DRIVE GUIA 21

MAYERLY MUOZ

SENA

BOGOT D.C. 2016

 3.3.1

Porque es importante el estudio de mercado?

La diferencia entre negocios exitosos y los que fracasan, la clave est en el

conocimiento que tienes de tus clientes conocer sus gustos y preferencias y
buscar los productos y servicios que realmente quieren

Cul es el propsito de un estudio de mercado?

RTA: El propsito de un estudio de mercado es ayudar a los empresarios en la

toma de mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de diferentes
productos. Una investigacin de mercados refleja:

o Cambios en la conducta de consumidor

o Cambios en los hbitos de compra
o La opinin de los consumidores

Preguntas que pueden ser respondidas en una investigacin de mercados

A Qu est ocurriendo en el mercado?

B Cules son las tendencias? Quines son mis competidores?

C Cmo estn posicionados mis productos en las mentes de mis consumidores?

D Que necesidades son importantes para los consumidores?

PROCEDIMIENTOS PARA UNA INVESTIGACION DE MERCADOS

Definir el problema

A. Seleccionar los diseos de la investigacin

B. Recoleccin de datos y anlisis
C. Formular hallazgos

INSTRUMENTOS PARA ANALIZAR LAS TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

1 Encuestas: En este mtodo se disea un cuestionario con preguntas que

examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la poblacin.
Es recomendable que las preguntas sean cerradas es decir con alternativas a
escoger, para obtener datos exactos de nuestra muestra
Ventajas y desventajas de encuestas

1. bajo costo
2. Informacin ms exacta (mejor calidad)
3. Mayor rapidez en la obtencin de resultados
4. Te ayuda a conocer lo que quieras conocer de la persona o de personas
encuestadas.

Desventajas

o No permite analizar con profundidad temas complejos (recurrir a grupo de

discusin
o Los entrevistados pueden negarse a responder las encuestas
o Los entrevistados pueden proporcionar informacin falsa para salirse del
paso

3.3.3

o De un concepto sobre Estudio de mercado

RTA: El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de

hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El
estudio de mercado consta de dos grandes anlisis importantes:

ANALISIS DEL CONSUMIDOR: Estudia el proceder de los consumidores para

detectar sus necesidades de consumo y la manera de satisfacerlas, averiguar sus
hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias, etc.). Su objetivo final es
aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de
un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de
los consumidores.

ESTRATEGIA: Concepto breve pero imprescindible que marca el rumbo de

la empresa. Basndose en los objetivos, recursos, estudios del mercado y de la
competencia, debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la
nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles:

Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a

nivel competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciacin: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido
para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin
a clientes, entrega a domicilio.
Realmente existen tres opciones genricas:
1) Liderazgo en costes: que se basa en reducir los costes al mximo con el
objetivo de poder ofrecer un producto al menor precio posible. Esto ocurre con
productos estandarizados, como pueden ser recipientes de plstico o bolsas.
2) Diferenciacin: que se basa en crear un elemento diferenciador del producto,
que sea percibido y apreciado por el consumidor final, por el cual estar dispuesto
a pagar un precio mayor. Estos productos se basan en generar un mayor Valor
Aadido del producto o servicio.
3) Estrategia Mixta: que consiste en ofrecer un producto que ane calidad y
precio. Por ejemplo, muchos productos de los conocidos como "Low-cost" se
basan en esta estrategia.
o Cul es el objetivo del Estudio de mercado?

Todo Trabajo de Investigacin pretende algo; contribuir a dar solucin a un

problema, conocer con mayor profundidad determinado aspecto, etc. a ese querer
conocer se denomina Objetivos, cuya jerarqua depende del nivel y tipo de
Investigacin as como su importancia frente a los aspectos mismos de la propia
Investigacin. Es importante que estos estn expresados en forma clara, es decir
que su redaccin permita no solo al investigador entender lo que se pretender
lograr con la Investigacin, adems que estos deben de ser susceptibles de ser
alcanzados.

DEFINICIN DE OBJETIVO: Los objetivos en un trabajo de Investigacin en

pocas palabras y en una pregunta seran:

Qu es lo que quiero conseguir con la investigacin?

Sin embargo los Objetivos se pueden definir como la expresin concreta de lo que
se espera alcanzar no siendo Ideales o Abstracciones vagas, son el resultado
prctico y tangible que se deben de alcanzar en cada etapa de la Investigacin.

REDACCIN DE LOS OBJETIVOS: Las caractersticas propias de cada

Investigacin orientan al Investigador a utilizar distintas formas de enunciar o
redactar los Objetivos, se utiliza la forma infinitiva del verbo porque demuestra el
carcter impersonal y de proceso de tal manera que permita comprenderse sus
alcances sin embargo los trminos ms frecuentes para formular Objetivos son:
Argumentar, aclarar, analizar, auscultar, aplicar, clasificar, construir, contrastar,
comprobar, criticar, comparar, dar, discutir, diferenciar, describir, demostrar,
descubrir, estimular, especificar, evaluar, enfatizar, elaborar, esquematizar,
formular, interpretar, identificar, ordenar, proponer, revisar, resumir, reaccionar,
sugerir, sistematizar, modificar, precisar, valorizar, etc.

o Meta: Es la cuantificacin de los objetivos que se utiliza en planificacin,

para medir los resultados alcanzados, con precisin y que son susceptibles
de evaluacin.
o Poblacin Objetivo: Son las unidades de anlisis sobre los que se dirige la
investigacin.
o Imagen Objetivo: Es la visin a mediano o largo plazo.
o En la formulacin de los objetivos se recomienda referirse exclusivamente a
lo que se quiere obtener como resultado de la investigacin, esto significa
presentar con claridad, sencillez y modestia los resultados que se espera
obtener.
o Para qu sirve un Estudio de mercado?

RTA: El estudio de mercado es el proceso ms importante en el desarrollo de una

campaa publicitaria, pes en l se extrae informacin muy relevante sobre los
clientes permitiendo conocer algunos antecedentes, tales como: gustos,
preferencias, necesidades etc., y adquirir informacin sobre precios del mercado,
tipo de distribucin, las promociones existente sobre productos iguales o
similares de los clientes, competencia, proveedores etc.

La recoleccin de le informacin se realiza en cumplimiento del plan de trabajo

establecido, el cual involucra el recopilar informacin a travs de las diferentes
fuentes, ya sean las fuentes primarias o secundarias, la fuente primaria se
encuentra directamente en el cliente a quien se le realiza la encuesta a travs de
preguntas preestablecidas y ordenada o a travs de la opcin mltiple, las cuales
son claves para las estrategias publicitarias a aplicar, hoy da existen muchas
formas de realizar estas encuestas, por va telefnica, Internet, persona a persona
etc.,

El anlisis del mercado, el entorno y el estudio de la competencia son

informacin clave para el xito de la campaa.

En atencin a lo anterior, es claro inferir que el estudio de mercado sirve para

obtener informacin prioritaria y para realizar la proyeccin de una campaa
publicitaria en la que llevemos un alto porcentaje de seguridad de impactar
positivamente a potenciales clientes en el caso de un nuevo producto, o consolidar
los clientes en al caso de que el producto ya se encuentre en el mercado en
determinado territorio o en la apertura de nuevos puntos de venta, en marcos
geogrficos dismiles y por otro lado puede ayudar a enfrentar el mercado,
 tomar decisiones sobre lo ya planteado , por ello la importancia de contar con un
selecto grupo de encuestadores que nos garanticen la efectividad de la
informacin recopilada, a fin de poder concluir temas tan importantes como
establecer que existe un nmero suficiente de consumidores con las
caractersticas necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o
servicios que se piensan ofrecer, que dichos consumidores pueden ejercer una
demanda real que justifique la produccin y/o servicios a ofrecer, que contemos
con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados y que podamos
calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios
sustitutos y complementarios.

Por ello, para garantizar el xito de los objetivos propuestos, es de suma

importancia contar con la mayor cantidad de informacin que nos garanticen un
conocimiento previo o antecedentes que sern nuestra fuente al momento de
tomar decisiones y realizar el anteproyecto y proyecto de nuestra campaa
publicitaria.

o Cmo se hace un Estudio de mercado?

RTA: En pocas palabras, es una manera de recopilar informacin que te servir

para resolver y evitar problemas de comercializacin.

Un buen estudio de mercado te aportar los datos necesarios para

desarrollar un plan de marketing de xito.

Con el estudio de mercado, sers capaz de identificar los segmentos especficos

de mercado en los que tu producto tendr buena acogida y te ayudar a crear una
identidad competitiva. Un estudio de mercado, tambin puede ayudarte a la hora
de a elegir la mejor ubicacin geogrfica para lanzar tu negocio.

Antes de empezar tu estudio de mercado, es recomendable que busques

asesoramiento o que consultes a un experto en estos temas. Este primer
paso te ayudar a decidir exactamente qu informacin hay que recabar.

Como regla general, el estudio de mercado debe darte visin sobre tres reas:

Datos de mercado

Cuando empieces tu bsqueda de informacin, indaga siempre las ltimas

tendencias.

Compara las estadsticas y el crecimiento del mercado.

Qu reas parecen estar en expansin y qu reas estn disminuyendo?
Existe la figura del cliente-tipo?

Qu desarrollos tecnolgicos estn influenciando el mercado?

Cmo los puedes usar a tu favor?

Un mercado estable y prspero es la clave:

No vas a montar tu negocio en un mercado que est en crisis.

Datos sobre tu pblico

Para esta fase de la investigacin, deberas centrarte en un estudio en

profundidad del mercado.

Un control exhaustivo de mercado, te ayudar a tener una estimacin real de las

ventas. Primero, necesitas determinar los lmites del mercado o los lmites fsicos
en los que vas a vender tu producto. A continuacin, estudia las caractersticas de
gasto de la poblacin en esta rea. Estimado el poder adquisitivo de esa
ubicacin, ordnalos en funcin de su renta per cpita, su nivel medio de ingresos,
la tasa de desempleo, la poblacin y otros factores demogrficos que puedan
influir.

Determina el volumen de ventas actual en esa rea para el producto que vas a
vender, y por ltimo estima el volumen total de ventas que se puede obtener. Este
ltimo paso es crucial: Abrir un negocio para una determinada comunidad no
siempre supone un volumen adicional de ventas, sino una redistribucin del
mercado ya existente.

Datos sobre tu competencia: Estudiando conjuntamente los datos de mercado y

de pblico, obtendrs una visin ms clara sobre tu competencia.

No los subestimes y observa tanto a tu competencia actual como a la futura

.Revisa tu competencia local y si fuese necesario, a nivel nacional. Analiza sus
estrategias y operaciones; obtendrs una imagen clara de las posibles amenazas,
oportunidades, debilidades y fortalezas de tu competencia.

Trata de ver qu tendencias se han establecido en el mercado y si hay alguna

oportunidad o ventaja para tu negocio. Rene todos los recursos que se te ocurran
para poder investigarlos: infrmate sobre contra quin compites, contacta con
ellos, busca informes anuales (la mayora son pblicos). stos, adems de
proporcionarte informacin sobre estrategias, muestran cules son los productos o
servicios sobre los que planean hacer hincapi en el futuro. Existen herramientas
online como Hoover que te proporcionarn los perfiles de ms de 85 millones de
empresas.

3.3.4

RTA: La actividad escogida es un hospital

El marketing busca la satisfaccin de las necesidades del cliente, el hospital
aunque no realiza actividad comercial se puede decir que sus clientes son los
pacientes los cuales asisten para recibir atencin mdica para su salud.

o Marketing Estratgico: inicialmente es necesario hacer un estudio de las

necesidades de los pacientes, que consulta va realizar que enfermedad
padece y como lo pueden ayudar o tiene que recurrir a otros medios,
hacer un estudio del entorno para identificar en los sectores productivos
que necesidades hay en el hospital con frecuencia si existen los
medicamentos y los instrumentos quirrgicos y en qu reas.

Definir el segmento de mercado al cual se va a dirigir la institucin y as

establecer que beneficios y a que se va a dedicar especficamente el hospital

Marketing Operativo: al tener definidos que va a realizar consultas mdicas

odontologa , cirugas cual es la cuota por cada consulta y mirar presupuesto
para saber el valor de la cuota a cobrar.

3.1 Con sus compaeros y su instructor de la ficha en plenaria, discuta cual sera
la mejor opcin por la que debe optar los propietarios de los negocios para poder
hacer que sus almacenes de ropa sean exitosos evitando que este entre en
prdidas. Argumente su participacin

A) Trasladar el negocio a otro Departamento con un mayor nivel de ingresos

medios familiares, con el consiguiente gasto y volumen de inversin que dicha
operacin conlleva.

B) Cambiar el nivel de calidad de los productos, con el consiguiente riesgo de

defraudar a los hasta ahora admirados pobladores.

C) Sencillamente cerrar el negocio

RTA: La mejor opcin en este caso sera la opcin.

B) cambiar el nivel de calidad de los productos para bajar su costo y que este
sea ms exequible para los compradores de la zona.
Al tomar esta opcin de cambiar el nivel de calidad de los productos no se trata de
utilizar productos de mala calidad lo que se debe hacer es buscar productos de
una calidad similar a la que se est manejando que permitan dar el mismo
beneficio al consumidor pero con un costo menor en su producto.

Es aconsejable hacer un estudio con los clientes de la zona y as conocer los

productos que ms llevan para que as la produccin se pueda centrar en dichos
productos y as abarcar un mercado mayor

Tambin se pueden utilizar en el establecimiento estrategias para incentivar las

ventas como tener vestidos o cualquier tipo de ropa que el negocio venda con
descuentos considerables por motivos de cambio de coleccin.

Tambin ofrecer descuentos por la compra mayor a 500.000

3.3.2

De un concepto sobre Estudio de mercado

RTA: El concepto de estudio de mercado es una investigacin y al mismo tiempo

un proceso de recoleccin y anlisis de datos del mercado y de su entorno como
lo son clientes y competidores.

Cul es el objetivo del Estudio de mercado?

RTA: Se pueden definir como la expresin concreta de lo que se espera alcanzar

no siendo Ideales o Abstracciones, son el resultado prctico y tangible que se
deben de alcanzar en cada etapa de la Investigacin

Para qu sirve un Estudio de mercado?

RTA: Un estudio de mercado sirve para la obtencin de informacin acerca de los

clientes, el producto, el precio, los competidores y los proveedores y dems,
analizndola y dando a conocer lo que se cree mejor conviene.

Cmo se hace un Estudio de mercado?

RTA: Se puede realizar de dos maneras, la primera por la procedencia de los

datos y la segunda por la tipologa de la informacin a obtener.
o Por procedencia de datos: Aqu se puede ver la importancia que tiene el
escoger entre un tipo de fuente u otra, as pues, se encuentra las fuentes
de datos primaria y las fuentes de datos secundarias.
 o Segn la tipologa de la informacin a obtener: Aqu se encuentran dos
grupos, cualitativos y cuantitativos: los cuantitativos, permiten medir o
cuantificar determinados hechos o cosas (encuestas), mientras que las
cualitativas, dan informacin del porque (cualidad).

3.3.4

CUESTIONES Y PROBLEMAS
Es aplicable el marketing en los pases en vas de desarrollo? Cul Sera la
funcin prioritaria del marketing estratgico en este tipo de entorno?

RTA: Si es aplicable y la funcin prioritaria del marketing en este entorno es

poner en marcha el conocimiento profundo del mercado, y su puesta en accin
supone planes coherentes de penetracin al mercado, as como polticas de
distribucin precio y promocin sin las cuales el mejor plan tiene poca posibilidad
de xito.
Cul sera la importancia relativa de los diferentes instrumentos (las 4 P) del
marketing operativo?
RTA:
La importancia es la realizacin de estudios de mercado existente que es
realizado a cortos plazos basados en las polticas del producto incidiendo
directamente en la rentabilidad a corto plazo de la empresa.

Contraste la orientacin mercado, la orientacin venta y la orientacin

producto, destacando las implicaciones de cada orientacin en la
organizacin y las responsabilidades de la funcin marketing en la
empresa.

RTA:
Orientacin mercado: La vigilancia del entorno tecnolgico, social, poltico, de
cara a detectar en tiempo til las oportunidades y amenazas para la empresa
Orientacin venta: Detectar las necesidades del consumidor y organizaciones
done el cliente busca servicio que solucione el problema e identificar el atractivo
del mercado conocimientos de los puntos fuertes y dbiles de los competidores, la
capacidad de anticipar sus acciones y de reaccionar rpidamente a sus ataques.
Orientacin producto: Se basa principalmente en tener claros el coste directo de
la produccin, de gastos de marketing destinados para la fuerza de venta, donde
estn incluidos la publicidad y la promocin, aportando al producto un
aseguramiento de aprobacin ante el pblico permitiendo el cubrimiento de
gastos..
Basndose en su propia experiencia de consumidor, indique tres ejemplos de
prctica del marketing salvaje o del marketing de manipulacin. Qu solucin/es
aplicara para estimular a las empresas que evitaran la utilizacin de estas
prcticas?

El alcohol
El cigarrillo

Usted est encargado de formular un diagnstico sobre el estado de la funcin

marketing en una empresa de bienes industriales. Describa, en forma de gua-
intervi, las diferentes preguntas a examinar con juntamente con los dirigentes de
la empresa a fin de establecer su diagnstico.
Realizara una serie de preguntas para determinar el estado de marketing de la
empresa
Que utilizan para la elaboracin del producto?
Qu prcticas o polticas emplean para realizar descuentos?
Corroborar la publicidad sea acorde con lo que ofrece el producto
Qu tcnicas utilizan para impulsar el producto al mercado?

Cmo organizara el marketing estratgico en una pequea o mediana empresa

que dispone de pocos recursos humanos y financieros?
Lo organizara de la siguiente manera:
Identificar quien es el cliente del producto
Necesidades del cliente
Aportar productos de difcil remplazo
Calidad
Publicidad, descripcin de utilidad y uso
Precios asequibles y promociones
Modelos de muestra o exhibicin
Diversidad del producto
 El marketing es el sistema de pensamiento y de accin vlido para toda
organizacin al servicio de un pblico de usuarios. Escoja una
actividad no comercial (universidad, hospital, museo) y desarrolle sta
propuesta con relacin a las Figuras 1.2 y 1.5

Actividad comercial hospital Basndome en un se debe tener reconocimiento

de la necesidad de la accin, es decir tomar unas polticas que se lleven a cabo
dentro de esta organizacin para hacer mejor la labor como entidad prestadora de
salud. Investigacin del manejo de reas que presten dificultad y llevar una
evidencia del transcurso y desarrollo de actividades para ir mejorando y mirar que
ha favorecido que no. Generar mejores propuestas exigencias a las personas
contratadas para que muestren un excelente trabajo y que los pacientes se
sientan a gusto con el servicio que la entidad presta mostrando un buen
desarrollo y la credibilidad de los ciudadanos y lograr con hechos una buena
reputacin de la entidad de salud.

-Crear ambientes compactos con polticas a cumplir donde los pacientes puedan
tener mayor mejoramiento.

3.3.5
La economa

Es la ciencia social que estudia el

comportamiento humano en el consumo
y la distribucin de mercancas,

Subjetiva o marginalista: La Sistemtica: los

Objetiva marxista:
economa es la ciencia que se sistemas econmicos
Es la ciencia que
encarga del estudio de la son sistemas sociales
estudia las
satisfaccin de las necesidades en los cuales las
relaciones sociales
humanas mediante bienes que comunicaciones que
de produccin
siendo escasos tienen usos se reproducen son
alternativos entre los cuales hay comunicaciones sobre
que optar compensaciones o
pagos
3.3.7 Comprensin del mercado y de los clientes

Compare y contraste el micro entorno de una empresa con su macro entorno.

RTA: el micro entorno del marketing es la parte interna de una empresa como lo
son sus reas de mercadeo, proveedores, intermediarios, y competencia y su
macro entorno son fuerzas externas no controlables de la empresa como por
ejemplo el entorno demogrfico, entorno econmico, sociocultural, medioambiental
y tecnolgico.

Describa los cinco tipos de mercados de clientes. (AACSB: Comunicacin)

RTA: Mercados de consumo: Cubre la necesidad mediante la adquisicin de un
bien o servicio de consumo.

Mercados de reventa: Son los dedicados a la compra de un bien o servicios con

la intencin de revenderlos y obtener una ganancia a cambio.

Mercados empresariales: es la copra realizada por una empresa a otra para

suplir sus necesidades para la elaboracin del producto u actividad.

Mercados gubernamentales: Formados por distintos instituciones que compran

bienes y servicios para producir bienes uy servicios a otra que otros que lo
necesitan.

Mercado internacional: Son compradores de otros pases incluyendo a los

consumidores, productores, revendedores y gobiernos.

Haga una lista de algunas de las tendencias demogrcas que sean de inters
para los mercadologas en Estados Unidos y discuta si estas tendencias plantean
oportunidades o amenazas para los mercadlogos.
RTA: Las necesidades de los hogares son cambiantes porque tienen hbitos de
consumo diferentes, la mayor parte de las mujeres trabajan y el consumo de ropa
es ms alto para mujer, la vacaciones siempre son planeadas por las madres.

Analice las tendencias del entorno natural de las que los merca-dlogos deben
estar conscientes y d ejemplo de respuestas delas empresas a esas tendencias.
RTA: Se presentan grandes movimientos migratorios dentro la ciudad, la
poblacin es rotatoria constante. Debido a los climas cambiantes de la regiones se
efectan diferentes necesidades este tema es muy interesante porque se mueve
la economa del pas.
 Compare y contraste las creencias/valores centrales con creencias valores
secundarios. D un ejemplo de cada una y discuta el impacto potencial que los
mercadlogos tienen sobre cada una.
RTA: Sus creencias y valores centrales tienen un alto grado de persistencia la
mayora de los estadounidenses creen en la libertad individual, en el trabajo arduo,
en contraer matrimonio y en los logros y xitos.

Valores y creencias secundarias son ms abiertos al cambio como lo son gustos

de msica, modas de ropa o peinados o gustos en el consumo de diferente
mercados.

Cmo deberan los mercadlogos responder ante un entorno cambiante?

RTA: Realizar diversos productos suplir la necesidad del clientes acoger esos
cambios de una forma positiva para la empresa.

Mercados
3.3.8

Las personas u/o compaas con

necesidades que satisfacer, dinero
para gastar y voluntad de gastarlo

Tipos de mercado

Tipo de Punto de Los grupos N. Competencia Tipo de Tipo de

mercado vista de clientes establecida cliente recurso
Productos geogrfico Votantes como materia
y vienes como el Donantes Perfecta consumidor prima
Lugares mercado monopolista productor dinero
Voluntarios
internacional imperfecta revendedor Fuerza de
Ideas
regional monopsonio gobierno trabajo
intercambio
comercial
local