2.

Definicin del problema:

a. Variables /atributos a ser analizados

Planificacin de Ventas:
Dicha variable ser analizada para poder conocer los niveles de ventas
planificados y realizar el contraste con las ventas reales.

El rea de Ventas realiza una estimacin de las ventas mes a mes, la cual es
enviada al rea de Produccin para que realice su programacin. Dicha
estimacin de la demanda no cuenta con una metodologa estructurada y
validada, razn por la cual el rea de produccin no toma en cuenta dicha
estimacin realizando sus propios clculos.

Ventas reales:
Dicha variable ser analizada para conocer el comportamiento de los niveles de
venta y conocer los motivos por los cuales no se viene cumpliendo con lo
planificado.

El rea de ventas realiza un anlisis de las ventas realizadas mes a mes con miras
a ver el cumplimiento de la planificacin de ventas realizada. De la informacin
analizada se puede identificar las brechas existentes entre uno y otro monto,
adems de existir una diferencia considerable entre el rea de ventas y de
produccin.

Planificacin de Produccin:
Dicha variable ser analizada para conocer el comportamiento de los niveles de
produccin planificados, ya que se pudo identificar que no se est cumpliendo
con las metas establecidas ni por produccin ni ventas.

El rea de Produccin realiza una programacin mensual contemplando el

histrico de produccin y los niveles de inventarios de dichos productos, sin
considerar la estimacin realizada y propuesta por el rea de ventas dado que
ambas no coinciden.

Produccin real mensual:

Dicha variable ser analizada para poder conocer el comportamiento de los
niveles reales de produccin del producto seleccionado y realizar la comparativa
con lo planificado.

De la informacin obtenida se puede identificar que los niveles de produccin

tienden a ser mayores a lo planificado por varios meses, acumulando altos niveles
de stock que se vern reflejados en la produccin de uno de los meses posteriores
en el cual el nivel de produccin cae.
 Brechas entre lo real y planificado (Ventas Produccin):
Dicha variable ser analizada para conocer el comportamiento de las brechas
existentes entre lo planificado y lo ejecutado, identificar la variabilidad de la
misma y cmo impacta sobre el proceso.

De la informacin analizada identificamos que en ninguno de los casos se est

cumpliendo con lo planificado, teniendo mayor variabilidad la brecha generada
por la planificacin de ventas vs las ventas ejecutadas.

b. Impacto en el cliente interno / externo (en KPI)

Brecha entre planificacin de la demanda y produccin

Dicho indicador nos permite controlar la brecha existente entre la planificacin
de la demanda realizada por el rea de ventas y la planificacin realizada por el
rea de produccin. Existe la necesidad de controlar dicha brecha debido al
impacto que esta tiene sobre los otros procesos de la cadena productiva (Cliente
interno) como las reas de Compras y Almacn.

Porcentaje de cumplimiento de ventas

Dicho indicador nos permite controlar el cumplimiento de las metas de ventas
dado que esto asegura los ingresos de la empresa, a su vez impacta sobre otros
procesos como produccin y almacn dado que si ventas no cumple con sus
cuotas se generarn sobrecostos de almacenamiento y falta de liquidez de la
empresa.

Brecha de estimacin de ventas y produccin real

Dicho indicador nos va permitir controlar la brecha existente entre la produccin
real del rea de produccin y la estimacin realizada por el rea de Ventas dado
que se ha evidenciado un distanciamiento entre ambas reas. Lo cual genera un
impacto negativo tanto en el cliente interno como externo dado que puede
representar un costo de oportunidad si produce menos de lo proyectado y un sobre
costo de almacenamiento si produce de ms.

Rotura de stock con Supermercados (VENTAS-DISTRIBUCION)

Dicho indicador nos va permitir controlar los incumplimientos de pedidos que
ventas ha tenido con los clientes, principalmente supermercados, debido al
desabastecimiento generado por una mala planificacin de produccin. Dicho
indicador tiene un impacto directo con el cliente externo dado que genera
insatisfaccin y prdida de confianza sobre la empresa lo cual de no ser
controlado podra generar la perdida de dichas cuentas.
c. Impacto econmico para la empresa

Del anlisis realizado se identific que el principal problema observado es el

comportamiento de los niveles de produccin mes a mes.

Al realizar el anlisis del proceso de planificacin de la demanda y de produccin

podemos identificar que no existe un alineamiento entre las planificaciones dichas
reas dado que el rea de ventas realiza una planificacin de ventas el cual es
compartido con produccin para que esta pueda programarse. Sin embargo,
Produccin pasa por alto dicho input y desarrolla su propia planificacin en base a su
histrico de produccin lo cual genera un sobre stock de los productos en almacn.

De la evolucin histrica de los niveles de produccin podemos identificar que

durante los primeros meses del ao se producen altos niveles de produccin los cuales
no se encuentran alineados al comportamiento de la demanda de las ventas. Dicho
exceso de produccin que no es vendido nos genera altos niveles de inventario en los
almacenes de productos terminados que se van acumulando mes a mes. Dicha
acumulacin ocasiona que despus del 4 o 5 mes el nivel de produccin sufra una
cada de ms de un 50%.

Dicho comportamiento de los niveles de produccin tiene un impacto econmico

negativo sobre el negocio dado que al reducir los niveles de produccin el costo
unitario de nuestro producto se incrementa. Esto debido a que la reparticin de los
costos fijos de produccin se realiza entre una menor cantidad encareciendo los costos
unitarios del producto. Lo cual a su vez impacta directamente negativamente sobre el
margen obtenido por la empresa en su proceso productivo.
d. Evolucin histrica de la problemtica.

Los siguientes grficos nos muestra la evolucin de las variables antes mencionadas
en los ltimos 3 aos (2014, 2015, 2016), agrupados de manera mensual.

Planificacin Presentacin
Ao Mes2 Produccion Ventas
de Produccion Ventas
2014 Ene 67,498 43,462 48,500 212,228
Feb 93,242 54,381 48,500 212,228
Mar 52,276 72,169 63,400 72,208
Abr 70,582 69,486 83,000 49,094
May 52,990 47,773 86,300 44,755
Jun 54,282 74,092 34,100 44,972
Jul 19,695 16,386 52,500 58,574
Ago 62,991 62,318 60,550 42,930
Sep 59,752 45,679 49,350 42,416
Oct 68,842 47,857 55,950 27,146
Nov 57,934 41,004 49,280 27,146
Dic 46,668 54,759 47,660 27,146
Total 2014 706,752 629,366 679,090 860,843
2015 Ene 22,161 42,563 60,900 81,500
Feb 84,318 75,948 60,900 82,500
Mar 54,180 76,752 51,700 70,500
Abr 52,870 53,214 46,200 198,459
May 65,329 64,813 71,600 232,459
Jun 24,217 40,966 78,600 251,738
Jul 83,618 62,913 86,200 390,754
Ago 50,316 58,246 92,600 390,754
Sep 91,854 86,647 106,200 384,754
Oct 40,271 42,849 46,200 384,754
Nov 46,025 37,668 66,000 408,854
Dic 60,004 81,483 81,000 408,854
Total 2015 675,163 724,062 848,100 3,285,880
2016 Ene 108,034 112,851 135,272 312,611
Feb 162,259 146,024 187,472 322,744
Mar 163,992 166,071 181,602 921,342
Abr 257,843 197,968 285,653 564,155
May 95,905 126,734 185,653 564,155
Jun 245,747 229,815 286,631 560,981
Jul 379,945 332,246 447,431 538,303
Ago 350,465 401,862 422,131 516,831
Sep 198,088 168,652 252,311 404,678
Oct 127,287 169,225 217,231 424,912
Nov 289,458 270,740 314,431 488,831
Dic 172,182 163,631 246,731 514,025
Total 2016 2,551,205 2,485,819 3,162,547 6,133,566
Los siguientes grficos nos muestra la evolucin de las variables antes mencionadas
en los ltimos 3 aos (2014, 2015, 2016), agrupados de manera mensual.

Brecha de Brecha de
Ao Mes
produccin Ventas
2014 Ene 18,998 -168,766
Feb 44,742 -157,847
Mar -11,124 -39
Abr -12,418 20,392
May -33,310 3,018
Jun 20,182 29,120
Jul -32,805 -42,188
Ago 2,441 19,388
Sep 10,402 3,263
Oct 12,892 20,711
Nov 8,654 13,858
Dic -992 27,613
Total 2014 27,662 -231,477
2015 Ene -38,739 -38,937
Feb 23,418 -6,552
Mar 2,480 6,252
Abr 6,670 -145,245
May -6,271 -167,646
Jun -54,383 -210,772
Jul -2,582 -327,841
Ago -42,284 -332,508
Sep -14,346 -298,107
Oct -5,929 -341,905
Nov -19,975 -371,186
Dic -20,996 -327,371
Total 2015 -172,937 -2,561,818
2016 Ene -27,238 -199,760
Feb -25,213 -176,720
Mar -17,610 -755,271
Abr -27,810 -366,187
May -89,748 -437,421
Jun -40,884 -331,166
Jul -67,486 -206,057
Ago -71,666 -114,969
Sep -54,223 -236,026
Oct -89,944 -255,687
Nov -24,973 -218,091
Dic -74,549 -350,394
Total 2016 -611,342 -3,647,747