Universidad Galileo Proyecto Final

Herramientas de Negociacio n

PROYECTO FINAL 2016

El tratamiento y resolucin de conflictos
Caso # 1
A. Planteamiento del Problema

Se desea obtener un mejor precio en electrodomsticos con un proveedor mayorista,

El problema Sin embargo, nuestros volmenes de compra no son suficientes para una mejora
sustancial del precio, por lo que el proveedor se niega a darlo.

Bajo El nivel de conflicto es OPTIMO, ya que tanto el proveedor

Nivel de Conflicto como la corporacin, estn anuentes a negociar en
Alto
ptimo condiciones convenientes.

DIMENSIONES A. NERY CASTELLANOS B. RAQUEL RAMIREZ

CULTURALES

1. Distancia de Mucha distancia de poder Mucha distancia de poder

poder Poca distancia de poder Poca distancia de poder
2. Individualismo / Individualista Individualista
Colectivismo Colectivista Colectivista
3. Masculinidad / Masculinidad Masculinidad
Femineidad Femineidad Femineidad
4. Evitacin de la Flexible a cambios Flexible a cambios
Incertidumbre Poco flexible a cambios Poco flexible a cambios
5. Orientacin a Orientacin a corto plazo Orientacin a corto plazo
corto o largo Orientacin a largo plazo Orientacin a largo plazo
plazo
Anlisis Cultural:

Los factores que nos hacen llegar a un punto medio, es la femineidad, ya que ambos buscamos
la cordialidad. Ambos estamos flexibles a los cambios, y tenemos una orientacin a largo plazo, sin
embargo, hay desigualdad en cuanto a la forma de trabajar, ya que es individualista y yo colectivista,
por lo que la negociacin partir en porque su empresa nos necesita.

B. Fase de Diagnstico (No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociacin)
INVAG A. NERY CASTELLANOS B. RAQUEL RAMIREZ

Deseo obtener un precio mayorista Lograr una mejor rentabilidad para su

Intereses y sustancialmente mejor que el que
poseo para mi empresa.
Como mnimo deseo obtener, un
Necesidades beneficio mayor al que obtenemos
y mejorar la relacin con el
proveedor.
Los valores que me guan en esta
empresa y lograr mejores beneficios
en el largo plazo.
Lo que desea como mnimo, es
mantener la relacin con la empresa y
convencernos del que el precio
otorgado es el mejor.,
Los valores que le guan en esta

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Valores negociacin son: Confianza,
compromiso, disciplina y
responsabilidad,
Estos valores son importantes
porque me interesa generar
confianza y empata para cerrar un
buen trato.
Deseo satisfacer a la corporacin
Gustos para la cual laboro, y deseo hacerlo
ya que de esta forma mejorare mi
imagen e futuros ingresos, Por otra
parte, los ms beneficiados sern
los colaboradores de la
corporacin.
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negociacin son:
Compromiso, lealtad responsabilidad y
reconocimiento.
Estos valores le son importantes
porque busca un mejor beneficio para
ella, cuidar la relacin y un
reconocimiento de su empresa.
Desea satisfacer a los directivos de su
empresa, y desea hacerlo ya que de
esa forma mejoraran sus
probabilidades de crecer en la
empresa, por otro lado ser
beneficiada su familia e ingresos.
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A. NERY CASTELLANOS B. RAQUEL RAMIREZ

ACPMS

De esta negociacin forman parte Raquel Ramrez quien representa a una

empresa mayorista de electrodomsticos, y yo quien representa a una
Actores:
corporacin que desea adquirir equipos para sus colaboradores a precios
especiales. Por otra parte, estn las empresas quienes desean beneficios.
Actualmente se est negociando una mejora sustancial de precios, sin
embargo, dicha empresa que representa Raquel, no accede ya que los
Contexto
volmenes actuales de compra no son altos, sin embargo, como argumento
de nuestro creemos que al disminuir el precio aumentara la demanda
1ro. El proveedor (Raquel) prometi un precio sustancialmente mejor que los
establecimientos convencionales.
2do. Aunque el precio es relativamente mejor, no es lo suficiente para
aumentar relativamente la demanda.
Proceso 3ro. Por lo tanto, buscamos renegociar el precio ya que no era lo
suficientemente bajo como esperamos. Sin embargo, ellos argumentaron
que en los primeros dos meses no se alcanz un nivel ptimo de ventas.
4to. Por lo que empez un debate ya que aunque nos brindar un mejor
precio que la competencia, necesitamos hacer la oferta mas atractiva y las
ventas seran como esta empresa espera.
Ellos son una empresa lder en el mayoreo de electrodomsticos y cuentan
con clientes mucho ms grandes, con volmenes superiores, por otra parte
Mviles
somos una corporacin con diversos contactos e influencia y consideramos
justo una mejora en el precio.
Intentamos ofrecerles otros Dicha empresa ofreci darnos otros
contactos, y una alianza con otras valores agregados, como entregas a
empresas de la corporacin y domicilio y mejor material grafico
Soluciones intentadas
comercializar y mercadear sus
productos a cambio de una mejora
en el precio.

C. Fase de Planeacin
Seleccin de
alternativas A. NERY CASTELLANOS B. RAQUEL RAMIREZ

Poseo actualmente el respaldo de una Posee ya importantes clientes mayoristas,

N.B.N corporacin, que cuenta con influencia, empresas multinacionales que compran
un alto nmero de colaboradores y una sus productos, no tienen un competidor
cooperativa que funciona exitosamente. cercano. Lo que le importa a la empresa
Lo que la otra empresa desea es con la que se est negociando es el
mejorar sus referencias comerciales precio que pueden otorgar, muy inferior al
cerrando una importante alianza con precio de mercado.
nosotros.
La frontera optima est en que puedan brindarnos a la corporacin un precio de
F.O.N. mayorista, bajo la promesa de mejorar las ventas sustancialmente, es decir bajo un

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tiempo pactado, alcanzar la meta propuesta obteniendo un ganar-ganar.

MAAN 1) Buscar nuevos negocios con su 1) Buscar otras empresas y ofrecer

competidor ms cercano, y
explorar nuevas oportunidades.
2) De no encontrar otro proveedor,
negociaremos con otros
comercios locales, y nos
enfocaremos en otros negocios
que sean igual o ms rentables.
3) Contamos con otro proveedor
de electrodomsticos de otra
marca, por lo que negociaremos
con l brindndole exclusividad.
los mismos beneficios. Ya que no
todas las cooperativas buscan
una utilidad tan alta.
2) Enfocarnos en las ventas a
comercios masivos,
3) Ofrecer el producto a otras
industrias y realizar nuevas
alianzas institucionales.

El poder es bastante reido, sin embargo, la empresa mayorista posee la oferta y

Poder tiene la capacidad y la influencia en el mercado para dejar ir esta oportunidad sin
afectar sus negocios. Por otra parte, nosotros necesitaramos fortalecer otras ofertas
para nuestros asociados.

Gestin del Conflicto: El resultado Pese a la fuerte negociacin, es importante mencionar que
Qu le interesa ms? La relacin ambas partes, se inclinan por la relacin antes que el
resultado, Esto por la buena imagen y reputacin
que mantienen ambas compaas.

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D. Fase de Negociacin:

A. NERY CASTELLANOS B. RAQUEL RAMIREZ

Anclaje La primera solucin planteada fue que nos brindaran un precio de

mayorista a cambio de una meta establecida por ellos.

1)Raquel Ramrez: Brindar un valor agregado a sus productos, como lo es

Propuestas planteadas la entrega de los productos a domicilio. Pero mantener el mismo precio.
2)Nery Castellanos: Mejorar el precio de sus productos a cambio de
alcanzar una meta establecida por ella y promocionndolos fuertemente a
travs de las lneas de comunicacin de la corporacin.
3) Raquel Ramrez: Hacer un descuento razonable pero solo en la compra
de dos o ms artculos por persona. Pero no habra ninguna mejora en los
casos particulares de 1 solo artculo.
4) Nery Castellanos: Obtener un descuento especial, y la entrega a
domicilio, pero sin ninguna meta de ventas y aplicable a compras de un
solo artculo.

1)Raquel Ramrez: Brindar un valor agregado a sus productos, como lo es

Desde la entrega de los productos a domicilio. Pero mantener el mismo precio.
Anlisis de Posiciones 4) Nery Castellanos: Obtener un descuento especial, y la entrega a
propuestas de (ganar-perder) domicilio, pero sin ninguna meta de ventas y aplicable a compras de un
negociacin solo artculo.
que surgieron
en el 2)Nery Castellanos: Mejorar el precio de sus productos a cambio de
momento de Desde alcanzar una meta establecida por ella y promocionndolos fuertemente a
negociar Intereses/principios travs de las lneas de comunicacin de la corporacin.
(ganar-ganar) 3) Raquel Ramrez: Hacer un descuento razonable pero solo en la compra
de dos o ms artculos por persona. Pero no habra ninguna mejora en los
casos particulares de 1 solo artculo.

2)Nery Castellanos: Mejorar el precio de sus productos a cambio de

Acuerdo establecido alcanzar una meta establecida por ella y promocionndolos fuertemente a
travs de las lneas de comunicacin de la corporacin.

1) Me comprometo a 1) Brindar un servicio y calidad

Compromisos de cada una de las alcanzar la meta excepcionales.
partes establecida por el 2) Proporcionar productos de
proveedor mayorista. calidad y con garantas de
2) Me comprometo a fbrica.
impulsar sus marcas 3) Proporcionar los precios a los
lderes dentro de la asociados en forma
corporacin. mayorista.
3) Fortalecer la relacin con 4) Atender con prontitud cada
el proveedor y ser un uno de los pedidos
cliente rentable. realizados.
Estrategia Actitud de Interdependencia Actitud de Interdependencia
Actitud de independencia Actitud de independencia
Actitud de dependencia Actitud de dependencia

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Durante toda la negociacin domino una actitud de interdependencia,

donde los pilares fueron la emptica y la cooperacin y la mutua
responsabilidad.

La negociacin llevo poco ms de dos semanas, entre reuniones y

Tiempo respuestas por correo, la prisa por una respuesta era la corporacin ya
que necesitbamos lanzar un catlogo con los productos y de no obtener
una respuesta favorable debamos buscar nuevos proveedores.

A. Fase de Evaluacin

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EVALUACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Planteamiento El problema desde su comienzo se plante de forma clara y concisa, indicando que se
del Problema necesitaba una diferencia sustancial en el precio, para ser atractivos a nuestro pblico, y
por parte de ellos tambin fue clara las razones de porque no nos podan brindar dicho
precio.
Durante la negociacin se determinaron variables que nos ayudaron a llegar a un acuerdo,
Diagnstico entre ellos el inters en volumen de productos y la necesidad de abrirse campo en el
mercado institucional, estos fueron factores claves para negociar posteriormente.
Con las variables identificadas en el diagnostic, logramos determinar nuestro NBS y
Planeacin tambin y ms importante el NBS de nuestra contraparte, para no excedernos en lo que
demandamos, tambin se exploramos los maans en caso no lograr un acuerdo favorable.
Por lo que determinamos en que momento nos retirbamos de la negociacin.
Durante varias reuniones y tras el intercambio de diferentes correos y propuestas, se fue
Negociacin alcanzando un punto medio que beneficiaba a ambas partes, fue importante exponer un
NBS por encima del que desebamos como anclaje y punto de referencia de toda la
negociacin.
RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIN
Relacin La negociacin sin duda fortaleci la relacin y permiti tener un mejor acercamiento entre
ambos, conocer nuestras necesidades e intereses, y dejo las puertas abiertas para futuras
negociaciones para compras corporativas. Sin embargo mucho de la relacin se mantendr
por los resultados, ya que sin ellos no ser sostenible para ambos.
Intereses: Con el cierre de esta negociacin quedaron satisfechos ambos intereses, por nuestra parte
logramos la mejora de precios y por parte de ellos el volumen de venta que requieren. Sin
duda requerir trabajo y esfuerzo para alcanzar las metas planteadas.
Comunicacin: Debido al volumen de ambas empresas, la comunicacin era fluida a nivel administrativo,
sin embargo, a nivel gerencial, por los tiempos de autorizaciones y respuesta fue un poco
menos fluida, ya que haba que esperar hasta tres das para una respuesta o una reunin.
En resumidas cuentas la comunicacin era clara y concisa, fluyo de forma normal y se
alcanza la negociacin en el tiempo convenido.
Los compromisos establecidos por ambas partes fueron claros, realistas, estructurados y
Compromiso: razonables. La empresa mayorista estableci una meta mnima, realista que la corporacin
poda alcanzar, por lo tanto, parte del compromiso de la corporacin era alcanzar dicho
volumen de compra. Y el compromiso de la empresa mayorista era proporcionarnos el
precio tope de lista, exclusiva para las ventas de volumen.

Opciones: Durante el periodo se negociaron, diversas soluciones, sin embargo, no estaba del todo
orientadas al resultado que deseaba la corporacin (el precio) sino ms bien a valores
agregados, por lo tanto, se exploraron soluciones innovadoras, como la venta por meta en
un periodo de tiempo determinado. Por nuestra parte tambin hicimos distintas opciones,
como exclusividad, mercadeo, espacios publicitarios, pero no estaban orientadas a los
intereses de la empresa (el volumen). Al final luego de analizar a profundidad los intereses
se alcanz una opcin conveniente para ambos
La negociacin se bas en criterio muy claros y especficos, trazando metas alcanzables y
Legitimidad: realistas adems de numricos. Por otra parte, se realiz un acuerdo escrito donde se
establece la tabla de precios especiales, as como de las metas de venta.
Luego de distintas reuniones y diferentes propuestas, fuimos descubriendo los intereses de
Alternativas: ambas partes y llegamos a un acuerdo basado en los intereses y las necesidades de la otra
parte, nosotros obtuvimos el precio que desebamos y ellos la garanta de volumen, por lo
que obtuvimos un acuerdo mejor a nuestros maan y a nuestro NBN

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Conclusiones La negociacin conto con todo tipo de variables, internas, externas, sin embargo puedo
finales: decir que mantener la visin en el largo plazo fue determinando para el logro de un
acuerdo, finalmente la negociacin duro ms de lo esperado, pero en vista del resultado
vali la pena. Finalmente, al anlisis en retrospectiva comprendo la importancia de
descubrir los inters y necesidades de mi contraparte ya que sin conocerlos es difcil
alcanzar un acuerdo de mutuo beneficio.

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