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AIDA
Equipo:
ndice
Introduccin..2
Objetivo..2
Tcnicas de ventas2,5
Descripcin del proceso de ventas6
Pronostico6,7
Estrategias...9,10
Presupuesto
Objetivo medible
Cuentas clave
Tcticas
Conclusin
Fuentes
Introduccin
Este trabajo pretende explicar los conceptos que deben ser incluidos en el Puma
Abarrotero, para mantener y aumentar la cartera de clientes.
El plan de ventas que implementa el Puma Abarrotero, exige del equipo de ventas:
ms esfuerzos, mejor preparacin y una planificacin estratgica de las
actividades.
Objetivo
Establecer al Puma Abarrotero como una empresa mayorista y minorista lder en
la venta de productos a los pequeos detallistas y al consumidor final.
Aumentar el nmero de clientes que compran en el Puma Abarrotero, teniendo
un crecimiento de 10% mnimo durante los prximos 2 aos.
Establecer descuentos para los clientes del Puma Abarrotero basado en la
lealtad del cliente.
Descripcin del proceso de ventas
Tcnica 1. Atraer la atencin del cliente
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra
decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para m, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:
"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han
recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vio una novela en la
Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est
ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin.
Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o
que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos
que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor,
es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para
lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
Pronstico
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Datos histricos
Ventas de la competencia
Encuestas
Pruebas de mercado
Juicios personales
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitantes del negocio.
Se debe sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el
pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por
lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al
mayor aproximado posible.
Estrategias
El Plan de Ventas debe contemplar las siguientes actividades:
Generacin de clientes nuevos.
Mantenimiento y fidelizacin de clientes actuales.
Venderle ms a los clientes actuales.
Generacin de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.
Reactivacin de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el
tiempo.
Recuperacin de aquellos clientes que se han perdido.
La generacin de clientes nuevos, es tan solo una de las seis reas que
cubre (o debera cubrir) el plan de ventas: Lo que pasa es que nos gusta
Presupuesto
Objetivo medible
Cuentas clave
Las cuentas clave del Puma abarrotero, son las tiendas de abarrotes las cuales le
compran por mayoreo.
Si realiza las gestiones necesarias, podra aumentar su portafolio de cuentas clave
mejorando por ejemplo:
Adecuacin de productos.
Informacin compartida con sus clientes.
Acentuar la atencin para las futuras cuenta clave.
Tcticas
Organizar la informacin que se necesita para venderle al cliente:
Todas las plataformas a travs de las cuales quieres llegarle a tu cliente,
deben estar listas: redes sociales, pgina web, blog, literatura de producto,
catlogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas.
Conclusin
El plan de ventas, es una herramienta muy importante para todas las empresas,
en este caso para el Puma Abarrotero, ya que le va a permitir predecir la demanda
para determinados periodos.
Con el plan de ventas, podr saber realmente que cantidades vender y cuanto
tiene en existencia.
De esta manera dar un mejor servicio a sus consumidores y atraer mas clientes.
Fuentes
http://bienpensado.com/recuperar-clientes-inactivos/
http://www.ventasdealtooctanaje.com/blog/guia-para-la-generacion-de-
nuevos-clientes-con-el-marketing-online/
https://www.google.com.mx/search?
q=ofertas+para+conservar+clientes&biw=1366&bih=661&source=lnms&tbm=
isch&sa=X&ved=0ahUKEwiJp639lfnMAhVPRVIKHdtyChkQ_AUIBigB#tbm=isc
h&q=tacticas+para+atraer+clientes+&imgdii=zHIJgf1JE5IqKM%3A
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