Música & Mercado - Português #57

PASSO A PASSO Como fazer uma promoo de vendas eficaz PG.
90 GERENTE
COMPRADOR
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | N 57 | ANO 10 VENDEDOR 1

MSICA & MERCADO
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONRIOS

O EMPREENDEDORISMO DA ODERY | NOVEMBRO E DEZEMBRO 2011 | N 57
INFORMAO PARA O MERCADO DE ILUMINAO, UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
Mauricio e Odery Cunha,

fundadores da Odery Drums
O CLIENTE TE
DEU UM FORA?
Aprenda a contornar
os nos para vender
mais PG. 110
PDV NO MERCADO
A histria da empresa que nasceu de uma DA MSICA
fabricao dentro de casa e hoje exporta para As principais tcnicas para
que os clientes comprem
20 pases, cresce 30% ao ano e almeja a China na sua loja PG. 68
como consumidor de seus produtos PG. 74
STEVE JOBS O legado do executivo para a indstria de instrumentos musicais PG. 100
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ENGENHARIA DE UDIO ALEM DESDE 1924.
Fundada na Alemanha em 1924, a beyerdynamic, sempre foi conhecida como uma empresa pioneira no desenvolvimento de microfones.
Fez histria na indstria do udio com os clssicos M 88TG e M 69TG. Voc encontra a personalidade da beyerdynamic,
mesmo nos modelos de entrada como o Opus 29S e Opus 39, a fidelidade e a clareza so pontos marcantes. J nos microfones
para instrumento e percusso, a fidelidade de captao foi elevada ao mximo, com solues robustas para uso ao vivo e estdios,
na linha esto o Opus 87(Tambores), Opus 99 (Bumbo) e Opus 53 (Overall).
Mesmo com o altssimo nvel de qualidade os produtos chegam com um timo custo para o mercado brasileiro.
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Um avano de som agradvel para os LOjistas!
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A Arte e a Cincia do Som
Sem dvida o alto-falante da guitarra uma

das peas mais importantes do quebra-cabea
sonoro. Quase sem ter um modo para fazer uma
demonstrao deles em uma loja, para as lojas tem
sido sempre um desafio vender um alto-falante
de reposio ou um diferenciado.
O Eminence Tone Center, consistindo de uma

caixa 4 x 12 equipada com quatro modelos
diferenciados de alto-falantes de guitarra com
som nico e um foot switch, finalmente oferece
ao consumidor a habilidade de reproduzir usando
uma gama de alto-falantes s conectando em
qualquer amplificador da sua escolha. Com
grficos coloridos e cartes de informao de
produto para cada modelo, o display para loja
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Cada lanamento um novo captulo
de uma longa histria de sucessos.
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SUMRIO
SEES
38 EDITORIAL Chega de baguna
41 OPINIO Diretor da Michael fala sobre
o perfil do neoconsumidor
42 LTIMAS Novas marcas, greve e expanses agitam o setor
50 ENQUETE Como ter um estoque otimizado
138 PRODUTOS Novidades do mercado
142 SERVIOS O que a M&M oferece a voc
144 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui 74 CAPA: ODERY

Conhea a empresa que comeou em casa
146 CINCO PERGUNTAS Como fidelizar clientes VIP
e hoje destaque no mundo
MATRIAS
52 MUNDO DIGITAL Community Manager, a nova tendncia na internet
58 NEGCIO DE VAREJO Hora da reflexo total; por Neno Andrade
60 INTERNACIONAL Avid aposta cada vez mais na Amrica Latina
66 EQUIPE Aprenda como motivar funcionrios sem gastar dinheiro
68 PME Transforme seu PDV em um ambiente estimulante para as compras
72 MARKETING & NEGCIOS Lio do grande mestre; por Alessandro Saade
84 GESTO Uma nova abordagem para o sucesso profissional; por Tom Coelho
88 NEGCIOS Sem medo de diminuir preos, Sennheiser quer conquistar o Brasil
90 PASSO A PASSO Como fazer uma promoo de vendas
96 EMPRESA Alm de ser fabricante e distribuidora, a Roriz agora investe no varejo
100 ESPECIAL Conhea o legado que Steve Jobs deixou para a indstria musical
104 TECNOLOGIA MUSICAL O que vem a seguir?; por Joey Gross
106 MUDANA Nova contratao da Roland tem foco na ampliao das vendas
110 ESTRATGIA Como contornar o no de um cliente
116 VIDA DE LOJISTA Harmonica Master, de Santos-SP
120 EXPOMUSIC A cobertura da maior feira do setor na Amrica Latina
130 TDT Os detalhes do Tagima Dream Team
132 LIGHTING WEEK As novidades da feira de iluminao
134 MUSIC CHINA Irm mais nova da Musikmesse est cada vez maior
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EXPEDIENTE
Baguna no pode
e no deve imperar
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Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
Todos os muulmanos
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 so terroristas?
Assistentes de Comunicao Nassim Taleb*
Itamar Dantas DANIEL NEVES
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil
DESDE 20 DE OUTUBRO MUITO SE FALOU sobre a apreenso de
Eduarda Lopes instrumentos ocorrida em algumas empresas no Centro-Oeste (ver
pg. 116). Mdias como UOL, O Estado de S. Paulo, Globo, IG, Folha de
Assistente Comercial
Denise Azevedo S.Paulo, G1, entre outras, noticiaram o processo que ocorre com os
nomes dos envolvidos em sigilo. O mercado se dividiu.
Relaes Internacionais
Nancy Bento
Raquel Bianchini A TEORIA DO AUTOR DO LIVRO CISNE NEGRO, Nassim Taleb, define
que cisne negro um acontecimento improvvel que, depois de ocorrer,
Administrativo
Carla Anne
as pessoas procuram fazer com que ele parea mais previsvel do que
realmente era. Sem hipocrisia, h muita gente se aproveitando para ti-
Financeiro rar vantagem da situao e acusar aqueles que no devem ser acusados.
Adriana Nakamura
Direo de Arte PARA OS APROVEITADORES, esta a melhor hora de agir, a hora da
Dawis Roos confuso. Assim, l vo eles, enfatizando aqueles que por algum moti-
Reviso de Texto vo se tornaram seus desafetos. Outros julgam ser o melhor momento
Hebe Ester Lucas de contra-atacar e pegar marcas, incentivando a desordem e o caos.
Assinaturas
Brbara Tavares NO INCIO DA IMPLANTAO DO SPED foi publicado na Msica &
assinaturas@musicaemercado.com.br Mercado um artigo que falava das fases do mercado. Hoje vivenciamos
Colaboradores a do tracking
tracking, ou seja, tudo seguido eletronicamente. Cada vez mais
Alessandro Saade, Bruna Fonte, Joey as informae s so cruzadas em Braslia, supercomputadores ava-
Gross Brown, Jos Contreras, Neno liam quanto voc gasta, recebe, aplica, retira, envia. Somente na vida
Andrade, Paola Abreg, Ricardo Ochialini com dinheiro off-line haveria a possibilidade de no ser seguido pelo
Rodolfo Ganin e Tom Coelho
governo. Convenhamos que isso quase impossvel hoje em dia.
Msica & Mercado
Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 OS NORTE-AMERICANOS DO VALOR queles que ajudaram a lim-
So Paulo SP. Todos os direitos reservados.
par as cinzas do desastre do 11 de Setembro, mas no houve reco-
Autorizada a reproduo com a citao da Msica & Mercado
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edio e autor. Msica & Mercado no responsvel pelo
nhecimento semelhante para o engenheiro que props American
contedo e servios prestados nos anncios publicados. Airlines, antes do atentado, blindar as portas das aeronaves para
dar mais segurana aos pilotos. Preveno tudo. Lembre-se disso.
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Parcerias DANIEL NEVES

PUBLISHER
Frankfurt China *Nassim Taleb um escritor e megainvestidor libans. Em seu livro Cisne Negro ele dita esta
frase para explicar a ignorncia das generalizaes. Diz ele que muitas pessoas confundem
Associados a afirmao verdadeira de que quase todos os terroristas so muulmanos com a falsa que
diz que todos os muulmanos so terroristas. Isto vale para todos os setores, sejam para
fabricantes, sejam importadores, distribuidores, lojas, etc.
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OPINIO
MARCO AURLIO GARCIA BOUSAS
diretor da Michael Instrumentos Musicais
UMA NOVA RELAO

COM O CONSUMIDOR
UMA VISO SOBRE COMO FAZER UM MERCADO SAUDVEL,
PORTANTO MAIS PRSPERO, PARA TODO O SETOR
O mercado brasileiro vem chamando a ateno

dos grandes fabricantes mundiais de instru-
mentos musicais, que j comeam a se estabe-
lecer por aqui, tentando recuperar o tempo e as prate-
leiras perdidas para as marcas regionais.
somente o produto em solo brasileiro no garante
a venda. Elas tero de investir em planejamento e
marketing, alm de redesenhar sua forma de atuao para
competir com marcas regionais j bem estabelecidas.
As marcas regionais, por sua vez, precisaro se
Durante muitos anos, as grandes marcas interna- preparar para o aumento da concorrncia e buscar
cionais foram comercializadas no Brasil, suportadas novas estratgias de marketing e comercializao,
basicamente pelo seu renome. Geralmente, os produtos participando mais ativamente da formao e profis-
comercializados eram disponibilizados ao consumidor sionalizao do mercado.
apenas quando a tecno- Nos prximos anos,
logia j estava ficando veremos um forte in-
defasada, e os novos AS MARCAS REGIONAIS vestimento em educa-
produtos no eram lan- o musical, melhoria
ados simultaneamen- PRECISARO SE PREPARAR no atendimento aos
te no Pas. A represen- consumidores, aperfei-
tatividade do mercado PARA O AUMENTO DA oamento das assistn-
interno era baixa com-
parada aos volumes de
CONCORRNCIA E BUSCAR cias tcnicas, treina-
mento dos vendedores
venda mundial e, dessa NOVAS ESTRATGIAS e um forte suporte aos
forma, no valia a pena revendedores.
o esforo, o investimen- DE MARKETING E Palavras que ainda
to e o tempo para pla-
nejar uma estratgia
COMERCIALIZAO no fazem parte do vo-
cabulrio usual do seg-
dedicada ao Brasil. mento de instrumentos
As empresas brasileiras, por outro lado, enxergaram o musicais sero cantaroladas aos quatro cantos: respeito
espao deixado nas prateleiras e aproveitaram a oportuni- ao consumidor, excelncia em atendimento, encantamen-
dade para desenvolver marcas, produtos e canais de venda to do cliente, fidelizao dos relacionamentos, experincia
eficientes. Muitos produtos foram desenvolvidos para atende compra e, principalmente, a valorizao do msico.
der ao consumidor brasileiro, respeitando suas necessida- O consumidor ser o grande beneficiado com o
des, caractersticas regionais e principalmente seu bolso. amadurecimento do mercado. Nada mais justo do
Mesmo com todo esse avano, a verdade que as que ter atendimento qualificado, informaes pre-
marcas ainda no oferecem para os consumidores a cisas, suporte tcnico adequado, treinamento e um
qualidade tcnica e os nveis de servios j presenciados especialista disposio para auxiliar o varejista no
em outros mercados. H um longo caminho a percorrer momento em que precisar.
para oferecer informaes, atendimento e respeito a eles. Ah! Comprou e se arrependeu? No tem problema,
voc tem at 30 dias para decidir se fica ou no com o
O mercado do futuro produto. O mercado do futuro assim: Satisfao ga-
As empresas internacionais j perceberam que ter rantida ou seu dinheiro de volta!
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Habro traz linhas mais
acessveis da Ampeg
NEWS
Quanta Music distribuidora exclusiva da PreSonus no Brasil
A Quanta Music a nova distribuidora exclu-
siva da marca PreSonus no Brasil. A em-
presa, criada em 1995 por Jim Odom,
produtor e msico norte-ame- Durante a Expomusic, a importa-
ricano, tem como principal dora e distribuidora Habro Music
caracterstica a construo anunciou que j est trazendo linhas
de equipamentos de produ- mais acessveis de uma das marcas
o profissional a preos acessveis. mais tradicionais de amplificadores
para contrabaixos, a Ampeg. Aca-
bamos de introduzir no Brasil linhas
mais acessveis de amplificadores,
Roland lana programa de parceria permitindo que a qualidade Ampeg
com instituies de ensino de msica chegue a mais msicos, explicou o
O Programa Roland nas Escolas uma diretor da Habro, Alec Haiat.
iniciativa da Roland Brasil que dispo-
nibiliza um departamento para atender diretamente o setor educacional. Alm
facilitar s escolas o acesso aos instrumentos da marca, a iniciativa prope Obrigatoriedade de ponto
formar uma comunidade de educadores-membros do Programa Roland nas eletrnico adiada de novo
Escolas para compartilhar experincias e discutir aplicaes didticas em um
contexto prtico de recursos oferecidos pelos instrumentos.
Ao fez Kadosh vender

mais na Expomusic
Com um estande maior durante a 28
edio da Expomusic, passando de 12
m2 em 2010 para 72 m2 neste ano, a
Kadosh abriu uma sala para testes de Pela quarta vez, a implantao da lei
seus microfones e implantou uma pro- que prev o novo sistema de ponto
posta de atendimento personalizado eletrnico foi adiada. Agora, as em-
com especialistas de produtos. A ao presas podero se adaptar nova
deu resultado. De acordo com o gerente regra at janeiro de 2012, quando ela
comercial da empresa, Rodrigo Franco, passa, definitivamente, a vigorar para
a empresa vendeu oitos vezes mais que todas as empresas com mais de dez
no ano passado. Superamos nossas funcionrios e que j possuam ponto
expectativas em mais de 50%; mas a eletrnico. Assim, a partir do prxi-
feira no s venda, tambm relacio- mo ano, quem se enquadrar nessas
namento, presena de marca, abertura caractersticas dever ter um equipa-
de novos mercados e consolidao da mento que oferea, em tempo real,
marca. Ficamos muito satisfeitos, in- comprovante para o funcionrio.
Estande em 2011: 60 m2 a mais formou o gerente comercial.
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Sem intermedirios
Conforme antecipado pela M&M, a Alto Professional j
est operando de forma independente no Pas. A base
operacional est em So Paulo, com gerncia comercial
de Mrcia Sallaberry. A Alto Professional vem obtendo
excelente receptividade dos revendedores e profissio-
nais de udio como um todo, informa. J h algum tem-
po, representantes internacionais da marca vinham es-
tudando o mercado latino-americano e criando parcerias
para a implantao de um escritrio prprio na regio. Projeto Alma de Batera: aulas para pessoas
De acordo com Anthony Lammond, responsvel pelas com deficincia fsica ou intelectual
vendas na Amrica Latina, a Alto Pro foi redesenhada e
est apta a concorrer com as maiores companhias do PlayTech e Odery apoiam projeto Alma de Batera
segmento. Alto Professional Brasil: (11) 3209-1558. O Projeto Alma de Batera foi criado em 2008 pelo pe-
dagogo Paul Lafontaine com o objetivo de oferecer s
Music Group troca manuais por verso mais ecolgica pessoas com necessidades especiais um contato com
Em uma iniciativa para preservar os recursos e fornecer o universo musical. O projeto oferece aulas de bateria
a soluo mais eficiente para os consumidores, o Music para pessoas com deficincia fsica ou intelectual. To-
Group holding que congrega as empresas Midas, Klark dos os indivduos tm acesso irrestrito arte e cultu-
Teknik, Bugera e Behringer reduziu significativamente ra, j anuncia a sua pgina no Facebook. As empresas
a quantidade de pginas nos manuais de usurio dos pro- PlayTech e Odery fecharam recente parceria com o pro-
dutos de suas marcas. Os manuais mais robustos ainda jeto. Juntas, iro viabilizar os instrumentos e acessrios
estaro disponveis on-line, em sete idiomas. necessrios para as aulas ministradas por Lafontaine.
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Michael destaque no jornal Folha de S.Paulo
CONTRATAO E RECOLOCAO A fabricante
Bella Representaes com Di Giorgio em MG mineira de ins-
Responsvel pelas marcas Ca- trumentos mu-
sio, Ibox, M.R. Light, Musical sicais Michael
Express e Liverpool para Minas foi notcia no
Gerais, a Bella Representaes jornal Folha de
assume tambm a representa- S.Paulo no dia 5
o da centenria Di Giorgio no de outubro. Os
Estado. Empresa constituda h investimentos
dois anos, a Bella comandada da ordem de R$
por Agnaldo Bella, ex-lojista do 20 milhes para
interior de So Paulo. a preparao
das vendas do
Gerncia comercial final de ano
da Custom Guitars e para a abertura de duas filiais, em Recife e So Paulo
A mais nova empresa dos scios ambas j inauguradas , foram destaques da publi-
Ney Nakamura, Mrcio Zaganin e cao. O mercado est em expanso devido obriga-
Marco Vignoli, a Custom Guitars, toriedade do ensino de msica nas escolas, destacou
voltada ao segmento de acess- Marco Aurlio Bousas, presidente da empresa.
rios, anunciou seu gerente comer-
cial, Livio Shinnishi, que j est
atuando na empresa. Msicos tm melhor audio na velhice
Segundo estudo da
Procura-se revista cientfica
A Giannini Psychology and
est buscando Aging (Psicologia
novas empresas de repre- e Envelhecimento,
sentao por todo o Brasil, alm de ampliar sua rede de publicada apenas
assistncias tcnicas e luthiers. Interessados devero en- em ingls), msi-
viar currculo para o gerente co mercial da empresa, Paulo cos apresentam
Masetti, pelo e-mail: masetti@giannini.com.br. bem menos pro-
blemas de audio
Treinar sistema auditivo
causados com o
previne a perda de audio
Datas Music Show 2012 avano da idade.
Acabam de ser anunciadas as datas das feiras Music Show para Foram entrevistados 74 msicos e 89 pessoas co-
o ano que vem, a comear por Olinda, em janeiro, e finalizando muns, entre 18 e 91 anos. Os participantes de ambos
em julho, com Belo Horizonte. Entre as novidades, est a anteci- os grupos passaram por testes para detectar quan-
pao da feira Music Show Rio de Janeiro para maro, uma soli- do sons surgiam do nada ou momentos de silncios
citao dos prprios participantes. Outra importante mudana eram interrompidos por algum rudo contnuo. Os
foi a escolha de novo local para o Estado de So Paulo agora a msicos de 70 anos conseguiam manter a capaci-
cidade de Campinas sediar a etapa da regio, no ms de maio. dade de diferenciar sons no ambiente com a mes-
Em 2011, as sete ma habilidade de uma pessoa de 50 anos que no
regies onde a pratica nenhum instrumento. A equipe responsvel
Music Show foi pelo estudo acredita que o exerccio de apreciao
realizada soma- de sons uma prtica constante dos msicos
ram mais de R$ faz o crebro dos profissionais ficar menos vulner-
17 milhes em vel. Para os especialistas, treinar o sistema auditivo
negcios. previne contra a perda de audio.
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CLICK Loja, Controles Financeiros e Forma- tudo para movimentar o mercado de
Para vendedores: o de Preos e Vendas so as linhas instrumentos musicais no mundo, at
Luen d iPad 2 temticas. Os cursos so gratuitos. o momento no foi lanado.
A fabricante de Acesse: www.sebrae.com.br.
instrumentos de percusso nacional Fuhrmann cria novo
Luen lanou uma promoo para ven- Novo jogo usa guitarra de verdade canal de comunicao
dedores de instrumentos musicais de
todo o Pas. Para participar simples:
o profissional deve se cadastrar no site
da promoo (http://luen.com.br/me-
lhorvendedorcomipad2), com os da-
dos pessoais e de sua loja. Depois s A produtora Ubisoft anunciou o lan-
responder s perguntas: O que o ajuda amento de um novo game musical,
a vender os produtos Luen? E o que a o Rocksmith. No jogo, em vez de uti- O blog da Fuhrmann foi criado para
Luen pode fazer para que voc venda lizar guitarras de brinquedo, o jogador melhorar o relacionamento da em-
ainda mais? O autor das melhores res- tocar com violes e guitarras eltri- presa com endorsees, lojistas, con-
postas ganha o prmio. cas de verdade. A ideia usar o novo sumidores ou visitantes. Interativo,
simulador para entreter e ensinar as o espao permite a qualquer inter-
Cursos grtis para varejistas pessoas a tocar. O game possibilita nauta publicar seu comentrio, su-
O Sebrae j disponibiliza em seu site que qualquer guitarra seja ligada no gesto ou reclamao. O blog conta
o Varejo Fcil, seis cursos on-line dire- Xbox 360 ou PlayStation 3 e garante com fotos, vdeos, produtos, relao
cionados para a gesto dos negcios: ensinar o jogador a tocar por meio de de endorsees e link direto para a loja
Atendimento ao Cliente, Tcnica de 45 msicas com diversos nveis de di- virtual. Para conhecer, acesse: www.
Vendas, Gesto de Pessoas, Visual de ficuldade. Embora o Rocksmith tenha fuhrmann.com.br/2011/blog.php
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EVENTOS voltou ao Pas para uma clnica exclusiva em So Paulo,
RMV Day SP, realizada pela Zildjian em parceria com o EM&T. O
No dia 26 de outu- evento aconteceu no Teatro Unip no dia 22 de outubro.
bro, a fabricante
nacional de bate- Workshops gratuitos de udio profissional
rias RMV levou A Yamaha Musical do Brasil ofereceu, em outubro, cin-
cidade do Rio de co workshops gratuitos de udio profissional. As aulas
Janeiro trs foram dadas por Aldo Linares, supervisor dos produtos
bateristas para a realizao de workshops. Batizado de udio profissional da Yamaha Musical desde 2006, e
de RMV Day, o evento ocorreu na loja Acstica Aces- pelos especialistas de pro-
srios, a partir das 18h30. O diferencial que tocamos dutos Raphael Trindade e
apenas com baterias de baixo custo, montadas de for- Luciano Rocha.
ma integral, com a utilizao extra de um pedal duplo
e estantes de pratos avulsas. O objetivo mostrar as Loja curitibana inaugura
baterias como elas so de verdade!, enfatiza Maurcio espao cultural
Leite, um dos bateristas que fez o workshop e tambm Os endorsees da Meinl,
organizador. Alm de Leite, os msicos Kim Pereira e Eduardo Cubano e Walter
Paulinho Sorriso se apresentaram no evento gratuito. Lopes, que tambm utili-
At o final do ano, a RMV pretende promover diversos za as baterias Premier
eventos como esse em vrias cidades do Pas. Drums, se apresentam na
semana inaugural do Es- Walter Lopes
Zildjian e EM&T pao Cultural Drum Live,
promovem workshop da loja Drum Shop, em
com Steve Gadd Curitiba. O evento teve
Recentemente em turn apoio da Prime Music,
no Brasil com Eric distribuidora das marcas
Clapton, Steve Gadd no Brasil. Eduardo Cubano
ECONOMIA Personalizando
Supersimples Em setembro, a fabri-
aguarda apenas cante nacional Michael
sano de Dilma realizou um coquetel
O projeto de lei que para oficializar a inau-
amplia os limites gurao de seu primei-
para enquadramento ro escritrio fora de sua
no Programa Supersimples, do governo federal, foi aprova- cidade Natal, Belo Hori-
Marco Aurlio e Daniel Calister
do pelo Senado no dia 5 de outubro. Agora, aguarda ape- zonte, MG. Agora a em-
nas a sano da presidente Dilma Roussef. Algumas das presa tem uma nova base de operaes em So Paulo, SP,
principais mudanas se daro no limite do faturamento para dar andamento estratgia de melhor aproximao
para entrada no programa, subindo dos atuais R$ 2,4 mi- com as revendas do Estado, sob o comando do gerente co-
lhes para R$ 3,6 milhes no caso das pequenas empresas, mercial Daniel Calister. E no para
e de R$ 240 mil para R$ 360 mil para as microempresas. a. J foi divulgada tambm uma
Com essa mudana, a expectativa de que 500 mil em- base operacional para o Nordeste,
presas possam integrar o programa. Outra vantagem da que ser sediada em Recife, PE. A
aprovao pelo Senado que as empresas tributadas pelo inaugurao est prevista para
Simples podero parcelar dvidas fiscais em at 60 meses novembro. Quem chefiar a parte
vlido para tributos federais, municipais e estaduais comercial em Pernambuco o ge-
sujeitos a alquota nica do Simples Nacional. rente de vendas Cludio Pessoa.
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ENDORSEES NEWS faz turn pelo mundo lanando seu novo lbum, Come
Primeiro artista brasileiro da Ampeg Around Sundown. O setup Zildjian de Nathan inclui:
Considerado um dos melhores 15 A Zildjian New Beat HiHats; 8 A Custom Splash;
baixistas do Brasil, Arthur Maia 20 Crash of Doom; 20 K Light Flat Ride; 24 A Zildjian
foi escolhido para inaugurar a Medium Ride; e 24 K Light Ride. A Pride responsvel
parceria com artistas brasileiros por trazer a marca de pratos ao Pas.
da Ampeg, tradicional marca de
amplificadores para contrabai- Lulu Santos assume a Gibson
xo. Fiquei f desde o primeiro Durante a Expomusic 2011, Lulu Santos
momento em que ouvi Arthur Maia. um verdadeiro foi oficializado como mais novo endor-
patrimnio nacional e t-lo como artista Ampeg, clu- see da Gibson. Com mais de 30 anos de
be bastante seleto, ser uma honra para ns, enfatiza carreira e 7 milhes de discos vendidos, o
Chris Adams, gestor comercial da marca na Amrica msico dispensa apresentaes. A Royal
Latina. O baixista utilizar o cabeote SVT-7 Pro, cai- Music representa a Gibson no Brasil.
xas SVT-410H-E e o combo BA300 210.
Warwick incentiva o heavy metal
Baterista do Kings of Leon agora Zildjian Troy Sander novo endorsee da Warwick. O msico,
Nathan Followill, ba- baixista e vocalista da banda Mastodon ir utilizar os
terista da banda Kings baixos da linha Stramer Stage II. A Mastodon uma
of Leon, o mais novo banda de metal norte-americana, considerada por
endorsee da Zildjian. muitos como responsvel pelo atual ressurgimento da
Formada em 1999, popularidade do heavy metal. A Warwick distribu-
atualmente o grupo da no Brasil pela Habro Music.
Supremo Congas vm nos tamanhos de 10 & 11 com suporte duplo prprio.

Disponveis em acabamentos de madeira vermelha, natural ou preta.
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PRODUTOS
De passagem Tanajura em verso eltrica
Betty Heywood, diretora de relaes in- O famoso Tanajura, instrumento
ternacionais da Namm, uma das prin- inovador de percusso criado pela
cipais organizaes mundiais do setor, Rozini, j ganhou um upgrade, sua
esteve no Pas para visitar associados verso eltrica, com captadores in-
durante a Expomusic. Vim aqui para ternos para amplificar o som. Com
retribuir o carinho do mercado brasileiro. Temos uma rela- formato prximo ao de um violo,
o bastante cordial com as associaes, como a Anafima e a o instrumento feito em madeira
Abemsica e essa vinda a oportunidade para manter boas possui uma esteira de repique removvel, o que lhe
relaes e visitar os associados da Namm, disse. proporciona caractersticas sonoras diferenciadas.
ONG mineira vai incentivar ensino musical Fender Kurt Cobain Jaguar
Para comemorar os 20 anos
do lanamento do aclamado l-
bum Nevermind,
Nevermind da banda Nir-
vana, a Fender anunciou sua nova guitarra Kurt Co-
Mais uma iniciativa surge em favor da lei 11.769, que instituiu bain Jaguar, edio limitada. O modelo inspirado
o ensino de msica nas escolas de todo o Pas desde agosto de na Jaguar que o compositor, guitarrista e vocalista
2011. Em Belo Horizonte, MG, foi criada a ONG Semente para Kurt Cobain utilizava no incio dos anos 1990, quan-
Tocar, organizao que visa desenvolver projetos de educa- do o Nirvana estourou. O instrumento ser fabri-
o musical em associao com instituies governamentais cado para canhotos e destros, e a distribuidora da
e de ensino pblicas e privadas. A organizao pretende for- marca no Brasil, a Pride Music, j encomendou algu-
talecer e desenvolver as melhores prticas pedaggicas rela- mas unidades junto fabricante. Porm, o produto
cionadas musicalizao infantil, realizadas a partir de es- ainda no tem data certa para chegar ao Pas.
tudos cientficos e iniciativas de sucesso. A ONG j tem apoio
das empresas Michael, Vogga, loja Serenata, Hoje dia de rock, beb!
Caem, PPV e editora Msica & Mercado. A Harman, com os equipamentos JBL, foi a respon-
svel por sonorizar o Rock In Rio, ocorrido em se-
Amplificadores lendrios esto de volta tembro na capital fluminense. Durante o evento, os
A Hiwatt, marca inglesa de amplificado- equipamentos de alta potncia Vertec 4889 e 4880
res que ficou conhecida por ser utilizada integraram a estrutura de udio do festival. Nos-
por Led Zeppelin e The Who, est de volta. sos sistemas de udio e multimdia so usados nos
A empresa responsvel a Rover Music, principais eventos mundiais, pois oferecem versati-
que estreou a marca no Brasil em sua pri- lidade e timo desempenho, disse Rodrigo Kniest,
meira Expomusic, este ano. O Skank j presidente da Harman do Brasil.
endorsee da marca no pas.
Fender faz parceria com a Volks

A Fender e a Volkswagen firmaram uma parceria que vai
equipar os carros de 2012 da gigante alem com o novo
sistema de udio Fender Premium. O primeiro modelo a
vir com o novo sistema ser o Jetta GLI. A Fender desen-
volveu o produto especialmente para a Volks. A parceria
nos permite entregar um produto que to singular, ex-
pressivo e dinmico quanto os clientes que a utilizam,
disse Mark Van Vleet, vice-presidente snior da Fender.
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Enquete
X5 MUSIC
Como lidar
com o estoque
da loja?
Necessidade de qualquer estabelecimento
Marcio Ribeiro
comercial, o estoque uma rea de Proprietrio, X5 Music
manuseio delicado. Veja como alguns So Paulo / SP
www.x5music.com.br
lojistas administram os seus e inspire-se
Utilizamos um sistema
G esto de estoque sem- Perguntas informatizado de ERP, com
1.
pre um assunto compli- cdigos de barras. Temos
cado. Em teoria, parece De que forma voc trs colaboradores por filial
fcil dizer que com organizao administra o estoque e fazemos inventrio trs
e um bom sistema possvel da sua loja? vezes ao ano, utilizando
manter o estoque funcionando sistema de coletores por
sem problemas. No entanto, s meio dos cdigos de barras.
2.
quem trabalha em loja conhece
a correria para encontrar pro- Qual o giro mdio O prazo mdio de 60 dias.
dutos armazenados e devolv- de seu estoque? Este um dos maiores
-los aos seus respectivos lugares entraves do nosso negcio:
sem deixar que isso prejudique ser capaz de girar o estoque
o atendimento ao cliente. Pior, para evitar prejuzo.
3.
porm, o risco de comprar pro-
dutos que fiquem encalhados na Voc prefere O ideal ter um estoque
loja. Assim, conversamos com trabalhar com baixo, pois diminui o
alguns lojistas para saber como estoque alto ou baixo? custo, mas tento mant-lo
eles lidam com a construo, abastecido, para no ficar
organizao e gerenciamento sem produtos.
4.
de seu estoque. Confira a seguir:
Para uma boa anlise Sem dvida um sistema
dos estoques, eficiente de ERP,
consumo e compras, acompanhamento de
qual a melhor forma relatrios e ouvir sua
de administrao? equipe de vendas. Tenho
um histrico de vendas que
me ajuda em referncia
de valores para evitar o
estouro de caixa.
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PLAYSOM LOJA WENSE TOCARTE MUSIC
Wender Canhete Uri Carvalho Lins Deybson Novelli

Scio-proprietrio, PlaySom Scio-administrador, Loja Wense Proprietrio, Tocarte Music
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Trabalhamos com o sistema Utilizo o SIC, um programa que Esse um problema srio,
Auge e eu e meu scio, Jamis contabiliza meu estoque e d mas o sistema que estamos
Rodrigues, fazemos balano baixa quando fao as vendas. implantando est ajudando.
geral ao menos trs vezes ao Rotineiramente, fao contagem de No estoque trabalham duas
ano com o auxlio dos trs estoque no depsito de forma manual, pessoas que fazem a contagem
funcionrios da loja. pois na loja no h pessoas que manualmente. Para encontrar os
trabalham somente no estoque. produtos ainda dependo delas.
Depende muito da mercadoria. Os prprios vendedores Pergunto se elas sabem onde
Instrumento que sai mais rpido se encarregam disso. est, mas quando no esto na
leva de dois a trs meses, tal loja, complicado...
como acessrios, que tm Depende da rea. Encordoamentos,
bastante sada, mesmo com um violes, guitarras e outros artigos de Eu me arrisco muito em comprar
estoque mais alto. J sistemas de cordas giram todo ms. Os itens mais produtos que so novidades.
som saem pouco, numa mdia baratos giram s vezes mais rpido. Os Tenho sofrido com uns produtos
de quatro meses, mesmo com produtos de udio demoram um pouco encalhados, mas o giro do
estoque baixo. mais, mas isso depende da poca do estoque bom.
ano tambm.
Como a loja tem apenas Para produtos de alto giro, como
dois anos de vida, prefiro Prefiro estoque baixo, porque violo, teclado e acessrios,
trabalhar com estoque baixo. os produtos ficam velhos. s necessrio manter um estoque
complicado arriscar comprando vezes surgem atualizaes, e mais alto. J produtos que
muito sem estar completamente os produtos que tenho acabam tenham pouca sada, como os
estvel no mercado da regio. ficando ultrapassados, demandando de iluminao, prefiro ter em
promoes e queima de preos. menor quantidade.
Trabalho com o sistema Auge
de alerta para me avisar quando Saber em quais itens voc ganha Invisto no que gira mais e em
o estoque est com apenas mais por quantidade e em que empresas que me do melhores
duas peas. Alm disso, fao itens voc ganha por valor. Alguns condies de pagamento.
a conferncia de produtos softwares do uma boa noo disso. Tambm evito estocar produtos
regularmente e confio nos meus Investir em diversidade de produtos de baixo giro. Prefiro trabalhar
funcionrios. Tambm observo uma boa estratgia para ganhar o com variedade de produtos do
o gosto de nossos clientes para consumidor. Clientes so induzidos que com quantidade.
comprar os produtos que eles pela comparao de produtos.
costumam adquirir.
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Mundo Digital Marketing On-Line
O que um community
manager e quais so
as suas funes?
Conhea uma das

AS REDES SO
tendncias do marketing
ESPAOS IDEAIS
pela internet e saiba
PARA PROMOVER
como se relacionar,
PRODUTOS E
de verdade, no meio digital
Por Jos Contreras*
SERVIOS
A s redes sociais tm se tornado

um dos principais destinos de
qualquer navegante da inter-
net e, por consequncia, tambm um
dos setores com maior crescimento de
permitem que essas redes sejam espaos
ideais para promover produtos e servios.
Contudo, no se trata s de pautar
e gerar campanhas. Nas redes sociais,
como o prprio nome indica, quesito
j esto tirando proveito de todas as
vantagens das redes sociais por meio
de um novo perfi l profissional que se
encarrega da comunicao nessas
plataformas digitais: o community
marketing on-line. O grande volume de indispensvel sociabilizar e intera- manager em portugus, algo como
visitantes e a interao entre os usurios gir. Muitas marcas com grande viso gerenciador de comunidade.
No se trata de colocar um geek
para dirigir esses espaos. Um commu-
A INTERNET NO APENAS UMA MDIA nity manager precisa conhecer vrios se-
A MAIS, MAS UMA INFRAESTRUTURA tores de conhecimento de uma empresa:
publicidade, ateno ao cliente, vendas,
SOBRE A QUAL SE CONSTROEM MEIOS DE fidelizao, comunicao corporativa,
COMUNICAO, COMO CHATS, SKYPE, desenvolvimento de produtos e pesquisa
de mercado. Essas reas so as que re-
BLOGS, JORNAIS DIGITAIS, TV, RDIO ETC. gularmente se veem recompensadas ou
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afetadas nas redes sociais (embora uma UM COMMUNITY MANAGER PRECISA

marca no esteja consciente disso). CONHECER VRIOS SETORES DE
Por que ele existe? CONHECIMENTO DE UMA EMPRESA:
Quais so as funes desse profis- PUBLICIDADE, ATENO AO CLIENTE,
sional? Para responder a essa pergunta,
antes preciso que tenhamos claros VENDAS, FIDELIZAO, COMUNICAO
alguns conceitos. O site especializado
em marketing on-line Puro Marketing
CORPORATIVA, DESENVOLVIMENTO DE
explica as bases que fundamentam o PRODUTOS E PESQUISA DE MERCADO
trabalho de um community manager:
1.
Nem tudo o que est em in-
ternet suscetvel de receber
impactos publicitrios
2.
O Google tem se aliado a
blogs, colocando-os nas pri-
meiras posies do buscador,
tornando visvel para todo o mundo a
corrente de conversas humanas
3.
A cota de consumo de internet
no deixa de crescer, mas o erro
dessa medio que a internet
no apenas uma mdia a mais, mas uma
infraestrutura sobre a qual se constro-
em meios de comunicao, como chats,
Skype, blogs, jornais digitais, TV, rdio etc.
Vemos uma srie de conceitos que
reforam a tese nmero 1 do Manifes-
to Cluetrain (veja box na pg. 54): Os
mercados so conversas. E, desse modo,
possivelmente a melhor definio sobre
o perfil de um community manager seja
aquela fornecida por David Coghlan,
professor no Trinity College de Dublin,
Reino Unido, que afirma: Community
management a arte da gesto eficien-
te da comunicao on-line nas diferen-
tes ferramentas idneas para o tipo
de conversa que achemos conveniente
com nossos potenciais clientes seja
um blog, uma comunidade sob medida,
uma conta em Twitter, uma pgina de
fs no Facebook o rosto da marca.
As cinco funes bsicas
1.
Ouvir
Monitorar e buscar na inter-
net conversas sobre a empre-
sa, competncia ou o mercado.

Manifesto Cluetrain
Surgido inicialmente na internet em 1999, e 3 As empresas que assumem que mercados on-
posteriormente transformado em livro, o manifesto line so os mesmos mercados que costumavam
foi escrito por quatro pensadores, entre jornalistas e assistir aos seus anncios na televiso enganam a
cientistas da informao, que viram uma revoluo si mesmas.
se formando na tradicional relao entre empresas e 3 As empresas podem agora comunicar-se
consumidores graas internet. Eles propuseram um diretamente com seus mercados. Esta pode ser sua
novo modelo de gesto de negcios. Doze anos depois, ltima chance.
a maioria das sentenas se concretiza e o manifesto 3 Empresas que tentam se posicionar devem
est mais atual do que nunca. Inspirada nas 95 teses ter uma posio. Idealmente, isso deve se
de Martinho Lutero (precursor da Reforma Protestante), relacionar com algo que realmente importante
a M&M separou para voc algumas das mais pontuais ao seu mercado.
ideias do Manifesto Cluetrain: 3 Declaraes bombsticas Estamos posicionados
3 Mercados so conversaes. para ser o principal provedor de XYZ no
3 Mercados consistem em seres humanos, no em constituem uma posio.
setores demogrficos. 3 Falando em uma linguagem que distante, pouco
3 A internet est permitindo conversaes entre seres atrativa, arrogante, criam-se paredes para manter
humanos que simplesmente no eram possveis na os mercados na baia.
era da mdia de massa. 3 Mercados em rede podem mudar de fornecedores
3 Tanto nos mercados interconectados como entre da noite para o dia.
funcionrios intraconectados, pessoas esto 3 Mercados inteligentes iro achar fornecedores que
falando umas com as outras de uma forma nova falam sua prpria lngua.
e poderosa. 3 Para falar em uma voz humana, as empresas
3 Essas conversaes em rede esto permitindo devem compartilhar as preocupaes das suas
formas novas e poderosas de organizao social e comunidades.
de troca de conhecimento. 3 Mas, primeiro, elas devem pertencer a uma
3 Como resultado, os mercados esto ficando mais comunidade.
inteligentes, mais informados, mais organizados. 3 A comunidade do dilogo o mercado.
3 As pessoas nos mercados em rede perceberam 3 Empresas que no pertencem a uma comunidade
que tm melhor informao e suporte que os de dilogo iro morrer.
fornecedores. J basta da retrica corporativa 3 Os mercados querem falar com as empresas.
sobre agregar valor aos produtos de consumo. 3 Infelizmente, a parte da empresa com que o
3 No existem segredos. O mercado em rede mercado em rede quer falar normalmente
sabe mais que as empresas sobre seus prprios escondida atrs de uma cortina de fumaa, de uma
produtos. E tanto sendo a notcia boa ou ruim, ela linguagem que soa falsa.
dita para todo mundo. 3 Suas noes antigas sobre o mercado fazem

nossos olhos revirarem. No reconhecemos a ns mesmos em

suas projees talvez porque sabemos que estamos em outro
lugar.
3 Gostamos muito mais deste novo mercado.
De fato, ns estamos criando-o.
3 Voc est convidado, mas o nosso mundo. Jogue seus sapatos
pela janela. Se voc quiser negociar conosco, desa do pedestal!
3 Se quiser que falemos com voc, fale alguma coisa. Que seja
interessante, para variar.
3 Temos algumas ideias para voc tambm: algumas novas
ferramentas de que precisamos, alguns servios melhores. Coisas
que estamos dispostos a pagar. Tem um minuto?
3 Voc est to ocupado fazendo negcios para responder ao nosso
e-mail? Oh, desculpe, voltaremos mais tarde. Talvez.
3 Seu produto quebrou. Por qu? Gostaramos de perguntar ao cara
que o fez. Sua estratgia corporativa no faz sentido.
3 Quando temos perguntas, nos apoiamos em ns mesmos para
obter respostas. Se voc no tivesse um controle to restrito
sobre o seu pessoal, talvez ele poderia estar entre as pessoas
em que ns nos apoiamos.
3 Quando no estamos ocupados sendo seu target de mercado,
muitos de ns somos seu pessoal. Preferiramos falar com amigos
on-line do que olhar o relgio. Isso poderia transmitir seu nome
melhor que seu site de 1 milho de dlares. Mas voc diz para ns
que falar com o mercado trabalho do marketing.
3 Temos coisas melhores para fazer do que esperar voc mudar para
fazer negcio conosco. Negcio apenas uma parte de nossas
vidas. Parece ser tudo na sua. Pense nisto: quem precisa de quem?
3 Temos o poder real e sabemos disso. Se voc no consegue ver a
luz, algum outro ver e ser mais atencioso, mais interessante, mais
divertido para jogar.
Estamos acordando e nos linkando.
Estamos observando.
Manifesto Cluetrain
Mas no estamos esperando. www.cluetrain.com/portuguese

2. 4.
Circular essa informao in- Buscar lderes, tanto interna a fazer crescer sua prpria empresa, o
ternamente quanto externamente community manager deve mostrar-lhes
Extrair o relevante dela e levar O community manager ca- o caminho e ajud-los a traar uma es-
os resultados a quem corresponda den- paz de identificar e recrutar lderes, tratgia clara de colaborao.
tro da organizao. no s entre a comunidade, mas den- Agora que j compreendemos o
tro da prpria empresa para que eles que um community manager, o novo
3.
Explicar a posio da possam direcionar seguidores para os desafio que as organizaes vejam a
empresa comunidade objetivos corporativos. necessidade de contar com perfis pro-
a voz da empresa que trans- fissionais desse tipo, e se sobressaiam
5.
forma a filosofia interna da companhia Encontrar vias de no mundo das redes sociais.
em uma linguagem compreensvel colaborao, entre a
*Especialista em marketing on-line focado em SEO (Search
para qualquer cliente. A conversa ativa, comunidade e a empresa Engine Optimization) e em gesto de campanhas SEM
assim como dar respostas aos clientes, Dado que a maioria de diretores desco- (Search Engine Marketing). Scio na iLifebelt, empresa que
parte fundamental no processo. nhece como a comunidade pode ajudar dirige projetos de marketing on-line na Amrica Latina.
O VERDADEIRO POTENCIAL DO COMMUNITY

MANAGER EST EM ESTABELECER UMA
RELAO DE CONFIANA COM A COMUNIDADE
DE USURIOS OU SIMPATIZANTES DA MARCA,
REUNIR O FEEDBACK DELES E UTILIZ-LO PARA
PROPOR MELHORAS INTERNAS
Caractersticas e qualidades
de um community manager
1.
Polivalncia: o profissional deve reunir
diversas competncias e conhecimentos em
marketing, estratgia comercial, reporting,
capacidade de comunicao.
2.
Atividade nos blogs e redes sociais:
o candidato deve ser, preferencialmente, de monitoramento (ex.: Netvibes, Wikio) e produzir
adepto de blogs e redes sociais. anlises apuradas.
3. 4.
Dominar as ferramentas tcnicas: Qualidades humanas: reatividade,
Twitter, Facebook, Viadeo, LinkedIn... Alm sentido de diplomacia e empatia (o
de seu manuseio, ele dever ser capaz de community manager representante da
justificar sua integrao na estratgia mais global. marca e dos consumidores).
Dever igualmente saber manipular as ferramentas Fonte: Site kioskea.net

NEGCIO DE VAREJO
NENO ANDRADE
atua h 26 anos no mercado musical. J foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial.
Formado em Cincias Econmicas, possui especializao em gesto empresarial, vendas e marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br
HORA DA
REFLEXO TOTAL
FINAL DE ANO TEMPO DE PENSAR. SEJA NA VIDA OU NOS NEGCIOS,
USE O PASSADO RECENTE PARA A CONSTRUO DE UM FUTURO MELHOR
C aros leitores, es-

tamos chegan-
do ao final de
outro ano e, por mais
que tentemos, acaba-
mos caindo na mesmi-
ce. Assim, este um
momento adequado pa-
ra a reflexo, usando o
passado recente para a
construo de um futu-
ro melhor.
Vamos comear pe-
-la anlise do progresso
tecnolgico. O mundo
atual est muito din-
mico. Com o avano de
diversas tecnologias,
vivemos conectados o
tempo todo. Isso bom
ou ruim?
Confesso que tenho
minhas dvidas... Acre-
dito que a tecnologia
ajuda se usada com sa-
bedoria, mas ver nos- outro, de 6 anos, no
sos jovens movimen- v a hora de eu chegar
tando apenas os dedos,
percorrendo o teclado
LEMBRE-SE: CLIENTE NO em casa para me pedir
que baixe aplicativos
de um smartphone, COMPRA PRODUTOS, no iPad, e at o de 1
ou tablet ou ainda um ano e trs meses j
notebook o tempo todo COMPRA SONHOS! chora pedindo para
me assusta um pouco, assistir a desenhos no
pois eles no desligam, YouTube. Juro que no
so escravos da tecnologia. existe exagero da minha parte, e tenho certeza de que
Em minha casa, por exemplo, minha filha, de 24 isso no bom...
anos, seca o cabelo digitando no notebook; meu filho de Claro que no podemos ficar alheios ao avano
21 fica at as 5 horas da manh acordado com um jogo tecnolgico como acontece com algumas empre-
na internet e conectado pelo Facebook com os amigos; sas do nosso ramo, que at hoje no tm computador
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Neno Andrade Negcio de Varejo
e at e-mail , mas acho que existe abuso por par- pessoas. Enfim, dedique-se ao seu negcio.
te dos jovens e no s por eles. Por diversas vezes Outro acontecimento significativo em 2011 foi
entro nas lojas do nosso setor e vejo os funcionrios o aumento do nmero de lojas especializadas, alm
ligados na tela de um computador sem perceber o das lojas virtuais, trazendo uma concorrncia ainda
cliente, sem perceber o movimento ao lado deles! mais acirrada nesse caso, com certeza, venceram
Precisamos pensar em uma forma de desacelerar um as mais preparadas.
pouco, pois estamos criando pessoas com alto grau de
conhecimento, mas pessoas tristes, sem emoo e Lojista, a sua vez
eu sempre vou acreditar que a grande locomotiva do Avalie o que voc tem feito para melhorar sua relao
ser humano a emoo! com o cliente. Lembre-se: cliente no compra produ-
tos, compra sonhos! E a cada dia que passa, ele quer
tempo de mudana mais, por menos. Se voc no estiver preparado, ele
Outra anlise que podemos fazer sobre o nosso mer- vai para a concorrncia... No h mais espao para
cado e minha empresa includa. Tivemos um ano de exclusividades, monoplios, e voc, lojista, precisa se
muitas mudanas: marcas consagradas trocando de im- dedicar muito mais ao seu negcio. Ainda vejo mui-
portadores; a vinda de grandes empresas, como o grupo tos comerciantes acreditando na venda casada; cui-
Harman; a indstria nacional lutando em um cenrio dando da loja do seu concorrente; fazendo lobby com
complicado, com o cmbio muito baixo e muitas ti- fornecedores para ter exclusividade na sua cidade.
veram xito. Isso mostra que, na maioria dos casos, o Muitos continuam com fofocas infundadas etc., para
sucesso, ou no, est na maneira pela qual os dirigentes depois jogar a culpa do seu insucesso no mercado!
enxergam as oportunidades e dirigem seus negcios. Tenho um amigo que diz o seguinte: A pessoa incom-
Se voc, importador, perdeu a concesso de algu- petente tem uma competncia enorme em atribuir seus
ma marca, no jogue a culpa no outro. Busque seus fracassos aos outros. Parece duro, mas a realidade!
prprios erros, faa uma anlise para saber se apro- Reflita. Veja em que situao sua empresa se en-
veitou bem as oportunidades. Use os eventos como contra e o que pode fazer para ter um 2012 melhor.
feiras de negcios para se aproximar de seus clientes Aproveito este momento de festa para agradecer
(muitos, ao contrrio, agem com tanta soberba que um aos nossos leitores pelos elogios, crticas e sugestes;
evento da magnitude de uma Expomusic acaba tendo minha esposa, Valquria na maioria das vezes,
efeito contrrio). Reconhea suas deficincias e corrija- inspirao para os textos; a toda a minha famlia; e,
-as para manter as marcas que ainda possui e tambm principalmente, a Deus. Espero que todos tenham um
para aumentar seu portflio. Invista em treinamento, timo Natal, de muita fraternidade, e um 2012 repleto
em marketing. Participe de feiras regionais. Invista em de sucesso e alegrias!
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Tecnologia Avid
Solues
Tudo em Um
Seguindo as necessidades e mudanas da indstria e dos usurios,
junto com a convergncia de tecnologias, a Avid aposta na Amrica
Latina como um dos mercados com grande potencial para os produtos
e servios inovadores que oferece, investindo em novas aplicaes,
estrutura, reposicionamento e aperfeioamento constante
Por Paola Abreg
A Avid foi fundada por Bill Warner h 24 anos,

quando ele descobriu o modo de copiar o mate-
rial de fitas de vdeo, em tempo real, para discos
digitais, permitindo aos editores de vdeo utilizar um
computador para visualizar facilmente as tomadas, alm
to pioneiro criou uma nova categoria no setor de conte-
do e entretenimento a edio no linear e mu-
dou para sempre o modo de editar as imagens de vdeo
e filmes em movimento. medida que as ferramentas
de vdeo digital da Avid se tornaram um padro entre os
de cortar e organizar as sequncias muito mais rpido. profissionais, na metade de dcada de 1990, a empresa
Esse descobrimen- Digidesign tambm criou uma categoria de udio no se-
tor de contedo e entretenimento com o produto chama-
do Pro Tools, que logo passou a substituir os estudos de
SIBELIUS gravao baseados em fitas e revolucionou o modo pelo
A Sibelius Software Ltd., qual os compositores, artistas de gravao e engenheiros
de origem inglesa, entrou de som criavam e gravavam a msica.
para a Avid em 2006. Conforme a convergncia entre o vdeo e o udio digital
Essa companhia criou o software homnimo com o qual se se fazia mais forte, a companhia seguia a tendncia e deci-
pode escrever, executar, imprimir e publicar partituras musi- diu adquirir a Digidesign em 1995. Nos anos consecutivos,
cais. desenhado tanto para os profissionais quanto para pro- outras marcas foram compradas e incorporadas ao grupo,
fessores e estudantes que queiram usar computadores para como a Pinnacle, a M-Audio, a Sibelius e a Euphonix.
produzir, ensinar ou aprender msica. Dentro da diviso de
udio da Avid, a Sibelius continua desenvolvendo e comercia- Estratgias de branding
lizando sua linha prpria de softwares, incluindo agora ferra- Devido incorporao de novas marcas, a companhia
mentas de Pro Tools e M-Audio. Sua ltima verso o Sibelius traou um plano de reposicionamento, principalmente
6 e uma aplicao para iPad chamada Avid Scorch. para que o pblico e o mercado comeassem a identificar
com mais facilidade cada uma das linhas de produtos. As
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Tecnologia Avid
aquisies de marcas que a Avid fez e os

nossos esforos de branding subsequen-
tes tm possibilitado o desenvolvimen-
to de produtos que fornecem fluxos de
trabalho integrados e intercooperativos
que teriam sido inviveis poucos anos
atrs, explica Astor Silva, gerente de
vendas para a Amrica do Sul.
Segundo o gerente, a estratgia pode AVID AUDIO
ser vista mais claramente por meio dos Antes conhecida como Digidesign, a companhia
produtos aerodinmicos e pelo modo de udio norte-americana nasceu em 1984, pelas
como as solues da empresa traba- mos de Peter Gotcher e Evan Brooks. No ano passado foi adquirida pela
lham juntas de uma maneira pro- Avid e passou a levar esse nome, continuando
fundamente integrada. Solues de sua produo, da qual se destacam o software
marcas como o Pro Tools e os conso- Pro Tools (verso 9, HD, MP), com suas diver-
les da srie Artist como produtos da sas ferramentas (interfaces Mbox, workstations
Avid so mais que simples marketing. 003 e Eleven Rack de gravao para guitarris-
Demonstram a integrao entre as tas) e os consoles Venue (D-Show, Profile, Mix
duas solues, fornecendo aos consu- Rack, SC48 e o software de controle dedica-
midores um nvel de controle sem do com a ltima verso, 2.9).
precedentes. Alm disso, como os
produtos da Avid agora trabalham
juntos melhor que nunca, o Temos uma nova diviso de
reposicionamento tambm vendas que foca os nossos
tem aberto a porta para
associaes com terceiros
DEVIDO INCORPORAO produtos para aficionados
criativos. Essa diviso vem
e a adoo de plataformas DE MARCAS, A COMPANHIA tendo grande sucesso na
abertas que permitem s Amrica Latina, que uma
solues operar uniforme- TRAOU UM PLANO DE regio de foco para a empre-
mente em ambientes de in- sa, e um mercado no qual
tercooperao, explica. REPOSICIONAMENTO queremos investir. At ago-
ra, os resultados so positi-
Passo a passo vos, estamos experimentan-
O plano estratgico para ter sucesso possuem dinmicas diferentes. A ideia do crescimento de vendas com todos
nesse reposicionamento diferente da empresa pensar globalmente, os nossos colaboradores.
para cada pas, j que os mercados mas atuar localmente. Astor detalha:
PINNACLE
Fundada em 1986, dedicou-se M-AUDIO
criao de hardware e softwa- A marca surgiu no final
re para edio, transferncia e da dcada de 1990 crian-
duplicao de vdeo. Foi adquirido solues de hardware para
da pela Avid em meados de 2005. conectar MIDI, udio e equipamen-
Atualmente, o produto que mais to de computadores para produo
se destaca sob esse legado o musical. Foi includa no grupo Avid em 2004,
Pinnacle Studio HD e suas diversas e desde ento fornece diferentes interfaces de udio
variantes, fornecendo uma srie MIDI, teclados controladores, monitores, fones de ouvi-
de solues para edio de vdeo do de referncia, caixas portteis para som ao vivo, solu-
domstico em alta definio. es para DJs, microfones e amplificadores dedicados.
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Tecnologia Avid
Usurios ao
redor do mundo
As solues e produtos do segmento mu-
sical da Avid servem a uma base muito
ampla de clientes, desde produtores e
engenheiros de mixagem, ganhadores de
prmios Oscar e Emmy, at principiantes Gary Greenfield,
e aficionados por tecnologia. A Avid ofe- chairman e CEO
rece solues dirigidas a cada mercado,
fornecendo grupos de produtos desenha-
dos especificamente para as necessida-
des de cada segmento de clientes. tes, incluindo Mbox, Axiom Pro e Venom, que incentivam os clientes de cada nvel
Os produtos vo desde profissionais, e tambm solues para iniciantes, a a descobrir uma viso criativa. A Avid
como Pro Tools 9, Pro Tools|HD, Icon, Ve- saber, o Pro Tools SE e pacotes de KeyS- sempre busca atender s necessidades de
nue e Sibelius, passando por ferramentas tudio e Recording Studio. A empresa se seus clientes e por isso cria solues que
de criao musical e home studio poten- orgulha de oferecer solues integradas se adaptam a eles, seja em termos de n-
vel ou regio. Temos, sim,
uma poltica mundial, mas
estamos sempre buscando
satisfazer as necessidades
locais para atender mais
e melhor, comenta o ge-
rente de vendas. Para no-
vos clientes, oferecemos a
Astor Silva, gerente comercial, possibilidade de adquirir
linha Retail para a Amrica do Sul nossos produtos por meio
de upgrades, como se ele j
tivesse uma verso antiga
das nossas solues, seja
hardware ou software. Ou-
tro ponto importante para
Estande da empresa em feira internacional manter a fidelizao o
prprio upgrade, pois, com
esta opo, o custo para
Robert Evans, diretor de
atualizao fica bem mais
vendas para a Amrica Latina
em conta e nosso cliente
tem a possibilidade de manter-se atuali-
Curiosidades
ria profissional em zado com baixo investimento. Alis, so-
Mais de 50% dos funcionrios da Avid possuem trajet
utos da empresa fora do trabalho. mos uma das poucas empresas que ofere-
udio e vdeo, e mais de 70% usam prod
Avid centenas de prmios, entre cem esse tipo de intercmbio no mundo.
Produtos da empresa j deram
Oscar.
eles 14 Emmy, um Grammy e dois
usados para produzir os dez A situao at metade do ano
Alguns produtos da empresa foram
2009, como Avatar, por exemplo. O faturamento da Avid nos seis primeiros
filmes com maior arrecadao em
es de consumidores cadastrados
A empresa tem cerca de 13 milh
e video.
usando solues para edio de hom
A Avid disponibiliza 90 mil partituras
para baixar em seu site, com OS PRODUTOS
mais de 80 mil membros cadastrad
Osca r na
os.
categoria edio de som
DA AVID AGORA
Todos os nomeados pelo
utilizam o Pro Tools. Isso ocorre h
nove anos. TRABALHAM JUNTOS
MELHOR QUE NUNCA
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V O C P R O C URAVA
O PEDAL QUE T E N D E D O A SSUNTO
LV ID O P O R QUEM EN
DESENV O
A Dunlop em parceria com Andreas Kisser apresenta o AK 95 Signature Crybaby WAH.

Desenvolvido partir das necessidades e som preferido de Andreas Kisser Sepultura.
AK 95 Signature Crybaby WAH:

- Sonoridade clssica do Crybaby com controle de intensidade do efeito.
- Construo robusta com design eficiente e acabamento em degrad preto.
- Acionamento automtico do efeito ao pisar no pedal.
- Funo auto retorno para desligar o efeito.
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Tecnologia Avid
meses deste ano foi de US$ 327,7 mi-

lhes, comparados com os US$ 318,1
milhes do mesmo perodo em 2010.
J neste ano, de abril a junho, a
empresa relatou renda de US$ 161,3
milhes, comparada com os US$ 162,2
milhes para o mesmo perodo em
2010. Segundo a companhia, a perda EUPHONIX
compatvel com a amortizao de ativo Esta companhia fabricante de superfcies de controle e mesas de mixagem para
intangvel, a compensao baseada em udio e vdeo foi adquirida pela Avid em 2010. Nascida em 1988 na Califrnia,
estoque, a perda de vendas de ativos, um EUA, foi ali que se criou a primeira linha de sucesso em consoles de mixagem
convnio legal, custos relacionados a para udio analgicas, mas controladas digitalmente. Hoje, os profissionais de
aquisies, recuperao de reestrutura udio e vdeo tm duas linhas disponveis com os nomes de Artist e Pro Series,
e cargos e ajustes relacionados com os que possuem vrios modelos, de acordo com as necessidades do usurio.
impostos. Embora o segundo trimes-
tre tenha sido difcil, acho que
nosso negcio est firme, afir- dos os pases da Amrica Latina, como
ma Gary Greenfield, chairman A RENDA DA AVID FOI Mxico, Peru, Guatemala, Equador,
e CEO da Avid. Nosso foco Chile, Argentina e Brasil, entre outros,
nos clientes inquebrantvel DE US$ 161,3 MILHES e j esto programados mais eventos
e acho que teremos sucesso para a segunda metade de 2011.
se continuarmos ouvindo as NO SEGUNDO Em maio ltimo, a diviso latino-
opinies deles e respondendo
com ferramentas abertas ino-
TRIMESTRE DO ANO -americana realizou o segundo encon-
tro de capacitao para distribuidores
vadoras para ajudar profissio- nas instalaes da Avid, em Daly City,
nais de udio e vdeo de todo o mundo em treinamento e na prpria marca, Califrnia, com a participao de dis-
a criar contedos que possam distribuir mostrando que seu nome significa so- tribuidores de udio profissional de 11
em qualquer lugar a toda hora. lues de udio profissional. Tambm pases. Alm disso, temos em nosso
dar mais visibilidade linha para site diversos fruns discutindo toda a
Para o futuro usurios de home audio e vdeo. Para nossa linha de produtos. Desse modo,
A Avid planeja continuar investindo isso, tem realizado seminrios em to- com base nos pedidos feitos por nossos
clientes, procuramos adequar nossas
solues a essas necessidades. Isso
AVID VIDEO o que seguiremos fazendo para ouvir
Aqui esto os produtos da linha Interplay e Media Composer. O Interplay um siste- sempre as suas opinies, finaliza.
ma de gesto e produo de contedos que facilita os processos e possibilita que
mais usurios acessem o contedo e vinculem o material s operaes comerciais.
J o Media Composer um sistema de edio para montar vdeos e filmes de ci-
nema que utiliza os formatos de arquivos que o usurio deseja. Alm disso, nessa
Raio X - AVID
categoria, pode-se encontrar o Symphony Nitris DX (sistema chave em mo para
Sede: Massachusetts (Vdeo) / Califrnia
editar, masterizar e dar o toque final nas produes) e o NewsCutter (sistema e (udio), nos Estados Unidos, e em mais
software para edio de notcias). 18 pases da Amrica, Europa e sia
Ano de fundao: 1987
Funcionrios: Por volta de 2.500
Marcas: Euphonix, Avid Video, Sibelius,
M-Audio, Avid Audio e Pinnacle
Site: www.avid.com
Avid no Brasil: Quanta Music
Contato: (11) 3061-0404
Site: www.quanta.com.br
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Gesto Recursos Humanos
Maneiras de motivar
funcionrios sem
envolver dinheiro
Aprenda como deixar seus colaboradores mais felizes e
motivados para o trabalho sem recorrer a compensaes
financeiras. Voc s tem a ganhar, e eles tambm
claro que o dinheiro sempre motiva as pessoas. Mas,

em vez disso, vamos focar outras motivaes. A chave
entender a mente dos funcionrios. Portanto, a pri-
meira coisa a fazer perceber que a soluo no ser a mes-
ma para todos. Funcionrios diferentes tm personalidades,
cando como transformar um local de trabalho desanimador (e a
cultura empresarial por trs dele) em uma casa de fora produti-
va e divertida. Como eles escreveram, as pessoas querem muito
levar sua personalidade apaixonada e autntica para o trabalho.
Infelizmente, os seus ambientes de trabalho no deixam. O livro
habilidades, objetivos e necessidades diferentes. O seu tra- explica que, concedendo mais liberdade s pessoas para expres-
balho descobrir o que funciona para cada um. Aqui esto sarem sua alegria e seus talentos no trabalho, elas ficaro mais
cinco boas maneiras (sem dinheiro) de motivar funcionrios: motivadas e a cultura da empresa poder ser transformada.
1. 3.
Oferea treinamentos Reconhecimento
Uma coisa que os funcionrios querem, especialmente O reconhecimento positivo um dos mais poderosos
os mais novos, a capacidade de melhorar ou acres- fatores de motivao no trabalho. A valorizao since-
centar habilidades. Oferecer treinamento como bnus por um ra de um trabalho bem-feito vai longe. Recompensas criativas,
trabalho bem-feito bom para os dois lados. como vales-presentes, uma tarde de folga etc. so apenas algu-
3 Deixa os funcionrios felizes porque eles melhoram o seu mas formas de recompensar os funcionrios.
currculo.
4.
3 Voc tambm fica feliz porque eles podem oferecer mais Polticas criativas
habilidades para a sua empresa. Diversas polticas criativas podem ser usadas para
Voc pode oferecer treinamentos internos ou enviar seus guiar as pessoas na direo certa: horrio flexvel, tra-
funcionrios para centros de cursos externos. Ou pode oferecer balho em casa ou diviso de tarefas, por exemplo.
treinamentos por vdeo e internet. O que importa vincular o
5.
treinamento ao desempenho em alguma atividade. Oua e aja
Muitos funcionrios acham que seus conhecimen-
2.
Peixe! (isso mesmo) tos no so ouvidos nem valorizados. Uma cultura
Toda empresa tem uma cultura. Algumas, por plane- que incentiva respostas aos comentrios e ao desempenho
jamento; a maioria, naturalmente. Em geral, a cultura dos funcionrios faz com que as pessoas se sintam queridas
baseia-se na personalidade e nos valores do dono e dos adminis- e compreendidas. Porm, ouvir no o bastante. Voc tam-
tradores. Qual a sua cultura? Se no for inspirar a motivao bm precisa tomar atitudes com as sugestes dadas se quiser
ou se no for agradvel e composta por trabalho duro, diverso e que seus funcionrios se sintam mais motivados. Benefcio
pessoas dedicadas voc tem trabalho a fazer. colateral: sua empresa vai melhorar.
Trs autores Stephen C. Lundin, Harry Paul e John Chris- A questo que, colocando o dinheiro de lado, um pouco de
tensen escreveram um excelente livro chamado Peixe!, expli- criatividade pode ajudar bastante a motivar os funcionrios.
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FICOU MAIS FCIL SONORIZAR O MUNDO.
A potncia e o controle so todos seus com o novo amplificador Crown XTi 2.
Limitadores Peak Plus proporcionam o mximo desempenho do sistema e o
avanado controle trmico agora oferece a capacidade de alterar o desempenho de
refrigerao para aplicaes especficas. A XTi 2 Series tambm tem uma nova seo
de monitoramento avanado que fornece visibilidade da tenso na linha de AC e
temperatura da fonte de alimentao, juntamente com o atualizado HiQnet Band
Manager e o System Architect, painel de controle para manter a configurao e
instalao simples e rpidas.
A srie XTi 2.0 possui quatro modelos que vo de 1.400 a 6.000 Watts.
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Pequenas & Mdias PDV
PDV no
mercado
da msica
Dentro de um estabelecimento
absolutamente tudo importante.
Conhea as principais tcnicas para deixar
o seu ambiente estimulante para a venda
Por Ricardo Ochialini*
P esquisas sobre o comporta- por produtos no planejados, ou seja, tem sido considerada um dos prin-
mento do consumidor mos- sem a interferncia de listas de com- cipais diferenciais das lojas de varejo
tram que cerca de 80% das pras ou de marcas predeterminadas. em razo do efeito positivo que causa
compras so realizadas por impulso. A ambientao do ponto de venda na recepo da clientela.
Por isso, a exposio correta
dos produtos pode influen- Como aplicar
ciar a deciso de compra. UMA EXPOSIO DE O primeiro passo para apri-
Sinalizar a localizao dos PRODUTOS BEM SINALIZADA morar a exposio de pro-
produtos e at a exposio dutos no pequeno varejo diz
no setor faz a diferena. E ATRATIVA PODE AUMENTAR respeito comunicao geral
Partindo desse princpio, AS CHANCES DE O da loja. Mesmo no peque-
uma exposio de produtos no comrcio, sinalizar cada
bem sinalizada e atrativa CONSUMIDOR SE DECIDIR POR ponto de venda, indicando
pode aumentar as chances PRODUTOS NO PLANEJADOS categorias especficas de pro-
de o consumidor se decidir dutos, como encordoamentos,
acessrios e udio, uma ti-
ma dica para que o consumidor
Dados interessantes sobre PDVs possa localizar o que procura
Itens comercializados ............................................................................... 3 a 70 mil com mais facilidade e tenha
Porcentagem de itens percebidos .................................................................... 10% mais prazer no ato da compra.
Os olhos do consumidor percorrem a ...................................................... 100 km/h Outra boa opo para o lo-
Tempo gasto em deciso de compra .................................................... 5 segundos jista a ambientao de cada
Tempo mdio de permanncia ..................................................................... 90 min. um dos setores, para que o con-
Percepo de display esttico ............................................................................ 16% sumidor, ao caminhar por eles,
Percepo de display animado e iluminado ..................................................... 37% tenha sua ateno retida, sendo
Fonte: Apostila Material de PDV, do professor de publicidade e propaganda Wanderlei Par. www.dalete.com.br convidado compra em funo
da facilidade de identificao do
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Melbourne Music Centre

(www.melbournemusiccentre.com.au)
1st Music Store (www.1stmusicstore.com) Dwark a Market (www.dwarkamarket.com)
World is Round
produto no espao demarcado. (www.worldisround.com)
Outra tcnica de baixo custo e alta receptividade que
pode ser adotada pelas pequenas lojas a incluso de ma-
teriais promocionais. Alm de incrementarem o ambiente,
tornando-o mais colorido e visvel, os materiais demarcam
a exposio de cada categoria e organizam a exposio de
produtos, facilitando a identificao de cada item.
Dentro dessa comunicao, possvel ainda aplicar
outras ferramentas, como stoppers tipos de placas que
delimitam a exposio verticalmente, com separao por
mdulo/espao. Os stoppers separam a exposio, dando
cores diferentes s categorias e criando diferenciao.
Alm disso, facilitam o encontro de itens ou determinada
marca pelo consumidor. Harry and Jeanie West
Outro aspecto importante o relacionamento cria- (www.harryandjeaniewest.com)
do entre fornecedor e lojista, que pode gerar diversas
negociaes de baixo custo, ou at mesmo sem custo.
Na direo do olhar
Com relao ordem de exposio dos produtos no
setor, possvel unir o conforto do consumidor e o au-
mento do giro de produtos de maior valor. Os produtos
de maior procura e giro devem ficar expostos na altu-
ra dos olhos, o que, consequentemente, os deixaro na
altura ideal para que o consumidor possa peg-los fa-
cilmente. Os produtos de menor valor agregado devem
vir expostos embaixo, j que no so foco de resultados
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Mikes Music Inc (www.mikesmusicinc.com)
da loja. Materiais oferecidos pelos prprios fornecedo- Msica ambiente

res tambm podem ser conseguidos em negociao di- O que se ouve nas lojas de instrumentos musicais e u-
reta. O lojista pode personalizar a rea de exposio da dio pode influenciar o comportamento do consumidor. E
marca ou ainda criar pontos extras de exposio, com pode, sim, estimular as compras. Por isso vale a pena ter
a colocao de racks ou mveis especiais que algumas cuidados extras para explorar esse potencial sonoro.
marcas enviam ao ponto de venda. Alm de influir em uma compra, pode tambm acele-
Esses materiais ajudam a aumentar a frente de exposi- rar ou tornar mais lentas nossas funes fsicas, modificar
o e a dar visibilidade, alm de ampliar o estmulo compra nossos sentimentos e, assim, alterar nosso comportamen-
por impulso. Apenas necessrio atentar para a harmonia to. O som em uma loja pode nos fazer sair de l mais r-
da exposio, de forma a no gerar poluio visual no con- pido ou mais devagar e at mesmo deixar uma impresso
junto de peas aplicadas. Essa poluio, caso acontea, po- positiva ou no, o que ser determinante no volume das
der anular a proposta original de visibilidade e organizao. vendas. No basta ter instrumentos e acessrios de qua-
lidade, preciso atrair o cliente
pela inovao e apelo visual.
ndices de memorizao dos materiais promocionais de PDV Mais do que nunca, impor-
Cartazes de ofertas de preo ou promoes ................................................... 50% tante que o mercado da msica
Materiais em geral .............................................................................................. 44% acompanhe as boas prticas e es-
Cartazes .............................................................................................................. 33% tratgias de outros mercados, que
Brindes (Compre isso e ganhe aquilo) ................................................................. 9% j esto avanados nas captaes
Cupons .................................................................................................................. 1% de vendas atreladas excelente
Concursos e sorteios ........................................................................................... 9% exposio dos produtos em seus
Costumam ler encartes/tabloides ..................................................................... 86% respectivos pontos de venda.
Planejam a compra com encartes ..................................................................... 45%
*Ricardo Ochialini especialista em
Aproveitam as ofertas dos encartes ................................................................. 91%
marketing de varejo e na rea comercial.
Fonte: Apostila Material de PDV, do professor de publicidade e propaganda Wanderlei Par. www.dalete.com.br Atua na Izzo Musical como gerente nacional
de vendas. Contato: r.occhialini@uol.com.br
mm57_pme.indd 70 31/10/11 21:28 Fernand

O primeiro instrumento Um dos principais lanamentos
open source do mundo. da indstria musical de 2011.
Fonte: Msica & Mercado Fonte: Primeira Pgina
Fernando Anitelli
EAS-10
Eagle Fernando Anitelli
Signature Series
Uma nova experincia com a msica.
mm57_pme.indd 71
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13/10/2011 21:28
10:38:49
MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
Site: www.marketingenegocios.com.br
LIO DO
GRANDE MESTRE
CONHEA AS PRINCIPAIS VANTAGENS COMPETITIVAS
DE STEVE JOBS E APLIQUE NA SUA LOJA
I magine uma empresa que lana um novo produto

e, mesmo sem que 99,9% dos compradores o te-
nham tocado ou visto de perto, sua venda tenha
gerado um faturamento de 75 milhes de dlares, so-
mente no primeiro dia chegando a 300 milhes no
e 1990. Eles so completamente integrados tecno-
logia, sofisticados tecnicamente e fiis aos seus pro-
jetos, sejam eles profissionais ou pessoais. So mais
engajados s causas, como o uso consciente dos re-
cursos. Apesar de serem individualistas e informais,
final da primeira semana! participam de comunidades virtuais e usam as m-
Parece muito? Pois foi s a ponta do iceberg do lan- dias sociais. E, coincidentemente, compem o pbli-
amento do iPad, da Apple. Esse movimento na com- co que frequenta as lojas de instrumentos musicais.
pra do equipamento gerou ainda uma receita marginal A questo : como podemos fazer a mesma coisa que
com a venda de mais de 1 milho de aplicativos e mais Jobs em nosso mercado e com os nossos recursos?
de 250 mil e-books da loja virtual da empresa.
Acredito que o principal trunfo de Steve Jobs, pre- Como fazer da sua
sidente da empresa, tenha sido pensar com a cabea loja uma Disneylndia
do consumidor. Foi assim com o iPod, com o iPho- Algumas empresas ainda teimam em migrar para
ne e agora com o iPad. Repetidamente, a Apple vem a internet, como se fosse uma opo excludente. Na
desconstruindo categorias, segmentos de produtos e verdade, a web veio para complementar o mundo real.
criando um espao s para ela. E acertou de novo! Recente pesquisa realizada pela consultoria Gouva
Jobs tambm soube falar direto com a Gerao de Souza em 11 pases e com 5.500 consumidores in-
Y. Pertencem a essa gerao os nascidos entre 1984 ternautas aponta dados reveladores da cabea desse
consumidor! Por exemplo: 52% deles
pesquisam on-line antes de ir para a
loja; 34% se sentiriam desapontados
se sua loja preferida no tivesse um
Link: Survey Monkey

Voc sabe o que o seu cliente
quer? A dica de link da Survey
Monkey, um site especializado
em pesquisas e enquetes on-line.
gratuito e as instrues esto
em ingls. Mas vale o esforo do
idioma. As grandes empresas
americanas j usam o site para
medir a satisfao dos clientes
com produtos e servios. Visite,
navegue, aprenda e use!
www.surveymonkey.com
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Alessandro Saade Marketing e Negcios
site. E mais: para 40% deles, no exis- A cabea de Steve Jobs

tiro lojas sem site no futuro. Para os empreendedores e em-
No estou vendendo a vocs as presrios leitura obrigatria.
maravilhas das lojas on-line. Mas re- Essa quase biografia conta uma
comendo fortemente gerar vnculo e importante parte da carreira e
intimidade com seu cliente. E a loja da personalidade desse gnio da
de instrumentos o melhor ambiente indstria de tecnologia, que revo-
para isso: ele toca a bateria, regula a lucionou a informtica nos anos
mesa de som, tempera a luz, verifica a 1970 e 1980 (com o Apple II e o
resistncia do rack e assim vai. Mac), o cinema de animao nos
A loja de equipamentos musicais anos 1990 (com a Pixar) e, mais re-
hoje a nova Disneylndia. Muita di- centemente, a msica digital (com
verso por toda a parte. E voc s paga o iPod e o iTunes).
no final! Deixe seu estabelecimento O polmico Steve Jobs conse-
mais interativo, mais agradvel, me- guiu fazer gadgets fceis de ser
nos proibitivo. Capacite sua equipe utilizados por qualquer pessoa;
para trabalhar como consultora e no era obsessivo e tinha pavio cur-
como vendedora. Isso faz o consumi- to, mas construiu parcerias s-
dor se sentir acolhido e praticamente lidas e duradouras. Era budista e
no custa nada! antimaterialista, mas fez produtos para mercados de massa em fbricas asi-
Baixo investimento, alto e in- ticas e os promoveu com domnio absoluto da linguagem da propaganda.
tenso contato com o cliente e maior Editora: Agir Autor: Leander Kahney
chance de faturar. Depois no diga Nmero de pginas: 304
que no avisei!
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Capa Odery
O esprito
empreendedor
da Odery
A empresa que nasceu de uma fabricao dentro de casa,
entre a famlia, hoje exporta para 20 pases, cresce 30% ao
ano e almeja a China como consumidor de seus produtos
Por Ana Carolina Coutinho
V oc j parou para pensar em

como situaes de crise geram
grandes oportunidades? Pode
parecer chavo, mas aquela histria de
que quando tem gente chorando tem
cava as arruelas para mim, minha mu-
lher costurava os banquinhos... Eu fazia
trs [baterias] por semana. A o negcio
comeou a crescer e o Maurcio quis tra-
balhar conosco, explicou.
gente vendendo leno acontece, e
muito, na vida real. Uma dificulda-
de derruba muitos, mas em poucos, Maurcio viu na web uma oportuni-
exterioriza o esprito empreende- QUEREMOS QUE O dade de crescer ainda mais. A Odery
dor, exatamente o que aconteceu
para nascer a Odery Drums.
LOJISTA SE SINTA foi uma das primeiras empresas do
setor a ter um website e, por ele, o
A famlia Cunha, moradora de TRANQUILO PARA msico podia escolher detalhes, a
Campinas, SP, tinha dois msicos, o madeira, customizar. Enfim, ter um
baterista Alexandre e o guitarrista VENDER SEM MEDO instrumento com a sua cara e estilo.
Maurcio, ambos filhos do sr. Odery.
Alexandre dava aulas e comprava
DE TER DOR DE Revistas especializadas em ba-
teria no mundo todo publicaram
baterias bem simples em So Pau- CABEA DEPOIS testes de produtos elogiosos. As
lo para revend-las a seus alunos e baterias feitas mo comearam
interessados; na mesma poca seu a ficar famosas, no s no Brasil,
pai ficou desempregado. Vou comear A entrada de Maurcio Cunha foi fun- mas em todo o mundo. Estados Unidos,
a fabricar essas baterias. Posso fazer me- damental para o negcio. A combinao Inglaterra, Alemanha, Frana, Itlia,
lhor que eles!, afirmou o sr. Odery para da capacidade de criao e fabricao Tailndia... Para a imprensa especia-
toda a famlia reunida na cozinha. No das baterias pelo sr. Odery com o perfil lizada, a marca era facilmente com-
incio, a Odery fabricava produtos para para negcios e marketing de Maurcio parada com DW, Pearl, entre outras, e
concorrer com o que havia no mercado foram fatores essenciais para a criao de ganhou a simpatia de msicos renoma-
entry-level. Era tudo (cascos) pintado no uma respeitada marca de bateria. dos, como Robertinho Silva, Jorge Go-
rolinho. Minha filha tinha 4 anos e colo- Era incio da dcada de 1990 e logo mes, Carlos Bala, alm de professores
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Capa Odery
como Fabiano Manhas, por exemplo. marca e priorizasse a qualidade, como

No cenrio internacional, bateristas exigia a fama das baterias feitas aqui.
como Billy Cobham compraram direta- Demorou uns dois anos para encon- Endorsees Odery
mente a bateria das mos de seus cria- trar uma fbrica que fizesse os produ- 3 Airto Moreira
dores. J cheguei a vender uma bateria tos com a qualidade que queramos, 3 Robertinho Silva
por 70 mil reais, revela Maurcio. explica Maurcio. Mas conseguiram. 3 Carlos Bala
A luta pela qualidade e o cuidado com Com projetos desenvolvidos no Brasil e 3 Ramon Montagner
a marca fizeram com que a Odery fosse fabricao asitica, surgiu a Privilege, 3 Jorginho Gomes
tambm uma das marcas de bateria pio- a primeira linha importada e de larga 3 Z Montenegro
neiras a expor em feiras internacionais, escala da Odery. 3 Alexandre Cunha
como a Musikmesse, na Alemanha. Embora desenvolver, importar e 3 der O Rocha
revender parea uma tarefa fcil, a em- 3 Marcel Van Cleef
Momento de crescer presa precisou quebrar importantes 3 Fabiano Manhas
H cerca de seis anos, Maurcio e o sr. paradigmas no mercado para traba- 3 Leo Pires
Odery decidiram produzir em larga es- lhar com o lojista, at ento receoso de 3 Raphael Franklin
cala e possibilitar a venda dos produtos que poderia competir em vendas com 3 Di Stffano
para os lojistas, visto que antes a mar- a prpria Odery, j que os modelos cus- 3 Lellei Viegas
ca se dedicava a atender diretamente tomizados continuariam a ser produ-
os msicos profissionais. Foram sia zidos no Brasil. Ao adotar o novo mo-
escolher um fornecedor que honrasse a delo de negcios, a empresa precisou
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desafiar tambm seus antigos

consumidores, acostumados
SOMOS FABRICANTES, principal. No comeo fazamos
uma bateria bem simples, mas
exclusividade. Sem contar que NO CRIAMOS UMA j buscvamos melhor-la. O
a produo em larga escala s lance do empreendedorismo foi
foi possvel aps uma sociedade MARCA, CRIAMOS importante porque veio do meu
com a Turbo Percussion, res-
ponsvel pela marca de bateria
PRODUTOS pai, de mim, buscando sempre a
qualidade. Antes nenhum m-
Turbo e um dos pilares da Pearl sico acreditava na qualidade de
Drum no Brasil, um possvel concor- ca & Mercado entrevistou Mauricio e uma bateria fabricada no Brasil e com o
rente... Que ousadia. E foi mesmo. Mas Odery Cunha. Afinal, tem gente fazen- passar do tempo as pessoas foram con-
ousadia tambm caracterstica fundo histria e vendendo bateria. fiando muito em nosso trabalho.
damental de qualquer empreendedor. Odery: Uma das referncias que aten-
E para detalhar essa histria, que Como vocs definem a Odery hoje? damos o pblico diretamente, o que
hoje tambm est descrita com cres- Mauricio Cunha: Hoje a Odery uma no existe at hoje no Brasil.
cimento de 30%, de 2010 para 2011; marca mundial e tem um jeito dife- M: uma marca que tem um glamour
com a exportao para 20 pases; com rente de todas as outras, nacionais ou e respeito muito grande pelo msico.
o desejo de em 2013 usar e abusar do no. A figura do meu pai traz um caris- E fomos um dos primeiros fabricantes
consumo chins e destinar 70% da ma muito grande para a marca, talvez de instrumento musicais do Brasil que
produo em linha s para a venda no por ser a primeira marca brasileira a acreditou poder fazer um produto com
mercado internacional, que a Msi- pensar na qualidade como referncia a mesma qualidade dos internacionais.
O: Para voc ter uma ideia, ficamos
dez anos na minha casa atendendo
O comeo da Odery os clientes noite, aos sbados, do-
O Mauricio era msico, o mingos, feriados.
Alexandre baterista e dava M: Acho que foi essa coisa de esp-
aulas. Um dia falou: Vamos rito empreendedor. Eu era msico,
para So Paulo buscar umas meu irmo tambm [Alexandre
baterias baratas para vender Cunha, cofundador]. Ele tinha
para os alunos?. Comecei a comprado uma Pearl Export, era a
procurar em vrios lugares melhor do mundo, e a gente focava
e conclu que faria melhor nela: precisamos ter essa qualidade,
que eles. Um dia cheguei em 1 fbrica, na casa da famlia Cunha esse nvel. O esprito empreendedor
casa e comuniquei minha fa- foi o grande motor para que a coisas
mlia que ia comear a fazer baterias. Meu histrico que fiz Senai na poca tomassem esse caminho.
de garoto, fui ferramenteiro, fiz solda, essas coisas. J fui vendedor, compra-
dor, propagandista. Depois voltei a trabalhar em indstria. A fiquei desem- Que msico propagou a Odery?
pregado e comprei um monte de mquinas usadas, solda base de gua e M: O Carlos Bala. O Robertinho [Silva].
sal grosso, e comecei. Lembro que fui buscar as placas de Duratex perto de E, em So Paulo, o Fabiano Manhas.
casa porque o cara no entregava uma folha s. Quase atropelei um Fusca Vendamos os cascos para a [loja] M-
carregando aquilo na cabea, porque tem 1,60 m por 2,20 m. Eu desenvolvia sicos, onde encontramos o Fabiano na
as medidas para dar o dimetro de cada tambor. Traava com lpis e cortava galeria que havia na rua Teodoro Sam-
no serrote. Era tudo pintado no rolinho. Nessa poca minha filha tinha 4 anos paio [So Paulo]. Desde ento o Fabiano
e colocava as arruelas para mim, minha mulher costurava os banquinhos. Eu acabou se transformando em endorsee.
fazia trs por semana. A o negcio comeou a crescer. E o Mauricio veio tra- O: engraado que uma vez eu estava
balhar conosco. Foi na poca em que surgiu a internet. At hoje no sei como sentado l, esperando, e o Fabiano en-
descobri o cara que fundia as garras. Por acaso, o cara que fazia as peles me trou falando: Que legal, uma bateria
falou mais ou menos que era em Itaquaquecetuba (SP). E para ach-lo... Fui, importada. A eu disse: , importada
achei uma cidadezinha, numa chuva, de repente olhei um barraco e parei na de Campinas.
frente da fundio. Assim comeamos a comprar as coisas dele. M: Depois encontrei com o Robertinho
Odery Cunha (dir.), um dos fundadores da empresa Silva em um festival. Em 1994, houve a
feira de So Paulo, conversamos com
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1 Equipe Odery, na frente, Mauricio e o Sr. Odery
ele e fechamos o patrocnio. Quando Namm [EUA]. S no estivemos l em lege. Desenvolvemos e comeamos a
foi pegar o avio para o Rio de Janeiro, 2011 porque o lanamento da Eyeden- importar as ferragens. Produzamos os
ele nos indicou para a reforma de uma tity no estava pronto. Quando o dlar tambores e o acabamento aqui e as fer-
Gretsch do Carlos Bala. A falei para o comeou a cair, nosso preo ficou mui- ragens vinham de fora, mas ainda as-
Bala usar uma nossa. Mandamos para to alto e as vendas diminuram. Quan- sim, o instrumento estava muito caro
ele testar um dia antes de um show e do comeamos a produzir na China, porque o dlar continuava caindo. Tra-
fomos apresentao sem saber se ele em escala, as vendas passaram a fluir. balhvamos e no ganhvamos nada.
estava usando ou no. Quando chega- A Eyedentity e a Fluence so exporta- Comparvamos a qualidade dela com
mos, ela estava no palco! E sou superf das diretamente da China para o resto a custom que fazamos, mas olhva-
de Djavan. Ofereci para ele ser nosso do mundo. Mas estamos na Musikmes- mos e no tinham o que almejvamos.
endorsee, mas ele estava negociando se desde 2002. Decidimos, ento, fazer com secagem
com a Yamaha, que era o sonho dele. natural, tudo fabricado mo. Mas
No fim das contas ele comprou a bate- Vocs no trabalhavam com pontos isso elevou ainda mais o custo dela.
ria e nos deixou usar a sua imagem em de venda. Como comearam a tra- No tinha muita competitividade. Nes-
uns trs anncios. balhar em larga escala? se meio-tempo quisemos desenvolver
M: A bateria custom era limitada e de- uma bateria para vender mais barato
Nessa poca vocs faziam coisas cidimos que precisvamos difundir a e aqui [Brasil] no tinha como fazer
mais personalizadas? Como e marca, ento lanamos a Odery Privi- isso. Desenvolvemos o molde, o projeto
quando foi a transio para linha de e um fornecedor na China hoje so-
produo? mos o maior cliente que eles tm. De-
M: Produo em massa, comeamos morou uns dois anos para encontrar
h uns seis anos, no mximo sete. uma fbrica que fizesse os produtos
Antes era s por encomenda. s vezes com a qualidade que queramos, isso
vendamos 20 baterias no ms. J che- h cinco, seis anos. No Brasil, fazamos
guei a vender uma bateria por 70 mil umas 15 custom por ms, e a Privilege,
reais. A internet foi importante para fazamos at 40 ao ms, mas com
ns, as fotos sempre foram um estoque sempre baixinho.
grande lance. Torrava uma Ela j era vendida em
grana nisso... Fui para a lojas, mas bem eliti-
Alemanha em 2000, zada. A entraram
feira, e levei alguns a Privilege Jazz
tambores comigo. e a Fusion. Elas
A partir de 2002, vinham como
comeamos a marca, a Privi-
expor todo ano lege Percussion
na Musikmesse. com outro scio
Em 2003, passa- [Saad Romano].
mos a expor na Comeamos a
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produzi-las na China e foi um grande Qual o nmero de PDVs em que O: Alm do qu, um casal espetacular.
salto. Entramos com bastante expres- vocs atuam? Pessoas de bem, totalmente!
so no mercado e viramos grandes. M: Temos em torno de 400 lojas no Bra-
O: Justamente porque essa bateria foi sil, mas h dealers muito fortes, em que A Odery uma marca mundial. Para
bem-feita, com toda a qualidade, ferra- o foco maior na Odery. quantos pases exportam?
gem boa, mas com preo acessvel, para M: Mais de 20, mas aqueles em que
quem no tem poder aquisitivo. para A Turbo Percussion tambm faz somos fortes so a Inglaterra, a Alema-
adquirir um instrumento sabendo que baterias. Como ter sociedade com nha e a Holanda. Trabalhamos as trs
no vai perder dinheiro se precisar ven- o concorrente? linhas l. J vendemos para Frana,
der. um orgulho ter uma Odery. M: No o consideramos um concor- Portugal, Bulgria, Itlia, EUA, Canad,
M: A Privilege ainda est em linha, rente. Talvez com a Pearl, mas muito Austrlia, Indonsia, Tailndia. Uma
mas paramos de produzi-la h dois me- saudvel e temos um relacionamento poro de lugares.
ses, porque vai mudar de Privilege para muito bacana h quase 20 anos. Existe
Fluence. Trocamos tudo, ferragens, um respeito mtuo muito grande. No Quanto a produo para exportao?
trouxemos novos acabamentos. um problema. Somos eu e meu pai, o M: Da custom pouco, cerca de 2% ou
Saad e a Beth, esposa dele. 3%. Com a introduo das novas fer-
Quando vocs passaram a produzir Foram scios investidores no
em linha, no tiveram medo de o incio e hoje atuam tam-
antigo cliente da Odery rejeitar a bm como consul-
marca pela popularizao? tores do negcio
M: Existia um receio, e at por isso ela en- e participam
trou como Privilege e a Odery continuou cada vez mais, mas
s no segmento customizado. Havia a quem administra o dia a
Odery Privilege, que j tinha um nvel le- dia, o comercial, o marke-
gal. A diferena era o acabamento. Acho ting e o desenvolvimento
que sempre mantivemos a custom como dos produtos somos ns.
uma estrela. Ela sempre foi e sempre ser Com a Turbo no h
aquilo com que teremos mais cuidado. concorrncia, pois no
Agora estamos com a Eyedentity, que competimos.
mega top de linha com acabamentos
lindos, mas a custom continua sendo um
nvel acima, porque o valor dela o de
cada um. do cara que a compra, com Cereja do bolo
o desenho que ele quer. Ela feita mo Aps trs anos de pesquisa, a Odery apresentou, durante sua festa de aniver-
e nunca vai perder esse valor. Acho que a srio de 20 anos, comemorada em 10 de maio deste ano, a linha Eyedentity.
tendncia at aumentar. Nesta srie, o msico encontra madeiras diferenciadas em que os cascos so
produzidos com diferentes espessuras e quantidades de lminas. As madeiras
E como foi o desafio de trabalhar utilizadas so o maple norte-americano, o birch e a bubinga.
com os lojistas? Mantendo a parceria com a Evans, as peles oferecidas no modelo Series
M: Quando comeamos, o lojista falou EYE.18 so as Uno G1 clear e ressonant nos tons, EQ4 na batedeira e EQ3 na
que ia ter problemas, pois iria compe- resposta dos bumbos, alm da G1 porosa e da Hazy 300 nas caixas.
tir conosco, mas falamos que as linhas Mauricio fala sobre sua criao: Essa linha foi feita basicamente por mim.
seriam exclusivas para lojas. Falei, por Todo o hardware comeou a ser projetado para a custom, mas isso comeou
exemplo, com o Pedro, da PlayTech, e h quatro anos, ento desenhei primeiro a canoinha, ela foi modificada e fo-
ele confiou. Acho que muitos outros mos mexendo at o design atual, mas, enquanto isso, veio a ideia de produzir
toparam na hora por j conhecerem, uma bateria top de linha na China. Fizemos uma bateria extica top de linha
pois muitos bateristas iam l pedindo e usamos esse modelo que eu fiz. Ela vem com os 20 anos da Odery e essa
a Odery sem saber que no atuvamos srie um marco para ns, porque vamos entrar muito mais forte. J estamos
nas lojas. Precisamos quebrar muitas presentes em muitos lugares com a custom e agora temos a Eyedentity como
pedras para ter essa abertura e ainda top. E conseguimos trabalhar um custo legal.
hoje tem gente que dificulta.
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ragens, o custo dela para exportao E qual a principal meta da empresa? baterista tiver problema, uma caixa
caiu. No pagamos o imposto das fer- M: Hoje conquistar o mundo. Temos que seja, a gente resolve no dia. Pedal
ragens porque ela ser exportada. Acre- planejado para um futuro breve abrir ou qualquer tipo de ferragem.
dito que agora, com a impulso da Eye- escritrio e distribuio prpria na Eu- M: Acho que isso agrega muito para
dentity, vamos exportar mais custom ropa, Estados Unidos e sia. A princi- ns, por sermos fbrica consegui-
do que vem acontecendo. Comeamos pal meta nos tornarmos uma grande mos antecipar problemas. Se der pro-
com a produo na China e a importar marca mundial. blema, orientamos o cliente a entrar
mais, e isso est bem legal. A expor- O: E nunca deixar o msico na mo, em contato conosco que resolvemos.
tao ainda representa menos do que porque at os carros de grandes fabri- Queremos que o lojista se sinta tran-
importamos para o Brasil, mas signifi- cantes tm que voltar para fazer um quilo para vender sem medo de ter dor
ca uns 20% do volume. E a tendncia recall se der problema. Mas hoje, se um de cabea depois. Atendemos bateria
crescer bastante. Minha ideia que, em
quatro anos, de tudo que for produzido
na China, 70% sero para exportao.
Qual pas ser o grande foco?

M: Vrios. A Europa, como um todo,
apesar da crise, tem um potencial mui-
to grande. As pessoas no deixam de
comprar, talvez apenas em menor esca-
la. O que vamos fazer tomar o lugar de
algum, ento a ideia ser agressivos. E
temos preo e produto para isso. Alm
da Europa, EUA, Canad e China.
O: Por isso precisamos ter qualidade.
Isso importante. Ter um preo razo-
vel e qualidade essencial, especialmen-
te l fora. Porque se no tiver, voc perde.
M: Meu ponto de equilbrio a Alema-
nha. Se o alemo estiver satisfeito com
seu produto, vai gostar dele at no Ira-
que. A Alemanha tem um mercado ab-
solutamente exigente, mais que Fran-
a, Portugal, EUA. Eles no aceitam
produtos que tenham a mnima falha.
E qual a principal estratgia da

Odery hoje?
O: Vender.
M: Ter um produto com qualidade di-
ferenciada. Quando lanamos um pro-
duto, muitas marcas no as grandes,
mas as menores correm atrs do que
estamos fazendo. Por isso mudamos a
Privilege para Fluence, porque havia v-
rios importadores com fbrica na China
tentando copi-la. Nossa grande estrat-
gia a inovao, manter o carisma que
temos como marca e a cada dia ter mais
qualidade e conseguir encontrar cami-
nhos para ter um preo competitivo.
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teria fora de garantia tambm. somos sustentveis sem en-

O contato que temos com o m- dividamento , o que traz mais
sico essencial, seja aqui ou l segurana para o consumidor.
fora, respondemos bem rpido. O: algo em que nunca entramos.
Acho que um dos fatores mais Estamos sempre com o p no
importantes. cho, desde o comeo. Tiramos
do nosso salrio.
Qual o principal desafio M: Nunca usamos dinheiro de
de vender na sia? fora. Crescemos mais lentamente,
M: J exportamos para Oceania, mas mais seguro e inspira con-
Austrlia e Indonsia, mas eles fiana noconsumidor.
no conhecem essas novas li- Como vm sendo os ltimos
nhas. Acredito que com as prxi- anos da Odery em termos de
mas feiras isso venha a se tornar faturamento?
mais forte. Acho que o principal M: A empresa vem crescendo
desafio na sia a China, porque muito forte, de 2009 para 2010
um pas em pleno crescimento crescemos cerca de 50%. Do ano
e um mercado gigantesco, onde passado para este, uns 30%. Mas
as maiores marcas mundiais Katiene Pires, gerente de marketing, temos produtos novos e acredi-
de todos os mercados esto e Higor Peixoto, gerente comercial tamos que vamos crescer bem
investindo. E eles querem pro- mais. Como lanamos essas bate-
duto bom. J temos nossa estratgia deixar a bateria para outros msicos rias em agosto, elas vo impactar mais
montada para a China e comeamos usarem. Adoraram! Precisamos ir de- no faturamento do ano que vem.
um trabalho, com a marca registrada vagar, porque somos uma empresa
no mundo todo, inclusive l, e o objeti- que cresce passo a passo, investindo Aonde a Odery quer chegar
vo estar presentes fortemente a par- do prprio capital, e dessa maneira daqui a dez anos?
tir de 2013. Meu irmo [Alexandre M: difcil falar nisso porque dez
Cunha] um baterista superco- anos atrs jamais imaginvamos
nhecido e tem o trabalho dele. Seu
CD ficou entre os dez mais exe-
ESTAMOS FRENTE, estar na posio que estamos hoje.
Nos ltimos dez anos superamos
cutados em uma rdio em Nova TALVEZ NO EM nossas expectativas. Sempre pen-
York. Ele tambm j participou do sei grande, sou empreendedor
festival de Xangai, e este ano de NMEROS, MAS EM total. Temos dinheiro, vamos in-
trs festivais no interior da China, vestir. Muitas vezes deixamos de
divulgando a Odery por l. Para QUALIDADE receber salrio para investir na
se ter ideia, ele tocou no primeiro empresa. J passamos momentos
dia e os caras pediram para ele difceis na poca em que o dlar
caiu muito o produto importado
ficou muito barato. Cometemos uns
O que ser empreendedor? erros tambm, como qualquer empre-
Ser disciplinado, assumir riscos, ser ino- sa, mas sempre pensamos em alguma
vador, ter ousadia, persistncia, viso,
soluo. Acho que todas as tacadas
iniciativa, coragem, humildade e, princi-
que demos comercialmente foram re-
palmente, paixo pelo que faz.
sultado de nosso feeling. Temos tam-
Pesquisas recentes realizadas nos
Estados Unidos mostram que o sucesso
bm pessoas na fbrica que so muito
nos negcios depende principalmente competentes. O gerente comercial, Hi-
de nossos prprios comportamentos, gor Peixoto, top de linha. A gerente
caractersticas e atitudes, e no tanto do de marketing, Katiene Pires, tem altas
conhecimento tcnico de gesto. responsabilidades e defende a fbrica
* Fonte: Wikipedia como se fosse dela. O Alexandre Al-
ves, gerente de produo, est conos-
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co desde o comeo e todos os outros tiveram uma bateria com a qualidade estamos com outro projeto em anda-
funcionrios vestem a camisa. Todo que fazem para ns. Agora fecharam com mento e pretendo lan-lo na Musik-
mundo que trabalha l tem um esprito a Guitar Center [dos EUA] uma bateria messe do ano que vem, se for possvel.
diferente. Talvez pelo carisma de meu mais barata. Conseguiram isso por causa Mas j tenho desenhos prontos e prova-
pai. Organizamos um festival em 2007, da Odery. Os caras viram a qualidade que velmente tenha uma novidade na Mes-
no Nordeste, e teve gente que saiu do eles so capazes de produzir. se e outra na Expomusic 2012. Tambm
interior do Cear para Joo Pessoa s h outras coisas dentro da prpria li-
para conhecer meu pai pessoalmente. Quais so as principais mudanas nha, em janeiro teremos novidades.
Foram 15 eventos, chamados Odery & que voc aponta no mercado? O: Tenho o sonho de lanar mais um
Modern Drummer, o maior festival de M: Vejo que ele est cada vez mais exi- produto do qual ainda no desisti. J fiz
bateria do Brasil. gente. Acho que as coisas que no tm uns quatro ou cinco. um produto que
O: Conheci uma moa que sabia mais da muita qualidade, que s apostam no pre- j existe no mercado, mas quero torn-
minha vida do que eu. Foi impressionante! o, vo diminuir. Tambm penso que os -lo totalmente inovador. Se eu desco-
distribuidores que no possuem marcas brir como fazer isso, dar frutos.
Qual o pensamento da fbrica renomadas esto fadados a morrer. O
sobre a bateria eletrnica? Brasil o pas da moda, como a China e a Vocs pensam em ampliar o leque
M: No tenho medo da bateria eletrni- Rssia, em que a classe mdia est cada de produtos?
ca. Acho que a bateria acstica nunca vez gastando mais. Esse boom chegou M: Antigamente vendamos pedestal
vai acabar, embora a bateria eletrnica aqui. No ano passado o mercado estava avulso. A Fluence tem toda a linha de
tenha um grande market share. superaquecido, este ano est mais amar- ferragem, que vem para preencher um
O: Bateria acstica interessante por- rado, mas no ruim. Acho que vai ficar espao que no tnhamos. Agora vamos
que cada um que senta para tocar, pega mais competitivo e os distribuidores vo ter a ferragem intermediria e acess-
uma chavinha e ajusta ao seu modo. sumir no mdio-longo prazo, porque se rios, que vendemos avulsos extenso-
as marcas vierem mesmo para o Brasil, res, adaptadores. Temos uma linha bem
Vocs pensam em fabricar baterias vo conseguir reduzir o custo. ampla de acessrios, ferragens e bateria.
eletrnicas algum dia?
M: Pensamos, mas no longo prazo. Temos O que vem por a em termos de E vocs j pensaram em oferecer pro-
de achar o fornecedor certo, que faa as novos produtos? dutos fora do segmento de bateria?
coisas como queremos como o nosso M: Com certeza viro coisas interes- M: Acho que por enquanto no. Talvez
atual fornecedor, que corrige falhas da santes no ano que vem. O empreende- um dia... Mas dentro do prprio segmen-
noite para o dia. Esse fabricante muito dorismo muito forte em mim. Aca- to de bateria ainda tem muita coisa para
preocupado com a qualidade tambm. E bamos de lanar a Eyedentity e eu j ser explorada. E estamos frente, talvez
uma troca de know-how. At mquinas estava pensando na Fluence. O timer na no em nmeros, mas em qualidade. E
ns os ajudamos a construir. Eles nunca minha cabea muito rpido. Ento j temos foco nisso. Somos fabricantes, no
criamos uma marca, criamos produtos,
e a marca se torna reconhecida por isso.
Ns desenvolvemos, inovamos. Esse
o nosso grande lance. Transformar a
Odery em marca mundial. Acontece mui-
to isso bateristas que vo para fora do
Brasil e veem a Odery por l. Eles ficam
megaorgulhosos, tm aquele sentimen-
to patriota. A Odery mais cara que a
DW nos EUA.
Odery Drums
Tel.: (19) 3277-0306
www.odery.com.br
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GESTO
Gesto Tom Coelho
TOM COELHO
educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 pases. autor de Sete vidas Lies para construir
seu equilbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br
NEOCOMPETNCIA:
UMA NOVA ABORDAGEM
PARA O SUCESSO
PROFISSIONAL
SEJA PARA
CONSTRUIR UMA
CARREIRA DE
SUCESSO OU PARA
ENCONTRAR SUA
VOCAO E SEGUIR
UMA MISSO, SER
COMPETENTE PR-
-REQUISITO BSICO
A mais difundida definio para competncia

foi formulada por Scott B. Parry, em sua obra
The quest for competencies, de 1996, em que
ele diz: Competncia um agrupamento de conheci-
mentos, habilidades e atitudes relacionadas que afeta
adquirido e diz respeito a aes prticas, como ana-
lisar, interpretar, compreender, julgar, planejar, ad-
ministrar, comunicar, entre tantas outras. Mediante
a maior parte de uma tarefa (papel ou responsabilida- treino, repetio e prtica constante, as habilidades
de), correlacionado performance, que pode ser me- podem ser desenvolvidas e lapidadas.
dido a partir de parmetros bem-aceitos, e melhorado O A constitui a atitude, o querer fazer. a deciso
por meio de treinamento e desenvolvimento. consciente e emocional de agir diante dos fatos, com
Esse conceito ficou registrado no mundo acad- proatividade e assertividade. Atitudes so constata-
mico e corporativo como a Regra do Cha. es, favorveis ou desfavorveis, em relao a obje-
O C representa o conhecimento, o saber adqui- tos, pessoas ou eventos. Uma atitude formada por
rido. o processo de instruo e envolve formao, trs componentes: cognio, afeto e comportamento.
escolaridade, autodidatismo, leituras, cursos e trei- Ocorre que o conceito do Cha j no responde
namentos realizados. s demandas do mundo corporativo atual, motivo
O H significa habilidade, o saber fazer. Trata-se pelo qual desenvolvi um novo modelo que intitulei
da capacidade de produzir a partir do conhecimento Neocompetncia.
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Gesto Tom Coelho
Embora o conhecimento continue imprescind- H DOIS TIPOS DE

vel, na base dessa estrutura, importante pontuar
que ele no mais esttico. Alis, as festas de forma- PESSOAS: AQUELAS
tura nas universidades deveriam ser simplesmente
abolidas, porque ao concluir um curso de graduao QUE FAZEM O
com quatro anos de durao, por exemplo, muito do
que foi estudado no primeiro e segundo anos j est
TRABALHO E AQUELAS
defasado. Disso decorre a importncia da atualiza- QUE FICAM COM
o, o saber aprender, representando o desafio de
ampliar o conhecimento de forma contnua, alm da O CRDITO. TENTE
capacidade de discernir sobre o que deve ou no ser
aprendido dentre tantas possibilidades. ESTAR NO PRIMEIRO
A atitude, embora seja o elo supremo dessa cor-
rente, precisa ser referendada pela realizao, o fazer
GRUPO: H MENOS
efetivamente, pois muitos que desejam no levam a COMPETIO L.
termo suas aes, capitulando e desistindo no de-
correr do caminho. INDIRA GANDHI, 1917-1984
Fazer-fazer
Nesse contexto, surge a premncia da motivao, mildade representa o saber saber, a percepo clara
o fazer fazer. Num primeiro instante, do ponto de e inequvoca de nossas prprias limitaes e que nos
vista individual, porque a motivao um proces- faz simultaneamente educadores e educandos, com-
so pessoal, responsvel pela intensidade, direo e batendo a prepotncia e a arrogncia. H que apren-
persistncia dos esforos de uma pessoa para atingir der, porm, h, tambm, que ensinar.
uma determinada meta. A intensidade est relacio-
nada quantidade de esforo empregado muito Voc sabe devolver?
ou pouco. A direo refere-se a uma escolha qualita- A humildade leva prtica inconteste da verdade.
tiva e quantitativa em face de alternativas diversas. E como no h por que mascarar eventos ou aes,
E a persistncia reflete o tempo direcionado prti- passa-se a valorizar a autenticidade, o saber ser,
ca da ao, indicando se a pessoa desiste ou insiste onde importa no o que voc tem, mas quem voc .
no cumprimento da tarefa. Uma caracterstica singular num mundo to super-
Mas para se alcanar a efetividade, precisamos ficial em determinados aspectos como o que viven-
empreender aes no individualmente, mas em ciamos atualmente.
equipe. Nesse ponto, a motivao se converte em O homem um ser social por natureza, de modo
apoio, sustentao e, em especial, inspirao que- que deve aprender no apenas a viver, mas tambm
les que compem o time. a saber conviver, ou seja, viver com seus pares. A isso
No estgio seguinte, o profissional competente chamamos sociabilidade.
compreende que conhecimento bom conhecimen- Por fim, a solidariedade, que remete no soli-
to compartilhado e que para evoluir no apenas do, mas cooperao, responsabilidade e in-
na hierarquia, mas nos processos de reconhecimen- terdependncia. a conscincia plena de saber de-
to e de autorrealizao necessrio ensinar aos volver mesma sociedade em que convivemos um
que esto ao seu redor. o fazer saber, por meio da pouco do que aprendemos e somos a fim de mitigar
educao, disseminando experincias, comporta- as desigualdades.
mentos e melhores prticas. Compreendido o conceito moderno de competn-
Nesse momento, surge a importncia da auto- cia, fica mais fcil para o profissional definir como
conscincia de que, medida que ampliamos nosso deve se posicionar. H competncias tcnicas, com-
espectro de conhecimentos, maior nossa ignorncia portamentais, relacionais, valorativas e transcenden-
diante do universo de possibilidades do saber. A hu- tais. Mas esse assunto para outra oportunidade.
mm57_tomcoelho.indd 86 31/10/11 21:14 AndreP

Tudel em prata
macia para maior
projeo e volume
Andr Paganelli
Dos principais palcos do mundo para sua loja.

Confira em nosso site os detalhes de um dos principais lanamentos da indstria musical de 2011
mm57_tomcoelho.indd 87
AndrePaganelli_SignatureSeries_MM.indd 2 31/10/11
14/10/2011 21:14
10:03:25
Negcios Estratgia
Sennheiser anuncia
reduo em torno
de 20% nos preos
O objetivo ganhar mais penetrao no PDV. Vice-presidente da marca para
a Amrica Latina tambm anunciou a busca por seis representantes no Pas
Oliver Baumann: Estamos

efetivamente com novas estratgias
O vice-presidente da Sennheiser
para a Amrica Latina, Oliver
Baumann, esteve no Pas du-
rante a Expomusic para visitar distri-
buidores e anunciar novas estratgias
ta, no de udio-pr; e a Link do Brasil
para consumer [produtos para Fnac,
por exemplo], esclareceu.
Baumann contou que ter um de-
partamento de marketing mais atuan-
Brasil. A meta dobrar o faturamento
na regio em apenas cinco anos. Finan-
ceiramente falando, elev-lo em mais
de 30 milhes de dlares. Confira a en-
trevista a seguir.
para o Brasil. Entre elas, a reduo de te, direcionado para auxiliar o lojista,
20% nos valores dos produtos da mar- com banners e totens de produtos, en- Fale um pouco sobre as estratgias
ca. A reduo imediata. Queremos tre outros itens, Brasil afora. Inclusive, da Sennheiser para o Brasil.
ter maior alcance nos pontos de venda a Sennheiser est buscando represen- Estamos efetivamente com novas es-
e temos certeza de que em breve vocs tantes para atuar em diversas regies tratgias. Buscamos pessoas para
vero a Sennheiser muito mais pre- do Pas. Essas aes fazem parte da es- trabalhar conosco como representan-
sente nas lojas, informou o executivo. tratgia anunciada em maio pelo ento tes de vendas para ajudar a vender os
Outro ponto ressaltado pelo vice- presidente da Sennheiser Estados Uni- produtos Sennheiser junto aos distri-
-presidente foi reforar quem so seus dos, John Falcone o executivo est buidores e lojistas pelo Brasil. A fim
parceiros no Pas. Temos a Equipo no assumindo a vice-presidncia global da de incrementar nossa participao no
segmento de instrumentos; a Quan- empresa , por ocasio de sua visita ao mercado, a ideia puxar nossas vendas
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Negcios Estratgia
e canaliz-las por meio dos parceiros

que temos hoje. O outro lado da es-
tratgia um investimento muito im- Distribuidores da: EqSe nnheiser
br
uipo. ww w.equipo.com.
ais
portante: o marketing. Nos prximos Instrumentos music .com.br/music
al: Qu anta Music. ww w.quanta
meses voc poder ver em muitas lojas udio profission m.br
sil. ww w.advancedbr.co
uma presena maior da Sennheiser. Va- Consumer: Link do Bra stv.co m.br
ww w.eurobra
mos incrementar muito para criar uma Broadcast: Eurobrs.
comunicao visual mais forte.
As novas estratgias tambm iro

mudar a poltica de preos?
Vamos trabalhar uma poltica de pre-
os para eles serem mais competitivos,
de comum acordo com nossos parcei-
ros. Nossos preos, para o consumidor
final, devem baixar em torno de 20%.
Ao mesmo tempo, vamos permitir aos
lojistas trabalharem com uma margem
mais interessante, para que eles te-
nham um incentivo em investir no es-
toque e promover a marca Sennheiser.
Qual a participao do Brasil no

faturamento da Sennheiser?
Em termos de faturamento, este o
maior pas na Amrica Latina para ns.
Mas o Brasil tem um potencial muito
maior. E consideramos que a forma de
alcanar esse nmero ter mais pesso-
as trabalhando no mercado brasileiro.
Por isso, a contratao das pessoas no
ocorrer apenas em grandes cidades,
como So Paulo e Rio de Janeiro, mas
tambm vamos regionalizar nossa for-
a de vendas. Vamos contratar uma
pessoa para o Nordeste, uma para o Sul.
Pensamos que o Brasil pode ser muito
mais do que hoje.
Qual a meta de aumento de vendas

com as novas estratgias?
Nosso presidente dos EUA esteve no
Brasil em maio e comunicou que a
nossa meta em cinco anos chegar aos
30 milhes de dlares em vendas. Isso
significa que nossa histria nos ltimos
anos demonstra crescimento anual de
40%. Ento, uma meta realista para
os prximos anos.
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Passo a passo Promoo
Como fazer uma

promoo de vendas
Acompanhe passo a passo como fazer uma promoo de vendas:
gire seu estoque, atraia mais clientes e aumente seu faturamento j
C onstituda h pouco mais de dois anos, a loja de

instrumentos musicais e udio do sr. Jos j pos-
sua uma boa clientela, porm ele acreditava que
ainda poderia crescer bastante. Assim, tinha na prate-
leira produtos em variedade e quantidade suficientes
O que promoo de vendas
e para que serve?
Promoo de vendas pode ser definida como um con-
junto de mtodos e recursos que visam aumentar o
volume de vendas de um produto ou servio durante
para atender a uma demanda muito maior do que a um perodo de tempo determinado. Ela est pratica-
atual. Prova disso era a significativa sobra de estoque mente ao alcance de qualquer empresa, independen-
de alguns produtos, fato que incentivou o empresrio temente do ramo de atividade, porte ou localizao
a buscar mais informaes sobre marketing e vendas. geogrfica, pois na maioria dos casos no depende
O problema do sr. Jos resume-se em aumentar as
vendas de sua loja e, ao mesmo tempo, acabar com al-
guns estoques indesejveis. Para aumentar as vendas,
ele precisa basicamente fazer com que os clientes atu- O OBJETIVO PRINCIPAL
ais comprem mais ou trazer novos clientes para a loja.
Nos dois casos, fica evidente que ele precisar oferecer DA PROMOO DE
mais benefcios do que proporciona hoje e, simultane-
amente, melhorar a comunicao com o seu consu-
VENDAS AUMENTAR O
midor. Considerando a situao apresentada acima, NVEL DE FATURAMENTO
a ferramenta de marketing mais adequada para o sr.
Jos a promoo de vendas. DA EMPRESA
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de grandes investimentos. Para aumentar o nvel de

vendas, a promoo deve proporcionar ao consumi- PARA AUMENTAR O NVEL
dor um benefcio concreto, sensibilizando-o naquele
momento. Portanto, no se deve prolongar uma cam- DE VENDAS, A PROMOO
panha por muito tempo, pois o benefcio adicional
pode incorporar-se ao produto ou servio, reduzindo
DEVE PROPORCIONAR
o impacto e os resultados da ao promocional. AO CONSUMIDOR UM
O que determina o sucesso BENEFCIO CONCRETO,
de uma promoo de vendas?
Uma srie de fatores internos e externos determina o SENSIBILIZANDO-O
sucesso ou o fracasso de uma ao promocional. Os
fatores externos, como a resposta da concorrncia ou
NAQUELE MOMENTO
fortes mudanas na economia local ou do pas, mui-
tas vezes esto fora do controle da empresa. Assim,
devemos concentrar esforos no que podemos atuar. Uma vez escolhida a tcnica, deve-se criar a me-
cnica da promoo, ou seja, o que o cliente precisa
Planejando uma promoo de vendas fazer para conquistar o benefcio adicional. Ela deve
Um bom planejamento e o acompanhamento dos ser a mais clara e simples possvel, evitando formatos
resultados durante a ao promocional de grande complicados que exijam interao do cliente com v-
importncia, mas por onde comeamos? rias reas da empresa ou com terceiros.
O primeiro passo a determinao dos alvos a Definidos a mecnica e o perodo de realizao da
serem atingidos pela promoo. Esses alvos podem promoo, a empresa deve verificar, junto ao minist-
ser estabelecidos em relao ao pblico, produtos, rio pblico, se ela agride alguma lei ou se necessrio
volumes, regio geogrfica abrangida (bairro, cida- tomar alguma medida preventiva.
de, regio) etc. Por exemplo, a promoo poder ser Depois de obtida a aprovao da Justia (quando
feita para incentivar a venda de determinado tipo necessria), deve-se verificar os recursos financeiros,
de produto, ou ser direcionada para determinado operacionais e humanos para a sua realizao. No se
perfil de clientes ou regio. esquea de contatar os fornecedores e os parceiros de
O objetivo principal da promoo de vendas seu negcio para envolv-los na ao.
aumentar o nvel de faturamento da empresa. Mas Toda promoo deve ser comunicada ao pblico-
isso no quer dizer que no possa atender a outras -alvo. Para isso, estabelea as formas de comunica-
necessidades do negcio, como atualizar/ampliar o, ou ento contrate empresas que possuam expe-
o cadastro de clientes, pesquisar aspectos impor- rincia na criao e veiculao de campanhas para o
tantes sobre o consumo dos produtos, demonstrar perfil do seu pblico e de seu mercado, utilizando os
como us-los, testar lanamentos etc. Dessa forma, diversos meios de comunicao disponveis, desde os
uma boa promoo une alvos primrios, como fa- tradicionais at os alternativos, como a distribuio
turamento e participao de mercado, com alvos de panfletos ou o uso de carros de som (nas cidades
secundrios, ampliando as bases de dados sobre os onde esse tipo de divulgao permitido).
consumidores, fixando a marca e desenvolvendo um Observe que o mais importante meio de comuni-
bom relacionamento empresa-cliente etc. cao da promoo de vendas a prpria loja, por-
Definidos os alvos, o passo seguinte analisar tanto, se tiver pouca disponibilidade para investir,
qual o tipo de promoo mais adequada para concentre os gastos na comunicao interna e na fa-
aquele pblico, regio e canal de distribuio. As chada do estabelecimento. Nesse caso, no deixe de
tcnicas promocionais so bastante variadas e de- colocar cartazes, faixas, banners e displays. Se a tc-
pendem apenas da criatividade do empresrio em nica escolhida for um sorteio, coloque bem vista o
implantar novas alternativas. As mais usadas so: prmio e a urna onde os participantes devem inserir
descontos ou prazos especiais, vale-brindes, sor- os cupons. Antes do lanamento da promoo, no se
teios, jogos etc. O que muda de uma tcnica para esquea de criar uma forma de controlar e acompa-
outra so sempre os benefcios de motivao e a nhar os resultados. Essas informaes sero valiosas
forma de o cliente conquist-los. para a tomada de decises no futuro.
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Resumo
3 anlise da situao atual (faturamento, Problemas mais frequentes nas promoes:
preos, concorrncia, conjunturas); 3 mecnica complicada;
3 determinao dos alvos; 3 muitas exigncias para participao;
3 escolha da tcnica promocional; 3 comunicao falha: mensagem,
3 definio do perodo de realizao, meios de comunicao ou frequncia insuficiente;
canais de distribuio, rea geogrfica; 3 benefcio pouco atrativo;
3 elaborao da mecnica; 3 falta de sintonia com as motivaes
3 verificao da viabilidade jurdica; do pblico-alvo;
3 alocao de recursos econmicos, 3 durao muito longa;
financeiros, humanos e logsticos; 3 descontos pequenos demais;
3 desenvolvimento da forma de comunicao 3 sorteios pouco confiveis;
(peas, materiais, meios etc.); 3 uso de frmulas j saturadas;
3 treinamento das equipes internas e externas; 3 pouca ou nenhuma inovao ou criatividade.
3 determinao dos instrumentos de medio
e dos parmetros de avaliao; Embora a criatividade e o pioneirismo sejam di-
3 lanamento. fceis de dimensionar, so fatores que afetam direta-
mente os resultados das aes promocionais.
Investimentos
A regra quanto maior o investimento, melhor o Colocando em prtica
retorno no to verdadeira quando se trata de No caso do sr. Jos, ele optou por desenvolver um
promoo de vendas. Muitas promoes carssi- planejamento de promoes baseado no tempo de
mas no obtiveram sucesso devido sua comple- estoque de suas mercadorias. Trocando em mi-
xidade ou falta de adequao com a cultura local. dos, ele passou a medir o tempo que demorava
Por outro lado, a simplicidade e a perfeita sintonia para girar uma mercadoria em seu estoque: aquilo
com as motivaes comuns do pblico sempre es- que ficava parado mais do que 45 dias ele colocava
to presentes nas promoes vencedoras. em promoo; se mesmo assim no vendesse, ele
aumentava o benefcio (colocando um brinde, por
exemplo) e tratava de liquidar aquele produto. Seu
Jos sempre tinha o cuidado de no deixar a pro-
ANTES DO moo ultrapassar 15 dias ou de repetir a mesma
LANAMENTO DA tcnica promocional duas vezes seguidas.
Quando havia muito estoque do mesmo produ-
PROMOO, NO to, se fosse cabvel, usava, por exemplo, o pague dois
e leve trs. J quando o estoque era mais diversifica-
SE ESQUEA DE do, dava desconto ou montava kits com dois ou trs
CRIAR UMA FORMA produtos que combinavam entre si. Dessa forma, o
sr. Jos deu um novo nimo aos seus clientes, incen-
DE CONTROLAR E tivando indiretamente a divulgao boca a boca, o
que, aliada comunicao na fachada, trouxe novos
ACOMPANHAR OS consumidores para o seu estabelecimento.
Quando uma ao bem-sucedida, deve-se to-
RESULTADOS. ESSAS mar cuidado para no cair na tentao de repeti-la
INFORMAES mais vezes logo em seguida. Como j foi dito, com
o prolongamento do tempo o cliente passa a des-
SERO VALIOSAS confiar que a promoo permanente e, ento, o
benefcio adicional se perde. Uma das solues para
PARA A TOMADA DE esse fato a rotatividade de produtos e tcnicas pro-
mocionais. Assim, na percepo do cliente sempre
DECISES NO FUTURO haver novos motivos para comprar.
0311_Stu
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GRAVAES PERFEITAS
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Sennheiser ou a elegncia e potncia de um Neumann. Qualquer marca da famlia Sennheiser
pode fazer com que sua msica ganhe vida!
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Compare uma loja onde tudo sempre est com

desconto e outra que faz a cada duas ou trs sema- Os descontos tm se demonstrado mui-
nas uma promoo diferente, num momento com to eficientes como promoo de vendas,
descontos, em outro com sorteios e assim sucessiva- mas preciso tomar cuidado. A promo-
mente, variando os produtos e as formas de se comu- o de descontos nunca deve ser muito
nicar com o mercado. Em qual delas haveria melhor extensa ou frequente para que no ve-
percepo da vantagem real concedida? nha a cair em descrdito.
Sem dvida, no segundo caso, pois os clientes, aps
a estabilizao econmica, adquiriram uma tima
memria de preos. Este um bom exemplo de como Fazer workshops na sua loja como a
desenvolver uma promoo de vendas com conscincia demonstrao, que busca diretamente
e profissionalismo. Agora, hora de praticar! os sentidos do consumidor. Envolva
seus fornecedores nessa empreitada.
Oferea preos ou condies especiais por

ocasio do aniversrio da sua loja. Promova a Degustao. Tambm possvel faz-la
semana, a quinzena ou o ms. Faa isso so- com instrumentos musicais. Dedique um
mente uma vez por ano. dia para que o consumidor possa testar a
bateria dos sonhos, a guitarra, o piano etc.
Oferea uma vantagem ou um desconto aos clien-

tes que fizerem aniversrio no ms, na semana ou Dependendo do ramo em que voc atua,
mesmo no dia em que a loja est aniversariando. oferea a entrega gratuita, que pode valer
muito para agradar e manter sua clientela.
Oferea vantagens para incentivar seus clientes

a trazerem amigos para comprar na sua loja Grtis: esta palavra mgica, principal-
Campanha Amigo indica amigo. mente em promoes. No a use ina-
dequadamente. Oferea algo grtis so-
mente se o cliente tiver a certeza de que
Na compra de determinado artigo, voc oferece ou- realmente est ganhando algo que no
tro como brinde ao cliente. Por exemplo: um cliente est pagando do outro lado.
compra uma guitarra e ganha um jogo de cordas.
Compra uma bateria e ganha uma baqueta etc.
*Material brevemente adaptado, retirado da srie Saiba
Mais, publicada pelo Sebrae, apostila Promoo de Vendas.
Mais
Procure fazer acordo com seus principais forne-

cedores para obter apoio em promoes coope-
radas e vantagens adicionais para seus clientes.
Saiba Mais
excelente fonte para
A biblioteca do Sebrae
Cadastre todos os seus clientes e informe-os mentos sobre gesto.
de suas promoes, convidando-os a tomar um aumentar seus conheci
r exemplo, tem
A srie Saiba Mais, po
drinque, assistir a um show ou a retirar um brin- pr tica s que iro ajud-lo
diversas apostilas
de na sua loja. seu negcio. Alm
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pode ler sobre
do tema promoo, voc
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Perfil Musical Roriz
Reconhecimento
internacional
A Musical Roriz
comeou como
fornecedora de
instrumentos para
rgos pblicos e hoje
uma distribuidora
com reconhecimento
internacional, alm
de ter inaugurado
o primeiro
estabelecimento de uma
rede de lojas em 2011 Fachada da loja Musical Roriz, em Goinia
A Musical Roriz comeou como uma empre-

sa voltada totalmente para venda de ins-
trumentos de sopro para rgos pblicos,
aproximadamente 30 anos atrs. Foi por conta
dessas vendas que uma quantidade significativa de
Diante dessa demanda, Paulo Srgio Roriz, funda-
dor da empresa, teve, h cerca de quatro anos, a ideia
de deixar disposio dos msicos um showroom
anexado ao escritrio, onde os principais produtos
estariam expostos para testes. Foi por meio desse
msicos das bandas que recebiam os instrumen- projeto que a Roriz percebeu a necessidade de entrar
tos da empresa comeou a procurar instrumentos no mercado de varejo para que pudesse comercializar
Quasar para consumo prprio. tanto a marca Quasar, quanto todas as marcas do
grupo Conn-Selmer, da qual distribuidora no Pas.
Nasceu, ento, a Musical Roriz, inaugurada em
Musical Roriz agosto ltimo, em Goinia, GO. Tentamos ao mxi-
A empresa repre- mo criar uma loja que no tivesse muito cara de loja,
sentante das marcas voltada principalmente ao sopro, percusso sinfni-
Quasar, Steinway & ca, marcial e pianos. Nossa inteno era criar um lo-
Sons e daquelas que compem o grupo Conn-Selmer, est cal que pudesse vir a se tornar um ponto de encontro
expandindo seus horizontes. Em agosto de 2011, a Roriz abriu para msicos, tanto que em sua estrutura temos um
sua primeira uma loja-conceito em Goinia, GO. Alm de apre- caf com partituras e livros; palco com piano de cau-
sentar todos os produtos da empresa, o espao permite que da para recitais; e estdio de gravao, onde nossos
os clientes os experimentem. uma mistura de loja com sho- clientes podem gravar gratuitamente e testar qual-
wroom, explica o diretor, Joo Paulo Roriz. A meta da empresa quer produto exposto na loja, explica Paulo Srgio.
abrir mais trs lojas em diferentes regies do Pas. Paralelamente ao projeto varejista, a empresa
comeou a desenvolver um trabalho junto a poucos
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A RORIZ PROPE
AOS LOJISTAS O
PREO PRATICADO
NOS VAREJOS
PRPRIOS Tudo na loja pode ser experimentado pelos msicos
e bons lojistas e iniciou sua experincia com atacado Sem esquecer os amigos
das marcas da Conn-Selmer, que se consolidou com Para evitar concorrncia desleal com lojistas parceiros,
a participao da Roriz na Expomusic 2011. Na fei- a Roriz prope um preo sugerido que praticado nos
ra, fizemos vrios contatos e negcios para que fosse varejos prprios. A margem calculada de forma a tor-
marcada de vez nossa entrada tambm nesse nicho nar interessante a compra pelos lojistas. Certamente
de mercado, comenta o empresrio. so esses parceiros que daro a visibilidade desejada
Em um misto de vrias atividades que a empresa de- para os nossos produtos, comenta Paulo Srgio.
sempenha, o proprietrio da Musical Roriz a define como Diante de muitas marcas importadas, a Quasar
uma casa onde o cliente pode se sentir vontade desde est caminhando para uma posio de destaque aos
o seu primeiro contato com a nossa equipe e estrutura. olhos do proprietrio da marca. Em experincias
Ele conta que, ao ouvir o discurso de um msico, uma prximas ao pblico, como exposies, workshops e
frase lhe chamou a ateno: No mundo dos endorsees, feiras, a Roriz tem sentindo muito interesse, procu-
muitos so pagos para vestir a camisa de certa marca e ra e, principalmente, a credibilidade adquirida pela
ponto. Em minha experincia com a Musical Roriz, a marca no meio musical. Acredito que hoje temos um
primeira vez que vejo o inverso, onde a marca, a empresa, mercado com muitas marcas novas, ficou muito fcil
quem veste a camisa do msico. O executivo refora importar. O que nos diferencia, alm da qualidade,
que os msicos foram os principais incentivadores da o trabalho que fazemos junto aos msicos e maestros
ideia de abrir um local prprio de venda direta. para que realmente possamos ter um produto exclusi-
Paulo Srgio afirma que o conceito da Musical Ro- vo, aliado a estoque e ps-venda, assevera.
riz diferente do da maioria das lojas do Pas, onde H dois anos a companhia responsvel pela dis-
o sopro costuma ficar inacessvel em uma vitrine fe- tribuio das linhas intermedirias e profissionais da
chada e a percusso sinfnica e marcial praticamente Conn-Selmer no Brasil, tendo sido, inclusive, conde-
no existe. Com nossos produtos expostos, forma- corada pela fabricante norte-americana em outubro
-se uma banda marcial completa. Forma-se tambm deste ano. Fomos premiados no dia 4 de outubro, em
uma big band, uma orquestra, com instrumentos
que vo dos estudantes aos profissionais. Nela, uma
criana pode ter a oportunidade de experimentar um
trompete Vincent Bach Artisan, a marimba Musser, o IREMOS NOS ESFORAR
piano Steinway... Temos a ideia de que estamos sem-
pre cativando um futuro cliente, explica.
PARA ESTAR SEMPRE EM
Os projetos para os prximos pontos de venda da PRIMEIRO LUGAR ENTRE OS
empresa so em Palmas, TO j em fase final , e
ainda em Braslia e So Paulo. Todos tero o mesmo DISTRIBUIDORES CONN-SELMER
conceito, com showroom para mostrar o desempenho
da linha de produtos da empresa.
NA AMRICA LATINA
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NOSSA INTENO ERA sua sede em Elkhart-IN (EUA), em meio a nove pases
e 19 distribuidoras, como o lder de vendas na Amri-
CRIAR UM LOCAL QUE ca Latina em 2011, conta orgulhoso.
PUDESSE VIR A SE TORNAR De olho no futuro

Para Paulo Srgio, no to difcil desenvolver um
UM PONTO DE ENCONTRO bom trabalho quando se lida com marcas concei-
PARA MSICOS tuadas, como Bach, Conn, King, Holton, Ludwig,
Musser, entre outras que fazem parte do Grupo
Conn-Selmer. A principal estratgia da distribuido-
ra atualmente reafirmar a volta desses nomes ao
mercado brasileiro. Para isso, j trabalha com en-
dorsees, patrocina eventos e participa de encontros
para onde o showroom mvel levado a fim de colo-
car toda a linha em contato com o consumidor final.
O atacado ainda , de certa forma, uma experincia
recente para a empresa nacional. Ela possui c erca de
30 pontos de venda atuando com a linha de produtos
Quasar e que esto comeando a trabalhar com produ-
tos Conn-Selmer. Paulo Srgio acredita que, sobretudo
na parte de acessrios, em que comearam a distribuir
a marca francesa BG, o nmero de PDVs com produtos
trazidos e fabricados pela Roriz aumentar.
Para auxiliar no processo, a empresa est em fase
de contratao de novos representantes comerciais
em regies nas quais ainda no tem tanta penetrao.
Em 2010 a Roriz teve um crescimento de vendas
anual significativo, mesmo sem tanta difuso, e
dobrou o faturamento em relao ao ano anterior.
J para 2011, a meta fechar com crescimento de
35%. Essa porcentagem foi almejada na inaugura-
o da loja em Goinia, mas j foi alcanada aps
dois meses de comrcio.
O ltimo projeto da companhia para este ano o
incio da operao do novo centro de distribuio e
reparo tcnico, que busca principalmente desenvol-
ver uma logstica mais eficiente.
Para os prximos cinco anos, a meta ter todas
as marcas que distribui como lderes de mercado
e, para tal, a Roriz est investindo em divulgao,
Paulo Srgio e Joo Paulo Roriz, diretores da empresa estoque e ps-venda. Paulo Srgio tambm espera
transformar a Roriz na empresa referncia em ins-
trumentos musicais de sopro e percusso marcial
Prmio de Melhor Distribuidor no Brasil. Iremos nos esforar para estar sempre em
O prmio de melhor distribuidor da Amrica Latina da Conn- primeiro lugar entre os distribuidores Conn-Selmer
-Selmer concedido queles que compram ao menos US$ 1 na Amrica Latina e conseguir tambm, em nossa
milho por ano. Com ele, a Musical Roriz passou a ser o que rea de representao (Centro-Oeste, Norte e Nor-
eles chamam de key distributor, distribuidor-chave da empresa. deste), desenvolver um trabalho de destaque com a
linha de pianos Steinway & Sons, antecipa.
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Especial Steve Jobs
O legado de Steve Jobs

no mercado de
instrumentos
musicais
Morreu Steve Jobs, cofundador da Apple
e desenvolvedor de algumas das mais
inovadoras tecnologias digitais existentes.
Confira cinco produtos desenvolvidos
para atuar em conjunto com os
aparelhos da Apple
Por Itamar Dantas
S teve Jobs morreu no dia 5 de ou-

tubro, aos 56 anos. Cofundador da
Apple, uma das mais inovadoras
empresas de tecnologia do planeta, Jobs
revolucionou o mercado das comunica-
reinventados ou atualizados, como
preferem os macmanacos de forma
constante por um simples motivo: eles
j esto prontos para receber essas atu-
alizaes!, explica.
Principais caractersticas
atncia m nima
Ampla capacidade de gravao
Monitoramento para re-amp tracks
Ajustes para posicionamento de
es com a criao dos computadores No mercado de instrumentos musi- microfone
Macintosh, dos sistemas iTunes, iPad, cais e udio profissional, diversos pro- iversas opes de amplificadores,
iPod, iPhone e de outras plataformas. O dutos foram desenvolvidos para atuar caixas, microfones e efeitos
executivo tambm teve participao efe- em parceria com as ferramentas da a da para fone de ouvido
tiva em diversos outros nichos de merca- Apple. A mobilidade dos gadgets, asso- e sistemas amplificados
do, com a criao de inmeros aplicati- ciada aos poderosos sistemas operacio- Para mais informaes, acesse
vos e ferramentas para uso nos aparelhos nais desenvolvidos pela empresa, inspi- www.someco.com.br.
desenvolvidos por ele. J so incontveis raram uma srie de inovaes que vm,
as mudanas na interatividade imple- pouco a pouco, mudando as formas de
mentadas na sociedade atual graas aos se trabalhar no mercado musical. A se-
produtos desenvolvidos pela Apple... guir, voc vai conhecer alguns deles.
Para Joey Gross Brown, gerente
de vendas da Quanta Music, uma das Ampkit Link, da Peavey
grandes caractersticas dos produtos Trata-se de uma interface de udio
da Apple, e que representa um grande porttil de alta fidelidade para gui-
avano diferencial, so as plataformas tarra, violo, contrabaixo ou qualquer
de atualizao. Um produto j vem pre- outra fonte. Possui aplicativos para
parado para ser atualizado facilmente. utilizao com iPhone, iPod Touch e
O que incrvel a respeito do legado iPad, com sada que pode ser utilizada
deixado pelo Steve Jobs a capacidade com fone de ouvido ou alimentao de
de os mesmos produtos estarem sendo caixas amplificadas.
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Especial Steve Jobs
Aplicativo da Crown permite iDJ Live, da Numark A Castiv, fabricante canadense de solu-
o controle da sonorizao J para os DJs, a Numark desenvolveu es tecnolgicas e acessrios para ins-
de um show inteiro a partir o iDJ Live, aparelho de mixagem para trumentos musicais, lanou o Sidekick:
de iPad ou iPhone iPod, iPhone ou iPad. O equipamento um apoio para celulares 3G direto no
Desenvolvido pelo Harman Group, o apli- um completo setup para DJs porttil. brao da guitarra.
cativo Crown permite o controle da so- Simples por fora, com alta tecnologia por O suporte compatvel com iPhone,
norizao de um show inteiro a partir de dentro. O iDJ Live aproveita ainda todo o Android, BlackBerry, Italo, Zune e PSP
iPad ou iPhone. O produto resultado de poder de processamento do iPad. e permite ao guitarrista acompanhar
um processo em que a empresa conseguiu tablaturas direto de seu dispositivo
reduzir a quantidade de transformaes mvel sem precisar de um pedestal.
Preso na parte de trs das cordas ou
atrs dos afinadores, o acessrio no
atrapalha o som, tampouco demanda a
modificao do instrumento. A marca
ainda no tem distribuio no Pas.
Para mais informaes, acesse
www.castiv.com/en/
guitar-sidekick.html.
lexibilidade para discotecar desde fes- Mixer iTrax para iPods,
de um sinal analgico para um digital. tas mais simples at grandes eventos da Gemini
Funciona assim: a voz e o ouvido Amplos discos de cratch para um
humano emitem e recebem apenas esse toque mais preciso na performance
tipo de sinal, ou seja, seria necessria rossfader, que permite perfeita mixa-
somente uma converso do som duran- gem entre duas msicas
te todo o processo. O problema que os inclui cabo para fone/caixa para
amplificadores antigos no permitiam tocar separadamente o udio, em
isso, e, antigamente, a transformao duas sa das diferentes
ocorria, pelo menos, trs vezes, o que uporte para iPad j incluso
prejudicava a qualidade final do som ontroles de E para melhorar o
quando ele chegava dos alto-falantes. brilho do seu som
O Grupo Harman, ento, comeou a Para mais informaes, acesse
incorporar funes aos amplificadores, www.proshows.com.br.
colocando os processadores dentro des- O iTrax Gemini uma estao dupla
ses equipamentos. Com isso, apenas um Guitarras ganham de encaixe para iPod que serve como
software passou a controlar tudo, micro- suporte para iPhone um mixer de dois canais. Combinan-
fones sem fio, caixas acsticas, descreve e outros celulares do a mixagem e reproduo do iPod
Adilson Victorino da Silva, especialista com duas entradas de linha RCA, uma
de produtos da Harman Brasil. sada RCA para gravao e uma sada
Depois que os dados estavam na RCA Master, o iTrax permite flexibi-
rede, os tcnicos da empresa pensaram lidade, assim como os tradicionais
em outros benefcios para os usurios. A mixers. Tambm possui ferramentas
criao do aplicativo para o tablet e para de monitorao, incluindo um
o smartphone da Apple foi uma das esco- equalizador de trs bandas com
lhas, uma vez que o Harman Group par- controle de ganho, um 2-band
ceiro da empresa tambm em outros se- EQ Mic, um medidor VU de
tores, como o de sonorizao automotiva. dez posies e Controle Cue,
Para mais informaes, acesse que permite compensar os diferentes
www.selenium.com.br. nveis e os tons da msica do iPod.

Especial Steve Jobs
ois slots para conexo de iPod Equalizador de trs bandas com knobs gravao Record
Porta U com chaveamento de slots, per- girat rios, ganho e caracter stica de have de seleo de entrada
mitindo gerenciamento de arquivos via PC corte por canal have de seleo UE com fader
uas entradas chaveadas para Phono Entrada para microfone com conector - ader substitu vel pelo usu rio
ou ine para utilizao de equipamen- 1/4 , com equalizador de duas bandas Para mais informaes, acesse
tos adicionais a das R A principal Master e para www.equipo.com.br.
As principais inovaes da Apple

1976 A Apple criada em 1 de abril de 1976. 2001 O iPod, primeiro tocador de msica digital, lan-
1977 Steve Wozniak e Jobs lanam o Apple II, um dos ado. O primeiro modelo armazena at mil msicas em
primeiros computadores pessoais de sucesso no mercado. MP3 e tem preo sugerido de US$ 399.
1980 Em dezembro a empresa abre seu capital na bolsa. 2003 A Apple revela a iTunes Music Store, que oferece
1984 O primeiro Macintosh a alcanar sucesso comer- mais de 200 mil msicas digitais das cinco maiores gra-
cial lanado. Foi o primeiro computador pessoal com vadoras do mundo por US$ 0,99 cada. Em outubro, Jobs
interface grfica e mouse, vendido a US$ 2,5 mil. diagnosticado com um raro cncer no pncreas. Ini-
1989 Lanado o primeiro Macintosh porttil. cialmente, e aps consultar seu departamento jurdico,
1991 A Apple lana seu primeiro Powerbook, junta- a Apple decide no revelar a informao a investidores.
mente com o Mac OS 7. 2007 No comeo do ano, Jobs apresenta o iPhone ao
1994 O primeiro Power Macintosh lanado. mundo. As aes da empresa fecham em um pice his-
1998 lanado o iMac, por US$ 1,3 mil. O computa- trico com o otimismo pelas vendas do celular contra
dor tinha como diferencial possuir todo o seu hardwa- aparelhos rivais da Palm e Research in Motion.
re integrado ao monitor. Comea a a era dos produtos 2008 Lanamento da App Store.
precedidos pelo i. 2010 Jobs apresenta o iPad. A Apple vende 7,3 milhes
2000 lanado o sistema operacional Mac OS X. de tablets no primeiro trimestre.
Linha do tempo da Apple Lanado

o iPad2
Apple criada Lanado o
em 1 de abril primeiro iPad
de 1976
Lanados
o primeiro
Lanado PowerBook Lanado o
o primeiro e o Mac OS 7 primeiro iPod Lanado
Macintosh e o Mac OS X o primeiro
pessoal Lanado
iPhone
tudo-em-um o iMac
Lanado tudo-em-um
o primeiro Lanado
Apple
Macintosh o primeiro A iTunes Store
abre seu Lanada
porttil PowerMac torna-se um
capital a App
servio de
Store
msica on-line

TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
gerente comercial da Quanta Music e pode ser contatado via e-mail: joey_gross@hotmail.com
WHATS NEXT?
(O QUE VEM A SEGUIR?)
OS OBSTCULOS DE VENDA NO MUNDO TECNOLGICO
muito recente. Para aqueles

que sempre respiraram tec-
nologia, o vazio ainda est
presente. Vejam o ttulo desta ma-
tria quem sabe seja a frase mais
usada por amantes de tecnologia.
tambm uma analogia entre o
divisor de guas que foi a empre-
sa Next na rea de computadores.
Para quem no sabe, a Next foi a
empresa da qual nasceu o atual sis-
tema operacional do Mac (OS X
para exemplificar, como se fosse
o Windows para o PC) e foi criada
por Steven Paul Jobs, ou Steve Jobs,
como o mundo o conheceu.
Poucos sabem que os caminhos
encontrados pelo pai do Mac nem
sempre foram fceis. Houve, sim, per- Precisamos ter cuidado para
severana e muita autoconfiana nas no destruir as pontes que deixamos para trs
decises e escolhas de Steve. Ento,
como meu tributo e sob um manto Em minha opinio, a vida uma grande lio deixada pelo Steve.
de humildade em funo do gnio sucesso de plancies com abismos Em uma frase interessante, ele
que pretendo interpretar, escrevo gigantes separando-as. Para cada abis- diz: Mantenha sempre o consumi-
este artigo para profissionais de ven- mo existe a necessidade da construo dor em mente.
da que acreditam que em algum lu- de uma ponte, para assim se chegar Quando ele desrespeitou isso,
gar de sua alma existe um Steve Jobs outra plancie. A cada nova plancie, a coisa ficou feia. Ele voltou atrs e
esperando para ser acordado. desafios e obstculos sero encontra- criou os melhores produtos de tecno-
dos, e, quando vencidos, nos mostraro logia que temos hoje. Bom, n?
Guia para atravessar um outro abismo a ser transposto.
abismos Essa a minha viso da vida e, Os cinco obstculos
Nada vale mais que uma ideia. No confesso, sou muito feliz por acredi- Em vendas, as plancies se transfor-
sei se algum disse isso antes, mas tar que ela assim. No entanto, preci- mam rapidamente, e os abismos so
uma frase verdadeira em todos os samos ter cuidado para no destruir mais largos e profundos. Portanto, as
sentidos. Ao nos depararmos com as pontes que deixamos para trs. Um pontes devem ser mais firmes. Em
obstculos, quase sempre estuda- dia pode ser necessrio voltar e refa- outras palavras: os obstculos no
mos formas de contorn-los o mais zer o que no foi feito corretamente. podem ser contornados, mas devem
rpido possvel, deixando-os para Voltar atrs para reavaliar e, quem ser enfrentados.
trs. Mas o que acontece quando sabe, lapidar nossa histria. Os principais obstculos em ven-
eles no podem ser contornados? Essa a minha interpretao da das so cinco, a meu ver:
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Joey Gross Brown Tecnologia Musical
1.
Falta de foco para identificar o tar coisas obsoletas na tecnologia atu- que executam, em sua maioria, as
desejo do consumidor. al. Vi um simptico Buzz Lightyear [do mesmas tarefas, o que seria de um
desenho Toy Story] tornar-se heri nas visionrio que pretende fazer muito
2.
No entender o que o cliente telas e assim inspirar uma mudana mais com muito menos e como este
busca e para que ser usado. radical na indstria de brinquedos fa- resultado venderia mundo afora? Um
bricados na poca. Vi uma multido se novo Steve?
3.
No entender a urgncia do rendendo a produtos cada vez mais di- Convenhamos: isso mudou a in-
cliente. fceis de copiar por serem desenhados dstria de eletrnicos no planeta.
sobre um software potente e exclusivo O que vem a seguir? Qual o pro-
4.
No ter o produto. em que a carcaa somente um design. duto que vai vender mais? Acredite ou
Com tantas opes de produtos no, depende s de voc.
5.
No conhecer um substituto
e por isso no saber o que re-
comendar.
Para cada um desses obstculos

existe a possibilidade de construir
uma ponte firme que nos leva ao ou-
tro lado, nesse caso, a venda em si.
Repare: o fato de no ter o produ-
to no impede que a venda seja feita,
exceto quando a necessidade do clien-
te urgente. Entender o propsito da
compra tambm ajuda a visualizar
possveis substitutos ou ao menos a
ganhar poder de argumentao sobre
o que pode ser apresentado como op-
o. No entanto, o maior obstculo na
venda est em no acreditar no que
voc vende. Simples assim.
O que vem a seguir?

Se hoje uso um iPhone, um iPad, levo
minhas msicas em um iPod ou uso
qualquer um desses para tocar am-
plificadores ou sons do garage band,
desde minha guitarra ou teclado,
porque algum acreditou que esses
aparelhinhos seriam os instrumen-
tos ideais para este fim e tambm na
mobilidade e facilidade de uso da po-
tncia excessiva e capacidade aumen-
tada de desktops e laptops.
A venda difcil agua a criativida-
de do vendedor e fora uma interao
junto ao cliente, trazendo descober-
tas fascinantes.
Do obstculo, vi pessoas fabrican-
do adaptadores que permitem conec-
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Gesto Roland
Tecnologia
e conceito
para vender
mais
Roland Brasil contrata Nelson Eduardo Weingrill
para o cargo de gerente-geral da empresa Nelson Weingrill: Meu objetivo aumentar
Por Itamar Dantas a participao da Roland no mercado nacional
A Roland Brasil completou 20 anos em outubro

e, em meio s comemoraes, anunciou mais
investimentos para o mercado brasileiro e al-
gumas mudanas na gesto da empresa no Pas. A festa
comemorativa, realizada na cidade de So Paulo, con-
no Japo e mais de 500 em outras partes do mundo,
incluindo pases emergentes da sia, Amrica Latina
o Brasil j tem vrias , Oriente Mdio, frica e
Rssia. At o fim de 2011, devemos ter 25 espaos Fo-
resta no Brasil, prev Tanaka.
tou com a presena do CEO global da companhia, Kaz Durante a festa, o CEO salientou para o pblico
Tanaka, que apresentou as principais estratgias para de aproximadamente 150 pessoas: Graas nossa
o crescimento da multinacional nos prximos anos. base de conhecimento e competncia tecnolgica,
O executivo props, por exemplo, a continuao pudemos desenvolver produtos inovadores. Com isso,
dos investimentos no conceito de shop-in-shop (loja geramos lucro e podemos investir mais. Esse um ci-
dentro da loja), modelo adotado dentro de PDVs com clo muito importante para continuarmos a crescer.
o nome de Roland Foresta. H atualmente 132 lojas E em meio a esses discursos de crescimento que o
presidente e CEO da Roland Brasil, Takao Shirahata,
convidou Nelson Eduardo Weingrill para assumir o
cargo de gerente-geral da Roland no Brasil.
Weingrill possui experincia de mais de 30 anos
frente da empresa de instrumentos de sopro Weril,
pertencente sua famlia. A Msica & Mercado en-
trevistou Nelson Weingrill, para que ele desse mais
detalhes sobre as mudanas que tambm implantar
agora frente da Roland Brasil.
Como surgiu o convite para trabalhar

na Roland Brasil?
Sa da Weril e comecei a conversar com alguns
amigos para me recolocar profissionalmente. Esta-
va pensando em prestar algumas consultorias ou
Roland Foresta: esq., na loja A Joia Musical e dir. na Fox Trot trabalhar gerindo outra empresa. Em meio a esses
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PRECISO E PAIXO
BEYERDYNAMIC
ENGENHARIA DE UDIO ALEM DESDE 1924.
Fundada na Alemanha em 1924, a beyerdynamic, sempre foi conhecida como uma empresa pioneira no desenvolvimento de microfones.
Fez histria na indstria do udio com os clssicos M 88TG e M 69TG. Voc encontra a personalidade da beyerdynamic,
mesmo nos modelos de entrada como o Opus 29S e Opus 39, a fidelidade e a clareza so pontos marcantes. J nos microfones
para instrumento e percusso, a fidelidade de captao foi elevada ao mximo, com solues robustas para uso ao vivo e estdios,
na linha esto o Opus 87(Tambores), Opus 99 (Bumbo) e Opus 53 (Overall).
Mesmo com o altssimo nvel de qualidade os produtos chegam com um timo custo para o mercado brasileiro.
Seja um revendedor autorizado e tenha em sua loja a tecnologia e preciso dos produtos beyerdynamic!
VISITE-NOS NA EXPOMUSIC 2011
BEYERDYNAMIC BRASIL
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11 13:59 mm57_completa.indd 107 04/11/11 13:51

Gesto Roland
papos, acabei conversando com o Takao [Shirahata, senvolver diversas aes no PDV para promover a
presidente da Roland Brasil], que estava procurando marca junto aos lojistas.
algum para ocupar esse cargo de gerncia. Quando
ele me fez o convite, eu topei. Voc scio da Weril? Por que a sada da empresa?
No sou scio da Weril. A Weril da minha famlia,
Qual a expertise que voc leva da Weril trabalhei l durante 30 anos, mas chegou um certo
para a Roland? momento em que eu necessitava de novos desafios
Levo a minha experincia de 30 anos gerindo uma profissionais. Foi assunto de origem profissional. Fi-
empresa lder no mercado musical nacional. Todo o quei muito tempo nesse cargo. Era hora de procurar
capital cultural que adquiri durante esses 30 anos outro desafio, outra oportunidade que permitisse
ser utilizado agora para expandir as atividades da desempenhar as habilidades que conquistei traba-
Roland no Brasil. lhando todo esse tempo na Weril.
Sua experincia como fabricante. Isso d algum Qual a mensagem que voc deixa para o lojista,
indcio de que a Roland possa vir a estabelecer prevendo sua gesto na Roland Brasil?
uma produo no Brasil? Os lojistas podem esperar maior presena da Roland
Definitivamente, no. A Roland possui suas fbricas Brasil nos pontos de venda. Vamos intensificar a pol-
no Japo, onde tem conseguido produzir com excelen- tica que a Roland vem adotando, de ajudar na exposi-
te qualidade tecnolgica. No h inteno da empresa o do produto, treinar os vendedores e promover os
de instalar uma fbrica no Brasil. equipamentos. Estou muito feliz por trabalhar na Ro-
land, que sempre admirei muito. O fato de trabalhar
Quais sero os objetivos principais de sua gesto? em uma empresa de alta tecnologia me deixa muito
Meu objetivo aumentar a participao da Ro- motivado, pois um nicho de mercado que ainda tem
land no mercado nacional. Para isso, vamos de- muito a ser desenvolvido.
20 anos de Roland Brasil

A Roland Brasil est completando 20
anos de existncia no Pas e comemorou
a data no dia 10 de outubro, em So Pau-
lo, SP, com uma festa para seus parcei-
ros. Cerca de 130 pessoas participaram,
entre lojistas, funcionrios, veculos de
comunicao e o presidente global do
grupo Roland, Kaz Tanaka, presena des-
tacada pelo presidente da Roland Bra-
sil, Takao Shirahata: O Brasil conquista
cada vez mais importncia nos negcios
da Roland Corporation, por isso temos o Takao Shiharata (dir.) entrega placa comemorativa
privilgio de receber a visita do CEO da dos 20 anos ao presidente do Grupo Roland, Kaz Tanaka
Roland Corporation em nosso pas.
Fundada em 1991, a Roland Brasil nasceu como uma aquisio como comum nos dias de hoje. Ela nasceu de
joint-venture entre a importadora Foresight Importao e um sonho, paixo, motivao e garra prpria dos empre-
Exportao Ltda., da famlia Shirahata, e a Roland Corpo- endedores. E com a humildade de quem comeou com
ration Japan. Sobre sua criao, leia, a seguir, o que est quase nada que construmos a histria de uma empresa,
escrito no site da empresa, finalizando a pgina da hist- cujo lema : Ser o melhor, no o maior.
ria da Roland Brasil: Seja no Brasil ou no Japo, a Roland A Roland Japan foi fundada em 1972 e, alm da marca
no fruto de uma herana ou de um processo de fuso e Roland, detentora das marcas Boss e Cakewalk e Rodgers.
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Estratgia Vendas
Aprenda a superar
as objees
na venda
Existem distintas formas de interpretar uma
objeo, assim como tcnicas prticas para
super-las e chegar ao objetivo final: vender
Por Rodolfo Ganim*
U ma objeo um obstculo que no

permite ao cliente tomar a deciso.
Nesse caso, ele no tem toda a infor-
mao que acha necessria para decidir. No
uma deciso de no comprar. Na verdade,
o cliente ainda no viu o negcio e alguma
coisa est dizendo para ele: Espere! No se
apresse. Quando o cliente v o negcio,
ele compra e vai embora.
Quando existe a objeo, isso significa
uma solicitao de mais informao. ape-
nas uma demonstrao de interesse por par-
te do cliente. Infelizmente, para a grande maioria dos Qualquer pessoa pode apresentar o produto e
vendedores, ela significa que o cliente no vai com- indicar o preo, mas no qualquer uma que inter-
prar (eles veem o copo meio vazio). J para a minoria, preta a necessidade de fazer alguma coisa adicional,
a objeo demonstra: J comprou, est pensando que ajuda o cliente a comprar (e decidir) e se com-
como vai pagar ou Necessita um empurrozinho. promete com essa funo. As objees aparecem
Evidentemente que no o melhor momento de em proporo inversa ao desempenho do vendedor.
abandonar o cliente. Alm do mais, esse ponto dife- Quanto melhores so a preparao e a predisposio
rencia os vendedores excepcionais dos medianos. do vendedor para fazer seu trabalho, menores sero a
Vamos lembrar os passos no processo da venda dificuldade e a quantidade de objees que receber.
varejista:
1. Recepo do cliente Tipos de objees
2. Detectar necessidades
3. Apresentar o produto 1. sava gastar. Eu vi mais barato mais
Ao preo muito caro. do que pen-
na outra loja
4. Verificar interesse
5. Superar as objees 2.de consultar. Tenho de pensar... Tenho
Ao momento Gostaria de ver outros.
6. Fechar a venda
7. Oferecer alguma coisa a mais
8. Despedida cordial
3. Ao produto No gosto dessas cordas. No
estou confortvel com esse suporte. No uso ba-
quetas de tamanho...
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Estratgia Vendas
OS ERROS DO
4.marca. Algum me disse que essa marca
marca Buscava a marca X. Prefiro outra
VENDEDOR SURGEM
5. pessoa (o vendedor) O cliente no se
sente confortvel com o vendedor, percebe DA TENDNCIA
desinteresse, burocracia, desinformao. Geralmen-
te problemas de atitude, mais do que de aptido, so
NATURAL DO
tolerados em vendedores novos. SER HUMANO A
15
estratgias sobre como JUSTIFICAR-SE E
enfrentar as objees para
fechar a venda PRETENDER TER A RAZO
Superar as objees do cliente NO significa con-
venc-lo do que no est convencido ou faz-lo
3.
mudar de deciso, impor o prprio parecer, muito NO discutir
menos ganhar uma discusso. A seguir, indicamos O que voc pretende, ganhar uma discusso
erros comuns que todo vendedor deve evitar. O NO ou ajudar o seu cliente? O escritor Dale Car-
no comeo refora o que no tem de fazer. So eles: negie, no livro Como ganhar amigos e influenciar pes-
soas, recomenda: Deve-se evitar a discusso como se
1.
NO abandonar evitaria uma cascavel. Geralmente, em 95% dos casos,
o cliente quando se termina uma discusso, ambas as partes
As estatsticas indicam: 80% dos vendedores se retiram convencidas de que tinham razo.
abandonam o cliente ante a primeira objeo. Mas
4.
tambm indicam: dos 20% que fazem algo, em 90% NO justificar
dos casos terminam fechando a venda. O ser humano tende naturalmente a apro-
fundar a explicao no mesmo ponto que
2.
NO se ofender provocou a objeo. Depois de apresentar o produto,
O cliente no est rejeitando o vendedor, a nica coisa a fazer guiar o cliente para a deciso
que no deve tomar o comentrio do clien- por meio de perguntas, praticamente fechadas (Vai
te como algo pessoal. Ofender-se s resulta em maior levar? Vai pagar com o carto? Quer este ou aquele?
distanciamento entre ambos. Que cor voc quer? vista ou no carto?).
PG. 110 GERENTE

MSICA NAS ESCOLAS COMPRADOR
VENDEDOR 1
| N 55 | ANO 10
AEMERCADO.COM.BR |
JULHO | AGOSTO DE 2011 ESPECIAL ROCK IN RIO Os produtos
WWW.MUSIC VENDEDOR 2 que os artistas usam para promover
na sua loja PG. 162
GERENTE
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 3
COMPRADOR
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR |
SETEMBRO | OUTUBRO DE 2011 |
N 56 | ANO 10
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
E AGOSTO 2011 | N 55
VENDEDOR 3
E OUTUBRO 2011 | N 56
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS

FUNCIONRIOS
MUSICAL EXPRESS | JULHO
INFORMAO PARA O MERCADO DE ILUMINAO,

10 ANOS EM 10 TPICOS | SETEMBRO
UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
ECO SIM,
CHATO NUNCA!
Agora a vez de as lojas
aderirem economia
verde, reduzirem
custos e explorarem o
segmento que cresce
20% ao ano PG.64
ades de
As surpreendentes novid
briu uma
uma empresa que desco
negcios e A M&M entrou em seu dcimo ano! Para
forma diferente de fazer
ES
S a A os
mercado PG. 76 comemorar, AI ta d iadzemos
acabou por inovar um Momplepremfi 20
11 um retrospecto por meio
de dezErturaprincipa
c s
to ess
du m
e
is temas que influenciaram e
6
E
14
2
be pro sik 13
g em 45 minutos PG. 72 transformaram

Co os Mu
e da P
GS
.
o mercado nesta ltima dcada
a fazer um plano de marketin
GRTIS Sebrae ajuda voc
PG. 72
2
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iPA
13/07/2011 15:19:36
M Luen es
mm55_capa.indd 2 ESTRATGIA EM VENDAS Passo E Uoo a
NHPromis informG. 29
a passo para voc fazer seu cliente comprar mais PG. 120
GA M
a P
mm56_capa.indd 1
31/08/2011 16:12:18
mm57_vendas.indd 111 01/11/11 21:07

Estratgia Vendas
5.
NO pressuponha a objeo no tem importncia, o cliente acompa-
Esse um dos erros mais comuns, a pro- nhar o processo e dir Sim; vista ou Tenho des-
fecia autocumprida: Bom, deixo voc pen- conto se pagar vista?. A outra probabilidade a de
sar. Qualquer coisa me avise. No pressuponha que que ele insista na objeo e, se voc no conseguir
o seu cliente no ir comprar. Vendedores enfrentam min-la, perca a venda.
a rejeio constantemente e isso pode ocasionar per-
7.
da de confiana e de autoestima. No se aproprie da Antecipe-se s objees
rejeio. A baixa autoestima um sentimento que Faa uma lista de possveis objees e po-
aparece quando no nos consideramos suficiente- rns que seus clientes podem usar. Analise
mente competentes. suas experincias. Trabalhe com seus colegas na bus-
ca de solues. Pergunte e oua os mais experientes.
O que fazer ante uma objeo? Arrume uma srie de possveis solues a cada obje-
Embora as cinco primeiras estratgias representem o. Mostre-as antes que seu cliente as expresse.
atitudes passivas, elas no so fceis de implemen-
8.
tar. Requerem grande capacidade de autocontrole Esteja de acordo com o cliente
(o que devo fazer) e uma personalidade firme para Faa-o sentir-se cmodo com o que dis-
vencer a tentao da reao temperamental (o que se. Cliente: Vou pensar. Vendedor: Sim,
tenho vontade de fazer). bom, porque esse um instrumento para muitos
Agora vamos mencionar algumas estratgias anos. Isso possibilita seguir tentando ajud-lo; e ape-
ativas, coisas que devemos fazer. Recomendamos sar de ele ter se colocado em guarda, no disse qual
us-las com o sincero desejo de ajudar o cliente a concretamente o problema que o impede de comprar.
resolver suas necessidades e no apenas com o inte- Quando o vendedor faz a interveno acima, o cliente
resse de vender os produtos. baixa a guarda, dando a possibilidade de aplicar a es-
tratgia seguinte.
6.
Identificar a objeo
9.
Reconhea-as ou ignore-as. O primeiro sig- Repasse os acordos parciais
nifica interpretar que tipo de objeo est Primeiro, lembre-se: Se uma deciso im-
freando o cliente. A partir dessa anlise, aplicaremos portante (segundo a tcnica anterior).
as tcnicas adequadas para enfrent-la. J ignor-la O que permite a voc continuar: Mas para que eu
significa pressupor que o cliente vai comprar e pas- possa entender antes de voc ir embora, podera-
sar diretamente ao fechamento da venda com uma mos fazer um resumo?. Cada vez que o cliente dis-
pergunta (Vai pagar em dinheiro?). Existe uma pro- ser NO, significa que estar de acordo com voc.
babilidade (talvez baixa) de que o cliente pense que Voc est preocupado com a qualidade?, Com o
voc no ouviu a objeo dele. Nesse caso, e quando preo?, Com o financiamento? Depois faa siln-
Como se apresentam as objees?

Apresentam-se como um porm (em forma oculta) ou A desculpa aparece quando o cliente no tem confian-
como objeo real (expressada). a no vendedor, ou quando considera que ele no merece
As objees ocultas so um porm para no comprar. conhecer suas dvidas porque acha que o vendedor no vai
O cliente no acha que precise do seu produto. No de- poder ajud-lo, ou que pode usar essa informao para ma-
seja, no pode ou no quer tomar uma deciso, ento d nipul-lo. As objees reais so um pedido de mais informa-
uma desculpa ocultando o que realmente pensa. o para se decidir. O cliente deseja, pode e quer comprar
Precisamente para evitar essa desculpa, leia o pas- o seu produto, mas precisa comprovar que a deciso ser
so 4, indicado no processo da venda. A verificao serve acertada ou, simplesmente, pode estar negociando o preo.
para que o cliente no exponha um PORM para ir embora O cliente que sente confiana no vendedor fornecer toda a
sem decidir e com o problema nas costas. informao necessria para se deixar ajudar.
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Estratgia Vendas
cio (o cliente est pensando). Quanto tempo? Todo QUANTO MELHORES SO

o necessrio. O cliente ter de dizer por que precisa
pensar, o que no est certo nessa negociao. Dessa
O PREPARO E A
maneira voc obtm a verdadeira objeo e com ela PREDISPOSIO DO
a informao necessria para ajud-lo a decidir.
VENDEDOR, MENOR A
10.
Devolva a objeo
em forma de pergunta QUANTIDADE DE OBJEES
Se o cliente diz O preo muito alto,
o vendedor, aps uma pausa, responde: O preo
OU A DIFICULDADE PARA
muito alto? (devolvendo a objeo). Assim, ele dever LIDAR COM ELAS
explicar o significado do que disse com o que ele
est comparando.
15.
Demonstre interesse na
11.
Pea ao cliente que esclarea preocupao do cliente
Se voc no tem a resposta adequada Cliente: Acho que o meu violo ainda
ou no entende a objeo, pea para pode resistir mais uns meses. E se o menino perder o inte-
o cliente explicar e faa silncio. Antes de usar essa resse. Vendedor: Ele est pouco entusiasmado com as
tcnica, use a anterior. Se voc devolve a objeo em aulas? Voc est preocupado com a inconstncia dele?.
forma de pergunta, em 50% dos casos receber um Dessa maneira estar demonstrando interesse pelo clien-
esclarecimento. Caso o cliente insista, ento, use esta te e isso melhorar a relao de confiana. Ser mais fcil
tcnica. que o cliente se abra e revele a verdadeira objeo.
12.
Pea para o cliente repetir Concluso
Embora voc entenda a objeo, pea A maioria das tcnicas para enfrentar objees con-
para ele repetir. Poderia me explicar siste em PERGUNTAR e, mais especificamente, em
mais uma vez? (e faa silncio). Muitas vezes, quando perguntas FECHADAS. A essa altura dos aconteci-
o cliente explica a objeo, ela tambm fica clara na mentos, o vendedor no tem de argumentar. A nica
cabea dele; a ele racionaliza, volta a pensar e, geral- coisa que pode fazer dirigir, com tato e pacincia, o
mente, a objeo se minimiza, perde importncia. processo de fechamento para ajudar o cliente a defi-
nir a objeo e a pensar na soluo. Cada interveno
13.
Faa perguntas (pergunta) do vendedor servir para fazer o cliente
de fechamento pensar. No abandon-lo, mas faz-lo sentir-se con-
Uma objeo sempre representa uma fortvel e ajud-lo a decidir.
oportunidade de fechamento. Faa perguntas de fe-
chamento. Isso levar verdadeira objeo e, nesse (*) Rodolfo Ganim diretor da ProActiva, consultoria e capacitao
em vendas, e especialista em vendas e direcionamento em negcios
caso, o vendedor obter a informao necessria para comerciais. www.proactivaplus.com.ar
ajudar o cliente, realizando, em seguida, o fechamen-
to da venda, o objetivo de ambas as partes.
14.
Verifique a importncia
da objeo Pergunte-nos
ria que a
Vendedor: Esse problema o nico Que tema voc gosta
sobre vendas?
que est impedindo a sua deciso?. Se o cliente dis- M&M desenvolvesse
ra
ser sim, voc deve concentrar-se a ajud-lo a decidir. Envie sua sugesto pa
sic ae me rca do .com.br
Caso contrrio, estar reforando a objeo. texto@mu
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Vida de Lojista Harmonica Master
Neste espao so publicadas

experincias vivenciadas ao A ordem dos
fatores no
montar uma loja. Para contar
sua histria, envie o depoimento
e fotos (em 300 dpi) para
texto@musicaemercado.com.br
altera o produto
com o assunto Vida de Lojista
Rodrigo Morenno
abriu uma pequena
loja virtual
especializada em
gaitas. Ela cresceu
e acabou por
expandir para um
espao fsico, em
Santos, SP, apenas
dois anos depois
Por Juliana Cruz
E mpresrio h 12 anos, Ro-

drigo Morenno fez o ca-
minho inverso da maioria
dos lojistas brasileiros do setor de
instrumentos musicais. Em 2006, Fachada da loja, dentro do Embar Shopping, em Santos-SP
o comerciante, habituado a vender

cartuchos e prover assistncia tcnica fundou o Gaita-BS (Gaitistas da Bai- Para abrir a loja virtual foi necess-
para impressoras, comeou a comprar e xada Santista), grupo regional que ria muita dedicao do empresrio, que
vender gaitas pela internet, abrindo, em reunia entusiastas do instrumento. no sabia utilizar ferramentas como
maro do ano seguinte, uma loja virtual Notando a imensa dificuldade dos Corel Draw, Photoshop ou qualquer
especializada no instrumento. gaitistas em conseguir o produto de- software de programao. Escolhi um
A escolha da gaita se deu pelo fato sejado nas lojas e pela internet, encon- sistema de loja virtual de software livre
de Morenno tocar Harmonica. Ele co- trei a oportunidade de vend-los. O (Virtua Store), fiz alguns ajustes e con-
meou a estudar em 2000 e, em 2001, sucesso foi imediato, conta. tratei um programador para corrigir os
erros. Aprendi tudo sozinho consultan-
do a internet, orgulha-se.
O que SEO? A expectativa inicial do lojista era
O termo SEO vem do ingls Search Engine Optimization, ou, em portugus, ser referncia no comrcio de Harmo-
otimizao para mecanismos de busca. O profissional de SEO tem como nicas e, segundo ele, o objetivo foi al-
funo criar estratgias para potencializar e melhorar o posicionamento de canado rapidamente. O comerciante
um site nas pginas de busca da internet. No caso da Harmonica Master, atribui o xito sua vivncia de 12 anos
fazer com que sua pgina esteja entre as primeiras opes oferecidas aos como empresrio. Alm disso, ele sabia
internautas que estiverem procurando gaitas na web, por exemplo. que precisava prover um servio satis-
fatrio para manter os clientes sempre
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voltando ao seu site.

Aps um ano na web, a ento Har-
monica Master optou por locar um sis-
tema mais robusto, seguro e com mais
recursos. Foi quando Morenno se pro-
fissionalizou e contratou uma agncia
de publicidade para criar o logotipo da
empresa. O site foi lanado oficialmen-
te em 1 de maro de 2007 e, embora
ainda hoje dependa de sistema alugado,
a empresa j conta com webdesigner e
SEO prprio (veja quadro na pg. 116).
Primeiros passos
Como em qualquer novo negcio, o
comerciante tambm enfrentou pro-
blemas para abastecer seu site de
compras com produtos. Tnhamos Rodrigo Morenno (esq.) e equipe
da Harmonica Master
dificuldade em negociar com os forne-
cedores, pois muitos no vendem para
comrcios virtuais que no tenham
uma loja fsica, explica. Porm, supe- Escola de Msica
rando as dificuldades com empenho, Rodrigo Morenno e sua esposa Fabula inauguraram, em 2010, a Escola de
dois anos depois de entrar no mercado Msica, no piso superior de sua loja em Santos. L, eles mantm uma sala
de gaitas, em abril de 2009, a empre- na qual o prprio Morenno leciona gaita. Outros trs professores ensinam
sa inaugurou sua loja fsica, dentro do violo, guitarra, teclado, baixo etc. O servio pago, mas o mtodo, segundo o
Embar Shopping, uma galeria com 50 idealizador, personalizado, com aulas individuais para alunos de 5 a 70 anos.
lojas localizada na cidade de Santos,
SP. Inauguramos a primeira loja fsica
especializada em gaitas do Brasil e do quando descobriu que no se tratava do assunto essencial, complementa.
mundo, afirma o empresrio. necessariamente de msicos profis- Em relao aos produtos que ven-
Com a abertura da Harmonica sionais. Na realidade, a maioria das de, orgulha-se por ter sido um dos
Master, Morenno, que divide as res- vendas para os iniciantes, comenta. primeiros clientes da Bends, empresa
ponsabilidades da loja apenas com Assim, comeou a mudar a abordagem que encerrou suas atividades no ano
sua esposa, Fabula Morenno, teve de do negcio a fim de alcanar de forma passado. Sempre apoiamos a inicia-
enfrentar novos desafios em termos mais efetiva tambm os msicos pro- tiva deles, disponibilizvamos toda a
de organizao. No foi como mon- fissionais. Inclusive, um nicho especial linha de produtos em estoque e indi-
tar uma loja virtual. No se tratava de clientes da loja, tanto virtual quanto cvamos aos consumidores, afirma.
mais de editar uma imagem para co- fsica, formado at hoje por msicos Para Morenno, a Bends teve papel
locar no site e embalar um produto de blues, e, para garantir sua satisfao, importante na divulgao da gaita no
para envio. Tudo se tornou mais com- a Harmonica Master j compra produ- Brasil e agitou a concorrncia. Os pro-
plexo e minha esposa e eu precisamos tos nas cores e modelos que os blues- dutos da marca estavam entre os mais
aprender sozinhos, sem auxlio ou re- men mais gostam. vendidos da loja, mas o fechamento da
ferncias, explica o comerciante sobre fbrica no impactou muito nos ne-
a expanso inversa de seu negcio. Tamanho no documento gcios da Harmonica Master. Aps a
Com a expanso, Morenno desco- Com estrutura enxuta, a loja com- notcia de que a Bends ia parar de fabri-
briu um dos pontos importantes em ter pletamente informatizada, com ape- car, os clientes compraram mais, o que
um negcio onde se atende o consumi- nas dois vendedores atuando sob a afastou o receio de os produtos enca-
dor face a face. Quando vendia somen- superviso de Morenno e de sua espo- lharem, relembra. Os msicos que uti-
te pela internet, no sabia quem eram sa. Damos preferncia a funcionrios lizavam Bends hoje optam por outras
seus clientes, por isso se surpreendeu msicos. O conhecimento especfico marcas tradicionais, sempre dispon-

veis na loja, ento no houve impacto E-commerce para iniciantes

negativo no faturamento, conclui. Software livre qualquer programa de computador que possa ser usado,
Ainda assim, o produto mais ven- copiado, estudado e redistribudo sem restries ou pagamentos.
dido na loja sempre foi a gaita Hering Virtua Store uma loja virtual que pode ser baixada livremente, ou seja, sem nus,
Free Blues afinada em C (D), muito e pode ser utilizada em servidores Windows. Fazendo o download do programa,
indicada na internet pelos prprios possvel alter-lo para melhor atender necessidade de cada lojista interessado em
usurios, conta Morenno. Como o seg- investir no mundo virtual, gratuitamente. No entanto, para modificar a programao
mento ia muito bem, obrigado, somen- original necessrio contar com o auxlio de um profissional da rea.
te em 2010 o casal decidiu diversificar
o mix, com acessrios e instrumentos
de corda, sempre acrescentando, pouco mentos musicais e, nas outras cidades produtos. Damos ateno personaliza-
a pouco, um novo item, como microfo- da Baixada Santista, apenas quatro. O da a esses clientes tambm, destaca.
nes, amplificadores, percusso etc. consumidor tem se voltado cada vez Para sua felicidade, Morenno tem
Apostando em udio, o empres- mais para o e-commerce e assim a con- notado que, no segmento das Harmo-
rio revela que o aumento da oferta de corrncia passa a ser at internacional. nicas, a procura por instrumentos de
produtos garantiu excelentes resulta- Investimos e apostamos muito mais melhor qualidade vem crescendo a cada
dos em vendas, com mais de 300% de em nossa loja virtual, pois j temos dia: Os gaitistas esto amadurecendo e
crescimento no faturamento. udio clientes em todo o Brasil, explica. encarando cada vez mais a gaita como
tem tima sada no comrcio virtual, Com tanto investimento na web, um instrumento srio e completo, ade-
diferentemente de um instrumento de claro que a Harmonica Master precisa quado a todo tipo de msica. O comer-
corda, que o msico faz questo de tes- prezar pela eficcia da entrega dos pe- ciante acredita que a facilidade de aces-
tar vrios e comparar, explica. didos da loja virtual e pelo atendimento so s informaes na internet tenha
personalizado aos clientes: Oferecemos contribudo muito pra isso.
Focados, mas sem diversas formas de contato, telefona- No prximo ano, alm de instalar a
medo de arriscar mos, nos preocupamos em somente loja e a Escola de Msica num espao
Embora 80% dos lucros da Harmonica vender aquilo que vai satisfazer a neces- fsico maior ajudando, tambm, na
Master provenham do comrcio virtual, sidade. Nosso foco cliente satisfeito. disseminao do estudo musical ,
Morenno planeja ampliar a loja fsica, O retorno de tamanha personaliza- o empresrio espera tornar a Harmo-
atualmente com 50 m2. De acordo com o tem sido satisfatrio, pois a loja re- nica Master to conhecida na regio
o empresrio, o espao j no atende s cebe diariamente e-mails espontneos quanto ela j no comrcio virtual.
suas necessidades, pois desde 2010 tam- de consumidores elogiando o servio. Para tal, Morenno e sua esposa pre-
bm funciona a Escola de Msica no J na loja fsica, a empresa aposta na tendem explorar outros segmentos.
piso superior. Estamos buscando um flexibilidade na hora da negociao. J nos consolidamos no comrcio vir-
novo local, de 150 a 200 m2, comenta. Em uma loja pequena, cada cliente tual de gaitas, e sabemos que as Har-
Morenno prefere mudar de estabele- importantssimo. Temos uma agenda monicas no devem representar nem
cimento em vez de abrir uma filial por repleta de contatos e os convidamos 1% do faturamento de outras lojas. Va-
estar seguro de que uma loja suficien- para os eventos que realizamos, alm mos agora aplicar nossa qualidade de
te, ainda mais porque seu foco web. de avisarmos quando chegam novos servio a outros nichos que, embora
Em Santos, alm da Harmonica sejam muito concorridos, representa-
Master, existem oito lojas de instru- ro um crescimento expressivo para
a Harmonica Master, antecipa,
otimista, o comerciante.
Harmonica Master
Ano de Fundao: 2007
Proprietrios: Rodrigo Morenno Participao no
Endereo da loja:Av. Epitcio Pessoa, 172 - faturamento da loja
loja 40 Embar Shopping Santos, SP Cordas 15%
Telefone: (13) 3011-0112 / 3302-0098 Bateria/percusso 5%
Nmero de funcionrios: 2 Sopro 67%
rea da loja: 50 m Acessrios 10%
Site: harmonicamaster.com.br udio 3%

Deixe seus ps voarem
Deixe seus ps voarem
Regulagens do Falcon de Chris Pennie:

Pedal Duplo Falcon, utilizando a opo
de corrente, polia Glide em ambos
os pedais e pesos de 10 gramas em
CHRIS PENNIE
ambos os batedores.
Coheed & Cambria
Regulagens do Falcon de Chris Pennie:
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Falcon Bass Drum Pedals by Mapex. falconpedals.com

Kit Falcon Direct Drive
Acrescente a preciso e o poder
do direct drive para o seu Falcon
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Feira Expomusic
Expomusic
Expo
2011: R$ 250 mi
em negcios
negcios
Participao de
profissionais do
setor cresceu 17%,
mas nmero total
de visitantes caiu
cerca de 5 mil
A 28 edio da Expomusic,
ocorrida entre os dias 21 e 25
de setembro, realizou R$ 250
milhes em negcios, segundo a orga-
nizao do evento. Este volume resul-
Contudo, este ano a feira expandiu a
presena das escolas para os cinco dias.
No total, cerca de 1,8 mil alunos de 44
escolas do ensino fundamental, pblico
e privado, e de escolas de msica, foram
a estreia de novas empresas e marcas
no mercado. o caso das marcas de
amplificadores, homnimas s suas
companhias, Albion e Cirius; a Rover
Music, que trouxe os amplificadores
tante do crescimento de participao pr-credenciados e receberam convites Hiwatt; a Novit Music, com as cordas
dos varejistas na feira. Apesar disso, o de cortesia para visitar a Expomusic. que brilham no escuro da DR Strings;
nmero total de visitantes caiu em 5 Alm deles, um grande nmero de estu- e o lanamento da nova marca da Mu-
mil, frustrando os prognsticos iniciais dantes visitou a feira espontaneamente. sical Izzo, Timbra, direcionada a pro-
de superao do ano passado, quando Alm dos habituais lanamentos de fissionais da percusso. J a Tagima
cerca de 50 mil pessoas foram ao Expo centenas de produtos, a feira trouxe al- oficializou de maneira definitiva sua
Center Norte, em So Paulo, SP. gumas novidades bem pontuais, como entrada no ramo de acessrios com a
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Feira Espomusic 2011
Kelly Correia (Contempornea) Marco Aurlio (Michael) Eduardo Duarte (Dr Strings) Carlo Lastrucci (Powersoft) Joo Zanholo (Staner)
Marcio Roberto, Cirne Alba, Roberto Ferreira (Baquetas Alba) Edson e Walter Campanudo (Borne) Samuel Monteiro (Studio R)
Richard Rafarini Ivo Roberto Cardoso Carlos Bernardo

(American Brightness) Hrcules Santos (Black Import) (Advance, Times One) (Cordas Rouxinol) Hlio Mestrello (Antera)
Rodolfo Sousa, Vagner Soares,

David Jorgensen (Habro) Tiago Alves, Rodrigo Pereira (Capcase) Vera Machado (Di Giorgio) Juan Berrios (Meinl)
VESTAX
O que faz: nova marca da Quanta, ao lado de Avalon, Spoundking e
PreSonus, faz equipamentos para DJs
Conhea: Typhoon
Pacote digital para DJs composto por interface e programa, oferecendo
controle total sobre mixagem, scratch e playback. O programa includo
Virtual DJ Vestax funciona de forma integrada interface, com dois decks
de udio, mixer interno, deteco automtica de BPM, ganho, entre outras
possibilidades. Interface USB; entradas para microfone e fone de ouvido.
Contato: www.quanta.com.br

Feira Expomusic
Diego Britto (AMI) Marcos Basso (Basso Straps) Fernando Nanao (Decomac) Reinaldo Di Giorgio (Di Giorgio) Equipe Sennheiser
Anselmo Rampazzo (dir.) e equipe RMV Renata Gomes e David Kadooka (Equipo) Pardal (Yamaha)
Dante Coletto (Dobsom) Carlos Cavalheiro (Dualcomp) Minoru Tanaka (Hayonik) Emerson Righi (Oversound) Carlos Arajo (Vanral)
Joo Paulo Roriz

Manoel Rodrigues (Albion) (Musical Roriz) Stevie Grindrod (Namm) Petrnio Jr. (Auratec) Rogrio Raso (Santo Angelo)
Custom Guitars, que tambm ir dis- estrangeira, com importantes executivos da Hohner; da Inglaterra: Mark e Neil Bar-
tribuir os captadores Cabrera. internacionais. Somente para citar alguns, nes, da Fane; e muitos outros.
Quem apresentou novas marcas por da Argentina: Abel Italiano, da Fama Mu- Tambm marcaram presena re-
suas distribuidoras foram a Quanta, com sic; Hugo Martellotta, da Tevelam e Ral presentantes da Namm e da Messe, or-
Avalon, Vestax e Sound King; a Musical Mera, da Intermusica; dos EUA: Oliver ganizaes produtoras das principais
Express, com Toca e Ritter; e a ProShows, Baumann, da Sennheiser; Chris Adams, feiras do setor no mundo; no primeiro
estreando com exclusividade na feira a da SSI; Jack ODonell e Anthony Lamond, caso, Betty Heywood, diretora de rela-
Hohner e a Tycoon, alm de apresentar da Numark; e David Kelley, da Tycoon; da es internacionais, e no segundo, Cor-
outras sete marcas recm-adquiridas. Itlia: Carlo Lastrucci e Luca Giorgi, da Po- delia Von Gymnich, vice-presidente da
Vale destacar tambm a participao wersoft; da Alemanha: Wilhelm Wlassow, Musikmesse. Ano que vem tem mais.

Feira Expomusic
Ariovaldo Marciano,
Luiz Roberto (Eros Alto-Falantes) Monica Lucena (Giannini) Marcos Almeida (Hartmann) Paulo Viana (FZ Audio)
Volnei Fernandes
Estande da Dean Markley Miguel de Laet (Golden Guitar) (Hoyden Musical)
Jr. Eugenio, Sandra Schultz, Francielle,

Da dir. para a esq.: Ednir Rosa, Marcio Reis e equipe (Alutent) Deoni Klein, Raphael Vendramini (Liverpool)
CUSTOM GUITARS
O que faz: fabricante de acessrios, ALBION
alm de distribuir os captadores Cabrera O que faz: amplificadores
Conhea: Capa violo folk, clssico, guitarra e contrabaixo Conhea: TCT 35H
Confeccionada em nilon impermevel ultrarresistente O amplificador para guitarra tem 35 watts RMS em 8 ou
tipo lona nas cores preto, preto e laranja e preto e roxo. 16 ohm. Conta com duas vlvulas 6L6, footswitch de duas
Possui almofadada de 10 mm de alta densidade, reforo vias (canal A/B e reverb) e dimenses 4 12Ax7. A marca
lateral, ala de mo e forro interno preto. pertence a Steve Grindrod, antigo designer da Marshall.
Contato: www.nzaganin.com.br Contato: www.albionamps.com

Feira Espomusic 2011
Simone Storino (Izzo Musical) Tomas Enochsson (Nord) Charline Gomes (Marqus) Daniel Bernardes (Santo Angelo)
Rodrigo Kniest (Harman) Wilhelm Wlassow (Hohner) Ren Moura (Royal Music) Regina de Mari (Weril)
Joey Gross Brown (Quanta) e Cash Yamaguchi (Tascam) Walter Silva e Carlos Gallo (Penn-Elcom)
ROVER MUSIC CIRIUS

O que faz: importa e distribui as marcas Hiwatt, O que faz: empresa fabricante de
Kaces e Reunion Blues amplificadores, violes e guitarras artesanais
Conhea: Hi-Gain Cabeote 100W e 50W Conhea: Cirius 50 watts
O cabeote Hi-Gain Series tem Accutronics Reverb, FX O amplificador de guitarra valvulado utiliza
Loop, canais push/pull; um canal de volume; seletor de vol- seis vlvulas, sendo 3 12AX7 no setor de pr-amplificao,
tagem e seletor de impedncia. Foi desenvolvido com base duas de fora modelo 6L6 GC e uma vlvula retificadora GZ34.
em pesquisas feitas diretamente com os clientes da marca. Emprega alto-falante de 12 P12N alnico Jensen Concert Series.
Contato: www.rovermusic.com.br Contato: cirius.audio@gmail.com

Feira Expomusic
Diretoria Quanta Andr Mattos, Telma Ruotollo e Jos Roberto Rozini (Rozini) Jos Luiz Ferreira (Meteoro)
Flore Tonelli, Claudia Camargo, Andrea Tonelli

e Cleber Menegatto (Musical Express) Antonio Tavares e Silvio Tonelli (Prime Music) Marcos Tashikawa (Orion)
Mauro Martins (Pride Music) Takao Shirahata (Roland) Equipe Alto Professional Nadia Barros (Octagon)
Estande da Beyer Dynamic Irmos Barnes (Penn-Elcom) Douglas Souza (Pentacstica)
TIMBRA TOCA PERCUSSION

O que faz: nova marca da Musical Izzo, cujo con- O que faz: nova marca da Musical Express,
ceito oferecer instrumentos de percusso tops ao lado da Ritter, do Grupo KMC, faz instrumen-
Conhea: Timbalis tos e acessrios de percusso de mo
Os instrumentos tm corpo em alumnio e ma- Conhea: Djemb - Linha Freestyle II
deira; de 8 a 16 afinadores; acabamento dourado Som bem definido tanto nos agudos quanto nos
ou cromado. Vale ressaltar que toda a linha de graves mais profundos. Leve e extremamente du-
produtos pode ser customizada. rvel. Base de borracha protetora antiderrapante.
Contato: www.musicalizzo.com.br Contato: www.musical-express.com.br

Feira Expomusic
Ney Nakamura (Tagima) Eduardo Cabral (Made in Brazil) Maurcio Odery (Odery) Estande da Deval
Rosani Gomes, Fernanda Orenes Vanderlei Choquetta

Eduardo Chatzoglou (Sparflex) (Star Lighting Division) (Moug Sound) Estande da Etelj
Fernanda Cardoso (Vogga) Nelson Viana (Vila da Luz) Lucas Rabelo (Um) Hugo Netto e Marcello de Marco (Arwel)
Raczka e Luiz Zacchi

Equipe da Mr. Light Nenrod Pereira (Sonotec) Paulo Peceniski (Solid Sound) (ZR Music Representaes)
NOVIT MUSIC
O que faz: distribui as marcas DR Strings, Guitar Grip e PickWorld
Conhea: Linha Neon
As nicas cordas que brilham no escuro. O encordoamento est dispo-
nvel nas cores verde, laranja, amarelo e rosa e, quando colocado sob luz
UV, comea literalmente a brilhar. As cores tambm ganham destaque na
luz comum, mas para alcanarem todo o seu brilho, a luz negra a mais
indicada. Disponvel para violo, contrabaixo e guitarra.
Contato: www.novitamusic.com.br

Feira Expomusic
Ali Kaddourah, Tony (Showtec) Rodrigo Franco (Kadosh) Luiz Luizon, Tadeu Luizo, Reginaldo Fernandes (LL udio) Equipe Dean Markley
Humberto Santana, Ronaldo Valle, Clber Andalcio,

Equipe IBox Daniel Salomo (Italo Trade) Felipe Zanin, Flvio Ruivo, Moacir Ruivo (Tiaflex) Rodrigo e Juliano Hayashida (Tokai)
Em cima (esq. para a dir.): Michael, Tio, Enrique Mrcio Simes, Vernica Leal, Letcia Monteiro,
Embaixo: Rodrigo,Jaqueline, Simone, Douglas (Luen) Diretoria Wolf Music Raquel Salles e Jeferson Costa (ASK) Luiz Muniz (DiMsica)
Melissa Luongo, Handrigo Boemer,

Diretoria Phoenix Instrumentos Chris Adams (SSI) Equipe Someco Elias Mafra (Tono Music) Adriano e Ismael Moretti (Ibox)
Roberto Ferreira (Baquetas Alba) Vladimir de Souza (ProShows),

entre Tssia e Maju Ramos (Nig Strings) Auro (Aurolights) e Peter Dahlin (Martin) Astor Silva e Robert Evans (Avid) Equipe Hiwatt
Expomusic 2011
HOHNER Local: Expo Center Nor
te, Rua
O que faz: fabrica diversos tipos de instrumentos, mas - Vila
Jos Bernardo Pinto, 333
So Pau lo, SP, Brasil
consagrada em acordees e gaitas. Estreou na ProShows Guilherme,
lusivos
Quando: Dias 21 e 22 exc
durante a Expomusic, assim como Tycoon e EAW, Power- nais do seto r
para profissio
soft, Midas, Klark Teknik, Stagemaker, Novation e Focusrite. (me dian te com pro va o)
lico em
Conhea: Blues Harmonica Set Dias 23 a 25 aberta ao pb
l com bilheteria (nes ses dias
Este pacote de harmnicas inclui todas as afinaes gera
portar
s entra sem pagar quem
mais utilizadas no blues. Vem com sete gaitas, das notas de com prad or ou ms ico)
crach
mais populares A, Bb, C, D, E, F e G. Acompanha case. Horrios: 21 a 24 de sete
mbro,
Contato: www.proshows.com.br das 13h s 21h

s 19h
25 de setembro, das 11h

Feira Tagima Dream Team
TDT 2011
Tagima aposta em linha Premium e acerta Betty Heywood (Namm) entre Ney Nakamura
e Mrcio Zaganin (Tagima)
Detalhe da edio limitada da guitarra Kiko Loureiro

20 anos com a Tagima: 20 peas, todas vendidas Ney Nakamura: presidente da Tagima
C omo ocorre tradicionalmente, antes da Expomusic,

a Tagima promove o Tagima Dream Team este
ano, ocorrido no dia 20 de setembro, no Moinho
Eventos, em So Paulo, SP. A edio 2011 do TDT recebeu
mais de 300 lojistas de todo o Brasil.
Alm das marcas da Marutec Tagima, Memphis
e Bose , outras oito empresas participaram: N. Zaga-
nin, Custom Guitars, Santo Angelo, LL Audio/NCA, Basso
Straps, NIG Strings, Prime e Orion. A maior parte dos visi-
tantes chegou no fim da tarde, mas ainda assim, durante
todo o dia, a sala de negociaes do TDT se manteve cheia
de lojistas e vendedores fechando negcios.
Segundo Marco Vignoli, gerente comercial da Tagima, Mais de 300 lojistas compareceram ao evento
os produtos que tiveram mais sada foram os da linha Pre-
mium. A grande diferena deste ano foi a busca no somen- o famoso Dallas T foi o campeo, conta.
te por preo, mas sim por qualidade x produto, e novamente O gerente alega que este ano foi possvel sentir o amadure-
cimento do mercado em relao a produtos. Todo ano a nego-
ciao sempre segue na direo de preo e produtos baratos, e
EM 2011, COM O LANAMENTO DA em 2011, com o lanamento da Tagima Premium de guitarras
e baixos, e da Tagima Acoustic Premium, pudemos analisar
TAGIMA PREMIUM DE GUITARRAS que o lojista busca agregar valores sua venda, explica.
E BAIXOS, E DA TAGIMA ACOUSTIC O TDT tambm estreou produtos de srie limitada, como
PREMIUM, PUDEMOS ANALISAR o relanamento de um modelo de guitarra Pink, com apenas
20 peas comemorativas, em homenagem aos 20 anos de Kiko
QUE O LOJISTA BUSCA AGREGAR Loureiro com a Tagima. Todas as peas foram vendidas duran-
VALORES SUA VENDA te o evento. Outro sucesso da feira foi a T-635 Gold. Apenas 200
peas foram feitas e quase todas vendidas no evento.

Feira Lighting Week
Luz e ao
Palestrante Franklim Garrido Estande da Universo LED Humberto ( dir., Prolux)
Estande da Robe Estande da Digicabo Estande da SGM
Estebam Risso ( esq., Gobos do Brasil) Marcio Guizzo (Unilamps) Estande da Gobos do Brasil
Equipe HPL (vendas e tcnica) Francisco ( esq., Tecport / Robe) Gilberto ( esq., Digicabo)
No segundo ano de Lighting Week, a proposta de se criar um ambiente

tranquilo, objetivo e propenso aos negcios foi mantida pelos organizadores
A 2 edio da Lighting Week acon-

teceu no mesmo local do ano
anterior, o Expo Barra Funda,
em So Paulo. O evento teve quatro dias
de durao, entre 20 e 23 de setembro, e
a Lighting Week recebeu cerca de 2.400
profissionais, que puderam conferir as no-
vidades dos 20 expositores participantes.
Segundo Mnica Medina, coorde-
nadora de eventos da Abrip (Associao
um evento onde se pode fechar neg-
cios com um foco maior no produto.
Alm disso, uma das grandes apos-
tas desta edio ficou por conta das nove
palestras ministradas por professores e
ocorreu paralelamente Expomusic. Brasileira de Iluminao Profissional), profissionais da rea. No prximo ano, a
A feira voltada para iluminao pro- organizadora da feira, os comentrios feira, que ainda no tem local definido,
fissional vem se tornando uma alterna- que rondaram os corredores do Expo deve acontecer entre os dias 18 e 21 de
tiva para profissionais desse segmento Barra Funda foram similares aos do setembro e promete manter sua aten-
que buscam menos barulho e mais foco ano anterior: Por ser focada apenas em o no pblico de iluminao, com mais
na apresentao dos produtos. Em 2011, profissionais de iluminao, a Lighting workshops e lanamentos inovadores.
musicam
musicamercado_sept_oct_2011_portuguese_new.indd 1 15.08.2011 16:14:24
Feira Music China
Irm mais
nova da
Musikmesse
Este ano, mais de 52 mil pessoas visitaram o evento
est crescendo
Com rea de exposio maior e nmero recorde de expositores,
Music China movimenta o mercado oriental mesmo com
a queda no desenvolvimento econmico chins
Por Itamar Dantas
O corrida entre 11 e 14 de outubro

em Xangai, a Music China, feira
promovida pela Musikmesse
Frankfurt, chegou em 2011 sua dci-
ma edio e recebeu nmero recorde
Frankfurt Xangai Co Ltd., comentou os
resultados positivos da feira. A Music
China continua a refletir o rpido cres-
cimento do mercado de instrumentos
musicais na China e na sia, com o
Os nmeros
Mesmo com a desacelerao da econo-
mia chinesa, o mercado de instrumen-
tos musicais continua em crescimento.
De acordo com dados do Ministrio do
de expositores, com 1.419 (145 estandes crescimento dos amantes da msica Comrcio Exterior chins, as cifras de
a mais), provenientes de 27 pases e di- de todos os gneros, que procuram alta exportao de instrumentos musicais
versas regies do planeta. O nmero de qualidade em produtos domsticos vm crescendo cerca de 25% ao ano,
visitantes de 2011 tambm cresceu em e internacionais. Esse mercado est refletindo a crescente demanda pela
relao a 2010, com um aumento de 9%, abrindo muitas oportunidades de ne- fabricao de produtos no pas.
chegando a mais de 52 mil. gcio para os fornecedores da indstria A feira ocorre em paralelo com a
Evan Sha, vice-gerente-geral da Messe musical, ressaltou. Prolight + Sound, em cujos setores fo-
Muitas empresas brasileiras marcaram presena Maurcio Odery Equipe da Meteoro e Black Import
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Feira Music China
ram expostos equipamentos de ilumi-

nao profissional, broadcasting e gra-
vao, sistemas de PA e sonorizao de
ambientes, entre outros.
Do Brasil, a empresa Meteoro foi a
nica a expor no evento. Dez por cento
do faturamento da empresa prove-
niente da exportao de produtos e a
participao na Music China repre-
senta a continuidade de investimentos Vlademir Bianchini Equipe da Sonotec
nesse segmento de negcios.
J as companhias internacionais fi-
zeram volume na exposio: Yamaha,
Roland, Guitarras Manuel Rodriguez e
Sons, Casio, ESI, Fazioli, Fender, Gewa,
Hartke, Ibanez, Jinbao, Kawai, KHS, Korg,
Laney, Marshall, Meinl, Muramatsu,
Orange, Pearl River, Peavey, Petrof, Piano-
Disc, PRS, Samick, Samson, Schimmel,
Sejung, Seiler, Steinway, Taylor, Yanagi- Z Luis (dir.) ao lado de
sawa, Young Chang e Zoom, entre outras. representante chins da Meteoro Equipe Prime Music
Entre os visitantes brasileiros, com-

ALGUNS DESTAQUES DA FEIRA pareceram feira em Xangai represen-
GIBSON tantes da Baquetas Alba, Santo Angelo,
SG SPECIAL LIMITED Habro Music Brasil, Izzo Instrumentos
A linha de guitarras tem corpo em mogno Musicais, Odery Drums Brazil, Condor
e design cutaway duplo. O produto oferece Guitars, Blackimport Guitars, Sonotec,
maior sustentao e profundidade. Possui Deval, Turbo Percussion e Kadosh.
ponte tune-o-matic e o headstock conta com O mercado internacional est se tor-
controles vintage brancos de plstico, nando cada vez mais promissor para fa-
seguindo o estilo dos anos 60. bricantes nacionais. Com isso em mente,
a Baquetas Alba j planeja aes para o
FENDER prximo ano: Em 2012 vamos atuar com
EC SERIES foco ainda maior no mercado internacio-
Construdos com as especifica- nal. J confirmamos nossa participao na
es exatas dadas por Clapton, Namm Show e na Musikmesse. Estamos
os trs amps CE Twinolux, mais bem preparados e com produtos
CE Tremolux e CE Vibro-Champ que certamente causaro um impacto
so variaes de seus originais altamente positivo nos mercados norte-
dos anos 50 (57 Twin, -americano e europeu, informa Roberto
57 Deluxe e 57 Champ, Ferreira, diretor comercial da empresa.
respectivamente).
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MILLENNIUM SERIES Music China 2011
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China
pickups ativo; pr-amplificador de 18 volts e est disponvel em outubro, em Xangai,
nove cores e dois modelos: AC BXP de cinco ou quatro cordas Visitantes: 52.186
e BXP, tambm com cinco ou quatro cordas. Expositores: 1.419
a 14 de
Prxima edio: de 11
outubro de 2012
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escala e cavalete em jacarand,
tarraxas die-cast cromadas,
equalizador Hofma
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Trata-se de um
monitor para
headphones,
individual, destinado
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input XLR balanceado PEARL
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monitor geral. Ambos os inputs possuem link out. realismo, tanto nos timbres, quanto na sensibilidade,
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bateria acstica. O produto montado com tambores de
verdade, com acabamento em maple fade, pratos Brass.
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ARTIST SERIES cinco faders;
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projetado para a utilizao em estdios de TV, tradicional para acesso rpido e fcil; dois2 Jog/
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udio. compatvel com os principais softwares de dois canais de mixagem individuais; crossfader
udio e vdeo, como Pro Tools, Media Composer, Apple com corte ajustvel; alimentao via USB ou
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com duas zonas sensveis; de ash; brao em maple; escala em
pad da caixa com trs bano e marcaes em madreprola
zonas sensveis; 50 com 22 trastes Gotoh. Possui chave
estilos; 492 vozes; 30 de cinco posies, um controle de
posies para estilo do volume e um de tonalidade. As
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QVS UDIO ....................................... 19 3872 3585 qvsaudio.com.br 55 AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) .............11 2226 3100 expomusic.com.br 18
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CINCO PERGUNTAS
Como fidelizar clientes VIP

Geralmente os msicos que alcanam certo nvel comeam a ser endorsados
por grandes marcas e param de visitar as lojas, mas existem tcnicas
para traz-los de volta
P oder manter o vnculo com o

cliente que comea a ser apoia-
do por marcas do setor no
fcil, mas possvel. Afora que faz-
-lo um bem intangvel muito im-
portante, basta imaginar o estmulo
que a visita dele sua loja provocar
nos outros consumidores. Assim, a
M&M entrevistou o msico Rodolfo
Snchez, especialista em marketing e
gerente da loja Masterpop, no Mxico,
que nos deu dicas certeiras para voc
trazer de volta o seu cliente VIP. Rodolfo Snchez, especialista em marketing
e gerente da loja Masterpop, no Mxico
Existe algum momento
crucial para que esse Hoje, porm, felizmente, h
tipo de msico deixe de
SEJA PARA UM AMADOR OU muitos meios eletrnicos
frequentar a loja? PRINCIPIANTE, EXTREMAMENTE para manter um contato,
Justamente quando o pro- ESTIMULANTE SABER QUE mas sempre respeitando o
fissional comea a receber espao e o tempo do profis-
UM MSICO QUE ELE ADMIRA
descontos ou gratuidades sional, alm de dar-lhe toda
por parte das marcas, sen- COMPRA NA MESMA LOJA a assistncia possvel.
do natural que, tendo suas
necessidades atendidas dessa maneira, O que a loja pode oferecer que no Como a loja pode promover esse re-
ele passe a frequentar cada vez menos dado pelas grandes marcas? lacionamento?
as lojas. Por isso e muito mais a Para estabelecimentos pequenos Seja para um amador ou principian-
importncia de a loja ter um mailing de muito complicado, por isso essen- te, extremamente estimulante sa-
seus clientes. cial oferecer excelncia em servios ber que um msico que ele admira
a toda a clientela, sem importar que compra na mesma loja. E, ainda, que
O que o lojista pode fazer para man- seja amador, iniciante ou profissional. antes de ele se tornar conhecido usa-
ter o vnculo com esse msico? Assim, muito provvel que quando va determinado equipamento com o
Se o lojista possui um mailing or- aquele iniciante se tornar um profis- qual praticou suas primeiras lies.
ganizado de quem compra em seu sional, seja fiel sua loja. Esse tipo de informao s se pode
estabelecimento, no vai perder o transmitir no dia a dia, com o conta-
contato com ele. Isso fundamental, Qual a melhor maneira de adminis- to direto entre o vendedor e o cliente,
pois poder deixar claro a possibili- trar o relacionamento e fortalecer apoio de material grfico e promo-
dade de intercmbios promocionais o vnculo? cional, workshops e exposies que
como, por exemplo, disponibilizar Pela natureza da profisso, o m- demonstrem que o profissional
o PDV para clnicas e workshops , sico leva um ritmo de vida pouco amigo e cliente da loja. Talvez seja di-
alm de mostrar ao profissional que convencional. Muitas vezes traba- fcil conseguir isso com um rockstar,
sua importncia no se resume a ele lha de noite e descansa de dia. Hoje mas no com um profissional. Pense
comprar ou no na loja. est aqui, amanh em outra cidade. nisso e bons negcios!
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3:03 PM Timeline.indd 1 10/17/11

41 OPINIO Diretor da Michael fala sobre

42 LTIMAS Novas marcas, greve e expanses agitam o setor

50 ENQUETE Como ter um estoque otimizado

138 PRODUTOS Novidades do mercado

142 SERVIOS O que a M&M oferece a voc

144 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui 74 CAPA: ODERY

58 NEGCIO DE VAREJO Hora da reflexo total; por Neno Andrade

60 INTERNACIONAL Avid aposta cada vez mais na Amrica Latina

66 EQUIPE Aprenda como motivar funcionrios sem gastar dinheiro

68 PME Transforme seu PDV em um ambiente estimulante para as compras

72 MARKETING & NEGCIOS Lio do grande mestre; por Alessandro Saade

88 NEGCIOS Sem medo de diminuir preos, Sennheiser quer conquistar o Brasil

90 PASSO A PASSO Como fazer uma promoo de vendas

96 EMPRESA Alm de ser fabricante e distribuidora, a Roriz agora investe no varejo

104 TECNOLOGIA MUSICAL O que vem a seguir?; por Joey Gross

110 ESTRATGIA Como contornar o no de um cliente

116 VIDA DE LOJISTA Harmonica Master, de Santos-SP

120 EXPOMUSIC A cobertura da maior feira do setor na Amrica Latina

130 TDT Os detalhes do Tagima Dream Team

132 LIGHTING WEEK As novidades da feira de iluminao

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Parcerias DANIEL NEVES

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UMA NOVA RELAO

O mercado brasileiro vem chamando a ateno

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Ao fez Kadosh vender

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Supremo Congas vm nos tamanhos de 10 & 11 com suporte duplo prprio.

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Fender faz parceria com a Volks

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