Bavaria 130527022151 Phpapp01

INVESTIGACIN DE MERCADO:
CERVEZA DE LA MARCA BAVARIA
INFORME INVESTIGACIN
CERVEZA BAVARIA
MARTHA NANCY CCERES CHAMORRO

ELIANA ALEXANDRA BASTIDAS
CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA: TECNOLOGA EN ADMINISTRACIN Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI
2013
INFOME INVESTIGACIN CERVEZA BAVARIA
MARTHA NANCY CCERES CHAMORRO

ELIANA ALEXANDRA BASTIDAS
ASESOR:
GUSTAVO AGUDELO
FTIMA GONZLEZ
CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA: TECNOLOGA EN ADMINISTRACIN Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI
2013
TABLA DE CONTENIDO
1. INVESTIGACIN EXPLORATIVA
2. INFORME CUALITATIVO
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
2.3 OBJETIVO GENERAL
2.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS
2.5 PREGUNTAS
3. DISEO DE LA INVESTIGACIN
3.1 METODOLOGIA
3.2 INFORME DE LA ENTREVISTA
3.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS
4. INFORME CUANTITATIVO
4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
4.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
4.3 OBJETIVO GENERAL
5. ENCUESTA
6. SEGMENTACIN DEL MERCADO
7. PROCESO DE MUESTREO
8. MARCO MUESTRAL
9. INFORME DE ANLISIS DE LAS ENCUESTAS
10. GRFICO DE LAS ENCUESTAS
11. INFORME FINAL
12. ANLISIS SITUACIONAL: DOFA
13. ESTRATEGIAS DE MERCADEO

14. CONCLUSIONES
15. REFERENCIAS BIBLIGRAFICAS
INVESTIGACIN EXPLORATIVA
1. Caractersticas y comportamiento del comprador:

PRODUCTO: CERVEZA
Que compra
Bavaria es una de las compaas ms admiradas y slidas de Colombia: por su

talento humano, su fuerte y balanceado portafolio de productos, la excelencia de
sus operaciones y la gran lealtad de sus clientes y consumidores, dando como
resultado una de las entidades mejores posicionadas del pas.
Haciendo Amigos es la promesa y marca corporativa que hace alusin a los
ms de 120 aos, a travs de los cuales Bavaria, ha logrado estar al lado de todos
los colombianos, integrando muchos de sus programas, iniciativas y mensajes con
el concepto de amistad, y sumado a la cadenas de valor de los consumidores les
otorga garanta de bienestar al creer en sus ideas y apoyar sus sueos.
Esta compaa busca tambin fortalecer el vnculo emocional con
colombianos, haciendo evidente y visible todo aquello que hace por el pas.
los
El consumo de Cerveza ha venido aumentando desde 1980, aunque existan otras

bebidas alcohlicas ninguna sustituye a la cerveza, ya que es una bebida
asequible para todos los estratos y personas mayores de edad. Los clientes y
consumidores de Bavaria son:
Establecimientos comerciales
Jvenes
Adultos
Personas de la tercera edad
Cada uno de ellos no solo busca consumo de cerveza sino que tambin esperan
encontrar en ellas suavidad, calidad, poder disfrutar tiempos agradables con otras
personas y lo ms importante refrescar sus das.
Adems Bavaria ha utilizado grandes estrategias que hacen que sus clientes se
vean retenidos y prefieran sus cervezas, dentro de estas estrategias de retencin
se encuentran las campaas publicitarias sobre grandes ofertas; un ejemplo de
ello fue el caso del mes de la cerveza donde la empresa ofreci algunos de sus
productos a precios bastante cmodos lo cual permiti a sus clientes aumentar
sus compras. Tambin utiliza publicidad en televisin, radio, revistas y vallas con
el fin de mostrarle al cliente propuestas de cervezas de calidad, que refrescan y
con las que pueden pasar un buen rato con amigos.
Por todo ello los clientes se ven altamente satisfechos, haciendo que sea la mayor
compaa de cervezas en Colombia, la operacin ms grande de SABMiller en
Latinoamrica y uno de los contribuyentes ms importantes a las utilidades de ese
grupo cervecero en el mundo.
Pero lo mejor es que Bavaria podr contar con que los consumidores en el futuro
seguirn con la compaa, ya que ofrecen en sus cervezas ingredientes que las
personas necesitan, como lo son vitaminas de complejo B, calcio, potasio,
magnesio, fibra, es baja en sodio y azcar y adems libre de grasas, colesterol,
cafena y nitratos.
a. Quien Compra
La cerveza contina siendo uno de los productos ms rentables segn cifras

entregadas por Bavaria:
el 73% de los hombres toma cerveza lo que genera un consumo anual de
66 litros por persona.
El 41% de las mujeres hace lo propio y consume en promedio 24 litros al
ao.
El colombiano promedio destina el 10,75% al consumo de cerveza
Entre el 30% y el 50% de la poblacin colombiana consume productos
envasados en cerveza
los que menos consumen son las personas entre los 45 y 54 aos de edad,
C. Donde Compran
Los diferentes consumidores de la cerveza Bavaria compran el producto:
. Estancos
. Tiendas
. Supermercados
. Almacenes de cadena
. Plantas de Cerveza: Barranquilla, Bucaramanga, Cali, Duitama, Medelln y
Tocan cipa
D. Porque Compran Cerveza
Se consume cerveza por ser un producto barato
Tiene menos niveles de alcohol que otros licores
El precio es una variable principal ya que el valor de una cerveza nacional
es equivalente al de un jugo natural un t helado, un yogurt e incluso una
gaseosa.
Permisividad de los padres y las familias frente al consumo

Por ser una bebida refrescante para la temporada de calor
Tomar una cerveza o hasta 2 cervezas es bueno para la salud pero se debe
consumir de manera responsable y moderada
El alcohol es aceptado como un mtodo de convivencia y pasatiempo
Para relajarse
Otros compran cerveza porque tiene un fuerte impacto al paladar y es
buena para acompaarse con carnes muy condimentadas.
Para adobar las carnes.
puede formar parte de una dieta balanceada y una vida saludable en
hombres y mujeres adultos.
Contiene la mayora de vitaminas del complejo b, calcio, potasio, magnesio
y fibra, y es baja en sodio y azcar.
b. guila Marca lder de Bavaria con 8.6 millones de hectolitros vendidos en
F08. guila refresca la pasin de los colombianos.
c.
guila Light La marca de mayor crecimiento en F08, con un 64%. Con
guila Light que se prolongan los mejores momentos.
d.
Pker Segunda marca del portafolio de Bavaria con 4.4 millones de
hectolitros vendidos en F08. Con Pker siempre gano, es cerveza de
verdad.
e.
Club Colombia Marca Premium nmero uno de Colombia, reconocida
internacionalmente. Las mejores cosas de la vida toman tiempo.
f. Pilsen La marca que recompensa el trabajo bien hecho.
g. Costea La marca de la rumba joven en Colombia.
h. Peroni La cerveza intensamente refrescante, que llena tu autoexpresin
italiana.
i. Redds El sabor que despierta los sentidos de las mujeres colombianas
E. Como compran cerveza:
Siendo la cerveza es una bebida milenaria, natural y refrescante, con un

incomparable sabor y aroma, producida a partir de malta, agua, levadura y lpulo y
adjuntos. Estos ingredientes, 100% naturales, hacen de la cerveza, una bebida
nica.Ha logrado conquistar a distintos tipos de consumidores sin importar edades
y creencias unindolos solo un gusto; adems de ser una bebida elaborada con
ingredientes naturales, contiene la mayora de vitaminas del complejo B, calcio,
potasio, magnesio y fibra, y es baja en sodio y azcar.
Es una bebida libre de grasas, colesterol, cafena y nitratos. De este modo, un
consumo moderado de cerveza puede formar parte de una dieta balanceada y una
vida saludable en hombres y mujeres adultos.
Por otra parte, y estableciendo una clara diferencia con la gran mayora de
bebidas alcohlicas, la cerveza es una de las bebidas con ms bajo contenido
alcohlico, lo que la ha posicionado como la bebida de la moderacin por
excelencia.
Hacindose ms fcil su consumo y su adquisicin en diferentes sitios y
modalidades sin ninguna molestia para los consumidores. Los clientes de las
bebidas como la cerveza pueden ascender a ella con toda facilidad y comodidad
como lo dan las ventas de contado y crdito que son estrategias diseadas por los
proveedores de este tipo de bebidas; adems la cerveza es considerado en el
Pas como una bebida refrescante, hecho por el cual su venta es masiva y de fcil
acceso sin que haya ninguna clase de restriccin por fuera de lo estipulado por la
ley.
Una de las principales formas de comprar de la cerveza es los centros de
recreacin y diversin como lo son las discotecas, tiendas pequeas, clubs,
tabernas y sitios recreativos donde su consumo es de mayor frecuencia. La forma
como comprar una de las bebidas ms importantes como es la cerveza, es decir la
cerveza Bavaria es consumida por unidad y al por mayor para las grandes
empresas distribuidoras.
F. CUANDO COMPRAR CERVEZA:
La cerveza puede consumirse en todos periodos de tiempo, ya que tiene

varias caractersticas definidas que la hacen consumible por diferentes tipos de
clientes y de mltiples costumbres.
Las intenciones de compra varan significativamente, algunos consumidores lo

hacen por las presentaciones y los atributos.
G. QUE CANTIDAD COMPRA DE CERVEZA:
En el primer semestre del ao 2012 las ventas consolidadas en volumen de

Cerveza Bavaria sum 10,5 millones de hectolitros superiores en 5% a las de
igual periodo en el 2011.
En el 2012 el consumo de cerveza de produccin nacional ascendi a 21,6

millones de hectolitros lo que represent unos 47 litros por habitante.
Proyect que este verano el consumo de cervezas crecer entre 15 y 20 por

ciento a comparacin de la misma estacin del ao pasado, con lo cual se
venderan ms de 460 millones de litros.
Las ventas netas consolidadas en el primer semestre del ao 2012 fue de 2, 25

billones de pesos con un aumento de 8,5 por ciento respecto al igual periodo
de 2011 cuando se totaliz 2,07 billones de pesos.
"Los veranos siempre son una poca de detonacin de consumo de la cerveza

y el crecimiento es casi entre 15 y 20 por ciento ms que el resto de las
estaciones del ao", seal Paredes.
Adems, indic que el verano es en definitiva la temporada ms importante

para la venta de cervezas, ya que se consume alrededor del 30 por ciento del
total del ao.
Referente al consumo per cpita de cerveza en el pas, refiri que el ao

pasado se alcanzaron los 41 y 42 litros de cerveza por persona, casi tres litros
ms que en 2007 (39 litros).
H. COMO CAMBIARAN LAS CARACTERISTICAS Y EL COMPORTAMIENTO

DEL COMPRARDOR EN EL FUTURO.
Las caractersticas y el comportamiento del comprador Se podra familiarizar

con la inclinacin cada vez ms fuerte hacia el disfrute de nuevos sabores,
evidencia un cambio en la percepcin de gustos y aromas de los argentinos
que hasta hace unos aos no buscaba otra cosa que una deliciosa cerveza
rubia (a los sumo negra) para compartir con amigos.
Volviendo al fenmeno de consumo, el origen de esta tendencia parte, por un

lado, de una globalizacin cada vez ms intensa, es decir que la apertura hacia
nuevos mercados, la posibilidad de intercambiar experiencias y opiniones de
manera inmediata en todo el mundo a travs de nuevos canales y tecnologas
de comunicacin han contribuido, sin dudas, a la generacin de un vnculo
mucho ms estrecho entre los pases y sus culturas. Hoy en da, es
respectivas mexicanas, de comidas orientales, de vinos argentinos o chilenos,
y, por supuesto, de cervezas holandesas, belgas o alemanas con la naturalidad
propia de quien puede acceder a ellas de manera cotidiana.
De otra parte, por otra parte se revela que la compaa viene analizando la
posibilidad de implementar en el pas en un periodo no superior a dos aos
cultivos de cebada propios que podran generar cerca de 10 mil empleos
directos en el Pas; logrando as llamar la atencin de los consumidores y
ligndolos directamente con el producto.
El comportamiento del consumidor se ver afectado por los diferentes cambios

de imagen y diseo de la cerveza, adems los consumidores a medida que
conocen ms sobre los productos se vuelven ms exigentes y su consumo ve
ligado a sus nuevas preferencias y motivaciones.
Las exigencias del mercado y su determinaciones han logrado que la calidad

de nuestros productos surge como consecuencia de hacer las cosas bien
desde el comienzo, en forma ordenada y metdica, logrando as el objetivo
comn de todos los que operan en nuestra organizacin, la satisfaccin de
nuestros clientes, tanto externos como internos, en el marco de un proceso
integrador de todas las reas involucradas en el sistema de calidad.
Nuestro compromiso con la calidad se basa en:
La adecuacin del enfoque y la gestin de calidad.
Fomentar la creatividad y el aporte a la calidad, a travs de capacitacin,
motivacin, del personal y trabajo en equipo.
La utilizacin de materias primas e insumos ptimos, disponibles en el
mercado.
Extender esta poltica a nuestros proveedores y clientes, incentivndolos a una

mejora continua de la calidad de los productos y servicios.
Este punto ha impulsado el consumo y dado el nivel exigido por los consumidores
de cerveza, puesto que a medida del tiempo los clientes para la empresa
aumentan considerablemente y por ende sus peticiones.
Se considera que el comportamiento del consumidor es un factor determinante

sobre la demanda de este, puesto que la cerveza por ser considerada como
una bebida refrescante tiene un consumo muy activo y diversos por la
diferentes caractersticas de esta; las situaciones del entorno afectan de
complejamente el consumo, ya que la sociedad es el motor que orienta las
preferencias de un determinado producto.
I.
ESTAN SATISFECHOS LOS CLIENTES DE CERVEZA Y A QUE NIVEL.
Segn los datos representados por las noticias el consumo de cerveza Bavaria
aumentado considerablemente a medida de los periodos comerciales puesto
en la industria cervecera; los clientes satisfechos de cerveza son demasiados
y han permitida que la empresa crezca de manera rpida y exagerada.
Es casi una perogrullada decir que dentro del mercado de las bebidas
alcohlicas en Colombia, la cerveza contina siendo uno de los productos ms
rentables. Segn cifras entregadas por Bavaria, el 73% de los hombres toma
cerveza, lo que genera un consumo anual de 66 litros por persona, mientras
que el 41% de las mujeres hace lo propio y consume, en promedio, 24 litros al
ao.
Con todos los datos anteriores podemos identificar que el nivel de satisfaccin
de los clientes es un 85% en todo el pas y si hacer distincin de condiciones
sociales y edades.
J. SE RETIENEN A LOS CLIENTES Y QUE NIVEL.
Segn estudios realizados la marca de cerveza Bavaria es la empresa pionera,

lder en Colombia y pases cercanos donde sus productos son consumidos de
manera masiva y con el mismo comportamiento para las diferentes clases de
cerveza, puesto que cuando una parte del segmento le gusta y prefiere
POKER otras se inclinan por AGULA LIGHT.
Las diferentes estrategias de publicidad y promocin que tiene la compaa

han permitido que los clientes de cerveza se mantengan fieles a la marca y
tambin se ha logrado capturar nuevos consumidores que viene tras una
tradicin y una cultura cervecera que crece a pasos de gigante.
El lanzamiento de nuevos estilos de cerveza y los convenios con programas

importantes a nivel social, como tambin las pautas publicitarias como lo son
por ejemplo las de AGUILA con chicas guila y todo lo que concierne al futbol,
donde se busca llamar la atencin de la mentes jvenes y sociedades futuras.
Si bien en el pas se factura ms, el consumo per cpita ha cado. De hecho,

en el mercado argentino se registraron ingresos por 3.650 millones de dlares,
seguido de Per, con 3.000 millones de dlares, y Chile, con 1.600 millones de
dlares.
Segn un informe reciente de la calificadora de riesgos Fitch Ratings Colombia,

el 90 por ciento de esas ventas correspondi a cerveza y en 10 por ciento a
maltas, con 10 por ciento.
La calificadora consider que en el objetivo de Bavaria de recuperar el volumen

de ventas durante el 2011, juega a su favor que los consumidores ya han
interiorizado el nuevo precio de la cerveza introducido en el 2010. Sin
embargo, el consumo per cpita de los gauchos fue mayor que el de los
colombianos, con 62 litros. Despus estn Per, con 61; Colombia, con 53, y
Chile, con 47.
De estas cifras reveladas se afirma que los clientes de cerveza se mantienen
fieles a la marca a un nivel visto EN porcentajes del 95%, y as mismo se han
capturado un mnimo 20% de nuevos consumidores dados por la estrategia de
precio de la empresa.
2. CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Mercado potencial
Un mercado potencial de 86 millones de consumidores en Colombia, Ecuador,

Per y Panam donde tiene posicionadas al menos 70 marcas lderes, es quizs
el mayor atractivo de Bavaria para seducir a un eventual inversionista extranjero.
Segn el diario londinense The Financial Times, el grupo ingls SABMiller,

segundo en la industria cervecera del mundo, es hoy uno de los ms interesados
en la compaa, y est dispuesto a pagar 9.000 millones de dlares por ella.
El negocio se proyecta mucho mejor a futuro si se tiene en cuenta que en los
cuatro pases donde opera el GEB el consumo per cpita promedio de cervezas
es de 29,6 litros por ao en comparacin del promedio latinoamericano de 40
litros.
Bavaria ha tenido un proceso de expansin acelerado con resultados muy

significativos y esto nos ha puesto en el radar de muchas empresas. Yo no dudo
que Bavaria sea del inters de algunas compaas pero de ah a que est en
venta no hay tal circunstancia. Pienso que aqu puede haber un proceso de pensar
con el deseo ms que la realidad de una oferta por 9.000 millones de dlares.
Los colombianos han estado sometidos durante ms de un siglo a un solo tipo de
cerveza, inclusive, producto de una sola compaa que siempre ha dominado el
mercado. Esa es la debilidad que han aprovechado las cervezas artesanales.
El mercado colombiano ha abierto un espacio que han sabido aprovechar
fabricantes artesanales de cerveza, quienes han dispuesto una baraja de
alternativas que ya cautivaron una porcin importante del mercado.
Aunque la participacin todava es muy baja, se trata de un espacio interesante
que han logrado empresas como Bogot Beer Company (BBC) y 3 Cordilleras,
que hasta ahora reportan crecimiento en ventas con productos de buena calidad,
premiados en pases de naturaleza cervecera y que solo dejan buenos
comentarios entre los consumidores.
El gerente de BBC, Berny Silberwasser, asegura que en el segmento de cervezas
artesanales, entre ms competencia haya ser mejor para laindustria, sin
embargo, espera que los competidores que entren al negocio elaboren cervezas
de buena calidad.
Asegura que en otras geografas el mercado de cervezas masivas est

decreciendo, pone como ejemplo Estados Unidos, mientras que la categora de
cervezas finas especiales.
La acogida que ha tenido la cerveza BBC en otras ciudades donde se
comercializa, a travs de los supermercados, motiv a Silberwasser a abrir PUBs
en otras ciudades, por lo que seguramente sus espacios tendrn presencia en
ciudades como Medelln, Villavicencio, Eje Cafetero, Barranquilla, Cartagena,
Santa Marta, entre otras.
Segmentos:
. Interesados por la calidad: Son interesados por la calidad tanto en la
presentacin como en el lquido y estn dispuesto a pagar por ella lo que sea,
adoran la calidad y detestan los productos de baja calidad.
. Interesados en la salud: Prefieren las cervezas sin alcohol, no son muy
sensibles a los precios, se inclinan hacia la alta calidad, se preocupan ms por la
salud.
. Orientados al placer: menos sensibles a los precios, disfrutan las cervezas de
calidad.
. Jvenes: Generalmente nuevos en el consumo de cerveza, sensibles a los
precios y aprecias un buen valor, les gusta salir y socializar, no les gustan las
cervezas sin alcohol, prefieren la cerveza regular a la light, y estn abiertos a los
diseos y tamaos variados.
. Otros: prefieren las presentaciones de tamao grande y menos costosas, no les
gustan las cervezas sin alcohol
DEMANDA SELECTIVA
Bavaria es une empresa Ya reconocida internacionalmente Su posicionamiento en

el mercado es mucho mayor que cualquier empresa similar.
Por este motivo se basa en una DEMANDA PRIMARIA ya que es una empresa
que tiene ganado el mercado en su industria. Esta empresa se preocupa ms en
ofrecerles a sus clientes variedad de productos que satisfagan sus necesidades en
diferentes ocasiones. Por el momento ms o menos ofrece al mercado 16
productos diferentes en formas y clases. Lo que quieres BAVARIA es poder
ofrecer gran variedad para que el cliente pueda satisfacer diferentes necesidades
en diferentes ocasiones.
TENDENCIAS FUTURAS DEL MERCADO

Las tendencias de consumo en Colombia estn cambiando fuertemente
impulsados por las condiciones de la coyuntura econmica. Nuevos gustos
y factores de decisin de compra de los colombianos se reflejan en nuevos
canales y formatos de canales comerciales establecidos; y destacando que
el internet comienza a establecerse como canal fuerte para comercio entre
empresas y hacia el consumidor final. Adicionalmente, nuestro pas
comienza a posicionarse como un destino atractivo de inversin para la
venta al detalle, siendo esta causa directa para que las tendencias vayan
cambiado tanto de un periodo a otro.
La empresa cervecera en su nueva etapa de crear bebidas refrescantes,

analiza la posibilidad en el futuro de adquirir los alimentos como la chalupa
y la granadilla. Lanz esta semana en Neiva Maltiz, un refresco que puede
tomar cualquier persona.
Bavaria tambin se fij en estos alimentos regionales, porque con la nueva

estrategia de bebidas, a parte de la cerveza y la Pony Malta, lanz al
mercado un nuevo grupo de jugos y lquidos energizarte para toda la
familia.
Con el nuevo reto que tiene la empresa cervecera de fabricar no solo

cerveza o malta, sino la tendencia de bebidas familiares, existe la
posibilidad que en el futuro con la aparicin en el mercado de lneas de
bebidas como jugos, se tenga en cuenta a las frutas como la cholupa y la
granadilla como los primeros sabores de las bebidas.
Dentro de las nuevas lneas de bebidas de Bavaria que tendr en el

mercado, ya dio el primer paso con Maltizz.
Maltizz, naci como una nueva alternativa de crear bebidas no alcohlicas
en Bavaria. Nos dimos cuenta que las mams no estaban satisfechas con
muchas bebidas que estaban en el mercado que le daban a sus hijos,
entonces se nos ocurri crear una gratificante, sana y ligera al paladar.
Pensamos que con nuestra materia prima que es la malta y que esta ofrece
muchos beneficios para la salud, podramos conquistar ese mercado con un
producto que no es alcohlico y s da aportes a la salud. Adems, es un
acompaamiento perfecto para las comidas dentro y fuera del hogar, dijo la
seora Orozco.
Bavaria se lanza al mercado con nuevos productos pensando en todos los
integrantes de la familia, porque quiere no slo ofrecer bebidas alcohlicas
como es la cerveza, sino productos no alcohlicos que pudieran consumir
los adultos y nios.
B. COMPETENCIA
En nuestro pas Bavaria ocupa un 70% del mercado por lo cual no tiene
competencia.
Mxico: Corona
Panam: Representada por la cervecera Bar.
Heineken le hace competencia a Bavaria con la marca Tuncan.
Brasil: Representada por la cerveza Brahma

Budweiser
CARACTERISTICAS DEL COMPETIDOR

El mercado cervecero mundial se encuentra en consolidacin, hay grandes
empresas cerveceras que estn interesadas en salir a los mercados externos con
el plan no solo de exportar sino tambin de adquirir, con el fin de aumentar su
poder de negociacin e incrementar el control sobre el mercado.
Productores de Amrica Latina, al tener que enfrentarse con competidores
internacionales tales como Heineken, Anheuser-Busch y Labatt, buscan expandir
sus operaciones tanto nacional como internacionalmente para sobrevivir.
La multinacional Heineken decidi comenzar a competirle a Bavaria con la marca
Tucn, producto elaborado en Chile que ser importado y comercilizado por la filial
de la firma en el pas.
Heineken decidi adoptar al pblico infantil como el segmento principalpara la
comercializacin de su bebida, razn por la cual pondr a disposicin de los
consumidores dos presentaciones. Una, la Tucn Malta Jr., en lata de 250
mililitros, dirigida al segmento infantil entre los siete y 11 aos y otra, la Premium
de 350 mililitros para los jvenes mayores.
3. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES
FORTALEZAS
nica empresa nacional de cerveza
Existe una fuerte integracin horizontal y vertical
Altas barreras al ingreso de nuevos competidores
Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas

en pases extranjeros
A partir de 1915, Bavaria comienza su expansin nacional, junto con la
construccin de fbricas de cerveza en gran parte de Colombia, incluyendo
la inauguracin de la Cervecera de Bavaria en Bogot, la cual posicion a
la compaa a la vanguardia tecnolgica en Latinoamrica.
Bavaria se divide en dos sociedades annimas: una de ellas, dedicada a
las actividades industriales, continu llamndose Bavaria S.A.; la otra se
denomin Valores Bavaria S.A., y se dedic slo a actividades de inversin
en empresas donde el Grupo posee acciones.
Junto con la expansin nacional y la restructuracin y fortalecimiento de su
plataforma productiva, Bavaria inici un proceso de internacionalizacin.
Dada la creciente tendencia a la adquisicin de pequeas y medianas
compaas cerveceras por parte de grandes empresas internacionales,
Bavaria detect la necesidad de consolidarse tanto a nivel nacional como
internacional; de lo contrario, se estancara y corra el riesgo de ser
absorbida.
la empresa tiene entre sus fortalezas la posicin competitiva del grupo a
nivel nacional e internacional, as como la diversificacin en sus ingresos y
la naturaleza del negocio en cuanto a la generacin de flujos de caja.
DEBILIDADES
Rivalidades entre accionistas
Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos.
Elevada dependencia del mercado interno
el nivel de endeudamiento actual, el riesgo econmico y poltico de los
pases donde opera el Grupo Empresarial Bavaria.
existe el riesgo de la entrada de nuevos competidores a los mercados

donde opera la empresa, a la vez que es preocupante el impacto negativo
de la tasa impositiva sobre el consumo per cpita.
El tratado de Libre Comercio.
4. FUTURO ENTORNO COMPETITIVO

Dentro de las prioridades de desarrollo sostenible, Bavaria se ha enfocado en:
Desincentivar el consumo irresponsable de alcohol

Producir ms cerveza utilizando menos agua
Incentivar el desarrollo empresarial en nuestra cadena de valor
Beneficiar a las comunidades en las que opera Bavaria
Alcanzar lo que actualmente es considerado como la mejor prctica en un
campo particular
Convertir creativamente riesgos potenciales en oportunidades de negocio
Cumplir con los desafos y riesgos con los que anticipamos.
Todas las operaciones deben alcanzar el nivel 1
Buscar alternativas para cerrar las brechas identificadas como resultado del
anlisis de acuerdo con las competencias.
Implementar programas corporativos de liderazgo, trabajo en equipo,
comunicacin, negociacin, manejo del tiempo.
Nuestra Poltica de Entrenamiento y Desarrollo ha asegurado el fomento,
De una cultura de alto desempeo, a travs de unos lineamientos claros
sobre el alcance y los tipos de programas de capacitacin que atocinamos,
con el fin de apoyar planes de carrera y planes individuales de desarrollo.
Nuestro objetivo es que nuestras bebidas alcohlicas sean consumidas

responsablemente slo por aquellas personas con edad legal parahacerlo.
Las personas que no superan la edad legal para consumir alcohol no deben
hacerlo. En consonancia con esto, creemos necesario reforzar las leyes
que prevengan el acceso de los menores de edad a las bebidas
alcohlicas, y apoyamos los esfuerzos dirigidos a crear conciencia en los
padres, expendedores y otros adultos, sobre los riesgos del consumo en
menores de edad y sobre la venta de alcohol a personas jvenes.
Reducir el consumo de energa y la emisiones de carbono
Fomentar la reutilizacin de empaques y el reciclaje.

Incentivar el desarrollo empresarial en nuestra cadena de valor.
C. ENTORNO GENERAL:
1. CONDICIONES ECONOMICAS Y TENDENCIAS.
La economa de Colombia es una economa emergente destacada en el

panorama internacional gracias al fuerte crecimiento que ha experimentado en
la ltima dcada y al gran atractivo que ofrece a la inversin extranjera; se
posiciona hoy como la cuarta economa ms grande de Amrica Latina, tras las
de Brasil, Mxico y Argentina y en la clasificacin internacional, se encuentra
dentro de las 30 mayores del mundo.
Colombia participa en varias organizaciones y comunidades internacionales en

busca de cooperacin y consolidacin de acciones para el desarrollo
econmico y sostenible.
Las tendencias de consumo en Colombia estn cambiando fuertemente

impulsados por las condiciones de la coyuntura econmica. Nuevos gustos y
factores de decisin de compra de los colombianos se reflejan en nuevos
canales y formatos de canales comerciales establecidos; y destacando que el
internet comienza a establecerse como canal fuerte para comercio entre
empresas y hacia el consumidor final. Adicionalmente, nuestro pas comienza
a posicionarse como un destino atractivo de inversin para la venta al detalle,
siendo esta causa directa para que las tendencias vayan cambiado tanto de un
periodo a otro.
en Colombia existen actualmente fronteras regionales (departamentos) para el

comercio de licores que, legalmente, podran conformar 23 unidades
aduaneras independientes.
Cada departamento tiene el derecho
constitucional de ejercer un monopolio en la produccin y comercializacin de
licores dentro de su territorio geogrfico.
La Ley autoriza a los departamentos a ceder toda o una parte del monopolio
de produccin a empresarios privados, o a permitir la comercializacin de
productos que vienen de otras regiones o de otros pases, mediante convenios
que se celebran de manera individual y por un tiempo determinado.
No se conocen estudios que permitan describir con precisin algunas

caractersticas bsicas de la demanda de bebidas alcohlicas en Colombia,
tales como la elasticidad precio e ingreso de la demanda, la proporcin del
ingreso gastado en licores y la distribucin del consumo por estratos
socioeconmicos, entre otras variables.
Gracias a la economa de nuestro pas tiene un nivel ms elevado en la

industria cervecera, permitiendo que este producto sea considerado uno de los
pilares de la economa colombiana dados por sus grandes aportes a la
solidificacin del pas en una sociedad cambiante y en constante desarrollo.
Uno de los principales problemas de la economa colombiana es el conflicto
armado que impide que las negociaciones con otros pases se lleven a cabo en
una tranquilidad, puesto que el gran temor de los pases en intervenir un
problema interno ocasionndoles grandes prdidas sociales y econmicas.
2. REGULACIONES GUBERNAMENTALES.
La cervecera Bavaria, se quej de nuevo por el aumento del Impuesto al Valor

Agregado, IVA, y del impuesto al consumo de cerveza, decretado el jueves por
el Gobierno Nacional.
Para la cervecera, el aumento de 13 puntos porcentuales en impuestos los forzar

a incrementar los precios de sus bebidas a partir del primero de febrero, cuando
entran en vigencia los decretos. Anunciaron que una botella retornable de 330 ml
de guila, Pker, Pilsen y Costea pasar de costar $1.200 a $1.300, lo que
representa un alza del 8,3%. Bavaria agrega que la subida reducir el consumo.
Bavaria vena haciendo grandes esfuerzos para no incrementar los precios al
consumidor, los cuales no se han modificado desde octubre de 2008 para apoyar
a los consumidores en tiempos econmicos difciles, dice la empresa.
E l impuesto especial a la produccin y servicios (IEPS).

Este impuesto tiene efecto directo con el precio de venta de la cerveza, por si
se llega a realizar algn cambio. La tasa del IEPS representa el 25,0% del
precio de la cerveza.
Impuesto al valor agregado (IVA), este es un impuesto importante en el precio

de venta y representa el 15%.
Reglamentacin en relacin con el producto.
Reglamentacin con relacin con el Medio Ambiente.
3. CONTAMINACION,
CONSUMISMO.
SEGURIDAD,
PREOCUPACIONES
POR
EL
La cerveza que se consume en la actualidad en poco se parece a la

originaria, muy probablemente consumida por vez primera en tiempos de
los asirios. Aunque el fundamento contina siendo el mismo, la
fermentacin de la cebada, el paso a una produccin industrializada ha
propiciado que el producto fermente en condiciones controladas y con
levaduras bien conocidas. Ello no quita que espordicamente puedan
detectarse contaminantes.
Para asegurar estos extremos se hace imprescindible impedir, entre otros,

la presencia de patgenos y de alterantes indeseables. Ambos aspectos, en
especial el primero, se consiguen mediante pasteurizacin y otros sistemas
de eliminacin. Pero para certificar su inocuidad se requieren distintos
procesos de verificacin. Los ms empleados hasta la fecha requieren una
serie de cultivos que retrasan considerablemente el dictamen sobre cada
lote, por lo que se estn desarrollando nuevos sistemas que reduzcan y
simplifiquen los pasos a seguir.
El control de calidad de la cerveza se basa en la filtracin sobre membrana

y cultivo en placa, que se est viendo desplazado por tcnicas basadas en
PCR Para el control de calidad, el inconveniente principal es que los
microorganismos, que no se ven inhibidos por los factores descritos
anteriormente, van a disponer de un cierto tiempo para poder proliferar. Por
este motivo, el control requiere un anlisis sobre grandes cantidades de
producto para detectar pequeas concentraciones de patgenos.
Los consumidores que compran cerveza tienen distintas edades,

ocupaciones y condiciones familiares. Todos son adultos con mayora de
edad para beber, que compran los productos para consumo personal. Los
estudios de mercado indican que estos consumidores se pueden dividir en
cinco principales grupos o segmentos con necesidades y comportamientos
de compra similares.
Impulsados por la calidad Son apasionados de la calidad Premium
(tanto en la presentacin como en el lquido) y estn dispuestos a
pagar por ella lo que sea; adoran la buena calidad y detestan los
productos de baja calidad.
Interesados en la salud Prefieren la cerveza sin alcohol o light; no
son muy sensibles a los precios; se inclinan hacia la alta calidad,
pero les preocupa ms la salud; no estn muy interesados en el
diseo, pero no compran envases grandes ni PET.
Orientados al placer Menos sensibles a los precios; disfrutan las
cervezas de calidad premium y de presentaciones de calidad; tienen
preferencia por las cervezas regulares, y no les gustan las
presentaciones en tamao grande.
Jvenes Generalmente nuevos en el consumo de cerveza;
sensibles a los precios y aprecian un buen valor; les gusta salir y
socializar; no les gustan las cervezas sin alcohol; prefieren ms la
cerveza regular a la light, y estn abiertos a los diseos y tamaos
variados.
Otros Prefieren las presentaciones de tamao grande y menos
costosas (tanto en el diseo como en el lquido); no compran
cervezas Premium, y no les gustan las cervezas sin alcohol.
4. TENDENCIAS TECNOLOGICAS.
Se exponen algunos de los avances tecnolgicos logrados en los ltimos aos

con la aplicacin de los conocimientos cientfico tcnico obtenidos sobre el
proceso de elaboracin de cervezas, dirigidos a reducir el costo de produccin
y mejorar la calidad del producto.
Se tratan aspectos bsicos como son: procesos para la reduccin de la

oxidacin antes y durante la maceracin; reduccin del contenido de
sustancias voltiles que afectan la calidad del producto; sistemas para la
reduccin del consumo de energa en la elaboracin del mosto
(aprovechamiento del calor de los vahos del tacho, reduccin de la
evaporacin y otros...).
Se presentan varios de los resultados obtenidos en Cuba con la aplicacin de

los conceptos de Produccin Ms Limpia, en el marco del Programa Ambiental
de las Naciones Unidas para la Industria y el Medio Ambiente. En esta
presentacin se destacan; la utilizacin de enzimas proteolticas para mejorar
la composicin del mosto cervecero elaborado con grandes proporciones de
adjuntos; el incremento del rendimiento de la malta mediante la adicin de
enzima -amilasa termoestable y el desarrollo de un proceso de elaboracin de
mosto que permite reducir el consumo de energa trmica hasta el 75%, reducir
el consumo de agua, la emisin de residuales e incrementar significativamente
la capacidad de produccin.
Un avance notorio y fundamental de la cerveza a nivel e comercializacin es el

internet a nivel de la comercializacin del producto como tal, ya que esto
permite minimizar las distancias y hacer un plan de mercadeo ms avanzado
penetrando y enflacando las mentes de los jvenes consumidores.
5. CLIMA POLITICO :
Al finalizar el ao inmediatamente anterior, el Fondo Monetario Internacional

evalu el crecimiento econmico colombiano como muy bueno (proyectado en
4,9%) en tanto se ha presentado sostenido y con proyecciones positivas al final
del gobierno Santos. Tal crecimiento es superior al promedio latinoamericano, a
lo cual se suma una tasa de inflacin bastante buena (3%). Del mismo modo,
la produccin industrial y las exportaciones han crecido de manera importante
en los ltimos aos, al tiempo que el gobierno anunci con bombos y platillos
que la tasa de desempleo en Colombia disminuy a un dgito en el ltimo tercio
del 2011.
Unas de las polticas ms importantes son cumplir con los requisitos y mejorar
continuamente la eficacia de su sistema integrado de gestin, asumiendo la
responsabilidad por la calidad de sus productos y servicios, la prevencin,
control y mitigacin de los impactos al medio ambiente as como los riesgos de
seguridad y salud ocupacional que estos puedan generar.
Establecer y revisar peridicamente objetivos y metas de calidad, medio

ambiente, seguridad y salud ocupacional, en coherencia con esta poltica.
Cumplir con las normas legales y regulaciones vigentes as como otros

compromisos suscritos, aplicables a la calidad, higiene y proteccin
alimentaria, al medio ambiente, a la seguridad y a la salud ocupacional de sus

actividades, productos y servicios.
D. ENTORNO INTERNO:
1. RECURSOS / HABILIDADES DE MARKETING:
La razn por la que una empresa con orientacin al marketing tal vez decida no
ofrecer en el mercado unas soluciones especficas a los problemas que tienen
un grupo determinado de seres humanos y que seran en un momento dado
muy fciles de resolver, es que tales beneficios podran ser dainos para los
seres humanos o para la sociedad en conjunto; y cuando una empresa aplica
esta filosofa, podra decirse que tiene una orientacin o un enfoque de
marketing con responsabilidad social, declarando que la organizacin existe no
solo para lanzar al mercado una lnea continua de soluciones expresadas en
productos o servicios sino tambin para velar por los intereses de los
individuos y la sociedad; siendo este precisamente un concepto que tiene muy
claro Bavaria, quien se caracteriza por su compromiso con el desarrollo social
y econmico de la comunidad, la responsabilidad con el medio ambiente, y por
el cumplimiento de los compromisos establecidos en su Cdigo de Buen
Gobierno, sin dejar atrs los aportes realizados a la economa nacional de
Colombia, a travs de la generacin de empleo y en el pago de importantes
impuestos en el pas.
La compaa cervecera ya empieza a sentir el estilo de la multinacional

sudafricana. La meta es duplicar el tamao de la empresa en un perodo de 5 a
7 aos, y la estrategia para lograrlo ya est lista, Buscando la expansin de la
empresa logrando acaparar todos los sectores de la industria.
Otra estrategia de la empresa Bavaria S.A es que identificada y distinguida

con el premio a la gestin del recurso humano entregado por el diario Portafolio
gracias al buen trato que brindan a sus empleados adems del desarrollo
profesional y personal que le brindan a los mismos. Bavaria es la empresa de
bebidas ms importante del pas, en la actualidad cuenta con ms de 4.000
colaboradores que apoyan el objetivo de la compaa de incorporar el sistema
global de desarrollo sostenible creado por SABMiller.
Ahora el principal desafo para Bavaria ser mantener esta imagen que la
cataloga como una gran empresa para trabajar en el pas, convirtiendo cada
vez ms su capital humano en socio estratgico de negocio y mejorando su

relacin promoviendo las oportunidades de bienestar laboral.
Bavaria es lder en la promocin del emprendimiento en Colombia: Nos hemos

posicionado como la empresa lder en promocin del emprendimiento en
Colombia.
En el 2010 entregamos 13.340 millones de pesos en premios en tres
aos, capacitaciones a 1.300 emprendedores. Estamos trabajando para
crear un sistema en el que la confianza permita que haya un encuentro
entre oferta y demanda en los negocios. Tenemos aliados para cada
iniciativa- Hemos consolidado un equipo de trabajo con diferentes
organizaciones. Logramos que varias organizaciones se alineen para
crear un ecosistema para el fortalecimiento del emprendimiento de
Colombia.
5. RECURSOS Y HABILIDADES DE PRODUCCION.

Siendo Bavaria una empresa lder en ventas cuenta con un gran nivel de
produccin y esto se ve representado en los convenios internacionales y
en el aumento de la demanda de la cerveza:
Para contextualizar a Bavaria dentro del sector de las bebidas en

Colombia, presenta las empresas ms importantes por nivel de ventas
que componen el mercado de bebidas. Este sector es dominado por el
Grupo Empresarial Bavaria y el Grupo Ardila Lulle, dos de los ms
grandes grupos empresariales de Colombia. El primero lo componen
Bavaria, Cervecera Leona, Cervunin y Malteria Colombia; y el
segundo est conformado por Postobn, Gaseosas Colombianas,
Gaseosas Lux y Gaseosas Duitama.
RECURSOS FINANCIEROS:
Los recursos financieros de la empresa BAVARIA son de nivel de inversiones y

representa la solides de la compaa y es la ventaja competitiva que permite tal
crecimiento tanto en ventas como en infraestructura para poder dar abasto al
nivel de demanda presentado en todo el pases.
RECURSOS TECNOLOGICOS:
Bavaria S. A. invirti 300.000 millones de pesos en su campaa las

Sper Retornables, de remplazo de envases retornables, con avanzada
tecnologa y la intencin de proteger el planeta e incrementar las ventas
de los clientes.
Bavaria adems ha ganado varios premios de innovacin y desarrollo,

los ltimos galardones que recibi fueron en los premios "Great Idea"
que se entregan a nivel sudamericano, los productos que ganaron
fueron:
guila Light: por ser la primera marca light del portafolio colombiano con
3,39% grados de alcohol, un perfil de amargo considerablemente ms
bajo y la nica en envase trasparente.
Redds: fue la nmero uno en su categora por estar elaborada a partir

de procesos de filtrado especiales y ser la nica que se toma con hielo,
lo que la hace ms sofisticada, suave y refrescante
Todos estos componentes permiten que la empresa Bavaria pueda ser

considerada la empresa lder de cerveza, puesto de su constante innovacin
permite que la empresa vaya perfeccionando los productos y as llamando ms
clientes, sin importar las exigencias que tenga como consumidor nuevo.
Bavaria S.A tiene un profundo compromiso con la calidad y la experiencia. Ms

de 600 anlisis fisicoqumicos, microbiolgicos y organolpticos, realizados en
los laboratorios de Control de Calidad y de Procesos durante todas las etapas
de la fabricacin de la cerveza, desde la recepcin de materias primas e
insumos de packaging, hasta la cerveza puesta en diferentes lugares del
mundo, garantizan la Calidad al final de cada etapa del proceso de produccin.
BAVARIA S.A CUMPLE CON LAS SIGUIENTES NORMAS DE CALIDAD.
ISO 9001:2000
ISO1401:2004
OHSA 1801: 1999:
OHSAS 18001 es la especificacin de evaluacin reconocida

internacionalmente para sistemas de gestin de la salud y la seguridad en el
trabajo. Una seleccin de los organismos ms importantes de comercio,
organismos internacionales de normas y de certificacin la han concebido para
cubrir los vacos en los que no existe ninguna norma internacional certificable
por un tercero independiente.
OHSAS 18001 trata las siguientes reas clave:
Planificacin para identificar, evaluar y controlar los riesgos
Estructura y responsabilidad
Consultora y comunicacin
Control de funcionamiento
Preparacin y respuesta ante emergencias
Medicin, supervisin y mejora del rendimiento.
TENDENCIAS FUTURAS EN EL ENTORNO INTERNO:
La empresa Bavaria tiene una gran solides dentro del ambiente interno que le
permite mantener en un nivel de superioridad a diferencia de las dems
marcas de cerveza, las tendencias se mantendrn y se busca aumentar el
volumen de ventas en un 60% en comparacin a las del ao pasado.
Otra tendencia es mantener la diferenciacin basada en que se est

estableciendo una clara diferencia con la gran mayora de bebidas alcohlicas,
la cerveza es una de las bebidas con ms bajo contenido alcohlico, lo que la
ha posicionado como la bebida de la moderacin por excelencia.
En trminos tcnicos, la cerveza no es ms que una bebida resultante de un

proceso de fermentacin controlado, por medio de levadura cervecera
proveniente de un cultivo puro, de un mosto elaborado con agua potable,
cebada malteada sola o mezclada con adjuntos, adicionado de lpulo o sus
extractos o concentrados, segn reza la Norma Tcnica Colombiana 3854.
MEZCLA DE MARKETING
A. PRODUCTO
1. Atributos /Beneficios del producto que son importantes

Bavaria juega un papel constructivo en la sociedad colombiana y actuamos de
manera responsable y proactiva en torno al manejo de los muchos problemas
sociales que afectan al pas.
Nuestra cerveza es un valor agregado para el disfrute de la vida de la mayora de
nuestros consumidores. Adems de brindar satisfaccin a nivel social, el alcohol
puede brindar beneficios para la salud fsica de algunas personas, siempre que se
consuma con moderacin.
La cerveza es una de las bebidas ms antiguas y nobles de la humanidad. Es una
bebida milenaria, natural y refrescante, con un incomparable sabor y aroma,
producida a partir de malta, agua, levadura y lpulo y adjuntos. Estos ingredientes,
100%
naturales,
hacen
de
la
cerveza,
una
bebida
nica.
Adems de ser una bebida elaborada con ingredientes naturales, contiene la
mayora de vitaminas del complejo B, calcio, potasio, magnesio y fibra, y es baja
en sodio y azcar. Es una bebida libre de grasas, colesterol, cafena y nitratos. De
este modo, un consumo moderado de cerveza puede formar parte de una dieta
balanceada y una vida saludable en hombres y mujeres adultos.
Por otra parte, y estableciendo una clara diferencia con la gran mayora de
bebidas alcohlicas, la cerveza es una de las bebidas con ms bajo contenido
alcohlico, lo que la ha posicionado como la bebida de la moderacin por
excelencia.
En trminos tcnicos, la cerveza no es ms que una bebida resultante de un
proceso de fermentacin controlado, por medio de levadura cervecera proveniente
de un cultivo puro, de un mosto elaborado con agua potable, cebada malteada
sola o mezclada con adjuntos, adicionado de lpulo o sus extractos o
concentrados, segn reza la Norma Tcnica Colombiana 3854.
El alcohol se asocia con ciertas enfermedades, condiciones de salud y
consecuencias sociales negativas, particularmente, cuando el consumo de alcohol
es excesivo o irresponsable. Aunque reconocemos que finalmente nuestros
consumidores son responsables de sus propios hbitos de bebida, nuestra
publicidad no presentar el rechazo, la abstinencia o el consumo moderado como
aspectos negativos, ni tampoco podr sugerir que el alcohol tiene propiedades
curativas, ni mostrar mujeres embarazadas, o estar dirigida a menores de edad.
2. COMO DEBERIA DIFERENCIARSE EL PRODUCTO

Realizando un anlisis de la competencia nuestro producto Cerveza Bavaria
debera diferenciarse de la competencia utilizando una estrategia de precios, tratar
de disminuir el costo de la cerveza frente a las otras marcas pero manteniendo
siempre una cultura de mejoramiento continuo y satisfaccin de sus clientes.
3. QUE SEGMENTOS SE ATRAERAN

La cerveza Bavaria atrae segmentos como:
Bavaria lanza cerveza para mujeres La empresa Bavaria, propiedad de la

Surafricana SAP Miller, present a periodistas su nuevo producto Redds,
una cerveza para mujeres. La bebida que ha sido muy exitosa en
pases como Surfrica, Polonia y Rusia, fue adecuada para el
mercado colombiano. Redds entra a hacer parte de una lnea de marcas
Premium de Bavaria, dentro de las que ya se cuentan, Club Colombia
y Peroni Dentro de las caractersticas que la empresa destaca de su
nuevo producto estn la carencia de sabor amargo, pues no contiene
lpulo, menos contenido de alcohol (4,5 por ciento), menor nivel de
gas y sabor agradable.
Al ser nuestro producto una cerveza y por ende contiene alcohol el mismo
va dirigido a las personas mayores de 18 aos.
Nuestro mercado meta en especfico es de 20 a 38 aos, debido a que eso

refleja nuestra investigacin de mercado.
4. IMPORTANCIA DEL SERVICIO Y LA GARANTIA

El servicio al cliente es totalmente importante porque me permite que los
vendedores realmente sepan lo que estn vendiendo as como sus funciones,
aplicaciones y condiciones en las que se encuentra nuestro producto.
Los clientes nunca deben ser un estorbo ya que estos representan la base de la
empresa y deben ser tratados de la mejor manera. Para una empresa el cliente es
lo principal ya que los productos se hacen con base a las necesidades de nuestros
clientes.
Es importante tener en cuenta que no debemos dejar a nuestros clientes en
espera y tampoco se les ignora por lo cual, el vendedor debe tener siempre la
atencin hacia los clientes.
La buena comunicacin entre un servidor y un cliente siempre debe ser respetada
y creativa de modo que el cliente se sienta cmodo para recibir la informacin
necesaria.
El cliente siempre debe ser atendido de manera correcta para ganar su respeto,
lealtad y confianza.
La garanta es importante para los consumidores ya que permite tener la certeza
de que en caso de vicios o defectos que afecten con correcto funcionamiento del
producto, los responsables de harn cargo de su reparacin para que el producto
vuelva a reunir las condiciones ptimas de uso.
VARIACIN DEL PRODUCTO

Desde la segunda dcada del siglo XX hasta los sesentas, la cerveza Bavaria
Pilsener conserv un diseo de etiqueta muy semejante con variaciones casi
imperceptibles.
Hay alrededor de veinte etiquetas distintas que al unirse conforman la secuencia
del producto en el tiempo.
Podemos observar que la variacin de la etiqueta de esta cerveza que ya tiene
mas de 94 aos de estar en el mercado, se ha sabido mantener la esencia de
esta, encontrando en estas el guila sobre un mundo, manteniendo con alguna
modificacin de tonalidades el amarillo azul y rojo, la ltima renovacin realizada
al envase y etiqueta de esta cerveza fue el ao pasado despus de cuatro
dcadas sin realizarle modificacin alguna.
En la nueva etiqueta, por ejemplo, se cambi el 'Cervecera de Barranquilla' por
'Cerveza de Colombia' y se aadi a la comunicacin grfica la frase 'Refresca
nuestra pasin', la cual representan la propuesta de valor que Bavaria quiere
ofrecer a sus consumidores. Los colores que hacen parte de la etiqueta, amarillo,
azul y rojo, se mantienen. Queriendo representar por medio de estos colores el
espritu festivo de los colombianos. Segn Bavaria El azul, por su parte, refleja
'refrescar', atributo funcional que va ms all de calmar la sed y se acerca ms a
la renovacin de un espritu siempre listo a compartir. Finalmente, indicaron que el
rojo destella la misma pasin que los colombianos demostramos en las cosas que
hacemos.
IMPORTANCIA DEL EMPAQUE

Bavara es una empresa que esta comprometida con la mitigacin del impacto
ambiental que genera nuestros empaques; por esta razn, trabajamos en la
reduccin del peso, la posibilidad de reso de los empaques y la utilizacin de
material reciclado en los mismos.
Los empaques de Bavaria estn en un proceso de mejora continua para permitir
una menor demanda de materiales y generar una menor cantidad de residuos.
Empaques como:
a. Empaque primaria compuesto por: botellas no retornables, botellas
retornables, latas, tapas de cerveza, lminas, tapas plstica0073.
b. Empaque secundario compuesto por: cartn
c. Empaques compuestos: snack, servilletas, vasos de icopor, residuos de
comida
d. Empaques plsticos: botellas de agua, botellas de malta
e. Vidrios: Botellas vacas, frascos vacos.

La renovacin de los envases y empaques de Bavaria contribuye al reus y el
reciclaje, Todos los empaques de los productos de Bavaria son potencialmente
reciclables, el 93% de nuestras botellas son retornables. En el 2009, el 93% del
material usado en las cajas del nuevo formato provino del material reciclado de
las
antiguas
cajas.
Iniciativas como las anteriores, hicieron merecedora a Bavaria de dos importantes
premios durante el 2009: el Premio Nacional a la Responsabilidad Ambiental
entregado por la Fundacin Siembra Colombia y la embajada Britnica en
Colombia y el Premio Portafolio 2009 en la categora de Proteccin del Medio
Ambiente.
Bavaria S. A. invirti 300.000 millones de pesos en su campaa las Sper
Retornables, de remplazo de envases retornables, con avanzada tecnologa y la
intencin de proteger el planeta e incrementar las ventas de los clientes.
La embotelladora inform que las Sper Retornables, que estuvieron por primera
vez en el mercado en el 2006, son ms livianas, utilizan 20 por ciento menos de
recursos naturales no renovables, son ms resistentes y permiten ser reutilizadas
el doble de veces que los dems envases retornables del mercado.
Las tecnologas aplicadas a la fabricacin, manipulacin, transporte y limpieza de
los nuevos envases retornables, disminuyen su rozamiento y desgaste y
garantizan un retorno en promedio de 44 veces, contra 20 ciclos de otros envases
retornables. Es decir, Bavaria ha duplicado la vida til de cada botella, y de este
modo, ha reducido considerablemente el consumo de vidrio y sus componentes
-arena, piedra caliza y carbonato de sodio-, la utilizacin de combustibles fsiles
para su fabricacin y las respectivas emisiones de carbono, dijo en un
comunicado oficial Bavaria.
Ese esfuerzo se suma a los planes que ya tenan en marcha de reciclaje de vidrio
y polietileno de botellas y canastas antiguas, en los cuales reutilizaron 130.000
toneladas de vidrio y 34.000 de polietileno desde marzo del 2007 -equivalentes a
cerca de 550 millones de botellas y 19 millones de canastas respectivamente-, en
lo que se considera uno de los proyectos de reciclaje de envases ms importante
llevado a cabo por SABMiller en el mundo.
Estamos hablando de millones de envases de maltas y cervezas que circulan por
el pas. Si una botella retornable nueva tiene una vida til doble, podemos pensar
que estamos reduciendo en el doble nuestro impacto en el medio ambiente, en lo

que a fabricacin de botellas se refiere, Fernando Jaramillo, vicepresidente de
Asuntos Corporativos de Bavaria, empresa subdiaria de SABMiller.
44 retornos en promedio tienen los nuevos empaques de la compaa contra 20
que es el de otros empaques retornables. Esto les permite reducir su efecto en el
medio ambiente.
COMO SE PERCIBE EL PRODUCTO EN RELACIN CON LAS OFERTAS DE
LA COMPETENCIA
El mercado de la cerveza es uno de los ms fuertes en Europa. En esta poca de
crisis econmica dirige sus comunicaciones al target de manera creativa e
innovadora siempre en la bsqueda de acrecentar su cuota de mercado. Para ello
utilizan estrategias agresivas que les permiten ir un paso adelante de su
competencia, Heineken y Bavaria dos multinacionales cerveceras son
protagonistas de este artculo ya que debido a su competencia han
desencadenado una guerra en sus comunicaciones que se destaca por la
creatividad en sus mensajes, quiero compartir con ustedes 2 comerciales, el
primero es de Heineken destacado por los insights que incluye en el mensaje del
comercial, y por otro lado igualmente creativo el comercial producido por Bavaria
aprovechando la situacin para sacar partido de ella y poner a Heineken en una
posicin no deseada, al final se trata de 2 comerciales que en su trasfondo tienen
una guerra marcada por el mercado de la cerveza.
DISTRIBUCIN
TIPOS DE DISTRIBUIDORES
Regional Antioquia
Centro de Distribucin: Medelln
Tipo: Primario
Ciudad: Medelln
Departamento: Antioquia
Direccin: Carrera 50 A No. 38-39
Centro de Distribucin: Montera

Tipo: Secundario
Ciudad: Montera
Departamento: Crdoba
Direccin: Kilmetro 4 Va Planeta Rica Montera
Regional Bogot
Centro de Distribucin: Techo
Tipo: Primario
Ciudad: Bogot
Departamento: Bogot D. C.
Direccin: Avenida Boyac No. 9 - 02 Techo
Centro de Distribucin: Autosur
Tipo: Secundario
Ciudad: Bogot
Departamento: Bogot D. C.
Direccin: Autopista Sur No. 63 - 40 Bogot
Centro de Distribucin: Neiva
Tipo: Secundario
Ciudad: Neiva
Departamento: Huila
Direccin: Carrera 5 Sur No. 9 -75 Neiva
Regional Central
Centro de Distribucin: Villavicencio
Tipo: Secundario
Ciudad: Villavicencio
Departamento: Meta
Direccin: Kilmetro 3 Antigua Va Restrepo
Centro de Distribucin: Ibagu
Tipo: Secundario
Ciudad: Ibagu
Departamento: Tolima
Direccin: Urbanizacin Berln Manzana K Va El Totumo
Centro de Distribucin: Honda
Tipo: Secundario
Ciudad: Honda
Departamento: Tolima
Direccin: Calle 15 No. 13 A - 120
Centro de Distribucin: Girardot
Tipo: Secundario
Ciudad: Girardot
Departamento: Cundinamarca
Direccin: Calle 22 Avenida 29
Centro de Distribucin: Tocancip
Tipo: Primario
Ciudad: Tocancip
Departamento: Cundinamarca
Direccin: Carretera Central Norte Kilmetro 30 Va Tunja
Regional Costa
Centro de Distribucin: Barranquilla
Tipo: Primario
Ciudad: Barranquilla
Departamento: Atlntico
Direccin: Carrera 38 No. 8 - 38
Centro de Distribucin: Cartagena
Tipo: Secundario
Ciudad: Cartagena
Departamento: Bolvar
Direccin: Kilmetro 1 sector bajo Miranda
Centro de Distribucin: Sincelejo

Tipo: Secundario
Ciudad: Sincelejo
Departamento: Sucre
Direccin: Calle 38 No. 34 - 240
Centro de Distribucin: Santa Marta
Tipo: Secundario
Ciudad: Santa Marta
Departamento: Magdalena
Direccin: Diagonal 38 No. 38 A - 39
Centro de Distribucin: Valledupar
Tipo: Secundario
Ciudad: Valledupar
Departamento: Cesar
Direccin: Carrera 7a No. 41 - 131
Centro de Distribucin: San Andrs
Tipo: Secundario
Ciudad: San Andrs
Departamento: San Andrs Islas
Direccin: Calle 8 No. 7 - 93 John Well, La Cervecera
Regional Occidente
Centro de Distribucin: Pereira
Tipo: Secundario
Ciudad: Pereira
Departamento: Risaralda
Direccin: Lotes La Esmeralda y Campo Hermoso Kilmetro 10, tramo No. 1 ruta
Pereira - Cerrito - Cartago. Vereda Villegas
Centro de Distribucin: Nario
Tipo: Secundario
Ciudad: Pasto
Departamento: Nario
Direccin: El Cipr, corregimiento Catambuco Kilmetro 6 Va Ipiales
Centro de Distribucin: Popayn

Tipo: Secundario
Ciudad: Popayn
Departamento: Cauca
Direccin: Parque Industrial Lote 2E - 12E. Antigua Hacienda La Elvira
Centro de Distribucin: Armenia
Tipo: Secundario
Ciudad: Armenia
Departamento: Quindo
Direccin: Kilmetro 7 Va Armenia - El Caimo
Centro de Distribucin: Valle
Tipo: Primario
Ciudad: Yumbo
Departamento: Valle del Cauca
Direccin: Calle 15 No. 25 A - 37
Regional Oriente
Centro de Distribucin: Tunja
Tipo: Secundario
Ciudad: Tunja
Departamento: Boyac
Direccin: Carrera 6 No. 54 - 137
Centro de Distribucin: Ccuta
Tipo: Secundario
Ciudad: Ccuta
Departamento: Norte de Santander
Direccin: Corregimiento de El Escobal Lote 1, sobre el Anillo vial Oriental Santa
Clara parte plana Bocon
Centro de Distribucin: Bucaramanga
Tipo: Primario
Ciudad: Bucaramanga
Departamento: Santander
Direccin: Kilmetro 4 va Caf Madrid

Centro de Distribucin: Tibasosa
Tipo: Primario
Ciudad: Tibasosa
Departamento: Boyac
Direccin: Kilmetro 4 va Duitama Sogamoso
ACTITUDES Y MANEJO DEL CANAL PARA EL MANEJO DEL PRODUCTO

La compaa tiene capacidad para llegar a 300,000 puntos de ventas por semana,
a travs de 53centros de distribucin y 143 canales mayoristas a nivel nacional.
Adems mantiene una estructura organizada de 550 territorios de venta con 535
vehculos de reparto.
Sus principales puntos de venta son las bodegas, quienes representan
aproximadamente el 50% delas ventas. Como puntos de venta adicionales tienen
a los bares, restaurantes y licoreras, que representan un 34% de las
ventas, mientras que las ventas en supermercados y particulares representan el
16% restante.
La empresa con esta estructura de distribucin puede llegar con rapidez
ofreciendo una amplia variedad de productos y para todo tipo de segmentos y
clientes, logrando con ello atender las necesidades de todos sus clientes. Esto ha
construido una estrecha relacin con los distribuidores y mayoristas que limita o
hace difcil la imitacin de otras empresas. Su proceso productivo porque sus
procesos y sus conocimientos se apoyan en tecnologa de punta, logrando
productos con estndares internacionales de calidad.
2. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
Anlisis de las actividades primarias1.1 Logstica interna:
Este primer eslabn de la cadena de valor permite que todos los insumos que
ingresan a la empresa tengan la calidad solicitada, y se maneje lo ms
eficientemente posible (conservacin y menor costo) para su traslado a la
produccin. Todo esto se hace mediante las siguientes actividades:
Control de bajo nivel de inventarios, teniendo una buena comunicacin con sus
principales productos y servicios.
Transporte de materiales mediante bandas (fajas elctricas), la cual permite

rapidez, eficiencia en el transporte.
Buena conservacin y ubicacin de los inventarios en los almacenes, la cual
permite mantener la calidad y la mejor distribucin.
PRECIO.
CUAL ES LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.
Como todos los bienes de consumo la cerveza presenta una elasticidad y esta se
desplaza o se contrae a medida que los precios suben o bajan, La industria de las
bebidas registro un crecimiento del 8,5% en el 2005debido al buen desempeo a
la elaboracin de cerveza y agua embotellada.
El consumo de la cerveza, generalmente est influenciado por dos factores: el
poder adquisitivo de la poblacin y el precio del producto siendo el ltimo
determinante en la elasticidad o inelasticidad de la demanda. Aunque aparte del
precio del producto, un factor que tambin determina es la cantidad de sustitutos
que tenga el producto.
Debemos de mencionar como una de nuestras tesis secundarias que la demanda
de la cerveza es muy sensible a los cambios de los precios, es decir, la variacin
porcentual de la cantidad demandada es mayor a la variacin porcentual del
precio.
Por ello podemos decir que la demanda de cervezas depender en:
A. El precio
Cuando una cerveza sube el precio, habr otras posibilidades de elegir hacia una
cerveza ms barata
B. El ingreso de los consumidores
Las personas que tengan un buen ingreso econmico, tendrn las posibilidades de
elegir a las cervezas caras o baratas
C. La edad
En la mayora de los casos, las personas que consumen ms cervezas son los
que tienen entre 18 y 25 aos, a eso tambin se debe la accin de la publicidad
que ms que todo va dirigido a ese segmento de personas.
D. Efecto de sustitucin
EL consumidor podr remplazar una cerveza cara por una cerveza que es barata
de las cuales se dice que es sustituto. Se debe tener en cuenta que esto es
independiente en cada individuo y sociedad.
Es importante resaltar que del aumento de los impuestos sobre las bebidas
alcohlicas va generando un cambio en el comportamiento de compra del
consumidor:
1. El impuesto al consumo de cervezas es un tributo nacional, cuya renta se
encuentra cedida a favor de los Departamentos y del Distrito Capital. Es un
impuesto indirecto en la medida en que el incidido econmicamente es el
consumidor final.
2. La tarifa vigente es del 48 por ciento -una de las ms altas en Latinoamrica- y
que se distribuye as: 40 por ciento para los Departamentos y Distrito Capital, y 8
por ciento de impuesto a las ventas destinado a financiar el segundo y tercer nivel
de atencin en salud.
Del IVA del 8 por ciento no nos permiten descontar el IVA de la materia prima
-como s se le permite a todos los dems productos- con lo cual es un mayor valor
del costo.
3. El proyecto de reforma tributaria propone adicionarle un IVA del 5 por ciento con
destino a la Nacin y que no admitira tampoco descuento. Por tanto, la cerveza
sera el nico producto en el pas y en Estatuto Tributario al que no se le dara el
rgimen general del IVA, soportando as un trato discriminativo.
La tributacin sera, entonces, del 53 por ciento del precio de venta al detallista,
porcentaje excesivamente alto para un producto de consumo eminentemente
popular y que forma parte de la canasta familiar que elabora el Dae.
Adicionalmente, propone la reforma tributaria que los envases y empaques,
retornables y no retornables, formen parte de la base gravable del impuesto al
consumo. Suponemos que se trata de un error al pensar que un envase retornable
sea gravado con impuestos cada vez que entra y sale de la fbrica, pues
implicara una cadena infinita de gravmenes que no consulta con la naturaleza de
las operaciones con estos envases.
QUE POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS SON ADECUADAS.
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el principal
determinante de la decisin del comprador. No obstante, en dcadas ms
recientes, los factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente
mayor en el comportamiento de la decisin del comprador. El precio es el nico
elemento de combinacin mercantil que genera ganancias, los otros elementos
generan costos. Adems, el precio es uno de los elementos ms flexibles de la
combinacin mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia
del producto y de los componentes de canalizacin.
Es el monto de intercambio asociado a la transaccin. El precio no se fija por los
costes de fabricacin o produccin del bien, sino que debe tener su origen en la
cuantificacin de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que

ste dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la
fijacin del precio tambin se consideran: los precios de la competencia, el
posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.
Es muy importante resaltar que la fijacin del precio va ligada directamente al
monto que cuesta producir una unidad terminada e identificar cual es el porcentaje
de descuento por producir en volumen; por tal razn Bavaria presenta un nivel de
precios muy uniforme para todas las marcas y una de las principales estrategias
es la caracterizacin de la cerveza, es decir le unas caractersticas propias a una
para satisfacer una necesidad de un segmento y por ende le asigna el precio
acorde de la demanda del segmento y el valor agregado que posee dicho
producto.
CUAL DEBERIA SER EL PRECIO DE LA LINEA DE PRODUCTO.
Por se Bavaria una empresa ya posesionada y la duea de todo el mercado de
cerveza en Colombia y algunos pases extranjeros tiene la capacidad de asignar
precios con comodidad y dependiendo de lo establecido por la ley, por esto se dice
que raz de la decisin gubernamental que elev el IVA para la cerveza del 3% al
14%, vigente desde el primero de febrero de 2010, Bavaria realiz un ajuste a los
precios sugeridos al consumidor de sus marcas en cien pesos.
El ajuste, anunciado pblicamente por la Compaa a finales del mes pasado,
contempla un aumento en el precio del 8,3% para las marcas masivas (guila,
Pker, Pilsen y Costea) que pasaron de 1.200 pesos a $1.300.
Los nuevos precios sugeridos son:
MarcaPrecio
Club Colombia (330 cm3)
Redds (330 cm3)
$ 1,600
guila Light (330 cm3)
$1.400
guila (330 cm3)
Pker (330 cm3)
Pilsen (330 cm3)
Costea (330 cm3 y 350 cm3)
$ 1,300
guila [Aguilita (225 cm3)
Costeita (175 cm3)
Cola & Pola (330 cm3)
$ 1,000
Los precios sugeridos al consumidor de Pony Malta no aumentaron.

COMO SE ESTABLECEN LAS VARIACIONES DE PRECIO PARA UN
PRODUCTO.
Un aumento o disminucin de precios afecta a compradores, competencia,
distribuidores y proveedores; puede tambin llegar a interesar al gobierno y, por
supuesto, a la empresa. Su xito depende de cmo respondan las partes
afectadas. Sin embargo, es una de las materias ms difciles de predecir y su
decisin entraa grandes riesgos.
1. Los efectos sobre el propio producto: Reacciones de los compradores al
cambio de precio. La respuesta de los compradores al cambio de precio
podemos medirla mediante la elasticidad de la demanda al cambio de precio.
2. Los efectos que desencadena sobre los competidores Las reacciones al
cambio de precio: Las reacciones tienen particular importancia cuando el
nmero de empresas ofertantes es muy pequeo, cuando el producto que se
ofrece es idntico y cuando los compradores estn informados. En una
situacin de competencia monopolstica se puede esperar:
- Que cuando una empresa baje el precio, las dems lo bajen tambin.
- Que cuando una empresa suba el precio, las dems no lo suban.
3. Los efectos sobre otros productos: Se determinan utilizando la elasticidad
cruzada, que se define como el cociente entre la variacin relativa de la
demanda de un bien frente a la variacin relativa del precio de otro bien.
Segn analista econmico y poltico determino que las variaciones se establecen
dependiendo del comportamiento del consumidor y que tan elstica es estay de
igual forma de como se observa el mercado y de que necesidades est prestando.
COMO DEBEMOS REACIONAR ANTE LA AMENAZA DE UN PRECIO
COMPETITIVO.
Como se sabe BAVARIA es una empresa lder y por lo tanto no tiene competencia,
los precios son dominio de la empresa y son ellos quienes eligen el porcentaje de
aumento o disminucin; pero dado el caso se presentara dicho problema se
podra hacer:
La mayora de los gerentes conoce los riesgos de una guerra de precios, y por
ende analiza framente la situacin antes de iniciar una, pero pocos son capaces
de mantenerse fros y pensar lgicamente cuando estn frente a un ataque de
precios. Por lo general, la primera reaccin es bajar los precios propios para imitar
a la competencia, sin embargo esa no es siempre la mejor solucin.
Muchos estudiosos del tema recomiendan que la mejor respuesta sea no bajar los
precios nunca, y buscar, en su lugar, maneras positivas de incrementar el valor de
los productos para que justifiquen un precio superior y compitan en base a
atributos y no en base a precio. Por ejemplo, si los productos de la empresa tienen
mayor calidad que los de la competencia, se podra ofrecer una garanta extendida
que a la competencia le costara ms igualar. Sin embargo, en el momento del
ataque, esos movimientos estratgicos pueden ser limitados, especialmente en el
corto plazo.
Cmo responder, pues, al sentirnos amenazados por la competencia, no es
necesariamente obvio. No siempre responder a la reduccin de precios de un
competidor oportunista con una reduccin general de precios, es lo ms
inteligente. A veces es aconsejable ignorar dicha movida, en caso de que se trate
de un competidor estratgicamente ms dbil, o acomodarse a las nuevas reglas
del juego, si el oportunista tiene una ventaja competitiva en costos. Pero esto no
significa que debemos evitar siempre responder ante una amenaza de reduccin
de precios. Hay situaciones en las cuales el costo de perder ventas excede el de
una respuesta selectiva de reduccin de precios. En dichos casos puede convenir
defenderse de un competidor estratgicamente ms fuerte o, incluso, atacar
aprovechando el error de juicio de un competidor ms dbil. Sea cual sea el
resultado del anlisis, debemos por lo menos tomarnos el tiempo de hacerlo, para
asegurarnos de que estamos reaccionando de la mejor manera posible.
QUE TAN IMPORTANTE ES EL PRECIO PARA EL COMPRADOR.

Las percepciones de algunas personas acerca de la calidad del producto
dependen directamente del precio. Por regular, piensan que a precio ms elevado
corresponde una mejor calidad. El pblico emite juicios sobre calidad-precio
particularmente cuando carece de otro tipo de informacin sobre la calidad del
producto.
El valor para el consumidor no es simplemente un asunto de alta calidad. Un
producto de alta calidad disponible slo a un precio alto no se considerar como
un valor. Y tampoco se contemplar como valor ni servicio que se reduce
exclusivamente a lo esencial, ni los artculos de baja calidad vendidos a bajo
precio. En cambio los clientes valoran los bienes y servicios de la calidad que
esperan y que se vendan a precios que estn dispuestos a pagar. Las
investigaciones que existen sobre esta variable se relacionan en mayor medida
con los pobres. La clase baja maneja poca informacin sobre el precio y variedad
de productos, tienden a comprar productos en oferta o con precios rebajados. Las
clases media y trabajadora, tienden a creer que se da una relacin directa entre
precio y calidad, pero tambin se dirigen por la opinin comn sobre el producto
en cuanto precio y calidad.
Los precios con base al valor, constituyen una estrategia de establecimiento de
precios que creci a partir del movimiento de la calidad. En lugar de calcular los
precios de los competidores, esta estrategia comienza por el cliente, considera la
competencia y determina entonces el precio apropiado. La hiptesis bsica es que
la empresa recibe impulso del cliente y trata de entender los atributos que los
clientes necesitan o desean en los bienes en los bienes y servicios que adquieren,
as como el valor de ese paquete de atributos. Estos evalan el valor de un
producto (no solo si el precio es justo) en relacin con el valor de las alternativas.
Adems del dinero que los consumidores entregan cuando compran un bien o
servicio tambin tiene que invertir tiempo y esfuerzo. En determinadas situaciones,
muchos clientes estn dispuestos a canjear el sacrifico monetario por el no
monetario. Por ejemplo, aunque las tiendas de conveniencia cobren ms en unos
cuantos artculos, los clientes sin perder tiempo en un gran supermercado para
alcanzar un paquete de pan o un litro de leche, estn dispuestos a pagar ms por
que eso les ahorra tiempo.
Las reducciones de precio y las ofertas promocinales casi siempre estn
acompaadas por el uso de algunos materiales en el punto de compra. Por lo
tanto, la repercusin relativa de cada una a veces no es clara. Sin embargo,
existen muchas pruebas de las que las reducciones de precios dentro de la tienda
afectan a las decisiones de la marca. El patrn general es un agudo incremento en
las ventas cuando el precio se reduce por primera vez, seguido de un agudo
incremento en las ventas cuando el precio se reduce por primera vez, seguido de
un retorno de ventas cercanas a lo normal con el tiempo o despus que termina la
reduccin de precios.
PROMOCION.
CUAL ES EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL OPTIMO.
partir de junio y hasta fin de setiembre, Cerveza Bavaria invita a sus clientes a dos
fiestas de cumpleaos en Tonga y Samoa ( viaje incluido), en hoteles de lujo y en
la que los ganadores del sorteo podrn llevar a 3 de sus mejores amigos ( o
amigasquien sabe) para celebrar su cumpleaos de una forma original y
realmente divertida: un da en Tonga y volverlo a hacer a partir de la medianoche
en Samoa, las dos islas en donde se produce el cambio de da y que estn una
junto a la otra. As, los clientes ganadores de la promocin Cerveza Bavaria

repetirn la fiesta de cumpleaos sin cambiar de da. Adems se premiar con la
posibilidad de festejar otros 18 cumpleaos de Bavaria (esta vez en casa)
recibiendo cerveza y material promocional para su fiesta. Por otro lado se
sortearn 500 camisetas personalizadas con el ao de nacimiento de los
ganadores.
Para comunicar dicha promocin, Cerveza Bavaria ha apostado por un soporte
urbano intensivo y una accin de marketing mvil entre gente joven, utilizando el
MAPU de DIANA MEDIA GROUP como la herramienta de comunicacin adaptada
al target. Los MAPU que comunican la accin sern expuestos en ms de 249
restaurantes del circuito Joven de Madrid, Barcelona, Bilbao, Palma de Mallorca
y A Corua.
Asimismo, los participantes podrn enviar a la mencionada web, durante estos tres
prximos meses, los cdigos que encuentren en la anilla de apertura de las latas
de Cerveza Bavaria que se comercializan en supermercados y grandes
superficies, o los que encuentren en los ms de 70.000 Rasca y Gana que se
distribuirn a cada una de las personas que consuman Cerveza Bavaria en bares
y restaurantes.
Bavaria Ibrica
Bavaria Ibrica dirige sus servicios fundamentalmente a los supermercados y la
gran distribucin, canales en los que la Cerveza Bavaria tiene una importante
presencia. Actualmente, el mbito de accin de Bavaria Ibrica cubre tanto el
mercado espaol como el portugus, incluyendo sus respectivos archipilagos.
La filosofa de trabajo de la empresa se ha basado, desde siempre, en ofrecer
productos de calidad que, en muchos casos, han sido pioneros. El ms claro
ejemplo de ello lo encontramos con Bavaria Sin Alcohol 00, la primera cerveza
sin alcohol en introducirse en nuestro pas y que mantiene el gusto y el sabor de la
cerveza tradicional.
Esto se consigue gracias al afn innovador demostrado desde siempre por
Bavaria, que desarroll un proceso de produccin propio y diferenciado del que
usa el resto de empresas cerveceras. Mediante esta tcnica se consigue una
cerveza sin alcohol de forma natural, sin recurrir a los procesos posteriores de
extraccin de la graduacin que caracterizan al mercado. Una cerveza, fresca,
suave y que apaga la sed fcilmente. La experiencia del grupo Bavaria (presente
en ms de 60 pases de todo el mundo) y su vocacin por ofrecer productos
innovadores y de gran calidad han hecho que la compaa se haya decantado en
los ltimos tiempos por el desarrollo de especialidades, como cervezas de mayor
graduacin o la misma 00 sin alcohol.
QUE TAN IMPORTANTE SON LA PROMOCION DE VENTAS, LA PUBLICIDAD

Y LA VENTA PERSONAL EN LA ESTIMULACION DE LA DEMANDA.
La venta personal supone un contacto directo entre vendedor y consumidor

mediante el cual el primero transmite informacin a ste con el objeto de
persuadirle para que adquiera un determinado producto o servicio.
Los objetivos bsicos de la venta personal son:
- Buscar y encontrar clientes potenciales.
- Convertir a estos clientes potenciales en consumidores.
- Asegurar un elevado grado de satisfaccin para tales consumidores.
Frente a otros instrumentos de comunicacin, la venta personal presenta una serie
de ventajas:
- La flexibilidad, ya que permite al vendedor adaptarse a las necesidades,
deseos y reacciones del comprador potencial.
- La accin del vendedor permite llevar el proceso de comunicacin hasta la
venta.
- El mensaje que emite el vendedor alcanza con toda seguridad al comprador
potencial.
- La labor del vendedor no se limita a la venta, sino que puede ejercer otras
funciones de gran importancia para la empresa, como identificar
compradores potenciales, obtener informacin del mercado.
La promocin es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una
organizacin que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus
productos y servicios. Muchos piensan que la venta y la mercadotecnia son
sinnimas. En realidad, la venta no es ms que uno de los componentes de la
mercadotecnia. En esta exposicin consideramos sinnimos, ambos trminos,
aunque preferimos el vocablo promocin. Para muchos, la venta slo sugiere la
transferencia de los derechos o las actividades de los representantes de
ventas, pero sin que se incluyan la publicidad u otros mtodos que estimulan la
demanda. En nuestra definicin, la promocin incluye la publicidad, la venta
personal y cualquier otro apoyo de las ventas. En conjunto constituyen los
factores bsicos de la mezcla de mercadotecnia.
Por extrao que pudiera parecer, la promocin tambin hace falta durante las
pocas de caresta. En los periodos de escasez, la publicidad puede poner de
relieve la conservacin y el uso eficiente de los productos. La fuerza de ventas
est en condiciones de dirigir sus esfuerzos hacia el rea de los servicios y de
ayudar a los clientes a resolver los problemas causados por la escasez.
En cualquier recesin econmica sobresale rpidamente la importancia de la

venta. Durante ese periodo no hay grandes problemas en la planeacin de un
producto. Los canales de distribucin casi no cambian, y la estructura de
precios permanece inalterada. El problema principal es vender. Si requiere la
promocin para lograr los niveles de vida y empleo a que toda sociedad aspira.
De lo dicho se puede inferir que la promocin de ventas, publicidad y ventas

personales son de suma importancia para la estimulacin de la demanda, ya
que estas permiten que el consumidor conozcan ms del producto y por ende
quieran comprarlo, puesto que el mensaje de la promocin lo estmulo para
consumirlo o preferirlo ante los otros de la competencia.
CUAL ES LA MEZCLA PROMOCIONAL ADECUADA.

Para lograr metas promocionales es importante decidirse por la mezcla
promocional adecuada. Esta es una combinacin de diferentes tipos de
promocin. Una empresa optara por la mezcla promocional que sea ms efectiva
para persuadir a los clientes o a otros negocios de comprar y apoyar los productos
de su empresa.
TIENE CUATRO FORMAS:
La promocin de ventas: Es la actividad que estimula la demanda que financia

el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas
personales.
Las relaciones pblicas: Son una herramienta de administracin destinada a

influir favorablemente en las actitudes hacia la organizacin, sus productos y
sus polticas.
La publicidad: Es una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador

identificado que promueve ideas, organizaciones o productos
La venta personal: Es la presentacin directa de un producto a un cliente

prospecto por un representante de la organizacin que lo vende.
La empresa BAVARIA tiene un nivel de ventas muy elevado, por lo cual la

estrategia que escoja tendr un nivel rentabilidad y aceptacin alto. Adems se
afirma que la cerveza tiene un auge demasiado grande en Colombia y en el
mundo entero, permitiendo as que la empresa crezca y su nivel de produccin
aumente.
COMO SE MIDE
PROMOCIONALES.
LA
EFECTIVIDAD
DE
LAS
HERRAMIENTAS
En pocas oportunidades se tienen en cuenta aspectos como ndices de

fidelidad basados en encuestas, repeticin de los clientes, situaciones
incontrolables, y muchas otras cosas.Lo anterior significa, sencillamente, que
hay que medir la efectividad del mercadeo considerando las variables
correctas; es lgico y obvio, pero generalmente no se hace porque se miran las
fras cifras de ventas, y ese no es, y no puede ser, el indicador nico.
Para poner un ejemplo, puede pensarse en una accin rutinaria de

comportamiento del mercado. Un mensaje promocional (publicitario, por
ejemplo) puede hacer llegar un cliente potencial al almacn. En ese punto la
actividad promocional cumpli su efecto, pero a partir de ese momento, los
responsables del resultado son las directivas y las polticas trazadas, el
personal, el local y la decoracin junto con el aseo, los elementos de material
POP, los sistemas de exhibicin, para citar algunos. Ahora, el mensaje poda
estar estimulando a la compra de un producto determinado, y el cliente adquirir
otro.
En este mundo, con la gran variedad de productos a disposicin del

consumidor, la publicidad juega un importante papel, puesto que si quieres
darte a conocer o inviertes en el mercado publicitario o te ser muy difcil
hacerte un hueco en el mercado.
El ejemplo mas claro es la formula 1, donde las marcas se pelean por cualquier
hueco en el mono del piloto o en el chasis del coche, pagando verdaderas
fortunas por ese hueco. El consumidor, a pesar de ser racional, asocia el xito
de la marca en la competicin y desear tener un artculo de prestigio
contrastado. Por lo que para concluir, diremos que la influencia tiene una
capacidad limitada en la decisin de consumo de las personas, ya que estas
son racionales y eligen los productos que maximizan su bienestar, pero por
otro lado estos productos mayoritariamente los conocen mediante los anuncios
publicitarios en los distintos medios de comunicacin y distintos eventos
deportivos.
Una forma de medir la efectividad de la promocin es establecer una

comparacin de las ventas netas antes y despus de la publicidad, y de all se
determina que tan rentable puede ser una promocin para un producto que ya
es conocido y tiene gran dominio del segmento cervecero.
QUE MEDIO PUBLICITARIO ES EL MS EFICAZ.
Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen da a

da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda conocerlos y
al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.
La aspiracin de todo productor es llegar a confundir el producto con la marca,
consiguiendo que el consumidor vaya a un almacn y no pida una gaseosa
cola, sino una "coca" o "Pepsi", lo que es factible gracias a la publicidad
intensiva.
OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
Los Objetivos de la publicidad son:
Especficos: Deben ser objetivos concretos. Los objetivos publicitarios son
objetivos especficos que deben estar coordinados y ser compatibles con los
objetivos ms generales de nuestro plan de marketing y con los objetivos
estratgicos a largo plazo de la empresa.
Cuantificables: Se deben formular en trminos numricos. No sirve el que digamos
tenemos que incrementar las ventas sino por ejemplo tenemos que incrementar
las ventas un 20 por ciento.
Definidos en el tiempo: Tenemos que fijar los plazos. Por ejemplo vender 100
coches en un ao.
Delimitados a un Mercado: Debemos especificar en qu zona geogrfica e
incluso a que audiencia o grupo de consumidores nos referimos.
Alcanzables: Es importante que sean realistas. Tal como afirma el maestro David
Ogilvy "Mantenga unos objetivos razonables. El exceso de ambicin es el gran
fallo de la mayora de las estrategias. No quiera dirigirse a todo el mundo. No
venda un producto para todas las ocasiones, no pida a la gente que cambie sus
costumbres profundamente arraigadas sino solamente de marca".
Motivadores. La motivacin de los responsables de lograr los objetivos es
fundamental. Por tanto el objetivo debe suponer un reto.
Consideramos que un texto publicitario ser las revistas deportivas, puesto que
es la ms vista por el segmento fuerte de la cerveza; es decir siendo los
hombres los grandes consumidores de cerveza esta es la mejor forma de
llamar su atencin y atraparlos con nuestro producto.
QUE MEDIOS DE COMUNICACIN SON MS EFICACES.
La comunicacin juega un papel de suma importancia dentro del desarrollo de

la sociedad en general, ya que la misma tiene que ver con la forma como los
individuos interactan. Uno de los elementos ms representativos de la
evolucin tecnolgica humana est en los medios de comunicacin, los
mismos han logrado evolucionar con el pasar del tiempo. En todos lados se
puede visualizar el avance en estos medios. Los medios de comunicacin
social se clasifican en: medios impresos, medios sonoros, medios visuales,
medios audio-visuales. Dichos medios de comunicacin ejercen una poderosa
influencia en la sociedad; estos son llamados medios de comunicacin masiva
y los ms importantes son, sin duda, la prensa, la radio y la televisin.
Medios de Comunicacin Masiva:
Los medios de comunicacin son una de las maneras ms eficaces y rpidas

de transmitir un mensaje, son un vehculo mediante el cual los diferentes
poderes de la sociedad pueden ser escuchados. El propsito principal de los
medios de comunicacin masiva (prensa, revistas, noticieros de radio y
televisin, cine, pginas web) es, precisamente, comunicar, pero segn su tipo
de ideologa pueden especializarse en; informar, educar, transmitir, entretener,
formar, opinar, ensear, etc.
Prensa:
La prensa o peridico es un medio editado normalmente con una periodicidad
diaria o semanal, cuya funcin principal consiste en presentar noticias. El peridico
adems puede defender diferentes posturas pblicas, proporcionar informacin,
aconsejar a sus lectores y en ocasiones incluyen tiras cmicas, chistes y artculos
literarios. En casi todos los casos y en diferente medida, sus ingresos econmicos
se basan en la publicidad. Es calificado como el medio de comunicacin ms
influyente en materias de opinin.
La prensa escrita viene a representar un medio a travs del cual se expresan
ideas y planteamientos de determinados grupos sociales en un tiempo y espacio
dado. En esa tarea de difusin de informaciones y discursos de diferentes
caractersticas encontramos a un personaje fundamental: El periodista. Es l
quien, al fin y al cabo, redacta y maneja las ideas y argumentos que se
expresarn, posteriormente, en los medios de comunicacin.
Los peridicos son tambin material para la investigacin, dado que permiten
almacenar la informacin indefinidamente y constituyen un material de consulta
disponible en cualquier momento en las hemerotecas.
Ventajas de la Prensa:
- Bajo costo por millar de lectores alcanzados. Se estima un promedio de cuatro

lectores por ejemplar.
- Permanencia fsica del mensaje impreso.
- Oportunidad de la comunicacin: requiere poco tiempo para la preparacin e
insercin de los anuncios.
- Flexibilidad geogrfica: alcance local, regional o nacional, segn el pblico o
mercado elegido.
- Permite la presentacin detallada del anuncio, facilitando la inclusin de toda la
informacin requerida.
Desventajas de la Prensa:
- En el caso de los peridicos de amplia cobertura geogrfica, poca selectividad en
relacin a los consumidores muy especficos.
- Limitaciones tcnicas: papel de baja calidad, mala reproduccin, tintas, etc.
Radio:
La radio es una tecnologa que posibilita la transmisin de seales mediante la
modulacin de ondas electromagnticas. Este medio de comunicacin es efectivo
para el hombre; pues no necesita de imgenes para poder transmitir la
informacin. Y por su alcance electromagntico le es mucho ms fcil el poder
llegar a lugares lejanos.
Es un aparato transmisor de ondas sonoras, nicamente se aprecian las palabras
y la msica que pueda incluirse en mensajes publicitarios. La seal de la radio se
escucha hasta en los lugares de trabajo u oficina, ya que acompaa a todo tipo de
personas. Su variada programacin y su presencia universal en receptoras que
van desde el poderoso equipo de sonido hasta la modesta radio a pilas, permiten
que la radio sea el medio ms cercano a las personas.
La importancia de la radio como medio de difusin, se concentra principalmente en
la naturaleza de lo que sta representa como medio en s, ya que, posee, una
calidad intima de t a t, que la mayora de los otros medios no tienen. Uno de los
factores ms importantes de la radio es que su costo de produccin es menos
elevado que el de los otros medios, estas caractersticas, a su vez, nos permiten
utilizar diversos elementos creativos como voces, msica y anunciadores en los
comerciales.
MEDIDAS DE DESEMPEO
1. VENTAS ACTUALES POR LINEA DEL PRODUCTO
Segn el balance financiero de 2011 entregado a la Superfinanciera, los ingresos
operacionales de Bavaria pasaron de $1,93 billones en 2010 a $2,08 billones en
2011. Esto represent un incremento de lo facturado de 7,7%.
La compaa tambin aument sus ganancias, al cerrar el ao pasado con
$690.737 millones, cifra que dista de los casi $550.000 millones obtenidos en
2010. En cuanto a la utilidad bruta y operacional, las cantidades registradas al
cierre de 2011 fueron de $1,36 billones y $534.663 millones, respectivamente.
El destacado comportamiento de la firma en el nicho de cervezas, segn lo explic
la compaa, se debe especficamente a las marcas guila Light y Pker, las
cuales crecieron para el segundo semestre del ao de forma ms acelerada a las
cervezas premium. Aunque esta ltima categora no creci lo esperado, la
empresa asegur que los lanzamientos de Club Colombia Roja y Club Colombia
Negra tuvieron resultados positivos.
Las cervezas presentaron un crecimiento del 6,8%, impulsado por el fuerte
incremento de las marcas guila Light, 32,2%, y Pker, 7,2%, que continan
capitalizando el momento de los ltimos dos aos, as como Club Colombia,
18,3%, que presenta una importante tendencia de crecimiento luego del
lanzamiento de las variedades roja y negra, que han atrado nuevos consumidores
de la marca.
En cuanto a Maltas, la categora obtuvo un incremento del 9,2% apalancad.
2. PARTICIPACIN DEL MERCADO ACTUAL POR LINEA DELPRODUCTO
Durante el primer semestre de este ao las ganancias netas (no

consolidadas) de la empresa sumaron 325.348 millones de pesos, con un
aumento de 28,7 por ciento respecto a igual periodo del 2010, cuando
totalizaron 252.751 millones de pesos.
Las ventas totales de cerveza en volumen de Bavaria y sus compaas

subordinadas en Colombia durante el primer semestre de 2012 registraron
un incremento del 6,3%, comparada con las del mismo perodo del 2011,
permitindole a la compaa mantener el crecimiento en el volumen de
ventas.
En el primer semestre de 2012 se ejecutaron diversas acciones orientadas

a mejorar el desempeo en el mercado y los resultados financieros de la
compaa. Seguidamente se presenta una sntesis de las ms importantes
actividades realizadas
Las iniciativas de Bavaria se enfocaron en mantener el crecimiento del

volumen de ventas, en aumentar la competitividad en el mercado, en
asegurar un entorno adecuado para el crecimiento sostenible y en fortalecer
la cultura organizacional. Para alcanzar estos objetivos, ejecutamos las
siguientes actividades:
MANTENIMIENTO DEL CRECIMIENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS
Fortalecimiento del crecimiento de las marcas principales (Mainstream)
Sustancial apoyo promocional y de mercadeo a la marca guila, el cual

incluy:
Lanzamiento de la campaa de cerveza guilaPonte en modo vacaciones,

con el objetivo de crear nuevas ocasiones de consumo y atraer a los
consumidores jvenes adultos a la categora de cervezas
Participacin con guila en las Fiestas en Corralejas, en Sincelejo; en el

Festival de la Leyenda Vallenata, en Valledupar; en el Reinado Nacional de
la Ganadera, en Montera; en el Festival Folclrico, en Ibagu; en el
Reinado Nacional del Bambuco, en Neiva; y en el Festival Nacional del San
Pedro, en El Espinal, con el fin de aumentar la visibilidad de la marca.
Creacin e institucionalizacin, en alianza con Fenalco y los medios de

comunicacin, del Da de los amigos, para generar nuevas ocasiones de
consumo asociadas a cerveza Pker. El nuevo Da de los amigos fue muy
bien recibido por los medios de comunicacin y los consumidores, lo cual
ha contribuido al buen desempeo de la marca.
Realizacin, por tercer ao consecutivo, del concurso para el diseo de las

etiquetas oficiales de cerveza Pilsen para la Feria de las Flores de Medelln.
Lanzamiento de guila, guila Light, Pker y Pilsen en botella de 750 cm3,

en las diferentes regionales de venta, con el fin de continuar impulsando el
hbito de consumo de compartir la cerveza y generar ahorros al consumidor
por su menor precio, 21% menos comparado con el de las botellas de 330
cm3.
Incremento de la participacin de las marcas Premium en el volumen total

de ventas de cerveza
La obtencin de medalla de oro para cada una de las versiones de Club

Colombia (dorada, roja y negra) en la edicin 2012 de los premios Monde
Selection y del trofeo a la alta calidad (High Quality Trophy) a Club
Colombia Dorada, por haber ganado medalla de oro durante tres aos
consecutivos,
Relanzamiento, en el mes de junio, con ocasin de la celebracin del Da

del Padre, de la cerveza Club Colombia Negra, para aumentar el inters por
las marcas Premium e incrementar el consumo de las mismas.
3. REGIN DE VENTAS
En Bavaria atendemos cerca de 400.000 clientes en Colombia, distribuidos en
siete regionales de ventas que cubren todo el territorio nacional. Nuestra fuerza de
ventas est compuesta por un equipo de 1.200 personas, quienes comercializan
un promedio de 20 millones de hectolitros de cerveza y 2 millones de hectolitros
de maltas al ao.
Bogot
Nororiente: Calle 22 B No. 33-09.
Suroeste: Autopista Sur No. 63-40.
Noroccidente: Av. Boyac No. 12B-98.
Suroccidente: Autopista Sur No. 63-40.
Suroriente: Av. Amricas No. 34-11.
Ventas Central
Poblaciones - Bogot: Av. Boyac No. 12B-96.
Tocancip: Autopista Norte Kilmetro 30 va Bogot Tunja Tocancip.
Villavicencio: Kilmetro 3 antigua va Restrepo.
Yopal: Calle 30 No. 23- 138.
Ibagu: Mz K Urbanizacin Berln va Rovira variante.
Girardot: Calle 22 Avenida 29.
Honda: Carrera 13A No. 15-95.
Oriente
Bucaramanga Metropolitana Bucaramanga: Calle 16 No. 17 -55.
Ccuta: Corregimiento El Escobal Lote 1, anillo vial va Bocono.
Poblaciones Oriente Bucaramanga: Calle 16 No. 17-55.
B/bermeja: Carrera 25 No. 48-35 Barrio el Recreo.
Tibasosa: Kilmetro 4 va Duitama Sogamoso.
Tunja: Av. Central del Norte No. 54-137.
Occidente
Cali Metropolitana Cali: Carrera 8 No. 29-34.
Cali Poblaciones Cali: Carrera 8 No. 29-34.
Pasto: Carrera 26 no. 2-41 Cresemillas.
Neiva: Carrera 5 Sur No. 9-75.
Eje Cafetero Armenia: Kilmetro 7 verada el Camino.
Pereira: Kilmetro 3,7 va a Cerritos.
Antioquia
Medelln Metronorte Itag: Carrera 50A No. 38-39.
Medelln Metrosur Itag: Carrera 50A No. 38-39.
Manizales y Poblaciones Manizales: Carrera 23 No. 57-10 Manizales.
Poblaciones Antioquia Itag: Carrera 50A No. 38-39 Itag (Antioquia).
Crdoba y Urab Montera: Kilmetro 4 va Planeta Rica.
Costa Atlntica
Barranquilla: Carrera 38 No. 8-37 segundospiso edificio de ventas.
Poblaciones Atlntico Barranquilla: Carrera 38 No. 8-37 segundo piso edificio de
ventas.
Sincelejo: Calle 38 No. 34 -242 (Carretera Troncal salida a Corozal).
Cartagena: va Cartagena Turbaco, Sector Bajo Miranda, antes de la
Universidad Tecnolgica de Bolvar.
Santa Marta: Diagonal 38 No. 38A-39.
Valledupar: Carrera 7 No. 41-131.
4. IMAGEN DE NUESTRO PRODUCTO /EMRESA ENTRE LOS CLIENTES,

LOS DISTRIBUIDORES Y EL PUBLICO
Somos una de las compaas ms admiradas y slidas de Colombia.

El compromiso de nuestra gente, nuestro fuerte y balanceado portafolio de
productos, la excelencia de nuestras operaciones y la gran lealtad de nuestros
clientes y consumidores, nos han permitido convertirnos en una de las compaas
ms admiradas del pas y realizar importantes contribuciones al desarrollo
econmico y social de Colombia.
En Bavaria asumimos nuestro trabajo con conviccin y siguiendo unos valores que
orientan nuestras actividades diarias como personas y como empresa, lo que nos
permite ser una de las empresas preferidas para trabajar en el pas:
Nuestra gente es nuestra ventaja ms duradera

El calibre y compromiso de nuestra gente nos distingue de los dems.
Apreciamos y fomentamos la diversidad.
Seleccionamos y desarrollamos a nuestro personal para el logro de metas a
largo plazo.
Lo que cuenta para nosotros es el desempeo.
La responsabilidad es clara e individual
Apoyamos la gerencia descentralizada con un mximo prctico de
autonoma local.
Las metas y los objetivos estn alineados y claramente articulados.
Valoramos tanto el rigor intelectual como el compromiso emocional.
Decimos la verdad sobre nuestro desempeo.
Exigimos y permitimos la autogestin.
Trabajamos y ganamos en equipo
Desarrollamos y compartimos activamente el conocimiento dentro del

Grupo.
Equilibramos conscientemente los intereses locales y los del Grupo.
Fomentamos la confianza y la integridad en las relaciones internas.
Promovemos la camaradera y la diversin.
Comprendemos y respetamos a nuestros clientes y consumidores
Nos preocupamos siempre por conocer las necesidades y percepciones de
nuestros clientes y consumidores.
Construimos relaciones duraderas basadas en la confianza.
Aspiramos a ofrecer las mejores opciones de productos y servicios.
Somos innovadores y pioneros en un mundo de constantes cambios.
Nuestra reputacin es indivisible
Nuestra reputacin se basa en lo que hace y dice cada uno de nuestros
empleados.
Construimos nuestra reputacin para un futuro a largo plazo.
Somos justos y ticos en todos nuestros negocios.
Beneficiamos a las comunidades locales donde operamos.
5. PRECIO PROMEDIO DEL PRODUCTO
A raz de la decisin gubernamental que elev el IVA para la cerveza del 3% al

14%, vigente desde el primero de febrero de 2010, Bavaria realiz un ajuste a los
precios sugeridos al consumidor de sus marcas en cien pesos.
El ajuste, anunciado pblicamente por la Compaa a finales del mes pasado,
contempla un aumento en el precio del 8,3% para las marcas masivas (guila,
Pker, Pilsen y Costea) que pasaron de 1.200 pesos a $1.300.
Los nuevos precios sugeridos son:
Marca
Precio
3
Club Colombia (330 cm )

3
Redds (330 cm )
$1.600
guila Light (330 cm3)
$1.400
guila (330 cm3)
$1.300
Pker (330 cm )
Pilsen (330 cm3)
Costea (330 cm3 y 350 cm3)
guila [Aguilita (225 cm3)]
$1.000
Costeita (175 cm3)

Cola & Pola (330 cm3)
INFORME CUALITATIVO
IMPACTO POSITIVO Y NEGATIVO QUE GENERA EL INGRESO DE NUEVOS

COMPETIDORES A LOS MERCADOSDONDE OPERA EL GRUPO
EMPRESARIAL BAVARIA.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En Colombia existe el riesgo de la entrada de nuevos competidores a los

mercados donde opera el Grupo Empresarial Bavara. El mayor productor de
cerveza en Colombia es Bavara empresa que vend 20,6 millones de hectolitros
segn indican las cifras de la compaa. Segn El presidente de Bavaria S.A.
Richard Rushton no habr ni guerra ni baja de precios o afectacin para el sector
cervecero local tras la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio (TLC) de
Colombia con Estados Unidos pas con una alta recordacin de Pola y con
reconocidas marcas como Miller, Budweiser y Coors..
El seor Rushton aduce que el impacto de dicho tratado comercial sobre la
compaa, a nivel de Costos de Materia Prima como la cebada, no cambia, y es
mnimo, pues en este momento se importa dicho insumo en cero aranceles desde
la puesta en marcha del TLC con Canad y Argentina.
No obstante, por la desgravacin (liberacin) arancelaria futura de la cerveza
proveniente de los Estados Unidos se genera un incremento en los volmenes
importados, aunque no se cree que se erosione la participacin de Bavaria en el
mercado local.
El presidente de la compaa Richard Rushton inform que el efecto arancelario
ya se not con el tratado de libre comercio en Canada, de donde se importa gran
parte de la cebada que se utiliza para la fabricacin de cerveza. Igualmente
inform que el tratado de Libre Comercio con Estados Unidos no ser significativo.
Las directivas de Bavaria aseguran que los precios en el mercado colombiano de
algunas marcas de cerveza importadas ya son superiores a las cervezas como
guila de Bavaria solo entre 15 y 20 porciento lo que permite a nuestro producto
ser competitivo. Igualmente, Bavaria es controlada por Sabmiller que fabrica
marcas que se comercializan en el mercado local como Miller ( de Estados
Unidos) y la duea del 15 porciento de las acciones de Sabmiller es la familia
Santo Domingo, que en el ao 2005 le vendi la empresa a Bavaria.
No obstante, el timonel de la cervecera establece que la empresa no se atendr
solo a importar cebada y en los sitios como los llanos orientales se tienen planes
pilotos para fomentar el cultivo de cereales y se analizan posibles alianzas para
ser competitivos con el mercado que llega nuevo a nuestro pas.
Es importante que las obras de infraestructura en Colombia deban hacerse con
urgencia ya que la empresa tiene algunos costos que estn entre los ms altos en
Latinoamrica. Igualmente, para aprovechar las oportunidades del tratado los
problemas de logstica son claves. En la medida en el que el pas mejore su
infraestructura de transporte, sern ms baratos los fletes y eso le convendra, no

solo a Bavaria, sino a todas las industrias en general.
El Tratado de Libre Comercio causar un impacto sobre los precios de la cerveza
de produccin local aunque se ver en el mercado ms producto importado que le
harn competencia directa a nuestro producto, tal vez, puede haber incremento de
importaciones de otras marcas extranjeras. La liberacin total es a 10 aos y la
baja de aranceles no es inmediata. Igualmente, es importante realizar inversiones
entre 10 y 15 millones de dlares este ao para mejoras en las cocinas de
produccin de cerveza en la planta de la compaa en Tocancip (Cundinamarca).
En este momento, se cree que posiblemente Colombia importar productos ms
econmicos para competir con la cerveza importada de Bavaria, lo cual
presionara los precios a la baja, No obstante, el presidente de la compaa
considera que el valor que paga el usuario en Colombia por la cerveza importada
es apenas el 10% o 15% superior que el precio del producto nacional, por lo
tanto, no se ve que se pueda bajar el valor.
2. FORMULACIN DEL PROBLEMA

Qu impacto tendr el ingreso de nuevas marcas importadas en el mercado de
cerveza donde opera el grupo empresarial Bavaria, originados por los tratados
delibre comercio con numerosos pases del mundo comercial?
3. OBJETIVO GENERAL
Identificar el impacto que tiene el ingreso de Marcas importantes en el mundo, en
el mercado cervecero y determinar qu cambios surgirn en el entorno por dichas
actividades comerciales tanto a nivel nacional como internacional.
4. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
1.
Determinar el impacto en el volumen de ventas de la empresa Bavaria y su
producto cerveza, con la entrada de nuevas y estratgicos competidores
extranjeros.
2.
Identificar qu impacto tendr en el consumidor los precios de las cervezas
al ingreso de nuevos competidores en el mercado cervecero.
4. Determinar el impacto positivo o negativo que tendr la publicidad de la

cerveza bavaria con el ingreso de las nuevas marcas que entraran en el
mercado con el tratado de libre comercio.
5. PREGUNTAS.
1.
Qu cantidad de cerveza ofrecern los nuevos competidores en el

mercado donde opera el grupo empresarial bavaria?
2.
Cules son los precios que se impondrn con el ingreso de nuevos

competidores en el mercado de cerveza?
3.
Mantendr Bavaria el liderazgo y posicionamiento en ventas con el ingreso

de nuevos competidores de cerveza?
4.
Cul ser el comportamiento de los fieles consumidores de Bavaria con el

ingreso de nuevas marcas y de caractersticas diferentes?
5.
Que cambios tendr que realizar la empresa Bavaria en su publicidad con

el producto cerveza para no perder su nivel de ventas al entrar nuevos
competidores en el mercado cervecero?
6. DISEO DE LA INVESTIGACIN
METODOLOGIA
La metodologa utilizada en este trabajo es la entrevista en profundidad de
manera directa, descubriendo las motivaciones, creencias, actividades y
sentimientos ocultos sobre la cerveza de la marca Bavaria. La investigacin nos
permiti realizar diferentes preguntas, escuchar, y registrar todas las respuestas,
igualmente, nos permiti hacer otras preguntas que nos aclararon y nos ampliaron
el tema en profundidad.
Nuestra investigacin es sobre el impacto que tendr el ingreso de nuevas marcas
importadas en el mercado de la cerveza donde opera el Grupo Empresarial
Bavaria, originados por los tratados de libre comercio con nmeros pases del
mundo comercial.
La investigacin se realiz de la siguiente manera:

1. Entrevista semi-estructurada: trabajamos con una gua enumerada de
preguntas sobre el tema que se quera investigar. Esta gua nos sirvi
como lista de verificacin para obtener la misma informacin a partir de
varias personas entrevistadas.
2. Se realiz una entrevista en Desarrollo Estructurado: Hicimos una serie

de preguntas abiertas cuidadosamente formuladas y ordenadas
anticipadamente.
El entrevistador hizo las mismas preguntas a 5
consumidores de cerveza de la marca Bavara esto nos permiti hacer una
comparacin entre los entrevistados.
3. Tiempo de la investigacin: La entrevista en profundidad la hicimos en

tres das en la siguiente fecha: Domingo 17 de Marzo, Lunes 18 de
Marzo, Martes 19 de Marzo de 2013
4. Cantidad de personas entrevistadas: Se entrevistaron 8 personas

realizando una entrevista en profundidad y 5 personas en rotacin.
5. Lugar donde se realizaron las entrevistas: Los entrevistados fueron
invitados por medio de una tarjeta de invitacin. Se presentaron en la cra 7
t bis No.76-32 del Barrio Alfonso Lpez. Tambin se hizo 3 entrevistas en el
Colegio Mayor San Francisco de Ass ubicado en la car 106 No.15-74 del
Barrio Ciudad Jardn de Santiago de Cali
Lugar: Cra 7 t bis No.

76-82 casa de
Alexander Cceres
Te Invita: Martha
Nancy Cceres
Eliana Alexandra
Bastidas
Estudiantes del
Programa
Administracin de
Empresas
Centro Colombiano de
Estudios Profesionales
INVESTIGACIN DE MERCADOS
CERVEZA BAVARIA
La siguiente invitacin tiene como objetivo realizar una pequea investigacin
de mercados acerca del producto Cerveza Bavara
Qu impacto tendr el ingreso de nuevos competidores en el mercado de

cerveza donde opera el grupo Empresarial Bavara, originados por los tratados
de libre comercio con numerosos pases del mundo comercial?
acerca de este gran

interrogante que se nos ha presentado
Te invit este domingo 17 de Marzo a debatir
6. Que se ofreci en el momento de la entrevista: Durante la entrevista a

los consumidores de cerveza se les ofreci cerveza y se les invit a
degustar de unas deliciosas empanadas.
7. Presupuesto: Para esta investigacin tuvimos que hacer la siguiente

inversin:
Se compraron 13 cervezas: $ 19.500

Empanadas
$ 10.300
Transporte para digitar Video $ 26.000
CD
$ 2.000
_____________
TOTAL
$ 57.800
8. INFORME DE LA ENTREVISTA.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1. Identificar el impacto en el volumen de ventas de la empresa Bavaria y su

producto cerveza, con la entrada de nuevos y estratgicos competidores
extranjeros.
De acuerdo a la investigacin realizada y a las respuestas obtenidas por los
consumidores de cerveza de la marca Bavaria podra verse afectada las ventas
de la empresa Bavaria en cuanto a su producto cerveza ya que la entrada de
nuevos competidores pueden llegar a generar una disminucin en el volumen de
las ventas de la cerveza de la Marca Bavaria. Ya que el precio para los
consumidores es un factor determinante que puede afectar de manera mnima las
costumbres de compra, adems la variedad que puede haber, producira un
desequilibrio en la actividad del consumidor, puesto que los primeros meses los
consumidores trataran de comprar las nuevas marcas, como para saber su sabor.
No obstante, se puede observar que hay consumidores muy fieles a esta cerveza
ya que es un producto propio de la regin y no estn dispuestos a cambiar de
cerveza as ingresen otros competidores, Debido a que las cerveza POKER ms
que una bebida es una costumbre de muchos colombianos, adems de ser una
forma de identidad.
2. Identificar qu impacto tendr en el consumidor los precios de las

cervezas al ingreso de nuevos competidores en el mercado cervecero.
De acuerdo a la investigacin realizada podemos analizar que los consumidores

de cerveza no les importa el precio, para ellos consumir cerveza es algo que se ha
vuelto costumbre en nuestras familias. Razn por la cual podemos observar que si
ingresan nuevos competidores extranjeros de cerveza en el mercado nacional
igualmente los consumidores invertirn su dinero consumiendo cerveza de la
marca Bavaria que es un producto nacional y tambin consumirn producto
extranjero.
Se observa que los consumidores de Cerveza son fieles consumidores de Bavaria
sin poner como factor primordial el precio, ya que el consumo depende de un
gusto y de compartir con los amigos y la familia; adems el compartir momentos
de diversin y esparcimiento para los colombianos en general est ligado a
comprar Cerveza de la casa, es decir BAVARIA Pker.
3.
Identificar el impacto positivo o negativo que tendr la publicidad de la

cerveza Bavaria con el ingreso de nuevas marcas que entraran en el
mercado con los tratados de Libre Comercio
De acuerdo a la investigacin realizada y las respuestas obtenidas por los

consumidores de cerveza analizamos que la cerveza de la marca bavaria es un
producto nacional que se encuentra inmerso en la mente de los consumidores.
Toda la publicidad que esta empresa ha transmitido a toda una nacin ha
ocasionado que las personas la consideren un producto familiar y muy regional.
Razn por la cual, Bavaria no tendr que redisear publicidad para que su
producto sea consumido debido a que es un producto conocido y querido por la
familia colombiana. El ingreso de nuevos competidores al mercado donde opera
el grupo empresarial Bavaria puede que cause algn impacto pero no es un
impacto tan contundente para decir que el Grupo Empresarial Bavaria deba
cambiar su publicidad.
Teniendo en cuenta la opinin de los consumidores de BAVARIA se puede inferir
que la publicidad de esta empresa no tendr mayor necesidad de cambiar puesto
que la cerveza bavaria es la que une a los amigos y donde una cerveza hay un
amigo esta frase muestra como la costumbre y la familiaridad de los

consumidores con la marca, se convierte en un estrecho vnculo fraternal. Segn
los consumidores la publicidad de BAVARIA debe mantenerse y buscar fomentar
ms la unidad y familiaridad de los colombianos consumidores de CERVEZA.
INFORME CUANTITATIVO.
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
De acuerdo a la investigacin obtenida en el focus group se puede considerar que

el ingreso de nuevas marcas en el mercado donde opera el grupo empresarial
Bavaria puede generar un gran impacto en el consumo de la cerveza, debido a
que los consumidores son muy sensibles al precio como factor determinante que
puede afectar de manera mnima las costumbres de compra, adems la variedad
de productos que pueden presentarse en el mercado, producira un desequilibrio
en la actividad del consumidor, puesto que los primeros meses los consumidores
trataran de comprar las nuevas marcas, para conocer su sabor y especialmente la
calidad de una cerveza extranjera. Igualmente, las personas que tengan un buen
ingreso econmico, tendrn la posibilidad de elegir el consumo de su cerveza ya
sean caras o baratas, dado esto los consumidores no tendr un comportamiento
de compra estable, generando una cada en las ventas en volumen de la empresa
Bavara.
No obstante, encontramos consumidores que son muy fieles a la marca Bavaria ya
que es un producto nacional, propio de nuestra regin y no estn dispuestos a
cambiar su cerveza as ingresen otros competidores, debido a que la cerveza
POKER ms que una bebida es una costumbre de muchos colombianos, adems
de ser una forma de identidad. Por consiguiente, la firma del Tratado de Libre
Comercio con Estados Unidos nos dar la oportunidad de conocer est gran
incertidumbre que se ha generado no solo en los directivos la empresa Bavaria
sino en bastantes consumidores fieles a la marca que se encuentran ansiosos por

probar y descubrir la importancia de los nuevas marcas.
La empresa Bavara tiene un dominio en ventas en Colombia puesto que no hay
en la actualidad un competidor que pueda tener el nivel de productividad que
presenta la empresa, ahora bien al entrar en vigencia el tratado de libre y comercio
las condiciones cambian y por ende la empresa Bavara tiene un cambio en sus
actividades para lograr as dar abasto a las necesidades del consumidor y ser
competitivos en el mercado internacional; por lo tanto Bavara tiene que disear
unas estrategias para mantener su nivel de ventas y su posicin en mercado
nacional, fidelizando los consumidores.
Dada la investigacin exploratoria se establece que los consumidores son fieles
pero aun nivel de ingresos y costos del producto como tal, dada las bajas en los
precios de la competencia internacional por los tratados, dichos compradores ser
mucho ms sensibles y perderan su fidelidad.
2. FORMULACIN DEL PROBLEMA.
QU TAN SENSIBLE ES EL CONSUMIDOR DE CERVEZA DE LA MARCA
BAVARIA, AL CAMBIO DE PRECIO Y LA CALIDAD DEL PRODUCTO AL
INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES EN EL MERCADEO CERVECERO?
3. OBJETIVO GENERAL
Determinar que tan sensible es el consumidor de cerveza de la marca Bavara, al
cambio de precio y la calidad del producto al ingreso de nuevos competidores en
el mercado cervecero.
4. OBJETIVOS ESPECFICOS
1. Determinar el comportamiento que presentar el consumidor de cerveza de

la marca Bavaria cuando ingresen los nuevos competidores con precios
ms econmicos a los que maneja la empresa Bavaria.
2. Determinar si los consumidores de cerveza son fieles a la marca Bavaria

cuando ingresen los nuevos competidores en el mercado.
3. Determinar el nivel de satisfaccin que producir en el consumidor una
cerveza extranjera.
4. Identificar qu valor produce mayor importancia en el consumidor si el
precio o la calidad del producto.
5. Determinar qu nivel de satisfaccin le produce la cerveza Bavara al
consumidor.
6. Identificar la causa que produce la inclinacin del consumidor por probar
cerveza extranjera.
7. Determinar el punto de conexin que tiene la marca Bavara con el
consumidor, estableciendo as mayor fidelizacin a la empresa y sus
productos.
8. Identificar en nivel de preparacin de la empresa Bavaria ante una
competencia ms fuerte y con mayores facilidades de adquisicin.
5. ENCUESTA.
POBLACIN ACTUAL EN CIFRAS SANTIAGO DE CALI.

SEGMENTACIN DEL MERCADO.
Dada la nueva investigacin cuantitativa y su nuevo enfoque se identifica
que el sector de mayor influencia son los hombres y las mujeres de las
comuna 7 en la ciudad de Cali, con un intervalo de edad entre los 15 y
55aos; por lo tanto este grupo de compradores tienen unas caractersticas
similares y sus actividades les permiten ser independientes y asumir sus
gastos de manera responsable.
Para determinar que tanto se afecta el consumidor de cerveza ante una
reduccin de precio de la competencia dado el TLC y su nivel de fidelidad
hacia la marca se analiza este tipo de segmento puesto que son los de
mayor nivel de compra y quienes lo consumen con mayor frecuencia en
casi todas las actividades diarias. Entonces se afirma que la poblacin de
los colombianos que consumen cerveza Bavara es dicho segmento sin
ninguna exclusin, debido a que los compradores de cerveza son hombres
en un 98% del total de la poblacin, visto que las mujeres la consumen
pero no son unas compradoras constantes del producto y su
comportamiento es mucho menos predecible y son ms sensibles ante los
factores al momento de comprar.
PROCESO DE MUESTREO.
DEFINICIN DE LA POBLACIN.
Hombres y mujeres de la ciudad de Santiago de Cali.

De las comuna 7 en la ciudad Santiago de Cali.
De un intervalo de edad de 15 a 55 aos dada su madures y capacidad de
compra.
Que consuman con particularidad la cerveza Pker.
Se ha determinado este grupo para la poblacin de la investigacin ya que son

personas que cuentan con autonoma, decisin de compra, poder adquisitivo y
acceso a todos los canales de distribucin del producto.
La segmentacin demogrfica divide al mercado en grupos con base en variables
demogrficas como edad, sexo, tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingreso,
ocupacin, educacin, religin, raza, y nacionalidad.
Los factores demogrficos son las bases ms utilizadas para segmentar a grupos
de clientes, en parte porque las necesidades, los deseos y la frecuencia de uso de
los consumidores a menudo varan de acuerdo con las variables demogrficas.
Tambin es importante rescatar que las variables demogrficas son fciles de
medir que otros tipos de variables.
Las variables demogrficas que tendremos en cuenta para segmentacin de
mercado de la cerveza de la marca Bavaria se estableci de la siguiente manera
teniendo en cuenta como fundamento que su consumidor meta son los hombres y
mujeres de la ciudad de Santiago de Cali sin hacer exclusin de ingresos:
MARCO MUESTRAL.
En esta fase de la investigacin se determin tomar como punto de partida la

base de datos Cali en Cifras del 2012, donde la poblacin se identificara por unos
aspectos como:
Genero.
Edad.
Estrato.
Localidad.
POBLACIN ACTUAL EN COMUNAS EN SANTIAGO DE CALI
La poblacin para el ao 2013 en comunas es de: 2, 283,035
HOMBRES 1, 091,040
MUJERES 1, 191,995
POBLACIN ACTUAL EN COMUNA 7 EN SANTIAGO DE CALI.
COMUNA NO. 7
92.000 Habitantes
Total habitantes en la comuna 7 son: 92.000 Habitantes.
POBLACIN ACTUAL EN EDAD HOMBRES Y MUJERES

DE 15 A 55 AOS EN SANTIAGO DE CALI
EDAD
TOTAL
HOMBRE
MUJERES
15 - 19
202,169
102,780
99,389
20 - 24
25 - 29
30 - 34
35 - 39
40 - 44
201,482
196,610
181,998
160,250
153,729
101,684
96,335
87,179
76,210
71,605
99,798
100,275
94,819
84,040
82,124
TOTAL HOMBRES: 535.793

TOTAL MUJERES: 560.445
TOTAL HOMBRES Y MUJERES DE 15 A 55 AOS: 1.096.238.
Por lo tanto se afirma que la poblacin para nuestra muestra es:
Poblacin comunas en Cali:
2, 283, 035.
De acuerdo al intervalo de edades:
1, 096, 238
Comuna 7: 92.000
Entonces la poblacin es:92.000. De habitantes en la ciudad de Santiago de Cali
que son utilizadas por nuestra investigacin como la poblacin piloto.
EL TAMAO DE LA MUESTRA ES:
La probabilidad de xito de la empresa Bavaria es los 90 % con base en datos ya

establecidos por la compaa, bsicamente determinados en la marca Pker, la
cual es una de las ms representativas en el mercado logrando un mayor nivel de
fidelidad en el consumidor final; la probabilidad de fracaso se determina
promediando el porcentaje anterior y nos representa como la competencia puede
abarcar la otra parte del segmento o las otras marcas pero de la misma empresa.
Finalmente para desarrollar la investigacin Cuantitativa de la empresa Bavaria,
especficamente de la marca Pker se deben realizar 110 encuestas y la
poblacin objetivo son los hombres y mujeres de 15 a 44 aos que residan en las
comuna 7 de la ciudad de Santiago de Cali.
Los Barrios que hacen parte de la comuna 7 son: Alfonzo Lpez 1ra Etapa,
Alfonzo Lpez 2da Etapa, Alfonzo Lpez 3ra Etapa, Puerto Nuevo, Puerto
Mallarino, Andrs Sann, Siete de Agosto, Los Pinos, San Marino, Las Ceibas,
Las Veraneras, Base Area, Fepicol, La Playa y El Vivero; tales localidades
tienen unas caractersticas en comn y posen un poder adquisitivo uniforme
dado su estrato econmico y su forma de vida y el manejo del crculo social.
INFORME ANLISIS DE LAS ENCUESTAS

GENERO
De una muestra de 110 personas encuestadas en la comuna No.7 de Santiago

de Cali podemos decir:
El 46% de ellos pertenece al genero masculino

54% de ellos pertenece al gnero Femenino.
De donde se identifica que no existe una poblacin potencial de cerveza,

puesto que es un producto de fcil acceso para los diferentes
consumidores.
EDAD
De una muestra de 110 personas encuestadas en la comuna No.7 de Santiago de

Cali, podemos decir:
La edad del encuestado tiene un mnimo de 17 aos y un mximo de 55

aos. Y por lo tanto se dice que la cerveza en Colombia hace parte del
concepto de bebida alcohlica y es por esta razn que se presenta una
restriccin por parte del consumidor.
ESCOLARIDAD

El 8% de ellas, tiene un grado de escolaridad de educacin bsica primaria.

31% de ellas, tiene un grado de escolaridad de educacin bsica
secundaria.
El 8% de ellas, tiene un grado de escolaridad de educacin bsica media.
El 27% de ellas, tienen una educacin tcnica.
El 9% de ellas, tiene una educacin tecnolgica
El 17% de ellas, son profesionales.
Cuando se habla de nivel de escolaridad no se ve representada en su preferencia,

puesto que el consumo de cerveza es masivo y por ende sus niveles de
conocimiento no es un factor que desnivele el consumo
BARRIOS

12% de ellas pertenece al barrio Alfonso Lpez Primera etapa

5% de ellas pertenece al barrio Alfonso Lpez Segunda etapa
29% de ellas pertenece al barrio Alfonso Lpez Tercera etapa
2% de ellas pertenece al barrio Puerto Mallarino
10% de ellas pertenece al barrio Andrs Sanin
16% de ellas pertenece al barrio Siete de Agosto
10% de ellas pertenece al barrio las Ceibas
15% de ellas pertenece al barrio la Base Aerea
1% de ellas pertenece al barrio Ulpiano Lloreda
ESTRATO SOCIAL

5% de ellas pertenece al estrato 1 de la comuna no.7 de Santiago de Cali

24% de ellas pertenece al estrato 2 de la comuna no.7 de Santiago de
Cali
71% de ellas pertenece al estrato 3 de la comuna no. 7 de Santiago de
Cali
En la misma situacin de nivel educativo est el estrato puesto que el consumo de

cerveza est dado por preferencias del consumidor y como este se familiarice con
el producto.
ESTADO CIVIL

El 19% de ellas, su estado civil es casado

El 53% de ellas, su estado civil es Soltero
El 1% de ellas, su estado civil es divorciado
El 27 % de ellas, su estado civil es unin libre.
Es muy importante observar como el estado civil del consumidor es un factor

determinante para considerarlo como potencial o no, puesto que a medida de
tener una mayor obligacin el consumidor debe limitar su consumo y por ende
deja de ser un cliente potencial de cerveza.
NO. DE HIJOS

El 20% de ellas, tiene un solo hijo

El 23% de ellas, tiene dos hijos
El 6% de ellas, tiene 3 hijos
El 3% de ellas, tiene 4 hijos
El 1% de ellas , tiene 5 hijos
El 47% de ellas, no tiene hijos.
Entre las familias encuestadas el mximo de hijos equivale a 8 y el mnimo de

la familia no tiene hijos. Caso muy similar sucede cuando el consumidor tiene
un nmero mayor de hijos o de lo contrario no los tiene hay dos
comportamiento diferentes y esto se dan por el nivel del ingreso disponible
para ser tomado como diversin y esparcimiento.
TRABAJA

El 76% de la poblacin se encuentra trabajando actualmente

El 24% de la poblacin se encuentra sin trabajo actualmente.
El ingreso como el disponible para el consumidor es de vital importancia, ya que

se ve representada la situacin econmica que tiene; por esta razn el consumidor
depende bsica mente de su flujo de efectivo para consumir de manera cotidiana
o continua cerveza como una forma de satisfacer necesidades limitadas como lo
son la recreacin y esparcimiento.
1. Qu cerveza consume usted habitualmente?

El 60% de ellas, consume habitualmente cerveza Poker

El 14% de ellas, consume habitualmente cerveza Club Colombia
El 9% de ellas, consume habitualmente cerveza Aguila Light
El 9% de ellas, consume habitualmente cerveza Redbull
El 8% de ellas, consume habitualmente cerveza Costea
De acuerdo al anlisis descriptivo podemos decir que habitualmente la poblacin

encuestada consume entre un mnimo de 1 CERVEZA Y UN MXIMO DE 5
CERVEZAS.De acuerdo al anlisis de frecuencia realizado se puede observar
que la cerveza que ms consume la comuna No.7 en Santiago de Cali es cerveza
pker ya que es una marca reconocida en el mercado y tambin presenta una
excelente trayectoria en la memoria de los colombianos.Adems el consumo es
muy representativo en casi todos los estratos y localidades, sin que se presenten
cambios bruscos en el comportamiento del consumidor final.
2. Considera que el ingreso de nuevas marcas de cerveza en el mercado
colombiano afectar las ventas de la empresa Bavara?

56% de ellas, considera que el ingreso de nuevas marcas de cerveza en el

mercado colombiano NO afectar las ventas de la empresa Bavaria.
44% de ellas, considera que el ingreso de nuevas marcas de cerveza en el

mercado colombiano SI afectar las ventas de la empresa Bavaria.
De acuerdo al anlisis presentado se puede decir, que existe un gran porcentaje

de personas muy consumidores de la cerveza de la marca Bavaria por tal razn,
piensan que el ingreso de otras marcas de cerveza a nuestro mercado colombiano
no afectar las ventas de Bavaria, se considera que Bavaria continuar siendo
una empresa competitiva en el mercado colombiano.
3. Se considera usted un consumidor fiel a la cerveza de la marca Bavaria?

El 76% de ellas, se consideran consumidores fieles a la cerveza de la

marca Bavaria.
El 24% de ellas, No se consideran consumidores fieles a la cerveza de la
marca Bavaria.
De acuerdo al anlisis realizado se puede observar que la entrada de nuevos

competidores al mercado colombiano deben traer unas excelentes estrategias de
mercadeo para competir en el mercado, ya que la mayora de las personas
presentan una gran atraccin a la cerveza de la marca Bavaria.
4. Considera usted que el precio es un componente importante al
momento de consumir una cerveza?

El 76% de ellas, considera que el precio es un componente importante al

momento de consumir una cerveza.
El 24% de ellas, considera que el precio no es un componente importante al

momento de consumir una cerveza.
Se puede observar que el precio si es importante al momento de comprar una

cerveza, por tal razn, se debe considerar que si el Tratado de Libre Comercio
(TLC) le permitir a otras marcas de cerveza ingresar sus productos con un valor
ms asequible a los establecidos en el mercado colombiano y los manejados por
la empresa Bavaria, es importante establecer desde ahora una estrategia de
liderazgo en precios ya que de una u otra manera se reflejar en las ventas de la
empresa Bavaria.
5. Le gustara a usted consumir cerveza extranjera?

El 68% de ellas, Si le gustara consumir cerveza extranjera

El 32% de ellas, No le gusta consumir cerveza extranjera
De acuerdo al anlisis se puede observar que existe un porcentaje alto de

personas que desean consumir cerveza extranjera y si a eso le agregamos que
su precio puede ser bastante competitivo con el manejado comnmente por la
empresa Bavaria, es importante revisar las estrategias de mercadeo para evitar
posibles dificultades. Adems la empresa Bavaria debe disear nuevas pautas de
promocin para recuperar la curiosidad y el gusto por querer comprar primero lo
nacional y pensar que todo lo hecho es mejor.
6. La cerveza de la marca Bavaria cumple con todas sus expectativas?

El 87% de ellas, afirma que la cerveza de la marca Bavaria cumple con

todas sus expectativas.
El 13% de ellas, afirma que la cerveza de la marca Bavaria NO cumple con

todas sus expectativas.
Se puede observar que la cerveza de la Marca Bavaria est muy bien posicionada
en el cuadro mental de los colombianos, No obstante es importante tener en
cuenta la competencia y establecer excelentes estrategias de mercadeo para
continuar con la fidelizacin de sus clientes hacia el producto.
7. Considera usted que el Tratado de Libre Comercio (TLC) afectar el
precio de la cerveza en Colombia?

El 65% de ellas, considera que el tratado de Libre Comercio (TLC) SI

afectar las ventas de la cerveza en Colombia.
El 35% de ellas, considera que el tratado de Libre Comercio (TLC) NO

afectar las ventas de la cerveza en Colombia.
De acuerdo al anlisis realizado, se puede considerar al Tratado de Libre

Comercio como una Amenaza para las ventas del producto cerveza en el mercado
colombiano. Se debe tener en cuenta que la exoneracin de pago arancelario al
ingreso de un nuevo producto en nuestro pas generar que los productos se
consigan a precios muy favorables y muy competitivos. No obstante, es

importante que la empresa Bavaria desde ahora haga investigacin de mercado,
aumente su segmento de poblacin y genere planes estratgicos de
competitividad.
8. Qu te atrae de una cerveza?

El 46% de ellas, lo que ms le atrae al momento de comprar una cerveza

es el Sabor.
Razn por la cual, es importante tener en cuenta que las nuevas marcas de
cerveza que ingresen al mercado manejan un excelente sabor, una bonita
presentacin, son muy competitivas lo que puede llegar a provocar desviacin
en el consumidor al momento de elegir cerveza de la marca Bavaria y
preferiblemente escoger una marca que llame ms su atencin.
9. Qu cantidad de cerveza consume usted semanalmente?

El 20% de ellas, consume semanalmente 2 cervezas.
Se puede observar que el 20% es el porcentaje ms alto en cuanto al consumo

semanal de cerveza, razn por la cual, la cerveza es utilizada como una bebida
refrescante, atractiva porque quita la sed y produce un grado de satisfaccin
cuando se est reunido con los amigos para compartir momentos alegres.
De acuerdo al anlisis descriptivo se puede observar que la poblacin encuestada

consume entre un Mnimo de 0 cervezas a un mximo de 30 cervezas
semanalmente.
10. Cundo usted compra una cerveza que factores tienen en cuenta?

El 26% de ellas, considera que el SABOR es un factor importante al

momento de comprar una cerveza.
Nuevamente se puede observar, que los colombianos para elegir una cerveza
tienen en cuenta el SABOR como el factor ms importante para el consumo de la
misma. Razn por la cual, Bavaria debe investigar muy bien las nuevas marcas,
para que no se genere un traumatismo en sus ventas.
De acuerdo al anlisis descriptivo podemos observar que se tuvieron en cuenta

de 1 a 15 factores para obtener como resultado que el Sabor es lo que ms le
llama la atencin a los consumidores al momento de elegir una cerveza de la
marca Bavaria.
11. Qu le llama la atencin de la cerveza Bavaria al momento de elegirla?

El 46% de ellas, lo que ms le llama la atencin al momento de elegir una

cerveza de la marca Bavaria es su SABOR
Nuevamente se puede observar, que los colombianos para elegir una cerveza
tienen en cuenta el SABOR como el factor ms importante para el consumo de la
misma. Razn por la cual, Bavaria debe investigar muy bien las nuevas marcas,
para que no se genere un traumatismo en sus ventas.
De acuerdo al anlisis descriptivo podemos observar que se tuvieron en cuenta de

1 a 12 respuestas para obtener como resultado que el Sabor es lo que ms le
llama la atencin a los consumidores al momento de elegir una cerveza de la
marca Bavaria.
12. Qu cantidad de su ingreso mensual invierte en el consumo de una

cerveza?

El 71% de ellas, invierte de su ingreso mensual un 20% en el consumo de

cerveza.
Se puede observar, que los colombianos son personas muy consumidores de

cerveza, razn por la cual, invierten su dinero en el disfrute y en el consumo de
bebidas alcohlicas.
13. Cundo compra una cerveza que pide?

El 94% de ellas, cuando compra una cerveza piden Cerveza NACIONAL

El 6% de ellas, cuando compra una cerveza piden Cerveza Extranjera
El anlisis de frecuencia nos muestra que la cerveza Nacional es muy reconocida

por los colombianos y preferida para su consumo, no obstante, es importante
prepararse ya que al llegar la cerveza extranjera a nuestro territorio muy
econmica puede generar que las personas por conocer sabores pueden
incentivarse y pedir al momento de su compra cerveza extranjera.
14. Qu busca el consumidor en las nuevas marcas de cerveza que llegan

del exterior?

El 56% de los consumidores buscan en las nuevas marcas de cerveza que

llegan del exterior su SABOR.
El 12% de los consumidores buscan en las nuevas marcas de cerveza que
llegan del exterior su MARCA.
De acuerdo a la informacin obtenida, es importante que Bavaria se prepare muy

bien competitivamente ya que el producto que llega del extranjero es de muy
buena calidad por ende, su sabor es excelente y su marca ha generado sentido de
pertenencia en la mente de los consumidores. El sabor y la marca son dos
factores importantes que repetitivamente los colombianos tienen muy en cuenta
para elegir una cerveza, razn la cual, Bavaria debe tener muy claro la bsqueda
de excelentes sabores y nuevos mercados.
De acuerdo al anlisis descriptivo se puede observar que entre 1 y 9 respuestas

se obtuvieron para concluir que el consumidor busca en las nuevas marcas de
cerveza que llegan del exterior el SABOR Y LA MARCA.Adems dado que le
gustara tener unas nuevas sensaciones y disfrutar unas experiencias nunca antes
vividas, por lo tanto esta se convierte en una motivacin.
15. Ha visto usted cerveza extranjera en alguna tienda de autoservicio?

El 73% de ellas, Si ha visto cerveza extranjera en alguna tienda de

autoservicio
El 27% de ellas, todava NO han visto cerveza extranjera en alguna tienda
de autoservicio.
Se puede observar, que la cerveza extranjera ya est en la mente de los

colombianos aunque exista en nuestro pas tiene un valor mucho ms costoso que
la cerveza de la marca Bavaria. Debemos tener en cuenta que antes del Tratado
de Libre Comercio los comerciantes deben cancelar un valor por el ingreso de su
producto a nuestro pas, razn por la cual, el producto adquiere un incremento que
se ve reflejado en su precio final. No obstante, la firma del Tratado de Libre
Comercio evitar todo pago de aranceles lo cual permite que los comerciantes
ingresen sus productos a precios muy favorables.
16. Considera usted que la cerveza de la marca Bavaria es de mejor calidad

que una cerveza extranjera?

El 76% de ellas, considera que la cerveza de la marca Bavaria es de mejor

calidad que una cerveza extranjera.
El 24% de ellas, considera que la cerveza de la marca Bavaria NO es de
mejor calidad que una cerveza extranjera
Se puede observar, que la cerveza Nacional es muy reconocida en el mercado

colombiano, es un producto que gusta y que satisface las expectativas de muchas
personas la consumen. No obstante, hay una cantidad de personas que tambin
prefieren la cerveza extranjera por su sabor y calidad.
17. Qu marca de cerveza extranjera conoce usted?

El 31% de ellas, no conoce cerveza extranjera.

El 11% de ellas, conoce la cerveza extranjera HEINEKEN Y BUDWEISER
De acuerdo al anlisis realizado se puede observar que porcentaje alto de la

poblacin encuestada desconoce que en el pas existe cerveza extranjera, No
obstante, otro porcentaje de la poblacin encuestada si tiene conocimiento de las
2 marcas ms reconocidas de cerveza extranjera que existen en el mercado que
es la HEINEKEN Y LA BUDWEISER.
Es importante reconocer que el Tratado de Libre Comercio permitir que a nuestro
pas lleguen otras clases de marcas con sabores diferentes, con prestigio y
posicionamiento en el mercado extranjero. Razn por la cual, debemos estar
atentos y no confiados.
De acuerdo al anlisis descriptivo se puede observar que se obtuvo entre 1 y 21

respuestas para concluir que las ms reconocidas en el mercado Nacional de
cerveza extranjera son HEINEKER Y BUDWEISER.
18. Si usted encuentra en el mercado cerveza extranjera con un precio ms

econmico que la cerveza de la marca Bavaria Usted la comprara?

El 58% de ellas, SI comprara la cerveza extranjera si se encuentra con un

precio ms econmico que la cerveza Bavaria en el mercado.
El 42% de ellas, No comprara cerveza extranjera aun si la encuentran ms
econmica en el mercado.
Se puede observar que el precio en el momento de consumir una cerveza es un

factor determinante ya que la poblacin encuestada considera que si la cerveza
extranjera es ms econmica que la nacional la consumira lo cual ocasionara
una prdida de fidelidad del consumidor hacia la marca nacional. El TLC es una
amenaza importante para Bavaria ya que ocasionara una disminucin en ventas
porque la competencia viene con una excelente calidad.
19. Cul es su marca de cerveza preferida?

El 60% de ellas, considera que la marca preferida al consumir una cerveza

es POKER
Se puede observar que la cerveza Pker es una cerveza totalmente
importante para los colombianos por su sabor, porque es nacional, por su
precio y porque es la cerveza que une a los amigos.
Es un producto que se encuentra en el cuadro mental de la poblacin

colombiana lo cual es importante para la empresa Bavaria ya que existen un
reconocimiento de mucha trayectoria lo que ha permitido que la competencia
genere excelentes planes estratgicos para competir con toda una poblacin
que quiere y disfruta su cerveza.
De acuerdo al anlisis descriptivo realizado se puede determinar que de 1 a 8

marcas de cervezas son reconocidas en la mente de los consumidores
colombianos dando por conclusin que POKER es la marca preferida por los
colombianos.
20. Si en las tiendas hay disponible una nueva gama de cerveza, Cree usted
que la probara?

El 42% de ellas, Quizs si exista una nueva gama de cerveza la

consumiran.
El 40% de ellas, Si consumiran la nueva gama de cerveza que estuviera
en el mercado por probar su nuevo sabor.
El 17% de ellas, considera que son muy tradicionales por tal razn, no
consumiran nuevas cervezas que lleguen al mercado.
De acuerdo al anlisis realizado en esta pregunta se puede observar, que un

porcentaje alto estara dispuesto a consumir nueva gama de cerveza en el
mercado por tal razn, se considera esta pregunta como una gran Amenaza para
la empresa Bavaria ya que la poblacin se encuentra a la expectativa del ingreso
de nuevos productos a nuestro pas.
21. Ha probado cerveza extranjera?

El 72% de ellas, si ha consumido cerveza extranjera

El 28% de ellas, no ha consumido cerveza extranjera
Se puede observar que un porcentaje alto de la poblacin encuestada si ha

consumido cerveza extranjera No obstante, esta pregunta puede ser amenaza
para Bavaria ya que la poblacin conoce el Sabor de la cerveza extranjera y la
puede llegar a consumir en un nivel ms alto si el precio es ms econmico.
22. Le agrad?

El 64% de ellas, le agrad la cerveza extranjera al momento de consumirla

El 35% de ellas, No le agrad la cerveza extranjera al momento de
consumirla.
Se puede observar que la cerveza extranjera es un producto que atrae a los

colombianos y que no dudaran en consumirla una vez baje su precio ya que es un
producto de excelente calidad y con un sabor muy agradable.
GRFICOS
INFORME FINAL.
Con base en los anlisis de frecuencias y los resultados obtenidos en una
muestra de 110 personas encuestadas en la Comuna No.7 de Santiago de Cali,
podemos decir que el consumidor de cerveza de la marca Bavaria es muy
sensible si se presenta un cambio de precio y de calidad en el producto. No
obstante, aunque el 87% de las personas encuestadas aducen que la marca de
cerveza Bavaria cumple con todas las expectativas vemos como un 68% de la
poblacin le gustara consumir cerveza extranjera.
El 76% de la poblacin considera que el precio y la calidad son un componente
importante al momento de consumir una cerveza ya que a menor precio mayor
volumen de cerveza se consumir y a mayor precio menor volumen de cerveza se
consumir. Igualmente, el 58% la poblacin encuestada informa que si en el
mercado encuentran cerveza extranjera con un precio ms econmico que la
cerveza nacional no dudarn en consumir la cerveza extranjera.
De la misma manera, se puede observar que el 56% de la poblacin encuestada
busca en las nuevas marcas de cerveza que llegan del exterior consumirlas por
conocer su sabor, No obstante, es importante que Bavaria se prepare muy bien
competitivamente ya que el producto que llega del extranjero es de muy buena
calidad por ende, su sabor es excelente y su marca ha generado sentido de
pertenencia en la mente de los consumidores. El sabor y la marca son dos
factores importantes que repetitivamente los colombianos tienen muy en cuenta
para elegir una cerveza, razn la cual, Bavaria debe tener muy claro la bsqueda
de excelentes sabores y nuevos mercados.
Es importante, considerar al Tratado de Libre Comercio como una Amenaza para
las ventas del producto cerveza en el mercado colombiano. Se debe tener en
cuenta que la exoneracin de pago arancelario al ingreso de un nuevo producto en
nuestro pas generar que los productos se consigan a precios muy favorables y
muy competitivos. No obstante, es importante que la empresa Bavaria desde
ahora haga investigacin de mercado, aumente su segmento de poblacin y
genere planes estratgicos de competitividad.
Por consiguiente, podemos concluir que el ingreso de nuevas marcas en el
mercado donde opera el grupo empresarial Bavaria puede generar un impacto
negativo debido a que el consumidor pueden encontrarse con una gama de
cerveza con una excelente calidad y un buen precio generando que los
consumidores tiendan a preferir cerveza extranjera y se presente una baja en las
ventas de cerveza de la marca Bavaria.
Adems es importante resaltar la vulnerabilidad que presenta el consumidor a

tener o existir variedad de cerveza, puesto que dicho consumidor no se encuentra
preparado y su comportamiento es incierto; dado a que el mismo no sabe cmo se
comportara dada la situacin.
Cuando se habla del comportamiento del consumidor se dice que este presenta
una continuidad de consumo, no obstante el cliente se ve atrado por diferentes
productos y su nica dificultad es que su presupuesto no le facilita adquirirlo de
manera oportuna y con mayor frecuencia. La realidad es que cuando se habla de
la fidelizacin del consumidor de cerveza, estaramos diciendo que el consumidor
es fiel por costumbre, por faltad de conocimiento del mismo producto y por qu no
cuenta con la capacidad econmica para comprar otras marcas, que de pronto le
llamen ms la atencin.
Concluyendo se dice que el consumidor no ES FIEL o no est preparado para una
variedad como se dara con el TLC, puesto que lo primero que haran seria
comprar esas nuevas marcas como una forma de satisfacer una sensacin
cumplida.
ANALISIS DE LA SITUACIN
ANALISIS DOFA: FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Con base en el anlisis interno y externo realizado al grupo empresarial Bavaria

especialmente a uno de sus grandes productos la cerveza establecemos las
siguientes estrategias:
1. La empresa debe aumentar considerablemente su nivel de produccin dada

a su excelente infraestructura para poder captar y dar abastecimiento a la
demanda de los nuevos competidores potenciales en los diferentes
mercados y ser reconocida a nivel internacional; destacando principalmente
su proceso de calidad en diferentes planes promocionales.
2. La empresa Bavaria debe implementar e innovar su promocin buscando la

fidelizacin y aprovechar el regionalismo del consumidor hacia la marca
para aumentar sus ventas y adquirir nuevos clientes que buscan hacer
parte de ese grupo de consumidores de productos que representan sus
costumbres y preferencias.
3. La empresa debe disear un plan de capacitacin y especializacin del
personal en general, dado al gran apoyo que recibe por parte del Estado ya
que es de suma importancia tener la preparacin para enfrentar la
competencia de manera adecuada, evitando las dificultades administrativas
y el orden organizacional.
4. La empresa Bavaria debe implementar y evaluar la reduccin de los costos
que generar el Tratado de Libre Comercio en cuanto a los pagos
arancelarios invirtiendo en su planta fsica para tener ms capacidad de
satisfaccin de la demanda y poder ser ms competitiva hacia las empresas
extranjeras.
5. Bavaria debe disear e implementar un plan de fidelizacin y promocin de
sus productos; buscando mantenerse en el mercado nacional e
internacional como lder sin perder su nivel de calidad y su posicionamiento
dado a los diferentes competidores extranjeros.
6. La empresa Bavaria debe disear e implementar un plan de distribucin de
sus productos, buscando que el consumidor pueda identificar la gran
variedad de ellos identificando el que ms se acomode a sus necesidades.
7. El grupo empresarial Bavaria debe implementar un plan estratgico de

promocin y estudio de mercado a nivel internacional con el objeto de que
la empresa no solo dependa del cliente interno y expandir su segmento,
permitiendo as que la empresa no se afecte en gran escala por la situacin
econmica del consumidor nacional.
CONCLUSIONES
Bavaria es una de las compaas ms admiradas y slidas de Colombia:

por su talento humano, su fuerte y balanceado portafolio de productos, la
excelencia de sus operaciones y la gran lealtad de sus clientes y
consumidores, dando como resultado una de las entidades mejores
posicionadas del pas.
Debido al tratado de libre comercio firmado con los Estados Unidos y de

acuerdo a la investigacin realizada las ventas de la empresa Bavaria en
cuanto a su producto cerveza se pueden ver afectadas ya que la entrada
de nuevos competidores pueden llegar a generar una disminucin en el
volumen de las ventas de la cerveza de la Marca Bavaria.
En el mercado colombiano encontramos consumidores muy fieles a la
cerveza de la marca Bavaria ya que es un producto propio de la regin y
no estn dispuestos a cambiar de cerveza as ingresen otros competidores,
Debido a que las cerveza POKER ms que una bebida es una costumbre
de muchos colombianos, adems de ser una forma de identidad.
Se puede considerar que el ingreso de nuevas marcas en el mercado
donde opera el grupo empresarial Bavaria puede generar un gran impacto
en el consumo de la cerveza, debido a que los consumidores son muy
sensibles al precio como factor determinante que puede afectar de manera
mnima las costumbres de compra, adems la variedad de productos que
pueden presentarse en el mercado, producira un desequilibrio en la
actividad del consumidor, puesto que los primeros meses los consumidores
trataran de comprar las nuevas marcas, para conocer su sabor y
especialmente la calidad de una cerveza extranjera.
Es importante que Bavaria se prepare muy bien competitivamente ya que el

producto que llega del extranjero es de muy buena calidad por ende, su
sabor es excelente y su marca ha generado sentido de pertenencia en la
mente de los consumidores.
Es importante, considerar al Tratado de Libre Comercio como una

Amenaza para las ventas del producto cerveza en el mercado colombiano.
Se debe tener en cuenta que la exoneracin de pago arancelario al ingreso
de un nuevo producto en nuestro pas generar que los productos se
consigan a precios muy favorables y muy competitivos. No obstante, es
importante que la empresa Bavaria desde ahora haga investigacin de
mercado, aumente su segmento de poblacin y genere planes estratgicos
de competitividad.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Este trabajo fue tomado de las siguientes referencias bibliogrficas
Tomado de: http://www.bavaria.com.co/pdfs/esp/F09-infoDS.pdf
Informe Revista Semana
Tomado de: http://www.revistalabarra.com.co/larevista/edicion25/cerveza-2.htm
Tomado de: http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-962186
Tomado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Bavaria_(Cerveza)

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INVESTIGACIN DE MERCADO:

CERVEZA DE LA MARCA BAVARIA

MARTHA NANCY CCERES CHAMORRO

CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

CERVEZA DE LA MARCA BAVARIA

INFOME INVESTIGACIN CERVEZA BAVARIA

MARTHA NANCY CCERES CHAMORRO

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CERVEZA DE LA MARCA BAVARIA

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