Logistica Marfurilor

LOGISTICA–SUPORT CURS - Prof. lect. univ. dr.
Stan Anca-Stefania
CUPRINS:
TEMA 1
BAZELE LOGISTICII MĂRFURILOR
TEMA 2
APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE
TEMA 3
TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR
TEMA 4
DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR
TEMA 5
DEPOZITAREA MĂRFURILOR
TEMA 6
GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI
TEMA 7
SERVICIILE COMERCIALE
-1-
LOGISTICA–SUPORT CURS - Prof. lect. univ. dr. Stan Anca-Stefania
CAP.1 BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR

1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional
In timp ce savurati dimineata o ceasca de cafea sau cititi un ziar, v-ati gandit vreodata la
drumurile parcurse de aceste produse inainte ca ele sa ajunga in mainile voastre? Atunci cand pierdeti
trenul sau asteptati pentru mult timp furnizarea unui serviciu care nu mai soseste, va intrebati, desigur,
de ce se intampla asa. Acestea sunt cateva exemple de logistică care functioneaza si de logistică care
nu functioneaza.
Un economist indian, Amartya Sen, spune ca: “Nu exista penurie in lume. Singura problema cu
care ne confruntam este aceea a Logisticii”. Continua americanul Heskett: “Un frigider nu este un
frigider atunci cand se afla intr-un depozit din Detroit, iar cererea este facuta.
1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor
Activitatea de comerţ a cunoscut o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani, producătorii şi
angrosiştii fiind nevoiţi să utilizeze strategii, canale de distribuţie, sisteme logistice, metode de stocare,
depozitatre şi gestiune moderne, pentru a opera cu costuri cât mai mici şi a putea face faţă concurenţei.
În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil pentru firme să pună în
aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai îndeplinirea planului de marketing cu cele
mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor,
aflându-se într-o conexiune permanentă cu producţia, vânzarea, marketingul şi servirea clienţilor. Prin
organizarea unei activităţi logistice eficiente, această funcţie îţi va putea aduce o contribuţie reală la
creşterea rentabilităţii firmei. Tot mai multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca
logistica este o sursa rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice
pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt asteptarile partenerilor de afaceri sau
exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiile diferentierii de oferta concurentilor.
Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-I permite să coordoneze relaţiile care
inflenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de bunuri, având ca scop final executarea comenzilor
primite. Fluxul începe atunci când clientul se decide să facă o comandă şi se încheie atunci când
comanda este onorată.
Astăzi, departamentele logistice sunt prezente în organigramele a numeroase firme mari din
Europa, Marea Britanie şi SUA, alături de departamentele de marketing, producţie şi finanţe.
Companiile care consideră că singurul scop al oricrei firme este servirea clientului înţeleg semnificaţia
strategică a logisticii în cadrul procesului. Ele ştiu că, pentru a reuşi în conjunctura prezentă, trebuie să
adopte o abordare disciplinată şi sistematică a pietei, să stabilească priorităţi atent alese.
LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a achiziţionării, deplasării şi
depozitării materialelor, semifabricatelor şi produselor finite ( alături de fluxurile
informaţionale corespunzătoare acestor procese ) în interiorul firmei şi al canalelor de
marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firmă.
Asociaţia Franceză pentru logistică defineşte logistica mărfurilor ca fiind o activitate ce
are drept scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut cost a unei cantităţi dintr-un produs la
locul şi la momentul unde există o cerere.
Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a fluxurilor de persoane
sau de marfuri pentru a obtine ceea ce se doreste intr-un timp si spatiu optime cu costuri
minime.
-2-
In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de gestiune si

strategice care coexista in cadrul companiilor, fluxul de materiale (si de informatii adiacente) de
la originea lor, prin intermediul furnizorilor si pana la livrarea produselor finite catre clienti
precum si service-ul post-vanzare”.
Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii Materialelor (aprovizionare,
gestiunea stocurilor de materiale, programarea productiei), cat si domeniul Distributiei Fizice
(gestiunea produselor, a depozitelor si a transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar si
domeniul Serviciiilor pentru Clienti. Alaturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes
logistic: mediul extern societatii, adica infrastructurile, viabilitatea acesteia, conditiile socio-politice
care ar putea favoriza dar si impiedica libera circulatie a mărfurilor si/sau a persoanelor.
In Romania, aceasta functie a fost constientizata relativ recent, iar in cea mai mare parte a
cazurilor, atat in cadrul societatilor private cat si in sectorul public, “inelele care formeaza lantul
logistic” sunt administrate in mod izolat, fiind astfel absenta integrarea intre diversele functiuni
logistice, integrare deosebit de necesara in vederea atingerii obiectivelor de eficienta si leadership.
Este, de asemenea, o conditie esentiala pentru dezvoltarea si cresterea intreprinderilor si a intregului
sistem economic al Romaniei, pentru optimizarea proceselor componente ale filierei logistice precum
si integrarea lor succesiva cu scopul de a le gestiona si coordona intr-un mod univoc si unitar. Abia
dupa ce s-a realizat integrarea functiilor logistice in cadrul unei singure societati comerciale, vor putea
fi atinse niveluri succesive si ambiţioase de eficienta, integrand si functiile logistice ale celorlalti
protagonisti ai dezvoltarii economice si tehnologice: Furnizorul, Producatorul, Clientul. Apoi, va trebui
realizata o schimbare importanta de management: nu vor mai trebui sa existe problemele si obiectivele
Furnizorului sau ale Producatorului sau ale Clientului, ci problemele si obiectivele Furnizorului,
Producatorului si Clientului, probleme care vor fi rezolvate, si unele si altele, intr-o optica de logistica
integrata si intotdeauna orientata catre Sistemul National.
Fiecare organizare logistică este unică in felul ei. Totuşi, departamentele logistice de succes se
ghidează după o serie de principii esenţiale, valabile indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei şi
poziţionarea geografică. Aceste principii sunt :
1. Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei
Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştera a profitului pe care-l
oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de logistică să fie integrate în planul strategic al firmei.
Datorită lipsurilor ce au existat în domeniul logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de cele
mai multe ori elemente neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de vedere al costului are un
mare impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă. Inovaţia în domeniul logisticii contribuie la
deţinerea supremaţiei în domeniul costurilor şi la diferenţierea prin servicii.
2. Realizarea unei organizări globale

Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care să fie controlate
toate funcţiile logisticii de către un singur departament din cadrul firmei. Gestionarea materialelor,
transportul, depozitare, distribuţia, logistica internă trebuie să fie unificate printr-o combinaţie
adecvată de management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare riguroasă a
tuturor operaţiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se bazează pe o mutitudine de decizii
continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari de transport dar costuri mai mici pentru stocuri şi
depozitare. Deciziile adecvate în ambele domenii sunt mai uşor de luat dacă un singur manager va fi
responsabil pentru toate funcţiile logistice interdependente. O serie de firme recunosc interrelaţiile
-3-
între logistică, producţie, marketing, vânzări şi finanţe. Ele identifică funcţiile şi activităţile care au
legătură cu logistica, urmărind o integrare cât mai bună a lor.
3. Valorificarea puterii informaţiei
Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul informaţiilor şi al
tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesisează că sistemele bazate pe tranzacţii şi cele
decizionale sunt resurse esenţiale pentru realizarea profitului activităţii de logistică. Utilizarea în scop
creativ a simulării decizionale poate aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot contribui la câştigarea
avantajului competitiv. Cea care a determinat o scădere semnificativă a costurilor este informaţia. Ca
urmare tot mai multe firme alocă resurse pentru investiţii în sistemele de gestionare a informaţiilor, ca
alternativă la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai convenţionale. O serie de firme
utilizează deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în luarea deciziilor tactice şi
operaţionale. Un astfel de model analizează componenţa solicitărilor de produse în cadrul comenzilor,
decizând unde să poziţioneze echipamentele de transport şi rampele de descărcare astfel încât să
minimizeze distanţele de transport in interiorul depozitului.
4. Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea performanţelor
superioare de logistică. Aceste performanţe se obţin într-un mediu care recunoaşte că oamenii sunt cea
mai importantă resursă a departamentului. Managementul superior trebuie să conceapă un sistem care
să conducă la creşterea productivităţii, iar în anumite condiţii să găsească stimulente care să favorizeze
îndeplinirea în bune condiţii a funcţiei logistice. De asemenea, calitatea este strâns legată de resursele
umane. Dacă firma nu impune în rândul personalului său o orientare bazată pe calitate, produse şi
servicii, ei vor rămâne în urma concurenţei.
Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului. Ele au înregistrat
importatnte reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii oferite prin îmbunătăţirea operaţiunilor
şi prin modul cum s-au preocupat de gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt
incluse derularea unor operaţii de proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor
cunoştinţe de management.
5. Construirea de alinaţe strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a unor relaţii de
parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al canalului. Formarea alianţelor
strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate. Relaţiile de parteneriat nu pot avea succes fără un
schimb deschis şi promt de informaţii. Firmele trebuie să-şi comunice reciproc datele financiare şi
operaţionale dar şi prognozele şi planificările. Planificarea şi realizarea de alianţe fiabile este un proces
complex mai ales în cazul firmelor multinaţionale. Este un obiectiv care necesită o abordare atentă, o
coordonare cu clienţii şi furnizorii, sprijin din partea angajaţilor şi pregătirea prealabilă a acestora dar
şi cheltuieli pentru pregătirea şi susţinerea schimbărilor operaţionale. Firmele importante de transport
demonstrează modul în care pot fi parteneri deplini ai producătorilor şi comercianţilor în cadrul
lanţului logistic. În mod asemănător, firmele inovatoare din domeniul depozitării constituie alianţe
puternice, oferind servicii de depozitare şi manipulare.
Pe măsură ce producătorii se confruntă cu pieţe din ce în ce mai complexe şi concurenţiale,
logistica va juca un rol mai mare în servirea clienţilor. Acele firme care vor cultiva cel mai bine
alianţele strategice cu furnizorii, transportatorii, distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari
decât firmele care nu iau in considerare astfel de alianţe.
-4-
6. Accentul pe performenţele financiare

Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială pentru activitatea de
planificare. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea performanţelor sale indicatori de tipul
eficienţei utilizării activelor, valorii adăugate, costurilor şi standardelor de operare. Activităţi cum sunt
transportul, depozitarea, stocarea şi servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în calitate de
centre de cost sau de profit.
7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezintă un element cheie al strategiei logistice a
firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie să cuantifice veniturile suplimentare obţinute din
oferirea unor servicii de calitate clienţilor şi să măsoare raportul cost – profit pentru a stabili diferite
niveluri de servire. Acesta implică înţelegerea nevoilor aşteptărilor clienţilor, şi a tipurilor de servicii
pe care ei sunt dispuşi să le achiziţioneze. In final firmele trebuie să calculeze nivelul optim de servicii
şi să determine costurile asociate acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea
unor preţuri stratificate, în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor preţuri
corespunzătoare costurilor necesare pentru oferirea lor.
8. Importanţa rezolvării detaliilor
Gestionarea eficientă a detaliilor conduce la derularea unei activităţi consecvente. În firmele de
azi, în care numeroşi lucrători, clienţi, anagajaţi, departamente şi discipline interacţionează,pe arii
geografice largi, consecventa este deseori un element care lipseşte. Consecvenţa scopului, obiectivelor,
imaginii şi a informaţiilor oferite clienţilor sunt aspecte deosebit de importante. Misiunea managerului
departamentului de logistică este de a coordona procesul logistic astfel încât să asigure consecvenţă.
Aceasta presupune şi adoptarea de planuri şi metode comune pentru simplificarea activităţii de
gestionare a detaliilor.
9. Optimizarea volumului de mărfuri

Cel de-al noulea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile de logistică vor trebui
să gestioneze unitar volumele de mărfuri transportate, stocurile, etc. în scopul îmbunătăţirii
performanţelor financiare. Această gestionare unitară a mărfurilor va determina îmbunătăţirea
serviciilor şi reducerea costurilor. Pe măsură ce departamentele integrate de logistică evoluează, se va
realiza o coordonare sporită a volumului de mărfuri expediate în interiorul şi în exteriorul firmei, ceea
ce va contribui la economii importante în privinţa costului transportului. Indiferent că este vorba de
unificarea încărcăturii, de legături cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea sosirilor şi
expedierilor de marfă, de investiţii în logistică, de rotaţia stocurilor, de apelarea la terţe părţi sau de
constituirea societăţilor mixte, capacitatea de a optimiza volumul mărfurilor va determina reduceri de
costuri, creşterea rentabilităţii şi obţinerea avantajului competitiv pe o perioadă îndelungată de timp.
10. Evaluarea şi depăşirea propriilor performanţe
Odată dobândită, eficienţa activităţii logistice va trebui susţinută pentru ca performanţele să nu
fie de scurtă durată. Firmele trebuie să-şi măsoare performanţele de logistică şi să reacţioneze dinamic
la rezultatele obţinute. Firmele de primă mărime percep activitatea logistică ca pe un instrument
startegic, şi nu ca pe o funcţie care determină costuri, realizând o coordonare a acestei activităţi cu
producţia, vânzările, marketingul, cercetarea, dezvolatrea şi alte activităţi ale firmei.
-5-
Până nu de mult, logistica era asociată cu distribuţia produselor finite, adică cu ultima etapă a
producţiei. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii în gestionarea fluxurilor interne de materii
prime, subansamble, brevete, piese şi ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activităţi aflate în strânsă interdependenţă,
toate trebuind să contribuie la realizarea politicii de marketing. Dintre aceste activităţi cele mai
importante sunt: aprovizionarea, transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea şi
recepţia produselor, distribuţia inversă, fluxurile informaţionale privitoare la logistica produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este însumarea gestionării activităţilor materiale
derulate înaintea procesului de producţie, la care se adaugă activităţile de distribuţie propriu –zisă de la
sfârşitul producţiei. Acest flux fizic este însoţit de un flux de informaţii în ambele sensuri care
reprezintă cadrul de operare al funcţiei logistice. Managerul logistician este singura persoană din
firmă însărcinată cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaţii şi materiale, pornind de la conceperea
produsului până la consumul lui, ţinând cont de interacţiunile acestor fluxuri.Această poziţie îi dă
posibilitatea managerului departamentului logistic să estimeze capacitatea firmei de a răspunde
aşteptărilor. Managerii logisticieni trebuie să identifice activităţile care creează valoare adăugată şi
care permit astfel o diferenţiere a produselor realizate de firma lor faţă de cele ale concurenţilor.
Produsele ajung la clienţi pe diverse căi, adesea prin distribuitori sau alţi intermediari. În aceste
cazuri, clienţii sunt adesea mult mai loiali faţă de distribuitori decât faţă de producători. Dat fiind
faptul că distribuitorii pot fi factori puternici de diferenţiere şi influenţă, firmele trebuie să înveţe cum
să-şi facă din reţeaua de distribuitori un aliat de încredere. Distribuitorii care simt că se află într-o
relaţie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influenţa clienţii să cumpere un anumit produs, deci
distribuitorii por realiza diferenţierea produsului. Departamentele de logistică au contacte mult mai
frecvente cu distribuitorii decât departamentele de vânzări sau cele de marketing.
La fiecare nivel al distribuţiei trebuie să luăm în considerare:
1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi programarea, cine se ocupă
de aprovizionare.
2. Ce gamă de produse este transportată/manipulată?
3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor.
4. Produsele depozitate – disponibile în stoc
- suficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de stocare
- stocarea sezonieră
5. Apropierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale.
6. Divizarea loturilor.
7. Primirea şi procesarea comenzii.
8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor.
9. Livrarea: programare/frecvenţă/rută.
10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.
11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de creditare/finanţare;
colectarea banilor şi stimulente.
12. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ, influenţa factorilor de
timp.
13. Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a reprezentării.
14. Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor; schimbări aduse produsului; stabilirea
preţului; performanţa produsului.
15. Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor; performanţele în respectiva ramură şi în domeniul
vânzării/ stocării/ disponibilităţii produsului; rapoarte asupra produsului şi utilizatorulşui său; noi
oportunităţi.
16. Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentru respectivul domeniu de
activitate? Sunt corespunzătoare serviciului? Ar trebui făcut mai mult?
-6-
17. Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importaţi sunt ei pentru noi?
Puţinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcţionate spre acele activităţi apreciate de
clienţi, care aduc valoare adăugată şi determină astfel avantajul competitiv pentru firmă.
Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul şi
locul potrivit, în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei presupune desfăşurarea unui
ansamblu de operaţiuni intercorelate, care constituie mixul activităţilor logistice. Mixul logistic
include două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere. Activităţile de bază ( asigurarea
standardelor de servicii pentru clienţi, cumpărarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea
comenzilor ) sunt opearţiuni cheie care se desfăşoară în aproape orice canal logistic. Activităţile de
susţinere ( depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activităţile legate de fluxurile
informaţionale logistice ) au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi contribuie la realizarea
misiunii logistice.
Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un anumit nivel
de servire a clienţilor. Principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire
logistică sunt următoarele:
- cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali, referitoare la nivelul serviciilor
logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor ) ce va fi oferit de firma furnizoare ) sau
diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă vizate;
- evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit, a decalajului dintre nivelul
aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire logistică, în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor.
Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul procesului logistic.
Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt:
- stabilirea necesităţilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării;
- evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor;
- determinarea cantităţii economice a comenzii.
Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp, reprezentând o importantă componentă a
misiunii logistice. În esenţă, transportul presupune derularea următoarelor activităţi:
- alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier, feroviar, maritim, aerian, prin conducte);
- evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport, la care apelează firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic, ce oferă utilitatea de
timp aşteptată de clienţi. În privinţa gestiunii stocurilor activităţile principale ce trebuiesc realizate
sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale şi produse finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în numărul şi cantitatea totală de
produse menţinute în stoc), în funcţie de contribuţia diverselor articole la vânzările firmei;
- determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare ( mărimea stocului la care se
lansează o nouă comandă de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei “ just – in time”.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere, restricţiile de timp şi
cerinţele privind mărimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în cadrul firmei;
- definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil şi – sau din producţie.
-7-
Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere deoarece nu este prezentă

în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaţii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numărului de depozite necesare;
- stabilirea configuraţiei depozitului;
- amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare.
Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile logistice. Totodată, ea are
impact asupra duratei ciclului comenzii şi implicit asupra nivelului serviciului pentru client.
Eficacitattea manipulării materialelor este condiţionată de următoarele activităţi:
- alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
- utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi contanerizare;
- introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare.
Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în condiţiile dorite. Ca
activităţi legate de ambalarea protectoare, care susţin logistica mărfurilor, pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului şi păstrării;
- asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi deteriorărilor.
Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic care facilitează
derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. În rândul principalelor activităţi pe care le
presupune funcţionarea sistemului informaţional logistic se includ:
- culegerea şi prelucrarea datelor;
- analiza informaţiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare ( situaţia stocurilor );
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaţii.
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
La începutul secolului, a fost o perioadă când funcţiunile grupate astăzi sub denumirea de
logistică făceau parte din marketing. În timpul anilor 1950 şi 1960, specialiştii în marketing aveau
tendinţa să se concentreze asupra promovării şi dezvoltării produsului, neglijând alte domenii ca
depozitarea, transportul şi controlul stocului. Conştientizarea faptului că o parte din ce în ce mai mare
din profitul vânzărilor este absorbită de costurile de distribuţie a condus la reapariţia interesului faţă de
domeniul logisticii mărfurilor. Logistica are sarcina de a asigura satisfacerea sau îndeplinirea cererii
generate de marketing.
Un concept de marketing esenţial, care influenţează relaţia dintre logistică şi marketing, este
ciclul de viaţă al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar marketingului variază pe măsură ce
produsul străbate diferite etape ale ciclului de viaţă. În etapele de început, satisfacerea promptă şi cu
costuri convenabile a comenzilor este o condiţie majoră a acceptării produsului în faza iniţială.
Ulterior, pe măsură ce vânzările se reduc şi produsul trece în etapele de maturitate şi saturaţie, atenţia
se va orienta către ajustarea costurilor pentru ca produsul să facă faţă concurenţei puternice de preţ şi
presiunilor ulterioare asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de viaţă ale produselor, progresul rapid al
inovaţiilor tehnologice, reglementările cum sunt cele ale CEE referitoare la termenul de garanţie pentru
bunurile perisabile şi costul ridicat al capitalului, obligă firmele să găsească alte moduri de satisfacere
a cererii consumatorilor decât cele care presupun stocuri mari de produse finite. Companiile trebuie să
răspundă exigenţelor unor categorii tot mai sofisticate de cumpărători care comandă mai frecvent
cantităţi mai mici şi care cer o mai mare promptitudine în livrare. Dacă structurile organizaţionale
interne nu sunt capabile să satisfacă aceste cerinţe, profitabilitatea şi cota de piaţă a companiei vor fi
afectate.
-8-
Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborări logistică – marketing,
pentru a negocia nu numai produsul şi preţul, ci şi pentru ajustarea serviciilor logistice, astfel încât
acestea să corespundă nevoilor consumatorului individual. Aceste companii se pot detaşa de
concurenţă, prin oferirea unui serviciu total, logistica reprezentând o parte esenţială a ecuaţiei
profitului.
Domeniile majore de interacţiune între logistică şi marketing includ:
• Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra depozitării şi transportului şi
prin urmare asupra costurilor aferente.
• Stabilirea preţului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de logistică influenţează
costul total al produsului, şi, prin urmare, şi politicile de preţ ale companiei.
• Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. Prognozele de marketing vor dicta nivelul resurselor logistice
necesare livrării produselor la clienţi.
• Strategiile de servire a clientului. Dacă departamentul de marketing optează pentru un nivel
foarte înalt de servire, resursele logistice, adică echipamentele şi stocul, vor trebui să fie
considerabile.
• Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeşte comenzile clienţilor şi viteza şi
eficienţa procesării are o influenţă majoră asupra costurilor operaţionale şi asupra imaginii
clienţilor despre nivelul serviciului. În acest domeniu este preferabilă elaborarea în comun a
strategiei.
• Canalele de distribuţie. Decizia de furnizare direct către client sau prin intermediari va influenţa
puternic nivelul resurselor logistice necesare. Marketingul trebuie să consulte logistica în luarea
deciziilor care privesc canalul de distribuţie.
Clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfact comenzile la un nivel de

servire determinat. Companiile capabile să se diferenţieze de concurenţi, prin satisfacerea acestor
niveluri de servire, vor câştiga încrederea clienţilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai
acestora într-o relaţie reciproc avantajoasă. Logistica şi marketingul au împreună roluri vitale în
realizarea performanţei cu costuri avantajoase.
1.3. Conexiunile logisticii cu producţia

Producţia şi logistica se intrepătrund. Producţia nu poate fi luată separat de logistică şi
viceversa. Deciziile luate în acete două domenii angajează compania în structuri de costuri pe termen
relativ lung şi determină, într-o mare măsură, modul în care aceasta concurează pe pieţele alese. Cele
două coordonate principale ale situaţiei sunt localizarea şi caracteristicile intrărilor de materiale
( furnizorii de materii prime ) şi localizarea şi caracteristicile pieţei ( clienţii ). Capacitatea de
producţie este determinată de localizare şi de logistică şi trebuie să fie în legătură cu cererea pieţei.
Rezultă că şi capacitatea reţelei logistice – aprovizionarea, primirea şi procesarea comenzilor,
transportul, reţeaua de depozite şi livrarea către consumatorul final – trebuie să fie, de asemenea,
conectată la cererea pieţei. Problemele determinate de localizare, capacitate şi logistică sunt
interconectate.
Punctul de pornire în alegerea configuraţiei fabrică – capacitate – filiale îl reprezintă strategia
competiţională a organizaţiei pe pieţele alese – obţinerea celui mai scăzut cost sau anumite forme de
diferenţiere importantă pentru clienţi. Următorul pas este analizarea problemelor numeroaselor aspecte
interdependente, care privesc caracteristicile şi localizările pieţelor actuale şi viitoare, furnizorii actuali
şi potenţiali, caracteristicile produsului şi opţiunile de transport.
Sistemele instalate de companie trebuie să aibă capacitatea de a forma cu clientul o legătură
reciproc avantajoasă. De asemenea, aceste sisteme trebuie să sprijine formarea de alianţe strategice cu
furnizorii.
Localizarea, natura şi performanţa de operare a unităţilor productive, a depozitelor centrale şi a
celor locale, influenţează foarte mult atât costul, cât şi nivelul serviciilor. Pe termen lung, şi în
-9-
combinaţie cu alţi factori ( sisteme , furnizori), configuraţia fabrică – filiale este un fundament
structural major pentru reducerea costurilor totale ale lanţului ofertei. Când legăturile dintre producător
şi client şi între producător şi furnizor sunt complete, o regândire a reţelei logistice, a lanţului ofertei de
la furnizor până la client va fi necesară deoarece:
• Tehnologia disponibilă, în special tehnologia informaţiei, va permite câteva configuraţii
fabrică – filiale care n-ar fi fost posibile înainte;
• Va exista o nevoie continuă de reducere a costului reţelei.
1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional
Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial diferite de cele din

logistica internă. Conceptul de logistică internă poate fi descris ca un instrument de examinare a
fluxului de articole palpabile, materii prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clienţi.
Fluxul de informaţii corespunzător contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea costurilor şi la
creşterea nivelului de servire a clienţilor, în mod simultan.
Spre deosebire de sitemul intern, logistica internaţională necesită o cooperare şi coordonare
mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi cel de distribuţie. În procesul intern, logistica este
mai mult o funcţie reactivă, răspunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi. În comerţul
internaţional, procesarea comenzilor este mai complexă, iar nivelul de servire a clienţilor mai dificil de
monitorizat. O legătură organizaţională cu marketingul este benefică pentru administrarea logisticii
internaţionale.
Cap.2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1 Conceptul de aprovizionare
2.2. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării
2.3 Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
2.4 Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
2.5 Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor
2.6 Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial de aprovizionare
2.1. Conceptul de aprovizionare
Aprovizionarea este una din actvităţile componente ale funcţiei comerciale prin intermediul
căreia întreprinderea intră în relaţii economice cu alte societăţi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complexă care presupune un laborios proces
decizional, înţelegem orice acţiune care are drept scop procurarea de bunuri şi servicii necesare
desfăşurării proceselor de producţie, prestării serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură elementele
necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un profit cât mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor de echipament şi
produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile şi dimensiunile necesare pentru desfăşurarea
activităţii de ansamblu a firmei, organizarea depozitării corespunzătoare a resurselor materiale şi a
distribuirii acestora în cadrul organizaţiei, gestiunea raţională a stocurilor de materii prime,
combustibili şi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabilă în orice organizaţie economică productivă, capătă o importanţă
deosebită în cazul în care resursele materiale au o pondere ridicată în costul producţiei, când gama
- 10 -
articolelor de aprovizionat aste foarte largă sau când piaţa acestor articole suferă fluctuaţii mari pe
planul raportului cerere – ofertă.
Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea nevoilor ce trebuie satisfăcute şi
a produselor ce urmează a fi achiziţionate. A doua etapă constă în căutarea şi selecţionarea furnizorilor
care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Etapa a treia, şi anume cumpărarea reprezintă
rezultatul confruntării dintre furnizor şi cumpărător. Ultima etapă este cea care vizează perioada de
după efectuarea acţiunii de cumpărare.
Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea completă, complexă şi la
timp a unităţii economice cu resurse materiale şi echipamente tehnice corespunzătoare calitativ, la
locul şi termenele stabilite. Pentru realizarea acestui obiectiv se efectuează mai multe activităţi
specifice cum ar fi:
1. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare desfăşurării la
parametrii proiectaţi a activităţii întreprinderii; aceasta se realizează prin studierea şi culegerea de
informaţii privind resursele materiale şi energetice necesare pentru toate destinaţiile de consum, pe
toată gama sortotipodimensională, configurativă şi de calitate.
2. fundamentarea tehnico- economică a planului şi a programelor de aprovizionare materială şi
energetică a unităţii; În acest scop se folosesc planul şi proramele de fabricaţie, normele de consum
pentru întreaga structură de fabricaţie, necesităţile pentru alte destinaţii de folosire a resurselor
materiale, structura şi nivelul stocurilor, resursele proprii existente în perioada pentru care se face
fundamentarea.
3. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico – economică a consumurilor materiale şi de
resurse energetice; acţiunea asigură elementele tehnice de calcul al necesităţilor materiale şi
energetice şi se concretizează în eleborarea de norme de consumuri specifice analitice,
fundamentate tehnic şi economic: prin utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne
consumul iraţional, risipa de materiale şi energie şi, deci, creşterea nejustificată economic, a
costurilor.
4. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la evidenţierea modului de folosire
a resurselor, ca şi a formei concrete de regăsire a acestora pe parcursul prelucrării. Baza de
fundamentare a acestor instrumente o constituie programele de fabricaţie şi normele de consumuri
specifice estimate în cadrul documentaţiei tehnico-economice de execuţie a produselor, lucrărilor
sau prestaţiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse materiale pentru comandă şi
aprovizionare; acţiunea este de natură complexă, fiind justificată de importanţa economică a
acesteia, aspect care se evidenţiază nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci şi prin
cheltuielile pe care le generează a căror pondere este de 25-30% faţă de valoarea medie a
stocurilor. Acestei acţiuni i se ataşează şi cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor
calendaristice de comandă, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în vederea depistării şi
localizării surselor reale şi potenţiale de a fi utilizate; Acţiunea presupune emiterea de cereri de
ofertă, investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale, la bursele de mărfuri, studierea de
cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse de informare şi publicitate, apelarea
reprezentanţelor comerciale, a unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi produse, a
celor de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine caracteristicilor
cererilor pentru consum, prezintă cele mai avantajoase condiţii de livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii economice şi asigură
certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung. Alegerea surselor de furnizare se va face
după mai multe criterii între care semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei
materiale, condiţiile de furnizare, distanţa de transport, forma de transport posibilă de utilizat,
nivelul preţului, potenţialul furnizorilor, canalele de distribuţie folosite, etc.
- 11 -
9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare internă şi externă.

Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a caracteristicilor pieţei de furnizare, a furnizorilor, a
situaţiilor care influenţează strategia în cumpărare.
10. Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii morale, garanţiilor de
care se bucură, seriozităţii în afaceri, reponsabilităţii în respectarea obligaţiilor asumate şi a
solvabilităţii.
11. Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi, acţiune care implică stabilirea, prin acord de voinţă, a
tuturor condiţiilor de livrare între parteneri. Finalizarea relaţiilor de vânzare- cumpărare se
realizează prin emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale.
12. Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială, întocmirea fişelor de urmărire
operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse.
13. Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de materiale sosite de la furnizori;
aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de descărcare – recepţie, dotate cu mijloace
tehnice adecvate, constituirea comisiilor de primire – recepţie şi organizarea activităţii acetora, a
formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective.
14. Asigurarea spaţiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea internă a fluxurilor
de circulaţie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operaţiunilor de depozitare –
aranjare a resurselor materiale în magazii şi depozite; în acelaşi sens se are în vedere înscrierea în
evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi acceptate, asigurarea condiţiilor de păstrare –
conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca şi a celor de prevenire a
sustragerilor, de securitate contra incendiilor.
15. Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor de consum ale
întreprinderii în concordanţă cu programele de fabricaţie;în acest cadru se asigură elaborarea unor
programe optime de circulaţie consum, de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a
materialelor de la depozite la subunităţile de consum cu cele la care sunt efectiv necesare,
eşalonarea judicioasă în timp a servirilor pentru prevenirea aşteptărilor nejustivicate la depozite, a
supraaglomerării punctelor de servire, a blocării mijloacelor de transport intern, a încărcării
neuniforme a lucrătorilor din depozite.
16. Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele stabilite pentru a se evita
consecinţele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în
stoc asupra activităţii economice a întreprinderii, a situaţiei financiare a acesteia.
17. Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţiile de consum.
Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin
calcule, a risipei pe timpul transportului şi depozitării, a nerespectării disciplinei tehnologice sau
destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că managementul aprovizionării materiale
integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul resurselor materiale de la momentul iniţierii procesului
de asigurare a lor şi până la transformarea acestora în produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile celorlaltor activităţi ale
organizaţiei, şi în primul rând, ale celei de producţie, luându-se în considerare şi alte elemente cum ar
fi fluctuaţiile preţurilor pe piaţă, rata inflaţiei, costul imobilizărilor determinate de stocarea
materialelor, disponibilitatea materialelor pe piaţă.
Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în fabricaţie a diferitelor comenzi
care sunt stabilite de compartimentul de programare şi lansare în producţie, tinându-se seama şi de
frecvenţa apariţiei cererilor.
2.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare
- 12 -
Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite compartimente de

specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii, birouri în funcţie de volumul şi profilul de
activitate, forma de organizare şi mărimea firmei.
Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în:
• culegera, prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii economice, în general, şi
ale pieţei, îndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilităţile de materiale pe piaţă, condiţiile de
procurare ale acestora, tendinţele preţurilor, etc;
• colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie pentru stabilirea
specificaţiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor şi programelor de aprovizionare;
• determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de aprovizionare,
preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile firmei a cantităţilor de aprovizionat;
• procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi programelor
stabilite;
• urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor aprovizionate.
Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune, atribuţiile şi responsabilităţile fiecărui
subcolectiv de salariaţi din cadrul compartimentului de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activităţilor de
aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării obiectivelor stabilite, respectiv
funcţionarea în condiţii de efecienţă maximă şi obţinerea de profituri cât mai mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme deschise,
adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare – cumpărare. După alegerea sistemului de
organizare se trece la repartizarea pe posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice,
având în vedere încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post din structura organizatorică a
compartimentelor. Selecţia personalului trebuie să se facă pe baza examenului profesional şi psihologic
al candidaţilor la diferite posturi şi funcţii.
Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte şi director cu
aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi şi /sau achizitori. În cadrul
departamentelor mari structura de personal cuprinde şi analişti cu aprovizionarea, dispeceri şi experţi
în transporturi.
Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea pieţelor de materii prime şi produse,
depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminară a condiţiilor de furnizare ( inclusiv a preţurilor
de vânuare, de acordare a rabaturilor, a creditelor ), participarea la încheierea de convenţii speciale, de
contracte economice de livrare, achiziţioanrea – cumpărarea de materiale, produse sau echipamente
tehnice, urmărirea derulării operative a procesului de aprovizionare în raport cu prevederile
contractuale, contractarea unităţilor de transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a
resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaţie, participarea la bursele de
materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de furnizare, a tendinţelor de preţ, informarea
factorilor de conducere a asigurării materiale, a colaboratorilor din celelalte compartimente asupra
diferitelor situaţii care presupun analize, evaluări, interpretări, decizii. Agenţii de aprovizionare pot fi
repartizaţi pe zone teritorial- geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune.
Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor optime de transport
între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea traficului privind mişcarea materialelor în
interiorul şi în afara unităţii economice; asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul
propriu al firmei sau prin închiriere; asigurarea condiţiilor pentru realizarea, în timp util şi cu eficienţă
a operaţiilor de încărcare, descărcare, manipulare a resurselor materiale; stabilirae măsurilor pentru
folosirea eficientă a mijloacelor de transport proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu
mişcarea materialelor.
2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială
- 13 -
Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu cerinţele de

consum ale unităţii economice, cu necesitatea realizării contractelor încheiate cu furnizorii de materiale
impune organizarea sistemelor complexe de relaţii atât în interiorul fiecărei firme, cât şi în afara
acesteia. Pe plan intern relaţiile se organizează între compartimentele de aprovizionare materială şi
celelate compartimente sau subunităţi din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producţie.
Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se stabilesc cu::
1. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a producţiei care furnizează
date şi informaţii privind volumul şi structura producţiei prevăzute pentru execuţie, eşalonarea
fabricării acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie să se desfăşoare continuu
pentru a asigura corelarea permanentă a planului şi a programelor de aprovizionare cu cele de
producţie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi informaţii pentru
fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare şi de contabilitate, pentru evidenţierea intrărilor de materiale,
acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate, asigurarea controlului existenţei şi
mişcării stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime şi
materialelor, evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de funcţionare normală a
mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori, a celor
pentru transport intern, aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării acestora,
a pieselor de schimb pentru întreţinere şi reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum de resurse materiale
specifice produselor, lucrărilor, prestaţiilor prevăzute pentru execuţie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de materiale sosite de la
furnizori, depozitării şi păstrării raţionale a acestora, evidenţei şi securităţii, urmăririi dinamicii
stocurilor efective, a nivelurilor de comandă, eliberării pentru consum a materialelor.
7. Cu secţiile şi atelierele de producţie, cu subunităţile auxiliare şi de servire pentru informarea
directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare, corelarea operativă a programelor de
aprovizionare cu cele de fabricaţie, controlul utilizării resurselor materiale, promovarea folosirii de
noi resurse ca substituienţi eficienţi.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii privind materiale,
componente, echipamente tehnice noi, apărute pe piaţa în amonte care pot fi avute în vedere pentru
modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei cantitative şi calitative a
materialelor sosite de la furnizori.
În afară, unitatea economică stabileşte relaţii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi producătoare şi firme
specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse materiale) pentru achiziţionarea de resurse
materiale, stabilirea condiţiilor de furnizare, încheierea de contracte de livrare, derularea livrărilor,
acoperirea contravalorii resurselor cumpărate.
2. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de la furnizori.
3. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de resurse de la
furnizorii externi.
4. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii de prognoză privind:
conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale; evoluţia pieţei de materii prime, a
preţurilor, scadenţa potenţialului de resurse clasice; mutaţii în structura consumului, în structura
ofertei de materiale.
- 14 -
5. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de resurse materiale, acordarea
de credite bancare în scopul achiziţionării şi stocării resurselor materiale, reglementarea
raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele oferite pentru vânzare,
tendinţe în evoluţia preţurilor.
Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale, la termenele, locul şi momentele
prevăzute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul şi structura strict corelate cu cea a consumului
productiv şi neproductiv, folosirii cu maximă eficienţă a resurselor aprovizionate, încadrării în
consumurile specifice din documentaţiile tehnico- economice şi stocurile prestabilite, valorificării
complete şi eficiente a materiilor prime.
2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice
Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de resurse materiale

sunt:
• Aprovizionarea directă de la producători – furnizori
• Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse în sistem en
gros, care îmbracă trei variante:
• Aprovizionarea prin tranzit organizat;
• Aprovizionarea prin tranzit achitat;
• Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se realizează următoarele
trei activităţi:
• Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare dintre factorii participanţi
la acest prodes;
• Modul de livrare a produselor;
• Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze prin relaţia directă
între unitatea consumatoare şi cea producătoare – furnizoare. Acestă formă este eficientă în cazul
resurselor materiale, produselor care fac obiectul vânzării – cumpărării în cantităţi mari, vagonabile. În
asemenea situaţii se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie, se pot acorda rabaturi comerciale sau
bonificaţii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoasă pentru marii
consumatori şi, frecvent, dezavantajoasă pentru micii consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi
comerciale sau de bonificaţii în cazul în care comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de
furnizori ca prag pentru a obţine asemenea înlesniri; sunt nevoiti să suporte cheltuileli de transport
pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe distanţe mari; îşi pot forma stocuri mai mari decât
cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un intermediar
comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre consumatori şi producători –
furnizori, urmând ca livrarea produselor şi decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între
ultimii doi factori. Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe parcursul
derulării contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul comercial
primeşte, de regulă, din partea consumatorului, un comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii
pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât şi achitarea
contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora să se realizeze
direct între producător şi consumator. Această formă implică şi mai mult pe intermediarul comercial în
derularea proceselor de vânzare- cumpărare, respectiv acesta devine mai cointeresat în urmărirea şi
controlul derulării ritmice a livrărilor, a respectării de către producător şi consumator a obligaţiilor
- 15 -
contractuale. Şi în acest caz consumatorii cedează întermediarului comercial un comision care poate
ajunge până la 5% .
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiază piaţa de furnizare pentru a se
informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de produse, în scopul depistării producătorilor şi
consumatorilor potenţiali solicitanţi ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
• Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre producătorii şi consumatorii
anumitor produse;
• Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea pieţei;
• Pot face negocierile mai uşoare, intermediarii comerciali fiind mai buni cunoscători ai
caracteristicilor pieţei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care presupune ca
toate cele trei activităţi ( organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare – cumpărare, livrarea
produselor şi achitarea contravalorii acestora ) să se realizeze integral prin unităţi specializate în
comercializare ( angrosişti ). Varianta se practică în mare măsură în cazul cumpărărilor în cantităţi
mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la aprovizionarea directă de la producători sau
pentru care această formă nu le este avantajoasă. Această formă de aprovizionare integrează complet
intermediarul comercial în activitatea de comercializare a produselor, în general, devenind în unele
situaţii factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi produse
prezintă mai multe avantaje:
• Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o structură materială şi de
produse extinsă, la intervale mici de timp, cu sau fără comenzi anticipate, la momente programate
sau întâmplătoare, în cantităţi variate;
• Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la consumatori, implicit a
fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi stocarea de resurse materiale la un moment dat;
• Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi simplificarea astefel a activităţii de
desfacere a produselor la nivelul lor;
• Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate de anumiţi producători.
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor economice favorabile pe
care le generează pentru consumatori este aprovizionarea garantată care presupune preluarea de
către o unitate specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale sau
parţiale de materiale necesare unei întreprinderi consumatoare într-o perioadă de gestiune. În acestă
formă pot fi asiguraţi unul sau mai multi consumatori din raza de acţiune a unui intermediar comercial.
Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje:
• Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru elaborarea unor
planuri optime de distribuţie- transport a resurselor spre consumatorii serviţi în contextul formei;
• Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibilă servirea lor la intervale scurte de
timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
• Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la consumatori, cu posibilitatea
folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de producţie, prin închiriere );
• Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea de aprovizionare şi
concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de producţie;
• Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime şi materialelor al
consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în folosirea acestuia.
2.5.Recepţia mărfurilor
- 16 -
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a întreprinderilor se încheie

cu recepţia acestora. Orice primire de valori în gestiune este însoţită de recepţie, operaţie de mare
importanţă pentru satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale clienţilor în
cele din urmă.
Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi calitativă a mărfurilor ce
se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din fabrică sau depozit.
Recepţia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea, cantitatea,
îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relaţiile dintre furnizor şi beneficiar şi între
aceştia şi întreprinderea de transport.
Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadril politicii de aprovizionare a întreprinderii;
obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă la locul recepţiei, cantitatea şi calitatea produselor.
Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în componenţa sa de regulă, un
reprezentant al producătorului, unul al beneficiarului, un merceolog de specialitate şi gestionarul
valorilor ce formează obiectul recepţiei.
În ceea ce priveşte locul recepţiei, decizia poate avea în vedere recepţia la furnizor, sau la
sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză contractuală. Alegerea locului se face în funcţie
de mărimea loturilor cu care urmează să se facă aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionării, folosirea
eficientă a mijlocului de transport şi a resurselor de muncă. Dacă prin contract se stabilişte clauza
franco- furnizor, beneficiarul nu-şi trimite delegat petru recepţie, produsele se pot livra pe baza
autorecepţiei, care constă în verificarea cantitativă şi calitativă a produselor de către furnizor la sediul
acestuia întocmindu-se proces verbal de autorecepţie. Autorecepţia este un procedeu economic,
eliminănd cheltuielile de recepţie, şi se foloseşte de regulă, la verificarea produselor perisabile sau cu o
periodicitate foarte ridicată a livrărilor.
Indiferent unde are loc recepţia cantitativă a produselor se face verificându-se concordanţele
dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. În documentele de livrare se menţionează nu numai
cantitatea livrată, ci şi condiţiile de măsurare avute în vedere care pot influenţa cantitatea recepţionatî (
de ex.umiditatea, sistemul de cântărire).
Având în vedere că întreprinderea de transport răspunde de integritatea produselor transportate,
la eliberarea lor către destinatar, se face o verificare cantitativă a acestora, în special în staţiile de cale
ferată. Se verifică cu acest prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor şi a numărului de colete. Această
verificare nu se confruntă cu recepţia cantitativă, care odată executată, exonerează de răspundere
cărăuşul. Dacă sunt constatate cu acest prilej, lipsuri cantitative imputabile întreprinderii de transport
sau deteriorări de ambalaje, de sigiilii, se întocmeşte un proces verbal de constatare, folosit ulterior
pentru a solicita daune.
La sediul beneficiarului, după ce s-a executat recepţia cantitativă finală, se întocmesc actele de
încărcare a gestiunii.
Obiectul recepţiei calitative îl constituie verificarea şi determinarea calităţii produselor primite
prin compararea lor cu standardele în viguoare, cu normele interne, caietele de sarcini, monstrele
omologate, etc.. controlul calităţii, se execută nu numai pentru produse, ci şi pentru ambalaje şi vizează
nu numai aspectele fizico-chimice ale produselor, ci şi elemente calitative privind structura
sortimentală, marcarea, aspecte cuprinse în contract sau comandă.Recepţia cantitativă şi calitativă se
poate realiză pentru întregul lot da marfă, numită şi bucată cu bucată sau prin sondaj.
DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE
Inainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice organizaţie trebuie să
stabilească strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe baza următoareleor criterii principale:
a. numărul surselor – unul, doi sau mai mulţi furnizori;
b. proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari;
c. mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergură;
- 17 -
d. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă.

Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte, fie un furnizor
unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere efectuată de firmă
în mod deliberat şi nu trebuie confundată cu situaţia generată de poziţia de monopol a furnizorului pe
piaţă..
În mod tradiţional, abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde multiple, în cazul în care
cantitatea necesară este suficient de mare. Noua orientare spre dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu
furnizorii, apelarea la metoda JIT, precum şi managamentul calităţii totale sunt factoti care au sporit
importanţa aprovizionării din sursă unică. Pe termen lung, sursa unică oferă numeroase avantaje:
 gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;
 îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai bune, ceea ce permite
perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea costurilor;
 generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care furnizorii sunt pregătiţi
să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi rersurse umane, ca rezultat al colaborării dintre
cumpărător şi furnizor:
 reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii furnizorului, prin colaborarea
cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezintă următoarele dezavantaje:
 pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei, lansarea pe piaţă a unor noi
produse, datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori multipli;
 costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse miltiple, ca urmare a lipsei unei
presiuni concureţiale asupra furnizorului unic;
 expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă majoră;
 vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului, de exemplu, faţă de întârzierea
livrărilor, deficieţele calitative, creşterile de preţ şi neonorarea contractelor.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
 creşterea siguranţei aprovizionării;
 posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin modificarea
volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia nemulţumirilor unor
furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenţii lor.
În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali şi sau furnizori
aflaţi la distanţe mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de uşurinţa transportului şi
comunicării. Avantaje:
 cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării unor relaţii personale;
 costurile de transport mai mici;
 posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziţionarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la dezvoltarea economică a
regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Alegerea surselor în funcţie de proximitatea lor trebuie să
îndeplinească cerinţele de profitabilitate ale organizaţiei.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la sursele de
aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumpărării din szrse mici, comparativ cu sursele mari sunt următoarele:
 atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;
 caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
 onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale cumpărătorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare.
Pentru cumpărător, sursele mari preyintă o serie de avantaje specifice:
- 18 -
 disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor suplimentare

sau urgente ale cumpărătorului;
 posibilitatea ca furnizorul să pună la dipoziţia clientului echipamente şi cunoştinţe speciale;
 riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate avea inconveniente
pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere.
Piaţa de provenienţă- avantaje:
 inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor în cantităţi insuficiente;
 accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
 nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni;
 preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
 necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală;
 obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele finite.
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu aprovizionarea
din surse interne datorită:
 comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă, distanţele mari faţă de furnizori, care diminuează
posibilitatea contactelor directe, diferenţele de fus orar, care afectează programarea contactelor
telefonice, stilurile de comunicare diferite.
 Negocierea contractelor:
 Logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de: complexitatea aranjamentelor
de transport intenaţional; costurile mari, incertitudinea livrărilor la termenele stabilite, procedurile
de returnare a produselor defecte.
 Reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie să aplice procedurile de import, să obţină
licenţele de import necesare, să respecte reglementările referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
 Cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile fluctuaţiilor cursului de
schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în care este exprimat preţul şi va fi realizată plata,
precum şi adoptarea unei politici de evitare sau împărţire a riscurilor determinate de astfel de
fluctuaţii.
 Documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe piaţa internă, în cazul
importurilor se impune utilizarea unor documente speciale:certificatele de origine, formularele de
intrare in vamă.
2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor
Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o

anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în comercializare, a
serviciilor care însoţesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie
- facilităţi în politica de service după vânzare
- facilităţi prin politica de preţ
- facilităţi la decontare.
În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un furnizor în raport
cu ceilalţi frunizori, în condiţiile în care resursele sunt asemănătoare calitativ şi ca utilitate.
Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă, ca şi de dorinţa pentru obţinerea unui
anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
- 19 -
Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii pentru elaborarea unor
acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor efecte nefavorabile pentru cumpărător. În general
se practică următoarele sisteme de preţ:
 Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o anumită perioadă de timp
stabilită de părţile contractante, modificarea preţului se poate face numai pe baza unei notificări
anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de voinţă al ambilor parteneri
conduce la întreruperea contractului. În general acest sistem de preţ se practică în condiţii de
stabilitate pentru perioade scurte de timp.
 Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile în care condiţiile de
producţie, ce determină nivelul preţului, sunt foarte greu de anticipat sau există riscul unor
fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare. Un asemenea sistem de preţ poate fi
avantajos pentru consumator în condiţii de creştere a ofertei, dar poate să aibă influenţe negative în
situaţia inversă.
 Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru furnizor cât şi pentru
consumator. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii contractuale stabile, de durată, devenite
tradiţionale. Acest sistem constă în faptul că preţul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor
calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra căruia s-a convenit anterior.
Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată având în vedere implicaţiile pe
termen lung care pot să apară. Analiza trebuie să se bazeze pe analiza statistică a dinamicii preţurilor şi
a costurilor de producţie ale furnizorilor.
Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie să aibă în vedere şi
eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în care acestea se acordă.
Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma :
 Rabatului de preţ pe cantitate
 Escomtului – bonificaţiei.
Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la fiecare comandă a
unei cantităţi mai mari, peste o limită minimă stabilită de acesta. Se poate acorda în două variante:
• rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă – constă în faptul că, pentru
cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu limita minimă stabilită de furnizor,
aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de vânzare mai mic;
• rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea suplimentară
cumpărată peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la preţ
pentru cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.
Escomtul ( bonificaţia ) – constă în reducerile de plată acordate de furnizor pentru plăţi rapide sau
anticipate.
Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor, aceasta justificând atenţia
deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ ale furnizorilor, când se elaborează
strategii pe piaţa acestora.
2.7. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare- contractul comercial de aprovizionare
În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în concretizarea viitoarelor relaţii de
vânzare – cumpărare este contractul economic. Acesta este instrumentul juridic cel mai eficient în
asigurarea conduitei fiecărui partener, în respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma
negocierilor prin acordul deplin al participanţilor. moDul de concretizare a relaţiilor economice dintre
agenţii economici, în general, ca şi instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Comercial şi
Codul Civil.
Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă între două părţi, în virtutea
căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui
- 20 -
obiect în schimbul unui preţ pe care-l plăteşte cel din urmă. Prin definiţie, contractul de vânzare-
cumpărare exprimă:
- un acord bilateral, care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea unui folos
patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă;
- un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul între
vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb –
fără alte formalităţi necesare.
Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii, între care:
• după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale, pentru executarea de lucrări;
pentru prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică.
• După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt, mediu şi lung.
• După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal.
În forma sa generală, contractul de vânzare –cumpărare cuprinde: denumirea şi domiciliul
unităţilor contractante; persoanele împuternicite să semneze contractul; produsul care constituie
obiectul contractului; cantitatea ce urmează a fi fabricată şi livrată; lotul de livrare; condiţiile de
calitate; tipurile şi sortimentele; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia; durata de
executare în natură a obiectului contractului economic; termenele calendaristice de executare a
cantităţii prevăzute; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat; modalităţile de
efectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii; preţurile de
vânzare la care urmează a fi livrate produsele şi forma de decontare; condiţiile de ambalare, marcare,
etichetare, livrare şi transport, alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai complet, mai clar şi
mai precis şi care îi asigură contractului rolul de instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate
de către părţi în concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere. În contracte trebuie să se
includă, în final, şi precizări în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării
parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul
de voinţă al partenerilor de contract, care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează
celeilalte, cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin
contract sau neexecutarea integrală a acestuia. Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de
valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. În cazul în care părţile n-au convenit şi nu au
stipulat în contract clauze privind plata de penalităţi, atunci ele nu se datorează. Acest aspect nu
exonerează de răspundere pentru nerespectarea obligaţiilor asumate de către părţile contractente. În
aceste condiţii va acţiona forma depăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia.
Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de una din părţi, care, vinovată
fiind, îl va suporta. Acesta pentru că despăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de
voinţa părţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea producţiei finite, crearea
unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea agenţilor economici în organizarea
de relaţii pe o durată de timp mai lungă. Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători
condiţii pentru orientarea în perspectivă a activităţii de producţie, stabilirea măsurilor de înnoire a
produselor, a structurii de fabricaţie.
Cap. 3 TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR
3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.2.Căi de raţionalizare a costului transportului
3.3. Tipuri de transport
3.4. Tehnologii moderne de transport
- 21 -
3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri
Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului distribuţiei şi

trebuie analizată cu atenţie, datorită impactului său asupra eficienţei operaţionale a firmei. Eşecul în
identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari decât cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul producţiei la cel al consumului productiv sau
neproductiv este un domeniu extrem de important al activităţii operative în întreprinderile comerciale.
Transportul reprezintă una din activităţile esenţiale ale distribuţiei fizice, este considerată cea mai
importantă componentă a mixului logistic deţinând circa 2/3 din costurile afectate activităţii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului producţiei materiale şi al
serviciilor, au un rol important în asigurarea unei bune funcţionări a fluxurilor ce se formează între
componentele sistemului producţiei materiale şi ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini în
optimizarea spaţiului şi timpului economic, în reducerea timpului necesar realizării binomului
producţie – desfacere.
Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a circulaţiei, determină
existenţa a două feluri de transporturi: interioare, prin care se efectuează deplasarea în spaţiu, de la o
secţie la alta, în cadrul procesului de producţie, şi comerciale, care se desfăşoară în şi pentru sfera
circulaţiei.
Transporturile de mărfuri, fără să producă bunuri materiale, produc o utilitate, respectiv
deplasarea spaţială a produselor, care se consumă în chiar timpul procesului ei de producţie, şi o
valoare de schimb, determinată de valoarea mijloacelor de muncă vie şi materializată consumată, care
se adaugă la valoarea obiectului muncii în transporturi ( bunul material transportat). Având în vedere
această ultimă particularitate a activităţii de transporturi trebuie menţionat faptul că, în general,
conducerea transporturilor are în vedere executarea unor astfel de transferuri de materii prime,
materiale şi mărfuri dintr-un loc în altul , de la furnizor la beneficiar, care să se realizeze în timp util şi
cu cele mai reduse costuri, care să determine o cât mai mică valoare de schimb.
Prin conducerea ştiinţifică se urmăreşte creşterea aportului transporturilor la crearea profitului
prin satisfacerea nevoilor de produse ale întreprinderii atunci şi acolo unde acestea apar, prin
optimizarea într-o viziune globală a activităţii de transport. Acest domeniu necesită luarea de decizii cu
o frecvenţă ridicată şi care deseori trebuie reconsiderată la intervale mici de timp datorită schimbărilor
care apar. Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea de transport pot fi
menţionate:
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi îndeplinesc cel mai bine cerinţele
service-lui de livrare?
• Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi efectuează service-ul de livrare la
preţurile cele mai avantajoase?
• Cum se stabilesc cantităţile de livrare astfel încât la o cerere dată să se obţină o
minimizare a costului de transport?
• Care este cel mai scurt traseu de transport?
• Care este încărcătura optimă a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării produsului de la o unitate
la alta. Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru
alimente din preţul de vânzare recomandat al produsului, în funcţie de natura gamei de produs şi de
piaţă. În orice caz, costul mediu de transport este între 5-6% din preţul de vânzare cu amănuntul
recomandat al produsului. Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice
reducere a costului de transport va determina o creştere a profitului.
- 22 -
Alegerea mijlocului de transport

Mijlocul de transport folosit trebuie să îndeplinească o serie de condiţii, din care menţionăm:
- regularitate
- capacitate de transport
- rapiditate
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar, rutier, naval, aerian sau special ) răspund într-
un mod specific acestor cerinţe în funcţie de particularităţile tehnico- economice ale fiecăruia. În aceste
condiţii alegerea mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o problemă a cărei
corectă rezolvare face posibilă, în continuare, optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influenţa fundamental selecţia transportului pot fi grupaţi în patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracetristicile întreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea livrării. Aceasta înseamnă că
suma costului de transport per comandă trebuie să fie mai mică decât profitul brut obţinut pe comandă
înainte de includerea costurilor de distribuţie. Astfel, o comandă mică care străbate o distanţă mare
pentru a fi livrată poate fi nerentabilă, deoarece costul efectiv al livrării este mai mare decât suma
profitului. Principalele caracterisitic ale clientului sunt:
 poziţia geografică, distanţa faţă de depozitul de unde se face livrarea
 trăsăturile punctului de livrare – acces
 restricţii de timp ( ziua şi ora trebuie respectate)
 mărimea comenzii
 cunoaşterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte şi după transport
 echipamentul mecanic de manipulare folosit
 nivelul de servire solicitat.
 Cerinţele de servire post –vânzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare, însă resursele de transport nu trebuie
superspecializate în a se ocupa cu transporturi de produse rare sau neobişnuite, îndeosebi acolo unde
pot fi găsite alternative sau unde transportul poate fi închiriat pentru acest scop. Principalele
caracteristici ale produsului sunt:
 Greutatea;
 Mărimea şi forma;
 Gradul de fragilitate;
 Uzura morală şi deterioprarea
 Pericol ( de ex produse toxice)
 Valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaţiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei feluri diferite. În primul rând,
alţi utilizatori ai drumurilor por avea o influenţă semnificativă asupra eficienţei operaţionale, în mod
- 23 -
deosebit atunci când cererea creează aglomeraţie şi conduce la întârzieri de livrare. În al doilea rând,
există constrâgeri operaţionale impuse de teren, condiţii meteo sau legislaţie care pot limita folosirea
anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. În al treile a rând, există schimbări tehnologice în
echipament şi infrastructură care pot îmbunătătii productivitatea.
Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în considerare sunt:
 Strategia nivelului de servire
 Ariile de vânzări
 Amplasarea depozitelor
 Amplasarea unităţilor producătoare
 Politicile financiare
 Performanţa concurenţei.
Marele număr de factorii economici, pe de o parte, şi multitudinea mijloacelor pe de altă parte,
fac din alegerea mijlocului de transport o operaţie dificilă care presupune, calcule laborioase pentru
definitivarea criteriilor de alegere.
Distanţa critică ( punctul de indiferenţă Pi ) defineşte distanţa la care indiferent de mijlocul
de transport folosit ( din cele analizate ), costurile implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferenţă trebuie să se ia în consideraţie toate tipurile de
cheltuieli, evidenţiindu-se separat costurile a căror mărime variază odată cu distanţa pe care are loc
transportul, de cele fixe şi suplimentare, dacă există.
Distanţa critică se calculează egalând costurile aferente celor două mijloace de transport, a
căror utilizare se are în vedere şi din care urmează să se aleagă cel mai ieftin. De ex. Dacă un furnizor
are posibilitatea să livreze pe calea ferată sau cu mijloace autoatunci pentru calcul avem în vedere că:
Pe calea ferată costul total Cf are, de obicei, trei componente, respectiv:
- un cost variabil cu distanţa Cv1 în lei pe t/km;
- costul fix pe tonă transportată Cf1 – în lei pe t;
- un cost suplimentar Cs – în lei pe tonă.
Pentru transportul auto, costul total Ca are două componente şi anume:
- costul variabil cu distanţa Cv2
- costul fix pe tonă Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferenţă egalizăm cele două costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2
Pi = (Cf2 – ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 – Cv2)
Pi = distanţa ( punctul de indiferenţă ) la care cheltuielile, pe cele două mijloace de transport

comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale cărui cheltuieli variabile sunt, de regulă mai mari, va fi cel care va da
un cost total mai redus decăt celălalt, pe distanţe mai mici decât indiferenţă şi invers.
Sporul de rapiditate se calculează atunci când transportul unor produse trebuie să se execute
cu mare viteză, de exemplu, produsele foarte perisabile sau comenzi care au rolul de a înlătura
rupturile de stoc la unele produse de mare importanţă pentru desfăşurarea, în bune condiţii, a
activităţii întreprinderilor. În aceste condiţii, nu sunt avute în vedere cheltuielile suplimentare care
vor fi compensate de evitarea unor pagube rezultate din sosirea produselor cu întârziere ci timpul
total de transport. Sporul de rapiditate Sr, se va calcula între timpii totali de efectuare a
transportului pe mijloacele avute în vedere, din care se va alege cel mai rapid. De exemplu, dacă
- 24 -
putem alege doar între calea ferată şi auto, atunci, vom compara timpii totali de efectuare a
transportului T care au în componenţa lor : - timpul efectiv de drum Td = d/vit. Com
- la care se adaugă timpii de încărcare, descărcare şi dacă există, timpii afectaţi unor operaţii speciale
cum ar fi, timpii pentru preluarea vagoanelor în staţiile tehnice, la CFR.
Stabilirea necesarului de mijloace auto

O altă etapă în procesul de optimizare a transportului într-o întreprindere, cu consecinţe asupra
cheltuielilor care le suportă întreprinderea, este determinarea necesarului de mijloace auto de transport,
care depinde de: volumul produselor ce urmează să se transporte într-o perioadă, capacităţile
mijloacelor auto existente în dotarea întreprinderii sau a celor care urmează să se închirieze, durata de
folosire anuală a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor prime, materialelor şi mărfurilor
pe care întreprinderea le are de transportat vor fi scăzute cele a căror deplasare va fi făcută cu alte
mijoace ( datorită rentabilităţii acestora ), urmând ca pentru partea ce revine transportului auto să se
facă calculul necesarului de mijloace, care poate avea în vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantităţi de produse, într-o perioadă de timp, se
stabileşte folosind relaţia:
n = Q/W x Z
n = necesarul zilnic de mijloace auto, în bucăţi
Q = cantitatea de transportat, în tone
W = productivitatea zinică a mijlocului auto ales, în tone
Z = numărul de zile în care este planificat să aibă loc transferul lotului respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor repartizate unei anumite
categorii de capacitate. Se calculează:
t = td + tf + te în minute;
n = ( T x C )/t;
u = n x k în tone /zi
U = u x Ta în tone /an
N = Q/U, în bucăţi auto,
Unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum
tf = timpul cu încărcarea
te = timpul cu descărcarea
n = numărul de curse efetuate zilnic de un auto
T = timpul total zilnic de lucru, în minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %
u = cantitatea transportată zilnic de un mijloc de transport auto, în tone;
K = capacitatea de transport, în tone;
U = capacitatea anuală de transport a unui mijloc de transport auto, în tone;
T = timpul anual de lucru, în zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită cadenţă se calculează cu ajutorul

relaţiei:
N = A x d / D, unde:
A = numărul de unităţi ce trebuie aprovizionate
- 25 -
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;

D = timpul mediu admis între două aprovizionări succesive, în minute.
2.2 Căi de reducere a costului transportului.
Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% ( pentru aparate ) la peset 30% ( pentru
alimente ) din preţul de vânyare recomandat al produsului, în fincţie de natura gamei de produs şi
de piaţă. În orice caz, costul mediu de transport este între 5 –6 % din preţul de vânzare cu
amănuntul recomandat al produsului. Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul
produsului şi orice reducere a costurilor de transport va determina o creştere a profitului,
presupunând că preţul rămâne constant.
Una din cele mai productive căi de reducere a cotei de cheltuieli de circulaţie ce revin
transporturilor, o reprezintă alegerea acelor furnizori de materii prime, materiale şi mărfuri care să
conducă la reducerea distanţei de la care are loc aprovizionarea întreprinderii.
Alţi factori sunt: folosirea remorcilor de către autocamiaonele de mare tonaj, folosirea
graficului orar de transport, reducerea duratei staţionărilor la încărcare şi descărcare, extinderea
tehnologiilor moderne de transport, îmbunătăţirea muncii în depozitele furnizorilor şi ale
beneficiarilor, amenajarea corespunzătoare a produselor în mijloacele de transport.
PARTICULARITĂŢILE TRANSPORTURILOR INTERNAŢIONALE
1. Transporturile internaţionale rutiere
Dacă prin transporturi interne se înţeleg trasporturile efectuate între localităţi sau în interiorul
localităţilor unei ţări, prin transporturi internaţionale înţelegem acele transporturi care traversează cel
puţin o frontieră de stat, punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite.
Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din poartă în poartă şi cu o mare
rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bună conservare a mărfii şi reducerea
cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea intermediară.
Reglementările naţionale în domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de la ţară la ţară, la
acestea adaugându-se şi măsurile de protejare a drumurilor, şoselelor, podurilor împotriva uzurii
cauzate de camioanele străine, care circulă pe teritoriul naţional, pentru evitarea poluării mediului şi de
apărare a activităţii turistice. În fiecare ţară au apărut reglementări care stabilesc condiţiile tehnice pe
care trebuie să le îndeplinească camioanele străine pentru a fi admise să circule pe drumurile naţionale
şi condiţiile care asigură securitatea şi disciplina rutieră. În cadrul preocupărilor internaţionale pentru
unificarea normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenţii care facilitează
dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante amintim:
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier. CMR
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub acoperirea carnetului
TIR.
3. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor perisabile.
4. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea rutieră.
5. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile ( Cartea Verde).
- 26 -
1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri CMR

Semnată la Geneva în anul 1956, prin această convenţie sunt reglementate în mod uniform
condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de transport rutier de mărfuri, reprezentat
prin Scrisoarea de Trăsură tip CMR.
CMR se aplică oricărui transport internaţional de mărfuri, în cazul în care pentru un astfel de
transport a fost încheiat un contract de transport de mărfuri pe şosele, cu titlu oneros, cu vehicole, dacă
locul primirii mărfurilor şi locul prevăzut pentru eliberare, aşa cum sunt indicate în contract, sunt
situate în două ţări diferite, din care cel puţin una este ţară contractantă, independent de domiciliul şi
de naţionalitatea părţilor contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii de trăsură se consideră
încheiat atunci când marfa a fost încărcată în autocamion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de
trăsură de preluare a mărfii. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte în trei exemplare semnate atât de
predător cât şi de cărăuş. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa până la
destinaţie, iar al treilea exemplar rămâne la transportator.
Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte, chiar dacă lotul de
marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe autocamioane aparţinând aceluiaş cărăuş.
Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaroriu următoarele elemente:
1. numele şi adresa expeditorului
2. numele şi adresa transportatorului
3. locul şi data primirii mărfii pentru transport
4. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii
5. numele şi adresa destinatarului mărfii
6. denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului, iar pentru mărfurile periculoase se va indica
denumirea general recunoscută
7. numărul coletelor, menţionându-se şi marcajele respective
8. instrucţiunile privind formalităţile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarată a mărfii
11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta să răspundă în caz de pierdere sau
deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat să constate la încărcare, prin conducătorul auto, starea aparentă a
mărfii şi ambalajelor, precum şi exactitatea numărului de colete în baza observaţiilor şi constatărilor
făcute. El poate înscrie anumite remarci pe scrisoarea de trăsură, remarci care pot conduce la refuzul
de plată a mărfii de către destinatar sau la pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător.
Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a mărfii privind caracteristicile
acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a altor mărfuri pe care la transportă sau
care ar putea provoca daune persoanelor care vin în contact cu marfa. De asemenea, expeditorul
răspunde de proasta ambalare a mărfii sau defecţiunii acesteia care ar produce avarierea mărfii sau
autovehiculului.
Încărcătorul răspunde de insuficienţa, lipsa sau proasta completare a documentelor necesare
tranzitării, îndeplinirii formalităţilor de vămuire la frontierele ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie.
Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în timpul transportului şi s-o
predea în bune condiţii la timpul prevăzut în contract. Cărăuşul răspunde pentru executarea cu întâziere
a contractului de transport. Dacă transportul se execută în baza unui singur contract, de către mai mulţi
cărăuşi rutieri succesivi, fiecare dintre participanţi răspunde pentru executarea contractului de transport
pe total. Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia şi scrisoarea de trăsură
rutieră pe care va înscrie numele şi adresa, eliberându-I în schimb o confirmare de primire.
- 27 -
2. CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL SUB

ACOPERIREA CARNETELOR TIR
Convenţia TIR încheiată la Geneva în 1959 acordă transportatorilor avantaje de ordin vamal,
menite să faciliteze traficul internaţional de mărfuri. Prin crearea posibilităţilor de a transporta mărfuri
fără controale vamale la vămile de tranzit, durata transportului se scurtează, ducând şi la micşorarea
cheltuielilor legate de staţionarea autovehiculului şi a echipajului în străinătate. Dacă nu se foloseşte
carnetul TIR, atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri trebuie să depună de fiecare
dată, la intrarea pe teritoriul străin, o importantă garanţie vamală.
Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în containere sigilate
încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii sau consemnării drepturilor şi taxelor de import sau
de export de organele vamale şi nu vor fi supuse, de regulă, controlului vamal.
TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR
În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi perfecţionarea

materialului rulant, precum şi în organizarea şi expedierea mărfurilor în vederea reducerii duratei de
transport şi micşorării preţului de transport.
În acelaşi timp, transporturile feroviare şi-au păstrat avantajele pe care le deţineau faţă de alte
modalităţi de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare ritmică şi eliminarea în
mare parte a stocurilor la producător şi utilizator;
- obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport datorită modului de organizare,
cât şi independenţei de condiţiile atmosferice;
- realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportului, întrucât riscurile de
avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte
modalităţi de transport;
- încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate pe calea ferată, deoarece
încărcarea mărfurilor se face imediat ce marfa a fost produsă, iar negocierea documentelor se poate
face, în principiu, după expedierea fiecărui vagon;
- cheltuielile şi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, întrucât manipularea şi fixarea se
fac direct de către producător, cu personal specializat şi cu utilaje specifice operaţiunilor de
încărcare-descărcare.
Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelalte modalităţi de transport deoarece
se realizează cu mijloace aparţinând mai multor administraţii de căi ferate, traversează în tranzit mai
multe ţări cu regimuri vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferată, iar
predătorul sau primitorul mărfii aparţine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaţionale sunt reglementate prin convenţii care cuprind şi reguli
generale aplicabile contractului de transport şi cooperării între căile ferate participante la transport.
Principalele convenţii sunt:
- Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF /CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în trafic internaţional RIV
Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglementează condiţiile generale de transport al
mărfurilor din trafic feroviar internaţional, drepturile şi obligaţiile predătorului, respectiv destinatarului
mărfurilor precum şi drepturile şi obligaţiile căilor ferate participante la transport , forma şi conţinutul
contractului de transport feroviar în trafic internaţional, răspunderile şi limitele acestor răspunderi
pentru căile ferate şi beneficiarii de transport.
Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc condiţiile tehnice pe care trebuie
să le îndeplinească vagoanele care circulă în trafic internaţional, atât cele aparţinând căilor ferate, cât şi
- 28 -
cele particulare, containerele, paletele, condiţiile de transmitere a acestora de la o cale ferată la alta,
răspunderile în caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de convenţia
internaţională feroviară COTIF- CIM. Contractul de transport feroviar se încheie între predătorii
mărfurilor la transport şi staţia de predare a căii ferate din ţara de expediţie care acţionează ca
reprezentant unic al tuturor căilor ferate participante la transportul în cauză. Contractul de transport se
consideră încheiat din momentul în care calea ferată de predare a preluat marfă la transport, confirmată
prin aplicarea ştampilei pe scrisoarea de trăsură. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare
vagon încărcat cu marfă şi trebuie să cuprindă în mod obligatoriu următoarele elemente:
- numele şi adresa predătorului
- denumirea staţiei de predare
- denumirea mărfii
- numele şi adresa destinatarului
- greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu prescripţiile în vigoare la staţia de
predare
- numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru expediţiile de coeltărie
- numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare, ţara de înmatriculare
- enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte autorităţi, anexate la
scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind ţinute la dispoziţia căii ferate într-o anumită agenţie,
oficiu vamal sau a oricărei autorităţi.
Scrisoarea de trăsură COTIF _CIM cuprinde:
- originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează destinatarului odată cu marfa;
- foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care serveşte la decontarea cheltuielilor
de transport între căile ferate. Foaia de expediţie se eliberează într-un număr de exemplare egal cu
numărul căilor ferate participante la transport;
- avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar pentru confirmarea primirii
mărfii;
- duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii mărfii pe calea ferată şi
constituie dovada preluării taxelor de transport total sau parţial. Duplicatul este folosit de predător
la încasarea contravalorii mărfii expediate.
- Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră
- Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie;
- Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la frontieră. Se foloseşte pentru
antecalcularea taxelor de transport şi pentru reclamarea refacţiilor ( reducerilor) indirecte la căile
ferate de tranzit.
Predătorul este obligat, când natura mărfii o cere, să ambaleze marfa în aşa fel încât să fie ferită de
pierdere totală sau parţială, de avarierea însăşi a mărfii sau a materialului rulant al căilor ferate. În
cazul în care marfa prezentată la transport este ambalată necorespunzător, nu i se conservă proprietăţile
sau nu i se asigură condiţiile de trasbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferată poate refuza primirea
ei.
Predătorul, la expediţiile cu tranbordare şi coletărie, este obligat să prevadă coletele cu
inscripţii clare şi care să nu poată fi şterse sau cu etichete cu următoarele date:
- semnele ( mărcile ) şi numerele coletelor;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de predare;
- denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie;
- numle predătorului şi a destinatarului.
Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de precauţie sau manipulare,
predătorul este obligat să aplice pe fiecrae colet etichete pentru manipularea cu atenţie.
- 29 -
Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi dispoziţiilor interne în vigoare
ale căii ferate de preluare a mărfii. Calea ferată este obligată să constate greutatea mărfii şi ţara reală a
vagoanelor. Calea ferată este obligată să înscrie în scrisoarea de trăsură rezultatul constatării. Când
există două greutăţi diferite, ca urmare a cântăririi efectuate de calea ferată, atunci calea ferată
răspunde pentru greutatea constatată de organele proprii ale căii ferate.
Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură documentele care sunt necesare pentru ca
formalităţile cerute de organele vamale şi de alte autorităţi administrative să poată fi îndeplinite înainte
de eliberarea mărfii către destinatar. Calea ferată nu este obligată să verifice dacă documentele
prezentate sunt suficiente şi exacte. Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagube care ar
putea să rezulte din lipsa, insuficienţa sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale şi alte cheltuieli survenite de la primirea mărfii
la transport până la eliberare se plătesc fie de către predător fie de către destinatar.
ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE

Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor societăţi mixte particulare
de stat, sau unor societăţi supranaţionale. Există multe firme particulare mici de familie care deţin 1-2
nave de capacitate mică dar se observă o puternică concentrare a flotei în mâinile marilor companii.
Acest lucru determină tot mai mult întrepătrunderea între capitalul industrial şi cel din transporturi. Tot
mai multe firme de producţie ( firmele de prelucrare a petrolului, firmele producătoare de autoturisme )
precum şi unele bănci cumpără numeroase nave comerciale. În acelaşi timp armatorii devin
coproprietari de societăţi industriale şi de bănci.
Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de navigaţie de linie regulată.
Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată, care nu este legată de o anumită rută de
transport, de anumite porturi fixe de expediţie si de destinaţie. Fiecare cursă a unei nave tramp este
legată în general de satisfacerea cerintelor de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o
partidă de marfă suficientă pentru a ocupa spaţiul de transport oferit de nava în cauză. Navale tramp
transportă în general mărfuri grele şi voluminoase, cunoscute în practică sub denumirea generică de
marfuri de masă ( ţiţei şi derivare petroliere, minereuri, cărbuni, cereale, îngrăşăminte chimice,
cherestea ).
Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată, pe o rută comercială dată, între
anumite porturi şi după un orar fix anunţat anticipat. În mod uzual, navele de linie furnizează serviciile
lor unei clientele numeroase, care expediază mărfuri în partizi relativ mici, dar des, şi care nu pot
constitui prin ele însele, luate individual, o încărcătură complexă pentru o navă dată. Ca atare, o navă
de linie trebuie să ofere condiţii optime pentru tranportul oricăror feluri de mărfuri, solide sau lichide,
minerale sau vegetale, la temperaturi obişnuite sau scăzute.
CONOSAMENTUL
In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineşte un document care evidenţiază
încărcarea mărfurilor pe o navă. Conosamentul reprezintă promisiunea cărăuşului că va livra marfa
înscrisă încărcată la bord sau preluată la transport într-un port nominat. Deci, conosamnetul este o
adeverinţă semnată de cărăuş sau de o persoană împuternicită de acesta, de regulă comandantul navei,
prin care se dovedeşte că mărfurile descrise cantitativ şi calitativ în acest document au fost încărcate
sau au fost preluate pentru a fi încărcate pe o anumită navă şi pentru a fi transportate dintr-un port în
alt port în scopul de a fi predate persoanei nominate sau posesorului acestui document. Conosamentul
înseamnă dovada existenţei contractului de transport. Conosamentul nu este el însuşi contract de
transport, dar confirmă că a existat un acord prealabil între încărcător şi cărăuş de a realiza o prestaţie
de transport. Conosamentul este un titlu reprezentativ al mărfurilor care se transportă pe nava
respectivă. Cel care este în posesia acestui document este socotit ca fiind proprietarul mărfurilor
- 30 -
descrise. Conosamentul este un instrument de credit întrucât pe baza lui se deschide, prin intermediul
băncilor, creditul necesar finanţarii contractului de vânzare cumpărare.
Conţinutul conosamentului
- natura generală a mărfurilor, , marcajele principale necesare pentru identificarea mărfurilor, o
declaraţie expresă, dacă este cazul, privind aspectul periculos al mărfurilor, numărul de colete sau
de bucăţi, precum şi greutatea sau cantitatea mărfurilor
- starea aparentă a mărfurilor
- numele şi sediul principal al cărăuşului
- numele încărcătorului
- data încărcarii efective a mărfurilor pe navă. La cererea încărcătorului, cărăuşul trebuie, după
încărcarea efectivă a mărfurilor pe navă, să înscrie în conosament menţiunea “încărcat la bord”.
- destinatarul, dacă este menţionat de încărcător,
- portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi data la care mărfurile au fost luate
în primire în portul de încărcare
- numele navei pe care trebuie încărcată marfa
- portul de descărcare, care de regulă este portul unde efectiv s-a descărcat marfa de pe navă şi unde
încetează responsabilitatea cărăuşului.
- Locul şi data emiterii conosamentului
- Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul navei.
Tipuri de conosament
1. în funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purtător
Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite persoane nominată expres în acest
document ca fiind singura îndreptăţită să solicite armatorului să-I predea mărfurile înscrise, în
cantitatea indicată. Un asemenea tip de conosament se transferă mai greu în timpul executării
transportului, întrucât persoana înscrisă în acest document trebuie să întocmească un act de cesiune, pe
care, trebuie să-l notifice comandantului navei, acesta neavând dreptul să elibereze marfa decât
persoanei nominate. Are avantajul că în caz de pierdere, rătăcire sau sustragere a originalului, persoana
care îl deţine nu-l poate folosi pentru a intra în posesia mărfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi îl poate andosa unei
alte persoane care devine proprietarul de drept al mărfii. Andosarea se poate face în plin ( indorsment
in full ) atunci când se nominează persoana şi în alb ( indorsment in blank ) când nu se indică persoana
căreia I se transmite conosamentul.
Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt înscrise cuvintele la purtător.
Prin urmare deţinătorul conosamentului este şi proprietarul mărfii înscrise în conosament. Deci
comandantul eliberează marfa celui care îl prezintă în portul de descărcare.
2. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă conosamentele pot fi
- conosament încărcat la bord
- conosament primit spre încărcare
Conosamentul încărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată la bordul navei. În
majoritatea contractelor de vănzare cumpărate şi acreditive se solicită ca document de plată acest tip de
conosament întrucât există siguranţa că marfa înscrisă în conosament a fost încărcată şi este practic în
curs de deplasare pe nava indicată.
Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a transporta mărfurile nominate
în cantitatea descrisă în portul de destinaţie nominat şi de a le preda destinatarului. Se foloseşte mai
ales la transportul mărfurilor cu nave de linie.
- 31 -
3. Dpdv al rutei şi destinaţiei de transport acoperite

- conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port maritim de încărcare până la
portul de descărcare
- conosament de serviciu - atunci cănd la transport participă mai mulţi cărăuşi, respectiv mai multe
nave participante la executarea transportului, se pot elibera mai multe conosamente care să acopere
numai o parte din lanţul de transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea şi din ordinul
cărăuşului principal.
- Conosamentul direct - acoperă întreaga distanţă de transport. Pentru încărcător acest tip de
conosament este foarte avantajos, întrucât acesta nu cunoaşte decât un singur cărăuş, respectiv
cărăuşul principal care răspunde de transport şi de predarea mărfii la destinatarul final, în condiţiile
de calitate şi cantitate descrise de conosament. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport eliberează
conosamente sau alte documente de transport, însă răspund numai în porţiunea de transport pa care
s-a executat transportul.
4. DPDV al continuităţii transportului
- conosament fără transbordare folosit în transporturile directe, cu acelaşi mijloc de transport. Acest
conosament este de preferat dpdv al conservării calităţii şi cantităţii mărfii şi a duratei de transport
- conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marfă, fiind neeconomic a angaja
întreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul de înărcare până la descărcare.
5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul

- conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor
- conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . În unele porturi cărăuşii au reprezentanţi diferiţi,
agenţi de încărcare sau case de expediţii care preiau marfa de la încărcător eliberând în schimb
conosamente în numele cărăuşului pe care- l reprezintă.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie interbaţională. Conosamentele
eliberate de casele de expediţie internaţionale sau de operatorii multimodali acoperă întregul lanţ
de transport, respectiv distanţa totală din poartă în poartă.
TRANSPORTUL AERIAN
Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentând cea mai
dinamică modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea ritmică a unor localităţi
inaccesibile altor mijloace de transport, utilizarea unor ambalaje uşoare şi ieftine, eliminarea
cheltuielilor cu depozitarea mărfurilor înainte şi după efectuarea transportului, evitarea transbordărilor
excesive care duc la deteriorarea mărfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la
transportul cu avionul, începând cu cele a căror perisabilitate se manifestă în ore ( seruri, vaccinuri ) şi
continuând cu produsele perisabile obişnuite ( legume şi fructe proaspete, carne proaspătă, brânzeturi ),
cu produse urgente la transport ( piese de schimb, documentaţii tehnice ). În general, la transportul cu
avionul se pretează o gamă largă de mărfuri, în special mărfuri cu valoare unitară ridicată şi greutate
sau volum redus. Pentru transportul mărfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri şi
mărfuri, cât şi avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau adaptate la astfel de
transporturi. Tendinţa principală este însă aceea a utilizării tot mai largi a avioanelor specializate. Cele
mai multe dintre acestea permit o încărcare rapidă a mărfurilor, în special a celor ambalate în
containere speciale. Utilizarea pe scară largă a containerelor a impulsionat într-o mare măsură
dezvoltarea traficului combinat, în special al celui aerian auto., în care mărfurile sunt aduse la aeroport
şi sunt preluate apoi la aeroportul de destinaţie, cu ajutorul autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mărfurile trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
- să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare
- 32 -
- mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane sau bunuri, iar în cazul
transporturilor mixte, să nu tulbure sau să incomodeze pasagerii
- să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare
- ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi să asigure integritatea
încărcăturii în cadrul manipulărilor obişnuite
- fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa completă a expeditorului şi
destinatarului
- mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de lucru al acestuia sau la orele
indicate de către transportator.
Contractul de transport internaţional aerian
Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în alta se manifestă sub forma
scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trăsură reprezintă dovada primirii mărfii de către compania
aeriană pentru a fi transportată şi acceptarea condiţiilor generale pe care le are faţă de beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare originale şi mai multe copii ( în
funcţie de necesităţile beneficiarului de transport ). Primul exemplar original poartă menţiunea pentru
transportator, este semnat de expeditor şi rămâne la cărăuş. Al doilea exemplar original poartă
menţiunea pentru destinatar , este semnat atât de expeditor cât şi de transportator, însoţeşte marfa până
la destinaţie şi se predă destinatarului. Al treilea exemplar original poartă menţiunea pentru expeditor ,
este semnat de transportator, după primirea mărfii la transport şi rămâne la expeditor pentru a fi
negociat. Copiile scrisorii de trăsură sunt folosite pentru a confirma primirea de către destinatar, pentru
îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru rezilierea unor decontări pentru prestaţii.
Principalele menţiuni pe care trebuie să le cuprindă o scrisoare de transport aerian sunt:
- punctele de plecare şi de destinaţie
- greutatea, volumul, numărul şi dimensiunea coletelor, felul ambalajului, marcajul şi starea mărfii
predată la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii formalităţilor vamale,
fiscale, fito – sanitare şi de altă natură
- numele şi adresa destinatarului, eventual numele şi adresa agentului acestuia, care urmează să preia
marfa la aeroportul de destinaţie
- menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor accesorii
- numele şi adresa expeditorului
Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă înscrise în scrisoarea de
trăsură şi va suporta orice daună pe care o poate avea transportatorul aerian sau orice altă persoană
angajată de acesta din cauză declaraţiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul răspunde pentru faptul
că la predarea mărfii nu a transmis instrucţiunile cu privire la operaţiunile tehnice sau comerciale
pentru a pune pe cărăuş în situaţia de a acţiona în cunoştinţă de cauză.
Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de distrugere, pierdere sau avariere
a mărfii care face obiectul transportului, dacă evenimentul s-a produs în timpul călătoriei.
Răspunderea cărăuşului aerian include şi perioada în care mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport, la
bordul aeronavei sau într-un loc oarecare, în caz de aterizare în afara unui aeroport. Cărăuşul nu
răspunde pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mărfurilor transportate. Enunţurile
din scrisoarea de trăsură cu privire la greutate, dimensiuni, numărul coletelor şi ambalajul mărfurilor
fac dovada, până la proba contrarie, că trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare şi trebuie s-o
predea destinatarului.
Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune, până la proba contrarie, că
marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare bună şi în conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de
trăsură.
- 33 -
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport, răspunderea este solidară, a
tuturor companiilor aeriene participante, atât faţă de expeditor cât şi faţă de destinatar.
În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se foloseşte pe scară largă traficul
consolidat.
Prin trafic consolidat se înţelege gruparea mai multor expediţii pe aeroportul de plecare pentru
un singur aeroport de destinaţie şi un singur destinatar. Gruparea expediţiilor se realizează de casa de
expediţii care colectează expediţiile de la mai mulţi expeditori şi întocmeşte o singură scrisoare de
transport aerian înscriind ca destinatar tot o casă de expediţie corespondentă, care efectuează primirea
întregii cantităţi.
Companiile aeriene preferă această grupare a mărfurilor întrucât obţin o economie de forţă de
muncă în activitatea de expediţie şi de întocmire a documentelor. Casa de expediţie realizează această
grupare şi expediere cu o singură scrisoare de trăsură pentru mai multe partizi, aparţinând mai multor
expeditori, pentru a beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru cantităţi mari la o singură
expediere. Această formă de trafic este avantajoasă şi pentru destinatari, întrucât casa de expediţie
corespondentă realizează, de regulă, transportul până la domiciliul destinatarului, întocmind şi
formalităţile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeşte Master Air Way Bill ( MAWB ) şi trebuie
să fie însoţită de un “Manifest de consolidare”. Concomitent casa de expediţie consolidatoare
întocmeşte câte o scrisoare de transport aerian de casă pentru fiecare expediţie House Air Way Bill
( HAWB ). În acesată scrisoare de casă la rubrica expeditor se înscrie firma exportatoare iar la rubrica
destinatar se trec numele şi adresa cumpărătorului.
Casa de expediţie destinatară preia de la compania aeriană mărfurile în conformitate cu
scrisoarea de transport aerian consolidat şi a manifestului de consolidare. În baza scrisorii de transport
aerian de casă, casa de expediţie destinatară efectuează, în afară de gruparea de distribuţie şi
transportul de la aeroport până la domiciliul fiecărui cumpărător.
Preţul de transport pe care-l percepe casa de expediţie consolidatoare de la exportator este mai
mic decât cel pe care l-ar fi plătit exportatorul companiei aeriene în cazul efectuării unui transport
direct, dar mai mare decât preţul pe care l-ar plăti ea companiei aeriene în baza scrisorii de transport
aerian consolidat.
Casa de expediţie care apare ca destinatar în scrisoarea de trăsură de transport aerian consolidat
primeşte pentru activitatea de degrupare un comision de la casa de expediţie conolidatoare. Taxele de
transport şi distribuţie se percep fie de la casa de expediţie consolidatoare fie de la cumpărător în
funcţie de condiţia de livrare şi înţelegere existentă dintre cumpărător sau vânzător şi transportator.
Această formă de consolidare a mărfurilor se numeşte consolidare directă. Există şi o aşa
numită consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea efectuată într-un alt aeroport decât cel de
plecare. Consolidarea cu reexpediere se realizează fie cu o companie aeriană, fie cu un grup de
exepeditori. Documentele de transport rămân aceleaşi ca şi la consolidarea directă.
Tehnologii moderne de transport
Dacă avem în vedere că prin specializarea mijloacelor de transport bunurile în drumul lor de la
producător la beneficiar sunt, adesea, transportate de mai multe mijloace de transport, folosindu-se
transportul combinat, o serie de probleme ridicate de creşterea eficienţei acestei forme complexe de
transport pot fi rezolvate prin introducerea şi extinderea tehnologiilor moderne de transport.
Întreprinderile, în calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje, cu consecinţe asupra
costurilor, din paletizarea şi contenerizarea la furnizor a produselor contractate şi transportate.
Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare şi transport a unităţilor de încărcătură
aşezate pe un suport ( paletă).
Unitatea de încărcătură se defineşte ca un tot costituit din unul sau mai multe produse, identice
sau diferite, care păstrează un caracter de permanenţă în timpul operaţiilor de manipulare,
- 34 -
depozitare, transport şi distribuţie, de la locul de formare până la locul de utilizare, de-a lungul
întregului proces de transport.
Constituirea unităţilor de încărcătură se realizează prin: forma produsului, a ambalajului sau a
paletei când se folosesc box- palete.
Folosirea paletizării generează o serie de avantaje dintre care menţionăm:
 Creşterea vitezei de circulaţie a produselor;
 Se păstrează, în condiţii superioare, calitatea şi integritatea produselor în procesul de transport;
 Dă posibilitatea folosirii raţionale a capacităţii spaţiilor de depozitare, în special pe verticală;
 Se scurtează durata operaţiunilor de încărcare- descărcare a produselor, prin creştrea productivităţii
muncii, datorită mecanizării operaţiunilor respective ( de ex., descărcarea manuală a unui vagon de
citrice – 15 tone – se realizează cu o formaţie de 5 muncitori în două ore, în timp ce paletizat,
acelaşi vagon se descarcă de 2 muncitori în 30 de minute)
Introducerea şi extinderea paletizarii presupune pe lângă investiţii însemnate şi modificarea unor
tehnologii de manipulare şi depozitare.
Contanerizarea este cea mai eficientă tehnologie modernă, ea asigură în condiţii perfecte de
securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la producător la consumator, folosind
variate soluţii în funcţie de distanţă, calea aleasă şi mijloacele de transport folosite.
Containerele sunt încăperi mobile pentru mărfuri comune acestora pe tot parcursul transportului
şi care de fapt constituie unitatea de încărcătură.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lăngă cele comune cu paletizarea:
 Măreşte coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;
 Elimină ambalajele de transport;
 Simplifică formalităţile de predare primire, calculele, documentaţia necesară;
 Creşte viteza de transport a mărfurilor prin reducerea la minimum a timpului de
încărcare – descărcare;
 Reduce necesarul de investiţii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor în Europa a condus, printre altele, la reducerea cheltuielilor pentru
ambalarea mărfurilor cu până la 70 % şi a celor de manipulare cu până la 40 % ceea ce demonstrează
contenetizării şi necesitatea urgentă a utilizării şi în practica de transport din ţara noastră.
MANIPULAREA MATERIALELOR
Opţiuni de manipulare a materialelor: tehnici şi alternative
În ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o ştiinţă nouă, complexă şi dinamică. A

apărut o gamă nouă de tehnici, dispozitive şi utilaje, în paralel cu elaborarea unor noi metode de
manipulare a produselor.
Deplasarea manuală
Omul a deplasat materialele cu ajutorul mâinilor. În multe situaţii, această matodă se aplică şi
astăzi. Omul poate să ridice, să lase jos, să întoarcă, să stivuiască, să preia din stive sau să deplaseze
cutiile şi alte componente. El, poate, de asemenea, să prelucreze manual bunurile. Dacă volumul care
trebuie manipulat este mic, iar distanţa de transport este redusă, nu va fi necesar să folosim o instalaţie
pentru a înclocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie confundat, totuşi, cu o maşină. În prezent, el
trebuie să-şi folosească forţa fizică numai pentru transportul simplu al unor cantităţi foarte mici pe cea
mai mică distanţă posibilă.
Cărucioarele
Roata a fost următorul pas în îmbunătăţirea manipulării şi are astăzi o largă răspândire.
Cărucioarele de mână sunt relativ mici şi lente, astfel încât ele vor fi eficiente pentru deplasarea unor
cantităţi mici pe distanţe mici. Cărucioarele cu motor de tipul celor cu remorcă, al celor ataşate
- 35 -
benzilor rulante, ca şi al vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple incărcături, pe distanţe
mari, cu un cost relativ mic al muncii. În cazul unor cantităţi moderate care trebuie transportate pe o
distanţă mare, economiile obţinute prin folosirea cărucioarelor pot compensa costurilr de capital mai
mari, ca şi costurile de încărcare şi descărcare, fapt care transformă cărucioarele motorizate într-un
mijloc de transport mai economic decât motostivuitoarele.
Motostivuitoarele
Motostivuitoarele – şi o dată cu ele introducerea paleţilor şi a loturilor unitare – reprezintă un
pas înainte în deplasarea materialelor. În prezent, există multe tipuri de motostivuitoare şi sunt, pe
drept cuvânt, considerate excelente utilaje universale de manipulare. Principalul lor avantaj constă în
faptul că pot încărca şi descărca şi alte vehicule şi totodată ridica încărcăturile la înălţimi mai mari în
vederea depozitării. Totuşi, ca utilaj de transport, motostivuitorul are şi câteva dezavantaje: de
exemplu, chiar şi atunci când fiecare produs este în cantităţi suficient de mari care să necesite o
încărcătură paletizată, costul asamblării şi demontării paletei va rămâne destul de mare în afară de
cazul când mărfurile nu sunt primite şi expediate în cantităţi paletizate. Matostivuitoarele impun, de
asemenea, existenţa unor coridoare mari în cadrul depozitului, iar costul de manipulare va creşte direct
proporţional cu cantităţile deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea în linie dreaptă, întrucât elimină
manipulările dinaintea şi de după fiecare funcţie. Astazi, ele pot fi încărcate şi descărcate automat. Ele
permit realizarea unui flux neîntrerupt al materialelor, spre deosebire de celelalte utilaje care realizează
o manipulare separată a materialelor. Nu necesită o muncă suplimentară, dar costul creşte proporţional
cu distanţa de transport. Utilizarea benzilor rulante, care permite diminuarea costurilor de manipulare
şi asigurarea unui flux constant al mărfurilor în locul unei deplasări discontinue a acestora, a cresctut
tot mai mult în ultimii ani în ţările dezvoltate. Ele reprezintă cea mai bună metodă de îmbunătăţire a
manipulării materialelor în majoritatea centrelor de distribuţie şi a fabricilor. Benzile rulante permit
livrarea sau descărcarea automată a bunurilor sau pe baza unei comenzi specifice. Ele pot depozita
bunurile până ce acestae sunt preluate de un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta
mărfurile sau le pot grupa pe categorii.
CAP. 4 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR
Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor
Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe care agenţii

economici o desfăşoară în cadrul pieţei.
Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care asigură
punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate de
către întreprinderile producătoare.
Distribuţia reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia
consumatorilor – intermediari sau finali – asigurându –li-se acestora facilităţile de loc, timp, mărime,
potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei.
Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în două mari
categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.
Distribuţia comercială constă în a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la
producător la consumator. Distribuţia respectivă poate fi asigurată prin intermediul agenţilor de
distribuţie.
Distribuţia fizică constă în a pune, din punct de vedere material, bunurile şi serviciile la
dispoziţia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului. ( logistica comercială ).
- 36 -
Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce mişcarea

mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie la consum, conceptul de
distribuţie are în vedere un proces mai larg, care începe în momentul în care produsul este gata pentru
a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În
acest interval de timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi economice, cum ar fi: livrarea mărfurilor,
transportul acestora, depozitarea şi conservarea lor, stocarea, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul,
mobilizarea resurselor materiale, financiare şi umane necesare realizării procesului respectiv, stabilirea
modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor titluri. Toate acestea
au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor şi, prin aceasta, creşterea cifrei de
afaceri, generatoare de profit, a fiecărei firme implicate în tranzacţiile comerciale.
Noţiunea de distribuţie, în sens larg, înglobează următoarele domenii:
 circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele îl urmează în drumul lor către
cumpărător şi alegerea intermediarilor;
 logistica distribuţiei ( distribuţia fizică ): metodele şi tehnicile care intervin în transportul
produselor la locurile de vânzare;
 organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi contactul
cu intermediarii;
 promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.
Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă, prin ignorarea reciprocă a mijloacelor şi
nevoilor, prin disproporţii între cantităţile oferite de către fiecare producător şi cele cerute de fiecare
consumator, precum şi prin perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor.
Pornind de la aceste considerente, distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi
serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o serie de
servicii ca: proximitatea preţului de vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi
serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor lor.
Distribuţia are rolul:
 de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum, amortizând, atunci când
apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieţei;
 de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei;
 de a satisface clientela, furnizându-i un anumit număr de servicii.
Prin urmare, distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent:
1
2
PRODUCŢIE CONSUM
,
1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de distribuţie pentru a pune

bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului final;
2 – consumator spre producător – este un curent psihologic care traduce dorinţele, nevoile
consumatorului. Acest curent permite producătorului să răspundă la următoarele întrebări: ce vrea
clientul ?; în ce cantităţi?; cine consumă produsele proprii?.
În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei, prin regularizarea mişcării bunurilor
şi serviciilor între producţie şi consum, distribuţia reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale
atât pentru producători, cât şi pentru consumatori, permiţând scurgerea producţiei spre locurile de
consum, în cele mai bune condiţii posibile.
Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:
- 37 -
• Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de

proprietate de la producător la consumator, prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare;
• Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţilor de transport,
stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare, etalare,
vânzare;
• Informarea, consilierea şi organizarea service-lui după vânzare, în vederea asigurării unei bune
informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a diverselor trebuinţe, facilitării
operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajustării în procesul de întreţinere şi utilizare a
diverselor bunuri achiziţionate;
• Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Prin această funcţie se are în vedere existenţa unor cazuri în
care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de producţie în procesul de cumpărare şi
stocare a produselor, pe unele perioade în care mărfurile vor fi produse şi nu vor fi vândute imediat
clientului final.
Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este multiplu şi benefic atât pentru
producător cât şi pentru consumator.
Faţă de producător, distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie, permiţându-i
acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar, prin comenzi în avans şi prin
stocaje, operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii să fie
anihilate, distribuţia participând la eforturile financiare ale producătorilor, plătind bunurile care se
stochează fără a avea certitudinea vânzării lor.
În ceea ce priveşte consumatorul, distribuţia pune la dispoziţia acestuia, acolo unde el se găseşte şi
când doreşte, bunurile necesare, în cantităţile solicitate. Prin asemenea facilităţi, distribuţia îl scuteşte
pe consumator de mari deplasări, de eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de
sume, care disponibilizate pot fi folosite în alte scopuri.
Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale, atunci când trebuie să decidă asupra
politicii de distribuţie:
• Vânzarea directă;
• Vânzarea prin intermediari;
• O politică “duală”, combinând vânzarea directă cu vânzarea intermediarilor.
Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului proces de
comercializare. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr limitat de potenţiali cumpărători;
grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali; grad ridicat de complexitate
tehnică, solicitând prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Oricare dintre aceşti
factori, luaţi separat, este suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de vânzare directă. Însă,
analiza secvenţială între unii dintre factori poate demonstra contrariul. Aşa de exemplu, un conflict
între numărul de cumpărărtori şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă să fie o
alternativă total neeconomică.
Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânzărilor; depozitare; finanţarea
stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile;
- facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi, fără a implica costurile fixe care ar fi
necesare pentru vânzarea directă;
- asigură, într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum şi serviciile
înainte şi după vânzare, diferenţiate în funcţie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea controlului asupra
verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului său.
Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. În această alternativă, producătorul îşi vinde o
parte din produse în mod direct, dar încredinţează cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar.
Această politică este favorizată de existenţa fenomenului “ jumătăţii grele”, în care un număr limitat de
- 38 -
utilizatori constituie cea mai importantă parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un număr de
utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea
intrisecă a determinării unei împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar.
Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie
Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera procesului de consum
formează circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie include atât producătorul cât şi
consumatorul, precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial, implicaţi în transferul respectiv.
Atragem atenţia că produsul şi dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg întotdeauna acelaşi
drum.
Termenul de canal de distribuţie se referă la înţelegerile comerciale încheiate în vederea asigurării
fluxului unui produs de la punctul de producţie până la consumul final. Activităţile întreprinse într-un
canal de distribuţie pot fi împărţite în trei categorii:
1. activităţi care privesc schimbarea proprietăţii asupra produsului – negocieri, cumpărări şi vânzări:
canalul comercial;
2. activităţi care privesc furnizarea fizică a produsului – incluzând transportul şi depozitarea: reţeaua
de distribuţie fizică;
3. activităţi auxiliare sau care facilitează activităţile de mai sus: colectarea şi propagarea informaţiilor,
asumarea riscului, finanţarea, activitatea promoţională.
Adesea, canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. Cu excepţia furnizorului iniţial şi a
consumatorului final, celelalte firme joacă un rol de intermediere. Studiul canalelor de distribuţie
comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre
utilizatori, precum şi a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Un canal de
distribuţie se caracterizează prin: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă
succesiv la realizarea fluxului de produse de la producător la consumator.
• Circuite foarte scurte, în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar, vânzarea fiind
realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii finali;
• Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur intermediar, iar cea mai
mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului;
• Circuite medii producător – angrossist- detailist – consumatorul final.
• Circuite lungi.
Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin care se asigură
circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura circuitului respectiv.
Adâncimea canalului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele
în care au loc procesele de consum ale produselor, are în vedere măsura în care procesul de distribuţie
asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punct de vedere al consumatorului. În acest context,
poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigură livrarea directă a produselor,
consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De asemenea, în
cadrul circuitelor scurte, comerţul prin corespondenţă asigură un grad de apropiere ridicat.
Există trei elemente importante care determină structura canalului de distribuţie:
1. cerinţele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi asemănătoare –
adică un segment de piaţă;
2. posibilităţile firmei producătoare;
3. disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabilă a mixului de marketing. Prin urmare, este important ca
departamentul de marketing să preia iniţiativa în proiectarea şi gestionarea canalului. Imaginea
produsului, preţul şi eforturile promoţionale, ca şi prezentarea fizică a produsului pot fi întărite sau
puse în pericol de canalul de distribuţie folosit.
- 39 -
Circuitul lung numit şi circuitul “tradiţional” este în mod obişnuit folosit pentru produsele
alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producător sunt:
 realizarea unui volum optim al vânzărilor cu minimum de cheltuieli, dacă grosistul îşi îndeplineşte
funcţiile sale vizavi de producător şi anume: cumpărături importante chiar şi în extrasezon,
regularizând producţia şi evitând cheltuielile de transport ineficiente;formarea sortimentului
comercial şi distribuţia către detailişti chiar dacă aceştia sunt foarte dispersaţi; o politică de preţuri
adecvată;
 reducerea echipei de vânzare a producătorului;
 concentrarea creditului pe un număr restrâns de clienţi;
 lansarea mai rapidă a produselor noi;
 prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale şi a tehinicilor producătorului;
 participarea grosiştilor la o mai bună cunoaştere a pieţei;
 posibilitatea vânzării de produse a căror gamă sortimentală, insuficient de extinsă, nu ar permite
folosirea unei echipe de vânzare la producător;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
 este un sistem puţin suplu şi dependent vizavi de grosist;
 generează cheltuieli de distribuţie mai ridicate;
 producătorul pierde contactul cu clientela finală, cu detailiştii şi cu o bună parte din piaţă;
 există riscul unei posibile infidelităţi din partea grosistului;
 are loc multiplicarea mărcilor concurente propuse de către grosist;
 dacă grosisştii nu-şi îndeplinesc în totalitate funcţiile lor, întregul sistem de distribuţie devine
ineficient.
Circuitul scurt – este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
 economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vânzătorului );
 contactul şi legături directe cu piaţa;
 controlul mai bun al distribuţiei;
 prezenţa detailiştilor în proximitatea locurilor de consum;
 satisfacerea mai rapidă a clienţilor;
 prestarea unor servicii după vânzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
 neasigurarea unui stoc de mărfuri suficient de diversificat;
 necesitatea unui număr mare de reprezentanţi comerciali pentru contactul cu numărul relativ mare
al detailiştilor;
 fracţionarea comenzilor şi organizarea de livrări multiple, ceea ce antrenează un mare volum de
activităţi contabile.
Comercianţii cu amănuntul se pot uni pentru a-şi efectua aprovizionările cu mărfuri în comun,
asigurându-şi astfel, în parte, funcţii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine şi societăţi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate astfel încât să poată
îndeplini concomitent cele două funcţii comerciale ale distribuţiei: de gros şi amănuntul. Astfel, o
singură firmă asigură aprovizionarea cu mărfuri, gestiunea stocurilor şi contabilitatea vânzării prin
numeroase puncte de vânzare. Ea posedă depozite şi mijloace de organizare a manipulării şi livrării
care aparţin funcţiei unui grosist.
Vânzarea directă – este circuitul de distribuţie cel mai scurt indicat pentru anumite produse,
îndeosebi cele de înaltă tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
- 40 -
 diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribuţie;

 contactul direct al producătorului cu consumatorul, facilitând cunoaşterea calitativă şi cantitativă a
pieţei;
 susţinerea, fără rezervă, a mărcii de fabrică;
 menţinerea preţurilor în limite rezonabile;
 garantarea calităţii produselor vândute;
 asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare tehnicitate;
 posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vânzării directe sunt:
 cerinţa unor resurse financiare importante, mai ales când producătorul îşi dezvoltă o reţea proprie
de magazine;
 necesitatea unor stocuri de mărfuri mari;
 imperativul unor livrări de mărfuri foarte rapide, exercitarea unui control costisitor la magazine,
depozit şi sucursale;
 angajarea unui personal la vânzare mai numeros;
 coordonarea activităţii reţelei de desfacere şi de depozitare;
 organizarea activităţii după vânzare.
Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici universale, ele se schimbă, evoluează
în timp şi variază de la o piaţă la alta. Canalele de distribuţie care servesc pieţele rurale tind să aibă mai
mulţi intermediari decât canalele care servesc pieţele urbane, întrucât cantităţile de mărfuri mai mici,
solicitate în mediul rural , fac livrările directe către detailişti mai puţin atractive. Altă caracteristică a
structurii canalului este aceea că, cu cât profitul brut obţinut din comercializarea produsului este mai
mic şi frecvenţa de achiziţie a produsului este mai mare, vor fi mai mulţi intermediari în cadrul
canalului de distribuţie. În schimb, cu cât utilizatorul final va dori să aibă mai mult timp de gândire
pentru achiziţionarea produsului, iar frecvenţa de achiziţie va fi mai mică, cu atât canalul de distribuţie
va fi mai scurt.
Conflictele care apar în canalul de distribuţie sunt cel mai adesea rezultatul obiectivelor diferite ale
paticipanţilor. Producătorii doresc să producă mărfuri care să se vândă. Drept urmare, ei vor fi
preocupaţi în primul rând de consum. Detailiştii, pe de altă parte, sunt mult mai preocupaţi de
comportamentul cumpărătorului. Loialitatea detailistului nu se manifestă întotdeauna faţă de o anumită
marcă comercială, ci faţă de produsul care va aduce clientul la uşa magazinului. Ambele părţi au însă
un obiectiv comun: servirea clientului. Recunoaşterea acestui fapt reprezintă un pas important spre
crearea şi derularea unor planuri şi activităţi comune.
După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către un producător se regăsesc două
tipuri de bază ale circuitului de distribuţie.
• Circuit pe un singur canal
Producător Comerţ cu mănuntul Consumator
• Circuit pe mai multe canale

- nediferenţiat
Producător
Comerţ cu
amănuntul
- 41 -
Consumator
- diferenţiat după produse - diferenţiat pe pieţe specializate
Producător
Producător
produs A produs B
Comerţ cu Comerţ cu
amănuntul amănuntul
Consumator
Piaţa Piaţa
A B
Plasarea unui producător pe mai multe canale de distribuţie evidenţiază strategii de diferenţiere a
produselor şi / sau o segmentare a pieţei, pentru a împiedeca eventualele conflicte între canalele
paralele.
Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual, produse de utilizare productivă,

produse agricole şi servicii
a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia consumatorilor prin

intermediul oricărui circuit de distribuţie.
1. Bunurile de consum curent, care în general sunt produse de primă necesitate, care generaeză
cumpărări foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curentă, tutun, cosmetice şi articole de
întreţinere, etc. ) reclamă circuite de distribuţie care trebuie să asigure consumatorilor proximitate,
rapiditate, facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin intermediul
detailiştilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, în cele mai frecvente cazuri, au preţ foarte
ridicat în raport cu valoarea lor reală, satisfăcând nevoi de ordin psihologic sau legate de un
anumit moment, reclamă un proces de distribuţie mai complex. O asemenea distribuţie poate fi
asigurată de circuitele scurte , medii sau lungi, prin intermediul selectării detailiştilor.
3. Bunurile de folosinţă îndelungată prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de viaţă şi preţul
mai ridicat cer ca distribuţia lor să fie asigurată prin magazine de specialitate şi în cele mai
frecvente cazuri, reclamă prezenţa unui vânzător calificat. Pentru aceasta, unii fabricanţi distribuie
direct produsele prin intermediul unei reţele de reprezentanţi, sprijinite de magazine de
demonstraţii şi expoziţii, precum şi prin organizarea unei puternice reţele de service, care să
acorde asistenţă de specialitate atât în perioadele de garanţie, cât şi postgaranţie;
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură foarte diferită ele
cuprinzând: materii prime şi consumabile, bunuri de echipament principal, bunuri de echipament
secundar, piese de schimb şi furnituri diverse. Drept urmare, piaţa acestor bunuri este puternic
particularizată pe fiecare din categoriile de produse componente, cerând circuite specifice.
1. Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul cărora producătorul negociază şi livrează direct
produsul său către utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia producătorului de
a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii producţii, urmând a livra produsele pe baza unor
comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agenţi de fabrică independenţi atât faţă de producători
cât şi faţă de utilizatori, renumeraţi printr-un comision.
3. Circuite lungi
- 42 -
c) Produsele agricole, datorită specificului procesului de fabricaţie, caracteristicile acestui tip de

produse, evoluţia cererii şi a modului de organizare a mediului rural, generează un proces de
comercializare foarte dificil.
1. circuite foarte scurte – apar în mod frecvent, în cazul produselor agricole, întrucât majoritatea
producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct consumatorului final, în pieţe publice sau
chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, întrucât unii comercianţi cu amănuntul au
posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole cu o serie de produse pe care
apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vânzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare are posibilitatea să-şi
asume responsabilitatea achiziţionării de la exploatările agricole a unor produse pe care să le
depoziteze şi condiţionaze în perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi să le dirijeze spre
punctele proprii de vânzare;
4. Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale specializate în activităţi de
însilozare şi condiţionare a produselor agricole, pe perioade îndelungate de timp, preiau produsele
respective de la producători, le stochează şi apoi le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul
respectiv, fie către comercianţii cu amănuntul care apoi le pun la dispoziţia consumatorilor.
d) Serviciile către populaţie şi către intreprinderi
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuţie, prezintă unele particularităţi importante pentru
stabilirea circuitelor comerciale. În cadrul complexităţii acestor prestaţii nemateriale se disting două
categorii de servicii:
 servicii pure care folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care le furnizează;
 servicii mixte care necesită folosirea simultană şi a unui bun material.
Datorită naturii serviciilor - pure sau mixte – cât şi naturii beneficiarilor de servicii, se poate face
o delimitare, pe două direcţii, în ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor:
 distribuţia serviciilor către populaţie – aşa zisele servicii de consum, care nu pot fi stocate, iar
pentru distribuţia lor se folosesc circuite scurte şi metode variate de realizare;
 distribuţia serviciilor către firme, îndeosebi serviciile de producţie ( consultaţii juridice,
spălătorii, furnizare de energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societăţi au nevoie de o reţea de distribuţie întinsă.
Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial
În diverse ţări distribuţia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, iar aparatul
comercial a suferit mutaţii pe toate planurile, modificându-şi metodele de vânzare, formele de
distribuţie, repartiţia geografică. Principalele fenomene care au generat această mutaţie sunt:
 din prima grupă a fenomenelor referitoare la mutaţiile ce au avut loc în viaţă socială trebuie avute
în vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluţia gusturilor, favorizând modernizarea
distribuţiei sub toate formele;
- creşterea puterii de cumpărare, diversificarea nevoilor şi căilor de satisfacere a acestora;
- transformarea modului de viaţă determinată de : urbanizarea crescândă a mediilor rurale,
implantarea unor oraşe sau a unor cartiere – anexe la periferia oraşelor ducând la evoluţia modului
de viaţă.
 cea de a doua grupă de fenomene se referă la modul de conturare a tehnologiilor comerciale şi a
consecinţei acestora asupra evoluţiei şi structurii produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei
planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au determinat nevoia de
optimizare a canalelor de distribuţie în funcţie de segmentul de cumpărători deserviţi;
- 43 -
- pe planul mişcării mărfurilor, îmbunătăţirea sistemelor de transport, modernizarea mijloacelor de

transport, precum, şi apariţia de noi materiale şi tipuri de condiţionare a produselor dau un nou
conţinut procesului de distribuţie, care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului şi tehnicilor de marketing,
perfecţionarea tehnicilor de ambalare, extinderea ponderii circuitelor scurte şi foarte scurte, toate
acestea au făcut ca cerinţele de comercializare să cunoască noi forme de realizare.
Printre tendinţele care s-au conturat în ultimele două decenii şi care se apreciază că se vor regăsi
ca pondere şi în viitor sunt:
• diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe şi a circuitelor lungi. Modernizarea mijloacelor
de transport, a sistemelor de ambalare şi de prezentare a mărfurilor dă posibilitatea producătorilor
de a se apropia de consumatori. Totodată, deschiderea graniţelor naţionale, perfecţionarea
sistemelor de comunicaţie fac posibile tranzacţii de anvergură, fenomen care impune necesitatea
existenţei unor tipuri de intermediari care să asigure o dirijare profitabilă a fluxurilor de mărfuri.
• modificarea amplorii şi gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele în care au loc
procesele de consum, fenomen care acţionează asupra circuitelor de distribuţie. Este vorba de
numărul de unităţi prin care se realizează circuitele respective. În ţările dezvoltate economic are loc
o diminuare a numărului de unităţi, deoarece perfecţionarea tehnologiei comerciale duce la
dezvoltarea vânzării prin corespondenţă, extinderea comerţului mobil, vânzarea pe bază de catalog,
fără a fi necesară prezenţa consumatorilor în magazine;
• în ceea ce priveşte mărimea unităţilor comerciale se estimează o creştere puternică a marilor unităţi
care vor îndepărta reţeaua comercială de cumpărător, reducând gradul de adâncime a circuitelor de
distribuţie.
• o altă tendinţă cu privire la circuitele comerciale se referă la dezvoltarea puternică a circuitului
comercial realizat pe baza unor licenţe de ordin comercial acordate de o firmă altei firme pentru a
exploata o marcă originală, oferind şi asistenţă tehnică. În aceste condiţii circuitul comercial de
distribuţie poate fi format din mici independenţi, cât şi din întreprinderi integrate.
• extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate constituie o altă tendinţă. Aceasta
înseamnă că întreprinderile nou create de la bun început au ca obiectiv crearea de magazine
moderne cu mari suprafeţe şi bine utilate din punct de vedere tehnologic pentru a desfăşura
activităţi specifice tuturor stadiilor de circulaţie a mărfurilor şi transmiterea mărfurilor spre locurile
de consum.
Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a moderniza continuu activitatea de
distribuţie au generat o amploare deosebită a distribuţiei verticale, orizontale şi cu mai multe canale.
Prin politica comercială promovată în cadrul Uniunii Europene se prevede creşterea rolului
distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. Aceasta înseamnă pe de o parte creşterea sectorului terţiar, iar
pe de altă parte contuarea sectorului distribuţiei ca un mecanism esenţial al Uniunii Europene. Un
important element în domeniul distribuţiei îl constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi
adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din domeniul distribuţiei. O
preocupare principală a Uniunii Europene o constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare,
menţinerea unor preţuri echitabile şi asigurarea unor facilităţi de cumpărare cât şi de dezvoltare globală
a comerţului în cadrul pieţei unice europene.
Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei apar strategiile de alianţe
geografice şi de preluare a controlului unor firme de către altele mai puternice.
Între aspectele specifice privind distribuţia mărfurilor şi circuitele comerciale în cadul Unuinii
Europene pot fi enumerate următoarele. În primul rând creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului
terţiar. Distribuţia prin intermediul personalului comercial utilizat şi în condiţiile unui management
adecvat, poate progresa rapid, devenind operaţională şi profitabilă contribuind la afirmarea şi
difuzarea produselor industriale şi agricole şi la asigurarea unei colaborări corespunzătoare cu
consumatorii. În al doilea rând, o problemă importantă în domeniul distribuţiei o constituie
- 44 -
preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile
mici şi mijlocii. Aceste aspecte conterează astăzi o accentuată tendinţă de antrenare a firmelor de
distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiuni de cooperare privind modernizarea progresivă a procesului
de distribuţie, astfel încât, să poată răspunde exigenţelor consumatorilor din toate zonele de piaţă. Una
din preocupările principale în domeniul distribuţiei din Uniunea Europeană o constituie asigurarea unei
concurenţe corespunzătoare, care să contribuie la îmbunătăţirea continuă a structurii şi calităţii
produselor şi serviciilor.
Logistica inversă - noua structură de distribuţie a viitorului

Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu defecte a dus la apariţia
unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte. Valoarea
produselor retrase şi a deşeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de
dolari. Mai mult, prognozele arată că acest fenomen va continua în principal datorită:
- schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări frecvente în design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care impun retragerea produselor defecte şi
reciclarea deşeurilor solide.
Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă este recuperarea
produsului. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru o companie sau pentru un produs este
dificilă, mai ales că, în multe cazuri, nu există un plan sistematic de distribuţie. În plus, multe produse
ajung la detailist şi consumator fără nici o marcă a identităţii produsului sau a furnizorului. Localizarea
acestor produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă un proces foarte costisitor.
Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi de motive: din cauza proastei
ambalări, a etichetării improprii sau a metodelor improprii de distribuire având drept rezultat alterarea,
contaminarea. Gradul de urgenţă a retragerii depinde de câţiva factori, cel mai important fiind
gravitatea riscului produsului. În acest context pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost declarate de către comisia de control al
alimentelor şi medicamentelor, sau de către comisia pentru protecţia consumatorului,, ca reprezentând
un pericol iminent pentru viaţa sau sănătatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie
retrase de pe piaţă în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs în
parte, retragere 100% din sistemul de distribuţie.
Clasa II
Produsele din această clasă, deşi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, în timp, o ameninţare
pentru sănătatea sau chiar viaţa consumatorului. Şi acest tip de produse ar trebui retrase cât mai repede
posibil, însă gradul de urgenţă este mai redus.
Clasa III
Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele etichetate greşit sau
cele neetichetate intră în această categorie. Acestea pot avea o probabilitate foarte mică de a pune în
pericol viaţa sau integritatea fizică a consumatorului şi totuşi ele trebuiesc retrase.
Condiţiile procesului de retragere depind de natura produsului şi de nivelul de penetrare pe piaţă a

sistemului de distribuţie. Produsele industriale, având canale de distribuţie scurte sau directe, sunt mai
uşor de retras decât produsele de consum având canale de distribuţie lungi sau indirecte. Alte variabile
care influenţează procesul de retragere sunt numărul de produse fabricate, numărul de produse
achiziţionate de către cumpărărtori, durata de viaţă a produsului.
Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea produsului în sistemul de distribuţie.
Pot fi identificate trei nivele distincte în funcţie de gradul de pătrundere a produsului în sistem.
- 45 -
1. La primul nivel, produsul este încă sub controlul producătorului, în depozitele aflate sub
controlul său sau în depozitele distribuitorului primar. La acest nivel localizarea şi recuperarea
produsului reprezintă pentru specialistul în logistică o simplă problemă de refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat şi retras de la intermediarii implicaţi în
distribuţia produsului, şi anume angrosiştii şi vânzătorii cu amănuntul. Retragerea în acest caz
devine mai dificilă.
3. La al treile nivel, produsul se găseşte în mâinile consumatorului. Localizarea şi recuperarea
produselor la acest nivel este cea mai dificilă dintre toate.
După ce produsele au fost localizate, specialiştii în logistică pot coordona procesul de recuperare a
produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari
- prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului de distribuţie.
Recuperarea eficientă necesită:
• motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea reparării, a înlocuirii sau pentru
rambursarea banilor;
• stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi participanţi la procesul de distribuţie cum
sunt membrii canalului de distribuţie.
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă consumatorul. Experienţa multor
firme arată că, consumatorii sun t reticienţi sau neglijenţi în privinţa returnării produselor riscante,
chiar dacă au fost înştiinţaţi.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuţie inversă pentru retragerea produsului
ar trebui considerat o parte integrantă a strategiei de logistică.
Distribuţia geografică a unităţilor de producţie, a depozitelor, a punctelor de vânzare şi al altor
asemenea unităţi utilizate de către companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasată. În cazul
unei retrageri, este esenţial să se cunoască traseul precis al produsului în cadrul reţelei totale. Totodată,
trebuie realizată şi o contabilizare a cheltuielilor corespunzătoare activităţilor implicate în retragere.
Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari decât costurile distribuţiei normale
datorită manevrării în cantităţi mici şi urgenţei problemei.
CAP.5 DEPOZITRTEA MĂRFURILOR

5.1. Funcţiile depozitelor
5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit
5.1. Funcţiile depozitelor
Depozitele de distribuţie sunt spaţii, respectiv puncte de stocare, care sunt implantate în drumul
fizic al unui produs de la producător la utilizatorul final.
Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit. Se apreciază că, magazia
este spaţiul de depozitare pentru materii prime, materiale, în general bune în curs de prelucrare sau
utilizare, în timp ce depozitul are rolul de a păstra, în perfecte condiţii de siguranţă calitativă şi
cantitativă, mărfurile destinate vânzării către clienţi.
Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi din punct de vedere
tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezintă unitatea de bază în cadrul proceselor de
aprovizionare tehnico- materială care cuprinde totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite
- 46 -
păstrate în cadrul întreprinderii în vederea aprovizionării neîntrerupte a secţiilor şi atelierelor şi pentru

asigurarea ritmicităţii livrărilor către beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construcţiilor sau suprafeţelor
special amenajate, împreună cu utilajele, instalaţiile şi dispozitivele necesare efectuării diverselor
operaţii, în vederea păstrării materialelor sau produselor finite.
În funcţie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale producătorului, ale comerţului de gros,
ale comerţului cu amănuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuţie rezultă din următoarele considerente:
 Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate a produselor la locul
şi timpul solicitate de către client;
 Depozitele de distribuţie, amplasate corespunzător, diminuează timpul de livrare;
 Transporturile în cantităţi de masă sunt mai ieftine decât transporturile mici; expedierea în cantităţi
mari se face pe distanţe mari producător- depozit de distribuţie; expedierea de cantităţi mici poate
să se limiteze pe distanţe mici.
Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt:
 Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care asigură continuitatea aprovizionării consumatorilor
individuali şi indistriali, în condiţiile existenţei unor diferenţe temporale între producţie şi consum,
datorate fenomenului de sezonalitate şi de dispersie spaţială diferită. Sub aspectul duratei de
păstrare a produselor în stoc, în practică există următoarele variante:
- depozitarea pe termen lung. În cazul unei producţii sau unui consum concentrate în limitele
unui sezon, depozitul poate menţine produsele necesare pentru satisfacerea cererii la momentul
potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse unui proces de învechire sunt păstrate pe
durată îndelungată.
- Depozitarea sezonieră. În cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult mai profitabilă apelarea
la depozite apropiate de pieţele strategice, care sunt aprovizionate de la depozitul central al
firmei, cu puţin timp înainte de începerea sezonului. După terminarea sezonului, mărfurile
rămase sunt returnate la depozitul central.
- Depozitarea temporară. Produsele sunt menţinute în depozit până la realizarea unor livrări care
utilizează complet capacitatea mijloacelor de transport. Depozitele de distribuţie facilitează
circulaţia produselor, fără să realizeze o depozitare pe termen lung.
 Consolidarea livrărilor, respectiv condiţionarea şi porţionarea ( dozarea ) mărfurilor, în vederea
constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clienţi. Produsele primite de la mai multe
surse sunt reunite în vederea livrării către client, prin intermediul unui singur transport. Funcţia de
consolidare este necesară în situaţiile în care cantităţile necesare clientului din fiecare sursă sunt
prea mici pentru a justifica transporturi individuale. Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale
aceluiaşi producător sau firme producătoare diferite. Avantajele consolidării sunt: obţinerea unor
tarife de transport mai mici, prin livrarea unor cantităţi mari de produse către client; reducerea
costurilor totale de distribuţie pentru fiecare producător, comparativ cu situaţia în care ar fi
distribuit mărfueile în mod individual; descongestionarea platformei de descărcare a clientului.
 Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile ferme ale comerţului de detail.
Acestă funcţie este întâlnită sub două variante, în funcţie de sursa de provenienţă a produselor:
- unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. Depozitul primeşte mărfurile de la mai multe fabrici
ale producătorului şi livrează clienţilor o combinaţie de produse. Mărfurile sunt sortate, pentru
a îndeplini solicitările fiecărui client sau pieţe ţintă, în privinţa structurii sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat faţă de comenzile
clienţilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diverşi furnizori. Avantajele
oferite clienţilor sunt: reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie să stabilească relaţii
fiecare client; costuri de transport mai mici decât în cazul aprovizionării de către fiecare client,
- 47 -
în mod individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale diversificate, adaptate

cerinţelor clienţilor.
 Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără de care nu este posibilă participarea la întregul lanţ de
distribuţie, deplasarea bunurilor în interiorul depozitului;
 Prestarea de servicii cu valoare adăugată. Cele mai obişnuite servicii care constau în adăugarea de
valoare sunt cele legate de ambalarea şi etichetarea mărfurilor. De exemplu, în cazul mărfurilor
care urmează să poarte marca privată de distribuitor a clientului, şi nu marca fabricantului,
depozitele primesc produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de ambalare specială şi
etichetare, în funcţie de comenzile specifice ale clienţilor. Avantajele principale sunt: satisfacerea
cerinţelor clienţilor în privinţa ambalării şi etichetării; reducerea riscului datorită finalizării
ambalării şi etichetării în funcţie de comenzile primite; scăderea nivelului stocului necesar, în
condiţiile în care acxelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea unod
configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor. Alte servicii legate de ambalare constau în : ambalarea
promoţională, repaletizarea mărfurilor, îmbutelierea anumitor produse livrate în vrac de furnizori.
Serviciile de valoare adăugată se referă şi la operaţiuni de asamblare a unor componente de produs
sau corectare a unor probleme de producţie.
Din perspectiva acestor funcţii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui depozit, prezintă
următoarele trăsături:
 Este un proces de producţie care a fost împins în sfera comerţului;
 Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care asigură posibilitatea
raţionalizării prin mecanizarea şi automatizarea operaţiilor.
 Presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat acelor
operaţiuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare, sortare, instalaţii de frig).
5.2. Amplasarea depozitelor
Raza de activitate a depozitului coincide, de regulă, cu raza de activitate a întreprinderii

comerciale.
Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă organizarea raţională a
vehiculării produselor, care să conducă la circuite cât mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.
Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex de factori legaţi
nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor, respectiv: producătorul, distribuitorii,
transportatorii, consumatorul. Aceşti factori sunt:
 Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor, în general, a bunurilor de consum, în particular,
influenţează, într-o mare măsură, fluxurile de mărfuri, intensitatea şi direcţia acestora, distanţele
parcurse şi normele de realizare a mişcării mărfurilor;
 Repartizarea teritorială a consumului. Spre deosebire de producţie care înregistrează un anumit
grad de concentrare teritorială, consumul se realizează în absolut toate localităţile ţării. Însă,
localităţile diferă între ele prin mărime, profilul economico-social, ca atare cererea de bunuri de
consum manifestă deosebiri semnificative în profil teritorial;
 Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. Laturile principale ale activităţii de transport, formele şi
condiţiile de realizare a vehculării mărfurilor sunt:
 Gradul de dezvoltare a reţelei de transport. O reţea de căi de comunicaţie dezvoltată asigură
deplasarea mărfurilor de la producător la consumator, cu cheltuieli de transport mai reduse;
 Gradul de dotare a staţiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizată a containerelor mici
( 1,5t) şi a containerelor de mare capacitate ( transcontainere);
 Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de funcţionare) influenţează, de
asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de transport, cheltuielile de transport.
- 48 -
 Organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi de modernizare a

bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi sitemul de relaţii pe care
comerţul le întreţine cu cielalţi participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie urmărite în prealabil, patru
alternative care se pun în faţa producătorului:
1. dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dacă produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioadă mai îndelungată de timp;
3. dacă produsele sunt fabricate în mai multe locuri de producţie;
4. dacă reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea corespunzătoare a service-lui de
livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoasă organizarea unui depozit de distribuţie orientat
pe producţie, în timp ce pentru ultima altenativă se recomandă un depozit de distribuţie orientat spre
piaţă.
Amplasarea în funcţie de piaţă.
Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea clienţilor cheie. Aria geografică
servită de depozit depinde de o serie de factori printre care viteza livrărilor, mărimea comenzii medii
şi costul unitar al livrării locale. Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când
constiuie modalitatea de a oferi clienţilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost total. Un depozit
amplasat în proximitatea clienţilor îndeplineşte funcţia de creare a unei structuri sortimentale, pe baza
mărfurilor provenite din surse multiple. Produsele sunt primite de la furnizori în transporturi
consolidate, efectuate pe distanţe mari. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de depozit este
mare. Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare sunt următoarele: costurile de
transport relativ mici, datorită aprovizionării în cantităţi mari de la furnizori; sortimentul de produse
variat; posibilitatea aprovizionării fiecărui client, conform necesităţilor, cu cantităţi de produse mai
mici decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori; reducerea timpului necesar pentru
completarea stocului, la nivelul firmelor cliente. Amplasarea în apropierea pieţei este o soluţie întâlnită
în cazul produselor alimentare şi bunurilor de consum curent. De asemenea se aplică în domeniul
sprijinului logistic pentru producţie, în vederea asigurării componentelor care fac obiectul unor
strategii de tip just in time.
Amplasarea în funcţie de producţie
Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei firme producătoare. Funcţiile
principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea produselor şi consolidarea livrărilor. Apelarea al un
astfel de depozit este necesară în cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este specializată în
realizarea unui anumit produs, iar clienţii solicită un sortiment complet. Printre avantajele specifice
menţionăm: facilitarea obţinerii de către cleint a unui sortiment constituit din produse fabricate de
diferite unităţi; reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi; posibilitatea
clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs; simplificare, pentru client, a operaţiunilor
de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor, datorită primirii mai multor produse cu o singură factură.
Amplasarea intermediară
Depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. funcţiile îndeplinite sunt
consolidarea şi crearea sortimentului. La un cost logistic scăzut, se livrează fiecărui client structura
sortimentală dorită.
Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui canal de distribuţie
sau altul, şi, în cadrul acestuia, găsirea amplasamentului optim al viitorului depozit, ţinând seama de
necesitatea minimizării costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe
principale:
 stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor;
 respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare;
 localizarea depozitului în zona special amenajată în perimentrul fiecărui oraş.
- 49 -
Schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă destinată amplasamentelor de

depozite, de obicei în vecinătatea platformelor industriale de la periferia localităţilor, pentru a
exista posibilitatea racordării lor la arterele rutiere şi de cale ferată. Locul unde se construieşte
depozitul trebuie să fie uscat, ferit de umezeală, îndepărtat de unităţi care degajă praf, fum, cu
posibilitatea racordării uşoare a construcţiei la instalaţiile de gospodărie comunală şi asigurarea
condiţiilor de pază şi securitate a mărfurilor. În marile oraşe nu este recomandabilă amplasarea
depozitelor pe străzile centrale cu circulaţie intensă, ci la marginea oraşului, pe străzi mai puţin
circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mărfuri sunt necesare analiza
economică şi calculul matematic. În acest scop se iau în considerare o serie de factori şi elemente
economice şi organizatorice, dintre care cele mai semnificative sunt: numărul şi amplasamentul
furnizorilor şi beneficiarilor de mărfuri, volumul mărfurilor primite şi expediate, direcţia din care se
primesc şi în care se expediază mărfurile, distanţa pe care o parcurg mărfurile de la furnizor la
depozitul cu ridicata şi de aici la beneficiari, condiţiile de expediere şi de transport ale mărfurilor,
apropierea de principalele căi de comunicaţiepentru a se folosi cele mai scurte, mai puţin aglomerate şi
mai ieftine dintre ele; proprietăţile fizico-chimice, de păstrare şi comercializare a mărfurilor.
5.3.Tipuri de depozite comerciale
Depozitele comerciale, în funcţie de diverse criterii, pot fi grupate în mai multe categorii:
după caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc, depozitele pot fi:
 depozite de colectare, care concentrează partizi relativ mici de mărfuri primite de la
diverşi furnizori, în vederea formării unor partizi mari, pentru diferiţi beneficiari;
 depozite de repartizare, destinate acumulării mărfurilor în partizi mari, pentru a le
livra beneficiarilor în partizi mici;
 depozite de tranzit şi transbordare, amplasate de regulă în gări şi porturi, servind
pentru păstrarea temporală, şi, uneori, pentru pregătirea mărfurilor în vederea transportării
ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari;
 depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată, destinate acumulării de
mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră sau pentru păstrarea mai îndelungată.
după gradul de specializare, depozitele pot fi :
 depozite strict specializate, în care se păstrează un singur fel de marfă a cărei
caracteristică este prezenţa celui mai simplu sortiment ( de ex.sare, cartofi, combustibili
lichizi);
 depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de mărfuri
( confecţii, cosmetice)
 depozite combinate, care asigură păstrarea a două sau trei grupe de mărfuri apropiate
prin cererea de consum a populaţiei ( textile- încălţăminte, galanterie- cosmetice);
 depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului nealimentar;
 depozite mixte, în care se păstreză mărfuri din ambele sectoare.
După forma construcţiei, depozitele pot fi :
 Construcţii deschise – depozit liber, folosite pentru mîrfurile insensibile la acţiunea
factorilor de climă;
 Construcţii semideschise – depozite acoperite, destinate mărfurilor ce trebuie
protejate; suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de punctele de sprijin;
 Construcţii închise.
În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor depozitele pot fi:
 neclimatizate
 parţial climatizate
 climatizate.
- 50 -
În funcţie de poziţia faţă de nivelul solului, depozitele pot fi:

 deasupra pământului
 sub pământ.
Ştiind că particularităţile constructive reprezintă un elemnt esenţial, care îşi pune amprenta asupra
întregului proces tehnologic, în proiectarea unui nou depozit se recomandă:
 construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel, o mare facilitate pentru
operaţiile de manipulare şi de stocare;
 adoptarea formei rectangulare, sau pătrate, care permite cea mai mare suprafaţă pentru
perimetrul dat şi deci reduce costul construcţiei;
 alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar:o construcţie
metalică lejeră, repede amortizabilă, cu excelente posibilităţi de extindere;
 reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece, prin aceasta se favorizează
stocarea pe înălţime, utilizarea eficientă a mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea
intensivă a spaţiului şi volumului construcţiei.
5.4. Amenajarea interioară a unui depozit
În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus din următoarele procese:
preluare- recepţie, depozitare- stocare, livrare. În general, pentru orice suprafaţă comercială care
întruneşte atributele unui depozit, fluxul tehnologic se compune din: intrare – păstrare – depozitare –
stocare – vânzare – livrare. În proiectarea tehnologiei amenajării unui depozit trebuie să se aibă în
vedere ca diferitele operaţii şi procese de bază, necesare îndeplinirii scopului pentru care a fost creat,
să se deruleze într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp. Organizarea depozitului trebuie astfel făcută
încât cele două circuite, respectiv circuitul de stocaj, constituit din recepţie şi stocaj, şi circuitul de
service, constituit din livrarea mărfurilor, să nu se suprapună.
La amenajarea interioară a unui depozit trebuie cunoscute următoarele elemente:
 Sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime, numărul nivelurilor pe care se desfăşoară
suprafaţa depozitului, dotarea cu rampe de încărcare – descărcare;
 Condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe speciale de temperatură şi
umiditate, necesitatea ccesului pentru controlulu periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a
produselor în timpul depozitării, asigurarea respectării ordinii primul produs intrat – primul produs
ieşit;
 Modul de ambalare; natura, forma geometrică şi rezistenţa mecanică la stivuire a ambalajelor de
transport;
 Tipul de palete folosite.
Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă datorită costurilor de manipulare
pe care le presupune. În principiu, există trei modalităţi de preluare a mărfurilor pentru constituirea
comenzilor:
- selecţia individuală. Produsele sunt prelucrate pe rând, unul câte unul. Dintr-un anumit loc din
spaţiul de depozitare, este preluat un singur produs, care este adus pe platforma de expediere
spre clienţi. Ulterior, este preluat un alt produs.
- Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mărfurilor parcurge în depozit o
anumită rută, care îi permite să preia mai multe produse, înainte de a se îndrepta spre platforma
de expediere. Numărul produselor preluate depinde de caracteristicile acestora şi de capacitatea
echipamentului de manipulare folosit.
- Aria repartizată pe lucrător. Fiecare membru al personalului depozitului este responsabil de o
anumită zonă. Pentru asamblarea comenzilor, aplică fie selecţia individuală fie ruta de
prelucrare, în aria atribuită.
Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică urătoarele criterii:
- complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreună în consum şi sunt solicitate de
clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în apropiere.
- 51 -
- Compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia în considerare caracteristicile lor

merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi amplasate în apropiere, fără a genera
riscuri.
- Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la bază diferenţele existente între produse în
privinţa vitezei de circulaţie. În cazul în care un produs cu circulaţie rapidă este preluat din stoc
în cantităţi mai mici decât cele în care este furnizat, se recomandă amplasarea lui în apropierea
punctelor de expediere către clienţi.în consecinţă, cu ocazia fiecărei operaţiuni de preluare,
distanţa pe care o vor parcurge astfel mărfurile va fi cea mai scurtă.
- Mărimea. Potrivit acestui criteriu, mărfurile de dimensiuni mici se amplasează în apropierea
zonelor de expediţie. Se asigură în acest mod o densitate mare de produse în proximitatea
punctelor de livrare. Criteriul mărimii garantează cel mai mic cost de manipulare doar în cazul
în care produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaţie rapidă.
O exploatare raţională a unui depozit se realizează prin respectarea următoarelor principii
generale:
 Depozitarea mărfurilor corespunzător proprietăţilor de utilizare;
 Alocarea unor spaţii izolate specializate, pentru mărfurile cu proprietăţi
particulare deosebite ( camere frigorifice, de uscare)
 Exploatarea, într-o concepţie tehnologică unitară, a întregii suprafeţe de
depozitare;
 Utilizarea la maximum a capacităţilor de depozitare;
 Corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe care le îndeplineşte
depozitul respectiv;
 Asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor;
 Proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele de mecanizare a
muncii.
În funcţie de amplasarea principalelor zone recepţie, depozitare, expediţie există trei variante
de flux al mărfurilor într-un depozit:
1. circulaţia mărfurilor în linie dreaptă când zonele de recepţie şi expediţie sunt paralele, fiind aşezate
pe două laturi opuse ale depozitului; - proces tehnologic liniar;
2. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90o, când zonele de recepţie şi expediţie sunt amplasate
perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului;- proces tehnologic în L;
3. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180, când zonele de recepţie sunt amplasate pe aceeaşi latură
a depozitului. – proces tehnologic în U.
Ţinând seama de rol şi destinaţie, suprafaţa totală a oricărui depozit este formată din:
 suprafaţa pentru păstarrea efectivă a mărfurilor, care are greutatea specifică cea mai mare în
suprafaţa totală a depozitului şi un rol principal în funcţionarea acestuia;
 suprafaţa auxiliară, menită a deservi operaţiunile adiacentei funcţiei principale a depozitului,
constituită din mai multe încăperi şi spaţii, în care au loc diferite operaţiuni: dezambalare,
recepţionarea mărfurilor, preambalarea produselor, păstrarea provizorie a mărfurilor respinse la
recepţie, laboratoare de analiză;
 suprafaţa administrativă şi cu caracter social;
 spaţiul de ciculaţie – culoare, coridoare, spaţiul ocupat de scări, lift;
 spaţiul ocupat de elementele constructive ale clădirii – stâlpi, coloane de susţinere, ziduri interioare
despărţitoare.
Este eficient şi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaţa totală a construcţiei să fie
rezervată încăperilor operative, respectiv între 80-90%. Din suprafaţa operativă a depozitului se
delimitează şi se separă aşa-numita suprafaţă utilă a depozitului. Ea se compune din.: încăperile unde
se păstrează efectiv mărfurile; suprafaţa trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe unde se
aduc şi se scot mărfurile din depozit.
- 52 -
Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale

Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formării
comenzilor, uşurarea muncii salariaţilor, presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier
adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la bază paletizarea şi conteinerizarea mmâărfurilor,
iar, pe de altă parte, cu tipuri de utilaje comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizare
proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier şi utilaje comerciale
În funcţie deanumite caracteristici, dotările dintr-un depozit se clasifică în diferite grupe:
1. după natura lor:
 un sistem intern de recipienţi, reprezentat de mijloace de depozitare cum sunt:
containere, rafturi de orice fel, tancuri şi palete;
 mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele şi utilajele mecanizate şi
automatizate; insatlaţii de transport, de ambalare, sortare;
2. după funcţiile pe care le îndeplinesc şi aparteneţa lor la diferite procese tehnologice:
 mijloace pentru depozitare: palete, recipienţi, tancuri, silozuri;
 mijloace pentru supravegherea şi păstrarea mărfurilor: mijloace de ambalare,
aparate de control;
 mijloace pentru porţionare şi condiţionare: echipamente pentru dozare, maşini
de măsurat, tăiat, mijloace de ambalare;
 mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de sortare, maşini de
calibrare;
 mijloace pentru transport şi ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru servirea
rafturilor, palete;
 mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare, împachetare.
3. după locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
 dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce îndeplinesc o anumită
funcţie a depozitului;
 dotări complementare, acele mijloace ale muncii care susţin sau completează
capacitatea de funcţionare a dotărilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive
care asigură depozitarea, mijloace care ajută la transportul intern.
CAP.6 GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI

ÎN COMERŢ
6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor
6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de mărfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor
6.1. Rolul, funcţiile şi natura economică a stocurilor
Formarea stocurilor de materiale şi produse asigură condiţii optime pentru desfăşurarea, după
un sistem raţional, a activităţii fiecărei unităţi economice. Fără stocuri nu se poate obţine utilizarea
raţională a capacităţilor de producţie, nu se pot satisface cererile clienţilor în strictă concordanţă cu
nevoile acestora, nu se pot desfăşura o serie de operaţii din sistemele de aprovizionare şi desfacere cu
cheltieli minime.
- 53 -
Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi magazinele

unităţilor economice, într-un anumit volum şi o anumită structură, pe o perioadă de timp determinată,
cu un anumit scop.
Stocul de mărfuri este o formă de materializare a ofertei, mai exact, forma pe care o îmbracă în
mod obligatoriu toate mărfurile aflate în circulaţie. El cuprinde cantităţile de mărfuri care rămân în
reţeaua comercială până în momentul realizării lor de către consumatori. Stocul de mărfuri reprezintă
unul din mijloacele prin care comerţul realizează rolul său de intermediar între producţie şi comsum. În
condiţiile în care constituirea şi menţinerea stocului presupun imobilizarea unor fonduri care, de multe
ori, absorb o mare parte a resurselor financiare ale întreprinderii, trebuie indentificate scopurile
esenţiale ale constituirii şi menţinerii stocuirlor. Aceste motive sunt: tranzacţia, precauţia şi speculaţia.
Tranzacţia
Desincronizările permanente ale fluxurilor ce traversează punctul de stocaj pot aduce prejudicii
întreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa aceste neconcordanţe între intrări şi
ieşiri, permiţând, astfel, realizarea sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor – prin intermediul
tranzacţiilor comerciale ( desfacerilor ) – în condiţii de eficienţă economică maximă.
Precauţia
Activitatea comercială este – din punct de vedere al întreprinderii – aflată permanent sub
semnul incertitudinii, datorită, pe de o parte, cunoaşterii cererii viitoare doar prin intermediul
previziunilor, iar, pe de altă parte, nerespectării riguroase cantitativ şi la temen a contractelor de către
furnizori. În aceste condiţii se impune formare de stocuri.
Speculaţia
Una din trăsăsturile dominante ale pieţei este permanenta onsiclaţia a preţurilor. În acetse
condiţii se constituie un stoc de mărfuri ori de câte ori el poate genera profit de pe urma tranzacţiilor
speculative pe seamna preţului.
Funcţiile stocurilor de mărfuri

1. Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor este principala funcţie a stocurilor de mărfuri.
Existenţa unor cantităţi de mărfuri în magazin sau depozite sub formă de stocuri asigură desfacerea
continuă. De fapt stocajul nu presupune o stagnarea absolută a mărfurilor care îmbracă forma de
stocuri. Stocul de mărfuri suferă un proces continuu de înnoire, mărfurile care-l formează
participând activ la realizarea circulaţiei.
2. Echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cerearea de mărfuri reprezintă o altă funcţie a
stocurilor de mărfuri. Cererea de mărfuri a populaţiei este corelată în intervalul anumitor perioade
cu oferta de mărfuri prin intermediul planurilor agenţilor economici dar ele nu se sincronizezaă
perfect; sunt produse cu o anumită sezonalitate a producţiei sau a consumului. Mărimea şi structura
stocului trebuie să fie astfel stabilite încât să ne se producă o întrerupere a producţiei, circulaţiei
sau a consumului.
3. Asigurarea unor posibilităţi largi de alegere din partea consumatorilor reprezintă o altă funcţie
importantă a stocurilor de mărfuri. Această funcţie presupune o astfel de structurare sortimentală a
stocurilor încât să satisfacă cele mai variate cerinţe, să existe deci, pentru aceeaşi cerinţă multiple
posibilităţi de satisfacere.
Tipologia stocurilor de mărfuri

Mărfurile se opresc sub formă de stocuri, în toate fazele care compun procesul circulaţiei lor. Ele
cunosc forme variate, în funcţie de destinaţia produselor, de particularităţile verigilor comerciale în
care se realizează. În aceste condiţii se poate adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mărfuri, în
funcţie de mai multe criterii.
Astfel, după locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu ridicata, stocuri în veriga cu
amănuntul, şi stocuri pe drum ( respectiv în drum de la industrie la comerţ sau de la o verigă
comercială la alta ). Clasificarea stocurilor în funcţie de acest criteriu caracterizează întregul drum pe
- 54 -
care –l pargurg mărfurile în procesul distribuţiei lor. Ponderea cea mai importantă revine stocurilor din
veriga comercială cu amănuntul.
În funcţie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi iniţiale şi finale, respectiv stocuri la
începutul şi la sfârşitul perioadei analizate. Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se foloseşte
în activitatea de planificare la nivelul agenţilor economici. Trebuie reţinut însă caracterul relativ al
celor două categorii de stocuri privite în timp, aceleaşi stocuri de mărfuri trec dintr-o categorie în
cealaltă ( respectiv, stocurile finale ale unei perioade devin stocurile iniţiale ale perioadei următoare ).
În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor acestea se clasifică în : stocuri sezoniere, stocuri cu
destinaţie specială, stocuri curente şi de siguranţă.
Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc în vederea desfacerii lor într-
o perioadă viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în reţeaua comercială este consecinţa sezonalităţii
producţiei sau consumului anumitor mărfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu precădere, în cadrul
verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaţie specială sunt create în anumite împrejurări pentru scopuri deosebite. În
această categorie sunt incluse stocurile de mărfuri constituite pentru zonele unde în anumite perioade
ale anului drumurile de acces devin impracticabile ( delta, unele localităşi de munte ).
Stocurile curente reprezintă cea mai obişnuită formă de stoc pe care o dobândesc mărfurile aflate
în reţeaua comercială. De altfel, toate stocurile indiferent de forma lor iniţială ( stocuri sezoniere sau
cu destinaţie specială ) devin stocuri curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice,
caracteristica lor este că se reînnoiesc continuu, pe măsura epuizării lor.
În funcţie de nivelul atins de stocuri în procesul lor permanent de reînnoire distingem : stocuri
minime sau de alarmă, stocuri medii şi maxime. Stocul minim reprezintă limita inferioară pe care o
poate atinge stocul fără a periclita continuitatea desfacerilor. În condiţiile evoluţiei normale a cererii,
stocul minim are mărimea stocului de siguranţă şi prevede momentul sosirii unui nou lot de marfă.
Stocul maxim reprezintă limita superioară pe care o atinge stocul în momentul recepţionării unui nou
lot de mărfuri. Între cele două limite ale stocului se găseşte stocul mediu, element foarte important de
caracterizare a evoluţiei stocurilor. Stocurile de siguranţă au drept destinaţie acoperirea. Într-o
anumită proporţie, a cererilor excepţionale, care depăşesc pe cele normale, într-o perioadă dată.
Destinaţia stocurilor de siguranţă o constituie prevenirea rupturilor de stoc, indiferent de abaterile în
plus ale desfacerilor de la evoluţia lor planificată.
6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de mărfuri

Ca volum absolut, stocurile de mărfuri depind în primul rând de volumul activităţii comerciale.
Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai mulţi factori între care : frecvenţa cererii
populaţiei, frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori, complexitatea sortimentală, gradul de
organizare a activităţii comerciale.
Frecvenţa cererii populaţiei. Cererae consumatorilor poate fi, în funcţie de frecvenţa manifestării
ei, curentă, periodică sau rară. La o mărime dată a volumului circulaţiei mărfurilor, stocurile vor avea o
mărime invers proporţională cu gradul de frecvenţă a cererii. La mărfurile cu cerere periodică stocurile
vor fi, comparativ, mai mari decât la cele de cerere curentă. Dar mai mici în raport cu stocurile pentru
mărfurile cu cerere nouă. Stocurile depind totodată de ritmicitatea cererii. Chiar şi în carul mărfurilor
de cerere curentă, solicitarea lor pe piaţă este în unele cazuri de o mare regularitate ( pâine, carene,
ziare 9, în timp ce în alte cazuri ( zahăr, orez, băuturi,) ea prezintă oscilaţii în funcţie de o serie de
influenţe: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri în aprovizionare, stocurile de produse
existente la consumatori şi altele. Desigu, în cel de-al doilea caz, stocurile vor fi msi mari decăt în
primul caz, pentru a putea răspunde unor oscilaţii neprevăzute ale cererii.
Frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori reprezintă un alt factor important care influenţează
stocurile de mărfuri. Dacă stocurile au funcţia de a echilibra oferta de mărfuri cu cererea populaţiei,
atunci stocurile trebuie să aibă asemenea dimensiuni încât să poată asigura continuitatea circulaţiei
mărfurilor în intervalul dintre două aprovizionării succesive cu mărfuri. Cu cât va fi mai mare
- 55 -
intervalul de timp dintre livrările de mărfuri ale furnizorilor, dintre două intrări de mărfuri, cu atât
stocurile trebuie să fie mai mari şi invers. Intervalul dintre două aprovizionări sau frecvanţa de
aprovizionare este la rândul său influenţat de distanţa dintre furnizor şi beneficiar, de condiţiile de
transport, de mărimea cererii de mărfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimentală. Aşa cum amvăzut, stocurile de mărfuri îndeplinesc, printre altele, şi
funcţia de asigurare a unor posibilităţi largi de alegere din parte cumpărătorilor. Aceasta implică
existenţa unui anumit număr de exemplare din fiecare sortiment şi articol, ceea ce conduce la un volum
al stocurilor mai mare, în condiţiile unui sortiment complex, în comparaţie cu situaţia unor grupe de
mărfuri de sortiment simplu.
Dacă stocurile trebuie să fie adaptate cererii, fluctuaţiilor acesteia, mărimea efectivă a stocurilor
depinde şi de gradul de previziune de către întreprinderile comerciale a evoluţiei cererii, de rezultatele
activităţii de studiere a ei. O apreciere eronată a evoluţiei următoare a cererii poate avea drept rezultate
supra sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de activitatea
promoţională şi eficienţa acesteia, de formele de organizare a vânzării, de nivelul deservicii
consumatorilor.
Exigenţa manifestată de întreprinderile comerciale faţă de modul cum îţi îndeplinesc furnizorii
contractele influenţează, de asemenea, nivelul stocurilor. Adaptarea graficului de aprovizionare cu
mărfuri în funcţie de particularităţile cererii de mărfuri, exigenţa faţă de calitatea şi sortimentul
mărfurilor ca şi faţă de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile
comerciale pot asigura o evoluţie normală a stocurilor de mărfuri, pot preveni rupturile de stoc, ca şi
apariţia unor stocuri de mărfuri anormale, supranormative.
6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri

Stocurile de mărfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alcătuit din două grupe mari de
indicatori: absoluţi şi relativi.
Indicatorii absoluţi măsoară stocurile în unităţi naturale sau valorice. Stocurile în exprimare
valorică, de exemplu, indică mărimea imobilizărilor de fonduri, a creditelor bancare necesare pentru
finanţarea lor şi deci, mărimea dobânzilor pe care trebuie să le suporte întreprinderea. Cu ajutorul
indicatorilor absoluţi pot fi exprimate atât stocurile existente la un moment dat ( de ex. stocul iniţial,
final ) cât şi stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media aritmetică, simplă, mobilă,
cronologică a stocurilor de la diferite momente dintr-o anumită perioadă. Indicatorii absoluţi, oricât de
complet ar reda situaţia stocurilor la un moment dat sau în cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri
asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mărimea lor în raport cu volumul
circulaţiei mărfurilor.
Indicatorii relativi răspund tocmai acestor cerinţe. Ei sunt rezultatul unor raporturi dintre mai
mulţi indicatori absoluţi şi se pot referi la stocul existent într-un anumit moment sau la stocurile medii
ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, în mod relativ, cu ajutorul indicatorului stoc în
zile desfacere care exprimă perioada de timp ( în zile ) pentru care stocul ar putea asigura desfacerea
sau, cu alte cuvinte, în care s-ar înnoi în întregime.
S ZR = SxZ/D
S ZR = stocul în zile desfacere ( rulaj )
S – stocul la un anumit moment
Z – numărul de zile dintr-o perioadă considerată
D – desfacerea planificată în perioada respectivă
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai mulţi indicatori
1. Viteza de circulaţie în zile exprimă numărul mediu de zile cât a stat o marfă în stoc de la sosirea sa
în magazin şi până la vânzarea sa, sau mărimea perioadei de reînnoire a stocului de mărfuri.
Vc = S x Z/D
- 56 -
2. Stocul în număr de rotaţii arată de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul unei perioade, de câte
ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de mărfuri
Snr = D/S sau Snr = Z / Vc
6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei astfel de strategii încât cheltuielile
prilejuite de procesul stocajului să fie minime . Aceasta presupune găsirea soluţiilor pentru următoarele
două probleme:
a) cu ce frecvenţă trebuie efectuată aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mărfuri trebuie realizată aprovizionarea de fiecare dată.
Din analiza separată a acestor două probleme din punct de vedere al costurilor antrenate se pot
constat următoarele aspecte.
1. În ceea ce priveşte frecvenţa de aprovizionare cele două soluţii extreme posibile sunt:
aprovizionarea foarte rară sau foarte frecventă. Astfel, o frecvenţa mare de aprovizionare
presupune costuri ridicate cu operaţiile legate de formularea şi realizarea comenzilor, în timp ce o
aprovizionare foarte rară se traduce prin stocuri mari, care antrenează cheltuieli suplimentare cu
păstrarea acestora
2. În ceea ce priveşte cantitatea cu care urmează să se facă aprovizionarea intervin alte două costuri
cu tendinţe diferite. Aprovizionarea cu o cantitate foarte mare antrenează costuri suplimentare
legate de stoc în timp ce aprovizionarea cu o cantitate mică generează cheltuieli în plus cu
aprovizionări repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o primă etapă determinarea şi măsurarea lor în vederea
minimizătii costului total şi nu a unui sau altuia din cele două costuri parţiale implicate, respectiv,
cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de existenţa stocului de mărfuri în depozit. Atunci când
cele două tipuri principale de cheltuieli rămân constante politica de aprovizionare a depozitului se
realizează în funcţie de volumul previzionat al vânzărilor.
Costul de păstrare a stocului se exprimă de obicei în procente din valoarea stocului, incluzându-
se în această categorie costurile care variază o dată cu mărimea stocurilor cum ar fi : dobânzile la
fondurile circulante împrumutate, perisabilităţile, cheltuielile de manipulare a mărfurilor.
Costul de aprovizionare se referă la valoarea absolută în lei, a cheltuielilor aferente unei
aprovizionări. Ele se produc, de obicei, în următoarele servicii : contabilitate – prelucrarea datelor,
comercial, recepţie. Şi cuprind toate cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mărfuri a
depozitului, începând cu depistarea viitorilor furnizori şi contractarea fondului de marfă şi terminând
cu recepţia şi aranjarea mărfurilor în stoc.
O ultimă categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se referă la cele generate de
rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite şi penalizări de lipsă. Dacă o comandă a beneficiarilor
nu poate fi satisfăcută pentru că stocul produselor cerute, este, în momentul respectiv, epuizat, se pot
ivi mai multe situaţii generatoare de costuri suplimentare. Astfel, se poate proceda la o aprovizionare
excepţională, care presupune cheltuieli în plus faţă de o aprovizionare normală.
Importanţa costului stocajului în sistemul de gestiune a stocurilor de mărfuri poate fi eveluată prin
prisam ponderii de 25 – 35% pe care îl are în totalul cheltuielilor de circulaţie în ţara noastră.
6.5. Particularităţi ale gestiunii stocurilor

Toate mărfurile, în procesul trecerii lor de la producător la consumator rămân pentru o perioadă
de timp sub formă de stocuri; uneori cănd trec prin mai multe verigi ele pargurg această fază de mai
multe ori.alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se face în funcţie de natura şi obiectul activităţii
întreprinderii comerciale şi de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul canalelor de distribuţie a
mărfurilor.
1. Mărimea şi structura sortimentului comercial influenţează asupra politicii de stoc şi obiectivelor de
optimizare a mărimii şi structurii stocurilor.Comparând mărimea sortimentului în cele două verigi
- 57 -
comerciale, constatăm existenţa în reţeaua cu amămnuntul a uni sortiment mai numeros decât în
depozitele cu ridicata. Situaţia este explicată, pe de o parte, de tendinţa de specializare a
întreprinderilor cu ridicata, în comparaţie cu despecializarea tot mai accentuată a magazinelor cu
amănuntul, iar, pe de altă parte, datorită existenţei în magazinele cu amănuntul a unor produse
primite direct de la producător, ocolind depozitele cu ridicata. Un alt aspect ce se impune a fi
relevat ste structura sortimentului comercializat din punct de vedere al participării fiecărui articol la
volumul desfacerilor. Astfel, într-un studiu elaborat de firma IBM se apreciază că în întreprinderile
comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigură, în general, până la 90% din volumul
desfacerilor, în timp, ce în magazinele cu amănuntul curba este mult mai apltizată, circa 45% din
numărul articolelor nu reprezintă mai mult de 80% din desfacerea totală.
2. Aprovizionarea şi desfacerea, modul lor de organizare condiţionează politica de stocuri şi metodele
de gestionare a acestora. În privinţa aprovizionării între cele două verigi comerciale există mari
deosebiri. Aproviziuonarea întreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor concretizate
până la nivel de detaliu, în timp ce magazinele cu amănuntul se aprovizionează de la întreprinderile
cu ridicata sau direct de la producător, pe baza unui contract cadru care se concretizează în timpul
perioadei la care se referă, prin intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când
stocul existent scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de alarmă. Aprovizionarea
depozitelor se face în loturi mari de la un număr mare de furnizori în timp ce magazinele cu
amănuntul au de multe ori drept unici furnizori întreprinderile cu ridicata care le livrează mărfurile
în sotiment comercial şi în loturi mici. În ceea ce priveşte rupturile de stoc magazinele cu
amănuntul au posibilitatea de a-şi completa stocul în mod operativ de la depozit. În ce priveşte
depozitele cu ridicata redresarea se produce mai lent datorită actualului sistem de relaţii dintre
comerţul cu ridicata şi industrie.
3. În ceea ce priveşte evoluţia desfacerilor există, de asemenea deosebiri importante între cele două
tipuri de întreprinderi. Astfel vânzările întreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o parte, relativ stabile
şi în cantităţi mari, iar, pe de altă parte, influenţa factorilor conjuncturali este atenuată. În acest fel,
previziunea desfacerilor este mai facilă iar gradul de precizie mult sporit. În întreprinderile
comerciale cu amănuntul vânzările sunt mai puţi previzibile, datorită variaţiilor sezoniere şi
aleatoare cât influenţei imediate a factorilor conjucturali.
CAP.7 SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan
7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie
Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor
7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan
Concepţia modernă referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde, din ce în ce

mai mult, spre o lărgire a ariei de cuprindere a acestora. Alături de produsul propriu –zis, care
formează obiectul actului de vânzare – cumpărare, devine tot mai necesar a se introduce un larg
evantai de facilităţi care să contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui consumator.
Serviciile şi , în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun oarecare, au devenit
astazi elementele determinante în formarea comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale.
Astfel, atât comercianţii, cât şi producătorii, pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le
oferă şi pentru a răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenţe ale consumatorilor, sunt
dispuşi la eforturi suplimentare deosebite în vederea formulării, promovării şi dezvoltării unei ample şi
complexe politici a serviciilor. Se vorbeşte de aşa –zisa strategie de “ service- mix”, care se aplică atât
- 58 -
produselor destinate consumului final al populaţiei, cât şi bunurilor de utilizare productivă destinate
consumului intermediar. Astfel se are în vedere ca prin politica elaborată cu privire la service –
mixului, operaţiunile ce alcătuiesc distribuţia fizică a fiecărui produs să fie, în permanenţă şi peste tot,
susţinute de o ofertă de servicii – astfel elaborată, structurată şi direcţionată, încât să constituie o
prelungire naturală a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate majoră atât pentru
întreprinderile comerciale cât şi pentru întreprinderile producătoare, furnizoare de ofertă. Aceasta,
deoarece în marea lor majoritate, serviciile gândite şi oferite pentru susţinerea procesului de vânzare a
diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creşterea veniturilor şi a
profitabilităţii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul căruia poate fi fondat şi
dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii acestora. Se are în vedere chiar o
contribuţie majoră a serviciilor la creşterea gradului de fidelitate a pieţei, respectiv a consumatorilor de
pe o anumită piaţă faţă de grupele de produse susţinute prin respectivele servicii.
În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale există numeroase încercări.
Astfel, Asociaţia americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca o activitate oferită cu
ocazia actului de vânzare cumpărare, care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărărtorului fără a antrena
un schimb fizic sub forma unui bun.
După alţi autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care
le oferă un magazin clientelei sale. Unele din aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produselor
– servicii endogene- altele depind de modul de organizare al magazinului – servicii exogene. De pildă,
livrarea, instalarea şi garanţia sunt considerate ca servicii endogene la articolele electro- casnice, în
timp ce asigurarea parcărilor, vânzările nocturne, deplasările vânzătorilor voiajori sunt clasificate
printre serviciile exogene, adică printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare al
produselor.
7.2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie
Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex, dat de o gamă foarte largă de
operaţiuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor, individualizându-se printr-o natură diferită şi prin
diverse posibilităţi de realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii, în funcţie
de natura lor, de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare, de domeniul de organizare, de funcţiile
îndeplinite în complexul de utilităţi şi de sistemul de integrare.
1. În funcţie de natura serviciilor acestea pot fi:
• Servicii de închiriere
• Servicii de reparaţii şi redare a proprietăţilor specifice
• Servicii legate de buna desfăşurarea a procesului de vânzare – parcare, livrarea mărfurilor la
domiciliu
Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacităţii
concureţiale a diferitelor întreprinderi comericale.
2. În funcţie de locul serviciilor în procesul vânzării:
• Servicii vândute singure – asigurări, servicii bancare, agenţii de voiaj
• Servicii vândute împreună cu produsul- livrările la domiciuliu, creditul, orele şi zilele de
funcţionare a magazinului
Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi – specializat al unor forme de
comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o clientelă puternic segmentată sau deosebit
de exigentă, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alături de
bunurile comercializabile şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva
grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor
- 59 -
vândute împreună cu bunurile comercializabile cât şi o serie de servicii independente cum ar fi

organizările de voiaje, închirierile de automobile, decoraţiuni de apartamente.
3. În funcţie de originea serviciilor acestea pot fi:

• Servicii legate de producţie:
- servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de bucătărie porţionate şi
pregătite pentru consum
• Servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea, prezentarea, etichetarea informativă
Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanţă, în special, pentru
redistribuirea sarcinilor şi asigurarea echilibrului între responsabilităţile producătorilor şi ale
comercianţilor, sub aspectul costurilor şi al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii.
4. După funcţiile serviciilor acestea sunt:
• Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
• Servicii tehnice: livrări la domiciliu, instalaţii, garanţii, reparaţii
• Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cărţi de plată
• Servicii extracomerciale: agenţii de voiaj, agenţii de decoraţiuni.
Acestă grupare devine cu atât mai importantă, dacă se ţine seama de faptul că nici un întreprinzător
nu îşi poate propune să ofere utilizatorilor, în mod simultan, întregul ansamblu de servicii prezentat,
întrucât un asemenea proces este foarte greu de realizat şi deosebit de costisitor. În schimb o asemenea
grupare îi asigură posibilitatea alegerii atât în legătură cu selectarea şi organizarea fiecărui tip de
serviciu, cât şi referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a ofertei şi lărgirea
gamei facilităţilor asigurate.
5. În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
• Servicii endogene: livrări, reparaţii, retuşuri
• Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere că sunt de domeniul
comerciantului, întrucât acesta intră în contact cu clientul, fiind responsabil faţă de ceea ce vinde şi
trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor respective. În realitate, asemenea utilităţi pot fi
integrate, realizate sau oferite fie de către însăşi producătorii bunurilor respective sau de firme
specializate în astfel de prestaţii ( transporturi şi livrări, reparaţii, garanţii ), fie de către comerţ, în
colaborare cu primele două categorii de ofertanţi.
Serviciile exogene, legate de puncul de vânzare, sunt considerate ca axă principală a strategiilor de
distribuţie. Asemenea servicii, asigurate prin însăşi modul de organizare a punctelor de vânzare, fiind
independente de natura produselor vândute, constituie baza de poziţionare comercială a formelor de
vânzare, materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind, astfel, la asigurarea unei
imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o fimă comercială.
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor
Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Dar oferirea produsului este un
concept complex, influenţat de mai mulţi factori, printre care frecvenţa livrării, siguranţa livrării,
nivelul stocului şi durata de îndeplinire a comenzii. În concluzie, servicrea clienţilor este determinată
de interacţiunea tuturor acestor factori care influenţează procesul de oferire a produsului sau serviciului
către cumpărător. Servirea clienţilor trebuie clasificată în următoarele trei tipuri:
• Elemente anterioare tranzacţiei
• Elemente ale tranzacţiei propriu-zise
• Elemente care apar după derularea tranzacţiei
- 60 -
Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele firmelor, de exemplu, la

condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru constituirea unei structuri organizatorice
adecvate, ca şi pentru flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în îndeplinirea
funcţiilor fizice ale distribiţiei; de exemplu, disponibilitatea produselor, durata de îndeplinire a
comenzii, informaţiile legate de comenzi şi siguranţa livrării.
Elementele care apar după derularea tranzancţiei vin în sprijinul utilizării produsului, de
exemplu: garanţia produsului, organizarea activităţii de service pentru piese de schimb şi reparaţii,
procedurile de rezolvare a reclamaţiilor clienţilor şi de înlocuire a produselor necorespunzătoare.
O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. Ea contribuie la succes
împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un produs slab, chiar dacă va fi sprijinit de
un bun serviciu oferit clienţilor, are puţine şanse de reuşită, după cum un produs de înaltă calitate, dar
care este însoţit de o servire slabă, va putea supraveţui dar nu va atinge niciodată cota de piaţă pe care
o merită.
Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are politica de distribuţie.
Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor, a folosirii depozitelor, a metodelor de manipulare a mărfurilor
reprezintă probleme curente ale managerilor din domeniul distribuţiei.
În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse următoarele etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor
Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi serviciilor, de aceea
campania publicitară pentru unele produse şi servicii poate insista pe aspectele pe care clientul nu le
consideră foarte importante. Cunoaşterea factorilor care influenţează comportamentul de cumpărare şi,
în cazul servicrii clienţilor, a elementelor care sunt considerate de cumpărători ca fiind cele mai
importante va permite obţinerea unor câştiguri suplimentare.
Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite elemente de servire vor fi
percepute ca având o importanţă mai mare decât altele. Astfel, în elaborarea unei strategii de servire a
clienţilor, cunoaşterea importanţei relative a fiecărui element al mixului de servire reprezintă o condiţie
absolut necesară.
2. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire
Majoritatea firmelor au învaţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să nu perceapă clienţii ca
finnd persoane ce au caracteristici comune şi care caută să obţină aceleaşi avantaje din produsele şi
serviciile oferite. Aceste firme ştiu că o piaţă se împarte într-un număr distinct de segmente având
caracteristici şi necesităţi diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute prin adoptarea unei
strategii care să permită diferenţierea produsului – prin ajustarea lui astfel încât acesta să corespundă
nevoilor specifice ale respectivului segment. De asemenea, este posibil să urmărim impunerea
produsului pe anumite segemente de piaţă, prin diferenţierea elementelor care compun mixul de
marketing, cum ar fi preţul, promovarea sau în cazul nostru, servirea clienţilor. Concluzia care se
desprinde constă în faptul că nu este nici suficient şi nici recomnadabil să oferim un nivel identic de
servire pentru toate segmentele pieţei. Pentru un anumit segment, nivelul de servicre s-ar putea dovedi
mai ridicat decât e nevoie pentru vânzarea produsului, în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi
prea scăzut. În concluzie, este deosebit de important pentru o firmă să încerce să diferenţieze
principalele grupuri de clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai
mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe piaţă, firma trebuie să aibă capacitatea de a obţine un avantaj în
raport cu firmele concurente şi cu produsele şi serviciile lor.Uneori, acest avantaj de diferenţiere se
poate obţine prin accentul pus pe anumite atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de client.
Tot astfel, servirea clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea unui avantaj suplimentar. De
exemplu, pe pieţele cu concurenţă mare, unde diferenţierea fizică a produselor este greu de înfăptuit şi
unde concurenţa în domeniul preţului va conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe servirea
- 61 -
clienţilor capătăt o deosebită importanţă. În acest sens, oferta poate fi cel mai bine descrisă prin
utilizarea noţiunii de pachet de servire a clienţilor. În eleborarea pachetului trebuie să luăm în
considerare nevoile diferitelor segmente de piaţă şi să punem accentul cât mai mult pe eficienţa
costurilor.
4. Organizarea managementului activităţii de servire
Pentru ca strategia adoptată să aibă succes, este esenţial ca obiectivele servirii clienţilor să se
bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de servire a clienţilor nu poate fi percepută
în mod izolat, ci ca o parte integrantă a strategiei de marketing a firmei. O condiţie necesară a
gestionării activităţii de distribuţie bazate pe servirea clienţilor este reprezentată de existenţa unei
structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficientă a servirii clienţilor impune ca toate activităţile
derulate din momentul primirii comenzii şi până ce mărfurile sunt livrate, să fie gestionate în mod
unitar. Astfel, procesarea comenzii, situaţia ei la un moment dat, centralizarrea comenzii,
managementul stocului, managementul transportului şi chiar facturarea trebuie percepute ca părţi vitale
ale lanţului de servire a clienţilor.
Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un contact direct cu oamenii.
Oricât de bună ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor trebui să o pună în aplicare, iar percepţia
clienţilor legată de serviciile oferite va conduce la eşecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese care să ofere regularitate
servirii. Strategia de servire a clienţilor trebuie să aibă un punct de pornire, care să definească valoarea
pe care firma poate să o ofere clientului.
Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinată de aşteptările
acestuia, care se bazează mai mult pe sentimente – adică pe sentimentul unei serviri personale.
Sentimentele sunt create de persoana care intră în contact cu clientul. Ele se bazează pe etică,
angajament, încredere, valoare, convingeri şi emoţii. Pe pieţe cu o concurenţă puternică, două produse
pot fi identice din punct de vedere fizic; în acest caz, clientul va cumpăra de la persoana pe care o
simte că este dispusă să ofere mai mult. Diferenţa pentru client este produsă de persoana care derulează
afacerea şi de grija pe care această persoană I-o acordă. A avea grijă faţă de client este echivalent cu a
percepe clientul drept o persoană care merită orice.
STUDIU DE CAZ
Locul şi rolul proceselor secundare şi principale în sistemul tehnologic al magazinului
Magazinul este un “vânzător” de prim ordin, fie că este organizat în forma de vânzare cu
autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea
clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.
Frecventând un magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se
adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi ( hrană,
îmbrăcăminte, igienă personalî, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.).
Deci, magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul de
vânzare.
Structura funcţională a magazinului
Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său, vechimea
clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai
multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de
- 62 -
vânzare;
c) spaţial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii tehnice, birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma şi mărimea
sălii de vânzare. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare.
Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită
condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea
mobilierului şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi
cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure, în timpul
zilei, vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a mărfurilor
expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii palete coloristice a mărfurilor.
Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul de
prezentare a magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l
stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior,
începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor existente, se urmăreşte, în
esenţă, crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei
legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei de
vânzare.
Dimensionarea raioanelor
Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona

repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora având consecinţe
nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :
a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei;
e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea orientativă pe
grupe de mărfuri, a suprafeţei de vânzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune
parcurgerea succesivă a următoarelor etape
a) Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de la un asortiment-tip
pentru fiecare raion ;
b) Determinarea stocului de etalare ;
c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier ;
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau familii de produse. Metoda practicată de
alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rândul ei, parcurgerea unui anume
număr de etape intermediare :
Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de produse care trebuie
implantate. Un magazin va avea, de regulă, urmatoarele raioane alimentare : mezeluri, brânzeturi,
- 63 -
carne, fructe şi legume, produse congelate, băuturi, băcănie uscată. Implantarea unui raion
nealimantar în acest magazin este condiţionată de mărimea acestuia. Astfel, având în vedere talia
magazinului, se impune o analiză grafică, pentru care se are în vedere :
 Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de articole
nealimentare;
 Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare.
A doua etapă : se determină natura categoriilor de articole ;
A treia etapă : se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare
raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu menţionarea numărului
de referinţe pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere :
- Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în mod obişnuit;
- Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează reducerea frontului de
expunere şi o creştere a stocului cu toate consecinţele negative pe care le are asupra cheltuielilor de
circulaţie şi a rentabilităţii.
Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate este, fără îndoială cel
mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele pieţei unui magazin. Această adaptare
presupune, în paralel, atât introducerea unor noi articole, cât şi retragerea altora din vânzare.
Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite de punctul de
vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări :
 Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în structura
asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de proporţia în care este cerut ?
 Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de expunere a
respectivelor articole ?
 Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consummator ?
b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea asigurării unei
suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind faptul că există un raport
între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al
vânzărilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol pentru ca acesta să
aibă şansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei creşteri a linearului
unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin
existenţa a două restricţii :
Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins, nu permite
realizarea unei vânzări corespunzătoare ;
Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu se va obţine o sporire a vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.
c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul experimentărilor,
luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare
comercială a mărfurilor (gabarit, ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea,
lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) - elemente
ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.
d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier
Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numărul şi
dimensiunea poliţelor, distanţele minime dintre acestea.
Se va urmări totodată :
- Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)
- Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind între 2 şi 2,20 m ;
- Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.
- 64 -
Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului

Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor, a mobilierului şi a
produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele
clientelei, precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse.
Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de aranjare spaţială
a suprafeţei de vânzare. Fiecare raion are importanţa şi un rol bine definit în utilizarea cu maximum de
eficienţă a suprafeţei de vânzare a magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan se are în vedere
găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare, prin luarea în
considerare a mai mulţi factori
Factori de influenţă :
 Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse ;
 Formele de vânzare practicate ;
 Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare ;
 Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele consumatorilor ;
 Condiţiile de aprovizionare de la furnizori ;
 Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mărfurilor .
Obiective urmărite:
 Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile ;
 Dirijarea circuitului clientului ;
 Facilitatea cumpărătorilor ;
 Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor ;
 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie .
În general, scopul compartimentării pe raioane , este de a se crea un raport optim între suprafaţa
raionului şi volumul vânzărilor respective. În practică, se utilizează, în acest scop, regula care se
bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceştia se
opresc, în cea mai mare parte, în apropierea intrării în magazine, evitând drumul până în partea opusă
intrării. Pe baza acestor obsevaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită în patru părţi
egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele raioane care participă
cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelate, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%,
20% şi 10% .
Experienţa comercială din mai multe ţări demonstrează că anumite raioane constituie punctele
de atracţie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de fructe şi legume din supermagazine, al
raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc.
În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”, se va urmări să se găsească amplasamente
corespunzătoare diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de cumpărare a mărfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare într-o
asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre ele, traversând o întreagă sală de vânzare.
Astfel., clienţii au posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul căruia
vor figura produsele curente şi bineinţeles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantării raioanelor :
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie, susţinută de produsele de
apel (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor într-un supermagazin ) ;
Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă Determinarea amplasamentelor
articolelor care fac obiectul cumpărăturilor de impuls.
Aşadar, amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un
drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie, în timp ce produsele care fac
obiectul cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare, fie
de viteza lor lentă de circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a unui
loc atractiv.
- 65 -
Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor
Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin, contribuind

la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la
crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a echipamentului
comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor
în magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui
magazin. Al doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este vorba de aşa-zisa “ uzură
morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări
optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului .
Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care trebuie înlocuite nu
numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe plan
mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze
operaţiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea
prelucrării ulterioare.
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor
comerciale, pe orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier şi
respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de
vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de
marcat. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară
încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie
în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările.
Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale
moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care
menţionăm Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul acestora să
nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;
Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod relativ uniform ;
Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea nestânjenită, de către casieră, a unei
părţi din sala de vânzare ;
Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a tuturor caselor de marcat ;
excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare are mai multe puncte de ieşire.
Fluxul clienţilor în sala de vânzare
Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile,
gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi trebuie
să delimiteze culoarele pentru circulaţie. Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă clienţii pe
toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele cu deschiderea spre stradă ; de preferat
ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este posibil acest lucru.
Lăţimea culoarelor este de circa 2m şi ea trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de staţionare în
dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.
Etalarea mărfurilor în magazine
Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele
principii :
 Produsele trebuie să fie dezirabile :
- 66 -
 Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să

răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.
 Produsele trebuie să fie liber oferite :
 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de
a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la
vederea clientului.
 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a ofertei.
Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele ieftine se expun
printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor
asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii sunt mai
atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre
cele cu circulaţie lentă.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( băuturile alcoolice), destinaţie
( bărbaţi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :
 să pună în valoare articolul ;
 să formeze dorinţa de cumpărare ;
 să furnizeze informaţii despre utilizare ;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;
 vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
 trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.
Locul şi rolul proceselor secundare în sistemul tehnologic al depozitului
Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. El poate aparţine producătorului

(magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite intermediare din
care se fac repartiţii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul magazinului)
sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi închiriate.
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari
pentru expediţie ;
b) depozite de repartizare - acumulează loturi mari pentru a se livra loturi mici ;
c) depozite de păstrare - sunt necesare când producţia nu are acelaşi ritm cu cererea
(ex. legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (există în gări sau
porturi) .
În funcţie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajează pentru păstrarea produselor ce necesită
condiţii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mărfuricare au nevoie de
aceleaşi condiţii de păstrare (confecţii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mărfuri (textile,
încălţăminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
- 67 -
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.
În funcţie de orientarea lor, depozitele sunt :

a) depozite orientate spre producţie - amplasate astfel încât să colecteze mărfurile de la
mai mulţi producători;
b) depozite orientate spre clienţi - amplasate astfel încât să alimenteze mai multe
puncte de servire.
- 68 -

Logistica Marfurilor

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Logistica Marfurilor

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

LOGISTICA–SUPORT CURS - Prof. lect. univ. dr.

CAP.1 BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR

In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de gestiune si

2. Realizarea unei organizări globale

6. Accentul pe performenţele financiare

9. Optimizarea volumului de mărfuri

Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere deoarece nu este prezentă

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

Clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfact comenzile la un nivel de

1.3. Conexiunile logisticii cu producţia

1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial diferite de cele din

Cap.2. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1. Conceptul de aprovizionare

9. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare internă şi externă.

2.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare

Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite compartimente de

2.3. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială

Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu cerinţele de

2.4. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de resurse materiale

Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mărfuri a întreprinderilor se încheie

DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE

d. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă.

 disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor suplimentare

2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor

Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o

2.7. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare- contractul comercial de aprovizionare

Cap. 3 TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR

3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.1. Transporturile de materii prime, materiale şi mărfuri

Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului distribuţiei şi

Alegerea mijlocului de transport

Pi = (Cf2 – ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 – Cv2)

Pi = distanţa ( punctul de indiferenţă ) la care cheltuielile, pe cele două mijloace de transport

Stabilirea necesarului de mijloace auto

3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită cadenţă se calculează cu ajutorul

d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;

2.2 Căi de reducere a costului transportului.

PARTICULARITĂŢILE TRANSPORTURILOR INTERNAŢIONALE

1. Transporturile internaţionale rutiere

1. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri CMR

2. CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL SUB

TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR

În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi perfecţionarea

ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE

3. Dpdv al rutei şi destinaţiei de transport acoperite

5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul

Contractul de transport internaţional aerian

Tehnologii moderne de transport

Opţiuni de manipulare a materialelor: tehnici şi alternative

În ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o ştiinţă nouă, complexă şi dinamică. A

CAP. 4 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR

Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor

Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe care agenţii

Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. În timp ce mişcarea

1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de distribuţie pentru a pune

Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:

• Schimbarea proprietăţii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de

Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie

 diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribuţie;

• Circuit pe mai multe canale

Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual, produse de utilizare productivă,

a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispoziţia consumatorilor prin