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Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Paso 2 Momento intermedio 1

Trabajo Colaborativo

Andrs Mauricio Joya - CC.1015.418.592

David Marcelo Garca CC
Yuly Marcela Moncada Polo CC. 1.013.618.441

Grupo: 102024_29

Tutor:
Edgar Rodrguez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD.

Bogot D.C. - Julio 2017.
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Tabla de Contenido

Introduccin _________________________________________________________________ 3

Objetivos ____________________________________________________________________ 4

Caso: Fbrica de dulces los azucarados ____________________________________________ 5

Identificacin del problema _____________________________________________________ 5

Lluvia de ideas _______________________________________________________________ 7

Conclusiones _______________________________________________________________ 122

Bibliografa ________________________________________________________________ 144

 Introduccin 3

Mediante la elaboracin de este trabajo, se dan a conocer los temas tratados en el curso

Desarrollo de Habilidades de Negociacin, Unidad 1 y 2, Logrando as que cada uno de los

participantes del grupo interacten en este entorno. Identificando el problema del caso de

estudio de la empresa Fbrica de dulces los azucarados, generando as lo que se conoce y se

desconoce de la situacin existente.

Tambin, nos dan a conocer el proceso de la negociacin y sus distintos mbitos de discusin

argumentativa, basndonos en teoras comprobadas de grandes negociadores y obteniendo una

retroalimentacin al mejoramiento de una buena relacin entre ambas partes a la hora de

conseguir un objetivo claro y preciso.

Lo anterior, con el fin de adquirir nuevos conocimientos y fortalecer los obtenidos, ya que son

indispensables en nuestro diario vivir, por tanto, es importante el aprendizaje, para ser

compartido con los dems y a su vez poder ser aplicado dicho conocimiento tanto en la vida

laboral, personal y profesional.

 Objetivos 4

Objetivo General

Analizar y comprender todo tipo de negociaciones en entornos variables y consecuentes a una

interrelacin social especfica a la hora de generar un acuerdo usando habilidades apropiadas

que fortalezcan un producto base definitivo.

Objetivos Especficos

Navegar e interactuar en el etorno de conocimiento, conociendo as la totalidad de temas

del curso de Desarrollo y Habilidades de Negociacin.

Analizar caso: Fbrica de dulces los azucarados, realizando una sntesis la cual

especifique el caso, el problema, las posibles causas y las soluciones.

Proponer y argumentar con sugerencias para una optima solucin al problema.

Realizar un consolidado de acuerdo a lluvias de ideas para una interpretacin apropiada y

generalizada.
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Caso: Fbrica de dulces los azucarados

Identificacin del problema

Fbrica de dulces los azucarados, se puede evidenciar que es una fbrica de dulces para nios de

Bucaramanga, reconocida a nivel nacional e internacional, por su calidad y excelente

presentacin ante el consumidor, cuenta con personal de 11 administrativos, 95 mujeres de

produccin, quienes son solteras y sin hijos, requisito indispensable para su contratacin con la

empresa. El gerente de la empresa es una persona altamente calificada para desempear el cargo

y por su alto conocimiento ha permitido ampliar la distribucin de esta misma a varios pases,

suministrando apropiadamente una logstica adecuada. Se evidencia una serie de problemticas

dentro de la empresa en mencin, una de ellas es el clima organizacional de la empresa no es

altamente calificado en sus distintas divisiones, ya que no se tiene una forma adecuada de tener

un control interno y consolidado asertivo en la rotacin del material fabricado, distribuido y

puesto en venta dentro de la fbrica, evidencindose descontrol y desorden de informacin de

ventas y dineros recaudados, de los cuales no se lleva un registro, ni seguimiento de ello, lo que

conlleva a diferencias en las cifras de ingresos y gastos, de mercanca producida y vendida.

Otra de las problemticas dadas, es la falta del rea de Recursos Humanos, ya que se encuentran

generando en la empresa polticas poco favorables a las trabajadoras y siendo estas mismas las

responsables de llevar y asumir una vida personal esforzada por sus necesidades, ya que no se

tiene en cuenta la calidad humana, si no por el contrario las operarias se tienen como mquinas

de produccin, sin conocer, ni entender sus necesidades actuales, de las cuales depende su
trabajo y aun as siendo una herramienta indispensable para el xito y mantener el equilibrio de 6

la empresa.

De acuerdo a esto, se evidencia que la empresa enfrenta una huelga que ha paralizado los

procesos de produccin y entregas poniendo en peligro el cumplimiento de compromisos con

clientes en el exterior representando una prdida para la empresa de grandes costos, generando

una grande afectacin a la produccin de mercanca y despacho de la misma, la cual ha

conllevado disminucin de ventas y capital, as mismo generando un mal clima organizacional,

mala comunicacin entre el personal, de lo cual no conlleva a nada bueno, solo incremento en el

conflicto existente.

Por ltimo, se evidencia que algunos de los cargos de la empresa, no estn cumpliendo a

cabalidad con las funciones que les corresponden, por ello se ha generado esta serie de

problemticas.
 Lluvia de ideas 7

Nombre
Lo que hace
del Preguntas a
Lo que se sabe Lo que no sabe del falta saber para
Integrante resolver del
del problema problema solucionar el
de Problema
problema
grupo

El motivo por el cual no

existe el rea de Talento
Humano en la empresa; as
1. Porque no existe Identificar la necesidad de
mismo, afecta el estado
un rea de Talento crear el rea de Talento
No se tiene informacin emocional de las empleadas,
Humano, dentro de Humano, requerir ayuda de
ya que se encuentran
la empresa. Consultara.
vulnerando sus derechos,
adicional de eso afecta el
clima organizacional.

Identificar la informacin de
Se desconocen los datos e
2. Como y que datos la cual se obtuvo los
informacin la cual se utiliz,
se utilizaron, en el informes generados al
para la realizacin de los
momento de Gerente. requerir ayuda de
informes dados; as mismo,
realizacin del No se tiene informacin Consultara. Incrementar
afecta el control de capital de
informe de bases de datos, de registro
la empresa, resultados de
resultados, para el de informacin pertinente,
avances mensuales
Gerente. requerida para la realizacin
adquiridos.
Yuly de dichos informes.
Marcela
Moncada 3. Porque el
Polo Contador y Revisor
Conocer el motivo de
Fiscal durante No se tiene en claro el motivo
La informacin de la inconsistencias de las cifras,
aproximadamente 30 por el cual el contador y
empresa, registros requerir ayuda de
aos, no fiscal, no mencionaron algn
contable son realizados Consultara y si se puede
mencionaron en tipo de inconsistencia de la
por Contabilidad y apoyo de una organizacin
algn momento de empresa; as mismo afecta, el
Finanzas, con visto de mtodos OyM, para
las inconsistencias control y seguimiento del
bueno del Revisor Fiscal conocer la falencia de los
que se presentaban capital de la empresa.
procesos.
de cifras en los
informes.

Porque la recepcionista
4.Porque no se tena conocimiento que Porque nunca se pidi a la Requerir ayuda de
continu con el el dinero recaudado de recepcionista registro de Consultara y si se puede
control de registro de las ventas, era para los ventas y dineros recaudados; apoyo de una organizacin
informacin de gastos diarios del as mismo afecta, el control de mtodos OyM, para
ventas y dineros Gerente, por ese motivo de dineros y cifras que se conocer la falencia de los
recaudados, por parte no vio la necesidad de manejan semanalmente en la procesos e implementar
de la recepcionista. seguir con el registro de empresa. acciones de mejora.
informacin
 8
Se desconocen los motivos
por los cuales podra
Proceso de produccin, as
disminuir la produccin por
mismo es importante,
parte de las empleadas, si
requerir ayuda de
forman su hogar; as mismo
5. De qu forma El Gerente menciona que Consultara y si se puede
pienso que no afectara, sino
afecta la produccin el estado de las apoyo de una organizacin
al contrario incrementara el
de la empresa, si las empleadas afecta, porque de mtodos OyM, para
nivel emocional de ellas,
empleadas se casan y se parara la produccin conocer la falencia de los
quienes trabajaran mas a
tienes hijos. que tienen que cumplir procesos e implementar
gusto, incrementando
acciones de mejora y un
posiblemente los niveles de
plan estratgico, para
produccin y despacho de
solucin de la problemtica.
mercanca, generando mayor
capital a la empresa.

6. Porque el gerente El conflicto es dado por los

no revala el tema de deseos, mas no por los
esposo e hijos de sus intereses de las partes, por
empleadas, ya que el tanto no se halla una
Se desconoce el motivo por el
personal existente es solucin a la problemtica,
cual, el Gerente no halla
calificado y se requiere ayuda de
solucin a la problemtica
capacitado de Consultara y apoyo e OyM,
dada, ya que su personal es
acuerdo a la No se tiene informacin para anlisis y cambios en
indispensable; as mismo, se
actividad de la los procesos que se llevan a
encuentra afectando el nivel
empresa, lo que cabo dentro de la empresa.
de produccin y despacho de
conlleva a buen Con el fin de realizar algn
mercanca.
ingreso de capital y tipo de negociacin, donde
la no falencia en los ambas partes salgan
procesos y calidad de favorecidas, de acuerdo a
los productos etc. sus intereses.

Se estn realizando
1. Porque la empresa ventas dentro de la
Conocer la cifra real de las
no cuenta con empresa con personal no Quien supervisa las ventas
ventas por parte de la
departamento de calificado y no internas y externas
recepcionista
Recursos Humanos. correspondiente al cargo
en mencin

Andres 2. Porque la poltica

Mauricio de la empresa los
Joya hombres trabajan en
la parte No hay control interno
administrativa y las de almacn y Como se controlaba el nuevo Que aspectos genera tener
mujeres como administrativos que personal de ingreso y quien un departamento de
operarias siendo que generen un consolidado daba las capacitaciones Recursos Humanos
ambos gneros de stock.
tienen un mismo
rendimiento fsico e
intelectual?
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3. Porque la empresa
no crea un tienda
Se estn realzando
independiente como
gastos indebidos de caja Es bueno generar un
comisariato Cul es el manejo de
menor sin tener un departamento de control
realizando ventas seguridad dentro de la
control de este mismo y interno y auditorias para la
correspondientes y empresa
menos de su verificacin de un trabajo
controladas llevando
procedencia.
estas un informe mes
a mes?

4. Porque el gerente
Se estn realizando Es recomendable contratar
realiza gastos sin
resultados contables seguridad interna como
saber de dnde Cuale son los deberes y
poco confiables y a su cmaras de vigilancia para
proceden ate una derechos del trabajador
vez un cuadre poco la seguridad y confianza de
verificacin del flujo
tico. los trabajadores
de caja

La empresa no cuenta
con un departamento de
Recursos Humanos e
5. Porque no se cual vele por los Cul es la jornada laborar
realiza un circuito de derechos y deberes del para los trabajadores
seguridad dentro de personal. Generado estos administrativos y los
la empresa. mismos polticas y operarios
deberes confusos y
menos apropiados para
los trabajadores

6. Donde se No hay informacin

encuentra el manual disponible y consolidada
Qu consecuencias legales
de actividades a desde los departamentos
genera un poltica poco
ejercer de cada correspondientes hasta
apropiada e ilegal a los
trabajador segn su los operarios para
trabajadores
cargo realizar una funcin
correspondiente? puntual.

7. Cul es el control
interno del
departamento de
contabilidad y Personal no idneo
Los trabajadores no cuentan
revisora fiscal si no cuenta con frmulas
con un sindicato que los
se tiene una secretas el cual afecta un
represente
informacin veraz y proceso de produccin.
autntica de las
cuentas de la
empresa

9. Hay que hace

No hay personal
referencia el
capacitado para
desarrollo de la En ningn momento
reemplazar a otro
actividad como realizaron la consolidacin de
llegado el caso que pase
empresa en prdidas y ganancias mucho
una eventualidad
antigedad jurdica y antes sabiendo que venan en
extrema y pudiesen
legal con soporte y descuadre contable
resolver una funcin
libros fiscales segn
especfica.
DIAN
 10

10. Existen los

El gerente no comparte
suficientes
su capacidad profesional No se tiene conocimiento de
departamentos
ante la empresa y como los distintos departamentos
correspondientes
grupo para saber cmo que hacen falta en la empresa
para una empresa de
est funcionando la y su conformacin.
muy buena
misma y su personal
trayectoria?

El caso presenta una

Se presenta un caso empresa que produce y No se tiene claro si el
de discriminacin de exporta dulces, en la Existe una persona o gerente es el fundador
gnero al contratar actualidad existe un departamento de Talento propietario o reporta
solo mujeres en la conflicto que involucran Humano? actividades a socios o
parte de produccin? a todo el personal que accionistas.
labora hoy en da, desde
el personal
administrativo hasta el Conocer el
Por qu la personal de produccin. reglamento de conducta para
mercanca que se El conflicto se genera La mercanca que se ejercer las actividades
vende directamente por las polticas de la vende directamente es dentro de la empresa y as
no es inventariada ni empresa que discrimina reportada en los informes de poder definir las faltas en las
aparece en los algunos derechos de la produccin? que incurrieron algunos
soportes contables? empleadas de produccin empleados o
quienes son un grupo de administrativos.
95 empleadas y no tienen
Por qu el gerente derecho a casarse ni a El gerente se rene con
no tiene tener hijos ya que al El encargado de
David los encargados de cada
conocimiento de los hacerlo pierden su personal ha realizado alguna
Marcelo departamento para realizar
reportes que se puesto de trabajo. La intermediacin para tratar de
Garcia. juntas en las cuales se revisen
entregan por parte empresa enfrenta una negociar y resolver el
los resultados y los problemas
del rea huelga que ha paralizado problema?
que se estn presentando.
administrativa? los procesos de
produccin y entregas
El gerente tiene poniendo en peligro el No se tienen claro el
algn conocimiento cumplimiento de Se cuenta con un problema de fondo en el
de las leyes compromisos con sistema de almacenamiento cual se puedan centrar y
laborarles que clientes en el exterior de datos o reposa en un solo negociar para llegar a un
amparan a los representando una equipo. acuerdo que ambas partes
trabajadores? prdida para la empresa puedan cumplir.
de grandes costos, por
otra parte la propiedad
Por qu la
intelectual de la empresa
informacin de la El gerente tiene un
en cuanto a secretos de Qu tipo de contrato
empresa est a cargo modelo de negociacin
produccin est en han firmado las empleadas de
de una sola persona y defino para realizar un
manos de un grupo de la empresa, a trmino fijo o
con claves de acercamiento con su
empleadas. La empresa indefinido.
seguridad que nadie personal?
enfrenta una situacin
ms conoce?
compleja por problemas
 11
de organizacin y
control de los inventarios
e ingresos en el cual se
estn viendo
involucrados el
almacenista, la
secretaria, el contador, el
El gerente se est revisor fiscal y auxiliar La empresa tiene
centrando en la de contabilidad, esto al patentadas las frmulas de
posicin y no en los descubrimiento de una produccin?
intereses? venta de cajas de dulces
que se est realizando
informalmente de la cual
como lo mencion con
anterioridad no se tiene
ningn control.
 12
Conclusiones

Basndonos en la problemtica de la empresa Fabrica de dulces los azucarados, podemos

determinar los distintos inconveniente que a lo largo de su trayectoria trajo consigo grandes

conflictos interdepartamentales y externos como los clientes, generando as un anlisis global de

la compaa y con estas mismas buscando soluciones apropiadas interviniendo los siete aspectos

de la negociacin de Harvard.

Las tendencias de Negociacin, nos permite reconocer lo importante que es realizar una

negociacin, las pautas que se deben tener para llevarla a cabo con xito, como lograr un si,

como evitar algn tipo de conflicto con la partes u otras partes, como realizar un MAAN y evitar

un REGATEO, la importancia de la Consultora etc.

Para llevar a cabo una negociacin con xito y satisfactoriamente, se debe realizar un plan

estratgico de ella, con el fin de tener clara una organizacin, conocimiento total de esta, planes

de accin en el momento que se d una dificultad, lineamentos claros, breves y concisos, metas

trazadas y la buena actitud de negociador.

En una empresa es importante tener un Area de Talento Humano, con el fin de que esta vigile las

dems areas, en cuento a la calidad humana, como el cumplimiento de sus funciones, con el fin

de no tener inconvenientes en el desarrollo de los objetivos trazados por determinada empresa y

as, poder cumplir con estos satisfactoriamente.

Es importante detector a tiempo las problemticas de una empresa, con el fin de implementar 13

planes de accin, y disear estrategias de mejora, contribuyendo a cambios satisfactorios

radicales y al mejoramiento continuo de la mismas, para as no verse afectada mas adelante

notablemente por la deficiencias que se encuentren, si no por el contrario suplirlas exitosamente

para el cumplimiento de metas de la misma.

 Bibliografa 14

Rodrguez, E. (Productor). (2016). Siete elementos de la negociacin [Archivo de video].

De http://hdl.handle.net/10596/9099

Labrador, H. (2007). Mtodo de Negociacin de Harvard. Universidad Catlica Andrs Bello.

Chile. Recuperado

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Cohen, W. A. ( 2003). Como ser un Consultor exitoso. Editorial Norma S.A. 157-176. Bogot:

Colombia Recuperado

de https://books.google.com.co/books?id=2zoCgHbCTqMC&printsec=frontcover&hl=es#v=on

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Paz, J.I. (2004). Negociacin: competencia gerencial por antonomasia. Revista EIA, 1, 81-98.

Colombia. Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/1492/149217763008.pdf