A Fbrica de Chocolate

Preparado por Fernando Dewes e Gabriel Schlatter, da ESPM-RS1.

Recomendado para as disciplinas de: Comportamento Organizacional, Empreendedorismo,

Marketing, Estratgia e Anlise de Ambiente.

RESUMO
Os principais marcos da trajetria da Chocolate Do Parke - empresa que produz e comercializa
chocolates de alta qualidade - so reveladores do esprito empreendedor do seu dirigente e das
caractersticas a ele associadas. A histria da empresa, que comeou no ano de 1986 , na verdade,
a histria de seu atual dirigente - que a adquiriu em setembro de 1987 - e de todos os desafios que
enfrentou para coloc-la no patamar de maior produtora de chocolate da Serra Gacha, possuin-
do hoje sete filiais instaladas nos trs estados da Regio Sul. De um pequeno empreendimento
ligado agricultura familiar at dirigente principal de uma fbrica de chocolate com 160 empre-
gados, muitos foram os desafios, decises, superaes e conquistas. O relato das principais etapas
do desenvolvimento da empresa, seus momentos mais cruciais e as formas adotadas pelo empre-
endedor para o enfrentamento dos desafios refletem estratgias e modelos de gesto capazes de
inspirar reflexes e questionamentos de grande valor didtico.

Palavras-chave
Empreendedorismo. Perfil do empreendedor. Tomada de deciso. Modelos de gesto.
Produo de Chocolate.

Dezembro/2009.

1 Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes cedidas pela empresa e outras fontes
mencionadas no tpico Referncias. No inteno dos autores avaliar ou julgar o movimento estra-
tgico da empresa em questo. Este texto destinado exclusivamente ao estudo e discusso acadmi-
ca, sendo vedada a sua utilizao ou reproduo em qualquer outra forma. A violao aos direitos auto-
rais sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.

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 Este estudo relata o nascimento e o desenvolvimento da
Chocolate do Parke a partir da figura de Jos Schneider, seu atual
dirigente. A trajetria descrita contempla distintas fases do empre-
endimento, percorrendo as mudanas nas atividades realizadas, suas
iniciativas de expanso e a consolidao da marca no mercado. O pri-
meiro desafio comea com a aquisio do pequeno negcio e as difi-
culdades experimentadas para fabricar e vender um produto sem ter
clientes. Como superar reveses dessa natureza logo no incio de um
empreendimento? Tambm se descreve o processo de crescimento
da empresa, praticamente sem nenhum recurso financeiro. Aqui apa-
recem as primeiras iniciativas do empreendedor, buscando crdito
junto aos fornecedores e lutando para superar desafios emergentes,
tais como o de vender sua produo sem ter qualquer experincia
nesta atividade e num mercado que lhe era completamente desco-
nhecido.
Ao longo da narrativa novos e mais complexos problemas vo surgindo, como a sua
dependncia dos fornecedores, uma concorrncia cada vez mais acirrada e a abertura de novos
mercados. O qu fazer para superar tais desafios? A histria aqui relatada fornece indicado-
res sobre as formas de enfrentamento e superao de cada problema e, principalmente, sobre
como o esprito empreendedor de um jovem empresrio agiu frente as ameaas e oportunida-
des.

Nasce um projeto: Chocolate do Parke

Jos Schneider era um entre dez irmos que trabalhavam numa pequena rea de terra
no interior do Rio Grande do Sul. A disciplina da cultura alem canalizava todo o esforo da
famlia para o trabalho e, graas a ele, os filhos no conheceram nem a fome e nem o frio. Nessa
vida de trabalho rduo estava Jos, tirando o produto da terra - cultivado em alguns poucos
hectares - e de um pequeno moinho colonial, que transformava o milho em farinha. Mas essas
atividades no possibilitavam nada mais alm da subsistncia. A criao de frangos surgiu, en-
to, como uma opo de aumento da renda familiar. Na pequena propriedade rural foi instala-
do um avirio, atravs do qual passaram a criar e vender o frango para quem quisesse compr-
-lo: em geral, pequenos abatedouros e comerciantes de varejo da regio. Com a produo da
lavoura, do moinho e, principalmente, do avirio a famlia viveu um ciclo de prosperidade que
ainda no havia conhecido.
Mas no incio dos anos 80, o sistema integrado de produo e abate de frangos chegou
regio com grande poder de presso econmica. Os pequenos e independentes produtores
de frango se viram frente a um dilema: integrar ou morrer! O impulso de sobrevivncia foi mais
forte. Integraram-se a um grande sistema: receber o pinto, cri-lo e entreg-lo para o abate.
Mas logo perceberam que o resultado financeiro era muito pequeno - e o risco muito grande.
Neste sistema era preciso, cada vez mais, buscar produo em escala e fazer rodar a equao do
quanto menor a margem de lucro, maior deveria ser a produo.
A famlia de Jos era proprietria da terra, do avirio e dos seus equipamentos. Mas a
sensao era a de que tinha se tornado um empregado. E este no era o futuro que estava pro-
jetando para si. Em uma das muitas conversas que tinha com o pai, este lhe perguntou: - O que
voc quer fazer meu filho? - No quero ser empregado de ningum. Quero ter o meu prprio
negcio, respondeu Jos, na poca com 28 anos, inconformado com aquela situao de muito
trabalho e pouca renda.

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 Preocupado, Jos comea a procurar oportunidades. Conversa com amigos. Consulta
pessoas mais experientes e escuta histrias de negcios bem ou mal sucedidos. No levou mui-
to tempo para descobrir que a oportunidade estava mais perto do que pensava. Uma pequena
estrutura de processamento artesanal de chocolate, localizada em Gramado, de propriedade
de algum prximo a sua famlia, foi lhe oferecida. Eram quatro panelas, um forno eltrico, uma
mesa, uma geladeira e 1000 quilos de massa de chocolate, alojados no poro de uma casa.
No tinha dinheiro para adquiri-la e, muito menos, conhecimento sobre chocolate.
Mas o pagamento poderia ser feito aps a venda futura do chocolate a ser processado. A venda
poderia ser feita por um eventual vendedor comissionado, e o conhecimento sobre o produto
seria lhe transmitido pelo prprio proponente do negcio. Assim, nestas condies, Jos no
hesitou. Adquiriu a pequena fbrica e a ps em funcionamento num poro alugado. Mas quem
lhe havia prometido ensinar tudo sobre o processamento do chocolate, no ensinou. Jos no
se abateu. Foi buscar ajuda. Logo encontrou uma pessoa com experincia no ramo que ensi-
nou-lhe o bsico sobre processamento do chocolate.
Comprou a crdito os outros insumos necessrios e processou os 1000 quilos de massa
de chocolate, transformando-a em ovos de Pscoa. Mas quem disse que iria vender o produto,
no vendeu! Sem hesitar, embarcou no seu Fusca 77, junto com algumas amostras do produto
e foi para Caxias do Sul, oferec-lo nas associaes de funcionrios das indstrias. Como no
conhecia aquela cidade, um amigo o acompanhou para orient-lo no percurso. Sem dinheiro,
com vrias dvidas, mas com mil quilos de ovos de pscoa e uma vontade enorme de vencer, foi
adiante. Jamais esquecerei aquele dia. Fomos em vrias indstrias, batendo de porta em porta.
Todas elas nos receberam, mas apenas uma fechou negcio. A Associao dos Funcionrios da
Fras-Le aceitou meu produto em consignao. Entreguei toda a produo para eles. Se com-
prassem tudo, timo. Caso contrrio, traria de volta o que no fra vendido. O resultado foi que
compraram tudo e ainda faltou produto!.
Com a primeira venda, Jos comeou a pagar a pequena fbrica e a visitar mais inds-
trias para entregar seus produtos na Pscoa seguinte. Assim se passaram trs anos. No final de
cada ano comprava massa de chocolate, misturava-a com outros ingredientes, transformava-a
em ovos de Pscoa, embalava e entregava-os em consignao para associaes de funcion-
rios de empresas em Caxias do Sul. O desfecho de cada temporada era o mesmo: as vendas
cresciam fortemente e o produto esgotava-se rapidamente. At que, no final do terceiro ano,
tomou a deciso de comprar 20 toneladas de massa de chocolate.
Todos me chamaram de louco, comentou Jos. Mas ele no deu ouvidos aos pessi-
mistas e saiu em busca de um fornecedor de massa de chocolate que aceitasse vender-lhe a
crdito. No tinha dinheiro e nem bens para dar em garantia. Conseguiu encontrar um fabri-
cante de chocolate que lhe fornecesse as 20 toneladas na mais inteira confiana de vir a receber
o pagamento mais tarde. Mas todos lhe diziam que no iria conseguir elaborar, em to pouco
tempo, tanto chocolate, muito menos vend-lo. Nesta poca, Jos conheceu um profissional de
vendas que viria a ser, mais tarde, o seu Diretor Comercial. Com o auxlio deste profissional do
mercado, Jos se lana ao desafio. Trabalharam noite e dia, na fbrica e nos pequenos varejistas
na regio, oferecendo o produto e, muito antes da Pscoa, concluram o processamento de
toda a produo e efetivaram a sua venda. Fiz, vendi e paguei todas as contas em dia. E ainda
me sobrou dinheiro para comprar a casa onde funcionava minha pequena fbrica, completou
Jos em um tom triunfante.
Mas o crescimento da empresa de Jos continua e, para entender as decises futuras
que precisou tomar, preciso conhecer um pouco mais da cadeia produtiva do chocolate, des-
de a plantao do cacau at a elaborao do produto final. o que veremos no tpico a seguir.

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O processo de fabricao
O cacau o fruto do cacaueiro, planta da famlia
das Sterculiceae, tendo sido classificado em 1753 como
Theobroma Cacau, cujo nome - Theobroma - tem o signifi-
cado em grego que quer dizer Alimento dos Deuses. uma
rvore que se desenvolve melhor sombra de outras rvo-
res maiores, sendo delicada e sensvel a extremos climticos
e fraca s pragas e aos fungos. Sua altura chega a ser de 5 a
10 metros e os primeiros frutos surgem por volta de cinco
anos do seu plantio.
A abertura da primeira casa de chocolate ocorreu em Londres, em 1657, por um fran-
cs. At ento, o chocolate era considerado um produto nobre, destinado elite. A Revoluo
Industrial trouxe a produo em srie e tornou o chocolate um produto popular. Foi s em 1910
que comeou a ser vendida a barra de chocolate, que se popularizou aps a utilizao pelo
exrcito americano como alimento de combate durante a segunda Guerra Mundial. A cacaui-
cultura brasileira est distribuda nas regies nordeste (Bahia), sudeste (Esprito Santo), Centro-
-Oeste (Mato Grosso) e Norte (Par, Rondnia e Amazonas).
O produto mais importante do fruto do cacau a amndoa de cacau seca. A produ-
o dos processadores de cacau a partir das amndoas secas conhecida como derivados do
cacau, estando includos a massa, a pasta, o liquor, a manteiga, a torta e p de cacau. A figura
abaixo sintetiza as etapas de processamento do gro do cacau:

Etapas do processamento do gro de cacau

Fonte: Adaptado de NCA (2009)

O processo de produo dos derivados do cacau tem incio nas fazendas com a reti-
rada das amndoas, as sementes dos frutos que servem de matria-prima para o doce. Cada
cacau contm entre 20 e 50 sementes, com alto teor de gordura e gua. Para eliminar parte do
lquido, elas passam por uma secagem ao sol por oito dias, alm de um processo de fermenta-
o. Na fbrica, aps a mistura de diversos gros de origens diferentes, feita uma limpeza dos
mesmos, retirando quaisquer impurezas separando eventuais gros que estejam quebrados.
Em geral, os produtores de chocolate preferem fazer a torrefao do gro antes da retirada
da sua casca, enquanto que os processadores de cacau optam pela retirada da casca antes da
torrefao.
A torrefao um processo de aquecimento que elimina a umidade e faz surgir o aro-
ma peculiar do cacau. As sementes so resfriadas e seguem ento para o triturador, que retira
a casca da amndoa. Nessa etapa se tem os nibs, que so considerados como a carne das
amndoas do cacau. Quando j esto descascadas, as amndoas passam pela moagem. Como
as frutas tm um teor de gordura superior a 50%, o produto resultante da moagem no um
p, mas uma massa pastosa e perfumada, chamada liquor, ingrediente bsico para os diversos
tipos de chocolate. Na sequncia, a massa de cacau passa por uma mquina de prensagem, que

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separa o ingrediente em dois produtos. O primeiro a manteiga de cacau, que ser reintrodu-
zida na prxima etapa de fabricao do chocolate. O segundo a chamada torta de cacau, uma
espcie de bolo que se esfarela facilmente. Parte dela dissolvida e misturada ao acar para
se fazer o chocolate em p. Outra poro resfriada e quebrada em tabletes, que sero usados
na fabricao do chocolate.
O chocolate um produto obtido por processo de manufatura adequada, a partir da
mistura de vrios ingredientes. As etapas de fabricao do chocolate esto descritas na figura
abaixo.

Etapas de fabricao do chocolate

Fonte: Adaptado de NCA (2009)

Para fabricao do chocolate, misturam-se diversos produtos, tais como liquor, man-
teiga, leite e acar. O leite poder ser em p, natural ou condensado, dependendo do tipo e
do gosto do chocolate que se deseja produzir. Na produo do chocolate ao leite, a massa de
cacau (ou liquor) e a manteiga de cacau recebem acar e leite, formando a massa do chocolate
tradicional. O chocolate meio amargo leva todos esses ingredientes, menos o leite. O branco
feito apenas com manteiga de cacau, acar e leite.
No processo de mistura, os ingredientes so aquecidos e secos em cilindros, de modo
a deixar a composio homognea. Independentemente do tipo de chocolate, a massa resul-
tante passa pelos cilindros de refinao, onde os cristais de acar da mistura so triturados e
quebrados em partculas microscpicas. Isso melhora a textura da mistura, deixando-a mais
macia. esse processo que determina a fineza das marcas de chocolate mais cobiadas.
A mistura ento colocada em conchas, grandes agitadores que movimentam a mis-
tura sob calor. Normalmente, mais manteiga de cacau adicionada mistura nesse estgio. O
objetivo do concheamento retirar a acidez e a umidade do composto, alm de tornar a mis-
tura mais macia. Em princpio, quanto mais tempo nessa etapa, mais macio ser o chocolate,
sendo que esse processo pode durar de poucas horas at trs dias. A ltima etapa consiste na
tmpera, na qual o chocolate passa por diversas trocas de temperatura para cristalizar a man-
teiga de cacau e deixar a pasta na consistncia ideal para ser moldada. Concluda essa fase, o
chocolate moldado em formas com o aspecto final desejado. Tambm nessa fase final que
os recheios de castanhas, flocos ou frutas so adicionados antes de se encherem os moldes.

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Diversificar ou focar no negcio?
Aps o ousado passo do processamento e venda das 20 toneladas, Jos comeou a
perceber que sua inquietude no era s fruto da insatisfao por no ter seu prprio negcio.
Afinal ele j o tinha. Porm continuava inquieto. A razo disto originava-se do fato de que a sua
atividade era sazonal. Trabalhava muito para a Pscoa e um pouco para o Natal. Isto resultava
em muito trabalho durante alguns meses do ano. Mas, nos outros meses, o que fazer? Precisava
algo mais, que o mantivesse plenamente envolvido. Aps alguma procura, adquiriu uma fbri-
ca de mveis fora de atividade e a colocou em operao. Cedo, porm, descobriu que, quanto
mais se dedicava a produo de mveis, mais gostava do chocolate.
No tinha pacincia para enfrentar os problemas associados fabricao de mveis.
Ora era a madeira que ainda estava verde. Ora era o projeto executado que no correspondia
ao planejado, ora era o cliente insatisfeito com um ou outro detalhe do produto. Isto foi lhe
consumindo tempo e energia. E era preciso interromper esta sequncia de aflies e prejuzos.
Para encontrar um pouco da quietude necessria a uma tomada de deciso to im-
portante, hospedou-se num hotel em meio a natureza, longe da turbulncia da vida urbana.
Passou trs dias refletindo e, ao final do domingo, decidiu-se. Fechou a fbrica de mveis, en-
cerrando todas as suas atividades e passou a dedicar-se, to somente, ao chocolate. S que,
agora, queria produzir muito mais. E no foi preciso muito tempo para atingir o processamento
de 300 toneladas por ano. Adquiria a matria-prima (massa de chocolate e outros insumos) dos
grandes fornecedores do mercado. Mas todos eles reclamavam exclusividade e impunham-
-lhe condies de fornecimento. Jos revivia um antigo desconforto: o de estar refm de um
sistema.
Comea, ento, uma nova batalha: conquistar sua independncia dos grandes forne-
cedores. A Pscoa de 2003 foi a ltima com chocolate comprado porque, dali em diante, inicia-
ria a fabricao de seu prprio chocolate. Esta era uma mudana significativa. Especialmente
porque, apesar das exigncias impostas pelos seus fornecedores, eles lhe proporcionavam o
conforto dos prazos de pagamento dos insumos. Primeiro vendia, depois pagava.
Mas Jos queria produzir o ano todo, no s para a Pscoa. Alm disto, sonhava em
produzir um chocolate de sua prpria receita, com mais qualidade. Queria um chocolate que
honrasse a tradio de Gramado. Na busca por solues, foi Alemanha, onde o aconselharam
a no fazer chocolate: - complicado e muito caro. Fique como est, comprando-o dos gran-
des fornecedores, recomendaram-lhe os alemes. Mesmo sabendo que na Europa se fazia o
melhor chocolate, no aceitou o conselho. Retorna ao Brasil com o firme propsito de realizar
seu projeto. Novamente descobre que a soluo no estava longe. Encontrou em So Paulo
um engenheiro que dominava a tecnologia para projetar e construir a mquina que estava
buscando. Como a arte e a tcnica de fazer chocolate no so facilmente compartilhadas, Jos
vislumbrou ali uma rara oportunidade, no s de aprender mais sobre o produto, mas de pro-
duzir seu prprio chocolate. Este engenheiro trabalhava para uma indstria de chocolate que
se encontrava fora de operao. Nela ele havia desenvolvido a tecnologia e o processo que o
permitiam projetar e fabricar uma mquina com as especificaes tcnicas necessrias para a
produo de um chocolate de excelente qualidade.
Chamei o homem e disse: quero comprar uma mquina. Em resposta, o Engenheiro
foi categrico: No forneo mquina. Forneo tecnologia!. Iniciava-se ali uma parceria promis-
sora. Jos deu uma entrada em dinheiro, de seu prprio recurso, e o restante foi combinado
para ser pago com a prpria produo da mquina. A mquina possua capacidade para pro-
duzir 7 toneladas por dia. Com esta produo, no segundo ano de operao j foi possvel, no
s ter o seu prprio chocolate, mas tambm fornec-lo para pequenas indstrias de processa-
mento da regio da serra gacha.

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 Mas os grandes fornecedores no tardaram para reagir. Pressionavam-no porque for-
necia chocolate para clientes deles. Baixaram os seus preos para alij-lo do mercado. E logo
Jos percebeu que no conseguiria acompanh-los em preo. Rapidamente concluiu tambm
que, se quisesse continuar fornecendo, teria que ser pela qualidade, tanto para a indstria do
chocolate caseiro, quanto para o consumidor final.
At o ano de 2004 o chocolate produzido no Brasil no continha gordura vegetal. A
partir daquele ano, os grandes fornecedores comearam a adicionar essa gordura, diminuindo
a manteiga de cacau que estava ficando cada vez mais escassa e mais cara. A regulamentao
do governo brasileiro determinava que, para ser considerado chocolate, seria necessria uma
presena mnima de 33% de cacau no produto. Mas os grandes fornecedores conseguiram mu-
dar este percentual, reduzindo-o para 25%. Coerente com suas ideias, Jos seguiu adicionando,
no mnimo, 33% de cacau sua fabricao. Chocolate sade e chocolate cacau!, repetia
Jos para quem quisesse ouvi-lo. Com esta determinao, vai, gradualmente, conquistando sua
participao no mercado de fornecimento para a indstria caseira.

Rumo ao varejo e conquista do consumidor

Mesmo colocando uma parte de sua produo na pequena indstria do chocolate ca-
seiro e a outra nas associaes de funcionrios de empresas da regio, o esforo produtivo era
ainda muito concentrado na poca da Pscoa. Fornecia para o pequeno varejo, durante o ano
todo, mas em quantidade pouco expressiva. Era preciso marcar presena nas gndolas dos
supermercados e no paladar do consumidor.
O grande varejo no o conhecia e o desafio inicial era justamente esse: como se tornar
conhecido? Uma pequena srie de visitas frustradas j o fez perceber que, argumentos basea-
dos somente na qualidade do produto ou na histria pessoal de um empreendedor esforado,
no eram suficientes para sensibilizar o grande varejista. Era preciso formular uma estratgia de
marketing mais eficaz, mas que demandaria tempo e recursos financeiros. Entretanto, a capaci-
dade instalada de produo exigia vendas imediatas.
Em junho de 2006, como ao pontual, Jos voltou-se ao pequeno varejo, onde seria
mais facilmente aceito e as condies impostas para vender seu produto eram menos draco-
nianas. Enquanto isto, buscou ajuda de profissionais de marketing para orientar sua estratgia
de acesso aos grandes canais de distribuio e ampliao do seu mercado de consumo.

Marca e embalagens antigas

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 A participao da empresa na EXPOAGAS 2008 Exposio da Associao Gacha de
Supermercadistas constituiu-se numa valiosa fonte de conhecimentos sobre estratgias mer-
cadolgicas, alm de um grande impulso na divulgao de sua empresa. A experincia obtida
neste evento, associada percepo aguada do empresrio e aos conhecimentos dos profis-
sionais do marketing, levaram-no a uma crucial concluso: era preciso reposicionar sua marca
no mercado.
Mas qual deveria ser o seu novo posicionamento?, perguntou-se Jos. Por sua ex-
perincia, sabia que as pessoas desejavam saborear o chocolate de Gramado, o qual lhes pro-
porcionava a sensao do clima serrano, de um chocolate puro, caseiro, feito com ateno e
esmero. E o seu chocolate continha todos os atributos desejados pelo consumidor, embora o
seu posicionamento no mercado no despertasse as sensaes correspondentes. Como pode-
ria um produto desconhecido, aparentemente indiferenciado e com preo semelhante ao das
marcas tradicionais, disputar espao com as grandes marcas? Esta era a pergunta crucial e, sem
respond-la, seria impossvel antever qualquer estratgia de marketing bem sucedida. Feliz-
mente a resposta no tardou e com ela foi dado um importante passo na evoluo da empresa.
Foi criada uma nova marca para assumir o lugar da marca original, que j havia cum-
prido sua misso. Tradio de Gramado a marca que veio para dar nome ao puro chocolate
da serra gacha. Com ela, a empresa abriu as portas para o mercado do varejo, reforando o seu
nome em toda regio sul do pas.

Marcas e embalagens novas

O melhor chocolate comea na amndoa do cacau

A Tradio de Gramado est agora conquistando o seu lugar em meio s grandes
marcas brasileiras. Novos canais de distribuio so abertos e suas vendas crescem na mesma
proporo em que cresce, na mente de Jos, a convico de que somente a amndoa do cacau,
livre de impurezas, poder transformar-se em um chocolate puro. Para garantir mais esse dife-
rencial de qualidade, seria preciso, ento, controlar tambm essa fase do processo de produo.
Jos decide adquirir em sociedade duas mquinas de processamento de amndoa
de cacau. Atravs delas extrada a manteiga mas, antes de iniciar o processo de extrao, a
amndoa cuidadosamente inspecionada e selecionada. No deve apresentar sinais de fungos
ou de qualquer outra impureza, estando livre de sujidade e umidade. Somente aps rigorosa
inspeo e aprovao, seguir para processamento. O cacau tem que ser puro. Isto o que eu
quero!, enfatiza Jos.
Jos decide no parar por a. Aps a instalao e operao das prensas de amndoas
de cacau, antecipa-se o prximo passo: a produo do prprio cacau. At o momento, o cacau
adquirido de fazendas produtoras localizadas no Esprito Santo e Bahia. Mas, em 2008, nasce

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a Floresta do Rio Doce Agro derivados S/A, empresa criada por meio de uma parceria com
outros empreendedores, destinada a plantao e cultivo do cacau. Com este empreendimento
ser possvel controlar a qualidade sobre toda a cadeia produtiva, da lavoura embalagem do
produto acabado. Questionado sobre as razes fundamentais do cultivo do cacau, Jos res-
ponde sem vacilar: O consumo do chocolate est aumentando e a produo de cacau no
aumenta na mesma proporo. Precisamos plantar para no faltar.
Hoje, se perguntado sobre os motivos que o fazem investir tanta energia, esforo e de-
terminao no seu trabalho, tambm responde sem hesitar: Porque acredito que o importante
ser feliz. E chocolate me lembra felicidade!

Questes para discusso

Vrias foram as situaes que Jos teve de enfrentar na gesto da empresa. Reflita
sobre as mesmas. Se voc estivesse no lugar dele, teria tomado outras decises? Em particular,
pense sobre esses momentos chave da sua trajetria empresarial e procure responder as per-
guntas a seguir:

1. Que fatores de motivao e caractersticas de personalidade esto no perfil deste empreen-

dedor? Qual o grau de importncia da participao de cada um destes fatores e caractersti-
cas no sucesso do empreendimento?

2. Voc deixaria um negcio familiar, ainda que pouco rentvel, para se arriscar em um meio
sobre o qual nada soubesse? Quais foram os riscos envolvidos na mudana de atividade e o
que poderia levar a um desfecho desfavorvel?

3. Que outras alternativas Jos poderia ter explorado para vender a produo excedente do seu
primeiro ano no negcio de chocolate? Como a criatividade poderia ajudar nesse sentido?

4. Um dos grandes desafios de Jos foi a entrada no mercado varejista. A resistncia das gran-
des redes a novos fornecedores, com marcas ainda pouco conhecidas, sempre foi muito for-
te. Como vencer esse desafio? Que estratgias voc vislumbra para a entrada de uma marca
nova em redes supermercadistas que exigem giro contnuo do produto e margens de lucro
compensadoras?

5. Uma das estratgias de negcio que Jos vislumbra a integrao da cadeia produtiva do
chocolate, porm no atravs de terceiros, mas sim como proprietrio ou scio de empre-
endimentos fornecedores. Essa abordagem vai na contra mo das atuais tendncias que su-
gerem foco em um negcio, terceirizando todas as atividades que no sejam ligadas ao core
business da organizao. Como justificar essa estratgia do empreendedor?

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REFERNCIAS

SCHNEIDER, Jos. Entrevistas realizadas entre 30 de julho e 30 de Setembro de 2009.

Comisso Executiva do Plano da Lavoura Cacaueira CEPLAC (2009) em <http://www.ceplac.

gov.br/radar/radar_cacau.htm>, acesso em 15/09/2009. - Figura 1: <http://www.ceplac.
gov.br/album/indice/index_Tour_roca_cacau.htm>

NCA - National Confectioners Association (2009), em <http://www.candyusa.com/Candy/con-

tent.cfm?ItemNumber=984>, acesso em 15/09/2009.

WORLD COCOA FOUNDATION (2009), em <http://www.worldcocoafoundation.org/learn-

-about-cocoa/cocoa-dictionary.html>, acesso em 15/09/2009.

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