Higo

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA
EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO

DE INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA

LA COMERCIALIZACIN DEL HIGO PASA
ECUATORIANO EN EL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMRICA A PARTIR DEL
AO 2005
ELABORADO POR: EINSTEIN RAL

GARCS NARVEZ MARCELO
FABIN TERN NARVEZ
DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEN S.
Quito, Octubre 2003

+
,
DEDICATORIA
Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre,
pues todos ellos con su amor, apoyo, tiempo y comprensin que me brindaron sin
inters, hicieron posible culminar con xito esta etapa de mi vida.
Marcelo Tern
Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los
estudios para mi formacin profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos
en este proyecto. A Mis Padres .
Einstein Garcs
I
AGRADECIMIENTO
Mi profundo agradecimiento en primer trmino a Dios, por haberme dado en todo
momento, la fortaleza y sabidura necesarias para cumplir mi objetivo; en
segundo lugar a mi familia; a Einstein, mi compaero de tesis; a todas aquellas
personas que directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo;
y, a mis profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.
Marcelo Tern
Mi ms sincero agradecimiento a Marcelo, compaero de principio a fin de
este excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.
A Daniela Jaramillo por su apoyo incondicional , y que con su cario y amor
ha estimulado mi vida logrando as la culminacin de este proyecto.
Einstein Garcs
II
Introduccin
Los Estados Unidos de Amrica es relativamente joven para los estndares
mundiales, siendo apenas mayor a los 200 aos de edad, y lleg a su actual
posicin en la ltima mitad del siglo 20. Durante este siglo aflor como potencia
mundial y desde la Segunda Guerra Mundial afianz su absoluto liderazgo.
Actualmente todava ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para
el avance y riqueza personal.
Actualmente este pas ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un
proceso denominado el ALCA (rea de Libre Comercio de las Americas), el cual
consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los pases de la regin;
ante tales circunstancias varias proclamas se han alzado en contra de este proceso
debido a la falta de ventaja comparativa en la mayora de nuestros productos
frente a la produccin de ese pas; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar
acogida a los productos no tradicionales que se producen en nuestro pas, pues estos
al incorporarle un alto valor agregado como es el caso del Higo Pasa presentado
en el presente proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales
caractersticas.
Los conocimientos adquiridos en las aulas universitarias, debern ser adaptados a las
diversas necesidades que se presenten en el proyecto y que permita realizar una
negociacin ventajosa para nuestro pas a ms de la creacin de nuevas plazas de
III
trabajo.
IV
1. Problema
En nuestro pas no existe una tradicin de produccin e industrializacin del
higo, en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo domstico, es
decir, solo para consumo familiar, mientras que el proceso industrial simplemente
se lo ha considerado en la parte terica, ante tal panorama es la oportunidad de
presentar un nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el
desarrollo econmico de nuestro pas, a travs de la creacin de nuevos puestos de
trabajo, e ingresos de divisas para nuestro pas.
En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamrica, cada vez se presta mayor
atencin a los nuevos complementos alimenticios que conforman una dieta
equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfaccin dichos
requerimientos.
2. Idea a
Defender
La produccin del higo pasa en nuestro pas bajo nor mas internacionales de
calidad, permitir garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano
generando rentabilidad y beneficio social.
V
2.1. Variable Independiente
Produccin del higo pasa en nuestro pas bajo normas internacionales de calidad.
2.2. Variable Dependiente
Garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano
3. Objetivo General
Proponer la produccin industrial de higo pasa en nuestro pas, para
su comercializacin en el mercado de los Estados Unidos de Amrica
4. Objetivos Especficos
4.1. Determinar la produccin interna del higo y analizar las
exportaciones realizadas hacia el mercado norteamericano.
4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar
nuestro producto.
VI
4.3. Disear una cadena de distribucin fsica adecuada, desde el lugar
de
su produccin hasta su comercializacin, en el termino de negociacin
CIF ( Cost Insurance Freight).
4.4. Disear el estudio tcnico del

proyecto.
4.5. Realizar un anlisis econmico del

proyecto.
5.5 . Metodologa
La metodologa utilizada en este proyecto de investigacin

es:
5.5.1. Mtodo Inductivo
Consiste en realizar un anlisis comercial, tomando en cuenta como base la
demanda de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo
y la pasa, que a su vez permita establecer datos especficos para el anlisis pertinente.
VI
I
5.5.2. Indicadores
Informacin de hbitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de
Norteamrica.
Produccin por hectrea.
Costo de produccin de la materia prima
Costo de procesamiento en el producto final
Costo de exportacin
Precio del producto en el lugar de destino
Productores y exportadores en el mundo
Fletes internacionales.
Consumo del producto
Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el
lugar de destino.
Competidores en el mercado Norteamericano.
VII
INDICE
CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO
Pginas
1.1. Breve resea histrica del origen del higo.1
1.2. Datos botnicos..2
1.2.1. Variedades..5
1.3. Datos agronmicos.5
1.3.1. Clima y suelo.5
1.3.2. Plantacin. .....7
1.3.3. Injerto y poda.....9
1.3.4. Fertilizacin y riego.11
1.3.5. Labores.12
1.3.6. Plagas y enfermedades.13
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatas..13
1.3.6.2. Enfermedades...14
1.4. Cosecha y recoleccin..14
1.5. Rendimiento.16
1.6. Control de enfermedades de poscosecha.................16
1.7. Adecuacin para la comercializacin..17
1.8. Produccin actual y perspectivas futuras.....18
1.9 Propiedades organolpticas......20
1
1.10. Proceso de industrializacin....22
1.10.1. Caractersticas fsicas de la materia prima.......22
1.10.2. Peso especfico promedio........22
1.10.3. Caractersticas qumicas...23
1.10.4. Prueba de almacenamiento..23
1.11. Estudio del procesamiento de industrializacin...25
1.11.1. Proceso de elaboracin del higo pasa......27
1.11.1.1. Seleccin......27
1.11.1.2. Clasificacin....28
1.11.1.3. Bao alcalino...28
1.11.1.4. Lavado..30
1.11.1.5. Escaldado.....30
1.11.1.6. Enfriamiento....32
1.11.1.7. Sulfitacin....33
1.11.1.8. Secado......33
1.11.1.9. Eliminacin de pednculos......34
1.11.1.10. Seleccin del higo seco....34
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente...35
1.11.1.12. Prensado...35
1.11.1.13. Envases y almacenamiento..35
1.11.2. Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.....35
1.11.3. Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y la ciruela
pasa......36
2
1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo...37
1.12.1. Volumen de las exportaciones.37
1.12.2. Pases de destino......39
1.12.3. Precios de exportacin del higo...40
1.12.4. Exportadores....43
CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA.
2.1. Historia44
2.2 Geografa..45
2.2.1 Lmites.....45
2.2.2. rea..46
2.2.3. Terreno.46
2.2.4. Medio ambiente ......47
2.3. Demografa..47
2.3.1. Grupos tnicos.48
2.3.2. Religiones....49
2.4. Idioma..49
2.5. Alfabetismo..49
2.6. Gobierno de los Estados Unidos..49
2.7. Economa.50
3
2.8. Industria...51
2.9. Productos agrcolas..51
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica....52
2.10.1. Exportaciones ..52
2.10.2. Importaciones...52
2.10.3 Balanza comercial ecuatoriana estadounidense........53
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica..54
2.11.1. Estacionalidad de la oferta demanda.56
2.11.2. Una nueva alternativa de exportacin..57
2.11.3. Por que exportar a los Estados Unidos de Amrica?.............................58
2.11.3.1. Importacin de higos en el mercado de los Estados Unidos
de Amrica...58
2.11.3.2. Importacin de uva pasa en el mercado de los Estados
Unidos de Amrica..60
2.11.3.3. Clculo de las importaciones de higo pasa en el mercado
norteamericano....61
CAPITULO 3. LOGISTICA INTERNACIONAL
3.1. Importancia de la logstica internacional.63
3.2 Distribucin fsica internacional..64
3.3. Empaque y embalaje65
3.4. Introduccin al mercado.67

4
3.5. Proceso de exportacin....69
3.5.1. Trmites previos de exportacin..70
3.5.2. Exportacin..71
3.6. Rgimen de importacin norteamericano73
3.6.1. Exigencias de entrada..74
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de los
Estados Unidos de Amrica.74
3.6.1.2. Preferencias arancelarias..81
3.7. Normas de calidad82
3.8. Informacin del transporte...82
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto
a exportar.83
CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del anlisis tcnico del proyecto..86
4.2. Tamao del proyecto....86
4.3. Ubicacin del proyecto87
4.4. Ingeniera del proyecto ...88
4.5. Planta procesadora...88
4.6. reas que conforman la empresa.89
4.7. Consideraciones del medio ambiente..93
4.8. Proceso productivo...94

5
4.9. Aspectos que determinarn la compra de la maquinaria y del equipo94
4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo...97
4.11. Precios de importacin y mrgenes de intermediacin....98
4.12. Agentes para determinar el precio...98
4.13.. Forma de pago y trminos de cotizacin.99
4.14. Criterios para determinar el precio internacional..100
4.15. Comercializacin del higo pasa hacia el exterior de l Ecuador..............101
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa ecuatoriano en el
mercado estadounidense101
4.15.2. Estrategias de comercializacin.102
4.16. Anlisis de las ventajas competitivas y comparativas de la
venta del higo pasa en los Estados Unidos de Amrica107
CAPITULO 5: ANALISIS ECONOMICO
5.1. Objetivo general y estructura del estudio econmico.109
5.2. Establecimiento de los costos109
5.2.1. Costos de produccin.109
5.2.1.1. Costos directos...110
5.2.1.2. Costos indirectos...110
5.2.1.3. Costos de administracin y venta..111
5.3. Inversin estimada y financiamiento.111
5.3.1. Terreno y construccin de la planta procesadora...112

6
5.3.2. Maquinaria y equipo..113
5.3.3. Suministros operacionales.....114
5.3.4. Gastos operacionales......114
5.3.5. Activos fijos...115
5.3.5.1. Muebles y enseres..115
5.3.5.2. Equipos de computacin y de oficina....116
5.3.6. Otros...116
5.3.7. Vehculos...121
5.3.8. Financiamiento...121
5.4. Proyeccin de gastos..121
5.4.1. Depreciaciones de activos fijos..123
5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado norteamericano...126
5.5.1. Proyeccin de ventas..126
5.6. Estado de prdidas y ganancias..127
5.7. Flujo de caja...129
5.8. Evaluacin econmica...129
5.8.1. Objetivos de la evaluacin econmica..129
5.8.2. Clculo del valor actual neto (VAN).....130
5.8.3. Clculo de la tasa interna de retorno (TIR)..........131
5.8.4. Clculo del punto de equilibrio..133
5.8.5. Relacin costo beneficio....135
5.8.6. Rentabilidad simple...137
5.8.7. Tiempo de recuperacin de la inversin....138
7
CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones......140
6.2 Recomendaciones.141
Responsabilidad144
8
1.1. Breve resea histrica del origen del

higo
Es originario de Caria (Asia Menor), fue introducida de Oriente a Europa en
la remota antigedad y llevada a Amrica por los franciscanos hacia el ao 1.520.
Al igual que a otros frutales cultivados en la antigedad, las distintas
civilizaciones le han asignado diferentes propiedades, incluso ha tenido la
consideracin de rbol sagrado.
En la pirmide de Gizeh, entre los aos 4000 y 5000 antes de cristo, se encontr
un dibujo que representa la recoleccin de los higos. En el libro del Gnesis de la
Biblia se narra como cuando Moiss mand a unos exploradores a reconocer la
tierra de Cann, stos volvieron con algunos frutos, entre ellos higos. Pero fue
en Grecia
clsica donde los higos suponen uno de los alimentos esenciales de su civilizacin.
1
Para el filsofo Platn y sus discpulos el higo era el manjar predilecto, por lo que
se les denomino como el alimento de los filsofos. Galeno uno de los padres de
la medicina, dijo que los higos suponan el alimento bsico de los atletas
que participaban en los juegos Olmpicos, y el gran Hipcrates los recomendaba en
los estados febriles agudos. La leyenda cuenta que el dios griego Demetrio les
revel a los mortales la fruta del otoo que ellos llamaron higo. Los romanos por
su parte consideraban la higuera un rbol sagrado y era tradicional regalar higos
frescos en ao nuevo. La variedad india
1
1
www.arcovia.com.
2
fiches religiosa es conocida como el higo sagrado y la tradicin hind afirma que
la madera de su rbol fue utilizada para el fuego con el que los dioses traspasaron
2
el conocimiento a los hombres.
La higuera asilvestrada o cabrahgo se puede encontrar en casi toda la
regin, incluida Galicia. En la actualidad, Turqua, Tnez, Argelia y Marruecos
estn entre sus principales productores. El higo es el nico fruto que madura
completamente en la planta y se cosecha semi seco. Adems se sabe que, el higo
fue usado como substituto del caf por muchos aos.
Actualmente los Estados Unidos de Amrica produce ms de 14.000.000 kg.
anualmente, Turqua por su parte tiene uno de los frutos ms apreciados en el
mundo, la variedad Smyrna, es tierna, dulce y de color dorado. Espaa es gran
productor de higos y de sus derivados, su cultivo e industrializacin le han
permitido desarrollar un producto de alta calidad, que es demandado por los
diferentes mercados potenciales. Extremadura es una de las principales regiones
productoras de higos secos en Espaa, con una superficie media de 5.600
hectreas y una
produccin anual de 8.300 000 kg.

3
1.2. Datos botnicos.
Nombre comn:
Higo
Otros Idiomas: Brebera, Brevo cabrahigo, higo extranjero, Feige,

Figo.
3
2
www.juver.es
3
www.juver
4
Especie Botnica: Fiches Carica.
Foto 1: Higos
En la actualidad se conocen ms de 750 especies, de todas las regiones clidas,
siendo la ms conocida la higuera ordinaria (Fiches Carica L.). El higo pertenece a
la familia de las Morceas, su nombre Carica viene de un lugar llamado Caria en
el Asia Menor en donde antiguamente crecan excelentes higos para ser secados. 4
La higuera originalmente era una especie monoica; es decir, que tena flores
de ambos sexos en una misma planta. Con el tiempo y debido a diversos factores
de tipo biolgico, ambiental y de cultivo se ha transformado en dioica con flores de
cada sexo en plantas separadas. Las higueras con flores masculinas se
denominan cabrahgos o higueras machos y las que poseen flores femeninas se
conocen como higueras comunes o cultivadas. Entre las variedades comestibles
de las higueras comunes hay unas que son autos frtiles y otras que necesitan de
fecundacin para
que sus frutos lleguen a madurar.5
4
CONDIT, J .J., "The Fig", The Chronoca Botanica Co., Mass., U.S.A., 1947, p
18
5
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit. Neografis, S.L., Madrid, 1976
p.4 5
6
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas, 1984. pag
6.
6
El fenmeno de polinizacin en las higueras se conoce con el nombre de
caprificacin. La inflorescencia de la higuera y su fruto son muy especiales.
Las flores de la higuera,
estn distribuidas en la superficie interna de un receptculo lobuloso que tiene
un orificio apical, u ostiolo. Este receptculo segn la investigacin ms reciente es
en realidad la parte superior de un pednculo hueco, el cual luego de la fecundacin,
se hincha y se vuelve carnoso, formando una masa rica en materias azucaradas
cuyo conjunto es un fruto mltiple, llamado scono, y conocido comnmente como
6
breva o higo.
El denominado fruto de la higuera, la breva, es una infrutescencia blanda, de gusto
dulce, en cuyo interior de color encarnado y blanco, se alojan lo que,
aparentemente son semillas pequeas, pero que en realidad es una aglomeracin de
pequeos frutos no adherentes entre s. La breva, aparece cubierta exteriormente por
una piel verdosa, negra o morada, segn las diversas variedades.
La planta de higos presenta la forma arbustiva, semejante a un hongo forma que
7
mejora su rendimiento y posterior manejo. (ver foto 2)
7
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975,
4
p.2
5
Foto 2: Planta de higo
1.2.1. Variedades
PRINCIPALES VARIEDADES DE HIGOS
MIRAN o CALIMYRNA Color dorado, tierno

MISSION Color Negro
KADOTA o ITALIAN DATTATO Color mbar crema, prcticamente sin semilla, piel muy fina
ADRIATIC Alta productividad, muy dulce, color claro con sombras doradas
VERDILLO De gran valor en el mercado por su calidad frente a otras
CAMIRNA De color blanco.
Fuente: www.arcovia.com
Elaborado: Los autores
En el anterior cuadro se puede visualizar las variedades ms importantes; para
nuestro proyecto se encogi la variedad misin, pues es la que ms se adapta a
las condiciones que ofrecen nuestros suelos.
1.3. Datos Agronmicos
1.3.1. Clima y suelo.
Es un rbol tpico en los pases mediterrneos. Su rusticidad y su fcil
multiplicacin hacen de la higuera un frutal muy apropiado para el cultivo
extensivo. Siempre ha sido considerado como rbol que no requiere cuidado
alguno, una vez plantado y

6
arraigado, limitndose el hombre a recoger de l los frutos cuando maduran,
unos para consumo en fresco y otros para conserva.
La higuera tolera bien las altas y las bajas temperaturas vegetando con
normalidad. Sin embargo el cultivo comercial de la higuera requiere unas condiciones
climticas especficas. Por otra parte, la humedad excesiva y las lluvias frecuentes
perjudican enormemente la calidad de los frutos. El cultivo de la higuera,
principalmente la brevera, slo reviste inters en zonas de clima benigno en invierno
y caluroso en verano, con precipitaciones anuales de 300-700 mm, es decir,
clima clido, subclido y templado. Es uno de los rboles ms resistentes a la
sequa. Cuando sta es intensa permanece en estado de reposo desarrollando
pocas hojas y no dando

8
frutos.
Se desarrolla mejor en temperatura que oscila entre 17 y 21 a una altitud de

300-
2800 m.s.n.m.( metros sobre el nivel del mar). Es muy poco exigente en suelos
(crece en los pedregosos y ridos), pero para dar cosecha de calidad los requiere
con alto contenido en calcio y que no sean demasiado hmedos, con una
textura franco arenosa, estructura friable y de fcil drenaje. Es rbol muy sensible a
la podredumbre radicular. Soporta bien la caliza hasta un ph de 8.0 a 8.5,
aunque la mayor adaptabilidad se encuentra en suelos de ph 6.0 a 6.5. la higuera
9
es moderadamente tolerante a las condiciones salinas.
8
www.sica.gov.ec
7
9
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de Breva, Edit.
ATEA, Bogot,1977.p.11
8
En regiones de das calientes y hmedos con noches tibias, los higos
maduran rpidamente. Las temperaturas diurnas regulares por encima de 37.5 C
causan maduracin prematura y dureza de los frutos.
En el Ecuador se dan brevas de muy buena calidad en las proximidades de las
ciudades de Ibarra, Pimampiro, Mira, Qunche, Yaruqu, Patate, Guayllabamba,
Gualaceo y Ambato, tal como se aprecia en el grfico siguiente.
Fuente: Convenio MAG

IICA Elaborado: Jaime
Flores
1.3.2. Plantacin.
Durante el establecimiento de un huerto de higueras, los aspectos ms
importantes son la propagacin, el espaciado, la siembra y la formacin de las
plantas. La
9
higuera es un cultivo que puede propagarse de varias maneras, a saber:
10
estacas, acodo areo, hijuelos, injerto y semilla.
La forma ms sencilla es partiendo de estacas del tamao de 20 a 30cm de
longitud. Por ello, en la prctica, los agricultores no suelen comprar barbados a
los viveros, sino que plantan directamente con estacas ramificadas que obtienen de
sus mismos rboles, eligiendo las higueras mejores, de la variedad que desean
reproducir. Es preferible sacar las estacas de ramas laterales ya que las
centrales (chupones) originan higueras con excesivo vigor que perjudicara su normal
fructificacin.
La poca normal de plantacin es al inicio de las lluvias, Diciembre Febrero.
Los marcos empleados son muy variables. El cultivo se lo realiza con marcos de 5 x
5 o an ms intensos de 4 x 4 si se ponen solo higueras, ya que lo ms
frecuente es asociar este cultivo con almendros o granados. La tendencia actual es
plantar espeso es decir 3 x 2, entonces existe mayor nmero de rboles por unidad de
superficie, con lo cual se logra mayores producciones unitarias, con ms facilidad
de recoleccin al
11
ser los rboles ms pequeos de copa. (ver grfico
3)
Grfico 3: Plantacin de higos
1
0
10
Op. cit. Crezdorn, A.H., y Adriance, G.W.
p.28
11
www.infoagro.com
1
1
La plantacin se realiza en hoyos de forma rectangular de 0.40 cm., de largo y
0,40 cm., de ancho, con una profundidad de 0,50 cm., las estacas se colocan
inclinadas o curvadas en forma de L, sobresaliendo de 15 a 20 cm. del terreno.
Suele abrigarse con tierra la parte que asoma, colocando unas seales que indiquen
donde estn plantadas las higueras para reconocimiento fcil de los operarios que
tengan que cultivar el terreno. Tambin hay que rodear los troncos salientes de
las plantas jvenes con pajas, a fin de evitar fros, insolaciones, daos por
12
animales, etc.
(ver grfico 4)
Grfico 4: siembra de higo
1.3.3. Injerto y
poda
La prctica del injerto slo puede tener algn inters para cambiar de variedad las
higueras ya establecidas. Para ello en el invierno se desmochan las higueras por
encima de la cruz. En la primavera salen fuertes chupones que pueden ser
injertados en junio de ese mismo ao o del siguiente de yema. El injerto es, no
obstante, muy
poco frecuente, ya que la higuera tiene un crecimiento tan rpido que mejor
que
12
www.sica.gov.ec 9
cambiar de variedad por injerto es aconsejable volver a plantar con estacas
la variedad que se desee.
Es una especie frutal que requiere pocas podas y aclareos. Las higueras sueltas o
marginales apenas si se podan. Solamente se le cortan las ramas secas
o estropeadas.
En las plantaciones regulares o uniformes es aconsejable:
- Realizar limpias peridicas (especie de aclareo de ramas),
procurando siempre evitar que las higueras crezcan excesivamente para
as poder recoger los frutos desde el suelo, sin necesidad de subir a los
rboles. Para ello cortaremos en enero, con hacha, las ramas demasiado altas.
- Eliminar algunos ojos (yemas) en enero-febrero, prctica llamada
desroar, para favorecer el engorde de las brevas situadas al final del

tallo.
- Las podas ligeras o nulas favorecen la produccin de brevas de junio
-julio, pero perjudica la cosecha de higos de otoo, pues hay
una cierta incompatibilidad entre ambas producciones. Por ello las breveras
no suelen cultivarse para higos frescos o para secar. Con la poda se
procura que estos rboles no pasen de 2.5 a 3.0 metros de altura,
formndose as rboles con aspecto de champin.
10
Si la poda es destinada solo a la produccin de higos esta de ser ms severa como se
13
demuestra en el grfico siguiente: (ver grfico 5)
Grfico 5: Poda del

higo
1.3.4. Fertilizacin y riego.
Las higueras no suelen abonarse directamente. Se benefician enormemente de los
elementos nutritivos que se incorporan para fertilizar los cultivos asociados. El rbol
agradece mucho el abonado nitrogenado en cuanto a su desarrollo vegetativo pero
los frutos, aunque aumentan de tamao, pierden calidad en lo referente a su sabor
y conservacin.
Como ha quedado ya indicado, la higuera tolera bien la sequa, antes bien
le perjudican los excesos de humedad. Sin embargo es conveniente darle un riego
en climas de inviernos secos y slo si el ao es muy seco volveremos a regar a
primeros de marzo para favorecer el engorde de las brevas y en julio para mejorar
el tamao de los higos, de interesar esta cos echa. No debe olvidarse que los riegos
aumentan el
11
13
www.uchile.cl/facultades/
12
calibre de la fruta pero perjudican su calidad. Cuanta ms sequa padezca la
higuera, dentro siempre de ciertos lmites, ms dulces sern los frutos.
La higuera tolera bastante bien la salinidad de las aguas, ms que los ctricos y el
almendro, pero algo menos que el granado. Se pueden emplear perfectamente
14
aguas con 2 gramos de cloruro sdico por litro.
1.3.5. Labores.
La higuera tiene una gran facilidad de enraizamiento como hemos dicho. Sus
races se extienden por la capa arable del suelo, sin profundizar mucho. Por este
motivo le perjudican las labores profundas, especialmente si no se le han
dado con anterioridad, hasta el extremo que un pase de tractor con topos puede,
incluso, poner en peligro la vida de los rboles. Sin embargo, una labor de vertedera
o cultivadores sin profundizar mucho, al cortar algunas races, regenera a la higuera
y la vigoriza.
Cuando se cultiva asociada a otras plantas, le son suficientes las labores propias
que se dan a las mismas; si la higuera se cultiva sola daremos dos o tres labores
superficiales al ao: una a finales de invierno y una o dos en verano. No labraremos
15
a partir de mayo, porque retrasaramos la recoleccin.
14
www.sica.gov.ec
15
ING. GOTO, Wilson; Fertilizacin de cultivos; Entrevista
12
Personal
13
1.3.6. Plagas y enfermedades.
Son poc as las plagas y enfermedades que afectan a este cultivo y ninguna de
ellas reviste importancia econmica grande, por el momento, principalmente en
cuanto a la produccin de higos. A continuacin detallamos el manejo biolgico,
ecolgico y orgnico de la fitosanidad del cultivo del higo, que permitir obtener
un producto de acuerdo a los estndares de calidad internacional
MANEJO BIOLOGICO, ECOLOGICO Y ORGANICO DE LA FITOSANIDAD EN

EL CULTIVO DE HIGO
1.3.6.1. Fitosanidad y
fisiopatias
PLAGAS INSECTI
LES
Nombre Vulgar Nombre cientfico Tratamiento Dosis

Beauveria bassiana 5
Barrenador Batocera sp. 10 UFC / ml
Metarrhizium anisopliae
Aceite mineral Aphytis
Escama Lepidosaphes sp. 2 lt / ha
lepidosaphes.
ACAROS

2
Phytoseiulus sp. 20 individuos / m
Acaro rojo Tetranychus sp. 8
Bacillus thuringiensis 10 UFC / ml
14
NEMTODOS

Nemtodo de las Acidos grasos 2 lt / ha
Meloidogyne sp 7
nodulaciones Pasteuria penetrans 10 UFC / ml
Acidos grasos 2 lt / ha
6
Nemtodo de las Paecilomyces lilacinus 10 UFC / ml
Trichodorus sp.
lesiones Arthrobotrys 8
10 UFC /ml
irregularis
1.3.6.2. Enfermedades

5
Verticillium lecanii 10 UFC / ml
5
Roya Uredo fici Tuberculina sp. 10 UFC / ml
Sphaerellopsis filum 7
10 UFC / ml
Cladosporium sp. Cobre pentahidratado 2 - 4 kg / ha
Mancha de la hoja 6
Mycosphaerella sp. Pseudomonas fluorescens 10 UFC / ml
Sulfato de Cobre 0.75 - 1.0 lt / ha

Pudricin rosada Corticium sp.
Caldo bordeles 2 - 3 g / lt
Acidos grasos 1 ml / lt
5
Pudricin de la raz Fusarium oxysporum Arthrobacter sp 10 UFC / ml
5
Bacillus mycoides 10 UFC / ml
Fuentes : USDA : United States of America Departament of Agriculture (USA)

Biosoftware, Depart ment of Agriculture, Technology and Environment
(Germany)
Falcon - Borja, C. (2001) : E/Control biolgico de plagas, enfermedades y malezas de las
planta
s cultivadas - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
Falcon - Borja, C. Y Blanco J. (2001) : Reguladores naturales de plagas agrcolas,
parasitoides y predatores - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
OCIA (USA) : Categorizacin de productos usados en la agricultura orgnica. USA. 12 p.. 20
1.4. Cosecha y recoleccin
15
Los higos para secado se cosechan desde el rbol con cuidado cuando han
alcanzado su completa madurez, lo cual se reconoce por ser de sabor dulce, suaves
al tacto, arrugados, cuelgan perpendicularmente del rbol; del ojo surge una gota de
miel; al apretarlos se aplastan sin romperse y tienen un color morado negruzco
uniforme en toda la superficie.
Para colectar los higos se usan baldes de 2 a 3 litros de capacidad que en el campo
se vacan en cajas de madera, teniendo cuidado de no poner ms de 3 4 pisos
de brevas, para evitar que el peso dae las brevas de las copas inferiores. Las cajas
de madera se llevan a la planta procesadora teniendo mucho cuidado durante
16
el transporte y manejo.
Tambin podemos optar por cestas de plstico de 52cm x 35cm x 18 cm, en cuyo
fondo se coloca una esponja de 2 cm de espesor; actualmente las jabas presentan
un diseo acorde para brindar mayor seguridad en el transporte del producto.
De darse el caso de que el lugar de procesamiento est lejano, el transporte
debemos realizarlo por me dios refrigerados sean estos camiones o cool boxs.
En la seleccin de los frutos se debe realizar con personal capacitado, dotado con
delantales que protejan el producto del contacto con el vestido o directamente con la
16
Op. Cit. Krezdom, A.H. y Adriance, G.W.,
p33
piel, para as evitar contaminaciones con microorganismos. Se debe proteger
con vestimenta de color blanco para poder detectar la suciedad y mantener altos
ndices de higiene.
En condiciones favorables un hombre suele coger alrededor de 300 kilos de higos
en un da de trabajo. Los higos para el consumo en fresco deben recogerse por las
maanas, una vez desaparecido el roco, para ser envasados inmediatamente y
poderlas presentar lo ms pronto posible en el mercado. Como accesorios de
trabajo pueden utilizarse escaleras, varas de madera y cuchillas para cortar el
pednculo evitando desgarramientos del higo.
1.5. Rendimiento
En plantaciones de 5 por 5 metros en cuadro la higuera empieza con producciones

de
17
8 a 12 kilos por rbol por ao. En las plantaciones nuevas de alta densidad de 3
x
2, (1.666 pl/ha), dirigidas slo a la produccin de higos en fresco, se estn
logrando rendimientos de 18 a 20 kg/pl exportables.18
1.6. Control de enfermedades de

poscosecha:
17
www.sica.gov.ec/agronegocios/
18
www.Uchile.cl/facultades/
Control de insectos en el huerto para reducir el dao de frutos y
la transmisin de hongos.
Un control efectivo de enfermedades de precosecha.
Una limpieza estricta de contenedores para la cosecha y el transporte.
Un manejo cuidadoso para minimizar las rozaduras, las grietas, y otros
daos fsicos.
No recoger higos del suelo para el mercado fresco.
Un enfriado rpido a 0 C (32 F) y manteniendo la cadena de fro
durante el trayecto completo hasta el consumidor.
1.7. Adecuacin para la

comercializacin
Las producciones de los primeros aos de edad de las higueras tienen que ser
comercializadas como fruta fresca en el mercado, ya que son producciones bajas o
medias, y no ameritan el funcionamiento de una planta procesadora durante
ese tiempo.
El higo es delicado y perecedero; se debe tratarlo con cuidado para no estropear su
presentacin. El envasado se lo realiza en cajas normalizadas de
19
material termoplstico, con divisiones para colocar individualmente cada fruta.
Si la comercializacin de higos frescos a de realizarse en lugares distantes del
centro de cultivo, las brevas se empacan en cubetas de madera o fibra, colocndolas
en una 17
19
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no Tradicionales
4ta.
18
sola capa, con un peso neto de 2,3 2,7 kilos. Una tpica cubeta tiene 5 cm.,
de profundidad, 28 cm., de ancho y 41 cm., de largo. Se usan divisiones de papel o
de plstico que forman celdas individuales para cada breva. Para facilitar el despacho
se empacan en paquetes de 5 cubetas cada uno.
Despus de cosecharse el higo debe enfriarse rpidamente lo ms aproximado a 0

C
como sea posible y mantenerse a esta temperatura durante el

transporte.
Condiciones de almacenamiento de higos frescos
Temperatura: - 0.5 - 0.0 C
Humedad relativa: 85.0 - -90.0 %
Tiempo de conservacin: 7.0 - 10.0 das
Fuente: United Fresh Fruit and Vegetables Association, Fruit &

Vegetable Facts & Pointers, Washington, 1976, p.10.
1.8. Produccin actual y perspectivas futuras.
La higuera est representada en ejemplares aislados en la mayora de provincias
del callejn interandino, encontrndose como un cultivo de tipo familiar. No
existen plantaciones importantes en el pas. Existen pocos huertos pequeos que
tienen entre
12 y 18 rboles. En general, se observa que la mayora de higueras estn
totalmente descuidadas y que la poblacin desconoce sobre las tcnicas de su
19
cultivo. Existen
Edicin, p 26
20
muy pocos rboles bien cuidados, en los cuales se observa producciones altas y de
higos de gran calidad. En el Ecuador, la gente est acostumbrada a cosechar al
higo en estado inmaduro, es decir como higo verde, para hacer el tradicional dulce
de higos, e higos confitados. En Ambato, la industria conservera elabora higos
en vinagre. Existen estadsticas espordicas acerca de la produccin, exportacin
e importacin de este producto, se estima que en el pas se producen algunos miles
de kilos de higos verdes, y unas pocas toneladas de brevas, la mayora para el
consumo de las familias dueas de los rboles.
Tanto los frutos de la higuera como los productos que se obtienen de ellos son
muy apetecidos en el mbito internacional. Actualmente existen empresas transaccionales
interesadas en comprar higo ya sea seco o fresco para el mercado de exportacin.
Segn el censo agrcola realizado en el ao 2000, podemos apreciar que todava la
produccin del higo se lo realiza en pequeas cantidades y su carga es pequea a
causa de que la tecnificacin en su cultivo an es precaria; en algunas zonas del
pas se han realizado esfuerzos para fortalecer la incorporacin de un nuevo
producto a travs de la formacin de asociaciones tal como se demuestra en la tabla 1:
21
TABLA 1
Produccin de higos por Provincia - Ao

2000
Superficie Cosechada Cantidad Cosechada

Cultivo Provincia Condicin de cultivo
Has KG
Higo AZUAY Asociado 4.73 100
Higo CAAR Asociado 0.15 90
Higo CHIMBORAZO Asociado 1.04 560
Higo COTOPAXI Asociado 0.30 330
Higo IMBABURA Asociado 1.33 70
Higo LOJA Asociado 0.37 160
Higo MANABI Asociado 1.03 10
Higo PICHINCHA Asociado 0.13 23
Higo TUNGURAHUA Asociado 1.05 670
Higo TUNGURAHUA Asociado 0.75 8.840
TOTAL 10.88 11.060
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario 2000

Elaborado: Proyecto SICA/MAG
1.9 Propiedades organolpticas.
El contenido energtico de los higos es grande, constituye una fuente de
alimento importante para el organismo, pues esta fruta no contiene colesterol y su
contenido de grasa es mnimo, adems de fibra posee un alto valor en calcio c/gr as
como de potasio, lo que lo hace muy atractivo como aditivo de los alimentos;
trozos y pasta
22
de higo estn siendo incorporados en cereales, galletas y alimentos naturales.
En muchos lugares de Asia el higo es considerado un poderoso afrodisaco.
A igual de peso, los higos secos en si proporcionan 6 veces m s energa
(caloras) que los higos frescos. Los higos secos contienen una fibra soluble, la
pctina que ayuda a combatir los niveles de colesterol en la sangre. El higo es una rica
fuente de benzaldehyne, un agente anticancergeno. Contiene enzimas y
20
flavonoides que ayudan al proceso digestivo.
El higo maduro es muy digestivo porque contiene sustancia especial llamada
Cradina y tanto secos como frescos, son un excelente tnico para las personas que
realizan un esfuerzo fsico e intelectuales. Finalmente anotamos que el higo es
un tpico, emoliente, un suave laxante, un buen diurtico y un excelente pectoral.
Por todo ello los higos son recomendados para los nios, adolescentes, mujeres
embarazadas,
21
intelectuales y deportistas.
A continuacin se detalla la composicin del higo fresco y seco por

c/100gr.
Composicin nutritiva de higos frescos y secos

( Por 100 gr. De porcin comestibles)
Agua: 77.5-
23.0% Kcaloras:
80.0-274.0
Protenas: 1.2-4.3 gr.
Grasas: 0.3-1.3 gr.
H. Carbono: 20.3-69.1
gr Acidez : 0.18-
3.31% Vitamina A (U.I.): 80.0
Potasio: 640.0-110.0 mgr.
23
20
www.juver .es.
21
www.arcovia.com
24
Fuente: www.gva.es
Elaborado por: Yolanda Costa Garca - Ingeniero Tcnico
Agrcola
1.10. Proceso de industrializacin
1.10.1. Caractersticas fsicas de la materia prima
A continuacin realizaremos el anlisis de las caractersticas del higo maduro de al
variedad misin. Seleccionamos esta variedad ya que esta presenta mayor
adaptabilidad en nuestro medio y por lo tanto nos representa una mayor
produccin de higos, a ms de que su tamao es el adecuado para su industrializacin.
La variedad misin tiene la forma oblonga - piriforme, la piel es de color negro
prpura, la pulpa es de color fresa; tiene un pequeo ostiolo bien cerrado, con un
rico sabor caracterstico del higo.
1.10.2. Peso especfico promedio.
Con un lote de 100 higos en el estado de madurez propicio para ser secados
se determina el peso especfico promedio por el mtodo del desplazamiento del
nivel de agua en un vaso de vidrio debidamente tarado y calibrado. El peso de
higos dividido para el incremento del volumen de agua nos da un peso
especfico promedio de 0.9477. Los higos en el estado de madurez requerido para
el secado flotan en el agua con una pequea porcin del higo emergiendo de la
superficie del
25
agua. Es recomendable no utilizar los higos muy maduros pues estos no son
aptos para el secado debido a su difcil manipulacin por su extrema delicadeza.
22
Estos higos tienen un peso especfico de 1.02 y de hunden completamente en el agua.
1.10.3. Caractersticas qumicas.
La tabla I.1 da los resultados del Anlisis Bromatolgico realizado a partir de una
muestra representativa escogida al azar de un lote de 200 higos en excelente
estado de madurez.
TABLA I.1
Anlisis Bromatolgico del Higo
Base 100 gr.
Componente %
Humedad 82.38
Protena 0.96
Extracto Etreo 0.15
Ceniza 0.58
Carbohidratos 15.93
Fuente: Industrializacin del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcs
1.10.4. Prueba de almacenamiento
Se almacena higos frescos a condiciones ambientale s de Quito de 18 C, 66% de
humedad relativa, distribuidos en una sola capa sobre una mesa de cemento
limpia. Se observa el desarrollo de mohos sobre la piel del higo conforme
transcurre el
tiempo, ver tabla I.2.
26
22
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado. p 21
27
TABLA I 2
Porcentaje de afectacin de mohos por higos almacenados a condiciones ambientales de

Quito
Tiempo de almacenaje Higos afectados por Mohos

12 3 5
24 6 10
36 11 15
48 16 25
60 26 35
72 36 50

Observaciones:
- Higos almacenados al granel a la sombra de Quito durante das calurosos
(22 C) presentan un enorme crecimiento de mohos a las 24 horas.
- Higos lavados con agua y luego secados la humedad superficial mediante
una corriente de aire a temperatura ambiente, disminuyen la
velocidad de crecimiento de mohos respecto de los higos sin lavar, almacenados a
22 C.
- Higos en buen estado de aseo, almacenados a temperatura de 3 a 4 C se
conservan en muy buen estado durante 7 a 10 das. 23
24
23
Op cit GARCES, Washington. p 24
25
1.11. Estudio del procesamiento de industrializacin
En este trabajo comprende el proceso de industrializacin a ms de los
tratamientos que se somete al higo en el interior de una instalacin industrial con el
propsito de obtener el higo pasa.
La planta de tratamiento produce el higo, y en caso de faltar compra a los
cultivadores bajo normas de calidad internacional establecidas, se debe observar
con atencin el estado de madurez, el aspecto fsico y sanitario del fruto.
A continuacin se detalla un esquema en donde se detalla los pasos a seguir en
el proceso de la obtencin del higo pasa.
26
ESQUEMA DEL PROCESO DE ELABORACIN DE HIGO PASA
26
COSECHA DEL HIGO
1000 kg
RECEPCION DEL HIGO

1000 kg de higo
SELECCIN 50 kg de higo desecho
950 kg
CLASIFICACION
950 kg
BAO ALCALINO
LAVADO
ESCALDADO
Agua a 85 - 91C 5 minutos
ENFRIAMINETRO Y
ESCURRIDO
950 kg de higos
82 % de humedad
SULFITACION
SECADO
Aire caliente a 65 - 70 C
16 - 18 horas
203,6 kg de higo seco.
16% de humedad
SELECCIN 10,2 kg de higo seco desecho
193,4 kg de higo seco
16% de humedad
ELIMINACION DE 8,14 kilos de pedunculos
PEDUNCULOS
185,7 kg higo seco
16% de humedad
SELECCIN DE HIGOS
DESHIDRATADOS
PROCESAMIENTO EN
AGUA CALIENTE
216,7 kg higo
28 % de humedad
ESCURRIDO
PRENSADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EXUDADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EMPACADO 0,1 % de sorbato de potacio
0,8 kg de perdida
635 fundas de 340 gr c/u
1.11.1. Proceso de elaboracin del higo pasa
27
Los pasos a seguirse deben realizarse con el mximo de asepsia y bajo un control
de calidad, que nos permita obtener un producto de ptimas condiciones para
su comercializacin.
1.11.1.1. Seleccin
Esta es una de las fases ms importante, pues consiste en la seleccin de la fruta
ya que de la correcta eleccin de esta depende de que obtengamos un producto de
buena calidad. La seleccin se la efecta a mano en donde se desechan todos los
higos infestados, inmaduros, mohosos, manchados, fermentados, formas raras, el
color, etc. En este proceso existe un valor promedio de 5% de perdidas como
fruta fresca
destinadas a la elaboracin de higo seco.

24
Esta fruta desechada que todava se encuentra en buen estado se destina para la
alimentaci n del ganado. Para la seleccin utilizamos mesas de acero inoxidable
de la siguientes medidas: 1.5 m de largo, 1.0 m de ancho y 0.8 m de alto; lo que
da a cada mesa una capacidad de carga de 30 kilos. Los bordes de cada mesa
tienen un borde de 0.05m de alt ura y as evitamos la cada de la fruta.
1.11.1.2. Clasificacin
Los higos se clasifican manualmente en los tres tamaos indicados en la tabla

I.3
TABLA I.3
Tamaos y mediadas promdiales del higo misin
Tamao Peso Promedio (gr) % Total Eje transversal Eje longitudinal
Pequeo 45 36.11 4.30 5.13
Mediano 70 46.66 4.67 6.23
Grande 95 17.23 5.53 6.80
Fuente: Entrevista Ing.

Arturo Ponce
Tcnico
Agrcola
Elaborado: Los
autores
La clasificacin en tamaos se realiza bajo el criterio de que necesitamos obtener
un producto terminado de ptima calidad, pues al realizar la clasificacin de esta
manera nos permite determinar tiempos base para cada una de las etapas en el
proceso de
elaboracin y consiguientemente se puede obtener un producto

25
homogneo.
1.11.1.3. Bao alcalino
Procedemos a sumergir la fruta en soluciones alcalinas calientes a 90 C, a
diferentes tiempos y concentraciones, con lo cual obtenemos diferentes pruebas, que
nos servir para determin ar el bao alcalino ms adecuado.
Los resultados en los que se observa que el higo tiene caractersticas
aceptables, luego del bao alcalino se indican en la tabla I.4.

24
VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N 002027,
Arlington
TABLA I.4.
Condiciones optimas para los baos alcalinos a 90C.
Solucin alcalina Concentracin Tiempo

NaOH 1.2 2.0 0.33 0.5
ClNa NaOH (1.2 1.5)- (1.2-1.5) 0.33 0.5
HCO3Na. 1.2 2.0 1.00 2.0
Fuente: Industrializacin del higo pasa
Elaboracin: Ing. Washington Garcs
Conclusiones
Si se sobrepasa las concentraciones antes indicadas en la tabla I.4, daan el sabor
del producto. Concentraciones y tiempos menores no influyen significativamente en el
ahorro de tiempo en el secado y despus de la deshidratacin se obtiene un
producto opaco y no uniforme a ms de un producto duro y correoso.
A tiempos mayores, pelan parcialmente la piel del higo, ablandando su
textura, haciendo muy difcil su manipuleo, adems de ocasionar perdida de
miel por
transpiracin y por consiguiente perdida de sabor. 26
El bao alcalino sirve para eliminar en gran parte la pruina o capa cerosa que
recubre la piel; a la vez que produce pequeas rajaduras en la piel, lo que
facilita la
27
desecacin y disminuye el tiempo de secado.
Virginia, USA., p. 4
25
Op. Cit. GARCES. p 27
26
RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales, Edit. REVERTE S.A.,
Barcelona, 1955 p.93
1.11.1.4. Lavado
El lavado con agua a temperatura ambiente luego del bao alcalino sirve
para eliminar los alcalis remanentes, y evita que las soluciones alcalinas sigan actuando.
El lavado lo realizamos en canastillas de malla galvanizada que tienen
una capacidad de 10 kilos cada una y cuyas medidas son: 40 cm, de largo, 40 cm
de ancho y 40 cm de altura. El borde superior de las canastillas tiene dos
agarraderas que sirven para sostenerlas a una altura de 20 cm, sobre el fondo
del tanque de
lavado y que son puestas en un soporte que permita realizar con una
28
manguera.
1.11.1.5. Escaldado
El escaldado con agua a ebullicin tiene por objeto mejorar la presentacin
del producto, da color y textura agradable, aumenta la limpieza del producto, reduce
los tiempos de secado y de rehidratacin. Por otro lado, este procedimiento
da al
29
producto una apariencia translucida y brillante propia de la fruta secada al sol.
Esta
prueba se la realiza sumergiendo en agua a ebullicin en las mismas canastillas
utilizadas en el proceso anterior.

27
28
Op.Cit. GARCES, p 91
29
Op. Cit. RASCHIERI, p 93-
95
Para averiguar hasta donde ha llegado el efecto del escaldado, se corta con el
cuchillo el higo escaldado; se observa que a medida que se incrementa el
tiempo de escaldado, va incrementndose el radio del higo en el cual la
pulpa pierde en consistencia, a la vez que el color de la pulpa se oscurece
ms. El tiempo de escaldado vara segn su tamao, como se indica en la tabla Tabla
I.5.
TABLA I.5.
Calificacin de atributos para higo pasa pretratado por diferentes

mtodos.
ATRIBUTO REF. MUESTRA N 1 N 2 N 3
COLOR 5.0 5.5 5.9 6.4
SABOR 5.0 6.6 6.4 6.9
TEXTURA 5.0 6.3 6.3 6.7
ASPECTO 5.0 6.7 7.0 7.2

Muestra N 1.- Escaldado en agua a ebullicin.
Muestra N 2.- Inmersin en solucin a ebullicin de bicarbonato de sodio al 2%

durante tres minutos.
Muestra N 3.- Inmersin en solucin a ebullicin de 1.2% de ClNa y 1.2% de

NaOH durante 20 segundos.
- Los valores de la media que tienden a 5.0 representan los mejores atributos.
- Valores de la media superiores a 5.00 representan calidades inferiores a
la referencia.
Analizando los resultados de determina que el mejor pretratamiento el escaldado
en agua a ebullic in durante cinco minutos.
Para el proceso se tomo higos bajo la siguiente

modalidad:
Prueba: Comparacin mltiple con calificacin de atributos: color,
sabor, textura y aspecto.
Referencia:( R) : Se usa como estandares higo pasa americano de la

variedad
Misin.
Diseo Experimental: Bloques incompletos al azar. Se evalan tres

muestras.
1.11.1.6. Enfriamiento
El higo una vez escaldado necesita inmediatamente ser enfriado con aire fri, o
bien mediante inmersin en agua limpia a temperatura ambiente. Este procedimiento baja
rpidamente la temperatura del higo escaldado para evitar sobrecoccin a la vez que
30
facilita su manejo posterior.
Luego de enfriados los higos se colocan en bandejas y se deja escurrir el exceso
de agua que queda en la superficie de la piel.
1.11.1.7. Sulfitacin.
30
Op. Cit. DUCKWORTH, p 235
Esta es innecesaria cuando el higo esta en buenas condiciones sanitarias y va a
ser procesada tan pronto llega a la planta.
La sulfitacin es necesaria cuando la fruta va a ser procesada luego de algunas horas
despus de su recoleccin, pues lo que buscamos con este procedimiento es evitar
el crecimiento de mohos en los higos que estn en perfectas condiciones sanitarias.
Se efecta la sulfitacin mediante la combustin de flor de azufre. La concentracin
31
normal del SO 2 es del 1.5 al 2.0% en volumen.
Utilizamos higos enteros de tamao mediano en excelente estado de madurez.
La temperatura en el interior de la cmara de sulfitacin se mantiene constante en 25 C.
Los factores que influyen en la absorcin y retencin del dixido de azufre son
varios entre los que tenemos: su tiempo de exposicin a los gases, la cantidad de
azufre quemado, la temperatura, el tamao de los higos, el grado de madurez, y la
carga ( peso de higos por unidad de superficie), en las bandejas del sulfitador.
1.11.1.8. Secado
Para el secado se usan un secador de bandejas, la carga de estas para la
deshidratacin est en el rango de 2 a 3 lb/pie2. Durante la deshidratacin no debe
exceder los 71C. Una humedad relativa de aproximadamente de 5% al final
del
34
31
Op. Cit. RASCHIERI, p.93
35
periodo de secado es considerada la mejor. El contenido de humedad final del
32
higo deshidratado debe ser de 12 18%, el tiempo de secado flucta entre 10 a 20 horas.
1.11.1.9. Eliminacin de pednculos
Esta consiste en la eliminacin de los sobresalientes del higo, este se lo debe
realizar con suma precaucin y asepsia sin tratar de daar la forma del higo. Para
este proceso usamos un cuchillo acorde al mejor manejo.
1.11.1.10. Seleccin del higo seco
Los higos deshidratados se descargan de las bandejas de secado sobre mesa de
acero inoxidable similares a las que se usa en la seleccin de la fruta.
Los higos secos se colocan en canastillas de malla galvanizada iguales a las
usadas en el escaldado.
32
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold Publishing Corp., New
York, 1955 p. 65
36
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente
Ayudados por la los tanques de escaldado procedemos a calentar los higos, para
volverlos a rehidratar de esta manera son ms maleables para la continuacin del
proceso
1.11.1.12. Prensado
Lo realizamos manualmente, con la palma de la mano utilizando
guantes esterilizados, se lo ejecuta dando al higo una forma ovoide. Luego de este proceso
homogenizamos el higo pasa.
1.11.1.13. Envases y almacenamiento.
La vida til del higo pasa, est influenc iada por la proteccin del envase que
ser analizado con mas detenimiento mas adelante en el capitulo 3
1.11.2. Caractersticas fsicas y organolpticas del higo

pasa.
Aspecto.- fruta desecada, entero o en mitades, de consistencia propia no
diseminada. Color.- marrn oscuro
Olor.- propio.
37
Sabor.- propio
El anlisis bromatolgico se describe en la tabla 1.6.
TABLA I.6
Anlisis bromatolgico del higo pasa (100 gr.)
Componente %
Humedad 28.14
Protena 5.31
Extracto Etereo 0.70
Ceniza 2.51
Carbohidratos 63.34

A lo anotado en lo referente al higo fresco, este ya industrializado posee
caractersticas apetecibles ya sea solo o acompaado.
El higo pasa, con un trozo de nuez, representa una gran fuente de
energtica, preferible a los untuosos dtiles recomendado en algn manual; en los
comienzos de la aviacin se concedi importancia al aporte de hidratos de carbono
de rpida absorcin para favorecer la adopcin de la hipoxia.33.
1.11.3. Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa
y la ciruela pasa.
El anlisis bromatolgico de la ciruela pasa se describe en la tabla

1.7.
33
38
TABLA I.7
Anlisis bromatolgico de la Ciruela Pasa (100 gr.)
Compo nente %
Humedad 32.9
Protena 1.9
Ceniza 3.5
Carbohidratos 0.89
Fuente:
www.unlu.edu.ar/~argenfoods/
Elaborado: los autores
Al observar los cuadros anteriores se concluye que el higo pasa posee caractersticas
superiores a la ciruela pasa, por lo que tenemos una gran ventaja frente a este
producto que junto a la uva pasa comprendern nuestro principal competidor en el
mercado.
1.12. Exportaciones ecuatorianas de

higo
1.12.1. Volumen de las exportaciones
Segn las estadsticas del Banco Central, no se registran exportaciones de
higos frescos, refrigerados o secos previas a 1995, cuando se exportaron cerca de 5
TM. No se puede establecer un patrn de evolucin de las exportaciones de higo.
El monto exportado en 1996 refleja un incremento del 620% en volumen frente
39
al ao anterior, mientras que las exportaciones en 1997 tuvieron una cada del
84%.
40
Para el ao 1998 no se registra ninguna exportacin de higo. En 1999 se retoman las
exportaciones con valores mnimos, pero en el ao 2000 otra vez no se
realizaron ventas internacionales. Ya en los aos 2001 y 2002/11 se
recuperan las exportaciones aunque sus valores son an bajos.
A continuacin en el grfico N 1.12.1, podemos visualizar de mejor manera
como ha ido variando las ventas al exterior del higo, as como su precio, durante
estos ltimos aos.
Grfico N 1.12.1
Ecuador: Exportaciones de higo fresco, seco y refrigerado
(Valor FO B en miles de dlares)
40
kilogramos
35 USD FOB
30
25
20
15
10
5
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
4.890 35.200 5.660 0 1.240 0 60 1000

USD 5.58 15.45 4.69 0 1.1 0 0.05 2.32
Fuente: www.bce.fin.ec
Los valores analizados estn clasificados en la Nomenclatura del Sistema
Armonizado, bajo la partida 0804.20.00.00-8, que corresponde a - higos.
41
En 1999 el volumen de exportacin de higos en conserva super el volumen
de ventas de higos frescos, secos o refrigerados, que representa apenas el 9.3%
del primer rubro. Las exportaciones de higos en conserva hasta octubre 2000
han disminuido en un 41% en volumen y 45% del valor FOB frente a 1999; el
precio
referencial por kilo cay en un 43%. (ver cuadro

1)
CUADRO Nro. 1
Ecuador: Exportacines de hgo en conserva
AO KILOS USD FOB

1999 13.305,20 11.085,00
2000 12.757,95 6.032,13
* Cifras hasta octubre

del 2000
Fuente:
www.bce.fin.ec
1.12.2. Pases de
destino
En cuanto a frecuencia de exportaciones, Estados Unidos ha sido el principal
destino de las ventas internacionales de higo. Ecuador export higos a Colombia
en 1996 nicamente, convirtindose este en el principal mercado en trminos de
volumen durante el perodo, con una representacin del 92.6% de las exportaciones
totales de ese ao.
A continuacin en el cuadro N 2, se detalla que cantidad se exporto y hacia

42
donde se exportaron durante los ltimos aos. Durante los aos 1998 y 2000, no se
reportan exportaciones.
43
CUADRO Nro. 2
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo fresco
1995 1996 1997 1999 2001 2002/11

DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB
EE.UU. 4.888 5.580 2.612 665 5.655 4.690 1.236 1.100 60 50 1.000 2.320
Colombia 32.578 14.785
Estados Unidos capt prcticamente la totalidad de las exportaciones de higos
en conserva, representando sobre el 99% del volumen exportador en los aos
analizados
y que se visualizan en el cuadro 3.
CUADRO Nro. 3
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo en conservas
1999 2000
DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB
Espaa 100 159,00 0
Estados Unidos 13250,20 10926,00 12755,99 6019,07
Holanda 1,96 13,06
TOTAL 13350,20 11085,00 12757,95 6032,13
Fuente:
www.bce.fin.ec
Elaborado: Los
autores
1.12.3. Precios de exportacin del

higo
Luego de una cada del 61.5% en 1996, el precio de exportacin del

41
producto ecuatoriano por kilo se recuper en un 88.8% para el siguiente ao y
mantuvo su tendencia de crecimiento en 1999. Durante el 2001 se nota un leve
resurgimiento del
42
precio del higo, el cual se incrementa durante el siguiente ao a un precio muy
superior debido a la buena calidad del higo ecuatoriano; si bien su precio es bueno
no as la cantidad exportada comparada con aos anteriores.
Grfico No. 2
Ecuador: Precios de exportacin de

higo
USD / KG
2.50
2.00
1.50
Precio
1.00
0.50
0.00
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
4.89 35.2 5.66 0 1.24 0 0.06 1
En el cuadro No. 4, se presentan los precios promedio de importacin por kilo de
higo a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son los principales
del mundo en donde los precios del higo son los mejor pagados.
43
Cuadro N 4
Precios en el mercado internacional de Flores, Frutas, V erduras y Hortalizas. Semana N 12/2000
Mercado Precio USD/ Kilo

Miami 5.89
New York 6.10
Los Angeles 5.70
Toronto 6.10
Hamburgo 7.15
Paris 7.55
Rtterdam 6.45
Guadalajara 2.35
Bogot 2.35
Santiago 3.15
Tokio 6.15
Lima 2.55
Fuente: CRUZ A, Luis; TEMISTOCLES , Hernndez 50 cultivos de
exportacin, no tradicional
Elaboracin: Oscar Muoz
En el cuadro No. 5 se detallan los rangos de precios en USD dlares, en cada

mercado reportado, a nivel de mercado mayorista, para diversas presentaciones
de higos producidos en California y una presentacin de higos importados desde
Grecia. A menos que se especifique de manera diferente, los precios
reportados
correspondena la variedad black
mission.
CUADRO Nro. 5
Precios de Higos en Estados Unidos
( Rangos por presentacin USD )
05/10/2000
MERCADO
PRESENTACION
Los San Nueva York
Angeles Nueva York Francisco Atlanta Proveedor: Grecia
Cajas de una fila
40 frutas sueltas 8
48 fruts sueltas 7 - 9
12 canastas de 1 pinta 22 - 24 17 - 19
54 frutas sueltas 19*
Caja de 25 bandejas de
14 oz. Cubiertas con 34 - 36
plstico
Fuente: Todays Market.
Elaborado: Los Autores

1.12.4. Exportadores
En los registros del Banco Central nicamente consta como exportadores

activos ecuatorianos de higo (fruta seca):
Import. & Export. PRODUSA S.A.

RUC N 0991305947001
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre - Guayaquil
Telfax: 04 2311 070
Espinel Arellano Jos Enrique

RUC N 0902025709001
2.1. Historia.
Lograron su independencia en 1776 de la corona britnica. Se reorganizaron
y fueron reconocidos como la nueva nacin de los Estados Unidos de
Amrica siguiendo el tratado de Pars en 1783. Durante el siglo 19th y 20yh,
37 estados nuevos fueron incorporados a los 13 originales y se expandi como
la nacin a travs del continente norteamericano a la ves que adquiri un numero
de posesiones en ultramar Las dos ms traumticas experiencias en la historia de la
nacin fueron la guerra civil (1861-1865) y la gran depresin de 1930. En tanto sus
triunfos han sido durante la Primera y Segunda guerras mundiales y el fin de la guerra
fra en 1991, los Estados Unidos de Amrica es la nacin ms poderosa del mundo.
Su economa esta en permanente crecimiento, bajo desempleo e inflacin y
rpidos avances
34
tecnolgicos.
34
www.guiadelmundo.com
2.2 Geografa.
2.2.1 Limites
Al norte con Canad, al sur con Mxico, al oeste con el Ocano Pacifico y al
este con el Ocano Atlntico.
Fuente: www.guiadelmundo.com
2.2.2. rea.
El rea total es de 9 363 364 Kilmetros cuadrados. Haciendo una relacin
tenemos que la superficie de los Estados Unidos de Norteamrica es cerca de la
mitad de la superficie de Rusia; sobre tres decimos la superficie de frica; cerca de
una mitad de Amrica del Sur; levemente ms grande que China y Brasil; cerca de
dos y una mitad
de Europa. Es el cuarto pas ms grande del mundo.

35
2.2.3. Terreno
Posee vastos llanos centrales, colinas y montaas bajas en el este, montaas
borrascosas y ros anchos en los valles de Alaska; topografa borrascosa y
volcnica en Hawai.
Los principales recursos naturales son: carbn, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos,
uranio, bauxita, oro, mineral de hierro, mercurio, nquel, potasa, plata,
tungsteno, zinc, petrleo, gas natural, recursos forestales.
El uso de la tierra de los Estados Unidos de Amrica est determinado de la
siguiente manera:
Tierra arable: 19%
Campos permanentes: 0%
Forraje permanente: 25%
Bosque y monte: 30%
Otros: 26%
2.2.4. Medio ambiente
Es uno de los pases ms contaminados del mundo, la contaminacin del
aire resultado de la lluvia cida en los Estados Unidos, adems son los ms
grandes emisores simples de dixido de carbono a partir de la quema de combustibles
fsiles; contaminacin del agua a causa del derrame de pesticidas y
fertilizantes; muy limitados recursos naturales de agua fresca natural en muchos
lugares del oeste del pas requieren una administracin cuidadosa.
2.3. Demografa
Su poblacin es de 290,126,927 habitantes ( Enero. 2003 est.)
De acuerdo a sus edades esta distribuida de la siguiente
manera.
0-14 aos: 21.12% (masculino 30,034,674; femenino 28,681,253)
65 aos en adelante:12.61% (masculino 14,608,948; femenino
20,455,054) (2001 est.)

35
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A. p. 360
- La tasa de crecimiento de la Poblacin: 0.9% (2001 est.)
- Tasa de nacimiento: 14.2 nacimientos / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de mortalidad: 8.7 muertes / 1,0000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de emigrantes: 3.5 emigrantes / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Relacin de sexo por edades: al nacer: 1.05 hombres/ mujer
bajo de 15 aos: 1.05 hombres / mujer
15-64 aos: 0.98 hombres/ mujeres
Total poblacin: 0.96 hombres /mujeres
(2001 est.)
- Expectativa al nacer: total poblacin: 77.26
aos masculino: 74.37
aos
femenino: 80.05 aos (2001 est.)
- 36
Tasa de fertilidad total.- 2.06 nios nacidos / mujer (2001 est.)
2.3.1. Grupos tnicos.
Aqu se encuentran comprendidos blancos (ingleses, polacos, italianos),
negros, chinos, japoneses, latinos e indgenas.
49
36
www.arcovia.com.
50
2.3.2. Religiones
Existe libertad de culto dentro de la cual se encuentran las ms importantes
tales como: protestante, catlica romana, juda entre otras.
2.4. Idioma.
El Idioma oficial es el ingls, aunque el espaol lo habla una minora importante.
2.5. Alfabetismo .
El 99 % de la poblacin comprende este grupo. La educacin primaria y
secundaria cuenta con 40 292 308 estudiantes y en educacin superior con 7 117
000.
2.6. Gobierno de los Estados Unidos
Tipo de gobierno.- Repblica federal.
Capital.- Washington, DC.
Divisin Poltica.- 50 estados y el distrito de Columbia.
Fiesta Nacional.- 4 de Julio, Da de la Independencia.

51
Dependencia Ejecutiva.- Jefe del estado es el Presidente George W. Bush, y su
vicepresidente Richard, Chehey, que se encuentra en sus funciones desde el 20 de
enero del 2001.
2.7. Economa
Su Producto Interno Bruto esta distribuido de la siguiente

manera:
- PIB, es de $ 9.963 trillones (est.2000)
- PIB Per capita, $ 36,200 (est. 2000)
- PIB por sector: Agricultura 2%
Industria 18%
Servicios 80%
En cuanto a la inflacin, se encuentra detallada a continuacin durante los diez
aos en la siguiente tabla II.1
TABLA II.1
Inflacin USA
Aos Variacin anual
%
2002 1.4
2001 2.8
2000 3.6
1999 2.7
1998 1.6
1997 1.7
1996 3.3
1995 2.5
1994 2.7
1993 2.7
Fuente: Cmara de Comercio de Quito (Boletn Mensual)

52
Su tasa de desempleo es de 4% (2000). Problemas tales como la recesin
econmica y atentados terroristas esta tasa ha no se mantiene y ms bien ha subido
en tiempos actuales.
2.8. Industria.
Es la primera potencia industrial y tecnolgica del mundo- altamente diversificada;
Petrleo, acero, vehculos motorizados, industrias aeroespaciales,
telecomunicaciones, productos qumicos, industria electrnicas, industria de
alimentos, artculos de consumo, productos de madera, minera. La tasa de
crecimiento industrial es de 5.6% (2000).
2.9. Productos agrcolas
Estados Unidos es uno de los principales pases productores de trigo, maz,
frutas, verduras, algodn, carne de res, cerdos, avicultura, productos lcteos, madera,
pesca. La agricultura en este pas es subsidiada por el gobierno a fin de incentivar
a este sector.
53
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de
Amrica.
2.10.1. Exportaciones
Tienen un ritmo creciente como lo demuestra el grfico siguiente. Exporta bienes
de capital, automviles, proveedor industrial y de material prima, bienes de
consumo, productos agrcolas. Exporta principalmente a Canad 23%, Mxico 14%,
Japn 8%,
Reino Unido 5%, Alemania 4%, Francia, Holanda y otros. (ver grfico
2.1)
Grafico 2.1: Exportaciones Totales USA2001 = Enero -

Diciembre Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of
Commerce, Bureau of the Census Elaborado por: Mercados
Internacionales / CIC CORPEI
2.10.2. Importaciones.
Importa petrleo crudo y refinado, maquina, bienes de consumo, materia prima para
54
industrias, alimentos, bebidas etc, y se representa en el grfico para una
mejor interpretacin. Estos bienes proceden principalmente de Canad 19%, Japn
11%,
55
37
Mxico 11%, China 8%, Alemania 5%, Reino Unido, Taiwn y otros.
(Ver grfico 2.2)
Grafico 2.2: Importaciones

Totales USA
2001 = Enero -
Diciembre
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce,
Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC -
CORPEI
Las principales importaciones por producto desde el mundo hacia los Estados
Unidos, as como las de Ecuador a ese mercado estn detalladas en el anexo 1.
2.10.3. Balanza comercial ecuatoriana - estadounidense
La Balanza Comercial de Estados Unidos con Ecuador es deficitaria, debido a
que en todos los aos se han realizado ms importaciones que exportaciones, y
que se encuentra reflejado en el cuadro 2.1.
37
www.aunmas.com 56
BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA
ESTADOUNIDENSE Ecuador
Millones de dlares
Cuadro 2.1.
1 997 1 998 1999 2000 2001
Exportaciones 1,997.66 1,595.50 1,708.20 1,549.5 1,647.02
Importaciones 1,380.93 1,542.44 918.80 741.20 1,325.24
Saldo total de 616.74 53.06 784.40 808.30 321.78

Balanza
Comercial
2001 = Enero - Diciembre

Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
Estados Unidos, pas al que van dirigidas la mayor parte de las
exportaciones ecuatorianas, constituye el primer socio comercial que tiene el Ecuador.
El comercio bilateral ha mantenido resultados positivos desde las ltimas dcadas,
en el 2001 (Enero Diciembre) presenta un saldo positivo de 321.78 millones
siendo este un descenso de las exportaciones.
Nuestras exportaciones a este mercado en el 2001 llegaron a los US$ 1
647.02 millones de dlares, cifra que signific el 36.81% del total general de exportaciones
ecuatorianas al mundo.
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de

Amrica
Los Estados Unidos de Amrica, tienen produccin propia pero cuando sta
no satisface la demanda interna, entonces importa desde Espaa, Grecia, Turqua
57
etc. El
58
detalle de las importaciones de higo a Estados Unidos, se presenta en el cuadro N
3 que corresponde a "Informacin Estadstica".
Cuadro N 3
Estados Unidos : Importaciones de Higo
Partida arancelaria: 0804.20.00 higos frescos,
refrigerados o secos
VOLUMEN EN KILOS
PAIS PROVEEDOR 1997 1998 1999 jun-00
Espaa 2.297.688 845.149 2.090.608 1.463.844
Grecia 626.493 619.668 779.710 2.977
Turqua 1.770.756 993.152 635.176 382.816
Mxico 281.525 188.355 226.216
Italia 10.976 17.125 23.112
Omn 8.000
Portugal 11.000 6.654
Chile 5.024
Pakistn 3.481
China 19.602 23.221 3.476
Afganistan 2.040
India 462
Australia 276
Nueva Zelanda 662
El Salvador 14.000
Ecuador 5.660 1.240
Reino Unido 6.572
TOTAL 5.033.548 2.700.372 3.781.457 1.850.099
Fuente: World Trade Atlas.

Banco Central del
Ecuador.
Las importaciones de higos hacia los Estados Unidos de Amrica que procede
de pases del mediterrneo, sie mpre ocupan un lugar preferente ya que sus
producciones datan de pocas milenarias, y que a travs del tiempo se han
especializando motivo por el cual en la actualidad se lo realiza con tecnologa de
punta. Si bien existen otros pases del mundo productores de higo, pero lo hacen en
cantidades inferiores tal es el caso de los pases sudamericanos como Ecuador y Chile.
En lo que respecta a nuestro pas, cabe sealar que ac todava no se ha

56
desarrollado la produccin del higo,
57
motivo por el cual presentamos valores de exportacin bajos y en dos aos de
los registrados no se ha exportado.
2.11.1. Estacionalidad de la oferta demanda
La produccin de higo en los Estados Unidos de Amrica se enfoca en los meses
de mayo a septiembre. La temporada de cosecha de higos es al final del verano
y principios de otoo, pero la fruta se seca y empaca para mantener su
disponibilidad durante todo el ao. En Estados Unidos el higo es un producto
importante en celebraciones judas tradicionales, tales como Hanukkah, Suc coth y Pascua.
Antes de exportar higos, hay que tomar estos aspectos importantes, ya que nos
permitirn estructurar nuestros cronogramas de exportacin y as evitarnos
perdidas y en el peor de los casos la no produccin del mismo.
Tal como se aprecia en el cuadro No. 6, no existe estacionalidad en las errticas
exportaciones de higo ecuatoriano.
58
CUADRO No. 6
Ecuador: Estacionalidad de las exportaciones del higo

TM
MESES 1995 1996 1997 1999
Enero
Febrero
Marzo 1,49
Abril 0,81 1,81
Mayo 1,81 1,81 1,81
Junio 1,59 32,58
Julio 2,03
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre 1,24
2.11.2. Una nueva alternativa de

exportacin.
Al analizar los cuadros anteriores, se puede notar que la exportacin de higo
fresco es rentable, mas no ha existido el diseo de un plan de trabajo que permita
mejorar las ventas consecuentes, as como optimizar su produccin, como se
trata de un producto en forma primaria la competencia es aun mayor a ms que
su preservacin en este estado es mnima, aumentando los riesgos.
Si bien nuestro pas por tradicin siempre se ha caracterizado por exportar productos
en forma primaria o como suelen denominarse postres; Ecuador ha exportado
higos en conservas pero tampoco le ha ido muy bien. Entre las razones principales
quiz se deba a la falta de la elaboracin de un proyecto que permita
determinar si es
59
factible o no realizar la exportacin de higo, a ms de la poca capacitacin de
las personas involucradas tanto en su manejo agrcola, as como de su comercializacin.
Analizando lo anterior se determin, que es la oportunidad de darle mayor
valor agregado al higo, existiendo varias alternativas de transformacin y una de
esas es a travs de la industrializacin, en cuyo proceso obtenemos un producto final
que es el
higo pasa, que es nuevo para nuestro entorno pero ya muy conocido en otras
culturas, debido a sus condiciones nutricionales y de-gustativas.
Productos como la uva pasa y la ciruela pasa, son semejantes en forma al higo
pasa, en el primer caso sabemos que la produccin nacional es solo para el mercado
local, ya que en los datos del Banco Central del Ecuador no se registran
exportaciones, pero si se registran importaciones especialmente de Chile, Estados
Unidos de Amrica, Argentina, Alemania.
2.11.3. Por qu exportar a los Estados Unidos de

Amrica?
2.11.3.1. Importacin de higos en el mercado de los Estados

Unidos de Amrica.
Datos referentes al consumo del higo e higo pasa, en los Estados Unidos
de Amrica especficamente no existen, pero si disponemos de las importaciones que
se amparan y encuentran clasificados en el Sistema Armonizado con la Partida
0804 que dice: Dtiles, higos, pias (ananas), aguacates (paltas), guayabas,
mangos y mangostanes, frescos o secos. (ver cuadro 7) 60

Cuadro 7
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida

0804
Clasificacin: Sistema Armonizado

Partida (4 Dgitos) : 0804
ESTADOS UNIDOS
Volumen en
Kilogramos
IMPORTACIONES
PARTIDA 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
0804
Datiles, higos, pias tropicales 3,095,973.00 7,860,773.00 5,083,996.00 7,710,862.00 15,555,135.00 15,291,871.00 17,768,713.00
(ananas), guayabas, mangos y
mangostantes , frescos o secos
Fuente: Sistema de Informacin de Comercio Exterior

DATAINTAL Elaborado: Los Autores
Para nuestro anlisis, hemos procedido a desglosar el volumen que contiene
la partida aranc elaria para el nmero de tems que contiene la misma, dando
como resultado la subpartida arancelaria 0806.04.20 que corresponde a higos, y
cuyo resultado se refleja en el cuadro 8.
Cuadro 8
0804.20.00
IMPORTACIONES
PARTIDA 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
0804.20.00
HIGO PASA 61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Elaborado: Los
autores
Luego de analizar los datos obtenidos para los aos 1995 -2001, se procede a
realizar una proyeccin hasta el ao 2010, y para lo cual nos valemos del mtodo
de los mnimos cuadrados, quedando como a continuacin se ilustra en la tabla II.II.
61
Tabla II.II
Proyeccin de las Importaciones de los Estados Unidos de

Amrica.
Aos Importaciones en Kg
2002 20,245,554.30
2003 22,722,395.60
2004 25,199,236.90
2005 27,676,078.20
2006 30,152,919.50
2007 32,629,760.80
2008 35,106,602.10
2009 37,583,443.40
2010 40,060,284.70
Elaborado: Los autores.
2.11.3.2. Importacin de uva pasa en el mercado de los

Estados
Unidos de Amrica.
Las importaciones de uva pasa por parte de los Estados Unidos de Amrica, no
existen segn los datos analizados, solo en 1996 se registra una importacin de
39 kilos, razn por lo cual se determina que en ese pas existe una gran
produccin nacional de este producto que abastece el consumo nacional y su
excedente lo exporta a otros pases. (ver cuadro 9)
62
Cuadro 9
0806

Pas Origen o Destino:
ECUADOR,
ESTADOS UNIDOS
Volumen en
Kilogramos
IMPORTACIONES
1994 1995 1996 1997 1998 1999
Partida Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen
Uvas, frescas o secas, incluida las
0806 pasas
0 0 39 0 0 0

La proyeccin para los datos del cuadro anterior nos refleja que las importaciones
de los productos de la partida 0806, no son muy alentadoras y ms bien tienden a
disminuir, y por su cantidad no hemos de anotar sus datos puesto que estos son todos
negativos.
2.11.3.3. Clculo de las importaciones de higo pasa en el

mercado
Norteamericano.
Utilizando los datos calculados anteriormente y que corresponden a importaciones
realizadas de higos y uvas pasas, procedemos a determinar el consumo de higo pasa.
El porcentaje utilizado en este anlisis se basa en una constante del 10 %, el

63
mismo que se calcula del total de la suma de las importaciones de higos y uvas
pasa, cuyo
64
resultado permitir conocer el target aproximados de consumo de higo pasa.
(ver cuadro 9)
Cuadro 9
Target estimado de importacin de higo
pasa
IMPORTACIONES
PARTIDA 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
0806.20.00
HIGO PASA 61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Para la evaluacin del presente proyecto se procedi a proyectar las

importaciones para aos futuros, tal como se ilustra a continuacin:
Tabla II.III.
Proyeccin de las Importaciones de higo pasa en los Estados Unidos de
Amrica
Aos Importaciones
2002 404911.08
2003 454447.91
2004 503984.73
2005 553521.56
2006 603058.39
2007 652595.21
2008 702132.04
2009 751668.86
2010 801205.69
Elaborado: Los Autores.
65
3.1. Importancia de la logstica

internacional.
Para que el producto a exportar, tenga una buena acogida en el mercado
Norteamericano, la empresa deber centrar todos los esfuerzos en maximizar sus
utilidades, para lo cual debe considerar varias alternativas con el propsito
de reducir costos, es decir, que en este medio debe prestar mucha atencin a la logstica
internacional, ya que esta ser una herramienta til y competitiva en el proceso de
exportacin.
Los gerentes actuales han tomado en cuenta que, la competencia es la clave del
xito que se tenga en el mercado internacional, y que la logstica internacional es
el pasaporte para mantener la lealtad de sus clientes. Tambin saben que el
crecimiento de las ventas en el mercado internacional, slo puede ser alcanzado a
38
travs de mejores y ms amplios sistemas de la logstica.
Para que nuestro producto tenga superacin debe atenderse a la calidad de
la logstica internacional que diseemos y cumplamos a cabalidad los controles que
esta conlleva, pues debemos tener en cuenta de que se trata de un mercado
internacional 66
y en el cual deberemos adaptarnos a los ritmos que sean necesarios para cumplir con
nuestros compromisos internacionales.
3.2 Distribucin fsica

internacional
La distribucin fsica, es el elemento vital de la logstica, comprende el
movimiento de nuestro producto desde el lugar de origen (fuente de oferta) hasta su
destino (centro de demanda).
La distribucin fsica internacional, incide en gastos y dificultades, que deben
ser estudiados cuidadosamente, puesto que, si no es as, perderemos oportunidades
a ms de dejar una mala imagen cmo empresa exportadora o como Pas.
Ante un mundo globalizado y en los nuevos entornos que enmarca a los mercados
actuales, nosotros tambin debemos regirnos a sus nuevos caminos
de comercializacin, y la incorporacin de un nuevo producto de exportacin se
debe sujetar a estas perspectivas, tal es el caso de la distribucin fsica
internacional la cual se basara en tres aspectos importantes que a continuacin
se detallan: almacenamiento, transportacin, administracin de inventarios.
38
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor: McGRAW-HILL p. 67
366
68
En el primer caso debemos contar con la infraestructura adecuada de
almacenamiento, as podemos planificar de mejor manera nuestras demandas
actuales y futuras del higo pasa y otorgarle un mejor trato a nuestros clientes.
El transporte del producto es de suma importancia, pues permite enviar el
producto en el tiempo estimado para la entrega a su comprador, as como el producto
llegue en condiciones aptas para su comercializacin y consumo, por lo que este
debe ser planificado y que se cumpla en el tiempo calculado.
En la administracin de inventarios, debemos tomar en cuenta con qu frecuencia
ordenar los pedidos del producto, en que periodo dado y que cantidad ordenar, estas
variables inciden en el costo final del producto.
Despus de una breve introduccin de lo que queremos lograr durante la logstica
internacional, explicaremos de la manera ms sencilla y detallada de como se va a
proceder para el cumplimiento de nuestras expectativas.
3.3. Empaque y embalaje
En primer trmino los envases deben ser diseados para cumplir con ciertas
propiedades importantes:
69
- Proteger al producto de la humedad, la luz, el aire, el polvo, de
los microorganismos, de olores extraos, de roedores, etc.
- Brindar la resistencia mecnica necesaria para las operaciones
de almacenamiento, manipuleo y marketing, es decir, un valor funcional.
- El tamao, la forma y la apariencia del envase deben promover la venta del
producto, es decir, que debe tener un valor de exhibicin.
- Las caractersticas organolpticas y la composicin del producto no deben
ser alteradas por el material del envase.
- Su costo debe ser aceptable para nuestro bolsillo.
- Debe ser un empaque de bajo peso, para reducir los costos de
embarque, manipuleo y flete.
- En el envase adems debemos colocar en una parte identificable su
etiqueta de marca as como la tabla de nutricin y sus registros sanitarios.
- Los envases que conservan en mejores condiciones organolpticas
las propiedades del higo pasa es el de nylon polietileno, con el cual el
peso
39
se mantiene.
- El embalaje debe ser apropiadamente marcado para permitir una
fcil identificacin. Una marca clara y legible permite al comprador
determinar cual es su mercanca.
- La presentacin del higo pasa en los envases de nylon polietileno
presenta un mejor brillo y transparencia a mas que presenta una gran
resistencia durante su manipuleo. En general los envases ms
convenientes para empaquetar el higo pasa a 28 % de humedad son los de nylon
polietileno. 70
39
Op. Cit. GARCES. P 82
71
La comercializacin del higo pasa se va a realizar en funditas individuales de
0.34
Kg. de peso, las mismas que luego son arregladas en una caja con capacidad para
30 funditas. Si nuestra produccin se estima en 211.679 funditas de higo pasa
anual, entonces esto quiere decir que, debemos producir aproximadamente unos
71.971 kilos anuales, la mercanca que ser enviada al exterior en 8 contenedores de
20 en el transcurso del ao de acuerdo al sistema de la demanda.
3.4. Introduccin al mercado
Nuestro producto es de gran acogida en los Estados Unidos de Amrica, a pesar
de que este pas tiene produccin propia de higo pasa, no es suficiente para el
abastecimiento del mercado interno.
El estudio de este proyecto, esta dirigido a satisfacer la demanda no cubierta por la
produccin interna de ese pas, lo cual nos brinda la oportunidad de ingresar
al mercado.
Como se trata de un producto sustituto, la estrategia de penetracin del producto
esta diseada de acuerdo a la recomendacin hecha por el Representante Comercial
de la Embajada de los Estados Unidos en el Ecuador, la cual consiste en establecer
un Contrato Comercial con una empresa especializada en comercializacin de productos
orgnicos en ese pas como puede ser un broker, un intermediario americano o

72
un
73
autoservicio ( supermercado ), que conste dentro de la lista de empresas autorizadas
por la oficina comercial de la Embajada Americana en Ecuador, la misma
que facilito el formato del contrato, y este debe ser llenado en ingls. Tambin hay
que registrarse ante la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de
Amrica, sujetndose a su jurisdiccin en caso de controversia.
La comercializacin del higo pasa ecuatoriano dentro del mercado
Norteamericano se realizar a travs de la empresa que se detalla a continuacin,
quines tienen vasta experiencia en la comercializacin de productos orgnicos, los
mismos que estn registrados en la Cmara de Comercio de los Estados Unidos
de Norteamrica, y luego de haber tomado contacto con ellos, han tomado la
decisin de importar 8 contenedores en el transcurso del ao, cada contenedor se lo
enviara cada 7 semanas.
La comercializacin se realizar con trmino de negociacin CIF, regido segn
lo descrito en el manual denominado como: INCOTERMS 2000, y la
responsabilidad de comercializar el producto en destino recae en su totalidad sobre el
importador, con un contrato de 5 aos.
74
Firma: Trucco, A.J.
Direccin: NYC Terminal Market, Bronks, NY 10474
Telefax: 718-893-3060
Presidente: Salvatore Vacca
3.5. Proceso de exportacin
El mercado de los Estados Unidos de Norteamrica, nos ofrece grandes
oportunidades para comercializar nuestro producto en ese pas, as lo determina su
situacin econmica, poltica y social.
La exportacin hacia los Estados Unidos de Norteamrica a simple vista puede
parecer un proceso largo y complicado, sin embargo, resulta ms fcil cuando se
cuenta con conocimientos fundamentales del mercado y de los reglamentos
vigentes. El mercado interno de los Estados Unidos es el ms grande del mundo,
importa alrededor de los US$ 900.000 millones de dlares al ao segn
40
los datos proporcionados por el U.S. Census Bureaus Foreign Trade Divisin;
as que ofrece una gran oportunidad para que nosotros ocupemos un segmento con
nuestro producto, y as optar por el incremento de nuestra produccin que ser
traducido en utilidades para nuestra empresa.
40
www.census.gov/foreigntrade/
75
Para poder ingresar al mercado Norteamericano cumpliendo con las condiciones
de acceso exigibles en dicho pas, se deber obtener el Registro Sanitario en
Ecuador , certificados orgnicos, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen.
En lo que respecta al Certificado de Origen es requisito indispensable para
beneficiarse del LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), este
documento nos permite beneficiarnos del no pago de aranceles.
Las certificaciones orgnicas, sanitarias y fitosanitarias constituyen los
requisitos necesarios, para poder acceder al mercado de destino con nuestro
producto.
Actualmente nuestro pas tiene licencia general para exportar hacia los Estados
Unidos de Norteamrica, es decir tiene licencia T, lo que nos faculta a ingresar con
nuestro producto sin obtener una autorizacin especial. Este puede ser embarcado
mediante la insercin de un smbolo o el cdigo correcto de la licencia general en
el
41
documento de control de exportacin del embarcador.
3.5.1. Trmites previos de exportacin
Como primer paso nuestra empresa deber registrarse como EXPORTADORA e
IMPORTADORA ante el Banco Central del Ecuador, mediante el llenado de
la Tarjeta de Identificacin de color verde, la misma que es proporcionada por

76
los
41
GARCIA SORBO, Luis; Marketing Internacional; segunda edicin. p 387
77
bancos corresponsales del Banco Central del Ecuador, en este caso nuestro banco
corresponsal ser en donde tengamos abierta nuestra cuenta corriente; una
vez verificada la informacin con los documentos de acompaamiento, esta es
enviada al sistema automatizado de la Unidad de Comercio Exterior del Banco
Central del Ecuador, y en el lapso de dos das ya podremos operar como
exportadores e importadores.
Adicional a esto para cada embarque que realicemos, debemos gestionar
la aprobacin del Formulario nico de Exportacin ( F.U.E.), as como la
obtencin del Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
A su vez estos documentos se deben adjuntar a la Factura Comercial, la lista de
empaque y el Conocimiento de Embarque ( Bill of Lading).
3.5.2. Exportacin
Para la aprobacin del F.U.E. en el banco corresponsal, el formulario tiene que ser
llenado de acuerdo a la Factura Comercial, la cual debe estar autorizada por el
Servicio de Rentas Internas ( S.R.I.), al estar todo en regla nos aperturan el F.U.E. y
ya podemos emba rcar nuestro producto, el plazo para el efecto es de hasta 30
das calendario.
78
Seguidamente al visto bueno de la aduna al F.U.E, se corta el Conocimiento
de Embarque o B/L (Bill of Lading) y se inician los trmites aduaneros. Cuando la
mercanca ya esta lista en las bodegas de las navieras se realiza el aforo fsico,
mediante los funcionarios de la Aduana del Departamento de Exportaciones, estos
a su vez cotejan con el embarque y la declaracin aduanera de los productos, luego
de lo cual la mercanca ingresa a custodia en espera de la autorizacin de embarque
por parte de la autoridad naval.
Las mercancas son embarcadas directamente, una vez se hayan cumplido todas las
formalidades aduaneras, las exportaciones no pagan impuestos, pero deben
cumplir con el pago de la cuota redimible a la CORPEI, que corresponde al 1.5
por mil del valor FOB de las exportaciones.
La cancelacin del Formulario nico de Exportacin, es decir, la declaracin de
las mercancas en el F.U.E. por parte del exportador, deben ser presentadas a la
aduana , en un plazo de hasta 4 das hbiles siguientes a su embarque, en el
Departamento de Exportaciones con los siguientes documentos:
Declaracin aduanera ( F.U.E ).
Factura Comercial ( original y 5 copias )
Original o copia negociable del Conocimiento de embarque certificando la
fecha de salida del embarque. (original y 5 copias )
79
Como exportadores en concordancia a lo establecido en la legislacin ecuatoriana,
estamos obligados a justificar las divisas provenientes de las exportaciones que se
efecten, considerando para este efecto el valor F.O.B de la mercanca declarado
en la Aduana, dicha justificacin se realiza ante bancos o sociedades
financieras privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el
mercado libre de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central del Ecuador,
las entidades financieras estn tomando una poltica interna manejada
individualmente por ellas mismas, que consiste en que el cliente exportador que
apruebe el F.U.E. debe tener cuenta cor riente en el mismo banco para que sea mas fcil
justificar las divisas.
La justificacin de divisas, tiene un plazo de 30, 60, 90 y hasta 180 das
calendario despus de su embarque, esto depende del plazo que se haya escogido
para su justificacin, caso contrario el despacho de las aperturas de los F.U.E. son
cerrados hasta que se la efecte; esta justificacin se la realiza mediante los
depsitos hechos
en la misma cuenta corriente con la que se utilizo para aprobar el F.U.E. y
adems con una carta dir igida al banco, la misma que debe indicar a que F.U.E.
corresponde dicha justificacin.
3.6. Rgimen de importacin norteamericano
El ingreso al mercado Norteamericano se realizar de acuerdo a lo establecido en
el rgimen comn de importaciones a consumo vigente en los Estados Unidos

80
de Amrica.
81
Al ser nuestro pas beneficiario de la LPAA, el ingreso de nuestro producto a ese
mercado esta exento del pago de impuestos, teniendo que cancelar solamente la
tasa de conservacin de puerto que es equivalente al 2% del Valor FOB, dato que
nos es proporcionado por la Cmara de Comercio Ecuatoriana Americana.
3.6.1. Exigencias de
entrada
El Servicio de Comercializacin Agrcola de los Estados Unidos de Amrica
administra una serie de reglamentos cuya fina lidad es proteger al productor y
al comerciante de productos agrcolas contra prdidas financieras o daos
personales
causados por prcticas de mercadeo negligentes o

42
fraudulentas.
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado
de los Estados Unidos de Amrica.
La importacin de nuestro producto a los Estados Unidos, est sujeta a
las disposiciones de la Ley sobre los Acuerdo de Mercadeo Agrcola de 1937,
La seccin 8 e) de esta Ley establece que cuando el Secretario de Agricultura dicta
82
42
ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio
Exterior
83
reglamentos relativos a la clasificacin, tamao, calidad o madurez en el marco de
un derecho sobre la comercializacin interna de un producto determinado, se
deben dictar reglamentos idnticos o comparables para las importaciones de
dicho producto. El servicio de clasificacin est disponible en base de un
precio por servicio en el sitio donde el producto se cultiva y en 166
diferentes mercados agrcolas en todos los Estados Unidos. Tambin existen puntos
de inspeccin para envos desde el extranjero en los puertos de entrada a los Estados
Unidos.
Actualmente, los siguientes productos estn sujetos a reglamentos para su
importacin, aguacates, dtiles, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, limn verde
aceitunas, cebollas naranjas, papas irlandesas, ciruelas, pasas, pasas tomates y
nueces. Peridicamente se enmiendan los reglamentos para las importaciones que se
conformen a los cambios en los reglamentos sobre los decretos de comercializacin
43
interna.
Para el ingreso de la mercadera al mercado de Estados Unidos de Amrica, es
necesario cumplir con las mismas exigencias que son necesarias en cualquiera de
los pases de primer orden en este caso se hace estrictamente necesaria la
certificacin de que el producto es de origen orgnico, obteniendo de antemano por
un organismo calificado dentro de los Estados Unidos, en el presente caso se lo
har con la firma Certificadora y asociacin de Productores Orgnicos de los
Estados Unidos, quienes realizarn controles peridicos tanto programados como
al azar, que permitirn efectuarse junto a los controles al arribo del producto al
43
Idem, ECOMINT
76
mercado de destino por parte
43
Idem, ECOMINT
77
de las autoridades sanitarias. Demostrar que el producto se elabor de
manera completamente orgnica y sin la intervencin de fertilizantes, ni qumicos
que alteren la composicin del producto, nos permitir comercializar el producto con
mejores oportunidades.
En Estados Unidos de Norteamrica la Administracin de Productos
Alimenticios y Farmacuticos (FDA Federal Drugs Administratin) acta en
inters del pblico para asegurar que el consumidor obtenga alimentos que
44
sean seguros, sanos y debidamente etiquetados.
La incursin del Ecuador en los mercados sigue en avance motivo por el
cual actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamrica en exportaciones
orgnicas certificadas de la subregin. Al momento existen iniciativas de anexarse a
los grupos exportadores, para optar por una certificacin verde de sus productos.
No obstante, la informacin sobre los efectos de los procesos productivos sobre el
ambiente y los recursos naturales es an escasa entre los productores y consumidores.
La certificacin de productos orgnicos o ecolgicos requerida por Estados Unidos
de Amrica, garantiza y evidencia la verificacin de productos cuyos procesos de
produccin se basan en el no uso de qumicos, por tanto fomenta la utilizacin
de tcnicas orgnicas y tecnologas especializadas en este tipo de cultivos.
44
www.fda.gov
77
Una vez cumplidas las exigencias sanitarias, el paso siguiente es la
desaduanizacin en el mercado de destino, pues esta la puede hacer un Agente
Aduanal (Customs Brokers), en representacin del importador.. Como nuestro
producto se acoge a LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) y en vista
de que no representa una amenaza para la produccin nacional de ese pas entonces
no pagamos Derechos Arancelarios, siempre y cuando presente el certificado de origen.
Los documentos de entrada que son necesarios para su nacionalizacin en el pas
de destino son los siguientes:
1. Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata, (Formulario de aduana
3461), otro formulario para la entrega de la mercanca requerido por
el director distritral.
2. Prueba del derecho de entrada .
3. Factura comercial, o factura proforma cuando sta no pueda ser
presentada, en la que debe constar la cantidad, la descripcin de la mercanca,
el valor de la mercanca, direcciones etc., esta debe ir en ingls y a
maquina bien claro, legible, sin tachones, ni borrones.
4. Lista de empaque.
5. Certificado de origen.
6. Certificado fitosanitario.
78
Para que nuestro broker no tenga dificultad en nacionalizar la mercadera
se debe prestar atencin a ciertas sugerencias, tanto en la documentacin
como en su embarque:
1. Incluir toda la informacin requerida en la factura comercial, y asegura que
est acorde con los datos que constan en la lista de empaque.
2. Preparar cuidadosamente las facturas y escribir correctamente la informacin

a
mquina o en computadora. Dejar suficiente espacio entre la partida y poner
los datos en la columna correspondiente.
3. Marcar y enumerar claramente cada empaque, de manera que pueda
ser fcilmente identificado contra la factura correspondiente.
4. Incluir en la factura descripcin detallada de los bienes contenidos en
cada paquete individual.
5. Marcar la mercanca en forma legible con el nombre en ingls del pas de
origen y cualquier otra marca necesaria (Nota: Estos requisitos figuran en el
Captulo 25 de "Importing the United States" (Importar a los Estados
Unidos) del Servicio de la Aduana de los EE.UU.
6. Antes del embarque, asegrese de cumplir con todas las disposiciones de

los
reglamentos de los EE.UU.
7. Cumplir cuidadosamente con las instrucciones del cliente en los EE.UU. y
del gobierno de los EE.UU., en la relacin a la preparacin de facturas de
empaque,
79
marcas y etiquetas. El importador debe averiguar los requerimientos
45
que permiten la entrada rpida de la mercanca al llegar a los EE.UU.
8. El importador, deber someterse a las regulaciones de la Administracin
de Drogas y Alimentos (FDA) las cuales estn impresas en el Cdigo Federal de
Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias del gobierno publican
nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo el ao.
As tambin hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos nacionales e
importados, tal como se detalla a continuacin:
Inspeccionando los establecimientos de produccin de alimentos y los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para
determinar la presencia de contaminacin fsica, qumica y por microbios
Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes
de que salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean
seguras para los animales que las reciben y para los seres humanos que
comen alimentos producidos a partir de los animales
Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar
animales productores de alimentos
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e
interpretaciones, y trabajando con los estados para
implementarlos
en forma de reglamentaciones para los establecimientos que

venden
45
Idem, ECOMINT 80
leche, mariscos y alimentos al pblico, tales como restaurantes y
negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de Cdigo de
Alimentos, una referencia para los negocios de venta al pblico y
los asilos de ancianos y otras instituciones sobre cmo preparar
alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los
alimentos.
Estableciendo buenas prcticas de produccin de alimentos y otras normas de
produccin, como la sanidad en las fbricas, requisitos de envasado y
programas de Punto de Control Crtico y Anlisis de Riesgos
Trabajando con gobiernos extranjeros para asegurar la seguridad de ciertos
productos alimenticios importados
Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios
peligrosos y fiscalizando se los saquen de la venta
Tomando medidas apropiadas para hacer cumplir las

leyes
Llevando a cabo investigacin sobre la seguridad de los

alimentos
Educando a la industria y a los consumidores sobre prcticas seguras para
manipular los alimentos
El total manejo de estos aspectos nos permitir ingresar eficientemente a ese
mercado, y sobrellevar cualesquier evento fortuito que se nos presente durante
su manejo (ver anexo 2).
81
3.6.1.2. Preferencias arancelarias
A continuacin vamos a analizar la preferencia arancelaria que Estados Unidos de
Amrica otorga a nuestro pas para incentivar la economa interna.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) es un programa de
comercio unilateral, diseada para promover el Desarrollo econmico a travs
de la iniciativa del sector privado en los pases andinos. Siendo este programa el
componente comercial de la "Guerra contra las Drogas" del Presidente Bush, una
de las metas es la de fomentar alternativas de produccin y la erradicacin del
cultivo de Coca, ofreciendo mayor acceso a diversos productos de la regin, al
mercado estadounidense.
Para acogerse a la LPAA, primeramente nuestro producto debe producirse
de acuerdo a los principales criterios establecidos, que dicen:
- El producto debe ser importado directamente desde un pas beneficiario
hasta el territorio aduanero de los EE.UU.;
- Si es enteramente un cultivo, producto o manufactura de un pas
beneficiario, o si ha sido substancialmente transformado en un artculo de
comercio nuevo y distinto en un pas beneficiario.
82
Cuando presentamos el Certificado de Origen en el pas de destino, y al
ser Ecuador beneficiario de esta ley, el higo pasa paga 0 % de los
impuestos americanos, y solo pagara nicamente las tasas por servicios
aduaneros.
3.7. Normas de calidad
La calidad de nuestro producto, esta determinado de acuerdo a los
estndares internacionales de comercializacin de productos, y esta dado tanto en su
produccin como en su comercializacin.
3.8. Informacin del transporte
El acceso de carga internacional se limita generalmente al uso de las vas area,
y terrestre, sea por camin o tren.
En el caso de nuestro proyecto las exportaciones se efectuarn en trminos
de negociacin amparado con el INCOTERM CIF, dado lo cual el higo pasa ser
transportado por va multimodal, terrestre hasta el puerto de Guayaquil,
martima desde Guayaquil hasta Miami (Debido a la facilidad de obtener mejores
costos en los fletes por la frecuencia con la que los buques recorren esta ruta, y
obtener un precio conveniente que no afecte al precio final del producto).
83
Una vez en Miami, el importador hace el trmite correspondiente de desaduanizacin
para la posterior distribucin del producto a los respectivos puntos de venta en el
mercado de Norteamericano.
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto a
exportar
Para determinar cual es el medio de transporte ms conveniente con nuestros costos,
realizaremos un anlisis con un ejemplo, la situacin en cuanto a costos de
transportar una misma cantidad en peso y volumen, teniendo como referencia que
el valor tanto en el uno como en el otro es el mismo. Bien para este caso
tomaremos como referencia los medios de transporte areo y martimo, y concluiremos
cual es el mejor para utilizarlo en nuestro proyecto.
El peso en mercanca a transportar en cada embarque es de 8.996,40 Kg, que es
lo que se transportar llenando un contenedor para carga seca de 20 pies cbicos.
En el caso de realizar por va area, las aerolneas nos conceden una tarifa
negociada de $ 2,000.00 por cada pallet, es decir a este se le realizo un
anlisis de consolidacin y se dedujo que caben 252 cajas por c/pallet, con un peso
de 10.20 Kg por c/caja, es decir, 882 cajas con un peso total de 8.996,40 Kg. y /
o 3 pallets y medio, a un costo de $ 7,000.00, costo que ya incluye en gastos de
operacin como son:
84
Elaboracin y manejo de gua area
Seguridad
Combustible
Manejo de carga
Consolidacin y desconsolidacin de carga
Seguro de Transporte
En el caso de que la mercanca sea despachada desde el aeropuerto Mariscal Sucre
de Quito, se lo har cada 7 semanas de preferencia entre semana, ya que podr
arribar el mismo da al aeropuerto de Miami dependiendo a la hora que se
embarque, as el cliente en los Estados Unidos de Norteamrica podr
desaduanizar sin pagar recargos, los mismos que se generaran por desaduanizar
la mercanca fuera del horario de trabajo usual, entonces de esta manera el
importador tendr mas tiempo para desaduanizar la mercanca en Miami. El
transporte por razones de confiabilidad ser realizado por la compaa area Lan Chile.
Para el transporte por va martima, se lo efectuar como se detalla a

continuacin:
Cubriendo la ruta Quito - Guayaquil Port Everglades (Miami), haremos uso del
transporte multimodal, cuyo costo por un contenedor de 20 pies cbicos que
es nuestra unidad de medida, ser realizado en primera instancia por va terrestre
siendo as: desde Quito a Guayaquil, transportado por la empresa Atecomexa con un
precio de $ 500.00 , y en segunda instancia se lo har por va martima desde
85
Guayaquil a
86
Port Everglades (Miami), por la Compaa Panalpina Transportes Mundiales con
un a cotizacin de $ 1.667.00, la misma que incluye los siguientes servicios adicionales:
Manipuleo de carga en Guayaquil

Gastos de Embarque
Manejo de Conocimiento de Embarque
Trmite de Aduana
Con esta informacin, la opcin adecuada para la colocacin del producto en el
mercado de destino es usar el trayecto Quito - Guayaquil - Miami, cuya incidencia
dentro del costo de cada funda de 340 gr, es de $. 0,06, lo que permite alcanzar
un costo del producto puesto en el mercado de destino conveniente para que con
una ganancia adecuada pueda llegar al pblico con un precio competitivo.
87
CAPITULO 4: ANALISIS DEL
PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del anlisis tcnico
del proyecto.
En el siguiente anlisis tiene por objeto determinar la factibilidad tcnica de
ejecucin del proyecto, el mismo que nos permitir establecer si la empresa
se encuentra tcnicamente en capacidad de satisfacer la demanda del comprador
del higo pasa ecuatoriano en el mercado de los Estados Unidos, bajo estndares de
alta calidad y con la cantidad negociada acorde a las expectativas de nuestra produccin.
4.2 Tamao del

proyecto
El programa de exportacin que se prev es de un contenedor de 20 pies cbicos
cada siete semanas calendario, el cual contendr 8.996,40 Kg. de higo pasa,
que sern producidos en 20 hectreas localizadas en Jerusaln de propiedad de
la empresa.
La cantidad de higo pasa a exportarse fue definida en funcin al calculo
aproximado de la produccin de nuestra finca y la capacidad de la industrializacin de la
planta procesadora de la empresa, no obstante, como todo proyecto, a futuro
88
debern efectuarse controles de cambios con miras a ampliar las posibilidades de
incrementar
89
los volmenes de exportacin de higo pasa hacia el mercado estadounidense a travs
del incremento de produccin por hectrea y el establecimiento de nuevas relaciones
comerciales con otros importadores.
4.3. Ubicacin del

proyecto
Se ha definido a la zona de Jerusaln ubicada al norte de la Provincia de
Pichincha, ya que los suelos son apropiados para el cultivo del higo y a la vez
cumplen con las condiciones climticas necesarias para garantizar la obtencin de
un producto apto para la elaboracin e industrializacin del higo pasa y que
permita ser exportado al
mercado objetivo. ( ver grfico 4.1

)
Grfico 4.1.
Ubicacin: Jerusaln
Parroquia San Isidro
90
Cantn Pedro Moncayo
Provincia Pichincha
91
rea de terreno: 20 Hectreas
rea de construccin: 500

m2
4.4. Ingeniera del

proyecto
A continuacin se detalla la informacin tcnica que respalda la ejecucin
del proyecto de exportacin del higo pasa al mercado estadounidense,
evaluando la capacidad instalada de la empresa para producir cada seis semanas
8.996,40 Kg., de higo pasa industrializados.
4.5. Planta
procesadora
Se ha determinado que para el proceso de produccin e industrializacin del
higo pasa en el sector de Jerusaln, si es factible tomando en cuenta, las
condiciones favorables que brindan estos suelos para el desarrollo del cultivo del
higo. Adems esta actividad se la llevara a cabo dentro de una infraestructura
adecuada en el costado derecho norte de la propiedad, sitio el cual se halla
estratgicamente ubicado para que el producto pueda ser manipulado,
transportado y procesado oportunamente.
92
4.6. reas que conforman la
empresa.
La distribucin est dada por tres esenciales reas que son: rea Administrativa,
rea Tcnica y rea Comercial, las mismas que desarrollarn sus actividades bajo la
direccin de la Gerencia General de la empresa, quien cumple las disposiciones
de las Junta General de Accionistas,
El rea de produccin y el personal que forme parte de sta, sern de
responsabilidad del rea Tcnica, cuyo representante emitir los reportes
correspondientes a la Gerencia General. La empresa presenta una estructura
plana, que permite dinamizar sus actividades a travs de le generacin de equipos de
trabajo creando concordancia entre las diferentes reas para ejecutar acciones
encaminadas al pleno cumplimiento de sus objetivos.
El funcionamiento de las reas administrativas ( Dpto. Administrativo-
Financiero, Dpto. Tcnico, Dpto. Comercial ) deber permitir gestionar la logstica
que requiera el negocio, pues la cercana donde estas se desenvuelven, ha definido
que puedan desarrollar sus actividades en una infraestructura situada dentro de la
misma finca ubicada en las proximidades de Quito, situacin que permitir la
coordinacin de la logstica que se requiera realizar en dicha ciudad me diante
la mensajera de la empresa.
93
A continuacin se detallan las actividades especficas que desempearn cada una
de las reas involucradas.
rea Administrativa:
Se encargar de los aspectos Administrativo financieros, el departamento se
compone de los siguientes integrantes:
- Jefe administrativo ( Contador)
- Secretaria Recepcionista
- Chofer Mensajero
- Guardia
La custodia y vigilancia de la propiedad en Jerusaln ser de responsabilidad
nica de los vigilantes, quienes sern contratados y a la vez representaran a sus
empresas especializadas en seguridad y vigilancia, los mismos que contaran con
sus garitas dentro de la propiedad.
94
rea Tcnica.
En esta rea en primer lugar tenemos al Ingeniero Agrnomo, quien ser
responsable de la produccin del higo, segn sean nuestras necesidades de satisfacer
al mercado objetivo y que tambin este de acuerdo con la capacidad de la planta
procesadora. En segundo lugar tendremos a cargo un Ingeniero de Alimentos,
l cual tiene la responsabilidad de vigilar el proceso de industrializacin hasta la
obtencin de un producto terminado como es el higo pasa, el mismo que va ser
elaborado bajo los estndares internacionales de calidad exigibles.
Acorde con la estructura definida por la empresa, la seccin de produccin
estar bajo la supervisin del rea Tcnica, la cual ser conformada por un
supervisor y el personal de produccin.
Adems tenemos:
Los Jornaleros que se encargarn de recolectar los higos en la plantacin, adems
tendrn la tarea de dedicarse a las labores que esta requiera.
Ya en la planta procesadora, contaremos con obreros que se encargaran de receptar y
clasificar la fruta, otros a que se les encomendara las funciones que conlleva la
elaboracin del higo pasa, claro todos estos debern ser debidamente capacitados.
95
Para que el desarrollo laboral sea favorable contaremos con un supervisor, el
cual ser responsable del desempeo de los trabajadores.
rea Comercial.
Esta rea es de suma importancia para la empresa y se encontrar a cargo de
un Ingeniero en Comercio Exterior, quien ser el responsable del diseo y manejo
de toda la logstica internacional que comprende la exportacin de nuestro
producto hasta el punto negociado. Adems tendr el encargo de mejorar las
oportunidades de negocio para la empresa, as como el desarrollo de proyectos y
manejo de las estrategias de comercializacin a futuro. A continuacin
representamos en un organigrama lo anteriormente expuesto:
96
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
GERENCIA GENERAL
AREA TECNICA AREA COMERCIAL

AREA ADMINISTRATIVA
SUPERVISOR
PRODUCCION MENSAJERIA SEGURIDAD
4.7. Consideraciones del medio

ambiente
Se ha considerado todo lo relacionado con la proteccin y conservacin del medio
ambiente. Es por esto que el cultivo del higo pasa se lo realizar de forma
orgnica, mientras el proceso en la planta industrial contar con maquinara nueva
clasificada dentro de los estndares internacionales. Los desechos sern
recolectados y clasificados segn su naturaleza, para su posterior transporte hasta
97
los depsitos de basura. El personal ser conciente de la necesidad de cuida r del
medio ambiente, ya
98
que esto beneficiar la imagen de la empresa, a parte de cuidar de ellos mismos y su
familia, sin olvidarse de la madre naturaleza.
4.8. Proceso
productivo
Como ya fue explicado en el captulo 1 del presente proyecto, luego de la
recoleccin de los higos las fases del proceso de elaboracin del higo pasa son:
recepcin del higo maduro, primera seleccin y clasificacin de la materia prima,
bao alcalino, lavado, escaldado, enfriamiento y primer escurrido, sulfitacin,
secado, segunda seleccin, eliminacin de pednculos, procesamiento en agua
caliente, segundo escurrido, prensado, exudado y empacado
4.9. Aspectos que determinarn la compra de la
maquinaria y del equipo.
La adquisicin de la maquinaria y del equipo, esta relacionada con la cantidad
del higo pasa a ser procesado, y para tener una mejor comprensin, el presente
anlisis permitir justificar la inversin global, el mismo que considera la
capacidad requerida para la elaboracin de 71.971 kilos de higo pasa al ao,
sabiendo que para esta industrializacin se necesitara 332.123 kilos de higos
frescos por ao, y que sern producidos en una extensin de 20 hectreas,
tomando en cuenta que 16 hectreas sern sembradas al 100 %l, mientras las 4
restantes se las cultivar cada

95
dos aos lo que nos permitir complementar las producciones a futuro, y con lo
cual obtendremos una produccin de alrededor de 19.000 a 22.000 kilos de higo
fresco al ao.
Por lo antes expuesto se requerir de los siguientes equipos y maquinarias: (Ver
cuadro 4.1)
96
Cuadro N.4.1: Maquinaria y Equipos de la Plantacin
Descripcin Cant.
Cajas de madera 50 cm. X 50 cm x 20 cm 500
Mesa de acero inoxidable 150 cm x 100 cm x 80 cm 8
Canastillas de malla galvanizada 40 cm x 40 cm x 40cm 100
Tanque de lavado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Tanque de escaldado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 2
Tanque de enfriamiento de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Secador de aire caliente de higos con 48 bandejas con capacidad de 20 1
Barriles galvanizados para exudado de higos con capacidad 50 L cada 9
Valdez plsticos de recoleccin con capacidad de 6 Kg 10
Guantes de algodn para recoleccin en pares 20
Guantes de latex 20
Uniformes de trabajo 14
Bomba fumigadora 1
Empacadora 1
Etiquetadota 1
Barretas 8
Palas metlicas 4
Cuchillos 2
Enzunchadoras 2
Machetes 4
Azadones 2
Fuente: Tesis de Industrializacin del Higo Pasa.

Elaboracin: Los investigadores
97
4.10. Precios referenciales en el mercado
objetivo.
Consideramos, que actualmente los consumidores estn dispuestos a pagar un ligero
incremento por los alimentos que provienen del manejo orgnico, comparado
con los convencionales.
Las ventas de productos orgnicos a travs de los autoservicios, como son los
supermercados, constituyen el sistema de distribucin ms rpido en la mayora
de los mercados, considerando que estos tienden a subir a medida que los
consumidores crecen y toman conciencia del beneficio que estos prestan.
Los compradores de productos en los sistemas minoristas convencionales (por
ejemplo los supermercados) difieren en algo de otros consumidores orgnicos, en el
sentido de la conservacin del medio ambiente, ya que influye menos a la hora de
comprar productos orgnicos.
En consecuencia, el precio referencial del higo pasa obtenido orgnicamente,
cuesta un 40 % ms respecto del obtenido en forma convencional; es as, que
mientras una funda de 340 gr de higo pasa en el mercado objetivo, obtenido por
el primer caso
tiene un precio de $ 1.96, mientras que en la segunda opcin cuesta $ 1.40.

46
98
46
www.abarrote.com.
99
4.11. Precios de importacin y mrgenes de
intermediacin
Actualmente en la mayora de los casos, el precio del producto biolgico supera
al precio del producto convencional notablemente, y este puede ser hasta el 150 %
mas costoso, esto se da ms en los productos del comercio equitativo, con pases
en vas de desarrollo, sobre todo para productos cuyos precios corrientes en el
mercado mundial son muy bajos (banano, caf, cacao, algodn, rosas, camarn, arroz, etc.).
Sin embargo, si el producto se lo vende en las cadenas de supermercados,
el diferencial de precio tiende a no superar una media del 20-30% al
producto convencional, siendo el margen de intermediacin negociado entre
broker y exportador de acuerdo a la oportunidad de negocio generada.
4.12. Agentes para determinar el

precio
A pesar de que en lo general no se dispone de datos sobre los precios actuales
(al productor, FOB, CIF y minoristas), a travs de nuestro estudio de mercado se
pudo obtener una idea al respecto.
En la mayora de los pases, se presenta un muestreo de precios (principalmente a
nivel minorista), pero no se pueden obtener series de precios, debido a que
en muchos pases el sector orgnico es controlado por pocos comerciantes, por lo

100
que se
101
ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la transparencia del mercado
dista de ser la adecuada.
La mayora de la informacin disponible indica que la tendencia a un
continuo crecimiento de los volme nes de las ventas orgnicas en los mercados
desarrollados y a una mayor transparencia y competitividad de los mercados se
traducir probablemente en una disminucin de la diferencia de precios entre los
47
productos orgnicos y los convencionales.
4.13. Forma de pago y trminos de

cotizacin
Cuando se realizan transacciones comerciales, estas se efectan a travs de agentes,
por lo que la negociacin se realiza en trminos CIF, el importador es el
encargado de establecer la presentacin y enva las etiquetas que el producto deber llevar.
La forma de pago es mediante la emisin de Cartas de Crdito negociadas entre
las partes, en todos los casos confirmadas e irrevocables, de esta manera se garantiza
la seguridad de la transaccin en cuanto al pago se refiere, los plazos otorgados para
la cancelacin constituyen parte de un acuerdo entre los participantes de
la negociacin, sin embargo lo mas usual es a 30 das a la vista a partir de la fecha
de emisin del conocimiento de embarque (BL).
47
www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm 102
Para transacciones futuras, despus de que las partes involucradas en la transaccin
comercial se adapten de mejor manera a la situacin a ms de lograr confianza entre
las partes, los trminos y condiciones de pago pueden ajustarse a sus nuevas ofertas y
demandas respectivamente. En el caso de nuestro proyecto la exportacin se
efectuar en trmino CIF.
4.14. Criterios para determinar el precio

internacional
Para fijar el precio internacional de la funda de 340 gr. de higo pasa, es
importante considerar la frmula de clculo siguiente:
CP + CI + CC + Utilidad de la transaccin
En dnde:
CP = Costo de Produccin
CI = Costo de industrializacin
CC = Costo de comercializacin
(Distribucin Fsica Internacional acorde al trmino negociado con
el comprador)
103
UT = Utilidad de la
Transaccin
(Fijada por el exportador, la misma que para efectos del presente proyecto deber
ser mayor al costo de oportunidad actual de la inversin utilizada por transaccin, el
cual se ubica en el orden del

5.55%)
4.15. Comercializacin del higo pasa hacia el exterior

del
Ecuador
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa
Ecuatoriano en el mercado Estadounidense.
La demanda es cada vez mayor en los Estados Unidos de Amrica de productos
con alto valor nutricional y que estn producidos orgnicamente, representa una
gran oportunidad comercial para la exportacin de productos no tradicionales, y en el
caso especfico del higo pasa, al no existir referencias de exportaciones anteriores
desde nuestro pas, pero si de otros pases que exportan a ese mercado se puede
evidenciar que existen reales opciones de potenciar esfuerzos con miras a vender
cantidades crecientes de higo pasa, los mismos que ingresarn como un
producto sustituto alternativo, lo cual incrementar la expectativa individual de
vida de un segmento de la poblacin, a travs de una alimentacin sana.
104
De igual forma a las grandes empresas les conviene comercializar higo pasa como
producto sustituto para el reemplazo de productos de consumo masivo, pues
este entrar tambin en la lnea de preservar la salud de la poblacin por
sus caractersticas nutritivas de dieta alimentara.
4.15.2. Estrategias de
comercializacin
La comercializacin del higo pasa al mercado estadounidense se efectuar
mediante la suscripcin de un contrato con un Broker Comercial norteamericano, el
cual se encargar de la distribucin del producto a los diferentes sitios en los que
el higo tenga acogida por el consumidor final, esto permite evitar costos por
logstica de distribucin en destino, as como evitar costos por publicidad e
introduccin del producto al mercado norteamericano pues todos estos son gastos
corren por cuenta del agente (ver anexo 3).
El producto ser vendido en trminos de negociacin CIF de acuerdo a lo
convenido por las partes producto de la negociacin efectuada, no obstante el
objetivo primordial a largo plazo es llegar a vender en trminos de negociacin
DDP con el propsito de abaratar costos y poder llegar directamente al destino
final a precios competitivos sin necesidad de un intermediario, esto nos otorgara la
posibilidad de manejar unilateralmente los costos y es as que la fundita de higo
pasa podra ser vendido a un precio inferior al que se maneja en la actualidad en
destino final $ 1.96 (Uno con 96/100 dlares americanos).

105
Sin embargo, es importante mencionar que para introducir productos obtenidos por
mtodos orgnicos importados en el mercado estadounidense, se vuelve necesario el
emprender iniciativas comerciales especficas destinadas a ganar la confianza de los
compradores. Iniciativas en las que lgicamente tendran que participar los
importadores, los mayoristas y los minoristas.
El uso de una misma etiqueta orgnica en el pas objetivo contribuira a que los
consumidores se familiarizaran con los productos industriales orgnicos
importados, ya que es ms probable que reconozcan la equivalencia del producto
basado en normas nacionales.
De lo sealado anteriormente, existen otras alternativas adiciona les para
generar oportunidades de negocio en los Estados Unidos de Amrica, que es la
participacin en: eventos alimentarios, exposiciones, ferias, convenciones, etc.
Los organizadores de los eventos alimentarios se encuentran generalmente
preparados para dar consejos o sugerencias acerca de temas de promocin,
publicidad, y contrataciones de los stands. Pueden adems proveer de intrpretes e
informacin personalizada.
Los stands de exhibicin pueden ser provistos por los organizadores y construidos
acorde a las expectativas de quienes efecten la exposicin.
106
Las ferias de comercio especializadas son a menudo manejadas conjuntamente con
conferencias que cubren tpicos relacionados con el evento, las mercancas en
exhibicin, y temas relativos a la indus tria y el comercio.
En los Estados Unidos de Norteamrica, se organizan diversos eventos por ao, para
poder participar en stas, es importante tomar contacto con sus
principales organizadores, cuya lista se anexa a continuacin:
- International Fancy Food and Confection show
Estado de Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza en el mes de mayo anualmente
El contacto es Betsy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancyfoods hows.com
- Latino Food and Beberage Exhibition and Conference
Estado de California
Ciudad de Los Angeles
Lugar Los Angeles Convention & and Exhibition Center
Se realiza en el mes de octubre anualmente
10
5
El contacto es Sthepanie Selesnick
Telef. +1 207/8425500
Fax. +1 207/8425503
www.expo -comida-latina.com
- International Nancy Food and Confection Show
Estado de New York
Ciudad New York
Lugar Jacob K. Javits Convention
Center Se realiza en el mes de Junio
anualmente El contacto es Cindy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancy.foodshows.com
- Worlwide Food Expo 2003
Estado Illinois Ciudad
de Chicago Lugar
McCornick Place
Se realiza el 1ro de noviembre y son
anuales El contacto es Andy Drenan
www.worlwidefood.com
10
6
- Exhibition for Nutraceuticals, Natural Products, Services and Sources
Ciudad de Anaheim
Lugar Anaheim Convention Center
Se realiza en marzo anualmente
Telf. +1 303/9398440
Fax. +1 303/9399559
www.newhope.com
Finalmente para efectuar una correcta negociacin o transaccin comercial con un
agente en Estados Unidos, existe una entidad de apoyo comercial denominada
Cmara Ecuatoriana Americana en los Estados Unidos de Amrica y en Ecuador,
que asesora este tipo de acuerdos comerciales, pues es importante que stos se
efecten por escrito y se establezcan los derechos y obligaciones de las partes, en
estricta concordancia con lo establecido en la legislacin americana.
Actualmente existen alrededor de 64 agentes registrados en La Cmara de
Comercio Ecuatoriano Americana, los cuales se encuentran actualmente realizando
negocios con nuestro pas y cuya direccin es:
- Av. 6 de Diciembre y La Nia , Edificio Multicentro, piso 4
Telef: (593) 2507 450
Fax: (593) 2 504 571
www.ecamcham.com
10
7
4.16. Anlisis de las ventajas competitivas y
comparativas de la venta del higo pasa en los
Estados Unidos de Amrica.
Ventajas comparativas
Tenemos la oportunidad de adquirir la certificacin orgnica del cultivo e
industrializacin del higo pasa, para igualar nuestro producto a los niveles
de calidad de los principales pases exportadores en el mercado
Norteamericano, lo que nos permite facilitar el acceso a este.
La posibilidad de comercializar higo pasa de acuerdo a la presentacin
solicitada por el compr ador.
La ubicacin geogrfica ecuatoriana favorece tanto para su produccin como
para la comercializacin.
Ventajas competitivas
Se puede lograr el manejo de precios competitivos a travs de la
optimizacin de los procesos de produccin, con lo cual se mejorar este con
respecto a la competencia.
10
8
Las exportaciones ecuatorianas estn sujetas a tratamiento arancelario
preferencial (LPPA), lo cual disminuye el costo del producto en el
destino final.
10
9
5.1. Objetivo general y estructura del estudio

econmico
El objetivo general del presente estudio econmico es comprobar la
viabilidad financiera del proyecto.
5.2. Establecimiento de los

costos
Esta empresa tendr a su cargo la produccin, industrializacin y comercializacin
del higo pasa ecuatoriano; la negociacin se la realizar en trminos CIF con
destino hacia el mercado Norteamericano, por lo que existen varios costos que se
encuentran comprendidos en el proyecto y son los que se detallan a continuacin:
5.2.1. Costos de
produccin
Para la determinacin de los costos de produccin de cada fundita de 0.340 Kg.,
de higo pasa, es necesario considerar los costos directos e indirectos, costos
de administracin y ventas, valores cuya asignacin ha sido dada mensualmente,
el proyecto esta diseado para realizar un programa de 8 exportaciones al
ao, considerando para tal efecto 300 das de produccin.
11
0
5.2.1.1. Costos directos
CUADRO N 5.1 GASTOS

DIRECTOS (Mensual en
dlares)
Gastos Directos Costo por c/funda

- ( 340 gr )
Mano de obra directa mensual 2,170.00
Cajas de cartn 588 Un x $ 0.60 352.80
Etiquetas 17 640 Un x $ 0,02 352.80
Sunchos 0,67 rollos (c/rollo= $ 28,87) 19.25
Cinta de embalaje 3,51 rollos ( rollo 90mts US$ 3.46 ) 4.44
Enflejar (en carton) 196m x $ 0,25 49.00
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 x $ 0.02 352.80
Costo Directo 3,301.09 0.19
5.2.1.2. Costos indirectos.
CUADRO N 5.2: GASTOS

INDIRECTOS (Mensual en
dlares)
Gastos Indirectos Costo por c/funda
( 340 gr )
Pago Flete a puerto de embarque 500.00
Manejo de la carga 80.00
Seguro de transporte 305.18
Pago Flete a puerto de destino 1,667.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 102.18
Guantes 15.20
Botas de caucho 20.00
Mandiles 4.67
Luz 200.00
Agua 100.00
Depreciaciones 1,076.22
Combustible 44.80
Mantenimiento vehculo 120.00
Agente afianzado 45.00
Costos Indirectos 4,280.25 0.24

Se incluyen datos de uso y ajuste del contenedor.
111
5.2.1.3. Costos de administracin y venta.
CUADRO N: 5.3: GASTO DE ADMINISTRACION Y

VENTA (Mensual en dlares)
Gastos de Administracin y Venta Costo por c/funda

( 340 gr )
Telfono 120.00
Internet 29.00
Pago Servicio Sistemas 41.67
Suministros de oficina 57.18
Afiliacin CCQ 25.03
Cuotas CCQ 12.83
Gastos de constitucin 75.00
Sueldos 3,135.00
Gastos de mantenimiento 40.60
Impuesto Municipal 9.17
Patente 29.17
Registro Sanitario 75.00
Contribucin Super Compaas 22.35
Certficacin orgnica 250.00
Mantenimiento de certificacin orgnica 41.67
Total Costo Administracin y Ventas 3,963.65 0.22
Costo total mensual 11,544.99 0.65

Del anlisis anterior tenemos como resultado un costo de produccin unitario de
0.65 ctvos, por cada unidad de 0.360 kg.
5.3. Inversin estimada y financiamiento.
Para que el desarrollo del presente proyecto se requiere de una inversin de US$ 281
990.20, cuyo valor se ha distribuido de acuerdo a como se detalla a continuacin:
11
2
5.3.1. Terreno y construccin de la planta procesadora.
Este rubro comprende el aporte de dos socios con 20 hectreas de terreno localizadas
en Jerusaln, as como la construccin de la edificacin de la denominada planta
industrial, aqu se incluye infraestructura correspondiente tanto del rea
productiva
2
como a la administrativa, adems comprende una construccin de 500 m .
Como se seal en captulos anteriores la planta industrial permitir
la industrializacin de 332 123 Kg. de higo fresco al ao producido en 20
hectreas, en forma orgnica, distribuidas 16 hectreas en la primera etapa y las 4
hectreas restantes quedaran para neutrali zar la produccin anual.
CUADRO N. 5.4:
CONSTRUCCIONES (En
dlares)
Construcciones
Descripcin Cant, Unidad Costo uni. Costo Total
Planta Industrial 500 m2 102.00 51,000.00
Imprevisto construcciones 5,100.00
Total Construcciones 56,100.00
Elaboracin: Los investigadores.
La planta industrial comprende todo lo que se relaciona con la
industrializacin del higo pasa a ms de su administracin y adecuacin para la venta.
11
3
CUADRO N 5.5:
TERRENO (En dlares)
Terreno
Compra Terreno 20 Ha 1,800.00 36,000.00
Total Terreno 36,000.00
5.3.2. Maquinaria y equipo.
El proceso de produccin debe contar con la maquinaria y equipo que se detallan
a continuacin, para que se pueda seguir el flujo de produccin con normalidad.
CUADRO N 5.6: MAQUINARIA Y

EQUIPO (En dlares)
Maquinaria y Equipo
Descripcin Cant. Unidad Costo unit. Costo total
Cajas de madera 500 1 1.50 750.00

Mesa de acero inoxidabl e 8 Un 140.00 1,120.00
Canastilla s de malla galvani za d a 100 Un 40.00 4,000.00
Tan q u e d e l a v a d o d e a c e r o 1 Un 250.00 250.00
Tan q u e d e e s c a l d a d o d e a c e r o 1 Un 250.00 250.00
Tan q u e d e e n f r i a m i e n t o d e a c e r o 1 Un 250.00 250.00
Secado r de aire caliente con 48 1 Un 8,550.00 8,550.00
bB a r rdi el ej as sg a l v a n i z a d o s p a r a e x u d a d o 9 Un 40.00 360.00
Val d e s p l a s t i c o s 10 Un 6.00 60.00
Ensunchador a 2 Un 3,500.00 7,000.00
PH metro portti l 1 Un 120.00 120.00
Bomba fumigadora 1 Un 97.00 97.00
Empacadora 1 Un 7,500.00 7,500.00
Etiquetadora 2 Un 70.00 140.00
Palas de madera 3 Un 5.00 15.00
Esptulas 2 Un 3.00 6.00
Palas metlicas 4 Un 4.50 18.00
barreta s 4 Un 18.00 72.00
Machetes 5 Un 6.00 30.00
Hachas 2 Un 5.00 10.00
Azadones 3 Un 7.00 21.00
Improvistos equipos operacionales 3,061.90
Tota l m aq ui na r i a y e quip o 33,680.90
11
4
5.3.3. Suministros
operacionales
Son todos los materiales e insumos que se usa en los procesos de produccin y
almacenamiento del higo pasa para su exportacin dentro del mismo ao
de operacin.
CUADRO N. 5.7: SUMINISTROS

OPERACIONALES (Anual en
dlares)
Suministros Operacionales
Descripcin Cantidad Uni. Costo Unit. Costo Total
Esquejes sin raiz de higo 14,520 un 0.55 7,986.00
Ensunchar ( suncho + vincha) 8 rollo 28.87 230.96
Enflejar (en carton) 2,352 metros 0.25 588.00
Etiquetas 211,680 un 0.02 4,233.60
Fundas de empaque 211,680 un 0.02 4,233.60
Cajas de cartn 7,056 un 0.60 4,233.60
Cinta de embalaje 41 rollo 1.30 53.30
Imprevistos Suministros Operacionales 2,155.91
Total Suministros Operacionales 23,714.97
5.3.4. Gastos operacionales
Adems de los suministros operacionales existen otros materiales que son
requeridos, pero que no forman parte integrante del producto final, estos materiales
se detallan
en el cuadro a continuacin.
11
5
CUADRO N 5.8: GASTOS OPERACIONALES
(En dlares)
Gastos Operacionales
Descripcin Cant. Uni. Costo Unit. Costo Total
Botas de caucho 24 pares 10.00 240.00
Guante de caucho 72 pares 1.20 86.40
Guantes de algodn 8 pares 3.00 24.00
Guante de proteccin industrial 12 pares 8.00 96.00
Guantes de ciruja 20 docena 0.70 14.00
Mandiles 8 Uni. 7.00 56.00
Uniformes 16 Uni. 12.00 192.00
Imprevistos de Gastos Operacionales 70.84
Total Gastos Operacionales 779.24
5.3.5. Activos fijos
5.3.5.1. Muebles y enseres.
Este valor comprende los muebles y enseres requeridos para la ejecucin de
las diferentes reas de la empresa.
CUADRO N 5.9: MUEBLES Y

ENSERES (En dlares)
Muebles y Enseres
Detalle Cantidad Uni. Costo Costo
Unitario Total
Escritori o gerente 1 un 300,00 300,00
Escritorios secundarios 2 un 150,00 300,00
Sillas 10 un 35,00 350,00
Sillas de oficina 5 un 70,00 350,00
Modulares 3 un 180,00 540,00
Archivadores 3 un 85,00 255,00
Papeleras 2 un 12,00 24,00
Basureros 6 un 6,00 36,00
Imprevistos Muebles y Enseres 215,50
Total Muebles y Enseres Adm. 2.370,50
11
6
5.3.5.2. Equipos de computacin y de oficina.
A continuacin se adjunta un detalle de los equipo de computacin y de oficina
que son necesarios en este proyecto.
CUADRO N 5.10: EQUIPOS DE COMPUTACIN

(En dlares)
Equipos de Computacin
Descripcin Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Computadores 3 un 784.00 2,352.00
Impresora Hp Laser 1 un 560.00 560.00
Impresora matricial Epson 1 un 320.00 320.00
Imprevistos Equipos Comp. 291.20
Total Equipos Computacin 3,523.20
CUADRO N 5.11: EQUIPOS DE

OFICINA (En dlares)
Equipos de Oficina
Telfonos convencionales 4 un 56,00 224,00
Telefno celular 3 un 250,00 750,00
Fax 1 un 150,00 150,00
Sumadora 1 un 46,00 46,00

Imprevistos Equipos de oficina 117,00
Total Equipos de oficina 1.287,00
11
7
5.3.6. Otros
En este rubro se han considerado los diferentes rubros inmersos en la operacin de
la empresa y el negocio, los cuales corresponden a gastos tales como la utilizacin
de sistemas, pago de servicios bsicos, obtencin de certificacin orgnica, entre
otros como se detalla a continuacin:
CUADRO N 5.12: OTROS

(Anual en dlares)
OTROS
Descripcin Cant. Uni. Costo Uni. Costo Total
Sueldos (incluye beneficios de Ley) 12 mes 5,305.00 63,660.00
Luz 12 mes 200.00 2,400.00
Agua 12 mes 100.00 1,200.00
Telfono 12 mes 120.00 1,440.00
Internet 12 mes 29.00 348.00
Pago servicio sistemas 2 semestre 250.00 500.00
Pago Agente afianzado 8 1 exp./ 7 semans 45.00 360.00
Pago flete UIO al pto embarque 8 1 exp./ 7 semanas 500.00 4,000.00
Seguro de transporte 8 1 exp./ 7 semanas 305.18 2,441.44
Pago Flete a puerto de destino 8 1 exp./ 7 semanas 1,667.00 13,336.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 8 1 exp./ 7 semanas 102.18 817.44
Combustible gasolina 480 galon 1.12 537.60
Mantenimiento de vehculo 12 mes 120.00 1,440.00
Mantenimiento motocicleta 12 mes 30.00 360.00
Pago manejo de la carga 8 1 exp./ 7 semanas 80.00 640.00
Registro Sanitario 1 10 aos 900.00 900.00
Afiliacin CCQ (unica vez) 1 ao 300.37 300.37
Cuotas bimestrales CCQ 6 bimestral 77.00 462.00
Gastos de constitucin 1 un 900.00 900.00
Gastos de Registro de Representante Tcnico 1 10 aos 567.00 567.00
Inscripcin de la Finca al CIAP 1 12.00 12.00
Impuesto Municipal 1 ao 110.00 110.00
Patente 1 ao 350.00 350.00
Certficacin orgnica ( una vez ) 1 vez 3,000.00 3,000.00
Mantenimiento de certificacin orgnica 1 mensual 500.00 500.00
Contribucin Super Compaas 1 ao 268.20 268.20
Total Otros 102,023.33
Sueldos Incluyen Beneficios de Ley
11
8
CUADRO N 5.13: DETALLE DE SUELDOS - AREA
ADMINISTRATIVA. (Anual en dlares)
SUELDOS AREA ADMINISTRATIVA
Personal Administrativo Total mensual Total anual
1 Gerente 700.00 8,400.00

1 Contador 375.00 4,500.00
1 Secretaria Recepcionista 230.00 2,760.00
1 Chofer Mensajero 180.00 2,160.00
1 Ingeniero Agronomo 550.00 6,600.00

1 Ingeniero en Alimentos 550.00 6,600.00
Personal Comercial
1 Ingeniero en Comercio Exterior 550.00 6,600.00
Total US$: 3,135.00 37,620.00
CUADRO N 5.14: DETALLE DE SUELDOS AREA DE

PRODUCCIN (Anual en dlares)
SUELDOS AREA PRODUCCION
Personal Produccin Remuneracin Mensual Remuneracin Anual

1 Jornalero 1 130.00 1560.00
1 Jornalero 2 130.00 1560.00
1 Jornalero 3 130.00 1560.00
1 Jornalero 4 130.00 1560.00
1 Iniciadores del proceso 1 140.00 1680.00
1 Operador del secador 150.00 1800.00
1 Prensadoras y seleccionadoras 1 150.00 1800.00
1 empaquetadores 1 150.00 1800.00
1 Organizador de producto terminado 150.00 1800.00
1 Supervisor 180.00 2160.00
1 Guardia da 140.00 1680.00
1 Guardia noche 140.00 1680.00
Total US$: 2,170.00 26040.00
Nota.- Incluye beneficios sociales de acuerdo al cdigo de trabajo, es un

promedio mensual de la remuneracin unificada anual.
11
9
CUADRO N 5.15: SUMNISTROS DE
OFICINA (Anual en dlares)
SUMINISTROS DE OFICINA
Descripcin Cant. Unidad Costo Total
Cuadernos 20 un. 0.91 18.20
Esferos 5 caja 4.80 24.00
Lapices 24 un 0.46 11.04
borradores 3 caja 2.90 8.70
Tinta correctora 12 un 1.20 14.40
Grapas 5 caja 0.63 3.15
Clips 12 caja 0.25 3.00
Porta clips 4 un 0.75 3.00
Diskettes 6 caja 2.83 16.98
Papel bond 20 resmas 3.68 73.60
Carpetas BENE 12 un 2.30 27.60
Resaltadores 6 un 1.15 6.90
Grapadora 3 un 12.00 36.00
Perforadora 3 un 6.00 18.00
Cinta adhesiva 12 un 0.40 4.80
Binchas 5 caja 1.50 7.50
Tijeras 3 un 0.83 2.49
Folders 3 paquete 10.36 31.08
Facturas 4 block 25.00 100.00
Notas de Crdito 1 block 4.35 4.35
Notas de Dbito 1 block 4.35 4.35
FUE's 12 un 1.00 12.00
Toner Imp. Laser 3 un 85.00 255.00
Imprevistos Suministros de Oficina 68.61
TOTAL 754.75
12
0
CUADRO N 5.16: GASTOS DE
MANTENIMIENTO (Anual en
dlares)
GASTOS MANTENIMIENTO
Dispensador de agua 1 un 25.00 25.00
Cafetera 1 un 45.00 45.00
Tasas y platos 24 un 1.08 25.92
Cucharas metlicas 24 un 0.80 19.20
Vasos de vidrio 24 un 0.43 10.32
Vasos desechables 12 docenas 0.48 5.76
Papel Higinico 5 docenas 3.40 17.00
Fundas de basura 30 rollos 1.23 36.90
Jabn 24 un 0.43 10.32
Toallas de papel 12 rollos 1.96 23.52
Guantes 6 pares 1.90 11.40
Servilletas 12 paquetes 0.63 7.56
Balde para agua 1 un 2.15 2.15
Escoba 6 un 1.80 10.80
Trapeador 5 un 2.35 11.75
Pala 2 un 4.50 9.00
Cepillo para bao 2 un 0.36 0.72
Desinfectante 6 galn 3.40 20.40
Quita grasa 6 un 0.43 2.58
Caf 8 frasco 3.86 30.88
Agua aromaticas 4 caja 1.00 4.00
Azucar 6 fundas 2kg. 2.16 12.96
Extintores 3 un 48.00 144.00
Improvistos Gastos de Mantenimiento 48.71
TOTAL 535.85
5.3.7. Vehculos
CUADRO N 5.17:
VEHCULOS (En dlares)
Vehculos
Camioneta Chevrolet LUV 2200 cc 4x2 a diesel 1 un 17.589,60 17.589,60
Motocicleta 125 cc 1 un 2875 2.875,00
Imprevistos vehculos 2.046,46
Total Vehculos 22.511,06
12
1
5.3.8. Financiamiento.
Este proyecto ser financiado el 100% por los 4 accionistas de la empresa, con
quienes se han conformado alianzas estratgicas, los cuales
contribuirn individualmente con el capital requerido para la ejecucin del proyecto, y
asimismo asumirn el respectivo costo financiero en caso de haberlo.
Considerando que la inversin total es de US$ 281,990.20 cada socio efectuar
un aporte de capital equivalente al 25% de la inversin total (US$ 70,497.55).
5.4. Proyeccin de
gastos
La proyeccin de gastos para efectos del presente estudio, se ha considerado una
tasa de crecimiento anual equivalente al 10% y un horizonte de 10 aos.
12
2
CUADRO N 5.18: PROYECCIN DE GASTOS
(En dlares)
Detalle Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Egresos Operacionales
Suministros de Operacin 23,714.97 26,086.46 28,695.11 31,564.62 34,721.08 38,193.19 42,012.51 46,213.76 50,835.14 55,918.65
Gastos Operacionales 779.24 857.16 942.88 1,037.17 1,140.89 1,254.97 1,380.47 1,518.52 1,670.37 1,837.41
Otros Gastos Operacionales* 31,349.00 34,483.90 37,932.29 41,725.52 45,898.07 50,487.87 55,536.66 61,090.33 67,199.36 73,919.30
Suman 55,843.20 61,427.52 67,570.28 74,327.30 81,760.03 89,936.04 98,929.64 108,822.61 119,704.87 131,675.35
Egresos Administrativos
Gastos de Administracin y Ventas** 70,674.33 73,541.40 76,695.16 84,364.68 92,801.15 102,081.26 112,289.39 123,518.33 135,870.16 149,457.18
Depreciacin 12,914.65 12,914.65 12,914.65 11,837.32 11,837.32 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.45
Suman 83,588.99 86,456.05 89,609.82 96,202.00 104,638.47 109,825.66 120,033.79 131,262.73 143,614.56 157,201.63
Suman total Gastos 139,432.19 147,883.57 157,180.09 170,529.31 186,398.50 199,761.70 218,963.43 240,085.34 263,319.43 288,876.98
Elaboracin : Los Investigadores

* Este valor se obtiene mediante la reparticin del rubro Otros de la inversin total.
** Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
122
5.4.1. Depreciaciones de activos
fijos
La depreciacin de activos fijos se ha efectuado de acorde a lo que determina
la Legislacin para la depreciacin de Activos Fijos, y en la que se establece la
siguiente tabla de depreciaciones:
CUADRO N 5.19: TABLA DE DEPRECIACIONES DE ACTIVOS FIJOS
Descripcin Vida til Porcentaje
Equipos de Oficina 10 10%

Muebles y Enseres 10 10%
Equipos de computacin 3 33,33%
Edificios 20 5%
Maquinaria y Equipo 10 10%
Vehculos 5 20%
Fuente: SRI. (Normas Ecuatorianas de Contabilidad - NEC 12)
A continuacin se detallan las depreciaciones del total de los activos segn la
tabla anterior.
CUADRO N 5.20: DEPRECIACIN DE MUEBLES, MAQUINARIA Y

EQUIPO (En dlares)
MUEBLES - MAQUINARIA Y EQUIPO

Porcentaje: 10%
No. Aos: 10
Valor: USD. 32,774.00
No. Ao Depreciacin anual Valor Residual

1 3277.40 29496.60
2 3277.40 26219.20
3 3277.40 22941.80
4 3277.40 19664.40
5 3277.40 16387.00
6 3277.40 13109.60
7 3277.40 9832.20
8 3277.40 6554.80
9 3277.40 3277.40
10 3277.40 0.00
12
3
CUADRO N 5.21: DEPRECIACIN DE EQUIPOS DE
OFICINA (En dlares)
EQUIPOS DE OFICINA
Porcentaje: 10%
No. Aos: 10
Valor: USD. 1.170,00
No. Ao Valor Residual

1 117,00 1053,00
2 117,00 936,00
3 117,00 819,00
4 117,00 702,00
5 117,00 585,00
6 117,00 468,00
7 117,00 351,00
8 117,00 234,00
9 117,00 117,00
10 117,00 0,00

COMPUTACION (En dlares)
EQUIPOS DE COMPUTACION
Porcentaje: 33,33%
No. Aos: 3

1 1077,33 2154,67
2 1077,33 1077,33
3 1077,33 0,00
12
4
CUADRO N 5.23: DEPRECIACIN DE
VEHICULOS (En dlares)
VEHICULO
Porcentaje: 20%
No. Aos: 5
Valor: USD. 20464,6

1 4092,92 16371,68
2 4092,92 12278,76
3 4092,92 8185,84
4 4092,92 4092,92
5 4092,92 0,00

EDIFICIOS (En dlares)
EDIFICIOS
Porcentaje: 5%
No. Aos: 20
Valor: USD 87000

1 4350.00 82650.00
2 4350.00 78300.00
3 4350.00 73950.00
4 4350.00 69600.00
5 4350.00 65250.00
6 4350.00 60900.00
7 4350.00 56550.00
8 4350.00 52200.00
9 4350.00 47850.00
10 4350.00 43500.00
11 4350.00 39150.00
12 4350.00 34800.00
13 4350.00 30450.00
14 4350.00 26100.00
15 4350.00 21750.00
16 4350.00 17400.00
17 4350.00 13050.00
18 4350.00 8700.00
19 4350.00 4350.00
20 4350.00 0.00

12
5
5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado
Norteamericano.
El costo de produccin de cada fundita de 340gr de higo pasa es de US $ 0.65, a
este valor se le ha agregado el margen de utilidad que se desea obtener, que en este
caso corresponde al 45%; adems se incluye el costo por seguro y flete internacional,
hasta llegar a un precio final para el broker o agente distribuidor del producto en los
Estados Unidos de Amrica que es de US$ 0.94 CIF, este margen se ha establecido
en base a los precios referenciales del higo pasa en el exterior, a mas de la potencial
demanda de productos orgnicos que cada da aumenta en el mercado objetivo.
5.5.1. Proyeccin de ventas.
Para establecer la proyeccin de ventas se ha tomando en cuenta un escenario
que guarda relacin con la capacidad instalada de la empresa, y tomando en cuenta
que la comercializacin se dar a travs de un Broker con el cual se firmar un
convenio para la compra de 1 contenedor cada 7 semanas, lo que involucra la
exportacin de 8 contenedores por ao, que representan una venta mensual de 17.640
funditas de 340 gr. de higo pasa que a un precio unitario de US $ 0.94 CIF, lo que nos
da en el primer ao un ingreso por ventas anual de US $ 200,882.83.
Para los siguientes aos de acuerdo al horizonte proyectado de 10 aos, se ha
planteado como objetivo un 10% de crecimiento en ventas, lo cual tendr estricta
relacin con la
12
6
tendencia de la demanda, por otro lado, en funcin de la cifra de inflacin esperada
por las autoridades monetaria s del Ecuador, se ha considerado un porcentaje de
inflacin referencial equivalente al 10%
CUADRO N 5.25: PROYECCIN DE

VENTAS (En unidades y en dlares)
Proyeccin de ventas en unidades y US$
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Unidades 211,680.00 218,030.40 224,571.31 231,308.45 238,247.70 245,395.14 252,756.99 260,339.70 268,149.89 276,194.39
US$ Dlares 200,882.83 227,600.25 257,871.08 292,167.93 331,026.27 375,052.76 424,934.78 481,451.11 545,484.10 618,033.49
Elaborado: Los
investigadores.
5.6. Estado de prdidas y

ganancias
Como se observa en el cuadro No. 5.26 que corresponde a el Estado de Prdidas y
Ganancias del proyecto, en el que existe para el primer ao la utilidad bruta obtenida
es de US $ 61,450.64, sin embargo para el segundo ao se puede notar un
incremento equivalente al 129.72 % hasta legar a una utilidad bruta US $
79,716.67; para el tercer ao la utilidad bruta alcanza el valor de US $
100,690.99, mientras que para los aos siguientes existe un incremento que se mantiene
a travs de los aos analizados y que se ubicar en los aos noveno y dcimo con una
utilidad bruta de US $
282,164.67 y US $ 329,156.51
respectivamente.
12
7
CUADRO N 5.26: ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO
(En dlares)
Detalle l Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Ingresos
Ventas 200,882.83 227,600.25 257,871.08 292,167.93 331,026.27 375,052.76 424,934.78 481,451.11 545,484.10 618,033.49
Suman 200,882.83 227,600.25 257,871.08 292,167.93 331,026.27 375,052.76 424,934.78 481,451.11 545,484.10 618,033.49
Otros Gastos Operacionales 31,349.00 34,483.90 37,932.29 41,725.52 45,898.07 50,487.87 55,536.66 61,090.33 67,199.36 73,919.30
Suman 55,843.20 61,427.52 67,570.28 74,327.30 81,760.03 89,936.04 98,929.64 108,822.61 119,704.87 131,675.35
Utilidad Operacional 145,039.63 166,172.72 190,300.80 217,840.63 249,266.23 285,116.72 326,005.14 372,628.50 425,779.24 486,358.14
Gastos de Administracin y Ventas* 70,674.33 73,541.40 76,695.16 84,364.68 92,801.15 102,081.26 112,289.39 123,518.33 135,870.16 149,457.18
Depreciacin 12,914.65 12,914.65 12,914.65 11,837.32 11,837.32 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.45
Suman 83,588.99 86,456.05 89,609.82 96,202.00 104,638.47 109,825.66 120,033.79 131,262.73 143,614.56 157,201.63
Utilidad Bruta 61,450.64 79,716.67 100,690.99 121,638.63 144,627.76 175,291.06 205,971.35 241,365.77 282,164.67 329,156.51
Participacin Trabajadores 9,217.60 11,957.50 15,103.65 18,245.79 21,694.16 26,293.66 30,895.70 36,204.87 42,324.70 49,373.48
Suman Utilidad antes de Imp. 52,233.05 67,759.17 85,587.34 103,392.83 122,933.60 148,997.40 175,075.65 205,160.90 239,839.97 279,783.03
Impuesto a la Renta 13,058.26 16,939.79 21,396.83 25,848.21 30,733.40 37,249.35 43,768.91 51,290.23 59,959.99 69,945.76
Utilidad disponible socios 39,174.78 50,819.38 64,190.50 77,544.63 92,200.20 111,748.05 131,306.73 153,870.68 179,879.98 209,837.27
Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
128
5.7. Flujo de caja.
La viabilidad de un proyecto se efecta a travs del anlisis de Flujo de Caja, en el
que se establece el grado de liquidez con el que cuenta una empresa, a mas de poder
realizar una gestin planificada y asimismo proyectar las actividades a ejecutarse
respecto de las necesidades de financiamiento que posean, y de esta forma mantener
la liquidez necesaria para su operacin.
A travs del cuadro que sigue, se puede demostrar que la empresa maneja una
liquidez adecuada y no requiere financiamiento.
CUADRO N 5.27: FLUJO DE

CAJA (En dlares)
Flujo de Caja
En Dlares
Rubros Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Utilidad Neta (socios) 39,174.78 50,819.38 64,190.50 77,544.63 92,200.20 111,748.05 131,306.73 153,870.68 179,879.98 209,837.27
Depreciaciones (+) 12,914.65 12,914.65 12,914.65 11,837.32 11,837.32 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.45
Flujo Neto de Fondos 52,089.44 63,734.03 77,105.16 89,381.95 104,037.52 119,492.45 139,051.13 161,615.08 187,624.38 217,581.72
Elaboracin: Los
investigadores.
5.8. Evaluacin econmica
5.8.1. Objetivos de la evaluacin

econmica.
La viabilidad econmica del proyecto se realiza a travs del anlisis del retorno que se
obtendra sobre la inversin realizada , determinacin del valor Actual Neto, y
Clculo del Punto de Equilibrio.
12
9
5.8.2. Clculo del valor actual neto ( VAN )
El Valor Actual Neto, permite actualizar los valores proyectados en el flujo de Caja,
considerando una tasa mnima aceptable de rendimiento, o Costo de Oportunidad,
es decir traer a valor presente cada uno de los flujos inmersos en el proyecto segn
se puede apreciar en el cuadro a continuacin, en donde el VAN del proyecto es de
US$
570,330.45 lo cual significa que es autofinanciable pues genera una

importante
rentabilidad.
La frmula para calcular el Valor Actual Neto es:
VAN = Valor actual de Flujos Netos descontados Inversin
En dnde el Flujo Neto Descontado se obtiene a partir de la frmula:
-n
FND = FNF (1+i)
Donde:
FND = Flujo neto descontado

i= Costo de oportunidad
FNF = Flujo Neto de Fondos
n= Nmero de aos
13
0
CUADRO N 5.28: VALOR ACTUAL
NETO (En dlares)
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto Descontado

Ao
0 -281,990.20 -281,990.20
1 52,089.44 49,350.49
2 63,734.03 57,207.76
3 77,105.16 65,570.53
4 89,381.95 72,013.99
5 104,037.52 79,414.32
6 119,492.45 86,415.38
7 139,051.13 95,272.35
8 161,615.08 104,909.78
9 187,624.38 115,389.19
10 217,581.72 126,776.87
TOTAL 929,722.66 570,330.45
Considera una tasa de inters Pasiva Referencial (Costo de oportunidad) del

5.55% El ao cero corresponde al ao de la inversin inicial.
5.8.3. Clculo de la tasa interna de retorno ( TIR )
Esta variable permite conocer el retorno que se obtendra en funcin de la inversi
n realizada, cuando el valor Actual neto es Cero.
Como se puede observar en el cuadro siguiente la TIR del presente proyecto es del
19.88 %, porcentaje que considerando el costo de oportunidad actual equivalente al
5.55% de inters bancario, representa una utilidad del 14.33 %.
La frmula para calcular la TIR es:
13
1
TIR=(Tm + (TM - Tm)) [S VAN Tmenor/ S Van Tmenor - S Van Tmayor]
En donde:
% tm = 5.55
% TM = 12.12
VANtm = 570,330.45
VANTM = 308,770.74
TIR= 5,55 + ( 12,12 - 5,55) 570330.451

570,330.45 - 308,770.74
TIR= 5.55 6.57 570330.45

261559.71
TIR = 5.55 14.33
TIR = 19.88
CUADRO N 5.29: TASA INTERNA DE

RETORNO (En dlares)
% Tasa Menor ( Costo de oportunidad ) 5.55

Flujo Neto de Fondos Flujo Neto
Ao Descontado
0 -281,990.20 -281,990.20
1 52,089.44 49,350.49
2 63,734.03 57,207.76
3 77,105.16 65,570.53
4 89,381.95 72,013.99
5 104,037.52 79,414.32
6 119,492.45 86,415.38
7 139,051.13 95,272.35
8 161,615.08 104,909.78
9 187,624.38 115,389.19
10 217,581.72 126,776.87
TOTAL 929,722.66 570,330.45
13
2
% Tasa Mayor: 12.12
Ao Descontado
0 -281,990.20 -281,990.20
1 52,089.44 46,458.65
2 63,734.03 50,699.68
3 77,105.16 54,705.90
4 89,381.95 56,561.05
5 104,037.52 58,718.45
6 119,492.45 60,150.87
7 139,051.13 62,429.94
8 161,615.08 64,716.82
9 187,624.38 67,010.29
10 217,581.72 69,309.30
TOTAL 929,722.66 308,770.74
5.8.4. Clculo del punto de equilibrio
Este punto representa el nivel de produccin en donde se logra mantener un equilibrio
entre ganancias y prdidas, ya que los ingresos permiten cubrir los egresos y
los beneficios por ventas son iguales a la sumatoria de los costos fijos y variables,
como se puede notar en el Cuadro No 5.30 y en el anlisis del primer ao proyectado.
Pues aqu, gracias a este anlisis se obtiene el volumen de produccin en el que la
empresa no gana ni pierde.

CUADRO N 5.30: PUNTO DE
EQUILIBRIO (En dlares)
Costos Variables
Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Cajas de cartn 7056 * 0.60 2,822.40 3,104.64 3,415.10 3,756.61 4,132.28 4,545.50 5,000.05 5,500.06 6,050.07 6,655.07
Etiquetas 211680 * 0,02 2,822.40 3,104.64 3,415.10 3,756.61 4,132.28 4,545.50 5,000.05 5,500.06 6,050.07 6,655.07
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 * 0.02 2,822.40 3,104.64 3,725.57 4,470.68 5,364.82 6,437.78 7,725.34 9,270.41 11,124.49 13,349.38
Cinta de embalaje 41 rollos * 1,30 35.53 39.09 43.00 47.29 52.02 57.23 62.95 69.24 76.17 83.79
Sunchos 8 rollos*28,87 153.97 169.37 186.31 204.94 225.43 247.98 272.77 300.05 330.06 363.06
Combustible 358.40 394.24 433.66 477.03 524.73 577.21 634.93 698.42 768.26 845.09
Guantes 121.60 133.76 147.14 161.85 178.03 195.84 215.42 236.96 260.66 286.73
Mantenimiento vehculo 960.00 1,056.00 1,161.60 1,277.76 1,405.54 1,546.09 1,700.70 1,870.77 2,057.85 2,263.63
Botas de caucho 160.00 176.00 211.20 253.44 304.13 364.95 437.94 525.53 630.64 756.77
Mandiles 37.33 41.07 49.28 59.14 70.96 85.16 102.19 122.62 147.15 176.58
Agua 800.00 880.00 968.00 1,064.80 1,171.28 1,288.41 1,417.25 1,558.97 1,714.87 1,886.36
TOTAL 11094.04 12203.44 13755.96 15530.16 17561.50 19891.64 22569.60 25653.10 29210.27 33321.52
Costos Fijos
Pago Flete a puerto de embarque 4,000.00 4,400.00 4,840.00 5,324.00 5,856.40 6,442.04 7,086.24 7,794.87 8,574.36 9,431.79
Manejo de la carga 640.00 704.00 774.40 851.84 937.02 1,030.73 1,133.80 1,247.18 1,371.90 1,509.09
Seguro 2,441.44 2,685.58 2,954.14 3,249.56 3,574.51 3,931.96 4,325.16 4,757.68 5,233.44 5,756.79
Pago Flete a puerto de destino* 13,336.00 14,669.60 16,136.56 17,750.22 19,525.24 21,477.76 23,625.54 25,988.09 28,586.90 31,445.59
Pago a CORPEI ( 1.5 x 1000 del valor FOB ) 817.44 899.18 989.10 1,088.01 1,196.81 1,316.50 1,448.14 1,592.96 1,752.26 1,927.48
Mano de obra directa 17,360.00 19,096.00 21,005.60 23,106.16 25,416.78 27,958.45 30,754.30 33,829.73 37,212.70 40,933.97
Luz 1,600.00 1,760.00 1,936.00 2,129.60 2,342.56 2,576.82 2,834.50 3,117.95 3,429.74 3,772.72
Depreciaciones 8,609.77 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00
Agente afianzado 360.00 396.00 435.60 479.16 527.08 579.78 637.76 701.54 771.69 848.86
TOTAL 48804.65 64067.37 68488.80 73352.39 78702.32 84587.26 91060.68 98181.45 106014.29 114630.42
134
CUADRO N 5.31: ANLISIS DEL PUNTO DE
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Formula= PE=CF/1-(CV/Y)
Donde:
PE= Punto de equilibrio
CF= Costos Fijos
CV= Costos Variables
Y= Ingresos (Ventas)
Analisis
PE= 48804.65
1 - 11094.04 / 200882.83
PE= 48,804.65
0.94
PE= 51,657.51
Elaboracin: Los Investigadores
5.8.5. Relacin costo beneficio.
Este indicador se encuentra directamente relacionado con el costo de oportunidad,
y permite medir la utilidad que se obtendr en funcin de la inversin en la que
la empresa ha incurrido.
13
5
CUADRO N 5.32: RELACION COSTO
BENEFICIO (En dlares)
INGRESOS COSTOS DE INGRESO COSTO

AO POR VENTAS COMERCIALIZACION ACTUALIZADO ACTUALIZADO
1 200,882.83 139,432.19 190,320.07 132,100.61
2 227,600.25 147,883.57 204,294.30 132,740.50
3 257,871.08 157,180.09 219,294.59 133,666.58
4 292,167.93 170,529.31 235,396.28 137,393.46
5 331,026.27 186,398.50 252,680.23 142,282.42
6 375,052.76 199,761.70 271,233.26 144,465.05
7 424,934.78 218,963.43 291,148.54 150,025.10
8 481,451.11 240,085.34 312,526.10 155,847.46
9 545,484.10 263,319.43 335,473.30 161,941.73
10 618,033.49 288,876.98 360,105.40 168,318.00
TOTAL 2,672,472.07 1,458,780.92
Para esto es importante dar una descripcin de la forma de analizar este indicador
luego de que se obtenga el resultado a partir de la frmula utilizada para su clculo.
Costo Beneficio < 1 = El proyecto no es atractivo
Costo Beneficio = 1 = El proyecto es indiferente
Costo Beneficio > 1 = El proyecto es rentable
La frmula para calcular este indicador es:

C.B.= Ingreso actualizado / (Costo Actualizado + Inversin )
C.B.= 2,672,472.07
1,740,771.12
Relacin Costo Beneficio = 1.54
Al analizar el resultado es posible demostrar que el proyecto resulta rentable pues
la relacin Costo Beneficio es de 1.54
5.8.6. Rentabilidad simple
Con este indicador se determina si la empresa es rentable considerando la
utilidad promedio de los diferentes aos en funcin de la inversin realizada.
CUADRO N 5.33: RENTABILIDAD SIMPLE

(En dlares)
Rentabilidad Simple
Ao Ingresos Costos Utilidad
1 200,882.83 139,432.19 61,450.64
2 227,600.25 147,883.57 79,716.67
3 257,871.08 157,180.09 100,690.99
4 292,167.93 170,529.31 121,638.63
5 331,026.27 186,398.50 144,627.76
6 375,052.76 199,761.70 175,291.06
7 424,934.78 218,963.43 205,971.35
8 481,451.11 240,085.34 241,365.77
9 545,484.10 263,319.43 282,164.67
10 618,033.49 288,876.98 329,156.51
Total 1,742,074.05
Utilidad Promedio 174,207.41

La frmula para calcular la Rentabilidad Simple es:
R= Utilidad promedio / Inversin

R= 174207.41 / 281990.2
R= 61.78%
Por medio de este clculo se evidencia que la Rentabilidad simple de la empresa es

del
61.78 %, por lo que se concluye que el proyecto es

rentable.
5.8.7. Tiempo de recuperacin de la inversin.

-
Mientras ms corto sea el tiempo de recuperacin de la inversin, existen
mayores opciones de poder generar negocios adicionales a travs de la reinversin
del capital, pues gracias a esta oportuna recuperacin, se disminuir los niveles de
riesgo a la ves que permitir adquirir liquidez, es importante mencionar que mientras
ms corto es el tiempo de recuperacin la empresa puede aprovechar las diferentes
oportunidades de negocio.
El tiempo de recuperacin del capital invertido en este proyecto es de 4 aos, como
se desprende del clculo que consta en el cuadro No. 5.34
Cabe mencionar que en el presente estudio no se considera el tiempo de espera de la
produccin del higo, ya que el terreno adquirido por la empresa ya posee un cultivo
certificado orgnicamente y con la variedad de higo requerido, por lo que el ao de
la inversin ya manifiesta movimiento de la empresa puesto que 2 de los socios aportan
el terreno con produccin de alta calidad, con la certificacin orgnica, y edificaciones
con
la infraestructura necesaria para la produccin, esto permite que el tiempo
de recuperacin de la inversin disminuya.
CUADRO N 5.34: TIEMPO DE RECUPERACIN DE LA

INVERSIN (En dlares)
AO INGRESOS FLUJO ACTUALIZADO FLUJO ACUMULADO RECUPERACION

0 -281,990.20
1 200,882.83 167,591.88 167,591.88 -114,398.32
2 227,600.25 158,413.80 326,005.68 44,015.48
3 257,871.08 149,738.36 475,744.04 193,753.84
4 292,167.93 141,538.03 617,282.07 335,291.87
5 331,026.27 133,786.78 751,068.85 469,078.65
6 375,052.76 126,460.02 877,528.87 595,538.67
7 424,934.78 119,534.51 997,063.38 715,073.18
8 481,451.11 112,988.27 1,110,051.65 828,061.45
9 545,484.10 106,800.53 1,216,852.18 934,861.98
10 545,484.10 89,101.20 1,305,953.38 1,023,963.18
TOTAL 3,681,955.22 1,305,953.38
Elaborado: Los Investigadores.

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1. Conclusiones.
Una vez que se ha culminado este estudio, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Al analizar el aspecto financiero, se observa que los indicadores que
permiten determinar la viabilidad del proyecto en trminos de rentabilidad,
cumplen con todas las condiciones necesarias para su ejecucin, lo que permite
obtener un retorno de la inversin y rentabilidad para los inversionistas
Se asegura xito en la introduccin de nuestro producto en el mercado de
los Estados Unidos de Amrica, siempre y cuando obtengamos una
certificacin orgnica de reconocimiento internacional.
Para consolidar las relaciones comerciales con los Estados Unidos
de Norteamrica, se debe considerar aspectos tales como: produccin optima
del producto, cumplimiento de las normas orgnicas y fitosanitarias,
oportunidad y seriedad en la entrega del producto objeto de la exportacin y
ofrecimiento de una calidad del producto idntica o mejor a la de los productos
convencionales.
Con los resultados obtenidos a travs del presente proyecto, es factible
concluir que existen buenas posibilidades de incursionar en este negocio, gracias
a que a nivel internacional se est fortaleciendo la tendencia al consumo de
productos orgnicos.
Los proyectos de esta naturaleza al ser sometidos a estrictos
controles y tcnicamente probados, permiten dotar de una nueva alternativa
de desarrollo tanto del sector agrcola como el industrial, que implcitamente
aportan de manera valiosa al progreso del pas.
6.2. Recomendaciones
La experiencia acumulada durante el desarrollo de este proyecto, nos permite
recomendar a quienes quieran incursionar en la comercializacin de sus
productos en el mercado Norteamericano, que previamente antes de tomar la
decisin final tomen contacto con diversos importadores y comerciantes con
objeto de obtener informacin actualizada acerca de los precios que
pueden manejarse, a mas de las normas y regulaciones existentes es ese mercado.
Se recomienda a los exportadores establecer un plan de negocios que faculte la
consolidacin de su estrategia comercial en el destino seleccionado, y
finalmente definir una estrategia de colocacin del producto a travs de
la
educacin al consumidor y potenciacin de la tendencia al consumo
de productos orgnicos.
Los productores - exportadores potenciales debern analizar profundamente las
tendencias de los precios al productor en el futuro, ya que son fundamentales a
la hora de decidirse por la agricultura orgnica.
En caso de que una empresa ecuatoriana desee iniciar relaciones
comerciales con los Estados Unidos de Norteamrica, recomendamos tomar
contacto con la embajada Americana , quien tiene la representacin
diplomtica encargada de negociar y asesorar en las relaciones comerciales de
dicho pas con el Ecuador, tambin podemos optar por informacin en la
cmara de comercio Angloamericana.
Los exportadores debern mantenerse en constante bsqueda de
oportunidades de negocio que les permitan vender en trminos de
negociacin distintos al FOB, gracias a esta opcin podrn manejar
directamente la Cadena de Distribucin Fsica Internacional, eliminando de
esta forma a los intermediarios, para as lograr llegar al destino final a precios ms
competitivos.
Se recomienda adems que las instituciones involucradas con los Sectores agro
industrial y exportador no tradicional de productos orgnicos, auspicien el
inicio de programas de capacitacin que busquen que todos los productores
orgnicos certifiquen orgnicame nte sus cultivos con el propsito de lograr
obtener una oferta exportable mayor.

Responsabilidad
Por el contenido de la presente Tesis se hacen responsables sus autores.
Einstein Garcs Narvez Marcelo Tern Narvez
Lcdo. Bolvar Len Salvador

Bibliografa
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A.
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no
Tradicionales 4ta. Edicin.
CONDIT, J .J., "The Fig,, The Chronoca Botanica C ., Mass., U.S.A., 1947.
ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado,
Universidad Politcnica Nacional. 1990
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor:
McGRAW- HILL p. 366
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold
Publishing Corp., New York, 1955.
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de
Breva, Edit. ATEA, Bogot, 1977.
ING. GOTO, Wilson; Fertilizacin de cultivos; Entrevista Personal
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas,
1984.
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit.
Neografis, S.L., Madrid, 1976
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid.
1975. RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales,
Edit. REVERTE S.A.,

VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N
002027, Arlington Virginia, USA.
www.fda.gov
www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
www.arcovia.com.
www.juver.es
www.juver
www.sica.gov.ec
www.infoagro.com
www.sica.gov.ec
www.Uchile.cl/facultades
www.aunmas.com
www.abarrote.com
ANEXO 1

Fuente: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the
Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC
CORPEI
Estados Unidos: Principales productos de importacin
desde el mundo
Perodo: 2001
ITEM DESCRIPCION MILLONES

ARANCELARIO US$
84 Reactores nucleares, calderas, mquinas, 161 305

aparatos y artefactos, mecnicos, partes
de estas mquinas o aparatos
87 Vehculos automviles, tractores, y dems 159 341

vehculos terrestres
85 Mquinas, aparatos y material elctrico, y sus 154 593

partes, aparatos de reproduccin de sonido,
aparatos de grabacin o reproduccin de
imagen y sonido en televisin, y sus
partes
27 Combustibles minerales, aceites minerales y 122 983

productos de su destilacin,
materias bituminosas, ceras
minerales
98 Disposicin de tratamiento especial 35 417
90 Instrumentos y aparatos 34 874
29 Productos qumicos orgnicos 31 739
62 Prendas y complementos de vestir, excepto los 31 691

punto
61 Prendas y complementos de vestir de punto 26 858
71 Perlas finas o cultivadas, piedras preciosos o 26 153

semipreciosas, chapados de metal
preciososy manufacturas de estas materias
94 Muebles, mobiliario, medicoquirrgico, 23 230

artculos de cama, y similares aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en
otra parte
88 Aeronaves, vehculos espaciales y sus partes 21 098

95 Juguetes, juegos, artculos para recreo o 20 265
deporte, sus partes y accesorios
39 Plsticos y sus manufacturas 19 088
30 Productos farmacuticos 15 943
2001= Enero - Diciembre

Fuente: The World Trade Atlas / U.S. General Imports
from the World.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CICl - CORPEI
Ecuador: Principales productos que exporta a Estados Unidos

Perodo: 2001
Item Descripcin Miles

Arancelario U$S
FOB
2709000000 Aceites crudos de petrleo o de mineral bituminoso. 818865
O803001200 Banano tipo cavendish valery, frescos. 171932
O306139000 Dems camarones, langostinos y dems 159300

Decpodos natantia, excepto langostinos del
gnero Penaeus, congelados .
O603104000 Rosas, cortadas para adornos, frescas. 79014
O603109000 Dems flores y capullos, excepto claveles, 40646

crisantemos, pompones y rosas, cortados
para adornos, frescos.
2707501000 Nafta disolvente 22637
1604200000 Dems preparaciones y conservas de 22256

pescado, excepto entero o en trozos.Fueloils
(fuels).
O304100000 Filetes y dems carne de pescado (incluso 20358

picada), frescos o refrigerados.
1801001000 Crudo 18830
2710006000 Fueloils (fuels) 16886

O304200000 Filetes de pescado, congelados. 13991
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas 13694

longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso
cepilladas, lijadas o unidas por entalladuras
mltiples, de espesor superior a 6 mm, de
Virola, Mahogany (Swietenia spp.), Imbuia y
balsa.
O302690000 Dems pescados, frescos o refrigerados, excepto los 13591

filetes y dems carnes de pescado de la partida 0304,
los hgados, huevas y lechas.
O803001100 Pltano (para cocin) 12418

ORGANISMOS GUBERNAMENTALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Trade Information Center
U.S. Department of Commerce

Ronald Reagan Bldg & Intl Tr. Cent.
1300 Pennsylvania Avenue,
NW. WASHINGTON, DC 2004
Tel: 1202-4820543
Fax: 1202-4824473
E-mail: tic@ita.doc.gov
Url: http://www.ita.doc.gov/tic
United States Department of Agriculture (USDA)

th
14 & Independence Avenue,
SW WASHINGTON, DC 20250
Tel: 1202-7202791
Fax: 1202-6901960
E-mail: vic.powell@usda.gov
Url: http://www.ams.usda.gov/
United States Department of Commerce

International Trade Administration
250 Montgomery Street
SAN FRANCISCO, CA 94104
Tel: 1415-7052300
Fax: 1415-7052297
Economic Development Council
The Chamber of Commerce

New Orleans and the River Region
P.O. Box 30240
NEW ORLEANS, LA 70190
Tel: 1504-5276900
Fax: 1504-5276950
Tlx: 460116 edcno us
United States Chamber of Commerce
1615 H Street, N.W.

WASHINGTON, DC
20062
Tel: 1202-6596000
Fax: 1202-4633190
Tlx: 248302 rca us
E-mail: webmaster@uschamber.com
Url: http://www.uschamber.org/
American Association of Exporters and Importers

nd th
11 West 42 Street, 30 Floor
NEW YORK, NY 10036
Tel: 1212-9442230
Fax: 1212-3822606
Email: aaeiclz@aol.com
Url: http://www.aaei.org/
Fuente: Repertorio mundial de organizaciones de promocin comercial y

otros organismos de comercio exterior/ITC International Trade Centre
UNCTAD/WTO.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
DIRECTORIO DE IMPORTADORES VARIOS
Sunny Avocado Ltd
Direccin: San Diego, CA, USA

2605 CAMINO DEL RIO S STE 320
SAN DIEGO, CA 92108-3751
Tel 619-297-3573
Contactos:
* Michael Spinner
* Ana Rosa Bautista
* Enrique Bautista
FAX 619 297-2960
Email: sunnyavocado@sunny-avocado.com
Http://www.sunny -avocado.com
Productos: Aguacates y produccin tropical.
Miami Agro Import Inc
Direccin: Miami, FL, USA

1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150
Tel 305-696-1717
Contactos:
* Louis Sherman
* Tulio Garca
FAX 305 696-3737
Productos: Frutas y variedades de todas las variedades.
New Generation Fruit Company
Direccin: San Francisco, CA, USA

20 QUICKSTEP LN
Tel 415-902-3193
FAX 415 885-6854
Exporta a Hong Kong y a China
Importa frutas tropicales de Tailandia.
Productos: Manzanas, uvas, naranjas y frutas de todas las variedades.
I T S Inc

8331 NW 68TH ST
MIAMI, FL 33166-
2662
Tel 305-594-0502
Contacto: Alberto Ruiz
FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guava, produccin tropical, malanga,
mango, yucca, pias, races y vegetales de todas las variedades.
Hemisphere Group Inc, The
Direccin. East Northport, NY, USA

35 BEACON LN
EAST NORTHPORT, NY 11731-5103
Tel 631-368-0183
FAX 631 368-1495
Email: nuts@greenfarms.com
Http://www.greenfarms.com
Productos: Frutas y vegetales de todas las variedades.
Fuente: RED BOOK CREDIT SERVICES

Elaborado por: Mercados Internacionales CIC / CORPEI
ANEXO 2
AGENCY CONTRACT ( VERSION ORIGINAL - INGLES )

The following contract is concluded
between.
The company
In ., (hereinafter referred to as principal)
And the commercial agent,
...
In ..
1. EXTENT OF REPRESENTATION
The principal entrusts the commercial agent with the sole representation of all respective
products for the territory ..........................................................................................................
The sole representation comprises all the customers in the above mentioned territory and all the
direct and indirect business undertaken in the territory.
2. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE PRINCIPAL
The principal shall support the commercial agent in the performance of his activities. In doing so
he shall, in particular, make the entire required documentation available free of charge as
well as supply all the necessary information. He shall also announce any changes of the
prices to the commercial agent at least months before the effective date.
In case principal does not accept an order supplied by the agent, he shall be required to
forward
a written notification of rejection within 7 calendar days, otherwise the order shall be
deemed as accepted.
Principal shall also immediately notify the agent if it becomes obvious that the principal shall be
able to fulfill the orders only to a considerably lesser extent than what might have been
expected by the commercial agent due the circumstances, most particularly the volume of
business so far, or the information supplied by the principal.
In the case of non provided notification or late notification by the principal the agent shall
be,
in any case, entitled to a commission for the orders brought about, even if they are not
accepted by the principal.
Principal shall immediately inform (by copy) the commercial agent about any correspondence as
well as confirmations of orders, invoices, deliveries, etc., and additionally ab out
any correspondence with third parties to the extent to which it is related to the agents territory.
3. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE COMMERCIAL AGENT
In the performance of his activities as agent the commercial agent shall be committed to
attend to the principals interests with the care of a prudent businessman. The commercial
agent shall inform the principal of any circumstances, coming to his knowledge, which might
challenge the creditworthiness of a client.
In case the principal claims any infringemen t of this duty, the burden of proof shall rest with
the
principal. The principal shall immediately inform the commercial agent if a customer fails to meet
an agreed credit term. In no event shall the commercial agent be liable for the non payment
of invoices or in the case of an offer in compromise of bankruptcy by the customer. The
commercial agent may avail himself of the services of appropriate persons for the performance
of his duties.
4. ESTABLISHED CUSTOMERS
As part of this agreement the principal shall supply the agent with a list of the names and the
respective annual sales of all of the customers in the territory with whom business relations
already exist for the purpose of further exploitation. Customers not mentioned in this list are not
deemed established customers of the company. Established customers, with whom
already existing business relations have been substantially increased by the agent in terms of
sales, no matter whether or not this increase of sales regards products other than those
already supplied by the company, are also deemed new customers just like newly introduced
customers.
5. EXEMPTION FROM LIABILITY
Any claims made against the commercial agent from the infringement of patent rights, rights
related to the protection of designs, righ ts related to the protection of designs, rights related
to
trademarks, and copyrights, or on the basis of any defects of a product (product liability), shall
be exclusively charged on the represented company which must provide the necessary legal
costs, advances to the commercial agent and must supply on request both these and the
documentation and information required for the defense of the lawsuit.
In such cases the represented company must also reimburse the commercial agent for all of his
own expenses. It assures the commercial agent that it will abide by the legal provisions on the
characteristics, the identification, and the packaging of the goods, with regards to the
protection of the consumer, in force in the territory.
Any claims and obligations res ulting from the infringement of such provisions shall be
entirely
borne by the represented
company.
6. REIMBURSEMENT OF EXPENSES
The commercial agent is entitled to the reimbursement of his expenses incurred by order of the
company, such as postage, telegrams , long distance calls, sample bags, etc.
Furthermore, it is agreed that the following costs shall also be
reimbursed:
, ..
.,
, ..
.,
The commercial agent shall receive a fixed expense allowance of the amount
of
USD .. per month for further expenses incurred on behalf of the
principal.
7. COMMISSION
The commercial agent shall receive from the principal, for all direct and indirect transactions, a
commission of %, in words .. percent, plus the respectively valid
turnover tax (value added tax) of the net amount of the order before the deduction of any
possible discounts.
8. CALCULATION OF THE COMMISSION
For each calendar month, but not later than the last day of the subsequent month, the
principal shall submit to the commercial agent a statement of commission on the transactions
performed and invoiced. The statement of commission shall be supplemented by a due extract of
account (featuring the name, address, of the customer, date, object, extent, and amount of the
invoice) and copies of the respective invoices.
The amount of commission due to the commercial agent on the basis of the statement shall
immediately be due for payment. Any excess or short commissions will be settled upon the
subsequent calculation. Any rebates, discounts, or any other price reductions shall not be
considered for the calculation of the commission. The commercial agents registered office shall
be the place of performance.
The claim to a commission resulting from a lawfully negotiated transaction between the
principal
and the third party shall be cancelled or reduced only if and to the extent to which it has been
established that the contract between the third party and the principal has not been
performed and that this non performance was not caused by reasons attributable to the principal.
9. DURATION AND TERMINATION OF CONTRACT
This contract will enter into force on and shall remain in effect for an
indefinite period of time. tI shall only be terminated by the termination by one of the contracting
parties under the observation of the period of notice of . At the end
of
.. .
The contract must be terminated by registered
letter.
10. RIGHT TO COMPENSATION
In the case of a termination by the principal, or in the case of other reasons for such a right
stipulated by the American Agency Law, the agent shall be entitled to a compensation of the
amount of the annual commission (average amount of the five preceding years).
11. DISPUTES ARISING FROM THE CONTRACT
In the case of any disputes arising from this contract an arbitration tribunal may be called upon
for a decision, instead of submission to the jurisdiction of a court, it both parties nominate an
arbitrator within 14 calendar days from the date of the dispute and if the two arbitrators agree
on a chairman within another 14 days. Otherwise, the courts of general jurisdiction shall be
deemed competent.
Any lawsuits arising from this contract can only be filed at the compete nt court of
the
commercial agents registered office.
American law shall govern.
12. MODIFICATIONS AND AMENDMENTS

Any modifications and/or amendments to this contract including the departure from the
written form must be made in writing. Any collateral agreements are cancelled.
Place, .. Place, ..
Date, Date,
. .
Signature of the agent Signature of the agent
Traducido al espaol el contrato manifiesta lo siguiente:
CONTRATO de AGENCIA
El contrato siguiente se concreta
entre:
La compaa.......................................... En........., (en adelante denominado como
principal)
y el agente comercial............................
En.....................................
1. GRADOS DE LA REPRESENTACIN
El principal confa el agente comercial con la representacin nica de todos
los
productos respectivos para el
territorio..................................................................................................... La representacin
nica abarca a todos los clientes en el territorio antedicho y todo el negocio
directo e indirecto emprendidos en el territorio.
2. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El principal apoyar al agente comercial en el funcionamiento de sus actividades. En hacer
tan l, en detalle, har la documentacin requerida entera disponible gratuitamente as como
fuente toda la informacin necesaria. l tambin anunciar cualquier cambio de los precios a
los meses del agente comercial por lo menos... antes de la fecha eficaz. En caso de que el
principal no acepte una orden provista por el agente, lo requerirn remitir una
notificacin escrita del rechazamiento dentro de 7 das del calendario, si no la orden ser
juzgada segn lo aceptado.
El principal tambin notificar inmediatamente el agente si llega a ser obvio que el principal
podr satisfacer las rdenes solamente a un considerablemente poco grado que qu se pudo
haber esperado por el agente comercial debido las circunstancias, lo ms particularm
ente posible el volumen del negocio hasta ahora, o la informacin provista por el principal.
En el caso de no. con tal que la notificacin o la ltima notificacin por el principal el agente
est, en cualquier caso, titulado a una comisin para las rdenes causadas, incluso si no son
aceptadas por el principal.
El principal informar inmediatamente (por la copia) al agente comercial sobre cualquier
correspondencia as como confirmaciones de rdenes, de facturas, de entregas, del etc., y
adems sobre cualquier correspondencia con los terceros al grado con el cual se relaciona con
el territorio del agente.
3. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL AGENTE COMERCIAL
En el funcionamiento de sus actividades como agente el agente comercial ser confiados para
atender a los intereses del principal con el cuidado de un hombre de negocios prudente.
El agente comercial informar al principal cualquier circunstancia, viniendo a su conocimiento,
que pudo desafiar la capacidad acreedora de un cliente.
En caso de que el principal demande cualquier infraccin de este deber, la carga de la
prueba
se reclinar con el principal. El principal informar inmediatamente al agente comercial si un
cliente no puede resolver condiciones de crdito convenidas. En ningn acontecimiento el
agente comercial ser obligado para no. pago de facturas o en el caso de una oferta en el
compromiso de la bancarrota del cliente. El agente comercial puede servirse de los servicios de
las personas apropiadas para el funcionamiento de sus deberes.
4. CLIENTES ESTABLECIDOS
Como parte de este acuerdo el principal proveern el agente de una lista de los nombres y de
las ventas anuales respectivas de todos los clientes en el territorio con el cual las relaciones de
negocio existen ya con el fin de la explotacin adicional. Los clientes no mencionados en esta
lista no son clientes establecidos juzgados de la compaa. Los clientes establecidos, con
quienes las relaciones de negocio ya existentes han sido aumentadas substancialmente en el
agente en trminos de ventas, ninguna materia si o no este aumento de ventas mira productos
el otro de sos provistos ya por la compaa, son nuevos clientes tambin juzgados justos
como clientes nuevamente introducidos.
5. EXENCIN DE LA RESPONSABILIDAD
Cualquier demanda hecha contra el agente comercial de la infraccin de las derechas de
patente, las derechas relacionadas con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas
con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas con las marcas registradas,
y copyright, o en base de cualesquiera defectos de un producto (responsabilidad por
la fabricacin de un producto), ser cargada exclusivamente en la compaa representada que
debe proporcionar los costes legales necesarios, avances al agente comercial y debe proveer a
peticin ambo stos y la documentacin y la informacin requerida para la defensa del pleito.
En tales casos la compaa representada debe tambin reembolsar el agente comercial para
todos sus propios costos. Asegura el agente comercial que seguir las provisiones legales en
las caractersticas, la identificacin, y el empaquetado de las mercancas, en lo que respecta a
la proteccin del consumidor, en vigor en el territorio.
Cualesquiera demandas y obligacin que resulta de la infraccin de tales provisiones sern
llevadas enteramente por la compaa
representada.
6. REEMBOLSO DE COSTOS
El agente comercial se da derecho al reembolso de sus costos incurridos en por orden de la
compaa, tal como franqueo, de telegramas, llamadas de larga distancia, bolsos de la
muestra, etc. Adems, se conviene que los costes siguientes tambin sern reembolsados:
.................................................................................................., El agente comercial recibir
un
permiso fijo del costo de la cantidad de USD....... por el mes para otros costos incurridos en a
nombre del principal.
7. COMISIN
El agente comercial recibir del principal, para todos dirigen y las transacciones indirectas, de
una comisin... de %es, en por ciento de las palabras........, ms el impuesto de volumen de
ventas respectivamente vlido (impuesto sobre el valor aadido) de la cantidad neta de la
orden antes de la deduccin de cualquier descuento posible.
8. CLCULO DE LA COMISIN
Para cada mes civil, pero no ms no adelante que el da pasad o del mes subsecuente,
el principal someter al agente comercial una declaracin de la comisin en las transacciones
realizadas y facturadas. La declaracin de la comisin ser suplida por un extracto debido de la
cuenta (que ofrece el nombre, la direccin, del cliente, de la fecha, del objeto, del grado, y de la
cantidad de la factura) y de las copias de las facturas respectivas. La cantidad de comisin
debido al agente comercial en base de la declaracin ser inmediatamente debida para el
pago. Colocarn cualquier exceso o comisin corta sobre el clculo subsecuente. Ninguna
rebaja, los descuentos, o ninguna otra reducciones de precio no sern considerados para el
clculo de la comisin. El domicilio social comercial del agente ser el lugar del funcionamiento.
La demanda a una comisin resultando de una transaccin legal negociada entre el principal y
los terceros ser cancelada o reducida solamente si y al grado a el cual se ha establecido que
el contrato entre los terceros y el principal no se ha realizado y que esto no. el
funcionamiento no fue causado por las razones atribuibles al principal.
9. DURACIN Y TERMINACIN DEL CONTRATO
Este contrato entrar en vigencia en......... y en efecto por un perodo del tiempo indefinido.
Ser terminado solamente por la terminacin por uno de los contratantes bajo observacin del
perodo del aviso de.......... En el final de............. El contrato se debe terminar por la carta
certificada.
10. DERECHO A LA REMUNERACIN
En el caso de una terminacin por el principal, o en el caso de otras razones para tal derecha
estipulada por la ley de agencia norteamericana, el agente ser dado derecho a una
remuneracin de la cantidad de la comisin anual (cantidad media de los cinco aos
precedentes).
11. CONFLICTOS QUE SE PRESENTAN DEL CONTRATO
En el caso de cualesquiera disputan presentarse de este contrato que un tribunal del arbitraje
se puede invitar para una decisin, en vez de la sumisin a la jurisdiccin de una corte, ambas
partes nomina a rbitro dentro de 14 das del calenda rio a partir de la fecha del conflicto y si
los dos rbitros convienen en un presidente en el plazo de otros 14 das. Si no, las cortes de la
jurisdiccin general sern juzgadas competentes. Cualquier pleito que se presenta de este
contrato se puede archivar solamente en la corte competente del domicilio social comercial del
agente.
La ley norteamericana
gobernar.
12. MODIFICACIONES Y ENMIENDAS
Cualquier modificaciones y/o enmiendas a este contrato. incluyendo la salida de la forma
escrita. debe ser hecho en la escritura. Cualquier acuerdo colateral est cancelado.
Lugar............. Lugar.............
Fecha............ Fecha...............
..................... ........................
Firma del agente Firma del
agente
ANEXO 3
PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIN DE LA FDA
1.) El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio
de Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco das hbiles a la fecha de llegada
del cargamento a un puerto de entrada.
2. ) La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio

de:
Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF

3461
ALT, CF 7501 o alternativo),
Copia de la factura comercial y un Depsito para cubrir los impuestos
potenciales de importacin, un Depsito para cubrir los impuestos
potenciales de importacin, impuestos varios y multas.
3.) La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se
debe llevar a cabo un examen fsico, un examen en el muelle , o un examen de muestras.
4.A.) Se toma la decisin de no colectar una muestra. La FDA enva una "Nota de
Autorizacin" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es
liberado en cuanto a la FDA concierne
4.B.) Se toma la decisin de cole ctar una muestra basada
en: La naturaleza del producto,
Prioridades de la FDA
y,
Historia previa del artculo comercial.
La FDA enva una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El
cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomar una muestra del
cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto
o almacn (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles
5.) La FDA obtiene un muestra fsica. La muestra es envada a un Laboratorio de

la
FDA del Distrito para

anlisis.
6 A.) La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA enva
una
Nota de Liberacin al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al

importador
6 B.) El anlisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violacin de la
ley federal de alimentos, medicamentos y cosmticos (FD&C) y otras leyes
relacionadas". La FDA enva una Nota de Detencin y de Audiencia al Servicio de
Aduanas de los E.E.U.U. y al importador la cual:
Especifica la naturaleza de la violacin y,
Proporciona al importador 10 das hbiles para presentar testimonio sobre
la admisibilidad del cargamento.
La audiencia es la nica oportunidad para el importador de presentar una defensa de
la importacin y/o presentar evidencia sobre cmo el cargamento puede llenar los
requisitos de entrada
7 A.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado responde a la Nota de Detencin y Audiencia. La respuesta permite
la
presentacin de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del
cargamento.
7 B.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado no responde a la Nota de Detencin y Audiencia, ni tampoco solicita una
extensin del periodo para la audiencia
8 A.) La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La
audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y est limitada a
evidencia pertinente al caso
8 B.) La FDA enva al importador una Nota de Rechazo de Admisin. Esta es la
misma persona o compaa a quien se le envi la Nota de Muestreo. A todos los
que han recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detencin y de Audiencia, se les
enva una copia de la Nota de Rechazo.
9 A.) El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con
los requisitos. Resultados analticos certificados de las muestras, examinados por
un laboratorio confiable y los cuales estn dentro de las recomendaciones oficiales
sobre niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden
ser presentados.
9 B.) El importador presenta una Solicitud de Autorizacin para Reacondicionar o
Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para
convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los
requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible.
Se debe proporcionar un mtodo detallado describiendo el proceso mediante el cual
el alimento cumplir con los requisitos de la FDA.

10 A.) La FDA rene muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata
a los requisitos
10 B.) La FDA evala los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por
el importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por prdidas.
11 A .) La FDA encuentra que la muestra est "en cumplimiento". Una Nota de
Liberacin con la declaracin "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al
Servicio de Aduanas y al importador.
11 B.) La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador
puede enviar una Solicitud de Autorizacin para el reacondicionamiento o para Llevar
a cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicar una Nota de Rechazo de
Admisin (ver 8B).
11 C.) La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La
solicitud aprobada contiene la declaracin "La Mercanca Debe Permanecer Intacta
Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberacin de la FDA."
11 D.) La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante
si la experiencia previa muestra que el mtodo propuesto no tendr xito. Una segunda
y ltima peticin no ser considerada a menos que contenga cambios significativos a
los procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de xito.
El solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA.
12.) El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento
e informa a la FDA que los productos estn listos para inspeccin/reunin de muestras.
13.) La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunin de muestras para
determinar el cumplimiento con los trminos de la autorizacin de reacondicionamiento.
14 A.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra est en cumplimiento. Una
Nota de Liberacin es envada al importador y al Servicio de Aduanas de los
E.E.U.U. Los cargos por la supervisin de la FDA son estimados en la Forma FD 790
de la FDA. Se envan copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de
obtener el pago total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.
14 B.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra no est an en cumplimiento.
Los cargos por la supervisin de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la
FDA. Se envan copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de
LOS IMPORTADORES PUEDEN EXPEDITAR EL INGRESO
DE ALIMENTOS
Determine si el producto a ser importado es legal antes de su envo.

Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos a ser
importados y certifiquen los anlisis del procesador. Aunque no sean
concluyentes, estos anlisis podran sealar la capacidad del procesador
para producir productos aceptables y le gales.
Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un
cargamento.
Solicite asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al
distrito responsable de su puerto de entrada.
Conozca los procedimientos de importacin de
alimentos descritos en esta hoja de informacin.
COMO OBTENER LAS REGULACIONES DE LA FDA

Las Regulaciones de la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA) estn impresas
en el Cdigo Federal de Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias
del gobierno publican nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante
todo el ao. Los libros son obtenibles por medio de la Oficina de la Imprenta del
Gobierno de los Estados Unidos (una lista de sucursales regionales aparece al
final de este documento).
El Cdigo Federal de Regulaciones Titulo 21, (21 CFR) es corregido y puesto al da
el primero de Abril de cada ao. La corriente edicin consta de nueve tomos en
edicin econmica y las instrucciones para ordenar aparecen al fondo de esta
pgina. La prxima revisin de 21 CFR estar disponible hacia el final del verano.
Una descripcin de las regulaciones en cada volumen de 21 CFR es como sigue:
21 CFR 1-99. Regulaciones generales para el cumplimiento del Acto Federal de
Aliment os, Drogas y Cosmticos (FD&C Act) y el Acto Equitativo de Empaquetado
y Etiquetado (Fair Packaging and Labeling Act (FPLA). Aditivos de Color.
21 CFR 100-169. Regulaciones generales para la rotulacin de alimentos (contiene
las nuevas ordenanzas para la rotulacin de la nutricin). Control de la
calidad y procedimientos de las frmulas alimentaras para bebs y rotulacin.
Estandarizacin de alimentos y calidad del agua potable en botellas. Eficiencia y
buenos hbitos en la manufactura y prctica de las regulaciones de alimentos,
agua potable en botellas, enlatado de alimentos en bajo-cido y alimentos acidificados.
21 CFR 170-199. Aditivos en los

Alimentos.
21 CFR 200-299. Regulaciones Generales para

Drogas.
21 CFR 300-499. Drogas Para Uso Humano
21 CFR 500-599. Drogas para animales, alimentos y productos relacionados.
21 CFR 600-799. Biolgicos y cosmticos.
21 CFR 800-1299. Dispositivos mdicos, salud radiolgica, saneamiento interestatal
y control de enfermedades comunicables. Regulaciones para el Acto Federal
sobre Importacin de Leche, (Federal Import Milk Act) Acto Federal Para la
Importacin de T (Federal Import Tea Act) y el Acto Federal del Veneno Custico
(Federal Caustic Poison Act).
21 CFR 1300-Hasta el final. Regulaciones para el cumplimiento del Acto
de Substancias Controladas (Controlled Substances Act) y Acto de Importacin
y Exportacin de Substancias Controladas (Controlled Substances Import and Export
Act).
Servicio de Seguridad e Inspeccin de los Alimentos (Food
Safety and Inspection Service)
Fiscaliza
Carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos
conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne,
incluida la carne de aves
Productos procesados de huevos (por lo general, productos de
huevos pasteurizados lquidos, congelados y secados)

Papel que juega en la Seguridad de los Alimentos
Hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos que rigen los
alimentos nacionales e importados, con excepcin de la carne de aves de corral y otros
animales:
Comprobando la segur idad de los aditivos alimenticios y de color antes de
que salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras
para los animales que las reciben y para los seres humanos que comen
alimentos producidos a partir de los animales
Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales
productores de alimentos
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e interpretaciones,
y trabajando con los estados para implementarlos en forma de
reglamentacione s para los establecimientos que venden leche, mariscos y
alimentos al pblico, tales como restaurantes y negocios de comestibles. Un
ejemplo es el modelo de Cdigo de Alimentos, una referencia para los negocios
de venta al pblico y los asilos de ancianos y otras instituciones sobre
cmo preparar alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los
alimentos.
Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos
alimenticios peligrosos y fiscalizando los sacan de la venta

leyes

alimentos
Educando a la industria y a los consumidores sobre prcticas seguras
para manipular los ali mentos

UNIVERSIDAD TECNOLGICA
EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO

DE INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA

LA COMERCIALIZACIN DEL HIGO PASA
ECUATORIANO EN EL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMRICA A PARTIR DEL
AO 2005
ELABORADO POR: EINSTEIN RAL

GARCS NARVEZ MARCELO
FABIN TERN NARVEZ
DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEN S.
Quito, Octubre 2003

DEDICATORIA
Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre,
pues todos ellos con su amor, apoyo, tiempo y comprensin que me brindaron sin
inters, hicieron posible culminar con xito esta etapa de mi vida.
Marcelo Tern
Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los
estudios para mi formacin profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos
en este proyecto. A Mis Padres .
Einstein Garcs
I
AGRADECIMIENTO
Mi profundo agradecimiento en primer trmino a Dios, por haberme dado en todo
momento, la fortaleza y sabidura necesarias para cumplir mi objetivo; en
segundo lugar a mi familia; a Einstein, mi compaero de tesis; a todas aquellas
personas que directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo;
y, a mis profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.
Marcelo Tern
Mi ms sincero agradecimiento a Marcelo, compaero de principio a fin de
este excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.
A Daniela Jaramillo por su apoyo incondicional , y que con su cario y amor
ha estimulado mi vida logrando as la culminacin de este proyecto.
Einstein Garcs
II
Introduccin
Los Estados Unidos de Amrica es relativamente joven para los estndares
mundiales, siendo apenas mayor a los 200 aos de edad, y lleg a su actual
posicin en la ltima mitad del siglo 20. Durante este siglo aflor como potencia
mundial y desde la Segunda Guerra Mundial afianz su absoluto liderazgo.
Actualmente todava ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para
el avance y riqueza personal.
Actualmente este pas ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un
proceso denominado el ALCA (rea de Libre Comercio de las Americas), el cual
consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los pases de la regin;
ante tales circunstancias varias proclamas se han alzado en contra de este proceso
debido a la falta de ventaja comparativa en la mayora de nuestros productos
frente a la produccin de ese pas; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar
acogida a los productos no tradicionales que se producen en nuestro pas, pues estos
al incorporarle un alto valor agregado como es el caso del Higo Pasa presentado
en el presente proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales
caractersticas.
Los conocimientos adquiridos en las aulas universitarias, debern ser adaptados a las
diversas necesidades que se presenten en el proyecto y que permita realizar una
negociacin ventajosa para nuestro pas a ms de la creacin de nuevas plazas de
III
trabajo.
IV
1. Problema
En nuestro pas no existe una tradicin de produccin e industrializacin del
higo, en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo domstico, es
decir, solo para consumo familiar, mientras que el proceso industrial simplemente
se lo ha considerado en la parte terica, ante tal panorama es la oportunidad de
presentar un nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el
desarrollo econmico de nuestro pas, a travs de la creacin de nuevos puestos de
trabajo, e ingresos de divisas para nuestro pas.
En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamrica, cada vez se presta mayor
atencin a los nuevos complementos alimenticios que conforman una dieta
equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfaccin dichos
requerimientos.
2. Idea a
Defender
La produccin del higo pasa en nuestro pas bajo nor mas internacionales de
calidad, permitir garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano
V
2.1. Variable Independiente
Produccin del higo pasa en nuestro pas bajo normas internacionales de calidad.
2.2. Variable Dependiente
Garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano
3. Objetivo General
Proponer la produccin industrial de higo pasa en nuestro pas, para
su comercializacin en el mercado de los Estados Unidos de Amrica
4. Objetivos Especficos
4.1. Determinar la produccin interna del higo y analizar las
exportaciones realizadas hacia el mercado norteamericano.
4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar
nuestro producto.
VI
4.3. Disear una cadena de distribucin fsica adecuada, desde el lugar
de
su produccin hasta su comercializacin, en el termino de negociacin
CIF ( Cost Insurance Freight).
4.4. Disear el estudio tcnico del

proyecto.
4.5. Realizar un anlisis econmico del

proyecto.
5.5 . Metodologa
La metodologa utilizada en este proyecto de investigacin

es:
5.5.1. Mtodo Inductivo
Consiste en realizar un anlisis comercial, tomando en cuenta como base la
demanda de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo
y la pasa, que a su vez permita establecer datos especficos para el anlisis pertinente.
VI
I
5.5.2. Indicadores
Informacin de hbitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de
Norteamrica.
Produccin por hectrea.
Costo de produccin de la materia prima
Costo de procesamiento en el producto final
Costo de exportacin
Precio del producto en el lugar de destino
Productores y exportadores en el mundo
Fletes internacionales.
Consumo del producto
Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el
lugar de destino.
Competidores en el mercado Norteamericano.
VII
INDICE
Pginas
1.1. Breve resea histrica del origen del higo.1
1.2. Datos botnicos..2
1.2.1. Variedades..5
1.3. Datos agronmicos.5
1.3.1. Clima y suelo.5
1.3.2. Plantacin. .....7
1.3.3. Injerto y poda.....9
1.3.4. Fertilizacin y riego.11
1.3.5. Labores.12
1.3.6. Plagas y enfermedades.13
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatas..13
1.3.6.2. Enfermedades...14
1.4. Cosecha y recoleccin..14
1.5. Rendimiento.16
1.6. Control de enfermedades de poscosecha.................16
1.7. Adecuacin para la comercializacin..17
1.8. Produccin actual y perspectivas futuras.....18
1.9 Propiedades organolpticas......20
1
1.10. Proceso de industrializacin....22
1.10.1. Caractersticas fsicas de la materia prima.......22
1.10.2. Peso especfico promedio........22
1.10.3. Caractersticas qumicas...23
1.10.4. Prueba de almacenamiento..23
1.11. Estudio del procesamiento de industrializacin...25
1.11.1. Proceso de elaboracin del higo pasa......27
1.11.1.1. Seleccin......27
1.11.1.2. Clasificacin....28
1.11.1.3. Bao alcalino...28
1.11.1.4. Lavado..30
1.11.1.5. Escaldado.....30
1.11.1.6. Enfriamiento....32
1.11.1.7. Sulfitacin....33
1.11.1.8. Secado......33
1.11.1.9. Eliminacin de pednculos......34
1.11.1.10. Seleccin del higo seco....34
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente...35
1.11.1.12. Prensado...35
1.11.1.13. Envases y almacenamiento..35
1.11.2. Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.....35
1.11.3. Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y la ciruela
pasa......36
2
1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo...37
1.12.1. Volumen de las exportaciones.37
1.12.2. Pases de destino......39
1.12.3. Precios de exportacin del higo...40
1.12.4. Exportadores....43
2.1. Historia44
2.2 Geografa..45
2.2.1 Lmites.....45
2.2.2. rea..46
2.2.3. Terreno.46
2.2.4. Medio ambiente ......47
2.3. Demografa..47
2.3.1. Grupos tnicos.48
2.3.2. Religiones....49
2.4. Idioma..49
2.5. Alfabetismo..49
2.6. Gobierno de los Estados Unidos..49
2.7. Economa.50
3
2.8. Industria...51
2.9. Productos agrcolas..51
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica....52
2.10.1. Exportaciones ..52
2.10.2. Importaciones...52
2.10.3 Balanza comercial ecuatoriana estadounidense........53
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica..54
2.11.1. Estacionalidad de la oferta demanda.56
2.11.2. Una nueva alternativa de exportacin..57
2.11.3. Por que exportar a los Estados Unidos de Amrica?.............................58
2.11.3.1. Importacin de higos en el mercado de los Estados Unidos
de Amrica...58
2.11.3.2. Importacin de uva pasa en el mercado de los Estados
Unidos de Amrica..60
2.11.3.3. Clculo de las importaciones de higo pasa en el mercado
norteamericano....61
3.1. Importancia de la logstica internacional.63
3.2 Distribucin fsica internacional..64
3.3. Empaque y embalaje65
3.4. Introduccin al mercado.67

4
3.5. Proceso de exportacin....69
3.5.1. Trmites previos de exportacin..70
3.5.2. Exportacin..71
3.6. Rgimen de importacin norteamericano73
3.6.1. Exigencias de entrada..74
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de los
Estados Unidos de Amrica.74
3.6.1.2. Preferencias arancelarias..81
3.7. Normas de calidad82
3.8. Informacin del transporte...82
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto
a exportar.83
CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del anlisis tcnico del proyecto..86
4.2. Tamao del proyecto....86
4.3. Ubicacin del proyecto87
4.4. Ingeniera del proyecto ...88
4.5. Planta procesadora...88
4.6. reas que conforman la empresa.89
4.7. Consideraciones del medio ambiente..93
4.8. Proceso productivo...94

5
4.9. Aspectos que determinarn la compra de la maquinaria y del equipo94
4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo...97
4.11. Precios de importacin y mrgenes de intermediacin....98
4.12. Agentes para determinar el precio...98
4.13.. Forma de pago y trminos de cotizacin.99
4.14. Criterios para determinar el precio internacional..100
4.15. Comercializacin del higo pasa hacia el exterior de l Ecuador..............101
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa ecuatoriano en el
mercado estadounidense101
4.15.2. Estrategias de comercializacin.102
4.16. Anlisis de las ventajas competitivas y comparativas de la
venta del higo pasa en los Estados Unidos de Amrica107
5.1. Objetivo general y estructura del estudio econmico.109
5.2. Establecimiento de los costos109
5.2.1. Costos de produccin.109
5.2.1.1. Costos directos...110
5.2.1.2. Costos indirectos...110
5.2.1.3. Costos de administracin y venta..111
5.3. Inversin estimada y financiamiento.111
5.3.1. Terreno y construccin de la planta procesadora...112

6
5.3.2. Maquinaria y equipo..113
5.3.3. Suministros operacionales.....114
5.3.4. Gastos operacionales......114
5.3.5. Activos fijos...115
5.3.5.1. Muebles y enseres..115
5.3.5.2. Equipos de computacin y de oficina....116
5.3.6. Otros...116
5.3.7. Vehculos...121
5.3.8. Financiamiento...121
5.4. Proyeccin de gastos..121
5.4.1. Depreciaciones de activos fijos..123
5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado norteamericano...126
5.5.1. Proyeccin de ventas..126
5.6. Estado de prdidas y ganancias..127
5.7. Flujo de caja...129
5.8. Evaluacin econmica...129
5.8.1. Objetivos de la evaluacin econmica..129
5.8.2. Clculo del valor actual neto (VAN).....130
5.8.3. Clculo de la tasa interna de retorno (TIR)..........131
5.8.4. Clculo del punto de equilibrio..133
5.8.5. Relacin costo beneficio....135
5.8.6. Rentabilidad simple...137
5.8.7. Tiempo de recuperacin de la inversin....138
7
CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones......140
6.2 Recomendaciones.141
Responsabilidad144
8
1.1. Breve resea histrica del origen del

higo
Es originario de Caria (Asia Menor), fue introducida de Oriente a Europa en
la remota antigedad y llevada a Amrica por los franciscanos hacia el ao 1.520.
Al igual que a otros frutales cultivados en la antigedad, las distintas
civilizaciones le han asignado diferentes propiedades, incluso ha tenido la
consideracin de rbol sagrado.
En la pirmide de Gizeh, entre los aos 4000 y 5000 antes de cristo, se encontr
un dibujo que representa la recoleccin de los higos. En el libro del Gnesis de la
Biblia se narra como cuando Moiss mand a unos exploradores a reconocer la
tierra de Cann, stos volvieron con algunos frutos, entre ellos higos. Pero fue
en Grecia
clsica donde los higos suponen uno de los alimentos esenciales de su civilizacin.
1
Para el filsofo Platn y sus discpulos el higo era el manjar predilecto, por lo que
se les denomino como el alimento de los filsofos. Galeno uno de los padres de
la medicina, dijo que los higos suponan el alimento bsico de los atletas
que participaban en los juegos Olmpicos, y el gran Hipcrates los recomendaba en
los estados febriles agudos. La leyenda cuenta que el dios griego Demetrio les
revel a los mortales la fruta del otoo que ellos llamaron higo. Los romanos por
su parte consideraban la higuera un rbol sagrado y era tradicional regalar higos
frescos en ao nuevo. La variedad india
1
1
www.arcovia.com.
2
fiches religiosa es conocida como el higo sagrado y la tradicin hind afirma que
la madera de su rbol fue utilizada para el fuego con el que los dioses traspasaron
2
el conocimiento a los hombres.
La higuera asilvestrada o cabrahgo se puede encontrar en casi toda la
regin, incluida Galicia. En la actualidad, Turqua, Tnez, Argelia y Marruecos
estn entre sus principales productores. El higo es el nico fruto que madura
completamente en la planta y se cosecha semi seco. Adems se sabe que, el higo
fue usado como substituto del caf por muchos aos.
Actualmente los Estados Unidos de Amrica produce ms de 14.000.000 kg.
anualmente, Turqua por su parte tiene uno de los frutos ms apreciados en el
mundo, la variedad Smyrna, es tierna, dulce y de color dorado. Espaa es gran
productor de higos y de sus derivados, su cultivo e industrializacin le han
permitido desarrollar un producto de alta calidad, que es demandado por los
diferentes mercados potenciales. Extremadura es una de las principales regiones
productoras de higos secos en Espaa, con una superficie media de 5.600
hectreas y una
produccin anual de 8.300 000 kg.

3
1.2. Datos botnicos.
Nombre comn:
Higo
Otros Idiomas: Brebera, Brevo cabrahigo, higo extranjero, Feige,

Figo.
3
2
www.juver.es
3
www.juver
4
Especie Botnica: Fiches Carica.
Foto 1: Higos
En la actualidad se conocen ms de 750 especies, de todas las regiones clidas,
siendo la ms conocida la higuera ordinaria (Fiches Carica L.). El higo pertenece a
la familia de las Morceas, su nombre Carica viene de un lugar llamado Caria en
el Asia Menor en donde antiguamente crecan excelentes higos para ser secados. 4
La higuera originalmente era una especie monoica; es decir, que tena flores
de ambos sexos en una misma planta. Con el tiempo y debido a diversos factores
de tipo biolgico, ambiental y de cultivo se ha transformado en dioica con flores de
cada sexo en plantas separadas. Las higueras con flores masculinas se
denominan cabrahgos o higueras machos y las que poseen flores femeninas se
conocen como higueras comunes o cultivadas. Entre las variedades comestibles
de las higueras comunes hay unas que son autos frtiles y otras que necesitan de
fecundacin para
que sus frutos lleguen a madurar.5
4
CONDIT, J .J., "The Fig", The Chronoca Botanica Co., Mass., U.S.A., 1947, p
18
5
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit. Neografis, S.L., Madrid, 1976
p.4 5
6
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas, 1984. pag
6.
6
El fenmeno de polinizacin en las higueras se conoce con el nombre de
caprificacin. La inflorescencia de la higuera y su fruto son muy especiales.
Las flores de la higuera,
estn distribuidas en la superficie interna de un receptculo lobuloso que tiene
un orificio apical, u ostiolo. Este receptculo segn la investigacin ms reciente es
en realidad la parte superior de un pednculo hueco, el cual luego de la fecundacin,
se hincha y se vuelve carnoso, formando una masa rica en materias azucaradas
cuyo conjunto es un fruto mltiple, llamado scono, y conocido comnmente como
6
breva o higo.
El denominado fruto de la higuera, la breva, es una infrutescencia blanda, de gusto
dulce, en cuyo interior de color encarnado y blanco, se alojan lo que,
aparentemente son semillas pequeas, pero que en realidad es una aglomeracin de
pequeos frutos no adherentes entre s. La breva, aparece cubierta exteriormente por
una piel verdosa, negra o morada, segn las diversas variedades.
La planta de higos presenta la forma arbustiva, semejante a un hongo forma que
7
mejora su rendimiento y posterior manejo. (ver foto 2)
7
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975,
4
p.2
5
Foto 2: Planta de higo
1.2.1. Variedades
PRINCIPALES VARIEDADES DE HIGOS
MIRAN o CALIMYRNA Color dorado, tierno

MISSION Color Negro
KADOTA o ITALIAN DATTATO Color mbar crema, prcticamente sin semilla, piel muy fina
ADRIATIC Alta productividad, muy dulce, color claro con sombras doradas
VERDILLO De gran valor en el mercado por su calidad frente a otras
CAMIRNA De color blanco.
Fuente: www.arcovia.com
En el anterior cuadro se puede visualizar las variedades ms importantes; para
nuestro proyecto se encogi la variedad misin, pues es la que ms se adapta a
las condiciones que ofrecen nuestros suelos.
1.3. Datos Agronmicos
1.3.1. Clima y suelo.
Es un rbol tpico en los pases mediterrneos. Su rusticidad y su fcil
multiplicacin hacen de la higuera un frutal muy apropiado para el cultivo
extensivo. Siempre ha sido considerado como rbol que no requiere cuidado
alguno, una vez plantado y

6
arraigado, limitndose el hombre a recoger de l los frutos cuando maduran,
unos para consumo en fresco y otros para conserva.
La higuera tolera bien las altas y las bajas temperaturas vegetando con
normalidad. Sin embargo el cultivo comercial de la higuera requiere unas condiciones
climticas especficas. Por otra parte, la humedad excesiva y las lluvias frecuentes
perjudican enormemente la calidad de los frutos. El cultivo de la higuera,
principalmente la brevera, slo reviste inters en zonas de clima benigno en invierno
y caluroso en verano, con precipitaciones anuales de 300-700 mm, es decir,
clima clido, subclido y templado. Es uno de los rboles ms resistentes a la
sequa. Cuando sta es intensa permanece en estado de reposo desarrollando
pocas hojas y no dando

8
frutos.
Se desarrolla mejor en temperatura que oscila entre 17 y 21 a una altitud de

300-
2800 m.s.n.m.( metros sobre el nivel del mar). Es muy poco exigente en suelos
(crece en los pedregosos y ridos), pero para dar cosecha de calidad los requiere
con alto contenido en calcio y que no sean demasiado hmedos, con una
textura franco arenosa, estructura friable y de fcil drenaje. Es rbol muy sensible a
la podredumbre radicular. Soporta bien la caliza hasta un ph de 8.0 a 8.5,
aunque la mayor adaptabilidad se encuentra en suelos de ph 6.0 a 6.5. la higuera
9
es moderadamente tolerante a las condiciones salinas.
8
www.sica.gov.ec
7
9
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de Breva, Edit.
ATEA, Bogot,1977.p.11
8
En regiones de das calientes y hmedos con noches tibias, los higos
maduran rpidamente. Las temperaturas diurnas regulares por encima de 37.5 C
causan maduracin prematura y dureza de los frutos.
En el Ecuador se dan brevas de muy buena calidad en las proximidades de las
ciudades de Ibarra, Pimampiro, Mira, Qunche, Yaruqu, Patate, Guayllabamba,
Gualaceo y Ambato, tal como se aprecia en el grfico siguiente.
Fuente: Convenio MAG

IICA Elaborado: Jaime
Flores
1.3.2. Plantacin.
Durante el establecimiento de un huerto de higueras, los aspectos ms
importantes son la propagacin, el espaciado, la siembra y la formacin de las
plantas. La
9
higuera es un cultivo que puede propagarse de varias maneras, a saber:
10
estacas, acodo areo, hijuelos, injerto y semilla.
La forma ms sencilla es partiendo de estacas del tamao de 20 a 30cm de
longitud. Por ello, en la prctica, los agricultores no suelen comprar barbados a
los viveros, sino que plantan directamente con estacas ramificadas que obtienen de
sus mismos rboles, eligiendo las higueras mejores, de la variedad que desean
reproducir. Es preferible sacar las estacas de ramas laterales ya que las
centrales (chupones) originan higueras con excesivo vigor que perjudicara su normal
fructificacin.
La poca normal de plantacin es al inicio de las lluvias, Diciembre Febrero.
Los marcos empleados son muy variables. El cultivo se lo realiza con marcos de 5 x
5 o an ms intensos de 4 x 4 si se ponen solo higueras, ya que lo ms
frecuente es asociar este cultivo con almendros o granados. La tendencia actual es
plantar espeso es decir 3 x 2, entonces existe mayor nmero de rboles por unidad de
superficie, con lo cual se logra mayores producciones unitarias, con ms facilidad
de recoleccin al
11
ser los rboles ms pequeos de copa. (ver grfico
3)
Grfico 3: Plantacin de higos
1
0
10
Op. cit. Crezdorn, A.H., y Adriance, G.W.
p.28
11
www.infoagro.com
1
1
La plantacin se realiza en hoyos de forma rectangular de 0.40 cm., de largo y
0,40 cm., de ancho, con una profundidad de 0,50 cm., las estacas se colocan
inclinadas o curvadas en forma de L, sobresaliendo de 15 a 20 cm. del terreno.
Suele abrigarse con tierra la parte que asoma, colocando unas seales que indiquen
donde estn plantadas las higueras para reconocimiento fcil de los operarios que
tengan que cultivar el terreno. Tambin hay que rodear los troncos salientes de
las plantas jvenes con pajas, a fin de evitar fros, insolaciones, daos por
12
animales, etc.
(ver grfico 4)
Grfico 4: siembra de higo
1.3.3. Injerto y
poda
La prctica del injerto slo puede tener algn inters para cambiar de variedad las
higueras ya establecidas. Para ello en el invierno se desmochan las higueras por
encima de la cruz. En la primavera salen fuertes chupones que pueden ser
injertados en junio de ese mismo ao o del siguiente de yema. El injerto es, no
obstante, muy
poco frecuente, ya que la higuera tiene un crecimiento tan rpido que mejor
que
12
www.sica.gov.ec 9
cambiar de variedad por injerto es aconsejable volver a plantar con estacas
la variedad que se desee.
Es una especie frutal que requiere pocas podas y aclareos. Las higueras sueltas o
marginales apenas si se podan. Solamente se le cortan las ramas secas
o estropeadas.
En las plantaciones regulares o uniformes es aconsejable:
- Realizar limpias peridicas (especie de aclareo de ramas),
procurando siempre evitar que las higueras crezcan excesivamente para
as poder recoger los frutos desde el suelo, sin necesidad de subir a los
rboles. Para ello cortaremos en enero, con hacha, las ramas demasiado altas.
- Eliminar algunos ojos (yemas) en enero-febrero, prctica llamada
desroar, para favorecer el engorde de las brevas situadas al final del

tallo.
- Las podas ligeras o nulas favorecen la produccin de brevas de junio
-julio, pero perjudica la cosecha de higos de otoo, pues hay
una cierta incompatibilidad entre ambas producciones. Por ello las breveras
no suelen cultivarse para higos frescos o para secar. Con la poda se
procura que estos rboles no pasen de 2.5 a 3.0 metros de altura,
formndose as rboles con aspecto de champin.
10
Si la poda es destinada solo a la produccin de higos esta de ser ms severa como se
13
demuestra en el grfico siguiente: (ver grfico 5)
Grfico 5: Poda del

higo
1.3.4. Fertilizacin y riego.
Las higueras no suelen abonarse directamente. Se benefician enormemente de los
elementos nutritivos que se incorporan para fertilizar los cultivos asociados. El rbol
agradece mucho el abonado nitrogenado en cuanto a su desarrollo vegetativo pero
los frutos, aunque aumentan de tamao, pierden calidad en lo referente a su sabor
y conservacin.
Como ha quedado ya indicado, la higuera tolera bien la sequa, antes bien
le perjudican los excesos de humedad. Sin embargo es conveniente darle un riego
en climas de inviernos secos y slo si el ao es muy seco volveremos a regar a
primeros de marzo para favorecer el engorde de las brevas y en julio para mejorar
el tamao de los higos, de interesar esta cos echa. No debe olvidarse que los riegos
aumentan el
11
13
12
calibre de la fruta pero perjudican su calidad. Cuanta ms sequa padezca la
higuera, dentro siempre de ciertos lmites, ms dulces sern los frutos.
La higuera tolera bastante bien la salinidad de las aguas, ms que los ctricos y el
almendro, pero algo menos que el granado. Se pueden emplear perfectamente
14
aguas con 2 gramos de cloruro sdico por litro.
1.3.5. Labores.
La higuera tiene una gran facilidad de enraizamiento como hemos dicho. Sus
races se extienden por la capa arable del suelo, sin profundizar mucho. Por este
motivo le perjudican las labores profundas, especialmente si no se le han
dado con anterioridad, hasta el extremo que un pase de tractor con topos puede,
incluso, poner en peligro la vida de los rboles. Sin embargo, una labor de vertedera
o cultivadores sin profundizar mucho, al cortar algunas races, regenera a la higuera
y la vigoriza.
Cuando se cultiva asociada a otras plantas, le son suficientes las labores propias
que se dan a las mismas; si la higuera se cultiva sola daremos dos o tres labores
superficiales al ao: una a finales de invierno y una o dos en verano. No labraremos
15
a partir de mayo, porque retrasaramos la recoleccin.
14
www.sica.gov.ec
15
ING. GOTO, Wilson; Fertilizacin de cultivos; Entrevista
12
Personal
13
1.3.6. Plagas y enfermedades.
Son poc as las plagas y enfermedades que afectan a este cultivo y ninguna de
ellas reviste importancia econmica grande, por el momento, principalmente en
cuanto a la produccin de higos. A continuacin detallamos el manejo biolgico,
ecolgico y orgnico de la fitosanidad del cultivo del higo, que permitir obtener
un producto de acuerdo a los estndares de calidad internacional
MANEJO BIOLOGICO, ECOLOGICO Y ORGANICO DE LA FITOSANIDAD EN

EL CULTIVO DE HIGO
1.3.6.1. Fitosanidad y
fisiopatias
PLAGAS INSECTI
LES

Beauveria bassiana 5
Barrenador Batocera sp. 10 UFC / ml
Metarrhizium anisopliae
Aceite mineral Aphytis
Escama Lepidosaphes sp. 2 lt / ha
lepidosaphes.
ACAROS

2
Phytoseiulus sp. 20 individuos / m
Acaro rojo Tetranychus sp. 8
Bacillus thuringiensis 10 UFC / ml
14
NEMTODOS

Nemtodo de las Acidos grasos 2 lt / ha
Meloidogyne sp 7
nodulaciones Pasteuria penetrans 10 UFC / ml
Acidos grasos 2 lt / ha
6
Nemtodo de las Paecilomyces lilacinus 10 UFC / ml
Trichodorus sp.
lesiones Arthrobotrys 8
10 UFC /ml
irregularis
1.3.6.2. Enfermedades

5
Verticillium lecanii 10 UFC / ml
5
Roya Uredo fici Tuberculina sp. 10 UFC / ml
Sphaerellopsis filum 7
10 UFC / ml
Cladosporium sp. Cobre pentahidratado 2 - 4 kg / ha
Mancha de la hoja 6
Mycosphaerella sp. Pseudomonas fluorescens 10 UFC / ml
Sulfato de Cobre 0.75 - 1.0 lt / ha

Pudricin rosada Corticium sp.
Caldo bordeles 2 - 3 g / lt
Acidos grasos 1 ml / lt
5
Pudricin de la raz Fusarium oxysporum Arthrobacter sp 10 UFC / ml
5
Bacillus mycoides 10 UFC / ml
Fuentes : USDA : United States of America Departament of Agriculture (USA)

Biosoftware, Depart ment of Agriculture, Technology and Environment
(Germany)
Falcon - Borja, C. (2001) : E/Control biolgico de plagas, enfermedades y malezas de las
planta
s cultivadas - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
Falcon - Borja, C. Y Blanco J. (2001) : Reguladores naturales de plagas agrcolas,
parasitoides y predatores - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
OCIA (USA) : Categorizacin de productos usados en la agricultura orgnica. USA. 12 p.. 20
1.4. Cosecha y recoleccin
15
Los higos para secado se cosechan desde el rbol con cuidado cuando han
alcanzado su completa madurez, lo cual se reconoce por ser de sabor dulce, suaves
al tacto, arrugados, cuelgan perpendicularmente del rbol; del ojo surge una gota de
miel; al apretarlos se aplastan sin romperse y tienen un color morado negruzco
uniforme en toda la superficie.
Para colectar los higos se usan baldes de 2 a 3 litros de capacidad que en el campo
se vacan en cajas de madera, teniendo cuidado de no poner ms de 3 4 pisos
de brevas, para evitar que el peso dae las brevas de las copas inferiores. Las cajas
de madera se llevan a la planta procesadora teniendo mucho cuidado durante
16
el transporte y manejo.
Tambin podemos optar por cestas de plstico de 52cm x 35cm x 18 cm, en cuyo
fondo se coloca una esponja de 2 cm de espesor; actualmente las jabas presentan
un diseo acorde para brindar mayor seguridad en el transporte del producto.
De darse el caso de que el lugar de procesamiento est lejano, el transporte
debemos realizarlo por me dios refrigerados sean estos camiones o cool boxs.
En la seleccin de los frutos se debe realizar con personal capacitado, dotado con
delantales que protejan el producto del contacto con el vestido o directamente con la
16
Op. Cit. Krezdom, A.H. y Adriance, G.W.,
p33
piel, para as evitar contaminaciones con microorganismos. Se debe proteger
con vestimenta de color blanco para poder detectar la suciedad y mantener altos
ndices de higiene.
En condiciones favorables un hombre suele coger alrededor de 300 kilos de higos
en un da de trabajo. Los higos para el consumo en fresco deben recogerse por las
maanas, una vez desaparecido el roco, para ser envasados inmediatamente y
poderlas presentar lo ms pronto posible en el mercado. Como accesorios de
trabajo pueden utilizarse escaleras, varas de madera y cuchillas para cortar el
pednculo evitando desgarramientos del higo.
1.5. Rendimiento
En plantaciones de 5 por 5 metros en cuadro la higuera empieza con producciones

de
17
8 a 12 kilos por rbol por ao. En las plantaciones nuevas de alta densidad de 3
x
2, (1.666 pl/ha), dirigidas slo a la produccin de higos en fresco, se estn
logrando rendimientos de 18 a 20 kg/pl exportables.18
1.6. Control de enfermedades de

poscosecha:
17
18
Control de insectos en el huerto para reducir el dao de frutos y
la transmisin de hongos.
Un control efectivo de enfermedades de precosecha.
Una limpieza estricta de contenedores para la cosecha y el transporte.
Un manejo cuidadoso para minimizar las rozaduras, las grietas, y otros
daos fsicos.
No recoger higos del suelo para el mercado fresco.
Un enfriado rpido a 0 C (32 F) y manteniendo la cadena de fro
durante el trayecto completo hasta el consumidor.
1.7. Adecuacin para la

comercializacin
Las producciones de los primeros aos de edad de las higueras tienen que ser
comercializadas como fruta fresca en el mercado, ya que son producciones bajas o
medias, y no ameritan el funcionamiento de una planta procesadora durante
ese tiempo.
El higo es delicado y perecedero; se debe tratarlo con cuidado para no estropear su
presentacin. El envasado se lo realiza en cajas normalizadas de
19
material termoplstico, con divisiones para colocar individualmente cada fruta.
Si la comercializacin de higos frescos a de realizarse en lugares distantes del
centro de cultivo, las brevas se empacan en cubetas de madera o fibra, colocndolas
en una 17
19
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no Tradicionales
4ta.
18
sola capa, con un peso neto de 2,3 2,7 kilos. Una tpica cubeta tiene 5 cm.,
de profundidad, 28 cm., de ancho y 41 cm., de largo. Se usan divisiones de papel o
de plstico que forman celdas individuales para cada breva. Para facilitar el despacho
se empacan en paquetes de 5 cubetas cada uno.
Despus de cosecharse el higo debe enfriarse rpidamente lo ms aproximado a 0

C
como sea posible y mantenerse a esta temperatura durante el

transporte.
Condiciones de almacenamiento de higos frescos
Temperatura: - 0.5 - 0.0 C
Humedad relativa: 85.0 - -90.0 %
Tiempo de conservacin: 7.0 - 10.0 das
Fuente: United Fresh Fruit and Vegetables Association, Fruit &

Vegetable Facts & Pointers, Washington, 1976, p.10.
1.8. Produccin actual y perspectivas futuras.
La higuera est representada en ejemplares aislados en la mayora de provincias
del callejn interandino, encontrndose como un cultivo de tipo familiar. No
existen plantaciones importantes en el pas. Existen pocos huertos pequeos que
tienen entre
12 y 18 rboles. En general, se observa que la mayora de higueras estn
totalmente descuidadas y que la poblacin desconoce sobre las tcnicas de su
19
cultivo. Existen
Edicin, p 26
20
muy pocos rboles bien cuidados, en los cuales se observa producciones altas y de
higos de gran calidad. En el Ecuador, la gente est acostumbrada a cosechar al
higo en estado inmaduro, es decir como higo verde, para hacer el tradicional dulce
de higos, e higos confitados. En Ambato, la industria conservera elabora higos
en vinagre. Existen estadsticas espordicas acerca de la produccin, exportacin
e importacin de este producto, se estima que en el pas se producen algunos miles
de kilos de higos verdes, y unas pocas toneladas de brevas, la mayora para el
consumo de las familias dueas de los rboles.
Tanto los frutos de la higuera como los productos que se obtienen de ellos son
muy apetecidos en el mbito internacional. Actualmente existen empresas transaccionales
interesadas en comprar higo ya sea seco o fresco para el mercado de exportacin.
Segn el censo agrcola realizado en el ao 2000, podemos apreciar que todava la
produccin del higo se lo realiza en pequeas cantidades y su carga es pequea a
causa de que la tecnificacin en su cultivo an es precaria; en algunas zonas del
pas se han realizado esfuerzos para fortalecer la incorporacin de un nuevo
producto a travs de la formacin de asociaciones tal como se demuestra en la tabla 1:
21
TABLA 1
Produccin de higos por Provincia - Ao

2000
Superficie Cosechada Cantidad Cosechada

Cultivo Provincia Condicin de cultivo
Has KG
Higo AZUAY Asociado 4.73 100
Higo CAAR Asociado 0.15 90
Higo CHIMBORAZO Asociado 1.04 560
Higo COTOPAXI Asociado 0.30 330
Higo IMBABURA Asociado 1.33 70
Higo LOJA Asociado 0.37 160
Higo MANABI Asociado 1.03 10
Higo PICHINCHA Asociado 0.13 23
Higo TUNGURAHUA Asociado 1.05 670
Higo TUNGURAHUA Asociado 0.75 8.840
TOTAL 10.88 11.060
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario 2000

Elaborado: Proyecto SICA/MAG
1.9 Propiedades organolpticas.
El contenido energtico de los higos es grande, constituye una fuente de
alimento importante para el organismo, pues esta fruta no contiene colesterol y su
contenido de grasa es mnimo, adems de fibra posee un alto valor en calcio c/gr as
como de potasio, lo que lo hace muy atractivo como aditivo de los alimentos;
trozos y pasta
22
de higo estn siendo incorporados en cereales, galletas y alimentos naturales.
En muchos lugares de Asia el higo es considerado un poderoso afrodisaco.
A igual de peso, los higos secos en si proporcionan 6 veces m s energa
(caloras) que los higos frescos. Los higos secos contienen una fibra soluble, la
pctina que ayuda a combatir los niveles de colesterol en la sangre. El higo es una rica
fuente de benzaldehyne, un agente anticancergeno. Contiene enzimas y
20
flavonoides que ayudan al proceso digestivo.
El higo maduro es muy digestivo porque contiene sustancia especial llamada
Cradina y tanto secos como frescos, son un excelente tnico para las personas que
realizan un esfuerzo fsico e intelectuales. Finalmente anotamos que el higo es
un tpico, emoliente, un suave laxante, un buen diurtico y un excelente pectoral.
Por todo ello los higos son recomendados para los nios, adolescentes, mujeres
embarazadas,
21
intelectuales y deportistas.
A continuacin se detalla la composicin del higo fresco y seco por

c/100gr.
Composicin nutritiva de higos frescos y secos

( Por 100 gr. De porcin comestibles)
Agua: 77.5-
23.0% Kcaloras:
80.0-274.0
Protenas: 1.2-4.3 gr.
Grasas: 0.3-1.3 gr.
H. Carbono: 20.3-69.1
gr Acidez : 0.18-
3.31% Vitamina A (U.I.): 80.0
Potasio: 640.0-110.0 mgr.
23
20
www.juver .es.
21
www.arcovia.com
24
Fuente: www.gva.es
Elaborado por: Yolanda Costa Garca - Ingeniero Tcnico
Agrcola
1.10. Proceso de industrializacin
1.10.1. Caractersticas fsicas de la materia prima
A continuacin realizaremos el anlisis de las caractersticas del higo maduro de al
variedad misin. Seleccionamos esta variedad ya que esta presenta mayor
adaptabilidad en nuestro medio y por lo tanto nos representa una mayor
produccin de higos, a ms de que su tamao es el adecuado para su industrializacin.
La variedad misin tiene la forma oblonga - piriforme, la piel es de color negro
prpura, la pulpa es de color fresa; tiene un pequeo ostiolo bien cerrado, con un
rico sabor caracterstico del higo.
1.10.2. Peso especfico promedio.
Con un lote de 100 higos en el estado de madurez propicio para ser secados
se determina el peso especfico promedio por el mtodo del desplazamiento del
nivel de agua en un vaso de vidrio debidamente tarado y calibrado. El peso de
higos dividido para el incremento del volumen de agua nos da un peso
especfico promedio de 0.9477. Los higos en el estado de madurez requerido para
el secado flotan en el agua con una pequea porcin del higo emergiendo de la
superficie del
25
agua. Es recomendable no utilizar los higos muy maduros pues estos no son
aptos para el secado debido a su difcil manipulacin por su extrema delicadeza.
22
Estos higos tienen un peso especfico de 1.02 y de hunden completamente en el agua.
1.10.3. Caractersticas qumicas.
La tabla I.1 da los resultados del Anlisis Bromatolgico realizado a partir de una
muestra representativa escogida al azar de un lote de 200 higos en excelente
estado de madurez.
TABLA I.1
Anlisis Bromatolgico del Higo
Base 100 gr.
Componente %
Humedad 82.38
Protena 0.96
Extracto Etreo 0.15
Ceniza 0.58
Carbohidratos 15.93
1.10.4. Prueba de almacenamiento
Se almacena higos frescos a condiciones ambientale s de Quito de 18 C, 66% de
humedad relativa, distribuidos en una sola capa sobre una mesa de cemento
limpia. Se observa el desarrollo de mohos sobre la piel del higo conforme
transcurre el
tiempo, ver tabla I.2.
26
22
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado. p 21
27
TABLA I 2
Porcentaje de afectacin de mohos por higos almacenados a condiciones ambientales de

Quito
Tiempo de almacenaje Higos afectados por Mohos

12 3 5
24 6 10
36 11 15
48 16 25
60 26 35
72 36 50

Observaciones:
- Higos almacenados al granel a la sombra de Quito durante das calurosos
(22 C) presentan un enorme crecimiento de mohos a las 24 horas.
- Higos lavados con agua y luego secados la humedad superficial mediante
una corriente de aire a temperatura ambiente, disminuyen la
velocidad de crecimiento de mohos respecto de los higos sin lavar, almacenados a
22 C.
- Higos en buen estado de aseo, almacenados a temperatura de 3 a 4 C se
conservan en muy buen estado durante 7 a 10 das. 23
24
23
Op cit GARCES, Washington. p 24
25
1.11. Estudio del procesamiento de industrializacin
En este trabajo comprende el proceso de industrializacin a ms de los
tratamientos que se somete al higo en el interior de una instalacin industrial con el
propsito de obtener el higo pasa.
La planta de tratamiento produce el higo, y en caso de faltar compra a los
cultivadores bajo normas de calidad internacional establecidas, se debe observar
con atencin el estado de madurez, el aspecto fsico y sanitario del fruto.
A continuacin se detalla un esquema en donde se detalla los pasos a seguir en
el proceso de la obtencin del higo pasa.
26
ESQUEMA DEL PROCESO DE ELABORACIN DE HIGO PASA
26
COSECHA DEL HIGO
1000 kg
RECEPCION DEL HIGO

1000 kg de higo
SELECCIN 50 kg de higo desecho
950 kg
CLASIFICACION
950 kg
BAO ALCALINO
LAVADO
ESCALDADO
Agua a 85 - 91C 5 minutos
ENFRIAMINETRO Y
ESCURRIDO
950 kg de higos
82 % de humedad
SULFITACION
SECADO
Aire caliente a 65 - 70 C
16 - 18 horas
203,6 kg de higo seco.
16% de humedad
SELECCIN 10,2 kg de higo seco desecho
193,4 kg de higo seco
16% de humedad
ELIMINACION DE 8,14 kilos de pedunculos
PEDUNCULOS
185,7 kg higo seco
16% de humedad
SELECCIN DE HIGOS
DESHIDRATADOS
PROCESAMIENTO EN
AGUA CALIENTE
216,7 kg higo
28 % de humedad
ESCURRIDO
PRENSADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EXUDADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EMPACADO 0,1 % de sorbato de potacio
0,8 kg de perdida
635 fundas de 340 gr c/u
1.11.1. Proceso de elaboracin del higo pasa
27
Los pasos a seguirse deben realizarse con el mximo de asepsia y bajo un control
de calidad, que nos permita obtener un producto de ptimas condiciones para
su comercializacin.
1.11.1.1. Seleccin
Esta es una de las fases ms importante, pues consiste en la seleccin de la fruta
ya que de la correcta eleccin de esta depende de que obtengamos un producto de
buena calidad. La seleccin se la efecta a mano en donde se desechan todos los
higos infestados, inmaduros, mohosos, manchados, fermentados, formas raras, el
color, etc. En este proceso existe un valor promedio de 5% de perdidas como
fruta fresca
destinadas a la elaboracin de higo seco.

24
Esta fruta desechada que todava se encuentra en buen estado se destina para la
alimentaci n del ganado. Para la seleccin utilizamos mesas de acero inoxidable
de la siguientes medidas: 1.5 m de largo, 1.0 m de ancho y 0.8 m de alto; lo que
da a cada mesa una capacidad de carga de 30 kilos. Los bordes de cada mesa
tienen un borde de 0.05m de alt ura y as evitamos la cada de la fruta.
1.11.1.2. Clasificacin
Los higos se clasifican manualmente en los tres tamaos indicados en la tabla

I.3
TABLA I.3
Tamaos y mediadas promdiales del higo misin
Tamao Peso Promedio (gr) % Total Eje transversal Eje longitudinal
Pequeo 45 36.11 4.30 5.13
Mediano 70 46.66 4.67 6.23
Grande 95 17.23 5.53 6.80
Fuente: Entrevista Ing.

Arturo Ponce
Tcnico
Agrcola
Elaborado: Los
autores
La clasificacin en tamaos se realiza bajo el criterio de que necesitamos obtener
un producto terminado de ptima calidad, pues al realizar la clasificacin de esta
manera nos permite determinar tiempos base para cada una de las etapas en el
proceso de
elaboracin y consiguientemente se puede obtener un producto

25
homogneo.
1.11.1.3. Bao alcalino
Procedemos a sumergir la fruta en soluciones alcalinas calientes a 90 C, a
diferentes tiempos y concentraciones, con lo cual obtenemos diferentes pruebas, que
nos servir para determin ar el bao alcalino ms adecuado.
Los resultados en los que se observa que el higo tiene caractersticas
aceptables, luego del bao alcalino se indican en la tabla I.4.

24
VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N 002027,
Arlington
TABLA I.4.
Condiciones optimas para los baos alcalinos a 90C.
Solucin alcalina Concentracin Tiempo

NaOH 1.2 2.0 0.33 0.5
ClNa NaOH (1.2 1.5)- (1.2-1.5) 0.33 0.5
HCO3Na. 1.2 2.0 1.00 2.0
Fuente: Industrializacin del higo pasa
Elaboracin: Ing. Washington Garcs
Conclusiones
Si se sobrepasa las concentraciones antes indicadas en la tabla I.4, daan el sabor
del producto. Concentraciones y tiempos menores no influyen significativamente en el
ahorro de tiempo en el secado y despus de la deshidratacin se obtiene un
producto opaco y no uniforme a ms de un producto duro y correoso.
A tiempos mayores, pelan parcialmente la piel del higo, ablandando su
textura, haciendo muy difcil su manipuleo, adems de ocasionar perdida de
miel por
transpiracin y por consiguiente perdida de sabor. 26
El bao alcalino sirve para eliminar en gran parte la pruina o capa cerosa que
recubre la piel; a la vez que produce pequeas rajaduras en la piel, lo que
facilita la
27
desecacin y disminuye el tiempo de secado.
Virginia, USA., p. 4
25
26
RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales, Edit. REVERTE S.A.,
Barcelona, 1955 p.93
1.11.1.4. Lavado
El lavado con agua a temperatura ambiente luego del bao alcalino sirve
para eliminar los alcalis remanentes, y evita que las soluciones alcalinas sigan actuando.
El lavado lo realizamos en canastillas de malla galvanizada que tienen
una capacidad de 10 kilos cada una y cuyas medidas son: 40 cm, de largo, 40 cm
de ancho y 40 cm de altura. El borde superior de las canastillas tiene dos
agarraderas que sirven para sostenerlas a una altura de 20 cm, sobre el fondo
del tanque de
lavado y que son puestas en un soporte que permita realizar con una
28
manguera.
1.11.1.5. Escaldado
El escaldado con agua a ebullicin tiene por objeto mejorar la presentacin
del producto, da color y textura agradable, aumenta la limpieza del producto, reduce
los tiempos de secado y de rehidratacin. Por otro lado, este procedimiento
da al
29
producto una apariencia translucida y brillante propia de la fruta secada al sol.
Esta
prueba se la realiza sumergiendo en agua a ebullicin en las mismas canastillas
utilizadas en el proceso anterior.

27
28
Op.Cit. GARCES, p 91
29
Op. Cit. RASCHIERI, p 93-
95
Para averiguar hasta donde ha llegado el efecto del escaldado, se corta con el
cuchillo el higo escaldado; se observa que a medida que se incrementa el
tiempo de escaldado, va incrementndose el radio del higo en el cual la
pulpa pierde en consistencia, a la vez que el color de la pulpa se oscurece
ms. El tiempo de escaldado vara segn su tamao, como se indica en la tabla Tabla
I.5.
TABLA I.5.
Calificacin de atributos para higo pasa pretratado por diferentes

mtodos.
ATRIBUTO REF. MUESTRA N 1 N 2 N 3
COLOR 5.0 5.5 5.9 6.4
SABOR 5.0 6.6 6.4 6.9
TEXTURA 5.0 6.3 6.3 6.7
ASPECTO 5.0 6.7 7.0 7.2

Muestra N 1.- Escaldado en agua a ebullicin.
Muestra N 2.- Inmersin en solucin a ebullicin de bicarbonato de sodio al 2%

durante tres minutos.
Muestra N 3.- Inmersin en solucin a ebullicin de 1.2% de ClNa y 1.2% de

NaOH durante 20 segundos.
- Los valores de la media que tienden a 5.0 representan los mejores atributos.
- Valores de la media superiores a 5.00 representan calidades inferiores a
la referencia.
Analizando los resultados de determina que el mejor pretratamiento el escaldado
en agua a ebullic in durante cinco minutos.
Para el proceso se tomo higos bajo la siguiente

modalidad:
Prueba: Comparacin mltiple con calificacin de atributos: color,
sabor, textura y aspecto.
Referencia:( R) : Se usa como estandares higo pasa americano de la

variedad
Misin.
Diseo Experimental: Bloques incompletos al azar. Se evalan tres

muestras.
1.11.1.6. Enfriamiento
El higo una vez escaldado necesita inmediatamente ser enfriado con aire fri, o
bien mediante inmersin en agua limpia a temperatura ambiente. Este procedimiento baja
rpidamente la temperatura del higo escaldado para evitar sobrecoccin a la vez que
30
facilita su manejo posterior.
Luego de enfriados los higos se colocan en bandejas y se deja escurrir el exceso
de agua que queda en la superficie de la piel.
1.11.1.7. Sulfitacin.
30
Op. Cit. DUCKWORTH, p 235
Esta es innecesaria cuando el higo esta en buenas condiciones sanitarias y va a
ser procesada tan pronto llega a la planta.
La sulfitacin es necesaria cuando la fruta va a ser procesada luego de algunas horas
despus de su recoleccin, pues lo que buscamos con este procedimiento es evitar
el crecimiento de mohos en los higos que estn en perfectas condiciones sanitarias.
Se efecta la sulfitacin mediante la combustin de flor de azufre. La concentracin
31
normal del SO 2 es del 1.5 al 2.0% en volumen.
Utilizamos higos enteros de tamao mediano en excelente estado de madurez.
La temperatura en el interior de la cmara de sulfitacin se mantiene constante en 25 C.
Los factores que influyen en la absorcin y retencin del dixido de azufre son
varios entre los que tenemos: su tiempo de exposicin a los gases, la cantidad de
azufre quemado, la temperatura, el tamao de los higos, el grado de madurez, y la
carga ( peso de higos por unidad de superficie), en las bandejas del sulfitador.
1.11.1.8. Secado
Para el secado se usan un secador de bandejas, la carga de estas para la
deshidratacin est en el rango de 2 a 3 lb/pie2. Durante la deshidratacin no debe
exceder los 71C. Una humedad relativa de aproximadamente de 5% al final
del
34
31
Op. Cit. RASCHIERI, p.93
35
periodo de secado es considerada la mejor. El contenido de humedad final del
32
higo deshidratado debe ser de 12 18%, el tiempo de secado flucta entre 10 a 20 horas.
1.11.1.9. Eliminacin de pednculos
Esta consiste en la eliminacin de los sobresalientes del higo, este se lo debe
realizar con suma precaucin y asepsia sin tratar de daar la forma del higo. Para
este proceso usamos un cuchillo acorde al mejor manejo.
1.11.1.10. Seleccin del higo seco
Los higos deshidratados se descargan de las bandejas de secado sobre mesa de
acero inoxidable similares a las que se usa en la seleccin de la fruta.
Los higos secos se colocan en canastillas de malla galvanizada iguales a las
usadas en el escaldado.
32
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold Publishing Corp., New
York, 1955 p. 65
36
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente
Ayudados por la los tanques de escaldado procedemos a calentar los higos, para
volverlos a rehidratar de esta manera son ms maleables para la continuacin del
proceso
1.11.1.12. Prensado
Lo realizamos manualmente, con la palma de la mano utilizando
guantes esterilizados, se lo ejecuta dando al higo una forma ovoide. Luego de este proceso
homogenizamos el higo pasa.
1.11.1.13. Envases y almacenamiento.
La vida til del higo pasa, est influenc iada por la proteccin del envase que
ser analizado con mas detenimiento mas adelante en el capitulo 3
1.11.2. Caractersticas fsicas y organolpticas del higo

pasa.
Aspecto.- fruta desecada, entero o en mitades, de consistencia propia no
diseminada. Color.- marrn oscuro
Olor.- propio.
37
Sabor.- propio
El anlisis bromatolgico se describe en la tabla 1.6.
TABLA I.6
Anlisis bromatolgico del higo pasa (100 gr.)
Componente %
Humedad 28.14
Protena 5.31
Ceniza 2.51
Carbohidratos 63.34

A lo anotado en lo referente al higo fresco, este ya industrializado posee
caractersticas apetecibles ya sea solo o acompaado.
El higo pasa, con un trozo de nuez, representa una gran fuente de
energtica, preferible a los untuosos dtiles recomendado en algn manual; en los
comienzos de la aviacin se concedi importancia al aporte de hidratos de carbono
de rpida absorcin para favorecer la adopcin de la hipoxia.33.
1.11.3. Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa
y la ciruela pasa.
El anlisis bromatolgico de la ciruela pasa se describe en la tabla

1.7.
33
38
TABLA I.7
Anlisis bromatolgico de la Ciruela Pasa (100 gr.)
Compo nente %
Humedad 32.9
Protena 1.9
Ceniza 3.5
Carbohidratos 0.89
Fuente:
www.unlu.edu.ar/~argenfoods/
Elaborado: los autores
Al observar los cuadros anteriores se concluye que el higo pasa posee caractersticas
superiores a la ciruela pasa, por lo que tenemos una gran ventaja frente a este
producto que junto a la uva pasa comprendern nuestro principal competidor en el
mercado.
1.12. Exportaciones ecuatorianas de

higo
1.12.1. Volumen de las exportaciones
Segn las estadsticas del Banco Central, no se registran exportaciones de
higos frescos, refrigerados o secos previas a 1995, cuando se exportaron cerca de 5
TM. No se puede establecer un patrn de evolucin de las exportaciones de higo.
El monto exportado en 1996 refleja un incremento del 620% en volumen frente
39
al ao anterior, mientras que las exportaciones en 1997 tuvieron una cada del
84%.
40
Para el ao 1998 no se registra ninguna exportacin de higo. En 1999 se retoman las
exportaciones con valores mnimos, pero en el ao 2000 otra vez no se
realizaron ventas internacionales. Ya en los aos 2001 y 2002/11 se
recuperan las exportaciones aunque sus valores son an bajos.
A continuacin en el grfico N 1.12.1, podemos visualizar de mejor manera
como ha ido variando las ventas al exterior del higo, as como su precio, durante
estos ltimos aos.
Grfico N 1.12.1
Ecuador: Exportaciones de higo fresco, seco y refrigerado
(Valor FO B en miles de dlares)
40
kilogramos
35 USD FOB
30
25
20
15
10
5
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
4.890 35.200 5.660 0 1.240 0 60 1000

USD 5.58 15.45 4.69 0 1.1 0 0.05 2.32
Los valores analizados estn clasificados en la Nomenclatura del Sistema
Armonizado, bajo la partida 0804.20.00.00-8, que corresponde a - higos.
41
En 1999 el volumen de exportacin de higos en conserva super el volumen
de ventas de higos frescos, secos o refrigerados, que representa apenas el 9.3%
del primer rubro. Las exportaciones de higos en conserva hasta octubre 2000
han disminuido en un 41% en volumen y 45% del valor FOB frente a 1999; el
precio
referencial por kilo cay en un 43%. (ver cuadro

1)
CUADRO Nro. 1
Ecuador: Exportacines de hgo en conserva
AO KILOS USD FOB

1999 13.305,20 11.085,00
2000 12.757,95 6.032,13
* Cifras hasta octubre

del 2000
Fuente:
www.bce.fin.ec
1.12.2. Pases de
destino
En cuanto a frecuencia de exportaciones, Estados Unidos ha sido el principal
destino de las ventas internacionales de higo. Ecuador export higos a Colombia
en 1996 nicamente, convirtindose este en el principal mercado en trminos de
volumen durante el perodo, con una representacin del 92.6% de las exportaciones
totales de ese ao.
A continuacin en el cuadro N 2, se detalla que cantidad se exporto y hacia

42
donde se exportaron durante los ltimos aos. Durante los aos 1998 y 2000, no se
reportan exportaciones.
43
CUADRO Nro. 2
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo fresco
1995 1996 1997 1999 2001 2002/11

DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB
EE.UU. 4.888 5.580 2.612 665 5.655 4.690 1.236 1.100 60 50 1.000 2.320
Colombia 32.578 14.785
Estados Unidos capt prcticamente la totalidad de las exportaciones de higos
en conserva, representando sobre el 99% del volumen exportador en los aos
analizados
y que se visualizan en el cuadro 3.
CUADRO Nro. 3
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo en conservas
1999 2000
DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB
Espaa 100 159,00 0
Estados Unidos 13250,20 10926,00 12755,99 6019,07
Holanda 1,96 13,06
TOTAL 13350,20 11085,00 12757,95 6032,13
Fuente:
www.bce.fin.ec
Elaborado: Los
autores
1.12.3. Precios de exportacin del

higo
Luego de una cada del 61.5% en 1996, el precio de exportacin del

41
producto ecuatoriano por kilo se recuper en un 88.8% para el siguiente ao y
mantuvo su tendencia de crecimiento en 1999. Durante el 2001 se nota un leve
resurgimiento del
42
precio del higo, el cual se incrementa durante el siguiente ao a un precio muy
superior debido a la buena calidad del higo ecuatoriano; si bien su precio es bueno
no as la cantidad exportada comparada con aos anteriores.
Grfico No. 2
Ecuador: Precios de exportacin de

higo
USD / KG
2.50
2.00
1.50
Precio
1.00
0.50
0.00
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
4.89 35.2 5.66 0 1.24 0 0.06 1
En el cuadro No. 4, se presentan los precios promedio de importacin por kilo de
higo a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son los principales
del mundo en donde los precios del higo son los mejor pagados.
43
Cuadro N 4
Precios en el mercado internacional de Flores, Frutas, V erduras y Hortalizas. Semana N 12/2000
Mercado Precio USD/ Kilo

Miami 5.89
New York 6.10
Los Angeles 5.70
Toronto 6.10
Hamburgo 7.15
Paris 7.55
Rtterdam 6.45
Guadalajara 2.35
Bogot 2.35
Santiago 3.15
Tokio 6.15
Lima 2.55
Fuente: CRUZ A, Luis; TEMISTOCLES , Hernndez 50 cultivos de
exportacin, no tradicional
Elaboracin: Oscar Muoz
En el cuadro No. 5 se detallan los rangos de precios en USD dlares, en cada

mercado reportado, a nivel de mercado mayorista, para diversas presentaciones
de higos producidos en California y una presentacin de higos importados desde
Grecia. A menos que se especifique de manera diferente, los precios
reportados
correspondena la variedad black
mission.
CUADRO Nro. 5
Precios de Higos en Estados Unidos
( Rangos por presentacin USD )
05/10/2000
MERCADO
PRESENTACION
Los San Nueva York
Angeles Nueva York Francisco Atlanta Proveedor: Grecia
Cajas de una fila
40 frutas sueltas 8
48 fruts sueltas 7 - 9
12 canastas de 1 pinta 22 - 24 17 - 19
54 frutas sueltas 19*
Caja de 25 bandejas de
14 oz. Cubiertas con 34 - 36
plstico
Fuente: Todays Market.

1.12.4. Exportadores
En los registros del Banco Central nicamente consta como exportadores

activos ecuatorianos de higo (fruta seca):
Import. & Export. PRODUSA S.A.

RUC N 0991305947001
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre - Guayaquil
Telfax: 04 2311 070
Espinel Arellano Jos Enrique

RUC N 0902025709001
2.1. Historia.
Lograron su independencia en 1776 de la corona britnica. Se reorganizaron
y fueron reconocidos como la nueva nacin de los Estados Unidos de
Amrica siguiendo el tratado de Pars en 1783. Durante el siglo 19th y 20yh,
37 estados nuevos fueron incorporados a los 13 originales y se expandi como
la nacin a travs del continente norteamericano a la ves que adquiri un numero
de posesiones en ultramar Las dos ms traumticas experiencias en la historia de la
nacin fueron la guerra civil (1861-1865) y la gran depresin de 1930. En tanto sus
triunfos han sido durante la Primera y Segunda guerras mundiales y el fin de la guerra
fra en 1991, los Estados Unidos de Amrica es la nacin ms poderosa del mundo.
Su economa esta en permanente crecimiento, bajo desempleo e inflacin y
rpidos avances
34
tecnolgicos.
34
2.2 Geografa.
2.2.1 Limites
Al norte con Canad, al sur con Mxico, al oeste con el Ocano Pacifico y al
este con el Ocano Atlntico.
Fuente: www.guiadelmundo.com
2.2.2. rea.
El rea total es de 9 363 364 Kilmetros cuadrados. Haciendo una relacin
tenemos que la superficie de los Estados Unidos de Norteamrica es cerca de la
mitad de la superficie de Rusia; sobre tres decimos la superficie de frica; cerca de
una mitad de Amrica del Sur; levemente ms grande que China y Brasil; cerca de
dos y una mitad
de Europa. Es el cuarto pas ms grande del mundo.

35
2.2.3. Terreno
Posee vastos llanos centrales, colinas y montaas bajas en el este, montaas
borrascosas y ros anchos en los valles de Alaska; topografa borrascosa y
volcnica en Hawai.
Los principales recursos naturales son: carbn, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos,
uranio, bauxita, oro, mineral de hierro, mercurio, nquel, potasa, plata,
tungsteno, zinc, petrleo, gas natural, recursos forestales.
El uso de la tierra de los Estados Unidos de Amrica est determinado de la
siguiente manera:
Tierra arable: 19%
Campos permanentes: 0%
Forraje permanente: 25%
Bosque y monte: 30%
Otros: 26%
2.2.4. Medio ambiente
Es uno de los pases ms contaminados del mundo, la contaminacin del
aire resultado de la lluvia cida en los Estados Unidos, adems son los ms
grandes emisores simples de dixido de carbono a partir de la quema de combustibles
fsiles; contaminacin del agua a causa del derrame de pesticidas y
fertilizantes; muy limitados recursos naturales de agua fresca natural en muchos
lugares del oeste del pas requieren una administracin cuidadosa.
2.3. Demografa
Su poblacin es de 290,126,927 habitantes ( Enero. 2003 est.)
De acuerdo a sus edades esta distribuida de la siguiente
manera.
65 aos en adelante:12.61% (masculino 14,608,948; femenino
20,455,054) (2001 est.)

35
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A. p. 360
- La tasa de crecimiento de la Poblacin: 0.9% (2001 est.)
- Tasa de nacimiento: 14.2 nacimientos / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de mortalidad: 8.7 muertes / 1,0000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de emigrantes: 3.5 emigrantes / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Relacin de sexo por edades: al nacer: 1.05 hombres/ mujer
bajo de 15 aos: 1.05 hombres / mujer
15-64 aos: 0.98 hombres/ mujeres
Total poblacin: 0.96 hombres /mujeres
(2001 est.)
- Expectativa al nacer: total poblacin: 77.26
aos masculino: 74.37
aos
femenino: 80.05 aos (2001 est.)
- 36
Tasa de fertilidad total.- 2.06 nios nacidos / mujer (2001 est.)
2.3.1. Grupos tnicos.
Aqu se encuentran comprendidos blancos (ingleses, polacos, italianos),
negros, chinos, japoneses, latinos e indgenas.
49
36
www.arcovia.com.
50
2.3.2. Religiones
Existe libertad de culto dentro de la cual se encuentran las ms importantes
tales como: protestante, catlica romana, juda entre otras.
2.4. Idioma.
El Idioma oficial es el ingls, aunque el espaol lo habla una minora importante.
2.5. Alfabetismo .
El 99 % de la poblacin comprende este grupo. La educacin primaria y
secundaria cuenta con 40 292 308 estudiantes y en educacin superior con 7 117
000.
2.6. Gobierno de los Estados Unidos
Tipo de gobierno.- Repblica federal.
Capital.- Washington, DC.
Divisin Poltica.- 50 estados y el distrito de Columbia.
Fiesta Nacional.- 4 de Julio, Da de la Independencia.

51
Dependencia Ejecutiva.- Jefe del estado es el Presidente George W. Bush, y su
vicepresidente Richard, Chehey, que se encuentra en sus funciones desde el 20 de
enero del 2001.
2.7. Economa
Su Producto Interno Bruto esta distribuido de la siguiente

manera:
- PIB, es de $ 9.963 trillones (est.2000)
- PIB Per capita, $ 36,200 (est. 2000)
- PIB por sector: Agricultura 2%
Industria 18%
Servicios 80%
En cuanto a la inflacin, se encuentra detallada a continuacin durante los diez
aos en la siguiente tabla II.1
TABLA II.1
Inflacin USA
Aos Variacin anual
%
2002 1.4
2001 2.8
2000 3.6
1999 2.7
1998 1.6
1997 1.7
1996 3.3
1995 2.5
1994 2.7
1993 2.7
Fuente: Cmara de Comercio de Quito (Boletn Mensual)

52
Su tasa de desempleo es de 4% (2000). Problemas tales como la recesin
econmica y atentados terroristas esta tasa ha no se mantiene y ms bien ha subido
en tiempos actuales.
2.8. Industria.
Es la primera potencia industrial y tecnolgica del mundo- altamente diversificada;
Petrleo, acero, vehculos motorizados, industrias aeroespaciales,
telecomunicaciones, productos qumicos, industria electrnicas, industria de
alimentos, artculos de consumo, productos de madera, minera. La tasa de
crecimiento industrial es de 5.6% (2000).
2.9. Productos agrcolas
Estados Unidos es uno de los principales pases productores de trigo, maz,
frutas, verduras, algodn, carne de res, cerdos, avicultura, productos lcteos, madera,
pesca. La agricultura en este pas es subsidiada por el gobierno a fin de incentivar
a este sector.
53
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de
Amrica.
2.10.1. Exportaciones
Tienen un ritmo creciente como lo demuestra el grfico siguiente. Exporta bienes
de capital, automviles, proveedor industrial y de material prima, bienes de
consumo, productos agrcolas. Exporta principalmente a Canad 23%, Mxico 14%,
Japn 8%,
Reino Unido 5%, Alemania 4%, Francia, Holanda y otros. (ver grfico
2.1)
Grafico 2.1: Exportaciones Totales USA2001 = Enero -

Diciembre Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of
Commerce, Bureau of the Census Elaborado por: Mercados
Internacionales / CIC CORPEI
2.10.2. Importaciones.
Importa petrleo crudo y refinado, maquina, bienes de consumo, materia prima para
54
industrias, alimentos, bebidas etc, y se representa en el grfico para una
mejor interpretacin. Estos bienes proceden principalmente de Canad 19%, Japn
11%,
55
37
Mxico 11%, China 8%, Alemania 5%, Reino Unido, Taiwn y otros.
(Ver grfico 2.2)
Grafico 2.2: Importaciones

Totales USA
2001 = Enero -
Diciembre
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce,
Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC -
CORPEI
Las principales importaciones por producto desde el mundo hacia los Estados
Unidos, as como las de Ecuador a ese mercado estn detalladas en el anexo 1.
2.10.3. Balanza comercial ecuatoriana - estadounidense
La Balanza Comercial de Estados Unidos con Ecuador es deficitaria, debido a
que en todos los aos se han realizado ms importaciones que exportaciones, y
que se encuentra reflejado en el cuadro 2.1.
37
www.aunmas.com 56
BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA
ESTADOUNIDENSE Ecuador
Millones de dlares
Cuadro 2.1.
1 997 1 998 1999 2000 2001
Exportaciones 1,997.66 1,595.50 1,708.20 1,549.5 1,647.02
Importaciones 1,380.93 1,542.44 918.80 741.20 1,325.24
Saldo total de 616.74 53.06 784.40 808.30 321.78

Balanza
Comercial

Estados Unidos, pas al que van dirigidas la mayor parte de las
exportaciones ecuatorianas, constituye el primer socio comercial que tiene el Ecuador.
El comercio bilateral ha mantenido resultados positivos desde las ltimas dcadas,
en el 2001 (Enero Diciembre) presenta un saldo positivo de 321.78 millones
siendo este un descenso de las exportaciones.
Nuestras exportaciones a este mercado en el 2001 llegaron a los US$ 1
647.02 millones de dlares, cifra que signific el 36.81% del total general de exportaciones
ecuatorianas al mundo.
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de

Amrica
Los Estados Unidos de Amrica, tienen produccin propia pero cuando sta
no satisface la demanda interna, entonces importa desde Espaa, Grecia, Turqua
57
etc. El
58
detalle de las importaciones de higo a Estados Unidos, se presenta en el cuadro N
3 que corresponde a "Informacin Estadstica".
Cuadro N 3
Estados Unidos : Importaciones de Higo
Partida arancelaria: 0804.20.00 higos frescos,
refrigerados o secos
VOLUMEN EN KILOS
PAIS PROVEEDOR 1997 1998 1999 jun-00
Espaa 2.297.688 845.149 2.090.608 1.463.844
Grecia 626.493 619.668 779.710 2.977
Turqua 1.770.756 993.152 635.176 382.816
Mxico 281.525 188.355 226.216
Italia 10.976 17.125 23.112
Omn 8.000
Portugal 11.000 6.654
Chile 5.024
Pakistn 3.481
China 19.602 23.221 3.476
Afganistan 2.040
India 462
Australia 276
Nueva Zelanda 662
El Salvador 14.000
Ecuador 5.660 1.240
Reino Unido 6.572
TOTAL 5.033.548 2.700.372 3.781.457 1.850.099
Fuente: World Trade Atlas.

Banco Central del
Ecuador.
Las importaciones de higos hacia los Estados Unidos de Amrica que procede
de pases del mediterrneo, sie mpre ocupan un lugar preferente ya que sus
producciones datan de pocas milenarias, y que a travs del tiempo se han
especializando motivo por el cual en la actualidad se lo realiza con tecnologa de
punta. Si bien existen otros pases del mundo productores de higo, pero lo hacen en
cantidades inferiores tal es el caso de los pases sudamericanos como Ecuador y Chile.
En lo que respecta a nuestro pas, cabe sealar que ac todava no se ha

56
desarrollado la produccin del higo,
57
motivo por el cual presentamos valores de exportacin bajos y en dos aos de
los registrados no se ha exportado.
2.11.1. Estacionalidad de la oferta demanda
La produccin de higo en los Estados Unidos de Amrica se enfoca en los meses
de mayo a septiembre. La temporada de cosecha de higos es al final del verano
y principios de otoo, pero la fruta se seca y empaca para mantener su
disponibilidad durante todo el ao. En Estados Unidos el higo es un producto
importante en celebraciones judas tradicionales, tales como Hanukkah, Suc coth y Pascua.
Antes de exportar higos, hay que tomar estos aspectos importantes, ya que nos
permitirn estructurar nuestros cronogramas de exportacin y as evitarnos
perdidas y en el peor de los casos la no produccin del mismo.
Tal como se aprecia en el cuadro No. 6, no existe estacionalidad en las errticas
exportaciones de higo ecuatoriano.
58
CUADRO No. 6
Ecuador: Estacionalidad de las exportaciones del higo

TM
MESES 1995 1996 1997 1999
Enero
Febrero
Marzo 1,49
Abril 0,81 1,81
Mayo 1,81 1,81 1,81
Junio 1,59 32,58
Julio 2,03
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre 1,24
2.11.2. Una nueva alternativa de

exportacin.
Al analizar los cuadros anteriores, se puede notar que la exportacin de higo
fresco es rentable, mas no ha existido el diseo de un plan de trabajo que permita
mejorar las ventas consecuentes, as como optimizar su produccin, como se
trata de un producto en forma primaria la competencia es aun mayor a ms que
su preservacin en este estado es mnima, aumentando los riesgos.
Si bien nuestro pas por tradicin siempre se ha caracterizado por exportar productos
en forma primaria o como suelen denominarse postres; Ecuador ha exportado
higos en conservas pero tampoco le ha ido muy bien. Entre las razones principales
quiz se deba a la falta de la elaboracin de un proyecto que permita
determinar si es
59
factible o no realizar la exportacin de higo, a ms de la poca capacitacin de
las personas involucradas tanto en su manejo agrcola, as como de su comercializacin.
Analizando lo anterior se determin, que es la oportunidad de darle mayor
valor agregado al higo, existiendo varias alternativas de transformacin y una de
esas es a travs de la industrializacin, en cuyo proceso obtenemos un producto final
que es el
higo pasa, que es nuevo para nuestro entorno pero ya muy conocido en otras
culturas, debido a sus condiciones nutricionales y de-gustativas.
Productos como la uva pasa y la ciruela pasa, son semejantes en forma al higo
pasa, en el primer caso sabemos que la produccin nacional es solo para el mercado
local, ya que en los datos del Banco Central del Ecuador no se registran
exportaciones, pero si se registran importaciones especialmente de Chile, Estados
Unidos de Amrica, Argentina, Alemania.
2.11.3. Por qu exportar a los Estados Unidos de

Amrica?
2.11.3.1. Importacin de higos en el mercado de los Estados

Unidos de Amrica.
Datos referentes al consumo del higo e higo pasa, en los Estados Unidos
de Amrica especficamente no existen, pero si disponemos de las importaciones que
se amparan y encuentran clasificados en el Sistema Armonizado con la Partida
0804 que dice: Dtiles, higos, pias (ananas), aguacates (paltas), guayabas,
mangos y mangostanes, frescos o secos. (ver cuadro 7) 60

Cuadro 7

0804

ESTADOS UNIDOS
Volumen en
Kilogramos
IMPORTACIONES
PARTIDA 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
0804
Datiles, higos, pias tropicales 3,095,973.00 7,860,773.00 5,083,996.00 7,710,862.00 15,555,135.00 15,291,871.00 17,768,713.00
(ananas), guayabas, mangos y
mangostantes , frescos o secos

Para nuestro anlisis, hemos procedido a desglosar el volumen que contiene
la partida aranc elaria para el nmero de tems que contiene la misma, dando
como resultado la subpartida arancelaria 0806.04.20 que corresponde a higos, y
cuyo resultado se refleja en el cuadro 8.
Cuadro 8
0804.20.00
IMPORTACIONES
PARTIDA 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
0804.20.00
HIGO PASA 61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Elaborado: Los
autores
Luego de analizar los datos obtenidos para los aos 1995 -2001, se procede a
realizar una proyeccin hasta el ao 2010, y para lo cual nos valemos del mtodo
de los mnimos cuadrados, quedando como a continuacin se ilustra en la tabla II.II.
61
Tabla II.II
Proyeccin de las Importaciones de los Estados Unidos de

Amrica.
Aos Importaciones en Kg
2002 20,245,554.30
2003 22,722,395.60
2004 25,199,236.90
2005 27,676,078.20
2006 30,152,919.50
2007 32,629,760.80
2008 35,106,602.10
2009 37,583,443.40
2010 40,060,284.70
Elaborado: Los autores.
2.11.3.2. Importacin de uva pasa en el mercado de los

Estados
Unidos de Amrica.
Las importaciones de uva pasa por parte de los Estados Unidos de Amrica, no
existen segn los datos analizados, solo en 1996 se registra una importacin de
39 kilos, razn por lo cual se determina que en ese pas existe una gran
produccin nacional de este producto que abastece el consumo nacional y su
excedente lo exporta a otros pases. (ver cuadro 9)
62
Cuadro 9
0806

Pas Origen o Destino:
ECUADOR,
ESTADOS UNIDOS
Volumen en
Kilogramos
IMPORTACIONES
1994 1995 1996 1997 1998 1999
Partida Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen
Uvas, frescas o secas, incluida las
0806 pasas
0 0 39 0 0 0

La proyeccin para los datos del cuadro anterior nos refleja que las importaciones
de los productos de la partida 0806, no son muy alentadoras y ms bien tienden a
disminuir, y por su cantidad no hemos de anotar sus datos puesto que estos son todos
negativos.
2.11.3.3. Clculo de las importaciones de higo pasa en el

mercado
Norteamericano.
Utilizando los datos calculados anteriormente y que corresponden a importaciones
realizadas de higos y uvas pasas, procedemos a determinar el consumo de higo pasa.
El porcentaje utilizado en este anlisis se basa en una constante del 10 %, el

63
mismo que se calcula del total de la suma de las importaciones de higos y uvas
pasa, cuyo
64
resultado permitir conocer el target aproximados de consumo de higo pasa.
(ver cuadro 9)
Cuadro 9
Target estimado de importacin de higo
pasa
IMPORTACIONES
PARTIDA 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
0806.20.00
HIGO PASA 61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Para la evaluacin del presente proyecto se procedi a proyectar las

importaciones para aos futuros, tal como se ilustra a continuacin:
Tabla II.III.
Proyeccin de las Importaciones de higo pasa en los Estados Unidos de
Amrica
Aos Importaciones
2002 404911.08
2003 454447.91
2004 503984.73
2005 553521.56
2006 603058.39
2007 652595.21
2008 702132.04
2009 751668.86
2010 801205.69
Elaborado: Los Autores.
65
3.1. Importancia de la logstica

internacional.
Para que el producto a exportar, tenga una buena acogida en el mercado
Norteamericano, la empresa deber centrar todos los esfuerzos en maximizar sus
utilidades, para lo cual debe considerar varias alternativas con el propsito
de reducir costos, es decir, que en este medio debe prestar mucha atencin a la logstica
internacional, ya que esta ser una herramienta til y competitiva en el proceso de
exportacin.
Los gerentes actuales han tomado en cuenta que, la competencia es la clave del
xito que se tenga en el mercado internacional, y que la logstica internacional es
el pasaporte para mantener la lealtad de sus clientes. Tambin saben que el
crecimiento de las ventas en el mercado internacional, slo puede ser alcanzado a
38
travs de mejores y ms amplios sistemas de la logstica.
Para que nuestro producto tenga superacin debe atenderse a la calidad de
la logstica internacional que diseemos y cumplamos a cabalidad los controles que
esta conlleva, pues debemos tener en cuenta de que se trata de un mercado
internacional 66
y en el cual deberemos adaptarnos a los ritmos que sean necesarios para cumplir con
nuestros compromisos internacionales.
3.2 Distribucin fsica

internacional
La distribucin fsica, es el elemento vital de la logstica, comprende el
movimiento de nuestro producto desde el lugar de origen (fuente de oferta) hasta su
destino (centro de demanda).
La distribucin fsica internacional, incide en gastos y dificultades, que deben
ser estudiados cuidadosamente, puesto que, si no es as, perderemos oportunidades
a ms de dejar una mala imagen cmo empresa exportadora o como Pas.
Ante un mundo globalizado y en los nuevos entornos que enmarca a los mercados
actuales, nosotros tambin debemos regirnos a sus nuevos caminos
de comercializacin, y la incorporacin de un nuevo producto de exportacin se
debe sujetar a estas perspectivas, tal es el caso de la distribucin fsica
internacional la cual se basara en tres aspectos importantes que a continuacin
se detallan: almacenamiento, transportacin, administracin de inventarios.
38
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor: McGRAW-HILL p. 67
366
68
En el primer caso debemos contar con la infraestructura adecuada de
almacenamiento, as podemos planificar de mejor manera nuestras demandas
actuales y futuras del higo pasa y otorgarle un mejor trato a nuestros clientes.
El transporte del producto es de suma importancia, pues permite enviar el
producto en el tiempo estimado para la entrega a su comprador, as como el producto
llegue en condiciones aptas para su comercializacin y consumo, por lo que este
debe ser planificado y que se cumpla en el tiempo calculado.
En la administracin de inventarios, debemos tomar en cuenta con qu frecuencia
ordenar los pedidos del producto, en que periodo dado y que cantidad ordenar, estas
variables inciden en el costo final del producto.
Despus de una breve introduccin de lo que queremos lograr durante la logstica
internacional, explicaremos de la manera ms sencilla y detallada de como se va a
proceder para el cumplimiento de nuestras expectativas.
3.3. Empaque y embalaje
En primer trmino los envases deben ser diseados para cumplir con ciertas
propiedades importantes:
69
- Proteger al producto de la humedad, la luz, el aire, el polvo, de
los microorganismos, de olores extraos, de roedores, etc.
- Brindar la resistencia mecnica necesaria para las operaciones
de almacenamiento, manipuleo y marketing, es decir, un valor funcional.
- El tamao, la forma y la apariencia del envase deben promover la venta del
producto, es decir, que debe tener un valor de exhibicin.
- Las caractersticas organolpticas y la composicin del producto no deben
ser alteradas por el material del envase.
- Su costo debe ser aceptable para nuestro bolsillo.
- Debe ser un empaque de bajo peso, para reducir los costos de
embarque, manipuleo y flete.
- En el envase adems debemos colocar en una parte identificable su
etiqueta de marca as como la tabla de nutricin y sus registros sanitarios.
- Los envases que conservan en mejores condiciones organolpticas
las propiedades del higo pasa es el de nylon polietileno, con el cual el
peso
39
se mantiene.
- El embalaje debe ser apropiadamente marcado para permitir una
fcil identificacin. Una marca clara y legible permite al comprador
determinar cual es su mercanca.
- La presentacin del higo pasa en los envases de nylon polietileno
presenta un mejor brillo y transparencia a mas que presenta una gran
resistencia durante su manipuleo. En general los envases ms
convenientes para empaquetar el higo pasa a 28 % de humedad son los de nylon
polietileno. 70
39
Op. Cit. GARCES. P 82
71
La comercializacin del higo pasa se va a realizar en funditas individuales de
0.34
Kg. de peso, las mismas que luego son arregladas en una caja con capacidad para
30 funditas. Si nuestra produccin se estima en 211.679 funditas de higo pasa
anual, entonces esto quiere decir que, debemos producir aproximadamente unos
71.971 kilos anuales, la mercanca que ser enviada al exterior en 8 contenedores de
20 en el transcurso del ao de acuerdo al sistema de la demanda.
3.4. Introduccin al mercado
Nuestro producto es de gran acogida en los Estados Unidos de Amrica, a pesar
de que este pas tiene produccin propia de higo pasa, no es suficiente para el
abastecimiento del mercado interno.
El estudio de este proyecto, esta dirigido a satisfacer la demanda no cubierta por la
produccin interna de ese pas, lo cual nos brinda la oportunidad de ingresar
al mercado.
Como se trata de un producto sustituto, la estrategia de penetracin del producto
esta diseada de acuerdo a la recomendacin hecha por el Representante Comercial
de la Embajada de los Estados Unidos en el Ecuador, la cual consiste en establecer
un Contrato Comercial con una empresa especializada en comercializacin de productos
orgnicos en ese pas como puede ser un broker, un intermediario americano o

72
un
73
autoservicio ( supermercado ), que conste dentro de la lista de empresas autorizadas
por la oficina comercial de la Embajada Americana en Ecuador, la misma
que facilito el formato del contrato, y este debe ser llenado en ingls. Tambin hay
que registrarse ante la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de
Amrica, sujetndose a su jurisdiccin en caso de controversia.
La comercializacin del higo pasa ecuatoriano dentro del mercado
Norteamericano se realizar a travs de la empresa que se detalla a continuacin,
quines tienen vasta experiencia en la comercializacin de productos orgnicos, los
mismos que estn registrados en la Cmara de Comercio de los Estados Unidos
de Norteamrica, y luego de haber tomado contacto con ellos, han tomado la
decisin de importar 8 contenedores en el transcurso del ao, cada contenedor se lo
enviara cada 7 semanas.
La comercializacin se realizar con trmino de negociacin CIF, regido segn
lo descrito en el manual denominado como: INCOTERMS 2000, y la
responsabilidad de comercializar el producto en destino recae en su totalidad sobre el
importador, con un contrato de 5 aos.
74
Firma: Trucco, A.J.
Direccin: NYC Terminal Market, Bronks, NY 10474
Telefax: 718-893-3060
Presidente: Salvatore Vacca
3.5. Proceso de exportacin
El mercado de los Estados Unidos de Norteamrica, nos ofrece grandes
oportunidades para comercializar nuestro producto en ese pas, as lo determina su
situacin econmica, poltica y social.
La exportacin hacia los Estados Unidos de Norteamrica a simple vista puede
parecer un proceso largo y complicado, sin embargo, resulta ms fcil cuando se
cuenta con conocimientos fundamentales del mercado y de los reglamentos
vigentes. El mercado interno de los Estados Unidos es el ms grande del mundo,
importa alrededor de los US$ 900.000 millones de dlares al ao segn
40
los datos proporcionados por el U.S. Census Bureaus Foreign Trade Divisin;
as que ofrece una gran oportunidad para que nosotros ocupemos un segmento con
nuestro producto, y as optar por el incremento de nuestra produccin que ser
traducido en utilidades para nuestra empresa.
40
75
Para poder ingresar al mercado Norteamericano cumpliendo con las condiciones
de acceso exigibles en dicho pas, se deber obtener el Registro Sanitario en
Ecuador , certificados orgnicos, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen.
En lo que respecta al Certificado de Origen es requisito indispensable para
beneficiarse del LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), este
documento nos permite beneficiarnos del no pago de aranceles.
Las certificaciones orgnicas, sanitarias y fitosanitarias constituyen los
requisitos necesarios, para poder acceder al mercado de destino con nuestro
producto.
Actualmente nuestro pas tiene licencia general para exportar hacia los Estados
Unidos de Norteamrica, es decir tiene licencia T, lo que nos faculta a ingresar con
nuestro producto sin obtener una autorizacin especial. Este puede ser embarcado
mediante la insercin de un smbolo o el cdigo correcto de la licencia general en
el
41
documento de control de exportacin del embarcador.
3.5.1. Trmites previos de exportacin
Como primer paso nuestra empresa deber registrarse como EXPORTADORA e
IMPORTADORA ante el Banco Central del Ecuador, mediante el llenado de
la Tarjeta de Identificacin de color verde, la misma que es proporcionada por

76
los
41
GARCIA SORBO, Luis; Marketing Internacional; segunda edicin. p 387
77
bancos corresponsales del Banco Central del Ecuador, en este caso nuestro banco
corresponsal ser en donde tengamos abierta nuestra cuenta corriente; una
vez verificada la informacin con los documentos de acompaamiento, esta es
enviada al sistema automatizado de la Unidad de Comercio Exterior del Banco
Central del Ecuador, y en el lapso de dos das ya podremos operar como
exportadores e importadores.
Adicional a esto para cada embarque que realicemos, debemos gestionar
la aprobacin del Formulario nico de Exportacin ( F.U.E.), as como la
obtencin del Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
A su vez estos documentos se deben adjuntar a la Factura Comercial, la lista de
empaque y el Conocimiento de Embarque ( Bill of Lading).
3.5.2. Exportacin
Para la aprobacin del F.U.E. en el banco corresponsal, el formulario tiene que ser
llenado de acuerdo a la Factura Comercial, la cual debe estar autorizada por el
Servicio de Rentas Internas ( S.R.I.), al estar todo en regla nos aperturan el F.U.E. y
ya podemos emba rcar nuestro producto, el plazo para el efecto es de hasta 30
das calendario.
78
Seguidamente al visto bueno de la aduna al F.U.E, se corta el Conocimiento
de Embarque o B/L (Bill of Lading) y se inician los trmites aduaneros. Cuando la
mercanca ya esta lista en las bodegas de las navieras se realiza el aforo fsico,
mediante los funcionarios de la Aduana del Departamento de Exportaciones, estos
a su vez cotejan con el embarque y la declaracin aduanera de los productos, luego
de lo cual la mercanca ingresa a custodia en espera de la autorizacin de embarque
por parte de la autoridad naval.
Las mercancas son embarcadas directamente, una vez se hayan cumplido todas las
formalidades aduaneras, las exportaciones no pagan impuestos, pero deben
cumplir con el pago de la cuota redimible a la CORPEI, que corresponde al 1.5
por mil del valor FOB de las exportaciones.
La cancelacin del Formulario nico de Exportacin, es decir, la declaracin de
las mercancas en el F.U.E. por parte del exportador, deben ser presentadas a la
aduana , en un plazo de hasta 4 das hbiles siguientes a su embarque, en el
Departamento de Exportaciones con los siguientes documentos:
Declaracin aduanera ( F.U.E ).
Factura Comercial ( original y 5 copias )
Original o copia negociable del Conocimiento de embarque certificando la
fecha de salida del embarque. (original y 5 copias )
79
Como exportadores en concordancia a lo establecido en la legislacin ecuatoriana,
estamos obligados a justificar las divisas provenientes de las exportaciones que se
efecten, considerando para este efecto el valor F.O.B de la mercanca declarado
en la Aduana, dicha justificacin se realiza ante bancos o sociedades
financieras privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el
mercado libre de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central del Ecuador,
las entidades financieras estn tomando una poltica interna manejada
individualmente por ellas mismas, que consiste en que el cliente exportador que
apruebe el F.U.E. debe tener cuenta cor riente en el mismo banco para que sea mas fcil
justificar las divisas.
La justificacin de divisas, tiene un plazo de 30, 60, 90 y hasta 180 das
calendario despus de su embarque, esto depende del plazo que se haya escogido
para su justificacin, caso contrario el despacho de las aperturas de los F.U.E. son
cerrados hasta que se la efecte; esta justificacin se la realiza mediante los
depsitos hechos
en la misma cuenta corriente con la que se utilizo para aprobar el F.U.E. y
adems con una carta dir igida al banco, la misma que debe indicar a que F.U.E.
corresponde dicha justificacin.
3.6. Rgimen de importacin norteamericano
El ingreso al mercado Norteamericano se realizar de acuerdo a lo establecido en
el rgimen comn de importaciones a consumo vigente en los Estados Unidos

80
de Amrica.
81
Al ser nuestro pas beneficiario de la LPAA, el ingreso de nuestro producto a ese
mercado esta exento del pago de impuestos, teniendo que cancelar solamente la
tasa de conservacin de puerto que es equivalente al 2% del Valor FOB, dato que
nos es proporcionado por la Cmara de Comercio Ecuatoriana Americana.
3.6.1. Exigencias de
entrada
El Servicio de Comercializacin Agrcola de los Estados Unidos de Amrica
administra una serie de reglamentos cuya fina lidad es proteger al productor y
al comerciante de productos agrcolas contra prdidas financieras o daos
personales
causados por prcticas de mercadeo negligentes o

42
fraudulentas.
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado
de los Estados Unidos de Amrica.
La importacin de nuestro producto a los Estados Unidos, est sujeta a
las disposiciones de la Ley sobre los Acuerdo de Mercadeo Agrcola de 1937,
La seccin 8 e) de esta Ley establece que cuando el Secretario de Agricultura dicta
82
42
ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio
Exterior
83
reglamentos relativos a la clasificacin, tamao, calidad o madurez en el marco de
un derecho sobre la comercializacin interna de un producto determinado, se
deben dictar reglamentos idnticos o comparables para las importaciones de
dicho producto. El servicio de clasificacin est disponible en base de un
precio por servicio en el sitio donde el producto se cultiva y en 166
diferentes mercados agrcolas en todos los Estados Unidos. Tambin existen puntos
de inspeccin para envos desde el extranjero en los puertos de entrada a los Estados
Unidos.
Actualmente, los siguientes productos estn sujetos a reglamentos para su
importacin, aguacates, dtiles, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, limn verde
aceitunas, cebollas naranjas, papas irlandesas, ciruelas, pasas, pasas tomates y
nueces. Peridicamente se enmiendan los reglamentos para las importaciones que se
conformen a los cambios en los reglamentos sobre los decretos de comercializacin
43
interna.
Para el ingreso de la mercadera al mercado de Estados Unidos de Amrica, es
necesario cumplir con las mismas exigencias que son necesarias en cualquiera de
los pases de primer orden en este caso se hace estrictamente necesaria la
certificacin de que el producto es de origen orgnico, obteniendo de antemano por
un organismo calificado dentro de los Estados Unidos, en el presente caso se lo
har con la firma Certificadora y asociacin de Productores Orgnicos de los
Estados Unidos, quienes realizarn controles peridicos tanto programados como
al azar, que permitirn efectuarse junto a los controles al arribo del producto al
43
Idem, ECOMINT
76
mercado de destino por parte
43
Idem, ECOMINT
77
de las autoridades sanitarias. Demostrar que el producto se elabor de
manera completamente orgnica y sin la intervencin de fertilizantes, ni qumicos
que alteren la composicin del producto, nos permitir comercializar el producto con
mejores oportunidades.
En Estados Unidos de Norteamrica la Administracin de Productos
Alimenticios y Farmacuticos (FDA Federal Drugs Administratin) acta en
inters del pblico para asegurar que el consumidor obtenga alimentos que
44
sean seguros, sanos y debidamente etiquetados.
La incursin del Ecuador en los mercados sigue en avance motivo por el
cual actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamrica en exportaciones
orgnicas certificadas de la subregin. Al momento existen iniciativas de anexarse a
los grupos exportadores, para optar por una certificacin verde de sus productos.
No obstante, la informacin sobre los efectos de los procesos productivos sobre el
ambiente y los recursos naturales es an escasa entre los productores y consumidores.
La certificacin de productos orgnicos o ecolgicos requerida por Estados Unidos
de Amrica, garantiza y evidencia la verificacin de productos cuyos procesos de
produccin se basan en el no uso de qumicos, por tanto fomenta la utilizacin
de tcnicas orgnicas y tecnologas especializadas en este tipo de cultivos.
44
www.fda.gov
77
Una vez cumplidas las exigencias sanitarias, el paso siguiente es la
desaduanizacin en el mercado de destino, pues esta la puede hacer un Agente
Aduanal (Customs Brokers), en representacin del importador.. Como nuestro
producto se acoge a LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) y en vista
de que no representa una amenaza para la produccin nacional de ese pas entonces
no pagamos Derechos Arancelarios, siempre y cuando presente el certificado de origen.
Los documentos de entrada que son necesarios para su nacionalizacin en el pas
de destino son los siguientes:
1. Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata, (Formulario de aduana
3461), otro formulario para la entrega de la mercanca requerido por
el director distritral.
2. Prueba del derecho de entrada .
3. Factura comercial, o factura proforma cuando sta no pueda ser
presentada, en la que debe constar la cantidad, la descripcin de la mercanca,
el valor de la mercanca, direcciones etc., esta debe ir en ingls y a
maquina bien claro, legible, sin tachones, ni borrones.
4. Lista de empaque.
5. Certificado de origen.
6. Certificado fitosanitario.
78
Para que nuestro broker no tenga dificultad en nacionalizar la mercadera
se debe prestar atencin a ciertas sugerencias, tanto en la documentacin
como en su embarque:
1. Incluir toda la informacin requerida en la factura comercial, y asegura que
est acorde con los datos que constan en la lista de empaque.
2. Preparar cuidadosamente las facturas y escribir correctamente la informacin

a
mquina o en computadora. Dejar suficiente espacio entre la partida y poner
los datos en la columna correspondiente.
3. Marcar y enumerar claramente cada empaque, de manera que pueda
ser fcilmente identificado contra la factura correspondiente.
4. Incluir en la factura descripcin detallada de los bienes contenidos en
cada paquete individual.
5. Marcar la mercanca en forma legible con el nombre en ingls del pas de
origen y cualquier otra marca necesaria (Nota: Estos requisitos figuran en el
Captulo 25 de "Importing the United States" (Importar a los Estados
Unidos) del Servicio de la Aduana de los EE.UU.
6. Antes del embarque, asegrese de cumplir con todas las disposiciones de

los
reglamentos de los EE.UU.
7. Cumplir cuidadosamente con las instrucciones del cliente en los EE.UU. y
del gobierno de los EE.UU., en la relacin a la preparacin de facturas de
empaque,
79
marcas y etiquetas. El importador debe averiguar los requerimientos
45
que permiten la entrada rpida de la mercanca al llegar a los EE.UU.
8. El importador, deber someterse a las regulaciones de la Administracin
de Drogas y Alimentos (FDA) las cuales estn impresas en el Cdigo Federal de
Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias del gobierno publican
nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo el ao.
As tambin hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos nacionales e
importados, tal como se detalla a continuacin:
Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes
de que salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean
seguras para los animales que las reciben y para los seres humanos que
comen alimentos producidos a partir de los animales
Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar
animales productores de alimentos
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e
interpretaciones, y trabajando con los estados para
implementarlos
en forma de reglamentaciones para los establecimientos que

venden
45
Idem, ECOMINT 80
leche, mariscos y alimentos al pblico, tales como restaurantes y
negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de Cdigo de
Alimentos, una referencia para los negocios de venta al pblico y
los asilos de ancianos y otras instituciones sobre cmo preparar
alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los
alimentos.
Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios
peligrosos y fiscalizando se los saquen de la venta

leyes

alimentos
Educando a la industria y a los consumidores sobre prcticas seguras para
manipular los alimentos
El total manejo de estos aspectos nos permitir ingresar eficientemente a ese
mercado, y sobrellevar cualesquier evento fortuito que se nos presente durante
su manejo (ver anexo 2).
81
3.6.1.2. Preferencias arancelarias
A continuacin vamos a analizar la preferencia arancelaria que Estados Unidos de
Amrica otorga a nuestro pas para incentivar la economa interna.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) es un programa de
comercio unilateral, diseada para promover el Desarrollo econmico a travs
de la iniciativa del sector privado en los pases andinos. Siendo este programa el
componente comercial de la "Guerra contra las Drogas" del Presidente Bush, una
de las metas es la de fomentar alternativas de produccin y la erradicacin del
cultivo de Coca, ofreciendo mayor acceso a diversos productos de la regin, al
mercado estadounidense.
Para acogerse a la LPAA, primeramente nuestro producto debe producirse
de acuerdo a los principales criterios establecidos, que dicen:
- El producto debe ser importado directamente desde un pas beneficiario
hasta el territorio aduanero de los EE.UU.;
- Si es enteramente un cultivo, producto o manufactura de un pas
beneficiario, o si ha sido substancialmente transformado en un artculo de
comercio nuevo y distinto en un pas beneficiario.
82
Cuando presentamos el Certificado de Origen en el pas de destino, y al
ser Ecuador beneficiario de esta ley, el higo pasa paga 0 % de los
impuestos americanos, y solo pagara nicamente las tasas por servicios
aduaneros.
3.7. Normas de calidad
La calidad de nuestro producto, esta determinado de acuerdo a los
estndares internacionales de comercializacin de productos, y esta dado tanto en su
produccin como en su comercializacin.
3.8. Informacin del transporte
El acceso de carga internacional se limita generalmente al uso de las vas area,
y terrestre, sea por camin o tren.
En el caso de nuestro proyecto las exportaciones se efectuarn en trminos
de negociacin amparado con el INCOTERM CIF, dado lo cual el higo pasa ser
transportado por va multimodal, terrestre hasta el puerto de Guayaquil,
martima desde Guayaquil hasta Miami (Debido a la facilidad de obtener mejores
costos en los fletes por la frecuencia con la que los buques recorren esta ruta, y
obtener un precio conveniente que no afecte al precio final del producto).
83
Una vez en Miami, el importador hace el trmite correspondiente de desaduanizacin
para la posterior distribucin del producto a los respectivos puntos de venta en el
mercado de Norteamericano.
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto a
exportar
Para determinar cual es el medio de transporte ms conveniente con nuestros costos,
realizaremos un anlisis con un ejemplo, la situacin en cuanto a costos de
transportar una misma cantidad en peso y volumen, teniendo como referencia que
el valor tanto en el uno como en el otro es el mismo. Bien para este caso
tomaremos como referencia los medios de transporte areo y martimo, y concluiremos
cual es el mejor para utilizarlo en nuestro proyecto.
El peso en mercanca a transportar en cada embarque es de 8.996,40 Kg, que es
lo que se transportar llenando un contenedor para carga seca de 20 pies cbicos.
En el caso de realizar por va area, las aerolneas nos conceden una tarifa
negociada de $ 2,000.00 por cada pallet, es decir a este se le realizo un
anlisis de consolidacin y se dedujo que caben 252 cajas por c/pallet, con un peso
de 10.20 Kg por c/caja, es decir, 882 cajas con un peso total de 8.996,40 Kg. y /
o 3 pallets y medio, a un costo de $ 7,000.00, costo que ya incluye en gastos de
operacin como son:
84
Elaboracin y manejo de gua area
Seguridad
Combustible
Manejo de carga
Consolidacin y desconsolidacin de carga
Seguro de Transporte
En el caso de que la mercanca sea despachada desde el aeropuerto Mariscal Sucre
de Quito, se lo har cada 7 semanas de preferencia entre semana, ya que podr
arribar el mismo da al aeropuerto de Miami dependiendo a la hora que se
embarque, as el cliente en los Estados Unidos de Norteamrica podr
desaduanizar sin pagar recargos, los mismos que se generaran por desaduanizar
la mercanca fuera del horario de trabajo usual, entonces de esta manera el
importador tendr mas tiempo para desaduanizar la mercanca en Miami. El
transporte por razones de confiabilidad ser realizado por la compaa area Lan Chile.
Para el transporte por va martima, se lo efectuar como se detalla a

continuacin:
Cubriendo la ruta Quito - Guayaquil Port Everglades (Miami), haremos uso del
transporte multimodal, cuyo costo por un contenedor de 20 pies cbicos que
es nuestra unidad de medida, ser realizado en primera instancia por va terrestre
siendo as: desde Quito a Guayaquil, transportado por la empresa Atecomexa con un
precio de $ 500.00 , y en segunda instancia se lo har por va martima desde
85
Guayaquil a
86
Port Everglades (Miami), por la Compaa Panalpina Transportes Mundiales con
un a cotizacin de $ 1.667.00, la misma que incluye los siguientes servicios adicionales:
Manipuleo de carga en Guayaquil

Gastos de Embarque
Manejo de Conocimiento de Embarque
Trmite de Aduana
Con esta informacin, la opcin adecuada para la colocacin del producto en el
mercado de destino es usar el trayecto Quito - Guayaquil - Miami, cuya incidencia
dentro del costo de cada funda de 340 gr, es de $. 0,06, lo que permite alcanzar
un costo del producto puesto en el mercado de destino conveniente para que con
una ganancia adecuada pueda llegar al pblico con un precio competitivo.
87
CAPITULO 4: ANALISIS DEL
PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del anlisis tcnico
del proyecto.
En el siguiente anlisis tiene por objeto determinar la factibilidad tcnica de
ejecucin del proyecto, el mismo que nos permitir establecer si la empresa
se encuentra tcnicamente en capacidad de satisfacer la demanda del comprador
del higo pasa ecuatoriano en el mercado de los Estados Unidos, bajo estndares de
alta calidad y con la cantidad negociada acorde a las expectativas de nuestra produccin.
4.2 Tamao del

proyecto
El programa de exportacin que se prev es de un contenedor de 20 pies cbicos
cada siete semanas calendario, el cual contendr 8.996,40 Kg. de higo pasa,
que sern producidos en 20 hectreas localizadas en Jerusaln de propiedad de
la empresa.
La cantidad de higo pasa a exportarse fue definida en funcin al calculo
aproximado de la produccin de nuestra finca y la capacidad de la industrializacin de la
planta procesadora de la empresa, no obstante, como todo proyecto, a futuro
88
debern efectuarse controles de cambios con miras a ampliar las posibilidades de
incrementar
89
los volmenes de exportacin de higo pasa hacia el mercado estadounidense a travs
del incremento de produccin por hectrea y el establecimiento de nuevas relaciones
comerciales con otros importadores.
4.3. Ubicacin del

proyecto
Se ha definido a la zona de Jerusaln ubicada al norte de la Provincia de
Pichincha, ya que los suelos son apropiados para el cultivo del higo y a la vez
cumplen con las condiciones climticas necesarias para garantizar la obtencin de
un producto apto para la elaboracin e industrializacin del higo pasa y que
permita ser exportado al
mercado objetivo. ( ver grfico 4.1

)
Grfico 4.1.
Ubicacin: Jerusaln
Parroquia San Isidro
90
Cantn Pedro Moncayo
Provincia Pichincha
91
rea de terreno: 20 Hectreas
rea de construccin: 500

m2
4.4. Ingeniera del

proyecto
A continuacin se detalla la informacin tcnica que respalda la ejecucin
del proyecto de exportacin del higo pasa al mercado estadounidense,
evaluando la capacidad instalada de la empresa para producir cada seis semanas
8.996,40 Kg., de higo pasa industrializados.
4.5. Planta
procesadora
Se ha determinado que para el proceso de produccin e industrializacin del
higo pasa en el sector de Jerusaln, si es factible tomando en cuenta, las
condiciones favorables que brindan estos suelos para el desarrollo del cultivo del
higo. Adems esta actividad se la llevara a cabo dentro de una infraestructura
adecuada en el costado derecho norte de la propiedad, sitio el cual se halla
estratgicamente ubicado para que el producto pueda ser manipulado,
transportado y procesado oportunamente.
92
4.6. reas que conforman la
empresa.
La distribucin est dada por tres esenciales reas que son: rea Administrativa,
rea Tcnica y rea Comercial, las mismas que desarrollarn sus actividades bajo la
direccin de la Gerencia General de la empresa, quien cumple las disposiciones
de las Junta General de Accionistas,
El rea de produccin y el personal que forme parte de sta, sern de
responsabilidad del rea Tcnica, cuyo representante emitir los reportes
correspondientes a la Gerencia General. La empresa presenta una estructura
plana, que permite dinamizar sus actividades a travs de le generacin de equipos de
trabajo creando concordancia entre las diferentes reas para ejecutar acciones
encaminadas al pleno cumplimiento de sus objetivos.
El funcionamiento de las reas administrativas ( Dpto. Administrativo-
Financiero, Dpto. Tcnico, Dpto. Comercial ) deber permitir gestionar la logstica
que requiera el negocio, pues la cercana donde estas se desenvuelven, ha definido
que puedan desarrollar sus actividades en una infraestructura situada dentro de la
misma finca ubicada en las proximidades de Quito, situacin que permitir la
coordinacin de la logstica que se requiera realizar en dicha ciudad me diante
la mensajera de la empresa.
93
A continuacin se detallan las actividades especficas que desempearn cada una
de las reas involucradas.
rea Administrativa:
Se encargar de los aspectos Administrativo financieros, el departamento se
compone de los siguientes integrantes:
- Jefe administrativo ( Contador)
- Secretaria Recepcionista
- Chofer Mensajero
- Guardia
La custodia y vigilancia de la propiedad en Jerusaln ser de responsabilidad
nica de los vigilantes, quienes sern contratados y a la vez representaran a sus
empresas especializadas en seguridad y vigilancia, los mismos que contaran con
sus garitas dentro de la propiedad.
94
rea Tcnica.
En esta rea en primer lugar tenemos al Ingeniero Agrnomo, quien ser
responsable de la produccin del higo, segn sean nuestras necesidades de satisfacer
al mercado objetivo y que tambin este de acuerdo con la capacidad de la planta
procesadora. En segundo lugar tendremos a cargo un Ingeniero de Alimentos,
l cual tiene la responsabilidad de vigilar el proceso de industrializacin hasta la
obtencin de un producto terminado como es el higo pasa, el mismo que va ser
elaborado bajo los estndares internacionales de calidad exigibles.
Acorde con la estructura definida por la empresa, la seccin de produccin
estar bajo la supervisin del rea Tcnica, la cual ser conformada por un
supervisor y el personal de produccin.
Adems tenemos:
Los Jornaleros que se encargarn de recolectar los higos en la plantacin, adems
tendrn la tarea de dedicarse a las labores que esta requiera.
Ya en la planta procesadora, contaremos con obreros que se encargaran de receptar y
clasificar la fruta, otros a que se les encomendara las funciones que conlleva la
elaboracin del higo pasa, claro todos estos debern ser debidamente capacitados.
95
Para que el desarrollo laboral sea favorable contaremos con un supervisor, el
cual ser responsable del desempeo de los trabajadores.
rea Comercial.
Esta rea es de suma importancia para la empresa y se encontrar a cargo de
un Ingeniero en Comercio Exterior, quien ser el responsable del diseo y manejo
de toda la logstica internacional que comprende la exportacin de nuestro
producto hasta el punto negociado. Adems tendr el encargo de mejorar las
oportunidades de negocio para la empresa, as como el desarrollo de proyectos y
manejo de las estrategias de comercializacin a futuro. A continuacin
representamos en un organigrama lo anteriormente expuesto:
96
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
GERENCIA GENERAL
AREA TECNICA AREA COMERCIAL

AREA ADMINISTRATIVA
SUPERVISOR
PRODUCCION MENSAJERIA SEGURIDAD
4.7. Consideraciones del medio

ambiente
Se ha considerado todo lo relacionado con la proteccin y conservacin del medio
ambiente. Es por esto que el cultivo del higo pasa se lo realizar de forma
orgnica, mientras el proceso en la planta industrial contar con maquinara nueva
clasificada dentro de los estndares internacionales. Los desechos sern
recolectados y clasificados segn su naturaleza, para su posterior transporte hasta
97
los depsitos de basura. El personal ser conciente de la necesidad de cuida r del
medio ambiente, ya
98
que esto beneficiar la imagen de la empresa, a parte de cuidar de ellos mismos y su
familia, sin olvidarse de la madre naturaleza.
4.8. Proceso
productivo
Como ya fue explicado en el captulo 1 del presente proyecto, luego de la
recoleccin de los higos las fases del proceso de elaboracin del higo pasa son:
recepcin del higo maduro, primera seleccin y clasificacin de la materia prima,
bao alcalino, lavado, escaldado, enfriamiento y primer escurrido, sulfitacin,
secado, segunda seleccin, eliminacin de pednculos, procesamiento en agua
caliente, segundo escurrido, prensado, exudado y empacado
4.9. Aspectos que determinarn la compra de la
maquinaria y del equipo.
La adquisicin de la maquinaria y del equipo, esta relacionada con la cantidad
del higo pasa a ser procesado, y para tener una mejor comprensin, el presente
anlisis permitir justificar la inversin global, el mismo que considera la
capacidad requerida para la elaboracin de 71.971 kilos de higo pasa al ao,
sabiendo que para esta industrializacin se necesitara 332.123 kilos de higos
frescos por ao, y que sern producidos en una extensin de 20 hectreas,
tomando en cuenta que 16 hectreas sern sembradas al 100 %l, mientras las 4
restantes se las cultivar cada

95
dos aos lo que nos permitir complementar las producciones a futuro, y con lo
cual obtendremos una produccin de alrededor de 19.000 a 22.000 kilos de higo
fresco al ao.
Por lo antes expuesto se requerir de los siguientes equipos y maquinarias: (Ver
cuadro 4.1)
96
Cuadro N.4.1: Maquinaria y Equipos de la Plantacin
Descripcin Cant.
Cajas de madera 50 cm. X 50 cm x 20 cm 500
Mesa de acero inoxidable 150 cm x 100 cm x 80 cm 8
Canastillas de malla galvanizada 40 cm x 40 cm x 40cm 100
Tanque de lavado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Tanque de escaldado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 2
Tanque de enfriamiento de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Secador de aire caliente de higos con 48 bandejas con capacidad de 20 1
Barriles galvanizados para exudado de higos con capacidad 50 L cada 9
Valdez plsticos de recoleccin con capacidad de 6 Kg 10
Guantes de algodn para recoleccin en pares 20
Guantes de latex 20
Uniformes de trabajo 14
Bomba fumigadora 1
Empacadora 1
Etiquetadota 1
Barretas 8
Palas metlicas 4
Cuchillos 2
Enzunchadoras 2
Machetes 4
Azadones 2
Fuente: Tesis de Industrializacin del Higo Pasa.

97
4.10. Precios referenciales en el mercado
objetivo.
Consideramos, que actualmente los consumidores estn dispuestos a pagar un ligero
incremento por los alimentos que provienen del manejo orgnico, comparado
con los convencionales.
Las ventas de productos orgnicos a travs de los autoservicios, como son los
supermercados, constituyen el sistema de distribucin ms rpido en la mayora
de los mercados, considerando que estos tienden a subir a medida que los
consumidores crecen y toman conciencia del beneficio que estos prestan.
Los compradores de productos en los sistemas minoristas convencionales (por
ejemplo los supermercados) difieren en algo de otros consumidores orgnicos, en el
sentido de la conservacin del medio ambiente, ya que influye menos a la hora de
comprar productos orgnicos.
En consecuencia, el precio referencial del higo pasa obtenido orgnicamente,
cuesta un 40 % ms respecto del obtenido en forma convencional; es as, que
mientras una funda de 340 gr de higo pasa en el mercado objetivo, obtenido por
el primer caso
tiene un precio de $ 1.96, mientras que en la segunda opcin cuesta $ 1.40.

46
98
46
www.abarrote.com.
99
4.11. Precios de importacin y mrgenes de
intermediacin
Actualmente en la mayora de los casos, el precio del producto biolgico supera
al precio del producto convencional notablemente, y este puede ser hasta el 150 %
mas costoso, esto se da ms en los productos del comercio equitativo, con pases
en vas de desarrollo, sobre todo para productos cuyos precios corrientes en el
mercado mundial son muy bajos (banano, caf, cacao, algodn, rosas, camarn, arroz, etc.).
Sin embargo, si el producto se lo vende en las cadenas de supermercados,
el diferencial de precio tiende a no superar una media del 20-30% al
producto convencional, siendo el margen de intermediacin negociado entre
broker y exportador de acuerdo a la oportunidad de negocio generada.
4.12. Agentes para determinar el

precio
A pesar de que en lo general no se dispone de datos sobre los precios actuales
(al productor, FOB, CIF y minoristas), a travs de nuestro estudio de mercado se
pudo obtener una idea al respecto.
En la mayora de los pases, se presenta un muestreo de precios (principalmente a
nivel minorista), pero no se pueden obtener series de precios, debido a que
en muchos pases el sector orgnico es controlado por pocos comerciantes, por lo

100
que se
101
ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la transparencia del mercado
dista de ser la adecuada.
La mayora de la informacin disponible indica que la tendencia a un
continuo crecimiento de los volme nes de las ventas orgnicas en los mercados
desarrollados y a una mayor transparencia y competitividad de los mercados se
traducir probablemente en una disminucin de la diferencia de precios entre los
47
productos orgnicos y los convencionales.
4.13. Forma de pago y trminos de

cotizacin
Cuando se realizan transacciones comerciales, estas se efectan a travs de agentes,
por lo que la negociacin se realiza en trminos CIF, el importador es el
encargado de establecer la presentacin y enva las etiquetas que el producto deber llevar.
La forma de pago es mediante la emisin de Cartas de Crdito negociadas entre
las partes, en todos los casos confirmadas e irrevocables, de esta manera se garantiza
la seguridad de la transaccin en cuanto al pago se refiere, los plazos otorgados para
la cancelacin constituyen parte de un acuerdo entre los participantes de
la negociacin, sin embargo lo mas usual es a 30 das a la vista a partir de la fecha
de emisin del conocimiento de embarque (BL).
47
www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm 102
Para transacciones futuras, despus de que las partes involucradas en la transaccin
comercial se adapten de mejor manera a la situacin a ms de lograr confianza entre
las partes, los trminos y condiciones de pago pueden ajustarse a sus nuevas ofertas y
demandas respectivamente. En el caso de nuestro proyecto la exportacin se
efectuar en trmino CIF.
4.14. Criterios para determinar el precio

internacional
Para fijar el precio internacional de la funda de 340 gr. de higo pasa, es
importante considerar la frmula de clculo siguiente:
CP + CI + CC + Utilidad de la transaccin
En dnde:
CP = Costo de Produccin
CI = Costo de industrializacin
CC = Costo de comercializacin
(Distribucin Fsica Internacional acorde al trmino negociado con
el comprador)
103
UT = Utilidad de la
Transaccin
(Fijada por el exportador, la misma que para efectos del presente proyecto deber
ser mayor al costo de oportunidad actual de la inversin utilizada por transaccin, el
cual se ubica en el orden del

5.55%)
4.15. Comercializacin del higo pasa hacia el exterior

del
Ecuador
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa
Ecuatoriano en el mercado Estadounidense.
La demanda es cada vez mayor en los Estados Unidos de Amrica de productos
con alto valor nutricional y que estn producidos orgnicamente, representa una
gran oportunidad comercial para la exportacin de productos no tradicionales, y en el
caso especfico del higo pasa, al no existir referencias de exportaciones anteriores
desde nuestro pas, pero si de otros pases que exportan a ese mercado se puede
evidenciar que existen reales opciones de potenciar esfuerzos con miras a vender
cantidades crecientes de higo pasa, los mismos que ingresarn como un
producto sustituto alternativo, lo cual incrementar la expectativa individual de
vida de un segmento de la poblacin, a travs de una alimentacin sana.
104
De igual forma a las grandes empresas les conviene comercializar higo pasa como
producto sustituto para el reemplazo de productos de consumo masivo, pues
este entrar tambin en la lnea de preservar la salud de la poblacin por
sus caractersticas nutritivas de dieta alimentara.
4.15.2. Estrategias de
comercializacin
La comercializacin del higo pasa al mercado estadounidense se efectuar
mediante la suscripcin de un contrato con un Broker Comercial norteamericano, el
cual se encargar de la distribucin del producto a los diferentes sitios en los que
el higo tenga acogida por el consumidor final, esto permite evitar costos por
logstica de distribucin en destino, as como evitar costos por publicidad e
introduccin del producto al mercado norteamericano pues todos estos son gastos
corren por cuenta del agente (ver anexo 3).
El producto ser vendido en trminos de negociacin CIF de acuerdo a lo
convenido por las partes producto de la negociacin efectuada, no obstante el
objetivo primordial a largo plazo es llegar a vender en trminos de negociacin
DDP con el propsito de abaratar costos y poder llegar directamente al destino
final a precios competitivos sin necesidad de un intermediario, esto nos otorgara la
posibilidad de manejar unilateralmente los costos y es as que la fundita de higo
pasa podra ser vendido a un precio inferior al que se maneja en la actualidad en
destino final $ 1.96 (Uno con 96/100 dlares americanos).

105
Sin embargo, es importante mencionar que para introducir productos obtenidos por
mtodos orgnicos importados en el mercado estadounidense, se vuelve necesario el
emprender iniciativas comerciales especficas destinadas a ganar la confianza de los
compradores. Iniciativas en las que lgicamente tendran que participar los
importadores, los mayoristas y los minoristas.
El uso de una misma etiqueta orgnica en el pas objetivo contribuira a que los
consumidores se familiarizaran con los productos industriales orgnicos
importados, ya que es ms probable que reconozcan la equivalencia del producto
basado en normas nacionales.
De lo sealado anteriormente, existen otras alternativas adiciona les para
generar oportunidades de negocio en los Estados Unidos de Amrica, que es la
participacin en: eventos alimentarios, exposiciones, ferias, convenciones, etc.
Los organizadores de los eventos alimentarios se encuentran generalmente
preparados para dar consejos o sugerencias acerca de temas de promocin,
publicidad, y contrataciones de los stands. Pueden adems proveer de intrpretes e
informacin personalizada.
Los stands de exhibicin pueden ser provistos por los organizadores y construidos
acorde a las expectativas de quienes efecten la exposicin.
106
Las ferias de comercio especializadas son a menudo manejadas conjuntamente con
conferencias que cubren tpicos relacionados con el evento, las mercancas en
exhibicin, y temas relativos a la indus tria y el comercio.
En los Estados Unidos de Norteamrica, se organizan diversos eventos por ao, para
poder participar en stas, es importante tomar contacto con sus
principales organizadores, cuya lista se anexa a continuacin:
- International Fancy Food and Confection show
Estado de Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza en el mes de mayo anualmente
El contacto es Betsy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancyfoods hows.com
- Latino Food and Beberage Exhibition and Conference
Ciudad de Los Angeles
Lugar Los Angeles Convention & and Exhibition Center
Se realiza en el mes de octubre anualmente
10
5
El contacto es Sthepanie Selesnick
Telef. +1 207/8425500
Fax. +1 207/8425503
www.expo -comida-latina.com
- International Nancy Food and Confection Show
Estado de New York
Ciudad New York
Lugar Jacob K. Javits Convention
Center Se realiza en el mes de Junio
anualmente El contacto es Cindy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancy.foodshows.com
- Worlwide Food Expo 2003
Estado Illinois Ciudad
de Chicago Lugar
McCornick Place
Se realiza el 1ro de noviembre y son
anuales El contacto es Andy Drenan
www.worlwidefood.com
10
6
- Exhibition for Nutraceuticals, Natural Products, Services and Sources
Ciudad de Anaheim
Lugar Anaheim Convention Center
Se realiza en marzo anualmente
Telf. +1 303/9398440
Fax. +1 303/9399559
www.newhope.com
Finalmente para efectuar una correcta negociacin o transaccin comercial con un
agente en Estados Unidos, existe una entidad de apoyo comercial denominada
Cmara Ecuatoriana Americana en los Estados Unidos de Amrica y en Ecuador,
que asesora este tipo de acuerdos comerciales, pues es importante que stos se
efecten por escrito y se establezcan los derechos y obligaciones de las partes, en
estricta concordancia con lo establecido en la legislacin americana.
Actualmente existen alrededor de 64 agentes registrados en La Cmara de
Comercio Ecuatoriano Americana, los cuales se encuentran actualmente realizando
negocios con nuestro pas y cuya direccin es:
- Av. 6 de Diciembre y La Nia , Edificio Multicentro, piso 4
Telef: (593) 2507 450
Fax: (593) 2 504 571
www.ecamcham.com
10
7
4.16. Anlisis de las ventajas competitivas y
comparativas de la venta del higo pasa en los
Estados Unidos de Amrica.
Ventajas comparativas
Tenemos la oportunidad de adquirir la certificacin orgnica del cultivo e
industrializacin del higo pasa, para igualar nuestro producto a los niveles
de calidad de los principales pases exportadores en el mercado
Norteamericano, lo que nos permite facilitar el acceso a este.
La posibilidad de comercializar higo pasa de acuerdo a la presentacin
solicitada por el compr ador.
La ubicacin geogrfica ecuatoriana favorece tanto para su produccin como
para la comercializacin.
Ventajas competitivas
Se puede lograr el manejo de precios competitivos a travs de la
optimizacin de los procesos de produccin, con lo cual se mejorar este con
respecto a la competencia.
10
8
Las exportaciones ecuatorianas estn sujetas a tratamiento arancelario
preferencial (LPPA), lo cual disminuye el costo del producto en el
destino final.
10
9
5.1. Objetivo general y estructura del estudio

econmico
El objetivo general del presente estudio econmico es comprobar la
viabilidad financiera del proyecto.
5.2. Establecimiento de los

costos
Esta empresa tendr a su cargo la produccin, industrializacin y comercializacin
del higo pasa ecuatoriano; la negociacin se la realizar en trminos CIF con
destino hacia el mercado Norteamericano, por lo que existen varios costos que se
encuentran comprendidos en el proyecto y son los que se detallan a continuacin:
5.2.1. Costos de
produccin
Para la determinacin de los costos de produccin de cada fundita de 0.340 Kg.,
de higo pasa, es necesario considerar los costos directos e indirectos, costos
de administracin y ventas, valores cuya asignacin ha sido dada mensualmente,
el proyecto esta diseado para realizar un programa de 8 exportaciones al
ao, considerando para tal efecto 300 das de produccin.
11
0
5.2.1.1. Costos directos
CUADRO N 5.1 GASTOS

DIRECTOS (Mensual en
dlares)
Gastos Directos Costo por c/funda

- ( 340 gr )
Mano de obra directa mensual 2,170.00
Cajas de cartn 588 Un x $ 0.60 352.80
Etiquetas 17 640 Un x $ 0,02 352.80
Sunchos 0,67 rollos (c/rollo= $ 28,87) 19.25
Cinta de embalaje 3,51 rollos ( rollo 90mts US$ 3.46 ) 4.44
Enflejar (en carton) 196m x $ 0,25 49.00
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 x $ 0.02 352.80
Costo Directo 3,301.09 0.19
5.2.1.2. Costos indirectos.
CUADRO N 5.2: GASTOS

INDIRECTOS (Mensual en
dlares)
Gastos Indirectos Costo por c/funda
( 340 gr )
Pago Flete a puerto de embarque 500.00
Manejo de la carga 80.00
Seguro de transporte 305.18
Pago Flete a puerto de destino 1,667.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 102.18
Guantes 15.20
Botas de caucho 20.00
Mandiles 4.67
Luz 200.00
Agua 100.00
Depreciaciones 1,076.22
Combustible 44.80
Mantenimiento vehculo 120.00
Agente afianzado 45.00
Costos Indirectos 4,280.25 0.24

Se incluyen datos de uso y ajuste del contenedor.
111
5.2.1.3. Costos de administracin y venta.
CUADRO N: 5.3: GASTO DE ADMINISTRACION Y

VENTA (Mensual en dlares)
Gastos de Administracin y Venta Costo por c/funda

( 340 gr )
Telfono 120.00
Internet 29.00
Pago Servicio Sistemas 41.67
Afiliacin CCQ 25.03
Cuotas CCQ 12.83
Gastos de constitucin 75.00
Sueldos 3,135.00
Impuesto Municipal 9.17
Patente 29.17
Registro Sanitario 75.00
Contribucin Super Compaas 22.35
Certficacin orgnica 250.00
Mantenimiento de certificacin orgnica 41.67
Total Costo Administracin y Ventas 3,963.65 0.22
Costo total mensual 11,544.99 0.65

Del anlisis anterior tenemos como resultado un costo de produccin unitario de
0.65 ctvos, por cada unidad de 0.360 kg.
5.3. Inversin estimada y financiamiento.
Para que el desarrollo del presente proyecto se requiere de una inversin de US$ 281
990.20, cuyo valor se ha distribuido de acuerdo a como se detalla a continuacin:
11
2
5.3.1. Terreno y construccin de la planta procesadora.
Este rubro comprende el aporte de dos socios con 20 hectreas de terreno localizadas
en Jerusaln, as como la construccin de la edificacin de la denominada planta
industrial, aqu se incluye infraestructura correspondiente tanto del rea
productiva
2
como a la administrativa, adems comprende una construccin de 500 m .
Como se seal en captulos anteriores la planta industrial permitir
la industrializacin de 332 123 Kg. de higo fresco al ao producido en 20
hectreas, en forma orgnica, distribuidas 16 hectreas en la primera etapa y las 4
hectreas restantes quedaran para neutrali zar la produccin anual.
CUADRO N. 5.4:
CONSTRUCCIONES (En
dlares)
Construcciones
Planta Industrial 500 m2 102.00 51,000.00
Imprevisto construcciones 5,100.00
Total Construcciones 56,100.00
La planta industrial comprende todo lo que se relaciona con la
industrializacin del higo pasa a ms de su administracin y adecuacin para la venta.
11
3
CUADRO N 5.5:
TERRENO (En dlares)
Terreno
Compra Terreno 20 Ha 1,800.00 36,000.00
Total Terreno 36,000.00
5.3.2. Maquinaria y equipo.
El proceso de produccin debe contar con la maquinaria y equipo que se detallan
a continuacin, para que se pueda seguir el flujo de produccin con normalidad.
CUADRO N 5.6: MAQUINARIA Y

EQUIPO (En dlares)
Maquinaria y Equipo
Descripcin Cant. Unidad Costo unit. Costo total
Cajas de madera 500 1 1.50 750.00

Mesa de acero inoxidabl e 8 Un 140.00 1,120.00
Canastilla s de malla galvani za d a 100 Un 40.00 4,000.00
Tan q u e d e l a v a d o d e a c e r o 1 Un 250.00 250.00
Tan q u e d e e s c a l d a d o d e a c e r o 1 Un 250.00 250.00
Tan q u e d e e n f r i a m i e n t o d e a c e r o 1 Un 250.00 250.00
Secado r de aire caliente con 48 1 Un 8,550.00 8,550.00
bB a r rdi el ej as sg a l v a n i z a d o s p a r a e x u d a d o 9 Un 40.00 360.00
Val d e s p l a s t i c o s 10 Un 6.00 60.00
Ensunchador a 2 Un 3,500.00 7,000.00
PH metro portti l 1 Un 120.00 120.00
Bomba fumigadora 1 Un 97.00 97.00
Empacadora 1 Un 7,500.00 7,500.00
Etiquetadora 2 Un 70.00 140.00
Palas de madera 3 Un 5.00 15.00
Esptulas 2 Un 3.00 6.00
Palas metlicas 4 Un 4.50 18.00
barreta s 4 Un 18.00 72.00
Machetes 5 Un 6.00 30.00
Hachas 2 Un 5.00 10.00
Azadones 3 Un 7.00 21.00
Improvistos equipos operacionales 3,061.90
Tota l m aq ui na r i a y e quip o 33,680.90
11
4
5.3.3. Suministros
operacionales
Son todos los materiales e insumos que se usa en los procesos de produccin y
almacenamiento del higo pasa para su exportacin dentro del mismo ao
de operacin.
CUADRO N. 5.7: SUMINISTROS

OPERACIONALES (Anual en
dlares)
Suministros Operacionales
Descripcin Cantidad Uni. Costo Unit. Costo Total
Esquejes sin raiz de higo 14,520 un 0.55 7,986.00
Ensunchar ( suncho + vincha) 8 rollo 28.87 230.96
Enflejar (en carton) 2,352 metros 0.25 588.00
Etiquetas 211,680 un 0.02 4,233.60
Fundas de empaque 211,680 un 0.02 4,233.60
Cajas de cartn 7,056 un 0.60 4,233.60
Cinta de embalaje 41 rollo 1.30 53.30
Imprevistos Suministros Operacionales 2,155.91
Total Suministros Operacionales 23,714.97
5.3.4. Gastos operacionales
Adems de los suministros operacionales existen otros materiales que son
requeridos, pero que no forman parte integrante del producto final, estos materiales
se detallan
en el cuadro a continuacin.
11
5
CUADRO N 5.8: GASTOS OPERACIONALES
(En dlares)
Gastos Operacionales
Descripcin Cant. Uni. Costo Unit. Costo Total
Botas de caucho 24 pares 10.00 240.00
Guante de caucho 72 pares 1.20 86.40
Guantes de algodn 8 pares 3.00 24.00
Guante de proteccin industrial 12 pares 8.00 96.00
Guantes de ciruja 20 docena 0.70 14.00
Mandiles 8 Uni. 7.00 56.00
Uniformes 16 Uni. 12.00 192.00
Imprevistos de Gastos Operacionales 70.84
Total Gastos Operacionales 779.24
5.3.5. Activos fijos
5.3.5.1. Muebles y enseres.
Este valor comprende los muebles y enseres requeridos para la ejecucin de
las diferentes reas de la empresa.
CUADRO N 5.9: MUEBLES Y

ENSERES (En dlares)
Muebles y Enseres
Detalle Cantidad Uni. Costo Costo
Unitario Total
Escritori o gerente 1 un 300,00 300,00
Escritorios secundarios 2 un 150,00 300,00
Sillas 10 un 35,00 350,00
Sillas de oficina 5 un 70,00 350,00
Modulares 3 un 180,00 540,00
Archivadores 3 un 85,00 255,00
Papeleras 2 un 12,00 24,00
Basureros 6 un 6,00 36,00
Imprevistos Muebles y Enseres 215,50
Total Muebles y Enseres Adm. 2.370,50
11
6
5.3.5.2. Equipos de computacin y de oficina.
A continuacin se adjunta un detalle de los equipo de computacin y de oficina
que son necesarios en este proyecto.
CUADRO N 5.10: EQUIPOS DE COMPUTACIN

(En dlares)
Equipos de Computacin
Computadores 3 un 784.00 2,352.00
Impresora Hp Laser 1 un 560.00 560.00
Impresora matricial Epson 1 un 320.00 320.00
Imprevistos Equipos Comp. 291.20
Total Equipos Computacin 3,523.20
CUADRO N 5.11: EQUIPOS DE

OFICINA (En dlares)
Equipos de Oficina
Telfonos convencionales 4 un 56,00 224,00
Telefno celular 3 un 250,00 750,00
Fax 1 un 150,00 150,00
Sumadora 1 un 46,00 46,00

Imprevistos Equipos de oficina 117,00
Total Equipos de oficina 1.287,00
11
7
5.3.6. Otros
En este rubro se han considerado los diferentes rubros inmersos en la operacin de
la empresa y el negocio, los cuales corresponden a gastos tales como la utilizacin
de sistemas, pago de servicios bsicos, obtencin de certificacin orgnica, entre
otros como se detalla a continuacin:
CUADRO N 5.12: OTROS

(Anual en dlares)
OTROS
Descripcin Cant. Uni. Costo Uni. Costo Total
Sueldos (incluye beneficios de Ley) 12 mes 5,305.00 63,660.00
Luz 12 mes 200.00 2,400.00
Agua 12 mes 100.00 1,200.00
Telfono 12 mes 120.00 1,440.00
Internet 12 mes 29.00 348.00
Pago servicio sistemas 2 semestre 250.00 500.00
Pago Agente afianzado 8 1 exp./ 7 semans 45.00 360.00
Pago flete UIO al pto embarque 8 1 exp./ 7 semanas 500.00 4,000.00
Seguro de transporte 8 1 exp./ 7 semanas 305.18 2,441.44
Pago Flete a puerto de destino 8 1 exp./ 7 semanas 1,667.00 13,336.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 8 1 exp./ 7 semanas 102.18 817.44
Combustible gasolina 480 galon 1.12 537.60
Mantenimiento de vehculo 12 mes 120.00 1,440.00
Mantenimiento motocicleta 12 mes 30.00 360.00
Pago manejo de la carga 8 1 exp./ 7 semanas 80.00 640.00
Registro Sanitario 1 10 aos 900.00 900.00
Afiliacin CCQ (unica vez) 1 ao 300.37 300.37
Cuotas bimestrales CCQ 6 bimestral 77.00 462.00
Gastos de constitucin 1 un 900.00 900.00
Gastos de Registro de Representante Tcnico 1 10 aos 567.00 567.00
Inscripcin de la Finca al CIAP 1 12.00 12.00
Impuesto Municipal 1 ao 110.00 110.00
Patente 1 ao 350.00 350.00
Certficacin orgnica ( una vez ) 1 vez 3,000.00 3,000.00
Mantenimiento de certificacin orgnica 1 mensual 500.00 500.00
Contribucin Super Compaas 1 ao 268.20 268.20
Total Otros 102,023.33
Sueldos Incluyen Beneficios de Ley
11
8
CUADRO N 5.13: DETALLE DE SUELDOS - AREA
ADMINISTRATIVA. (Anual en dlares)
SUELDOS AREA ADMINISTRATIVA
Personal Administrativo Total mensual Total anual
1 Gerente 700.00 8,400.00

1 Contador 375.00 4,500.00
1 Secretaria Recepcionista 230.00 2,760.00
1 Chofer Mensajero 180.00 2,160.00
1 Ingeniero Agronomo 550.00 6,600.00

1 Ingeniero en Alimentos 550.00 6,600.00
Personal Comercial
1 Ingeniero en Comercio Exterior 550.00 6,600.00
Total US$: 3,135.00 37,620.00
CUADRO N 5.14: DETALLE DE SUELDOS AREA DE

PRODUCCIN (Anual en dlares)
SUELDOS AREA PRODUCCION
Personal Produccin Remuneracin Mensual Remuneracin Anual

1 Jornalero 1 130.00 1560.00
1 Jornalero 2 130.00 1560.00
1 Jornalero 3 130.00 1560.00
1 Jornalero 4 130.00 1560.00
1 Operador del secador 150.00 1800.00
1 Organizador de producto terminado 150.00 1800.00
1 Supervisor 180.00 2160.00
1 Guardia da 140.00 1680.00
1 Guardia noche 140.00 1680.00
Total US$: 2,170.00 26040.00
Nota.- Incluye beneficios sociales de acuerdo al cdigo de trabajo, es un

promedio mensual de la remuneracin unificada anual.
11
9
CUADRO N 5.15: SUMNISTROS DE
OFICINA (Anual en dlares)
SUMINISTROS DE OFICINA
Cuadernos 20 un. 0.91 18.20
Esferos 5 caja 4.80 24.00
Lapices 24 un 0.46 11.04
borradores 3 caja 2.90 8.70
Tinta correctora 12 un 1.20 14.40
Grapas 5 caja 0.63 3.15
Clips 12 caja 0.25 3.00
Porta clips 4 un 0.75 3.00
Diskettes 6 caja 2.83 16.98
Papel bond 20 resmas 3.68 73.60
Carpetas BENE 12 un 2.30 27.60
Resaltadores 6 un 1.15 6.90
Grapadora 3 un 12.00 36.00
Perforadora 3 un 6.00 18.00
Cinta adhesiva 12 un 0.40 4.80
Binchas 5 caja 1.50 7.50
Tijeras 3 un 0.83 2.49
Folders 3 paquete 10.36 31.08
Facturas 4 block 25.00 100.00
Notas de Crdito 1 block 4.35 4.35
Notas de Dbito 1 block 4.35 4.35
FUE's 12 un 1.00 12.00
Toner Imp. Laser 3 un 85.00 255.00
Imprevistos Suministros de Oficina 68.61
TOTAL 754.75
12
0
CUADRO N 5.16: GASTOS DE
MANTENIMIENTO (Anual en
dlares)
GASTOS MANTENIMIENTO
Dispensador de agua 1 un 25.00 25.00
Cafetera 1 un 45.00 45.00
Tasas y platos 24 un 1.08 25.92
Cucharas metlicas 24 un 0.80 19.20
Vasos de vidrio 24 un 0.43 10.32
Vasos desechables 12 docenas 0.48 5.76
Papel Higinico 5 docenas 3.40 17.00
Fundas de basura 30 rollos 1.23 36.90
Jabn 24 un 0.43 10.32
Toallas de papel 12 rollos 1.96 23.52
Guantes 6 pares 1.90 11.40
Servilletas 12 paquetes 0.63 7.56
Balde para agua 1 un 2.15 2.15
Escoba 6 un 1.80 10.80
Trapeador 5 un 2.35 11.75
Pala 2 un 4.50 9.00
Cepillo para bao 2 un 0.36 0.72
Desinfectante 6 galn 3.40 20.40
Quita grasa 6 un 0.43 2.58
Caf 8 frasco 3.86 30.88
Agua aromaticas 4 caja 1.00 4.00
Azucar 6 fundas 2kg. 2.16 12.96
Extintores 3 un 48.00 144.00
Improvistos Gastos de Mantenimiento 48.71
TOTAL 535.85
5.3.7. Vehculos
CUADRO N 5.17:
VEHCULOS (En dlares)
Vehculos
Camioneta Chevrolet LUV 2200 cc 4x2 a diesel 1 un 17.589,60 17.589,60
Motocicleta 125 cc 1 un 2875 2.875,00
Imprevistos vehculos 2.046,46
Total Vehculos 22.511,06
12
1
5.3.8. Financiamiento.
Este proyecto ser financiado el 100% por los 4 accionistas de la empresa, con
quienes se han conformado alianzas estratgicas, los cuales
contribuirn individualmente con el capital requerido para la ejecucin del proyecto, y
asimismo asumirn el respectivo costo financiero en caso de haberlo.
Considerando que la inversin total es de US$ 281,990.20 cada socio efectuar
un aporte de capital equivalente al 25% de la inversin total (US$ 70,497.55).
5.4. Proyeccin de
gastos
La proyeccin de gastos para efectos del presente estudio, se ha considerado una
tasa de crecimiento anual equivalente al 10% y un horizonte de 10 aos.
12
2
CUADRO N 5.18: PROYECCIN DE GASTOS
(En dlares)
Detalle Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Otros Gastos Operacionales* 31,349.00 34,483.90 37,932.29 41,725.52 45,898.07 50,487.87 55,536.66 61,090.33 67,199.36 73,919.30
Suman 55,843.20 61,427.52 67,570.28 74,327.30 81,760.03 89,936.04 98,929.64 108,822.61 119,704.87 131,675.35
Gastos de Administracin y Ventas** 70,674.33 73,541.40 76,695.16 84,364.68 92,801.15 102,081.26 112,289.39 123,518.33 135,870.16 149,457.18
Depreciacin 12,914.65 12,914.65 12,914.65 11,837.32 11,837.32 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.45
Suman 83,588.99 86,456.05 89,609.82 96,202.00 104,638.47 109,825.66 120,033.79 131,262.73 143,614.56 157,201.63
Suman total Gastos 139,432.19 147,883.57 157,180.09 170,529.31 186,398.50 199,761.70 218,963.43 240,085.34 263,319.43 288,876.98
Elaboracin : Los Investigadores

** Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
122
5.4.1. Depreciaciones de activos
fijos
La depreciacin de activos fijos se ha efectuado de acorde a lo que determina
la Legislacin para la depreciacin de Activos Fijos, y en la que se establece la
siguiente tabla de depreciaciones:
CUADRO N 5.19: TABLA DE DEPRECIACIONES DE ACTIVOS FIJOS
Descripcin Vida til Porcentaje
Equipos de Oficina 10 10%

Muebles y Enseres 10 10%
Equipos de computacin 3 33,33%
Edificios 20 5%
Maquinaria y Equipo 10 10%
Vehculos 5 20%
Fuente: SRI. (Normas Ecuatorianas de Contabilidad - NEC 12)
A continuacin se detallan las depreciaciones del total de los activos segn la
tabla anterior.
CUADRO N 5.20: DEPRECIACIN DE MUEBLES, MAQUINARIA Y

EQUIPO (En dlares)
MUEBLES - MAQUINARIA Y EQUIPO

Porcentaje: 10%
No. Aos: 10
Valor: USD. 32,774.00

1 3277.40 29496.60
2 3277.40 26219.20
3 3277.40 22941.80
4 3277.40 19664.40
5 3277.40 16387.00
6 3277.40 13109.60
7 3277.40 9832.20
8 3277.40 6554.80
9 3277.40 3277.40
10 3277.40 0.00
12
3
OFICINA (En dlares)
EQUIPOS DE OFICINA
Porcentaje: 10%
No. Aos: 10
No. Ao Valor Residual

1 117,00 1053,00
2 117,00 936,00
3 117,00 819,00
4 117,00 702,00
5 117,00 585,00
6 117,00 468,00
7 117,00 351,00
8 117,00 234,00
9 117,00 117,00
10 117,00 0,00

COMPUTACION (En dlares)
EQUIPOS DE COMPUTACION
Porcentaje: 33,33%
No. Aos: 3

1 1077,33 2154,67
2 1077,33 1077,33
3 1077,33 0,00
12
4
VEHICULOS (En dlares)
VEHICULO
Porcentaje: 20%
No. Aos: 5
Valor: USD. 20464,6

1 4092,92 16371,68
2 4092,92 12278,76
3 4092,92 8185,84
4 4092,92 4092,92
5 4092,92 0,00

EDIFICIOS (En dlares)
EDIFICIOS
Porcentaje: 5%
No. Aos: 20
Valor: USD 87000

1 4350.00 82650.00
2 4350.00 78300.00
3 4350.00 73950.00
4 4350.00 69600.00
5 4350.00 65250.00
6 4350.00 60900.00
7 4350.00 56550.00
8 4350.00 52200.00
9 4350.00 47850.00
10 4350.00 43500.00
11 4350.00 39150.00
12 4350.00 34800.00
13 4350.00 30450.00
14 4350.00 26100.00
15 4350.00 21750.00
16 4350.00 17400.00
17 4350.00 13050.00
18 4350.00 8700.00
19 4350.00 4350.00
20 4350.00 0.00

12
5
5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado
Norteamericano.
El costo de produccin de cada fundita de 340gr de higo pasa es de US $ 0.65, a
este valor se le ha agregado el margen de utilidad que se desea obtener, que en este
caso corresponde al 45%; adems se incluye el costo por seguro y flete internacional,
hasta llegar a un precio final para el broker o agente distribuidor del producto en los
Estados Unidos de Amrica que es de US$ 0.94 CIF, este margen se ha establecido
en base a los precios referenciales del higo pasa en el exterior, a mas de la potencial
demanda de productos orgnicos que cada da aumenta en el mercado objetivo.
5.5.1. Proyeccin de ventas.
Para establecer la proyeccin de ventas se ha tomando en cuenta un escenario
que guarda relacin con la capacidad instalada de la empresa, y tomando en cuenta
que la comercializacin se dar a travs de un Broker con el cual se firmar un
convenio para la compra de 1 contenedor cada 7 semanas, lo que involucra la
exportacin de 8 contenedores por ao, que representan una venta mensual de 17.640
funditas de 340 gr. de higo pasa que a un precio unitario de US $ 0.94 CIF, lo que nos
da en el primer ao un ingreso por ventas anual de US $ 200,882.83.
Para los siguientes aos de acuerdo al horizonte proyectado de 10 aos, se ha
planteado como objetivo un 10% de crecimiento en ventas, lo cual tendr estricta
relacin con la
12
6
tendencia de la demanda, por otro lado, en funcin de la cifra de inflacin esperada
por las autoridades monetaria s del Ecuador, se ha considerado un porcentaje de
inflacin referencial equivalente al 10%
CUADRO N 5.25: PROYECCIN DE

VENTAS (En unidades y en dlares)
Proyeccin de ventas en unidades y US$
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Unidades 211,680.00 218,030.40 224,571.31 231,308.45 238,247.70 245,395.14 252,756.99 260,339.70 268,149.89 276,194.39
US$ Dlares 200,882.83 227,600.25 257,871.08 292,167.93 331,026.27 375,052.76 424,934.78 481,451.11 545,484.10 618,033.49
Elaborado: Los
investigadores.
5.6. Estado de prdidas y

ganancias
Como se observa en el cuadro No. 5.26 que corresponde a el Estado de Prdidas y
Ganancias del proyecto, en el que existe para el primer ao la utilidad bruta obtenida
es de US $ 61,450.64, sin embargo para el segundo ao se puede notar un
incremento equivalente al 129.72 % hasta legar a una utilidad bruta US $
79,716.67; para el tercer ao la utilidad bruta alcanza el valor de US $
100,690.99, mientras que para los aos siguientes existe un incremento que se mantiene
a travs de los aos analizados y que se ubicar en los aos noveno y dcimo con una
utilidad bruta de US $
282,164.67 y US $ 329,156.51
respectivamente.
12
7
CUADRO N 5.26: ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO
(En dlares)
Detalle l Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Ingresos
Ventas 200,882.83 227,600.25 257,871.08 292,167.93 331,026.27 375,052.76 424,934.78 481,451.11 545,484.10 618,033.49
Suman 200,882.83 227,600.25 257,871.08 292,167.93 331,026.27 375,052.76 424,934.78 481,451.11 545,484.10 618,033.49
Otros Gastos Operacionales 31,349.00 34,483.90 37,932.29 41,725.52 45,898.07 50,487.87 55,536.66 61,090.33 67,199.36 73,919.30
Suman 55,843.20 61,427.52 67,570.28 74,327.30 81,760.03 89,936.04 98,929.64 108,822.61 119,704.87 131,675.35
Utilidad Operacional 145,039.63 166,172.72 190,300.80 217,840.63 249,266.23 285,116.72 326,005.14 372,628.50 425,779.24 486,358.14
Gastos de Administracin y Ventas* 70,674.33 73,541.40 76,695.16 84,364.68 92,801.15 102,081.26 112,289.39 123,518.33 135,870.16 149,457.18
Depreciacin 12,914.65 12,914.65 12,914.65 11,837.32 11,837.32 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.45
Suman 83,588.99 86,456.05 89,609.82 96,202.00 104,638.47 109,825.66 120,033.79 131,262.73 143,614.56 157,201.63
Utilidad Bruta 61,450.64 79,716.67 100,690.99 121,638.63 144,627.76 175,291.06 205,971.35 241,365.77 282,164.67 329,156.51
Participacin Trabajadores 9,217.60 11,957.50 15,103.65 18,245.79 21,694.16 26,293.66 30,895.70 36,204.87 42,324.70 49,373.48
Suman Utilidad antes de Imp. 52,233.05 67,759.17 85,587.34 103,392.83 122,933.60 148,997.40 175,075.65 205,160.90 239,839.97 279,783.03
Impuesto a la Renta 13,058.26 16,939.79 21,396.83 25,848.21 30,733.40 37,249.35 43,768.91 51,290.23 59,959.99 69,945.76
Utilidad disponible socios 39,174.78 50,819.38 64,190.50 77,544.63 92,200.20 111,748.05 131,306.73 153,870.68 179,879.98 209,837.27
Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
128
5.7. Flujo de caja.
La viabilidad de un proyecto se efecta a travs del anlisis de Flujo de Caja, en el
que se establece el grado de liquidez con el que cuenta una empresa, a mas de poder
realizar una gestin planificada y asimismo proyectar las actividades a ejecutarse
respecto de las necesidades de financiamiento que posean, y de esta forma mantener
la liquidez necesaria para su operacin.
A travs del cuadro que sigue, se puede demostrar que la empresa maneja una
liquidez adecuada y no requiere financiamiento.
CUADRO N 5.27: FLUJO DE

CAJA (En dlares)
Flujo de Caja
En Dlares
Rubros Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Utilidad Neta (socios) 39,174.78 50,819.38 64,190.50 77,544.63 92,200.20 111,748.05 131,306.73 153,870.68 179,879.98 209,837.27
Depreciaciones (+) 12,914.65 12,914.65 12,914.65 11,837.32 11,837.32 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.40 7,744.45
Flujo Neto de Fondos 52,089.44 63,734.03 77,105.16 89,381.95 104,037.52 119,492.45 139,051.13 161,615.08 187,624.38 217,581.72
Elaboracin: Los
investigadores.
5.8. Evaluacin econmica
5.8.1. Objetivos de la evaluacin

econmica.
La viabilidad econmica del proyecto se realiza a travs del anlisis del retorno que se
obtendra sobre la inversin realizada , determinacin del valor Actual Neto, y
Clculo del Punto de Equilibrio.
12
9
5.8.2. Clculo del valor actual neto ( VAN )
El Valor Actual Neto, permite actualizar los valores proyectados en el flujo de Caja,
considerando una tasa mnima aceptable de rendimiento, o Costo de Oportunidad,
es decir traer a valor presente cada uno de los flujos inmersos en el proyecto segn
se puede apreciar en el cuadro a continuacin, en donde el VAN del proyecto es de
US$
570,330.45 lo cual significa que es autofinanciable pues genera una

importante
rentabilidad.
La frmula para calcular el Valor Actual Neto es:
VAN = Valor actual de Flujos Netos descontados Inversin
En dnde el Flujo Neto Descontado se obtiene a partir de la frmula:
-n
FND = FNF (1+i)
Donde:
FND = Flujo neto descontado

i= Costo de oportunidad
FNF = Flujo Neto de Fondos
n= Nmero de aos
13
0
CUADRO N 5.28: VALOR ACTUAL
NETO (En dlares)
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto Descontado

Ao
0 -281,990.20 -281,990.20
1 52,089.44 49,350.49
2 63,734.03 57,207.76
3 77,105.16 65,570.53
4 89,381.95 72,013.99
5 104,037.52 79,414.32
6 119,492.45 86,415.38
7 139,051.13 95,272.35
8 161,615.08 104,909.78
9 187,624.38 115,389.19
10 217,581.72 126,776.87
TOTAL 929,722.66 570,330.45
Considera una tasa de inters Pasiva Referencial (Costo de oportunidad) del

5.55% El ao cero corresponde al ao de la inversin inicial.
5.8.3. Clculo de la tasa interna de retorno ( TIR )
Esta variable permite conocer el retorno que se obtendra en funcin de la inversi
n realizada, cuando el valor Actual neto es Cero.
Como se puede observar en el cuadro siguiente la TIR del presente proyecto es del
19.88 %, porcentaje que considerando el costo de oportunidad actual equivalente al
5.55% de inters bancario, representa una utilidad del 14.33 %.
La frmula para calcular la TIR es:
13
1
TIR=(Tm + (TM - Tm)) [S VAN Tmenor/ S Van Tmenor - S Van Tmayor]
En donde:
% tm = 5.55
% TM = 12.12
VANtm = 570,330.45
VANTM = 308,770.74
TIR= 5,55 + ( 12,12 - 5,55) 570330.451

570,330.45 - 308,770.74
TIR= 5.55 6.57 570330.45

261559.71
TIR = 5.55 14.33
TIR = 19.88
CUADRO N 5.29: TASA INTERNA DE

RETORNO (En dlares)
% Tasa Menor ( Costo de oportunidad ) 5.55

Ao Descontado
0 -281,990.20 -281,990.20
1 52,089.44 49,350.49
2 63,734.03 57,207.76
3 77,105.16 65,570.53
4 89,381.95 72,013.99
5 104,037.52 79,414.32
6 119,492.45 86,415.38
7 139,051.13 95,272.35
8 161,615.08 104,909.78
9 187,624.38 115,389.19
10 217,581.72 126,776.87
TOTAL 929,722.66 570,330.45
13
2
% Tasa Mayor: 12.12
Ao Descontado
0 -281,990.20 -281,990.20
1 52,089.44 46,458.65
2 63,734.03 50,699.68
3 77,105.16 54,705.90
4 89,381.95 56,561.05
5 104,037.52 58,718.45
6 119,492.45 60,150.87
7 139,051.13 62,429.94
8 161,615.08 64,716.82
9 187,624.38 67,010.29
10 217,581.72 69,309.30
TOTAL 929,722.66 308,770.74
5.8.4. Clculo del punto de equilibrio
Este punto representa el nivel de produccin en donde se logra mantener un equilibrio
entre ganancias y prdidas, ya que los ingresos permiten cubrir los egresos y
los beneficios por ventas son iguales a la sumatoria de los costos fijos y variables,
como se puede notar en el Cuadro No 5.30 y en el anlisis del primer ao proyectado.
Pues aqu, gracias a este anlisis se obtiene el volumen de produccin en el que la
empresa no gana ni pierde.

CUADRO N 5.30: PUNTO DE
Costos Variables
Cajas de cartn 7056 * 0.60 2,822.40 3,104.64 3,415.10 3,756.61 4,132.28 4,545.50 5,000.05 5,500.06 6,050.07 6,655.07
Etiquetas 211680 * 0,02 2,822.40 3,104.64 3,415.10 3,756.61 4,132.28 4,545.50 5,000.05 5,500.06 6,050.07 6,655.07
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 * 0.02 2,822.40 3,104.64 3,725.57 4,470.68 5,364.82 6,437.78 7,725.34 9,270.41 11,124.49 13,349.38
Cinta de embalaje 41 rollos * 1,30 35.53 39.09 43.00 47.29 52.02 57.23 62.95 69.24 76.17 83.79
Sunchos 8 rollos*28,87 153.97 169.37 186.31 204.94 225.43 247.98 272.77 300.05 330.06 363.06
Combustible 358.40 394.24 433.66 477.03 524.73 577.21 634.93 698.42 768.26 845.09
Guantes 121.60 133.76 147.14 161.85 178.03 195.84 215.42 236.96 260.66 286.73
Mantenimiento vehculo 960.00 1,056.00 1,161.60 1,277.76 1,405.54 1,546.09 1,700.70 1,870.77 2,057.85 2,263.63
Botas de caucho 160.00 176.00 211.20 253.44 304.13 364.95 437.94 525.53 630.64 756.77
Mandiles 37.33 41.07 49.28 59.14 70.96 85.16 102.19 122.62 147.15 176.58
Agua 800.00 880.00 968.00 1,064.80 1,171.28 1,288.41 1,417.25 1,558.97 1,714.87 1,886.36
TOTAL 11094.04 12203.44 13755.96 15530.16 17561.50 19891.64 22569.60 25653.10 29210.27 33321.52
Costos Fijos
Pago Flete a puerto de embarque 4,000.00 4,400.00 4,840.00 5,324.00 5,856.40 6,442.04 7,086.24 7,794.87 8,574.36 9,431.79
Manejo de la carga 640.00 704.00 774.40 851.84 937.02 1,030.73 1,133.80 1,247.18 1,371.90 1,509.09
Seguro 2,441.44 2,685.58 2,954.14 3,249.56 3,574.51 3,931.96 4,325.16 4,757.68 5,233.44 5,756.79
Pago Flete a puerto de destino* 13,336.00 14,669.60 16,136.56 17,750.22 19,525.24 21,477.76 23,625.54 25,988.09 28,586.90 31,445.59
Pago a CORPEI ( 1.5 x 1000 del valor FOB ) 817.44 899.18 989.10 1,088.01 1,196.81 1,316.50 1,448.14 1,592.96 1,752.26 1,927.48
Mano de obra directa 17,360.00 19,096.00 21,005.60 23,106.16 25,416.78 27,958.45 30,754.30 33,829.73 37,212.70 40,933.97
Luz 1,600.00 1,760.00 1,936.00 2,129.60 2,342.56 2,576.82 2,834.50 3,117.95 3,429.74 3,772.72
Depreciaciones 8,609.77 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00 19,853.00
Agente afianzado 360.00 396.00 435.60 479.16 527.08 579.78 637.76 701.54 771.69 848.86
TOTAL 48804.65 64067.37 68488.80 73352.39 78702.32 84587.26 91060.68 98181.45 106014.29 114630.42
134
CUADRO N 5.31: ANLISIS DEL PUNTO DE
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Formula= PE=CF/1-(CV/Y)
Donde:
PE= Punto de equilibrio
CF= Costos Fijos
CV= Costos Variables
Y= Ingresos (Ventas)
Analisis
PE= 48804.65
1 - 11094.04 / 200882.83
PE= 48,804.65
0.94
PE= 51,657.51
Elaboracin: Los Investigadores
5.8.5. Relacin costo beneficio.
Este indicador se encuentra directamente relacionado con el costo de oportunidad,
y permite medir la utilidad que se obtendr en funcin de la inversin en la que
la empresa ha incurrido.
13
5
CUADRO N 5.32: RELACION COSTO
BENEFICIO (En dlares)
INGRESOS COSTOS DE INGRESO COSTO

AO POR VENTAS COMERCIALIZACION ACTUALIZADO ACTUALIZADO
1 200,882.83 139,432.19 190,320.07 132,100.61
2 227,600.25 147,883.57 204,294.30 132,740.50
3 257,871.08 157,180.09 219,294.59 133,666.58
4 292,167.93 170,529.31 235,396.28 137,393.46
5 331,026.27 186,398.50 252,680.23 142,282.42
6 375,052.76 199,761.70 271,233.26 144,465.05
7 424,934.78 218,963.43 291,148.54 150,025.10
8 481,451.11 240,085.34 312,526.10 155,847.46
9 545,484.10 263,319.43 335,473.30 161,941.73
10 618,033.49 288,876.98 360,105.40 168,318.00
TOTAL 2,672,472.07 1,458,780.92
Para esto es importante dar una descripcin de la forma de analizar este indicador
luego de que se obtenga el resultado a partir de la frmula utilizada para su clculo.
Costo Beneficio < 1 = El proyecto no es atractivo
Costo Beneficio = 1 = El proyecto es indiferente
Costo Beneficio > 1 = El proyecto es rentable
La frmula para calcular este indicador es:

C.B.= Ingreso actualizado / (Costo Actualizado + Inversin )
C.B.= 2,672,472.07
1,740,771.12
Relacin Costo Beneficio = 1.54
Al analizar el resultado es posible demostrar que el proyecto resulta rentable pues
la relacin Costo Beneficio es de 1.54
5.8.6. Rentabilidad simple
Con este indicador se determina si la empresa es rentable considerando la
utilidad promedio de los diferentes aos en funcin de la inversin realizada.
CUADRO N 5.33: RENTABILIDAD SIMPLE

(En dlares)
Rentabilidad Simple
Ao Ingresos Costos Utilidad
1 200,882.83 139,432.19 61,450.64
2 227,600.25 147,883.57 79,716.67
3 257,871.08 157,180.09 100,690.99
4 292,167.93 170,529.31 121,638.63
5 331,026.27 186,398.50 144,627.76
6 375,052.76 199,761.70 175,291.06
7 424,934.78 218,963.43 205,971.35
8 481,451.11 240,085.34 241,365.77
9 545,484.10 263,319.43 282,164.67
10 618,033.49 288,876.98 329,156.51
Total 1,742,074.05
Utilidad Promedio 174,207.41

La frmula para calcular la Rentabilidad Simple es:
R= Utilidad promedio / Inversin

R= 174207.41 / 281990.2
R= 61.78%
Por medio de este clculo se evidencia que la Rentabilidad simple de la empresa es

del
61.78 %, por lo que se concluye que el proyecto es

rentable.
5.8.7. Tiempo de recuperacin de la inversin.

-
Mientras ms corto sea el tiempo de recuperacin de la inversin, existen
mayores opciones de poder generar negocios adicionales a travs de la reinversin
del capital, pues gracias a esta oportuna recuperacin, se disminuir los niveles de
riesgo a la ves que permitir adquirir liquidez, es importante mencionar que mientras
ms corto es el tiempo de recuperacin la empresa puede aprovechar las diferentes
oportunidades de negocio.
El tiempo de recuperacin del capital invertido en este proyecto es de 4 aos, como
se desprende del clculo que consta en el cuadro No. 5.34
Cabe mencionar que en el presente estudio no se considera el tiempo de espera de la
produccin del higo, ya que el terreno adquirido por la empresa ya posee un cultivo
certificado orgnicamente y con la variedad de higo requerido, por lo que el ao de
la inversin ya manifiesta movimiento de la empresa puesto que 2 de los socios aportan
el terreno con produccin de alta calidad, con la certificacin orgnica, y edificaciones
con
la infraestructura necesaria para la produccin, esto permite que el tiempo
de recuperacin de la inversin disminuya.
CUADRO N 5.34: TIEMPO DE RECUPERACIN DE LA

INVERSIN (En dlares)
AO INGRESOS FLUJO ACTUALIZADO FLUJO ACUMULADO RECUPERACION

0 -281,990.20
1 200,882.83 167,591.88 167,591.88 -114,398.32
2 227,600.25 158,413.80 326,005.68 44,015.48
3 257,871.08 149,738.36 475,744.04 193,753.84
4 292,167.93 141,538.03 617,282.07 335,291.87
5 331,026.27 133,786.78 751,068.85 469,078.65
6 375,052.76 126,460.02 877,528.87 595,538.67
7 424,934.78 119,534.51 997,063.38 715,073.18
8 481,451.11 112,988.27 1,110,051.65 828,061.45
9 545,484.10 106,800.53 1,216,852.18 934,861.98
10 545,484.10 89,101.20 1,305,953.38 1,023,963.18
TOTAL 3,681,955.22 1,305,953.38
Elaborado: Los Investigadores.

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1. Conclusiones.
Una vez que se ha culminado este estudio, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Al analizar el aspecto financiero, se observa que los indicadores que
permiten determinar la viabilidad del proyecto en trminos de rentabilidad,
cumplen con todas las condiciones necesarias para su ejecucin, lo que permite
obtener un retorno de la inversin y rentabilidad para los inversionistas
Se asegura xito en la introduccin de nuestro producto en el mercado de
los Estados Unidos de Amrica, siempre y cuando obtengamos una
certificacin orgnica de reconocimiento internacional.
Para consolidar las relaciones comerciales con los Estados Unidos
de Norteamrica, se debe considerar aspectos tales como: produccin optima
del producto, cumplimiento de las normas orgnicas y fitosanitarias,
oportunidad y seriedad en la entrega del producto objeto de la exportacin y
ofrecimiento de una calidad del producto idntica o mejor a la de los productos
convencionales.
Con los resultados obtenidos a travs del presente proyecto, es factible
concluir que existen buenas posibilidades de incursionar en este negocio, gracias
a que a nivel internacional se est fortaleciendo la tendencia al consumo de
productos orgnicos.
Los proyectos de esta naturaleza al ser sometidos a estrictos
controles y tcnicamente probados, permiten dotar de una nueva alternativa
de desarrollo tanto del sector agrcola como el industrial, que implcitamente
aportan de manera valiosa al progreso del pas.
6.2. Recomendaciones
La experiencia acumulada durante el desarrollo de este proyecto, nos permite
recomendar a quienes quieran incursionar en la comercializacin de sus
productos en el mercado Norteamericano, que previamente antes de tomar la
decisin final tomen contacto con diversos importadores y comerciantes con
objeto de obtener informacin actualizada acerca de los precios que
pueden manejarse, a mas de las normas y regulaciones existentes es ese mercado.
Se recomienda a los exportadores establecer un plan de negocios que faculte la
consolidacin de su estrategia comercial en el destino seleccionado, y
finalmente definir una estrategia de colocacin del producto a travs de
la
educacin al consumidor y potenciacin de la tendencia al consumo
de productos orgnicos.
Los productores - exportadores potenciales debern analizar profundamente las
tendencias de los precios al productor en el futuro, ya que son fundamentales a
la hora de decidirse por la agricultura orgnica.
En caso de que una empresa ecuatoriana desee iniciar relaciones
comerciales con los Estados Unidos de Norteamrica, recomendamos tomar
contacto con la embajada Americana , quien tiene la representacin
diplomtica encargada de negociar y asesorar en las relaciones comerciales de
dicho pas con el Ecuador, tambin podemos optar por informacin en la
cmara de comercio Angloamericana.
Los exportadores debern mantenerse en constante bsqueda de
oportunidades de negocio que les permitan vender en trminos de
negociacin distintos al FOB, gracias a esta opcin podrn manejar
directamente la Cadena de Distribucin Fsica Internacional, eliminando de
esta forma a los intermediarios, para as lograr llegar al destino final a precios ms
competitivos.
Se recomienda adems que las instituciones involucradas con los Sectores agro
industrial y exportador no tradicional de productos orgnicos, auspicien el
inicio de programas de capacitacin que busquen que todos los productores
orgnicos certifiquen orgnicame nte sus cultivos con el propsito de lograr
obtener una oferta exportable mayor.

Responsabilidad
Por el contenido de la presente Tesis se hacen responsables sus autores.
Einstein Garcs Narvez Marcelo Tern Narvez
Lcdo. Bolvar Len Salvador

Bibliografa
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A.
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no
Tradicionales 4ta. Edicin.
CONDIT, J .J., "The Fig,, The Chronoca Botanica C ., Mass., U.S.A., 1947.
ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado,
Universidad Politcnica Nacional. 1990
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor:
McGRAW- HILL p. 366
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold
Publishing Corp., New York, 1955.
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de
Breva, Edit. ATEA, Bogot, 1977.
ING. GOTO, Wilson; Fertilizacin de cultivos; Entrevista Personal
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas,
1984.
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit.
Neografis, S.L., Madrid, 1976
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid.
1975. RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales,
Edit. REVERTE S.A.,

VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N
002027, Arlington Virginia, USA.
www.fda.gov
www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
www.arcovia.com.
www.juver.es
www.juver
www.sica.gov.ec
www.infoagro.com
www.sica.gov.ec
www.aunmas.com
www.abarrote.com
ANEXO 1

Fuente: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the
Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC
CORPEI
Estados Unidos: Principales productos de importacin
desde el mundo
Perodo: 2001
ITEM DESCRIPCION MILLONES

ARANCELARIO US$
84 Reactores nucleares, calderas, mquinas, 161 305

aparatos y artefactos, mecnicos, partes
de estas mquinas o aparatos
87 Vehculos automviles, tractores, y dems 159 341

vehculos terrestres
85 Mquinas, aparatos y material elctrico, y sus 154 593

partes, aparatos de reproduccin de sonido,
aparatos de grabacin o reproduccin de
imagen y sonido en televisin, y sus
partes
27 Combustibles minerales, aceites minerales y 122 983

productos de su destilacin,
materias bituminosas, ceras
minerales
98 Disposicin de tratamiento especial 35 417
90 Instrumentos y aparatos 34 874
29 Productos qumicos orgnicos 31 739
62 Prendas y complementos de vestir, excepto los 31 691

punto
61 Prendas y complementos de vestir de punto 26 858
71 Perlas finas o cultivadas, piedras preciosos o 26 153

semipreciosas, chapados de metal
preciososy manufacturas de estas materias
94 Muebles, mobiliario, medicoquirrgico, 23 230

artculos de cama, y similares aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en
otra parte
88 Aeronaves, vehculos espaciales y sus partes 21 098

95 Juguetes, juegos, artculos para recreo o 20 265
deporte, sus partes y accesorios
39 Plsticos y sus manufacturas 19 088
30 Productos farmacuticos 15 943
2001= Enero - Diciembre

Fuente: The World Trade Atlas / U.S. General Imports
from the World.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CICl - CORPEI
Ecuador: Principales productos que exporta a Estados Unidos

Perodo: 2001
Item Descripcin Miles

Arancelario U$S
FOB
2709000000 Aceites crudos de petrleo o de mineral bituminoso. 818865
O803001200 Banano tipo cavendish valery, frescos. 171932
O306139000 Dems camarones, langostinos y dems 159300

Decpodos natantia, excepto langostinos del
gnero Penaeus, congelados .
O603104000 Rosas, cortadas para adornos, frescas. 79014
O603109000 Dems flores y capullos, excepto claveles, 40646

crisantemos, pompones y rosas, cortados
para adornos, frescos.
2707501000 Nafta disolvente 22637
1604200000 Dems preparaciones y conservas de 22256

pescado, excepto entero o en trozos.Fueloils
(fuels).
O304100000 Filetes y dems carne de pescado (incluso 20358

picada), frescos o refrigerados.
1801001000 Crudo 18830
2710006000 Fueloils (fuels) 16886

O304200000 Filetes de pescado, congelados. 13991
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas 13694

longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso
cepilladas, lijadas o unidas por entalladuras
mltiples, de espesor superior a 6 mm, de
Virola, Mahogany (Swietenia spp.), Imbuia y
balsa.
O302690000 Dems pescados, frescos o refrigerados, excepto los 13591

filetes y dems carnes de pescado de la partida 0304,
los hgados, huevas y lechas.
O803001100 Pltano (para cocin) 12418

ORGANISMOS GUBERNAMENTALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Trade Information Center
U.S. Department of Commerce

Ronald Reagan Bldg & Intl Tr. Cent.
1300 Pennsylvania Avenue,
NW. WASHINGTON, DC 2004
Tel: 1202-4820543
Fax: 1202-4824473
E-mail: tic@ita.doc.gov
Url: http://www.ita.doc.gov/tic
United States Department of Agriculture (USDA)

th
14 & Independence Avenue,
SW WASHINGTON, DC 20250
Tel: 1202-7202791
Fax: 1202-6901960
E-mail: vic.powell@usda.gov
Url: http://www.ams.usda.gov/
United States Department of Commerce

International Trade Administration
250 Montgomery Street
Tel: 1415-7052300
Fax: 1415-7052297
Economic Development Council
The Chamber of Commerce

New Orleans and the River Region
P.O. Box 30240
NEW ORLEANS, LA 70190
Tel: 1504-5276900
Fax: 1504-5276950
Tlx: 460116 edcno us
United States Chamber of Commerce
1615 H Street, N.W.

WASHINGTON, DC
20062
Tel: 1202-6596000
Fax: 1202-4633190
Tlx: 248302 rca us
E-mail: webmaster@uschamber.com
Url: http://www.uschamber.org/
American Association of Exporters and Importers

nd th
11 West 42 Street, 30 Floor
NEW YORK, NY 10036
Tel: 1212-9442230
Fax: 1212-3822606
Email: aaeiclz@aol.com
Url: http://www.aaei.org/
Fuente: Repertorio mundial de organizaciones de promocin comercial y

otros organismos de comercio exterior/ITC International Trade Centre
UNCTAD/WTO.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
DIRECTORIO DE IMPORTADORES VARIOS
Sunny Avocado Ltd
Direccin: San Diego, CA, USA

2605 CAMINO DEL RIO S STE 320
SAN DIEGO, CA 92108-3751
Tel 619-297-3573
Contactos:
* Michael Spinner
* Ana Rosa Bautista
* Enrique Bautista
FAX 619 297-2960
Email: sunnyavocado@sunny-avocado.com
Http://www.sunny -avocado.com
Productos: Aguacates y produccin tropical.
Miami Agro Import Inc

1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150
Tel 305-696-1717
Contactos:
* Louis Sherman
* Tulio Garca
FAX 305 696-3737
Productos: Frutas y variedades de todas las variedades.
New Generation Fruit Company
Direccin: San Francisco, CA, USA

20 QUICKSTEP LN
Tel 415-902-3193
FAX 415 885-6854
Exporta a Hong Kong y a China
Importa frutas tropicales de Tailandia.
Productos: Manzanas, uvas, naranjas y frutas de todas las variedades.
I T S Inc

8331 NW 68TH ST
MIAMI, FL 33166-
2662
Tel 305-594-0502
Contacto: Alberto Ruiz
FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guava, produccin tropical, malanga,
mango, yucca, pias, races y vegetales de todas las variedades.
Hemisphere Group Inc, The
Direccin. East Northport, NY, USA

35 BEACON LN
EAST NORTHPORT, NY 11731-5103
Tel 631-368-0183
FAX 631 368-1495
Email: nuts@greenfarms.com
Http://www.greenfarms.com
Productos: Frutas y vegetales de todas las variedades.
Fuente: RED BOOK CREDIT SERVICES

Elaborado por: Mercados Internacionales CIC / CORPEI
ANEXO 2
AGENCY CONTRACT ( VERSION ORIGINAL - INGLES )

The following contract is concluded
between.
The company
In ., (hereinafter referred to as principal)
And the commercial agent,
...
In ..
1. EXTENT OF REPRESENTATION
The principal entrusts the commercial agent with the sole representation of all respective
products for the territory ..........................................................................................................
The sole representation comprises all the customers in the above mentioned territory and all the
direct and indirect business undertaken in the territory.
2. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE PRINCIPAL
The principal shall support the commercial agent in the performance of his activities. In doing so
he shall, in particular, make the entire required documentation available free of charge as
well as supply all the necessary information. He shall also announce any changes of the
prices to the commercial agent at least months before the effective date.
In case principal does not accept an order supplied by the agent, he shall be required to
forward
a written notification of rejection within 7 calendar days, otherwise the order shall be
deemed as accepted.
Principal shall also immediately notify the agent if it becomes obvious that the principal shall be
able to fulfill the orders only to a considerably lesser extent than what might have been
expected by the commercial agent due the circumstances, most particularly the volume of
business so far, or the information supplied by the principal.
In the case of non provided notification or late notification by the principal the agent shall
be,
in any case, entitled to a commission for the orders brought about, even if they are not
accepted by the principal.
Principal shall immediately inform (by copy) the commercial agent about any correspondence as
well as confirmations of orders, invoices, deliveries, etc., and additionally ab out
any correspondence with third parties to the extent to which it is related to the agents territory.
3. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE COMMERCIAL AGENT
In the performance of his activities as agent the commercial agent shall be committed to
attend to the principals interests with the care of a prudent businessman. The commercial
agent shall inform the principal of any circumstances, coming to his knowledge, which might
challenge the creditworthiness of a client.
In case the principal claims any infringemen t of this duty, the burden of proof shall rest with
the
principal. The principal shall immediately inform the commercial agent if a customer fails to meet
an agreed credit term. In no event shall the commercial agent be liable for the non payment
of invoices or in the case of an offer in compromise of bankruptcy by the customer. The
commercial agent may avail himself of the services of appropriate persons for the performance
of his duties.
4. ESTABLISHED CUSTOMERS
As part of this agreement the principal shall supply the agent with a list of the names and the
respective annual sales of all of the customers in the territory with whom business relations
already exist for the purpose of further exploitation. Customers not mentioned in this list are not
deemed established customers of the company. Established customers, with whom
already existing business relations have been substantially increased by the agent in terms of
sales, no matter whether or not this increase of sales regards products other than those
already supplied by the company, are also deemed new customers just like newly introduced
customers.
5. EXEMPTION FROM LIABILITY
Any claims made against the commercial agent from the infringement of patent rights, rights
related to the protection of designs, righ ts related to the protection of designs, rights related
to
trademarks, and copyrights, or on the basis of any defects of a product (product liability), shall
be exclusively charged on the represented company which must provide the necessary legal
costs, advances to the commercial agent and must supply on request both these and the
documentation and information required for the defense of the lawsuit.
In such cases the represented company must also reimburse the commercial agent for all of his
own expenses. It assures the commercial agent that it will abide by the legal provisions on the
characteristics, the identification, and the packaging of the goods, with regards to the
protection of the consumer, in force in the territory.
Any claims and obligations res ulting from the infringement of such provisions shall be
entirely
borne by the represented
company.
6. REIMBURSEMENT OF EXPENSES
The commercial agent is entitled to the reimbursement of his expenses incurred by order of the
company, such as postage, telegrams , long distance calls, sample bags, etc.
Furthermore, it is agreed that the following costs shall also be
reimbursed:
, ..
.,
, ..
.,
The commercial agent shall receive a fixed expense allowance of the amount
of
USD .. per month for further expenses incurred on behalf of the
principal.
7. COMMISSION
The commercial agent shall receive from the principal, for all direct and indirect transactions, a
commission of %, in words .. percent, plus the respectively valid
turnover tax (value added tax) of the net amount of the order before the deduction of any
possible discounts.
8. CALCULATION OF THE COMMISSION
For each calendar month, but not later than the last day of the subsequent month, the
principal shall submit to the commercial agent a statement of commission on the transactions
performed and invoiced. The statement of commission shall be supplemented by a due extract of
account (featuring the name, address, of the customer, date, object, extent, and amount of the
invoice) and copies of the respective invoices.
The amount of commission due to the commercial agent on the basis of the statement shall
immediately be due for payment. Any excess or short commissions will be settled upon the
subsequent calculation. Any rebates, discounts, or any other price reductions shall not be
considered for the calculation of the commission. The commercial agents registered office shall
be the place of performance.
The claim to a commission resulting from a lawfully negotiated transaction between the
principal
and the third party shall be cancelled or reduced only if and to the extent to which it has been
established that the contract between the third party and the principal has not been
performed and that this non performance was not caused by reasons attributable to the principal.
9. DURATION AND TERMINATION OF CONTRACT
This contract will enter into force on and shall remain in effect for an
indefinite period of time. tI shall only be terminated by the termination by one of the contracting
parties under the observation of the period of notice of . At the end
of
.. .
The contract must be terminated by registered
letter.
10. RIGHT TO COMPENSATION
In the case of a termination by the principal, or in the case of other reasons for such a right
stipulated by the American Agency Law, the agent shall be entitled to a compensation of the
amount of the annual commission (average amount of the five preceding years).
11. DISPUTES ARISING FROM THE CONTRACT
In the case of any disputes arising from this contract an arbitration tribunal may be called upon
for a decision, instead of submission to the jurisdiction of a court, it both parties nominate an
arbitrator within 14 calendar days from the date of the dispute and if the two arbitrators agree
on a chairman within another 14 days. Otherwise, the courts of general jurisdiction shall be
deemed competent.
Any lawsuits arising from this contract can only be filed at the compete nt court of
the
commercial agents registered office.
American law shall govern.
12. MODIFICATIONS AND AMENDMENTS

Any modifications and/or amendments to this contract including the departure from the
written form must be made in writing. Any collateral agreements are cancelled.
Place, .. Place, ..
Date, Date,
. .
Signature of the agent Signature of the agent
Traducido al espaol el contrato manifiesta lo siguiente:
CONTRATO de AGENCIA
El contrato siguiente se concreta
entre:
La compaa.......................................... En........., (en adelante denominado como
principal)
y el agente comercial............................
En.....................................
1. GRADOS DE LA REPRESENTACIN
El principal confa el agente comercial con la representacin nica de todos
los
productos respectivos para el
territorio..................................................................................................... La representacin
nica abarca a todos los clientes en el territorio antedicho y todo el negocio
directo e indirecto emprendidos en el territorio.
2. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El principal apoyar al agente comercial en el funcionamiento de sus actividades. En hacer
tan l, en detalle, har la documentacin requerida entera disponible gratuitamente as como
fuente toda la informacin necesaria. l tambin anunciar cualquier cambio de los precios a
los meses del agente comercial por lo menos... antes de la fecha eficaz. En caso de que el
principal no acepte una orden provista por el agente, lo requerirn remitir una
notificacin escrita del rechazamiento dentro de 7 das del calendario, si no la orden ser
juzgada segn lo aceptado.
El principal tambin notificar inmediatamente el agente si llega a ser obvio que el principal
podr satisfacer las rdenes solamente a un considerablemente poco grado que qu se pudo
haber esperado por el agente comercial debido las circunstancias, lo ms particularm
ente posible el volumen del negocio hasta ahora, o la informacin provista por el principal.
En el caso de no. con tal que la notificacin o la ltima notificacin por el principal el agente
est, en cualquier caso, titulado a una comisin para las rdenes causadas, incluso si no son
aceptadas por el principal.
El principal informar inmediatamente (por la copia) al agente comercial sobre cualquier
correspondencia as como confirmaciones de rdenes, de facturas, de entregas, del etc., y
adems sobre cualquier correspondencia con los terceros al grado con el cual se relaciona con
el territorio del agente.
3. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL AGENTE COMERCIAL
En el funcionamiento de sus actividades como agente el agente comercial ser confiados para
atender a los intereses del principal con el cuidado de un hombre de negocios prudente.
El agente comercial informar al principal cualquier circunstancia, viniendo a su conocimiento,
que pudo desafiar la capacidad acreedora de un cliente.
En caso de que el principal demande cualquier infraccin de este deber, la carga de la
prueba
se reclinar con el principal. El principal informar inmediatamente al agente comercial si un
cliente no puede resolver condiciones de crdito convenidas. En ningn acontecimiento el
agente comercial ser obligado para no. pago de facturas o en el caso de una oferta en el
compromiso de la bancarrota del cliente. El agente comercial puede servirse de los servicios de
las personas apropiadas para el funcionamiento de sus deberes.
4. CLIENTES ESTABLECIDOS
Como parte de este acuerdo el principal proveern el agente de una lista de los nombres y de
las ventas anuales respectivas de todos los clientes en el territorio con el cual las relaciones de
negocio existen ya con el fin de la explotacin adicional. Los clientes no mencionados en esta
lista no son clientes establecidos juzgados de la compaa. Los clientes establecidos, con
quienes las relaciones de negocio ya existentes han sido aumentadas substancialmente en el
agente en trminos de ventas, ninguna materia si o no este aumento de ventas mira productos
el otro de sos provistos ya por la compaa, son nuevos clientes tambin juzgados justos
como clientes nuevamente introducidos.
5. EXENCIN DE LA RESPONSABILIDAD
Cualquier demanda hecha contra el agente comercial de la infraccin de las derechas de
patente, las derechas relacionadas con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas
con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas con las marcas registradas,
y copyright, o en base de cualesquiera defectos de un producto (responsabilidad por
la fabricacin de un producto), ser cargada exclusivamente en la compaa representada que
debe proporcionar los costes legales necesarios, avances al agente comercial y debe proveer a
peticin ambo stos y la documentacin y la informacin requerida para la defensa del pleito.
En tales casos la compaa representada debe tambin reembolsar el agente comercial para
todos sus propios costos. Asegura el agente comercial que seguir las provisiones legales en
las caractersticas, la identificacin, y el empaquetado de las mercancas, en lo que respecta a
la proteccin del consumidor, en vigor en el territorio.
Cualesquiera demandas y obligacin que resulta de la infraccin de tales provisiones sern
llevadas enteramente por la compaa
representada.
6. REEMBOLSO DE COSTOS
El agente comercial se da derecho al reembolso de sus costos incurridos en por orden de la
compaa, tal como franqueo, de telegramas, llamadas de larga distancia, bolsos de la
muestra, etc. Adems, se conviene que los costes siguientes tambin sern reembolsados:
.................................................................................................., El agente comercial recibir
un
permiso fijo del costo de la cantidad de USD....... por el mes para otros costos incurridos en a
nombre del principal.
7. COMISIN
El agente comercial recibir del principal, para todos dirigen y las transacciones indirectas, de
una comisin... de %es, en por ciento de las palabras........, ms el impuesto de volumen de
ventas respectivamente vlido (impuesto sobre el valor aadido) de la cantidad neta de la
orden antes de la deduccin de cualquier descuento posible.
8. CLCULO DE LA COMISIN
Para cada mes civil, pero no ms no adelante que el da pasad o del mes subsecuente,
el principal someter al agente comercial una declaracin de la comisin en las transacciones
realizadas y facturadas. La declaracin de la comisin ser suplida por un extracto debido de la
cuenta (que ofrece el nombre, la direccin, del cliente, de la fecha, del objeto, del grado, y de la
cantidad de la factura) y de las copias de las facturas respectivas. La cantidad de comisin
debido al agente comercial en base de la declaracin ser inmediatamente debida para el
pago. Colocarn cualquier exceso o comisin corta sobre el clculo subsecuente. Ninguna
rebaja, los descuentos, o ninguna otra reducciones de precio no sern considerados para el
clculo de la comisin. El domicilio social comercial del agente ser el lugar del funcionamiento.
La demanda a una comisin resultando de una transaccin legal negociada entre el principal y
los terceros ser cancelada o reducida solamente si y al grado a el cual se ha establecido que
el contrato entre los terceros y el principal no se ha realizado y que esto no. el
funcionamiento no fue causado por las razones atribuibles al principal.
9. DURACIN Y TERMINACIN DEL CONTRATO
Este contrato entrar en vigencia en......... y en efecto por un perodo del tiempo indefinido.
Ser terminado solamente por la terminacin por uno de los contratantes bajo observacin del
perodo del aviso de.......... En el final de............. El contrato se debe terminar por la carta
certificada.
10. DERECHO A LA REMUNERACIN
En el caso de una terminacin por el principal, o en el caso de otras razones para tal derecha
estipulada por la ley de agencia norteamericana, el agente ser dado derecho a una
remuneracin de la cantidad de la comisin anual (cantidad media de los cinco aos
precedentes).
11. CONFLICTOS QUE SE PRESENTAN DEL CONTRATO
En el caso de cualesquiera disputan presentarse de este contrato que un tribunal del arbitraje
se puede invitar para una decisin, en vez de la sumisin a la jurisdiccin de una corte, ambas
partes nomina a rbitro dentro de 14 das del calenda rio a partir de la fecha del conflicto y si
los dos rbitros convienen en un presidente en el plazo de otros 14 das. Si no, las cortes de la
jurisdiccin general sern juzgadas competentes. Cualquier pleito que se presenta de este
contrato se puede archivar solamente en la corte competente del domicilio social comercial del
agente.
La ley norteamericana
gobernar.
12. MODIFICACIONES Y ENMIENDAS
Cualquier modificaciones y/o enmiendas a este contrato. incluyendo la salida de la forma
escrita. debe ser hecho en la escritura. Cualquier acuerdo colateral est cancelado.
Lugar............. Lugar.............
Fecha............ Fecha...............
..................... ........................
Firma del agente Firma del
agente
ANEXO 3
PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIN DE LA FDA
1.) El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio
de Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco das hbiles a la fecha de llegada
del cargamento a un puerto de entrada.
2. ) La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio

de:
Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF

3461
ALT, CF 7501 o alternativo),
Copia de la factura comercial y un Depsito para cubrir los impuestos
potenciales de importacin, un Depsito para cubrir los impuestos
potenciales de importacin, impuestos varios y multas.
3.) La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se
debe llevar a cabo un examen fsico, un examen en el muelle , o un examen de muestras.
4.A.) Se toma la decisin de no colectar una muestra. La FDA enva una "Nota de
Autorizacin" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es
liberado en cuanto a la FDA concierne
4.B.) Se toma la decisin de cole ctar una muestra basada
en: La naturaleza del producto,
Prioridades de la FDA
y,
Historia previa del artculo comercial.
La FDA enva una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El
cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomar una muestra del
cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto
o almacn (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles
5.) La FDA obtiene un muestra fsica. La muestra es envada a un Laboratorio de

la
FDA del Distrito para

anlisis.
6 A.) La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA enva
una
Nota de Liberacin al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al

importador
6 B.) El anlisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violacin de la
ley federal de alimentos, medicamentos y cosmticos (FD&C) y otras leyes
relacionadas". La FDA enva una Nota de Detencin y de Audiencia al Servicio de
Aduanas de los E.E.U.U. y al importador la cual:
Especifica la naturaleza de la violacin y,
Proporciona al importador 10 das hbiles para presentar testimonio sobre
la admisibilidad del cargamento.
La audiencia es la nica oportunidad para el importador de presentar una defensa de
la importacin y/o presentar evidencia sobre cmo el cargamento puede llenar los
requisitos de entrada
7 A.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado responde a la Nota de Detencin y Audiencia. La respuesta permite
la
presentacin de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del
cargamento.
7 B.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado no responde a la Nota de Detencin y Audiencia, ni tampoco solicita una
extensin del periodo para la audiencia
8 A.) La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La
audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y est limitada a
evidencia pertinente al caso
8 B.) La FDA enva al importador una Nota de Rechazo de Admisin. Esta es la
misma persona o compaa a quien se le envi la Nota de Muestreo. A todos los
que han recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detencin y de Audiencia, se les
enva una copia de la Nota de Rechazo.
9 A.) El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con
los requisitos. Resultados analticos certificados de las muestras, examinados por
un laboratorio confiable y los cuales estn dentro de las recomendaciones oficiales
sobre niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden
ser presentados.
9 B.) El importador presenta una Solicitud de Autorizacin para Reacondicionar o
Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para
convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los
requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible.
Se debe proporcionar un mtodo detallado describiendo el proceso mediante el cual
el alimento cumplir con los requisitos de la FDA.

10 A.) La FDA rene muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata
a los requisitos
10 B.) La FDA evala los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por
el importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por prdidas.
11 A .) La FDA encuentra que la muestra est "en cumplimiento". Una Nota de
Liberacin con la declaracin "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al
Servicio de Aduanas y al importador.
11 B.) La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador
puede enviar una Solicitud de Autorizacin para el reacondicionamiento o para Llevar
a cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicar una Nota de Rechazo de
Admisin (ver 8B).
11 C.) La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La
solicitud aprobada contiene la declaracin "La Mercanca Debe Permanecer Intacta
Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberacin de la FDA."
11 D.) La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante
si la experiencia previa muestra que el mtodo propuesto no tendr xito. Una segunda
y ltima peticin no ser considerada a menos que contenga cambios significativos a
los procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de xito.
El solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA.
12.) El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento
e informa a la FDA que los productos estn listos para inspeccin/reunin de muestras.
13.) La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunin de muestras para
determinar el cumplimiento con los trminos de la autorizacin de reacondicionamiento.
14 A.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra est en cumplimiento. Una
Nota de Liberacin es envada al importador y al Servicio de Aduanas de los
E.E.U.U. Los cargos por la supervisin de la FDA son estimados en la Forma FD 790
de la FDA. Se envan copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de
14 B.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra no est an en cumplimiento.
Los cargos por la supervisin de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la
FDA. Se envan copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de
LOS IMPORTADORES PUEDEN EXPEDITAR EL INGRESO
DE ALIMENTOS
Determine si el producto a ser importado es legal antes de su envo.

Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos a ser
importados y certifiquen los anlisis del procesador. Aunque no sean
concluyentes, estos anlisis podran sealar la capacidad del procesador
para producir productos aceptables y le gales.
Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un
cargamento.
Solicite asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al
distrito responsable de su puerto de entrada.
Conozca los procedimientos de importacin de
alimentos descritos en esta hoja de informacin.
COMO OBTENER LAS REGULACIONES DE LA FDA

Las Regulaciones de la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA) estn impresas
en el Cdigo Federal de Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias
del gobierno publican nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante
todo el ao. Los libros son obtenibles por medio de la Oficina de la Imprenta del
Gobierno de los Estados Unidos (una lista de sucursales regionales aparece al
final de este documento).
El Cdigo Federal de Regulaciones Titulo 21, (21 CFR) es corregido y puesto al da
el primero de Abril de cada ao. La corriente edicin consta de nueve tomos en
edicin econmica y las instrucciones para ordenar aparecen al fondo de esta
pgina. La prxima revisin de 21 CFR estar disponible hacia el final del verano.
Una descripcin de las regulaciones en cada volumen de 21 CFR es como sigue:
21 CFR 1-99. Regulaciones generales para el cumplimiento del Acto Federal de
Aliment os, Drogas y Cosmticos (FD&C Act) y el Acto Equitativo de Empaquetado
y Etiquetado (Fair Packaging and Labeling Act (FPLA). Aditivos de Color.
21 CFR 100-169. Regulaciones generales para la rotulacin de alimentos (contiene
las nuevas ordenanzas para la rotulacin de la nutricin). Control de la
calidad y procedimientos de las frmulas alimentaras para bebs y rotulacin.
Estandarizacin de alimentos y calidad del agua potable en botellas. Eficiencia y
buenos hbitos en la manufactura y prctica de las regulaciones de alimentos,
agua potable en botellas, enlatado de alimentos en bajo-cido y alimentos acidificados.
21 CFR 170-199. Aditivos en los

Alimentos.
21 CFR 200-299. Regulaciones Generales para

Drogas.
21 CFR 300-499. Drogas Para Uso Humano
21 CFR 500-599. Drogas para animales, alimentos y productos relacionados.
21 CFR 600-799. Biolgicos y cosmticos.
21 CFR 800-1299. Dispositivos mdicos, salud radiolgica, saneamiento interestatal
y control de enfermedades comunicables. Regulaciones para el Acto Federal
sobre Importacin de Leche, (Federal Import Milk Act) Acto Federal Para la
Importacin de T (Federal Import Tea Act) y el Acto Federal del Veneno Custico
(Federal Caustic Poison Act).
21 CFR 1300-Hasta el final. Regulaciones para el cumplimiento del Acto
de Substancias Controladas (Controlled Substances Act) y Acto de Importacin
y Exportacin de Substancias Controladas (Controlled Substances Import and Export
Act).
Servicio de Seguridad e Inspeccin de los Alimentos (Food
Safety and Inspection Service)
Fiscaliza
Carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos
conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne,
incluida la carne de aves
Productos procesados de huevos (por lo general, productos de
huevos pasteurizados lquidos, congelados y secados)

Papel que juega en la Seguridad de los Alimentos
Hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos que rigen los
alimentos nacionales e importados, con excepcin de la carne de aves de corral y otros
animales:
Comprobando la segur idad de los aditivos alimenticios y de color antes de
que salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras
para los animales que las reciben y para los seres humanos que comen
alimentos producidos a partir de los animales
Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales
productores de alimentos
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e interpretaciones,
y trabajando con los estados para implementarlos en forma de
reglamentacione s para los establecimientos que venden leche, mariscos y
alimentos al pblico, tales como restaurantes y negocios de comestibles. Un
ejemplo es el modelo de Cdigo de Alimentos, una referencia para los negocios
de venta al pblico y los asilos de ancianos y otras instituciones sobre
cmo preparar alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los
alimentos.
Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos
alimenticios peligrosos y fiscalizando los sacan de la venta

leyes

alimentos
Educando a la industria y a los consumidores sobre prcticas seguras
para manipular los ali mentos

Higo

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO

TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA

ELABORADO POR: EINSTEIN RAL

DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEN S.

Quito, Octubre 2003

Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre,

inters, hicieron posible culminar con xito esta etapa de mi vida.

Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los

estudios para mi formacin profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos

en este proyecto. A Mis Padres .

Mi profundo agradecimiento en primer trmino a Dios, por haberme dado en todo

momento, la fortaleza y sabidura necesarias para cumplir mi objetivo; en

segundo lugar a mi familia; a Einstein, mi compaero de tesis; a todas aquellas

personas que directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo;

y, a mis profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.

Mi ms sincero agradecimiento a Marcelo, compaero de principio a fin de

este excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.

A Daniela Jaramillo por su apoyo incondicional , y que con su cario y amor

ha estimulado mi vida logrando as la culminacin de este proyecto.

Los Estados Unidos de Amrica es relativamente joven para los estndares

mundial y desde la Segunda Guerra Mundial afianz su absoluto liderazgo.

Actualmente todava ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para

el avance y riqueza personal.

Actualmente este pas ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un

proceso denominado el ALCA (rea de Libre Comercio de las Americas), el cual

consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los pases de la regin;

debido a la falta de ventaja comparativa en la mayora de nuestros productos

frente a la produccin de ese pas; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar

en el presente proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales

diversas necesidades que se presenten en el proyecto y que permita realizar una

negociacin ventajosa para nuestro pas a ms de la creacin de nuevas plazas de

En nuestro pas no existe una tradicin de produccin e industrializacin del

higo, en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo domstico, es

se lo ha considerado en la parte terica, ante tal panorama es la oportunidad de

presentar un nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el

desarrollo econmico de nuestro pas, a travs de la creacin de nuevos puestos de

trabajo, e ingresos de divisas para nuestro pas.

En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamrica, cada vez se presta mayor

atencin a los nuevos complementos alimenticios que conforman una dieta

calidad, permitir garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano

generando rentabilidad y beneficio social.

2.2. Variable Dependiente

Garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano

generando rentabilidad y beneficio social.

Proponer la produccin industrial de higo pasa en nuestro pas, para

su comercializacin en el mercado de los Estados Unidos de Amrica

4.1. Determinar la produccin interna del higo y analizar las

exportaciones realizadas hacia el mercado norteamericano.

4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar

su produccin hasta su comercializacin, en el termino de negociacin

CIF ( Cost Insurance Freight).

4.4. Disear el estudio tcnico del

4.5. Realizar un anlisis econmico del

La metodologa utilizada en este proyecto de investigacin

5.5.1. Mtodo Inductivo

Consiste en realizar un anlisis comercial, tomando en cuenta como base la

demanda de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo

Informacin de hbitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de

Produccin por hectrea.

Costo de produccin de la materia prima

Costo de procesamiento en el producto final

Precio del producto en el lugar de destino