I

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRA EN
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

PLAN DE INVERSION PARA

PROYECTO DE UN HOTEL EN LA
ENTRADA DEL CAMINO INCA EN
PISCACUCHO

Sr. MAGSTER EN ADMINISTRACIN

DE EMPRESAS

CUSCO, Setiembre de 2011

RESUMEN EJECUTIVO

Este documento presenta un plan de negocios para la construccin y

puesta en marcha de un hotel de tres estrellas en la localidad de
Piscacucho en Urubamba, Cusco, principal punto de ingreso al Camino del
Inca.
Debido a que la situacin econmica en Per ha ido mejorando durante los
ltimos aos, es notorio un crecimiento en el turismo receptivo, siendo el
principal destino el Cusco, mayormente para visitar la ciudadela de Machu
Picchu. Asimismo, mucho de estos turistas llegan a Machu Picchu
recorriendo el Camino Inca que parte de la localidad de Piscacucho (Km.
82). Este incremento de turistas conlleva por ende a una mayor demanda
de alojamiento en la zona (Cusco ciudad y Valle del Urubamba).

La propuesta consiste que este hotel sea el especialista en albergar a los

visitantes del Camino Inca, siendo esta su principal ventaja diferencial.
Actualmente no existe otro hotel que brinde servicios especializados en
Camino Inca, y en complemento a ello, la ubicacin es nica y estratgica.

El segmento objetivo son personas entre los 20 y 40 aos de edad y con

espritu aventurero, a los que les gusta el trekking.

El hotel, al inicio del proyecto, contar con 20 habitaciones y se espera

incrementar a 30 en los primeros 7 aos. Se brindarn los servicios bsicos que
todo turista busca, buen trato y alojamiento confortable y seguro, con servicio de
alimentacin

completo

(desayuno, almuerzo y cena), as como otros servicios de valor agregado

tales como charlas preparativas para Camino Inca, bazar con artculos
necesarios para la caminata, visitas a ruinas aledaas, paseos a caballo,
etc. Se ha previsto que el nivel de ocupabilidad sea de 45% al inicio del
proyecto y se incremente paulatinamente a lo largo del mismo.

Realizando el anlisis financiero con la demanda proyectada antes

mencionada se obtiene un TIR de 14% y un VAN de US$593,625,
resultados modestos para una inversin de alto riesgo, por lo cual la
recomendacin final es mejorar la ocupabilidad del hotel captando turistas
que buscan alojarse en el valle del Urubamba en hoteles de similar
categora. Simulando una captacin de tan solo el 1.5% de personas que
se alojan en el valle del Urubamba, los resultados mejoran notablemente,
siendo ms atractivo el negocio.

RESUMEN EJECUTIVO
INDICE GENERAL ............................................................................................ 1
INDICE DE CUADROS ..................................................................................... 7
INDICE DE GRFICOS....................................................................................... 9
INDICE DE FIGURAS....................................................................................... 11
INTRODUCCIN............................................................................................... I
CAPITULO 1: CONCEPTO DEL NEGOCIO
PROPUESTA DE VALOR.........................................1
CAPITULO 2: ANALISIS DEL ENTORNO.....................................7
2.1 Anlisis PEST...................................................................................... 7
2.1.1

Factores

polticos....................................................................... 7

2.1.2

Factores

econmicos...............................................................12

2.1.3

Factores

sociales..................................................................... 22

2.1.4

Factores

tecnolgicos..............................................................25

2.2 Industria Hoteleraen elPer ..............................................................28

2.3 Anlisis sectorial ............................................................................... 31
2.3.1

Amenaza de nuevos entrantes...................................................33

2.3.2

Poder de negociacin de los clientes..........................................35

2.3.3

Productossustitutos....................................................................38

2.3.4

Poder de negociacin de los proveedores..................................38

2.3.5

Rivalidad entre los competidores...............................................40

2.4 Conclusiones..................................................................................... 44

CAPITULO 3: ANLISIS DE MERCADO.....................................47

3.1 Segmentacin ................................................................................ 49
3.2 Estrategia de Segmentacin...........................................................51
3.2.1

Variables a considerar en el proceso de segmentacin...52

3.3 Anlisis de la competencia.............................................................53

3.3.1

Anlisis comparativo..................................................................55

3.3.2

Anlisis comparativo del mix de productos................................55

3.3.3

Anlisis comparativo del nivel tecnolgico.................................56

3.3.4

Anlisis comparativo de la posicin financiera ..........................57

3.3.5

Anlisis comparativo de la red de distribucin...........................57

3.4 Estimacin del Mercado Potencial...................................................58

3.4.1

Evolucin del turismo...............................................................58

3.4.1.1........................................................................................

Turis

mo Mundial .......................................................................... 60
3.4.1.2........................................................................................

Turis

mo Nacional.........................................................................62
3.4.2

Industria Hotelera en Per..........................................................66

3.4.3

Industria Hotelera en el Cusco...................................................69

3.4.4

Proyeccin de la demanda ......................................................74

3.5 Conclusiones................................................................................... 81
CAPITULO 4: VALIDACIN DE LA PROPUESTA DE VALOR............82
4.1 Objetivo del sondeo........................................................................84
4.2 Resultados del sondeo....................................................................85

CAPITULO 5: PLAN DE MARKETING....................................................91

5.1 Producto.......................................................................................................... 93
5.1.1

Aspecto fsico............................................................................... 93

5.1.2

Calidad de Servicio...................................................................... 94

5.1.3

Branding ..................................................................................... 94

5.1.4

Posicionamiento........................................................................... 95
5.1.4.1

Caractersticas del

servicio: .......................................95

5.1.4.2

Elementos delposicionamiento......................................95

5.1.4.3

Enunciado...................................................................... 96

5.2 Plaza................................................................................................................ 96
5.2.1

La seleccin de los socios de canal..............................................96

5.2.2

Canal de Control y Manejo de Conflictos......................................98

5.3 Promocin.................................................................................................. 100

5.4 Precio........................................................................................................... 106
5.5 Las personas................................................................................................ 107
5.6 El proceso..................................................................................................... 108
5.7 La evidencia fsica........................................................................................ 109
5.8 Conclusiones................................................................................................ 110
CAPITULO 6: OPERACIONES.................................................112
6.1 Cadena de Valor........................................................................................ 112
6.2 Actividades Primarias................................................................................... 114
6.2.1

Logstica interna .................................................................... 114

6.2.1.1

Check in..................................................................... 114

4
6.2.2

6.2.3

Operaciones............................................................................ 115
6.2.2.1

Excursiones.............................................................. 115

6.2.2.2

Eventos.................................................................. 116

6.2.2.3

Transportes............................................................... 116

6.2.2.4

Restaurante y

Logstica de salida.................................................................. 117

6.2.3.1

6.2.4

6.2.5

Bar.............................................. 117

Check out............................................................... 117

Marketing y ventas................................................................. 118

6.2.4.1

Souvenirs connombre del hotel.............................. 118

6.2.4.2

Publicidad .............................................................. 119

6.2.4.3

Ventas...................................................................... 119

Post Venta ................................................................................ 120

6.3 Actividades de Apoyo....................................................................... 121

6.3.1

Abastecimientos........................................................................ 121

6.3.2

Investigacin y desarrollo......................................................... 121

6.3.3

Administracin de recursos humanos..................................... 122

6.3.4

Infraestructura ......................................................................... 123

6.4 Estructura organizacional.............................................................. 123

6.4.1

Descripcin de puestos y horarios de trabajo......................... 124

6.5 Operaciones................................................................................... 124

6.5.1

Recepcin............................................................................... 124

6.5.2

Limpieza I Lavandera............................................................. 125

6.5.3

Mantenimiento........................................................................ 125

6.5.4

Botones................................................................................... 125

5
6.5.5

Guardiana /

Chofer............................................................. 126

6.5.6

Restaurante / Bar.................................................................... 126

6.5.7

Administrador............................................................................. 126

6.6 Recursos Tangibles........................................................................130

6.6.1

Infraestructura ....................................................................... 130

6.7 Recursos intangibles 131

6.7.1

Polticas, normasy procesos....................................................... 131

6.7.1.1

Misin.......................................................................... 132

6.7.1.2

Visin....................................................................... 132

6.7.1.3

Procesos de Soporte................................................. 132

6.7.1.4

Procesos Fundamentales.......................................... 132

6.7.1.5

Procesos Estratgicos.................................................. 133

6.7.2

Software.................................................................................. 133

6.7.3

Compromiso

con el..............................................medio ambiente

134
6.8 Conclusiones.................................................................................. 135
CAPITULO 7: EVALUACION FINANCIERA..................................137
7.1 Supuestos...................................................................................... 137
7.2 Inversin Inicial.............................................................................. 137
7.2.1

Terreno.................................................................................... 138

7.2.2

Construccin........................................................................... 138

7.2.3

7.2.2.1

Habitaciones................................................................ 138

7.2.2.2

reas comunes......................................................... 138

7.2.2.3

reas de servicio......................................................... 139

Equipamiento.......................................................................... 140

6
7.2.4

Gastos pre operativos................................................................ 142

7.2.5

Resumen inversin inicial ..................................................... 142

7.2.6

Inversin adicional en habitaciones....................................... 143

7.3 Depreciacin................................................................................... 143

7.4 Clculo del costo de capital.......................................................... 145
7.4.1

Costo de capital del accionista............................................... 145

7.4.2

Clculo de costo de financiamiento....................................... 147

7.4.3

Clculo del costo promedio ponderado de capital

(WACC) .................................................................................. 148

7.5 Estado de Ganancias y Prdidas proyectado (EGP)....................... 149

7.6 Flujo de Caja Libre proyectado........................................................ 152
7.7 Conclusiones................................................................................. 154
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..................................................... 158
BIBLIOGRAFA............................................................................................ 164

INDICE DE CUADROS
Cuadro N

Evolucin del ndice Mensual de

laProduccin

Nacional............................................................................... 14
Cuadro N

Reservas Internacionales Netas............................................16

Cuadro N

Tipo de cambio Promedio......................................................17

Cuadro N

Participacin del PBI Turismo en

Cuadro N

Acceso a Componentes TIC...................................................27

Cuadro N

Oferta Hotelera en Cusco......................................................42

Cuadro N

Matriz de Comparacin con la Competencia.........................55

Cuadro N

Pases ms Visitados del Mundo............................................61

Cuadro N

Arribo de Visitantes al Aeropuerto Jorge

el PBI..........................20

Chvez............65

Cuadro N 10 Crecimiento de la Oferta Hotelera en el Per........................67

Cuadro N 11 Promedio de Ocupabilidad por Categora de Hotel ....69
Cuadro N 12 Arribos a la Ciudad de Cusco................................................71
Cuadro N 13 Establecimientos registrados en DIRCETUR Cusco....72
Cuadro N 14 Cantidad de Hoteles por Categora en Cusco........................72
Cuadro N 15 Promedio de Permanencia por Categora de
Alojamiento.......................................................................... 73
Cuadro N 16 Capacidad y oferta hotelera en Urubamba...........................74
Cuadro N 17 Indicadores de oferta y demanda hotelera - 2010 ....76
Cuadro N 18 Cusco: Llegada de Visitantes al Camino Inca........................78
Cuadro N 19 Principales pases de Procedencia de turistas a
Cusco................................................................................... 80

8
Cuadro N

20 Proyeccin de la demanda del Hotel....................................81

Cuadro N

21 Porcentaje de visitantes al Camino Inca vs.

visitantes al Cusco .............................................................84

Cuadro N

22 Con quin hara la excursin................................................88

Cuadro N

23 Promedio por da .................................................................88

Cuadro N

24 Tipo de alojamiento..............................................................89

Cuadro N

25 Por regin de Origen ............................................................89

Cuadro N

26 Precio por habitacin...................................................... 107

Cuadro N

27 Relacin de puestos de trabajo...................................... 127

Cuadro N

28 Personal operativo............................................................. 128

Cuadro N

29 xx................................................................................... 139

Cuadro N

30 Equipamiento.................................................................... 141

Cuadro N

31 Gastos preoperativos...................................................... 142

Cuadro N

32 Inversin inicial ................................................................. 142

Cuadro N

33 Inversin adicional.......................................................... 143

Cuadro N

34 Depreciacin...................................................................... 144

Cuadro N

35 T-Bond y retorno de mercado......................................... 146

Cuadro N

36 Damodaran: Categora hotel / juegos............................. 146

Cuadro N

37 Clculo del costo de Capital del Accionista..................... 147

Cuadro N

38 Clculo de Financiamiento.............................................. 148

Cuadro N

39 Estado de ganancias y prdidas proyectado.................. 151

Cuadro N

40 Flujo de caja libre proyectado......................................... 153

Cuadro N

41 Proyeccin de la demanda.............................................. 156

INDICE DE GRFICOS
Grfico N 1

Oferta y Demanda Global........................................................8

Grfico N 2

Incidencia de la pobreza total 2001-2010 .............................10

Grfico N 3

Indicadores de crecimiento ...................................................13

Grfico N 4

Evolucin del Tipo de Cambio Promedio................................17

Grfico N 5

PBI del Sector Turismo...........................................................21

Grfico N 6

Distribucin de Conflictos Sociales por Motivo......................23

Grfico N 7

5 Fuerzas de Porter para el Sector Hotelero

en

Cusco.................................................................................. 32
Grfico N 8

Llegada Anual de Turistas Extranjeros al Per.......................40

Grfico N 9

Principales Atractivos Visitados en Cusco..............................41

Grfico N 10

Matriz Riesgo y Rentabilidad..............................................46

Grfico N 11

Segmentacin del Turista ..................................................50

Grfico N 12

Razones por la que el Turista Viaja al Per.........................51

Grfico N 13

Arribo de Turistas al Per...................................................64

Grfico N 14

Arribos a la Ciudad de Cusco.............................................71

Grfico N 15

Flujo de visitantes a Camino Inca .....................................78

Grfico N 16

Pasajeros que ingresan a Cusco por avin.........................82

Grfico N 17

Visitantes al Camino Inca por Km. 82................................83

Grfico N 18

Porcentaje de turistas que se alojaranen el hotel ...86

Grfico N 19

Modo de compra del paquete de viaje...............................86

Grfico N 20

Razones para alojarse en el hotel .....................................87

10

Grfico N

21 Actividades adicionales en el hotel......................................88

Grfico N

22 Ferias de turismo............................................................ 101

Grfico N

23 Como se deciden las vacaciones....................................... 102

Grfico N 24 Trip Advisor........................................................................ 104

Grfico N

25 Cadena de valor................................................................ 113

Grfico N

26 Pernoctes por ao en hoteles delUrubamba................... 155

ll

INDICE DE FIGURAS
Figura N

1 Mapa de Piscacucho...............................................................3

Figura N

2 Estacin del tren en Piscacucho.............................................4

Figura N 3 rea del terreno del hotel.............................................................. 5

Figura N

4 Entrada al Camino Inca Km. S2..............................................5

INTRODUCCION

El 7 de julio de 2007 Machu Picchu fue declarada como una de las nuevas
maravillas del mundo moderno en una ceremonia realizada en Lisboa,
Portugal, que cont con la participacin de cien millones de votantes en el
mundo entero.

El turismo hacia la Ciudadela Inca se mantuvo constante durante los aos

de la crisis econmica mundial y empez a repuntar en el ltimo ao, ya
que luego de su designacin, se increment el inters mundial por
conocerla.

Del total de turistas que va a conocer la ciudadela de Machu Picchu, el 18%

lo hace utilizando el camino Inca en vez de llegar por la forma tradicional
que es el tren.

En la actualidad, el turista que desea recorrer el Camino Inca tiene una sola
alternativa para iniciar el periplo, que es la de levantarse de madrugada en
la ciudad de Cusco y partir hacia uno de los dos

Fuente: Dircertur - Cusco

II
puntos de entrada al camino Inca, aproximadamente a dos horas y media
de distancia por carretera.

Habiendo ledo y escuchado los comentarios de algunas personas que

hicieron dicho recorrido, encontramos que a muchos de ellos les hubiese
gustado contar con algn tipo de facilidades antes de cruzar el puente que
da acceso al Camino Inca en sus dos accesos principales, Piscacucho (Km.
82) y Chachabamba (Km. 104).

El ver que podra haber una oportunidad de negocio en ese aspecto,

motiv viajar a Cusco y tomar el camino a Piscacucho para ver in situ como
era el acceso al lugar, el paisaje, la comunidad, la ubicacin del potencial
terreno, la disponibilidad de recursos locales, entre otros.

Estando en el lugar y conversando con un representante del Ministerio del

Ambiente, entidad que tiene oficinas en ese lugar, se pudo recolectar
suficiente informacin que indicaba que haba un potencial negocio, el cual
consistira en la construccin de un hotel para albergar a estos turistas
extranjeros y nacionales.

El hotel ofrecer los servicios necesarios para hospedar turistas por lo

menos una noche, de forma que puedan levantarse relajados y

III
descansados, sin tener que iniciar el da de madrugada para llegar al
puente de acceso al Camino Inca y comenzar la aventura.

Este proyecto ser el primero hotel en ubicarse en el principal punto de

ingreso a Camino Inca, y por lo tanto, captar el 100% de las personas que
deseen pasar una o ms noches disfrutando de una experiencia de
contacto con la naturaleza y la cultura ancestral antes de hacer el
recorrido hacia Machu Picchu.

Con la ayuda del Gobierno Peruano, que est difundiendo a nivel mundial
las bondades que tiene Per, tales como la gastronoma y el turismo, y los
TLC que se vienen firmando con diversos pases, es seguro que se lograr
el objetivo de tener un alto porcentaje de ocupabilidad en el hotel.

CAPITULO 1

CONCEPTODELN EGOCIO-PROPUESTADEVALOR________________

El Camino Inca como motivador de viaje, ha generado inters, reconocimiento y

valoracin, especialmente en los turistas provenientes de EE.UU., Canad

delReino Unido, quienes

sealaron haberse sentido motivados por recorrer la antigua ruta.

En esta ruta, el turista tendr, contacto con la naturaleza y podr llegar

a Machu Picchu, hoy una de las siete maravillas del mundo moderno.

El turista tiene actualmente dos posibilidades de ingreso a Camino Inca:

Kilmetro 82 (Piscacucho) y Kilmetro 104 (Chachabamba); que ofrecen
caminatas de 4 y 2 das de duracin respectivamente.

Para iniciar la aventura de Camino Inca, el turista debe llegar al Cusco, y salir muy
temprano en la maana (5.30 am) hacia el punto de ingreso en Piscacucho, pueblo
dentro del Valle del ro Urubamba.
El medio de transporte utilizado puede ser autobs contratado hasta

2
Piscacucho (2 horas y media de viaje), o el tren local, desde Cusco (3 horas
de viaje, aplica slo para peruanos por restriccin del subsidio en el ticket);
por lo tanto el turista deber empezar la jornada muy de madrugada,
sacrificar su descanso e iniciar inmediatamente la caminata, lo que
significa una exigencia fsica especial porque el camino es de subida para
los dos primeros das hasta llegar a una altura de 4200 m.s.n.m.
(Warmihuausca).

Una vez llegado a la entrada de Camino Inca, el grupo de turistas establecer

contacto con los guas y porteadores, sin mayor tiempo ni lugar para disfrutar de la
belleza paisajstica del Valle del Urubamba, de un momento de descanso previo o
de una visita a los restos arqueolgicos aledaos que se encuentran en
inmediaciones de Piscacucho.

La propuesta es ofrecer al turista la posibilidad de alojarse en un hotel en

la comunidad de Piscacucho con anticipacin al inicio de su aventura por
el Camino Inca.

El proyecto del hotel se desarrollar en un terreno de una hectrea, ubicado en la

localidad de Piscacucho, provincia del Urubamba,
Cusco, donde no existe otro hotel, ni en los alrededores. La ubicacin es
privilegiada ya que se encuentra en la parte superior del inicio del

las

3
Camino del Inca y de la estacin del tren, aproximadamente a 300 metros
de distancia de ellos por un camino de herradura.

Figura N 1 Mapa
de Piscacucho

Los huspedes del hotel tendrn la oportunidad de alojarse una o ms

noches antes de iniciar el circuito Camino Inca, prepararse para la
caminata, aprovisionarse de algunas cosas de ltimo minuto y recibir las
recomendaciones e instrucciones de los guas (seguridad, cuidado del
medio ambiente, primeros auxilios, etc.). Adicionalmente el turista podr
participar en las actividades de agricultura y ganadera en las chacras de
la comunidad local de Piscacucho, interactuando con los pobladores y
experimentando un contacto vivencial con la cultura ancestral inca.

4
Figura N 2
Estacin del tren en
Piscacucho

La infraestructura del hotel contar con los servicios bsicos de un hotel de tres
estrellas, con una construccin que no impacte el medio paisajstico. Las
habitaciones estarn distribuidas en mdulos independientes los cuales estarn
repartidos en una parte determinada del rea que ocupa el complejo, dejando libre
la vista hacia el Valle Sagrado del Urubamba

5
Figura N 3 Area del
terreno del hotel

En resumen, la propuesta de hotel es que sea el punto de inicio para los

turistas que ingresan a Camino Inca, ofrecindoles todo lo necesario para
recorrerlo, adems la experiencia de compartir con una comunidad andina y
estar en contacto con la naturaleza.

Figura N 4
Entrada al Camino Inca Km.
82

6
A diferencia de otras propuestas existentes en el mercado, este proyecto le
brindar al turista la oportunidad de llegar a la ciudad de Cusco,
movilizarse hasta el hotel y aclimatarse a la altura con mayor facilidad
debido a que Piscacucho se encuentra 1.000 metros por debajo de la
ciudad de Cusco. De esta forma, el turista iniciar el recorrido por el
Camino Inca menos impactado por la falta de oxgeno.

Asimismo, este proyecto propone ubicarse como los expertos en hospedar

excursionistas y brindar servicios complementarios para realizar la
excursin de Camino Inca hacia Machu Picchu, contando con todo todos los
servicios que se requieran para hacerlo, en alianza con las agencias de
turismo que estn en Cusco.

Una vez terminado su periplo hasta la ciudadela de Machu Picchu, el turista

regresara hasta la ciudad de Cusco y utilizara sus ltimos das de visita
para conocer la ciudad imperial.

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3.5
275
4.4

MTm
14,6
SUB
390
14/i
16,2
48
494
32.0
7J0

fVTrl
m12.4
9,2
767
12.4
14.1
M
7.0
37,3
27 0
3.5

7
8

A/to ITrwt
124)
105
e.s
B
78,0
iai
Grfico N 1
12,0
105
13J
11.4
Oferta
y Demanda
6.3
61
7,9
922 ANALISIS DEL ENTORNO
CAPITULO
35.5
5
Global
25.9
117
8.4

5j0

OFERTA Y DEMANDA GLOBAL TRIMESTRAL Y ANUAL

3.1 AnlisisPEST_____
2.1.1

(VARIACIN PORCENTUAL DEL NDICE DE VOLUMEN FSICO)

AO BASE 1994=100

Factores polticos

20107009 |P/|

Otat* y Demanda Gicfcal

2011*2010

El pas se ha consolidado como un pas democrtico,

respetando los procesos electorales en las ltimas tres
dcadas, luego del gobierno militar 1969 -1980 se realizaron
procesos de elecciones democrticas, iniciando el gobierno de
Fernando Belaunde Terry (1980-1985) hasta el actual, Ollanta
Humala Tasso (2011 - 2016).

Cabe mencionar que el pas ha presentado un crecimiento econmico

slido en los ltimos 10 aos, logrando un crecimiento acumulado del
PBI de 60% y una tasa anual de crecimiento promedio de 6.7%, la
ms alta de Sudamrica, logrando una economa estable,
inflacin y bajo dficit fiscal.

baja

9
De esta manera, cumpliendo en gran medida con el objetivo
propuesto el ao 2010, el pas se consolida como una de las
economas ms atractivas para los negocios y las inversiones.
Reducir la pobreza y la desigualdad social sigue siendo el objetivo de
mayor preeminencia tanto para las autoridades gubernamentales
como para las organizaciones civiles y movimientos partidarios.

La pobreza

la exclusin

social responden

los

desempeos de una economa y de un Estado que an resultan

insuficientes para generar procesos de desarrollo humano que
permitan satisfacer equitativamente las aspiraciones

Mola - Lo nnjci o I tmweta ils X*' 1 tosto eiaboiad co ritmas tu ieatfibte 15-05-3011
-

r- I ,-r-M S VI Ufi.,_______________________________________

necesidades fundamentales

de

su

poblacin mayoritaria.
El Per es un pas catalogado como una de las plazas ms
para realizar
inversiones,
el ranking
Doing
Segninteresantes
el INEI, los niveles
de pobreza
y pobrezasegn
extrema
se
Business
2 2011, el Per ha pasado a ser el pas nmero uno de
han reducido
en
los ltimos cinco aos. La pobreza
Sudamrica
para
negocios,
al 2005,
haber experimentado una
involucraba
al 48.7%
de hacer
la poblacin
en el
importante
mejora
su ubicacin
enelel2010;
ranking al saltar del
reducindose
al 34.8%
en en
el 2009
y a 31.3%
puesto
56pobreza
en el extrema
ranking cubra
presentado
el en
ao
2010 a nivel
mientras
que la
al 17.4%
el 2005,
mundial,alal11.5%
puesto
el y a 9.8% en el
reducindose
en36
el en
2009
2010.

segn
informe el
Banco Mundial.
Tales avances
constituyen
una fortaleza atribuible

Fuente: http://espanol.doingbusiness.org/reports/global-reports/doing-business-2011/ - El
ranking Doing Business mide indicadores de todo el ciclo de vida de un negocio, desde su
creacin y obtencin de licencias, pasando por su gestin (pagar impuestos, obtener
crditos, importar/exportar, comprar propiedades) hasta su eventual liquidacin..

10
al crecimiento econmico a lo largo de la dcada y a la
ejecucin de algunos programas sociales.

Grfico N 2
Incidencia de la pobreza total 20012010

Fuente: INEI

En este proceso democrtico se han realizado importantes

acciones como: Creacin de Regiones, reduccin de la pobreza,
mejora la capacidad del gasto pblico, se mantuvo una
estabilidad econmica y el programa de aseguramiento
universal.

Pero en funcin al prrafo anterior, tambin se dejaron de

realizar acciones como: Organizacin del estado para

11
reducir las brechas sociales y territoriales, la reforma del Poder
Judicial, transparencia en procesos del Estado, defensa de los
derechos de los consumidores y comunidades nativas.

Los factores polticos en la industria del turismo por lo general son

estables en la regin, entindase Regin como Sudamrica, tomando
como excepcin Venezuela, los dems pases de la Regin han tenido
un crecimiento constante en las inversionesrelacionadas

al sector

turismo. En relacin directa al Per, en los ltimos aos se han

realizado inversiones importantes en este sector como la construccin
de hoteles 5 estrellas (Hilton en Paracas, Las Casitas del Colca, Westin
Libertador, etc) as como de categoras menores, se tiene un
estimado de inversin de US$3,000 millones hasta el 20153, para
concretar estas inversiones es indispensable que las autoridades
terminen de implementar el sistema del Tramifcil para reducir los
tiempos y eliminar las barreras burocrticas

que

los trmites ante las

municipalidades y el Instituto Nacional de Defensa Civil
(Indeci).

Carlos
Canales
CANATUR

originan

12
La legislacin actual permite realizar inversiones en cualquier
tipo de industria, por tanto la inversin hotelera es de fcil
acceso para los grupos econmicos o cadenas hoteleras a nivel
mundial, siempre puede existir la posibilidad de un grado de
corrupcin para la constitucin de las empresas y un caso
particular est relacionada a los sindicatos de construccin civil
que piden cupos en cada una de las nuevas edificaciones. Este
es un tema que es manejado en acuerdo con los dirigentes de
cada uno de estos sindicatos, se puede denominar este punto
como una prctica no formal.

El factor de seguridad est siendo tratado por las autoridades

ya que el ndice de seguridad ciudadana se ha visto
incrementado en especial en la zona norte del pas, las
autoridades competentes estn tomando las medidas
necesarias para evitar que los niveles de seguridad ciudadana
se vean incrementados.

2.1.2

Factores econmicos
En el ltimo informe de Fondo Monetario Internacional
(FMI), menciona al Per como la mejor economa y de

P *n i c re b Mi J o
3 .0 % :
U S$ 6 . 7 00

Pe t ti
c t c m m 1o
t&i:

P *n j
c re ta w nl o
a ? fc

U S$ 6 - 40 0

U S$ 4 . 1 00

C h il e 2 00

Pa w n *) 20 09 ;

B r N i H I D9 :

P m i ?0 C h

U S$ 6 . I C O

U S$ 6 . 7 00

U S$ 4 . 4 00

U S$ 2 9 13

S er in s i m *i r ar

14 13
mayor crecimiento
del PBI
paraanalistas,
el 2011 con
6.6%
superando
los pronsticos
deproyectado
los diversos
que
y para
el 2012
de 5.9%4 de
As mismo
en un
informe
prevean
una
tasa uno
aproximada
9%. Con
ello,
acumula
emitido
por elconsecutivos
Banco Mundial
En El Umbral
Dede
Una
diecisiete
meses
de"Per
expansin.
La tasa
los
Nueva
Era",
resalta por
que se
elevar
la inversin
en
ltimos
doce
meses,
su necesita
parte, se
sita
en 9.28%,
infraestructura
mayores
oportunidades a todos los
ligeramente
superioryadotar
la delde
cierre
del 2010.
pobladores.
Cuadro N 1
Grfico
Evolucin del ndice Mensual
de la N 3

-errjoy
I?--
^qcntra
-,.

Ataco
Gdontia
trad
'cr
ProiTKdto
Yarned
Peni
. .11 u
U ujjji
qiiiiy
i initia
fc0

Indicadores de

Produccin
r^eTaras 1

Nacional
Puertos
Si se invierte
lte
crecimiento
nuiif
En la v erra na en
Meneo
tealoa primera 1
e
000ladas
Pronwfc:
Prcnted
En
pr r.m rtroa

(2-6 aos}
Agntra
En la rtnpa ifcIn
mm Arocti'rnn progreso
necesario
Psngit* m mi estufoPer
mez
|B-12
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i W Sanco Mordi, en FWi En
no soto
rrnterf m
la r&jiere
adotescencu
Cdontia aostnjclura ytai
aducarin pota dotar ds macotes
o:c(tuite. a tocfcx tas pobbdctat
j13-18
PWl MB
GbDiIIii
Total 4ao6l
bu
evos
trafagador
Elw?
Peni ante
de crecimiento
.
to ds tintos escena
0.0nos7.0

1.3
milk>nas
1,7
millonee
3.2
mlk>n*s
4*v*1o. 4po V rt i
3.0 wtito
atn
millones
0*2
millones
Indicadores de gateraabidad en el Peru 1998-2009

Ui>*4*<'n 60

Si el PBI per cplla aimai creca a paiir (te 1980

61X
V

44.2

i.0
00
4.000
'J
.000
1960

1970

199

I960

1*1:
LSS23S
8
2005:
2009

2010

: calta) & ta liiltaKlluctura wgun icuvvU du penupoO

sEO,va BeeMa cmaad fsa* a? osmia? parta c&gnbiavo .jiatmma

detalla amipciai}
Fiwrza laboral M P*tu: r*tos y <iportMi<Uis

ENERO 2011
(Aro Base 1994)
Ponde
racin

Variacin %
Enero

ECONOMA TOTAL

F obl Eno11/ FebOO Ene10

1 00.00

1 0.0 2

9.23

Derechos de ImportaoinOtrots 1 motos a Productos

9.74

9.04-

1160

Total Industrias (Produccin)

30 26

1004

trti ti

9.10

Agropecuario

7.60

4.70

4.16

Pocca

72

20 32

13.43

Minera e Hidrocarburos
Manufactura

4.07

-0.56

-1.00

-16.08

14.30

14J81

El o etrt eld ad yagua

1 OD

7.31

Construooi n

6.60

162-1

7 as
De acuerdo al Informe Tcnico Marzo 2011
1700

-\4S7

1D.1S

Transp y C omnica dones

7 02

11 09

7 39

Financiero vSequroj

1.04

1300

1105

Como rolo

1QDS

(INEI), el producto bruto interno (PBI) creci

Son/ Rractadoc a Empresas

7 ID

gas

8 04-

Restaurantes y Hoteles

4.17

0.70

7.34

6.33

6.10

3.71

Servicios Gubernamentales
Rosto do Otros sonoos

10.02% en enero,

Fuente: FMI - Informe Perspectivas de la Economa Mundial

*1220
0.01
0.00
2011

Ao

200 2002 200

1
3
RIN (mill US 5$8 , 3
98
61
9,59 10,
20C )1
2003 2004
2002
2(
TC Nominal S/.
08
8
3.5
3.5' 3.47

200
4
194
12
>05
20C
9
3.414

200 i
5
2006
>,631 14,09
7
6
2008
2007 2
3.29 3.275
7
3

200
7
17,2
7
!009
20
.129
2

2008
'5
27,6
10A
o
926
3.0

200 )
9
2010
389
,196 I
31
)12
2.8

26

16
17
15
Una
cifra igualmente
significativa
es la
que registr
el sector
tradicionales,
que se
expandieron
27.7%.
La segunda,
por su
Cuadro
Npor
3 menor
de parte,
Servicios
Financieros
deventas
Seguros,
cuya
actividad
se evidenci
enylas
al
a loscreci
hogares,
Tipo dela
cambio
13.9%.
ventas de autos ligeros,
mayor importacin de bienes de
Promedio Netas en la ltima dcada se
Lasconsumo,
Reservasel
Internacionales
crecimiento del
consumo del gobierno, la
han
quintuplicado
tal como se
muestra
en el cuadro
adjunto
inversin
en construccin
y la
importacin
de bienes
de
capital.
Sin duda, la base de comparacin (pues en enero del
2010

el crecimiento fue de
solo 3.80%)
Cuadro
N 2 tambin ayud.

Reservas
La Pesca fue
el sectorInternacionales
ms destacado, al reportar un
Netas
espectacular
crecimiento de 26.52%, que contrasta con sus
fortsimas cadas de los meses previos.
44,105
Fuente: BCRP
Pero ms importante fue
el desempeo de otros sectores, de mayor

ponderacin en el PBI. Entre estos destacan la Construccin, que,

El tipo de cambio ha sufrido variaciones en el tiempo, como
continuando con su impecable crecimiento, y reflejando el
vemos en el grafico anexo la moneda extranjera se depreci
dinamismo con la que se levanta infraestructura de todo tipo en el
en 19.44% respecto al 2001, y de acuerdo a la poltica
pas, se expandi a la elevadsima tasa de 16.21%.
macroeconmica definida por el gobierno y con el fin de
La Manufactura, el sector ms importante de todos, no se qued
mantener un crecimiento constante no se espera que el dlar
atrs, y tambin exhibi una muy fuerte tasa, de 14.39%, esta vez s
pueda apreciarse.
sustentada en el buen desempeo de sus dos subsectores, que
crecieron a apreciable ritmo: el No Primario lo hizo en 14.81% y el
Segn
el en
organismo
Primario
11.99%. estadstico, este excelente resultado se
explica por el fuerte dinamismo de las demandas externa e
interna. La primera se reflej en un crecimiento real de 5.2%
en las exportaciones, principalmente las no

18
Se tiene un estimado de US$ 3,200 Mlls. para el 2011 segn el
ministro de Comercio Exterior y Turismo Eduardo Ferreyros, este
monto significa un 20% mayor

al

reportado para el ao 2010, siendo este rubro el tercer generador de

divisas del Per, se prev una llegada de 2.38 mlls. de turistas
Fuente: BCRP

internacionales para el 2011, las llegadas de turistas internacionales

crecieron casi un 5% durante los primeros meses de 2011,
Grfico N 4
consolidndose as el repunte del 7% registrado en 2010. Segn
Evolucin del Tipo de Cambio
publicacin del Barmetro OMT del Turismo Mundial publicado
Promedio
en Abril/2011, el crecimiento fue positivo en todas las
regiones y subregiones del mundo durante enero y febrero de
2011, con excepcin de Oriente Medio y el Norte de frica.
Amrica del Sur y Asia Meridional encabezaron el crecimiento
(ambas con un +15%), seguidas del frica Subsahariana
(+13%) y la Europa Central y del Este (+12%).
En todo el mundo, las llegadas de turistas internacionales
Tanto las calificadora de Riesgo Standard & Poor's como Fitch
superaron los 124 millones en los dos primeros meses de
Rating, sostienen que no hay razones para cambiar las
2011, partiendo de los 119 millones del mismo periodo
perspectivas sobre la economa peruana, debido a que
registrados en 2010, siendo las economas emergentes (+6%)
mantiene sus principales fortalezas y nuevo el gobierno electo
las que han seguido creciendo a un ritmo ms rpido que las
ha garantizado la continuacin de las polticas
avanzadas (+4%).
macroeconmicas.

la

19 20
ElPor
presidente
otro lado,de
segn
la Cmara
el Observatorio
Nacional de
Turstico
Turismo
del
(CANATUR)
Per, el PBI
anunci
del
que
Sector
importantes
Turismo se
cadenas
ha mantenido
hoteleras
estable
como entre
Hyatt,3.5%
Intercontinental
y 4% del PBIy
Wyndham,
Total Peruano.
invertirn ms $ 100 Mlls. en nuevos proyectos hoteleros
dirigidos a segmentos de lujo y corporativos.
N 4
Aprovechando el crecimientoCuadro
del sector
turismo en el Per y
Participacin
PBI Turismo
el PBImayores ingresos
confirmar
que esta esdel
la industria
queen
genera
indirectos, esta misma institucin presentar un plan de desarrollo
turstico para el prximo quinquenio, el cual gira en torno a tres
propuestas: la creacin del ministerio de turismo, el desarrollo de los
circuitos tursticos nor-amaznico y central, y el compromiso de
inversin estatal en proyectos de conexin terrestre, area y
martima por US$5 mil millones, inversin bsica para establecer
productos tursticos en el pas. "Si esto ocurre durante el prximo
quinquenio, los privados invertirn aqu US$10 mil millones, pues
aprovecharn las oportunidades de negocio que aparecern", apunta
el titular de CANATUR.
El crecimiento del trfico areo del primer cuatrimestre
2011

represent 1'906,728 pasajeros, un 20.52% mayor al

mismo periodo del 2010 (DGAC), siendo los destinos ms

destacados Cuzco, Arequipa e Iquitos.

Peni; P.B.I. del sector turismo

Ao
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998

P.B.I. del sector turismo

P.B.I.

Rarbapan porcentual

en miles de nuevos
soles
constantes
3 182 868
3.002.420
3.145.485
3460211
3746 360
3949506
4.454.131
4.546.513

en miles de nuevos
soles
constantes
83.759691
83.400.557
87 374 58
98 577 444
107 063889
109.759.994
117.293.907
116 522-250

en el R B1
3.80%
3,60%
3,60%
3,50%
3,50%
3,60%
3,80%
3,90%

1999
4.588.175
2000
4 705 717
2001
4 820 523
2002
4.847.635
2003
5.434.367
2004
5 578 536
2006
5823 486
2006
6064 522
2007
6687 000
2006
8.490.00I)
2009
7.269.734
2010
7712 033
Fuente'
- OTP, INFI
BADATUR Observatorio Tiirisicodel
Elaboracin
Peni

117 587 416

121 056 942
121 317067
127.407.427
132 544 850
139 141 261
148 639 991
160.145.464
174 348 006
191.366.582
192 993 825
208433 331

3,90%
3,89%
3,97%
3,80%
4,10%
4,01%
3.99%
3.79%
3,84%
4,44%
3,77%
3,70%

22
21
Nde
5 inters de referencia de
(fuente BCRP), manteniendo Grfico
una tasa
4.25% durante el presente PBI
periodo,
del Sector
de acuerdo a lo manifestado por
Turismo
el directorio del BCRP esta tasa de inters variar de acuerdo a la

Pi: P.B.I. <M! scioi tuiismo

S 00% -

4 50% 4

inflacin, la estabilidad econmica del Pas hace suponer que este

00%-

factor no influir en el sector turismo y la estabilidad de la moneda

350%
3 00%
250%
2

00%

hace del Per un destino atractivo para los turistas extranjeros que

1 50% 1

00%

0 50%

0 00%

ven recompensado su estada con un valor promedio ms barato que

taei 19Q2 i3 m 1965 iws ia7 isse ws ;* aoi are a3 aw z aw 37 a8 zas 2010 I^WSwiei ^~2i media rndmi(Ssitei)|

otros destinos tursticos parecidos.

Fuente: BADATUR -OTP, INEI

Elaboracin' Observatorio Turstico del Per____________________________________________________________________________

2.3.3 Factores sociales

De acuerdo al reporte de conflictos sociales (Defensora del
Los factores econmicos en la industria del sector turismo
Pueblo May-2011), a la fecha existen 227 conflictos sociales,
respecto al anlisis monetario del pas, presenta una
de los cuales 142 se encuentran activos (63%) y 85 en estado
estabilidad monetaria que se traduce en la estabilidad
latente (37%), de los 142 conflictos activos 92 se encuentran
econmica del Per, el tipo de cambio permanece estable con una
en proceso de dialogo (64%). La regin que muestra mayor
leve variacin por las ltimas elecciones
nmero de conflictos es la regin Ancash con 27, siguiendo
presidenciales, en el ao 2010 el tipo de cambio promedio fue de S/.
Puno con 21.
2.827 por Dlar Americano y para los meses
transcurridos del 2011 el tipo de cambio promedio fue de S/. 2.778
por Dlar Americano (fuente SBS), lo que
confirma un ambiente econmico estable, destacando
como fortaleza una inflacin controlada durante los
ltimos aos, teniendo como una inflacin acumulada de
los ltimos 12 meses (Junio 2010 - Mayo 2011) de 3.07

Socioamaientales
Asjntosdegooiemo local
Asuntos de gobierne nacional
Electorales
Laborales
Demarcacin territorial
comuiales
Asuntos de gocierno regional
Otros
Total

117
24
23
15
14
12
9
9

4
227

Grfico N 6
Distribucin de Conflictos Sociales por
Motivo A.H 1.8%

Socioarrbie^taEi

Asuntos de sobierro local

fi

kisurtosde gobierno racional

CtC

rales

19 Laborales
hf

uemarcocion

territorial

kl Con-nales

ASJJ

y Otros

rto5

oc

ob'frro

regio

ra

24
imponen sus intereses personales que se aprovechan de la
ignorancia de las comunidades nativas.

Los problemas ocasionados por la inseguridad ciudadana se han

convertido desde hace unos aos, junto con el desempleo, en la
principal preocupacin para
peruanos. La corrupcin es el problema central de nuestras
principales

instituciones encargadas de la

seguridad: Polica, Justicia y Sistema Penitenciario. La

corrupcin ha invadido de manera casi total estas instituciones,
existe voluntad poltica para disminuir la inseguridad ciudadana
garantizado por la Constitucin, aplicando uno de los principios
del Acuerdo Nacional: "Erradicacin de la Violencia y
Fortalecimiento del Civismo y de la Seguridad Ciudadana". Para
que esto sea una realidad, se debe fortalecer el Consejo
Nacional de Seguridad Ciudadana abordando el tema de la
Como se puede apreciar en el cuadro anexo, el 51.5%
seguridad desde una perspectiva nacional, articulada e
corresponden a demandas socio-ambientales, en mayora por la
integral.
contaminacin de los suelos, ros y/o lagunas por parte de la
Los factores sociales identificados en el nivel de analfabetismo o de
minera, que en la mayora de casos corresponde a la minera
educacin se han visto reducido en este quinquenio (2006 - 2011),
informal. As mismo se puede apreciar en el informe que algunos
cabe resaltar que los indicadores de analfabetismo en los sectores
conflictos son generados por comuneros azuzados por dirigentes
pobres del pas en especial aquellos de las zonas rurales y/o
que
marginales de la zona de la sierra central an son altos,

los

25
los cuales representan un compromiso de los gobernantes
actuales.
Las diferencias sociales existentes estn generando conflictos
internos los cuales estn siendo manejados por los gobiernos
regionales y por el gobierno central.
El impacto de este factor en el proyecto debe ser manejado
por las autoridades regionales de acuerdo a las normas
establecidas por la Regin, Instituto Nacional de Cultura (INC)
o comunidad donde se va a llevar a cabo este proyecto.

2.3.4 Factores tecnolgicos

Uno de los factores importantes a desarrollar en un futuro cercano
ese el de dotar de redes de comunicaciones a las localidades de la
sierra y selva del Per, en la actualidad solo la franja costera cuenta
con la instalacin de red de fibra ptica, desde Tumbes hasta Tacna,
en virtud a lo mencionado el gobierno Peruano por medio del
Ministerio de Transportes y Comunicaciones inform que la compaa
vietnamita Viettel Per invertir 250 millones de dlares en la
implementacin de su propia red de fibra ptica para brindar los
servicios de telecomunicaciones5.

Agencia peruana de noticias Andina 17/05/2011

26
Como parte de la concesin, esta misma empresa
brindar internet gratuito a 4,100 colegios durante diez
aos.

As mismo el ministro del sector estim hoy que se

requieren 2,000 millones de dlares para extender una
red de fibra ptica que permita llevar el servicio de
telecomunicaciones de la costa a toda la sierra y la selva
de Per.
Indic que

el proyecto BAS (Banda Ancha

Localidades Aisladas) abarcar a ms de

para
3,500

comunidades pobres ubicadas en el interior del pas, las

cuales tendrn telefona pblica fija y domiciliaria, as
como numerosas conexiones de Internet.6

En el cuadro anexo podemos ver el crecimiento anual de

los accesosa los denominados componentes
(Tecnologas de Informacin y Comunicaciones).

Agencia peruana de noticias Andina 17/05/2011

TIC

A
1
Trfrnmha
X06
xi> r
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20CC
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32.4
65p
223
571
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130

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18,
89
27
1
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17,4
74
1B
17.0
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212
1.9
10?
20.
175
*2
0
21,
f.S
Cuadro N 5
9
215
20
104
2M
77 A
12JI
24
til
215
Acceso a Componentes TIC
72.1
24,*
122
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J.4
1
30.-5
75
27,
40
231
5
3J
7X
27.
22.7
~=lK
PERU:
HOGARES
1
fj CON ACCESO A SERVICIOS Y BIENES TIC:
Uai>oon
A
taotjta
49
23
1.2
22 FIJA, TELEFONA MVIL, TV CABLE,
TELEFONA

COMPUTADORA E INTERNET AO: 2004-2010 Y TRIMESTRE:

2007-2010

28
como parte de la red de comunicacin el proyecto
considera afirmar la carretera que unir la carretera
actual con el complejo del hotel.

Todos los cambios a implementar

se realizarn

respetando el impacto visual as como los aspectos

rsticos de la zona.

2.4

Industria Hotelera en el Per

Es una de las industrias de mayor inversin en los ltimos 5 aos,

desde iniciativas propias con hospedajes de 1 a 3 estrellas, hasta
inversiones que superan los $ 100 MM, como es el hotel Westin
Libertador perteneciente al grupo Brescia, la apertura comercial y el
buen momento econmico son los impulsores para el desarrollo de la
Sel* Tscnca: un catnsoarKe Oe to: r deed aro i p'cvowrej de o Injerta Secnral ac l-oarm LhtG *jn ido ciuauadss

Mo on cuerna ce
* penar soen otknatiz an ase s ct 'os.iaaK ta vrcc oo Pofaegn zl \)j' too oalas ruoitsr
industriaterhotelera.
K ictW stvttum 04 It MOJJ 0 1 RI VA nrai fo p<u TIC'
fc
n'Hnw't

Kati WbJ - bscjBtu Narloai o* tefarvs, 2*04 20H

La historia del hospedaje en el Per data desde los primeros recintos

acondicionados en los puertos principales como el Callao, as como
Parade
ellas
presente
el factor
tecnolgico en este
cerca
plazas proyecto
de las ciudades
principales,
proyecto
est dentro
establecidos
para
(Lima, Arequipa,
Trujillo,
Cusco).de los parmetros
En los
aos 20, 30
y 40s,
llevar a cabo
la el proyecto
hotelero,
los sistemas
empezaron
a construirse
grandes
Hoteles
tales como el Bolvar,
estn los
acorde
con revolucionaron
el avance de la por
industria,
la de
Sheraton informticos
y Country Club,
cuales
el tipo
infraestructura
del aeropuerto
satisfaceofrecan
los
servicio "A1" que
ofrecan. Adems
de hospedaje,
otros
requerimientos
de la
loscategora
usuarios yas
como las lneas
areas,
entretenimientos,
elevando
preservando
el

prestigio hasta la actualidad. Luego, con el crecimiento urbano, hoteles

de 3 y 5 estrellas se asentaron en distritos tales como San Isidro y
Miraflores7.
Con la llegada del transporte areo y la construccin de carreteras en
dcadas pasadas, el turismo en el Per fue acrecentndose
paulatinamente, aunque falta mucho por hacer para que el Per est
considerado entre los 10 pases como mejor destino turstico.
El turismo emplea al 10,8% de la PEA del Per (484.000 empleos
directos y 340.000 indirectos), la mayor parte en restaurantes, hoteles
y en el transporte. La hotelera es el subsector de mayor crecimiento.
Por el lado de la oferta turstica, la actividad represent el 3,3% del PBI
segn la CST8 (2001). En este sentido, los servicios de alojamiento y
alimentacin, seguidos por los de transporte, son las actividades que
aportan mayor proporcin a la produccin bruta destinada a los turistas
(35,2% y 32,8%, respectivamente) y al PBI turstico (36,7% y 27%,
respectivamente), medido por su valor agregado. Si bien el dato es de
2001, todava se puede afirmar que estas actividades son las ms
importantes. En cuanto al sector real, se tiene que los nmeros

7
8

Lic. Andrs Vsquez Cordano

Cuenta Satlite de Turismo

30
establecimientos de hospedaje, habitaciones y plazas-cama crecieron
0,4%, 1,3% y 1,3% en 2007, respectivamente.

Industria Hotelera en el Cusco

La regin del Cusco es el principal destino turstico tanto para los
visitantes extranjeros como para el visitante nacional (turismo
interno).
El deseo de conocer la ciudadela de Machu Picchu sigue siendo la
razn ms relevante para elegir al Per como destino turstico^
recordemos que Machu Picchu alcanz notoriedad en el 2007 - cuando
fue elegida como Maravilla del Mundo - especialmente en los
mercados

de larga distancia, revelando una postura

predominante, como por ejemplo Japn (89%).

El atractivo ms visitado por los turistas latinoamericanos es Machu Picchu,
siendo los turistas brasileros los que registran una mayor demanda (36%)
cuya incidencia crece 5% respecto al ao
2008.
Los primeros hospedajes en la ciudad imperial no ofrecan las comodidades
necesarias al turista tanto nacional como
extranjero, a partir del despegue econmico en la dcada del 2000, los
inversionistas hoteleros visionaron que el turista extranjero est requiriendo
hospedajes de calidad, que le

Perfil del turista extranjero

2009

3231

- Barrera de Entrada : T
AMENAZA DE
erreno escaso Alto
NUEVOS
Capital
potencial
brinden
del
comodidad
sector
en
y
trminos
seguridad
depor
rentabilidad
lo cual estn
a largo
dispuestos
plazo del
a pagar, es as
ENTRANTES

- 61 % de turistas vienen a Cusco (aprox. 800 mil 2010).

- Alta barrera de salida
- 115 establecimientos de hospedaje, 2618 habitaciones y
5007 plazas cama.

\
dinero
10
que invertido
grandes .cadenas
hoteleras empezaron a desarrollar proyectos de
nuevos hoteles en la ciudad del Cusco como en el valle sagrado del
Grfico
N 7de
5 Fuerzas
de Central de Turismo del
Urubamba, al cierre del informe
2009
la Direccin
Porter(Dircetur),
para el Sector
Hotelero
en Cusco
Cusco
se tienen
registrados
formalmente 509 hospedajes, desde
albergues hasta hoteles de 5 estrellas. En los ltimos 5 aos se han venido
ejecutando proyectos de grandes cadenas hoteleras, destacando entre
ellos, el Hotel Double Tree by Hilton, JW Marriot en el antiguo monasterio de
San Agustin y de Casa Andina con su Private Collection, solo estos tres
proyectos representan una inversin superior a los $ 130 MM, de acuerdo a
las proyecciones de la Sociedad de Hoteles del Per (SHP) para el periodo
20102011, se estima una inversin de $ 317 MM

colocando a la

ciudad del cusco como un destino que ofrece las comodidades

requeridas por los turistas ms sofisticados.

2.5 Anlisis sectorial

Michael Porter, en su libro "Estrategia competitiva: tcnicas para el

anlisis de los sectores industriales y de la competencia" establece
que en un sector industrial hay cinco fuerzas externas que afectan a
todas las empresas del sector y que la accin conjunta de estas cinco
fuerzas determinan la rentabilidad

NEGOCIACIN DE
PROVEEDORES

RIVALIDAD DE
LA
COMPETENCIA

Bajo poder de negociacin de los proveedores.

Los proveedores no integran verticalmente hacia delante.

- Casas / departamento de alquiler eventual

- Casas de familiares

NEGOCIACIN
DE CLIENTES
Alto poder de negociacion: Agencias de viajes
mayoristas y
Agencias de Viajes minoristas
- Bajo poder de negociacin:
Turista.
Alta dependencia de los canales de distribucin.

AMENAZA
PRODUCTOS
SUSTITUTOS

DE

33

2.3.1 Amenaza de nuevos entrantes

a.

Barreras de entrada
La principal barrera de entrada son los terrenos
disponibles para la construccin de un hotel, en el
Cusco o en el Valle del Urubamba. Los terrenos son
escasos y no deben estar en zonas arqueolgicas.
En general para el sector hotelero no hay barreras de
entrada con respecto a regulaciones jurdicas, salvo la
normatividad

de organismos gubernamentales,

gobiernos regionales y locales con respecto al uso de

determinadas reas denominadas zonas arqueolgicas o de
reserva nacional.
El INC regula todo tipo de construccin de dos maneras:

i)

Certificando que no existen restos

arqueolgicos en el sitio (Certificado de Inexistencia de Restos
Arqueolgicos- CIRA) y
ii) Verificando que la
A continuacin presentamos un anlisis de estas cinco fuerzas para
construccin no imite o suplante una construccin arqueolgica.
el sector hotelero en Cusco.
Para el caso de nuestra propuesta, hemos verificado en
nuestra visita al lugar que el terreno est disponible, no
est en un rea arqueolgica o de reserva nacional y su
reclasificacin

de uso se puede tramitar con

Municipalidad Distrital.
Michael Porter, "Estrategia Competitiva", 1996.

34

b. Economas de escala
Las cadenas de hoteles aprovechan la estrategia de
economas de escala principalmente para la compra de
equipamiento y suministros. La economa a escala de los
suministros funciona mejor siempre y cuando haya ms de
un hotel de la misma cadena en la regin o pas. En este
sentido, el iniciarse con un solo hotel, se aprecia una
desventaja en cuanto a los acuerdos que ya pueden tener
las cadenas con sus proveedores al momento de montar el
hotel.

c. Valor de la marca
Actualmente en el segmento del tipo de hotel que proponemos no
estn presentes marcas de hoteles de prestigio, sino hoteles
independientes que no pertenecen a una cadena, que pueden
generar lealtad entre sus clientes, pero no hay una marca que
predomine, por lo tanto, no se genera una barrera para nuestra
propuesta de negocio.

d. Requerimientos de capital
Para iniciar un proyecto hotelero es necesario contar con un
alto capital de acuerdo al segmento al que

35
planea atender, al tamao y ubicacin del mismo. Si el
hotel es de lujo, la inversin ser mayor a un hotel tres
estrellas.

e.

Acceso a canales de distribucin

En la industria del turismo existe ms de un canal de
distribucin y no es cerrado para las empresas que desean
iniciarse en este sector.

Actualmente los

principales canales de distribucin son Internet y las

agencias de viajesu, por lo tanto, este criterio no
constituye una barrera de entrada para nuestro rubro.

2.3.2

Poder de negociacin de los clientes

Para este sector tenemos identificados tres tipos de
clientes:

i)

Agencias de Viajes Mayoristas

ii)

Agencias de Viajes Minoristas

iii) Los turistas

iv)

Fuente: Promper, Perfil del Turista Extranjero

2009.

36

a.

Grado de dependencia de los canales de distribucin.

Para este sector la dependencia de los canales de distribucin
es alta. Casi la totalidad de los huspedes en estos hoteles
llegan porque han hecho
sus reservas con anticipacin a travs de Agencias de
Viajes.

b.

Posibilidad de negociacin
Aunque la oferta hotelera es insuficiente, el poder de
negociacin de las Agencias de Viajes Mayoristas es alto
debido a que son ellos los que ofrecen los paquetes ya
armados a las agencias de viajes minoristas para llegar
al consumidor final o turista.
En cuanto a las agencias de viajes minoristas, tambin
tienen un poder de negociacin alto porque al momento
de recomendar un hotel al turista, debe asegurar la
calidad del servicio y que el cliente quede satisfecho y
recomiende a otros sus servicios.
El turista que hace por sus medios una reserva, ya sea
directamente con el Hotel o a travs de internet tiene un
poder de negociacin bajo, ya que la oferta hotelera es
insuficiente^.

11

Fuente: Observatorio Turstico del Per,

2009.

37

c.

Disponibilidad de informacin para el comprador.

La disponibilidad de informacin es alta.

La mayor

fuente de informacin es Internet. Las agencias de viajes

tienen que recibir informacin proporcionada por el Hotel,
las agencias mayoristas encuentran informacin en las
ferias de turismo, lo que significa una inversin para los
hoteles el tener que participar para promocionar sus
hoteles.1 3 .
d.

Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.

Existe una gama de hoteles en el Valle del Urubamba, de todas
las categoras y precios. Muchos de estos hoteles para no tener
que usar el precio como un elemento diferenciador, tienen
propuestas especiales de servicio como lo puede ser el
ambiente colonial (Hotel Sonesta Posada del Inca), ambiente
ecolgico (Hotel La Quinta Eco Hotel), servicio de spa (Hotel Sol
y Luna), cercana a la estacin de tren Ollantaytambo (Hotel
Pakaritampu), entre otros.

12

Fuente: Promper, Perfil del Turista Extranjero

2009.

38
En relacin a nuestra propuesta de valor, no existe ningn
hotel que brinde servicios especializados en Camino Inca,
y en complemento a ello, la ubicacin es nica y
estratgica al estar en la principal zona de ingreso a este
importante circuito turstico.

2.3.3 Productos_sustitutos_
El sustituto ms prximo a un hotel para los turistas son los
departamentos o casa de alquiler y la opcin de alojarse en la
casa de un familiar o amistad, que le permita ahorrar ese
gasto dentro del presupuesto de viaje.

No tenemos estadstica de cuntos turistas llegan al Per y

no se alojan en hoteles.

2.3.4 Poder de negociacin de los proveedores

a.

Facilidades o costos para el cambio de proveedor

En el sector hotelero no existe un alto costo de cambio de
proveedor, siempre y cuando se cumplan con los
estndares de calidad que permitan que el servicio no se
vea afectado.

39
El servicio ms complejo dentro del hotel es el restaurante, el
cual presenta una mayor dificultad de cambio de proveedores
una vez que se han encontrado los proveedores que permitan
tener el equilibrio de calidad y precio en los insumos.
An as, la oferta es variada y puede escogerse entre un
proveedor y otro, dejando a los proveedores con un bajo
poder de negociacin.

b. Amenaza de integracin vertical hacia adelante de los

proveedores.
No es factible que los proveedores de un hotel avancen con una
integracin vertical para montar un hotel, puesto que los rubros
de productos que requiere un hotel son mltiples (limpieza,
seguridad, lavandera, vveres, suministros, etc.).

c. Amenaza de integracin vertical hacia atrs de los

competidores.
En la actualidad no hay una integracin vertical de los
competidores, pero vemos que si es factible que en adelante se
puedan integrar escuelas de formacin para el personal,
proveedores de insumos para la cocina, entre otros.

42
Picchu. El grfico adjunto muestra la distribucin de los
c. Rivalidad
Diversidad
delos
competidores.
2.3.5
entre
competidores
principales
atractivos visitados en Cusco. 1 4
Establecimiento Habi
Hotel 5 estrellas

2380723

taciones Plazas C<

ama

Se puede afirmar
que hay una diversidad de competencia, en
Crecimiento
industrial.

a.

Hotel 4 estrellas

21 71328

Hotel 3 estrellas

317171376
16339618
000

diferentes
categoras
y especializaciones.
El turismo
en el Per
se ha
incrementado
en los ltimos
Grfico
N 9

39450903

Segnaos,
elPrincipales
Mincetur,
los
establecimientos
de acuerdo
a las estadsticas
delhospedaje
Mincetur, que
en los
Atractivos
Visitados de
en
Cusco

Hotel 2 estrellas
Hostal
Albergue
Total

11240
9120693988

tienenltimos
registrados
enelCusco
y la Provincia
de Urubamba
9 aos
crecimiento
fue de 116%.
N 8al
Llegada
son 115, que se distribuyen Grfico
de acuerdo
cuadro adjunto.
Anual de Turistas Extranjeros al Per

Cuadro N 6 Oferta

Llegada anual de turistas extranjeros

Hotelera en Cusco

1201.196

1 248 9651.277,290

1.0J.541
881.761 907,877

Cusco
741 264

592,188 *20*75

Establecimiento Habi
Hotel 5 estrellas

3180265

Hotel 4 estrellas

000

Hotel 3 estrellas
Hotel 2 estrellas

6163330
496181
22971

Hostal

981172

Albergue

000

Total

245491019

taciones Plazas C<

2002

2003

ama

2004

b.Fuente:Barreras
de salida.
Mincetc*
Babor acin propia

200%

200&

2007

2008

2009

2010

Ao

El sector hotelero presenta como alta barrera de salida

Urubamba

la posibilidad de venta de la infraestructura a otro

En adicin a la informacin mostrada lneas arriba, de
inversionista.
acuerdo al estudio del Perfil del Turista Extranjero
2009, el 61% de los turistas que visitan el Per por
vacaciones, lo hacen para conocer Cusco y Macchu

13

Fuente: Perfil del Turista Extranjero que visita Cusco,

2009.

4041

43

A continuacin listamos algunos hoteles entre Cusco y el

Valle Sagrado del Urubamba:

5 estrellas
-

HotelLibertador (Cusco)

HotelMonasterio (Cusco)

HotelBoutique Casa Cartagena (Cusco)

HotelInkaterra (Cusco)

Hotel Tambo del Inca (Urubamba)

Aranwa Hotel (Urubamba)

Sumaq Macchu Picchu (Aguas Calientes)

4 estrellas
-

Sonesta Posada del Inca (Cusco)

Casa Andina Private Collection (Cusco)

Casa Andina Private Collection(Urubamba)

Novotel (Cusco)

HotelSol y Luna (Urubamba)

HotelPicoaga (Cusco)

Hotel San Agustn - El Dorado (Cusco)

-

Hotel San Agustn - Monasterio de la Recoleta

(Urubamba)

Furente: Mincetur 2011

Cuadros: Elaboracin propia

-

Hotel Eco Inn (Cusco)

3. 3 Estrellas

Hoteles Casa Andina Classic (Cusco)

Sonesta Posada del Inca (Yucay)

Hoteles Gracilazo (Cusco)

Hotel Sol Plaza Inn (Cusco)

Best Western (Cusco)

Hotel Royal Inka (Cusco)

Hotel Pakaritampu (Ollantaytambo)

Hotel Munay Tika (Ollantaytambo)

Eco Hotel La Quinta (Urubamba)

En particular, en el Valle Sagrado del Urubamba, los

hoteles que ms se aproximan a nuestra propuesta
hotelera son:

Pakaritampu y Munay Tika

Ollantaytambo y Eco Hotel La Quinta en el poblado de

Urubamba.

3.4 Conclusiones

2.4.1

El Per est creciendo a un ritmo positivo promedio de

6.

2011,

7% al ao, se espera un crecimiento de 6.5% para el

en concordancia con esto, el turismo participa con un

3.5% a 4% del PBI total, aproximadamente el 60% de

45

visitantes tienen como destino la Ciudad Imperial del

Cusco y Machu Picchu, y de ellos, el 10% hace el
recorrido de Camino Inca, lo que representa una potencial
oportunidad de negocio.

2.4.2

Las barreras de entrada son bajas de acuerdo

al anlisis
previo, los canales de distribucin son de libre acceso
(internet, operadores tursticos, etc.), el acceso a las
organizaciones

regionales y centrales

el
promueven

una

desarrollo del sector y habiendo identificando

propuesta de valor nica y diferenciadora relacionada al
Camino Inca, permite concluir que el proyecto
potencialmente viable.
Del anlisis sectorial, al haber una alta barrera de entrada
y una alta barrera de salida, se concluye que este sector
representa un potencial rendimiento alto de alto riesgo.

e
s

a,
de Rendimiento bajo, estable

Rendimiento bajo, alto

riesgo

Sector hotelero en

Rendimiento alto, estable

Rendimiento alto, alto riesgo

46

Grfico N 10 Matriz
Riesgo y Rentabilidad

Barreras de Salida
Baja

Barrer
a!
Entra

Alt!

Alta

47

CAPITULO 3 ANLISIS DE MERCADO

El presidente del BID Luis Alberto Moreno, seal que la expansin de

nuestro PBI en el ltimo lustro ha sido muy importante y que "no hay
ningn pas que muestre una tasa de crecimiento igual a la que ha habido
en Per"15.
As como el comentario emitido por el presidente del BID y de mltiples
personajes de las finanzas o de organismos intencionales, el Per se ha
convertido en la ltima dcada en un destino atractivo para las inversiones,
2.4.3
La ubicacin del proyecto, por estar a una distancia muy
uno de los pilares del crecimiento est basado en la poltica econmica
cercana al inicio de Camino Inca, se consolida como un factor
realizada en los gobernantes de turno desde el ao 1993, el turismo
diferenciador frente a otras propuestas hoteleras existentes,
representa un 7% del PBI y emplea el 11% de la poblacin
presentando al proyecto como el
econmicamente activa del Per (PEA), (484.000 empleos directos y
especialista en Camino del Inca y punto de reunin para los
340.000 indirectos), la mayor parte en hostelera y en el transporte^.
turistas que desean hacer la excursin.
En los ltimos aos, el MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo) ha participado en diversas ferias y exhibiciones realizadas, con
mayor frecuencia, en Europa, Estados Unidos, Canad, Japn,
Elcomercio.pe 16.06.2011
Wikipedia, Mincetur.gob.pe

48

China, Argentina y Brasil, con el fin de dar a conocer la riqueza cultural,

natural y gastronmica con que cuenta el Per, en virtud de esto el turismo
receptivo ha tenido un crecimiento favorable en los ltimos 10 aos,
siendo el Cusco la cuidad ms visitada despus de Lima por ser capital y
ser el nico puerto de concentracin de las lneas areas en el Per.
Producto del anlisis se aprecia un crecimiento de 70% de los visitantes al
Per, tomando como ao base 2004, el ao 2010 se registraron
2'299,1877 llegadas de turistas internacionales y existe una correlacin
directa respecto al crecimiento de visitantes a la ciudad imperial del Cusco,
se registra un crecimiento de 73% con 723,050 visitantes en el ao 2010,
en el ltimo informe emitido respecto a los meses de Enero a Marzo 2011
el nmero de visitantes presenta una pendiente favorable de 33% respecto
a los mismos meses del ao 2010.
De acuerdo a las proyecciones emitidas por el PENTUR 1 8 la tasa de
crecimiento del flujo de turistas se estima en 13% promedio anual, con lo
cual se espera una llegada de 3.3 millones de turistas para el 2013, de
este mismo informe se desprende que el Per podra presentar
problemas en dos aspectos principales de cara al turismo receptivo:
establecimientos de hospedaje y conectividad.

Mincetur.gob.pe
Plan de Turismo 2008 - 2018 Mincetur

49

3.1 Segmentacin

De acuerdo con la segmentacin de mercados de PROMPER, el 39%

de los turistas busca actividades relacionadas a nichos especficos o
multitemticos ligados a experiencias (vivenciales), mientras que el
resto se interesa por visitar iconos en circuitos tradicionales. De este
modo, las actividades de nichos y multitemticos tienden a ser ms
especializadas, por lo que adems de atraer turistas con un mayor
gasto promedio, poseen una mayor adaptabilidad a los servicios. As,
se podra afirmar que estas caractersticas generan que la inversin
pblica en recursos destinados al turismo especializado sea menor
que la dirigida al turismo tradicional, en el grfico anexo se detalla el
perfil del turista, en el podemos apreciar que nuestros segmento
objetivo est ocupando dos de las tres locaciones, Nichos especficos y
Multitemtico.

50

Grfico
11 de turismo y el manejo de la
seguridad correspondientes
a esteN
tipo
Segmentacin del

logstica asociada.

Turista
3.2 Estrategia de Segmentacin

El nmero de turistas que llegan al Per est en crecimiento y de este

universo el 78% viene a conocer el Machu Picchu19, un 16% viene a
hacer Trekking y un 6% manifiestan haber venido para realizar
Camino Inca.
Grfico N 12
Razones por la que el Turista Viaja al Per
Experiencia y Aprendizaje
Fuente- PetfsJ dtl tu ruta txtranftn 2006. PROMPERL'
Razones por las que eligi viajar al Per

^78%

conocer Maetiu Pccmi

Ccnocer otros sitios araueolgitos

33%

Acciones de segmentacin Conocer

concretas
sobre clientes concretos.
Cusco
Conocer Lima

La campaa de publicidad no debe ser masiva

Hace' TinHing

"para todo el

Visitai areas naturafes

mundo", la campaa debe ser selectiva con mensajes diferenciados a los

Probar la comida peruana
visitar comunidaaes nativas; campesras
clientes identificados
por medio de los nuevos canales de comunicacin.
Hacer Camino Inca ^

El producto ofertado ser a la medida, el consumidor es cada

vez
ms

Todas las
menciones El

exigente, ya no existe cliente promedio.

mas

El ms importarte: 100%

Todas las menciones: Mltiple

Se apuestaBase.
a una
selectiva,
orientada
un per
tipo
de cliente
Total segmentacin
turistas eriraraercs que vis
liaron el Per por
vacacones v a
saisrcn
el Aerocuerto
Joroe Charez
exclusivo que busca aventura, con los niveles de

19

Perfil del Turista Extranjero

2009

51

52

Tomando como referencia la informacin antes mencionada, se

establece que un mercado nico no existe, se ofrecer un producto
orientado a grupos de turistas (compradores) que buscan aventura
con seguridad, con informacin, con diversidad, con atencin
preferente.
Como ya se mencion, el proyecto es un hotel especializado en
Camino del Inca, por lo tanto la estrategia de segmentacin a
aplicar ser dirigida hacia similares segmentos de los actuales
visitantes a Camino del Inca.

3.2.1

Variables a considerar en el proceso de segmentacin

1.

Edad.

2.

Genero.

3.

Nacionalidad.

4.

Estilo de vida.

Existe un porcentaje mayor de mujeres que recorren

Camino Inca, 54% y 53% para los aos 2010 y 2011
respectivamente, el 67% y 62% de visitantes en el 2010 y
2011 respectivamente oscilan entre 20 y 40 aos de

53

edad2 0 , el 45% de turistas que visitan Cusco son

procedentes de Estado Unidos de Amrica 2 1 .
Por lo tanto, el mercado objetivo del hotel estar dirigido a
personas entre 20 y 40 aos, que proceden de los Estados
Unidos de Amrica que les gusta hacer turismo de aventura.
No se considera la variable gnero porque para efectos
prcticos, es casi el mismo porcentaje de distribucin entre
varones y mujeres.

3.3

Anlisis de la competencia

El Valle Sagrado o Valle del Urubamba es considerado uno de los

mejores lugares para hospedarse durante la visita a la Ciudad del
Cusco y a Machu Picchu, en este valle se han instalado una gran
cantidad de hoteles, hostales y casas de hospedaje, existe una variada
oferta para el turista, se encuentran hoteles de categora 5 estrellas
como el Tambo del Inca Luxury Collection Resort & Spa cuyas tarifas
pueden ser mayores a $250 la noche por habitacin, hasta hospedajes
familiares que ofrecen servicio de alojamiento por montos que oscilan
entre $ 20 y $30 por persona por noche.

20
21

Estadsticas Camino Inca 2010 - 2011: Elaboracin propia.

Instituto de Economa y Desarrollo Empresarial

55 54

De acuerdo al crecimiento del turismo, el cual en su mayora (78%

3.3.1 de visitantes
Anlisis comparativo
al Per) est orientado a visitar Machu Picchu, en
consecuencia existe un mercado potencial an por satisfacer
Cuadro
N 7 la propuesta se orienta
desde el punto de vista de oferta
hotelera,
Matriz de
con la Competencia
a un turista
queComparacin
busca la aventura
con seguridad por tanto se le
ofrecer un hotel especializado en Camino Inca con todos los
niveles de seguridad y comodidad. Consideramos la siguiente
relacin de hoteles que estn en el grupo denominado "nuestra
competencia".

Munay Tika (Ollantaytambo) - 2 estrellas

Eco Hotel la Quinta (Urubamba) - 3 estrellas
Pakaritampu (Ollantaytambo) - 3 estrellas
Casa Andina Cusco Plaza (Cusco) - 3 estrellas
Hotel
Eco H( Munay

Habitaciones
Desayuno incluido

>tel La

Casa Andina Cusco

Pakaritampu uinta

Plaza

Tika **Q
***

***
X

252038

bao privado

XXX

i V Cable

XXX

Telfono directo en habitacin

y bao
Secadora de cabello

XX
YYY

Caja de seguridad

Spa

Restaurant

Business center

Servicio a la habitacin

sala de eventos

Sala de juegos

Servicio lavandera
Asistencia mdica

Servicio de taxi

Tienda Souvenir

T arifas

X
X'

X
$ 35 - $ 50

$ 100 - $ 180

X
$145 - $317

$125 - $164

56

Camino Inca, que ofrecer servicios relacionados

preparar al visitante para una aventura con todos los niveles de

seguridad para que su experiencia sea nica e inolvidable.
Las instalaciones sern diseadas y preparadas

de

acuerdo al entorno de la ubicacin y manteniendo un especial

nfasis en el impacto visual, que est alineado a los
estndares de construccin de la zona del valle, se desea con
esto, lograr un impacto positivo en el visitante, que sienta el
hotel como un prembulo a la excursin de Camino Inca, para
lo cual se desarrollarn programas que harn participar a los
visitantes de excursiones a zonas aledaas
as

como otras

al

hotel

actividades

especializadas (trekking, paseo a caballo, induccin en

seguridad para la excursin, talleres de expertos en
Camino del Inca, etc.).

3.3.3 Anlisis comparativo del nivel tecnolgico

Se utilizar una tecnologa de comunicaciones (telefona e internet)

3.3.2

que satisfaga
Anlisis comparativo del mix de productos

la necesidad

bsica de

comunicacin y conectividad de los huspedes del hotel.

Los productos y servicios ofertados por la competencia para
En este rubro no se busca una diferenciacin con la
el tipo de turista que atiende son muy similares, el
competencia por la categora de hotel del proyecto.
proyecto, adems de brindar todos estos productos y
servicios se destacar por ser el hotel especializado en

3.3.4 Anlisis comparativo de la posicin financiera

La competencia en esta categora de hoteles en su mayora, a
excepcin del Hotel Casa Andina Cusco Plaza, perteneciente al
Grupo Rodrguez Pastor, son empresas personales o familiares
con inversiones locales. Por ejemplo, el hotel Pakaritampu es
propiedad de Gabriela Perez del Solar.

En el presente proyecto, al igual que estos hoteles, se propone

una inversin por parte de un empresario hotelero que ya
cuenta con hoteles en Lima, Mncora y Panam, que aportar
al proyecto su experiencia y solvencia financiera.

Por lo tanto, el presente proyecto tendr una posicin

financiera similar o mejor que la mayora de hoteles de su
misma categora a excepcin del Casa Andina.

3.3.5 Anlisis comparativo de la red de distribucin

En la industria hotelera los principales canales distribucin son
las agencias de viajes (mayoristas y minoristas) y el internet, a
travs de los cuales se alcanza a la mayora de los huspedes
de un hotel.

58

Actualmente todos usan esta red de distribucin, como

parte del desarrollo del proyecto, se aprovecharn los
contactos ya desarrollados por el inversionista para sus
otros hoteles.

3.4 EstimacindelMercadoPotencial_______

3.4.1

Evolucin del turismo2 2

El turismo se conoce como tal desde los primeros viajes
realizados por los comerciantes o mercaderes en la Ruta del
Nilo, quienes fueron los primeros en difundir la presencia de las
Pirmides de Egipto que a su vez fue motivo para que se inicie
los viajes con el fin de conocer estas maravillas de la poca,
posteriormente desarrollaron los viajes religiosos que tambin
catalogados como los primeros viajes de turismo.

se
son

En la antigua Grecia se tiene registrado como los primeros

viajes de turismo los realizados por motivo de los Juegos
Olmpicos 776 AC, El pueblo romano fue el primero en realizar
lo que hoy en da entendemos por turismo, es decir, un viaje
(en la mayora de los casos por placer) que incluye un
desplazamiento pernoctando mnimo noche y con menos de un
ao de duracin a un lugar de

22

http://es.wikipedia.org/wiki/Tu
rismo

una

59

destino, realizado, por supuesto, en tiempo libre y/o de ocio.

Durante el siglo XII Europa experimenta un aumento
demogrfico, se hacen avances en la agricultura y en la
tcnica y las ciudades renacen de su letargo. Con el nacimiento
de una pequea burguesa, en su mayora mercaderes y
artesanos que han sido prsperos en sus negocios, comienza la
desintegracin de los feudos en los ncleos grandes de
poblacin, sobreviviendo stos en el medio rural. El comercio
poco a poco empieza a resurgir con dos focos principales de
encuentro: Italia que sirve de puerto entre Europa y los
imperios musulmn y bizantino, y el norte de Europa, que
comercia con el mercado de lanas ingls y el mercado ruso.
Existen otras importantes fechas y descubrimientos que marcaron
tambin el turismo mundial, los viajes de Marco Polo, la poca del
renacimiento en Italia, el descubrimiento de Amrica, en el siglo XVII
los hijos de los nobles realizaban sus viajes para estudio a lo que se le
conoca como el Gran Tour.
En la Edad Moderna, con el desarrollo de los avances
tecnolgicos desde el ferrocarril y el barco a vapor hasta el
automvil ayudaron a desarrollar el turismo an no

61 60

conocido
tal,las
conllegadas
la Segunda
Guerra Mundial
se
Paracomo
el 2008
internacionales
ascendieron
a 924
paraliza
el sector
turstico enpara
el mundo.
millones
de visitantes,
el 2009 el nmero de turistas
Entre descendi
1950 y 1973
se comienza
hablar del boom
a 880
millones, a
principalmente
por la crisis
turstico,
con losynuevos
medios
de transporte
masivo
financiera
en algunos
destinos
por el brote
de la gripe A
como (H1N1).
los trenes que, la masificacin de los vehculos
motorizados
que ms
son ms
accesibles
al comn
de los de la
Los pases
visitados
de acuerdo
al reporte
mortales,
construccin deMundial
autopistas,
OMTla(Organizacin
de etc.
Turismo) son los
Posi a
or
mundi
al

Pais

1
2
3
4
5

| | Francia
E=pd
SE Estados
Unidos
China
| 1113113

6
7
8
9
10

215 Reino
Unico
Q Turqua
emania
ss Malasia
ll Meneo

Contin Llegadas Lleoadasae Llegadas de

ente
tunstas lunstas interna
siguientes:
de turistas
internacion cor al es internacionales
en 2008* 0 2007" en
ales
3.4.1.1
Turismo Mundial
millones (en millones)
12009*
Europ (en
74,2mi lions
79 2
80.9
a
Se57desarrollaron
Europ 54,9
9
55,0 diversos sectores del turismo, como el
a
Am 52,2
57.2
58,7
tica
N 8
cultural,
financiero
o de negocios,
natural, diversin y
Asia 50.9
53 0
54.7 Cuadro
Europ 43,2
427
43.7
a
Pases
ms
Visitados
del
descanso,
familiar,
ecolgico,
gastronmico, aventura,
Europ 2B.0
30
1
30.9
a
Europ 25.5
25.0
22.2
a
Mundo deportes,
extremo,
etc. Muchos de los pases actualmente
Europ 24.2
2-19
24.4
a
Asia 23.6
221
21.0
consideran
el21,4
sector turismo como uno de los que mayores
Ameri 21,5
22 6
ca
divisas le generan, para esto han preparado toda la
legislacin que favorece la generacin de empresas
dedicadas a este sector, se estandariza la oferta, lo que
hace ms accesible al turista promedio, el turista de lujo
siempre estar buscando un producto nico, pero el gran
foco est orientado a la masificacin, en 1950 se tena un
promedio de 25 millones de turistas, al final de 1973 se
tiene registrado 190 millones de turistas.

62

de turistas para el 2011 lo que representa un 5%

mayor respecto al 2010.

3.4.1.2 Turismo Nacional

El Per presenta una oferta atractiva en el sector turismo,
muy diversa que puede satisfacer al turista ms
como
denominamos

"mochilero",

aquel

sofisticado

que

presenta una

rica

cultura ancestral en diversas regiones del pas,

teniendo como punto principal Machu Picchu, una de
las 7 maravillas modernas, as como las lneas de
Nazca, Trujillo con la ciudadela de Chan Chan,
Lambayeque con El Seor de Sipan, etc.
Se est desarrollando un mercado muy atractivo que ofrece
diversos productos a los visitantes, como el turismo colonial
en las principales ciudades del Per como Lima, Trujillo y
Arequipa, el turismo de aventura en varias regiones del Per
donde destaca el Can del Colca, La Cordillera Blanca para
los aficionados al alpinismo, etc. El turismo ecolgico
principalmente desarrollado en Madre de Dios en los parques
Losnacionales
indicadores
turismogastronmico
en Latinoamrica,
por tomando un
y del
el turismo
que est
papelaos
predominante
en estosel
ltimos
5 Mxico
aos, que
muchos
lleva la delantera
pas de
conofrece
el mayor nmero de visitantes, 21.5 millones de
visitantes, en el Per se espera 2.38 millones

63

al visitante una diversidad de restaurantes con una

gran variedad de platos, los cuales destacan en sus
presentaciones y a precios razonables para el turista.
De acuerdo a los objetivos trazados por el Plan
Estratgico Nacional de Turismo (PENTUR)23:

1.

Promover la cultura turstica y la seguridad

para el visitante.

2.

Desarrollar una oferta turstica competitiva y

sostenible.

3.

Promocionar una demanda sostenida del

turismo.

4.

Fortalecer las instituciones vinculadas con la

actividad turstica.

El flujo de turistas al Per se ha incrementado

anualmente consiguiendo un 13% promedio anual, con
lo que se espera llegar a 3.3 millones de turistas para
el 2013, a continuacin presentamos el cuadro de la
evolucin de llegada de turistas al Per.

23

Plan Estratgico Nacional de Turismo (PENTUR) 2008 2018

Ao20022003200420052006200 08200 2010

720
9
Arribo de Visitantes AIJCH 1,063 ,606
1,135,769 1,349,
1,720,746 1,916,400 2,057,620 2

959

,139,961 2,299,187

1,570,56
6

65
Cuadro N 9

Arribo de Visitantes al Aeropuerto Jorge Chvez

64

Grfico N 13

Arribo de Turistas al Per

Arribo de Turistas al Per (miles)

tm
'.4

1.340

2002

2003

2004

Fuente: Mincetur
2005

2006

2007

2008

Jorge

Chavez

2009

2010

Elaboracin Propia
El

aeropuerto

internacional

es

el

principal punto de ingreso de los turistas al Per,

registrndose cada vez un mayor nmero de arribos
de vuelos, por ejemplo, en el presente ao (2011) la
aerolnea francesa Air France reiniciar en setiembre
sus vuelos directos de Paris a Lima con 5 frecuencias
semanales despus de 16 aos de haber dejado de
prestar este servicio.

Categora
^ *****

2009
31

O ***

500
1055
364

66
67

526
1027 por su valor agregado. Si bien el dato es
respectivamente),
medido
1057
La
disminucin
de turistas extranjeros para los aos
343
318
de 2001,46
todava se puede
40 afirmar que estas actividades son las ms
2009 y 2010 se debi a los efectos de la crisis
4
2
importantes. En cuanto al sector real, se tiene que los nmeros de
2059
1985
financiera mundial y por los efectos climatolgicos que

" 49
3
2055

Eco Lodge T otal

2011e

35
34
(35,2% y 32,8%, respectivamente) y al PBI turstico (36,7% y 27%,
48
49

45

3*
2
i* **
Alberge

2010

establecimientos
de hospedaje,
plazascama
El principal motivo
de visita alhabitaciones
Per son losyviajes
por
ocasionaron destrozos a las vas de acceso a la Ciudad
crecieron
0,4%, recreacin u ocio,
1,3%el ycual 1,3%
en 2007,
vacaciones,
vena
Inca de Machu Picchu, en consecuencia se tuvo que
respectivamente
incrementndose desde el ao 2006 hasta el 2008
cerrar para la visita de turistas en los meses de Febrero
El(2006:
crecimiento
de2007:
la industria
hotelera
se puede
56% vs.
59% vs.
2008: 61%).
En elapreciar
2009, en el
y Marzo del ao 2010.
siguiente
cuadro,
las categoras
de hotelessimilar
de 3,al4 y 5
se mantiene
un porcentaje
de vacacionistas
estrellas
son las en
que
muestran una mayor demanda por los
que se alcanz
el 2008.
3.4.2
Industria Hotelera en Per
visitantes
y por
ende de
la construccin
los
mismos.
Un segundo
motivo
visita al Perde
son
los
negocios (20%),
Es una de las industrias de mayor inversin en los ltimos 5
el cual congreg mayor afluencia de turistas residentes en
aos, desde iniciativas propias con hospedajes de 1 a 3
Cuadro N 10
Sudamrica, con predominancia de turistas procedentes de
estrellas, hasta inversiones que superan los $ 100 MM, como
Chile (18%).
es el hotel Westin Libertador perteneciente al grupo Brescia, la
Crecimiento de la Oferta Hotelera en el Per
El deseo de conocer la ciudadela de Machu Picchu
apertura comercial y el buen momento econmico son los
sigue siendo la razn ms relevante para elegir al Per
impulsores para el desarrollo de la industria hotelera.
como destino turstico, se puede apreciar que el flujo
Por el lado de la oferta turstica, la actividad represent el
de turistas extranjeros es casi 2 veces que la de los
3,3% del PBI segn la CST 2 4 (2001). En este sentido, los
turistas nacionales, en promedio el turista extranjero
servicios de alojamiento y alimentacin, seguidos por los de
representa el 75% de los visitantes al Machu Picchu, lo
transporte, son las actividades que aportan mayor proporcin
que demuestra la importancia relevante que tiene
a la produccin bruta destinada a los turistas
24

Cuenta Satlite de Turismo

este destino turstico.

68

Cuadro
11
Los hospedajes de alto costo (hoteles
de 4 yN
5 estrellas)
son
Promediopor
de Ocupabilidad
de Hotel
ms demandados
los mercados por
queCategora
emiten mayor
flujo de
turistas por negocios, como son los mercados latinoamericanos
especialmente Chile y Mxico.
La eleccin del alojamiento est en relacin directa con el motivo de
viaje al Per. Mientras los vacacionistas se muestran ms ahorrativos
en este gasto, eligiendo hospedajes ms econmicos (hoteles de 1, 2
y 3 estrellas); los turistas de negocios optan por hoteles de lujo y
mayor costo (4 y 5 estrellas). Otro segmento que utiliza hoteles de
alto costo, es el de convenciones.
Como se puede observar los hoteles de 4 y 5 estrellas cuentan con
una mayor tasa neta de ocupabilidad de habitaciones (TNOH), as
como la tasa de neta de ocubalidad de camas (TNOC).

Promedio de permanencia de turistas extranjeros vrs.

Categora P 3rmanencia

Ocupabilidad
ocupabilidad.
HabitacionesCa mas
63.1%49.1% fin
RQcn
60.0/050.4/0
32.2%28.3%
24.3%22.2%

^ *****

2.07

^ ****

2.06

3 ***

1.72

O **

1.57

1 77

26.0%24.1%

1.93

24.4%26.0%

1*

Total

Fuente: M incetur / e: estimado

Elaboracin Propria

69

72
71

Cuadro N 13

70

Cuadro
N del
12 Arribos
a la
De acuerdo
al Perfil
Turista Extranjero
200926, los departamentos
Establecimientos registrados en DIRCETUR Cusco
Ciudad
de Cusco
ms visitados por el
concepto
de vacaciones/recreacin, son Lima y
Cuzco con 73% y 61% respectivamente, considerar que muchos de
los turistas visitan ambas ciudades si su ingreso es por el aeropuerto
internacional Jorge Chavez.
El atractivo ms visitado por los visitantes latinoamericanos es Machu
Picchu, siendo los turistas brasileros los que registran una mayor
Fuente: M aximixe

demanda (36%) cuya incidencia crece 5% respecto al ao 2008.

Fuente: CORPAC/Area de Planeamiento y Proyectos/ Est ad sticas Elaboracin:

Camino Inca como motivador de viaje, ha generado inters,

Industria Hotelera en el Cusco

M INCETUR/SG/OGEE-Oficina de Est udios Turst icos y Art esanales

3.4.3

reconocimiento y valoracin, especialmente en los mercados

La regin del Cusco es el principal destino turstico tanto para los
de Canad Grfico
(6%) y de
Reino
Unido
N 14
Arribos
a la(5%), quienes sealaron
visitantes extranjeros como para el visitante nacional (turismo
haberse sentido motivados
recorrer la antigua ruta27.
Ciudad depor
Cusco
interno).
800,000
700.000
600.000
500.000
400.000
300.000

200.1 1
00,
00

De acuerdo al informe elaborado por el MINCETUR, el nmero

El deseo de conocer la ciudadela de Machu Picchu sigue
de pasajeros arribados a la cuidad del Cusco se ha venido
siendo la razn ms relevante para elegir al Per como
incrementando anualmente en un promedio de 9.8%, solo en
i Nro de pasajeros
destino turstico25, aun cuando su mencin
los meses de enero a marzo del 2011 el incremento ha sido de
disminuyendo (2007: 72% vs. 2008: 68% vs. 2009:
33% respecto al mismo periodo de meses del ao 2010.
62%). Recordemos que Machu Picchu alcanz notoriedad en el
2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011e

2007 - cuando fue elegida como Maravilla del Mundo

-

especialmente en los mercados de larga distancia, revelando una

postura predominante, como por ejemplo Japn (89%).

Ao

TotalDom

2004

418,2244'

2005
2006
2007

458,05345
463
49646
564,47756

2008

630,34162

51,1796,874
!2 728768
Promperu
53,64
5 8 32
Perfil del turista extranjero 2009
->5,7104,631
Perfil del turista extranjero

2009
2010
2011e

644,4186^
7 2 3 0507'
182,16918

58,2 366,182
4
7828 2 6 8
50,0702,099

CATEGORIA

stico
Internac
1,4506,774

ional

25
26

2009

AO 2007

AO 2008

AO 2009

74
2
4****

Caractersticas
de establecimientos
del Valle de Urubamba para
4
3

4
58
61

2 **

i*

69
64

S/C

73

52
55

hoteles de
25 categoras de
153 estrellas:

24
221

ALBERGUE

346
378
Caractersticas
de establecimientos
del Cusco segn categora:

373

514

509

En el siguiente cuadro se aprecia los establecimientos hoteleros

Cuadro N 16

TH T I

segn su categora, en la cual destaca los de 3 estrellas, que es el

Capacidad y oferta hotelera en

Categora

Cantidad de
Hoteles

Arribos

0 *****

67

^ ****

47

3 ***

52

256

2 **

55

65

1*

15

17

Total

137

target de la propuesta, el nmero de pernoctaciones es el mayor, as

Urubamba
Capacidad y Oferta Hotelera - Urubamba
Pernoctaciones Pe 'manencia

Ocupabilidad

como el nmero de arribos, losHabitaciones

porcentajes de
ocupabilidad en esta
Camas

736

2006
8
279
555

Nmero de
establecimiento
Nmero de habitaciones
Nmero de plazas-cama
INDICADORES
TNOH en el mes(%)
31.14
TNOC en el mes(%)
34.73
Promedio de
1.16
permanencia(das)
Nacionales(das)
1.21
Extranjeros(das)
1.16
T otal de arribos en el
5,134
mes
Nacionales
436
Extranjeros
4,698
Total pernoctaciones mes
5,976
Nacionales
528
Extranjeros
5,448
Total empleo en el mes
385
COBERTURA DE INFORMANTE
En N de
100.00
establecimientos(%)
En N de habitaciones(%) 100.00

FUENTE : DIRCETUR Cusco.

146

2.19

59.1%

54.8%

categora
110 en promedio
2.32es 40%, ndice
64.7% que puede
63.5% estar influenciado
463

1.81

40.8%

40.3%

20

1.75

20.5%

16.0%

por efectos
estadsticos
o por la poca
informacin
presentada por los
126
1.96
23.7%
21.3%
De acuerdo al crecimiento turstico y el flujo de visitantes a la
mismos establecimientos de esta categora.
1409
1.92
22.2%
ciudad imperial
del Cusco
el nmero23.9%
de hoteles est
en
2007
2008
2009
2010
2011
9
7
8
8
9
crecimiento y esto se puede constatar con los nmeros
313
305
369
269
315
637
611
738
613
695
crecientes ao a ao de nuevos hoteles u hospedajes en la
43.82
39.94
27.24
27.93
70.09
40.26
33.30
26.23
25.72
65.56
ciudad
1.20del Cusco.
1.21
1.23
1.17
1.29
1.09
1.18
1.29
1.19
1.45
1.21
1.21
1.22
1.16
Cuadro N 14 1.27
6,639
5,223
4,893
4,195
10,939
444
350
412 Cuadro
322 N 1,157
15
6,195
4873
4,481
3,873
9,782
7,951
6,308
6,002
4,888
14,125
por Categora
485 Promedio
414 de Permanencia
531
384
1,679
7,466
5,894
5,471
4,504
12,446
407 de Alojamiento
431
333
273
194
100.00
100.00

100.00
100.00

Fuente: M incetur / e: est imado

Elaboracin
Fuente: Instituto Cuanto, M aximixe

Propria

100.00
100.00

62.50
71.75

44.44
49.21

75

La oferta hotelera se concentra en Lima, centro de negocios ms

importante, y en Cusco, dado su atractivo como centro arqueolgico
y ecolgico. La mayor intensidad de competencia se presenta en la
categora intermedia (3 estrellas), que atiende tanto a turistas
nacionales como extranjeros, hacindose notorio adems una mayor
expansin de establecimientos orientados a segmentos tursticos de
tipo ecolgico como los eco lodges.
Cuadro N 17
Indicadoreseldenmero
oferta y demanda
hotelera - 2010
Actualmente
de establecimientos
de hospedaje a

nivel nacional supera los 7,300, de los cuales alrededor del

26% se encuentran categorizados de 1 a 5 estrellas, existiendo
un gran porcentaje de no categorizados, reflejo de la
informalidad, que agrava el problema de calidad de oferta al no
alcanzar estndares de calidad esperados.
Fuente:

incet

ur

Elaboracin

PER 2010:
DE OFERTA Y DEMANDA HOTELERA
3.4.4 Proyeccin
de laINDICADORES
demanda
Meses / Conceptos
Ene | FebMa|rAbrMayJunJu|Ago | | | | | Sep | Oct | Nov | Dic | TOTAL
OFERTA
La cantidad
establecimientos
de hospedaje
se ha
incrementado
Nmero de establecimientos 7.106 7.081
7.096de7.114
7.12 7.124 7.137
7.144 7.153
7.175
7.196 7.196en
4
Nmero de habitaciones
121.4
3
3
3
5
4
8
2
8
9
8
9
4 121.0 121.45 121.4 121.4 121.5 121.8 121.9 122.1 122.2 122.8 122.9
DEMANDA
los ltimos 10 aos a razn de 14.4% anual, destacando la mejora en
Total de arribos mensuales
1.440.
5
1
5
2
11
7
64
83
38
51
95 83
Promedio de permanencia 28
1.247. 1.418.
2 1.282.8
6 1.378.
9 1.144.
8 1.271.
1.034. 1.322.
1.038. 1.542.
1.294. 1.340.
1.066. 1.419.
1.142. 1.401.' 1.254.
1.053. 16.21
13.10
(das)
90
1.057.6
1.060.
166 351
883 107de las
33.categoras
93 956.7
6.35'
calidad
y 301
nmero
los
ms 469
altas
Nacionales (das)
1 291 1.223.
29
1
321de930.6
31establecimientos
1 331
341 1,241,
341 29
Extranjeros (das)
nes
,22
1,211 311 3, 31,24
241,2
1,221
1,24 1,831,
241, 1
Porcentaje de camas
1,931 ,93
1,971 231,2, 01,83
931,9
ocupadas en el mes
901,9
1,79
2 734 0028
(4
y
5
estrellas),
orientados
al segmento
corporativo o turismo de
30 06
<0
30 831,
536
25,34 11 73
8930 1834 8433 0033
24
28 30
negocio y la expansin de albergues, ante el crecimiento del turismo
Fuente: BADATUR -OTP
Elaboracin: Observatorio Turstico del Per
de aventura.

76

77

Tomando como referencia la informacin obtenida de las diversas

fuentes presentadas y al verificar esta misma informacin con los
establecimientos similares al proyecto, se pudo observar en la
visita a la zona del
proyecto (visita realizada del 09 Mayo al 13 Mayo del 2011), que
el porcentaje de ocupabilidad de los hoteles de 3 estrellas en
temporada baja oscila entre 60% a 80% y en temporada alta
este porcentaje llega inclusive a 100%, dicha informacin fue
corroborada por los diversos operadores locales de turismo.

A continuacin se muestra la cantidad de visitantes que ingresan

anualmente a Camino Inca en todos sus puertas de ingreso (Km.
82, Km.88 y Km. 104), que incluyen turistas, porteadores y
guas.

Cabe resaltar que la

reduccin de visitantes en el 2009 se debi principalmente a la crisis

econmica mundial y el 2010 a las inundaciones que afectaron en
esta zona del pas.

2004

2005

2006

2007

2008

2009

133,906
1

39,649
139

368
142,39

3
141,927

.29,761
116

,689
136,6

2010

2011 (*)

70

78

Cuadro N 18 Cusco:
Llegada de Visitantes al Camino Inca

81
79
80

y guas, por tanto quedan disponible solo 200 cupos diarios

Cuadro N
20
para los turistas, sean nacionales
o extranjeros,
debido a la
Cuadro N 19
Proyeccin
la demanda
del
gran demanda
por de
realizar
este circuito,
el cual est
Principales Pases de procedencia de
hotel
considerado
como uno de los 5 mejores del mundo y de
turistas
lejos el mejor circuito en Sudamrica, las reservas se
a Cusco
Nota: En febrero y marzo de 2010, debido a los desastres naturales (23.01.10), se determin el no acceso de visitantes. Fuente:
Ministerio de Cultura - Direccin Regional de Cultura - Cusco

realizan hasta con 4 meses de anticipacin.

\8

15,5

Elaboracin: MINCETUR/SG/OGEE-Oficina de Estudios Tursticos y Artesanales Con informacin disponible a marzo de 2011
(*) Proyeccin 2011

La estadstica que disponible para los aos 2010 y 2011 da

1,562

un perfil de turistas
queN
realizan
este
Grfico
15 Flujo
de famoso circuito.
Como se puede
apreciara en
el cuadro
3.5 Conclusiones
visitantes
Camino
Inca siguiente, el visitante
Norteamericano con casi un 23%
3.5.1

de

participacin
el visitante
Ingls conen
casi
un 17%
de
Existe
una ofertayhotelera
desarrollada
Cusco
y el Valle
Llegada de Visitantes a Camino Inca

participacin,
deespecializado
acuerdo a nuestros
estimados
Sagrado,
pero ninguno
en los turistas
queambos
van a
160,000

140.1

_____________

mercados
sern
nuestrosdel
objetivos
primarios,
por el lado
realizar120.1
la excursin
de Camino
Inca, por
lo que seyobserva
una
100,000

latinoamericano,
el visitante
argentino
es nuestro principal
oportunidad
de negocio basado
en esta
caracterstica
80,000
De acuerdo a la regulacin existente mencionada anteriormente, la
60,000
diferenciadora.
40.000visitante con un 6.23% de participacin.
PaisTotal % Partic

pacin

proyeccin de la demanda del proyecto se basar en un porcentaje

20.000

/-------------------V-----------------V--------------------------------------------------------------------------V-------------------------------------

Estados Unidos 14 13922. 38%

M
de captacin
de 2005
la poblacin
de visitantes
a Camino
del Inca.
5
2004
2006
2007
2008
2009
2010
Reino Unido10263 16.68
3.5.2. En base a la tendencia de visitas a Camino
Inca
de
los
ltimos
Ao
%
Musuanau30ii 1 . 3
Canada47617.74% 5%
aos, la demanda del hotel tendr como driver principal un
Argentina38326.23
Alemania27594.48 %
Peru17582.86%
Brasil16312 65% 0
Holanda15312.49

porcentaje del cupo de turistas al ao, con una tasa de

De Se
acuerdo
la norma
vigente expedida
las autoridades
esperaa iniciar
el proyecto
captandopor
el 10%
de los
crecimiento ao a ao.

'0

Francia14842.41%

gubernamentales
(MINCETUR),
turistas a Camino
del Inca enelelnmero
primer de
aovisitantes
con un al camino

Irlanda14182.30% NO C'XOL
Nueva zelanda125 U2.U3
/c

inca
est estrictamente
restringido
a 500 visitantes diarios, de los
incremento
anual esperado
de 10%
cuales 300 son porteadores

Fuente: Direccin de turismo Cusco Elaboracin propia

Visitantes a Camino del Inca

12

66,000 Anual
34567 S910A o

Caminant
62
Proyecci

es 6,600

7,26 0 7,

n Otros Visit ntes

986

8,785

9,66 3 10,

d29 1

L,692

12,862

14,1
4

2011 (*)

Total 6,600 7,26

50 7,986

8,785

9,663 10,629 11,692

12,862 14,148 15

82

CAPITULO 4 VALIDACIN DE LA PROPUESTA DE VALOR

Por Informacin elaborada por el Mincetur, la cantidad de pasajeros en

vuelos domsticos e internacionales del Aeropuerto Alejandro Velazco
Astete - Cusco, tiene una tendencia creciente desde hace 07 aos,
30 habitaciones
informacin sustentable que garantiza el buen manejo
del eje turstico en

la zona del Cusco.

Grfico N 16
Pasajeros que ingresan a Cusco por
avin

Fuente: Mincetur 2004 - 2010

84
83

turista, desarrollando o revalorando algunos mecanismos de apoyo en el

desarrollo del eje turstico de la zona de Piscacucho.
Sin embargo, la cantidad de visitantes al camino Inca de Piscacucho (Km.
Cuadro N 21
82), principal punto de ingreso, nos muestra una tendencia creciente hasta
Porcentaje de visitantes al Camino Inca vs visitantes al Cusco
el ao 2008, pero una tendencia decreciente a partir del ao 2009 y 2010,
debido a las razones explicadas en el captulo anterior.
Grfico N 17
Visitantes al Camino Inca por Km.
82
Ao

2004
113,724

Visitantes

2005
L25,234
12

2006

2007

2008

2009

2010

7,697 129 ,838 131, 222 121,1 30

107,927

Camino
Inca
Visitantes al
Cusco
Relacin

418,224 4 1-58,053
46

3,496 564 ,477 630,. 341 644,4] L8

723,050

27.2%

27.6%

27.3%

23.0%

20.8%

18.8%

14.9%

Por otro lado, si se analiza la relacin del eje turstico (Camino del Inca /
Total de visitantes al Cusco) se puede observar que a partir de ao 2008 la
relacin disminuye significativamente, siendo importante destacar posibles
cambios en la actitud o necesidades del actual

85

Secundarios:

Informacin de la actual demanda (Motivacin de viaje) r

Adquisicin de servicios de hospedaje dentro del paquete turstico
L

Actividades adicionales que busca del paquete turstico.

Informacin de la actual oferta (Hotel) r Canales que utilizo para

conseguir hospedaje r Uso de servicios adicionales del hotel

Evaluacin del concepto del negocio r Atributos ideales que

demandara el turista actual n Evaluacin del concepto del nuevo
negocio

Informacin del Turista

u Gasto promedio o paquete turstico por da en Cusco n Lugar de
Fuente: Elaboracin Propia

origen

4.1 Objetivo del sondeo Principal:

4.2 Resultados del sondeo
Desarrollar un sondeo que permita validar el concepto de negocio y la
implementacin de un hotel 3 estrellas en la zona de Piscacucho Luego de realizar 383 encuestas entre los turistas en Cusco y
Cusco (Cercana al eje turstico Caminos del Inca).
Piscacucho, lo que sigue son los principales resultados del
sondeo.

86

Grfico N 18
Porcentaje de turistas que se alojaran en el hotel

Se alojara en un hotel a la entrada de

Camino del Inca?

NO
SI

Grfico N 19
Modo de compra del paquete de
viaje

2%

Agenda de viajes
en ciudad del
turista

Agenda '.'jes en el Per

A travs de Internet

Otro

87
Grfico N 20
Razones para alojarse en el hotel

Razones para alojarse a la entrada de

Camino del Inca

Por la facilidad de
^.acceso a Camina
Otros

Permite hacer

cid Inca

0%

19%

coordinaciones

No (<m qu

previas .

levantarse

^ .temprano

WL 5%
Para tomar un
buen
desayuno
antes
iniciar

La preparacin previa y la coordinacin para

de

la excursin al

Camino del Inca son las razones fundamentales que llevan a los
turistas a alojarse en un hotel a la puerta del Camino del Inca (62%).
Si a stos se le suma la facilidad de acceso, se tiene un total de 81%.
Se deben explotar estos beneficios al momento de promocionar el
hotel.

Solo

6.0%

Con mi pareja

20.0%

Con amigos, parientes

57.9%

Grupo familiar directo

16.1%

Grfico N 21
Actividades adicionales en el hotel

Cuadro N 24 Tipo de alojamiento de preferencia

Qu otras actividades buscara en el Hotel

menos de US$ 50

27.3%Participar con el

US$50 - US$ 99

67.3%

US$100 - US$ 149

4.8%

Ms de US$ 150

0.6%

Turismo aventura

Cuadro N
25 Principal regin de origen

Hotel 4-5 estrellas

5.6%

Hotel 3 estrellas

36.8%

Hotel 1-2 estrellas

31.2%

Albergue

26.3%

Conocer gastronoma
tpica 1 4 %

Cuadro N 22 Con quin hara la excursin de Camino del Inca

Norteamrica

11.5%

Centroamrica

1.0%

Sudamrica

8.7%

Peru

56.9%

Europa
Oceania

9.0%
8%
0.0%

Africa

0.0%

12

Cuadro N 23 Gasto

promedio por da

88
89

90

r La mayora de caminantes son peruanos. Los extranjeros son

o asiticos o norteamericanos.

4.3 Conclusiones

4.3.1

La propuesta de valor es vlida, puesto que es aceptada

por el 82% de los entrevistados.

4.3.2

Los principales canales de venta del hotel debern ser las

agencias de viajes peruanas y el internet, que entre ambas
suman 83% de la forma de compra del turista.

4.3.3

El contacto con la naturaleza y la visita a las zonas

arqueolgicas aledaas son las actividades adicionales que los
turistas preferiran hacer en el hotel, en segundo lugar se

brindar
sensacin
descanso
y relax,
as como
Los ltimos debe
cuatro
cuadros
dan unade
idea
del perfil
del turista
que va a
de turismo gastronmico.
camino del programas
inca:
r La excursin la realiza acompaado por su pareja o su
4.3.4 entorno
Se ha
obtenido
informacin
adicional (ltimos cuatro
social
cercano
(amigos, parientes).
cuadros)
que permitir
modelar
la propuesta
de servicios
L Principalmente
se aloja
en un hotel
3 estrellas
o 1-2 estrellas.
r Gasta del
Hotel
mezcla
de marketing
en promedio
entrecon
50 una
y 99 adecuada
dlares por
da, aunque
tambin basado
hay un en las
necesidades
del turista.
grupo importante
que busca
gastar menos de 50 dlares por da.

91

CAPITULO 5

PLAN DE MARKETING

Los servicios se diferencian de los bienes por cuatro caractersticas

reconocidas: la intangibilidad, la inseparabilidad, la heterogeneidad y el
carcter perecedero. Estos factores conducen a las diferencias que debe
tener un marketing de servicios del marketing para un bien.
El diseo de un programa de marketing de servicios comprende los mismos
elementos bsicos que el marketing de bienes. Primero se tiene que definir
y analizar el mercado, identificar el segmento al cual va dirigido el servicio
y trazarse metas.
Despus de esto, hay que disear una mezcla coordinada de marketing: la
oferta de los servicios, la estructura de precios, el sistema de distribucin y
las actividades para promocionarlo, todo esto alrededor a una ventaja
diferencial que posicione al servicio a brindarse, en este caso, es estar al
lado del ingreso al Camino Inca. Sin embargo, se ha desarrollado una nueva
herramienta, que modifica a la llamada 4 P's a la conocida como 7 P's.

92

Las 7 P's es una herramienta de estrategia de marketing de Bernard

Booms y Mary Bitner 2 8 , que tambin se conoce como marketing mix. Esta
estrategia ampla el nmero de variables de control a siete en vez de los
cuatro en el modelo de marketing mix original.
Para Booms y Bitner, en un principio, slo haba cuatro variables de
control definidas en el modelo de marketing mix tradicional que estaban
destinadas principalmente para productos tangibles, sin embargo, el
modelo de 7 P's es aplicable a las industrias de servicios, ya que incluye
variables como las personas, la evidencia fsica y el proceso.
El plan de marketing que se describe a continuacin, abarcar una
mezcla de elementos funcionales en relacin con los elementos del
modelo 7 P'S de marketing.

El marketing mix de servicios con el concepto de 7 P's consta de:

Producto
Precio
Plaza
Promocin
Las personas
Proceso
La evidencia fsica.

28

Booms, B. and Bitner, M. 1981

93

5.1 Producto
La mezcla de marketing de producto recomendado se refiere a tres
sectores principales que son

Los aspectos fsicos

Calidad de servicio

Branding

5.1.1

Aspecto fsico
El producto de la mezcla de marketing debe ser construido en
torno a las fortalezas y oportunidades ya identificadas. Las
instalaciones tendrn una capacidad de 20 habitaciones y
podran albergar un mximo de 40 huspedes.
El diseo ser de corte incaico para no desentonar con la zona y
de manera que se integre al paisaje en general.
La inversin a realizar debe comprender todos los aspectos que
brindarn comodidad al consumidor mientras este hace uso de
las instalaciones. Debe incluir servicios y tecnologa como:
r Restaurant con platos tpicos y comida internacional L Bar
L

Calefaccin en las habitaciones r

Computadoras con acceso a internet r

Internet inalmbrico L Telefona

94

r Televisin satelital L Frigobar

L

Servicio a la habitacin r

Talleres vivenciales r
Espectculos autctonos L
Visitas a ruinas aledaas L
Paseos a caballo

5.1.2 Calidad de Servicio

El aspecto fsico ofrecido no ser efectivo a menos que se
complemente con una buena calidad del servicio prestado.
No debe haber brechas entre la percepcin de la calidad por parte del
cliente y el servicio real entregado. En consecuencia, la calidad del
servicio depender directamente de la gestin de personas y los
procesos adoptados para la ejecucin del servicio.

5.1.3 Branding
La marca a usarse tiene que ser construida con el objetivo de
comunicar lo que el hotel le ofrece y el claro posicionamiento y
notoriedad de la misma.
La marca tendr que dirigirse a pblicos a los que les gusta visitar
lugares histricos as como tener espritu aventurero.

95

El valor de la marca puede ser creado para ofrecer la

atencin personal y el deseo de construir un mayor nivel de
confianza y familiaridad para con los consumidores.
El valor aadido creado por ofrecer un lugar de ubicacin
nico debera traducirse en una experiencia nica y
memorable para todos los huspedes que se alojan en el
hotel mientras que se identifican y adquieren un nivel de
apego emocional a la marca.

5.1.4 Posicionamiento
5.1.4.1

Caractersticas del servicio:

u Confiabilidad n
Seguridad n Precio
justo n Confort
El Hotel significa seguridad y confort durante la
estada del turista

5.1.4.2

Elementos del posicionamiento

i)

Grupo objetivo
Personas que desean ingresar a Camino del Inca.

ii)

Marco de referencia Alojamiento de 3

estrellas.

96

iii) Punto diferenciador - beneficio

Hotel especializado en Camino del Inca.
iv) Razn
Hotel ubicado en la principal zona de ingreso a
Camino del Inca, ofreciendo al mismo tiempo
seguridad y confort al husped.
5.1.4.3

Enunciado
"Para quienes buscan recorrer el Camino del Inca, el
Hotel es un alojamiento de tres estrellas que ofrece a
los turistas un hotel especializado en esta excursin
porque est ubicado en la principal zona de ingreso de
este circuito ofreciendo seguridad y confort al
husped."

5.2 Plaza
La red de distribucin sera constituida principalmente por agencias de
viajes y el sistema propio de reservas del hotel, ya sea por internet o
por telfono.
Se recomienda operar un sistema integrado de mltiples canales de
comercializacin (Kotler y Keller, 2008) centrndose en una estrategia
de distribucin selectiva a fin de centrar la amplitud del canal a sus
segmentos de mercado objetivo.

5.2.1

La seleccin de los socios de canal

Hace unos aos, las fuentes tradicionales del canal para
reservas de hotel en todo el mundo estaban en la lnea de

97

agencias de viajes, operadores tursticos, hoteles y el sistema

de reserva propia. Las reservas a travs de dichos operadores y
el sistema de reserva propia han venido disminuyendo en los
ltimos aos, sin embargo, las reservas a travs de Internet y
sitios Web han aumentado constantemente, de tal manera que
en la actualidad la reserva en lnea es de lejos el canal
predominante para los hoteles.
El diseo recomendado para el sistema de canales mltiples deber
comprender:
1.

Un nmero cuidadosamente seleccionado de socios de

canal (operadores de tours y agencias de viaje / hotel)
que debe ser especializado en el mercado de viajeros de
turismo histrico y de aventura. Por informacin de
Mincetur existen 187 agencias de viajes autorizadas a
vender los boletos para Camino Inca, por tanto, la
prioridad ser tener convenios con todas ellas.

2.

Una serie de intermediarios de sitios Web, sobre todo

porque este es el canal de reservas de mayor y ms
rpido crecimiento. Entre los ms importantes, que
pertenecen al grup Expedia (mayor portal de reservas
en el mundo) tenemos a:

n Hotels.com u
Despegar.com

98

n Booking.com
Adems, las reservas en lnea y la informacin han sido
identificadas como un elemento importante en la toma de
decisiones de ciertos clientes.
3.

Sistema de reservas propias y sitios Web, que ofrece a los

clientes una interaccin personalizada y familiar. Esto tambin
ha sido identificado como un aspecto importante del proceso de
toma de decisiones.

4.

Una alianza estratgica con las empresas locales que puedan

atraer a los visitantes hacia el hotel.
El canal que requieren ms recursos ser el propio sitio web y
sistema de reservas. Este canal, sin embargo, tambin ofrece
las tasas ms altas que conducen a mejores mrgenes.

5.2.2 Canal de Control y Manejo de Conflictos

Los canales alternativos, como intermediarios de Internet,
operadores tursticos y agentes de viajes ofrecen una amplia
gama de tarifas de precios que generalmente son ms
atractivos para los clientes potenciales. Mientras que esto
puede tener un impacto positivo en la toma de decisin de los
clientes, tambin puede conducir a una dilucin de la
representacin de la calidad de la marca.

99

Por lo tanto, se deben establecer procedimientos para proteger la

marca y consolidar el nivel deseado de poder.
A fin de mantener el nivel deseado de poder dentro del sistema multicanal de comercializacin, el equipo de ventas del hotel puede
ejercer una combinacin de recompensas (Kotler y Keller, 2008)29
para

lograr

cooperacin. El poder de recompensa es muy probable que sea

efectiva con los operadores de

viajes

seleccionados y los agentes, y puede ser una fuente de motivacin

para animar a estos canales para promover el hotel. Por otro lado, un
acuerdo contractual con los intermediarios de sitios web
seleccionados puede ser la mejor manera de mantener un cierto
grado de poder. Con el fin de limitar el poder de fijacin de precios de
estos intermediarios, las comisiones contractuales no deberan
superar el 10%.
La fuente ms probable de conflictos en el canal puede ser:
1.

Entre los distintos operadores y agentes dirigidos a los

mismos segmentos de mercado

2.

Entre el equipo de ventas del hotel y uno de los

canales de intermediacin, especialmente de los

29

P.Kotler's K.Keller's Marketing Management (13th Edition)

100

intermediarios del sitio Web que ofrece a sus clientes el

ms bajo y ms amplio rango de tarifas.
La comprensin de los objetivos individuales de cada canal y
su papel tambin es importante para minimizar los conflictos
dentro de la red. Es necesario dejar en claro a todos los
canales en el sistema de comercializacin.
El equipo de comercializacin del hotel debe asegurarse de
que la marca siempre sea retratada como un producto de
calidad por todos los canales de intermediacin.

5.3 Promocin

La promocin se llevar a cabo a travs de un enfoque directo y

especfico a la vez que la adopcin de un enfoque de mercado de
masas, publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y
convenciones.
Entre las formas de promocin que se usarn tenemos las siguientes:

L Ferias internacionales de turismo.

Son eventos masivos en los que participan oficinas de promocin
turstica de muchos pases y expositores de la industria del
turismo: agencias de viaje, cadenas hoteleras, operadores y, en
general, prestadores de servicios tursticos.

Vakantiebeurs

11-16 ene

FKur
Habana

19-23 ene
11-13 feb

ANATO

23-25 feb

ITB

09-13 mar

BNT
SI TC
Top Resa

01-03 abr
07-10 abr
20-23 set

JATA

24-26 set

ABAV

oct

TTG Incontri

oct

FIT

29 oct-01
nov
nov

WTM
UBTN
Luxury Travel
Expo

29 nov - 01
die
diciembre

101

En ellas, es posible entablar numerosos contactos, brindar una visin cercana

de la competencia, reforzar el monitoreo de las tendencias del mercado y la
aparicin de nuevos productos y, sobre todo, apreciar in situ la actitud y los
intereses de los consumidores potenciales respecto al producto turstico
peruano.
PromPer ha seleccionado a las Ferias Internacionales de Turismo de mayor
impacto en los principales mercados emisores de turistas.

Grfico N 22
Ferias de turismo

pro
m,

peni

CRONOGRAMA PRELIMINAR DE FERIAS INTERNACIONALES OE TURISMO 2011

Information sources when <loculm>; about holidays

Fl2.5rt (02,

Recrnimendations of fanvi-sand crjUcAKU*

The Internet
Perennal experience
Trave! ' taurist Agencie*

Citabrxtuins (non <intimervul)

1 2<i

1!

2009)

Rii) 1 (02 2011)

57

22

mm

EUay

31

KTH

3*

22

wm

D '-i

3'

22

102

a
B1

m i2
L Internet

(ruidebooLi and nMgaxme* Icnmmrrvial)

Media(ivei>Mitici. iVl

Hv

Como resultado del sondeo, el 34% de

111 los
ll.ll turistas usa la internet
DK/JIA

ES

mol imrwjrtani

(,liluj Sii io 1,1. lai un ili flli->\ iij iiiIortiutliiMi ciii

VIH, W il It'll Olii Ju 4 ixiiisldiT tu 1 llu- miakl

1JI
como medio de compra.
Es por<tello
que se buscar tener una fuerte
iuportiuit vi heu <iu iimKc u t-siiiii alxnjt s*iur trucl (/txMda> I
4llli(:iii)/<iijti(:tMKVI.Aiil nluit h llu his^iuiI tan 1 iiit|>irttt4?
V. B**e: lirecpoodcoti. Llir7. DK/NA wn toi ti; lint :i|:<a oolv |

presencia en Internet a travs de sus diferentes herramientas.

Grfico N 23
Como se deciden las
vacaciones

Ndu Unite
Inscripcin

(20%b) (80*)

Utrecht. Holanda
Madrid, Lspae

oct

36

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Colombia www.andtfl.flrc

01 die
6

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nov

3
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23

na

die
03

nov

10

die

10 ene

7v

Barcelona, Lapara

25 feb

www.salQturi*mc.;
om Pars, Francia
www.toprcafl.tflm

20

jun

ie

02

ago

24 jun

iples, Italia

Tokio, Japn

www.ifltfl-wlf.tflm/
Rio de Janeiro, Brasil
www.farflddaflmiiritaa.gpm.br Rimini,
Italia www.ttqincontri it Buenos Aires,
Argentina
www.rit.org.ar
Londres, Reino Unido
www.wtmiflndfln.tam
Barcelona, isparta
www.cibtm.tQm Las Vegas,
USA

www>luannrtrflcis&gfl..
am

1
0

21

die

ago
22 jul

22

9
1S

ene

12

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3

1
S
n

16 set
oct

ago

Tipo

tripadvisor,es
Ciudad, nombre dd hotel, etc.

. arofMrJmai rfertajemi mU ImtIis dal rrimdr

104103
L

Motores
con lo que
de se
bsqueda
incrementaran las posibilidades de contar con mayor
Vnculos
operadores especializados en estos segmentos y una
reserva
decon
las habitaciones.
alta jerarquizacin en Google (y otros motores de bsqueda) a
Grfico N
travs de las palabras clave elegidas
as24
como el "pago por click"
Advisor
seran parte de las campaas Trip
a utilizar.
r Hoy en da las
herramientas web 2.0 son prcticamente de uso rutinario en los
negocios. Este proyecto de hotel no deber estar ajeno al uso de
estar herramientas, y no usar una, sino las ms que pueda:

Facebook

Twitter

Tripadvisor

Blog propio

Pgina web propia

En estas pginas web los turistas que hayan hecho uso del hotel
podrn dejar sus comentarios sobre el servicio recibido, que
servir de informacin para otras personas que vean el hotel una
L

alternativa
de alojamiento y que requieren de mayor informacin
Pgina
Web
decidirse.
Un para
sitio Web
interactivo que lleva a un sistema de reservas
L
Afiliacin a Tripvista
Advisor
independientes;
de 360 que lleva al visitante a travs del
Esta
plataforma
permite
llegar a millones
de del
viajeros
hotel,
sus
habitaciones
e instalaciones.
Un blog
hotelque
se buscan
informacin
antes de
hoteles
otros
servicios,en forma
encontrara
incrustado
enreservar
la pgina
Web yyse
actualizara
continua.

105

ciento), de los hoteles, que tambin les reconocen un pago (del 5 al

15 por ciento) y, en general, de todos los operadores.
Estas empresas, suelen tener mucho material informativo sobre
destinos y paquetes tursticos.
Estas agencias tienen como tarea la de Informar al viajero sobre las
caractersticas de los destinos, servicios, proveedores y viajes
existentes y ayudarlo en la seleccin de lo ms adecuado en su caso
concreto.

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el hotel. El hotel tiene el compromiso de abonar la comisin

busquen hoteles en Boston podrn accedei a la informacin, que incluir una descripcin del establea miento y una fotografa, y es
posible que esten a

acordada con la agencia por la venta. Por este motivo, se

punto de resetvar una habitacin.

contactaran a las agencias de viaje mayoristas para firmar convenio

con ellas, a las agencias de viaje autorizadas a gestionar ingresos
r Agencias de viaje
por el camino inca y el pblico en general a travs de nuestra
En trminos del proceso de comercializacin del turismo, las
pgina web.
agencias de viajes son tiendas minoristas, que suelen trabajar
l Medios escritos
estrechamente vinculadas con las lneas areas, de las cuales
Se anunciara en revistas especializadas, ya que las tendencias de
reciben una determinada comisin por concepto de boletos
bsqueda son ahora usar la internet. El 84% de personas que
vendidos (generalmente entre un 8 y un 10 por
buscan informacin para planificar su viaje lo hacen por

106

internet, de los cuales un 62% utiliza los motores de bsqueda, un

42% a travs de los blogs y un 18% busca informacin desde sus
mviles. Asimismo, se ha encontrado que el 50% de personas que
toman la decisin de viajar, realizan las transacciones por la red.

5.4 Precio_

La estrategia de precios tiene que estar relacionada con los objetivos

de marketing global que ha preparado el hotel. Uno de los principales
objetivos de la estrategia de precios es recuperar la inversin del hotel
en el plazo estipulado para la recuperacin. El precio debe estar
acorde con los hoteles de similar categora (ver anlisis comparativo
en el Captulo 3) que se encuentran en la zona del Urubamba. As
tenemos que para una habitacin doble regular, el precio publicado
sera de USD 120 (US$60 por persona por noche en base a habitacin
doble). El precio podra incrementarse tomando en cuenta la
aceptacin del hotel en el tiempo, es decir, cuando sea un punto de
referencia.

TIPO DE HABITACION

PRECIO US$

DOBLE ESTANDAR

120

Cuadro N 26 Precio
por habitacin

108

competitiva. Los consumidores hacen juicios y hacen sus percepciones del

servicio sobre la base de los empleados que interactan con ellos. El personal
debe tener las habilidades interpersonales apropiadas, actitud, y el
conocimiento de los servicios que estn proporcionando y por los que los
consumidores estn pagando.
En la medida de lo posible se contratara personal de la zona, al cual se le
El objetivo es cubrir todos los costos y generar un beneficio mnimo
entrenara adecuadamente para las funciones de conserjera, limpieza,
durante los primeros aos a fin de cubrir la amortizacin de
atencin en restaurante y otras labores que pudiesen ser provistas por
inversiones.
personal no calificado. Para las funciones administrativas, transporte, cocina y
Por otra parte, tambin se esperan ingresos generados a partir del uso
bar, se contratara personal calificado y con experiencia, el cual tendra un
del restaurante y servicios adicionales, los cuales se estiman en
cronograma de trabajo rotativo ya que debe permanecer en las instalaciones
promedio en un 30% de los ingresos por habitacin. Las tres ltimas
que el hotel ha preparado para ellos durante su permanencia.
ps que se adicionan al marketing mix tradicional son:

5.6 El proceso
Las personas
Define la forma o procedimiento en que el producto es preparado y
Todas las personas en el mercado estn involucradas en el marketing,
todos los otros procesos implicados en la preparacin del producto
directa o indirectamente. Ellos pueden ser los clientes, desarrolladores,
hasta su representacin en el mercado. Define todas las actividades y
o en la administracin, empleados, etc Un ingrediente esencial para
servicios que participan correctamente.
cualquier prestacin de servicios es el uso de personal apropiado.
Se refiere a los sistemas utilizados para ayudar a la organizacin en la
Contratar al personal adecuado y su entrenamiento de manera
prestacin del servicio. Cul fue el proceso que le ha
adecuada en la prestacin de su servicio es esencial si la organizacin
desea obtener una ventaja

109

permitido obtener una eficiente prestacin de servicios? Un servicio eficiente

fomentar la lealtad de los consumidores y la confianza en la empresa.

5.7 La evidencia fsica

Evidencia fsica: se define el entorno en el que el producto se va a poner a

disposicin de los clientes.
Dnde est el servicio que se entrega? La evidencia fsica es el elemento de
la combinacin de servicios que permite al consumidor volver a hacer juicios
sobre la organizacin. Si uno entra a un restaurante las expectativas son
encontrar un
ambiente limpio y agradable. Si se viaja en primera clase en un avin se
espera

suficiente espacio

para poder descansar

cmodamente.
La evidencia fsica del servicio es un componente esencial de la mezcla de
servicios e incluye todos los activos materiales que representan al servicio,
tales como folletos, membretes, tarjetas de visita, informes, carteles,
presencia en Internet y equipo. Por ejemplo,
el diseo,

en la industria hotelera,
mobiliario,

iluminacin y decoracin del hotel, as como la aparicin y las actitudes de sus

empleados influyen en las percepciones de los clientes con respecto a la
calidad del servicio y como ven cmo la prestacin del mismo.

110

Las instalaciones del hotel sern las siguientes: u

Recepcin u Sala de estar (Lounge) n Oficinas n
Bar
u Sala de reuniones u Restaurante n Cocina / Comedor n 20
habitaciones dobles Las habitaciones estarn distribuidas en
mdulos de cinco, los cuales estarn separados por amplios
jardines.

5.8 Conclusiones

5.8.1

El hotel debe ofrecer un servicio que cubra las necesidades

del turista que va a recorrer el Camino del Inca, garantizando una
estada agradable y segura, a pesar de que sea el nico en su tipo de
servicio.

5.8.2

El posicionamiento del Hotel se basa en la diferenciacin de ser

el nico especialista en Camino del Inca y al mismo tiempo est

ubicado en la zona del principal ingreso a esta excursin.

111

5.8.3

La plaza y promocin debern explotar las herramientas

internet 2.0 tales como redes sociales, especializados, portales blogs

de turismo, etc.

112

CAPITULO 6

OPERACIONES

6.1 Cadena de Valor

La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter

(Porter 2002: 52 y siguientes) que nos ayuda a analizar en forma
sistemtica las diferentes actividades de un negocio, cmo interactan
entre s y cmo stas nos ayudan a tener una ventaja competitiva a un
menor costo, generado as un margen para la empresa, al mismo
tiempo que el cliente percibe que est recibiendo un producto de valor
por el dinero que paga.

La cadena de valor tiene dos tipos de actividades: actividades primarias

y actividades de apoyo.

Las actividades primarias son aquellas que estn relacionadas

directamente con la creacin del servicio, desde la compra de insumos
o suministros, hasta el servicio post venta, pasando por la operacin,
por ejemplo.

113

Las actividades de apoyo son aquellas que como su nombre lo refiere,

apoyan a las actividades primarias, proporcionando los recursos
humanos, la tecnologa, los suministros, etc., para que el servicio se
lleve a cabo satisfactoriamente para el cliente.

A continuacin representamos lo que debera la cadena de valor del

proyecto hotelero en Piscacucho.

Grfico N 25
Cadena de valor

Activida
de apoy
Investigacin y Desarrollo: Nuevos servicios y paquetes
Abastecimientos: Compra de suministros y vveres.
OpcracioncsLogisticaMarkcting--------------------------------------Logistic
a
Interna:

Post Venta

Externay Ventas
Room service
Servicio en ei
- Check-Out-

ActividacChepk-in

Publicidad restaurante y bar

rimarias
- Excursiones

- Reservaciones

- Eventos

- Transportes

con

Souvenirs
nombre

del hotel

- Comentarios
internet

dei hotei por

114

6.2 Actividades Primarias

6.2.1
6.2.1.1

Logstica interna
Check in
Este proceso aunque en muchas ocasiones no
toma mucho tiempo, es una actividad que se
percibe como redundante al tener ya

una

reservacin hecha.
Al ser un hotel que se encuentra a una distancia
del Cusco, y el transporte de los huspedes est a
cargo propio, permitir realizar una coordinacin
previa, desde la salida del Cusco para que en la
recepcin del hotel esperen a los huspedes con
las

habitaciones

asignadas

los

formatos

de

registro ya pre-llenados slo para que turista lo

revise y firme.

Esto contribuir a que el inicio de la estada sea

percibida como bien organizada y le permitir al
husped organizarse rpidamente para
actividades que desee realizar y no invertir
tiempo en formalismos administrativos.

las

115

6.2.2 Operaciones
Esta actividad es una de las principales porque es el corazn del
servicio brindado al turista, est directamente relacionado con la
razn de ser del negocio, que es alojar a la persona y brindarle
una estada agradable. Detallamos las ms relevantes, sin decir
que las otras son menos importantes.
6.2.2.1

Excursiones
De acuerdo al sondeo realizado, el 52% de los
huspedes del hotel buscarn hacer actividades o
excursiones:
-

28% visitas a zonas aledaas

11% conocer la cultura viva

7% turismo aventura

6% participar con el pueblo en actividades

rurales.

De todas las anteriores, el turismo aventura estar

cubierto por la excursin a Camino del Inca, por lo cual
deja la posibilidad de ofrecerle al turista actividades
relacionadas a los otros mencionados, en especial las
zonas aledaas, las mismas que sern descritas ms
adelante.

116

6.2.2.2 Eventos
El principal motivador de los turistas a alojarse en este
hotel es que es el especialista en Camino del Inca, por
lo tanto,

es muy importante tener

preparados eventos regulares relacionados tales como

talleres de induccin en seguridad, charlas de coordinacin y
preparacin, o eventos programados como por ejemplo una
feria para excursionistas o seminarios para guas de turistas.

6.2.2.3 Transportes
Al ubicarse el hotel prcticamente en el ltimo punto
antes de entrar al Camino del Inca, y al ser distante de
algn poblado mayor y ms del Cusco, es imprescindible
que el hotel cuente con un sistema de transporte que
traslade a los turistas hacia el hotel, les permita salir
hacia algn punto si lo desean, o inclusive tener que
salir o evacuar algn turista inmediatamente en caso de
urgencia.
Por ello, el hotel contar con una Van de 12 pasajeros al
inicio del proyecto y luego a la mitad del mismo se adquirir
la segunda unidad. Adicionalmente a esto el hotel deber
tener una red de movilidad de terceros para ser usado en

caso de emergencia y la movilidad propia est

fuera del hotel.
6.2.2.4

Restaurante y Bar
Los turistas al momento de calificar la calidad de
servicio se fijan en su nivel de satisfaccin con la
comida recibida en el restaurante del hotel. Para este
proyecto en particular, en donde no hay otra oferta de
restaurante fuera del hotel, importante que el husped
se sienta satisfecho con la alimentacin, ms an si la
tarifa incluye la alimentacin completa.
Cabe resaltar tambin que de acuerdo al estudio
realizado, un 14% de turistas buscaran conocer la
gastronoma tpica, por lo tanto el restaurante tiene que
estar en la capacidad de ofrecer este tipo de comida as
como la comida internacional.

6.2.3 Logstica de salida

6.2.3.1

Check out
Los pasajeros deben salir del hotel en la maana
alrededor de las 8 a 9 am para iniciar su excursin a
Camino del Inca, luego de tomar su ltimo desayuno
en el hotel, momento en el cual se le entregar un
pequeo souvenir del hotel a

118

manera de una cortesa por su estada. Para ese

momento, ya est cerrada la cuenta de la habitacin
y pre-liquidada slo para una revisin rpida y
sencilla por parte del cliente, de tal forma que le sea
rpido el pago y ms bien se dedique a organizarse
para dejar su habitacin y ser dirigido a encontrar a
su grupo de excursin.

6.2.4 Marketing y ventas

6.2.4.1

Souvenirs con nombre del hotel

El hotel ofrecer dentro de su bazar una gama de
productos que tengan el nombre del hotel, de tal
forma que sirvan de promocin cuando stos tengan
exposicin dentro del crculo social de los huspedes
del hotel. Estos productos pueden ser entre otros:
-

Polos de algodn

Mugs, tomatodos

Shots de coleccin

Posavasos

Mouse pads

Gorros, vsceras

Mochilas, bolsos

Manta polar

119

6.2.4.2 Publicidad
La publicidad ser hecha a dos niveles, el
tradicional para que llegue a las agencias de
viajes y el virtual para que llegue a travs de
internet a los turistas interesados en usar los
servicios del hotel.

Dentro de la publicidad tradicional estn los medios escritos

especializados, los

folletos

propios que se alcanzarn directamente a las agencias de

viajes que cuentan

con

la

autorizacin de vender boletos de Camino del

Inca.

Dentro de la publicidad virtual est incluido anunciar a

travs de los motores de bsqueda (Google, Yahoo!),
anunciar en pginas especializadas como TripAdvisor

6.2.4.3 Ventas
De acuerdo al sondeo, prcticamente la totalidad de turistas
hacen sus reservas por internet o a travs de una agencia
de viajes, por lo tanto, la

120

actividad de ventas debe estar orientada a estos dos

sentidos.
-

Para captar a las agencias de viajes, la

publicidad deber estar bien manejada hacia
ellas y al mismo tiempo debe ser ofrecido una
adecuada comisin para que sea atractivo el
ofrecer este hotel en lugar de otros.

Para las ventas va internet, el hotel debe

incorporarse a sistemas de reservas web como
w w w . h o t e l s . c o m , www.booking.com,
www.despegar.com.

6.2.5 Post Venta

Hoy en da las herramientas web 2.0 son prcticamente de
uso rutinario en los negocios. Este proyecto de hotel no
deber estar ajeno al uso de estar herramientas, y no usar
una, sino las ms que pueda:
-Facebook
-

Twitter

Tripadvisor

Blog propio

Pgina web propia

121

En estas pginas web los turistas que hayan hecho uso del
hotel podrn dejar sus comentarios sobre el servicio recibido,
que servir de informacin para otras personas que vean el
hotel una alternativa de alojamiento y que requieren de
mayor informacin para decidirse.

6.3 Actividades_de_Apoyo_

6.3.1

Abastecimientos
La calidad uniforme en los suministros requeridos para la operacin
es muy importante para mantener un estndar que sea valorado por
el cliente, por ello la actividad de abastecimientos es un apoyo
importante a diferentes actividades primarias: Restaurante, bar,
souvenirs para
el bazar, materiales de limpieza.
Slo a manera de ejemplo, los insumos para el restaurante pueden
tener como fuente los productos producidos en el mismo Piscacucho,
para lo cual se debern establecer acuerdos que permitan esto.
puede hacer con el pan, papa, maz.

6.3.2

Investigacin y desarrollo
La administracin del hotel deber estar siempre al tanto de
las necesidades de los turistas y de las agencias de

Se

122

viajes, de tal forma que se pueda asegurar que los productos y

servicios ofrecidos por el hotel satisfagan las expectativas de los
huspedes, creando valor en ellos.
Estas necesidades se deben dar tanto investigando el mercado,
como siempre estar desarrollando

nuevos

servicios como excursiones, talleres o productos como platos fusin

en el restaurante, souvenirs utilitarios.

6.3.3 Administracin de recursos humanos

Esta actividad de apoyo es importante, ya que al tratarse de un
servicio, el personal mantiene un contacto con el turista y la
experiencia del cliente debe

ser buena con

respecto al trato del personal.

Para ello, desde el proceso de reclutamiento, se buscar personal
calificado que necesariamente habr que traerlo de fuera de
Piscacucho y otro personal que no requiera mayor grado de
calificacin que pueden ser pobladores (limpieza, botones).
Luego, conforme el avance el proyecto, pero en el largo plazo, se
podr entrenar a pobladores en tareas un poco ms tecnificadas y
darle a la poblacin una oportunidad de desarrollo.

123

6.3.4 Infraestructura
La infraestructura debe ser adecuadamente mantenida para
evitar su degradacin con el paso del tiempo, tanto en la
construccin como en sus equipos, permitiendo que la vida
til de los mismos sea prolongada y por ende reducir costos
de recambio a no ser por obsolescencia tecnolgica.
Por otro lado, el da a da de la operacin del hotel deber
contar con un proceso de limpieza, de tal forma que siempre
se encuentren limpios los baos, los pisos, ventanas, etc.

Entre las cosas que ms disgusta a un turista es que el lugar

en el que se aloja tenga la apariencia de viejo por estar mal
mantenido y peor si no es limpio.

6.4

Estructura organizacional

La estructura del hotel es del tipo jerrquico y est basada en el

administrador como cabeza del grupo de personas, quien reporta al
Propietario.

Dentro de cada equipo se le asigna a una de las personas la funcin de

responsable para que funja como supervisor de dicho equipo.

6.4.1

Descripcin de puestos y horarios de trabajo

El horario de trabajo comienza a las 6:00 AM y consiste en
turnos de 12 horas.
El personal que no es de la zona trabajar en un sistema
rotativo de 21 das de trabajo por 7 das de descanso.
En los puestos en donde hay cuatro personas, tres estarn
siempre presentes en el trabajo, mientras que una est de
descanso. Con las 3 personas presentes, dos estn en turno de
6 AM a 6 PM y uno en turno de 6PM a 6 AM.
En los puestos donde hay tres personas, siempre habrn dos
presentes, uno para turno de da y el otro para turno de noche.

6.5 Operaciones

6.5.1

Recepcin
Atender a los pasajeros que llegan al hotel a registrarse y se
ocuparn de las gestiones de ingreso y salida de los
huspedes, as como funciones relacionadas, tales como
mensajes, llamadas, etc. Asimismo, absolvern

125

preguntas que los huspedes puedan hacerles de manera

cordial y profesional.

6.5.2 Limpieza / Lavandera

Estas personas se ocuparn de la limpieza del hotel en general
as como de las habitaciones. En vista que es un hotel diseado
principalmente para personas que van a estar una noche, las
pocas necesidades de lavar alguna prenda sern hechas por
este personal en forma rotativa. La lavandera para lo que se
refiere a menaje de restaurante y de dormitorio se contratar
en Urubamba y se llevar y recoger diariamente.

6.5.3 Mantenimiento_____
Habr un tcnico en turno de da y otro en turno de noche para
realizar las labores propias del mantenimiento del hotel.

6.5.4 Botones
Se ocuparan de atender a los huspedes cuando lleguen al
hotel, ayudndolos con su equipaje y otras funciones
menores.

AREA
OPERACIONES

CARGO

PUESTOS

Recepcionista

Limpieza/Lavandera

Mantenimiento

Botones

Guardiana/Chofer

127 126

Cuadro N 27 Relacin de
6.5.5 Guardiana / Chofer
deen
trabajo
Siempre habr trespuestos
personas
este servicio, un guardin de
da y otro de noche y el tercero mientras que no se le necesite
como chofer, apoyar las funciones de portera del hotel. El que
est de turno como chofer se ocupar de las compras menores
que haya que realizar. Las dems compras se pactarn con los
distribuidores necesarios con entrega en el hotel.

6.5.6 Restaurante / Bar

El personal de esta seccin se har cargo de todo lo
concerniente a lo inherente a las funciones en cocina, bar y
restaurante.
El restaurante ofrecer desayuno buffet, almuerzo y cena.

6.5.7 Administrador
Se har cargo del buen manejo del hotel, asignando
responsabilidades, supervisando que el personal acte con
profesionalismo y cordialidad, debido a que sta ser la mejor carta
de presentacin para que se recomiende el hotel. Asimismo,
planificar las actividades de recreo y entretenimiento para que los
huspedes tengan alternativas de distraccin.

RESTAURANTE/BAR Ch

ADMINISTRACION

fef

Cocinero

Ayudante de Cocina
Mesero

3
i
i

Barman

Administrador Residente
Asistente administrativo

DETALLE DE PERSONAL DEL PROYECTO

PERSONAL
REQUERIDOus$/m
#
H abitacion
es20202020203030
Ano123456/8910
Recepcionista
574
#13504,2004,2844,
,54 6374
,730 ,,8244 ,019
Recepcionista
#23504,2004,2844, 574
,54 6374
,730 8244 5,01
9
Limpi
eza/Lavandera
Mantenimiento
#13504,2004,2844,
Guardiana/Chofer
#13003,6003,6723,
Guardian
a/Chofer
#23003,6003,6723,
Guardian
a/Ch ofer
#33003,6003,6723,
Chef1,300
15,600
15,912
16,230
Cocinero
#16007,2007,3447,
Cocinero
#26000007,2007,34
Mesero
#13003,6003,6723,
Mesero
#23003,6003,6723,
M
esero
#33003,6003,6723,
Total
Neto
Salarios86,400
Costo
Social
(40%)34,560
1
U
IAL
UPtRAI SALARIOS
IVOS 1

1
ADMINISTRACION
Total
personal
administrativo
Total Neto Salarios
Costo Social (40%)
IuIAL
sALARIus
ADMINIsIRAI
IVus

1
11

TOTAL PERSONAL
TOTAL
COSTO
PERSONAL
j DE

03,
21
060
574
,54 4,63
74,7 4,82
44,9 5,01
9
4,
473,3
302
123
53,
820 3973
,975 0544
,135 2184
,302
53,
3973
820
,975 0544
,135 2184
,302
)3,8
53,82
03,
16,
7,22
886
4 8
17,9 8,27
8 43
947
3,10
,94 1498
88,2 8,43
68,6
7,7
947 ,108 5,4065,5145,6245,736
73,
975 0544
,135 2184
,302
73,
0544
975
,135 2184
,302
7
0544
3,9 ,135 2184
,302
98,
00,8
,883
41 119,
21,9
888
66
104,
117,
585
39,
0,34
53 46,8
334 76
6 38,4
41,9
96 48,7
J555
9
1,21
037
8 167,
123 125, 44
3 146, 164,
419 0,7
67

2
18,0
00
6,00
0
24
000
9,60
0
33,6
00

2
18,3
60
6,12
0
24
480
9,79
2
^34,
272

2
18,7
27
6,24
2
24
970
9,98
8
34,9
57

2
2
19,1
02 19,4
84
12,7
12,9
34 89
31
32
836 12,9
473
12,7
_ 34
89
44,5
45,4
71 62

2
19,8
73
13,2
49
33
122
13,2
49
46,3
71

2
2
2
2
20,
271 20,6
76 21,0
90 21,5
12
13,5
13,7
14,0
14,3
14
84
60
41
Cuadro
N
33 461
34 150
3528853
35
785
13,5
13,7 14,0
14,3
_ 84 _ 60
14
41
47,2
48,2
49,2
50,1
99
45 operativo
10 94
Personal

21212122222222252525 : : :
154,560
190,408 157,651
194,216 160,804
212,381 183,014
216,628 186,675
220,961

128

129

6.9 Recursos Tangibles

6.6.1

Infraestructura
Para desarrollar el proyecto, el objetivo es adquirir un terreno de
10.000 mt2 cerca al inicio de la entrada de Camino Inca, en la
jurisdiccin de Piscachuco valle de Urubamba, el cual cuenta con los
accesos habilitados para vehculos de transporte mediano (taxis,
camionetas).
El hotel contar con 20 habitaciones dobles, el tamao de las
habitaciones ser de 25m2.
La construccin del hotel se realizar con material de la zona, con el
objetivo de no quebrar el paisaje del valle, el principal objetivo es
cuidar el entorno natural de la zona, guardando la concordancia y
armona de las construcciones del lugar.
Este tipo de inversiones deben de garantizar el correcto
cumplimiento de las normas establecidas por la ley N
29164, cuyo objetivo es establecer las condiciones que favorezcan y
promocionen el desarrollo de inversin privada que permita la
recuperacin, restauracin, conservacin, puesta en valor y desarrollo
sostenible de los bienes inmuebles integrantes del patrimonio cultural

130

de la Nacin, a travs de las concesiones para la prestacin de

Servicios Tursticos, en las zonas que, para tal efecto,
determine el Instituto Nacional de Cultura - INC, a iniciativa de
los gobiernos regionales, gobiernos locales, entidades pblicas
competentes y particulares.
Como parte de las actividades del desarrollo del proyecto, se
debe de adquirir una serie de equipos los cuales servirn para
brindar un servicio de calidad y comodidad al husped.
r rea de huspedes:
Camas, colchones, edredones, sbanas, frazadas, almohadas,
toallas, espejos, mesas de noche, lmparas, cuadros para la
decoracin, cortinas, accesorios de bao, alfombras. r rea de
comedor:
Menaje de servicio (platos, cubiertos, copas, vasos,
etc.), servilletas, manteles, mesas, sillas, fuentes para el
servicio. r rea de Cocina y Lavandera:
Refrigeradora, nevera, cocinas industrial (1), licuadoras (3),
batidora (2), lavadora de ropa, secadora de ropa y plancha,
artculos de limpieza (escobas, aspiradoras, lustradoras).

131

r rea de administracin:
Computadoras personales, impresoras, servicio de
WiFi, instalacin de red inalmbrica, televisores
LCD.
r reas de servicio y seguridad:
Termas de agua caliente, equipo de calefaccin,
alarmas, detectores de humo, extintores.

6.10

Recursos intangibles

Los intangibles pueden definirse como aquellos activos o valores

no fsicos que forma parte y hacen a la empresa. Se pueden
agrupar en:

reputacin,

marca, responsabilidad

corporativa y capital humano. La importancia de los intangibles

radica en que es un activo no slo de presente, sino tambin de
futuro. Suponen la asuncin de una determinada poltica y
cultura empresarial30.

6.7.1

Polticas, normas y procesos

El hotel definir sus polticas internas y externas de manera
clara, teniendo como eje principal al husped, los procesos
estarn definidos en 3 niveles, de soporte, fundamentales y
estratgicos.

30

http://www.juansobejano.com

social

132

6.7.1.1 Misin
"Proveer un servicio integral de calidad y calidez a
todos nuestros huspedes a travs de un servicio
personalizado

con servicios hoteleros que

permitan vivir una experiencia nica en contacto con

la naturaleza y la cultura incaica antes de ingresar al
Camino Inca rumbo a su encuentro con una de las
maravillas del mundo, la ciudadela de Machu Picchu".

6.7.1.2 Visin
"Ser el hotel de los turistas que van a recorrer el
Camino Inca, ofreciendo un servicio especializado,
eficiente y profesional".

6.7.1.3 Procesos de Soporte

Seleccin de personal, compras, formacin
entrenamiento, control de gestin, mantenimiento y
sistemas de informacin.

6.7.1.4 Procesos Fundamentales

Captacin de clientes, check in, permanencia, check
out y evaluacin, satisfaccin y fidelizacin.

133

6.7.1.5

Procesos Estratgicos
Planificacin, calidad total, reconocimiento y recompensa,
comunicacin interna y externa.

Todos los procesos sern de conocimiento del personal con el

objetivo que cada uno de los integrantes del staff del hotel se
puedan desempear en diversas actividades dentro del hotel.
Las normas que regulan el funcionamiento del hotel, sern las que
proporcionen los organismos autorizados como la Cmara Nacional de
Turismo (CANATUR), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR), la Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo de
Cusco (DIRCETUR).

6.7.2 Software
Se adquirir un software de gestin y administracin de hoteles, con el
cual podr controlar los procesos de Reservaciones, Recepcin, Caja,
Limpieza de habitaciones, Interfaces con proveedores, Control de
llamadas, Restaurant y Gestin de ventas.

134

6.7.3 Compromiso con el medio ambiente

Pilar fundamental en la operacin del hotel, desde la edificacin

hasta el diseo de los procesos, el compromiso es mantener el
medio ambiente tal como la naturaleza la brinda.
Se seguirn las recomendaciones establecidas por la
municipalidad de la localidad y de aquellos organismos
controladores o reguladores.
En todo este proceso, cada uno de los integrantes del staff sern
instruidos en el mantenimiento y mejoramiento del medio
ambiente, de la misma manera se desarrollarn documentos
informativos que sern entregados a los huspedes con el
propsito de estar sintonizados y comprometidos con el cuidado
del medio ambiente, en especial en esta parte del valle del
Urubamba.

Apostar por los intangibles supone hacerlo por una buena

imagen social de la empresa, no slo ante los clientes, sino ante
todos los stakeholders. El cuidado de la tica empresarial, la
gestin del conocimiento y la comunicacin, por ejemplo,
posicionan mejor a la empresa en el mercado y le permite
acometer acciones que sin una adecuada

135

gestin de los intangibles sera imposible31.

Para este

proyecto, se debe tomar en cuenta que los habitantes de

Piscacucho son parte de los stakeholders del negocio ya que
existir un intercambio comercial entre el hotel y la
comunidad, en productos, servicios y generando empleo.

6.11 Conclusiones_

6.11.1

A travs del uso de la herramienta de la Cadena de Valor, se

concluye la importancia de los diferentes procesos primarios, entre

ellos los de operaciones, que permitirn que el cliente se sienta
satisfecho y que est comprado un servicio de valor por el dinero
entregado.

6.11.2

Se destaca las actividades de operaciones por ser actividades

generadoras de ingresos adicionales (room service, restaurante & bar,

excursiones, eventos) y dentro de las actividades de marketing y
ventas, el uso intensivo de internet para vender las habitaciones.

6.11.3

Dado la ubicacin del hotel, es necesario que el personal

calificado sea incorporado y que labore en un rgimen especial de

trabajo rotativo (21 das de trabajo por 7 das

31

http://www.juansobejano.com

136

de descanso), siendo alojados dentro de las instalaciones del

hotel con las condiciones de habitabilidad necesarias.

6.11.4 Al inicio del proyecto las posiciones que requieran

personal no calificado sern cubiertas con habitantes de la
zona, para apoyar al progreso de la poblacin de influencia del
proyecto.

CAPITULO 7

EVALUACION FINANCIERA

7.8 Supuestos

Impuesto a la Renta: Asumimos una tasa de impuesto a

renta del 30% a lo largo de todo el proyecto. L

Tipo

de cambio: S/. 2.75 por dlar norteamericano.

L

Tiempo de anlisis del proyecto: 10 aos.

IGV: 18%. Para efectos de las inversiones, todos los montos

incluyen el IGV, a excepcin de la compra del terreno.

7.9 Inversin Inicial

Para determinar los rubros y montos de la inversin inicial, la

informacin fue obtenida mediante una entrevista empresario
hotelero con hoteles en Lima (Miraflores), Mancora y Panama.

la

138

7.9.1 Terreno

El terreno est ubicado en Piscacucho (Urubamba, Cusco), con una

hectrea de extensin. El precio pactado por el terreno es de US$25
por metro cuadrado. Por informacin obtenida en la visita a la zona del
proyecto, la municipalidad acepta el cambio de uso del terreno ya que
eso promover el desarrollo de la comunidad.

7.9.2 Construccin
La distribucin del hotel se detalla a continuacin:
7.9.2.1

Habitaciones
20 habitaciones de 25 metros cuadrados en promedio. En el
ao 7 del proyecto se realizar una segunda inversin para
construir 10 habitaciones ms, que entrarn en
funcionamiento en el ao 8.

7.9.2.2

reas comunes
Recepcin del hotel (35m2), restaurante (200m2), bar
(90m2) y lounge (100m2), sala de reuniones (150m2) y el
patio central con jardines, pileta, etc. (aprox. 500 m2).

Cant.
Hab ilit aci n terre no
Habitaciones Standard
A reas com une s

^1

m2
10,000.00

20
1
1

Total m2

US$/m2

Total US$

2.50

25,000

25.00

10,000.0
0
500.00

250.00

125,000

325.00

325.00

250.00

81,250

1,000.00

1,000.00

50.00

Total US$

50,000

425,000

139

7.9.2.3 reas de servicio

Cocina y comedor (80m2), lavandera (80m2), oficinas

(65m2), habitaciones del personal y comedor (100m2).

Por informacin relevada de la zona, se estima un

costo promedio por metro cuadrado construido de
US$250 ya que la construccin ser hecha en estilo
rstico, con estructuras de concreto y tabiquera de
adobe y piedra obtenidas en la zona.
Cuadro N 29

xxxx
Construccin

140

7.9.3 Equipamiento

El equipamiento principalmente insume recursos para lo

siguiente:
7.9.3.1

Habitaciones: camas, colchones, cmodas.

7.9.3.2

Muebles para lounge en recepcin.

7.9.3.3

Restaurante: mesas y sillas.

7.9.3.4

Cocina:

Cocina

industrial,

industrial.
7.9.3.5

Lavandera: lavadoras y secadoras.

7.9.3.6

Movilidad: Van para 12 pasajeros.

refrigerador

Cantidad P. Unit US$ US$

Total US$

Habitaciones

24,880

Cama 1.5 plaza con velador,

y cmoda con espejo

40 356.00 14,240

Colchones 1.5 plaza

40 116.00 4,640
20 300.00 6,000

Lounge y recepcin

2,710

Juego de sala 3-2-1

2 673.00 1,346

Juego de mesas de centro y esquina

Otros (lmpar as, cuad ro s, TV , et c.)

2 182.00 364

141

1 1,000.00 1,000

Cuadro N 30

Restaurante y bar

2,330

Juego de mesa rstica con 4 sillas

Silla alta bar

12 145.00 1,740

Equipamiento

6 15.00 90

Otros (licuadora, cubiertos,

vajillas...)

1 500.00 500

Cocina

2,966

Cocina industrial 6 hornillas

Equipamiento

C m a r a f r i g o r fi c a 4 p u e r t a s
Mesa de trabajo

1 942.00 942
1 1,160.00 1,160
1 364.00 364
1 500.00 500

Lavandera

37,781

Lavadora Whirpool 12kg

3 400.00 1,200

Secadora GE 12kg

3 527.00 1,581

Movilidad

25,000

Va n H y u n d a i H 1 1 2 p a s a j e r o s D i e s e l

1 25,000.00 25,000

Otros

10,000

L i m p i e z a , o fi c i n a , P C s , e t c .

Total US$

1 10,000.00 10,000

105,667

US$
Licencias

10,000

Gastos legales

5,000

Honorarios Arquitectos

15,000
2,000
20,000

Pagina Web Publicidad lanzamiento

Total US$

142

52,000

7.9.4 Gastos preoperativos

De acuerdo a lo mencionado lneas arriba, los gastos

preoperativos han sido estimados en base a la entrevista
realizada a un empresario hotelero.
Cuadro N 31
Gastos
US$
Gastos
preoperativos
250,000

Terreno
Construccin
Equipamiento
Gastos preoperativos Capital de trabajo

Total US$

preoperativos

425,000
1f|C
CC7
1U5,00/
52,000
10,000

842,667

7.9.5 Resumen inversin inicial

Cuadro N 32 Inversin inicial

Cantidad
Construccin

10

P. Unit US$US$Total US$

6,250.00

Equipamiento

62,500
12,

62,500
140

Cama 1.5 plaza con velador,

y cmoda con espejo

20

356.00

7,120

C o l c h o n e s 1 _ p l a z a

20

116.00

2,320

10

300.00

3,000

T otal US$

74,940

143

7.9.6

Inversin adicional en habitaciones

Como lo mencionado anteriormente, en lnea con el crecimiento de la
demanda de habitaciones y consecuentemente con el crecimiento del
negocio, en el ao 7 se estima construir diez nuevas habitaciones.
detalle de esta inversin es como sigue:

Cuadro N 33
Inversin adicional
Inversin adicional 10 habitaciones

El

Terreno

250,000

Construccin

425,000

Equipamiento

Otros

- . 2 5 000
Camioneta >,ww

77,667

64,831

360,169

458

21,186

20%

11,848

2,542

25%

65,819
Ao 0

3%

3,814

Ao 1

Ao 2

Ao 3

20%
Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

Terreno
Construccin

360,169

52,966

Equipamiento
Camioneta

21,186

Otros

21,186

2,542

2,542

65,819

4000

Ao 0

Ao 1

Ao 2

Ao 3

2,542
10,542

4000

Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

V. Rescate

10,914

10,914

10,914 '

0,914 1

2,519 12

519 12,5

19 246,21

4,237

4,237

1,237 4

237 8,4

636

636

636

636

636 1,

271

13,164

13,964

800

800

2,908 3

708 3,7

08 5,81

28,951

29,751

12,350

L2,350 2

0,301 21

101 21,]

01 261,77

Terreno
Fquipamiento

10,914

10,914

10,914

4,237

4,237

4,237

4,237

636

636

636

636

13,164

13,164

28,951

28,951

Camioneta
Equipos de cmputo
Utros

Total US$

13,164
28,951

75
636

144
Cuadro N 34
Depreciacin

Inversin Inicial
US$IGV

US$ sin IGV %

Depreciacin

Inversiones adicionales

Clculo de depreciacin anual

7.10 Depreciacin_

En el siguiente cuadro se muestra el clculo de la depreciacin anual

en base a los porcentajes actuales de depreciacin por rubro.

146

Cuadro N 35
T-Bond y Retorno del mercado

145

7.11 Clculo del costo de capital

Este proyecto se financiar de la siguiente forma:

r 40% Capital propio del accionista r 60%

Financiamiento bancario
Annual Returns on Investments in
Year
1991

StocksT.B
i
30.23%

lsT.Bonds

1992

7.49%

1993

9.97%

1994
1995
1996

1.33% 37
23.82%

3.99% -8.04%
5 52% 23 40%
5.02% 1.43%

1997

31.86%

5.05% 9.94%

1998

28.34%

1999

20.89%

2000

-9.03% -11 85%

5.61% 15.00%

7.11.1

Costo de capital del accionista

3.41% 9.36%

2.98% 14.21%

El costo del accionista (Ks) se calcula mediante el mtodo del

20%

CAPM:

4.73% 14.92%
4.51%
-8.25%
Ks =
C AP
M + Ri esg o Pa s CA PM = Rf + (R m - R f) * Bet a

-21.97%

5.76%
16.66% 5 57%
3 67%
Fuente: Damoda ra n
1.66% 15.12%

2003

28.36%

1.03% 0.38%

2004

10.74%

1.23% 4.49%

2005

4.83%

3.01% 2.87%

2007

15.61% 5 48%

4 64% 1.96% 10 91%

2008

-36.58%

1.59%

2009

25.92%

0.14% -11.12%

2010

14.86%

0.13% 8.46%

Promedio

10.88%

3.42% 7.34%

2001
2002

Donde:
Ks

Rm
Beta

Ao

Beta

2006

0.62

2007

0.99

2008
2009

0.84 1 09

2010

Promedio

Rf

20.10%

1.33

0.97

= Costo de capital del accionista

Cuadro N 36
= Tasa libre de riesgo (T-Bond)

Industria: Hotel / Juegos

= Tasa de retorno del mercado (S&P NYSE)
= Factor de riesgo de mercado

Rf

147

Cuadro N 37
Clculo del Costo de Capital del Accionista

Fuente: Da moda ra n

Periodo

Saldo

505,600

43,024

17,885 60,909

462,577

44,545

16,363 60,909

3
A

418,031 3 7 1

Amortizacin

q-

Inters

46,121
17 75i
49,442

Cuota

14,788 60,909 en
1
3 1 60,909
13,156

in
324,157

274,715

51,191

11,467
9,718 60,909

223,524

53,002

7,907

60,909

170,522

54,877

6,032

60,909

115,646

56,818

4,091

60,909

qnq

148

Cuadro N 38
Clculo de financiamiento
Monto del prstamo US$ 505,600 (60% inversin inicial)

Tasa anual
Cuota

7.20%
semestral

Plazo

5 aos

Tasa sem.

3.5%

7.11.2 Clculo de costo de financiamiento

De acuerdo a informacin recibida de una entidad bancaria, la
TEA para un prstamo por un monto referencial de
US$500,000 es de 7.20% anual en dlares con pagos
semestrales.

Para este plan de negocio, se proyecta financiar el 60% de la

inversin inicial a travs de un banco. Para la tasa antes
mencionada, el cronograma de pagos ser el siguiente.

149

Donde:
Ks = Costo de capital del accionista Kf = Costo
del financiamiento t = Tasa de impuesto a la
renta

WACC = 0.4*13.78% + 0.6*7.2%*(1-30%)

WACC = 8.54%

7.12 Estado de Ganancias y Prdidas proyectado (EGP)

A continuacin se presenta el estado de Ganancias y Prdidas

proyectado, a partir del cual se ha tomado la inversin realizada a lo
largo del proyecto para permitir calcular el flujo de caja financiero
proyectado y luego la Tasa Interna de Retorno.
7.11.3

Clculo_del_costo_promedio_ponderado_de_capital_(W

Para
elaborar
este EGP
se toma
informacin
establecida
ACC)
De acuerdo
al diseo
delaeste
proyecto, el
inversionista

en los

captulos
anteriores
sobre
costo total
de personal
proyeccin
aportar
con el 40%
delelmonto
de la inversinyla
inicial
y el

de

la demanda.
60% ser financiado a travs de un banco.
L

La tarifa ser de US$60 dlares por persona por noche, que incluye
una pensin
WACCcompleta,
= 0.4*Ks +
luego
0.6*Kf
de*los
(1-t)
primeros cuatro aos, cuando
el hotel ya es ms conocido, la tarifa se incrementar a US$70 por
persona por noche. L En base a la entrevista realizada al
empresario hotelero, se determina que el costo de operacin es
de 30% de los

150

ingresos por alojamiento ya que el personal est en un rubro

separado, los costos de operacin de servicio adicionales sern de
60% de los ingresos por el mismo concepto. r Se estima que los
ingresos por servicios adicionales (bar, excursiones, talleres, etc.)
sean en promedio 30% de los ingresos por alojamiento.
l

La comisin a las agencias es de 10% sobre la tarifa y se

estima que ser sobre el 65% de las ventas, tal como lo
demuestra el sondeo realizado.

Ao 0
Tarifa por persona
Ventas
Ventas Alojamiento
Ventas otros servicios
Costos de ventas y
gastos operativos
Costos
de operacin
alojamiento
Costos de operacin
servicios
Pe sonal

Depreciacin
Gastos administrativos

Ao 2
60

Ao
3
60

Ao 4
60

Ao
5Ao 6
70

Ao 7
70

Ao 8
70

Ao 9
70

Ao 10
70

396,00
0
118,80
0

435,60
0
130,68
0
566,28
0

479,
160
143,
748

527,07
6
158,12
3

676,41
4
202,92
4

744,056 818,46
1
223,217 245,53
8

900,30
7
270,09
2
1,170,3
99

990,33
8
297,10
1
1,287,4
39

1,089,3
72
326,81
2
1,416,1
83

118,80
0
71,280
154,56
0
2
5740

130,68
0
78,408
157,65
1
2
8314

143,
748
86,2
49
160,
804
3
1145
24,0
00

158,12
3
94,874
183,01
4
3
4260

202,92
4
121,75
5
186,67
4 , 65
39 7

223,2
17
133,9
30
190,4
08
6
183
4
24,00
0

245,53
8
147,32
3
194,21
6
53200

270,09
2
162,05
5
212,38
1
5
8520

297,10
1
178,26
1
216,62
8
6
4372
24,000

326,81
2
196,08
7

220,96
7 ,
0 809
24,000

423,33
1
91,469

448,00
4
118,27
6

474,
897
148,
011

523,22
1
161,97
7

609,07
2
270,26
7

632,268 676,62
7
335,004 387,37
2

747,34
9
423,05
0

801,46
3
485,97
7

859,76
9
556,41
4

34,249
5,000

27,944
5,000

21,1
85
5,00
0

13,939
5,000

6,172
5,000

5,000

5,000

5,000

5,000

57,220

90,332

126,
826

148,03
8

264,09
5

335,004 387,37
2

423,05
0

485,97
7

556,41
4

17,166
40,054

27,100
63,233

38,0
48
88,7
78

44,411
103,62
7
-7,720

79,228
184,86
6

100,5
116,21
01
2
234,503
271,16
1
-99,940

126,91
5
296,13
5
-7,720

145,79
3
340,18
4

166,92
4
389,49
0

24,000

Total costos de ventas y gastos

operativos
Utilidad de operacin
menos:
Gasto financiero
Gastos de marketing
Utilidad Neta antes de
impuestos
menos:
Impuesto a la renta
Invesiones
Valor de recupero

Ao 1
60

24,000

842,66

24,000

24,000

70

5,000

24,000

24,000

261,77
5

151

Cuadro N 39 Estado
de ganancias y prdidas proyectado
Estado de Ganancias y Prdidas
Proyectado
Montos en US$

Ingresos

152

AjolG

Ventas Alojamiento
Ventas otros servicios

396,00
0
118,80
0
514,80
0

435,60
0
130,68
0
566,28
0

479,16
0
143,74
8
622,90
8

527,07
6
158,12
3
685,19
9

676,414 744,05
6
202,924 223,21
7
879,3 967,27
38
2

818,46
1
245,53
8
1,064,0
00

900,30
7
270,09
2
1,170,3
99

990,33
8
297,10
1
1,287,4
39

1,089,3
72
326,81
2
1,416,1
83

A partir de este flujo de caja, se calcula la TIR, que resulta en un valor de

Egresos
Costo de ventas y gastos
operativos
Personal

118,80
0
71,280

130,68 143,74 158,12

0 86,249
8 94,874
3
78,408
14%157,65
anual,
que da un
154,56
160,80
1
4
25, 40
70

Depreciacin
Gastos administrativos
Total costos de ventas y gastos
operativos

423,33
1

448,00
4

474,89
7

523,22
1

202,9
24
121,7

223,21
7
133,93

245,53
8
147,32

270,09
2
162,05

297,10
1
178,26

?757

326,81
2
196,08
7
220,96
1

609,072 632,26
8

676,62
7

747,34
9

801,46
3

859,76
9

55
0 194,21
5 216,62
1
indicio
a190,40
favor
del 3proyecto.
186,6
212,38
43 6

7.13 Flujo de Caja Libre proyectado

Como lo define el Dr. Manuel Chu en su libro

Finanzas

153

Cuadro N 40 Flujo de caja

Aplicadas: Teora y Prctica, "El

Flujo

de

caja

libre proyectado

libre es el flujo de

Flujo de Caja Libre

Proyectado
Montos en US$

fondos operativo, es decir, es elflujo de fondos generado

por

las operaciones, sin tener en cuenta el endeudamiento (deuda

financiera), despus de impuestos. Es el dinero que quedara disponible
en la empresa despus de haber cubierto las necesidades de reinversin
en activos fijos y en necesidades operativas de fondos, suponiendo que
no existe deuda y que, por lo tanto, no hay cargas financieras." (Chu
2009:387).

El presente
plan de negocios
se usa95,907
el flujo
de caja libre171,221
proyectado
para
842,667 I 40,054 |
63,233 |
88,778 |
|
184,866 | 234,503
I
340,184 I

de caja financiero proyectado

calcular el valor presente neto (VAN) usando como tasa de descuento el

costo promedio ponderado de capital (WACC) ya calculado anteriormente
(8.54% anual en dlares)

El cuadro adjunto muestra los flujos de caja libre para los diez aos del
proyecto, incluyendo el valor de recupero de los activos.

Utilidad de operacin (EBIT)

menos:
ms
Depreciacin
menos:
Inversiones
Valor de recupero
Flujo de caja libre proyectado

91,469

118,27
6

148,01
1

161,97
7

270,267 335,00
4

387,37
2

423,05
0

485,97
7

556,41
4

17,166
74,303

27,100
91,176

38,048
109,96
3

44,411
117,56
6

79,228 100,50
1
191,038 234,50
3

116,21
2
271,16
1

126,91
5
296,13
5

145,79
3
340,18
4

166,92
4
389,49
0

28,951

28,951

28,951

28,951

12,350

20,301

21,101

21,101

103,25
4

120,12
7

138,91
4

138,79
7

361,28
4

261,77
5
672,3
65

842,66
842,66

29,751

12,350

-7,720
220,789 246,85
3

-99,940

-7,720

183,57
0

308,71
6

154

7.14 Conclusiones

7.14.1

El proyecto tiene un TIR de 14% anual y un VAN de casi 600 mil

dlares

7.14.2

Si bien los resultados son positivos en trminos numricos, stos son

modestos con respecto a la inversin realizada (US$842,667). Tomando en

cuenta
que es una inversin de alto riesgo, en la cual se busca una
alta rentabilidad para que el proyecto sea ms atractivo.

7.14.3

En base a lo anterior es recomendable captar otros turistas

fuera del mercado objetivo de este proyecto, como lo son aquellos

que se alojan en el Valle del Urubamba en un hotel de similar
El resultado del VAN es US$593,625 en los 10 aos del proyecto. Adicionalmente se puede verificar el proyecto tiene

categora. Haciendo una simulacin, captando slo el 1.5% de estos

un tiempo de pago de casi 5.5 aos

turistas, la
TIR del proyecto ser de 22% anual y el VAN US$1,132,918.

Urubamba
Camino
Inca

Total

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 6

AO 7

AO 8

AO 9

1,575

1,733

1,906

2,096

2,306

2,537 2

790 3,0

69 3,37

6 3,714

7,986

8,785

9,663

10,629 :

1,692 12

,862 14,

148 15,5

92 10,8!

1 11,96

15,931

17,524

19,276

6,600

,175 8

7,260

,993 9,

AO 5

13,166

14,483

AO 10

62

TNOP56%62 >68%75%8 90%99%73% 0%88%

%
2%

155

Grfico N 26
Pernoctes por ao en hoteles del
Urubamba

15S

Cuadro N 41 Proyeccin
de la demanda

Proyeccin de demanda

157

CONCLUSIONES

1.Gracias al crecimiento econmico del Per y por consecuencia, al

crecimiento del sector turismo, en donde aproximadamente el
10% de turistas hace el recorrido de Camino Inca,

hay una

potencial oportunidad de negocio en el sector hotelero.

2.Del anlisis sectorial, al haber una alta barrera de entrada y una alta
barrera de salida, se concluye que este sector representa un
potencial rendimiento alto de alto riesgo.

3.Existe una oferta hotelera desarrollada en Cusco y el Valle Sagrado,

pero ninguno especializado en los turistas que van a realizar la
excursin de Camino del Inca, por lo que se observa una
oportunidad de negocio basado en esta caracterstica
diferenciadora.

4.El sondeo realizado demostr que la propuesta de valor podra ser aceptada por
el mercado.

158

5. Los principales canales de venta del hotel debern ser las

agencias de viajes peruanas y el internet.

6. El personal es esencial para el buen funcionamiento del hotel, por lo

que se han determinado las respectivas funciones tomando en cuenta
el sistema particular de rotacin que tendrn los empleados.

7. El hotel debe ofrecer un servicio que cubra las necesidades del

turista que va a recorrer el Camino del Inca, garantizando una
estada agradable y segura.

8. El posicionamiento del Hotel se basa en la diferenciacin de ser el

nico especialista en Camino del Inca y que al mismo tiempo est
ubicado en la zona del principal ingreso a esta excursin.

9. La plaza y promocin debern explotar las herramientas internet 2.0.

10. Se destaca las actividades de operaciones por ser actividades

generadoras de ingresos adicionales (room service, restaurante & bar,
excursiones, eventos) y dentro de las actividades de marketing y
ventas, el uso intensivo de internet para vender las habitaciones.

159

11. Si bien los resultados (TIR y VAN) son positivos en trminos

numricos, demostrando ser viable el proyecto, stos son modestos
con respecto a la inversin realizada (US$842,667), si se toma en
cuenta que es una inversin de alto riesgo.

12. Captando adicionalmente tan slo el 1.5% de turistas que se

alojan en el Valle del Urubamba en hoteles tres estrellas, el
proyecto es ms atractivo en trminos econmicos.

160

RECOMENDACIONES

1.

Llegar a acuerdos con ms agencias de viajes para que a travs de

ellos se atraiga ms huspedes al hotel de manera de obtener
mayores ingresos.

2.

Continuar con las entrevistas a los clientes con el fin de saber qu es

exactamente lo que quieren conseguir al hospedarse en el hotel.

3.

Mantener la pgina Web del hotel actualizada constantemente,

mostrando las promociones que se pueden hacer en el ao, y en das
festivos.

4. Fortalecer la imagen del hotel en un mercado cada vez ms

competitivo, con ms promociones, publicidad y participacin en
ferias internacionales.

5.

Tener una constante mejora en los estndares de calidad para

obtener certificados de hoteles, y con esto, mejorar la reputacin y
el reconocimiento de los huspedes y agencias.

161

6. Brindar una formacin adecuada al personal de manera de se

pueda crear la lealtad de los mismos hacia el hotel y de esta forma dar
un servicio nico a los huspedes los cuales sern la mejor
propaganda al recomendarlo a sus amigos y familiares.

7. Considerar contratar a la mayor cantidad de gente de la

comunidad local, ya que si se hace caso omiso a ella, puede ser perjudicial para
el funcionamiento del hotel, ya que muchas veces la comunidad local es una
fuente directa de suministros tales como los alimentos regionales y tambin hay
que tomar en cuenta que estarn en contacto directo con los huspedes del
hotel que estn haciendo turismo cultural. Adems, la mano de obra local puede
ser un excelente servicio adicional para los huspedes, ya que proporcionan
informacin til sobre lugares para visitar, cosas que hacer mientras estn all y
mejorar la experiencia del husped durante su estancia, aumentando as las
posibilidades de conseguir su lealtad y posible recomendacin.

8. Dado la ubicacin del hotel, es necesario que el personal calificado

sea incorporado y que labore en un rgimen especial de trabajo
rotativo (21 das de trabajo por 7 das de descanso), siendo alojados
dentro de las instalaciones del hotel con las condiciones de
habitabilidad necesarias.

162

El precio de venta deber ser por persona y por noche en base a

habitacin doble y no por habitacin independientemente del
nmero de personas que se alojen en ella.

10. Es recomendable incorporar estrategias para captar otros turistas

fuera del mercado objetivo de este proyecto,

como lo son

aquellos que se alojan en el Valle del Urubamba en un hotel de similar

categora.

163

BIBLIOGRAFA

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estimadas 2011.
2 . Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - Llegada Anual de
Turistas Extranjeros.
2 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - Plan Estratgico .
Nacional de Turismo 2008 - 2018
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - Categora de .
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Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - Estadsticas de
pasajeros Per
Instituto Nacional de Cultura - INC - Impacto en comunidades
por proyectos en zonas arqueolgicas.
INEI - Direccin Nacional de Cuentas Nacionales
INEI - Incidencia de la Pobreza Total 2001
2010
INEI - Informe Tcnico Marzo 2011
INEI - Evolucin del ndice mensual de
la produccin nacional
INEI - PBI del sector turismo
Banco Mundial - Informe anual 2010 Ranking - "Per en el
umbral de una nueva era"
CANATUR - Carlos Canales, Presidente.
Fondo Monetario Internacional - FMI - Informe Perspectivas de
la Economa Mundial 2011.
1 4 . Banco Central de Reserva del Per - BCRP - Informe anual de
Reservas Internacionales Netas
1 5 . Banco Central de Reserva del Per - BCRP - Evolucin Tipo de
Cambio
Organizacin Mundial del Turismo - Barmetro del Turismo . Mundial
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Cuenta Satlite de Turismo - Oferta Turstica.
18. Sociedad Nacional de Hoteles - SNH
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http://www.dirceturcusco.gob.pe

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www.inei.gob.pe

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5.

Banco Central de Reserva del Per - BCRP - ndices de Inflacin,

Financiero, Econmicos www.bcrp.gob.pe

6.

Organizacin Mundial del Turismo - Reporte de pases ms visitados a

nivel mundial
http://unwto.org/es

7.

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http://www.observatorioturisticodelperu.com

8.

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http://www.badaturperu.com.pe

9. Defensora del Pueblo - Informe de Conflictos Sociales Mayo 2011.

www.defensoria.gob.pe

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www.promperu.gob.pe
12. Cmara de Comercio de Lima - Instituto de Economa y
Desarrollo Empresarial
http://www.camaralima.org.pe/ccl_cie/es/ccl_cie.aspx
13. El Comercio Per - Luis Alberto Moreno, Presidente del BID
www.elcomercio.pe
14. Evolucin del Turismo www.wikipedia.com

15. Instituto Cuanto www.cuanto.org www.maximixe.com

http://www.juansobejano.com

www.googleearth.com