PSICOLOGIA DE LA MOTIVACION

01. Introduccin al estudio de la psicologa de la motivacin

Contenidos

1. 1 Qu es la psicologa?
2. 2 La definicin de psicologa
3. 3 La psicologa cientfica
4. 4 Los enfoques de la psicologa
5. 5 Psicologa bsica y psicologa aplicada
6. 6 Psicologa bsica: estudio de los procesos psicolgicos bsicos
7. 7 Concepto de motivacin
1. 7.1 qu entendemos por motivacin?
2. 7.2 Cmo podemos definir la motivacin?
3. 7.3 Cmo podemos estudiar la motivacin?
8. 8 Antecedentes en el estudio de la motivacin
1. 8.1 Antecedentes filosficos de la motivacin
2. 8.2 Antecedentes fisiolgicos de la motivacin
3. 8.3 Antecedentes psicolgicos de la motivacin
9. 9 Dimensiones en el estudio de la motivacin
10. 10 Niveles de anlisis en el estudio de la motivacin
11. 11 Paradigmas de investigacin en el estudio de la motivacin

Qu es la psicologa?

La palabra psicologa pertenece hoy al lenguaje cotidiano y se emplea continuamente

para designar la aptitud que tienen las personas en sus acciones diarias; en este sentido,
significa el arte de comprender y de actuar sobre las personas.

Existen muchas ideas equivocadas sobre lo que significa psicologa, debido a una gran
cantidad de jerga errnea que circula sobre esa palabra; y tambin sobre la actividad de
la psicologa, confundindose con otras actividades que no son cientficas.

Muchos llaman psicologa a fenmenos de conducta que se explican por el sentido

comn. Esta psicologa no es til porque nos conduce a resultados contradictorios, se
diferencia de la psicologa real en el mtodo.

Para describir los hechos cientficos, hace falta realizar observaciones para que puedan
ser comparadas y comprobadas por otros investigadores. Los hechos empricos se
manifiestan y registran siempre de la misma manera.

1

En psicologa, a travs de una observacin sistemtica y rigurosa, se obtienen y
registran los hechos empricos, para establecer un ncleo principal de hechos cientficos
seguros.

La misin del psiclogo es, a travs de la investigacin sistemtica, descubrir las leyes
generales que expliquen la diversidad de conductas en la actividad humana.

La definicin de psicologa

Debido a la diversidad de corrientes, se han producido cambios en la conceptuacin de

su objeto de estudio, y por so su definicin se ha ido modificando.

Etimolgicamente la palabra psicologa significara ciencia del alma.

En el pasado, la psicologa ha sido definida desde filosofa de la mente a la ciencia

de la vida mental, de sus fenmenos y de sus condiciones (William James, 1842-1910),
pasando por el estudio emprico de los fenmenos de la mente.

En el siglo XX, con el gran avance que tuvo la psicologa y su correspondiente

expansin, la definicin de psicologa ha pasado de ciencia de la conducta (definicin
dada por los psiclogos conductistas) a ciencia del comportamiento/conducta y de los
procesos mentales.

Hoy se define como:La ciencia que estudia la conducta de los individuos y sus
procesos mentales, incluyendo los procesos internos de los individuos y las influencias
que se producen en su entorno fsico y social.

Es ciencia porque sus investigaciones se obtienen a travs del mtodo cientfico; la

conducta es su objeto de estudio; estudia el comportamiento de los individuos en su
hbitat natural o en laboratorio; estudia los procesos mentales para conocer el
funcionamiento de la mente humana; y estudia las influencias del entorno fsico y del
entorno social que afectan al comportamiento y a los procesos mentales.

La psicologa es una ciencia especfica, que se diferencia de otras ciencias sociales,

aunque comparta intereses con otras ciencias.

La psicologa cientfica

La psicologa cientfica es la ciencia emprica que contrasta sus proposiciones con los
hechos, combinando los conocimientos empricos con los racionales, y ofreciendo una
serie de conocimientos de carcter sistemtico, que son completos, explicativos,
coherentes, y sin contradicciones internas ni externas.

La psicologa cientfica se diferencia del resto de las psicologas en que stas no utilizan
el mtodo cientfico, que es lo que le da su carcter cientfico. Harold Kelley (1992)
diferenci entre psicologa del sentido comn (desarrollada como consecuencia de
nuestras experiencias cotidianas), y la psicologa cientfica (que emana del uso del
mtodo cientfico).

2

Ciencia es el conjunto sistemtico de hechos empricos que se hallan integrados u
ordenados de una manera especfica; es un concepto amplio que hace referencia a la
aproximacin general para la adquisicin del conocimiento, e implica el uso de ciertos
mtodos y normas esenciales. Sus objetivos son describir y clasificar los hechos
empricos, para explicarlos y predecirlos por el descubrimiento de sus relaciones
causales. Debe conseguir unos supuestos tericos que le permita describir las
regularidades o formular leyes, y contrastarlas empricamente.

El mtodo de la psicologa cientfica consiste en la observacin sistemtica, la

descripcin rigurosa y la investigacin experimental directa, para reunir informacin y
organizarla. Las normas que utiliza la psicologa cientfica implican objetividad,
exactitud y escepticismo.

La misin de la psicologa cientfica es establecer un conjunto de reglas que gue el

estudio de los hechos empricos, determinando las reacciones observables de los seres
vivos en determinadas situaciones, y poder comunicar sus resultados a otros
investigadores.

Los psiclogos cientficos describen el comportamiento, intentan predecirlo, explicarlo,

y modificarlo para mejorar el nivel de vida de las personas y de la sociedad en general.

Enfoques de la psicologa Existen mltiples enfoques o corrientes psicolgicas para

estudiar la conducta; para Staats la psicologa no tiene un solo enfoque aceptado por
todos sino varias escuelas; mientras que para Koch todos los enfoques coexisten.

Hay siete enfoques principales que representan distintas maneras de abordar la

psicologa:

El enfoque conductista se centra en el estudio de la conducta observable, determinada

por la estimulacin exterior. Destaca por una experimentacin rigurosa y por la
determinacin de las variables. No tienen en cuenta las emociones ni las races
biolgicas de la conducta. Por el rigor de su experimentacin, fueron muy influyentes
en su poca, incluso hoy da siguen influyendo, pues se dedica una atencin importante
a la conducta observable.

El enfoque cognitivo se centra en el estudio del pensamiento y en sus procesos. No

comprende la conducta sin atender a los procesos cognitivos. Estudia los procesos
mentales superiores (percepcin, memoria, lenguaje, solucin de problemas, toma de
decisiones, etc), y se interesan por lo que ocurre en la mente (cmo se razona, recuerda,
comprende el lenguaje, elaboran creencias, etc). Como se centran en los procesos
mentales, muchos creen que sta corriente es la que domina la psicologa
contempornea actual.

El enfoque biolgico se centra en las relaciones entre la conducta y los mecanismos

cerebrales, buscando las causas del comportamiento en la actividad de los genes, el
cerebro y los sistemas nervioso y endocrino. Esto es, se centran en los efectos del
cuerpo sobre la conducta, los sentimientos y los pensamientos; la conducta est
determinada por estructuras fsicas y procesos hereditarios, y la experiencia puede
modificar la conducta mediante la alteracin de estas estructuras y procesos. Entienden
que los fenmenos psicolgicos y sociales se pueden entender en ltima instancia como

3

procesos bioqumicos. Las nuevas tcnicas de imagen cerebral han aportado interesantes
descubrimientos para esta teora.

El enfoque psicodinmico o psicoanalista considera que la conducta surge de impulsos

y conflictos inconscientes. El objetivo fundamental de los actos es reducir las tensiones.
Freud analiz los trastornos psicolgicos en trminos de pulsiones sexuales o agresivas,
y de efectos, disfrazados de frustraciones o traumas infantiles. Sus ideas tuvieron gran
influencia en la psicologa.

El enfoque humanista nace en 1950 como reaccin a los enfoques psicodinmicos y

conductistas; y se interesa por la capacidad del hombre de tener libre voluntad, y
enfatiza la importancia de las tendencias hacia el crecimiento personal. El proceso de
crecimiento slo se detiene cuando intervienen obstculos externos, lo que produce
desrdenes psicolgicos. Estudian tambin la conducta, en forma de constantes en las
vidas de las personas. Fue promovido por Carl R. Rogers y Abraham Harold Maslow;
quienes defendan que la psicologa deba abarcar a la persona en su totalidad (esto es,
adquirir conocimientos de la mente, el cuerpo, la conducta y las influencias sociales y
culturales). Es un enfoque limitado, pero con gran impacto en el desarrollo de nuevos
mtodos teraputicos.

El enfoque evolucionista se centra en la tarea de determinar la importancia relativa de

los factores genticos y la experiencia en relacin con aspectos especficos de la
conducta, utilizando el estudio sistemtico de gemelos idnticos. As, centran sus
investigaciones en las condiciones ambientales en las que se desarroll el cerebro o las
adaptaciones psicolgicas que hayan podido evolucionar.

Une la psicologa contempornea con las teoras de seleccin natural de Darwin,

sealando que los organismos mejor adaptados al ambiente tienen descendientes ms
adecuados; y con el paso de las generaciones las especies cambian en la direccin de
conseguir ms adaptacin.

El enfoque sociocultural se centra en las influencias sociales y culturales que rodean a

las personas para comprender muchos aspectos de la conducta. Estudia las diferencias
entre culturas, examinando las causas y las consecuencias de los comportamientos;
pretenden determinar si las teoras psicolgicas se aplican a todos los seres humanos o
slo a poblaciones reducidas y especficas.

Los enfoques de la psicologa

Los enfoques ms importantes son los siguientes, no siendo todos cientficos:

Conductista
Cognitivo
Biolgico
Psicodinmico
Humanista
Evolucionista
Sociocultural

4

 1. Conductista: se centra en el estudio de la conducta observable, considerando que
sta est determinada principalmente por la estimulacin exterior. Rechazan las
explicaciones mentalistas y no tienen en cuenta ni las emociones ni las races
biolgicas de la conducta. Analizan los efectos del ambiente porque predicen el
comportamiento y predisponen al organismo para dar o no una respuesta, y
observan la respuesta conductual, para terminar examinando las consecuencias
observables de esa respuesta. La conducta observable es su principal objeto de
estudio, ya que es el acto a entender, predecir y controlar.
2. Cognitivo: se presenta como alternativa al conductismo, y se centra en el estudio
del pensamiento y de todos los procesos cognitivos o de conocimiento, como
atender, pensar, recordar y comprender. Considera que el pensamiento es a la
vez causa y resultado de los actos. La conducta slo en parte est determinada
por los acontecimientos previos del entorno y por las consecuencias de las
conductas anteriores. No se puede comprender la conducta sin atender a los
procesos cognitivos, puesto que muchas conductas son el resultado de formas
totalmente novedosas de pensar. Los psiclogos de esta corriente estudian los
procesos mentales superiores como la percepcin, la memoria, el lenguaje, la
solucin de problemas y la toma de decisiones, y se interesan sobre cmo
razonan, recuerdan, comprenden el lenguaje, solucionan problemas, interpretan
los acontecimientos y elaboran creencias. Domina la psicologa contempornea
actual.
3. Biolgico: se centra en las relaciones entre la conducta y los mecanismos
cerebrales, buscando las causas del comportamiento en la actividad de los genes,
el cerebro y los sistemas nervioso y endocrino. La actividad de nuestro cerebro y
otras partes del sistema nervioso, las hormonas secretadas por nuestras glndulas
y los cambios corporales que inducen, son procesos que estn ntimamente
vinculados a lo que hacemos, pensamos, sentimos o decimos. Este enfoque se
centra en los efectos del cuerpo sobre la conducta, los sentimientos y los
pensamientos. El funcionamiento de un organismo se explica con estructuras
fsicas y procesos bioqumicos subyacentes, de forma que las experiencias y
conductas se entienden como resultado de actividades qumicas y elctricas, que
tienen lugar en y entre las clulas nerviosas.
4. Psicodinmico: considera que la conducta es impulsada por fuerzas instintivas,
conflictos internos y motivos conscientes e inconscientes. Defiende que muchas
acciones y formas de desorden psicolgico surgen de impulsos o fuerzas
inconscientes, y por ello se ocupa de la dinmica interior inconsciente de fuerzas
internas, conflictos y energa de los instintos. Los principios psicodinmicos
fueron elaborados por Sigmund Freud a finales del siglo XIX y comienzos del
XX.
5. Humanista: surge en los 50 como reaccin a los enfoques psicodinmico y
conductista. Destaca la capacidad inherente del ser humano de tener libre
voluntad y no estar bajo el control de los factores internos y externos. Se interesa
por la capacidad del hombre para elegir sus propias pautas de vida. Enfatiza la
importancia de las tendencias hacia el crecimiento personal. El proceso de
crecimiento slo se interrumpe cuando interfieren obstculos externos, y es en
esos casos cuando se producen los desrdenes psicolgicos. Los psiclogos
humanistas estudian tambin la conducta, pero no la reducen a sus componentes,
elementos y variables en experimentos de laboratorio, sino que buscan
constantes en las vidas de las personas, como es lgico sus investigaciones
presentan grandes problemas metodolgicos. Segn estos psiclogos para

5

 estudiar la psicologa humana se deba abarcar a la persona en su totalidad, lo
que requera adquirir los conocimientos de la mente, el cuerpo y la conducta del
individuo con las influencias de las fuerzas sociales y culturales.
6. Evolucionista: considera que la conducta y las facultades mentales
evolucionaron, como las capacidades fsicas, con una finalidad de adaptacin
para sobrevivir. Se centra en determinar la importancia relativa de los factores
genticos y la experiencia en relacin con aspectos especficos de la conducta,
sugiriendo que la conducta es moldeada por las tendencias y disposiciones
heredadas. Estos psiclogos centran sus investigaciones en las condiciones
ambientales en las que se desarroll el cerebro humano, estudiando los
mecanismos mentales o las adaptaciones psicologas que hayan podido
evolucionar.
7. Sociocultural: se centra en las influencias sociales y culturales que rodean a la
persona y que tienen un considerable impacto en sus comportamientos. La
conducta est fuertemente determinada por factores sociales y culturales. Estos
psiclogos estudian las diferencias entre culturas, examinando las causas y
consecuencias de los comportamientos, y realizando sus interpretaciones en el
contexto cultural.

Psicologa bsica y psicologa aplicada

Las dos partes de la psicologa cientfica son la psicologa bsica y la psicologa

aplicada. Ambas son complementarias.

Para que la psicologa cientfica pueda ser aplicada, debe basarse en los conocimientos
tericos que proporciona la psicologa bsica. As, la psicologa bsica es la parte de la
psicologa cientfica que estudia los conocimientos bsicos y fundamentales necesarios
para que pueda actuar la psicologa aplicada.

La Psicologa Bsica es la parte de la psicologa cientfica que estudia la naturaleza y el

funcionamiento de los procesos psicolgicos bsicos.

La Psicologa Aplicada es la parte de la psicologa cientfica se ocupa de la

funcionalidad de los procesos psicolgicos bsicos en los ambientes en los que actan
los individuos, de forma individual y colectiva incluyendo su dimensin patolgica.

Psicologa bsica: estudio de los procesos psicolgicos bsicos

El trmino de psicologa bsica procede de los pases de habla inglesa, si bien los
anglosajones apenas distinguen entre psicologa bsica y experimental.

La psicologa bsica es la base de toda la psicologa, que permite su aplicacin a los

diversos campos de la actividad humana.

La psicologa bsica es la parte de la psicologa cientfica que utiliza el mtodo

experimental para estudiar los distintos procesos psicolgicos bsicos.

Los procesos psicolgicos bsicos son aquellos conocimientos psicolgicos que

representan al conjunto de los procesos mentales: motivacin, emocin, aprendizaje,
atencin, memoria, percepcin, pensamiento y lenguaje; todos ellos tienen una misin
6

especfica y distinta, que permiten al individuo desarrollar las diferentes actividades
psicolgicas.

Concepto de motivacin

qu entendemos por motivacin?

La motivacin es un proceso dinmico e interno, que hace referencia al deseo de querer

cubrir una necesidad, y que nos mueve a realizar o no unas conductas, dependiendo de
los motivos como deseos, pulsiones o necesidades, que se producen en cada momento.

El concepto de motivacin ha surgido para conocer las causas que desencadenan el

comportamiento de los organismos, intentando dar respuesta al por qu de nuestro
comportamiento. As, la motivacin es un proceso explicativo de la conducta, que nos
mueve a actuar de una manera. Este proceso es fundamental para conocer la conducta
humana.

La finalidad de la psicologa de la motivacin es explicar cmo se inicia una conducta y

porqu se produce un cambio en la actividad.

La motivacin es un concepto que explica el inicio, mantenimiento, direccin,

intensidad y finalizacin de un comportamiento. Describe la activacin de un organismo
a iniciar una conducta, explica el vigor y la persistencia de las diferencias en su
intensidad y comprende la direccin de la conducta.

La motivacin deriva, desde un punto de vista etimolgico, del verbo latino movere que
significa moverse.

La motivacin es un constructo hipottico no observable (como ocurre con todos los

conceptos motivacionales usados en psicologa, como instinto, impulso, necesidad, etc;
que tampoco son directamente observables), que slo puede inferirse indirectamente a
partir de la observacin de conductas especficas y por los sucesos estimulares
antecedentes y consecuentes de ellas.

En psicologa, los sucesos observables son los estmulos (E) que constituyen la entrada
al organismo (O), y las respuestas (R) que constituyen su salida.

Aunque ha habido un intento de explicar el comportamiento basndose en el modelo E-

R, la mayora de los estudios de la motivacin optan por un modelo E-O-R, en el que
los procesos mediadores interiores del organismo dan una explicacin cientfica del
comportamiento.

La motivacin es un proceso adaptativo, que tiene como funcin prepararnos para

adaptarnos al medio ambiente, con la finalidad de conseguir la supervivencia.

Segn Madsen (1980), hay 2 grandes categoras de motivos: existen los motivos
primarios que son motivaciones centrales que desde que nacemos estn funcionalmente
relacionadas con la subsistencia del individuo y de la especie (hambre, sed, sexo y
sueo), y los motivos secundarios, que son motivaciones centrales que por aprendizaje
estn relacionadas con el crecimiento general de los sujetos (motivo de logro, motivo de
7

poder y motivo de afiliacin). Los motivos primarios son comunes a todas las especies;
los secundarios parecen ser exclusivos de los seres humanos.

Hay dos modos de motivacin: la motivacin extrnseca que acta cuando se realiza una
actividad como medio para conseguir un fin; y la motivacin intrnseca que acta
cuando se realiza una actividad por el propio valor que proporciona esa actividad.

La motivacin est relacionada con la actividad cognitiva de dos maneras distintas: por
la relacin que guarda con los restantes procesos psicolgicos bsicos (aprendizaje,
atencin, memoria,etc) interacta con ellos; por otro lado est relacionada con los
determinantes cognitivos de la propia motivacin, que relacionan a la persona con su
ambiente a travs del pensamiento, indicando al individuo cmo actuar respecto a la
situacin en la que est interesado.

La motivacin guarda una estrecha relacin con la emocin, y estn ntimamente

interaccionadas: conseguir los objetivos proporciona emociones positivas a la persona.
Toda conducta motivada produce reacciones emocionales positivas, mientras que la no
obtencin de los resultados deseados produce emociones negativas. As, las
consecuencias emocionales sirven como refuerzo o castigo para nuestro
comportamiento motivado.

Hay que distinguir: la motivacin que es el proceso bsico que explica la consecucin
de objetivos relacionados con el mantenimiento o mejoras en la supervivencia de un
organismo, del proceso motivacional que hace referencia a la interaccin entre un
individuo y su medio ambiente; y de la conducta motivada que es la consecuencia o
resultado del proceso motivacional.

Segn Ferguson (2000), debemos diferenciar entre el estado motivacional que es un

proceso dinmico transitorio, en el que se dan diferencias entre las distintas situaciones;
del rasgo motivacional, que es la predisposicin respecto a las tendencias de accin, en
el que se dan diferencias entre las personalidades de los individuos.

Cmo podemos definir la motivacin?

La motivacin ha sido definida de muchas y diferentes maneras, considerada como un

conjunto de fuerzas internas, al que se ha llamado instinto, voluntad o deseo.

Definimos la motivacin (de una manera general) como: el proceso adaptativo que
energiza y dirige el comportamiento hacia un objetivo o meta de una actividad, a la que
instiga y mantiene.

En esa definicin tenemos que considerar que:

Es proceso adaptativo porque es el resultado de un estado interno del organismo,

que le impulsa y le dirige en un sentido determinado; como proceso no lo
podemos observar directamente, sino inferir a travs de ciertas conductas.
Energiza y dirige la conducta: hay factores internos y externos que activan y
dirigen al organismo hacia la consecucin del objetivo.

8

 Objetivos o metas: actan de incentivos o expectativas, que son representaciones
cognitivas de un acontecimiento futuro que actan funcionalmente en un
momento dado.
Requiere cierta actividad fsica (esfuerzo, persistencia, etc) o mental
(planificacin, organizacin, supervisin, toma de decisiones, etc).
Proceso que instiga y mantiene la conducta motivada: es de vital importancia ser
capaz de mantener la accin, especialmente en los casos en los que la meta se
produce a largo plazo (conseguir un ttulo de licenciado, etc) -En general, la
motivacin explica cmo las personas responden a las dificultades, a sus
problemas, a sus fracasos y a los inconvenientes que aparecen cuando se
persiguen sus metas.

Cmo podemos estudiar la motivacin?

La motivacin es un proceso interno no observable directamente, slo a travs de los

sucesos observables: estmulos y respuestas. La podemos medir experimentalmente de
tres maneras:

1. Creando un estmulo o una situacin estimular que sepamos que induce un

estado de motivacin en un individuo (por ejemplo, privando cierto tiempo de
alimentos a un individuo, y luego ofrecindole alimento como incentivo si
realizaba bien una tarea concreta).
2. Por el tipo de respuestas relevantes que realiza un individuo, y que
supuestamente reflejan la motivacin (siguiendo el ejemplo anterior,
comparamos un grupo de sujetos hambrientos- esto es, con alta motivacin
respecto a la comida y otro grupo de sujetos saciados esto es, con baja
motivacin respecto a la comida; y medimos la respuesta, como la tasa de
rapidez en comer). Este tipo de mediciones de respuesta nos permite observar y
medir, pero no saber porqu se produjeron las respuestas.
3. A travs de ambos procedimientos, por la medicin estmulo-respuesta, que
segn describi Underwood en 1957, proporciona un mayor vigor, y ms
ventajas que la situacin estimular y las respuestas relevantes.

El procedimiento que utilicemos tiene que tener tanto fiabilidad para que se pueda
replicar, como validez para medir lo que se supone que debe medir.

El estudio de la motivacin debe ser entendido siempre desde la perspectiva de la

dimensin humana, aunque tengamos que recurrir a investigaciones con animales.

Antecedentes en el estudio de la motivacin

Antecedentes filosficos de la motivacin

La psicologa moderna, en parte, es fruto del pensamiento filosfico cuyo origen se

remonta al principio de la humanidad.

Los filsofos griegos, Platn y Aristteles, que han realizado importantes aportaciones,
han tenido una gran transcendencia en el desarrollo de la psicologa y en el estudio de la
motivacin.

9

Platn contrapuso el mundo de los sentidos (cuerpo) al mundo de las ideas (alma). Dio
mucha importancia al alma dejando de lado al mundo de los sentidos, pues consideraba
que la experiencia no es suficiente para explicar todo lo que conocemos del mundo.
Aprender es acordarse del conocimiento posedo del alma en una vida anterior.

Por el contrario, Aristteles se interes por el mundo de los sentidos, defendiendo que el
conocimiento provena de nuestra experiencia, y que las ideas eran conceptos creados
por nosotros.

En la razn, que est vaca antes de nacer (tbula rasa), se registran todos los
conocimientos que proporciona la experiencia. Esta idea provoc en la psicologa
posterior la controversia: herencia- experiencia. Hoy se admite que la motivacin es el
resultado de una compleja combinacin de herencia y de experiencia.

Para Aristteles el alma es libre y existe en todos los seres (animismo). Se opone al
determinismo.

La psicologa rechaz esa idea y opt por el determinismo (= el alma no tiene libre
albedro, todas las conductas tienen una causa), aunque el animismo permaneci hasta
el siglo XVII, cuando se empez a creer que todos los organismos eran mquinas
automticas, con tendencias a la accin producidas por poderosas fuerzas internas, que
actuaban como un motor (esta idea se llam mecanicismo, y enseguida fue aceptada por
los deterministas).

Descartes (1596-1659) estableci los principios de la filosofa moderna. El dualismo

cartesiano estableci que la conducta humana es fruto de un alma libre y racional y, del
resultado de los procesos automticos irracionales del cuerpo. El hombre est impulsado
por su propia alma (a travs de la voluntad) y por el cuerpo (a travs del instinto). Atac
al animismo (consideraba que slo el hombre tiene alma) y defendi el mecanicismo.
Aviv la famosa controversia herencia- experiencia.

Los empiristas ingleses (John Locke, 1632-1704) realizaron dos aportaciones: el inters
por el estudio subjetivo de la experiencia sensorial (las ideas son unidades elementales
de la mente) y del pensamiento asociacionista de las ideas (se pueden establecer
asociaciones entre diferentes ideas.

stas pueden ser simples-unidades elementales que nacen de la experiencia y no se

pueden analizar- o complejas, que se pueden descomponer en otras ms simples). As,
el concepto de asociacin fue el axioma fundamental de la psicologa, al permitir
establecer conexiones entre los contenidos mentales y la experiencia. En el estudio de la
motivacin, el concepto de asociacin es importante ya que muchos motivos se
aprenden de esta manera.

Para el constructivismo de Kant (1724-1804), todo conocimiento empieza en la

experiencia pero no todo procede de la experiencia, puesto que las sensaciones que
proceden del exterior han de ser ordenadas en el pensamiento. El hombre a travs del
conocimiento puede construir esquemas y modelos de la realidad en base a sus
experiencias. Estableci tres categoras psicolgicas: conocimiento (cognicin),
sentimiento (emocin) y conacin (motivacin).

10

A principios del siglo XIX, el positivismo (distincin entre la conducta animal y la
humana; los primeros slo son impulsados por el instinto; los segundos reflejan en su
conducta tanto la experiencia como los instintos; slo a travs del anlisis de lo
particular a lo general se pueden establecer leyes generales y universales) pretendi
legitimar el estudio cientfico del ser humano.

Antecedentes fisiolgicos de la motivacin

Las ideas actuales sobre la funcin de los mecanismos cerebrales de la motivacin

surgen de los descubrimientos fisiolgicos sobre el funcionamiento del sistema
nervioso.

El concepto de reflejo viene de la idea animista de que los espritus animales

procedentes de los rganos sensoriales se transmitan a travs de una va, y eran
devueltos-o reflejados-a los msculos a travs de otra vida.

Galeno (129-199) seal la existencia de nervios sensoriales y nervios motores

independientes.

Bell demostr que las fibras nerviosas de un nervio mixto penetraban por la parte
posterior de la mdula espinal, mientras que las fibras motoras salan por el lado
anterior; este descubrimiento fue muy importante para la psicologa.

Mller defendi que diferentes fibras nerviosas transmitan distintos tipos de

informacin al organismo, a travs de la ley sobre la energa especfica de los nervios
sensoriales.

La neurofisiologa contempornea refut a Mller, y confirm que el rea de proyeccin

cortical en que se descarga la correspondiente aferencia es el factor determinante de la
sensacin. Distintas reas del cerebro manifiestan diferentes cualidades de un mismo
estmulo.

Los descubrimientos de Galvani, sobre la naturaleza del impulso nervioso, posibilitaron

estudiar la funcin del sistema nervioso aplicando mtodos experimentales. Hoy,
existen muchas tcnicas de registro psicofisiolgicas basadas en este descubrimiento.

Se inici el estudio cientfico sobre la estructura y funciones del cerebro, y se fortaleci

las teoras sobre la motivacin que defienden que la actividad del hipotlamo se
relaciona directamente con los cambios en varios estados motivacionales.

La escuela fisiolgica de la reflexologa rusa centr su inters en el reflejo y en la

conducta refleja.

Sechenov mantuvo que toda su actividad psquica estaba iniciada siempre por
estimulacin externa y tena un carcter reflexivo. Pavlov centr sus investigaciones
sobre el estudio de los reflejos condicionados, descubriendo las respuestas
condicionadas.

Antecedentes psicolgicos de la motivacin

11

Los primeros psiclogos interesados en el estudio de la motivacin, como James, la
llamaron voluntad. Distingui entre voluntad y hbito. La voluntad implicaba
eleccin, toma de decisiones y pensamiento, y proporcionaba la fuerza necesaria para
iniciar, mantener, y modificar una determinada tendencia de conducta, dependiendo del
resultado de la situacin. Sus ideas anticiparon la importancia de los procesos
cognitivos en comprender la motivacin.

En Amrica, la corriente funcionalista lo llam impulso: Woodworth lo utiliz como

un proceso mecnico, con el propsito de enfatizar la importancia de la energa
acumulada en el organismo para impulsar la conducta. En Europa, los psicoanalistas lo
llamaron pulsin.

La psicologa utiliz por primera vez el concepto de motivacin en 1920, haciendo

referencia a un hipottico evento interno que no se poda observar directamente, pero
vinculado terica y empricamente a eventos externos observables.

McDougall lo llam instinto, para referirse a las tendencias biolgicas ms

cambiantes de la conducta, explicando incluso la conducta social humana.

Los conductistas al rechazar el instinto, asentaron las bases para analizar la contribucin
del aprendizaje a la motivacin, e inspiraron el surgimiento de la motivacin por
incentivos.

Durante la psicologa cognitiva, el estudio de la motivacin estuvo disminuido en favor

del estudio de los procesos cognitivos. Hoy, la motivacin es un tema importante y en
su estudio se incluye multitud de aspectos neurofisiolgicos, cognitivos, sociales y
culturales.

Dimensiones en el estudio de la motivacin

Segn Petri y Govern (2004), los planteamientos tericos de la motivacin se ordenan

en cuatro dimensiones generales:

1. En la dimensin nomottica-ideogrfica, el enfoque nomottico, que es el

predominante de los dos hoy da, pretende establecer leyes universales que
permitan explicar la motivacin de una manera general para todos los seres; y al
contrario, el enfoque ideogrfico pretende entender la conducta motivada,
examinando en qu se distinguen los individuos de una especie entre s.
2. La dimensin innato-adquirida ha enfrentado a los que defendan la contribucin
de las tendencias innatas (como el sexo, a las que denominaron instinto), con
los que lo hacan con las tendencias adquiridas de la conducta motivada.
3. La dimensin interna-externa hace referencia a si la motivacin procede de
motivos internos (como el hambre) o de motivos externos. Los defensores de los
motivos internos parten de que los estados motivacionales pueden conceptuarse
como necesidades, y algunos autores incluyen en sus modelos las necesidades
sociales y psicolgicas. Los defensores de los motivos externos (como el poder)
se centran en las fuentes externas creadas por las metas, puesto que la
motivacin es activada por los cambios que se producen en el ambiente externo.
4. Dentro de la dimensin mecanicista-cognitiva, el enfoque mecanicista defiende
que los cambios de ciertos factores activan e impulsan al organismo a realizar

12

 conductas automticas, sin que se tenga ningn tipo de conciencia; por el
contrario, el enfoque cognitivo defiende que la motivacin est bajo el control
exclusivo del pensamiento racional.

El estudio de la motivacin es tan complejo que permite suponer que todos los enfoques
tienen una parte de verdad, y la combinacin de todas las dimensiones nos puede ayudar
a explicar mejor la observacin de las diferentes conductas motivadas.

No existe una nica teora general que explique la motivacin de una manera integral,
aunque algunas explican ciertos estados motivacionales mejor que otras.

Niveles de anlisis en el estudio de la motivacin

Cuatro niveles de anlisis se realizan al estudiar la motivacin: fisiolgico, individual,

social y filosfico.

1. En el nivel fisiolgico, se ha investigado cmo y porqu las estructuras

cerebrales desencadenan la motivacin, cmo se procesa la informacin
relevante para la motivacin en grupos de clulas especficas del cerebro, qu
neurotransmisores intervienen en los cambios que se producen en los estados
motivacionales, y qu implicaciones tiene el sistema nervioso en el proceso
motivacional.
2. En el nivel individual, se pretenden determinar los factores motivacionales que
influyen en la conducta personal de un individuo, investigando los cambios
motivacionales que se producen como consecuencia de la alteracin de las
condiciones internas o externas a las que se le somete. Destacan los
experimentos de Albert Bandura (1961) sobre cmo los nios que observaban
una actitud agresiva en sus compaeros se volvan agresivos, mientras que si
observaban una conducta tranquila imitaban tambin el comportamiento.
3. En el nivel social, se estudia los motivos que impulsan a las personas a
comportarse de manera diferente cuando estn en grupo, puesto que la
pertenencia a un grupo puede influir en los motivos personales y modificar el
comportamiento individual. Destacan las investigaciones del psiclogo social
Asch.
4. En el nivel filosfico, ms que deducciones experimentales se utiliza
argumentos filosficos.

Debemos rechazar este nivel de anlisis porque sus planteamientos no son cientficos

Paradigmas de investigacin en el estudio de la motivacin

Segn Pintrich y Schunk, existen tres paradigmas de investigacin: experimental,

correlacional y cualitativo.

En el paradigma experimental, el investigador manipula una o ms variables y

determina los efectos que puedan tener en otras variables (por ejemplo, tener a un tres
grupos de ratas sin comida durante 3 intervalos distintos de tiempo-1, 8 y 24 horas,
siendo dichas horas la variable manipulada- y luego se meda el tiempo que tardaban en
encontrar la comida en un corredor). Las investigaciones experimentales clarifican las
relaciones causa-efecto, que pueden ayudar a entender la naturaleza de la motivacin.

13

 Sus investigaciones estn bastante limitadas, por lo que sus resultados son poco
naturales.

En el paradigma correlacional, ms que manipular variables, se busca encontrar las

relaciones existentes entre ellas. Sus investigaciones sirven para clarificar las relaciones
entre las variables, y sus resultados ayudan a comprender situaciones motivacionales
distintas. No es posible identificar causas y efectos.

En el paradigma cualitativo, o mtodo interpretativo, se enfatiza el estudio de una

manera ms intensa, ms descriptiva y con mayor carga interpretativa. Es til cuando
los investigadores estn interesados en la estructura de las situaciones, y en conocer los
diferentes significados y perspectivas que mantiene un grupo de individuos, y cuando
no es posible realizar investigaciones experimentales o correlacionales. No busca
generalizaciones de sus datos, de manera que es difcil sacar conclusiones prcticas.

Podemos hacer otra distincin que tiene que ver con el lugar donde se hace la
investigacin: Los estudios de laboratorio son situaciones que permiten un mayor
control. La generalizacin de sus resultados a la vida real se suele hacer con menor
confianza, aunque sus investigaciones han producido resultados importantes para
entender los procesos de motivacin.

Los estudios de investigacin de campo se dan en entornos naturales sin mucho control
experimental. Sus resultados se pueden generalizar fcilmente a otros entornos
similares, porque se han desarrollado en situaciones reales.

02. El proceso motivacional

Contenidos

1. 1 Introduccin
2. 2 Activacin
1. 2.1 Concepto de activacin
2. 2.2 Caractersticas de la activacin
3. 2.3 Estudios sobre la activacin
4. 2.4 Activacin y rendimiento
3. 3 Direccin
1. 3.1 Concepto de direccin
2. 3.2 Variables de la direccin
4. 4 Determinantes de la motivacin
1. 4.1 Determinantes internos
1. 4.1.1 La homeostasis
2. 4.1.2 El crecimiento potencial
3. 4.1.3 Los procesos cognitivos
2. 4.2 Determinantes externos
1. 4.2.1 El aprendizaje
14

 2. 4.2.2 El hedonismo
3. 4.2.3 La interaccin social
5. 5 El proceso motivacional
1. 5.1 La secuencia del proceso motivacional segn Deckers
2. 5.2 La secuencia del proceso motivacional segn Fernndez-Abascal
3. 5.3 El proceso de motivacin propuesto por Palmero
6. 6 Componentes de la motivacin

Introduccin

Muchos consideran que en la motivacin existe alguna fuente de energa responsable de

activar el comportamiento de los individuos, y que cada fuente impulsora es especfica
para cada conducta.

La energa que activa la conducta tambin cumple una funcin directiva.

La motivacin es un proceso adaptativo y dinmico que tiene como principal objetivo

aumentar la probabilidad de adaptacin del organismo a las variaciones que tiene el
medio ambiente.

Para Ferguson (2000), la motivacin es un proceso dinmico interno que energiza y

dirige las tendencias de accin de los individuos, y que puede implicar un cambio o
variabilidad. sta variabilidad puede hacerse evidente de dos maneras:

1. Como intensidad en la movilizacin de la energa o cantidad de esfuerzo que es

necesario emplear para llevar a cabo la accin. Indica la fortaleza o la debilidad
de la motivacin, es decir, se refiere a cmo de fuerte es la motivacin: cuando
uno est muy motivado, est ms alerta y sensible, y por tanto realiza un mayor
esfuerzo en las acciones que desarrolla. Este aspecto energtico ha recibido
diferentes denominaciones: arousal (Anderson), tensin dinamognica (Courts),
movilizacin de energa (Duffy) y activacin (Duffy y Malmo, ste es el trmino
que se usa de forma genrica para indicar el aspecto energtico o de intensidad
de la motivacin).
2. Como tipo o calidad de la motivacin que conduce a la direccin selectiva de la
accin.

Este aspecto implica una seleccin de la direccin para la ejecucin de la accin,

estableciendo de qu modo o hacia qu meta se dirige la accin.

Durante el predominio del conductismo, se dio ms importancia a la funcin

energizante; y durante el predominio de la psicologa cognitiva, se le dio a los aspectos
direccionales.

Activacin

Concepto de activacin

15

En psicologa, la caracterstica energizante de la motivacin recibe el nombre de
activacin.

La activacin es la propiedad activadora de la motivacin, es una de las variables

responsables del inicio, del mantenimiento, de la intensidad y de la finalizacin de la
conducta motivada.

El concepto de activacin era ya conocido en psicologa desde que se investigaban las

funciones psicofisiolgicas de los estados emocionales y motivacionales.

Para Cannon (el primero en hablar de la activacin),la activacin se identificaba con la

activacin fisiolgica del organismo y con los cambios y/o respuestas fisiolgicas del
sistema nervioso autnomo. Para l, la activacin tena una funcin motivacional
energtica, que tena como principal funcin preparar al organismo para actuar de forma
adaptativa segn las demandas de una situacin determinada; el control de esta funcin
energtica se realiza a travs de la accin combinada de las ramas
simptica(responsable de los cambios fisiolgicos presentes en las emociones y en los
estados motivacionales) y parasimptica(dominante en los estados vegetativos); de
modo que cuando una se activa la otra se inhibe, y viceversa.

Caractersticas de la activacin

Para Petri y Govern (2005), la primera principal caracterstica de la activacin es que

activa la conducta, e inicia la conducta motivada; y es responsable del inicio, del
mantenimiento, de la intencin y de la finalizacin de la conducta motivada. Aunque la
conducta activada es considerada como un buen ndice de que existe la motivacin, sta
no siempre es manifiesta.

Lacey (1967) seal que la activacin puede manifestarse en tres niveles de actividad:
electrocortical (a travs del sistema nervioso central), fisiolgica (a travs del sistema
nervioso autonmico) y por la actividad motora.

La segunda caracterstica de la activacin es su persistencia o insistencia en el

comportamiento; as podemos considerar que cuando un organismo est motivado,
persiste en su conducta hasta conseguir su objetivo. Se ha considerado que la
persistencia es un ndice de la motivacin, en el sentido de que a mayor activacin,
mayor persistencia del comportamiento. Depende tambin de otros factores, como
pueden ser las opciones disponibles para realizar la conducta; de manera que, cuanto
menores sean esas opciones disponibles, la persistencia ser ms claramente un ndice
de la motivacin, y al contrario.

La tercera caracterstica de la activacin es la intensidad (fuerza o vigor) de la conducta

motivada.

Existe una correlacin positiva entre el nivel de intensidad de la conducta y el nivel de

motivacin, as que a mayor intensidad de la conducta, se producir una mayor
activacin. Aunque algunos indican que interviene el aprendizaje.

16

La conducta manifiesta, la persistencia y la intensidad son las caractersticas de las
propiedades activadoras que, en condiciones adecuadas, constituyen los indicadores de
la existencia de la motivacin.

Estudios sobre la activacin

Ferguson seal que han sido asuntos de inters la movilizacin de energa y el gasto
energtico de la conducta.

La activacin vara desde el sueo profundo hasta situaciones de mxima alerta o

vigilancia. Se produce una alta activacin cuando existe un aumento en la alerta, cuando
se tiene una mayor capacidad de respuesta y cuando se obtiene un mayor nivel general
de excitacin fisiolgica.

Conductualmente, la activacin hace referencia a una mayor amplitud, frecuencia y

duracin de las respuestas de los individuos. As, en condiciones de alta activacin
conductual, las respuestas son ms fuertes, frecuentes y duraderas.

Fisiolgicamente, la activacin alude al aumento de la actividad fisiolgica que se

asocia, principalmente, con la actividad del sistema nervioso autnomo (por ejemplo,
aumento de la tasa cardaca, cambios en la presin arterial, etc).

Muchas medidas fisiolgicas se han utilizado para medir la activacin, como son: el
electrocardiograma, (ECG), la tasa cardaca y la presin arterial.

La activacin tambin produce cambios importantes en el sistema nervioso central,

como lo demuestran los registros del electroencefalograma.

Otras medidas para medir la activacin fisiolgica han sido la actividad electrodermal,
el electromiograma (para el registro de actividad muscular), la amplitud y frecuencia
respiratoria, el ritmo y volumen sanguneo, la temperatura corporal, la motilidad
digestiva y las mediciones neuroendocrinas.

Al variar las tareas y las situaciones, tambin se producen diferentes reacciones de

activacin.

El fraccionamiento direccional de respuestas (trmino acuado por Lacey) indica una

disociacin fisiolgico/conductual en funcin de la activacin; esto es:las situaciones
pueden requerir una respuesta tranquila o brusca e inmediata; por lo que las reacciones
conductuales y fisiolgicas sern distintas en cada caso (=fraccionamiento direccional).

La respuesta estereotipada (Lacey y Lacey) seala que en una amplia gama de estmulos
y situaciones, cada individuo tiene patrones fisiolgicos estables y respuestas
conductuales nicas.

As, ante una misma activacin, a nivel fisiolgico unos respondern principalmente
con reacciones cardiovasculares, otros con reacciones musculares, etc; y a nivel
conductual unos respondern con una retirada, otros con un ataque, etc.

17

Se han empleado las medidas de autoinforme para estudiar la activacin de los
humanos, principalmente para medir tanto el estado (=activacin momentnea) de
activacin como el rasgo (=caracterstica de ese individuo) de activacin.

Segn Thayer, debe diferenciarse entre activacin energtica (que se relaciona con los
sentimientos positivos) y activacin tensa (que se relaciona con situaciones de amenaza,
dolor o ansiedad). La primera produce aumentos lineales en el rendimiento; la segunda
produce disminuciones en la calidad del rendimiento.

Activacin y rendimiento

Muchas investigaciones han intentado comprender de qu modo la activacin afecta a la

ejecucin en diversas actividades.

En general, cuando aumenta la activacin tambin lo hacen la reactividad fisiolgica y

la actividad motora. Existe una relacin lineal monotnica entre la activacin y las
respuestas fisiolgicas y motoras; as, a mayor motivacin, mejor rendimiento.

Las medidas de activacin que reflejan ms estrechamente la intensidad de la

motivacin son las que implican al sistema nervioso simptico.

La activacin con el rendimiento en ejecucin de una tarea presenta una relacin

curvilnea en forma de U invertida.

La ley de Yerkes-Dodson seala que el nivel de motivacin tiene un punto ptimo entre
los valores intermedios de activacin, pero en los niveles excesivamente altos o bajos
empeora el rendimiento.

18

La teora de la activacin de Hebb coincida con la propuesta de una relacin curvilnea
de U invertida entre activacin y conducta.

Estudios posteriores, aunque seguan suponiendo que el nivel ptimo de activacin

variaba en funcin del tipo de tarea y no slo de su dificultad, no adoptaron una postura
unnime.

Direccin

Concepto de direccin

Para explicar la conducta motivada es necesario que el individuo pueda seleccionar los
objetivos o metas hacia donde dirigir sus conductas.

Para que se produzca la conducta motivada es esencial considerar la direccin de la

conducta que realiza el individuo; es decir, cmo ste va cambiando de una actividad a
otra.

La direccin proporciona la posibilidad de variedad de acciones y tendencias que van a

mostrar los individuos en las diferentes situaciones y estados internos del organismo. Se
refiere a las caractersticas selectivas por las cuales se produce la variacin de la clase
de objetivos a los que responde el individuo.

La direccin es un ndice del estado motivacional que tiene el individuo, y por so

adquiere una importante funcin para predecir la conducta motivada.

Cuando la direccin de la conducta es nica, no resulta relevante, pero cuando existen

varias posibilidades de eleccin, que le permitan decidir qu conducta hacer y hacia
dnde orientarla, es ms difcil que se produzca la prediccin de la conducta motivada,
y en estos casos, adquiere una importante consideracin.

Para Fernndez-Abascal, la direccionalidad de la conducta abarca tanto a los objetivos

determinados genticamente como a las metas y objetivos tpicos del comportamiento
humano.

Variables de la direccin

En general, todos los organismos estn en un estado de continua motivacin, debido a

que siempre existe algn objetivo hacia el cual dirigir sus conductas.

Conseguir un determinado objetivo, depender del esfuerzo, persistencia y dedicacin

del individuo, as como de su relevancia y de lo dispuesto que est a lograrlo.

Palmero seala dos variables que intervienen en la consecucin de los objetivos:

La expectativa de la consecucin del objetivo: dependiendo de la proximidad o

lejana que perciba subjetivamente con respecto al objetivo, el individuo
realizar su consiguiente actuacin.

19

 Su grado de atraccin: cuanto ms atractivo sea el objetivo para l, mayor ser
su nivel de motivacin, y por consiguiente su actuacin estar ms encaminada a
su consecucin.

Determinantes de la motivacin

En el proceso motivacional intervienen varios determinantes (internos y externos) que

actuando de diversas maneras pueden llegar a explicarlo.

Todos los determinantes pueden actuar solos o conjuntamente, estableciendo complejas

interacciones entre ellos. En los motivos primarios los principales determinantes son la
herencia, la homeostasis y el hedonismo; mientras que en los motivos secundarios son
el aprendizaje, la interaccin social, el crecimiento y los procesos cognitivos.

Determinantes internos

Se originan dentro del organismo, y son los mecanismos debidos a la herencia, a

factores homeostticos, al crecimiento potencial y a los procesos cognitivos.

La herencia es el principal, y hace referencia a los diversos factores genticos que,

programados en el organismo, actan sobre el proceso motivacional (por ejemplo, la
conducta sexual). Es explicado segn dos enfoques diferentes: el enfoque instintivo
propone que la energa se acumula en el organismo y da origen a un estado motivado; y
el enfoque fisiolgico establece que los circuitos cerebrales vigilan el estado del cuerpo
y activan las conductas cuando detectan algn cambio.

La homeostasis

La homeostasis es un determinante que atae especficamente al desencadenamiento de

la motivacin. Hace referencia a la existencia de un nivel ptimo de activacin en varios
estados del organismo y est relacionado con el mantenimiento del equilibrio fisiolgico
(equilibrio homeosttico). Los motivos primarios (hambre, sed, etc) se ajustan
perfectamente a este concepto; los secundarios (logro, poder) no se ajustan tan
fcilmente.

El crecimiento potencial

El crecimiento potencial hace referencia a la idea de que el ser humano est motivado
para alcanzar su pleno potencial tanto en los aspectos fsicos como en los aspectos
psicolgicos y emocionales.

Los procesos cognitivos

Los procesos cognitivos hacen referencia a los determinantes que proceden de la

informacin que recibimos y de la forma en que la procesamos (=pensamiento). stos
contribuyen a motivarnos y repercuten de una manera importante en la conducta de los
sujetos.

Determinantes externos

20

Se originan fuera del organismo, y son los mecanismos debidos al aprendizaje, a
factores hednicos y a la interaccin social.

El aprendizaje

El aprendizaje es la principal, puesto que est demostrado el papel fundamental que

realiza lo aprendido en las conductas motivadas. Hull formul una teora en la que
interrelacionaba el aprendizaje con la motivacin en la produccin de las conductas.
Numerosas investigaciones han examinado el papel del aprendizaje en la gnesis de los
estados motivacionales.

El hedonismo

El hedonismo es uno de los primeros y ms aceptados determinantes. Seala la

tendencia generalizada de los organismos a aproximarse a todo aquello que produce
placer y a huir o evitar todo aquello que produce dolor.

La interaccin social

La interaccin social es uno de los ms importantes, pues se ha comprobado que la

interaccin entre las personas tiene realmente un efecto motivador: est comprobado la
influencia del grupo en la motivacin para aceptar una situacin determinada, o la
influencia que ejercen las figuras de autoridad que nos motivan para obedecer.

El proceso motivacional

El proceso motivacional ha sido considerado de distinta manera por varios autores.

Para Reeve, el proceso motivacional est formado por las siguientes fases:

1. anticipacin (expectativas de la emergencia y/o satisfaccin de un motivo),

2. activacin y direccin
3. conducta activa y de retroalimentacin del rendimiento, y
4. resultado.

El denominador comn a todas las consideraciones sobre el proceso motivacional es

que ste es un proceso dinmico, que tiene como principal funcin aumentar la
probabilidad de adaptacin del organismo a su entorno.

La secuencia del proceso motivacional segn Deckers

Para Deckers, la secuencia del proceso motivacional se estableca en tres momentos:

1. la eleccin del motivo, que se refiere a la seleccin del objetivo de entre los que
compiten para conseguir su satisfaccin;
2. las conductas instrumentales que son aquellas actividades que realiza un
individuo para satisfacer un motivo y conseguir el objetivo elegido (cuyos
aspectos ms importantes son: la duracin-cantidad de tiempo que debe dedicar
a conseguir satisfacer un motivo; como por ejemplo varios aos para estudiar
una carrera-, la frecuencia-o nmero de veces que un individuo inicia una
21

 actividad para lograr su objetivo- y la intensidad-o cantidad de esfuerzo
necesario para llevar a cabo la conducta instrumental; a ms intensidad, ms
motivacin); y
3. la realizacin de la conducta consumatoria que representa la finalizacin del
proceso motivacional, puesto que la secuencia conductual termina con la
consecucin del motivo satisfecho, que es siempre el objetivo final del proceso
(cuyos aspectos ms importantes son: examinar las propiedades fsicas del
objetivo, la realizacin de la conducta consumatoria que pone fin a la
satisfaccin del motivo, a travs de los procesos de atribucin causal).

La secuencia del proceso motivacional segn Fernndez-Abascal

Para Fernndez-Abascal, el proceso motivacional comienza cuando uno o varios de los

determinantes motivacionales provocan en el individuo las condiciones necesarias para
que ste adquiera la intencin de iniciar una conducta especfica. A continuacin, la
activacin del comportamiento pone en funcionamiento la conducta con una
determinada intensidad, al mismo tiempo que la intencin tambin nos indicar la
direccin hacia la que el sujeto debe dirigir dicha conducta, a travs de la actitud hacia
la conducta, las normas subjetivas y el control voluntario.

Todo el proceso se autorregula por un sistema de retroalimentacin, que acta sobre el

entorno a medida que vaya obteniendo informacin del progreso de su ejecucin.En el
proceso motivacional pueden actuar de detonantes uno o varios de los determinantes de
la motivacin (tanto factores externos -aprendizaje, hedonismo e interrelacin social
que actan de propulsin en el comportamiento-, como internos -herencia, homeostasis,
crecimiento potencial y procesos cognitivos, que actan de traccin).

La intencin es el factor motivacional que ms influye en la conducta; la intencin

depende de dos factores: la actitud hacia la conducta (evaluacin personal, favorable o
no, que realiza el sujeto de ella), y las normas subjetivas en relacin con esa conducta

22

(creencias que ejercen la presin social y que inducen al sujeto a realizar o no ciertas
conductas).

Adems, la intencin de un individuo en relacin con una conducta slo se llevara a

cabo si dicha conducta se halla bajo su control voluntario.

El proceso de motivacin propuesto por Palmero

Para Palmero (2005), el proceso de motivacin tiene dos momentos distintos:

1. la toma de decisiones y la eleccin del objetivo,

2. el control del resultado.

El primer momento, la toma de decisiones y la eleccin del objetivo, comprende los

siguientes pasos:

1. la ocurrencia o aparicin del estmulo (deseo o necesidad);

2. el proceso de percepcin del estmulo (consciente o no consciente);
3. los procesos de evaluacin y valoracin del objetivo, que permitirn al
organismo decidir qu estmulo es capaz de desencadenar la conducta motivada;
4. los procesos de decisin y eleccin del objetivo, en los cuales hay que tener
tambin en cuenta, adems de la necesidad o el deseo, el valor del objetivo y la
expectativa de conseguirlo;
5. la realizacin de la conducta motivada, que puede estar constituda por una
secuencia de conductas instrumentales que inician una actividad de ensayo-error
dirigida a conseguir una meta.

La activacin en este proceso, se inicia desde el momento en que el organismo detecta

una necesidad, poniendo en marcha de forma automtica los mecanismos apropiados
para corregir dicha necesidad o deficiencia.

La direccin en el proceso motivacional empieza en el instante mismo en que se

producen los procesos de evaluacin y valoracin, actuando en la eleccin del objetivo

23

 que se convertir en meta y con la eleccin de las conductas adecuadas para conseguir
el objetivo.

El segundo momento, el control del resultado comprende los siguientes factores: 1) la

verificacin de la congruencia, en la que el individuo efecta un balance de congruencia
entre su situacin actual y lo que espera obtener; 2) la atribucin de causas, que
pretende que el individuo sea consciente de lo apropiada que fue su eleccin de la meta
y de las conductas instrumentales que utiliz; y 3)se establecer una funcin de
generalizacin de los resultados que le permitir asociar las conductas instrumentales
utilizadas con objetivos similares en el futuro.

Componentes de la motivacin

La mejor manera de entender la motivacin humana es analizar los distintos sistemas

que la conforman, estudiando sus principales componentes: biolgicos, aprendidos y
cognitivos.

Es importante considerar los componentes motivacionales para comprender el

funcionamiento del proceso motivacional, y conocer las interrelaciones que se producen
entre ellos.

03. Aspectos motivacionales en la aparicin y mantenimiento de la conducta

Contenidos

1. 1 Introduccin
2. 2 La explicacin de la motivacin desde el comportamiento animal
1. 2.1 Revolucin de las primeras ideas evolucionistas
1. 2.1.1 Determinantes internos
2. 2.1.2 La seleccin natural
2. 2.2 Los etlogos. Konrad Zacharias Lorenz
1. 2.2.1 Del instinto al patrn de accin modal
2. 2.2.2 La impronta
3. 3 La justificacin de la conducta motivada humana en la psicologa
1. 3.1 Del instinto al motivo
2. 3.2 La pulsin psicoanaltica
3. 3.3 La reaccin del movimiento conductista
4. 4 La motivacin en los albores de la psicologa del aprendizaje
1. 4.1 Factores motivacionales del condicionamiento clsico
1. 4.1.1 Elementos del condicionamiento clsico
2. 4.1.2 Proceso del condicionamiento clsico
3. 4.1.3 Tcnicas de condicionamiento clsico
2. 4.2 De la Ley del Efecto a la Ley del Refuerzo
1. 4.2.1 Elementos del condicionamiento operante
24

 2. 4.2.2 Efecto motivador del reforzador
3. 4.2.3 Qu puede actuar como reforzador?
3. 4.3 La motivacin como funcin activadora
1. 4.3.1 El impulso
5. 5 Aspectos cognitivos en el binomio motivacin-aprendizaje
6. 6 Papel de la motivacin en el aprendizaje observacional
1. 6.1 Tentativas explicativas de la imitacin
2. 6.2 Justificaciones cognitivas de la imitacin
1. 6.2.1 Procesos atencionales
2. 6.2.2 Procesos de retencin
3. 6.2.3 Procesos de reproduccin motora
4. 6.2.4 Procesos motivacionales

Introduccin

La conducta instintiva (incluyendo la motivacin) tiene un carcter de supervivencia.

Pero conforme se asciende en la escala evolutiva el aprendizaje adquiere mayor
relevancia.

No obstante, la motivacin determina qu se aprende, y tambin, las ejecuciones del

sujeto.

La explicacin de la motivacin desde el comportamiento animal

La psicologa animal y la psicologa comparada han aportado importantes resultados en

la bsqueda de los mecanismos subyacentes de los motivos para actuar de una manera
determinada y, a su vez, han facilitado datos sobre las bases conductuales, cognitivas y
neurobiolgicas del comportamiento.

Revolucin de las primeras ideas evolucionistas

Las teoras fijistas, para las que las diferentes especies haban permanecido siempre
iguales, dieron paso a los planteamientos evolucionistas que propugnaban un
continuismo de la vida vegetal y animal, con lo que todas las especies descendan de
otra precedente.

Lo comn a las distintas teoras evolucionistas es que la conducta responde a las

necesidades del sujeto, quien se encuentra motivado para satisfacerlas. En la actualidad
se ha demostrado que la seleccin natural puede actuar en plazos breves de tiempo; y
tambin se piensa que ciertas conductas motivadas podran estar genticamente
determinadas.

Determinantes internos

En esta lnea, Lamarck (1744-1829) defendi como explicativos de la evolucin:

25

 La herencia de aquellos caracteres adquiridos y producidos en la adaptacin al
entorno.
Los cambios en el entorno provocan una modificacin de las necesidades del
sujeto, y esas alteraciones causan ciertas perturbaciones estructurales en
animales y plantas.
El principio del uso y el desuso, en cuanto que las porciones ms usadas
contribuan a la adaptacin y las menos usadas se atrofiaban, y
El principio de la perfeccin, al que consideraba un impulso o una motivacin
interna de los seres a perfeccionarse y que culminaba con la aparicin del
hombre. Es la aportacin de Lamarck ms importante, pues explicaba el motor
de la evolucin en base a la motivacin interna.

La seleccin natural

Darwin (1809-1882) defendi que el hombre provena del mono y propuso la teora de
la seleccin natural del ms apto como el motor de la evolucin. Segn sto, en la lucha
por la supervivencia los individuos se encontraran motivados para satisfacer sus
necesidades, pero slo los ms operativos para soportar las presiones del ambiente
sobrevivirn. Tambin defendi que se producan variaciones al azar que, si eran
beneficiosas, daran lugar a individuos ms dotados y mejor adaptados e, igualmente,
que el comportamiento era bsicamente instintivo. En su obra El origen de las especies
(1859) expuso su teora de la seleccin natural; dicha seleccin es un producto de la
interaccin mecnica organismo-ambiente. As, termina con el vestigio divino
explicativo de la evolucin. Su aportacin ms importante a la psicologa fue sealar la
importancia de descubrir los mecanismos de adaptacin del organismo al ambiente y
establecer la utilidad de procesos como el instinto, el aprendizaje, la motivacin, etc en
esa adaptacin. As, la conducta motivada obedece a las necesidades del organismo; y la
motivacin se considera como pulsin.

Los etlogos. Konrad Zacharias Lorenz

Desde la etologa, que estudia el comportamiento animal, se intenta diferenciar entre las
conductas innatas y las que son fruto de la experiencia. Lorenz sustituye el trmino
innato por el de origen de patrn y lo investiga a travs del procedimiento de
aislamiento del animal de sus congneres, diferenciando entre la adaptacin filogentica
(de la especie) y la ontogentica (del individuo).

Del instinto al patrn de accin modal

La conducta instintiva viene determinada genticamente y es comn a la especie, con

marcado carcter equilibrador, en cuanto que los animales presentan un impulso interno
a reproducir ciertas pautas de comportamiento. Pero los etlogos pasaron a fijarse en
aquellos aspectos modificables del instinto fruto de la experiencia, por lo que lo
renombraron como patrn de accin modal, con una serie de caractersticas bien
definidas, que son:

Un tipo de conducta que est presente en todos los miembros de la especie

(considerando las variables relativas al sexo, pues machos y hembras no siguen
las mismas pautas).

26

 Una vez que se desencadena el patrn de accin modal, se realiza toda la
conducta hasta que se consuma completamente.
Un comportamiento estereotipado, que se repite sin variacin, pero con cierto
margen de flexibilidad en su ejecucin.
El nivel mnimo de estimulacin para provocar la actividad vara segn las
circunstancias.
El mismo estmulo produce efectos diferentes dependiendo del estado
fisiolgico del animal y de sus acciones recientes.

A su vez, el patrn de accin modal consta de tres elementos: el estmulo ndice que es
una pequea parte del entorno y para el que se est programado genticamente; los
mecanismos desencadenadores innatos que se corresponden con el sustrato biolgico
(encargados de provocar la conducta en la secuencia correcta ante la aparicin del
estmulo ndice); y la respuesta observable y modificable por la experiencia, o respuesta
consumatoria (cuanto ms se asciende en la escala filogentica, ms se pueden moldear
los patrones de accin modal por el aprendizaje).

El modelo de la energa de Lorenz y Tinbergen es un modelo explicativo de la base

neurofisiolgica de la motivacin, considerada sta como una bsqueda por saciar la
necesidad, en la aparicin de la respuesta ante el estmulo ndice. De esta forma, se
justifican las actividades en vaco (cuando se ejecuta el comportamiento sin la presencia
del estmulo ndice; por ejemplo un perro bien alimentado, que esconde un hueso en el
jardn siguiendo su instinto de guardar la comida).

La impronta

El fenmeno de la impronta o troquelado consiste en el seguimiento de la figura que se

percibe en primer lugar al nacer, y tiene un gran valor adaptativo. Una vez transcurrido
el perodo crtico en el que se puede adquirir la impronta, es difcil que se consiga. Con
este hecho se asegura la adquisicin de los comportamientos propios de la especie;
segn la teora del aprendizaje asociativo (Moltz, 1960) se justifica a travs del binomio
miedo-reduccin del miedo, mientras que para aquellas teoras que se centran en los
aspectos innatos de la impronta, es la programacin filogentica de dicho impulso lo
que la determina.

Adems del apego a la madre, se han estudiado dos tipos ms de impronta: la

preferencia sexual (hacia la especie sobre la que se haya establecido la impronta); y la
preferencia alimenticia (hacia aquellos alimentos a los que se haya expuesto al animal
en perodos muy tempranos de su vida).

La justificacin de la conducta motivada humana en la psicologa

Del instinto al motivo

Segn McDougall, los instintos son el motor de la accin a travs de fuerzas

motivacionales, que son consideradas como los factores internos que desencadenan y
orientan la conducta hacia una meta concreta. As planteada, la motivacin es una
pulsin hacia la ejecucin de la accin instintiva con cierta modificabilidad. Se
realizaron listas ilimitadas de motivos explicativos de la conducta humana pero con
escaso rigor cientfico.

27

La pulsin psicoanaltica

Desde el psicoanlisis de Freud, el concepto de pulsin ocupa un papel central. Dado

que el propsito del comportamiento es cubrir sus necesidades corporales, la pulsin del
sujeto incita cualquier comportamiento para satisfacerlas. De ah que se considere a las
pulsiones, que se agrupan en pulsin de vida (aseguran la supervivencia y la
reproduccin: sexo, hambre, etc) y pulsin de muerte (destructivas, como la
agresividad) , la causa ltima de los fenmenos psquicos.

Asimismo, distingue cuatro momentos en la pulsin: Fuente que se haya en el cuerpo y

que genera una tensin; esfuerzo para aliviar la tensin; meta o propsito de acabar con
la tensin inicial; y objetivo, que es cualquier persona o cosa que satisfaga la pulsin.
Lo ms destacable del psicoanlisis es que pone en primer plano las motivaciones
inconscientes como determinantes psquicos fundamentales.

La reaccin del movimiento conductista

Frente al apogeo de la explicacin de la conducta por pulsiones innatas, surge el

conductismo cuya principal caracterstica es, en un intento de hacer de la psicologa una
ciencia cientfica mediante el anlisis cientfico de la conducta, desechar todo aquello
que no fuera observable directamente, como el pensamiento, centrndose sobre todo en
el estudio del aprendizaje de las conductas.

Su fundador, Watson, se limit al estudio de la conducta en trminos de estmulos y

respuestas, por lo que la motivacin se redujo a la satisfaccin de necesidades
biolgicas.

La motivacin en los albores de la psicologa del aprendizaje

En el estudio del aprendizaje, los aspectos motivacionales ocupan un papel central, en el

sentido que se buscan los mecanismos que detectan y retienen la informacin del
ambiente y sus consecuencias sobre la conducta, para comprender el uso que se da para
satisfacer las necesidades del organismo.

Factores motivacionales del condicionamiento clsico

28

Pavlov, estudiando inicialmente la digestin de los perros, lleg al descubrimiento del
condicionamiento clsico o pavloviano. Comprob que una respuesta refleja, innata e
inmodificable, poda emitirse ante otro estmulo para el que no estaba programada
genticamente, por presentarse en contigidad temporal con el estmulo desencadenante
del reflejo. Llam reflejo condicionado a esa respuesta que se estableca por la conexin
temporal entre un estmulo nuevo y un reflejo ya existente.

Con los planteamientos pavlovianos se empieza a estudiar la posibilidad de alterar la

frecuencia y direccin de la conducta, lo que afect al desarrollo de la psicologa de la
motivacin.

Cuando el estmulo que desencadena la respuesta refleja es agradable (por ejemplo, un

trozo de comida), nos hallamos ante un condicionamiento clsico apetitivo. Pero
tambin se puede conseguir condicionamientos utilizando estmulos desagradables,
provocando la adquisicin de conductas por un condicionamiento clsico de defensa
(por ejemplo, una descarga). El primero en estudiar el condicionamiento clsico de
defensa fue Bekhterev.

Elementos del condicionamiento clsico

Los elementos principales del condicionamiento clsico son: el estmulo incondicionado

(EI) que es el que desencadena una respuesta no aprendida (en el experimento de
Pavlov sera la comida del perro), el estmulo condicionado (EC), que inicialmente es
un estmulo neutro a la situacin y se empareja con el EI (en el experimento de Pavlov,
sera el sonido de la campana); la respuesta incondicionada (RI), que es la respuesta no
aprendida que se emite ante el EI (en el ejemplo, sera la salivacin del perro cuando
oye la campana y se le da comida), y finalmente, la respuesta condicionada (RC), que es
la respuesta aprendida que se emite ante el EC (una vez establecida la asociacin EC-
EI) (en el experimento, sera la salivacin del perro aunque no haya comida).

29

Proceso del condicionamiento clsico

En el proceso del condicionamiento clsico se establece una relacin funcional entre el

EC y el EI, y por so, se conoce como modelo E-E. Tiene dos caractersticas
importantes: los estmulos se presentan al sujeto con independencia de su conducta y se
condicionan respuestas reflejas, no actividades espontneas.

Tanto en el condicionamiento clsico apetitivo como en el de defensa se aprende una

nueva respuesta, pero Pavlov descubri otro tipo de condicionamiento: el
condicionamiento clsico inhibitorio, en el que se aprende a retener o inhibir la RC. En
este caso, un estmulo inhibitorio, el EC, seala la ausencia del EI por lo que se inhibe
la RC (por ejemplo, si siempre comemos en un restaurante pero un da vemos all una
desagradable pelea; la siguiente vez que pasemos por delante no tendremos motivacin
de comer all).

En el condicionamiento de segundo orden se emplea como EI un EC de un

condicionamiento anterior. As un EC produce una RC por emparejarse con otro, cuyas
propiedades motivacionales son adquiridas (por ejemplo, el valor que tiene actualmente
el dinero porque permite conseguir otros objetivos.

Tcnicas de condicionamiento clsico

El estudio del condicionamiento clsico ha dado lugar al establecimiento de distintas

tcnicas o procedimientos de investigacin entre las que hay que destacar:

La respuesta emocional condicionada. Ante una situacin que produce miedo, se

alteran el resto de las conductas. Para demostrarlo experimentalmente, primero
se entrena a una rata a apretar una palanca para obtener un premio, segundo se le
presenta asociado un tono (EC) con una descarga elctrica (EI), finalmente,
conforme se adquiere la asociacin, al presentarse el EC, se suprime la respuesta
de presionar la palanca. Los cambios emocionales provocan cambios en la
motivacin. Por ejemplo, cuando decimos me he quedado helado ante una
situacin y dejamos de emitir respuesta.
El seguimiento de seales. Consiste en el seguimiento de aquellas seales
relacionadas con las situaciones que permiten satisfacer necesidades (comida,
etc); en vez de arrimarse directamente a la comida en s, siguen las seales que
les conducen a las mismas.
El condicionamiento de aversin al sabor. Una sustancia adquiere las
caractersticas aversivas de otra por presentarse asociadas. Es de destacar que el
condicionamiento se produce desde el primer ensayo, y ante intervalos entre el
EC y el EI muy largos.

De la Ley del Efecto a la Ley del Refuerzo

Edward Lee Thorndike estudi la relacin entre aprendizaje y motivacin, para saber
cmo consigue la mente de un organismo adaptarse a las exigencias de su ambiente.
Para ello, introdujo a gatos con hambre en una jaula (la llam caja problema) de la
que deban escapar para obtener alimento. Los animales sentan el impulso de actuar,
eran activos para conseguir el premio y aprendan pronto la respuesta: la conducta era

30

un instrumento para conseguir premios y evitar castigos (=condicionamiento
instrumental).

Lo denomin condicionamiento instrumental. Estableci la ley del efecto, segn la cual

las consecuencias de una conducta, determinarn su repeticin: as, el animal asocia el
estmulo (la situacin) con la respuesta (abrir la puerta), mientras que la recompensa
fortalece la asociacin. As se crea la teora E-R.

Tambin creo la Ley del efecto: las consecuencias que tenga una conducta determinarn
su repeticin, de modo que si las consecuencias son agradables la conducta aumentar,
pero si son desagradables disminuir. Segn sto, el impulso tiene 3 funciones:
energiza, orienta la conducta y selecciona las respuestas que conducen al xito.
Manipulando los impulsos se puede manipular la motivacin.

Posteriormente Skinner plante la ley del refuerzo al demostrar que a travs de las
consecuencias el sujeto opera en el ambiente, por lo que pasa a denominarse
condicionamiento operante a este tipo de aprendizaje. Se establece una asociacin entre
la respuesta y el reforzador (para Thorndike la asociacin era entre la situacin y la
respuesta).

A travs de la caja de Skinner, plantea la situacin experimental de operante libre, en

la que el sujeto puede repetir la respuesta para obtener ms premios (en cambio, en el
condicionamiento clsico la respuesta era independiente de la conducta del sujeto).

Su postura es radicalmente ambientalista, ya que el individuo est sometido a las

influencias configuradoras de su medio; por tanto considera al sujeto como un
organismo pasivo sometido a las influencias anticipatorias de su entorno, y se le puede
manipular de la manera deseada a travs de recompensas y castigos.

Elementos del condicionamiento operante

El condicionamiento operante, bsico en el aprendizaje, se compone de dos elementos:

la respuesta operante, que es la que se desea adquirir y se est motivado a realizar, y el
estmulo reforzador, que es el que se dispensa tras la ejecucin correcta, y es cualquier
estmulo que incremente la probabilidad de la respuesta.

Efecto motivador del reforzador

El reforzador es el elemento motivador del condicionamiento que depende de la historia

previa del sujeto y de sus necesidades. Si el reforzador disminuye las necesidades
biolgicas, se denomina reforzador primario; pero si las propiedades motivacionales del
reforzador son adquiridas, se conoce como reforzador secundario (se ver con ms
detalle en el tema 7).

Genricamente, se puede decir que la eficacia del reforzador viene determinada por la
edad, el sexo y la historia previa del sujeto.

31

Qu puede actuar como reforzador?

No slo los estmulos pueden actuar como reforzadores de una conducta, sino la propia
actividad puede comportarse como reforzadora si motiva la repeticin de dicha
conducta.

Segn la teora de la probabilidad condicionada de Premack (o Principio de Premack),

adems de un estmulo, puede actuar como reforzador aquella actividad cuya
probabilidad de ocurrencia sea mayor que la de la conducta exigida. Las actividades de
alta probabilidad refuerzan las actividades de baja probabilidad. Es la actividad la que
facilita el estmulo reforzador (comer, beber, etc), no el estmulo en s lo que resulta
reforzante.

Conforme la hiptesis de la privacin de la respuesta deTimberlake y Allison, tambin

puede actuar de reforzador aquellas actividades que ocurren con menor frecuencia; se
busca emitir el menor nmero de respuestas para conseguir el reforzador. Una
ampliacin de esta teora es: la teora de la distribucin conductual, segn la cual
cualquier actividad puede convertirse en reforzador de otra. As durante un
condicionamiento se modifica la distribucin que hace el sujeto de su tiempo (por
ejemplo, un nio que pasa ms tiempo jugando a la consola que estudiando, si se le
cambia la distribucin del tiempo, estudiar para poder acceder a lo que realmente
quiere).

Con la manipulacin de los reforzadores se puede intervenir en la conducta, a travs de

su nivel de motivacin.

La motivacin como funcin activadora

La motivacin es fundamentalmente activadora de la accin. En esta lnea, Woodworth

introdujo el trmino impulso o drive, al considerar que la motivacin actuaba para
conseguir la homeostasis o equilibrio interno del organismo, al cubrir una necesidad o
carencia biolgica. Sus estudios se centraron en comprender cmo los impulsos facilitan
el aprendizaje para asegurar la supervivencia.

El impulso

Igualmente, para Hull el aprendizaje no se produca por contigidad, sino por el

refuerzo que provocaba la reduccin del impulso (cualquier respuesta que reduzca el
impulso da lugar a reforzamiento; el refuerzo es la reduccin del impulso), por lo que su
teora pas a llamarse Teora de la reduccin del impulso. As planteado, la conducta
quedaba constituida por mecanismos aprendidos y motivacionales: aquella reaccin por
la que queda reducida una necesidad biolgica ser aprendida.

Defini operacionalmente el impulso:

E=HxD

esto es, potencial de Excitacin (fuerza de la conducta ante un estmulo determinado) x

Hbito o probabilidad que se emita una respuesta observable x impulso interno o Drive.

32

Posteriormente aadira la variable motivacin de incentivo, que era el componente
motivador del reforzador para el sujeto, quedando la formulacin:

E=HxDxI

Segn sto, el potencial de excitacin depende de:

El impulso o las necesidades bsicas que se regulaban homeostticamente.

La fuerza de los hbitos relacionados con los comportamientos aprendidos.
El incentivo que eran las propiedades motivadoras de la meta.

El impulso se relacionaba con alteraciones fisiolgicas, el incentivo se relacionaba con

aspectos del medio ambiente. El drive representa un estado de activacin general en una
funcin dinmica que energizaba todo el comportamiento posible, mientras que el
hbito se consideraba una funcin directiva, puesto que conforme se repeta la situacin
ya no se hacan todas las conductas, sino slo aquellas exitosas que reducan el estado
de necesidad.

Agreg a su frmula otros 3 elementos multiplicativos relacionados con el valor del

incentivo del reforzador: el valor de la meta, la demora del reforzador y la intensidad
del estmulo, lo que provocaba la inviabilidad de su frmula. Adems, si alguno de sus
elementos no se produca, esto es, si tena un valor de cero, ya no se produca la
respuesta al no existir potencial de excitacin (multiplicar cualquier nmero por cero da
cero de resultado).

Hull consider que no se aprenda por la asociacin E-R, sino por la asociacin de una
serie de respuestas (respuestas fraccionarias o anticipatorias de meta: rm), que llevaban
al premio. Dichas respuestas se condicionaban clsicamente por contigidad con la
respuesta final (respuesta meta).

Aunque la teora de la reduccin del impulso ha supuesto un intento de cuantificar la

motivacin, se ha criticado:

1. por la artificialidad de las situaciones creadas

2. Porque no siempre que se aprende una conducta se reduce una necesidad
fisiolgica
3. por la funcin activadora e inespecfica (como si fuera ciego) del impulso. Las
investigaciones posteriores han demostrado que el impulso establece
disposiciones especficas.

sto ha provocado que se busquen interpretaciones ms cognitivas al incentivo, en

cuanto que atrae al sujeto hacia la meta (en cambio, el impulso empuja al organismo a
actuar, pero no lo atrae) y se considere la informacin sensorial del estmulo y las
seales del ambiente.

Aspectos cognitivos en el binomio motivacin-aprendizaje

Para estudiar el papel de la motivacin en los condicionamientos, se emplea la tcnica

de la devaluacin del reforzador y as, conocer la naturaleza de las representaciones
internas que se establecen. Consiste en la disminucin del valor motivacional de EI (en
33

el condicionamiento clsico), y en la reduccin del valor del reforzador (en el
condicionamiento operante). Se ha comprobado que se pueden establecer
representaciones simblicas de la estructura causal del entorno, y que se codifican
ciertos aspectos de la informacin sensorial del reforzador.

Con mayor nmero de ensayos, la conducta se ve menos afectada por las variaciones
motivacionales. sto se debe a que con mayor nmero de ensayos, la conducta se
automatiza, por lo que est menos afectada por posteriores cambios del incentivo.

Papel de la motivacin en el aprendizaje observacional

Se aprenden comportamientos al observar cmo los realizan otros y las consecuencias

que conllevan.

Tentativas explicativas de la imitacin

Inicialmente se consider la imitacin una conducta instintiva. Desde el

condicionamiento clsico se justificaba por la contigidad entre la situacin observada y
la posibilidad de repeticin por parte del observador. Para el condicionamiento
operante, el sujeto deba estar motivado para repetir la conducta observada y as obtener
el reforzador.

Las teoras cognitivas del aprendizaje observacional mantienen que el observador

elabora representaciones cognitivas de la conducta del modelo.

Justificaciones cognitivas de la imitacin

34

Bandura defiende con la teora social cognitiva que el reforzador, a travs de una
mediacin cognitiva, ejerce una influencia antecedente ms que consecuente. Al
observar al modelo, se crean expectativas sobre los efectos del reforzador, lo que
incrementa la retencin de lo observado y su codificacin. El refuerzo facilita, pero no
es indispensable.

Apela a la intervencin de cuatro procesos explicativos del aprendizaje observacional:

1. Proceso atencional. Es imprescindible la focalizacin y mantenimiento de un

foco atencional, que depende de variables como las propiedades fsicas del
estmulo (intensidad, viveza, novedad,...), las caractersticas del modelo (edad,
sexo, status social, etc) y las del observador (capacidad de aprender, autoestima,
percepcin del grado de dificultad de la tarea, etc).
2. Proceso de retencin. Se retiene lo observado en el sistema visual (=mediacin
imaginativa) y en el verbal (=mediacin verbal). Estos cdigos imaginativos y
verbales sirven para representar de forma simblica en la memoria las respuestas
imitativas, actuando de guas para la reproduccin posterior de la conducta
observada. La repeticin y el repaso encubierto facilitan la retencin.
3. Proceso de reproduccin motora. Depende de las propias capacidades fsicas y
psicolgicas el poder reproducir una conducta observada.
4. Procesos motivacionales. Transforman lo aprendido por observacin en
ejecucin e, incluso, determinan aquello que se aprende de todo lo observado.

Se considera, entonces, que el valor de incentivo del reforzador se encuentra en la

anticipacin de las consecuencias. Dicha anticipacin se realiza a travs de tres
funciones:

1. informativa (se observan los resultados de las acciones y desarrollan hiptesis

sobre cules son las respuestas ms adecuadas, anticipando as el futuro sin
haberlo experimentado antes).
2. motivacional, que da lugar a considerar el reforzador como autoincentivo.
3. acrecentamiento del estmulo, puesto que permite discriminar entre las
conductas apropiadas y las que no.

Procesos atencionales

La estimulacin contigua por s sola no produce siempre la adquisicin de respuestas, se

considera esencial la focalizacin y mantenimiento de un foco atencional para la
adquisicin de conductas imitativas, con el fin de que el observador discrimine entre las
claves relevantes e irrelevantes de la conducta del modelo. Las variables que determinan
esa focalizacin est en relacin con:

Las Propiedades Fsicas del Estmulo: variables como la intensidad, la viveza y

la novedad son fundamentales para centrar la atencin. Es tambin muy
importante la complejidad del estmulo, porque dificulta la atencin sobre la
conducta observada.
Las Caractersticas del Modelo: el grado de competencia, el prestigio social, la
edad, el sexo y el estatus social o tnico, determinan la atencin que se preste a
un modelo.

35

 Las Caractersticas del Observador: la percepcin del grado de dificultad de la
tarea por parte del observador aumentar la atencin, asimismo el nivel de
dependencia, la autoestima, las aptitudes o el estatus sociocultural pueden
determinar por s mismo a lo que se es capaz de atender.

Procesos de retencin

Bandura alude a dos sistemas de representacin: uno de mediacin imaginativa (que

transforma los estmulos de modelado en imgenes), y el otro de mediacin verbal (que
convierte las secuencias de conductas presentadas por el modelo en cdigos verbales).
As cuando las experiencias se han codificado en imgenes o palabras para su
representacin en la memoria, funcionan como mediadores para la recuperacin,
actualizacin y reproduccin de las pautas de conductas imitadas, los cdigos
imaginativos y verbales tienen la funcin de representar de forma simblica en la
memoria las respuestas imitativas, actuando de guas para la reproduccin posterior de
la conducta observada y dando cuenta, asimismo, de la retencin a largo plazo de los
estmulos de modelado an cuando el modelo no est presente.

Una de las variables determinante del proceso de retencin lo constituye todas aquellas
operaciones de repeticin. Otra variable influyente es el repaso encubierto, dado que
incrementa la retencin de respuestas ya adquiridas, sobre todo en tareas que cuentan
con funciones simblicas.

Procesos de reproduccin motora

Estos procesos resultan imprescindibles para la puesta en practica de la respuesta

adquirida e implican la utilizacin de las representaciones simblica de los patrones
modelados para dirigir la ejecucin real de las respuestas.

Procesos motivacionales

Son los encargados de determinar la transformacin del aprendizaje en ejecucin. El

incentivo puede actuar por medio de varias funciones para producir cambios
psicolgicos en los observadores. Funciones principales del incentivo:

Funcin Informativa: durante el aprendizaje de una conducta observada, el

sujeto va notando los efectos que las respuestas producen, observando los
resultados de las acciones y as desarrollando hiptesis sobre cules son las
respuestas ms apropiadas. De esta forma, el sujeto anticipa el futuro sin haberlo
experimentado con anterioridad.
Funcin Motivacional: al representarse simblicamente las consecuencias
previsibles, stas se convierten en motivaciones reales de la conducta. La mayor
parte de las acciones estn bajo el control del carcter anticipatorio. Esto es lo
que se conoce como autoincentivo.
Funcin de Acrecentamiento del Estmulo: la observacin de las consecuencias
de la conducta del modelo aporta una discriminacin de las conductas
apropiadas o inadecuadas en ambientes diferentes.

04. La motivacin en el control de la accin

36

 Contenidos

1. 1 Introduccin
2. 2 La conducta extrnseca e intrnsecamente motivada
3. 3 Motivacin extrnseca
1. 3.1 Efecto del incentivo en los niveles de motivacin
2. 3.2 Consecuencias del incentivo agradable sobre la conducta
3. 3.3 Efecto de la retirada del incentivo agradable sobre la conducta
4. 3.4 Consecuencias del incentivo desagradable sobre la conducta
5. 3.5 Resultados de la desaparicin del incentivo sobre la conducta motivada
4. 4 Motivacin intrnseca
1. 4.1 Teoras explicativas de la motivacin intrnseca
1. 4.1.1 Teora de la sobrejustificacin
2. 4.1.2 Teora de la autodeterminacin
3. 4.1.3 Teora de la evaluacin cognitiva
4. 4.1.4 Teora de la autoeficacia
2. 4.2 Efectos de la tarea sobre la motivacin intrnseca
1. 4.2.1 Grado de dificultad de la tarea
2. 4.2.2 Caractersticas del incentivo que afectan a la motivacin intrnseca
5. 5 Motivacin intrnseca o motivacin extrnseca?

Introduccin

Inicialmente la motivacin se consider como un impulso instintivo para corregir

ciertos estados de privacin. Pero, conforme se avanza en su estudio y se aplica
especficamente al ser humano, se pasa a estudiar cmo se encuentra cognitivamente
motivado para llegar a alcanzar ciertas metas.

As el componente subjetivo (=motivacin), por un lado, y los incentivos externos, por

otro, van a determinar el comportamiento.

La conducta extrnseca e intrnsecamente motivada

La motivacin es el motor de la accin, en el sentido que dirige, energiza e instiga a la

conducta, mientras que el aprendizaje nos ensea a dar la respuesta adecuada. Cuando la
accin se encuentra guiada por estmulos externos, se habla de motivacin extrnseca
(ME), porque esos estmulos determinan que se aprenda esa conducta, mientras que si la
accin no se encuentra determinada por el ambiente, entonces se habla de motivacin
intrnseca (MI).

La principal diferencia entre ME y MI es la fuente de la que surgen (intrnsecamente la

motivacin emana de fuentes internas y extrnsecamente surge de los incentivos) y se
consideran dos dimensiones separadas que pueden tener distintos niveles dependiendo

37

del momento, de la actividad y de la persona. As, un mismo comportamiento puede
tener ME para algunas personas, y MI para otras.

La investigacin sobre la ME surgi de los planteamientos conductistas de Skinner

sobre el papel del refuerzo en la conducta y, posteriormente desde la teora del incentivo
de Dickinson, se incorporaron los aspectos cognitivos (la interaccin entre estados
emocionales y expectativas cognitivas, esto es, entre consecuencias y el valor de stas
para el sujeto).

Los estudios sobre la MI consideran que el hombre se encuentra intrnsecamente

motivado para saber sobre su entorno, por lo que su nivel de MI correlacionar
positivamente con su aprendizaje, sus logros y su percepcin de competencia.

Motivacin extrnseca

La ME se encuentra determinada por factores ambientales y sus consecuencias sobre la

conducta; hace referencia a los factores del ambiente que nos llevan a dar una
determinada respuesta, a repetirla, y finalmente, a adquirirla. El incentivo atrae al
organismo, en el sentido que hace referencia a los aspectos de la estimulacin externa
que inciden sobre la conducta motivada. El valor de incentivo del estmulo depende de
la historia del sujeto y sus caractersticas personales.

Por un procedimiento de condicionamiento clsico de segundo orden (=un estmulo

originariamente neutro al asociarse en el tiempo a otro que provoca automticamente
una situacin, puede llegar a provocar esa misma respuesta), los estmulos adquieren
sus propiedades hednicas (tanto agradables como aversivas), mientras que por un
condicionamiento operante, se emiten aquellas respuestas que permiten alcanzar esos
estmulos o huir de ellos. Se considera, entonces, que la motivacin de incentivo se basa
en la anticipacin de las propiedades del reforzador, o lo que es lo mismo, en las
expectativas que se crea el sujeto de la situacin, lo que le lleva a emitir una
determinada respuesta.

La ME es aprendida por condicionamiento operante, puesto que es regulada por el

ambiente; aunque los estmulos adquieren sus caractersticas hednicas por
condicionamiento clsico.

La experiencia hednica que se tenga de los reforzadores motiva al sujeto a dar la

respuesta.

Efecto del incentivo en los niveles de motivacin

El incentivo precede a la ejecucin y la facilita por las expectativas creadas, y el valor

que posee depende del sujeto que lo percibe e interpreta. El incentivo no es el causante
de la conducta, pero incrementa su probabilidad de repeticin.

Es importante la distincin entre recompensa, castigo e incentivo para entender la

conducta motivada:

La recompensa es un objeto agradable que se da como consecuencia de una

conducta y su objetivo es incrementarla.
38

 El castigo es un objeto desagradable que se da al final de una conducta y su
objetivo es reducir dicha conducta.
El incentivo es el componente motivacional de la accin, en cuanto que se sabe
de antemano qu se va a conseguir si se realiza una conducta concreta, lo que
lleva al sujeto a realizarla.

Un mismo objeto puede actuar como recompensa o como incentivo; y un estmulo

aversivo puede ser a la vez castigo e incentivo aversivo.

La principal diferencia entre reforzador e incentivo es que los reforzadores (agradables

o desagradables) aparecen despus de la ejecucin del sujeto y consiguen que vuelva a
repetirse dicha ejecucin, mientras que los incentivos actan antes de emitirse la
conducta y determinan su fuerza, pues vienen a fijar el inters que tiene el sujeto por el
estmulo ambiental.

El incentivo externo afecta a la ejecucin porque distrae la atencin del proceso de

aprendizaje hacia las conductas necesarias para obtener la recompensa cuanto antes.

Desde las teoras del incentivo se estudian los efectos de la manipulacin del reforzador
sobre la conducta.

Consecuencias del incentivo agradable sobre la conducta

Este tipo de incentivo crea expectativas para que se incremente el nmero de respuestas
e, incluso su velocidad de emisin. Las 5 variables ms importantes que afectan a la
motivacin de incentivo de una conducta premiada son:

1. la contingencia incentivo-conducta motivada: cuando la ejecucin de la

conducta motivada no siempre es contingente con el incentivo esperado, estamos
ante un programa de refuerzo parcial, esto es, la emisin de la respuesta no
siempre tiene las consecuencias que se desean.
o Si el sujeto debe dar un nmero de veces determinado la respuesta antes
de recibir el incentivo, hablamos de programa de refuerzo de razn (si el
nmero de respuestas a emitir vara de un ensayo a otro, hablamos de
programas de razn variable). Si slo se da el incentivo cuando ha
transcurrido cierto tiempo determinado, hablamos de programa de
refuerzo de intervalo (si el tiempo vara de un ensayo a otro, se trata de
programa de intervalo variable).
2. la cantidad y la calidad del incentivo: la ejecucin de la conducta motivada
aumenta conforme se incrementa la cantidad del estmulo reforzante por las
expectativas que conlleva; aunque para establecer la cantidad ptima del
incentivo hay que conocer la historia previa del sujeto. Los cambios en la
calidad del incentivo provocan cambios en la conducta motivada (=efecto de
contraste). El efecto de contraste conductual positivo, o efecto de elacin, hace
que si se ha entrenado al sujeto con una recompensa y sta se incrementa, el
sujeto estar ms motivado. El efecto de contraste conductual negativo o efecto
de depresin hace que si a lo largo del experimento disminuimos la magnitud de
la recompensa, los sujetos respondan menos o peor.
3. la deteccin de la causalidad: cuando se produce un emparejamiento accidental
de una conducta con un premio, se crean ciertas expectativas sobre que se repita

39

 la respuesta; la cual no llega a ocurrir puesto que la respuesta en esas
circunstancias no es la causante del incentivo; es lo que se llama conducta
supersticiosa (ej: ponerse calcetines rojos en los exmenes porque da buena
suerte, etc).
4. la demora del incentivo: provoca que se reduzca el valor del incentivo, se llama
descuento de la demora. El margen de tiempo en el que se cambia el criterio de
decisin y se pasa a preferir otro reforzador ms inmediato se llama margen de
vulnerabilidad, y depende de la magnitud y de la demora del reforzador, y del
autocontrol y la impulsividad del sujeto. Los estmulos marca, o estmulos de
marcaje actan como inventivos secundarios para que se emita la respuesta
aunque el premio no est disponible; estos incentivos secundarios son
contingentes con la conducta motivada, porque minimizan los efectos de la
demora del incentivo.
5. los distintos niveles de motivacin: cuanto ms intensa es la motivacin en una
tarea, mejor es la ejecucin del sujeto, y ms tiempo tarda en dejar de emitir la
respuesta, aunque no reciba un reforzador durante la ejecucin. An as, hay
variables que afectan a sto: el nivel de dominio de la tarea, y la propia
percepcin sobre el dominio de la tarea.

Cuando se trabaja con un programa de intervalo fijo, no se dispensa el incentivo hasta

pasado un tiempo establecido de antemano, lo que provoca en el sujeto unas
expectativas que le llevan a emitir la respuesta cuando se cumple ese intervalo de
tiempo. Tambin existe el programa de intervalo variable en el que el perodo de tiempo
transcurrido vara de unos a otros segn un promedio. En esta situacin al sujeto le es
difcil crearse expectativas sobre el incentivo, por lo que la tasa de respuestas es estable.

La cantidad y la calidad del incentivo afectan ms que al aprendizaje de una conducta

en s a su ejecucin, de tal forma que incrementos en la cantidad y la calidad del
incentivo provocan efectos exagerados en la ejecucin de la conducta.

Mazur estableci que el valor del incentivo de un premio demorado aumenta en

proporcin creciente por unidad de tiempo conforme desciende la demora. El margen de
vulnerabilidad es el perodo de tiempo en el que se cambia el criterio para decidirse por
el premio ms inmediato que depende de la magnitud, del tiempo de demora y del
autocontrol del sujeto.

Un nivel de motivacin elevado producir mejores ejecuciones, si bien depende del

nivel de dominio sobre la tarea, de la propia percepcin de dicho dominio y de las
necesidades del sujeto.

Efecto de la retirada del incentivo agradable sobre la conducta

Cuando la respuesta del sujeto provoca que desaparezca el premio, el valor del
incentivo lleva a que no se repita la conducta y nos encontramos ante una situacin
denominada de omisin.

Consecuencias del incentivo desagradable sobre la conducta

40

El sujeto puede emitir una respuesta para evitar o escapar de un estmulo desagradable
(situacin de escape/evitacin), o tambin puede dejar de dar una respuesta porque es
castigada con un estmulo desagradable (situacin de castigo).

En la situacin de escape/evitacin, las expectativas que crea el sujeto ante la situacin

es lo que le permite no sufrir las consecuencias del estmulo desagradable (ejemplo: si
nos sent mal la comida en un restaurante, evitaremos volver a l).

El objetivo del castigo es la reduccin de la intensidad y la frecuencia de una conducta,

y sus resultados dependen del buen empleo de las siguientes variables:

su intensidad (debe ser al principio intenso; y en cualquier caso ha de ser fuerte,

pues un castigo dbil tiene poco efecto sobre la conducta, y adems ese efecto es
transitorio).
su duracin (Cuanto ms largo, ms efectivo).
Su contingencia: siempre se debe producir la contingencia, esto es, siempre se
debe aplicar el castigo ante la conducta inadecuada.
la demora en su aplicacin (debe aplicarse inmediatamente a la emisin de la
conducta). Es una variable muy influyente en la supresin de la conducta.
y la disponibilidad de una conducta alternativa. As, si a la vez que castigamos
una respuesta premiamos otra distinta, la probabilidad de ocurrencia de la
respuesta castigada disminuir drsticamente.

El mal empleo o el uso constante del castigo provocan ansiedad en quien lo padece; y
ste recurrir con ms frecuencia al castigo en las interacciones con los dems,
hacindole ms agresivo.

Si es un castigo incontrolable (no se puede escapar de l), se produce lo que se conoce

como indefensin aprendida, e induce a que no se sepa responder ante otras situaciones.

Resultados de la desaparicin del incentivo sobre la conducta motivada

En la situacin de extincin la motivacin del sujeto desciende al no ser contingente su

respuesta con sus expectativas. Al inicio, cuando desaparece el incentivo, la emisin de
la conducta se incrementa y aparece frustracin.

La extincin puede ser tan adaptativa como la adquisicin (por ejemplo, cesarn las
rabietas de un nio cuando se le deje de prestar atencin durante las mismas).

Se denomina resistencia a la extincin al nmero de veces que se sigue dando la

respuesta en ausencia del incentivo y depende de variables como:

la contingencia incentivo-conducta motivada, dado que se ha comprobado que la

extincin se hace ms lentamente con el empleo de programas de refuerzo
parcial
si la conducta es adquirida en diferentes entornos: la extincin es ms difcil
puesto que el estmulo del incentivo posee ms claves contextuales.
el nmero de ensayos realizados: un entrenamiento largo provoca mayor
resistencia a la extincin.

41

 las variaciones en la demora del incentivo: estas variaciones durante la
adquisicin provoca mayor resistencia a la extincin cuando se han empleado
demoras diferentes mientras se aprenda la conducta. En caso de haber usado la
misma demora, esta variable no afecta a la extincin.

Motivacin intrnseca

La MI supone una necesidad psicolgica por implicarse en algo sin recompensa externa
(se obtiene la recompensa en la misma realizacin de la tarea) e implica creatividad y
curiosidad. En este sentido, los estmulos novedosos, imprevisibles y complejos
despiertan nuestra curiosidad porque provocan un conflicto conceptual. Ya desde nio y
en las distintas etapas de su desarrollo, el ser humano busca respuestas de forma activa a
las preguntas sobre su entorno.

La disonancia conceptual crea un conflicto que aumenta conforme se incrementa la

discrepancia entre las respuestas posibles, generndose as la curiosidad y la motivacin
para aprender; algo inherente al ser humano.

La conducta exploratoria, tan tpica de los bebs y que contina en la etapa adulta, es en
s misma capaz de lograr una activacin psicolgica, y el objetivo de esta actividad es
guiar al organismo hacia caminos nuevos.

Los estudios sobre MI se centran en aspectos subjetivos tales como

la autocompetencia: es la necesidad de las personas de sentirse competentes y de

actuar eficazmente en el entorno. En las conductas automotivadas se participa
para autoevaluarse como competente, esto es, para percibirse a s mismo como
competente.
la causacin personal: son las conductas que inicia una persona con intencin de
producir cambios en su ambiente; no es un motivo en s, sino un principio gua
sobre el que se construye el resto de objetivos. El concepto de causacin
personal lo introdujo De Charms y hace referencia a considerarse el origen de la
propia conducta, por lo que los incentivos externos pueden daar dicho origen
(paradoja del incentivo: al aparecer un incentivo externo, la motivacin
intrnseca disminuye).
la autodeterminacin.
la autoeficacia.

Teoras explicativas de la motivacin intrnseca

Todas las teoras sobre la MI coinciden en sealar que la motivacin no se encuentra

determinada por las condiciones estimulares, sino por la manera activa e intencionada
en que se ponen a prueba las propias competencias impulsadas por metas y objetivos
personales.

Teora de la sobrejustificacin

Desde la teora de la sobrejustificacin se postula que la idea que se tenga sobre las
causas de la conducta, influye en la MI, de tal manera que si se est intrnsecamente
interesado en una tarea y se incentiva, la MI descender por sobrejustificacin, lo que
42

pas a denominarse el costo oculto de la recompensa. As, si se percibe que el
incentivo externo controla la conducta, la MI tiende a disminuir.

Teora de la autodeterminacin

Segn la macroteora de la autodeterminacin, el hombre decide sobre sus acciones (se

involucra en comportamientos que despiertan su inters, en lugar de en aquellos que
suponen obligacin) y se comprometen con ellas, pero a su vez, la MI se modifica por
los acontecimientos sociales y las contingencias extrnsecas (=los incentivos) que se van
interiorizando.

Teora de la evaluacin cognitiva

La teora de la evaluacin cognitiva es una subteora de la teora de la

autodeterminacin, y defiende que la cognicin de sentirse autnomo y competente
favorece la MI, mientras que la percepcin de control de la conducta por estmulos
externos, la disminuye. El objetivo de esta teora es especificar los factores que explican
la variabilidad de la MI, y conocer cmo la persona elige aquella conductas que le
llevarn a la meta que es satisfactoria en s misma. Los incentivos externos tiene dos
efectos sobre la conducta: uno informativo que suministra feedback de su competencia,
y otro causal que provoca la relacin causal o instrumental entre la ejecucin y las
consecuencias.

Ambos efectos guardan una relacin inversa sobre la conducta, esto es, si el incentivo es
controlador daar la autodeterminacin y perjudicar la MI hacia la tarea, y viceversa.

Teora de la autoeficacia

Para la teora de la autoeficacia de Albert Bandura, fundamentalmente descriptiva (no

define los mecanismos concretos subyacentes), la percepcin de las propias
competencias depende de factores cognitivos como la historia de reforzamientos, las
evaluaciones previas y la informacin sobre las estrategias adecuadas. Dichos factores
determinarn las expectativas de xito, y con ello, la persistencia en la ejecucin y el
esfuerzo invertido en ella. As, la motivacin depende de recompensas externas y
tambin y sobre todo de recompensas internas y autogeneradas.

Adems de las caractersticas subjetivas, existen dos elementos que afectan en gran
medida a la MI: la dificultad de la tarea y las caractersticas del incentivo.

Efectos de la tarea sobre la motivacin intrnseca

Grado de dificultad de la tarea

En cuanto al grado de dificultad de la tarea se ha comprobado que repercute

directamente en los niveles de MI. Se considera una situacin de reto ptimo cuando el
nivel de dificultad y las competencias del sujeto estn equilibradas. En dicha situacin
se establece un flujo entre ambos componentes que permite un elevado grado de
concentracin y de disfrute durante la realizacin de la tarea, por el paralelismo entre la
actividad y los recursos personales para afrontar la situacin.

43

 Para que se establezca el flujo es necesario, en primer lugar, que el sujeto se pueda
concentrar, en segundo lugar, que la tarea y los objetivos estn claramente definidos y,
por ltimo, que la retroalimentacin ante la ejecucin sea inmediata.

Caractersticas del incentivo que afectan a la motivacin intrnseca

Con respecto a las caractersticas del incentivo que afectan a la MI se ha encontrado que
sta se ve afectada por:

la expectativa de recompensa: la recompensa esperada afecta a la MI, pero si no

se espera, aunque se reciba, no afectar al nivel final de MI.
su carcter material: si la recompensa es material afecta ms a la MI que si no es
tangible, como pueden ser los elogios (por ejemplo, las recompensas tienen un
efecto destructivo sobre las tareas creativas). Por otro lado, las recompensas
verbales, si son informativas, favorecen la MI.
Las recompensas esperadas y tangibles perturban tambin al mismo aprendizaje
de la tarea y a su calidad
El efecto de la saliencia de la recompensa: cuando el incentivo est a la vista o
se recuerda con frecuencia durante la ejecucin de la tarea, desciende el inters
intrnseco por sta.

Motivacin intrnseca o motivacin extrnseca?

Los sujetos intrnsecamente motivados eligen tareas de mayor dificultad que los
extrnsecamente motivados quienes escogen tareas menos creativas y ms fciles.

Las conductas mantenidas exclusivamente por incentivos externos, cesan al cesar stos.

Si el sujeto tiene control sobre la tarea, se incrementa su MI.

Los elementos extrnseco informativos incrementan la MI, mientras que los

controladores la disminuyen.

05. Aportaciones de la psicologa cognitiva al estudio de la motivacin

Contenidos

1. 1 Introduccin
2. 2 Primeras aproximaciones cognitivas de la motivacin
1. 2.1 Los planes
2. 2.2 Las metas
3. 2.3 Modelo de conducta propositiva de Tolman
4. 2.4 Teora del campo de fuerza de Lewin
3. 3 Teoras de expectativa-valor
1. 3.1 Concepto de expectativa y valor de incentivo
2. 3.2 Teora del aprendizaje cognoscitivo de Rotter
4. 4 Teoras del equilibrio o de la consistencia cognitiva
44

 1. 4.1 Teora de la disonancia cognitiva de Festinger
5. 5 Teoras de la atribucin
1. 5.1 Teora atribucional de Heider
2. 5.2 Teora de la inferencia correspondiente de Jones y Davis
3. 5.3 Modelo de covariacin de Kelley
4. 5.4 Teora de la atribucin de Weiner
5. 5.5 Teora de la accin razonada de Fishbein y Azjen

Introduccin

La evolucin en el estudio de la motivacin ha pasado por diversas fases que han ido
dominando cada poca: biolgica (centrada en el estudio de las bases biolgicas, luego
descartada por ser muy simplista), conductual (basada en factores de aprendizaje) y
cognitiva (basada en los procesos del pensamiento humano no observables, y en que las
respuesta que damos a los acontecimientos que se nos presentan, dependen de la
interpretacin que hacemos de los hechos acontecidos).

Primeras aproximaciones cognitivas de la motivacin

La psicologa cognitiva aborda el estudio de la conducta motivada partiendo de la idea

de que el sujeto es un agente activo. As, se quiere estudiar por un lado cmo recibimos
la informacin del mundo exterior, la procesamos, almacenamos y recuperamos, y de
otro lado, cmo la cognicin, esto es, los procesos mentales llevan a la accin.

Tolman y Lewin (de la escuela Gestalt) sentaron las bases de las modernas teoras
cognitivas de la motivacin, dirigiendo su atencin hacia la secuencia cognicin-accin.
Ambos resaltan el carcter cognitivo de muchos motivos y la importancia de la
planificacin y las metas a las que tiende la conducta.

As, la conducta tiene su origen en estados internos cognitivos o mentales no

observables, en los que intervienen la elaboracin de planes y la planificacin de metas.

Los planes

Los planes son las estrategias o recursos que las personas utilizan para conseguir la un
determinado fin o para resolver una determinada situacin.

El sujeto adopta un plan de accin cuando se encuentra ante una incongruencia entre su
estado ideal (=representacin mental en relacin a los mbitos de la vida, como por
ejemplo al comprar un regalo, que se busca el regalo perfecto) y su estado actual.
Cuando la situacin actual no coincide con la ideal (=hay incongruencia) el sujeto
pasar a la accin y planificar una serie de conductas hasta conseguir llega al estado
ideal. La incongruencia generada proporciona energa al sujeto para actuar, y el plan
proporciona direccin a la accin. As, el proceso para lograr una meta es:

Establecer la meta que queremos conseguir.

Actuar.
Observar lo que pasa (recibir feedback sobre los resultados de la accin).
45

 Cambiarlo necesario hasta obtener el resultado deseado.

El modelo TOTE (Test-Operate-Test-Exit) tiene como objetivo conseguir la

congruencia entre el estado actual y el ideal, lo formularon Miller, Galanter y Pribram
en1960. Consiste en:

Prueba: Analizar lo que tenemos y compararlo con lo que queremos.

Operacin: actuar cambiando cualquier aspecto que sea necesario para
acercarnos a nuestra meta o estado ideal.
Prueba: comparar resultados obtenidos con el estado ideal. Si el resultado no se
ajusta a las expectativas iniciales (estado ideal), se vuelve a actuar sobre el
ambiente reajustando cualquier aspecto que lo requiera.
Salida: si al realizar la prueba coinciden los dos estados, hemos conseguido la
meta propuesta.

Los planes son dinmicos, pues pueden cambiar o aadir nuevos elementos, o ser
revisados y cambiados en cualquier momento.

Las metas

Las metas son los objetivos por los que el sujeto se esfuerza en conseguir y el objetivo
de una meta es generar una nueva incongruencia. Son el eje en torno al que gira gran
parte de las investigaciones sobre motivacin en general y de logro en particular.

46

Las metas pueden agruparse en cinco categoras:

1. Metas relacionadas con la tarea: aumentando la propia competencia mejorando

algn aspecto de nuestro aprendizaje, destrezas o tener la satisfaccin de lograr
una solucin exitosa a la tarea.
2. Metas relacionadas con la libertad de eleccin: su objetivo es hacer la tarea por
el simple hecho de haberla elegido libremente, sin ningn tipo de presin. Por
ejemplo, caminar 1 hora todos los das.
3. Metas relacionadas con la autoestima: para experimentar que se es mejor que
otros, o que no se es peor que otros. Persigue la consecucin de una evaluacin
positiva, o la evitacin de una evaluacin negativa.
4. Metas relacionadas con la valoracin social: conseguir reconocimiento social y
evitar el fracaso. La aprobacin de personas cercanas como familiares, amigos,
etc toma importancia fundamental. Ejemplo: hacer cosas por quedar bien con la
gente.
5. Metas relacionadas con la consecucin de recompensas externas: (como dinero,
un trofeo, etc) favorecen el esfuerzo pero no el aprendizaje.

La consecucin de una meta depende del valor que se le otorgue a la misma.

El valor que se le otorga a una meta puede ser:

Intrnseco derivado de la satisfaccin de realizar una tarea (ejemplo: leer una

novela).
De dificultad por triunfar en algo que exige cierta capacidad o habilidad
(ejemplo: aprobar una oposicin).
De utilidad por conseguir un objetivo que facilitar la consecucin de otro
objetivo mayor (por ejemplo, trabajar un mes para pagar un curso de idiomas en
Inglaterra).
Extrnseco por haber conseguido algn incentivo externo. Por ejemplo lograr
una beca.
De logro por haber conseguido algo que produce satisfaccin personal.
(ejemplo: lograr una medalla olmpica).

Cultural por sentirse respetado y querido socialmente (ejemplo: lograr una placa por
haber trabajado 50 aos en la empresa).

Las ideas no siempre dan lugar a acciones, por ejemplo puede no haber conducta, o sta
ser contraria a lo pensado inicialmente; todo depende de la decisin del sujeto.

Modelo de conducta propositiva de Tolman

A Tolman (1886-1959) generalmente se le considera uno de los primeros psiclogos

cognitivistas.

Tom ideas tanto del conductismo (la conviccin de que los procesos mentales deben
definirse de modo que se pueden medir y registrar objetivamente) y de la escuela de la
Gestalt (la importancia de las representaciones mentales o mapas cognitivos en la toma
de decisiones para la resolucin de problemas.

47

Para Tolman la psicologa era una ciencia objetiva de la conducta que deba centrarse en
el estudio de las conductas molares, lo que implica estudiar la conducta como un todo,
sin reducirla a sus componentes ms elementales.

Algunas caractersticas de la conducta molar son: que es intencional, que presenta un

patrn concreto de respuestas y que es selectiva.

Entre el estmulo y la conducta o respuesta del sujeto se dan dos tipos de variables
intermedias (sucesos mentales) que serviran para describir, predecir y explicar la
conducta: las cogniciones (procesos mentales que determinan la conducta y que le
llevan a alcanzar la meta) y los propsitos (surgen de necesidades o desequilibrios que
se generan en el organismo y que motivan al sujeto a la accin para satisfacer esa
necesidad.

Tolman defenda que la conducta de las ratas pareca tener propsitos, intenciones (no
eran mecnicas ni irreflexivas) y que stas parecan desarrollar mapas cognitivos de su
entorno. As, se distanci de las teoras mecanicistas de su poca de estmulo-respuesta.

En 1932 acu el trmino mapa cognitivo para describir la forma en que las ratas, y
por analoga los humanos, se comportaban en el ambiente. Segn Tolman, tanto los
humanos como las ratas construmos imgenes espaciales que estn estructuradas de la
misma forma que los mapas cartogrficos y que van perfeccionndose con la
experiencia. Esta teora es una de las primeras aportaciones a la psicologa cognitiva.

Teora del campo de fuerza de Lewin

El espacio vital para Lewin (psiclogo de la Gestalt) representa la totalidad de

situaciones, tanto internas (circunstancias psicolgicas) como externas (circunstancias
ambientales), que determinan la conducta en un momento dado. Segn Lewin, conocer
el espacio vital permite en cierta manera predecir la conducta del sujeto en el momento
presente; en ningn caso considera que se pueda explicar la conducta presente como
consecuencia de situaciones pasadas.

Lewin conceba el espacio vital como un campo de fuerzas estructurado en regiones en

las que aparecen las metas y las barreras que se interponen entre ellas. Este espacio vital
no es el espacio geogrfico sino el mundo tal y como le afecta al sujeto, se trata del
ambiente subjetivo de la persona tal y como lo percibe ella.

Cuando surge algn tipo de necesidad psicolgica en la persona, se genera tensin entre
las distintas regiones del espacio vital y esta tensin es la que va a motivar al sujeto para
actuar, con el objeto de reducirla. Segn la tesis de Lewin, mientras una tarea no se
finalice, permanece la tensin.

Necesidad Tensin Conducta Meta Reduccin de la tensin

Estas situaciones generan cambios en la estructura cognitiva del sujeto que se traducen
en cambios en su espacio vital. La configuracin de todas esas regiones representan la
estructura cognitiva del sujeto.

48

La fuerza o intensidad motivacional est en funcin de la distancia psicolgica entre el
sujeto y la meta.

Lewin destaca la naturaleza cognitiva de la motivacin, puesto que la distancia

psicolgica depende de la estructura cognitiva del sujeto (=su espacio vital, segn
Lewin).

Teoras de expectativa-valor

Se basan en los trabajos de Tolman y Lewin, pues estudiaron la conducta motivada

dirigida a la consecucin de metas.

Concepto de expectativa y valor de incentivo

La expectativa puede definirse como la estimacin que hace el sujeto sobre la

probabilidad de lograr una meta concreta mediante la realizacin de una conducta.
Analizando las expectativas entenderemos muchos de los comportamientos que
observamos en las personas.

Bandura distingue dos tipos de expectativas:

1. Las expectativas de eficacia: son predicciones o estimaciones que realiza un

sujeto sobre la seguridad que tiene de poder realizar una conducta o accin
concreta.
2. Las expectativas de resultado: son predicciones o estimaciones que realiza un
sujeto sobre el resultado concreto que espera obtener al realizar una conducta.

El valor (o valencia) se refiere a la utilidad o importancia asociada a un objeto del

ambiente. Por ejemplo, ganar una partida de ajedrez tiene valencia positiva porque
creemos que demuestra nuestra inteligencia; mientras que perder la partida tendra
valencia negativa.

Teora del aprendizaje cognoscitivo de Rotter

La teora del aprendizaje cognoscitivo de Rotter, tambin llamada teora del aprendizaje
social, defiende la idea de que los modelos bsicos de comportamiento se aprenden en
las situaciones de interaccin del sujeto con su ambiente y que adems, para satisfacer
las necesidades propias de las personas, se requiere la mediacin o interaccin con otras
personas.

Congnoscitivo = Conductual + Cognitivo

Segn Rotter, en una situacin de interaccin del sujeto con su entorno se dan siempre
los siguientes factores:

El potencial de conducta, que es la probabilidad de que una conducta concreta

ocurra en una situacin determinada (ejemplo: la probabilidad de que Luis, que
est enfermo, salga esta noche de copas es pequea).
El valor del refuerzo, que es la importancia que el sujeto le otorga a algo. Es un
valor subjetivo, pues para otorgarle valor hay que compararlo con otra cosa.
49

 Los factores situacionales, que se refieren a la importancia que tiene el contexto
psicolgico en las expectativas de los sujetos y en sus conductas (ejemplo: en
situaciones agradables se tiende a ser muy positivo y por tanto se piensa que
todo saldr bien).
Las expectativas generalizadas, se adquieren por el aprendizaje y ocurren
cuando el sujeto emite una respuesta que est en funcin de una generalizacin
de expectativas basadas en experiencias del pasado.

Para Rotter, la fuerza motivacional (=tendencia motivacional para acercarse o alejarse

de algo en una situacin especfica) est en funcin de la expectativa que tiene el sujeto
sobre la consecucin de la meta y del valor del refuerzo. Representa el deseo del sujeto
por aproximarse o alejarse de algo.

Fuerza = Expectativa x Valor

Rotter cre en 1966 el concepto de locus de control, con el que se refera a las creencias
que tiene un sujeto sobre la capacidad de control de su conducta y de los
acontecimientos de su vida.

Segn Rotter, los sujetos pueden tener un locus de control interno, cuando atribuyen los
refuerzos y los castigos (xitos y fracasos) a s mismos o un locus de control externo,
cuando atribuyen los refuerzos y castigos a factores ajenos a ellos.

En general,las personas hacen atribuciones internas o externas en funcin de sus

puntuaciones iniciales en locus de control. Esto es, una persona con una alta puntuacin
en locus de control interno en general har atribuciones internas.

Normalmente quien tiene un alto locus interno suele adoptar una actitud activa y
perseverante en la bsqueda de soluciones; mientras que alguien con un alto locus
externo suele ser ms pasiva. Si bien todo sto depende de su experiencia anterior pues
sta puede cambiar sus atribuciones (por ejemplo, alguien con locus de control externo,
si experimenta muchos xitos acabar teniendo atribuciones internas)

Teoras del equilibrio o de la consistencia cognitiva

Defienden la existencia de una tendencia natural a la armona o la congruencia, de modo

que cualquier creencia, pensamiento, actitud o conducta que sea incongruente en el
sistema cognitivo, genera en el sujeto incomodidad psicolgica, lo que va a activar una
serie de conductas cuyo objeto ser reequilibrar dicho sistema, reduciendo o eliminando
la incongruencia.

Teora de la disonancia cognitiva de Festinger

Leon Festinger cre la teora de la disonancia cognitiva en 1957.

La disonancia cognitiva se refiere a la tensin interna que percibe un sujeto por alguna
de estas circunstancias:

Mantener al mismo tiempo dos pensamientos o cogniciones que estn en

conflicto (por ejemplo, al hacer una eleccin).
50

 Realizar algn tipo de conducta que entra en conflicto con alguno de sus
pensamientos o creencias (por ejemplo, defender el ecologismo y a la vez ir en
coche a todos los sitios; mientras se dan justificaciones que eliminen la
disonancia, como el transporte pblico es lento, etc)

Hay una tendencia natural en el ser humano a sentir que todos sus pensamientos y
comportamientos son coherentes entre s

Las formas en que el sujeto reequilibra el sistema cognitivo cuando hay alguna
contradiccin toman diversos caminos, entre los que destacamos:

Cambiar su creencia original.

Cambiar su conducta
Aadir nuevos elementos cognitivos.

Teoras de la atribucin

Segn Beck (1978), la diferencia que se establece entre expectativa y atribucin, est en
el momento en que atendemos a los hechos acontecidos. Una expectativa es la
conviccin de que un hecho acompaar a otro hecho. Una atribucin es la conviccin
de que un hecho ha acompaado a otro hecho.

Tanto Lewin como otros autores, al estudiar el motivo del logro incluyeron elementos
cognitivos al analizar la conducta en funcin de expectativas y valores, pero no se
preguntaron cmo se forman esas cogniciones, que es justamente lo que estudian las
teoras de la atribucin.

Al principio se pens que el proceso atributivo era un procesamiento de la informacin

en el que e establecan las relaciones directas causa-efecto, centradas nicamente en los
aspectos cognitivos; pero investigaciones posteriores demostraron la necesidad de
considerar tambin otros factores, como las expectativas de las que parte el sujeto.

Teora atribucional de Heider

Heider fue un psiclogo austriaco muy influido por la Gestalt, en el sentido de que para
l, en la organizacin mental hay una tendencia al orden y a la simplicidad.

En 1958 inici una lnea de investigacin sobre la atribucin en la que intentaba

explicar la tendencia de las personas a buscar las causas de los sucesos que ocurren a su
alrededor, sobre todo cuando son hechos extraos o inesperados. Descubri que cuando
las personas creen que un hecho queda explicado satisfactoriamente cuando descubren
porqu sucede.

Destac dos tipos de causas o factores que explican la conducta: los factores
disposicionales, que son factores internos propios de cada sujeto y los factores
situacionales o externos, que son factores externos al sujeto.

Entre los factores disposicionales se encuentran la capacidad (=todas aquellas

caractersticas propias del sujeto que le habilitan para realizar una accin) y la
motivacin (que comprende la intencin o elemento direccional de la motivacin y el
51

esfuerzo que la persona invierte en realizar una conducta); y entre los factores
situacionales, se encuentran la dificultad de la tarea y la suerte.

Por regla general, slo los factores disposicionales o atribuciones internas influyen
claramente en la autoestima del sujeto.

Una de las atribuciones ms perjudiciales para el sujeto es la indefensin aprendida que

se produce cuando alguien, tras una serie de fracasos en la realizacin de una tarea,
aprende a creer que no tiene ningn tipo de control sobre la situacin.

Teora de la inferencia correspondiente de Jones y Davis

La inferencia correspondiente es la generalizacin que se realiza sobre la futura

conducta de alguien, en funcin de otras atribuciones internas e intencionales anteriores.

Hacer atribuciones disposicionales sobre la conducta de alguien sin equivocarse,

encontrando rasgos que sean permanentes, no es fcil; pues en muchas situaciones los
comportamientos no reflejan la personalidad real del sujeto, sino que son los factores
externos los que determinan la conducta -Para inferir algo relativo a la personalidad de
los sujetos, conviene tener en cuenta una serie de factores como son:

la espontaneidad: tiene que haber una condicin previa que es la eleccin libre e
intencional.
la singularidad: hay que considerar las conductas que son singulares o poco
habituales, pues son las que nos proporcionan informacin sobre las causas de
las conductas.
la deseabilidad social: las conductas que presentan una gran deseabilidad social
(esto es, que son aprobadas socialmente y que por tanto son ms comunes)
aportan poca informacin en comparacin a las conductas menos comunes, bajas
en deseabilidad social. As, cuando se observa a alguien realizando una conducta
antisocial, se incrementa la posibilidad de una inferencia correspondiente. Podra
considerarse a la deseabilidad social como un caso particular de la singularidad.
el nivel de implicacin en la situacin. Se refiere al grado de implicacin que
tiene la persona que evala la situacin. Hay dos factores que tienen relacin
con la implicacin:
1. La relevancia hednica: cuando la situacin afecta positiva o
negativamente a la persona que hace la atribucin. Por ejemplo, cuando
me toca evaluar a un hijo en un examen: su conducta me va a afectar, y
mi evaluacin estar sesgada por mi implicacin afectiva.
2. El personalismo: es la tendencia que tenemos a hacer valoraciones de los
otros en funcin de sus reacciones ante nosotros, interpretndolas como
rasgos disposicionales. Por ejemplo, si nuestra relacin con alguien es
muy buena, nuestra valoracin sobre lo que haga esa persona ser muy
positiva, independientemente de su comportamiento con los dems.

Modelo de covariacin de Kelley

Kelley establece que cuando existen varios acontecimientos que pueden ser la causa
desencadenante de un mismo hecho, slo aquellos que han demostrado relacionarse con

52

l de forma consistente a lo largo del tiempo, sern asumidos como causa del
acontecimiento.

Covariacin entre dos variables = relacin entre ellas

Establece tres caractersticas que van a determinar el tipo de atribucin que hace la
persona:

1. la distintividad: se refiere a las conductas que no son habituales. Las conductas

muy distintivas dan lugar a atribuciones situacionales, y las conductas poco
distintivas dan lugar a atribuciones disposicionales.
2. la consistencia: es cuando el sujeto presenta de forma recurrente la misma
conducta siempre que se presenta la misma situacin.
3. el consenso: cuando ante una situacin, la respuesta del sujeto es respaldada por
el resto del grupo, y la causa de esta opinin consensuada se atribuye a la
situacin de presin por parte del grupo (atribucin situacional). Si ante la
misma situacin la respuesta del sujeto no es respaldada por el grupo, y por
tanto no hay consenso, la respuesta se atribuir a factores personales del sujeto
(atribucin disposicional).

Segn el modelo de covariacin, los sujetos para formular atribuciones, interactan con
la persona, elaboran hiptesis sobre sus caractersticas de personalidad, etc., que segn
se vayan confirmando o no, proporcionan ms datos y ms explicaciones sobre las
conductas de inters.

Teora de la atribucin de Weiner

Weiner estableci tres dimensiones bipolares de causalidad para los xitos y fracasos: el
locus de control (interno-externo), la estabilidad (estable-inestable) y la controlabilidad
(controlabilidad- incontrolabilidad).

El locus de control fue el trmino que utiliz Rotter para referirse a la atribucin interna
(cuando el resultado de algo es responsabilidad del propio sujeto) o externa (cuando el
resultado de algo es atribuible a las condiciones ambientales ajenas al propio sujeto).

53

Entre las atribuciones internas estaran la capacidad del sujeto y el esfuerzo. Por otro
lado, entre las atribuciones externas estaran la dificultad de la tarea y el azar.

La dimensin estabilidad-inestabilidad se refiere a la fijeza o variabilidad con que se

perciben las causas de los acontecimientos. Una atribucin estable hace que la causa del
suceso sea percibida como algo que permanecer constante a lo largo del tiempo; una
atribucin inestable hace que la causa sea percibida como algo temporal y susceptible
de variar con el tiempo.

La dimensin controlabilidad-incontrolabilidad se refiere al grado en que una persona

puede controlar las causas de su conducta.

La combinacin de las dos dimensiones bipolares anteriores dan los siguientes tipos de
causas:

Causas internas y estables: producen atribuciones referidas a la capacidad.

Causas internas e inestables: producen atribuciones referidas al esfuerzo. Se
atribuye el xito o fracaso a uno mismo y a una causa inestable, que puede
cambiar en otro momento Causas externas y estables: producen atribuciones
referidas a la dificultad de la tarea. Se atribuye el xito o fracaso a causas ajenas
que adems son estables o permanentes.
Causas externas e inestables: producen atribuciones referidas a la suerte o azar.

Teora de la accin razonada de Fishbein y Azjen

El objetivo de la teora de la accin razonada es la prediccin de la conducta de los

sujetos ofreciendo una estimacin sobre la intencin de dicha conducta mediante un
ndice de probabilidad.

El determinante fundamental de una accin o conducta manifiesta es la intencin.

La intencin de una persona de realizar una conducta est determinada por dos factores
que son:

1. La actitud hacia la conducta o evaluacin personal (=evaluacin positiva o

negativa que el sujeto hace de su propia conducta), que depende de otros dos
factores:
1. Los resultados que se le atribuyen a la conducta en cuestin.
2. La valoracin que se hace sobre estos resultados
2. La norma subjetiva o evaluacin social, que depende de otros dos factores:
1. Las creencias que se le atribuyen a las personas importantes de nuestro
entorno.
2. La motivacin necesaria para cumplir con las expectativas de dichas
personas.

06. Motivos primarios o biolgicos

Contenidos

54

1. 1 Introduccin
2. 2 Aspectos conductuales comunes de los motivos primarios o biolgicos de hambre,
sed, sueo y sexo
3. 3 Hambre
1. 3.1 Aspectos neurofisiolgicos de la conducta de comer
2. 3.2 Aprendizaje y conducta de comer
3. 3.3 Caractersticas del estmulo y factores sociales y culturales que influyen en la
conducta de comer
4. 4 Sed
1. 4.1 Conducta de beber motivada por la existencia de un dficit orgnico
2. 4.2 Conducta de beber motivada por factores de aprendizaje, sociales, culturales y
estimulares
5. 5 Sueo
1. 5.1 Factores relevantes en relacin al sueo
2. 5.2 Fases y tipos de sueo
1. 5.2.1 Fases del sueo
2. 5.2.2 Tipos de sueo
3. 5.3 Funciones del sueo
4. 5.4 Privacin de sueo
1. 5.4.1 Privacin total del sueo
2. 5.4.2 Privacin selectiva del sueo
6. 6 Sexo
1. 6.1 Hormonas sexuales y motivacin sexual
2. 6.2 Aprendizaje y motivacin sexual
3. 6.3 Factores sociales y culturales y motivacin sexual

Introduccin

En el marco de la psicologa de la motivacin se ha buscado definir, clasificar y explicar

los distintos motivos, incluyendo los primarios o biolgicos.

El motivo puede definirse como una fuerza interna impulsora que activa el organismo y
dirige sus acciones hacia una meta. Todos los motivos son siempre desencadenados por
algn tipo de estmulo.

La clasificacin ms bsica entre motivos es la que distingue entre motivos primarios o

biolgicos y motivos secundarios o aprendidos.

Los motivos primarios son, segn Palmero, aquellos que estn relacionados con la
supervivencia de los individuos y/o de las especies, mientras que los motivos
secundarios son aprendidos y no tienen una base fisiolgica tan clara.

55

La explicacin de los motivos primarios se ha efectuado mediante el proceso de
homeostasis (Cannon, 1932) que conlleva que el organismo se autorregule por medio de
un sistema de feedback negativo (=si hay una desviacin en una direccin, ocurre una
reaccin en direccin opuesta) para conseguir el equilibrio interno. As, el sistema acta
cuando se detectan discrepancias entre el estado actual y el ptimo, mediante la puesta
en marcha de procesos autocorrectores encaminados a la eliminacin de la discrepancia
existente. Su finalizacin ocurre cuando la discrepancia es eliminada.

Segn Madsen, existen cuatro criterios diferenciadores de los distintos motivos

primarios:

1. fisiolgico: Implica que existe una base orgnica

2. comparativo-psicolgico: se refiere a que determinan actos universales
3. de seal: vienen fijados por seales innatas.
4. de supervivencia: son relevantes para conservar la vida.

En funcin de ellos se han distinguido diferentes motivos primarios entre los que
sobresalen el hambre, la sed, el sueo y el sexo; tambin estn el impulso maternal,
motivos de temperatura, excretorios, de oxgeno, de actividad y de evitacin del dolor
(nos centraremos slo en los 4 primeros). Dichos 4 motivos pueden ser considerados,
segn Deckers, como procesos imprescindibles y necesarios para asegurar la
supervivencia del individuo y/o de la especie.

Aspectos conductuales comunes de los motivos primarios o biolgicos de hambre,

sed, sueo y sexo

Se considera que los motivos de hambre, sed y sueo son regulatorios (homeostticos)
mientras que la motivacin sexual es no regulatoria, pues en la conducta sexual no
existen a corto plazo mecanismos homeostticos que regulen dicha actividad.

Las conductas de ingesta de comida y bebida, la conducta de dormir, y la conducta

sexual se caracterizan por:

ser propositivas: encaminadas a conseguir objetivos.

no ser reflejas: desencadenadas de modo necesario por estmulos externos.
ser persistentes
ser espontneas
estn moduladas por mltiples factores: intervienen en su regulacin el
hipotlamo y el sistema lmbico.
estar orientadas a conseguir objetivos concretos (comer, beber, dormir, copular)
intervenir en su desencadenamiento los estmulos externos y la experiencia
previa
poder ser iniciadas sin la presencia de estmulos discriminativos.

Hambre

El motivo de hambre es comn a hombres y animales y juega un papel decisivo en la

supervivencia de ambos. Es el motivo primarios ms importante e investigado y usado
en experimentacin.

56

Se explica mediante el modelo homeosttico, por tanto, es autorregulatorio.

Dicho motivo forma parte del sistema fisiolgico responsable de prevenir el dficit de
energa (actuacin a corto plazo) y mantener el peso corporal estable (actuacin a largo
plazo relacionada con la existencia de puntos de ajuste o de equilibrio).

La conducta de comer se supone controlada tanto por seales de hambre como por
seales de saciedad.

La privacin de comida se utiliza como variable en investigacin bsica, siendo

frecuente en experimentos de laboratorio utilizar la comida como refuerzo. Antecedente
de ello son los experimentos clsicos de condicionamiento clsico (como Pavlov) y de
condicionamiento operante (Thorndike, Skinner).

Aspectos neurofisiolgicos de la conducta de comer

Los objetivos principales de la alimentacin son la provisin de energa para la

realizacin de las funciones vitales y la reparacin del desgaste, as como la ayuda al
crecimiento.

La captura de alimento, el proceso digestivo y la distribucin de dicho alimento por

tejidos y clulas que lo asimilan por absorcin, son las tres etapas necesarias para poder
conseguir los objetivos bsicos de la alimentacin.

La salivacin y la secrecin de jugos gstricos e insulina constituyen respuestas

fisiolgicas preparatorias para la absorcin de nutrientes. Tras la ingesta, la masticacin
y el paso por el estmago, en el intestino empieza la absorcin, lo que aumenta el nivel
de glucosa (un azcar simple que el organismo usa para obtener energa) y la
consiguiente secrecin de insulina por el pncreas, que hace que la glucosa sea llevada
al interior de las clulas donde es usada como combustible; la glucosa sobrante es
transformada y almacenada como reserva en el hgado.

Se han propuesto dos hiptesis para la explicacin a corto y a largo plazo de la

regulacin de la alimentacin: la hiptesis glucosttica y la hiptesis liposttica.

La hiptesis glucosttica (regulacin a corto plazo) fue formulada por Mayer y se basa
en que la seal para el hambre es la disminucin de glucosa (o glucagn, que es la
hormona del pncreas) en sangre, o lo que es lo mismo, el aumento de insulina, pues la
insulina y el glucagn son contrarias.

La hiptesis liposttica (regulacin a largo plazo) propone que existen seales

fisiolgicas, entre las que est la insulina, que se detectan por el cerebro y afectan al
apetito y a la ingesta de comida para mantener el peso corporal, y son proporcionales a
la cantidad de grasa almacenada.

Es el cerebro quien controla de forma automtica la informacin sobre el estado interno

del organismo, y dicho control es ejercido a travs del hipotlamo.

57

El hipotlamo lateral (HL) y el hipotlamo ventromedial (HVM) controlan la ingesta de
comida y la saciedad. El HL induce hambre, ayuda a regular el peso corporal en el
punto de ajuste o equilibrio; por su parte, el HVM deprime la sensacin de hambre
aunque para ello necesita interactuar con el pncreas.

Las lesiones en el HL ocasionan la supresin de la conducta de comer, as como la

afagia (=severa abstencin de alimento que puede provocar la muerte si no se fuerza al
animal a comer), mientras que las lesiones en el HVM producen hiperfagia y obesidad,
adems de alterar la palatabilidad de los alimentos (los alimentos de mal sabor saben
an peor, y los de buen sabor saben mucho mejor).

Actualmente se ha puesto de manifiesto que en la regulacin de la ingesta de alimentos

tambin interviene un tercer centro hipotalmico, el ncleo paraventricular (NPV), as
como ciertas regiones de la corteza cerebral y la mdula espinal.

Los seres humanos no comen slo para cubrir carencias: el aprendizaje, las
caractersticas de la comida, los factores sociales y culturales pueden suscitar la
conducta de comer aunque no haya desequilibrio homeosttico.

Aprendizaje y conducta de comer

Los gustos y costumbres alimenticios se relacionan estrechamente con las preferencias y

aversiones adquiridas a lo largo de la vida.

Las preferencias aprendidas tienen que ver con las consecuencias que siguen tras la
comida. Las aversiones condicionadas al sabor hacen referencia a la adquisicin de
aversin a una sustancia spida ante la que en principio no se mostraba aversin, cuando
la presentacin de dicha sustancia se asocia con eventos que originan malestar incluso
cuando ello sucede con un intervalo temporal muy largo. En ambas intervienen
mecanismos de condicionamiento clsico.
58

Adems de las preferencias aprendidas, existen preferencias condicionadas a los
alimentos, o preferencias por los sabores salados y dulces que son genticas y
universales. Los sabores amargos y cidos son rechazados, aunque no se ha encontrado
que ello sea innato. Estas preferencias y rechazos se deben al significado funcional de
dichos sabores: lo dulce y lo salado se relaciona con la presencia de nutrientes, mientras
que lo cido y amargo lo hace con alimentos venenosos o en mal estado.

Las preferencias y aversiones aprendidas de comidas y sabores tienen un valor

funcional, y a veces adaptativo (por ejemplo el gusto por las especias en climas clidos,
que inhiben el crecimiento bacteriano), y en ellas juega un papel decisivo el aprendizaje
temprano (gusta comer lo tomado de pequeo).. El aprendizaje temprano juega un papel
importante en la informacin sobre qu alimentos no se deben ingerir.

Se puede adquirir aversin a un sabor al que inicialmente no se mostraba aversin,

cuando su presentacin se relaciona con otros hechos que causan malestar corporal,
incluso cuando ello ocurre con un intervalo temporal muy largo. stos mecanismos de
aprendizaje tienen valor funcional, puesto que evitan venenos y sustancias txicas

Caractersticas del estmulo y factores sociales y culturales que influyen en la

conducta de comer

La conducta de comer puede iniciarse sin que exista necesidad orgnica de alimento.

Las caractersticas de los alimentos influyen mucho en su ingesta. Entre dichas

caractersticas se destacan la palatabilidad, y la variedad y cantidad de alimentos.

La palatabilidad de los alimentos hace referencia a su valor hednico y viene

determinada por su olor, aspecto, sabor, textura y temperatura.

La variedad y cantidad de alimentos tiene que ver con la necesidad de ingerir distintos
nutrientes.

Ambas aumentan la conducta de ingesta de comida.

El fenmeno de la saciedad sensorial especfica se relaciona con la variedad de

alimentos, y pone de manifiesto que cuando hay un solo alimento se come menos que
cuando los alimentos disponibles son variados. Ello se basa en la necesidad de ingerir
distintos nutrientes.

Alimentarse tambin est mediatizado por factores sociales y culturales. As, la

presencia de otras personas y las influencias sociolaborales y culturales influyen en lo
que comemos, en su cantidad (comemos ms cuando estamos acompaados), en el
horario de las comidas, as como en la manifestacin especfica que de ello se haga en
cada sociedad.

Sed

Cuando disminuye el volumen o concentracin de los fludos corporales, aparece la sed

primaria o biolgica.

59

El hambre y la sed son motivos que implican conductas regulatorias y en las que el
hipotlamo juega un papel importante, y han sido justificados en base al modelo
homeosttico.

La sed puede definirse como un estado motivacional, que conlleva preparar al cuerpo
para llevar a cabo las conductas necesarias para reponer el dficit de fludos.

En los laboratorios de psicologa suele manipularse privando al sujeto experimental de

la posibilidad de ingerir lquido y se utiliza como variable independiente o como
refuerzo.

La necesidad de lquidos es indispensable para la supervivencia de los organismos;

entre el 45 y el 70% del peso de nuestro cuerpo es agua. El que se muera antes de sed
que de hambre pone de manifiesto la importancia de este motivo as como del valor
biolgico del agua.

El equilibrio hdrico se relaciona con el balance entre ganancias (mediante ingesta de

lquidos, del agua de los alimentos y del agua metablica, producida por el organismo al
descomponerse las grasas y los carbohidratos) y prdidas (por evaporacin al respirar,
transpiracin al sudar y secrecin-heces y orina) de agua en el organismo. En dicho
equilibrio tambin interviene el nivel de sodio, presente en el lquido extracelular.
Cuando dicho equilibrio se rompe, aparece la necesidad biolgica de agua.

La necesidad biolgica de agua conlleva la conducta de beber para reponer el equilibrio

homeosttico, aunque dicha conducta puede tener lugar no slo por un dficit orgnico,
tambin debido al aprendizaje y a factores sociales y culturales.

Conducta de beber motivada por la existencia de un dficit orgnico

En el organismo el agua se distribuye dentro y fuera de las clulas. El lquido

intracelular (aprox. 2/3 del agua corporal) y el lquido extracelular (aprox 1/3 del agua
corporal), que incluye los lquidos cefalorraqudeo, el intersticial (el que est entre las
clulas) y el intravascular, constituyen los cuatro compartimentos de fludos del
organismo (1 intracelular y 3 extracelulares). Todos ellos estn separados por barreras
semipermeables que permiten el paso de ciertas sustancias.

El lquido intersticial, en condiciones normales, es isotnico (de isos=igual y

tonos=tensin) respecto al lquido intracelular,por lo que el agua no tiende ni a salir de
las clulas ni a entrar en ellas.

60

Cuando el equilibrio hdrico se rompe, desaparece la isotona y aparece la hipertona (el
lquido intersticial se vuelve ms concentrado y el agua tiende a salir de las clulas) o la
hipotona (el agua aumenta en el lquido intersticial y pasa al interior de las clulas). El
agua pasa a las clulas cuando el lquido extracelular es hipotnico y sale de ellas
cuando dicho lquido e hipertnico.

El sodio tambin necesita regularse, pero no puede pasar al interior de las clulas.

En la ingesta de bebida tambin se da un punto de ajuste o equilibrio. Su funcin es

evitar la reduccin del volumen intracelular (deshidratacin), y la reduccin del
volumen intravascular (hipovolemia). Ambas reducciones pueden deberse tanto a las
variaciones de agua como de sodio; por ello se han propuesto dos mecanismos de
correccin relacionados con ellos: la sed volmica (o sed hipovolmica o volumtrica,
cuando disminuye el volumen intravascular; conlleva prdida de agua y de sodio e
implica apetito de sal) y la sed osmtica (aumenta la concentracin de lquido
intersticial, y sale agua de las clulas para restaurar el equilibrio).

La sed volmica ocurre cuando disminuye el volumen intravascular, mientras que la sed
osmtica tiene lugar cuando se reduce el volumen intracelular.

61

Los riones son los que efectan la regulacin del nivel de agua y de sodio en el
organismo. Las hormonas que intervienen en ello son la aldosterona (hormona secretada
por la glndula suprarrenal) y la vasopresina (hormona secretada por la neurohipfisis).
La aldosterona regula los niveles de sodio (cuando hay niveles altos de aldosterona se
retiene el sodio en los riones, y si los niveles son bajos, el sodio se elimina por la
orina), mientras que la vasopresina (u hormona antidiurtica, cuando sus niveles son
altos se tiende a retener lquido, generalmente cuando el organismo est deshidratado; y
cuando hay exceso de lquido en el cuerpo, baja el nivel de vasopresina, con lo que se
elimina lquido mediante la orina) lo hace con los niveles de agua.

En relacin a la saciedad de lquidos hay que sealar la existencia de datos que avalan
que en su control intervienen los receptores situados en el hgado y el intestino delgado,
siendo un factor importante la estimulacin proveniente del duodeno. Con respecto a la
saciedad de sodio, los receptores situados en los riones parecen jugar un importante
papel.

Conducta de beber motivada por factores de aprendizaje, sociales, culturales y

estimulares

La ingesta de lquidos puede efectuarse sin necesidad de que exista un desequilibrio

hdrico.

Esta ingesta espontnea de lquidos est mediatizada, adems de por la comida (el agua
es necesaria para la digestin y el metabolismo de la comida), por factores de
aprendizaje (que conllevan una conducta anticipatoria), sociales (ligados a eventos
sociales, la presencia de otras personas y aspectos sociolaborales) y culturales
(relacionados con costumbres y usos donde tambin influyen otros factores como el
clima), as como por las caractersticas de los lquidos (entre las que destaca su sabor y
el hecho de que tambin tenga lugar el fenmeno de saciedad sensorial especfica,
esto es, que se bebe ms cuando se tienen diversos lquidos entre los que elegir).

Sueo

El sueo es un motivo primario de gran importancia biolgica, aunque como proceso

fisiolgico sea an poco conocido, y su funcin sea objeto de discusin.
62

Constituye un proceso activo, no pasivo, considerndose que juega un papel relevante
en la restauracin fisiolgica y la reestructuracin psquica de los organismos.

Hay una gran variabilidad entre las distintas especies en el tiempo dedicado a dormir,
siendo de resaltar que en el ser humano la edad modula el nmero de horas dedicadas al
sueo.

Los factores que afectan al sueo son diversos. La estimulacin ambiental (el ruido
ambiente puede causar dificultades para dormir, mientras que una msica agradable
puede propiciar el sueo), el estrs, las preocupaciones y el horario laboral se
encuentran entre ellos.

Factores relevantes en relacin al sueo

Entre los factores que influyen de manera importante en el sueo destacan dos: los
ritmos circadianos y el tiempo transcurrido sin dormir.

Los ritmos circadianos (de circe=alrededor de; y dies=da) hacen referencia a los ritmos
de oscilacin diaria, y tienen una duracin aproximada de 24 horas. Entre ellos el ms
conocido es el ciclo sueo-vigilia, el cual se encuentra modulado por los perodos de
luz-oscuridad.

En cuanto al tiempo transcurrido sin dormir, hay que decir que conforme dicho tiempo
es mayor, tambin lo es la probabilidad de dormir; se trata de un proceso homeosttico.

Fases y tipos de sueo

Fases del sueo

El ciclo del sueo est constitudo por 5 fases: fase I, fase II, fase III, fase IV y fase de
sueo con movimientos oculares rpidos (MOR). En su determinacin se utiliza con
frecuencia el criterio electroencefalogrfico.

La fase I es una fase de sueo ligero caracterizada por la presencia de ondas theta, que
son rpidas e irregulares de baja amplitud. Es una fase de transicin entre sueo y
vigilia, los prpados se abren y cierran lentamente, dura unos 10-15 minutos.

En la fase II es de resaltar la aparicin de husos de sueo (=ondas de12 a 14 Hz; son

explosiones de actividad rpida y rtmica de las ondas cerebrales) y complejos K (ondas
repentinas y de forma puntiaguda que aparecen de forma espontnea aproximadamente
una cada minuto). Hay un estado de relajacin ms profundo, aunque el sueo sigue
siendo superficial.

La fase III se caracteriza por la aparicin de ondas delta. Dura pocos minutos, es una
fase de sueo medio y de transicin.

La fase IV, de sueo ms profundo, aumenta el nmero de ondas delta. Aparece tras
aproximadamente 45 minutos de empezar a dormir, y dura unos 45 minutos.

63

Finalmente, en la fase de sueo MOR, aparecen junto con las ondas theta las ondas beta,
que son propias de la vigilia, por lo que adems de sueo MOR a este sueo se le
denomina tambin paradjico. El tono muscular decae, y aumenta el ritmo cardaco
mientras que la respiracin se acelera.

Tipos de sueo

Los tipos de sueo son dos: sueo lento o sin movimientos oculares rpidos (NMOR),
al que corresponden las 4 primeras fases y sueo paradjico o con movimientos
oculares rpidos (MOR).

El ciclo formado por estos 2 tipos de sueo dura unos 90 minutos, y se repite
cclicamente durante la noche mientras dormimos.

El sueo lento se caracteriza por la existencia de sincronizacin en el EEG

(electroencefalograma), movimientos nulos o lentos de los ojos y tono muscular
moderado. Fisiolgicamente, lo ms destacable es la existencia de actividad ligada a la
rama parasimptica del sistema nervioso autnomo. Las ensoaciones que aparecen
reflejan un pensamiento conceptual y racional.

El sueo paradjico se caracteriza por aparicin de movimientos oculares rpidos,

existencia de desincronizacin en el EEG, descenso de tono muscular, as como posible
aparicin de secreciones vaginales o erecciones del pene. Fisiolgicamente, se
considera que es el sistema nervioso simptico el que predomina, puesto que aumentan

64

el ritmo cardaco y la presin sangunea. Las ensoaciones que aparecen suelen ser
emocionales y perceptuales.

Funciones del sueo

No se conocen con exactitud las funciones del sueo. No obstante, se han realizado
diversas propuestas de sus funciones, entre las que sobresalen dos: la de restauracin del
organismo y la de supervivencia y adaptacin.

Su funcin restauradora parece ser la funcin ms aceptada. Dicha funcin implica que
el sueo lleva a cabo la restauracin fsica y psquica del organismo, habindose puesto
de manifiesto que el sueo es necesario para el funcionamiento normal del cerebro.

La funcin de supervivencia y adaptacin tiene que ver con el hecho de que el sueo
permite a los organismos no responder cuando ello no es necesario, peligroso o
perjudicial.

Privacin de sueo

La privacin de sueo se ha realizado con la finalidad de estudiar cmo se produce, y

qu funciones tiene el sueo. Dicha privacin ha tenido lugar bien de manera total, bien
de modo selectivo. As, la privacin de sueo paradjico repercute en la recuperacin
psquica, y la del sueo no paradjico influye en la recuperacin fsica.

65

Privacin total del sueo

La privacin total de sueo se caracteriza por no dejar dormir al sujeto. Su utilizacin

ha puesto de manifiesto efectos diferenciales (fsicos y cognitivos) a medida que
aumenta el tiempo de privacin de sueo. Es imposible la privacin total de sueo si no
se obliga al sujeto a realizar cualquier actividad que no sea aburrida. Entre los efectos
por la privacin total de sueo destacan:

Tras 24 horas de privacin de sueo: necesidad imperiosa de dormir, fatiga,

ardor y sequedad de ojos.
Entre 2 y 5 das: dificultades en la visin, sueos en vigilia, dificultad para leer,
la escritura se hace ilegible.
Tras 5 das: ms sueos en la vigilia, aparente recuperacin de la fatiga, en
algunos casos aparecen delirios y alucinaciones paranoicas, pero no son
duraderos.

Privacin selectiva del sueo

La privacin selectiva de sueo se caracteriza por utilizar un procedimiento consistente

en presentar, antes de entrar en la fase de sueo que se desea estudiar, un ruido
suficientemente intenso como para conseguir que el sujeto salga de la fase de sueo en
que se encuentra, pero no para que se despierte.

Las investigaciones sobre la privacin selectiva de sueo se han efectuado en la fase IV

(sueo lento) y en la fase de sueo MOR.

66

La privacin selectiva de sueo en la fase IV ha mostrado la aparicin de diversos
efectos:

El ms importante es el fenmeno de rebote. Bsicamente dicho fenmeno

consiste en que el sujeto entra con ms facilidad y frecuencia en la fase de sueo
objeto de privacin selectiva cuando se le deja dormir sin interrupciones.
Presencia de sensaciones corporales desagradables y malestar fsico general.
Aparicin de cansancio, fatiga y depresin.
Acceso rpido a esta fase en la recuperacin -Cuando se priva de sueo en la
fase MOR, los efectos son:
Fenmeno de rebote.
Disminucin del acceso a recuerdos emocionalmente importantes,
entorpecimiento en la adaptacin a estmulos que causan ansiedad; lo que
sugiere que el sueo MOR es importante en la integracin del material
emocional.
Dificultad en la retencin de lo aprendido con anterioridad a la privacin de
dicho sueo.
Manifestacin de algunas caractersticas propias del sueo paradjico en las
fases de sueo lento, e incluso en la vigilia.
Tras 3 das de privacin de este sueo, aparece directamente la fase MOR sin
que tenga lugar el perodo habitual de 90 minutos necesario.

El sueo es un motivo primario necesario para la conservacin de la energa, la

supervivencia y la adaptacin de los organismos.

Sexo

El motivo de sexo es un motivo primario o biolgico vital para la supervivencia de la

especie; y a diferencia del hambre, sed y sueo no tiene mecanismos homeostticos que
regulen a corto plazo su actividad. As, la funcin sexual no es regulatoria, a diferencia
de las anteriores que s lo son.

Su estudio se ha efectuado fundamentalmente con animales, sobre todo ratas,

ponindose de manifiesto que la actividad sexual est controlada en gran medida por las
hormonas sexuales.

67

Tambin, que est ligada al ciclo reproductivo de las hembras.

A medida que se asciende en la escala filogentica de la respuesta sexual, va teniendo

menos dependencia de nivel hormonal. En los seres humanos la motivacin sexual sigue
teniendo una base claramente fisiolgica, pero est modulada por el aprendizaje y los
factores sociales y culturales. En cualquier caso, la actividad sexual es un reforzador
muy potente no explicable como sistema autorregulador, puesto que no hay controles
homeostticos que regulen esta actividad a corto plazo.

El deseo o la expectativa de placer en el sexo es el principal determinante psicolgico

de la conducta sexual.

Hormonas sexuales y motivacin sexual

Desde el punto de vista biolgico, el sexo tiene como funcin la reproduccin. Dicha
funcin es controlada por mecanismos fisiolgicos en los que, sobre todo en especies
inferiores, las hormonas sexuales juegan un papel relevante.

Son dos los efectos que las hormonas sexuales, segregadas por las glndulas sexuales,
ejercen sobre la conducta: un efecto organizador y un efecto activador. El efecto
organizador tiene que ver con el dimorfismo sexual (=diferencias entre machos y
hembras) y se caracteriza por ser irreversible y producirse durante el perodo prenatal.
68

 El efecto activador hace referencia al papel que las hormonas tienen sobre el organismo
maduro de forma reversible y temporal.

Se considera que el hipotlamo interviene en el control de la conducta sexual, aunque

tambin se admite que lo hacen otras estructuras, como por ejemplo los lbulos
temporales. Adems, fisiolgicamente, la conducta consumatoria depende de la mdula
espinal, aunque el cerebro es relevante pudiendo influir en los reflejos medulares.

Aprendizaje y motivacin sexual

En los seres humanos la conducta sexual no va necesariamente ligada a la reproduccin.

Para la mayora de las personas, el sexo tiene valor en s mismo y es uno de los
reforzadores ms importantes.

La motivacin sexual humana est mediatizada en gran medida por valores y hbitos
aprendidos, as como por preferencias adquiridas por experiencias individuales
especficas, como ocurre con el hambre y la sed.

Existen evidencias experimentales que apoyan que es posible producir un

condicionamiento sexual mediante procedimientos de condicionamiento clsico.

En investigacin con animales se ha puesto de manifiesto la existencia de preferencias

condicionadas de lugar, esto es, preferencia hacia lugares en los que los animales han
tenido posibilidad de compaa sexual. Tambin, la importancia de la experiencia
temprana con olores (los animales macho eyaculaban antes ante olores a los que haban
sido expuestos durante la lactancia).

En general, se defiende que los procesos de aprendizaje juegan un papel relevante en la

motivacin sexual. La conducta sexual se aprende y/o modifica mediante dichos
procesos y ello es comn tanto a los seres humanos como a los animales.

Factores sociales y culturales y motivacin sexual

Los factores sociales y culturales determinan lo que se considera normativo en relacin

al comportamiento sexual (lo que es apropiado y cmo realizarlo, y lo que no) y ello se
aprende gracias a la informacin dada por el entorno en el que se desenvuelve el
individuo.

07. Motivos secundarios o aprendidos

Contenidos

1. 1 Introduccin
2. 2 Evaluacin en el estudio de los motivos secundarios
1. 2.1 Teoras centradas en las necesidades
1. 2.1.1 Teora de las necesidades de Maslow
2. 2.1.2 Teora de los dos factores de Herzberg
3. 2.1.3 Teora ERC de Alderfer
69

 4. 2.1.4 Teora de la motivacin humana de McClelland
2. 2.2 Teoras centradas en las metas
1. 2.2.1 Teora del establecimiento de metas de Locke
3. 2.3 Modelo integrador
1. 2.3.1 Modelo Jerrquico de motivacin de logro de Elliot
3. 3 La motivacin de logro
1. 3.1 Patrn de comportamiento de las personas con motivo de logro elevado
2. 3.2 Teora de la motivacin de logro de Atkinson
4. 4 La motivacin de poder
1. 4.1 Patrn de comportamiento de las personas con motivo de poder elevado
5. 5 La motivacin de afiliacin
1. 5.1 Patrn de comportamiento de las personas con motivo de afiliacin elevado

Introduccin

Los motivos secundarios se caracterizan por no tener una base biolgica clara y por ser
aprendidos, esto es, determinados por la cultura.

Se desarrollan y configuran mediante la interaccin entre los individuos y actan, como

los motivos primarios, activando y dirigiendo la conducta. No son estrictamente
necesarios para la supervivencia humana, pero juegan un importante papel en el
desarrollo emocional de los sujetos, y son propios del ser humano.

Una vez adquiridos forman parte de nuestra personalidad, configurndola de forma

diferencial.

En ocasiones configuran los motivos primarios hasta extremos inimaginables (por

ejemplo, usar incmodos tacones porque estn de moda; autolesionarse en nombre de la
religin, etc).

Hay dos enfoques que intentan explicar los motivos secundarios:

1. la perspectiva clsica, que los explica como consecuencia de un impulso que se

genera ante una necesidad y
2. la perspectiva moderna, que los explica considerndolos como metas o motivos
en s mismos que movilizan al sujeto hacia la accin.

Evaluacin en el estudio de los motivos secundarios

Teoras centradas en las necesidades

Las necesidades son fuerzas dinmicas que incitan comportamientos cuyo fin es la
satisfaccin de esas necesidades. Estas necesidades surgen del interior de los sujetos.

Las necesidades con el tiempo se convierten en deseos, que si no se satisfacen producen

tensiones que han de resolverse mediante una accin encaminada a su satisfaccin.

70

Segn Murray, la necesidad es un constructo que representa una fuerza en el cerebro
que organiza las sensaciones, la percepcin, el pensamiento, las tendencias y las
acciones, para mantener al organismo en un estado ms apetecible. As, todos tenemos
las mismas necesidades, pero no todas estn presentes en todos los sujetos con la misma
fuerza e intensidad. El motivo fundamental es el motivo de logro; y existe una jerarqua
de necesidades, idea que fue posteriormente desarrollada por Maslow Teora de las
necesidades de Maslow -Maslow dise una jerarqua de necesidades, para elaborar una
teora general de la motivacin, que consta de cinco niveles y son los siguientes:
fisiolgicas, de seguridad, de afiliacin, de estima y de autorrealizacin.

Slo pueden satisfacerse los niveles superiores de la pirmide, cuando los inferiores han
sido satisfechos.

Las necesidades fisiolgicas constituyen la primera prioridad del sujeto, son innatas y
heredadas y estn ntimamente relacionadas con la supervivencia. Cuando dejan de
satisfacerse durante largo tiempo, se hacen tan imperativas que toda la energa del
sujeto se mueve a satisfacer esa necesidad.

La necesidad de seguridad se refiere a la tendencia a sentirse protegido ante el peligro

fsico y/o psicolgico. Aparece a muy temprana edad.

La necesidad de afiliacin tiene que ver con la relacin entre las personas, con la
necesidad de amistad, afecto y aceptacin. Si esta necesidad no se cubre, aparecen a
corto o medio plazo problemas psicolgicos de diversa ndole.

La necesidad de estima o reconocimiento radica fundamentalmente en la necesidad de

todo ser humano por sentirse valorado por s mismo (autorreconocimiento o autoestima)
y por los dems (reconocimiento de su grupo social). Cuando sto no ocurre, aparecen
desajustes que se expresan en forma de depresin, sentimiento de inferioridad, etc.

La necesidad de autorrealizacin tambin llamada de crecimiento, persigue como

objetivo desarrollar al mximo todo el potencial y talento que se tenga disponible y
progresar en la vida al mximo para llegar a la perfeccin o autorrealizacin.

Teora de las necesidades de Maslow

Maslow dise una teora de la motivacin humana explicada mediante una jerarqua de
necesidades o motivaciones que afectan a todos los sujetos y la organiz de forma
estructural en una pirmide de cinco bloques, siendo la base las necesidades primarias y
la cima las menos prioritarias y las de menor importancia para la supervivencia, pero
muy trascendente en el desarrollo personal, afectivo y emocional.

Estas cinco necesidades son desde la base hacia arriba: Fisiolgicas, de Seguridad, de
Afiliacin, de Estima y de Autorrealizacin.

Para Maslow hay un orden de prioridad en las necesidades, de tal forma que se van a
satisfacer las ms bsicas, es decir, las Fisiolgicas, y a partir de ah otras ms
complejas.

71

Slo pueden satisfacerse los niveles superiores de la pirmide cuando los inferiores han
sido satisfechos, al menos parcialmente.

Ejemplo: cuando tenemos hambre (nivel 1o - Fisiolgico), somos incapaces de

concentrarnos en leer.

Las necesidades Fisiolgicas: constituyen la prioridad del sujeto, son innatas y

heredadas, estando ntimamente relacionadas con la supervivencia.

La necesidad de Seguridad: se relaciona con sentirse seguro y protegido frente a

situaciones de peligro fsico y/o psicolgico.

La necesidad de Afiliacin: tiene que ver con el desarrollo afectivo y de interaccin

entre las personas, con la necesidad de afecto, amistad y aceptacin social.

La necesidad de Estima o Reconocimiento: radica en la necesidad por sentirse valorado

por s mismo y por los otros.

La necesidad de Autorrealizacin, de Crecimiento o Autosuperacin: persigue como

objetivo desarrollar todo el talento y potencial que se tenga disponible y progresar en la
vida al mximo.

Teora de los dos factores de Herzberg

Herzberg parte de que el ser humano tiene un doble sistema de necesidades: por un lado
la necesidad de evitar las situaciones de insatisfaccin, que son los factores higinicos o
extrnsecos (no controlables por el sujeto), y por otro, la necesidad de crecer emocional
e intelectualmente, que son los factores de motivacin o intrnsecos (controlables por el
sujeto).

Ejemplo: Factor Higinico el sueldo por trabajar sera un FH ya que si se trabaja sin
cobrar produce insatisfaccin. Otros factores higinicos son aquellos que no estn bajo
nuestro control, como el sueldo, condiciones laborales, relacin con compaeros, la
seguridad en el puesto de trabajo, etc...

Los motivos higinicos son imprescindibles para evitar la insatisfaccin, y los de

motivacin producen un efecto de motivacin ms duradero. Esta teora se ha aplicado
sobre todo al mbito laboral.

Los Factores Motivacionales estn dirigidos a motivar al trabajador para conseguir la

mxima eficacia y rentabilidad. Estos factores si estn bajo el control del sujeto, que
tiene la capacidad de cambiar las circunstancias que le rodean, modulando la conducta.

Ejemplo: que cobre no produce satisfaccin, pero s la produce si se incentiva, motiva y

valora por ello. Responsabilidad del cargo... etc.

Teora ERC de Alderfer

Alderfer estableci tres tipos de necesidades: de existencia, de relacin y de crecimiento

(=ERC).
72

Las necesidades de existencia equivaldran a las fisiolgicas y de seguridad de la
pirmide de Maslow; las de relacin a las de afiliacin y estima o reconocimiento, y la
de crecimiento a la de autorrealizacin.

Al igual que la anterior teora, est basada en el mbito laboral.

Alderfer establece tres tipos bsicos de necesidades:

1. La Necesidad de Existencia: equiparable a las Fisiolgicas segn Maslow en sus

dos primeros niveles.
2. La Necesidad de Relacin: equiparable a las necesidades de Afiliacin y Estima
o Reconocimiento, niveles 3 y 4.
3. La Necesidad de Crecimiento: equiparable a la necesidad de Autorrealizacin,
nivel 5.

Est de acuerdo con Maslow en que las necesidades del sujeto estn dispuestas segn un
orden jerrquico. Alderfer difiere de Maslow en que no es necesario satisfacer primero
las necesidades inferiores para poder satisfacer el resto y, que la jerarqua piramidal
puede funcionar en ambos sentidos.

No es necesario satisfacer en primer lugar las necesidades inferiores para poder

satisfacer el resto.

Defiende que la jerarqua de necesidades puede funcionar en las dos direcciones, de

modo que el sujeto puede satisfacer necesidades de cualquier nivel de la pirmide en
cualquier momento.

Segn Alderfer, la importancia de cada necesidad vara en cada persona y adems un

mismo sujeto puede tener varias necesidades a la vez que requieran ser satisfechas de
forma simultnea.
73

Factores de tipo familiar, ambiental o cultural pueden alterar el orden de las
necesidades.

Teora de la motivacin humana de McClelland

Segn McClelland, la motivacin de un sujeto puede deberse a la bsqueda de tres

necesidades: la necesidad de logro, de poder y de afiliacin. Se encuentran en todos los
sujetos y se desarrollan con la experiencia.

1. La necesidad de logro se refiere a la necesidad de xito que tiene el sujeto en

relacin con una norma de excelencia (=bsqueda de la mxima calidad) de la
que se parte.
2. La necesidad de poder se manifiesta por el deseo de control e influencia sobre
las conductas o los pensamientos de los dems y por el deseo de producir
impacto en las personas de alrededor. Estas personas prefieren los puestos de
responsabilidad por el poder que ello les otorga.
3. La necesidad de afiliacin es el grado en que una persona precisa establecer
relaciones interpersonales amistosas y ser aceptado por los dems. Su objetivo
es conseguir la integracin en el grupo y la valoracin positiva por parte de los
que le rodean.

Una misma conducta puede desencadenarse por motivos muy diferentes, o para
satisfacer varios motivos o necesidades a la vez Teoras centradas en las metas -Segn
estas teoras los motivos secundarios son entendidos como metas o motivos intrnsecos
que movilizan al sujeto hacia su consecucin. Se parte de unos objetivos concretos que
orientan al sujeto hacia la meta.

Teoras centradas en las metas

Teora del establecimiento de metas de Locke

El establecimiento formal de metas u objetivos ejerce un efecto positivo sobre la

motivacin. Caractersticas:

Cuanto ms especficas y concretas sean las metas, ms eficaces resultan como

motivadoras del comportamiento.
Cuando es el propio sujeto el que decide sus metas, o stas son establecidas de
forma consensuada por el grupo, son ms efectivas que si la meta es impuesta
externamente.
Las metas moderadamente difciles de alcanzar (pero no imposibles) conducen a
un nivel ms alto de rendimiento que las metas muy fciles o la ausencia de
ellas.
El feedback informativo sobre los logros que se van consiguiendo hasta llegar a
la meta, influye positivamente en la motivacin y en el rendimiento.

Las metas estimulan a las personas a hacer un mayor esfuerzo por conseguir sus
objetivos, ayudan a centrar la atencin sobre la tarea, movilizan la energa, distribuyen
el esfuerzo y favorecen la persistencia de los sujetos ante los fracasos.

Modelo integrador
74

Modelo Jerrquico de motivacin de logro de Elliot

Es un modelo integrador entre la formulacin clsica (centrada en las necesidades) y la

moderna basada en metas.

Segn este modelo, al intentar conseguir una meta hay que tener en cuenta dos aspectos:

1. la atraccin hacia el xito y

2. el miedo al fracaso,

los cuales proporcionan la activacin motivacional necesaria para emitir conductas de

aproximacin al xito o de evitacin al fracaso.

En este modelo se establecen cuatro tipos de metas que van a estar en funcin de la
combinacin de dos dimensiones: la valencia y la finalidad de objetivos.

1. La valencia se refiere a la atraccin o rechazo que evoca una determinada meta y

presenta dos niveles: aproximacin (=buscar resultados positivos) y evitacin
(evitar resultados negativos).
2. La finalidad de objetivos se refiere al objetivo que se persigue al intentar
conseguir una meta y muestra otros dos niveles: dominio (=mejorar capacidad,
perfeccionar destrezas) y rendimiento (=mejorar rendimiento).

La combinacin de las dos dimensiones (valencia y finalidad de objetivos), cada una de

ellas con otros dos niveles, da lugar a cuatro tipo de metas que representan cuatro
tipologas distintas de personas:

1. Aproximacin-Rendimiento: buscan tener una buena ejecucin comparndose

con otros
2. Aproximacin-Dominio: buscan una buena ejecucin comparndose consigo
mismos, mejorando y perfeccionando su ejecucin en cualquier tema.
3. Evitacin-Rendimiento: evitan tener una mala ejecucin comparndose con
otros
4. Evitacin-Dominio: evitan tener una mala ejecucin comparndose consigo
mismos.

75

El motivo de logro, el de poder y el de afiliacin han sido considerados rasgos de
personalidad relativamente estables.

La motivacin de logro

La motivacin de logro es la tendencia del sujeto a buscar xito en situaciones

desafiantes que supongan un reto, es decir, que impliquen demostrar capacidad. Fue
definida por Murray y por McClelland.

Winterbottom descubri que hay una relacin entre la motivacin de logro de los nios
y el estilo educativo practicado por sus madres: cuando ste da refuerzos de tipo
emocional mostrando cario, los nios tenan ms motivacin de logro.

Diener y Dweck comprobaron que hay races cognitivas en la motivacin de logro, de

modo que la autopercepcin sobre las capacidades, as como factores de aprendizaje
(experiencia anterior de xito o fracaso) tambin influyen en el motivo de logro.

Patrn de comportamiento de las personas con motivo de logro elevado

Son personas que buscan el triunfo activamente evitando la rutina.

Su prioridad es conseguir desafos venciendo obstculos, luchando por alcanzar
el logro personal.
Persiguen el xito confiando en su esfuerzo, no en la suerte.
Asumen riesgos con facilidad, pero siempre teniendo en cuenta sus capacidades
reales y calculando rigurosamente sus consecuencias. Evitan las tareas muy
fciles y las muy difciles.
Suelen tener preferencia por las tareas en las que pueden obtener un feedback
informativo sobre su desempeo, ya que sto les permite autoevaluarse, corregir
fallos y mejorar su ejecucin en un futuro.

Teora de la motivacin de logro de Atkinson

Se considera una teora de expectativa-valor sobre la motivacin de logro, que introduce

elementos cognitivos al analizar la conducta.

76

Las variables relacionadas con la tendencia a buscar el xito son:

La motivacin del xito (Me): necesidad del sujeto de conseguir el xito.

La expectativa o probabilidad de xito (Pe): estimacin que el sujeto realiza de
su probabilidad de xito al realizar una tarea.
El valor incentivo del xito (Ie): el valor que el sujeto atribuye a la consecucin
de la meta, depende de la probabilidad de xito de sta.

La tendencia a realizar conductas orientadas al xito (Te) es una funcin conjunta de la

motivacin que tiene el sujeto por el xito (Me), de la expectativa que tiene de
conseguirlo (Pe), y del valor que el sujeto atribuye a la consecucin del xito (Ie).

Te = Me x Pe x Ie

El valor que se le otorga al xito es directamente proporcional a la dificultad para

conseguirlo e inversamente proporcional a la probabilidad de alcanzarlo. As, si
conseguir la meta es muy sencillo (la Pe es alta), el valor que otorgar al xito (Ie) ser
pequeo, y viceversa.

Las variables relacionadas con la tendencia a evitar el fracaso son:

La motivacin de evitacin del fracaso (Mf): es un valor relativamente estable

en los sujetos.
La expectativa o probabilidad de fracaso (Pf): depende sobre todo de la
dificultad de la tarea.
El valor incentivo del fracaso (If): es el valor que el sujeto atribuye a fracasar en
la tarea.; depende de la estimacin sobre su posibilidad de fracasar.

77

La tendencia a realizar conductas orientadas a evitar el fracaso (Tf) ante la realizacin
de una tarea, depende de la motivacin del sujeto por evitar el fracaso (Mf), de la
estimacin que hace el sujeto sobre la probabilidad que tiene de fracasar en la tarea (Pf)
y del valor que le atribuye al fracaso en esa tarea concreta (If).

Tf = Mf x Pf x If

La tendencia de una persona a implicarse en una tarea dirigida a conseguir un logro,

est condicionada por dos variables: por un lado, su motivacin o tendencia a alcanzar
el xito (Te), y por otro, su miedo o tendencia a evitar el fracaso (Tf). Estas dos
variables configuraran lo que es la tendencia al logro (TL).

TL = Te + Tf = (Me x Pe x Ie) + (Mf x Pf x If)

Todos tenemos Me y Mf; las personas ms orientadas a evitar fracasos que a conseguir
xitos (Mf>Me) son ms cautas eligiendo las metas, intentando evitar un fracaso que
menoscabe su autoestima. Los que estn ms orientados a la consecucin de xitos
(Mf<Me) se plantean ms desafos y retos, eligiendo un grado de dificultad en la tarea
prximo o ligeramente por encima de sus habilidades y recursos

La motivacin de poder

Winter define la motivacin de poder como la necesidad de tener impacto, control o

influencia sobre otra persona, grupo o el mundo en general.

McClelland distingui dos formas de expresar la motivacin de poder:

78

 1. El poder personal, cuyo objetivo es ejercer la dominacin sobre los dems y que
es el punto de vista ms habitual cuando se habla de motivacin de poder.
2. El poder social, cuyo objetivo es contribuir al beneficio o bienestar de los dems
y en este sentido se le considera la cara positiva de la motivacin de poder.

Patrn de comportamiento de las personas con motivo de poder elevado

Son personas tendentes a participar activamente en todas las situaciones de

grupo, intentando dominar y controlar en la medida de sus posibilidades los
comportamientos de los otros,aunque no siempre lo consiguen (depende de otras
habilidades: sociales, etc, que no siempre tienen).
Suelen ejercer profesiones influyentes en las que tienen la capacidad de
controlar de una u otra forma las conductas de otras personas. Tambin suelen
elegir deportes competitivos.
Suelen tener posesiones que representen smbolos de estatus, poder o prestigio.
Segn algunos estudios, estos sujetos recuerdan ms experiencias de impacto
emocional que el resto de las personas, aadindole detalles fantasiosos para
hacer la historia ms espectacular cuando la cuentan; posiblemente para llamar
la atencin y hacerse visibles a los dems.
Parecen recordar ms hechos relacionados con temtica de poder que hechos de
contenido neutro.
En general, se cree que las personas con alta motivacin de poder reconocen
sentir mayores impulsos agresivos que las personas con una puntuacin baja en
este motivo.
Suelen elegir como amigos o compaeros a personas dependientes y poco
populares a las que pueden manipular con facilidad.

La motivacin de afiliacin

Podra definirse el motivo de afiliacin como la necesidad de establecer, mantener o

recuperar una relacin afectiva positiva con otra persona o personas. Se desarrolla en la
infancia temprana.

Se preocupan por establecer o mantener relaciones afectivas con otras personas, no

como un medio para conseguir un fin, sino como un fin en s mismo. No siempre son
los ms populares en su entorno.

A veces el motivo de afiliacin no implica slo el hecho de relacionarse con los dems,
sino ms bien el miedo a ser rechazado, a quedarse solo, a ser desaprobado o a no tener
la aceptacin esperada en su grupo -McAdams pens que era necesario un enfoque
diferente que midiera slo los aspectos positivos del motivo de afiliacin y propuso
estudiar el motivo de intimidad, en el cual se produce tambin la interaccin social, pero
dentro de un mbito ms privado, en el que es menos probable que se produzca el miedo
al rechazo.

El motivo de afiliacin representa en muchas ocasiones un deseo de no estar solo.

El motivo de intimidad representa un deseo de mantener relaciones ntimas de

comunicacin y contacto, sin que interfieran miedos de ningn tipo.

79

 Patrn de comportamiento de las personas con motivo de afiliacin elevado

Sus relaciones suelen ser ms calidad y afectivas que las de las personas con una
baja necesidad de afiliacin.
Son personas que necesitan cario y afecto continuo que les haga sentirse
especiales.
Suelen tener bastante miedo al rechazo social y buscan continuamente la
aceptacin de su grupo, por lo cual, tienen a realizar conductas que creen que
agradarn al grupo.
Tienen tendencia a evitar situaciones conflictivas en todo momento.
Prefieren las situaciones cooperativas a las competitivas.
No suelen obtener grandes triunfos en puestos ejecutivos que requieren cierta
capacidad de mando.

08. Tcnicas de medida y mbitos de aplicacin de la Psicologa de la Motivacin

Contenidos

1. 1 Introduccin
2. 2 Primeras aproximaciones cognitivas de la motivacin
1. 2.1 Tcnicas basadas en la medicin de la conducta instrumental, manifiesta u
observable
2. 2.2 Tcnicas basadas en la medicin de respuestas fisiolgicas
1. 2.2.1 Tcnicas Psicofisiolgicas de las medidas de la motivacin "Actividad
electrodermal y respuestas cardiovasculares"
2. 2.2.2 Valoracin de las tcnicas en cuanto a su utilizacin en la investigacin
motivacional bsica
3. 2.3 Tcnicas basadas en la medicin de estados subjetivos y sentimientos
1. 2.3.1 Valoracin de las tcnicas en cuanto a su utilizacin en la investigacin
motivacional bsica
3. 3 mbitos de aplicacin de la Psicologa de la Motivacin
1. 3.1 Motivacin en el mbito educativo
1. 3.1.1 Relaciones Motivacin-mbito escolar
2. 3.1.2 Motivacin del logro y establecimiento de metas en el desarrollo de la
actividad educativa
3. 3.1.3 Determinacin del nivel de motivacin escolar
2. 3.2 Motivacin y adicciones
1. 3.2.1 El concepto de adiccin
2. 3.2.2 Motivacin y conducta adictiva
3. 3.2.3 Motivacin y desarrollo de la conducta adictiva
4. 3.2.4 Motivacin, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva
3. 3.3 Motivacin, publicidad y comportamiento del consumidor

80

 1. 3.3.1 Publicidad y creacin de necesidades
2. 3.3.2 Motivos del consumidor, carcter del producto y conducta de compra
3. 3.3.3 Motivacin, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor

Introduccin

El objetivo de este captulo es doble. Por un lado, busca poner de manifiesto, desde el
mbito de la psicologa bsica, las distintas tcnicas empleadas en la medicin de la
motivacin. Por otro lado, se pretende mostrar tres de los ms relevantes mbitos de
aplicacin de la : el educativo, el de las adicciones y el de la publicidad.

Primeras aproximaciones cognitivas de la motivacin

Las diversas tcnicas de medida e investigacin de la motivacin estn aglutinadas en

tres grandes grupos:

1. Tcnicas basadas en la medicin de la conducta instrumental, manifiesta u

observable.
2. Tcnicas basadas en la medicin de respuesta fisiolgicas.
3. Tcnicas basadas en la medicin de estados subjetivos y sentimientos, tambin
llamadas de Autoinforme.

Tcnicas basadas en la medicin de la conducta instrumental, manifiesta u

observable

Todas ellas estn desarrolladas en el campo de la psicologa del aprendizaje, asumiendo

que la conducta es realizada de forma espontnea por es sujeto.

El estudio de la motivacin se puede inferir a partir de la conducta pblicamente

observable emitida espontneamente por un sujeto.

81

Aqu la motivacin es considerada como Fuerza Motriz, activadora del
comportamiento.

Ejemplo: si un amigo se apunta voluntariamente al gimnasio, puede inferirse de su

conducta que el estado psicolgico subyacente a la misma es su motivacin para ello.

Los parmetros de medida de la conducta motivada desde este mbito son: la Tasa de
Respuesta, el Nmero de Acierto y Errores, las Acciones de Libre Eleccin, y el tiempo
de Reaccin.

Tasa de Respuesta: es la ms utilizada con animales. Hace referencia al nmero de

veces que una respuesta se emite durante un perodo de tiempo, tiene que ver con la
frecuencia de emisin de esas respuestas.

En humanos se suele computar la cantidad de veces que el sujeto lleva a cabo una
misma conducta, pues se infiere, que la motivacin es mayor cuantas ms veces se
ejecute dicha conducta.

Ejemplo: si alguien voluntariamente va a jugar al golf todos los das del ao, podemos
inferir que su motivacin para llevar a cabo la conducta de juagar al golf, es muy alta.

Nmero de Aciertos y Errores: utilizada tanto con humanos como con animales. Es una
medida de Exactitud, refirindose al grado de eficiencia en la realizacin de una tarea o
conducta.

En el mbito de la se infiere, que si un sujeto presenta un alto grado de exactitud o

eficacia en la realizacin de una tarea o conducta, existe una alta motivacin.

Acciones de Libre Eleccin: bsicamente una situacin de libre eleccin es aquella en la

que existen varias posibilidades de respuesta y libremente se opta por una.

Se asume que estas acciones informan de la motivacin de las personas al considerarse,

que si se elige entre varias opciones, el sujeto deja entrever con esa eleccin sus
intereses y sus motivos.

Tiempo de Reaccin: es una medida temporal. Hace referencia al tiempo que transcurre
desde que el sujeto se le presenta un estmulo hasta que dicho sujeto emite su respuesta.
La obtencin de un TR pequeo equivale a una motivacin alta.

Otras medidas de tiempo de ejecucin son la Persistencia y el Esfuerzo mostrado en la

realizacin de la tarea. La Persistencia se interpreta de dos formas: como tiempo
dedicado a la realizacin de una tarea, o bien como la cantidad de veces que se insiste
en su ejecucin.

Tcnicas basadas en la medicin de respuestas fisiolgicas

82

Por lo general estas tcnicas se ejecutan en laboratorios para resolver planteamientos de
la psicologa fisiolgica y de la psicofisiologa.

Psicologa Fisiolgica: es aquella que mediante la intervencin sobre el sistema

nervioso, intenta explicar los cambios en el organismo durante el desarrollo de una
conducta. Se centra en conocer qu estructuras o qu sistemas median la conducta
motivada. Preferentemente se utiliza con animales.

La Psicofisiologa: sin intervenir en el sistema nervioso, se preocupa por conocer qu

cambios fisiolgicos se producen ante determinadas situaciones estimulares. En el
estudio de la motivacin, la psicofisiologa se interesa por cmo determinadas
reacciones fisiolgicas prepara al cuerpo para la accin, siendo el concepto de
activacin determinante en sus planteamientos.

Tcnicas Psicofisiolgicas de las medidas de la motivacin "Actividad electrodermal y

respuestas cardiovasculares"

Estas tcnicas se dividen segn la actividad nerviosa del SNC, del Sistema Nervioso
Autnomo SNA, y del Sistema Nervioso Somtico SNS. Nos centraremos en el SNA.
La rama simptica del SNA prepara al organismo para la accin.

Actividad Electrodermal:

Era conocida con el nombre de Respuesta Psicogalvnica de la piel. Refleja

bsicamente el funcionamiento de las glndulas sudorparas ecrinas, las cuales controlan
la hidratacin de la piel y de ese modo su actividad elctrica. Dichas glndulas son
estimuladas por dos tipos de estmulos trmicos y psicolgicos. Su medida se realiza
mediante dos tcnicas, una basada en Registros Exosomticos y otra en Registros
Endosomticos.

La Medicin Exosomtica: se realiza haciendo pasar a travs de la piel una corriente

elctrica y midiendo o bien la resistencia de la piel al paso de dicha corriente, cuando la
intensidad se mantiene constante, o bien la conductancia de la piel, cuando se mantiene
constante el voltaje. La Medicin Exosomtica: mide la actividad electrodermal como

83

una disminucin de la resistencia de la piel, o bien como un aumento de la conductancia
de la piel.

De las dos medidas presentadas, Resistencia y Conductancia, es sta ltima la que ms

se utiliza por:

Es ms fcil de interpretar
Sus resultados se ajustan mejor a una distribucin normal.
Su medida implica una relacin ms estrecha con los fenmenos bioelctricos de
las glndulas sudorparas.

La Medicin Endosomtica: implica valores mucho ms difciles de interpretar. No se

aplica ninguna corriente exterior. Lo que se evala es la actividad electrodrmica como
un cambio en el potencial de la piel, que pone de manifiesto las variaciones elctricas
naturales entre dos puntos de la superficie drmica.

Medidas Cardiovalculares:

La actividad cardiovascular responde al SNA, las medidas fundamentales son, la

Frecuencia, o Tasa Cardaca, el Flujo o Volumen Sanguneo, y la Presin Arterial o
Sangunea.

Frecuencia o Tasa Cardaca: ritmo al que late el corazn.

Flujo o Volumen Sanguneo: cantidad de sangre que llega a cada tejido u
rgano.
Presin Arterial o Sangunea: fuerza con la que se mueve la sangre por las
arterias, cuando la presin alcanza su punto ms bajo hablamos de presin
sangunea Diastlica, y el punto ms alto es la presin sangunea Sistlica.

Valoracin de las tcnicas en cuanto a su utilizacin en la investigacin motivacional

bsica

Las medidas fisiolgicas no estn exentas de crticas. Entre las limitaciones y crticas de
carcter general estn:

Que son medidas indirectas del proceso motivacional.

Que actan como correlatos fisiolgicos de diversos procesos, por lo que sus
parmetros de medida pueden ser ndices no slo de la motivacin, sino tambin
de otros procesos psicolgicos, como los atencionales, perceptuales y
emocionales.
Su significado psicolgico es muy cuestionable, ya que una misma medida
fisiolgica puede tener distintas interpretaciones, es decir, no tiene un
significado fijo, en funcin de cuales sean las caractersticas contextuales en que
se toman dichas medidas.

Tcnicas basadas en la medicin de estados subjetivos y sentimientos

Por la medicin de la percepcin de los estados internos se utilizan los Autoinformes, el

denominador comn de stos, es su posible consideracin como informes de un sujeto
sobre su propia actividad; gustos, intenciones, metas, preferencias, etc...
84

Los Autoinformes son escalas y cuestionarios en forma de test, y se utilizan cuando lo
que se pretende estudiar y evaluar, son aspectos de la vida que no pueden conocerse ni
manipularse directamente. Estn basados en la autoobservacin o introspeccin.

Se realizan de diversas formas: entrevistas, cuestionarios, autoregistros y

autoobservacin. Los Autoinformes han sido utilizados principalmente con tres
finalidades de estudio:

Identificar la estructura motivacional bsica de la personalidad. Resaltan lo que

las personas tienen en comn, buscando cules son los motivos bsicos que
comparten todos los seres humanos, es decir, conocer qu motivos pueden
considerarse rasgos estables de la personalidad.
Otra finalidad ha sido comprobar de qu forma, para afectar a la conducta,
interactan determinadas disposiciones motivacionales de la persona con
variables situacionales (Intencin sujeto ambiente). Estos estudios se centran
en considerar que las personas difieren en los motivos especficos, y de ello
surgen diferencias comportamentales.
Otros estudios han buscado analizar de qu manera un conjunto de variables
varan conjuntamente para predecir o comprobar modelos sobre la forma o
estructura de la relacin entre ellas (Mediacin y Causalidad). La finalidad es
identificar los mecanismos mediadores que actan en los fenmenos
investigados.

Valoracin de las tcnicas en cuanto a su utilizacin en la investigacin motivacional

bsica

Los Autoinformes miden rpidamente la motivacin de las personas, pero tienen varias
limitaciones, por lo que han recibido varias crticas como:

No tienen la valides total como indicadores de los estados internos.

85

 Posibles distorsiones que pueden producirse sobre las respuestas a causa de la
deseabilidad social y de la autodecepcin.
Las propias caractersticas de la prueba afectan al sujeto, siendo otra limitacin,
la forma en que estn redactadas las preguntas, el orden de las mismas, el
formato de respuesta, etc...

mbitos de aplicacin de la Psicologa de la Motivacin

Los tres campos elegidos para su estudio son: el Educativo, el de las Adicciones y el de
la Publicidad y la Conducta del Consumidor.

Motivacin en el mbito educativo

Relaciones Motivacin-mbito escolar

La Motivacin Escolar es un proceso psicolgico que determina la realizacin de

actividades y tareas educativas, que contribuye a que el alumno participe en ellas de
forma activa y persistente y que posibilita el aprendizaje, la adquisicin de
conocimientos y destrezas y el desarrollo de la competencia.

El profesor es uno de los elementos ms importantes del medio educativo, pues juega
un papel relevante en la aparicin y desarrollo de la motivacin escolar.

Otro elemento importante son los propios Alumnos, la Curiosidad y el Inters, influyen
en gran medida en su conducta escolar. La novedad, la incongruencia y la complejidad
suscitan la curiosidad, pudiendo influir en la conducta escolar en el aula. El inters es
importante en el desarrollo de destrezas y de la inteligencia, y tambin en el de la
competencia. Adems, curiosidad e inters presentan una estrecha relacin con la
motivacin intrnseca.

El Aula es otro elemento importante, presenta una estructura fsica y una social.

La Tarea es el ltimo de los elementos educativos. Tiene que ver con el trabajo a
realizar por el alumno, por lo que es el elemento sobre el que se incide en la actividad
educativa.

Motivacin del logro y establecimiento de metas en el desarrollo de la actividad

educativa

En estrecha relacin con el Motivo de Logro, est el establecimiento de Metas. La

finalidad de una accin es una meta, por ello, el establecimiento de metas es importante
en la planificacin y desarrollo de la accin educativa.

86

En la actividad escolar el alumno busca diversos tipos de metas: Metas relativas al
Aprendizaje o a la Tarea y Metas de Ejecucin o Relativas a la Autovaloracin
(Autoestima).

Metas Relacionadas con el Aprendizaje o Tarea: tienen como objetivo principal

incrementar la propia competencia escolar.
Metas de Ejecucin o de Autovaloracin: buscan o bien la experiencia de ser
mejor que otros, del orgullo tras el xito, o bien evitar la experiencia de
vergenza que acompaa al fracaso.

Hay diferencias notables entre los escolares que buscan una u otra meta. Los alumnos
con metas de aprendizaje tienen a atribuir los xitos a causas internas (competencia y
esfuerzo), considerando que ellos tienen el control sobre los resultados.

Por el contrario, los orientados hacia metas de ejecucin consideran que sus xitos se
deben a causas externas, percibiendo una falta de control sobre la consecucin de dichas
metas.

Determinacin del nivel de motivacin escolar

En la determinacin de la motivacin escolar hay que tener presente tanto los factores
que determinan el nivel de motivacin, como los indicios que permiten constatar su
existencia.

Los factores que determinan el nivel de motivacin se encuentran en las relaciones e

interacciones que s establecen entre el profesor, los alumnos, el aula y las tareas.
Especficamente, los factores que determinan el nivel de motivacin de un alumno son:

Las propias diferencias individuales para establecer las metas y expectativas de

aprendizaje, y en la capacidad autorreguladora propia de cada alumno.
La actuacin del profesor en el aula que puede llevar, segn se centre en unas
metas u otras, ensee de manera constructiva o no, a influir positiva o
negativamente en la motivacin del alumno hacia el aprendizaje.

87

 Finalmente, en la forma de llevar a cabo la accin educativa en el aula, las
actividades y las tareas.

La motivacin es un proceso no accesible a la observacin directa, por lo que inferir un

grado de motivacin a los escolares se realizar a travs de la conducta manifiesta del
sujeto. As, es posible determinar en el mbito escolar el nivel de motivacin de un
alumno infirindolo a partir de la observacin de ciertos Parmetros Conductuales. Esos
patrones conductuales son:

La Direccin de la Atencin y las Conductas de Eleccin: suponen un primer

indicador de la motivacin. Cuando un alumno dirige su atencin a unas
actividades y no a otras, eligiendo voluntariamente una, es posible inferir sobre
su motivacin.
La Persistencia y el Esfuerzo Mostrado en la Realizacin de una Tarea: se
considera como uno de los indicios ms relevantes del grado de motivacin del
alumno.
La Motivacin Continuada y el Nivel de Actividad del Alumno: permiten inferir
su grado de motivacin en las tareas escolares. El nivel de actividad se refiere al
nmero de actividades que realiza el alumno, mientras que la motivacin
continuada tiene que ver con el hecho de volver a la realizacin de una tarea
cuando ha sido interrumpida.
El Rendimiento: es otro indicador de la motivacin escolar pero menos directo
que los anteriores, ya que depende de otros factores.

Motivacin y adicciones

La motivacin interviene en el inicio, mantenimiento y consolidacin de la conducta

adictiva. Dichas conductas son conductas aprendidas.

88

El concepto de adiccin

Adiccin: diversidad de conductas de carcter Apetitivo. Se debe a la asociacin de un

objeto o situacin con la satisfaccin de necesidades o deseos. Por lo general el trmino
adiccin se aplica a Adicciones Fsicas, es decir, al consumo excesivo y no controlado
de sustancias como el alcohol y drogas. Hay otro tipo de conductas adictivas, llamadas
Adiciones Conductuales, que tambin son adictivas pero no por el alcohol o dragas sino
por la adiccin al sexo, a la comida, a la ludopata, etc...

La adiccin psicolgicamente se caracteriza por una gran disminucin o prdida del

propio control.

Motivacin y conducta adictiva

Lo que motiva la conducta del sujeto adictivo es la consecucin de recompensas

inmediatas. Su conducta se caracteriza por la prdida del control voluntario de la
misma, as como por la realizacin compulsiva de la bsqueda del objeto o situacin de
su adiccin.

La prdida del control voluntario de la conducta adictiva conlleva una alteracin

rotunda de la jerarqua de motivos del sujeto adicto.

Motivacin y desarrollo de la conducta adictiva

Distintas personas pueden tener una misma motivacin para distintas adicciones y tener
distintas motivaciones par una misma adiccin.

Los tipos bsicos de motivaciones para la inicializacin de la conducta adictiva son:

Inadaptacin social.

89

 Motivaciones que expresen problemas emocionales y la necesidad de adaptacin
del sujeto a determinados grupos o condiciones sociales.
Motivaciones que implican una tendencia hedonista (buscar placer) y
experimentadora de los sujetos (probar algo nuevo).
Motivaciones vinculadas a necesidades provenientes de dolencias fsicas o
psicolgicas.

Frecuentemente se han utilizado los Autoinformes para saber qu motivos son los que
conducen al consumo de sustancias adictivas.

En el caso de las adicciones fsicas, pueden distinguirse una serie de fases:

1. Fase Inicial: consumo controlado y espordico.

2. Fase en la que el Consumo se Hace ms Frecuente: se produce abuso de
sustancias.
3. Fase en la que Tiene Lugar el Desarrollo y Mantenimiento de la Adiccin:
cuando la ingesta se ha generalizado, se convertir en hbito.
4. Fase de Cambio o Postadiccin: cuando no se presenta la conducta adictiva.

El desarrollo y mantenimiento de la conducta adictiva implica procesos cognitivos y

conductuales, destacan los de condicionamiento clsico y los de condicionamiento
operante.

Motivacin, mecanismos de aprendizaje y conducta adictiva

Para explicar las conductas adictivas, su adquisicin y mantenimiento, se ha recurrido al

Condicionamiento Clsico, al Operante, pero tambin al Aprendizaje Observacional
para explicar sobre todo el inicio de la conducta adictiva, es decir, observar a otros
modelos e imitar su conducta de forma directa o indirecta.

Como mecanismo implicado en la adquisicin de una conducta, el Condicionamiento

Clsico se basa en la conexin de un estmulo con otro y hace referencia, a cmo
estmulos ambientales o del propio sujeto presentes en la situacin e inicialmente
neutros con respecto a una respuesta, llegan a suscitarla si repetidamente se da su
asociacin con el estmulo que desencadena dicha respuesta.

En el caso de adiccin a drogas, este proceso de condicionamiento tiene lugar de la

siguiente forma:

La administracin de una droga (EI), produce un cambio en el equilibrio homeosttico,

lo que da lugar a una respuesta (RI), para tratar de recuperar dicho equilibrio. Los
estmulos ambientales que estn presentes o que se relacionan con la conducta de
bsqueda y la ingesta (estmulos neutros en relacin a la RI) llegan a convertirse en
estmulos condicionados (EC), capaces de producir respuestas condicionadas
homeosttica (RC), tras establecer su relacin con el EI.

90

Un caso especial de condicionamiento clsico con drogas es el Condicionamiento de la
Respuesta Compensatoria. Lo que se aprende es una respuesta que compensa a la RI,
explicando hechos como la tolerancia conductual a la draga o el sndrome de
abstinencia condicionada. La tolerancia conductual a la droga tiene que ver con que la
droga produce un menor efecto, tiene una tolerancia mayor. El sndrome de abstinencia
condicionada, se refiere a la aparicin de los sntomas de abstinencia.

El otro paradigma implicado, es el Condicionamiento Operante, en la adquisicin y

mantenimiento de la conducta adictiva. ste hace referencia al aumento o disminucin
de la probabilidad de emisin de una respuesta por las consecuencias que le siguen al
emitirla. Se admite que una droga funciona como reforzador cuando es capaz de
incrementar o mantener la probabilidad de que aparezca la conducta de ingesta. Es
decir, se habla de refuerzo positivo cuando el sujeto consume droga para obtener el
efecto buscado de la misma (estar bien), y refuerzo negativo cuando la bsqueda de la
droga es para evitar el displacer que conlleva su ausencia (dejar de estar mal).

Desarrollada la adiccin, la motivacin principal para el consumo es poner fin a los

efectos aversivos de su abstinencia (refuerzo negativo).

Motivacin, publicidad y comportamiento del consumidor

La motivacin hace referencia a un estado de tensin que activa, dirige y mantiene la

conducta del sujeto hacia la consecucin de una meta. Al producirse una necesidad, se
produce un estado motivacional que tiende a la satisfaccin y a la reduccin del estado
de tensin producido.

La Publicidad es una forma de comunicacin cuya pretensin es modificar las actitudes

hacia los objetos de consumo.

La Publicidad comprende todas aquellas acciones que pretenden informar y/o

persuadir al consumidor, a travs de los medios de comunicacin, de algn aspecto
relacionado con productos, bienes y servicios, con el propsito de que los adquieran y/o
consuman, segn Garrido.

91

Publicidad y creacin de necesidades

Cmo pueden los productos convertirse en meta? cmo pueden los productos reducir
la tensin?

Mullen y Johnson presentan dos aproximaciones diferentes:

1. Primera Aproximacin: considera que es el producto en s mismo el que puede

satisfacer las necesidades y motivaciones existentes.
2. Segunda Aproximacin: se caracteriza principalmente por estimar que un
producto puede ser presentado de modo que genere la activacin y direccin de
la accin. Ello implica la creacin de necesidades y motivos, necesidades
relacionadas tanto con motivos primarios como con motivos secundarios. As,
cuando en publicidad se ha buscado crear necesidades mediante la activacin de
motivos primarios, se ha recurrido al impulso sexual para atraer la atencin.

Ejemplo: anuncios de colonia, de coches o de vaqueros.

Tambin se ha hecho uso de la Evitacin del Dolor, apelando al temor de las

consecuencias negativas que se producirn si no se siguen las indicaciones dadas.

Ejemplo: en las cajetillas de tabaco la indicacin de que fumar tiene consecuencias

negativas para la salud; tambin las campaas de la DGT.

Por otra parte, si se pretende recurrir a motivos cognitivos, son las necesidades de
informacin las ms utilizadas. Dichas necesidades hacen referencia a la bsqueda
objetiva de informacin y a la necesidad de consistencia cognitiva.

Ejemplo: indicar en el anuncio de casas situadas en urbanizaciones no slo el nmero de

habitaciones y su tamao, tambin las ventajas que conlleva vivir all, vida ms
saludable, bien comunicada, etc...

Finalmente, son las necesidades sociales de afiliacin, pertenencia, autonoma e

individualidad, las ms utilizadas cuando se recurre a motivos secundarios.

Ejemplo: en necesidades de afiliacin, es frecuente que el producto sea presentado por

algn personaje famoso: ropa, bombones o joyas.

De las dos aproximaciones presentadas es esta segunda la que constituye la tendencia

ms seguida actualmente.

Motivos del consumidor, carcter del producto y conducta de compra

Cules son los motivos que llevan a un sujeto a comprar?

Udell ha distinguido entre dos clases de motivos: Motivos Funcionales (objetivos y

racionales) y Motivos Psicolgicos (emocionales y de personalidad). Adquirir un
producto slo por motivos funcionales o slo por motivos psicolgicos es poco habitual.
Supone que los productos poseen propiedades tanto funcionales como psicolgicas.

92

Un mismo motivo no es relevante ni para todos los productos ni en todos los mbitos.

Atendiendo a las propiedades psicolgicas de los productos, Woods efectu una

clasificacin de seis grupos de productos: de prestigio, de estatus, que revelan madurez,
que reducen la angustia, hedonistas y funcionales.

Productos de Prestigio: son aquellos que implican liderazgo.

o Ejemplo: poseer un Mercedes no es slo smbolo de xito, tambin es
una caracterstica de dicho xito.
Productos de estatus: son aquellos que implican que quien los consume tiene una
determinada clase social. As se eligen marcas importantes porque se piensa que
son sinnimos de clase social alta.
o Ejemplo: ropa de firma o colonia de marca.
Productos que Revelan la Madurez: simbolizan un nivel de madurez del
consumidor, y hacen referencia a aquellos productos a los que los jvenes no
pueden acceder por su condicin de juventud.
o Ejemplo: bebidas alcohlicas o tabaco.
Productos que Reducen la Angustia: son aquellos se usan para disminuir un
supuesto peligro en la esfera personal o social.
o Ejemplo: alimentos saludables.
Productos Hedonistas: son aquellos que producen placer.
o Ejemplo: cremas, jabones y otros artculos de bao o prendas de vestir de
lana o seda.
Productos Funcionales: son los que menos atencin reciben, quizs por estar
relacionados con aspectos ms bsicos.
o Ejemplo: alimentos bsicos, frutas y verduras, entre otros.

Motivacin, mecanismos de aprendizaje y comportamiento del consumidor

La investigacin psicolgica ha puesto de manifiesto que es posible conseguir un

cambio de actitud hacia un producto mediante mecanismos de aprendizaje, en concreto
se ha sealado el condicionamiento clsico, el condicionamiento operante y el
aprendizaje observacional.

El condicionamiento operante y el aprendizaje observacional pueden producir la

modificacin de la respuesta afectiva del consumidor.

El condicionamiento clsico ha sido uno de los ms empleados en la investigacin

bsica para mostrar cmo, sobre todo en el campo de los anuncios televisivos, es
posible modificar la respuesta afectiva de los consumidores hacia los productos que se
anuncian.

En el mbito publicitario, la aplicacin de los presupuestos del CC conlleva poder

explicar cmo es posible que los sujetos, tras visionar y escuchar varias veces el
anuncio de un producto puedan adquirir una respuesta afectiva que ms tarde evocar la
sola presencia del producto.

Ejemplo: la repetida presentacin de una marca de caf (EC) junto con un personaje
famoso (EI) puede llevar al sujeto a inducir una respuesta afectiva positiva (RC)
evocada slo por la presencia de la marca de caf (EC).

93

En este condicionamiento no slo es importante el tipo de estmulos y el nmero de
emparejamientos ECEI, tambin la distribucin de dichos emparejamientos, las
relaciones temporales entre los estmulos (EC-EI) y su procedimiento de presentacin
(el EC debe preceder al EI). As, si un anuncio es visto y escuchado varias veces, utiliza
estmulos fuertes y notorios con tiempos de presentacin convenientes y bien
distribuidos y adems el producto anunciado se presenta siempre son antelacin a la
aparicin de los elementos afectivos, dicho anuncio ser ms efectivo. Ahora bien,
adems de su adquisicin, en el CC se ha de tener en cuenta los procesos de extincin,
generalizacin y discriminacin, aplicables tambin todos ellos al campo de la
publicidad.

Como ya se ha expuesto, la extincin hace referencia a la presentacin repetida y

aislada del EC en ausencia del EI. As, en el mbito publicitario, cuando un producto
(EC) aparece en ausencia de los elementos del anuncio que ocasionaron la aparicin de
la reaccin afectiva (EI) el condicionamiento establecido tiene a disminuir.

En nuestro ejemplo de la marca de caf se debilitar el condicionamiento, pudindose

llegar a que la RC se extinga, cuando la marca de caf aparezca repetidamente sin la
presencia del personaje famoso.

El proceso de generalizacin tiene que ver con que una vez establecida la RC, es posible
que otros estmulos o elementos similares al EC adquieran la propiedad de provocar la
RC. En el mbito de la publicidad, y siguiendo el ejemplo de la mara de caf, la
generalizacin estimular se refiere a la posibilidad de otras marcas de caf adquieran la
propiedad de provocar la RC, lo cual depender del grado de semejanza entre nuestra
marca de caf y esas marcas. En cuanto al ambiente del anuncio, hay que decir que si
hay mucha diferencia entre el ambiente en el que aparece en el anuncio la marca de caf
(un lugar extico), y el ambiente real en el que el sujeto encuentra la marca (por
ejemplo un establecimiento comercial), habr en la situacin de compra grandes
dificultades para generalizar la RC y comprar esa marca de caf concreta.

Finalmente, la discriminacin es un proceso inverso al anterior y se refiere al proceso

por el que queda delimitado el campo de estmulos a los que responde el sujeto. Esto es,
se habla de discriminacin cuando existe por parte del sujeto una RC a un EC concreto,
pero no a otro que es similar.

En el campo de la publicidad la discriminacin es importante pues evita que puedan

transferirse las reacciones afectivas condicionadas a un producto concreto a otros
productos de su competencia, ello puede lograrse de varias formas, como por ejemplo,
diferenciando mucho el producto en cuestin de los dems productos semejantes o
asocindolo con el reforzador, mientras que los de la competencia se asocian con su
ausencia. En nuestro ejemplo se podra presentar la marca de caf en lugar destacado y
asociada al personaje famoso, mientras las otras marcas de la competencia apareceran
en un lugar no destacado, y sin asociarse con dicho personaje.

94