REPUBLIQUE TUNISIENNE

MINISTERE DE LEDUCATION

GESTION
2me anne de lenseignement secondaire
Economie et Services

AUTEURS
BECHEIKH Mohamed Inspecteur Principal
BENNOUR Mohamed tahar Inspecteur
CHERIF Fitouri Enseignant Universitaire
HMISSI Abedelaziz Professeur Principal

EVALUATEURS
BOUSLAMA Nji Enseignant Universitaire
MHIRI Abedessalem Inspecteur Principal

Centre National Pdagogique

Tous droits rservs au CNP
 Avant - propos
Ce manuel a t conu conformment au programme de gestion et est destin aux lves de 2me
anne secondaire section Economie et Services . Il vise leur faire dcouvrir une nouvelle discipline (la
gestion), apprhender lentreprise et ses principales fonctions travers un certain nombre de dcisions que
tout gestionnaire sera amen prendre dans lexercice de ses activits.

Cet ouvrage a un concept fdrateur, un fil conducteur : cest un continuum, dont les diffrentes
parties renvoient les unes aux autres. Son propos nest pas exhaustif, mais pdagogique, explicatif, pour bien
faire comprendre lessentiel et ouvrir sur un champ plus vaste.

Grce des activits de sensibilisation suivies de questionnements prcis et progressifs (auxquels

llve rpondra directement sur feuilles libres), llve arrivera assimiler les concepts dvelopps et se
familiariser avec un certain nombre de techniques et de mthodes utilises en gestion.

Ce manuel comprend sept chapitres qui suivent une mme dmarche.

Dans la partie Sensibilisation , la prsentation dune activit (sous forme de textes, de documents,
de situations, de reprsentations schmatiques ou dimages), accompagne de quelques questions, est
destine poser la problmatique du chapitre. Cela peut tre galement loccasion de raliser quelques
passerelles avec dautres chapitres de gestion. Llve doit parvenir, en restant guid par les questions,
atteindre les objectifs fixs par le programme officiel de gestion.
Dans la partie Synthse , llve peut faire le point sur les mthodes et les notions retenir qui sont
dveloppes dune manire dtaille. Si, lors dun chapitre, le professeur prfre une approche plus
personnelle, llve peut compter sur cette synthse comme purs rsums des activits proposes.
Dans la partie retenir , llve est amen retenir lessentiel du chapitre. Cest, en fait, un rsum
cohrent des concepts dvelopps dans le chapitre.
Dans la partie Evaluation , llve travaille des exercices varis lui permettant de rviser son cours,
dacqurir les automatismes et ventuellement dlargir le champ dapplication du thme trait.
Certains chapitres comprennent une partie Complment o llve peut utiliser en parfaite
autonomie des supports (documents commerciaux ...), sinformer sur des situations relles afin dlargir
le champ des savoirs et des savoir-faire ncessaires.

Ce manuel facilite le travail du professeur en lui offrant une grande souplesse dutilisation : soit
comme unique support de cours, soit comme complment sa propre dmarche, et permet llve de
sauto valuer en testant la bonne comprhension des savoirs tudis.

Nous esprons que ce manuel rpondra aux besoins de nos collgues enseignants et, nous les
remercions lavance de nous faire parvenir toutes remarques ou suggestions susceptibles de lamliorer.

Alors, bon courage !

Les auteurs

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Chapitre I INTRODUCTION A LA GESTION

I- Dfinition de la gestion

Sensibilisation :
Activit 1

Afin dorganiser une excursion au sud de la

Tunisie, M.SLIM a procd lidentification
des diffrentes tapes par lesquelles il faut
passer, des moyens et des informations
ncessaires, savoir :

les trajets parcourir;

les sites visiter;
les moyens de transport utiliser;
les diffrents tarifs;
les moyens financiers.

Travail faire
1. Quel est lobjectif vis par M.SLIM ?
2. Comment a-t-il procd ?
3. Comment qualifie-t-on cette dmarche ?

Activit 2
Mme ESSIA fait de la poterie dans son atelier situ dans le sous sol de sa
maison. Cette activit tant compose dun certain nombre de tches distinctes :
prparation de largile, mise en forme, finition, application de vernis et cuisson au
four. Mme ESSIA assure seule toutes les tches.

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Travail faire
1 . Quelles sont les tches que doit accomplir Mme ESSIA pour raliser une
poterie ?
2 . Citez quelques tches que doit accomplir un menuisier pour raliser une
chaise en bois, ou un ferronier pour raliser une table en fer forg
3 . Comment qualifie-t-on cette dmarche ?

Activit 3
Le succs des poteries de Mme ESSIA fait que le volume des commandes
dpasse sa capacit de production. Elle est ainsi conduite embaucher Mlle
BENNOUR, ce qui ncessite de diviser le travail entre elles. Mlle BENNOUR
prpare largile et le vernis et Mme ESSIA fait le reste. Pour coordonner leur
travail, il suffit de communiquer entre elles de faon informelle.

Travail faire
1 . Expliquez les termes suivants : "diviser le travail", "coordonner",
"communiquer" et "informel".
2 . Quel est lobjectif de la division du travail ?

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 Activit 4

Le nombre de commandes grimpe rapidement de nouveau. Mme ESSIA dcide

alors dembaucher cinq assistants diplms de lcole des mtiers et de consacrer
un peu de temps pour former Mlle BENNOUR. La coordination entre ces
personnes ne prsente aucun problme. Cependant, avec larrive de deux
nouveaux assistants, des problmes de coordination commencent apparatre.
Un jour, Mlle BENNOUR trbuche sur un seau de vernis et casse cinq poteries ;
un autre jour, Mme ESSIA saperoit en ouvrant le four que les suspensions pour
plantes ont t vernies par erreur de couleur rouge. A ce moment, elle apprend
que la coordination entre les diffrentes personnes de son petit atelier ne peut plus
tre uniquement faite de faon informelle. A cette difficult sajoute le fait que Mme
ESSIA doit consacrer de plus en plus de son temps aux clients. Elle doit alors
nommer Mlle BENNOUR responsable de latelier, charge plein temps de la
supervision et de la coordination des sept personnes qui fabriquent la poterie.

Travail faire
1. Quand est-ce que les problmes de coordination peuvent-ils apparatre ?
2. Enoncer certains problmes qui peuvent provenir de llargissement du
groupe de travail.
3. Que faut-il faire pour rsoudre ces problmes ?
4. Expliquez le terme "supervision".
Toi, sois attentif !
Activit 5 Pas de chahut !

Moi, je nai rien Tu sais ! Hier on a

compris ! perdu btement le
match !

Image 1
Oh ! regarde ce
quil fait ! il est
malin.

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 Image 2

Franchement, vous tes trs

calmes et attentifs ! Continuez
ainsi !

Travail faire
1 . En comparant les deux images, quelle conclusion peut-on tirer ?
2 . Quel doit tre le rle du matre dans une classe?
3 . Quelles sont les consquences d'une bonne direction?

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 Activit 6
J'ai toujours un manque de
Image 1 10 D ! Je risque de perdre ma
place .....

Caisse
n 2

Travail faire
Image 1

1 . Que fait le caissier ?

2 . Quel est lobjectif essentiel du caissier ?
3 . Que doit-il faire pour sassurer que sa caisse soit quilibre ?

5 dossiers seulement ! Cest peu.

Je suis toujours dborde ! Il faut au moins 10 par jour !
Que dois-je faire ?

Image 2

Travail faire
Image 2

1. Pourquoi la secrtaire narrive traiter que 5 dossiers par jour ?

2. Combien de dossiers devrait-elle traiter par jour ?
3. Que constate-t-on ?
4. Que doit faire le chef pour expliquer les raisons de cet cart ?

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 Activit 7
Lhomme na cess travers lhistoire
dorganiser son travail en utilisant les
moyens disponibles en vue datteindre ses
objectifs quil ait t agriculteur, directeur
dcole, fonctionnaire, propritaire de station
service ou prsident
Directeur-Gnral dune
importante socit.

Travail faire

1 . Quelle est lide dominante de ce paragraphe ?

2 . Ce paragraphe contient deux lments essentiels, lesquels ?
3 . Citez quelques objectifs atteindre par lhomme .

Activit 8
M. ABDELKRIM et M. ZIED, anciens camarades de classe, ont ouvert
chacun un commerce.
Le commerce de M. ABDELKRIM est constitu dun magasin situ dans une
avenue bien frquente et consiste dans la vente darticles largement demands
par les consommateurs. M. ABDELKRIM constate que ses bnfices ne cessent
de diminuer dune anne lautre.
M. ZIED exerce la mme activit dans un local situ dans une rue moins
frquente et constate que ses bnfices ne cessent daugmenter dune anne
lautre.

Travail faire

1 . Citez quelques motifs qui sont lorigine de cette diffrence ?

2 . Quelles sont les techniques quil faut adopter par les deux commerants
pour exercer leur activit ?
3 . Quel est lobjectif de chacun des deux commerants ?

10
Synthse :
Lhomme na cess travers lhistoire de grer ses
Il suffit de deviner ce que nous
activits. Il pratique cette gestion dans le foyer, lcole,
faisons pour savoir grer
lEtat, les entreprises La gestion est une activit
universelle.

Aujourdhui, la dmarche du responsable est de

fixer des objectifs et de les raliser en employant des
ressources humaines et matrielles dans un
environnement appropri. Toute activit qui met en
contribution leffort de lhomme possde en gnral ces
quatre caractres :

1) un objectif ;
2)des moyens matriels pour
raliser cet objectif ;
3) lutilisation de leffort humain ;
4) la cration dun environnement
qui pousse lhomme participer.

En dfinitive, les dirigeants

adoptent un processus qui permet
de planifier, dorganiser, de diriger Banque

et de contrler les ressources

dune entreprise, dune cole, dune administration, afin
datteindre des rsultats.

A retenir
La gestion est un processus de planification, dorganisation, de direction et de
contrle des ressources humaines, financires et matrielles par lequel on veut
atteindre des objectifs prcis en tenant compte des contraintes de
lenvironnement.
La gestion, cest la dmarche qui consiste tablir et atteindre des objectifs
en jouant sur le comportement humain dans un environnement appropri.

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 Evaluation:
Exercice n 1
Vos parents vous accordent tous les mois un budget de 50 D. Vous aimeriez :
- aller au cinma toutes les semaines : 6,860 D par semaine
- acheter un compact disque : 14,300 D
- se promener avec des amis chaque semaine (en moyenne 3 D par sortie)
- acheter des magazines: 18,300 D par mois

Travail faire

1. De quelle somme devez-vous disposer chaque mois pour raliser toutes vos envies ?
2. En conclusion que devez-vous faire tous les mois ?

Exercice n 2
Le directeur de votre lyce demande deux dentre vous dorganiser la fte de fin
danne. Vous disposez dun dlai de deux mois et dun certain budget.

Travail faire
1 Que devra faire chacun de vous ?
2. Que faut-il faire pour que vous puissiez terminer temps et dans la
limite du budget ?

Exercice n 3
La gestion, cest la dmarche qui consiste tablir et atteindre des objectifs en
jouant sur le comportement humain dans un environnement appropri

Travail faire
1. Analysez cette citation.

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 Exercice n 4
Dommage !... Je nai produit que
3 200 paires de chaussures. Le
Ce qui est prvu est de fabriquer 4 000
cuir ma manqu.
paires de chaussures alors quil ny a
que 3 200...! Les clients vont se fcher !

Travail faire
1. Que constate-t-on propos de la quantit de chaussures ?
2. Est-ce que la quantit produite rpond lattente du chef ?
3. Comment le chef a-t-il pu dterminer la quantit manquante ?
4. Quelle est lorigine de ce manque ?
5. Quelle est la consquence de ce manque ?
6. Quelle est la solution adopter ?

Je dois penser

Complment : tout...!!

La gestion est-ce un art ou une science ?

La gestion est un art puisque plusieurs des comptences quelle requiert ne peuvent
pas sacqurir uniquement laide dun manuel ou dans une salle de classe. Dire que
la gestion est un art signifie que, pour accomplir les tches qui lui sont propres, on doit
utiliser son exprience, ses connaissances et ses observations.
La gestion est aussi une science puisque lexercice des fonctions de planification,
dorganisation, de direction et de contrle ncessite lapplication, dune faon
mthodique et objective, dun ensemble de techniques et de concepts.
Pour devenir un bon gestionnaire, il est important denvisager la gestion la fois
comme un art et comme une science. La gestion doit combiner le savoir thorique au
savoir pratique, tel un mdecin ou un avocat qui doit sinspirer non seulement des
connaissances quil a acquises luniversit mais aussi de son intuition et de son
exprience.
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 II- Finalits de la gestion
Sensibilisation:
Activit 1
Non, je suis organis, La gestion sapplique toutes
Pour russir, il faut dcider mais jai besoin dtre
dexclure celui-l form. les organisations but lucratif
ou non lucratif. Si on considre
une organisation qui possde des
ressources humaines, financires,
DESORDRE matrielles, la gestion vise
Eh, oui, il faut
savoir exploiter ces diffrentes
une dcision
ressources en vue datteindre les
objectifs fixs.

Travail faire
1. Expliquez : organisation, lucratif, ressources humaines, financires et matrielles
et objectifs ?
2. Comment doit-on exploiter les ressources disponibles ?
3. Citez les finalits de la gestion nonces dans le texte ?

Activit 2

Mlle NAOURES, gestionnaire de lentreprise Le Progrs dispose dune somme

dargent trs importante dans sa banque. Elle envisage dacqurir un terrain bien situ
pour le revendre plutard.

Travail faire
1. Quel est lobjectif de Mlle NAOURES ?
2. Que pensez-vous du comportement de Mlle NAOURES ?

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 Synthse :
La gestion concerne toutes les organisations but lucratif ou non lucratif. Elle
sintresse particulirement aux entreprises. Si on considre une entreprise qui possde
des ressources humaines, financires, matrielles, la gestion consiste COMBINER ces
diffrentes ressources de manire efficace afin de raliser les objectifs fixs davance.
En effet, le gestionnaire doit allouer les moyens humains, les matires, les machines,
les moyens financiers (capitaux) de faon atteindre les finalits recherches tout en
tenant compte des facteurs de lenvironnement (Les clients, les fournisseurs, les
concurrents, lEtat,).

A retenir
La gestion peut avoir comme finalits :
utiliser dune manire efficace les ressources disponibles ;
atteindre les objectifs fixs ;
assurer la prennit de lentreprise ;
augmenter sa part de march ;
etc.

Evaluation:
Exercice n1
Situations

1) On vise de mauvais objectifs 2) On vise de bons objectifs

mais on utilise bien les
Utilisation des ressources ressources
3) On vise de mauvais
objectifs et on utilise ple
mle les ressources
et on utilise bien les
ressources
4) On vise de mauvais
objectifs et on utilise mal les
ressources

Travail faire

1. Analysez ces diffrentes situations

2. Prcisez la situation idale qui convient au gestionnaire.

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 Exercice n 2
Les gestionnaires ont pour obligation de combiner divers lments en vue de
mettre certains biens ou services la disposition des consommateurs moyennant une
rmunration approprie.

Travail faire
1. Citez les lments combins par les gestionnaires ?
2. Comment doit-tre cette combinaison ?
3. Quels sont les objectifs viss ?
4. Remplacez rmunration par un autre terme ?

III- Concepts fondamentaux de

la gestion
Cest vrai. Il nous
Il faut penser ds maintenant faut entre 5 000
la quantit dufs vendre et 10 000
Sensibilisation: au mois de Ramadhan

Activit 1

Le chef dentreprise peut adopter une

dmarche qui consiste anticiper lavenir,
lorganiser par limagination
et prvoir les vnements qui se produiront vraisemblablement et les mesures
prendre pour y faire face.

Travail faire
1. Que signifie regarder lavenir ?
2. Pourquoi faut-il prvoir les vnements ?
3. Donnez un exemple concret dvnement dans votre vie pour lequel vous
prvoyez les mesures ncessaires prendre ?
4. De quoi peut-on qualifier une telle dmarche ?
5. Que vise le gestionnaire en adoptant cette dmarche ?

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 Activit 2

Comme pour un chef dorchestre ou un metteur en scne, il sagit de faire

travailler ensemble un groupe de personnes, de coordonner leurs actions
individuelles, la poursuite dun mme rsultat. Mais pour le chef dentreprise, le
but poursuivi na rien dartistique : cest un but lucratif : il sagit dorganiser, de
diriger lunit conomique que constitue son entreprise de telle sorte quelle ralise
des profits

Travail faire
1. Expliquez les termes souligns ?
2. Quel est lobjectif de chacun des personnages ?
3. Que faut-il faire pour atteindre les objectifs ?

Activit 3

Malgr leur importance, la planification et lorganisation ne mnent rien

lorsque les dirigeants en place sont incapables de motiver leurs employs et
dassurer un travail dquipe. Il faut surtout les amener effectuer leurs tches
quotidiennes avec intrt selon les plans et les objectifs communs. Un bon
dirigeant doit savoir communiquer avec ses assistants, les renseigner, les
persuader, les motiver, les entraner, les couter et les inspirer.

Travail faire
1. Expliquez les termes suivants : communiquer, persuader et inspirer.
2. Enumrez les diffrents concepts cits dans le texte ?
3. Quelles sont les qualits dun bon dirigeant ?
4. Comment un dirigeant peut-il motiver ses subordonns ? Citez des
exemples ?

Activit 4

Le contrle vient boucler la boucle du processus de gestion et permet de

vrifier si la planification, lorganisation et la direction ont t pratiques comme il

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 se devait. Avec les changements qui se
produisent un rythme si rapide, les
gestionnaires doivent sassurer que tous
les aspects de leurs activits ont t
valus sils veulent tre en mesure de
sadapter aux changements.

Travail faire
1. Expliquez les termes suivants : processus de gestion, changements,
sassurer et sadapter.
2. Quest ce quon entend par contrle ?
3. Quel est lobjectif du contrle ?

Synthse :
La gestion est une activit commune toutes les organisations (le foyer,
lcole, lEtat, lentreprise...). Leurs activits doivent tre planifies, organises,
diriges et contrles.
Toute fonction de gestion a en gnral quatre composantes : planification,
organisation, direction et contrle.

LA PLANIFICATION :
La planification revt de limportance parce quelle oblige formuler des
objectifs, dterminer quels programmes daction ou activits il faut mettre en
uvre, quel moment et de quelle manire.

LORGANISATION :
Organiser, cest crer des relations efficaces entre personnes, de telle sorte
quelles puissent travailler ensemble avec efficience et tirer une satisfaction
personnelle des diverses tches quelles accomplissent dans un environnement
donn et dans le but datteindre une certaine fin ou un certain objectif.

LA DIRECTION :
Diriger, cest amener les subordonns conserver ou adopter le
comportement requis pour obtenir les rsultats souhaits.
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 LE CONTRLE :
Le contrle est un effort systmatique visant tablir des normes de rendement
lies aux objectifs de la planification, comparer les rsultats obtenus avec les
normes prtablies, reprer tout cart ventuel, en mesurer lampleur et
prendre les mesures ncessaires pour que lon utilise toutes les ressources de
lorganisation de la manire la plus judicieuse et la plus rentable en vue de raliser
les objectifs gnraux.

A retenir
PLANIFICATION :
La planification reprsente le processus par lequel un gestionnaire tablit les
objectifs viser et prpare les plans de travail qui doivent mener leur
ralisation.
ORGANISATION :
Lorganisation consiste dterminer la composition des groupes de travail et
la manire de coordonner leurs activits.
DIRECTION :
La direction consiste diriger les employs qui vont excuter le travail en vue
datteindre des objectifs.
CONTRLE :
Le contrle se dfinit comme le processus par lequel on value les rsultats
obtenus par rapport aux objectifs pour ensuite apporter, sil le faut, les
modifications ncessaires afin de remettre les activits sur la bonne voie.

Evaluation:
Recopiez et compltez le texte laide des mots suivants :
Objectifs, plans, contrle, remdes.

Contrler, cest forcer les participants se conformer aux . prvus ; la

planification fait partie intgrante du contrle. Le gestionnaire exerce ce .
par lintermdiaire de laction de ses employs. Quand les ne sont pas
atteints, il doit leur faire connatre les .. qui devront tre appliqus la
situation.
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 IV- Tches du gestionnaire

Sensibilisation :
Activit 1

Que penser lorsquils (gestionnaires) sont en train de remettre en cadeau,

un employ qui prend sa retraite, une montre en or ? Ou lorsquils assistent une
confrence pour y rencontrer dventuelles relations daffaires ? ou lorsque
revenant de ce type de confrence, ils expliquent, un de leurs subordonns, lide
dun produit intressant
Source : le Management

Travail faire
1. Expliquez les mots suivants : confrence, relations daffaires, subordonns
2. Relevez trois tches essentielles du gestionnaire ?

Activit 2
Elle mrite cette rcompense Merci M. Le Directeur !
pour son srieux et son Cest gentil...
assiduit

Travail faire
1. En observant limage, que constate-t-on ?
2. Pourquoi cette dame est-elle rcompense ?
3. Quelles sont les consquences de ce geste ?
4. Quelle est donc la tche essentielle du gestionnaire ?
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 Activit 3
La production
En tant que directeur
commercial, je voudrais
minformer davantage sur ...!
En tant que directeur
financier, je veux ...

Travail faire
1. Quel peut-tre lobjet de la runion ?
2. Quelle est la qualit des participants ?
3. Que fait le gestionnaire en prsence des deux directeurs ?
4. Quelle est, dans ce cas, la tche essentielle du gestionnaire ?

Activit 4
Aujourdhui, je vous
communique vos
nouvelles attributions ...

Oh ! oui ... cette mission

me convient !

Travail faire
1. Quel est lobjet de la runion ?
2. Qui dirige cette runion ?
3. Quelle est lattente principale du gestionnaire de cette nouvelle affectation ?
4. Quelle est la tche essentielle du gestionnaire ?
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 Synthse :
Les tches du gestionnaire sont varies et multiples :
1) Dfinir clairement les tches ;
2) Dfinir et contrler le processus de
slection et dvolution des responsables
de haut niveau ;
3) Dfinir le profil des postes ;
4) Harmoniser les activits et coordonner
les efforts ;
5) Enoncer des dcisions claires, distinctes
et prcises ;
6) Organiser une slection du personnel efficace. A la tte de chaque section, doit
tre plac un homme nergique, comptent. Chaque employ doit se trouver
au poste o il rendra le meilleur service ;
7) Encourager le got de linitiative et de la responsabilit ;
8) Sassurer que les intrts de chacun soient soumis lintrt gnral ;
9) Accorder une attention particulire lunit du commandement ;
10) Affecter les ressources pour mener bien la stratgie envisage ;
11) Dfinir les rapports entre les composantes de lentreprise.
12) Identifier et rsoudre les problmes

A retenir
Aprs avoir observ et analys tout ce qui prcde, on peut conclure que les
tches du gestionnaire se rsument essentiellement en :
RLE LI AUX RELATIONS AVEC LE PERSONNEL :
- Encourager le got de linitiative et de la responsabilit
- Motiver le personnel pour quil puisse donner le maximum de lui - mme ;
RLE LI LINFORMATION :
- Communiquer les informations au personnel
- Informer les diffrents partenaires (tels que banques, assurances, clients,
fournisseurs, administrations)

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 RLE LI LA DCISION :
- Il dcide de laction prendre pour rsoudre les problmes ;
- Il est responsable de la rpartition des ressources physiques et financires.
Le dirigeant essaie de crer, avec ses connaissances scientifiques et ses
qualits humaines, un environnement favorable la ralisation dobjectifs reconnus
et dsirs.

Evaluation:
Exercice n 1
Pour mener bien toute entreprise, le responsable remplit
un certain nombre de fonctions distinctes. Ainsi, il doit
dterminer les objectifs de lentreprise, dcider de
ce qui va tre fait, comment et dans quel dlai, et
laborer laction venir, quelle se ralise le
lendemain ou lanne suivante. Il devra envisager
lavenir, sen faire une ide, faire aujourdhui des
plans pour demain

Travail faire
1. Si vous tes un chef et que vous ayez veiller aux affaires dun groupe
dindividus, comment agiriez-vous ?
2. Quel est le comportement idal pour un chef afin quil atteigne ses objectifs ?
3. Que doit faire le gestionnaire pour mener bien son entreprise ?
4. Citez dautres tches excuter par le gestionnaire ?
Exercice n 2

ENTREPRISE BECHEIKH
AVIS Le 12-11-N
Il est port la connaissance du personnel commercial que deux
journes de formation en informatique sont fixes comme suit :

20-11-N : PowerPoint ; animateur : M. Aziz REZGUI

21-11-N : Excel ; animatrice : Mlle Khaoula BENNOUR

La prsence est obligatoire.

Le Directeur

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Travail faire
1. En quoi consiste le contenu de lavis ?
2. Quel est lobjectif de lavis ?
3. Quel est le rle jou par le Directeur ?

L'employ pose des questions

Exercice n 3 concernant la tche qui lui est confie.

Il est essentiel que vous

compreniez bien ce que lon
attend de vous. En cas de doute,
notez les points clarifier. Que
vos doutes proviennent dune
mauvaise transmission des
informations de la part de votre
responsable ou du nombre trop
important dinformations
enregistrer la fois, vous devez chercher lever vos doutes. Ne sollicitez pas
trop votre responsable, dressez la liste de tous les points claircir et
demandez une entrevue.
Travail faire
1. Pour mieux connatre sa tche, que doit faire lemploy ?
2. Que doit faire le gestionnaire pour limiter les questions relatives aux tches
confies ?
3. Pour encourager lemploy bien excuter sa tche, quelle doit tre
lattitude du gestionnaire ?

V- Outils de la gestion

Sensibilisation :
Activit 1
Le micro-ordinateur est un outil qui est utilis par le service commercial, dans les
ateliers et pour la comptabilit. Il permet aussi de faire du courrier ou de disposer

24
 dun fichier sur le personnel. Il aide dans le suivi
des stocks, lorganisation de la production, la
conception de nouveaux produits. Il permet de
mmoriser, classer et mettre jour les
donnes technologiques

Quel ordinateur ! Cest

magique ! je peux faire avec,
le tour du monde.
Le micro-ordinateur est aussi un outil daide la
dcision, notamment pour la consultation et le
traitement des donnes statistiques relles et
prvisionnelles
Dune faon gnrale, le micro-ordinateur est un
outil de communication. Il favorise lchange
dinformations

Travail faire
1. Prsentez limportance du micro-ordinateur au sein dune organisation ?
2. Comment le gestionnaire peut-il exploiter le micro-ordinateur lors de
lexcution de ses tches ?
3. Quentend-on par outil de communication ? Quel rapport y a-t-il entre
la gestion et lchange dinformations ?
4. Proposez dautres outils susceptibles daider le gestionnaire la prise de
dcision ?

Activit 2
M. RIADH dcide de fabriquer des rchauds. Pour connatre le prix auquel
il sera commercialis, il pose la question suivante 300 personnes :
Considrez-vous ce prix trop cher ? .

25
 Les rponses collectes sont prsentes dans le tableau suivant :

Rpondants
Prix en dinars
En nombre En %

12 0 0

13 3 1

14 6 2

15 30 10

16 81 27

17 159 53

18 21 7

Travail faire
1. Comment M. RIADH a-t-il procd pour recueillir les donnes ncessaires ?
2. Comment M. RIADH a-t-il transform les donnes recueillies en informations utiles ?
3. M. RIADH vous demande de laider interprter les informations recueillies
et de fixer un prix de vente sachant quil prvoit vendre 180 rchauds.

Activit 3

A la suite de la demande urgente du chef dentreprise, le comptable M. FAOUZI

prsente la situation de la caisse. Lexistant en caisse au dbut de la journe est de
8 200 D. Au cours de la journe, les mouvements de la caisse sont :
- DPENSES : pice de caisse n 1 : 1 500 D ;
pice de caisse n 2 : 3 500 D ;
- RECETTES : pice de caisse n 3 : 600 D ;
pice de caisse n 4 : 400 D
A la fin de la journe, le chef dentreprise pense acheter des marchandises cotant
4 700 D.

26
Travail faire
1. Peut-il payer au comptant les marchandises ?
2. Justifiez la rponse ?
3. Quelle est la source des informations obtenues par lentreprise relatives
aux mouvements de la caisse ?

Activit 4

Lentreprise MEHDI achte son fournisseur ABDESSELAM des marchandises

(tables et chaises) pour un montant de 500 D quelle rgle en espces.

Travail faire
1. En quoi consiste lopration effectue par lentreprise MEHDI ?
2. En contrepartie de quoi lentreprise MEHDI a-t-elle obtenu les marchandises ?
3. Comment peut-on qualifier les mouvements marchandises et Argent ?
4. Quel est le flux entrant lentreprise MEHDI ?
5. Quel est le flux sortant de lentreprise MEHDI ?
6. Identifiez les flches reprsentant les flux :

Entreprise MEHDI Fournisseur ABDESSELAM

Synthse :
Pour faciliter la prise de dcisions, le gestionnaire utilise plusieurs outils de gestion
dont notamment la comptabilit financire, les mathmatiques financires, les
statistiques, linformatique, etc.
LA COMPTABILIT FINANCIRE :
La comptabilit financire, dans une organisation, joue un rle de premier plan, car
elle remplit une double fonction. Sur un plan interne, la comptabilit financire est la
base de tout systme daide la dcision. Sur un plan externe, elle est le support de
toute communication de lorganisation avec ses partenaires ou son environnement.
LES MATHMATIQUES FINANCIRES :
Les mathmatiques financires jouent un rle important dans la prise de dcisions
financires. En effet, la plupart de ces dcisions exigent la comparaison de flux

27
LES STATISTIQUES :
Les statistiques consistent recueillir des donnes , les traiter et les interprter en
vue de prendre des dcisions.
LINFORMATIQUE :
Linformatique permet le traitement automatique, laide de
technologies spcifiques, des informations
reues ou transmises par lentreprise.
La puissance de traitement des
donnes par les ordinateurs facilite la
prise de dcisions par le gestionnaire
et amliore son efficacit

A retenir
Le gestionnaire dune entreprise dispose de diffrents outils de gestion, savoir :
les mathmatiques financires, linformatique, les statistiques, la comptabilit
LES MATHMATIQUES FINANCIRES permettent entre autres de :
- choisir entre les conditions demprunt proposes par deux banques ;
- choisir entre deux projets ;
- calculer des intrts ;
- etc.
LES STATISTIQUES permettent entre autres de :
- tudier les tendances ;
- tudier les relations entre certains phnomnes ;
- faire des prvisions ;
- etc.
LINFORMATIQUE permet entre autres de :
- exploiter une masse importante dinformations ;
- faciliter la communication ;
- faciliter la rsolution des problmes ;
- etc.
LA COMPTABILIT permet entre autres de :
- connatre la situation financire de lorganisation ;
- fournir une information pour la prise de dcisions ;
- servir au gestionnaire comme moyen de contrle ;
- etc.
28
 Complment:
PRESENTATION SOMMAIRE DE QUELQUES OUTILS DE GESTION

I- Linformatique

Linformatique est venue transformer

radicalement la manire de prendre des
dcisions. Ainsi, la plupart des organisations
utilisent aujourdhui un systme qui permet de
traiter une grande quantit de donnes et
dinformations en un trs court laps de temps.

Limplantation tendue de linformatique au

sein des organisations permet aux gestionnaires
dutiliser des renseignements qui ont trait aux activits dont ils sont responsables. Grce
linformatique, ils peuvent obtenir de linformation sur les ventes et le niveau des
stocks, sur les cots, etc.
Grce linformatique, les gestionnaires peuvent communiquer plus rapidement les
uns avec les autres.

II- Comptabilit
La comptabilit est un systme dorganisation de linformation financire permettant :

Moi, pour ne pas oublier, je note
tout . Si mon patron me demande
le rsultat de lactivit, je serai
capable de le faire
de saisir, classer, enregistrer les donnes de
base chiffres ;
de fournir, aprs traitement appropri, un
ensemble dinformations conformes aux
besoins des utilisateurs.

Pour que les informations fournies par la comptabilit

soient galement comprises par tous et correspondent le
plus fidlement possible la ralit, elles doivent suivre des
rgles appliques et comprises par tous ceux qui peuvent
tre amens les tudier.

29
 La comptabilit est donc une COMMUNICATION qui, pour tre comprise, doit
sappuyer sur des mthodes pralablement dfinies et acceptes par tous.
Outre le fait que la comptabilit est un MOYEN DE PREUVE entre commerants, elle
permet dinformer les associs des entreprises, les salaris
En fait, pour exercer son activit, lentreprise a besoin dacheter des biens et services
(matires, marchandises, transport, location). Elle ralise des changes avec des
partenaires conomiques : les fournisseurs, les clients, le banquier... Ces changes
donnent lieu des flux.

Le terme FLUX exprime une ide dcoulement. Cela sentend que chaque flux se
caractrise par trois lments :
- son origine
- sa destination
- sa valeur

Lorsque lentreprise MEHDI achte au fournisseur ABDESSELAM pour 500 D de

tables et de chaises, on peut dire que :
LORIGINE DU FLUX : Fournisseur ABDESSELAM
SA DESTINATION : Entreprise MEHDI
SA VALEUR : 500 D

Lopration (acheter) effectue par lentreprise avec son fournisseur est reprsente
comme suit :

Flux rel : tables et chaises (500 D)

Entreprise Fournisseur
MEHDI ABDESSELAM
Flux montaire : espces (500 D)

Flux rel : transfert de biens ou de services qui se matrialise par un achat ou une vente
Flux montaire : transfert de monnaie par espces, chque

1)- Lenregistrement dans les comptes

Tous les flux reliant lentreprise ses partenaires ont une origine et une destination.
Lorigine reprsente la ressource, la destination reprsente lemploi. Ainsi, lorsquun
fournisseur vend des tables et des chaises une entreprise, cest grce

30
au fournisseur (ressource) que lentreprise peut acheter des tables et des chaises pour
son activit (emploi).

Emploi de la ressource Origine de la ressource

Tables et chaises Fournisseur ABDESSELAM

Emplois et ressources sont enregistrs dans les comptes en t (T) :

Lorigine du flux (ressource) est appele crdit et sinscrit toujours droite du compte.
La destination du flux (emploi ) est appele dbit et sinscrit gauche du compte.

ACHAT TABLES ET CHAISES F OURNISSEURS

Dbit Crdit Dbit Crdit

500, 000 500, 000

Emploi Ressource

Si un mois plus tard, lentreprise verse son fournisseur 300 D en espces, on peut
dire que grce ses fonds (ressource) que lentreprise peut rgler son fournisseur
(emploi ).
Comptabilise en enregistrant dans les comptes en T.

F OURNISSEURS C AISSE
Dbit Crdit Dbit Crdit

300,000 500,000 300,000

Emploi Ressource

31
OBSERVONS LE COMPTE FOURNISSEURS .
Dans la partie crdit, on a 500 D, mais dans la partie dbit, on a 300 D. On
constate que le crdit est suprieur au dbit de 200 D, on dit que le compte prsente
un solde crditeur de 200 D. Dans un cas contraire, on dit que le compte prsente
un solde dbiteur. En cas dgalit, le solde est nul.
2) LE PRINCIPE DE LA PARTIE DOUBLE Pour que les comptes soient quilibrs, il
faut ncessairement que, pour chaque opration, lun des comptes soit crdit et
lautre dbit. Consquence, si lors de l'enregistrement dune opration, le montant
des comptes crdits nest pas gal au montant des comptes dbits, cest quil y a
eu une erreur de comptabilisation en enregistrant dans les comptes en T.
3) LE JOURNAL
Toutes les oprations ralises par lentreprise avec les partenaires sont
enregistres en comptabilit dans un document appel journal qui se prsente
ainsi :

Numro du compte dbit

Date de lopration
NCD Intitul du compte dbit Somme dbit
N CC Intitul du compte crdit Somme crdit
Libell de lopration

Numro du compte crdit

Exemple : Le 10-10-N, M. Ahmed a pay le transporteur des marchandises :50 D par chque n4578

10-10-N
NCD Transport 50,000
Banque 50,000
Chque n 4578
N CC

Emplois = Ressources

E R

32
 La comptabilit a pour rle principal denregistrer tous les flux que lentreprise
peut avoir avec ses partenaires conomiques (banques, fournisseurs, clients,
assurances). La comptabilisation des flux sappuie chez toutes les entreprises sur
le principe de la partie double (emplois et ressources).

Evaluation:
Exercise n 1

Complter le tableau suivant en indiquant do proviennent les informations (

partir de quel(s) outil(s) de gestion) :

ELEMENTS Outils de gestion

M. NIZAR souhaiterait connatre les rgles relatives Droit

lembauche dun nouveau salari.
M. NIZAR souhaiterait connatre le montant quil doit
son fournisseur RIDHA.
M. NIZAR dtermine la quantit de pain fabriquer
chaque jour par rfrence aux ventes des jours
prcdents.

Tous les mois, M. NIZAR tablit sur ordinateur un

tableau danalyse des cots des baguettes et du pain.

Exercice n 2
Llaboration des dcisions a subi des changements avec le temps. Au
dbut, les responsables prenaient leurs dcisions en se fiant leur flair, leur
intuition et leur jugement instinctif. Lapparition de lordinateur a normment
contribu modifier lattitude des dirigeants dans la dmarche de la dcision, leur
donnant la demande un vaste ventail dinformations sur les oprations internes
et externes de lentreprise .

Travail faire
1. Ce changement de la dmarche de la dcision est-il bnfique pour
lentreprise ?
2. Quelle est lutilit de lordinateur ?
3. Comment lexploiter ?

Exercice n 3
Lentreprise se dote de RESSOURCES financires permettant lacquisition de
moyens de production, EMPLOIS.
33
Travail faire
1. Donnez des exemples de ressources dont lentreprise peut disposer ?
2. Donnez des exemples demplois de ces ressources ?
3. Y a-t-il un quilibre entre les ressources obtenues par lentreprise et
les emplois ? Expliquez ?

Exercice n 4
Immobilisations
(machines, matriel,...)

Capitaux
Stocks
(marchandises...)
Emprunts
Crances
clients
Dettes
Banque, fournisseurs
caisse

Travail faire
1. Quels sont les lments qui reprsentent des ressources ?
2. Quels sont les lments qui reprsentent des emplois ?
3. Que constate-t-on en observant la balance ?
4. La balance inspire un principe comptable, lequel ?

Exercice n 5
Mlle ASMA a dcid douvrir un magasin de produits alimentaires. Elle a mis
toute sa fortune personnelle (15 000dinars) dans cette cration. Une banque lui
a accord un crdit de 5 000 dinars.
Mlle ASMA a acquis des tagres pour 500 dinars, des marchandises pour
12 500 dinars, et a vers 2 000 dinars dans le compte caisse et 5 000 dinars
dans son compte en banque.

Travail faire

1. Dterminez le montant des ressources ?

2. Dterminez le montant des emplois ?
3. Que constate-t-on ?
4. Do proviennent les ressources du magasin ASMA ?
5. A quoi Melle.ASMA a employ les ressources ?
34
 Exercice n 6
Le 12 novembre N, lentreprise RABEH a achet des fournitures de bureau pour
un montant de 200 D par chque bancaire n 43521.

Travail faire
1. Au mot EMPLOI peut-on correspondre le mot DEBIT ?
2. Au mot RESSOURCE peut-on correspondre le mot CREDIT ?
3. Quelle est lorigine de la ressource ?
4. A quoi a-t-on employ la ressource ?
5. Tracez deux comptes sous forme de T et y enregistrer lopration
ci-dessus.

Exercice n 7
Le 25-09-N, M. YOUNES a pay la facture dlectricit en espces : 120 D

Travail faire
1. Dites quelle est la ressource et quel est lemploi ?
2. Tracez un journal
3. Enregistrez lopration dans le journal ?
4. En quoi consiste le principe de la partie double ?

Exercice n 8
On extrait de la comptabilit d'une entreprise qui a pour activit la confection et la
vente des vtements de sport, les informations suivantes. Elles sont relatives
son activit au cours du mois de mars.

500 mtres 12 D
Achats consomms de tissus
l'un
Achats consomms de fournitures diverses 480 D.

Rglement du loyer mensuel 650 D.

Rglement des frais de transport du personnel 120 D.

Paiement de la facture de Tunisie TL COM 150 D.

Paiement des salaires mensuels 2 100 D.

Vente de marchandises au comptant en espces 9 800 D.

Vente de marchandises crdit 1 500 D.

35
Travail faire
Choisissez la bonne rponse :

Le rsultat ralis durant le mois est :

un bnfice de .. 300 D
un bnfice de. 1 800 D
une perte de 1 800 D
une perte de 1 500 D

36
 VI- N otion d opportunit

Sensibilisation:
Activit 1

M. ZIED a acquis auprs de la cooprative AMAL un terrain destin la

construction dune habitation. Le contrat dachat prcise la date limite de la
construction. Dpass cette date, le contrat sera immdiatement annul.
M. ZIED se trouve en difficults financires pour pouvoir commencer les
travaux de construction. Son ami intime ANIS lui propose de financer lui-mme la
construction et de partager galement ladite habitation. Cette participation
permettra M. ZIED de raliser un gain denviron 30 000D. Finalement, M. ZIED,
voulant saisir cette opportunit, dcide daccepter la proposition de son ami.

Travail faire
1. Identifiez la situation de chacun des intervenants ?
2. Comment qualifie-t-on le comportement de ANIS ?
3. La dcision prise par ZIED est-elle pertinente ?
4. Expliquez : opportunit. En quoi consiste lopportunit dans le texte ?
5. Concevez une situation impliquant une opportunit saisir ?

Activit 2

Laptitude du gestionnaire saisir les opportunits, faire le bon choix au

moment opportun et travers la bonne solution aux problmes qui se posent,
constituent lart en matire de gestion .
Le Management

Travail faire
1. Expliquez les mots en gras.
2. Quand peut-on dire que le gestionnaire est rellement comptent ?
3. Donnez des exemples de dcisions qui peuvent tre prises par le
gestionnaire.
4. Face une opportunit, quel doit tre le comportement du gestionnaire ?

37
 Synthse :
Lopportunit est toute situation juge avantageuse ou profitable qui offre au
gestionnaire loccasion de prendre rapidement la dcision efficace.

La prise de dcision est en fait une activit importante du dirigeant. Dcider, cest
faire un choix, rsoudre un problme, saisir une opportunit. Dans les grandes
entreprises le gestionnaire dlguera une grande partie de ses attributions pour ne
conserver que ce rle de dcider. Au contraire, dans les petites et moyennes
entreprises, le dcideur souvent propritaire de laffaire runit de nombreuses
responsabilits (financires, commerciales, techniques)

A retenir
Lopportunit est une situation qui offre la possibilit de raliser un gain ou
lamlioration de lexistant et qui oblige le gestionnaire prendre une dcision.

Evaluation :
Oh! Le temps presse ! M.Ali nest pas encore
arriv ! cela doit me faire perdre 50 000 D.
Je crois que je vais rater cette opportunit !

Travail faire
1. Dfinissez la notion dopportunit ?
2. En quoi consiste lopportunit pour le personnage ?
3. Etablissez la relation entre le temps et lopportunit ?
4. Citez des exemples de situations qui donnent naissance des
opportunits ?
38
Chapitre II IENTREPRISE : CENTRE DE DECISIONS
I- Prsentation de lentreprise

I-1 Dfinition de lentreprise

Sensibilisation :
Activit 1

M. MARZOUGUI, ayant obtenu son diplme dexpert comptable, dcide

de commencer lexercice de son activit dexpertise Tunis. Pour ce faire, il loue
un local, achte des meubles et dpose la banque une somme dargent. En
outre, il engage une secrtaire.

Travail faire
1. En quoi consiste lactivit de M. MARZOUGUI ?
2. Enumrez les diffrentes ressources utilises par M. MARZOUGUI ?
3. Quelle est la nature de son activit ? Quest-ce quil produit ?

Activit 2

Lentreprise ANIS est spcialise dans la fabrication de jouets en bois raliss

partir de matires premires (bois) et de fournitures (peinture).
Lentreprise ANIS ralise rgulirement des oprations (achats et ventes)
avec diffrents agents : clients et fournisseurs.
Le client ALIF, propritaire dun grand magasin, achte habituellement les
jouets son fournisseur ANIS quil vend en dtail.

39
Travail faire
1. En quoi consiste lactivit de ANIS et celle de ALIF ?
2. Quel est lobjectif principal de chacune des deux activits ?
3. Que produit ANIS ?
4. Que produit ALIF ?
5. Citez les moyens matriels et humains utiliss par ANIS et ALIF ?
6. Pour qui produit ANIS ?
7. A qui vend ALIF? Comment appelle-t-on le lieu o les jouets sont vendus ?

Activit 3
Trois frres, ATEF, AMINE et ALAA,
souhaitent ouvrir un magasin de matriel
lectronique. Leur activit consiste :
acheter puis revendre le
matriel en ralisant des
bnfices. ;
rparer le matriel
lectronique.

Pour ce faire, ils constituent une

entreprise dnomme Lunivers de
llectronique .
L'univers lectronique

ATEF apporte 20 000 D quil dpose

dans un compte bancaire ouvert au
nom de
Lunivers de llectronique .

AMINE participe par un local et par

un matriel commercial et industriel :
45 000 D.

ALAA apporte 2 000 D quil dpose dans la caisse de lentreprise et un

camion estim 43 000 D. Ce camion est destin transporter les
marchandises.

Avant de commencer leur activit, ils recrutent une vendeuse, trois techniciens
en lectronique et un ouvrier.

40
Travail faire
1. La constitution de lentreprise ncessite des apports appels
Capital , dterminez le capital de Lunivers de llectronique .
2. Recopiez et compltez le tableau suivant :

Montant de lapport Montant de lapport Montant de lapport

Associs
en numeraire en nature total

ATEF

AMINE

ALAA

3. Quelle est la nature de lactivit de lentreprise ?

4. Pour exercer leur activit, les associs de quoi ont-ils besoin ?
5. Dans quel but cette entreprise a t cre ?
6. Citez quatre noms d'entreprises que vous connaissez dans votre
rgion.
7. Essayez de dfinir lentreprise.

Synthse :
Les hommes, depuis quils existent se sont organiss pour subsister, se nourrir,
crer des objets et changer. Quand on compare dune poque une autre comment
ils se sont organiss pour vivre et pour entrer en relation conomique, on ne manque
pas de relever des similitudes Ainsi, pour subsister, les activits des hommes
tendent toutes produire des biens et des services.

Lentreprise est une forme relativement volue dorganisation de lactivit

conomique qui peut tre dfinie comme lutilisation de ressources financires,
matrielles et humaines pour produire des biens ou des services destins au
march.

A retenir
DFINITION DE LENTREPRISE :

Lentreprise est un ensemble de moyens techniques, financiers et

humains dont lactivit organise et dirige par un centre de dcision, a pour
rsultat la production de biens et de services destins tre vendus sur un
march dans le but datteindre des objectifs. (Exemple : maximisation du profit).

41
 Evaluation:
Exercice n 1
A partir du schma suivant, essayez de dfinir lentreprise :

ENTREPRISE

RESSOURCES MATRIELLES RESSOURCES FINANCIRES RESSOURCES HUMAINES

PRODUCTION DE BIENS ET /OU DE SERVICES

MARCH

Exercice n 2
MARCH SIDI-BAHRI
Lentreprise et le march
sont rciproquement lis. Pas
dentreprise sans march, pas de
march sans entreprise .

Franois Perroux

Travail faire
1. Quest-ce quun march ?
2. La production de lentreprise
est-elle destine au march ?
3. En quoi consiste, pour une
entreprise, la connaissance
de son march ?

Exercice n 3

Recopier et complter la dfinition de l'entreprise l'aide des mots suivants :

bnfices, organis, march, biens
Lentreprise est un systme ....... de production de ..ou de
services, destins tre vendus sur un............... dans le but de raliser
des.
42
 I-2- Rles de lentreprise

Sensibilisation:

Activit 1

Usine (menuiserie)
Je suis lami des forts. March
Je cherche un acheteur
de bois ...

Travail faire
1. De quoi l'entreprise a-t- elle besoin pour produire ?
2. Do lentreprise achte t-elle du bois ?
3. En quoi consiste lactivit de cette usine ?
4. A qui est destin ce que lentreprise produit ?

43
 Activit 2
Jai prpar tout pour la
paie des ouvriers. Il reste
seulement votre accord.
Il ne faut pas oublier de verser
les cotisations la caisse
nationale de scurit sociale

Lentreprise Lunivers de llectronique vend et rpare du matriel

lectronique. Elle satisfait les besoins des consommateurs en leur fournissant
des biens et des services dune part, et distribue des revenus dautre part
(salaires, intrts, impts).

Travail faire
1. Expliquez le terme revenu ?
2. En contrepartie de quoi, lentreprise peut-elle satisfaire les besoins des
consommateurs ?
3. Enumrez les diffrents types de revenus qui peuvent tre distribus par
lentreprise ?
4. Recopiez le tableau suivant et relier par une flche la destination par le
type de revenu reu :

Destinations Revenus
Personnel Intrts
Etablissements financiers Impts et taxes
Etat Dividendes
Associs cotisations
Caisse Nationale de Scurit
Salaires
sociale

5. En quoi consiste le rle conomique de lentreprise ?

6. En quoi consiste le rle social de lentreprise ?

44
 Synthse :
La production, ralise par lentreprise, permet de satisfaire les besoins des
hommes en leur fournissant des biens et des services quils peuvent consommer
individuellement ou collectivement. La production est obtenue partir des matires
acquises gnralement lextrieur et transformes en utilisant les moyens
techniques ncessaires.

Dune part Dautre part

} }
Revenus du travail : salaires
Biens de
consommations Revenus du capital : dividendes
et services La production et La distribution
de biens et de revenus Revenus conservs
services par les entreprises : rserves
Moyens techniques
Revenus allant
(Machines) lEtat : impts

Les revenus distribus servent aux bnficiaires :

soit acqurir des biens de consommation et services,

cest--dire consommer ;
soit acqurir des biens de production, cest--dire investir.

A retenir
RLES DE LENTREPRISE :
Lentreprise joue essentiellement les rles suivants :
- RLE CONOMIQUE :
Elle alimente le march en biens et services pour satisfaire les besoins des
consommateurs. Elle constitue un facteur de dveloppement conomique par la
cration des richesses, de lemploi et par linnovation.
- RLE SOCIAL :
Lentreprise satisfait dans la
mesure du possible les besoins sociaux
des salaris :

stabilit de l emploi
des revenus
des promotions
de la qualification
etc.

45
 I-3- Objectifs de lentreprise

Sensibilisation:

Activit 1

Il existe dans la rgion o lentreprise Lunivers de llectronique exerce

son activit, plusieurs entreprises qui vendent et rparent le mme matriel
lectronique. Les clients choisissent entre ces entreprises concurrentes
Vu la concurrence, les dirigeants de Lunivers de llectronique
cherchent se maintenir sur le march et maximiser leur profit.

Travail faire
1. Dressez une liste des solutions possibles pour maximiser le bnfice
de Lunivers de llectronique ?
2. Citez quelques objectifs que peut viser Lunivers de llectronique en
dehors de la recherche de la maximisation du bnfice et de la
rsistance la concurrence,

A retenir
En gnral, lentreprise se fixe plusieurs objectifs tels que :

raliser un bnfice dtermin ;

raliser un chiffre daffaires dtermin ;
etc.

46
 Evaluation:
Exercice n 1
Recopiez le tableau suivant et mettez une croix dans la case correspondante :

Acte Economique social

Distribution des salaires
Association des diffrents facteurs de production
Distribution des revenus aux apporteurs de capitaux
Versement des impts l'Etat
Alimentation du march en biens et services

Exercice n 2

Recopiez et Rpondez par vrai ou faux

Lobjectif de l'entreprise est de :

maximiser le profit
maximiser le nombre des ouvriers
mettre au point un nouveau produit
dominer un concurrent
avoir le maximum de marchandises en stock
augmenter ses parts de march

47
 I-4. Classification des entreprises
Sensibilisation:

Activit 1

Entreprice n 1 : Entreprise n 2 :
Entreprise : Transport en commun Entreprise : Caf BEN AISSA
Activit : Transport de voyageurs Activit : Commercialisation de
Cration : 10-01-1980 caf
Implantation : Tunis Cration : 25-05-1930
Nombre de voyageurs transports : plus Implantation : FERNANA
de (100 000) voyageurs par an Forme juridique :Socit responsabilit
Personnel : 100 salaris limite (SARL)
Forme juridique : Socit anonyme (S.A)

Entreprise n 3 : Entreprise n 4 :
Entreprise : Kilani et Cie Entreprise : Tunis-Air
Activit : fabrication de meubles Activit : Transport arien
Cration : 05-01-1956 Cration : 22-01-1956
Implantation : GAFSA Implantation :Tunis et plus de
Forme juridique : Socit en nom collectif 40 reprsentations dans le monde
(S.N.C.) Forme juridique: Socit anonyme, lEtat
dtient la moiti du capital.

Entreprise n 5 : Entreprise n 6 :
Entreprise : Ferme Selmi Khmaes Entreprise bancaire : Banque de
Activit : Elevage (150 vaches commerce et de lindustrie (BCI)
laitires) Activit : services bancaires
Cration : 25-09-1982 Cration : 15-10-1957
Forme juridique : Entreprise individuelle Forme juridique : socit anonyme (S.A.)

Travail faire
1. Les entreprises dsignes ci-dessus sont-elles identiques ?
2. Sur quoi portent les diffrences ?
3. Enumrez les diffrentes activits nonces dans les cartes didentit.
4. Enumrez les diffrentes formes juridiques ?
5. Pour classifier les entreprises, sur quels critres peut-t-on se baser ?
6. Donnez des exemples dentreprises dans votre rgion selon la nature de
lactivit.
48
Activit 2

Entreprise prive Entreprise Entreprise

Le capital appartient :
individuelle socitaire semi-publique publique
une seule personne
physique
lEtat seulement
plusieurs
personnes physiques
des personnes physiques et des
personnes morales

lEtat et des personnes

physiques ou morales

49
Travail faire
1. Observez les images et indiquer le type dactivit.
2. Citez les noms de quelques entreprises de la rgion et indiquer la nature
de chacune delles ?
3. Recopiez le tableau et cochez les cases correspondantes.
4. Classifiez les entreprises, que vous avez cites la question 2, selon la
nature dactivit : agricole ; industrielle ; commerciale ; prestations de
services, etc.

Activit 3

Lentreprise RAMI est spcialise dans la fabrication de chaises en bois

ralises partir de matires premires (bois) et de fournitures (peinture).

Le client RAMZI, propritaire dun grand magasin, achte habituellement des

chaises son fournisseur RAMI quil vend en dtail.

Travail faire
1. En quoi consiste lactivit de RAMI ?
2. A qui est destine la production de RAMI ?
3. Que produit RAMI ?
4. A qui vend RAMI ?
5. En quoi consiste l'activit de RAMZI?
6. Quelle est la nature de chacune des deux activits ?

Synthse :
Habituellement, les entreprises sont classes en fonction de critres conomiques
ou juridiques. Les entreprises les plus courantes quon peut rencontrer dans une
conomie comme la notre, ct des entreprises nationales ou publiques, ont les
formes suivantes :
1 LENTREPRISE INDIVIDUELLE : Cest la forme la plus ancienne et la plus rpandue. Le
dirigeant propritaire y assure souvent seul la gestion de son entreprise et y engage sa
responsabilit personnelle.
2 LENTREPRISE SOCITAIRE : On distingue :
La socit de personnes qui est forme entre deux ou plusieurs personnes morales
ou physiques engage indfiniment et solidairement la responsabilit de tous les
associs. Le capital est divis en parts sociales .
La socit de capitaux est constitue par des personnes physiques ou morales dont
la responsabilit est limite leurs apports. Le capital est divis en "actions".

50
A retenir
Les entreprises peuvent tre classes comme suit :

1) DAPRS LA FORME JURIDIQUE :

ENTREPRISES

PRIVES SEMI-PUBLIQUES PUBLIQUES

INDIVIDUELLLES SOCITAIRES

D FINITIONS :
ENTREPRISES PRIVES :
Les capitaux appartiennent une ou plusieurs personnes prives.

ENTREPRISES INDIVIDUELLES :
Le capital est apport par une seule personne (propritaire unique) qui est
indpendante dans ses dcisions et dont la responsabilit est illimite.
ENTREPRISES SOCITAIRES :
Dans la socit (appele personne morale), le capital est apport par plusieurs
personnes (associs ou actionnaires).
ON DISTINGUE :
SOCIT DE PERSONNES :
Les associs sont indfiniment et solidairement responsables. Exemple :
Socit en nom collectif, HMISSI et Cie ; (Son capital est divis en parts sociales).
SOCIT DE CAPITAUX :
La responsabilit est limite aux apports des associs. Exemple : socit
anonyme.(Son capital est divis en actions;le nombre minimum des associs est 7).
SOCIT RESPONSABILIT LIMITE :
La responsabilit est limite aux apports des associs. (Son capital est divis
en parts sociales).
ENTREPRISES PUBLIQUES :
Les capitaux appartiennent lEtat ou des collectivits publiques (exemple :
SNCFT
ENTREPRISES SEMI- PUBLIQUES :
Les capitaux appartiennent en partie au secteur priv et en partie lEtat.

51
 REMARQUES :
1) La socit unipersonnelle responsabilit limite (SUARL) :
Le capital est apport par un seul individu dont la responsabilit est limite.
2) Le capital dune entreprise peut tre form par des apports en
numraire (somme dargent), en nature (immeubles ou meubles) ou en industrie
(savoir-faire).

2) DAPRS LA NATURE DE LACTIVIT :

Ma banque offre les Entreprise

meilleurs services !

Agricole

Industrielle

Commerciale

Etablissement
de crdit

DFINITIONS :
ENTREPRISE AGRICOLE : culture de la terre,
levage, pche

ENTREPRISE INDUSTRIELLE :
Transformation des matires premires en
produits finis.

ENTREPRISE COMMERCIALE :
Achat de marchandises en vue de les
revendre en ltat (sans aucune
transformation) ou vente de services.

52
 Evaluation:
Exercice n 1

VOICI QUELQUES DNOMINATIONS :

TUNIS-AIR, MONOPRIX, STAR, Ministre de lEducation et de la Formation,

Croix rouge tunisien, ferme HMISSI Tabarka, Chocolaterie le Dlicieux, STB,
Imprimerie BHOURI, Menuiserie Ben Salem, Municipalit, Lyce Nabeul.

Travail faire
a) Parmi les noms cits, quels sont ceux qui ne dsignent pas des
entreprises ? Pourquoi ?
b) Classez les entreprises cites en :
entreprises agricoles
entreprises industrielles
entreprises commerciales.
c) En quoi consiste lactivit commerciale ?

Exercice n 2
Amani, Ramzi et Abdelkrim souhaitent constituer une socit dnomme Ramzi
et Cie dont lactivit est la vente de matriel de cuisine. A cet effet, les apports
effectus par les trois frres sont les suivants :

Amani : 40 000 D en espces ;

Ramzi : un camion valant 35 000 D et 5 000 D en espces,
Abdelkrim : un local valu 80 000 D.

Travail faire
1. Quel est le montant du capital de lentreprise ?
2. Quel est le type dactivit de cette entreprise ?
3. Quelle est sa forme juridique ?
4. Quelle est la caractristique principale de ce type de socit ?

53
 Exercice n 3
Recopiez et compltez le tableau suivant :

Forme
Dnominations Entreprise Autres Activit juridique des
entreprises

1 Lyce secondaire
2 Socit nationale des chemins de fer
3 Les Ciments de Bizerte
Lexploitation LAMINE et frres
4
(Domaine agricole familial)
5 Meubles en tubes. S.A.

Exercice n 4

Recopiez puis compltez les phrases suivantes par les mots qui conviennent ?

1) Dans une socit anonyme, le nombre dest important. Il est au

minimum gal .., et, en gnral, les .. ne se
connaissent pas.
2) Dans une .les associs ne sont responsables qu la limite
de leurs
3) Lentreprise industrielle achte des ses
.. et vend des .................fabriqus
ses...
4) Lentreprise commerciale achte ses fournisseurs des
quelle en ltat.

Exercice n 5
Recopiez et rpondez par "vrai" ou "faux"

L'entreprise individuelle se caractrise par :

un seul propritaire : personne physique
un seul propritaire : personne morale
un propritaire au moins
un propritaire au plus
la responsabilit de lexploitant est limite
plusieurs propritaires

54
 Exercice n6
Recopiez puis reliez chaque caractristique la nature dactivit
correspondante :

CARACTERISTIQUES NATURE DACTIVITE

Production de ressources vgtales

Entreprises industrielles
et minrales

Commercialisation des biens et

services Entreprises commerciales

Transformation des matires

Entreprises agricoles
premires et fournitures

I- 5. Les fonctions de lentreprise

Sensibilisation:
Activit 1
Il faut demander votre
chef MOUNIR de vous fournir les
matires ... Moi, je moccupe
de largent
Jai tout consomm pour
produire 100 pices

55
Travail faire
1. Quelle est la tche principale de louvrier ?
2. Pourquoi la directrice a-t-elle adress louvrier son chef ?
3. Quelle est la tche du chef MOUNIR et de celle de la directrice ?
4. A qui va sadresser le chef MOUNIR pour avoir les matires dont
louvrier a besoin ?
5. Quelles sont en dfinitive les activits principales concernes ?

Activit 2

Moi, jai faim !

Appelez les ouvriers !!!

Dieu merci ! On ma tout livr,

mais il faut des clients !
Mais pourquoi sommes-nous ici ?
Nous avons peur des machines !

56
Travail faire
1. Que reprsentent ces images ? Enumrez les tches vises ?
2. Si on divise cette activit industrielle en ensembles de tches de mme
nature, dire lesquels ?
3. Quel est le terme attribuer chaque ensemble de tches ?

Activit 3
Lentreprise est organise autour dun centre de commande (le dirigeant,
lquipe dirigeante). Diffrentes units lintrieur de lentreprise participent son
activit. Ces units sont relies entre elles par diffrents flux (ordres, consignes,
informations,.) et concernent plusieurs domaines (achats, ventes, production,
personnel).

Travail faire
1. Quelle est lide dominante dans le texte ?
2. Quest-ce quon entend par unit ? Quel est son sens cach ?
3. Citez quelques fonctions existant lintrieur de lentreprise ?
4. En quoi consiste lactivit de chacune delles ?

Activit 4
Lentreprise MHIRI fabrique partir des matires premires (bois, clous,
fournitures diverses) des tabourets quelle vend deux grands magasins situs
Bizerte et au Kef. Les matires passent par deux ateliers A et B pour donner les
tabourets bien finis.

Travail faire
Schmatisez lactivit de lentreprise MHIRI et identifiez les tapes ?

Activit 5
Personnel dachats Fonction financire

Personnel de ventes Fonction ressources humaines

Personnel de production Fonction approvisionnement

Personnel charg des ressources Fonction de production

humaines (ouvriers..)
Personnel charg des oprations
Fonction commerciale
financires

57
Travail faire
Recopiez puis reliez chaque type de personnel la fonction approprie

Synthse :
Lorganisation des entreprises met en vidence des fonctions. Dans les
entreprises industrielles, on distingue, gnralement, les fonctions suivantes :

la fonction approvisionnement ;
la fonction production ;
la fonction commerciale :
la fonction gestion financire ;
la fonction gestion des ressources humaines.

DIRECTION

Fonction Fonction Fonction

approvisionnement production commerciale

Fonction gestion des

Ressources humaines Fonction gestion financires

Les services crs par les dirigeants sont chargs daccomplir chacun une srie
de tches prcises. Ainsi dans une fonction financire par exemple il peut y avoir :
un service comptabilit, un service budget. Les tches de la fonction production
sont assures, par exemple, par un service spcialis.

Un service = Un responsable + des moyens matriels et financiers + des tches prcises

accomplir.

58
A retenir
On appelle fonctions, les principales activits de lentreprise. Prciser les
fonctions, cest permettre une meilleure dlimitation des zones de travail et de
tches. On distingue par exemple :

LA FONCTION APPROVISIONNEMENT :
Avant de vendre, lentreprise doit sapprovisionner en matires premires qui
seront transformes en produits finis ou en marchandises qui seront revendues
en ltat.
La fonction approvisionnement comprend lensemble des oprations par
lesquelles sont mis la disposition des divers services de lentreprise, la date
convenable et dans les qualits ncessaires, les matires premires, les
produits, les biens dquipement, les fournitures ou les services dont elle a
besoin et quelle doit se procurer lextrieur.

LA FONCTION PRODUCTION :
La fonction production est lactivit principale dune entreprise industrielle qui
met en uvre des moyens matriels et humains aux fins de ralisation des
produits qui seront mis la disposition de la clientle.

Pour remplir sa mission, la fonction production transforme, travers une srie

doprations techniques, des matires premires en produits finis
commercialisables.

LA FONCTION COMMERCIALE :
La fonction commerciale est lensemble des oprations qui ont pour objectif
dorganiser la communication et lchange entre lentreprise et ses clients.

LA FONCTION RESSOURCES HUMAINES :

DES
La fonction des ressources humaines est lensemble des oprations qui
ont pour but dentretenir la qualification et la motivation des hommes au travail.
Des tches diverses sont accomplies, savoir : recrutement, formation,
promotions, paie

LAFONCTION FINANCIRE :
La fonction financire gre les flux financiers. Elle assure lentreprise les
moyens financiers qui lui sont indispensables pour sa gestion. Exemple :
emprunts.

59
 Evaluation:
Exercice n 1
Indiquez quel type de fonction appartient chacune des dcisions suivantes :
1) Acheter des matires premires
2) Produire 5 000 units
3) Accorder un prt un employ
4) Chercher le rseau de distribution le plus court
5) Livrer des produits finis
6) Envoyer une facture
7) Faire de la publicit

Exercice n 2
La structure de lentreprise Essor est la suivante :

Personnel Personnel Personnel

Personnel Personnel de Charg des des activits
Charg des
Charg des achats fabrication ressources- humaines financires
ventes

Sachant que M. BEN AMARA est charg de la direction gnrale de lentreprise

Essor et que :
- M. BRAHEM est charg de la fonction approvisionnement ;
- M. ASSAS est charg de la fonction commerciale ;
- M. SASSI est charg de la fonction de production ;
- M. YAMOUN est charg de la fonction ressources humaines ;
- M. BEN OMRANE est charg de la fonction financire.

Travail faire
1. Recopiez lorganigramme de lentreprise ESSOR et indiquez chacun des
responsables dans lemplacement appropri ?
2. Indiquez par des flches les liaisons entre chacun des personnels et la
direction correspondante ?
60
 II- Les partenaires de lentreprise

II-1 Identification des partenaires

Sensibilisation: Je pense toujours cette
entreprise ZEIDOUN ! Comment
Activit 1 fait-elle pour avoir une telle
clientle ! Elle me gne ! Elle a
des liens partout !

Lentreprise ZEIDOUN fabrique et

vend des articles sanitaires : Bidet, receveur
douche, lavabo, colonne, etc.

Elle achte les matires premires

des fournisseurs de la rgion. Ses clients
sont des particuliers, des revendeurs et des
entrepreneurs en btiment

En cas de besoin de fonds, elle sadresse

souvent sa banque STB. Elle est toujours assure par la STAR (incendie, vol,
accidents).

Travail faire
1. Quel est le type dactivit exerce par lentreprise ZEIDOUN? En quoi
consiste-telle?
2. Est-ce que lentreprise a vraiment des liens partout ?
3. Lister les partenaires de lentreprise ZEIDOUN ?

Activit 2
PARTENAIRES OBJET DE LCHANGE

Personnel Intrts

Etablissements financiers Impts et taxes

Etat Dividendes

Associs cotisations

Caisse Nationale de Scurit sociale Salaires

61
Travail faire
1. Recopiez le schma et liez par une flche chacun des partenaires lobjet
correspondant ?
2. Citez deux autres partenaires susceptibles davoir des liens avec lentreprise ?
Indiquez lobjet correspondant ?

Synthse :
Lentreprise est en relation avec son environnement dans lequel elle puise des
ressources, des informations Elle tisse galement des relations dchange avec
lextrieur. Elle volue selon cet environnement. Elle peut subir des contraintes de la
part des clients, des fournisseurs, de lEtat, mais aussi son activit va dpendre de
facteurs conomiques, sociaux, technologiques A son tour, elle peut agir aussi sur
son environnement par ses produits, par des moyens de communication,
Les partenaires avec qui lentreprise est en relation dchange sont multiples,
savoir :

- Les clients :
- Les fournisseurs :
- LEtat :
- Les banques :
- Les compagnies dassurance :
- Les entreprises de transport :
- Etc.

A retenir
Lentreprise est en rapport troit avec son environnement qui regroupe tous les
facteurs conomiques, politiques, juridiques, technologiques qui ont une
incidence sur la vie de lentreprise.

62
 LES PARTENAIRES QUI SONT EN RELATION AVEC LENTREPRISE SONT NOMBREUX.

TRANSPORTEURS

FOURNISSEURS BANQUES

ENTREPRISE
ASSUREURS
CLIENTS

SCURIT
CABINET
SOCIALE
DAVOCAT

BUREAU CABINET
DE CONSEIL
RECRUTEMENT

II-2- Relations de lentreprise ses partenaires

Sensibilisation:

Activit 1

Lentreprise a des relations daffaires avec un trs grand nombre de partenaires :

lEtat, les collectivits publiques, les consommateurs, les fournisseurs, les
organismes sociaux et financiers....

63
 ENVIRONNEMENT

ASSURANCE

ENTREPRISE
FOURNISSEURS CLIENTS
Moyens financiers et

humains PERSONNEL
TRANSPORTEUR
Matires, machines.

ETAT

BANQUES

Travail faire
1. Quentend-t-on par relations daffaires ?
2. Que reprsente le schma ?
3. Identifiez les flux sortants et entrants en indiquant les objets de lchange ?

Evaluation:
Exercice n 1
Recopiez et compltez les phrases suivantes par les termes suivants :

environnement, autarcie, actions, facettes, dcisions.

L'entreprise ne vit pas en ..... ...? . Elle est conditionne par le milieu dans lequel
s'insre son activit et entretient des relations constantes avec son ...
L'analyse de cet environnement est particulirement complexe : il comprend de
multiples .. qui influencent nanmoins la vie, les . et les
de l'entreprise.

64
 Exercice n 1

Quelle que soit son activit principale, lentreprise, en vertu de sa double activit de
production et de consommation, nest pas une organisation isole, coupe de son
environnement. Chaque entreprise entretient des relations avec des multiples
partenaires.

Travail faire
1. Expliquez le groupe des mots souligns.
2. Pour qui l'entreprise produit-elle ?
3. Citez quatre partenaires de l'entreprise .

III- Linformation dans lentreprise

III-1 Caractristiques de linformation

Sensibilisation :
Activit1

M. DRIDI, chef dentreprise dont lactivit est la fabrication des meubles

se trouve en possession des annonces suivantes :

Annonce n 1
Lentreprise ZOUHEIR, grande surface situe TUNIS :
- ouvre ses portes le 5-1-N
- dsire entrer en contact avec des fournisseurs pour
son rayon MEUBLES

Annonce n 2
Lentreprise AZZOUZ, situe la banlieue Nord de TUNIS :

Cherche 2 chefs datelier, confirms, exprience minimale 3 ans.

65
Travail faire
1. Quest-ce quune annonce ?
2. Quel est le moyen qui publie, en gnral, les annonces ?
3. Que contiennent ces deux annonces ?
4. Quelle est lannonce qui vous paratra utile lentreprise DRIDI ?
Pourquoi ?

Activit 2
La socit Le progrs a pour activit la production des articles
mnagers, implante ZARZIS. Elle est dirige par M. MALLOULI, g de 46
ans.

Le secrtaire HEDI communique M. MELLOULI :

- liste des entreprises nouvellement cres ;

- liste des entreprises en difficults
- etc.

Le Directeur RAMZI communique M. MELLOULI ce

qu'il juge utile :
- quelques ouvriers spcialiss indispensables
l'entreprise demandent la retraite anticipe ;
- un rsum des avantages accords aux
entreprises qui engagent des jeunes diplms.

Le Directeur MOHAMED prsente le dossier

clients ayant des problmes financiers

66
Synthse :
Les informations peuvent clairer le chef dentreprise sur certains problmes
affrents la gestion de son entreprise :

Activits des entreprises identiques ;

Retraite anticipe des ouvriers spcialiss ;
Recrutement des jeunes diplms ;
Solvabilit des clients et difficults de recouvrement.
Etc.
Ces informations sont utiles pour que le chef dentreprise prenne les dcisions
pertinentes.

EXEMPLES :
Faut-il acheter des machines ou les louer ?
Faut-il lancer une nouvelle commande de matires premires ?
Comment informer les clients dune hausse des tarifs ?
Quel est le profil du candidat pour le poste daccueil ?
Etc.

A retenir
Une information est un renseignement qui amliore la connaissance dun
responsable sur un sujet quelconque.

LINFORMATION PEUT TRE CARACTRISE PAR :

son contenu ;
son cot ;
ses qualits.

LE CONTENU DE LINFORMATION :
Linformation doit avoir un contenu significatif prcis. Exemple : Liste des appels
doffres avec leurs objets et leurs dates limites.

LE COT DE LINFORMATION :
Il correspond lensemble des sommes dargent engages par lentreprise pour
obtenir et utiliser linformation.

LES QUALITS DE LINFORMATION :

Trois qualits peuvent tre retenues :
La pertinence : Une information est pertinente si elle fournit des lments de
rponse aux questions que se pose lentreprise. Elle rduit lincertitude.
67
 La fiabilit : Une information est fiable si elle est exacte, prcise, complte et jour.
Elle rduit lincertitude et permet dviter des erreurs.
La disponibilit : Une information est disponible si elle parvient au bon moment, au
bon endroit et sous une forme directement exploitable. Elle rduit lincertitude, permet
dviter des erreurs et permet de prendre les dcisions appropries.

Une information reprsente les donnes transformes sous forme significative pour
la personne qui les reoit ; elle a une valeur relle pour ses dcisions et ses actions.

Evaluation:
Exercice n 1

Commentez par une phrase ladage suivant : Un homme averti en vaut deux .
Exercice n 2
Vous partez le jeudi de Tunis pour vous rendre Gabs afin dassister une
runion 13 heures. Pour ce faire, vous disposez des renseignements suivants :

Lheure darrive du train Gabs : 12 h ;

Le prix dun kg de grenade : 0,600 D ;
les prvisions mtorologiques pour le sud ;
lhoraire darrive du bus SNTRI : 11 h 30 mn ;
La marque du bus RENAULT ;
Le nom du Prsident-Directeur Gnral de la SNCFT.

Travail faire
1. Recensez les renseignements qui vous sont utiles ?
2. Que constituent ces renseignements ?
3. En quoi consiste lutilit de ces renseignements ?

Exercice n 3

Un jour, une secrtaire sadresse son chef et lui dit :

Dis, chef, a fait toute la journe que je vide des dossiers un autre et puis encore
un autre, et puis encore un autre, un peu partout dans le bureau.
Chaque fois, tu regardes dedans et tu me dis encore de remettre le dossier sa
place.
Dis, chef, quoi a nous mne, je ne comprends pas
Si tu veux tout savoir, jai perdu un chque tabli au nom du fournisseur HAJJEJ que
jai mis quelque part. Cest pour le retrouver que je te fais fouiller les dossiers.
68
 Pourquoi est-ce que tu ne me las pas dit plutt ?
Moi, je sais o il est. Cest toi qui mas demand de le ranger
Il est l-bas dans le tiroir du bureau.
Tu vois, chef, si tu mavais expliqu nous aurions gagn du temps.

Travail faire
1. Donner un titre au texte.
2. Lattitude du chef envers sa secrtaire est-elle convenable?
3. Quelle est la tche du chef dans cette situation?
4. Commenter la phrase souligne.
5. Quauriez-vous fait si vous tiez la place du chef?
6. Quelle est la caractristique de linformation?

III-2-Collecte, saisie, traitement, synthse

et circulation des informations

Sensibilisation:
Activit 1

LES FONCTIONS DU SYSTEME DINFORMATION

INFORMATIONS INFORMATIONS
DORIGINE INTERNE DORIGINE EXTERNE

SERVICE ACHATS CLIENTS

SERVICE VENTES FOURNISSEURS
SERVICE FINANCIER BANQUES
SERVICE DE PRODUCTION COLLECTE TRANSPORTEURS
SERVICE RESSOURCES DES ADMINISTRATIONS
HUMAINES NFORMATIONS ETC.

SAISIE
MANUELLE
INFORMATIQUE
Utilisateurs

Diffusion
TRAITEMENT
Flux dinformations

MMORISATION

69
Travail faire
1. Lordre des tapes indiques dans le schma est-il logique ?
Prsentez-les en ligne ?
2. Daprs le schma, il y a des informations lentre et des informations
la sortie, quelle diffrence y a-t-il entre elles ?
3. A qui peuvent tre diffuses les informations de sortie ?
4. En quoi consiste chacune des fonctions (collecte, saisie, traitement,
diffusion) ?

Activit 2

Pour faciliter la livraison de ses marchandises sa clientle, lentreprise

MAHER a besoin dun camion. Elle a la possibilit dacheter le camion ou de le
louer.

Travail faire
1. Quelles informations doit-elle collecter ?
2. Que doit-elle faire de ces informations collectes ?
3. Sur quelle base le choix sera fait ?

Synthse :
Pour remplir correctement sa mission, lentreprise doit, au pralable, disposer dun
certain nombre dinformations. Linformation est tout ce qui permet daugmenter le degr
de connaissance dun phnomne ; elle permet dviter les erreurs, de se protger, de
prendre de bonnes dcisions. Pour avoir cette information , lentreprise est appele
disposer dun certain nombre de renseignements.
Linformation qui est la base de la prise de dcision est la rsultante dun systme
compos des fonctions suivantes : collecte, saisie, traitement, synthse, circulation.

A retenir
Le systme dinformation est lensemble des moyens qui permet de collecter, de
saisir, de traiter des informations dentre, puis de diffuser les informations
rsultantes.
La collecte regroupe toutes les informations ncessaires au traitement
(Informations dentre).
La saisie consiste transcrire linformation sur un support appropri permettant
ainsi le traitement de celle-ci.
Le traitement est la transformation des informations de base (ou dentre) en
informations rsultantes.
La diffusion (circulation) est le complment indispensable de lexcution. Elle
consiste mettre les informations rsultats la disposition des utilisateurs.
70
 Evaluation:
Exercice n 1
Pour soigner un malade, un mdecin prescrit un traitement. Y a t'il analogie avec
le traitement des informations, en particulier au niveau des tapes ?

Exercice n 2
Dgagez les tapes de calcul de la moyenne trimestrielle dun lve de la 2me
anne conomie et services ? Y a-t-il une ressemblance avec les tapes de
linformation ?
Exercice n 3
Lentreprise BARHOUMI envisage dacheter deux photocopieurs pour le service
de reproduction. Pour ce faire, elle sadresse un certain nombre de fournisseurs
en leur prcisant les conditions dachat :
Caractristiques des photocopieurs : 25 feuilles /mn ; Couleurs ; A3 et A4
Dlai de livraison : dans un mois ;
Prix maximum : 5 000 D lunit.

Travail faire
1. Recensez les diffrentes tapes conduisant la dcision dachat.
2. Schmatisez linairement les tapes.

Exercice n 4
A la veille de la fte de lAd, louvrier SAMI a demand son chef TAHER de lui
verser le salaire de la semaine.

Travail faire
1. De quelles informations a besoin le chef TAHER pour satisfaire la
demande de SAMI ?
2. Dgagez les diffrentes tapes de calcul du salaire ?

71
 IV- Prise de dcision
Sensibilisation:
Activit 1
M. RAMI, lve en 1re anne secondaire au lyce Chebbi Tozeur, se
trouve en fin danne confront au problme de pr-orientation. Aprs valuation
de ses capacits dans les diffrentes matires et compte tenu de ses ambitions
et des possibilits offertes par le systme dorientation scolaire a choisi la section
Economie et services .

Travail faire
1. Quel est le problme pos RAMI la fin de sa premire anne ? Quelle
est sa nature ?
2. Quelles sont les possibilits offertes par le systme dorientation ?
3. Comment RAMI a-t-il procd pour faire ce choix ?
4. Quest ce qui peut justifier son choix ?
5. Comment interprter lattitude de RAMI vis--vis du problme de pr-
orientation ?

Activit 2
M. BEN YOUNES, chef dune entreprise qui fabrique des articles
mnagers, constate que la demande de la clientle a tendance augmenter.
Voulant rpondre cette augmentation de la demande, deux solutions lui sont
offertes :
- acheter de nouvelles machines qui ncessitent 150 000 D ;
- augmenter le nombre douvriers. Cela implique une difficult de gestion du
personnel.
Aprs tude de la situation financire de lentreprise et compte tenu de
lenvironnement, M. BEN YOUNES a opt pour la premire solution.

Travail faire
1. Expliquez les mots suivants : demande, environnement, opter.
2. Quelles sont les raisons possibles qui ont pouss M. BEN YOUNES
choisir la premire solution ?
3. Comment peut-on qualifier ce choix ?
72
 Activit 3
Pour faire connatre sa clientle le produit nouveau faisant lobjet dun
nouvel arrivage, lentreprise ABDELKADER (grossiste) se trouve en prsence
des moyens suivants :

- communication par tlphone : cot global estim 400 D ; moins rapide.

- communication par courrier : cot global estim 250 D ; lent.
- contact par lintermdiaire des reprsentants : cot global estim 800 D ; lent.
- communication par fax : cot global estim 380 D ; rapide.
- communication par courrier lectronique : cot estim 150 D. Rapide,
consultation incertaine.

En comparant les moyens disponibles, M. ABDELKADER a dcid de choisir

la communication par fax.

Travail faire
1. Quelle est la nature de lactivit de lentreprise ?
2. En quoi consiste cette activit ?
3. A quel moment, lentreprise doit-elle informer sa clientle ?
4. Comment peut-elle assurer rapidement la vente du produit ?
5. Lentreprise a-t-elle fait le bon choix ?

Synthse :
Aprs analyse des diffrentes activits, il savre que toute personne quelle que
soit sa situation (lve, chef dentreprise, directeur) est appele faire des choix
dans sa vie. Ces choix sont en fonction dun certain nombre de facteurs (personnel,
temporel, financier, matriel). Pour choisir, on doit se renseigner .

A retenir
Dcision : action de choisir une option parmi dautres dans le but de raliser un
objectif. Exemple : augmentation des ventes
Prise de dcision : dmarche rationnelle qui dbouche sur le choix dune option
parmi dautres pour raliser un objectif

73
 Evaluation:
Exercice n1

La gestion dune entreprise obit la dmarche suivante :

INFORMATION ---------> DECISION-------> ACTION ---------> CONTROLE

M. NIZAR (ptissier) apprend que son fournisseur RADHIA va augmenter le prix

de la farine. Il examine par ailleurs sa comptabilit pour savoir sil peut ou non
maintenir son prix de vente au niveau actuel.
Finalement, il dcide de rpercuter la hausse du prix de la farine sur le prix de
vente des gteaux.
Le lendemain, la vendeuse modifie les tarifs des gteaux.
Une semaine plus tard, M. NIZAR constate quune partie de la clientle a dsert
la ptisserie ce qui a impliqu une baisse du profit.

Travail faire
1. Retrouvez les diffrentes tapes de la dmarche dcrite dans le cas ci-
dessus.
2. Commentez le comportement de M. NIZAR.
3. Donnez des solutions possibles pour remdier la situation.

74
Chapitre III LES DECISIONS D'ACHAT

I- Lidentification des besoins

Sensibilisation :

Activit 1

Pour exercer son activit, lentreprise, a besoin de moyens techniques, financiers,

humains..
Le dirigeant de lentreprise est appel se procurer ces divers moyens.

Travail faire
1. Citez quelques types dactivits d' entreprise.
2. De quoi a besoin une entreprise pour produire des biens et des
services ?
3. De quoi a besoin une entreprise ayant une activit commerciale ?
4. Citez dautres biens dont lentreprise a besoin pour son bon
fonctionnement.
Activit 2
Dommage ! Je ne
Image 1
trouve mme pas une disquette
pour enregistrer mon travail !!!

75
 Tiens ! rcapitulons :
Image 2 - ma secrtaire a besoin de
disquettes ;
- le service commercial a
besoin de fournitures de bureau ;
- le service ...

Travail faire
1. Quel est le souci du responsable des achats ?
2. Comment peut-il savoir les besoins de lentreprise ?
3. Comment peut-on qualifier laction du responsable des achats ?

Activit 3

Monsieur TAHAR responsable des achats de lentreprise AYARI se trouve

confront un problme difficile : trop de demandes manant des diffrents
services. Consquence, il doit rpondre, dans les plus brefs dlais, aux besoins
de ses diffrents services afin que lactivit se droule convenablement.

Travail faire
1. Avant de rpondre aux diffrents besoins des services,
que doit faire le responsable des achats?
2. Comment peut-il rpondre aux besoins ?

76
 Synthse :
Lidentification des besoins consiste dterminer lensemble des biens et des
services permettant lentreprise de fonctionner normalement.
Lidentification des besoins consiste dfinir les caractristiques des articles
demands en tudiant les besoins des utilisateurs internes de lentreprise et en
dterminant les quantits ncessaires.
Ces biens sont donc identifis la fois quantitativement et qualitativement.

A retenir
Lidentification des besoins implique la connaissance des quantits de biens
et services quil faut se procurer pour le bon fonctionnement de lentreprise.
Lidentification peut tre qualitative et quantitative.

77
 Evaluation:
Exercice n 1

Pour la production des sacs dos en cuir, le responsable de lentreprise consulte

le directeur technique afin dobtenir les informations ncessaires.

Travail faire

1. Enumrez quelques informations qui peuvent tre fournies par le

directeur technique.
2. Quelles sont les composantes ncessaires la fabrication dun sac
dos ?
3. Estil suffisant de connatre uniquement les composantes de
production dun sac dos ?
4. Sachant quun sac dos ncessite :
-1 mtre de cuir 20,000 D ;
-2 fermetures glissires 1,200 D lune ;
-4 boutons 0,200 D lun ;
-1 rouleau fil 0,700D.
5. Dterminez les quantits ncessaires pour la fabrication des 200 sacs
dos.
6. Dterminez le montant total des achats pour la fabrication des 200 sacs
dos.

Exercice n 2
Lentreprise RANIA, SARL, installe Bja, a reu les documents suivants des
diffrents services:

BON n S1 Le 2-2-N BON n T3 Le 3-2-N

SECRETARIAT SERVICE TECHNIQUE
Quantit Dsignation Quantit Dsignation
2 Rames de papier A3 6 Rames de papier A3
5 Rames de papier A4 2 Rames de papier A4
5 Cartouches noires 200 kg Matire premire X
2 Cartouches - couleurs 100 kg Matire premire Y

Signature 2 botes Fournitures diverses

Signature

78
 BON n C5 Le 2-2-N
SERVICE COMMERCIAL
Quantit Dsignation
2 Rouleaux de papier emballage

4 Rames de carton emballage

3 Rouleaux de ficelle

Signature

Travail faire
1. Quexpriment les documents ci-dessus?
2. Quelle sera la tche du responsable des achats ?
3. Que doit-il faire aprs avoir identifi les besoins ?

79
 II- La recherche, la consultation,
la negociation et le choix
des fournisseurs

Sensibilisation :
Activit 1

En tant que responsable des

achats... Je dois m'informer sur
les futurs fournisseurs dans les
Image 1 journaux, les pages jaunes, les
revues...J'ai tout collect...

Travail faire
1. Quelle est lutilit des documents collects par le responsable des
achats ?
2. Citez dautres sources dinformations sur les fournisseurs ventuels.

Activit 2

Image 2 C'est vraiment urgent ! J'ai adress des

demandes de prix des fournisseurs de
la rgion... Il reste recevoir les offres
des fournisseurs habituels...

80
Travail faire
1. De qui mane la demande de prix ?
2. Expliquez le terme "offre"
3. Quelle est la qualit du soumissionnaire (offreur) ?

Activit 3
Pour quiper le bureau de son directeur gnral lentreprise ZOHRA installe au
centre ville, 11 rue de la paix TUNIS a demand des devis auprs de 3
fournisseurs de la rgion :
Entreprise MEUBLES et DECORS ;
Entreprise LES MEUBLES MODERNES ;
Entreprise MEUBLES DE LAVENIR.

Travail faire
1. Quest ce quun devis ?
2. Pourquoi les entreprises demandent - elles des devis ?

Activit 4

Le responsable des achats a cherch continuellement de nouvelles sources

dapprovisionnement quil a class dans un rpertoire de fournisseurs tenu
jour. Il peut recourir plusieurs moyens pour rechercher des fournisseurs, parmi
lesquels les pages jaunes, les reprsentants de commerce, les dpliants et
catalogues publis par les fournisseurs. Le responsable value ensuite les
fournisseurs potentiels afin de juger de leur fiabilit et de la qualit de leurs
services
Pour une commande spcifique, on choisit un fournisseur inscrit au rpertoire,
soit directement soit par appel doffres.
A des conditions en tous points semblables, plusieurs choix sont alors
possibles : un fournisseur proche ou un fournisseur loign, un petit ou un grand
fournisseur un fournisseur rcent ou un fournisseur ancien.
H. .T LEWIS et W .B .ENGLAND, la fonction approvisionnement, DUNOD

81
Travail faire
1. Que signifie le mot approvisionnement ? citez un mot synonyme ?
2. Quest ce quun appel doffres ?
3. Donnez les avantages et les inconvnients des diffrentes sources
dinformations prsentes dans ce texte.

Activit 5

Image 3

Vos conditions sont claires

Je voudrais la marque Z mais pour le prix, je dois...
un prix raisonnable...

Travail faire
1. Sur quoi porte la ngociation ?
2. Quel est lobjectif de la ngociation ?
3. Lacheteur lors dune ngociation, est-il toujours en position de force ?

82
 Activit 6
Faire appel au fournisseur habituel place lentreprise acheteuse en position de
client privilgi et permet dobtenir des remises importantes et par consquent des
prix intressants. Mais cette organisation entrane souvent une situation de
dpendance entre les deux partenaires et gnre des risques importants en cas
de dfaillance du fournisseur. Le recours des fournisseurs multiples, lorsque
cette solution est possible, permet de bnficier des supriorits spcifiques de
chaque fournisseur dans sa spcialit et de rpartir les risques. Par contre, un
achat en petites quantits conduit des conditions de prix et de rglement moins
favorables.

Travail faire
1. Faut-il acheter auprs dun seul fournisseur ou plusieurs fournisseurs ?
2. Quels sont les critres sur lesquels peut porter le choix des
fournisseurs ?
3. Quels sont les objectifs de lacheteur ?
4. Lacheteur est-il le seul dcideur du processus dachat ?

Synthse :
Lopration dachat ncessite :
1. La recherche des fournisseurs qui consiste collecter les informations
ncessaires sur des fournisseurs ventuels.
2. Aprs analyse des informations collectes, lentreprise consulte les fournisseurs
choisis.
3. Aprs rception des offres et leur analyse, lentreprise peut procder la
ngociation.
La ngociation avec les fournisseurs est une tape importante du processus
dachat.
Un certain nombre dobjectifs devront tre atteints au cours de la ngociation
dachat :
* la spcification prcise des produits (exemple : dfinition du niveau de rsistance .)
* la dtermination des prix et ventuellement des clauses de rvisions de ces prix
(ex : rvision en fonction des parits montaires, du cours des matires ) ;
* la fixation des modalits de paiement : au comptant ou crdit ;
* les conditions de livraison : (exemple : dpart usine, franco domicile) ;
* le dlai de livraison.
4.Pour valuer les offres faites par les fournisseurs potentiels, les entreprises
appliquent sensiblement les mmes critres : qualit, prix, comptence technique,
rputation, dlais de livraison, localisation gographique, etc.
83
 A retenir
Aprs lidentification des besoins, lopration dachat ncessite :
1. La recherche des fournisseurs qui permet lentreprise de collecter le maximum
dinformations sur les fournisseurs ventuels.
2. La consultation des fournisseurs qui permet lentreprise dentamer la
ngociation.
3. La ngociation qui est une tape trs importante du processus dachat. Elle
consiste assurer des conditions optimales de lachat. Par la ngociation,
lacheteur vise raliser les objectifs suivants :
- le meilleur prix,
- la meilleure qualit,
- le dlai de livraison le plus court.
-etc ...
4. Le choix des fournisseurs a pour objectif de dnicher le fournisseur qui offre les
meilleures conditions (prix, rductions, modalits de paiement, modalits de
livraison, dlais de livraison, qualit, quantit.).

84
 Evaluation:
Exercice n 1
Il est important de dfinir le terme qualit . En bref du point de vue de
lacheteur, la meilleure qualit est celle qui est la mieux adapte un besoin dfini.
Acheter sur la base de la qualit ne signifie donc pas acheter des matriaux, des
pices ou des fournitures dune qualit suprieure celle quexige lusage particulier
auquel on les destine.
En dautres termes, on ne peut concevoir la qualit sans la rattacher lusage que
lon en fera.

Travail faire
1. Quelle est lide dominante du texte?
2. Quest ce quon entend par bonne qualit daprs le texte?
3. A quoi est rattache la bonne qualit ?

Exercice n 2
Faut-il acheter auprs dun seul fournisseur ou auprs de plusieurs fournisseurs ?

Travail faire
Citez les avantages et les inconvnients de chacune des solutions.

Exercise n 3
Pour lachat de parfums pour femme lentreprise NAOURES a contact le
1/10/N quatre fournisseurs :
Les offres reues des fournisseurs sont les suivantes :

Elments Fournisseur Fournisseur Fournisseur Fournisseur

ZIED ZAHRA ABDELKRIM MARWA

Quantit 3 000 3 000 3 000 3 000

Prix unitaire 32,000 DHT 31,800 DHT 32,100 DHT 30,950 DHT
Remise 5% 4% 4,5% 3,5%
Port 35,000 DHT gratuit gratuit 42,000 DHT
Marque GIVENCHY BOISSIERE BOISSIERE BOISSIERE
Dlai de
15 jours 21 jours 25 jours 18 jours
livraison

Dlai de 2 mois 60 jours 75 jours Au comptant

paiement

85
 Exigences de lentreprise :
Quantit : 3 000 units
Marque : BOISSIERE
Mode de paiement : crdit, 40 jours au minimum
Dlai de livraison : 30 jours au maximum
NB : sachant que si la diffrence de prix ne dpasse pas 500 D lentreprise
prfre le dlai de rglement le plus long.

Travail faire
Quel est le fournisseur retenir ? Justifier votre rponse.

Exercice n` 4
Pour son approvisionnement en matires R lentreprise MOHAMED a reu les
offres suivantes :

Elments Entreprise Entreprise Entreprise Entreprise

ZOHRA NOURA AMINE FATHIA
Prix unitaire 15, 000 D 14,500 D 15,200 D 16,000 D
HT

Quantit par (2000-2100) (1900 -2300) (1800-2100) (1600-2000)

commande en kg
Remise 3% 3,5 % 4% 4,5 %
Port HT 100, 000 D 230, 000 D Gratuit 150, 000 D

Dlai de 30 jours 35 jours 32 jours 50 jours

livraison
Mode de A crdit dans A crdit dans A crdit dans Au comptant Avec
rglement 60 jours 50 jours 20 jours escompte1%

Les exigences de lentreprise sont les suivantes :

Dlai de livraison : 30 jours au maximum ;
Quantit par commande 2000 KG ;
Mode de rglement : crdit, minimum 30 jours.

Travail faire
1. Quel est le fournisseur retenir ? Justifiez ?

86
 III- La passation de la commande :

Sensibilisation :
Activit 1
Aprs ngociation et slection des fournisseurs, le choix du responsable du
service Achats de lentreprise CYRINE sest fix sur le fournisseur MILED
qui est install la zone industrielle KSAR SAID MANOUBA.
Pour lachat de 200 articles rfrence CH, le responsable a contact par
tlphone le fournisseur MILED et a pass une commande le 1/10/N. La
livraison aura lieu dans 7 jours.

Travail faire
1. Ya t-il dautres moyens pour passer une commande ? Citez quelques
exemples ?
2. Quelle sera la date de livraison ?
3. Est ce que la commande engage le client envers le fournisseur ?

Synthse :
La commande est un acte dachat qui engage le client envers le fournisseur.
Elle est tablie par le service des achats.
Elle peut tre passe par divers moyens savoir :
- lettre,
- fax,
- Internet,
- tlphone,
- bon de commande
Dans tous les cas, ltablissement dun bon de commande est recommand.
Le bon de commande est tabli au nom du client en plusieurs exemplaires (en
gnral 2 exemplaires) dont loriginal est adress au fournisseur.
NB : La commande peut tre passe au moyen dun bulletin de commande
tabli au nom du fournisseur et complt par le client.

87
 A retenir
La commande est un ordre dachat qui engage lacheteur envers le vendeur.
Elle peut tre passe par :
- tlphone ;
- lettre ;
- fax ;
- Internet ;
- bon de commande.
Ltablissement dun bon de commande est recommand.
La confirmation de la rception du bon de commande par le fournisseur est
souhaite.

Evaluation:
Exercice n 1
Le bon de commande est . au nom de lacheteur et rempli par
alors que le bulletin de commande est tabli au .. du
......... et rempli par lacheteur.

Travail faire
1. Compltez le texte ci dessus par les termes suivants :
tabli - nom fournisseur le client.

Exercice n 2
Monsieur Karim, dsire acheter des lampes, il a pass une commande de 500
lampes son fournisseur HANI install dans la zone industrielle CHARGUIA - TUNIS.

Travail faire
1. La commande de monsieur KARIM vous semble t-elle prcise ?
Pourquoi ?
2. Quelles sont les consquences dune telle commande ?

88
 Exercice n 3
Votre pre est un commerant darticles lectromnagers vous charge dtablir
la commande suivante (voir bon de commande ci-dessous) :
50 schoirs Philips rfrence12 32 D HT lun ;
5 machines laver Brandt 5 kg 850 D HT lune ;
20 bains dhuile Philips N144 164 D HT lun.

Entreprise (client) : Tunis le :

Adresse
Entreprise (fournisseur):
Adresse :

BON DE COMMANDE N 11367

Visa du Mode d'expdition Dlai Condition de

fournisseur paiement

Rfrence Dsignation Quantit Prix Montant

unitaire

ARRETE LE PRESENT BON DE COMMANDE A LA SOMME DE :

LE GERANT

89
 IV-Le suivi et la rception de la
commande, la fiche de stocks
Sensibilisation :
Activit 1

Allo ! Je vous rapelle M.

le fournisseur que dans 3 jours vous
devez me livrer les marchandises commandes.
Le moindre retard...

Travail faire
1. Pourquoi le client, rappelle son fournisseur, la date de livraison ?
2. Quels sont les risques que peut encourir le client en cas de retard de
livraison?
3. Quels sont les risques que peut encourir le fournisseur dans le mme
cas ?

Activit 2

Les marchandises reues !

- 1000 units de X
- 500 units de Y
Tout est conforme ! Bien.

90
Travail faire
1. Que fait le responsable des achats ?
2. Que contrle-t-il ?
3. Que doit-il faire en cas de non conformit ?
4. Quappelle-t-on le document sign par le responsable des achats lors de
la rception des marchandises ?

Activit 3

Vraiment, le stockage me pose

un problme ... Que dois-je faire ?

Travail faire
1. A quoi pense le responsable ?
2. Dans quel but doit-on stocker les biens (fournitures, matires,
marchandises.) ?
3. Quappelle t-on le document sur lequel on enregistre les biens
rceptionns ?
4. Quelle est lutilit dune fiche de stock ?

Activit 4

Lentreprise commerciale L ESSOR gre en stock larticle N. On vous

communique les informations relatives cet article pour le mois daot.

Le 1/8, existant en stocks 600 articles

Le 4/8, bon de sortie n1 200 articles
Le 6/8, bon de rception n 1 1 000 articles
Le 10/8, bon de sortie n 2 700 articles
Le 15/8, bon de rception n 2 500 articles
Le 16/8, bon de sortie n 3 300 articles

91
Travail faire
1. Compltez la fiche de stock en quantit du mois daot ci-dessous.
2. Calculez les quantits rceptionnes (bons de rception).
3. Calculez les quantits vendues (bons de sortie).
4. Vrifiez par le calcul le stock final.

Entreprise LESSOR Article N

Fiche de stock N ..................

Dates Dsignation Entres Sorties Existants

Synthse :
Il ne suffit pas pour le responsable des achats de passer la commande, il doit
procder deux types de contrle :
- la surveillance des dlais de livraison ;
- le contrle des biens lors de leur rception.
Ce contrle doit tre aussi bien quantitatif que qualitatif :
- le contrle quantitatif consiste vrifier la quantit reue ;
- le contrle qualitatif consiste vrifier la conformit de la qualit des articles
reus ainsi que leur tat.
Une fois les biens commands sont rceptionns, il y a lieu de les ranger
dans un lieu de stockage et de les enregistrer sur une fiche de stock.
La fiche de stock enregistre les mouvements (des matires, marchandises,
produits.) et permet de suivre les existants.

92
A retenir
Le suivi de la commande est assur en surveillant les dlais de livraison et
en effectuant des relances.
Lors de la rception, il y a lieu de contrler quantitativement et
qualitativement les biens reus sur la base de pices (bon de livraison, bon de
rception, bon de commande)
La ncessit du stock :
Le stock est lensemble des marchandises, matires, articles conservs
dans lattente dune utilisation ultrieure.
Les marchandises, les matires, les articles, .. font gnralement lobjet
de la tenue dune fiche de stock.

Evaluation:
Exercice n 1
Le 12/2/N votre fournisseur Ahmed BEN BELGACEM vous a livr :
200 units rfrence X1
800 units rfrence X2

Entreprise Ahmed BEN BELGACEM

11 rue du peuple - Tabarka
BON DE LIVRAISON N 170393
Livr monsieur : .........................
5 rue du golfe de MALLOULA - Tabarka

Dsignation Bon de commande n15

Rfrence Quantit
du 25/1/N
Camion n3925
TU 110

Chauffeur: AZIZ

Signature

Date, le 12/2/N

93
Travail faire
1. Compltez le bon de livraison envoy par le fournisseur AHMED BEN
BELGACEM.
2. Quelle est l'utilit du bon de livraison ?

Exercice n 2
L e 5/1/N, M. YOUSSEF, commerant Tunis, a reu une commande de 500
cartables de son client CHERNI livrer dans 25 jours. Pour satisfaire son meilleur
client, M. YOUSSEF a command les matires premires et fournitures
ncessaires auprs de son fournisseur HABIBA.
15 jours plus tard les matires premires et fournitures ne sont pas encore
arrives.

Travail faire
1- Qui est le principal responsable du retard de livraison ?
2- Est-ce que M. YOUSSEF aurait pu viter ce retard ? comment ?
3- Quelles sont les consquences de ce retard sur les diffrents
partenaires ?
Exercice n 3
Lentreprise HAFEDH gre en stock la matire H
Stock minimum 400 units
Stock maximum 1 800 units

Dates Dsignations Quantit

1-10 Exitant en stocks 600 units
4-10 Bon de sortie n1 200 units
6-10 Bon de rception n1 1 000 units
7-10 Bon de sortie n2 300 units
8-10 Bon de sortie n3 400 units
10-10 Bon de sortie n4 100 units
12-10 Bon de sortie n5 200 units
15-10 Bon de rception n2 1 000 units
16-10 Bon de sortie n6 300 units

94
Travail faire
1- Prsentez la fiche de stock en quantit du mois doctobre de lanne N.
2- Dterminez les quantits reues.
3- Vrifiez par le calcul le stock final.

Entreprise HAFEDH
Matire H Fiche de stock n.... Stock minimum :
Stock maximum :

Dates Dsignations Entres Sorties Existants

Exercice n 4
Les mouvements de la matire M pour le mois de janvier de l'anne N
sont les suivants :

Entres Sorties
Dates Dsignations Quantits Dates Dsignations Quantits
2-1 Bon d'entre n1 7 000 kg 3-1 Bon de sortie n1 6 500 kg
8-1 Bon d'entre n2 5 000 kg 10-1 Bon de sortie n2 6 500 kg
15-1 Bon d'entre n3 2 100 kg 14-1 Bon de sortie n3 4 200 kg
18-1 Bon d'entre n4 7 800 kg 20-1 Bon de sortie n4 6 000 kg
24-1 Bon d'entre n5 .........? 23-1 Bon de sortie n5 3 900 kg
30-1 Bon d'entre n6 4 000 kg 31-1 Bon de sortie n6 4 500 kg

Travail faire
Prsentez la fiche de stock en quantit de la matire M sachant que :
- lexistant en stock au 2/1 est de 6 200 kg ;
- lexistant en stock au 31/1 est de 6 500 kg.

95
 Complment :

Approvisionnement
Fonction consistant mettre la disposition de l'entreprise les biens et les services
ncessaires son fonctionnement dans les meilleures conditions possibles pour ce
qui est de la scurit, du cot et de la qualit.

Procdure d'approvisionnement

Prise de conscience du besoin

Dtermination du service ou du produit pouvant
combler ce besoin
Obtention des sommes ncessaires l'achat
Demande d'achat auprs du service
d'approvisionnement
Achat par le service d'approvisionnement
Livraison du service ou du produit

96
 Les documents de l'entreprise
Lors de la rception des produits commands le 18/1/N, lentreprise ALAA
a tabli le bon de rception suivant :

Entreprise ALAA (Client)

11,rue de l'avenir
FERNANA
BON DE RECEPTION
N 30397
FERNANA, le 25/2/N

Fournisseur : AMINE, commerant, rue de la paix

Bja
REF Dsignations Quantit

REF Unit X 1 000

REF Unit Y 500

Transport effectu par : Entreprise MARWA

Camion n.............. Chauffeur : ANIS

Lors de la livraison de la marchandise son client Youssef WASSIM, l'entreprise

Ahmed BEN BELGACEM a tabli le bon de livraison suivant :

Entreprise Ahmed BEN BELGACEM

11,rue du peuple - Tabarka

BON DE LIVRAISON N 30397

Livr monsieur Youssef WASSIM

5,rue du golfe de MALLOULA - Tabarka
Bon de commande Camion n ...
Quantits Rfrence n15 TU .......
Du 25/1/N

700 articles FM
200 articles EM
Chauffeur : Signature
AZIZ

Date, le ......

NB : Une copie du bon de livraison sign par lacheteur peut remplacer le bon
de rception.
97
 V-La rception, la saisie et le
rglement de la facture
Sensibilisation :
Activit 1

Allo ! M.le fournisseur ! vous ne cessez de

rclamer votre chque alors que je n'ai pas
encore reu la facture

Travail faire
1- Quest ce quun chque ?
2- Citez dautres moyens de rglement.
3- Pourquoi le responsable rclame-t-il la facture ?
4- Qui tablit la facture ?

98
 Activit 2

Une semaine plus tard le responsable financier a reu la facture suivante :

Entreprise"HMISSI et Cie"
5 avenue Habib BHOURI
TUNIS
Tel : ......................
CCB : ....................
RC : 5825
Matricule fiscal : 0125664/E/NM/000
FACTURE
N 180559 Tunis le 18/05/N
DOIT :
ABDELKADER ALI
11 avenue du Maroc Tunis

Quantit DSIGNATION Prix unitaire Montant HTVA

HTVA

1 000 Unit X 16,000 16 000,000

500 Unit Y 4,500 2 250,000

Montant Total 18 250,000

TVA 18% 3 285,000
Net payer 21 535,000

Arrt la prsente facture la somme de : vingt et un mille cinq cent trente cinq dinars.
Le directeur financier
signature
Le directeur financier
signature

Travail faire
1. Quest ce quune facture ?
2. Que doit mentionner la facture ?
3. Quel est le rle essentiel de la facture ?4
99
 Activit 3
1) Facture :
Le 18/05/N, il reoit la facture n 225 dont le bas se prsente ainsi :

Montant brut HT (Marchandises)........................................................... 1000,000

Remise 10% ............................................................................................ 100,000
-------------
Net commercial ....................................................................................... 900,000
TVA 18 %................................................................................................. 162,000
Port HT ........................................................................................................ 50,000
TVA / port 10% ........................................................................................... 5,000

Net payer............................................................................................. 1 117,000

2) Journal:
Rglement par chque bancaire n 1227458
....
607 Achats de marchandises ........
4366 Etat, TCA dductibles 167,000
532 Banques ..........

..................................................................

Travail faire
1. Quest-ce quune remise ?
2. Citez dautres rductions.
3. Compltez larticle du journal.
4. Dans quel but on enregistre une facture ? 4

100
 Activit4
SVP, signez cette dcharge
relative au rglement de la facture
N 225, par chque bancaire
N 1227458 !!

Travail faire
1- Que demande le responsable de son fournisseur ?
2- Pourquoi lui demande-t-il de signer la dcharge ?
3- Quest-ce quon entend par dcharge ?
4- A quoi sert cette dcharge ? 4

Synthse :
1- Dfinition :
La facture est un crit tabli par un commerant et constatant les
conditions auxquelles il a vendu des biens ou assur des services. Cet crit constate
le montant que le client DOIT au fournisseur ; cest pourquoi on parle souvent de
facture de DOIT ou de facture ordinaire .
2- Description de la facture
La facture se compose de deux parties : lentte et le corps. Ces deux parties
indiquent essentiellement les mentions suivantes :
Lentte :
- le nom et ladresse du vendeur ;
- la dnomination Facture n ;
- le nom et ladresse de lacheteur ;
- la date
- etc.
Le corps :
- Lnumration dtaille des articles livrs ;
- Le dcompte des quantits et des prix ;
- Les rductions :
* Les rductions commerciales :
la remise : rduction habituelle accorde pour tenir compte de la qualit du
client et de limportance de la commande ;
le rabais : rduction exceptionnelle accorde en cas dexcution imparfaite de
la commande ;
101
 la ristourne : rduction priodique accorde pour la fidlit du client.
*La rduction financire :
lescompte de rglement : rduction accorde pour tout rglement avant la
date convenue.
- Les majorations : la taxe sur la valeur ajoute (TVA) ; les frais de port ;
lemballage.
La TVA est une taxe calcule en appliquant, au prix de vente net des rductions
(commerciale et financire), un taux prvue par la loi.
Le montant de la TVA est ajout au prix de vente hors taxe pour obtenir le prix
de vente toutes taxes comprises (TTC) qui correspond au montant payer par le
client.
Le Port : Le transport peut tre assur par le vendeur lui-mme ou par une tierce
personne (entreprise de transport).
3- Utilit de la facture :
* La facture est un moyen de contrle ;
Lors de la rception de la facture le responsable procde au contrle.
Le contrle de la facture consiste comparer le bon de rception avec la facture
et vrifier les prix unitaires et les diffrentes conditions (de paiement, de port,
demballages) avec les conditions prvues.
Aprs vrification, la facture doit tre saisie comptablement.
* La facture est un moyen de preuve entre commerants. Elle est obligatoire ;
* La facture provoque le rglement.

A retenir
La facture est un document commercial qui constitue une pice comptable et
une preuve en cas de dsaccord entre le vendeur et lacheteur.

La facture est un document tabli et adress par le fournisseur l'acheteur

dans le but dobtenir le rglement dune vente.
La facture doit mentionner essentiellement :
* le montant brut HT ;
* les rductions commerciales (rabais, remises et ristournes) ;
* la rduction financire (lescompte) ;
* la TVA ;
* le port ;
* le net payer.

Le contrle de la facture consiste :

- viter les erreurs (montant, quantit) ;
La facture est obligatoire entre commerants, elle sert comme moyen
de preuve.
102
 Evaluation:
Exercice n 1

Lors de la rception de la facture n 378, le responsable sest rendu compte dune

erreur dans lapplication du taux de la TVA (taux de TVA de 29 % au lieu de 18 %).
En confrontant le bon de commande la facture, il sest avr que la quantit
commande ne correspond pas la quantit inscrite sur la facture.

Travail faire
1- Comment le responsable sest rendu compte des erreurs ?
2- Que doit-il faire pour rectifier ces erreurs ?

Exercice n 2
Le 5/10/N lentreprise NAIMA, SARL, installe la zone industrielle Bouargoub
a reu la facture suivante :
Facture n 55
Montant brut HT (marchandises): 2 000,000
Remise : 4 %
TVA : 18 %
Port : 150,000 HT
TVA sur le port 10 %

Rglement : en espces (pice de caisse n 412).

Travail faire
1- Sagit-il dune opration dachat ou de vente? justifiez.
2- Prsentez le bas de la facture.
3- Passez au journal gnral lcriture rendue ncessaire.

Exercice n 3
Le 12/10/N lentreprise NAIMA, SARL, installe la zone industrielle Bouargoub
a tabli la facture suivante :
Facture n 212
Montant brut HT (marchandises): 2 800,000
Remise 3%
Escompte 1 %
TVA 18 %
Rglement par chque bancaire n 170393
103
Travail faire
1- Sagit-il dune opration dachat ou de vente? Justifiez.
2- Compltez le bas de la facture.
3- Quel sera leffet de cette opration sur le compte en banque de
lentreprise, et sur les stocks ?

Exercice n 4
Lentreprise RIM a adress ou reu les factures suivantes au cours du mois
doctobre.

Entreprise NOUR Le 1/10/N Entreprise RIM Le 1/10/N

Doit : entreprise RIM Doit : entreprise HAFEDH
Facture A1 Facture V1

Brut HT (marchandises) Brut HT (marchandises) 1 000,000

Remise : 4% Remise : 5%

Net commercial Net commercial

Escompte 1% TVA 18%
Port HT(assur par un
tiers) 150,000
Net financier 1 920,000 TVA/port 10%
TVA 18%
Port (propres moyens
du vendeur)
TVA/port 10% 20,000
Net payer en espces

Net payer
par chque bancaire

Entreprise NOUR Le 1/10/N

Doit : entreprise RIM
Facture A1
Brut (marchandises) HT
Remise : 5%
Net commercial
Escompte 1%
Net financier
TVA 18%
Port (assur par un 200,000
tiers)
TVA 10% / port

Net payer(dans un mois) 2 439,580

104
Travail faire
1- Recopiez et compltez les factures ci-dessus.
2- Analyser les factures en terme de flux (Flux entrants et flux sortants).

Exercice n 5
I - Lentreprise BAYOUDH SA, installe RADES, commercialise des articles
de sport. Elle a reu, le 5/1/N, une commande de lassociation sportive de la
rgion livrer dans 15 jours :
50 souliers cramponns 75,000 HT D lun ;
40 ballons 32,000 D HT lun ;
50 tenues de sport 72,000D HT lune ;
50 survtements 75,000D HT lun.

Travail faire
1- Reconstituez le bon de commande ci-dessous provenant de lassociation
sportive

(client) Tunis le
Adresse

Entreprise(fournisseur) :
Adresse :

BON DE COMMANDE N 4754

Visa du Mode d'expdition Dlai Condition de

fournisseur paiement

Rfrence Dsignation Quantit Prix Montant

unitaire

ARRT LE PRSENT BON DE COMMANDE DE L'ASSOCIATION LA SOMME DE :

LE PRESIDENT

105
 II - Le responsable financier de l'entreprise BAYOUDH. SA vous charge dtablir
la facture n 15456 relative la commande n 4754.

Travail faire
1- Compltez la facture n 15456.
2- Analysez cette facture en terme de flux entrant et flux sortant.
3- Schmatisez les diffrentes tapes relatives cette opration
dachat.

Entreprise
Adresse
TUNIS
Tel :...................... DOIT :
CCB : .................. ...................................
RC : ...................................
Matricule fiscal : 0111164/E/NM/000 ...................................

FACTURE
N15456
Tunis le 18/08/N

Quantits Dsignations Prix unitaire Montants

Montant Total
TVA 18%

Net payer

Arrt la prsente facture la somme de :

Le directeur financier

signature

106
Chapitre IV LES DECISIONS DE PRODUCTION

INTRODUCTION

Crmerie

Usine : menuiserie Artisan

Activit 1

Le premier rle dune entreprise industrielle est de produire des biens et des
services quelle va vendre en vue de raliser des bnfices. Et quelque soit la
production de lentreprise, elle prsente un caractre commun : elle est obtenue
partir de lutilisation dune quantit de travail et de machines.
Or lentreprise a-t-elle intrt utiliser plus dhommes que de machines, ou
au contraire, favoriser la machine ? En fonction de quels critres va-t-elle faire son
choix ?

Travail faire
1. Quelle diffrence y-a-t-il entre biens et services ?
2. Que reprsente la quantit de travail et de machines pour
lentreprise ?
3. Quels sont les lments sur lesquels peut se baser le dirigeant pour
choisir de produire avec plus de machines que dhommes ou
inversement ?

107
 Activit 2
La fonction " production " est charge de raliser des produits ou des services
partir des commandes fermes ou prvues par la fonction commerciale. Elle est
aussi relie la recherche et dveloppement pour participer la mise au point de
nouveaux produits.

Travail faire
1. Expliquez les termes souligns.
2. Pourquoi lentreprise cherche-t-elle mettre au point de nouveaux
produits ?

I- Le processus de fabrication
Processus ?
Nous devons
fabriquer un produit
la mode!

Je suis content! ce
que je porte est la mode

108
 Sensibilisation :
Activit 1
Lentreprise " TOUNES et Cie ", spcialise
dans la confection du prt porter fminin
dcide de lancer un article (rfrence F10).
La fabrication de cet article passe par les
tapes suivantes :
- atelier A1 : coupe ;
- atelier A2 : Confection des diffrentes
composantes de larticle " F10 " ;

- Atelier A3 : finition ;
- Atelier A4 : conditionnement ;
- Magasin : stockage dans lattente de la livraison la clientle.

Travail faire
1. Quelle est la nature de lactivit de lentreprise " TOUNES et Cie " ?
2. Prsentez le schma de droulement de la fabrication de larticle " F10 ".

Activit 2
Lentreprise " BEN SLIMEN et Cie " spcialise dans la fabrication des articles
en cuir, dcide de lancer un nouveau modle de cartable pour enfants. La
fabrication du cartable passe par les tapes suivantes :

- atelier : tannerie ;
- atelier : faonnage ;
- atelier : coupe ;
- atelier : finition et conditionnement.

Travail faire
1. Quelle est la nature de lactivit de lentreprise BEN SLIMEN et Cie ?
2. Prsentez le schma du droulement de la fabrication du nouveau
modle de cartable.

109
 Activit 3
Lentreprise " Menuiserie du Nord " spcialise dans la fabrication des meubles
scolaires, essentiellement des tables de classe, dcide den fabriquer une quantit
pour la prochaine rentre scolaire.

La table se compose de deux lments n 1 et n 2. Ces derniers sont fabriqus

partir de deux matires premires :

- La matire M1 : tube en acier pour la fabrication de llment n 1 ;

- La matire M2 : bois pour la fabrication de llment n 2.

La matire M1 passe successivement par :

- latelier "Coupe" ;
- latelier "Dgraissage" ;
- latelier "Sablage" ;
- latelier "Soudure" ;
- latelier "Peinture".

Aprs peinture, la quantit produite de llment n 1 est stocke dans le magasin

situ proximit de latelier "Montage".

La matire M2 passe successivement par :

- latelier "Coupe" ;
- latelier "Polissage" ;
- latelier "Peinture".

Aprs peinture, la quantit produite de llment n 2 est aussi stocke dans le

magasin situ proximit de latelier montage.

Travail faire

1. Schmatisez les tapes de production de chacun des lments.

2. En quoi consiste ltape du magasin intermdiaire ?
3 Quel est lobjectif du stockage dans le magasin ?

110
 Synthse :
Pour mener bien lopration de production, le responsable doit tudier
minutieusement toutes les tapes conduisant la ralisation de cette opration. Ces
tapes consistent essentiellement en oprations de conception, approvisionnement,
transformation, montage, emballage, transport, contrle Cette tude doit permettre
lentreprise dviter :

- tout dchet ou perte de temps ;

- toute mauvaise exploitation des ateliers ;
- toute accumulation de stocks dlments en cours de production.

A retenir
Le processus de fabrication dun article est constitu de lensemble des
tapes par lesquelles passent cet article jusquau stade de la livraison la clientle.

Matires Magasin
Premires Atelier 1 Atelier 2 Atelier 3 de produits finis

Evaluation:
Exercice n 1
1. Quelle diffrence y a-t-il entre matires premires et produits finis ?
2. Essayez de dfinir et de schmatiser un processus de fabrication ?

Exercice n 2
Lentreprise " NASR COUTURE " est spcialise dans la confection de
prt porter fminin. En vue de prparer sa collection dt de lanne N, le
responsable de la production demande au service approvisionnement la
prparation des quantits suivantes de matire premire " Tissus " :

Tissu rfrence T1 1500 m

Tissu rfrence T2 4500 m
Tissu rfrence T3 6000 m

111
 Aprs consultation des diffrents fournisseurs, il savre que :
- le tissu T1 est disponible tout moment ;
- le tissu T2 ncessite un stockage dun mois ;
- le tissu T3 ncessite un stockage de 3 mois.

Si lentreprise ne tient pas compte du stockage des matires, elle risque de

rencontrer des difficults au niveau de la production.

Travail faire
1. Quelle est le rle du service approvisionnement dans une entreprise ?
2. De quoi doit disposer lentreprise pour mener bien lopration dachat
de tissus ?
3. Quel genre de difficults peut rencontrer lentreprise ?
4. En quoi le " service approvisionnement " est-il utile pour le " service
production " ?

Exercice n 3
USINE (Poterie)

Travail faire
1. Observez limage et dites en quoi consiste lactivit de lentreprise ?
2. Pouvez-vous concevoir schmatiquement le processus de fabrication ?

112
 II Lorganisation de la production

Sensibilisation :
Activit1
Madame MOUNIRA, diplme de lInstitut Suprieur de Textile de
KSAR HELAL spcialit " confection fminine ", dsire lancer un projet de prt
porter. Aprs consultation des diffrents organismes -Agence de Promotion
des Investissements (API), Union Tunisienne de lIndustrie, de Commerce et de
lArtisanat (UTICA), Chambre de Commerce, etc.- en vue de se renseigner sur
la situation de la branche dactivit (groupe dentreprises ou de partie
dentreprises fabriquant la mme catgorie de biens ou de services), elle se
trouve en prsence de deux possibilits :

1re possibilit :
Lancer un projet " haute couture " caractris essentiellement par :

- une matire premire (tissu) importer de lextrieur ;

- une main duvre qualifie, disponible sur le march de lemploi, mais
exigeante ;
- des modles suffisamment recherchs, coteux et fabriqus lunit ;
- un processus de contrle de qualit efficace.

2me possibilit :
Lancer un projet "darticles courants pour enfants" caractris
essentiellement par :

- une matire premire (tissu) disponible sur le march local ;

- une main duvre courante disponible sur le march et peu exigeante ;
- des modles simples, fabriqus par lots ;
- un service de contrle des performances.

Travail faire
1. Quel est le rle des organismes : API ; UTICA ; Chambre de commerce ?
2. Quelles sont les diffrences entre les deux possibilits ?
3. Comment MOUNIRA devra-t-elle faire un choix ?
4. Quest-ce qui rend difficile le choix faire par MOUNIRA ?

113
 Activit 2
Madame MOUNIRA a choisi la 2me possibilit qui consiste fabriquer
des vtements pour enfants. Elle consulte un cabinet de gestion pour la ralisation
dune tude de faisabilit du projet. Deux propositions lui sont prsentes :

1re proposition :
Crer sa propre usine compose dune srie dateliers. Cela ncessite :
- le choix du site ;
- le choix du matriel adquat ;
- le recrutement du personnel adapt ;
- etc.

2me proposition :
Se contenter dune unit de conception de modle, de choix des tissus
ncessaires et de la livraison la clientle. Pour le reste, elle aura charger les
entreprises de la rgion de lexcution du reste du travail.

Travail faire
1. Quelle est la qualit de MOUNIRA ?
2. Prcisez le problme qui se pose MOUNIRA.
3 Que reprsentent les moyens auxquels doit recourir MOUNIRA dans la
premire proposition ?
4 Quel est lapport principal de MOUNIRA au niveau de la 2me proposition ?

Activit 3

Deux ans aprs, lentreprise MOUNIRA constate que :

- la demande des tabliers scolaires fabriqus partir dun tissu de qualit

moyenne ne cesse daugmenter ;
- une demande intressante est enregistre au niveau des tabliers de luxe (haute
gamme) ;
- une meilleure matrise des techniques de production ;
- une exprience dans les affaires est acquise par MOUNIRA.

114
Travail faire
1. Comment peut on qualifier la situation de lentreprise MOUNIRA ce stade ?
2. Quels sont les problmes qui se posent MOUNIRA ?
3 Dans lhypothse o MOUNIRA dcide de crer sa propre usine de
confection, quelle organisation de fabrication lui sera conseille pour chaque
catgorie de demande ? Pourquoi ?

Synthse :
Lorganisation de la production dans une entreprise pose des difficults aux
entrepreneurs. En effet pour mener bien cette opration, le dirigeant de
lentreprise est souvent appel, ct du savoir et du savoir faire quil doit matriser,
recourir aux diffrents organismes publics (API, UTICA et Chambre de
commerce). Ces organismes aident les entrepreneurs russir, le mieux possible,
leur projet.

En outre, certains organismes tels que : cabinets dtudes, bureaux de

conseils, centres de formation professionnelle qui sont spcialiss dans diffrents
secteurs peuvent tre dune utilit pour les entrepreneurs :

A) Pour le choix du produit en les aidant :

- dfinir le produit en termes de qualit et de caractristiques techniques. Cest

ainsi quun produit peut tre destin un client pour une utilisation, un usage
particulier, etc. La qualit du produit constitue une mesure defficacit avec
laquelle le produit est cens rpondre aux besoins des clients. Pour produire un
produit de " qualit ", il faut dabord la dfinir, la mesurer et la vrifier ;
- dcrire les caractristiques techniques du produit tels que le poids, la rsistance
aux chocs
- identifier dautres lments importants tels que :
* le conditionnement et lemballage ;
* lesthtique du produit ;
* lexpdition et la distribution ;
* etc.
- acqurir des connaissances concernant :
* la dcomposition, lassemblage
* la structure fonctionnelle du produit.
B) Pour le choix de la possibilit de production (faire et/ou faire faire).
Lentreprise peut avoir intrt faire tout ou partie de sa production par
dautres entreprises. Ce choix est celui qui lui assure le plus de flexibilit puisque
linvestissement initial est assur par les partenaires sous-traitants ou fournisseurs
spcialiss.
115
C) Pour le choix du procd de production
La production peut sorganiser de plusieurs faons telles que :

- la production ralise lunit : un produit nest commenc que lorsque le

prcdent est termin (travail faon, artisanat etc.) ;
- la production ralise par lots identiques, exemples : tables de classe, ptes
alimentaires, etc.
Mme si laffaire dmarre convenablement, lentrepreneur peut tre appel
continuer la recherche de la perfection en vue de favoriser la prennit de son affaire.
Ainsi, il peut tre oblig soit de dvelopper son activit ou dadjoindre dautres
activits qui consolident lactivit initiale.

A retenir
La production doit tre organise pour tirer le meilleur profit du travail des
hommes et du fonctionnement des machines. Lutilisation des moyens humains et
techniques doit tre prpare minutieusement, afin dassurer :
- un choix judicieux du produit en dfinissant et en prcisant ses composantes ;
- un choix raisonn des possibilits de production en dcidant de faire tout par
lentreprise et/ou de faire faire ;
- un choix rationnel qui consiste raliser une production lunit ou par lot.

En conclusion, quelque soit le choix fait par lentreprise diffrents niveaux,

llment cot doit tre pris en considration.

Evaluation:
Exercice n 1

Granuls en plastic

116
Travail faire
1. Dcrivez limage.
2. Le produit de cette entreprise est-il standard ou personnalis ?
3. Citez des exemples de produits standards.

Exercice n 2

Mr CHEKKI technicien en menuiserie aluminium, aprs une priode de stage, dsire

lancer son propre projet.

En tudiant lenvironnement, il savre que deux possibilits dexploitation se

prsentent :

1re possibilit :
Crer une entreprise pour la fabrication darticles courants (Ensembles de bureaux,
bibliothques, tagres, etc.). Pour ce faire, il y a lieu de :
- disposer dun certain nombre de locaux (ateliers, magasin, bureau, etc.) ;
- un certain nombre de machines ;
- outils ;
- matires premires et fournitures ;
- un certain capital (somme dargent) .

2me possibilit :
Cration dune unit travaillant sur commande
(fentres, portes, rampes, etc.).
Ce qui ncessite :
- un petit local ;
- un outillage ;
- des matires premires (aluminium, verre, etc.) ;
- et un certain capital (somme dargent).
- des ressources humaines.

117
Travail faire
1. Quel est le problme qui se pose CHEKKI ?
2. Sachant que CHEKKI a choisi la 2me possibilit, a t-il fait le bon choix ?
pourquoi?
3. Citez des exemples d'articles produits sur commande.4

Exercice n 3

Lentreprise BRAHEM, installe la zone industrielle de TEBOURBA spcialise

dans la fabrication darticles de sports, a reu diverses commandes. Aprs lanalyse
de ces commandes par le service technique, il savre que :
- la commande n 5 provenant du client X ne peut pas tre traite en totalit dans
lentreprise faute de moyens techniques. Elle dcide de confier lopration en
question une entreprise de la rgion ;
- le reste des commandes portent sur une quantit dpassant la capacit de
lentreprise. Elle dcide de confier 1 000 units une autre entreprise Y.

Travail faire

1 . Lentreprise BRAHEM a-t-elle les moyens ncessaires pour rpondre

temps ses clients ? Justifiez.
2 . Quel est le problme pos par la commande n 5 ?
3 . Quentend-on par " capacit de lentreprise " ?
4 . Quelle est la nature de lentreprise Y ?
5 . Pourquoi lentreprise a-t-elle dcid de sous-traiter 1 000 units ?

118
Complment

TYPES DE PRODUITS

Produits
personnaliss

Produit
(ou Service) adapt
spcialement Pas de stocks
au besoin d'un client.

PRODUITS STANDARDS

Standard
Produits fabriqus Ensemble des
l'avance en caractristiques
prvision de la qui dfinissent
demande un produit ou un
procd technique
en vue de simplifier
la production, de la
rendre plus efficace
et plus rationnelle.

Stocks de produits finis

119
 LA PRODUCTION EN CONTINUE

Mthode de production qui s'appuie sur la transformation continue de la

matire premire.

- quipement ultra spcialis

- Personnel peu spcialis
- Motivation faible
- Investissements levs
- Frais d'exploitation trs bas
- Amnagement-produit

LA PRODUCTION PAR LOTS

Mthode de production base sur l'usinage, l'assemblage, le traitement ou

le conditionnement de pices, d'objets ou d'appareils groups en lots.

- Spcialisation des tches

- Spcialisation des appareils
- Bonne motivation du personnel
- Cot de l'quipement lev
- Frais variables moyens
- Amnagement-processus

120
 LA PRODUCTION A L'UNITE

- Polyvalence du personnel
- Forte motivation du personnel
- Outillage simple
- Investissement minime
- Frais de fonctionnement levs
- Amnagement stationnaire

Importance des quantits et de la varit des produits dans le processus de production

La production l'unit est le meilleur choix pour de petites quantits.

La production en continu est le

processus le plus conomique pour
produire de grandes quantits.

121
 III Le contrle de la production

Sensibilisation :
Activit 1
Ds le dbut du processus de production il faut contrler les
approvisionnements. A quel moment faut-il passer une commande pour ne pas
tre en rupture de stock ?
Tout au long du processus, quel systme a-t-on mis en place pour
contrler le volume, la qualit et les dlais de production ?
Il faut contrler la bonne marche de lquipement, voire lentretien des
machines. Quelles mesures fait-on pour valuer le rendement des
quipements ?
Et le personnel ? Y-a-il des mesures de prvention des accidents de
travail ? Quels moyens sont mis en place pour contrler le rendement ?

Travail faire
1. Expliquez les termes suivants : rupture de stock, qualit, rendement.
2. Que faut-il contrler daprs le texte ?
3. Quelle est la consquence des accidents de travail sur la production
de lentreprise ?

Activit 2
Lentreprise " Lhabit de louvrier ", spcialise dans la confection de
vtements de travail (blouses, pantalons, chemises, bleus de travail, etc.. ), a
reu durant le mois davril les demandes suivantes provenant de diverses
entreprises : demandes de prix, devis, commandes, etc.
- Le 5 avril N, lentreprise AMINA lui demande 1 000 bleus de travail
livrer le 20 avril N. Sachant que sa capacit de production par semaine est au
maximum de 200 bleus de travail.
- Le 6 avril N, la Banque du Nord lui demande une offre concernant la
confection de 50 costumes selon un modle fourni. Cet article ne fait pas partie
de la gamme des articles fabriqus par lentreprise " LHabit de louvrier " et
pour lequel elle nest pas outille.
122
 - Le 7 avril N, lentreprise " Garage moderne " lui demande la confection de
20 combinaisons selon un modle sous condition de ne pas dpasser 15 D lunit.
Aprs une tude faite par le service technique, il savre que la condition de prix ne
peut pas tre respecte car le prix minimum doit tre de 27 D lunit.
- Le 10 avril N, lentreprise NAHLA lui passe une commande de 100 blouses,
100 pantalons et 100 chemises livrer fin avril N.

Travail faire
1. Aprs avoir analys chaque demande, prcisez la dcision prendre par
lentreprise " LHabit de louvrier ".

Activit 3

Le comit de votre classe "2me Economie et services" dsire organiser une

excursion Sousse pour un groupe de 15 personnes. Il a consult lagence
Voyages pour jeunes" qui lui communique loffre suivante :
- Bus confort 150 D
- Hbergement par personne et par nuite 15 D
- Restauration par personne et par jour 12 D
- Divers par personne et par jour 2D

Travail faire
1. Calculez le montant total de loffre.
2. Calculez la contribution de chaque participant.
3. Dans lhypothse o les participants sont au nombre de 18 :
- quelle serait la contribution de chaque participant ?
- quelle constatation peut-on faire ?
- comment expliquer la diffrence ?

Synthse :
Le chef dentreprise est appel prendre des dcisions de diffrentes
natures telles que produire ou ne pas produire, fabriquer de nouveaux modles de
tel produit, fabriquer dautres produits, augmenter la capacit de production pour un
type de produit etc.
Pour dcider de produire ou de ne pas produire, le dirigeant doit tenir compte
de plusieurs critres :
- le processus de fabrication ;
- la capacit de production ;
- le type de produit fabriquer ;
- les cots des produits fabriquer.
Le dirigeant peut se trouver dans une situation doffreur de produits et de services.
Pour ce faire, il doit tudier les composantes de son offre tels que matires
premires, salaires, qui constituent les lments des cots.
123
 A retenir
La dcision de production est lacte qui permet au dirigeant de lentreprise de
mettre la disposition du consommateur un produit ou un service. Elle est
conditionne par plusieurs critres tels que :

- le matriel et le personnel ncessaires pour produire ;

- la capacit de production ;
- le cot ;
- le prix de vente ;
- le rsultat.

Evaluation:
Exercice n 1
Pour mener bien lopration de production, quels sont les contrles
auxquels lentreprise peut procder ?

Exercice n 2
Quand le contrle de la qualit d'un produit fabriqu par une entreprise
peut-il avoir lieu ? Expliquez laide dun exemple.

Exercice n 3
L'entreprise " HALIM " et fils est spcialise dans la fabrication de tapis
base synthtique et dont le catalogue comprend uniquement les dimensions
suivantes :
T1 ..1 mtre x 0,5 mtre
T2 1 mtre x 2 mtres
T3 .. 2 mtres x 2 mtres
T4 .. 2 mtres x 3 mtres
T5 .. 3 mtres x 3 mtres
Lentreprise a reu les commandes suivantes au cours du mois de janvier de
lanne N :
Le 7 janvier, une commande de 1500 tapis de diffrentes dimensions livrer au plus
tard le 31 janvier. Une grande partie de ladite commande est en stock.
Le 17 janvier, une commande dun htel de la rgion ainsi dtaille :
- 200 tapis . 1 m x 0,5 m ;
- 50 tapis 1mx2m;

124
- 20 tapis . 3mx4m;
- 10 tapis (en laine).. 3 m x 3 m.
Le dlai de livraison peut tre fix en commun accord avec lentreprise HALIM.

Travail faire
Quelle est la dcision prendre par lentreprise HALIM propos de
chacune des deux commandes ?

125
 IV La notion de cot

Sensibilisation :
Activit 1
Lentreprise RYM a reu la facture n 10-N de son fournisseur SLIM
relative lachat de marchandises.
Brut 20 000 D
Remise 5 %
Net commercial
TVA 18 %
Port 280 D
TVA 10 %
Net payer

Travail faire
1. Recopiez et compltez la facture n 10-N.
2. Dterminez le cot dachat des marchandises..

Activit 2
Lentreprise " CAP-MEUBLES " a reu la facture n 18-N du fournisseur
Socit Tunisie-Bois" relative lachat de la matire premire ncessaire la
fabrication des articles (meubles), objet de la commande n10 reue du client
"Meuble idal".

126
 ENTREPRISE TUNISIE-BOIS
Zone industrielle CHARGUIA Tunis, le 1er mars N
Doit :
CAP-MEUBLES
10, avenue Hdi Chaker KELIBIA

Facture N 18-N
Dsignation Quantit P.U Montant Observations
Bois rouge 2 m3 125,000
Remise 5%
Net commercial
TVA 18%
Port 20,000

TVA 10%
Net payer

Arrt la prsente facture la somme ....................................................................................

Signature et Cachet

Travail faire
1. Identifiez les intervenants dans cette activit.
2. Prcisez la nature de chacun deux.3.
3 Compltez la facture n 18-N.
4 Calculez le cot dachat de la matire reue (Bois rouge).

Activit 3
Lentreprise " CAP-MEUBLES " fabrique galement des armoires partir
du bois rouge quelle vend sur le march hebdomadaire de la rgion et dans un
magasin situ KELIBIA.
Le 1er juillet N, elle achte pour 2 000 D de bois rouge quelle stocke
jusquau 31 juillet N dans un magasin lou 500 D le mois ;
Le 1er aot N, lentreprise CAP-MEUBLES utilise toute la quantit de bois
rouge pour fabriquer 20 armoires. Ces armoires ncessitent aussi les dpenses
de production suivantes :
- fournitures diverses 300 D
- salaires des ouvriers 518 D
- frais des ateliers 482 D
- autres frais de production 215 D

127
Travail faire

1. Dterminez le cot dachat de la quantit de bois rouge au 31 juillet N.

2. Calculez le total des charges de production.
3 Dterminez le total de toutes les dpenses engages sur les 20 armoires la
sortie de latelier. Quelle est la signification de ce total ?
4. Calculez le cot de production dune armoire.
5. Lentreprise " CAP-MEUBLES " dpense 360 D en tant que salaires des
vendeurs et frais de transport ncessits par la vente des 20 armoires,
dterminez le total des dpenses engages par lentreprise jusqu la rception
par les clients des 20 armoires. Quelle est la signification de ce total ?
6. Calculez le cot de revient unitaire.

Activit 4
Lentreprise " NOUR " dsire fabriquer des cartables qui ncessitent, en
moyenne par unit fabrique, les charges suivantes :
- cuir 8, 000 D
- fournitures diverses .............. 3, 000 D
- salaires .. 4, 000 D
- divers .. 1,500 D
Lentreprise " NOUR " compte vendre le cartable 18,500 D.

128
Travail faire
1. Calculez le total des charges par cartable. Que reprsente ce total ?
2. Lentreprise a-t-elle intrt fabriquer le cartable ? Pourquoi ?
3 Que reprsente la diffrence entre le prix de vente et le cot de revient ?
Calculez son montant ?

Activit 5
Lentreprise " NOUR " dcide de lancer deux nouveaux modles de
cartables pour lesquels les charges prvisionnelles sont les suivantes :

Elments Modle H Modle Z

Cuir 10,000 D 12,000 D

Fournitures diverses 2,500 D 3,000 D

Salaires 5,000 D 3,500 D

Divers 2,200 D 2,000 D

Les prix de vente des cartables pratiqus sur le march sont de :

- 22,500 D pour le modle H ;
- 19,500 D pour le modle Z.

Travail faire
1. Calculez le cot de revient pour chacun des modles.
2. Calculez le rsultat pour chacun des modles.
3 Quelle sera la dcision prendre par l'entreprise "NOUR"

129
 Synthse :
Lentreprise engage des dpenses dont certaines peuvent tre qualifies de
charges. Ces charges sont rattaches lune des tapes de son activit savoir :

- charges lies ltape dachat : prix dachat et frais directs lis aux achats (frais
de transport, frais de stockage) ;
- charges lies ltape de production : matires consommes, frais des ateliers
- charges lies ltape de vente : frais lis la distribution (emballages,
publicit).

Le cot de revient est la sommation de toutes les charges engages.

A retenir
Un cot est un ensemble de charges qui reprsente la valeur dun produit un
stade donn.
Le rsultat est gal la diffrence entre le prix de vente et le cot de revient des
produits vendus.

Rsultat = Prix de vente - Cot de revient

Il est lun des critres significatifs pour le choix du produit fabriquer.

Le cot dachat = ensemble des charges supportes au stade de

lapprovisionnement
Le cot de production = ensemble des charges supportes au stade de la
production
Le cot de revient = ensemble des charges supportes jusquau stade de la
distribution

Cot dachat des matires = Prix dachat + charges dapprovisionnement

Cot de production des produits finis = Cot dachat des matires consommes
+ charges de production

Cot de distribution = somme des charges lies la distribution

Cot de revient = cot de production + cot de distribution

Rsultat = prix de vente cot de revient

Le choix du produit fabriquer sappuie essentiellement sur le rsultat.

130
 Evaluation:
Exercice n 1

Travail faire
1. Que reprsente cette image ?
2. Quel est le caractre des lments de cette image ?
3. A partir de quoi le cartable est fabriqu?
4. Schmatisez le processus de fabrication dun cartable.

Exercice n 2
Lentreprise HOUDA qui fabrique un produit A partir dune matire
premire M a ralis au cours de lexercice N les dpenses suivantes :

- Achats de 8 000 kg de la matire premire M pour 80 000 D

- Charges dapprovisionnement 8 000 D
- Charges de fabrication 200 000 D
- Charges de distribution 40 000 D
2 000 units de produit A, ayant ncessit 8 000 kg de matire M, ont t
fabriques et vendues au cours de lanne N pour un prix total de 360 000 D.

Travail faire
1. Quelle constatation faites-vous en ce qui concerne la matire premire M ?
2. Calculez le cot dachat de la matire premire achete et consomme au
cours de lexercice N.
3 Calculez le cot de production des units fabriques et vendues.
4 Calculez le cot de revient et le rsultat ralis par lentreprise HOUDA.

Exercice n 3

Au dbut du mois de septembre, il y avait en stock 1 300 jouets pour une

valeur de 32 500 D.
Latelier de fabrication a termin 10 000 jouets pendant le mois de septembre
pour un cot de production unitaire de 25 D.
Il a t vendu pendant le mois :
- 9 000 jouets 45 D lun aux magasins MINIPRIX ;
- 2 000 jouets 48 D lun au rseau des commerants dtaillants.
Les frais de distribution par jouet vendu sont :

131
- 3 D pour les magasins MINIPRIX ;
- 4 D pour les dtaillants.

Travail faire
1. Calculez le cot de production dun jouet en stock.
2. Calculez le cot de production puis le cot de revient des quantits vendues
MINIPRIX et aux dtaillants.
3. Dterminez le rsultat global et unitaire par rseau.
4. En se basant sur le rsultat unitaire, quel est le rseau le plus intressant.
5. Dterminez la quantit et la valeur du stock de jouets restant la fin du mois.

Exercice n 4
L entreprise HAMZA est spcialise dans le " prt porter " pour adultes. Elle a
reu les deux commandes n 10 et n 12. Les renseignements relatifs ces
commandes sont regroups comme suit par unit fabrique :

Commande n 10 Commande n 12
Elments (1 000 articles A) (750 articles B)

Quantit Prix unitaire Quantit Prix unitaire

Tissu 2,50 m 5,800 D le m 3m 10 D le m

Fournitures diverses 1,200 D le m 2D

Atelier coupe 2 mn 60 D l'heure 3 mn 60 D l'heure

Atelier montage 30 mn 75 D l'heure 40 mn 75 D l'heure

Finition 3 mn 75 D l'heure 5 mn 75 D l'heure

Les frais de distribution reprsentent 1 % du prix de vente unitaire, sachant que le prix
de vente unitaire est de 80 D pour larticle A et 110 D pour larticle B,

Travail faire
1. Dterminez le cot de production unitaire et le cot de revient.
2. Quelle est la commande choisir par lentreprise ?

132
 Exercice n 5
Lentreprise " BATIVIT " a reu la commande suivante relative la
construction dun certain nombre de logements sociaux dont le plan standard est
fix davance sachant que :
- linstallation du chantier exige des dpenses qui slvent 20 000 D ;
- pour chaque logement les dpenses sont estimes :
* 10 000 D pour les matriaux de construction;
* 3 500 D pour la main duvre;
* 6 000 D pour les diverses installations;
* 1 000 D pour les divers (peinture, assurance).
La marge bnficiaire est estime 30 % du cot de la construction.

Travail faire
1. Calculez le total des dpenses pour un logement sans tenir compte des
dpenses dinstallation du chantier.
2. Calculez le total des dpenses pour un logement dans les deux hypothses
suivantes : la construction de 20 logements ;
la construction de 40 logements.
3. Que constatez-vous ? Expliquez.
4. Comment peut-on qualifier les dpenses dinstallation du chantier ?
5. Calculez le prix de vente hors taxe fixer par BATIVIT en cas dune offre faite
pour 50 logements.

133
 Chapitre I LES DECISIONS LIEES
Chapitre V AU PERSONNEL DE L'ENTREPRISE

I- Le recrutement du personnel
Sensibilisation :
Activit1

Confiserie moderne

En tant que chef, je dois vous dire merci

pour votre srieux...
continuez ainsi ! Vous tes le point fort
de mon entreprise.

134
Travail faire
1. A qui sadresse le chef de lentreprise ?
2. Pourquoi dit-il que vous tes le point fort de mon entreprise ?
3. Expliquez limportance du facteur humain dans lentreprise.

Activit 2

Lanalyse du poste dcrit le contenu du travail, cest--dire lensemble des

tches accomplir ce qui permet de prciser les diverses comptences
indispensables.

Travail faire
1. Quelle est lutilit de lanalyse du poste de travail ?
2. Que doit faire lentreprise pour que le poste soit occup ?
3. Quelle est la tche excuter avant de procder au recrutement ?

Activit 3
Quentend-on par qualification ? Ou bien il sagit des capacits ncessaires
pour occuper un poste, c'est--dire des qualits propres des travailleurs, ou
bien des exigences du poste de travail lui-mme. On serait ainsi en prsence
de la qualification du travailleur, dune part, et de celle requise par le poste,
dautre part.

M. Alalaf, Formation Emploi, avril juin 1992

Travail faire
1. Expliquez les termes : qualification, poste de travail.
2. Citez les qualits ncessaires que doit possder un ptissier pour
exercer son activit.
3. Citez les qualits ncessaires que doit possder un infirmier et qui sont
lies aux exigences de son poste de travail.

135
 Activit 4
Annonce n1

ENTREPRISE DE COMMERCE INTERNATIONAL

Spcialise dans les produits industriels textiles, cherche :
COMMERCIAUX
Pour les rgions de Tunis, Sfax et le Sahel
* Mission :
Dvelopper les ventes sur le terrain, auprs de PME industrielles, rparties
sur lensemble de votre secteur.
* Profil recherch :
- Niveau suprieur dans la vente textile ou gestion
- Exprience de deux ans dans la vente ou le textile souhaite
- Bonne connaissance dOffice, messagerie, Internet
- Anglais courant
- Permis de conduire.
* Lentreprise :
Entreprise stable, disposant dune longue exprience et dun bon potentiel de
dveloppement.
Nous offrons des conditions motivantes : fixe + commissions, vhicule.
* Si vous :
- Possdez les qualifications requises
- Etes motiv(e) par la vente, dans un contexte industriel concurrentiel
- Avez un excellent relationnel et aimez les contacts
- Etes dynamique avec un bon esprit dquipe
- Etes rsident dans lune des rgions sus mentionnes.

Veuillez transmettre votre CV, certificats, photo, rmunration actuelle et lettre

de motivation : Fiberyarn Ltd. Co Mami SA rue 2 mars 1934 Z.I. Ezzahra
2034 Tunis
La Presse

136
 Annonce n2

IMPORTANTE SOCIETE EN INDUSTRIE AGROALIMENTAIRE

Recrute :

Chef datelier de production

Rattach au directeur technique, il aura pour mission de grer un atelier de

production, manager et motiver une quipe.
Niveau ingnieur, exprience exige, ayant le sens du commandement,
organis et disponible pour travail post.

Ecrie demande manuscrite avec CV et photo :

Presse Publicit n15244 El Manar

La Presse

Travail faire
1. Analysez la premire annonce :
- Quelles sont les tches raliser par le candidat au poste ?
- Quelles sont les qualifications ncessaires pour raliser ce travail ?
- Quelles sont les conditions de travail ?
- Quelle image lentreprise cherche-t-elle donner delle-mme ?
2. Quelle est la principale diffrence entre les deux annonces ?

Activit 5
Tu n'as
pas reu
une lettre de
Eh ! J'ai plein candidature ! je
d'attestations de travail, Celui qui est pass parle trs
ne crois pas que
22 socits en tout bien. Il va tre choisi ! Donc,
tu sois embauch !
on est convoqu pour rien !!
Tu es vieux !
La boutique
Tu sais, moi j'ai
demande
plus de diplmes
un jeune
que toi !
informaticien ...

137
Travail faire
1. Pourquoi et la suite de quoi ces personnages sont-ils convoqus ?
2. Pourquoi les entreprises convoquent-elles systmatiquement les
candidats retenus un entretien ?
3. Quels sont les objectifs de lentretien : envisagez le point de vue de
lentreprise et celui du candidat.

Activit 6

Prsentation globale de la socit, runions, les groupes les plus performants

ont mis au point des procdures daccueil sophistiques. Pourtant, en dfinitive,
cest au chef de service, en contact direct avec les jeunes [] que revient la
dlicate mission dintgrer ces nouveaux venus. []
Une intgration russie passe galement par ltablissement dun programme
qui permette au jeune embauch de sentir sa progression pendant les premiers
mois.
Lusine nouvelle, n 2287, 18 oct. 1990.

Travail faire
1. Pourquoi est-il ncessaire de bien accueillir les nouveaux arrivants ?
2. Que pourrait-on faire pour prsenter lentreprise aux nouvelles recrues ?
3. Une prsentation gnrale de lentreprise est-elle suffisante ?

Activit 7
Apprendre connatre ses collgues de travail, comprendre le fonctionnement
des diffrents services et apprivoiser la culture dentreprise sont les cls dune
intgration russie.

Travail faire
1. Expliquez le terme intgration.
2. Comment peut se raliser lintgration ?
3. Quels sont les rles respectifs du salari et de lentreprise dans le
processus dintgration ?

138
Synthse :
I Le recrutement du personnel
La procdure de recrutement fait intervenir toute une srie de spcialistes et des
services. Une bonne organisation de recrutement est essentielle en raison de son
importance pour lentreprise et pour les candidats lembauche.
Deux phases successives doivent tre distingues dans la procdure de
recrutement : lidentification des besoins et la satisfaction des besoins.

I.1. Lidentification des besoins :

Dans la premire phase, lentreprise doit dterminer les qualifications
ncessaires et les effectifs dans chaque qualification. Une bonne connaissance
des postes de travail est indispensable et qui ne peut se raliser que par lanalyse
de ces derniers.
Lanalyse de poste dcrit le contenu du travail en terme densemble de tches
accomplir, ce qui permet de dterminer les qualifications ncessaires. Elle indique
aussi les conditions de travail ce qui permet de prciser les caractristiques
physiques et contractuelles quimplique le poste de travail.
Lanalyse de poste permet dtablir une fiche de poste et un profil de poste.
La fiche de poste dcrit lemploi du point de vue des conditions de travail (lieu,
horaires, contraintes, avantages) et des caractristiques du poste de travail
(agencement du poste de travail, quipements et outils utiliss).
Le profil de poste dcrit les qualifications ncessaires (niveau de
connaissances gnrales, comptences techniques, exprience) et le profil
psychologique et intellectuel requis (caractre, capacit dorganisation, dinitiative,
de commandement, aptitudes aux relations sociales).
La dfinition de toute politique dembauche doit reposer sur la dtermination
pralable des besoins en personnel : effectifs ncessaires rpartis par qualification
professionnelle et par service utilisateur.

I-2. La satisfaction des besoins

Au cours de la seconde phase, lentreprise doit :
prospecter le march du travail avec les moyens adapts au type de qualification
recherche (affichage, annonces dans la presse gnrale, annonces dans la
presse professionnelle, conseil de recrutement, Internet) ;
slectionner le candidat le plus apte lemploi pourvoir par le biais de
curriculum vitae, certificats de travail, diplmes, tests psychotechniques, essais
professionnels, attestations, entretien dembauche ;
accueillir le candidat dans lentreprise dune part au service du personnel et
dautre part sur le lieu de travail.
139
A retenir
Le recrutement est une opration qui permet lentreprise de se procurer les
ressources humaines dont elle a besoin. Cette procdure passe ncessairement
par lidentification des besoins et la satisfaction des besoins.
Pour identifier les besoins, il faut dterminer les qualifications ncessaires et les
effectifs dans chaque qualification.
Ltablissement dune fiche de poste et la dfinition du profil de poste aident
normment les responsables du recrutement prciser les qualifications
ncessaires et par consquent identifier les besoins. Une fois les besoins sont
connus, ltape suivante consiste :
- satisfaire les besoins en prospectant le march du travail avec les
moyens les plus adapts ;
- choisir le candidat les plus apte satisfaire le besoin ;
- et enfin accueillir le candidat dans lentreprise.

Evaluation:
Exercice n 1
Extrait de la grille de classification du commerce de dtail non alimentaire

Niveau Appellation
Description de fonctions
de lemploi
Est charg(e) des activits annexes la vente :
Employ(e) marquage, rception et mise en place de la marchandise.
I
de vente Nettoyage. Assure de faon accessoire la vente.

Effectue les ventes courantes. Peut avoir des activits

complmentaires demploy(e) de vente (marquage,
Vendeur(se), propret, rception et mise en place de la marchandise,
II employ(e) ventuellement petits travaux administratifs).
de caisse Effectue les encaissements sans avoir la responsabilit
de larrt des comptes. Aide aux travaux annexes la
vente.
III Est charg(e) en permanence des oprations de
caisse, recettes et dpenses. Effectue larrt des
Caissier(re) comptes journaliers, aide au contrle de la rgularit des
encaissements.
Est charg(e) de prparer et de raliser des
IV Etalagiste prsentations de marchandises en vitrine et en magasin.

140
Travail faire
1- Donnez une liste des tches effectuer dans la fonction de vendeur (se)
dans un magasin de chaussures.
2- Donnez une liste des tches effectuer dans la fonction de comptable.
3- Pourquoi est-il ncessaire de classer les postes ?

Exercice n 2

Travail faire
1- Analysez le graphique ci-dessus.
2- Choisissez un poste de travail et essayez de dcrire le profil de ce poste.

141
 II- LA REMUNERATION DU PERSONNEL
Sensibilisation :

Activit 1

Par rmunration, il faut entendre le salaire ou traitement ordinaire de base ou

minimum et tous les autres avantages et accessoires pays, directement ou
indirectement, en espces ou en nature, par lemployeur au travailleur en raison de
lemploi de ce dernier.

Travail faire
1. Comparez les termes rmunration et salaire.
2. Que faut-il entendre par accessoires du salaire ?
3. Quest-ce quun avantage en nature ? donnez des exemples.

Activit 2
Pour grer la paie, on part de la rmunration de base ; on retranche ce quil
convient pour tenir compte des absences, congs, maladie, puis on y ajoute les
primes danciennet, [] de productivit, prime de salissure, prime de nuit,
(chaque entreprise a son systme de prime). Le rsultat obtenu sappelle le salaire
brut ; de ce salaire brut, on retire ensuite les cotisations sociales des assurances
maladies, retraite et les retenues dimpts pour obtenir le salaire net effectivement
vers au salari.

A. Silem, Encyclopdie de lconomie et de la gestion, Hachette, 1996.

Travail faire
1. A quoi servent les cotisations sociales ?
2. Diffrenciez salaire et primes. Pourquoi les entreprises doivent-elles verser
des primes ?
3. Expliquez ce quil faut entendre par salaire brut et salaire net . De
quels lments faut-il disposer pour calculer le salaire net dune personne ?
142
 Activit 1

La rmunration est, pour le salari dune part, et pour lentreprise dautre part,
dune double nature. Pour le salari, elle est un revenu, celui qui assure les moyens
de sa vie et son insertion sociale. Elle est aussi le signe qui tmoigne de la satisfaction
de son employeur.
Pour lentreprise, la rmunration est une charge reprsentative de 30 % 70 %
des cots quelle subit. On fera rfrence alors aux cots du travail dont la partie
centrale est la rmunration, mais qui est loin dtre la seule.

Les Cahiers franais, n 262, la documentation franaise, sept. 1993

Travail faire
1. Que reprsente la rmunration pour le salari ?
2. Que reprsente la rmunration pour lentreprise ?
3. Quappelle-t-on charges sociales ?

Synthse :
La rmunration du personnel :
Le systme de rmunration doit satisfaire deux sries de besoins : ceux des
travailleurs et ceux de lentreprise.

Les besoins des travailleurs correspondent quatre proccupations :

- la couverture des besoins personnels et familiaux ;
- la scurit de la rmunration ;
- la juste rmunration qui correspond avec les qualifications ;
- la clart, cest--dire comprendre et contrler le mode de calcul de la paie.

Les besoins de lentreprise sarticulent autour de cinq proccupations

essentielles :
- la productivit du travail (salaires au rendement et primes de productivit) ;
- la qualit des travaux ;
- la scurit du travail ;
- le climat social
143
 Les systmes de rmunration :
Le salaire est un revenu pour le travailleur et un cot pour lentreprise. Les
systmes de rmunration actuels comportent gnralement trois ou quatre
lments :
- les salaires de qualification : ils rmunrent les comptences, lexprience
et le niveau de formation ;
- les indemnits : elles sont destines compenser des conditions de travail
dfavorables ou pnibles
- les primes individuelles : elles sont verses lorsque le rendement ou les
rsultats obtenus sont mesurables ;
- Les primes collectives permettent de mieux intgrer le personnel dans
lentreprise.

Les diverses formes de salaires :

Il existe trois modalits principales de rmunration :
- le salaire au temps qui dpend du temps de prsence dans lentreprise :
un forfait horaire (exemple : 8D lheure), mensuel (exemple : 400D par mois) ou
ventuellement annuel (exemple : 2 400D par an) ;
- le salaire au rendement qui dpend de la production ralise ou du niveau
du chiffre daffaires atteint ;
- le salaire mixte qui combine le salaire au temps avec une prime lie la
productivit, aux rsultats ou au chiffre daffaires.

Le salaire net :
De lensemble de la rmunration, des retenues sont opres. Le bulletin de paie
dtaille les lments constitutifs de la rmunration et les dductions que doit
retenir lentreprise pour son compte ou pour les reverser dautres organismes tels
que :
- lassurance maladie ;
- les cotisations sociales reverser aux organismes de scurit sociale afin
de recevoir (un salaire) lorsque le salari sort en retraite ;
- les retenues dimpt reverser lEtat au titre de limpt sur les salaires ;
les retenues sur salaires au profit de lentreprise au titre des avances sur
- salaires reues par le salari ou au titre de remboursement de prts
accords par lentreprise son salari.

144
 A retenir
Le systme de rmunration doit satisfaire les besoins des travailleurs ainsi que
ceux de lentreprise. Il peut comporter les lments suivants :
- les salaires de qualification ;
- les indemnits ;
- les primes individuelles ;
- les primes collectives.

Le salaire peut prendre les modalits suivantes :

- le salaire au temps ;
- le salaire au rendement ;
- le salaire mixte.
Les lments constitutifs du salaire sont dtaills dans un bulletin de paie qui
contient, entre autres, les dductions retenues par lentreprise pour son compte ou
pour le compte dautres organismes ainsi qu lEtat.

Rmunration globale ( brute )

Organismes de scurit sociale (cotisations)

Etat (Impt)

Mutuelles dassurance maladie

Avances sur salaire

Salaire net

Evaluation:
Compltez le bulletin de paie ci-joint relatif au mois de mars N de M. Ahmed Chrif
sachant que :
- il est ouvrier spcialis, mari et ayant deux enfants charge ;
- il est pay la journe raison de 8,900 D (25 jours) ;
- il bnficie de :
1 - une prime de prsence de 4 D par mois ;
2 - une indemnit de transport de 18,500 D par mois ;
3 - une indemnit complmentaire provisoire de 35 D par mois ;
4 - indemnits diverses de 5 D par mois.
145
 - il a reu un acompte de 100 D le 15 mars N.
Pour le calcul de la cotisation la Caisse Nationale de Scurit Sociale (CNSS),
un taux de 7,75 % sur le salaire brut est retenu.
La retenue mensuelle du mois de mars au titre de limpt sur le revenu est de
12,838 D.

BULLETIN DE PAIE N
Paie du .. au .
M.
Demeurant .
Catgorie professionnelle ...
Nombre denfants charge .. CNSS ...

Salaire mensuel : ........................

jours :
Prime de prsence : ......
Indemnit de transport : ...
Indemnit complmentaire provisoire : ...
Autres indemnits : ..

Salaire brut
Retenues : C.N.S.S

Salaire imposable
Impt sur le revenu
Avances

Salaire net ...

Le N

Je soussign, reconnais avoir reu le montant conforme au bulletin

Le Salari
Lemployeur

146
 Complment :
1) Une fiche de description de poste de travail

FICHE DE DESCRIPTION DE POSTE

Date dapplication :

Poste :
Grade :
Type de contrat :
Salaire :
Age :

Service :

Unit :

Missions de poste :

(Description en termes denjeux et de rsultats)

Activit, fonctions :

(Prsentation des occupations qui concourent la ralisation des missions du poste)

Formalisation des activits

(Explications dtailles des activits Moyens pour raliser les activits)

147
2) Profil dun poste de travail

PROFIL DE POSTE

Analyse du poste Fonction :

Service : ..

Capacits Niveau daptitudes

Formation 1 2 3 4
Formation gnrale (1)
Formation professionnelle (2)
Exprience professionnelle
Aptitudes (savoir-faire)
-
-
-
Traits de caractres (comportement)
-
-
-

Lgende
(1) (2) Pour les autres
1 = primaire 1= CAP 1 = faible
2 = secondaire 2= Bac 2 = plutt faible
3 = Bac + 2 3= BTS 3 = plutt bien
4 = Bac + 4 4= matrise 4 = bien

148
3) Fiche de pointage

Nom de louvrier .. Semaine du.. au .

Numro Spcialit
FICHE DE POINTAGE
Journes Matin Aprs-midi Travail excut
Lundi
Mardi
Mercredi
Jeudi
Vendredi
Samedi
Nombre Taux Observations
Heures normales

Heures sup. 25%

Heures sup.50 %

4) Bulletin de paie (modle)

149
Chapitre VI LES DECISIONS DE VENTES

LE PROCESSUS DE VENTE

Introduction : La notion de march

Activit 1
Cerner le march vis en fonction des consommateurs requiert de
distinguer quatre catgories dindividus :

- les consommateurs actuels : ils utilisent dores et dj le produit = march actuel

du produit ;
- les consommateurs potentiels : ils utilisent des produits similaires ou concurrents
ou vont le consommer dans un avenir proche ; (les adolescents sont perus comme
des consommateurs potentiels de biens dquipement) ;
- les non consommateurs relatifs : ils ne sont pas utilisateurs du produit mais sont
susceptibles de modifier leur comportement pour le devenir ;
- les non consommateurs absolus : ces personnes ne consomment jamais le
produit soit pour une raison physique (handicap) soit par conviction (interdit
alimentaire) .
I. Calm, et autres, Introduction la gestion, Dunod, 2003

Travail faire
1. Selon le texte, quels sont les diffrents types de consommateurs ?
2. Si on prend comme exemple le caf, pouvez-vous identifier les types de
consommateurs.

Activit 2

Le terme march a plusieurs significations. Traditionnellement, un

march est un lieu ou zone gographique o des transactions commerciales ont
lieu : acheteurs et vendeurs sy rencontrent pour changer. Ainsi, le march des
lgumes "Rgion X" dsigne les consommateurs qui achtent dans cette rgion.
150
Mais un march peut galement dsigner le type de consommateurs (par exemple,
le march des tudiants), la catgorie dintermdiaires (par exemple, le march des
grossistes) ou encore la classe de produits ou la demande pour un type de produit
(par exemple, le march de lautomobile). Toutes ces dfinitions du march
possdent un point commun : les besoins que lentreprise cherche satisfaire.

Travail faire
1. Quelle est lide principale dveloppe dans le texte ?
2. Quels sont les diffrents marchs prsents dans le texte ?
3. Pourquoi y a-t-il autant de marchs ?
4. Quel est le point commun de tous ces marchs ?
5. Quest-ce quon entend par march ?

I- Les prvisions de ventes

Sensibilisation :
Activit 1
Tu dmarres mal, mon petit
RAJHI.Moi, mon entreprise a du
souffle.Elle survit....pour cause je
Mon ami OMAR ! tu sais...
j'ai tout dpens pour raliser connais le milieu ! Le fabriqu
ce projet... Trop d'articles sort facilement
stocks ! Je ne sais
pas quoi faire!

151
Travail faire
1. Quel est lobjet de la conversation ?
2. Quel est le souci de RAJHI ?
3. En quoi consiste le milieu pour OMAR ?
4. Que signifie Le fabriqu sort facilement ?
5. Quelle est la cause de la survie de l'entreprise OMAR ?
6. Proposez des solutions M. RAJHI.

Activit 2
Une entreprise qui produit et vend un bien ne sadresse pas, en gnral,
tous les consommateurs, mais se tourne vers les seuls clients possibles : elle
intervient sur un ou plusieurs marchs dfinis. Une entreprise fabriquant et
commercialisant des rchauds lectriques sadresse aux futurs acheteurs des
rchauds pour la satisfaction de leurs besoins.
Le march est llment dterminant de lenvironnement commercial de
lentreprise : ses caractristiques doivent tre prcises avant toute tude des
activits commerciales.

Travail faire
1. Quentend-on par un march ?
2. Donnez quelques exemples rels de marchs dans votre rgion.
3. Que doit faire lentreprise avant de lancer un produit nouveau ?
4. Comment lentreprise peut-elle connatre la population cible acheteuse ?
5. Quel est son objectif principal ?

152
 Activit 3

Bennour :
Avant tout, il faut
penser ... type de Ils veulent nous
bicyclette, nombre fabriquer des bicyclttes ,
d'habitants dans J'en ai besoin,pour
Omrane : Installer une la rgion... et leur
usine pour fabriquer des l'autre fils!
bicyclettes! Faut-il produire besoin ...etc
2 000 units ou 10 000 ...

Travail faire
1. Si vous tes la place de Bennour et Omrane, que feriez-vous avant toute
activit de production ?
2. Comment dterminer les caractristiques de la bicyclette avant de prendre
la dcision de fabrication et de vente ?
3. Que reprsentent les deux garons ?
4. Citez quelques caractristiques dun utilisateur dont on devrait tenir compte
pour dcider de fabriquer et vendre tel ou tel type de bicyclette.

Synthse :
Lobjectif principal de lentreprise est de raliser un profit en proposant, sur
un march, des prix de vente suprieurs au cot de revient et un niveau attractif
pour les clients.
Le march constitue un des lments qui favorisent la prennit (continuit)
et la survie des entreprises. En effet, si le service commercial nassure pas
suffisamment de ventes, les autres services (production, financier) nont plus
aucune raison dexister. Si le client est mcontent de la qualit, du prix, des dlais
de livraison... la consquence sera la baisse des ventes. Cest le march qui
pousse les gestionnaires programmer lactivit de production en fonction des
ventes prvisionnelles.
Par consquent, lentreprise doit tudier le march quelle souhaite
conserver, agrandir, conqurir avant toute dcision de vente. Pour raliser cette
tude, lentreprise doit rechercher des informations.
153
Ltude du march :
Connatre le march suppose la collecte dun ensemble dinformations qui se
rsument dans le schma suivant :

Connatre les acheteurs, Connatre la concurrence

les consommateurs

Modes de consommation : Nombre, stratgies,

Habitudes d'achat, lieu, rsultats
habitudes de consommation
OBJECTIF DE L'ETUDE
DU MARCHE

Connatre lenvironnement Connatre les autres

intervenants sur le march
- technologique - distributeurs ;
-culturel, institutionnel - autres.
- socio-conomique
- etc.
Lentreprise qui dsire tudier son march doit savoir quil existe dj
beaucoup dinformations immdiatement disponibles, soit dans lentreprise
(statistiques des ventes) soit lextrieur (revues, journaux). Si les
informations existantes ne sont pas suffisantes, lentreprise procde des
enqutes ou des exprimentations pour obtenir les informations ncessaires
une meilleure connaissance du march.

Lanalyse du produit :
Ce nest quaprs avoir dfini le produit et ses caractristiques que
lentreprise peut prendre des dcisions concernant les quantits produire et
vendre.
Caractristiques du produit
Le produit doit tre :
- constitu de composants et matriaux disponibles ;
- conomique en fabrication, stockage ;
- adapt aux besoins ;
- concurrentiel (performances, prix) ;
- esthtique ;
- agrable voir ;
- conomique utiliser (nergie, entretien) ;
- rsistant et durable ;
- pas ou peu polluant ; etc.
-
154
A retenir
Ce sont les ventes qui assurent les recettes et permettent de poursuivre les
activits. Pour survivre, les entreprises doivent donc vendre. Aussi est-il de toute
premire ncessit pour elles de connatre les marchs sur lesquels intervenir.

Le march se dfinit comme tant le lieu de rencontre des offreurs

(fournisseurs de biens et de services) et des demandeurs (consommateurs),
exemple : un march de voitures.
Plusieurs caractristiques peuvent dfinir le march. Les plus courantes sont :
le type de produit offert, les catgories dacheteurs, les modalits et les objectifs de
consommation. Une fois la dfinition du march prcise, lentreprise cherche le
quantifier et estimer la place quelle y occupe.

Avant de dcider de la vente dun produit, lentreprise doit :

- tudier ou connatre plus prcisment son ou ses marchs : quelles

catgories de consommateurs sont-elles concernes ? Y a-t-il des
concurrents ?
- analyser le produit produire et vendre : quels types de produits seront-
ils changs ?

Evaluation:
Exercice n 1

Connatre pour agir sur un march, cest aussi identifier et apprcier le rle et le
comportement de toutes les personnes qui jouent un rle sur celui-ci .

Travail faire
1. Expliquez le groupe de mots souligns.
2. Quels sont les objectifs de ltude du march ?
3. Quelles sont les personnes qui jouent un rle sur le march ?
4. Pourquoi lentreprise doit-elle dfinir avec prcision le march sur lequel elle
souhaite agir ?

155
 Exercice n 2
Avant de mettre sur le march un produit nouveau PX, lentreprise FARHAT a
collect des informations diverses sur diffrentes rgions du pays. Ces informations
sont donnes dans le tableau suivant :

Nombre Entreprises Besoins des

Rgions concurrentes habitants en PX en %
d'habitants

A 45 000 7 30

B 27 000 3 56 %

C 55 000 2 70 %

D 25 000 0 25 %

Travail faire
1. En quoi est-il utile pour lentreprise FARHAT de collecter ces
informations ?
2. Quelle est la rgion qui convient le mieux lentreprise FARHAT ?
Pourquoi ?
3. M. FARHAT a lintention de sinstaller dans la rgion D , car il ny a
pas de concurrents. Quelles actions peut-il entreprendre pour avoir plus
de demandeurs du produit PX ?

156
 II- La provocation des ventes

Sensibilisation :
Activit 1

Nous sommes en train de dguster ce que

vous n'avez jamais got ! le yaourt ZINA !
Ah ! j'ai mordu le doigt ! C'est vrai ! c'est une trs
belle bote, mais o dois-je
me la procurer ?

Tant que je ne connais Moi, je ne crois pas ce

pas le prix, je ne prends qu'ils disent ?
pas la dcision Je fais mon yaourt moi-
mme...

Travail faire
1. Quel est lobjectif de la squence tlvise ?
2. En quoi consiste le rle de la tlvision dans une telle situation ?
3. Quels sont les lments essentiels pris en considration par les
tlspectateurs ?
4. Pour stimuler les ventes, quels sont les moyens daction que doit utuliser
lentreprise ?
Activit 2
Lentreprise RIAHI dcide de lancer un fer repasser trs
sophistiqu dans la rgion du nord. Elle hsite entre le fer repasser
X de 1 400 W, et le fer repasser vapeur Y de 1 800 W .
Avant de sengager dans la production dun type bien dtermin
de fer repasser, elle demande des conseils sur la politique
commerciale adopter.
157
Travail faire
1. Quelle est lintention de lentreprise RIAHI ?
2. Quels types de conseils donner lentreprise ?
3. Quelles sont les mesures prendre pour acclrer les ventes ?
4. Quels sont les lments dterminants dune politique commerciale ?
5. La concurrence est-elle un handicap pour lentreprise ?
6. Quel est limpact du prix, du produit, de la publicit sur le comportement du
consommateur ?

Activit 3

Il fait froid, ... Mais ce que je fais est suffisant !

Les vendeurs de rchauds augmentent toujours
leur prix ! Le mois dernier, il tait de 60 D... aujourd'hui 130 D
...Trop de bnifice pour eux !!!!

Travail faire

1. Quel est le souci du personnage ?

2. Dcrivez la raction du personnage vis--vis des niveaux de prix pratiqus.
3. Quelle est la consquence de laugmentation du prix du rchaud ?
4. Le vendeur est-il perdant dans une telle situation ?
5. La concurrence est-elle un handicap pour lentreprise ?
6. Si vous tiez la place du vendeur, adopteriez-vous une autre politique
commerciale ? Comment ?

158
 Activit 4
Les produits et services ne parviennent pas directement et automatiquement du
fabricant au consommateur. Ils sont vhiculs par certains canaux, manipuls,
entreposs, puis vendus au consommateur final.

Travail faire
1. Quelle est lide principale du texte ?
2. Comment rendre disponible le produit destin au consommateur final ?
3. Y a-t-il des intermdiaires entre le fabricant et le consommateur final ? De
quel type sont-ils ?
4. Comment qualifie-t-on une telle tape ?
5. Quentend-on par canaux de distribution ?

Synthse :
Pour mettre en uvre sa politique commerciale, cest--dire atteindre les
objectifs de ventes quelle sest fixs, lentreprise dispose de moyens commerciaux
pour stimuler, susciter ou renouveler, les besoins du consommateur

Pour atteindre leurs objectifs, les commerciaux disposent de quatre moyens

dactions :
Le produit :
Lune des premires dcisions prendre concerne la planification et le
dveloppement du produit ou de la gamme de produits offrir, quils soient existants
ou nouveaux. Il sagit doffrir le bon produit, cest--dire celui qui satisfera le mieux les
besoins dune certaine catgorie de consommateurs.
Concevoir et dvelopper un produit exigent de prendre une multitude de
dcisions :
type, dimensions, couleurs et odeurs du produit ;
niveau de qualit ;
genre demballage, dtiquette ;
nom, marque ;
service aprs-vente : garantie, rparations
Le prix :
Ltablissement du bon prix, cest--dire qui conviendra aux attentes du
consommateur vis, constitue le deuxime domaine de dcision de la politique
159
commerciale. Quel prix le consommateur est-il prt payer pour ce genre de produit ?
Lors du lancement dun produit nouveau, deux objectifs peuvent tre recherchs
par lentreprise :

avoir des parts de march les plus importantes possibles ;

obtenir le plus grand bnfice.

Prix de vente > Cot de revient

La dtermination du prix dpend la fois du niveau du cot de revient, de
ltat de la concurrence et des ractions des clients vis--vis des niveaux de prix
pratiqus.

Le prix doit donc tre fonction du march vis de mme que du

type de produit offert.

La distribution :
Un bon produit offert un bon prix nest pas intressant pour le
consommateur si on ne le vend pas lendroit et au moment appropris. Le
responsable du service commercial devra donc prendre dautres dcisions qui
toucheront la distribution de son produit et assurer la gestion de son circuit :

O, quand et par quels intermdiaires sera-t-il offert ?

GABES DJERBA

Le circuit de distribution peut sanalyser ainsi :

PRODUCTEUR Canal direct CONSOMMATEURS

Dtaillants
Canal court
GROSSISTES
Canal long

160
La publicit et la promotion :
Pour faire connatre le produit, lentreprise est amene utiliser des moyens
adquats de communication (tlvision, presse, radio).
Il ne suffit pas doffrir le bon produit, au bon prix, au bon moment et au bon endroit.
Encore faut-il le faire connatre du consommateur vis et le lui vendre. Pour ce faire,
on doit tablir un programme de communication avec le march cible. La publicit
constitue un excellent moyen de communication. Ici, de nombreuses dcisions
simposent :
Quels outils utilisera-t-on ? Quels mdias seront les plus appropris ? Tlvision,
presse, radio
La promotion des ventes est une srie de techniques qui compltent la vente et la
publicit et qui incitent le consommateur acheter par des actions limites dans le
temps et dans lespace.
Exemples de techniques de promotion :
Ventes avec primes (un article supplmentaire gratuitement remis en mme
temps que la marchandise achete) ;
Rduction de prix (coupon donnant droit une rduction dtermine sur le
prix normal) ;
3 pour 2 (technique consistant proposer trois produits pour le prix de deux)
Etc.

A retenir
Pour simposer ou se maintenir sur le march, lentreprise doit adopter une
politique commerciale qui repose sur quatre axes (supports) principaux : le
produit, le prix, la communication (publicit et promotion) et la distribution.

PRODUIT PRIX

- Prix de base
- Caractristiques
- Rduction (rabais, remises...)
- Nom
- Conditions de paiement
- Qualit
- Garantie
POLITIQUE - Conditions de livraison
COMMERCIALE

Objectif provocation des ventes

PUBLICITE ET PROMOTION DISTRIBUTION

- Publicit : attirer lacheteur vers le produit - Canaux de distribution ;le produit

- Promotion (pousser le produit vers - Moyens de transport ;
lacheteur) - Entrepts ;
- Mdias : tlvision, presse, radio - Points de vente

161
 Le produit :
Un produit peut tre dfini comme un bien ou comme un service permettant
de satisfaire les besoins des consommateurs.
Diffrentes classifications sont gnralement proposes.
Quil sagisse de biens consommables ou durables (investissements), on constate
que tous les biens ont un cycle de vie : tous les produits naissent, se dveloppent
puis disparaissent.

Le prix :
Il sagit de llment le plus souvent dterminant dans la dcision de
lacheteur.
Il est dtermin de la manire suivante :
- par rapport celui de la concurrence (gal ou infrieur) pour tre
comptitif ;
- en fonction de la demande des consommateurs ;
- rentabilit : prix de vente > cot de revient => bnfice.

La distribution :
Pour mettre les produits la disposition des acheteurs, lentreprise utilise des
canaux de distribution diffrents.
Le canal de distribution est le chemin parcouru par un bien pour aller du
producteur au consommateur final.
Un circuit de distribution est constitu par lensemble des canaux par
lesquels scoule un bien entre le producteur et le consommateur.

La communication :
Un produit ne peut tre vendu que si le consommateur est inform de son
existence. La publicit est destine informer le public et le convaincre dacheter
un produit ou un service. Elle est diffuse par lintermdiaire de canaux de
communication de masse appels mdias : presse, tlvision, supports extrieurs
(affiches), radio, cinma, etc.

Evaluation:
Exercice n 1
Pour le producteur, la publicit permet dadapter la politique de la firme aux
conditions du march. En effet, elle joue, par exemple, un rle dacclrateur de
lachat dun produit

162
Travail faire
1. En quoi la publicit est-elle utile au producteur ?
2. Quels sont les arguments qui justifient lutilit de la publicit ?
3. Quelle est la consquence de lacclration de la demande sur lactivit du
producteur ?

Exercice n 2
La publicit informe les consommateurs. Quelle information leur fournit-elle ?
Elle leur fait certes connatre les noms des marques mais, pour le consommateur,
lintrt de ce type dinformation est faible quand il ne sait pas ce que recouvrent ces
noms.

Travail faire
1. Quelle est lide dominante du texte ?
2. Pourquoi linformation sur les noms des marques est faible ?
3. A votre avis, que doit-on savoir en plus des noms des marques pour dcider
de lachat des produits ?
4. Relevez dans les hebdomadaires et magazines de votre choix des images
publicitaires qui vous paraissent exploiter un mme thme. Quels sont les
thmes publicitaires qui vous paraissent la mode actuellement.
5. Constituez un dossier dimages publicitaires sadressant aux enfants.

Exercice n 3
Le but final de toute production est la consommation. Les biens produits par
les entreprises doivent donc dune manire quelconque parvenir obligatoirement au
consommateur.

Travail faire
1. Expliquez la phrase souligne.
2. A quoi est destin un bien produit ?
3. Quels sont les critres du choix dun produit fabriquer ? Citez quelques
caractristiques dun produit qui conditionnent la demande du consommateur ?
4. Comment le producteur peut-il distribuer ses produits ?

163
 Exercice n 4
Vendre, cest montrer que le produit rpond aux attentes : cest le proposer
au moment voulu, au prix voulu et lendroit voulu .

Travail faire
1. Une telle politique commerciale engendre-t-elle une augmentation des ventes ?
2. Quelle est la signification de au prix voulu et lendroit voulu .
3. Les moyens dactions utiliss par les entreprises en vue de pousser les
consommateurs acheter leurs produits sont-ils tous voqus ? Que faut-il faire
en plus pour inciter les consommateurs acheter davantage ?

Exercice n 5
Cre depuis 4 ans, lentreprise HAJRI, spcialise dans la vente de
matriel informatique et bureautique, a connu une forte croissance. Les montants
des ventes annuelles ralises sont prsents dans le tableau suivant :

( Valeurs en dinars )

Annes Frais de publicit Ventes Bnfices

N 15 000 250 000 12 000

N+2 16 000 270 000 12 500

N+1 26 000 420 000 25 000

N 12 000 210 000 11 000

Travail faire
1. Y a-t-il une liaison directe entre les donnes chiffres ?
2. Faites une interprtation logique des donnes du tableau.
3. En quelle anne, lentreprise HAJRI a-t-elle atteint le bnfice le plus lev ?
Quelle est lorigine de cet accroissement du bnfice ?
4. Quel est l'impact de la publicit sur les ventes ?

164
 III- La ralisation et le suivi des ventes

Sensibilisation :
III-1. La livraison

Activit1

Une campagne publicitaire trs intressante...

En voil, les fruits... des centaines de commandes !
Elles urgent !! ... la production jour et nuit !!

Travail faire
1. Comment qualifie-t-on la politique commerciale adopte par le dirigeant de
lentreprise ?
2. Quelle est la consquence de la publicit ?
3. A quoi pense le dirigeant ?
4. Que doit-il faire pour ne pas perdre les clients ?
5. Quel est le document qui accompagne les marchandises livres aux clients ?
Rappelez ses mentions essentielles ?

III-2. La facturation
Activit 2
Lentreprise Ahmed est spcialise dans la fabrication de jouets en bois
raliss partir de matires premires (bois) et de fournitures (peinture). Ses jouets
sont trs bien demands par les consommateurs pour leur qualit, leur prix et en
raison de la publicit incessante la tlvision.
Pour survivre, lentreprise Ahmed ralise rgulirement des oprations
165
commerciales (achats et ventes) avec ses diffrents partenaires : ses clients et ses
fournisseurs.
Ses clients sont en majorit des entreprises commerciales.

Travail faire
1. Pouvez -vous rappeler la distinction qui existe entre une activit industrielle et
une activit commerciale ?
2. Que pensez-vous de la politique commerciale adopte par lentreprise
Ahmed ?
3. Les oprations dachats et de ventes donnent naissance des flux rels qui
seront enregistrs au journal. Quelle est la pice justificative de ces
oprations ?
4. Pour la fte de lAd, vous pensez acheter une quantit de jouets pour la
revendre aux enfants de votre quartier, quel est le document que vous
demandez de votre fournisseur de jouets afin de justifier votre acte ?
5. A quel moment la facture est-elle tablie ?

Activit 3
M. FARHAT est un entrepreneur en btiment tabli Gabs. Il construit
dans la rgion des maisons individuelles selon les plans originaux fournis par ses
clients. Il achte les matires premires (ciment, briques,) et fournitures diverses
la socit Btimat, grossiste.
Lors des nombreuses oprations commerciales ralises entre M. FARHAT,
les clients et la socit Btimat, des documents sont changs et dont certains sont
enregistrs dans la comptabilit de chacune des entreprises.

Travail faire
1. Schmatisez en terme de flux les relations existant entre M. FARHAT et ses
clients, puis entre M. FARHAT et Btimat.
2. Citez dans lordre les documents changs entre M. FARHAT et ses clients,
puis entre M. FARHAT et Btimat.
3. A la suite de chaque opration dachat de matires, M. FARHAT exige une
facture. Est-ce que la socit Btimat est oblige de la lui fournir ? Pourquoi ?
Quelle est lutilit de la facture ?

166
 III-3. Le service aprs vente

Activit

Comment vais-je l'utiliser ?

Ce n'est pas srieux ! Il ne fonctionne pas !
Le vendeur ne m'a rien fourni
avec... aucun papier !!!

Travail faire
1. De quoi se plaint le personnage ?
2. Comment peut-il se protger contre le dfaut de fabrication ?
3. Le vendeur a-t-il tort de ne pas fournir le papier recherch par le
personnage ?
4. Quels sont les services de laprs-vente que peut offrir le vendeur ?

Synthse :
Le bon de commande, rdig par le client, est reu par les services
commerciaux qui confirment la commande et indiquent les conditions de livraison.
Il donne lieu llaboration :

- dune fiche de production : la production est alors lance ;

- dun bon de sortie dans le cas dachat de produits dtenus en stock. Ce
bon donne le feu vert pour la livraison des marchandises.

Lentreprise a intrt livrer les marchandises dans les dlais convenus

pour conserver et tendre sa clientle.

Le service aprs-vente ne peut tre considr comme un lment

accessoire de la vente. Sil suit la vente, il est aussi exact daffirmer quil prcde
les ventes que lentreprise pourra raliser plus tard. En effet, offrir des services
aprs-vente permet lentreprise de maintenir le contact avec les clients et
prpare les ventes futures.
167
 A retenir
Les marchandises sont expdies accompagnes du bon de livraison qui
indique la nature et les quantits de produits livrs. Un exemplaire de ce bon, vis
par le client, revient au fournisseur, cest le bon de rception ; il sert
ltablissement de la facture.
La facturation doit suivre rapidement la livraison.

La vente sans facture constitue un dlit. La facture nest donc pas seulement
un moyen dobtenir le paiement, elle est aussi une obligation lgale.

Les tches du service aprs-vente sont diverses :

- mettre en tat dutilisation les produits vendus (installation, mise en route,

formation des utilisateurs) ;
- assurer la garantie (protection du client contre les vices cachs) ;
- assister les clients (entretien, dpannage).

Les services aprs-vente constituent un lien avec la clientle, contribuent

amliorer limage de marque de lentreprise et favorisent lamlioration des
produits.

Evaluation :
Exercice n 1
1) Recopiez le texte et le compltez laide des mots suivants : facture,
livraison, vrification, marchandises, rception, preuve, fixe.

Aprs avoir transmis la commande au fournisseur, le client devra recevoir les

. la date.. A ce jour deux documents
accompagnant, en gnral, les marchandises au cours de la livraison, sont remis
par le transporteur au rceptionniste :

- le bon de . qui est conserv par le client ;

- le bon de . qui est sign par le rceptionniste aprs
. des marchandises (quantit, qualit), est rendu au livreur. Ce
document sign qui sera conserv par le vendeur comme que la
marchandise a bien t reue, donne lieu ltablissement de la

2) Prsentez schmatiquement la succession des documents cits dans le texte.

168
 Exercice n 2
Le 31-12-N, suite la commande du client LAMINE excuter fin dcembre,
lentreprise RAHMA dcide de lui livrer 1 000 articles au lieu de 1 200. La
production a t lance trs tard cause de la panne survenue la machine

Travail faire
1. Que va constater le rceptionniste larrive des marchandises ?
2. Pourquoi lentreprise RAHMA a-t-elle dcid dexpdier les 1 000 articles ?
3. LAMINE peut-il saisir loccasion en demandant une rduction du prix ?
Rappelez le type de rduction ? Lentreprise RAHMA peut-elle refuser la
rduction ? Pourquoi ?
4. Quel est le document qui accompagne les marchandises ?

Exercice n 3

Monsieur ! vous achetez un Oui, mais il faut

rfrigrateur de luxe ! Mon magasin un bon de garantie signe...
Le mode demploi...
accorde 2 ans de garantie !
Qui sait...!

Travail faire
1. Pourquoi lacheteur est-il souriant ?
2. Quel est lobjectif du vendeur en assurant la garantie ?
3. Y a-t-il dautres services rendre aprs la vente ?
4. Quel est l'impact des services aprs vente sur la politique commerciale ?
5. Citez quelques documents fournis par le vendeur au client.

169
 IV- La saisie et le recouvrement des ventes
Sensibilisation :
Activit 1
A la suite de votre acte dachat de 40 puzzles de bois 4,500 D lun en vue
de les revendre le jour de la fte de lAd, lentreprise Ahmed calcule ce que
vous devez lui payer en tenant compte dune remise de 5 % et dune taxe sur la
valeur ajoute (TVA) de 18 % et vous propose le rglement par chque que vous
refusez. Aprs accord, vous payez en espces.

Travail faire
1. Combien devez-vous payer votre fournisseur Ahmed ?
2. Quel est le document qui indique le dtail de ce que vous devez payer ?
3. Etablissez ce document.
4. Le chque, les espces. sont des moyens de rglement dune facture. Citez
dautres moyens de rglement ?
5. Si vous tes la place du comptable de lentreprise Ahmed, pouvez-vous
schmatiser lopration en flux entrants et flux sortants et indiquer lorigine de
la ressource et son emploi. Rappelez larticle au journal constatant la vente de
marchandises.

Activit 2
Lentreprise HANEN ralise des oprations commerciales avec le client
HAJJEJ. A la suite de ces oprations, lentreprise HANEN a tabli la facture
suivante (document simplifi) :
ENTREPRISE HANEN
Doit : Monsieur Ridha HAJJEJ
FACTURE N 24578 Le 25 septembre N
540.000
12 tables
27,000
Remise 5 %
Net commercial 513.000
92,340
TVA 18 %
Net payer en espces 605.340

170
Travail faire
1. Cette facture comporte une remise. Rappelez la nature de cette rduction et la
raison pour laquelle elle peut tre accorde.
2. Connaissez-vous dautres rductions commerciales ?
3. Cette facture dcrit et justifie un flux rel entre HANEN et HAJJEJ

12 Tables
HAJJEJ HANEN

Indiquez le sens du flux et sa valeur.

5. Prcisez la nature de lopration (vente ou achat de ...) :
- pour lentreprise HANEN
- pour lentreprise HAJJEJ
6. Enregistrez la facture dans le journal de lentreprise HANEN et dans le journal
de HAJJEJ.

Synthse :
Toute opration de vente est matrialise par une pice justificative
appele facture .
La facture est un document qui doit mentionner le dtail des marchandises
vendues et leur prix. Elle est un document extrmement important qui peut tre
prsent devant les tribunaux en cas de contestation.
Les moyens de rglement de la facture sont varis et sont classs selon le mode
de rglement : au comptant : (chques, espces, ) ; crdit : (effets de
commerce).
La vente de marchandises constitue pour lentreprise lorigine dune
ressource (flux sortant) dont lemploi (flux entrant) est l entre de fonds dans la
caisse ou la banque ou une crance sur le client (somme recevoir ultrieurement
du client).

A retenir
La facture est saisie comptablement par lentreprise. Les flux traduisant
lopration de vente :

- Flux entrant (financier) : caisse ou banque ou client (si cest crdit) ;

- Flux sortant (rel) : ventes de marchandises.
171
 La facturation permet dobtenir le rglement du client. Il est impratif quelle
soit opre trs rapidement : chaque facture reprsente un montant dargent
liquide que lentreprise a intrt faire rentrer dans les plus brefs dlais. Cest le
recouvrement des recettes des ventes. Les moyens sont varis : espces,
chques, carte bancaire, virement bancaire, pour le rglement immdiat ; effet
de commerce (crit constatant la crance du fournisseur sur le client qui doit payer
une date fixe appele chance).

Saisie comptable de la facture de ventes :

Soit la facture n V578 tablie le 10-6-N par lentreprise ASMA et expdie

au client M. DRIDI :
ENTREPRISE ASMA
Doit : Monsieur DRIDI
FACTURE N V578 Le 10 JUIN N
Marchandises 25 000,000
Remise 6 % 1 500,000
Net commercial 23 500,000
Escompte 1 % 235,000
Net financier
TVA 18 % 23 265,000
4 187,700

Net payer en espces 27 452,700

Analyse de lopration :
Flux entrant (emplois) :
Caisse 27 452,700 D
Escompte accord 235,000 D
Flux sortant (ressources)
Ventes de marchandises 23 500,000 D
Etat, TCA collectes 4 187,700 D
10-06-N
Caisse 27 452,700
Escomptes accords 235,000
Ventes de marchandises 23 500,000
Etat, TCA collectes par lentreprise 4 187,700
Mon duplicata facture n V578

Emplois = Ressources

172
 Les rductions commerciales ne senregistrent pas. Le montant comptabilis
est le net commercial.

Lescompte (rduction financire) :

Chez lacheteur (client) : lescompte est un produit financier (ressource) qui

senregistre au crdit du compte Escomptes obtenus ;

Chez le vendeur (fournisseur) : lescompte est une charge financire (emploi) qui
senregistre au dbit du compte Escomptes accords .

Evaluation:
Exercice n 1
Le 15 avril N, la biscuiterie IMEN a livr les articles suivants la suprette
ZEIDOUN :
120 botes de biscuits 0,340 D lune ;
450 paquets de 10 biscuits fourrs chocolat 0,850 D lun.
Remise 5 %. TVA 18 %. Rglement en espces.

Travail faire
1. Etablissez la facture relative cette livraison.
2. Enregistrez cette facture au journal du fournisseur IMEN et du client
ZEIDOUN.

Exercice n 2
Les clients de la boulangerie RABEH rglent en gnral en espces. La
boulangerie accepte toutefois que ses clients rglent par chque bancaire ou par
chque postal pour des commandes importantes. M. HALIM, restaurateur, rgle
ses achats de pain en fin de mois par virement bancaire. La boulangerie RABEH
paye son fournisseur de farine par lettre de change (effet de commerce) 30
jours. M. RABEH rgle par ailleurs les achats de gazoile pour la camionnette de
livraison par carte bancaire.

Travail faire
1. Relevez tous les moyens de paiement cits dans le texte.
2. Distinguez entre les moyens de rglement au comptant et les moyens de
rglement crdit.

173
 Exercice n 3
La minoterie AHMED a ralis un certain nombre doprations constates
par les documents qui suivent et vous tes charg(e) denregistrer ces documents
dans les comptes schmatiques.

Facture rgle au comptant

Minoterie Facture n 10011

Doit : ALI
Ahmed Du 04/01/N

Farine de bl 1 1 000 Kg 0,200 D Kg 200,000

Farine de bl2 2 000 Kg 0,250D Kg 500,000

Montant H.T. 700.000

TVA 18 % --------------

Net payer rgl

par chque -------------

Travail faire
1. Quelle est la nature du document ?
2. Quelle la nature de lopration pour AHMED ?
3. Quel montant ALI doit-il payer ?
4. Que reprsente la TVA pour AHMED ?
5. Enregistrez au journal de lentreprise AHMED la facture n 10011.

174
 Facture rgle crdit

Minoterie Facture n 540

Doit : RABEH
Ahmed Du 05/01/N

Farine 1000,000

Remise 5%

.......................

TVA 18 %

Net payer -------------

dans 15 jours

Travail faire
1. Quelle est la nature de lopration pour AHMED ?
2. Cette facture est-elle rgle immdiatement ?
3. Enregistrez au journal de lentreprise AHMED la facture n 540

Exercice n 4
On vous communique la facture suivante (document simplifi) adresse par
lentreprise FARHA son client DALY :

ENTREPRISE FARHA
Doit : Monsieur DALY
FACTURE N 3250 Le 25 Septembre N
Marchandises 56 000,000
Remise 5 %
Net commercial
Escompte 2 %

Net financier
TVA 18 %
Net payer en espces

175
 Travail faire
1. Dterminez ce que doit payer M. DALY.
2. Rappelez la rgle denregistrement des rductions commerciales.
3. En diminuant le montant de la vente, la remise diminue le rsultat ralis par
lentreprise FARHA et le montant d par le client DALY. Justifiez alors lutilit
pour le fournisseur daccorder cette rduction commerciale.
4. Cette facture comporte aussi une rduction financire : lescompte. Quelle est
son incidence :
*sur la valeur du flux rel (vente ou achat) ?
*sur le montant d par le client (valeur du flux financier contrepartie du flux
rel) ?
5. En diminuant le montant d par le client, lescompte diminue le rsultat ralis
par lentreprise. Justifiez alors lutilit pour le fournisseur daccorder un
escompte.
6. Prsentez larticle du journal de FARHA puis celui du journal de DALY.

Complment
La vie conomique de lentreprise est compose dactivits multiples et
varies dont laboutissement est la vente de produits susceptibles dtre demands
par la clientle. En effet, avant de passer toute commande de marchandises,
lentreprise se trouve oblige de collecter les informations ncessaires sur les
fournisseurs possibles (les prix pratiqus, la qualit des produits, les conditions de
vente). Ces fournisseurs ventuels lui envoient des catalogues ou des
reprsentants pour solliciter des commandes.

Ds rception de la commande, le fournisseur a pour obligation de lexcuter

dans les dlais prcis et en conformit avec tous les renseignements fournis. Il
prpare la livraison et tablit cet effet le bon de livraison. Un exemplaire de ce
dernier est remis en mme temps que loriginal au client : cest le bon de rception
qui sera sign par le rceptionniste des marchandises et rendu au livreur. Le
fournisseur conserve ce document sign comme preuve que la marchandise a bien
t reue, et tablit, ds lors, la facture.

176
 ACHETEUR VENDEUR

Commande
Bon de commande

Livraison
Bon de livraison

Rception
Bon de rception

Facturation
Facture

Rglement

- Au comptant : Chques, espces, carte bancaire...

- A crdit : effet de commerce.

177
Chapitre VII LES DECISIONS D'INVESTISSEMENT
ET DE FINANCEMENT
La production dun bien ou dun service ncessite le recours diffrents
lments tels que les matires premires, lnergie, les machines, les locaux, etc.
Tous ces lments peuvent tre classs en deux grandes catgories : ceux qui
disparaissent ds le premier usage (exemples : nergie, matires premires) et
ceux qui peuvent tre utiliss plus dune fois (exemples : machines, local, etc.).
Les dpenses engages dans lachat des premiers lments sont lies
directement lexploitation. Tandis que les dpenses engages dans lacquisition
des biens dquipement sont qualifies de dpenses dinvestissement.

I- Les oprations d'investissement

Sensibilisation :
Activit1

La Menuiserie Moderne

178
Travail faire
1. En quoi consiste lactivit de cette entreprise ?
2. Que ncessitent les articles (portes, fentres,) fabriqus par lentreprise ?
3. Quelle est la diffrence entre les deux groupes dlments suivants :
a- Bois, fournitures, nergie
b- Machines, locaux, terrains

Activit2
Monsieur HATEM dcide de constituer une boulangerie industrielle pour couvrir
les besoins de sa rgion. Il acquiert les lments suivants :

Local 50 000 D Matriel de production 100 000 D

Matriel de transport 25 000 D Matriel de bureau 4 000 D

Pour assurer la production des premiers mois, M. HATEM achte :

1 000 sacs de farine (de 50 kg) ....... 15 000 D
100 sacs de sel (de 10 kg) ...... 200 D
50 000 paquets de levure .... 1 000 D
Divers .. 300 D

Travail faire
1. Enumrez les lments acquis par M. HATEM pour raliser son projet et
dterminez le montant global.
2. Enumrez les lments achets par M. HATEM pour assurer la production des
premiers mois et dterminez leur montant.
3. Quelles diffrences faites-vous entre les premiers et les seconds lments ?
Dterminez le montant global de chacune des catgories ? Que constatez-
vous?
4. Essayez de dfinir la notion dinvestissement.

Activit 3
A la fin de la deuxime anne et constatant que la boulangerie narrive plus
satisfaire la totalit de la demande, M. HATEM dcide dagrandir le local,
dacqurir de nouveaux matriels pour installer une deuxime chane qui permettra
de tripler la production et dacqurir un nouveau matriel de transport pour assurer
la livraison.

179
Travail faire
1. Pourquoi M. HATEM a-t-il ralis cet investissement ?
2. Quelle est la nature de cet investissement ?

Activit 4
Constatant que le matriel de production
ainsi que le matriel de transport acquis au
dbut du projet ne peuvent plus tre utiliss
avec la mme efficacit initiale, les cots de
rparation et dentretien de ces matriels ne
cessent daugmenter, M. HATEM dcide alors
de les remplacer.

Travail faire
1. Quelles sont les immobilisations quune boulangerie industrielle devra
renouveler aprs quelques annes dactivit ?
Quelles sont les causes de la diminution de la valeur des immobilisations ?
3. Pourquoi M. HATEM veut-il remplacer le matriel de transport ?
4. Quelle est la nature de linvestissement ainsi ralis par M. HATEM ?

Activit 5

M. HATEM achte 3 boulangeries installes

respectivement dans les rgions de Tunis,
Kasserine et Gabs pour 350 000 D pour produire
et vendre des croissants et des gteaux (une
nouvelle activit). En outre, il dcide dengager de
nouveaux ouvriers et de les former pour un cot de
10 000 D.

Travail faire
1. Prcisez dans chaque cas la nature de linvestissement ralis par M. HATEM.
2. Expliquez, pour chaque cas, les raisons qui ont pouss M. HATEM raliser
linvestissement.
180
 Activit 6
M. RJEB commande, le 12-03-N, une nouvelle machine industrielle XY. Elle est
livre le 01-04-N avec la facture suivante :

Socit ASMA et Cie

Doit : M. RJEB Metouia
Facture n 578 Le 1-04-N

Machine XY 20 000,000
Remise 5 % 1 000,000
Net commercial 19 000,000
Installation 420,000
TVA 18 % 3 495,600
Net payer par chque 22 915,600

Travail faire
1. Expliquez pourquoi doit-on considrer lacquisition dune machine comme
tant une dcision dinvestissement.
2. Quel est le cot dacquisition de la machine ?
3. Quelle est lorigine de la ressource ? En quoi est-elle employe ?
4. Prsentez larticle du journal.

5. En conclusion, que comprend le cot dacquisition dune immobilisation ?

Synthse :
Le choix des investissements est important pour le dveloppement et la
survie de lentreprise. Ce sont les investissements qui lui permettent de rester
concurrentielle sur le long terme en facilitant laugmentation et le renouvellement
des capacits de production, et en amliorant la qualit des produits, la
productivit et ladaptation de loffre la demande.

Que veut dire la notion dinvestissement ?

181
 En gestion, la notion dinvestissement dpasse largement la notion
dimmobilisation en comptabilit financire.
Les investissements se traduisent
par lengagement dimportants capitaux.
Les investissements peuvent tre
rpartis en trois groupes :
- les investissements corporels tels que
lacquisition dun terrain, dune construction,
dun matriel de production, dun matriel de
transport, etc.
- les investissements immatriels tels
que la formation du personnel, la recherche
et le dveloppement, les logiciels, une campagne publicitaire, etc.
- les investissements financiers tels que la prise de participation dans le capital
dautres socits, loctroi de prts dautres socits, etc.

Pourquoi investir ?
Les investissements visent divers
objectifs tels que par exemple :
- augmenter lactivit (lancer des produits
sur de nouveaux marchs ; amliorer
les produits) ;
- diminuer les cots ;
- matriser limpact environnemental et
social de lentreprise (rduire la pollution,
amliorer les conditions de travail des
salaris et le climat social dans lentreprise ;
amliorer les conditions dhygine et de
scurit).

A retenir
Linvestissement consiste, pour une entreprise, engager des
ressources financires et humaines en vue de rsultats venir .
La dcision dinvestir, dimmobiliser des capitaux long terme, est une
dcision importante laquelle lentreprise se trouve confronte. Elle comporte une
part de risque, puisque lon ne peut prvoir avec certitude les rsultats futurs qui
en dcoulent.
182
 Linvestissement peut tre dfini comme lchange dune somme prsente et
certaine contre lesprance de revenus futurs .
Plusieurs motivations poussent les entreprises investir, savoir :

- laugmentation de lactivit pour dvelopper leurs mtiers actuels, crer de

nouvelles activits et apprendre de nouveaux mtiers.
- la diminution des cots pour demeurer concurrentielles sur le march.
- la matrise de limpact environnemental et social pour respecter la
rglementation et amliorer la productivit de leurs salaris.
Selon leur nature, on distingue trois catgories dinvestissements qui portent,
dans la comptabilit de lentreprise, le nom dimmobilisations.
* Immobilisations corporelles : biens dquipement destins tre utiliss
pendant plusieurs annes ;
* Immobilisations incorporelles : recherche, tudes, logiciels, brevets
* Immobilisations financires : titres (actions) mis par dautres socits.
Les biens dquipement, sont saisis en comptabilit pour leur cot dacquisition
(dernier net commercial major des frais dacquisition).

Larticle type constatant lacquisition des immobilisations est ci-aprs :

Matriel
Etat, TCA dductibles
Banques ou Caisse
Facture n .

Evaluation:
Exercice n 1
Pour ouvrir un commerce, M. BESSEM devra acheter les lments suivants :

- Mobilier neuf . 10 500 D

- Mobilier faisant dj partie du magasin ...................... 6 000 D
- Clientle, enseigne........ 4 200 D
- Travaux de modernisation du magasin ................... 120 D
- Marchandises . 13 000 D
- Micro-ordinateur ........ 2 000 D
- 4 rames de papiers ...... 24 D
- Logiciels de comptabilit ............ 1 000 D
- 3 cartouches dencre ........... 125 D
183
Travail faire
1. Classez les lments ci-dessus dans un tableau identique au suivant :

Immobilisations Immobilisations Charges

corporelles incorporelles

2. Dterminez le montant total de linvestissement.

Exercice n 2
Que puis-je faire avec
l'argent que j'ai ! ... Mon pain
est trs demand. Je
n'arrive plus satisfaire tout
le monde ! Il faut .......... !!!

Travail faire
1. Quel est le souci du boulanger ?
2. Dcrivez sa situation conomique et commerciale actuelle.
3. Quels conseils pouvez-vous lui donner ?

184
 Exercice n 3

C'est vrai... M. RAOUF mais, il faut ....

Je veux crer une entreprise... L'agriculture pourra ....!
il parat que le domaine industriel marche... bien !

Travail faire
1. A quoi pense M. RAOUF ?
2. De quoi qualifie-t-on lide dutiliser son argent dans la cration dune
entreprise ?
3. Sur la base de quoi, le conseiller va-t-il fournir RAOUF les renseignements
ncessaires ?

Exercice n 4
Modifier son organisation, dvelopper des produits nouveaux, mettre au
point des programmes informatiques, simplanter sur de nouveaux marchs, toutes
ces activits cotent fort cher. Les entreprises engagent pourtant ces dpenses
parce quelles vont bnficier pendant plusieurs annes des revenus.

Travail faire
1. Expliquez la phrase souligne.
2. En quoi consistent les dpenses engages par les entreprises ?
3. Quel est lobjectif recherch par les entreprises chaque fois o il y a
investissement ?
4. Quelle dfinition gnrale en dduisez-vous de linvestissement ?

Exercice n 5
Le 25-09-N, Melle RACHIDA HADDAD acquiert trois micro-ordinateurs pour un
prix unitaire de 1 200 D H.TVA (TVA 10 %). La facture suivante est tablie :

185
 Socit INFORMA-MODERNE
Doit : Melle RACHIDA
Bja
Facture n A-895 Le 25-09-N

Micro-ordinateurs 3 600,000
Remise 4 % ..
Net commercial
TVA 10 % ..
Montage et installation 70,000
TVA 18 % ..
Net payer par chque ..

Travail faire
1. Recopiez et compltez la facture ci-dessus.
2. Dterminez le cot des micro-ordinateurs.
3. A quel type dinvestissement correspond lacquisition des micro-ordinateurs ?
4. Analysez lopration en termes de flux (entrant et sortant) et prsentez larticle
correspondant au journal de lentreprise RACHIDA.

186
 II- Les oprations de financement
(Les sources et le choix de financement)
Sensibilisation :

Activit1

Tu sais ZIED! L'argent

que j'ai... ne suffit pas pour acqurir
les trois machines dont j'ai besoin !
Que faire? Moi, mon cher RAMZI
je pense ma banque...!
Mais, tiens ! mon ami
ABDELKARIM est plus
interessant !...

Travail faire
1. Quel est le souci des deux personnages ?
2. Que cherchent-ils ?
3. A quoi pense RAMZI pour acqurir les trois machines ?
4. Pourquoi ZIED prfre-t-il sadresser son ami pour financer ses
acquisitions ?
5. De quoi dpend le choix du mode de financement ?

187
 Activit 2
Le 1er avril N, vous tes en ngociation avec un client au sujet dune machine
industrielle dune valeur de 55 000 D H TVA (taux de TVA 18 %). Votre client ne
dispose pas de la somme dargent suffisante pour un achat au comptant. Se pose
donc le problme du financement de lacquisition.

Travail faire
1. Votre client pourrait payer au maximum 25 000 D au comptant. Que lui reste-t-
il payer ?
2. Que feriez-vous pour aider votre client payer le reste ?
3. Proposez des modalits de financement votre client.
4. Le client accepte-t-il toute modalit propose ?
5. Comment le client doit-il choisir entre les diffrentes modalits ?

Activit 3
La socit anonyme MECANORD dcide dacqurir une nouvelle presse
automatique pour un montant de 500 000 D HTVA (TVA 18 %)
Pour financer, cette acquisition, la socit MECANORD doit choisir entre
les options suivantes :

Option 1 :
- 200 000 D prlevs sur ses fonds propres ;
- pour le reste, la socit obtient un dlai de paiement de deux ans moyennant
un taux dintrt de 8 % lan.
Option 2 :
- 300 000 D prlevs sur ses fonds propres ;
- pour le reste, la socit obtient un dlai de paiement de deux ans moyennant
un taux dintrt de 10 % lan.

Travail faire
1. Etudiez chacune des options proposes la socit MECANORD.
2. Comment lentreprise doit-elle choisir entre les deux modalits de
financement ?
3. Comment qualifie-t-on le prlvement sur les fonds propres ?
4. Pouvez-vous classifier les moyens de rglement utiliss par lentreprise ?
5. En analysant comptablement lopration dacquisition, quel est le flux entrant
(emploi) et le flux sortant (ressource) pour lentreprise MECANORD ?
188
 Synthse :
Les moyens de financement
Lentreprise doit choisir ses financements en prenant en compte une multitude de
donnes : ses projets, sa stratgie, ses capacits financires. Pour choisir les
financements, le gestionnaire doit, dans un premier temps, connatre les principales
caractristiques des financements possibles (taux dintrt, dure, modalits de
remboursement) et, dans un deuxime temps, valuer les capacits et les besoins
de son entreprise.
Quels sont les principaux modes de financement des entreprises ?
Deux critres permettent de diffrencier les financements : leur origine et leur
dure.
Lorigine des financements peut tre interne ou externe.
Les financements internes sont raliss grce lactivit de lentreprise
(autofinancement : ressources que lentreprise cre du fait de son activit et quelle
garde pour investir).
Les financements externes sont apports par des personnes extrieures et
correspondent des apports en fonds propres (associs ou actionnaires anciens ou
nouveaux) ou des dettes (banques, institutions financires, etc.).
La dure des financements peut tre court, moyen ou long terme.
Traditionnellement, on considre que le court terme correspond un financement
moins dun an. Les financements plus dun an sinscrivent dans le moyen ou le long
terme et constituent des financements permanents.

Larticle type constatant lobtention dun financement par emprunt bancaire est :

Banques
Emprunts
Libell

189
 A retenir
Les moyens de financement reprsentent les fonds dont une entreprise doit
se procurer pour raliser ses investissements et dune faon gnrale pour couvrir
ses besoins. Les financements peuvent tre diffrencis selon leur origine et leur
dure.
Lorigine des financements peut tre interne ou externe.
Les financements internes sont assurs grce lactivit propre de
lentreprise (autofinancement) et correspondent des ressources propres.
Les financements externes sont apports par des personnes extrieures et
correspondent soit des ressources propres (associs ou actionnaires) soit des
dettes (banques, institutions financires, etc.)
La dure des financements peut tre court moyen ou long terme. Les
financements court terme sont des dettes qui doivent tre rembourses dans
une priode infrieure une anne. Alors que les financements moyen ou long
terme sont les dettes qui doivent tre rembourses dans une priode suprieure
une anne.

Evaluation:
Exercice n 1
Lactivit de lentreprise donne naissance des ressources qui peuvent, soit
rester dans la firme, soit tre utilises pour payer des dividendes. Lensemble des
ressources est nomm capacit dautofinancement (CAF).
Lautofinancement correspond la partie de la capacit dautofinancement
(CAF) qui reste la disposition de lentreprise aprs distribution des dividendes.

Travail faire
1. Quelles sont les composantes de lautofinancement ?
2. Quest-ce quun dividende ?

Exercice n 2
Laugmentation de capital [] permet dassurer le financement du
dveloppement de lentreprise, ou dans certain cas de retrouver une situation
financire saine sur le plan structurel. []
Seule laugmentation de capital par apport en numraire se traduit pour
lentreprise par la mise la disposition de ressources supplmentaires qui constituent
une source de financement.
190
Travail faire
1. Rappelez ce quest le capital dune entreprise.
2. Quels sont les facteurs qui peuvent inciter des associs, anciens et nouveaux,
participer une augmentation de capital ?
3. En quoi le capital peut-il tre employ ?

Exercice n 3
Mlle AMANI souhaite acqurir un magasin dalimentation cotant 200 000 D.
Elle ne dispose que de la moiti du montant.

Travail faire
1. Donnez des exemples dlments que Mlle AMANI doit acqurir pour raliser
ce commerce.
2. Comment distinguer, parmi les diffrents lments acquis, les immobilisations ?
3. Une rame de papiers, acquise au prix de 8 D serait-elle considre comme une
immobilisation ? Pourquoi ?
4. Proposez Mlle AMANI des sources de financement de la 2me moiti du
montant.
5. Prsentez larticle du journal selon la proposition qui conviendrait Mlle
AMANI.

Exercice n 4
M. MONCEF prend la succession dun commerant en articles de sport, M.
GAALOUL. Aprs avoir rempli les formalits ncessaires lexercice de sa nouvelle
activit, il effectue dans les premiers jours de mars les oprations suivantes :
apport initial dpos en banque : 800 000 D ;
achat dlments incorporels : clientle, emplacement 350 000 D ;
achat du local dans lequel est install M. MONCEF : 230 000 D ;
emprunt de 320 000 D auprs de la banque ;
achat contre espces de fournitures de bureau : 120 D ;
achat crdit dune caisse-enregistreuse 450 D ;
achat de mobilier : 6 200 D ;
acquisition par chque dun micro-ordinateur : 2 000 D.

191
Travail faire
1. Quel est lapport effectu par M. MONCEF ? De quelle autre ressource
dispose - t-il ?
2. Quels investissements a-t-il ralis ? Faites une classification.
3. Combien dargent disponible lui reste-t-il en liquide la fin de la priode ?

192
 TABLE DES MATIERES

Chapitre I : Introduction la gestion

I- Dfinition de la gestion 5
Sensibilisation 5
Synthse 12
A retenir 12
Evaluation 13
Complment 14

II- Les finalits de la gestion 15

Sensibilisation 15
Synthse 15
A retenir 16
Evaluation 16

III- Concepts fondamentaux 17

Sensibilisation 17
Synthse 19
A retenir 20
Evaluation 20

IV- Les tches du gestionnaire 21

Sensibilisation 21
Synthse 23
A retenir 23
Evaluation 24

V- Les outils de la gestion 25

Sensibilisation 25
Synthse 28
A retenir 29
Complment : prsentation sommaire de quelques outils de gestion 30
I- Linformatique 30
II- La comptabilit 30
1- lenregistrement dans les comptes 31
2- le principe de la partie double 33
3- le journal 33
Evaluation 34
193
VI- La notion dopportunit 38
Sensibilisation 38
Synthse 39
A retenir 39
Evaluation 39

Chapitre II : Lentreprise centre de dcisions

I- Prsentation de lentreprise 40
I-1 Dfinition de lentreprise 40
Sensibilisation 40
Synthse 42
A retenir 42
Evaluation 43
I-2 Rles de lentreprise 44
Sensibilisation 44
Synthse 46
A retenir 46
I-3 Les objectifs de lentreprise 47
Sensibilisation 47
A retenir 47
Evaluation 48
I-3 La classification des entreprises 49
Sensibilisation 49
Synthse 51
A retenir 52
Evaluation 54
I-4 Les fonctions de lentreprise 56
Sensibilisation 56
Synthse 59
A retenir 60
Evaluation 61

II- Les partenaires de lentreprise 62

II-1 Identification des partenaires 62
Sensibilisation 62
Synthse 62
A retenir 62

194
II-2 Rles de lentreprise 64
Sensibilisation 64
Evaluation 65

III- Linformation dans lentreprise 66

III-1 Les caractristiques de linformation 66
Sensibilisation 68
Synthse 68
A retenir 69
Evaluation 70
III-2 Collecte, saisie, traitement, synthse et circulation des informations 70
Sensibilisation 71
Synthse 71
A retenir 72
Evaluation 73

IV- La prise de dcisions 73

Sensibilisation 73
Synthse 74
A retenir 74
Evaluation 75

Chapitre III : Les dcisions dachat

I- lidentification des besoins 76

Sensibilisation 76
Synthse 76
A retenir 78
Evaluation 78

II- la recherche, la consultation, la ngociation

et le choix des fournisseurs 81
Sensibilisation 82
Synthse 84
A retenir 85
Evaluation 86

III- La passation de la commande 88

Sensibilisation 88
Synthse 88
A retenir 89
Evaluation 89
195
IV- Le suivi et la rception de la commande, la fiche de stocks 91
Sensibilisation 91
Synthse 93
A retenir 94
Evaluation 94
Complment 97

V- La rception, la saisie et le rglement de la facture 99

Sensibilisation 99
Synthse 102
A retenir 103
Evaluation 104

Chapitre IV: Les dcisions de production

Introduction 108

I- Le processus de fabrication 109

Sensibilisation 110
Synthse 112
A retenir 112
Evaluation 112

II- Lorganisation de la production 114

Sensibilisation 114
Synthse 116
A retenir 117
Evaluation 117
Complment 120

III- le contrle de la production 123

Sensibilisation 123
Synthse 124
A retenir 125
Evaluation 125

IV- La notion de cot 127

Sensibilisation 127
Synthse 131
A retenir 131
Evaluation 132
196
Chapitre V : Les dcisions lies au personnel de lentreprise

I- Le recrutement du personnel 135

Sensibilisation 135
Synthse 140
A retenir 141
Evaluation 141
II- la rmunration du personnel
Sensibilisation 143
Synthse 143
A retenir 144
Evaluation 146
Complment 148
Chapitre VI : Les dcisions de ventes
Le processus de vente 151
Introduction : la notion de march 151

I- Les prvisions des ventes 152

Sensibilisation 152
Synthse 154
A retenir 156
Evaluation 156

II- La provocation des ventes 158

Sensibilisation 158
Synthse 160
A retenir 162
Evaluation 163

III- La ralisation et le suivi des ventes 166

Sensibilisation 166
III-1 La livraison
III-2 La facturation
III-3 Le service aprs-vente
Synthse 168
A retenir 169
Evaluation 169

197
III- La saisie et le recouvrement des ventes 171
Sensibilisation 171
Synthse 172
A retenir 172
Evaluation 174
Complment 177

Chapitre VII : Les dcisions dinvestissement et de financement 179

I- Les oprations dinvestissement 179

Sensibilisation 182
Synthse 183
A retenir 184
Evaluation 188

II- Les oprations de financement 188

II-1 Les sources et le choix de financement 188
Sensibilisation 188
Synthse 190
A retenir 191
Evaluation 191

198