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Mdulo 8: Marca Personal y Business

Coaching

INDICE:

MARCA PERSONAL
Qu es la marca personal?
El posicionamiento de la marca personal o reputacin
Pros y contras de tener una marca personal
o por qu no todos trabajamos nuestra marca personal?
Principios bsicos que se deben tener en cuenta para crear una marca
personal conocida y reconocida
Pasos necesarios para hacer de tu nombre y tu profesin una marca
personal

COMO GENERAR TU PROYECTO DE COACHING


Modelos de Negocio: Canvas
Bloques de tu Modelo de Negocio:

Los clientes
La propuesta de valor
Los canales de distribucin
Las relaciones con los clientes
Las fuentes de ingresos
Los recursos clave
Las actividades clave
Las alianzas clave
La estructura de costes

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Marca Personal
Cuando los expertos en mercadologa y en marcas en las organizaciones
hablan de posicionamiento lo que estn diciendo es que quieren que el
mercado establezca una conexin mental determinada con su producto o
servicio. Pues eso mismo es lo que la marca personal o reputacin puede
conseguir con los individuos. Su propsito es ayudar a los profesionales a
ocupar un lugar preferente en la mente de otras personas.
Desarrollar una marca personal consiste no solo en identificar, sino en saber
transmitir las caractersticas que nos hacen ser diferentes para sobresalir en
un mercado competitivo y cambiante como es el laboral. No se trata de
saber venderse, sino de conseguir que lo que los otros puedan percibir de
uno mismo sea lo que realmente es como profesional y como persona.
La marca personal o el personal branding es un concepto que se refiere a
considerarse a uno mismo como un sello, con nimo de diferenciarse y
conseguir mayor xito tanto en las relaciones sociales como en las
profesionales, puesto que lo que una persona proyecta a sus clientes o
proveedores influye en la propia organizacin.
Construir una buena marca personal debe formar parte de las habilidades
de un buen COACH
Todos los seres humanos tenemos una marca. La forma en que te
relacionas, a quin conoces, lo que dices. Yo simplemente he tenido la
suerte de estar en esta cultura donde hay un mercado para personas
divertidas y amables. Jerry Seinfeld

Qu es el branding y la marca personal?


La marca personal o reputacin pretende conseguir identificar y comunicar
aquello que te hace valioso, til y fiable para que te perciban como una
persona o profesional con quin merece la pena estar o trabajar. El objetivo
final de una marca, personal o comercial, es exactamente ese: que
consideren que eres la mejor opcin y que finalmente te elijan.
Tener una marca personal bien situada y valorada aumenta las posibilidades
de xito en situaciones en las que debes ser escogido entre varias opciones.
Es aplicable, por ejemplo, en una entrevista de trabajo, en una evaluacin
anual o incluso en situaciones ms personales como la de ser el amigo con
quien todos quieren estar o convertirte en la persona a la que hay que
conocer. En el fondo, se trata de aprender a vender lo que haces para no
tener que venderte t. Porque cuando te vendes, en realidad, lo que ests
haciendo es delegar tus principios a otros, ceder parcelas de libertad a
cambio de algo. Pero eso, a su vez, va difuminando lo que eres, va
debilitando tu huella, tu marca. Todos sabemos que Coca Cola es agua
azucarada, pero no es el producto lo que se vende o se compra sino lo que
significa. En realidad, una marca personal no se tiene sino que se deja. Lo

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importante no es lo que dices que eres sino la huella, la marca que dejas en
otros. Por eso, el autntico valor de la marca no lo das t sino los que te
rodean, aquellos en los que influyes. Aqu tienes varias definiciones para
que escojas la que quieras o las combines.
Es la idea poderosa y clara que viene a la mente cuando otra persona
piensa en ti.
Es la idea que los dems tienen de nosotros, la huella que hemos
dejado en su mente.
Es la forma en la que gestionas y comunicas tus autnticos valores,
creencias, sentimientos, habilidades, pasiones y talentos. Los
sentimientos que provocas y la forma en la eres percibido.
Es aquello en lo que destacas: valores, habilidades, acciones que los
dems asocian contigo.
La diferencia entre branding personal y marca personal, reside en que el
primero es el proceso de definicin, desarrollo y mantenimiento de un
posicionamiento. Lo segundo es el resultado de ese proceso. Por lo tanto,
para que los Coaches profesionales triunfemos en un mundo cada vez ms
competitivo y cambiante, hemos de ser eficaces desarrollando una marca
propia. En otras palabras, debemos descubrir: Quines somos? Qu
sabemos hacer? Qu ofrecemos? Qu necesidades satisfacemos? Qu
defendemos? Cmo mostramos todo eso al mundo exterior?

El posicionamiento de la marca personal o reputacin


La necesidad de sobresalir y obtener reconocimiento forma parte del ser
humano. La tendencia a sobresalir y diferenciarse para sobrevivir y
progresar es tan vieja como el hombre y la mujer. Sin embargo, hasta hoy
no se haba establecido un mtodo que tuviese en cuenta todos los factores
que influyen en la forma en que dejamos nuestra huella en el entorno. Lo
que aporta el posicionamiento de la marca personal o reputacin es una
metodologa, una forma de gestionar de forma planificada la percepcin que
queremos dejar en los dems. No se trata de inventar algo nuevo sino de
recuperar lo que conocemos y aplicarlo de una forma diferente.
Es importante fijarse en los dos trminos del concepto, marca o branding y
personal. Ambos elementos son fundamentales para entender el origen y el
propsito de todo esto. Si nos quedamos con la parte mercadolgica puede
parecer que estamos convirtiendo a las personas en objetos o productos. Si
por el contrario, nos centramos en lo personal, podra pensarse que se trata
de algo cercano a la autoayuda.
El posicionamiento de la marca personal o reputacin, como el ying y el
yang, debe considerarse en conjunto. La persona y la marca no son
elementos independientes. De esa forma, entenderemos que lo que hay
detrs de todo esto es la intencin de devolver el papel protagonista a las
personas. Se trata de ayudar a los individuos a dejar una huella, una marca
positiva en su entorno. Pero, al mismo tiempo, hay que proporcionar

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herramientas para que cada persona pueda asumir sus propias


responsabilidades y tomar sus decisiones con libertad. Se trata, en
definitiva, de disear estrategias personales que eviten que tengamos que
depender de las decisiones de otras personas o lo que es lo mismo, para
que no nos convirtamos en la marca de otros.
El posicionamiento de la marca personal o reputacin tiene mucho que ver
con vivir la vida de un modo mucho ms intenso, autntico, consciente y
responsable. Porque, en definitiva, el posicionamiento de la marca personal
tiene un alto componente humanista, de autoconocimiento, de desarrollo de
relaciones personales y de autenticidad y honestidad.
Una marca slida y fuerte tiene las siguientes caractersticas:
Distintiva: Se posiciona y defiende un principio y punto de vista
Relevante: Conecta con algo importante para alguien.
Consistente: La gente cree en relaciones basadas en
comportamientos consistentes.
Con-Fiable: La confianza surge a partir de sobrepasar las
expectativas de tus clientes de forma regular
Conocida entre su pblico objetivo, sus clientes actuales y
potenciales.

Pros y Contras de tener una marca personal


La marca personal te convierte en un referente en tu entorno, aunque ste
sea muy reducido. No se trata de ser el presidente de los Estados Unidos o
un personaje popular o famoso sino de ser la persona en la que otros se
miran. Siempre dejamos una huella, aunque sea en un mbito pequeo
como el de tu comunidad de vecinos o el de los clientes que van a tu
peluquera. Y ah est lo positivo y lo negativo.
Se supone que las personas, que abanderan una marca, estn en el ojo del
huracn y cualquier movimiento es mirado con lupa. En algunos casos,
supone la prdida de anonimato. Por eso, poca gente est dispuesta a
asumir este reto.
Lo positivo es que vas a ser valorado, querido y deseado por quienes
necesitan lo que ofreces, sintonizan contigo y confan en ti. Por cierto, es
importante destacar que una marca personal no puede ni debe gustar a
todos. Si tratas de ser todo para todos, no sers nada para nadie.
Lo negativo es que la marca personal es una carrera de fondo y no puedes
permitirte errores. Un fallo, en especial una mentira, destruye una marca,
personal o comercial. En ocasiones, vas a tener que tomar decisiones
difciles. Por lo tanto, valores y comportamiento deben ser coherentes,
honestos y slidos, es la nica forma de dejar una huella, una marca
duradera.
Con frecuencia, cuando se explica el concepto de marca personal surge una

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pregunta o duda: el hecho de desarrollar una marca personal, no es un


signo de egosmo?, No es una vuelta al individualismo de los aos
ochenta? La respuesta es rotundamente no. La creacin de una marca, ya
sea para una persona o para un producto, bsicamente tiene dos etapas.
La primera es el anlisis de uno mismo, de sus creencias, valores,
fortalezas, habilidades. Todo esto buscando la autenticidad, no el maquillaje
o las falsas apariencias. En definitiva, un conocimiento profundo de las
caractersticas que le conforman a uno.
Pero hay una segunda fase, que es la comunicacin de esa marca, el
establecimiento de relaciones, la utilizacin de esas caractersticas
personales para satisfacer las necesidades de los dems (clientes, amigos,
familiares, entre otros).
Una marca personal o de producto no tiene ningn sentido por s sola,
nicamente lo adquiere cuando otros interaccionan con ella. A una persona
en una isla desierta no le servira de nada tener la marca ms fuerte del
mundo porque nadie podra hacer uso de ella. Por todo esto, una marca
personal es justo lo contrario a un concepto egosta, es la forma perfecta de
relacionarse con los dems y con uno mismo.
Se basa en el intercambio, en las relaciones, en dar para recibir.

As, podramos definir que existen tres tipos de profesionales.


Los que aprovechan los agujeros, los resquicios. Aprovechan su
capacidad de engatusar, atraer o encandilar para ocultar su
incompetencia. No son marcas personales, simplemente se trata de
imgenes falsas, de envases huecos y de fuegos fatuos. Son los
profesionales basura.
Los que hacen muy bien su trabajo pero son incapaces de hacerse
valer. Lo que acaba perjudicndoles a ellos y a sus empresas porque
no aprovechan su capacidad. Estos son competentes pero son
productos genricos (commodities), que cumplen perfectamente con
su funcin pero son invisibles, lo que les devala. Podran pasar de
ser marcas blancas a marcas personales si supiesen / quisiesen
gestionar sus elementos diferenciales y su visibilidad.
Los que son competentes y al mismo tiempo saben hacerse valorar.
Estos ltimos tienen una marca personal fuerte, porque son
competentes, diferentes y visibles. Penalizarles o acusarles de ser
notorios sera como decir a un fabricante de productos excelentes
que deje de hacer publicidad.
A que grupo quieres pertenecer?
Por qu no todos trabajamos nuestra marca personal?
Andrs Prez Ortega, especialista en la promocin personal y el branding,
ha creado una lista de razones que explicaran por qu el mundo no est

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lleno de marcas personales fuertes:


1. No s para qu sirve.
2. No tengo un objetivo definido, as que no necesito nada que me
ayude a conseguir algo que desconozco.
3. Creo que no tengo nada valioso o diferente que ofrecer.
4. No tengo recursos (dinero, tiempo, amigos, autoestima, familia, etc.)
para construir una marca personal que mejore la percepcin que los
dems tienen de m y aumente mi valor en el mercado.
5. No tengo una lista de prioridades (valores) clara, ni creo en nada con
suficiente intensidad como para intentar cambiar las cosas. Para
qu? Si no tengo un objetivo claro.
6. Tengo una lista inmensa de miedos, ideas preconcebidas, creencias
negativas y pensamientos apocalpticos sobre lo que ocurrira si...,
sobre lo que diran si...
7. No tengo ni idea de cmo me ven los dems, por lo tanto me paso la
vida pensando que soy mucho peor (o mejor) de lo que realmente me
perciben.
8. No tengo ni idea de quin puede estar interesado en lo que yo podra
ofrecer. Ni cuanto estaran dispuestos a pagar (me).

9. Soy teleco, fontanero, taxista o diseador, eso es lo que pone mi DNI


y por lo tanto lo llevar como una condena hasta que me muera.
10.No s cmo puedo darme a conocer. Conseguir visibilidad es cosa de
ricos y famosos.
11.No tengo ni idea de cmo disear una estrategia para llegar a donde
quiero con los recursos escasos de los que dispongo.
12.No tengo paciencia, voluntad o inters en salir de esta situacin.

Principios bsicos que se deben tener en cuenta para crear


una marca personal conocida y reconocida
Relevancia. Debes tener algo realmente til que ofrecer. La relevancia
implica que para crear una marca personal debemos, ante todo, ser tiles,
satisfacer una necesidad y hacerlo bien. A pesar de lo que se piensa, el
posicionamiento de la marca (branding) o la gestin de marcas, personales
o comerciales, no es vender humo. Si detrs de una marca no hay un
beneficio real, sta durar muy poco.
Confianza. Debes ser fiable. Pero eso no es suficiente. Vivimos en un
mundo en el que hay muchas personas capaces de satisfacer una necesidad
o realizar un trabajo. Lo importante es ganarse la confianza, una buena
reputacin de profesional consistente y eficaz. Eso nos hace valiosos y
aumenta las probabilidades de ser elegidos en un mercado competitivo y
homogneo.

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Notoriedad. Debes aparecer en todos los foros en los que estn tus
posibles clientes. Pero, an as, eso no basta. De nada sirve ser til y fiable
si nadie te conoce. Es necesario darse a conocer y contar a todo el mundo
lo que podemos ofrecer. Debemos ser notorios, ocupar un lugar en la mente
de quienes puedan necesitarnos (jefes, clientes, amigos, familia,
colaboradores, etc.).

Pasos necesarios para hacer de tu nombre y tu profesin


una marca personal.
Los expertos norteamericanos dicen que la marca personal no se crea, se
descubre, se desvela o se desentierra. En realidad, todos tenemos una
marca personal. El ser humano tiende a etiquetar a otros seres humanos. El
objetivo del posicionamiento de la marca personal o reputacin es conseguir
que podamos controlar ese proceso en lugar de dejar que se descontrole. Si
no descubres y gestionas tu propia marca, otros lo harn por ti.
Para desarrollar una marca personal no hacen falta muchos recursos ni
herramientas. Lo ms importante es el autoanlisis, trabajo y persistencia.
Crear una marca personal consiste en asumir el control de los procesos que
influyen en la forma en que los dems te perciben y gestionarlos
estratgicamente para ayudarte a conseguir los objetivos.
La aplicacin de todo ello sigue un proceso bastante lgico y de sentido
comn. Andrs Prez Ortega nos lo resume en diez pasos:
1. Definicin del mbito de posicionamiento o alcance (para qu)
En qu entorno quieres posicionarte? Qu posicionamiento quieres
conseguir? En el empleo actual? Cmo experto? Cmo imagen de
marca de tu empresa? Debes definir el mbito en el que quieres
desarrollar tu proyecto profesional. Por cuenta propia o ajena? Quieres
ascender en una multinacional o convertirte en un experto de reconocido
prestigio? Aspiras a ser valorada o valorado como un/a profesional con
la que hay que contar a pesar de los prejuicios de gnero y los techos de
cristal? Deseas tener esa profesin con la que sueas aunque no tenga
nada que ver con tu historia acadmica? Es importantsimo centrar el
territorio en el que vas a situarte porque las herramientas, recursos y la
forma de actuar van a ser diferentes. Si no defines tu nicho con claridad
y de la forma ms precisa posible, vas a perder muchas oportunidades al
tratar de llegar a todo.
2. Identidad (quin)
En segundo lugar debemos definir cul es nuestro rol o nuestros papeles
personales y profesionales. Nos hemos acostumbrado a ser lo que otros
(padres, polticos, educadores, entorno, entre otros) quieren que
seamos, y hemos acabado asumiendo que somos lo que dice nuestra
tarjeta de visita o una descripcin del puesto de trabajo (job
description). Mujeres, mayores, jvenes, albailes, licenciados,

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perdedores, entre otros, nos pasamos la vida interpretando papeles que


no nos corresponden o que slo son definiciones parciales de lo que
somos. Para poder elaborar un proyecto profesional debemos ver ms
all y reflexionar sobre todos los papeles que nos toca interpretar y las
cualidades que se asocian con ellos. Puede que seas un Ingeniero de
Telecomunicaciones, pero tambin puedes ser una mujer y adems
entrenar un equipo de cros en tu barrio. Todos esos roles son tiles para
crear tu proyecto profesional y no debes quedarte slo con uno. Esto no
es filosofa, esa lista de fortalezas y aportaciones asociadas a cada uno
de esos roles forman parte de la materia prima con la que construirs tu
profesin. No te limites, ni dejes que otros te limiten (aunque lo hagan
con todo el cario del mundo).
3. Motivacin y valores (por qu)
Qu es lo que te mueve? Si no tienes una razn sostenible que te haga
ponerte en marcha, la estrategia estar destinada a fracasar. No es lo
mismo un motivo como un despido que una motivacin como la de
disfrutar haciendo lo que te gusta. Por eso, es fundamental que
descubras aquello que te apasiona y luches por conseguirlo. Aunque sea
mientras trabajas en algo que te da de comer. El hecho de pensar que
ests trabajando por tu sueo, ya es suficientemente motivador.
Tambin debemos tener muy claro los lmites que no estamos dispuestos
a tolerar que se traspasen o el precio que estamos dispuestos a pagar
para alcanzar esos objetivos. Sin una definicin clara de las prioridades
slo generaremos desconfianza al ir dando bandazos en funcin de las
circunstancias y nos desviaremos del rumbo establecido.
4. Establecimiento de objetivos
Definir qu es lo que queremos conseguir. Un ascenso, una vida ms
tranquila, ms prestigio, un empleo, ser reconocidos como los expertos
en alguna materia. Qu meta pretendes alcanzar con ese
posicionamiento? Un ascenso? Una reputacin como especialista? Es
imprescindible tener un destino, una meta ambiciosa pero realista. La
funcin de ese objetivo va a ser la de gua y faro. Nos va a mantener
centrados y nos va a evitar perder recursos (tiempo, dinero, entre
otros). No se trata de obsesionarse por alcanzarlo, lo importante es que
vayamos tomando medidas que nos acerquen a l. Quizs no podamos
llegar a ser el director general de una multinacional farmacutica, pero
tener ese objetivo claro nos va a facilitar la toma de decisiones.
5. Definicin de oferta profesional
Qu puedo ofrecer? Qu me hace til y relevante? Qu consigue mi
cliente al seleccionarme? Cmo se beneficia mi empresa, cliente o
entorno de mis cualidades? No se trata de hacer una lista de
caractersticas (currculo) sino de beneficios (lo que otro puede conseguir
si me elige). Disear nuestro producto. Identificar aquello que nos gusta

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y que podemos y sabemos hacer y convertirlo en una contribucin


valiosa para los dems. Los expertos en proyectos lo llaman producto
entregable. Es aquello que podemos hacer por los dems. De nada nos
sirve tener clara nuestra identidad, motivaciones, valores y objetivos, si
no tenemos algo que dar a cambio. Nuestro producto, nuestra oferta
profesional es lo que nos hace valiosos. Es aquello por lo que otros
estaran dispuestos a pagar. No es un ttulo, ni un cargo, ni un diploma
colgado en la pared. Es aquello que hacemos y que les permite a otros
ser ms o mejor. Lo ms maravilloso de esto es que todos tenemos algo
til que ofrecer y que nos distingue. Hay millones de necesidades sin
satisfacer en las empresas, de personas que tienen problemas o
necesidades de mejora. Slo tienes que encajar aquello en lo que eres
bueno con lo que otros necesitan. Combina tus estudios, tus
experiencias de todo tipo, tus habilidades y tus pasiones, agtalos y
vers lo que sale. Un ingeniero con habilidades humansticas? Un
historiador con visin estratgica? Un pintor aficionado a las redes
sociales? Dnde puedes encajar?
6. Posicionamiento
Pero tener un producto, una oferta profesional es condicin necesaria
pero no suficiente. Como hemos dicho antes, debes ocupar un lugar en
la mente de quienes has definido que sern tus clientes. Debes plantar
tu bandera en la cabeza de aquellos que quieres que te recuerden.
Puede que seas un buen contable, pero eres rpido o metdico? Te
llevas mejor con las personas o con las mquinas? Quiz eres un mdico
que realiza unos diagnsticos perfectos pero eres humano o fro?
divertido o pelma? Debes descubrir los atributos, las palabras con las
que otros definen lo que perciben de ti. Y la mejor forma es una, que da
algo de miedo, preguntar. Todos los atributos son vlidos. No se trata de
cambiar o de ser otro sino de conocer la forma en que otros te perciben
y encontrar el sitio en el que encajes mejor. Tambin es muy importante
que seas capaz de generar confianza. De nada sirve ser muy bueno si
nadie confa en ti. Para transmitir credibilidad puedes hacerlo de dos
maneras, en primer lugar comportndote de forma coherente a lo largo
del tiempo y en segundo lugar, dando muestras, pruebas de tu trabajo o
conseguir que otros hablen de ti.
7. Descubrir y gestionar las percepciones.

Debemos saber cmo nos estn percibiendo y hacer los ajustes


necesarios basndonos en nuestra autenticidad.
8. Generacin de confianza
Vale, soy un/a buen/a profesional. Pero por qu tendran que confiar en
m? Cmo pruebo que lo que digo es cierto? Qu herramientas tengo
para demostrar que no me estoy marcando un farol?

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9. Diferenciacin
Aunque cuando se habla de marca siempre suele apare- cer el concepto
de diferenciacin, suele entenderse mal. No se trata de ser raro o
extravagante sino de ser percibido como alguien que se distingue por
hacer las cosas mejor. Ese es el elemento que marca la diferencia.
10. Visibilidad
Una vez superadas las etapas anteriores, aunque este es un ciclo de
mejora continua que nunca acaba, es muy sencillo hacerte visible. Una
vez que sabemos lo que podemos ofrecer y la forma en que queremos
transmitirlo, debemos utilizar todas las herramientas de visibilidad a
nuestro alcance. La Red, relaciones personales, artculos, diarios
digitales, libros, entre otros. En este momento podemos llegar,
literalmente, a todo el mundo. S, debes comunicar lo que haces a
quienes quieres que te conozcan. De nada sirve ser bueno y tener
perfectamente definido el posicionamiento que quieres ocupar en el
mundo, si no te conoce quin debe conocerte. Es el momento de utilizar
todas las herramientas y medios que tenemos a nuestro alcance. Ya no
tenemos que conformarnos con un currculo y una carta de presentacin.
Puedes publicar libros, escribir artculos, hacer amigos en todas partes.
Puedes conectarte con el responsable del departamento que te interesa
en la empresa que siempre has soado. Networking, redes sociales,
diarios digitales, entre otros. Las posibilidades son infinitas, pero antes
de ir a llamar a las puertas que te interesan, debes tener claro lo que
ofreces y la forma de comunicarlo. No puedes ni debes hacer perder el
tiempo a nadie o irs quemando naves. Puedes generar confianza dando
las pruebas, muestras de lo que ofreces. Fotos de tu trabajo,
demostraciones de programas informticos, vdeos en los que explicas
cmo haces cosas, diarios digitales en los que das tu visin profesional
de los acontecimientos, testimonios de gente que te conoce, entre otros,
pues el lmite es la imaginacin. Ya no tienes que contar lo que sabes,
puedes demostrar que eres capaz de hacerlo.
Por lo tanto, se trata de ir de dentro hacia fuera, de la identidad, valores y
creencias al entorno. Se trata de identificar los recursos propios y ajenos
(familia, dinero, tiempo, mentores, energa...) y combinarlos para crear
algo que tenga valor para otros, tu producto, tu oferta profesional.
Si consigues que otros te perciban como deseas y te asocien con una forma
de hacer las cosas, te convertirs en un profesional deseado. Para eso,
debes aprender a comunicar, a perder el miedo a hablar de lo que haces.
Y no te olvides que un proyecto o estrategia profesional no es un plan
rgido, solo es una gua que t mismo vas a programar y que te va a
facilitar tomar las decisiones. Podramos decir que es tu propio sistema
operativo personal en el que puedes aadir o eliminar programas pero que
va a permitirte funcionar segn hayas decidido.

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Como Generar Tu Proyecto de Coaching


Para construir la Marca Coaching de forma slida y atractiva debemos
hacerlo entre todos los agentes y protagonistas del Coaching: las
Asociaciones, Escuelas de Coaching y todos y cada uno de los Coaches
profesionales ya que en cada servicio que ofrecemos estamos dejando
nuestra huella en la MARCA COACHING.

Cules son los errores ms comunes a la hora de construir nuestro


proyecto de Coaching:
Peligro de enamoramiento: la persona a la que se le ocurri la idea
puede estar enamorada de su idea y no ve cul es su viabilidad real
en el mercado donde no todo el mundo tiene los mismos gustos que
ella.
No conocer el mercado: es importantsimo tener informacin del
mercado, no vale slo con suponer o intuir. A veces las intuiciones son
malas consejeras.
No saber cmo venderlo: hace falta saber cmo articular un plan
comercial, lo que se puede realizar solo o con la ayuda de un experto.
Creer que desarrollar un nuevo producto va a tener un mayor xito: es
un proceso sin duda mucho ms complejo y de un riesgo muy elevado,
por lo tanto, ms difcil de alcanzar el xito.
Vender ms barato: el precio puede ser importante o no, no siempre el
producto ms barato es el ms deseado.
Entrar en mercados ya maduros: la dificultad para sobrevivir es muy
alta a no ser que los lderes del mercado tengan esos nichos
desatendidos y se cuente con una estrategia de marketing basada en
productos individualizados.
Y cules son Factores de xito a tener en cuenta al construir nuestro
proyecto de coaching:
Tener claros los objetivos: humildes o ambiciosos tienen que estar
claros.
Conocer la actividad: sin duda es de gran ayuda conocer la actividad
de cerca antes de plantear un nuevo negocio relacionado.
Invertir tiempo antes de invertir dinero: inevitablemente hay que
conocer el mercado, centrar los objetivos, estudiar las claves antes
de plantearse invertir dinero.
Estar atentos a las necesidades cambiantes del mercado: una de las
frmulas que permiten acertar con un negocio es dar con necesidades
no satisfechas.
Diferenciarse de la competencia: sin duda es una clave de xito

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importante y casi obligatoria.


Rpido reconocimiento de las oportunidades: buscar la oportunidad
hasta encontrarla.
Olvidarse de la improvisacin: hay que tener rigor y tomar decisiones
meditadas y contrastadas.
Darse ms de una oportunidad: quizs nuestra primera idea no es la
ms acertada, quizs ideas sucesivas lo puedan ser.
Creer en el producto y saber cmo hacerlo: es importante no
olvidarse de lo bsico: Cmo se hace? Dominamos los procesos de
transformacin?

Y todo esto, Para qu lo hacemos?

Lo primero que necesitamos para crear y desarrollar nuestro servicio y


marca de Coaching es saber para qu lo queremos hacer, y tener unos
pilares slidos sobre los que sostener nuestra marca:
Visin para qu est el Coaching y YO, SA aqu en este mundo?
Definir lo que VEMOS a largo plazo. Conectado a nuestro propsito
ms profundo.
Misin cmo consigue el Coaching y YO, SA su visin? Definimos la
forma, estrategia y acciones en la que vamos a conseguir nuestra
visin.
Valores qu es importante para el Coaching y para YO, S.A.?
Definimos los valores que vamos a transmitir en cada accin a travs
de nuestros poros.

Iluminando mis Sueos


Una vez que tenemos claro nuestro para qu, lo siguiente para pasar de la
idea a algo ms concreto es plasmarla en un documento. La idea hay que
contarla, ESCRIBIRLA de manera simple y comprensible, ms adelante
formularemos nuestro Proyecto de Negocio o Business Coaching.
Bien, y ahora, te estars preguntando y qu escribo?.............. muy fcil,
intenta contestar a las siguientes preguntas y podrs confeccionar un
pequeo documento sobre el que anotar de forma ordenada la idea de
negocio de Coaching que tienes:
Qu es lo que quiero lograr de aqu a un ao?
Cmo voy a medir que lo estoy logrando?
En qu medida es ambicioso para mi?
En qu medida me resulta realista?
El riesgo de llevar a cabo esta aventura es razonable?
Qu fechas son relevantes en el logro de mi objetivo?
Quin ganar y/o perder cuando lo logre?
Concuerda con mi estilo de vida y capacidades?
Cul va a ser mi recompensa al alcanzarlo?

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Es divertido e ilusionante?
Tienes pleno convencimiento de lo que vas a hacer?
Es el momento adecuado?
Una vez que tengas respuesta a todas estas preguntas, es el momento de
construir tu Modelo de Negocio a travs de un plan de empresa.

MODELO DE NEGOCIO: CANVAS


El libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves
Pigneur llev a la estandarizacin la creacin de modelos de negocio gracias
al Business Model Canvas y toda la metodologa sobre la que se apoya.
El modelo de negocio CANVAS, describe el modo en que una organizacin o
un profesional crean, distribuyen y capturan valor para sus clientes, a
travs de una herramienta y soporte gil, sencillo y eficaz.
El Modelo Canvas, fue creado por Alexander Osterwalders en virtud de
establecer una relacin lgica entre cada uno de los componentes de la
organizacin y todos los factores que influyen para que tenga o no xito.
Mediante un "lienzo" grfico se detalla desde la idea de negocio, hasta los
diferentes factores que influirn en ella en el momento de ponerla en
marcha.
Su objetivo es asegurar el desarrollo de un modelo de negocio claro y
consistente, que sea capaz de ofrecer las respuestas indicadas a las
necesidades comerciales de la empresa o emprendimiento.

Bloques de tu modelo de negocio


Como hemos dicho, el Business Model Canvas constituye una herramienta
esencial para crear modelos de negocios, describiendo diferentes aspectos
de tu idea de negocio necesarios para el correcto funcionamiento de tu
proyecto. Nos permite desgranar bloque a bloque el modelo de negocio que
queremos.
En su aspecto fundamental se trata de una herramienta que permite
detectar sistemticamente los elementos que generan valor al negocio.
Dentro de este paradigma, la nica regla fija que hay es la de no
autoinhibirse y acoger todas las ideas que emanen del proceso. Consiste en
dividir el proyecto en nueve mdulos que explican el proceso de cmo una
empresa o procesional genera ingresos. Estos nueve bloques interactan
entre s para obtener como resultado diferentes formas de hacer rentable la
empresa.
Como resultado de lo anterior, se clarifican los canales de distribucin y las
relaciones entre las partes, se determinan los beneficios e ingresos y
especifican los recursos y actividades esenciales que determinan los costes
ms importantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias
para operar.

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Los nueve bloques del Modelo Canvas:


La metodologa Canvas parte de la idea de la existencia de una propuesta
de valor, que debe ser comunicada a los potenciales clientes, a travs de
una serie de canales. Esto conllevar la necesaria disponibilidad de recursos
y obligar a establecer relaciones con agentes externos e internos.
A continuacin explicamos cada uno de los nueve mdulos desarrollados por
Osterwalder y que son los siguientes:

Bloque uno: los clientes


De acuerdo al modelo Canvas comenzar por los clientes o por la propuesta
de valor es indiferente. La realidad es que, o bien determinamos un nicho
de mercado o target (los clientes) y les hacemos llegar nuestra propuesta
de valor (producto o servicio), o bien tomamos nuestra propuesta de valor y
se la hacemos llegar a nuestros potenciales clientes.
Los clientes representa la tan conocida segmentacin del mercado, es decir
los grupos de personas a quienes queremos ofrecer nuestro servicio o
producto.
Para segmentar el mercado podemos hacer grupos en base a diferentes
necesidades a satisfacer, diferentes canales a travs de los que llegar,
diferentes tipos de relaciones, o diferentes tipos de oferta.
Algunos ejemplos de segmentos de clientes son:

Mercado de masas: el negocio se dirige a un mercado lo ms


amplio posible con unas necesidades y problemas similares.
Nichos: segmentos de mercado altamente especializados que
atienden a unos requisitos muy especficos.
Segmentados: segmentos de mercado con necesidades poco
diferenciadas, es decir segmentos diferentes pero que tienen unas
necesidades similares aunque con ligeras variaciones.
Diversificados: segmentos muy diferentes entre s, con necesidades
y problemas nicos.
Multi-segmentos: segmentos que dependen de varios segmentos a
la vez. Un buen ejemplo sera el de la publicidad que por un lado
requiere de empresas que contraten espacios publicitarios y a la vez
se necesita que la publicidad llegue a los usuarios.
Debemos conocer bien el mercado donde queremos operar y el pblico
objetivo al que queremos dirigirnos.

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Para ello es importante que nos preguntemos qu necesidades tiene ese


pblico? va a apreciar el valor de lo que hacemos porque le resolveremos
sus necesidades? estoy satisfaciendo nuevas necesidades en el mercado?
tengo datos, informacin, sobre el mercado que quiero alcanzar? Tengo
clasificados los tipos de cliente de mi nuevo negocio?
Una herramienta que nos va a ayudar a conocer la perspectiva de nuestros
potenciales clientes, sus puntos de vista, y que en definitiva nos acerca a
los ellos es el mapa de la empata que presentamos a continuacin:

QU PIENSA Y SIENTE MI CLIENTE? QU V MI CLIENTE?

Qu es lo que le mueve? Cual es su entorno?

Cuales son sus preocupaciones? A qu tipo de ofertas est expuesto?

Que es lo que le importa realmente? Quienes son las personas clave de su


entorno?
Cuales son sus expectativas?
A qu tipo de problemas se enfrenta?

QU DICE Y HACE MI CLIENTE? QU ESCUCHA MI CLIENTE?

Cmo se comporta habitualmente en pblico? Qu es lo que escucha en su entorno


profesional?
Que dice que le importa?
Qu le dicen sus amigos y familia?
Con quien habla?
Quienes son sus principales influenciadores?
Influencia a alguien?
Cmo lo hacen? A travs de que medios?
Existen diferencias entre lo que dice y lo que
piensa?

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Bloque dos: la propuesta de valor


La propuesta de valor describe el conjunto de caractersticas y beneficios
que crean valor a un segmento especfico del mercado. Explica el servicio o
producto que ofrecemos o queremos ofrecer a nuestros clientes.
Para cada uno de los productos / servicios que vayas ofrecer debers
identificar sus caractersticas principales, y traducirlas en trminos de
beneficios para el cliente.
Para ello, pregntate qu productos o servicios similares existen en el
mercado? se hacer el producto o desarrollar el servicio? mi producto es,
de alguna manera, diferente al de la competencia? conozco mis
necesidades en materia de diseo, produccin, desarrollo? Es altamente
tecnolgico?, etc.
Las caractersticas o criterios que debe de reunir nuestra propuesta de valor
son las siguientes:
Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todava
no exista un producto o servicio especfico o lo hacemos de un modo
diferente.
Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor
calidad, ms velocidad
Personalizacin: ofrecemos productos o servicios adaptados
individualmente o incluso co-creados por el mismo usuario.
Diseo: ofrecemos un diseo ms cuidado o novedoso respecto a la
oferta existente. Un caso tpico sera Apple.
Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.
Por tanto, a la hora de definir nuestro producto o servicio es importante que
cumpla tres atributos: que sea relevante, que sea consistente y que sea
diferenciador.
Para resumir las claves a tener en cuenta al definir nuestro servicio o
producto, podramos decir que es importante definir nuestro servicio de
manera clara, acorde a las necesidades del mercado que nos interesa, y con
unos atributos bsicos diferentes a los de otros productos / servicios.

Bloque tres: canales de distribucin


Ya tenemos definido nuestro target o mercado y tambin nuestro servicio.
Toca definir como hacer llegar nuestro servicio a nuestros potenciales
clientes. Pues bien, para ello tambin es muy importante definir nuestro
posicionamiento. El posicionamiento hace referencia a la forma en que
deseamos que los clientes perciban nuestra oferta frente a los
competidores.

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No se trata de dejar al azar la percepcin, sino de que sta resulte como


consecuencia de nuestros mensajes y acciones de marketing. La
consecucin de los objetivos definidos depende en gran medida de esa
percepcin, pues para un cliente lo realmente importante no es aquello que
la empresa dice que ofrece, sino la forma en que es percibida dicha oferta
por aqul. Este hecho, precisamente, permite distinguirnos de los
competidores a los ojos de los clientes, pues stos jerarquizan las distintas
ofertas en virtud de los criterios ms significativos desde sus puntos de
vista.
Por ello, debemos intentar que nuestro producto o servicio sea preferible,
es decir, que est bien posicionado ante los clientes respecto a los
productos o servicios de la competencia.
Para comunicarlo y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a
nuestra audiencia logrando que sea la preferida, podemos utilizar diversidad
de canales diferentes.
Como deca Dal: si no queremos que los dems transmitan una impresin
falsa de nosotros comuniquemos nosotros la que queremos dar. Y aada:
adems, eso es ms barato que encargrselo a otro.
Es el momento decisivo, vamos a darnos a conocer y hacer visible nuestra
oferta de servicios. Podemos tener un magnfico servicio y de gran valor,
pero nuestro pblico objetivo lo tiene que conocer o no servir de nada.
En la Comunicacin trabajamos el mensaje (lo que transmites) y el medio
(dnde lo transmites).
Una vez definido el producto / servicio que ofrecemos debemos comunicarlo
adecuadamente:
1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio.
2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu
servicio (no cedas a la tentacin de enumerar una lista interminable de
las caractersticas o atributos de tu servicio).
3. Selecciona el beneficio principal y salo en tu mensaje.
El mensaje incluye lo verbal y lo visual. Todo cuenta a la hora de transmitir.
El mensaje se puede transmitir de muchas formas, tanto externas como
internas. As, debemos definir el mensaje en trminos verbales, de diseo,
colores, forma de expresarse, valores que transmite la persona, confianza,
expertise, emociones etc.
Si el mensaje es importante, los medios elegidos para comunicarlo o
canales, lo son tambin.
Existen tres tipo de canales de comunicacin, para hacer llegar nuestro
servicio a nuestros clientes:
a. Canales de Corto alcance. Se trata de las relaciones personales
directas o simplemente la charla de caf o la conversacin con el jefe o

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colegas. Es la mejor forma de posicionarse y todas las dems


herramientas de notoriedad (la Red, artculos, conferencias, entre otros)
deben estar enfocadas a conseguir ese contacto directo. Es el uno-uno.
b. Canales de Medio alcance. Son las conferencias, charlas,
presentaciones o cualquier forma de dirigirse a un grupo de personas,
tanto dentro de una empresa como fuera de ella. Es una buena forma
de posicionarse como un referente. Es el uno-varios.
c. Canales de Largo alcance. Es la gran herramienta de visibilidad y lo
que ha cambiado todo, pero no hay que obsesionarse con ellas. Es la
Red (diarios, redes sociales virtuales, vdeos, herramientas 2.0...) pero
tambin son artculos en prensa, libros, aparicin en medios, entre
otros. Es el uno a todos y su finalidad es posicionarte a un nivel global
pero siempre como forma de posicionarte en tu sector, de ser un
referente y de aparecer como tal en los buscadores y en los medios
conectados a la Red.
Los canales pueden ser propios, contratados, de nuestros socios, etc. y a su
vez directos o indirectos.
A la hora de utilizar los canales de distribucin, sean los que sean, debemos
de tener en cuenta cinco fases:

1. Notoriedad: cmo hacemos para que la gente nos conozca.


2. Evaluacin: cmo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra
propuesta de valor.
3. Compra: cmo permitimos que los clientes compren nuestros
servicio o productos.
4. Entrega: cmo entregamos la propuesta de valor a nuestros
clientes.
5. Postventa: cmo proporcionamos servicios postventa a los clientes.
Debemos definir nuestras prioridades y necesidades, qu medios nos
podemos permitir y cules nos hacen sentir cmodos. Es mejor elegir
calidad versus cantidad. Hay muchos que son gratis, pero exigen de ms
tiempo. Dimensiona el tiempo y los recursos de que dispones para dedicarte
a ello.
Tarjeta de visita seductora, hazte una sesin de fotos profesional, date de
alta o actualiza tus perfiles on-line: Linkedin, Xing, Facebook, etc. construye
tu Web (compra el dominio de tu nombre), crea un Blog y participa en otros
blogs de tu profesin, crea un microblog, Twitter, genera y comparte
contenidos artculos, podcast, videos, slideshare, ebooks, escribe un libro,
da conferencias, cursos, acude a eventos de Networking, etc.

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El Elevator Pitch
A menudo, cuando nos preguntan sobre nuestro proyecto, si no tenemos el
discurso preparado, tendemos a enrollarnos en la explicacin, corriendo el
riesgo de que nuestro interlocutor se pierda en el camino.

La tcnica de elevator pitch (o conversacin del ascensor) se basa en contar


tu idea de negocio o proyecto a un hipottico inversor o cliente si te lo
encontraras en un ascensor. Slo tienes unos 30-60 segundos para exponer
de forma clara, gil y comprensible tu proyecto de negocio.
Entre los elementos que debe contener un buen elevator pitch, estn los
siguentes
CONCISO: entre 30 y 60 segundos para transmitir pocas ideas.
CLARO: utiliza un vocabulario que todo el mundo pueda entender. El
usar palabras muy tcnicas para impresionar ya no funciona.
PODEROSO: usa palabras impactantes que arrebaten la atencin de tu
posible cliente.
VISUAL: utiliza palabras visuales que ayuden a generar una imagen.
EMOCIONANTE: transmite emociones, que te brillen los ojos cuando lo
cuentes.
CURIOSO: despierta la curiosidad ms que aburrir con datos, puedes
usar una metfora. Debe ser corta, pero servir para hablar al
hemisferio derecho de nuestro futuro cliente. Evidentemente debe
referirse a lo que haces o los beneficios que aportas.
DIRIGIDO: si tienes un pblico objetivo de distinta clase debes usar un
mensaje distinto y adecuado para cada tipo.
ORIENTADO AL RESULTADO: qu quieres conseguir? Vender, conseguir
un potencial cliente, apoyo para tu idea, que te recomienden,
dependiendo de tu objetivo, as debes adecuar tu elevator pitch.
ARREBATADOR: una vez lo has dicho, tu interlocutor est atrapado y
quiere saber ms.
Termina con una invitacin a pasar a la accin (dar la tarjeta, una
posible reunin, enviar informacin ampliada).
Tampoco puedes olvidar, a la hora de armar el elevator pitch de tu
proyecto, contar:
1. A qu te dedicas, esto es, cul es tu producto o servicio.
2. Por qu es mejor y diferente que lo mejor, lo nico, lo ms favorable
de tu competidor.
3. Dnde puede conseguir ms informacin.
Djalos con ganas de saber ms. Muestra todas tus cartas, pero gurdate lo
mejor para las charlas personales. Si sabes manejar las expectativas,
vendrn a ti para que puedas contarles ms detalles sobre aquello que les

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llam la atencin. En ese momento, tienes una oportunidad de oro en tus


manos. Aprovchala de la mejor manera.
Sonre y reljate. Debes saber que se nota, y mucho. El mejor pitch se
logra tras cientos de intentos y mejoras. Preprate para practicar y pedir
feedback a todos aquellos que puedas y tengas cerca. Ganars confianza y
tranquilidad a la hora de compartirlo.

Visibilidad en la redes sociales


Una gestin efectiva de nuestro modelo de negocio en la Red nos permitir
minimizar los riesgos y sacar partido de las oportunidades que nos brindan
los canales digitales Por dnde empezar?
Una primera fase podramos concentrarla en afianzar nuestro
posicionamiento personal arrancando y nutriendo nuestro perfil en redes
sociales tipo Linkedln, Xing o Facebook, y lo que es ms importante,
participando de forma activa en los grupos de debate o de influencia que
ms se ajusten a nuestros intereses. Despus, hay que generar y compartir
contenidos que afiancen nuestro liderazgo temtico en plataformas como
YouTube, Flickr o Slide Share y un tercer puntal lo afianzaramos creando y
alimentando un diario especializado en un nicho muy especfico de inters
que sea capaz de generar un trfico medianamente intenso de
colaboraciones y que se posicione como referente de la materia.
La segunda fase de nuestro plan de accin de mxima visibilidad digital la
focalizaramos en dinamizar y vivir Twitter desde una visin de proyeccin
profesional con toques personales diferenciados. Lo completaramos con un
impulso decidido a nuestra presencia en los medios digitales temticos o
generales con propuestas de colaboracin especializada que resalten
nuestro liderazgo o singularidad en esas materias concretas. La idea de
gestionar con eficiencia nuestro posicionamiento en buscadores que
permitan una rpida identificacin de nuestra personalidad digital con una
temtica concreta entra dentro del virtuosismo en la gestin de nuestra
marca personal digital, accesible slo a los muy expertos en el manejo de
herramientas de programacin especficas, pero no debe quedar en el
olvido.
En este plan de accin hay que tener en consideracin que el mundo fuera
de la Red tambin existe y puede ser un complemento muy eficiente para
disear y gestionar nuestra marca digital personal. No hay que olvidar que
una buena parte de los contenidos que alberga lo que podramos llamar
como soportes digitales, proviene de lo que definiramos como soportes
analgicos, papel en la mayora de los casos, y que una presencia activa en
stos, se reflejara de inmediato en aquellos. Sera nuestra tercera fase, en
la que buscaramos actuar como expertos o lderes en publicaciones, libros,
conferencias y con nuestro dinamismo participativo en foros muy diversos,
como colegios profesionales, fundaciones, etc. Los medios de comunicacin
son plataforma indispensable para generar impactos que definan nuestra

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sombra digital a travs de entrevistas, artculos, declaraciones, entre otros.


Plan de seguimiento

La identidad personal en la Red no es simple cuestin de diseo, de


creatividad. Tiene un componente de mantenimiento igual de importante.
Esto es una carrera casi sin fin que hay que correr da a da. El factor
retroalimentacin es esencial controlarlo. Nuestro impacto digital viaja en
dos direcciones, ida y vuelta, y segn cmo vuelvan esos impactos en forma
de percepcin de nuestro pblico, as debemos modificar nuestro diseo de
marca.
Vigilancia y control
Prudencia a la hora de definir cualquier impacto en el espacio digital.
Recordemos que todo perdura, nada se borra. Por eso, el control estricto de
nuestro espacio digital es imperativo para la buena salud de nuestra imagen
de marca personal. Cuidado con lo que se escribe, con quin polemizamos;
evitemos la confrontacin y procuremos transmitir un sentido positivo en
todo lo que hacemos.

Bloque 4: relacin con el cliente


Qu tipo de relaciones queremos establecer con nuestros clientes?
Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con
segmentos especficos de clientes. Algunos ejemplos de ellas son:
Asistencia personal: basada evidentemente en interaccin entre
personas, el cliente directamente con el profesional o con un
representante de la empresa.
Self-service: no hay relacin directa con el cliente, sino que ofrecemos
todos los medios necesarios para que los clientes se puedan resolver los
problemas por si mismos.
Servicios automatizados: es una mezcla entre relacin self-service y
procesos automatizados.

Estrategia de captacin de clientes


Cmo captar clientes? sa es la pregunta. Los clientes son el punto de
partida. Ah es donde empieza el negocio. Tu producto es fantstico, tu
servicio tiene un nivel increble, tu Tienes clientes? No? No tienes
negocio.
Para realizar una buena estrategia de ventas hay algunos consejos que nos
pueden venir bien:
1. Aumenta tu promocin:
En estos tiempos la gran mayora de los empresarios y profesionales
disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una
recesin, tu objetivo es aumentar tu publicidad para atraer a los clientes a

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travs de promociones especiales, descuentos, etc. La economa mejorar y


ser a ti a quien los clientes elijan porque ya te conocern.
2. Ofrece algo gratis:
A quin no le gusta algo regalado? Ofrece un reporte, una sesin, una
herramienta. Ingniatelas y ofrece cosas gratis para atraer a los clientes.
3. Enfcate en un cliente especfico:
Otro error que cometen los empresarios es querer venderle a todo el
mundo. Especifica quin es tu cliente y atrelo con las dos estrategias que
mencionamos ms arriba.
4. Aumenta tu credibilidad:
La gente compra de aquellos que conocen y en los que confan. Qu ests
haciendo para aumentar tu credibilidad en el mercado? Algunas ideas son
escribir artculos y distribuir comunicados de prensa. Una vez posicionado
en el mercado como experto, el cliente te elegir.
5. Verifica tus promociones:
La publicidad se hizo para atraer la atencin, el inters, el deseo y la accin
de los clientes. Esto se conoce como la estrategia AIDA. Si tu promocin no
contiene estos elementos, ests malgastando tu dinero.
6. Usa Internet:
Las ventas estn bajando en los negocios fsicos, pero no en los negocios en
Internet. Esto segn la revista InternetRetailer, que analiza a las 500
empresas ms exitosas en Internet. En un artculo reciente, Circuit City
tuvo una baja de un 10% en ventas en su negocio fsico, pero un alza del
40% a travs de su pgina de Internet.
Segn el artculo, el consumidor piensa que en Internet podr encontrar
mejores precios. As que empieza tu pgina web o aumenta su actividad
promocional.

Bloque 5: Fuentes de ingresos


Las fuentes de ingresos representan la forma en que la empresa o
profesional genera los ingresos para cada cliente.
Existen diferentes formas de obtener ingresos, puede ser en un solo pago o
en pagos recurrentes.
La generacin de ingresos puede ser de diferentes tipos:
Venta: es la ms tpica de las fuentes de ingresos. La compaa o el
profesional vende un producto o servicio a un cliente por el que recibir
un nico pago.
Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso
mayor pago.

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Suscripcin: pago recurrente por usar un servicio.


El precio suele ser uno de los primeros componentes de la oferta de una
empresa que es percibido y valorado (comparado) por un cliente. Por ello,
conviene clarificar a qu precio vamos a vender y qu descuentos vamos a
practicar. La cuanta del precio resulta muy importante, por cuanto los
clientes suelen aparejar el nivel de precio al nivel de calidad del producto o
servicio.
El precio es una variable que tiene un efecto directo sobre la eleccin del
cliente y un efecto indirecto sobre la percepcin de la calidad. Con carcter
general, destacan dos grandes orientaciones estratgicas que los iniciados
suelen adoptar al empezar a competir en el mercado:
Precios bajos: orientados a sacrificar rentabilidad en favor de una
mayor cuota de mercado.
Precios altos: orientados a ofrecer una imagen de calidad del producto
en detrimento de un mayor volumen de ventas. Busca beneficios y una
penetracin selectiva.
Para tomar la decisin sobre el precio que tendrn tus productos o servicios,
debers conocer:
1- El coste del mismo, para conocer cual es el precio mnimo, es decir, el
precio a partir del cual el producto te resulta rentable.
2- Los precios de la competencia, para conocer el grado de competitividad
de nuestros precios.
3- La sensibilidad de la demanda, para conocer como variar la demanda
ante un cambio en el precio. Se distingue entre:
Demanda elstica: cuando una variacin en el precio lleva a fuertes
variaciones de la demanda.
Demanda inelstica: cuando una variacin en el precio lleva a
pequeas variaciones de la demanda.
Atendiendo a la informacin de estas variables, debers comenzar a
orientar tu poltica de precios. Se distinguen diferentes estrategias:
1. Fijar el precio aadiendo un margen de beneficio sobre el coste. El
punto dbil de este sistema es que ignora la demanda.
2. Valor de mercado.
Precios altos, cuando el producto es percibido como nico por el
cliente y se pretende dar una imagen de calidad y exclusividad.
Precios bajos de salida, cuando se pretende una rpida expansin
del producto/servicio.
Precios disuasorios, cuando se pretende disuadir a la competencia
de entrar en el mercado.

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Bloque 6: Recursos clave


Este bloque describe los recursos ms importantes que necesitamos para
que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos se puede
categorizar segn los siguientes criterios:
Fsicos: maquinarias, vehculos, edificios
Intelectuales: marcas, patentes, copyrights
Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser
necesarios recursos humanos clave en un rea determinada.
Financieros: efectivo, lneas de crdito, stock options

Bloque 7: Actividades clave


En todo negocio existen unos procesos que sern los ms importantes para
el desempeo de la actividad. Estas actividades se pueden categorizar
segn los siguientes criterios:
Produccin: diseo, desarrollo o entrega de un producto por
ejemplo.
Solucin de problemas: para empresas que requieran de
soluciones a problemas individuales de los clientes.
Plataforma o red: si el modelo tiene como recurso clave el una
plataforma necesitar una serie de actividades clave para su
desarrollo o gestin.

Bloque 8: Alianzas clave


Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios para que
el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que nos llevan a buscar
socios:
Optimizacin y economas de escala: las empresas no pueden
proveerse de todo de forma interna, por lo que es necesario contar
con proveedores para reducir costes.
Reduccin de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratgicas
que nos permitan reducir la incertidumbre.
Adquisicin de recursos o actividades: las compaas no suelen
tener todos los recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las
actividades de forma interna.

Bloque 9: Estructura de costes


La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al
operar el modelo de negocio. Los costes pueden estar guiados por
diferentes factores:

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Coste: minimizacin de costes en lo posible.


Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el
mximo valor posible para el cliente.
Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
Economas de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos
reduciendo el coste por producto a mayor volumen.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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Javier Celaya La empresa en la web 2.0 Gestin 2000 (2008)

Madrid Excelente Personal Branding: Haca la empleabilidad por la marca


personal (2010) Fundacin Madrid por la Excelencia. Comunidad de Madrid
www.madridexcelente.com

Marc Gob. Branding Emocional Divine Egg (2005)

Philip Kotler Introduction al Marketing Prentice Hall (1999)

Robert Dilts Coaching: Herramientas para el cambio Urano (2004)

Seth Godin Tibus: necesitamos que tu nos lideres Gestin 2000 (2008)
Tom Peters 50 claves para hacer de usted una marca Deusto (2005)

BIBLIOGRAFA RELACIONADA
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Landscape. Accenture Institute for Strategic Change: Estados Unidos de
Amrica.
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Hamel, G. (2000). Leading the revolution. Harvard Business School Press:
Estados Unidos de Amrica.

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