Mercadeo agropecuario externo

El mercadeo de los productos agropecuarios, es un proceso de primordial

importancia, porque adems de permitir el traslado de los productos desde el sitio
de produccin (como una granja, cultivos, o cualquier otra explotacin), el
consumidor influye en la calidad del producto y el precio que tendr a nivel de
consumidor final. Esto es debido al gran nmero de personas que intervienes en
todo lo largo del proceso de comercializacin

Importancia

Es importante porque es el creador de productos y servicios ya que tiene una

participacin importante en la generacin del empleo.

Comercializacin interna

El comercio interno que es el que nos ocupa en esta resea, tambin

denominado como comercio interior, es aquel comercio que se concreta entre
comerciantes e individuos que viven en la misma nacin y entonces se encuentra
bajo las mismas reglas comerciales.

Comercializacin externa

Cada pas fabrica sus propios bienes y servicios, pero tambin escasea de
algunos insumos y activos (humanos, naturales, financieros e industriales).
Precisamente el intercambio que existe entre dos naciones al exportar (vender), e
importar (comprar) sus productos es lo que llamamos "comercio exterior". Ni los
pases ms ricos son autosuficientes por s mismos, por ende, la idea es que
cada uno de ellos pueda ofrecerle al otro lo que no posee o aquello de lo que
carece, y viceversa, generando a su vez el bienestar y supervivencia de la
poblacin.

La comercializacin entre los pases se logra promoviendo acuerdos de

cooperacin entre las partes, llevando a cabo reuniones frecuentes entre los
diplomticos de las regiones, intercambiando conocimientos mutuos. Las
empresas de cada pas deben impulsar las relaciones comerciales y suscribir
proyectos enmarcados en el bien de la comunidad.

CADENA DE COMERCIALIZACION
Conjunto de intermediarios que intervienen en la comercializacin de un bien,
desde el productor hasta el consumidor.

Cadena de comercializacin interna y externa del cacao

La produccin de cacao tiene todo un grupo de encadenamientos que inician a

nivel de los productores individuales que producen cacao en grano y terminan en
el mercado interno o externo. En este proceso estn involucrados varios actores
como las unidades de produccin asociadas, los intermediarios, la industria
casera, la industria de elaborados y los exportadores de cacao en grano. A
continuacin se describen las posibles relaciones entre actores:

Los productores individuales: Estos constituyen alrededor el 90% (ms de

90.000 productores), y son principalmente pequeos productores. Estos se
relacionan directamente con los intermediarios ubicados en el pueblo ms
cercano (Magap,2016).

Las asociaciones de productores: Estos casos son muy pocos, y se refieren a

agrupaciones de productores que participan en la produccin, acopio y
comercializacin, dirigiendo el producto a intermediarios, industria o
directamente a exportadores(Magap,2016).

Los intermediarios: Se estima que pueden pasar de 1000 intermediarios a nivel

nacional. Son de diferentes tamaos, dependiendo del volumen de compra y de
la ubicacin del acopio. De manera estimativa, el 10% de la produccin se
canaliza a travs del intermediario camionero; el 22% lo adquiere el
comerciante del pueblo ms cercano; el 54% lo compra el intermediario de la
cabecera cantonal y el 14% el exportador directamente. Los intermediarios a su
vez tienen la opcin de comercializarlo con la industria de semielaborados, la
industria de elaborados o los exportadores de cacao en grano(Magap,2016).

La industria de semielaborados: son los industriales que procesan el cacao y

lo transforman hasta alguna de sus etapas intermedias (manteca, pasta, licor).
Estas industrias dirigen el cacao procesado hacia el mercado
externo(Magap,2016).
La industria de elaborados: son los industriales que procesan el cacao hasta
productos elaborados como el chocolate. En trminos de comercializacin,
dirigen el producto final hacia el mercado de exportacin (previos registros de
calidad) o directamente hacia el mercado interno.

La comercializacin. - Como se ha mencionado la comercializacin de cacao

puede darse hacia el mercado interno o externo, en distintas presentaciones: en
grano (crudo, tostado, o residuos) o industrializado (pasta de cacao, manteca,
grasa y aceite de cacao, cacao en polvo, chocolate y dems preparaciones
alimenticias) (Magap,2016).

En lo que se refiere al mercado externo, el cacao industrializado se comercializa

bsicamente bajo cuatro presentaciones: licor, manteca, polvo y torta. El cacao
en grano se clasifica de acuerdo a un conjunto de parmetros de calidad tal
como se muestran a continuacin:

ASE: Arriba Superior poca (51% fermentado mnimo, 25% violeta

mximo, 18% pizarroso mximo, 6% defectuoso mximo)6

ASN: Arriba Superior Navidad (52% fermentado, 25% violeta, 18%

pizarroso, 5% defectuoso).

ASS Arriba Superior Selecto (65% fermentado, 20% violeta, 12%

pizarroso, 3% defectuoso).

ASSPS: Arriba Superior Summer Plantacin Selecta (85% fermentado,

10% violeta, 5% pizarroso, 0% defectuoso).

ASSS: Arriba Superior Summer Selecto

EXPORTACIONES DE CACAO DEL ECUADOR 2015

1. Volmenes totales exportados

Al concluir el 2015 las exportaciones ecuatorianas de cacao cerraron alcanzando
un volumen total de 260 mil toneladas mtricas, de cacao en grano y productos
derivados de cacao, un incremento del 10% en relacin al 2014.

2. Participacin de las exportaciones de cacao

Al finalizar el 2015, 236 mil toneladas mtricas de cacao en grano fueron

exportadas por el pas, un 87% de la participacin de los
volmenes exportados, un 12% equivalente a 23 mil toneladas
mtricas (transformado a granos) correspondi a los envos de
los semielaborados de cacao, y un 0.8% para los productos terminados con 1.1
mil toneladas exportadas, con corte a noviembre.

3. Producto Terminado

El 99% de las exportaciones totales de cacao correspondieron a granos ms

semielaborados, excluyendo los envos de los productos terminados (chocolates,
barras, tabletas, coberturas, bombones) los cuales alcanzaron 1.1 mil toneladas
exportadas y representaron nuevamente el 0.8% de las exportaciones en
volmenes del Captulo de partidas arancelarias 18; CACAO

4. Participaciones Cacao en Grano

Para cacao en grano el 47% de las exportaciones del ao pertenecieron a la

calidad A.S.E. con 110 mil toneladas, seguidos por la calidad CCN51 con el 30%
de dicha participacin anual, con 70 mil toneladas, un 18% correspondi a la
calidad A.S.S. (doble S) con 42 mil toneladas exportadas, la calidad
A.S.S.S. (triple S) con un 5% de esta participacin con 12 mil toneladas y la
calidad A.S.N. con un total de 150 toneladas.

5. Participaciones Semielaborados de Cacao

Las exportaciones de semielaborados durante el 2015 fueron lideradas por los

envos del Licor de Cacao con un 47% de la participacin anual, en segundo
lugar el Polvo de Cacao represent un 26% de las exportaciones, la Manteca de
cacao se ubica en tercer lugar representando el 22% de los envos, mientras que
la torta de cacao represent el 4% anual.
6.Pases de destino Granos de Cacao
Las exportaciones de la PEPA DE ORO el 2015 en un 39% estuvieron destinadas
a los Estados Unidos de Norte Amrica con 91.3 mil toneladas mtricas, seguidos
por Holanda con un 14% de participacin equivalente a 34 mil TM, por encima
de Malasia con 9% igual a 21 mil TM, seguido por Mxico con el 8% de la
participacin igual a 19 mil TM.

7. Pases de destino Semielaborados de Cacao

Chile se mantiene como primer socio comercial para las exportaciones de los
semielaborados ecuatorianos de cacao con el 12% de participacin equivalente a
2.2 mil toneladas mtricas, seguido por Holanda, con un 11% igual a 2.1 mil
toneladas, por encima de Per con un 11% y 2 mil TM, como cuarto pas de
destino se ubica E.E.U.U. con el 11% y 2.3 mil toneladas.

8. Destinos Continentales Granos de Cacao

Durante el 2015 Las Amricas representaron la primera regin de destino para
las exportaciones totales de cacao, equivalente al 54% de la participacin, el viejo
continente Europeo ocup el 29% de los envos, seguidos por el emergente
continente Asitico con un creciente 17%. Sudfrica represent un 0.02%
mientras Australia represent un 0.1%

Los exportadores de Cacao en grano: Son alrededor de 29 en total. Son los

acopiadores principales y su producto va al mercado externo sujeto al
cumplimiento de normas de calidad que exigen sus clientes.
Cuadro. Exportadores de Cacao Nacional Fino de Aroma del Ecuador

Cacao en
EMP CONTACTO TELEFON F E
COFINA Julio Csar 04-2513420 04- jzg@cofinacocoa.com
EXIMORE CIA. LTDA. Alejandro 04-2801745/83 04- victoro@grupoorellana.com
AGRO MANOBANDA Jorge Manobanda C.
Orellana/Vctor 05-2751254 05-
2807880 grupomanobanda@hotmail.com
COLONIAL COCOA Alberto Nacer 04-2252138 04- anacer@colonialcocoa.com
FUNDACION MAQUITA Jos Santos 04-2350824 04- josantos@telconet.net
EXPORTADORA AsKley Delgado 04-2383513 04- gusnobe@gye.satnet.net
OSELLA Jacinto Andrade 04-2815973 04- osella@ecuaenlace.com
INMOBILIARIA Vincent Zeller 04-2236515 04- chorrera@gye.satnet.net
EXPORTADORA Gonzalo Martinetti 05-2752595 05- martinet@telconet.net
AGROXVEN S.A. Rafael Snchez 052 972126 ext 05- agroxven@easynet.net.ec
APROCAFA Sergio Cedeo 04-2642420
107 04-
2970787 aprocafa@ecua.net.ec
ORECAO Samuel Von Rutte 052 752461 2642420
052 orecaoqu@uio.satnet.net
QUEVEXPORT Daniel Manobanda 05- 05-
752461 dmanobanda@porta.net
EXPORCAFE Cedeo Lpez
Manuel 2751153/1498
05-2704017 2754342
05- exporcaf@uio.telconet.net
NATECUA Franco 04-2727829 04-
2704017 natecua@interactive.net.ec
SANTA FE JAVA Eduardo Heredia 04-2254369 04- santafe@telconet.net
COCOAMAR-KET Pedro Martinetti 04-2289890 04- cocoamar@telconet.net
UNOCACE Freddy Cabello 04-2293662 04- unocace@gye.on.net.ec
CASA LUKER DEL Germn Gonzlez Telefax.: (593- ggonzalez@casaluker.com.co,
ECOCAF
ECUADOR SA Ivn
LpezOntaneda B. 04-2250748
4) 2809112, 04- presidencia@ecocafe.com.ec
luker.gye@gmail.com.co
EXPIGO Mercy Gonzlez (593 4) (593 4) info@expigo.com.
LEZCANO S.A Duche.
Peter Zambrano 2670484,
(593 4) 2803907.
BUSTAMANTE Freddy Bustmante (593 4) (593 4) dubinsa@hotmail.com
A y J S.A. Jos Orellana (593 4) (593 4) ayj@gye.satnet.net
2805105 2808243
Estructura grafica de la cadena de cacao del Ecuador
Tramites de negociacin internacional de productos agropecuarios

La comercializacin agropecuaria cubre los servicios que se ocupan de

hacer llegar el producto agrcola de la granja al consumidor. Existen numerosas
actividades interconectadas implicadas en este proceso.
La comercializacin agrcola es realizada ms bien por el sector privado que por
los gobiernos y todos los pasos de la cadena deben mostrar un beneficio para
los participantes. El apoyo a los pases en desarrollo para el progreso agrcola es
llevado a cabo por organizaciones como la FAO1 y varias organizaciones
donantes. Las actividades incluyen el desarrollo de la informacin de mercado,
extensin en comercializacin, capacitacin agrcola y desarrollo de
infraestructura. Las tendencias recientes muestran el aumento de la cuota de
mercado de los supermercados y un creciente inters en la agricultura por
contrato y en las actividades de comercializacin colectiva.[ CITATION Rea12 \l
12298 ]

PASOS A SEGUIR PARA NEGOCIACIONES

VERIFICAR ESTATUS FITOSANITARIO: Verificar si el pas de destino ha

levantado las restricciones sanitarias de acceso a los productos de origen
vegetal ecuatorianos a travs del Estatus Fitosanitario.

Qu es un Estatus Fitosanitario?

Consiste en la informacin que detalla la situacin sanitaria y fitosanitaria del

cacao en el Ecuador para revisin y aprobacin del pas de destino (anlisis de
riesgo de plagas, mtodos de cultivo, etc.). Vegetales.

PASO 1

REGISTRARSE EN AGROCALIDAD: Solicitar el registro de operador en la

pgina web de Agrocalidad (www.agrocalidad.gob.ec) segn si el usuario es
Exportador, Productor, Productor - Exportador.

DOCUMENTOS REQUERIDOS: RUC, copia de cdula, constitucin de la

empresa y nombramiento del representante legal (persona jurdica), croquis de
ubicacin del centro de acopio (exportador) y cultivo (exportador - productor)
Factura de pago segn la solicitud del registro. El registro tendr una duracin
de dos aos.[ CITATION ANE15 \l 12298 ]

PASO 2

INSPECCIN Y CERTIFICADO DE CALIDAD: El exportador debe solicitar la

inspeccin del lote o lotes por exportar a AGROCALIDAD, setenta y dos horas
previas a la exportacin.

Luego, AGROCALIDAD dispone a una verificadora externa a realizar la

inspeccin. La verificadora emite un informe, el cual, es analizado por tcnicos
de AGROCALIDAD. Si los parmetros estn acordes con las normas del tipo
de cacao, se emite el Certificado de Calidad previo el pago de 0.25% del valor
FOB en las cuentas de AGROCALIDAD en el Banco Nacional de Fomento
(BNF), Banco del Pacfico o Banco de Guayaquil . Una vez aprobado el reporte
se emite al usuario un certificado de registro y un cdigo de registros los cuales
confirman el registro de operador en Agrocalidad (Reconocidos
Internacionalmente).[ CITATION ANE15 \l 12298 ]

PASO 3

SOLICITAR CERTIFICADO FITOSANITARIO: El certificado Fitosanitario se lo

requiere por cada exportacin y se lo debe solicitar mximo dos das antes del
despacho de la misma. Se solicita una inspeccin o pre-inspeccin (si el lugar
de acopio o cultivo sea fuera del lugar de salida de la carga) esto se realiza en
el punto de control (Aeropuertos, Puertos Martimos, Pasos Fronterizos) o en
las coordinaciones provinciales de Agrocalidad en el caso de una pre-
inspeccin.

DOCUMENTOS REQUERIDOS: Registro como operador, copia del manifiesto

de embarque, factura proforma u otro documento que indique informacin del
envo.

En el caso de pre-inspeccin se emitir un certificado provisional que se

canjear por el Certificado Fitosanitario en el punto de control. En el caso de
una inspeccin una vez aprobada se otorgar el Certificado Fitosanitario para
el envo a realizarse.[ CITATION ANE15 \l 12298 ]

Nudos crticos y disyuntivas existentes en el mercadeo agropecuario

En el sector agrcola es importante porque provee el excedente para el resto de

sectores, especialmente el industrial y es generador de gran parte de las
exportaciones; sin embargo, el Estado ha apoyado bsicamente los productos
de exportacin, pero ha prestado poca atencin a la agricultura de
sobrevivencia que es importante para el consumo interno y la seguridad
alimentaria, especialmente porque el Ecuador se ha convertido en un
importante importador de alimentos, lo que es contradictorio por el hecho de
que en el Ecuador se pueden producir diversos alimentos que cubran con las
necesidades nutricionales de sus habitantes. Por estas razones, se deben
formular polticas que aumenten la productividad agrcola, sin la necesidad de
depredar ms los bosques.
Como en el caso de la agricultura y el medio ambiente, en lo que respecta al
sector industrial, ste se relaciona estrechamente con el sector energtico. Por
un lado, en el Ecuador se observa que la abundancia relativa de recursos
energticos ha favorecido una poltica de subsidios amparados por el petrleo,
que en lugar de estimular un proceso de capitalizacin propia en la industria
nacional, han promulgado la ineficiencia y el desperdicio.

Financiamiento

En los pases en desarrollo, la pobreza es un fenmeno concentrado en las

zonas rurales, donde la mayor parte de los establecimientos agrcolas
mantienen prcticas de cultivo rudimentarias. Ahora bien, en esos pases, la
agricultura contribuye sustancialmente a la economa nacional, tanto a nivel del
empleo como del PBI.

Para gran parte de los mil millones de personas que viven en la pobreza ms
absoluta, el crecimiento econmico basado esencialmente en la agricultura y
las actividades rurales no agrcolas es fundamental para mejorar sus medios de
vida. La mayor parte de los pobres viven en el medio rural. Para atenuar la
pobreza y el hambre es esencial promover el desarrollo de la agricultura en las
zonas rurales y dar a la poblacin rural un mejor acceso a la tierra, al agua, al
crdito, a la salud y a la educacin. Por ello, el desarrollo agrcola es una
estrategia prioritaria de los gobiernos de varios pases a fin de combatir la
inseguridad alimentaria y reducir la pobreza. Estos son tambin desafos para
la comunidad internacional, por lo que el acceso de los pequeos agricultores a
servicios financieros adecuados ha sido una de las cuestiones ms debatidas
durante las ltimas dcadas en el sector de las finanzas de proximidad. Las
constataciones sobre la situacin mundial a comienzos del tercer milenio
obligan a la humanidad a llevar adelante tres luchas colosales en materia de
pobreza, medio ambiente y salud. La actividad agrcola est ntimamente
relacionada con estas tres luchas, ya que es la ocupacin de la mayor parte de
la poblacin activa de los pases en desarrollo, tiene un importante efecto en
los ecosistemas y el clima (uso del agua, deforestacin, contaminacin) y
repercute directamente en la salud de la poblacin (nutricin e inocuidad de los
alimentos).

La obtencin de un mejor rendimiento est supeditada necesariamente a la

modernizacin de las explotaciones agrcolas. Esta modernizacin se refiere a
varios elementos: tcnicas de produccin, nuevas tecnologas, el uso de
nuevas variedades de semillas, formas de cultivo que permiten proteger a largo
plazo los recursos del suelo y el agua, un mejor control de las plagas (insectos,
roedores, malas hierbas, enfermedades fngicas, etc.) y el desarrollo de
nuevos productos, entre otros. El mayor acceso a los servicios financieros en el
medio rural permite que las empresas consideren modernizarse(Magap,2016).

Inversin

Los planes, proyectos y programas de apoyo a los sectores prioritarios y a las

actividades de desarrollo agropecuario de acuerdo a las polticas de Estado,
incluye la prestacin de asistencia general a las ramas de produccin
especficas en diversas formas. Sin embargo, no parece que este marco de
polticas orientado al crecimiento del sector haya generado hasta ahora
aumentos importantes de la productividad, ni an ms las consiguientes
mejoras de la competitividad internacional.

Aunque se estn tomando medidas para mejorar al sector de mayor prioridad

para la diversificacin de la produccin.

La contribucin al PIB es relativamente modesta (6,6 % actual), donde la

agricultura (incluida la pesca) representa el 29,3% del empleo, de modo que la
productividad de la mano de obra del sector equivale a una sexta parte
aproximadamente del nivel del resto de la economa. Al mismo tiempo, en
comparacin con otros sectores, la agricultura es un importante receptor de
asistencia presupuestaria. Aunque los resultados de la primera y ltima
Reforma Agraria (1964 y 1973) no han sido lo suficientemente sustanciales
como para que presenten repercusiones importantes en la productividad.

Adems debe aumentarse la productividad a travs de los programas de

investigacin, la formacin, el fortalecimiento de las asociaciones de
productores, el apoyo a la comercializacin y la promocin del comercio. Para
aquello, el Magap debe establecer a los cultivos de caf, cacao fino de aroma,
la agro-silvicultura, la pesca artesanal y la maricultura como base de la
agricultura.

Sustentabilidad

La sostenibilidad es un proceso socio-ecolgico caracterizado por un

comportamiento en busca de un ideal comn. Un ideal es un estado o proceso
inalcanzable en un tiempo/espacio dados, pero infinitamente aproximable y es
esta aproximacin continua e infinita la que inyecta sostenibilidad en el
proceso. Solo los ideales sirven de referentes en un ambiente turbulento y
cambiable (Ibid). Es un trmino ligado a la accin del hombre en relacin a su
entorno, se refiere al equilibrio que existe en una especie basndose en su
entorno y todos los factores o recursos que tiene para hacer posible el
funcionamiento de todas sus partes, sin necesidad de daar o sacrificar las
capacidades de otro entorno. Por otra parte, sostenibilidad en trminos de
objetivos, significa satisfacer las necesidades de las generaciones actuales,
pero sin afectar la capacidad de las futuras, y en trminos operacionales,
promover el progreso econmico y social respetando los ecosistemas naturales
y la calidad del medio ambiente(Magap,2016).