8 1.

IDENTIFICACIN DE LA GUA DIDCTICA PARA LA GESTIN DE PROYECTOS

Nombre del Proyecto

IMPLEMENTACIN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIN DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
Fase del Proyecto PLANEACIN Duracin en horas: 254
Cdigo de la Gua 08
Nombre de la Actividad
de Proyecto: Proyectar el presupuesto de ventas y costos
Competencia(s) Asociada(s)
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de
los consumidores y usuarios
Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y ten-
dencias del entorno
Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva
Analizar los resultados contables y financieros segn los criterios de evaluacin estableci-
dos por la organizacin
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los
contextos laboral y social
Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto
Aplicar estrategias para la fijacin de precios de los productos y servicios considerando el
comportamiento del mercado, segn tipos de mercados y de productos aplicando mtodos de
fijacin de precios
Establecer el pronstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el rcord histrico de ventas
de la empresa
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un vocabulario suficiente para ha-
cer una exposicin o mantener una conversacin sencilla sobre temas tcnicos
Analizar la informacin de los procesos contables y financieros, para asegurar veracidad en la
relacin costo beneficio de acuerdo con la poltica de la organizacin
Reproducir en ingls frases o enunciados simples que permitan expresar de forma lenta
ideas o conceptos
Asumir actitudes crticas y argumentativas y propositivas en funcin de la resolucin de pro-
blemas de carcter productivo y social
Equipo Ejecutor: Profesionales en administracin de empresas, administracin de negocios,
economa, contadura, profesional de tica o reas afines e ingls, con competencia en ma-
nejo de plataformas E-learning.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
2. INTRODUCCIN

El ambiente actual de negocios exige que las empresas traba-

jen en permanente sintona con el mercado para poder lo-
grar su primer objetivo corporativo: sobrevivir, sin hablar de
crecimiento o expansin. Dicho ambiente se caracteriza por la
internacionalizacin de las economas, el libre mercado y la
concientizacin de los consumidores, quienes cada vez son ms
exigentes. Estas realidades hacen que las organizaciones ten-
gan mayor vulnerabilidad frente a sus competidores y a su entorno en general, lo cual obliga
a realizar un mejor anlisis de sus movimientos y a tomar decisiones con informacin y ar-
gumentaciones vlidas que generen nuevas propuestas tomando como marcos de referencia
el mbito social y el sector productivo. Aqu se configura una nueva realidad que obliga a las
empresas a orientarse hacia el mercado, tomndolo como referente no slo para sus deci-
siones de comercializacin, sino tambin de produccin u operacin, de gestin del talento
humano, de investigacin y desarrollo, y en el campo contable y financiero.

Si se toma como referencia el mercado para tomar las decisiones en la empresa, quiere
decir que para poder fabricar cierta cantidad de productos o preparar las operaciones para
prestar cierto nmero de veces un servicio, se deben tener en cuenta las cantidades que va
a demandar el consumidor, con qu frecuencia y en qu momentos. Para ello, se utilizan los
pronsticos de ventas, que son estimativos de los niveles de ventas que se espera obtener en
un perodo de tiempo determinado.

El pronstico de ventas servir para asignar los recursos necesarios para producir las unidades
que se espera vender o los servicios que se espera prestar, adems de elaborar el presupuesto
de ventas, el cual servir como base para obtener el presupuesto de los ingresos esperados,
asignar las cuotas de ventas por territorios y vendedores, y los gastos necesarios para alcanzar
el nivel de ventas presupuestado. Los pronsticos y presupuestos de ventas requieren la previa
fijacin del precio del producto o servicio, aspecto que influye de manera directa en todas las
variables de la mezcla de mercadeo, en el posicionamiento buscado y no menos importante, en
temas de impacto en toda la organizacin, tales como la generacin de utilidades y, por consi-
guiente, de la rentabilidad. Lo anterior exige la coordinacin entre las decisiones de mercadeo,
de competencia y financieras que demandan establecer un conjunto de polticas y procedi-
mientos de fijacin de precios coherente con las metas estratgicas de la empresa.

Por otra parte, se deben establecer costos financieros, con el fin de llevar a cabo el anlisis e in-
terpretacin de la informacin contable y financiera, a partir de directrices institucionales. Es
importante resaltar cmo la fundamentacin financiera servir de herramienta para que cada
equipo pueda direccionar su conocimiento hacia la aplicacin del proyecto formativo, en donde
podrn determinar la relacin costo-beneficio de acuerdo con las polticas de la organizacin.

As mismo, se vinculan componentes transversales enfocados a desarrollar competencias

orientadas hacia el desarrollo humano integral. Adems, dentro de las exigencias que impone
el entorno se encuentra el manejo del idioma ingls para los negocios, el desarrollo de acti-
tudes crticas y habilidades en la argumentacin, para generar propuestas de resolucin de
problemas de carcter productivo y social. Es por ello que, a este nivel, se busca apropiar una
mayor comprensin textual y auditiva que les permita a los aprendices pequeos y sencillos
dilogos que puedan emplear para explicar tcnicamente su proyecto de mercadeo.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

83. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1
Horas de trabajo: 120
Pronosticar las ventas Acompaamiento Directo del Tutor: 38 h
Trabajo Independiente del Aprendiz: 82 h

DESCRIPCIN

Esta actividad est enfocada a proporcionar herramien-

tas y conocimientos para construir el pronostico y el
presupuesto de ventas de la empresa, para lo cual de-
ber desarrollar las actividades planteadas a travs de
los siguientes momentos:

Momento de fundamentacin
Esta actividad se desarrolla a travs de 6 evidencias de aprendizaje en las que debern
estudiar los siguientes materiales de formacin:

Multimedia Fijacin estratgica de precios

Multimedia Fijacin de precios para el mercado internacional
Multimedia Pronstico y presupuesto de ventas
Multimedia Sales budget and financial indicators
Artculo A tale of two prices, escrito por Thomas Nagle en 2002 en la revista
Marketing Management. Se encuentra disponible en la base de datos Pro Quest del
sistema de bibliotecas SENA: http://biblioteca.sena.edu.co. Solicite a su tutor la
clave de acceso.
Estrategias para el aprendizaje autnomo, disponible en http://www.slideshare.
net/rdcardenas75/estra-aprend-autonomo.
Captulo 7 del libro Ventas, escrito por B. Erikson, donde se encuentra informacin
relevante para ampliar los conceptos de pronstico y presupuesto de ventas.

MOMENTO DE APLICACIN Y SOCIALIZACIN

Una vez ledo el material del curso y los documentos de apoyo, el aprendiz debe desarro-
llar las actividades del curso:

En equipos, fijar el men de precios para el producto o servicio del proyecto formativo.
Elaborar un comentario crtico, en donde debe mencionar las diferentes ventajas
y desventajas de los diferentes mtodos para la fijacin del precio.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 Elaborar el pronstico y el presupuesto de ventas de su proyecto.
Elaborar el pronstico y el presupuesto de ventas en ingls y lo presentar a travs
de Skype o Elluminate.
Participar en dos foros relacionados con las estrategias de precios y el pronstico
de ventas.

Momento de Evaluacin
Se llevar a cabo mediante la aplicacin de los Criterios de Evaluacin descritos en cada una
de las evidencias de aprendizaje presentadas.
Estrategia de Aprendizaje

Aprendizaje por proyectos

Aprendizaje basado en problemas
Participacin en foro de discusin
Produccin escrita de textos argumentativos

Ambiente requerido

Plataforma virtual Ambientes Virtuales de Aprendizaje.

Medio empresarial.
Biblioteca digital SENA.
Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:

Aplicar estrategias para la fijacin de precios de los productos y servicios

considerando el comportamiento del mercado, segn tipos de mercados y de
productos aplicando mtodos de fijacin de precios

Establecer el pronstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el rcord

histrico de ventas de la empresa

Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un vocabulario

suficiente para hacer una exposicin o mantener una conversacin sencilla
sobre temas tcnicos
Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

EVIDENCIA 1 Fijar el precio del producto o servicio

Tipo de Evidencia Desempeo Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 Fijar precios y adecuarlos a la evolucin de la demanda de los pro-
ductos y servicios, a las necesidades y deseos de los consumidores,
as como a los cambios socioeconmicos es una tarea fundamental
de la actividad de mercadeo que, adems, trae consecuencias estra-
tgicas para toda la empresa. Esto significa que se debe comprender
la fijacin estratgica de precios como algo ms que determinar un
precio de venta.
En consecuencia, la actividad a realizar le ayudar a comprender la
importancia de la fijacin estratgica de precios, a travs del desar-
rollo de las tareas que comprende:
1. En trabajo de equipo, fijen el men de precios para el producto o
Descripcin de la servicio del proyecto formativo, de acuerdo con los pasos descri-
tos en el material Fijacin estratgica de precios. El proceso de-
Evidencia sarrollado debe ser consignado en un documento escrito. Se debe
justificar cada resultado con apoyo de los conceptos expuestos en
el material mencionado.
2. Con base en el anlisis anterior, realicen, tambin en equipo, una
cotizacin internacional para el producto del proyecto formativo.
Para ello, se debe escoger un pas de destino para la venta inter-
nacional. En dicha cotizacin se debe expresar el precio ExWorks
del producto.
Para la realizacin de este ejercicio deben basarse en el material
Fijacin de precios para el mercado internacional y recoger infor-
macin sobre los costos de la logstica internacional al pas de destino
escogido para la venta.

Producto entregable Documento escrito en formato Word

Forma de entrega Enviado a travs del enlace en la plataforma

Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas

de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y
Criterios de tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de
producto o servicio, el cliente y el mercado.
Evaluacin
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir
los precios de los productos o servicios.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equi-
librio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la de-
manda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias
de la competencia.
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y
estrategias existentes para la fijacin de precios.
Establece los rangos de precios con base en los costos de pro-
duccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermedi-
acin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la
demanda. y objetivos de ventas.
Criterios de Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos
Evaluacin por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en
cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras,
el antidumping, la anti subvencin y el transporte
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los
objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la par-
ticipacin en el mercado.
Fija los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, pro-
ductos, poder de compra, amistad, y otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin
de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado
y la competencia.

EVIDENCIA 2 Foro Estrategias de precio

Tipo de Evidencia Desempeo X Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo
La fijacin estratgica de precios permite alcanzar objetivos que trasci-
enden, inclusive, al precio y tienen alcance en temas tan importantes
como el posicionamiento del producto o servicio. Esto quiere decir, que
tiene impacto tanto en el corto plazo, siendo flexible para adaptarse a
los cambios del mercado, pero sin perder de vista la rentabilidad en el
Descripcin de la largo plazo.
Evidencia
Con base en la lectura del artculo A tale of two prices, escrito por
Thomas Nagle en 2002 en la revista Marketing Management (disponible
en la base de datos Pro Quest del sistema de bibliotecas Sena http://
biblioteca.sena.edu.co) y del material Fijacin estratgica de pre-
cios, responda las siguientes preguntas:

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Descripcin de la
Evidencia
Cules fueron algunos de los problemas que enfrent su equipo de
trabajo al seleccionar la estrategia de precios?
Cules pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al
consumidor para fijar el precio?
Frente a la historia descrita en el artculo de Thomas Nagle, responda:
Por qu razones considera que, para fijar el nuevo precio de su
curso de capacitacin, no mencion los costos?,
Qu hizo el autor para justificar el nuevo precio de su servicio?
Discuta la participacin de dos compaeros en el foro.
Instrucciones para acceder al documento:
1. Ingrese al Sistema de Bibliotecas Sena: http://biblioteca.sena.
edu.co y busque la base de datos Pro Quest.
2. Puede acceder a la base de datos desde http://search.proquest.
com/docview/194194930/139827B805D36E76040/8?account
id=31491
3. Acceda con la clave y contrasea que les da su instructor.
4. Presione la tecla Enter. Inmediatamente, le aparecer el artculo
en pantalla.

Producto Documento escrito en formato Word, de mximo 2.500 palabras, en

donde se responda a las preguntas problematizadoras y discusin
entregable y sobre las respuestas de dos de los compaeros
actividad a evaluar Sustentar la participacin con el tutor va Skype con cita previa.

El documento escrito se enva a travs de la seccin de foros.

Forma de entrega
La sustentacin de la participacin con el tutor se realiza va Skype.

Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas

de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y
Criterios de tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de
producto o servicio, el cliente y el mercado.
Evaluacin
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y
estrategias existentes para la fijacin de precios.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 EVIDENCIA 3
Tipo de Evidencia
Comentario argumentativo Ventajas y desventajas
de los mtodos de fijacin de precios
Desempeo Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo

Se debe tomar como referencia la lectura del apartado correspondi-

ente a los mtodos para fijar el precio, en el material Fijacin estra-
tgica de precios y las experiencias obtenidas en la realizacin de la
Evidencia 1.
Con lo anterior, elabore, de manera individual y a mano, un comentario
argumentativo en donde se realice una comparacin entre los factores
basados en el costo y los factores basados en el consumidor como de-
Descripcin de la
terminantes para la fijacin del precio y el posible impacto que pueda
Evidencia tener cada uno en la estrategia de precio a seleccionar.
Dicha comparacin debe estar sustentada en los elementos obtenidos
en la lectura y las experiencias obtenidas en el trabajo en equipo.
Para la elaboracin del comentario argumentativo, revise el documen-
to Estrategias para el aprendizaje autnomo, disponible en http://
www.slideshare.net/rdcardenas75/estra-aprend-autonomo. All puede
encontrar los pasos para su elaboracin.

Documento escrito a mano y escaneado de mnimo 3 pginas

Producto entregable
tamao carta
Imagen digital del documento enviada a travs del enlace correspon-
Forma de entrega
diente en la plataforma de aprendizaje
Criterios de Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y
Evaluacin estrategias existentes para la fijacin de precios.

EVIDENCIA 4 Elaborar el pronstico y presupuesto de ventas

Tipo de Evidencia Desempeo Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo
El pronstico y el presupuesto de ventas deben estructurarse a partir
de los resultados de ingresos y gastos, el comportamiento y tendencias
del mercado, la interpretacin de los estados financieros y la definicin
Descripcin de la del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio.
Evidencia
Para elaborar el pronstico y presupuesto de ventas del proyecto for-
mativo, sigan los pasos descritos en el material Pronstico y presu-
puesto de ventas.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Producto entregable
Documento escrito en formato Word y hoja de Excel anexa con los
clculos realizados

Forma de entrega Enviado al enlace correspondiente a la plataforma de aprendizaje

Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos

para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de soft-
ware a partir de los resultados de Ingresos y gastos.
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin
Criterios de de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con
el apoyo de software y con base en el comportamiento y
Evaluacin tendencias del mercado.
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de soft-
ware a partir de la interpretacin de los estados finan-
cieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesi-
dades de las reas o unidades de negocio.

EVIDENCIA 5 Foro La importancia del pronstico de ventas

Tipo de Evidencia Desempeo X Conocimiento Producto
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo
Con frecuencia en las empresas, las cuotas de ventas, llamadas tam-
bin presupuestos, son fijadas por decreto del gerente de ventas o
del gerente general, sin tener en cuenta las tendencias de la economa
y del entorno en general. Esto hace necesaria la elaboracin seria de
los pronsticos y presupuestos de ventas.
Tomando como referencia el material visto en la actividad de proyecto
5 Caractersticas del ciclo de vida del producto o servicio y el cap-
tulo 7 del libro Ventas, de B. Erikson, disponible en la base de datos
Descripcin de la e-libro del sistema de bibliotecas SENA, responda a las preguntas prob-
lematizadoras:
Evidencia
Cul es la relacin que tiene el ciclo de vida del producto-merca-
do en la elaboracin de pronsticos de ventas?
Por qu motivos los pronsticos de ventas deben relacionarse con
los pronsticos econmicos y de la industria?
Cules son las ventajas y las desventajas de utilizar mtodos cu-
alitativos para elaborar pronsticos de ventas?
Analice y discuta sobre la participacin de dos compaeros en el foro.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Producto entregable

Forma de entrega
Participacin en el foro y sustentacin de las respuestas con el
tutor va Skype con cita previa
Seccin de foros de la plataforma y sustentacin de la participacin
con el tutor va Skype
Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la
elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de
Criterios de los resultados de Ingresos y gastos.
Evaluacin Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas
estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y
con base en el comportamiento y tendencias del mercado.

EVIDENCIA 6 Ejercicio Sales budget and price strategy

Tipo de Evidencia Desempeo Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo
A partir del multimedia Sales budget and financial indicators, el
Descripcin de la aprendiz debe desarrollar un documento en el que presente el presu-
Evidencia puesto de ventas y la estrategia de precios en Ingls, de acuerdo con el
vocabulario y conceptos trabajados en el material.
Documento Word con el Price Strategy y el Sales Budget de su
Producto entregable
proyecto formativo
Forma de entrega Envo a travs de la plataforma virtual de aprendizaje
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin
de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado
Criterios de y la competencia.
Evaluacin
Puede completar frases basado en informacin leda previamente
en un texto.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
Horas de trabajo: 134
Establecer costos y analizar
Acompaamiento Directo del Tutor: 28 h
indicadores financieros
Trabajo Independiente del Aprendiz: 106 h

Esta actividad permitir al aprendiz interpretar la informacin fi-

nanciera a travs de las diversas herramientas de anlisis financiero
de tal manera que logre comprender el por qu de las directrices
organizacionales y de las decisiones que los directivos toman para
invertir, financiar y repartir sus dividendos o beneficios derivados de
los resultados de la operacin de la organizacin. Por lo anterior, se
proponen los siguientes momentos:

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Momento de fundamentacin
Leer los documentos del material del curso que se relacionan a continuacin:

Multimedia Fundamentacin contable

Multimedia Procesos contables y financieros
Multimedia razones financieras
Multimedia Evaluacin financiera de proyectos
Multimedia Sales Budget and financial indicators
Multimedia Resolucin de conflictos

Momento de ampliacin del conocimiento

De manera alternativa puede apoyarse en los siguientes documentos:

El pronstico de venta de Crece Negocios (2010), disponible en http://www.crecenego-

cios.com/el-pronostico-de-ventas/
Anlisis financiero que se encientra en la Revista Gerencia, disponible en http://www.
gerencie.com/analisis-de-estados-financieros.html
Estados financieros, documento de la Superintendencia de sociedades, disponible en
http://sirem.supersociedades.gov.co:9080/SIREM/index.jsp

MOMENTO DE APLICACIN Y SOCIALIZACIN

Una vez ledo el material del curso y los documentos de apoyo, el aprendiz debe desarrollar
las actividades que se relacionan a continuacin:

Participar en el foro Importancia de indicadores dentro del proceso contable.

Responder el cuestionario de plataforma Procesos contables y financieros.
Desarrollar una serie de ejercicios a travs de tcnicas y herramientas financieras
que le permitirn analizar e interpretar la informacin financiera de una compaa
del sector real.
En equipo, establecern la composicin de la estructura financiera del proyecto formativo
y, a partir de esta, identificar la viabilidad del mismo mediante la evaluacin financiera.
En equipo, desarrollarn un ejercicio de resolucin de un problema de la empresa, re-
lacionado con el rea de mercadeo o finanzas.

Momento de Evaluacin
Se llevar a cabo mediante la aplicacin de los Criterios de Evaluacin descritos en cada una
de las evidencias de aprendizaje presentadas.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Estrategia de Aprendizaje

1. Taller
2. Ejercicios aplicados al proyecto formativo
3. Prueba escrita
4. Foro temtico
Ambiente requerido
Plataforma virtual AVA
Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad

Analizar la informacin de los procesos contables y financieros, para asegurar ve-

racidad en la relacin costo beneficio de acuerdo con la poltica de la organizacin
Asumir actitudes crticas y argumentativas y propositivas en funcin de la resolu-
cin de problemas de carcter productivo y social
Reproducir en ingls frases o enunciados simples que permitan expresar de forma
lenta ideas o conceptos
Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

Foro Importancia de indicadores dentro del pro-

EVIDENCIA 1
ceso contable y financiero
Tipo de Evidencia Desempeo X Conocimiento Producto
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo
Descripcin de la Dado que el proceso contable es el ciclo mediante el cual se identifican,
Evidencia procesan, registran y consolidan las transacciones del ente econmico,
se hace necesario utilizar indicadores para poder analizar e interpretar
dicha informacin y conocer los resultados de la gestin financiera.
Participe en el foro, para lo cual, se recomienda revisar los materiales
Procesos contables y financieros y Razones financieras. A partir de su
lectura, responda, en equipo de proyecto, los siguientes interrogantes:
Qu herramientas de anlisis consideran que se deben tener en
cuenta para examinar la informacin contable y financiera en el
rea de mercadeo? Sustente su respuesta.
Cules seran los procesos contables que serviran de apoyo para
la elaboracin de indicadores en el rea de mercadeo? Argumente
su respuesta.
De qu manera afectan las razones financieras e indicadores
econmicos a la organizacin? En el rea de mercadeo, cmo se
refleja la influencia de dichas razones e indicadores? Sustente su
respuesta y ejemplifique.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Producto entregable

Forma de entrega
Participacin en el foro por equipo de trabajo, sustentacin de las
respuestas y retroalimentacin a otros dos equipo de proyecto

A travs de la seccin de foros de la plataforma

Criterios de Interpreta los indicadores, con base en la informacin

contable y financiera y su comportamiento frente a los
Evaluacin indicadores de inflacin y evaluacin.

Composicin de la estructura financiera del

EVIDENCIA 2
proyecto de formacin
Tipo de Evidencia Desempeo Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo

Con base en la informacin suministrada en los materiales Procesos

contables y financieros y Evaluacin financiera de proyectos, cada
equipo de trabajo establecer la composicin de la estructura finan-
ciera del proyecto formativo elegido, el cual debe contener:
Anlisis de inversiones
Anlisis de ingresos
Costos
Financiacin
Capital de trabajo

Descripcin de la A partir de esta informacin, elabore el estado de resultados, el bal-

ance general y el flujo de efectivo inicial y re exprese est informacin
Evidencia para los prximos 3 aos.
De igual manera, evale la informacin financiera del proyecto y de-
termine y analice los siguientes indicadores, que permitirn conocer la
viabilidad y puesta en marcha del mismo.
1. VAN
2. TIR
3. Relacin B/C
4. Punto de equilibrio
5. Flujo de efectivo

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Producto entregable

Forma de entrega
Informe escrito que contenga la composicin de la estructura finan-
ciera del proyecto formativo y su respectivo anlisis

Enviado a travs del enlace de la plataforma

Criterios de Interpreta los indicadores, con base en la informacin

contable y financiera y su comportamiento frente a los
Evaluacin indicadores de inflacin y evaluacin.

EVIDENCIA 3 Financial indicators and statements

Tipo de Evidencia Desempeo X Conocimiento Producto X
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo

Con base en el multimedia Sales budget and Financial Indicators,

la explicacin de los estados financieros e indicadores en los con-
Descripcin de la tenidos tcnicos que ha estudiado hasta el momento, el aprendiz
Evidencia debe desarrollar una presentacin en Power Point donde entregue,
totalmente en ingls, los estados financieros y los indicadores ms
relevantes de su proyecto.

Producto entregable Presentacin sencilla en ingls en Power Point con sus estados finan-
cieros y principales indicadores en ingls
Presentacin personal a travs de la plataforma de intercambio (sky-
Forma de entrega
pe, Elluminate, etc.)
Interpreta los indicadores, con base en la informacin cont-
able y financiera y su comportamiento frente a los indicado-
Criterios de
res de inflacin y evaluacin.
Evaluacin
Puede completar frases basado en informacin leda previa-
mente en un texto.

Foro tica en el establecimiento

EVIDENCIA 4
de negociaciones
Tipo de Evidencia Desempeo X Conocimiento Producto
Instrumento de Evaluacin Lista Chequeo

La problemtica del soborno ha venido afectando la imagen corpora-

Descripcin de la tiva de las instituciones y con esta la notoria prdida de valores y prin-
Evidencia cipios de no solo directivos sino colaboradores que participan directa e
indirectamente en ese tipo de situaciones.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 Ante este evento desarrolle de manera individual la siguiente eviden-
cia, con la cual desarrollar sus competencias de anlisis, comunicacin
y resolucin de problemas.
1. Lea con atencin y analice el contenido del siguiente artculo:
17 % DE EJECUTIVOS ACUDIRAN A SOBORNOS PARA
GANAR NEGOCIOS
As lo revela el Estudio Global de Fraude 2012, de la firma de con-
sultora Ernst &Young.
Tomado de Portafolio.co, Negocio, 30 de julio de 2012, disponible
en http://www.portafolio.co/detalle_archivo/DR-56901
El fraude, pago de sobornos y la corrupcin son prcticas a las que ms
ejecutivos del mundo estn dispuestos a acudir para retener o ganar un
negocio, segn lo revela el Estudio Global de Fraude 2012, de la firma
internacional de consultora Ernst & Young.
Colombia no escapa a la situacin, e incluso sus lderes empresariales
acudiran en mayor medida a esas prcticas para cerrar negocios que el
Descripcin de la promedio mundial.
Evidencia
Mientras en el mundo el 15 por ciento de los ejecutivos confesaron
que cometeran fraude, la tendencia para Colombia estara entre 17
y 22 por ciento porque es un pas emergente, y hemos detectado que
el porcentaje en esos pases puede ser mayor que el resultado global,
dijo Jorge Pieiro, socio a cargo del departamento de aseguramiento y
auditora de Ernst & Young para Colombia.
Aunque no dio una cifra exacta sobre Colombia, insisti en que est
por encima de la media global. La problemtica, dijo el especialista,
va en aumento, pues el pas est hoy peor parado en las mediciones
sobre corrupcin que hace Transparencia Internacional. En el 2009, el
ndice de corrupcin de Colombia era de 3,5 y el ao pasado, de 3,4,
donde la cercana al 1 indica mayor corrupcin y 10 significa que est
libre de este flagelo.
De las respuestas que dieron 46 ejecutivos colombianos se pudo con-
cluir que, por sus puestos de mando, estn ms propensos a demostrar
resultados a como d lugar, incluso llegando a cometer faltas ticas.
Al preguntarles si en sus empresas hay riesgo de fraude, un 80
por ciento de los entrevistados contest que s. Por otro lado,

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 al cuestionar si en la compaa existen controles fuertes contra el
fraude, cerca de un 60 por ciento contest que no los haba.
Sin embargo, a la pregunta Usted considera que si en su compaa
ocurriera un fraude este sera detectado? un 70 por ciento de los en-
cuestados respondi que s.
Jorge Londoo, expresidente de Bancolombia, entidad del Grupo Sura
-el mayor grupo empresarial del pas- no est de acuerdo con la afir-
macin de que los ejecutivos colombianos pueden, en promedio, caer
en hechos de corrupcin, y dijo que el pas, por el contrario, debe estar
comparativamente mejor que otras economas similares.
Me parece triste que se presenten esos resultados porque le ha-
cen mala imagen al sector de los negocios, que son pieza clave
Descripcin de la
para el desarrollo. Esos problemas se tienen que combatir con toda
Evidencia
la energa, dijo.
2. Con base en el anlisis de la lectura, acceda al foro y responda las
siguientes preguntas:
Cules considera podran ser las causas para que los ejecutivos de
las compaas se afirmen sobre su propsito de acudir al soborno
para cerrar negocios?
Desde su punto de vista, qu consecuencias de tipo financiero se
presenta ante una situacin de soborno? Argumente su respuesta.
Proponga y argumente por lo menos 3 alternativas de solucin que
utilizara para prevenir el soborno dentro del rea de mercadeo.
Adems, d su opinin sobre las respuestas de dos compaeros.

Producto entregable Participacin en el foro y retroalimentacin de dos compaeros

Forma de entrega A travs de la seccin de foros de la plataforma

Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen

a la resolucin de problemas.
Criterios de Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posi-
Evaluacin biliten la resolucin de problemas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argu-
mentacin y la asertividad.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 EVIDENCIA 5
Tipo de Evidencia
Ejercicio Resolucin de conflictos empresariales
Desempeo
Instrumento de Evaluacin
Conocimiento
Lista Chequeo
Producto X

La resolucin de conflictos es una tarea que todas las empresas tienen

que llevar a cabo para mejorar su funcionamiento, productividad y
mantener un clima laboral armnico donde primen valores, principios,
y actividades que generen motivacin, sentido de pertenencia y com-
promiso por parte del capital humano que la conforma.
Con su equipo de trabajo consulten el material Solucin colectiva de
conflictos y de acuerdo con lo planteado en este documento, ela-
boren una presentacin en Power Point o Prezzi en la que desarrollen
los siguientes puntos:
Identifiquen un problema de la empresa donde laboran o que
conozcan, relacionado con el rea de mercadeo o finanzas.
Analicen de manera crtica e integral el problema identificado y
Descripcin de la determinen las causas y las posibles soluciones al mismo. Para
este efecto pueden aplicar una de las diferentes tcnicas esta-
Evidencia
blecidas en el documento (lluvia de ideas, rbol de problemas y
objetivos, etc.).
Propongan alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibil-
iten la resolucin del problema.
Escojan las opciones ms adecuadas para la resolucin del prob-
lema, desarrollando un anlisis comparativo.
Construyan un plan de accin, donde se prevea cmo se van a in-
troducir los cambios en la organizacin, marcando plazos y nece-
sidades para su correcta implantacin.
La presentacin que se entregue deber incluir dentro de cada uno de
los puntos que se desarrollen, imgenes representativas de las acciones
que se llevan a cabo.

Presentacin (PowerPoint o Prezzi) donde se desarrollen cada uno de

Producto entregable
los puntos propuestos

Forma de entrega Enviado a travs del enlace de la plataforma

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen
a la resolucin de problemas
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posi-
biliten la resolucin de problemas.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la
construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Criterios de
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la
Evaluacin convivencia en los contextos social y productivo.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argu-
mentacin y la asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicati-
vos, racionales y argumentados orientados hacia la resolucin
de problemas.

EVIDENCIA 6 Cuestionario Procesos contables y financieros

Tipo de Evidencia Desempeo Conocimiento X Producto
Instrumento de Evaluacin Cuestionario
Descripcin de la
Evidencia Una vez ledo y analizado el material de formacin propuesto en los
momentos de fundamentacin y ampliacin del conocimiento de esta
actividad de aprendizaje, el aprendiz debe contestar de manera indi-
vidual, el cuestionario correspondiente que se encuentra debajo de la
actividad de proyecto en el rea de Actividades.

Los contenidos evaluados estn directamente relacionados con la es-

tructura de las organizaciones, las variables macroeconmicas, los
principios financieros y contables y las herramientas utilizadas en el
anlisis financiero.

Producto a evaluar Cuestionario resuelto por plataforma

Forma de entrega Enviado a travs del enlace de la plataforma

Criterios de Interpreta los indicadores, con base en la informacin contable

y financiera y su comportamiento frente a los indicadores de
Evaluacin inflacin y evaluacin.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8
Libros
MATERIAL DE CONSULTA ADICIONAL
Barajas, Alberto. (2008). Finanzas para no financistas (4 Edicin).
Colombia: Editorial Pontificia Universidad Javeriana.

Carrillo, Gladys. (2006). Anlisis y administracin financiera: textos y

casos (6 ed.). Colombia: Universidad Externado de Colombia.

Coral, L & Gudio E. (2008).Contabilidad universitaria (6 e.). Colom-

bia: McGraw-Hill.

Ortiz, H. (2011). Anlisis financiero aplicado y principios de adminis-

tracin (14 ed.). Colombia: Universidad Externado de Colombia.

Winklhofer, H., Diamantopoulos, A. (1996). First insights into export

sales forecasting practice. International Marketing Review, 13(4), 5281.

Accounting for Management. (2012). Sales budget. Recuperado el 31

de marzo de 2012, de http://www.accountingformanagement.com/
sales_budget.htm

Accounting Learning Resources (2012). Introduction to Accounting.

Recuperado el 13 de abril de 2012 de http://www.bookkeeping-finan-
cial-accounting-resources.com/what-is-accounting.html

Baruch College (2012). Guide to Financial Statements. Recuperado el

10 de abril de 2012 de http://www.baruch.cuny.edu/tutorials/state-
ments/view_tutorial.html

Cole, J. (2006). Nociones de Regresin Lineal en Enciclopedia Multi-

Web
media Virtual de Economa EMVI. Recuperado el 10 de abril de 2012 de
http://www.eumed.net/cursecon/medir/index.htm

Dunn, P. (2012). Financial Performance Indicators. Recuperado el 10

de abril de 2012 de www.managementjournals.com/journals/finance/
article10.htm

tica en los negocios (2012). Recuperado el 9 de abril de 2012, de

www.degerencia.com/tema/etica_en_los_negocios

Marketing MO. (2012) Pricing. Recuperado el 31 de marzo de 2012, de

http://www.marketingmo.com/strategic-planning/how-to-develop-a-
pricing-strategy/

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.

8 Web
Universidad Pontificia Bolivariana. (s.f.). Mapa conceptual evalu-
acin financiera. Recuperado el 27 de marzo de 2012, de http://cmap.
upb.edu.co/rid=1145463157187_170988207_947/Evaluaci%C3%B3n%20
financiera.cmap

Instituto Nacional de Contadores Pblicos, Colombia. (s/f). Princi-

Documentos pales indicadores financieros y de gestin. Recuperado el 24 de julio de
2013, de http://incp.org.co/Site/2012/agenda/7-if.pdf

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2013.