MC LC

Cc kiu c cu t chc qun tr........................................................................................................

D bo sm nhng c hi v ri ro doanh nghip nh v va..........................................................
Lm th no hoch nh chin lc thnh cng............................................................................
Lp k hoch kinh doanh...................................................................................................................
Danh mc kim tra nhng ni dung ca bn k hoch kinh doanh...................................................
Tm kim nhng tr gip khc-cc n phm v phn mm tin ch..................................................
K hoch kinh doanh.........................................................................................................................

CC KIU C CU T CHC QUN TR

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

C cu t chc trc tuyn (ng thng)

C cu chc nng
C cu trc tuyn - chc nng
C cu chnh thc v khng chnh thc
C cu ma trn
C cu t chc chng trnh - mc tiu
C cu "v tinh"
C cu tm thi
o Nhng phng php hnh thnh c cu t chc qun tr
o Nhng phng php hnh thnh c cu t chc qun tr

Cng vi s pht trin ca cc h thng, hnh thnh nhng kiu c cu t chc qun l
khc nhau. Mi kiu cha ng nhng c im, u im, nhc im v c trong nhng
iu kin c th nht nh.
1. C cu t chc trc tuyn (ng thng)
y l c cu t chc n gin nht, trong c mt cp trn v mt s cp di. Ton b
vn c gii quyt theo mt knh lin h ng thng. Cp lnh o trc tip iu hnh v
chu ton b trch nhim v s hot ng ca t chc.

Cu trc phn giao nhim v trong t chc

C cu t chc trc tuyn kh ph bin cui th k XIX v ch yu c p dng
nhng doanh nghip nh, sn phm khng phc tp, tnh cht sn phm lin tc, hoc cc t
chc b mn ca trng i hc v.v... Ngy nay, kiu c cu ny vn cn c p dng, c bit
i vi cc t chc c quy m nh: t, nhm, bng t chc nh v.v...
c im c bn ca c cu t chc qun tr trc tuyn l ngi lnh o t chc thc hin
tt c cc chc nng qun tr, cc mi lin h gia cc thnh vin trong t chc c thc hin
theo ng thng, ngi tha hnh mnh lnh ch lm theo mnh lnh ca mt cp trn trc tip.
Vi nhng c im , c cu ny to thun li cho vic thc hin ch mt th trng,
ngi lnh o phi chu trch nhim hon ton v kt qu cng vic ca ngi di quyn.
Tuy nhin, kiu c cu t chc ny cng c nhng nhc im. N i hi ngi lnh o
cn phi c kin thc ton din, tng hp hn ch vic s dng cc chuyn gia c trnh cao v
tng mt qun tr; khi cn phi hp, hp tc cng vic gia hai n v, hoc c nhn ngang
quyn thuc cc tuyn khc nhau th vic bo co, thng tin, thnh th phi i ng vng theo
knh lin h quy nh.
2. C cu chc nng

C cu chc nng
C cu chc nng ln u tin c p dng vi ch c cng, sau phm vi ng
dng ca n c m rng ra ph hp vi khi lng cng tc qun tr ngy cng ln. Nhng
nhim v qun tr c phn chia cho cc n v ring bit theo cc chc nng qun tr v hnh
thnh nn nhng ngi lnh o c chuyn mn ho ch m nhn thc hin mt chc nng
nht nh. Mi lin h gia cc nhn vin trong t chc rt phc tp. Nhng ngi tha hnh
nhim v cp di nhn mnh lnh chng nhng t ngi lnh o ca doanh nghip m c t
nhng ngi lnh o cc chc nng khc nhau.
u im ca kiu c cu ny l thu ht c cc chuyn gia vo cng tc lnh o, gii
quyt cc vn chuyn mn mt cch thnh tho hn, ng thi gim bt gnh nng v qun
tr cho ngi lnh o doanh nghip.
Nhc im ch yu ca c cu chc nng l ngi lnh o doanh nghip (lnh o
chung) phi phi hp hot ng ca nhng ngi lnh o chc nng, nhng do khi lng cng
tc qun tr ln, ngi lnh o doanh nghip kh c th phi hp c tt c cc mnh lnh ca
h, dn n tnh trng ngi tha hnh trong mt lc c th phi nhn nhiu mnh lnh, thm ch
cc mnh lnh li tri ngc nhau.
3. C cu trc tuyn - chc nng

C cu trc tuyn - chc nng

khc phc cc nhc im ca cc c cu trc tuyn v chc nng, hin nay kiu c
cu lin hp (trc tuyn - chc nng c p dng rng ri v ph bin cho mi doanh nghip).
Theo c cu ny ngi lnh o doanh nghip c s gip sc ca ngi lnh o chc
nng chun b cc quyt nh, hng dn v kim tra vic thc hin quyt nh. Ngi lnh
o doanh nghip vn chu trch nhim v mi mt cng vic v ton quyn quyt nh trong
phm vi doanh nghip. Vic truyn mnh lnh vn theo tuyn quy nh, cc ngi lnh o u
im kiu c cu trc tuyn v chc nng, nhng li xut hin nhng nhc im mi. Ngi
lnh o doanh nghip phi gii quyt thng xuyn mi quan h gia b phn trc tuyn vi b
phn chc nng. Ngoi ra mi khi cc ngi lnh o cc b phn chc nng c nhiu kin
khc nhau, n ni ngi lnh o doanh nghip phi hp hnh nhiu, tranh lun cng thng
khng ra c nhng quyt nh c hiu qu mong mun. V th, ngi lnh o s dng cc b
phn tham mu gip vic ca mt nhm chuyn gia hoc ch l mt cn b tr l no . N
ging nh c cu tham mu trong qun i. Nh , ngi lnh o li dng c ti nng
chuyn mn ca mt s chuyn gia, c th tip cn thng xuyn vi h, khng cn hnh thnh
mt c cu t chc phc tp ca cc b mn thc hin cc chc nng qun l.
4. C cu chnh thc v khng chnh thc
C cu t chc doanh nghip cn c chia thnh c cu chnh thc v c cu khng
chnh thc. Hai hnh thc ny u c th tm thy cc t chc khc nhau. V vy, vic phn loi
cc c cu ny l cn thit.
* C cu chnh thc: C cu chnh thc gn lin vi c cu vai tr nhim v hng ch
trong mt doanh nghip c t chc mt cch chnh thc. Khi ni rng mt t chc l "chnh
thc", hon ton chng c iu g l cng nhc hay qu hn ch trong cch din t ny. Nu c

mt ngi qun l c nh t chc tht tt, c cu phi to ra mt mi trng vic thc

hin ca tng c nhn, c trong hin ti v tng lai, phi c ng gp c hiu qu nht vo cc
mc tiu ca tp th. Ch khng phi h ch ginh phn nh tr c v sc lc cho doanh nghip,
cn phn ln lm thm cho mt doanh nghip khc.
* C cu khng chnh thc: L ton b nhng cuc tip xc c nhn, s tc ng qua li
c nhn cng nh s tc ng theo nhm cn b, cng nhn ngoi phm vi c cu c ph
chun ca doanh nghip. C cu khng chnh thc c vai tr to ln trong thc tin qun tr. N
khng nh hnh v hay thay i, lun lun tn ti song song vi c cu chnh thc, c tc ng
nht nh v i khi rt ng k n hot ng ca doanh nghip v:
- C nhn cc ch doanh nghip c nhiu mi quan h. H khng ch l ngi thc hin
nghim tc, cn mn ngha v ca mnh do quy ch t chc, tiu chun nghip v, theo chc
danh quy nh, m h cn cm thy nhng nhu cu tuy khng lin quan n cng v nhng li
lin quan, nh hng n thi i vi c nhn, i vi con ngi t pha nhng ngi ng
nghip, nhng ngi cp di.
- Vic thc hin tiu chun nghip v theo chc danh quy nh, vic hon thnh thng
gp kh khn nu ch tun theo nhng th tc v th l c quy nh chnh thc. Bi v, c
cu khng chnh thc khng phi lc no cng c th cho bit nhng thng tin cn thit, c bit
khi xut hin nhng iu kin, nhng tnh hung mi m cha th tnh trc c th hin mt
cch chi tit trong cc th tc quy nh. Trong nhng trng hp nh vy, cn c s h tr
ca cc cuc tip xc c nhn, lm quen vi cn b c quan qun l v m v cn b qun tr ca
cc doanh nghip khc. Thng qua , c cu khng chnh thc s b sung cho c cu chnh
thc, gp phn lm c th ho thm nhng mnh lnh cn qu chung chung.
- S tn ti khch quan ca c cu khng chnh thc cn l du hiu ch ra ch yu v trnh
cha hon thin ca c cu chnh thc.
- C cu khng chnh thc l mt trong nhng yu t i hi ngi lnh o doanh nghip
phi c mt ngh thut qun l c bit. Ngi lnh o cn phi thng xuyn nghin cu c
cu chnh thc, thc y s pht trin nhng xu hng h tr t c nhng mc ch ca
doanh
nghip.
C cu khng chnh thc ngy nay l m rng s quan h c nhn gia doanh nghip vi c
nhn ca cc n v khch th qun tr (cp trn, i th cnh tranh, khch hng v.v...) gip
cho doanh nghip nm c cc thng tin cn thit mt cch nhanh chng v hiu qu nht, gip
cho doanh nghip c i sch kp thi v hiu qu nht.
5. C cu ma trn

Vo cui nhng nm 50, mt s cng ty, hng... s dng c cu qun l ma trn. Kiu
t chc ny p dng thit k c cu cho ton b h thng, cng nh thnh lp c cu bn
trong h thng hoc cc b phn.

S c cu t chc qun l ma trn

c im ca c cu ny l ngoi nhng ngi lnh o theo tuyn v cc b phn chc
nng, cn c nhng ngi lnh o n hay sn phm, phi hp hot ng ca cc b phn
thc hin mt d tho no .
Trong c cu ny mi nhn vin (hoc b phn ca b phn trc tuyn c gn vi vic
thc hin mt n hoc mt sn phm nht nh. ng thi mi mt nhn vin ca b phn
chc nng cng c gn vi mt n hoc sn phm nht nh.
Sau khi hon thnh n, nhng nhn vin trong cc b phn thc hin n hay sn
phm khng chu s lnh o ca ngi lnh o theo n y na, m tr v n v trc tuyn
hay chc nng c ca mnh.
C cu ma trn li c th phn thnh hai dng sau y:
* C cu n - ma trn

c im c cu ny l ngi lnh o lp ra nhm c bit chu s lnh o trc tip ca

mnh thc hin chng trnh ca n c ph chun. Nhng ngi thc hin bn ngoi
tham gia vo cng vic theo nhng hp ng hay ngha v c phn giao.
Nhm n c bo m v nhn vin, nhng ngun ti chnh v vt cht cn thit. Sau
khi thc hin n, nhm ny gii tn. Ngi lnh o n chu trch nhim hon ton t khi
bt u n khi kt thc.
Qun tr theo n thng c p dng trong nhng iu kin c s thay i nhanh
chng v su sc v k thut v cng ngh sn xut.
* C cu chc nng - ma trn
Trong c cu ny b phn mi c to thnh c vai tr kim tra v thc y cc b phn
sn xut sn phm ca mnh, chu trch nhim v cht lng ca sn phm hay cng trnh.
sn xut sn phm mi doanh nghip thnh lp b phn sn xut mi. B phn sn xut
mi ny c cung cp cc ngun ti chnh v vt cht.
u im ca c cu ma trn: c tnh nng ng cao; d dng chuyn cc nhn vin t vic
thc hin mt d n ny sang vic thc hin mt d n khc; s dng nhn vin c hiu qu hn.
Nhc im kiu c cu ny l n thng ch p dng thc hin cc mc tiu ngn hn
v trung hn m thi.
C cu ma trn cn c p dng rng ri cc vin nghin cu v cc trng i hc.
6. C cu t chc chng trnh - mc tiu
L mt hnh thc c cu t chc c thc hin trn c s phn chia r rng theo thi gian
v theo ni dung cc cng vic xc nh, cn thit t nhng mc tiu c xc nh. Tng
th nhng cng vic nh th c gi l: "chng trnh", cn bn thn hnh thc t chc c
gi l "qun tr theo chng trnh - mc tiu".
c im ca c cu ny l c mt b phn chuyn t chc v iu phi nhng quan h
ngang gia cc b phn cng cp t cp cao nht n cp thp nht thc hin chng trnh
mc tiu.
C cu chng trnh - mc tiu:
- Qun tr theo sn phm.

- Qun tr theo n.
u im ca c cu chng trnh mc tiu c biu hin s kt hp tnh mc tiu v
tnh nng ng. S dng c cu qun l theo chng trnh mc tiu lm cho tnh cht mm
do ca c cu qun l tng ln rt nhiu. C cu ny c ph bin rng ri trong cc doanh
nghip ln, trong vic khai ph nhng vng t mi hay khi cn phi hp hot ng ca rt
nhiu c quan v h thng khc nhau
Ngy nay, c cu chng trnh mc tiu thng c cc tp on t bn ln thc hin,
ch huy cao nht l cc doanh nghip m "o" chnh quc, ti y h khng sn xut to ra sn
phm c th m ch sn sinh ra cc , chng trnh, d n v.v... cn vic thc thi cc ,
chng trnh v d n c th li cc doanh nghip con cc nc khc (ni s cung cp
nguyn liu, nhn cng v tip nhn rc thi cng nghip to ra trong sn xut v.v...).

S c cu t chc chng trnh mc tiu

7. C cu "v tinh"
y l c cu t chc qun tr mang tnh phi hnh thc, c hnh thnh t mt trung tm
u no, trong kinh doanh l hnh thc mt nh my m; t to i cc trung tm nh hn
(vi t cch l cc phn h, cc v tinh ca trung tm u no, nhng ch mang tnh phi hnh
thc; ch khng phi cp trc tuyn).

Mi quan h ca trung tm u no vi cc trung tm v tinh ch yu l cc tho thun,

cc hp ng nhm tho mn mc tiu ca mi bn trong c li ch ca tng bn v ca c h
thng. V d, mng li bn hng ca mt tp on kinh doanh ln; cc phn h i hc ca mt
trung tm i hc vng v.v...
8. C cu tm thi
L c cu t chc qun tr c thnh lp thc hin cc nhim v t xut, nht thi, c
cu tm thi s ht nhim v v t ng gii tn sau khi mc tiu t ra c thc hin. V
d, c cu thc hin n khoa hc hoc cng ngh v.v...
Xc nh phn b ng n chc nng qun tr v nm vng kin thc v cc kiu c cu
qun tr l tin hon thin c cu t chc hin c cng nh hnh thc c cu t chc qun tr
mi. S tu tin hnh thnh hay xo b hoc sa i mt c cu t chc no thiu s phn
tch khoa hc, theo mun ch quan, phin din thng gy ra nhiu tai hi. yu cu ti thiu
trc khi hnh thnh mt b phn no ca doanh nghip l phi xc nh nhim v ca n mt
cch r rng, d kin s cn b trnh hon thnh nhim v v xc nh ng n v tr
ca b phn mi ny trong h thng nhng b phn c t trc ca doanh nghip.
Qua l lun v thc tin hon thin c cu t chc qun tr, n nay hnh thnh nhng
quan im v nhng phng php hnh thnh c cu t chc qun tr doanh nghip sau y:
a. Nhng quan im hnh thnh c cu t chc qun tr:
- Quan im th nht l vic hnh thnh c cu t chc qun tr bao gi cng bt u t
vic xc nh mc tiu v phng hng pht trin. Trn c s ny, tin hnh tp hp c th cc
yu t ca c cu t chc v xc lp mi quan h qua li gia cc yu t . y l quan im
theo phng php din gii i t tng hp n chi tit - c ng dng i vi nhng c cu t
chc qun tr hin ang hot ng.
- Quan im th hai v vic hnh thnh c cu t chc qun tr trc ht phi c bt u
t vic m t chi tit hot ng ca cc i tng qun tr v xc lp tt c cc mi lin h thng
tin, ri sau , mi hnh thnh c cu t chc qun tr. Quan im ny i theo phng php quy
np t chi tit n tng hp v c ng dng trong trng hp hnh thnh c cu t chc qun
tr mi.
- Quan im th ba l vic hnh thnh c cu t chc qun tr theo phng php hn hp,
ngha l c s kt hp mt cch hp l c quan im th nht v quan im th hai. Trc ht
phi a ra nhng kt lun c tnh nguyn tc nhm hon thin hoc hnh thnh c cu t chc
qun tr, sau mi t chc cong vic nghin cu chi tit cho cc b phn trong c cu, son

tho cc iu l, quy ch, ni quy cho cc b phn ca c cu y, ng thi xc lp cc knh

thng tin cn thit. Nh vy, ton b nhng cng vic nghin cu chi tit l tip tc lm sng t,
c th ho nhng kt lun c khng nh. Quan im ny ch t hiu qu cao khi vic
hon thin c cu qun tr c s quan tm thng xuyn, c s tng kt, nh gi nghim tc
v ng n ca ch doanh nghip.
b. Nhng phng php hnh thnh c cu t chc qun tr
* Phng php tng t (bt chc, m phng - Simulation): y l mt phng php
hnh thnh c cu t chc mi da vo vic tha k nhng kinh nghim thnh cng v gt b
nhng yu t bt hp l ca cc c cu t chc c sn. Nhng c cu t chc c trc ny c
nhng yu t tng t vi c cu t chc qun l sp hnh thnh. C s phng php lun
xc nh s tng t l s phn loi cc i tng qun tr cn c vo nhng du hiu nht nh.
Chng hn: tnh ng nht v kt qu cui cng ca hot ng qun tr (sn phm, quy trnh
cng ngh... ging nhau); tnh ng nht v cc chc nng qun tr c thc hin; tnh gn nhau
v lnh th (iu kin kt cu h tng ging nhau); c im ngnh kinh t - k thut v.v... u
im ni bt ca phng php ny l qu trnh hnh thnh c cu nhanh, chi ph thit k c
cu t, tha k c phn tch nhng kinh nghim qu bu ca qu kh. Tuy nhin, s sao chp
my mc kinh nghim, thiu phn tch nhng iu kin thc t ca c cu t chc sp hot ng
l nhng khuynh hng cn ngn nga. y l phng php c p dng kh ph bin
nhiu ni, nhiu nc.
* Phng php phn tch theo yu t: y l mt phng php khoa hc c ng dng
rng ri cho mi cp, mi i tng qun tr. Phng php ny thng c chia thnh 3 giai
on nh s 4.9.

Lgic ca vic hnh thnh c cu theo phng php phn tch theo yu t
S xy ra hai trng hp:
- Trng hp th nht, i vi vic hon thin cc c cu t chc qun l ang hot ng.
Vic hon thin c cu t chc qun tr hin hnh c bt u bng cch nghin cu k lng
c cu hin ti v tin hnh nh gi hot ng ca n theo nhng cn c nht nh. lm
c iu , ngi ta biu th c cu t chc qun tr hin hnh v cc b phn ca n di
dng s . T s s ch r quan h ph thuc ca tng b phn v cc chc nng m n phi
thi hnh, ni dung phn tch i vi c cu t chc ang hot ng bao gm:
+ Phn tch tnh hnh thc hin cc chc nng quy nh cho tng b phn, tng nhn
vin ca b my qun tr.
+ Phn tch khi lng cng tc thc t ca mi b phn, mi ngi, pht hin khu yu
trong vic phn b khi lng cng vic qun l.
+ Phn tch tnh hnh phn nh chc nng kt qu vic thc hin cht ch ch trch
nhim c nhn, mi quan h ngang dc trong c cu.
+ Phn tch vic phn chia quyn hn v trch nhim cho cc b phn, cc cp qun tr.

+ Phn tch vic thc hin nhng vn kin, ti liu, nhng quy nh rng buc ca cc c
quan qun l v m v trong phm vi ni b c cu t chc qun tr doanh nghip.
+ Phn tch tnh hnh tng gim s lng v t l cn b, nhn vin gin tip so vi trc
tip sn xut, t trng tin lng cn b gin tip trong gi thnh sn phm.
+ Phn tch s ph hp gia trnh cn b, nhn vin qun tr hin c (c cu trnh
lnh ngh) vi yu cu cng vic.
+ Phn tch iu kin lm vic, hp l ho lao ng v c kh ho lao ng ca cn b v
nhn vin qun tr.
+ Phn tch nhng nhn t khch quan c tc ng tch cc v tiu cc n vic duy tr s
n nh ca qun tr doanh nghip.
Kt qu phn tch l nhng nhn xt, nh gi mt hp l v cha hp l ca c cu hin
hnh, trn c s d tho c cu t chc mi ( cc ci tin hoc hon thin). nh gi
chnh xc, phi chp nhn mt lot nhng kt lun c tnh nguyn tc, chi phi hon thin c cu
t chc qun tr l:
+ C cu t chc qun tr phi bo m thc hin nghim ngt ch th trng v trch
nhim c nhn.
+ C cu t chc qun tr bo m s cn cng gia chc nng, nhim v, quyn hn ca
cc cn b qun tr, th hin s phn cp v phn b hp l cc chc nng qun tr. iu cho
php cn b qun l c th c lp gii quyt cng vic thuc phm vi chc nng ca mnh.
+ Trong qu trnh hot ng, c cu t chc qun tr khng c b st chc nng, cng
khng xy ra tnh trng cng mt chc nng li c giao cho hai hay nhiu b phn cng
thc hin. Trng hp c mt s chc nng c mi quan h mt thit vi nhau th giao cho mt
b phn m nhim thc hin s chc nng .
+ Trong c cu t chc qun tr cc mi quan h ph thuc ca mi b phn v nhn vin
tha hnh nht thit phi c xc nh r rng. Mi nhn vin ch c th c mt ngi ch huy
nhn ch th trc tip v bo co kt qu cng vic.
+ Rt gn n mc cho php nhng thang bc qun tr cng nh s lng cn b v nhn
vin qun tr. Nh , m pht hin kp thi nhng vn pht sinh trong qu trnh qun tr. Nh
, m pht hin kp thi nhng vn pht sinh trong qu trnh qun tr.

+ C cu t chc qun tr phi c thit k v thc hin cho mt thi gian di, ch nn
thay i khi no tht s cn thit, do mc tiu qun tr i hi.
+ C cu t chc qun tr phi c kh nng thch nghi vi nhng iu kin vn c trong
phm vi qun tr ca mnh. N l s thng nht gia ch th qun tr vi i tng qun tr. D
cho mt c cu t chc hp l n nh th no i na, n vn khng tnh ht c tt c nhng
tnh hung bt ng c th xy ra do hon cnh bn ngoi v bn trong tc ng n. C cu t
chc qun tr cng nng ng, mm do, co gin cng d thch ng vi nn kinh t th trng
y trc tr v bin ng.
+ Trong qu trnh d tho c cu t chc qun tr cn thu ht s tham gia ca cn b, nhn
vin trong doanh nghip. Tinh thn ch ng cho php h gip gii quyt tng hp, ng n
hn cc vn t ra.
Giai on cui cng trong vic hon thin c cu t chc qun tr hin hnh l b sung,
thay i cn b, xy dng cc th tc, quy tc hot ng cho tng b phn, cho ch doanh
nghip v cho cc nhn vin tha hnh ch cht
- Trng hp hnh thnh c cu t chc qun tr mi
+ Bc 1: Da vo nhng ti liu ban u, nhng vn bn hng dn ca cc c quan qun
l v m, nhng quy nh c tnh cht lut php xy dng s c cu t chc qun tr tng
qut v xc nh cc c trng c bn nht ca c cu t chc ny. Kt qu thc hin giai on 1
l xy dng mc tiu ca t chc; xy dng cc phn h chc nng nhm bo m thc hin mc
tiu; phn cp nhim v, quyn hn cho tng cp qun tr; xc lp cc mi quan h c bn gia
cc b phn v vi cc c quan cp trn, cc n v hip tc bn ngoi; xc nh cc nhu cu bo
m cn b v thng tin. Nh vy bc 1 l nhm gii quyt nhng vn c tnh cht nh tnh
i vi c cu t chc qun tr.
+ Bc 2: Xc nh cc thnh phn, cc b phn ca c cu t chc v xc lp cc mi
quan h gia cc b phn y. Ni dung c bn ny c th hin vic xy dng phn h trc
tuyn, phn h chc nng v chng trnh mc tiu. C s xc nh thnh phn cc b phn
ca c cu l s cn thit chuyn mn ho cc hot ng qun tr, s phn cp v phn chia hp
l cc chc nng, nhim v quyn hn cho cc b phn y. iu quan trng nht l tp hp v
phn tch cc du hiu nh hng n c cu t chc qun tr.
+ Bc 3: Nhng cng vic c th bc ny l phn phi v c th ho cc chc nng,
nhim v, quyn hn, quyt nh s lng cn b, nhn vin cho tng b phn, trong c cu t

chc qun tr. T , xy dng iu l; th tc; quy tc; l li lm vic nhm bo m c cu t

chc qun tr t hiu qu cao.

D BO SM NHNG C HI V RI RO
DOANH NGHIP NH V VA

"D bo mt c hi khng phi l ngh thut cao. Ngh thut l ch ngi u tin nhn
ra n". Quan im ny ca Benjamin Franklin c bit ph hp vi loi hnh doanh nghip nh
v va (DNNVV). Ngy nay, hn bao gi ht, y l loi hnh ang chu p lc mnh m v yu
cu i mi.
thnh cng, yu cu t ra vi cc doanh nhn l phi thay i np ngh sm nhn
bit c nhng c hi v ri ro i vi hot ng ca doanh nghip mnh, qua ch ng
kim sot c nhng bt trc, ri ro cng nh khng hong khi chng mi ny sinh.

Tp ti liu ny c B Kinh t v Cng ngh Cng ha Lin bang c bin son vi s

gip ca cc doanh nhn nng ng v nhm cung cp cho cc doanh nhn nng ng. i
tng s dng l cc nh doanh nghip sn xut, ngh nhn, bun bn hay ngi cung cp dch
v.
Kh khn ca nhng nm u khi s doanh nghip ang xa dn, hot ng ca bn hin t
nhiu ang din ra kh sun s. Bn ang gy c uy tn tt trn thng trng, v c th cn
thu mt s ngi gip vic trong kinh doanh. Vi t cch l ch doanh nghip (DN), bn phi
chu trch nhim ton b trong vic kim sot qu trnh hot ng ca doanh nghip; thc hin
cc iu chnh cn thit v thay i cch tip cn ca mnh xy dng v t c nhng mc
tiu v hng i mi.
Mc ch ca n phm ny l cung cp nhng kin thc thc tin v b ch nhm gip cc
doanh nhn i ph vi nhng thch thc ca th trng trc mt cng nh lu di. Trong bi
cnh hin nay, th trng thng xuyn v lin tc bin ng to ra nhng thch thc i vi tt
c chng ta. Nhng bin ng th trng l tt yu. iu ny cng c ngha s nng ng v
nhy cm trong kinh doanh l nhn t quan trng quyt nh nng lc cnh tranh ca bn.
n phm ny c coi l mt cng c gip cc doanh nhn thnh cng hn qua thc hin
cng tc D bo sm. C th l gip cc doanh nhn c c nhng kin thc mi c gi tr
v cch vn dng chng. Ni dung ca n phm bao gm cc phn bi tp thc hnh, in cc
bng k, tr li cc cu hi v phn hc vin t ghi li nhng suy ngh v tng ring ca
mnh. y c coi l phn thc hnh gip cc hc vin s dng d bo sm trong vic nhn
bit cc c hi v ri ro. Ti mi phn u c mc ch dn rt hu ch cho tng loi bi tp.
Chng ti tin rng y l mt n phm quan trng i vi mi DNNVV.
I. Ti sao d bo sm c tm quan trng i vi bn?
Ngoi v tr ni bt trong x hi, DNNVV gi vai tr c bit quan trng vi t cch l
ngi s dng lao ng, o to tay ngh; l nh cung cp v l ngi i u trong tin trnh i
mi. mt kha cnh no , h l xng sng ca nn kinh t.
Vi nm trc, bn quyt nh thnh lp doanh nghip ca mnh. Khc vi cc doanh
nghip ln, doanh nghip ca bn khng c mt b my t chc hon chnh vi cc phng ban
ring bit nh k hoch, marketing, t chc, kim sot, ti chnh-k ton. Bn phi t m nhn
tt c mi cng vic v trch nhim v phi da vo nhng tim nng phong ph nh tnh n
gin; s nng ng v linh hot; gn gi khch hng v th trng; ng lc v tnh sng to ca
nhn vin; v cui cng l nng t cht ca chnh bn. Bn c th c nhiu tng kinh doanh

v d dng bin chng thnh hin thc hn so vi cc doanh nghip ln. Bn nn quan tm n
vic nui dng v pht trin nhng tng ny.
Tuy vy, bn kh c th nhn bit v phn ng kp thi vi tt c cc c hi v ri ro nu
ch da vo cm tnh. Ngoi s linh cm tt v kinh doanh, ngy nay s bin i khng ngng
ca x hi v mi trng cn i hi bn phi bit tip cn mt cch c h thng, nu khng v
lu di DN ca bn s kh c th thnh cng.
Khi c n phm ny, phi lun ngh rng d bo sm s a bn tr thnh ngi thc
hin ng lc, ng ch! V lu rng: Khng phi gi m bnh li mi l nhn t quyt nh
hng i ca bn.
D bo sm l g, ngc li vi d bo mun (hay cn gi l qun l khng hong)?
Trong cc doanh nghip ln, cng tc qun l c giao cho cc phng, ban nh ti chnhk ton, k hoch kinh doanh, kim sot, quan h i ngoi v thng tin truyn truyn. Do nhng
ngi chu trch nhim v nhiu lnh vc v thc hin nhiu chc nng khc nhau thng xuyn
c s trao i, hp tc vi nhau, nn doanh nghip ln thng thc hin cng tc d bo sm
kh u n v hiu qu
y l im khc bit i vi DNNVV l, thng thng bn phi t mnh thc hin
cng tc d bo sm ca DN.
D bo sm
D bo sm mt vn thng ng ngha vi vic bn phi c ch vit trn tng.
Trong thc t rt nhiu ngi c ci nhn su xa. Cch nhn ny khng ch cn thit i vi
ngi mi gii chng khon m c vi bn v thnh cng ca bn vi t cch l mt ch doanh
nghip.
D bo mun
Nu bn cm thy mnh ang chng kin nhng kt qu tiu cc v ti chnh, ngha l bn
d bo mun. Tt c nhng g bn c th lm l gim thiu nhng thit hi do n gy ra.
D bo qu mun (qun l khng hong)
Tnh hnh tr nn ti t nu bn nhn ra vn qu mun v t nhn thy mnh ang thc
s i mt vi khng hong. Trong trng hp ny, bn cn c s gip ca cc chuyn gia
qun l v gii quyt khng hong.

Mt cuc Khng hong ti chnh nghim trng thng c coi l giai on cui ca s
pht trin, n i ngc vi mun v nh hng ca doanh nghip. Trong giai on ny, n qu
nhiu v/hoc tnh thanh khon qu thp ang e da nghim trng s tn ti ca DN.
Ch dn: Trong bt k cuc khng hong ti chnh no, d c hay khng e da nghim
trng n s tn ti ca doanh nghip, bn nn tm kim s gip t bn ngoi v d: t cc
chuyn gia; cc phng v hip hi kinh doanh.
Nn nh rng, tr khi bn ang phi i mt vi s e da nghim trng n s tn ti ca
DN, cn li bn c th vt qua bt k cuc khng hong no. Bi l, tr nhng cuc khng
hong mang tnh sng cn, s cn li thng khng th ko di mi nu bn nhn thc v hnh
ng ng kp thi. Thng thng, c gng nh nhng mang li hiu qu ln.
Ch dn: C gng suy ngh theo chiu hng tch cc. Cn phi thy rng khng hong cng c
th to ra c hi. Mi ln vt qua khng hong bn li c thm nhiu kinh nghim v tin gn
hn n mc tiu. Trong mi cuc khng hong, hy ngh xem "iu g ti t nht c th xy ra".
iu quan trng l bn phi thc hin cng tc d bo sm thm ch ngay c khi bn cha
phi i mt vi bt k s khng hong no. Thc t cho thy d bo sm rt cn thit i vi
thnh cng ca doanh nghip. D bo sm cp n nhng vn nh: lm th no qun l
tt ti chnh v chi ph; pht trin mi trng kinh doanh v ci tin cc sn phm, dch v
bn ang c. Tt c c th hin ti nng ca bn vi t cch l ch doanh nghip; ng lc
ca i ng CBNV; s tho mn ca khch hng v cui cng nhng khng km phn quan
trng l cc k hoch kinh doanh ca DN.
Kt qu kinh doanh yu km thng gy ra s cng thng, xung t, suy kit v i lc
phi tr gi. Cc doanh nhn thng hay nng vi, h mun cng vic kinh doanh v mi ci
phi c hon thnh v sm cho kt qu. Tuy vy h phi tun th phng chm l bit
mnh, song y qu l mt cng vic kh khn i vi h. Ch nhng ai hiu c doanh
nghip ca mnh; hiu c nhng im mnh, yu; hiu c cc mc tiu v ng lc qua
rt ra c nhng bi hc v kinh nghim qu bu th mi c th thnh cng.
Nh vy, c th ni d bo sm l vic bn c nhng thng tin, du hiu sm gip bn
i ph thnh cng vi bt k s kin, s pht trin no trong tng lai. D bo sm s gip bn
ch ng trong vic phn ng v i ph kp thi vi nhng bt trc qua gip cho hot ng
ca DN t c nhng kt qu tt hn.
Ch dn: Ti liu ny nhm gip cc doanh nhn pht hin v hon thin bn thn; c bit
l nng cao nng lc nh hng. Tuy vy, n ch c ngha khuyn khch v ch dn. Khng ai
c th ngh v lm thay bn mt khi bn l ch DN. Theo phng chm ny, nhng suy ngh,

tng, c mun v mc tiu s n su trong tm tr bn v nhng iu chnh khi cn thit s

bin nhng c mun ca bn thnh hin thc.
Bn hy c gng ngh v tng lai v hnh ng kp thi. ng qu lo ngi v tng lai.
II. Pht hin nhng c hi mi
Tt c cc doanh nghip, bt k quy m ln hay nh, v c bn u p dng nhng bin php v
phng thc hot ng ging nhau. Di y l mt s bin php kinh doanh c bn m ni
dung chi tit s c cp trong phn tip theo ca ti liu.
Vo thi k doanh nghip hot ng tt, bn nn trch lp mt s qu d tr ti chnh nht
nh v nng cao nng lc hot ng, c vy bn mi c th qun l tt tng lai ti chnh ca
mnh.
Lun c gng vn ln.
Quan tm v tho mn ti n nhu cu v mong mun ca khch hng. m bo rng
khch hng ca bn lun hi lng v bn.
Xy dng cc mc tiu kinh doanh thit thc v pht trin cc tng kinh doanh mi cho
tng lai.
By gi bn hy dnh thi gian c cc phn tip theo ca ti liu theo th t c sn hoc
theo cch bn mun v nn dnh mt vi ngy c k. Tt nht hy c ti liu ny vo
nhng lc bn thy hon ton kho mnh v sng khoi.
Khi nghin cu tng phn c th ca ti liu, tt nht hy chun b sn cc dng c ghi
chp nh bt ch, bt bi, bt nh du vn bn v mt s giy trng.
Theo chng ti, bn nn bt u cng tc d bo sm v doanh nghip mnh bng s
dng "thang bc d bo sm" c gii thiu di y.
Thang bc d bo sm
Cn bnh e da n tnh mng cng c pht hin sm th cng c c hi cha tr thnh
cng. Chnh v th y hc pht trin v ng dng cc phng php chun on bnh sm. Ni
dung cc bn tm hiu y cng chnh l vic p dng phng php tng t kim tra th
trng ca doanh nghip.
Trc ht, chng ti gii thiu vi bn phng php thang bc d bo sm. Phng
php ny gip bn t d bo v doanh nghip mnh mt cch nhanh chng v hiu qu.

Thang bc d bo sm" l h thng cc bc thang m bn phi vt qua, ln lt t bc

thp nht n bc cao nht trong khi tr li cc cu hi. Mc ch ca phng php ny l gip
bn xc nh c nhng vic cn lm ngay. Nu bn tr li tt c cc cu hi l C, ngha l
DN ca bn ang hot ng rt tt v c trin vng trong tng lai.
Ch dn: Nu bn tr li l "Khng" cho t nht mt cu hi, bn phi thc hin mt s
iu chnh ngay. Nu cng xung di bc thang bn cng c nhiu cu tr li l "Khng" c
ngha DN ca bn ang c nhiu vn , i hi bn phi thc hin nhiu hn cc iu chnh kp
thi.
Lu : Cc v d trang 8 v 9 c xy dng nhm gip bn thc hnh cng tc d bo
sm bng phng php thang bc d bo sm.
Thang bc d bo sm di y s gip bn xc nh c doanh nghip ca bn hin
ang hot ng nh th no. Mi bc thang tp trung vo mt ni dung hot ng v ch ra cho
bn bit doanh nghip ca bn hin ang giai on no.
Lu : Hy ln lt tr li cc cu hi theo th t t di ln v nh du vo tng
ng. Ch nhng cu tr li trung thc mi gip bn tin xa hn. ng t la di chnh mnh.
Nu bn tr li Khng trong vng ny, vn tr nn nghim trng song bn vn cn
thi gian suy ngh v hnh ng.
Nu bn tr li Khng trong vng ny, vn tr nn rt nghim trng. Bn phi
hnh ng v ci thin tnh hnh ngay.
Nu bn thc s tr li Khng trong vng ny, tnh hnh tr nn cc k nghim trng. S
tn ti ca doanh nghip bn ang thc s b e da.

Nu tr li "C": Ngha l bn ang i ng hng!

Nu tr li "Khng": Phi xem li phng php tip cn ca mnh ngay!
V d th nht:

V d ny m t s nh gi c th ng sau y v doanh nghip ca bn: Gi nh rng

bn kim sot c hot ng ti chnh ca mnh. Tnh thanh khon ca bn tt, bi vy bn
hon ton c kh nng thanh ton tt c cc khon n n hn. S tn ti ca doanh nghip
khng b de da. Kt qu kinh doanh tt, doanh thu ang tng, trong khi bn hon ton c th thu
ht khch hng mi.
Tuy vy, cn nhn thy rng hot ng ca DN khng hon ton tt khi bn khng h c
tng kinh doanh mi, trong khi c qu t cc sn phm, dch v mi. Bn cng gp kh khn
trong kim sot chi ph. Mc d doanh thu v kt qu hot ng tt song chi ph ca bn ang
pht sinh qu ln. Bi vy, bn s phi c gng tit gim chi ph, xy dng v pht trin cc
tng kinh doanh mi v phi tin hnh i mi. Nu khng, kt qu hot ng s xu i, cng
lc, tnh hnh ti chnh s tr nn kh khn hn. Vi yu cu ny, bn cn trc ht tp trung vo
cc phn 2.2 Tng cng hot ng (trang 28) v phn 2.4 To dng tng lai.
V d th hai:

v d ny, chng ti a ra mt tnh hung trong gi nh rng DN ca bn ang rt

c trin vng v mt s hot ng ch yu. Bn cho rng DN mnh ang hot ng rt tt. Bn
hon ton hi lng vi iu kin hin c v kh nng to dng tng lai (bn c nhiu tng
kinh doanh v u c i mi); li tho mn tt khch hng (tho mn khch hng, thu ht
khch hng mi); trong khi vn m bo tng cng hot ng (kt qu hot ng tt, doanh thu
tng, kim sot c chi ph) nhng bn li c vn v ti chnh (d tr thanh khon khng

m bo, kh nng thanh ton thp). nh gi v nng lc ti chnh ca bn cho thy hot ng
ca DN ang gp ri ro ln, e da n s tip tc tn ti ca doanh nghip.
Nu gp tnh hung ny, tt nht bn nn thng lng vi ngn hng xin gia hn n,
xin tng hn mc tn dng hoc xin vay mi.
Nhng trc ht bn hy tm hiu phn 2.1 v Kim sot c kh nng ti chnh ca
bn (trang 10).
2.1. Kim sot c kh nng ti chnh ca bn
Hy trung thc: Bn c kim sot c kh nng ti chnh ca mnh hay n kim
sot mnh?
Cui mi nm, cng vic hng ngy trong 12 thng ca bn s c tng kt trong cc bo
co ti chnh nh bng tng kt ti sn, bo co l li. Nhng khon thu m bn phi np
thng c bit t cc bo co ny. Vi t cch l mt ch doanh nghip, bn phi c nhng d
tr ti chnh nht nh p ng cc khon thanh ton nh th ny.
Tuy nhin, s l qu mun bn c th nhn ra nhng c hi v ri ro, hay ci thin tnh
hnh ti chnh nu ch da vo bo co ti chnh cui nm. Bi l, tnh hnh ti chnh hin ti l
kt qu ca nhng hot ng hay quyt nh trc ca bn. Song trong chng mc nht nh,
cc bo co ti chnh cng ch ra trin vng ti chnh trong tng lai v nhng cng c ti chnh
sn c gip bn nhn ra nhng c hi ca mnh.
Lm th no qun l thnh cng hot ng ti chnh ca Doanh nghip

Ch dn: D bo sm v thc trng ti chnh c ngha l tr li cho cu hi Ti c th lm

g trc mt cng nh lu di. l l do ti sao bn khng nn ch nghin cu bng tng kt
ti sn v bo co l li m cn phi quan tm n mt lot cc vn khc nh m bo kh
nng thanh khon, nng cao thu nhp v p ng ngun vn cho hot ng ca DN
Hiu r thc trng ti chnh ca DN

 lm tt cng tc d bo sm v hot ng ti chnh, trc ht bn phi hiu r thc

trng ti chnh ca DN mnh. n c, s l v ngha nu bn d nh tham gia cuc thi maraton
vo nm ti m hin ti bn khng th chy ni 2 dm, trong khi cng khng mun tri qua mt
chng trnh nng cao th lc hoc luyn tp cn thit.
Nm bt nhng ch s ti chnh c bn
Trong phn ny, trc ht chng ti gii thiu mt s ch s ti chnh quan trng nht v
ngha ca chng. Tip theo l danh mc cc cu hi trc nghim nhm gip bn nh gi nhng
ch s ny v doanh nghip mnh. Cui cng l cung cp cho bn mt bc tranh r rng v thc
trng ti chnh ca DN cng nhng cch thc bn d bo v nh hng ca nhng quyt nh
ti chnh trong tng lai.
2.1.1 m bo tnh chnh xc ca cc s liu ti chnh
Trc ht, bn phi hiu r ngha ca cc s ch s ti chnh c bn m bo chc
chn rng cc s liu m bn ang phn tch l chnh xc. Nhng s liu c bn ny ch ra kt
qu hot ng ca DN trong thi gian qua, ng thi ch r thc trng ti chnh ca DN ti thi
im nh gi c lnh mnh hay khng. Vi bi tp Ti ang u, bn s c cung cp cc
ch dn lm th no kim sot c hot ng ti chnh ca DN trc mt cng nh lu di v
bng cch no lm tt cng tc d bo sm khi s dng cc ch s ti chnh.
Cc ch s ti chnh quan trng nht, bao gm:
1. Cc ch s lin quan n s n nh ti chnh ca doanh nghip
- Ch s v d tr thanh khon: Ch r, vi nng lc ti chnh hin hnh, kh nng thanh
ton ca bn s c duy tr trong bao lu.
- Ch s v t trng vn t c: c th hin trn bng tng kt ti sn, cho thy bn c
mt % vn t c nht nh hay ton b l i vay.
2. Cc ch s lin quan n thu nhp ca doanh nghip
- Ch s v dng tin (hay cn gi l lu chuyn tin t hay chu chuyn vn trong kinh
doanh): L phn doanh thu c gi li vi vai tr l cc ti sn c tnh thanh khon dng p
ng cc nhu cu v np thu, chi tiu c nhn ca ch DN; u t hoc thanh ton cc khon
n n hn.
- Ch s ROI (t sut sinh li v u t): Th hin mi quan h gia li nhun v doanh thu.
Ch r bao nhiu li nhun bn mong mun thu c t u t.

D tr thanh khon c ngha g?

Tnh thanh khon l huyt mch ca doanh nghip. Nu DN khng c cc ti sn c
tnh thanh khon th bn ang c nguy mt kh nng thanh ton cc khon n n hn. Do vy,
l mt doanh nhn, bn phi lun c trong tay mt lng tin mt nht nh. Cc ti sn c tnh
lng ny chnh l d tr thanh khon ca DN. D tr ny t bit quan trng i vi hot ng
hng ngy ca doanh nghip, bi l cng c kh nng tr n ng hn th bn cng t ch v ti
chnh. Bi vy, yu cu t ra l bn phi lun c gng duy tr kh nng thanh khon ca mnh
v lu b sung khi cn thit. S thiu ht thanh khon, m hu qu ca n nh bn thy c th
dn n ph sn DN, c th trnh c bng cch trch lp nhng d tr thanh khon hp l.
Mc d tr ny quyt nh vic DN c kh nng thanh ton cc khon n n hn hay khng.
Ch dn: Nu tin gi ngn hng cng vi tin mt ti qu v hn mc tn dng hin hnh
ti ngn hng ch thanh ton trong vng hai tun hoc t hn, bn ang thc s mt t ch
v ti chnh. Nu vy, cn phi nhc nh khch hng thanh ton ngay (xem trang 25) hoc tin
hnh m phn ngay vi ngn hng xin gia hn n hoc m rng hn mc tn dng (nu c
th) (xem trang 26). Thiu tnh thanh khon v mt kh nng thanh ton c coi l vn hng
u v l nguyn nhn s mt dn n tht bi trong kinh doanh, bn khng nn iu xy
ra.
Lu : Mt doanh nghip thm ch ang kinh doanh c li vn c th mt tnh thanh
khon, ngha l mt kh nng thanh ton. Tt c u c th xy ra nu mt s khch hnh khng
tr n ng hn theo d kin (xem trang 25). V l do ny, bn nn hot ng theo phng chm
tnh thanh khon phi i trc li nhun

nh gi tt, xu trn y ch l nhng hng dn mang tnh khi qut trn c s tng kt
kinh nghim c m khng cp n tng ngnh, ngh, lnh vc kinh doanh c th cng nh
nhng c trng ring c ca mi doanh nghip. Bi vy, bn nn c gng thu thp thng tin, s
liu thng k trong phm vi lnh vc hot ng ca DN mnh. Phng Thng mi-Cng nghip
v cc Hip hi c th l nhng c quan c kh nng cung cp cho bn nhng thng tin, s liu
ny.
Ngun vn ch s hu c ngha g?
Vi mi doanh nghip, vn t c l phn chnh lch gia tng ti sn c v tng ti sn n
(hay tng cng n) ca doanh nghip. Nu bn c mt lng vn t c nht nh th vic li
nhun kinh doanh c b gim cht t cng khng lm pht sinh nhu cu vay n qu nhiu v nh
vy khng d lm DN bn b ph sn. c bit, nu vn t c ca bn cng ln th bn cng d
m phn vay vn ngn hng v cc ch n khc. Bi vy, c th ni vn t c l nhn t bo
m tng lai ca DN. L mt doanh nhn, nu bn mun ch ng nm bt c cc c hi v
thch thc trong tng lai, bn phi coi ngun vn t c l mt nhn t chin lc cho s tng
trng, thnh cng v duy tr kh nng t ch ca doanh nghip. Vn t c v th c coi l
mt thc o v nng lc u t v kh nng t ch v ti chnh ca doanh nghip.
V d thc tin:

Mt nh bn l qun o ang c rt nhiu trin vng bng nhn ra rng doanh thu bn hng
v thu nhp ca c ta ang b gim st. trnh tnh trng eo hp c th v ti chnh, c ta np
n xin vay thm vn hoc m rng hn mc tn dng hin hnh vi ngn hng trong khi kh
nng thanh khon vn rt tt.
Vn t c m c ngha l tng ti sn n ln hn tng ti sn c. i vi nhng DNNVV
khng tch ring ti sn ca c nhn ch DN vi vn kinh doanh th ch DN l ngi chu trch
nhim hon ton vi ton b cng n ca DN.
Tuy vy khng c g phi hong ht. Ngay c khi vn t c ca bn m, nhng ti sn c
ca DN c th b nh gi thp hn gi th trng, v khi c nh gi li DN vn mt tr
gi ti sn nht nh iu kin c ngn hng xem xt cho vay.
Ch dn: Cc doanh nhn thng lng tng khi h c cc quan im khc nhau v thc
trng ti chnh ca DN mnh. iu ny hon ton ph thuc vo i tng thc hin vic nh
gi v mc ch ca vic nh gi. Bi vy, bn cn phi thng xuyn tin hnh nh k nh
gi v thc trng ti chnh ca DN mnh, t nht phi m bo mi nm mt ln. Nu cn c th
yu cu s gip ca cc nh t vn. y ch l cch gip bn c th xc nh chnh xc doanh
nghip ca bn ang hot ng nh th no.
Dng tin c ngha g?
Ch s "dng tin" trong chng mc no th hin kh nng ca bn trong vic thu xp
ngun vn duy tr hot ng ca DN. y l ch s m t s lu chuyn tin t hay chu
chuyn vn trong qu trnh kinh doanh. Ch s ny cn th hin li nhun kinh doanh ca DN
trong mt thi k nht nh, tc li nhun rng t hot ng kinh doanh. chnh l phn chnh
lch gia thu nhp v chi ph c s dng thc hin cc mc tiu ca doanh nghip nh u
t, tr n v tch lu li nhun.
Nu t l dng tin hin ti nh hn 5%, kh nng thanh ton cng n ca bn cc k
thp, bn ang c nguy c mt kh nng thanh ton
ROI c ngha g?
Ch s ROI (t sut sinh li v u t) th hin kh nng bn hng ho/dch v ca doanh
nghip trn th trng v kh nng sinh li ca doanh nghip. Ch s ROI cho thy bao nhiu
ng li nhun c to ra t mt ng bn u t. y l li nhun bin. Ch s ROI cng cao
th bn cng c iu kin gim gi bn v tng chi ph. Khi phn tch, nh gi ch s ny, bn
cn phi c s so snh vi ch s ROI ca cc DN cng lnh vc, cn c vo cc s liu thng k
do phng Thng mi & Cng nghip cung cp hoc t cc ngun khc.

ROI l ch s lin quan mt thit ti s thnh cng ca DN v rt d thay i. Bn cn

thc hin vic phn tch, nh gi n ti thiu mi nm/ln, thm ch l hng qu, hng thng
nu cn. Ch s ny th hin nng lc bn hng v kh nng tit gim chi ph ca DN.
Lu : Hy cn thn khi so snh li bin ca mnh vi cc doanh nghip khc. C doanh
nghip tnh c lng ca ch doanh nghip v tin li t vn t c trong khi mt s khc li
khng tnh. khng b nhm ln, bn nn tnh tt c cc chi ph.
Nhng g ngi khc bit v bn?
mt s nc c cc cng ty nh gi v xp loi doanh nghip. H tin hnh thu thp
thng tin lin quan n nng lc ti chnh v uy tn ca cc doanh nghip nh kh nng tr n
v.v.. Tu thuc tng loi hnh doanh nghip c th v thc trng th trng, cc cng ty ny s
thc hin cc bo co nh gi v xp loi bao gm cc ni dung v "uy tn trong thanh ton" v
"nh gi v kh nng tr n". Ngoi ra cc bo co ny cn bao gm cc thng tin khc v tnh
hnh pht trin chung ca ngnh, lnh vc; cc s liu v ti chnh, bn hng khc ca DN.
Thng qua vic kim tra cc ch s ti chnh quan trng nht, bn c th to ra cc iu
kin tin quyt thay i tng bc t d bo mun n d bo sm. Lm c nh vy, bn
c th d dng thc hin cc k hoch hnh ng ngn hn, v khi cn thit c th iu chnh
thnh k hoch di hn. Bi vy, trc ht bn phi xem xt k cc ch s v doanh nghip mnh.
Tip theo l tr li cc cu hi trang 18 xc nh s cn thit phi thc hin vic o lng,
nh gi ngn hn v quyt nh xem nn thay i tnh hnh nh th no. Vic xem xt thc
trng ca DN l quan trng, song cn nh rng vic qun l v gim st hot ng ti chnh cng
rt quan trng v l nhn t gp phn gip bn to dng tng lai.
Ch dn: Phi m bo cc s liu, d liu m cc cng ty nh gi v xp loi DN thu
thp c t DN bn l chnh xc. Yu cu h cung cp min ph bn sao v tt c cc thng tin
h thu thp t DN. Khi cn c th yu cu c vn bn ngoi (c vn thu v chng hn) kim tra
li tnh chnh xc ca bo co. Nu nhn thy bt k s liu no v doanh nghip khng chnh
xc, phi thng bo ngay cho cc cng ty trn v yu cu h nh gi li DN v cung cp li bn
sao.
2.1.2 Kim tra cc cng c qun l ti chnh
Khi DN ang gp phi nhng kh khn, vng mc v ti chnh th trnh chuyn mn
v nng lc qun l iu hnh ca ch DN l ht sc quan trng.
C th bn ang s dng nhng cng c qun l ti chnh rt tt. D bo sm khng c
ngha l thay th ch ti chnh, k ton truyn thng m nhm h tr cho vic thc hin ch

 ny. Do , n ng vai tr nh mt cng c b tr quan trng, c ngha nh hng cho

tng lai hot ng ca DN.
V d:
Mt ch doanh nghip ch lp bng cn i k ton vo cui nm v dng n phn tch,
nh gi tnh hnh ti chnh ca DN. Bi vy ngn hng t chi cho anh ta vay i mi my
mc, thit b. Kt qu s tt hn nu anh ta nh k hng thng tin hnh phn tch, nh gi ti
chnh ca DN mnh, iu cho php anh ta c c nhng thng tin cp nhp nht vo bt k
lc no.
Cc bo co gi ngn hng, cc cuc m phn vi ngn hng v nhng thng tin t cc c
vn thu v u c coi l nhng phng tin c bn qun l ti chnh ca DN. iu ny
cho php bn a ra nhng d bo v bt k s thay i c bn no m bn phi theo.
Ngoi ra cn c nhng cch thc khc gip bn qun l hot ng ti chnh ca DN mnh.
Hy gp g cc phng ban, cc hip hi, cc vin, cc nh t vn tranh th s h tr; ng
thi tranh th tm thm thng tin t cc n phm ti cc hiu sch.
V d:
Mt doanh nhn hot ng trong lnh vc dch v ang dnh ht tm tr vo vic bin cc
tng kinh doanh mi thnh hin thc, mt t tng d bo sm. Nhng anh ta tht bi khi nhn
ra rng tnh thanh khon ca mnh ch da vo nhng thu nhp bt thng. Thc t anh ta ang
tn ti nhng ch cm c qua ngy bi anh ta khng nh gi kh nng ti chnh mt cch
thng xuyn, lin tc. Doanh nghip ca anh ta ang gp nguy him.
Nhng ch dn c bn trn y thng gii quyt vn bng cch ch ra nhng mu
thun, s khc bit v nhng tng. C th bn s c c nhiu kinh nghim qun l qu bu
hn bng vic t mnh lp v tin hnh phn tch, nh gi cc bo co ti chnh hng thng.
Nhng bo co ny s cung cp cho bn nhng thng tin v ti chnh quan trng nht.
Cc ti sn v chng khon l rt quan trng trong vic nh gi nng lc ti chnh ca
DN, song bn thn cc thng tin v nng lc cnh tranh hin ti v trong qu kh ca DN cng
quan trng khng km. Bi vy, yu cu t ra l bn phi lun hon thin v cp nht y
cc thng tin.
2.1.3 S dng cc cng c ti chnh ngn hn

Di y l danh mc cc cu hi v cc cng c qun l ti chnh ngn hn. y l nhng

cu hi mang tnh khi qut, khng hn l y v ton din. Bn hy tr li cc cu hi theo
suy ngh ca mnh v c th b sung cc cu hi khc nu cn.
Trn c s danh mc ny, bn c th ghi ch, nh du vo cu hi m bn quan tm.
Chng hn, ngy hm nay bn tr li l C vo mt cu hi v nh vy bn ch bn tm n
nhng g lin quan cn phi lm t c mc tiu . Do thc trng ca DN bn khng
ging vi cc DN khc nn bn phi t tr li v ch c bn mi l ngi c th tm cho mnh
cu tr li chnh xc.
Phn 2.1.3 kt thc, i n khi tnh tm, hy ghi li nhng bin php qun l ti chnh
cp bch nht bn d kin s dng m bo qun l tt tng lai ti chnh ca doanh nghip.
Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Hy vng, bn s c nhiu tng v nhng hnh
ng cn thit cho DN mnh. Hy s dng mt t giy trng khc nu khong trng di y
khng ch.
Nhng bin php o lng, nh gi ti chnh ngn hn no phi s dng m bo tng lai
ti chnh ca doanh nghip?
Tiu ch
Ti sn

Cu hi
- Bn c nm c mt cch tng qut tnh hnh thu, chi
ca c nhn bn v ca DN mnh khng?- Vic rt tin
phc v cho nhu cu chi tiu c nhn ca bn c ph thuc
vo tnh hnh v kt qu hot ng hin ti ca doanh
nghip khng?
- Bn c m ring ti khon c nhn v ti khon kinh
doanh khng?

Tnh thanh - Bn c s dng cc cng c qun l ti chnh khc ngoi

khon
cc bo co vi ngn hng khng?
- Hn mc tn dng hin hnh ca bn (nu cn) ti ngn
hng c khng?
-Khi thanh ton cho khch hng, bn c tn dng c
vic hng chit khu (nu c) khng?
- Bn c pht hnh ho n ngay khng?- Bn c chc
rng ho n ca bn c khch hng thanh ton ng
hn khng?
Vn ch s - Bn c nm c mc li sut vay vn ti thi im bn
hu/vn
vay l cao hay thp khng?
vay
- Bn c kh nng thanh ton cc khon tin li ny

Khng

Ngy

khng?- Bn c nm c cc iu kin ngn hng t ra

khi cho bn vay vn lu ng khng?
- Ngun vn t c ca bn c khng
Kh nng - Bn c tnh ton ht tt c cc khon mc chi ph vo gi
sinh li
bn khi cho hng khng?
- Bn c tnh c li nhun rng trn mi sn phm/dch
v khng?
- Ngoi ch s ROI, bn bao gi tnh t sut sinh li t
vn t c cha?
- Bn c bao gi tnh ton li ton b chi ph sau khi hon
tt hp ng khng?
2.1.4. Qun l tng lai ti chnh
Cc cu hi di y c thit lp nhm gip bn qun l tt hn tng lai ti chnh ca
DN. Tu thuc tng DN c th, bn c th t li cu hi hoc b sung thm cc cu hi khc.
Tiu ch
Tnh
khon

Cu hi

thanh Trong tng lai, bn c tch bch r cc ti sn c nhn vi

ti sn ca DN mnh khng?Bn ngh thu nhp ca mnh nh
th no trong nm ti?
Trong 3 nm ti: ...........................
Trong 5 nm ti: ...........................

Tnh
thanh - Bn c mun tng mc d tr thanh khon, chng hn tng
khon/ Thng kh nng tit kim, tho thun thu chi vi ngn hng (nu
lng vi ngn c), gi li li nhun, qua gip bn nm c cc c hi
hng v cc nh v trnh c nhng ri ro ngoi mun khng?
cung cp...
- Bn c thng xuyn tho lun vi ngn hng v cc c vn
khc v thc trng ti chnh ca mnh khng?
- Bn c bao gi mua chu/mua tr chm ca cc nh cung
cp khng?
Cc ngun vn - Bn c tranh th c cc ngun ti tr sn c, chng hn
bn ngoi
nh cc khon cho vay vi li sut u i khng?
- Bn c kh nng thu ngoi cc my mc, thit b nh my
vi tnh, t, my mc thit b khc khng?
Kh nng sinh - Bn c thng xuyn c tnh thu nhp v li nhun
li
khng?

Khng

-Bn s dng mt cch hiu qu nht ti sn/ngun vn

ca mnh cha?
- Bn c tng v kh nng ct gim mt s khon mc chi
ph hot ng nht nh khng?
Phn 2.1.4 kt thc, bn nn suy ngm v ghi li nhng cch thc m bn d nh p
dng qun l tng lai ti chnh ca doanh nghip. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny.
Chng ti cho rng bn s c nhng tng tuyt vi v lnh vc ny. Hy dng mt t giy
trng nu cn.
Lm th no qun l tt tng lai ti chnh ca DN mnh?
2.1.5 To ra nhng iu kin tin quyt cho s thnh cng v ti chnh
Thc t cho thy, nhng s liu hin ti cng nh ca cc nm trc v doanh thu v kt
qu hot ng ca DN c th coi l nhng"thng tin c", cha ni ln iu g v tng lai ti
chnh ca DN. Trong khi "thng tin sm" l nhng thng tin v s hp ng trng thu ca
DN; tr gi ca cc n t hng ch yu; s n t hng ca cc khch hng truyn thng; s
n t hng tng thm; phm vi ca cc n t hng; s lng khch hng yu cu; v quan
trng nht tr gi cc khon phi thu ca DN. T nhng thng tin ny, bn c th a ra nhng
d bo ng tin cy v s gia tng doanh thu v thu nhp so vi nhng s liu phn nh hot
ng kinh doanh trc y. "Thng tin sm" cho php bn d dng thc hin nhng iu chnh
ph hp, ng hng v ng thi im.
Thng tin sm thng n t cc ngun nh: khch hng; i ng CBNV; t cc sn phm
dch v do bn cung cp; t s i mi; ... cng chnh l cc iu kin tin quyt cho s
thnh cng v tng lai ti chnh ca DN. Cc nhn t ny c mi quan h rng buc ln nhau.
Ch dn: C nhiu ch s th hin s thnh cng v ti chnh ca doanh nghip. Hy dnh
vi pht xem xt nhng thng tin, ch s ti chnh no biu hin hot ng ca DN bn trong
thi hn mt tun, mt thng, hay thm ch mt nm. ng ngn ngi s dng nhng thng tin,
ch s ny giao dch vi ngn hng, bi y chnh l nhng ch s ch r tng lai ti chnh
ca doanh nghip.
Qun l tt cc khon phi thu - mt cch lm ng!
Nhiu DNNVV phi gnh chu nhng bt li do khch hng ca h chm hoc chy
khng chu tr n. Cng n vic lm cng nh s tn ti v pht trin ca cc DN ph thuc vo
cc khon n n hn v cc khon DN cho khch hng vay. Theo thng k c, c ti 60%

khch hng khi t nhn v 50% khch hng khi nh nc khng thanh ton n ng hn.
hu ht cc nc, n nn dy da l nguyn nhn hng u dn n ph sn ca cc DN. Bn,
vi t cch l mt doanh nhn, c th trnh c tnh tng ny nu qun l cc khon phi thu
mt cch hp l.
Hy hc cch ngn hng cho bn vay v thn trng nh ngn hng trong vic qun l v
thu hi cc khon phi thu.
Cc ni dung ca vic qun l tt cc khon phi thu bao gm: kim tra thc trng ti
chnh v tin cy ca khch hng; pht hnh ha n cng sm cng tt; p dng cc iu kin
thanh ton v phng thc thanh ton ph hp, c th cho php thanh ton chuyn khon; thc
hin chnh sch chit khu v li qu; kim sot cc khon thanh ton tip theo; thit lp mt h
thng "nhc nh" khch hng thanh ton ng hn...
Tho thun vi ngn hng - nhn t quyt nh s thnh cng!
Ngn hng thng cn nhc rt k khi quyt nh cung cp tn dng cho DNNVV. Nhng
nu bn c s chun b k cng trc khi m phn, bn thnh cng mt na. Ngn hng
thng rt ngi u t cho nhng tng kinh doanh bt thng; u t vo nhng d n di
hn yu cu vn ln hoc ri ro cao hn cc d n khc. l l do ti sao bn phi thuyt phc
ngn hng tin vo tng kinh doanh ca mnh. Mun vy bn phi cung cp cho ngn hng
mt hoc mt s cng c qun l ti chnh ca DN (xem trang 18).
V d:
Mt ch hiu bn l ang trn pht trin, c kh nng thu ti 4 nhn vin bn hng,
theo nhu cu vn lu ng cng ang tng tng ng. Ch hiu ang rt cn vay thm mt
khon vn lu ng t ngn hng.
thuyt phc ngn hng cho vay, ch hiu phi chng minh c tnh kh thi v kh
nng sinh li ca d n, doanh thu v li nhun tim nng s c to ra; ch cho ngn hng thy
r l do phi u t thm, ti sao cn phi m rng hn mc tn dng. Cc lun c ca ch hiu
c chng minh bi cc vn bn, s liu cp nhp. Kt qu l ca hiu c ngn hng cho
vay.
Nhu cu vay thm cn c th pht sinh t s thiu ht kh nng thanh khon, chng hn do
thanh ton qu nhiu cc khon n ln cng lc. Trong trng hp ny khi t vn vay vn
ngn hng, trc ht bn phi gii thch vi ngn hng l do vay v phi gii trnh r danh sch
cc khon phi thu ca DN nh l cc ngun m bo n vay.

Ch dn: Trc khi thc hin bt k cuc m phn no vi ngn hng, hy tp hp v gi

ngn hng nhng s liu chnh xc nht v DN m bn c. Trong nhng s liu quan trng
bao gm: s lng nhng hp ng d thu v trng thu ca doanh nghip; cc n t hng v
nhng yu cu ca khch hng. Cung cp cc s liu ny cho ngn hng bng vn bn. Tm li
l phi thuyt phc ngn hng tin tng vo cc tng kinh doanh v t nim tin vo tng
lai ca DN.
By gi bn nn suy ngm v cc iu kin tin quyt m bn cn qun l thnh cng
tng lai ti chnh ca DN mnh. Hy dnh t nht 30 pht cho bi tp ny. Chng ti tin rng
bn s c rt nhiu tng v vn ny. Hy s dng mt t giy trng khc nu cn.
Lm g m bo s thnh cng tng lai ti chnh ca doanh nghip ?
2.2 Marketing sn phm, dch v
Bn ang bn cc sn phm, dch v ca mnh trn th trng vi cch thc hin i, c
nh hng hay ang b b tc?
Cc chin lc v phng php marketing c coi l rt thnh cng ca ngy hm qua
nhng c th s tr nn lc hu l t c s dng vo ngy hm nay, thm ch c th l nguyn
nhn gy tht bi cho DN vo ngy mai. Thc tin cho thy phng php marketing sn phm,
dch v lc hu l ro cn to ln i vi tim nng pht trin ca DN. V l do ny, vi mi sn
phm, dch v mi ra i cn phi c tip th bi mt phng php tin tin. C nh vy, cng
lc DN mi c th tng s tho mn khch hng v gim chi ph sn xut cng cc chi ph khc.
Marketing thnh cng sn phm, dch v
2.2.1 Xc nh tim nng.
ng cha c cu "nh v ch chin thng trc ht bng ch ca h". iu ny cng c
th p dng thc y hot ng kinh doanh ca DN. Nhng tr thnh nh v ch ngha l
tr nn mnh hn trn thng trng so vi cc i th cnh tranh khc th trc ht bn phi
xem xt, la chn nhng nhn t, iu kin hin c no ph hp nht vi mnh. Trc nht, cn
phi xc nh v tch bit cc lnh vc quan trng nht ca DN nh vn nhn cng; dng c;
my mc, thit b; t chc qun l... Tip n l i su phn tch ln lt tng lnh vc. V nh
bn thy, tt c cc nhn t u c mi quan h ph thuc ln nhau.

Ch dn: Cht lng mi quan h ca bn vi i ng nhn vin di quyn mang tnh

quyt nh nng lc cnh tranh ca bn. thnh cng bn v nhn vin di quyn phi c
cng mc tiu. Bn phi c nng lc nh hng nhng kh nng v ng lc ca nhn vin.
Mi doanh nhn mun thnh cng u cn c nhng nhn vin tin cy (trung thnh) v c ng
lc lm vic cao.
ng lc ca nhn vin vi tng cng kh nng kinh doanh
Cu hi
- Bn c khuyn khch cc tng v tnh sng to ca i ng CBNV
khng?
- Bn c hng ng v tip thu nhng ngh nghim tc t i ng
CBNV hon thin mnh khng?
- Bn c kh nng gi nhng CBNV c trnh , nng lc khng?
- Nhn vin ca bn c sn sng v c kh nng nhn v hon thnh cc
nhim v mi khng?
- Nhn vin ca bn c t duy lc hu v chm tip thu nhng tng mi
khng?
- Khi i mt vi mt vn , bn hi lng vi nhng gii php t mnh
a ra, hay bn gii quyt vn trn c s bn bc cng i ng
CBNV ca mnh?
- Bn c kh nng kim sot DN v nhn vin ca mnh khi bn vng mt
mt ln trong nm? Ai c th thay th bn khi cn thit?

Khng

- Bn c thc hin c ch phn quyn v nh hng cho i ng CBNV

ca mnh?
- Bn ch giao cho nhn vin ca mnh nhng cng vic h mun nhn v
c kh nng hon thnh phi khng?
- Bn cho nhn vin t nhn trch nhim v mnh hay thc t bn giao
trch nhim cho h?
- Bn v/hoc nhn vin ca bn c tham d cc kho o to v cc cuc
hi tho khng?

Ch dn: Cch qun l yu km, thiu nng ng v thiu s phi hp v chuyn mn gia
cc CBNV l nhng vn ct li ca DNNVV. To ra ng lc tt cho ng CBNV l cc k
quan trng. Mt hun luyn vin gii l ngi c th gip ngi khc nhn ra nhng im mnh,
yu v gip ngi pht huy mt cch tt nht. y l mu ngi kin nhn, khch quan; lm
vic tp trung v quan trng nht l bit lng nghe ngi khc. iu ny cng ng vi mi quan
h gia nh qun l doanh nghip v nhn vin ca anh ta.

Tng cng hot ng bng ci tin cng ngh v dy truyn sn xut

Cu hi

Khng

- My mc/thit b hin c ca bn c th dng sn xut cc sn phm

thay th/sn phm mi khng?
- Bn c thng xuyn quan tm n vic cp nhp v chuyn giao cc
cng ngh mi khng?
- DN ca bn c ng dng cng ngh thng tin mi, v d my vi tnh,
Internet, cc dch v gii p thc mc, fax... thc y sn xut v gim
tit chi ph khng?
- Bn c th nng cao cht lng sn phm bng my mc, thit b hin c
khng?
- Bn c th nng cao cng sut ca my mc, thit b...khng?
Ch dn: Khoa hc cng ngh pht trin nhanh hn bn tng. My mc, thit b k thut
cao tr nn lc hu rt nhanh. V l do ny, bn nn cn nhc khi no cn thu ngoi my mc,
thit b cho ph hp.

Hon thin m hnh v c cu t chc

Cu hi

Khng

- DN ca bn c b my t chc vi y cc phng ban c lp c phn

cng, phn nhim r rng khng?
- DN ca bn c thc hin c ch ban hnh quyt nh mt cch n gin,
cng khai v r rng khng?
- Nhng phng php t chc no cho php DN d dng tip cn s pht
trin mi c bn p dng?
- Bn tng cn nhc n vic s dng dch v thu ngoi cha v nhng
nhim v/lnh vc no c th thc hin theo cch ny (k ton, dch v vn
phng, in n, vn ti, sa cha, qung co, marketing,...)?
Ch dn: T chc c ngha l bao hm mi th, c bit l t t chc. Bn nn trao bt
quyn hn cho cp di, thc hin phn cng, phn nhim r rng, khng nn m ht vic vo
mnh dnh thi gian v tm tr cho nhng vic quan trng nhm thc y hot ng. C gng
nh thng mang li kt qu ln. Ngoi ra, hy cn nhc xem bn c th s dng cc dch v
thu ngoi.
2.2.2 Quan st th trng v i th cnh tranh
Trong kinh doanh, vi t cch l ch DN, tt yu bn phi lun tm hiu v mnh v phn
tch cc yu t trong ni b DN mnh nh i ng CBNV, my mc, thit b, t chc v qun l
sn xut... Ngoi ra bn cn cn thit phi tm hiu v nh gi v mi trng xung quanh.
Ngha l, phi so snh cc sn phm, dch v; chin lc v qu trnh sn xut ca mnh vi cc
doanh nghip khc. Cng hiu bit su v cc i th cnh tranh, bn cng d dng t c mc
tiu trong nh hng sn xut kinh doanh v pht trin. Mun vy phi lun t hi mnh "iu
g lm cho i th cnh tranh mnh hn mnh v ti sao?" v "Mnh c th hc c iu g t
i th cnh tranh v t nhng doanh nghip khc tr nn mnh hn?"
Cc kha cnh quan st c th bao gm:
- Quy m hot ng v s lng lao ng ca DN;
- Sn phm chnh v tnh a dng ca sn phm;
- c tnh ca sn phm;
- Th phn;
- Nhm khch hng;

- Chnh sch gi;

- Phng thc bn hng;
- Quan h vi khch hng;
- Phng php sn xut;
- Cng tc o to, hi tho v to dng nng lc;
- Nhn thc v nh gi ca khch hng;
- Cc kha cnh khc.
Ch dn: Khi quan st th trng v i th cnh tranh phi lun ng trn quan im ca
khch hng v nhn nhn ng bn cht ca vn . T hi "Khch hng ca mnh ang ngh g
khi cn nhc mua mt sn phm c th". Bn c th c cc s liu thng k c gi tr t cc hip
hi v cc c s d liu. Tm hiu cc hip hi cng lnh vc kinh doanh ca bn xem c nhng
loi thng tin, d liu no h c th cung cp cho bn.
2.2.3 Nng cao kh nng cnh tranh bng cch tit gim chi ph
thc y hot ng kinh doanh i hi cc DN phi thng xuyn tit gim chi ph.
Nu DN thay i quy trnh sn xut qua nng cao c cng sut ca my mc, thit b, song
hiu qu kinh t vn thp nu iu ny lm tng cc khon chi ph khc ca DN.
Tit gim chi ph l nhn t nng cao hiu qu hot ng. Bn c th tham kho v hc
hi cc ch dn v tit gim chi ph (c c nhn v kinh doanh) t cc hi ngh, hi tho; cc
thi bo kinh t,...
Bn cng phi m bo rng chnh sch gi ca sn phm/dch v l ph hp. Nhiu doanh
nghip khng da vo chi ph thc t do kt qu thu c (doanh thu) thng khng trang
tri chi ph. iu ny ch c khc phc khi tt c cc khon mc chi ph c tnh ton v
kim sot. Bi vy, vn t ra l khng c coi trng khon mc ny, xem thng khon
mc kia m phi phn tch, nh gi cc khon mc trong mi quan h tng th. Suy ngh v
hnh ng ca bn phi lun hng ti cc vn v gi c, doanh thu, gim tn kho v tit
gim chi ph chung.
Kim sot cht ch chi ph l iu kin tin quyt dn n s thnh cng ca mi DN.
thc y hot ng, bn phi ch n nhng khon mc chi ph ln nht ca doanh nghip v

nhng kh nng c th tit gim chng. Vi DNNVV nhng khon mc nh chi ph cho phng
tin i li, chi dch v vn phng, chi ph in thoi, bo him v ti chnh u ng vai tr quan
trng.
Sau y l mt s ch dn tit kim chi ph. Tuy nhin y ch l nhng ch dn mang
tnh cht tham kho m khng phi l gii php duy nht ng cho mi DN.
Bn quy tc vng tit kim chi ph
Quy tc 1: Ti chnh - vit ho n ngay
Mt trong nhng nguyn nhn chnh v ph bin dn n s thiu ht kh nng thanh
khon ca DN l do ho n khng c pht hnh ngay. Do vy yu cu t ra vi ch DN l
cn t chc tt qu trnh kinh doanh tt c th sn sng pht hnh ho n bn hng kp thi.
Quy tc 2: Th, in thoi, fax - So snh cc bo gi khc nhau v la chn bo gi
thp hn
Khi DN c s lng giao dch ln, bn cn phi kim tra, so snh v chn nhng cho
hng vi gi thp hn (v d gi gim theo s lng,...). Trong thi k gi c u vo cao, bn
nn tranh th giao dch ngay v trong tt c cc trng hp hy tn dng c hi gi thp thm ch
ngay trong m hay ngy ngh. Thng thng, giao dch bng e-mail thng c chi ph thp hn
giao dch qua th, fax. Nu nc bn c nhiu cng ty vin thng, hy cn nhc la chn dch v
ca cng ty ph hp nht vi nhu cu v kh nng ti chnh ca DN.
Quy tc 3: Bo him - loi b nhng phm vi bo him khng cn thit
Nhiu doanh nghip thc hin chnh sch bo him khng hp l. Chng hn mua qu mc
vi nhiu lnh vc khng lin quan hoc mua qu thp vi nhng lnh vc cn thit cho hot
ng kinh doanh ca c DN v ch doanh nghip. Ph bo him i khi phi tr gip i cho
nhng mc ch khng cn thit. Do vy, yu cu t ra vi ch DN l phi kim tra ph bo
him ti thiu mi nm mt ln. Trong qu trnh kim tra nu cn phi thu cc chuyn gia t
vn trong cc t chc c lp. Do cc hng bo him thng xuyn thay i mc ph bo him
nn bn cng cn phi nh gi li chnh sch mua bo him ca DN mnh khi cn thit.
Quy tc 4: Dch v vn phng - Tch ring cc nhim v c th.
Mt s doanh nghip tit kim chi ph bng cch thu nhn vin ngn hn hoc hp ng
theo cng vic v tch ring tng nhim v c th. V d thu cc k ton vin bn ngoi thc

hin vic hch ton hng ngy; thu cc t chc thu n thu hi cc khon n n hn; thu cc
cng ty vn ti vn chuyn hng ho nhm tit gim c v chi ph v thi gian.
Ch dn: V lu di, ch c nhng doanh nghip thng xuyn kim tra li cc khon mc
chi ph mi c th thnh cng. Tuy vy, cn lu rng vic ct gim chi ph khng bao gi c
php lm gim cht lng sn phm v s tho mn khch hng.
kt thc phn ny, hy dnh thi gian suy ngm v cch bn c th nng cao kh nng
cnh tranh bng cch tit gim chi ph. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Chng ti tin
rng bn s c nhiu tng cho phn ny. Hy s dng mt t giy trng khc nu khong
trng di y khng ch.
C th tit kim chi ph v hot ng tt hn bng cch no?
2.2.4 Tng cng mi quan h vi cc nh cung cp
Cc ch DN cn thit phi thng xuyn tip xc, quan h vi cc nh cung cp nhm tng
cng mi quan h i bn cng c li. C th, c ging tn dng li ch c c t cc nh
cung cp, ng thi nng cao li ch ca h c c t bn. Bng cu hi di y a ra nhng
gi v cch thc gip DN c th nng cao li ch trong quan h vi cc nh cung cp.
Bn c th tn dng li ch c c t cc nh cung cp khng?
Cu hi
- bao gi bn ngh rng s gim s lng nh cung cp tng
doanh s cho s nh cung cp cn li, nhm hng chit khu v gim
gi theo s lng nhiu hn cha?
- Bn tng so snh bo gi ca cc nh cung cp khc nhau cha?
- Bn tng hp tc vi cc doanh nghip khc khi mua nguyn liu
u vo cha? (nh hp tc vi nhng bn hng khc mua vi khi
lng ln hng chit khu?).
- D tr v tn kho ln s lm tn ng vnlu tho ng n vn
ny cha?
- Bn c th t chc tt hn, tiu chun ho tt hn nguyn liu sn
xut qua gim c chi ph lu kho khng?
- Hin ti, bn c nhng nh cung cp no, vi s lng bao nhiu?
Trong tng lai, bn cn nhng nh cung cp no v vi s lng bao
nhiu?

Khng

Ch dn: Hy gip cc nh cung cp tit kim chi ph, qua bn c th ngh mua vi
mc gi thp hn v gim c chi ph cho mnh. Hy quan tm tha ng n mi quan h vi
nh cung cp. u t cn thit c hai cng tham gia vo mc tiu ny.
kt thc phn 2.2.4, bn nn dnh thi gian suy ngm tm cch tng cng mi quan h
vi cc nh cung cp, cn thit c th tham kho phn cu hi trang 34. Chng ti tin rng bn
s c nhiu tng hay tr li cu hi v nng cao nng lc hot ng ca DN mnh.
C th tng cng mi quan h vi nh cung cp nh th no tng li ch v gim
chi ph ca DN?
2.2.5 Trnh nhng sai lm trong tng cng kh nng kinh doanh
Sai lm trong kinh doanh l iu kh trnh khi, song iu quan trng l bn nhn ra c
sai lm v trnh khng mc li ln th hai. cng l thnh cng cho n lc thc y hot
ng ca bn.
Pht hin ra sai lm cng sm cng cho php bn trnh c nguy c mc phi cc sai lm
tip theo v c bit l gip DN tit gim c chi ph. Thng thng, t khi s kin xy ra n
khi pht sinh cc chi ph (l hu qu ca s kin) i hi mt qung thi gian nht nh. iu
ny c th lm cho k hoch kinh doanh tht bi v lm cho cc sai lm kh pht hin. Mt d n
(v d d n pht trin mt sn phm mi) bao gm rt nhiu khon mc chi ph pht sinh ngay
t khi mi trin khai, bn cnh l nhng sai lm khng th trnh khi. Trong , vic khc phc
v sa cha sai lm va kh khn li va tn km.
Vn mc sai lm trong qun tr kinh doanh v cch thc trnh mc phi nhng sai lm
ny s c cp k hn phn sau.
Sau y l mt s nguyn nhn dn n vic cc ch DN mc sai lm trong kinh doanh.
i vi mi sai lm, bn nn xy dng gii php ring cho mnh nhm trnh mc phi sai lm
ny.
Nhng nguyn nhn c th dn n mc sai lm trong kinh doanh
- Mc tiu kinh doanh khng r rng; hoc bn qa lc quan vo mc
tiu v k hoch kinh doanh ca mnh.
- Nng lc nh gi yu km v khng st thc t.
- S dng di nng lc sn xut sn c.

Gii php ca chnh

bn

- Cha quan tm ng mc ti cc i th cnh tranh.

- Chi lng ph i vi cc mc nh : phng tin i li, dch v vn
phng, in thoi, mua bo him, mua hng ho, chi ph marketing, chi
tiu ti chnh, tr lng..
- Cha quan tm tho ng n mi quan h vi cc nh cung cp.
Cch thc doanh nghip ca ti hot ng tt hn?
2.3. Tho mn khch hng ca bn
Khch hng ca bn l thng , hay ch may mn nu tnh c c bn phc v tt ?
Bn phi c nhiu tng hay nu bn mun thu ht c nhiu khch hng mua sn
phm ca bn nhng khng c ngha l khch hng ca bn s chp nhn n. Cc phng php
sn xut hin i sn xut ra nhng sn phm cht lng cao, nhng chng c ngha g nu
khch hng khng cn chng?
Do bn phi tng li ch m khch hng c c t bn, thc hin c iu ny,
bn phi lm khch hng tho mn nhu cu ngy cng cao ca h.
Chng ti cho rng bn nn tin hnh vic qun l khch hng mt cch chi tit.
Qun l khch hng thnh cng

2.3.1 Thu ht nhm khch hng mc tiu.

Bn c th cung cp sn phm v dch v hp nhu cu ti mt nhm khch hng ny. Bi
v bn s lun phn phi ti nhng con ngi c th, khng mang tnh l thuyt "on th trng
" mang tnh l thuyt. Do tip tc quan st hnh vi ngi tiu dng , s tho m khch hng,
s thay i ca nhm khch hng hin ti, v s hnh thnh ca nhng nhm khch hng mi
mang mt ngha rt quan trng.
Ch dn: khi tm kim s tho mn khch hng, hy nh rng ngi mua v ngi s dng
khng nht thit phi l mt ngi. Thng thng c nhiu ngi s dng hn ngi mua.

Cu hi

Khng

- Bn c bit y v nhm khch hng mc tiu ca bn ( tui , thi

quen, thu nhp,) khng?
- Khi nhu cu ca khch hng ca bn thay i, bn c nhn ra khng ?
- Bn c bit cc dch v v sn phm ca i th cnh tranh m n c th
thay th sn phm v dch v ca bn khng ?
- Bn c kim hnh vi mua ca khch hng ca bn khng ?
- Bn c bit nhng khch hng no c n tng tt v bn v nhng
khch hng no khng c n tng v bn khng ?
- Bn c bit nhm khch hng no mang li li nhun nhiu nht khng ?
- Bn c h s v khch hng khng ? Nu c, bn c lun lun cp nhp
khng ?
- Khch hng ca bn c khc nhau v thnh phn khng ?
- Nhm khch hng ca bn pht trin nh th no trong nhng nm gn
y ( v s lng, c cu )?
- Doanh s d kin t nhm khch hng ny trong nm ti ?
- Nhm khch hng no mang li thnh cng ln nht v ti chnh cho
bn ?
- Nhm khch hng no phn ng tt nht vi nhng qung co ca bn ?
- Nhm khch hng no bn d tip xc ( lin lc ) nht ?
- S lng khch hng quen chim bao nhiu % ?
Hy xc nh xem ai l khch hng quen ca bn sau lin lc trc tip vi h. Hy ni
chuyn vi khch hng ca bn, bi v ch c cch ny xc nh c nhng mong mun v
than phin ca h, v bn mi bit h chun b s dng tin vo mc ch g. Khch hng ca
bn l ngun vn v l c hi tim nng ca bn, do bn nn c gng ht mnh s dng
ngun vn ny.
2.3.2 Nng cao s tho mn khch hng.
Khi bn xc nh c nhm khch hng trin vng nht, bn nn ch n thc t
di y:
Quyt nh ca khch hng c mua hay khng mua sn phm v dch v ca bn da trn
li ch mang li t bn. H cm thy li ch c c cng cao, h cng hi lng vi sn phm v
dch v ca bn c hi th trng i vi bn cng tt. Do cng hiu v nhu cu ca khch
hng v mc tho mn ca h, th cng c c hi thnh cng trong tng lai.
S gii thiu ca khch hng ny ti nhng khch hng khc l cch qung co tt nht
m bn c c. C khong 80% khch hng b thu ht bng cch ny, Hy n lc lm tho m
khch hng hon ho. Hy tm hiu khch hng v lm phong ph thm chng loi hng ho
bn ra. H s gii thiu sn phm v dch v ca bn ti nhng ngi khc.

Bn c th lm khch hng tho mn nh th no?

Sn phm:
- S khc bit v mu m
- Cht lng tt hn.
- Cht liu tt hn.
- Nhiu mu sc, hp th trang.
- Tnh tin cy cao
- Bo v mi trng tt hn
- Bao b hp dn
- Cc chc nng c hon thin.
- D s dng hn.

Dch v:
- Dch v tin mi (trc khi bn hng)
- Dch v hu mi.
- Dch v trn gi.
- ng hn hn.
- Nhiu dch v h tr hn.
- o to khch hng.
- ng dy nng.
- Linh hot hn v ch n mong mun ca khch hng
- Quan h th t.
- Tr li nhanh nhng than phin ca khch hng.

Nhn ra nhng thay i trong s thch v nhu cu v sn phm hoc dch v ca khch
hng l mt iu kin tin quyt cho thnh cng lu di. Mt doanhg nghip d vng vng
cng cn c bit cn trng y. Khch hng ca bn s khng ch hi lng khi bn lm c
mun ca h c tho mn m cn phi mc cao hn na. Bng cch ny bn s tht cht
hn khch hng vi doanh nghip ca bn.
Lu gi khch hng hin ti tn t chi ph hn l to ra mt khch hng mi, bng cch
thc hin tt hn vic hon thin sn phm v dch v hoc b sung thm cc gi tr, bn c th
vt xa cc i th cnh tranh ca bn.
Th trng , sn phm v dch v v khch hng thng xuyn bin i . Sn phm v dch
v u vit trong hm nay c th tr nn lc hu ngy mai. Bt k ai khng c sn phm c
khch hng yu thch th h s d dng mt i v tr trn th trng.
y l l do ti sao xc nh nhu cu khch hng hin ti v khch hng tng lai li c
tm quan trng i vi bn. Vi t cch l mt doanh nghip, s tho mn khch hng l vn
ct li ca chin dch marketing. Bn phi quan tm tho ng n vn ny nu bn mun
thnh cng di lu.
Bn nn t hi " lm th no ti c th xc nh c mc tho mn ca khch hng ,
v lm th no ti c th tng mc to mn ca h" ? kt thc chng 2.3.2 bn nn suy
nghm v cch lm th no xc nh v tng s tho mn ca khch hng. Hy dnh t nht
30p cho bi tp ny . Chng ti tin rng bn s c nhiu tng tho mn khch hng v lm
cch no co nhng thng tin v khch hng trc y, hin ti v tong lai. Hy dng thm
mt t giy trng nu cn.

Lm th no ti c th xc nh c mc tho mn ca khch hng ? v lm th

no tng mc tho mn ca h?
2.3.3 Thu ht khch hng mi
Nu bn thng xuyn tng tnh hu dng ca sn phm v dch v, n s t ng thu ht
khch hng mi. iu quan trng l bn nn tp trung vo nhm khch hng mc tiu m bn
xc nh trc. V lu v di, bn s ch c th thc hin thnh cng c m ca mnh nu bn
xoay s c c v c th lu gi c nhng khch hng ha hn mang li thnh cng ln.
Do , bn phi lun t khm ph nhng chin lc no c th s dng duy tr quan h
vi nhng khch hng hin ti, lm th no thu ht khch hng mi, c th s dng ti bn
hng nh th no lu gi h
Hy nh rng khch hng ca bn l ngi quyt nh sn phm v dch v ca bn c
thnh cng hay khng. V vy bn phi lun coi khch hng ca bn l nhng i tc tht s.
V bn s phi tp trung cng sc vo mi quan h ny, do vy ln gp u tin c th pht
trin thnh cng i tc di hn. Mt khch hng c tho mn s trung thnh vi sn phm
v dch v va bn v gii thiu vi nhng khch hng khc .
V d 1:
Ngi ch mt khch sn ang thnh cng bit rng mnh s mt nhng khch hng hin
ti trong tng lai gn v h lm vic ti mt d n xy dng v h s chuyn i khi n c
hon thnh trong mt nm na do , anh ta phi tm cch thu ht khch hng mi , tng
ca anh ta l : nng cp mt to nha di tch lch s v xy dng mt phng hi tho hi i cng
vi h thng c s h tng xung quanh. Thm vo anh ta a ra cc dch v: tua du lch trn
gi thm thnh ph, massage, bn hng m phm v n.
V d 2 :
Cn kt hp nhng tng hay lu gi khch hng c v thu ht khch hng mi. Vi
phng chm "tc l tt c iu bn cn" ngi ch mt ca hng dng c th thao kt hp
vi i thiu nin a phng tin hnh cuc thi trt patanh. Cng vi nhng th khc, anh
ta cho thu vn trt. Cuc thi qu ph bin vi tr con v cha m chng, do nhu cu t chc
li c t ra. Bo ch a phung tng thut y v s kin ny v v hnh chung t
ra s qung co min ph cho ngi ch v ca hng.
Nhng bin php no bn c th s dng lu gi khch hng hin ti v thu ht
nhng khch hng mi ?

Cu hi

Khng

- Bn c dch v c bit dnh cho khch hng mi khng?

- Bn c quan tm tho ng n dch v v t vn khng?
- Bn c m rng chng loi sn phm / dch v ca bn khng?
- Bn c ving thm khch hng khng,v bn c chun b k cho nhng
cuc ving thm khng?
- Bn c t chc ngy" gii thiu cu hng" hay cc s kin tng t
khng?
- Bn c lm cho khch hng nh v doanh nghip ca bn" VD: tng
bu thip cho khch hng quan trng" khng?
- Bn c a ra s bo hnh c bit khng?
- Bn c chng minh tnh tin cy ca sn phm v dch v ca bn
khng ?
- Bn c thc s tip thu kin khch hng mt cch nghim tc khng?
- Bn c gi th cho khch hng khng?
- Bn c qung co trn bo khng?
- Bn c kho st khch hng khng?
- bn c u thu cc gi thu cng khai khng?
- Chc bn s c nhiu tng khc nhng phi lun gi ngh v"
khch hng mc tiu"trong tm tr.
2.4. To dng tng lai
L mt doanh nhn, bn tip cn s vic mt cch ch ng-bn lm vic da trn c
s tin tng vo s thnh cng ca bn trong tng lai.
Khi to dng tng lai, bn phi lun quan st mi trng doanh nghip ca mnh (s pht
trin th trng, s thay i hnh vi ngi tiu dng, s thay i ca x hi) Nhng th bn
ngu nhin c c c th thay i. Trch nhim ca bn l lm mi iu c th doanh nghip
khng i n khng hong. Nhng ro cn v kh khn km hm bn pht trin trong qu kh
lm bn mnh hn, v chng lm tng kh nng phc hi, quyt nh nhanh hn ca bn. Do
by gi bn phi bnh tnh n nhn nhng thch thc mi. Bn phi lm tt c pht trin kh
nng ca bn.
2.4.1 Quan st
Mi trng ca bn thng xuyn bin i, bt k bn ang tm hiu v mu cht, x hi ,
gia nh, thi quen tiu dng hay kh hu ton cu.

Khi xem xt cc thay i v hu qu ca n, i khi rt kh xc nh mt s thay i nht

nh l c hi hy mi e do i vi doanh nghip. C hi b bn b qua ,VD : Vn mu
mt cch sng, c th tr thnh mi e do thc s ca bn. c bit khi cc i th phn ng
v s thay i nhanh hn, tt hn so vi bn.
Nhng s thay i v mi trng ca bn thng khng th xc nh r l tch cc hay tiu
cc cho doanh nghip. Ch c phng php v thi gian phn ng ( hoc thiu hnh ng ) mi
to ra cc hiu qu tch cc hay tiu cc cho doanh nghip. Tt nhin quyt nh khng hnh
ng cng l mt quyt nh.
D bo sm v s liu trc khng loi b c nhng bt ng tiu cc. Nhng chng cho
php bn c nhng thi gian cn thit phn ng vi nhng tnh hung thay i.
Nhng nng lc v ti nng no bn c th s dng nhn bit c hi tt hn?
- Qun l thi gian hiu qu hn.
- T chc hiu qu hn.
- Kh nng u tin ho cng vic.
- Coi nhng ph bnh tch cc nh mt c hi
hc hi.
- C nhng phng php lm vic ph hp hn
- Chp nhn ri ro.
- Sn sng chp nhn ci mi.
- y mnh tnh sng to.
- T nh gi mnh.
- Ham thch tip xc vi ngi khc.
- nh hng nghnh.
- ng lc cnh tranh.
- ng lc sng to

- ng lc dn u.
- Quy tc lm vic.
- Lng tm.
- Tnh linh hot, nng ng.
- Tnh ch ng.
- Kh nng chng chu Stress.
- T tin.
- Bn hy ghi thm nhng kh nng cnh tranh
vo y.

2.4.2 Tp hp v truyn thng tin

Thnh cng n vi nhng ngi c thng tin tt nht. to dng tng lai iu u tin
bn cn phi c l thng tin tt. Bn phi tch cc tm kim du hiu ca nhng c hi mi khng ai t vn may trc ca nh bn c.
Do , bn nn nhn thc c vn ny tn dng tt hn nhng ngun thng tin hin
ti hoc sn sng tip thu nhng thng tin mi.

V d:
Mt nh bun bn hng in t ch qu t n cc bi bo cp n xu hng ca vin
thng lin lc; cng ngh thng tin v cc phng tin truyn thng mi. Hu qu l anh ta
khng th phn ng vi s pht trin ca sn phm ng lc, do phi bn tng nhng sn
phm lc hu vi gi thp thm hi.
Nhng thng tin v phng tin no m bn s dng nhn ra s pht trin
mi?
- Doanh nghip ca mnh.
- i tc kinh doanh.
- Gia nh / bn b.
- Khch hng.
- Nh cung cp
- i th cnh tranh.
- Ngn hng.
- Lut s
- Cac hip hi
- Cc phng thng mi.
- Vn phng sng ch.
- Cc c quan chnh ph.

- Cc trng i hc v vin
- Nhng ngun thng tin v
nghin cu.
phng tin truyn thng khc
- K ton ni b.
- Bo ch.
- Tp ch kinh t.
- Tp ch thng mi v cc n
phm khc.
- Mng li cc nhn hay mng
li kinh doanh.
- Cc c s d liu internet
- Ngun c nhn, VD: gp g
vi cc chuyn gia, thm trin
lm thng mi, hi ngh hi
tho, hp nhn vin.

Ch dn: Chng ti khng gi rng nhng ngun thng tin trn nn c s dng tan
b. Bn l ngi s phi cn nhc ngun thng tin no bn c th thu thp c v tp trung vo
, v nhng bc tip theo no to dng tng lai v thc hn cc mc tiu. C thng tin t
u khng quan trng, thng tin lm tng tim nng sng to v cc tng ca bn. Lun tm
cch tip cn thng tin.
2.4.3 Thc hin mc tiu ca bn:
to dng mt tng lai thnh cng, bn phi xc nh r rng cc mc tiu c nhn v
mc tiu chuyn mn. Mc tiu chuyn mn bao gm nhng mc tiu thng thng nh: thnh
cng v vt cht, tng doanh thu, ci thin hnh nh, nhn thc ca cng chng tt hn v doanh
nghip ca bn hoc 1 chng lai sn phm v dch v hp dn.

Nhng ng qun mc tiu cc nhn ca bn, c ngha g nu bn thnh cng trong s

nghip nhng phi gnh chu nhng tn tht v sc kho, v hnh phc gia nh.
Xc nh cc muc tiu khng dng li y v n t vn hnh. Bn phi cng hin sc
lc ca mnh thc hin mt cch thc s nhng mc tiu m bn xc nh. Lun chia cc
mc tiu thnh mc tiu ngn hn, mc tiu trung hn v mc tiu di hn.
Hm nay , hy ngh v k hoch lm th no t nh v trn th trng trong 1 n 3
nm ti, v nhng sn phm v dch v no bn d nh tung ra trong thi gian .
Nu cc vn qu ln, nhim v qu phc tp, mc tiu a ra qu cao, hy chia nh
thnh nhng bc qu vi nhng mc tiu qu .
iu quan trng l bn phi gii thch chnh sch kinh doanh v mc tiu thu o vi gia
nh, ngi thn bn b cng nh vi cc nhn vin ca bn.
Lun xc nh mc tiu doanh nghip cng vi cc ng nghip. H nn hiu bit bn
ang ngh g v ti sao bn hnh ng theo cch bn ngh. Bn ch c th p dng k hoch vo
thc t, v ch c nhng ng tnh v h tr cn thit nu nhn vin ca bn hiu v mc tiu ca
bn v hng cc hot ng vo vic thc hin cng vi bn.
kt thc chng trnh 2.4.3, bn nn dnh thi gian suy nghm v mc tiu c nhn
v mc tiu chuyn mn ca bn. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Hy dng mt t
giy trng nu trong sch khng khong trng ghi.
Nhng mc tiu c nhn v chuyn mn ca ti ? Thc s ti mun t c iu g
trong cuc i ca ti ?
Mc tiu c nhn? Mc tiu chuyn mn
III. Tr nn thnh cng bng cch t duy tng qut
Bn cn phi hc cch t duy tng qut bi v tt c cc nhn t then cht nh hng n
doanh nghipca bn lin quan vi nhau. bn ch c th gii quyt c s lin quan phc tp
ny nu bn xem xt chng mt cch tng th.
thc hin vic d bo sm 4 lnh vc hot ng l: qun l ti chnh, tng cng hot
ng, l tho mn khch hng v to dng tng lai c cp trn khng bao gi c
xem xt ring l m lun trong mt ng cnh c th v c xem xt v s nh hng ln nhau.
Nu bn phn bit v hiu r ng cnh khi xem xt cc vn y t trong kinh doanh tm kim

cc phng php iu hnh, bn s nhn ra vn bt k l n ln n u v s l n d dng

hn.
Ch dn: thnh cng lu di , bn phi c tm nhn tng qut 4 yu t trong kinh doanh
ph hp vi h thng d bo sm, suy lun, t cu hi v suy ngh tng qut c th gip bn
hiu thu vn v a ra nhng cch nhn mi v s vic.
V d:
Mt nh cung cp dch v trong lnh vc xy dng nhn ra rng anh ta sp b thiu ht tnh
thanh ton . Do , anh ta tp trung vo vic tng s tho mn khch hng v a ra cc dch v
c tt hn. Cng lc anh ta tng cng qun l cc khon phi thu v do c c tin mt
nhanh hn. Na nm sau vn thiu ht tnh thnh khon c gii quyt hon ton.
Xem xt bt k yu t no mt cch ring l l cc k ri ro:
Thi gian hon thin hn v tp trung vo yu t ring l kl v ngha nu bn mt i ci
nhn tng th, c ngha l nu bn mt phn nn ca ton b bc tranh. Thm ch s thu nhp
thng tin chi tit nht v cc yu t ring l cng him khi ch ra khi no c hi v ri ro n vi
doanh nghip ca bn, m chng l kt qu t s lin quan ln nhau ca cc nhn t c lp.
Gi s bn ch tp trung vo vic tng s tho mn khch hng m khng kt hp mc tiu
ny vi nhng yu t ct li khc bn c th khi ng " hiu ng dy chuyn " s nh hng
mt chiu ca doanh nghip v c mun ca khch hng ( VD : d tr mt chng loi hng a
dng mi loi d tr vi mt s lng nh; hoc cung cp mt dch v mi, phc tp hn ) lm
tng chi ph qu mc khng t l vi li nhun ca bn. Li nhun ca bn b thu nh li .Tr khi
bn xoay bnh li v chuyn hng mi, nu khng bn c th ri vo tnh trng thiu ht thanh
khon nghim trng v bn s khng cn kh nng to dng tng lai. l l do ti sao vic
mt n tt c cc vn li mang tnh quyt nh v hiu mi quan h ln nhau ca chng c
mt tm quan trng ln lao. Kt qu l mi hot ng ban thc hin s nhch n thnh cng
hn.
Ch dn: D bo sm s dng cc phng php n gin nhng khng nn p dng ring
l trong bt k tnh hung no. Tp trung vo nhng mt ring l ca mt doanh nghip c ngha
l nm gi ri ro, vd; khi doanh nghip ca bn thnh cng giai on khi u , bn khng
nn ch dng li vic c gng lm tho mn khch hng.Hy lp k hoch tng th
3.1 Khm ph nhng chin lc mi bng cch t duy tng qut

 pht hin ra c hi v ri ro sm , bn phi t duy tng qat. Bn s nhn ra rng n

cho php bn pht trin ra nhiu chin lc mi v c th l 1 cch thay i hng i c tnh
quyt nh.
D bo sm c ngha l bn phi thc hin n 1 cch mnh m v bn b, thc hin nhng
thay i cn thit v a cc cch mi vo thc hin. Tuy nhin, trc khi bn c th tin v pha
trc, bn phi phn tch chnh mnh trong mi lin h vi cc yu t khc ( qun l ti chnh,
tng cng cnh tranh, tho mn khch hng, to dng tng lai ).
V d:
Mt doanh nghip tr a ra cc kho hc vi cc nh ngn hng , bo him v nhng nh
cung cp dch v khc v phng php " lm vic ti nh " sau na nm anh ta ch thy nhng
chi ph ca mnh tng cao v cc khon n dng mua cc cng ngh t tin m anh ta cn.
Dng nh khng thy bt k "tia sng cui ng hm no " nhng anh ta khng nhn thy
rng anh ta thu ht uc mt s lng ln khch hng giu co, v kt qu l vn s khi u
nan s nhanh chng chn dt.
Ma trn d bo sm;
Xem xt bc tranh tng th v pht hin nhng cch mi nhn nhn nhng vn .
Trong phn ny chng ti s gii thiu v ci nh gi l ma trn d bo sm. y l mt
cng c vi mc ch ch ra s quan h ln nhau gia cc hot ng ring l (qun l ti chnh,
tng cng hot ng, tho mn khch hng vt to dng tng lai) N ch ra trong doanh
nghip ca bn" tng lai " l kt qu ca cc mt ring l nh th no, cnh tranh c kt ni
vi sn lng v s tho mn khch hng. Bng cch in vo ma trn bn to ra mt k
hoch hnh ng.
Bn nn coi k hoch ny nh mt bng lit k cc nhim v bt buc phi thc hin trong
thc t.
Ch dn: S dng ma trn d bo sm di y nh mt c hi tranh lun trung thc
vi nhng nh lnh o doanh nghip khc, cc c vn v nhn vin thm ch vi bt k ai bn
tin tng v c th hiu vn ca bn. C gng gii quyt vn cng v h . Thng th
cc gii php tt nht gi quyt cc vn c tm thy cc cuc tranh lun ci m v
trung thc vi nhng ngi khc.
By gi li n lt bn. Khi in vo ma trn d bo sm trang 53, lun t hi bn c
i ng hng t c mc tiu bn t ra khng? iu c bn l bn mun thay i

hng i nu bn pht hin ra rng chin lc bn ang theo ui l khng ph hp cho bn v

doanh nghip ca bn.
iu quan trng nht l khi lm bi tp l bn pha t bit kim im v thng thn
nh gi chnh mnh v doanh nghip ca mnh. Bn phi hon ton trung thc khi nh gi vic
thc thi 1 trong 4 yu t ny trong doanh nghip ca mnh. Trong vic tm kim gii php cho
bt k vn g, ting ni ni tm ca bn c sc mnh quyt nh.
Hy dnh t nht n gi hon thnh ma trn d bo sm. Bn khng cn in ngay tt
c cc . V d di y khng nhn to ra s hiu bit gi to, tnh sng to ca bn l cn
thit.
Ghi ch: nhng in sn trong ma trn s khng ln cho tt c cc tng ca bn, s
dng mt t giy ring cho nhng ghi ch ca bn nu cn.
Hot ng ca
doanh nghip

Tng lai

To
dng ra mc tiu
tng lai

Sn xut

Khch hng

Ti chnh

a ra cc sn phm Thu ht khch hng Xy dng qu d tr

mi v hon thin mi
ti chnh
cc sn phm c

Tng
cng Gim li nhun Tng sn lng
cnh tranh
bin

Tng li ch ca Sa sn phm/dch
khch hng
v r hn

Lm tho mn Tng s lng p ng nhu cu Cng c v tr th Cung cp tn dng

khch hng
khch hng
khch hng
trng
cho khch hng
Qun
chnh

ti Trnh nhng bt Tit kim ti chnh

ng v ti chnh

y mnh cng tc m bo tnh thanh

thu hi
ton

3.2 Pht trin mng d bo sm ca mnh

Mt cng c d bo sm hu ch khc l mng d bo sm, n bo gm 4 lnh vc quan
trng : doanh nghip, chin lc doanh nghip, mi trng c nhn ca bn, v c nhn ngi
lnh o. Bn nm c kh nhiu v 4 lnh vc d bo sm trong cun sch ny.

Bng lit k nhng nhn t nh hng c ch ra di y khng c ngha l ton din.

Hy thm nhng nhn t khc theo s la chn ca ban, nu cn thit hy xem cc chng lin
quan ca cun sch ny.
D bo sm vi nhu cu nhn bit tt c cc yu t lin quan n thnh cng c nhn v
thnh cng ca doanh nghip - ni cch khc, "c hi tim nng " Mi quan h ca bn vi ngn
hng , nh cung cp v khch hng, cng nh gia nh bn l mt iu kin tin quyt tn
dng nhng c hi ny.
Bn c th c c cc thng tin quan trng mi me t cc phng tin truyn thng nh :
bo, tp ch, bo kinh t v cc n phm cng nh t nhng ngi trong mi trng c nhn ca
bn, t "mng li c nhn" . By gi hy cm bt v t mnh "lin kt mnh" vi mng d bo
sm ca mnh bng cch hon thnh nhng trng trong trang tip theo:
Bn s thy n ng gi . Bn s t nhn thy mnh b m c i v thay vo mt ci m
mi. Lun t hi " Nhng nhn t no quyt nh s thnh cng ca mnh " Xc nh v ghi li
nhng mi quan h quan trng, cc kh nng , ti nng, v im mnh im yu doanh nghip,
chin lc kinh doanh cng nh nhng vn c nhn. Nu bn b sa ly, hy c li nhng
chng lin quan trong cun sch ny v lm trong sch li tr nh ca bn. Hy dnh ti thiu
30 pht cho mng d bo sm ny.

Nu khng trong mng, v 4 quan trng (chin lc doanh nghip, doanh nghip,
mi trng c nhn/ chuyn mn, tnh cch ca nh lnh o ) ra nhng t giy ln. Chung
quanh chng, bn c th ghi li tt c cc nhn t cho cc tng ng.
Ch dn: "s phi hp" vi cc t chc khc c ngha quan trng trong thi k kh khn
v mt kinh t. DNNVV c th thc hin iu ny thng qua s hp tc vi cc doanh nghip
khc. chia s kh khn vi cc phng ban b phn khc, nhm cng li ch, mng v tinh, hp
doanh, v/hoc c quyn kinh tiu

Thng thng, c vn thu v v vin chc ca ngn hng l nhng ngi c nh hng
quan trng nht n quyt nh ca bn. N bt u vi nhng vn lin quan n s t chc
c bn ca doanh nghip, v thng xuyn m rng s nh hng n quyt nh chin lc v
hot ng hng ngy.
bc u tin, bn nn xc nh nhng ai trong mng l ngi c nh hng quan trng
nht n bn trong vic ra quyt nh. Sau pht hin v khm ph v nhng vn khc c
lin quan n nhng mi quan h ny v bn c th hon thin n nh th no. Cht lng ca
i tc tip cn v cht lng mi quan h vi h l nhn t thnh cng cho d bo sm nhng
c hi v ri ro.

Di y, chng ti a ra nhng cu hi kim tra tnh thun li ca mi trng ca

bn cho v bn s dng n nh th no.
Tr li bng cu hi ny vi tng ngi: ngn hng, c vn thu v, v hoc chng ca
bn, v bt k ai c ngha trong mi trng ca bn ( nhng nh lnh o doanh nghip khc,
bn b, )
Cu hi

Khng

- Bn c tn dng mi quan h ny trao i cc quan im, v do d

bo sm c cc c hi?
- Mi quan h ny c cung cp nhng thng tin g v quan im bn ngoi
v doanh nghip ca bn?
- Bn c cm thy mi quan h ny tt khng ? Nu khng bn cn thay i
diu g?
- Bn c c nhng li khuyn chn thc v c cht lng cao t i tc
khng? Nu khng bn cn iu g thay i?
- Vn cn nhng tim nng cha c nh thc quan ny?
- Bn c cn mt i tc mi khng?
Mi quan h ca bn vi ngn hng ca bn l mt s ph thuc, vic vay vn cng cao v
vn ch s hu cng nh cng b ph thuc vo ngn hng. Bn phi lun thanh ton nh k
cho ngn hng. c bit trong thi gian kh khn, bn s nhn ra mt cch r rng s nh hng
ca ngn hng i vi doanh nghip c chiu hng tng. V th bc u tin bn nn tng
cng mi quan h vi ngn hng.
Ch dn: Tng cng mi quan h vi ngn hng, tho lun thng xuyn v thng thn
vi ngn hng. Cng nhau pht trin vin cnh ca doanh nghip v tng lai ca bn. S dng
nhng cch tt nht thuyt phc ngn hng v tng ca bn. Nu cn, chuyn sang s
dng dch v ca ngn hng th hai, thm ch mt ngn hng khc hon ton. Khng c g ti t
bng vic ngn hng khng tin vo bn v doanh nghip ca bn.
IV. I T NHN THC N HNH NG NH TH NO?
i t khi nhn ra vn ( nh d bo sm ) n khi thc hin, trc tin bn phi xc
nh ng thi im bt u hnh ng.
Khng c nhng gii php d dng hoc nhng phng thc hu dng ton cu, s khac
bit gia cc doanh nghip l qu ln. Nhng trong tt c cc trng hp, vn ct li khng
phi l hnh ng nhanh m l hnh ng ng hng. Khng c ai ng sau bn v nhc " bn

ang lm vic qu chm , hy lm nhanh hn". Bn phi thc hin cng vic chnh xc v cn
thn, v giao ph cng vic cho nhn vin khi bn c th. Cun sch ny ch a ra nhng gi
n gin suy ngh , cng nh khuyn khch bn a ra cc cu hi ng hng vo vic
tm ra cc gii php.
Vn khng phi l bit ht mi th, nhng bn phi bit cch tch nhng vn quan
trng ra khi nhng vn khng quan trng. Khng c g ti t nu bn khng bit mt vn
nht nh, min l bn c th tm ra vd: t sch; chuyn gia, internet, C ngha l bn phi hi,
c , d thm cc kho o to, v tranh lun ci m vi nhng ngi khc, doanh nghip khc.
Thc t, bn phi lun s dng phn cn li ca cuc sng hc hi. Bn s thy ngc nhin
khi khm ph ra nhng doanh nghip khc v nhng c nhn khc cng gp phi nhng vn
tng t. Bng cch chia s kinh nghim, cc i tc c th hc hi c t nhau.
4.1. To ra cc iu kin tin quyt i vi d bo sm
"Phi nhn v pha trc khng c nhn sang bn " nn l phng chm ca mi doanh
nhn. Trong hu ht cc trng hp, thnh cng hm qua l k th ca ngy mai. V l do ny
bn phi xem li cc quyt nh (chng c th vo ng lc ) v thay i chng cho ph hp.
Hng i thay i i khi c th gp nhng trc trc, tht vng , kh chu, nh nhng p lc t
u t qu cao, n ngn hng thc p bn. Chin u tn ti c th lm bn tr thnh nh v
ch. Bn pha gi bnh tnh, vt b tnh tr tr v thi quen lc hu. Bn s thy y l vn
ng gi: y ch l cch bo m rng bn c th nhn c s thnh cng ca bn trong tng
lai.
Tuy nhin, i vi DNNVV thc t phi pht hin rt nhiu im yu do chnh doanh
nghip to ra v vn dng kin thc ny trnh nhng tht bi trong tng lai.
Bn c th trnh tnh trng khng hoang v tn dng hon ton cc c hi nu bn:
- Thng xuyn thu nhp thng tin hu ch v th trng, khch hng ca bn v sn
phm/dch v mi.
- Thu nhp thng tin chi tit v i th cnh tranh v sn phm/dch v ca h.
- Tn trng vo cc gii php nh hng khch hng.
- C nhng thng k ng tin cy v thu nhp v chi ph hin ti v trong tng lai.
- Qun l mt cch cht ch cc khon phi thu.

- Mun v c kh nng thay i.

- Khng ch ngh v cng vic hng ngy m cn dnh thi gian tng tng, quan st cm
nhn, phn nh mi trng kinh doanh ca bn v tng lai.
- Ngh n nhn vin khi ra cc quyt nh ca mnh.
Bng lit k ny c th m rng c nhiu ch hn na. Nhng bn thng nghe
thy" Toi khng c thi gian sp xp nhng vn ny ". N s khng ph hp vi ti, mi th
hon ton khc vi trng hp ca ti" v " Sc mi l thuyt, y khng phi l trng i hc
".
Nhng nu bn mun thnh cng trong hin ti v to dngj tng lai, bn s phi thng
xuyn thay i hng i. Do hy dnh thi gian xem xt nhng quyt nh trong qu kh
v thay th chng bng nhng quyt nh mi khi cn thit. N i hi s sn sng, tnh t m,
tnh sng to v mt ci u khng bo th.
Li n lt bn hy ngh v cch bn vt qua v trnh khng hong tim n.Dnh ti
thiu 30 pht cho bi tp ny., hy dng thm mt t giy mi nu khong trng trong cun sch
ny khng ch vit.
Ti c th trnh nhng tnh hung khng hong nh th no?
S dng ng cch, ng lc
Thc hin ng cch la mt s thch thc. d hiu hn: bn phi gii quyt cc nhim
v ng lc, nh ga chng chnh xc v tm kim cc gi php ph hp.
V d:
Mt doanh nghip t chc kinh doanh theo mt cch tn tin, nhng qu mun khi nhn
ra rng khch hng ca anh t thch sn phm ca i th cnh tranhhn. Doanh nhn ny ang
s dng phng php sn xut ng trn mt th trng"sai" anh ta pht hin ra iu ny qu
mun.
Nh chng ta bit c bn lnh vc quan trng cng nhau hnh thnh cc iu kintin quyt
i vi s thnh cng ca doanh nghipv l c s cho tt c cc quyt nh v hot ng.
To dng tng lai:

Ch nhng doanh nhn tin tng vo mt tng lai thnh cng t ra cc mc tiu cho
mnh mi thnh cng.Do , bn nn lun t t ra c muc tiu c nhn v chuyn mn. Ch c
cch ny bn mi c th to dng tng lai v tn dng c c hi khi chng xut hin.Bn
phi tin vo tng lai thnh cng, thm ch khi bn b y li, bn phi nhn vo mc tiu ca
bn.
Lm tho mn khch hng:
Ni cho cng, khch hng phi hi lng v sn phm v dch v ca doanh nghip. iu
ny c bit quan trng khi cc i th cnh tranh a ra cc sn phm v dch v tng t. Cc
doanh nghip khng ch tng cht lng sn phm/dch v ca h n cn tng c li ch
Pht trin"thi quen" vi vic d bo sm.Bng cch ny bn s hon ton c th nhn ra
c hi v ri ro i vi doanh nghip ngay t du hiu
Tng cng hot ng
S thnh cng ch tng trong cc hot ng nu bn c d tr nng lc ng vi kh nng.
Qun l ti chnh
Cui cng, bn kim sot tt kh nng ti chnh ca bn> Nu bn s dng ng cng cv
d liu kinh doanh qun l ti chnh ca bn, bn s nhn ra s nguy him tim n v trnh
c s thiu ht thanh khon.
Thc hin cc phng php ng cch
L mt doanh nghip, bn t cho php minh a cc tng vo thc tin, v tn dng cc
c hi c th. Bn phi thc hin 4 yu t ng lc, s dng cc cng c sn c chnh xc v
hiu qu nht.
Thc hin 4 yu t c bn ng lc ng cch l 1 quyt nh quan trng i vi bt k
doanh nghip no.
V d:
Mt doanh nghip pht hin ra on th trng cho sn phm ca mnh, nhng anh ta li
mt qu nhiu thi gian hon thin sn phm ca mnh, v ang mt kim sot i vi s tng
chi ph. Thm ch sn phm ca anh ta c th c v tr tt nhng vn thanh khon khng cho
php anh ta tung sn phm ra th trng.

To dng tng lai - ng cch

Bn ch c th to dng tng lai m bn tng tng nu bn c nhng thng tinng v
to dng t n, hy t t mc tiu n gin, thc t v c tnh n c hi v ri ro nu xy ra
Tho mn khch hng - v lu gi h
Thm ch nu bn c c nhm khch hng mc tiu ca b, bn s vn phi xc nh
v s dng ng cch tng mc tho mn ca khch hng ( li ch ca khch hng ) do
bn lu gi c h lu hn.
Tng cng hot ng - v hng vo nhng hot ng .
Bn ch c th qun l hot ng thnh cng v nh hng chi ph nu bn s dng kh
nng d tr hp l v nh hng chng mt cch chnh xc. Bn ch c th xc nh c c
hi ri ro nu h thng d bo sm ca bn hot ng chnh xc v h thng d bo sm ch
hot ng chnh xc nu bn pht hin c nhng du hiu ca c hi hoc ri ro. Hiu nhng
vn l g v rt ra nhng kt qu chnh xc.
Bn ch c th xc nhc c hi v ri ro nu h thng d bo sm ca bn hot ng
chnh xc nu bn pht hin c nhng du hiu ca c hi hoc ri ro.Hiu nhng vn
l g v rt ra nhng kt lun chnh xc
Qun l ti chnh - nh hng chnh xc.
Cui cng bn phi kim sot c kh nng ti chnh ca bn, bn ch c th trnh c
s e do v s thiu ht tnh thanh khon tim n nu bn qun l c kh nng ti chnh ca
mnh v lp cc k hoch mt cch lc quan cho tng lai.
4.2. Tin hnh d bo thnh cng
Trong nhng chng trc bn lm quen vi 4 lnh vc c bn cho h thng d bo
sm.
By gi bn phi bc tip qu trnh ca d bo sm, tng bc tng bc khi nhn bit n khi
nh gi hnh ng v hc hi, do bn c th t c phn thng cho s n lc ca bn
thn. Ch nhn ra c hi v ri ro l khng .
D bo sm s ch vn hnh nu bn p dng n xc nh cc tnh hung, c th khng
quan tm n p lc lm vic hng ngy. Nu bn gp phi kh khn no, hy xem li nhng g
bn hc trong cc chng trc.

Lun tm nim: cuc sng ngha l khng ngng hc hi. D bo sm c th hc c.

Mi s bt u bng ngh. nhng mi ngi thy kh khn ngh v phng hng
mi.
Tuy nhin bn thng xuyn tip xc vi vn d bo sm v h thng d bo sm cng
chi tit bn cng d s dng nhng bin php phng cho doanh nghip v bn cng d tip tc
thc hin d bo sm.
Mi ln nhc li tng bc ring hay ton b qu trnh d bo sm n s tr nn phc tp
hn cho bn. V s phn hi t nhng ln quan st v nhng hnh ng u tin s lm cho vic
tip thu d dng hn.
Cc giai on ring ca qu trnh s bo sm
"Bt mnh" theo phng chm ny vn l nhim v kh nht ca mi doanh nhn. Nu
bn hiu doanh nghip, im mnh im yu, mc tiu v ng c ca bn, bn c th thnh
cng.
Qu trnh d bo sm c th chia thnh 4 giai on, chng ta s phn tch k trong phn
sau gip bn hc cch thc hin cc giai on .
4.2.1 Giai on 1: Nhn bit
Mi ngi ni " C lm i ri khc bit " chng ti khng ng vi quan im trn bi
v bn c th pht hin ra nhng iu bn lm sai ban u. iu ny cng c p dng vo qu
trnh d bo sm. Bn phi sm nhn ra s thay i v x l thng tin d bo sm kp thi.
Di y chng ti a ra mt vi cu hi minh ho. D bo sm nh mt qu trnh.
Giai on u tin ca d bo sm: Nhn bit s thay i v c c cc thng tin
d bo sm
Cu hi
- Bn coi vic lun tm kim s pht trin v s thay i mi l mt
nguyn tc khng?
- Bn c th thc s ch ra lc bt u mt s thay i, n s thay i
chm hay nhanh, lin tc hay ri rc ?
- Cch quan st no c bn s dng ?
- Bn lm g c c thng tin cng sm cng tt ?

Khng

Bng hi ny khng ton din. iu cn thit y l tnh sng to ca bn. Hy a ra

nhiu cu hi hn v cch nhn bit s thay i c c thng tin d bo sm v tr li
chng trang tip theo. Nu khng u ch trng hy s dng thm mt t giy khc.
Ch dn: Hy nh rng ung th c th cha khi nu c chun on sm v ngi bnh
thay i, vd : thay i n king, ung nhiu vitamin C, hoc nhng phng php khc. Do
bn nn pht hin s thay i trong doanh nghip ca bn nhanh nht c th, v thay i hng
i nu cn thit
Khi bn tr li nhng cu hi trang 64, dnh ti thiu 30pht b sung cc tng v
cch bn c th nhn bit s thay i v c c thng tin d bo sm v in v trang sau, nu
khng hy dng thm mt t khc.
4.2.2 Giai on 2: nh gi
Sau khi nhn bit s thay i v c c thng tin d bo sm, bc tip theo l nh gi
thng tin ny. Bn ch b sung nhng thng tin thu nhp khi xem xt hu qu v cc kh
nng c th xy ra trong tung lai. Trong giai on ny bn cng nn nhn bit s thay i
bit to ra c hi hay ri ro, hoc s kt hp c hai. chuyn t nhn thc ti hnh ng, bn
nn theo cc bc tun t i vi mi ch d bo sm.
Giai on 2 ca d bo sm: X l v nh gi thng tin s bo sm.
(tr li nhng cu hi di y )
- Ngun : Mnh c bit s thay i mi bt u t u?
- ln: S thay i mi c vn vi doanh nghip ca ti v chnh bn thn ti?
- Tm trch nhim: Ti nn nhn trch nhim ny mt mnh hoc cng vi ngi khc, hoc ti
c th giao ph cho ngi khc?
- S nh gi: Ti c th thc s nh gi nhng tnh hung v nhng hu qu m n s xy ra
khng?
- Thng tin cn thit: Ti cn phi hiu bit thm iu g nh gi nhng tnh hung v nhng
hu qu ca n?
- Tm nh hng: Ti c th gy nh hng trc tip n tnh hung ny hoc ti ch c th phn
ng li?
- Hnh ng: Ti c phi hnh ng kin quyt khng?
- Giao tip: Ai c th gip ti, ai c th tr li ti, sch hoc ccngun no c th cung cp nhng
gi v gii phap cho ti?
- Khn cp: Ti phi hnh ng nhanh nh th no ?

- Quan trng: Hnh ng nagy by gi th c tm quan trng nh th no i vi ti?

- S nghin cu v cc gii php: Cc gii php c th c i vi bn thn ti v i tc ca ti?
- Tm cc gii php: Gi php no s ti a ho thnh cng ca ti?
- Nhng iu khc m ti phi xem xt?
Ch dn: y l c hi ca bn s dng cng c d bo sm m bn bit, vd: bng cu
hi, h thng thang bc d bo sm, ma trn d bo sm v/ hoc mng d bo sm tm v
pht huy cc tng cho gii php v lp ra k hoch hnh ng. Hy nh gi v kt qu ca
bn.
kt thc chng 4.2.2 mt ch d bo sm hin ti rt quan trng i vi bn, hy
tr li cc cu hi trang trc vo 1 t giy di y.
Chng ti khuyn khch bn a ra nhng cu hi khc nhau. Dnh ti thiu 30 pht cho
bi tp ny. Nu khng ch trng hy s dng thm 1 t giy khc. Chng ti tin chc rng
bn s c nhiu tng x l v nh gi thng tin sm.
4.2.3 Giai on 3: Thc hin
"Lm vic to ngha cho cuc sng" Hy nh rng vic nh gi nhng c hi v ri ro
l tha nu bn khng thc hin. Do , chng ti cung cp mt s ch dn v cch bn c th s
dng hiu biet ca mnh c th thnh cng hn. Nh bn bit, thm ch nhng cuc trng
trinh bt u vi nhng bc nh.
Giai on th ba ca d bo sm: Thc hin
V d:
- Nhng hot ng no bn cn phi gii quyt?
- Bn c th giao ph cc nhim v, hay bn c th t thc hin?
- Bn kim tra nh th no bit c nhim v hon thnh?
- Bn kim tra nh th no bit kt qu ng mun t c hay l bn s phi "cha chy "
Hy tm trong doanh ghip ca bn v xc nh ni no bn cn hnh ng. y l mt v
d v cch bn c th phc tho mt k hoch hot ng nh hng mc tiu v thc tin, kim
tra xem h thng lp k hoch bn ang s dng c hay khng tr gip trong vic xc nh hot
ng ca bn.
Nu bn ang s dng mt phng php lp k hoch hot ng.Bn nn nhp trn mt t
giy khc.N s l mt s gip gi tr cho bn trong cng vic hng ngy

Hot ng
Ngy

C nhn Kinh doanh

Thi gian
cn thit

Giao cho

4 tun

phm vi

1/1/00

Ngy hon
thnh

Tnh trng
han
thnh

Cha hon
thnh

1/2/00

kt thc chng 4.2.3 hy hon thnh cc cu hi trang trc, t xem li bn thn v

dnh ti thiu na ting ng h xc nh ni no cn hnh ng trong doanh nghip ca bn
v hnh ng nh th no. Chng ti chc rng bn s c nhiu tng hay.
4.2.4 Giai on 4: Hc hi
Mt doanh nghip gii hc t ngi khc nhng hu ht l t chnh mnh.CHt lng t
kt qu l mt ch s cho bit bn thc hin tt nh th no trong qu kh.THch thc ca
bn v phn lm tt hn trong tng lai.Mo phng php, mi cng c, mi hnh vi u c th
c hon thin.
V li ch ca bn, chng ti khuyn khch bn( y v by gi ) mt s hc hi cho bn
thn v cho doanh nghip.Bn hy c gng pht huy tnh kin nh. Ch c hc hi sut i mi
lm bn tr thnh 1 doanh nhn thc s.
D bo sm cng c ngha la thc hin tt hn trong thi gian ti, hc t sai lm ca
bn.Mt iu kin tin quyt hnh ng l bn tha nhn nhng sai lm gp phi. ng
gp phi mt sai lm tng t ln th hai
Giai on th 4 ca d bo sm: Hc hi
- Bn hc c iu g t kinh nghim ca bn?
- Bn c th trao quyn cho nhn vin ca bn nh th no do c bn v h tip tc pht
trin?
- Nhng nhn bit no m qu trnh d bo sm a ra cho bn, v bn lp k hoch
phn ng li chng nh th no?
- Bn c th thay i mc tiu ca bn nh th no m nu bn kin nh thc hin
chng, d bo sm tr nn c th?
- Bn c th hc dc g t khch hng?

- Bn c th hc c g t nh cung cp?
- Bn c th hc c g t nhng sai lm ca bn?
- Bn c th ci thin qu trnh d bo sm nh th no trong tng lai?
- iu g bn vn phi lm hon thin s nh gi ca bn?
Ghi ch: Chng ti khng ni rng nhng cu hi trn y l tt c, bn c th tm thy
thng qua cun sch ny v c li nhng chng lin quan sau hon thnh bi tp di y.
u tin tr li nhng cu hi trang trc, sau dnh t nht 30 pht suy ngh tr li
cu hi " bn cn hc nhng g " v cch bn c th s dng hiu bit ca mnh pht trin
doanh nghip ca bn. Khi cn, c li nhng chng lin quan trong cun sch ny, chng ti
tin tng bn s c nhiu tng hay. Hy vit nhng tng ca bn li, dng thm 1 t giy
khc nu cn.
5. C C NHIU THNG TIN V Li KHUYN
Trong d bo sm c hi v ri ro, yu cu ln nht ca bn (vi t cch l mt nh doanh
nghip) bn d liu trc. N bao gm nhn bit c nhng ri ro tim n trong qun l kinh
doanh. V vn ny, mt s la chn l t c nhng thng s quan trng nhanh nht c
th, hoc da vo mt hc nhiu dch v t vn sn c.
C nhiu t chc v hip hi c th gip bn vi nhng s t vn v b quyt thc t, v
nhng tr gip ny c min ph.
Phng thng mi v cng nghip
Kim tra nhng ngun thng tin ny khi cn cc c vn kinh doanh, h c th phc v bn
tn ni.
Cc hip hi thng mi, cu lc b kinh doanh, hp tc v cng on
y c th l mt ngun s liu v cc chi s quan trng. H c th lin lc vi cc i tc
v cung cp cc thng tin v cc thnh vin.
Cc chuyn gia cao tui/ngh hu
Theo phng chm "ngi gi gip ngi tr " Mt vi quc gia nh c , Anh , M v
nhng nc khc cung cp s tr gip thng qua cc chuyn gia cao tui. Nhng ngi ny lun

l nhng doanh nhn giu kinh nghim, nhng ngi thc s mun truyn t li nhng hiu
bit h c c trong hng thp k iu hnh doanh nghip ca h. Hi xem hip hi/phng
thng mi nc bn c cc dch v ny khng.
Cc nh t vn chuyn nghip
Vi mt khon ph nht nh, bn c th c nhng li khuyn chi tit hn t cc lut s, c
vn thu, c vn kinh doanh, v cc hng t vn.
Cc c quan chnh ph
Lin lc vi cc c quan chnh ph c lin quan v t chc trong nc bn c nhng
thng tin v ch i vi DNVVN, cc chng trnh xc tin pht trin , cc n phm, d liu
kinh t,
Hin ti, Cng ty c 02 hp ng di hn, n nh vi hai c quan ln l Vietcombank
(To thp Tr s chnh 23 tng ti 48 Trn Quang Khi) v C quan qun l To H ni Tower
ti 29 Hai B Trng.
Ngoi ra Cng ty cng k hp ng v sinh thng xuyn cho khong 30 nh t nhn ti
cc Qun khc nhau trong ni thnh H ni; ng thi thc hin nhiu loi n t hng v nhu
cu t xut ca cc c quan, c nhn khc.
V phng thc thanh ton:
- Hai c quan Vietcombank v Hni Tower thanh ton cho Hng Dng bng sc,
thng/mt ln vo cc ngy 10 ca thng tip theo.
- Cc i tng cn li tr bng tin mt theo tng ln v theo mc hon thnh cng
vic.
- B Trn Thin Hng tr lng cho nhn vin theo thng. Lng ca B Hng khng
c tnh vo chi ph hot ng ca cng ty.
- Tin thu tr s; tin in, nc, in thoi c thanh ton hng thng.
Tnh hnh v kt qu hot ng ca Cng ty Hng Dng trong qu I nm 2002
nh sau:
Thi gian Khon mc

Thu

Chi

S d

Thng 1 S d u thng

2.000

Thu tin v sinh nh t nhn

2700

4700

Thu t 3 n t hng ca 3 c quan

1500

6200

Thu tin v sinh thng trc ca

Vietcombank v H ni Tower

6000

12.200

Tr tin thu vn phng

1200

11000

Thanh ton tin in, nc, in thoi

700

10300

Tr lng nhn vin trong thng

8000

2300

xng t c nhn

105

2195

S d cui thng

2195

Thng 2 S d u thng

2.195

Thu tin v sinh nh t nhn

2700

4895

Thu tin v sinh 2 n t hng

1200

6095

Thu tin v sinh thng trc ca

Vietcombank v H ni Tower

6000

12095

Tr tin thu vn phng

1200

10895

Thanh ton tin in, nc, in thoi

900

9995

Tr lng nhn vin trong thng

8000

1995

xng

100

1895

H ni Tower tr tin v sinh thng

ny

3000

4895
250

Mua thm dng c v sinh

4645

S d cui thng

4645

Thng 3 S d u thng

4645

Thu tin v sinh nh t nhn

2700

7345

Vietcombank tr tin v sinh thng

trc

3000

10345

Thu tin v sinh t 4 n t hng

2500

12845

Tr tin thu vn phng

1200

11645

Thanh ton tin in, nc, in thoi

800

10845

Tr lng nhn vin

8000

2845

Tr ph cp lm thm gi trong thng

500

2345

xng

115

2.230

Thanh ton tin sa cha t do xe b

hng t xut

3000

(770)
(770)

S d cui qu I/2002
Cu hi tho lun:

1. Bn c th phn bit c u l ti sn ca c nhn B Hng, u l ti sn ca Cng

ty khng? Theo bn, B Hng c nn tch bit ti sn ca c nhn B vi ti sn ca
Cng ty khng? B Hng c nn tnh tin lng ca mnh vo chi ph hot ng ca
Cng ty khng?
2. Bn ngh sao v tnh hnh chu chuyn vn ca Cng ty qua cc thng ca qu I, c bit
l trong thng cui qu? Qua hy cho bit kin ca bn v nng lc qun l ti chnh
ni chung v qun l tin mt ni ring ca B Hng?
3. Theo bn, vi qu trnh chu chuyn vn ni trn, tnh hnh ti chnh ca Trung tm c b
e da khng, liu mt lc no B hng c ri vo tnh trng cn kit tin mt v
mt kh nng thanh ton (v d tr lng) khng?
4. Bn c gii php g gip b Hng lp k hoch ti chnh (Cash flow) trong qu ti?
Theo bn, m bo duy tr hot ng ca Cng ty, B Hng cn phi lm g?
5. Gi nh rng, ngun thu tin mt trong thng 4 (thng u ca qu II) khng trang
tri cc chi ph, theo bn B Hng cn thc hin gii php g gii quyt tnh trng
ny? Gi s bn l mt trong s nhng bn thn ca B Hng, bn s ngh g khi B
Hng t vn vay tm tin ca bn b p s thiu ht trong thanh ton?
6. Nhn vo kt qu hot ng v s chu chuyn vn ca Cng ty trong qu I, bn c kin
g v nng lc d bo sm ca B Hng?

Xut bn ti c bi:
B Kinh t v Cng ngh Lin bang c (BMWI)
Do Chng trnh ZDH, Singapore bin dch sang ting Anh, thng 2/2000.>
c cc ging vin Vit nam bin tp li vo thng 9/2002.

Bi tp thc hnh
Bn hy nghin cu hot ng ca hai doanh nhn di y. Trn gic marketing, hy tr li
cc cu hi t ra.
ng nh ng v Trnh Tin Ty l hai ngi bn ch ct, cng sinh ra v ln ln ti t
H thnh. Ln ln, c hai cng tt nghip khoa Marketing, kho 25, trng i hc KTQD. Sau
khi ra trng, c hai u ln n trong cng n vic lm. Trong khi cha c vic lm n nh,
c bn b gii thiu v gip , hai anh lm th tc xut cnh, din xut khu lao ng,
sang Nga. Sau hn 10 nm lm n, bun bn ti Nga, n cui 1999 c hai quyt nh v nc
lp nghip.
Lc ny c hai u c trong tay mt khi lng ti sn ln cng vi kinh nghim bun bn
tch lu c sau nhiu nm nc ngoi. Ni chung, h c iu kin tr thnh ch doanh
nghip trong nhiu lnh vc. Tuy vy, sau khi tm hiu v nghin cu k th trng H ni, c hai
quyt nh u t vo lnh vc nh hng bng vic m hai qun Bia hi H ni: ng-Ty I v
ng-Ty II. Tn gi l vy song hai qun hon ton c lp, khng lin quan g nhau. Thm ch
tr thnh 02 i th cnh tranh ca nhau (v trn cng a bn) tr li cho s thch gia hai
ngi ti vi ng, ai s tr nn mnh hn trong lnh vc ny. ng-Ty I thuc s hu ca
ng nh ng. ng-Ty II thuc s hu ca Trnh Tin Ty. Cn ni thm, trong khi ng
l mt ngi im m, khim tn v tht th th Ty l mt nhn vt nhanh nhn, kh lu lnh
v c on.
Qu trnh hnh thnh, hot ng v mt s tnh hung thc t xy ra trong hot ng
ca hai DN trn c m t tm tt nh sau:
1. V a im kinh doanh:
C hai qun cng nm trn ng Lng-Ha lc, khu vc cu Trung ho, ch cch nhau
200m. Trong khi ng chn thu mt mt bng rng 400m2, nm bn tri ng hng ni
thnh ra th Ty li quyt nh chn thu mt mt bng tuy c hp hn (trn di 300m2) nhng
nm bn phi ng.
2. V mt hng kinh doanh:
Trong khi bia hi H ni l ung duy nht ng-Ty I, th ng-Ty II cn bn
thm bia hi Vit h, bia chai H ni, bia chai cc loi cng cc ung gii kht khc nh 7 up,
Fanta, Cocacola, Pepsi.... V n, c bn hai qun u phc v y cc mn n ging nhau
theo yu cu ca khch hng.
3. V gi bia hi:

ng-Ty I bn vi gi ph bin trn a bn ni thnh H ni l 3.000 ng/01 cc vi

xanh; trong khi ng Ty II ch bn 2.800/cc. B li, ng-Ty II thng tng gi ca n
i km.
4. Cch thc phc v v cc dch v km bn hng:
- ng-Ty I phc v tn tnh, chu o v i x bnh ng vi tt c cc i tng khch
hng. Tuy vy khng bao gi bn bia khng cho khch hng mua mang v nh (ch phc v ti
ch).
- ng-Ty II ch ch trng phc v cc i tng khch hng l cc c quan nh nc,
cc cng ty, tp th. Vi cc i tng ny ni chung h phc v ht sc chu o, nhit tnh
trong khi kh th vi nhng khch hng bnh dn (c nhn, gia nh, c bit nhng i tng
lao ng ngho). H bn c bia hi cho khch hng c nhu cu mua mang v nh, nhng thay v
bn bia hi H ni, h li bn bia hi Vit h vi cng mc gi.
- C hai qun u trang b h thng tivi, bn gh, qut trn, qut tng y , thong mt,
sch p. Ch khc nhau ch, bn gh ca ng-Ty I c th di chuyn, sp xp li tu thch
th bn gh ca ng-Ty II li c xp thnh dy c nh. Ngoi ra, ng-Ty I cn hn
ng-Ty II ch h c ring mt dy xa lng cng cc bo, tp ch mi nht dnh cho cc
khch hng phi ch ch vo nhng thi im qun ng khch.
- Nu nh danh thip v cc t ri qung co ca ng Ty I c sn trong hp ti cc
bn n, th ng Ty II u t ring mt nhn vin chuyn lm cng vic tin khch v trao danh
thip.
Mt s tnh hung c cc quan khch chng kin ti hai qun bia hi H ni ni
trn.
1.
5h chiu ngy 4/6/01, mt thanh nin tay cm 01 can 3 lt ang phn nn
vi 01 nhn vin ca ng-Ty I trong khi vn ngi trn yn xe my ng qa ng, y
l ln th ba ti hi mua bia m ln no ng cng tr li Va Mi Ht Xong, khng bn
bia th cc ng bn ci g, ti li phi sang qun ng-Ty II vy?!. Anh nhn vin t
tn tr li Anh thng cm, qu thc qun ng khch qu lc no cng khng bia
bn, v li ng ch c quy nh khng c bn mi bia, hy vng dp khc s c
phc v anh.
2.
Ti qun ng-Ty II, vn l ng khch trn ng bn ti 3 lt, nhng l
bia H ni xn y, ng nh ln trc bia H ni g m ung chua lot. C nhn vin
tr li ng anh yn tm, y ch c xn tr ln thi, nu qu anh khng tin tng

th c th i qun khc. Rt cc ng khch vn mua bia nhng c v vn rt hm hc v

nghi ng nh mnh b la ln na.
3.
Ti qun ng-Ty II, mt cp v chng cng cu con trai khu khnh
khong 3 tui sau na gi gi ung mi c nhn vin phc v mang ra 02 vi bia,
mt a lc rang v mt chai Fanta. Khi bt np c l do chai Fanta lnh v lm gas qu
a b ch nhm mi m li, khng ung. Khi thanh ton, nhn vin phc v tnh c
tin rut v tin v vi l do khch mua trong khi qun khng c tr li v chai. V
chng ng khch khng t chi thanh ton nhng t v khng hi lng.
4.
Cng ti qun ng-Ty II, v Chnh vn phng ca mt cng ty trong
khi thanh ton tin cho ng ch Ty th thm ng nh nhc nhn vin ca mnh xem li
cch tnh tin, ti thy hnh nh khng chnh xc lm, ti khng bao gi sot li ho n
u nhng quan h cn di, phi sng phng nu khng mt khch y. ng ch Ty
D, xp ni phi, em xin tc d li dy ca xp, ln sau knh mong xp li n .
5.
Li cng qun ng-Ty II, hai cp v chng l anh em rut, cng 4
a nh a ng b i chiu i. Khi vo qun, theo yu cu ca b m, cu con trai
ng dy yu cu mt nhn vin bn cho php quay li bn gh cho gn v d quy qun.
Anh nhn vin nht mc t chi vi l do bn gh c xp c nh, v cha c tin
l c di chuyn, sp xp li bao gi. Bc mnh v khng chiu c lng b m, cu
con trai quyt nh b sang qun ng-Ty II vi cu chi th cc ng coi thng
khch, ti th s khng bao gi bc vo qun ny na. Ti qun ng-Ty I, h c
b tr mt ch ngi nh , c phc v chu o. Thm ch lc ra v, do thanh ton tha
5.000, c nhn vin chy theo tn ca tr li tin km theo cu cm n v li mi
Cm n hai bc nhiu, ln sau mi hai bc v gia nh li n thm qun .
Cu hi tho lun:
1.
Theo bn, ng v Ty c nhng u v nhc im g?
2.
Bn hc c nhng kinh nghim g trong qun l iu hnh kinh doanh
ni chung v marketing ni ring t hai nh doanh nghip trn?
3.
Trn gic d bo sm c hi v ri ro, bn c th cho bit nhng c hi
no c th c v nhng ri ro no c th xy ra i vi ng v Ty?
4.
Sau khi c v lm bi tp ny, l mt khch hng nu c nhu cu ung
bia hi bn s n vi qun no? ti sao?.
5.
Theo d bo ca bn, ai s l ngi thng cuc trong li thch ca hai
ngi (th hin s lng khch hng v doanh thu bn hng)?
6.
Bn c cho rng vic t tn gi cho hai qun l mt tho thun ngm
mang tnh th thut kinh doanh khng? Nu khng, theo bn h c nn i tn qun
khng?.
7.
Mt s cu hi c th:

a. Ti sao Ty li chn thu qun pha bn phi ng theo hng t ni thnh ra?
b. Ti sao Ty ch ch trng phc v cc khch hng ln v khng quan tm n
khch hng bnh dn? y ch l do tnh cch ca Ty hay thuc v vn chin
lc kinh doan
c. Ti sao ng li khng thc hin a dng ho sn phm m ch bn bia hi H
ni thi? Ti sao ng ta khng bn bia cho khch hng mang v nh?
d. Nu l Ty, bn s suy ngh v hnh ng th no trc nhng phn ng v thi
kh chu ca khch hng

Lm th no hoch nh chin lc thnh cng

Hu ht cc nh lnh o doanh nghip u nhn thc c tm quan trng ca vic

hoch nh chin lc, nhng ch mt s t trong s h l thnh cng khi bin nhng
chin lc ny thnh kt qu hot ng doanh nghip. Mt trong nhng l do l: nhiu
cng ty, lnh o thng ch trng nhiu vo vic ra cc chin lc hn l thc hin
chng. Thc t cho thy, cc chin lc thng c hoch nh rt chn chu nhng li
c trin khai thc hin mt cch hi ht.
C ba du hiu chng t t chc hoch nh chin lc km:
Thiu s lin minh chin lc mi cp.
bin chin lc ca t chc thnh hnh ng c th, t chc phi xc nh r mc
tiu lin kt gia cc phng ban, t nhm v cc c nhn. Mi c nhn cng phi thc
r nhng vic cn lm thc hin thnh cng nhim v chin lc ca mnh.
Phn b ngun lc bt hp l.
Vic hoch nh chin lc i hi t chc phi c ngun lc cn thit ci tin
nhng lnh vc hot ng c vai tr quyt nh i vi vic to u th cnh tranh. Tu
theo mc u tin, ngun lc cn phi c phn b mt cch hp l c th to ra
s khc bit thc s v vic ch trng vo tng lnh vc cn ci tin.
Duy tr cc bin php km hiu lc.

Ngoi nhng bin php o lng tho mn khch hng v ti chnh truyn thng, cc
cng ty cn xy dng cc bin php thch hp ti cc b phn chc nng thc hin
thnh cng chin lc ra. Cc bin php ny gp phn hng dn cc nhn vin
lm vic nhm t c cc mc tiu chin lc, xc nh phm vi thay i v ci tin.
trnh khi nhng sai lm trn, lnh o t chc phi hiu rng nu ch xy dng v
thng bo v chin lc kinh doanh thi l cha m phi phn quyn cho cc nhn
vin h c th ch ng thc hin cng vic. Ni cch khc, h cn xc nh r cc
qu trnh chnh trong vic to ra v cung cp gi tr cho khch hng, nhn bit c
nhng kha cnh no ca cc qu trnh gp phn ng k vo vic t c mc tiu
chin lc, ng thi khuyn khch nhn vin thc hin nhng thay i v ci tin cc
qu trnh. C th ni, hoch nh chin lc c hiu qu i hi phi ch trng ba yu t
chnh l qu trnh, bin php v tinh thn trch nhim.
Bc 1: Xc nh v thng hiu cc qu trnh chnh
duy tr li th cnh tranh, cc t chc cn t c mc tuyt ho trong nhng lnh
vc hot ng ca mnh v cc lnh vc ny phi lun gn kt vi mc tiu chin lc
ra. Mt k hoch chin lc c hiu qu tp trung vo vic to ra bc ci tin quan
trng i vi doanh nghip v khch hng v hu ht c gn vi hot ng ca th
trng. K hoch ny i hi phi c s phn b hp l v ngun lc, vic chn la
nhng qu trnh cn ci tin, cc bin php o lng s thnh cng ca nhng n lc
v ngi chu trch nhim thc hin ci tin qu trnh.
Cc t chc tin hnh thc hin chin lc thng qua nhng qu trnh. i khi iu ny
c gi l "s phn phi gi tr" hay nhng qu trnh kinh doanh "chnh". Hu ht cc t
chc kinh doanh u c t ba n su qu trnh chnh v cc doanh nghip cng ngnh
thng c cc qu trnh chnh tng t nhau. Kinh nghim cho thy, cc t chc/doanh
nghip thng cnh tranh vi nhau v khch hng, dnh chin thng hay chu tht bi
trn thng trng cng u thng qua nhng qu trnh ny. Do , kh nng v nng lc
ca qu trnh tr thnh nhng im mu cht trong vic nng cao li th cnh tranh v
cn phi c ch trng thc hin cc hot ng ci tin qua bin chin lc kinh
doanh ca doanh nghip thnh hin thc. Bit cch xc nh ng thi m t c nhng

qu trnh l bc quan trng u tin a ra quyt nh mt cch sng sut v vic

thc hin chin lc. Khi xc nh c im mu cht ca mi quan h gia chin
lc v qu trnh th cc t chc mi c th tp trung u tin cc hot ng ci tin ca
mnh trn c s cc chin lc ra, ng thi xy dng cc k hoch hnh ng c
th ci tin nhng lnh vc quan trng mang tnh chin lc. Trong nhiu trng hp,
cc hot ng ci tin ny s mang li v nng cao nhng nng lc mi cho cc qu trnh
chnh. Nhng chng cng c th to nn nhng thay i ca qu trnh h tr. Qu trnh
h tr khng lin quan mt cch trc tip ti khch hng bn ngoi, tuy nhin, chng
cung cp nhng thng tin quan trng, ngun lc v s h tr cho cc qu trnh kinh
doanh chnh v m bo vic p ng nhu cu ca khch hng ni b cch hiu qu
cc t chc phi thng xuyn nh gi nhng qu trnh ny.
Bc 2: Xy dng phng php ph hp
W. Edwards Deming tng ni vic o lng cc qu trnh lm vic khng ch c th
thc hin c m n cn mang tnh bt buc. c bit, iu ny thc s ng i vi
vic thc hin mt chin lc. Cch duy nht doanh nghip m bo c s lin kt
gia hot ng ci tin v mc tiu t c l bng vic o lng mc hiu qu ca
cc qu trnh thng qua chin lc ra.
Mt s yu t o lng c th bao gm:
Cc mc tiu ti chnh: doanh s bn hng, li nhun hoc chi ph t c mc
tiu.
Nhng yu cu v mong i ca khch hng, nh v thi gian p ng, chnh
xc v cht lng.
Cc mc tiu qu trnh gp phn vo vic t c li th cnh tranh.
Khi thit lp nhng mc tiu v hiu qu hot ng, nhm ci tin c th bt u pht
trin nng lc qu trnh cn thit nhm p ng cho nhng mc tiu mi. Vic xc nh,
nh gi v o lng nhng nng lc qu trnh gip cc doanh nghip tp trung vo vic
to ra nhng thay i c nh hng thc s mang tnh chin lc v trnh lng ph ngun
lc vo nhng hot ng ci thin khng c nh hng.
Bc 3: Xy dng tinh thn trch nhim i vi nhng s thay i

Vic lin kt nhng yu t chin lc vi cc qu trnh chnh cho php doanh nghip bin
chin lc ca mnh thnh nhng hot ng c th m mi phng ban v chc nng cn
thc hin. Hn na, cc nh lnh o doanh nghip cng cn nh r chin lc mc
chi tit trc khi thng bo ti ton t chc. Vic thng bo chin lc theo qu trnh gp
phn y mnh s lin kt gia chin lc v cc hot ng ca mi phng ban chc
nng. Ch khi tt c nhn vin hiu chin lc mt cch r rng, h mi xc nh c
nhng vic cn lm v trch nhim ca mnh i vi cng vic. Mc tiu cui cng i
vi tt c mi ngi l phi nhn thc c trch nhim ca mnh trong vic thc hin
qu trnh v nng cao s huy ng v ch trng hp tc mang li nhng ci tin qu
trnh c tm quan trng chin lc.
Huy ng s tham gia ca mi ngi vo vic xy dng cc phng php v thu thp d
liu v thc hin qu trnh l nhm hng ti xy dng thc trch nhim ca cn b
nhn vin. Lnh o doanh nghip c th p dng nhiu cch khc nhau nng cao tinh
thn i vi cng vic v m bo vic thc hin c cht lng. Mt l thng qua vic
qun l hiu qu ca cc hot ng ci tin, k c nhng ghi nhn ng gp v khen
thng v ti chnh v phi ti chnh. Cc c nhn mi cp cn c nh gi v hiu
qu p ng mc tiu qu trnh v mc ng gp ca h vo s thnh cng ca chin
lc. Hai l, lnh o doanh nghip c th nng cao tinh thn trch nhim ca nhn vin
thng qua vic a ra nhng quyt nh qun l da trn cc d liu v qu trnh ng
thi th hin nim tin vo nhng phng php ci tin qu trnh. Hy cng nhau to ra
mt nn vn ho t chc m mi ngi u hiu c tm quan trng ca qu trnh
i vi chin lc v nhn thc c gi tr ca vic ci tin khng ngng-.
N.H bin dch
theo Quality Progress

Lp k hoch kinh doanh

Tp ti liu ny c thit k ch yu cho cc doanh nghip sn xut ca Vit Nam c t
chc di dng cng ty trch nhim hu hn hoc cng ty c phn. Trong giai on hin ti ca

qu trnh chuyn i nn kinh t, phn ln cc cng ty di dng ny thuc loi doanh nghip
va v nh (SME). N cng c ch cho cc doanh nghip sn xut t nhn c tm c, nhng
doanh nghip ang d kin pht trin cng vic kinh doanh ca mnh.
" K hoch kinh doanh" ngha l g?
Ti cc doanh nghip nh hn, ngi ch doanh nghip thng coi nhng c hi kinh
doanh trong tng lai lun rng m, v h gi nhng k hoch ca mnh trong u. Cn
nhng doanh nghip c tm c ln hn, ngi ta c th ln nhng k hoch ti chnh chi tit v
thc hin hng lot cng vic nghin cu th trng. Vic lp k hoch kinh doanh c th p
ng c c hai yu cu trn. Kt qu s c l mt ti liu tng i sc tch m t doanh nghip
v nhng d nh ca ch doanh nghip cho tng lai ca n. Bn k hoch kinh doanh ny
cng c th c s dng cho nhiu mc ch khc nhau, v nh vy hnh thc trnh by ca bn
k hoch ph thuc vo mc ch c th ca n.
Ti sao cn lp mt k hoch kinh doanh
Vic chun b bn k hoch to c hi hon thin nhng phng php k hoch ho c
s dng trong cng vic kinh doanh, ng thi gip cho vic trnh by v doanh nghip ca bn
trc cc i tc khc mang tnh chuyn nghip hn. Bn c th quyt nh lp mt k hoch
nhm p ng mt hay nhiu nhu cu c th nh:
Tm kim ngun ti tr mt k hoch kinh doanh tt l cng c c tnh thuyt
phc nht bn c th s dng, ng thi cng l ti liu bt buc phi c i vi cc t
chc ti chnh.
a ra nh hng qu trnh chun b bn k hoch gip bn suy ngh mt cch
khch quan v doanh nghip ca mnh, v nhng im mnh v im yu ni ti, nhng
c hi v mi e do t bn ngoi, s cn thit v thi im ra nhng quyt nh chin
lc.
Truyn t c ti cc i tc, cc nh u t cng nh nhng nhn vin ch
cht, qua cng c lng tin vo cc mi quan h, s tn nhim cng nh khuyn khch
v tp trung hn na nhng n lc ca nhn vin; tm li l to ra c mt tm nhn
chung (shred vision)
To ra nhng cng c qun l mi Qu trnh chun b mt bn k hoch s cung
cp nhng phng tin qun l c li v lu di cho doanh nghip ca bn. Nhng
phng php ny c th c s dng li khi cc bn k hoch c cp nht hoc lp
cho nhng mc ch khc.

phi l thi im lp k hoch cha?

Thng thng, cc doanh nghip thng kt hp s cn thit phi chun b mt k hoch

kinh doanh vi mt quyt nh u t v nhng p lc t bn ngoi nhu cu v ngun ti
chnh. Nhng nhng li ch ca vic chun b mt bn k hoch - nh hng, truyn t,
phng tin qun l lun l nhng xem xt ng gi bt k thi im no trong chu k sng
ca doanh nghip. Khi nn kinh t i xung v iu kin kinh doanh tr nn kh khn hn, th
cng chnh l lc hp l tin hnh qu trnh lp k hoch. Bn k hoch s kt hp nhng
chin lc tn ti vi vic nh v v tr ca cng ty c th khai thc mt cch nhanh nht,
c li th nht s phc hi ca nn kinh t - iu nht nh s xy ra.
Cn bao nhiu k hoch?
Nhng bn k hoch cung cp cho cc ngn hng hay nhng i tc bn ngoi phi lun
mang tnh kh thi, v nh vy phi c da trn nhng gi nh bo th (vi mc tiu t
mc thp mt cch c ch ). Tuy nhin, iu s hn ch nhng n lc ca cc cn b qun l
trong cng ty; do vy trn thc t thng c nhng k hoch ni b vi nhng mc tiu tham
vng hn.
di ca bn k hoch
Bn danh mc ny dnh cho mt k hoch tng hp chi tit vi khong 10-15 trang vit
cng vi bng biu s lng trang tng ng. Tuy nhin, di ca bt k mt ti liu no
u tu thuc vo mc ch ca n. V d, nu yu cu vay ngn hn ngn hng b sung cho
khon vay c th ch cn mt bn trnh by khong 2 n 3 trang l . Nu bn tin hnh k
hoch ho kinh doanh mt cch tng hp v s dng bn danh mc ny kim tra cc mc,
cng vic trong tng lai s tr nn n gin hn khi bn cp nht hoc bin tp, sa i li ti
liu cho ph hp vi nhiu mc ch khc
T chc qu trnh lp k hoch
Tm quan trng ca cng tc k hoch ho, vi ngha nh mt chc nng c chnh
thc ho trong doanh nghip, v quy m cng nh hnh thc s hu ca doanh nghip. Nu
doanh nghip c mt hi ng qun tr nng ng, ngi gim c iu hnh phi lun c s
chun b c th cung cp nhng k hoch cp nht, ngn trung hoc di hn. Gim c iu
hnh c th s dng b my lp mt bn k hoch kinh doanh c cp n trong ti
liu ny.
Cng tc lp k hoch da vo thu nhp v phn tch thng tin. Thng tin thng ti qua
mt mng li nhng mi quan h xung quanh nh doanh nghip, bao gm c cc nhn vin,
khch hng, cc nh cung cp bn hng cng nh cc c vn chuyn nghip. Khi chnh thc

bt u lp mt k hoch, tt hn ht l phi c s tham gia ca nhng ngi chu trch nhim

thc hin k hoch .
Thng thng qu trnh ny thng ko di trong vng 8 tun, bt u bng vic gii thiu
v hng dn cc nhn vin thuc nhm cng tc k hoch, xc nh nhng trch nhim ca
nhm cng tc, cho ti vic bt u thu thp s liu. Lch trnh cho mt bn k hoch kinh doanh
in hnh c in ba sau ca tp ti liu ny.
Tt nht l bn nn dng my tnh son tho bn k hoch kinh doanh, v lm nh vy
vic trnh by s tt hn, bn k hoch s d dng c cp nht, hoc chia thnh nhiu phn v
sa i cho ph hp vi cc mc ch c th. Hin c nhiu ngun ti tr gip bn c th xy
dng mt bn k hoch c cht lng cao cho doanh nghip ca mnh vi chi ph hp l. Hy
xem chi tit ti Phn 3.
Thut ng - i li gii thch
Ngi ta thng bt gp nhng t c lin quan ti k hoch kinh doanh c s dng ln
vi nhng t trn thc t c nhiu ngha khc nhau. Khi doanh nghip trnh cho U ban nhn dn
mt d n thng qua, vic nh gi d n ny c da trn mt phng php c gii thiu
vo u nhng nm 90 vi tn gi l nghin cu kh thi; ti liu ny sau c gi ti
ngn hng di dng mt k hoch kinh doanh. Thut ng d n c thng xuyn s dng
trong c hai trng hp
Mt Nghin cu kh thi nhm xc nh mt tng c th thc hin c khng v tnh
thng mi ca n. Mt nghin cu kh thi c thc hin nhm xc nh liu mt doanh nghip
c th c thnh lp v hot ng mt vng c th no , nhng ngun lc s phi dng ti;
v tnh thng mi ca n thng c th hin di dng cc t l ti chnh hoc kinh t.
K hoch kinh doanh nh ra nhng mc tiu, chin lc v chin thut c th khai
thc mt tng. Bi vy n bao gm nhng phn quan trng lin quan ti vic thc hin cc
ch nh chin lc v k hoch marketing, t chc v qun l doanh nghip, qun l sn xut
phn m mt nghin cu k hoch kh thi khng cp ti.
Mt d n l bt k mt hot ng no cn ti mt k hoch. Mt d n c th l bt k
vic g t xy dng mt ngi nh, lp mt nghin cu kh thi hay mt k hoch kinh doanh cho
ti vic lm bi tp do thy gio giao. D n l mt thut ng chung c s dng rng ri
trong nhiu ng cnh.

DANH MC KIM TRA NHNG NI DUNG

CA BN K HOCH KINH DOANH

S dng bn danh mc nh th no? Mt cch tin li s dng tp ti liu ny l: trc

ht phn pht cho nhng ngi s tham gia vo vic chun b bn k hoch. Sau tin hnh
gp g thng qua bn danh mc v phn cng trch nhim thu thp s liu cho tng mc.Mt
vi mc c th khng hoc km thch hp vi tnh hnh ca doanh nghip bn; bn c th cho
im t 0 n 5 theo tm quan trng ca mc trong cuc hp v bn danh mc.Mt ngi
phi c giao nhim v ghi chp nguyn vn ni dung cuc hp trn; bin bn ny s c
dng phc tho bn nhp u tin ca k hoch. Thng thng cc cng ty nh hn, chnh
gim c s l ngi chu trch nhim v vic ghi chp ny. Cn ghi nh rng thit lp mt k
hoch ph thuc rt nhiu vo cng tc thu thp v qun l x l thng tin; bn phi thc hin
mt cch ton din mi mt v nghim ngt gim ti mc ti a nhng yu t bt n.Nhng
n lc ca bn b vo phn cng vic ny quyt nh im mnh ca bn k hoch, cng nh
mc thuyt phc ngi c rng bn kim tra ton b cc gi thit c t ra.
DANH MC KIM TRA NHNG NI DUNG CA BN K HOCH KINH DOANH
DOANH NGHIP
Mc ch: Cung cp thng tin v lch s pht trin ca doanh nghip. M t r rng hin
trng v mc ch ca doanh nghip, ng thi trnh by mt tm nhn c xc nh r rng:
doanh nghip s i n u v lm th no t ti ch.
mc
A

Lch s:

Do ai thnh lp, khi no, u, v nh th no?

Sn phm ban u, nhng ngun lc no c s dng

v ly u

Tm quan trng ca nhng mi quan h c bit

Mc thnh cng : th phn, kt qu ti chnh

Nhng vn gp phi v vt qua c

Nhng s kin/con ngi/c hi c bit quan trng
nh hng ti v tr ca doanh nghip ngy nay.

Hin trng v mc ch:

Sn phm ch yu hin nay

0-5

Thc hin

Nu khc sn phm trc y th ti sao

Tnh c o ca sn phm

Tnh c o ca cng ty, VD : cng ngh hng u,

quan h vi khch hng, cc yu t t chc, cn b ch cht1,
cht lng ca cn b ch cht mi, nhng kh khn c th
doanh nghip ang gp phi

Mc thnh cng : th phn v cc kt qu ti chnh

So snh cc kt qu ny vi d kin trong qu kh

Nhng xu hng hin ti c nh hng ti cng vic

kinh doanh, nh: cc xu hng trn th trng hay s hon thin
ca sn phm

Nhng im mnh ch yu ng vai tr quan trng v

cn pht huy trong tng lai

K hoch tng lai - tm nhn v nh hng:

Sn phm chnh trong tng lai, tng quan vi cc yu

t th trng

Cc mc tiu ngn v di hn v th phn v ti chnh

Nhng th mnh doanh nghip c th da vo, nhng yu km
cn khc phc
Cc phng tin mi cn c; lm th no vt qua
kh khn hin ti v b p nhng thiu ht v nhn s.

Thng thng sc mnh ca mt doanh nghip va v nh (SME) ph thuc vo gim c/ch

doanh nghip; phn ny phi trnh by c th mnh ca gim c/ch doanh nghip cng nh
nhng thnh tu trong qu kh . Trong mt mi trng kinh doanh bt n, ti xoay s v kh
nng xoay s ca ng (b) ta i ph vi s thay i ng vai tr c bit quan trng.

SN PHM V DCH V

Mc ch: M t chnh xc doanh nghip bn ci g- lm cho ngi c khng nhng hiu

v bn thn sn phm/dch v m cn hiu c ti sao li c nhu cu v sn phm/dch v
mc

0-5

thc hin

Phn tch m t:

M t chnh xc sn phm l g, chc nng v tc dng

ca n, sn phm ca doanh nghip khc vi cc cng ty nh th
no

C nhiu dng trong cng mt loi sn phm khng

Chu k sng ca sn phm ko di bao lu

iu kin vn hnh thch hp nht ca sn phm

C cn ti cc ph tng hay ph liu hay khng; chng

c c cung cp khng
Cn ti chuyn mn k thut no c th s dng sn
phm cho hiu qu (a cc m t k thut vo phn ph lc)

Phn tch ng dng:

Sn phm c s dng nh th no? Ai dng?

Sn phm tip cn mt khu vc th trng mi hay cnh

tranh trc tip vi cc nh sn xut c mt trn thng
trng- trong trng hp th hai, phn Phn tch li ch (C) tr
thnh phn quan trng nht

Sn phm ny b sung hay thay th cc sn phm khc

Sn phm phi mua lin tc hay ch phi mua mt ln

Ngi mua v ngi s dng cui cng c phi l mt

khng, quan h gia h ra sao, quan im ca h khc nhau nh
th no

C yu cu lp t hay sa i sn phm theo nhu cu

khng; nu c th thi gian v chi ph l bao nhiu

Nhu cu lp t/sa i trn c nh hng tiu cc ti

doanh s khng; nu c th c th gim nhng tc ng
khng
Vic lp t c nh hng ti vic bo hnh cc thit b
khc khng, c phi s dng cc dch v c bit no khng

Phn tch li ch:

Sc hp dn i vi th trng-nh gi gi tr thc ca
sn phm hoc gi tr c nhn thc bi ngi tiu dng
chng minh l do mua hng ca h

Xem xt mt cch c bit tnh c o ca sn phm c

lin quan vi nhng g ngi mua ang hin nay ang quan tm

khi cha c sn phm ny

Xem xt cc kha cnh: hnh thc, hiu sut, gi c, tnh
a dng, bn, tc , chnh xc, tnh d s dng, chi ph
lp t/s dng, kh nng gim yu cu o to, cht lng
nguyn liu

K hoch pht trin:

Sn phm sn sng cho sn xut/tiu th cha

Nu cha, thi gian cn thit l bao nhiu

C nhng ai ang pht trin cc sn phm cng loi

Lit k cc hot ng, ngy thng v chi ph cn thit

hon thnh vic pht trin v th nghim sn phm

Tm quan trng ca cc k hoch pht trin sn phm

trong tng lai
Xem xt ri ro dn ti tht bi/kh khn

Vic phn tch li ch c th c thc hin d dng hn bng cch thit lp mt bng c dng
nh di y. Hy thit k mt bng phn tch li ch sn phm nh vy cho sn phm ca bn
cng nh sn phm ca cc i th cnh tranh. Hy trnh by cc bng ny trong k hoch ca
bn.
BNG PHN TCH LI CH SN PHM
Mc quan trng
Nhn t

Quan
trng

Tng
i

Khng
quan trng

Phn hng trn th trng

Dn
u

Tt

Trung bnh

Km

Khng
phn hng

Hnh thc
Hiu sut
Gi c
bn
......
Gi tr ca cc phn sau v phn tch th trng v k hoch marketing/bn hng s c
cng c nu ton b cng vic trong phn sn phm/dch v ny c thc hin mt cch k
lng

PHN TCH TH TRNG

Mc ch: Cung cp cho ngi c mt bn phn tch v mi trng kinh doanh ca doanh
nghip, qua c th nh gi cc phn khc ca bn k hoch trong mt mi trng thc tin.
Phn ny m t ai l ngi c nhu cu v sn phm, ti sao li c nhu cu , lng cu l bao
nhiu, v doanh nghip c th p ng bao nhiu phn trm trong tng lng cu ny
mc
A

Phn tch th trng mc tiu (ngi mua) in hnh:

C th c nhiu loi ngi mua, nhng ch cn mt s t

loi ngi mua c th to nn mt th phn ln hay c li
nht; c 4 cch phn loi chnh.

Phn theo khu vc a l- khu vc ca ngi mua, khu

vc sn xut, s thch theo khu vc,dn s, ngun ti nguyn
thin nhin

Phn theo hot ng chung ca ngi mua cui cng-c

nhn hay t chc, chnh ph, kinh doanh hoc sn xut

Phn theo v tr hay trch nhim ca ngi mua-ngi

mua l c nhn, l ch s hu doanh nghip, hay l nhn
vin/cn b qun l ca h
Phn theo c im c nhn ca ngi mua tui tc,
cc c im th cht, gii tnh, thu nhp, s thch, cc mi
quan tm chnh tr, thnh vin cc hip hi.

Ti sao khch hng mua:

Ngi mua thu c g i vi nhng li ch c trnh

by mc phn tch li ch v ng dng.

Sn phm ca doanh nghip tho mn mt nhu cu hay

mi ch l mt mong mun/m c (ng c mua hng xut
pht t l do ny l khng chc chn).

Khi la chn sn phm ny, ngi mua c tit kim

ngay c tin bc hoc thu c li ch v lu di khng.

C th xc nh c khong thi gian thu hi vn

b ra mua sm khng.

Hy xem xt hng lot cc l do mua sm khc: nh th

i gian giao hng, do nhn hiu

Vi mt s khch hng nht nh, c nhng cn tr c

th no i vi vic mua hng khng, v d nh chi ph phi tr

0-5

Thc hin

trc.
Hin ngi mua tim nng ang lm g khi cha mua
sn phm ca DN.

Xc nh th trng tng th:

Cho n hin ti c bao nhiu ngi mua tim nng

c d kin trong khu vc a l cp ti trong k k hoch
lin h loi khch hng vi d liu iu tra nghin cu:

Lng ngi mua ln ti u, t xc nh c mt

cch tng i dung lng hng bn v mc tip xc vi
khch hng.

Mc thng xuyn mua, khi lng mua l bao

nhiu.

Quy m th trng tnh bng tin (ng).

Trong tng lai- th trng mi xut hin, ang tng

trng, hay s bo ho.

Th trng b nh hng th no bi nhn t tng trng

kinh t chung, hy cung cp nhng bng chng cng c cho
lun im ca bn.

Nhng chnh sch ca chnh ph c nh hng ti th

trng khng.

Nhng nhn t c bn lm tng trng th trng c

mong i l g.
Da vo cc d on trn, c tnh s lng ngi mua
trong vng 3-5 nm v 10 nm ti, quy m ca h, mc
thng xuyn mua sm, s lng nhng ln mua, v sau l
dung lng th trng tnh bng tin

Phn on th trng:

Chia nh th trng tng th thnh nhiu on c th c

th quyt nh nhng phn on no cn tp trung n lc
maketing- qua mi yu t th trng c xc nh v lng
ho.

La chn mt phng php phn on thch hp vi

doanh nghip ca bn ,v d: theo khu vc a l hoc theo c
im c nhn ca ngi mua.

Trong mi phn on ny c th c cc phn on nh

hn c chia theo: cht lng, gi c, iu kin hon vn

nhng phn on ph ny cng c th c chia nh hn na.

Xc nh dung lng th trng tnh bng tin cho mi

phn on Xc nh on th trng no bn nn nhm ti.

Tm hiu liu c s tp trung ngi mua theo khu vc

hoc theo ngnh khng.

Tnh ma v c nh hng ti mt vi phn on ( hay

tt c cc phn on) khng.
Bn lm th no p ng c, trc nhng thay i
nhu cu th trng hoc phn on th trng, khi nhng yu t
ny tr nn quan trng.

Phn tch cnh tranh:

Xc nh cc yu t cnh tranh.

Xc nh tnh hnh cnh tranh c th - ai l i th

chnh, c s ca h t u, h hot ng trong lnh vc
ny bao lu, quy m ca h ln hay nh, th phn th no, ai l
k mnh nht.

ng thi cnh tranh- cc nh cung cp bao qut th

trng c ti u; cung tha hay thiu, iu dn ti hot
ng tip th tch cc hay c hi cho cc i th khc; a
phng no l vng ang tng trng nhanh, u l nhng v d
in hnh ca k thng/k bi trong cnh tranh, hay tt c u
thnh cng- mt yu t cho thy th trng d xm nhp.

Cc i th cnh tranh c lin kt vi nhau chng li

nhng k mi xm nhp th trng khng.

Nhng k hoch ca bn c nh hng ln n cc i

th cnh tranh khng- bn d tnh s chim bao nhiu phn
trm th trng.

Trong s cc khch hng ca bn, bao nhiu phn trm

l khch hng mi, bao nhiu phn trm l do thu ht c t
pha cc i th cnh tranh.

Cc i th cnh tranh s phn ng nh th no, v d

tung d lun xu, tin hnh chin tranh gi c, ty chay, ph
hoi ngm hay b mc.

Chin lc phng th ca doanh nghip l g.

im A+B nhm mc ch xc nh tng th th trng

thc bao gm nhng ngi chc chn s mua trong khu vc th
trng c doanh nghip hng ti.

Phng php ny c th kh thc hin Vit Nam, c

bit l cho th trng hng tiu dng ph thng v mi ch c
mt s lng khim tn nhng nghin cu th trng.

S d dng hn nu bn nh hng vo cc loi nh

my hay doanh nghip nht nh.

Bn cng c th phi tho hip i cht khi c tnh

dung lng ca th trng, ng thi tm kim nhng phng
php n gin hn.

Hy s dng cc kt qu ca nhng n lc marketing

ban u ca mnh cng nh ca cc i th cnh tranh lng
ho th trng tim nng

CHIN LC MARKETING V K HOCH BN HNG

Mc ch: Lm th no t c doanh s cho sn phm hoc dch v. Din t chnh xc

doanh nghip cn lm g t c th phn mong mun. y chnh l bn tm tt chi tit ca
chin lc marketing v cc phng php khuyn mi cng nh cc chin thut ph tr cn tn
dng
mc
A

Xc nh ngi mua tim nng v l do mua-hy bt u bng

tch cc khch hng hin ti, nhng im mnh v im yu
ca chin lc marketing ang p dng cng nh kh nng
tng doanh s.
Hy t cu hi: ngi mua c phi l mt c nhn.
L do mua c phi da trn: hnh tc, gi c, tnh nng,
bn, tc , chnh xc, d s dng, cht lng
Trong trng hp , quyt nh mua c a ra nh th
no- i thoi, qua telephone, bn hng trc tip tn ni, khch
hng ti mua tn ni, mua qua bu in.
Nu ngi mua l mt cng ty hay t chcXc nh chnh xc
cn phi tip xc vi ai v nhng ai c nh hng ti quyt
nh mua hng.
L do dn n quyt nh mua hng ca ngi c tip xc

0-5

Thc hin

u tin, cng nh ca nhng ngi c thc quyn quyt nh.

i vi cc khch hng ln c phi tri qua cc bc s tuyn

khng, trc khi c th cung cp hng ho hay dch v cho h.
Phng php xc tin:

Cn phn bit chin lc y vi chin lc koi vi hu ht cc doanh nghip va v nh, vic tip xc vi
th trng thng qua cc phng tin xc tin i chng rt tn
km, quy m sn xut ca cc doanh nghip ny c th l qu
nh c th nhn bit ti th trng.

Chin lc y v vy tr nn hp l hn, vi cc
phng php xc tin thng qua cc knh phn phi.

i vi cc i l phn phi trung gian, hy xem xt

cc chin thut li ko v duy tr lng trung thnh ca h.

Xem xt cc t l hoa hng v cc bin php khuyn

khch khc, VD: nhng vt khuyn mi nh phn phi cho
cc tng i l/ngi bn l; tip cn nhng ngi bn l
thng qua cc nhn vin marketing; hot ng gii tr; mi n
ti

i vi cng tc xc tin thng qua phng tin i

chng, xem xt nhng kha cnh c th, hoc tp hp nhng
nhn t no c th ng vai tr lm cng c to ra s thch ca
cng chng i vi sn phm, dch v hoc bn thn doanh
nghip.

Phng tin truyn thng tt nht thc hin cc

chin thut.

Qung co rng ri: TV, i pht thanh, cc tp ch, qua

bu in

Qung co chn lc: tp ch chuyn ngnh, gi th gii

thiu ti cc doanh nghip, hip hi, hi ngh, trin lm.
Lin h trc tip: ca hng, phng trng by, in
thoi, ving thm c nhn, chng trnh video

Trin khai k hoch tip xc v t chc bn hng:

Xc nh nhy cm ca doanh s i vi chi ph

qung co hoc s lng cc loi tip xc

Tm quan trng ca: quan h kinh doanh, quan h c

nhn, cc cuc ving thm,trong vic duy tr doanh s.

T chc vic bn hng theo hnh thc no, quy m ra

sao; VD: nhn vin ca doanh nghip, qua h thng i l
trung gian, hay cc i din bn hng ti cc a phng
hng lng hoa hng.

Chin lc no cn phi s dng xc nh/li ko

nhng i l l tng.

Khi no v tin hnh nh th no cc hot ng qung

co, khuyn mi-c th phi cn ti cc phng php khc
nhau i vi tng phn on th trng.

Cn nhn vin bn hng thuc loi no: kin nhn,

xng xo, chuyn nghip, xut sc, ni ting, c quan h tt...

Nhng kinh nghim m nhn vin bn hng cn c:

bng cp chuyn mn, s nm kinh nghim trong ngh, tng
s dng/bn sn phm tng t.

Nhn vin bn hng c tuyn dng, o to, khuyn

khch, thng, t chc, gim st, d tnh hot ng, iu
khin, h tr v gi li nh th no.

Tng hp thnh mt bng cc chi ph marketing v bn

hng thng thng hng thng.

Tng hp thnh mt bng ring bit cc chi ph qung

co v khuyn mi.

Doanh s trung bnh:

Hiu khi nim Doanh s trung bnh nh mt cng

c hu ch trong qun l v tnh ton chi ph.

c c mt hp ng bn hng, cn phi c bao

nhiu ln tip xc, trong khong thi gian bao lu.

Ch hp ng c mt ln thi hay nhiu ln, bn

hng nhiu ln lp li d dng hn hay i hi nhiu n lc
hn.

Tng doanh s thu c vi nhng n lc nh vy l

bao nhiu.

Doanh s trung bnh d tnh l bao nhiu, chi ph t

c doanh s trung bnh cho mt ln bn hng tnh theo cc
ch s k trn l bao nhiu.

Chi ph trung bnh cho mt hp ng nhn vi tng s

hp ng bn hng bng tng chi ph marketing.

Khi xem xt mt ngnh/nhm khch hng, hy so snh

chi ph cho mt hp ng trung bnh ca ngnh ln hn hay

nh hn so vi ton b khu vc th trng.
Trong trng hp chi ph bn hng bin ng vi bin
ln, khng nn lp k hoch da vo cc con s trung bnh
ny.

Xc nh gi c v li nhun:

Gi c ca sn phm l bao nhiu; gi c xc

nh nh th no v ti sao li chn phng php , VD: da
vo chi ph trc tip nhn vi mt h s, d kin gi tr ca sn
phm trn th trng, ly gi ca i th cnh tranh nhn vi
mt h s,

Ngi mua nhy cm vi gi c ca sn phm nh th

no, lin h vi phn phn tch mua hng/phn tch li ch;
xem xt vic mua sm c chim mt ngn khon ln ca ngi
mua hay khng; gi c gim khng khi mua vi s lng ln.

Chnh sch gi c c bit c c s dng nh mt

cng c bn hng khng - gim gi theo s lng, i x c
bit, bt gi,

C cung cp tr gip v mt ti chnh khng-gi bn,

chit khu mua vo, tn dng, thu mua, chuyn nhng hp
ng.
Li nhun tnh bng tnh bng tin v tnh theo phn
trm gi bn l bao nhiu-phn ny i hi phi tnh ton c
chi ph sn xut.

Phn phi sn phm:

Sn phm/dch v c phn phi n ngi mua bng

cch no, do ai thc hin.

C s/vn phng ca bn c tm quan trng nh th

no trong qu trnh phn phi-c cn thit phi t nhiu a
im khng.

C cc nhn t c bit v bao gi, ng nhn hiu hay

vn chuyn no lm tng chi ph khng.
C cn phi o to khch hng hay cung cp dch v
lp t hoc ti liu hng dn khng.

Phn tch cnh tranh:

Cc i th cnh tranh t chc, xc tin, tuyn dng,

nh gi, bn hng, phn phi nh th no, so snh vi doanh
nghip ca bn.

D tnh doanh s bn hng:

Lp bng tng kt cc n hng nhn c vi doanh

s, nhm theo tng loi sn phm.

Ni chung nn tm kim tr gip chuyn mn trong vic xy dng k hoch cho cc chin dch
xc tin qua truyn thng i chng

SN XUT/VN HNH

Mc ch: Gii trnh chi tit sn phm s c sn xut (hoc dch v s c cung cp) nh th
no; cn c nhng ngun lc no qu trnh vn hnh mt cch c hiu qu.
mc
A

nh gi phng php sn xut

M t cc cng on sn xut ra sn phm, v s m

t qu trnh

Qu trnh sn xut l lin tc hay gin on

C nhng cng on sn xut no tn thi gian hn cc

cng on khc, s lng cc my mc khc nhau c phn nh
s khc bit khng

C cng on no phi c thc hin tch bit v mt

vt l do cc l do an ton, v sinh hay ting n..khng

C cng on no phi s dng thu ph bn ngoi

khng, v cht lng c qun l nh th no

Thi gian vn hnh ca ton b qu trnh sn xut

Nguyn vt liu v cc quy trnh

Cn nguyn vt liu g, ly t ngun no

S lng bao nhiu, nhp v thnh nhiu t hay

khng, thi hn,s lng v cht lng mi t giao hng c
chnh xc khng; cht lng yu cu ngun cung cp c m
bo khng, thi gian nhn hng k t khi c n hng l bao
lu

Lng hng tn kho d tr cn bao nhiu xem xt cc

0-5

Thc hin

yu t thi gian t hng, ngun nguyn vt liu, yu cu ca

sn xut/bn hng

Kho nguyn vt liu c cn cc phng tin c bit

khng, hng hc v hao ht c phi l vn cn lu tm
khng

Tm quan trng v cch tin hnh qun l cht lng

trong doanh nghip

C nhng yu cu c bit v sc kho/an ton khng

Cc quy trnh c tiu chun ho hay tng cng on

c tnh ring bit

C s sn xut c y /ng b khng, hy nn mt

k hoch pht trin

C cn thu ph trong qu trnh sn xut khng-nu c,

nu t l ca n trong sn phm cui cng

C s tin tng/ph thuc ng k no vo cc nh

thu ph nht nh khng, mi quan h vi cc nh thu
c duy tr nh th no

So snh chi ph thc hin hp ng thu ph vi chi

ph t sn xut
C s thay i no trong tng lai hng ti (hoc loi
b) thu ph khng

Nhu cu v thit b

Cn phi c thit b g- so snh tng quan nng sut,

chi ph vn hnh, bo dng,cng nh gi c

Xc nh thc trng thit b hin c, quyt nh liu c

phi nng cp/thay th v cc giai on tin hnh

Tng hp nhu cu thit b thnh mt bn d ton

Loi nhn vin sn xut cn tuyn dng, b tr v tr

lng

C tuyn dng nhn vin/cng nhn ma v (hoc lm

na ngy) khng

Nhng yu t no quyt nh hiu sut cng vic VD:

tin cy ca thit b, i ng nhn vin n nh

Mt bao lu hon chnh v vn hnh cng vic kinh

doanh mi

Tng chi ph khi s l bao nhiu

Chi ph sn xut mt n v sn phm

C p dng nh mc tiu chun khng, chng c

xy dng nh th no, cc chi ph ny thay i theo khi lng
sn xut ra sao

Chi ph sn xut

c tnh chi ph sn xut tiu chun cho mt n v

sn phm s dng cho mc ch gim st v iu khin;
trc ht hy phn loi cc chi ph

Cc chi ph bin i ch xut hin khi c s sn xut

c a vo hot ng, chi ph ny ny khng i cho mt
n v sn phm khng ph thuc vo khi lng sn xut
(v d: chi ph nguyn vt liu)

Cc chi ph bin i cng ch xut hin khi c hot

ng sn xut, nhng thng lin quan n yu t thi gian
hn l s lng sn phm sn xut ra (v d: chi ph in lc)

Cc chi ph c nh nh tin thu t, thu nh xng

thng kh c th iu chnh trong qu trnh sn xut v
thng khng c tnh vo nh mc chi ph sn xut tiu
chun.

Hy s dng mu di y.

Phn tch cnh tranh

So snh doanh nghip vi cc i th cnh tranh v

thit b, v tr, phng php, hiu sut v tnh nng.

So snh tng chi ph sn xut

Nhng mi quan h ban u ny s pht trin nh th
no v ti sao.

MU TNH TON NH MC CHI PH SN XUT

Chi ph cho
n v sn
phm
Nguyn liu
Chi ph vn hnh
thit b

Chi ph
mt gi my

Chi ph cho sn
phm
X trong mt gi

Chi ph cho sn
phm Y trong mt
gi

Chi ph lao ng
trc tip
Ph liu
Tng chi ph
Chi ph trn mt
n v sn phm
Tm quan trng ca phn ny thng b nh gi thp. N c bit quan trng trong trng hp
ca mt nn kinh t ang chuyn i.

K HOCH QUN L- S PHI HP V PHNG PHP IU HNH CA CC

B PHN QUN L

Mc ch: M t c cu t chc qun l, cc k nng c th cn c, nhng ngi gi cc v tr

ch cht v cc phng php iu hnh m h s dng h tr nhau nhm t c s thnh
cng ca doanh nghip .
mc
A

Cc chc nng tc nghip:

Xc nh cc chc nng ca nhng lnh vc tc nghip

c th (VD: ti chnh, marketing, k thut) nhn mnh vo
nhng kha cnh quan trng nht ca cc tc nghip .

Sau , xem xt cc chc nng tc nghip ny tc ng

qua li vi nhau th no trong cc quan h bo co (ai bo co
cho ai), cc lung thng tin trao i, nh hng ca vic b tr
a im lm vic ca cc b phn .
Dng mt s t chc ca doanh nghip biu ho
mi quan h gia cc lnh vc chc nng.

Cc h thng kinh doanh:

Cc b phn chc nng tc nghip k trn cn c h

tr bi nhng h thng kinh doanh, qua c th tin hnh
cng tc qun l v iu chnh; VD: cc h thng k ton, kim
ton kho, kim sot chi ph, kim sot tin mt, kim tra cht
lng, cc trung tm chu trch nhim v h thng gim st hiu
qu.

0-5

Thc hin

Ti cc doanh nghip va v nh (SME), nhng h

thng ny thng rt s ng - chng c thit k bi ch
doanh nghip v dn ti mt h thng qun l da vo lng tin
v to ra t c hi cho vic giao trch nhim v pht trin h
thng qun l.

Xem xt mt cch nghim tc cc h thng hin ti nhng kh khn trong qu trnh pht trin v lm th no
nng cp chng.

Tuyn chn, o to cc cn b ch cht:

Xc nh nhng v tr ch cht cn c thc hin k

hoch ca bn.

Nhng cn b trong doanh nghip hay cn c

tuyn dng.

nh gi nhng k nng hin c ca cn b, ch ti

nhng v tr ch cht, nhng v tr i hi k nng thp c th
c nhm vi nhau, lu ti nhng k nng cn c vn
hnh nhng cng ngh hoc h thng kinh doanh nht nh.

Doanh nghip c nh o to t ni b, tuyn dng t

bn ngoi, s dng k nng ca cc nh u t/cc i tc, tip
nhn o to ca cc nh cung cp thit b hoc cc nh t vn
khng.
nh gi nhu cu o to, loi hnh o to no s p
dng - o to ti ch qua cng vic, qua cc trng dy ngh,
cc kho o to xem xt cc chi ph cho nhng hot ng
ny.

Khuyn khch v i ng:

i vi cc cn b ch cht - lng, thng, hoa hng;

c s dng hp ng lao ng khng v c nhng iu khon
c bit no.

Quyn s hu:

Nu quyn s hu c vai tr khuyn khch c bit quan

trng- hy tho lun.
Nhng ai l ch doanh nghip v c phn ca h, cc k
hoch tng lai v quyn s hu ca doanh nghip, nhng ai l
thnh vin hi ng qun tr.

Th mnh ca b my qun l l mt trong nhng mi quan tm hng u ca cc ngn hng

trong vic xem xt cn nhc cc khon u t trung v di hn.

K HOCH KINH DOANH

Mc ch: Tng hp cc chi ph trin khai v vn hnh doanh nghip nh trnh by trong bn
k hoch. Mi s sp xp v tnh ton chi ph cho cc yu cu xc nh trong cc phn trc,
cng nh cho cc yu t thch hp khc
mc
A

Thit b v tin ch

Xem xt nhng hng mc nh: c im k thut v

chi ph cho vn phng, nh xng; chi ph xy mi hay sa
cha thit b sn xut, chi ph lp t ni tht v thit b vn
phng.

Nn mua sm hay thu nhng tin ch v thit b .

Ch ra nhng ngi cung cp/nh thu c kh nng

i vi nh xng, thit b,..c sn a vo thc hin k
hoch, lit k chi tit gi mua nguyn thu cng nh gi tr cn
li trong s k ton.

Tn kho u k:

Gi tr hng tn kho, nguyn vt liuphi c xc

nh bng gi mua nguyn thu, hng mi nhp c nh gi
theo cc bn cho hng ca nh cung cp.

Xem xt kh nng t hng theo s lng mt cch

kinh t nht cng nh thi gian giao hng.

S dng cc thng tin ny tnh ton nhu cu lu kho

(bao nhiu ngy) t c doanh s mc tiu (nguyn vt
liu, bn thnh phm cng nh thnh phm).

Tm tt tt c cc thng tin trn trong mt bng.

Tnh ton thi gian v chi ph t hng

Nhng chi ph khi s:

Tng hp thnh bng cc loi v khi lng cc chi ph

khc nh: chi ph qung co ban u, t cc cho cc cng ty

0-5

Thc hin

cung ng dch v, dch v ph v php lut v k ton, xin giy

php hoc ng k kinh doanh, tuyn dng v o to, ng k
nhn mc..
Khi thch hp, cn nhc cc khon mc nh gii phng
mt bng, n b, th tc thu t- iu tra ton din cc
khon mc chi ph ny thng qua cc nh chc trch a
phng.

Chi ph gin tip:

Tp hp thnh bng cc chi ph gin tip in hnh theo

thng v nm, theo pht trin ca doanh nghip.
p dng i vi cc chi ph phn phi, chi ph bn
hng v marketing, chi ph thnh lp doanh nghip (v d chi
ph bo him, thu nh, tin ch in nc, chi ph hnh chnh
k c tr lng nhn vin qun l).

Vn lu ng:

y l lng vn cn thit duy tr lng tin mt,

duy tr kho hng cng nh hng ho phn phi nhng cha
c thanh ton (tc l bng tng ti sn lu ng tr n ngn
hn; nhng s liu ny c c tnh t d on v dng tin
trong chng tip theo.

Bng tm tt:

Lp bng cho tng loi khon mc chi ph k trn, lit

k khi lng chi ph v thi gian (thng) cn phi thanh ton
cc khon mc .

Chng ny v chng tip sau v D bo Ti chnh l nhng phn c quan tm nht.

chun b mt cch chu o cho phn ny hy c ti liu K Hoch Kinh Doanh K Hoch &
D Bo Ti Chnh.

D BO TI CHNH

Mc ch: Tng hp ton b k hoch nh phc tho, trn c s c th ho cho cc nm

hot ng tip theo ca doanh nghip, di dng tin trong mt thi k. Phn ny h tr vic tnh

ton cc nhu cu tin mt, ch r khi no cc dng tin s quay tr li doanh nghip; n cng ng
thi l cng c phn tch nng lc ti chnh v nhng gi tr tng lai c th t c ca doanh
nghip. Bn d bo ti chnh ny cng c th c cp nht trong qu trnh tin hnh k hoch.
Phn ny nn thc hin sau cng.
mc
A

D bo Li L hng thng:

Mu ca phn ny c trnh by chng 10 Cc

khon thu nhp v0 chi ph c ghi cho thng m cc hot
ng thc s pht sinh, v do c th khc vi thi im
(thng) doanh nghip thc s tr tin hay thu tin v.

i vi thu nhp giao dch c ghi nhn trong

thng m doanh nghip gi ho n ti khch hng (ngi
mua)- hng coi nh c bn.

i vi chi ph giao dch c ghi nhn trong thng

m doanh nghip nhn c ho n (t ngi bn).
Mua sm nguyn vt liu- ban u c ghi nhn
thnh tng khi ti sn, sau c ghi thnh chi ph sn xut
ng thi vi vic gi ho n thanh ton ti ngi mua sn
phm (hoc dch v).

D on dng tin mt theo thng:

Mu ca phn ny c trnh by chng 10

Phn ny c c nh s tham chiu phn d bo li

l hng thng , tuy nhin cc gi tr ch c ghi nhn trong
thng thc s din ra cc hot ng thanh ton bng tin mt.
C 3 giai on.- tng ng vi ba phn - in s liu vo mu
k trn

(1) Dng tin phnnh hot ng tc nghip n

thun.

(2) Dng tin t hot ng u t ban u (mua sm

ti sn cnh v u t khc)
(3) Dng tin mt phn nh hot ng u t t bn
ngoi vo doanh nghip v t doanh nghip ra bn ngoi (u
t hoc cho vay)

D bo Bng cn i k ton:

Mu ca phn ny c trnh by chng 10.

0-5

Thc hin

Thng thng, doanh nghip cn d bo cho t nht l

mt nm u tin, hoc thm ch di hn nu ti cui nm th
nht, hot ng mua sm ban u (capital investment) v cc
hot ng u t/ cho vay (financing) cha hon tt.

Phn tch t l ti chnh:

Cc t l ny c th c tnh ton t cc d bo ca
bn.

C th tnh ton cc t s nht nh nhm nh gi:

tnh sinh li, kh nng chuyn ho thnh tin mt cng nh
kh nng thanh ton n.
im ho vn cng c th c tnh ton xc nh
mc doanh s m ti doanh nghip bt u thu c li
nhun.

Nhng ri ro chnh:

Nhng ri ro c th nh hng ti cc con s d bo

v tnh ton ca bn cn phi c nhc ti vi cc tc ng
ca n cng nh nhng bin php c s dng gim thiu
nhng yu t .

T chng 7 ti phn ny l nhng phn thu ht c s quan tm nhiu nht. chun b chu
o cho phn ny, hy c tp ti liu K Hoch Kinh Doanh K Hoch & D Bo Ti chnh.
Xem ba sau tp ti liu ny bit chi tit v ti liu trn v cc n phm b ch khc. Mt phn
mm d bo ti chnh n gin cng c cung cp gip bn hon tt phn trnh by ny.

PH LC V DIN GII
PH LC

S khng thch hp nu bn trnh by cc bng biu v bng tnh chi tit vo phn chnh
ca k hoch. Thay vo , hy trnh by chng vo mt tp ti liu mng ring bit i
km, nh vy bn k hoch trng s ging mt ti liu c nhiu tp. Ngoi l duy nht
l bn d bo ti chnh c trnh by nh mt ni dung chnh ca k hoch.
Ch a vo phn ph lc nhng g thch hp, khng nn c gng to n tng bng mt
tp ti liu dy.

Trnh by v din gii

Hy s dng mt phng tin x l vn bn, nghin cu cc k hoch hoc ti liu c
sn tn dng nhng mu trnh by tt

Cn m bo rng trang u c y cc chi tit v tn doanh nghip, a ch, s in

thoi, tn ngi lin h, ngy thng hon thnh, s hiu.

D BO THU NHP V CHI PH THNG... NM..

n v: 1000 VN
Thng 1, thng 2, thng 3, thng
4 thng 11, thng12
Doanh s
Gi vn hng bn(nguyn vt liu)
Tn kho u k
Chi ph sn xut trc tip
Lng lao ng trc tip
Tin thu nh xng, thit b
Cc chi ph trc tip khc
Mua sm nguyn vt liu, linh kin
trong k
Thu Doanh thu ( b)
Tr: Tn kho cui k
Cc thu nhp khc t hot ng kinh
doanh
Li gp
.
Chi ph phn phi
Chi ph phn phi
..
Chi ph Marketing v bn hng
Chi ph Marketing v bn hng
Qung co
.

Tng

Chi ph x nghip
Thu t
Bo him
Chi ph cc tin ch(in, nc..)
Sa cha, bo dng
.
Chi ph hnh chnh
Lng nhn vin hnh chnh
Chi ph khch sn, i li
in thoi, Fax
In n, vn phng phm, bu in
t mua n phm, bo ch
Cc dch v k ton v php lut
Chi ph kim tra
Chi ph nghin cu v pht trin(R&D)
Cc chi ph khc

Khu hao
Khu hao chi ph ban u
Khu hao vn phng, nh ca & tin ch
Khu hao nh xng v my mc
Khu hao ni tht v thit b vn phng
Khu hao my tnh
Khu hao phng tin vn ti
.
Chi ph ti chnh
Li vay ngn hn cc c ng
Li vay ngn hng (ngn v di hn
.
Tng chi ph gin tip

Li tc trc thu
Thu li tc (thu thu nhp DN)
Li tc rng (li tc sau thu)
Li tc k trc chuyn sang
Li tc chuyn sang k sau

D BO DNG TIN MT - NM TH NHT

Thng 1, thng 2, thng 3, thng 4,
. thng 11, thng 12
Dng tin vo t cc hot ng
Tin mt thu c
Li sut thu c

Dng tin ra t cc hot ng

Chi ph tin mt cho sn xut trc tip
Chi ph vn chuyn
Chi ph bn hng va Marketing
Chi ph qung co
Tin thu t
Bo him
in nc
Sa cha v bo dng
Lng nhn vin hnh chnh
i li, khch sn
in thoi, Fax
In n, vn phng phm v bu in
t mua n phm, bo ch
Cc dch v k ton v php lut
Chi ph kim tra

Tng

Chi ph nghin cu v pht trin(R&D)

Cc chi ph khc
Li vay trung v di hn ngn hng
Li vay ngn hn ngn hng
Li vay ngn hn c ng
Li vay bn th ba
Thu VAT phi thu / phi tr
Thu thu nhp
Thu doanh thu

Dng tin vo/ra t cc hot ng ti

chnh
Vn c ng
Vay bn th ba
Vay cc c ng
Vay ngn hn ngn hng
.
Dng tin ra t cc hot ng mua sm
u t ban u
Cc chi ph ban u
Chi cho nh ca v tin ch
Chi cho nh xng v my mc
Chi cho ni tht v thit b vn phng
Chi cho my tnh
Chi mua sm phng tin vn ti
Chi mua sm phng tin vn ti
Dng tin tng/gim trong k (Net
cashflow for the month)
Dng tin t k trc chuyn sang
Dng tin chuyn sang k sau

BNG CN I K TON HNG THNG- NM TH NHT

Thng 1, thng 2, thng 3, thng 4, thng 11,
thng 12
Ti sn c nh
Nh ca v tin ch
Chi ph ban u
Nh xng v my mc
Ni tht v thit b
My tnh
Phng tin vn ti
.
Ti sn lu ng
Tn kho
Cc khon phi thu (Khch hng n)
Tin mt
Thu VAT c hon tr
..
Tng ti sn c
..
N ngn hn
Cc khon phi tr (n khch hng/nh cung cp)
Vay ngn hn cc c ng
Cc khon phi tr khc (thu, bo him XH)
Vay ngn hn ngn hng
Thu VAT phi tr
N di hn
Vay trung v di hn ngn hng
Vay bn th ba
Vay c ng

Vn v d tr
Vn ng gp ca cc c ng
Li/L
.
Tng ti sn n v vn gp
.

Vn lu ng = ti sn lu ng n ngn hn.
TM KIM NHNG TR GIP KHC - CC N PHM V PHN MM TIN CH
1. Sch hng dn lp k hoch kinh doanh
Vi 200 trang, cun sch hng dn thit lp tng bc k hoch kinh doanh ca doanh
nghip, gm c cc k hoch mu. Cun sch c xy dng thng qua cc hot ng thc t ti
cc doanh nghip va v nh Vit Nam. V d v lp k hoch kinh doanh cho mt doanh
nghip c s dng xuyn sut cc chng ca cun hng dn. Cun hng dn cng cung
cp cc mu trng tin cho vic vo s liu. Phn ti chnh c thit k s dng km vi
mt phn mm d bo (FFS). Cun hng dn ban u c xy dng cho cc i tng l cc
cng ty t vn / cc nh t vn, nhng cng rt b ch i vi nhng doanh nghip c nh
hon thin cng tc k hoch ca mnh mt cch nghim tc.
2. Danh mc cng vic ca nh doanh nghip khi chun b mt k hoch kinh doanh
Tp ti liu gm 20 trang c xy dng vi cng mt phng php vi sch hng dn,
mt cun cm nang khng th thiu i vi cc ch doanh nghip va v nh khi bt tay vo
chun b k hoch kinh doanh cho doanh nghip. Tp ti liu cung cp mt danh mc cc cng
vic cn xem xt qua tng giai on ca qu trnh lp k hoch. Tp ti liu va c tc dng nh
mt bn ghi nh tm tt, va l cng c xy dng lch trnh cho bn thn qu trnh lp k hoch.
N c th c s dng mt cch thun tin cng vi tp ti liu"ln k hoch v d bo ti
chnh"
3. K hoch kinh doanh ln k hoch v d bo ti chnh
Mi k hoch cui cng u phi c din gii di cc con s, s dng nhng phng
php c tiu chun ho cho cng vic trnh by v phn tch, nh ch doanh nghip, cc
nh u t cng nh cc ngn hng c th a ra nhng nh gi ca mnh. Tp ti liu vi
khong 50 trang c son tho t cun Sch hng dn lp k hoch kinh doanh vi cng mt

phng php tin hnh theo tng bc vi cc mu trng v nhng on v d thc t ca mt

k hoch. Tp ti liu cng c xy dng s dng km vi Phn mm d bo ti chnh FFS.
4. Li nhun gp, Li nhun rng v Phn tch ho vn
Tp ti liu nh gm 4 trang hng dn s m t phng php tnh ton v nh gi kh
nng sinh li trong cc doanh nghip.
5. Qun l cc lung tin mt
Cng vic qun l lun i hi phi tn dng cc ngun ti chnh bn ngoi cng nh s
dng c hiu qu v hp l cc ngun ti chnh sn c bn trong. Tp ti liu ny m t mt cch
ngn gn v d hiu cc khi nim dng trong qun l tin mt, nhn c t gc ca ngi mua
ln ngi bn. Cc im chnh c tm tt trong mt biu treo tng i km.
6. S tay cc ngun tn dng v thu mua Vit Nam
Tp ti liu dy 40 trang do Chng trnh Tr gip K thut ca Lin Hip Chu u son
tho, cung cp cc thng tin chi tit v cc ngun ti chnh ca Vit Nam v nc ngoi dnh
cho cc doanh nghip va v nh. Bn cnh cc thng tin v cc ngun ti chnh , cun s tay
cng a ra nhng hng dn la chn ngun ti chnh thch hp nht, gii thiu cc dch v
v iu kin ti chnh t nhng ngun ny.
7. Phn mm d bo ti chnh
Phn mm ny c s dng km vi cc ti liu hng dn lp k hoch kinh doanh khc
a ra cc d bo ti chnh hng thng v li l, dng tin mt cng nh bng cn i k
ton. Phn mm ny cng vi mt bn hng dn chi tit v cc thng tin tr gip trc tip trn
mn hnh c xy dng qua qu trnh th nghim ti mt s doanh nghip va v nh Vit
Nam. Phn mm c thit k bt k ngi no c kin thc c s v ti chnh k ton v
bit dng my tnh u c th s dng.

K HOCH KINH DOANH

lm kinh doanh, c bit l kinh doanh thnh cng, nn c thc hin trn c s
tnh ton n ri ro trong kinh doanh. v vy bn nn c mt k hoch kinh doanh. mt

k hoch kinh doanh thc t gip cho bn nhn r hn cc c hi v yu km- ri ro- ca

bn mt cch r rng. trong phn ti chnh, bn phi tnh ri ro vo phn thu c li
nhun hoc phn l.

Mt k hoch kinh doanh l g?

Mt k hoch kinh doanh c chun b bng ti liu vit tay do c nhn ch doanh nghip m
t mt cch thc t v mc ch v cc mc tiu ca kinh doanh, cng cc bc v ti chnh cn
thit t c mc ch . ng thi k hoch ny cng c xem nh l mt " xut",
mt "qung co" hoc mt "k hoch ca mt tr chi". K hoch kinh doanh thng c sp
xp theo 4 chc nng chnh trong kinh doanh nh Marketing, sn xut hoc dch v, t chc, ti
chnh. t tng kinh doanh ca bn hoc vic kinh doanh hin nay ca bn trn giy di
hnh thc mt k hoch kinh doanh, chp nhn s cam kt, nghin cu v mt lot cc cng vic
nng nhc.]
Cc mc tiu ca mt k hoch kinh doanh l g?
K hoch kinh doanh ca bn c th chng minh tnh kh thi ca tng kinh doanh ca bn
trong vic khi s doanh nghip mi hoc m rng doanh nghip hin c ca bn. Nu k hoch
kinh doanh ca bn khng c chun b k cng trn giy, th chc chn n khng th tr thnh
hin thc ni thng trng. Mt k hoch kinh doanh c chun b tt c th gip bn quyt
nh khi s mt doanh nghip mi hoc m rng doanh nghip hin ti ca bn. Mt khc n
c th gip bn nn dng hoc tip tc cng vic kinh doanh khng c tnh hin thc cao.
Ch doanh nghip thng s dng k hoch kinh doanh ca h nh mt k hoch hnh ng,
l mt k hoch trc tip thc hin cc vic kinh doanh ca h. Ging nh thit k mt ngi nh,
k hoch ca bn ni cho bn r ci g bn nn chun b v khi no thc hin. Rt nhiu ch
doanh nghip s dng k hoch kinh doanh cho vic bt u hot ng v giai on m rng cc
hot ng. Nh h s tip tc theo cc mc tiu v ngn sch ti chnh nh.
K hoch kinh doanh ca bn l mt ti liu y thuyt phc cho vic xy dng ngn sch. Mt
k hoch kinh doanh l mt iu kin tin quyt m phn vi mt i tc kinh doanh tim
nng hoc cc nh u t khc. vay c tin, n l mt ti liu tc ng mnh nht ti ngn
hng khi bn ngh vay tin. Nu bn mun gia tng hoc vay cng nhiu tin hn th k hoch
kinh doanh ca bn cng phi cn thn, k cng hn.
Ch v c cu ca mt k hoch kinh doanh l g?
C rt nhiu s la chn khc nhau trong vic hnh thnh c cu k hoch kinh doanh. Tt c s
la chn s bao gm 4 lnh vc c bn ca kinh doanh - Marketing, sn xut, t chc, ti chnh.
y l mt v d :
1.

Tm tt thc thi
1. 1 i tng
1. 2 Nhim v
1. 3 Mu cht c bn thnh cng
2. Tm tt kinh doanh
2. 1 Quyn s hu cng ty
2. 2 Tm tt khi s doanh nghip

M t lch s ca d n - sn phm, th trng, a im, hnh thc php l, k hoch thc

hin & k hoch ti chnh.
2. 3 Cc sn phm v dch v
Tm tt sn phm/dch v c cho bn/ cung cp
2. 4 V tr ca cng ty v cc iu kin thun li
a im ca doanh nghip l yu t cn thit gim gi cc chi ph hoc tng cc c hi
ca cc khch hng dng chn ti doanh nghip xem cc sn phm hoc yu cu cc dch
v ca bn. a im ph thuc vo cc loi hnh kinh doanh nh bn l, nh hng dch v
hoc quan h sn xut. C mt s yu t quan trng xem xt a im cng nh tip cn
ngun nguyn liu th, tip cn th trng v cc knh phn phi, cc phng tin sn c
vn chuyn, hiu qu & gi lao ng lnh ngh r...
3.

Cc sn phm v cc dch v
3. 1 M t sn phm v dch v :
M t vn tt v sn phm, kch c, mu sc, hnh dng v hng lot cc sn phm c cho
bn hoc c im ca dch v c cung cp. Gii thiu cng dng, nhng li ch, d l
mt sn phm/dch v mi hoc c.
3. 2 So snh s cnh tranh
Xc nh ci g s lm cho sn phm/dch v tr thnh c nht trn th trng. Liu s l
mt sn phm c cht lng tt hn nhng sn phm ang c mt hin nay hay gi c s l
mt khc bit ng k lm cho sn phm bn ra c d dng hn ? Nhng c im s lm
cho sn phm khc vi sn phm ca cc i th cnh tranh c th l g ?
3. 3 n phm qung co cho hng
3. 4 Tm ngun
Xc nh cc ngun khc nhau v nguyn liu th v nhn cng v kh nng sn c trong
nm nhm mc ch bo m cho s sn xut lin tc. D tnh nhng vn c th xy ra
vi cc ngun v tm kim cc gii php.
3. 5 Cng ngh
Xc nh trang thit b my mc cn thit sn xut v d tnh nhng chi ph chnh xc.
Nhn chung vic ny s tt hn nhiu nu bt u xy dng vi quy m va phi, bt u t
mt to nh nh hoc thm ch thu a im v c trang thit b my mc cn thit ti thiu.
Chu k s dng c ch ca my mc v cc trang thit b phi c xem xt trong phn ny,
c tnh n khu hao..
3. 6 Cc sn phm v dch v trong tng lai

4.

Phn tch th trng

4. 0 Tm tt
4. 1 Phn on th trng
M t ton cnh a l ( l ni m hu ht cc sn phm c bn ra) v nhm mc tiu c
th trong dn s thuc khu vc .
4. 2 Phn tch ngnh
4. 2. 1 Cc thnh vin tham gia n ngnh
Xc nh khch hng mc tiu r rng, c th cng nh cc tnh cch ca h v h s v tui
tc, gii tnh, thu nhp, thc tin mua hng, cc knh tiu dng, cch sng v th hiu nhm
mc ch m bo rng sn phm cn thit ph hp vi nhu cu v cng nh nhng mong
mun ca h. Nu h l cc t chc khc hoc cc doanh nghip, khi lng tiu dng ca
h v tin trnh to ra quyt nh trong vic mua sn phm v thanh ton cng nn c xem

xt n.
4. 2. 2 Cc kiu phn phi.
La chn knh phn phi t kt qu nht v sn phm/dch v xem xem sn phm/dch v
nn c trc tip bn cho cc khch hng hay bn thng qua trung gian.
4. 2. 3 Cc kiu cnh tranh v mua hng
4. 2. 4 Cc i th cnh tranh chnh
Miu t nhng i th cnh tranh hin c mt trong khu vc th trng, im mnh, im
yu, tm quan trng ca h i vi doanh nghip ca bn
4. 3 Phn tch th trng
5.

Chin lc v vic thc hin

5. 0 Tm tt
5. 1 Chin lc Marketing
Hnh thnh chin lc marketing ngha l lp k hoch ph hp, cn i v hp nht chin
lc sn phm ca doanh nghip, chin lc gi c, chin lc phn phi v chin lc
qung co. y l s cn thit cho mt doanh nghip mi nhm mc ch bc vo th
trng xc nh v cnh tranh nhiu hn l cc doanh nghip hin c.
5. 1. 1 Th trng mc tiu v phn on th trng
5. 1. 2 Chin lc gi c
La chn chin lc gi c thch hp mi v y l yu t quan trng nht cho s thnh cng
ca doanh nghip
5. 1. 3 Chin lc h tr
Qung co l cn thit hp dn v thuyt phc ngi mua mua sn phm ca bn v
khng mua ca cc i th cnh tranh ca bn nhm mc ch t c nhng doanh thu d
tnh. H tr bn hng ni chung c chia thnh qung co, h tr bn hng, n phm v bn
hng cho c nhn. Cn phi xem xt k ngn sch chi cho h tr trong k hoch kinh doanh.
5. 1. 4 Chin lc phn phi
Xc nh ngi trung gian tim nng lin h nhm mc ch t c doanh thu ch tiu
5. 1. 5 Chng trnh marketing
5. 2 Chin lc bn hng
5. 2. 1 D bo bn hng
D tnh doanh thu ch tiu trong thng v hng nm trn c s ti thiu l 5 nm tip theo.
y l mt yu t chnh ca k hoch kinh doanh. Thc t hn, l s chnh xc hn nhng
d tnh khc c th.
5. 2. 2 K hoch bn hng
5. 3 Lin minh cc chin lc
5. 4 Dch v v h tr
M t dch v ph c cho bn hng cng cc sn phm/dch v chnh nhm tho mn cc
nhu cu khc ca khch hng.
5. 5 Cc im mc quan trng

6.

Qun l
6. 0 Tm tt
6. 1 C cu t chc
Xc nh r mt hnh thc ng k kinh doanh hp php ca doanh nghip khi ng k kinh
doanh da ch yu vo kinh nghim ch s hu trong qun l kinh doanh v kha cnh
chuyn mn. Chun b mt s t chc m trong tng chc nng c minh ha c th.

6. 2 Nhm qun l
M t nhn s ch cht trong nhm qun l v mt hiu bit, kinh nghim quan h kinh
doanh, trnh hc vn v trch nhim ca h trong kinh doanh
6. 3 S khc bit ca nhm qun l
6. 4 K hoch nhn s
Da vo biu t chc xc nh k hoch thu nhn s cn thit, chun b phn miu t
cng vic, cc tiu ch la chn, tin th lao v cc ph cp khc cho nhn vin.
6. 5 Xem xt cc phn qun l khc
7.

K hoch ti chnh
7. 1 Nhng gi nh quan trng
a ra nhng iu kin quan trng m thiu chng phn k hoch ti chnh c th b tht bi.
7. 2 Cc ch s ti chnh c bn
7. 3 Phn tch im ho vn
im ho vn l mc sn xut m doanh nghip khng thu c li nhun hoc cng
khng b l. Sn xut trn mc ny s c li v sn xut di mc ny s lm doanh nghip
b l. im ny c th c tnh ton bng gi tr sn lng sn xut, t l % hoc doanh thu.
7. 4 L li d kin
Bn bo co li, l cho bit kt qu ca hot ng kinh doanh trong mt thi gian nht nh
( thng hoc nm). N c th c tnh bng cch ly doanh thu tr i cc chi ph hot ng
trong cng thi gian.
7. 5 D kin lu chuyn tin mt
Bo co lu chuyn tin mt trong doanh nghip cho bit cc ngun (u vo) v vic s
dng (u ra) tin trong kinh doanh ca nm . Bng cch lp k hoch v lu chuyn tin
mt ca doanh nghip, bn s d tnh c khi no bn cn mt khon tin mt b sung v
khi no bn c th c thm mt khon tin d. Nu bn vay t ngn hng th h s phi bit
k hoch lu chuyn tin mt ca bn.
7. 6 Bn d tnh cn i k ton
Bng cn i k ton l bo co ti sn (tch sn) v tri v ngha v ti chnh, a ra mt
bc tranh v ti chnh ca doanh nghip ti mt thi im nht nh, v d vo cui nm
7. 7 T l kinh doanh
Trong phn cui ca k hoch kinh doanh, cn thit phi kim tra tnh kh thi ca d n v
mt ti chnh. Liu li nhun ca nm u tin c tr n v hon tr li sut khng?
iu g xy ra vi kh nng sinh li d kin nu chi ph nguyn liu th tng 10%? Ci g
nu d ton doanh thu ch c 80% l hin thc ? Doanh nghip c th phi c ngha v tr li
bng tin mt hng thng ? Cc t l ti chnh khc nhau c s dng tr li tt c cc
vn nh vy.

C c tr gip chuyn mn trong vic chun b mt k hoch kinh doanh

Cc ch ca k hoch kinh doanh m cc ch doanh nghip thng thy kh khn hn c
l phn marketing v ti chnh. Nu bn thc s mun bt u, m rng hoc nng cao kh nng
kinh doanh ca bn, iu hon ton ng thu lm cc kin thc chuyn su v lp k
hoch kinh doanh ca bn. V cui cng nhng khng km phn quan trng l bn tham kho t
vn kinh doanh t nhng bn b gn bn. Bn c th tm n cc nhn vin cc Trung tm t
vn doanh nghip c quan h vi cc chi nhnh ca chng ti cc tnh hoc ni no .
ng thi bn c th lin h trc tip vi chng ti.

Nhng chi ph b ra ban u

C rt t cc k hoch kinh doanh - hoc doanh nghip m khng ch ra c nhng khon l
giai on u thc hin vic kinh doanh. Nhng khon l ny v c bn xy ra do cc chi ph
ban u dnh cho vic khi s doanh nghip v doanh thu cn thp khi mi bt u kinh doanh.
Mc v k k ton c th thay i ln t mt lnh vc kinh doanh n mt lnh vc kinh
doanh k tip theo. ng thi cng ph thuc vo vic bn s dng phng php gii ngn vn
ti tr t bn ngoi, vo cc chi ph v phng ph