Nha May Gia Cong Toan Cau - Paul Midler

Nh my gia cng ton cu | Paul Midler
1 | http://www.taisachhay.com
Paul Midler
NH MY GIA CNG TON CU Vn mn b mt nhng chin
thut sn xut Made in China
Poorly made in China - An insider's account of the tactics

behind China's production game
Ngi dch: L Thanh Lc
T sch Ton cu ha - NXB Thi i 2010
C b sung Li ni u, Dn nhp, Li bt cng Li cm
n theo n bn Revised and Updated 2009.
D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin
mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc
gi, ngi dch v Nh Xut Bn
MC LC
NH MY GIA CNG TON CU Vn mn b mt nhng

chin thut sn xut Made in China.......................................... 2
PHI L ....................................................................................................... 5
LI NI U .......................................................................................... 8
DN NHP ............................................................................................ 19
1. H BIN! ........................................................................................... 22
2. RC RI L NGH CA TI ...................................................... 32
3. CH CN NG A HNG MU L XONG!...................... 44
4. PH CH TCH HI H TR NGI NGHO .................... 58
5. GI MI BIT! ............................................................................ 74
6. HI HA TRANG HOANG D CA THNG MI TON
CU .......................................................................................................... 91
7. V TH L TT ........................................................................... 118
8. HT CM VT V ...................................................................... 131
9. VN C TRUNG QUC ............................................................. 143
10. BY BC GII QUYT VN ....................................... 161
11. VN HA SN XUT HNG GI ........................................ 172
12. KHNG TH NGHIM TRN NG VT....................... 194
13. LIN DOANH - THUC TR B CH BNH ...................... 202
14. NG V XA LM ................................................................ 212
15. KIM CNG MAY MN ......................................................... 225

16. RC CHIN LI PHM .......................................................... 242
17. NG NGHE NHM RI ....................................................... 261
18. GI TNG! ............................................................................... 273
19. C L BN KHNG MUN TI .................................. 295
20. D NHIN, BN C TH NGH TH .................................. 313
21. NH MY MI .......................................................................... 325
22. LI NHUN BNG KHNG .................................................. 342
LI BT............................................................................................... 363
LI CM N ...................................................................................... 369
CH THCH ........................................................................................ 371
PHI L
Cun du k li cun v th gii sn xut ca Trung Quc

ny lm ngi c s hi, ho hc v vui nhn. Khng ch
l ngi hng dn am tng trung tm v hnh ca nn
kinh t ton cu, Midler cn l nh quan st cm thng v
sc so v t nc, con ngi v nhng thch thc ca
Trung Quc. ng c.
- PIETRA RIVOLI, tc gi cun The Travel of a T-Shirt in the
Global Economy
Midler a chng ta thm nhp mt nn kinh t tng
trng nhanh nht th gii, pht hin nhng g c th - v
i khi tht s - bt n khi cc cng ty M chuyn sn xut
ti Trung Quc. Lm vic ngay trung tm xut khu ca
Trung Quc, ng c li th chng kin mi cuc u tr
gia cc hng sn xut v nh nhp khu. ng cho chng ta
gp nhng nhn vt c tht v tng thut nhng g ang
din ra Trung Quc hin nay vi mt cm tnh pha ln
hoi nghi. Qua cun sch ny, ta khm ph nhiu chuyn
ngc nhin v bun ci v cuc sng v kinh doanh
Trung Quc - ni lm ra hng ha gn nh cho mi ngi
trn hnh tinh ny s dng.
- SARA BONGIORNI, tc gi cun A Year Without Made in
China': One Family's True Life Adventure in the Global
Economy
l mt th gii o ln trong nh sn xut khng
ngh g hn l thao tng cht lng sn phm tit kim
vi xu, ni m cc nh lnh o doanh nghip nc ngoi
khn ngoan trc b i tc ca mnh li dng, ni m
ton b c s sn xut i khi tan bin vo khng kh.
Khi ng ti Hoa Nam sau khi c o to li, lc hot

ng ch xut ln ti cao im, Paul Midler, cao hc qun
tr kinh doanh trng Warton, ni tho ting Quan Thoi,
c mt s cng ty nc ngoi - t cc nh nhp khu x
phng v du gi gi r ngi M ti nh bun kim cng
B, hng ti ch giy vn New York - yu cu gip
trong nn kinh t mi ny. Nhng s vic bt ng xut
hin nhanh chng cng vi cng vic lm n v nhng bi
hc vn ha.
Cun sch ny l mt cuc n a y n tng xuyn qua
khu vc ch xut ca Trung Quc.
Cu chuyn i theo Midler t d n ny ti d n khc,
pht hin nhng thch thc kinh doanh v vn ha, ng
thi lt trn nhng tr mo vn chut nguy him din ra
gia cc cng ty Trung Quc v i tc nc ngoi.
Mt cu chuyn kinh doanh hp dn, va hi hc va su
sc, cu chuyn tht ny vn bc mn che nn kinh t
Trung Quc ang ln, cho ta mt ci nhn st sn vo mi
trng hn n trong nhiu sn phm tiu dng ca
chng ta c sn xut.
Cun sch ny l cu chuyn i tm vng thi hin i vi
nhng hu qu ca n, s bin nin ca mt th lc kinh t
ang ln v ng cong tng trng dc ngc ca n.
Th v v su sc, quyn sch pht hin mc m vn
ha tc ng ti nhng tha thun kinh doanh, v cui
cng ng rng chng ta c th phi quan tm ti nhiu
vic hn l nhng sn phm tht bi n thun.
---
Bit vi cu hi th tt hn l bit mi cu tr li.

-James Thurber
Dng binh nh gic l hnh ng di tr: Thng thng,
nu c th tn cng th gi nh khng th tn cng, mun
nh nhng gi nh khng mun nh, mun hnh ng
gn nhng gi nh mun hnh ng xa, mun hnh ng
xa nhng li gi nh mun hnh ng gn. Ly li m
d k tham, chin thng k lon, phng b k c thc lc,
trnh k th mnh, khiu khch k hay gin d. ch khinh
thng th lm chng thm kiu, ch nhn h th lm
chng vt v, ch on kt th lm chng ly tn. Tn cng
k th lc chng khng phng b, hnh ng khi chng
khng ng ti. [1]
-Tn V (Chin lc gia c bit n l Tn T)

iu kin cn nht c suy ngh ng l cm nhn ng,
iu kin cn nht hiu c mt nc xa l l nm
ngi nc .
-T.S Eliot
LI NI U
Phi qua mt con ng di lt lo em nhng hng

ha m chng ta tiu th t cc xng Trung Quc n
cc k hng ti Hoa K. Khng c bn no v con ng
ny; khng c quy nh no; cc bn hp ng v tha
thun cng khng thng xuyn c tn trng; khng c
cnh st trn con ng cao tc v thng mi ny. Khng
ngc nhin khi kt qu ca cc thiu st mang tnh h
thng nh vy dn n mt lot cc v b bi sn xut.
No l m-la-min c hi trong cc sn phm sa, no l
sn ch trn chi tr em v v s trng hp khc
c ghi nhn trn bo ch ton cu. Trong cu chuyn
sinh ng ny, Paul Midler ng hnh vi chng ta trn
con ng thng mi quc t lt lo, cho chng ta thy
nhng g b lm sai ti Trung Quc ngy nay bng cch
a chng ta n thm v s nh my n danh. ng gii
thiu cho chng ta rt nhiu doanh nhn phng Ty
n Trung Quc bi s hp dn ca vic thu ngoi. Trong
qu trnh ny, ng tit l nhng mi nguy him ca mt
nn kinh t thiu minh bch; ng cho chng ta thy ngi
Trung Quc sc bn c no, v quan trng khng km,
ngi M li sn lng c tin n mc no. i vi ti, l
mt chuyn gia Trung Quc trong hn ba mi nm, y
[2]
l mt trong nhng cun sch him hoi trn k m trong

vch trn y nhng th on v ti li sai tri: ng
vy! Thc t chnh l th .
Midler l mt trung gian i lm thu, mt ngi mi gii
kim sng bng cch kt ni cc nh nhp khu M vi cc
nh cung cp Trung Quc, v ng gim st vic thc hin
cc tha thun nhm m bo t c s hi lng gia
hai bn. Cc chuyn gia qun l ngi M c rt t, nu h
thc s c, hng th i vi cc giao dch t nht v khng

r rng, v do vai tr ca Midler l ngi trung gian,
m phn v kim tra l khng th thiu i vi nhiu
ngi. Qua nhiu nm m phn (c v t nht) v cc sn
phm nh ni gm, gin gio v ni tht kin trc (ti
ch lit k rt t trong s cc hng ha m ng thng
tho, nhng mt hng m ng m t trong sch m
thi), ng t c hiu bit su sc v nn kinh t v
xut khu Trung Quc.
Nhng hiu bit ca ng a chng ta n trung tm ca
x hi Trung Quc theo cch khc l; nhng hiu bit ny
l nhng kho bu thc s trong cun sch ca ng. Trung
Quc l nh ca Midler. , m khng phi mt ni no
khc, chnh l cuc sng ca ng. , ng kim sng nh
bit cch khin mi vic c hon tt, mt k nng m
thm ch cc chuyn gia Trung Quc chuyn nghip nht
cng khng c. Nhng hiu bit nh vy khng b gii hn
trong mt danh mc hng ha no hay b b hp trong mt
khu vc bao gm nhng sn phm nht nh no c. Hn
th, ng theo bn cht, nhng hiu bit phi ton din.
Nhng th hin hu trong kinh doanh cng s hin hu
trong cc lnh vc khc ca i sng, t tnh bng hu cho
n chnh tr.
V vy, chng ta phi c cun sch ca Midler hai cp
. Ban u, Poorly Made in China c v l mt bn k l
n thun v c cht phiu lu v nhng chuyn i v
nhng tai nn bt tn ca ng vi cc thng gia Trung
Quc v cc nc khc, mi ngi u mun ginh phn
hn ngi khc. Chuyn k u tin trong sch l d n
ca tc gi v sn xut x phng v du gi u cho chui
ca hng gim gi ca M. C l khng phi l mt cu
chuyn hp dn, nhng n c nhng kch tnh nh trong

mt cun tiu thuyt hi hp. Ngi k c ca ti lui, xoay
quanh nhng vn nh trong sn xut nh vic lm
mng chai nha (dng ng gi du gi u gi r) mt
cch b n. Nh my trong cu chuyn ny rt hoang
mang v khch hng c khng khng vo nhng iu c
bn, chng hn nh cc c tnh ca sn phm phi trc
sau nh mt, khng c thay i. Trong khi , bn pha
nhp khu M trong cu chuyn ny gn nh pht in
ln v lo rng vic nhp khu mt thnh phn li ca sn
phm c th khin ng thua l hng triu -la v mt hp
ng.
L mt hng dn vin du lch Trung Quc nhiu nm
trc, ti tri qua rt nhiu trng hp v cc hnh vi
v o c v gy phin phc, dc theo dng s kin m
Midler m t trong cun sch ny, thm ch ti cn nhn ra
chnh mnh trong nhng s vic na c. S tng ng
c th c rt ra t nhng tha thun v ti kha v tin
t ca chnh ph m Trung Quc c vi cc nc khc,
v thm ch t c cc cuc m phn hip c vn l mt
phn ca n. Nu bn c nhng hiu bit vng chc nh
ca Midler, nhiu b n ca Trung Quc c th b bt m.
Nu bn khng c nhng hiu bit , bn s thy mnh
lnh nh trn bin, nhanh chng tri xa khi im n
m bn nhm trong tm tr.
cp th hai, cun sch ca Midler khng hn l mt
cun sch kinh doanh v Trung Quc, mc d n l cun
phi c i vi bt k nh kinh doanh no, v n l mt
bn m t, chc chn l thng qua ngn ng thng mi,
ch k v Trung Quc, vi mt s hiu bit kh kim v lm
10 | h t t p : / / w w w . t a i s a c h h a y . c o m
th no i ng hng gia nhng dng chy m h v

an xen chng cht ca nc ny.
Trong cu chuyn c k kh nhanh ny, chng ta s gp
mt s nhn vt c tht. Giang T l ch s hu b n ca
cng ty chm sc sc khe v sc p m t Bernie,
mt nh nhp khu ngi Syria gc Do Thi t New York,
hy vng mua c du gi v cc sn phm chm sc sc
p cho cc chui ca hng gim gi ca M. B l mt
ngi ph n Trung Quc lun ct lc t thnh tu, v
b c nhng tham vng khp vi s gian xo ca mnh. B
sn lng c hiu bit, nhng li gn nh khng th bit
r. B th hin s ranh ma khng khip khi ct gim phn
li nhun bin vn nh nhoi ca Bernie bng cch a
ra khon tng gi vo pht cht. Khi tha thun sp c
k, cng ngi ph n cng rn y, ngi theo ui
mt tha thun tn bo, gi y li ang git git tay o
ca Midler v iu ni v mi quan h su sc gia nh
my ca mnh v vic kinh doanh ca khch hng.
Sinh vin hc v lch s Trung Quc c th nh li Hi ngh
Washington (1920-1921), hi ngh ny c mc ch gii
quyt mt s vn an ninh vng Thi Bnh Dng. i
biu ca Hoa K li n na m vi ngi ng cp
Trung Quc, ngi m ng xem l mt ngi bn tt, v c
gng t c tha hip v nhiu vn . Nhng sau
ng li b ngi ny ln n khng thng tic trong cc
phin hp chung l ch ngha quc ht mu v di tr.
D sao th cc cuc m phn cng t c tin trin v
mt s hip c kh tt p thc s c k kt, nhng
y l mt v d in hnh v hai phng php tip cn i
lp nhau li, bng cch no , c th cng tn ti trong
cc cuc m phn ca Trung Quc. Midler xut sc khi
tit l nhng sc thi vn ha ny, v cun sch cung cp

bi hc cho tt c ai phi lm vic vi Trung Quc.
Trong cun sch ny, chng ti gp rt nhiu doanh nhn
M b s tham lam khng ch nhng li qu ngy th. n
Trung Quc, h khng bit g tr nhng iu h nghe,
rng nc ny l ni thm n cho, h lp li v s
nhng li so rng v Trung Quc hin i: no thnn
kinh t pht trin nhanh nht th gii; ri tng lai l y;
ri th cng ty chng ta phi m rng sn xut y khng
th s tiu tng, v c l quan trng nht l kinh doanh
Trung Quc d nh bn. Rt cuc th khng cn i ph vi
nhng cng on kh chu, hoc vi cc quy nh nh
nc; cc ro cn i vi hot ng kinh doanh th nh xu
n mc ngc nhin. Bn ni chuyn trc tip vi cc ng
ch, bt tay, v th l xong tha thun. Nh mt php mu,
ca-ta-l ca cng ty bn t nhin y cc loi hng ha
mi v r n sng s.
D nhin, ch l o tng, l loi o vng c c cc
doanh nhn ln cc chnh tr gia chia s. Tng thng
Richard Nixon v c vn ca ng Henry Kissinger gn nh
chng bit g v Trung Quc, nhng vn giao cho nc ny
mt vai tr trung tm trong chin lc ngoi giao ca h.
Tt c dng nh u ln u n Trung Nguyn: ngi
Hoa m hoc du khch nc ngoi bng v tinh t v
nhng ch o thc tin. D nhin, vn cn nhng im
ln cn, nh khi Nixon gii thiu vi nh lnh o Trung
Quc Mao Trch ng nim hy vng v mt ci nhn ton
cnh ca th gii, khng ch xem xt cc mi quan h song
phng gia hai nc h, m cn xem xt ng lc lin
quan n n , Nht Bn, Lin X v tt c cc quyn lc
khc. Mao v vo mt Nixon, ni rng tng tht
nhm chn v khng quan trng. Nhng k vng ca hai

bn trong cc cuc m phn mang tnh bc ngot ny r
rng l khc nhau, v cc ti liu ngoi giao tha thun k
t c v m h, n mc gn nh v ngha. Cc mi
quan h gia Bc Kinh v Washington tr nn phc tp v
cng thng nh mi quan h gia cc nh nhp khu M v
cc nh cung cp Trung Quc ca h.
Ngi Hoa th hin k nng phi thng trong vic thao
tng nhn thc v cm xc ca nc ngoi, nh chng ta
thy trong cun sch ny, v h cng chi tr gy s hi v
chuyn a ra c nhng cu hi c ngha. Khi ln u
n thm nh my sn xut du gi u, Midler tri qua
mt bui ni chuyn dng di v vic phi ra tay cn
thn, mc o v i m tit trng trc khi bc vo khu
vc sn xut. Hon ton n tng, c v chuyn nghip v
to cm gic t tin. Midler theo bn nng gi mm gi
ming trong chuyn thm u tin, v sau bit c
rng mt khi hp ng k kt v tin chuyn i,
nhng nghi l ny s ri rng v khng cn hiu lc. Mt
phn cun sch Midler chnh l nhm nhn ra rng rt
nhiu iu din ra Trung Quc l gi to. Thng qua mt
cu chuyn ng ngn v kinh doanh c tnh gii tr v gio
dc, Midler cho php chng ta thy c iu .
Ti nh c mt ln i cng mt ngi nguyn l pht ngn
vin ca H vin trong mt chuyn thm Trung Quc. Mc
d ti ngh rng mnh c nhiu tri nghim phong ph,
ti cha tng tri qua mt dp nh nhn n cng phu
nh vy. Xe ch chng ti i trc v theo sau l xe cnh
st cng vi n chp v ci bo ng. l mt mn
trnh din v ngha, nhng n lm c iu k diu l
tn ln ci ti ca nhng ngi trong on ty tng bn

pha chng ti.
Trn ng i, ngi ta m sn nhng cnh cng c ch
nh c bit trn nhng ph nht nh, chng ti c
th thy c nhng phn khu ring ton hoa o n
ma xun hon ho, hay Vn a ng chn Trung Hoa.
y l nhng khu ph hon ho m nhng ngi dn
Trung Quc bnh thng khng th m n. Ni ny l
quyn li m ng dnh cho tng lp thng lu. Cc bi
c bn trong khu ny l hon ho; i phun nc nh
nhng; phng mt m, yn tnh v thoi mi tng ng
vi cc phng thuc loi tt nht phng Ty. V gia ch
dng nh bit trc mi mong mun ca chng ti;
n th qu sc tuyt. Tuy nhin, chng ti thc s thy
g Trung Quc?
Quanh qun trong s n tip nh vy, khng ngc nhin
khi phi on M chng t mnh d bo. Cht vn l tr
qu bng qua li, m tt c chng ti - nhng v khch -
cm thy trch nhim l khng c ph hng mi th,
khin cc v gia ch ca chng ti xu mt. im ln cn
duy nht trong chuyn thm chnh thc ny l khi ti t
mt cu hi m ti ngh l th v cho ngoi trng. Ti ni
Mng C l mt thuc a ca triu Thanh (1644-1912) m
Trung Quc by gi cng nhn l mt quc gia c lp.
ng thi, i Loan, m nh Thanh cai tr mt phn, li
c tranh lun si ni l hon ton thuc v Trung Quc
ngy nay. Lm sao gii thch mu thun ny?
V ngoi trng ni gin v bc b cu hi ca ti l
khng ng tr li. Ti cm thy mt cht ti li v x
lng trong chuyn i, nhng ri ti ngh: Nhng vin chc
cao cp phi lm g ngoi vic tr li cc cu hi kh? Phn

cn li ca nhm tin rng ti vt qu gii hn c x
ng mc, nhng chc khng phi li lm g - v ngoi
trng hiu ng v ti v sau c mt ng
nghip dnh hn hai ting gii thch cc quan im
chnh tr.
Loi s c ny l in hnh trong rt nhiu cuc gp Trung
- M, cho d vn l v du gi r tin hay an ninh quc
gia. on i biu M cm thy buc phi hn ch cht vn
v lng vng quanh ci vn h cn tho lun. Lch s l
tt, nhng s thiu ci m hin hu c th em li hy
vng g v mi quan h kinh t v chnh tr ngy cng tng
gia Hoa K v Trung Quc?
Mt trong nhng kha cnh ng lo ngi hn v cun sch
ny l bng chng rng cc cng ty khng tun th li ha
ca h. Hp ng Trung Quc c th m phn li v s
ln, ai cng bit th. Bn mua ngi M mong i sn
phm ca h c sn xut ng cch v nhn ra rng
ngi ta ch tun th nhng ch dn i khi. Cc nh sn
xut thc hin nhng thay i n phng i vi hng
ha m khng tho lun g v hy vng rng s khng ai
. Ti mt thi im trong cu chuyn, sau khi nh my
du gi u bt ng thay th rt nhiu loi mi hng
trong hp ng bng hng hnh nhn chung chung v b
pht hin, T chng ni g ngoi vic vin c ngy th rng
ci mi hng thay th d r hn nhng cng c v thm
m.
Ti tng ci to mt phng tm trong mt ngi nh thi
Edward ba bn thnh ph Providence, bang Rhode
Island. Ti vn c gng gi nguyn cc tnh nng nh hin
trng ban u. Trong , ti lp mt b gm vi tm v

vi sen bng ng thau, vi nhn en trng bng men
(nng v lnh). Chng c sn xut Trung Quc, v
c sao chp mt cch i ti vi phong cch chnh xc,
nhng ti ng l ch c s ca nh cung cp ng nc M
v Anh b co i. Chng hot ng tt trong khong su
thng. Sau , ch rp vi bt u ri ra, vi sen rng ri,
cc van lng lo, mi th r tung. Sn phm ny b sn
xut km cht lng ti Trung Quc. Cui cng ti phi
thay vo mt b khng c g c sc, do M sn xut
vo cui th k XX, khng p ng c yu cu v thm
m ca ti, nhng t nht n phc v tt vic tm ra.
Cun sch ny khng ch n thun l v cht lng km
ci ca nhng sn phm Trung Quc. Mt trong nhng ch
rng hn ca sch l v nhng k ha mt ng lm
mt no. y l mt cun sch v kh nng gy hoang
mang v gian tr ca ngi Hoa. Sch ni v chiu tr,
chin lc v chin thut.
N nhc nh ti v nhiu vn quan trng m mi quan
h M - Trung phi i mt, v c bit l n cho ti
nh li nm 1982 v tha thun nm ca M v vic
cung cp v kh cho i Loan. im mu cht ca cc cuc
m phn sau l tuyn b ca Trung Quc rng chnh
sch c bn ca h i vi i Loan vn l gi ha bnh
cho hn o ny. Pha M coi y l tuyn b t b v lc
v ng hn ch bn v kh trong tng lai. Nu pha
M hiu c ting Hoa tt hn, h c th nhn ra rng,
trong ting Quan Thoi, mt nguyn tc c bn thng
ch lm tin cho mt ngoi l. Ging nh trong ting
Php en principe, tuyn b ca Trung Quc m c ch v
c bn nn c coi nh khng c nhiu ngha, n ch
bng gi v quy tc no sp b ph v (do hon cnh

c bit, mt cch t nhin). V ch cn nhn vo nhng g
Trung Quc lm. Mc d chnh sch ca quc gia c
cho l ha bnh, vic ch to v kh ca Trung Quc trong
nhng nm gn y pht trin cha tng c v c quy m
v phm vi.
Vic d on v mt Trung Quc ang ln c th l tiu
cc, nhng y khng nht thit phi l mt cun sch tiu
cc. Midler r rng l c mt tnh cm su sc, d l gin
tip by t, i vi Trung Quc v ngi Hoa. Khng ai c
th t c tm hiu bit v mt nn vn ha phc tp
nh vy m khng c s ng cm vi ni ny. Midler
sng Trung Quc trong nhiu nm; ng s dng ting
Hoa d dng, v trn thc t, ng khng c qu hng no
khc. C v nh ng cng chng mun c qu hng no
khc. Vi bng cao hc ti mt trng kinh doanh u t,
ng c th tr thnh mt ngi hot ng trong lnh vc
ti chnh ph Wall. ng dnh nhiu nm pht trin s
nghip Trung Quc, c bit l trong lnh vc ha sinh;
thay vo , hn l ng c th ng gp cho khoa hc
trong cng thi gian . Nhng ng chn con ng
Trung Quc, v lm vy, ng gip chng ta hiu c
nc ny, d ch hiu thm mt cht.
Ngi ta c th hc hi c rt nhiu v cch c Trung
Hoa hot ng bng cch lm ch mt phn nh nc
ny, bi v cc m hnh th ch v hnh vi khng thay i
nhiu d ni lm vic ca bn l mt tu du lch hoc mt
nh my sn xut du gi v cc sn phm tng t. Kin
thc v bn nng l c th trao v nhn. l l do ti sao
ti hy vng cun sch ny s c c gi, khng ch trong
cng ng doanh nghip, m cn trong cng ng ngoi
giao, hc gi v nhng ngi khc ang phi lm vic vi

Trung Quc, cng nh l nhng ngi bnh thng mun
bit thc ra Trung Quc l g, mc c bn.
Arthur Waldron
Lauder Professor v Quan h Quc t
[3]
i hc Pennsylvania
Bryn Mawr, bang Pennsylvania
DN NHP
Cun sch ny thot u ch l mt bi bo vit cho trng

Wharton Business trong cuc khng hong cht lng
nm 2007. y l nm m thc n cho vt nui b pht
hin nhim m-la-min, lp xe sn xut ti Trung Quc bt
u n banh, v cc bc ph huynh ngi M lo lng v
sn ch trong chi ca con em h. Bi bo ti vit mt
phn l bc b li co buc rng chnh cc nh nhp
khu M phi chu trch nhim v nhng s c trn do
nhp hng dm t Trung Quc. Sau nhiu nm lm vic vi
cc nh sn xut Trung Quc, ti c mt s hiu bit v
tnh hnh hi khc mt cht. Ti thy rng cc cng ty M
c gng lm ht trch nhim ca mnh, nhng khng li
cc nh cng nghip Trung Quc ranh ma, nhng ngi
thng xuyn thao tng quy cch sn phm m rng
li nhun bin.
Cc ch xng Trung Hoa chi chiu. H sn xut cho
khch hng mt sn phm cht lng khi khi s v dn
dn rt bt cc thnh phn chnh (nu khng, h thay th
u vo km hn). Nhng thay i ny khng bao gi
c cng b, v ngi mua thng khng nhn ra cc
thay i ny. Suy gim cht lng hng ngy cng nhiu v
tinh t, v cc nh nhp khu khng h bit chuyn g ang
din ra cho n khi cc sn phm ny b pht hin. Ti gi
n l nht phai cht lng (hay cht lng bc hi), v
n dng phn no gii thch cho l do ti sao cht lng
dng nh gim dn cng lc, v trn nhiu lnh vc.
Bn ngoi Trung Quc, t ngi bit rng vic ny c tip
din, v nhiu c gi M ca bi vit ny b hon ton
bt ng. Nhng nhng ngi lm vic trong ngnh cng
nghip bit r hn, v nhng ngi trong cuc cho rng

ti cha i xa. Cu chuyn ca ng v cht lng
hng Trung Quc vn cha l g c, ngi ta ni vi ti.
ng nn nghe nhng g xy ra vi chng ti!
Cc phn ng khc nhau i vi bi bo - s xc nhn t
nhng ngi trong nhiu ngnh cng nghip mt bn v
s ng vc mt bn - khin ti tin rng cn vit rng
ra. Trc gi ti cha bao gi vit ci g di hn mt bi
bo; tuy vy, ngi ta giao cho ti mt hp ng vit
sch. Cng vit, ti cng nhn ra rng c nhiu iu khc
ni v ch Trung Quc ni chung.
Cun sch m bn ang c trong tay ch l mt vi cu
chuyn, giai thoi ghi nhn t mt cng vic nc ngoi.
Cc s kin c la chn v c tnh gii tr; cng lc,
ti cn thn chn la bi cnh m ti ngh l ph hp
vi nhng tri nghim .
Nn lu l trong ln u n Trung Quc, ti khng c
nh kin no. Trn thc t, ngay t u ti c s lc
quan. Tuy nhin, theo thi gian, nhng tri nghim nht
nh khin ti phi ngh khc, v cui cng ti xc nh
c li ngh ca mnh. Khi t mc tiu vit Poorly Made
in China, ti ngh th ny: Nu ti c th ti hin mt t
nhng g ti thy, c l nhng ngi khc cng c th
ng cm.
Khi c yu cu tm tt cun sch ny, ti c xu hng
lm i khi bng cch ni rng n ch n gin l vit v
vic vn ha quan trng th no. Vn ha c th tc ng
n pht trin kinh t v m - s ni ln ca Trung Quc
chc chn c phn ng gp ca mt s yu t vn ha
nht nh - v trn mt quy m nh hn, vn ha (cng s
hiu bit v vn ha) c th to thun li hoc cn tr

thnh cng cp giao dch. Cun sch ny t nht s
gip xua tan suy ngh ca mt s ngi rng vic kinh
doanh ti Trung Quc cng ging nh kinh doanh bt c
ni no khc trn th gii.
Mt li phn nn v cun sch ny l trong khi n lm ni
bt mt s vn lin quan n Trung Quc, n khng a
ra bt k gii php no. Ti thy t m rng mt s ngi
sn sng chp nhn mt cun sch v ch vn ha ch
khi c sn gii php ca tc gi trong . Bt k Trung
Quc ang phi i mt vi vn g, hay phn cn li ca
th gii hin ang phi i ph vi vn g, chng ta
khng th c gii php nu khng thng qua i thoi - v
chng ta khng th i thoi trc khi chng ta c mt s
hiu bit c bn v vn . Cun sch ny nn c xem l
mt li gii thiu s khi. N khng bao gi c ngha l
mt kt lun, di bt k ngha no, m ch l mt s
khi u.
SN XUT KM CHT LNG TRUNG QUC
1. H BIN!
Trung Quc sn xut mi th trn i, v trong qu trnh

, cng to ra mi mi c th tng tng. Khi i qua
nhiu nh my ca h, bn bt gp nhiu mi nh th: mi
khi nng nc ca nhng th keo dn giy da, mi m
ca nhng chic l s nung trong l kh t, mi chua ca
cht do polypropylene nng chy v phun nhit
cao Mi quy trnh ch to l mt kinh nghim khu gic
ring, v nu bn lm vic trong ngnh ch xut lu,
bn ch cn dng ci mi cng c th on bit mnh ang
ng nh my loi no.
Trong nhng nm ti lm vic min nam Trung Quc, ti
ving thm mt s lng nh my vt ngoi sc
tng tng ca mnh. iu kh k l l t khi ti gp
ngi ch xng no c cht my may phin mun v cc
mi , mc d chng tn cng vo cc gic quan, c khi
mnh n chong vng.
Ti mt xng ch to hi nng khng chu ni, ti ng
cng vi ng ch, nhn ra cnh ng bao trm trong ln
bi trng. Sau lng chng ti khng xa, cc cng nhn ang
nhng nhng ng thp khng r vo mt bn ha cht.
l quy trnh m kn. Ti thc s c th nm v kim loi
trong ming, v mi ti bt gic nhn li.
Hi qu, ti ni. Ngay khi ni xong, ti hi hn bnh
phm, d c phn mong mi ng ch xng ng .
ng nm iu thuc ra xa v quay v pha ti ri ni:
Ngi ngoi quc cc ng, cc ng ti Trung Quc v than
phin v nhim, ti tht tnh khng hiu ti sao. Ri ng
khot tay v pha phong cnh xung quanh. i vi ti, ch

ny c mi tin.
Vi nhiu ngi Trung Quc ang m c mt cuc
sng tt p hn, cc lung gi cng nghip ny tng
quan vi nhng c hi kinh t tt hn. Cn cc ngc ngch
ngho nn hn nc ny, ni c mi v thm tho hoc
chng c mi g c, th li l nhng ch ch ng thng
hi ch khng c g ng m c c.
Bt k u m cng vic gim st nh my a ti ti, ti
lun ch n nhng mi khc nhau, ch yu l v y l
d n u tin ca ti. Xng ny sn xut ci m ngi
Hoa gi l ha phm nht dng - nhng sn phm tiu
dng nh x phng, du gi v kem thoa tay.
Xng King Chemical nm vng qu, di chn mt
ngn i ln. Khi ti xng vo mt ngy nng ro, vi
mi thm ca nhng sn phm chm sc sc khe v lm
p trn ngp khng kh, ti ngh: Ha ra mt x nghip bc
lt lao ng li c mi th ny y. Mi thm ngt ngo
nh hng hoa c nhn ra lp tc. Bn ngi thy n
ngn hng v tim tp ha, thc t l bt c u. N l
mi hng ph bin to hng thm cho x phng v du
gi khp Hoa Nam.
Xng do mt ph n nh nhn, quyn r iu hnh; ch
khng khng i ti gi ch bng bit danh Giang T.
l mt ci tn thn mt - Giang l tn, v T tc l mt
b ch. T cho bit ch bt cng nhn gi nh th v ch
mun c cng nhn xem nh mt ngi ng ngng
m v knh phc.
T gii thch rng chng ch khng th gp chng ti trong

cuc tham quan ny v ng ta c cng vic ngoi thnh
ph. Thay cho ng ta l mt m cc qun c.
y. ng phi mc ci ny trc khi chng ta i vo
trong. T a cho ti mt o b-lu trng v nhng ci bao
giy bng vi, ch ti mang vo xong ri mi trng mt
cp bao ln i bt en cao gt ca ch.
Phi cn thn nh vy gi v sinh mi trng, T gii
thch. Bn thn cc nh ch to Trung Quc thng khng
quan tm ti chuyn sch s, nhng y l mt doanh
nghip quan trng trong cng nghip chm sc sc khe
v lm p. V sinh cng l ti trong cuc ni chuyn
gia ti vi Bernie, ngi a ti i lm nhim v bt
thng ny.
Trc khi chn cng ty ny lm nh cung cp, Bernie
th ch to dng sn phm ca mnh mt a im khc
vi kt qu tai hi. Mt chuyn hng ln b nhim
khun khin cng ty l nng. Nhng chuyn nh vy, ng
cnh co, khng th xy ra na.
Cc nghi thc chun b cng tng thm s mong i, v ti
nng lng bc chn vo trong nh my. Qua knh ca s,
ti c th thy nhng g c ch i. Bn trong c v tt
bt, v ti thy cng nhn trong cng mc trng.
K chng ti ra tay. Cc qun c i theo cuc tham
quan ny cng sp hng trc mt dy bn thay phin
nhau ra tay. Trong chic b-lu trng, k c ln ti khuu
tay, trng h nh mt ton bc s sp vo phng phu
thut.
K c xong, ti bc ti ca, nhng mt bn tay chn

ti li. Ngi no chp mt chic m trng ln u ti.
Vi mt nghi thc cui cng, cc cnh ca bt ra v m
rng cho chng ti i qua.
Xng ch to hot ng nh mt t ong, v vi t cch l
ngi khng quen vi loi hot ng ny, ti c gng tm
hiu ngi ta lm vic ra sao. Cng nhn ang bn rn sn
xut mt th nc thm xoa tay, ti thy vy, v ti theo
di nhng chai mu hng xui theo dy chuyn sn xut.
Mt s cng nhn rt y cc chai, trong khi nhng ngi
khc hoc y np hoc lau sch chng. Ti yu cu c
xem k mt thnh phm v c a cho mt chai ly t
thng giy xp y hng. Ch in trn chai bng ting
Hoa. Cng ty ny ch to sn phm chm sc sc khe v
lm p cho th trng trong nc. Cng ty ca Bernie s
l khch hng xut khu u tin ca n.
Khi chng ti i theo mt dy chuyn sn xut, nhng ci
u vn ci thp cng ci thp hn khi chng ti ti
gn, c th thy nhp lm vic ang tng nhanh. ch
no chng ti ln l chm bc, c v nh cng nhn nn
th. Trong on tham quan ny, chng ai bn tm n
chuyn mnh ang lm cho cng nhn lo lng, hoc nu c
th h cng bt cn.
Ti quan st mt thiu ph tc ngn ang ly mt chai
ra khi bng chuyn. C lau chi ci chai nh b m nh v
khng n i theo bng chuyn cho ti khi c c mt
chai thay th. Ti c tip xc bng mt vi cng nhn,
nhng khng ai chu nhn ti. Ngay c nhng ngi b cuc
tham quan lm rn t hn hnh nh cng bit l ang b
quan st.
Mt cng nhn vn np chai ang vn nh ma. K bn c

l mt cng nhn c nhim v sp chai vo thng giy.
Thay v nm chai vo thng, c nng niu tng chai bng hai
tay - gn ging c ch cung knh khi ngi Hoa a danh
thip.
Ngi yu cu ti thc hin cuc ving thm ny l mt
nh nhp khu v ch bit l ti sng Trung Quc. Chng
ti ch tnh c gp nhau mt ln. ng ta bt ng gi in
thoi cho ti v cc ch th ca ng rt m h.
Nhn k xung quanh, Bernie ni. ng mun ti lu bt
c g c v khng bnh thng. Khi khng thy g bt
thng lm, ti v t vi cu hi.
Cc v s dng bao nhiu cng nhn? ti hi.
T gt u nh th l mt cu hi chnh ng.
Hai trm, ch ta ni.
Ti khng m, nhng hnh nh s cng nhn xung quanh
u c nhiu nh vy. Chng no cng nhn ngh?, ti
hi tip. Ch ni rng h ngh tay n tra v n chiu.
Ti hi mi thng h ngh bao nhiu ngy. Ch ni hu ht
ch ngh mt ngy mi cui tun.
Khng cn cu hi no na, ti bo ch rng mnh rt c n
tng vi xng sn xut ny. Ch khen ting Quan thoi
ca ti v ni rng Bernie may mn khi tm ra ti. Ch
hy vng chng ti s cng tc vi nhau nhiu hn sau ln
thm ving ny, v ch i xa n mc gi rng c nhiu
iu ch c th hc hi t ngi nh ti. D cn xa l vi
gii sn xut, ti sng Trung Quc mt s nm, v t
nht cng cho ti hiu tnh hnh: Khi bn ni iu tt

p, bn c khen tng li iu.
Nhiu vic trong xng c lm bng tay v, ti nhn
thy, i khi bng chn. Chng ti ti ch cng nhn bm
kem thoa tay vo chai. Chic my c dng ng
ngi th c th vn hnh bng chic cn p trn sn.
Khi khi ng, u phun p sut rt ch phm y chai.
Nhng ngi cng nhn ngi ch ny hnh nh canh
thi gian khng gii lm, v mt trc ng phc ca ch
dnh y cht kem - chc l do rt khng ng hn mc.
Ti dng li mt lc v theo di st hn khi n cng nhn
ny rt y chai. Hnh nh c ta va mi c hun luyn
v c ci g thiu st t cch thc hnh. N hn hn s
bn chn lo lng, ti ngh. Hnh nh ln u c ta lm cng
vic ny.
ng lc ti cm thy sc p ca mt bn tay trn
khuu tay ti. l T, cho bit rng n lc ri i.
C ch ca ch ta hi vi vng, ti ngh, nhng ti
hiu ng ngha ca n - mun chm dt cuc thm
ving. Ti t mt thnh ph khc bay ti y thm
nh my ny, v cuc tham quan cha ko di lm. Ti c
cm gic phi chm dt qu nhanh mt cuc vui chi
trong cng vin gii tr. Ti va bt u c mt hnh dung
v nh my ny th ca ra m v chng ti li ng
trong nh nng.
Chng ti s a ng ti sn bay, T ni.
Ri T a ti ti mt phng ch gn vn phng ca T, v
ti c mi mt cc tr xanh ha tan. Sau khi ngi trong
phng ch mt lc, ti t hi ngi ta c qun ti khng.

Cng nhn i ti i lui, v khng ai ch ti ti. Ti nhn
qua nhng iu ghi chp c v nhn thy ti c rt t
cm nhn, khng c cm tng no tht s r rt. Khi c
ngi ti bo ti rng ti x n tr, ti hiu iu c
ngha l h khng bit chc anh ta u.
Vn cn t m v nh my ny, ti ngh ti c th quay li
nhn n mt ln cht. Thm ch chc cng khng ai
l ti b i, v c l c ci g hc lm bng cch
nhn nhng ngi lao ng ny khi h bt e d chuyn b
cc qun c theo di.
Nh my nm ngay sau vn phng, trn mt con ng
dc nh. Bn ngoi khng c ai v ch c ting gi thi nh
t sn i xung. l mt khung cnh in vin thanh
bnh. Ti ngh nu cuc ving thm nh my ny bin
thnh mt nhim v thng xuyn, ti s khng phn i.
Khi ti xng my, ti n bn mt ca s v p mt vo
tm knh. Bng chc ti tng ti i lc.
Ti c ti nhm khu nh khng?
Ti nhn qua ca s ln na. Hnh nh ng ch ri, nhng
nh my vng ngt. Ni lc ny c khong 50 hay 60 cng
nhn, by gi ch c mt ng gi vi mt cy chi trong
tay. ng thy ti ng ca s v i li ca ci, nh th
mi ti vo, nhng ri ng suy ngh li, quay lng, v
vi v i vo mt cnh ca sau.
C chuyn qui qu g vy?
p trn gn tm knh, ti nhn xung ng h tay. Mi hn
ba gi. Nh my Trung Quc khng c truyn thng ng
tra, v T ni c xng ch ngh n tra ri n

ti.
Ti nghe ting giy lc cc trn mt ng pha sau ti.
nh ban u vn hay ho gi nhanh chng bin thnh mt
tnh hung t nh. Ht nhin ti cm thy c ti, nh th b
bt gp ang lm vic phi php, nhng mi vo vic khng
phi ca mnh.
Ti bit xin li sao y, v ti c th gii thch nh th no
nhng g ti nhn thy - hay ng ra l nhng g ti khng
nhn thy? Ch v xu h, ngi ta c th ni gin v vic ti
b i lung tung.
Ting giy i ti nhanh ku to hn cho ti khi ti khng
th lm b nh khng nghe thy.
Lc cc - lc cc.
Ti quay li, trng ch chuyn t hi nht. Thay cho mt
b mt gin d, T ang gng ci, mt n ci m rng
cho ti khi ging nh nhn mt. T gn nh ht hi khi ti
bn ti.
Cng nhn ang ngh ngi, ch ni.
l mt kiu ni kt thc, nh khi M ngi ta ni
mnh c vic phi gii quyt. Bn khng c hi l vic
g. Khi nim ngh ngi Trung Quc l bt kh xm phm,
v cng thm tm quan trng khi ni iu vi ngi
nc ngoi. Ngi Hoa lm vic cc nhc hng nghn
nm. Nu ngi ta ni h cn th ly sc th khng cn
gii thch thm g na.
Chng ta quay li thi, T ni v lng l dn ng.
Tm cch gii thch vic va xy ra, ti cm thy nh th

va xem mt mn o thut v thy mt con voi to bin
mt. Cc cng nhn i u l mt b n. Khng thy
h u c v khng th lm g hn l di mt v t hi
vic din ra nh th no - hoc ti sao. Lm th no
mt xng ch to c th hot ng si ni trong mt lc
ri sau bin mt?
Ti ti in thoi cho Bernie. Ti e ngi. Nht nh ci
tr h bin ny khng th no xy ra M, v ni chuyn
vi ng chc ch c th bin ti thnh mt k in r. t
nht, vic cng bin ti thnh k mang tin xu.
Ti quyt nh l ti s tng thut cuc thm ving
nh my - nhng ch i khi thi. C nhng chi tit khc
cng ng cung cp. Ti s cho ng y bit tt c v
cuc thm ving, nhng ti s loi phn cui cng ra v d
sao ngi ta u c gi nh l ti phi nhn thy n.
H c v bn rn khng?, ng hi.
Ha ra l iu duy nht ng quan tm trong khi tho
lun - tnh trng bn rn chung cng xng. Ti quyt
nh k cho ng nghe chi tit v on cui cuc hnh trnh.
ng khng ch tin nhng g xy ra m cn ci ln.
Chnh ng ti nh my my tun trc v nghi
ng rng mt tr tng t cng c sp t la
ng.
ng khng bun phin cht no. Hon ton ngc li, ng
ni rng nhng g ti bo co l tin tt. Ti th tht l mnh
khng hiu. Nhng g din ra trong ngy lm ti khng
yn tm, v ti ngh: Bt c xng ch to no sn sng i
xa nh vy lm ra v bn rn chc hn c sn mt t
tr bp bm na.
Nhng Bernie khng nhn vn theo cch . ng
hnh dung l nu cng n vic lm t nh vy, v h n
lc nhiu nh vy, th iu c li cho cng ty ca ng -
ng c th p gi thnh xung thp hn.
Ti thy th v v cch Bernie nhn vn khc ti. ng
thy rng nh my ny hnh x ng khen. Nu h c
ng c nh vy, ng cng c th hng li t s tp
trung hon ton ca cng ty ny, iu cng c ngha l
cht lng sn phm s tt hn. Hy cho ti bit, kho
hng c y khng?
Kho hng?
Bernie khng c yu cu c bit v kho hng trc
cuc thm ving ca ti, nhng l mt phn ca chuyn
tham quan. Ti bo ng rng ti nh n kh trng tri.
ng yu cu ti c lng s kin hng, v ti bo ng
rng ch c chng 50 kin ch khng th hn.
Tuyt vi, ng ni. H s rt cn lm n vi ti.
2. RC RI L NGH CA TI
Sau khi tt nghip trng kinh doanh nm 2001, ti tr li

Trung Quc ni ti kinh qua phn ln s nghip. C l
do ring khin ti thy chn ny thu ht mnh - ti ht sc
t nhin thoi mi chu - nhng cng c mt l do
thuc v cng vic. Nn kinh t ton cu ang chuyn dch
y bin ng, v kinh t Trung Quc ang tng trng
khng ging bt c nc no khc. C mt , ti thy
mnh ang trung tm ca mt thi im v a im c
mt khng hai, thm ch c tnh lch s.
Khi cn l sinh vin, ti hc lch s v ngn ng Trung
Quc, v trong thi gian son lun n MBA trng
Wharton, ti c thm mt bng v kinh doanh ng
. Cho nn chuyn ti s quay li Trung Quc c v l
ng nhin. Ti lm vic vi nm, v cn ni
c c ting Hoa. D nn tng hc vn ca ti c th thch
hp cho cng vic trong ngnh ch xut, nhng ch nhn s
qua khu vc ny cng thy rng ti ang trong mt vng
t mi.
Xut khu ng gp ng k cho php mu kinh t
Trung Quc, th m khng c gio trnh no trong trng
kinh doanh hay nhng cuc tranh lun khng chnh thc
cp ti phn l th v quan trng ny ca nn kinh t.
Cc bn hc ca ti xng ra theo ui nhng ngh
truyn thng trong ngnh ngn hng u t, t vn qun
l, hoc vn c ng t nhn. C nn tng o to v ti
chnh, chnh ti gn nh cng xui theo con ng .
Lc ti mun lp nghip Hoa Nam, ni tp trung hot
ng sn xut v ti tm kim mi l do tham d.
May mn thay, ti khng phi tm kim lu.
D ti khng bit nhiu v tnh hnh sn xut, nhiu ngi

bit cn t hn ti. Nhng nh nhp khu M va v nh
o t gia nhp thng trng, v ti c coi nh ngi
c th gip h lm n.
Cc nh nhp khu M lin h vi ti, nhng in hnh
l h ch lm th sau khi k hoch ca h bt u v,
sau khi h th v s dng ht nhng kh nng la chn
khc. Mt l do khin h chm yu cu gip l tnh ngo
mn, nhng - nh sau ny ti mi hiu - cng v cc nh
ch to Trung Quc c thi quen lm nh mi vic u c
v d dng.
Trong mi trng hp, nhng nh nhp khu lin h vi
ti thng l sc cng lc kit. H tuyt vng, v c
nhng lc ti cm thy mnh ging nh Philip Marlowe
trong mt truyn trinh thm ca Raymond Chandler. Ti
khng c vn phng vi ca knh m, nhng khch hng
tm ti ti theo kiu cch ngu nhin tng t. H tm s
gip i trn nhng con ng chng chnh Trung
Quc.
Nh ai ni, Trung Quc l mt th gii ngc i, v
kim vic lm l chuyn d; vic y ra y. Ti khng c
cng vic c m t r rng. Ti m trch nhng chuyn
cn chnh n. in hnh l sau khi mi chuyn ri
beng, ti mi c yu cu sp t li cho trt t, gii
quyt cho m thm, dn xp cho n tha. Khch hng gi
v gi kn chi tit. Thng khi u vi Ti c mt cng
vic cho ng, ri ti ln su vo m khng nhn thy. Rc
ri l ngh ca ti.
Trc y ti khng bit ti s lm nhng cng vic
bao lu, nhng ti hnh dung s cn mt thi gian. nh
ca ti l nhn bt c vic g ti gp, v thay v giao thip

vi mt, hai cng ty ln, ti s gip mt s ln nhng nh
nhp khu va v nh. V ti c to cho mnh mt c hi
hc hi nn tng v s a dng linh tinh ny c s
quyn r nht nh.
Nh quan h vi nhng cng ty nh, ti c th thu thp
kinh nghim rng ln hn lin quan ti nhiu ngnh cng
nghip khc nhau. Ti s c nhiu ngun thng tin hn, v
iu ny s gip ti cm nhn tt hn v nhng g ang
din ra trong b phn b him nhng quan trng ca nn
kinh t ton cu ny, c th ni nh vy. C l rt cuc, ti
tng tng, ti cn c th rt ra mt t kt lun.
Sau khi k hoch x phng v du gi c khi ng, ti
nhn c in thoi ca Howard, mt nh kinh doanh
trang tr ni tht.
Howard c mt cng vic lm n tri chy trong nhiu
thng, nhng ri ng mt lin lc vi nh cung cp. ng
cha bao gi thc s ch thn ti Trung Quc, iu ny
lm ng thm lo lng, nhng lc ng khng h thy cn
i. Cng vic ang tri chy d dng. Ri, mt tun n, khi
ng sp t hng, nh sn xut bin mt. Khng ai tr li
in thoi hay th in t ca ng. y l mt trng hp
mt tch.
Khng hiu sao cc nh sn xut Hoa Nam rt s in
thoi. H cng khng c bit gii giao thip bng th t.
Cn c theo khi lng giao dch ln m cc nh my ny
thc hin vi cc nh nhp khu hng ha sn xut ti
Trung Quc, l mt thi quen c bit kh gii thch.
Howard ngh ti chuyn ti t nht khi khng th tip xc

vi nh cung cp ca ng, nhng ti bo ng ng lo, cha
cn lo lng. B cht cng sc thm d, cui cng ti tm
c ng ch cng ty . D ti lin lc c vi Kevin
bng in thoi, ng ta cn e ngi v khng cung cp tin
tc v trng hp ca Howard.
Theo yu cu ca Howard, ti hi Kevin ti ti xng sn
xut ca ng ta c c khng.
Mi ng ti.
Chiu th ba c c khng?
Hy gi ti khi ng ti thnh ph.
Nhng phi mt hai gi li xe. Th ba c c khng?
Hy gi ti khi ng ti.
y li l mt trong nhng thi quen d thng na ca
h: Cc nh ch to Hoa Nam cng khng thch hn
trc. H thch mi chuyn t pht. H khng thch cam
kt bt c chuyn g. B tri cht vo mt thi im v a
im c th c ngha l mt nh cng nghip c th mt
mt c hi quan trng. Ngha l c th hi tic.
Ngy th Ba ti thu mt chic xe v ti xng sn xut,
n gn thnh ph Triu Chu pha ng tnh Qung
ng, cch ci xng du gi ch mt vi gi xe. Ti x vn
l ngi H Nam, phi dng li my ln hi thm
ng, v mi ln nh vy mt m my bi vng ln li
chp ln chng ti v chic xe.
Trung Quc c nhiu khu ch xut, v Triu Chu tp trung
mua bn gm s. Ngi ta ni n l trung tm gm s
hng nghn nm do trong t khu vc ny c mt cht

g c bit. Khi chng ti vo th trn, ti thy
nhiu ca hiu nh c nhng ng t mn trc ca
hoc hai bn ca hng.
Nh my sn xut Hoa Nam thng c xy dng dc
nhng con ng chnh, nhng ng i ti xng ca
Kevin r xung mt con ng hp. Ch ca ng ta c
xy dng nh mt pho i; thay v cng st ko nh hu
ht cc nh my khc, xng ca ng ta c mt tng gch
cao v mt ca thp s li vo. Ti thy chung ca
v nhn gi. Ch bt u sa v sa mi ti khi c ngi
ti sut cho chng im.
Kevin ngoi i c v thn thin hn khi ni in thoi
nhiu, v ng ta xin li v ti phi li xe i xa. ng hi ti
tm ra ch ny c kh khng. K ng t gii thiu, ni
rng ng t Los Angeles ti.
ng l ngi M?
Khng. Ti l ngi Hoa.
ng nh c Hoa K?
Khng, ng ni.
ng thch kiu trao i lp lng ny v ni vi ti v Los
Angeles vi ci ci ranh mnh trn mt. Ti bo ng ta
rng ti hi hoang mang. T li ng gii thch sau , ti
c th hiu rng ng ch i nc ngoi cho vui - v cng
khng phi nhiu ln. Ging ni ca ng cho thy rng ng
l ngi Hoa bn a, v ng xc nh rng ng cha bao
gi thc s sng Nam California.
Ti hi vy ti sao ng gi l qu nh, v ng ch tr li
bng ging m mng: Ti yu Los Angeles. Ngi no
cha sng lu Trung Quc kh m hiu c ngi ta c
th hiu lm nh vi thc t ti mc no.
Xng ca Kevin lm gm, v loi thng c sn
xut nht l mt kiu nhi trng c hi hm c,
gi nh khng c t mu sc s v ph men trong.
Nhng mn va ra khi dy chuyn sn xut, v Kevin
a cho ti coi. Mt mn c ch Italianate kt hp lun
trong kiu dng. Nhn quanh xng, ti hiu rng kiu mi
ny bng dng c a chung Hoa K.
Chng ti ln ngc qua cc quy trnh trong xng, i t
khu vc cc mn c hon tt ti cng on ngi
th v bng tay nhng chic bnh kh. Nhng c gi c
v qu tr so vi cng vic ngi trn bng g v kin nhn
t mu bng nhng chic c di. Ti nhn gn hn v c
th thy mi mn c mt hnh phc ha. Cng nhn
ng mu trong nhng ci bt nh, hoc trong nhng a
nng tng t th nghin dng vit ch Hn, mi ln v
vi mt t mu.
Tt c n cng nhn ngi hai bn mt chic bn di, hai
hng i din nhau. H lng l lm vic vi nhp th
th, v ti ngh phng lm vic ny c phong cch ca mt
lp hi ha.
Ring trong mt gc - cch xa cc c gi my chic bn
di - l mt cu b m nhom tay cm mt con dao m.
Chng ti dng li mt lc v theo di cu ta dng kh c
ny ct ra mt khi bt xp mu vng. Sau khi ct ra mt
ming nh, cu ta thi bay nhng mnh vn v th cng
trnh ca mnh bng cch nhng ci cc vo mt khay
mc. Ri cu ta nhn ci khi ln mt t giy ln, cho

thy nt phc ha ca mt hnh trang tr bng hoa.
y l cng vic kh nht trong xng. Khng phi ai
cng lm c.
Cc khi bt xp c dng in hnh phc ha s c t
mu trn nhng mn gm, v hnh nh phi c khc
ngc. Tht n tng, v ti bt u ly chic my nh k
thut s nh trong xch tay ra. Ti ngh gi nhng bc nh
v cho Howard l mt tng hay. Rt tic, Kevin ni.
Khng c chp nh.
Ri ti hiu ra Kevin c thc phng. ng ta a ti tr
li vn phng v mi ti ngi. Trn bn lm vic ca ng c
hai mn hnh my tnh t ng c th thy ton b
xng sn xut. Ti ch ti h thng ny, v vi nhng
b iu chnh, ng cho ti thy cch ng c th thay i cc
gc my thu hnh v phng to, thu nh.
ng ni ng cn gim st nhng ngi lao ng, v ng
gii thch rng nhn vin ca ng khng c php ri
khi c s sn xut. Nhiu c xng c nhng chnh
sch , nhng Kevin cn i xa hn bng cch gi th cn
cc ca nhn vin an ton hn.
Ti sao phi c nhng bin php an ninh ?, ti hi.
Chng ti c nhiu b mt, Kevin ni.
ng cn phi duy tr kim sot nhng chuyn khc na.
ng gii thch rng trong xng sn xut khng c hn
mt phn t cng nhn c chung mt qu qun. ng ni
khi qu nhiu cng nhn ng hng th cc nhm sn
sng m mu hn.
Mt b quyt khc ca ng l thu nhiu lao ng hn mc

cn thit. Khi c vic cho mi ngi, cng nhn thy
ngi ta cn h v c khuynh hng i hi ny n. Khi
khng c cng vic, cng nhn n lc hn chng t
l mnh xng ng.
Kevin yu cu ti theo ng ti mt phng trng by.
gm y th kiu c. Trong khi mt s mn gy cho
ti cm tng l kiu M, nhng mn khc c v chu u
hoc thm ch Trung ng hn. S pha tp cc kiu ny
bin b su tp hng mu ca nh my ging mt tim bn
hng ph thi.
ang c mt v giao hng, v Kevin hng s quan tm ti
nhng ngi va n. C ba ngi, v h mang vo nhng
mu hng gm l v n. Kevin ch ti mt mn, mt
chic n c mu ng. ng lp tc xem xt n k lng
ri rt b ci nhn hng, ng chp mt tm hnh.
Ti hi Kevin, nhng ngi giao hng c phi l nhn vin
ca ng khng.
ng nhn ti vi v mt tinh qui. Khng, h l do thm
ca ti. Khi ni th, ng cn thn nhn ti, o lng phn
ng ca ti nh ng lm lc ny khi ng bo ti rng
ng t Los Angeles ti.
Kevin gii thch rng ng cho hng ngi lng sc mu
hng trong vng. y c qu nhiu xng sn xut tp
trung nn c th lm vic . Ti tng tng cng nhn
trong mt s xng ch to ln a mu hng ra c
mt t tin, hoc mu hng c th b nh cp ngay trn xe
ti trc khi xut khu.
Mu m mi c gi tr ln vi Kevin. Nu ng thy mt
mu m m ng thch, ng chp nh v gi cho khch
hng. Nu c ngi t hng, ng c th yu cu mt nh
my khc sn xut hoc sao chp sn phm v t mnh
sn xut. ng khng ch trng lm n vic sn xut hng
in kh, ng ni, nn chic n ny l th ng s t lm
gia cng.
Ti cha tng gp ngi no ging nh Kevin. ng ta c
ti m hoc mt cch ranh ma, v trong chuyn ny ng ta
gii hn ngi khc. ng ta phng bng cch nht cng
nhn ca mnh sau mt bc tng cao - v ng ta khng
mun b mt ca mnh x ra ngoi - nhng li hm h tm
cch chim ot b mt ca i th cnh tranh.
Nhi kiu mu l hot ng lan trn Trung Quc, v
chuyn ny khin cc nh sn xut hnh ng mt cch l
lng. Ti gp mt nh sn xut nhng kiu giy mn
t chu u. Cng ty ny s i th cnh tranh Trung
Quc n cp nhng kiu mi c ca h. Nhn vin ca
hng sn xut c cho c hi mua mt i giy m h sn
xut (vi gi h), nhng h khng c php em giy ra
khi nh my trong vng mt nm - trc khi kiu giy
c th trng bit ti nhiu hn.
Trung Quc, cch hnh x nh Kevin l iu d hiu, v
hu ht mi ngi s ni rng ng ta cn thn nh vy l
khn ngoan. V vi vic hng hi tm kim mu m c
o ca ngi khc, mt s ngi sn sng coi ng ta l
sng sut.
Suy cho cng, nh my ca ng ta bn nhng g ngoi
t v nc t mu v men? V s nh my trong vng c
th ch to cng mt th sn phm vi cng mt gi, nu

khng r hn.
Vn ca Howard, thn ch in r ca ti, t ra l ng ta
khng c mu m c quyn ring. Nhng nh nhp khu
khc t Hoa K t lm nhng mu hng mi ng ch
, v Kevin nng lng nm ly cc mi hng .
Kevin ni rng ng ta mun gip Howard, nhng ng ta
trong hon cnh kh khn. ng ta khng th bn mu m
c quyn ca nhng nh nhp khu M cho ngi khc
cng Hoa K. ng ta khng ni ra nhng ti c cm
tng l ng ta sn sng bn mt s mu m nu
Howard mt th trng khc.
Cui cng, Kevin ni rng ng ta ch c th cung cp cho
Howard nhng sn phm c trong kho hng ca mnh. Mt
s mu m li thi, nhng c th thch hp vi dng
sn phm ca Howard. Ti cn chn la g c na?
Howard bo ti. Ti ht hng bn ri.
Trong ln thm ving sau, ti xem xt k mu gm, v cn
c theo lng bi trn cc mn , hnh nh chng
nm trong kho t hai ti ba nm. Cc mn ny c sn
xut cho nhng nh nhp khu khc, v di y c nhng
m vch cho nhng nh bn l c th. Mt m vch cho TJ
Maxx, mt chui ca hng bn l ln. Nu cc mu hng
ny khng cn hp thi na, ti ngh, c l TJ Maxx khng
bn tm chuyn cc nh cung cp Trung Quc ca h bn
chng cho ngi khc. Nhng th th mt khch hng nh
Howard c hng li g nu ng mua mt th hng ha
li thi.
Chuyn t hi nht v mn gm m Kevin mun bn l

gi cao. Mt nh nhp khu nh Howard l ra ch tr
khong mt phn t gi bn l, nhng ng tr gn 50%.
Gn nh chc chn l Howard tr nhiu hn gi ng c
th tr khi TJ Maxx h gi hng trong ln bn cui ma
kha s.
Nhng nh nhp khu c cung cp mu m ring c nh
sn xut Trung Quc tnh gi thnh thp. H c cung
cp vi gi hi mt phn v nhng nh nhp khu nh hn
tr nhiu hn. Khi mt s cng nhn trong xng ca
Kevin ng gi hng ha cho Howard, ti thy mt s mn
hng c khim khuyt, v ti cm thy khng yn tm v
trin vng kinh doanh ca Howard.
Howard tht vng nhng cam chu. Lng hng ca ng
khng thu ngi thit k kiu mu ring v do ng
cm thy ph thuc hon ton vo nh sn xut. Howard
cng lp i lp li rng ng ang cn gp, v c th g ng
cng ly.
Chng ti ct hng v gi i cho Howard. Thm vi chuyn
hng na v Howard gp rc ri.
Nh d on, gi tnh cho ng qu cao. Mt nh nhp khu
hng gm s khng th mua sn phm ch vi gi mt na
gi bn l m sng c. Kevin bit iu nhng c y
gi ln cao hn.
Khch hng ln c gim gi; khch hng nh tr nhiu
hn. l cch thc kinh doanh Trung Quc, v nh v
sau ti hiu c, y l m hnh kinh doanh hiu qu v
mt kinh t cho cc nh ch to Trung Quc. Khch hng
ln c gim gi khng ch v h mua nhiu m v h
cung cp nhng mu m mi. Cc mu m ny sau

c chuyn cho nhng nh nhp khu nh, nhng ngi
chu b p gi.
3. CH CN NG A HNG MU L XONG!
Nhng ngi mi xm nhp gii sn xut Trung Quc ln

u thng kinh ngc v nhng g h thy. Tng tng
nhng kin trc cng nghip s vi rc ri v ting
n, h mong thy mt ci g gy cm hng cho tiu thuyt
ca Charles Dickens, hay b phim Thi Hin i ca Charlie
Chaplin.
Tht ra, mi trng lao ng khng n ni ngt ngt, v
chnh cc cng trnh kin trc cng c kiu dng n gin.
Nhng du hiu ph bin ca cng nghip li khng thy
tn ti nhiu cng ty; thc t l c t ng khi v khng
c ting ci nh my. Hoa Nam, cng trnh xy dng in
hnh l hnh hp nhiu tng bng b-tng ct thp, th
kin trc khin ta ngh ti nhng d n gia c.
Nhng ta nh ny dng v cng nghip l nh khuynh
hng i theo tng cp. Xng sn xut c v n s hn,
v cng trnh sinh i vi n - ci c mu sc sc s - l
nh tp th ca cng nhn. n trong nhng khu cht
chi, cng nhn bo tn khng gian v ng thi gi chn
mn, qun o ca h sch s bng cch treo chng ngoi
ca.
Trn ng li xe t xng gm ca Kevin gn Triu Chu
ti Sn u ni c nh my King Chemical, ti i qua
mt s cng trnh xy dng tng cp nh vy. Khng c g
c bit mi mc, nhng d sao ti vn t hi trong mi
c ngi ngi ta sn xut ci g. i khi bn c th bit
mt cng ty sn xut ci g do tn ca n, hoc t ra bn c
th thy mt s u mi, nh t thp hay nha trn
mt bin hiu bn ng. Nhng vi hu ht nhng
xng sn xut ny, chuyn g din ra sau nhng bc

tng ca chng thng l mt b n.
Chuyn g s xy ra nu ti ngu nhin dng li v bc vo
mt trong nhng nh my Trung Quc ny? Ti yu cu ti
x cm phin lm theo ti. Anh ta lic xo ti, khng ni
g, ri chm ri nhn vai. Chng ti va i qua mt xng
sn xut th ti yu cu anh ta dng li.
Mt nhn vin bo v ngi trong cht canh bn cng i ra.
Anh ta i ti pha ca ca ti x, v ti nghing ngi
xung c th nhn thy anh ta.
Shenme shi? anh ta hi, mun bit cng vic ca ti.
Ti ch mun bit y cc ng sn xut ci g.
Anh ta nhn k ti ri hi ti c phi l khch hng khng.
l mt cu hi t n tr li. Nu ti l khch hng th ti
bit h lm g ri. V v ti khng bit
Ngi bo v nhc in thoi ln v ni l nh vi mt
ngi no . Ti thy trn tng cht canh nh b ca
anh ta c treo mt cy di cui v mt khu sng. in
thoi xung, anh ta chm mt iu thuc nhng khng ni
g.
Ti ng pha ngoi, trong khi ngi ti x tc-xi li xe ra
khi cng, hng ti con ng chnh nh th d tr mt
cuc rt lui nhanh khi cn. Mt t pht im lng tri qua, ri
mt ngi n ng to bo mc o lao ng mu nu t nh
my xut hin. ng ta nhanh nhn i ti cng, hai tay vung
vy.
Hoan nghinh! Hoan nghinh! ng ta ni. Xin cho! Xin

cho!
ng ta nm tay phi ca ti bng c hai bn tay mp mp
v chai sn. ng ta lc tay ti lu hn cn thit, lu n
mc kh chu, v ti bng cm thy cn gii thch.
Ti ch i ngang qua xng ca ng thi, ti ni.
Khng c g, ng ni.
Ti ch mun bit
Xin vo ngi chi mt lt.
Ti ch mun hi ng mt cu.
Nht nh ri, ng ni. Chng ta s m lun v chuyn
.
Khi c dnh lu vi chuyn lm n, lng hiu khch ca
ngi Hoa c th khin ta ngt th.
Ti c gii thch l ti ch i qua khu vc ny trn ng
v khch sn. Ni cch khc, ti t m nhng ng l ti
khng sn sng i lch l trnh chnh qu xa. Vo vn
phng ca ng ngha l tr chuyn l th, ri ng c th
mi ti ung tr, hoc c a ti i n, v ti th khng c
th gi. ng c th cho bit ng sn xut th g thi c
khng?
i ui!, ng ta ku to nh th b p trng mt gy.
Nt mt ti c l gi s yu ui hoc thng hi, v k
ng tm ly tay ti v li ti vo trong. Trc lo
ngi l ti c th b ui ra khi dinh c ny, by gi ti
hoang mang t hi c bao gi ti c php ri khi ni

y khng.
V xng sn xut ny t mt ni ho lnh, c th gi
nh hp l l ng ch xng khng c dp tip nhiu v
khch tnh c. D vy, ng vn xin li v tnh trng v trt
t ch ny. ng t v tht th bi ri, nh th ng cho
rng mt ngy no ngi l c th bt ng xut hin ti
xng ca ng m khng cn bo trc. Rt nhiu ngi
t nc ngoi ti Trung Quc sn lng hng ha;
chc chn nhng cuc ving thm tnh c nh vy l bc
k tip khng th trnh.
ng yu cu ti ngi trong vn phng ca ng, v ti c
thuyt phc ng thay v vy hy i tham quan xng sn
xut. y khng phi l ch trng by. ng ra l mt
ch nhch nhc, v ti nhn thy cc gh di v gh u
c ng dnh vi nhau bng nhng ming g. Dc mt
bc tng cu bn, bn mt dy gh di, mt trong nhng
ngi th vit mt ch Hn ging nhau nhiu ln.
Chnh, chnh, chnh, chnh, chnh, chnh, chnh
Trong ting Hoa, c ngha l ng, v l mt ch
gm ng nm nt. Hnh nh nhng ngi th dng
ch c ny ghi nh s mn m h lm c. l
mt phng php m ging cch ngi M v bn ng
thng ng tip theo l mt ng cho tnh con s
nm - kiu vch bn hay thy trong phim khi mt ngi t
ghi du trn tng m s ngy tri qua.
Cui cng, ti bit h sn xut ci g. Cng ty ny
chuyn lm nhng bc tng nh bng nha tng hp.
Sn phm ca h c xut khu, d cng ty ca h khng
t chuyn ch mn hng m bn cho mt cng ty thng

mi c hp ng vi ngi mua nc ngoi.
Trong kho hng c c trm thng giy bi cht ng dc
mt bc tng, tt c u ghi cng mt im n: Long
Beach, California.
Lc ny cng ty khng sn xut. Ti hi h c th m mt
thng xem thnh phm khng. Mt cng nhn dng mt
chic cha kha ct i bng ko dn trn mt thng hng.
ng ch xng ly a ti coi mt tng nh trong khi
theo di phn ng trn mt ti. Ti thy l mt tng
Cha Ging sinh, v pha trc v dc theo chn bc
tng c hai ch: Feliz Navidad.
Ti ngc nhin khi thy ghi ch Ty Ban Nha. Ty Ban
Nha vn, ti ni.
Trong ting Hoa, Ty Ban Nha vn v Ty Ban Nha quc
c gn ging nhau. Bt th Ty Ban Nha. Khng phi Ty
Ban Nha, ng ni. y l hng xut khu i M. Hnh
nh ng ch xng cho rng ch vit trn sn phm l
ting Anh.
chn sn phm c mt nhn xut x - MADE IN CHINA
(Sn xut ti Trung Quc). Sn phm ny chc chn l
dnh cho th trng ngi M La-tinh Hoa K, v ti t
hi sao n li c sn xut xa nh vy.
Chc chn l chi ph lao ng Mexico kh thp, v v
gn th trng nh vy, chi ph vn chuyn phi r hn. S
phi hp v lin lc cng phi d hn. y l mt sn
phm, ti ngh, ng l c ng du di y l: HECHO
EN MEXICO (Sn xut ti Mexico).
Cho l Ging sinh, ti ni. ng ch xng gt u mt

cch hoang mang v li nhn xt ny. C v nh ng khng
bit mnh ch to ci g. Ti thy chuyn ny k qui,
nhng ri ng nu ln nhng chi tit khc.
ng thch n khng? ng hi.
Vng, p lm.
ng mun tho lun gi c ch?
Ti ngh v r rng l ti ch i ngang qua, ti khng nht
thit thuc v th trng th hng ha ny. Chng ti c
th lm ra sn phm theo yu cu ca ng, ng ni.
Ti gii thch rng khng nhng l ti khng lin quan ti
tng phm theo ma, thm ch ti cn khng phi nh
nhp khu. Li ca ti khng c cng dng lm ng ch
nn lng cht no, ng ha l ng s gip . ng ni ng
c mt hp ng ch to m chng ti c th s dng, v
ng bit mt cng ty xut khu, mt cng ty c th gip
a sn phm ra khi nc. Hn na, nu cn mt i l
vn ti, ng s gii thiu cho. Chi tr d dng: ch cn t
cc, v vic sn xut c th bt u.
Chng ti c th lm mi th ng cn, ng ni. Ch cn
ng a hng mu l xong!
Nhiu ngi vn cn cho rng phi c nhng quan h c
bit mi c th sn xut bt c th g Trung Quc, nhng
thc ra khng h c nhng k hm mnh trong lnh vc
ch xut. Nh mt ngi h l Las Vegas sung sng gii
thch lut chi sc sc cho mt con bc mi, cc nh sn
xut Trung Quc t ra sn lng b th gi thuyt minh cho
ngi mi ti cch khi s ra sao. Cc ng ch xng sn
xut hiu rng trc ht h cn tm c mt khch hng

nu h mun thc hin nhng li ch lu di.
Khi s hot ng ch xut khng phi vic kh. Nht nh
s c nhng th thch, nhng t khi lc bt u. Cc nh
ch to Trung Quc c gng ht sc, nu nh phi lm ra
v lm n vi h l chuyn d dng. V vi nhiu ngi
mi vo ngh ch xut, ng ch nh my kim lun vai tr
ng thy gio.
Sau khi bc ti ca s xem chic xe cn ch cng
khng (n vn ch), ti gii thch vi ng ch nh my
rng ti cn phi i. ng gi ghm mt s hng mu. My
ci ny min ph, ng ni. Ti c phn i, nhng ng kin
quyt. ng c th tng bn b.
Cc nh cng nghip Trung Quc v cng lc quan, v h
tng hng mu h ha c nh gi th bng cch b vo
chai th xung bin. Nh s phn a ti ti ca nh
ng, ai bit c cc hng mu ny s ri vo tay ai.
Nhiu nh nhp khu ti Trung Quc, v mt trong
nhng cu hi m nhiu ngi t hi l: Sao li l Trung
Quc? Ti sao cc nh nhp khu khng tm ti nhng th
trng khc? Cu tr li thng c a ra nht l chi
ph lao ng thp, nhng ch l mt phn cu chuyn;
lao ng sn xut trong nhng nn kinh t khc thc t l
r hn. Tc v s tin li l hai yu t quan trng khc
m Trung Quc thc hin c bit tt.
Cc xng ch to Trung Quc c th nhn bt c sn
phm no v a nhanh vo sn xut (Ch cn ng a
hng mu l xong!), v h t ra sn sng v ho hng n
kh tin bt u mt quan h. Nhiu nh nhp khu
mi ang ti Trung Quc khng nht thit phi c kinh

nghim trn thng trng quc t trc. Trong mt s
trng hp h l nh bun l v nh phn phi quyt
nh loi b nhng i l trung gian trc y tng cung
cp hng ha cho h. Nhng ngi khc th t nhng
ngnh hon ton khng lin quan. Nhiu ngi b ngh
chuyn mn nhy vo vn c thng mi.
Kinh doanh Trung Quc khng i hi giy php kinh
doanh c bit hoc chng nhn g. Hot ng sn xut
Trung Quc khng i hi th nghim hoc tiu chun
chuyn mn, v nh bun ti - v thng li - n
thun bng visa du lch - th c th gia hn khng my kh
khn. Hng nghn k tay m xut hin ti nhng s kin
nh Hi ch Qung ng - trin lm thng mi ln nht
Trung Quc - chng th no bit r nhng g ang din ra.
Ro cn nhp khu c ni lng, v vic du nhp
nhng cng c cng ngh nht nh t ra c ch. My tnh
ni mng gip tm cc xng sn xut d hn. Nhng
trang mng nh Alibaba.com qung co cho nhng nh
my trc kia khng ai bit. Ngoi ra, lng t hng ti
thiu cng c h thp d b khi s mt cng cuc
lm n.
C s h tng cng c mt vai tr. Vi nhiu ngi mi
th lm n vi Trung Quc, vic h c th ti mt khch
sn nm sao trong mt s thnh ph ch vi 50 USD mt
m c ngha ln. Cc khch sn ny khng th so tin
nghi sang trng vi London hoc Hong Kong, nhng chng
chc chn tin nghi hn nhng g bn c th c c
Hoa K vi gi gp nhiu ln. C s h tng ca nhng nn
kinh t khc c kh nng cnh tranh kinh doanh vi Trung
Quc khng c kim sot; cho nn d hot ng ch to

cc nc c gi r, chi ph n , i li c th rt cao.
L khch kinh doanh ti Trung Quc nhn thy cc cuc
du hnh ca h tn t hn h tng nhiu.
Cc nh ch to Trung Quc cho cc nh nhp khu mi l
do khi s. H duy tr chi ph trang thit b thp v
min ph dch v tr gip khi lp sn xut. Mt n thn
ch m ti cng tc - mt nh pht minh - nh tm n
mt cng ty thit k k thut M ch to nguyn mu
ca b vi gi 60.000 USD khi mt xng ch to Trung
Quc ni h s lm cng vic vi gi di 4.500 USD.
Gi thnh h thp nh th c ngh khuyn khch
bt tay lm n vi nh cung cp ny.
Ngay c khi mt sn phm phi sn xut Hoa K vi cng
chi ph tnh theo n v, Trung Quc cng tit kim c
ng k trong giai on u. Ch tit kim khi lp thi
cng gip cc nh ch to kinh doanh thng li, d cc nh
nhp khu lin quan phi hiu rng nhng mi nh nh
vy tng ng vi nhng li rao hng ch tn nc bt
hoc nhng c hi tt p n mc khng c tht.
Mi th v Trung Quc c xy dng ko khch hng
vo ca, v nhng nh nhp khu ln u ti y nhn xt
rng h qu ngc nhin v s trng vng m h nhn
c. H i i vi ti nh mt ng vua, mt nh nhp
khu ni vi ti khi gii thch mi quan h lc u vi
nh cung cp ngt ngo ra sao. D nhng mi quan h sn
xut c khuynh hng dn dn tr nn kh khn, gn nh
lc no bui u cng y ha hn.
Cc nh nhp khu hng ng s b v tng bc - d
rng h khng nhn thy - nhng ch th thi th kinh
doanh khng thng li. Nhng quan ngi v ri ro kinh

doanh nng qu trnh ra quyt nh. Nhng g nh nhp
khu cn bit trc khi chuyn vic kinh doanh ti Trung
Quc l nn kinh t ny c an ton khng. Mt nhn t
ng gp quan trng l nhn thc ang thay i v Trung
Quc: y l mt mi trng ri ro thp.
Trn th gii cn c nhng nn kinh t m nhng nh
nhp khu c th chuyn ngn bng in chuyn tin ri
thy rng c ngi nhn v tin u bin mt. Nhng nh
nhp khu ti Trung Quc ni vi nhng nh nhp khu
khc rng chuyn ny cha tng xy ra. Cc xng sn
xut u giao hng, v chuyn gian ln trng trn t c hn
nhng ni khc trn th gii.
So vi nhng nn kinh t khc, Trung Quc c coi nh
thnh a. Chu M La-tinh vn l ni ph bin chuyn ti
phm chuyn nghip bt cc ngi. nhng nc khc, t
nht c th tin tng l hnh l ca bn s b nh cp.
Vit Nam, k bn Trung Quc - v c chi ph lao ng thp
hn - l mt trong nhng th trng m chuyn n cp vt
l vic bnh thng.
Nh kinh doanh ti Trung Quc khng cn lo lng chuyn
b bn, b sit c hoc b quy ry bng cch no khc.
Trung Quc khng nht thit l ni an ton nht th gii
cho ngi Hoa, nhng an ton cho ngi nc ngoi i li
v chuyn lm n, c bit v ngi bn x hiu rng h
khng c quy ry nhng ngi khch nc ngoi
quan trng ca nc h. Nhim v c nc l xy dng
nn kinh t, v ngi ta mc nhin hiu rng phi i i
vi ngi nc ngoi theo ci cch khuyn khch h tr li
v u t nhiu hn.
Khc hn nhng nc khc, Trung Hoa i lc - t ra l b

ngoi - c v tun th php lut. D trn ng ph y
ngi, khng thy c nhng du hiu t nn x hi i km.
C l l do ngi ta nhn thc rng chnh ph ang lm
mi cch c th bin Trung Quc thnh mt im n
hp dn.
Thng Hi, mt s ln cnh st c trin khai trn
ng ph gim ti mc ti thiu nhng ti vi cnh
nh i b bt chp lut l giao thng. Qung Chu v
nhng thnh ph khc, chnh ph cm xe gn my - nu
nh s c mt ca chng lm cnh quan thm hn lon
hoc km vn minh. Du khch ti ln u thy ngay s
khc bit l khng c hnh v by b trn tng hai bn
ng hoc du hiu bo lc l liu. Trung Hoa i lc c
v yn bnh, mt s kin ng ngc nhin nu i chiu
theo nhng tin tc v biu tnh v tham nhng.
Khi cng tc vi mt s nh nhp khu trong nhiu nm,
ti gp nhiu ngi cho bit h b li cun theo sc cm d
lm kinh doanh Trung Quc nh th no. Nhng nh
nhp khu i thm nhng ni khc khng thu xp
t c li nhun c ting tng t. Th d, khi t i
Loan tr v, bn b v gia nh hay hi Thi Lan ra sao?
Vi nhng ngi nh, qu nhiu vic din ra ng
rt m h, nhng t c nhm ln v Trung Quc. Nc ny
ni ting.
Nhng nh nhp khu ti Trung Quc c gia nh v
bn b nh coi l anh hng: H tip bc nhng
ngi khai ph trong lch s. Du Marco Polo mt nhiu
nm tm ng ti Vin ng, nay cuc hnh trnh c th
ch mt cha ti mt ngy. i vi nhng k phiu lu,

Trung Quc l c hi u t c li.
Trung Quc chim mt v tr trong thc chung ca
phng Ty. Danh ting ca n c Marco Polo to
lp trong th k XIV. Nc ny vn cn gi hng cho nhiu
tng tng m t ni c c. V iu tht s quan trng
vi ngi trong gii kinh doanh l h c th tr v M v
tuyn b rng h ti v thnh cng Trung Quc.
Nhng nh nhp khu l con ngi, v cng vi tin bc,
h mun danh gi. H mun khoe khoang mi quan h ca
h vi Trung Quc.
Trung Quc k l nhng khng qui d. Ngi Hoa khng
mc qun o bn a, h khng chi bi nhiu kiu tc
hoc i nhiu th khn, m hoc mc o di, h khng
mang dp. H khng c thi quen ngi di t. Ngi
Hoa khng ci ly hay yu cu khch c c ch khc l, v
mi ngi c thi phi tn gio d chu. D c nhng
ngy l, nhng cuc hp mt khng b gin on v nhng
cuc cu kinh thng xuyn. Ngi Hoa theo truyn
thng, nhng khng cung tn. H khng v mt hay xm
mnh hoc xuyn thng thn th. Nhng truyn thng bn
a nhiu mu sc nh vy th v cho khch du lch lm,
nhng ngi i lm n khng phi khch i ngh mt.
S hp dn vn ha ny phn no l do toan tnh c thc
ca ngi Hoa d hp dn ngi Ty phng hn v t
ra tn tin hn. T v hin i v tinh t l tng th din,
v nhiu ngi Hoa lm mi cch t ra thoi mi trong
mt th gii ang ton cu ha nhanh. Cc ng ch nh
my ch to n mc ging i tc kinh doanh ngi nc
ngoi ca h - qun ty, o s-mi c ng v giy da - v

h t cho mnh nhng ci tn ting Anh.
Bt k vic Trung Quc khng khng l c mt nn vn ha
hp nht t hng nghn nm trc, khng c nc no
trn th gii m cng dn li t t cho mnh mt tn thay
th bng ting Anh nhiu nh vy v ho hng nh vy.
nhng ni nh Nht Bn, n v Mexico, bn phi hc
cch c ng tn ca nhng ngi m bn cng tc lm
n.
Chung ngoi th cng c thi, nhng tnh qui l khng
to ra s tin tng trong kinh doanh. Ch vit Trung Quc
trng kh khc l nn mt s du khch ngc nhin, v thc
phm cng khc thng - h n bng a. Nhng v lu v
di, nhng khc bit khng lm ngi ta kinh ngc. Rt
cuc th Trung Quc cng quen thuc nh Ph Hoa kiu,
hay gn nh vy.
Nh nhp khu quan tm ti mi trng chnh tr hn mi
chuyn khc. Trung Quc khng cn l Cng sn ch?,
cc khch hng thng hi, c hiu hoc chp nhn mi
trng c v hot ng t do nhng vn c kim sot
k lng. H lo ngi v mt ch c tnh chuyn ch, v
ch ngh sao v kinh doanh. Cc quan chc chnh
ph Trung Quc c th lm bt c vic g h mun, bt c
lc no h mun. Chnh khi nim kim sot chnh tr tuyt
i lm ngi ngoi lo ngi.
George Orwell thuyt ging v nhng nguy him ca
ch chuyn ch, cnh bo rng trong mt th gii nh
vy s khng c lng trung thnh, tr lng trung thnh vi
ng; s khng c ting ci, tr ting ci chin thng
vi k th b nh bi. Nu bn mun c mt hnh nh ca
tng lai, Orwell ni, bn hy tng tng mt chic

giy bt gim trn mt gng mt con ngi - vnh vin.
Trung Quc ng l c mt chic giy bt, nhng n
c ch to bn ngoi Qung Chu. N c 96 kiu v 8
mu khc nhau v thi gian chun b sn xut l 45 ngy.
Khong 3.500 i va vn trong mt cng-te-n 40 foot,
v bn khng cn c quan h c bit vi ng ch xng
bt u sn xut.
C cht khng may l tc gi ca cun tiu thuyt 1984
[George Orwell] khng sng ti ngy nay thy ch
chuyn ch hot ng tt ra sao trong nn kinh t ton
cu. t hng ln u Trung Quc d sao cng l vic d
dng.
Ch cn ng a hng mu l xong!
4. PH CH TCH HI H TR NGI NGHO
Anh gi ch trc phng Suite nh ti yu cu ch?

Bernie, nh nhp khu x phng v du gi, va ti Sn
u, v chng ti c k hoch gp T v anh chng A-Min
ti Khch sn Regency chiu nay. to khng kh chung
cho nhng cuc thng lng quan trng theo d nh
ca Bernie, ng yu cu ti tm tin nghi khch sn cao
nht c th c.
Khch sn ny bin ton b tng lu cao nht thnh mt
gian sang trng duy nht, ti bo Bernie. H gi l
President Suite, v n thng khng cho thu m ch
dnh cho cc quan chc ng Cng sn v nhng nhn vt
quan trng khc.
C v tuyt lm, Bernie ni. C thu xp cho bng c
nh.
Ch sau nhiu thc p, khch sn mi cho ti bit gi ca
ton b tng lu; h cho thu trn 2.000 -la mt m.
Hin nhin l qu t, nhng khi ti cho ng gim c bit
ti sao chng ti quan tm ti phng ny hn ht, ng
ngh phc v khng tnh ph. Cc gim c khch sn
Hoa Nam thng nh vy. Nu h ngh bn ang gip nn
kinh t a phng, h gim gi mi th.
Trc khi T v anh chng ti, Bernie gii thiu ti vi
cng ty Johnson Carter ca ng. [4]
Cng ty ny cha bao gi sn xut th g Hoa K nh ti

gi nh. N l mt cng ty o. V do , n khng thuc
nhng cng ty trc tip a vic lm ca ngi M ra
nc ngoi. Bernie t to c hi cho mnh trn c s

tm s d dng trong hot ng sn xut nc ngoi.
ng cho ti xem danh mc hng ha ca cng ty trong khi
chng ti ch di nh. Johnson Carter sn xut nhiu
sn phm chm sc sc khe khc nhau. Xem lt qua
danh mc, ti thy mt s mn hng quen thuc, trong
c loi nc x phng dng cho phng tm - mt mt hng
chng ti va bt u sn xut chai v in nhn.
C ba loi nc x phng tm. Chng ti c mt loi mu
ta, mi nho, nhn hiu Galaxy Grape. Mt loi khc mu
tn Crazy Cherry. V cng thc mu hng c bn
di tn Bursting Bubblegum. Nhn hiu ca ba loi ny
c t im bng nhng bong bng h ha nhng b mt
ti ci.
Lt thm nhiu trang na, ti thy hng chc sn phm
khc. Johnson Carter c mt lot cht dng tc, keo gi
tc v kem dng da. Cng c nhiu loi nc x phng
khc nhau. Mt dng sn phm ng trong chai c dng v
s. Mt th khc trong chai trn c bm. Mt biu ng
trn u mt nhn hiu vit: i ch! Ch 99 xu! X phng
th qung co Thm 55% - Min ph!
T v A-Min ti khch sn, v chng ti c a ti
phng chnh trn tng thng, gia phng c mt chic
dng cm ln. Rm c ko ln cho thy quang cnh
mt thnh ph yn tnh. Rt ngc nhin, T ti khch
sn ny nhiu ln nhng ch ta bo khng bit dy phng
rng ln ny.
Chng ti cha kp ngi, Bernie hi c ai mun xem
danh mc hng ha mi ca ng khng. T bo rt mun,
v hi nhiu cu trong khi xem nhanh cc trang. l mt

tp sch qung co cho khch hng tng lai Hoa K,
nhng T xem nh mt cm nang sn xut.
Chng ti c th sn xut tt c nhng th ny, T ni.
Tuyt vi, Bernie ni.
Ri T hi v mt t sn phm mi. Pha trc mt s chai
l hnh nh ca tri cy. T bit rng sn phm tri to
c cho l c mi tng t, nhng ch hi v chic chai
c hnh qu m. Mt chai khc c hnh qu b gi ra
nhng cu hi khc.
Hoa Nam ngi ta khng quen thuc nhng th qu
ny. Tuy vy, T ni rng s khng mt nhiu thi gian
lm y chang v gi hng mu ti New York, ni Johnson
Carter t tr s.
Bernie dn ng ti mt chic trng k mu kem, v
chng ti ngi trn nhng chic gh bnh t cch xa nhau
trong gian phng ln. Chng ti ngi cch xa n ni mi
ngi phi ht to mi nghe c.
Chuyn lm n sp bt u nghim chnh, v thng lng
gi c l l do chnh a Bernie tr li Trung Quc. T ni
nhn c th ca Bernie lin quan ti nhng mc tiu
gi, v ch vui mng l xng sn xut c th p ng.
C lc ti cht ngh rng tng gp nhau mt khung
cnh xa hoa nh th ny l sai lm. Bernie mun p gi
thp. D chng ti c s dng tin nghi min ph, iu
ny li khin cho Bernie c v giu c. Ti ngh th ny th
T v A-Min kh chp thun gi thp, nhng hiu qu hon
ton tri ngc xy ra. H hng hi xc tin mi vic.
Bo h ti c nhng k hoch ln cho xng sn xut ca

h, Bernie ni.
T v chng ch nghe v mm ci.
Khi xung di nh, Bernie mang mt thng hng mu to
ra hnh lang. D ng qu quyt l ng khng cn gip ,
T v chng ch cng nng ci thng vo xe ca h.
Chng ti i qua mt s xng sn xut trn ng t Sn
u ti ngoi thnh ph. Bernie thy cc bng
qung co bn ng khng cho hng nc ngt, thuc l
hoc nhng sn phm tiu dng khc, m phn ln l c
gii nng. Ti mt giao im trn ng i c nhiu bng
qung co chen chc, trong s ny c khng t ci cho
hng my phun cht do.
Cng ty King Chemical ca T v A-Min cng c lin quan
ti cng nghip cht do cht t. C lc n sn xut cc
thnh phn bng cht do cho nhng cng ty chi trong
khu vc. t lu sau khi chuyn sang cung ng chai v np
chai cht do cho cng nghip m phm, cng ty tin ti
xy dng mt doanh nghip chuyn v chai sn phm lm
p. l cch King Chemical dn dn nng cao gi tr.
Con ng ti xng sn xut y u my ko cng-te-
n 40 foot, nhng chic thng di cht y sn phm ch
bin cho xut khu. Chic Honda bn ca ca chng ti
tranh ng vi nhng chic my ko , cng nh vi xe
ti hng nng, xe but v tc-xi. Mt t xe con khc i trn
ng ch yu li l -t sang trng t tin. D ngi ta
ni nhiu v mt giai cp trung lu ang ni ln Trung
Quc, -t t nhn tng i t thy.
Nhn xt v giao thng, Bernie khng tin c ch ny

nhn nhp n th. ng cm thy qu ti. Chng ti cha i
c na ng ti xng th ng hi ti: Lm sao ng
c th sng y? Ti ci, khng phi v ti quen vi
giao thng Trung Quc t lu, m v l li bnh phm
ca ngi ang yu cu ti gip . S tht l ti gi y l
nh. y ti thy thoi mi.
y c lc th ny lc th khc, ti ni.
Th tay vo ti o khoc, Bernie ly v my bay ra. ng s
ri Qung Chu trong vi ngy na. Thnh ph l ni
ti sng. Cn Sn u, ni t xng sn xut, cch 50
pht my bay.
Bernie nhn chic v v trong mt giy ra v hoang mang.
Cho ti hi ng mt cu, ng ni, nt mt bng nhin ra
v nghim trng.
D nhin.
Ny, Canton l ch qui no th?
Canton l tn c ca Qung Chu.
Thnh ph ny tng l thng cng rt quan trng trong
hn mt nghn nm, v l im tip xc duy nht trong
my trm nm gia Trung Quc vi th gii bn ngoi.
Chuyn thnh ph ny ch trng n thng mi khng c
g mi m; thc ra, l lch s lp li. Ti mun cho
Bernie bit vi chi tit, nhng khi cm thy l mt bi
hc lch s, ng i ti.
Du khch li t ra hiu bit hn v Trung Quc. Cn gii
sang y lm n ch coi ch ny l bi cnh h giao dch
kinh doanh. Bernie t kin nhn vi nhng thng tin m

ng coi l khng thch hp. i vi ng, nhng bi hc vn
ha v a phng hoc con ngi rt ging tp m, ch
khin chuyn lm n thm ri rm ch chng c tch s
g.
Trong cp ti liu ca Bernie c mt xp n t hng
ang gii quyt, cng nh mt s n t hng tim nng
quan trng. ng tp trung vo chuyn . ng mun bit
King Chemical c th sn xut nhng g v h c th t
c mt s mc tiu gi c no khng. Ngoi ra, ng
cn mun bit v thi gian giao hng v cht lng c t
tiu chun khng. Cc nh nhp khu t khi cn bit v lch
s, cng ging nh h khng bun quan tm ti d liu v
xu th kinh t v m.
Gn ti ch ri xa l r vo ng ph a ti xng
sn xut, chng ti vt qua mt xe ti ch heo. Bernie l
ngi Do Thi theo Chnh thng gio, v ng ch ti
chic xe, ch tay v hng n. Thot tin ti tng n
khin ng bt bnh, nhng thay v vy n lm ng thch
th.
ng c thy khng? ng ci, hi. Mt con heo ang
nhy mt con khc. Ti c quay u li nhn chic xe ti
m chng ti va vt qua, nhng ch thy l n ch qu
ti.
T thy Bernie tr nn si ni nh th no v hi ng
c thch heo khng. T ch con vt ny trong ting Quan
Thoi l tr, pht m gn ging Do Thi [Jew] trong ting
Anh, nn gy mt lc bi ri. Bernie on rng T hi v
tn gio v nhng s king k trong n ung ca ng.
Trong ln thm ving trc - khi ti cha tham gia, Bernie

my ln t chi li mi ti xng sn xut n ti, vin
c c mt s thc phm ng khng n c. Do tm quan
trng ca l lt v tic tng theo nghi thc x giao trong
quan h lm n Trung Quc, chuyn gy mt t lng
tng nhng khng tr hon nhng cuc m phn gia
hai cng ty.
Thc s chuyn lm ti ngc nhin. sng nhiu nm
Trung Quc, ti tip thu vn ha tin rng t
chi li mi c lin quan vi chuyn lm n l v l. Ngi
Hoa khng phn bit cng vic lm n vi quan h c nhn
cng mc nh ngi Ty phng, v quan nim th
din ca h i hi mt s p ng nht nh t i tc.
T chi li mi c th b hiu lm.
Mt s thi quen ca Bernie cng lm ti lng tng. D
cng l ngi Do Thi, ti khng trit tun th lut l,
v d ti hiu i iu v tp qun Chnh thng gio,
Bernie c nhng thi quen khc thng. Khi ra khi phng
tm, ti thy ng vng tut tay qua u trong khi ming
ni lm bm. Thot tin ti ngh c g khng n, v hi
xem c chuyn g.
ng gii thch l mt li cu nguyn ngn, m ng c
sau khi ra khi phng v sinh. i khn, m g cng c
ch khng nht nh phi vng tay qua u. ng cn che
u mi khi c kinh. Thm mt chuyn na m ti khng
hiu l ng ta khng i m kippa nh nhng ngi n
ng Do Thi Chnh thng gio khc
l tp qun Syria, ng ni. l ln u tin ng cho
ti bit ng thuc v cng ng Do Thi Syria ni ting, v
vic ny t nht gii thch c i iu. D sao, vi i tc
kinh doanh ngi Hoa ca Bernie, c kinh thm bng

ting H-br, ng tay o vt ngang u, lch s t chi mt
s thc n - tt c nhng iu ny c th c cng chung
vi hng chc cch c x khc bin ng thnh k d.
Nhng nhng chuyn ny khng lm h bt hng hi
vi c hi lin quan ti lm n.
Sau khi suy ngh k, Bernie mun i thm li xng sn
xut. ng cha tr li xng t ln thm ving u tin, v
ng nhc li mi bn tm trc l cng nhn vn cn
dn nhn ln chai nha bng tay. ng bo thy mt my
dn nhn ti mt xng ch to khc, v ng mun King
Chemical mua mt my. T bo m vi ng rng cng
nhn c th dn nhn nhanh v dn nhn bng tay cng
c ci li l chnh xc hn. Nu cng nhn dn nhn khng
nhanh, xng ch cn thu thm ngi. My ny t
tin, T gii thch, v lao ng Trung Quc th r.
Nhng cho h bit rng n t hng s ln, Bernie ni.
T ni: Lm n bo Bernie ng lo.
Nhng y khng phi l chuyn nng sut. Bernie hnh
dung xng ch to c v tn tin hn. ng ni: Ti
khng th a khch hng ti mt xng ch to trng
nh thi Trung C.
Khi T hiu rng Bernie ch lo ngh v chuyn ci xng
trng ra sao, khch hng s ngh g, T trao i vi chng
vi ci lic mt v h ni vi nhau bng th ng mt lc.
H cng chm ri gt u.
Ch ta bo tht ra h ngh ti chuyn lc no s mua
mt my dn nhn, v h s lp t mt chic. tng
my dn nhn trc y khng lm v chng ch quan

tm, cng khng tha mn yu cu ty tin ca Bernie v
mt loi thit b no . Tuy nhin, tng mt ci my
nh vy c th gy n tng vi khch hng ca Bernie
hnh nh gi ng ch nga.
oOo
Trong khi thng lng gi c vi T v A-Min, Bernie ni
ti tn ca nhng khch hng m ng ang giao dch. Ti
bit cc cng ty ny - l mt s nhng ca hng dc
phm, siu th v ca hng gi r ln nht Hoa K. T v
A-Min cha bao gi nghe ti cc tn ny, d h s sm
hiu tm quan trng ca cc ca hng bn l ny trong
th trng M.
Bernie gii thch rng ng cn gi thp. Nu khng t
c mt s mc tiu gi, ng s khng th k kt c
mt s hp ng c lng hng ha rt ln.
Mc tiu gi ca mt s sn phm qu thp ri, T ni.
Mn hng no cng c k bt mt thm hai, v bn ci
khung gi cho th nc x phng tm thi mt gn hai
gi ng h. T v A-Min gi l cn gi cao hn, ch v h
c xng sn xut nh. Chng ti t tin, T ni bng
ting Anh nng ging.
Nn gi gi thp, Bernie ni, v ng ca tng c hi lm n
ln. Vic nh gi c th l mt thch thc trc mt, ng
ni, nhng xng sn xut c th lm tt cho chnh n, v
n lc s c ch.
Ti hy vng th, T ni c v bun bun.
Bernie ca tng nhng mi quan h trong ngnh cng

nghip ca ng. ng ni ngi cng tc ca ng l nhng
ngi Do Thi Syria, h c quan h vi tt c nhng chui
siu th, tim tp ha v ca hng gi r ln. Mt thi ch
mua bn trong khu vc New York, ngi Syria lm n
trn th trng quc t t lu. Ch nhn ca mt s chui
ca hng bn l l con chu ngi Syria, v nhng ngi
khc tip tc mua cc ca hng bn l ny. l li rao
hng m bt c ngi Hoa no cng ni c - mt ha
hn c hi lm n c th thc hin qua quan h c nhn.
T v chng ch c hiu Bernie v nhng g ng ni. H
khng hiu ting Anh, nhng vn c chm ch nghe tng
li. Bernie tin on rng ch trong mt t nm na, ng s
c mt trong nhng cng ty m-dc phm ln nht Hoa
K. l mt tuyn b to bo, nhng khi nghe ti dch li,
T v chng cng c v hy vng nh Bernie vy.
Bernie c gi khng kh cuc hp mt nh nhng. Thnh
thong ng c t ra hi hc, nhng hu nh khng phi
lc no cng thnh cng. D khng hiu nhng li ni a
ca ng, T v A-Min cng ci theo khi ng ci.
C mt lc T hi v mt s cng thc ca cht dng tc.
Bernie ni rng ng khng tr li c, v s bn li vn
ny sau.
Bo h rng ti ch l ng ch, Bernie ni.
khng phi l mt kin m ngi theo Khng gio c
th hiu c. Trung Quc, khng gim c cng ty no
c th th nhn s dt nt rnh rnh nh vy. Chc chn
ng ch khng c ni rng mnh ch l ngi ng u
cng ty.
Ti , khi chng ti xung xe khch sn, Bernie bo T

v A-Min rng c l mt ngy no s thu hn dy
phng trn tng thng khch sn. S c phng cho tt
c chng ta ng , ng ni.
Bernie ang vui, v ng ngc nhin v cng vic tin trin
tt. Trong hnh lang khch sn, ng bc ng chong tay
m A-Min, anh ny gn nh b thn hnh h php, ni u ca
ng nut chng. Bernie ci v ni ring vi ti: Xem ny,
anh ta b qu. Gn nh ti c th b anh ta vo ti.
Ch ta nhn ti, ch nghe cu dch.
Ti yu cu Bernie ni mt cu khc.
Bo anh ta rng anh ta nh thng em t ca ti. Ni i,
bo anh ta th i.
A-Min nghe v nhe rng ci ngy ng. Khng phi l ci
ci bn ln ca ngi trnh mt li khen, m l v mt
hm rng c l anh ni ging nh vy nu anh ngh ti
trc.
Bo Bernie rng ti cng cm thy nh th, A-Min ni.
Th A-Min khi vng tay th l ca mnh, Bernie chong
tay quanh c T. Tc T chi cao, khin ch ta c v cng cao
nh chng mnh.
Bo c ta, gi nh ti cha c v.
Thy Bernie ci v chnh cu ni a ca mnh, T hi ng
va ni g. l mt cu ni m ti khng bit phi lm g
vi n, v ti bi ri n ni khng tht nn li. ng y
ni ng y mong mun cng tc vi qu v.
T ni c ting Anh rt t, nhng nhn c hi ny tr li

thng Bernie. Ti cng vy, T bo ng.
Sau khi khch ra v, Bernie bo gi l lc hai chng ti lm
quen vi nhau k hn. y l mt thi quen k cc ca
ngi M - lm vic trc v ch sau mi th gi tm
hiu bn lm vic vi ai. Trung Quc, ngi ta lm khc.
Trc ht bn gp v tm hiu ngi no , v ch lc
bn mi bn cng vic.
Trong quy ru ca khch sn, Bernie gi mt chai Black
Label. Mt c hu ru mc b o b st mang chai ru
v mt x nc bng thp khng r ti. Ti gp my cc
nc trong khi ng rt ut-ki ra.
V lm n ny s rt to, ng ni. Chuyn i l mt thnh
cng, ng tuyn b ri cho bit l rt ngc nhin khi mi
vic tin trin m xui. Cui cng, xng sn xut p
ng gn nh mi th m ng yu cu.
V ti s khng tin chuyn , ng ni. Bernie cho ti
bit v gia nh ng, v nhng a con ln, v v mt
trong nhng a con trai cng ang lm vic trong doanh
nghip ca ng.
Trong khi ung ru, Bernie bt u vit nguch ngoc
nhng con s trn mt tp giy nhp m ng li trong ti
xch ra. ng nhn cc ghi ch ca mnh v chnh li knh.
Cho ti hi ng mt chuyn. Sao h c th lm th ny r
th?
l mt cu hi l th v du gi l th hng nhp khu
vo M t c kh nng c la chn nht. Thnh phn
chnh ca n l nc, khin n v cng nng v do tn
tin chuyn ch. Cng-te-n 40 foot c gii hn trng

lng cho nn hng cha cht y th mc cho php.
Vi mt chai du gi gi 30 xu Trung Quc, chng ti d
tr phi tr thm 15 xu ch cho cc ph vn ti ng
bin.
By gi Bernie ni r ra. Ti bit cng vic ny th m vn
c khng hnh dung ni, ng ni. ng nh du tng mn
trn t giy. Chai cht do bm nhn ch phm - h
khng th lm ra bt c th g trn cc n hng ny. Sao
c th nh vy c?
cng l mt b mt vi ti. Nh my ny hnh nh c
ng c lm vic vi ng, ti gi . C l th l l do
ri. Ci tng l nh my ht sc cn cng tc vi bn
thn ng - c v quyn r Bernie. ng yn lng nhn qua t
giy mt lc na.
Nhng nh nhp khu khc m ti cng tc cng c
phn ng tng t lc khi s k hoch ca h Trung
Quc. Ngi no li Hoa K cng cnh bo h v nhng
kh khn s gp khi kinh doanh Trung Quc, nhng va
ra khi ca, h chng minh nghi ng nh vy l sai lm.
Bernie khng hoang mang m ch t ho v s thnh cng
ca mnh. Cc nh nhp khu s ti Trung Quc v c cm
gic ny. H khng ch xoay x tm ng m cn n
thn c m xung trn.
Chai ut-ki v nc ht nhanh. C hu ru ti v tip
t nc cho chng ti. C m v cao, tc di bng mt,
v Bernie nhn xt v chic o b st ca c. l ng
phc ca khch sn, da theo truyn thng nhng vn
hin i, v n b sung rt kho cho hnh dng ca c gi.
Khi c i ri, Bernie hi ti c hn h g vi nhng c gi

a phng khng. Ti bo ng ng l ti c hn h vi
mt ph n Trung Quc, Maria, Qung Chu. ng o
mt. ng ni l chuyn m ng thch c gip , ch
phi ci l ng khng quen bit c gi c thn no l
ngi Do Thi. ng ch bit nhng ngi Syria gc Do
Thi.
Trc y ti nghe ni v cng ng ny. Hip hi ca
h c bit cht ch, mt th hi tam im ca thng
nhn. Sau ny ti mi bit nhiu nhm thng nhn khc
hot ng Trung Quc gn b vi nhau do quan h
chng tc cht ch ti mc no. Ngi Nga lin kt vi
nhau, thng nhn Rp cng vy. Ngay c nhng ngi
Nht m ti thy nhng cuc trin lm thng mi cng
c v ging nh cc bng ng Yakuza.
Cc nhm ny thng c tinh thn on th v lin kt
cht ch vi nhau. H lun l ngi mua bn tinh ranh vi
mt thc ch ba, v theo bn nng, h bit cch trao
i. Cc nhm ny thng lin kt vi nhau v h phi lm
th - l cch h thu thp thng tin th trng. Khng c
sch gio khoa hng dn hay trng hc no dy cch
giao thip vi cc nh cung cp nc ngoi. C nhng
mnh khe phi hc, v trnh nhng tr bp bm (hoc
tham gia nhng tr ), mt thng nhn thnh cng
phi bit s dng mt loi c s hiu bit no . Hc t
kinh nghim ca nhng ngi k cu th t hao tn hn l
hc t chnh nhng sai lm ca mnh.
Bernie t ho v hip hi Syria gc Do Thi ca mnh v
ng ni v cng ng ny mt cch knh trng. K ng
lm ti bt ng khi gii thch rng khng phi lc no ng
cng m o. Khi cn tr, ng ri b cng ng v ch

trong cuc sng sau ny mi tnh ng phn no. Mi n
sau khi tr nn ngoan o, ng mi tm c ng vo
thng trng quc t.
Bernie coi trng vic cho ti bit xut thn ca ng. Gn
ht chai ut-ki, ng k cho ti nghe v lm n u tin ca
ng ta. Khi cn i hc, ng c tng bun bn ng
h. ng ln xe la ri Brooklyn - ni ng sng - ti
Manhattan v tm c mt tim kim hon bn ng h
gi hi. ng tm c mt tim khc bn hp ng hp
dn (Hp lm ti tn tin nhiu hn ng h), ri ng ti
mt ngi n ng hng xm bit danh l Mark Th In
(Chng ti gi ng ta nh vy) v t lm mt s chng
ch in trn giy da.
Ti cho in danh thip v t xng l Ph Ch tch Hi h
tr ngi ngho, Bernie ni, v ti bo h rng ti c
php c bit bn tr gp. Nh ng bit , thi k
khng ai bn chu, c bit khng c trong khu vc ti em
nhng chic ng h ti. Tt c nhng g h phi lm l
tr khon tin gp u tin, ti bo h. H c th gi ba
khon tr gp kia cho ti bng th.
ng h bn gi 180 USD, v mi ln tr gp 45 USD.
Nhng trn gi, ti tn khng ti 20 USD, cho c ng h,
hp v giy chng nhn.
Bernie nhp mt hp ru v nhn xem ti c ch khng.
Nh ng thy, nhng g mua ng h ca ti , tt c
bn chng u tng tng chng s qut ba ln tr gp
kia. Nhng rt cuc, ti c li ngay trong ln tr gp
u tin ri.
Cu chuyn ny c v c k hng triu ln, v ti bit

mt phn mc ch l to mt n tng nht nh. ng
ng vai ngi thy gio, nh thng thi, ngi khn
ngoan ng ph, c th dy cho ngi hiu bit rt sch
v, ngi tt nghip trng kinh doanh bit th gii thc
t hot ng ra sao.
Nhng cng lc ng cng a ra mt lun im v chin
lc kinh doanh, v cch s dng tnh tham lam trong mt
v giao dch c li cho bn nh th no. Cu chuyn ny
to c n tng, v s lm ti nh mi khi Bernie v ti
tip tc cng tc trong k hoch kinh doanh x phng v
du gi.
5. GI MI BIT!
King Chemical mua chic my dn nhn mi nh Bernie

yu cu v t n trong gian phng ni trc y cng
nhn dn nhn bng tay. Thit b mi rt hin i. Lm
bng thp khng r, n c mt mn hnh my tnh iu
khin bng cm bin v nhiu ng h vi nt bm. D c
v nh chnh xc, chic my ny li cn s chm sc
thng xuyn, v n khi ngi vn hnh nhn thy cn
phi iu chnh th mt s ln chai l b loi b, v chai
thng ra khi my vi nhng chic nhn mo m, lch
tm v nhn nheo.
Khi nhn xu, xng phi g ra khi chai, nhng cng cn
s dng c. Qu trnh g nhn cn gi lau v dung mi,
v tn th gi. V mn thit b bng long mi tinh ny,
ngi ta phi lp c nhng ton lao ng sa cha
nhng chai l dn nhn xu. T thng ln ting phn nn
v chic my mi, bo n chng c tch s g ngoi
chuyn tng chi ph cho nh my.
Vn truyn t thng tin sm gy mt s kh khn
v cht lng. Mt trong nhng ln xn u tin c lin
quan ti nhn mi. Johnson Carter ch to mt th x
phng nc c mi thm nh tn l Pinky Fresh. Nhn
ny phi c sao chp trc tip t mt file gi t New
York ti. V nhng l do k thut, b phn m thut ca
xng gp trc trc khi ti to nhn, v khi nhn c
in ra, ngi ta c thy Prinky thay v Pinky.
Trong nhng thng u, gn nh ngy no ti cng c mt
xng sp t mi vic. Ni chuyn vi cc qun l
xng bng ting Hoa, i khi chng ti ni v sa tm
hoc x phng nc, nhng sau mt thi gian ti nhn

thy cng nhn trn dy chuyn khng bit cc m t ny.
Mt sng, ti hi mt cng nhn: X phng nc u ri?
Cu hi ca ti ch gy ra mt ci nhn trn tri. Ti phi
nhc li cu hi ngi cng nhn th nhn l anh ta
khng hiu khi nghe ti ni n cm t x phng nc.
Hy vng khi gi mt s lin tng, ti ni n l th c
mi nh ko cao su.
Anh ta ci ti. Chng ti khng sn xut ko cao su, anh
ta ni. Chng ti sn xut ha phm nht dng.
T v ti ni chuyn vi nhau v cuc trao i ny. T
ngh ti tham kho m s. Mi sn phm Johnson Carter c
mt m s nm ch s i km. Cc s ny c in trn
phiu sn xut, v chng cng c ghi bn hng thng
giy.
ng c bit ti c th tm s 23515 u khng? Ti hi
mt cng nhn kho hng. Khng l mt nhp, ng ta ch ti
mt ng kin hng. Ti th mt s khc.
Cn s 23528?
ng ta li ch ti mt hng khc, khng cht do d.
ng ta bit chnh xc mi kin hng nm u trong kho,
nhng nh nhng cng nhn khc trong xng, ng khng
c nim no v nhng th chng ti ang sn xut.
Khng th hi bt c cng nhn no v tnh trng ca du
gi, hoc keo dng tc hay sa tm. H khng ngh ti
nhng sn phm m chng ti sn xut bng nhng t ng
.
Mt l do h khng bit nhng t ny l h cha bao gi

gp cc sn phm ny trong cuc sng hng ngy ca h.
Nhiu cng nhn xng ny ch c trnh gio dc tiu
hc, phn ln ti y t nhng ng ngch nng thn cch
xa hng trm hay hng nghn dm, ni c gia nh h sng
nh mt phn nh t s tin h lm ra t hot ng sn
xut. Trc khi ti lm vic ti nh my, h khng bit
keo xt tc l g. Phn ng t nh ti ln cha dng du
gi.
Mt s thch thc m chng ti ng u trong lnh
vc sn xut lin quan ti khong trng trong kinh nghim
sng ny. Chuyn ny c thy r trong nhng nh hng
a phng ni nhng ngi hu bn c a t thn
qu ti. Nhn vin phi kh nhc hc cch lm vic hoc
hiu nhng iu c bn nh hng, mt phn v h
cha bao gi c ai phc v.
King Chemical c nhng cng nhn chng bit x phng
nc l g. Th chng ti ch to l mt hng mt -la,
th m bn c th gp trong nhng ca hng gim gi
khp Hoa K. D l mt sn phm r tin, ngi tiu
dng cng mong i n lm trn chc nng. Cng nhn
Trung Quc no coi y l mt th gn vi hng xa x
khng th thy vn h trng vi mt ci vi xt b hng.
Khi vi xt bt u hng, h c khuynh hng ngh: Th th
sao? Bn vn c th vn np ra v ly x phng.
Rt d qun rng Trung Quc cn l mt nn kinh t ang
pht trin. S kin kh chu ny rt d thy ngay nhng
thnh ph ln nh Qung Chu. Trong nhng cao c vn
phng , c nhng v khch khng hiu thang my hot
ng ra sao. Khi mun i ln, h c th n nt i xung v
h thy bung thang my tng trn v h mun n i

xung ti ch h. Ri c nhng ngi st rut n c hai
nt ln v xung, tng rng lm vy cho h c gp i c
hi chim mt bung thang my.
Trong nhng bui sng i t khch sn Sn u ti
xng ch to, ti t i xe ti, nhng v khng c dch v
tc-xi vng thn qu, xng thng cung cp phng
tin a ti v.
y, ng thy khng?
Ngi li xe ch hai ngi n b trung nin ang toan qua
ng. Anh ta d d mt ngn tay v pha h v ni a
rng h khng c thc tm ti vch qua ng dnh cho
ngi i b.
Th dn chi gio thi h. Trnh gio dc ca ngi
dn qu thp, anh ni, nhn mnh ting thi, nh th hm
rng chc l c mt mc dt nt no , nhng nhng
ngi dn y thc s y xa gii hn dung th.
Anh bo ti trc y anh li xe trong qun i, v anh t
ho c bit v kh nng li xe ca mnh. Nhng ngi li
xe khc trn ng khng c o to chuyn mn, anh
ch r; h ch l thng dn. V nhng ngi hon ton
khng li xe, h l tai ha thc s cho x hi.
Ngi li xe ca xng l mt anh chng mnh khnh, nh
nhn, v anh bit ti thch nhng li bnh phm ngn ca
anh v sinh hot quanh Sn u. Mt bui chiu, anh
ngoc ngoc ngn tay ch mt cu b i b u. Giao thng
ang nhn nhp, v thng b nhy ra trc u mt chic
xe ti, lm ngi li hong ht p thng gp. a b ng
gia hai ln xe ngc chiu lt qua vn vt, nhng chic

xe ch cch n mt tc.
Trung Quc nhn bt y t, anh ni.
Ngi Hoa khng s cht - Ni nghe khip tht, nhng
ti nghe ti x tc-xi Hoa Nam lp i lp li cu ny
nhiu ln. H va ni va lc u, i khi ci lng l mt
mnh. Ti coi l mt vn phi hp hn l ni s hi.
Mt bui sng, khi ng bn mt quy gii kht nh gn
mt xng ch to, ti theo di mt ngi i xe p i ti
ci xng m ti ang tham quan. T hng ngc li,
mt ngi i xe p khc ang i xung cng mt ln xe.
V khng c ai xung quanh, c hai thoi mi phng xe gia
con ng vng.
Ngi i ti xng li xe hi lch v pha tri tim
ng, v anh ta ngh l anh ta s tr v pha phi. Anh ta
bt u chuyn hng th bng nhin i . Ti quan st
khi hai chic xe lo o trong mt lc lng l v d on,
v ng lc chng s vt qua nhau, hai ngi li vn
cha tm c cch gii quyt. Ging nh phim chiu
chm. D khng c chng ngi vt no trn ng, h
ng nhau mt cch kh tin - m! Tht tc ci nhng
khng khi khin ta bun.
Ti xng ch to, chng ti cng chu ng th thch
tng t. ch m mt vn c th c xc nh v
gii quyt nhanh, cng nhn li khng chn cch phi hp
vi nhau. Tr phi c ngi can thip v a ra nhng ch
dn c th - thm ch cho nhim v tm thng nht - th
khng vic g xong c.
Khi l nhng sn phm ch to cho cc cng ty nc

ngoi, cng nhn khng thch gnh vc qu nhiu trch
nhim. C l h cm thy h khng c kinh nghim
sng ring t phn on. H ngn ngi chng t trnh
gio dc ngho nn ca mnh. S t ra ngc nghch, h
khng th trnh lm nhng iu bin h thnh khi hi
khng km.
Khi sng Hoa Nam, c l bn s nghe nhng cu chuyn
h hnh v phm cht t nhng nh nhp khu khc. Mt
chuyn c n i c lin quan ti mt nh nhp khu
Th Nh K t mt nh ch to Trung Quc lm giy.
Khi giy ti Th Nh K, ngi ta thy mt cy inh ng
vo tng chic giy chn tri. u inh l ra khi giy
hn hai phn.
Nh nhp khu ny a cho xng ch to mt i giy
mu v ni rng ng mun nhng i giy lm ng y
nh vy. Ch c vn l mt giy c ng mt cy
inh mng ln gi trng by.
Cng nhn xng ch to khng ngh l nn hi thm
cho r v cy inh. H tng tng, hn l Th Nh K
ngi ta thch giy nh vy - vi mt cy inh trong
giy chn tri, v h thc hin n t hng chnh xc
nh th.
o0o
Mt trong nhng mc tiu hng u ca ti vi xng sn
xut du gi trong t thng u l dn dp sch s ch ny.
Trc khi c ti can d, cng ty Johnson Carter nhn
mt chuyn hng ln t mt nh cung cp khc v l hng
b nhim khun. Sn phm tr gi my trm nghn -la

b vt b.
T v ti gp nhau bn chuyn v sinh. Mt trong nhng
mi quan ngi l nc nhim bn. Nc trong thnh phn
x phng v du gi ly t ng ng cp nc a
phng, v Trung Quc ni ting v vn nhim nc.
Xng cch nhng lung nc en c du thi v
nhng cht gy nhim khc ch mt nghn mt. T trn an
ti rng s khng c vn g trong lnh vc ny, h thng
tinh lc nc ca h s bo m nc khng b nhim
khun.
Vi m nh v vi trng trong u, ti pht hin mt cng
nhn ang mang chai nha i qua sn sn xut. Su chai
tt c, mi tay ba chai, vi mt ngn tay thc vo mi chai
rng.
Ti gii thch vi T ti sao y c th l mt vn . T bo
ti rng ch ta hiu v s chnh n tnh trng .
Ti s bo cng nhn khng c thc ngn tay vo chai
khi c ng xng sn xut, T ni.
Khi ti xng ? Chuyn khng lin quan g vi vic
ti c xng hay khng.
T khng coi vn ngn tay trong chai l quan trng t
no, d ch ta chng t l hiu bit v khoa hc v mm
bnh. Tt c chai ca xng c tit trng trc khi a
vo sn xut, v xng cn c n cc tm t khp xng
- trong khu vc rt chai v trong phng ng gi - trong n
lc gim vi khun trong mi trng.
Cui cng ti nhn thy, n cc tm tht ra ch lm

mu, cng nh o b-lu v m trng. Cc qun l xng
khng bao gi chu kh mc o b-lu v i m, v sau ln
u ti thm xng, ti cng khng bao gi c yu cu
mc o, i m.
Khi ti cho Bernie bit chuyn ngn tay trong chai, ng bi
ri. Ti hy vng t nht h cng c ra tay, ng ni. V
phng tm khng c x phng, ti bo ng l t c kh nng
.
ng l h phi lun lun ra tay, ng tc gin ni. Bo
h, c bit l khi h ra khi phng tm.
By gi ti phin T tc gin khi nghe ni th. Tt c s
cng nhn ra tay nhiu ln nh vy c ngha l phi
cung cp mt lng ln x phng.
V tt c s x phng ly u ra? T hi.
Ti khng bit, ti ni. Nhng chng ta lm vic trong
mt xng sn xut x phng m.
Ti ngh ti chuyn ri. Cc ng mun chng ti tr
tin x phng.
Johnson Carter s tr tin x phng, ti gi , ri ti mang
mt thng sn phm ca chng ti t kho hng ra v
my chai gn mi bn ra mt trong xng. Nguyn mt
thng x phng lng lm Johnson Carter tn khng ti 10
-la, nhng cng khng quan trng g. Hai tun sau khi
ti em x phng ra, mc cht lng trong chai khng thay
i. Khng ai s dng c.
t tun sau ln ni chuyn v sinh, ti thy mt qun c

nh my khc nh trn sn xng. Chuyn ny khng phi
l khng ph bin trn ng ph Hoa Nam, v ch v
chng ti khng ngt ni chuyn gi v sinh cng xng
m n tr thnh xung khc.
V chuyn ny, T t ra hiu chin. Cc ng khng th
mong ti p buc cng nhn phi c x theo cch khc, T
ni. Ch ta che ch li lm ca cng nhn, lo bo v h hn
lo bt c tc ng no khc ti cng vic lm n. D sao, T
vch r, khc nh trong xng cng khng c hi nh
trong phng ng gi. Theo T, t nht vic cng khng
xy ra trong khu vc v chai vn nhy cm hn.
D chuyn ny ng, chng ti cng c nhng vn
trong khu vc v chai.
Kem thoa tay ca Johnson Carter qu c nn khng th
truyn bng h thng bm chn khng, do cng nhn
dng mt ci mi ln bng cht do rt. Khi cng nhn
chuyn sn phm t mt thng nha ln ti chic my v
chai, lc no h cng lm quy trnh ny ri tung ln.
Ti quan st mt cng nhn truyn hn hp ny. Phn
thn trn ca anh khut trong mt ci bnh ln, ri anh
ngng ln, mt mi lm m cht kem ny. Nu kem tip
xc vi mt anh ta, th vi trng trn mt tip xc vi sn
phm. Ti chp hnh gi cho Bernie, ng ch tr li rng
ng mun ti lo vic .
Vn c v d gii quyt, nhng xng sn xut chng li
mi ch dn trong lnh vc ny.
Keo dng tc chng ti sn xut xng ny c mu lc.

Mt hm, ti nhn thy ngi cng nhn v chai th keo
ny mc bnh ngoi da. Hai bn tay anh b ci cht nhn
to bng long kia bao ph, v di lp mu lc l m, ti
c th thy da tay anh ang bong ra. Nhng mng nh tht
sng l ra, v khng cn l thy thuc da liu bn cng
thy l da anh b nhim trng.
Chc l chng ta phi lm mt ci g , ti ni vi T, c
t ra bnh tnh, d chung bo ng ang reo trong u ti.
Ch ta khng thy vn quan trng. Ti sao?, T hi.
c th l mt vn y t?
Nhng cng nhn khng lm g sai. ch l phn ng d
ng.
C nhn mnh vn , ti gi l ngi cng nhn c
th lm h hng sn phm.
T xoay quanh lp lun ny. Sao anh ta c th lm hng
sn phm khi sn phm gy hi cho anh ta?
Hon ton nghim chnh v im ny, T b sung cho lp
lun ca mnh rng v cng nhn b tn hi, anh ta
ng c thng bng cch c gi ch lm. a anh ta
i khi v tr v chai c th b coi l s trng pht, hoc c
th bin thnh chuyn mt th din. Nh T chng
minh, anh cng nhn ny khng c lm hi ai. Ni cch
khc, tt hn nn gi hai bn tay b nhim trng ca anh
v tr v chai. ng bn tm ti cng vic, hoc ngi tiu
dng. Ch ta quan nim l vic lm ng.
Vn an ton ca sn phm i vi ngi tiu dng cng

nh an ton ca ngi lao ng khng lay chuyn c
ch, v th ti th nhn mnh ti nh hng i vi quyn
li kinh doanh chung. Ch to mt sn phm khng c
khuyt im v phm cht c ngha kinh t ln, ti gi .
Suy cho cng, nu c ngi thy xng sn xut hot ng
trong tnh trng thiu v sinh nh vy, s l mt c
mng trong quan h cng chng.
T khng thch s vic theo chiu hng ny. By gi ch ta
nhng my nhn ti.
Sao c ngi bit c?, T hi.
Ch nhn k ti, c xc nh ti c phi l mt th e da
ngm no khng. Nhng ngi duy nht bit chuyn
bn tay trc da ca anh cng nhn l cc lao ng trong
xng, ban gim c v ti. Nht nh l khng ai trong
xng i ni chuyn g vi ngi khc. Trong lch s hot
ng sn xut Trung Quc, c ngi lao ng no
trnh mt bo co nh vy khng? Ti mun ng g?
Tht ng tht vng khi thy xng sn xut khng quan
tm ci thin cht lng v chnh li ch ca mnh. Vic duy
nht phi lm l gi s thit hi trc tip trong kinh
doanh. Bernie c th s quan tm, ti ni.
Cng ty Johnson Carter l ci gc chuyn hng triu -la
ti Trung Quc. Suy ngh ca ngi ng u cng ty ny
c sc nng. T ni s xem xt chuyn anh cng nhn b
trc da tay, nhng ch khi no Bernie bit chuyn v
ng ta nht quyt i gii quyt vn ny.
o0o
Chng T - A-Min - tm c ti khi ti sp ri khi xng.

D qu bui chiu, trng anh nh va thc dy. Mi mt
anh, bnh thng sm sp, cho anh ci v mt mi trng
k sau trn say ty ly.
Anh thch ung ru khng?, anh ni.
l mt tuyn b, mt ngh. Ti ti xng c
mt thi gian, v A-Min xc nh y l lc chng ti i
chi v ung ru vi nhau.
Ru l mt phn quan trng trong sinh hot nh my.
Ru c s dng phn no nh k xo lin kt, v trong
giao dch, ru thng gip ph b s gi to b ngoi.
Ru gip ngi tham d xc nh ngi no c tht
s cn ti mt hp ng vi gi no xc tin cng
vic hay khng.
Ung ru Trung Quc l mt cuc t th m ch nhng
ngi khe mnh mi sng st. Bn phi hiu rng khi bn
cng tc vi mt ng ch xng thnh cng, rt c th bn
phi chin u vi mt bm nhu. V v nhng cuc nhu
ny thng dnh vi karaoke - loi c n tip vin - nn
cng c th bo m l bn giao lu vi mt tay tn gi
hng nng.
Anh c thch karaoke khng? l mt tuyn b khc gi
m chng ti s ti u.
Phn ln cc khch sn bn v nm sao trong khu vc c
qun karaoke, loi m bn thu mt phng c trng k v
ti-vi mn hnh rng vi nhng ph n n mc khu gi
phc v c tr th lao bu bn v ht cng.
Chng ti gp hai ngi bn ca A-Min, cng trong gii

sn xut - nhng ngi a phng bo th gn nh ch
ni bng th ng, v cn phng m A-Min quyt nh
chng ti s ti ung ru nm ngay trong khch sn ca
ti.
Chng ti va ngi xung trong phng ring, hn mt chc
c gi sp hng trnh din nh trong mt cuc thi sc p.
y l nhng c gi s c tr tin theo gi. Cng vic
ca h l rt ru v ht. Khng phi tt c ph n lm
vic nhng ch nh vy s v nh vi mt ngi khch,
d ai cng ngh vy.
Thnh thong chnh ph n p hot ng dm try lc,
v cm quan chc c nhn tnh, nhng hnh thc c bit
ny th c yn. V y l sinh hot ch dnh cho n
ng, ng nhin l T b gt ra, v ti ch c th t hi T
c bit cht g v cuc i chi ny khng.
A-Min g gm mt c gi m anh chn, v ti nh li
mt trong nhng ln u ti ti mt phng karaoke.
nhiu nm ri, v nhm doanh nhn ch yu gm ngi
i Loan. Mt ngi n ng tn tnh c gi ngi bn cnh
anh ta, v c ta cng li. C ch chic nhn vng trn ngn
tay ngi n ng.
Anh c v ri, c ni ging phn i.
Ai c v?
Anh! C ni. Ri c li ch chic nhn trn ngn tay.
Ai? Thng ny h? Anh ni, a ngn tay eo nhn ln.
ng, n c v, anh ni. Ri anh ln lt a nhng
ngn khc ln v ng nguy. Nhng thng ny khng c

v, v thng ny khng c v, v thng ny khng
C gi ci rc rch v p ln vai anh ta, ni anh h lm.
Tht ra, mi th dnh dng vi karaoke l mt tr gi b.
n ng tm ly mi-cr v t cho mnh l ngi sao nhc
pop. H ht trong khi nhng c nhn tnh thu bm ly h
v v tay khi h ht xong. Chnh gian phng cng l s la
di, c lm nh th l phng khch trong nh ai .
Phn ln hnh ng nhng ch ny nhm ti tnh dc,
nhng cnh n ng c lm ra v mnh ang t tnh vi cc
c gi, v v phn mnh cc n tip vin t ra d dt. Hnh
thc karaoke ny c bit gi to, v khi bn trong mt
tnh hung nh vy, ch cn mt cch l gi v vui v.
Nhn thy ti khng hng hi tn chuyn vi c gi ca
mnh, A-Min hi ti c sao khng. Ti ni ti vn n, ri
chp ly ru chc mng anh v ci m ng nho nh do
anh t chc.
Rt d ngh xem chuyn sn xut l mt khoa hc kh
khan, nhng quan h i nhn x th cng c phn quan
trng. Trong nhng tnh hung tng t, c nhng ngi
nc ngoi vui v a ngi bn karaoke v nh - v cng
vic. Nhng khi giao dch vi cc ng ch nh my, ti dn
hiu rng vic tung hng n cnh vi nhau khng phi
lc no cng l k sch vn ton.
Trong mt k hoch lm n khc, ti nh mt nh ch to
mi mi ngi mt iu thuc trong ln s kin nh
th no. Nh nhp khu m ti cng tc nhn iu thuc v
c mi la, trong khi ti t chi. Trong khi chng ti
tho lun nhng kh nng hp tc, ti thy nh nhp
khu lng ngng vi iu thuc. ng ta thng gt tn v

c lc li ho.
Cui cng, ti hi ng c bit ht thuc tht khng.
Gi mi bit! ng ni.
l ln u ng ta kinh doanh Trung Quc, v ng phn
khch. Cng vic m xui, v ng c v t ho hy sinh
bung phi ca mnh v cng vic.
Tht s l vic m cc ng ch nh my thch nhn thy.
H mun nhng ngi khch nc ngoi tham gia nhng
hot ng m thng nhng ngi ny khng lm - ht
thuc, ung ru nhiu, n nhng mn m h bit khch
c th thy l, nh cn trng v ni tng ca gia sc. Tt c
u l thnh phn ca qu trnh giao lu vn ha. l
cch a i phng vo trng. Nu ng ch xng c th
lm cho mt ngi khng ht thuc d dng chp nhn
mt thi xu nh vy, bn c tng tng nh nhp khu
c th chp thun nhng iu kin no khi xem xt hp
ng sn xut.
Ung vi cc ru cng l tng hay, nhng ti cm thy
mnh li qu lu. A-Min say v bt u s song
c gi. Khi anh ta bin mt trong lng c ta, ti coi l m
hiu ti trn i. Khi bc ngang qua anh, ti thy u
anh gc xung; anh nn trn tm thm.
Mt trong nhng ch li khi ri phng karaoke sm l
khng phi thc dy vi d v kh chu. Khi ti ri khch
sn sng hm sau, u c ti sng sut v sn sng gii
quyt nhiu vn nh my hn.
Trn ng i tm tc-xi, ti thy mt chic xe trong bi

u m ti nhn ra ngay. l chic Honda bn ca
a chng ti ti m qua. Khng th lm ln c; ti
nhn ra bin s, v c mt mn chi quen thuc knh
sau. C l A-Min gc ti khch sn v ng chung phng
vi mt c tip vin karaoke cho c bn.
Khi ti xng, ti b T dn vo tnh th kh x.
m qua th no? T hi.
m qua ?
Th ra ch ta bit chng ti i chi. C l ch cng bit
chng ch khng v nh.
, m qua. Cc ng c vui khng?
Cng c.
T mm ci v ch ti lp y khong trng bng chi tit.
T khng ni ti karaoke hay nhng c gi khu gi. T c
t ra ngy th, nhng iu cng lm ch ta c v ang
moi tin tc.
Ai vi ng? T hi.
Ch ta khng bit c ai .
C vi ngi, ti ni.
Ch ta li mm ci, v ln ny s im lng cng kh chu. T
c v hy vng ti s l b mt, v ti ngh, nu ch l
ngi n b hay ghen th b ngoi li chng c v g nh
th. C l ch ta ang tm kim bng chng, d nh nht,
phn i chng.
C v nh ti trong tnh th c th lm n cho T. V n

hu c th c n p
V phe vi T c mt gi tr no , ti ngh. Chng ti
lm nhiu vic cn thc hin xng sn xut, v c
nhiu chng i t pha T. Ti sut b cm d, nhng cui
cng lng tri bo ti khng nn dnh dng vo chuyn
ny.
Thng th T l ngi ni chuyn mp m, v by gi n
lt ti. Ti bo ch ta ti khng li lu lm. l s tht,
v chuyn c mt sm ti xng khin ti ng tin hn.
T khng ni ti chuyn ny na, nhng vn nghin ngm
n. Ch ta c gin ti v ti khng chu ni hay khng, ti
khng bit, nhng cng vic King Chemical chc chn
khng d hn cht no.
6. HI HA TRANG HOANG D CA THNG MI TON CU
V tn nhiu th gi nh my, cui cng ti thu mt

ph t - mt ngi c th tr li in thoi, ti cy cnh
v thanh ton ha n khi ti vng nh. Tina l ngi gc
H Nam, v d mt c hi hc i hc, c t b p
nhiu hn bng cch t hc.
Nhiu ngi Hoa Nam khoe mnh c bng i hc Anh
ng thc t khng ni c th ting ny. D khng c
ti trng v t tip xc vi ngi nc ngoi, Tina c
th t hc c v ni ting Anh lu lot n kh tin.
C t m mt cch t nhin v th gii rng ln, v thm
ch c cn c nhiu kin thc th v th v v ti
Trung Quc. Ch trong mt thi gian ngn, chng ti c
thi quen cng i n tra khi ti c mt thnh ph, v
trong mt s dp nh vy chnh ti li l ngi thu nhn
nhng hiu bit su sc bt ng.
Ngi dn Hoa Nam vn quen thuc vi mi trng m
t. D ma gi chn nhiu ngi trong nh, Qung
Chu ma li a ngi ta ra ph.
Khi chng ti i trn va h, che chung cy d qu kh ca
ti v bn chuyn s i n u, u nhn ca mt cy d
i ngc chiu ct st qua g m ti.
Ti lm bm au n, v Tina thy ti s mt.
ng l ng phi i ngi bi thng, c ni, trc
c khi xem xt vt thng ca ti. Ngi gy thng tch
cho ti i t lu.
Ti khng sao m, ti ni, tay vn s ch mt au nhi.
Nhng nu ngi no gy thit hi, h phi bi thng.

C ra mt nguyn tc. Tina l mt c gi qu, ngi ti
thnh ph cha lu, v d c hai chng ti gi Qung Chu
l nh, c vn coi ti gn nh h hng xa, mt ng hng
nc ngoi.
Vy mt ci mt try xc ng gi bao nhiu? Ti t m
hi.
Ba hoc bn trm nhn dn t, c ni khng mt cht do
d.
C bit t gi hin hnh. Khong 50 USD. Cng nhn nh
my thu nhp bnh qun 100 USD mt thng, v nhn
vin vn phng kim c gn 300 USD mt thng. l
mt s tin kh ln.
Nht nh h khng tr u. Ngi ta s chy mt.
ng c th bt h li, Tina ni. ng cho h i.
C ch cho ti cch gi ngi bng cch nm cht dy eo
ti tin. Ti khng th hnh dung mnh li lm c vic
, nhng ti hiu mt phng php nh vy c th hiu
qu ra sao. Ngi c li s c l do dn xp ti ch v
dnh dng ti cnh st c th a ti kt qu kh d on,
khng ng mong mun.
Gi ngi buc dn xp c l khng bao gi c hiu qu
mt ni nh Hoa K, ti bo Tina. Hu qu s l mt
cuc ci c om sm ngay tc khc. iu kh tr tru, chnh
v ngi Hoa khng thch bo ng cho nn hnh vi th
bo nh vy c th l cch gii quyt tranh chp, v ngi
ta bit chuyn tnh ton v thng lng bi thng ti

ch quan trng nh th no.
Trong lc n tra, ti thy hai ngi i xe my thu
xp mt tai nn xe c ngay bn ng. H khng cnh
st dnh vo, v h gii quyt s tranh chp kh m
thm. t tha thun, phi tnh ti s phn nh trch
nhim, mc thu nhp ca mi bn v nh mc thit hi
ti sn. Ti bo Tina rng theo di h thng lng tht l
th v, v ti tht s c n tng vi chuyn h khng cn
nh cy ti bn th ba.
C l ngi Hoa khng c s la chn no khc hn l t
gii quyt tranh chp, ti on th, v h khng tm c
cch gii quyt chnh thc. Tina th ni ngc li. C bo
h khng lm phin ti ngi trung gian nh i l bo
him hoc lut s v h t thy c tha sc x l cng vic
ring ca mnh.
o0o
Qung Chu, ti sng trong mt ch c th c coi l
khu dnh ring cho ngoi kiu, d cng ng ngi nc
ngoi ch l mt thiu s trong tng s dn c. Thin H,
nh khu ny c gi, gn ga xe la pha ng, ni a
hnh khch ti Hong Kong, v l a im ca nhng d n
xy dng nh cao tng v khu thng mi.
Cng ngy chng ta cng ging Thng Hi, mt hm
mt ngi lng ging ca ti ni khi cho bit s ngoi kiu
trong khu vc ny ang tng ln. B bnh lun ng, v s
lin tng ti Thng Hi l s cp hin nhin ti s
ngoi kiu .
S c mt ca ngi Ty phng c coi l du hiu hin

i ha Qung Chu. Nhng ngi lng ging ca ti c
thi quen ni ti ln sng nhp c ca ngi nc ngoi
trong mi cu chuyn lin quan vi gi bt ng sn ang
tng. V lin quan ti nhng thi ny, ti thy ti nhn
c nhiu c ch n cn nho nh. Ca thng c m
ch ti, v mt ngi hng xm nht nh nhng chuyn
tc-xi cho ti khng phi l vic bt thng - d ng ta
ch lu mi c xe. Mt s ngi gn cch c x cho tnh
hiu khch ca ngi Hoa, nhng ng thi khin cc
ngoi kiu cm thy ging nh ang sng nc thuc
a. Khi Trung Quc cn ngho, cch c x nh th cn c
l, iu th v l khng bit nhng thi nh th s ko
di c bao lu.
Nh ti nm trn mt ng ph gi l Long Khu - ngha
en l ming rng. Nh th ci tn ny cha mang li
im lnh (khng nh ng loi ca n phng Ty,
rng Trung Quc tng trng nhn t v may mn), khu
gia c ny c t tn Eton 18, v biu trng ca n
cho thy mt qu bng gn vi hai cy gy bt cho
trung tm. Khu ph ny khng lin quan g n trng ni
tr Eton ni danh ca Anh, cng khng gn sn gn no.
S 18 c thm vo c l v ngi dn Qung Chu nghe
m tai. Con s ny ng m vi cu pht ti.
Nhng ti sng v nhng tin nghi ch chng phi v
nhng kt hp may mn no. Cc ta nh ca khu phc
hp ny u cao hn 30 tng; c mt b bi; chng ti c
c mt ci h nh vi nhng con c vng bi gn mt cy
cu g kiu c. R rng l khu chung c p nht thnh
ph, v chuyn ng k nht v ch ny l mt s ln c
dn l nhn vin ca c quan truyn thng ln nht Trung
Quc - Tn Hoa X. l c quan thng tin do chnh ph

s hu v iu hnh.
Cc nh bo trong ta nh ti l ch s hu nhng cn
h - h c c quan cp cho. Ti sn ny ti tay chnh
ph thng qua quan h ca sau. Cc nh kinh doanh bt
ng sn cn c chnh ph chp thun cho xy dng
khu lin hp, v th l h dnh ring mt s n v nh
cho chnh ph. Cng chc - cng nh cnh st v qun i
- vn thng c s dng nhng ti sn quan trng.
l mt c quyn thay cho tin mt, v d ngi ta cho
rng cc nh bo nhn nhng cn h ny hn phi sng
, thc t th nhiu ngi cho thu ly tin v tm mt
ch r hn. Ch nh ca ti lm k gi cho Tn Hoa X v
sng ngay bn kia ng trong mt cn h thu r hn
phn na tin ti tr cho ng ta.
Nhng dn xp nh vy c th b coi l hot ng kinh
doanh v o c nhng nc khc, nhng khng phi
Trung Quc ni m chuyn c qua c li l mt quy tc
ngoi l.
Cc nh bo Hoa K, d nhin, gn nh th nguyn
sng ngho kh theo ui ngh nghip, v phn thng
cho h c l l s nhn nhn rng h cung cp s kim
sot c ngha i vi hot ng ca chnh ph. D sao
cng l mt trong nhng li ch ca mt nn bo ch t do.
Trung Quc, nu bn ni nhng chuyn tt v gi kn
nhng b mt ca chnh ph, phn thng s rt ngt
ngo, v bn c th c mt mc sng cao, nu bn
mun.
Mt bui ti, ti nghe ting la ht bn ngoi nh. Thot tin
ti ngh l mt cuc tranh ti th thao quc t trn
truyn hnh v Trung Quc ghi c mt bn thng

quan trng. Khi s om sm ko di, ti nhn ra v thy mt
nhm nh t tp trn ng v mt chuyn g khc.
H l nhng ngi biu tnh t khu vc ln cn ko ti, v
h ng trc mt ta nh tr s vn phng chnh quyn
a phng. m ng gm n ng v ph n, v mt s
l v chng; h tc gin v mt con ng sp c xy
dng gn nh h. Ti theo di mt lc khi h h khu hiu.
H khng c t chc k lng, v c ngi trong m
bo ti rng h ch nghe ni v d n con ng mi hi
sng nay.
Ngi biu tnh Trung Quc ni chung l bc xc bi
phn. H tc gin v bt c vn g h phi gnh chu,
nhng ri h cng tht vng v h c lm g cng v ch.
Khi nhng ngi biu tnh ny bit v con ng c xy
dng gn nh h th qu mun. K hoch ang c xc
tin, v khng c chuyn ngng li.
Trong mt nc dn ch, cng dn c nhng kh nng la
chn iu hng cc lc lng chnh tr. H c th thnh
lp nhng t chc quanh mt mc tiu chung, thu thp v
ph bin nhng d kin c ngha cho php mi ngi t
ti nhng kt lun hp l. H c th bn ci, tranh lun,
nu ln mt nhn thc, vn ng vi cc chnh tr gia, b
phiu - bt c vic g.
Ri k tip s l g? Ti hi mt ngi n b ang ng
xem.
Chng c g c, b ni.
Chng c g c ?
Ti mong mt lc no s c ngi trong ta nh i ra v

bo mi ngi gii tn v v nh. Ngi n b gii thch
rng vn phng chnh quyn gi ny ng ca. D nhin
n ng ca. mun ri. Tt c nhng ngi phn i
gin d la ht trc mt ngi nh trng - v t hn na
l h cng bit iu .
Trung Quc ghi nhn trn 30.000 v biu tnh ring r mi
nm. Hu nh ch mt t v c bo ch tng thut. Cc
v tp trung biu tnh gn nh lun lun c tnh cht a
phng, v hu ht tn ri ngay khi bt u. Mt l do
t kim ch l ngi biu tnh khng th bit chc hnh
ng ca h c th c ai quan tm. Mt mt, s n o c
th khin nhng quan chc chnh ph cp cao hn gii
quyt tnh hnh. Mt khc, n c th khin quan chc a
phng bt ngi biu tnh i chu nhiu chuyn t hi
hn bng mt cch no .
khu vc thng mi trung tm ca thnh ph, ti bit
mt loi phn i khc ang din ra. Chnh ph loan
bo rng mt nh my in s c xy dng k bn mt
t hp dn c. Nhng ngi mua cn h ngh rng h
ch c cho bit chuyn ny sau khi u t tin bc
vo l khng cng bng. Nhiu ch nh trong t hp
treo nhng biu ng mu thng ng t bao ln
phn i. Thng ip c ng trn cc biu ng ny l
mt s quan chc a phng tc trch, l l nhim v.
Lc l ma h Qung Chu, v nhit ang tng cao.
Mt s quan chc hnh nh cm thy p lc, h ch ti
lc tri c bit nng, v ti ngy th Su, h ct in ton
b t hp.
Sut nhng ngy cui tun, nhng c dn ng l sng vui

trong cn h cao tng c iu ha khng kh, y
tin nghi li phi giam mnh trong khng kh nng bc.
Thng ip r rng: Bt mn h? Hy ngi trong cn h
ngt ngt ca anh m suy ngm.
Gn nh c gi , nhm ngi t hp gn cao c ti
ngng la ht. Khng lm c g, m ng t t gii
tn. Mt t ngi nng n l bc, phn ln lng l ln i.
l nhng ngi trng thnh, nhng h c v ging
nhng thiu nin va c nhc nh mt cch au n
rng quyn hn ca h rt hn ch, nu khng phi l hon
ton khng tng.
o0o
Ngi ta ni Qung Chu l mt thnh ph cp hai. l
mt th bc nhm lit thnh ph ny vo mi pht trin.
Nhng trong thc t, n tng l mt trung tm thng mi
quc t t lu trc khi nhng trung tm th khc c
bit n. Nhng thnh ph trng by ca Trung Quc -
Thng Hi v Bc Kinh - thu ht bo ch nhiu hn,
nhng khi Trung Quc bt u thot ra khi thi k u m
v c lp sau cuc Cch mng Vn ha, min nam i
nhng bc u tin. B ni non tch khi phn t nc
cn li, trong nhiu th k Hoa Nam pht trin nhng
c hi thng mi vi thng nhn t xa ti. V v gn
Hong Kong ni c nn kinh t vn lun mnh khe, Qung
Chu li sn sng ly bay bng. V th, khng phi ngu
nhin khi ng Tiu Bnh tuyn b Lm giu l vinh
quang, ng lm th t tnh Qung ng pha nam,
ni c thnh ph Qung Chu. Nu chuyn gii phng nng
lc kinh doanh b dn nn qu mc cng ging nh vic
chm mi la cho nn kinh t, th que dim khai ha chnh

l khu vc gn Qung Chu.
Trong thi hin i, Qung Chu l mt c s hp dn
nhng thng nhn hin i, ch v y c loi nh
my khc nhau. T thnh ph, c th ti hu ht nhng
nh my bng xe trong vng 90 pht. Thng Hi cng c
hng ha sn xut a dng tng t; nhng khu vc sn
xut li nm trong vng bn knh mt gn bn gi xe chy.
Ch v l do ny, Qung Chu thu ht mt s nh bun bch
ha ln hn - nhng nh nhp khu bun bn mt cht
ci ny, mt cht ci kia. Hi ch Qung Chu c t
chc trong thnh ph mt nm hai ln, cng tng thm sc
hp dn ca thnh ph ny vi t cch mt c s cho nh
nhp khu.
Mt thnh ph vn pht trin nhanh trong nhng thi
k bnh thng, Qung Chu c hai ln mt nm li l ch
nh ca nhng trin lm thng mi ln nht th gii. Hi
ch Qung Chu l mt trin lm ko di nhiu tun v bao
hm mi phm vi ch xut chnh. Khi hi ch c t chc,
thnh ph trn ngp du khch nc ngoi.
Cc nh nhp khu hu nh t mi nc trn th gii ko
n, ng ti mc gn nh khng th tm ra mt chic tc-
xi hoc mt bn n no trng trong nh hng vo nhng k
hi ch. V l do ny, nhiu ngi nc ngoi sng thnh
ph ny ght hi ch. H t chc i chi xa ra khi thnh
ph khi din ra hi ch, nu khng h cng ng ca,
trong nh nh ch mt trn bo.
Ti tht s thch hi ch v tham d mi khi c th. l
c hi quan st nhanh nhng s thay i trong cng
nghip, v cng l dp gp nhng gng mt mi. Ln sng
nhng l khch kinh doanh bt ng vo np thm

nng lng cho thnh ph, v nhng ngi mi ti ny
mang theo h tinh thn lc quan c th s thy c.
Hu ht du khch ti xem trin lm l nhng nh nhp
khu va v nh, cng nh nhng cng ty ang khai thc
hu ht nhng gian hng trng by u khng ln lm.
Trung Quc lm sn phm cho nhng thng hiu ln, c
tn trong danh sch Fortune 500, nhng sn phm cho cc
loi cng ty ny khng c trng by ti Hi ch Qung
Chu. y l cuc trin lm thng mi cho tt c cc sn
phm khc m Trung Quc sn xut.
Cuc trin lm thng mi ny nghing mnh v pha
nhng nh sn xut nh hn. N cng l mt khi nam
chm ln thu ht nhng nh nhp khu ln u. Thay v
bay i khp nc tham quan hng chc nh my tim
nng, nhng nh nhp khu tng lai thy rng hi ch
ny l c hi thun tin gp nhiu nh sn xut mt lc.
Vi nhng ngi ch mun bit nhng g ang din ra
Trung Quc, cuc trin lm cung cp nhanh mt ci nhn
tng th.
Nhng nh bun kinh nghim hiu bit v Trung Quc
thng xem cuc trin lm thng mi ny ch dnh cho
nhng k kh. Cc nh sn xut cng c khuynh hng
suy ngh ging nh vy nn nh gi hi ch cao hn
nhng lc khc. Nhng cng ty nhp khu no tn
nhiu th gi v n lc tranh u vi nhng t tng gi
xut xng cm thy bc tc vi nhng nh bun mi,
nh hn, va tham gia th trng v sn sng tr gi cao
hn cho th hng ha tng t.
Trc nh trin lm c mt biu ng mu to, mi bn

mc vo mt ct cao nhng qu bng cha kh h-li. Ti
ti hi ch vo bui sng v b mt ngi n ng v v
ng chn li. H mun c chp hnh , v ti gip
h. H t Venezuela ti, h cho ti bit sau khi ti chp
nh cho h, v ti khng cn hi y c phi l ln tham
quan u tin ca h khng. Nhng nh nhp khu no
ang c thng lng gi c hp l trong khi tranh u
bo m tiu chun cht lng cao hn him khi c v
sung sng nh cp v chng ny.
S gian hng ti Hi ch Qung Chu ang tng nhanh,
ngay c khi ngi ta ni c nhiu nh my ang gii th. C
mt l do lin quan vi s i l ang tng. i vi nhiu
ngi trung gian loi ny, hi ch khng phi l tr ngi
kinh t ln - trong hu ht cc trng hp, chi ph c
ch cho mt gian hng nh thng khng ng k.
Nhiu du khch nc ngoi khng ngh h l i l; khng
gian trng by ca h khng khc g cc nh my sn xut.
Mt s nhng nh trng by ln nht trong mt s gian
trin lm li v nhng cng ty thng mi. H tp trung
mt s ln sn phm trong mt hng mc nht nh. Ti
dng bc ti mt gian hng nh vy - mt cng ty phn
cng ch to hng nghn sn phm ring r. Mt nh nhp
khu c mt ca hng phn cng nh - hoc c l mt vi
ca hng nh vy - c th ti v chn hng nh trong mt
nh kho. Cng ty thng mi ny to c mt thng
hiu nh cho mnh, vi kiu ch mu cam v en hp dn,
bt c nh bun l no cng c th cho rng n i din
cho sn phm ca mt thng hiu ni ting.
ng c sn xut th no trong s ny khng? Ti hi mt

i din ca cng ty thng mi , ngi ha ra l gim
c cng ty. Kh t ho, ng ta ni c - ng sn xut tt c
cc sn phm trong gian hng ca mnh. C nhng sn
phm bng cht do, v nhng mn khc lm bng kim
loi. Mt s dng c c ch to chnh xc, nhng nhng
mn khc r rng l c sn xut theo quy trnh c
gang. Nhng quy trnh khc nhau hm nhng nh cung
cp khc nhau, nhng ng ch ny ni rng ng s hu 23
nh my ring bit.
l mt li tuyn b bun ci, v ti tha bit ch
cho mt nh my duy nht hot ng trn tru th nhng
ng ch nh my u mt b hi tai. Ti cn bit mt nh
cng nghip c xoay x iu hnh hai xng sn xut.
tng cho rng bt c ai cng c th qun l thnh cng
23 nh my ring bit l phi l, v lc ny ng ta ang b
ra trn mt tun trong lch trnh lm vic bn rn ca
mnh ngi bt tay ngi l trong mt hi ch. D sao ti
cng bit l do mt s ngi tuyn b nh vy - l v
cc cng ty thng mi ny mun cc nh nhp khu c
cm tng h ang i thng ti nh sn xut.
Nhiu gian hng nh ti Hi ch Qung Chu - c hng
nghn gian nh th - tp trung vo nhng sn phm c th
bo m cho h thu li c tin u t cho cuc trin lm
thng mi. H ch trng mnh m vo nhng sn phm
d mua ngu hng, v nhn u bn cng thy ngi ta
bn nhng ng phnh nh bc, gt tn thuc, my bn
ko cao su, cng nh hng chc cng ty bn hp nha
ng a CD.
Ngi mua thng phn khch trong ln i xa u tin n

ni h t hng trc c khi xc nh h c th tht s lm
g vi nhng th h em v nh.
Cuc trin lm ging nh mt tim tp ha quc t, mt l
hi ha trang hoang d ca thng mi ton cu, v rt
nhiu chuyn mc c ti ch din ra. Thng ngi
trng by khi u vi gi cao, mong i l khch hng s
mun gim gi nhanh.
Nhng ngi khc thch hi ngi mua tim nng: Th
trng ca ng u?
Khch hng t Php ti khng c cho gi nh ngi t
Nga ti. Kiu mua bn th trng ca ng u lm
nhiu khch hng in tit v h nghi ng rng c l h
khng t c gi thp nht dnh cho ngi khc.
Ch nh my rt gii nh gi khch hng, v h hc cch
bt bi ny t nhng ngi bn rau ci trong nhiu ch
thc phm ti sng Trung Quc. H c khuynh hng
tnh gi t hn cho nhng khch hng c kh nng tr
nhiu tin hn. Khng c th g l gi Trung Quc duy
nht vi bt c sn phm no. Gi no cng bn, v nh
sn xut thu gom bt k.
Phn bit i x trong vic nh gi khng phi l chuyn
mi m trong kinh doanh, nhng l tp qun gn lin
vi nhng cng ty tip th, khng phi vi nh sn xut.
Ngi mua mong i xng sn xut lm ra sn phm c
cng mt gi cho mi ngi, nhng Trung Quc th
khng nh vy. Nh nhp khu bc mnh v b nh gi
mt cch th bo v c th b bt li trong vic thng
lng gi c do xut thn ca h.
Ti i ngang mt gian hng trong khi mt ngi n ng

cao ln mc o k vung ang tr gi mua nhng cy cc
st. Ting Anh ca ng ta nng ging, v ng ta ni rt to
bng ging cc cn. Ti dng li theo di trong khi ng ta
v ngi ch nh my th sc nhau.
Bao nhiu? Bao nhiu? Nh nhp khu cao ging, ng ta
t ra gin d.
Ch nh my nhn xung i giy ca nh nhp khu trc
khi cho gi: 1,60 -la.
Gi khng c, nh nhp khu ni.
C ln ting cng khng lm ng ch nh my nao lng.
Ti mua s lng ln, nh nhp khu ha hn. Ging ng
ta nng, v ng ta pht m s nng nn. Lc no cc nh
nhp khu cng phng i sc mua ln vi hy vng c
gim gi v mua nhiu.
C ngi mua ln ngi bn u khng phi l dn mt
nc ni ting Anh, th m c hai u ni ting Anh. H
cng t gi bng -la. Nh cung cp h gi mt t xu.
Khng! S nng nn! Cng-te-l 40 foot!
C lc trng nh cung cp c v chn nn v lic nhn bng
gi. ng ta ly my tnh ra v bm vi con s. Ri ng ta
a ra ci c v l gi cui cng.
Ti bn cho ng 1,39 USD, ng ni.
c, nh nhp khu ni. Ti mun t 200 ci.
200? Ch 200 thi? ng ni ng mua mt cng-te-n

40 foot. 200 ci th c l bao. Khng y mt cng-te-n 20
foot.
ng vy, ngi mua ni. Nhng trc ht ti cn hng
mu, khng phi sao?
Khi i qua khu gia dng, ti gp mt nh nhp khu
ang tranh lun vi mt nh cung cp. D h ang ci
nhau vic g th h cng gp kh khn v hng ro ngn
ng.
ng cn gip khng? Ti hi nh nhp khu c v
ang tht vng. Nghe ging ni, ti on ng ta l dn
ng u.
ng ta gii thch l gp kh khn trong vic thuyt phc
xng ch to ng trng by sn phm ca ng trong
gian hng ca h.
ng ch mt chng hp trn c mt b su tp b n
bng s. N c trang tr bng nhng mu hnh mu
vng nht v mu lc. ng gii thch l ng t Ba Lan ti,
v ng bn cc mn hng ny khp chu u.
Sn phm ny l ca ng?
Phi, ng ni.
ng a kiu mu cho xng sn xut?
Phi, kiu mu nguyn bn l ca ti. Ti c khch hng
ti cuc trin lm ny, ng ni. Nu h thy sn phm
ca ti y, h s bit ch ti sn xut ra chng.
ng lo ngi l nh my c th bn sn phm ca ng trc

tip cho khch hng ca ng. D nh my ny khng
lm vic , khch hng ca ng cng c th bit ng tr
bao nhiu tin. V th l do, ng mun giu kn nh
cung cp ca mnh.
N i din ca nh my khng khng ni rng b khng
lm g sai, rng cng ty ca b c quyn trng by nhng
mu sn phm h lm ra. Nu h khng c trng by
hng mu ca mnh, lm sao h c th tm chuyn lm n?
Nhng thng hiu ni ting khng trng by ti Hi ch
Qung Chu v s thng hiu c th b xm phm qua
vic bn hng gi. Tuy sn phm ca nhng nh nhp khu
nh hn cng tm ng ti trin lm ny, nhng cc
nguyn tc chung vn c p dng. V im ny, cc
nh my thng tn trng mong mun ca khch hng.
Khi lu mt s iu vi nh cung cp, ti li lm cho
i din nh my bc xc. Thy phn ng ca b ta, nh
nhp khu pht hong. Thi c. Ti khng mun lm g
khin h ni gin, ng ni. Ri ngi n ng tm cch xin
li nh cung cp, d ng khng lm g sai, v ti cm thy
bun cho ng ta hn.
l chuyn ti s thy xy ra nhiu hn - nh nhp khu
khip s nh cung cp ca mnh, d nh nhp khu c
coi l khch hng.
in hnh t hi nht ca hin tng k qui ny c mi
ngi bit vi trng hp Mattel. Cc nh sn xut Trung
Quc lm cho danh ting ca cng ty ny b tn hi
nng n khi cung cp chi nhim ch trong sn. Mt v
thu hi quy m din ra trc ht Hoa K, v khi tnh
hnh lng du, cc qun tr vin ca Mattel ti Bc Kinh

xin li chnh ph Trung Quc - v s tn hi h gy
cho nn cng nghip ny. Chuyn ny cho thy tm vc
ch thc ca tr khn Trung Quc khi m cc nh sn xut
lm n u t n mc s dng c cht c hi nhng ri li
c k b h gy hi phi xin li.
Mt khch hng ngi c ca ti tn Norbert yu cu ti
nghin cu nhng thit b c gii nng gip ng. ng
mun ti tm mt nh cung cp xe nng v my o, mt
nh cung cp c th cho ng lm i din c quyn c
v o.
Mt nh sn xut xe nng hai tn hi ti: Th trng no?
Ti ni xong l ng ta t chi ngay. ng bo l mnh c
tha thun c quyn vi mt i l cc nc .
Ti i khi gian hng ny cha c nm mi bc th
ng ta ui theo ti v th thm ngh ti gi li cho
ng ta sau khi trin lm kt thc.
C th dn xp theo cch no , ng ni, v ti hnh
dung l nh nhp khu ang gi c quyn lc ang
quanh qun trong cuc trin lm v i din nh my
khng mun b bt qu tang hoc ng ta khng mun cc
ng nghip bit chuyn ng ta ang mu tnh.
Ti gip thn ch ngi c c c c quyn cho
mt sn phm khc c v o. Cng vic m xui trong
hn hai nm th ti nhn c th ca nh my . R
rng l h khng bit mnh ang gi th cho ai, v h
thng bo nm ti s trng by ti mt trin lm thng
mi Hanover ca c!
Khi ti cht vn i din nh my, ng ta gi b ngy th.

ng ta khng khng bo cng ty ca thn ch ti vn gi
c quyn c v o. D vy, thn ch ti vn phn i.
Nu chng ti vn gi c quyn, t nht chng ti phi
c cho bit v k hoch trin lm c ch? Gim c
nh my gii thch rng vic h tham d hi ch thng
mi khng c g sai tri. H ch c d nh trng by ti
cuc trin lm. ng l h s ti a bn kinh doanh ca
chng ti, v ng l s c khch hng c ti cuc trin
lm, nhng nh cung cp u lm g khng ng - t ra
l cha.
Nhiu nh nhp khu ang bt u gp kh khn Trung
Quc, v mt s da s a vic lm ti ni khc. Vit
Nam ang tr thnh mt im n mi kh d cho hot
ng sn xut, v n c v l mt trin vng c bit
ng ch . Khi mt nh cung cp ti Hi ch Qung Chu
bo gi cao qu ng, ti phn i, v trong mt lc bi ri,
ni bng gi rng mt ngy no khch hng nc
ngoi s tnh ng v b i.
Mt ngy gn y chng ti s ti n , ti ni.
Nghe ni th, nh cng nghip ti nt mt hn ln, v ng
ta v quyn s t hng. Lt nhanh nhng t giy than
hng qu kh, ng ta ch mt t.
y l khch hng ca ti. ng ta n , ng ni. ng
lt nhanh my trang na v ch mt t khc. y cng vy
- t n !
ng t ho v cc khch hng n v v phn cng
cu ni bng gi ca ti qu tuyt vi. Chuyn nhng nh
bun t n ny tm ng ti Trung Quc chng t
sc mnh ca nn kinh t Trung Quc. ng ta ng gi

Trung Quc vn cn thp.
S nh nhp khu ang tng ln khp th gii lm cho cc
nh cung cp ny thm to bo. Lm sao ngi ta c th
thuyt phc h rng c g sai tri trong cch hot ng
kinh doanh ca h khi s lng t hng c tng ln v
chnh cc i th cnh tranh cng nhau h reo ti Trung
Quc?
Cc nh my ang lm tt c nhng g c th li ko cc
nh nhp khu. Mt khi nh nhp khu tht s chn
Trung Quc th rt kh chuyn i th trng. V mun
chuyn th chuyn i u? Ni v n cng v ngha nh
ni ti vic chuyn sn xut ti nhng ni quanh ng
Nam . Khng tnh chi ph lao ng v ngay c t sut hi
oi, cc nh sn xut Trung Quc tnh ht mi ng,
v tin li v sn xut m Trung Quc cung ng quan
trng n ni n buc nh nhp khu phi chp nhn rt
nhiu hn ch.
o0o
Du khch nc ngoi d dng vo hi ch, nhng ngi
bn x c th phi dng th on. Tr phi bn l nh
trng by, bn phi c th mi ca mt nh cung cp, hoc
bn phi c a vo vi t cch thng dch vin c
khch hng nc ngoi i km. Tina mun bit v hi ch,
v vic c khng c vo ca t do chnh l ng lc
khin ti tm cch a c vo. Chng ti d nh gp nhau
ngy hm sau v cng vo hi ch.
Nhng ting ng ban mai ca thnh ph li ti ra khi
ging khng cht kh khn. Nhng ting ng u tin
tm ng vo nh ti l t nhng d n xy dng k bn,

gn nh trc khi hu ht mi ngi trong cao c nh
thc dy rt lu. Trong khi ti cn say ng, ting nn u
n t mt cng trnh bt u.
Coong coong coong coong.
Cch mt khong, ting v v t mt cng trng xy
dng th hai bt u. l mt li ca ang ct kim
loi, mt m thanh cho ti bit rng hy cn sm. Tht ra,
l du hiu thng bo ti nn ng tip.
Reet. Reet. REET
Con ng trc cao c ca ti c bin thnh ng
mt chiu, v nhng ngi i xe gn my nht nh li xe
ngc chiu phi nhiu phen lng tng. Ti x tc-xi rt
thch bt cht nhng ngi li xe hai bnh thiu kinh
nghim ny nhng khc ng hp. Ting ci the th
ca h khuyn khch nhng ti x khc.
Khi ting ci ln cao ti mt cng nht nh, l du
hiu r rng rng ti lc phi di chuyn. V vo lc m
thanh t mt trng hc k cn vang ln. Ngi ta c cm
gic nh c thnh ph bt dy v chuyn ng, d ch mi
by gi ri.
Ting h tp th dc tnh nhp rt chnh xc ca cc sinh
vin vang vng qua khong trng gia nhng ta nh cao
tng khu ny - nhng m thanh di li nghe the th v
hung hng. Cc sinh vin ht to nh ang tp qun s, v
trong khi m mng na thc na ng, ti hnh dung h
ang tn cng theo i hnh vi li l tng tng trong
tay.
H! H! H!
l s no nhit ca mt nn kinh t ang lao ti, m ba
ca tc tin trin. Khng bao gi ti cn phng tin
bo thc no bn ging ng. Nhng m thanh cp bch
t sm tinh m l ng h bo thc hng ngy ca ti.
Ti Hi ch Qung Chu, hng trm ngi Hoa ng ch
sau mt hng ro kim sot. Sinh vin ang hc ti trng
ngoi thng trong thnh ph cm nhng tm bng vit
bng nhiu th ting ghi ch thng dch vin, trng kh
tht vng - trng h ging ngi t nn chnh tr hoc tr
m ci ang hy vng mt mi nh.
a Tina qua m ng v vo hi ch, ti phi trnh
giy cn cc, v chng ti phi xc nhn rng c l thng
dch vin ca ti. Tina trnh cn cc ca mnh, v c c
chp nh. nh c gn vo mt tm th nha m c phi
eo quanh c. Chng ti tr ph thng dch vin xp x 30
USD cho ci th v i vo gian trin lm chnh.
Hy vng ca ti l Tina c th hc c iu g t cuc
trin lm, v mc ch ti dnh cho c l thu thp mt s
ca-ta-l hng ha cho mt thn ch quan tm ti gch men
lt sn. Cng vic ny khng mt th gi, v nu c th,
nhim v nh ny s cho c c thm thc v mc ch
trc khi c c c ngy thoi mi khm ph hi ch.
Trong mt gian gn , ti tm ng ti khu vc gm,
v trong mt li i chnh, ti thy tn mt cng ty quen
thuc. l xng sn xut ca Kevin, nh cng nghip
c lm ti tin rng ng ta t Los Angeles ti. Gian hng ca
ng ta cao rng. Ti bc vo v thy ng va t gi hai
ngi khch tham d trin lm. H c v l ngi Trung

ng.
ng ni chuyn vi h bng ting Rp ? Ti hi.
Ti c nhiu khch hng Trung ng, ng ni.
ng nhn mnh rng ng ch bit mt t t. Nhng ti vn
c n tng mnh, ti lun ngc nhin khi nghe ai cuc
trin lm ni chuyn bng mt th ting khc hn ting
Anh hoc ting Hoa.
Khng ng nh nhng l thuyt gia v quan h quc t
tin on, ngi Hoa ang thc s t b thi quen c
hc ngoi ng. Nhng hc gi qung b thuyt b quyn
khng khng ni rng th gii ang ni ting Anh ch v
Hoa K l cng quc chnh tr v kinh t mnh nht. Cc
nh l thuyt ny nhn mnh rng tm quan trng ca
Trung Quc ang tng - do th gii s chuyn sang
ting Hoa.
Nhng chuyn ny khng din ra Trung Quc, t nht l
khng din ra trong gii ch xut. Nh nhp khu - nhng
ngi c mi l do trn i hc th ting ny - ang b
qua c hi. Thay v vy, i din ca cc nh sn xut li
ang hc ngn ng ca khch hng.
Chuyn ny phn no l do nhng ng lc kinh t n
gin. C th tm mt thng dch vin ton thi gian
Trung Quc vi mc lng ch 300 USD mt thng. Ngi
Ty phng phi chu qu nhiu ph tn ri. Do , nhng
nn kinh t km pht trin hn phi gnh vc chuyn gii
quyt bt ng ngn ng th hp l hn.
C mt l do na ngi Hoa hc cc ngn ng ca th

gii trc khi th gii bit ni ngn ng ca h. Chuyn
ny c lin quan vi nhng k nng cn c hc ting
Quan Thoi.
Ting Hoa c hng vn ch, ch c th nh c bng cch
hc thuc lng. D mt s ngi lp lun rng ngi ni
ting Hoa hc ting Anh cng kh nh ngi M hc ting
Hoa, t nht ngi Hoa cng c nhiu kinh nghim trong
vic nhi nht thng tin. Mc k nng cn thit ni
lu lot ting Quan Thoi bin ngi Hoa thnh ci my
th c ngn ng. Gn nh lc no ngi M cng cm
thy i ngi khi hc ting Hoa hn l ngc li.
Ti va bt u t hi Tina ang xoay x ra sao th c gi
ti bng in thoi di ng. Hnh nh c ang bi ri, nh
ang gp kh khn. C ang khc v ni nghe khng r.
Ti hi c ang u trong hi ch, v khi ti tm ra th c
ang khc st mt vi ba ngi bo v ng gn bn.
Tina gii thch rng c b bt, v c bo ti mt trong
cc nhn vin an ninh tm ly c.
C lm g?
Khng lm g c, c ni.
Ti hi c c cho h xem th thng dch vin khng, ci th
cho php c vo hi ch. C ni c. Ti yu cu mt nhn
vin bo v gii thch. Anh ta ch ni rng anh ta c quyn
gi ai th gi, v Tina khng c bt c c quyn cho d c
c php vo hi ch ny. Cc tay bo v khng c v g
hi li, v s xut hin ca ti bo hiu chm dt s c.
Trung Quc khng phi l nc k th chng tc, nhng c

s ngn cch gia hai giai cp - ngi giu v ngi ngho.
khng phi l mt h thng giai cp m ng ra l s
ngn cch x hi hc - mt s phn bit ty tin da trn
c s thu nhp v gio dc. Tina trng c v l ngi
ngho, v nhng ngi bo v nhn b ngoi trng cng
th thi. L do g h ngn chn Tina th c tri mi bit,
nhng c th l v h thy Tina c g ging h.
Nhn vin bo v an ninh kim c ng lng vo loi
thp nht Trung Quc, v do hon cnh xut thn khim
tn, chc h thy rng Tina khng c nhng quan h tt
lm, rng c l mt trong s t ngi c mt ti cuc trin
lm thng mi ny tm thm c hi - cng nh h.
Tina cha k ht cu chuyn ca c. Hi sng sm, c
gh qua cc nh cung cp gch lt sn, nhng t ai chu cho
c ca-ta-l hng ha. C x th tht lm mt mt.
C cho cc nh trng by xem danh thip v th thng
dch vin, nhng h khng ng tm. Tina khng ni ti
sao h khng cho c ti liu qung co, nhng khng kh
on lm. H ngh rng c khng ng cho h b cng. H
ngh rng c khng quan trng v cho c ti liu tip th l
ung ph.
S ht hi nh vy lm Tina mi lng, v cc tay bo v kia
cng cm thy nh vy trc khi xng vo c nh mt by
ch hoang.
Nghe c k li chuyn ny v thy c bc xc, ti bng ni
gin. Ti lm vic vi hng nh sn xut, v cha bao
gi h i x vi ti nh vy. H tiu nhng khon tin
kha kh trng by ti cuc trin lm thng mi ny, v
khi ti t chi danh mc hng ha ca h, h c y chng
cho ti, thm ch cn nht vo ti xch ca ti. Thng

thng, ch cn thy nhng du hiu m h nht ca mt
c hi lm n l h nhy x vo.
Ti bit r dng i din nh my ny. Cng ging cc tay
bo v kia, vn ca h l h thy mt cht bn thn h
trong Tina. H bit rng ci c lp h ch l mt cht may
mn, hay c l mt mi quan h c nhn nh mn no .
H nhn c v ngh - nu khng c may quan h th ct
xo
Lc vn cn sm nhng Tina ni c mun v. Cuc
trin lm l mt tai ha, v ti cm thy bun. Ton b
tng a c n hi ch l m rng s hiu bit ca c.
C ham hiu bit v lu nay vn b nhc nh rng c nhng
hn ch i vi hoi bo ca c. Tht l khng cng bng.
Ti c ny, ti ni. Tina vn cn khc, mt nhn xung
tm thm . Ti ngh c nn tr li ch cc nh trng
by gch lt v ni vi h mt cu chuyn khc. Ln ny
ni vi h rng c lm vic vi mt ngi nc ngoi, mt
ngi ht sc ngu ngc.
Ni vy cng khng xa s tht; d sao ti cng cm thy
mnh ngu v a Tina vo mt tnh hung lm c lng
tng. Nhng nu c b cuc th cn t hn na.
Tina a lng bn tay lau nc mt v nhn ti xem ti ni
tht hay a.
Bo h sao ch? C hi.
Bo h rng c lm vic cho mt ngi nc ngoi ht
sc ngu ngc, ti ni. Mt ngi M, mt ngi c th b
la d dng.
C bit mc ch ca ti, nhng khng phi l kiu cch

ca c. cng khng ng l mt quan im Khng gio.
Ti gi l c nn gc qua mt bn mi s tn trng c c
th dnh cho ti - y ch l mu mo m thi. Chuyn ny
lm c vi tinh thn quyt khng u hng, ti gi , v
ti bo Tina rng c c th xem y l mt th nghim.
Bn trai ca c l mt nh hi dng hc chuyn lm
nhng th nghim trn bin. V vy c phn no ho hng
vi ngh kim tra mt gi thuyt. C l mt phng php
khc s sinh ra mt kt qu khc. Sau mt lc t trn tnh,
c ng c s tr li th mt ln na.
X chiu chng ti gp li nhau. Ln ny c vui v hn.
Khi c iu g lm Tina vui thch, g m c nh ln, v khi
c tht s thch th, trng c nh ang c nn ci.
Khng c vn g ch? Ti hi.
Khng, c ni v bt ci to. Ti bo h rng ti lm
vic cho mt ngi nc ngoi ngu ngc.
C cho ti xem tt c nhng ca-ta-l hng ha m i din
cc nh my cho c. Hai ti xch y. Tina m mt ti
v cho ti xem mt s ti liu tip th. C ni rng cc i
din cng ty m c ni chuyn cho c nhng th ny
khng cht ngn ng sau khi c gii thch tnh hnh ca
c r rng hn mt cht.
tng mc ni c vi mt khch hng nc ngoi
ngy th t ra c sc cm d phi thng i vi cc v i
din cng ty ny, v n nh bt bt c thnh kin no
ca h dnh cho Tina. Tht vy, chin thut ny hiu qu
n ni nhiu tun sau trin lm ny, cc hng gch men

vn ti tp gi in cho c.
7. V TH L TT
Ngi tiu dng M cu nhu v chuyn mi th u sn

xut bn , v ci h ni ti l nhng sn phm thy
trong cc ca hng bn l - chi trn k, qun o trn
gi. Him khi h ngh rng ngay c nhng ci k v gi
cng c sn xut Trung Quc.
Vi thu nhp hng nm trn 50 triu USD, Classic Metal l
mt hng ln chuyn lm c cho cc ca hng. Khi h
bt u kinh doanh thua l v i th cnh tranh suy tnh
trc nhng c hi gia cng gi r, cng ty ny mi mt
ti Trung Quc.
Dn u phi on l John, mt ngi Chicago. John xc
nh c ba nh my m ng cm thy c kh nng
sn xut cc vt dng c nh m cng ty ng thit k v
lp rp Hoa K. ng ni cng ty ng ang tm s tr gip
n thun ti ch v cn bit ti c th gia nhp nhm ca
ng khng.
Chng ti tha thun gp nhau ti Hong Kong, ni ti s
trao cho ng v xe la m ti mua trc. ng mt tun
trc khi phi on ti theo d tnh, John gi mt email
ni ng c mt vn cp bch.
Chng ti nn em theo loi tng phm no? ng hi khi
ni in thoi vi ti.
Ti cha tng ngh ti cu hi ny. Hu ht nhng nh
nhp khu ti quen bit khng em theo g c. Vic hnh
nh khng c nh hng bt li cho vic lm n ca h
trong bt c hon cnh no, nhng ti thng cm vi s lo
u ny.
Trung Quc thng c miu t nh mt ni b him, v

sch v v kinh doanh Trung Quc lm cho nhng ngi
mi ti ht sc e d. Ngi ta dy cho ngi nc ngoi
tin rng mt cu ting Hoa pht m sai c th bin mt li
ni n gin thnh li nhc m. Nhng k dng chuyn
hoang ng lm nhiu ngi tin rng mt s sut
nh nht cng c th lm hng mt v giao dch, nhng
l chuyn ht sc sai s tht.
Cc nh sn xut Trung Quc chng quan tm g ti tng
phm; ci h quan tm l n t hng. Qu tng khng
bin mt v giao dch xu thnh tt. Nh nhp khu c sn
n t hng hoc l khng. Qu cp chng h l mi quan
tm ca i tc ny, nh chng ta s sm bit.
Chng ti gp nhau Hong Kong ti mt khch sn Tsim
Sha Tsui. John ti vi ba ngi khc - hai ngi n ng
thuc b phn sn xut ca cng ty v mt ph n lin
quan ti hu cn. Khi qua khi bin gii v vo i lc,
chng ti ti mt khch sn v ghi tn ly phng.
Qun l l tn khch sn yu cu mi ngi h chiu ln
quy. Ch mt trong bn ngi tng ti Trung Quc, v h
chiu ca h trng mng v cng. H chiu ca ti th
c ghp thm nhiu trang v phng ln nh mt quyn
sch ba mng mc ma, v v nhiu nm nay b nht trong
nhng th ti xch v ti o khc nhau nn con i bng
si u mu vng trn ba phai mu. bn h chiu
ca h, ci ca ti nh h chiu ca mt ngi x khc.
V khch sn chng ti khng c dch v ngoi hi, bn
ngi bn h hi mn ti mt t nhn dn t dng tm
cho ti khi chng ti tm c ngn hng. Mt ngi trong
nhm, Mike, nhn nhng t giy bc mu ti a cho
ng ta v ci mt mnh. Trng nh tin Monopoly, ng

ni. [Tin gi trong tr chi c t ph - ND] Sau khi ha
hm sau s tr li ti, John nhc ti gi cho ng cc bin
nhn chi tiu.
Sng hm sau, nhm t Chicago ti tin snh, v mt ch
nh my - ngi thch c gi l C Lee - n chng ti.
Chng ti i xe v min qu qua mt s thn p nh. Mt
a im khc thng cho mt nh my ch to, ti ngh.
Khi chng ti dng li, ti nhn thy chng ti khng
trong mt khu cng nghip no c, m li gn mt m
c cao ni nhng con g trng m tr xng ang i th
thn.
C Lee ti bn mt ngi nh gch. khng phi l nh
my m l mt nh kho nh. John v ba ng s ngp
ngng bc vo ta nh, quan st k lng, nhng tht ra
khng c g y c. Khng ai ni ting no, v ti khng
bit chc mnh phi ngh g v n.
Vi ci thng nm dc theo mt bc tng, v trong mt
gc i din l mt du hiu nh duy nht ca cng
nghip: mt my dp kim loi l loi. T cc thng , my
chic k bng crm c ly ra v gia khong trng
cht hp. y khng th no l k lm ring theo n t
hng; y l loi k thng dng m bn c th thy trong
ca hng gi r Hoa K.
Mi ngi t Chicago i ti my chic k v lm b t v
quan tm. H i hn hai ngy ng, v y c cho
l hng u tin trong ba hng sn xut c trong danh sch
nhng nh cung cp tim nng ca John. H mong thy
mt quy trnh sn xut, c bit l t khi C Lee cho bit
rng c s hu v iu hnh mt nh my.
H ngh sao? C Lee hi ti, c v hy vng.

John im lng, ba ngi kia cng vy.
y u phi nh my, ti ni.
Lm n bo h rng chng ti c th lm mi th h cn.
Trng John c v bi ri khi ti gii thch nhng iu c
ni. Ti hi lm sao ng bit C Lee, v ng tha nhn rng
ng tm ra c trn mt trang mng. Trung Quc c y
nhng k tham vng, v c nhiu i l gi v nh mnh l
hng sn xut. John ni ng khng hiu c. C Lee
ni rng cng ty ca c sn xut vt dng c nh trong
ca hng theo n t hng. Chc h c sn xut, ti a
kin, nhng mt a im no khc. Nu C Lee khng
mun a chng ti ti xng sn xut , c ngha l
quan h ca c vi nh cung cp ch thc cng lm cng
ch l mt quan h mong manh - ni cch khc, mt du
hiu xu.
Hu ht cc nh nhp khu khng mun lm vic vi i
l. Mt l do l khng phi lc no cc i l cng a cng
vic ca h ti nh cung cp c kh nng nht, m li
chuyn cng vic ti cng ty tr hoa hng cao nht.
Thng th nh cung cp l mt ngi bn hay b con,
chuyn ny cng t ra mt vn nu c trc trc v cht
lng. Vi mt chuyn hng xu, c kh nng i l t lng
trung thnh vi ngi ch xng hn l vi nh nhp
khu.
t nht trong trng hp ny, ngay t u ti bit C
Lee l mt i l. Mt s nh nhp khu ch bit chuyn rt
mun, sau mt cuc kim tra lai lch, hoc sau khi mt sn
phm h hng v c chuyn ci c.
l ngy u chng ti gp nhau, v ti lo u cho nhng
ngi Classic Metal. Thng thng, bt c cng ty M
no cho rng Trung Quc l cha kha thnh cng tng lai
ca h th v tng gim c iu hnh lun i cng vi
nhm kho st. Bn ngi ny ch t mnh hnh ng, v
ti t hi ch tch cng ty c bao gi bit rng cc i din
ca mnh bay thng ti Trung Quc ch kim tra mt
nh kho trng.
Chng ti i tip ti mc tiu th hai, v d ln ny c mt
nh my tht trn c ngi ca h, cng ty ny sn xut mt
loi my tp th dc thay v k t by hng.
Cuc tham quan nh my din ra chng vnh, v chng ti
c a vo mt phng trng by. Tp hp nhng vt
m chng ti c xem gm mt s ln t k v quy hng
bn l loi nhng c v chuyn nghip.
Ch ny tt hn nhiu, John ni, ging bt cng thng.
H chuyn s ch n mt h thng k mu ng c b
mt ram rp. Mt ngi trong ton sn xut vut mt
ngn tay ln b mt .
Nc xi loi g y? ng ta hi.
Vng, khng h g, ch xng p li chng u vo u.
Hoc ng ta khng nghe r cu hi, hoc quyt nh khng
tr li.
Khng cn mt nhiu thi gian mi nhn thy rng nh
my ny khng sn xut phn ln hng mu trong phng
trng by. Xng qu nh nn khng th cung cp nhiu

mt hng a dng n nh vy, v cng ty cng khng c
v c trang b thch ng lm ra mt s mt hng
ny.
pha sau cn phng ny, ti thy mt s thng gi hng
c DHL v FedEx a ti. Ti lic nhn mt t a ch. Tt
c u t Hoa K. Cc sn phm trong phng trng by
hnh nh l hng mu ca cc cng ty M gi sang. C th
l hng mu t nhng khch hng tng lai, hoc c l
chng thuc v nhng i th cnh tranh.
Mt s nh sn xut Trung Quc lm n kiu ny. H
dng ln mt a ch Hoa K v t nhn h l khch
hng. Ri h tip xc vi nhng i th cnh tranh v yu
cu mu sn phm. Ri h ch v Trung Quc v chng
c trong phng trng by.
Mt hng sn xut phi t ra c k nng cu khch hng, v
chuyn to ra mt dng sn phm trc khi tht s nhn
c n t hng th qu tn km. Tt c cc nh sn
xut u phi chu kh v vn con-g-v-qu-trng ny:
khi ng vic kinh doanh, h phi la cho khch hng
ngh rng h hot ng ri. Cch lm vic ny d nht l
tung hng mu - hng mu ca bt k ai - vo mt phng
trng by. Nu b p buc phi ni s tht, mt ch nh
my c th tha nhn rng xng ca ng ta khng tht s
sn xut tt c mt hng c trng by, nhng khng c
g ngn cn mt nh nhp khu t mnh i tm ly mt kt
lun no .
Cc nh my Trung Quc sn xut rt nhiu hng gi, v v
vy khng c g bt ng l h cng lm gi ton b phng
trng by. Mc ch ca nhng t by hng la bp ny l
kch hot c tng tng. l ni cho nh nhp khu m

mng, v y chnh xc l nhng g cc i din ca Classic
Metal lm. H v , trong khi ng ch xng yn lng
ng bn v t ra hy vng.
Vi mt xng sn xut mi ang tm ng vo thng
trng, tt c nhng g n cn l mt n t hng duy
nht ca mt nh nhp khu ln. Cc nh cung cp c tim
nng ny c th c mt khch hng quan trng nh
thc, nh th mt n hn huyn diu ca mt hong t
trong truyn c tch. Nh my c tht s lm ra bt c sn
phm no trong phng trng by ca n khng, chuyn
khng quan trng. Ch mt n t hng duy nht v sau
xng s thc hin nhng vic cn li.
Mi ngi nhn hng mu trong phng trng by, v cng
vi thit b tp th dc , c ngi pht hin mt my
iu ha khng kh t trn u mt chng k st.
Xem ka, mt ngi ni. H sn xut c my lnh na.
Ai cng ci nhng c v gng go. Ti lo l h tht s
ngh rng thit b c lin quan vi nh my ny. ng
ch nh my rt gii thuyt phc nhm ngi
Chicago rng xng ca ng c th sn xut bt c th g,
nn vic h tin nh vy khng phi l mt bc nhy xa
lm.
Nh my th ba l xng duy nht xem ra c kh nng -
nhng qu mc.
Trc c s ny treo hai l c - c Hoa K v c Cng ha
Nhn dn Trung Hoa - cao bng nhau. Khi chng ti qua
cng, mt nhn vin bo v n cho, v ng ch Stanley
cho li. H c hng trm nhn vin c b tr trong

nhng ta nh ln, v tt c mc ng phc bnh bao.
Quang cnh n tng n ni nu ti cha tng bit nhiu
chuyn tri ngc khc, c l ti tin rng h ang sn
xut hng ha cng ngh cao ch khng phi k by hng
bng kim loi.
Thm ch phng trng by cn ln hn ca xng trc,
v ln ny bn c th tin rng ng l h sn xut mi th
c .
mt pha phng trng by s l k by hng cho siu
th. mt ch khc, c cc loi gi treo vt qun vt, treo
giy in kinh hay nhng vt dng th thao khc. Ty theo
gc bn ng, bn c th tng tng mnh ang trong
bt c ca hng bn l no.
Nhm ngi Chicago sng s, v h xem xt li ngay k
hoch t hng nh my trc. y c th l xng sn
xut hng ha cho h, John tuyn b, v ng khng cn
phi thuyt phc thm na.
Hot ng sn xut Trung Quc m c hiu qu th cha
chc l du hiu tt nht. Hiu qu thng c ngha l
nh my s tnh gi cao hn. Trung Quc, li th v quy
m khng phi lc no cng ng ngha vi gi r hn. V
ng lo ngi hn l ng ch cng ty, Stanley, hnh nh cn
trn tru hn c hot ng ca nh my ny na.
ng cho chng ti bit ng khi s kinh doanh nh th
no. Cng nh C Lee, ng tng lm i l. V khi mt
trong nhng khch hng ln nht ca ng ta t lm mt
lng hng ln vi mt khon t cc ng k, ng nhn
ra c hi ca mnh. ng tr hon chuyn giao hng cho
ti khi ng thu c mt c ngi. Ri ng mua mt s

thit b v sn xut lun phn ln n t hng .
Trong vn phng, Stanley thuyt trnh ngn gn v nhng
vic ng ang lm cho nhn vin. ng lp mt phng
karaoke ti nh my, ng ni, ni cng nhn c th c
bui ti. ng dng th t ng ao to ba ln nh trch
nhim x hi ca doanh nghip v cho bit ng xc
tin mt k hoch chia li nhun. Sau , khi chng ti ti
khu vc sn xut, ti nu o mt t cng nhn v hi h l
h c k hoch chia li nhun g hay khng. Ngoi tin
thng Tt thng l ca ngi Hoa - mi cng ty u c -
cng nhn khng th nu ra bt c hnh thc chia s no.
C l nh c nhiu kinh nghim nhng nh my khc m
ti bit ngay l Stanley khng trung thc. Th nhng cc
thn ch ca ti nhn thy l ng ta thnh tht, v i vi
h, tt n mc khng ng. Trc mt ng ta, h nhn xt
l h hi lng v nh my, v h ng s a n t
hng ti cho Stanley m khng thng lng gi c trc.
Nhng vi nh my ny cn c mt vn khc. Cc i
th cnh tranh ca Classic Metal cng ang s dng nh
cung cp ny, v lng hng ca h ln hn. Trong nh
kho, John ti logo ca mt i th cnh tranh chnh
trn nhiu thng hng chng cht.
Tm c mt nh cung cp c kh nng l vic quan
trng, nhng c chung ngun sn phm vi i th cnh
tranh l chuyn rc ri. Rt kh phn bit phn cung ng
ca cng ty bn trong th trng, v trong trng hp ny
cn c mt vn na: lng hng ca Classic Metal t
hn ca i th cnh tranh, ngha l mi lc km hn.
Trong mt quy trnh u gi cng khai, chc h s thua i
th, v d h c ginh c quyn t hng th cng kh

lng c hng sn xut quan tm - ngha l t l hng b
li c kh nng cao hn.
Khi thy sn phm thuc v i th cnh tranh, nhm
Chicago ngn ngm. John hiu k h trong chin lc ca
h, nhng ng ni tht ra khng c kh nng la chn.
Chuyn i ny c hoch nh sn, v nh my ny
khin h tin tng nht v kh nng sn xut.
Cng lm vic lu hn vi Stanley, ti cng lo ngi v
chuyn lm n vi ng ta hn. C lc ng ni ng s hu
ton b nh my ny, nhng ri c mt tm bin trong vn
phng ng li ng rng y tht ra l mt lin doanh. L
c M treo pha trc c v l du hiu ch xut x ca cc
i tc.
Stanley cng cho bit ng thng i M v l thnh vin
mt hip hi cng nghip M. Nhiu nh sn xut khc
khng d dng tip cn vi cn c tiu th ca nh nhp
khu nh vy. Lm th no Classic Metal c th chc rng
cng ty ca Stanley s khng c nhng hp ng khc
cnh tranh trc tip?
H quyt nh lm n vi Stanley, v John gi rng
n lc kt thc cuc tham quan.
Cuc gp g ny din ra nhanh tht, ng ni.
V th l tt, mt ngi khc trong nhm Chicago ni. Ai
cng mun ri nh my cho nhanh; trong u h ch ngh
ti chuyn mua sm. Trc khi v Hoa K, h mun thu
thp nhiu mn hng lu nim Trung Quc.
Ai cng nhm ti mt loi hng lu nim c th - thng l

cc ti xch v ng h hng nhi. Nhng nh nhp khu
no cng u a chung hng gi, v Stanley mm ci ra
v hiu bit khi nhm Chicago cho bit nh mua sm ca
h. Trong thc t, chnh ph l ng la trong vic duy tr
th trng hng gi ny. C cc quan chc bit rng d mt
s nh nhp khu ni chung c than phin nn n cp bn
quyn, chnh ngi mua sm nc ngoi cng thch tm
mua hng nhi. Ging nh cc i tic v dch v xoa bp
chn, mua sm hng gi l chng trnh thng l trong bt
k chuyn i lm n no trn khp Trung Quc.
Stanley a chng ti tr v khch sn sau khi mua sm.
V vi quan h lm n va c thit lp, ti c mt cu
hi cui cng dnh cho ng. ng ta c ci g khin ti
ngh rng ng khng phi l ngi Trung Hoa i lc.
Hnh x ca ng qu lch lm, ting Anh ca ng qu lu
lot, v ng ni ng i Hoa K trc khi Trung Quc
tht s m ca ng ngha. Ti mun bit c phi ng tht
ra l ngi i Loan khng, nhng vn ny qu nhy
cm nn khng th cp trc tip.
ng i hc trng no? Ti hi, ra v ht sc tnh c.
ng khng bit ch u, ng ni. Cch y khong
180 cy s.
Thnh ph i Bc cng cch xa chng tht. K ti
hi ng c ngh rng i Loan l mt b phn ca Trung
Quc khng. y l mt cu hi quan trng. Trung Hoa
i lc, trn 99,9% dn chng ngh nh vy, nhng thi
i Loan th chia r hn v c s tranh ci v vn ny.
Stanley do d v ni: Hu ht mi ngi thng ni th.
i vi ngi dn Trung Hoa i lc, mt nhn xt nh

vy c th b coi l h , v vi ti, n gn nh l mt li
th nhn. Hoa Nam y nhng nh kinh doanh t i
Loan. D c coi l ngi Hoa, dn a phng on hn
h. Cng nhn t co cc ng ch xng t i Loan l xo
quyt - v tr cng cng ging mt cng ty a phng, nu
khng ti t hn. Ngi i Loan b coi l ngi i bn rt
v mt s ngi cm thy rng h tc ot c hi
ng l thuc v cc x nghip Trung Hoa i lc.
Cc ch doanh nghip i Loan thnh thong cn b bt
lm con tin i tin chuc. Nu Stanley l ngi i
Loan, mi e da b bt cc l l do gi im lng v
ngun gc ca ng ta.
Trn kha cnh kinh doanh, vic giu kn l lch c th
c gii thch theo mt cch khc. Nhng nh nhp khu
c kinh nghim khng thch cng tc vi cc cng ty i
Loan v h ni ting l tnh gi t hn cc cng ty do
ngi dn Trung Hoa i lc lm ch. Mt l do khin cc
x nghip i Loan bn sn phm sn xut ti Trung Hoa
i lc t hn l v chi ph hot ng v vn u t ca h
thng cao hn.
D chuyn i ny c th xem l tht bi i vi nhm
Chicago - rt cuc h ch tm c nh cung cp hin nhin
nht, mt x nghip cng sn xut hng ha cho i th
cnh tranh - mi ngi t Classic Metal u hi lng. Tht
ra h khng c kh nng la chn, nhng h xc nh
chuyn i l dp may cho h.
Sau khi nhm ny tr v Hoa K, chng ti lin lc bng
email. Ti gi ha n, gm c bin nhn tin bi hon,
nhng khng bao gi nhn c tin thanh ton. Mt mi
v s tr hon ny, ti gi cng ty nhng khng ai tr li

in thoi. s my trc kia lun c mt nhn vin l tn
tr li in thoi, gi ch c mt my ghi m sn li thng
bo: cng ty ny ph sn.
Ti tm John bng c, ng ta khng khng l chnh mnh
cng khng bit chuyn ny xy ra. Nhng ngi ng
u cng ty nht nh phi bit. Tng gim c iu hnh
khng ch n chn lng ca cng nhn m cn b trn
vi qu lng hu ca h na.
Cuc tham quan ca h c v k l v h ti Trung Quc ch
my thng trc khi tuyn b ph sn. Mt cng ty 50
triu USD m ph sn d nh chi! Ti ngh h c th
khng ph sn nu h ti Trung Quc sm hn - ging nh
i th cnh tranh ca h lm. C nhiu ngi M cho
rng vic chuyn sn xut ra nc ngoi trit tiu nhiu
vic lm Hoa K. y li chnh l trng hp ngc li.
Nu cc cng ty n Trung Quc ng lc th chc hn
cu vn c khng t vic lm.
8. HT CM VT V
Maria v ti vn tip tc h hn d lc ny ti thng i

khi thnh ph. Mt ti, chng ti gp nhau Qung Chu
n ti ti mt nh hng T Xuyn gn khu thng mi
trung tm. Nh hng m nng chn l mt trong nhng
nh hng ni ting nht thnh ph, v trong s nhng bng
tuyn dng treo dc mt bc tng c bng bch
nin tu im d n khng tht s lu i nh vy.
Ngi trong mt nh hng uy tn loi ny, ti phi t nhc
nh rng d nh hng ni rng n ra i bao lu ri cng
mc, gn nh chc chn n b ng ca trong sut giai
on u cuc Cch mng Vn ha cui thp nin 1960, v
rt c th l nhiu nm sau na.
Khi hng trm triu ngi Hoa i mt vi tnh trng i
km trong giai on u cuc Cch mng Vn ha, ngay
vic m nh hng cng chm dt. Vic cho bn t
hi - tt c nhng u bp lm sao c th tip tc c
sau mt thi gian di khng hnh ngh? Sau my thp nin
gn nh chng h nu nng mn g, h ch cn xem li
nhng quyn sch dy nu n, hay h phi pht minh li
nhiu th?
phng Ty, nh hng l mt hin tng mi c gn
y, ch c ph bin trong cuc Cch mng Php. Khi
giai cp qu tc mt k hu ngi h cng vi s giu c
ca h, mt s u bp c tng m tim kinh doanh
gip nhng ngi ch c ca h c mt ni hi tng.
Thc phm vn nh c, v khung cnh c to dng sao
cho khch hng cm thy h ang trong phng n ca
mt in trang. Khc bit duy nht gia chuyn n trong
nhng sng to mi ny v nh l ha n c a ti
bn sau ba n.
Khi ngh v chuyn , ti hi Maria c ngh nh hng
Trung Quc c bao nhiu nm lch s. Chc chn n
phi c trc th k XVIII - nhng bao lu? Khng trt mt
nhp, c tr li mt cch t tin: Nm nghn nm.
Chnh ph Trung Quc thch qung b tng Trung Quc
c mt lch s 5.000 nm. Ci th ti bit, nhng hnh
nh nh hng khng th xut hin ngay t bui bnh minh
ca vn minh Trung Quc. Thay v khiu khch c v khi
nim ny, ti hi mt cu khc.
Cn a th sao?
Nm nghn nm.
V mt nghim ngh ca Maria cho ti bit rng c khng
ni a. Nh c tng tng, nm thin nin k trc,
mt ng t ngi Hoa xut hin, tay cm i a v ni:
Ch ta ti tim m gn nht.
Khng c nn vn minh no xut hin theo cch ; con
ngi khng nhy vt ln t ch h khng v c bt bin
hng nghn nm, v th m ngi Hoa c bm cht nhng
khi nim nh vy. Ngi Hoa ngy nay d nhin khng
ging ngi Hoa thin nin k th ba trc Thin cha,
v tht ra h cng khng ging t tin h ch i ba th k
trc y.
Xt theo s thay i nhanh chng t nc ny, vic
ngi Hoa t xem h v lch s ca h nh bt bin l
chuyn khi hi.
m Maria din mt b qun o ngn mu vng. Cha

ti mi nm trc, cp ti qun o chi chut ca mt
thiu n c th gi ra mt cu tr li khim tn: Ci g,
gi rch ny ? Nhng khi ti khen Maria, c tr li rng
c bit trng c tm tt v hn phi th v b qun o rt
t tin.
Cng vi cch c x, li n ting ni cng ang thay i, v
theo nhng cch c bn nht. Ngi no hc ting Quan
Thoi u bit s khc nhau gia ting nh [ngi, my]
thn mt ch ngi th hai, v ting qun [ng, ngi] trang
trng, c dng ni vi ngi ln tui hn v ngi c
danh vng. l mt t lch s tng c dng trong
sinh hot thng ngy, nhng nay khng cn na. nc
Trung Quc hin i, hu nh ni duy nht bn thy i t
trang trng ny c dng l trong qung co, v vic duy
nht t ny lm c cho ti l gip ti sng lc nhng
email no r rng l nhng li cho mi khng c mong
mun.
Ti mun ni chuyn v nh hng nhiu hn, nhng Maria
khng mun. Ton b ngha cu 5.000 nm chm
dt s tho lun trc c khi n bt u.
Nu c dn tc no phi bit lch s ca h phn nh
nhng thay i c ngha ra sao, th l ngi Hoa. H
ghi chp t m trong hn hai nghn nm nay. Nhng ta
hy i nhanh ti th k XXI, v mi th y nguyn nh n
tng nh vy. iu ny t n l mt du hiu v nhng s
vic khc nhau din ra nh th no di ch Cng
sn.
Ngi Hoa hin i rt gio iu khi ni ti vn lch s,

v h coi ti ny nh mt tn gio - v trong chng mc
no , n ng l tn gio i vi h.
Nhim v ca tn gio l cung cp cho nhng nhm ngi
nhiu th h mt s gii thch v ngun gc v mc ch
ca h (h t u ti v h ang i ti u). Tn gio cng
cung cp mt quy tc o c. Tn gio, theo ng cn la-
tinh religio, ngha l rng buc vi nhau, v mc ch ca
tn gio xuyn sut cc thi i l gip nhng nhm ngi
c kt, mt phn bng cch phn bit ngi trong nhm c
chung quyn li vi ngi ngoi nhm.
Lch s Trung Quc cung cp ng mt c s nh vy
cho nhn dn ca h. V nh mt tn gio, n xut hin vi
mt khi nim cu th c chun b trc. Nh mt s
tin tri mun c hon thnh phi c nhng iu kin
tin quyt. Trong trng hp Trung Quc, iu ny bao
hm vic thng nht nhng lnh th ri rc. l l do
gn nh khng th c bt c s tranh lun phi chng no
vi ngi Trung Hoa i lc v vn i Loan hay Ty
Tng. Ngi Hoa khng bit ch xc chuyn g s xy
ra khi tt c nhng mnh a l ri rc c chp li vi
nhau; h ch bit rng mt chuyn v i s din ra - rng
n phi din ra.
Maria khng bc bi v s quan tm ca ti khi tho lun
nhng ch t nh, hoc khi ti by t nhng quan im
tri ngc. Ngi cung tn him khi nao nng trc
nhng k hoi nghi; tht ra, h c nhng k hoi nghi
khuyn khch cho thm cung tn. V ti lch s Trung
Quc, Maria n nhn tinh thn hoi nghi ca ti nh mt
c hi cng c nim tin ca mnh. Hay d g th cng
l ng lc quan trng nht trong quan h ca chng ti -

k ym th v ngi i quc.
S ch bn n chuyn ti mt s khng hong ang
l ra. Chng ti gi qu nhiu mn n, v c hu bn
ang c dn dp cc a thc n ln th ba, mt s ch va
c ng ti. l mt m th Su v vn cn sm, v
v vy khng c chuyn mang thc n tha v nh.
Khi c hu bn i khi, Maria cm a v bt u gp rau
b vo chn cm ca ti. c th l du hiu n cn
bn n ca nhiu ngi Hoa, nhng vi Maria l s
tuyt vng. C gh s ngh b ph thc n, v c tm s
gip gim nh cm gic ti li.
V c khuyn khch ti nn ti quyt nh khuyn khch c.
Nhng ht cm vt v! Ti ni.
Chng c a u! C ni.
l li ca mt bi th ng, cu cui cng ca mt bi
t tuyt, nu cao phm gi ca s cn lao khi miu t nng
dn cy cy.
Nhng ht cm vt v, ng vy.
Bi th ny c hu ht hc sinh Trung Quc thuc lng,
v Ch tch Mao dng n khuyn khch tit kim
trong thi k cai tr ca ng, khi nc ny cn ngho - nh
th mi triu ngi thc s gn cht i cn c nhc
nh bit gi tr nm trong tng ht go. Mao khai thc
mt thin hng vn ha vn mnh sn ri, v trong k
nguyn hin i di do ca ci hn ny, bi th c ngha
xuyn tc, mai ma mi.
C hu bn tr li v khng th khng ch ti s hoang

ph ca chng ti, v Maria ni nng rt tic. gim bt
mi ni bn khon, c hu bn bo Maria rng s thc n
ny s khng tht s b lng ph; n tha ca nh hng
c em nui heo trong mt nng tri ngay bn ngoi
thnh ph.
Mun xem chuyn ny c ng khng, mt ti khc ti
tr li nh hng, v ti ti ng lc quan st ba ngi
n ng mang nhng thng nha t nh bp ti va h.
Trc ht h chun b m hng bng cch thc hai bn tay
trn vo m b, ko ra nhng th heo khng n c -
nh v s c v a. Gn nh tt c nhng th khc u
tt: nhng khoanh da hu, xng g, t kh, du n, gc
ci v cm tha.
Ti hi thm cng vic ca nhng ngi lao ng ny, v
h bo ti rng nh hng tr mt t tin em cht thi
i. Ri nng dn tr h mt t tin na, v h cy cc kim
n gia hai ngun thu nhp nh ny.
Trung Quc c coi l nc gy nhim quan trng mt
cch chnh ng, nhng nhng tp qun ti ch y tham
vng c thc hnh khp nc ca h li khng c
cng nhn kh . Trong trng hp ny, nh hng c
li khi gi cng rnh ca h sch s, v nng dn tit kim
c tin mua thc n gia sc. l mt h thng hon
ho v mt sinh thi hc. Nng lng b vt b mt nh
hng mt m no gn nh ng l c th tr li bn n
ch trong t tun sau.
Ngn ng v hnh vi c th ang thay i, nhng mt
trong nhng c im bn b hn sng st qua nhiu th
k l thi quen tit kim ny.
Mt trong nhng vn hng u v cht lng m chng

ti gp phi ti xng sn xut c lin quan ti chuyn
nhn hng. Mt sai lm xut hin trong bng k thnh
phn trn nhn dn sau lng chai du gi ca chng ti. C
quan Qun l Thc phm v Dc phm (FDA) Hoa K ch
trng ti nhn hng n Johnson Carter gi i mt
nhn hng c sa sai ngay khi vn c pht hin.
Xng sn xut in nhn mi, nhng khi nhng chai du
gi mi ra khi dy chuyn sn xut, chng ti chng
hng.
Chng ti cn xi ht nhn c , T ni.
Ch bit rng chng ti quan tm tun th quy nh ca
FDA. D T hiu r vn , ch ta ngh rng chuyn sa li
nhn khng ng u tin bng chuyn bo m nhn c
khng b lng ph. Nhn - c m nhn mi bng mt xu -
khng th em vt i. Chng phi i ti u .
Tht d thy nguyn nhn thu hi sn phm. Cc nh sn
xut thao tng sn phm ch tit kim nhng s tin
nh nht. Khi vng vo nhng vic lm ng nghch, nh
c tit kim vi -la bng cch c s dng nhn in sai, T
khng h biu l cht xu h no. Tht ra, T vui mng l
ti bit b mt ca ch ta - rng chng ti chia s thnh tu
ca ch. Ch mun c coi l thng minh.
Chuyn hng du gi u tin bt u ti Hoa K, v chng
ti nhn c tin xu. Giy bi chng ti s dng hnh nh
khng lm trn chc nng bo qun sn phm, v thng
giy bp. Mt s kin hng b bp di chnh sc
nng ca chng, lm chai b v. Kt qu l mt sn nh kho
y trn nc x phng.
T li cho nh cung cp thng giy. T cng t v bng

cch ni rng cho Bernie xem mu, v ng chp
thun. Mu nguyn thy c mang cho ti kim tra. Mu
c phng v cha bao gi c lp thnh thng giy.
Ch nhn thng giy, ti ngh, khng ai c th bit n
cng cp khng. Nhng nh cung cp thng giy l ra phi
bit, v c nhiu kh nng l nh cung cp cho nh my
bit chnh xc ri ro m h ang i mt.
Cc ch nh my hot ng trong mt mi trng gn
ging v i. Lun c s cnh tranh thng trc, khng ch
gia h vi nhau m cn vi nh cung cp nguyn liu. C
ngi lc no cng tm cch ct xn ch no , bn mt
sn phm c coi l c gi tr cao nhng tht ra c gi tr
thp hn.
V mi trng cnh tranh gay gt, nhng ngi hot ng
trong mi trng ny u tinh khn n kh tin. Khng
ng ch nh my no sng st m khng bit nhng mnh
khe trong ngh, v khng c nh sn xut no thnh cng
hay n nh m khng rnh chuyn tm ngun cung ng r.
Cui cng T th nhn rng l ra nh my phi s dng
loi thng tt hn. Nhng thng hng b bp c cp m T
gi l BB. Thng tt hng k tip l BA. Nu dng cp
ny chc c vic.
Nhng s tn nhiu tin hn, T ni.
Hn bao nhiu? Ti t m hi.
300 -la, T ni.
Ch 300 USD? Bn thn n t hng tr gi trn 300.000

USD, v khng k quan h ca xng sn xut vi Johnson
Carter em v cho xng hng triu -la thu nhp.
Nh my ny l ra phi u t cho thng tt hn, ti gi ,
c bit v nhng chuyn xy ra cho nhng ci thng kia.
T khng ng vi quan im ny, nhn mnh rng d
cc thng xu nhng Bernie chu s dng. Nu
Johnson Carter mun ci tt hn, T hoan nghnh nu
c chi thm t tin.
Vn ha tit kim ca Trung Quc mnh n ni c lc n
phng hi n li ch kinh doanh.
Khi ngi ta thy bnh cu ha ca cng ty ht hn s
dng, T ra lnh thay th ton b, nhng ngi qun l c
trch nhim khng nh lng vt b cc bnh c. Kt qu l
ti mi v tr, c hai bnh cu ha - mt bnh mi nht, bnh
kia th khng. Trng chng gn nh ging nhau; v vy, nu
c la chy ch no , c kh nng ngang nhau l ngi
no s v ly chic bnh cha la khng dng c.
Johnson Carter thng xuyn tranh u vi nhng thin
hng in r nh vy.
Thng th cc nh nhp khu thng lng gi c trc
mi n t hng. Ri trong qu trnh sn xut, King
Chemical s tm nhng khon tit kim ch no n c
th. Nu nh cung cp ny tm cch ct xn v thnh cng,
h s b ti khon tit kim . Nu khng thnh cng, th
nh cung cp c s dng chnh tht bi ny lm c hi tng
gi bng cch no .
Johnson Carter chu nhiu ri ro. Trong tt c n t

hng ca chng ti, nh my nht quyt i nhn tin
mt trc khi giao hng bt k sn phm no. Trong khi
nh nhp khu tr tin trc cho hng sn xut, nh bun
l Hoa K c mua chu.
Phi mt ti su thng t lc Johnson Carter tr tin cho
nh sn xut ti khi h nhn tin ca nh bun l. Bt c
lc no c vn b pht hin, nh bun l cng c th
ngng tr tin, mc cho nh nhp khu chu thua l. T
hn na, nh bun l cng c th buc Johnson Carter tr
tin thu lao ng rt sn phm khi k hng cng nh chi
ph chuyn ch v tn kho. Bernie gii thch rng nh bun
l ni ting l khng bit thng xt nh nhp khu, c
bit khi tnh hnh ti t.
V gi tr sn phm hng tr li Trung Quc khng phi l
mt kh nng la chn. Nh my s khng thc hin th
tc giy t lin quan ti vic a sn phm hng tr v
nc, ri cn thm chi ph chuyn ch ng bin na.
Cc vn ti bin chim ti mt phn ba gi thnh sn
phm trong nhiu mt hng ca Johnson Carter, v chi ph
ny khng bao gi c nh my bi hon. Nu nh my
sn lng gii quyt tin bi thng cho mt chuyn hng,
n ch bng mt phn nh s sn phm hng.
Cc nh my Trung Quc rt min cng khi phi tha
nhn h c li. Nh my s ni: Sn phm ny tt khi n
xut xng, trong khi nh nhp khu c th khng khng
rng h khng lm g sai. Nhng s bt ng nh vy
khng bao gi c gii quyt v thng ri vo trng
hp ng ni g, b ni vt.
Cc nh nhp khu khng thch kin co khi ny sinh vn

trong quan h sn xut ang tri chy. Mt nh nhp
khu s khng nh tr ton b cng vic kinh doanh ch
gii quyt vn ca mt vi thng hng. Nhng vn
sn xut thng nh so vi ton b vic kinh doanh, v
thc t l ch nh my c tnh ton trc chuyn ny khi
h cn nhc c nn ma gio vi mc cht lng hay
khng.
Trong trng hp c mt sn phm hng v nh my nhn
trch nhim, nh my c th s tm cch gii quyt vn
bng ngh gim gi cho nhng n t hng sp ti. Ni
cch khc, cch duy nht n b l l do nh my gy ra
l n n cho nh my bng cch t hng thm. V nu
thit hi phi bi thng qu cao, nh cung cp c th b
p bng cch tng gi bn vi nhng n t hng sau
ny.
Hu ht nhng vn lc u chng ti gp phi vi King
Chemical l chuyn bao b: chai sn phm nghing ng;
np bt chai kem xoa tay gy ri khi m ra; mt s np
khng kn - ngha l sn phm c th chy ra khi chai ng.
Nu thng giy khng bp th cng nhn cng cht ln
ngc c thng.
Nh my c sch hng dn thao tc, nhng khng my
khi lm theo. Khi yu cu theo di lng bao b b li ngy
cng tng, cng nhn hoc l khng p ng c hoc c
cho sn phm li thng qua lun trnh to thm cng
vic hoc tn km cho cng ty ca h.
Johnson Carter ang k hp ng vi loi khch hng.
Bernie c nhng ca hng gi r ng s dng
thng hiu ca cng ty, v ng cng k kt nhng hp
ng v thng hiu ring vi mt s chui tim bch ha

v ca hng bn l. l mt s chui ca hng bn l ln
nht nc M, v ng cng ang m phn vi Wal-Mart.
Nh nhp khu ny u t nhiu tin v thi gian cho
cng vic lm n, v cc nh bn l cng khng mun c
ri ro trong chuyn lm n. Bt c tr ngi no cng ng
c nh my Trung Quc quan tm v chuyn kinh
doanh ca chng ti s nh hng ti vic sn xut ca h.
Th nhng hnh nh hng sn xut ny khng quan tm.
Hn na, h thy t tin v cch lm n ca mnh.
Khi pht hin thm nhiu vn nhn hng na, ti hi
cc sn phm sai st rnh rnh c ct gi u.
Ngi qun c lng tng ni rng tht ra h chng bao
gi ring sn phm hng no c. Tt c nhng sn
phm hng b pht hin u c ng thng v giao hng
ht sch.
Nhng vn v bao b lun l mi bn tm ca chng ti
ch v bao b s phn nh sn phm. Chng ti khng mun
nh bun l t hi: Nu bao b ti nh vy, ci bn trong s
th no?
9. VN C TRUNG QUC
Mt trong nhng khch hng ln nht ca Johnson Carter

l nh phn phi tr gi mt t -la, chuyn cung cp cho
mt s h thng siu th ln nht Hoa K. Shop Corp mun
chng ti sn xut dng sn phm ca Johnson Carter bng
thng hiu cng ty ca h trong chng trnh c gi l
nhn hng ring.
Chng trnh ny va khi s th ti nhn c th ca
Janet, mt nhn vin b phn mua hng Shop Corp. B
xem xt nhiu loi sn phm khc nhau, nhng t quen
thuc vi mt hng chm sc sc khe v lm p. B ni
rng pht hin mt vn vi nhng sn phm m
chng ti sng to cho cng ty ca b v mun tho
lun chuyn vi ti.
Cc thnh phn ghi trn lng chai du gi, nc x phng
v sa tm, c thy u ging nhau, b ni.
l v chng c cng mt cng thc, ti ni.
Khng phi vy u, b ni. B nhn mnh hn phi c
s sai lm, v b yu cu ti xem xt. Ti khng cn kim
tra; ti bit cc th ny ging nhau.
Chng ti khng phi l cng ty duy nht lm chuyn ny.
Mt s cng ty thnh cng ca M trong lnh vc chm sc
sc khe v lm p cng bn ra th trng nhng sn
phm di nhng nhn hiu khc nhau, v c hn mt
thng hiu ni ting qung co mt ch phm ba trong
mt ngay trn bao b.
Vic Janet khng th tng tng l sn phm ca chng
ti c cng cng thc lm ti tnh ng, nhng ri Bernie
lm ti bt ng khi ni rng ng cng khng bit chuyn

ny. Trong trng hp no ng cng c mt gii php
nhanh cho vn . Thay v thuyt phc Janet Shop Corp
rng cng vic ca chng ti hiu qu ra sao, ng gi l
chng ti s thm, bt cc thnh phn chng khc nhau
cht nh.
Lm vy d v an ton hn l thch thc Janet, ng ni.
Shop Corp nm quyn kim sot. H t hng; h quyt
nh c mua hng ca Johnson Carter hay khng. Trong
tinh thn khch hng lc no cng ng, Bernie hnh
dung: Nu Shop Corp tin rng bng k thnh phn phi
khc nhau - v hnh nh chng phi khc nhau - chng ti
c quyn g ni khc hn?
Cng khng c ai Johnson Carter bit nhiu v cng
nghip chm sc sc khe v lm p. Mt hm ti nhn
c mt bc th ngn v mt th du gi cho tr em m
chng ti ang th sn xut cho mt chui ca hng bch
ha quan trng. Chng ti ang hnh thnh ci m h gi l
mt gi tr tng ng thng hiu quc gia - ch yu l
mt bn sao ca sn phm Johnson & Johnson, th du gi
tr em ni ting th gii ca h. s l mt trong nhng
sn phm c bao b ng chng nhng trng ging nhn
hiu J&J. Sn phm m chng ti ang sn xut phi ni l
cng thc khng lm cay mt thay cho cng thc khng
chy nc mt na quen thuc hn.
Qua kim tra mt bng phn tch mu du gi chng ti
sn xut, mt khch hng phn nn l pH qu thp. Cc
nh ha hc dng pH o a-xit hoc kim ca
mt dung dch. Thang tnh t 1 ti 14, 7 l trung
tnh. Mu u tin gn ti 6, ngha l du gi c tnh a-xit

nng, c th lm chy nc mt.
Nghe thy th, mt i din ca Johnson Carter ni gin, v
ti nhn mt bc th t New York hi ti sao nay xng
sn xut la gt chng ti v pH - nh th l mt
cht liu b nh my ct xn.
Johnson Carter ch chm tm n t hng, v cc nh
bun l h nh ch quan tm chuyn lm sao khng gp
bt c rc ri no. Khng bn no lu tm ti bn thn sn
phm. H khng bao gi hi sn phm c tt cht no
khng. Ti ng l khng c ai Shop Corp tng t mnh
dng th sn phm. C ln ti hi Bernie ng c dng du
gi gi r ca chng ti cha, v ng quc mt nhn ti nh
mun ni: Ci g, ng khng h?
Mt trong nhng sn phm ca chng ti l mt ch phm
mu xanh c tn Milk & Aloe. Janet Shop Corp nhn xt
rng bng k thnh phn khng c tn ha hc ca l hi
(aloe). Chng ti bn sn phm ny c mt thi gian,
v b l khch hng duy nht tng thc mc v vic thiu
thnh phn l hi. Janet ni cn b sung mt t cht .
Bao nhiu? Ti hi Bernie.
Bng mt ging hm rng cu tr li r rng, ng ni
va bin minh vic a thnh phn ny ln nhn hng.
Ti hi liu sau ny Janet c th ngh chng ti cng cn
a thm sa vo Milk & Aloe khng. Bernie bo ti ng
nu chuyn ra, rng chng ti s thng lng ch khi
Shop Corp nu vn ln. Cui cng, h lm vy tht.
Janet ni rng chng ti cn chng minh bt c iu g

c in trn nhn. Theo b, l iu m FDA quan tm
nht trong nhng sn phm chm sc sc khe v lm p
- chc chn rng tt c nhn hng u ph hp vi quy
nh.
D nhin chng ti khng mong thy sa ti, b ni, d
khng ch r chng ti c th chng minh t sa trn
bao b bng cch no.
Janet chuyn mt s ln ti liu m b tm thy trn trang
mng ca FDA. Nhng b vn khng r rng v mt s vn
nhn hng. T mnh c cc ti liu ny, ti khng th
tm ra cu tr li cho mt s vn , v cng khng ai
Johnson Careter gip c g nhiu.
Janet mun nhn hng phi ph hp chnh xc vi thnh
phn cu to ca sn phm, nhng khng bit cc nguyn
tc ch o. Ti ni r chng ti c mt th sa tm tn
Bursting Bubblegum, nhng trong khng c ko cao su.
Chai sn phm tn Galaxy Grape cng khng c tri nho
ti. Nghe vy b bi ri. B khng cn bit lm g hay
ngh g na. Khng c ai trong ngnh ny nh sn xut,
nh nhp khu, hoc nh bun l - bit cch gii quyt
nhng mi bn khon v nhng thnh phn cu to ny.
o0o
Mt trong nhng mt hng bn chy nht ca Johnson
Carter l mt th sa tm ng trong mt chai to kinh d.
My ngy trc khi mt xe ti c ln lch chuyn i mt
lng ln mt hng ny, ti nhn thy cc chai sn phm
khng c rt y hon ton.
T ti v kim tra. T bo l chuyn thng xy ra, do

khng kh trong ch phm. Khi n nh, mc cht lng st
xung mt cht. Ch ta nhn mnh rng tt c chai c
rt y ng cch mi c ng np.
D iu T ni c v ng, ti nhn thy vn cht lng
n nh khng xy ra vi chai du gi v sa tm c
thng.
D g i na, ti ngh, l do chng ti gp kh khn v mc
cht lng trong chai khng quan trng - ng no chng
ti cng gp rc ri. khng ch l vn o c m
cn l vn lin h ti s ph hp vi nhn hng. Nu
chng ti ni rng c 850ml sn phm trong chai, trong
phi c chng . Cng thc thc hin du gi c th c
cht lng thp; nhng phi c dung lng sn phm
nh chng ti tuyn b.
Cn mt l do na phi thu xp chuyn ny: nh bn l
c th s dng chuyn mc cht lng gy bt li cho
nh nhp khu. Nu sn phm khng bn chy chng hn,
nh bn l c th vin c bo Johnson Carter rng h
cn rt sn phm khi th trng. V Johnson Carter hng
chu ton b s ri ro ti chnh, h phi i hi l sn
phm phi c sn xut hp cch.
Chng ti o lng sa tm c trong chai, v n khng
850ml nh c qung co trn nhn. T ha chuyn
s khng bao gi xy ra na, v d sao i na T cng
cn a sn phm ny i. Ti gi rng ch nn chm y
nhng chai no r rng thy thiu.
Bt tin lm, T ni.
T kn o cho bit chuyn c th gy phin phc cho

ch ta, v ti hiu vic c ngha l bn thn T c th b
mt mt. Nu nh T c tnh bt xn mt s chai
c mt s tin nh, c l kt qu tri ngc vi d tnh
lm ch ta kh chu.
D sao i na, T ng rng t chi chuyn hng ny l th
bo. N c ng bao b v sn sng gi i. l mt
sai st tht th, T ni. Ai cng c th gp phi. V d sao
th chuyn ny s khng xy ra na.
V s hp tc ca chng ta, T ni. Lm n thng cm.
Chuyn kiu ny xy ra hoi. Nh my lun gy ra mt vn
cht lng v gy kh khn cho nh nhp khu bng
cch yu cu h gnh chu mi ri ro. D King Chemical to
ra rc ri, h c ng rng Johnson Carter phi t nh vi
hon cnh ca h.
Nhng nh sn xut no tng dnh lu ti vic thao tng
cht lng u bit rng nu h b bt qu tang, thng c
khuynh hng nhm mt cho qua. Theo cch ny, nh
sn xut xem tng gi th din nh mt lnh tha t.
Chnh vic nh nhp khu khng thch lm nh sn xut
mt mt thc s li cng khuyn khch hot ng sn xut
la di.
Ti c l lun vi T. Hoa K c nhng quy lut, ti ni.
Khng gio dy ngi ta tn trng quy tc o c song
song vi vic gi th din.
Th ng ni ri, T ni.
Chng ti tho lun kh nng rt y chai, v khi ti cng
c v khng chu b qua ngh chnh n vn , ch ta
cng gin. C lc T ng rng ti s phi chu trch

nhim v hnh ng ca ti. l s e da, mt gi
rng bt c hu qu no trong s thc p vn ny cng
do ti m ra.
Khi e da khng kt qu, thi ca T thay i v
chuyn sang d d. C ht sc lung lc ti, T tng bc. Ti
nay lm n ni chuyn vi Bernie i, T ni. Bo ng y
rng khng c g qu t. ng y s nghe ng.
Chc ng y cng s ni nh ti thi.
Bo ng y rng chuyn s khng xy ra na.
T vn tay nm tay o ti. Ti bo T rng s ni chuyn
vi Bernie, nhng ch ta ng nui qu nhiu hy vng.
Chuyn rt y chai khng c v g to tt. C l ch cn mt
ngy l xong, nhiu nht l hai ngy, nhng ti c cm gic
chuyn ny lin quan ti mt ci g ln hn. Trong hot
ng ch xut, khng phi lc no bn cng thu thp c
tt c thng tin bn cn. Tt c nhng g ti bit l T ht
sc khng mun xi li chuyn sa tm v chuyn ny kh
quan trng nn khi th T e da, khi th T nn n ti.
n gin m, Bernie ni khi ti lin lc in thoi vi
ng ti . Nu chai khng y th ng khng cho ch
chng i.
Ti bit.
Vy c chuyn qui qu g th?
Lm ngi trung gian l mt vic nhiu ri ro. Ngi Hoa
lm vic vi ngi trung gian sut lch s lu di ca
h, v nu h ngh ngi gia no ngn tr h chim
li ch ln hn, h s loi anh ta ra khi chuyn lm n.

Bn khng th c mt xng sn xut, c x kh khn,
v trng i hon thnh mi vic bn mong mun.
Vic c v d dng chnh n - tho np mt s chai khng
y - i vi T hnh nh qu ln lao, hoc n tht s lm
T bc mnh.
Ti khng bit chc l c chuyn g, ti bo Bernie,
nhng v l do no , h mun chng ta b qua cho h.
B qua? ng ni, c v khng tin. Nghe ka! Anh m
cng mun ti b qua cho h!
Nh nhng nh nhp khu khc, Bernie c khuynh hng
xem xt mi vic theo hp ng. Khi t hng, ng mun
c kt qu chnh xc nh d tnh. Vi t cch khch hng,
ng c quyn lm mt s vic, v ti hiu vic ng ang
c lm. Bng cch x l gt gao chuyn nh mn ny, ci
ng tht s hy vng lm c l ngn nga xng sn xut
gy vn ln hn trong tng lai.
ng khng hiu iu ny, ng ni. Nu ni tay th bn
h c voi i tin.
Hm sau xng, ti bit nhng tin xu. Bernie mun chai
sn phm y. T ni gin, v by gi khng c chuyn g
lm na v Bernie gi in thoi.
Ch ta em hai chc cng nhn ti nh kho lp mt dy
chuyn sn xut tm. Thng ng sa tm c m ra, v
nhng chai khng y c tho np. l mt qu trnh
chm chp, v T tr nn lnh m vi ti.
Bnh thng, mt ngi xng sn xut li xe a ti v

khch sn v khng c dch v tc-xi trong vng gn xng.
Khi gn ti gi v, ti hi v chuyn xe.
T ni ti x b m.
Cn ti x li xe giao hng? Ti hi.
H c vic phi lm, T ni. Chng ti rt bn rn.
Ti thy hai xe ti giao hng u trc xng. Cho d cc
ti x ny bn, thng c ngi i u cho ti i nh v
ph. Ti ti xng ny nhiu ln, nhng y l ln u
c ngi bo ti rng khng c phng tin chuyn ch.
Sau khi ch mt gi ti ch u xe, ti i tm T. Ch ta
trong vn phng; hnh nh ch ti tr li. T khoanh tay v
c v t mn. Ti hi ch ta cho xe a ti v c khng.
Chng ti lm nh ng yu cu, T ni. By gi cc
chai y.
Ti t ra khi xng v i theo con ng thn d ni ci
xng ho lnh vi phn th gii cn li. Vi cng nhn
ng ngoi xng nhn thy ti v ci. Mt mnh i trn
con ng vng, trng ti nh mt cng nhn di c sa c
tht th cc tnh.
Cui cng, ti gp mt chic xe. Ti chn mt chic xe li
li, mt th xe khn kh gm mt thng g gn vo pha
sau mt xe gn my. Th by cht ngi ba bnh ny
khng c ca s, v ngay c dn a phng cng ch dng
ti khi khng cn cch no khc.
D sao th thng ip ca nh my cng r rng: Hoc bn

cng tc vi chng ti, hoc bn c th lm cho mi
chuyn kh khn.
Mt nh nhp khu ng ra phi c n b khi khm
ph nhng vn v cht lng, nhng gn nh khng
bao gi c chuyn ny. Cc xng sn xut khng coi s
quan tm ti cht lng l chuyn c th ci thin trin
vng kinh doanh ca h, m ch nh ro cn tng li
nhun. Hot ng tng mc cht lng khng bin ti
thnh mt ngi bn ca xng, tri li ti thnh ngi b
rung b.
Cc nh nhp khu hc c ngay bi hc: Ci thin cht
lng s tng chi ph cho h. Mi khi Johnson Carter tm ra
mt vn v yu cu nh my sa sai, nh my li
chuyn chi ph cho chng ti. V lu v di, khi ngi ta
thy nh nhp khu tm cch ci thin cht lng qu hng
hi, h s b coi l mt khch hng hay quy ri, v nhng
ngi mua khc t ra hp dn hn h. Nh my thch
nhng nh nhp khu nhu m, d bo hn.
C nhng ngi nh ti Trung Quc - nhng ngi nc
ngoi i vo xng sn xut thay mt cho nh nhp khu
tranh u cho s ci tin cht lng. V i khi ti cm
thy d chu m bit rng ti khng n c chu ng
nhng th thch .
Ti gp mt ngi nh vy lm vic cho mt mng li
ln cc nh cung cp. Cng ty ca ng ta t Thng Hi,
d h cng c vn phng khp Hoa Nam. Ti hi thm
nhng th thch v chuyn cht lng.
Chng ti khng gp kh khn no c, ng ni ging nht

nho.
Khng c kh khn no c? Ti hi. Tht kh tin, c bit
l v ai cng ni c kh khn. Ti hi lm sao c th nh
vy.
D lm, ng ni. Chng ti c 90 kim sot vin cht
lng ti ch.
H khng c nhng vn v cht lng; l l do h
trin khai mt tiu on kim sot vin.
Ci lm cho tnh trng Trung Quc k qui nh vy l
bn thn tt c cc hng sn xut u c nhn vin kim
tra cht lng ring. Cng nhn ng ti cc dy chuyn
lp rp nh du sn phm l T CHT LNG hoc
KIM TRA CHT LNG TT. H lm vic dn nhn ny
rt gii, nhng cc doanh nghip nc ngoi vn thy cn
a kim sot vin ca mnh ti.
Nu c mt du hiu no cho thy c vn vi Tp on
Trung Quc, th t hn l y - mt s ln ngi c thu
v tr lng lm ci vic m nh sn xut hoc khng
c kh nng hoc khng mun t mnh lm. C mt ngnh
cng nghip bt ng ny sinh t nhng kim sot vin bn
th ba, v mt s cng ty ny c nhng o qun tht s
ti ch, c o to kim tra cht lng thu.
Ti sao cc nh sn xut Trung Quc ny khng th t mnh
lm cng vic ? Ti sao h cn s gim st nhiu nh vy?
Sau ngy ti c bo phi t tm xe tr v khch sn, ti
mong ch thi lnh nht ca T. Thay v vy, dng nh
chuyn chng h xy ra. Khng c s on hn dai dng;
khng ai xin li ti, v ng thi dng nh khng ai

mong ch ti xin li.
y l mt trong nhng iu m ti thy kh hiu v ch
nh my - lm sao h c th va mi ph by cm xc
nh vy ri mt lc sau gt b ht cc cm xc .
Sa tm c gi i tun , v s ch trng c chuyn
tc khc cho nhng n t hng ang thc hin. Mi vic
c v sun s, nhng ri xng a ra mt thng bo bt
ng: h s khng nhn n t hng sa tm ca Johnson
Carter na.
T gii thch rng h s sn xut tt c sn phm khc ca
chng ti, nhng sa tm gy rc ri qu - nh tt c
chng ta thy.
H khng th lm th vi ti, Bernie ni. Bo h rng h
phi sn xut sa tm. Bo h rng chnh ti ni th y.
tng sn xut mt s sn phm mt ni v phn cn
li ni khc l phi l. Ch l do chuyn ch thi, lm vy
cng v cng bt li. Ph chuyn ch s tng, ri k hoch
sn xut s b chm tr v nhng vn phi hp.
Nh my thnh cng trong vic gii thch quan im ca
mnh, v chng ti buc phi xin h tip tc sn xut sa
tm. Cui cng T ng thun, nhng ch sau khi nhn mnh
rng ch ta hy vng chng ti s khng bao gi ng phi
vn tng t nh yu cu ca Johnson Carter v mc
cht lng trong chai na.
l mt vn m nhiu nh nhp khu ng u.
H cng tn cng nhiu v cht lng, nh cung cp phn
cng cng mnh.
Sau v sa tm, mi quan h tr nn kh khn hn.

Ti hi T khi no ti c th ti kim tra chuyn hng k
tip v c bo l hy ti vo mt ngy th Su. Khi ti
ti vo bui sng hn, ti c cho bit rng h gi
sn phm i hai ngy trc ri.
Mi nghe ti tng ngi ta bo sn phm s i hai ngy
sau .
Trong ting Quan Thoi, hm kia c dch l ngy
trc mt - tin thin - v ngy mt l ngy sau lng -
hu thin. Trong ting Hoa, ngi ni i din qu kh v
quay lng li vi tng lai, v hnh nh ngc ny lun
lun lm ti ln ln.
Cc v a sn phm i ngy hm kia m khng ngh l
phi cho ti bit?
Chng ti khng mun lm phin ng, T ni.
Nh my tm c cch lm mt cng i vic. Sn
phm no khng kim tra c th s khng c nguy c b
t khc, v ng thi, T cng bin ti thnh k v dng.
Sao ng c th h lm vy vi ng? Bernie hi ti.
Thc t l ngi ta khng th ngn nga nhng tr tiu
xo v cng khng c mnh khe no qu qut n ni
phi xem xt ti vic chn mt nh cung cp khc.
Sn xut theo hp ng khng ging vic mua hoa qu,
theo nu bn khng thch hng ha mt ca hng, bn
ch vic i qua bn kia ng vo mt ca hng cnh
tranh. Quan h vi nh cung cp tn nhiu cng sc xy
dng, v mt nhiu th gi loi b nhng ch bt ng.
Gia cng sn xut hi ging chuyn hn nhn. D c nhiu

trc tr, vic c gng gii quyt thng c ngha hn l
b cuc vi hy vng tm c mt m khc tt hn.
Gii php ca Johnson Carter cho mt s tr tim ny l
xng nhng cuc kim tra bt ng. Bernie ngh rng
nu nh my ang giu dim nhng vn cht lng,
kim tra vo nhng lc bt ng s d tm ra hn.
Bernie tuyn b rng, vi t cch i din cho cng ty ca
ng, nay ti s thc hin nhng cuc thm ving ngu
nhin. Ti s khng bo trc khi no ti ti, v xng sn
xut phi bo m rng lc no cng sn sng n tip.
i hi ny hi t ph, v ti ngh rng nh my s
phn i v coi l s nhc m. Nhng hon ton tri
ngc, dng nh T ngc nhin l sao mi ti lc ny
chng ti mi tr nn cnh gic nh vy.
Bernie chn mt cch thc bt thng cho nhng cuc
kim tra . ng s tnh c tuyn b vi cc i din nh
my rng ti s ving thm vo mt ngy c bit - ch
o lng phn ng ca h. Nu i din nh my khng
phn i cuc thm ving, ng ta s hy b chuyn i, cho
rng khng c g ng xem.
Tri li, nu c ngi no xng ni bng gi rng mt
s ngy no c th khng thun tin, ti phi bt thn
xng ti xng trong thi gian . Mt trong nhng ln c
tnh gin on thng tin , ti bay ti Sn u ch
thy rng sn phm ca chng ti khng c sn xut,
rng chng ti gn nh khng c sn phm hon tt no
trong kho hng c kim tra, v T bn cng vic
ngoi tnh. Ni cch khc, mt chuyn i cng cc.
o0o
Trong lc Johnson Carter cng ngy cng vn chuyn khi
lng sn phm ln hn, chng ti nhn c mt tin
khng vui: mt khch hng quan trng phn nn rng chai
ca chng ti c sn xut qu mng. Nh my lng
lng iu chnh khun c gim bt cht do lm chai.
Kt qu l chai b bp khi b nn p hi mnh.
Chai g m nh ti ni-lng! Bernie than vn.
Sau mt cuc iu tra, vn phng ca ng New York
khm ph ra rng chai b thay i hn mt ln. Nh my
gim dn lng nguyn liu trong sut nhiu thng. Cc
chai xut xng u tin u chc chn, nhng dn dn ri
chng ch c cht lng tm chp nhn c. Khi khng ai
trong chng ti nhn thy nhng s thay i u tin, nh
my quyt nh thay i thm.
Cc nh my Trung Quc thng dnh dng vi loi hot
ng ct gim cht lng ny - gim cp sn phm dn
dn. H lng lng bt lng vt liu, nu khng th cng
thao tng cht lng nguyn liu. S thay i din ra t
t, gn nh khng nhn thy c. H khng xin php
cng khng bo cho nh nhp khu bit.
iu thm ch gy bc bi cho Johnson Carter hn trong
trng hp chai nha l h tr tin v l ch s hu
hp php ca khun c m nh my thao tng. Dng t
cht do sn xut chai tit kim c mt s tin, nhng
tin ny khng c chia cho nh nhp khu. Nhng th
duy nht c chuyn cho nh nhp khu l ri ro cho sn
phm tng cao.
King Chemical bin vic kinh doanh thnh tr c bc.

iu khon ca mi v giao dch c thng lng lc
bt u mt k hoch, ri xng sn xut sn tm nhng
mn tit kim. Cu hi trc kia ca Bernie - Sao nh my
c th nh gi thp nh th? - nay t nht cng c tr
li mt phn.
Trong tr mo vn chut m nh my dng ln, cng vic
ca chng ti l pht hin sn phm b thao tng u.
Nu chng ti tm ra ch b bp nn th c th thuyt
phc nh my tr li kiu mu nguyn thy. Nu chng ti
khng pht hin c mu ca h, nh my s b ti
khon tin tit kim. D sao i na, pht hin l bn phn
ca chng ti. Nh my i khi hng li, nhng h cha
bao gi thua thit.
Johnson Carter khng mua mt sn phm sn xut sn, m
l mt sn phm lm theo n t hng. Nh nhp khu
ny cung cp tt c kiu mu bao b, k c mu chai. Nh
my quyt nh lm chai mng hn l mt hnh ng n
phng.
Nh my ny khng a ra mt iu khon c iu kin
nu-th - nh nu bn khng chu tr thm tin th chng
ti s giao sn phm km cht lng. H c thn nhin lm
th, v khng h ni bng gi rng chng ti c th mong
i mt sn phm km cht lng v tr gi thp. Thm
ch nh my cn bo m rng sn phm ca h tt hn
nhng g chng ti c th thy cc i th cnh tranh.
Bo m ny thc t c thc hin trong mt, hai n
hng u tin; nhng sau cht lng gim dn.
Gim cht lng l mt quyt nh kinh t do cc nh sn
xut Trung Quc ra. l s liu lnh c tnh ton, v
trong tm tr ca ch nh my lun lun c mt K hoch

B. Nu nh nhp khu pht hin ch nh my thao
tng cht lng v chuyn hng b t chi th sn phm
c th bn u?
Thm ch 10 nm trc y, vn c nhiu ri ro trong vic
thao tng cht lng v lc khng c ni no bn h
gi mt chuyn hng b t chi. Trong nhng nm gn y
hn, Trung Quc d dng tm ngun tiu th trn thng
trng quc t.
Nu chng ti t chi mt l du gi ln, s c nhng i
l gip xut khu sn phm ny n mt trong nhiu th
trng xut khu ang tng trng. V ngay c th trng
ni a cng pht trin ti mc mt i l c th tm
nhng ngi mua s hng thng d bn trong Trung Quc.
Mt trong nhiu l do khin nhng vn cht lng c
tng l do nhng c hi tn dng cng tng. Ch cn bit c
ni no chu mua sn phm h gi t mt k hoch thao
tng cht lng b tht bi hu nh gip tng thm c
hi bp bm trong sn xut.
Hot ng sn xut Trung Quc khng c khi nim
trng pht n b thit hi hoc trng pht v hnh vi
bt lng - l mt nhn t khc gip dung tng chuyn
lm n ma gio ny. Nu (hoc ng ra l khi) nh my b
bt gp ang mu thao tng cht lng sn phm, iu
duy nht m ngi ta mong i l nh my c th lm li
sn phm hp quy cch. Nh nhp khu s khng bao gi
c n b thit hi do mt vic lm n hay mt uy tn.
Thit hi duy nht cho xng sn xut khi b bt qu tang
ang th tay vo l mt l y np l mt li.
V King Chemical li cho nh cung cp ca h trong mt

s trng hp st gim cht lng, Bernie ngh chng
ti gp mt s cng ty cung cp chnh ca nh my ny.
ng mun khi s vi cc nh cung cp chai nha qu
mng.
Nhng nh my khng mun t chc cuc gp mt. H
khng mun chng ti thu thp thng tin t cc nh cung
cp v thng tin ny c th mu thun vi nhng iu nh
my tuyn b v c cu gi thnh. Mt nh cung cp ph
cng c th ch dn chng ti ti mt nh sn xut khc c
kh nng ngang hoc cao hn King Chemical.
Sau nhiu ln c yu cu, cui cng nh my thu xp
cho Bernie mt cuc gp mt trong mt chuyn i ca ng.
Chng ti c a ti xng sn xut chai nhng sau ny
chng ti c bit ch l mt cch nh lc hng.
Nh cung cp m chng ti gp c th thng lng
vi King Chemical v kh nng cung cp chai, nhng h
khng phi l ngi thc s cung cp chai trong cu
chuyn ny.
D th no i na, cc ch nh my cng cu kt vi nhau -
thm ch cn hn th na khi c m mu dnh dng ti
mt khch hng nc ngoi. Nu mt nh cng nghip yu
cu mt nh cng nghip khc gip , ngi ta hiu y
l chuyn c qua c li.
Bernie th ngng t hng cho ti khi xc nh c
nh cung cp chai mng, nhng p lc phi c thm nhiu
hng ha qu mnh, v cui cng tng ny b loi b.
Johnson Carter t mua thm nhiu hng, v chng ti tip
tc ch i nhiu hng ha ca King Chemical hn.
10. BY BC GII QUYT VN
S cch bit mi gi qu xa gia Hoa K v Trung Quc to

ra cng thng trong k hoch lm vic ca nhng ngi
hot ng trong ngnh ch xut.
King Chemical lm vic theo gi gic thng l, t sau ba
im tm ti gi n ti, nn ti bn sut ngy khi ti ti
xng. Nhng ri nhn vin Johnson Carter ti vn phng
New York khi tri ti Trung Quc, vy c ngha l
phi trao i email v in thoi sut m.
Th gi ri ri duy nht m ti c th trng cy l bui x
chiu, mt t gi trc khi mi ngi Hoa K bt u lm
vic. Ti c th c ng trong khong thi gian t i ny.
Trong khi chp mt, nhng gic m ca ti cng ngy cng
lin h vi hot ng sn xut, v i khi ti c th nhm
mt v thy mnh tr li nh my - nhng thay v chy
theo k hoch sn xut, ti thy mnh ng bn dy
chuyn sn xut. l nhng c mng v kim tra cht
lng. Ti l ngi ng np v dn nhn ln chai, v khi
c s st, mi ngi ch ti ti.
T mt trong nhng gic m no lon , ti chong tnh
trong phng khch sn v i vo phng tm nhn thy
rng bn v sinh khng hot ng. Khch sn ny c nm
sao, thuc hng tt nht thnh ph.
y khng th g hot ng ht sao?
Ti suy ngh hai ln trc khi gi quy tip tn phn
nn, ch v vic sa cha mt ci g Trung Quc
thng chng t l qu rc ri, v ti ngc nhin mt cch
sung sng khi qun l l tn t ra hng hi t mnh x l

chuyn ny.
khp Hoa Nam - trong khch sn v trong nh my - c
mt thi sn sng, lm ngi ta kh hi lng. D bn v
sinh khng phi l th m ai cng coi l vn quan trng,
tht m lng khi thy nhn vin khch sn x l chuyn
nh n quan trng tht.
Qun l l tn ti vi hai ng s - mt cu mc ng phc
lao ng v mt ph n gia nhn. Ba ngi ng trong
phng tm xem xt ci bn cu, trong khi ti ch phng
ng. H tp trung vo vn nh nhng k s hng khng
v tr c gng tm mt thiu st v thit k trong mt phi
v khng gian c ngi li.
T ngoi ca phng, ti c th nghe h th thm, v ti
lng tai khi h vn cn nc bn cu. Mt lc sau, h ra
khi phng tm, v b qun l l tn tuyn b rng h
lm xong cng vic. B ni rng vn c gii quyt.
Qun l l tn c bit sung sng vi kt qu ny, v b
rng r v hnh din. Ti cm n b, trong khi t khen
ngi v chin thng nh trong vic kim tra cht lng
ny. Bn thy cha, ti t nh, khng phi chuyn g y
cng l tai ha. Bn phi bit hy vng v kin nhn; v
thnh thong gp may mn cng khng hi g.
Khi ra khi phng, qun l l tn nhn ti v mm ci ranh
mnh. Chng ta khng c qun c n va c thc
hin. Nh th nay chng ti c mt mi quan h, v s
b mt m chng ti chia s l mt mn n c ghi.
Ba nhn vin khch sn sp i xung snh th ti cm thy

tc gy dng ln. l mt cm gic m ti lin kt vi
s hi tic sp xy ra, mt bn nng c pht trin trong
hon cnh a phng. Ti yu cu h ch mt lc.
Ba ngi bn h ng lng trong khi ti vo phng tm.
Qun l l tn nhn gt i theo ti. Chuyn g vy? B hi,
ging du dng.
Ti gt nh cn nc bn cu, nhng khng c phn ng
g.
N khng hot ng, ti ni.
B nhn mt, v chn ngn v hoang mang, nh th b
c cng lm cho bn cu hot ng ch mt lc trc y
thi, v n t quyt nh khng thm lm vic na. B
sit mnh cn nc, v chm ch nhn. Bn cu pht ra
mt ting rt to.
ng thy cha? B ni. N hot ng y.
Bn cu pht ra mt ting ng, nhng khng ng l
ting nc chy. Hin nhin n khng hot ng, v ti
bo b th.
D c hai chng ti cng nhn mt vn , dt khot l b
quyt nh khng thy n. Hn na, c v nh b hy vng
ti chia s quan im ca b. Hnh nh hu ht s tht
vng ca b l dnh cho ti, v ti khng sn sng tip
nhn cch gii thch thc ti ca b.
Ti tri qua tnh hung ging ht nh th vi nhng
nh sn xut Trung Quc. Nhn vo mt nhn hng ng l
c in mu vng, thay v vy bn c th thy mt nhn
mu nu - v ch xng sn xut khng khng l mu

vng.
l chuyn c rch v ci cy trong rng - nu c mt cy
ng nhng khng ai nghe thy, n c tht s gy ting
ng khng? Trung Quc, vic c ngi no chng
nhng khng quan trng g, m nu t nht hai ngi c
mt, h vn c th ng bt c cch gii thch no v s
kin . C l khng c ci cy no c, nhng h c th
khng khng l c mt cy - mt cy cao ln, hng v, lng
ly, mc hng nghn nm.
B qun l l tn bm cht vo cu chuyn ca mnh.
Nhng n c ting ng, b ni. ng c th t nghe
thy.
Ngi gia nhn cng nhn ti hau hu, nh th b ng
vi cch gii thch s kin c chn la ny v hy vng
rng ti cng ng . H chn u chn ui ti.
Chng ti bc vo giai on k tip, giai on m s
ph nhn bin thnh s mc c. Bn ngi chng ti
ri vo cuc tranh lun v nh ngha mt ci bn cu hot
ng c. Mt ci bn cu ch gy ting ng c coi l
mt bn cu hot ng c hay bn cu hng? B qun l
quy tip tn ni rng, d ti gi ng l bn cu c th
hot ng khng tt, ti phi nhn nhn rng n khng
hon ton hng.
B c mt kin phn no da trn l lun, v c phn bc
quan im ca b cng v ngha.
thc y s vic, khng th lm g khc hn l nhng
b quan im ny. Ti nhn nhn l bn cu khng hng
hon ton, v iu ny c v lm b hi lng - t nht cng

l tm thi.
Cc nh sn xut ngi Hoa cng i nc c ny. H mun
nh nhp khu tha nhn mt vn khng n ni t
lm, ch v n h tr lp trng thng lng ca h.
Nhng vn no c xem l t nghim trng th t cn
ch trng hn v t phng tin gii quyt hn. l mt
nc c ph u. Nu tt c chng ti ng rng vn
khng nghim trng, th khi vn n ra, hoc sau ny n
c xc nh l khng th sa cha, n t khi c coi l
mt tht bi.
Khm ph c lp trng trung dung , cc nhn vin
khch sn tr li vn ang gii quyt v t lc h ti,
by gi h mi thc s tm cch gii quyt vn mt
cch ng n. Ln ny ti c th nghe ting lanh canh ca
np y bn cu bng s khi n c nhc ln, v ting
nc c ch gi l c ngi tm hiu b phn hot ng
bn trong bn cu.
Mt t pht sau h ra khi nh tm, v lc ny b qun l l
tn tha nhn rng s vic khng c g thay i. Ri b l
php hi ti c th no ti chp nhn tnh trng nh th
ny khng.
Chp nhn tnh trng ?
l mt nc c na m ti quen do cng vic cc
xng sn xut. Hu nh khng c v rc ri no cn
chnh n m trc ht ngi ta khng mu toan lm cho
nh nhp khu chp nhn n . Li ku gi lc no cng
nhm vo tnh cm, v khi n nhm ti ti, c s gi l
ti hy chuyn tri qua v quan h ca chng ta.
D sao theo ui kh nng chn la ny cng hp l. Nu

c ngi bo cho bn bit mt sai st v nu bn c th
thuyt phc ngi chp nhn rng tnh trng khng
gii quyt c, chuyn cng hiu qu nh l chnh n
sai st y ch?
Khi phi gii quyt vn , ngi Ty phng thng
mun tr li nhng cu hi ng ngn nh Nguyn nhn
ca vn ny chnh xc l g? v u l nhng kh nng
la chn?
c yu cu chp nhn bn cu hng, by gi qu bng
bn sn ca ti. p lc t ln ti. c l php ngh rt
li yu cu sa cha, ti nh ti nhng nh cung cp s
dng phng php ny cho nhng vn cht lng.
Trong mt th gii vn minh, khi ngi ta xin bn mt n
hu, k vng c hiu ngm l bn nn thng cm v ng
thun.
ng ra vn l g? Ti hi. l loi cu hi nhm tm
kim thng tin. N khng c buc ti hay bt c s m
ch quanh co no, nhng hnh nh l im khi u sai
v khng ng lc. Ti khng c chun b cho din tin
tip theo.
Ging iu ca b qun l l tn thay i trong nhy mt,
v ln ny b ni toc mng heo.
Chuyn ny rt l, ng c ngh th khng?
Ci g l?
L bn v sinh ca ng hng. B nhng my nhn ti.
Xin li, ti khng hiu.
Nh ng bit, trong khch sn ny chng ti c nhiu

phng.
Ri sao?
V ch ci ca ng hng.
B qun l ch ti hiu li m ch ca b, v ti dn lng
khi trn mt.
Ti khng lm hng bn cu ca b, ti ni.
, vy h? ng chc khng?
B ta c v t mn, v ti ri vo th t v.
Chng ti lng ph gn mt ting ng h, v by gi ti
t hi: Sao chng ti i ti tnh trng ny? Mt lc trc
, b qun l xut hin ti phng ti, mt sng r v lm
nh th b sn sng nhng b gip gii quyt s kh
khn ny. Mt lc sau , mng vut l ra, v c v nh lc
ny ti s phi tr tin cho s thit hi.
Dch v khch hng Trung Quc tin mt bc di,
nhng mt s bn nng rt kh cht. Cuc Cch mng Vn
ha ghi khc nhng k nng sng cn nht nh trong
ngi dn, trong c s t v khi mt th din. Cch
i ph khi b e da l nh tr mnh lit v khng khoan
nhng cho ti khi bn e da rt lui. Nu ngi no c
th gy bt an cho bn, bn phi lm cho h t b nh -
bng mi gi. Th din l mt khi nim quan trng khp
chu , nhng khng lnh th no trong khu vc ny n
c kt hp vi tnh hiu chin mnh nh vy.
Khng c g khc bit khi tt c chuyn ny din ra trong
mt khch sn nm sao. Chng ta vn cn Trung Quc,
mt t nc c truyn thng vn ha lu i, mt t
nc va thot khi mt thi k ri lon chnh tr.
T nhng kinh nghim khc, ti bit rng bin c nh nht
Trung Quc cng c th pht trin thnh mt s ln xn
cng cc, v mt li xin li n thun khng tt yu s o
ngc tnh hnh hin ti. Ti cn a tt c chng ti tr
li ng li ng n cng nhanh cng tt, v t du hiu
yu ui qua mt li xin li chc chn khng phi l cch
i ph hu hiu nht.
y c phi l mt khch sn nm sao khng? l mt
cu hi nhm a ti ra khi tnh th kh khn.
D nhin ri, b qun l ni ging hm - V l qu!
C t ra ht sc l , ti hi phi chng b qun l tin
rng mt khch sn nm sao phi c phng ng vi phng
v sinh hot ng tt. l mt cht hp l, s hp l
khng th d dng b bc b hoc xuyn tc. C l b thy
nh ca ti, hoc c l b hiu qua ging ni ca ti l ti
khng c mc ch gy hi cho b.
B qun l l tn li i thi mt ln na - mt cch
thay i ng li hnh ng - v ln ny b ging mt c
gi nh ang xin ti tha th hn. B xin li nhiu ln v l
do bn cu khng hot ng. Cc l do ny l ngu nhin
v khng n nhp g vi nhau. L do t hp l nht l phng
ca ti nm tng trn cao v do khng c p lc
nc cho bn cu hot ng.
V c bn, ngi ta hoan nghnh ti chn cch gii thch
no ti thch nht, v chuyn cng khng khc g nhng
vic xy ra cc nh my.
Khi cht lng xu, chng ta c nghe hng ng li t

li, hng h sa s cch thoi thc trch nhim: l li ca
nh cung cp. l trch nhim ca cng ty chuyn ch.
l li ca mt trong cc cng nhn (nhng ng bn
tm ni chuyn trc tip vi y, v ngi b sa thi
ri).
Bi kinh t li ch l mt bc na trong qu trnh gii
quyt vn . N khng c ngha phi c coi l quan
trng, cng nh ch tay vo ti khng c ngha l tht s
li. Trung Quc, gii quyt vn i hi mt mc
quanh co. Bn phi hnh ng, bn phi c kin nhn v
lng tin, v bn phi cho nhng ngi t nguyn gii
quyt vn c c hi t mnh thay i kin.
Thn ch ngi c ca ti than phin l cc nh cung cp
ca ng khng bao gi hiu gi tr ca vic i thng ti
im chnh. H lun lun ni lng vng - khng c s
nhanh nhn trong cch h gii quyt bt c tnh hung
no.
Trung Quc c th ang hin i ha, c th mt ngy no
h s lnh o th gii (tt nhin l trong s tri dy
ha bnh), nhng cc c ch cn bn thc hin hon ho
mi vic vn cn l mt thch thc. Cng ty nc ngoi
no tm cch hon thnh bt c vic g th trng ang
pht trin ny cng phi hiu mc m s lc hu vn
ha cn gy tr ngi cho nn kinh t nc ny.
Chng ti giai on cui v bn cu. B qun l l tn
c v tht vng, v v phn mnh ti cng nn lng. Trung
Quc l ni cht cha nhng iu ha hn v hi tic, v
ti cm thy bun, khng phi cho b qun l l tn khi b
c gng sa cha mt on ng nc - v tht bi - m cho
mt b my rng ln hn hng. Cui cng, khng ai

trong chng ti bit ci bn cu h hng ra sao. Khng tm
ra mt manh mi no, v chng ti sp b ri v ny m
khng c mt k hoch no trc mt.
Khi sp i ra, b qun l hi c th lm g khc cho ti
khng. Chc b ngh y c th l lc m khch hng s yu
cu mt iu g - nh xem xt h gi tin phng. Ti bo
b rng ti khng sao. B hi ti c mun i phng khng.
V ch cn hai ngy cui tun, ti bo vic ny khng cn
thit. B xin li vi v tuyt vng v gii thch l b phi i.
khuya lm ri, b ni. Ti bo l ti hiu.
Khi bc qua ca phng, b dng li v l nh ni rng c
l ngy mai mi chuyn s tt hn. Khch sn c mt k s
chuyn sa cha nhng th nh bn cu. ng ta ph trch
h thng ng nc ca c khch sn. Ngi k s ny l ra
ch thn ti phng ti sa ci bn cu, nu m nay
ng ta khng ngh php.
l giai on cht trong qu trnh gii quyt vn . V
nhng l do khng ai hiu c, n i gn ti ch kt
thc hn. l lc bu tri m rng v mt tri chi
rng V chn l s gii phng ta!
Ti sao mt mu thng tin c bn nh vy ch n sau qu
nhiu m th l chuyn mi ngi tha h m on.
Nhng ton b qu trnh gii quyt vn Trung Quc
t thn n l mt b n.
Nn kinh t Trung Quc ln hn ca nhiu nc pht
trin ri, nhng iu ny khng c ngha l nn vn ha
ca h theo kp tc , v ai ti Trung Quc kinh
doanh - v thm ch lm ngoi giao - cng phi bit ni

ny khc bit ti mc no.
11. VN HA SN XUT HNG GI
A-Min nm di trn chic trng k trong vn phng. Anh

ta chp mt, trong khi k bn l mt ngi bn ng
nghip ht thuc trong bng ti. Thy ti vo, ngi bn
vo gt giy ca A-Min, v anh chong dy.
Mi ngi, anh va ni va bt n sng ln.
C mt m un nc trn mt chic bn nh cnh trng
k. A-Min vi tay m in. loi ngi i qua vn
phng ny - nh cung cp, khch hng, gia nh v b bn -
v h thng ung tr y.
khu vc ny, cc ch xng sn xut rt thch mt b
chn ung tr lm bng s trng trn, v chn th nh hn
nhng vng khc. Chn ch ln ung nhanh mt
ngm nh.
Anh ly ra mt hp tr v th mt ci mung g vo. Thit
quan m, anh ni tn th tr .
Anh xc tr y mt ci bt nh mp cong. Ri anh rt
nc nng vo v y np li, cn thn t ci np theo
mt th no m khi nghing n trn chn, nc tr chy
ra trong khi xc tr c gi li.
Rt tr kiu ny l mt cng vic kho lo; bn thn ci bt
th mng v nc th nng bng, v ch c th cm vnh
ming bt. l mt th ng tc gi cn bng, ch c
thc hin bng mt tay.
A-Min nhc ci bt ln, cm c bt v np, rt tr lin tip
ti lui nh l ngu nhin trn nhng ci chn nh cho ti
khi tt c chn y tn ming.
Mi ngi chng ti c mi mt chn tr. A-Min hp

sm sp mt hi, c cha li mt t git trong chn. Anh
nghing ci chn ti thy n cha cn mn nn ci np
bt khng lc c.
Sau khi kho lo ht nh cn vo khay tr, anh cho ti coi
li ci chn ti thy n sch. Cng c nhng s tinh
t ht nh bt c nghi thc x hi no. Cch ngi ta rt
tr hoc cm chn nh th no c th gin tip cho bit
tng lp x hi, a v hoc tnh cch ca mt ngi.
A-Min y khay tr v pha ti ti c dp pha tr. Ti
ti vn phng ca anh kh thng, bit khng phi
ai cng c c hi ny. Tr trong bt c th dng li, nn
ti ch phi chm li nc nng v rt.
Sau khi nhc ci bt nh ln v gi mp bt bng ngn ci
v ngn p t, ti t ngn t tay phi di y bt c
sc nng, trong lc t ngn tr nghing pha trn gi
ci np. Vi t th bn tay nh vy - nh mt ci kp cng
nhc - ti bt u rt, nhng c mt vn . Ci np t
sai gc, v xc tr bt u trn ra. Ti mt c hi. Nc
nng trn ra hai bn, v ti bung ci bt vo khay tr.
A-Min khng bnh lun, v ti coi s im lng ca anh c
ngha l anh d on c kt qu. Anh tip tc quy
trnh pha tr nhiu ln na, cho ti khi mi ngi ung
c su chn tr nh.
Vic pha tr ph bin Trung Quc n ni mt s nh s
hc thc s tin rng Marco Polo cha bao gi ti Trung
Quc v ng khng ni g ti tp qun ung tr ng ch
ny. Trong hi k ca mnh, Polo bn lun nhiu v s ph
bin ca ru khp nc ny, nhng ng qun th thc
ung ph bin hn nhiu nhng cha c du nhp vo

chu u kia.
Trong hi k ca Marco Polo cn c nhng vn khc
na. ng th gi ni rng ngi Hoa n cm, nhng ng
qun ni cch h n bng a. ng miu t s duyn dng
ca ph n Trung Hoa, nhng khng ni g ti tc b chn.
ng ni rng ti Trung Quc t hng bc, th m ng
khng ghi nhn g v Vn L Trng Thnh.
Marco Polo khng ch ni mnh ti Vin ng m cn
phc v i Hn. Theo hi k, ng c phong chc th
trng Dng Chu, lc l mt x n chi Trung
Quc nh Las Vegas hin nay Hoa K. Nhng d s liu
chnh thc ca Trung Quc ghi nhn nhng ngi khc
ti thm Trung Quc trong thi k , khng c li no
cp ti Marco Polo.
V ng cng khng s dng mt a danh Trung Quc no.
Thay vo , ng s dng a danh Rp v Ba T. Mi
by nm th hi lu hn thi gian ti sng Trung
Quc mt cht, v ti bit nhiu ngi nc ngoi khc
chc chn bm r nc ny lu nh vy.
Ngay c nhng ngi b thit thi v khng hc c ting
Quan Thoi cng c gng lm lt mt s ln th ting
ny trong thi gian y. Sao Marco Polo li khng th
hc c mt t? Ngc li, ng khng bao gi bn tm ni
ti th ch Hn l mt m ng c th thy khp ni.
Marco Polo phng i, ba chuyn kh tin. ng ni
mt thnh ph Trung Quc n c 12.000 cy cu, trong khi
mt nh quan st khc cng du hnh sut thi gian ni
ch c 360 cng trnh xy dng nh vy. ng ni rng
ngi Hoa thch n nhng qu l nng 10 cn Anh v [5]
ngi dn Hng Chu sng trong nhng ta nh cao t

tm ti mi tng trong khi chc chn l h trong nhng
ngi nh cha ti mt na chiu cao .
Tht ra, Marco Polo c ti Trung Quc hay khng, khng
quan trng. nh hng ca ng i vi lch s l cm hng
i vi nhng th h cc nh thm him. Ngi ta ni
Christopher Columbus, trong cuc hnh trnh ca mnh,
mang theo hi k ca Marco Polo tm ng ti
phng ng, v kt qu ca mt cuc thm him nh vy
cho chng ta c c Bc v Nam M.
Khi nim Vin ng nh mt ni xa l khng cn c
phng i, v c l vn tht s trong hi k ca Marco
Polo khng phi l tnh phng i ca n, m l mc tiu
n khng t c. Nh nhiu ngi ni, khng phi
tm vc m l mt s yu t vn ha ca Trung Quc lm
ngi ta say m, v ti quan tm nht nhng yu t c tc
ng ti vic kinh doanh.
o0o
Bt chp nhng kh khn v cht lng ca chng ti
King Chemical, Bernie k kt c vi nhng khch
hng mi ln hn, v khi lng hng ha tip tc tng.
Cho ti lc , Shop Corp l khch hng ln nht v th
cu nht ca Johnson Carter, v khng mt quyt nh no
v n t hng c thc hin trc khi mt y ban ln
c triu tp. Khi khch hng ny gi nhng thng bo
qua email, c khng di mt chc ngi cng c nhn
ni dung ny, v bn c im k thut ca h c trnh
by rt t m v cn c ch k ca chnh Bernie. Khng c
th g c thay i m khng c chp thun trc

bng vn bn, ngay c s thay i nh nht ca nhn hng.
T bit iu ny, nhng c quyt nh thay i hnh v
nhn. Khng cho ai bit, King Chemical thu nh c nhn
d dn ln chai hn. khng phi l s khc bit ln lao
g lm, nhng n sai lch vi kch thc m Shop Corp
ch r trn bn c im k thut.
Khi pht hin thay i, d nh nht, chng ti phi thng
bo cho Shop Corp. Ti bo T rng ti phi bo cho cng
ty.
ng cho h bit. H khng u, T ni. Hu nh
chnh ng cng khng m.
Trung Quc, mu m sn xut b bt qu tang khng h
b trng pht. Hu qu thng thng l buc ln sau phi
sn xut sn phm hp quy cch. Xui ri lm th nh sn
xut cng ch b yu cu thc hin li n hng.
Hoa K, tnh hnh hi khc. Nu khch hng bit rng
chng ta c coi thng h, h c th xem l lm dng
tn nhim. Johnson Carter c th cho rng mnh v ti,
nhng nh bun l t quan tm ti nhng kh khn ca
chng ti Trung Quc.
Bernie ginh c hp ng bng cch ni rng chng
ti l gii php khng rc ri, v ginh c hp
ng, ng ng l chng ti lin doanh vi King
Chemical. Lm vy l nng cao mc tin tng trong
hot ng, v do chng ti khng c cch no bo cc
nh bun l rng: Nh my li lm hi chng ti, xin li.
Nh my ny khng bao gi ni ra nhng s thay i n

phng m h thc hin, v th m, l thay, h li tr
li nhng cu hi c th.
Nu c hi sn phm c thay i khng, thng h
khng tr li bng cch xc nhn. Nhng nu c hi c
th l kch c nhn hng c b thay i khng, h nhn
nhn l c. Ch sau khi ti on rng nhn b i nh
hn v hi th T mi bo rng c, nhn nh hn. S kh
khn i vi h thng ny l chng ta phi bit hi cu hi
no nhn c cu tr li c ngha.
Ngi tiu dng M quen vic nhn ng ci h t
hng. Nh sn xut Trung Quc c mt trit l hi khc v
quan h vi khch hng. H tin rng nguyn vng chnh
xc ca khch hng ch quan trng trong gii hn cn thit
chim c n t hng u tin. Ngoi gii hn ,
h hnh dung, ci m nh nhp khu khng bit khng c
hi g.
Ngi tip xc chnh vi ti Shop Corp, Janet, nht quyt
l sn phm phi ph hp vi c bn c im k thut ln
b mu sn phm. Nhng ngi ph trch mua hng ti
cc nh bun l ln u c lng t trng c ln. D ch
kim c ng lng khim tn, h hiu nhng quyt
nh ca h c tc ng trc tip ti tng lai kinh t ca
nh nhp khu nh th no. Nu mt ngi mua nghi ng
chng ta coi c ta l ngi ngu, c ta s chm dt quan h
kinh doanh v chn mt ngi bn khc.
Johnson Carter rt thn trng, lo ngh cch lm khch hng
vui lng, nhng King Chemical khng s dng cch tip
cn tng t vi khch hng ca h. ng l mu thun,
cui cng chng ti buc phi khn cu sn phm c
sn xut hp cch. Chng ti phi van ni nh my

ng n phng thay i cc c im k thut. King
Chemical cm thy c quyn chnh ng bin ci sn phm
m khng thng bo cho chng ti - v phm vi v quyn
t do h t ban cho mnh c dn dn tng ln.
V sc thi ca mi quan h cng thay i. Vo khong
thi gian chng ti thu thp thng tin cho Shop Corp, mi
khi chng ti gi n t hng mi ti xng, cu tr li l
xng s xem xt yu cu ca chng ti. Cc nh my
Trung Quc o ngc khi nim dch v khch hng.
H t tng Khng gio coi mi quan h nhn qun cng
ph hp vi trt t thin nhin. Nh ngi cha c a v
trn con trai, hong cng ng trn thn dn. Trung
Quc, quan h gia nhng c nhn vi nhau khng t
trn c s bnh ng, v trong khu vc ch xut, cng ngy
ngi ta cng cm thy l theo trt t thin nhin, xng
sn xut ng trn v khch hng ng u di.
Thi xa, s thn nc ngoi ti Trung Quc triu cng
hong . i li s thn phc ca h, hong cho h
mt s tng phm mang v. King Chemical cng ngy cng
nhn xung Johnson Carter theo cch tng t. Tin tr
ca nh nhp khu ging nh cng phm, v chng ti
nhn li tng phm di hnh thc du gi v sa tm.
Nh my ny hiu khi nim lm vui lng khch hng khi
h mi khi nghip, hoc khi h cnh tranh vt v. Nhng
ch l s khim tn gi v, mt phn ca ngh thut dn
cnh, mt cch cu khch. Mt khi nh sn xut t c
mt mc thnh cng no , h t coi mnh trong vai
tr hong , trong khi h nh nhp khu xung vai tr ca
mt k xin x khng hn khng km.
o0o
T v ti ng trong kho hng. mt pha ta nh di c
mt s sn phm lm gi ca cng ty, nhng thng hiu
gi m h sn xut v bn cho th trng ni a.
Mt trong nhng sn phm ca h c tn Olan v c mt
biu trng nhi theo nhn hiu ni ting Olay. Mt sn
phm khc trong kho, Risoft, trng ging sn phm tn
Rejoice ca Procter & Gamble, v bao b ca n trng gn
nh y ht vi nhn hiu nc ngoi, vn bn rt chy
Hoa Nam. Xng cn c mt kiu hng gi loi sa tm
bn chy nht hiu Zest ca P&G. Bao b trng y ht, tr
vic sn phm ca xng c t tn l Best.
C v nh thi im ny hai cng ty i ti mt s
hiu bit ln nhau, v ti nhn c hi ny xc nh rng
chng ti nhng tr mo vn chut v cht lng
li pha sau. Ti hi T c th ha rng chng ti s khng
cn b bt ng vi cht lng na khng.
Ti sao cc ng khng tin chng ti? T hi, c v tht
vng v b xc phm. Ti mun ni ra mt t l do, nhng
ch ta i ti, hi ti Chicago c lnh khng.
Shop Corp c mt kho nhn hng khng xa thnh ph ,
v ti ngh l mt cu hi k qui.
C, ti ni, Chicago lnh.
C tuyt ch? T hi.
Ma ng nht nh l c tuyt.
Ngi Hoa min nam i khi hi v tuyt, v h cha bao
gi thy cht tuyt no, nhng hnh nh y khng phi l
s t m chung chung v thi tit. Nhng cu hi v tuyt

Chicago thc ra c ngha g? Shop Corp t tr s gn
Chicago. C th T ang d tr i Hoa K chng?
Vic cp ti tuyt, sau ny ti s hiu, l mt li ni
bng gi, mt mch chuyn nh, mt gi v ci m ng
l ti phi ch cn thn - v c l l ci m ti c
th hi nhng cu c th.
Ma ng ti, khng ch Chicago, m c Hoa Nam.
Mt bui ti nh, ti ti mt bu ca s ni ti mt
s sn phm Johnson Carter. Ti ly mt chai du gi v
nhn thy ch phm ny hnh nh ng bng. Nhit
bn ngoi lnh, nhng u ti mc ng bng!
Ti lc ci chai, v du gi tro ra khi ming chai. Ti
nhn thy n m c k l. Hnh nh thi tit lnh
bin ch phm ny thnh thch.
Thch? ng mun ni g? Bernie hi.
Ti cho ng bit rng ch phm ny c phn ng k l, v
vic c lin quan vi thi tit lnh. Theo thi quen,
Bernie v ly nhng tin xu, nhng tin ny th qu lm.
Thay v gii quyt n, ng ngn chn nhng li gii thch
ca ti. Ti li c bo ng mt ln na rng thi tit lnh
lm cho du gi sn st, qunh c nh ng sng.
ng sng l ci g! ng ht.
r rng hn, ti gi cho ng mt on video cho thy
mt chai du gi nm nghing. Ch phm ny khng chy
ra m phi c nn ra. N ra tng cc - php, php, php -
khng ging du gi cht no c. Mu hng ny ly t

chuyn hng ti Shop Corp.
New York ngi ta hong ht, v Bernie yu cu c
bit xy ra chuyn g. Nh my khng cung cp bt c
chi tit no v ch phm ny, c l v s chng ti s khm
ph mt iu g cn ng lo hn. Bernie khng ch yu
cu xc nh bng k thnh phn cu to m c bng phn
tch chi tit hn. ng c cc yu t ny t mt nh cung
cp trc, nhng King Chemical khng cung cp d liu.
Nng lng mun bit nhiu hn v ch phm ny, Bernie
yu cu ti lin h vi bt k ai c th gip . My thng
trc, ti gp mt nh sn xut khc ti mt cuc trin
lm thng mi. Chng ti ch ni chuyn s si vi nhau
v kh nng chn h lm mt nh cung cp, nhng khi
xng sn xut ny a ra gi qu cao, cuc thng lng
chm dt.
Tm ra mt nh sn xut cnh tranh c th cung cp nhng
chi tit c ngha l mt cch trnh mt nh cung cp giu
nhm thng tin. Cc nh my rt kn ming, tr khi h
dng b mt thng mi lm mi nh. Nhng nh my no
khng th cnh tranh v gi c bit sn sng ch dn
nhng thng tin ni b nh vy. Trung Quc, ni nhiu
ngi che giu s tht, bn thn tnh tht th l mt mn
hng gi tr.
Nh sn xut ng gp ti ti nh ti, v ti cho ng ta
xem mt chai du gi - mt chai c mu vng kim. ng
mt t ch phm trong lng bn tay, v g ngn tay tr ln.
ng cho ti thy ngn tay ng ny trn b mt v khng
dnh du gi nh th no. ng gii thch l du hiu ca
mt sn phm ti. Ti hn du gi bn Trung Quc

nhiu, ng ni.
Chc chn ng khng bn c y.
Khng bn c?
D nhin l khng. Trung Quc c nhng tiu chun. Loi
du gi ny ch xut khu. ng ngc nhin l chng ti
xut khu loi sn phm ny ti Hoa K. Ti on l ci
ny hn phi dnh cho mt th trng no nh Bolivia
ch, ng ni.
Nghe khng khch l lm. Ri ng nhn thi hn in di
y chai. Sn phm ca chng ti c hn s dng nm
nm. Trung Quc gii hn thi gian nm trn k ca sn
phm ch ba nm.
Bernie khng thch nhng g ti k cho ng nghe. ng ta
ni Bolivia l ngha l g? ng hi. ng cng ngh l
mt li bnh phm l.
Bt buc phi c bng k thnh phn cu to, ng ni. Vi
t cch khch hng, chng ti c quyn , nhng nh my
khng chu nh thng tin ra. Ti c yu cu quyt lit,
nhng nh my gi chng ti c bng k thnh phn
cu to ri, v th l . T ni ch ta khng c bn phn
cung cp bng phn tch. Cc chi tit l b mt thng
mi ca ch ta, T qu quyt.
Bernie tc nh in. Dng sn phm ny l t l hng
mu ca ti. B mt thng mi ci g? l sn phm ca
ti!
Nh my khng khng rng ng l h sao chp dng

sn phm nguyn thy ca Johnson Carter, nhng phng
php thc hin l s hu c quyn. Ni cch khc, ch
phm thuc quyn ca Johnson Carter, nhng h khng
th cho chng ti bit trong c g. Chuyn ny ch c th
xy ra Trung Quc; xng sn xut i quyn s hu tr
tu i vi phng php sao chp ca h.
o0o
Trong tt c nhng vt to tc ca Trung Quc m ti
c c v thy trong cc vin bo tng, ti thch nht
mt mn ngc bch Vin Bo tng Quc gia i Bc, ni
tng tr chu bu ca cc hong Trung Quc. Nh
nhiu c vt khc, ci lm ngi ta say m l giai thoi i
theo n nhiu hn l bn thn c vt.
Hong Cn Long triu Thanh, ngi tr v lu di trong
th k XVIII, mt hm ngm ngha b su tp ca mnh v
ch ti mt mn c bit. l mt chic chn ngc bch
nh c cho l ch tc trong i Minh, triu i ko di
t th k XIV ti th k XVII. D ng thch chic chn ny,
c iu g lm ng nghi ng ngun gc ca n.
ng cho gi mt trong nhng ngh s ni ting nht ti
bit kin chuyn mn. Ngi ny cng l nh gim tuyn
ngh phm ca vua; ng ta nhn mn v ni rng c tin
vui v c tin bun. Tin bun l d chic chn c ch tc
theo kiu Minh, tht ra n l gi. Tin vui l ng c th
nhn dng ngi ch tc mn . chnh l ng ni ca
ng ta.
ng ni ca nh gim tuyn l ngi sao chp k ti. ng

khng ch bit cch ch tc chic chn theo kiu Minh, m
ng cn bit lm sao n tht s c v c knh.
Bit chic chn l gi nhng hong khng bc bi
cht no. Hon ton ngc li, ng thn phc v tn
thng. ng cng khen ngi ngi lm c mt vic
kho lo nh vy. Rt nhiu ngi bt chc, nhng t c
mn no c nh mn ny. Hong than phin l
nhng ngi nn nng lm cho xong vic nn khng
t ti tuyt k.
Tht kh tng tng ngi ng u mt nc nhn mt
vt m phng v c nhng li khen ngi ho phng nh
vy, nhng Cn Long lm th. Thm ch hong cn
bo lm ring mt ci hp cho chic chn ngc, m ng coi
l mu mc ca gi, v ng khc ln hp mt th
chuyn lun v ngh thut lm hng gi.
Nhng nh lnh o doanh nghip v nh chnh tr M
thc y vic tng cng bo v s hu tr tu Trung
Quc khng hiu c ngun gc vn ha ca hot
ng lm hng gi. Sn phm lm gi khng ch c tha
th nc ny - n cn c tn sng.
Nhng b su tp ngh phm Trung Quc y gi, v
tt c danh mc do cc nh bn u gi hng u th gii -
Christies, Sothebys v Bonhams - u bao hm mt li
cnh co mnh m cho bit rng ngy to rt ph bin
v phm cht cao n ni h khng th ni mt iu g
chc chn v tnh xc thc ca bt c mn no m h
a ra bn.
Phm vi nh hng ca vn ha lm gi ca Trung Quc

rt su rng, v chng c ca vic ny cng c th thy
trong khi lng ln tin gi lu hnh khp Hoa Nam.
Trong mi th gi, c mt th trng gi cao, mt th
trng gi thp, v nhiu cp gia, nhng nhng t giy
bc gi lu hnh khp ni ny rt ging tin tht.
Mt bui sng, khi xung xe tc-xi, ti v tnh a cho ti
x mt t 50 nhn dn t gi m ti b nh tro mt
lc no trc . Ti x nhoi ngi ra ly t giy bc,
s n trong mt khonh khc ngn ngi, v trong khi cnh
tay vn cn vn thng, ra hiu cho ti ly li. Thm ch
khng nhn ti n nhng anh c th ni l tin gi.
Hot ng lm gi Trung Quc ph bin n ni ngi
dn bnh thng cng phi bit cch xc nh mt mn
hng gi. xng sn xut, kh nng ny thm ch c tnh
ct t. Ngay c nhng nh cng nghip khng tham gia lm
hng gi cng phi bit xc nh hng gi do i th cnh
tranh hoc nh cung cp cho lu hnh.
Nu mt nh sn xut khng bit cch xc nh hng gi,
c kh nng h mua nguyn liu km phm cht. Cnh
tranh Trung Quc rt gay gt, v nh sn xut xc nh
hng gi gii nht l ngi c kh nng tn ti nht.
Trong hon cnh no, kh nng sn xut hng gi cng
tng quan vi tc . Mt nh nhp khu than phin vi
ti v chuyn ng gi mt nguyn mu ti mt nh cung
cp Trung Quc, ri trc khi hng ha ti bng tu, mt
nh bun xut hin ti vn phng ca ng vi hng mu
c gi bng chuyn pht nhanh ra sao. Trong trng
hp ny, ng ngh khng phi do nh my lm hng cho
ng, nhng mt i th cnh tranh nm c mu hng

v sao chp n trong mt thi gian k lc.
Tc trong hot ng sn xut Trung Quc l mt
thanh gm hai li. Nh nhp khu c th trng cy vo
mt nh sn xut c hng mu v a n vo sn xut
cc nhanh, nhng ri nhng k lm hng gi cng nhanh
khng km - v cc k kho lo.
Hot ng lm gi, nh thng c hiu nht, bao hm
vic mt nh sn xut t mt thng hiu vo mt sn
phm m h khng c y quyn sn xut cho cng ty s
hu thng hiu . Mt hnh thc khc lin quan ti vic
sn xut mt sn phm c thng hiu ca mt nh sn
xut hp php, ri hot ng ngoi gi sn xut hng
ha thng d trong ci gi l hot ng ca ba. Trong mt
s trng hp ny, nh sn xut lm ra mt dng sn
phm km cht lng khin ngi s hu thng hiu
khng ch thit hi v mt doanh s m cn chu ri ro b
gim uy tn ca thng hiu trn th trng.
Trong nhng trng hp t hi nht - xo quyt nht, v
c l l nhng hnh thc lm hng gi thng thy nht -
cc nh my ly mt sn phm nguyn thy t mt khch
hng ri sng ch li sn phm trng n ging hng
tht, nhng tht ra l n cp kiu mu.
Johnson Carter ging nh v hong khng xc nh
c mnh s hu mn tht hay mt mn gi, ngoi
tr mt iu l trong trng hp ca chng ti, chng ti
khng c ngi gim tuyn v chng ti khng vui sng
g vi chuyn ph by ti nng dnh lu vi vic lm gi sn
phm ca mnh.
o0o
Chuyn vin ha hc ca xng sn xut thuc loi ngi
d chu vi thi thn trng ca nh khoa hc. ng ta ni
nng du dng v hng ni, mang cp knh dy hi xin
xo trn gng mt vung.
Ti c dp hi thng ng ta l c bit chuyn g khng
n vi ch phm ca chng ti hay khng. Hi ngng
ngng, ng ni rng bit, v ng tit l v mt ha cht
b thiu ht trong cng thc.
Trung Quc, c mt khuynh hng gi nhiu loi ha
cht bng mt con s. ng dng mt s ba ch s
cho ti bit thnh t , v ng rng chng ti c th s
n tha nu phn ng sao c thm thnh t ny
vo. D ng ch ni m h, vn c nhiu thng tin hn l T
cung cp, v ti ngh ng thn trng v lo ngi cho vic lm
ca mnh.
Cng nhn nh my ch trao i tin n, v him khi c
mt ngi duy nht trong bt c nh my no khui ra b
mt v nhng mnh khe no . Mt trong nhng thua
thit ca ngi M khi a hot ng sn xut ra nc
ngoi l khng c kh nng cho nhng ngi lao ng bnh
thng bo co nhng vn an ton sn phm tiu dng.
Vi hu ht ngi lao ng Trung Quc, ngi tiu dng
M l mt thc th tru tng; v cho d ai mt nh
my no sn lng bo co, th ngi cng nhn y s i
u? Khng c ch no bo tin nc danh, v phng
tin thng tin b chnh quyn trung ng kim sot.
Nm 2007, khi ngi ta pht hin mt s nh cung cp
chi s dng sn c ch c hi, hn phi c hng trm
cng nhn bit chuyn . Ngoi ng ch l ngi cho

php dng sn, hn phi c qun l mua sm cng nh
nhn vin tip nhn. Ri cn c hng trm nhn vin sn
xut.
Ngi ta thch dng sn c ch mt phn v n kh nhanh
hn. C th l ai thy hoc t nht ngi no
nghe v cht thay th ny. D cc nh my kho gi b
mt vi ngi mua nc ngoi, ngay trong ni b h cng
c li n on. Ngi l i mch l mt hnh thc gii tr
v mt du hiu tn ti.
Trung Quc, ngi t gic khng c coi nh anh hng
m nh k ph bnh x hi. Thng th ngi t gic b cho
l mu cu li ch c nhn v ph hoi quyn li tp th.
Khng hc ch trng uy quyn phi c tn trng, v
do , hin nhin l nh sn xut c suy on l v ti
khi c s nghi ng. Hot ng ch xut l li ch quc gia,
c th ni l li ch quan trng nht ca ng Cng sn
cm quyn. D cho xng sn xut tht s lm g sai tri,
ngi t gic cng t nhin tr thnh k th ca nh nc.
i vi nhng nh nhp khu tranh u cho mc cht
lng cao hn v tiu chun minh bch, yu t xc phm
nht trong s thay th nguyn liu v sn xut hng gi l
vic rt cuc xng sn xut li cho nn nhn ca h.
Khi King Chemical b bt gp giao mt sn phm km cht
lng, s phn bc ca h ging nh xt mui vo vt
thng. Vi gi cc ng ang tr, T ni, cc ng mong
i ci g?
Li bin h c chnh ng khng? Sau khi ng sn
xut mt sn phm theo gi nh, nh my c trch
nhim sn xut thao tng cht lng rt cuc khch
hng nhn mt th gi tr thp hn ci h thng

lng. Nhng ngi bnh vc cho gii sn xut Trung
Quc ng l cc nh my ny khng th lm khc hn.
Bin li nhun hp, v h khng th kim li nh trc
y.
Kiu lp lun c v hp l, v ngi M no chp nhn
cho cc nh sn xut Trung Quc lp lun kiu li
khng bao gi tha th hnh vi v o c tng t x s
ca h. Hoa K, khi mt tn cp c v trang b bt v
xt x, iu cui cng m mt thm phn mun nghe l
tnh trng tng bn ca hn. Ngho khng phi l l do.
V d sao i na, lm sao li c th c vin l do hon
cnh kh khn khi Trung Quc ang pht trin nhanh nh
vy? Trung Quc khng th no ngho nh 30 nm trc,
hoc thm ch nh 10 nm trc. iu li cng ng
vi min nam l ni c nhiu cng ty ch xut n th.
Trung Quc ang tri qua s tng trng kinh t ln nht
trong lch s th gii, v phn ln s kin ny din ra
trong khu vc ch xut, bn thn n tng trng nhanh
hn ton b nn kinh t Trung Quc nhiu.
Nu c mt mi quan h gia s giu c v o c, nhiu
kh nng l t l nghch. Khi php mu ch xut ca
Trung Quc va ct cnh, t c vn cht lng hn.
Nhng nh sn xut rt cn khch hng nn khng dm
liu lnh lm mt lng nhng mi hng mi quan trng,
nhng ngi cha l thuc vo h v c th d dng a
cng vic lm n i ni khc. Ch khi cc nh sn xut ny
t c mt mc thnh cng v c tin trong ngn
hng th h mi thc s tn dng c hi thao tng cht
lng.
Cht lng gim u n c lin quan nhiu vi mc

kho lo v mnh khe con bun ngy cng tng. Suy cho
cng, cn c kh nng ti mc no mi to c mt
sn phm ging hng tht nhng tht ra tn t tin sn
xut. V k nng ny cng thc hnh nhiu th cng hon
thin.
V c nhiu nh sn xut tng tham gia vic lm gim cht
lng t c mt mc thnh cng no , khng
th gii thch tnh trng ny ch v l do hon cnh kh
khn. Cm tng m ti c c ti mt s nh my dnh
dng ti mu thao tng cht lng l h lm vy v
cng ngy h cng chn chuyn thnh cng theo li thng
thng.
Khi ng mt doanh nghip l mt nim phn khch ln.
Cc nh sn xut vui mng khi k kt vi khch hng quan
trng u tin, v h c thm s khch l t nhng n
t hng c bit ln. Khi cng vic lm n chng li, ch
nh my tm nhng du hiu lc quan bng cch khc.
Mt th d c kh nhiu ngi bit xua tan chuyn
hoang ng v s ngho. Nh cung cp ca Mattel trong
v sn c ch l mt nh cng nghip m ngi ta ni c
sn nghip 1,1 t -la. Hai bn c quan h c 15
nm - thm mt lun c na phn bc tng rng nhng
mi quan h vi nh cung cp nht nh s ci thin dn
dn v tr nn thn thit hn.
Hot ng sn xut Trung Quc l mt tr chi khng c
trng ti. Khng c c quan chnh ph no Trung Quc
m nh nhp khu c th np n khiu ni, v c rt t c
hi nh cy ti h thng php lut y.
Trn l thuyt, hng sn xut khng mun lm tht con

ngng trng vng cho h. V do , trn thc t, h tp
trung vo nhng chin thut c th kim li nhanh. Mc
tiu ca h l ti u ha kh nng sinh li ngn hn m
khng lm mt khch hng lu di. Then cht l t c
trng thi cn bng.
Nay T bit rng h i qu xa trong chuyn thao tng
dng sn phm ca Johnson Carter. T vn khng gii thch
ti sao sn phm tr thnh thch, nhng ch ta bo c th
lm tt hn. D nhin, vic duy nht Bernie phi lm l
ng tng gi ton b dng sn phm Johnson Carter.
T vn c giu kn nhng hnh vi sai tri, v chng ti ch
bit i cht v kh nng thao tng cht lng ca nh
my ny. Chng ti c bao lu cng mc, hnh nh lc
no cng c mt tr mi khng th d on. S s hi ci
cha bit thc s lm nhiu nh nhp khu lo lng. H
khng tng tng c ci h khng bit; chng ti
c qu nhiu n s cha c bit.
D cc nh nhp khu cho rng h mun bit chnh xc sn
phm ca h Trung Quc c sn xut nh th no, h
cng ng thi s o bi qu su. Nhn mnh chi tit c
ngha l c th pht hin mt vn khng th lm ng.
iu c ngha l phi chnh n mi vic, v gy p lc
nh cung cp ci thin cht lng cng l gy p lc
tng gi.
Cc nh sn xut Trung Quc gii gi gi thp - l li
th cnh tranh ch thc ca h - nhng cc nh nhp
khu thy c li khi lm ng nhng b mt nho nh ca
nh cung cp.
o0o
Khong thi gian chng ti bit du gi ca mnh bin
thnh thch, Johnson Carter hi King Chemical h c th
sn xut mt th thuc kh mi hi nch khng.
Ngi Hoa khng gii v cht kh mi, v nhng th c
sn trn th trng a phng thng l loi bnh ln.
Chng ti cn mt kiu thi kh.
khi mt th gi, ti a cho xng mt thi cht kh
mi ti mua Hoa K. T nhn n v bo, d c l s mt
th gi, ch ta tin rng c th lm ging nh vy c. l
mt li tuyn b to bo, v cha c nh sn xut no trong
lnh vc chm sc sc khe v lm p Trung Quc th
lm th ny.
Nguyn mu c a ti, v cng vic c v ha hn.
Xng sn xut mt s khun - nm ci tt c - v ti
to c dng v v n tng ca ci v, cho ti mu xanh
thng hiu ca nguyn mu. C c mt ci nm di y
vn v y thi kh mi ln.
Ti xoay ci nm v ngc nhin thy h thng tht s hot
ng. B phn cht do khng phi d lm, v n i hi
mt cht u t v thi gian ca xng.
Trong khi phn v to c n tng tt ri, ti s ti
bn thn sn phm v b bt ng. Thi kh mi khng
hon ton kh. Ti n u ngn tay vo cht trng v
thy ngn tay ti ln su, nh ln vo mt cc b nng.
S khng d sn xut cht kh mi; xng bit th. Nhng
thay v tc ng ti ha cht trc, h tin hnh v c l
tiu tn hng nghn -la sn xut ci v. Hon ton
ngc chiu, nhng l cch cc nh my Trung Quc

lm ra sn phm - t ngoi vo trong.
Trc tin h sn xut mt sn phm trng ging mt th
c th bn c, ri h tp trung vo c cu vn hnh thc
t. Dng v bn ngoi c ch trng trc tin, ri mi
ti cc im c trng bn trong sn phm. l trit l
sn xut ph hp vi mi quan tm v th din quc gia,
v rt cuc n lm ta nh li s tn trng ngh phm hng
nhi ca Hong Cn Long, bt chp tnh chn xc.
Vic cng to mt thc kinh doanh tt. a mt sn
phm vo sn xut trc khi thc s c t hng qu
tn km, v nh sn xut phi thuyt phc nh nhp khu
tng lai rng h c kh nng sn xut mt hng . To
dng bn ngoi ca mn hng l cng bt u mt n
t hng ri. Mt khi tin c chuyn ti Trung Quc,
nh sn xut c th tp trung lm cho sn phm hp thc.
Th tc c th ny cng gp phn lm st gim cht
lng. Sau khi xng sn xut t c n t hng u
tin, v sau khi h mt nhiu n lc tnh ton sao cho c
c sn phm ng n, thng th khng cn nhiu vic
phi lm na. H nhn nh dng thi gian tha v vu
sn phm, xem c th tit kim c ch no. Nh sn
xut tm nhiu cch lm cho sn phm c b ngoi ging
ht, trong khi bn trong l chuyn khc.
12. KHNG TH NGHIM TRN NG VT
Bernie bo chng ti s sm c khch ving. Shop Corp,

khch hng ln nht ca chng ti, mun ti v t mnh
thc hin cuc kim tra ring. Cuc thm ving s gip bo
m nhiu n t hng hn, Bernie gii thch, nhng ng
lo ngi khch hng ny c th bit qu nhiu. Bernie ni
Johnson Carter l mt i tc lin doanh vi nh my, v
mt cuc ving thm tht s ti xng c th lm chuyn
hoang ng b l ty.
Khi ti gii thch vi T rng Bernie mun c gi b mt
thng tin v quyn s hu, ch ta c th lm chuyn tt
hn. Ch ngh lm mt bng hiu treo trc xng ghi
tn Johnson Carter l ch nhn thc t.
Cch thng thng ca cc nh sn xut Hoa Nam l lm
bt c vic g cn thit gi cht mt mi lm n. Tuyn
b ngi no l i tc ch l chuyn vt, v ti mt s
nh my khu vc ny, bn c th thy ba, bn hoc thm
ch nm tn tui trn mt tm bin cng vo cng ty. Nh
sn xut c th ni l tn ca i tc kinh doanh, hoc
i khi h cho bit l thng hiu. Khi c hi, hu
ht s tr li rng chng l g c.
Khi Donald, v qun tr vin t Shop Corp ti xng v
thy tm bin c c tn ca Johnson Carter v King
Chemical, ng rt hi lng. N chng t hai cng ty ny qu
tht l i tc lin doanh.
Ln u trong nhiu thng, ti thc hin th tc mc o
chong trng tip khch. Chng ti cho v qun tr vin
hng cuc tham quan y nh ti c hng khi ln
u ti ti King Chemical. Nhng cu hi ca Donald
khng hn g nhng cu hi ti t ra khi ti xng ln

u. ng quan tm ti hon cnh ca ngi lao ng, nh
nhiu v khch M khc.
H c ngh bao nhiu ngy? ng hi.
T c cu tr li chun kiu Trung Quc. Hai ngy, ch ta
ni.
Hai ngy th kh tt, ng ni.
Donald khng bit rng T c ni hai ngy mi thng.
Nhng ngi lao ng y c hai tun li ngh mt ngy.
Khi c cho bit chuyn , ng ngn ngi ra, khng th
tng tng ni, v ch c th ni Chao i!
iu kin lao ng lm nhiu ngi nc ngoi bn khon,
mt phn v h bit lao ng Trung Quc kim c t tin.
K Donald hi ti l chng ti c gp nhng vn v
chuyn ph hoi khng.
ng l sao? Ti hi.
Qu v c bao gi lo ngi l mt trong nhng ngi lao
ng c th c lm hng sn phm khng?
l ln u tin c ngi hi cu ny, v c l l ln
u tin ti suy xt chuyn . Ph hoi khng phi l
chuyn phi lo Trung Quc, ti trn an ng, d sao n
cng khng ging nh Hoa K. Ngi lao ng thy vic
cn tr cng vic ang chy l chuyn ngu ngc. Hu ht
u ngh rng lm vy lm g?
Ngi lao ng Trung Quc kim c nhiu tin hn
ng nghip cc tnh, v h khng mun mt vic lm.
Hn na, trong thm tm h tin rng h ang phc v mt
s nghip ln lao hn bn thn h. N quan trng hn

chuyn kinh t n thun. Ngi lao ng hiu rng h
ang gp cng a Trung Quc tr li trng thi vinh
quang c.
Donald v ti i ti khu vc sn xut, ri chng ti thm
im ng bao b. Trong kho hng, ti m mt s thng
giy ng sn phm mang thng hiu Johnson Carter.
Donald nhn mt s hng mu v biu trng trn nhn
hiu sau lng mt chai.
l hnh phc ha mt con th v xung quanh hnh v c
nhng ch: Khng th nghim trn ng vt.
Tt lm, ng ni. Qu v khng th nghim trn ng
vt.
l mt biu trng p, v ng s tht. Chng ti khng
thc hin bt c th nghim no trn ng vt. Nhng mt
khc, chng ti cng khng thc hin bt c xt nghim
no. King Chemical thc hin mt s kim tra c bn
bo m tnh n nh tng qut ca ch phm, nhng
khng phi l loi xt nghim khe kht nhm gip ch cho
bt c ai. Th d, chng ti khng xt nghim ha cht c
hi hoc nhim khun.
Nh my ch c mt phng th nghim nh t trong mt
phng sau. Thit b th s. Thit b ca hu ht phng th
nghim trng trung hc Hoa K cn hin i hn. Bt
lun th no cng khng ai kim tra bo m nh my
phi lm ra sn phm c cht lng.
Donald mun bit chng ti thc hin nhng loi xt
nghim no, v ti tr li bng cch ng rng chng ti
c th thc hin bt k xt nghim no Shop Corp cn.

l quy tc chun v xt nghim ca Johnson Carter.
Nh bun l no mun nhng xt nghim b sung phi tr
tin cho mt phng xt nghim bn th ba. Nh bun l
khng bit h phi tm ci g, v mt mc tng t,
Johnson Carter cng khng bit. Khng th yu cu mt
phng xt nghim bn th ba nh SGS hoc Bureau Veritas
cho bit chc khng c cht c hi trong sn phm. H
thu ph cn c theo loi xt nghim c th. Nu bn mun
bit c cht c no khng, bn phi ni tn cht trc
khi gi mu ti phng th nghim.
Ngay c trc khi c mt s v thu hi sn phm c bo
ch ni ti, Trung Quc c nhng lo ngi v cht
lng. Nh nhp khu lng tng khi phi xc nh nhng
nh my no ng tin cy nht. Lch s sn xut ca Trung
Quc cn rt ngn, v hu ht nh cung cp c thnh tch
hot ng ch mt t nm. cho mnh c v chuyn
nghip hn, cc cng ty mi ly cc chng ch cng nghip.
Nhng cng ty khng lin quan trc tip ti hot ng sn
xut th bm vo cc danh hiu. Sn bay, c xng, v
thm ch nh hng c th c T chc Tiu chun ha
Quc t (ISO) cp chng ch.
Nhng chng ch khng bo m g c. Nh my ny
c cp chng ch, nhng khi nhng ngi chng nhn
tr v vn phng ca h, khng c g bo m v quy cch
hot ng na. Nh my du gi ny c chng nhn,
nhng cng nhn vn i li vi hai bn tay bn v khc
nh trn sn. V khng c quy trnh cp chng ch no
ngn chn vic gim cht lng. Mt nh my c th t
c mt chng ch ri bt u gi tr. N c th thay th
thnh phn tt bng ng nt. Nhng cng ty a quc

gia ln chng nhn nh my ring ca mnh nhng vn
phi chu thu hi sn phm, v chng nhn th c ch g
trong vic ngn nga nhng v thu hi ?
Bernie khng quan tm v vic cp chng ch. Thay vo
ng thch rt ra nhng kt lun ring hn. ng bit cc
chng ch khng gii quyt c bt c vn no nh
my. Nu c, chng ch to ra rc ri.
Mt nh my t c mt danh hiu chnh thc c nhiu
kh nng s li cun nhng khch hng c th cnh tranh
vi Johnson Carter thnh mc tiu ch ca King
Chemical hn. Mt danh hiu ISO th chng c g c bit.
V lm g c chuyn l ngi ca ISO i ht xng ny ti
xng khc, e da rt li chng ch nu mi vic c v
khng sun s.
Vo lc ny, ti thy r l nhng cuc kim tra nh vy d
sao cng v dng. Bt c chuyn sai lch kh d no trong
quy trnh sn xut cng khng d thy trong mt cuc
kim sot s si. Nu c vic g c th gy bo ng
nghim trng - bn tay lt da ca mt cng nhn chng
hn - ch nh my d dng giu nhm trong mt vi gi
khi cc kim tra vin c mt ti xng.
ISO chng nhn quy trnh, khng chng nhn sn phm;
v do , chng c g l khi kim tra vin bn th ba do
Shop Corp phi ti sau khng xem xt mt chai sn
phm no ca chng ti trong kho hng. Nhng cuc thm
ving ny hon ton qua loa, v khng mt nhn xt no
ca kim tra vin c gi tr thc t. Cng khng c bo co
chnh thc c son tho, v ti c cho bit rng
chng ti c ton quyn t do nu chng ti ch sa i

quy trnh cht t.
Yu cu l lng nht l chng ti phi n h mt cy nh
gn kho hng - v c th c cn trng.
Khng sao c v ch l mt cy con; kho hng khng
gn ni chng ti cho sn phm vo chai. mt con su
c th chui vo chai du gi trong kho hng, n phi tm
c ng vo mt thng giy ri vn np chai ra. D
vic gi cho su b khng lt vo thng giy l mc ch
hp l, ng ra phi quan tm ti x phng v du gi
nhiu hn.
Nh nhng nh nhp khu tham quan t mnh kim
tra qua loa trc khi cam kt vi mt nh cung cp, cc
kim tra vin ny cng tp trung vo hnh dng bn ngoi.
C v h khng hiu rng nhng ci khng l ra ngoi mi
ng lo ngi ti mc no. Chnh quy trnh sn xut v ch
phm thc t m chng ti em bn mi khin chng ti lo
ngi.
o0o
Khi qua c cuc kim tra, nh my khi s sn xut mt
loi x phng khng khun. Chng ti gi hng mu ti
phng th nghim Hong Kong v lp tc c tin khng
vui. Phng th nghim ni gn nh khng c cht khng
khun no trong cc mu c.
Mt c gng th hai c thc hin vi kt qu gn nh y
ht.
Bernie bc bi chuyn ny, v ng c giu nhm Shop Corp
trong khi chng ti th ln th ba. Nh my khng bit
chuyn g trc trc, ch bit l kt qu khng t. trnh

vn ny, nh my lm 10 mu khc nhau bng cch thay
i hm lng hot cht.
Ln xt nghim ny, chn kt qu khng t, v ch mt
mu qua c. Nh my gi kt qu cho Johnson
Carter, v cng ty a n cho nh bun l. Khi nh bun l
nhn c kt qu xt nghim tt, h pht n mua hng.
C nhiu vn vi bn xt nghim th ba. Mt vn l
chnh nh my chn mu gi i xt nghim. Phng xt
nghim khng ti xng ly mu ngu nhin. Do
xng c th tip tc sn xut mt sn phm bnh thng
theo thi quen trong khi gi nhng mu trn tiu chun
c chp nhn i xt nghim. Cc cng ty xt nghim cp
giy chng nhn khng i hi mu phi c chn ngu
nhin, v khch hng ca Johnson Carter cng khng i.
Cc cng ty xt nghim cng cnh tranh vi nhau; v
chng ti ln hi bit rng mt cng ty c th tc xt
nghim d di hn nhng cng ty khc. Cc phng th
nghim ny l nhng hng kinh doanh, v h bit cc li
ch trong vic cung cp nhng kt qu xt nghim thun
li. iu ny khng c ngha l h gi mo d kin, nhng
h cung cp manh mi. Th d, mt phng xt nghim c
th khng cho bit nhng tiu chun theo h s pht ra
mt kt qu xt nghim t hay khng t, trong khi mt
phng xt nghim khc th cho bit. Cng c nhiu thng
tin c cung cp v nhng g gy ra mt kt qu khng
t, ngha l c nhiu c hi khc phc kh khn, t nht l
cho mc ch xt nghim mu.
Vic xt nghim m chng ti thc hin ch yu tp trung
vo nhng nhn t bn ngoi. Th d, chng ti xt
nghim pH v nhn, nhng bn c th to mt sn

phm bng bn c pH v nhn ph hp. Ch cc
thc o ny th khng bin mt sn phm thnh
mt th du gi c cht lng c.
Cui cng, chng ti cng pht hin ra vn phng Hong
Kong ca mt cng ty xt nghim c ch hn vn phng
Bc M ca n. Nh bun l no da vo cc xt nghim
ny thng khng bit v nhng s khc nhau nh vy
trong lnh vc xt nghim, nhng cc nh sn xut th bit
- v h li dng iu .
V mt thng k, xt nghim do bn th ba thc hin l c
ch - nhng v nhng l do t ngi hiu c. Ngay t u,
nh my no bit sn phm ca mnh khng t s khng
a sn phm i xt nghim - th nn sn phm c xt
nghim thng c c hi t tiu chun hn. Nhng mt
phng xt nghim bn th ba thc t xt nghim nhiu
sn phm b thu hi Hoa K, do r rng l h thng
ny cng c nhng hn ch.
Rt cuc, nhng vn cht lng m nh my gy ra
khng trc tip e da mng sng, nhng chng khin
chng ti ng ngng. Chng ti b t vo tnh trng khng
bao gi bit chc chng ti s nhn c ci g. M vi t
cch nh nhp khu, chng ti phi bit. ng ra chng ti
phi v th bit mi chuyn v sn phm ca mnh -
nhng chng ti li khng bit.
13. LIN DOANH - THUC TR B CH BNH
Khi thn ch mi nht ca ti ni rng ng ta thch x-g,

ti a ng ti China Hotel ni c mt quy ru bn x-
g. Darren gii thch rng ng thc ra khng quan tm ti
x-g, nhng mt s ng s ti tr s chnh San
Francisco ca cng ty nht nh i ng em v mt t v
h nghe rng x-g Cuba c php bn Trung Quc.
D nhin x-g Cuba quen thuc vi ngi M ti mt mc
no l do b cm theo lnh cm vn p t cho ch
cng sn ca Fidel Castro.
Mt n tip vin a chng ti ti mt phng c m gi
x-g, v Darren nhn bng gi.
Tri i, sao ngi Hoa chu ni gi ny? ng ni.
Thy phn ng ca ng, c tip vin hi ti Darren va ni
g. Khi ti cho bit, c ni: Nay ngi Hoa c tin.
C ni iu nh th mt s thay i t ngt din ra.
Hm trc, c nc ph sn; v hm sau, mi ngi ht
x-g gi 37 USD.
Darren chn hai iu c ln - Partagas Serie D No. 4 - v c
tip vin chng ln mt ci khay g lt nhung. H cng
cho tin tr nc hu lm, c ni thm.
Trong khch snh, chng ti c ch ti mt trng k
hnh bn nguyt lng ta cao, trc mt l ba n ngh s
trnh din ngi Philippines. C mt s ca s Philippines
hot ng trong cc khch sn Trung Quc theo hp ng
ngn hn. Nc ny cng a nhiu ha s ti Hoa Nam,
ni h v kiu cho cc nh sn xut ni tht. D Trung
Quc ng dn v tin cng lao ng thp, chuyn thu

mt s ti nng t nc ngoi vn t ra hiu qu hn.
Mt c tip vin ct u v chm la mt iu x-g, vung
cao iu thuc ln khi u, vy cho chy u vi kiu
cch c phn l mt c ch ngu hng hoc tc l a
phng.
Ni cm n bng ting Hoa nh th no? Darren hi.
Khoan, ng ni shay-shay!
Gn ng, ti ni. Thy ti nhn mt, ng ci ln v lp
li cu ni khi c tip vin i khi.
Darren v ti l bn hc trng kinh doanh, v c hai
chng ti u khng c thi quen ht x-g. ng gii thch
rng bn ng s ca ng thch x-g - cng t tin cng
tt - v h cng thch nhng mn tiu pha phung ph, nh
xe th thao, thuyn my v du lch nc ngoi.
ng ch Build Corp ca ng l mt cng ty xy dng t
nhn mt t -la B Bin Pha Ty. H xy dng
nhng khch sn sang trng v nhng ta nh thng mi
v gn y mua nhng bng sng ch lin quan ti mt
phng php s dng nhm trong xy dng b-tng.
Darren cho bit l mt loi h thng gin gio c
b-tng. Mi n v l mt m-un tho rp v nh, v d
n c th c s dng xy nh chc tri, ch cn hai
cng nhn dng ln v d xung. Sn phm ny l mt
cch tn cng ngh, v c hi ny a Build Corp ti
ch bn v cho nhng cng ty xy dng ln khc thu thit
b.
Thit b c sn xut Trung Quc, v c mt s vn

cn gii quyt.
Mt vn l nh sn xut thao tng cht lng. Sn
phm ca Build Corp c cu to t nhng thnh phn
thit k k lng. Cc k s bit chnh xc mi b phn
trng ra sao, v h hi ngc nhin khi nh cung cp ly bt
kim loi mt s b phn. Mt b phn then cht cn nng
48 k-l c giao cha ti 90% trng lng nh. Nh
my coi vic gim bt trng lng nh mt khon tit
kim chi ph cho mnh v chuyn s ri ro pht sinh trn
sn phm cho Build Corp.
c mt trng hp sp , lm mt ngi cht, v
ngi ta lo ngi s c thm tai nn na.
Lin doanh ny s phi chnh n nhiu vn , Darren
ni. Ti s cn ng gip sc thc hin d n ny.
Chng ti gp ng ch Robert ti xng sn xut. Darren
mun gii quyt nhng vn cht lng trc. Trc
y ng khng chu nhn mt chuyn hng vn p gi
cao, v nh my lng lng tun tng phn l hng xu vo
sn phm tt sau .
Darren cng mun tho lun mt vn na. Trong
chuyn i trc, ng yu cu hng mu, v nh my
khng cung cp. ng mun th nghim kim loi Trung
Quc bo m nhng mc cht lng chp nhn c,
nhng nh my lo ngi ng s em cc mu hng ny giao
cho mt cng ty cnh tranh.
Cc sn phm ny ch xut khu, Nancy, mt ph t
nng ny ca Robert, ni.
Nancy ng rng cch duy nht c hng mu l xut

khu chng ti Hoa K ri gi tr li Trung Quc.
l ngy u trong cuc ving thm d kin bn ngy
ca chng ti, v ti thy mt mi. Darren ni ng
mun a ra mt s vn tt c c th tho lun v
xut lin doanh. Trn xe i ti xng, Darren bo ti
rng ng hy vng lin doanh ny s gii quyt hu ht cc
vn ca Build Corp vi nh cung cp.
Sao th? Ti hi.
ng thy khng, ng ni, ngay lc ny nh my ang la
chng ti. Nhng nu chng ti tr thnh i tc lin
doanh, s ging nh h t la chnh mnh. H s khng
lm th.
C mt l do na khin Build Corp mun lin doanh. ng
lc ca Robert ang suy gim nhanh. D n t hng ca
Build Corp ang tng, tc kinh doanh chung ca nh
my cn tng trng nhanh hn.
Trc kia, cng ty San Francisco cung cp gn nh
ton b cng vic lm n cho nh my ny. Hai nm trc,
n cn chim ti 75% doanh s ca nh my; hin nay t
l ny st xung di 45%. Nhng nh nhp khu nh
c tin b v tr gi cao hn Build Corp, cng c ngha
l Build Corp ng gp li nhun t hn.
Cng ty ca Darren mun u t 2 triu USD vo xng
ca Robert, nhng vic nh gi cho thy mt vn khc.
Nh my ang tng trng rt nhanh, s vn c ng m
Robert sn lng nhng cho Build Corp ang teo li tng
tun.
Ti mun cho ng thy mt chuyn, Darren ni. ng a

ti ti mt khonh t pha sau c ngi. Nh my ca
Robert c thm mt s ta nh mi. D Build Corp v
nh cung cp ca mnh ang thng lng c th tin
ti mt lin doanh, Robert lng lng khuch trng quy
m kinh doanh. Vo lc h bt u tnh ton ti sn ca
xng, gi tr ca cc cng trnh xy dng mi c a
vo bng tng k ti sn.
ng thy h lm g khng? Darren hi, ch tay vo cc ta
nh mi. Chnh tin bc ca chng ti to ra tt c
nhng c ngi ny, v nay n c s dng thu nh
phn hn ca chng ti trong nh my.
Darren mun t c mt tha thun vi nh my trc
khi qu mun. Ngi ta c cm gic l mt c hi ang tri
qua. Ti cho ng bit, nu chng ti khng khin c
Robert k kt ngay mt tha thun, th chng ti tiu
tng. ng tuyt vng, nhng vn c gng xc tin nhng
vic m ng ngh l Build Corp phi lm vi t cch thnh
phn trong v tha thun - chng hn nh nhng bo m
lin quan ti cch iu hnh doanh nghip.
Robert chnh mng sut my thng tri, nhng ng ta
ni rng ng quan tm ti v thng lng ny. Vn l
ng ta khng mun chp thun mt s iu khon lin
doanh theo mun Darren. Robert khng mun chia s
bt c thng tin ti chnh no. V khi lin doanh c
thnh lp, ng ta cng khng mun chia s quyn iu
khin.
Ni cch khc, Build Corp t do u t tin bc ca mnh,
nhng tt c nhng g h s t c l mt mnh giy ni
rng h s hu mt phn hn. Khng thng tin no s
c chia s vi i tc ca h, v Build Corp s khng c

ting ni no trong vic iu hnh. Mi vic phi c
chp nhn da trn lng tin.
Ti tng gp nhng ch nh my nh Robert. H hiu
vai tr m ngi nc ngoi mun khi a tin cho h, v
h xem s giao vn ny l mt loi tin thng. Thi
ny ca h cng ng v hu ht nhng nh u t nc
ngoi khng th xc minh mc nh gi thi phng ca h.
Cc cng ty nc ngoi ch trng vo s tin m h cn
ng gp, v h coi s tin l v vo ca mt canh bc
m h mun tham gia.
Ti hi Darren sao cng ty ng c th bit h thu hoch
c nhiu t vic u t ny, c bit l khi Robert
khng ai nhn vo s sch ca h. V Build Corp khng
lo ngh v chin lc rt lui hay sao?
n c thi, Darren nhn mnh vi ging h hng.
Sau c nhiu tin xu.
Nh my c tng thu nhp trn 8 triu USD nhng
khng ng thu v iu hnh mi hot ng ti chnh qua
cc ti khon ngn hng c nhn ca nhng ngi b con
ca Robert. Nhng mi quan h mnh vi chnh quyn cho
php ng ta trnh ng thu v tr ph, v l mt trong
nhng li th ring.
Cc doanh nghip nc ngoi hu nh khng may mn
nh vy, v mt lin doanh th chc chn s b cc quan
chc nh nc sm soi k lng hn. Robert bit vy, v
l mt l do khin ng ta khng mn m vi chuyn lin
doanh lm.
Rt cuc lin doanh s phi ng thu, ti ni.

Ti bit, Darren ni ging ma mai. S b ht mu.
ti l chi ph ca cc ng s tng cao, ti ni lin kt
cc yu t li cho ng.
Khng u, s khng tng, ng chng ch.
Darren t v hon ton chc chn v im ny, v ng gii
thch l do. Build Corp sp u t 2 triu USD vi Robert,
nhng ri h s t mua 10 triu USD nhng hng ha m
h ang mong i. V s tin mt u t v s bo m s
t mua nhiu hng ha hn, xng s gim gi 9% cho tt
c n t hng tng lai ca Build Corp.
Vn c ng ch l lp kem trn mt bnh, Darren ni,
ri nhn ti vi v t hi lng, ng ni thm: Tt c c
trong tha thun. Ri ng s thy.
C bui chiu , Darren t ra quyt lit. Hoc giao dch
ny c thc hin theo iu kin ca ng, hoc Build
Corp s tm mt i tc khc. Darren yu cu ti lp
mt danh sch nhng nh cung cp thay th, v ng mang
danh sch theo. ng a ra cc d kin, v tn ca mt
s i th cnh tranh hn l ra v mt Robert trn trn
v ngc nhin.
Sng hm sau, Darren gi ti dy sm.
Tin xu, ng ni. Robert gi th cho cc bn ti San
Francisco. ng ta i tng gi.
Xng s tng gi 11%. Ni cch khc, Build Corp s u
t 2 triu -la, v i li gi thnh ca h s tng 2%.
V u t 2 triu USD, Build Corp khng th b i tm

mt nh cung cp khc, v c kh nng gi s tng cao hn.
Khi ti gp Darren t pht sau , ng ang n trng trng
trong nh hng ca khch sn.
Cc bn ng s hy b v giao dch ch? Ti hi.
Khng u, ng ni trong khi mm cn ngm ngom.
Cc bn ti San Francisco bo ti ng v chng no
cha k kt xong tha thun.
Theo nhng g chng ti bit v v tha thun, n c v
phi l, v ti bo ng th. Darren ngng n v ch mi na
v pha ti.
ng xem ny, ng ni. Cc g mun c v tha thun
ny. Ti khng th lm g c. Ti bo tng gim c
cng ty ni vi mi ngi rng Trung Quc l tng lai,
v nay c tt c nhng g khc trong cng ty ang trng
cy vo v tha thun ny.
Darren gii thch rng tin thng cui nm ca mt s
ng s ca ng gn cht vi lin doanh. H phi c
xem nh ang thc y cng vic lm n tin b, v h cn
to ra mt ci g ging nh mt thnh cng vo lc cui
nm. l nhng gim c iu hnh khng bao gi c
lin quan g vi nh my ca Robert - h cha bao gi ti
Trung Quc. Vic nhng gim c ny Build Corp mun
c coi nh c tinh thn tin b l mt b n i vi ti.
Ti bo Darren l ti khng hiu c.
l cch cc cng ty M hot ng, ng ni. ng khng
hiu v ng ch ton sng y.
ng ng mt chng mc no ; ti khng hiu v ti

lm vic Trung Quc. Ngay c nhng cng ty Trung Quc
ln nht ti tng bit cng hot ng nh cng ty nh. H
linh hot hn, v ngi ta c th hy vng h xoay x d
dng khi mt v giao dch c v khng n.
Nu mi ngi mun v giao dch ny th ti khng c
kin na, ti ni. Cn ni g na ch? V giao dch c
v khng n; tt c bn h u bit c vn , th nhng
h vn mun xc tin bng mi cch.
Xem no, ng ngh ng y, Darren ni. ng xch ci ti
ng my tnh ln v a cho ti mt tri cam. Chng ta
phi tr li nh my, v phi bt Robert k giy t v lin
doanh - ngay hm nay.
Darren bo ng cng c nh ph hng c hi thnh cng
ca Robert v ng ta qua mt ng m giao thip thng
vi cc ng s ca ng. Robert hiu kh r nhng tr
chnh tr trong cc cng ty Hoa K nn bit nhng c nhn
no nm quyn quyt nh ch cht.
Trn ng ti xng, ti ghi vi vi ngh vo cun s
tay: Cc cng ty Trung Quc khng ngi nc ngoi
chia r h, nhng h chia r ngi nc ngoi khng my
kh.
Ti nh my, Robert hnh ng nh th khng bit g v
nhng email ng ta gi i, d chng c nh hng r
rt Build Corp. Vn phng San Francisco ang bn tn
xm x v nhng g ang din ra Trung Quc. Thm ch
Darren khng c m vn cm thy p lc ca n
php.
Ti Darren ni rng ng mun tr li Qung Chu. ng

gi hng my bay gi ch v c bit h khng th
dnh v hng doanh nhn cho ng.
Ti ngh nu nh my thm vi ngy na th chng ti c
th t c tin b tht s trong mt s vn - nh
tha thun v lin doanh hoc cht lng. Rt cuc,
Darren li y nhng vn cho ti trong khi ng lo
cho chuyn bay ca mnh. ng cn nhn v Robert, than
phin v cc ng s San Francisco, ku ca v vic ng
khng th tr li vn phng v ni vi mi ngi l ng
phi i my bay hng r tin.
Build Corp tip tc mua sn phm sn xut ti Trung Quc
t nh my ca Robert.
D tt c iu kin ca mnh u c tha mn, Robert
thy c nhng l do khc khng nn gia nhp lin doanh.
Trong khi , nhng n php chnh tr San Francisco
bin chuyn khc hn. c mt i thay ti t, kt qu l
mt s nhng nh sng lp ban u b y ra khi cng ty.
Darren thut li rng nhng bin c kt thc c li
cho ng - ng c nhn mt khon tin n b hu h
trc khi chia tay. Nhng sau khi ng ngng lm vic cho
cng ty, li nhun ca sn phm nhm co li ti mc
khng cn g. Phn ngnh t mt trong nhng b
phn kinh doanh c li cao nht ca cng ty tr thnh mt
trong nhng n v c li t nht.
Sau cng, Build Corp c bn cho mt cng ty ln ca
Nht, v nhng chuyn au u trong tng lai trong vic
lm n vi Trung Quc nay thuc v cng ty .
14. NG V XA LM
Bn khng bao gi nhn thy nh hng su sc ca mt

ni chn i vi bn cho ti khi i khi ni . Lc l
ma h, v ti phi bay ti Hoa K. L do chnh ca ti l
cng vic, nhng ti cng li dng chuyn i thm gia
nh v b bn. Trn ng i thm anh bn Michael
Arizona, ti ti mt giao l, v khi nhn ln n giao thng,
ti ngh: Mt nh my Qung Chu sn xut nhng th
ny. Ti ri khi Trung Quc, nhng n vn i theo ti.
Michael v v anh nui bn con ch, chng chy thnh by
quanh trang vin ca h. Khi ti bc qua cng, chng
chm ln ngi ti. Nhn vng c trang tr ca mt con
ch, ti nh ti mt ch nh my khc Qung Chu,
ngi c mt x nghip pht t chuyn sn xut trang
phc cho th cng xut khu.
Michael v ti bit nhau hi trung hc, khong 25 nm
trc. Chng ti ngi trong phng khch nh anh, v ti
thy mi th nay khc. Bn ti vn l bn ti, nhng
nh anh trng ging mt ngn trng by sn phm rt c
th c sn xut Trung Quc. Chic ng h trn tng
ging th c sn xut Trung Quc, mt chic l s
trn bn gn trng k cng vy. Ai bit c mn g
trong nh ny - hay phn ln cc mn - c ngun gc t
Trung Quc? Gn y h mua mt trung tm gii tr. Ti
nhn n v t hi phi bao nhiu mn mi cht y mt
cng-te-n 40 foot.
Trong nhng cuc thm ving him hoi ny, chng ti t
khi ni v cuc sng ca ti Trung Quc, nhng Michael
c mt quan tm mi. Nn kinh t Hoa K ang chao o,
v Trung Quc ang tng trng mnh. Anh khng c mt
nim no v Vin ng v anh tha nhn rng anh t m.

Tuy nhin, Trung Quc khng phi l ngun cm hng cho
v anh.
Do ny chng ti c ton thy tin Trung Quc trn
truyn hnh, ch ni nh th mong mi phng tin
truyn thng a tin v nhng ch khc nhiu hn.
Trung Quc nghe qu xa xi, v ch c v khng thin cm
vi ti lm khi bit ti sng .
ti tr chuyn thay i. Chng ti ni nhng chuyn
khc - mt s ngi quen bit chung gi ra sao v d tnh
sa nh gn y ca h.
Michael vo bp ly thc ung, v v anh Elizabeth c l
cm thy bt buc phi ni v Trung Quc. Ch lun bo
khng hiu ti sao ti sng . By gi ch li mun hi
ti mt chuyn.
C tht h n tht ch khng?
Ti khng n, ti ni.
Anh khng n, nhng h n. l mt li bnh phm
ng ngha vi mt ci c khng mun tm hiu thm
ch ny na.
Phng tin truyn thng c li mt phn v lm ngi
M hoang mang v lm h xa lnh ti Trung Quc. Mt
mt, cc knh tin tc miu t nc ny l mt quc gia t
bn, nhng ri cng chnh cc t chc truyn thng nn
m m ci tng Trung Quc l mt nc Cng sn kin
tr.
C qu nhiu hnh nh mu thun: Nn kinh t hot ng

vi kh th rc la, tim n mt mi e da sp xy ra cho
vai tr lnh o kinh t ton cu ca M, nhng ri nc
ny cng vn c m t l ngho nn v ng thng.
Trung Quc b n v k l; mt t nc ca lch s v vn
ha; nhng cng lc n c khc ha l mt khu cng
nghip kh cn c hi. Ngi M hoang mang; h khng
bit nn ngh th no v nhng con gu trc v cha chin
hay tnh trng suy kit v nhim mi trng.
Chnh quyn Trung Quc chuyn ch v c on, th
nhng cc c quan truyn thng cng tng trnh rng
ngi dn Trung Quc thuc v s ngi tha mn nht
th gii. C phi ng Cng sn xy dng thnh cng
x hi hon ho ca h hay cng dn ca h ang mc
hi chng Stockholm tp th? [ Hi chng Stockholm:
trng thi tm l m con tin hoc nn nhn cm thy
thng mn k bt gi h - ND] Khng bit chc phi ngh
g, nhng ngi M nh Elizabeth trnh xa ton b ti
ny.
Michael t m v Trung Quc hn v mnh. i vi anh, s
tng trng nhanh ca nn kinh t ny c n tng rt
mnh, d c l cng hi ng s. Trung Quc tng trng
nhanh qu. Theo cch ni ca anh, chc chn nc ny s
tm thu th gii.
Trung Quc ang thc s pht trin, ng khng? Anh
hi.
Cng ng, ti ni. Chc chn c tng trng, nhng
cng y nh ngi Hoa khng ba hoa v vic t nc ny
ang thay i nhanh ra sao, ti cng khng thy cn lm
th. Nhng g m khu vc sn xut ang lm chc chn l
c n tng mnh, nhng Trung Quc cng c nhng iu

thiu st.
Xa kia Trung Quc ni ting v nhng pht kin v h
pht minh ra giy, thuc sng v la bn; nhng trong
nhng th k gn y, bn nng sao chp thay th tinh
thn khm ph - khng ch trong lnh vc cng ngh m
c trong nhng m hnh kinh doanh na. Thi quen mi
thay th cho php nc ny n lc ui bt th gii
trong nhng nm gn y, nhng m hnh ny chc chn
s khng bn vng. Khng nn kinh t no c th thng
cuc ua tranh bng cch s dng phng tin ca k
khc, v Trung Quc c nhng hoi bo ring t. H khng
ch tm cch gim s cch bit gia h v th gii m cn
vn ln ngang bng v vt qua nhng nn kinh t cng
nghip ha nh Hoa K v Nht Bn.
Ri cn c nhng vn khc, qu nhiu khng th gii
quyt trong mt lc. Khu vc kinh doanh c nhng vn
o c nghim trng; vn kim sot cht lng ch l
mt triu chng. Michael xem xt nhng li bn lun ca
ti v mun c nhn xt g c th hn. Hot ng trong
lnh vc sn xut hn cho ti c mt thc nht nh v
nhng g ang din ra, v nu ti khng tin vo s pht t
th ti tin ci g Trung Quc?
Michael l bn ti; anh khng mun ti phun ra nhng s
liu thng k. Anh cn mt cm tng, mt li quyt nh.
Anh mun bit quan im ca ti v hy vng ti c nhng
li bn lun m chng ti c th dnh cho nhng cuc
ni chuyn sau ny.
Anh tin rng Trung Quc sp sp , Michael ni, c
mm li cho ti.
Ti khng ni th.
Anh tip tc nhn mnh nh, vn dng mt s tng
m ti gieo rc. i vi anh, s th phi ng nh
nhng g m ngi khc khng khng - Trung Quc
hoc s bay cao nh mt qu bng hoc s chm nghm
xung ao nh mt hn . Anh coi li bnh phm ca ti
nh gi rng ti tin on kh nng th hai.
S hng thnh v suy vong ca Trung Quc, anh ni, c
vn dng mt ti chung.
Ging s hng thnh v sa ly hn, ti ni.
Ln ny c nhiu l do cho ti ti Hoa K; mt l do l
tham d mt cuc trin lm thng mi. Ti cng i gp
vi cng ty Hoa K ang kho st nhng kh nng chn la
ca h Trung Quc.
Ti dng chn thnh ph Waterbury, bang Connecticut
gp mt nh sn xut cc b phn kim loi. Ti vn
phng ca h lc cn sm, ti c yu cu ngi i trong
mt phng hp nh.
Ti ch ti mt bc nh treo trn tng. l mt bc
nh trng en c chp khong cui th k XIX. Cc cng
nhn nh my ng trc mt xng lm kha tht lng.
Tt c n ng mc com-l, v ph n trong hnh mc o
vy xp np mu sng. Ti thy ngi no cng i m, v
hn na, h a c con nga ca cng ty vo bc nh.
Thi k , cng ty ny l mt trong nhng nh sn xut
hng u khu vc New England. i ln sp nhp cng ty
v mt th k ri sau, doanh nghip ny tr thnh chi
nhnh ca mt cng ty i chng, v h ang vt v vch
k hoch cnh tranh vi cc loi ph tng r hn do i

th ca h t Trung Quc sn xut. Gii php ca h -
khng ti cht no - l cng s dng lao ng gi r.
Khng phi tt c nhng cng ty m ti thm ving u tr
thnh thn ch, v ti lun nh iu ny mi khi i xa
bng tin ti ca mnh. Cng ty c th ny ch tm s t
vn tng qut. Ch yu l h cn bit h c th phm sai
lm trong vn g khi h ti Trung Quc. H ti ni
gn ht cuc gp mt, trong khi nhng ngi khc ghi
chp.
Ra khi thnh ph sau cuc hp, ti i qua nhng nh my
khc, v c bit c mt ci rt ging cng ty kha tht
lng ti va i khi. T ngoi ng, ti khng th ni ni
ny sn xut ci g, v ti t hi: Nu ti gh qua xng ny
nh ti lm Trung Quc th sao?
Xin li, ng l ai? Nhn vin l tn ca cng ty hi ti.
Sau khi nghe ti gii thch rng ti ch gh qua mt nh
my gp bn ng, c ta quan st ti k lng v thc
gic ti cho bit thm chi tit. Ti lm vic Trung Quc,
ti ni, v khi nghe t Trung Quc , c ta rn vai trng
nh mt tay vt sn sng tng c nhng k quy ri ra
khi qun ru.
C ni rng nu khng c hn trc, ti khng th gp ai
ht. C khng th l, nhng cc lc, v ti lng tng. Ti
ngh mnh l ai m xng vo mt cng ty nh vy? Ti
tng ti u - Pht Sn hay ni no?
Xin li v lm gin on cng vic ca c, ti chun b
rt lui nhanh. C l nhn thy thiu n cn vi ti, c
nhn vin l tn mm mng li, v ngay trc khi ti quay

lng, c nhoi ngi ti nh th sp cho ti bit mt b
mt. ng cng bit, c ni ging ngt ngo, Trung Quc
tht s l i th cnh tranh ca chng ti.
Ngi vo chic xe thu v li ra khi bi u xe, ti thy
mnh vn cha bit cng ty ny sn xut th g. Ri ti
ngh: Tht bun ci khi ni Trung Quc l i th cnh
tranh ca chng ti. Nu cng ty ca h ng u vi
kh khn v Trung Quc th li cng c l do n nhn v
xem xt cc c hi. Cng ty kha tht lng c i th cnh
tranh nc ngoi, v cch p ng ca h l c gng bin
ni lm vic cho h. C ai tng tm cch nh bi i th
cnh tranh bng cch trn trnh h khng?
Mt c hi b b l, n gin th thi. Trn ng ti New
York, ti ngh v phong tc khng bao gi xua ui l
khch ca ngi Hy Lp c i. Nu c ngi l ti ca
nh bn, chuyn hon ton bnh thng l bn s mi h
vo, cho h n v cho h c hi ngh ngi. V trong hon
cnh no th ch nh cng khng bao gi khch ra i
m khng c mt mn qu. L do ca phong tc ny rt
thc t. L khch ng xa thng mang tin tc t xa ti.
Phong tc c o ny gip ngi Hy Lp c i thu thp
thng tin.
bao nhiu ln ti ti mt cng ty Trung Quc v c
i x khng nh mt ngi l m nh mt khch qu?
Nhng hng sn xut khng quen bit hay khng mong
ch ti ti mi ti vo v tip i t t, v h khng
ti ra i m khng c qu tng (trong trng hp ny, ti
b buc ly mt s sn phm mu ca nh my). D i khi
ti cm thy b li dng, t nht bn cng c th tn trng
nhng nh cng nghip ny v tnh thng thn v khn

ngoan ca h.
C l ch l quan im b thay i ca ti do sng
Trung Quc qu lu, nhng hnh nh cc cng ty Trung
Quc ch ng tip xc vi th gii rng ln hn. Hoa
K, xu th ang ph bin nhanh l pht l i th trong
khi mt chin lc tt hn l chp nhn s e da cnh
tranh nh mt thch thc th v. C ci g trong nn
kinh t ang tri dy trong mi lnh vc ca Trung Quc
lm cho cc cng ty M mt t tin.
o0o
Sau trn mt ngy gp g Bernie v cc i tc Johnson
Carter gn Broadway khu Manhattan, ti sng hai ngy
cui Philadelphia. Ti phi gp nhng ngi bn y,
v cng l dp thm li mt thnh ph m ti bit r
trong thi gian hc i hc.
Ma h l thi khc tt nht i thm th, v du khch t
khp ni trong nc trn ngp cc ng ph. Khi thm
khu vc quanh Dinh c lp, ti ghi nhn mt s thay i.
Mt ta nh mi cho Qu chung T do c xy dng,
cng vi mt trung tm du khch rng ri. Ngi mt gc
gn , ti ch ti mt nhn vt k l, mt ngi biu
tnh n c.
l ln u ti thy mt ngi biu tnh ti a im ny
ca thnh ph, v iu bt thng hn na l mi-cr ca
ngi n b ang tuyn b om sm bng ting Quan
Thoi. Ti ti gn hn v nhn ra rng b ang biu tnh
nhn danh Php Lun Cng - mt tn gio b chnh ph
Trung Quc coi l s sng bi ngu tng v do b t

ra ngoi vng php lut.
u kia thm c, ti thy hai ngi n ng, cng ngi
Hoa, m knh rm Ray-Ban gi v qun sc c th cho bit
h l ngi vng Hoa Bc. Ti ti kh gn v nghe h ni
mt ngoi ng quen thuc, v ti cho h bng ting Hoa
nh ti c th ni Trung Quc. H vui mng ni chuyn
vi ti v c hai ngi u khng ni c ting Anh, v ti
th cn vui hn v l c hi u tin cho ti ni ting
Quan Thoi trong hai tun l.
Ngi Hoa thng thch tn gu, v ti cng c an i
khi ng li vai tr ngoi kiu - ngi nc ngoi sng
Trung Quc.
Thy h lm ti nh Trung Quc. Ti khng ch nh ch
m cn nh c cng vic. Thi gian trong ngnh ch xut
ti gp kh khn, thm ch tht vng, nhng ti vn
thch th. Hy tm mt bc tng m bn c th m u
vo, mt ha s danh ting ni, v nu bn khng lm
c g hn l gy mt vt nt nh trn tng, t nht bn
cng c th ni: l bc tng ca ti. Ti khng bit
ti gy c bao nhiu nh hng i vi khu vc ch
xut, nhng ti quen vi mt cm gic nht nh.
Ti hi hai ngi Hoa kia v cm tng ca h i vi
nc M, v h cho ti bit li than phin ph bin v thc
n Trung Quc Hoa K rt d v kh nut nh th no.
Bnh m kp tht b v pho-mt th sao? Ti hi. D sao
chng ti cng ang Philadelphia. Nh h ngh ba n
Tu sp ti cng ti, h ni h thch gn b vi nhng g
h bit hn. Nhng h mun c ch dn ni tham

quan.
M phn ca Benjamin Franklin ng tham quan, ti
bo h, v ti gii thch l do: v du khch M nm tin xu
ln m ng. Ngi Hoa vn tn trng s tit kim v ght
s hoang ph, kh lng tin rng ngi ta b li tin tht
trn m ngi no .
Mt ngi hi c phi ti nh ni vng m, th c t
cng Pht khng. Khng, ti cam oan, l tin tht.
Sao h c th lm vy?
Ti c gii thch s hi hc trong chuyn ny - i vi
con ngi ni ting (v hnh nh tht bi) trong vic dy
ngi M bit gi tr ca s tit kim bng cch ni rng:
Tit kim mt ng l kim c mt ng, du khch
khp nc lng ph bng cch dc ht tin l trong ti ra.
H t gi, i v hng ty trong khi ti i v hng nam,
dng chn ti mt qun bnh pizza South Philly. Nhng
bin bo trn tng khuyn du khch khng nn yu cu
nhng th nh dng c n bng cht do, pho-mt Parma,
i nh v sinh hoc ung nc min ph. Cng vi nhng
cnh bo di dng dc ny, trn bc tng cn c mt bin
tm tt thi chung ca ca hng i vi s phc v
khch hng: Cu tr li l Khng, Khng, Khng!
l mt ci g khc na m phn ln du khch ngi Hoa
khng hiu ni, v ging nh ngi m c ri tin kim
loi ca Benjamin Franklin, ti thy cc thng bo trong
tim bnh pizza bun ci nhng ng bun.
Ngi n ng tnh tin cho ti ti quy c mt hnh xm.

Mt hnh xm lm ti ch . l mt ch Hn bng mc
xanh m, v n che ht na tri trn c anh ta. l mt
ch m ti bit - Gio, c th l s gio dc, hoc c
dng lm ng t, nh dy d.
Ti hi anh ta c phi l gio vin khng, v ti phi ch
vo c ti anh thy mi lin quan. Khng, anh ni,
l do sai lm. Ti bo anh chng xm hnh cho ti l ti
mun xm ch hy vng.
Ngoi nhng kh khn v kinh t, lu nay Philadelphia cn
phi u tranh vi mt ln sng ti phm nghim trng, v
th m thnh ph ny c v ang thiu chnh l hy vng.
Khi tng trnh v ti phm bo lc, bo ch thnh ph
nhc ti trn 400 v git ngi trong nm trc, hu ht
c quy cho nhng v u sng ngn. Trung Quc khng
phi chu ng mc ti phm no gn nh vy; v vi
t cch ngi nc ngoi sng Trung Quc, ti lun lun
cm thy c bit an ton.
Kt thc cuc thm ving Philadelphia, ti thy mt chic
o thun trong mt t by hng. Chic o c v kiu
ging o chn. Dng ch trn o: Killadelphia [Git
Philadelphia]. Ngi Hoa khng phm ti bo lc ti mc
, v chc chn h khng i ti ch em chuyn
lm tr hi hc thng mi.
Sau hai tun Hoa K, ti cng sn sng tr li Trung Quc
hn. Khi p chuyn bay t Phi trng JFK, ti nhn thy
phn ln hnh khch trn chuyn bay ca ti l ngi
chu , v ti cm thy mnh gn ch n hn.
Ngi n ng k bn vui mng v chng ti c th ni

chuyn bng ting Quan Thoi, v ng hi ti: ng i
u?
Ti hi hng, ti bo ng ta bng ging a ct.
Mt ngi n ng nhn li vi v cau c, v ng ta ni
rng ti khng th dng nhng t .
ng ta phn i cch ti dng t hi hng, mt ng t
gm hai ting: hi l tr v, v hng l qu nh. Ghp
chung, hai ting c ngha l tr v qu nh. Qu nhin ti
tuyn b tr s; ti gi Trung Quc l qu nh.
Cu khng thch hp vi ng, ng ta ni, y v uy
quyn v qu quyt. ng l ngi nc ngoi, ng ch c
th ni l ng du hnh ti Trung Quc.
ng ta c t ra l , nhng ngi ta vn cm thy l
mt ci tt vo mt. Nhng ti sng Trung Quc, ti
ni, c sa sai nim ca ng ta rng ti l mt khch du
lch n thun. Ti sng Qung Chu.
Ti ngh vic gi tn thnh ph ny s c ch, v ti c
ngh cho ng ta xem xu cha kha trong ti, d ch
chng minh thm. Tt c cha kha ti m nhng cnh
ca Hoa Nam. Hu nh ti khng c quan h t nhin
no vi Hoa K. V nu ti khng sng ti mt ni no
M, th ti u trong by nhiu nm?
Ngi ny lic nhn, lm nh suy ngh v nhng li thuyt
minh ca ti, nhng ng rt kin quyt. D c th nh
vy, ng ta ni, b lng nhng ting cui cng. ng ta
kh chu, nhng ti thy thi ny quen thuc mt cch
l lng. Nhiu ngi khc Trung Quc cng c thi
lnh lng nh vy vi khch nc ngoi, v n nhc ti

rng d ti khng cn c mt qu nh Hoa K, Trung
Quc vn khng coi ti l thn thit.
C mt chuyn ng ngn c v mt ngi n ng nghe
ni v mt kiu i c bit ca ngi dn mt ni xa xi.
Ngi ny quyt tm i ti ni hc dng i ca h, v
hnh nh n snh iu hn dng i ca t tin anh ta.
Anh ta xi ht s tin mnh c v tn nhiu thi gian
lm cho ng nhng khng th no lm c. Khng bao
gi anh ta thnh tho kiu i mi, v trong khi c hc, anh
ta qun kiu mnh vn thng i. Kt qu l, do s in
r ca mnh, ngi n ng phi b v nh.
l cu chuyn v nhng ngi xa x lu di Trung
Quc. Trong khi khng bao gi hi nhp trn vn vo nc
dung np, h cng khng cn hon ton thoi mi, t
nhin qu hng c na.
Ngi n ng trn my bay nhn m m lng gh trc
mt, ming mm cht. Ngh k hn v nhng g ti thch
ni, ti mun khi li cuc chuyn tr, nhng v ch; ng
ta quyt lng im lng.
Chuyn tr v Trung Quc ca ti bun vui ln ln. Trong
khi ti gi tay ly dy an ton, ngi n ng k bn th
cnh tay ln ch ta gia chng ti - v n nm sut 12
gi bay. Ngi khoanh tay sut chuyn bay ti ng , ti
t hi: Ti s phi sng Trung Quc bao lu trc khi
c php gi l qu nh?
15. KIM CNG MAY MN
Saul Plotnick l mt thn ch mi na tm s gip

Trung Quc. ng mua bn kim cng v cng ty ca ng l
mt trong s t cng ty chn lc mua ngc th trc tip ca
De Beers, tp on kim cng ln nht th gii. l mt
doanh nghip gia nh, ng gii thch, c doanh thu trn
mt t -la.
Vy ng bit g v cng nghip kim cng? ng hi ti.
Tht ra ti bit khng nhiu. Ti ni rng gn y ti
c mt bi bo v mt t ph ngi Uzbek cho De
Beers qun l tin ca mnh. ng vui mng l ti ni ti
ngi .
Ai, Lev Leviev ? Chng ti a ng ta vo v lm n
ny! Chng ti ngi trong phng khch sn ca ng
Thm Quyn, v trn mt bn c-ph, ng m ra mt danh
mc u t gm nhng trang c p cng - nhng qung
co cho thy kim cng ca cng ty ng c bn u.
Escada - mt trong nhng hng thi trang hng u chu
u - l mt khch hng. V mt trong nhng chui cng ty
bun s gim gi ln nht nc M cng vy - chui ca
hng thnh vin m mt khch hng c th mua s lng
ln tm ng lnh cng vi v xe hi.
ng l mt trong hai anh em iu khin cng ty do cha h
sng lp; tn gia nh cng l tn ca cng ty.
Cuc gp g ca chng ti bin thnh mt bi hc lch
s khi Saul cho bit gia nh ng tham gia mua bn kim
cng nh th no. Khi cn tr, ngi cha qu c ca ng
t Nam Phi c phi i ti cc th trng chu u
vi mt m th ngc thch v c nhim v tm ra gi c

c th bn c .
Saul ni v ng c Plotnick khng nh cch ngi con trai
ni v ngi cha qu c, m nh cch ngi ta ni v mt
gng mt huyn thoi c mi ngi bit nhiu hn.
ng bo ti rng cha ng cng c th lm n gii trong bt
c ngnh no - ch tnh c m ng tham gia ngnh kim
cng.
Chng ti i bng chic -t ln v gp nhng ngi khc
trong gia nh c lin h trc tip trong vic lm n. Chng
ti gp v ca Saul, ngi anh em ca ng v ngi
chu trai. H t B ti, nhng ni nhiu th ting v xoay
nhanh quanh cc th ting , nh ang chi mt tr chi.
Gia nh ny l ngi Do Thi, rt sng o. n ng mc
com-l sm, v tt c i m chm kippa.
Phng xe theo xa l trn ng i thm mt xng mi
kim cng gn thnh ph Trung Sn, chng ti ging mt
on l hnh ca Cu Th Gii, dng l hnh m chnh t
tin ti tham gia trn ng i lp nghip Romania v
Ba Lan my trm nm trc. Ti lng nghe khi nhng cuc
ni chuyn ngu nhin chuyn t ting Php sang ting
Anh ri ting Do Thi c cho ti th ting m ti mng
tng l ting B. Qu nhiu th ting, v khng c th
ting no ca x s m h ang hy vng tip cn.
Trn ng v t mt xng kim cng th hai, Saul cho
ti bit k hoch ca ng: S bn kim cng Trung Quc.
ng c v t tin, nh th vn duy nht tht ra ch l
ch nhy vo th trng ny ca gia nh ng. C mt s
tr ngi; mt tr ngi l chnh ph Trung Quc ch cho
php nhng nh sn xut a phng bn trc tip. Nhng
chnh l ngha ca vic i thm cc c s mi kim

cng. Cng ty ca ng s lp quan h cng tc i ca
sau vo th trng ny.
C lc ti tng Saul s hi ti ngh g v k hoch bn kim
cng Trung Quc ca ng, v ti nh c ngi khi ng
khng hi. Ti ngh vn ln hn l tm ngun cu. Ph
n Trung Quc khng coi chic nhn kim cng l phn
cn thit trong ngh hn nhn. V d ngc thch gi
mt a v c bit trong nhng nn vn ha ng phng,
kim cng gn nh khng c ngha nh vng, ngc bch
hoc bc.
tng tng kim cng khi nh hn d sao cng l mt
truyn thng c to dng ra, v trong ti liu tip th
ca h cho th trng Hoa K, De Beers ngh rng n
ng d tr hai thng lng cho mt chic nhn nh hn.
Cch tnh ton nh ngh ny c bit v ngha trong
mt nn kinh t m ngi lao ng trung bnh mi thng
kim c hn 100 USD mt cht. Mt tr ngi khc l
ngi Hoa khng c thi quen mua n trang.
K hoch theo d kin ca Saul l ti to nhng g c
hiu qu cho cng ty nhng ni khc trn th gii. Hoa
K, h lm c vic bng cch chuyn dch nhng s
lng ln kim cng qua nhng t chc bn s. Qua cc
knh ny, Plotnick chuyn bn kim cng khng hon ho
cho ngi M trung lu - nhng ngi ch quan tm ti
kch c ca vin kim cng v tit kim bao nhiu th l l
nhng ch bt trm hoc nhng khuyt im khc by
nhiu.
Trung Quc l mt th trng y c hi, nhng n l mt
loi th trng khc bit. Ti ng Trung Quc l khc
bit, nhng li bn lun ca ti l th Saul khng mun

nghe. ng quyt tm trin khai nhng c hi kinh
doanh Trung Quc, mt phn v cng ty ca ng khng
c la chn no khc.
De Beers l mt tp on tng c lc gn nh c
quyn kim sot gi c bng cch khng ch ngun cung
ca th trng. Mt c s t vn - qun l ton cu lm
vic cho De Beers v kt lun rng h cn tc ng ln v
kia ca phng trnh bng cch kch cu.
De Beers nghe theo li khuyn ca cc nh t vn v
lm vic ny, h s dng phng tin ch yu bn kim
cng m h c trong tay - cc nh bun s kim cng th.
Tht s l kiu tip cn Trung Quc ca Plotnick Group.
H ti m khng c nim no v cch thc gii quyt mt
s nhng vn th trng kh ln. D khng phi l mt
cng ty tip th, Plotnick phi cho De Beers thy rng h
ang lm bt c vic g c th thc y mnh nhu cu
ton cu.
Ti bit nhng ngi hot ng trong ngnh kim cng
khc. H cng phi chu ng s thao tng cht lng ph
bin trong ngnh sn xut. Th ct kim cng Trung Quc
c thi quen ct kim cng theo kiu khng i xng c
mt vin hi ln hn t mt vin kim cng th. Sau khi
lm nh th, nh bun kim hon c th kim c mt
chng ch gi xc nhn vin kim cng c cht lng cao
hn.
Lp trng tiu chun ca ti i vi tt c nhng doanh
nghip mi Trung Quc l phi xem xt chng vi mt
cht giu ct lnh mnh. Ti ngu nhin ni vi Saul rng
bn thn ti s khng m b vo bt c cng vic lm n
no Trung Quc m khng tm hiu nhiu hn v quy

lut ca tr chi.
X! Saul tht ln khi nghe ni th. ng ta coi mi li
khuyn thn trng u khng ph hp.
Nhng nh bun kim cng th c mt Trung Quc
ri, ngi chu ni r. ng c bit Dalumi khng?
l tn i th cnh tranh ca cc ng h? Ti hi.
Dalumi?
Ti bt gic mm ci, v ngi chu mun bit l do.
Dalu [i lc] l cch ngi ta ni ti Trung Hoa chnh
quc, ti bo anh ta. V tnh c ch ch go l mi [m].
Ht go khng phi l hnh nh m bn cn gieo vo c
ngi tiu dng khi mun bn qu, v nu ti hiu
c chuyn bun ci ny, chc chn th trng Trung
Quc cng s hiu.
Ngi chu ca Saul thch th v ti tm ra mt ci g
bun ci v i th cnh tranh ca h. V anh ta say sa
vi ngh phin dch cc tn.
Tn chng ti c ngha g trong ting Hoa? Anh ta hi.
T n khng c ngha g ht, ti bo anh ta, ri ti c gii
thch rng ch v trng hp ngu nhin m tn i th cnh
tranh ca h nghe ra ng ngn.
Plotnick phi c ngha g ch. Chc n phi ch mt ci g
tht ra l tt p, anh ta khng khng. Ti c n l may
mn.
Trong mt anh ta c v kch ng. Nhng nhng ci tn
Ty phng khng phi lc no cng c ngha trong
ting Hoa. dch mt tn h, trc ht ti s phi ngh

ti tt c cc m tit ph hp. Khng c m tit plot
trong ting Quan Thoi. N s phi l pu-la-te hoc pa-
lu-tuo - ba k t ring r. Ch ngh ti s hon v cng
nhc u. Ti bo anh ta rng ti cn thi gian kt hp
mt s kh nng la chn.
Nhng anh ta ni n ti dch ngay, hy vng s c mt kt
qu th v.
loi ngi nc ngoi b li cun theo sc cm d
ca ci hnh nh l mt nn vn ha huyn diu. Nhng
ngi n ng cc k Do Thi chnh thng gio ny m
vn b huyn thoi Trung Quc hp hn th qu sc chu
ng ca ti. Ci kiu bi vt gio ny lm ti nh li anh
chng nhn vin tim bnh pizza Philadelphia, ngi b
xm nhm ch gio trn c.
Ngi Do Thi v ngi Hoa c nhiu im ging nhau, k
c s quan tm ti gio dc c t hng nghn nm. C
mt truyn thuyt m bn vn c truyn tng bt u
bng cu th Hc v i lc n li nhng iu hc,
khng phi l lc th ln nht sao? nghe nh rt ra t
Kinh Talmud c Do Thi, nhng tht ra l t Khng t Gia
ng.
V t truyn thng hc tp ny xut hin s tn sng ch
vit ti m tn.
Trong Th chin th hai, Trung Quc cung cp ni tr n
cho khong 30.000 ngi Do Thi t nn. Nhng ai c
bit v kh nng di c ti Thng Hi mun ti sau
khi nghe tn thnh ph ny. T hi trong Thng Hi
nghe ging t chai trong ting H-br - c ngha l s
sng. T ny c ni hm mnh m; n l biu tng hai k

t m nhiu ngi Do Thi eo trn c, v cng xut hin
trong ch Lchaim, li chc tng khi nng cc - mng s
sng.
Ngi Hoa cng m tn trong vic t tn, v ngi ta ni
rng nhng ngi Hoa di c ti Canada lp nghip th
trn Richmon thuc tnh British Columbia v i vi h tn
thnh ph ny nghe ta ta rich man (ngi giu c).
Sau khi thm th trng kim cng Thng Hi ni Saul
c chim vn phng rng ln nht bn trong khu giao dch,
chng ti i thm cc tim kim hon trong khu thng mi
ca thnh ph.
Saul i thng ti t trng by trong mt tim v ch ba
chic nhn kim cng. ng yu cu c xem chng. Nhn
cc vin kim cng qua knh lp ca ch tim, ng nhn
mt. C ci g ng khng thch. Khng phi kim cng
xu; hon ton ngc li, ng ni rng chng qu p. Vin
kim cng no cng trong sut v khng c t vt. ng lm
bm v ni rng khng phi l iu m ng mong i.
Th trng xa x phm Trung Quc l mt nghch l. D
sng trong mt nc ang pht trin, ngi dn i lc
hoc mua hng ha tht t tin hoc khng mua g c.
Ngi Hoa thch hon nhng v mua sm quan trng ti
khi h tch ly c mt s ca ci ln hn, v kiu tit
kim ca h t nht cng chu nh hng phn no ca
nhng thi k i ngho kh trong lch s Trung Quc.
Cc nh nghin cu ghi nhn trn 1.800 nn i ln
Trung Quc (tnh ngc t th k I TCN). Nn i c cch
lm thay i cch c x, v mt trong nhng cch chc

chn nht mt c nhn c th nh mt ti nguyn t i
ca mnh l khoe khoang mnh c.
Trong mt nn i, ai ngh mt ngi b con ang giu
mt t thc la c th p ca xng vo v lng sc khp
nh. Trung Hoa i lc, cho d tnh hnh c ci
thin nhiu t cuc Cch mng Vn ha, vn cn khuynh
hng che giu ca ci tch ly c, t nht cho ti mt
thi im bc pht v chuyn ai bit c ca ci nhiu
chng no khng cn quan trng lm.
H ch tiu pha sau khi tch ly c mt s ca ci ng
k cn v mt l do na c lin quan ti th din. Ngi
Hoa hon nhng vic mua sm ln h c th lm nhng
vic khin k khc phi ganh t. Mua xa x m phi chu
thit hi hoc phi tit kim l khng ng ca h.
i qua ph trn ng tr li xe, chng ti gp ba ngi
n b ln tui. Mt b a mt s ng h eo tay cho ti
xem.
Ci g vy? H mun g? Saul hi.
ng h Rolex, ti ni.
Ti ngc nhin khi ng ta ch ti nhng chic ng h
ny. Cng ty ca ng chnh l mt trong nhng nh bun s
kim cng ln nht th gii. Ai cn mt chic ng h gi
ch Saul cn g ti th ?
Nhng iu ny khng c g l bt thng. Ngi nc
ngoi i lm n lc no cng quan tm ti hng gi. H
thch chng v tnh mi l, v i khi kh kim, v v mua
c chng l c mt cuc gii tr trong chuyn mc c.
Hi xem h i bao nhiu, ng ni.

B gi gn ti nht ra gi, v sau mt lc ni i ni li, b
quyt gi 100 nhn dn t. Khong 12 USD theo hi sut
hin hnh. l mt gi thp, ngay c cho mt mn gi.
Saul tip tc bc v suy ngh.
Bo b ta ti s ly ba chic - 50 nhn dn t mt chic.
Ba ngi n b khng ch gi m cn m yu. H vt v
mi theo kp khi chng ti bc theo nhp chn ca Saul.
Gi h a ra cc k thp ri, v ti bo Saul th.
ng ta lm ti v ni: Nu h khng chu 50 t th bo
h thi i. Ti khng ni g nhng tin chc h s tip tc
i thm.
Nghe tr gi, ba b gi xu mt ri tt li pha sau trong khi
chng ti vn i tip. trnh ngng ngp, ti cng
ngh mua c ba chic ng h cho mnh. Bn c nhiu c
l s b p cho gi thp.
Khi leo ln xe, Saul nhng my nhn ti nh c hi:
Chuyn ny ri s ra sao? My b gi thy vy v trao i
nhanh vi ci lic mt.
Sau khi leo vo xe, ti sp sa ng ca th my b gi ni
h s bn. ng h v tin c trao tay nhanh, ca xe
ng li v chng ti ln ng.
Saul nhn my chic ng h v ni oang oang.
ng thy khng? ng ta ni. Ti bo ng rng ti s
mua vi gi 50 - v ti mua vi gi 50.
l ln u ti thy ng h gi bn gi r nh vy, v
khi my bay chng ti p xung Hong Kong, ti mi thy
ti sao chng c bn vi gi thp n th. Kim pht trn
mt chic ng h rng ra ri ti thy c ba ng h u
cht my. Ti khng ni g v ng h ca mnh, nhng
ng l mi chic khc u nh vy c.
Chng dng chn cui cng trong chuyn i chung ca
chng ti s l mt cuc trin lm cng thng nghip
Hong Kong. Saul mun ti d vi cuc hp vi nhng i
tc tim nng cng c mt trong cuc trin lm. ng cng
mun chc chn l chng ti s dnh th gi tho lun kh
nng cng tc vi ng xa hn k hoch ny.
Cng ty ca ng trng by mt cp kim cng tuyt vi
sau knh Plexiglas dy cm - mt vin trong sut khng
t vt; v mt vin kim cng mu vng hon ho.
khng phi l nhng mnh gm v trn thm x da m l
nhng vin ngc trng by ln gn bng lng bn tay.
Chng gy c n tng vi mi ngi nh mong mun.
Ngi xem trin lm ti gian hng v tr mt ra ng ngn,
v c ci g trong cch ngi tham quan h hc mm c
khin ti ngh rng cc vin ngc ny c th l gi. Khi
mt ph n tc cao ln dng li v h hng nhn
trng by, ti hi b c ngh l ngc tht khng.
Tht y ch, b ni, ngc nhin l ti c th lm vic ti
cuc trin lm m hnh nh khng bit s khc nhau. Ri
b gii thch cch phn bit. N lin quan vi nh sng b
khc x t kim cng. Ti cm n b v bi hc d hiu
ny, v ti hi b lm g ti cuc trin lm.
B Dallas, bang Texas, nhng ch yu lm vic tn chu

Phi. Vic lm n khin b tham gia nhng cuc sn th
. V b tm ra mt loi hnh mo him c bit t gi
- mt cng vic cho b giao thip vi nhng tay sn th ln
giu c tt bc.
Trong nhng cuc sn , b eo n trang do b t v
kiu. Nhn chnh chic vng c b ang eo, ti c th
tng tng b mc trang phc i sn vi n trang lng
lng quanh c, tai v c tay, vi mt khu sng sn voi trn
tay.
Hu ht ngi tham gia nhng cuc mo him l n
ng c v, v cui cuc du ngon h cm thy hi c li v
tiu tn 100.000 USD ri v nh vi hai bn tay trng.
B ni lun c mt ngi no trong m i sn yu cu
b tm mt mn qu cho b v nh ca h.
Ti chun b mn qu trong khi chng ti cn chu
Phi v gi i qua FedEx. Nu tnh ton thi gian ng, gi
qu s ti ng lc ng ta bc chn qua ca.
B bo b lm ngh cu vt hn nhn. l mt ngh l
th m b t to cho mnh, ti ngh - c hi lm vic
nc ngoi, gp g nhng ngi bn mi.
ng nghe v chuyn xy ra ti cuc trin lm cha? B
hi.
Sng nay, mt bn lng gt t Nam M xa chy cao
bay vi mt hm nh kim cng trm c ca mt nh
bun kim cng B. Hai tn trong nhm ti phm gi lm
mt cp v chng, trong khi mt cp khc ni chng l nh
bun s. Khi nh bun l ng, tn th nm vo gian hng
v v kim cng. Ai cng bn tn chuyn ny, v ngi ta

ni bn k cp chim c s kim cng tr gi hn
mt triu -la.
Nh mt ngi khc thay ch ca ti trong gian hng
Plotnick, ti ti ni din ra v trm vi ngi bn mi. Cc
s quan cnh st Hong Kong ang i ti i lui, trong khi
mt s ngi hiu k ng nhn. Ngi B b trm ngi r
trn mt chic gh, trng c bit thiu no.
Chc chn ng ta c bo him, ti ni.
D nhin l c bo him. Thm ch ng ta c th thi
phng gi tr nhng th b nh cp, nhng ci cng
khng b p u.
Sao vy?
Ngi ta m tn lm, v y l mt sn phm hng ha.
Khi bn c th mua kim cng ca bt c ngi no, ti
sao li mua ca mt ngi xui xo nh vy?
V trm ph mt bng en ln cuc trin lm, v nhng
ngi tham gia trng by hoc bn tn vi nhau hoc lm
nh khng mun bit chuyn g va xy ra.
Bui chiu Saul ni rng ng mun ti gp mt trong
nhng ngi cng tc trong tng lai ca ng, mt nh
bun kim cng Hong Kong. Cm tng chung ca ti
i vi hu ht nhng nh bun Hong Kong l tt, v ti
tht s thch ngi m ti c Saul gii thiu, nhng
trin vng ny c v khng ng.
Ti ni ring vi Saul rng ti khng c cm tng tt v
ng ta. G ny lm ti nh ti nhng nh bun m mui
m bo South China Morning Post thng ni ti - nhng

k tr tin li qu cho nhng t chc du lch a du khch
ti ca hng ca h.
ng ngm ngh mt lc nh th tht s suy xt li bn ca
ti, nhng ri gt i, ni l khng thch hp.
Saul ngh rng ti c th gip cng ty ca ng, nhng
theo cch khc. ng mun t chc mt vn phng, v ng
mun khi s trin khai vic lm n Hoa Nam. Trong khi
ng mun bn chi tit, em ng phn i. Hai ngi bn
v ti trong khi ti nghe thy ht.
ng ta khng c kinh nghim v kim cng, em ca Saul
ni. ng ta nng chic knh lp m ng ta eo bng mt si
dy c ln nhn mnh lp lun ca mnh.
Sau Saul bo ti ng lo nhng li phn i ca em
ng. Ton b cng vic lin quan ti vic nh gi kim
cng, ng ni, khng kh khn lm. ng a cho ti mt
ti liu qung co ca mt gian hng gn bn. l danh
mc ca Vin Nghin cu qu M. ng ni ch cn mt
kha hc ca h s gip b sung mi l hng kin thc.
Kha hc trong bao lu? Ti hi.
Chng mt tun, ng ni.
Ch mt tun thi sao?
C v khng lu lm. Ti bo Saul l c l em ng cn suy
xt rng hc ting Hoa mt th gi hn nhiu, v ti lm
vic c mt s nm Trung Quc. D cng ty s ng
u vi nhng thch thc no, chc chn nhng thch
thc phi lin quan ti s hiu bit thng trng
nhiu hn sn phm. Ti ng rng Trung Quc khng

phi l ni d lm n.
Nh vi nhng thn ch khc, ti khuyn nn thn trng,
cng nh nn hiu bit r rng nhng thch thc pha
trc hn. D h s p dng chin lc no cho Trung
Quc cng khng quan trng, ti ng l h phi tm
ngi gii x l chuyn lm n Trung Quc. Nu ti
khng ph hp vi chuyn lm n lu di ca h, ti s
gip h tm ngi thch hp.
Chuyn i kt thc v chng ti ang ngi trong tc-xi ti
sn bay Hong Kong. Saul nhn c hi ny trnh by nhng
iu ng nhn thc v Trung Quc v s nh gi ca ng
i vi quan im ca ti.
ng lo lng qu nhiu, ng ni. Ngi ny ng phi coi
chng, ngi kia, ng nhi nhng nhn xt trc y
ca ti. ng bit khng, nu ti cng lo lng v cng vic
nh ng, c l ti khng lm c vic g c!
Tin rng mnh nm vng vn , ng tip tc lp lun.
ng phi hnh ng vi nhng g mnh c. Trong chuyn
lm n, khng phi ai cng lng thin - cng c thi!
Ti c mt khch hng lc no cng n gian ti v trng
lng qu. ng ta lun lun ni cc vin kim cng cn
nh hn trng lng thc ca chng mt cht. C sao u,
ti bn kim cng c gi cao ri.
Mt s ngi quen bit khc ca ti cng c quan im
tng t v chuyn lm n - ngi no khng lng
thin cng chng sao c, min l bn t c iu mnh
mun trong cuc giao dch.
Chng ti ch thong thy ng chn tri bng n n-

ng ca Hong Kong khi chng ti li xe xung xa l. kh
khuya. Saul tip tc thuyt ging ti trong bng ti.
C mt siu th m ti bit , ng ni. H nhng vt
nh mn gn my tnh tin - cho khch hng c ci
ly cp trong khi h sp hng ch i. Tt cho cng vic.
Vi iu Saul ni ti thy vui vui; by gi ti ci c.
l mt trong nhng l do ti lm vic vi nhng nhn
vt nhiu c tnh ny. ng phin lng v nhng chuyn
bng ln, l nhng bi hc bn khng bao gi c dy
trong trng kinh doanh. Khi nim mt cng ty ranh
mnh cho vt b n cp th lon tht, d ti khng
thch phn hm cn li - ti cn c phn hi ngy th.
Hnh nh Saul mun ty no ti, nhng ri ng lm ti
ngc nhin khi hi ti mun tnh bao nhiu tin gip
cng ty ca ng Trung Quc. ng ph bnh ti l c .
ng ch trch ti nh ngi sp mua mt chic xe ch
nhng vt mp ci gim chn.
Sn bay l m hin ra, v ng thc gic ti cho mt con s.
ng mun ti nu cng vic c th, nhng khng c g c
th c.
Vic m ti ngh l s o to chnh quy v kinh doanh
v s hiu bit v tnh hnh Trung Quc. Em ca ng
cho thy r rng nhng th nh k nng ngn ng v kinh
nghim trc tip l khng quan trng. Ci h cn l mt
ngi c th m nhng ch bt trm trn vin kim cng
qua chic knh lp - cho d k nng ny ch cn mt tun l
c c.
Gia nh Plotnick bay tr v chu u, v l ln cui

chng ti ni chuyn vi nhau. Saul v em ng thu mt
ngi khc. Ti nghe mt ngi bn ni ngi c tuyn
dng mi l mt ngi Israel tng lm vic trong gii
bun kim cng. My nm trc ng ta tng l th mi
kim cng ng u - l chuyn mn thc s duy nht
ca ng. ng sng Trung Quc i nm, nhng ng
khng ni c ting Hoa, v thm ch ngi ta cn ni
ting Anh ca ng cng lm bm.
Ngi mi c tuyn ny gip Plotnick t chc mt
vn phng Thm Quyn, thnh ph st bn ranh gii
Hong Kong, nhng cng vic khng chy. Nhu cu yu hn
hai anh em hnh dung, v h cng khng d kin s cnh
tranh mnh nh th no. Ngi th mi kim cng m h
tuyn dng hnh nh khng th trin khai bt c cng vic
g cho cng ty. H ni anh ta khng ph hp vi cng vic.
Cc cng ty nc ngoi thng mang vo nhng ngi
ngoi kiu khng c kh nng hot ng Trung Quc.
Khng ni c ting a phng, h khng gi c ba
n tra. V tr khi cm danh thip trong tay, h cng
khng th i tc-xi trong thnh ph. Nu c ha hon trong
ta nh vn phng, h cn tm mt thng dch vin gii
thch ti sao mi ngi nhn nho.
Cu chuyn khng kt thc tt p cho ngi th mi kim
cng cng nh cho anh em Plotnick. Khng to c s
kin g, ngi c h thu m ra chn nn. Sau hn mt
nm khng to c tin b trong vic lm n, mt hm
anh ta ti vn phng m anh t chc cho cng ty, v ht
kim cng gi trong t st v chun mt.
Cui cng Interpol bt c anh chng mi kim cng u

Trung M - nhng khng c s kim cng tr gi 5
triu USD c bo l b trm lc u. Anh ta b tng vo
t v th hnh mt thi gian di, v v ny c bo ch
quc t ni nhiu. l mt trong nhng cu chuyn c
bn tn khp Hoa Nam, v lan truyn trong gii bun kim
cng vn gii chuyn ngi l i mch.
Trong thi gian ti, khi ti Trung Quc v kim
cng c ni ti trong gii, tn ca cng ty cng
c cp - khng nh mt in hnh iu hnh cng
vic nh th no Trung Quc, m nh mt cu chuyn
cnh gic.
16. RC CHIN LI PHM
Frank, thn ch gn y nht ca ti, mt ngi M gc

t New Jersey, hot ng trong ngnh qun l cht thi.
V ng lc n bt u gp rc ri, c ngi cng ty lng
lng bo ti rng h thu ngi iu hnh mi, mt
ngi c cha tng l mt th lnh trong gii lao ng New
York v c nhng quan h ni ting vi gii ma c.
Qu khng sai - ng l mi ngi ang ti Trung Quc.
Waste Corp l mt cng ty thu gom rc theo ngha truyn
thng. N c nhng tuyn ng trong cc khu dn c
New Jersey cng nh nhng li ch thng mi trong
thnh ph New York. Ngoi vic thu gom rc, cng ty cng
thu gom giy c th ti ch.
Cng ty lp mt lin doanh vi mt i tc Giang Mn,
mt th trn cch nam Qung Chu khong hai gi xe.
Frank cn b vo d n 1 triu USD tin ring, nhng sau
khi hot ng c mt nm, cng vic ny vn l mt b
mt vi ng.
Nhng mi vic lin doanh vn tt, ng nhn mnh.
Trc khi lp lin doanh, Waste Corp bn giy ti ch cho
cc nh mi gii B Bin ng, ri h bn li cho cc i
l Hong Kong, ti lt nhng i l ny bn tip cho
nhng cng ty Trung Quc. Mc ch ca lin doanh l
bn giy thng cho cc nh my giy. i tc Winston iu
hnh lin doanh, v k hoch l chia u li nhun gia hai
bn.
Ti i vo xng v thy Winston gn mt ta nh b-

tng rng. ng ang trng coi mt ton cng nhn khui
my xe giy ti ch ra.
Chng ti phn loi tt hn M, Winston ni trong khi
cng nhn ang thu nht giy. iu Winston mun ni l
c s lin doanh ny c th lm vi gi r hn. Cng nhn
c tr tin theo tn, v hu ht c thu nhp bnh qun
80 USD mt thng. Thm ch lng cn thp hn cc
nh my.
Ti nh my ca Waste Corp New Jersey, cng nhn ch
loi ra nhng tp cht d thy nht khi cht ti ch di
chuyn theo mt bng ti nhanh trn ng ti ch ng
bnh. Nhng ngi hng lng thp nht M - ngi
nhp c bt hp php - kim c nhiu hn cng nhn
trung bnh Hoa Nam n 25 ln.
Trung Quc cn rt nhiu nguyn liu nh x giy, v h
cng ngu nhin v th phn loi sn phm c hiu qu.
Tuy vy, ti ngc nhin khi nghe Winston ni rng phn
ln giy ti ch Hoa K ang i ti Trung Quc.
l mt chuyn lm n ng ch , v ti khng bit
chnh ph xem xt vic ny nh th no. Winston ni rng
chnh ph Trung Quc thch tng x giy ti ch gi r.
ng thi, nc ny khng mun tr thnh mt ng rc
ca th gii.
Ngi ta chp nhn khong 1% giy thi ti ch c rc -
hp giy ng sa cha cn, bnh m tht cha n ht. D
cng nhn phn loi giy bo, thc t n c mi rc nhiu
hn.
Trong khi Winston ni chi tit hn nhng im c bn ca

cng vic, ti thy mt nhm cng nhn, phn ln l ph
n, ngi np gia nhng ng giy ln.
t nht h cng c n v c ch ng.
H c mt ch ng, Winston ni.
Trong hu ht nhng nh my khp Hoa Nam, cng nhn
c n v . V phn n, Winston buc cng nhn ti mt
qun do ng iu hnh ngay trong xng, bn nhng th
nh bnh quy v m n lin. Cng nhn khng th lm g
khc hn l tiu tin trong qun n ca cng ty v i ch
khc th qu xa, v theo cch ny Winston cng ti ch tin
lng.
Ti ch giy thi l cng vic i hi nhiu kinh nghim
thc hnh. Bn giy Trung Quc cn phi thng lng
vi ngi mua snh si. Winston gii thch tm quan trng
ca vic phn loi. Nu ngi ta thy ch mt mnh giy
cp thp li ra t mt ng giy ti ch cp cao hn,
ngi mua c th l lun rng nhiu giy gi tr thp hn
b vi lp trong l - v trong trng hp ny, ngi
mua s cho rng giy ny thuc hng r tin hn.
Phn loi cn thn gip tng gi tr cao nht. Li ch ln
nht l xa b nghi ng. Waste Corp mong i Winston
chia giy thi thnh su loi khc nhau. Nhng l lng
thay, ng ghi nhn trn 30 loi khc nhau, v thng tin ny
khng c chuyn cho Frank.
Mt s trong nhiu loi ring bit m Winston thit lp c
mt loi dnh cho sch b ct b ba, v pha sau c s
c mt ch tp trung dy in v cht thi in t khc. L
do Winston khng bo co cc loi ny c v ng ng,

nhng khng phi l vic m cc vin chc New
Jersey quan tm nhiu lm. H quan tm ti nhng g ang
din ra vi s giy c gi tr nht m h a ti Trung
Quc hn - giy vn phng c thu gom New York.
Ngun li ln nht ca Waste Corp gm nhng ta nh
vn phng thng mi Manhattan, v nhiu ta nh ny
l tr s ca nhng doanh nghip Wall Street, ni thi ra
s lng ln giy vn phng ti ch.
Si giy ch c th c ti ch mt t ln trc khi chng
gy thnh nhng si qu ngn khng s dng c na.
Ngi M a giy s dng ra nc ngoi nhiu nht,
nhng chnh h dng bt giy mi nhiu hn - th nguyn
liu tt - ngay t u chu trnh s dng. V l do ny, giy
vn phng M c gi cao hn giy cng mc ch khp
th gii.
Winston khng bn giy vn phng m ng thu thp;
ng c d tr . ng a ti ti mt kho cha giy vn
phng. Trng t xa, cc b giy ging nhng bnh bng
ln, d mi b nng trn mt tn.
C tm hiu ti sao giy c gi tr cao nh vy, ti hi n c
th c ti ch thnh th g. Winston gii thch rng n
c th c chuyn thnh giy in cho th trng Trung
Quc, hoc bt c ci g khc i hi th si c cht lng
c chui trng, k c giy v sinh.
Ti c mt s bn lm vic Wall Street, v ti t hi liu
c ai trong s h bit tt c cng vic bn giy ca h cui
cng kt thc u khng.
ng gn giy vn phng, tht d thy giy l g v chng

t u ti. T cc bnh giy , ti nhn ra th vn bn
v bo co ti chnh, s ghi nhn email cng tm ng vo
nh kho, v tht l lng, khng mnh giy no tn tr
y b x vn. Nhn gn hn, ti nhn ra tn ca nhng
cng ty ti chnh c th, v c tn c nhn cng c th c
nht ra t cc t giy .
bn hng mt b giy, ti nhn ra mt ming cht do
mu be. l mt trong nhng th t ha c dng
m nhng cnh ca an ton, v n thuc v mt nhn vin
ca mt ngn hng u t.
Ti cy n ra khi ng giy v xem th. N ch mt chc
v: Ph ch tch. Ti t hi chic th ny b vt nhm
vo gi rc trong hon cnh no. l mt v thng quan
tin chc, hay ming cht do ny b vt vo gi giy vn
nh s thch thc khi ngi ta dt o ra i? C nhng
chuyn no na trong nhng m giy , ti t hi.
Bn hc ca ti trng kinh doanh lm vic trong cc
doanh nghip . Ti ni iu ny vi Winston, bo ng
rng nu ti khng quyt nh tr li Trung Quc, c l ti
cng i theo con ng . Nhng thay v to ra mt
ni giy, ti u kia ca qu trnh ny - xem xt n, theo
di n c phn loi.
Dng nh Winston ngh rng y khng phi l loi giy
bnh thng, v trong vn phng ng c mt u mi.
Trn bn ca mi ngi th c mt m ch bng nha
trong - mt trong nhng phn thng m cc ch ngn
hng nhn c v phc v mt v giao dch, nh mt
v IPO hay sp nhp cng ty. Cc biu trng cng trng
ny tm ng vo gi rc ti ch ca cc doanh nghip
ti chnh cng mt cch nh chic th cht do kia.
Ti nht mt ci ln. N c hnh dng mt kim t thp cao,
vi mt u nhn pha trn. Ti nhn thy tn ca mt
s cng ty c c phiu gi tr cao c khc vo cht do
trong sut; Goldman Sachs v Merrill Lynch l hai trong
nhng tn m ti nhn ra. tng tng trng cho thnh
tu ngh nghip ca mt s qun tr vin kinh doanh, by
gi n l rc chin li phm, mt loi phn thng khc
dnh cho mt ngi no Hoa Nam ny.
C nhiu gi tr giu mnh trong vic ti ch giy vn, v
Winston quan tm ti bt c th g ng gi m ng ta c
th tm thy. ng ta c nhng hot ng khng xc minh
c, v kh bit ng ta c nh g.
Trong mt gc nh kho, ti pht hin mt th ti ch
khng c a vo bt c ti liu no. l mt ng ln
phong b. C c giy mu v giy trng; mt s c ca s
nha trong, mt s khng. im chung duy nht m ti c
th xc nh l mt a ch nhn th. Mi phong b trong
ng ny, d t nhng ngun gc khc nhau, u c mt
a ch Hoa K. Tt c nhng bc th ny c nhng
cng ty ln gi i - hu ht l cng ty th tn dng v cng
ty bo him.
C th Winston ang thu thp giy vi hy vng bn cho
ngi no c nh lp mt danh sch th tn? Xem ra kh
c kh nng ny, nhng ti thy nhng ngi a
phng tho vt lm vic vt v hn tm nhng gi tr
thm ch nh hn. Phng khi c vn , ti chp mt bc
nh v gi cho Waste Corp.
Mt trong nhng b mt ln nht v lin doanh ny l ti

sao Winston tn tr qu nhiu giy vn phng nh vy.
ng khng khng ni rng ng khng tm c ngi mua,
nhng chc chn y khng phi l l do c tht. Hoa
Nam c rt nhiu nh my giy, v giy c nhu cu rt ln
trong s nhng hng ha c gi ang tng cao.
Thc t l ti lin doanh ny, Winston ang ngi trn hng
nghn tn giy t Wall Street. H s, ti liu in t cc
doanh nghip ti chnh ln nht th gii; chc chn c
ngi Trung Quc sn sng tr tin xem qua trc
khi chng c em i ti ch. Nu khng, t nht th ca
giu gim ny cng l th g m Winston c th trnh
cho cc quan chc chnh quyn. l chuyn thng tnh
Hoa Nam. Winston c th s dng cc giy t ny ng
rng ng ta c quan h v ng ta l ngi quan trng
ng lin h lm n, hoc quen bit. Cho d chuyn khai
thc thng tin t hng nghn tn giy mt nhiu th gi, s
gi v gi tr - xt cho cng, l nhng thng co ni b
ca cc doanh nghip Wall Street - cng kh .
Waste Corp khng c nhim v gi b mt cho khch hng.
Vn hin ti cp bch hn l tm hiu ti sao lin doanh
khng c li nhun. Trc ht, Winston khng cung cp
thng tin kinh t, trong c d liu v th trng giy
vn, v ti phi lin h my nh mi gii quen bit ring
trong ngh giy mi hiu nhng ngi khai thc Trung
Quc rt kn ting v gi c tht m ngi mua tr.
Ngi ta bit vic ti ch giy vn rt c li, th m lin
doanh ny ch va vn ha vn. Winston ni rng, trong
mt chuyn hng giy, ng ta khng kim c nhiu hn
mc gi mt nh mi gii New York c th tr. Tht v

l.
D vn cn lm vic cho cc d n du gi, nay gn nh
tun no ti cng c mt ti c s ti ch, c tm hiu cng
vic. Frank ni r ng thch v tin cy Winston, nhng
cng gn i tc a phng ny, ti cng ng l Waste
Corp b li dng.
Winston nh ngi trong gia nh ti vy, Frank ni.
Khi ti gp Frank Trung Quc trc khi d n khi s,
ng cho ti bit Winston ti nh ng New Jersey v h
cng i cu trn thuyn ca ng nh th no. Quan h cng
tc ny c coi l v kh b mt ca Frank trong ngh, v
do mi khi c chuyn g ti doanh nghip c v bt
thng, Frank cng tm c li bo cha. ng che ch
nhng ngi cng tc ca mnh.
Ngi lnh o nghip v mi, David - ngi c cha c
cho l quan h vi m ma c - cnh bo ti rng nu
ti ng c s sai tri th phi c bng chng. Khng phi
ng nghi ng ti, nhng ng d dt. V ng bit rng Frank
c khuynh hng cho Winston l v ti khi c s nghi ng.
C s khc nhau gia lm tri v lm sai, ng thuyt
ging. Ni cch khc, c th c sai tri g lin doanh,
nhng c th ch l chuyn qun l km.
David c th cn hng dn. Ch v lin doanh khng sinh
li khng c ngha l hnh vi kiu phm ti. t nht chuyn
lm n ny cng khng thua l, David lu .
o0o
Phi mt my tun mi c c s liu ti chnh t

Winston. Thot tin ng ni rng ng khng c s liu g
ht, ri ng ni rng ng c gi s sch, nhng tt c s
liu khng c ngha g.
Ci ti tht s cn l h s giao dch gia Winston v
nhng ngi mua giy vn Trung Quc, nhng ng ni
rng nhng th ny khng bao gi c ghi chp u ra
. L do ng a ra l ng s b cc quan chc chnh
quyn a phng kim ton. Frank giao ph cho ng
chng minh thu nhp mt cch chung chung, v Winston
ch nh trong u nhng s liu c lm trn ca tt c
nhng v giao dch quan trng.
Waste Corp mong i ti cung cp d kin, v v Winston
s khng cung cp phn ln s liu, ti c thu thp bt c
thng tin no v gi t th trng.
Ti tm c mt cng ty ni a cung cp d liu th
trng, v t ngun ny ti bit rng gi giy hin hnh
cao hn con s lin doanh bo co v New Jersey nhiu.
Mu tin ng ch nht ti tm c l giy vn phng
bn c trn 400 USD mt tn, hn gp i con s 195
USD m Winston ni ngi mua tr cho ng ta vi cng
mt th giy.
Nu chuyn ng th Winston ang hng li trong
vic kinh doanh giy v ni rng ha vn, d ng ta ang
bn tt c nhng th mnh thu vo vi mc li kh tin.
David ng rng thng tin khng . Ti cn phi ch
thn mc kch mt v giao dch ai cng phi quan tm
ti kh nng c gian ln.
Ngay trong tun ti ni chuyn vi David, Winston ni

rng ng mun ti gp mt ngi. ng mi ti ti vn
phng v gii thiu ti vi mt ph n tr. Ch l ngi
mua giy vn, ng ni.
Winston ngi mt u chic bn c-ph di, v ngi
n b ngi u kia. Ti c mi cho ngi trong mt
gh bnh i din chic trng k trng; v vi mt tp
giy trong tay, ti t do ghi chp.
Winston v thiu ph bt u tho lun mt hp ng giy
vn. H thng lng gi ca giy bi v giy bo.
Ch tr bao nhiu? Winston cao ging hi.
Lc ny chng ti khng th tr gi cao, ngi n b
ni. Gi tr trng yu lm, ng cng bit.
Ti bit. Gi cao nht ca ch l bao nhiu? Winston hi.
Cuc i thoi ca h cng . Thiu ph a ra vi gi, v
Winston gt u. C cht g ngc ng trong nhng li trao
i ca h, v c hai ci khc khch.
K l qu, ti ngh ngi, ri ti nhn thy hn h phi l
bn b; v cuc thng lng ny ging mt mn kch cho
ti xem. Winston v ngi n b ging hai a tr din
tp mt tr chi. Vp vp trong vai din, h ch c th bt
ci.
D nhin Winston bit rng ti c nhim v bo co li
nhng iu nghe thy trong cuc thng lng ny, v
ti ngh ng ta c phn t ch giu mnh v ng ta tht s
thch th vi ci tr by t ny.
Giy thi d sao cng l cng vic hi ra tin, v Winston

cho ti bit ng ta gp ngi mua vo lc m khuya,
thng l trong nhng cuc ru, nh th no. Nhng g
din ra gia ngi mua v ngi bn, u din ra kn o.
Trong bt k tnh hung no, gi m ng v ngi ph n
nu ra u khng ph hp vi tin tc ti thu thp c v
gi th trng giy vn Trung Quc.
Cui cng, khi Winston a ra nhng s liu ti chnh m
ng ta c, chng khng c ngha g nh ha. Nhng c
vi d liu kh chnh xc v bn thn hot ng phn loi.
Khng c s tin i theo lng giy bn c, nhng t
nht ti cng bit s liu v nhng loi giy c phn
loi cng vi trng lng ca chng.
Vi hng ha ch bin, mi sn phm trong mt chu trnh
sn xut t nhiu cng ging nhau. Nh chng ta bit,
trong sn xut x phng v du gi chng hn, mt l sa
tm Watermelon Fresh ging ht mi l khc. Ti ch giy
vn th khng th, v khng chuyn hng no ging chuyn
hng no. Tnh bin i ny to nhiu c hi cho chuyn
gian tr, nhng ng thi khi ta xt ti mt cng vic lm
n ln lao hn, th chuyn gian tr ny chng l g.
Cc c s vn phng thng mi c khuynh hng to ra
khi lng cht ti sinh ng nht, cng nh khu dn c
a ra va h nhng lng giy bo ging nhau t tun
ny ti tun khc. Vic lm n ny ng l cho thy nhng
xu th kh nht qun, nhng Winston ang v ra mt hnh
nh khc hn ca lin doanh vi nhng con s v phn
loi.
Th d, nhng s liu m ng ta ghi chp cho thy hm
lng rc c dn dn tng ln. Khi ti chuyn tin ny v
Waste Corp, Frank gi rng c th do cng nhn

New Jersey khng k lng. ng ni rng ng s yu cu
cng nhn la lc v loi b rc k hn.
Ngi ta gi nh l lin doanh s tr i mt gi tr nh t
nc trong giy vn bc hi dn dn, v lng mt mt
lin quan ti hm lng nc cng tng. Khi c hi ti
sao ng ngh rng giy t New Jersey c tng trng lng
nc, Winston gi rng giy ny b m khi i qua Thi
Bnh Dng. D l do ny khng xc ng, ng khng th
gii thch ti sao hin tng ny c xu th tng dn.
Nhng nu c mt bng chng tht s khng th chi ci
th l trng lng ca nhng loi giy m Winston ni
ng ta thu vo. Khi lin doanh mi bt u hot ng,
giy vn phng chim 70% tt c giy vn lin doanh nhp
vo. Qua mt nm, t l ny st xung tng thng cho ti
khi Winston ni rng giy gi tr cao ch ti 30% mi
chuyn hng.
Doanh nghip c khng ngng bo ha vn, d cc s liu
lin quan ti chuyn lm n cng ngy cng t. Gn nh
th doanh nghip khng mun chng t c li v cng
ngy Winston cng n lc nhiu hn ngn chn kh
nng chuyn vn v nc. C l l tnh tham lam, hoc
c l l cch ng ta th thch nhng gii hn, ch
xem ng ta c th cum i c bao nhiu. Hoc c th
chuyn duy tr vic lm n mc ha vn l mt vn
chin lc.
Hnh nh mu ca Winston l a vo mt s ln
nhng chuyn sai tri nh, v bit rng nhng ngi cng
tc ca mnh khng th khm ph tt c nhng ch x xo
nh . Nu cc i tc yu cu ng tp trung vo hn hp
giy thi, ng vn cn ch di tr v hm lng nc v

hm lng rc da vo. Trong hot ng sn xut
ngi ta cng lm nh vy. Cc nh my thao tng cht
lng da theo nhiu bin s, x xo mi ch mt cht;
nu h b pht hin ch ny, h vn cn li th nhng
ch khc.
Thot tin ti thy iu ny hi khc thng. Khi vn dng
nhiu mu m mt lc, Winston tng c hi b bt gp
ang lm chuyn bt chnh. Trong mt mi trng m
ngi ta mong i mi ngi lm iu chnh ng, mt h
hnh nh nht cng l du hiu ca s sa st o c,
nhng Trung Quc l mt mi trng tn nhim thp. Cc
u th a phng hot ng trn gi nh rng mi
ngi u tham gia mu m ti mt mc no , rng
ngi khc cng mong mi mt mc hot ng bt
chnh no .
Bng cch phn tn nhng tr la di, ngi hnh ng c
th lm cho hnh vi sai tri c v t gy hi. Khng kim
ton vin no c th mn cn n mc tm bt c mi
th on, c ngha l li nhun b mt trn mt con ng
tt vn c th cha li nhng ngun li nhun khc. C l
Winston cng tng tng rng nu ng ta b bt gp v
mt trong nhng mu m nh ca mnh th cng khng
hi g v tnh ring ra th khng mu no nghim
trng ti mc ph v quan h cng tc.
o0o
C mt chuyn tiu lm thng c nhc i nhc li:
ngha ca mt lin doanh 50-50 Trung Quc l g?
im mu cht: l phng tin u t trong i tc

nc ngoi mt 50% tin ca mnh trong nm u v 50%
cn li trong nm th hai.
Nu chuyn ny bun ci, ch v n tng din ra
Trung Quc. Ngi nc ngoi mang nhng s tin ln ti
ri ra i kh sm khng cn ng no. Ti mt giai on
no , cc doanh nghip bn a hiu rng tp qun c
hi cho kinh t ni chung, v ngi ta ni vi nhau rng
gian ln loi ny khng th tha th. Khng nht thit l ai
la gt ngi nc ngoi u b x ti; hnh vi ny ch t
n dng li.
Nhng trng hp gian ln trng trn chm dt v
nhng ch cho mt kiu thc tinh vi hn. Thay v ton b
mt khon u t tan bin trong khng kh, ngi nc
ngoi c em vn theo thy rng cng vic lm n ca h
khng i ti ch no c bit. Tin khng ng l mt,
nhng c t hoc khng c li nhun, vn l mt tr la
o, nhng tinh vi hn.
Ngi nc ngoi kinh doanh Trung Quc c khuynh
hng ni rng h hot ng tt, ngay c khi khng ng
vy. Ti bit chuyn ny do lm vic vi nhiu thn ch
v c chia s nhng b mt ca h. Nh mt con bc, h
phng i nhng ln thng v c khuynh hng qun
nhng ln thua. V h bin minh cho nhng cuc mo
him ca h bng mi cch rng t nht h cng c th ni
rng ha vn.
l vic Frank ang lm. ng bit rng lin doanh khng
thnh cng, nhng cng lc ng khng tha nhn rng
l mt tht bi. t nht lin doanh cng cho ng quyn
khoe khoang tn New York v New Jersey. D lin doanh
khng sinh li, ng c th bo mi ngi rng mi vic

din ra tt p cho ng nh th no Vin ng. Kt qu
ca mt kiu hnh x nh th l cng c thm nhiu cng
ty nc ngoi ha theo phong tro. Nu nhng g c
th lm c, th chng ta cng c th, i th cnh tranh
c th t bo nh vy.
Winston l tay gian hng, bit r gi tr ca chuyn ht
mu t t. ng ta khng cum khon u t ca Frank.
ng ta gi nguyn tin trong cuc lm n c th thu
hoch thm ch nhiu hn. Mc li m Waste Corp thc
hin trn giy vn phng gn bng khng, nhng nhng
ngun tin m ti tm c gi tin li ba ch s. Vi cch
Winston t chc mua bn, Waste Corp khng thy kh
nng c li.
o0o
Winston a ti i n tra, v ti ni vi ng nhng lo
ngi ca ti v lin doanh. Lc ny ng ta nhn ra ti bit
khng t v nhng vic thc t ang din ra, nhng hnh
nh ng ta cm thy mnh l bt kh xm phm. Trng
hp ca ng ta rt kh chng minh. S khng nh tai hi
nht c th c a ra l ng ta ang bn giy di gi
th trng; v v nhng v giao dch ny u c thc
hin kn o v bng tin mt, khng bao gi ti c th ni
rng ng ta bn giy mt gi v bo co mt gi khc.
Trong ba n, Winston ch cho ti thy rng vic kinh
doanh ct li ca Waste Corp l c li. ng khng cn lo
ngi v Frank, ng ni. Ti khng lo ngi, nhng lin
doanh hot ng khng tt.
Doanh nghip khng c li, ti ni.
Winston ni: C l ng gip n c li c.

Ri ng ta a ra mt ngh. Sut thi gian ti Trung
Quc, cha bao gi ti c ngh nhn hi l. ngh
ca Winston rt kn o. ng ni rng ng c th cho ti
cng vic lm sau khi ti thi lm vic vi Waste Corp.
ng cn ti lm g? Ti hi. Ti mong thot ra khi v
giy vn ny ri.
Ti mun lp mt lin doanh khc, ng ta ni.
Mt lin doanh khc?
K hoch ca ng ta l xc tin mt cng vic lm n ring
bit ch x l cht do, nhng iu ny t ra v l. X
nghip giy vn thu gom mt lng nh cht do ri, v
c s cn nhiu ch rng.
Nu ti sn lng gip thuyt phc Frank thc hin mt v
u t na, ng ta ni, ng ta c th tr lng hu cho ti,
ri ng ta nu ln mt con s chnh xc l gp i s tin
Waste Corp ang tr cho ti lm cng vic hin nay.
Thng ip r rng: C gi nguyn hin trng, v s c
thm c hi kim tin. D nhin chuyn ny t ra mt vn
. Nu doanh nghip khng sinh li, Winston ly tin
u ra vung vi?
n lc kt thc cng vic ca ti vi Waste Corp, v ti
phi quyt nh cung cp loi thng tin g. Ti c ngh
v loi bo co tt lnh m Frank mun nhn, nhng ti
quan nim vai tr ca ti khng c nhim v gip cc cng
ty nc ngoi t la di mnh. Ton b th rc t Wall
Street a ti y nhc nh ti qu nhiu v nhng c
hi ngh nghip m ti b l. Ti ti Trung Quc
gip ngi nc ngoi bit s tht; khng lc no ti ngh

l mt s ngi bn h li khng mun bit s tht .
Trong lnh vc iu tra i t, c nhng ng chng cho v
theo di mnh, khng phi bt gp h lm by, m l
xua tan nghi ng. Frank mun ti chng minh rng
Winston khng la gt ng ta v chuyn tin nong. ng ta
mun ti bo ng ta rng mi chuyn u n tha.
Cui cng, ti gi sch. Ti son tho loi bo co m ti
ngh l ti mun nhn nu ti New York v mun c mt
hnh nh r rng hn v nhng vic ang xy ra Hoa
Nam. Bo co gm nhng loi biu v bng tnh m
Waste Corp tm kim, nhng n cng ch r hnh vi v o
c ca Winston. Ti ngh l mt bo co c hp dn,
v ti t ho v kt qu cui cng.
Trong cuc hi qua in thoi cui cng ca chng ti,
ngay sau khi nhn bo co, Frank ni nng vi ti. Chng
l ti khng hiu rng Winston chng khc g ngi trong
gia nh ca ng ta sao? Frank khng ni g ti bn bo
co, v ti t hi c phi ng ch c ngi ph t no
gii thch qua loa khng. D g th ng cng ni gin, v khi
gc my ng cng khng cho t bit.
Ti c tr th lao, v l mt mn qu p bt ng xt
theo cch ngi ta tip nhn bo co ca ti. Tng t, ti
cng khng h mong i ngi no cng ty gi li. Ci
quyt nh cho h bit nhng g thc s din ra c th l
mt quyt nh ng, nhng cng bo m rng s
khng c k hoch vic lm no tip theo. Ti khng bun;
ti c cng vic xng x phng v du gi cho ti
bn rn, v cng c nhng d n khc na.
Trong mt thi gian rt di, ti ngh l mi ngi Waste

Corp vn tip tc cng vic bnh thng. Cng ty ca Frank
vn cung cp giy vi gi tip tc lm giu cho Winston, v
khng ai mun than phin hoc mun bt ngu ngc hn.
Khong mt nm sau khi d n kt thc, ti nhc in
thoi gi Waste Corp, hon ton v t m.
Mt trong cc gim c tr li in thoi v cho ti bit
chuyn g din ra ngay sau khi ti trnh bo co.
Frank t ngt quyt nh chm dt vic kinh doanh ny;
v bng cch ny hay cch khc, ng c gng thu hi mt
triu -la tin u t ban u. Nu Winston tr li s tin
ny khng cht kh khn, chc chn ng ta lm ra c
nhiu hn trong thi gian hot ng v mun mi chuyn
kt thc m xui, khng n o.
Phi mt thi gian na ti mi mun bit chuyn g xy
ra cho Winston v bt lin lc vi ng ta. t thng sau ti
gi cho ng ta t Qung Chu v ni mun gp ng. Nu
ng ta c kh chu vi ti, ng cng khng l ra.
Mt l do ti mun gp Winston l ti mun bit kinh
nghim ca ng vi Waste Corp c lm ng ta thay i g
khng. ng git con ngng trng vng. Ti t hi,
ng ta c hi tic g khng?
ng ta a ti i thm c s mi ca mnh, mt c s kh
khim tn. V va mi gp nhau, ng hi ti c bit
ngi no c th gip a nguyn liu ti sinh t Hoa K
ti cho ng khng. Trong cng vic mi ny, ng khng c
i tc v gp kh khn trong vic tm ngun cung cp cho
doanh nghip ca mnh. Ti bo rng khng bit ai c
nhng ti s tm gip.
Hnh nh quan h ca ng vi Waste Corp hon ton b

qun lng. Khng h c mt cht du vt hi tng no
cn st li ng. V hnh nh Winston vn l con ngi
c, d c th hi liu lnh. Nu c bt c du hiu no ca
bi hc kinh nghim, c l n nm trn danh thip ca ng.
Danh thip c mu vng v ta, v in bng ch m trn
u l tn cng ty mi ca ng: Integrity International
Trading, Limited - Cng ty TNHH Thng mi Quc t
Lim Chnh.
17. NG NGHE NHM RI
Vi nhng nh nhp khu t khp th gii, thnh ph

Qung Chu cng hin nhiu la chn trong chuyn n
ung. Ngi Nga ti v m nh hng ring, ngi v
ngi Php cng lm vy, cng nh nhiu ngi t nhng
ngc ngch khc nhau Trung ng. Nhiu ch nh hng
nc ngoi ny cng l nh nhp khu, v h thng trang
b cho c s ca h bng nhng mn hng m h sn
xut cho mnh Trung Quc. Mt s bin a im kinh
doanh ca h thnh mt th phng trng by - mt in
hnh v kh nng tm ngun gia cng ca h.
i vi nhng ngi M no ni rng thch n mn Trung
Quc chnh hiu Trung Quc, th s mi l y nhanh
chng phai nht v h tm thc n quen thuc hn kh
sm. Thng l ch sau t ln i n nh hng a phng l
cc nh nhp khu li mun bit nhng mn n thay th.
Doug l thn ch mi nht ca ti, v ng hi v nhng
chn la m thc trong ngy u tin Trung Quc. Ti
cho ng bit v mt nh hng mi m trn ph do mt
ngi Th Nh K iu hnh. ng ny lm ht sc ti
to mt tri nghim Istanbul bng cch xy mt bp gch
v cho nhn vin ngi Hoa mc trang phc truyn thng
Th Nh K.
Ti nh hng, Doug ly ra mt s kha nam chm v t
chng ln bn. Cng ty ca ng sn xut kim kh xy
dng, v nhng mn ng cho ti xem - kha mc - c
dng trong ca t. l mt trong nhng mt hng ph
thng nht ca cng ty, v bn c hng triu chic. Sn
xut Michigan, cc kha nam chm ny c mt trong mi
gia nh khp Bc M.
Chng ti cn nhng hng mu ging ht ci ny, ng

bo ti.
Nht mt trong cc kha nam chm ln, ti thy hnh nh
chng c lm bng nhm. Doug xc nhn chng bng
nhm. Ti lt mt mc kha trn tay. Pha sau lng, mt
du hiu c ghi trn kim loi: MADE IN USA.
ng mun xa b du hiu xut x ny ch? Ti hi.
ng nhn thi nam chm trn bn v chp mt hai ln.
ng, ng ni. Tt hn nn b ci i.
My thp nin trc, cha ng khi lp cng ty ny
sn xut nhng mt hng c kh, v qua nhng ln tr
chuyn trc, ti bit Doug e s chuyn a vic lm kha
nam chm ti Trung Quc nh th no. l mt trong
nhng sn phm chnh m cng ty ng vn cn sn xut
nh my Michigan.
Chng ti ni chuyn khi qut v nhng thay i trong
lnh vc sn xut, v d rng ng sp ngng sn xut mt
dng sn phm chnh, Doug lm ti ngc nhin khi m ch
rng ng khng lo ngi v nhng thay i quan trng
trong ngnh ca mnh.
Chng ti lm n theo quan h, ng ni.
Cc nh nhp khu lc no cng ni chuyn kiu ny, v
ti bit n c ngha g - l cng ty ca Doug ang gp
kh khn trong chuyn cnh tranh gi. Cch ni v quan h
ny l cch m i l bn hng ca cng ty ng ni vi
khch hng khi h c v sp b i theo mt i th cnh
tranh. Nhng qu v khng th b chng ti, h c th ni
n. Chng ta c mt mi quan h. Nhng mt lc no ,

cc cng ty Hoa K bt u t quan tm ti nhng mi
quan h c nhn ny. Tng t, h cng bt u t quan
tm v vic mt sn phm c c sn xut Hoa K hay
khng.
Ti hi Doug liu khch hng ca ng c th khng ch
ti du hiu trn v bao kha nam chm khng. ng ch t
cht hoi nghi v lc u. Khch hng ca ng mun gi
thp, ng ni. H cng mun cht lng. ng hiu lm
ti. Sn phm phi tt.
c lc ngi tiu dng M thch thy nhn Made in
USA, nhng trn th trng c mt chiu hng khc.
Mt lc no , hng Made in China bt u c v l
mt mn hi. Nhng nh nhp khu khc ghi nhn hin
tng ny. Khi mt nh nhp khu bo mt ngi mua l
rng mt mn hng c nh gi 65 xu v c sn xut
Hoa K, ngi mua hnh dung mn c th c mua
ch khc r hn. Khi cng sn phm c nh gi 65
xu v ngi ta ni n c sn xut Trung Quc, ngi
mua ngh khng th tm c gi r hn na.
Doug ni rng k hoch ca ng l chuyn mt s b phn
sn xut ca cng ty ng ti Trung Quc, v ng c l
gim bt chi ph. Ti hi nh my Michigan ca ng c th
sn xut b phn vi gi r nh c lm Trung Quc
khng. ng ni chc l khng.
Vy ng s chuyn tt c b phn sn xut ti Trung Quc
ch? Ti hi.
Khng, chng ti khng th lm vy, ng ni, c v khng

thoi mi. Ti mun ni, chng ti khng th khng lm g
ht. Chng ti vn cn thit b m.
y khng ng l nhng g ngi ta dy trong trng
kinh doanh. u t vo xng my v thit b l vn cht.
Nu bn c th sn xut mt mt hng ngoi nh my
ca bn vi chi ph t hn, th l vic phi lm.
Doug ni ng khng bit tnh hnh s ra sao nu ng hon
ton b hn hot ng sn xut. Nu chng ti khng lm
hng ha g ht th chng ti ch l ngi mi gii.
Trong nhiu nm, cng ty ng cnh tranh trc tip vi
nhng nh phn phi mang linh kin t nc ngoi vo.
Cc cng ty ny khng c thit b; h khng sn xut g c.
Cc nh sn xut M coi thng nhng k cnh tranh ny,
h gii thch vi khch hng rng cc cng ty ny ch l
nhng k trung gian. Nhng cng ngy cc nh sn xut
Hoa K cng b sung cc dng sn phm sn xut trong
nc bng nhng mt hng sn xut nc ngoi. H giao
bn ngoi gia cng cng nhiu, h cng ging k o c
gi.
C mt l do khc khin mt s nh sn xut khng sn
lng bung b hon ton hot ng sn xut, v chuyn
lin quan vi s nh gi cng ty. Ti sn dng vo sn
xut gip tng gi tr t vo doanh nghip. Mt nh nhp
khu ch lm mi gii bn linh kin b coi l khng c g
ngoi mt danh sch khch hng v nhng quan h mong
manh vi nh cung cp.
Ti hi Doug, trong chuyn ny ng c lo lng cho cng

nhn ca mnh khng. Sn xut kha nam chm c th lm
mt t ngi mt vic. Doug gi th th v im ny.
y c chuyn quan trng hn l nhng cng nhn sn
xut b lm nguy, ng ni. Lm nhng g ng v mt kinh
t cho cng ty l u tin quan trng hn. ng cng c nhn
vin trong b phn bn hng v kho hng, v nhn vin
vn phng cn phi ngh ti. Chng ti c th mt mt t
ch lm sn xut, nhng chng ti s b p cho chuyn
.
Vic ti quan tm bn lun v s phn ca lao ng sn
xut hnh nh lm Doug bi ri.
ng bao gi tht s lm vic vi ngi ca cng on
cha? ng hi ti.
Ti bo l cha.
Cng nhn chng ti mi tun lm vic bn ca 10 ting.
Mi k ngh cui tun cho cng nhn l ba ngy. Thnh
thong chng ti cn mt t cng nhn vo xng ngy th
Su gip giao hng.
Doug chm ti trong khi k nt cu chuyn v cng on
lao ng. R rng chuyn ny lm ng xc ng.
C mt tun, Mark, ngi qun l ca ti, i tm vi cng
nhn cho ca lm vic ngy th Su. Tt c u mun lm
vic ngy th Su, ng thy y, v tin lng ph tri.
Th l ng qun l chn hai ngi. Hai pht sau, mt cng
nhn khc xut hin ti vn phng ca ng v p ca m
m. Anh ta hi Mark: Sao ng khng cho ti lm gi ph
tri? Mark ni vi anh ta: ng l ti chn anh, nhng

khi ti ti ch anh th anh ang ng.
Doug lc u khi ngh li chuyn v n mt n ci.
ng bit anh chng ni vi ng qun l ca ti th no
khng? Anh ta ni: , ti ng y. ng vn phi chn ti,
ngu! Vy y.
ng ci to khi ngh ti chuyn ng qun l chu ng s
nhc m , khng hiu ni sao cng nhn Michigan ca
mnh li c quyn lm vy.
Khi lm vic vi nhng nh nhp khu, ti khng c cm
gic l h ct cng a vic lm ra nc ngoi, v c l
Doug mong ng khng bao gi cn phi ti Trung Quc. p
lc gi c c lin quan ti vic ny, v trong mt chng
mc no , k vng thay i khng ngng ca khch hng
cng ng mt vai tr.
Ti bo Doug rng ti hiu bn cht ca t do mu dch,
nhng ti vn cm thy bun cho mt s ngi lao ng
Hoa K. Khi nhng ngi cn b, cha m h bo h
phi n ht mi th trn a v c nhng a b cht i
Trung Quc. By gi, hy nhn h. H ln v c bo
rng nu h khng theo kp, c ngi no Trung Quc
s lm cng vic ca h.
Nh my u tin c Doug v ti ti thm l mt xng
sn xut tay ko ngn t, quai nm kim loi gn trn ngn
ko nh bp v bn giy. i din ca cng ty m ti ni
chuyn bo rng ng ta l nh sn xut, nhng trong khi
chng ti i thm xng th ng ta t ra khng quen thuc
vi nh my ny. Doug cng thy iu .
Cc nh sn xut Trung Quc khng gp kh khn g khi

lm vic qua cc i l. Nu mt i l i mt s tin hay
mt t l phn trm thu nhp no , nh my ch cn tng
gi b tr s tin tr cho i l . Nh nhp khu
khng thch lm vic vi i l chnh v l do ny - dnh
dng vi h ngha l tng ph tn.
Theo l thuyt, ngi ta cho rng i l xem xt, chn lc
v tm mi giao dch tt nht cho khch hng. Trong thc
t, h em vic lm n ti cho bn b hoc b con. Do quan
h mc mu, mi khi c vn cht lng - chuyn thng
xy ra - rt c th i l s bnh vc nh sn xut bng
cch ni nh my bo khng phi li ca h.
T hn na l trng hp nh sn xut v i l khng c
quan h c nhn vi nhau. Khi c vn , ch nh my v
i l c th tranh ci ai s chu trch nhim gii quyt vn
; v trong khi h tranh chp vi nhau, nh nhp khu
c mc tnh t hi ci g c th gy nhiu chm tr n th.
Nhng h thng i l li c ch cho nh sn xut, do h
c th i l lm bt c vic g cn thit kim n t
hng. i l hiu rng nh nhp khu mun tin rng h
giao dch trc tip, v do nh sn xut cho php i l
t gii thiu l ch nh my.
Trung Quc, rt nhiu ngi gi b nh vy, v nh
nhp khu phi cht vt vn mn b mt thy nhng g
tht s din ra trong mt v giao dch. Chp nhn mi vic
theo b ngoi c l lch s hn, nhng nu c chuyn by
b th sao? Nh nhp khu phi bit ai git dy, phi bit ai
l ngi chu trch nhim cui cng.
C mt g trung nin bng ph c gii thiu l qun l

ca xng sn xut, v ng ta tr li nhng cu hi ca
chng ti nhiu hn bt c ngi no khc. Khi Doug ni
s mua nhiu, ti thy chnh vin qun l ny sng
mt nhiu nht.
Trong nh my, ngi n ng t nhn l ch i chung vi
vin qun l.
Doug v ti i sau h mt khong, v mt lc sau ti gi to
Lo gia! l ting chung ch bt c ngi ch xng
no.
Khi ngi n ng ng vai qun l quay li, chng ti
hiu ngay ai thc s l ch nhn, v khi ngi n ng
trong thc t ch l i l nhn ra mnh khng hnh
ng thch hp, ng ta th nhn vai tr ch thc ca
mnh trong v ny. phng Ty, khi mt th on b
pht hin, s bi ri thng khin bn ny hoc bn kia
lm hng v giao dch; Trung Quc, n ch km theo mt
tha nhn ngm rng tnh hnh quyn lc thay i.
Mt trong nhng cuc i thm nh my k tip a
chng ti ti mt cng ty sn xut ng thp khng g, loi
bn thy vi hoa sen trong bung tm v phng v sinh.
Doug ni rng mc li ca ng rt thp. Chng ti c
n t hng sn sng thc hin v ch ti nh my ny
bit chc mi ngi sn sng thng qua ln cui v tha
thun.
Xng c kch c bnh thng v hnh dng ca mt sn
bng , v tuy rng ln, n tht ra khng hn g mt kho
st. Bn trong c nhiu chic my sn xut ng thp di
mi c. mt u xng, nhng cun thp phng c
a vo mt quy trnh; thp phng c un cong thnh

dng vng, v sau vng ny t ng khp li bng mt
mi hn. Cng nhn ch mt u khi ci ng i xui theo
dy chuyn, ct n ra v sp ng thnh ng gn gh.
Sau khi xem xt nh my, chng ti vo vn phng chnh
k hp ng sn xut. Doug nhn qua ha n.
Khoan , Doug ni. y ni l 1,99 nhn dn t.
Vy l khng ng. Chng ta xc nh l 1,9, ti ni.
Nh my ny nh gi 1,9 nhn dn t mt foot, tc
khong 25 xu theo hi sut hin hnh. Khi ti hi ch
xng chuyn g xy ra, ng ta gi u, nghing nghing
u, v m ch rng ti lm ln.
ng nghe nhm ri, ng ta ni. Mt phy chn, ng bit
m, nghe rt ging mt phy chn chn.
Nhng chng ti nh gi nhng mt hng khc theo
mt phn mi nhn dn t, ti vch r.
Mt nhn dn t tr gi cao hn mt ho [tin M] cht t,
v mt phn mi n v ny bng khong mt xu. Doug
ni rng ng cng khng thy nh gi theo mt phn
mi xu l hp l.
Nu h mun nh gi 1,99, ti sao khng c gi l hai?
Ti chc chn l h bo gi mt phy chn.
cng l con s ti ghi trong s, Doug ni. ng ci s
phi l trong chuyn ci c ca chng ti. Nhng sai bit
gia 1,9 v 1,99 l gn 5%, v l mt vn . Li gp d
tnh ca ng l gn 10%.
D ti i ngi cho Doug, ti khng th khng thn phc

nhng g nh cng nghip ny lm. Gn mt na li
nhun d tr b qut sch ch vi s o ln cu ch -
ng nghe nhm ri.
, xem ny, Doug ni. ng kim tra thm ha n. Nh
my tnh di bng mt. Ti bo h ti cn mi th
tnh theo foot.
di 10 foot theo n t hng c k ra l ba mt.
Chng ti lun lun o bng mt, ng ch nh my ni.
Nhng ng nh gi theo foot.
Ch v ng mun nh gi theo foot.
Nhng ha n tnh theo mt.
V chng ti phi o lng theo h mt.
Chuyn ny cng v l, v ti phn i. ng ch xng t
bin h bng cch ni rng d sao mi foot cng bng
khong ba mt.
Cc di cng gn nh nhau, ng ta ni.
Khng cn dng ti my tnh ti cng bit chng ti pha
no ca s phng chng . S chnh lch gia hai s o
tng trng 1,5% li nhun b mt thm.
Khi ti ch ra iu , ln ny ng ch xng nghing u
theo chiu kia v gi da u thm cht nh.
Doug tnh ton da theo s 10%, v l mt s li
gp. By gi li nhun ca chng ti ch cn 3,5% v cha
tnh ti chi ph chuyn ch ni a v nhng chi ph khc.
Theo gi hin ti, rt c th cng ty ca Doug khng thu

c ng li no.
Khi chng ti ngi trong xe tc-xi, Doug ni cuc thm
ving ny hon ton ph th gi. Li bo cha duy nht ca
ti l ti khng th ng li din tin nh vy. Chng ti
lin h vi mt s nh cung cp. Nh cung cp ny c v
cng tt nh bt c nh cung cp no khc, v vic nh
gi thun li. Thn ch ca ti ni rt cuc cng tm c,
nhng ti phin lng v s vic li xy ra cho ng ta theo
cch ny.
Nhng cuc iu nh gia nhng ngi c nn vn ha
khc nhau c cho l phi to s hiu bit v tn trng
ln nhau. Thng mi quc t l hot ng kh gay go, vi
nhng hng ro ngn ng c hu v nhng cch bit gia
ngi mua v ngi bn. Ti cm thy bi ri, khng phi
cho mnh m ng ra l cho ci cch Doug b i x. ng
cn xa l vi vn c Trung quc v t t hn nhng nh
nhp khu khc m ti cng lm vic nhiu; ti ngh
chc chn ng xng ng c hn th ny.
Mt s ngi miu t kiu cch kinh doanh ca ngi Hoa
l mm do, nhng ti khng bit t u m c nhn xt
nh vy. Nhng ng ch nh my hng h hn bt c ai,
v c l thm cht tn nhn. ng ch nh my ny
khuyn khch khch hng tng lai ca mnh leo ln mt
chic my bay Hoa K v bay mt mch ti Trung Quc.
Khi vic u t thi gian v tin bc c thc hin,
nh my chim li th.
Trn ng ti chng dng chn k tip, Doug ni rng
chc rt cuc ng s t nh my lm hng. M ng
c mt khch hng quan trng ang trng mong chuyn
hng ng thp. Cho d ng khng li ng no trn n

t hng ny, th cng c mt gi tr no , ng ni, trong
vic lm cho khch hng hi lng.
Ti sao cc nh sn xut Trung Quc khng theo phng
php tng t vi khch hng ca h, v ti sao h lun
lun tp trung vo nc c th qun thin cn? Cc nh
lnh o doanh nghip Trung Quc khng ngng thuyt
ging h nh gi cao mi quan h ra sao, v th m chnh
ngi nc ngoi li thng l ngi hiu chuyn thc
s c ngha g.
18. GI TNG!
Bernie khng thch ti Trung Quc, ng ni vy. D lm

ch tch cng ty ca mnh, s trng ca ng l bn hng.
Thi gian ca ng nn dnh cho vic gp g khch hng
Hoa K l tt nht. Bernie bo ch cn b ra vi ngy gp
g mt khch hng tim nng, ng c th kim c mt
hp ng gip cho King Chemical bn rn sut nhiu tun.
Nhng chuyn i Trung Quc lm gin on cng vic,
nhng khng th trnh n. Ln ny Bernie ti gii quyt
vn vng mc vi vic nh gi. Nh my toan tnh
thc hin trt lt mt s v tng gi pht cht, v vn
nghim trng n ni n e da kh nng tn ti ca ton
b cng vic lm n.
Trong phng hp ca nh sn xut, Bernie t mt cp h
s to ln chic bn hnh bu dc. ng mt ng giy t
ln bn v ly vi t pha trn - l tp hp s liu ti
chnh do k ton vin ca cng ty chun b.
Trc ht ti mun c ta coi ci ny, ng va ni va lt
nhng t giy v pha T. Ti mun c ta thy chng ti
mt bao nhiu tin cho ti lc ny.
ng y cc s liu ti chnh qua bn, ch mt con s
di mi trang nm trong du ngoc. Hnh nh Bernie v
cc i tc ca ng thua l gn 2 triu USD.
Bernie nhanh chng vch r rng d khon thua l ny rt
ln, ng vn tin tng vo cng cuc lm n. Johnson
Carter sp i ti mt bc ngot, v ng ang thng tho
vi mt s khch hng mi cng ngy cng ng. l
nhng nh bn l ln, ng ni, v h rt ho hng mun
kt hp lm n vi cng ty ca ng. Nhng nu Johnson
Carter khng k kt c cc n t hng ny v vn

nh gi, th n t hng cng khng th a ti King
Chemical.
Chng ta c th cng nhau lm ra s tin rt to ny, ng
ni. Nhng trc ht chng ta phi hiu nhau. Chng ta
phi nhn thc rng ci g c hi cho cng ty ny th cng
c hi cho cng ty kia.
Bernie tip tc m t mt s cng ty m ng ang thng
lng. l Wal-Mart, Colgate-Palmolive, my h thng
ca hng bch ha, v tt c nhng cng ty bn l gi r
hng u Hoa K. Ti bit chuyn ny c tht v thnh
thong ti c yu cu nhn danh Johnson Carter ni
chuyn vi i din cc cng ty .
Trong vng hai nm, Bernie ni, chng ta s lm ra khi
lng hng ha c th snh vi cc nh sn xut sn phm
chm sc sc khe v lm p ln nht th gii.
Vi tnh hnh hin ti, c th nh th tht.
T gt g trong lc Bernie ni. D T c v ng vi ng,
ch ta vn t ra l ng. T lic qua cc s liu ti chnh, v
ng lc Bernie chm dt bi thuyt trnh ngn, ch ta vi
tay s vo cc t giy. T khng hiu c cc t ng trong
, cng khng c kin thc ti chnh hiu cc s
liu.
S liu ti chnh c in trn giy trng cng, v iu c v
hp dn T l hnh thc chung ca ti liu. D ti liu chc
chn c thc hin theo khun mu - c l theo mt phn
mm k ton - n do mt bn tay chuyn nghip lm ra.
King Chemical khng c s sch chnh xc c th bo hiu

cho nh qun l, nhn vin hoc chnh quyn a phng
v tnh trng li nhun ca doanh nghip. Cng ty sn xut
hng ha tr gi hng triu -la, nhng s sch k ton
ca n ch c nguch ngoc bng bt ch hoc c gi
trong u ca T.
Nhng li ni ca Bernie l khc do u, c s trit l cho
s tho lun v nh gi m ng mun c. C th l ng lo
lng bi ci cch nh my ngh tng gi sau khi ng
thng lng Johnson Carter nh gi vi khch hng.
Bernie phi mt my thng mi kim c mt n hng
vi mt nh bn l ln. Quy cch v s lng phi c
xc nh, v nhn hng thng c lm theo yu cu ca
khch hng. Trong vi trng hp, khch hng mun ch
phm c iu chnh. Cc quyt nh phi c c hai
bn tha thun, v lc no cng phi nh gi trc khi ra
lnh khi ng sn xut. Bernie xc nh gi chc chn vi
xng sn xut trc khi xc nh gi vi khch hng ca
mnh, nhng ri ngay sau khi Johnson Carter nhn n t
hng ca nh bn l - thng l ch vi ngy trc khi ng
d tr chuyn tin ti Trung Quc - nh my li thng bo
tng gi cht t.
V gi vi cc nh bn l ln c hai bn tha thun, gn
nh khng th sa i mt khi n t hng c xc
nhn. Nh bn l mong i cc cam kt c tn trng, th
nn Johnson Carter kh c th ni i ni li vi nh bn l
ch mt, hai tun sau khi k giy t v mo him gy ri
lon cho quan h lm n.
D nhin T khng nhn l gi th on; ch ta cho rng
mnh khng c chn la no khc. Gi tng! T ni c v
khn cp. l mt trong t cu T b th gi tp ni bng

ting Anh, v ch ta thng lp li.
Bernie ni rng ng c th tn thnh yu cu tng gi,
nhng lm sao m nh my ch ton thng bo tng gi sau
khi Johnson Carter xc nh gi vi King Chemical v
khi s thc hin n t hng vi nh bun l?
Tng gi vo pht cht l chuyn li nhun t nh nhp
khu ti nh sn xut, v Bernie khng chp nhn l do
ca T mt phn v ng thng l nn nhn ca nhng
toan tnh gi cht. Mi khi Johnson Carter t mt lng
hng c bit quan trng, xng li gi tr ra. H i
ti sau khi chc c c n t hng, v ch khi mi
tuyn b tng gi.
Bernie tht vng khi c chnh n vn nh gi. ng
c mt s n t hng ln khng th x l do chuyn
bin gi gi cht. ng ni rng ng s khng thng lng
li vi khch hng yu cu tng gi, v ng cng khng
th t chu thua l.
Sau mt ngy di thng tho King Chemical, Bernie da
rng y s l ln cui cng quan h lm n. ng a ra
phng chm chun mc ca ngi M khi h b lm mt
th gi. H khng hiu rng khi h la o ti nh vy th
khng bao gi ti tr li na sao?
S e da khng hiu qu trong trng hp ca chng ti.
Nh my tm c cch tng gi trn mt s mt hng
trong ln Bernie ti xng gn y nht, v ng c
nhng li phn nn tng t. Lc ng cao ging v
da s khng bao gi quay li. Chng nhng ng tr li
m ln ny cn mang theo nhiu n t hng hn.
Chuyn lm Bernie tht vng l ng trng i mt bin

li nhun nht nh, nhng King Chemical ct xn
ng mn thu nhp c mong i . Bernie lm
phn vic ca mnh bng cch i tm v trin khai cng
vic. By gi, khi lm xong cng vic, ng c bo l
phn chia ca ng s b gim bt.
Ti mt s a phng Trung Quc, c nhng ng dn
hun luyn chim bt c. H buc c con chim cc, mt loi
chim hi ging con b nng, bng mt si dy n khng
nut c con c n bt c di sng. Ngay khi chim
ngm c c trong m, ng dn ko n v bng si dy
ct vo chn n.
C th xem cc ng ph ny hot ng trn sng Li gn th
trn Dng Sc. Ci gy n tng mnh vi ti nht l tnh
lc quan kh tin ca con chim. N khng nhn ra n b la,
v d b a ra sng bao nhiu ln cng mc, con chim c
tin cng b cp mt ming mi ca n.
Theo di chin thut nh gi gi cht ca King Chemical,
ti cht hiu: Johnson Carter l con chim; nh my l anh
ng ph.
Bernie bay i khp Hoa K v k kt vi nhng thn ch
mi, nhng khch hng cho ng kh nng a cng vic
lm n tr gi hng triu -la ti Trung Quc. ng to
c mt mc li cho mnh, v ngay khi ng sp th
hng thnh qu lao ng ca mnh, nh my xut hin v
chim mt - h tranh th c cng nhiu cng tt.
D nhin cc ng dn cho con chim n mt t nhng th
n bt c - tiu biu l con c nh nht c th lt qua c
hng b tht cht ca n - v con chim phi sng tip tc
bt c. Theo cch tng t, King Chemical khng ly i qu

nhiu trong s li ca Johnson Carter n ni lm nh
nhp khu ny b loi khi thng trng. Nh my ny
phi bit n cn b ra ng bao nhiu chim c
thng v v n c th thu v bao nhiu bng th on
ngn hn.
Hin tng tng gi gi cht khng phi chuyn mi m.
Cc nh sn xut Trung Quc thc hnh kh lu ri. Mt
trong nhng nh bo u tin ti Trung Quc theo di
cuc cch mng ca Mao l mt nh bo n ngi c tn
Lisa Hobbs. B ti y nm 1965, v b nhiu th gi
Hi ch Qung Chu, khng k nhng ni khc. Trong
cun sch ca mnh, I Saw Red China [Ti thy Trung
Hoa ], b m t nhng g chnh ph Trung Quc lm
cho nh nhp khu trong thi k :
Tiu biu cho cch iu khin vic kinh doanh l s kin
ngy 14/4, mt ngy trc khi khai mc Hi ch Qung
Chu, Chnh ph Trung Quc gi in tn cho mi khch
hng nc ngoi trn th gii m h c giao dch v tuyn
b mt mc tng gi thng thng 20% trn ton b sn
phm tnh theo gi nm trc.
o0o
Thc t l Bernie kh c th lm g c. Bt ng kin
v chuyn tng gi cng lu ch dn ti sn xut chm tr,
chuyn c hi cho Johnson Carter nhiu hn cho King
Chemical.
King Chemical khng quan tm chuyn n giao hng vo
thng Ba hay thng Nm nhiu lm. Nh nhiu nh sn
xut Trung Quc khc, cng ty ny c vay vn r, v n
cng chu t p lc phi thc hin bt c v giao dch c

bit no. Johnson Carter ging nh hu ht nhng doanh
nghip M khc. Dng lu chuyn tin mt cht ch, v
Bernie chu p lc ln phi lm cho cng ty c li.
C nhng nhu cu ti chnh ngn hn, ri tt c nh bn l
u to thm sc p vi Johnson Carter. Nh nhiu nh
nhp khu tng bit, Bernie nhn thy rng kim c
cht nh tin li tt hn l thua l. Nhng nh nhp khu
khc cng trong tnh trng , l l do nhng th
on nh gi ngn hn ph bin khp Hoa Nam.
Nhng nh my tng gi vo gi cht khng bao gi nhn
nhn h chi nc c th qun, cng nh h khng bao
gi cho rng vn ny l kim thm li nhun. Cc nh
sn xut khng khng l h khng li li chi c (d r rng
l h ang pht trin nhanh). Khi h tng gi, h li cho
nhng th lc th trng v cm m h khng th kim
sot.
Gi tng! l khc ng ca vang di nghe c trong khu
vc sn xut, v cc ch nh my bo rng n ngoi tm
kim sot ca h, rng n lin quan ti chi ph nguyn liu
th.
Vn lin h vi lp lun ny l gi hng ha c ln c
xung, nhng khng phi l hnh nh m cc nh sn
xut ny v ra.
Khi gi hng ha tng mnh, h ku tong ln: Gi tng!
Nhng khi gi hng ha gim xung, h lm thinh.
V nhng t tng gi hng ha t ngt gn nh khng
khn cp nh mt s ngi lm ra v nh vy. Nhiu nh
sn xut tch tr nhng nguyn liu then cht, ngha l h

c ngun cung cp khi gi thp hn. Vic khng ngn
h tm cch thu thm li theo tin nguyn liu tng gi.
Nu h khng c d tr ring, cc nh sn xut thng k
nhng hp ng bo m mt gi no trong mt thi
k.
Gi cht do tng 200 USD, T ni.
Bernie hi nh my tr bao nhiu mt tn, nhng ch ta
khng ni. Cc nh sn xut Trung Quc khng thch cung
cp thng tin th trng chi tit, d h vui v thng bo s
tin tng. Th d, h s khng ch r trc gi bao nhiu
hoc lc gi mi l bao nhiu. H ch gi l c s thay
i.
H ch ni: Gi tng!
Ging nh hi mt ngi no gi xng khng ch v
c bo rng n tng 25 xu. Tin gi tng khng c ch
g nu khng c phn thng tin cn li.
Bernie mun tip xc vi nhng nh cung cp nguyn liu
cho xng. ng mun bit v vic nh gi ni chung, v
ng mun d tm nhng xu th. Tt c nhng g ng yu
cu l thng tin th trng c bn.
King Chemical khng chu gii thiu cc mi quan h, v
h t chi gip Johnson Carter hnh dung gi hin hnh i
theo chiu hng no hay tng bao nhiu.
Khi ti tm cch d hi c mt s d kin th trng t
mt cng ty kim tra xu th hng ha, nh my khng
khng ni rng s liu c cung cp khng c hiu lc
cho trng hp ca h. T khng thm nhn qua thng tin

chng ti c c, nhng c vui v lp li: Gi tng!
Thnh tht m ni, bn khng th trch cc ch nh my.
Nh cung cp ca h bt h phi chu nhng mnh khe v
gi tng t, v cc hp ng trong nc ca h khng
phi lc no cng c tn trng. D mun hay khng,
ngi Ty phng cng b li ko vo mt vn c din ra
trn th trng a phng.
D vy, ch nh my chim ly li th ch no h c th.
Trong mt k hoch m ti c tham d - chng ti sn xut
ph tng linh kin chnh xc - gi ng tng t ra mt
th thch. Ngi ta ni gi th trng ca kim loi ny
tng gp i, v nh my s dng mu tin tng gi
gp i cho thn ch ca ti.
Nghe cng kh hp l, ngoi tr vic nh sn xut c
tnh qun l kim loi ny ch chim mt phn tng gi
thnh. ng c th ln ti 50% tng gi m chng ti tr.
Khi tng gi gp i cho chng ti t 2,5 USD ln 5 USD
mt mn hng, xng sn xut b p mc tng chi
ph ca ng (t 1,25 USD ln 2,5 USD), nhng bin li
nhun ca h cng tng. Gi nh bin li nhun l
20%, n tng t 50 xu thnh 1 -la.
Cc nh sn xut Trung Quc rt gii tm c hi trong mt
cuc khng hong, v d tnh trng cng thng do gi
nguyn liu tng l c tht, cc nh sn xut ny tnh ton:
Ti sao lng ph mt l do tt nh vy? H thch ng tr
ngy ng, v h gi b khng hiu chuyn lm n ca mnh.
Khi mt nh nhp khu yu cu nt o tt hn cho s-mi

sn xut Trung Quc, nh my ni h c nt gi 5 xu mi
chic. Khi ha n c in ra, gi mi tng thm 5 xu cho
mi chic nt. Xng qun tr - mt cch tin li - gi
tr ca nhng chic nt c r hn c thay th. Nh
nhp khu k cho ti nghe chuyn ny ni rng khi s kin
ny c ch ra, nh cung cp ch ni: Th h? nh th
ng ta khng bit u ui ra sao c.
Cc ch nh my Trung Quc tm kim nhng duyn c
nh tng thm nhng mi li nh. Tuy nhin, khi c
nhng s thay i thc s quan trng trn th trng,
cng chnh cc xng ny quyt tm gi vng gi.
Hoa K gy p lc Trung Quc nh gi ng tin ca
mnh cao hn, v cui cng Trung Quc tuyn b vo
nm 2004 rng h s xem xt li hi sut, theo ng -
la M bng 8,26 nhn dn t. Theo hi sut mi, ng -la
s st gi khong 3% so vi ng nhn dn t.
Lc nh my no ti c cng tc cng nu thng co
quan trng ny ra v bo trc l gi ca h s tng 3%.
Bn phi tin h rng vic l cn thit - xt cho cng,
c tin tc ri m. Bng cch , h ly mt ming nh t
li rng ca nh nhp khu.
Nhng iu kh k quc l khi ng tin Trung Quc b
ph gi theo mt t l cao hn nhiu - 10% v thm ch cao
hn - cng chnh cc nh sn xut ni rng chng ti
khng phi lo u v tc ng ca nhng thay i su xa
hn. Khi nh nhp khu sp b i, nh sn xut go ln:
ng i u c - chng ti s gi gi.
Nh cung cp Trung Quc c th lm iu k diu khi cn

gi gi cnh tranh, th nhng h li thch nhng khon rt
ta nho nh, v chnh nhng khon gm nhm nh lm
nh nhp khu tht vng hn bt c iu g khc.
oOo
MADE IN CHINA c qung co l sc mnh gim pht
cho nn kinh t M. t nht y l tuyn b ca nhiu nh
kinh t hc. Cc nh sn xut Trung Quc ang gi gi sinh
hot ca chng ta mc thp bng cch ngh lm ra sn
phm vi gi thp. Khi ngi thng lng vic nh gi vi
cc nh sn xut Trung Quc, bn c nim hi khc mt
cht v nhng ngi lm ci vic gi gi thp.
Cc nh sn xut c th ngh gi thp khuyn d
ngi ta a cng vic lm n quan trng ti, nhng h
ln hi nng gi ln m khng h gim gi - v h v cng
khn kho trong vic ny.
Nu c ngi thc s hnh ng gi gi thp cho ngi
tiu dng M, th l anh chng tranh ci vi nh sn
xut rng anh ta cn gi gi thp. Nu c mt ngi anh
hng gim pht ch thc no, th khng phi l nh sn
xut, m chnh l nh nhp khu.
Mt trong nhng l do khin gi tng c lin quan ti vic
nh nhp khu tht bi trn bn thng lng nh th
no. Mt trong nhng l do vic ny xy ra l v nh sn
xut l ngi cao c hn - h l ngi m phn d s
hn.
Ti ngi chung vi Bernie trong mt cuc m phn m
ng c kt thc vic nh gi vi nh my ny. C mt nh
bun l ca ng mun bit gi cho nhng loi chai mi ln

khong gp i mt s sn phm hin c ca Johnson
Carter.
Gi do nh my tnh sn cho cc loi chai ln hn lm
Bernie ngc nhin. Trn mt chai ln gp i, xng cho
gi gn gp ba gi ban u. Hon ton ngc vi nhng g
m mi ca hng siu th bit - kch thc bao b tng
bao nhiu th gi tr tng by nhiu.
Ti khng th a gi ny cho khch hng ca ti, Bernie
ni.
Chng ti c ht sc, T ni.
Nhng cc v gii thch cc gi ny nh th no? Bernie
lc u, bit rng ng s phi gii thch tnh hp l vi
ngi mua h thng bn l. C t ra hiu bit k hoch
nh gi, ng hi gi s bao nhiu nu thay v tng c chai
gp i, chng ti gim cn mt na.
ng ch mun hnh dung v phng php ca T. Ch ta
tnh ton gi v ni rng gi cho mt chai c mt na vn
cng gi nh c ban u. Bernie gi hai tay ln tri, l v
tht vng nh th sp b ra khi phng.
Lm th no c th cng gi c? ng hi.
Bernie tng tng vn c l l khi lng. ng ni
rng khi lng sn xut s tng nu ng gii quyt c
vic nh gi. Gi ca Johnson Carter s ra sao nu khi
lng kinh doanh tng gp ba? T ni rng mt s tng
trng nh vy s khng gy bt c ngha quan trng
no vi cng ty ca ch ta.
Hi c ta xem nu chng ti tng khi lng gp 10 ln

th sao?
Gi cng vn nh th, T ni.
Sao c th khng khc g c? Mi ln c m!
Cc nh my Trung Quc khng c thi quen gim gi khi
mua nhiu. Nguyn liu Trung Quc c mua vi gi
th trng, khng khc nhau my cn c theo khi lng,
v ch xng ni mnh sn xut theo gi vn. H gi t
ngt, vi hy vng tng cht nh khi lng, c l l khot
mt l thng trong cu chuyn sn xut gn nh khng c
li ca T.
Sau nhng ngy khi tin khi li, Bernie ct hng. Mi khi
ti, d sao ng cng ngh nhng cuc thng lng vi
King Chemical s tin nhanh v m i hn. Nh nhng nh
nhp khu khc, ng tng tng ng i my bay ti, tin
hnh cng vic, ri nhanh chng ln ng v nh.
T ngh khc. T nht quyt gi mi ngi li bn thng
lng mt thi gian lu hn nhiu v s dng mt s th
on nh gi lm phng tin thu lm thng tin. Khi
Bernie c phn ng gin d trc mt kiu nh gi sn
phm ri tht vng t hn vi mt kiu khc, T c mt
khi nim kh r l bin li nhun ca Johnson Carter
mng manh ch no v h c li nhiu hn ch no.
Cc ch nh my Trung Quc gii thng lng, bt chp
hng ro ngn ng. H da vo cm xc v bn nng ca
mnh nhiu hn. T khng cn ting Anh iu khin
cng vic; ch ta c th thy mnh hnh ng hp l ra sao
ch bng cch nhn nt mt biu cm ca Bernie.
Bernie l ngi mua bn gii, vy m cng phi chu thua

mt s nhng chin thut hin nhin hn ca nh sn
xut. Khi ng gi tng gi mt loi sn phm ny hay mt
loi sn phm kia, ch ta chn theo v hong ht thy r
ca ng. Ch no cng gp vn gi, mt phn v T n
nhng nt khc nhau nh gi nhng phn ng thay
i ca Bernie.
Ch nh my c x theo cch lm tng thay v lm gim s
tht vng ca nh nhp khu - iu ny c v phn tc
dng l lng. D sao i na, tm c v gi khch hng
cng tn tin. Th nhng nhng nh nhp khu lm n
Trung Quc u cho bit h gp nhng kinh nghim
ging nhau.
Trong nhng lnh vc khc, cc cng ty thng chu kh
thng khch hng v lng trung thnh. l nn tng ca
mi chng trnh khch hng thng xuyn. Nhng thay
v thng khch hng, ch nh my pht h. Nh th cc
nh nhp khu ny tham gia mt chng trnh khch hng
thng xuyn o ngc; nh nhp khu cng lm n lu
vi nh cung cp bao nhiu, s giao dch tr nn t hi by
nhiu.
Nh sn xut Trung Quc hiu li ch ca s cm d khi
bt u quan h lm n (thng v cng c hi cho kh
nng sinh li ban u), nhng sau mt thi gian ngng
ngh no , nh my hy sinh s tn nhim chuyn
thnh tin li ca h.
Hu nh quan h vi nh cung cp khng lc no tt hn
lc bt u. Nhng ch sau mt thi gian ngn, nh sn
xut s c tnh gim cht lng sn phm, v ng thi tm
ra cch tng gi t t. Quan h lm n c cho l s ci
thin dn, nhng cc quan h sn xut ny ch cng ngy

cng xu.
o0o
mt thi im trong cuc thng lng gi - vo ngy
th t lin tip - c lc hnh nh Johnson Carter v King
Chemical sp t ti tha thun v mt s vn then
cht. Ni v mt n t hng, nh sn xut ng l n c
th ph hp vi cc mc tiu gi c, ch tr mt t sn
phm.
Hm sau, T cha li v ni ch ta khng th lm c. Vic
chn thi im ny lm Bernie kh chu nht, v ng ni
gin thy r. T vn bnh tnh v ni rng ch ta hiu. T
ngh rng c l l lc xem xt kt liu hon ton mi
quan h cng tc. D nhin, chng ta vn c th l bn, T
ni.
Bernie khng tin c chuyn xy ra cho mnh. Gi
tng l mt chuyn. Cn by gi nh my ny ng ng c
th ra i v tm ti mt nh cung cp khc. Chuyn ny xy
ra lun trong nhng cuc thng lng. Vo mt lc quyt
nh trong cuc thng lng, nh my rt li ton b
ngh.
Tin ny dng nh c a ti Bernie ng vo thi
im khng thch hp nht, nh lm ng tht vng
mc cao nht. T cho Bernie tin rng ang c tin b,
v ng lc ng mong ch kt thc mt phn cuc thng
lng, ng lc ng ngh rng mi chuyn tri chy, ch ta
tung qu m ra.
Cc nh sn xut Hoa Nam tht s chu kh khi lm mt

nh nhp khu mt bnh tnh. cng l mt chin thut,
mt k thut c dng thng lng. Nhn vin thm
vn chuyn nghip lm iu tng t bng cch t k b
tnh nghi di p lc cm xc. l cch d nht bit
thng tin thu lm c ng tin ti mc no.
Ngi Hoa c cu tc ng Hn thy ma ng - khuy c
nc trc khi bt c. Khi nh nhp khu tnh to, ng ta
d ln trnh. Khi nh nhp khu hoang mang, d tm hiu
nh ca ng ta hn.
Khng bit ngi ta sp lm g mnh, Bernie tm cch chnh
n li mi vic. ng c thuyt phc T rng ch ta thin
cn, rng c cch khc xy dng quan h lm n tt hn
gia hai cng ty.
Sao h khng thy c bc tranh ln hn? ng hi.
Nu h theo ng k hoch ca chng ti, chng ta c th
xy dng mt cng cuc lm n ln lao bit bao.
Hot ng gia hai nhm, ti c th thy vin tng khc
nhau ca h. Mt im ngn cch quan trng gia h l
tm d kin thi gian. Bernie ngh ti vi nm sp ti. Tri
li, King Chemical hnh nh ch ch trng ti n t hng
k tip.
Quan im ca Bernie l cc th on ngn hn ca nh
my tc ng bt li cho kh nng sng cn lu di ca
quan h cng tc kinh doanh. D c th ng nh th, ta
khng th ni rng chin thut ca nh my l km ci.
Tht ra n li kh l hiu qu.
Nu hot ng ch xut ging mt trn bng bu dc, th

nh my ang tp trung n lc vo nhng ng tc chy
ngn. Cc hng sn xut Trung Quc ch c kim sot 10
mt cn thit cho khong nm bng u tin. H u mt
trn di hi, nhng chin lc ca h l t ti mc tiu
bng cch tin nhng khong ngn tng dn.
Bernie tht vng ch v ng ngh ti mt chin lc chung
c tm quan trng rng ln hn. ng tm kim mt n lc
phi hp ln hn, c mc tiu di hn. ng quan tm ti
mt ng chuyn di gn ti mc tiu.
Cho rng phng php ca nh my l sai c th l mt
nhn nh nhm ln. Trn cu cng c th thng - qu nh
King Chemical v chnh Trung Quc chng t - bng cch
tin nhng qung ngn vi mt mt ln.
Trung Quc l mt nn vn ha nng nghip. Nng dn
tranh u qua l lt, hn hn, v nn i km t m ra
trong hng nghn nm. S gia ngi Anh R.H. Tawney ni
rng i sng ca nng dn gieo neo n ni h sng trong
tnh th nc ngp ti c, ch mt gn sng nh c th dm
cht hng triu ngi. Nng dn Trung Quc hc cch
s dng tng tc t, trong khi tm kim bt c b quyt
canh tc no kh d tng thu nhp.
Mark Elvin, mt s gia khc, a ra mt l thuyt gii thch
l do Trung Quc cha bao gi tm ra con ng i ti mt
cuc cch mng cng nghip. ng gi rng nng dn rt
gii tm nhng phng php v vu tng hiu sut v s
thnh cng bng nhng ci tin nh lm cn nht
xung lc sn xut my mc c th thay th sc ngi. ng
gi l li th ca tnh trng lc hu.
iu ng ngc nhin l c qu t thay i, ngay trong lc

m nc ny chuyn t nng nghip sang s ch trng vo
hot ng ch xut. Cc ch nh my cng tp trung vo s
sng tm b. D h bt lo s thin tai, h c x nh th
ang phn u ch thot khi thi im kh khn.
Mt s hnh vi lm nh nhp khu M kh hiu - nh th
on nh gi gi cht v lu lnh thao tng cht lng sn
phm - c th qu ngha vi mt nng dn Trung
Quc th k XIX hoc ngi no sinh sng cht vt
khong 2.000 nm trc.
Mt s ngi Hoa m ti quen bit nhn thy thin hng
vn ha ny l mt iu khim khuyt. Thnh thong bn
c th nghe ngi no mng ngi khc l thin cn -
nh con chut ch c th nhn thy trc n mt phn.
Ci km hm quc gia ny to ra cuc cch mng cng
nghip ring cho mnh rt c th l ci c im vn ha
sng dai dng ny - mt chng thin cn c hu. V khi
bit rng h phi au kh v ci c im th nhng
thng dn li hoan nghnh vai tr chi phi ln hn v
trc tip hn ca chnh ph vo i sng ca h.
Trong ci tiu th gii ca nh my, bnh thin cn ny
c cm nhn mt cch su sc. Cng nhn ch ch th t
bn trn thm ch cho nhng nhim v hoc mc tiu nh
nht nht. H c v thiu kh nng, hoc c l khng mun,
phi hp vi nhau, nhn xa hn tnh hung trc mt, suy
ngh chuyn lu di.
o0o
Vo ngy hp cui cng vi nh my, Bernie ni ng ht

phng k. ng khng mun thay nh cung cp do mt
thi gian ngi thay th tng tc . C mt l do khc
khin ng khng mun r b mi quan h ny - v n lin
quan vi vic King Chemical bit qu nhiu v chuyn lm
n ca ng.
Li ha hn c nhng n t hng tip tc ngn nh
my khng a ra thm nhng hnh vi v nguyn tc. Mt
khi quan h sn xut chm dt, ai bit c nh my c
th hnh ng ra sao. King Chemical c th tip xc vi cc
khch hng ln nht ca Johnson Carter v tm cch li
ko h, hoc xng c th ve vn mt s i th ca nh
nhp khu ny. Johnson Carter tng trng nhanh
ngi khc mun bit Bernie thnh cng bng cch
no.
King Chemical am tng mi kha cnh ca dng sn
phm. H c khun c chai, cng nh kiu nhn hng v
cng thc ch phm. V vic ri b chuyn lm n ny c
kh nng gy thit hi cho King Chemical, n c th khin
h lp y khong trng thu nhp bng cch no .
Mt iu lm Bernie lo ngi l King Chemical c th lm
gi dng sn phm ca ng. Nu h lm th, Johnson
Carter khng c cch no bit c mt khi mi quan h
b ct t. Vic Johnson Carter ct t quan h c th
lm thay i ng c thc y theo nhng cch thc m
chng ti thm ch cng khng ng ti.
Bernie ni rng ng cm thy nh my khng cho ng
c chn la no khc. Cht lng tip tc l mt cu hi, v
th on nh gi nay khng cn chu ng ni. Chng ti
phi tm mt nh cung cp khc, ng ni. Mt nh cung cp
mi c th cng t hi nh nh cung cp hin ti, thm mt

l do khng dt o ra i, nhng thi im ny l
mt c hi ng nm ly.
Sau cuc hp nh gi cui cng vi xng sn xut,
Bernie ko ti ra ring mt ch. ng bo ti rng n
lc theo ui mt c hi khc. Hy kn o. Hn vi vi
ngi. Cho h xem danh mc hng ha.
Bernie tr v Hoa K, cn ti sp t i cuc gp g s
khi. Nh sn xut u tin l s tht vng bt ng. Tay
ch nh my bo ti rng ng ta bit rnh Johnson Carter.
Va nhn qua danh mc v thy tn cng ty, ng ta bit
chng ti c quan h vi King Chemical. ng ta bit nhng
mt hng chng ti sn xut, v ng ta ni thm rng ng
ta cng l bn ca T.
Nh nhiu lnh vc khc, chm sc sc khe v lm p l
ngnh cng nghip tn ti trong mt mng li cht ch.
Mt s nh sn xut trong ngnh ny thm ch c h hng
vi nhau. Mt s c nn tng gio dc ging nhau, tt
nghip t nhng chng trnh ha hc ging nhau cng
nhng trng i hc Hoa Nam. Nhng ngi khc th
ging nhau v cng l ng vin ng Cng sn. V mt s
c chung nh cung cp.
Nhng mng li cht ch Trung Quc l mt phn li
th ca h. l mt trong nhng l do m cc nh sn
xut c th thc hin cng vic nhanh nh vy. Xng sn
xut lin kt khng ch vi mng li nh cung cp, m
cn vi nhng nh sn xut khc. H chia s thng tin, u
mi lin lc v ngun ti nguyn. Nhng cc mng li ny
cng l mi e da - vi nh nhp khu. D s thng ng
gia cc cng ty vn l chuyn bt hp php, kh m gim

st nhng hot ng nh vy t nc ngoi.
Nhng ngi ch trch ton cu ha hay bn lun chuyn
chng ta a gi tr ra nc ngoi bng cch x
nghip nc ngoi lm ra sn phm trong nhng iu kin
m ngi M s khng bao gi cho php lm th trong
nc. Mt trong nhng iu m chng ta phi hy sinh
trong nn thng mi ton cu chnh l c hi ngn nga
s thng ng trn thng trng.
T bit v cuc thm ving ca ti gn nh ngay sau khi
cuc gp g kt thc. T tht s vui khi bit rng ti
phi gp mt trong nhng i th ca ch ta, v c v thch
th l tin tc n tai ch ta nhanh nh th v chng ti
t c c may tm c nh cung cp thay th.
Trong nhng cuc thng lng gi c, Bernie ni bng
gi v c hi ng c th a chuyn lm n i ni khc. Khi
ng a ra nhng li e da p m ny, T c khuynh
hng p li bng lp trng ha du. Nay Johnson
Carter thc s hnh ng th k hoch li phn tc
dng. Chng ti b bt bi khin cho T c li th thng
lng thm ch cn tt hn na.
Mt nh sn xut khc c l bi ri nu khch hng
nc ngoi duy nht ca mnh tnh chuyn b i, nhng
ngc li, T t ra hon ton thn thin vi ti.
T bo mun du lch Hoa K, v ch ta hi ti c vui lng
nh Bernie vit cho T mt th mi khng - th m T c
th s dng xin th thc ca Lnh s qun Hoa K
Hoa Nam. T mun thm b con v cng mun i chi Las
Vegas.
Xin c th thc i thm Hoa K l mt th thch vi

nhiu ngi Hoa i lc, v d h c hoan nghnh khi
i thm v di c nh bt c ngi no khc, vn i Hoa
K l chuyn m mt s nh nhp khu cn nhc k. Visa
du lch khng phi l li th cnh tranh trong kinh doanh,
nhng gn nh chc chn l li th cnh tranh cho cc
nh sn xut Trung Quc.
Mt trong nhng iu lo ngi ca Bernie khi T bt u bay
ti Hoa K thng xuyn, l T s vn ng gp cc
khch hng ca ng v c th i th cnh tranh ca ng.
Mt khi ngi nc ngoi c cp visa i Hoa K ln u,
nhng ln tip theo rt d xin. Bernie nhn mnh rng ng
s thu xp th gi vit th mi T, nhng ng khng bao
gi vit.
19. C L BN KHNG MUN TI
Nh lm vic trong ngnh sn xut Trung Quc, ti

quen thy thit b c tm ng ti cc nc ang pht
trin nh th no. Trong mt xng in Hoa Nam, ti
thy mt my in Heidelberg c t c ti trong tnh trng
qua s dng. mt nh my khc sn xut qun v ph
n, ti nh c mt my dt cu bn nhp t . Thit b c
hai xng ny c v li thi, v ti ngh: Trung Quc l ni
my mc c ti cht.
V do , khi Maria yu cu ti a c n hi ch lu
ng va ti th x trong ma xun, ti gt i. Chnh ti
i ngang qua v thy n ri. Hi ch ny c th tu
ln cao tc tung hnh khch vng quanh v ln ngc
u. Trn mt s toa tu c vit ch Anh. Cc tu ny hnh
nh hot ng trong mt hi ch ton quc. Ti c hnh
dung chng m ti Trung Quc bng ng no, v thc
mc v gi tr c kh ca chng.
Khng, ti bo Maria, hi ch lu ng khng dnh cho ti.
C phn i, v v vy ti gii thch nhng iu lo s ca
ti.
, c l cc tu ny c sn xut Trung Quc, c m
th.
Vy l c thoi mi sao?
C bu mi v hn di. K ti k cho c nghe v lc ti
ti mt cng vin thnh ph i Lin trn min bc. Ti
i vi mt ngi bn v pht hin ra mt cng vin gii
tr - loi hot ng thng trc - v chng ti ln mt
vng u quay . l lc cui ma, gn nh khng c
ngi trong cng vin, v chng ti l nhng ngi khch

duy nht trn vng u.
Khi chng ti c nng ln cao cht vt, ngi vn hnh
ct in ng c vng u, v chic thng chng ti ngi
trong lc l lui ti. Cng vin vng lng, tr ting ct
kt ca nhng chic thng st. Chng khng c bi
du m lu ri, v nu c cng khng ng cch.
B giam trong chic thng, ti c c hi nhn ti tt c m
st thp xung quanh. Rt nhiu cng trnh c kh Trung
Quc c thc hin ti ch mt cch v vu cu th, v ti
c th thy rng cng trnh ny l mt sn phm hn c
bit km.
Khi ngi vn hnh cho vng u chy li v thnh lnh
dng li, ton b vng u rung ng, v c lc ti chc
rng c ci g long ra v chng ti sp vng ra ngoi.
Cuc du ngon c th l rt th v kt thc nh mt
kinh nghim lnh xng sng - c bit v l hng
MADE IN CHINA.
Ngi ta ni rng ci gi phi tr cho vic theo ui mt
ngh nghip l nhn thc su sc v mt xu xa ca n. C
l ng nh vy tht. Bt lun th no, cng vic trong
ngnh sn xut Trung Quc ca ti cng cho ti c mt
tm nhn khc, khin ti nhn nhiu s vic mt cch khc
bit.
Mt hm, Maria bo ti rng hnh nh c g khng n
trong phng ng ph cn h cao tng ca ti. C ni c
mi, v c ng n thuc v g. Nh sn xut g
Trung Quc c thi quen s dng cht phoc-mn
(formaldehyde) - mt loi ha cht c quy nh s dng
ring - trong quy trnh sn xut ca h. Maria mun bit c

bao gi ti dng b dng c th phoc-mn xem g
trong phng ny c pht ra nhng mi lin quan khng.
B dng c th phoc-mn? Ti c th kim mt b dng
c nh th u ra h tri? Ti hi.
Nghe c v khoa hc, ging nh tm thy cht g trong
phng th nghim. Maria ni rng b dng c c bn
khp ni v ti c th mua siu th hoc ca hng kim
kh in my. ng vy. B dng c ny khng kh tm
cht no, v nhiu gia nh Trung Quc t xt nghim
g ca mnh. Ti t hi nhng nn kinh t khc trn th
gii c cung cp rng ri b dng c th phoc-mn nh
vy khng.
Trnh hiu bit v sn xut Trung Quc rt cao, v
ngi a phng bit r sn phm c lm ra nh th
no. Cht phoc-mn trong g l mt mi quan tm ph
bin, cng nh phn tr em b hng. Vic ngi tiu dng
Trung Quc thng khng tin tng cc nh cng nghip
a phng khng phi l khng c l do.
Vi tt c nhng vn m chng ti ang i ph
xng x phng v du gi, ti thy mnh mt tin tng
vo mi th sn phm c sn xut Trung Quc. Ti
thn trng mua sn phm chm sc sc khe v lm p
khng do cng ty a phng m do nhng tp on a
quc gia ln sn xut - nhng ri ti nhn thy rng sa
tm m ti ang dng, d mang thng hiu mt cng ty
danh ting ton cu, thc t l do mt nh my t Hoa
Nam sn xut.
Cho d tr s Hoa K, ti sn sn xut ca cng ty ny

t Trung Quc. Ton b nhn vin l ngi Hoa, v ti
bit r cc nh qun l sn xut ny. H tn thnh cng
nhng trit l ging nh T King Chemical - h tin rng
nhng g m ngi tiu dng khng bit th khng th c
hi cho ngi .
Ti dng sa tm t i, cui cng ch trng cy vo nc
nng ca vi hoa sen. Khi hnh nh khng ai ch s khc
bit, ti ngng s dng sa tm hon ton. Ri ti cng
khng dng x phng na. y khng phi l mt quyt
nh c thc, nhng tn y lng, ti bt u ngh: Ti
sao chp nhn mi ri may?
Hot ng trong lnh vc sn xut lm ti mt lng tin.
Khi thn ch ti Trung Quc, chng ti bn nhau sut
ngy m. Vo lc ny hay lc khc, ti hi nh nhp khu
t h c nhng h nghi no khng. Trc c khi nhng v
thu hi sn phm c bo ch th gii ni ti, nhng nh
nhp khu ti c cng tc nhn nhn h thy tnh
cht bt n ca hng ha Trung Quc. H lm nhng g h
c th, nhng h r sch mi cm gic lo u thc s. D
sao h cng phi kim sng, v nh mt nh nhp khu
nhc nh ti: Mi cng cuc kinh doanh u i km vi
ri ro.
Hoa K th ngi ta tranh lun si ni. Nhng nh kinh
t hc ng h mu dch t do khng hn ch thng lp
lun rng thng mi song phng vi Trung Quc ang
gip ngi M tit kim tin. S liu thng k thng
c vin dn ni rng mi gia nh Hoa K tit kim
c 300 USD mt nm qua vic gia cng Trung Quc.
Cho d s tin tit kim ny ng tht, n c v v ngha
v khng xem xt ti mt s nhn t ri ro vn khng th

nh lng. bit nhng sn phm bn mua khng c ch
hay m-la-min th ng gi bao nhiu?
Khi s khng hong cht lng ln cao, mt s ngi lp
lun rng hng ha km cht lng khng phi chuyn
mi m. M tri qua chuyn tng t trong th k XIX.
l chuyn m mi nn kinh t ang pht trin phi chu
ng, v s kh khn s dn dn b loi b. Nhng khi cc
nh chnh tr thc y mu dch t do vi Trung Quc,
khng ngi no ng l cng chng M s phi dnh lu
trong bt c s la chn cn bng no. Nu c ngi no
ni a rng vic a n t hng sn xut ti Trung
Quc y nc M ngc v nm 1849 - thi im
trc khi c bin php bo v an ton cho ngi tiu dng
- ch v nhng khon tit kim khim tn, c l phn ln
ngi tiu dng chng li hng Made in China.
Sau cuc khng hong chi nm 2007, ti nhn c
mt bc th ca cc y vin qun tr ti Toys R Us,
nhng ngi c mt bi bo ti vit v cht lng
hng gi trong nm . H mun bn lun mt cch tng
qut v nhng thch thc khi i mt vi hot ng sn
xut ca Trung Quc. V mt qun tr vin cao cp mun
c nhng bo m l nhng g Trung Quc ang tri
nghim s khng khc nhng g Nht Bn ng u
trong nhng nm 1950 khi ni ting v hng ha cht
lng thp.
Trng hp Trung Quc trong nhng nm 2000 khc vi
Nht Bn trong nhng nm 1950, hoc Hoa K trong th
k XIX. Mt trong nhng l do l hnh thc v quy m thao
tng cht lng ph bin Trung Quc.
C mt mc gim cht lng ch l kt qu ca vic i

tt - n lin quan ti s h tin nguyn liu hoc i tt
trong quy trnh sn xut. Nhng cng c tr ma mnh hn
hoi din ra gia nh sn xut v nh nhp khu, nhng
tnh hung m nh sn xut thao tng mc cht lng
cch no khch hng ca h hon ton khng bit
sn phm b lm g. Cu i tt l qu hin lnh khi s
thao tng cht lng lm sn phm thay i n mc nh
sn xut c th pht l nhng tiu chun xt nghim bo
m cht lng do cc phng th nghim bn th ba t ra.
Cha bao gi trong mt nn kinh t li c nhiu nh sn
xut n th lun tm cch qua mt cc kim sot vin, v
cha tng c mt nn kinh t no c nhiu i l nc
ngoi ti ch nhm ngn nga tai ha n th.
Vai tr ca ti Trung Quc l khuyn khch giao thng
gia Trung Quc v Hoa K. Ti l ngi trung gian, nhng
sau nhiu nm lm vic trong lnh vc sn xut, ti m ra
ng vc. Nh sn xut ch gii chi tr mo vn chut.
Nhng ngi theo di Trung Quc gi rng cht lng s
dn dn ci thin, rng khi nc ny pht trin, s c t
kh khn hn. Kinh nghim ring ca ti ng ngc li -
l mi chuyn ang cng ngy cng t, ch v cc ch nh
my cng lm n cng gi nhiu mnh khe. V nh nhp
khu no t hng Trung Quc cng nhiu hn th cng
kch thch cc ch nh my thm can m v cng mun
y gii hn i xa hn na.
Cng ngy ti cng by t nhiu kin vi cc nh nhp
khu m ti cng tc. Ti s ch ra rng hu nh khng th
ngn chn nhng thao tng cht lng - khng th
nh bi nh my. Ti tr nn hoi nghi. D lm vic
trong lnh vc sn xut, i khi ti ngh vi thn ch

rng h ng a mt s sn phm ti Trung Quc. Ti
bit rng khi gi nh vy, ti tr thnh k o c gi,
ging nh ngi hng tht r tai vi khch hng rng nn
xem xt gi tr ca chuyn n chay.
Trong khi tip tc lm vic trong ngnh ny, ti bt u ghi
chp. V ti c bin minh vic ti tip tc li trong vn c
cht lng bng cch ngh rng c l ngi tiu dng M
c mt ngi tht s chm lo cng vic ti ch nh ti th
tt hn. Nhng ni mt cch nghim tc, ti ang bn ct
ai y? Nhng nh sn xut ti ang cng tc ly i nhng
th h mun, v nh nhp khu khng c n by gy
p lc vi nh cung cp h c x c o c.
Mt s ngi ni rng cu tr li cho s th thch v cht
lng ca Trung Quc l xt nghim sn phm ca h
nhiu hn. S kh khn ca gii php ny - t nht l trong
chm sc sc khe v lm p - l xt nghim rt tn km.
Vi nhiu loi sn phm, Johnson Carter kim c khng
hn 10 xu mt chai. Nu c 20.000 chai trong mt con-te-
n 40 foot, nh nhp khu ch c th li 2.000 USD, v
phng th nghim tnh 200 USD cho mi xt nghim ring
r m h thc hin. Xt nghim ch mt chai tm nm
cht c khc nhau c th tn hn mt nghn -la.
Gii php ca Johnson Carter l t qu bng trn phn
sn ca khch hng. Nu nh bun l mun xt nghim
tm nhng ha cht b cm no , th xin hoan nghnh, c
lm th. Chng ti s gi chai ch phm ti phng th
nghim thc hin xt nghim, v sau ha n s
c gi ti nh bun l.
Cc nh bun l tnh ton v nhn thy rng h khng

th xt nghim sn phm qu nhiu m vn c li. D sao
i na, h s xt nghim ci g? Phng th nghim phi
c cho bit h xt nghim ci g, v l vn - nu
nh my a vo mt cht khng thch hp, chng ti
cn bit l cht g vn hnh li lc.
Rt cuc, nh bun l quyt nh tin li nh nhp khu, v
nh nhp khu khng c la chn no khc hn l lm
iu tng t vi nh sn xut - tin li h rng h ang
to ra mt sn phm c hiu qu v khng c hi. Chuyn
ny c th c vic, tr phi nhng s thay i n
phng do nh sn xut thc hin trn sn phm - m
khng bo trc - c th gy nhng nguy him khn
lng.
Mt bui sng, khi kim tra sn phm, ti nhn thy loi
sa tm mi anh o ca chng ti c mi l. l ln u
ti ghi nhn iu ny. Sn phm cng c mi anh o,
nhng n thuc loi dc phm - ngi no i cc
mi hng, v mi anh o ca chng ti hin c gn vi
th m bn c th thy trong vin thuc au hng.
T khng khng ni rng h ang dng cng mt th mi,
nhng mt tun sau ti c vn phng New York xc
nhn rng mi anh o ny khng tng ng vi hng
mu m trc y nh my gi cho h. Bernie lo rng
hng liu tt b tro bng th xu v bng nhng mi
m chng ti khng thch cht no. C mt vn vn ha
lin quan ti mi hng. Nhng th c mi d chu vi
ngi Hoa khng nht thit cng c cm nhn tng t
vi ngi Hoa K.
Ti ngh a ton b dng sn phm ny ti mt nh

cung cp hng liu quc t. Nh mt nh cung cp hng
liu nc ngoi danh ting, thay v mt nh cung cp a
phng m chng ti khng th kim sot, ng l cch
duy nht bo m l nh my khng bn rt v lm
hng sn phm. Chng ti bit mt nh cung cp nh th
Hong Kong, v th l ti sp xp gp h.
Khng c g thch th cho bng du ngon Hong Kong.
Qung Chu l mt thnh ph Trung Quc c k, c ci v
nt, cm lng, xm xt. Hong Kong l mt thnh ph
thuc ng cp th gii, mt thnh ph - t nht l trong
khu thng mi - lc no cng c v bnh bao.
Nhng iu khng nht thit lm ngi dn Hong Kong
tin rng h may mn, v h thng than phin v nhim.
V phn chng ti Qung Chu, chng ti t c hng
nh nng trc tip n ni nhng li than phin bn kia
bin gii ca dn Hong Kong nghe c v tc ci. t ra
Hong Kong bn cng c th thy bng ca mnh khi i
xung ph. Cc nh my Trung Hoa i lc to ra nhiu
bi n ni bu tri ti li. Nu c mt tri i chng na,
n cng yu t v chp chn, nh con cp trong mt s
th Trung Quc - b b ht nanh vut.
Qung Chu khng hon ton lc hu. C nhng du hiu
cho thy y ang tin b. C th thy trong thnh ph
ny mt s ln n ngc nhin nhng thng hiu sang
trng, cng nh nhng in hnh thi qu khc ca sc
mua hng ha t tin. C nhng i l xe hi c nh
Mercedes-Benz v BMW, v ri cng c nhng nh trng
by rt ln nhng hiu xe khc nh Bentley, Rolls Royce
v Ferrari.
Nhng iu ny khng c ngha l bn c th mua bt c

th g bn cn. Khng c hiu sch ting Anh tt, v bn
kh tm c mt l bnh m tm tt. l nhng vic
bt ti suy ngh khi xe la i vo lnh th Hong Kong - mt
ming bnh m kp tht vi vi lt tri b. D Qung
Chu c nhiu rau qu, nhng khng tm u ra qu b.
Vic Hoa Nam thiu vng vi loi tri cy t ra mt
thch thc thc s cho King Chemical.
C l ng ngc nhin hn na, khu vc ny cng thiu
giy. Phn ln giy nhp khu vo Hoa K l t Trung
Quc, v th m hu nh khng c s chn la no Hoa
Nam - v cc nh my v cng ty thng mi ch cch ch
ti mt qung ngn.
Trn xe la qua bin gii, in thoi di ng bt u reo.
l m thanh ca cc cng ty in thoi Hong Kong ang
bt tn hiu. Ting reo ging nh li cho mng bn ti
thuc a c ca nc Anh ny. Vi v ra khi tu vi
nhng ngi khc cng ang ho hc v ti ni, ti i
mua mt i giy da en sn xut ti Trung Quc v v ly
ba n tra - mt khc bnh m kp tht g vi my lt tri
b, v ti ngh: Nhng du khch ln u ti ng v i
thm c Qung Chu ln thnh ph ton cu ny c th d
dng ln ln ni din ra cuc bng n pht trin.
Ti c th gi gp mt ngi bn c trong khu vc ti
chnh trc khi i ti nh cung cp hng liu. Trn li i
b ng c khu thng mi trung tm, ti nhn ra
ngi bn lm vic trong ngnh ti chnh, phn tch v
nh gi cc cng ty Trung Hoa i lc.
Qung Chu th no? Anh hi ti.
Anh c ni Trung Quc th no, ti ni.

l cu chuyn a c k gia chng ti. i vi anh, ti
l ngi bn sng ngay trn ranh gii ca ci th gii ln
xn . i vi ti, anh l ngi bn sng cuc i thanh
thn hn trong khung cnh tin nghi.
Tr li cu ni a ny, bn ti nhanh nhu cho ti bit
rng anh c k hoch chuyn ti Trung Quc. Cng ty ti
c th b tr ti Bc Kinh, tht y, anh ni. Nm trc,
cng ty anh l ra chuyn anh ti Thng Hi ri, nhng
vic thuyn chuyn khng c thc hin, v anh tip
tc bo co v Trung Quc t Hong Kong.
Sao khng l Qung Chu? Ti hi v thy v hong s
thong qua nhanh trn mt anh. Bc Kinh v Thng Hi
l hai kh nng la chn cho mt chuyn gia ti chnh - bt
c ni no khc u v ngha.
Nghe ni ti Qung Chu, anh nn thng li ca-vt v vut
mi tc qun. Ti s ti Trung Quc, anh ni, khi ng
thi im.
V ng l vn - tt c l vic nh thi im. Trung
Quc vn cn b coi l km pht trin. Chm sc y t v
gio dc thiu thn. Ri cn c c chuyn thiu thn sch
ting Anh, mt i giy kha kh, v tri b. nhim cng
l li phn nn ph bin, nhng chuyn ch cng ti t
hn trong nhng nm sp ti. Anh ng vic chuyn sang
Trung Quc lm vic khng phi l chuyn ch ch thm
mt i nm.
Nh u t ton cu Jim Rogers va c bo ch ni ti
nhiu khi bn ngi nh khu Manhattan vi gi 15 triu
USD v tuyn b s a gia nh ti Trung Quc. ng ni

rng ng mun ri khi Hoa K v tiu im ca nn kinh
t ton cu ang chuyn ti Trung Hoa i lc. Rogers l
ngi mnh ming ng h chuyn lm n trong lnh vc
a c Trung Quc, v c lc hnh nh ng sp ch thn
nm ly c hi.
Bay quanh Trung Quc, Rogers xem xt mt s thnh ph
khc nhau tm ch nh c - k c Thng Hi, i Lin
v Thanh o. Nhng cui cng ngi u c gi ln
Trung Quc c gia nh Singapore. l mt ni
xinh p, an ton, mt thnh ph c qun l hiu qu,
nhng rt ging Hong Kong - n khng chnh xc l Trung
Quc.
Nhng nh phn tch ti chnh no bo co v nn kinh t
Trung Hoa i lc t nhng mi trng kn bng ca
Hong Kong v Singapore u lc quan v nn kinh t ny.
Nht nh l h lc quan! H khng phi chu ng li
nhc nh thng xuyn l mi trng ny kh khn ra
sao.
Nhng chuyn gia ti chnh no hng hi ni v Trung
Quc khng n h v tnh cht khng minh bch ni
ny. H ch trng vic tng trnh v nn kinh t b him
ny trong khi khng sng trong mi trng . H khng
n h vic thnh thong i thm Trung Hoa i lc, nhng
chc chn h s i thm nhng chuyn ngn thi. Chng
hiu sao ngay gia tnh trng bng n kinh t, khng ai
kinh ngc v tnh cht c bit k quc hay hi hc ny.
R rng l phi c mt Trung Quc - ch c iu l bn
thc s khng mun ti .
o0o
Ti ly ci va-li cha x phng v du gi ri ko n ti

vn phng ca nh cung cp hng liu. T ngoi ca, ti
nhn ra ngi n ng Php, Yves, m ti c hn. Nt
mt ti hn l cm tng u tin i vi ng ta.
ng ngc nhin l ti ht thuc, ng ni ri khng i
yu cu lin gii thch lun ti sao nhiu nh sn xut
hng liu li ht thuc. Sau khi lm vic vi mi hng
qu lu, mi cn ngh x hi, ng ni.
Trong vn phng, ng a ti ti mt t by hng cha
nhiu sn phm c s dng hng liu ca cng ty. Ti
nhn ra mt s thng hiu ton cu.
ng a ti i mt vng vn phng v qua mt kho hng.
Va vo kho, Yves xin li v ti nhn nhng chic thng
phuy bng thp tm vt g .
Mt ngi n ng Hong Kong mt trn tra ng bn mt
ci bn, ang pha trn ha cht, kht kht mi nh b cm
lnh. Ti hi ng ta c khe khng.
Lc no ti cng th ny, ng ta ni.
V mi hng? Ti hi.
ng l v ngc nhin, nh th ti im trng huyt g
. Bit ri cn hi, ng ni. Ti nh c ln ti ngh php
hai tun, v cc xoang mi ca ti sch trn.
Ti hi ng c ngh ti vic b ngh khng, nhng ng ni
ng cn vic lm ny. Trong thi gian ti lm vic Trung
Hoa i lc, ti ngh l ti cha bao gi gp mt cng nhn
nh my no than phin.
Phng trng by cng ty hng liu ny cng c dng

lm vn phng. Yves a ti tr li phng trng by v yu
cu ti m va-li ra v hng mu ln bn. Ti a cho
ng cc chai sn phm nhng khng cho xem nhn hng.
ng khng mun c gi bng th gic. Ti ly chai x
phng lng mi anh o ra v a cho ng.
ng a ln ngang mi ri dng li.
Anh o, ng ni. ng nhn ra tnh cht dc phm v
ni rng cng ty ng c th cung cp mt mi tt hn.
a ti mt ci khc. Ln ny a ci g khng qu d
nh vy.
Thay v mt mi tri cy, ti ly mt th gi l Herbal
Fresh.
Yves a n ti mt trong khi nhm mt li v ln ny hi
ngc mi ln pha trn nh. ng ht vo mt hi di. Cc
ch phm ca chng ti dnh cho cc ca hng gi r, th
m ng nng niu sn phm ny nh n l ru nho nm
c ma.
Hnh nhn, ng ni v t ci chai ln bn.
Ti ly mu hng v t mnh ht ngi.
ng ni ng, ti ni.
D nhin l ti ng, ng ni vi mt n ci ch giu.
Mu hng k tip ti a cho ng c nhn hiu Aloe Vera.
Ln ny ng mt t th gi hn.
Cng l hnh nhn, ng ni.
Cng l hnh nhn ? ng c chc khng?

ng nhn ti v nhng mt bn my. Ti a cho ng
nhiu hng mu na v ng tr li cng mt cu - hnh
nhn - cho mt s nhng kiu dng khc nhau. V mt l
do cha c bit, gn nh mt na hng mu ca chng
ti c sn xut vi mi hnh nhn b n . Hn ngi
no nh my thay th cht liu.
Chng ta c mt vn y, ti ni vi T qua in
thoi.
Hong Kong c cho l mt b phn ca Trung Quc,
nhng vic gi in thoi l cuc gi quc t. Mng kt ni
qu t, v T khng nghe c ti.
Ci g? T ni.
Mi hng. Tt c l hnh nhn.
Ti khng nghe c ng.
Ti sao cc ngi i mi hng?
Ci g?
Ti chu khng th ni nguyn cu v ht vo in thoi:
Hnh nhn! T n ny trt lt, v T lp tc ph nhn.
Hm sau, khi ti tr li xng, T khng chi na. Ch ta
nhn nhn i mi hng v ni rng mi hnh nhn
thm hn. ng khng ngh th sao? T hi.
Ti bo T, kin ca ti, cng nh ca ch ta, khng quan
trng. Khch hng ca Johnson Carter t hng v nhn
mt l hng mu. Cng ty chp thun n t hng cn c
theo nhng g chng ti gi cho h, v khch hng k vng

vo nhng g h s nhn c.
Vi tt c nhng g chng ti tri nghim vi King
Chemical, T vn khng hiu iu . Bn cht ca quan h
khch hng t n l mt ci g vt qu s hiu bit ca
ch ta. T c nhng quyt nh n phng i vi sn
phm, thay v bn bc trc. Cch T hnh dung s vic l:
Xin tha th sau khi s ri th d hn xin php trc.
Chng ti c hng triu chai sn phm trn ng ti Hoa
K. Nhng ngi ph trch mua hng cc nh bun l
khng thch chuyn bt ng, v nu h bit rng chng ti
thc hin nhng s thay i khng c h ng trc,
chng ti s tiu tng. V bt c l do g, T khng th hoc
khng mun hiu chuyn .
Vi mi tht bi nghim trng v cht lng - th c
ni cng khai - c th c hng trm v tai ha nh hn
khng bao gi c ai bit ti. Hp giy bi bp dm, chai
cht do mng manh hoc mi hng hnh nhn ng
chng tnh c trong chai ch phm ca mt nh nhp khu
no - nhng trng hp thao tng cht lng ny
khng bao gi i ti ch thnh tin tc, d chng c kh
nng . Cuc sng ca ngi tiu dng khng b nh
hng, nhng chng c th l nhng tiu biu hng hn v
nhng thch thc m nh nhp khu i u. C l bit
v nhng trng hp ny s bin nhng tht bi nghim
trng v cht lng gim bt tnh bt ng.
Mt phn vn gy ng nhn v tnh trng cht lng
Trung Quc l do cch thc cc phng tin truyn thng
tng trnh. H cp nhng tnh hung nh nhng
trng hp ring r, hoc t nht l nh nhng vn
thch thc mt ngnh cng nghip chuyn bit. Khi ngi

ta tm thy chi c sn ch, n bng nhin l vn
cng nghip chi. Khi m-la-min xut hin trong sn
phm sa, n c m t l vn cng nghip sa. Cc
vn ny c tnh ph qut hn th - chng l nhng vn
Trung Quc.
Ngi no hot ng trong lnh vc sn xut Trung
Quc c mt s nm v lm nhiu loi sn phm u c
th on trc cuc khng hong cht lng. Cc nh my
Trung Quc trong nhiu lnh vc c thi quen pht l
nhng yu cu ca khch hng nc ngoi v khng suy
ngh g chuyn thay i cc c tnh k thut m khng bo
trc. D thy l mt thi quen nh vy s dn ti u.
Mt cu quen thuc nghe thy quanh cc cng ty sn xut
l An ton trn ht. Mt nh cung cp ni a vi ti
rng, thay v vy, cc cng ty coi phng chm ca h l
Lm tin trn ht.
Mt s ngi ni thi ny l li ca ng Cng sn.
Chnh ph c ng lm nhng g h mun, khi no h
mun. V d c nhng li ch khi mc tnh cai tr theo
mun hoc khng c tranh lun, mt ch nh vy hn
ch kh nng d on, v n cho cc nh doanh nghip
Trung Quc thc mt cch su sc rng h l thuc vo
nhng thch tht thng ca cc quan chc, nhng
ngi c th hoc khng th bit u l thng sch.
Bit rng cc nh doanh nghip c th ch trng nhng
vn ngn hn, cc nh quan st cng nghip gi l
khong trng o c trong lnh vc sn xut c th c
gii quyt thng qua vic tng cng nhng cuc kim tra
ca bn th ba. Nhng cch gii quyt ny c qu nhiu
vn . Th nht l cc nh nhp khu phi bit h tm

kim ci g trc . Nhng nh cng nghip v lng tm
s khng bo cho nh nhp khu bit phi nhn vo ch
no.
Mt s ngi gi rng cu tr li cho nhng vn cht
lng l tr tin nhiu hn mua hng ha ca cc nh
my. Mt kh khn trong gii php ny l s cnh tranh
gi rt gay gt; tr gi cao hn c th y Johnson Carter
ra khi thng trng. Vn khc na l ci gi nh cho
rng tin c th gii quyt kh khn. Nhng nh cung cp
no hnh ng v nguyn tc mc 30 xu mt n v
c kh nng s khng c x khc hn mc 36 xu mt
n v. Ngi ta khng th mong i ngi ch nh my -
vn t tin mnh thng minh thay th thnh phn
cu to khng cn xin php - s lm iu ng n ch v
gi sn phm tng mt t xu.
Hot ng sn xut Trung Quc c nhng vn nghim
trng, v nhng vn ny khng th hiu r khi nhn t
xa.
20. D NHIN, BN C TH NGH TH
Ti nhn ra ng, ngi li tc-xi ni.

Chc ng lm ri, ti bo anh ta. Cng nh ngi nc
ngoi thng ngh nhiu ngi Hoa trng ging nhau,
ngi Hoa quen ln ln ngi Ty phng ny vi ngi
khc.
Khng u, anh ta khng khng. Trc y ti ch
ng ri.
Ngi ti x a ba ngn tay ln, ni rng y l ln th ba
anh ta gp ti. Khi anh ta ni tn xng du gi l im
n ln trc, ti on anh ta lu n ti.
Qung Chu cng nh Sn u, ti c nhng ti
x tc-xi ch ti bo rng l ln th hai h gp ti,
nhng ln th ba th mi c mt.
Thy chuyn ny l trng hp ngu nhin, ti k vi vi
ngi bn Trung Quc, v ti thy h bc mnh, thm ch
b xc phm. u c quan trng g nu bn lun lun gp
mt ngi - v ti gp - nhng khng phi l do
cho rng Trung Quc l nh hp hay k quc. Trung Quc
ch c th l v i m thi. N c th l mt th gii nh,
nhng Trung Nguyn nht nh phi rng ln khn lng,
v ngi Hoa rt hnh din v s ng ca h.
iu th v l cc nh kinh t hc nghi ng gn nh mi s
liu thng k do chnh ph Trung Quc cung cp, th
nhng khng ai trc tip thch thc cc s liu dn s.
l mt im d liu khng c bn ci, nh th l
chuyn cm k tuyt i.
Nhng cng sng lu Trung Quc, ti cng thy n nh

hp, v ti cng thc mc khng bit nhng s liu dn s
ca chnh ph c c thi phng cht no khng. Nu
chuyn ny ngu nhin xy ra, t nht bn cng c th hnh
dung n c th xy ra nh th no.
Ngi ta yu cu nh cm quyn hnh chnh mt huyn
nh no m u ngi. Khi ng ta bo co s liu cui
cng ln cp trn, cc s liu ny c tr li vi ng
phi b sung mt s dung sai. D sao cng c nhng lao
ng di c trong c nc, h ti v lm vic khng c giy
php. S ngi ny c th c cng thm nhiu huyn
nhng khng c tr i mt a phng khc. Ri cn
c nhng n s khc, nh ngi v gia c v hng triu
ngi c cho l vn cn sng trong hang ng. V d
nhin, trong chnh sch mt con ca Trung Quc, nhiu gia
nh khng khai bo s ln sinh con. Cc quan chc phi
tnh b tr loi nhn t.
Sau khi con s c tnh c kim tra v a ln cp ht,
n li c iu chnh ln mt ln na v nhng l do
tng t - ch cho an ton - ri chuyn ny din ra mt
ln na cp tnh v cp quc gia. mi giai on, mt s
quan chc c trch nhim ngh nn thn trng cng thm
vo con s cui cng. Suy cho cng, y l Trung Quc. Tt
nhin l khng ai nghi ng mt con s ln hn.
D nhin Trung Quc c l do thi phng s liu thng k
dn s ca h. Trong hng trm nm nay, chnh ph
mi cho nh u t nc ngoi vi ha hn v mt th
trng tiu th ln. Nhng con s c lng d dt khng
c ch g, v nhng mi quan tm chnh tr Trung Quc
lun lun c u tin hn s tht.
Tuy nhin, ci l th nht trong s liu iu tra dn s

khng phi l nhng g xy ra Trung Quc, m l nhng
g din ra nc ngoi. Hu nh nm no cng vy, bt k
chnh ph a ra s liu no, cc nh phn tch ti chnh,
nh bo v nhng nh nghin cu khc sn sng em danh
ting ngh nghip ca h t cc l con s cng b chnh
thc l thp hn thc t.
Chnh Trung Quc cng khng bit c bao nhiu ngi
Hoa, h s ni. Khi Trung Quc ni rng dn s chnh thc
ca h l 1,3 t, nhng ngi nc ngoi c nghin cu
ci li vi con s lm trn ti 1,5 t. V nhng ngi ny
cha bao gi b ch trch hoc c yu cu trng ra h
thng phng php ca h - mt phn v c qu nhiu
ngi mun tin mt con s cao hn. u ai cn mt ngi
bn ca Trung Quc khi bn c loi ngi gip ny
khp ni.
Ngi phng Ty no thm Trung Quc ln u cng d
c cm tng Trung Quc l mt t nc bao la. H tt
vo nhng thnh ph nh Thng Hi, Bc Kinh v Qung
Chu, v h tng tng mt mt thnh th tng t
tri ra trn mt khu vc t ai c Hoa K. Khng h bc
chn ra khi cc trung tm th ng c min duyn hi
ny, h on rng dn c Trung Quc c phn b ng
u. H khng hiu vng ni a Trung Quc kh sng ra
sao, rng nhng khu vc ni non v nhng ro cn a l
khc khng cho chnh ngi Hoa pht trin canh nng v
thm ch nh .
H cng khng tnh ti c nhng d bit vn ha trong
quy hoch th. Ngi Hoa khng c cng s thch v
khong trng ca quy, nhng thay v vy h dnh u tin
cho s nhit no - s nhn nhp hi h dnh lin vi sinh

hot th.
c im ca quy hoch th M l khu ngoi m rng.
Mt khu ln cn ha ln vo mt khu khc. Trung Quc,
ni h xy dng vi mt ng c trong u, bn c
th li xe khi Thng Hi, v trong vng na gi, bn
thy mnh gia nhng cnh ng rng vi rt t du hiu
ca s sng ch thc. Ngay c vng qu Trung Quc,
dn lng cng thch sng trong nhng khu tng i cht
hp, nh ny p cht vo nh kia.
Nhng ngi nc ngoi vit v Trung Quc thng vit
ngoa d theo kiu Marco Polo, ni qu ln tm vc ca mi
th - , quy m! - v da vo s liu thng k ca chnh
ph Trung Quc lm phng tin khu gi s xc ng
ca ngi c. Ring v s liu dn s, h thin v cch s
dng ngn ng thng dnh cho nhng nh vt l thin
th no c gng m t kch thc ca di Ngn H. Mc
ch ca h l truyn dn mt cm gic v s v i v kinh
s. Cng rt k l l ti sao cc nh quan st ny khng
tng trnh iu tng t v n - mt nc r rng c
v cht chi hn.
Ngi ta cho rng Trung Quc rng ln kh lng tng
tng, nhng vi nhng ngi sng lu Trung Quc
hn, ni ny dn dn co li. Vi ti, hin tng ny khng
ch lin quan ti cc ti x tc-xi; ti cng ng u vi
nhng ngi ti quen - c bit l nhng ngi Ty
phng khc - sn bay, nh hng, trn xe la v trn
ng ph. Mt phn chuyn ny l nhn thc. Nhng
ngi nc ngoi ti ch c khuynh hng quen bit ln
nhau. Cng ng ca h an kt cht ch hn, v h d gp
nhau hn. Ngi Hoa sng Trung Quc, t nht l nhng

ngi c a v trong chnh ph v cng nghip, cng c
th quen bit nhau. Nhn thc Trung Quc nh mt ni
nh hp c lin quan vi nhng yu t nhn khu hc. C
nhiu ngi s hu rt t, v c nhng vai chnh trong nn
kinh t. C nhng lc Trung Quc c v ging b phim s
thi Ben-Hur ca Hollywood trong nhng nm 1950; ng
l c bng phn vai cho hng nghn ngi, nhng ch mt
nhm nh c qung co.
Sn u l mt thnh ph c cho l c 5 triu dn, bng
dn s Philadelphia, San Francisco, hoc Washington DC.
Th m tt c nhng ngi nc ngoi lu ng Sn u
c vc mt ti mt trong ba khch sn duy nht thnh
ph ny.
C l do m khng c g ng ngc nhin khi mt bui
sng ti xung hnh lang v thy mt nhm ngi phng
Ty v ngh h c th l nhng ngi kh quan trng.
Doanh nhn i cng tc thng ti mt mnh, hoc mt
cp. y l mt nhm khong 10 ngi, v v hu nh
khng c du khch no khu vc pha ng tnh ny, ti
hi ngi ph trch quy tip tn h l ai.
Ngi chi nm phi tiu, anh ta ni, t nc Anh.
Ngi nm phi tiu t nc Anh ? Tnh c qu, ti ngh.
H ng gn mt cy cnh ln trng trong chu gia hnh
lang. Ti bc ti pha h v t gii thiu. Mt ngi trong
nhm, ngi mc o thun en, bt tay ti v ni h ti y
thi u.
Ti nay, anh ta ni. Nht nh ng phi ti xem.
Ti bit ch h s thi u. N nm trn ng t khch

sn ti nh my. Nhng ti bit rt t v tr chi ny, v
vi t cch ngi M, ti kh lng tng tng l mt
mn th thao quan trng. Phi tiu l g nu khng phi l
mt tr may ri? Thm ch bng mc tiu trng nh bnh
xe ru-lt, vi nhng khong en v quanh mt vng
trn.
Ghi nhn y l mt c hi hc hi, ti quyt nh s i
xem. m sn u, ti ngi cnh mt ng ngi Hoa
trung nin; ng hi ti c i cng on nc Anh khng.
Ti bo ng rng ti ch ti xem, v v nghi ng trn mt
ng cho ti bit rng ti l ngi nc ngoi duy nht trn
khn i.
ng thuc ban t chc phi khng? Ti hi ng ta.
Khng, ng ni. Ti l xng sn xut.
l cch cc ch xng ni - ng th cng xng. Khng
phi h iu hnh nh my hoc s hu nh my. H chnh
l nh my.
ng ta th nhn khng bit nhiu v phi tiu, nhng nh
my ca ng chuyn lm vt dng th thao, v ng cung
cp mt sn phm cho cng ty bn phi tiu. ng l nh sn
xut nh trong gii ch xut, ng ni, v nh nhiu nh sn
xut khc, ng c ngh rng y l c hi khuch trng
thm nhiu sn phm cho th trng trong nc.
Nh sn xut trong nhiu lnh vc ch trng ti hng xut
khu, d h thm hy vng nm c nhu cu trong nc.
Th d, trong mt khu vc tp trung nhiu nh my lm
trang tr Ging sinh, bn thy nhng khch sn gn
trang hong nh ngy hi. Sn phm g cng c. Nu

sn phm bn chy nc ngoi th cc hng sn xut
cng mun a n vo Trung Quc. khng phi l Ty
phng ha hay hin i ha - ch l chuyn kinh
doanh.
y l i tuyn Trung Quc, ngi ngi k ti ni.
T nhn l khng quan tm ti tr chi ny lm, vy m
ng ta li ch k th.
Trn u c t chc nh mt cuc so ti gia cc nc
ch khng phi l mt cuc biu din. y l cc u th
Anh u vi mt i Trung Quc. C v y l mt s xp
t khng chc thnh cng, v phi tiu l mt mn th thao
i chng Anh v gn nh khng tn ti Trung Quc.
Ln duy nht ti thy ngi ta chi tr ny Trung Quc
l trong mt qun ru dnh cho ngi nc ngoi, v d
vy cc phng tin chi cng rt xu.
Cc u th bt u, v ti thy iu l cng d hiu.
Ngi chi nm ba mi phi tiu mi lt, v mc tiu l
t ti 501 im trong thi gian nhanh nht. Tt c phn
on trn bng c mt gi tr im khc nhau t 1 ti 20,
vi nhng khong bn trong mi phn on c gi tr im
gp i v gp ba.
t ti 501 im cng nhanh cng tt, u th tp trung
n lc vo khong khng gian nh bn trong ci gc 20
im c tnh gp ba 20 im.
Cc u th t nc Anh chng t s kho lo khc
thng, v ring c mt u th c v gii hn ht. Anh ta
l ngi ti gp trong hnh lang sng hm . Tn anh
l Phil Taylor, v d sau ny ti mi bit, anh ta l qun

qun nm phi tiu th gii.
S xut sc ca Taylor c ngi iu khin chng
trnh gii thiu bng bit danh The Power khng cht
ma mai.
Khn gi theo di Taylor khi anh i ti vch sn v nm ba
mi phi tiu u tin. Mi mi phi tiu i thng ti im
20 nhn ba. Chng khng ch phng trng khong nh hp
ny, m ngay c cch chng c phng trng mc tiu
cng gy n tng. Mi tiu u tin ca anh trng pha
tri mc tiu nh xu, v mi th hai bay thng ti pha
phi ca n. Mi th ba ti theo mt ng bay hi cao
hn, cc cnh thng bng ca n c th nm trn cc
mi tiu hai bn.
Tht l kho lo kh tin, v iu lm cho thnh tch ny
ng ch hn chnh l cch anh thc hin rt t nhin,
khng cht do d. Khi phng xong ba mi phi tiu trng
im 20 nhn ba, anh quay li v nhn mt bn ln nh
th khng tin s may mn ca mnh.
m ng v tay, nhng khng to lm v khng lu lm.
i th ngi Hoa ca Taylor i ti vch sn, c v km t
tin. Anh ta lic nhn xung chn bit chc chng khng
vt qua vch sn, ri lm vi ng tc gi trc khi
phng cc mi tiu. Khng mi tiu no trng im 20
nhn ba.
m ng lch s hoan h anh.
Taylor l ngi to ln khc thng, v sau khi nng n
bc ti vch sn, anh phng ba mi tiu na trng im
20 nhn ba. V cng nh ln trc, anh phng mt mi

bn tri mc tiu nh xu, mt mi bn phi v mt mi
pha trn. Khng cn hiu bit v phi tiu cng thy anh l
mt ngh s ti hoa. Nhn anh biu din, ti cm thy nh
ngi khng bit chi gn thy Tiger Wood gii thiu tr
chi ny.
Taylor l mt nhn vt khc thng trong th gii phi tiu.
Mt thnh tch hon ho c th c thc hin bng chn
mi tiu. Thnh tch chn mi tiu him n ni tin
thng thng cuc trn truyn hnh ln ti hn na triu
-la. Trong s nghip ca mnh, Taylor thc hin
thnh tch chn mi tiu nhiu ln hn mi u th khc
trong lch s.
Khi Taylor li ghim c ba mi phi tiu na vo im 20
nhn ba, ti bt gic phi h hc mm kinh ngc v ngi
n ng bn cnh ti t ra kh chu r rng.
Cc u th ca chng ti khng chun b tt, ng ta
ni.
Bnh phm nh vy tht l l, v c v khng thch ng.
Ti hiu chuyn hoan h i nh, v ti cng hiu chuyn
c v ngi yu th. Ti ngh thnh tch ca Taylor ng
ngi ta gt qua mt bn nhng ng c khc.
ng khng ngh anh ta rt gii sao? Ti hi.
D nhin, ng c th ngh th, ng ta ci lng l.
S biu l tinh thn i quc qu khch ny hi v ngha.
Taylor l mt u th xut sc nn khng nhn nhn ti
nng kho lo ca anh ta l ng h thn. V d sao i na,
hnh nh l l do tt c chng ti c mt ti u trng.
Cuc biu din ct l gy cm hng cho mt th h

ngi chi mi, nhng khng bit v sao bin thnh
mt ci g khc. Ngi Hoa rt knh trng s thnh cng,
th m khng ngi no biu l cht xu quan tm. H
khng hoan h Taylor; ngc li hon ton, c sn u y
p s on hn c th s chm c. H nhn cc u th
i nh ca mnh, v h hy vng mt th php mu no .
Taylor ghi c im, nhng anh ta ang mt lng ngi.
Hn anh ta phi bit iu , v ngay vng k tip, c ba
mi phi tiu ca anh ta u trt im 20 nhn ba, vi
khong cch ln n ni khng th l do sai lm. Anh ta
ang quay ngc im s ca mnh.
Ti tht vng v ci tr ti nghip ny, nhng khn gi
khng ngh nh ti. H vui v hn ln v xem s tht bi
ny l mt li m, mt c hi cho u th nh bt kp v
nh bi Taylor.
Khi ti lt mnh, u th Trung Quc o lng ng
nm tiu cn thn, gp v dui khuu tay. Anh vn mnh v
nghing ngi ti trc nhiu hn, nhng di loi p lc
mi ny - ngh vt qua i kin tng - anh co rm li.
Mt trong nhng mi tiu ca anh ny trn bng v ri
xung sn, lm tt c khn gi bung ra mt ting lm
bm.
Trng ti sp bo im th Taylor a tay ln bo ng
dng li. Ri Taylor i ti bng v lm c ba mi tiu ca
i th, v anh dng c hai tay cm cc mi tiu thng vo
im 20 nhn ba.
l mt c ch gy bi ri. i ch nh thi u t n ni
cn n s ng cm ca i nh bi h. Cuc u gi
bin thnh ni ti thn, s ng cm ca Taylor bin s

tht bi ca pha Trung Quc thnh kh chu hn. Nhng
hnh nh c ta nhn c ch ca Taylor theo mt ngha
khc.
Trng ti xng to im s. Mt trm tm mi!
Nghe thng bo mt vng u hon ho, khn gi vui
mng nh in, hoan h nh sm dy, to hn bt c th g
chng ti nghe c trong m , v ti sng st, hoang
mang. l mt im s ba t, vy chnh xc h hoan h
ci g - vn ng vin ch nh nh th anh ta tht s ghi
c 180 im chng? Thm ch nu cn c theo bng
im, vn l mt thnh tch khng chnh ng. Thay v
vy, ti t hi c th no h ang hoan h Taylor v c ch
ca anh?
Ngi n ng k bn ti ci ln, v by gi ng ta nhn
ti mt cch bng lng. Ngi nc ngoi cc ng tm
c, dng nh ng ta ni vy. Nu chng ti khng ngi
qu gn nhau v trong nhng chic gh bt tin nh vy,
ti ngh chc ng ta m cht ti. Ngi n ng ch tay
ln bng v ci ln, v ti khm ph trong ng ta - v
trong khn gi - s khuy kha khc thng, nh th mi
ngi c cu khi mt s s nhc to tt.
Thng cuc thi l iu quan trng, cn t c im s
bng cch no khng c ngha lm. Th din quan trng
hn thc cht l mt ch vn ha Trung Quc; iu
ny c th nh hng ti vic bo co s liu thng k
dn s. Ngi Hoa c nhu cu su sc nng tnh dn tc
ch ngha l bng mi cch kh d phi cm thy hn
ngi. Thi t chng t l mt ng lc Trung Quc,
iu ny cng c nh hng ti nhng hnh x trong lnh

vc sn xut.
21. NH MY MI
Ngay c khi tnh hnh tt p, cc nh sn xut Trung Quc

vn quen ni rng cng vic lm n khng tt, nhng ta d
dng thy ai ang pht t. Tt c nhng g bn cn lm l
hi h ngh Tt m lch bao lu. Ngy ngh chnh thc ko
di mt tun. Nhng khi t c mt mc thnh cng
no , cc hng sn xut ng ca ngh mt thi gian di
hn.
Nhng nh sn xut ang gp kh khn khng dm gy
nguy hi cho k hoch sn xut ca nh nhp khu v s h
c th ph v quan h lm n. Nhng khi nh sn xut t
c mt mc thnh cng no - sau khi h gi
tin vo ngn hng v c mt k hoch h tr - h t e ngi
chuyn gy bt tin cho khch hng.
Cc ch nh my thng li cho nhng tnh hung
ngoi tm kim sot ca h - nh thi tit - v nhiu nh
my ti cng tc bt u tuyn b ngh hai v ba tun.
Ri ti nhn c thng bo ca mt cng ty trong ngnh
xe hi. ng my tun trc ngy Tt Nguyn n, h bo
vi tt c khch hng rng h s ngh trn mt thng.
Trong thi k kinh t pht t, mt s ngi lm n ngon
lnh ra tr.
King Chemical ang pht t, v d cc ch xng trc
y ngh ng mt tun, nm nay h tuyn b s ng ca
ngh hai tun ri. Tt c chng ti va tr li lm vic t
k ngh di, v Bernie li ti thnh ph. l mt cuc
ving thm thng l, tho lun vic nh gi v nhiu
n hng mi.
Ngi gh trc trn xe, Bernie nhn cnh vt lt qua. ng

ghi nhn mi th mi m. ng ngc nhin y th v v
ton b s pht trin ny, trng ng ging mt qun cng
ang th st ti sn t ai xa tm tp ca mnh. Nhng
nh nhp khu ti Hoa Nam kinh doanh mang theo nhng
mn tin ln. Trong khi theo di vng ny pht trin, h
khng th khng p tng rng d sao h cng c lin
quan ti ton b s tng trng ny.
Chng ti tip tc i v qua khi ng r trn ng i v
hng bc ti nh my du gi. Bernie ni chng ti i
sai ng v hi c chuyn g vy.
Ti mun cho Bernie bit mt chuyn, T ni.
C ta mun cho ti bit chuyn g?
Ti khng bit.
Vy hi c ta i.
Bernie lun ni rng ng khng thch chuyn bt ng. ng
mun bit chuyn g ang din ra v khi no, v ng c
k hoch kh cn thn cho ngy gp mt u tin. Ti hi
T d tnh vic g v ch ta bo l mun cho Bernie xem nh
my mi.
H mun cho ng thy mt nh my mi.
Nh my mi no?
Ti khng bit.
ng m khng bit !
Bernie bn chn ca quy, v lc ny chic xe c v qu
nh. Trong thng sau xe, ng c mt hp y n hng.
Thi gian i gn ht bui chiu, v s bt ng ny c

ngha l khng vic g c lm xong trong ngy u ca
ng. Nhng tin v mt nh my mi qu quan trng nn
khng th b qua, v chng ti ch xem T ni g v chuyn
ny.
Chng ti r vo mt con ng hp v ti bi u xe. C
s mi ny c v ln hn c s trc nhiu; trng n rng
ln hn hai ln v cng c v hin i hn nhiu. Vic xy
dng cha hon tt, nhng ch cn nhn qua cng thy
hnh nh mt ci g ln lao sp din ra y.
T dn chng ti i mt vng. cui xng, h dng
mt s bn pha ch bng thp khng g sng choang. Bng
chuyn mi c lp t v tr ng gi. Chng ti
c a ti bn hng xng xem h thng lc nc
mi.
Bernie quay nhn ti, mt ta tai. Khi ng gin, quai hm
ng rung rung. Sao ng li khng bit cht g v chuyn
ny? ng hi.
Ngi nh my khng c bn phn thng bo g v k
hoch bnh trng; v trong khi h khng ni g vi ti,
hin nhin h cng khng ni chuyn ny vi Bernie.
Chng ti cng i xem, Bernie cng gin.
Chuyn ny tht phi l! ng ni. H khng c n t
hng mt nh my hot ng nhn nhp, th m nay h
xy dng mt nh my na. Hi h ti sao h xy nh my
ny, hi h i.
Xe ti khng th vo ra d dng a im kia, T ni.
Bernie ni rng khng phi l l do chnh ng xy
nh my mi. Xe ti vo ra xng c va c. Xe ti c
ko cng-te-n, ng khng? Mt s thit k c
mang ti v gii thch, v T trnh by k cng v chuyn
nh my mi c s cn i tt hn. Mt nh t vn no
Thng Hi ch dn v kin trc ca nh my v ni
rng c s mi ny cng c phong thy tt hn, gn nh
bo m mt tng lai y ha hn cho x nghip.
Bernie khng thch tng v c s mi. Khng ch l
chuyn thay i bt ng. N c th bo hiu mt s chiu
hng khc trong quan h lm n.
Bernie i ti i lui trong xng sn xut, bc bi khi ngh
ti ton b chuyn ny. Trc y King Chemical l vin
kim cng th ca ng, nhng a im mi ny l mt
vin ngc c mi gia.
t nht by gi ti bit ti sao gi c tng nhanh th, ng
ni.
Chng ti i ti mt tin, ni chng ti vo lc ny, v
Bernie c tm hiu xem chuyn ny c ngha g vi cng
vic lm n ca mnh. Trong khi ng i tng bc v u
c hot ng, T ng np mt bn kin nhn i. Cm
nhn s lo ngi ca ng, T bo Bernie rng ng khng cn
phi bn khon.
Ti sao ti phi bn khon? ng ni, ging ma mai.
Bo Bernie rng chng ta vn cng tc vi nhau.
Ging bnh phm k c ny lm ng in tit, v ng gi
hai tay ln tri. Cng tc g th! Lm th no chng ta c
th cng tc khi h khng ni g v ci xng mi? By
gi, khi ng ni, nc bt t ming ng vng ra.
Vi ngi ght chuyn bt ng, ci xng mi ny l

chuyn rt kh chp nhn. Ngi trong xe, ng hi ti c
ngh chuyn ny lin quan ti Wal-Mart cht no khng.
Bernie ni rng ng bay ti Bentonville, bang Arkansas,
gp i din ca Wal-Mart, v cc qun tr vin
chun b i thm vi sn phm c nhn hiu ring. Chnh
ti gp h, v h d tr quay li. C th no King
Chemical xy ci nh my mi n h quay li
khng? Xem ra kh c kh nng , nhng n cng cho
thy mt vn khc. Lm th no Bernie c th xng l
i tc ri li lm cho ngi ca Wal-Mart bt ng vi tin
v mt nh my mi? Bernie khng th lm vi Wal-Mart
nhng g King Chemical lm vi Johnson Carter. Nh
bun l M khng hiu kiu c x ny - giu thng tin ri
bt ng tung tin ra gy n tng.
Bernie ni ti Wal-Mart. T tr li bng cch ni bng gi
rng khng c g phi lo u - ch ta s hon thnh v cho
nh my mi hot ng lc ngi ca Wal-Mart tr li
thm ln th hai. Nghe T ni th, Bernie trn trn mt.
ng i ti v hi xy nh my mi tn bao nhiu.
Sao li hi? T hi. ng mun u t h?
Bernie lm b sng st. y c phi l iu m nh my
mi ny nhm ti - mt mi nh nh u t? Chuyn c
th bo hiu nhiu rc ri cho Johnson Carter hn na.
Nu King Chemical cng tc vi mt nh nhp khu M,
Johnson Carter c th thy mnh cng t hng vi mt i
th cnh tranh trc tip. iu c th l kt thc mi
chuyn.
Bernie ni rng ng mun bit nhiu hn v mi c hi
u t, v v th, ng mun bit ci xng mi tn bao
nhiu. T dng li mt lc nhm tnh, c nh th khng

bit tn bao nhiu. Tnh ton ht mi th, T ni, nh
my ny tn khong 2 triu -la.
Vy l n ch tn mt na con s thi, Bernie ni. Khi
ni ring vi ti, ng ng T phng i gi tr nh my
gp hai ln ri. H c th tng gp i ph tn c tnh
ri bt mt cng ty gnh chu mt na. Thc t l i tc
mi tr ton b ha n cho ci nh my mi.
D h quan tm ti nhng c hi cng tc, T ni rng
khng phi l l do xy c s ny. H ch ngh rng n
s gip pht trin chuyn lm n.
Ring ti c mt cu hi cn hi T.
Gi s khng c ngi no cng tc, h d tnh s thu li
vn u t ban u trong bao lu? T ni rng h mong s
c li trong vng ba nm. Hoa K, u t vo nh my v
thit b c khu hao hng my chc nm. D kin ngn
hn ca T c kh nng tng p lc nh gi cho sn phm
Johnson Carter nng hn l trng hp T mong hon vn
cho xng mi trong mt thi gian di hn. Khng c nhu
cu c bit tng kh nng sn xut - ni cch khc, nu
khng c khch hng mi sm tm ti nh my ny - th p
lc ti chnh vi Johnson Carter s rt ln.
Cc nh sn xut Trung Quc thch xy dng nhng nh
my mi sng choang, ch v nh nhp khu thch thy mt
cng ty kinh doanh lch s hn. Nhng cng ty nhp khu
ln hn, loi tp on, khng thch ri ro. Nhng c s ho
nhong c sn li bo cha: Nu quan h cung cp gp rc
ri, i l nhp khu c th ni ai m ng c?
Nh nhp khu lc no cng ni nhng iu nh: Nh

my sch n ni bn ngi xung sn nh m n. H
khng hiu rng l s ph trng c lm ra v c li
cho h, h c th cm thy thoi mi hn. H cng
khng c thc v vic cc nh my ho nhong s lm
tng gi thnh ra sao.
Nhng nh sn xut khng c bn nng tip th bng cch
ny hay cch khc vn thy rng trnh din cng phu c
th tng li nhun cho h. V y chnh l chuyn kh tr
tru, mnh li ny hp dn c c nhng cng ty hon
ton hiu rng tip th ch l chuyn b ngoi. Nh bun l
bit r ngh thut nm thm 10 xu vo bao b h c th
bin minh cho gi bn l cao hn 35 xu. Nh my cng lm
c chuyn tng t khi sn xut hng ha mt ni
xinh xn hn. Cc cng ty phng Ty khng khng i gi
h, nhng h c th tr gi cao cho mt v ho nhong no
.
Th gii cha bao gi chng kin chuyn tng t. Cc
nh sn xut Trung Quc xy dng nh my mi khng
phi v h cn nng lc sn xut, m dng cc nh my
ny lm qung co - nh mt th bng hiu. Ngnh ngn
hng ca Trung Quc gip sc to ra hin tng ny,
cc nh cng nghip c th xy dng trc ri sau
mi khai thc chuyn lm n.
Mt nh my mi c ci m cc nh mi gii a c gi l
s hp dn ca mt tin. Khch hng tng lai ti v kt
lun rng x nghip p hn cng l x nghip tt hn.
Nhng mt x nghip trng mt mt khng c ngha l s
khng c nhng vn cht lng; v mi vn ring r
m chng ti ng u ti nh my c c th cng d
dng xut hin ti nh my mi. Khng nht thit l mt

nhm nhn vin hon ton mi s iu hnh mt xng
sn xut mi. Tay qun c khc nh trn sn nh my
c chc s khc nh nh my mi, v nhng cng nhn
thc ngn tay bn vo chai tit trng s khng t
nhin b thi quen ny ch v h ang lm vic ch c
trn nh cao hn hoc v nh my mi sng sa hn mt
cht. nh my mi ny, ti vn phi thc gic cng nhn
ra tay.
vn l quan h lm n c; vn l h thng nhng thiu
st c. Nh sn xut gi b mt vi khch hng; h thao
tng cht lng. H c nhng quyt nh n phng v
c im k thut ca sn phm. H trng tro coi thng
quyn li lm n chung cng nh s an ton ca ngi
tiu dng. Nh my mi khng gii quyt vn no trong
s ; n ch c cng dng tng gi thnh.
o0o
T rt hnh din v nh my mi. i vi T, n bo hiu s
thnh t. Chuyn ny mt nhiu nm, nhng bn cht ca
mi quan h s phi thay i. Vic xy dng nh my mi
ny l du hiu r rng nht ca s thay i hon ton sp
xy ra.
Th gi cn li trong ngy chng ti dnh bn cng vic,
nhng khng c kt qu g. T ng ngnh v nhiu im
sut cuc thng lng. Bernie mun xem xt li mt tha
thun c sa i, v c nhng vn lin quan ti
gi cn tho lun. T nghe Bernie ni sut, nhng t v
khng quan tm. Ch ta ngi khoanh tay nh th ni ht
nhng g cn ni trong ngy hm . T mun Bernie bit
rng ch ta khng cn chuyn lm n ca ng na.
Cui cng Bernie ni rng ng mun kt thc ngy lm

vic. ng mun c a v khch sn. ng c v tht
vng v lo ngh. Ci nh my mi qu sc x tr. ng b
n t kch bt ng.
Trn ng v khch sn, Bernie gii by tm s. ng
phn nn l ng gip thit lp ra King Chemical ngay t
u. ng khng tin ton b chuyn thua l ca nh my
ny. Trong khi ng thua l th hnh nh nh my dnh
c tin. Cho d c s mi c xy dng nh s gip
ca nhng i tc hay tin vay r, Bernie cng cm thy
chuyn khng th xy ra nu khng c s gip sc ca
ng - v ng cm thy t nht h cng phi c cht t lng
bit n vi nhng g ng lm. Nh my s sm c
nhng khch hng sn lng tr nhiu tin hn, v Bernie
s khng cn c th tranh ginh lch sn xut vi h na.
V nu nhng khch hng tr nhiu tin khc xut hin, t
c kh nng Johnson Carter c nh gi thun li. Chng
ti phi cu xin nh my ny a n hng vo sn xut
ri, v c th chuyn ny s tr nn kh khn hn na.
Trung Quc rt d cng tc vi nhng nh my mi,
cha c kinh nghim, hn vi nhng c s n nh v
thnh cng. Ch nh my quan tm v nnh b khch hng
lc bt u quan h, nhng mt khi h pht t, h i thi
. Khi h cn vic lm n, l mt chuyn; sau khi h
t c mt s mc tiu, h c v l l. Bt chp nhng
li ca ming ca cc nh sn xut Trung Quc v gi tr
ca quan h, khng h c nguyn tc ch o no trong
nhng s dn xp ny - ngoi tr nguyn tc li dng tnh
th.
Ton b chuyn tng bc khch hng nc ngoi c

vic lm n ch l chin lc. Mt khi ch nh my thnh
cng, h mun tt c nhng c quyn i cng vi a v
c ci thin. Ch nh my Trung Quc lm vic chm
ch. H dnh tin tit kim v nhn ni ch i. H t
nhn mnh ngho v chu ng nhc nhn chng no cn
cn thit, nhng h trng mong ci ngy m h c th
chm dt ci mn ny.
Nhng King Chemical cn cn lm n vi Johnson Carter,
v nghch l ny phn no l c im ca khu vc ch
xut. Mt mt cc ch nh my chim li th khi t m t
l kh khn cht vt. Mt khc, h cn s tn trng; h cn
mi ngi - k c khch hng - bit rng h thnh
t.
Nhng hai bn nng ny c mc tiu tri ngc, v ch
nh my nh u gia hai lp trng theo kiu qu lc
ng h. Lc th h ku than khng chu ng ni nh th
no; lc khc, h ng rng khch hng phi qu gi cm
n h v c hi c nh my ca h lm ra hng ha.
Chnh Trung Quc cng mc mu trong mt m hnh mu
thun tng t. Trong khi nc ny mun tr thnh mt
th lc chnh ton cu, vn cn qu nhiu iu phi t
c bng cch khng khng ni rng h ch va tm tm
c. H mun c khip s v knh trng, nhng ng
thi h thy c li khi c thng hi.
Phn ln ci ch ngha dn tc nhy cm thnh thong
c chng kin Trung Quc ny l kt qu ca mt m
hnh c lin quan. Mt mi v phi ngm ming, nhiu tng
lp dn chng ku m rng, thi ca h ti. Trung Quc
vi t cch mt quc gia c xut hin. Sau khi tnh to
li v nhn thy nhng biu hin bng li nh vy i

ngc li mc ch lu di ca s xut hin hng v hn,
cc nhm dn tc ch ngha ngm ming mt ln na, s
biu th ch ngha dn tc c hi ca h li lui vo b mt.
o0o
Sng hm sau, Bernie l mt ngi khc hn. ng khng
cn bn chn lo lng m t ra kh vui v. Vi Bernie,
khng bao gi bn c th ni liu nhng thay i ny l
nhng dao ng ca tm trng hay ng ang kim ch cm
xc.
Bo h rng ti thch ci nh my mi, ng ni. C T ln
A-Min u mm ci khi nghe ni th. Mt trong nhng li
ch khi xy nh my mi l to lc n by cho King
Chemical, c v nh vy. T v chng ch mun Bernie bit
rng h khng cn Johnson Carter na. H c th dng ci
nh my mi li ko chuyn lm n khc. Nhng thc
t l khng c khch hng mi v h u t nhiu vo
nh my mi. H cn n t hng hn bao gi ht.
Bernie ni rng ng c tin vui. Trc ng ni bng
gi v mt chuyn lm n ln, v by gi ng mong mun
tho lun vn .
Mi ngi ngi yn ch Bernie bt u cuc hp. ng
khng ch ti mi ngi trong phng - T, chng ch, ti
v mt nhn vin vn phng khc. Bernie lng tng vi m
giy t hnh nh tht lc, nh mt gio s ng tr ang
tm cc ghi chp cho bi ging ca mnh.
A, y ri, ng ni.
ng nm mt xp giy dy ln bn. ng m ra v bt u
lt tng trang trong tp giy c mu vng php nh. Thnh
thong ng thn trng lic nhn T v A-Min, nh th ang
tnh giu gim mt ci g . Trong khi chng ti ch i,
T v A-Min t ch ngi ca h theo di Bernie rt st.
Bernie quay sang ti v ni: Trc ht, ni vi h rng ti
thch ci nh my mi. Ti ngh h c mt tng tuyt
vi khi xy dng n. Ti dch cu ny, mi ngi ngi
bn gt u lch s, sau l mt hi im lng. By gi bo
h rng ti c vic rt quan trng mun tho lun vi h.
T v A-Min kin nhn ch Bernie ni.
Ti mun ng bo h rng chng ti sp lm s in
thoi.
S in thoi?
ng vy.
Ti khng hiu lm.
C bo h, ng nh th - S in thoi.
ng c v si ni, nh th nhng g ng ang ni s c
tip nhn nh mt tin tc k d. Nhng ti phi on
nhng g Bernie thc s mun ni. Hnh nh y l mt
cht bit ng mi c ng khm ph.
ng ni v khi lng? n t hng s ln ti by con
s, phi vy khng?
C bo h nhng g ti ni. Chng ta s lm s in thoi.
S in thoi Hoa K c by ch s, nhng s ng di
xng c tm ch s. Cho d ti c th dch cu ny,
tng chnh xc cng khng ng hn. Thay v ni v khi

lng c by ch s, n c th m ch khi lng trong dy
tm ch s. Ti gii thch iu vi Bernie.
Th th cng hay. Bo h i! S in thoi!
T v chng ch theo di cuc trao i gia Bernie v ti.
Tt c nhng g h c th ni l Bernie t v ho hng, cn
ti c v hoang mang. V d Bernie mun cho h bit g i
na, ti c v ngn ngi thng bo iu vi h.
Bernie c nhng n hng ln, ti gii thch, v chng s
ln hn bt c nhng g xng tng thy t trc ti nay
nhiu. Phn ln thi gian trc, chng ti t hng mi
ln hng trm nghn -la gi tr sn phm. Quy m n
hng sp tng, v Bernie ni bng gi l quy m n hng
c th ti hng triu n v - c th ti hng chc triu n
v - mi ln.
Nhng n ci n ra khp phng. T v A-Min vui cha
tng thy. K hoch ca h c hiu qu, hnh nh vy. Nh
my mi ca h cha xy dng xong m n hng ti
ri. ng nh mi ngi bn trong ngnh sn xut bo
h.
Nhng n hng s c t cho xng sn xut s rt to,
Bernie ni. ng s sm cho bit chi tit, nhng gn nh
chc chn chng s lm King Chemical bin i.
T v chng ch trng nh va trng s.
Tin mng va thm th Bernie t v trang nghim.
C phng yn lng v ai cng ch Bernie ln ting.
By gi, ng ni, cu hi k tip ca ti rt quan trng.
Ti nhn Bernie, ch phn cn li ca nhng g ng mun

ti dch.
Ni i, ng ni. Xin dch nhng li ti va ni, tc l cu
hi k tip ca ti rt quan trng.
T v A-Min nghe v chm ri gt u. Tin vui c cho l
i cng vi mt s thu hoch no . Chc by gi Bernie
s s dng n t hng mi c bt gi thm hoc
vi iu kin c bit.
Bernie a mt tay ln bit chc l c mi ngi ch
.
Vy th, Bernie ni, iu ti cn bit l liu h c x l
ni khi lng hng khng?
Khi h nghe ni lo ngi ca Bernie, nhiu n ci n ra
hn, v A-Min bt u ci thnh ting.
Khng c kh khn g, anh ta ni bng ting Anh.
Bernie tn thng thi ny, nhng ng bit c kh
khn trc ri. Nh my ny khng c xy dng sn
xut chng hng ha trong mt thi gian ngn nh vy.
Chng ti khng th sn xut nhanh s lng chai, v
d chng ti c th tng nng lc sn xut chai bng cch
lm thm khun, chng ti cng khng c th gi.
Gii php ca nh my l bt u sn xut chai ngay.
Thng thng, nh my khng khng ch mt khon tin
t cc, nhng ln ny tin qu tt, v khng c thi gian
chn ch.
Bernie bay v Hoa K, v ng ha s chuyn tin ngay,
nhng tin t cc khng bao gi ti Trung Quc.
Ti lc nh my c ngh rng nhng n t hng c

cho l tr gi hng triu -la khng ti, h sn xut
hng trm nghn chai ri. Chai c dn nhn v cht
thnh ng trong mt kho hng ph. Lc no cng c v
nh ch t ngy na th tin s ti, nhng trong lc nh
my x l nhng n t hng cho cc khch hng khc
ca Johnson Carter. V cc n t hng ny c nhn ring
v i khi c loi chai ring, chai trong kho hng khng th
c dng ti.
T tm ti, t v nh nhn hn thng l, v xin ti gip .
Xin vui lng ni chuyn vi Bernie, T khn cu.
V giao dch ny c thc hin gia nh my ca ch ta
v Johnson Carter. T hiu iu .
Nhng chng ti c qu nhiu chai trong kho, T ni. Ch
ta gn nh mun khc. Mi khi no ti nh ti s lng
ln chai trong kho th Bernie li nu ln mt vn g
tho lun, mt kha cnh khc ca chuyn lm n m
chng ti cng ang c gng x l.
ng lo v my ci chai, ng ni. Chng ti s ly chng
i - rt cuc l th.
Nhng khng bao gi ng em chng i. Chai nm trong
kho hng thng.
Khi no ng gp kh khn trong vic nh gi vi xng,
Bernie nu chuyn chai trong kho ln. Bernie bo T nu
xng gi nguyn gi nh tha thun lc u th ng s
c ht sc em chai ra khi kho.
Bernie s gip , nhng ch khi no nh my hp tc

trong nhng chuyn khc.
Ton b chuyn ny c v thun tin cho Johnson Carter
qu khi nh my ngi trn mt lng ln sn phm khng
dng vo vic g khc c. T bc bi v chuyn chai,
nhng li in tit v chng c s dng ngn ch ta
thc hin mt s hnh ng.
ng l ng y phi ly s chai i ch, T ni. Bernie
khng th dng chuyn chng li chng ti!
Nhng ng c lm th. V c hiu qu.
Do chuyn ny ang din tin, ti gp mt nh nhp khu
g v trang tr ni tht ngi M. Chng ti ni
chuyn phim vi nhau, v ti ngu nhin ni ti chuyn
ny. ng c quan h vi nh cung cp khp Trung Quc, v
ng c nhiu kinh nghim hn ti. ng nhn ra nc c th
qun gn nh ngay tc khc, v ni Bernie hn l mt tay
chuyn nghip.
Ngi trong cng ty ti gi l cho nh my m x
y.
l mt nc c cao. Bt c nh my no m nguyn liu
m ch c mt nh nhp khu duy nht c th s dng th
nh my khng th b i khi khch hng qu xa.
Nu t ngt chm dt quan h cung cp th nh my by
gi phi chu ph tn - hu qu l nh my thit hi trm
trng.
Hot ng sn xut Trung Quc vn hnh trong mt th
gii thiu nguyn tc, v khng th da vo h thng ta
n bt mt nh sn xut lm n lng thin. Trong mt
mi trng nh vy, dng nh ch c mt iu duy nht

ngi ta c th lm l tm mt cht lc hch. n cho nh
cung cp mt ng tn kho d tha l mt gii php.
Nhng n ch c hiu qu tm thi, v thng th nh my
khng cam chu tht bi v chuyn . Sm mun g nh
my cng t tm li c t th c, v mt ln na, li
chim u th.
22. LI NHUN BNG KHNG
Nhng th trng mi ni thng l nhng ni kh lm

n, v c l Hoa Nam trong s nhng ni kh khn nht.
Vi nhng ngi mun bit h c th lm n ra sao trong
cuc c ny, ti v ra mt vin cnh.
Hy tng tng bn p xung sn bay Qung Chu mt
m khuya khot. Bn i ti l ng v tm c mt ti
x tc-xi ni anh ta sn sng a bn ti khch sn ca bn
vi 20 USD. l mt gi phi chng, nhng ri anh chng
ti x dng xe khi bn ri khi sn bay.
Bn gia h khng - khng c n ng hay du hiu
s sng no khc - v gn nh khng c chic xe no khc
trn ng. Anh li xe bo rng c l anh ta khng th a
bn vo thnh ph ch vi 20 USD - nhng by gi vi 30
USD th anh ta s rt vui lng.
Nu bn khng thch tr thm 10 USD, anh ta cng khng
gin bn. Anh ta s bn xung xe ni anh ta dng li v
khng i tin cng a bn t sn bay ti v ng
trng khng hoang vng v ti thui ny (v anh ta khng
phi l k bt lng, bn thy m).
l mt cu hi c nhiu la chn. Bn s lm g?
A: Tr thm s tin m ngi li xe mun v anh ta a
bn ti khch sn vi gi 30 USD.
B: Xung xe v tm mt xe khc.
C: Bo ti x rng bn ng vi iu kin ca anh ta,
nhng khi ti ni, bn gii thch rng anh ta c hnh vi
v o c, v ch tr cho anh ta ci gi 20 USD ban u.
Ngi no chn cu A - tr thm s tin m ngi ti x

mun - qu l ngi nhn o, khng sm th mun cng
ph sn. Mi -la khng l bao trong i cc, nhng n
rt quan trng nu tnh theo t l. Mt nh nhp khu
cho mt hng sn xut nut chng kh nng sinh li trong
mu nh gi vo pht cht s lm n thua l. Tng gi
gi cht l mt khu sng g vo u, v ai nhng b d
dng nhng chin thut nh vy sm mun g cng s rt
khi thng trng.
By gi, nu bn chn cu B - xung xe v tm mt xe khc
- bn cn gp nhiu rc ri hn. Khng c ai trn ng
vo gi khuya khot ny, v ngi no i ngang qua
cng s khng dng li v mt ngi l mt ng trong
bng ti. Trong hot ng sn xut theo hp ng, c th
mt mt thi gian ng k khi u mt quan h mi.
Xung xe vi hy vng s tm c mt xe khc ging nh
bo nh my ct i, rng bn s a cng vic ti ch khc
- ch c iu l khng c ch no khc ti c.
Cc n hng sn xut ca bn cn c a ti nh bun
l trong vng hai ti ba tun. Bn khng c c bn ti
su thng xy dng mt quan h vi nh cung cp mi.
Lc m bn tm c mt nh cung cp mi v bt h chy
nc rt, khch hng ca bn b i vi i th cnh
tranh ri. Ni cch khc, bn cng rt khi thng trng.
Khng u, bn khn ngoan hn th. Bn khng ng theo
gii php A hay B, v chc bn tin rng ngi no hnh
ng mt cch t mt v v o c nh vy ng b ngi
khc lm cho chuyn tng t. Chng ta chi ng lut
nh, bn ngh: Nhp gia ty tc thi m.
Gii php A v B dnh cho k l m v Trung Quc, bn

ni. Bn chn kh nng th ba, cu C, bo anh chng ti x
rng bn ng ci gi cao hn kia. Nhng khi ti khch
sn, bn a anh ta 20 USD v bo rng l tt c nhng
g anh ta ng c hng (v rng anh ta phi t thy h
thn).
iu m bn qun l anh ti x tc-xi cn 10 USD cui
cng kia hn bn nhiu. Anh ta cng tin rng anh ta xng
ng vi 50% ph tri - trc ht, ch v anh ta rt
khn ngoan. Chng t rng anh ta khng khn ngoan th
anh ti x coi l mnh mt th din, v anh ta s eo ui
n cng, cho ti khi anh ta a c cnh st nhp cuc
v l do nguyn tc cng nh v mn tin ca anh ta.
Cuc tranh lun lch s m bn tham d n cnh st
ko di ti 4 gi sng, hoc ti khi bn chu thua. Anh ti
x tc-xi khng bn tm ti s phin phc pht sinh ny, v
i vi anh khng phi l chuyn bc mnh khng c
d kin m ch l mt phn trong cng vic ca anh ta.
Trc khi mt ti bn, anh ta c k hoch tm mt
khch hng - tt nht l mt ngi nc ngoi khng a
nghi - thng lng gi c, li xe ti na ng ri
thng lng li.
Nhiu v giao dch Trung Quc lc u c v tt p n
kh tin, nh gi thp, thng kt thc trong nc mt v
tht vng.
o0o
Sau rt nhiu v thu hi sn phm Made in China, nhiu
ngi ua nhau bnh vc cc hng sn xut Trung Quc,
li cho gi thp, v ni rng nh nhp khu p buc
hng sn xut phi lm ra sn phm trong khi gn nh

khng c li.
Li khng nh ny - rng cc hng sn xut l ng
thng v h b p buc - khng n khp vi nhng
quan st ring ca ti Trung Quc. Ti theo di trong
nhiu nm khi cc hng sn xut t nguyn tha thun
trong nhng v giao dch m li nhun c v thp, nhng
ng thi cc hng ny cng tr nn pht t.
Cc ch xng than ngho, nhng ri h m mang nng
lc sn xut to ln v bng nhin tr nn giu c. Trung
Quc ang tm im mt cuc bng n kinh t ln nht
trong lch s th gii, nh mi ngi u bit. D c th
lp lun rng mt s nh my pht t trong khi nhng
nh my khc ph sn th iu ny hnh nh khng th gii
thch y cho nhng g ang din ra. Lm vic trong
ngnh sn xut Trung Quc, ti bt u t ra nhng
cu hi.
Ti sao cc hng sn xut Trung Quc sn lng lm ra mt
sn phm vi chi ph mt -la v bn n ch vi gi mt -
la? Cc hng sn xut Trung Quc khng quan tm vic
trang tri cc chi ph c nh ca h nh ng nghip cc
nc t bn. C th no y l ton b mt chin lc lu
di v ci li nhun bng khng c hiu qu v mt
kinh t khng?
o0o
Mt hm ti ang ng cng King Chemical th thy mt
chuyn bt thng. Mt trong cc xe ti ca nh my sp
ri khi xng hnh nh ang ch s chai rng ca
Johnson Carter. Thng thng, chai cht do c mang
t nh cung cp ti xng, nhng chai rng khng bao gi

i ra khi xng. y l chai ng sa tm ca chng
ti. l mt trong nhng loi chai m xng ang t sn
xut (trong mt nh nh cnh c s), v v xng cng
rt ch phm vo chai ti ch nn khng c l g em chai
i ch khc. Chn ngi li xe trn ng i ra, ti hi anh
ta i u.
Ti nh my kia, anh ta ni. Ci nh my cnh ta th
chnh.
Chuyn ny xy ra t thng trc tnh tit lin quan ti ci
nh my mi sng choang. Ti thi im , chng ti
khng bit ti mt hot ng no khc, v Bernie lo ngi.
Ti cn ng tm ra ci xng kia, ng ni, nhng ng
cho ai bit l ng i tm n.
Ti thu mt chic xe v li quanh khu vc m ngi ti x
ch. Anh ta ni ti mt ta nh chnh ph khng
trong thnh ph Sn u, nhng nm trong mt thnh ph
t tr nh hn gn King Chemical. Sau hai ngy lng sc,
ti tm ra ch trong mt khi nh dc mt con knh
thot nc nhim.
Kh m gi l nh my - ch l mt ngi nh nh vi
mt t cng nhn bn trong. H ang dn nhn ln chai
nha bng tay, nhn Johnson Carter. iu k quc trong
hot ng gian xo ny l h ang chun b chai ng sa
tm, v thi im chng ti khng t hng sn phm
ny.
ng ngh h ang lm g ? Bernie hi, d ng c
sn mt ngh. Chng ti lm vic vi mt i l c
c mua bn sn phm chm sc sc khe v lm p
Trung ng v khp ng Nam . ng ta t lm mt

s hng (vi cng-te-n), ngu nhin gm c mt lng
ln bt thng sa tm. Ngi c ny gi ti chng ti vi
n t hng ri bin mt. Bernie kt ni hai s kin vi
nhau v ngh rng i l ny lin h thng vi xng v
t mua sn phm Johnson Carter sau lng ng. Bernie b
y ra khi v lm n, v bng cch bun bn lu nhng
dng hng ha Johnson Carter, i l v nh my kim
thm cho mnh c cht t.
Sn xut hng gi l vn nghim trng Trung Quc, v
mt trong nhng hnh thc lan trn nht ca n l nh
my bn sn phm thng d cho i l tri php. i vi
nhng nh my bn sn phm st gi thnh cho khch
hng chnh ca mnh, hot ng bun lu loi ny l mt
ngun li quan trng.
D nhin T bit ngay cuc ving thm ca ti, v ch ch
phn ng ca Bernie. Ti hi ng l c mun ti i cht
vi King Chemical v hot ng dn nhn gian xo ny
khng. Bernie lm ti ngc nhin khi ni rng ng mun
b qua v ny. ng khng mun truy vn. Lm kh nh
my l vic khng ng, ng ni, v li nhun ch c th
kim c trn i ba cng-te-n. Johnson Carter xut i
hng trm cng-te-n; lm om sm vi nh my v chuyn
nh mn nh vy ch gy ri ro cho chuyn lm n ln hn
ca Johnson Carter.
Nhng nh nhp khu M lm n ln cng c thi ny
i vi vic sn xut hng gi Trung Quc. Min l
chuyn mua bn ca sau ny khng trc tip cn tr
chuyn lm n ct t ca nh nhp khu, mt lng nh
hot ng bt hp php nh vy thc t l c th dung

th.
Johnson Carter c nhiu chuyn lm n hn h c th x l
Hoa K, Bernie gii thch. ng ch c th gi bay ti
Trung Quc. Tm cch thu li nhng th trng xa xi
nh Dubai hay Manila l khng hp l. Nu vic c
ngha quan trng vi nh my, ng ni, n ni h trnh
n qun quanh nh vy, c h lm.
ca Bernie l c xng tip tc nhng chuyn lm n
ph m n c th to ra. Thch thc ln nht l gi gi
thp. Nu xng c th to thu nhp b sung qua mt t
hng lu, th hng sn xut c th xem c hi ny l mt
trong nhiu li ch khi cng tc vi mt cng ty nh
Johnson Carter.
o0o
Cc hng sn xut Trung Quc khng ch lm gi sn phm
ca nhng thng hiu ln. H cng lm gi sn phm ca
khch hng ca chnh h, ngay c khi cc sn phm ny
khng ni ting lm. H sao chp v vic ny d lm, hoc
trong nhiu trng hp, h khng gii to khi nim mi
ring bit. Nh xut khu Trung Quc gii sn xut hng
ha, nhng h thiu bn nng tip th - chuyn nghch l,
xt theo k nng dng chuyn v kh nng vn dng n
tng ca h.
D tha th s thiu hiu bit v tip th ca hng sn xut,
nhng kh lm ng l hng ln tn ti trong thit k sn
phm. Trung Quc sn xut rt nhiu th th gii ang
mua, th m h khng thc hin thit k ban u. iu ny
phn no c ngha l, ngay cao tro xut khu, Trung
Quc cng khng c mt trng dy thit k sn phm no

ng ni ti. Thy kh t ti ti nng thit k, cc hng
sn xut tip tc da vo khch hng bit mt sn
phm phi c sn xut nh th no.
Chuyn thiu sng to ca nh sn xut c h b li
bng kh nng sao chp. H l tn s ca ngh thut bt
chc, v cc ch nh my ch n gin nhn mnh: Ch
cn ng a hng mu l xong! Bt k l o khoc ma
ng, l nng bnh hay mt cy n, nh my khng
nhng ng trng cy vo kh nng suy on thit k vi
chnh xc cao, m cn lm bn sao rt nhanh.
Kh nng ly mt mu gc v sao chp nhanh l php thn
thng ngay t u thu ht bit bao nh nhp khu ti
Trung Quc. Thng mi quc t l mt trn u i hi
thi gian chun b ngn. iu ny c bit ng trong
nhng lnh vc cng nghip c lin quan ti kiu dng v
s thay i theo ma. o qun, giy, chi, ph tng,
trang b gia nh v c kim kh - mi lnh vc chu
nh hng nng ca nhng thay i kiu dng thng
xuyn, thng l theo ma. Vi nhng cng ty khi to
nhng thay i trong thit k sn phm, mc tiu l a
nhanh sn phm t bng v ti quy trnh sn xut. Vi
phn ln nhng nh nhp khu hot ng nh k bt
chc, h cng c hi h tng t chy theo nhng k
t ra xu hng ny v lanh tay tung sn phm ra th
trng nhanh hn i th.
o0o
V l do no , ngi M tng tng rng cc nh my
Trung Quc tn ti l sn xut hng ha ring cho Hoa
K, nhng y hon ton khng phi l quan im t pha

Trung Quc.
i vi Trung Quc, th gii c v c chia thnh hai
phn. Mt na th gii c to thnh t nhng nc m
quyn s hu tr tu c bo v rng ri. V bng sng
ch v nhn hiu thng mi c tn trng, khng phi
ngu nhin m c rt nhiu tin u t i vo lnh vc
thit k sn phm v tip th. Quy m n t hng trong
th trng hng nht ny - gm Hoa K v Canada, cng
nh mt s quc gia Ty u - c khuynh hng cng ngy
cng ln hn. Hng sn xut Trung Quc u i nh nhp
khu ca cc nn kinh t ny, khng phi v lng hng
ha m chnh v nhng th h c th vay mn trong kiu
dng v k thut tip th. Hng sn xut bt gi ng k
cm d cc nh nhp khu ca th trng hng nht ny
t hng Trung Quc.
Na kia ca th gii gm nhng nn kinh t hng nh, ni
s hu tr tu khng c bo v k. Khng phi ngu
nhin m trong th trng hng nh ny s u t cho thit
k sn phm thp. Trung Quc vn cn mong mun lm n
vi mt na th gii ny v d lng hng ha t v khng
cung cp c g nhiu v kiu dng, h c khuynh hng
tr gi cao hn cho hng ha t Trung Quc.
Mt trong nhng c im th trng xut khu ca
Trung Quc trong na thp nin u th k XXI l cch h
li dng u th l nc trung tm ca hin tng ton cu
ha. Trung Quc l ng t ng giao thng quc t, v
nh nhp khu ti y, khng ch t nhng ni nh Hoa
K, m cn t M La-tinh v Trung ng - nhng nn kinh
t m nhn hiu thng mi v bn quyn khng c tn
trng. Nhng nh sn xut no lm ra sn phm theo thit

k c o do nh nhp khu cung cp u nhn thy rng
h c v th hon ho li dng tnh th ny: H chuyn
thit k y t na th gii ny sang na th gii kia, v qu
trnh ny h kim bn tin. y khng phi l phn khc
khch hng, m l mt c hi kinh doanh chnh lch gi.
Hoa K l mt trong nhng nn kinh t giu nht th gii,
v th m ngi M tr tin cho sn phm h mua t hn
ngi tiu dng nhng ni khc. Thc t l mt trong
nhng chuyn tr tru ln ca nn kinh t ton cu. Sn
phm c bn l Hoa K gi ch 1 USD trong nhng ca
hng gi r c th c tm mua vi gi 2 hoc 3 USD cc
nc ang pht trin, v l mt l do cho khch du lch
t nhng nn kinh t ngho hn ti Hoa K mua sm.
Nhiu hng sn xut m ti cng tc kim khong mt
na tng thu nhp ch t mt vi khch hng th trng
hng nht ny. Cc khch hng ny c xut x t Hoa K
hoc Canada, hoc h l nhng khch hng ln t nhng
nn kinh t hng u nh Nht, c hoc Php. Cn cn
kinh doanh ca h gm t 50 ti 100 nh nhp khu nh
hn bt k u, v nhiu ngi trong s ny l t th
trng hng nh. Nhng nh nhp khu t th trng hng
nht c th khng to ra cht li nhun no, v ton b li
rng ca mt hng sn xut c th ch xut pht t nhng
khch hng thuc th trng hng nh.
Mt th d trong hot ng sn xut hng gi cho thy r
cc hng sn xut li dng c hi kinh doanh chnh lch
gi trng trn nh th no: Mt hng sn xut nhn mt
n t hng 500.000 n v t mt nh nhp khu thuc
th trng hng nht lm theo mt mu hng c nht.
Thay v ch tha mn n t hng, nh cung cp tip tc

cho nh my hot ng v cng nhn lm vic ti khi sn
xut tt c 700.000 n v. Khch hng ban u nhn na
triu n v sn phm ca mnh, v ri nh my bn
200.000 n v thng d vi mc li ng k.
Vi nhng hng sn xut sn sng tham gia kiu lm n
bt chnh ny, vic ng sn xut n t hng ban u
st gi thnh rt c ngha. Bin li nhun c th thu
c trn sn phm thng d trong mt s mt hng d
dng vt qu 100 ti 200%. Nu c c kim mt mc li
khim tn 10% trn n t hng ban u th cng c
ngha l mi hng s ri vo tay mt i th cnh tranh
u gi thp hn.
Cnh tranh gay gt l mt ng lc chnh Trung Quc, v
bt c hng sn xut no tht s toan tnh kim li trn
n t hng ban u c th gp mt i th cnh tranh
nh gi bng gi thnh hoc i khi di gi thnh. Tnh
c o ca sn phm l chuyn quan trng nht, v n c
lin quan mt thit vi cch nh gi nng n ca mt s
xng sn xut. Mt s nh nhp khu tinh khn hn m
ti gp, nhng ngi thc s hiu cng vic lm n vn
hnh ra sao Trung Quc, b thua thit khi cho bit sn
phm ca h l loi hng c mt khng hai - ni cch khc,
hng cng c cng c kh nng b lm gi v bn qua
nhng knh khc.
Trong mi tnh hung, nhng hng sn xut Trung Quc
no than h khng c li khng phi lc no cng cho bit
ton b cu chuyn.
o0o
Cc hng sn xut Trung Quc c nhng l do khc khi

kinh doanh, v h hot ng trong mt th gii c nhng
nguyn l kinh t khc hn. Mt kha cnh lm cho hot
ng sn xut Trung Quc khc bit l quan h cng sinh
gia khu vc ch xut v chnh ph.
Sut nhng nm 1980 v trong nhng nm 1990, khi nn
kinh t k hoch ha khng to ra vic lm t mc
tiu s dng ton b ngun lao ng, ng Cng sn
nhn ti cng nghip t nhn kim vic lm cho ngi
dn. Nh doanh nghip no cung cp c vic lm cng
t c mt mc nh hng chnh tr vi cc quan
chc chnh quyn. Trong nhng nm 2000 cc hng sn
xut c khuyn khch bng mt kha cnh chnh tr quan
trng khc - mang ngoi t v. Cng ty Trung Quc no
khng c kh nng kim c nhiu li vn c th kim
c nh hng chnh tr, v cc hng sn xut thng
lng vi ng c ny trong u.
Johnson Carter hn c lin quan vi s thay i v th
chnh tr ca King Chemical. Ti bit iu ny vo ci ngy
m T cho ti xem bc nh chng T gp cc quan chc
ng Cng sn. Trung Quc, quan h chnh tr quan
trng hn - tin bc th ph du, nhng quan h th bn
vng.
Cc nh cng nghip Trung Quc khng lo lng chuyn sn
xut hng ha khng c li, min lm th m to c c
hi bng cch khc. Khi ti lm vic trong mt d n g,
mt ch xng sn xut gii thch rng, d thi th kh
khn, ng ta va xy dng mt c s mi tr gi 5 triu
USD. Trc khi hon thnh xy dng c s mi, ng ta
thc hin vic nh gi li ti sn ny, v n ln ti gn 10
triu USD. ng ch cng ty ny ni ng s ti ngn hng

vay phn chnh lch, v ng d nh em s tin tha ny
u t nhiu vic khc nhau; ng cng s u t vo a
c.
V cm thy c th thu c mt ci g , King Chemical
ngh lm sn phm cho Johnson Carter gn st gi
thnh. V d cng nghip chm sc sc khe v lm p
khng chu nh hng thi thng nng lm, vn c
nhng xu th v nhiu sn phm mi pht xut t th
trng hng nht. Johnson Carter bit nhng thay i mi
khi chng xut hin, v h cng tc cht ch vi nhng h
thng bn l ln. Cc mu hng m Johnson Carter a ti
King Chemical i thng ti phng trng by ca xng vi
t cch nhng in hnh v kh nng ca xng. Khch
hng mi c cho xem cc hng mu ny v c hi h
c mun mua chng hoc mt mu ci tin ca chng
khng.
Cc hng sn xut Trung Quc khng cn n cp s hu tr
tu ca khch hng chim li th. i khi, tt c nhng
g cn thit l bit tng tng qut v mt sn phm
hoc dng sn phm mi. Johnson Carter gii thiu mi
loi sn phm mi, c c du cy tr, bnh xt mi thm,
kem bi c th. Khi Johnson Carter yu cu King Chemical
sn xut mt loi x phng khng khun, nh my phi hi
chi tit v quy trnh. Trong kinh doanh, thng tin l sc
mnh. Mt khi nh my nm vng phng php sn xut
mt sn phm c th, n c th ni vi ngi mua tng
lai rng n c kh nng mi . Johnson Carter gip sc
a King Chemical ln v tr ng u trong lnh vc ca
n khi cung cp thng tin v xu th v s hiu bit v sn
phm.
King Chemical khng lin quan vi bt c k hoch a c

no. Cng ty ny hot ng trong ngnh sn xut tm c
hi trong thng mi quc t - mc d cc ch nhn ca n
khng h ngh v cng vic lm n ca mnh mt cch n
s, thng tut nh vy u. c im khc thng ca cc
nh cng nghip Trung Quc l sn sng hy sinh cho hy
vng kim li nhun trong tng lai xa, v l mt chin
lc ct yu ca cc hng sn xut hng ha khng c li.
Mt trong nhng thch thc then cht m nh sn xut
mi thng gp l nh nhp khu thch cng tc vi
nhng nh cung cp c kinh nghim. V mt ny, hng sn
xut Trung Quc gp phi cng mt th nghch l nh sinh
vin mi tt nghip, cn c kinh nghim kim c vic
lm tt, nhng khng c mt vic lm trc th khng sao
c c kinh nghim. Nh my ng sn xut hng ha
gn st gi thnh chng t s thnh tho ca mnh. i
vi hng sn xut ny, tm quan trng ca Johnson Carter
c gi tr nh thi gian thc tp ni tr min ph ca bc
s. Mt khi nh my hc c cch sn xut mt dng sn
phm tiu chun xut khu, ch nh my c th thuyt
phc nhng nh nhp khu khc th thi vn vi h.
Phng trng by ca King Chemical y p sn phm tiu
biu m xng sn xut cho Johnson Carter. Dc mt
bc tng trong phng trng by, dng sn phm khim
tn ca Johnson Carter t ra kh n tng, c bit l vi
cc nh nhp khu t th trng hng hai ti. Cc khch
hng tng lai ny khng bit rng Johnson Carter l mt
cng ty mi. Mt cng ty M sn xut dng sn phm
ny v tin cy nh cung cp c bit ny - th l .
C mt l do na cng tc gn nh khng c li vi mt
nh nhp khu, v l c hi tip xc vi khch hng ca
nh nhp khu. B quyt kinh doanh khng ch lin quan
ti c im k thut ca sn phm, nhng n cng i hi
phi bit nhng ngi c vai tr trong thng trng.
Johnson Carter cng tc vi hu ht nhng nh bn l ln
nht trong nc, gm nhng siu th, ca hng bch ha
v chui ca hng gi r - tt c sn sng bn x phng v
du gi sn xut Trung Quc. Nh my mun tip xc
nhng ngi ny; ng thi, cc nh bn l cng c ngh
rng h c th loi b trung gian hoc gt b nh nhp
khu.
Khi c vic loi b trung gian, chiu hng thng c li
cho cng ty Trung Quc hn. Mt nh nhp khu mua mt
sn phm vi gi 2,25 USD chng hn, c th bn sn phm
cho mt nh bun l vi gi 4,4 USD. Th ri nh bun
l ngh: Ta s trnh nh nhp khu, i thng ti nh cung
cp ca ng ta, v ta s mua c sn phm vi gi 2,25
USD. Tuy nhin, khi nh bun l i thng, h s ngc nhin
khi bit rng hng sn xut khng chu bn gi 2,25 USD,
thay v vy c i cng mt gi 4,4 USD m nh bun l
ang tr cho nh nhp khu.
Cui cng, nh my s gim gi cht nh cho nh bun l
d khch hng ca nh nhp khu ny gt nh nhp
khu ra. Khi nh cung cp v nh bun l tiu hy ht
kh nng rt lui, lc d nhin nh cung cp t do tng
gi.
C nhng khch hng tm cch trnh Johnson Carter
mua trc tip, nhng nh nhp khu ny c mt li th
then cht m khch hng ca h khng c: n c mi lc.
Trong lnh vc x phng v du gi nhn hiu ring,

Johnson Carter mua khi lng ln hn bt c khch hng
no. Nhng cng ty loi b c ngi trung gian ny
thng b thit, ch v h khng mua nhiu bng. Hng sn
xut ng nhin l hoan nghnh kh nng khch hng
mt mi lc v iu cho h c hi tnh gi sn phm ca
mnh cao hn.
Nhiu hng sn xut thit lp nhng quan h lm n gn
nh khng c li nhun, v bit rng h c th tm ra c
hi c li trong qu trnh hp tc. Trung Quc, t l vay
vn ngn hng nhng lm n khng hiu qu rt ln, mt
phn v cc ngn hng cho vay li sut thp h tr chin
lc sn xut khng li nhun ny - v chin lc c
hiu qu. Hng sn xut xy dng c s sn xut ln, v
khi nh nhp khu thy cc nh my ny c v c vic
v an ton, h lao vo thng trng. l mt chin lc
di hn i hi kin nhn v mt s o ngc s phn tt
yu cho hng sn xut.
Trong khi mt s nh nhp khu c cm tng rng Trung
Quc xut khu sn phm ch yu cho Hoa K, thc t l
M ch nhp mt phn nm tng s hng ha Trung Quc
lm ra. D s lng ny ng k, nhng ng qun l cc
cng ty M thng ch tr cho hng ha sn xut Trung
Quc t tin hn cho nn n t hng ca h ch cung cp
cho cc nh xut khu Trung Quc mt phn li nhun nh
hn nhiu.
i vi cc nh cung cp ny, nh nhp khu M rt quan
trng, khng phi v li nhun m h to ra, m v nhng
c hi m h ban cho nhiu hn.
Tm quan trng v mt kinh t ca Wal-Mart i vi

Trung Quc l mt th d thch hp. Sn xut hng ha cho
nh bn l khng l ny him khi l vn may cho cc hng
sn xut kim li to, v cng ty ny i mua vi gi thp
nht c th c. Nhng cc ch nh my Trung Quc
thch ci tng c th xng danh l nh cung cp ca
Wal-Mart, v Wal-Mart kht ting l tuyn chn nh cung
cp rt gt gao. c tnh khi lng hng ha gia cng ca
Wal-Mart Trung Quc ch khong 9 t USD vo lc m
Trung Quc ang xut khu 1,2 nghn t USD gi tr hng
ha. Ni cch khc, Wal-Mart chim cha ti ca 1%
tng lng hng xut khu ca Trung Quc. Gi tr ch
thc ca Wal-Mart i vi nn kinh t ny l n cho cc
nh my ci danh ting m sau ny h c th bin thnh
tin.
Wal-Mart i t nh cung cp ny ti nh cung cp khc
Trung Quc, cho h c hi bin danh ting ca n thnh
vn ling, th nhng lng hng Wal-Mart mua c bo
co l khng h tng trong nhiu nm. Wal-Mart hng ci
li c h gi mi nh cung cp mi, nhng cui cng
c l khng cn hng sn xut no sn lng sn xut vi
gi thp n th ly ting. C gi tr khi ni rng bn sn
xut cho Wal-Mart, nhng cng c gi tr gn nh tng
ng khi ni rng bn tng sn xut hng ha cho
Wal-Mart ri ui cng ty ny i ch khc.
Li th v quy m Trung Quc khng c cng mt hiu
lc nh nhng th trng khc. Mt l do l gi hng ha
c kim sot cp quc gia. Nguyn liu c bn gn
nh cng mt gi d mua nhiu hay t. Nhng doanh
nghip ln c th c cc quan chc chnh ph sm soi
nhiu hn, cng c ngha l phi tn km c lng cc
quan chc. V ri cn c vn lao ng chn tay vn cn

r, c bit khi c qun l theo kiu cch cc b khng
chnh thc. Cc nhn t ny gip gii thch l do nhiu lnh
vc vn cn phn tn, v l do nhng hng sn xut ln
cho nhng c s nh thu li, ngay c khi h c th t
mnh lm vic ti c s mi tinh ca mnh.
Johnson Carter hng c gi thp cho ti khi King
Chemical li cun c nhng khch hng c th tr gi
cao hn. Cc khch hng nh ny s to c lng hng
bn ring ca mnh, v h t ra mt tiu chun m hng
sn xut cm thy Johnson Carter cng phi p ng. Phi
mt nhiu nm mi to c quan h tt vi nh cung cp,
v Johnson Carter khng mun thay i nh cung cp v
lm li t u. Ch nh my hiu iu , v v th h
mnh dn tng gi hn na. Sau khi cn nhc, Johnson
Carter th tr thm mt cht hn l liu tm mt quan h
cung cp mi.
Gi hng ha tng, nhng thi ca ch nh my cn
thay i nhanh hn na. Cc nh nhp khu M cm thy
b cu vo nhiu hn bt c nhm no khc, v chuyn ny
hon ton l do hng sn xut khng cn tha thit mun
cho nh nhp khu t th trng hng nht ca h hng
c hi tt na. Cc hng sn xut Trung Quc mun ngi
tiu dng Hoa K cng tr gi tng t nh ngi tiu
dng mi ni khc trn th gii. a n hng sn xut
ti Trung Quc c thi c coi l v b, nhng li th
ang tri tut khi hng sn xut Trung Quc thy t c
l do gim gi nhiu nh vy cho nh nhp khu M.
Cc hng sn xut Trung Quc thy rng h khng cn cc
nh nhp khu t th trng hng nht nh trc na. Sau
vi nm cng tc vi cc nh nhp khu ny, phn ct yu

ca b quyt c chuyn giao. V khi lng hng t
cc nh nhp khu th trng hng hai cng kh quan
trng nn cng ngy cc nh nhp khu thuc th trng
hng nht cng chim mt t l thu nhp nh hn. Tt c
nhng chuyn ny b sung cho p lc nh gi.
Nhng nh nhp khu M ti Trung Quc kinh doanh theo
kiu cch thng thn hn. H mua mt sn phm gi mt
-la, hy vng bn li gi hai -la. Mt khc, nh cung cp
Trung Quc bn mt sn phm gi mt -la khi h cng
mt mt -la lm ra n. H lm vy v h mun cu khch
hng ca khch hng, hoc h ang nh vn c bt ng
sn, hoc h tm cch xy dng quan h c nhn quan
trng vi cc quan chc chnh ph. Cc nh sn xut Trung
Quc khng t duy thng tut; h nhn cng vic theo
nhiu chiu. Nh nhp khu suy ngh v qun c, trong khi
hng sn xut chi c.
Nh nhp khu M no lm n Trung Quc lc u
u nt c t hi: Sao h lm vy c? l cu Bernie
hi ti khi ln u ng ti Trung Quc, v cu tr li r
rng. S tha thun m King Chemical ngh khng khc
mt v khuyn mi khng mt tin l my. ng nhin
l ci by, nhng cc nh nhp khu cho rng rt cuc
h cng s thnh cng - v thm ch h thng hi cc nh
cung cp khi h c mi cho bng nhng mi nh p
nh m .
Cc nh nhp khu o t ti Trung Quc. H hun luyn
nh cung cp ca mnh v khng nhn thc c rng rt
cuc cc hng sn xut s chim vai tr ch ng. Cc nh
cung cp Trung Quc thc hnh mt th nhu thut kinh t
- s dng lng tham ca nh nhp khu chng li chnh

h. N xut pht t Binh php Tn t, v ch sau rt lu
cc nh nhp khu mi nhn bit - nu may ra h nhn
bit - rng cc nh cung cp ca h bit ngay t u l
h s u khi vn c kt thc.
o0o
Khi Hoa K thc y mu dch song phng vi Trung
Quc ln nhng tng mc cao hn trong nhng nm 1990,
h gi nh rng s d cng tc vi Trung Quc hn khi
nc ny giu c. Nhng nu quan h nh nhp khu - nh
sn xut cho thy iu g , th thc t li tri ngc. Khi
cc hng sn xut Trung Quc ln mnh v giu c hn, h
c tm ra - v vn dng - nhiu lc n by hn trong quan
h vi khch hng nc ngoi.
Quan h nh sn xut - nh nhp khu c th c coi nh
mt phng d cho tng lai ca quan h gia Hoa K v
Trung Quc, v mt trong nhng thch thc lu di s l
phi hc cch rng buc Trung Quc. Mt s nh lnh o
c th cm thy h ch c qu kh chnh tr lm kim ch
nam; nhng tht ra c nhiu in hnh vi m m h c th
rt ra t kinh doanh, v trong cc m hnh c th tm
thy mt nhn thc c gi tr cho nhiu chin lc v
chin thut khc nhau.
Di thi Tng thng Clinton, khi quy ch Ti hu quc
cho Trung Quc c tho lun ti Quc hi, c c hi
cho Hoa K duy tr ci cch chnh tr v kinh t Trung
Quc, nhng c hi ny b b qua.
Nhng iu kin c ch c ci thin lc l ra t
nn tng thch hp cho s tin b n nh. Thay v vy, cc
nh chnh tr v lnh o doanh nghip M vi vng lao

u vo tnh trng rng buc qua li nhiu hn vi Trung
Quc, mt quc gia c tin cy l ng ng.
Quyt nh m toang cnh ca giao thng vi Trung
Quc - trc khi chng ta sn sng, trc khi Trung Quc
sn sng, trc khi chng ta hiu mnh vng vo ci g;
mt hnh ng do lng tham ca chng ta thc y - chnh
quyt nh ny ch khng phi iu g khc li l mt th
sn phm cht lng km chng khc g hng ha MADE
IN CHINA.
LI BT
Ngay sau khi cun sch Poorly made in China c xut

bn vo ma xun 2009, ti c WFAE mi phng vn
trong mt ting ng h trn radio. WFAE l chi nhnh
pht thanh ca NPR, truyn thanh t thnh ph Charlotte
thuc bang North Carolina. Trong cuc phng vn y, Mike
Collins, ngi ph trch chng trnh hi ti: Ti sao
ti li vit cun sch ny?
nhiu thng tri qua k t khi ti np bn tho cho nh
xut bn, v ti mi tr v M t ng . Do cha quen
vi nhng cuc phng vn long trng, hay v bt k l do
no khc, ti thy mnh tht lng tng. dnh phn ln
thi gian trong hai nm rng r vit cun sch ny, bn s
cho l ti s d dng tr li cu hi trn, nhng ti khng
lm c, khng th ni ra l do t bt vit, ti ni lan
man chng ra u vo u.
Sau cuc phng vn y, ti c thm thi gian suy
ngh v ng c vit sch ca mnh. L d nhin, nhiu
ngi vit sch kim tin, nhng ngi khc th vit v
mong c cht danh. Ring ti, d c nhn tin
trc vit cun sch ny, nhng thi gian vit sch
ko di hn ti ngh nhiu, v ti phi b tin ti ca
mnh vo hon tt cun sch. Ti khng phi l nh bo,
cun sch ny i vi ti khng phi l mt s thng tin
trong ngh nghip. Ti phi ngng cng vic chnh ca
mnh trong sut thi gian vit sch.
Nu xt v danh ting th nhng quan tm ca c gi n
cun sch ny ch lm ti lo lng. Do bn cht ca cun
sch v nht l do ci ta gay gt ca n nn ti s
rng sau khi xut bn cun sch ti c th s khng c
php lm vic Trung Quc na, hoc nu vn cn c

php tr li t nc ny th cc khch hng tim nng
cng s coi cun sch l mt vn tr ngi. Lc y mt s
lo lng ca ti cng tr thnh hin thc: ti bt u vp
phi cch i x lnh nht v nhng bc th in t
khng c tr li.
Sau khi cuc phng vn kt thc, ngay trc ca phng
thu ca mnh, Mike cm n ti ng thc hin cuc
phng vn ny, v tip tc nhc li cu hi ban ny ch c
iu ln ny cu tr li ca ti s khng c thu v pht
n c gi na. R rng l ti chng c my li ch khi vit
mt cun sch nh Poorly made in China, v vy Mike thc
s t m mun bit ti sao ti li phi nhc cng n th?
Ti thong ngp ngng v suy ngh rt nhanh. Ti hiu anh
ta mun m ch ci g. Lc ny, v khng cn p lc phng
vn na, ti n mt n ci yu t v a ra cu tr li
c cht ring t: , nhng chc cng phi c ai vit ra
nhng iu y ch! Cu tr li ca ti khin Mike nhn
ti vi mt v ti khng th no qun, y tht vng v
tic r, anh ta bo ti rng anh c g trong lc phng vn
ti ni ng nh th.
Mc d k nng tr li phng vn ca ti hm y tht km,
nhng trong my thng sau ti cng lm ht sc
mnh c ng cun sch ca ti. Ti c thm mt s
cuc phng vn khc, a s l do cc i a phng thc
hin, v cun sch ca ti c thm mt s nhn xt tch cc
trong cc bi im sch, cng t cc t bo nho nh. Ri
th sau khi cun sch ra i c khong 9 thng, mt vn
may ln xy ra. Tp ch The Economist v mt s cc
nh xut bn lin bang khc chn cun Poorly made in
China lm cun sch hay nht trong nm. l mt vinh

d, gip thu ht s ch ca c gi n ci ta sch ny.
Ri tip theo l nhng nh ph bnh hoc t ra l
nhng nh ph bnh nghip d.
Bt k ti i n u, ngi ta cng u ho hng, nhng
gii thch l do cun sch tr nn ni bt nh vy. Khng
ai ni l h khng thch cun sch, nhng h u m ch
rng cun sch ny c chn lm cun sch ca nm ch
v n c ng ch mi ngi ang quan tm. Trung
Quc lc y ang dnh rt nhiu v tai ting v cht lng
hng ha, v th mi ngi mun bit thm v ch ny,
c th thi. Anh c mt ng ch vo ng thi im,
ngi ta bo ti th, hm rng nu nh trc c
mt vi cun sch no khc v ch ny th cun sch
ca ti thm ch chng ai bun n.
Nhng nhn xt nh trn khin ti nhn ra mt iu
m trc ti hon ton khng nhn ra: cun sch ca
ti ha ra l cun duy nht a ra nhng l gii v s
yu km cht lng ca hng ha Trung Quc. L tht, ti
ngh th. Trong vng i ca cc tin tc thi s, thng
thng khi mt ch c bo ch cp tht nhiu
trong mt thi gian, th y nh rng trong khong t 12 n
18 thng sau th no cng c t ra l mt vi cun sch vit
v ch y. Trong khi , v tai ting ln u tin v cht
lng hng ha Trung Quc n ra ti M cho n nay l
gn 3 nm, cht lng th c tip tc ti t, vy m cho
n gi ch mi c mt cun sch ca ti.
Ti chng phin gin g vi nhng nhn xt theo kiu c
mt ng ch vo ng thi im v cun sch ca ti, v
iu l chnh xc: Ti lm vic trong ngnh ch xut
Trung Quc, nn ti c cht liu vit. Nhng nhng

nhn xt nh ti nu trn to cho ta ci cm gic rng
ch c mt mnh ti mi c nhng kinh nghim ch xut
. Th cn hng nghn ngi ngoi quc khc ang lm
vic ti Trung Quc th sao? V cn mt s lng ln hn
rt nhiu nhng ngi Trung Quc con s hn phi ln
n hng chc triu, theo ngha en cng ang lm vic
trong lnh vc sn xut? R rng l tt c nhng ngi ny
u phi c t nhiu hiu bit v nhng b mt en ti v
su kn nht ca cc ngnh cng nghip ch nh?
L ra ti phi c cm gic t ho v mnh l ngi duy
nht xut bn c cun sch v ch y, nhng ti
khng h cm thy th. Tri li l khc: ti cm thy rt
bn khon v ti sao li c qu nhiu ngi im lng nh
vy. Ti c cm gic l c nhiu ngi c th vit c,
nhng ch rt t ngi vit v Trung Quc ni chung l
ngi ta kh chp nhn s ph phn. C v nh mi ngi
u tin vo gi nh ny, m khng phi l khng c c s,
l khng khn ngoan khi vit nhng iu ph phn v t
nc ny; chnh ph Trung Quc kim sot cht ch v kh
cng rn; ai bit c chuyn g s xy ra.
T khi cun sch c xut bn, ti thng b ngi khc
hi liu ti c cn c cho php quay li Trung Quc na
hay khng. Cu tr li n gin nht l ti vn c vo
ti sao li khng nh? Ti vn tip tc ng vai tr mi gii
cho cc cng ty M c hot ng sn xut ti Trung Quc.
Cng vic trung gian ca ti gip to ra dng chy ca
ng M kim vo mt nn kinh t ang rt cn ngoi t.
Hng triu -la M m ti gip a vo nc ny mi
nm cui cng s ng gp vo vic cng c sc mnh ca
ng Cng sn Trung Quc m thi.
Nhng xin cc bn ng nhm ln: khng h c chuyn

Trung Quc ang tri thm n rc tc gi cun
sch ny. Ni xut bn cun sch ca ti phi mt nhiu
thng xin php nhp bn ting Anh ca cun sch ny
vo Trung Quc, v cho n nay chng ti vn cha tm
c nh xut bn no Trung Hoa i lc sn lng mua
tc quyn dch cun sch ny ra cho th trng ni a.
Ti nhng ni khc chu , cc nh xut bn ho hc
mua tc quyn cun ny. Chng ti k kt tha thun ti
Vit Nam, n v Indonesia. Ngay ti Hong Kong v i
Loan cng nhp hi vi ngh mua tc quyn bn ting
Hoa phn th. Nhng bn gin th dnh cho th trng i
lc th khng ai ng ra nhn c.
C nhn ti cng c nhng n lc tm kim mt nh xut
bn ti Trung Quc, v trao i vi mt nh xut bn
m mt ngi bn ti l nh vn gii thiu cho ti. Ban
u h cng t ra rt quan tm v c qua nhng bi
im sch, nhng sau h li t ra lnh nht. H ni
thng cho ti bit rng cun sch ca ti em li qu nhiu
ri ro cho h, bi v n c th s to ra mt s quan tm
khng ng hng.
Ngi bin tp c trch nhim nhn xt cun sch ca ti
khng bao gi nut tri ni my trang u, theo nh
ngi ta bo vi ti. Ngi ny gi cho ti mt ghi chp
trong vit v nhng nghi ngi i vi mt s chuyn t
nh (theo cch ti dng ch x nghip bc lt lao ng
[sweatshop] u chng 1).
Trong s nhng cu hi kh tr li nht m ti nhn
c t lc cun sch c xut bn, c bit l lin quan
n vn cht lng hng ha, l: Mi vic phi kh
hn ri ch? Nu tr li c rng chng ta qua khi

giai on hoang s ban u ri th rt tt, nhng vi mt
quc gia m hu nh bt c ai v bt c lc no ngi ta
cng phi t kim duyt th ta c th ni g v n y?
Khi c hi v nhng d on v chuyn liu sau ny s
c thm nhng v tai ting ln hn v hng Trung Quc
khng, ti khng on g c m thay vo , ti m bo
rng s c thi. Khng mt tin trin thc s no c th c
c ci ni m cc nh xut bn s hi trong vic xut
bn, v mi ngi th s phi pht ngn.
LI CM N
Cun sch ny c xut bn vi lng tt v s gip

ca nhiu ngi. Ti chu trch nhim v bt k vn no
trong cu chuyn, ng thi dnh li tri n su sc v chn
thnh nht ca ti n nhng ngi sau y cng hin
thi gian, trch nhim v s ng h nhng n lc ca ti:
Tom Alain, Jason Bernstein, Brooke Eplee, Anatole Faykin,
Jeffrey Hurwitz, Bennett Hymer, Handol Kim, Scott
Klepper, Ariel Kronman, Martin Lakin, Rachel Lakin, Jim
Llewellyn, Hugo Restall, Benjamin Robertson, Marianna
Salz, Steve Sher, Benjamin Schwall, Gabriella Wortmann.
Vic ti khng on c nhng g nc Cng ha Nhn
dn Trung Hoa hi p cho ngay c nhng li ch trch
quanh co nht v nhng thng v trong bin gii nc
ny khin ti hnh ng ph hp. C rt nhiu ngi
ng h cun sch ny, nhng h mun tn ca mnh khng
bao gi c cp n. Nhng c nhn ny l ngi
Trung Quc cng nh ngi nc ngoi.
Khng ai phi lo s v nhng hu qu khi phi l din
trong sch, hay khi h tr ngi khc lm iu . T do
ngn lun phi tr thnh mt quyn ph qut, nht l vic
tho lun v tranh lun l tt cho x hi. Chn vic n
danh, nhng ngi ng h khng tn ca ti gip cun
sch ny lm c mt iu cui cng nhng quan trng
rng mt s iu cng phi thay i trc khi c bt k hy
vng no v mt th gii trong Trung Quc ng vai tr
lnh o cao hn.
Ebook c lm da theo bn in ca cun sch sau:
NH MY GIA CNG TON CU Vn mn b mt

nhng chin thut sn xut Made in China
Bn ting Vit: L Thanh Lc
Chu trch nhim xut bn: Bi Vit Bc
Bin tp: Nguyn Th Vinh
Sa bn in: Dch gi
Ba: Nht Nhn
In 1000 cun, kh 16x24cm. In ti Cty CP In Khuyn hc
Pha Nam. S ng k xut bn: 11162009/CXB/04-
21/T. Quyt nh xut bn s 788/Q-T ngy
17/12/2009. In xong v np lu chiu qu I nm 2010.
C b sung Li ni u, Dn nhp, Li bt cng Li cm n
theo n bn Revised and Updated 2009, bn dch ca
ngi lm ebook.
CH THCH
[1] Cu trch dn ny khng dch st bn ting Anh m

ngi lm ebook chp li phn tng ng trong bn dch
ting Vit t nguyn tc ting Hoa bn c thy quen
thuc.
[2] Xin lu l chuyn gia v Trung Quc ch khng phi
l chuyn gia ngi Trung Quc. T y v sau u mang
ngha ny.
[3] Lauder professor: mt hc hm m ngi lm ebook
khng tm thy nh ngha r rng.
[4] Nhiu tn cng ty v tn ngi trong sch ny c
thay i.
[5] Tng ng 4,5kg. (Ch thch ca ngi lm ebook)
D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin
mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc
gi, ngi dch v Nh Xut Bn

Nha May Gia Cong Toan Cau - Paul Midler

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Nha May Gia Cong Toan Cau - Paul Midler

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Nh my gia cng ton cu | Paul Midler

Poorly made in China - An insider's account of the tactics

NH MY GIA CNG TON CU Vn mn b mt nhng

15. KIM CNG MAY MN ......................................................... 225

Cun du k li cun v th gii sn xut ca Trung Quc

Khi ng ti Hoa Nam sau khi c o to li, lc hot

Bit vi cu hi th tt hn l bit mi cu tr li.

-Tn V (Chin lc gia c bit n l Tn T)

Phi qua mt con ng di lt lo em nhng hng

l mt trong nhng cun sch him hoi trn k m trong

thc s c, hng th i vi cc giao dch t nht v khng

chuyn hp dn, nhng n c nhng kch tnh nh trong

th no i ng hng gia nhng dng chy m h v

tit l nhng sc thi vn ha ny, v cun sch cung cp

nhm chn v khng quan trng. Nhng k vng ca hai

tn ln ci ti ca nhng ngi trong on ty tng bn

cao cp phi lm g ngoi vic tr li cc cu hi kh? Phn

trng ban u. Trong , ti lp mt b gm vi tm v

bng gi v quy tc no sp b ph v (do hon cnh

giao, hc gi v nhng ngi khc ang phi lm vic vi

Cun sch ny thot u ch l mt bi bo vit cho trng

nghip bit r hn, v nhng ngi trong cuc cho rng

hiu bit v vn ha) c th to thun li hoc cn tr

SN XUT KM CHT LNG TRUNG QUC

Trung Quc sn xut mi th trn i, v trong qu trnh

khot tay v pha phong cnh xung quanh. i vi ti, ch

T gii thch rng chng ch khng th gp chng ti trong

K c xong, ti bc ti ca, nhng mt bn tay chn

Mt cng nhn vn np chai ang vn nh ma. K bn c

nht cng cho ti hiu tnh hnh: Khi bn ni iu tt

phng ch mt lc, ti t hi ngi ta c qun ti khng.

tra, v T ni c xng ch ngh n tra ri n

Tm cch gii thch vic va xy ra, ti cm thy nh th

Sau khi tt nghip trng kinh doanh nm 2001, ti tr li

D ti khng bit nhiu v tnh hnh sn xut, nhiu ngi

ca ti l nhn bt c vic g ti gp, v thay v giao thip

Howard ngh ti chuyn ti t nht khi khng th tip xc

hng nghn nm do trong t khu vc ny c mt cht

mc. Ri cu ta nhn ci khi ln mt t giy ln, cho

Mt b quyt khc ca ng l thu nhiu lao ng hn mc

th ch to cng mt th sn phm vi cng mt gi, nu

Chuyn t hi nht v mn gm m Kevin mun bn l

cung cp nhng mu m mi. Cc mu m ny sau

Nhng ngi mi xm nhp gii sn xut Trung Quc ln

xng sn xut ny, chuyn g din ra sau nhng bc

Hoan nghinh! Hoan nghinh! ng ta ni. Xin cho! Xin

hoang mang t hi c bao gi ti c php ri khi ni

t chuyn ch mn hng m bn cho mt cng ty thng

Cho l Ging sinh, ti ni. ng ch xng gt u mt

xut hiu rng trc ht h cn tm c mt khch hng

mi ang ti Trung Quc khng nht thit phi c kinh

Quc khng c kim sot; cho nn d hot ng ch to

doanh khng thng li. Nhng quan ngi v ri ro kinh

Khc hn nhng nc khc, Trung Hoa i lc - t ra l b

ch mt cha ti mt ngy. i vi nhng k phiu lu,

ngoi ca h - qun ty, o s-mi c ng v giy da - v

tng lai, Orwell ni, bn hy tng tng mt chic

4. PH CH TCH HI H TR NGI NGHO

Anh gi ch trc phng Suite nh ti yu cu ch?

Cng ty ny cha bao gi sn xut th g Hoa K nh ti

nc ngoi. Bernie t to c hi cho mnh trn c s

v hi nhiu cu trong khi xem nhanh cc trang. l mt

Bo h ti c nhng k hoch ln cho xng sn xut ca

Nhn xt v giao thng, Bernie khng tin c ch ny