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ENTRENAMIENTO PARA
LINERS
CARTA DE BIENVENIDA
Atentamente
Giovanny Silva
Sales Manager
OBJETIVOS
MISIN
Garantizar a todos nuestros afiliados soluciones sostenibles para el
disfrute vacacional y recreacional a largo plazo, resultado de la
implementacin de un sistema de comercializacin y administracin.
Nos comprometemos a:
VISIN
Consolidarnos como la empresa lder de LUJO Y EXCLUSIVIDAD en
Latinoamrica, demostrando confianza y cumplimiento a nuestros socios.
PRINCIPIOS
La INTEGRIDAD nos obliga a mantener una conducta permanente acorde a la verdad sustentada en
la honradez, lealtad, tica y transparencia.
El RESPETO se manifiesta al buscar la proteccin a las personas y a su dignidad sin disting os,
teniendo presente su condicin, edad y mrito con las mejores manifestaciones de cortesa y
urbanidad.
El COMPROMISO se interpreta como la pasin que nos impulsa a que nuestras acciones y
actitudes se dirijan al cumplimiento de la poltica de la calidad.
VALORES
Mxima Atencin al Socio
Trabajo en Equipo
Se promueve una direccin que motive a los jefes y a todo el personal en participar en la
solucin de problemas ejerciendo responsabilidad y compromiso. El estilo es el de la
cooperacin y el consenso y no el del individualismo que es la negacin de una sana
administracin. La organizacin de equipos de trabajo en las distintas dependencias es un
medio que se emplea para alcanzar altos niveles de participacin y desempeo. Hacer un
buen trabajo es asunto de todos y todos nos beneficiamos de l si lo hacemos bien, con
honestidad, integridad y calidad.
Los jefes y supervisores orientan, venden ideas, motivan, comprometen a sus colaboradores
y escucha sus inquietudes; es quien forma un equipo participativo, disciplinado y
coordinado y busca que el xito no sea de l sino de todo su equipo.
Debo acabar con las barreras (egosmo-individualismo) que entorpecen mi buen trabajo,
para facilitar y respetar el trabajo de los dems y as se logre la ptima prestacin de
nuestros servicios a los socios de la Compaa. Debo conformar con mis compaeros un
verdadero equipo; slo no lograr mis objetivos.
POLTICAS Y ASEGURAMIENTO DE
CALIDAD
1. Contratamos gente con actitud de servicio y aptitud comercial.
5. Las quejas de los socios deben ser atendidas con eficiencia dentro de los
3 das hbiles siguientes a su recepcin.
Genera programa: Manejo de Quejas.
6. Agradeceremos la queja de un socio. Es la oportunidad de hacerle
sentir bien y satisfecho. Nunca estaremos ocupados para atender la queja
de un socio.
Cuando existe un compromiso total de todos nosotros en que los procedimientos deben
hacerse con el propsito de cumplir las polticas descritas, se logra la Cultura de la
Calidad.
CULTURA DE LA CALIDAD
CONSIGNAS
(Sentir colectivo)
1. Haremos conocer y aplicar nuestros objetivos, nuestra misin y nuestra visin como
un sentir colectivo.
10. Daremos uso apropiado al telfono, contestando como se indica en los estndares
de desempeo y no dejar que el telfono repique ms de tres veces. Trataremos de
eliminar las transferencias de llamadas cuando sea posible - resuelva y acte.
12. Transmitiremos a los socios la informacin correcta sobre los horarios de atencin
al cliente y sala de ventas. Nunca diremos al socio Yo no s. Nuestra responsabilidad
es dar respuesta adecuada a sus necesidades.
13. Es responsabilidad de todos cuidar los muebles, equipos y dotacin asi como
contribuir al ahorro en servicios pblicos y la optimizacin de los recursos.
Prescripciones de Orden
1. Respeto a sus compaeros.
2. Procurar completa armona con sus compaeros en las relaciones personales y en la
ejecucin de sus servicios.
3. Guardar buena conducta en todo sentido y obrar con espritu de leal colaboracin en
el orden moral y disciplina general de la empresa.
4. Ejecutar los compromisos que le confen con honradez, buena voluntad y de la
mejor manera posible.
5. Hacer las observaciones, reclamos y solicitudes a que haya lugar por la empresa y
de manera fundada, comedida y respetuosa.
6. Ser verdico en todo caso.
7. Permanecer mientras preste sus servicios en el sitio o lugar en donde le fue asignado
7. Suministrar los nmeros de los telfonos de la empresa para recibir llamadas personales,
lo mismo que hacerlas desde las instalaciones de la empresa.
8. Los telfonos pblicos ubicados en las reas sociales, son para uso exclusivo de los
huspedes y visitantes; por ningn motivo de uso de los prestadores de servicio.
10. Los Baos ubicados en las reas sociales son de uso exclusivo de los huspedes e
invitados y, por ningn motivo deben ser utilizados por los prestadores de servicio.
11. Utilizar tiles o papelera distintos de aquellos que han sido diseados por la empresa.
13. Vender mercancas o artculos de cualquier gnero distintos a los que han sido
autorizados por la empresa mientras este prestando sus servicios.
14. Penetrar en reas de las instalaciones de la empresa distintas de aquellas en que debe
prestar sus servicios.
15. Prohibido ingerir Bebidas alcohlicas o drogar enervantes dentro las instalaciones de la
empresa.
16. Entrar radio transistores, walkman de uso personal a las instalaciones de la empresa.
17. Sacar comida de las instalaciones de la empresa y menos consumir alimentos en reas
que no estn autorizadas.
18. Fumar en cualquier rea de las instalaciones de la empresa. Ingresar a las instalaciones
de la empresa cualquier tipo de paquetes personales y/o productos tales como alimentos
bebidas.
21. Portar anillos, pulseras o joyas ostentosas durante la prestacin de sus servicios.
22 Usar anteojos de cualquier tipo, a menos que sean recetados por el medico.
25. La entrada y la salida de las instalaciones de la empresa sin ninguna excepcin, es por
la puerta destinada al acceso de personal.
26. Leer libros, revistas, peridicos, o realizar consultas personales por Internet, durante la
prestacin de su servicio.
30. Al igual no se tolera la agresin fsica o verbal a los huspedes o clientes que frecuentan
las instalaciones de la empresa.
2. Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los instrumentos y tiles
que se le hayan facilitado.
6. Cada prestador de servicio debe conocer los estndares de Desempeo que la empresa
exige en la prestacin de su servicio y, as mismo, las consecuencias que originen su
incumplimiento.
8. Observar el mayor respeto y consideracin con todos y cada una de las personas que, a
cualquier titulo visiten o utilicen los servicios de la empresa.
10. Los prestadores de servicio son responsables del material o tiles a su cargo.
12. Al aceptar de los socios o clientes flores, licores, frutas, alimentos u cualquier tipo de
obsequio debe reportarlo al director de proyecto
Es obligatorio el uso de medias, y deben ser del mismo color del pantaln.
Para el caso de salas de ventas ubicadas en ciudades los hombres debern usar
corbata y vestido completo de color oscuro.
El cabello de los hombres no puede estar por debajo del cuello de la camisa.
El pelo facial (bigote o barba) en el caso de los hombres debe ser lo ms corto
posible, deben estar bien presentados y delgados.
Las uas deben estar limpias y bien cortadas. El esmalte que debe usarse es
neutral o color suave.
De hecho, tu mejor capital es mantener una mentalidad positiva. El vendedor que la posee
tiene ganada la mayor parte de su vida, pues ms all del xito momentneo por una venta
que hizo, est su realizacin al saber al saber que cada negocio que realiza representa un
paso ms en el cumplimiento de sus compromisos morales.
Venderle a los prospectos que atiendes es brindarles la oportunidad de hacer realidad sus
sueos vacacionales. Tus clientes se deben encontrar en el ambiente ptimo para invertir en
nuestro programa. T eres el responsable de que tus clientes se sientan en el ambiente
adecuado para hacerse nuestros socios.
Tu actitud positiva lograr que ellos hagan realidad sus sueos por que supiste demostrarles
que la decisin de comprar HOY era un paso simple y deseado. Se convencieron de los
beneficios del programa por que t eres el primer convencido de esos beneficios, y por que
sobre cualquier excusa u objecin, perseveraste con argumentos certeros y convincentes.
Recuerda tener en mente tus objetivos cada vez que atiendas una familia; no olvides que
ellos no decidirn HOY si no tienen una razn para hacerlo.
Sonre, disfruta de cada momento con tus clientes y demustrales que eres una persona
confiable.
Antes de conocer a una familia, debes concentrarte en tu meta del da de hoy, olvidarte de
todos tus problemas y estar seguro que vas vender.
Cuando tu actitud mental es positiva, transmites esa sensacin a tus clientes y das un gran
paso en tu presentacin:
2. BIENVENIDA O SALUDO:
Objetivo: Que los invitados al evento te conozcan y se formen una buena primera
impresin de ti.
Siempre trata mostrar tu primera imagen como la mejor. La credibilidad comienza con el
saludo. Una actitud positiva y una vestimenta impecable harn que este paso sea un buen
comienzo en tu presentacin.
A los clientes NO les gusta hacer negocios con aficionados si pueden hacerlos con un
profesional.
A partir de este momento, no debe haber nada ms importante que la familia que te acaban
de presentar.
Tus clientes deben sentirse importantes y cmodos contigo.
Desde que llegan tus clientes se forman una impresin de ti, que sea buena o mala slo
depende ti.
Solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresin
3. AGENDA
Objetivo: Tranquilizar a tus clientes explicndoles lo que vamos a hacer durante la
presentacin y confirmarles que por el hecho de haber asistido a la presentacin ya se
ganaron su regalo.
Una familia que comienza riendo, es una buena familia durante la presentacin.
Tu presentacin debe estar dirigida a todos los integrantes de la familia, debe ser sencilla,
las argumentaciones largas pueden ser interesentes, pero jams emocionantes. Mientras ms
argumentos entregues, ms objeciones pueden salir a flote.
Habla en forma clara, de modo que comprendan lo que dices. Cambia tu tono de voz,
subrayando las frases que quieras que recuerden.
Presta atencin a tus clientes, mantn contacto visual, revisa tu postura o lenguaje corporal
y s espontneo.
Los clientes vienen con muchas dudas acerca de porqu estn aqu, preguntas como: Es
esto tiempo compartido? Qu es lo que me quieren vender? Es igual que otras
presentaciones? Cunto tiempo me van a tener aqu? A qu hora me van a dar el regalo que
me prometieron? Quin est detrs de todo esto? Cul es el gancho? Cmo me van a tratar?
etc. Motiva a tus clientes a hablar sobre sus inquietudes y dudas. Pregunta quin recibi la
invitacin y qu pensaba cundo lo invitaron y qu es lo que piensa ahora.
Procedimiento: Despus de lidiar con las preguntas de tus clientes, explcales realmente
por que los invitamos a venir: Nosotros no manejamos publicidad masiva en T.V., radio,
prensa o volantes por todas partes. Lo que hacemos es una pre-seleccin de clientes
potenciales, como ustedes, para hacerles una presentacin personalizada de nuestra
promocin. As que preprense porque el da de hoy voy a mostrarles algo que ustedes
probablemente jams hayan visto. Les voy a explicar cmo pueden viajar a travs de
nuestro programa, vamos a dar un pequeo tour por el hotel para que conozcan sus
instalaciones y habitaciones; y bueno, la idea es que la pasemos muy bien, as que reljense
y disfruten, de acuerdo? (obtener respuesta).
Tambin quiero que sepan que cualquier tipo de regalo que se les haya ofrecido, con mucho
gusto, al final de la presentacin, les ser entregado.
Recuerda que es un acto de educacin explicarles a nuestros clientes lo que van a hacer.
Esta creando confianza y seguridad para que te den su tiempo (valiossimo para nosotros),
solamente puedes avanzar cuando el cliente te ha demostrado que no le queda ninguna duda
o inquietud y que el se sienta a gusto.
4. CALENTAMIENTO
Objetivo: Crear empata con la familia que estas atendiendo. Para realizar bien este paso
debes olvidarte que ellos son tus clientes y debes procurar que ellos no te vean como un
vendedor, hblales un poco de ti y no escribas nada durante este paso.
Modela tu trabajo enalteciendo el ego de tus clientes, sus logros y los sueos de la
familia Sus futuras vacaciones.
En sta etapa debes tratar que tus clientes se sientan admirados, respetados y contentos,
procura que te vean como una persona honesta, alegre y educada.
Durante el proceso del calentamiento, podrs notar claramente cul de tus invitados lleva la
conversacin, esto te servir para saber quin tomar, con mucha probabilidad, la decisin
de compra.
Procedimiento: Una vez que llegues a la sala de ventas selecciona la mesa ms adecuada y
ubica a tus clientes de la siguiente manera: Retira la silla para que la dama se siente (no
importa que seas mujer), indcale al caballero dnde se debe sentar y despus a los
acompaantes. Si eres derecho, a tu derecha debe estar la persona de tu mismo sexo,
despus su pareja y luego los acompaantes. Si eres zurdo, ser en forma contraria.
Recuerda que los clientes siempre deben tener la mejor vista, si trabajas en una sala de
ventas sin ventanas, los clientes deben ver hacia la pared para que no se distraigan con la
entrada y salida de familias.
Ocupacin:
Te has fijado cul es el tema favorito cuando te juntas con tus amigos? Por
supuesto, tu trabajo. Las ancdotas, las dificultades (que casi nunca corresponden a
problemas que no puedas solucionar), La importancia de las decisiones que tomas
todos los das, la confianza que te tienen y el puesto que desempeas con tanto
orgullo.
Pero mejor an, si preguntas acertadamente, sabrs cmo toma tu cliente decisiones
en su oficina, industria o taller. No pretendas cerrarlo en esta etapa, simplemente
pregunta y escucha.
Recreacin:
Cmo se divierten? Qu les gusta? Sus deportes favoritos, el gimnasio de ella y los
ratos libres de l. La entretencin de los nios, etc. Es relajante que al cabo de
varias horas de trabajo o de hacerse responsables de las cotidianas tareas caseras,
tener a quin contarle las otras cosas que llenan la vida de los seres humanos.
Todos queremos demostrar que tenemos algo ms que nuestra y simple y cotidiana
vida de todos los das.
Motivacin:
Nada ms grato que soar, decir lo que ms nos gustara hacer, lugares que
desearamos conocer y las grandes cosas a las que aspiramos en la existencia. Los
seres humanos no somos grises; tal vez personas en blanco y negro, pero soamos
en colores. Y nos agrada compartir esos sueos con otros. Hasta quizs hacerlos
reales.
Haz un amigo
5. DESCUBRIMIENTO (ENCUESTA).
Objetivo: Obtener informacin especifica sobre nivel socioeconmico, intereses y estilo de
vacaciones de cada familia.
Los mejores vendedores escuchan lo suficiente para saber lo que NO deben decir
Los clientes nos cuentan cosas que evidencian sus vidas y sus anhelos. Todo lo que
debes hacer es escuchar y pensar.
Familia.
Salud.
Estatus.
Legado.
Amor.
Para obtener el MDC debes hacer preguntas de 1, 2 y 3er nivel. Para lograrlo,
puedes utilizar: cmo y por qu. Por lo general las preguntas de 3er nivel te
darn una respuesta emocional. Si preguntas por qu las vacaciones son
importantes para ustedes? los clientes no te pueden responder Can Cun, si no
recibes inmediatamente respuestas de 3er nivel, sigue insistiendo con preguntas de
por qu que denoten sentimiento.
Ejemplo A:
Ejemplo B:
Liner: Ve usted algn cambio en sus vacaciones durante sus prximos aos?
Cliente: Bueno, Probablemente tomaremos ms.
Despus que hayas hecho las preguntas de tercer nivel y recibido buenas respuestas
emocionales, debes recordar las palabras exactas y el tono de voz que uso el cliente
al expresarlas. Ms adelante debes usar esas mismas palabras y tono de voz cuando
le cuentes al cliente una historia de terceras personas.
II. Encontrar o crear un problema de viaje que nuestro producto pueda resolver.
Debes investigar lo qu no les gusta de la forma como vacacionan actualmente.
Ms adelante vas a utilizar sta informacin para decirles cmo nuestro programa
pude resolver ste problema.
Nunca vendas o contestes las inquietudes de tus clientes sino hasta despus del
descubrimiento.
Procedimiento: La encuesta debe ser presentada de una manera apropiada. Una buena
forma de hacerlo es as:
Para nosotros es muy importante conocer los gustos y las necesidades de familias como
ustedes para que podamos atenderles como se merecen cuando visiten nuestros hoteles, as
que voy a hacerles unas preguntas acerca de sus vacaciones, de acuerdo? (Obtener
respuesta).
Las preguntas de la encuesta no tienen que hacerse exactamente en el orden que estn
escritas. Deben ser hechas a travs de una conversacin, no como un cuestionario de
pregunta-respuesta. Practica y desarrolla una manera que se adapte a tu personalidad.
Algunas preguntas ya debieron ser hechas en el calentamiento.
5. PACTO
Objetivo: Hacerle saber a los invitados cul es el motivo de la invitacin y establecer con
ellos un compromiso para que el final de la presentacin nos den su respuesta con respecto
a programa.
No olvides que la mayora de los invitados ya haban asistido a una presentacin de este
tipo antes, y estn predispuestos a no decidir nada, sin importar lo atractivo que fuera lo que
se les ofreciera.
Lo que debes lograr es que tus clientes tomen una decisin diferente a la que tomaron antes
de llegar a nuestra presentacin.
Al efectuar este paso, debes hacer que tus invitados te presten especial atencin,
enfatizndolo de manera que lo entiendan correctamente. Tus clientes se deben involucrar
con lo que vas a decirles, estableciendo una empata especial. Sonre y s clido, pero claro
y enftico.
Solamente puedes hacer un pacto con tus clientes cuando el calentamiento ha cubierto el
objetivo de ganarlos como amigos. Ellos estarn ms dispuestos llegar a un acuerdo con
tigo si antes te ganaste su plena simpata y confianza.
No escribas nada durante este proceso y ejectalo con naturalidad, consiguiendo que la
familia se disponga a escucharte. Acrcate a la mesa manteniendo contacto visual y fsico
de cercana, aproximndolos al lenguaje corporal que usted requiere.
Procedimiento: O.k., Juan y Mara, djenme decirles una cosa, normalmente cuando
invitamos a una familia a nuestra presentacin, entre el seor y la seora existe un acuerdo
de no adquirir nada el da de hoy, no importando lo que nosotros hagamos, lo que les
podamos ensear o lo bueno que esto sea. Ustedes hicieron algo as? (esperar respuesta).
Me parece perfecto!!, por eso lo nico que les voy a pedir es que mantengan su mente
abierta, que escuchen todo lo que tengo que decirles. Me comprometo con ustedes a poner
todo mi esfuerzo y empeo para mostrarles cmo nuestro programa puede darle grandes
beneficios a su familia.
Juan y Mara, lo nico que les voy a pedir a cambio, si ustedes creen que sea justo, es que
al finalizar mi presentacin ustedes me contesten tres preguntas; si les gusta, si lo pueden
usar y si es accesible a su presupuesto. Si no me pueden decir SI a estas tres preguntas,
quiero que me digan NO! Esto no es para m, y de cualquier forma vamos a seguir siendo
amigos, O.k? (Obtener respuesta). Muy bien!! Es un trato de amigos!!
Cierra este nuevo pacto con tus clientes con firme apretn de manos a cada uno.
6. HOJA T.
Objetivo: Demostrar a nuestros invitados las diferencias bsicas que existen entre la forma
tradicional de vacacionar y nuestro sistema, sealndoles las desventajas de la primera y de
una manera rpida y simple los beneficios de la segunda.
La clave est en que personalices tu presentacin basndote en la informacin que
obtuviste durante el Descubrimiento.
Lo ms importante en este proceso es presentar las caractersticas de nuestro programa en
beneficios especficos para las necesidades del cliente . Esto quiere decir, que no debes
simplemente mencionar las caractersticas del producto, sino mostrarle y explicarle al
cliente cmo se beneficiara personalmente con cada beneficio.
Adicionalmente debes tomar en cuenta los siguientes puntos:
Procedimiento: O.k. Juan y Mara ahora me toca explicarles como funciona nuestro
programa.
Es una forma de vacacionar, pero antes de evaluar esta alternativa, primero debemos tener
idea de las diferentes alternativas disponibles en estos das, verdad Juan? Verdad Mara?
(Obtener respuesta).
As es que vamos a hablar de las distintas alternativas que tenemos para vacacionar y el
dinero que nos cuesta. Juan y Mara, solamente me gustara recordarles que son SUS
vacaciones, SUS alternativas y lo ms importante de todo SU dinero. Lo que les pido es
que las evalen y al final se pregunten cul de ellas le conviene ms a su familia.
La alternativa ms comn es el hotel. Si hay una cosa que me encanta de los hoteles es su
flexibilidad. Donde quiera que vayan siempre van a encontrarse con un hotel en el que
pueden hospedarse el tiempo que ustedes quieran, siempre y cuando tengan el dinero para
pagar la cuenta.
Como ustedes me han dicho, suelen gastar U$________ cada ao. Si continan
vacacionando de esta manera por los prximos 10 aos, ustedes se van a gastar ____
dlares. Verdad Juan, verdad Mara?
Ahora bien, esto sucedera si las tarifas no se incrementaran por los prximos 30 aos, pero
ustedes estn de acuerdo conmigo que en PERU , como en todos lados, la inflacin es algo
normal y por ende si vacacionan el ao siguiente en el mismo hotel, en la misma
temporada, y la misma lnea area, les va costar ms dinero, verdad Juan y Mara?
(Obtener respuesta). Esto quiere decir, que esa cantidad de dinero se podra duplicar o quiz
hasta ms. No s a ustedes pero a m me parece mucho dinero. Lo peor de todo Juan y
Mara, es que ese dinero ira a un fondo perdido, es decir, sera irrecuperable. Pero no se
preocupen, si no quieren gastar tanto dinero hay otras alternativas, por ejemplo, podemos ir
a casa, quemar nuestras maletas y dejar de vacacionar; pero corrjanme si me equivoco,
tampoco quieren hacer eso, verdad Juan y Mara?
Otra opcin que aprovechan los que tienen dinero, es comprar una casa de vacaciones y en
vez de un cuarto simple de hotel disfrutan de una casa en la playa con sus palmeras, sus
atardeceres bonitos y todo lo dems. Acaso no han soado alguna vez con tener una casa
as? (Obtener respuesta) Yo tambin lo he soado, pero, por que no la tenemos? Por el
dinero, verdad Juan y Mara? (Obtener respuesta). Para comprar una casa hace falta mucho
dinero.
Mantener una casa vaca la mayor parte del ao tambin es muy caro. Por ejemplo,
supongamos que ustedes tienen una casa de vacaciones, y que vacacionan _____ das al
ao, qu pasa con resto de los 365 das del ao? Pagan un mantenimiento por algo que
no estn usando. Por sta razn la mayora de las personas que tienen una casa de
vacaciones la rentan, para poder pagar ese mantenimiento, entonces empieza la
preocupacin, si los inquilinos estn respetando su casa y sus muebles, si su agente de
rentas esta siendo honesto con ustedes y cuando no esta rentada se preocupan de que
alguien pueda entrar a robar la casa.
Pero lo peor de todo, es que es un solo lugar y si quieren ir a otro lugar, por ejemplo
_______ (el lugar que te mencionaron en la encuesta), tienen que volver a pagar el hotel,
verdad Juan y Mara?
Por eso nace el tiempo compartido, lo que hicieron fue recortar el tamao de la inversin y
el uso de esa casa es en base a semanas, as se evita el gasto de comprar y mantener una
casa. Pero de todas maneras siguen siendo semanas, algunas fijas, algunas movibles por lo
que el sistema no es muy flexible, tambin tendran que decidir desde un principio con
cuantas personas van a vacacionar por los prximos aos.
No s si les pasa a ustedes pero yo no puedo planear mi vida tanto, ustedes Juan y Mara?
De esta forma nace MULTIVACACIONES DECAMERON
Somos una comercializadora hotelera, una de las empresas ms importantes del pas.
Tenemos ms de 28 aos de experiencia, actualmente operamos en
(______________________) con mas de 40 Hoteles.
Adicionalmente, y gracias a los altos estndares de calidad que manejamos, una de las
empresas hoteleras ms grandes e importantes a nivel mundial, HOTELES 5 ESTRELLAS,
COMO POR EJEMPLO (SHERATON, HILTON, WEST GATE, RAMADA,
MELIA, WINDHAM ETC) escogi a nuestra compaa para desarrollar su marca A
NIVEL MUNDIAL (mostrar carpeta de hoteles)
Ahora les voy a explicar cmo funciona nuestro programa. Nosotros entendemos que
personas como ustedes necesitan flexibilidad al momento de tomar sus vacaciones, por sta
razn hemos diseado el programa ms novedoso, completo y flexible en programas
vacacionales.
Lo que hicimos fue juntar cada una de las alternativas de la que hablbamos anteriormente,
la sper flexibilidad de un hotel, los beneficios de una casa vacacional, el costo dividido del
tiempo compartido y, como si todo esto fuera poco, nuestro programa les permite utilizar
pasajes areos, cruceros, renta de autos, entradas a parques de diversiones y hasta lecciones
de golf.
Permtanme hacerles una analoga. Cul es su centro comercial favorito? (El cliente
responde). Ahora quiero que se imaginen que cada ao en el mes de Enero, el centro
comercial les da a ustedes una tarjeta de crdito con un cupo de US $10,000 para efectuar
compras en el centro comercial. Ustedes pueden utilizar la tarjeta de crdito en cualquiera
de los almacenes, en el momento que deseen, a travs de todo el ao. Pueden ir al
almacn de ropa, al almacn de artculos deportivos, a la librera o inclusive al almacn que
vende muebles, depende de sus necesidades durante ese ao. Ahora, lo mejor es que
dentro de 5 aos habrn nuevas marcas de ropa, nuevos autores famosos y ms muebles de
estilo contemporneo.
Su tarjeta de crdito le permite adquirir los productos y servicios ms nuevos en el centro
comercial ao tras ao a precios de hoy.
Nuestra membresa se maneja a travs de un sistema de NOCHES Y SEMANAS , lo que
les permite tomar sus vacaciones en CUALQUIER DESTINO, CUALQUIER
TEMPORADA, L NUMERO DE NOCHES QUE DESEEN.
Esto quiere decir que SU INVERSION ES IGUAL AL USO de su membresa.
Adicionalmente ustedes pueden gozar de los siguientes BENEFICIOS:
La pueden PRESTAR a sus familiares o amigos o tambin la pueden RENTAR para
ganarse algo de dinero; si por alguna circunstancia no pueden vacacionar en un ao, pero
sin duda alguna, una de las razones principales por las que diariamente familias como
ustedes ingresan a nuestro club es el INTERCAMBIO a travs de REDES HOTELERAS,
que es la cadena de intercambios vacacionales mas grandes del mundo, somos ms de 4.500
hoteles afiliados en mas de 120 pases (mostrar libros de RCI)
Su forma Nuestra forma
U$5.000
X 10 aos (quienes somos)
U$50.000 MULTIVACACIONES DECAMERON
+ 10% inflacin anual CON MAS DE 28 ANOS EXPERIENCIA
10 aos
US $100.000
FONDO PERDIDO!!
NO VACACIONAR BENEFICIOS
- Prestar
VISITAR CASA DE PARIENTES - Alquilar
Procedimiento: O.k. Juan y Mara, ahora les voy a ensear lo fcil que es usar nuestro
programa. Estn listos para realizar las vacaciones de sus sueos? Cada ao van a recibir un
directorio como ste. Primero, revisamos en el ndice todos los piases a los que pueden
llegar de vacaciones; por ejemplo Mara, recuerdo que me comentaste que tu quisieras
conocer Cancn, Bueno primero vemos la pagina en la que se encuentra Mxico, despus la
lista de todos los estados o departamentos en lo que tenemos hoteles afiliados, y aqu esta
Quintana Roo (departamento en el que se encuentra Cancn) en la pgina 71. En esta
pgina vemos un mapa con la ubicacin de este departamento (sureste de Mxico) y una
lista de todos los hoteles afiliados en Cancn, como pueden ver estn los mejores hoteles:
Sheraton, Melia, Kristal, Camino Real, etc. Tambin aparece un cuadro con datos que les
van a ser muy tiles en su viaje como: Moneda, voltaje, clima, mejores compras,
gastronoma, Festivales o eventos y sitios de inters.
Personalmente les recomiendo el hotel _______, te imaginas disfrutando (MDC) aqu
con tu familia Mara?
Recuerda que debes mostrar el sueo vacacional de cada integrante de la familia.
Adems, van a recibir ste otro directorio, aqu pueden ver nuestro programa de Partners
donde pueden ver las distintas empresas que estn afiliadas a nuestro programa (mostrar
directorio de partners).
Por otra parte, la gran mayora de las personas piensan que lo ms valioso del nuevo
milenio es el tiempo. Juan y Mara, estn ustedes de acuerdo en que cualquier cosa que les
ahorre tiempo tiene un valor incalculable hoy en da? Pues bien, lo mejor de todo es que
con nuestro programa UNA LLAMADA LO HACE TODO. Nuestro departamento de
reservaciones conseguir su hotel, pasajes areos y le alquilar el carro que deseen,
confirmndoles todas las reservas INMEDIATAMENTE.
9. SUITE MODELO.
Objetivo: Mostrar las ventajas de hospedarse en una suite en comparacin con habitacin
normal de un hotel y llevar a los invitados a uno de los puntos de mxima motivacin de la
presentacin.
Lo primordial es que hagas que tus invitados se sientan vacacionando en una suite como la
que les estas mostrando.
Procedimiento: Verifica que tus invitados estn cmodamente sentados, evita cualquier
tipo de distraccin para que mantengan toda su atencin en el vdeo y recuerda que nunca
bebes dejar solos a tus invitados.
11. T.O.
Objetivo: Concluir tu presentacin presentando a tu gerente para que ayude a los invitados
a aclarar todas sus dudas acerca del programa.
Lo ms importante de este paso es pasar la informacin que necesita el cerrador o gerente
para realizar la venta, por ejemplo: