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Slabo
Curso : Estrategias de ventas efectivas: Un paso adelante de la
Competencia
Programa : Educacin Ejecutiva - EdEx 2017 - III
Fecha : Desde el 21 de junio hasta el 09 de agosto de 2017
Sesiones : 16
Profesor : Leovigildo Alexander Pereyra Graham
E-mail : lpereyra@pucp.edu.pe
Telfono : (511) 626-7100

I. Descripcin General

El curso proporciona a los participantes una visin integral y prctica de las principales
variables, procesos y decisiones que un gerente de ventas debe dominar. En el curso se
desarrollan temas relacionados con el mercado, los clientes, la competencia y estrategias de
ventas que contribuyan eficazmente con el logro de los objetivos de ventas.
El curso parte desde el anlisis de los factores que influyen en la efectividad de la fuerza de
venta considerando la perspectiva de un gerente de ventas de una corporacin que opera en
un ambiente altamente competitivo. Tambin se brindan las herramientas para realizar un
pronstico que permita planificar las ventas. Se analiza el proceso de ventas desde la etapa
de la prospeccin de clientes potenciales hasta la fidelizacin de los clientes actuales
prestando especial importancia a la interaccin entre el cliente y el vendedor, buscando un
cierre de ventas efectivo. En una siguiente etapa, se analizan los principales procesos en los
que est involucrado un gerente de ventas tales como el diseo de la estructura de ventas, el
proceso de reclutamiento y seleccin de vendedores, los elementos de motivacin de la fuerza
de ventas, la capacitacin y las compensaciones del personal. Finalmente, se trata en el curso
la relacin entre las ventas y el plan de marketing de la empresa y una introduccin al
marketing relacional.

II. Principios para una Educacin Responsable en Administracin

Como instituciones de enseanza de nivel superior involucradas en la educacin de los

actuales y futuros gerentes, estamos voluntariamente comprometidos a dedicarnos a un
proceso continuo de mejoras de los siguientes principios y sus aplicaciones, informando el
progreso a nuestra comunidad vinculada e intercambiando prcticas efectivas con otras
instituciones acadmicas:

Principio 1: Propsito.
Desarrollaremos las capacidades de nuestros estudiantes para convertirlos en futuros
generadores de un valor sostenible para las organizaciones y la sociedad en general y para
trabajar por una economa global integral y sostenida.
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Principio 2: Valores.
Incorporaremos, dentro de nuestras actividades acadmicas y currcula, los valores de una
responsabilidad global social descritos en iniciativas internacionales tales como las del
Global Compact de las Naciones Unidas.

Principio 3: Mtodo.
Crearemos marcos educacionales, materiales, procesos y ambientes que permitan
experiencias eficaces de aprendizaje para un liderazgo responsable.

Principio 4: Investigacin.
Nos involucraremos en una investigacin conceptual y emprica que incremente nuestro
entendimiento sobre el rol, dinmicas, e impacto de las corporaciones en la creacin de un
valor econmico, ambiental, y social sostenido.

Principio 5: Asociacin.
Interactuaremos con gerentes de las diversas corporaciones y organizaciones para ampliar
nuestro conocimiento sobre sus retos para cumplir responsabilidades sociales y ambientales y
explorar conjuntamente propuestas eficaces para hacer frente a estos retos.

Principio 6: Dilogo.
Facilitaremos y apoyaremos el dilogo y el debate entre los educadores, las organizaciones,
los gobiernos, los consumidores, los medios de comunicacin, las organizaciones de la
sociedad civil y otros grupos interesados y la comunidad vinculada a asuntos importantes
relacionados a la responsabilidad y sostenibilidad social global.

Entendemos que nuestras propias prcticas organizacionales deben servir de ejemplo a los
valores y actitudes que nosotros transmitimos a nuestros alumnos.

CENTRUM Catlica fue una de las primeras 100 organizaciones que firmaron los PRME
(Principles for Responsible Management Education) del United Nations Global Compact.

III. Objetivos de Aprendizaje

Objetivo general.
Liderar de manera efectiva un equipo comercial orientado hacia la satisfaccin del
cliente, las relaciones de largo plazo y la rentabilidad de la organizacin.

Objetivos especficos.
Entender y gestionar con xito las diferentes variables que impactan en los objetivos
de venta de su organizacin
Liderar eficazmente una fuerza de ventas orientada a construir soluciones para sus
clientes y a establecer relaciones rentables y de largo plazo.
Preparar e implementar un plan de ventas alineado con las estrategias de la empresa.
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IV. Competencias

El participante:

Gestiona el rea de ventas tomando en cuenta las variables claves del xito comercial:
conocimiento del cliente, las relaciones de largo plazo, la motivacin de la fuerza de
ventas y la informacin del mercado.
Se concentra en el logro de los objetivos comerciales.
Desarrolla y motiva a su equipo comercial.
Piensa analticamente, entendiendo las relaciones entre las variables comerciales
claves y los resultados esperados, implementando estrategias con mayores
posibilidades de xito.
Disea e implementa con xito los planes de venta.

V. Metodologa

Se requiere que los participantes lean anticipadamente las lecturas sealadas para cada sesin
con el objeto de lograr una participacin activa en el desarrollo de las sesiones y el anlisis
crtico del material.

La metodologa del curso se orienta al logro de los objetivos enunciados y est conformada
por:

Participacin en clase.
La participacin activa de los alumnos a travs del comentario crtico de las lecturas, la
aplicacin de los casos y ejercicios, y la discusin de sus propias experiencias, relacionadas
con los tpicos tratados en clase es incentivada a lo largo del curso. Los aportes de valor son
motivo de evaluacin.

Exposicin y presentacin de artculos/casos/ejercicios.

Los participantes debern analizar diversos artculos y/o resolver, fuera de la sesin de clase,
algunos casos o ejercicios especficos relacionados con los tpicos tratados en clase. Estos
trabajos debern ser sustentados y discutidos en clase por un grupo previamente
seleccionado; adems de ser colgados en el Campus Virtual por todos los grupos, al inicio de
la exposicin del mismo.

Trabajo aplicativo final.

Es un trabajo integrador del curso, de carcter grupal. Las caractersticas e indicaciones sobre
el trabajo aplicativo final, as como las fechas en que deber ser presentado y sustentado,
sern brindadas por el profesor del curso.
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VI. Sistema de Evaluacin

La nota final ser el promedio ponderado de los siguientes rubros:

Evaluaciones individuales
Participacin en clases y controles 50%
Exposicin y presentacin de artculos/casos/ejercicios 20%

Evaluaciones grupales
Trabajo Aplicativo Final 30%

Total 100%

VII. Contenido Detallado

Sesiones 1 2.
Qu influye en la efectividad de la fuerza de ventas?
Roles y funciones del equipo de ventas
El proceso de la administracin de ventas
Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Introduccin a la administracin de ventas en el siglo
XXI. En Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 3 4.
Proceso de Compras y Ventas
Prospeccin de Clientes
El plan de prospeccin
El embudo de la venta
Herramienta de calificacin
Estrategias de aproximacin
Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Proceso de compras y ventas. En Administracin de
Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 5 6.
El rol de las ventas en la Administracin de las relaciones con los clientes
Qu es ARC?
Funcin de las ventas personales en la estrategia de marketing
Mejorar la fidelidad de los clientes
Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la
era de la administracin de las relaciones con los clientes. En Administracin de
Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 7 8.
Organizacin de ventas
Estructuras de la fuerza de ventas
Organizacin para dar servicio a las cuentas clave
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Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Organizacin de la fuerza de ventas. En
Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 9 10.
Informacin en la administracin de ventas.
Pronstico de ventas
Cmo establecer cuotas
Cmo determinar el tamao de la fuerza de ventas
Territorios de ventas
Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). La funcin estratgica de la informacin en la
administracin de ventas. En Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F.,
Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 11 12.
Como motivar a la fuerza de ventas
Reclutamiento de la fuerza de ventas
Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Desempeo del vendedor: Cmo motivar a la fuerza de
ventas. En Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Proceso de compras y ventas. En Administracin de
Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 13 14.
Capacitacin de la fuerza de ventas.
Planes de Compensacin orientados al logro de los objetivos de la organizacin.
Lecturas.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Capacitacin para las ventas: Objetivos, tcnicas y
evaluacin. En Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-
Hill.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Compensacin e incentivos para el vendedor. En
Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F., Mxico: McGraw-Hill.

Sesiones 15 16.
Presentacin del trabajo aplicativo final.

VIII. Referencias

Lectura Obligatoria.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administracin de Ventas (9a ed.). Mxico D.F.,
Mxico: McGraw-Hill.
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IX. Profesor

Leovigildo Alexander Pereyra Graham

Dr.(c) en Administracin Estratgica de Empresas, Pontificia Universidad Catlica del Per.

DBA (c) of Business Administration, Maastricht School of Management, The Netherlands.
Master of Philosophy, Maastricht School of Management, The Netherlands. Magster en
Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Ingeniero Industrial, Universidad de
Lima, Per. PADE de Administracin, ESAN, Per.

En relacin con su desempeo profesional, ha sido Director de Marketing y Ventas de

CENTRUM Catlica; Gerente de Ventas de la Escuela de Postgrado de la UPC; Gerente de
Marketing y Ventas de CIBERTEC; Gerente de Planta de PROLANSA, empresa del grupo
ARMCO.

En relacin con su produccin intelectual, es coautor del libro Casos de marketing

(McGraw Hill/CENTRUM Publishing, 2012).

Actualmente es Consultor de Empresas para temas de Marketing y Aumento de la efectividad

de los equipos de ventas y Profesor en el rea Acadmica de Marketing y Ventas en
CENTRUM Catlica Graduate Business School.

Excelencia Acadmica Maestras 2014

Reconocimiento a la Excelencia Acadmica en Programas de Maestra 2015 TP Y TPC