UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

LOGSTICA INTERNACIONAL

ESTUDIANTES
CONSTANTINO ESPINOZA, JENY.
FONSECA BUSTAMANTE,
EDINSON.
SANDOVAL CORONADO,
BRIGETHE.

DOCENTE
CORTEZ SALAZAR, GARDENIA
GRETELL.

CHICLAYO, 2017
 EL ESTILO DE NEGOCIACIN EN LOS PASES RABES
EMIRATOS RABES UNIDOS

Emiratos rabes Unidos era un oasis en los desiertos de Oriente Medio donde se instalaban
las tribus de beduinos para vivir y comerciar.
Su mayor produccin consista en las perlas que se extraan de las aguas del Golfo de Arabia.
A partir de 1958 con el descubrimiento del petrleo se ha convertido en un paraso de lujo y
riqueza. En Dubi por ejemplo, tiene su sede el hotel Bruj Al Arab, uno de los nicos hoteles
de siete estrellas del mundo el otro, el Emirate Palace, se encuentra precisamente en el
Emirato de Abu Dhabi as como el parque de ocio Dubailand. A pesar de la imagen de
modernidad que transmiten sus ciudades, no hay que olvidar que hasta hace poco ms de
sesenta aos los emirates eran comerciantes beduinos, con todo lo que ello implica en su
forma de hacer negocios.
 1. CARACTERTICAS GENERALES
Leslie Healy, quien como ejecutiva de empresas multinacionales vivi numerosos aos en
Abu Dhabi, capital federal de los Emiratos rabes Unidos, nos dice que los rabes usan una
forma ritual y elaborada de saludo y despedida. El conocimiento de estas formalidades y del
protocolo es esenciales para toda persona que haga negocios en los pases rabes.
El hombre de negocios occidental puede tener que esperar largo tiempo antes de ver a su
anfitrin. No olvidemos que el sentido del tiempo es distinto en Occidente. Una vez en la
reunin, el hombre de negocios occidental ver que la sesin sufre frecuentes interrupciones,
pues constantemente llegan visitantes y mensajeros con comunicaciones. Los mensajes
entran y salen, creando un ambiente diferente y probablemente incmodo para el negociador
occidental.
Al visitante se le ofrecen refrescos como signo de hospitalidad, esta oferta debe ser aceptada.
Las tarjetas de visita son esenciales, estas tienen un lado en ingls y otro en rabe y al
entregarlas debemos hacerlo con la cara en rabe mirando hacia arriba.
Las personas de Emiratos rabes Unidos son consideradas amistosas y corteses. La religin
es parte del quehacer diario de los musulmanes. La gente de los Emiratos as como los rabes
en general otorga gran importancia a los modales, la generosidad y la hospitalidad. El
visitante debe aceptar todos los gestos amigables.
El visitante extranjero debe tener cuidado de no halagar o admirar algo en casa de su anfitrin
porque este ltimo se sentir obligado a dar el objeto a su husped. Una invitacin debe ser
correspondida con otra, un regalo retornado con otro regalo. La invitacin de un anfitrin a
su casa debe ser aceptada, rechazar este gesto de hospitalidad es una ofensa inolvidable.
Con referencia a las relaciones sociales es decir al contacto personal, este es ritual y privado.
Lo mismo rige para todas las dems relaciones. No se admite el consumo de licor. Se espera
que uno discuta por pagar la cuenta del restaurante; sin embargo, es el anfitrin quien debe
pagarla.
En cuanto a los temas de conversacin es importante:
a) Evitar tratar asuntos de negocios hasta que se conozca bien a su anfitrin.
b) Evitar cualquier pregunta o comentario sobre la esposa e hijos.
c) Evitar preguntas de tipo coloquial que puedan ser mal interpretadas por tu husped
rabe.
d) Evitar juramentos y chistes de doble sentido.
e) Evitar los temas de poltica, religin o financieros.
f) Evitar cualquier discusin sobre Israel.
Al dialogar, los rabes se aproximan ms de lo que se acostumbran hacerlo los occidentales. La
distancia para conversar, negociar o discutir es de apenas 25 cm y para resaltar ms su punto de vista
a los rabes les gusta tocar, descansar una mano en el hombro, dar palmadas o abrazos. Besarse en
ambas mejillas es comn cuando hombres se encuentran con hombres y mujeres con mujeres.
En la cultura rabe se presenta un uso extenso de la comunicacin no verbal, esto incluye el hablar
con las manos y usar expresiones faciales. Una elevacin de cejas, un chasquido con la lengua o el
uso de ambas simultneamente significa NO; por otro lado la afirmacin se manifiesta con la
inclinacin lateral de cabeza.
En el uso de las manos debe sealarse que la mano derecha es la mano pblica y la izquierda la
privada. No se debe aceptar o usar un objeto con la mano izquierda, no se come con la mano
izquierda. Colocar las manos en las caderas es considerado como un desafo en los pases rabes, por
lo que se debe tener cuidado con los signos no verbales.
Nunca debe exponerse las suelas de los zapatos, pues esto es un grave insulto, y estornudar o sonarse
la nariz deben hacerse en forma recatada como diferencia a la contraparte.

2. EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Los rabes ven los negocios como una forma ms de placer. No existe un negocio que se
concrete en un tiempo breve en los Emiratos rabes Unidos. Esta falta de resultados rpidos
frustra a los hombres de negocios en general, y a los negociadores occidentales en particular.
Para dar frutos los negocios requieren de meses de tratos previos.
Para iniciar un negocio comercial internacional en los Emiratos rabes Unidos se debe
encontrar un auspiciador local. El hombre de negocios que desea efectuar un tarto comercial
debe prepararse intensamente antes de visitar los Emiratos rabes Unidos para efectuar
contactos con sus auspiciadores y coordinar la estrategia.
El regateo o negociacin distributiva es un arte tpico del Medio Oriente y el negociador debe
estar seguro que encontrar este estilo en sus tratos. No debemos olvidar que el rabe siempre
hace negocios con el hombre, no con la compaa que ste representa ni en virtud al contrato
que suscribe.
En cuanto al proceso mismo de negociacin se debe tener presente que los rabes son un
pueblo muy emotivo y que pueden enojarse con facilidad por pequeos provocaciones. A los
rabes les gusta la expresividad y las personas decididas y esperan emociones an de los
extranjeros. No debe lanzarse un ataque verbal frontal en la mesa contra el negociador
oponente, ni demostrar que ste ha fallado o cado en contradicciones porque ello lo hiere en
su dignidad y al actuar as nos crearemos un enemigo permanente. La crtica debe hacerse
con tacto y en todo caso en privado. Por ltimo no se debe romper el hielo contando chistes
que hagan alusin a esposas e hijas, sean propias o de los anfitriones rabes.
Con referencia a los procesos de comunicacin en el mundo rabe se deber tener presente
lo siguiente:
A los rabes les agrada el lenguaje verbal. Es una falta de tacto mostrar impaciencia
o enojo por esto, los rabes pueden ofenderse ante la falta de admiracin hacia su
elocuencia.
Los rabes son maestros en el arte de elogiar, halagar y apreciar mucho los cumplidos.
No aceptes un S o un NO como promesa de un rabe. El significado se rige por
lo siguiente:
Slo cuando se repite muchas veces tiene ese significado.
Un S o un NO tiene el valor de QUIZS o aun lo opuesto, por lo que el
negociador occidental debe repetir y poner nfasis en sus respuestas siguiendo la
costumbre rabe.
Los rabes encuentran la rudeza desagradable, por lo que contestarn de modo
agradable sin importar que lo digan sea verdad o no.

3. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE NEGOCIACIN

Encontramos dos modelos de negociacin que surgen de siglos de tradicin e historia.
A. El modelo del mercado (suq)
Nadie espera entrar al mercado (suq) con un precio fijo en mente y hacer una propuesta
econmica directa segn una valoracin justa o equilibrada. En lugar de ello, debe haber un
perido previo en el cual se discuten temas que van ms all de la transaccin que se
contempla.
El regateo se desarrollar por algn tiempo extenso. Ambas partes se amenazarn
continuamente con romper los tratos y dar por fracasado el proceso. Ambos usarn toda una
serie de maniobras y tcticas a fin de descubrir cul es el precio mnimo de la contraparte.
Por otro lado el proceso pude dilatarse indefinidamente, lo que constituye un signo de que el
lado rabe no est listo para llegar a un acuerdo pero no desea romper el dilogo.
B. El modelo beduino o tribal
Segn este modelo se requiere de un intermediario que tiene la confianza de ambas partes y
que las puede ayudar a alcanzar alguna forma de conciliacin. El honor de ambas partes debe
ser cuidado con mucho celo por el mediador.
El regateo segn el modelo de mercado es totalmente inapropiado en este caso. En lugar de
ellos encontramos gestos y smbolos de generosidad. Mediante estos gestos se va
transformando el ambiente de la negociacin. Es funcin del mediador que cada uno de los
gestos de generosidad de una parte sea correspondido.
Una vez que el intermediario ha hecho su trabajo se espera que las partes en conflicto se
acerquen y efecten los movimientos previamente acordados, quizs acompaados de un
lenguaje florido y ofertas generosas y con ello declarar que el conflicto se resolver.