Professional Documents
Culture Documents
Estudio de Caso:
Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2007 son las siguientes:
Capital Pagado
$80.000.000
Bancos
$ 4.500.000
$ 125.000.000
Inventarios
$ 267.000.000
Proveedores
$ 45.658.000
$ 15.635.000
$ 194.000.000
Obligaciones Hipotecarias
$ 78.000.000
$ 85.450.000
$ 1.950.000.000
La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogot, entidad a la cual le tiene hipotecadas sus
propiedades de finca raz. El banco le ofrece atencin personalizada, lo que hace que se sientan
satisfechos con los servicios prestados.
Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centroamrica). De las
ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 das; en algunas ciudades le cancelan sus
ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del Banco de Bogot principal
en la ciudad de Bogot. La firma mantiene algunos excesos de liquidez que permanecen hasta 15
das.
Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems en sus compras realiza retencin en
la fuente. Una vez leda la informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados
mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de su trabajo como
promotor:
.Rta: Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre los productos que ofrece
nuestra entidad con el fin de crearles inquietud sobre el banco, despus llamar y solicitar una cita
con el gerente financiero para exponerle todos los beneficios que les podramos brindar. Despus
de concertar una visita poner en prctica ciertas habilidades de comunicacin con el objetivo de
realizar una excelente presentacin del banco y de sus productos y servicios, tener una
presentacin concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran
experiencia en la atencin y solucin de las necesidades financieras y se le debe hacer una
comparacin muy profesional sobre cmo podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa
dndoles mejores garantas que el banco que actualmente utiliza. El banco a travs del portafolio
de productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar los
recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el mbito nacional como
internacional, hacindole saber que siempre pueden contar con un servicio especializado por
nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrnicos como pueden ser audio
respuesta, cajeros automticos, corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras
brindarle al cliente un alto grado de confiabilidad.
Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los productos y servicios buscando la
Fidelizacin de los clientes y crecimiento de la entidad segn normas institucionales.
Rta: Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a ofrecerle
nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de
stas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos.
Debemos ofrecer los productos de captacin y colocacin, dando siempre beneficios al cliente y
satisfaciendo sus necesidades.
Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
Rta: Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la
facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los
puntos siguientes: recibir depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar
transacciones para su mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de libre inversin,
prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar
sus objetos de valor, emisin de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero
personalizado y soporte en lnea.
* Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los productos y servicios
Los bancos cubanos han estudiado y puesto en prctica una serie de productos y servicios para
dar respuesta a estas necesidades de los clientes adaptados a la situacin actual en la que se
desarrollan estas instituciones en el mercado.
Poltica Comercial
El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestin con las entidades la poltica
comercial desempee un papel importante, para ello la Resolucin 15/97 del BCC, autoriza a
conceder prstamos, lneas de crdito y financiamiento de todo tipo a corto, mediano y largo
plazo con garanta o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones necesarias.
La poltica comercial debe estar adems en consonancia con los objetivos del Banco tanto en su
estrategia de crecimiento como en su orientacin sectorial, as como con las regulaciones
emitidas por el Banco Central de Cuba. La poltica comercial esta conformada por los siguientes
aspectos:
Poltica de productos
Poltica de precios
Poltica de plazos
*POLTICA DE PRODUCTOS
Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de Ahorro ha
diseado productos de activos que cumplan con los siguientes principios:
El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente.
Podrn otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende
financiar. Se entender por corto plazo los financiamientos cuya duracin no supere 18 meses;
mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 aos y largo plazo, los financiamientos superiores
a 3 aos.
Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco otorgar los siguientes
tipos de financiamientos fundamentalmente:
Lneas de crdito
Leasing
Factoring
Fideicomisos
Tarjetas magnticas
Cuentas corrientes
Cuentas de depsitos
*POLTICA DE PRECIO
Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolucin 59/99 el BPA dicta Resolucin
donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda Nacional, tambin se elabora una
Resolucin especfica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible (MLC).
MONEDA NACIONAL
Capital de trabajo
Inversiones
Crditos agropecuarios
Estas tasas se aprobarn segn el riesgo de la operacin teniendo en cuenta en cada momento
las indicaciones del BCC sobre las tasas mximas a aplicar, as como la poltica que en cada caso
defina el BPA.
*POLTICA DE PLAZOS
El BPA, en correspondencia con su poltica de productos, establece los siguientes plazos para sus
operaciones activas:
MONEDA NACIONAL
Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 aos como plazo mximo a
otorgar.