh cho Hi
quan: vn n, phiu ng gi, ho n (nu c).
Hi quan nu c nghi vn c th kim tra hng v lp bin bn, cn nu khng th c th
lm th tc thng quan.
- Nu hng thuc din phi np thu xut khu: ch hng phi thc hin ngha v thu
xut khu. Nu sau Hi ch- Trin lm hng ti nhp th c min thu nhp v c
hon thu xut khu.
i vi hng nhp t nc ngoi n tham d Hi ch- Trin lm trong nc
- a im lm th tc hi quan: hng ha tm nhp khu d hi ch, trin lm c
lm th tc hi quan ti a im t chc hi ch, trin lm.Trong thi hn 30 ngy k t
ngy kt thc hi ch, trin lm, ton b hng ha tham gia hi ch, trin lm (bao gm
c hng ha s dng cho c nhn trong nhng ngy tham gia hi ch, trin lm khng
dng ht) phi ti xut.
- Ch hng (hoc ngi i din) phi xut trnh k hoch c B Thng mi duyt
cho Hi quan ca khu nhp khu.
i vi hng tm nhp d hi ch, b h s hi quan gm;
+ T khai hi quan: 03 bn chnh
+ Vn n: 01 bn sao
+ Bn k chi tit hng ho: 01 bn chnh v 02 bn sao
+ Ho n: 01 bn chnh v 02 bn sao
+ Bn chnh danh mc hng ho d hi ch c B Thng mi u quyn duyt mt
hng v s lng
i vi hng tm nhp khu d trin lm, b h s gm:
+ T khai hi quan: 03 bn chnh
+ Vn n: 01 bn sao
+ Bn k chi tit hng ho: 01 bn chnh v 02 bn sao
Hng d trin lm khng cn phi c vn bn cho php ca B Thng mi
i vi hng lm qu tng, qung co, gii thiu v bn lu nim trong Hi chTrin lm:

Ch hng (hoc ngi i din) phi khai chi tit vo t khai hng phi mu dch b
phn hu quan ca Hi quan tnh thu v thu thu.
Th tc hi quan i vi hng nhp khu bng container
i vi hng nhp khu nguyn container (FCL): Th tc Hi quan chia lm hai
bc: th tc Hi quan gim st v th tc Hi quan kim ho.
Th tc Hi quan gim st:
Khi lm th tc Hi quan xut hng ra khi kho bi container, vn chuyn i ni khc,
Hi quan phi kim tra i chiu s container, s ch trn container vi b h s.
Nu khng c s khc nhau, Hi quan nim phong container bng ch Hi quan ca mnh.
Tip , Hi quan lm th tc ch hng a container v a im kim ho c
quy nh hoc a im kim ho c chp thun. Trong qu trnh di chuyn c th
c nhn vin Hi quan p ti trnh mi gian ln c th xy ra.
Nu c s khc nhau gia s container v/ hoc s ch ghi trn container vi s ghi trn
h s, hoc nu container b mt ch, hi quan gi, st cng vi ch hng v ngi vn ti
lp bin bn v bo co lnh o hi quan kp thi gii quyt.
Th tc Hi quan kim ho:
Khi container hng nhp v n a im kim ho, Hi quan kim ho phi kim tra i
chiu s container, s ch ca hng tu, s ch ca Hi quan so vi h s.
Nu khng ph hp th phi lp bin bn. Nu ph hp th cho m container kim ho:
- i vi hng cn phi kim tra chi tit th Hi quan kim ton b hng trong container.
- i vi nhng mt hng cho php kim i din th phi m bo 3 yu cu khi ly
mu:
+ Mu tn y v tn nh ca container
+ Mu tn hai u container
+ Mu tn hai bn thnh container
i vi hng nhp khu l container (LCL)
Nu c quan cng l ngi d hng giao l th th tc Hi quan cng ging nh cc
trng hp giao l khc.
Tuy nhin, c khi c quan cng giao cho mt ch hng c nhiu hng nht lm ngi i
din ng ra nhn hng, d hng v phn phi hng cho cc ch hng khc. Trong trng
hp ny, th tc Hi quan ging nh trong trng hp hng nhp nguyn container.
Th tc Hi quan i vi hng xut khu bng container
Trng hp hng xut khu nguyn container (FCL)
- Trc khi xp hng vo container, ch hng phi khai bo Hi quan lm th tc.
Nu hng thuc din kim chi tit, Hi quan kim ho nht thit phi yu cu m kin
(nu ng kin) kim ho.
Nu hng thuc din cho php kim i din, Hi quan kim ho phi ly mu i din
theo ng quy nh (trong cng, ngoi cng, hai bn mp, trn nh v di y).
Hi quan kim ho phi gim st qu trnh xp hng vo container.
- Sau khi hng c xp xong, Hi quan phi kp ch container v xc nhn vo t khai

Hi quan.
- Khi hng n bi container (CY), Hi quan gim st kho bi phi kim tra i chiu s
container, s ch Hi quan trc khi lm tip th tc Hi quan xp ln tu. Trong
trng hp c nghi vn hoc s ch Hi quan khng cn nguyn vn, Hi quan kho bi
cng phi lp bin bn kim tra li hng ho ng trong container.
Trng hp hng xut khu l container (LCL)
Ch hng phi hon thnh th tc Hi quan trc khi giao cho ngi vn ti ng vo
container. Vic kim ho c th tin hnh ti a im quy nh- Bi container (CFS)
hoc ti mt a im c ng k v lnh o Hi quan chp nhn (a im
chp nhn)
Theo i cng nghip v hi quan
Th tc hi quan i vi hng qu cnh
a im lm th tc hi quan
Th tc hi quan i vi hng qu cnh phi c thc hin ti ca khu nhp u tin
v ca kh xut cui cng. Hng ho vn chuyn phi nhp, xut ng ca khu, i
ng tuyn ng, ng thi gian quy nh v phi thc hin ch p ti hoc nim
phong hi quan;
B h s hi quan phi np
- i vi hng qu cnh i thng:
+ T khai hi quan: 02 bn chnh
+ Vn bn cho php qu cnh ca hng ho cu B Thng mi hoc c quan c B
Thng mi u quyn ( tr qu cnh i thng bng ng hng khng) : 01 bn chnh
+ Bn lc khai hng ho: 01 bn chnh v 02 bn sao
+ Nu hng qu cnh l t t hnh phi thm giy php lu hnh tm thi do Cng an
tnh, thnh ph trc thuc Trung ng, ni c ca khu nhp hng qu cnh cp: 01 bn
sao c cng chng
- i vi hng qu cnh phi tm lu kho ch vn chuyn ra khi lnh th Vit Nam
hoc thay i phng tin vn chuyn
+ T khai hi quan: 02 bn chnh
+ Vn bn cho php qu cnh ca B Thng mi hoc c quan c B Thng mi u
quyn: 01 bn chnh
+ Vn ti n: 01 bn sao hoc 01 bn chnh phiu vn chuyn hng ho
- Thi gian hng ho qu cnh lu chuyn trn lnh th Vit Nam ti a l 30 ngy, k t
ngy hon thnh th tc hi quan ti ca khu nhp, tr trng hp c lu kho, lu bi
hoc c s c
- Nu hng qu cnh thuc loi Vit Nam cm xut khu, nhp khu phi c thm vn
bn cho php ca Th tng Chnh ph.
Kt thc th tc hi quan i vi hng mu dch

- Hi quan tip nhn hai b h s c chuyn tip t nghip v tnh v thng bo thu,
kim tra li ln na vic thc hin cc bc nghip v t khu khai bo, kim ho n
tnh v thng bo thu. Nu pht hin sai st th yu cu cc b phn lin quan khc phc
ngay sai st. Nu khng c sai st th ch hng c th k vo thng bo thu v nhn li
h s khng hon chnh km theo thng bo thu.
- Nu ch hng c vng mc v thu v gi tnh thu th lp tc yu cu hi quan gii
quyt ngay trong giai on ny.
Theo i cng nghip v hi quan
Tnh v thng bo thu i vi hng mu dch
Trn c s kt qu kim ho, cn b tnh thu tin hnh:
- Kim tra vic t tnh thu ca ngi khai bo
- Nu sai lch v thu do khng khai chnh xc v s lng ca tng loi hng hoc do p
m thu cho cc mt hng khng chnh xc th b phn thu hi quan s thu thu b sung
hoc ra thng bo thu b sung
Ngoi ra, ngi khai bo s c th b x pht v hnh chnh.
- Nu kt qu kim tra thc t hng ho khng ph hp vi t khai bo ca ngi khai
bo th tu theo trng hp c th, ngi khai bo c th b x l theo quy nh ca php
lut
Kim ho i vi hng mu dch
Thi gian kim ho:
- i vi lung xanh: Thi gian kim ho khng qu 3 gi
y l lung hng ho c thu bng khng hoc c min thu v hng ho ca cc
doanh nghip chp hnh nghim chnh php lut c lm th tc ng k t khai nhanh
( trong thi hn 1 nm tnh n thng nm ln t khai doanh nghip cha b x l v
hnh vi gian ln trn thu), t l kim tra thp, hng ho c gii phng ngay sau khi
kim ho xong.
- i vi lung vng: thi gian kim ho l 5-6 gi, ti a khng qu 8 gi
y l lung hng ho c thu xut nhp khu v doanh nghip thng hay vi phm
php lut, c kim tra vi t l cao hoc phi kim tra ton b, phi c tnh v ra
thng bo thu xong mi gii phng hng
- i vi lung : thi gian kim ho tu thuc vo phc tp ca tng trng hp
L lung hng c giy t phc tp, cc danh nghip nhiu ln vi phm php lut
nghim trng, phi chu s kim sot, gim st cht ch, phi hon tt mi th tc hi
quan mi c gii phng hng.
a im kim ho:

- Ti ca khu
- Ngoi ca khu: do Tng cc trng Tng cc hi quan do Tng cc hi quan quyt
nh thnh lp theo vng
Trch nhim ca ngi lm th tc hi quan
- Xut trnh y hng ha c quan hi quan kim tra theo thi gian v ti a im
quy nh;
- B tr phng tin v nhn cng phc v vic kim tra hng ha ca c quan hi quan;
- C mt trong thi gian kim tra hng ha.
Trng hp ngi lm th tc hi quan khng nht tr kt qu kim tra hng ha ca c
quan hi quan th c quyn trng cu gim nh ti cc t chc gim nh c Nh
nc cho php. Nu c quan hi quan khng nht tr kt qu gim nh trn th c quan
hi quan ngh B Khoa hc, Cng ngh v Mi trng hoc B qun l chuyn ngnh
gii quyt. Kt lun ca B Khoa hc, Cng ngh v Mi trng hoc B qun l chuyn
ngnh l quyt nh cui cng.
Theo i cng nghip v hi quan
Khai bo hi quan i vi hng mu dch
1. Khai bo:
Trch nhim ca ngi khai bo hi quan:
- Chun b cc loi chng t hp l, hp php ca l hng
- T khai bo y v chnh xc hng ho
- T xc nh m s hng ho, thu sut, gi tnh thu ca tng mthng , t tnh s thu
phi np ca tng loi thu trn t khai hi quan
Vic khai bo trn t khai hi quan c th thc hin bng nh my ch, my vi tnh hoc
vit tay nhng phi m bo cng mt loi mc ( khng dng mc ), cng mt kiu
ch.
Chng t, nu l bn sao th ngi i din hp php ca doanh nghip phi k v ng
du xc nhn ln chng t .
- Sau khi khai bo t khai, ngi kai bo k tn v ng du vo t khai.
2. Np b h s khai bo hi quan
* i vi hng xut khu:
- Giy t phi xut trnh: ( ch i vi hng xut khu c iu kin)
+ Vn bn cho php xut khu ca B Thng mi hoc B qun l chuyn ngnh: 01
bn chnh i chiu vi bn sao phi np
- Giy t phi np:
+ T khai hng ho xut khu: 03 bn chnh theo mu ca Hi quan
+ Hp ng mua bn ngoi thng: 1 bn sao
+ Giy chng nhn ng k kinh doanh v giy chng nhn ng l m s doanh nghip

( ch np mt ln khi ng k lm th tc hi quan cho l hng u tin ti mi im lm

th tc hi quan): 01 bn sao
- i vi cc trng hp sau y th phi np thm:
+ Hng khng ng nht: 03 bn chnh Bn k chi tit hng ho
+ Hng xut khu u thc: 01 bn sao hp ng u thc xut khu
+ Hng xut khu c iu kin: 01 bn sao vn bn cho php B Thng mi hoc B
qun l chuyn ngnh
* i vi hng nhp khu:
- Giy t phi xut trnh:
+ Vn bn cho php nhp khu ca B Thng mi hoc B qun l chuyn ngnh : 02
bn chnh i chiu vi bn sao phi np
- Giy t phi np:
+ T khai hng ha nhp khu: 3 bn chnh theo mu ca Hi quan
+ Hp ng mua bn ngoi thng: 1bn sao
+ Vn ti n: 01 bn sao
+ Ho n thng mi: 01 bn chnh v 02 bn sao
+ Giy chng nhn ng k kinh doanh v giy chng ng k m s doanh nghip ( ch
np mt ln khi ng k lm th tc cho l hng u tin ti mi im lm th tc hi
quan) : 01 bn sao
_ i vi cc trng hp sau th phi np thm:
+ Hng nhp khu u thc: 01 bn sao hp ng u thc
+ Hng nhp khu c iu kin: 01 bn sao vn bn cho php ca B Thng mi hoc
B qun l chuyn ngnh
+ Hng khng ng nht: 01 bn chnh v 02 bn sao Bn k chi tit hng ho
+ i vi hng ho ca nc m Vit Nam cho hng u i theo xut x: 01 bn chnh
Giy chng nhn xut x hng ho
+ Hng ho c Nh nc quy nh kim tra v cht lng: 01 bn chnh Giy ng l
kim tra cht lng
+ Hng ho cn kim dch: 01 bn chnh Giy ng k kim dch
+ Hng phi kim tra an ton lao ng: 01 bn chnh Giy chng nhn v an ton lao
ng
3. ng k t khai
- i vi hng xut khu: Ngi lm th tc hi quan ch c ng k t khai khi tp
trung hng, tr nhng l hng c khi lng ln, s lng ln hoc trng hp c
bit khng th tp kt mt lc ti mt a im lm th tc
- i vi hng nhp khu thuc din min thu, hng khng c thu, hng c thu
sut bng khng: doanh nghip c php khai bo, ng k t khai hi quan
trc khi hng n ca khu 07 ngy
- i vi hng nhp khu c thu: doanh nghip c ng k t khai khi hng
v n ca khu d hng
Theo i cng nghip v hi quan
THNG HIU: CNG CNH TRANH CNG PHI CHUYN NGHIP

Chuyn gia thit k Hoa K Richard Moore l ngi vit cho nh qun l v doanh
nhn Vit Nam cun sch Thng hiu dnh cho nh lnh o c pht hnh vo u
thng 12/2003. Sau y l ni dung chi tit ca bui tr chuyn gia bo Si Gn Tip
Th v ng R. Moore.
SGTT: Qua hai cuc hi tho, gp hn 100 doanh nghip Vit Nam, ng c thy tn hiu
lc quan no trong vic xy dng thng hiu ca cc doanh nghip Tp. HCM v H
Ni?
R. Moore: C ch. Ti thy c phn hi rt tt, th hin qua nhng bn tin v thng tin
i chng, nhng li mi ti tip tc o to thm v thng hiu v qua vic mt s
cng ty hin cam kt lp ngn sch u t nhm lm r v cng c thng hiu ca
h. y l minh chng r rng nht cho thy h nhn thc c gi tr ca thng hiu
quan trng n mc no. Tuy nhin, nhng tn hiu y ha hn ny ch l mt phn
trong bc tranh tng th ca nm va qua. Ti quan st cch nhn nhn ca cc Doanh
nghip v truyn thng marketing sut hn 10 nm qua v ti thy r rng s thay i to
ln trong nhn thc v gi tr ca thng hiu. L do th c nhiu, trong c l do cnh
tranh khc lit khi i cng vi AFTA, do s chun b tha mn gia nhp WTO v do
thng hiu Vit Nam ngy cng c gii thiu ra th trng th gii. Quan trng hn
c l do gn y c mt ln sng thng tin tng i n nh v tm quan trng ca
thng hiu xut pht t nhng lnh o Nh nc v cc t chc nh Phng Thng
mi v Cng nghip Vit Nam (VCCI), v Cu lc b Hng Vit Nam cht lng cao, t
bo ch v cc chng trnh o to i hc... Ln sng ny ng thi cng xut pht
t nhng n lc i tin phong ca bn thn mt s thng hiu sn lng chia s kinh
nghim xy dng thng hiu ca h v d nh Trung Nguyn.
SGTT: ng c li khuyn hay gi g v vic xy dng mt i ng cc nh chuyn
nghip v thng hiu cho Vit Nam?
R. Moore: Nh ti c gng th hin trong cun sch Thng hiu dnh cho lnh o
ca mnh, thng hiu v mt mt no kh n gin, d hiu, bi v mi thng hiu
thnh cng u l mt ci g rt ging vi tt c chng ta - mt ngi sng. Nhng to
c mt thng hiu tt th khng n gin cht no, v lm c iu , nhng
chuyn gia c yu cu a ra nhng li khuyn v thng hiu cn phi c nng lc
thit yu bao gm cc kh nng sau:
S ham bit: tm ti nhng th cha c sn.
K nng phn tch: nh gi tnh tha ng ca nhng th tm thy.
Sc sng to: tm nhng gii php mi v gy n tng.
K nng giao tip: to ra nhng thng ip ngn ng v hnh nh mt cch chnh xc
v d hiu.
S nhy cm vi vn ha, c bit l khi hng mc tiu ra ngoi.
K nng to dng: m bo nhng g to ra s duy tr c hiu qu khi cui cmg
chng c gii thiu rng ri.
V quan trng l quan im t nhu cu marketing ca khch hng cao hn mi s thch
c nhn m bo rng nhng xut c a ra thc s v kt qu cui cng.

i hi nhng iu ny qu l qu nhiu, c bit l mt nn vn ha cha c nhiu nm

hot ng marketing t hp nhng kh nng nh vy mt cch t nhin. Do ,
vic to dng cho mt i ng chuyn nghip vi nhng k nng cn thit v kh nng
phi hp lm vic hiu qu l rt quan trng.
SGTT: Doanh nghip Vit Nam ngy cng c nhiu c hi lm vic vi cc chuyn gia
quc t v thng hiu, h cn chun b g?
R. Moore: Cn chun b sn sng chia s nhng thng tin v th mnh v im yu
ca cng ty mnh trn thng trng cng nh v cc k hoch di hn trong tng lai.
H cng nn chun b tham gia i thoi bn v vic thit lp mc tiu, trao i cc
tng, cn nhc v a ra nhng quyt nh sao cho ph hp vi mc tiu ra.
Trc khi bt u mt d n thong hiu, doanh nghip Vit Nam khng nn trng ch
vo bt c hot ng sng to thit k min ph no hon thnh cng vic. Thay vo
, doanh nghip nn d tnh xem xt mt s cng vic m i ng thng gia thc
hin cho cc khch hng trc, chun b sn sng tr li h rt nhiu cu hi lin quan
n cng vic v tip n l vn bn xut m t chi tit cch thc thc hin nhm t
c kt qu mong mun. Doanh nghip nn nghin cu vn bn mt cch cn thn,
khng ch bi trong bao gm lch trnh v chi ph thc hin m cn kim tra xem
liu n c phn nh ng cc mc tiu ca mnh khng v k hoch mc tiu y c c
cn nhc k cng hay khng.
SGTT: ng c th k vi cu chuyn ca mnh v kinh nghim xy dng thng hiu cho
cc cng ty chu v c bit Vit Nam?
R.Moore: Ti khng lm vic tt c cc nc chu , nhng ti lm vic mt s
nc hiu rng lm vic mi nc chc chn l khng ging nhau. Chng hn
nh cc gim c cng ty Nht lm vic c xu hng ra nhng mc tiu chung
chung v phn nhiu da vo tr tng tng ca mt ngi c sc sng to v thng s
sng to y c th hin mt cch gin tip, bi iu ph hp vi vn ha Nht Bn.
Vit Nam th hon ton khc. y, cc gim c cng ty thng t mnh qun l hnh
nh thng hiu ca h. C nhng l do hp l lm nh vy. Trong khong 10 nm
qua, nhiu gim c mt mnh cho chng cng ty m chng c g trong tay, khng c
hot ng o to v li khuyn t nhng chuyn gia nh gim c cc cng ty nc
ngoi vn thng lm. Ti ht sc ngng m nhng con ngi nh vy v tht s thy
rng nhng g h t c qu ng ca ngi.
Nhng gi y tnh hnh ang thay i rt nhanh chng. Trong nm u i mi rt him
c s cnh tranh, vic c c thng hiu khc su trong tm tr khch hng cng
khng qu quan trng v chng c nhiu nh thit k c o to bi bn vi nhng k
nng cn thit nm bt nhng mc tiu marketing cng nh cc yu cu thm m
trong thit k. V th, thng gim c cc cng ty Vit Nam t mnh qun l tt c cc
hnh nh lin quan n thng hiu cn tt hn bt k ai khc lm. Tuy nhin, hin
nay dch v h tr chuyn nghip v truyn thng marketing ngy cng tr nn ph bin
v trn th trng sn phm Vit Nam ang phi i u vi nhng thng hiu c
trin khai vi s tr gip y chuyn nghip v dy dn kinh nghim. Vy l vic "gnh
vc trch nhim", "qun l n tng chi tit" vn l th mnh ca nhiu nh lnh o, gi

bng tr nn hn ch khi cp n cc hot ng truyn thng marketing v xy dng

thng hiu.
Ti hy vng rng cun sch ca mnh gip cc gim c cng ty Vit Nam c c nhn
thc tt hn v nhng iu cn thit trong xy dng thng hiu. Ti cng mong rng
cun sch ny s gip ngy cng cng nhiu cc chuyn gia truyn thng marketing s
dng ti nng ca mnh sao cho tht hiu qu trn thng trng.

Thng hiu "ng chy qu sm!"

"Phi tp i trc khi tp chy" - l iu quan trng ca Gio s Trng Quang, Vin
Cng ngh chu (AIT - Bangkok).
S d nhn mnh iu ny, bi theo nhn xt ca Gio s Trng Quang, hin nay nhiu
Doanh nghip Vit Nam ch mi tp trung vo xy dng tn hiu - ch khng phi
thng hiu - v xy dng mt cch hp tp, khng ch trng n nhng nguyn tc cn
bn, khng theo trnh t hp l, bi bn v qu ch trng n ci ngn hn, thm ch cn
lm theo kiu "thi thng". Trong khi , xy dng thng mi theo ng ngha phi l
mt chin lc lu di, nhm t c n s pht trin bn vng.
Ai cng bit, thng hiu mt khi ng vng trn thng trng s mang li li ch cho
doanh nghip. N gip cho sn phm, dch v thng hiu thun li trong tip th,
c lut php bo h, khng b bt chc, c th hi nhp i vo th trng ton cu
ha. Nhng to dng mt thng hiu, doanh nhn phi thc hin nhng bc i c
bn, t giai on ny n giai on khc mt cch hp l, c qui c.
C mt thc t l khi ni n thng hiu, nhiu doanh nghip ch ch trng n 'b ni"
ca n. l cc yu t: tn hiu, k hiu, khu hiu, hiu (graphic), mu m, mi v,
mu sc - ni chung l to s nhn bit. Nhng tht ra, to s khc bit cho thng
hiu, cho khch hng gn b lu di, "trung thnh" vi mt thng hiu th by nhiu
cha . Phi c cc yu t khc, quan trng hn l s nhn bit. Theo gio s Trng
Quang, l gi tr tch ly theo nm thng, l uy tn, s cng nhn ca khch hng i
vi sn phm, dch v hay vi mt cng ty. Hn nhin, gi tr tch ly khng th mt sm
mt chiu c c m phi tri qua mt qu trnh lu di v khi to c gi tr tch
ly, n tr thnh mt th v kh v cng hiu qu trn thng trng. y chnh l chiu
su, l s pht trin nh tnh ca mt thng hiu.
Thng thng, to dng mt thng hiu bao gm hai cng vic: xy dng v pht trin
thng hiu. Xy dng lun i trc v khng xy dng th r rng khng c pht trin.
Xy dng l cng vic c th xc nh c thi hn, cn pht trin th v cng. Vi cc
tp on hoc cng ty ni ting th giai on xy dng qua t lu v gi l lc pht
trin thng hiu. Xt v phng din bn vng th vic xy dng quan trng hn pht
trin thng hiu.
Din trnh xy dng v pht trin mt thng hiu tt yu phi qua bn giai on: khi
u, tng trng, bo ha v thoi tro - ti to. Giai on khi u (trong khong nm

nm) l giai on n lc to ra ci tn, cc yu t nhn dng. y l giai on c th tnh

ton, xc nh cc yu t cho nn mang tnh nh lng. Giai on tng trng gn vi
vic hnh thnh mt tnh cch ring v giai on bo ha l thi k khng nh uy tn,
vin tng pht trin ca thng hiu. Cui cng, giai on thoi tro - ti to rt quan
trng, y i hi mt tm nhn, kh nng ngn chn thoi ha, phc hi tip tc i
ln. Ba giai on k sau c tnh cht nh tnh.
T din trnh ny, nhn vo thc t xy dng thng hiu Vit Nam hin nay, Gio s
Trng Quang cho rng, chng ta mi giai on u m cha tp trung hoc cha ch
trng vo cc giai on pht trin sau ca thng hiu. "a phn cc doanh nghip
Vit Nam ch lo lm sao chim c th trng ri sau ra sao th ra. ch l chin
thut ngn hn" - Gio s Quang nhn xt. "Thm ch, c doanh nghip y sn phm ra
trc khi c thng hiu. Tht ra, sn phm khng y c thng hiu m phi i song
hnh, hoc nhiu khi chnh thng hiu y sn phm ln. Cho nn phi bt u xy
dng thng hiu t nhng ci cn bn nht. ng chy qu sm."
Ni "phi tp i trc khi tp chy " chnh l trong ngha .
Trong bi cnh hin nay, khi m cc doanh nghip cn non tr trong nc ang chu p
lc cnh tranh t nhng thng hiu ni ting ca nc ngoi, liu c mt con ng no
thch hp trong vic xy dng thng hiu? Theo Gio s Trng Quang, cc doanh
nghip cn phi bt u bng nhng bc i cn bn, c quy c, chuyn nghip v iu
quan trng nht l lm sao to uy tn, tch ly gi tr cho thng hiu ca mnh. Vn
l doanh nghip cn nh v ng, xc nh phn khc th trng ph hp, bit ngi bit
ta, khng nn (v khng th) m m, "nh" ht th trng.

Thng hiu mnh c ngha g?

C th hiu n gin ngha ring l ca t thng hiu: hiu l du hiu, biu tng;
thng l thng mi. C doanh nghip chuyn v thng mi, c doanh nghip chuyn
v sn xut, giao thng, bu chnh...
Nhng d kinh doanh trn lnh vc no, doanh nghip cng phi qua hai khu mua v
bn, ngha l lm thng mi. Do vy, thng hiu khng dng ngha biu tng
thng mi m cao hn l biu tng ca doanh nghip.
Tuy nhin, xy dng thng hiu khng c ngha ch tm kim, th hin biu tng trn
sn phm. Vietnam Airlines trc kia dng biu tng con c, by gi l bng sen vng,
nhng khng phi xy dng xong thng hiu.
Ngi ta thng dng cm t xy dng thng hiu hay nh nhiu nh kinh t ni, to
thng hiu mnh, ch qu trnh phn u xy dng mt doanh nghip tr nn c tn
tui v gi uy tn trn th trng. Nu khng, biu tng, thng hiu ch phn tc
dng, mt khi kinh doanh chuyn b, mt uy tn vi khch hng.

Thng hiu mnh tht li hi! Hnh khch i my bay ca hng Lufthansa, Air France...
u thy tin nghi, n ung, thi phc v, hnh trnh bay chng khc my so vi nhiu
hng hng khng khc, nhng gi thng t hn v khch hng vn nhiu hn.
Bi cc hng c thng hiu mnh. Tn tui hay thng hiu c nhn thy r
nht lc xut hin s c trn hnh trnh bay, chng hn h cnh tr, hnh khch c bi
thng; my bay b s c th c my bay khc thay th ngay; tr gi bay chuyn tip phi
lu qua m, c b tr n kp thi...
Tnh chc chn cho khch hng trong mi tnh hung l i hi u tin ca mt thng
hiu mnh.
Mt v gim c Vit Nam sang c cng tc n nhn phng ti mt khch sn. Sau
khi xem xt khp lt, phn: Km xa Vit Nam. Ngi bi phng bit ting Vit a,
nhng l tht: Nu ri ro trn chun b sp xung ging, ngi n thu v nm ng
vo ch , s thy hn ngay. Bi, nu cn, ngi s c a i cp cu bng my bay;
cht, c bo him bi thng v cho c thn nhn ngi ang nui dng.
Thng phm hng ha ngy nay khng cn gii hn bn thn hng ha. N c nhn
nhn trong tng th nn kinh t v x hi, dn n cng mt loi hng ha, thm ch
mang cng thng hiu nhng sn xut cc nc khc nhau, c nh gi khc nhau.
Do vy, xy dng thng hiu khng ch l cng vic ca ring doanh nghip m cn l
chin lc kinh t ca c t nc.
Ngi ta thng ni in ca hng Siemens c bc tt nht th gii, cho d mt
in c th no ca mt hng khng tn tui no c th tt hn c ca Siemens.
Ngi ta chung thng hiu Siemens ch cht lng ng nht, khng b php phng
nh khi mua ca cc hng khng tn tui.
Do , to s yn tm cho ngi mua i vi sn phm ca doanh nghip l i hi tip
theo ca thng hiu. T y c th lin tng sang lnh vc hnh chnh. nhiu nc,
s phn quyn cho a phng rt cao. Cc a phng cng dng biu tng. Nhn biu
tng nm trong con du, ngi dn c th lc u hay th pho, yn tm hay khng yn
tm khi c chuyn lin quan n c quan cng quyn phi gii quyt.
Nhng a phng c thng hiu yu d mt dn dn (chuyn i a phng khc),
mt kh nng thu ht tr lc v ti lc. Hai ch Vit Nam cng c th coi l thng
hiu trong lnh vc thu ht u t nc ngoi. Ch c th t c thng hiu mnh
khi cng cuc ci cch hnh chnh nc ta cng cc chnh sch u t thc s hp dn,
n mc nc ngoi v Made in Vietnam m n u t.
Mt doanh nghip c thng hiu mnh, c tn tui khng ch th hin sn phm m
cn c con ngi ca doanh nghip khi quan h vi khch hng. H c trnh tip th
cao, x s theo quy trnh, quy phm chun mc nh sn phm ca h.

Mt v ng u mt cng ty ln ca Vit Nam sang c lm vic, gp mt doanh nhn

n t gii thiu l khch hng tng t mua my container hng ca cng ty. Cu p
li ca v lnh o ny rt ngn gn: Th !. Bi tip th theo ng hiu l tm khch
hng mi cn khch hng c l ca mnh ri!
Trong khi c, cng nh nhiu nc khc, chm sc khch hng l nhim v ca
bt c ai tip xc vi khch. Vo dp Tt, khch hng nhn c qu, h cng thng
xuyn c thm hi xem cht lng, gi c sn phm c g bt n khng, ngi bn
gii quyt. Hng khuyn mi, hng mi h c mi cho u tin. Chnh khch hng c
mi quan trng v h l ngun tiu th c sn, l ngi qung co hiu qu nht.
T y, cng c th suy rng ra, ci thin mi trng u t nc ta cn quan tm
nhiu hn n cc nh u t c. Ci li ca hai ngi mi vo u t cha chc b
c ci thit do mt ngi c rt i.
Cc tp on thng nghip nhiu nc thng bn tng hp hng ha ca nhiu hng
sn xut. H ly u thng hiu? Trc ht, h da vo cc nh sn xut, bn c quyn
cho nhng hng sn xut c thng hiu mnh. Tip theo, h t to thng hiu bng
cch t hng sn xut ring mang thng hiu ca mnh.
Hin nay, nhiu hng thng nghip t n trnh cnh tranh cao, cho php ngi mua
tr li hng khng cn gii thch. Cch lm ny to cho khch hng s yn tm ln nht
v cht lng v gi c mt hng mua.
chnh l biu hin r nt nht ca mt thng hiu mnh. Khc hn vi cch x s
ca khng t doanh nghip Vit Nam.
Mt cng ty th cng m ngh c ting c mt doanh nghip c ngh cho h bn
cho hng. Li ngh c p ng nhng ch vi mt quyn catalogue cho hng,
khng c bng gi. L do mt quyn, c ngi phin dch cho bit, v khng c sn.
L do: thiu bng cho gi v cng ty s ngi mua dng gi i kho! Hn na, cng
ty cn phi m phn tnh gi vi cc i tc sn xut ca mnh.
y l in hnh ca mt cung cch kinh doanh khng hng ti thng hiu mnh,
mang tnh du kch, thng gp nhiu cc doanh nghip mi khi s, cc doanh nghip
nh v va lm n khng tnh chuyn lu di. Thc ra, h nhiu khi do tim lc kinh t
cha mnh nn khng dm cnh tranh ng hong. Nhng nu khng nhanh chng ly
thng hiu mnh lm ch phn u th cng khng th hy vng v mt tim lc kinh t
mnh trong tng lai.
Mt nn kinh t mnh khng th da ch yu vo cc doanh nghip nh v va m phi
c xy dng trn nn tng cc tp on tim lc cnh tranh quc t. V nh vy,
thng hiu tr thnh vn ct t ca cc doanh nghip v l trng tm ca mi chnh
sch kinh t c lin quan ca nh nc.

Tm hiu hnh vi v khiu ni ca khch hng

Tm khu vc d liu c th a vo cc quyt nh m bo cht lng.

i vi mt t chc, nhng khiu ni ca khch hng l ngun thng tin c gi tr
gp phn quan trng trong cng tc m bo cht lng. Tuy nhin, thch thc i
vi h chnh l vic s dng cc d liu a ra nhng quyt nh hiu qu.
s dng nhng d liu khiu ni phc v cho vic gii quyt cc vn nh
thit k, marketing, lp t v phn phi, dch v hu mi v bo dng, t chc
cn c nhng hiu bit c bn v khiu ni khch hng v hnh vi ca th trng.
Nhng kin thc di y s gp phn khng nh vo vic gii m cc d liu v
a cc thng tin ny vo c s d liu khch hng.
Trong thc t, vic thu thp cc khiu ni thng tch kim chi ph hn l vic ly
mu hay kim nh c tnh h thng v y l ngun thng tin c tnh kp thi hn
cc thng tin in hnh sn c t d liu bo hnh.
Di y l 8 yu t lin quan n hnh vi ca khch hng. y l nhng yu t
ch cht gip cho t chc hiu c ngha ca d liu khiu ni.
1. Nhng c nhn v khch hng khng tho mn thng khng c xu hng
khiu ni
Nghin cu bi Chng trnh nghin cu dch v khch hng trong khu vc kinh
t cng cng - Chng trnh nghin cu h tr k thut - i hc Havard (TARP)
ch ra rng hu ht cc khch hng thng khng khiu ni khi h gp phi vn
sai li. Trong trng hp c th mang li kt qu mt mt trung bnh l 142
USD i vi khch hng, TARP iu tra c rng khong 31% ngi mua
hng thng khng khiu ni li vi nh sn xut khi h mua phi hng li. iu
tra cng pht hin ra rng i vi nhng li nh gy ra thit hi khong mt vi
la th ch c 3% khch hng khiu ni v 30% khch hng tr li sn phm. Phn
cn li hu ht khch hng thng khng c hnh ng g hoc vt b sn phm.
Cui cng, mt nghin cu ca TARP trong nm 2001 i vi cc i l mua hng
s dng cc thit b truyn thng in t th c n hn 50% khch hng lp tc

thay i nh cung ng thay v vic gi cc khiu ni n nhn vin bn hng hay

nh qun l.
2. Phn ln cc khiu ni thng khng xc nh trc tip ngun hay nguyn
nhn gy ra li.
Ta c th chia ra thnh 3 nhm nguyn nhn gy ra s khng tho mn: do c nhn
ngi nhn vin gy ra (20%), do cng ty hay ca hng bn l (40%) hay do qu
trnh gy ra, v do khch hng gy ra (40%). Bng cch xem xt cc thng tin
trong tng trng hp, cc nh phn tch xc nh cc nguyn nhn phn ln
xut pht t pha khch hng cng nh t pha cng ty.
Mt vn quan trng trong qu trnh thu thp d liu khch hng, l vic
khng phn bit c l do khch hng khiu ni v nguyn nhn ca vic khiu
ni. Khch hng thng c xu hng trnh by cc triu chng thay v cc nguyn
nhn gy ra cc triu chng .
Mt t chc cn phi phn loi cc d liu lin lc ca khch hng bng cch s
dng 3 hoc 4 loi k hoch phn loi sau:

- L do lin lc (triu chng)

- Nguyn nhn chung (li do nhn vin, do cng ty hay do khch hng gy
ra)

- Nguyn nhn ct li (chi tit c th)

- L do gy ra s leo thang cc khiu ni ti mt gim c hay vn phng

tr s (thng thng yu t gy ra s leo thang khc vi nguyn nhn ban
u)

Trong thc t, nhn vin bn hng lun lun c th xc nh c l do khch

hng gi in khiu ni v cc nguyn nhn thng thng. Cc nguyn nhn su
xa th cn phi c s kim tra. Thng thng, thng tin khiu ni trong phm vi
ln thng d s dng v c hiu qu hn l vic din gii chi tit tng cu ch
khiu ni ca khch hng. Bi vic th hin thng tin chi tit theo ng nguyn

vn ca tng t khng thc s hu ch do t ng khng d dng a vo thng k

hay phn tch bng my tnh, v vic phn tch theo s sch nhiu khi khng c
ngha thc t i vi mt s lng ln cc khch hng.
3. H thng bn hng v cung cp dch v cho khch hng l hay theo khu
vc thng gy cn tr khiu ni
Nhiu nghin cu gn y ca TARP xc nh rng i vi cc hng ho trn
gi (VD: phiu mua hng ti mt siu th), th trong s 50 ngi gp li th ch c
1 ngi vit n khiu ni n cc nh sn xut hay ch c 2 ngi s dng s
in lin lc min ph.
Do vy, mt nh sn xut cung cp cc hng ho trn gi nhiu nht cng ch nhn
c khong 50 li t pha khch hng ti cp c quan trung ng nu l
nhng li trm trng nh gy thit hi mt khon tin ln, nh hng n danh
ting ca khch hng hay sn phm c th e da n tnh mng ca ngi s
dng.
iu tra ca TARP cho thy cha n mt na s ngi khiu ni ti cc ca hng
bn l cui cng u c p ng yu cu. Ngoi ra, gn mt na s lng khch
hng khiu ni khng c p ng yu cu tip tc gi th khiu ni n vn
phng tr s hoc n nh sn xut. Trong thc t, nhng ca hng bn l hoc
nhng ngi cung cp dch v ti a phng u c th gii quyt c cc khiu
ni v do vy h c kh nng chm dt vic khiu ni tip tc leo thang.
Cc d liu khiu ni ca khch hng cn phi suy lun t phng din ca ngi
khch hng quyt nh tnh nghim trng ca vn . Khng nn b qua con s
tuyt i ca cc khiu ni trong mt lnh vc c th. T l thu nhn khiu ni
vn phng tr s so vi con s khiu ni ngoi th trng c tnh bng php

nhn. Da trn kt qu ca mt cuc iu tra i vi hn 500 cng ty, th php

nhn ny c th c biu th nh sau:

- T l 1/6 i vi cc vn nghim trng, khi khng c s lin lc c th

t cc n v bn l hoc i din ti a phng

- T l 1/2000 cho nhng vn t nghim trng hn, khi c mt t chc

cung cp dch v a phng phm vi rng tip nhn cc vn .

Tuy nhin, tu theo tnh hnh th trng c th m t chc c s phn tch cho ph
hp.
4. Duy tr s trung thnh ca khch hng bng cch khuyn khch khch
hng by t nhng vn ca mnh
S thnh vng ca mt t chc c xy dng bng vic tng ti a lng bn
hng v th phn theo cc cch thc c li nht. Do vy, s tho mn khch hng
c coi l nhim v quan trng hng u - cng chnh l cch t chc gi
c khch hng. Vic khuyn khch khch hng trnh by cc vn c th gip
t chc duy tr mt c ch tng cng s tho mn v s trung thnh ca khch
hng i vi nhn hiu sn phm ca cng ty.
Nghin cu i vi hn 500 kho st khc nhau t 700 khch hng bao gm
doanh nghip v cc khch hng c nhn cho thy t chc cn nn khuyn khch
khch hng by t kin v sn phm nhm t mc tiu duy tr s trung thnh
khch hng. T chc c th khuyn khch bng cch in cc s in thoi ti cc
ca hng cng nh trn ho n bn hng. Thm ch ngay c nu nhng c ch
gii quyt khiu ni khng th tho mn c yu cu ca khch hng, th s
trung thnh ca khch hng cng vn c th s gia tng. D nhin, nu khiu ni
ca khch hng c gii quyt tho ng th s trung thnh ca khch hng s
tng ln ng k. Trong thc t, s trung thnh cng c th tng hn 8% nu
khng c sai li xy ra.

5. Vic to iu kin d dng trong vic tip xc ca khch hng cng c th

lm gim t l khiu ni
Nghin cu ca TARP trong c lnh vc sn xut v dch v cho thy khch hng
s khng khiu ni bi cc nguyn nhn sau:

- Khng ng mt thi gian v mang li rc ri;

- Khng bit khiu ni u;

- Khng tin rng cng ty s lm c iu g gii quyt vn ;

- S phi chu tn hi v mt sc kho, ti chnh, cc vn thuc v chnh

quyn...

Nu loi b c cc ro cn ny, t chc c th tng phn trm kh nng khch

hng s thng bo vi t chc cc vn sai li h gp phi. Cc ro cn ny c
th ph b d dng bng vic duy tr cc s in thoi gi min ph hay cc biu
tng Contactus (lin lc vi chng ti) trn website hoc bng cm t "Chng ti
ch c th gii quyt cc vn ca qu v nu chng ti bit c cc vn ".
6. Thin hng khiu ni ph thuc vo tnh nghim trng ca sai li i vi
ngi khiu ni
Khch hng l nhng ngi trc tip s dng sn phm v dch v v do vy h
c mi quan tm c bit i vi vic ci tin sn phm v dch v ca cng ty.
Tuy nhin, nu vn gy nhng thit hi ln v ti chnh hoc nh hng n uy
tn ca khch hng, xu hng khiu ni s ln hn.
7. Nhng ngi khiu ni thng l nhng ngi s dng sn phm nhiu
nht
Theo nghin cu ca TARP ti mt Ngn hng ln M, mt cng ty sn xut cc
thit b y t hay mt cng ty cho thu xe t th hu ht nhng ngi khiu ni l
nhng khch hng trung thnh trong mt thi gian di v mua mt s lng
hng ln hn nhiu so vi mt khch hng trung bnh.

8. Nhng khch hng khng c gii quyt tho ng c th to ra nhng

li truyn ming c tc ng tiu cc
Ngi mua hng thng c xu hng gii thiu vi bn b v ngi thn thch v
cc sn phm h s dng. V vy, nu h ni tt v sn phm ca cng ty, iu
s gip cho cng ty c thm nhng khch hng mi v do vy tng th phn v li
nhun ca cng ty. Ngc li, h khng ni tt v sn phm th cng ty c nguy
c nh mt khch hng tim nng v do vy s dn ti vic gim thu nhp v li
nhun. Thm vo , nhng ngi khiu ni khng c p ng tho ng
thng c xu hng phng i qu mc sai li thc c, iu ny cng xy ra
tng t i vi nhng ngi tho mn vi sn phm. Trong thc t, nhng kin
tiu cc cn c tc ng mnh hn gp nhiu ln so vi nhng li l tch cc,
chnh v vy, t chc cn nn trnh vic khng tho mn cc khiu ni ca khch
hng, c bit l tnh trng khiu ni leo thang.
An Bnh bin dch

Tm v s dng nhn ti hiu qu

Nhn ti c khp mi ni, nhng tm v s dng c h khng phi l n gin. C
lm c hay khng cn ph thuc vo ngh thut ca ngi cm qun.
l ni dung bn tho ti cuc ta m "B quyt tm v s dng nhn ti ti doanh
nghip" din ra ngy 26/3 trong khun kh Hi ch Hng VN cht lng cao 2005. Ta
m din ra si ni ngay t u quanh vn : Khi i din vi mt ngi, lm th no
nhn ra y l ngi thc s c ti.
ng Ngc Quang, Gim c Cng ty truyn thng nh Sng Mi cho rng, nhn ti
phi lm c nhng iu mnh mun v lm tt hn nhng ngi khc, ng thi cng
lm c nhng vic m lnh o giao ph. Ngi phi c gii php c o, kh
nng thc hin cng vic trong mt thi gian ngn nht vi hiu qu c bit.
i ln t mt doanh nghip nh, Cng ty c phn Vng bc qu Ph Nhun hin
tr nn c ting tm trong gii doanh nghip c nc. B quyt nhn din nhn ti ca b
Tng Gim c Cao Th Ngc Dung, ngoi nhng th thut thng thng nh cc
doanh nghip khc (kim tra kin thc, phong cch, thi ), da nhiu vo trc gic.
Vi kinh nghim nhn ngi ca mnh, khi tip xc vi i tng mnh nh tuyn dng,

b lun ch ti s nng ng, sng to trong con ngi . Theo b, t cht ca mt

nhn ti nht nh phi bao gm s x thn, lng am m hay tnh cng hin trong cng
vic.
Cng c kin cho rng, biu hin u tin ca nhn ti l s t tin khi i din vi
ngi khc. Quan im ny cng nhn c s chia s ca nhiu i din doanh nghip.
Tuy nhin, theo ng V Khc Trinh, chuyn gia t vn bo Si Gn tip th, t tin c hai
loi: Loi da trn c s kin thc mnh c, v loi t tin hoang tng. Trong nhng
nm gn y, rt nhiu sinh vin ri vo tnh trng t tin vt trn gi tr thc ca mnh.
H t tin trong vic i hi ch , i hi mc lng v tin rng mnh c th thc hin
c mi cng vic c giao. Th nhng, khi vo lm vic li khng th chng minh
c nhng iu h ni khi tr li phng vn. Ti tng i tuyn dng gip nhiu doanh
nghip, v thc t trn lm ti rt tht vng, ng Trinh chia s.
Nguyn nhn ca thc trng ny c l gii l do nh hng cc lung vn ha phng
Ty. Trc khi i phng vn, cc ng vin thng tham kho hay tham gia vo mt
kha o to v cch thc ng ph cc cu hi phng vn xin vic. H t nh bng
mnh trn kh nng thc t. i khi gi tr tht tr nn tht him hoi", i biu mt doanh
nghip nhn xt.
ng Trn Quc Vit, Ph Tng Gim c iu hnh Cng ty c phn Kinh Min Bc,
tm kim nhn ti t hai ngun: Ngay t chnh i ng nhn vin ca mnh v da vo
ngun bn ngoi. Doanh nghip c th li c hai cch la chn na: Ly nhng ht ging
tt hoc cy ra qu. Ht ging tt y tc l ngi c tim nng hn hn ngi
khc. H c th cn ang hc tp ti cc trng i hc v ti tm ra h thng qua cc
cuc thi ti nng. Cy ra qu - tc l chiu m nhng ngi c kinh nghim lm
vic ti cng ty, hay doanh nghip khc v ti nng cng nh nng lc ca h c
tha nhn, ng Vit gii thch.
"Nhn din ngi ti v tm kim c h kh, nhng s dng v gi c h cn
kh gp nhiu ln" - b Dung nhn nh. Theo b, khi mi c ngi ti ri, nh
qun l nn to mi iu kin tt nht cho h lm vic. h lm vic hng say th lnh
o cng nht thit phi c la, v phi truyn c lng ham m cng vic ca mnh
sang nhn vin. Mt nh qun l khng c ng lc th khng th no to ng lc cho
cp di. Mt ngi sp lm vic vi tm trng bnh bnh, kiu "sao cng c" th kh
m c i ng nhn vin hng hi.
Ch i ng thch hp cng l mt yu t quan trng gi chn ngi ti. Theo ng
Nguyn Vn Dng, Trng phng tip th Cng ty c phn Cao su Si Gn Kim an,
cng sc ca nhn vin phi c i ng, n b xng ng v cng bng. Khi h t
c thnh tch, nh qun l phi bit cch khen thng kp thi. Vic quan trng ny
phi c lm thng xuyn ch khng phi i n cui nm.
Tng lm vic cho mt cng ty khc hn 10 nm trc khi chuyn sang Kinh , ng
Vit nhn ra rng, mt trong nhng yu t quan trng gi chn ngi ti l chnh sch
promotion (thng tin) thch hp. "Cng ty ni ti tng lm vic khng phi khng c

ch i ng thch hp, mi trng lm vic cng khng ti. Ti ra i bi cm thy

vn cha phi l im dng cho hoi bo ca mnh", anh tm s. Theo ng Trinh, nhng
nhn ti thc s lun mang trong mnh mong mun tr thnh ngi ch, v th doanh
nghip hy to cho h iu kin c th thc hin c hoi bo ny.
B Dung gi chn nhn ti bng lng tin tng su sc. "Mun nhn ti ta sng, lnh
o phi th hin cho h thy l mnh hon ton tin tng. Tt nhin khng phi l
nim tin m qung v khng c c s. Lnh o vn cn c s kim tra, gim st, song
trc mt h ngi qun l khng bao gi nn t ra nghi ng", b ni.
N Tng Gim c Cng ty c phn Dc Hu Giang Phm Th Vit Nga ni: "Nu lm
vic cng nhau m khng c s tin tng th h s cm thy khng c tn trng,
mun ra i s xut hin". Vi phm cht ca mt ngi ph n, b Nga cho bit lun
phi t ra l ch da tinh thn v vt cht cho nhn vin. Khng t ln b b tin ti ra
cho nhn vin vay hoc l gip h trong lc kh khn. "T l ngi ra i ca Dc
Hu Giang rt thp, chng ti lm vic khng bit mt mi v tt c u da trn s t
nguyn", b Nga hnh phc chia s.
Vi nhng n lnh o, chuyn dng tnh thng qun l cng khng phi t, v t l
thnh cng thng l rt cao. Tuy nhin, theo ng Trinh, "ngi lnh o gii ging nh
mt ngi ang i trn dy - xa cho nhn vin n phc v gn c th l ch
da tinh thn cho nhn vin. iu ny rt quan trng bi n gip ngi ti c c hi le
sng thc s".
NHNG TNH CCH CA MT CH DOANH NGHIP THNH T L G?

Mt cuc nghin cu qui m do nhm " H thng qun l quc t" c tin hnh
mt s nc trn khp th gii xc nh 10 tnh cch c nhn c bn ca mt
ch doanh nghip ch ra s khc bit gia ch doanh nghip khng thnh t.v
ch doanh nghip thnh t( Ngun thng tin: Ti liu ca kho hc dnh cho
nhng ngi khi s doanh nghip CEFE).
10 tnh cch thnh cng c tm tt li trong 3 lnh vc :
t c suy ngh:
1. Tm kim c hi
2. Kin tr
3. Cam kt thc hin ng hp ng
4. p ng cht lng v hiu qu
5. Chp nhn ri ro.

Kh nng lp k hoch
1. Xy dng mc tiu
2. Gim st v lp k hoch mt cch c h thng
3. Tm kim thng tin.
Kh nng quyn lc
1. C kh nng thuyt phc v c mng li cng vic
2. T tin

1. Tm kim c hi
Tm kim v thc hin cc c hi kinh doanh mi, ng no v xc nh
nhng gii php sng to cho nhng vn kinh doanh, suy ngh theo cc
cch khc nhau tm ra cch gii quyt, ch ng nm bt cc c hi
thu lm thng tin kinh doanh, nhn s c kinh nghim, cc trang thit b,
thit k sn phm v dch v, th trng v ti chnh, . . .
2. Kin tr
Tin hnh cc hot ng khc nhau hoc lp li vt qua nhng tr ngi
trong kinh doanh. Khng t b sau ln tht bi ln u gii quyt vn .
Hy sinh c nhn hoc thc hin cc c gng phi thng hon thnh cng
vic. tip tc gi vng lp trng ca mnh trc i th hoc nhng du
hiu t c thnh cng pht ban u.
3. Cam kt thc hin theo hp ng.
Chp nhn trch nhim v cc vn hon thnh cng vic cho khch
hng. Gip cng nhn hon thnh cng vic. Th hin nhng quan tm
lm hi lng khch hng.
4. p ng cht lng v hiu qu
5. Chp nhn ri ro
C kh nng chp nhn nhng g m mnh cho l nhng ri ro va phi.
Thng nn c mt bin php thch ng cho nhng tnh hung c yu t ri
ro. Tnh ton ri ro trong cc quyt nh kinh doanh.
6. t mc ch
t ra cc mc tiu r rng v c th trc mt . Xy dng cc mc tiu lu
di, r rng.

7. Gim st v lp k hoch c h thng

Pht trin v s dng hp l tng bc cc k hoch t c mc ch.
nh gi cc k hoch hnh ng khc c th dng thay th. Gim st
tin trnh v chuyn sang cc chin lc d phng khi cn thit t c
mc ch.
8. Tm kim thng tin
ch thn tm kim thng tin v cc khch hng, cc nh cung cp v cc
i th cnh tranh. S dng cc quan h hoc mng thng tin thu thp
thng tin c li.
9. Thuyt phc v mng li cng vic
Pht trin v s dng cc chin lc c cn nhc cn thn tc ng
hoc thuyt phc ngi khc. S dng quan h kinh doanh v c nhn
hon thnh mc tiu kinh doanh ca bn.
10. T tin
Hiu chnh bn thn minh v tin tng chc chn vo chnh mnh v kh
nng ca chnh mnh. Th hin s t tin trong kh nng ca bn hon
thnh cc nhim v kh khn hoc p ng nhng th thch.

Tng quan hay hy hiu ng n hn v thng hiu

Hy nh ba iu sau v thng hiu:
Th nht, u t vo thng hiu l ng n.
Th hai, nhng c gng xy dng thng hiu li l mt vn khc.
Th ba, th trng v cc kh nng Marketing ng vai tr quan trng nht.
"Go Vit nam cha c thng hiu", "Bo h thng hiu, nc n chn mi nhy",
"Thng hiu Vit nam ra n nc ngoi l mt", "Khng c thng hiu, tri cy Vit
nam chu nhiu thua thit", ... l nhng tiu nng hi trn cc t bo thi gian va qua.
Bi vit ny nhm gip cho doanh nghip hiu r hn quan im v thng hiu ca
Marketing, khc xa mt ci tn sn phm. Qung ng t quan im qung co "cht
lng tt" n "nng niu bn chn Vit", "cm gic rt Yo-most" hay "mang li s t tin"
l mt khong cch rt ln. Cu chuyn ca c ph Trung Nguyn, sa Vinamilk, nc
mm Ph Quc, thng in m du n vo tr nh ca cc gim c v lm cho h ngy
cng mong mun c mt thng hiu mnh hn. H sn sng b ra hng chc, hng trm
triu nhm lng x mt nhn hiu. Song ch c vi ngi l thnh cng. u t vo
thng hiu nh th no lun l mt cu hi khng c mt li gii p chung. Lch s
marketing ch ra c bao nhiu u t mt cch sai lm vo mt nhn hiu, ch yu
v h khng hiu ci g tr thnh mt nhn hiu v khng t lng sc mnh khi c t
n mt hnh nh thng hiu nm ngoi kh nng. Hy nghi v ba vn ca qun l

thng hiu: lc ng thi im, lc lng trong ngnh cng nghip, xy dng
thng hiu i hi cc hot ng marketing ht sc mnh m.
Hy bt u "i b" trc khi phi "chy ct lc"
Nu nh bn hi mt nhm ngi thng hiu l g, c l mi ngi trong s h s tr li
khc nhau t "thng hiu ch l ci tn" cho n "thng hiu, l ton b hot ng
kinh doanh". S nhm ln v "ci tn" v "thng hiu" l mt s nhm ln khin doanh
nghip phi tr gi bi nhng tnh ton sai lm trong u t. Thay v cn c mt chin
lc ng n trong xy dng hnh nh sn phm c trong qung co ln sn xut th
doanh nghip li ch ch trng vic bo h v qung co. Ba im khc bit gia: mt ci
tn, mt thng hiu, v mt thng hiu mnh nh sau:
- Mt ci tn ch to ra mt s nhn thc no trong tr nh ngi tiu dng v do
to thm doanh thu.
- Mt thng hiu l mt s xc nhn gi tr hng ha khc bit, mt s bo m v giao
nhn, v mt qu trnh giao tip cng vi giao nhn hng ha. Mt thng hiu mang li
s trung thnh ca ngi tiu dng s dng hng ha v dch v .
- Mt thng hiu mnh l mt c tnh, s hin din hu hnh ca hnh nh hng ha
v do mang li cc c hi kinh doanh v sc mnh n by cho cc hot ng khc.
Nhiu cng ty nghi rng h c mt thng hiu tt trong khi thc t ci m h c ch l
mt s cng nhn ci tn hng ha ca h. c th ch l mt ci bin rt to treo trc
cng ty, mt t giy c dn hoc in trn sn phm, hay mt tp h s miu t dch v.
Mt ci tn s tr thnh mt thng hiu khi ngi tiu dng lin tng n sn phm
n cc thuc tnh v li ch hu hnh hoc v hnh m h nhn c t sn phm .
Khi s lin tng ny cng nhiu th ngi tiu dng sn sng tr mt mc gi cao cho
sn phm v trung thnh vi sn phm . Khi ngi ta ni "Go Vit nam cha c
thng hiu" l chnh xc bi nc ngoi ngi ta cha nhn thy go Vit nam "c
hm lng dinh dng cao, lun bo m v cht lng, lun c mt ti cc ca hng
bn l v lun l mt mn mang li cm gic yn tm v dinh dng". ng k mt ci
tn "Go H ni" hay "Go ng bng sng Cu Long" hay "Go cht lng cao Vit
nam" ch l vn u tin, khng phi l kh, m xy dng hnh nh go Vit nam th
no mi l vn gy nhc u. Ly v d da giy l mt trong nhng mt hng xut
khu ch lc ca Vit nam, hng nm kim ngch mt hng ny ln c t la nhng ch
yu l lm gia cng cho nc ngoi. Nhiu nh vy nhng cha doanh nghip no thc
hin mt chng trnh xy dng thng hiu ca mnh nc ngoi bi cho d chi ph
ng k "ci tn" ch vi ngn la song pht trin v qung b n th phi mt hng
triu m khng phi mt sm mt chiu l c ngay.
xy dng mt thng hiu, cng ty phi thc hin hai cng vic: th nht l to ra s
khc bit gia sn phm ca mnh vi nhng sn phm trn th trng v th hai l thc
hin iu chnh nhng g m qung co sn phm vi nhng gi tr m sn phm thc s

mang li. T hnh thnh mi quan h gia kinh nghim tiu dng ca khch hng vi
thng hiu.
T thng hiu n mt thng hiu mnh.
Nhng Nike, Coca-Cola, Disney, IBM, BMW, Levi's, Marlboro, McDonald's, Mercedes,
Sony, Xerox u c chung c im m cc hng khc khng c - mt thng hiu cng
vi mt c tnh v s hin hu. To ra mt c tnh. Rt nhiu thng hiu c mt mi
quan h thun ty k thut vi khch hng nh: sn phm c tin tng cao, thc hin
tt v ng tin cy mt tc v no . Tuy nhin, mt thng hiu mnh s to ra nhng
tnh cm th hin ra ngoi nhng c tnh bao gm tnh hnh tng cao v tp hp nhng
cm xc. Mt thng hiu mnh lun to ra c nhng mi quan h vi khch hng m
o lng c, nhng th khng th c nhng thng hiu bnh thng. Tnh hin
hu: mt thng hiu mnh lun c mt ti mi ng, mi lc, cng c s c bit ca
mnh.
Nhng cng ty khc nhau i mt vi nhng thch thc thng hiu khc nhau.
Vi nhng cng ty ln gy dng tin hng chc, hng trm nm th thng hiu
ca h c im g c tha k. Cn nhng cng ty khc, c bit l cc cng ty va
v nh th trc ht phi c c mt ci tn, ri i t ci tn n mt thng hiu, v t
mt thng hiu n mt thng hiu mnh. Chng ta s xem xt hai trng hp ph
bin sau:
Doanh nghip cung cp sn phm cng nghip.
Nhng doanh nghip cung cp sn phm cng nghip nh thp, giy, nng lng, vin
thng ngy cng nghi nhiu v chin lc xy dng thng hiu. iu m h thiu l
nhng li ch khc bit ginh cho khch hng. Cng vi vic cc ngnh ny tin ti xa
b c quyn v cnh tranh cng mnh, xy dng thng hiu gn lin vi hai yu t: to
ra nhng li ch khc bit v thi im tung ra th trng. Trong , vic kh khn nht
l to ra nhng li ch khc bit v thc hin nh th no. Mt gii php l cc dch v
trn gi i km vi gim gi trn gi. Thi im cung l quan trng. Nhiu cng ty vi
vng nghi n vic xy dng "c tnh"khi cho mi mt thng hiu mnh m cha xem
xt kh nng thc hin thay v iu ng n nn lm l xy dng mt thng hiu c
bn bng cch thc hin nhng g m chng ta tuyn b vi khch hng.
Cc i l: hy chun ha v ri qung co.
Rt nhiu i l bn l, cc nh mi gii t ai, ca hng video rt quan tm n lng
trung thnh ca khch hng nhng h li khng c mt thng hiu. Thng thng,
duy tr lng trung thnh ca khch hng bng cc quan h c nhn hn l thng qua hnh
nh sn phm. Thch thc ca nhng doanh nghip kiu ny l mt kh nng chun ha
v sn phm v dch v trong ca hng mi a im. Nu nh siu th 5 tng ph
Hu cho mi nhng nhng sn phm tt nht vi dch v chu o th h trc ht hy
c gng mi lc, mi ni lun lun duy tr hnh nh sn phm vi y nhn mc,
ngun gc xut x , gi c ng n v s phc v t vn v vn chuyn tt.

Chng ta ang ni v vic xy dng mt thng hiu mnh m vn cha nhc n vn

quan trng l kh nng Marketing. Trong mi trng hp, kh nng ny th hin nhng
im: mt cch nhn sng sut hn hn v nhu cu ca khch hng, kh nng to ra mt
sn phm hay dch v p ng nhu cu mi , kh nng thay i khi sn phm v dch
v mi thay i, tnh sng to trong vic gi hnh nh n ngi tiu dng. Xy dng
mt thng hiu mnh v kh nng Marketing i lin vi nhau. Mt thng hiu, khng
phi ch l s qung co "uy tn nht, cht lng nht" m l c mt tp hp nhng kh
nng v thch ng.

TNG QUAN THNG HIU

Thng hiu l g ?
Ti sao doanh nghip phi xy dng thng hiu ?
Thng hiu c coi la ti sn rt c gi ca doanh nghip . Thng hiu l du hiu
ngi tiu dng la chn hng ha trong v vn hng ha loi khc . Thng hiu gp
phn duy tr v m rng th trng cho doanh nghip, nng cao vn minh thn mi v
chng cnh tranh khng lnh mnh gia cc doanh nghip . Tuy nhin, Vit Nam vn
cha c khi nim r rng v mang tnh php l v vn ny .
I/ Thng hiu ?
Theo khi nim trong maketing th thut ng thng hiu c dng ch mt biu
tng, mt hng ha,dch v hoc mt doanh nghip, l du hiu phn bit hng
ha ca doanh nghip ny vi hng ha ca doanh nghip khc trn th trng . Cc du
hiu c th l ch vit, hnh v, s th hin mu sc, m thanh hay c bit trong cch
ng gi bao b . Ni nh vy th ni hm ca thng hiu l i tng rng. N c th
l nhn hiu hng ha, cng c th bao ham cc yu t khc nhau ca s hu tr tu .
Thut ng thng hiu dng khng ch n thun l ch cc du hiu phn bit hng ha,
dch v m cao hn nhiu l hnh nh v hng ha hoc hnh tng v doanh nghip
trong tm tr ca khch hng, n gn lin vi cht lng hng ha v phong cch kinh
doanh, phc v ca doanh nghip .
II/ Ti sao doanh nghip phi xy dng thng hiu ?
Trc ht, xy dng thng hiu l ni ti vic to dng mt biu tng v doanh
nghip, v sn phm trong tm tr ngi tiu dng qua s nhn bit v nhn hiu hng
ha, tn doanh nghip, tn sn phm cng nh bao b hng ha . Thng qua hnh tng
m ngi tiu dng tin tng hn v c mong mun c la chn, tiu dng hng
ha, dch v ca doanh nghip .
Xy dng thng hiu chnh l to dng uy tn ca doanh nghip vi ngi tiu dng .
Ngi s ch la chn hng ha m h tin tng . Uy tn cao ca thng hiu s to ra s
trung thnh ca khch hng vi hng ha ca doanh nghip l iu kin quan trng
hng ha d dng xm nhp vo th trng mi .
Mt thng hiu thnh cng s mang li nhng li ch ln cho doanh nghip . Trc ht,
do c ngi tiu dng tin tng nn hng ha ca doanh nghip s d dng bn hn, t
b xt nt hn, trong nhiu trng hp hng ha ca doanh nghip c th bn vi gi cao
hn do chnh thng hiu ca hng ha mang li .

Bn cnh khi c thng hiu ni ting, cc nh u t s khng e ngi khi rt vn

cho doanh nghip, bn hng ca doanh nghip s sn sng hp tc kinh doanh, gp phn
nng cao sc cnh tranh cho hng ha .
Thng hiu lun l ti sn v hnh ca doanh nghip. Thc t chng minh gi chuyn
nhng ca thng hiu cao hn so vi tng ti sn hu hnh m doanh
nghip ang s hu. Chnh iu thc y cc doanh nghip ngay c l doanh
nghip va v nh trong xy dng v pht trin thng hiu .
III/ xy dng thng hiu doanh nghip cn phi lm g ?
1/ nh hnh chin lc chung xy dng thng hiu
Qu trnh xy dng thng hiu s chu nh hng ca nhiu yu t khc nhau v vy cn
c mt chin lc c th ng ph kp thi vi mi tnh hung . Chin lc thng
hiu phi nhm ti th trng ch ca doanh nghip, gn lin vi chin lc sn phm,
chin lc u t v k hoch ti chnh ca doanh nghip. Trong thc t doanh nghip c
th i t thng hiu c bit ca tng loi hng ha n thng hiu chung ca doanh
nghip v ngc li.
2/t tn thng hiu, to biu trng (ogo)v khu hiu (logan)
Nguyn tc chung khi t tn thng hiu l phi d phn bit, khng trng lp vi tn
khc. Tn thng hiu ngn gn d c, d nh, c tnh vn ha gn lin vi cht lng
hng ha. Nhng tn thng hiu sau rt d trng lp Hanosimex v
Haprosimex, Gimesco v Gimesco....Cng cn phi thn trng khi la chn tn thng
hiu v c th ngn ng bn a n l mt t rt p nhng sang ngn ng khc n l mt
t rt xu v by b.
Biu trng ca thng hiu l du hiu quan trng nhn dng v phn bit thng hiu
, n cn c thit k sao cho cng n gin v gy n tng cng tt . Tuy nhin khng
nn qu gn lc v nhi nht tng d gy ri rm kh hiu.
Mt thng hiu hon chnh cn c phn khu hiu. y l phn kh quan trng phn
bit cc loi hng ha v sn phm vi nhau v d nh Bitit's- Nng nui bn chn Vit,
Heinerken- Ch c th l Heinerken..............
3/ Bo v thng hiu
Xy dng thng hiu lun i km vi bo v thng hiu. bo v thng hiu trc
ht phi xc nh cc nguy c b chim dng, a bn c th b chim dng .....v kh
nng bo v ca php lut c th a ra phng n hnh ng c th. Hin nay trong
cc vn bn php lut ca Vit Nam khng cp n thut ng thng hiu. V vy m
ng k bo h thng hiu phi hiu l ng k bo h cc i tng s hu tr tu lin
quan nh nhn hiu hng ha tn goi xut x ..........
Xy dng thng hiu l mt qu trnh lu di v bn b i hi phi c mt chin lc
c th, hp l ty theo hon cnh v s sng to, to bo ca doanh nghip
Nhng con s bit ni
* Cc doanh nghip Vit Nam lm g vi "thng hiu"?
Thng qua cuc iu tra 500 doanh nghip Vit Nam cho thy nhng mi lo ngi su
sc :
1. Hn 95% doanh nghip khng nhn thc c rng thng hiu l v kh cnh tranh.
2.Hn 70% doanh nghip cha c b phn chuyn trch v xy dng v qung b thng
hiu .
3. Trn 80% doanh nghip u t cha n 5% doanh s cho thng hiu.

4. Cha n 50%doanh nghip c s dng dch v chuyn nghip trong vic xy dng v
qung b thng hiu . Qung co v h tr th tc php l l hai hot ng m doanh
nghip c s dng dch v nc ngoi quan tm. Trong khi cc hoat ng v cng quan
trng trong vic xy dng v qung b thng hiu nh: xy dng chin lc, hoat ng
tip th, pht trin thng hiu th li khng c ch hoc rt hn ch .
5. Nhn thc ca cng ng v gi tr ca thng hiu rt hn ch . X hi cn th vi
vic pht trin thng hiu Vit Nam cng nh cha to c mi trng thun li cho
thng hiu Vit pht trin .
Ch v cha nh gi ng tm quan trng ca thng hiu m nhiu doanh nghip Vit
Nam phi tr gi t .
* Nhiu doanh nghip iu ng v nn n cp thng hiu
Trong lc cc nh xut khu Vit NAm cn ang lo chy n t hng, lo nguyn liu, lo
thnh phm ng cht lng,quy cch, khng ai ngh n mt iu ht sc h trng m
nu mt n hoc mt quyn s dng n th mi ni lo trn c vt qua cng thnh "
sng, bin ". l vic bo v thng hiu hng ha ca mnh trc php lut !
Tht vy, lu nay nn n cp thng hiu lm iu ng mt s doanh nghip Vit
Nam .
Tiu biu l bi hc cay ng ca bnh trng r Ngc Linh. . Ch v ho phng cha
nh gi c ht tm quan trng ca "qun s hu tr tu " m nhn hiu bnh trng r
ni ting nht nc ny tr thnh nn nhn ca ca nn n cp thng hiu . Mi vic
c bt u t cch y vi thng, mt nhm doanh nhn Nht gi lm khch hng du
lch n c s Ngc Linh xin php quay video cc hot ng ca c s . Ch c s
ho phng cho nghi li qu trnh sn xut bnh v thm ch cn cho php khch ly mu
bt go v nghin cu . Nm c quy trnh sn xut v cng thc pha bt, nhng ngi
khch Nht Bn ng k c quyn thng hiu Ngc Linh ti Nht . Ngay sau
bnh trng r NL b cm vo Nht .
Ngay c nc mm Ph Quc, c sn o Ph Quc cng ri vo danh sch cc nn
nhn n cp thng hiu. Li dng thi gian hng ha Vit Nam cha cho php vo th
trng M do b cm vn, mt cng ty Thai Lan ng k thng hiu Ph Quc
xut nc mm sang M, Chu u ............. phc v cng ng ngi Vit vn quen
vi hng v nc mm ni ting ny ..........
Lm th no thng hiu thnh cng nht ?
Gn y, c mt s thng hiu nh Bino,Number One, ....ch trong thi gian ngn to
c n tng trn th trng d ti chnh khng mnh, kinh nghip cha nhiu. ng V
Quc Chnh, mt chuyn vin nghin cu th trng, c cuc trao i vi bo gii v
nhng yu t quyt nh thnh cng ny.
- Lm th no thng hiu nhanh chng thm nhp th trng ?
- Nguyn nhn thnh cng ca mi doanh nghip c th khc nhau, nhng xt v ton
din th u c m hnh chung: ch - tng lc - chuyn nghip.
V ch, ban gim c cc doanh nghip c mt quyt nh to bo trong vic la
chn v trin khai phng thc thm nhp bng chng trnh qung co rm r v c h
thng .Vi s khim tn v ti chnh v thiu kinh nghim mi mt, y c coi l s
mnh dn thay i t duy v dng cm thc hin .

V tng lc, ngoi qung co trn truyn hnh l ht nhn chnh, cc hot ng h tr u
c tin hnh ng b : t pano,p phch, bng rn ngoi tri, thng tin ti a im bn
, khuyn mi knh phn phi , x s cho ngi tiu dng... ti cc bi bo phn tch,cc
chng trnh trnh quan h cng ng .....
Yu t chuyn nghip th hin vic nhng chng trnh trn c thit k v tin
hnh mt cc rt chi tit, theo ng bi bn , chng t doanh nghip c mt qu trnh
nghin cu k lng .
Thc hin 3 yu t l c mt tp hp nhng n lc v cng kh khn. Ngoi yu t
mt l nhn thc v ch hai yu t cn li thuc v nng lc bao gm c kh nng tm
tng , cng tc vi nh t vn v ngun ti chnh trin khai .
- Nh t vn c vai tr trong cc chng trnh ny ?
Chuyn mn ha l c tnh ca mt nn kinh doanh hin i . Khi doanh nghip tm n
s tr gip ca nh t vn chuyn nghip , h s c 3 ci li :
Th nht, h khai thc nhng kin thc chuyn mn v kinh nghip phong ph ca nh
t vn , tip thu cng ngh thit k v t chc thc hin chng trnh qung co chuyn
nghip, t gim thiu ri ro trong giai on thm nhp .
Th hai, h c thm i tc ng vai tr phn bit , li c t gc khch quan ,
nh ngi mch nc bn c, nn tng sng sut hn .
Th ba , to iu kin cho i ng nhn lc trong b phn marketing ca cng ty c th
tip cn vi quy trnh qung co hin i v phong cc lm vic mi , dn dn tin ti
chnh quy .
- Khi thnh cng , lm th no duy tr c hnh nh thng hiu ca mnh ?
- Ti ngh h c mt xut pht thun li v by gi l lc cn phi bnh tnh thit k
chin lc cng c . C l trong 3 yu t tm tt hng u, nn thay i yu t tng lc,
v cng nh bng , tng lc da trn sc mnh, m v mt ny cc cng ty Vit Nam
thua xa nhng ngi khng l bn kia i dng . ch v v tnh chuyn nghip cng
cn c , nhng u tin s mt lc ny l " bo v t s " v c tnh" kho lo" ca ngi
Vit Nam c l s pht huy tc dng . Ti cm gic mt s cng ty c v hi lng , mt s
cng ty khc th quyt nh ng u trc din ... c hai trng thi u c v khng chc
chn ....
Vi t cch mt quan st vin, ti ngh gii php khng lm ngoi trit l cnh tranh n
gin sau y : " Trnh i u - To chiu su - Tm khc bit ". Ci cy mc lu ri,
by gi phi chm sc cho b r bm su vo t, v d nhin phng php u t mi s
phi thin v cht ch khng ch trng ti lng nh trc na
M hnh xy dng thng hiu v pht trin bn vng
u tin l : Nghin cu th trng, xc nh i tng khch hng mc tiu
02. Thit k& nh v thng hiu cho sn phm trong mt chin lc marketing tng th
nhm vo khch hng mc tiu .
Phn ny c th chia thnh hai giai on : - Doanh nghip xy dng uy tn & hnh nh
thng hiu bng cch khng ngng nng cao: cht lng sn phm & dch v chm sc
khch hng.
- ng k bo h nhn hiu sn phm ( hng ha dch v )
03. Xy dng mng li phn phi a thng hiu n vi ngi tiu dng .
04. Qung b thng hiu thng tin sn phm thuyt phc ngi tiu dng 1 cch c hiu
qu

06. Khng ngng u t vo nghin cu & pht trin, to sn phm mi p ng nhu cu

ngi tiu dng .
07. Nh nc h tr cc thng hiu Vit Nam ng vng trn th trng trong nc
& vn ra th trng th gii thng qua :
- Tuyn truyn nng cao nhn thc v thng hiu .
-Tng cng lng lc kinh doanh, nng lc qun l & xy dng thng hiu .
- Xy dng v qun l thng hiu quc gia .
- Tng cng ch thc thi bo h thng hiu chng hng gi, hng nhi .
Tt c nhng iu ny =))
Thng hiu bn vng
T chng ta phi i n : Qung co & chm sc khch hng
=)) Tc ng tch cc ti nhn thc ca i tng tiu dng trong v ngoi nc . To
dng mt phong cch c bit v khc bit ca thng hiu .
=)) i tng tiu dng chp nhn gn b v ph bin thng hiu

TRCH NHIM CA CH DOANH NGHIP

Ch doanh nghip thnh t s qun l doanh nghip ca h theo cc mc tiu lu di.
C 4 trch nhim chnh theo l thng thng lnh o v qun l doanh nghip.
Chng ti khng c nh rn dy im ny. Nhng trong thc t mt doanh nghip c
trch nhim vi x hi th lun c thin hng thnh cng lu di.
Trch nhim i vi khch hng ca bn
Cho bn sn phm c cht lng tt vi gi c phi chng. Phi trung thc vi khch
hng ca bn, m bo c cc dch v sau bn hng, c kh nng bo hnh sn phm
hoc dch v ca bn v bo m mi quan h lu di vi khch hng .
Trch nhim vi nhn vin ca bn
Nhng ngi lm vic tt c th l ti sn tt nht trong doanh nghip ca bn. Bn c
th tng cng s ng gp ca ngi lao ng bng cch chm sc h tt hn v m
bo s bn vng cho gia nh ca h. ng c ca ngi lao ng l c vic lm m
bo, c o to tay ngh trong cng vic, v c tr y tin cng xng ng.
Trch nhim i vi x hi
X hi ph thuc vo nn tng kinh t nng cao mc sng. iu cn ph thuc vo
s ng gp ca bn. Tnh hay khu vc (huyn, th) ng gp c ti chnh cho trng
hc ca nhng a tr con ci ca bn, bnh vin cho gia nh bn, vn ti v c s h
tng giao thng lin lc, h thng cp nc sch, v s m bo an ninh x hi cho gia
nh ca bn.
Trch nhim i vi mi trng t nhin.

Mi trng t nhin khng c kh nng t b sung. Tt c nhng g chng ta ph hu, tt

c nhng gi m chng ta lng ph do thiu hiu bit hoc khng hiu bit lm mt i
hng trm nm hoc s l mi mi. Mi mt cy xanh gp vo khng kh cho chng ta
ang ht th v trong bu kh quyn m th h mai sau s cng ht th.

Tng lai thng hiu

da trn nhng xu hng trong hin ti
Nm 1977 Ken Olson - ch tch, tng gim c v l ngi sng lp Tp an Thit b
K thut s ni: Khng c l do g my vi tnh tn ti trong mi gia nh.
Tr nhng li phng an nh trn, con ngi thng c th d on v tng lai kh
hp l bng cch lin h gia qu kh v xu hng hin ti.
Mt khi xu hng ha vo dng chy vn ha, n khng cn l mt xu hng na
Thng hiu l ti sn di hn, v vy chng cn c qun l theo cch . Nhn vo xu
hng hin ti suy xt tng lai s gip chng ta nh v thng hiu tt hn. Mun
to ra gi tr cho thng hiu ngy mai i hi phi nhn thy nhng g ang thay i
trong hm nay.
Thay i thng rt nh, kh pht hin v him khi bt ng. Nh qun l thng hiu
phi bit phn ng khi h nhn thy xu hng ang din ra. H cn phi l ngi quan
st, nhn ra nhng thay i nh nht trong suy ngh v hnh vi ca ngi tiu dng.
Nhng thay i rt nh qua thi gian s tr thnh xu hng ch yu. Qu trnh pht hin
nhng thay i ang din ra v tm cch iu chnh thng hiu ha chung dng thay i
qa l mt thch thc.
Ngi tiu dng mong mun sn phm s th hin ng nh li qung co. Ngy nay do
c nhiu s la chn hn, nu li ha ca sn phm khng c gi ng, ngi tiu
dng s t b sn phm . ng nn tp trung vo qu nhiu nim yu thch (thng
hiu l s tha mn) ca khch hng.
ng gii hn n lc marketing nhm trng by sn phm. Ngi tiu dng th nghim
nhng thng hiu v li ha trong qu trnh th nghim c cng c sau mi ln
truyn thng. Quan trng l nhng iu phi thng nht trong mt tng th t mt
ngun hay mt ngi.
t hn ngha l nhiu hn.
Hy cn nhc s lng thng hiu khi gii thiu di cng tn sn phm. Nhiu hn
khng phi lc no cng tt hn. C mt cu ngn ng: Hy c gi sao cho tht n
gin.
Nhng s kt hp mo him c th em li nhng chng lai sn phm mi thnh cng.
Hy cn nhc cn trng khi lien minh vi i tc mi. Hy hiu nhng ngi lng nghe
bn nh chnh vi i tc tim nng. Hiu nhng im chung gia bn thn v i tc v
ch lin minh da trn li ch cc bn. (thng hiu ca bn v ca i tc, quan trng
hn c l khch hng ca bn)
M rng phn quyn, gim phn cp, thm nhiu cng tc, tt c i hi n gin ch l
on and off brand vic xy dng thng hiu ha nhp vo cng ty. Xy dng thng
hiu ng i hi s r rang v quyn qun l gia cc phng ban.

Di y l nm s pht trin quan trng ang din ra v s nh hng n cch chng ta

sng to v qun l thng hiu trong tng lai.
C hi khng ca ring ai
Ngy xa cc nh Marketing c th gp may mn nhng ngy nay th khng. Ngi tiu
dng hm nay rt t tin, i hi v hay nghi ng hn trc. Khi c nhiu kh nng la
chn sn v d dng tip cn vi v vn thng tin ngi tiu dng cng tr nn kh nm
bt v kh gi hn. H kh chp nhn mt sn phm khng m bo li ha. Nhn thc
ca khch hng v thnh tch sn phm s kim sot s thnh cng ca sn phm. V
thng hiu l mt li ha, trong qu trnh tip xc vi khch hng chng ta cn phi
m bo li ha c thc hin.
C hi khp mi ni
Ngi tiu dng tip xc vi thng hiu ca bn khp ni. Quyt nh mua khng ch
thc hin ti ni bn m bt k thi im no, bt k ni no. V th bn cn to cho
thng hiu ca mnh tr nn d nhn din v nht qun, ng thi lun nm trong tm
mt ngi tiu dng. Nhng knh thng tin v phn phi mi s gip cho bn c th tip
cn vi ngi tiu dng mi ni: trong ca hng, trn mng, hay trn TV. Mc d tt c
nhng iu trn ph thuc vo ngn sch song vic th hin gi tr ct li ca thng
hiu l iu v cng quan trng.
Qu nhiu ci tt cha chc l tt
Tt c chng ta ai cng bit iu ny. Lm sao ming to th hai quyn r hn c khi
m ming u qu ngon. Tng t th, mt thng hiu khi c tri rng qu cng
c th chu chung s phn. Nhng thng hiu tri rng qu xa thng to ra mu thun
dn n kt qu: xi mn ti sn thng hiu. C l hu ht do nhng phm tr m rng
thng tha thi, khng quan trng. Thc t, mt thng hiu s cng tr nn mnh hn
trong phm vi c hn ch. Mc tiu khng phi l p thng hiu ca ta ph hp cng
nhiu phm tr cng tt m ch nhng phm tr gip ta to nn lc by cn thit (khc
bit thch hp) ginh ly th trng. Hy nh, mt thng hiu thnh cng khng phi
lc no cng to ra thng hiu con thnh cng. ( trng hp New Coke ca Coca-Cola)
Nhng ngi cng phe xa l
C l khng th m ni kh nng lin kt m bt k thng hiu no cng c th nh
hnh cng vi mt thng hiu khc. Hu ht cc lin kt c thc hin bng chin
thut khuch trng ngn hn hn l chin lc di hn. V th tt c chin thut
marketing cn c cam kt nh thng hiu l mt ti sn di hn. Chng ta ang tin
n cch tip cn mua b v c bnh quy min ph. Tr thnh ngi hp tc vi i
th c th gip tng gi tr thng hiu nhng nu chn sai, ta c th b thit hi ng k.
Ging nh con ngi, thng hiu cng c nh gi theo cng ty iu hnh. V th khi
chn ngi hp tc, ta cn nh gi cn thn ri ro cho gi tr trong ngn hn v hnh nh
thng hiu trong di hn.
Chng ta ang i trn cng mt con thuyn
Thng hiu l linh hn ca t chc v trch nhim ca mi ngi trong t chc t
chuyn vin nhn s - ngi o to ti nng mi - n i din dch v khch hng ngi gi mi lin h trc tip vi khch v n c k s phng nghin cu v pht trin
- ngi cn nhc nhng cng ngh mi - l hiu r gi tr ct li ca n. Xy dng
thng hiu khng thuc phm vi t chc marketing v cng khng phi l nhim v ca
mt phng ban. Mi im tip xc (khng ch qung co v khuyn mi) u lin h n

thng hiu v mi c nhn trong t chc nn bit chnh xc iu c ngha nh th

no.
Th nhng Columbus ni rng Tri t th lun trn.
Bn cnh nhng xu hng trn, cn lu rng vn c mt vi iu khng thay i. Hy
bin thng hiu ca bn tr thnh ti sn di hn nht, nh hnh n tht vng mnh v
gi gn mi quan h vi khch hng. Chnh sc mnh mi quan h y to nn thnh cng
ca thng hiu. V hy nh lun n xu hng ang din ra c th gip xy dng
thng hiu thnh cng.

VN CHUYN HNG HA
Trnh t giao hng xut khu
i vi hng xut khu phi lu kho, bi ca cng
Vic giao hng gm 2 bc ln: ch hng ngoi thng (hoc ngi cung cp
trong nc) giao hng xut khu cho cng, sau cng tin hnh giao hng cho
tu.
1. Giao hng XK cho cng:
- Giao Danh mc hng ho XK ( Cargo List) v ng k vi phng iu b
tr kho bi v ln phng n xp d
- Ch hng lin h vi phng thng v k kt hp ng lu kho, bc xp hng
ho vi cng
- Ly lnh nhp kho v bo vi hi quan v kho hng,
- Giao hng vo kho, bi ca cng.
2. Giao hng XK cho tu:
- Chun b trc khi giao hng cho tu:
+ Kim nghim, kim dch (nu cn), lm th tc hi quan
+ Bo cho cng ngy gi d kin tu n (ETA), chp nhn Thng bo sn sng
+ Giao cho cng Danh mc hng ho Xk cng b tr phng tin xp d. Trn
c s Cargo List ny, thuyn ph ph trch hng ho s ln S xp hng
( Cargo plan)
+ K hp ng xp d vi cng,
- T chc xp v giao hng cho tu.
+ Trc khi xp phi vn chuyn hng t kho ra cng, ly lnh xp hng, n nh
s mng xp hng, b tr xe v cng nhn v ngi p ti (nu cn)
+ Tin hnh giao hng cho tu. Vic xp hng ln tu do cng nhn cng lm.
Hng s c giao cho tu di s gim st ca i din ca hi quan. Trong qu
trnh giao hng, nhn vin kim m ca cng phi ghi s lng hng giao vo
Final Report. Pha tu cng c nhn vin kim m v ghi kt qu vo Tally Sheet.
+ Khi giao nhn mt l hoc ton tu, cng phi ly Bin lai thuyn ph (Mate's

Receipt) lp vn n.
Sau khi xp hng ln tu, cn c vo s lng hng xp ghi trong Tally Sheet,
cng s lp Bn tng kt xp hng ln tu (General Loading Report) v cng k
xc nhn vi tu. y cng l c s lp B/L.
- Lp b chng t thanh ton.
Cn c vo hp ng mua bn v L/C, cn b giao nhn phi lp hoc ly cc
chng t cn thit tp hp thnh b chng t thanh ton, xut trnh cho ngn
hng thanh ton tin hng.
B chng t thanh ton theo L/C thng gm: B/L. hi phiu, ho n thng
mi, giy chng nhn phm cht, Giy chng nhn xut x, phiu ng gi, giy
chng nhn trng lng, s lng..
- Thng bo cho ngi mua v vic giao hng v mua bo him cho hng ho nu
cn.
- Thanh ton cc chi ph cn thit cho cng nh chi ph bc hng, vn chuyn,
bo qun, lu kho.
- Tnh ton thng pht xp d, nu c.
i vi hng ha khng lu kho bi ti cng
y l cc hng ho XK do ch hng ngoi thng vn chuyn t cc kho ring
ca mnh hoc t phng tin vn ti ca mnh giao trc tip cho tu . Cc
bc giao nhn cng din ra nh i vi hng qua cng. Sau khi ng k vi
cng v k kt hp ng xp d, hng cng s c giao nhn trn c s tay ba
( cng, tu v ch hng). S lng hng ho s c giao nhn, kim m v ghi
vo Tally Sheet c ch k xc nhn ca ba bn.
i vi hng XK ng trong container
* Nu gi hng nguyn( FCL/FCL)
- Ch hng hoc ngi c ch hng u thc in vo Booking Note v a cho
i din hng tu hoc i l tu bin xin k cng vi Danh mc hng XK.
- Sau khi k Booking Note, hng tu s cp lnh giao v container ch hng
mn v giao Packing List v Seal;
- Ch hng ly container rng v a im ng hng ca mnh- - Ch hng mi
i din hi quan, kim nghim, kim dch, gim nh( nu c) n kim tra v
gim st vic ng hng vo container. Sau khi ng xong, nhn vin hi quan s
nim phong kp ch container. Ch hng iu chnh li Packing List v Cargo List,
nu cn;
- Ch hng vn chuyn v giao container cho tu ti CY quy nh hoc hi quan
cng, trc khi ht thi gian quy nh ( closing time) ca tng chuyn tu
( thng l 8 ting trc khi bt u xp hng) v ly Mate's Receipt;
- Sau khi hng c xp ln tu th mang Mate's Receipt i ly vn n.
* Nu gi hng l (LCL/LCL)
- Ch hng gi Booking Note cho hng tu hoc i l ca hng tu, cung cp cho
h nhng thng tin cn thit v hng xut khu. Sau khi Booking Note c chp

nhn, ch hng s tho thun vi hng tu v ngy, gi, a im giao nhn hng;
-Ch hng hoc ngi c ch hng u thc mang hng n giao cho ngi
chuyn ch hoc i l ti CFS hoc ICD
- Cc ch hng mi i din hi quan kim tra, kim ho v gim st vic ng
hng vo container ca ngi chuyn ch hoc ngi gom hng. Sau khi hi quan
nim phong, kp ch container, ch hng hon thnh nt th tc bc container
ln tu v yu cu cp vn n,
- Ngi chuyn ch xp container ln tu v vn chuyn n ni n;
- Tp hp b chng t thanh ton.
Trnh t nhn hng nhp khu
i vi hng phi lu kho, lu bi ti cng
1. Cng nhn hng t tu:
- Trc khi d hng, tu hoc i l phi cung cp cho cng Bn lc khai hng
ho (Cargo Manifest), s hm tu cng v cc c quan chc nng khc nh
Hi quan, iu , cng v tin hnh cc th tc cn thit v b tr phng tin
lm hng;
- Cng v i din tu tin hnh kim tra tnh trng hm tu. Nu pht hin thy
hm tu m t, hng ho trong tnh trng ln xn hay b h hng, mt mt th
phi lp bin bn hai bn cng k. Nu tu khng chu k vo bin bn th mi
c quan gim nh lp bin bn mi tin hnh d hng
- D hng bng cn cu ca tu hoc ca cng v xp ln phng tin vn ti
a v kho, bi. Trong qu trnh d hng, i din tu cng cn b giao nhn cng
kim m v phn loi hng ho cng nh kim tra v tnh trng hng ho v ghi
vo Tally Sheet;
- Hng s c xp ln t vn chuyn v kho theo phiu vn chuyn c ghi
r s lng, loi hng, s B/L;
- Cui mi ca v sau khi xp xong hng, cng v i din tu phi i chiu s
lng hng ho giao nhn v cng k vo Tally Sheet;
- Lp Bn kt ton nhn hng vi tu ( ROROC) trn c s Tally Sheet. Cng v
tu u k vo Bn kt ton ny, xc nhn s lng thc giao so vi Bn lc khai
hng (Cargo Manifest) v B/L;
- Lp cc giy t cn thit trong qu trnh giao nhn nh Giy chng nhn hng h
hng (COR) nu hng b h hng hay yu cu tu cp Phiu thiu hng (CSC),
nu tu giao thiu.
2. Cng giao hng cho ch hng:
- Khi nhn c thng bo hng n, ch hng phi mang vn n gc, giy gii
thiu ca c quan n hng tu nhn lnh giao hng(D/O- Delivery order).
Hng tu hoc i l gi li vn n gc v trao 3 bn D/O cho ngi nhn hng;
- Ch hng ng ph lu kho, ph xp d v ly bin bn;

- Ch hng mang bin lai np ph, 3 bn D/O cng Invoice v Packing List n
vn phng qun l tu ti cng k xc nhn D/O v tm v tr hng, ti y lu 1
bn D/O;
- Ch hng mang 2 bn D/O cn li n b phn kho vn lm phiu xut kho.
B phn ny gi mt D/O v lm hai phiu xut kho cho ch hng;
- Ch hng lm th tc hi quan
Sau khi hi quan xc nhn hon thnh th tc hi quan ch hng c th mang ra
khi cng v ch hng v kho ring.
i vi hng khng lu kho, bi ti cng
Khi ch hng c khi lng hng ho ln chim ton b hm hoc tu hoc hng
ri nh phn bn, xi mng, clinker, than qung, thc phm...th ch hng hoc
ngi c ch hng y thc c th ng ra giao nhn trc tip vi tu.
Trc khi nhn hng, ch hng phi hon tt cc th tc hi quan v trao cho cng
B/L, lnh giao hng( D/O). Sau khi i chiu vi Bn lc khai hng ho
Manifest, cng s ln ho n cc ph bc xp v cp lnh giao hng thng
ch hng trnh cn b giao nhn cng ti tu nhn hng.
Sau khi nhn hng, ch hng v giao nhn cng cng k bn tng kt giao nhn v
xc nhn s lng hng ho giao nhn bng Phiu giao hng kim phiu xut
kho. i vi tu vn phi lp Tally sheet v ROROC nh trn.
i vi hng nhp bng container
1. Nu l hng nguyn (FCL/FCL)
- Khi nhn c thng bo hng n ( Notice of arrival), ch hng mang B/L gc
v giy gii thiu ca c quan n hng tu ly D/O;
- Ch hng mang D/O n hi quan lm th tc v ng k kim ho 9 ch hng
c th ngh a c container v kho ring hoc ICD kim tra hi quan nhng
phi tr v container ng hn nu khng s b pht;
- Sau khi hon thnh th tc hi quan, ch hng phi mang ton b chng t nhn
hng cng D/O n Vn phng qun l tu ti cng xc nhn D/O;
- Ly phiu xut kho v nhn hng.
2. Nu l hng l( LCL/LCL)
Ch hng mang vn n gc hoc vn n gom hng n hng tu hoc i l ca
ngi gom hng ly D/O, sau nhn hng ti CFS quy nh v lm cc th
tc nh trn.
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)
Hp ng tu chuyn
1. Tn v a ch ngi thu tu, ngi vn chuyn.
2. Quy nh v tu:
- Tn tu
- C tu

- Nm ng
- Trng ti
- Dung tch ng k ton phn v dung tch ng k tnh
- Loi hng ca tu
- C quan ng kim kh nng i bin
- V tr ca tu lc k hp ng
3. Thi gian tu n cng xp: phi quy nh r khong thi gian
- Nu tu n chm qu quy nh, ngi thu tu c quyn hu hp ng (tu theo
s tho thun).
- Tu c xem nh n cng nu xy ra mt trong ba trng hp sau:
+ Tu cp cu cng hoc n vng thng mi ca cng quy nh trong C/P
+ Tu sn sng xp hoc d hng ca ngi thu
+ Tu trao thng bo sn sng NOR (Notice of Readiness) cho ngi c ghi
trong C/P (tc ngi thu)
4. Quy nh v hng:
- Tn hng
- Loi bao b
- Trng lng (c dung sai)
- Th tch
Lu :
- n v trng lng c th dng MT (Metric Ton: 1000kg), tn di (Long Ton:
1016kg) hay tn ngn (Short Ton: 907kg).
- V th tch c th dng mt khi hay tn khi Anh (CFT).
- Ch tu c la chn hoc dng trng lng hay th tch tnh tin cc iu
no c li cho h.
- Nu ngi thu tu cung cp khng s lng hng quy nh, cng phi chu
cc nh hng y tu. Nu c chn lt, cn quy nh ai chu chi ph v cung
cp vt liu chn lt (ch tu hay ngi thu tu)
5. Cng xp d:
C th l mt hay nhiu cng hoc mt khu vc hay mt nhm cng.
- Cng xp phi l cng an ton v hng hi v chnh tr tc l phi su
tu lun ni hoc nu chm bn vn m bo an ton cho tu v khng c chin
tranh, nh cng, bo lon.
6. Chi ph xp d hng:
Bn cch ch yu quy nh ai phi chu chi ph xp d:
- Theo iu kin tu ch (Liner Terms): ngi vn chuyn phi chu trch nhim
v chi ph xp d hng. Cc chi ph xp d c tnh gp trong gi cc thu
tu. Theo cch ny, mc xp d c quy nh theo tp qun ca cng (ngi ta
ghi According to customs of port hoc With all despatch hoc customary quick
despatch ch khng quy nh tin thng pht xp d nhanh hay chm nh thu
tu chuyn
- Theo iu kin min xp (Free In: FI): Ch tu c min ph xp xung tu,
nhng phi chu ph d hng ti cng n.

- Theo iu kin min d (Free Out: FO): ch tu c min ph d hng khi

tu ti cng n nhng phi chu chi ph xp hng xung tu ti cng xp.
- Theo iu kin min xp. d (Free In and Out: FIO): Ngi thu tu phi chu
cc ph chi ph xp hng xung tu ti cng xp cng nh ph d hng khi tu ti
cng d..
Ngoi ra cn quy nh chi ph san hng (Trimming) i vi hng ri v xp t
(Stowage) i vi hng c bao b hm tu do ai chu.
Nu ch tu c min ph xp d, san xp th ghi FIOST sau gi cc. Th d:
Freight: USD 15/MT, FIOST
7. Cc ph v thanh ton:
- Gi cc: Trong hp ng cn ghi r gi cc, loi tin thanh ton; ng thi
n v tnh cc l theo trng lng hay th tch u c th dng chung mt n
v l tn cc (Freight Ton).
Khi n nh gi cc, cn xc nh ai chu ph xp, d v chi ph xp hng di
tu.
Th d : Freight: USD 30 FIO and Stowed Per Metric Ton (Gi cc l 30
la M mt tn mt, ch tu c min ph xp d v xp hng di tu) hoc
USD 30 M3 FIO (30 la M mt mt khi , min ph xp d).
Nu tnh cc theo trng lng, cng cn ghi r trng lng tnh cc ph theo s
lng hng xp ln tu cng xp hay theo s lng hng giao cng n.
- Thanh ton tin cc:
+ Cc ph tr trc (Freight Prepaid): ngi thu phi tr ton b tin cc cho
ch tu sau khi xp xong hng hoc sau khi k B/L mt s ngy do hai bn quy
nh nu bn theo CIF, CF.
Th d: Cc ph phi tr trong vng 04 ngy k t ngy k B/L , khng c
khu tr v khng hon li d tu v/hoc hng mt hay khng mt (freight to be
paid in four days after signing B/L, discountless and not returnable, ship and/or
cargo lost or not lost)
+ Cc ph tr sau (Freight to collect):
Thi im tr c th n nh:
Tr tin trc khi m hm tu d hng (freight payable before breaking
bulk- b.b.b)
Tr ng thi vi vic d hng (freight payable concurent ith discharge)
Tr sau khi d xong hng (freight payable after completion of discharge)
+ Tr trc mt phn v tr sau mt phn (advance freight):
Th d: tr 80% tin cc ti cng xp sau khi k B/L, s tin cn li tr t
trong vng 5 ngy sau khi d hng xong.
Vic gi li mt phn tin cc nhm gip ngi thu gy p lc nu c tranh
chp, thng pht vi hng tu.
Hp ng cng phi quy nh tin cc c thanh ton ti ngn hng no, cch
thc tr tin...
8. Thng bo sn sng NOR (Notice of Readiness):
C hai loi thng bo:

- Thng bo ngy d kin tu n cng

Vic thng bo ngy d kin tu n cng trong mt khong thi gian ngn (7,5,3
ngy) trc khi tu n cng xp d l rt cn cho c thi gian lm th tc cho
tu ra vo cng v chun b xp d hng theo ng lch trnh quy nh gia hai
bn ch tu v ngi thu tu.
- Thng bo sn sng xp d hng.
Thi gian c php a thng bo sn sng xp d l thi gian tu n bn,
tu sn sng nhn hoc giao hng.
i vi cc mt hng ng cc, theo tp qun vn chuyn sn phm ny, bn thng
bo sn sng xp hng thng phi km theo mt bin bn gim nh cc khoang
hm sch s c th
nhn hng c.
Thi gian a thng bo sn sng xp d cn tu thuc vo iu khon v tu n
bn.
+ Nu hp ng thu tu quy nh Tu n lt (In turn hay In regular turn) khi c
nhiu tu phi ch i, bao gi tu ch hng n lt mnh cp cu, lc y thuyn
trng mi c a thng bo sn sng xp d cho ngi thu tu, cng ging
nh iu khon v tr (berth clause). Nu thu tu nn chn cch ny.
+ Nu hp ng quy nh Min n lt tc l khng cn tu cp cu (Free turn)
hay Thi gian ch cu cng tnh (time waiting for berth to count), khi tu sn
sng l c th a thng bo sn sng xp d v ngi thu tu phi chu trch
nhim v thi gian tu ch cu cp cu.
+ Nu hp ng quy nh n lt khng qu 48 gi tc l n lt cp cu
nhng 48 ting ri m vn cha cp cu, tu c a NOR (In turn not exceding 48
hours), tu ch ch ti a 48 gi ng h sau nu cn phi ch na, ngi thu
tu phi chu trch nhim.
9. Mc xp d (Loading/ Discharging Rate): l s lng n v, trng lng hoc
th tch hng phi xp hoc d trong vng 01 gi hay 01 ngy .
C hai cch tho thun v mc xp d.
- Quy nh mc xp d trung bnh cho c tu l bao nhiu tn/ ngy
- Quy nh mc xp d trung bnh cho tng khong hm l bao nhiu tn / ngy
10. Thi gian xp d (Laytime hay Layday):
C hai cch quy nh v thi hn xp d (Loading/Discharging Laytime):
- Phn chia thi hn xp d lm 2 giai on: Thi hn xp v d hng Cargo to be
loaded at the rate of 3000 MT and discharge at the rate of 900 MT per weather
working day of 24 hours, sunday and holiday excepted both and even if used
(hng c xp vi mc 3000 tn v d vi mc 900 tn ngy lm vic ngh, c
lm cng khng tnh (S.H.E.X.E.U)
- Gp thi gian xp d hng lm mt tnh: gi l thi hn xp d b tr
(reversible laydays) 2000 MT per weather working day of 24 consecutive hours,
sundays and holidays excepted unless used (SHEXUU). Nh vy nu tu ch 10
000 MT thi hn xp d s l: 10 000 MT/ 2000 MT = 5 ngy quy nh (5
WWDSHEX UU- Working days sundays holidays excepted, unless used) c ngha

l 5 ngy lm vic, ch nht, ngy l c ngh nhng nu c lm th tnh)

Ngoi ra, cn quy nh thi hn xp d c tnh t thi im no:
Th d: Theo mu hp ng thu tu GENCON, thi hn xp d bt u tnh t 1
gi chiu nu thng bo sn sng xp d c trao v chp nhn trc 12 gi
tra; bt u tnh t 6 gi sng ngy lm vic hm sau, nu NOR xp d c
trao trong gi lm vic bui chiu ngy hm trc.
11. Thng pht v xp d (Demurage/ Despatch money: DEM/DES): mc tin
bi thng hoc pht thng c quy nh theo ngy hoc tn dung tch ng k
ton phn ca tu mi ngy
Th d: quy nh mc pht USD 2000/ngy hoc USD 0,3/GRT/ngy... Nguyn tc
ca pht l : Khi pht l lun b pht ,tc cc ngy sau d l ngy ch nht,
ngy l, xu hay tt tri u b pht.
Mc thng thng ch bng 1/ 2 mc pht. Tin thng thng c tnh theo
ngy hoc theo t l mt phn ca ngy( Pro-rata), khng hn ngy chn m cn
tnh thm gi pht.
Lu : tu ch khng c tin thng pht v xp d nhanh chm, ch c trong tu
chuyn.
12. iu khon cm gi hng ( Lien clause):
Ch tu s cm gi hng thay cho cc ph, cc khng tin pht.
Ngi thu vn cn trch nhim v cc khng v tin pht do mnh gy ra cng
xp v trch nhim v cc ph v tin pht cng d hng nu ch tu khng thu
c tin thanh ton do vic cm gi hng.
13. iu khon trng ti ( arbitration clause):
Bt k tranh chp no ny sinh ngoi hp ng hin ti s c chuyn cho trng
ti thuc : Phng Trng ti Hng hi( Chambre arbitral marinetime) Paris chng
hn. Quyt nh a ra theo quy tc ca Phng trng ti s l phn quyt cui
cng rng buc hai bn.
14. Trch nhim v min trch ca ngi vn chuyn.
Ni chung cc hp ng u quy nh ch tu phi chu trch nhim nh Cng
c Brussels 1924 ni : Tn tht h hng ca hng ho do xp khng cn thn,
do chn lt khng tt, do hun khi, do thiu cn mn thch ng nn tu khng
kh nng i bin...
Cc trng hp min trch nhim (exemption from liability) gm: thin tai, tai ho
ngoi bin, thu th ph hoi, chy, cp bin, n t ca v tu v my mc, do
bn cht hng, s st ca thuyn trng, b cm gi do vua cha v chnh ph, i
lch hng( deviation). Ngoi ra, ch tu c min trch do tr hon lc khi
hnh v trong chuyn hi trnh bi nh cng , thiu thu th hoc nhng ngi
nh hng n hi trnh.

15. Cc iu khon khc:

Hp ng thu tu cn c cc iu khon tn tht chung( General average), 2 tu
m nhau cng c li ( Both to blame collion clause), chin tranh, nh
cng( Strike), bng gi( ice). Khi k hp ng, nu thy iu khon no khng
thch hp hai bn c th loi b.
Ngoi ra, cn xc nh r ch tu hay ngi cho thu chu cc chi ph sau:
- Chi ph cung cp vt liu chn lt, cung cp cn trc, dy buc
- Chi ph thu ngi iu khin cn trc, di chuyn cn trc, ng m hm tu
- Chi ph lm ngoi gi, kim m thu m, cng ph
Cch thc thu tu chuyn
Thu tu chuyn phc tp hn cng vic thu tu ch, i hi ngi thu tu phi
am hiu tuyn, lung vn ti; am hiu c im kinh doanh ca tng hng tu; am
hiu v gi cc ph
Nhng cng vic chnh khi thu tu chuyn:
- Xc nh loi hnh tu chuyn s thu phc v cho kinh doanh:
+ Thu chuyn mt (Single voyage)
+ Thu kh hi (Round voyage)
+ Thu nhiu chuyn lin tc (Consecutive voyage)
+ Thu bao c tu trong mt thi gian (Lumpsum)
- U thc cho cng ty giao nhn hoc trc tip ng ra m phn k Hp ng
thu tu (Voyage charter party) vi hng tu
- Tp kt hng giao ln tu (khi xut khu theo iu kin nhm C, D) ly Bin
lai thuyn ph (Mate's receipt), sau i ly Vn n sch xp hng (B/L
clean on board)
Lu : Nu thu tu ch nh chuyn ch trong trng hp mua hng theo iu
kin FOB th ngi thu phi kp thi thng bo cho nh xut khu cc thng tin
v ngy gi con tu s vo ly hng ngi xut khu chun b hng tp kt ln
tu. Trong trng hp ny, ngi ly B/L khng phi l ngi thu tu m l
ngi xut khu.
- Thanh ton cc ph, tin bc d, tin thng pht xp d
Theo K thut kinh doanh XNK (PGS.TS V Thanh Thu)
Th thc lp vn n
- Lp mt t khai vn chuyn ghi r: tn tu, tn ngi gi hng, tn ngi nhn
hng, ni n, s, k m hiu, kin hng, tnh cht hng, trng lng hay khi
lng, tr gi hng nu cn. Sau ngi gi hng k tn vo t khai .

- Giao t khai cho nhn vin tu tnh tin cc v chi ph ph

- Nhn li mt phiu xp hng xp hng xung tu ch nh.
- Nhn vin nhn hng ca tu k xc nhn vo phiu xp hng sau chuyn
cho b phn chuyn trch
- B phn chuyn trch cp chnh thc mt vn n hp l cho ngi gi hng, c
ch k ca thuyn trng hay i l.
Theo Nghip v vn ti v bo him trong ngoi thng ( Dng Hu Hnh)
Cch thc thu tu ch
Bc 1: Tp trung s lng hng quy nh
Bc 2: Nghin cu lch trnh tu chy. Lch ny thng c
ng trn cc bo Si Gn gii phng, bo Nhn Dn. T
chn hng tu c uy tn v cc ph thp. Hin ti, gia cc
hng tu c s cnh tranh ln nn ngi thu tu thng c
hng mt khon hoa hng nht nh.
Bc 3: Ch hng lp Bng k khai hng (Cargo list) v u thc
cho cng ty i l vn ti gi ch trn tu. Ch hng k n xin
lu khoang (booking note) vi i l sau khi hng tu ng
nhn chuyn ch, ng thi ng cc ph vn chuyn.
Bc 4: Giao hng cho tu. Nu l hng nguyn container th
lm th tc mn container cht xp hng, sau giao
container cho bi hoc trm container
Bc 5: Ly Vn n (Bill of Lading)
Bc 6: Thng bo cho ngi mua v kt qu giao hng
Theo K thut kinh doanh XNK (PGS.TS V Thanh Thu
Thng bo tn tht v khiu ni i vi ngi chuyn ch hng khng
Thi hn khiu ni:
- i vi h hng d thy ca hng ho : ngay sau khi pht hin h hng v mun
nht l sau 14 ngy k t ngy nhn hng;
- Cc trng hp h hng khc: trong vng 14 ngy k t ngy nhn hng;
- i vi chm tr: trong vng 21 ngy k t ngy hng ho c t di s nh
ot ca ngi nhn ;
- i vi trng hp khng giao hng; trong vng 120 ngy k t ngy pht hnh

vn n hng khng;
- Khiu ni tin cc lm thu: trong vng 180 ngy k t ngy pht hnh vn n
hng khng;
- i vi h hng hnh l: trong vng 7 ngy k t ngy nhn hng.
Thng bo tn tht v khiu ni c th gi cho:
+ Ngi chuyn ch c vn n ang s dng,
+ Ngi chuyn ch th nht,
+ Ngi chuyn ch cui cng,
+ Ngi chuyn ch thc t gy ra mt mt, h hng trn chng ng anh ta
chuyn ch.
Nu ngi chuyn ch hng khng khng gii quyt khiu ni hoc gii quyt
khng tho ng th ch hng c quyn kin ra to.
Thi gian i kin l 2 nm, k t:
- Ngy my bay n, hoc ngy ng l my bay n,
- Ngy m vic vn chuyn chm dt.
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)
Trch nhim ca ngi chuyn ch hng khng
Ngi chuyn ch phi chu trch nhim v nhng thit hi trong trng hp
hng ho, hnh l b ph hu, mt mt hoc h hng vi iu kin l s c gy ra
thit hi xy ra trong qu trnh vn chuyn hng khng.
Vn chuyn hng khng bao gm thi gian m hng ho nm trong s trng
nom, qun l ca ngi chuyn ch, d sn bay, trong my bay hoc trong
trng hp phi h cnh ngoi sn bay th bt k ni no.
Ngi chuyn ch hng khng s khng chu trch nhim nu anh ta chng
minh c rng s ph hu, mt mt hoc h hng l do cc nguyn nhn sau y
gy ra:
- Tnh cht hoc khuyt tt vn c ca hng ho
- Khuyt im v bao b ca hng ho do mt ngi khng phi l ngi chuyn
ch hoc i l ca h gy ra;
- Hnh ng chin tranh hoc xung t v trang ;
- Hnh ng ca nh cm quyn lin quan n vic vo, ra hay qu cnh ca hng
ho.
Gii hn trch nhim ca ngi chuyn ch hng khng i vi hng ha v
hnh l k gi l 250 Fr ( tng ng vi 17 SDR hay 20 USD) cho mi kg hng
ha b mt, tr trng hp ngi gi hng k khai gi tr hng ho khi giao

hng cho ngi chuyn ch. Trong trng hp ny, ngi chuyn ch s bi
thng theo gi tr k khai, nu gi tr k khai l chnh xc.
Ngi chuyn ch hng khng s mt quyn hng gii hn trch nhim ni trn,
nu ngi chuyn ch hng khng phm li c hoc cu th, mc d bit rng
tn tht c th xy ra.
Ngoi ra, ngi chuyn ch cn phi chu trch nhim v thit hi do chm tr
trong vic vn chuyn hnh khch, hnh l v hng ho. Tuy vy, ngi chuyn
ch khng chu trch nhim v chm tr nu ngi chuyn ch chng minh c
anh ta v ngi lm cng hay i l ca anh ta p dng mi bin php cn thit
trnh thit hi hoc khng th p dng c nhng bin php nh vy.
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)
Cc loi cc hng khng
Cc hng bch ho (General Cargo Rates- GCR)
L loi cc p dng cho nhng hng ho thng thng vn chuyn gia hai sn
bay m khng p dng bt k mt loi cc c bit no. Cc ny cao hay thp
ph thuc vo trng lng ca hng ho, khi lng hng: cng nhiu th gi cc
cng h.
Cc ti thiu ( Minimum Charges- M)
L gi cc thp nht m mt hng hng khng c th vn chuyn mt l hng, c
tnh n cc chi ph c nh m hng hng khng phi chi ra vn chuyn.
Cc c bit ( Specific Commodity Rates- SCR)
L loi cc p dng cho nhng hng ho c bit xut pht t mt a im t c
th n mt ni n c th. Cc ny thng thp hn cc hng bch ho v
c cng b cho nhng hng c bit hay hng ho chuyn ch trn nhng tuyn
ng c bit. Mc ch ca cc ny l dnh cho ch hng mt gi cc cnh
tranh nhm khuyn khch h gi hng bng my bay tn dng kh nng chuyn
ch ca hng hng khng.
Cc phn loi hng ( Class Rates/ Commodity Classification Rates)
Cc ny thng c th hin bng s phn trm ca cc bch ho hoc mt
khon ph thm vo cc bch ho v c p dng cho mt s t mt hng
trong hoc gia cc khu vc quy nh. Cc ny c p dng khi khng c cc
c bit cho hng ho no . Cc mt hng thng c p dng loi cc ny
l: ng vt sng (150% GCR); hng gi tr cao; vng bc, qu( 200% GCR);
sch bo, tp ch, catal. sch cho ngi m( 50%), hi ct...
Cc p dng cho tt c mt hng ( Freight All Kinds- FAK)
Gi cc loi ny tnh theo khi lng v p dng cho tt c cc mt hng trong

mt container khng phn bit l hng g. Cc ny khng p dng cho cc

mt hng nh hng d h hng, ng vt sng, hng gi tr cao...
Cc container ( Container Rates)
Nu hng c ng trong container thch hp vi vic vn chuyn bng my bay
th hng hng khng s p dng mt gi cc h hn.
Cc gi tr
L cc heo gi tr hng ho k khai. V d, nu hng c gi tr trn 20 USD/kg th
cc l 5% gi tr k khai.
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)
Cc loi cc hng khng
Cc hng bch ho (General Cargo Rates- GCR)
L loi cc p dng cho nhng hng ho thng thng vn chuyn gia hai sn
bay m khng p dng bt k mt loi cc c bit no. Cc ny cao hay thp
ph thuc vo trng lng ca hng ho, khi lng hng: cng nhiu th gi cc
cng h.
Cc ti thiu ( Minimum Charges- M)
L gi cc thp nht m mt hng hng khng c th vn chuyn mt l hng, c
tnh n cc chi ph c nh m hng hng khng phi chi ra vn chuyn.
Cc c bit ( Specific Commodity Rates- SCR)
L loi cc p dng cho nhng hng ho c bit xut pht t mt a im t c
th n mt ni n c th. Cc ny thng thp hn cc hng bch ho v
c cng b cho nhng hng c bit hay hng ho chuyn ch trn nhng tuyn
ng c bit. Mc ch ca cc ny l dnh cho ch hng mt gi cc cnh
tranh nhm khuyn khch h gi hng bng my bay tn dng kh nng chuyn
ch ca hng hng khng.
Cc phn loi hng ( Class Rates/ Commodity Classification Rates)
Cc ny thng c th hin bng s phn trm ca cc bch ho hoc mt
khon ph thm vo cc bch ho v c p dng cho mt s t mt hng
trong hoc gia cc khu vc quy nh. Cc ny c p dng khi khng c cc
c bit cho hng ho no . Cc mt hng thng c p dng loi cc ny
l: ng vt sng (150% GCR); hng gi tr cao; vng bc, qu( 200% GCR);
sch bo, tp ch, catal. sch cho ngi m( 50%), hi ct...
Cc p dng cho tt c mt hng ( Freight All Kinds- FAK)
Gi cc loi ny tnh theo khi lng v p dng cho tt c cc mt hng trong
mt container khng phn bit l hng g. Cc ny khng p dng cho cc
mt hng nh hng d h hng, ng vt sng, hng gi tr cao...

Cc container ( Container Rates)

Nu hng c ng trong container thch hp vi vic vn chuyn bng my bay
th hng hng khng s p dng mt gi cc h hn.
Cc gi tr
L cc heo gi tr hng ho k khai. V d, nu hng c gi tr trn 20 USD/kg th
cc l 5% gi tr k khai.
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)
Trnh t giao hng xut khu
Ngi xut khu tin hnh giao hng vn chuyn bng ng hng khng theo
cc bc sau:
1. Lu cc vi hng hng khng hoc vi ngi giao nhn:
Ngi gi hng phi in vo Booking Note theo mu ca hng hng khng vi
cc ni dung nh: tn ngi gi, ngi nhn, bn thng bo; m t hng ho: loi
hng, trng lng, s lng, th tch; tn sn bay i, tn sn bay n; cc ph v
thanh ton...
2.Vn chuyn, ng hng v giao hng cho ngi chuyn ch:
- Chun b mi giy t cn thit cho l hng;
- Lp phiu cn hng ( Scaling Report);
- ng gi, ghi k m hiu, dn nhn hiu;
- Lm th tc hi quan;
- Giao hng cho hng hng khng.
3. Lp Airway Bill (AWB)
Sau khi hng c xp vo pallet, igloo hay container, cn b giao nhn lin h
vi hng hng khng nhn AWB v in cc chi tit vo AWB.
Nu gi hng qua ngi giao nhn s c hai loi AWB c s dng l Master
AWB (MAWB) do hng hng khng cp cho ngi giao nhn v House AWB
(HAWB) do ngi giao nhn cp khi ngi ny lm dch v gom hng.
4. Thng bo cho ngi nhn v vic gi hng
Ni dung ca thng bo gm: s HAWB/MAWB; ngi gi, ngi nhn, tn
hng, s lng, trng lng, th tch, tn sn bay i, tn sn bay n, ngy khi
hnh( ETD), ngy d kin n(ETA)...
5. Lp b chng t thanh ton v thanh ton cc khon cn thit.
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)

Trnh t nhn hng nhp khu

Ngi nhp khu tin hnh nhn hng vn chuyn bng ng hng khng theo
cc bc sau:
1. Nhn cc giy t, chng t:
Sau khi nhn c giy bo hng n, ngi nhn phi n hng hng khng
nhn c cc giy t, chng t lin quan.
2. Nhn hng ti sn bay:
Ngi nhn hng mang chng minh th v giy gii thiu nhn hng ti sn
bay. Khi nhn phi kim tra hng ho, nu c h hng, v phi lp bin bn
gim nh, c xc nhn ca kho khiu ni sau ny.
3. Lm th tc hi quan:
Trc khi lm th tc, phi ng k t khai. H s ng k lm th tc hi quan
bao gm ( thng ng k trc mt bui):
- Vn n hng khng (AWB) bn gc 2;
- Phiu ng gi (Packing List)
- Ho n thng mi (Commercial invoice)
Sau khi xem xt h s, hi quan tin hnh kim v k thng bo thu.
4.Thanh ton cc khon lin quan v a hng ra khi sn bay
Theo Vn ti v giao nhn hng ho XNK (PGS.TS Hong Vn Chu)
VN CHUYN BNG CONTAINER

Phng thc gi hng l

Phng thc gi hng l c s dng khi ngi gi hng khng lng hng
xp y mt container.
Quy trnh
- Ngi gom hng ng nhiu l hng l ca cc ch hng khc nhau vo cng
mt container bng chi ph ca mnh.
- Ngi vn chuyn xp container ln tu.
- Ti cng n, i l giao nhn nhn container c d t tu xung, vn chuyn
v trm lm hng l rt hng.
- Cc l hng c tch ra ring bit v giao cho ngi nhn
( ngi NK)

Trch nhim ca cc bn:

* Ngi gi hng:
- Vn chuyn hng t kho hay ni cha hng ca mnh n trm lm hng l ca
cng gi giao cho ngi gom hng v phi chu chi ph vn chuyn ny.
- Chuyn cc chng t cn thit lin quan n thng mi, vn ti, th tc xut
khu cho ngi gom hng.
- Nhn vn n v tr cc hng l.
* Ngi nhn hng:
- Xin giy php nhp khu v lm th tc hi quan cho l hng.
- Xut trnh vn n hp l cho ngi nhn hng.
- Nhanh chng nhn hng ti trm CFS.
* Ngi vn chuyn hng l:
C th l ngi vn chuyn thc s ( effective carrier) tc hng tu hoc c th l
ngi thu vn chuyn hng l nhng li khng c tu ( NVOCC: Non Vessel
Operating Common Carrier).
- Ngi vn chuyn thc s ( hng tu) vn chuyn hng l vi t cch ngi gom
hng, k pht vn n thc ( Master B/L) cho ngi gi hng, xp hng ln tu,
chuyn ch n cng ch v d hng xung cng, giao hng cho ngi nhn ti
trm CFS cng n.
- Ngi thu vn chuyn hng l ( NVOCC) thng do cng ty giao nhn m
trch vi t cch ngi gom hng, l ngi chuyn ch theo hp ng vn chuyn
( Contracting Carrier) ch khng phi l i l ( agent).
Ngi thu vn chuyn hng l chu trch nhim sut qu trnh vn chuyn hng
t khi nhn hng ti cng gi n khi giao tr hng xong ti cng ch. Vn n h
k pht cho ngi gi hng c th l vn n tp th ( House Bill of Lading) hoc
vn n do Hip hi nhng ngi giao nhn quc t son tho ( FIATA Bill of
Lading) nu h l thnh vin ca hi ny.
Theo Nghip v vn ti v bo him trong ngoi thng (Dng Hu Hnh)
Phng thc gi hng y container
Phng thc gi hng y container c s dng khi ngi gi hng c lng
hng cha y mt hay nhiu container hoc hng ho c tnh cht i hi
phi cha trong mt container, nn thu c mt hay nhiu container gi hng.
Quy trnh
- Ch hng ng hng vo container ti kho ring hoc ti bi. Sau khi lm th tc
hi quan kim ho, container c nim phong kp ch.

- Ch hng hay cng ty giao nhn vn chuyn container n bi cha container

(C/Y) ch xp ln tu.
- Ti cng n, ngi vn ti sp xp v chu chi ph vn chuyn container vo bi
cha ca mnh.
- T bi cha container, ngi nhn hng hoc cng ty giao nhn sp xp v lm
th tc hi quan, vn chuyn v kho ring v rt hng
Trch nhim ca cc bn:
* Ngi gi hng( Shipper)
- Vn ti hng t kho hay ni cha hng trong nc n bi cha container ca
cng gi hng.
- ng hng vo container, k c cht xp v chn lt.
- Ghi k m hiu ( markings) v du hiu chuyn ch.
- Nim phong v cp ch container theo quy ch xut khu v lm th tc hi quan.
- Chu mi chi ph lin quan.
Vic ng hng vo container c th thc hin ti bi cha container hoc ti kho
ring ca ngi gi hng nu c yu cu, nhng ngi gi hng phi m bo an
ton v chu chi ph iu vn container i v v bi cha.
* Ngi nhn hng ( Consignee)
- Xin giy php nhp khu v lm th tc hi quan cho l hng.
- Xut trnh B/L hp l cho ngi vn chuyn nhn hng.
- Rt hng ti bi cha hoc ti kho ca mnh hon tr container rng cho
ngi chuyn ch kp thi, trnh b pht.
* Ngi vn chuyn ( Carrier)
- Chm sc, gi gn, bo qun hng xp trong container k t khi nhn t ngi
gi ti bi cha ca cng gi cho n khi giao tr hng cho ngi nhn ti bi
cha cng n.
- Xp hng t bi cha cng gi ln tu k c vic xp hng trn tu.
- D hng t tu xung bi cha cng n.
- Giao hng cho ngi nhn c vn n hp php.
- Chu mi chi ph xp d container ln xung tu.
Theo Nghip v vn ti v bo him trong ngoi thng (Dng Hu Hnh)
Cc loi hp ng thu container
Hp ng thu chuyn ( Trip Leasing)
Hp ng thu tu chuyn c s dng khi ngi thu c nhu cu s dng ngay
container. Gi tin thu chuyn c tnh theo n v container/ngy hoc
container/thng, bin ng theo th trng v thng cao hn gi cho thu cc
loi hp ng khc.
Ni chung, ngi cho thu container khng thch cch cho thu ny v n c tnh

tm thi, thiu n nh v nu khng c cc bin php hu hiu s c th dn n

s o ln k hoch b tr khai thc, to ra s tn ng container mt a im
no .
Hp ng khng thu quy nh s lng container bt buc (Rate agreement)
Hp ng ny ch yu quy nh gi tin thu container khng thay i trong sut
thi gian hiu lc ca hp ng, bt k container nm a im no min l
thuc phm vi qun l quy nh ca ngi cho thu.
Hp ng khng quy nh s lng container bt buc hai bn phi thc hin.
Ngi thu tu theo nhu cu tng chuyn m ngh s lng v ngi cho thu
tu theo kh nng ca mnh vo lc y m p ng. Hp ng quy nh a im
hon tr container, s lng hon tr trong mi thng v ph hon tr container
( nu c).
Hp ng cho thu c quy nh s lng container ti thiu bt buc ( Master
lease)
Hp ng ny quy nh ngi thu s dng mt s lng container ti thiu trong
sut thi gian hiu lc ca hp ng v phi tr s tin thu quy nh, mc d
c khi ngi thu khng s dng ht. Mt khc, ngi thu c th thu vt qu
s lng quy nh nu c nhu cu.
Hp ng cn quy nh iu kin hon i, c ngha l trong thi gian thu, ngi
thu c quyn hon tr mt s lng container ni ny v nhn mt s lng
tng ng trong khu vc m hai bn tho thun.
Cch thu ny c li cho ngi thu v n cho php ngi thu iu chnh s
lng container khp vi nhu cu thc t nhng li i hi ngi cho thu phi b
tr mng li container rng khp v do chi ph qun l hnh chnh s tng ln.
Hp ng thu di hn ( Long term lease)
Hp ng ny quy nh ngi thu s dng mt s lng container trong sut thi
gian thu m khng c s hon i v ch hon tr container khi ht hn hp ng.
Nu ngi thu vi phm s phi np tin pht. Cc cng ty vn chuyn container
thng s dng cch ny.
i khi hp ng thu container di hn c th bin dng thnh hp ng thu
mua ( purchase- lease contract), ngha l ngi thu s dng di hn, tr tin thu
cho n ht hn quy nh trong hp ng th quyn s hu container chuyn sang
lun cho ngi thu. Ngi thu s dng lun cch thu mua v h khng mun
hoc khng c kh nng chi tr ngay mt ln tin mua container.
Trong cc hp ng thu container ni trn, gi tin thu, ph bo him, iu kin
thu, vic nhn, hon tr container l cc iu khon ch yu cn lu .
Theo Nghip v vn ti v bo him trong ngoi thng (Dng Hu Hnh)