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MANUAL DE

ENTRENAMIENTO PARA
LINERS
CARTA DE BIENVENIDA

Bienvenido a MULTIVACACIONES DECAMERON , fuiste


elegido para formar parte de nuestra dinmica familia de trabajo. Tu
colaboracin ser valiosa, ya que nuestro xito se basa en la labor de
equipo que todos desarrollamos.

Nuestro trabajo es el desarrollo, la comercializacin y atencin


especializada en vacaciones a clientes; nos gusta hacerlo y hacerlo
bien, creemos que con tu ayuda lo haremos cada vez mejor.

Te invitamos a que con tu participacin y empeo, se incremente el


prestigio y la calidad de nuestra empresa; es nuestro objetivo, hazlo
tuyo tambin.

Ahora eres parte de nuestro equipo y esperamos crecer todos juntos,


nuestra empresa y t.

Atentamente
Giovanny Silva
Sales Manager
OBJETIVOS

MISIN
Garantizar a todos nuestros afiliados soluciones sostenibles para el
disfrute vacacional y recreacional a largo plazo, resultado de la
implementacin de un sistema de comercializacin y administracin.

Nos comprometemos a:

Tener socios satisfechos.


Dar resultados concretos basados en las Polticas de Calidad
establecidas.
Mantener nuestro recurso humano motivado.

VISIN
Consolidarnos como la empresa lder de LUJO Y EXCLUSIVIDAD en
Latinoamrica, demostrando confianza y cumplimiento a nuestros socios.
PRINCIPIOS
La INTEGRIDAD nos obliga a mantener una conducta permanente acorde a la verdad sustentada en
la honradez, lealtad, tica y transparencia.

El RESPETO se manifiesta al buscar la proteccin a las personas y a su dignidad sin disting os,
teniendo presente su condicin, edad y mrito con las mejores manifestaciones de cortesa y
urbanidad.

El COMPROMISO se interpreta como la pasin que nos impulsa a que nuestras acciones y
actitudes se dirijan al cumplimiento de la poltica de la calidad.

VALORES
Mxima Atencin al Socio

En MULTIVACACIONES DECAMERON estamos obligados a corregir toda norma,


procedimiento o actitud que origine un mal servicio. Las opiniones, sugerencias o reclamos
son informacin valiosa para el mejoramiento de los servicios y seran atendido y analizado
con prontitud y eficiencia.

Desarrollo al Talento Humano

En MULTIVACACIONES DECAMERON valoramos, reconocemos y potencializamos las


competencias personales y profesionales de nuestros colaboradores a travs del aprendizaje
continuo y la creacin de condiciones de trabajo que mejoren su calidad de vida.
Estimulamos las acciones tendientes a mejorar continuamente el clima laboral de nuestra
organizacin.

Trabajo en Equipo

Se promueve una direccin que motive a los jefes y a todo el personal en participar en la
solucin de problemas ejerciendo responsabilidad y compromiso. El estilo es el de la
cooperacin y el consenso y no el del individualismo que es la negacin de una sana
administracin. La organizacin de equipos de trabajo en las distintas dependencias es un
medio que se emplea para alcanzar altos niveles de participacin y desempeo. Hacer un
buen trabajo es asunto de todos y todos nos beneficiamos de l si lo hacemos bien, con
honestidad, integridad y calidad.
Los jefes y supervisores orientan, venden ideas, motivan, comprometen a sus colaboradores
y escucha sus inquietudes; es quien forma un equipo participativo, disciplinado y
coordinado y busca que el xito no sea de l sino de todo su equipo.

El trabajo en equipo se fundamenta a partir de la siguiente actitud y comportamiento


individual:

Debo acabar con las barreras (egosmo-individualismo) que entorpecen mi buen trabajo,
para facilitar y respetar el trabajo de los dems y as se logre la ptima prestacin de
nuestros servicios a los socios de la Compaa. Debo conformar con mis compaeros un
verdadero equipo; slo no lograr mis objetivos.

POLTICAS Y ASEGURAMIENTO DE
CALIDAD
1. Contratamos gente con actitud de servicio y aptitud comercial.

Genera programa: "Seleccin y Contratacin de Personal".

2. Solamente ofrecemos lo que podemos cumplir.


Genera programa: "Incentivos y Penalizaciones en Ventas"

3. Ninguna persona puede prestar un servicio sin que conozca y practique


perfectamente los estndares de servicio.
Genera programa: "Capacitacin y Entrenamiento".

4. Ofrecemos a nuestros socios el programa vacacional ms flexible del


mercado, que no puede encontrar en la competencia.
Genera programa: Valor Agregado del Producto

5. Las quejas de los socios deben ser atendidas con eficiencia dentro de los
3 das hbiles siguientes a su recepcin.
Genera programa: Manejo de Quejas.
6. Agradeceremos la queja de un socio. Es la oportunidad de hacerle
sentir bien y satisfecho. Nunca estaremos ocupados para atender la queja
de un socio.

Genera programa: Manejo de Quejas.

7. Estaremos dispuestos para resolver con eficiencia y oportunamente las


solicitudes de nuestros socios dentro de las siguientes 24 horas.

Genera Programa: Atencin al Cliente.

8. Es indispensable medir la satisfaccin del socio. Necesitamos ms de los


socios que ellos de nosotros; siempre los socios tienen opcin.
Genera Programa: Evaluacin de Servicio.

Cuando existe un compromiso total de todos nosotros en que los procedimientos deben
hacerse con el propsito de cumplir las polticas descritas, se logra la Cultura de la
Calidad.

CULTURA DE LA CALIDAD
CONSIGNAS
(Sentir colectivo)

1. Haremos conocer y aplicar nuestros objetivos, nuestra misin y nuestra visin como
un sentir colectivo.

2. El perfeccionar nuestro desempeo para obtener la excelencia del servicio,


incrementar las ventas y la satisfaccin del socio, son la razn de ser de nuestro
trabajo.

3. Tomaremos las decisiones y acciones requeridas para resolver dudas e inquietudes


de nuestros socios contando siempre con el apoyo de nuestra organizacin. Asumir
personalmente la responsabilidad de obtener las respuestas y soluciones. Resolver y
actuar es la consigna. Un socio debe contactar mximo 2 personas de nuestra
compaa para solucionar su problema.
4. Sentiremos como propio el descontento o queja de un socio y contribuiremos en su
solucin. Un socio odia escuchar Lo siento pero el encargado esta ocupado.

5. Utilizaremos el vocabulario adecuado con nuestros socios. Eliminaremos las


expresiones populares como Ok, Qu tal, Hola, etc.

6. Participaremos con gusto en los programas de entrenamiento y mejoramiento para


lograr un mayor nivel profesional.

7. Crearemos un ambiente de trabajo positivo, actuaremos con espritu de grupo y


practicaremos el servicio entre nosotros. Saludaremos y siempre diremos por favor a
nuestros compaeros de trabajo.

8. Mantendremos aseadas y en buen estado de mantenimiento todas las reas de


trabajo.

9. Somos embajadores de nuestra compaa. Hablaremos positivamente y nos


sentiremos orgullosos de nosotros mismos y de nuestro trabajo.

10. Daremos uso apropiado al telfono, contestando como se indica en los estndares
de desempeo y no dejar que el telfono repique ms de tres veces. Trataremos de
eliminar las transferencias de llamadas cuando sea posible - resuelva y acte.

11. Mantendremos una excelente presentacin personal.

12. Transmitiremos a los socios la informacin correcta sobre los horarios de atencin
al cliente y sala de ventas. Nunca diremos al socio Yo no s. Nuestra responsabilidad
es dar respuesta adecuada a sus necesidades.

13. Es responsabilidad de todos cuidar los muebles, equipos y dotacin asi como
contribuir al ahorro en servicios pblicos y la optimizacin de los recursos.

Prescripciones de Orden
1. Respeto a sus compaeros.
2. Procurar completa armona con sus compaeros en las relaciones personales y en la
ejecucin de sus servicios.
3. Guardar buena conducta en todo sentido y obrar con espritu de leal colaboracin en
el orden moral y disciplina general de la empresa.
4. Ejecutar los compromisos que le confen con honradez, buena voluntad y de la
mejor manera posible.
5. Hacer las observaciones, reclamos y solicitudes a que haya lugar por la empresa y
de manera fundada, comedida y respetuosa.
6. Ser verdico en todo caso.
7. Permanecer mientras preste sus servicios en el sitio o lugar en donde le fue asignado

Se prohbe a los prestadores de servicio:


1. Sustraer de las instalaciones de la empresa los tiles, dinero, las materias primas o
productos elaborados sin permiso.

2. Prestar sus servicios en estado de embriaguez, o con evidentes sntomas de haber


ingerido bebidas alcohlicas o bajo la influencia de narcticos o de drogas enervantes, de
tal modo que su condicin no le permita estar en ptimas condiciones para desempear sus
servicios.

3. Conservar armas de cualquier clase en las instalaciones de la empresa.

4. Hacer colectas, rifas o suscripciones o cualquier otra clase de propaganda en las


instalaciones de la empresa

6. Comentar o suministrar aun en forma indirecta informacin o asuntos que la empresa


considere confidenciales, puestos bajo su responsabilidad o conocidas en virtud de la
prestacin de sus servicios.

7. Suministrar los nmeros de los telfonos de la empresa para recibir llamadas personales,
lo mismo que hacerlas desde las instalaciones de la empresa.

8. Los telfonos pblicos ubicados en las reas sociales, son para uso exclusivo de los
huspedes y visitantes; por ningn motivo de uso de los prestadores de servicio.

10. Los Baos ubicados en las reas sociales son de uso exclusivo de los huspedes e
invitados y, por ningn motivo deben ser utilizados por los prestadores de servicio.

11. Utilizar tiles o papelera distintos de aquellos que han sido diseados por la empresa.

13. Vender mercancas o artculos de cualquier gnero distintos a los que han sido
autorizados por la empresa mientras este prestando sus servicios.

14. Penetrar en reas de las instalaciones de la empresa distintas de aquellas en que debe
prestar sus servicios.

15. Prohibido ingerir Bebidas alcohlicas o drogar enervantes dentro las instalaciones de la
empresa.

16. Entrar radio transistores, walkman de uso personal a las instalaciones de la empresa.

17. Sacar comida de las instalaciones de la empresa y menos consumir alimentos en reas
que no estn autorizadas.
18. Fumar en cualquier rea de las instalaciones de la empresa. Ingresar a las instalaciones
de la empresa cualquier tipo de paquetes personales y/o productos tales como alimentos
bebidas.

19. Hacer uso de la papelera de impresos y de cualquier clase de suministros de propiedad


de la empresa para fines personales.

20. Permanecer en las instalaciones de la empresa en horas no autorizadas.

21. Portar anillos, pulseras o joyas ostentosas durante la prestacin de sus servicios.

22 Usar anteojos de cualquier tipo, a menos que sean recetados por el medico.

23. Dar la direccin de la empresa para recibir la correspondencia personal.

24. La posesin, transporte, cualquier tipo de comercio o la simple manipulacin de drogas


estimulantes, heroicas o psicotrpicas dentro o fuera de las instalaciones de la empresa, aun
en mnimas cantidades.

25. La entrada y la salida de las instalaciones de la empresa sin ninguna excepcin, es por
la puerta destinada al acceso de personal.

26. Leer libros, revistas, peridicos, o realizar consultas personales por Internet, durante la
prestacin de su servicio.

27. Llevar a cabo juegos de azar o entretenimiento dentro de las instalaciones de la


empresa.

28. Usar los ascensores destinados para huspedes o visitantes.

29. No se tolerara la conducta fsica o verbal que hostigue, interrumpa o interfiera en la


prestacin de servicio de otro o que llegue a crear un ambiente intimidante, hostil u
ofensivo.

30. Al igual no se tolera la agresin fsica o verbal a los huspedes o clientes que frecuentan
las instalaciones de la empresa.

31. Se prohbe la sustraccin de objetos, dinero o equipos que pertenecen a huspedes o


clientes.

33. Perturbar la privacidad de los Huspedes o clientes de la empresa solicitando


autgrafos, fotografas, regalos o cualquier tipo de ddivas.

34. Cualquier tipo de comportamiento o accin que evidencien dolo o negligencia en el


desarrollo de sus servicios.
35. No se permite el uso de celulares mientras est prestando sus servicios.

Son obligaciones especiales de los prestadores de servicio :


1. No comunicar a terceros, salvo autorizacin expresa, las informaciones que sean de
naturaleza reservada y cuya divulgacin pueda ocasionar perjuicios a la empresa.

2. Conservar y restituir en buen estado, salvo deterioro natural, los instrumentos y tiles
que se le hayan facilitado.

3. Guardar rigurosamente la moral en las relaciones con la empresa y compaeros.

4. Comunicar oportunamente a la empresa las observaciones que estime conducentes a


evitarle daos y perjuicios.

5. Registrar en las oficinas de la empresa su domicilio y direccin y dar aviso oportuno de


cualquier cambio que ocurra

6. Cada prestador de servicio debe conocer los estndares de Desempeo que la empresa
exige en la prestacin de su servicio y, as mismo, las consecuencias que originen su
incumplimiento.

8. Observar el mayor respeto y consideracin con todos y cada una de las personas que, a
cualquier titulo visiten o utilicen los servicios de la empresa.

9. Amigos, parientes o simplemente relacionados, solo podrn ser invitados a las


instalaciones de la empresa por los prestadores de servicio con autorizacin del director de
proyecto

10. Los prestadores de servicio son responsables del material o tiles a su cargo.

11. Si el prestador de servicio tiene el control exclusivo y personal de dinero en efectivo


mientras presta su servicio, es responsable por esos fondos y de cualquier faltante o
sobrante.

12. Al aceptar de los socios o clientes flores, licores, frutas, alimentos u cualquier tipo de
obsequio debe reportarlo al director de proyecto

13. Reportar a la empresa cualquier tipo de actitud o comportamiento de sus compaeros


que vayan en contra de la empresa.
Presentacin personal
No se permite el uso de zapatos deportivos ni sandalias.

Es obligatorio el uso de medias, y deben ser del mismo color del pantaln.

No se permite el uso de pantalonetas o bermudas

No se permite el uso de faldas cortas y/o entalladas.

Todo el personal debe tener una presentacin pulcra y aseada.

No se permiten escotes pronunciados.

No se permiten el uso de lentes que no sean de prescripcin mdica.

Para el caso de salas de ventas ubicadas en ciudades los hombres debern usar
corbata y vestido completo de color oscuro.

Los OPCs debern portar el carn de identificacin.

Los peinados deben ser moderados a nivel de todos los cargos de la


organizacin.

Las damas deben permanecer con el cabello recogido.

El cabello de los hombres no puede estar por debajo del cuello de la camisa.

Los accesorios para el cabello de las mujeres deben ser discretos.

El pelo facial (bigote o barba) en el caso de los hombres debe ser lo ms corto
posible, deben estar bien presentados y delgados.

Joyera utilizada no debe ser exagerada ni excesivamente vistosa, solo se


permite hasta dos anillos por mano. Un solo arete por oreja de tipo clsico y no
puede ser de ms de 2,5 cm por debajo del lbulo de la oreja. Los hombres no
pueden usar aretes. No es admiten aretes de nariz o cualquier otra parte del
cuerpo visible al pblico.

No se permite usar tatuajes en las manos o que sean visibles al pblico.

Las uas deben estar limpias y bien cortadas. El esmalte que debe usarse es
neutral o color suave.

No se debe usar perfumes muy penetrantes o fuertes. Usar maquillaje discreto.


PASOS DE LA LINEA
Cada uno de los siguientes pasos es importante y deben ser incluidos en todas tus
presentaciones. Es una secuencia probada y efectiva. Por el simple hecho de seguir
cuidadosamente estos pasos, venders. Pero, como siempre, la diferencia entre el vendedor
promedio y un super vendedor depende de la habilidad para ejecutar cada paso de la lnea.

1. ACTITUD MENTAL POSITIVA:


Una buena presentacin requiere un buen estado emocional.

Una buena presentacin necesita una preparacin previa.

De hecho, tu mejor capital es mantener una mentalidad positiva. El vendedor que la posee
tiene ganada la mayor parte de su vida, pues ms all del xito momentneo por una venta
que hizo, est su realizacin al saber al saber que cada negocio que realiza representa un
paso ms en el cumplimiento de sus compromisos morales.
Venderle a los prospectos que atiendes es brindarles la oportunidad de hacer realidad sus
sueos vacacionales. Tus clientes se deben encontrar en el ambiente ptimo para invertir en
nuestro programa. T eres el responsable de que tus clientes se sientan en el ambiente
adecuado para hacerse nuestros socios.
Tu actitud positiva lograr que ellos hagan realidad sus sueos por que supiste demostrarles
que la decisin de comprar HOY era un paso simple y deseado. Se convencieron de los
beneficios del programa por que t eres el primer convencido de esos beneficios, y por que
sobre cualquier excusa u objecin, perseveraste con argumentos certeros y convincentes.
Recuerda tener en mente tus objetivos cada vez que atiendas una familia; no olvides que
ellos no decidirn HOY si no tienen una razn para hacerlo.

Debes creer en ti mismo si quieres que otros crean en ti.

Sonre, disfruta de cada momento con tus clientes y demustrales que eres una persona
confiable.
Antes de conocer a una familia, debes concentrarte en tu meta del da de hoy, olvidarte de
todos tus problemas y estar seguro que vas vender.
Cuando tu actitud mental es positiva, transmites esa sensacin a tus clientes y das un gran
paso en tu presentacin:

Venderte tu primero y despus el producto

Analiza tu actitud constantemente. El mayor error es inventar excusas para explicar tu


derrota. Usted pude vivir procesos de retroceso pero lo inaceptable es que los convierta en
una costumbre.
Cuando no logres tu objetivo, analiza qu pas para que puedas superar ese traspi. Cuando
ganes, analiza lo que te llev a ganar.
Analiza constantemente tu actitud y sern menos los momentos malos y ms lo momentos
buenos.
Ganar no es un logro de perdedores, slo ganan los que tienen actitud de ganadores.
Por supuesto, un perdedor puede ganar de vez en cuando. Es cuando dejamos que la
suerte comience a influenciar en nuestras vidas. Y un ganador puede perder de vez en
cuando. Eso pasa cuando pensamos que existe la suerte en nuestras decisiones.
Pero debes tener claro que NO existe la suerte si construyes con tus manos el futuro.
Deja la supersticin para los que creen en ella. Tu debes construir tu suerte da a da, con
habilidad, perseverancia, respeto por ti mismo y por el de tus prospectos.
Recuerda que dedicarse a ventas es una magnfica profesin y tendr tanta dignidad como
seas capas de darle. Te dar la posibilidad de satisfacer tus necesidades holgadamente si la
desarrollas con una ACTITUD POSITIVA Y PROFESIONALISMO.

2. BIENVENIDA O SALUDO:
Objetivo: Que los invitados al evento te conozcan y se formen una buena primera
impresin de ti.
Siempre trata mostrar tu primera imagen como la mejor. La credibilidad comienza con el
saludo. Una actitud positiva y una vestimenta impecable harn que este paso sea un buen
comienzo en tu presentacin.

A los clientes NO les gusta hacer negocios con aficionados si pueden hacerlos con un
profesional.

A partir de este momento, no debe haber nada ms importante que la familia que te acaban
de presentar.
Tus clientes deben sentirse importantes y cmodos contigo.
Desde que llegan tus clientes se forman una impresin de ti, que sea buena o mala slo
depende ti.

Solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresin

Nunca prejuzgues, todos los invitados pueden ser posibles compradores.


No invadas su espacio vital.
Debes recibir a todos tus invitados con una amplia y sincera sonrisa.
Establece contacto visual con todos tus invitados.
El apretn de manos debe ser firme.
Debes tener el control de tus invitados desde el principio de la presentacin.

Procedimiento: La recepcionista se encargara de presentarte a tus invitados, te llamara por


tu nombre y solo podrs acercarte a ellos hasta que ella te indique.
Camina directamente hacia ellos confiado, firme y seguro, con una sonrisa natural, acta
adecuadamente, estrechando su mano con afectuosidad y sin aplicar ningn mtodo que
insine intentos de manipulacin de tu parte. Ellos quieren sentirse libres de presin,
capaces de dominar el lugar que acaban de conocer y dispuestos a escuchar, no a dejarse
manejar. Sin embargo, toma el control de inmediato, haciendo un comentario oportuno y
atinado que los disponga positivamente ante tu amabilidad.
Presntate dando tu nombre completo. Yo voy a ser representante el da de hoy. Me
pueden llamar _____________. Pregunta a tu familia su nombre y si les importa o les
molesta que les llames por su nombre. Repite sus nombres durante la presentacin.

3. AGENDA
Objetivo: Tranquilizar a tus clientes explicndoles lo que vamos a hacer durante la
presentacin y confirmarles que por el hecho de haber asistido a la presentacin ya se
ganaron su regalo.

Utiliza frases que generen impacto y expectativa.

Los primeros segundos determinan la calidad de la presentacin que acaba de comenzar.


Piensa que lo que digas ahora ser ms importante que lo que digas despus. Si desafinas al
comienzo de tu sinfona tus clientes lo notarn ms que si lo haces en medio.
La presentacin debe tener un solo objetivo: sintonizar con tus clientes. A medida que
avances en el camino de sintonizar, descubrirs que el humor es una experiencia agradable,
que te hace simptico y aceptado. La alegra rompe la rigidez.

Una familia que comienza riendo, es una buena familia durante la presentacin.

Tu presentacin debe estar dirigida a todos los integrantes de la familia, debe ser sencilla,
las argumentaciones largas pueden ser interesentes, pero jams emocionantes. Mientras ms
argumentos entregues, ms objeciones pueden salir a flote.
Habla en forma clara, de modo que comprendan lo que dices. Cambia tu tono de voz,
subrayando las frases que quieras que recuerden.

No hables mucho; habla bien.

Presta atencin a tus clientes, mantn contacto visual, revisa tu postura o lenguaje corporal
y s espontneo.
Los clientes vienen con muchas dudas acerca de porqu estn aqu, preguntas como: Es
esto tiempo compartido? Qu es lo que me quieren vender? Es igual que otras
presentaciones? Cunto tiempo me van a tener aqu? A qu hora me van a dar el regalo que
me prometieron? Quin est detrs de todo esto? Cul es el gancho? Cmo me van a tratar?
etc. Motiva a tus clientes a hablar sobre sus inquietudes y dudas. Pregunta quin recibi la
invitacin y qu pensaba cundo lo invitaron y qu es lo que piensa ahora.

Procedimiento: Despus de lidiar con las preguntas de tus clientes, explcales realmente
por que los invitamos a venir: Nosotros no manejamos publicidad masiva en T.V., radio,
prensa o volantes por todas partes. Lo que hacemos es una pre-seleccin de clientes
potenciales, como ustedes, para hacerles una presentacin personalizada de nuestra
promocin. As que preprense porque el da de hoy voy a mostrarles algo que ustedes
probablemente jams hayan visto. Les voy a explicar cmo pueden viajar a travs de
nuestro programa, vamos a dar un pequeo tour por el hotel para que conozcan sus
instalaciones y habitaciones; y bueno, la idea es que la pasemos muy bien, as que reljense
y disfruten, de acuerdo? (obtener respuesta).
Tambin quiero que sepan que cualquier tipo de regalo que se les haya ofrecido, con mucho
gusto, al final de la presentacin, les ser entregado.
Recuerda que es un acto de educacin explicarles a nuestros clientes lo que van a hacer.
Esta creando confianza y seguridad para que te den su tiempo (valiossimo para nosotros),
solamente puedes avanzar cuando el cliente te ha demostrado que no le queda ninguna duda
o inquietud y que el se sienta a gusto.

4. CALENTAMIENTO
Objetivo: Crear empata con la familia que estas atendiendo. Para realizar bien este paso
debes olvidarte que ellos son tus clientes y debes procurar que ellos no te vean como un
vendedor, hblales un poco de ti y no escribas nada durante este paso.
Modela tu trabajo enalteciendo el ego de tus clientes, sus logros y los sueos de la
familia Sus futuras vacaciones.
En sta etapa debes tratar que tus clientes se sientan admirados, respetados y contentos,
procura que te vean como una persona honesta, alegre y educada.

Demustrale a tus clientes que estas realmente interesado en ellos.

Durante el proceso del calentamiento, podrs notar claramente cul de tus invitados lleva la
conversacin, esto te servir para saber quin tomar, con mucha probabilidad, la decisin
de compra.

Procedimiento: Una vez que llegues a la sala de ventas selecciona la mesa ms adecuada y
ubica a tus clientes de la siguiente manera: Retira la silla para que la dama se siente (no
importa que seas mujer), indcale al caballero dnde se debe sentar y despus a los
acompaantes. Si eres derecho, a tu derecha debe estar la persona de tu mismo sexo,
despus su pareja y luego los acompaantes. Si eres zurdo, ser en forma contraria.
Recuerda que los clientes siempre deben tener la mejor vista, si trabajas en una sala de
ventas sin ventanas, los clientes deben ver hacia la pared para que no se distraigan con la
entrada y salida de familias.

Toca puntos de inters para ellos, como:


Familia:
Quin no est dispuesto a hablar todo el tiempo del mundo de sus hijos o seres ms
queridos? Pregntale a una madre!, y veras cmo esta dispuesta a sonrer cada vez
que nos cuenta las bondades de su pequeo an cuando est a punto de graduarse
de la universidad.

Ocupacin:
Te has fijado cul es el tema favorito cuando te juntas con tus amigos? Por
supuesto, tu trabajo. Las ancdotas, las dificultades (que casi nunca corresponden a
problemas que no puedas solucionar), La importancia de las decisiones que tomas
todos los das, la confianza que te tienen y el puesto que desempeas con tanto
orgullo.
Pero mejor an, si preguntas acertadamente, sabrs cmo toma tu cliente decisiones
en su oficina, industria o taller. No pretendas cerrarlo en esta etapa, simplemente
pregunta y escucha.

Recreacin:
Cmo se divierten? Qu les gusta? Sus deportes favoritos, el gimnasio de ella y los
ratos libres de l. La entretencin de los nios, etc. Es relajante que al cabo de
varias horas de trabajo o de hacerse responsables de las cotidianas tareas caseras,
tener a quin contarle las otras cosas que llenan la vida de los seres humanos.
Todos queremos demostrar que tenemos algo ms que nuestra y simple y cotidiana
vida de todos los das.

Motivacin:
Nada ms grato que soar, decir lo que ms nos gustara hacer, lugares que
desearamos conocer y las grandes cosas a las que aspiramos en la existencia. Los
seres humanos no somos grises; tal vez personas en blanco y negro, pero soamos
en colores. Y nos agrada compartir esos sueos con otros. Hasta quizs hacerlos
reales.

Gnate la confianza de tus clientes

Haz un amigo

Recuerda hacerles un halago sincero.

5. DESCUBRIMIENTO (ENCUESTA).
Objetivo: Obtener informacin especifica sobre nivel socioeconmico, intereses y estilo de
vacaciones de cada familia.

Si te lo propones, puedes hacer realidad los sueos o anhelos de tus clientes

Sin duda, sta es la etapa ms importante de tu presentacin. La mayora de los fracasos


en las presentaciones estn directamente relacionados con el desconocimiento que
poseemos de nuestros clientes.
Las familias nos cuentan cosas que evidencian sus vidas y sus anhelos. Todo lo que debes
hacer es ESCUCHAR, MIRAR Y PENSAR.
Este paso es tu mejor oportunidad para averiguar que aspectos de nuestro club sern de
mayor inters para tus clientes.
A medida que te vas enterando de sus gustos, estilo y lo que no les gusta a tus clientes, tu
presentacin ir tomando forma. Al sentir la personalizacin de tu presentacin, tus clientes
se irn involucrando. Si no se involucran la presentacin ser ms difcil.
Los clientes deben sentirse relajados y dispuestos a responder tus preguntas con soltura y
sin presin, de modo que estn abiertos a entregarte toda la informacin que requieres.
Entonces, no debe sonar como un interrogatorio, sino como una extensin del
calentamiento.
Durante ste proceso las voces de tus clientes deben predominar un 80% y la tuya un 20%.

Los mejores vendedores escuchan lo suficiente para saber lo que NO deben decir

Los clientes nos cuentan cosas que evidencian sus vidas y sus anhelos. Todo lo que
debes hacer es escuchar y pensar.

Los beneficios que enfatices variarn y dependern completamente de la informacin


que adquieras durante el descubrimiento

El descubrimiento tiene cuatro objetivos:

I. Encontrar el Motivo Dominante de Compra (MDC), o una razn emocional por la


cual tu cliente estara interesado en comprar hoy, por ejemplo:

Familia.
Salud.
Estatus.
Legado.
Amor.

Para obtener el MDC debes hacer preguntas de 1, 2 y 3er nivel. Para lograrlo,
puedes utilizar: cmo y por qu. Por lo general las preguntas de 3er nivel te
darn una respuesta emocional. Si preguntas por qu las vacaciones son
importantes para ustedes? los clientes no te pueden responder Can Cun, si no
recibes inmediatamente respuestas de 3er nivel, sigue insistiendo con preguntas de
por qu que denoten sentimiento.

Ejemplo A:

Liner: Dnde paso su ltima vacacin?


Cliente: Hawai
El primer nivel es el descubrimiento del hecho. El hecho de que el cliente haya
tomado vacaciones en Hawai no lo motiva a tomar vacaciones con nosotros.

Liner: Qu fue lo que le gusto de Hawai?


Cliente: Es un sitio para descansar
Esta es una pregunta de 2 nivel que completa el hecho anterior. Slo por que Hawai
es un sitio de descanso, no significa que el cliente va a comprar.

Liner: Para usted qu significa descanso?


Cliente: Alejarme de las tensiones, tomar tiempo para mi familia, estamos siempre
tan ocupados que no podemos pasar mucho tiempo juntos. Si no saliramos de
vacaciones, probablemente se acabara nuestro matrimonio.
Esta es una pregunta de 3er nivel, hemos encontrado una respuesta emocional.
Ahora bien, para algunas personas la razn de mantener su matrimonio es por amor,
para otras pude significar seguridad.

Ejemplo B:

Liner: Cuantos das de vacaciones toman al ao normalmente?


Cliente: Slo hemos salido una vez en los ltimos cinco aos.

Liner: Cmo se siente al respecto?


Cliente: No muy bien

Liner: Ve usted algn cambio en sus vacaciones durante sus prximos aos?
Cliente: Bueno, Probablemente tomaremos ms.

Liner: Por qu?


Cliente: Bueno, Pedro ha estado trabajando tan duro, que el doctor le ha dicho que
si no reduce el estrs, podr sufrir un ataque cardaco como su padre.

Cuatro estrategias para llegar a preguntas de Tercer Nivel:

1.- Debes hacer ms preguntas de cmo y porqu. Por lo general estas


preguntas darn una respuesta emocional.
2.- Debes hacer preguntas que envuelvan sentimiento. Ejemplo: Cmo se sentira si
no pudiera tomar ms vacaciones?
3.- Aprende a escuchar mejor. Despus de hacer una pregunta debes esperar por lo
menos tres segundos, es en ese momento cuando aparecen los Motivos Dominantes
de Compra.
Debes hacer preguntas siguiendo el mismo patrn, ayuda a tu cliente a profundizar
en sus pensamientos.
4.- Identifica las prioridades en la vida de tus clientes.

No podemos cambiar las prioridades de la vida de nuestros clientes en tan slo


90 minutos, pero lo que s podemos hacer es descubrir estas prioridades y unirlas
o conectarlas con nuestro producto.

Encontrar el MDC es la diferencia entre el vendedor corriente y el excelente

Despus que hayas hecho las preguntas de tercer nivel y recibido buenas respuestas
emocionales, debes recordar las palabras exactas y el tono de voz que uso el cliente
al expresarlas. Ms adelante debes usar esas mismas palabras y tono de voz cuando
le cuentes al cliente una historia de terceras personas.

II. Encontrar o crear un problema de viaje que nuestro producto pueda resolver.
Debes investigar lo qu no les gusta de la forma como vacacionan actualmente.
Ms adelante vas a utilizar sta informacin para decirles cmo nuestro programa
pude resolver ste problema.

III. Descubrir objeciones.

IV. Calificar a tus clientes (para front to back).


Este proceso nos permitir determinar el paquete de puntos que vamos a ofrecer a
tus clientes en el cierre. Si el valor inicial del programa que ofrezcamos no es el
adecuado, tendremos que hacer descuentos muy grandes perdiendo credibilidad, o
por el contrario, nuestro producto puede perder valor para nuestros clientes.
Este proceso es muy delicado, tus clientes no deben darse cuenta que quieres saber
cul su nivel socio-econmico, por sta razn, la mayora de las preguntas que
debes hacer, no estn en la encuesta vacacional. Algunas de estas preguntas pueden
ser:
Qu lugares del mundo han conocido?
En dnde se hospedaron?
Cunto pagaron por noche?
Qu actividades realizaron?
Cul es su ocupacin?
Cunto tiempo tienes ejerciendo sta ocupacin?
Cuntas personas o empleados estn a tu cargo?
Cules son sus pasatiempos?
En dnde viven?
En dnde estudian sus hijos.

Los problemas ms comunes de un descubrimiento deficiente son:

Vendemos beneficios que no son importantes para el cliente.


Demasiada informacin.
Nos enfocamos en hechos o realidades en vez de sentimientos.
Fallamos en encontrar un problema, sin embargo ofrecemos la solucin.
Creamos nuevas objeciones.

La mejor manera de incrementar nuestra eficacia en ventas es a travs de un


descubrimiento vigoroso.

Nunca vendas o contestes las inquietudes de tus clientes sino hasta despus del
descubrimiento.

Procedimiento: La encuesta debe ser presentada de una manera apropiada. Una buena
forma de hacerlo es as:
Para nosotros es muy importante conocer los gustos y las necesidades de familias como
ustedes para que podamos atenderles como se merecen cuando visiten nuestros hoteles, as
que voy a hacerles unas preguntas acerca de sus vacaciones, de acuerdo? (Obtener
respuesta).
Las preguntas de la encuesta no tienen que hacerse exactamente en el orden que estn
escritas. Deben ser hechas a travs de una conversacin, no como un cuestionario de
pregunta-respuesta. Practica y desarrolla una manera que se adapte a tu personalidad.
Algunas preguntas ya debieron ser hechas en el calentamiento.

5. PACTO
Objetivo: Hacerle saber a los invitados cul es el motivo de la invitacin y establecer con
ellos un compromiso para que el final de la presentacin nos den su respuesta con respecto
a programa.
No olvides que la mayora de los invitados ya haban asistido a una presentacin de este
tipo antes, y estn predispuestos a no decidir nada, sin importar lo atractivo que fuera lo que
se les ofreciera.
Lo que debes lograr es que tus clientes tomen una decisin diferente a la que tomaron antes
de llegar a nuestra presentacin.
Al efectuar este paso, debes hacer que tus invitados te presten especial atencin,
enfatizndolo de manera que lo entiendan correctamente. Tus clientes se deben involucrar
con lo que vas a decirles, estableciendo una empata especial. Sonre y s clido, pero claro
y enftico.
Solamente puedes hacer un pacto con tus clientes cuando el calentamiento ha cubierto el
objetivo de ganarlos como amigos. Ellos estarn ms dispuestos llegar a un acuerdo con
tigo si antes te ganaste su plena simpata y confianza.
No escribas nada durante este proceso y ejectalo con naturalidad, consiguiendo que la
familia se disponga a escucharte. Acrcate a la mesa manteniendo contacto visual y fsico
de cercana, aproximndolos al lenguaje corporal que usted requiere.

Procedimiento: O.k., Juan y Mara, djenme decirles una cosa, normalmente cuando
invitamos a una familia a nuestra presentacin, entre el seor y la seora existe un acuerdo
de no adquirir nada el da de hoy, no importando lo que nosotros hagamos, lo que les
podamos ensear o lo bueno que esto sea. Ustedes hicieron algo as? (esperar respuesta).
Me parece perfecto!!, por eso lo nico que les voy a pedir es que mantengan su mente
abierta, que escuchen todo lo que tengo que decirles. Me comprometo con ustedes a poner
todo mi esfuerzo y empeo para mostrarles cmo nuestro programa puede darle grandes
beneficios a su familia.
Juan y Mara, lo nico que les voy a pedir a cambio, si ustedes creen que sea justo, es que
al finalizar mi presentacin ustedes me contesten tres preguntas; si les gusta, si lo pueden
usar y si es accesible a su presupuesto. Si no me pueden decir SI a estas tres preguntas,
quiero que me digan NO! Esto no es para m, y de cualquier forma vamos a seguir siendo
amigos, O.k? (Obtener respuesta). Muy bien!! Es un trato de amigos!!
Cierra este nuevo pacto con tus clientes con firme apretn de manos a cada uno.
6. HOJA T.
Objetivo: Demostrar a nuestros invitados las diferencias bsicas que existen entre la forma
tradicional de vacacionar y nuestro sistema, sealndoles las desventajas de la primera y de
una manera rpida y simple los beneficios de la segunda.
La clave est en que personalices tu presentacin basndote en la informacin que
obtuviste durante el Descubrimiento.
Lo ms importante en este proceso es presentar las caractersticas de nuestro programa en
beneficios especficos para las necesidades del cliente . Esto quiere decir, que no debes
simplemente mencionar las caractersticas del producto, sino mostrarle y explicarle al
cliente cmo se beneficiara personalmente con cada beneficio.
Adicionalmente debes tomar en cuenta los siguientes puntos:

Escribir con letra clara y de molde.


Presentarla hablando claro.
Permite a tus invitados tomar pausas mentales contando historias de terceras personas,
para que les sea posible asimilar correctamente la informacin.
Reglas de una historia de terceros:
1.- Debe ser especfica; nombres, fechas, lugares, etc.
2.- Debe cumplir su propsito. Satisfacer el Motivo Dominante de Compra o contestar
una objecin.
3.- Debe ser relevante.
4.- Debe estar basada en la verdad.
Mantn contacto visual con tus invitados.
Los nios pueden llegar a ser una dificultad y molestia si no los sabes manejar.
Asegrate de pedir asistencia si te llegan a inquietar demasiado o bien pdele a un
compaero que te lleve a la mesa los lpices de colores para iluminar. No demuestres
impaciencia con los nios, esto traera consecuencias muy negativas en tu presentacin.
El entusiasmo es tu arma ms poderosa y tu mejor aliado, de ello depende que tu
presentacin sea dinmica y no un monlogo aburrido.

Procedimiento: O.k. Juan y Mara ahora me toca explicarles como funciona nuestro
programa.
Es una forma de vacacionar, pero antes de evaluar esta alternativa, primero debemos tener
idea de las diferentes alternativas disponibles en estos das, verdad Juan? Verdad Mara?
(Obtener respuesta).
As es que vamos a hablar de las distintas alternativas que tenemos para vacacionar y el
dinero que nos cuesta. Juan y Mara, solamente me gustara recordarles que son SUS
vacaciones, SUS alternativas y lo ms importante de todo SU dinero. Lo que les pido es
que las evalen y al final se pregunten cul de ellas le conviene ms a su familia.
La alternativa ms comn es el hotel. Si hay una cosa que me encanta de los hoteles es su
flexibilidad. Donde quiera que vayan siempre van a encontrarse con un hotel en el que
pueden hospedarse el tiempo que ustedes quieran, siempre y cuando tengan el dinero para
pagar la cuenta.
Como ustedes me han dicho, suelen gastar U$________ cada ao. Si continan
vacacionando de esta manera por los prximos 10 aos, ustedes se van a gastar ____
dlares. Verdad Juan, verdad Mara?
Ahora bien, esto sucedera si las tarifas no se incrementaran por los prximos 30 aos, pero
ustedes estn de acuerdo conmigo que en PERU , como en todos lados, la inflacin es algo
normal y por ende si vacacionan el ao siguiente en el mismo hotel, en la misma
temporada, y la misma lnea area, les va costar ms dinero, verdad Juan y Mara?
(Obtener respuesta). Esto quiere decir, que esa cantidad de dinero se podra duplicar o quiz
hasta ms. No s a ustedes pero a m me parece mucho dinero. Lo peor de todo Juan y
Mara, es que ese dinero ira a un fondo perdido, es decir, sera irrecuperable. Pero no se
preocupen, si no quieren gastar tanto dinero hay otras alternativas, por ejemplo, podemos ir
a casa, quemar nuestras maletas y dejar de vacacionar; pero corrjanme si me equivoco,
tampoco quieren hacer eso, verdad Juan y Mara?
Otra opcin que aprovechan los que tienen dinero, es comprar una casa de vacaciones y en
vez de un cuarto simple de hotel disfrutan de una casa en la playa con sus palmeras, sus
atardeceres bonitos y todo lo dems. Acaso no han soado alguna vez con tener una casa
as? (Obtener respuesta) Yo tambin lo he soado, pero, por que no la tenemos? Por el
dinero, verdad Juan y Mara? (Obtener respuesta). Para comprar una casa hace falta mucho
dinero.
Mantener una casa vaca la mayor parte del ao tambin es muy caro. Por ejemplo,
supongamos que ustedes tienen una casa de vacaciones, y que vacacionan _____ das al
ao, qu pasa con resto de los 365 das del ao? Pagan un mantenimiento por algo que
no estn usando. Por sta razn la mayora de las personas que tienen una casa de
vacaciones la rentan, para poder pagar ese mantenimiento, entonces empieza la
preocupacin, si los inquilinos estn respetando su casa y sus muebles, si su agente de
rentas esta siendo honesto con ustedes y cuando no esta rentada se preocupan de que
alguien pueda entrar a robar la casa.
Pero lo peor de todo, es que es un solo lugar y si quieren ir a otro lugar, por ejemplo
_______ (el lugar que te mencionaron en la encuesta), tienen que volver a pagar el hotel,
verdad Juan y Mara?
Por eso nace el tiempo compartido, lo que hicieron fue recortar el tamao de la inversin y
el uso de esa casa es en base a semanas, as se evita el gasto de comprar y mantener una
casa. Pero de todas maneras siguen siendo semanas, algunas fijas, algunas movibles por lo
que el sistema no es muy flexible, tambin tendran que decidir desde un principio con
cuantas personas van a vacacionar por los prximos aos.
No s si les pasa a ustedes pero yo no puedo planear mi vida tanto, ustedes Juan y Mara?
De esta forma nace MULTIVACACIONES DECAMERON
Somos una comercializadora hotelera, una de las empresas ms importantes del pas.
Tenemos ms de 28 aos de experiencia, actualmente operamos en
(______________________) con mas de 40 Hoteles.
Adicionalmente, y gracias a los altos estndares de calidad que manejamos, una de las
empresas hoteleras ms grandes e importantes a nivel mundial, HOTELES 5 ESTRELLAS,
COMO POR EJEMPLO (SHERATON, HILTON, WEST GATE, RAMADA,
MELIA, WINDHAM ETC) escogi a nuestra compaa para desarrollar su marca A
NIVEL MUNDIAL (mostrar carpeta de hoteles)
Ahora les voy a explicar cmo funciona nuestro programa. Nosotros entendemos que
personas como ustedes necesitan flexibilidad al momento de tomar sus vacaciones, por sta
razn hemos diseado el programa ms novedoso, completo y flexible en programas
vacacionales.
Lo que hicimos fue juntar cada una de las alternativas de la que hablbamos anteriormente,
la sper flexibilidad de un hotel, los beneficios de una casa vacacional, el costo dividido del
tiempo compartido y, como si todo esto fuera poco, nuestro programa les permite utilizar
pasajes areos, cruceros, renta de autos, entradas a parques de diversiones y hasta lecciones
de golf.
Permtanme hacerles una analoga. Cul es su centro comercial favorito? (El cliente
responde). Ahora quiero que se imaginen que cada ao en el mes de Enero, el centro
comercial les da a ustedes una tarjeta de crdito con un cupo de US $10,000 para efectuar
compras en el centro comercial. Ustedes pueden utilizar la tarjeta de crdito en cualquiera
de los almacenes, en el momento que deseen, a travs de todo el ao. Pueden ir al
almacn de ropa, al almacn de artculos deportivos, a la librera o inclusive al almacn que
vende muebles, depende de sus necesidades durante ese ao. Ahora, lo mejor es que
dentro de 5 aos habrn nuevas marcas de ropa, nuevos autores famosos y ms muebles de
estilo contemporneo.
Su tarjeta de crdito le permite adquirir los productos y servicios ms nuevos en el centro
comercial ao tras ao a precios de hoy.
Nuestra membresa se maneja a travs de un sistema de NOCHES Y SEMANAS , lo que
les permite tomar sus vacaciones en CUALQUIER DESTINO, CUALQUIER
TEMPORADA, L NUMERO DE NOCHES QUE DESEEN.
Esto quiere decir que SU INVERSION ES IGUAL AL USO de su membresa.
Adicionalmente ustedes pueden gozar de los siguientes BENEFICIOS:
La pueden PRESTAR a sus familiares o amigos o tambin la pueden RENTAR para
ganarse algo de dinero; si por alguna circunstancia no pueden vacacionar en un ao, pero
sin duda alguna, una de las razones principales por las que diariamente familias como
ustedes ingresan a nuestro club es el INTERCAMBIO a travs de REDES HOTELERAS,
que es la cadena de intercambios vacacionales mas grandes del mundo, somos ms de 4.500
hoteles afiliados en mas de 120 pases (mostrar libros de RCI)
Su forma Nuestra forma

U$5.000
X 10 aos (quienes somos)
U$50.000 MULTIVACACIONES DECAMERON
+ 10% inflacin anual CON MAS DE 28 ANOS EXPERIENCIA
10 aos
US $100.000

FONDO PERDIDO!!

OTRAS OPCIONES: FLEXIBILIDAD

NO VACACIONAR BENEFICIOS
- Prestar
VISITAR CASA DE PARIENTES - Alquilar

COMPRAR CASA DE VACACIONES


(Hacer grafico de la casa)
- Vender

TIEMPO COMPARTIDO INTERCAMBIAR!!


7. LIBRO DE RCI.
Objetivo: Mostrar a los invitados los sitios a los que pueden ir de vacaciones en PERU y
en otros pases del mundo.
Tu trabajo consiste en despertar el inters de tus invitados y literalmente METERLOS
EN LA PELICULA. Hacerlos sentir que estn en el lugar al que siempre han querido ir
de vacaciones (recuerda la informacin que te dieron en el descubrimiento).
Recuerda que debes saber manejar el libro a la perfeccin, de manera que puedas identificar
rpidamente en que pginas estn ubicados los sitios de mayor inters para los clientes.

Procedimiento: O.k. Juan y Mara, ahora les voy a ensear lo fcil que es usar nuestro
programa. Estn listos para realizar las vacaciones de sus sueos? Cada ao van a recibir un
directorio como ste. Primero, revisamos en el ndice todos los piases a los que pueden
llegar de vacaciones; por ejemplo Mara, recuerdo que me comentaste que tu quisieras
conocer Cancn, Bueno primero vemos la pagina en la que se encuentra Mxico, despus la
lista de todos los estados o departamentos en lo que tenemos hoteles afiliados, y aqu esta
Quintana Roo (departamento en el que se encuentra Cancn) en la pgina 71. En esta
pgina vemos un mapa con la ubicacin de este departamento (sureste de Mxico) y una
lista de todos los hoteles afiliados en Cancn, como pueden ver estn los mejores hoteles:
Sheraton, Melia, Kristal, Camino Real, etc. Tambin aparece un cuadro con datos que les
van a ser muy tiles en su viaje como: Moneda, voltaje, clima, mejores compras,
gastronoma, Festivales o eventos y sitios de inters.
Personalmente les recomiendo el hotel _______, te imaginas disfrutando (MDC) aqu
con tu familia Mara?
Recuerda que debes mostrar el sueo vacacional de cada integrante de la familia.
Adems, van a recibir ste otro directorio, aqu pueden ver nuestro programa de Partners
donde pueden ver las distintas empresas que estn afiliadas a nuestro programa (mostrar
directorio de partners).

Por otra parte, la gran mayora de las personas piensan que lo ms valioso del nuevo
milenio es el tiempo. Juan y Mara, estn ustedes de acuerdo en que cualquier cosa que les
ahorre tiempo tiene un valor incalculable hoy en da? Pues bien, lo mejor de todo es que
con nuestro programa UNA LLAMADA LO HACE TODO. Nuestro departamento de
reservaciones conseguir su hotel, pasajes areos y le alquilar el carro que deseen,
confirmndoles todas las reservas INMEDIATAMENTE.

Todo lo que tienen que decir es:

Adnde quieren ir.


Con cuntas personas van a viajar.
Cundo quieren viajar.
Por cunto tiempo se quieren quedar.
NOSOTROS NOS ENCARGAMOS DE LO DEMS!!
8. TOUR POR LAS INSTALACIONES.
Objetivo: Mostrar a nuestros invitados la calidad de nuestros hoteles y motivarlos para que
vacacionen en hoteles de cinco estrellas.

Procedimiento: Recuerda utilizar la informacin obtenida en la encuesta, especialmente


sobre las actividades que les gusta realizar cuando estn de vacaciones, para que les
indiques a tus clientes que pueden realizar esas actividades disfrutando de sus vacaciones
con nosotros.
Procura mantener una distancia corta con tus invitados durante el
recorrido (siempre manteniendo contacto visual).
No olvides tener el control en todo momento sobre tus invitados,
ninguno de ellos debe desviarse durante el recorrido (especialmente los
nios).
Siempre utiliza la palabra IMAGNENSE.
No describas nuestro producto, diles lo que nuestro producto pude hacer
por ellos y satisfacer su MDC.

9. SUITE MODELO.
Objetivo: Mostrar las ventajas de hospedarse en una suite en comparacin con habitacin
normal de un hotel y llevar a los invitados a uno de los puntos de mxima motivacin de la
presentacin.
Lo primordial es que hagas que tus invitados se sientan vacacionando en una suite como la
que les estas mostrando.

Procedimiento: Mara, como se acomodaran en esta suite, en donde dormiran tu y Juan y


cmo se acomodaran los nios. Imagnense desayunando o almorzando en el comedor o
imagnense mirando un atardecer en el balcn.
Recuerda que el secreto esta en METERLOS EN LA PELICULA.

10. VIDEO DE RCI


Objetivo: Aumentar la credibilidad, emocin e inters de los invitados por el producto.

Procedimiento: Verifica que tus invitados estn cmodamente sentados, evita cualquier
tipo de distraccin para que mantengan toda su atencin en el vdeo y recuerda que nunca
bebes dejar solos a tus invitados.
11. T.O.
Objetivo: Concluir tu presentacin presentando a tu gerente para que ayude a los invitados
a aclarar todas sus dudas acerca del programa.
Lo ms importante de este paso es pasar la informacin que necesita el cerrador o gerente
para realizar la venta, por ejemplo:

Motivo dominante de compra.


Problema de viaje.
Objeciones.
Puntos calientes.
Preguntas.
Boxing o compromiso.
Procedimiento: - Juan y Mara, recuerdan que habamos acordado que al finalizar mi
presentacin les iba a formular tres preguntas? Bueno ha llegado ese momento, as que
dganme sinceramente, les gusto lo que les he mostrado? (sugiere suavemente con la
cabeza que si), si ustedes tuvieran un programa como ste, en dnde lo usaran primero?, y
si estuviera dentro de sus posibilidades econmicas les gustara ingresar como nuestros
socios? Muy bien ahora djenme llamarle a mi gerente para que nos ayude a aclarar todas
sus dudas.
Antes de llamar a tu gerente, debes asegurarte que no estn leyendo libros o revistas para
que pongan toda su atencin en la persona que llega a la mesa.
Sr. ____________ (apellido del gerente), ellos son los Sres. ____________ (nombre y
Apellido de todos tus invitados); El seor Juan se dedica a _________ (actividad) y la
seora Mara se dedica a _________. Para los seores _____ lo ms importante es _____
(MDC). Les gusta mucho vacacionar, de hecho me han comentado que su sueo sera
conocer _________, Pero que no tuvieran que _____________ (problema de viaje). Por
otra parte me comentaron que nunca haban escuchado hablar de un programa como ste
(en caso contrario, debes mencionar: dnde, cundo, precio y las razones u objeciones por
las que compraron o no compraron).
Bien, Sr. (Apellido del gerente), el Sr. Juan y Sra. Mara me han dicho que les ha gustado
mucho nuestro programa; que si tuvieran un plan como ste lo usaran; y que si les
presentramos un programa que estuviera dentro de su presupuesto familiar se quedaran
como nuestros socios, verdad Juan y Mara (asienta suavemente con la cabeza manteniendo
contacto visual con tus clientes).
- Si el gerente o asesor financiero esta ocupado, espera su llegada
manteniendo a la familia en un alto estado de emocin. Asegrate que
tengan sus mentes en el marco de la venta, llevndolos a los lugares de
ensueo, mostrando el libro de RCI, fotos, etc.
- No muestres signos de nerviosismo o desesperacin.
- Llama siempre por nombre y apellido a la persona que se acerque a la
mesa.
- Debes ser directo y profesional.
- Nunca interrumpas al gerente o al asesor financiero cuando termines o
bien cuando el est hablando con tus clientes.
- No te levantes de la mesa hasta que te lo indiquen.
- Si te levantas nunca te despidas de tus invitados, simplemente diles que
regresars ms tarde.
- Al estar fuera de la mesa debes estar pendiente de lo que necesite tu
asesor financiero (sobre todo tratar de retirar a los nios de la mesa).
- Si se te llama a la mesa por que tienes una venta, nunca menciones algo
con relacin al plan que adquirieron (costos, etc.), por el contrario tarta
de hablar de cualquier otro tema para que se relajen.
- Mientras permanecen en la firma de contratos, mantente a la vista del
verificador por si necesita algo, requiere ratificar o corregir alguna
informacin entregada por ti.
- Cuando terminemos nuestra labor de ventas con tus clientes, llvalos a la
recepcin para la entrega de su premio y despdelos amablemente
acompandolos hasta su vehculo si es posible. Una ltima buena
impresin puede ser decisiva para su seguridad posterior en ti y el
producto.
- Si no vendiste, despdete amablemente de tus clientes. Siempre debes ser
profesional por encima de cualquier cosa. Recuerda que no tiene sentido
ganarse un enemigo cundo podemos tenerlos de amigos. Si te molestas,
nunca debe ser con tus clientes.

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