EL ARTE DE LA GUERRA

El Arte de la Guerra, escrito por Sun-Tzu, es un escrito sobre prctica militar y

estrategias de guerra para salir victoriosos en cualquier batalla; compuesto de 13
captulos donde se analiza parte por parte los elementos que componen una guerra.

Es un texto que nos ayuda a comprender mejor la naturaleza de los conflictos y a

analizar y evaluar las mejores alternativas para su solucin.

El ncleo de la filosofa de Sun Tzu sobre la guerra descansa en estos dos

principios:

Todo el Arte de la Guerra se basa en el engao.

El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

Asimismo, se destaca la importancia de saber ajustarse a las condiciones, ser

capaces de defender las ventajas, aprovechar las oportunidades y tener claridad de
visin y un slido liderazgo.
Las ideas que se presentan son convertibles a conceptos de negocios que son
claros para poner en prctica y obtener el xito.

En primer lugar el libro nos da 6 principios estratgicos que se aplican hoy en da al

mundo de los negocios, los cuales son:

1. Gane todo sin combatir: Capturar una proporcin dominante del mercado,
sin destruir la rentabilidad de la industria.

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad: Ataque los puntos dbiles de la

competencia y no sus fortalezas.

3. Engao y conocimiento previo: Informacin y comprensin sobre los

competidores.

4. Velocidad y preparacin: Conservar la iniciativa para obtener el xito en la

competencia.

5. Influya en su oponente: Tener la posicin de poder fijar las reglas de la

competencia.

6. Liderazgo fuerte: Liderazgo centrado en los objetivos del negocio y en el

bienestar de la gente, no en las necesidades personales del lder.
Posteriormente cada uno de los captulos desarrolla una etapa de la batalla,
aportando estrategias para alcanzar el xito en el mundo empresarial, las ideas
abordadas en cada captulo refuerzan 4 ideas principales o conceptos existentes en
el mundo de los negocios, siendo estas:

1. El posicionamiento

Captulo 1: El terreno implica las distancias, y hace referencia a dnde es fcil o

difcil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influye en las
posibilidades de supervivencia.

En el mundo empresarial, se compite en mltiples terrenos y en todo tipo de

condiciones, por lo cual, se debe estar preparado para cualquiera que sea el
escenario.
Es de vital importancia tener informacin para la elaboracin de estrategias que
permitan estar preparados ante la competencia, pues la informacin comienza por
el anlisis minucioso de las propias fortalezas y debilidades.

Es por eso que lo primordial ser la planificacin estratgica. El captulo 3 menciona

Si conoces a los dems y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers peligro

Las empresas realizan distintos anlisis o estudios como son: estudios de mercado,
anlisis de la competencia, tendencias de futuro o proyecciones de las condiciones
socioeconmicas. Sin embargo, estos deben comenzar desde dentro de la
organizacin, el conocimiento y dominio de estos elementos, tanto propios como de
la competencia da ventaja en la batalla.
2. La percepcin

Captulo 5: La fuerza es la energa acumulada o la que se percibe. Esto es muy

cambiante. Los expertos son capaces de vender al enemigo creando una
percepcin favorable de ellos, y as obtener la victoria sin necesidad de ejercer su
fuerza. [La estrategia] se refiere a lograr una percepcin de fuerza y poder en la
oposicin.

Si la guerra es el arte del engao, la percepcin es la ilusin que envuelve a ese

engao para hacerlo real a los ojos del pblico. Una discrepancia entre la reputacin
de la compaa y su identidad desacreditar a la compaa y la estigmatizar
durante un largo tiempo. Para estar bien consideradas, las empresas deben
merecerlo: deben desarrollar imgenes coherentes y una consistencia entre su
postura interna y externa. Si es as, la identidad y la representacin engendran la
reputacin.
Captulo 6:La dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas.
Mientras das la apariencia de estar muy lejos, empiezas tu camino y llegas antes
que el enemigo. Por tanto, haces que su ruta sea larga, atrayndole con la
esperanza de ganar. Cuando emprendes la marcha despus que los otros y llegas
antes que ellos, conoces la estrategia de hacer que las distancias sean cortas.
Srvete de una unidad especial para engaar al enemigo atrayndole a una falsa
persecucin, hacindole creer que el grueso de tus fuerzas est muy lejos.

Con lo anterior Sun Tzu menciona dos caractersticas de las empresas que no se
saben dnde estn ni por dnde atacan, porque estn en todas partes y atacan
desde todos los flancos. Ese es el engao de las percepciones. El poder de engaar
al contrincante para que actu de tal forma que no represente un peligro para la
organizacin.
3. Velocidad, agilidad y resiliencia

Captulo 6: Para aprovecharse de la falta de preparacin, visin y cautela de tus

adversarios, es necesario actuar con rapidez, y que si dudas, esos errores no te
servirn de nada.

La agilidad, adaptabilidad de las pequeas empresas, principalmente los proyectos

emprendedores, movidos por el dinamismo y la pasin, representan la movilidad de
que en su da gozaron buena parte de las grandes corporaciones y ahora, fruto de
la burocracia o complacencia, han dejado por el camino, por lo cual de repente los
rivales, aparecen en el mercado y destronan al gigante, incapaz de adaptarse al
nuevo escenario.

La adaptacin, siguiendo los trminos de Sun Tzu, convierte a esas nuevas

compaas en grandes, por su capacidad de anticipacin al nuevo contexto.
Mientras que las empresas tradicionales comienzan a enterarse de que se van a
producir cambios en el horizonte, esos pequeos anfibios ya se han esparcido por
todo el territorio. Son los beneficios de la anticipacin, donde velocidad e
informacin van de la mano, tanto en la empresa como en la guerra:

Entrate primero de lo que pretende [el enemigo] y despus anticpate a l. Mantn

tu disciplina y adptate al enemigo, para determinar el resultado de la guerra. As,
al principio eres como una doncella y el enemigo abre sus puertas; entonces, t eres
como una liebre suelta, y el enemigo no podr expulsarte (Cap. 11).

La adaptabilidad y la resiliencia suponen cambio, pero, ms all del mero cambio,

implican una reinvencin de los lmites hasta entonces conocidos del espacio de
juego. Las empresas resilientes se amoldan con soltura a las turbulencias del
mercado, pues su no-forma, su estructura esponjosa y moldeable, permite que mute
en todo momento en funcin de las necesidades de la compaa.
 4. Liderazgo

Captulo 9:Cuando existe un sentimiento subterrneo de aprecio y confianza, y los

corazones de los soldados estn ya vinculados al mando, si se relaja la disciplina,
los soldados se volvern arrogantes y ser imposible emplearlos.

Por lo tanto, dirgelos mediante el arte civilizado y unifcalos mediante las artes
marciales; esto significa una victoria continua.

Arte civilizado significa humanidad y artes marciales significan reglamentos.

Mndalos con humanidad y benevolencia, unifcalos de manera estricta y firme.
Cuando la benevolencia y la firmeza son evidentes, es posible estar seguro de la
victoria.
El autor, Sun Tzu, resume el liderazgo como un arte marcial y tambin civilizado,
que une tanto pasin y determinacin como compasin y templanza, dos extremos
tan alejados como necesitados de la otra parte para evitar, de paso, que el
compromiso de los empleados degenere en desidia.

A si mismo hace referencia al trabajo en equipo, la unin y compromiso que es

reflejado en cualquier organizacin si el lder sabe trasmitirlo a sus subalternos,
adems de saber aprovechar al mximo las capacidades y habilidades que cada
uno posea.

Captulo 5. Cuando hay entusiasmo, conviccin, orden, organizacin, recursos,

compromiso de los soldados, tienes la fuerza del mpetu y el tmido es valeroso. As
es posible asignar a los soldados por sus capacidades, habilidades, y
encomendarles deberes y responsabilidades adecuadas. El valiente puede luchar,
el cuidadoso puede hacer de centinela, y el inteligente puede estudiar, analizar y
comunicar. Cada cual es til.

De esta forma, Sun Tzu ilustra de manera general las batallas que se dan
actualmente en los negocios y como estas de manera consciente deben de seguir
estas estrategias para alcanzar el xito, siendo estas 4 ideas las que engloban las
etapas de la batalla por las cuales deben pasar las mismas.