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Plan de Ventas

AIDA

Equipo:

Muoz Surez Alma Rosa

Trujillo Lpez Guadalupe

Uzcanga Martnez Edwin

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Puma Abarrotero
Plan de Ventas

ndice
Introduccin..2
Objetivo..2
Tcnicas de ventas2,5
Descripcin del proceso de ventas6
Pronostico6,7
Estrategias...9,10
Presupuesto
Objetivo medible
Cuentas clave
Tcticas
Conclusin
Fuentes

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Puma Abarrotero
Plan de Ventas

Introduccin
Este trabajo pretende explicar los conceptos que deben ser incluidos en el Puma
Abarrotero, para mantener y aumentar la cartera de clientes.
El plan de ventas que implementa el Puma Abarrotero, exige del equipo de ventas:
ms esfuerzos, mejor preparacin y una planificacin estratgica de las
actividades.
Objetivo
Establecer al Puma Abarrotero como una empresa mayorista y minorista lder en
la venta de productos a los pequeos detallistas y al consumidor final.
Aumentar el nmero de clientes que compran en el Puma Abarrotero, teniendo
un crecimiento de 10% mnimo durante los prximos 2 aos.
Establecer descuentos para los clientes del Puma Abarrotero basado en la
lealtad del cliente.
Descripcin del proceso de ventas
Tcnica 1. Atraer la atencin del cliente

Para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN


del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una
barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a
los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica,
habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo:

En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra
decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para m, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:
"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han
recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..."

Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al


agradecimiento sincero y espontneo de alguien.

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Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vio una novela en la

Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y


que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para
luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente
necesita. Por

Tcnica 2. Crear y retener el INTERS del cliente

Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est
ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin.
Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o
que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos
que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor,
es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para
lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que


le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y
problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma,
que llegue por s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea
alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.
Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se
puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en
un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en comn.
Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema
que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que
su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede
mencionar una necesidad que tiene la mayora de hogares con hijos... A un
mdico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan
reclamando por un medicamento "x"... Cabe destacar, que en todos los
casos se debe presentar datos fidedignos.

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Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el


producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr.
Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa
necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin
en seguros y reaseguros contra incendios, le gustara conocer en que
consiste...?".
En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir
el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted ha respondido con
un s a una o ms preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro
contra incendios como el que vamos a proponerle..."

Tcnica 3. Despertar el DESEO por adquirir lo que se est ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que


entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la
satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo
funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega,
mantenimientos, etc...).

Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto


a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor).
Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o
adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por


ejemplo, un ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa
lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, ms tiempo para cuidar
a los nios, cuidado de sus manos, ropa ms limpia, etc. Otro ejemplo ms
simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese
taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que
hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se
est ofreciendo.

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Tcnica 4. Llevar al cliente hacia la ACCIN y cerrar la venta

Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es


una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva
porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la
orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems,
est comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o
servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte
sin demora.

Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:


Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir
demasiado, porque se terminar irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios
que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y
beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo,
diciendo algo parecido a esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y
disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solictelo en este
preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

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reas que debe cubrir el Plan de Ventas

Pronstico
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y,


a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el
de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo
de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos


productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,

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cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de


ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos planificar,
coordinar y controlar actividades y recursos.

El pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al


restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la
viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de
los aspectos ms importantes de un plan de negocios.

La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en


cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de
mes antepasado fueron de $1 000, las del mes pasaron fueron de $1 100, y las de
este mes fueron de $1 210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes
tambin tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que sean de $1 331.

Mtodos para realizar el pronstico de ventas

Datos histricos

Tendencias del mercado

Ventas potenciales del sector o mercado

Ventas de la competencia

Encuestas

Pruebas de mercado

Juicios personales

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Cmo hacer el pronstico de ventas

Para hacer el pronstico de ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas


estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es
ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente,


pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la


inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro
pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos
aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas tambin aumentarn.

Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.


Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).

Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras


aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que
quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de

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ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitantes del negocio.

Se debe sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para realizar el
pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por
lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al
mayor aproximado posible.

Estrategias
El Plan de Ventas debe contemplar las siguientes actividades:
Generacin de clientes nuevos.
Mantenimiento y fidelizacin de clientes actuales.
Venderle ms a los clientes actuales.
Generacin de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.
Reactivacin de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el
tiempo.
Recuperacin de aquellos clientes que se han perdido.

Generacin de nuevos clientes a partir de los clientes actuales.


Los clientes actuales: al sentir que son importantes para el Puma, invitan
a nuevos clientes.
Reactivacin de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el
tiempo.
El Puma organiza: la informacin de las personas que le han comprado y
le interesa recuperar, para contactarlos.
Recuperacin de aquellos clientes que se han perdido.
El Puma: ofrece un paquete de reincorporacin a aquellos clientes que no
han comprado en los ltimos 6 o 12 meses.

La generacin de clientes nuevos, es tan solo una de las seis reas que
cubre (o debera cubrir) el plan de ventas: Lo que pasa es que nos gusta

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hacernos la vida difcil y creemos que los negocios slo pueden sobrevivir si
generan nuevos clientes de manera continua.

El costo de generar un cliente nuevo es mucho ms alto que el de mantenerlos,


fidelizarlos, de venderles ms o incluso que el de obtener nuevos clientes a partir de
ellos.

Y adems que est comprobado que el costo de recuperar un cliente perdido es


mucho mayor que cualquier otro costo asociado al cliente.

Por qu sencillamente porque a un cliente que ya no quiere hacer negocios contigo,


le tienes que convencer de que vuelva, que las cosas van a ser diferentes, tienes
que ganarte su confianza de nuevo y esto, lamentablemente en muchos casos, es
muy difcil de lograr.

Proyecto de plan de ventas

Acciones necesarias para que el plan de ventas funcione

Acciones necesarias dentro de un plan de ventas.

Presupuesto
Objetivo medible
Cuentas clave
Las cuentas clave del Puma abarrotero, son las tiendas de abarrotes las cuales le
compran por mayoreo.
Si realiza las gestiones necesarias, podra aumentar su portafolio de cuentas clave
mejorando por ejemplo:
Adecuacin de productos.
Informacin compartida con sus clientes.
Acentuar la atencin para las futuras cuenta clave.

Tcticas
Organizar la informacin que se necesita para venderle al cliente:
Todas las plataformas a travs de las cuales quieres llegarle a tu cliente,

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deben estar listas: redes sociales, pgina web, blog, literatura de producto,
catlogos, material promocional, etc. No tienes que tenerlas todas.

A travs de qu canales se contactar a tus clientes:

Hay muchas variantes de las cuales te voy a mencionar solamente algunas:

Hacer publicidad para atraerlos hacia tu tienda o negocio.


A travs de eventos de networking.
Acercndote a ellos a travs de representantes comerciales.
Utilizando el telemarketing o el uso del correo directo
enviarles informacin de la empresa.
Campaas de marketing por correo electrnico.
Redes sociales y canales digitales.

Conclusin
El plan de ventas, es una herramienta muy importante para todas las empresas,
en este caso para el Puma Abarrotero, ya que le va a permitir predecir la demanda
para determinados periodos.
Con el plan de ventas, podr saber realmente que cantidades vender y cuanto
tiene en existencia.
De esta manera dar un mejor servicio a sus consumidores y atraer mas clientes.

Fuentes

http://bienpensado.com/recuperar-clientes-inactivos/
http://www.ventasdealtooctanaje.com/blog/guia-para-la-generacion-de-
nuevos-clientes-con-el-marketing-online/
https://www.google.com.mx/search?
q=ofertas+para+conservar+clientes&biw=1366&bih=661&source=lnms&tbm=
isch&sa=X&ved=0ahUKEwiJp639lfnMAhVPRVIKHdtyChkQ_AUIBigB#tbm=isc
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