Conducta del Consumidor

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

domingo, 11 de junio de 2017

Por qu s important analizar la
conducta dl consumidor?
Se ha definido el concepto de consumidor como un individuo o parte de una empresa que usa o
se beneficia de los productos (tangibles o intangible) adquiridos.
Es importante entender tambin que el acto de comprar se refiere a la accin destinada a dar
solucin a un problema, ya sea porque este problema nace de una necesidad o deseo de una persona,
en esta accin se pueden identificar los siguientes acontecimientos que se detallan a continuacin:

Reconocer el Problema.
Buscar Informacin.
Evaluar Posibles Soluciones.
Decidir la Compra.
Revisin del Comportamiento Posterior a la Compa.

La importancia de realizar un estudio sobre el comportamiento de la conducta del

consumidor se basa en que es el consumidor quien tiene el poder de decisin, y es por esto
que el marketing realiza un anlisis antes, durante y despus de la compra.
Existen factores que condicionan la compra del consumidor, tales como el cundo, cmo, donde,
cuanto y que comprar. Estos son los aspectos que deben ser cubiertos por las empresas que buscan
satisfacer a sus clientes, para alcanzar el xito en las ventas.

El consumidor antes de realizar la compra de productos o servicios, analiza los posibles riesgos,
entre los ms importantes se consideran los siguientes:

Prdida financiera ante una posible reparacin o reemplazo de un producto defectuoso,

costo que sera asumido por el consumidor.
Prdida de tiempo por posibles reclamos, devoluciones o reparaciones.
Riesgo fsico, si lo comprado pueda atentar contra el estado de la salud.
Riesgo psicolgico frente a un estado de insatisfaccin, o que conlleva a la prdida de
confianza en la marca.

El consumidor elige un producto o servicio cuando ocurren las siguientes hiptesis:

Existe una reflexin antes de elegir.

Se elige sobre la base de obtener beneficios a futuro.
Se considera a la oportunidad como un factor de eleccin.
Existen tambin comportamientos de compra en el consumidor que ocurren segn la relevancia y
costo de productos y/o servicios, entre los cuales se identifican los siguientes comportamientos de
compra:

Complejo: El consumidor participa en la decisin de compra de productos no cotidianos,

ms bien extraordinarios con diferencias relevantes segn las marcas, especialmente
cuando el valor es alto, as como su riesgo.
Habitual: EL consumidor adquiere productos rutinarios y de compra peridica, de costos
poco significativos y donde no existen grandes diferencias entre marcas, as como tampoco
en riesgos.
Que reduce la disonancia: El consumidor participa activamente en la decisin de compra
de un producto costoso y poco frecuente, pero no perciben muchas diferencias en las
marcas.
Que busca variedad: Los consumidores adoptan este tipo de comportamiento en situaciones
que se caracterizan por baja participacin del consumidor, pero que sin embargo, percibe
diferencias significativas entre las marcas. En tales casos los consumidores cambian mucho
de marca.

En conclusin, el consumidor es la base fundamental para que un determinado acte. Es el

consumidor quien toma la decisin de comprar un producto o servicio con el fin de satisfacer sus
necedades o deseos.

}
 Bibliografa

IACC Contenidos de la Semana N 5 2017.