1.

TAREA UNO

Elabore un escrito (Puede ser un cuadro) en el que plantee 20 de las estrategias

vistas en el video de Sun Tzu leidas en el libro El arte de la guerra,
relacionndolas cada una de ellas con la estrategia empresarial. Colquelas en el
aula virtual en el espacio marcado como tarea uno, no olvide incluir las fuentes o
bibliografa.

1. APROXIMACIN 1. PLANEAR LA ESTRATEGIA

Trazar los planes:
a) El arte de la guerra es de
vital
importancia para el estado.
b) Es cuestin de vida o muerte
y que nos lleva a la seguridad o
a la ruina.
Son dos principios donde
descansa esta doctrina:
"El supremo Arte de la Guerra
es someter al enemigo sin
luchar". Y "Todo el Arte de la
Guerra se basa en el engao".
Como deca Sun Tzu: concete a ti mismo y conoce
a tu enemigo y Toda batalla es ganada, antes de
ser librada. De estas dos premisas se desprende la
importancia de la estrategia del gerente para
posicionar su empresa o un producto antes de
venderlo, es decir, una empresa, un producto y/o
servicio debe de venderse antes de ser fabricado
conociendo las necesidades potenciales de los
clientes. Trazaremos estos planes:
a) El arte de la guerra equivale conocer la
estrategia, la planeacin y la desarrollar los procesos
y actividades coherentemente integrndola y que el
estado equivale a compararla como la empresa o el
negocio.
b) Esa vida o muerte es permanecer o desaparecer
del mercado y que nuestros competidores nos
podran llevar a la destruccin o fortalecernos en un
camino de supervivencia.

Un gerente ha de tener disciplina para obtener el


2 LA DIRECCIN DE LA
GUERRA.
Sun Tzu dice: la guerra es de
vital importancia para el Estado
Si ests sitiando una ciudad,
agotars tus fuerzas. Si
mantienes a tu ejrcito durante
mucho tiempo en campaa, tus
suministros se agotarn. He
odo hablar de operaciones
militares que han sido torpes y
repentinas, pero nunca he visto
a ningn experto en el arte de la
guerra que mantuviese la
campaa por mucho tiempo.
Lo ms importante en una
operacin militar es la victoria y
no la persistencia. Esta ltima
no es beneficiosa. Un ejrcito
es como el fuego: si no lo
apagas, se consumir por s
mismo.
Por lo tanto, sabemos que
quien est a la cabeza del
ejrcito est a cargo de las
vidas de los habitantes y de la
seguridad de la nacin
2
conocimiento y manejar la inmensa informacin para
reducir los costos operativos y administrativos.
2. LA VISIN DE LA EMPRESA Y LAS
PROYECCIONES.
Es de tan vital importancia la guerra para el estado
como es para las empresas la competencia. Cuando
se comienza a mercadear estamos sitiando a los
futuros clientes quienes estarn defendidos por
nuestra competencia, es decir, la competencia no
dejar que entren a quitarles su territorio, por lo tanto
lo podramos mirar como una alianza entre cliente
competencia, donde la respuesta est en la
estrategia que se tenga para que este cliente se
vuelva en nuestro aliado y a menor tiempo se
obtenga resultados positivos nuestras finanzas se
vern menos golpeadas, porque si se extiende
demasiado esta guerra este tiempo es dinero y
debilitar nuestro flujo de caja y la moral de nuestros
ejecutivos de ventas se ver reflejado en pesimismo
transmitiendo este negativismos a todos los
empleados de la empresa.
Hay momentos en que tenemos que unirnos con
nuestra competencia para derrotar una competencia
ms fuerte, por ejemplo, una multinacional que viene
a penetrar el nicho de mercado que tenemos y
disputamos en nuestro territorio, una manera es el
reunirse con nuestro competidor y acordar que
productos y que precios dar, tambin el de conformar
un consorcio o una unin temporal y as defender el
territorio o los clientes.
 3

3 LA ESTRATEGIA OFENSIVA. 3. LA ESTRATEGIA Y LAS ESTRATAGEMAS

Un General deca: "Practica las Practica la disciplina en adquirir hbitos de estudio,

artes marciales, calcula la obtener la mayor informacin de tus competidores y
fuerza de tus adversarios, haz clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer
que pierdan su nimo y cada detalle del tipo de marketing que se viene
direccin, de manera que, dando en el momento y pintar en tu mente los
aunque el ejrcito enemigo est posibles escenarios que podran ocurrir. Ante todo,
intacto sea inservible: esto es una buena estrategia va acompaada de una
ganar sin violencia. Emplea no buena planeacin en las proyecciones y presupuesto
menos de tres meses en de todas las reas de la empresa, no se debe omitir
preparar tus artefactos y otros ningn detalle y escatimar recursos para poner en
tres para coordinar los recursos prctica las tcticas de tu estrategia principal, es
para tu asedio. Nunca se debe decir, debemos tener un plan A seguido de otras
atacar por clera y con prisas. cartas bajo la manga: planes A, B, C , D etc. Cada
uno de ellos deber estar estudiado minuciosamente
Es aconsejable tomarse tiempo con todo tipo de adaptacin por si sucede algn
en la planificacin y inconveniente tcnico, legal, tctico, informativo o de
coordinacin del plan. Un falta de conocimiento. Todo plan tiene su tiempo,
verdadero maestro de las artes espacio, lugar y sobre todo no salirse del objetivo
marciales vence a otras fuerzas principal.
enemigas sin batalla, conquista
otras ciudades sin asediarlas y No necesariamente tenemos que enfrentar a
destruye a otros ejrcitos sin nuestros competidores directamente, como por
emplear mucho tiempo. ejemplo una guerra de precios, a lo mejor ellos
aguanten ms tiempo en este desgaste financiero
por estar mejor apalancados y tener mejor flujo de
caja.
En la guerra como en los negocios se necesitan
gerentes con estrategias y personal que ejecuten a
la perfeccin; bajo un conocimiento del terreno,
anlisis de las oportunidades y amenazas y como
atacar las debilidades del enemigo.

4.TCTICAS 4. SOBRE LA MEDIDA EN LA DISPOSICIN DE

 4

LOS MEDIOS

Antiguamente, los guerreros El mundo de los negocios es una constante guerra;

expertos se hacan a s mismos por lo tanto, debemos analizarlo bajo esa perspectiva
invencibles en primer lugar, y y para que una empresa sea invencible debe
despus aguardaban para comenzar con el mejor punto de apoyo: el flujo de
descubrir la vulnerabilidad de caja y el apalancamiento financiero. Vale rescatar
sus adversarios. Hacerte que la invencibilidad est en uno mismo, la
invencible significa conocerte a vulnerabilidad en el adversario donde aplica lo que
ti mismo; aguardar para dice el escritor Sun Tzu: Si conoces a los dems y
descubrir la vulnerabilidad del te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers
adversario significa conocer a peligro; si no conoces a los dems, pero te conoces
los dems. La invencibilidad a ti mismo, perders una batalla y ganars otra; si no
est en uno mismo, la conoces a los dems ni te conoces a ti mismo,
vulnerabilidad en el adversario. corrers peligro en cada batalla. Lo que traducimos
Si los adversarios no tienen en una buena planeacin estratgica desarrollando
orden de batalla. en equipo una DOFA.

En consecuencia, un ejrcito Primero debemos incentivar a la fuerza de ventas, la

victorioso gana primero
entabla la batalla despus; un
ejrcito derrotado lucha primero
e intenta obtener la victoria
despus. Los que utilizan bien
las armas cultivan El Camino y
observan Las Leyes.
pueden gobernar prevaleciendo
sobre los corruptos.
y motivacin viene por s misma, lo que se convierte
en una fortaleza. Nunca salir al mercado con
ejecutivos de venta y mercadeo desmotivados, la
competencia estar complacida y lista para
aprovechar esta debilidad. Si existe un cliente
insatisfecho de la competencia, puede convertirse en
As una poderosa herramienta para ganar la batalla.
Debemos escucha sus argumentos, puntos dbiles
en servicio y atencin del cliente.

5 ENERGA. 5. LA FUERZA O LA FIRMEZA.

 5

Gobernar sobre muchas Como bien se ha sabido: Slo cuando conocemos

personas como si fueran pocas cada detalle de la condicin del terreno podemos
es una cuestin de dividirlas en maniobrar y guerrear. Si se tienen variables
grupos o sectores: es diferentes en el terreno podemos optar por tener
organizacin. Batallar contra un varias unidades de negocio, hacindole seguimiento
gran nmero de tropas como si a cada una para analizar la rentabilidad de cada una.
fueran pocas es una cuestin Si tomamos un punto de partida para el desarrollo
de demostrar la fuerza, del anlisis estratgico y la formulacin de una
smbolos y seales. Lograr que estrategia empresarial en la cual la diversificacin
el ejrcito sea capaz de consiste en la subdivisin de la misma en unidades
combatir contra el adversario estratgicas, al efecto de poder comprender mejor su
sin ser derrotado es una realidad particular y tomar as decisiones con ms
cuestin de emplear mtodos elementos de juicio. A veces si tiene un gran
ortodoxos o heterodoxos. La presupuesto de millones de pesos, pero si lo
ortodoxia y la heterodoxia no dividimos en esas unidades de negocio no ser
son algo fijo, sino que se utilizan distinto el de manejar presupuestos ms pequeos
como un ciclo. vs presupuestos gigantes. Se tiene que lo que se
administra bien en lo poco en lo mucho ser ms
siendo la misma frmula.
6 PUNTOS DBILES Y 6. SOBRE LO LLENO Y LO VACIO.
PUNTOS FUERTES.

Los que anticipan, se preparan Para anticiparse a los posibles acontecimientos

y llegan primero al campo de tendremos como estrategias herramientas como la
batalla y esperan al adversario prospectiva: esta se sostiene en tres estrategias
estn en posicin descansada; esenciales: la visin de largo plazo, su cobertura
los que llegan los ltimos al holstica y el consensua miento. Estas se conjugan
campo de batalla, los que armnicamente para ofrecer escenarios alternativos
improvisan y entablan la lucha (hacia dnde ir?), su evaluacin estratgica (por
quedan agotados. Lo que dnde conviene ir?) y su planeacin tctica
impulsa a los adversarios a (cmo?, cundo?, con qu? y con
venir hacia ti por propia decisin quin?).

es la perspectiva de ganar. Lo Nuestros competidores siempre est al acecho por


que desanima a los adversarios
de ir hacia ti es la probabilidad
de sufrir daos.
Para tomar infaliblemente lo que
atacas, ataca donde no haya
defensa. Para mantener una
defensa infaliblemente segura,
defiende donde no haya ataque.
As, en el caso de los que son
expertos en el ataque, sus
enemigos no saben por dnde
atacar.
7. MANIOBRA.
La regla ordinaria para el uso
del ejrcito es que el mando del
ejrcito reciba rdenes de las
autoridades civiles y despus
rene y concentra a las tropas,
acuartelndolas juntas. Nada es
ms difcil que la lucha armada.
Luchar con otros cara a cara
para conseguir ventajas es lo
ms arduo del mundo. La
6
conquistar ms mercado, por lo tanto estarn en
posicin de ataque ofreciendo mejores precios o
valores agregados mejores que los nuestros pero a
veces estos ataques tienen un alto costo financiero
donde incurren en una prdida de rentabilidad y
apalancamiento, es ac donde hay un papel
preponderante en el rea contable, es decir, tener en
cuenta el ndice de endeudamiento para saber que
tcticas desarrollar ante los ataques de nuestros
competidores.
En los negocios, como en la guerra, la velocidad es
esencial y se requiere de darle dinamismo a cada
proceso para sincronizar y tener la fuerza necesaria
para apoderarse del mercado (terreno). La propia
naturaleza de la competencia comercial es el
cambio, y su ritmo contina acelerndose llegndose
a tener un alto grado de incertidumbre; actuar con
lentitud equivale a extinguirse, aun mas no quedarse
esperando a que podra suceder. Para sobrevivir y
prosperar en el mundo dinmico y catico que es el
entorno de los negocios del presente y el futuro.
7. SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E
INDIRECTO
El Conocimiento y la experiencia del gerente es la
base para liderar en el mundo de los negocios. Para
liderar a otros primero tienes que aprender a liderarte
a ti mismo (concete a ti mismo dice Sun Tsu). El
liderazgo basado en el nosotros. Conocer nuestros
puntos fuertes para potenciarlos y nuestras
debilidades para trabajar en ellas. Entre las virtudes
que prevalecen en este tipo de liderazgo se destaca:
la Integridad, Carcter, tica, Disciplina,
Perseverancia, Coraje y Sabidura dando todo ello a
 7

dificultad de la lucha armada es
hacer cercanas las distancias
largas y convertir los problemas
en ventajas.
8. VARIACIN EN LA
TCTICAS
entender de un modo sencillo. Todo esto lleva al lder
a una posicin de Autoridad con respecto a su
equipo. Autoridad que surge de su carcter y de su
conducta y no de la posicin que ocupan (llmese
autoridad al gerente lder). En la guerra Sun Tzu dijo:
El general recibe rdenes de su soberano. Slo los
gerentes lderes son respetados y pueden establecer
una relacin armoniosa e integrada con los
miembros del equipo para sacar provecho de las
debilidades, es decir, eliminar lo que no aade valor
a los procesos.
8 SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS (VARIACIN EN
LAS TCTICAS)

Por lo general, las operaciones El gerente lder es el que conforma su equipo de

militares estn bajo el del trabajo y dirigir sus lderes dndoles las polticas,
gobernante civil para dirigir al metas y planes claros y sencillos para entrar a
ejrcito. El General no debe dominar parte del mercado objetivo. El gerente no
levantar su campamento en un debe de entrar en un mercado que no domina, que
terreno difcil. Deja que se no conoce la cultura, no domina el idioma o sus
establezcan relaciones hbitos. Lo que debe de hacer es formalizar alianzas
diplomticas en las fronteras. ya sea formando empresas temporales, consorcios o
No permanezcas en un territorio alianzas estratgicas con proveedores o los mismos
rido ni aislado. Cuando te clientes que dominen las caractersticas del
halles en un terreno cerrado, mercado.
prepara alguna estrategia y
muvete. Cuando te halles en Cuando nos hallamos en un mercado cerrado
un terreno mortal, lucha. debemos tener dentro de la estrategia una
Terreno cerrado significa que combinacin de ciertas tcticas y ponerlas en
existen lugares escarpados que movimiento como son las de aumentar el
te rodean por todas partes, de conocimiento, elevar la creatividad y generar mayor
manera que el enemigo tiene valor por medio de la innovacin, rompiendo
movilidad, que puede llegar e esquemas tradicionales, etc.
irse con libertad, pero a ti te es
difcil salir y volver. Para representar una situacin CAOTICA tenemos
 8

todo el cubo, donde las aristas punteadas nos

Por esto, existen cinco rasgos representa las variables y que dentro de este cubo
que son peligrosos en los est
generales ante el caos. Los que el escenario futuro y que nos puede reflejar las
estn dispuestos a morir, siguientes situaciones:
pueden perder la vida; los que 1. A mayor riesgo es mayor la rentabilidad.
quieren preservar la vida, 2. Cuando existe un mayor riesgo se crea la
pueden ser hechos prisioneros; incertidumbre.
los que son dados a los 3. Cuando existe la incertidumbre y aumenta el
apasionamientos irracionales, riesgo se comienzan a manifestar las
pueden ser ridiculizados; los situaciones caticas.
que son muy puritanos, pueden 4. Las turbulencias y el caos destruyen nuestra
ser deshonrados; los que son empresa por la interconectividad que existe.
compasivos, pueden ser 5. Cuando se tiene la Incertidumbre se procede a
turbados. a) Anlisis de Escenarios b) Escenarios con
probabilidades c) Situacin actual y situacin
Si te presentas en un lugar que deseada tomar estrategias para obtener lo
con toda seguridad los deseado.
enemigos se precipitarn a
defender, las personas El cmo actuar ante una situacin de caos: Al tener
compasivas se apresurarn todo este escenario descrito antes nos pondremos a:
invariablemente a rescatar a Coleccionar datos de todas las variables y disear
sus habitantes, causndose a s bases de datos. Diseo de experimentos y
mismos problemas y cansancio. reconocimientos de todas las variables. Medicin de
la valoracin (experimentales - reconocimientos -
causas) Control de calidad. Estimacin parmetros
de poblacin - precisin de estimaciones. Ser
pragmticos (como dice Sun Tzu: actar de acuerdo
con los acontecimientos, en forma racional y realista,
sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos
a quedar confundidos.) Analizar las tendencias del
mercado y estudios de las generaciones actuales y
las futuras.
 9

9. MARCHAS. 9. SOBRE LA DISTRIBUCIN DE LOS MEDIOS

Las maniobras militares son el Las estrategias elaboradas en el rea de marketing

resultado de los planes y las deben se apoyadas por el rea financiera y
estrategias en la manera ms debidamente planificadas hacindole un seguimiento
ventajosa para ganar. al presupuesto elaborado vs el ejecutado y
Determinan la movilidad y analizando cada ndice de ambas reas. Todo ello
efectividad de las tropas. Si vas determinar el paso a seguir en el crecimiento que
a colocar tu ejrcito en posicin planific la empresa. La gerencia debe de
de observar al enemigo, preocuparse primeramente por sus objetivos
atraviesa rpido las montaas y trazados antes que observar que hace la
viglalos desde un valle. competencia, cuando se tenga control con los
objetivos y las metas trazadas ah si vigilar y espiar
No te sites ro abajo. No las tcticas y movimientos de la competencia.
camines en contra de la
corriente, ni en contra del No debemos ir en contra de las corrientes del
viento. mercado, sabemos que el mercado es fluctuante y
que debemos hacernos participes del cambio y que
el cambio no nos tome por sorpresa. Siempre
debemos estar preparados y aplicar tcticas de
prospectivas y resiliencia
10. EL TERRENO. 10. SOBRE LA TOPOGRAFA (El mercado)

Algunos terrenos son fciles, Lo primordial cuando se est frente a las tropas es
otros difciles, algunos neutros, conocer con anterioridad las caractersticas del
otros estrechos, accidentados o terreno" El terreno es equivalente al mercado y que
abiertos. Cuando el terreno sea siempre encontraremos nichos de ellos muy
accesible, s el primero en competidos y otros no tanto, es bueno mirar lo que
establecer tu posicin, eligiendo dice el libro Estrategia del ocano azul cuyos autores
las alturas soleadas; una son W. Chan Kim y Rene Mauborgne sobre en qu
posicin que sea adecuada mercados debemos entrar y especializarnos. Para
para transportar los suministros; algunos profesionales del Marketing, la competencia
as tendrs ventaja cuando comercial es semejante a lo que escribi Sun Tsu,
libres la batalla. existe un conflicto de intereses y se trata de

Cuando es un terreno
desfavorable para ambos
bandos, se dice que es un
terreno neutro. En un terreno
neutro, incluso si el adversario
te ofrece una ventaja, no te
aproveches de ella: retrate,
induciendo a salir a la mitad de
las tropas enemigas, y entonces
cae sobre l aprovechndote de
esta condicin favorable.
11. LAS NUEVE CLASES DE
TERRENO.
Conforme a las leyes de las
operaciones militares, existen
nueve clases de terreno. Si
intereses locales luchan entre s
en su propio territorio, a ste se
le llama terreno de dispersin.
Cuando los soldados estn
apegados a su casa y combaten
cerca de su hogar, pueden ser
dispersados con facilidad.
Cuando penetras en un territorio
ajeno, pero no lo haces en
profundidad, a ste se le llama
territorio ligero. Esto significa
que los soldados pueden
regresar fcilmente.
El territorio que puede resultarte
10
conquistar la topografa frtil o en el caso de las
compaas, a los clientes. La competencia est dada
por lograr conquistar y fidelizar al cliente, por ocupar
un el primer lugar en su mente y fijar la marca de
nuestro producto y/o servicio. De ah que el
Marketing sea la estrategia para enfrentarse a la
competencia y el modo de conseguir ganar terreno a
nuestros competidores.
El mejor estratega no es el que gana todas las
batallas, sino el que consigue rendir al enemigo sin
entrar en combate, es decir, ganar la guerra sin
derramamiento de sangre (la sangre es equivalente
al flujo de caja).
11. CLASES DE TERRENO.
Dentro del mercado al que le estamos haciendo un
estudio y penetracin debemos entender lo que es la
venta y el marketing: La venta tiene como objetivo
principal que el cliente quiera lo que la empresa
comercializa. El marketing trata de que la empresa
tenga lo que el cliente desea. Una visin y efectos a
corto plazo de da en la venta en cambio el marketing
es una actividad a largo plazo. El producto es slo un
medio para alcanzar un fin, que es satisfacer la
necesidad del cliente. Se tienen varios tipos de
marketing en el mercado (terreno), miremos cada
una de ellas aplicadas al territorio: El Benchmarking
(anlisis comparativo): es una tcnica de marketing
que consiste en estudiar y analizar las tcnicas y los
mtodos de nuestra competencia y utilizar las
mejores estrategias que ellas posean. El marketing
de combate: es el arte de concebir y promover
productos y/o servicios ventajosos para la empresa.

ventajoso si lo tomas,
ventajoso al
enemigo si es l quien lo
conquista, se llama
terreno clave.
Un terreno de lucha
inevitable es cualquier
enclave defensivo o paso
estratgico.
Un territorio igualmente
accesible para ti y para
los dems se llama
terreno de comunicacin.
El territorio que est
rodeado por tres
territorios rivales y es el
primero en proporcionar
libre acceso a l a todo el
mundo se llama terreno
de interseccin.
El terreno de interseccin
es aquel en el que
convergen las principales
vas de comunicacin
unindolas entre s: s el
primero en ocuparlo, y la
gente tendr que
ponerse de tu lado. Si lo
obtienes, te encuentras seguro;
si lo pierdes, corres peligro.
Cuando penetras
profundidad en un
ajeno, y dejas detrs muchas
ciudades y pueblos, a este
11
y
El marketing tnico: consiste en segmentar el
mercado basndose en la homogeneidad de unas
razas tnicas de consumidores y proponerles
productos o servicios adaptados a sus
caractersticas fsicas y culturales. El marketing
gustativo: constituye uno de los cinco pilares del
marketing sensorial y podemos encontrar el
marketing gustativo a travs de las distintas
degustaciones. Tambin se tiene el marketing
olfativo o de olor y el marketing visual que viene
hacer el principal. El marketing poltico es una
variante de las comunicaciones de marketing que
consiste en proponer a una persona en un proyecto
poltico. El marketing relacional tiene como objetivo
crear y animar una relacin entre una marca y sus
clientes. El marketing sensorial y el marketing
sonoro: el sonido de un instrumento o la
onomatopeya de algo nos hace recordar una marca
El marketing viral Este se define simplemente como
una accin realizada por una empresa aplicando por
ejemplo el e-commerce o comercio electrnico con el
fin de presentarse ante un mximo nmero de
internautas. Los consumidores se convierten pues en
vectores de accin de la marca. Para penetrar un
terreno hostil, abierto o cerrado, disperso o saturado,
con intersecciones y difcil acceso o penetracin etc.
El mercado presenta este tipo de caracterstica y
debemos tener presente la planeacin estratgica
del marketing bajo las 4Ps del marketing:
en 1. P Plaza es el sitio, geogrfico con sus
territorio componentes adicionales, que no son ms que el
idioma, la cultura y todos sus componentes implcitos
(religin, poltica, costumbres, etc),
 12

terreno se le llama difcil. Es un 2. P Producto o servicio, debe ser un resultado del

terreno del que es difcil estudio de estos factores y una combinacin de
regresar. Cuando atraviesas todas las otras Ps. 3. P Precio se establece de
montaas boscosas, acuerdo a los parmetros de costos, directos,
desfiladeros abruptos u otros indirectos de transporte y promocin. 4. P
accidentes difciles de Promocin Tambin es el resultado de estudio del
atravesar, a esto se le llama perfil del cliente y del producto o servicio que se est
terreno desfavorable. promocionando. Cuando combinamos
estratgicamente estas 4Ps se denominan
marketingmix y es el resultado o combinacin de
estas cuatro variables y que en conjunto proporciona
unas estrategias de venta, que es el objetivo final
que busca el marketing, por eso en la frase que se
dice que el marketing es sembrar y la venta recoger
la cosecha.

12. ATAQUE DE FUEGO. 12. SOBRE EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO

Existen cinco clases de ataques La importancia de tener un sistema til, un plan

mediante el fuego: 1) Quemar a estratgico y un personal calificado nos da la
las personas. posicin para poder atacar el mercado esto con el fin
2) Quemar los suministros 3) de posicionarnos ya sea como lderes en productos,
Quemar el equipo 4) Quemar servicios, logstica, distribucin sea en el nicho o en
los almacenes 5) Quemar las el entorno en que nos encontremos.
armas. En general, el fuego se
utiliza para sembrar la confusin Podemos clasificar las cinco clases de ataque en
en el enemigo y as poder marketing (ataque de fuego): 1) El ataque de evasin
atacarle. Cuando el fuego y contraataque: Estrategia indirecta. Evitamos al
puede ser prendido en campo competidor enfocando su mira a mercados ms
abierto, no esperes a hacerlo en fciles. La evasin puede implicar diversificarse en
su interior; hazlo cuando sea productos no relacionados, dirigirse a otros
oportuno. Cuando el fuego sea mercados geogrficos o productos sustitutos.
atizado por el viento, no Cuando se ha posicionado se lanza un ataque a la
ataques en direccin contraria a competencia bloqueando al personal de la
ste. No basta saber cmo competencia por medio de los productos
 13

atacar a los dems con el posicionados dando una bonificacin del producto. 2)
fuego, es necesario saber cmo El ataque de acecho o de cerco: se avanza desde
impedir que los dems te todas las direcciones, el competidor protege su
ataquen. frente, sus flancos y su retaguardia al mismo tiempo.
Esto es cuando la empresa nuestra cuenta con
As pues, la utilizacin del fuego muchos recursos (flujo de caja) y romper el dominio
para apoyar un ataque significa del competidor. 3) El ataque de guerrilla: Para
claridad, y la utilizacin del agua pequeas empresas (Empresa) con bajo capital de
para apoyar un ataque significa trabajo y bajo apalancamiento financiero. lanza
fuerza. El agua puede ataques pequeos y peridicos para desmoralizar a
incomunicar, pero no puede la competencia, con el propsito de establecer,
arrasar. puntos de avanzada permanentes. Dentro de las
tcticas estn la de reducir precios, promociones
entre otras. Por lo general las Empresas son las que
lanzan los ataques de guerrillas contra las grandes
empresas. Pero una campaa de guerrilla muy
frecuente y larga puede lesionar a tesorera (flujo de
caja). 4) El ataque frontal: La empresa como igual el
producto, la publicidad, el precio y la distribucin
ataca los puntos fuertes de la competencia. El
resultado depende de cual tenga ms fuerza y
resistencia en cuanto a sus recursos econmicos. No
tiene sentido un ataque frontal cuando poseemos
menos recursos que la competencia. 5) El ataque
por los flancos. La competencia concentra sus
recursos para proteger sus posiciones ms fuertes,
pero siempre hay algunos puntos o flancos ms
dbiles. Debemos atacar estos puntos dbiles como
por ejemplo clientes mal atendidos. Otra tctica es
encontrar zonas que no han sido llenadas por lo
productos de la industria, llenarlas y convertirlas en
segmentos fuertes.
13 SOBRE EL USO DE 13 UTILIZACIN DE ESPAS.
ESPAS.
 14

Una Operacin militar significa En esta estrategia tambin se resalta la importancia

un gran esfuerzo para el pueblo, de contar con un sistema de informacin,
y la guerra puede durar muchos debidamente planeado y con personal altamente
aos para obtener una victoria confiable. All se indica el espionaje y la importancia
de un da. As pues, fallar en de lograr que los espas se vuelvas del lado del uno
conocer la situacin de los para lograr vencer.
adversarios por economizar en
aprobar gastos para investigar y Un espionaje sano equivaldra a mirar el proceso
estudiar a la oposicin es sistemtico del benchmarking. Cualquier cosa que se
extremadamente inhumano, y pueda observar o medir puede ser objeto del
no es tpico de un buen jefe benchmarking (comprender la identificacin de
militar, de un consejero de productos, servicios y procesos de trabajo de las
gobierno, ni de un gobernante empresas que podran ser o no ser competencia
victorioso. Por lo tanto, lo que directa):
posibilita a un gobierno
inteligente y a un mando militar Productos y servicios. Procesos y actividades.
sabio vencer a los dems y Funciones de apoyo. Desempeo organizacional.
lograr triunfos extraordinarios Estrategia.
con esa informacin esencial.

14.EVITAR LA FORTALEZA Y 14. ARREMETER DONDE MENOS LO ESPERAN.

ATACAR LA DEBILIDAD

Como otro punto clave es Atender aquellos mercados en los cuales el

atacar donde menos lo espera
la competencia, en su debilidad
mayor, en gran parte de las
ocasiones sus puntos dbiles
son el punto de partida para
ganar la batalla, por medio del
manejo y administracin de los
competidor no se espera que uno llegue, la
seguridad de tener xito en otros mercados es dado
la virginidad del lugar y la manera o certeza que se
tenga de no poder ser atacados all en un corto o
mediano plazo. Cualquier accin que sea
implementada en una empresa sin provocar la ms
mnima sospecha y sin tener respuesta de una
 15

recursos con los que se accin de su competencia ser un resultado ganador

cuenten, ya que atacar en su para trabajar un nuevo mercado de clientes. Es por
punto ms fuerte es esto como cada fortaleza que se tenga frente al otro
desperdiciarlos. nos ayudan a cada vez a poder tener un mayor
criterio para atacar la debilidad del otro, en el lugar y
tiempo menos pensado.
15. ENGAO Y 15. AMPLIAR AL MXIMO EL PODER DE LA
CONOCIMIENTO PREVIO INFORMACIN DEL MERCADO.

En la guerra, la estrategia se Entonces en los negocios, se detiene en la puerta en

detiene justo en la frontera. Y
cuando se toma contacto con el
enemigo comienza la tctica.
16. VELOCIDAD Y
PREPARACIN
la cual un cliente va a tomar una decisin de compra.
Cuando un ejecutivo habla con un cliente, la accin
que desarrolla es una tctica. Cuando el gerente de
ventas planea visitar al cliente, la accin es
estratgica. Es as como cada vez debemos ir
mucho ms all para no solo posicionar y/o vender
una marca, el producto se expresa por medio de la
marca.
16. ACTUAR CON DILIGENCIA PARA SUPERAR A
LOS COMPETIDORES.

"La velocidad es la esencia En los negocios, como en la guerra, la velocidad es

misma de la guerra. Aprovecha esencial. La propia naturaleza de la competencia
la falta de preparacin del comercial es el cambio, y su ritmo contina
enemigo; viaja por rutas acelerndose; actuar con lentitud equivale a
inesperadas y atcalo donde no extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo
est prevenido". dinmico y catico que es el entorno de los negocios
del presente y el futuro, es preciso que la compaa
acte con rapidez.

17. INFLUIR EN EL 17. EMPLEO DE LA ESTRATEGIA PARA

OPONENTE DOMINAR LA COMPETENCIA.

"Por tanto aquellos que son Es vital fijar las reglas y/o parmetros que se tienen
duchos en el arte de la guerra con la competencia. Siempre se debe llevar al
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atraen al enemigo al campo de competidor al lugar o campo que la empresa haya

batalla y no se dejan llevar ah determinado y estudiado apropiado atender y por
por l". nada del mundo dejarnos llevar al de su eleccin. El
tiempo y el lugar es dado por nosotros bajo el
"No presiones al enemigo hasta estudio previo que tengamos por anlisis detallado
acorralarlo. Cuando las bestias de la informacin de este.
salvajes estn acorraladas
luchan con desesperacin. Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante
Cunto ms cierto es esto de todo, que sta se ajuste a su estrategia, sus reglas,
los hombres! Si saben que no su voluntad. Se debe aprovechar la ventaja y hacer
tienen opcin se batirn hasta la que mi competidor me enfrente en el momento y el
muerte". lugar que yo elija.

El nico objetivo que debemos buscar es enfrentar la

mente y los procesos del pensamiento, para lo cual
se puede buscar desarrollar estrategias ganadoras,
entras los cuales se puede plantear como alianzas.
18. LIDERAZGO BASADO EN 18. EJERCER UN LIDERAZGO EFICAZ EN
EL CARCTER POCAS TURBULENTAS.

"Y por esto el general que no El liderazgo va ligado al objetivo principal de cada
busca la gloria personal cuando empresa, donde se busque el bienestar de ella y de
avanza, ni se preocupa por sus empleados. La empresa debe tener un lder que
evitar el castigo cuando sea capaz de integrar de manera idnea los mbitos
retrocede, sino que su nico del marketing, talento humano (gestin del
propsito es proteger a la conocimiento), logstico (distribucin) y financiero, y
poblacin y promover las donde tenga como prioridad los ideales comunes de
mejores causas de su la empresa y sin interponer los propios. As mismo el
soberano, es la joya preciosa ambiente empresarial condiciona La conducta del
del Estado... pocos se empleado; y por consiguiente para mejorar o cambiar
encuentran de este temple". una conducta, tenemos que cambiar primero el
ambiente.
19. CIRCUNSTANCIAS 19. CIRCUNSTANCIAS CAMBIANTES -
CAMBIANTES RECURSOS

"Cuando te enfrente el enemigo
responde a circunstancias
cambiantes e inventa recursos.
Con muchos clculos se puede
ganar, con pocos, no.
20. OPORTUNIDAD Y LA
CONVIVENCIA
"Los expertos en la guerra
confan especialmente en la
oportunidad y la
convivencia. No cargan con el
peso de la realizacin a sus
hombres solamente. ...
valiente puede pelear;
precavido defender y el sensato
aconsejar. De ese modo, no hay
nadie cuyas condiciones
desperdicien... no pide obras a
quien no tiene condiciones.
As la potencialidad de las
tropas diestramente conducidas
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La empresa nace basada en este concepto ya que
despus de varios aos de estar en el medio su
fundador tena el conocimiento de la competencia y
del mercado, el conocimiento del producto o servicio
que pensaba ofrecer basado en una carencia del
mercado y una estrategia innovadora, la cual
consiste en la atencin del mercado los 7 das de la
semana las 24 horas del da. Una vez puesta en
marcha uno de los factores ms importantes para el
xito ha sido la eleccin acertada de su personal y la
confianza en sus capacidades para desempearse
bien en su trabajo; gracias a este conocimiento la
empresa, evita la rotacin de personal, pues el
equipo de gerentes, subgerentes, y dems
empleados, se encarga de mantenerlos a todos
contentos, y proveerles todas sus necesidades.
20. OPORTUNIDAD Y LA CONVIVENCIA
La empresa cuenta con un plan estratgico en donde
cobra gran importancia el conocerse como compaa
y su conduccin hacia el xito, estableciendo
claramente las polticas, la misin y visin
institucional. Dentro del plan estratgico se conoce
El muy bien el para qu, por qu, qu, cmo y para
el quin se est produciendo un bien o servicio.
Ignorarlo significa estar en el lugar equivocado.
se
El mtodo para emplear hombres es dar cada uno
responsabilidad en las situaciones que les
convengan... en la medida de sus capacidades
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en la batalla puede compararse

con la de los guijarros que
ruedan desde lo alto de las
montaas".

2. CONCLUSIONES

El libro el Arte de la Guerra de Sun Tzu actualmente es un modelo de referencia

ledo y aplicado por las fuerzas militares de diversos pases del mundo, pero sus
aplicaciones trascienden del campo militar y son aplicadas en materias como la
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filosofa, la administracin, el mercadeo, etc., es as como hoy es aplicado por

muchas personas en el trabajo y en su vida cotidiana como una filosofa personal.

En la actividad de la empresa al formular la estrategia y la tctica debe maximizar

las capacidades fsicas, intelectuales y morales del personal, en el logro de los
objetivos de la empresa como un todo.

El arte de la guerra es un arte para pensar estratgicamente. En los negocios

como en la guerra, el objetivo de la estrategia es poner a nuestro favor las
condiciones ms favorables, juzgando el momento preciso para atacar o retirarse
y siempre evaluando correctamente los lmites del combate. Tanto la organizacin
como la estrategia empresarial han tomado mucho de la organizacin y estrategia
militar y viceversa.

3. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Recuperado de http://aulas.uniminuto.edu/mdl_201745/course/view.php?
id=1984&section=2
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Recuperado de Tzu, S. (2001). El Arte de la Guerra.

http://perso.wanadoo.es/ddragon/.