Modulo Mercadeo Agropecuario 2009

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A
DISTANCIA-UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
MODULO CURSO ACADEMICO

MERCADEO AGROPECUARIO
ELENA DEL C. RESTREPO LVAREZ
ECONOMISTA AGRARIA
ESPECIALISTA EN ADMON. DE EMPRESAS Y
ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA PARA EL APRENDIZAJE
AUTONOMO
2006
AJUST
JAIRO IVAN CERON MUOZ
ESCIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS CON ENFASIS EN
MERCAEO AGROPECUARIO Y ESPECIALISTA EN PEDAGOGIA
PARA EL APRENDIZAJE
AUTONOMO}
2009
BOGOTA COLOMBIA
2009
1
COMIT DIRECTIVO
JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR

Rector
GLORIA C. HERRERA SANCHEZ

Vicerrector Acadmico y de Investigacin
ROBERTO SALAZAR RAMOS

Vicerrector de Medios y Mediaciones pedaggicas
MARIBEL CRDOBA GUERRERO

Secretaria General
LEONARDO URREGO
Director de Planeacin
EDGAR GUILLERMO RODRGUEZ D.

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Econmicas y de Negocios
MDULO CURSO ACADMICO

MERCADEO AGROPECUARIO
La edicin de este mdulo estuvo a cargo de la Escuela de Ciencias
Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios de la Universidad
Nacional Abierta y a Distancia. ECACEN - UNAD.
Derechos reservados:
2006, Universidad Nacional Abier ta y a Distancia - UNAD

Vicerrectora de Medios y Mediaciones pedaggicas, Bogot D.C.
Tel (57)1-344-3700
ISBN
2
TABLA DE CONTENIDO
Pag
INTRODUCCIN 6
UNIDAD 1 ESTRUCTURA DEL MERCADO 7
Capitulo 1. - Funcionalidad del mercado 8
Leccin 1: Estructura de mercado 9
Actividades de autoevaluacin leccin 1 12
Leccin 2: metodos de fijacin de precios 12
Leccin 3: Las utilidades econmicas 15
Leccin 4: Mercados y competencias 15
Leccin 5: Funciones del mercadeo 16
capitulo 2: Comercializacin de la produccin agropecuaria y/o agroindustrial 20
Leccin 6: Canales de comercializacin y mercados 21
Leccin 7: margen bruto de comercializacin MBC 27
Leccin 8: Decisiones del mercado - Anlisis del producto 30
Leccin 9: Anlisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha 32
Leccin 10: Consideraciones Importantes Para Entrar En Las Exportaciones 33
Capitulo 3: Mercados alternativos para la produccin agropecuaria y agroindust, 38
Leccin 11: Otros mercados agropecuarios 39
Leccin 12: Conceptos bsicos sobre otras alternativas de mercados especiales y 47
no tradicionales
3
Pag
Leccin 13: Mercado de productos ecolgicos 50
Leccin 14: Agronegocios 51
Leccin 15: Cadenas agroalimentarias 53
UNIDAD 2 AGROINDUSTRIA 56
capitulo 4: cadenas productivas, produccin y agroindustria 58
leccin 16: Conceptos de agroindustria 59
Leccin 17: Anlisis institucional del mercado (cadenas Agroalimentarias) 61
Leccin 18:Estructura de la cadena de papa 62
Leccin 19: Produccin agricola y pecuaria de algunos departamentos 64
Leccin 20:Normatividad de Calidad para la Comercializacin de Frutas, hortalizas y 66
tubrculos
Capitulo 5: Agroindustrias rurales y embalajes 71
Leccin 21 Productos crnicos 72
Leccin 22: Elaboracin de productos lcteos 73
Leccin 23: Agroindustrias existentes 75
Leccin 24: Empaques, embalajes, estante y grafismo 80
Leccin 25: caracteristicas de los empaques y el embalaje 81
Capitulo 6: Alistamiento del producto para el comercio nacional y mundial 83
Leccin 26: Tipos de empaque 86
4
Pag
Leccin 27: Rotulo o etiqueta de alimentos para el consumo humano 88
Leccin 28: Etiquetado y rotulado de los contenedores de embarque 93
Leccin 29: Prohibiciones en el manejo del color y diseo de los empaques a nivel 94
mundial
Leccin 30: Transporte areo y terrestre 97
BIBLIOOGRAFIA CIBERGRAFIA 100
5
INTRODUCCIN
El mercadeo Agropecuario es la segunda fase del proceso econmico de la

produccin del sector primario de la economa. En trminos generales, el
mercadeo de los productos agropecuarios en nuestros pases ha evolucionado a
tasas de crecimiento inferiores a las logradas en la produccin y en la
productividad agropecuaria y agroindustrial las cuales no tienen correspondencia
con el proceso de comercializacin que, a veces, se convierte en obstculo para el
desarrollo sectorial. El estudio y la trasferencia del conocimiento a entornos
productivos agropecuarios y agroindustriales, posibilitar mermar la brecha de
dichas tasas para que la produccin y la productividad, ajustadas a las variables
del mercado, posibiliten el desarrollo del sector agropecuario, que apalanca la
economa de muchos de los pases latinoamericanos.
El curso acadmico de mercadeo agropecuario proporcionar al estudiante

elementos bsicos con respecto a las caractersticas del mercado, competencia,
demanda, oferta, formacin de precios, funciones del mercadeo agropecuario,
canales, mrgenes de comercializacin.
A travs del estudio de este curso y el conocimiento que el estudiante tenga de las
caractersticas fsicas propias de los productos agropecuarios generados en su
regin, estar en capacidad de proponer o plantear nuevas estrategias de
mercadeo donde el aspecto de perecibilidad no sea un factor determinante en la
comercializacin de productos frescos, adems puede formular alternativas
concretas para la generacin de nuevos productos de orden agroindustrial, que le
permite al productor, con un valor agregado obtener mayor beneficio econmico
en el mercado y por otro lado brindar una vida til ms larga a estos bienes que
por sus caractersticas fsicas requieren de cuidados especiales
6
UNIDAD 1
ESTRUCTURA
DEL MERCADO
OVA PORTOCOLO DEL CURSO MERCADEO AGROPECUARIO
www.youtube.com/watch?v=5a-RmwUzfmA
7
CAPITULO 1
Capitulo 1. - Funcionalidad del mercado
El mercadeo o comercializacin puede entenderse como el conjunto de

actividades econmicas que implican el traslado de bienes y servicios, desde su
produccin hasta su consumo, bajo un marco legal e institucional. En su forma
ms simple, involucra a productores y consumidores en una transaccin directa,
para intercambiar bienes o servicios. En formas ms complejas, incluye desde los
factores de produccin que determinan las decisiones sobre qu, cmo, cunto,
cundo y a qu costo producir, hasta los factores que establecen las decisiones
que toma el consumidor final sobre el producto (hbitos, actividades, nivel de
ingresos, requerimientos, estacionalidad del consumo), pasando por las funciones
relacionadas con el transporte, almacenamiento, empaque, sistemas de precios,
crdito, comercio internacional, polticas de intervencin del estado, etctera.
8
Leccin 1: Estructura de mercado
Concepto de Mercado
Para Gilberto Mendoza " mercado segn un
diccionario de ciencias econmicas
antiguamente se significaba- trato entre un
comprador y un vendedor" ; " hoy en da es el
lugar pblico de venta de los bienes (frutas,
verduras, carne, etc.) o de los servicios (bolsa
de trabajo o de fletes)."
El espacio donde funciona esta actividad

econmica se centra alrededor de la iglesia
del pueblo, cuando los campesinos bajan con
sus productos para hacer intercambio entre
ellos.
Mientras que la comercializacin o mercadeo se considera como una actividad de

manipulacin y transferencia de productos, listos para el consumo, el mercado se
destaca como el mecanismo que compara los componentes de la oferta y la
demanda; es el centro del sistema de mercadeo,
Demanda, oferta y precio
Demanda
La cantidad de un artculo que un individuo est dispuesto a comprar en un perodo de

tiempo especfico, depende del precio del artculo, del ingreso monetario del comprador, de
los precios de otros artculos y de sus gustos. Cuando los precios disminuyen, la cantidad
demandada aumenta y cuando los precios aumentan, la cantidad demandada disminuye.
El estudio de la demanda est encaminado a analizar su comportamiento actual y futuro en

el rea de influencia determinada por los precios, capacidad de pago de los consumidores y
sus necesidades.
La demanda es una funcin que depende del comportamiento de algunas variables como
ingreso de los consumidores, gastos, tasa de crecimiento de la poblacin, precios tanto de
bienes sustitutos como complementarios, preferencias y polticas gubernamentales.
9
Curva de la demanda
Los consumidores comprarn mayores cantidades de un producto si sus precios bajan, los
empresarios necesitan conocer cmo reaccionan los consumidores frente a un incremento o
rebajas de precios. Para esto, estudian la conducta del consumidor o experimentan con
grupos de consumidores y con esto comprueban que a precios ms bajos se vende ms
cantidad de terminado producto y a precios ms alto se vende menos cantidad del producto.
Y se puede representar grficamente.
Px ($) 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Qx (Cant) 0 1 2 3 4 5 6 7 8
El empresario agrcola puede basarse en un estudio de la demanda de mercado

para un producto, por ejemplo como la papa, donde se puede hacer un anlisis
sobre la manera como los consumidores van a reaccionar frente a una alteracin o
cambio de precio para este mercado en particular. Ya que se constituye en un
producto de la cadena alimenticia de nuestra poblacin.
Oferta
Es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a diferentes precios en el

mercado, por un individuo o por un conjunto de individuos de la sociedad. Los
componentes de la oferta o elementos bsicos que la determinan en un producto
son el costo de produccin , el nivel tecnolgico (t), y el precio del bien (p). De
esta forma, la oferta puede expresarse matemticamente como una funcin en los
siguientes trminos:
O = F(c,t,p)
La Ley de la Oferta
10
Cuando los precios de un producto bajan, disminuye la cantidad ofrecida y cuando
suben, la cantidad ofrecida aumenta. La oferta depende de la relacin entre el
precio del mercado y los costos de produccin y distribucin. Para quien ofrece el
producto, el precio no debe bajar ms all de un lmite que le garantice cierta
rentabilidad. Por lo tanto, el precio de venta deber cubrir los costos de produccin
y distribucin: compra de semillas, pago de salarios a trabajadores, pago de
impuestos, de gastos generales y de los gastos que pueden ocasionar las ventas,
por ejemplo la publicidad.
El productor se siente motivado a ofrecer su produccin total cuando el precio

ofrecido es alto. Cuando el precio es bajo el agricultor suspende su produccin y
reorganiza su empresa con miras a encontrar otros renglones de produccin en
los cuales disminuyan los costos por cada unidad productiva.
En cuanto a productos agrcolas la naturaleza desempea una labor fundamental.

Los volmenes de produccin dependen de los factores climticos y de los
regmenes de lluvias. Ejemplo de ello es la creciente de un ro puede hacer caer la
produccin y hacer que se reduzca la oferta, lo cual demuestra que los volmenes
de produccin depende ms de las fuerzas de la naturaleza que de los precios de
mercado.
Precio
Es la cuanta de dinero que se da a cambio de un producto o de un servicio o

como el total de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de
tener o usar un producto o servicio. Para el productor agrcola es importante
analizar los precios de la competencia, para fijar los precios eficazmente, debe
conocer previamente los precios de sus competidores. Conociendo los precios de
sus competidores se puede utilizar el precio para aumentar ventas, fijndolo en
una cuanta menor, si la estructura de costos lo permite.
Existen diferentes polticas de fijacin de precios tales como:
Poltica de precio nico y precio flexible.

Precios por debajo, igual o por encima de la competencia.
Precios para productos nuevos.
Precios teniendo en cuenta las disposiciones legales.
Precios que incluyen costos de transporte.
Fijacin de precios relacionados con el mercado
Precio moral: basado en la justicia y rectitud.
Precio de promocin: se usa para forzar la venta del producto.
Descremando el mercado: Dirigido solo al segmento ms alto, colocando altos
precios.
Precio de prestigio: La psicologa de usar precios extremadamente altos para
aadir un atractivo especial al producto.
Precio de penetracin: para forzar una participacin ms alta en el mercado a
travs de precios bajos.
11
Actividades de autoevaluacin
Defina: Demanda, oferta y precio

En qu consiste la ley de la oferta y la demanda?
De qu maneras se puede determinar los precios?
El alumno escoge un producto agropecuario que predomine en su regin
donde debe analizar los siguientes aspectos:
Cul es su oferta? Comportamiento de los precios para el productor de
acuerdo a los intermediarios que intervienen en la comercializacin. Cmo
determinan los precios?
Cul es el comportamiento de la demanda del producto, mostrar cifras.
Leccin 2: mtodos de fijacin de precios

Existen diferentes mtodos para definir el precio, tales como:
Fijacin de Precios con Base en los Costos o Mtodo del Costo ms

Beneficio: calcule sus costos totales por unidad de producto, adicione un
margen fijo de ganancia o utilidad y as obtiene el precio.
Costo
Costos Ingreso Utilidad
ProduccinPrecios Total
totales Total total
Q P medio
CT IT UT
CTMc
10 150 1000 100 500 500
20 150 2500 125 3000 500
30 150 2800 93,33 4500 1700
40 150 3100 77,5 6000 2900
Fijacin de Precios con Orientacin Hacia la Demanda: se tiene en cuenta la

demanda, si esta es alta (muchos consumidores) se fija el precio alto.
Si la demanda es baja (pocos consumidores) se baja el precio.
Fijacin de Precios Discriminatorios: colocando diferentes precios a un

mismo producto, dependiendo del cliente y de su habilidad para negociar de
la empresa.
Fijacin de Precios por Costo ms Beneficio de Intermediarios: Para fijar el
precio tanto mayorista como minorista emplean el mtodo de costo ms
beneficio el cual opera as:
12
El mayorista paga al productor $125 por el producto, debiendo entonces agregar a
sus clientes algo adicional a los $125 que le permita obtener su ganancia. Si
agrega $25 y luego lo vende al minorista a $150, la elevacin del precio es de $25
necesarios para cubrir costos de mayoristas ms un margen de ganancias o
utilidad.
Igualmente el minorista hace otro aumento sobre los $150 el cual usualmente est
entre 10 a 15% segn el tipo de producto.
En consecuencia para cada nivel de intermediacin se calcula as el precio:
PV= C + A
Donde: PV = Precio de venta del intermediario

C = Suma de costos
A = Aumento. S este se expresa como un % del precio de ventas, la frmula ser:
PV= C + %PV
Fijacin del precio por la recuperacin de la inversin: se busca obtener un

porcentaje de recuperacin predeterminada sobre el capital invertido para producir
y distribuir el producto, o un % especfico de beneficio por cada $1.00.
Costos Fijos Totales (CFT): se entiende son aquellos costos en que incurre el
productor, produzca o no produzca. Ejemplo pago de nmina, arriendo, servicios
pblicos, etc.
Costos Variables Totales (CVT): Estos costos varan de acuerdo con la

produccin y estn en funcin de las cantidades producidas. Ejemplo: materias
primas, insumos, transporte o fletes, etc.
Costos Totales (CT = CFT + CVT): Los costos totales es la sumatoria para cada
nivel de produccin de los costos fijos totales y los costos variables totales.
Costos Fijo Medio (CFMe = CFT/ Q): Es la relacin entre el CFT y las unidades
producidas, es decir se calcula dividiendo el costo fijo total entre las cantidades del
producto.
Costo Variable Medio ( CVMe = CVT/Q) : Es la relacin entre CVT y las unidades
producidas.
Costos Totales Medios ( CTMe = CT/Q o CTMe = CVMe + CFMe ): Es la relacin

entre CT y las unidades producidas. Est dado tambin, por l suma de los costos
fijos medios y los costos variables medios.
Costos marginales
13
CMg = Variacin en el CT/ Variacin de las Q
Es la relacin entre la variacin del CT y la variacin del volumen de produccin.

El costo marginal obtenido nos representa la variacin en el costo total atribuible a
la adicin de una unidad de produccin.
Fijacin del Precio teniendo como base la competencia: se tiene en cuenta el

precio de la competencia, siempre y cuando los productos sean muy parecidos y
el precio se considere la clave estratgica del mercado; para eso se debe tener en
cuenta:
Conocer los precios de los productos de las firmas y marcas competidoras.

Comparar los productos.
Diferenciar los productos por el precio.
Los minoristas y mayoristas tienen precios por debajo del mercado.
Defina Costos y cuntas clases de costos hay?

Cmo se calcula los costos marginales?
Leccin 3: Las utilidades econmicas

El concepto de mercado se refiere al lugar o escenario donde se transan o
negocian los productos provenientes del sector agropecuario, adems del lugar se
tiene en cuenta el tiempo, lugar y forma como se mueve la oferta y la demanda en
el proceso de venta y compra de los productos agropecuarios.
Las transacciones en los mercados locales y regionales de los productos

campesinos operan segn el mercado de los productores y los mercados
terminales que se da en los centros de consumo. Nuestro campesino produce con
el fin de venderlos para obtener utilidad a travs de la comercializacin.
El aumento al valor agregado se denomina utilidad y se origina en cuatro etapas:
1. 1. Utilidad de lugar: Cuando un producto se traslada desde un rea de

excedentes hasta un centro de consumo, su precio se incrementa.
2. 2. Utilidad de forma: Se crea cuando un artculo inapropiado en su
condicin actual, se le cambia la fisonoma para convertirlo en uno apto
para el consumo.
14
3. 3. Utilidad de tiempo: Se crea cuando un producto se almacena por exceso
de oferta y precios bajos, hasta una poca de escasez y precios altos. Se
relaciona tambin con la conservacin de los productos a travs del tiempo,
de tal forma que estn disponibles cuando lo requiera el consumidor.
4. 4. Utilidad de posesin: Ocurre cuando un producto se transfiere desde una
persona con exceso de produccin, y que no lo necesita, hasta un
comprador que tiene la necesidad del artculo.
Se concluye que las utilidades econmicas aumentan la satisfaccin del

consumidor y dan significado a la compatibilidad de la produccin y el consumo.
Qu son las utilidades y funciones de mercadeo?
Leccin 4: Mercados y competencias

Tipos de Mercados: Para la estructura de los mercados en imperfectos y perfectos
son modelos tericos tiles para interpretar la realidad.
Mercados imperfectos: predomina el desequilibrio de las fuerzas del mercado y

su principal caracterstica es el deficiente nivel de competencia.
Existen mercados monoplicos u oligopolios cuando la concentracin est en

la demanda con respecto al precio, cantidades, modalidades de la compra venta,
etc.).
Mercado perfecto: permite analizar las condiciones de los mercados donde existe
mayor presencia de participantes, se discuten y acuerdan los precios, en estos
mercados se observa mayor nivel de transferencia.
La eficiencia econmica: se relaciona con el grado de competencia o estructura

de poder econmico predominante en el mercado. La eficiencia econmica ayuda
a medir el ndice de las variaciones estacionales de los precios. Los altos ndices
indican problemas de sobreoferta o de faltantes, debido a condiciones naturales
(rgimen de lluvias y sequas), carencia de medios de conservacin y
transformacin y descoordinacin de mercados, etc.
El aumento o disminucin de los precios dentro de la cadena de intermediacin

depende del posicionamiento y control del mercado por parte de los
intermediarios.
15
La eficiencia operacional: se refiere al costo de llevar a cabo las diferentes
actividades del mercado, como acopio, almacenamiento, empaque,
transformacin, etc.
Determine que tipologa de mercado es el que permite la comercializacin del caf

y del banano
Leccin 5: Funciones del mercadeo

1. Funciones de Comercializacin: En la comercializacin de los productos
agropecuarios las actividades estn ligadas una de otra de forma funcional. Para
el estudio funcional del mercadeo puede hacerse siguiendo unos pasos lgicos,
tales como:
* Funciones relacionadas con el productor.

* Se contina con la compra por parte del intermediario.
* Se termina en la venta al consumidor final
El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:
Concentracin o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeas fincas o

productores, a travs del acopiador rural puede ser el camionero o intermediario-
camionero y la transporta e inicia la concentracin de la oferta a travs de los
mayoristas.
Nivelacin o preparacin para el consumo: es desarrollada por los mayoristas

y detallistas.
Distribucin: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que es

dispersa.
2. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del

derecho de propiedad de los bienes y servicios. Entre las funciones de intercambio
tenemos:
Compra y venta
Productores , intermediarios y consumidores compran y/o venden los
bienes y servicios
Los mtodos de compra y venta son tres:
1. Por inspeccin: exige la presencia de todo el producto en el sitio de

negociacin.
16
2. Por muestra: Implica confianza entre compradores y vendedores. Pues la
compra se hace sobre la muestra del producto.
3. Por descripcin: se negocia sobre descripcin escrita o verbal del bien o
servicio. Se rigen por las normas de calidad vigentes dentro del mercado.
Ejemplo la venta del banano o caf.
Determinacin de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y demanda

del producto o regido por normas oficiales. Para determinar el precio en
condiciones de concurrencia hay dos formas: el regateo y la subasta pblica.
3. Funciones Fsicas del Mercadeo
Son las relacionadas con la transferencia y con cambios fsicos, e incluso

fisiolgicos, de los productos que se mercadean. Estas funciones son:
ACOPIO: Consiste en reunir la produccin de cada una de las unidades (como

granjas, pequeos productos agrcolas, etc.) para alcanzar un volumen comercial
de operacin, buscando lotes homogneos que faciliten realizar el transporte y
otras funciones. En zonas de pequeos productores, el acopio organizado
contribuye a que los cultivadores participen en las primeras etapas de la
comercializacin y agreguen mayor valor a la produccin.
ALMACENAMIENTO: Su funcin es mantener el producto en depsito por un

tiempo, con el fin de ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda. El origen
del almacenamiento es debido a que la produccin agrcola es estacional y el
consumo es constante.
Tambin existe el almacenamiento temporal (hora o unos cuantos das), realizado

por cualquiera de los que intervienen en la comercializacin. Como ejemplo
tenemos la agroindustria que almacena mientras procesa la materia prima. Se
almacenan producto agropecuarios dentro de las mismas fincas, centros de
acopio, instalaciones mayoristas, silos, bodegas, almacenes generales de
depsito, etc.
17
TRANSFORMACION: Son todas y cada una de las operaciones que cambian la
forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible al consumidor, de manera
que la funcin proporcione utilidad de forma. Se le conoce tambin como
conservacin y procesamiento.
CLASIFICACION Y NORMALIZACION:
Clasificar: consiste en la seleccin de los productos segn las caractersticas de

calidad como son tamao, forma, peso, grado de madurez y cualquier otro atributo
que afecte el valor comercial del producto.
Normalizacin: se fijan patrones de calidad, pesas y medidas, que sean las

mismas de un lugar a otro, de una poca a otra y en las relaciones de
compradores y vendedores, que sirvan para ubicar los productos por categoras.
Con normas establecidas facilita la venta de los productos por descripcin.
EMPAQUE: El empaque ayuda a la conservacin del producto, se preparan lotes

homogneos para facilitar la manipulacin y se fracciona para agilizar su
distribucin. En los empaques se puede adicionar la publicidad del producto
seleccionado.
TRANSPORTE: El transporte le crea " utilidad del lugar" a los productos, cuando
se trasladan desde la zona de produccin hasta el lugar donde se encuentra el
consumidor final. El empleo de mucho tiempo en transporte un producto es un
factor negativo en cuanto a sus costos y a los riesgos de deterioro en las
oportunidades de venta. Cada da se encuentra un transporte ms especializado
segn los productos, si son perecederos o a granel.
4. Funciones Auxiliares del Mercadeo:
Se llaman tambin funciones de facilitacin, porque permiten llevar a cabo las

funciones fsicas y de intercambio. Se cumplen en todas las etapas de la
comercializacin.
FINANCIAMIENTO: El crdito ms utilizados en el sector agropecuario son de

actividades mercantiles, como bonos de prenda, prefinanciamiento de las
exportaciones, fondos de comercializacin, ejemplo el Fondo Nacional del Caf,
en Colombia, para financiar la comercializacin externa del grano. El Banco
Agrario es otra alternativa de crdito para el pequeo campesino, FINAGRO.
ACEPTACION DE RIESGOS: Es el reconocimiento de riesgos por prdidas

fsicas y financieras. Las primeras se dan por el deterioro o dao de los productos
agrcolas en el proceso de mercadeo. Los riegos
financieros se refieren a posibles prdidas por bajas en las cotizaciones de los
precios, se da frecuentemente en los productos agrcolas.
18
PROMOCION DE MERCADOS o ESTRATEGIAS DE MERCADOS: Consiste en
buscar nuevos puntos de ventas. Se acompaa de la investigacin y la publicidad,
como una poltica para conquistar mercados.
INFORMACION DE PRECIOS Y MERCADOS: Ayuda para la ejecucin de las

funciones fsicas (acopio, almacenamiento, clasificacin, empaque, transporte) y
las funciones de intercambio (compra venta y determinacin de precios), y que se
cumplan en todos los niveles del mercadeo.
Con la recoleccin de datos, su procesamiento, anlisis y difusin, ayuda a las

operaciones del mercado, pues la informacin de precios y mercados se refiere a
datos respecto de la situacin de oferta, demanda, precios, tendencias y
perspectivas de los productos en uno o ms mercados y est orientada a
suministrar informacin actualizada que permita a los diversos participantes
conocer lo que sucede en los distintos mercados.
En el sistema de mercadeo, la informacin de precios vigentes en los diferentes

mercados contribuye a disminuir los riesgos. Algunas de sus ventajas:
El productor agropecuario conoce cundo vender sus productos, en qu

mercados, cunto vender en cada uno, la forma de presentar los productos, el
precio probable que recibir, etc.
Las industrias procesadores en cuanto volumen de produccin, el comportamiento

de los precios de cada uno, las calidades deseadas del mercado, y la fecha
apropiada para el inicio y terminacin del proceso de cada producto.
Informar a los comerciantes minoristas sobre la evolucin que presenta cada

producto y lo que pueden esperar en el futuro.
ALCANCES DE LA INFORMACION: Algunos servicios de informacin: precios de

los productos para: agricultores, mayoristas, detallistas, consumidor. Tendencias
de los precios y de la oferta y demanda.
Indage en su regin sobre la existencia de un centro de acopio de productos

agropecuarios u seale sus caractersticas
19
Capitulo 2: Comercializacin de la produccin
agropecuaria y/o agroindustrial
En las siguientes lecciones se desarrollan temas que permiten el anlisis del el

posicionamiento competitivo de la empresa, identificar oportunidades de negocios,
realizar tareas de proyeccin de la oferta y la demanda, elaborar polticas para la
gestin de ventas, realizar el planeamiento de nuevos productos, preparar planes
para el mejoramiento de la calidad y para la satisfaccin del consumidor en el
corto, mediano y largo plazo, en mercados que son altamente competidos y
donde la eficiencia y la productividad son factores relevantes del esquema de
produccin agrcola, pecuaria o agroindustrial que se est desarrollando,
20
Leccin 6: Canales de comercializacin y mercados
La oferta de productos agropecuarios proviene de un gran nmero de unidades de
produccin (fincas) dispersas geogrficamente, por tanto, requiere una
concentracin que se inicia con el acopio rural y va hasta la fase mayorista, donde
tambin se lleva a cabo la preparacin de los productos para su posterior
distribucin. Durante la distribucin se fracciona y acondiciona el producto, de
acuerdo con las demandas de los consumidores, quienes tambin constituyen un
conjunto disperso.
Un canal de comercializacin distribucin es una forma sistemtica de conocer

el flujo de circulacin de un producto desde su origen (produccin) hasta su
destino (consumo), de acuerdo con las instituciones o las personas (agentes) que
eslabonan el proceso.
En este canal intervienen productores, intermediarios y consumidores, agentes

que cumplen un doble objetivo: obtener un beneficio personal y agregarle valor a
la produccin. Por ejemplo el acopiador rural (camionero) es tener una ganancia al
trasladar el producto hacia los centros de consumo.
Conozcamos los dos sistemas de comercializacin que predominan para los

productos agropecuarios el tradicional y el moderno.
Sistema Tradicional:
Etapas del proceso de comercializacin agropecuaria en un sistema tradicional

(grfico 1), cada uno de sus componentes:
Productor: es el primer participante en el proceso, y su actuacin se inicia en el

momento mismo de tomar una decisin acerca de su produccin, por lo cual se
plantea unos interrogantes como (qu, cundo, cunto y para quin producir).
Mercados de los productores: se les conoce tambin como mercados de origen,

ferias rurales, mercados campesinos, etc. Su caracterstica principal es la
participacin directa de los productores, aunque pueden existir diferencias de
magnitud y de estructura entre ellos.
Acopiador Rural: se denomina como camionero o intermediario-camionero: Sus

funciones son reunir la produccin rural dispersan y transportar e iniciar (funcin
bsica) la concentracin de la oferta. El productor est sujeto a las reglas que le
imponga el acopiador en trminos de precio, cantidades de produccin,
presentacin del producto, forma de pago y otras condiciones de negociacin.
Mayorista: Su funcin es la de concentrar la produccin y clasificarla en lotes

grandes, que permitan la formacin del precio y faciliten las operaciones masivas
21
de distribucin. Su mayor aporte es darle al producto la ubicacin requerida. Los
mercados mayoristas cumplen cuatro (4) funciones bsicas: la concentracin de la
produccin, el inicio de la distribucin de los productos clasificados, la formacin
de los precios y la integracin general del sistema. Tambin se denominan
mercados centrales, centrales mayoristas y centrales de abastos.
Mercado de Productores: Estos mercados cuentan con la infraestructura fsica

necesaria para el mercadeo a gran escala y se localizan en los centros urbanos
con altas densidades de poblaciones, de los cuales demandan grandes cantidades
de alimentos. Ejemplos de mercados mayoristas Corabastos en Colombia y en
otras ciudades del pas. Ejemplo las Centrales de Abastos de Bogot, Medelln,
Cali, etc.
Detallista: Son los intermediarios que tienen por funcin bsica el fraccionamiento
o divisin del producto y su suministro al consumidor. Incluyen los grandes
minoristas como supermercados y tiendas en general.
Consumidor: es el ltimo eslabn en los canales de comercializacin. Entre ellos

encontramos consumidores finales (poblacin) o intermediarios como las
industrias transformadoras.
Empresas industrias transformadoras: estos agentes utilizan como materias

primas los productos agropecuarios y cumplen funciones relacionadas con el
procesamiento para su transformacin y preparacin para el consumo. Tenemos
las plantas de sacrificio, molinos, empresas de enlatados, etc
22
Sistema Moderno o Descentralizado de Comercializacin
Se caracteriza por desplazar el centro de poder hacia la relacin

productor/detallista, donde este ltimo busca una conexin directa para el
abastecimiento con el productor u organizaciones de productores, y slo por
excepcin acude al canal mayorista. Grfico No. 2
Asociaciones de productores y de consumidores: Comprende las diversas

agremiaciones de productores con fines de intervencin en la produccin y el
mercadeo, as como las cooperativas de consumidores creadas con el propsito
de remplazar intermediarios y adquirir los productos a precios ms accesibles.
Existen otros agentes de comercializacin como:
Exportadores e importadores: Son los agentes que se especializan en el

comercio exterior de productos agropecuarios, con mayor o menor grado de
procesamiento.
Entidades gubernamentales: Corresponden a los organismos estatales

encargados de dos funciones principales: hacer seguimiento a los sistemas
de precios y garantizar la seguridad alimentaria para toda la poblacin.
Sistema Moderno o Descentralizado de Comercializacin

Grfico No. 2
23
En la grfica se observa el esquema de un canal directo que conecta a los
productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados), las
cuales abastecen directamente a los consumidores.
Tipos de Canales de Comercializacin de Productos Agropecuarios
24
25
Igualmente se puede establecer un canal con situacin avanzada, con
participacin de asociaciones de productores, organismos gubernamentales,
detallistas organizaciones y exportadores.
Ejemplo: Canal de Comercializacin del Arroz:
En Colombia los agricultores pueden vender su cosecha despus de la

recoleccin, la conservan por un par de meses o almacenarla por ms tiempo,
dependiendo del precio del grano, cuando los precios son ms altos. La limitante
para ellos es la carencia de instalaciones adecuadas de secado y
almacenamiento. Los agricultores venden el producto a pequeos comerciantes, a
cooperativas, a empresas estatales de mercadeo, o directamente a los molinos.
Despus de ser vendido el grano se almacena o se procesa, o ambas cosas,
antes de llegar al consumidor final.
26
Qu es un canal de comercializacin?
Cules son los agentes que intervienen?
Cules son los canales de comercializacin del producto hasta llegar al
consumidor final.
Cules son los costos y mrgenes de mercadeo del producto.
Leccin 7: margen bruto de comercializacin MBC

La relacin ms utilizada es la del Margen Bruto de Comercializacin, qu se
expresa en trminos porcentuales:
MBC = Precio del consumidor - precio del agricultor X 100

Precio del consumidor final
Donde MBC = margen bruto de comercializacin.
Un MBC del 30% significa que por cada $100 que paga el consumidor, $30
corresponde al intermediario y $70 al productor.
Otras relaciones utilizadas son:
El margen del productor, o su participacin (PDP):
PDP = Precio del consumidor - MBC X 100

Un PDP del 80% significara que del precio total que paga el consumidor, un 80%
corresponde al agricultor. Para obtener el Margen Neto de Comercializacin
(MNC), es necesario deducir los costos de mercadeo:
MNC = Margen bruto - costos de mercadeo X 100

precio del consumidor final
Precio pagado por el consumidor El MNC indica el dinero que, del precio pagado
por el consumidor, corresponde a la intermediacin despus de deducir los costos
de sta. Cuando hay varios participantes den la intermediacin, el clculo del
margen de intermediacin de cada uno de los participantes se obtiene por las
diferencias entre precios de compra y venta de cada uno de los intermediarios,
relacionndolos, en cada caso, por el precio final pagado por el consumidor. As,
el MNC de un acopiador rural se obtiene de la frmula:
27
MBC acopiador rural = Precio de venta - precio de compra X 100
Precio pagado por el consumidor
Los precios de compra y venta se refieren a los que paga el acopiador rural al
productor y el mayorista al acopiador rural. El MBC de un mayorista se obtendra
as:
MBC mayorista = Precio de venta - precio de compra X 100

Precio pagado por el consumidor
Los precios de compra y venta son los que paga el mayorista al acopiador rural y
el minorista al mayorista.
Ejemplo: Producto Arroz anlisis Costos y mrgenes de mercadeo
Margen Bruto de Comercializacin:
MBC = Precio del consumidor - precio del agricultor X 100

Para el periodo 2005 A se tiene la siguiente informacin:
Precios al productor: En promedio el precio por tonelada para el productor de arroz

fue de $1.093.654 aproximadamente, teniendo en cuenta que los precios al
consumidor estn dados a razn de kilogramos y que una tonelada equivale a
1.000 kilogramos se tiene que dicho precio es de aproximadamente de $1.093,7
por kilogramo de arroz. Precio al consumidor: para este mismo periodo, en
Colombia, el promedio del precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de
$1.438.4.
De esta manera se tiene:
MBC = 1.438.4 - 1.093.7 X 100= 23.96%

1.438.4
Para el periodo 2006 A se tiene:
Precios al productor: en promedio el precio por tonelada para el productor de

arroz en este periodo fue de $1.081.116 aproximadamente, su equivalente a
precio por kilogramo de arroz es de $1.081.1 aprox.
28
Precio al consumidor: para este mismo periodo en Colombia, el promedio del
precio del kilogramo de arroz para el consumidor fue de $1.439.8.
Entonces para el periodo 2006 A se encuentra:
MBC= 1.439.8 - 1.081.1 X 100 = 24.91%

1.439.8
Lo anterior indica que durante el primer periodo del ao 2005, en cuanto al arroz
se refiere, por cada $100 que pag el consumidor aproximadamente $24
pertenecieron al intermediario y $76 al productor.
Para el mismo periodo del ao 2006, por cada $100 que pag el consumidor
aproximadamente $25 pertenecieron al intermediario y $75 al productor.
MBC Mayorista = Precio venta - Precio Compra X 100

Precio pagado consumidor
Para el primer periodo del 2005 en promedio nacional se tiene:
MBC Mayorista= 1.371.8 - 1.224.8 X 100 = 10.22

1.438.4
En el periodo 2006 A :
MBC Mayorista= 1.429.7 - 1.243.2 X 100= 12.95

1.439.8
Determinar el margen bruto de comercializacin del producto de mayor afectacin

del PIB de su regin
29
Leccin 8: Decisiones del mercado - Anlisis del producto
Nuestro agricultor debe tomar decisiones antes, durante y despus de sacar su
cosecha. Antes de sembrar se debe analizar cmo se realizar el mercadeo de los
posibles productos que se van a obtener.
Es fundamental saber cmo se va a vender, a quin se le va a vender, qu posible

precio segn la poca del ao y la oferta de los productos, la forma de empaque,
sistema de transporte, sistema de conservacin de los productos, etc. Hacer un
anlisis del mercadeo agrcola de la regin o zona de influencia de la finca o
empresa agropecuaria.
Al tener definido el producto que se va a sembrar se deben analizar los siguientes

aspectos:
Condiciones ecolgicas
Tecnologa Bsica:
1. Preparacin del suelo

2. Siembra
3. Control de malezas
4. Control de plagas y enfermedades
5. Fertilizacin
6. Podas
7. Riegos
8. Cosecha
9. Variedades
Para lo anterior se procede a elaborar los presupuestos que consiste en

determinar las inversiones. El costo de insumos, de las labores de cultivo y otros
egresos; como tambin los posibles ingresos provenientes de las ventas, las
utilidades netas y la rentabilidad de la inversin de cada alternativa.
Adicional a los aspectos anteriores entramos a determinar los factores que

influyen en el mercadeo tales como:
Las ventas y su rentabilidad se pueden ver afectadas por las acciones de la

competencia; por los cambios en la situacin econmica nacional o
internacional o en la percepcin de los consumidores.
Los cambios en las preferencias de los compradores o por una mayor
competencia.
Situaciones adversas de las economas del mundo, de lo regional o del pas
nos pueden afectar las ventas y las utilidades.
30
Los cambios tecnolgicos.
Fluctuaciones de precios, a travs del ao (analizar los precios de los
ltimos aos).
Polticas de importaciones y exportaciones por parte del gobierno.
Precios de compra fijados por las entidades relacionadas con el mercadeo
de productos agrcolas.
Sistema de mercadeo imperante en la regin donde est ubicada la finca o
la empresa agropecuaria.
Infraestructura regional para el mercadeo agrcola como centros de acopio,
cuarto fros, silos, empresas procesadores, vas de comunicacin,
almacenes agropecuarios, etc.
Mercadeo internacional del producto: volumen de exportacin o importacin
y precios en el mercado internacional.
Anlisis de las tendencias de oferta y demanda del mercado nacional del
producto.
Existencia de infraestructura fsica para el manejo del producto.
Polticas de exportacin de productos.
Es la programacin de tareas en las actividades que se desarrolla en la finca o

en su parcela tales como:
1. Condiciones tpicas del clima en la regin donde est la finca o la empresa

agropecuaria, con el fin de ver la poca de lluvia y la duracin de la poca
seca.
2. Hacer la lista de proceso de crecimiento y desarrollo de plantas y animales.
3. La gestacin de las vacas, el tiempo necesario para establecer o recuperar
los pastos, la duracin o efecto de una vacuna, de un desparacitante.
4. Variaciones en el precio del producto vendido, en el caso de la venta de
animales cebados o de desecho debe ser prevista para los meses de mejor
precio.
5. Indicar los meses en los cuales los productos, como carne o leche, tienen
mejor precio.
6. Indicar en cules meses ser difcil conseguir mano de obra o maquinaria,
ejemplo poca de cosecha de caf en la zona cafetera, poca de siembra
de maz, algodn, etc.
7. Ordenar las tareas en orden secuencial y distribuidas por mes, indicar
cuntos jornales se necesitarn para cada tarea. Depende del nmero de
animales que se van a tratar o del nmero de hectreas de tierra que haya
que preparar y sembrar.
8. La contratacin de personal adicional, entre otros.
En todos estos momentos el agricultor debe tomar una decisin acertada para
lograr sus objetivos y sacar adelante la comercializacin de sus productos.
31
Cules son las decisiones de mercadeo de los productores de su regin sean

estos individuales o colectivos?
Leccin 9: Anlisis por Perdidas Poscosecha y Cosecha

Cosecha: es el producto que est listo para ser recolectado por el
agricultor.
Poscosecha: toda las actividades despus de la cosecha, donde se
seleccionan y clasifican los productos, lavado, empaque, conservacin, etc.
Causas de las prdidas en poscosecha:
1. Son las causadas por insectos, hongos, bacteria, roedores, pjaros en la

parte de frutas u hortalizas.
2. Deficiencias en el transporte y poca infraestructura para el adecuado
manejo de los productos agrcolas.
3. Empaques contaminados por tierra o productos en descomposicin, por la
utilizacin de aguas contaminadas para lavar el producto antes de
empacarlo.
4. Las magulladuras o hendiduras de la piel en determinados frutos, que
pueden ayudar a la descomposicin del producto.
5. El manejo de las temperaturas en determinados productos que se deben
conservar bajo refrigeracin adecuada para la conservacin de la cosecha.
6. Falta de instalaciones apropiados para su procesamiento.
7. Mal manejo en la recoleccin y en las etapas posteriores a esta.
8. Grandes perdidas fsicas productos agrcolas por la falta de seleccin y
clasificacin.
9. Mal manejo del producto en la operacin de empaque.
10. La falta de ventilacin.
11. El retraso durante el transporte.
12. Las condiciones inadecuadas de almacenamiento (temperatura, humedad
relativa, circulacin y calidad del aire en las bodegas) y el mal
13. funcionamiento de los equipos.
14. La falta de un secado adecuado o de deshidratacin, en los productos que
lo requieren.
15. Falta de proteccin de los productos de los efectos del sol.
16. Demora en el despacho hacia los centros de acondicionamiento o de
acopio.
17. Cuando la cosecha es de granos y se presenta retraso en la entrega del
producto hmedo a la planta de secamiento para su secado y beneficio.
18. Carencia de desinfeccin del producto.
19. Exposicin del producto a condiciones ambientales indeseables,
maduracin y manejo inadecuado y condiciones sanitarias inapropiadas en
el almacenamiento.
32
Como ejemplos se pueden citar: hortalizas se presenta prdida de agua, prdida
de color verde. En las frutas sobremaduracin y ablandamiento excesivo, dao por
el fro, etc.
Tipos de prdidas :
1. Cantidad: disminuye por prdida de agua.

2. Falta de calidad por almacenamiento inadecuado.
3. Prdidas nutricionales, por mal manejo, causan deterioro en la composicin qumica y
disminuyen el valor nutritivo de los alimentos.
Cules son las causas de las prdidas en poscosecha en los productos

agropecuarios de la regin donde Usted habita?
Leccin 10: Consideraciones Importantes Para

Entrar En Las Exportaciones
1. Calidad
2. Conocimiento del mercado
Precios
Ventas de mercado
Regulaciones/Restricciones/Reglas de juego
Estndares de calidad requisitos por el comprador
3. Estar seguro y convencido de estar en el negocio y el

rumbo correcto.
4. Tener una visin a largo plazo de nuestro negocio:
No ser oportunista
No pensar a corto plazo
5. Conocimiento del producto:
Tcnicas de cultivo /manejo

Costos de produccin
Costos de cosecha
Costos de poscosecha
Ciclo del cultivo
Ciclo de cosecha
Rendimiento de la plantacin
pocas de siembra
33
6. Planificar el proyecto
Plan de inversin
Recursos financieros
Cronograma de actividades
rea a cultivar
7. Conocer y saber a Quin vender su producto
Referencias del Blue Book y Red Book

Pedir referencias a otros productores y compradores
Definir formas de pago
Identificar claramente la persona de enlace o contacto
Desarrollar una buena relacin de trabajo
Ser veraz en el manejo de la informacin con el cliente
8. Apropiado manejo de cosecha y poscosecha y comercializacin
Manejo apropiado desde la cosecha hasta el empacado

Estricto control de calidad para mantener los estndares
Tratamiento adecuado al producto
Darle seguimiento/ inspeccin al arribar al cliente, mantener una abierta
comunicacin con el cliente en especial cuando este recibe el producto
9. Reaccionar rpidamente cuando ocurren problemas
Identifique sus problemas

Busque las causas que originaron el problema
Busque soluciones inmediatas
Para que nuestra empresa tenga xito en el negocio de las exportaciones, analice
y medite cuidadosamente los factores antes mencionados para que las
posibilidades de xito con sus transacciones sean las mejores.
10. Origen de los problemas comerciales
El campesino produce en su parcela para satisfacer sus propias necesidades y

con el excedente de su produccin, salir al mercado para ofrecerlo a un
intermediario , muchas veces desconociendo los siguientes aspectos:
No se conoce por parte del campesino o productor los precios y mercados

donde puede ofrecer sus productos.
Muchos producen lo mismo presentndose un exceso de productores en la
cadena y una concentracin oligopnica en la demanda a nivel del
productor.
34
Las polticas del sector agropecuario no han ayudado a la disminucin del
desempleo y la pobreza en el campo, se abre cada da la brecha de la
produccin comercial y la produccin campesina.
Carencias en el manejo tecnolgico de los productos en poscosecha, como
es el caso de la conservacin, empaque, transporte, etc.
En la comercializacin de desiguales volmenes de productos por parte de
pequeos campesinos no existe una organizacin para el beneficio de
todos.
Altos costos del transporte en zonas muy apartadas desmotiva al productor
para sacar sus productos al mercado.
Las vas de comunicacin no son las ptimas dentro de la regin.
La falta de conocimiento sobre las normas de calidad exigidas por otros
pases para poder exportar sus productos.
No existe clasificacin de los productos en la poscosecha.
Falta de asociarse a las federaciones, asociaciones, cooperativas, donde
recibiran capacitacin, apoyo, asesora en el manejo de la comercializacin
de sus productos, manejo tcnico de los mismos, almacenamiento.
Los crditos bancarios para el sector agropecuario que se ajuste a las
necesidades del sector.
En un mercado globalizado no puede el productor permanecer aislado de los

grandes cambios que se estn dando para competir en el mismo, debe buscar
informacin a las entidades del estado que estn brindando apoyo como el SENA,
el Banco Agrario de Colombia, la Federacin Nacional de Cafeteros, la Federacin
Nacional de Productores de palma de aceite,
Cmaras de comercio, el Ministerio de agricultura, el Ministerio de Comercio, las

asociaciones, cooperativas existentes en la zona, etc., para citar algunos.
11. Modalidades de la Produccin Agropecuaria
En una finca por lo general no se produce exclusivamente un solo producto

agropecuario. El productor debe hacer una seleccin de la mejor combinacin de
cultivos de acuerdo a las caractersticas de la zona donde se encuentra. Por su
carcter competitivo los productos agrcolas se clasifican en:
Coproductos: los que se producen conjuntamente y no se pueden sustituir

en el corto plazo, ejemplo: algodn y semilla de algodn, lana y carne.
Competitivos: aquellos que para su produccin utilizan los mismos
insumos, razn por la cual el aumento de la produccin de uno de ellos
provoca la disminucin del otro. Ejemplo cebada y hortalizas.
Complementarios: los que se utilizan para rotacin o asociacin, como es
el caso del maz - frjol, rotacin con leguminosas, pltano y cacao, etc.
Suplementarios: utilizan los mismos insumos haciendo posible aumentar
la produccin de uno, permaneciendo constante la produccin del otro.
Ejemplo caa de azcar y girasol.
35
Para saber cual es la mejor combinacin y obtener el mximo ingreso se
establecen precios y cantidad del producto; as se determina la variacin del
ingreso del producto que sustituye en determinada proporcin a otro.
12. Factores de produccin
Para que el proceso de produccin se pueda realizar necesitamos de tres

elementos fundamentales como son: tierra, trabajo y capital.
La tierra: comprende todos los recursos naturales y materias primas, entre ellos
tenemos el agua, madera, carbn y otros elementos en estado bruto listos para
ser explotados por el hombre. El campesino labra la tierra para cultivar en ella las
plantas que le dan la subsistencia y cuyo excedente puede vender para procurarse
otros bienes. Los bienes utilizados en la produccin provienen de tres sectores:
Primario: aporta minerales y alimentos agropecuarios. Comprende la agricultura,

ganadera, silvicultura, caza y pesca.
Manufactura o industrial conforman el sector secundario: transforma todos y

cada uno de los bienes del sector primario, los modifica en productos
semielaborados o terminados para los consumidores. Ejemplo tenemos los
yogures, las salchichas y embutidos, los quesos, los jugos para las loncheras de
los nios, otro puede ser las prendas de vestir, que se obtienen de la lana, la seda,
etc.
Sector terciario o comercial: recibe los productos de los sectores primarios y

secundarios y los suministra al consumidor final para satisfacer sus necesidades,
que pueden ser diversas como alimentacin, vestuario, calzado, etc.
Trabajo: Sin la naturaleza no podramos vivir, en ella encontramos las materias

primas y con mquinas y herramientas se hacen aptas para el consumo o para
otros procesos mediante el trabajo y con la ayuda de las personas que son los
actores principales de la produccin.
El capital: es el conjunto de los medios de produccin, no se habla solo de dinero

incluye las mquinas, las herramientas y los instrumentos utilizados en la
produccin.
En conclusin sin la presencia de estos tres elementos la produccin no sera

posible.
Copiado del curso Mercadeo y Comercializacin de productos agrcolas para el mercado interno y externo impartido por FHIA en el
2000
36
Como el agricultor tipo de su regin planifica su actividad productiva de bienes o

servicios en su finca o parcela
37
Capitulo 3: Mercados alternativos para la
produccin agropecuaria y agroindustrial
Cada da el mundo de la comercializacin se vuelve ms competitivo y por tanto

turbulento. Es por ello que constantemente se hacen necesarios estudios de
mercado lo cual implica adelantarse a las evoluciones de su entorno. Ya se marca
una nueva tendencia, mercados especiales, donde la alternativa de comercializar
productos de determinada caracterstica o especificidad, se convierten en nuevos
nichos que posibiliten un cambio en las maneras de generar productos en el sector
primario de la economa.
Un producto tiene varias dimensiones, el dominio de las mismas es importante

pues as el vendedor sabe en verdad que es lo que est vendiendo. Segn Kotler
existen cinco dimensiones y ellas son: el beneficio bsico, que es el fin que se
persigue en realidad a la hora de comprar un producto, digamos que si el producto
es una medicina, el beneficio bsico sera salud, entonces qu estn vendiendo
los farmacuticos realmente, pues salud. El producto genrico, que es el producto
fsico en s, el producto esperado, que es el conjunto de elementos que espera el
consumidor encontrar en el producto o acompaado con l, el producto
incrementado, que es el conjunto de elementos que se le puede adicionar a la
oferta para diferenciarla de la competencia y lograr preferencia por la misma y el
producto potencial, que son todas aquellas acciones que pueda hacer en un futuro
para continuar diferenciando y haciendo preferente producto en el mercado.
De acuerdo a este planteamiento de Kotler, y aplicado a la generacin de

productos agropecuarios y agroindustriales, buscar nuevos productos para nuevos
mercados es un imperativo para el productor agropecuario
38
Leccin 11: Otros mercados agropecuarios
El productos o agricultor debe analizar las diferentes opciones que tiene para
sacar sus productos al mercado, entre ellos contamos con la Bolsa Agropecuaria,
Central mayorista de abastecimiento.
* Bolsa Agropecuaria
Es la entidad encargada de aplicar este sistema de mercadeo que beneficia a los

agricultores, comerciantes e industriales que efectan transacciones mayoristas
de productos de origen o destinacin agropecuaria. Los productos que se
comercializan no se deterioran rpidamente y para los cuales existen normas de
calidad definidas, tales como arroz, maz, sorgo, soya, trigo, arveja, lenteja, frjol,
torta de soya, algodn y ajonjol, tambin se comercializa sal, harinas, azcar y
fertilizantes.
El sistema opera mediante rueda de negocios, en ellas, pblicamente y en voz

alta, los comisionistas autorizados (representantes de los compradores y
vendedores) efectan las ofertas y demandas, despus de las cuales se cierran
los negocios segn las condiciones de los mandatos. Para ello se utiliza una red
de comunicaciones que enlaza las diferentes oficinas ubicadas
en el pas.
El trabajo de negociacin es realizado por personas de reconocida solvencia moral

y comercial, inscritas y autorizadas por la Bolsa y por la Superintendencia de
Sociedades, quienes se encargan de negociar por orden del productor o
comprador en los trminos ms favorables. Por su labor perciben una comisin
sobre el valor total de la transaccin realizada.
Forma de pago: las operaciones realizadas se liquidan a travs de la Bolsa,

dentro de los plazos convenidos entre vendedor y comprador. Los negocios se
realizan para entrega inmediata, es decir, dentro de las 72 horas siguientes a la
rueda. Tambin se negocian productos para ser entregados en plazos inferiores a
30 das. Esta labor, denominada " operacin de disponibles a trmino" , es la de
mayor ocurrencia y permite a compradores y vendedores conseguir mejores
precios. Asimismo se efectan " operaciones de entrega futura" , que
corresponden a la venta o compra anticipada de un producto. Gracias a este
mecanismo el cultivador puede asegurar la venta de su cosecha, incluso desde el
momento mismo de la siembra, a precio que tambin conoce con anticipacin.
La seriedad del negocio est respaldada por la misma Bolsa, institucin sometida
al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria. En caso de incumplimiento
por parte del comprador, la Bolsa Nacional Agropecuaria puede llegar a vender, a
travs de un comisionista, el producto objeto del conflicto, para girarle al vendedor
inicialmente convenido.
39
Comercializar productos en la Bolsa Nacional Agropecuaria permite al
comisionista ofrecer o demandar un producto en la zona de influencia donde se
encuentra localizada la bolsa (Bogot, Medelln , Cali, etc.), donde se realizan las
ruedas de negocios, lo cual brinda a vendedores y compradores amplias
posibilidades de efectuar rpidamente la transaccin deseada, a
precios reales.
Cuando el agricultor negocia a travs de la Bolsa, obtiene pago oportuno.

Informacin de precios y mercados y asesora relacionada con normas de calidad.
Por su parte el comprador (industrial procesador, granjero) logra las cantidades y
calidades que necesita y evita gastos de inventarios, seguros e instalaciones.
Dependiendo de la actividad agropecuaria hay otro grupo de productores que

estn agremiados como los arroceros as:
Federacin Nacional de Arroceros
La Federacin Nacional de Arroceros es una

asociacin de carcter gremial y nacional, compuesta
por los productores de arroz que se afilian a ella, la
cual ha sido el pilar fundamental para miles de
agricultores a lo largo y ancho del pas, quienes han
adquirido beneficios en pro de su bienestar y mejor
calidad de vida.
Fedearroz ha pasado al siglo XXI, propiciando desde 1.947 las condiciones

necesarias para la permanencia del cultivo, a pesar de las dificultades que por
dcadas han acompaado al sector agrcola. Ha sido una lucha continua dentro de
la cual, se ha contado con el apoyo incondicional de abnegados agricultores que
hoy hacen parte de la historia de la Institucin.
Productos y servicios:
Representacin gremial
Investigacin
Transferencia de tecnologa
Insumos
Maquinaria y repuestos
Molinera
Crditos :
LNEA DE CRDITO
40
Fedearroz ofrece financiacin a los agricultores para la compra de insumos para el
cultivo, tales como: Semillas, Fertilizantes y Agroqumicos.
MODALIDADES DE CRDITO
CREDICONTADO: ventas a crdito con financiacin de 1 hasta 30 das. Vigencia

del cupo: 6 meses.
CUPO DE CRDITO: El plazo de la financiacin de los insumos depende de las

polticas comerciales de la Federacin para cada una de las lneas de producto.
* Federacin Nacional de Cafeteros
La Federacin Nacional de Cafeteros fue fundada en

1927 por un grupo de
caficultores, con dos objetivos claros:
Presentar y defender los intereses de los

caficultores.
Garantizar la compra de la cosecha.
Como el mercado nacional no es suficiente, nace la

necesidad de ingresar en
el mercado externo, consolidndose un proceso de
comercializacin del caf.
Proceso de Comercializacin del caf colombiano : Los caficultores venden su

caf a las Cooperativas de Caficultores en los diferentes puntos de compra del
pas. Posteriormente, el Fondo Nacional del Caf compra a las Cooperativas el
caf a un precio determinado de acuerdo con las condiciones del mercado
internacional y lo almacena en las bodegas ALMACAF.
Debido a que, en la mayora de las ocasiones, el momento en que se compra el

caf es diferente al momento en que se vende a un cliente en el exterior, existe un
riesgo frente a los cambios en el precio. En este sentido, la Federacin Nacional
de Cafeteros realiza actividades de Administracin del Riesgo de Precio para
asegurar que el resultado econmico de su operacin comercial sea positivo.
En el momento en que se concreta un negocio con un cliente, debe especificarse

el volumen, tipo de caf, fecha de embarque, destino y, por supuesto, el precio de
venta, que se compone del precio en la Bolsa de Nueva York ms un monto
diferencial o prima.
Teniendo la solicitud de compra, se procede a disponer el caf con las

especificaciones definidas por el cliente y se inicia la operacin logstica de trilla,
facturacin y transporte interno hasta el puerto de origen.
41
En el puerto finaliza la logstica de exportacin del Fondo Nacional del Caf
cuando se lleva a cabo el ltimo proceso de verificacin de calidad del grano, se
liquida la Contribucin Cafetera y se despacha el caf hacia el puerto de
destino.
El Proceso de Comercializacin contina con el recibo del caf por parte del
importador en el puerto de destino y la posterior entrega a un comercializador o
directamente al tostador. Finalmente, el caf es tostado y, en ocasiones, molido,
para ser comercializado por supermercados, grandes superficies o cadenas de
distribucin.
Central mayorista de abastecimiento
La Central de Corabastos nace la idea para formar una gran central de abastos del
pas en 1970, el 6 de marzo del mismo ao se constituye la Sociedad Limitada
denominada Promotora de la Gran Central de Abastos de Bogot Limitada ,
cuyo fin garantizar la seguridad alimentaria de los colombianos.
El 20 de julio de 1.972, abre sus puertas la Central de Abastos de Bogot, se ha

convertido en pionero en la parte comercial de productos agrcolas. Corabastos
es una sociedad de economa mixta de orden nacional, vinculada al Ministerio de
Agricultura, orden departamental, Gobernacin de Cundinamarca y orden distrital,
Alcalda de Bogot.
Su intermediacin es en el rea de mercadeo en la distribucin mayorista y

detallista de los productos agrcolas, brindando asistencia tcnica a los
Comerciantes y usuarios. Las centrales mayorista son grandes extensiones, que
consta de instalaciones con grandes bodegas para venta y almacenaje de bienes
alimenticios; edificio de administracin, amplias reas de circulacin vehicular y
peatonal; varios parqueaderos; zona de bancos, oficinas comerciales; estaciones
de servicios; restaurantes; oficina de notariado y registro (Notarias); oficina de
correo, entre otros.
Adicionalmente cuenta con una red de fros para conservacin y comercializacin

de almacenaje de frutas; cuenta con locales, cmaras de congelacin, cmaras de
refrigeracin, un tnel de congelacin rpida, bodegas y zonas de
almacenamiento en un rea aproximada de 136.652M2 y un rea total de
411.958M2.
A esta gran central de Corabastos llegan productos agrcolas de todos las zonas a
aledaas a Bogot y de otros lugares del pas, que luego son adquiridas por las
amas de casas, pequeos tenderos y detallistas que llegan a adquirir sus
productos para consumo en sus hogares o vender en las tiendas de los otros
barrios de la ciudad.
42
* Colombia y los hipermercados
Un hipermercado es un almacn de
autoservicio que tiene una gran rea de
ventas (mnimo 7.000 m2) y puntos de pago
concentrados en un slo lugar; para algunos,
un hipermercado es una combinacin de un
supermercado y un almacn de descuentos
que ofrece una gran variedad de alimentos y
mercanca en general.
Los principales atractivos de un hipermercado

son la seccin de productos frescos donde se
vende carne, frutas y verduras, jugos,
productos de panadera, alimentos listos para
consumo y mariscos vivos, as como las
secciones de alimentos congelados y de
vinos, todas stas localizadas al interior del
almacn con el fin de forzar al cliente a
recorrer todos los rincones del mismo.
El hipermercado tiene otras secciones como abarrotes, vestuario,

electrodomsticos, ferretera, artculos para el hogar, entre otras, cuyas
caractersticas son similares a las de un almacn por departamentos, as como
una serie de servicios complementarios ubicados dentro o alrededor del almacn
que son manejados por concesin, tales como las zonas de comidas rpidas,
joyera, peluquera, guardera, bancos, etc.
El concepto del hipermercado se origin en Francia en 1963, poca de gran

bonanza de la economa francesa, en la compaa Carrefour, que hoy cuenta con
117 hipermercados en Francia y 207 en el exterior, incluyendo 69 en Europa, 45
en Asia y 93 en Amrica Latina. El xito de este esquema de comercializacin
radica en su correspondencia con las tendencias modernas de consumo,
caracterizadas por la preferencia de los consumidores por realizar compras en un
solo lugar, por su inters en adquirir productos frescos y saludables y por su
bsqueda de una buena relacin precio/calidad.
El formato del hipermercado ha sido muy exitoso en Europa y, particularmente, en

Francia, donde ha tenido su mayor desarrollo. En sus operaciones actuales, las
compaas francesas hacen un gran nfasis en el cliente, en el empleado y en el
aumento de la eficiencia de sus operaciones, con lo cual han logrado un gran xito
en ventas y utilidades tanto en Francia como en el resto del mundo. Su principal
objetivo es lograr la satisfaccin del cliente y su lealtad, para lo cual el almacn se
disea y distribuye pensando en la comodidad del cliente y en facilitar la compra
de todo lo necesario en un solo punto y en un tiempo razonable. Para alcanzar
este fin se hace uso intensivo de anunciadores y de una ptima iluminacin para
43
desarrollar una buena visibilidad de la mercanca, se ofrece un alto nmero de
productos locales, internacionales y de marca privada de excelente calidad a
precios bajos, se hace nfasis en productos frescos y en alimentos listos para
consumir, se agilizan las operaciones en puntos de pago, se ofrece el servicio de
posventa con garanta de plena satisfaccin y una variedad de servicios
complementarios innovativos y eficientes.
Entre los empleados, se propicia un sentido de servicio, de profesionalismo y de

compromiso con la empresa a travs de estilos de gerencia descentralizados,
delegacin acertada, entrenamiento intensivo y participacin como accionistas de
la empresa. En cuanto a las operaciones, estas empresas buscan ante todo la
competitividad desarrollando economas de escala y optimizando tiempos y
costos. Para lograrlo, se propician la compra centralizada y al por mayor de la
mercanca, el desarrollo de sociedades y/o acuerdos con sus proveedores
industriales, agrcolas y de servicios, el aumento en el nmero de productos de
marca privada y de productos genricos, la homogeneizacin de estndares y
normas de calidad en sus operaciones tanto nacionales como internacionales y la
reduccin de costos poniendo en prctica sistemas de despacho justo a tiempo y
del estableciendo estructuras logsticas integradas.
Dentro de este esquema, entonces, son comprensibles no slo la estrategia de

abrir varios almacenes en zonas cercanas dentro de su propio pas sino la de
contar con ms de un punto de venta en cada pas hacia el cual se extienden,
como se evidencia en los planes corporativos de la mayora de las empresas
dedicadas al negocio de hipermercados. Asimismo, es importante tener en cuenta
las implicaciones de estas estrategias para los proveedores de estas cadenas. En
el caso de frutas y verduras frescas, productos estratgicos para atraer la atencin
del cliente tanto en supermercados como en hipermercados, las ventas a travs
de estos dos formatos, considerados conjuntamente, son del 60% en Francia, del
48% en Alemania, del 50% en el Reino Unido, del 38% en Espaa y del 18% en
Italia.
Las implicaciones para los proveedores locales e internacionales de estos

productos son obvias, dadas las mayores exigencias que hacen estas empresas
en cuanto a calidad, grado de maduracin, fechas y tiempos de despacho y a
otros aspectos como empaque y actividades de promocin.
Hacia el futuro el negocio detallista (tanto de alimentos como de otro tipo de

mercancas) estar dominado por empresas globales que se han expandido por
fuera de sus propias fronteras y que, en la bsqueda de eficiencias internas,
intentarn asociarse con aquellos proveedores que puedan cubrir sus demandas
en forma continua y eficiente. Adicionalmente, tratarn de tener un mayor control
sobre los productos lderes que conforman su oferta, pudiendo llegar incluso a
imponer sus propias especificaciones en materia de calidad de frutas y verduras.
Entre las compaas existe la tendencia a desarrollar nuevos productos y servicios

para su clientes, tales como tarjetas de clientes frecuentes (con la cual se obtienen
44
descuentos, se participa en concursos y se logran otros privilegios), tarjetas de
crdito, manejo estratgico de las concesiones, despachos a domicilio, ampliacin
de los espacios de circulacin y otros servicios en los almacenes encaminados a
prestar un mejor servicio a sus clientes y a mantener su fidelidad.
Amrica Latina ha sido objetivo importante de la estrategia expansionista de

Carrefour, por ejemplo, cuenta actualmente con 55 almacenes en Brasil, 19 en
Argentina, 17 en Mxico, Chile y Colombia. La cadena francesa Auchan est
presente en Mxico y Argentina desde 1981, el grupo Ahold de Holanda es
accionista mayoritario de las cadenas Santa Isabel de Chile y Disco de Argentina y
la multinacional francesa Promodes adquiri el 49% de la Cadena Norte S.A. de
Argentina.
En Colombia, desde hace varias dcadas, cadenas como Cafam, Colsubsidio,

Exito y Cadenalco (SuperLey) han manejado el formato de hipermercado,
principalmente en las grandes ciudades colombianas (Bogot, Medelln y Cali).
Ms recientemente se han vinculado otras cadenas nacionales a este negocio,
tales como Carulla y AlKosto y, a travs de inversin extranjera, las cadenas
Makro de Holanda y Carrefour de Francia.
Aunque en trminos generales los hipermercados manejados por estas cadenas

en Colombia corresponden a los patrones de este formato a nivel internacional, es
oportuno mencionar que existen algunas diferencias entre las cadenas presentes
en el mercado nacional en cuanto a su decoracin, a las estrategias de mercadeo
y al pblico objetivo. Cabe mencionar en este punto que, el rea dedicada a
alimentos en los hipermercados colombianos, en promedio, es alrededor del 30%
y el rea destinada a la venta de frutas y verduras frescas es de un 5%,
aproximadamente.
La calidad de los productos y los precios de venta son muy similares entre las
diversas cadenas, excepcin hecha de AlKosto y Makro que ofrecen precios algo
ms cmodos, pero cuyo sistema de ventas es diferente al de las otras cadenas,
puesto que predominan las ventas en volumen y no por unidad. Existen tambin
diferencias en la importancia de la seccin de frutas y verduras frescas entre las
diferentes cadenas, con un mayor nfasis en la calidad y forma de presentacin en
Cadenalco (SuperLey), Exito y Carrefour, un nivel intermedio en el hipermercado
de Carulla y en AlKosto y una menor importancia en Makro.
En cuanto a los almacenes mismos, se observan tambin adaptaciones tales

como el aumento de la decoracin, la incorporacin y/o el mejoramiento de las
secciones de delikatessen, alimentos listos para consumir, panadera, mariscos
frescos y flores frescas, el aumento de productos de marca privada y la
diversificacin de los servicios complementarios dentro del almacn. Cadenas
Exito y Cadenalco, busca, entre otras cosas, alcanzar economas de escala y
mejorar la eficiencia en las operaciones de logstica.
45
Es evidente que las tendencias internacionales en el manejo del formato del
hipermercado tienen incidencia directa sobre los esquemas de operacin de las
compaas colombianas, tanto por efecto de los nuevos modelos de mercadeo
que se van desarrollando como por los riesgos que implica la llegada de cadenas
extranjeras al mercado nacional en su bsqueda de nuevos negocios. En este
contexto, las cadenas nacionales se vern forzadas a continuar su proceso de
modernizacin y de optimizacin y cada vez ser ms importante desarrollar
economas de escala y optimizar las operaciones como mecanismos para lograr la
competitividad.
Esta tendencia implica que las cadenas se irn aproximando gradualmente al

esquema de hipermercados que predomina entre las empresas internacionales,
realizando compras centralizadas y al por mayor, celebrando acuerdos y/o
creando sociedades con proveedores de bienes y servicios, pero tambin
desarrollando nuevas estrategias de mercadeo encaminadas a proporcionar una
mayor satisfaccin de sus clientes y conservar su fidelidad.
A su vez, esta tendencia tendr implicaciones para los proveedores de frutas y

verduras, productos claves dentro de la estrategias de ventas de los
hipermercados: ser necesario mejorar cada vez ms la calidad y la regularidad
de la oferta, estandarizar empaques e incorporar factores de eficiencia y nuevos
servicios a los productos, de manera que puedan contribuir al xito de sus
clientes.
Qu importancia tiene la Bolsa agropecuaria y la Central mayorista de

abastecimiento para el campesino?
El estudiante averigua con el productor qu almacenes de cadena o
hipermercados reciben sus productos directamente o es a travs de
intermediarios, como cules? Qu exigencias debe cumplir el producto
para ser comercializado por ellos?
Existe algn centro de acopio en la zona? Qu servicio prestan y los
beneficios para la regin?
46
Leccin 12: Conceptos bsicos sobre otras
alternativas de mercados especiales y no
tradicionales
Cadenas Agroindustriales
Por cadena agroindustrial debe

entenderse al proceso de
produccin que se inicia en el
campo con las distintas
actividades de cultivo y crianza
ganadera cuyos productos
servirn de insumo primario o
materia prima para la
elaboracin de un producto
final, el cual en su proceso
puede integrar otros insumos,
tecnologa y mano de obra.
Ejemplo de ello: la produccin
de papas fritas de consumo
para los nios en sus
loncheras, otro las cadenas
agroindustriales en crnicos
tales como embutidos
(salchichas, chorizos, etc.) que
son del sector pecuario, el kiwi
se transforma en mermelada,
pollo.
La agroindustria se relaciona en su totalidad con las actividades agrcolas y
pecuarias y tiene como caracterstica un cierto nivel de vulnerabilidad ya que, al
depender de una produccin biolgica para sus insumos, hace que est sujeta a
los imponderables que pueden afectar a su materia prima, como pueden ser en el
caso de la agricultura, los fenmenos naturales como sequas, inundaciones o
plagas y en el caso de la actividad pecuaria las distintas enfermedades o
epidemias que pueden afectar al ganado.
Mercadeo de Productos Orgnicos:
La agricultura orgnica se preocupa por la eliminacin en la utilizacin de insumos,

como fertilizantes y plaguicidas sintticos, medicamentos veterinarios, semillas y
especies modificadas genticamente, conservadores, aditivos e irradiacin. Se
desarrollan prcticas para mantener la fertilidad del suelo a largo plazo y evitar la
propagacin de plagas y enfermedades.
47
El concepto de agricultura orgnica para otros investigadores es:" La palabra
orgnico se refiere a sistemas agrcolas de produccin de alimentos y fibras
textiles. Toda una gama de productos agrcolas son elaborados orgnicamente,
entre ellos: frutas y verduras, granos y cereales, carnes, productos lcteos,
huevos, fibras textiles tales como el algodn, flores y alimentos procesados."
"La agricultura orgnica es un sistema holstico de gestin de la produccin que

fomenta y mejora la salud del agroecosistema, y en particular la biodiversidad, los
ciclos biolgicos, y la actividad biolgica del suelo. Hace hincapi en el empleo de
prcticas de gestin prefirindolas respecto al empleo de insumos externos a la
finca, teniendo en cuenta que las condiciones regionales requerirn sistemas
adaptados localmente.
Esto se consigue empleando, siempre que sea posible, mtodos culturales,

biolgicos y mecnicos, en contraposicin al uso de materiales sintticos, para
cumplir cada funcin especfica dentro del sistema". (Comisin del Codex
Alimentarius, 1999), existen tres causas de la agricultura orgnica:
Divulgacin de la agricultura orgnica por el consumidor o el mercado. Estos son

reconocidos por el consumidor por su certificacin y etiquetado. Los consumidores
eligen productos producidos, elaborados, manipulados y comercializados en una
forma especfica. El consumidor, en consecuencia, influye mucho en la produccin
orgnica.
La promocin de la agricultura orgnica por los servicios. En pases como

los de la Unin Europea (UE) hay subsidios para la agricultura orgnica, a
fin de que se produzcan bienes y servicios ambientales, como reducir la
contaminacin de los mantos friticos o crear un paisaje con mayor
biodiversidad.
Los agricultores consideran que la agricultura orgnica es ms rentable que
la agricultura convencional, pues la agricultura orgnica ha permitido
mejorar la seguridad alimentaria de los hogares o para reducir los gastos en
insumos. Los productos no son exclusivos para el mercado, o se venden sin
distincin de precios porque no estn certificados. En pases desarrollados,
los pequeos agricultores estn buscando cada vez ms canales directos
de oferta de productos orgnicos sin certificar a los consumidores. En
Estados Unidos, a los agricultores que comercializan pequeas cantidades
de productos orgnicos gozan formalmente de la exencin de certificacin.
Los agricultores orgnicos no pueden utilizar pesticidas o fertilizantes
sintticos estos agricultores deben desarrollar un plan de sistema orgnico
donde se relacionan las prcticas utilizadas en la produccin de cultivos y
productos ganaderos, llevar una contabilidad donde se registra todos los
productos desde su siembra hasta la venta y el mantenimiento de barreras
para evitar contaminacin involuntaria proveniente de campos
convencionales vecinos.
48
Para los productos orgnicos existe un certificado como constancia de haber sido
cultivados y procesados segn normas estndar, verificadas por organizaciones
autnomas estatales o privadas acreditadas por la USDA. La certificacin orgnica
requiere rechazar agroqumicos sintticos, la irradiacin y los ingredientes o
alimentos transgnicos (genticamente modificados). Segn cifras el 2%
aproximadamente del suministro alimenticio de los EE.UU. son cultivos orgnicos,
es un sector de rpido crecimiento de la agricultura. Los alimentos orgnicos se
encuentran en tiendas de productos naturales as como cadenas de
supermercados, y tambin a travs de mercadeo directo del agricultor. Los
alimentos orgnicos tambin estn adquiriendo aceptacin internacional, con
naciones tales como Japn y Blgica quienes se estn convirtiendo en
importantes mercados de alimentos orgnicos. Colombia podra incursionar dentro
de estos mercados con productos orgnicos.
Cluster
Son un conjunto de empresas e instituciones que se aglomeran en un espacio

geogrfico determinado, con caractersticas similares, fines comunes y
complementarios en una actividad econmica en particular, cuyo propsito es
desarrollar mecanismos de cooperacin para alcanzar su expansin y
competitividad en un mundo globalizado.
Mercados Verdes
Son mercados de productos y servicios ambientalmente amigables y aquellos

derivados del aprovechamiento sostenible del medio ambiente. El mercado verde
es un grupo de actuales y potenciales compradores de un bien o servicio, que
responde a una preferencia o necesidad, en la cual se involucran aspectos
ambientales. 7 Existen 3 categoras:
Bienes provenientes del aprovechamiento sostenible de los recursos

naturales y la biodiversidad.
Ecoproductos industriales cuyo proceso productivo genera un menor
impacto al medio respecto a bienes de su segmento, o que por sus
caractersticas generan beneficios al ambiente.
Servicios ambientales provedos por el ambiente para los seres humanos
para garantizar mejores niveles de calidad ambiental.
Indagar por las nuevas alternativas que tiene el productor agropecuario en las
cadenas productivas, en los mercados de los productos orgnicos, mercadeo de
productos ecolgicos, mercados verdes, cluster, los agronegocios y las alianzas
49
Leccin 13: Mercado de productos ecolgicos
El consumidor da a da se preocupa por su
seguridad en el abastecimiento de alimentos
sin preservativos, sin qumicos, etc., esto ha
llevado al aumento en la demanda de
productos ecolgicos. Otro aspecto
importante es contribuir a la conservacin del
medio ambiente mediante una produccin
basada en procesos productivos naturales en
el no uso de productos qumicos ,
manteniendo la fertilidad del suelo,
conservacin del agua y la proteccin de la
biodiversidad, por eso se utiliza la produccin
ecolgica. En Colombia est reglamentado
por medio de la RESOLUCION 00544 del 21
de diciembre de 1995 Productos Ecolgicos
Los productos ecolgicos que mas se

demandan son los agropecuarios y acucolas,
tanto frescos como procesados. Otros
productos que tambin se demandan como
materias primas como en el caso del algodn
y las maderas o los productos de belleza.
A nivel mundial se demanda vegetales y

frutas frescas, granos que se utilizan en
panadera y pastas, aceites, lcteos, vinos y
productos crnicos. El producto con mayor
demanda a nivel mundial es el CAF siendo
Colombia una de sus proveedores.
La demanda de estos productos es mayor que la oferta , generando esta situacin

sobre precio en los pocos productos que hay en el mercado , esto se puede
observar a travs de las cifras de la " Organic Wholesale market Report, OMNIS,
publicado entre 1985 y 1990 por el Committee for Sustainable Agriculture in
California, el premium para productos ecolgicos:
El 183% para berenjenas; entre 31 y 256% para diferentes variedades de

lechugas; el 122% para zanahorias y entre 15% y 280% en el caso del tomate tipo
cereza" . Con una oferta regular de los productos ecolgicos los precios se
bajaran y beneficiara al consumidor final.
Los pases que son productores ecolgicos encontramos EE.UU, Austria,

Alemania y Francia, venden a sus propios mercados con productos hortcolas,
50
frutas de zonas templadas, aceites, granos panificables, vinos y productos
crnicos y lcteos.
Los pases de Amrica Latina su mercado son las hierbas y especies, banano y
otras frutas tropicales, ctricos, caf y aceites. Argentina, Chile, Nueva Zelanda y
Sudfrica, sus productos son manzana, ciruela, pera, uva y kiwi.
En Colombia la produccin ecolgica no ha despegado como alternativa de tipo

empresarial, se tiene experiencia en la produccin y exportacin de caf, bananito,
panela y frutas procesadas y se est trabajando en productos como hierbas y
esprragos orientados a la exportacin. A nivel interno se ha comercializado
productos como tomate y hortalizas, se carece de una oferta
constante y el consumidor an no tiene clara la calidad diferencial de los productos
ecolgicos.
Los productos ecolgicos sera una alternativa para los pequeos productores
agropecuarios tanto en la produccin, mercado y exportacin de ecolgicos para
su reactivacin.
Indague en su regin sobre procesos de produccin limpia o amigable con el

medio ambiente
Leccin 14: Agronegocios

Comprende los distintos eslabones que componen la cadena productiva de cada
producto, desde la provisin de insumos y servicios, la produccin primaria, el
manejo poscosecha e industrializacin de los productos agropecuarios, hasta los
mercados terminales y su conexin con los canales de comercializacin y
distribucin existentes.
Segn Ray Goldberg (1954):" Agronegocios es el negocio de manejo del mercado

y financiamiento de la agricultura, produciendo de acuerdo a los requerimientos
especficos de los consumidores." Para Pediec (2000): " Los Agronegocios se han
convertido en motores de la economa en el siglo XXI, siendo un 50% del comercio
global, por lo que se le ha considerado como un conductor del desarrollo
econmico."
En los Agronegocios se maneja gran cantidad de informacin, gracias al desarrollo

tecnolgico, los consumidores tienen nuevos valores respecto a la salud y el
consumo; orientados a buscar productos con calidad, inocuidad (limpios, sanos,
sin contaminacin ni riesgos para la salud) y exigen la identificacin del origen,
procesos y transporte de los productos.
51
Los Agronegocios ofrecen la oportunidad al agricultor de pasar de ser un productor
a un proveedor segn Snchez R.G. (2003), as:
Cuales debera ser las actividades que emprenda el productor rural de su regin
para que su actividad pueda ser catalogada como agronegicio
52
Qu es una cadena agroalimentaria?
Se utiliza el concepto de cadena agroalimentaria para referirse a productos

especficos (la cadena del arroz, la cadena de la carne, etc.); su uso se extiende a
53
productos agrcolas cuyo destino no es el consumo humano alimentario (como la
madera o el tabaco) y hablamos entonces de cadenas agroindustriales.
Normalmente, para fines didcticos, la cadena se representa de manera lineal

como una sucesin de actividades que van agregando valor a la produccin:
Evidentemente, en la realidad las cadenas no son lineales y las actividades

pueden ubicarse a lo largo y ancho de un pas en distintas regiones y territorios.
Por qu es til el concepto de cadena?
De forma simplificada, podramos definir el Sistema Agroalimentario (SAA) como

un conjunto articulado y entrelazado de cadenas agroalimentarias. La utilidad del
concepto de cadena radica en que permite hacer un corte en el SAA y analizar de
manera separada una parte de este (la cadena de los lcteos, por ejemplo).
Por qu es necesario utilizar el concepto de cadena agroalimentaria?
Para las instituciones pblicas y las organizaciones privadas que buscan el

mejoramiento socioeconmico de la poblacin dedicada a la agricultura, es
absolutamente insuficiente focalizar su inters y accin solo en la produccin de
cultivos y crianzas; de poco sirve el incremento de la productividad en las fincas si
los procesos de empaque, procesamiento y distribucin son ineficientes (o al
contrario).
En la actualidad, la exposicin de la produccin domstica a la competencia

internacional (tanto en los mercados internos, como en los externos o en ambos),
exige que una alta productividad caracterice a todas y cada una de las actividades
de la cadena. Para lograr este objetivo, la coordinacin entre actores de distintos
eslabones y las alianzas son un camino eficaz.
Frente a las profundas transformaciones que se avecinan en el pas, con la

apertura de mercados que se viene estimulando y especialmente, frente al reto del
Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, las necesidades de informacin y
conocimiento de nuestros mercados internos de productos agroindustriales reviste
especial importancia, en la medida en que se generan herramientas tiles para la
toma de decisiones, que redunden en la mejora de la competitividad con el fin de
adaptarse a las exigencias del mercado.
El concepto de sistema agroalimentario pretende delimitar, dentro del campo que

se conoce como sistema econmico, las relaciones ms directamente ligadas a la
oferta y al consumo de alimentos como marco de polticas de desarrollo. Se trata
de un sistema particular que se distingue de otros de produccin y consumo de
bienes, por los determinantes biolgicos del punto de partida y de llegada, la
produccin primaria y la nutricin humana respectivamente.
54
Debido a su amplitud y diversidad, el concepto de sistema agroalimentario
conformado por un gran nmero de productos y productores resulta ineficiente
para el diseo de polticas. Por otro lado, el anlisis especfico de los patrones de
comportamiento de aquellos agentes relevantes es, sin embargo, insuficiente para
analizar los factores de competitividad de cada subsector. Por lo tanto, con el fin
de realizar el diagnstico y el diseo de las polticas es necesario ubicarse en un
nivel intermedio, entre el implicado en el de sistema alimentario y el de las
unidades de produccin y consumo.
Es precisamente el concepto de cadena alimentaria el que se ubica en este nivel

intermedio, correspondindole, por un lado, la aplicacin de la nocin de sistema
y, por otro, precisndolo en funcin de productos especficos o de familias de
productos.
Se puede entender la cadena agroalimentaria como un conjunto de acciones y

actores que intervienen y se relacionan tcnica y econmicamente desde la
actividad agrcola primaria hasta la oferta al consumidor final, incorporando
procesos de empaque, industrializacin o transformacin y de distribucin. Tales
son las actividades principales de la cadena. Existen adems las de apoyo, como
son la provisin de equipos, insumos y de servicios, las cuales, si bien no forman
parte consustancial de la cadena, son clave porque facilitan su funcionamiento.
Examine con un producto de su regin cuales son los actores y procesos de una
cadena agroalimentaria-
55
UNIDAD 2
AGROINDUSTRIA
56
AGROINDUSTRIA
La agroindustria rural (AIR) ha sido entendida como la actividad empresarial que
permite la agregacin y retencin de valor en zonas rurales, mediante la aplicacin
de tareas de empaque, secado, almacenamiento, clasificacin, transformacin y
conservacin a productos agrcolas, pecuarios, pesqueros y forestales, originados
en explotaciones de pequeos productores
El producto agrcola tiene en general un perodo de cosecha que se extiende de

varias semanas a pocos meses. A la vez debe ser procesado "fresco", lo que en
algunos casos supone desde pocas horas a 2-3 das tras su llegada a la planta. El
perodo se alarga cultivando diferentes variedades, algunas tempranas y otras
tardas, y en algunos casos almacenando parte de la cosecha en cuartos
frigorficos. An as en muchos casos la planta agroindustrial trabaja solo parte del
ao. Hay pocos productos que se producen en todas las estaciones, como son
leche, carne, huevos o algunas hortalizas.
Si llamamos tecnologa al proceso por el cual el hombre usando herramientas

produce el objeto deseado, queda por decir que no hay una tecnologa sino varias
que permiten llegar a ese mismo objetivo variando los factores de produccin:
aumentando el capital (herramientas) y disminuyendo la mano de obra (personal)
o al revs.
Por ejemplo: Podemos hacer alimento balanceado teniendo como equipo una
balanza romana, un molino de martillos y una mezcladora vertical de 1 Tn. Lo
mismo puede hacer una fbrica dirigida por una computadora que maneja de
acuerdo al programa todas las secciones, desde los tanques con los diferentes
componentes hasta las diferentes mezclas para cargar en camiones tanques.
En resumen, hay diferentes tecnologas para obtener el mismo producto, en
algunos casos con cierta diferencia de calidad.
http://infoagro.net/es/apps/index.cfm?CFID=1061093&CFTOKEN=25389665
http://es.wikipedia.org/wiki/Agroindustria#Caracter.C3.ADsticas_de_la_Agroindustria_deb
idas_a_la_materia_prima
57
capitulo 4: cadenas productivas,
produccin y agroindustria
En pases industrializados, gracias a los subsidios a los agricultores, la agricultura
y la agroindustria estn desarrolladas tecnolgicamente en la misma medida que
las otras ramas de la industria.
El sector agrcola industrial es uno de los que con mayor refinamiento, necesita
generar altas capacidades de integracin de sus cadenas de suministro, por las
caractersticas mismas de salud y seguridad requeridos por sus consumidores. Su
cadena se extiende desde los procesos genticos, pasando por los cultivos, los
productores, procesadores, los distribuidores hasta el consumidor final. Entender
las caractersticas crticas de integracin de una cadena de suministro
agroindustrial nos ayudar a comprender las implicaciones de esta nueva forma
de organizar la produccin de alimentos y su sistema de distribucin.
El anlisis de los roles que cada actor de estas cadenas tiene y cmo la
integracin debe cambiarlos, es uno de los retos mas importantes cuando se
intenta sincronizar las cadenas productivas de este sector, por que son las
cadenas en donde se presentan mayores diferencias culturales y tecnolgicas en
todo su recorrido. Observen con detenimiento la forma de dimensionar los flujos
bsicos en la cadena agroindustrial tradicional y comparmosla contra una
integrada y tratemos de deducir las diferencias y las caractersticas que habra que
tener para pasar de la tradicional a la Integrada.
Definitivamente el cambio es grande, las caractersticas Culturales y tecnolgicas

cambian radicalmente, veamos brevemente algunas de las ms relevantes:
Flujo de informacin
El flujo de informacin a travs de una cadena tradicional agrcola gira en torno a

la disponibilidad y demanda que se ven reflejadas en el precio ofrecido y que son
comunicados en forma discreta, en una relacin uno a uno. Colectivamente, estos
son usados como signos que con suerte simulan otros sectores para brindar los
productos que son necesitados. Con el enfoque de cadenas integradas, la
demanda real del producto y los procesos deben ser compartidos, preferiblemente
en lnea, con todos los eslabones de la cadena, para que, en forma pro activa,
puedan ser capaces de influenciar el mejoramiento en el futuro desempeo y
todos puedan colaborar a la hora de eventualidades negativas en el suministro.
58
leccin 16: Conceptos de agroindustria
Comprende los procesos de transformacin industrial de materias primas de
origen agrcola, pecuario, forestal y pesquero, almacenamiento, manejo y
conservacin de los nuevos productos.
Para Moran:" es aquella agro empresa que se ocupa de la elaboracin o

transformacin primaria de las materias primas de la agricultura, ganadera,
silvicultura, pesca y fauna y su transformacin en productos terminados o
semiterminados"
Para la Asociacin nacional de Industrias (ANDI) : " se entiende como

agroindustria la produccin de bienes alimenticios destinados a satisfacer las
demandas reales del mercado, dentro de un proceso en el que se integran el
suministro de insumos para el agro, la produccin agropecuaria, el procesamiento,
transformacin y adecuacin industrial y la comercializacin hasta el consumidor
final con el objeto de proporcionar alimentos de buena calidad al menor costo
unitario posible, dentro de una operacin econmicamente rentable."
Objetivos
Estimula el desarrollo de la agricultura

Generacin de nuevas fuentes de empleo.
Racionalizar la produccin estacional de materia prima agrcola con los
procesos de transformacin.
Produccin de nuevos productos
Desarrollo de las regiones y estmulo para los productores en la compra
de su cosecha para abastecer al sector productivo.
Mejorar el nivel nutricional de la poblacin, a partir del logro de ingresos
ms significativos en el sector rural.
Prolongar la vida til de los productos.
Creacin y Gestin de Proyectos
En el sector agropecuario tenemos alternativas mltiples para realizar proyectos

que ayudaran a cada una de las regiones a mejor sus condiciones de produccin,
transformacin y comercializacin, entre otros.
Qu es un proyecto?
Tiene sinnmero de significados, sin embargo tomamos: " el proyecto empresarial

comprende todo el anlisis, juzgamiento y evaluacin de factores, para determinar
las ventajas que se derivan de utilizar recursos econmicos en la produccin de un
59
determinado bien o servicio, a travs de una organizacin empresarial capaz de
acometer este propsito"
Importancia de los proyectos:
Se puede determinar en dos aspectos: se constituyen en un elemento bsico para

la toma de decisiones y por los efectos que pueda causar su ejecucin y
operacin. Todo proyecto nace para dar solucin inteligente a una necesidad o
problema. El proyecto se convierte en elemento bsico para una adecuada toma
de decisiones, al recomendar la solucin tcnica ms acertada e indicar los
resultados que se esperan obtener con su implementacin y operacin.
Etapas para el desarrollo de un proyecto
Se pueden distinguir tres grandes periodos son: gestacin, implementacin y

operacin.
1. Periodo de gestacin comprende lo siguiente: la idea inicial, estudios
preliminares y de prefactibilidad y el ltimo es estudio de factibilidad.
La idea: esta surge de la necesidad del problema que se quiere resolver.
Estudio preliminar: se basa principalmente en informacin de fuentes secundarias
y no exige un tratamiento profundo de los temas. Al finalizar el estudio preliminar
se formula las conclusiones del mismo con el fin de establecer la conveniencia de
continuar con el estudio de factibilidad.
Estudio de factibilidad: es realizar un estudio ms completo y comprende varias

fases: el estudio de mercado, el estudio tcnico, el estudio financiero y evaluacin.
a. El estudio de mercado: se hace un anlisis de la oferta y de la demanda

del producto, los precios, del sistema de comercializacin y de las materias
primas y dems insumos que se necesitan en el perodo de operacin del
proyecto.
b. El estudio tcnico: se define el tamao y localizacin del proyecto, las
obras civiles, el proceso de produccin y la tecnologa empleada.
Adicionalmente la estructura organizacional.
c. El estudio financiero: es determinar el monto de las inversiones que se
requieren para la ejecucin del proyecto, cuantificar los ingresos y egresos
que se obtendrn en el tiempo de operacin.
d. Evaluacin del proyecto: se establece su comportamiento en la parte
financiera, el econmico y el social. La evaluacin econmica determina la
rentabilidad desde el punto de vista del conjunto de la economa. La
evaluacin social deja ver su impacto sobre la sociedad.
Periodo de implementacin del proyecto:
Aqu se deben conseguir las autorizaciones que sean necesarias ante entidades
gubernamentales a nivel nacional, departamental o municipal, con el fin de iniciar
60
las construcciones y obras complementarias. Solicitud de crditos para llevar a
cabo el proyecto si se requieren.
Operacin :
Se relaciona con dos grandes etapas o actividades son produccin y

comercializacin. En la produccin se deben conseguir las materias primas e
insumos en general, transformacin de materias primas, distribucin, promocin, y
venta de productos, adems debe cumplir con las funciones administrativas como
es planear, organizar, dirigir y controlar el cumplimiento de los objetivos y
metas establecidas para la empresa.
Mediante la comercializacin sus productos llegan al cliente objetivo, se utilizarn

los diferentes canales de distribucin o comercializacin.
8 Proyecto de desarrollo empresarial y tecnolgico - fases Bogot:1998 Unisur pg.4
Caracterice una agroindustria de la regin donde usted viva.
Leccin 17: Anlisis institucional del mercado

(cadenas Agroalimentarias)
Las cadenas agroalimentarias son importantes para abastecer a la poblacin de
los alimentos necesarios para su subsistencia.
Son los flujos y procesos que tiene un bien o servicio desde el abastecimiento de
insumos, produccin, procesamiento, acopio distribucin hasta el consumidor final.
Actividades bsicas de la cadena
La cadena agroalimentaria es un concepto que involucra al conjunto de

actividades econmicas y de actores que intervienen desde la actividad primaria
hasta la oferta al consumidor final, incorporando procesos de industrializacin de
los productos agrcolas, su empaque y distribucin.
Factores que afectan a la cadena
Es el caso de la infraestructura de caminos, puentes, servicios portuarios y otros,

como tambin, existen instituciones que definen polticas macro y sectoriales que
61
repercuten en su desempeo. Otro es el entorno internacional repercute en el
desempeo de la cadena, los tratados, acuerdos comerciales entre los pases, los
precios entre las naciones de los productos, los aranceles, los subsidios a la
produccin, etc.
Competitividad
Es la capacidad de una cadena agroalimentaria para permanecer en los

mercados.
Objetivos que debe alcanzar la cadena agroalimentaria:
1. Eficiencia: desde lo tcnico y econmico. Ej. Costos de produccin. La

calidad de los bienes, etc.
2. Distribucin equitativa de ingresos y utilidades dentro de la cadena.
(bienestar del campesino, calidad de su produccin, etc.)
3. Procesos agrcolas, industriales y de distribucin, con la preservacin del
medio ambiente y de los recursos naturales. (ejemplo: erosin del suelo,
etc.)
Las cadenas son importantes para mejorar la competitividad agroalimentaria, es

importante que los productores como la industria se agrupe para formar alianzas,
capacitndose, puede desarrollar trabajos en equipo en apoyo a su competitividad
y aprovechar de manera sus capacidades en materia de comercio, sanidad,
desarrollo tecnolgico, pequea industria, desarrollo rural, negocios agrcolas, etc.
De la cadena agroalimentaria que Usted seleccion en la autoevaluacin de la

leccin 15, defina cuales son las actividades bsicas que incluye dicha cadena.
Leccin 18: Estructura de la cadena de papa

La papa es un producto alimenticio de gran importancia a nivel mundial, donde ha
ocupado el 4 lugar desde la poca de los noventa, despus del trigo, arroz y maz.
El cultivo se adapta con facilitad a todos los climas y sistemas de cultivo.
En Colombia la cadena de la papa esta conformada por dos eslabones bsicos:
1. El sector primario y contiene a la papa fresca y la papa para la siembra.
62
2. Algunos productos fabricados a partir de la papa, como fculas, harina y la
papa en proceso como papa congelada, la papa en trozos o rodajas y la
papa conservada.
Importancia de la papa
Alrededor de 90.000 familias viven de la explotacin directa de este cultivo, genera

aproximadamente 20 millones de jornales al ao. Demanda gran cantidad de
fungicidas e insecticidas y fertilizantes qumicos despus del caf. Utiliza a dems
una buena cantidad de transporte terrestre.
Departamentos que la producen
Boyac, Nario y Cundinamarca son los principales productores, generando

empleo e ingresos para la economa de los departamentos. La papa incide dentro
la canasta familiar, pues es la base alimentaria para un gran nmero de la
poblacin colombiana.
Tipos de productores
Pequeos productores
medianos productores semitecnificados
Grandes productores
El 75% del rea cultivada con papa se encuentra en zona topogrfica quebrada y
ondulada, que dificulta la mecanizacin de la produccin.
Problemas de calidad
Como causa principal el tipo de manejo que se le da al producto desde la siembra

hasta su distribucin al consumidor.
Las prcticas de siembra y recoleccin de la cosecha.El bajo uso de

semillas de buena calidad.
La alta incidencia de enfermedades y plagas en el cultivo y el manejo de
poscosecha.
Uso de empaques inadecuados que le ocasionan dao a la papa
Industria de transformacin de papa
En Colombia se estima que el 10% de la produccin nacional de papa es

demandada por la industria, el uso mundial de la papa est dado por el consumo
de papas frescas y del consumo como alimento para ganado, hacia los productos
procesados tales como papas fritas, papas prefritas (francesa) y papas
congeladas y deshidratadas.
63
De su regin escoja un producto que pueda ser sometido a agroindustrializacin y

determine como hacerlo
Leccin 19: Produccin agricola y pecuaria de

algunos departamentos
Colombia es un pas rico en la parte agrcola y pecuaria, propias de cada uno de
nuestros departamentos, por la diversidad de climas y productos, veamos que
tenemos en algunos de ellos:
Amazonas: su actividad econmica gira en torno a la pesca, la explotacin

maderera, extraccin de caucho, chicle y pendare, el turismo. El sector
agropecuario es apenas de subsistencia, por la pobreza y acidez de sus suelos,
solo sirve para la conservacin del bosque; en algunas zonas del Amazonas cerca
de los ros Putumayo y Caquet tenemos los siguientes productos el maz, la
yuca, el pltano y el arroz.
Antioquia: Es uno de los departamentos que cuenta con 124 municipios, 219
corregimientos. Es de una economa diversa por su industria, comercio, minera,
ganadera, agricultura, turismo, servicios. Su actividad se basa en la actividad
agropecuaria en la totalidad del departamento, el caf, la ganadera, la silvicultura
y la minera. Tambin cuenta con la produccin de panela, yuca, pltano, maz,
frutas en general, la explotacin intensiva de trucha y extensiva de ganado. Un
rengln importante dentro del departamento es la produccin industrializada de
banano para exportacin. Cocorn es uno de los principales productores de
panela. En el municipio de Jardn la produccin de esprragos es un producto de
exportacin, para citar algunos ejemplos.
Arauca: La economa araucana gira en torno de la ganadera, con una agricultura

incipiente y la explotacin de madera. Con el descubrimiento y explotacin del
petrleo en Cao Limn cambi la economa del departamento y sus habitantes.
Bolvar: Es eminentemente agrcola, predomina los cultivos de ame, yuca,

algodn, pltano y caa de azcar, la ganadera de cra, levante y ceba de
vacunos y los cultivos de tabaco, arroz. Existe la explotacin de madera. Es uno
de los principales productores de ganados de carne para el consumo nacional en
forma intensiva como en forma tecnificada.
Boyac: Su economa es agropecuaria, posee todos los climas, la produccin

agrcola es variada como la papa, maz, trigo, cebada, caa panelera, frutales,
pltano, hortalizas, existe la ganadera con fines lecheros como para industria de
64
crnicos. Adicionalmente existen industrias metalrgicas, cementeras, productoras
y embotelladoras de bebidas y transformadoras de alimentos, como su industria
artesanal que cuenta con gran reconocimiento nacional e internacional.
Caldas: su economa gira en torno del cultivo, recoleccin, beneficio y

procesamiento del caf, siendo el mejor del mundo.
Cundinamarca: por su relieve presenta todas las variedades de climas. La

agricultura, la ganadera, la industria, el comercio, los servicios es lo ms
representativo del departamento. La floricultura y la ganadera, se destaca en la
Sabana de Bogot y en el Valle de Ubat, es lo ms desarrollado en Colombia.
Quindo: gira alrededor de la agricultura, el cultivo de caf , en su mira a la

exportacin, seguido por el pltano, caa de azcar y yuca que es de gran
acogida en los mercados del pas, La industria y el comercio tambin tiene su
presencia, como es el caso del procesamiento de cueros y maderas, la
transformacin de alimentos.
Valle del Cauca: tiene una de las economas ms slidas del pas, su fuerte es la
industria, el comercio, los servicios, la agricultura y la ganadera, la pesca, la
minera y la explotacin de los recursos forestales. En el sector agropecuario la
ganadera ha logrado desarrollo importante y la agricultura sobresale con respecto
al resto del pas, con cultivos de caa de azcar, caf, maz, algodn, girasol,
frjol, arroz, yuca, uva, pltano, cacao, papa, tabaco, ans, ajonjol, man, soya,
flores, frutas y hortalizas.
Tolima: La agricultura, la ganadera y la industria son el soporte a su economa.

Sobresalen la produccin de arroz, sorgo, caf, algodn, ajonjol, tabaco, caa de
azcar, maz, pltano y frjol. La cra, levante y ceba de vacunos, como la lechera
son los ms importantes renglones, la industria y agroindustria en el departamento
del Tolima ha tenido un gran avance relacionado con los productos alimenticios,
las bebidas , el tabaco, los licores, jabones, artculos de cuero, etc.
Con este pequeo recorrido por algunos de los departamentos, nos deja ver que
tenemos grandes posibilidades en el sector agropecuario, donde debemos motivar
ms la produccin mediante nuevas tecnologas, calidad en las cosechas, que
puedan entrar a los mercados internacionales con productos limpios, tambin el
estado debe brindar seguridad en los campos, servicios pblicos, educacin y
bienestar social al productor o campesino.
Escoja un producto que pueda ser parte de comercio internacional preferiblemente

de su regin y establezca la normatividad de su proceso comercial
65
Leccin 20:Normatividad de Calidad para la
Comercializacin de Frutas, hortalizas y tubrculos
Para ser competitivos en el proceso de comercializacin en mercados
especializados, no solo se compite con calidad sino tambin con productividad,
aplicando tecnologa desde el cultivo (semillas, siembra, etc.).
En la normalizacin se exige ofrecer productos con caractersticas homogneas;

en la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OECD)
publican y proporcionan informacin sobre estndares o normas internacionales
para frutas y vegetales aplicadas a nivel latinoamericano, para Colombia, el
Instituto Colombiano de Normas Tcnicas (ICONTEC), se encarga de generar este
tipo de normas para todos los productos agrcolas, basados en los estndares
internacionales.
Requisitos para la comercializacin de cualquier producto agrcola:
Forma, color y aroma tpicos de la variedad.

Estar sano, fresco (si es posible), de consistencia firme, limpio, entero y
libre de humedad externa anormal.
Estar libres de olores y sabores extraos y libres de infestaciones por
plagas.
Estar libre de podredumbre, daos por insectos, daos por enfermedades,
heridas, cortaduras y malformaciones.
No presentar sntomas de deshidratacin, en el caso de productos frescos.
Los empaques tanto la forma como el tamao y los materiales deben
cumplir unos requisitos de acuerdo con el tipo de producto que se vaya a
empacar.
Procesamiento de Frutas y Hortalizas
Cuando las frutas y hortalizas se colectan empiezan un proceso de degradacin

paulatinamente que van reduciendo su calidad
En el procesamiento de frutas y verduras se deben tener en cuenta las siguientes

recomendaciones o sugerencias:
Higiene de las instalaciones:
Los lugares donde se va a realizar el proceso de las frutas y verduras

deben ser sus pisos, paredes y techos de fcil lavado y desinfeccin. La
iluminacin y ventilacin debe ser acorde con el lugar.
Los equipos y utensilios deben ser de acero inoxidable y plsticos, evitar el
uso de la madera, hierro y cobre.
66
Desinfectar las superficies del sitio de trabajo y utensilios con
desinfectantes.
Higiene del personal:
Lavarse las manos con agua y jabn antes de comenzar las labores.
Cabello recogido, utilizar gorro.
Utilizar delantal y botas de caucho.
No se debe utilizar ni relojes, ni anillos, uas cortas y sin esmalte.
Utilizar tapa bocas
Higiene en los frascos y manejo de desechos :
Los frascos y las tapas deben lavarse primero con agua y jabn.
Esterilizar los frascos y tapas en agua hirviendo durante mnimo 15
minutos.
Las frutas y verduras podridas o rechazadas y dems residuos, se deben
depositar en canecas, las cuales deben permanecer tapadas.
Las canecas deben llevarse al depsito de basuras para luego ser
evacuadas.
Las mesas y utensilios deben ser lavados al terminar la labor.
El lugar donde se procesa los alimentos debe quedar totalmente limpio y
en orden, para evitar accidentes y contaminacin de los alimentos.
Actividades Bsicas para el procesamiento de frutas o verduras
Limpieza: se separan los tallos, hojas y dems impurezas de las frutas o

verduras.
Seleccin: las frutas o verduras se separan por el color, forma y tamao.
Clasificacin: se tiene en cuenta la maduracin, estado sanitario y los daos
mecnicos.
Lavado: se elimina la suciedad, la tierra, microorganismos superficiales y otros
contaminantes, utilizando agua potable para un correcto lavado.
Conservacin
En los fundamentos de la conservacin de alimentos, se emplea el trmino

proceso trmico, implica un aumento de la temperatura del producto dentro de un
envase (latas de estao, aluminio, plstico, vidrio o bolsas plsticas), se hace con
el fin de inactivar las enzimas y destruir todo tipo de microorganismo existente.
Escaldado o precocido
Escaldar es pasar la fruta o la verdura por agua hirviendo durante un tiempo no

mayor a 10 minutos y no menor a 3 minutos.
67
Esterilizacin
Es la nica forma posible de preparar una conserva duradera, pues con este
proceso se destruyen todos los microorganismos del producto. Normalmente se
utiliza agua en ebullicin que permite alcanzar la temperatura que se requiere en
cada producto.
Pasteurizacin
Es un proceso que se aplica a productos como la leche, la crema, helados, las

frutas embotelladas, los jugos de fruta, la cerveza, los encurtidos, los vinos, etc.
Sirve para destruir microorganismos que causan enfermedades y la calidad del
producto terminado. En este proceso se combina tiempo y temperatura (75C y
100C, durante 20 a 60 minutos).
Deshidratacin
La deshidratacin o desecacin de los alimentos es aquella operacin en la que se

elimina por evaporacin casi toda el agua presente en el alimento, mediante la
aplicacin de calor en las condiciones controladas.
Refrigeracin
Es uno de los mtodos ms utilizados para la conservacin de las frutas y

verduras. Se utiliza una temperatura entre 4C y 10C, se recomienda empacarlos
en bolsas de materiales impermeables al vapor de agua, para que la prdida de
agua del producto no los deteriore.
Congelacin
Es un mtodo muy apropiado par la conservacin de frutas y verduras, adems

conserva el color, el olor y el sabor de los productos frescos.
Proceso de conservacin
Envasado: los frascos y sus tapas se deben esterilizar en agua hirviendo por un
mnimo de 15 minutos, tiempo en el cual se evita cualquier tipo de contaminacin.
Prooceso de llenado :
1. Llenar todos los frascos con el producto 1cm por debajo del cuello
del frasco.
2. Al agregar el agua, almbar o vinagre hirviendo (segn el tipo de
producto), el lquido debe cubrir la totalidad del producto.
3. Remover el contenido de los frascos para retirar las burbujas de aire.
68
En el proceso de congelacin se utiliza bolsas de polietileno como empaque, el
cual debe tener un calibre alto, para que resistan la manipulacin.
Precalentamiento: se refiere al producto ya envasado y se colocan los frascos

llenos con el producto y con la tapa sin ajustar, dentro de un recipiente con doble
fondo, que contiene agua caliente y cubra partes de los frascos. Los frascos
deben permanecer por un tiempo mnimo a 10 minutos, para que caliente el
producto y salga el aire que haya dentro y permita realizar un buen vaco, una vez
se cierre el frasco y el producto se enfre.
Preparacin de brevas en almbar
69
Preparacin de almbar. Colocar la cantidad de agua segn el almbar que se va a
preparar, cuando empiece a hervir agregue azcar, revolviendo constantemente
hasta ebullicin, dejando (5) cinco minutos ms hirviendo
Escoja un producto que pueda ser parte de comercio internacional preferiblemente

de su regin y establezca la normatividad de su proceso comercial
70
Capitulo 5: Agroindustrias rurales y embalajes
Para retardar el deterioro de los alimentos debido a la accin de microorganismos,
se emplean sustancias antimicrobianas para inhibir, retardar o prevenir el
desarrollo y proliferacin de bacterias, levaduras y mohos. Entre los
conservadores tenemos a los compuestos sulfatados como los sulfitos; el cido
srbico y sorbato de potasio; los nitratos y los nitritos; el cido benzoico y sus
sales, etc. En esta ocasin hablaremos de dos productos que pueden ser
empleados para la conservacin de lcteos y crnicos y que representan una
importante alternativa.
La agricultura y el sector alimentario constituyen una parte importante de la

economa nacional, el, la produccin de crnicos y lcteos, son considerados
como agroindustrias de amplio impacto alimentario y con significativa ocupacin
de mano de obra para su generacin.
El sector agroalimentario est constituido por empresas pequeas de estructura

familiar, con una arraigada presencia en los diversos contextos del pas,
igualmente con presencia de grandes empresas situadas en el entornos urbano o
suburbanos, con amplia trayectoria y desde luego, siguen jugando un papel
importante en los procesos productivos.
Ahora bien No solo es importante la adopcin de mtodos y procedimientos en los

procesos de produccin y conservacin para que los productos guarden sus
caractersticas que cubran los requerimientos de los consumidores, sino, la
importancia que tiene el empaque y el embalaje para garantizar la proteccin total
del producto en los eventos de transporte, almacenamiento, disposicin y
finalmente consumo.
Sobre estos temas trabaja el presente capitulo como factores preponderantes en

los procesos pre mercado.
71
Leccin 21 Productos crnicos
La carne est presente en la dieta humana, es de suma importancia el consumo
en la nutricin de los nios en crecimiento, de las madres en embarazo y de
personas que realizar una gran actividad fsica.
Color: La edad modifica el color dentro de las

especies, en animales ms jvenes la carne es
ms plida. Si el trabajo que ha realizado el
animal ha sido intenso es de color ms oscuro.
Grosor de las fibras musculares: determina la

textura de las carnes y sta a su vez, la terneza.
A mayor edad y trabajo de los animales, mayor es
el tamao de la fibra muscular. Las fibras blancas
tienen un tamao menor que las rojas.
Marmreo: define la distribucin de la grasa

dentro de los msculos y determina el grado de
jugosidad, terneza, aroma y sabor de la carne
procesada. La cantidad de grasa intramuscular
presente en la carne depende
principalmente de factores genticos, y en menor
proporcin, de la
alimentacin que ha recibido el animal. As una
carne magra tiene una
distribucin no visible de grasa; en las carnes
gordas es fcil apreciar la
acumulacin de aquella.
Del tipo de grasa depende la velocidad con que un producto crnico se enrancie;
son ms susceptibles a este fenmeno las grasas insaturadas, como las de pollo y
de pescado.
Presencia de tejido conectivo: Una carne siempre tiene tejido conectivo, si ste
es excesivo, las carnes pierden calidad y no son fcilmente masticables.
Presencia de sangre: En animales recin sacrificados es inevitable encontrar

sangre; la presencia de sangre en las carnes facilita el crecimiento de bacterias y
con ello la contaminacin de la carne.
Presencia de hueso: Depende del tipo de corte que se realice a la canal. La

canal es el cuerpo de la res, al que despus del sacrificio se le ha retirado la piel,
la cabeza, las patas, las manos y las vsceras. La carne para procesos industriales
no debe llevar hueso.
72
PH de la carne: el pH de la carne disminuye como resultado de la acumulacin de
cido lctico en el msculo post mortem y se incrementa posteriormente debido a
procesos proteolticos derivados de actividades enzimticas y / o contaminacin
microbiana.
Hay diferentes clases de productos crnicos:
Grasas, como manteca y sebo.

Productos crnicos enlatados como guisados y pat.
Carnes curadas como el jamn y el tocino.
Embutidos escaldados como la mortadela y la salchicha Viena.
Embutidos cocidos como la morcilla y el queso de cabeza,
Embutidos crudos como el chorizo y el salami.
Enumere algunos productos crnicos que conoce. Cmo es el proceso de

comercializacin y conservacin de la carne desde la finca hacia el consumidor
final.
Leccin 22: Elaboracin de productos lcteos

La leche es el nico material elaborado por la naturaleza para funcionar
exclusivamente como fuente de alimento. Antes de elaborar cualquier producto
derivado de la leche, se debe realizar unas actividades previas:
Prueba de recepcin: acidez y contenido de grasa principalmente.

Filtracin: para quitar todas las impurezas o residuos de pasto, pelos, etc. Se
utiliza un colador o lienzo muy limpio.
Descremado: se retira una parte o todo el contenido de grasa.
EL QUESO: es el producto obtenido cuando la leche se le adiciona cuajo, que la

coagula. El queso contiene protenas, minerales, grasa, calcio, fsforo y vitaminas.
Tipos de quesos: Queso campesino o queso fresco: es de consistencia

semiblanda, es de color blanco.
73
Quesos de pasta hilada: se obtiene
por medio de la coagulacin por cuajo
y cido, que producen quesos blandos.
Quesillo: es un queso de pasta
blanda, fresco, cido, de pasta hilada,
elaborado con leche de vaca y suero
cido, de color ligeramente
amarillento.
Queso doble crema: es de pasta
blanda, hilada, fresco, cido, de color
amarillento, elaborada con leche de
vaca, fresca y cida.
Queso Paipa: es el nico queso
colombiano madurado, semiduro y se
elaborado con un proceso muy
parecido al queso campesino, requiere
de 15 das de maduracin.
Queso costeo: es un tipo de queso
fresco, no cido y elaborado de leche
de vaca, su caracterstica es un alto
contenido de sal, lo que permite un
mayor tiempo de conservacin.
Quesito antioqueo: es un queso
fresco, no cido, sin maduracin y
molido, para luego ser moldeado a
mano.
Otros productos:
Mantequilla: es un producto con alto contenido de grasa, se obtiene a partir de

crema de leche.
Crema batida: es un producto intermedio del proceso de la mantequilla, se puede

usar con azcar o sin azcar como producto para repostera.
Yogurt: es un producto lcteo cido, se obtiene con la ayuda de microorganismos

especiales, a partir de la leche fresca.
Kumis: bebida espumosa, alcohlica, contiene gas carbnico. Se prepara con

leche fresca descremada, bacterias como streptococcus lactis, Lactobacillus
caucasicus o L.
Suero costeo: es un producto lcteo fermentado, elaborado a partir de leche

fresca; es de color crema; su sabor es moderadamente cido, con sabor salado.
74
Arequipes y panelitas: son productos de la concentracin de la leche con altos
porcentajes de azcar. Una es de apariencia blanda y la otra es de textura dura y
seca.
Helados: es un alimento congelado que resulta de la mezcla de productos que

resulta de la mezcla de productos lcteos, como leche, crema y leche en polvo,
con azcar, sabores naturales, colorantes, algunas veces frutas.
Qu actividades previas se requiere antes de elaborar cualquier producto

lcteo? -
La leche se da en todas las regiones de Colombia, en su localidad o
municipio cmo se lleva a cabo las condiciones de higiene tanto a nivel del
hato, maquinaria, personal, en el procesamiento de la leche, normas de
calidad que se deben cumplir.
Existe alguna asociacin o cooperativa para la comercializacin del
producto? - Si existe alguna agremiacin cul ha sido el beneficio para los
productores de la leche?
Leccin 23: Agroindustrias existentes

Cacao
La cadena del cacao abarca la produccin del grano, procesamiento y produccin

de chocolates y confites.
Los productores y procesadores del cacao estn representados por la Federacin

Nacional de Cacaoteros (FEDECACAO) y la Cmara de Industria de Alimentos de
la ANDI.11
La cadena se divide en 3 eslabones de acuerdo a cada etapa del proceso

productivo (ver estructura) :
AGRICULTOR: quien siembra, hace el mantenimiento y recoleccin del

cacao.
COMERCIALIZACION: del grano, tanto a nivel interno como externo, desde
que es comprado por los agentes o comisionistas hasta que es puesto en la
puerta de las fbricas procesadoras o en el pas de destino de las
exportaciones.
INDUSTRIA: es el procesamiento del grano para producir pasta, manteca,
polvo de cacao, chocolates y confites que contengan chocolate.
75
La agroindustria con mayor tradicin en el
pas es la industria chocolatera. A nivel del
mundo hay dos tipos de industria
procesadora de cacao:
Prensado o molienda para la elaboracin
de licor o pasta, manteca, tortas y cacao en
polvo.
La fabricacin de chocolates
propiamente dicho.
El grano de cacao es la materia prima para

la industria confitera, productora de
chocolate, de cosmticos y farmacuticos.
La cadena se divide en :
Primario: cacao en grano

Intermediarios: manteca, polvo y
pasta de cacao.
Finales : chocolate para mesa y
confites

El mercado de chocolates se caracteriza por tener productos muy especializados,

con marcas muy reconocidas y tienen pas de origen; a nivel mundial las
principales empresas productoras son americanas y europeas: Mars, Cadbury,
Nestl; Hershey Foods, Kraft; quienes invierten en investigacin y tecnologa, con
grandes inversiones en publicidad y mercadeo que hace que los productos de
estas compaas se conozcan mundialmente.
Del total de la poblacin mundial solamente consumen chocolate el 20%, esto nos
demuestra que un 80% se encuentra sin abastecer, siendo una oportunidad para
Colombia y otros pases productores.
En Colombia el chocolate, chocolatinas y otros productos similares se disean de

acuerdo a las necesidades del mercado interno, el producto ms importante es el
chocolate de mesa debido a su alta demanda, adems de ser el producto de la
pequea y mediana industria.
Las compaas ms importantes del sector en Colombia son: Compaa Nacional

de Chocolates y Casa Luker. La calidad del chocolate, sabor y aroma, depende de
76
varios factores: tipo de cacao utilizado y forma como ha sido fermentado; los
cuidados en los procesos industriales y la mezcla que se utilice para la fabricacin.
En el mercado existe gran variedad de marcas de chocolates, se diferencian en su

empaque y precios, que van dirigidos a segmentos por edades, adultos y mercado
infantil. Otras empresas que han incursionado al mercado con una amplia gama
de chocolates son: la Compaa Nacional de Chocolates, Comestibles Italo,
Triunfo y Colombina, existen adems empresas pequeas que elaboran
chocolates caseros en pequeos volmenes.
PROCESO INDUSTRIAL DEL CHOCOLATE
El auge del chocolate en polvo y productos en polvo con sabor a chocolate, se

debe a su facilidad de preparacin, adicionado con vitaminas, haciendo este
producto novedoso al consumidor, por su atractivo publicitario que las principales
77
compaas invierten. Se pueden mencionar la lnea de chocolates instantneos
como Chocoexpress, ChocoLyne, Chocolate Corona Instantneo, Choco Listo y
Turbo Jet, Nucita bebida achocolatada y Milo.
La comercializacin del grano y la cosecha por parte de la industria se lleva a cabo

a travs de asociaciones de productores, acopiadores, comisionistas y
exportadores.
Con la Norma ICONTEC 1251 se inicia el sistema de compra de cacao por

rendimientos y calidad, donde se establece la clasificacin y los requisitos que
debe cumplir el cacao en grano, destinado a la industrializacin para consumo
humano. Existen marcas propias de chocolates y otros productos, como es el caso
de Cafam, Carrefour y Makro, debido a la influencia en la decisin de compra en
precios bajos con respecto a las marcas reconocidas.
Hoy en da con la globalizacin existen las alianzas estratgicas, fusiones para

ingresar al mercado externo, las compaas de chocolate se integran para reducir
costos al compartir una misma estructura administrativa, financiera y tecnolgica,
aumenta la capacidad de apalancamiento financiero y aumenta su capacidad de
crecimiento.
Se puede afirma que los chocolates se destacan por su alta participacin en la

cadena en todos sus formas y presentaciones, Colombia tiene oportunidad de
especializarse en la produccin de chocolates y de una mayor participacin en los
mercados internacionales, por eso es importante abonar esfuerzos en los
productos que se consumen en el exterior y concentrarse en su produccin.
Agroindustria de Palma de Aceite
Colombia es el primer productor de palma de aceite en Amrica

Latina y el cuarto en el mundo. Es una planta tropical de climas
clidos en tierras por debajo de los 500 mts. Sobre el nivel del
mar.
La palma de aceite viene del Golfo de Guinea en el frica
occidental, popularmente se denomina " palma africana de
aceite" , fue trada por los colonizadores y comerciantes esclavos
portugueses.
En Colombia su cultivo comercial empieza desde 1945 por medio
de la United Fruit Company en el departamento del Magdalena.
Su expansin cubre 54 municipios colombianos a ms de

150.000 hectreas cultivadas, se localiza en cuatro zonas
productivas como son: Occidente: Nario
Central: Santander, Norte de Santander, Sur del Cesar, Bolvar.
Norte: Magdalena, Norte del Cesar, Atlntico, Guajira.
Oriental: Meta, Cundinamarca, Casanare, Caquet.
78
Para el 2020 se espera pasar las 700.000 hectreas sembradas y exportar el 78%
(2.7 millones de toneladas) de la produccin nacional.
Proceso agroindustrial
La palma de aceite es un cultivo perenne y tardo, de largo rendimiento puede

durar ms de 50 aos. El proceso comienza en la planta extractora donde se
extrae el aceite crudo de la palma y de las almendras o del palmiste. Consiste en
esterilizar los productos, desgranarlos del racimo, macerarlos, extraer el aceite de
la palma, clasificarlo y recuperar las almendras del bagazo resultante.
De la almendra se obtienen dos productos: el aceite de palmiste y la torta de

palmiste que sirve para alimentos concentrados de animales. El aceite de palma al
ser fraccionado se obtienen dos productos: la olena, que es lquida y sirve para
mezclar con aceites de semillas oleaginosas, y la estearina que es slida y sirve
para producir grasas, principalmente margarinas y jabones.
Usos comestibles
El aceite de palma es el segundo aceite ms consumido en el mundo, como aceite

de cocina y para elaborar productos de panadera, pastelera, confitera, heladera,
sopas instantneas, salsas, diversos platos congelados y deshidratados, cremas
no lcteas para mezclar con el caf.
Usos no comestibles
El aceite de palma es una materia prima que se utiliza ampliamente en jabones y

detergentes, en la elaboracin de grasas lubricantes y secadores metlicos,
destinados a la produccin de pintura, barnices y tintes.
Beneficios al cultivar la palma de aceite
1. Toda la palma se puede utilizar

2. Son bosques protectores de los ecosistemas
3. Previene la erosin
Consumo del aceite de palma
1. Ayuda a reducir el colesterol sanguneo

2. Es fuente natural de vitamina E, que ayudan contra el cncer, la
arteriosclerosis y algunas enfermedades neurodegenerativas como el
alzheimer.
3. El aceite de palma sin refinar posee la provitamina A, que sirve para
prevenir y tratar la deficiencia de vitamina A en poblaciones de riesgo.
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El aceite tiene grandes beneficios para nuestra poblacin por la generacin de
empleo y para la economa colombiana.
De qu aspectos habla la Norma ICONTEC 1251? Investigue si existe alguna

agroindustria en su regin o departamento?
Qu ha significado esa agroindustria para su regin o departamento?
A qu actividad se dedica? Y cmo se abastece de la materia prima?
Describa el proceso de transformacin de la materia prima para obtener el

producto final?
Dnde se distribuye el producto final? Cul es su mercado objetivo?
Qu proyecto agroindustrial le gustara realizar en su regin y por qu?
Qu ventajas traera ese proyecto a los productores o campesinos de la regin?
Leccin 24: Empaques, embalajes, estante y

grafismo
Empaque: Cualquier recipiente o envoltura que contenga algn producto de
consumo para su entrega o exhibicin a los consumidores. Sirve para contener y
proteger los productos durante su almacenamiento, comercializacin y
distribucin. El tipo de empaque utilizado para este fin juega un papel importante
en la vida del producto, brindando una barrera simple a la influencia de factores,
tanto internos como externos. En la reglamentacin de las dimensiones de las
cajas podemos ver la ISO 3394.
Embalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar productos.

Otras funciones propias del embalaje son las de proteger el contenido, informar
sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composicin, ingredientes,
etc. y promocionar el producto por medio de grafismos. En la tienda, el embalaje
puede ayudar a vender la mercanca mediante su diseo grfico y estructural.
Estante: lugar donde se exhibe los productos, ya sean metlicos, en alambre,

madera.
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Grafismos: es toda aquella composicin de grficos y/o fotos y/o textos en
cualquier soporte sobre el que se pueda imprimir, grabar, pintar, serigrafas y/o
troquelar con fines publicitarios, comerciales, educativos, corporativos.
Visitemos la plaza de mercado y observemos en qu condiciones llegan los

productos agrcolas al vendedor detallista para la venta al consumidor final?
El estudiante visita un almacn de cadena o hipermercado como Carrefur, en qu

condiciones se exhiben los productos agrcolas, para ser vendidos al consumidor
final?
Cmo son los empaques empleados en las frutas, hortalizas y tubrculos,

descrbalos. Seleccione 5 empaques diferentes.
Leccin 25: caractersticas de los empaques y el

embalaje
Las bolsas, embalajes, canastas y cajas son recipientes que sirven para
manejar, transportar y comerciar con productos frescos.
El empaque debe proteger al producto de la contaminacin ambiental,
qumica, a la luz, vapor de agua, entre otros.
Sirven para mantener el producto fresco y conservar sus propiedades
iniciales.
Dependiendo del tipo de producto existen los empaques, en diferentes
materiales, tamaos y formas, de acuerdo a las necesidades de los
mayoristas, consumidores, compradores y procesadores.
El Empaque y sus Funciones
1. Deben ser reciclables y biodegradables, los mercados de exportacin

tienen restricciones para la eliminacin del empaque.
2. Existen ms de 1.000 estilos y tamaos diferentes de empaques y paquetes
para productos vegetales frescos.
3. El consumidor exige una buena presentacin de su producto en la decisin
de compra, como el logo, el tamao de la letra, las impresiones
multicolores.
4. La utilizacin de los estantes all se exhibe el producto, su empaque debe
extender la vida y reducir las prdidas.
5. La capacidad de contenido del empaque debe ser de acuerdo al producto.
El producto debe adaptarse bien en el recipiente y poco desperdicio del
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espacio. Los productos redondos, alargados, deben disearse recipientes
especiales, fciles de manipulacin y distribucin.
6. El empaque debe ser resistente para soportar el almacenamiento y
transporte; el apiamiento, soportar los ambientes con altos contenidos de
humedad. Si el producto es de exportacin requiere que los recipientes
sean ms fuertes y tengan mayor aislamiento.
7. Si se va a exportar se debe consultar con las compaas de fletes sobre los
requerimientos especiales de empaque, conocer las normas de calidad de
acuerdo al pas de destino, pues existen restricciones en cuanto al material
del empaque, la marca de los productos, los colores empleados en las
etiquetas, etc. Conocer los productos que estn permitidos exportar y cmo
se debe hacer.
8. Los empaques del producto deben disearse para mantener un ambiente
ptimo, que el producto retarde la prdida de agua, o disear materiales
plsticos que mantengan una mezcla favorable de dixido de carbn y
oxgeno.
9. El empaque debe identificar el producto, marca, tamao, variedad, peso
neto, cultivador, embarcador, pas de origen, informacin nutritiva, recetas,
el Codificador Universal de productos (UPC Cdigo de Barras), es un
cdigo legible de diez dgitos, los cinco primeros corresponde al nmero
asignado al productor especfico (empacador o embarcador) y los otros
cinco dgitos corresponde al tipo de producto y tamao de paquete.
Visite un almacn de cadena y examine el tipo de empaque de al menos 5

productos del sector agroindustrial (Procesado de una materia prima agrcola o
pecuaria)
82
Capitulo 6: Alistamiento del producto para el
comercio nacional y mundial
Los alimentos slo DEBEN llevar una referencia que lo identifique
plenamamente. Informacin consistente por ejemplo sobre mtodos de
produccin, sistema de agricultura empleado, contenido del producto, lote de
produccin, advertencias para su uso, entre otros aspectos.
El siguiente glosario permite introducirnos en el tema sobre alistamiento

indispensable para productos agropecuarios o agroindustriales, en la fase previa al
proceso comercial de los mismos.
1.ALISTAMIENTO DEL PRODUCTO Consiste en la preparacin de la mercanca

tendiente a la venta. Incluye tareas como la seleccin, marcacin y embalaje y los
tramites administrativos relacionados.
2 DISTRIBUCION: Conjunto de tcnicas y estrategias que comprende la seleccin

de circuitos y canales para el transporte de un producto hacia el consumidor
3 DISTRIBUCIN MULTISECTORIAL: Es la distribucin mayorista para todo el

territorio de la comunidad. Tambin se entiende por la distribucin de varios
productos
4 DISTRIBUCION UNIDIRECCIONAL: Es la distribucin que se orienta a una

determinada direccin de proyeccin. Tambin es la distribucin de un solo
producto.
5 EJECUCION: Accin y efecto de poner en obra algo hasta completarlo.
6 EJECICION PLURIFASICA: Es la ejecucin de un plan en distintas fases.
7 EJECUCION UNIFASICA: Es la ejecucin de un plan en una sola fase.
8. EMBALAJE: El embalaje es un recipiente o envoltura que contiene productos

temporalmente y sirve principalmente para agrupar unidades de un producto
pensando en su manipulacin, transporte y almacenaje.
9. EMPAQUE: Contendor o envoltura del producto. 8 FLUJO DE MATERIALES:

comprende los ciclos por donde pasa la mercanca desde la elaboracin hasta su
entrega.
10 FLUJO DE INFORMACION O DATOS: Son todos aquellos datos que se va

generando en el flujo de la mercanca y se divide en: flujos de entrada, salidas,
control y mecanismo; y su papel es indicar la informacin necesaria sobre el
proceso de la mercanca.
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11 FORMA DE MOVIMIENTO MULTIDIRECCIONAL: Hecho en el que un
fabricante usa mas de un canal de distribucin para circular su producto.
12 FORMA DE MOVIMIENTO UNIDIRECCIONAL: Canal formado nicamente por

un productor y un consumidor final.
13 PARKING: Son ordenes que contiene los embalaje par la preparacin de

almacenamiento de la mercanca.
14 PEDIDO: Expresin de demanda, requerimiento o solicitud.
15 PICKING: Conjunto de tareas destinadas a extraer y acondicionar exactamente

aquellas cantidades de produccin que satisfacen las necesidades de los
consumidores.
16 PUESTA A DISPOSICION: Se refiere a la fase donde la mercanca se organiza

para la comercializacin.
17 PUESTA A DISPOCISION ESTATICA: Las unidades de carga no son movidas

durante el desarrollo de la composicin de pedido.
18 PUESTA A DISPOCISION DINAMICA: Las unidades de carga son movidas y

transportadas a diversos canales.
19 PRODUCTO: Es cualquier objeto que puede ser ofrecido a un mercado.
20 RECOGIDA: Indica la fase donde se toma el pedido para transportar al

consumidor o a un canal de distribucin.
21 RECOGIDA CONSECUTIVA: Se toma la mercanca pedido por pedido.
22 RECOGIDA SIMULTANEA: Se toma toda la mercanca para repartir los

pedidos.
23. ROTULO: Inscripcin que da a conocer un contenido.
24 SURTIDO: Conjunto de mercancas que componen la oferta.
25 TIPO DE ENTREGA CENTRALIZADA: El producto terminado es entregado

directamente al consumidor.
26 TIPO DE ENTREGA DESCENTRALIZADA: El producto es almacenado en

diversos almacenes hasta llegar el consumidor.
27 TIPO DE RECOGIDA MANUAL: En esta se encarga el personal de tomarla.
84
28 TIPO DE RECOGIDA MECANICA: Aqu es utilizada una maquina para tomar la
mercanca
Una vez el producto ya esta dispuesto con su respectiva informacin para su uso o
consumo, se tendr preparado los medios de transporte ms idneos para llevar el
producto hasta el mercado final, guardando la calidad necesaria que responda a
los requerimiento de los consumidores.
Fuente: http://www.el-buskador.com.ar/glosario_internet_marketing-e.html
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Leccin 26: Tipos de empaque
Madera
Debe estar en buen estado para la manipulacin y el estibamiento del producto

durante el transporte y el almacenamiento.
El diseo debe permitir una adecuada ventilacin. Los empaques en madera no

deben tener puntillas ni astillas que daen el producto, deben ser maderas limpias,
que no estn contaminados con hongos o bacterias que afecten el producto.
Cartn corrugado
Existe una gran variedad de empaques de fibra corrugada, siendo los ms usados,
el empaque de ranura regular simple (regular slotter container o RSC y el
empaque doble telescpico (full telescoping containe o FTC), siendo ms
empleado el primero, que es ms simple y econmico. El RSC tiene poca
resistencia al apilado, por lo que debe emplearse con productos fuertes (como
frutos verdes, papas y yucas), que puedan brindar fortaleza.
El FTC, que consiste en un empaque dentro de otro, se usa cuando se requiere

mayor fortaleza de apilado. Los fondos y las tapas de estos empaques pueden ser
cerrados con goma, grapas o puntillas. Productos como repollo, melones, papas,
calabazas y ctricos han sido embarcados exitosamente en estos recipientes con
bajos costos.
Empaques de pulpa de papel
Los empaques elaborados de pulpa reciclada de papel y almidn se emplean para

empaques pequeos de productos frescos. Existen gran variedad de formas y
tamao, costos bajos, biodegradables. Este tipo recipiente puede absorber la
humedad de superficie del fruto, lo que es un beneficio para bayas o frutos de la
papa (Corpoica) o berries (en ingls) y frutas pequeas que son alteradas por el
agua.
Bolsas de malla
Tiene un uso amplio se encuentra en ellos papas, cebolla, repollo, nabos y

ctricos. La ventajas de utilizar este tipo de material es el costo bajo, permite la
malla el paso de las corrientes de aire. Desventajas no se apilan bien, no ofrecen
proteccin a la luz o los contaminantes y el producto puede llegar al consumidor
en mal estado.
Bolsas plsticas
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Est compuesto por pelculas de polietileno, es el material predominante para
envolver frutas y vegetales. Estos empaques son claros, se puede ver fcil el
contenido y puede ser impreso con grficas de alta calidad. La bolsa plstica se
puede encontrar de varios espesores y se ajusta al diseo del control de los gases
ambientales dentro del empaque.
Empaques rgidos plsticos
Son empaques con tapa y fondo formados por uno o dos pedazos de plstico son
llamados " celdas de almeja" . Son baratos, verstiles, de proteccin ptima al
producto, presentacin agradable. Se utilizan en productos como championes o
productos susceptibles al aplastamiento, tambin en productos precocidos o
ensaladas.
Con esta gama de empaques es importante que el agricultor o productor conozca

las normas para el empaque de los diferentes productos agrcolas tanto a nivel
interno como externo.
Empaques unitarios en diferentes presentaciones.
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Defina: empaque. Enumere las funciones del empaque . Diga qu tipos de

empaques existen?
Leccin 27: Rotulo o etiqueta de alimentos para el

consumo humano
Segn la Resolucin 0002652 Ministerio de Proteccin Social del 20-08- 2004, por
el cual se establece el " Reglamento tcnico sobre los requisitos de rotulado o
etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de
alimentos para consumo humano" establece los siguientes requisitos:
Rotulado o etiquetado: Material escrito, impreso o grfico que contiene el

rtulo o etiqueta, y que acompaa el alimento o se expone cerca del
alimento, incluso en el que tiene por objeto fomentar su venta o colocacin.
Rtulo o etiqueta: Marbete, marca, imagen u otra materia descriptiva o
grfica, que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, marcado en
relieve o en huecograbado o adherido al envase de un alimento.
Artculo 4. Requisitos generales. Los rtulos o etiquetas de los alimentos
para consumo humano debern cumplir con los siguientes requisitos:
1. La etiqueta o rtulo de los alimentos no deber describir o presentar el

producto alimenticio envasado de una forma falsa, equvoca o engaosa o
susceptible de crear en modo alguno una impresin errnea respecto de su
naturaleza o inocuidad del producto en ningn aspecto.
2. Los alimentos envasados no debern describirse ni presentarse con un
rtulo o rotulado en los que se empleen palabras, ilustraciones u otras
representaciones grficas que hagan alusin a propiedades medicinales,
preventivas, curativas, nutritivas o especiales que puedan dar lugar a
apreciaciones falsas sobre la verdadera naturaleza, origen, composicin o
calidad del alimento.
3. El rtulo o etiqueta no debe estar en contacto directo con el alimento.
4. Los alimentos que declaren en su rotulado que su contenido es 100%
natural no debern contener aditivos.
5. Los alimentos envasados no debern describirse ni presentarse con un
rtulo o rotulado empleando palabras, ilustraciones o representaciones
grficas que se refieran o sugieran directa o indirectamente cualquier otro
producto con el que el producto de que se trate pueda confundirse.
6. Cuando utilicen representaciones grficas, figuras o ilustraciones que
hagan alusin a ingredientes naturales que no contiene el mismo y cuyo
sabor sea conferido por un saborizante artificial, en la etiqueta o rtulo del
alimento junto al nombre del mismo debe aparecer, la expresin "sabor
artificial"
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Artculo 5. Rotulado o etiquetado. En la medida que sea aplicable al alimento
que ha de ser rotulado; en el rtulo o etiqueta de los alimentos envasados deber
aparecer la siguiente informacin:
5.1 Nombre del alimento
5.1.1 El nombre deber indicar la verdadera naturaleza del alimento,

normalmente deber ser especfico y no genrico:
5.1.2 En la cara principal de exhibicin del rtulo o etiqueta, junto al nombre
del alimento, en forma legible a visin normal, aparecern las palabras o
frases adicionales necesarias para evitar que se induzca a error o engao
al consumidor con respecto a la naturaleza y condicin fsica autnticas del
alimento que incluyan pero no se limiten al tipo de medio de cobertura, la
forma de presentacin o su condicin o el tipo de tratamiento al que ha sido
sometido, por ejemplo, deshidratacin, concentracin, reconstitucin,
ahumado, etc.
5.2 Lista de ingredientes

5.3 Contenido neto y peso escurrido
5.3.1 El contenido neto deber declararse en unidades del sistema mtrico
(Sistema Internacional).
5.4 Nombre y direccin
5.4.1 Deber indicarse el nombre o razn social y la direccin del

fabricante, envasador o reempacador del alimento segn sea el caso.
5.4.2 Para alimentos nacionales slo se aceptar la indicacin direccin
corporativa (oficina central o sede principal), para aquellas empresas o
fbricas que demuestren que tienen ms de tres sedes de fabricacin o
envasado.
5.4.3 En los productos importados deber precisarse adems de lo anterior
el nombre o razn social y la direccin del importador del alimento.
5.4.4 Para alimentos que sean fabricados, envasados o reempacados por
terceros en el rotulo o etiqueta deber aparecer la siguiente leyenda:
"Fabricado, envasado o reempacado" por (fabricante, envasador o
reempacador) Para: (persona natural o jurdica autorizada para
comercializar el alimento).
5.5 Pas de origen
5.5.1 Deber indicarse el pas de origen del alimento en el caso de

alimentos importados. Para productos nacionales debern llevar la leyenda:
"Industria Colombiana" o "Hecho en Colombia"; "Elaborado en Colombia" o
similares.
5.5.2 Cuando un alimento se someta en un segundo pas a una elaboracin
que cambie su naturaleza, el pas en el que se efecte la elaboracin
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deber considerarse como pas de origen para fines del etiquetado o
rotulado.
5.5.3 En los rtulos o etiquetas de alimentos reempacados sin cambio
alguno en su naturaleza, deben declarar el pas de origen.
5.6 Identificacin del lote.
5.6.1 Cada envase deber llevar grabada o marcada de cualquier modo, pero de
forma visible, legible e indeleble, una indicacin en clave o en lenguaje claro
(numrico, alfanumrico, barras, perforaciones, fecha de produccin o de
fabricacin, fecha de vencimiento y fecha de duracin mnima) que permita
identificar la fbrica productora y el lote.
5.6.2 La palabra Lote deber ir acompaada del mismo o de una referencia al

lugar donde aparece.
5.6.3 Se aceptar como lote la fecha de duracin mnima o fecha de vencimiento,

fecha de fabricacin o produccin cuando el fabricante as lo considere, siempre y
cuando se indique la palabra lote seguida de la fecha escogida para tal fin, de
forma que facilite esta identificacin, as: Lote/fecha de vencimiento.
5.7 Marcado de la fecha e instrucciones para la conservacin

5.7.1 Cada envase deber llevar grabada o marcada en forma visible, legible e
indeleble la fecha de vencimiento, y/o la fecha de duracin mnima.
5.7.1.1 No se permite la declaracin de la fecha de vencimiento y/o de duracin
mnima, mediante el uso de un adhesivo o sticker. La fecha de vencimiento o
fecha lmite de utilizacin deber declararse con las palabras:
1. Fecha lmite de consumo recomendada.

2. Fecha de caducidad.
3. Fecha de vencimiento.
4. Vence...
5. Consmase antes de... o cualquier otro equivalente, sin utilizar
abreviaturas;
Cuando se declare fecha de duracin mnima se har con las palabras:
1. "Consumir preferentemente antes de...", cuando se indica el da.

2. "Consumir preferentemente antes del final de..." en los dems casos;
5.7.1.2. No se requerir la indicacin de la fecha de vencimiento y/o de duracin

mnima para:
Frutas y hortalizas frescas, incluidas las papas que no hayan sido peladas,
cortadas o tratadas de otra forma anloga.
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Productos de panadera y pastelera que, por la naturaleza de su contenido,
se consuma por lo general dentro de las 24 horas siguientes a su
fabricacin.
Vinagre.
Sal para consumo humano.
Azcar slido.
Productos de confitera consistentes en azcares aromatizados y/o
coloreados.
Goma de mascar.
7. Panela.
5.7.2 Adems de la fecha de vencimiento y/o de duracin mnima, se

indicar en el rtulo, cualquier condicin especial que se requiera para la
conservacin del alimento, si de su cumplimiento depende la validez de la
fecha.
5.8 Instrucciones para el uso La etiqueta deber contener las instrucciones
que sean necesarias sobre el modo de empleo, incluida la reconstitucin, si
es el caso, para asegurar una correcta utilizacin del alimento.
5.9 Registro sanitario, los alimentos que requieran registro sanitario de

acuerdo con lo establecido en el artculo 41 del Decreto 3075 de 1997 o las
normas que lo modifiquen, sustituyan o adicionen, debern contener en el
rtulo el nmero del registro sanitario expedido por la autoridad sanitaria
competente.
6. Requisitos obligatorios adicionales
6.1 Etiquetado cuantitativo de los ingredientes

6.1.1 Cuando el etiquetado de un alimento destaque la presencia de uno o
ms ingredientes valiosos y/o caracterizantes, o cuando la descripcin del
alimento produzca el mismo efecto, se deber declarar el porcentaje inicial
del ingrediente (m/m) en el momento de la fabricacin.
6.1.2 As mismo, cuando en la etiqueta de un alimento se destaque el bajo
contenido de uno o ms ingredientes, deber declararse el porcentaje del
ingrediente (m/m) en el producto final.
6.1.3 La referencia en el nombre del alimento, a un determinado ingrediente
no implicar, este hecho por s solo, que le conceda un relieve especial. La
referencia en la etiqueta del alimento, a un ingrediente utilizado en pequea
cantidad y/o solamente como aromatizante, no implicar por s sola, que se
le conceda un relieve especial.
Artculo 6. Exenciones de los requisitos de rotulado. Se exceptan de los

requisitos de rotulado los siguientes productos:
1. Productos que por su naturaleza o tamao de las unidades que se

expendan o suministren, no puedan llevar rtulo en el envase, o cuando no
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puedan contener las leyendas sealadas en el presente reglamento, lo
llevarn en el empaque que contenga dichas unidades.
2. Unidades pequeas que la superficie ms amplia sea inferior a 10 cm2
podrn quedar exentas de los requisitos sobre: lista de ingredientes,
identificacin del lote, marcado de la fecha e instruccin para la
conservacin e instrucciones para el uso. Se exceptan de este requisito
las hierbas aromticas y especias.
3. Los envases reutilizables pirograbados (vidrios retornables) de las bebidas
gaseosas debern contener como mnimo la siguiente informacin: nombre
del producto, contenido neto, identificacin del lote, nombre del fabricante,
fecha de vencimiento, pas de origen.
7. Presentacin de la informacin. La informacin en el rotulado o etiquetado se

presentar de la siguiente forma:
1. Los rtulos que se adhieran a los alimentos envasados debern aplicarse

de manera que no se puedan remover o separar del envase.
2. Los datos que deben aparecer en el rtulo, debern indicarse con
caracteres claros, bien visibles, indelebles y fciles de leer por el
consumidor en circunstancias normales de compra y uso.
3. Cuando el envase est cubierto por una envoltura, en esta deber figurar
toda la informacin necesaria, en el rtulo aplicado al envase deber poder
leerse fcilmente a travs de la envoltura exterior o no deber estar oculto
por esta.
4. El nombre y el contenido neto del alimento debern aparecer en la cara
principal de exhibicin en la parte del envase con mayor posibilidad de ser
mostrada o examinada, en el mismo campo de visin.
8. Idioma. En los productos importados, cuando el contenido del rtulo original

aparezca en idioma diferente al espaol, deber utilizarse un rtulo
complementario en idioma espaol, que contenga la informacin que figura
en la etiqueta original, la cual deber reflejar con exactitud totalmente la
informacin exigida en el presente reglamento.
Rotulado de las materias primas de alimentos para consumo humano. Las

materias primas en el rtulo o etiqueta de los empaques o envases que las
contienen debern tener como mnimo la siguiente informacin en idioma
espaol:
1. Nombre de la materia prima.

2. Lista de ingredientes.
3. Contenido Neto.
4. Nombre y Direccin.
5. Pas de Origen.
6. Identificacin del Lote.
7. Fecha de Vencimiento.
8. Sistema de Conservacin.
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Defina rotulo y etiqueta.

Enumere las partes principales que deben llevar los rtulos o etiquetas de
los alimentos para consumo humano.
Qu informacin debe tener la etiqueta y rtulo de los contenedores de
embarque?
Leccin 28: Etiquetado y rotulado de los

contenedores de embarque
Contenedores
Cualquier recipiente usado como envase o embalaje para el transporte o la

comercializacin. Se distingue el contenedor de embarque: estructura reutilizable,
relativamente grande, que se llena con objetos o embalajes de menor tamao,
para facilitar el transporte y la distribucin de las mercancas.
En el momento del embarque los contenedores donde van los productos deben ir
rotulados para facilitar su manejo. Todos los contenedores van marcados en el
idioma del pas destino con la siguiente informacin:
Nombre comn del producto y variedad ( nombre comercial)

Tamao y clasificacin del producto
Cantidad: peso neto, volumen en unidades mtricas (kilogramos, gramos).
O cantidades.
Calidad especificaciones (clase extra, clase 1, clase 2, etc.)
Pas de origen.
Marca del producto y logotipo.
Nombre y direccin del empacador.
Nombre y direccin del distribuidor.
Informacin sobre el manejo: ISO 780 Utilizacin de smbolos grficos para la

manipulacin de mercancas, ISO 700 y 7000 Smbolos pictricos manejo y
advertencias.
Identificacin de transporte: nmero de gua area o nmero de embarque,

destino, nmero total de unidades.
Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes
procesados y el cdigo de barras.
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Otras actividades adicionales para proteger las frutas y hortalizas dentro de las
cajas de embarque:
2. Forros de papel transparente o bolsas plsticas se emplean para retener la

humedad
3. El plstico perforado evita la humedad excesiva.
4. Divisiones de tubo en PVC sirven para separar las frutas pequeas.
5. Envolturas en papel: no deben tener ninguna tinta para no manchar la fruta.
Defina rotulado y etiquetado de contenedores para embarque de

mercancas agropecuarias o agroindustriales con destino a comercio
internacional -
El estudiante selecciona 5 etiquetas de algunos productos agrcolas y
verifica qu informacin contiene ella. Realiza una lista de dicha
informacin.
Leccin 29: Prohibiciones en el manejo del color y

diseo de los empaques a nivel mundial
El color tiene su significado de acuerdo al pas de destino, por lo tanto se debe
tener en cuenta al momento de empacar un producto. Conozcamos algunos
ejemplos, y recordemos que en caso de ir a exportar a otros pases debemos
informarnos que tenemos permitido y que no en el campo de la publicidad de los
productos.
94
95
96
Fuente: El desarrollo de las exportaciones y venta en Europa para la industria alimenticia , Cmara de Comercio
de Londres - Proexport, Bogot, 1995.
Investigar sobre el uso del color para productos agropecuarios en distintas

latitudes y Cules son las caractersticas de los empaques o embalaje? Cules
son las restricciones en el uso de colores y diseo de empaques?
Leccin 30: Transporte areo y terrestre
Transporte Areo:
Para los productos perecederos tales como frutas y hortalizas, en la exportacin

de flores, es importante el uso del transporte areo, para llegar a los mercados de
Norte Amrica, Europa y otros pases donde tengamos relaciones comerciales.
Ventajas de este tipo de transporte:
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Existenciande empresas que prestan el servicio de carga.
Acortan la distancia por su velocidad y rapidez en la entrega.
Desventajas:
Los costos son elevados, se deben cancelar seguros, comisiones, costos

de aseguramiento del producto.
Para obtener un servicio ptimo en el envo de nuestras frutas y hortalizas, flores,

al lugar de destino debemos tener en cuenta lo siguiente al momento de elegir el
tipo de transporte:
1. Nmero de servicios al lugar de destino.
2. Frecuencia con que viajan a ese lugar.
3. Tipo de carga que transportan
4. Tarifas y condiciones de negociacin.
5. Condiciones como se debe entregar el producto empacado para poder ser
entregado al consumidor en el otro pas.
6. Averiguar con el transportador otros requisitos que se deban cumplir
para el transporte legal de la mercanca, como reas refrigeradas para la

conservacin del producto, con cunto tiempo de anticipacin se debe estar en el
aeropuerto, quin se hace responsable de recibir el cargamento, documentacin
para diligenciar en la legalizacin del envo, acuerdos de quin va a recibir la
mercanca, etc.
Transporte Terrestre.
Este tipo de transporte es utilizado en todo el territorio nacional y con los pases
fronterizos como Venezuela, Ecuador, etc. Existen varias empresas y tambin
llevan la mercanca a los puertos como Buenaventura y Barranquilla, para all ser
embarcados a su destino final.
Estos vehculos cuentan con contenedores y remolques refrigerados y

contenedores aislantes (Sistema Con-Air), genera condiciones de baja
temperatura para la conservacin de los productos.
Las tarifas del transporte terrestre vara con la distancia y estas son reguladas por
el Ministerio de Transporte. Los fletes son cobrados por la empresa directamente.
Las tarifas de transporte varan de acuerdo a la distancia, las toneladas cargadas,

las condiciones fsicas para la conservacin del producto.
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El estudiante debe explicar qu ventajas tiene el uso del transporte areo

para el envo de frutas, hortalizas y flores?
Qu condiciones especiales debe tener un vehculo de transporte de carga
por carretera para llevar los productos agropecuarios?
El alumno averigua en el Ministerio de Comercio Exterior qu requisitos que
debe cumplir el productor agropecuario para poder exportar sus productos?
El estudiante debe visitar una empresa de transporte de carga terrestre y
averiguar qu productos agropecuarios estn llevando frecuentemente a
otros departamentos o pases de frontera. Cules son las condiciones que
se deben cumplir para el traslado de dichos productos, costos de las tarifas,
cmo deben ir empacados, las etiquetas qu informacin deben llevar.
El alumno visita una empresa de transporte de carga areo y consulta los
productos que normalmente llevan al exterior. Cmo deben ser empacados,
costos de los transportes, la etiqueta, y qu requisitos adicionales se deben
cumplir para que el producto llegue al su destino final. Presente un informe
escrito.
El transporte de los productos agropecuarios hacia los centros de consumo
cmo se realiza en su regin? Existen buenas vas? Qu costos se
tienen que pagar?
99
BIBLIOGRAFIA
Microeconoma Editorial MC. Graw Hill. 1995
Tecnologa agrcola II . Rafael Salamanca UNAD 2000.
Enciclopedia Agropecuaria Ingeniera y agroindustria. Vol. 5. Terranova
Editores Limitada , 1995
Enciclopedia Agropecuaria Economa, administracin y mercadeo. Vol. 6.
Terranova Editores Limitada , 1995
Manual Agropecuario. Tecnologas Orgnicas de la Granja Integral
Autosuficiente. Vol. 1 y 2 .Biblioteca del Campo 2002.
CIBERGRAFIA
Pginas de Consulta:
www.mincomercio.gov.co
www.fedearroz.com.co
www.cafedecolombia.com/comercializacin
www.cci.org.co/publicaciones/Exotica/exotica10.html
www.minambiente.gov.co/mercadosverd
www.semillar.org.co/articulos.htm.
www.agrocadenas.gov.co
www.fedepalma.org
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Modulo Mercadeo Agropecuario 2009

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

MODULO CURSO ACADEMICO

JAIME ALBERTO LEAL AFANADOR

GLORIA C. HERRERA SANCHEZ

ROBERTO SALAZAR RAMOS

MARIBEL CRDOBA GUERRERO

EDGAR GUILLERMO RODRGUEZ D.

MDULO CURSO ACADMICO

2006, Universidad Nacional Abier ta y a Distancia - UNAD

El mercadeo Agropecuario es la segunda fase del proceso econmico de la

El curso acadmico de mercadeo agropecuario proporcionar al estudiante

OVA PORTOCOLO DEL CURSO MERCADEO AGROPECUARIO

El mercadeo o comercializacin puede entenderse como el conjunto de

El espacio donde funciona esta actividad

Mientras que la comercializacin o mercadeo se considera como una actividad de

Demanda, oferta y precio

La cantidad de un artculo que un individuo est dispuesto a comprar en un perodo de

El estudio de la demanda est encaminado a analizar su comportamiento actual y futuro en

El empresario agrcola puede basarse en un estudio de la demanda de mercado

Es la cantidad de mercancas que pueden ser vendidas a diferentes precios en el

El productor se siente motivado a ofrecer su produccin total cuando el precio

En cuanto a productos agrcolas la naturaleza desempea una labor fundamental.

Es la cuanta de dinero que se da a cambio de un producto o de un servicio o

Existen diferentes polticas de fijacin de precios tales como:

Poltica de precio nico y precio flexible.

Defina: Demanda, oferta y precio

Leccin 2: mtodos de fijacin de precios

Fijacin de Precios con Base en los Costos o Mtodo del Costo ms

Fijacin de Precios con Orientacin Hacia la Demanda: se tiene en cuenta la

Fijacin de Precios Discriminatorios: colocando diferentes precios a un

En consecuencia para cada nivel de intermediacin se calcula as el precio:

Donde: PV = Precio de venta del intermediario

Fijacin del precio por la recuperacin de la inversin: se busca obtener un

Costos Variables Totales (CVT): Estos costos varan de acuerdo con la

Costos Totales Medios ( CTMe = CT/Q o CTMe = CVMe + CFMe ): Es la relacin

Es la relacin entre la variacin del CT y la variacin del volumen de produccin.

Fijacin del Precio teniendo como base la competencia: se tiene en cuenta el

Conocer los precios de los productos de las firmas y marcas competidoras.

Los minoristas y mayoristas tienen precios por debajo del mercado.

Defina Costos y cuntas clases de costos hay?

Leccin 3: Las utilidades econmicas

Las transacciones en los mercados locales y regionales de los productos

El aumento al valor agregado se denomina utilidad y se origina en cuatro etapas:

1. 1. Utilidad de lugar: Cuando un producto se traslada desde un rea de

Se concluye que las utilidades econmicas aumentan la satisfaccin del

Qu son las utilidades y funciones de mercadeo?

Leccin 4: Mercados y competencias

Mercados imperfectos: predomina el desequilibrio de las fuerzas del mercado y

Existen mercados monoplicos u oligopolios cuando la concentracin est en

La eficiencia econmica: se relaciona con el grado de competencia o estructura

El aumento o disminucin de los precios dentro de la cadena de intermediacin

Determine que tipologa de mercado es el que permite la comercializacin del caf

Leccin 5: Funciones del mercadeo

* Funciones relacionadas con el productor.

El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:

Concentracin o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeas fincas o

Nivelacin o preparacin para el consumo: es desarrollada por los mayoristas

Distribucin: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que es

2. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del

Los mtodos de compra y venta son tres:

1. Por inspeccin: exige la presencia de todo el producto en el sitio de

Determinacin de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y demanda

3. Funciones Fsicas del Mercadeo