FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TRABAJO FINAL
Investigaci n de mercad para el lanzamient de un nuev prduct para una
empresa de la regi n
CAF ORGNICO - COOP. NORANDINO

INDICE
INTRODUCCIN............................................................................................................................4
CAPTULO I: DESCRIPCION DEL CONTEXTO...................................................................................5
1.1. REALIDAD PROBLEMTICA............................................................................................5
1.2. JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO........................................................................................6
1.3. FOMULACIN DEL PROBLEMA.....................................................................................6
1.4. OBJETIVOS....................................................................................................................7
A. OBJETIVO GENERAL......................................................................................................7
B. OBJETIVOS ESPECFICOS...............................................................................................7
1.5. HIPOTESIS.....................................................................................................................7
CAPTULO II: MARCO TERICO.....................................................................................................7
2.1. AGRICULTURA ORGNICA.............................................................................................8
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2.2. VENTAJAS DE UN CULTIVO ORGNICO.........................................................................8

2.3. DESVENTAJAS DE UN CULTIVO ORGNICO...................................................................9
2.4. GARANTA DE UN PRODUCTO ORGNICO....................................................................9
CAPTULO III: PLAN DE MERCADO..............................................................................................10
3.1. ANLISIS DEL SECTOR......................................................................................................10
3.2. TIPOS DE CALIDAD DE CAF.............................................................................................11
3.3. ANLISIS DEL PRODUCTO................................................................................................12
3.4. INVESTIGACIN DEL MERCADO.......................................................................................13
3.4.1. Tamao de la muestra..............................................................................................13
3.4.2. Tcnica de muestreo.................................................................................................13
3.4.3. Instrumentos para la recoleccin de informacin....................................................13
CAPTULO IV: DISEO DE LA INVESTIGACIN.............................................................................14
4.1 DEFINICIN DE LA INFORMACIN NECESARIA.................................................................14
4.2. ANLISIS DE DATOS SECUNDARIOS..................................................................................14
4.3. INVESTIGACIN CUANTITATIVA. ENCUESTA.....................................................................15
4.3.1. RECOLECCION DE DATOS..........................................................................................15
4.3.2. PROCEDIMIENTOS DE MEDICIN Y DE ESCALAMIENTO...........................................15
4.3.3. DISEO DEL CUESTIONARIO.....................................................................................16
4.4. PROCESO DE MUESTREO Y TAMAO DE LA MUESTRA....................................................18
4.4.1. DEFINICIN DEL MERCADO META............................................................................18
4.4.2. SEGMENTACION DEL MERCADO...............................................................................18
4.4.3. DETERMINACIN DE LA POBLACIN........................................................................18
4.5. SELECCIN DEL MTODO DEL MUESTREO.......................................................................18
4.5.1. MUESTREO NO PROBABILSTICO..............................................................................18
CAPTULO V: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN...................................................................19
5.1. MARKETING MIX.............................................................................................................20
5.1.1. PRODUCTO...............................................................................................................20
5.1.2. PRECIO......................................................................................................................20
5.1.3. COMUNICACIN.......................................................................................................21
5.1.4. DISTRIBUCION..........................................................................................................21
ANEXOS......................................................................................................................................22

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INTRODUCCIN

La perspectiva que se vive respecto a la comercializacin del caf orgnico brinda una
excelente oportunidad de negocio, pues dicho cultivo est virtualmente libre de la
utilizacin de sustancias qumicas convencionales como pesticidas, fungicidas,
herbicidas y otras sustancias que se han expandido y se han vuelto parte de la vida diaria
de todas las personas.
Es por esto que la produccin de caf orgnico disminuye los costos de produccin por
insumos externos, al eliminar el uso de agroqumicos y aumenta el desarrollo de buenas
prcticas agrcolas en lo que tiene que ver con el uso y conservacin del suelo y el agua.
La regin Piura cuenta con variedad de clima dentro de su territorio, lo que hace
propicia la produccin de caf. Es as que surge el inters de este estudio, para
aprovechar la oportunidad de negocio respecto a la comercializacin del caf orgnico,
a travs de la elaboracin de un plan de negocios que busque garantizar un mercado,
fomentando el desarrollo de la regin, sin olvidar la competitividad y los estndares de
calidad para dicho producto ya que uno de los fundamentos de la agricultura orgnica es
la exclusin de productos qumicos. As mismo, se desarrolla un estudio de mercado
donde se analiza el sector y el producto, se determinan tanto la oferta como la demanda
y se plantean estrategias del mercado objetivo; a fin de conocer la incidencia de estas
variables en el proceso de comercializacin de caf orgnico.

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CAPTULO I: DESCRIPCION DEL CONTEXTO

1.1. REALIDAD PROBLEMTICA

Actualmente el consumo de caf por persona en el Per alcanza los 6501

gramos (0.650 Kg), cifra inferior respecto a Colombia y Brasil, en donde
el consumo per cpita es de 5.6 kilos cada ao, y Europa donde la ingesta de
este grano es de 8 kilos, inform Alfonso Velsquez, presidente ejecutivo de
Sierra Exportadora. Pese a lo mencionado se debe considerar lo mencionado
por MINCETUR, sealando que Per es un referente a nivel mundial de
Cafs Especiales. Denominando al caf como producto bandera.

Haciendo un recuento panormico, el Per ocupa el 2do lugar a nivel

mundial como productor y exportador de caf orgnico, siendo el primer
proveedor de EE.UU. de caf con el sello de Fair Trade (Comercio Justo)
abarcando el 25% del nicho de mercado, el pas se ubica entre los Top Ten
como productor/exportador de caf a nivel mundial segn la Organizacin
Internacional del Caf (ICO), Casi US$ 600 millones se exportaron de caf
peruano al mundo en el 2015. En el 2016 se estim un crecimiento del 10%
en la produccin de caf. El Caf hasta el 2014 ha sido de manera sostenida
el principal producto de agro exportacin. En el 2011 se lleg a la cifra
record de casi US$ 1,500 millones de dlares exportados.

Si bien lneas arriba se describi que el consumo per cpita en el Per es de

650 gr., pues esto se ha incrementado en un 30% en los ltimos 4 aos. Se
estima que el negocio del caf siga la misma ruta al crecimiento de la
gastronoma. El caf se desarrolla con relativa facilidad desde los 600 hasta
los 1800 metros sobre el nivel del mar en casi todas las regiones geogrficas
del Per. Sin embargo, el 75% de los cafetales est sobre los 1,000 msnm.

La diversidad de combinaciones de climas, suelos, precipitacin y luz solar

constituye un escenario propicio para el cultivo del caf. Los cafs del Per
son Coffea arabica con distintos perfiles de sabor, aroma y acidez. Las
variedades que se cultivan son: Tpica (70%), Caturra (20%) y otras (10%),

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REVISAR DIARIO EL REGIONAL PIURA AGOSTO 2015
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el 90% del caf peruano crece bajo sombra, principalmente de leguminosas,

a una densidad promedio de 2,000 plantas por hectrea.
En concordancia con las tendencias actuales, algunos grupos de agricultores
peruanos se han especializado y trabajan en orgnico y otros cafs
especiales, reconocidos por su perfil y caractersticas peculiares como su
calidad de taza, acidez y sabor balanceado que se ajusta muy bien a los
microclimas, la temperatura y la estricta altura (1400 - 1800 msnm).

1.2. JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO

La empresa que se ha considerado es la Cooperativa Agraria Norandino,

cuya misin es la de integrar a productores organizados que en su conjunto
articulen la comercializacin de productos agroindustriales con servicios
mltiples de calidad, ello con el objeto de mejorar las condiciones de vida
de sus asociados.

1.3. FOMULACIN DEL PROBLEMA

Pese a producir un caf de muy alto valor nutricional, el mercado nacional y

en este caso el piurano, no es muy consciente de ello, es por ello que se ha
credo conveniente impulsar las cualidades del caf. Tomando en cuenta que
el costo de produccin de un caf con un valor agregado es mayor al de un
caf tradicional, se pondr nfasis en resaltar cuan beneficioso es consumir
un caf orgnico fuera de pesticidas.

Si bien es cierto el mercado de productos orgnicos, s fue primero

impulsado por una moda, pero ya se convirti en una forma de vida para
quienes han entendido que deben saber el origen de lo que comen. Los
productos orgnicos tienen la capacidad de mejorar la salud al reducir hasta
89% el nivel de agentes pesticidas dainos en la sangre.

1.4. OBJETIVOS
A. OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de negocios para la comercializacin de caf orgnico cultivado
en Piura, dentro de la regin.

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B. OBJETIVOS ESPECFICOS
- Realizar un estudio de mercado la comercializacin del caf orgnico
cultivado en Piura.
- Determinar un estudio administrativo que presente las diferentes
caractersticas y cargos que se deben implementar para la
comercializacin del caf orgnico cultivado en Piura

1.5. HIPOTESIS

Teniendo en cuenta que el caf orgnico es un producto relativamente nuevo

en el mercado nacional e internacional que contribuye al mejoramiento de la
salud de la poblacin y del medio ambiento, valdra la pena incentivar la
produccin y comercializacin de caf orgnico en cualquier departamento del
Per?

CAPTULO II: MARCO TERICO

La primera prueba arqueolgica definitiva data del ao 800 AC (hace ms de
2800 aos). Homero y varias leyendas rabes hacen referencia al caf, por lo que
debe haber existido mucho antes de aquellos tiempos. Lo definan como una
bebida negra y amarga con efectos estimulantes.
El caf, es un arbusto de la familia de las rubiceas, del gnero caf. De hojas
lustrosas y alargadas, sus flores son parecidas a las del jazmn, hermosas y
delicadas. Seis meses despus de la floracin van apareciendo los racimos de
color verde intenso, que se transforman a rojo en el proceso de maduracin,
hasta lograr un tono rojo carmes2

2.1. AGRICULTURA ORGNICA

Esta nueva modalidad de agricultura es un sistema que fomenta, mejora y

protege al mximo los recursos naturales y el ecosistema, por medio de
mtodos que permiten reducir al mnimo la contaminacin del aire, el agua, el
suelo, la flora y la fauna.
En la agricultura orgnica se debe reducir el uso de insumos externos y se debe
eliminar el empleo de productos qumicos de sntesis. Lo primero que se debe
saber es que la agricultura orgnica se puede considerar como una opcin de

2
BEAMONTE de jardo. El caf, orgenes, historia y utilizacin del caf. Ediciones universitarias hispano
americanas. Madrid. 1986.p.39-41
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vida, tanto para el planeta como para todas las personas. Tanto as que se define
como una forma de produccin que va ms all, porque piensa tanto en el
producto, como en el consumidor y en la tierra que brinda los alimentos.

Fue reconocida, en el Encuentro Bio2001, por ms de 100 empresarios como

la oportunidad comercial del futuro. En los mercados internacionales han
entrado a competir productos como frutas, verduras, frutos secos, caf, cacao,
hierbas, especias, aceites, endulzantes, cereales, carnes, lcteos, huevos y
alimentos procesados, ampliando de esta forma las posibilidades de venta para
los grandes, medianos y pequeos productores.

2.2. VENTAJAS DE UN CULTIVO ORGNICO

Las principales ventajas de un cultivo Orgnico son:

Disminuye la contaminacin de medio ambiente.

Busca erradicar los problemas fitosanitarios de las fincas por medios
naturales.
Aumenta la fertilidad biolgica del suelo.
Disminuye los costos de produccin por insumos externos al eliminar el
uso de agroqumicos de sntesis (plaguicidas, fungicidas, herbicidas)
aumenta el desarrollo de buenas prcticas agrcolas en lo que tiene que
ver con el uso y conservacin del suelo y el agua.

2.3. DESVENTAJAS DE UN CULTIVO ORGNICO

Las principales desventajas de un cultivo Orgnico son:

Aumenta el uso de la mano de obra en algunas labores del cultivo.

Necesidad de tener un aval que emita una certificacin, la cual se
constituye en un costo adicional en la comercializacin del producto.
Su demanda mundial es limitada.

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2.4. GARANTA DE UN PRODUCTO ORGNICO

El SENASA, es la Autoridad Nacional encargada de la fiscalizacin de la

Produccin Orgnica nacional, propone las normas y sanciones para dar garanta
del producto orgnico en el mercado nacional e internacional. Asimismo el
Reglamento Tcnico para los Productos Orgnicos, aprobado mediante el
Decreto Supremo N 044-2006-AG, establece requisitos para los Productos
Orgnicos que toman como referencia las normas de organismos internacionales
como el Codex Alimentarius y normas de pases consumidores de nuestra
produccin orgnica.

El objetivo es generar confianza en la Produccin Orgnica nacional. Tambin

contribuye con informacin para el desarrollo de la investigacin, el fomento y
la promocin de la produccin orgnica. Apoya la construccin de la oferta
exportable peruana, mantiene y ampla la demanda de nuestros productos
orgnicos en los mercados internacionales. Adems consolida la informacin
estadstica para conocer el universo y el potencial de estas producciones en el
pas.

En el SENASA, la Subdireccin de Produccin Orgnica de la Direccin de

Insumos Agropecuarios e Inocuidad Agroalimentaria fiscaliza el cumplimiento
del Reglamento Tcnico por parte de los organismos de certificacin que operan
en el pas y de todos los agentes que intervienen en la produccin,
procesamiento y comercializacin a nivel nacional.

El SENASA registra a los Organismos de Certificacin de la Produccin

Orgnica, los audita y supervisa a sus operadores a nivel de campo (unidades de
produccin, proceso y comercio).

Una de las importantes tareas de la Autoridad es supervisar el mercado nacional

para evitar la venta de productos orgnicos que carecen de certificacin por parte
de un Organismo de Certificacin registrado. Asimismo se realiza la
sensibilizacin y difusin presencial o escrita, por medio de sus profesionales,
quienes dan a conocer a los agricultores, profesionales, tcnicos, personas
interesadas autoridades regionales y locales, instituciones pblicas y privadas las

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normas nacionales en produccin orgnica, para su correcta interpretacin y

aplicacin e informa sobre su rol como autoridad nacional de control.

El Per tiene un gran potencial orgnico por ser mega diverso y poseer
condiciones agroecolgicas favorables para la produccin orgnica. Existen
productos nativos de la sierra como cereales, granos, tuberosas y races andinas
como la Maca (Lepidium peruvianum), frutos silvestres nativos de la Amazona
como Aguaje (Mauritia flexuosa), Camu Camu (Myrciaria dubia), Sacha
inchi (Plukenetia volubilis L.) y frutos cultivados principalmente en la Costa
como banano, palto y ctricos, que se constituyen en importante oferta
exportable orgnica cumpliendo los requisitos de certificacin.

CAPTULO III: PLAN DE MERCADO

3.1. ANLISIS DEL SECTOR

La demanda del caf peruano a nivel nacional, se puede apreciar que va en

aumento; los elementos bsicos de calidad que debe cumplir el caf para ser
comercializado segn la Gua del Caf del Centro de Comercio Internacional,
son las siguientes:

Ser adecuado para el consumo humano.

Conformar plenamente a la descripcin del contrato o a la muestra de
venta, y ser de calidad uniforme en la totalidad de la remesa.
Ser limpio en la bebida, es decir no presentar sabores ofensivos. Los
primeros dos puntos se refieren a la aceptabilidad general de un caf y el
tercero y cuarto se ocupan directamente de la calidad.
El precio no debera tener nunca influencia al preparar una remesa de un
tipo determinado de caf.

Una reputacin slida slo puede ser creada cumpliendo estrictamente con las
obligaciones contractuales y suministrando exactamente lo que se vendi. Las
reputaciones slidas atraen a compradores igualmente slidos con lo que el
negocio se repite y esto a su vez eleva el nivel de interaccin entre el vendedor y

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el comprador para pasar de simple concepto de precio al concepto de la calidad y

el precio.

3.2. TIPOS DE CALIDAD DE CAF

1) CALIDAD EJEMPLAR: Los cafs de calidad ejemplar tienen un valor

intrnseco elevado con una bebida fina o nica y generalmente tienen una
disponibilidad muy limitada. Generalmente se venden bajo el nombre de
la finca o del origen. Son generalmente cafs lavados muy bien
presentados, incluidos algunos cafs robustas lavados superiores, pero
tambin se incluyen algunos cafs naturales (Harrar etope, Mocha del
Yemen, algunos arbicos indonesios) y cafs orgnicos superiores. Son
realmente cafs de nicho.

2) DE ALTA CALIDAD: Los cafs de alta calidad son cafs de buena

bebida, bien presentados, pero no necesariamente perfectos en su aspecto
visual. Se venden al por menor como orgenes directos y en mezclas.
Esta categora comprende cafs orgnicos de buena calidad y bien
preparados y cafs lavados, adems de cafs robustas naturales de
calidad superior. El mercado de esta gama de calidad es mucho ms
amplio y comprende un buen porcentaje de cafs especiales de hoy en
da.

3) CALIDAD NORMAL: El caf de calidad normal es de calidad promedia

regular, razonablemente bien presentado pero desde luego no perfecto
visualmente. Ofrecer una bebida digna, limpia, pero no necesariamente
impresionante. Muchos cafs robustas se incluyen en esta categora. Se
estima que las calidades normales dan cuenta del 85% al 90% del
consumo mundial de caf, mientras que caf ejemplar y de gran calidad
goza de menos del 15% del mercado mundial.

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Las calidades normales a menudo se comercializan segn su descripcin.

Las descripciones pueden estar descritas sin mucha precisin en los
contratos, pero generalmente hay algn tipo de entendimiento en relacin
con la calidad. Esto significa que vendedor y comprador han establecido
los parmetros de calidad.

El aumento de la oferta y demanda del caf de especialidad, llevan al

tostador a proporcionar cada vez ms informacin relacionada con la
calidad del grano. As por lo general indican que se trata de caf puro
arbica, de altura, lavado, certificaciones, o incluso sealan la regin de
cultivo dentro de un pas.

3.3. ANLISIS DEL PRODUCTO

Desde el punto de vista productivo, el caf orgnico se define como aquel sistema
sostenible de produccin y procesamiento en el cual no se utilizan qumicos de
sntesis como plaguicidas, defoliantes, herbicidas y fertilizantes, los cuales se
reemplazan por mtodos naturales o con mnimo riesgo para la salud de los seres
vivos y preservan el medio ambiente. Todo de acuerdo con la reglamentacin
vigente y segn verificacin de los organismos certificadores.

Para que un cultivo de caf pueda considerarse orgnico no basta que en la

plantacin no se apliquen productos qumicos de sntesis. Es necesario adelantarlo
dentro de un detallado y explcito plan de manejo que busque la preservacin de los
recursos naturales. En consecuencia, los productos qumicos de sntesis deben
erradicarse de toda la unidad productiva, promoviendo a la produccin orgnica
como una forma de manejo de la finca y de cierta manera, una forma de vida.

3.4. INVESTIGACIN DEL MERCADO

Para realizar un adecuado Estudio de Mercados se analizaron diferentes alternativas

para determinar la tcnica de muestreo y el tamao de muestra ptimo que permita
contar con datos confiables.

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3.4.1. Tamao de la muestra.

Teniendo en cuenta que el producto que se vender especficamente ser
obetnido de la Cooperativa Agraria Norandino, el publico objetivo que se ha
creido conveniente, son familias de estrato social medio alto. Ello debido
alcosto inicial del producto, pero la campaa sera para todo aquel
consumidor vido de probar un buen caf orgnico

3.4.2. Tcnica de muestreo.

Teniendo en cuenta que el mercado de estudio es bastante uniforme, se opta
por emplear una Seleccin Aleatoria Simple, es decir, una seleccin en la
cual cada elemento de la poblacin tiene la misma probabilidad de ser
seleccionado para integrar la muestra. Mediante la seleccin aleatoria simple
se permite que la muestra no tenga ningn tipo de sesgo por seleccin.

3.4.3. Instrumentos para la recoleccin de informacin.

Con el objetivo de recolectar la informacin base del estudio se seleccion
como instrumento la encuesta personal.

Encuesta Personal. Es la ms usada en la prctica, consiste en una

entrevista entre el encuestador y la persona encuestada.

Cabe agregar que en sta investigacin de mercado se ha utilizado

este mtodo de sondeo de opinin, pues se ha comprobado que los
resultados por ste tipo de encuesta son bastante exactos y benficos
para poder adoptar una decisin ms acertada y segura.

CAPTULO IV: DISEO DE LA INVESTIGACIN

Investigacin Exploratoria (cualitativa): Se ha considerado realizar este tipo de

investigacin para explorar, entender y descubrir las necesidades y las cualidades de un
producto. Ya que los investigadores participan en la investigacin a travs de la

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interaccin con las personas para conocer lo que piensan acerca de un nuevo producto
innovador como el consumo de caf orngnico mediante la encuesta..

4.1 DEFINICIN DE LA INFORMACIN NECESARIA.

Primero se debe determinar qu es lo que se necesita, teniendo en cuenta el objetivo de

la investigacin. Y para obtener los datos se determinara primero cuales son los datos
secundarios y primarios que necesitamos saber para llevar a cabo la investigacin.
Datos secundarios a travs del Internet:

Nmero de poblacin
Competencia
Marcas:
Estos datos son obtenidos de la data proporcionada por el INEI en su base de datos, ello
con el propsito de tener un amplio panorama de la situacin econmica del sector al
cual ser dirigido nuestro producto.

Datos primarios a travs de encuestas y Focus group:

Gustos y preferencias
Habito de consumo

4.2. ANLISIS DE DATOS SECUNDARIOS

Se obtuvo informacin terica de libros, revistas y archivos relacionados con

investigacin de mercados, el tamao de la muestra, identificacin de la poblacin as
como tambin informacin y reportes del INEI, los cuales han sido muy tiles para
poder determinar la poblacin. Los datos secundarios pueden no ser actuales y el
intervalo entre la recoleccin y la publicacin de los datos puede ser largo, como es el
caso de muchos datos del censo. Adems, quiz los datos no se actualicen con la
suficiente frecuencia para la finalidad del problema a la cual nos enfrentamos. La
investigacin de mercados requiere informacin actual; por lo tanto, el valor de los
datos secundarios disminuye conforme se vuelven obsoletos. Por ejemplo, aunque el
censo de poblacin de 2007 del INEI es muy completo, tal vez no se aplique a un rea
metropolitana cuya poblacin ha cambiado rpidamente durante los aos.
Afortunadamente, diversas firmas de investigacin de mercados actualizan los datos del
censo de manera peridica y tienen la informacin actualizada disponible a travs de los
servicios de agencias de informacin. Es por eso que los datos secundarios deben estar
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apropiadamente actualizados para poder disminuir el error en la investigacin y por

ende desarrollar el problema de investigacin.

4.3. INVESTIGACIN CUANTITATIVA. ENCUESTA

La encuesta estadstica es el instrumento ms ampliamente utilizado en la investigacin

social de carcter cuantitativo e inspiracin positivista. En este marco, la encuesta se
concibe como un instrumento de observacin clsico o de 'primer orden'. Es por tal
razn que se ha considerado la encuesta a un grupo de 30 personas que reflejaran los
objetivos buscados.

4.3.1. RECOLECCION DE DATOS

i. Cuestionario
Instrumento que se utiliza en el desarrollo de muchas investigaciones de
estudio de mercado, adems es un medio til y eficaz para recoger
informacin en un tiempo relativamente breve.
Se diseo un cuestionario de 12 preguntas (ANEXO 1) y se realizo a
inmediaciones de los principales centros comerciales. Para que el
proceso sea de mayor fianza y credibilidad, se hizo uso de palabras claras
y sencillas, no se utilizo preguntas que sugieran las respuestas, las
preguntas tuvieron respuestas cerradas y en las preguntas se utilizaron
respuestas de opcin mltiples

4.3.2. PROCEDIMIENTOS DE MEDICIN Y DE ESCALAMIENTO.

Las escalas de medicin son instrumentos de recoleccin de informacin con base en
una lista de tems, reactivos, o frases cuidadosamente seleccionados, de forma que
constituyen un criterio sistemtico, confiable, vlido, y especfico para medir
cuantitativamente alguna forma de fenmenos sociales, particularmente,
percepciones, actitudes, preferencias u otras caractersticas pertinentes.

Para medir el cuestionario se asigno caractersticas de acuerdo con los indicadores de

las variables, en las cuales las escalas de medicin utilizadas para la investigacin
fueron:

Escala Nominal: Permiten determinar categora u opciones de respuesta, sin orden

distancia o proporcionalidad.

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Escala Ordinal: Define una relacin ordenada entre las categoras u opciones de
respuesta

4.3.3. DISEO DEL CUESTIONARIO

Para el diseo del cuestionario se ha tenido en cuenta el siguiente proceso que consta
de 10 pasos secuenciales:

i. Especificar la informacin necesaria

Para determinar el tipo de informacin que queremos obtener con la

investigacin, las preguntas del cuestionario se formularan de acuerdo al
objetivo de la investigacin y para saber cules son los datos ms
relevantes se toma en cuenta los indicadores que mide las variables de la
investigacin.

ii. Especificar Tipo modelo de entrevista

Para poder obtener ms datos primarios que faciliten la investigacin de

mercado, se realizo entrevista personal a las personas encuestadas, donde
se pudo interactuar frente a frente con cada uno de ellos.

iii. Determinar el contenido de las preguntas

El contenido de las preguntas se determino teniendo en cuenta lo

siguiente:

Disear la pregunta pensando en el entrevistado.

Las preguntas se formularon con la finalidad de que el

entrevistado pueda desarrollarlo sin ninguna dificultad sin generar
ningn tipo de incomodidad ya que en el momento de llenar el
cuestionario nos brindan parte de su tiempo.

Decidir la estructura de la pregunta

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En el cuestionario se realizo preguntas cerradas donde cada

persona encuesta pueda elegir la alternativa que describa de mejor
manera su respuesta entre una serie de opciones preestablecidas.

Determinar la redaccin de las preguntas

Los trminos empleados para las preguntas del cuestionario son

comunes y muy frecuentes utilizadas casi siempre para este tipo
de investigacin, al mismo tiempo son claras y precisas acerca de
lo que necesitamos saber.

Determinar forma respuesta para c/ pregunta

Se determino respuestas Dicotmicas donde se estable slo 2

alternativas de respuesta, Si o No y respuestas mltiples.

Acomodar las preguntas en orden apropiado

En la primera parte del cuestionario se coloco preguntas fciles,

luego las ms complejas y al finalizar se coloco las ms fciles,
asimismo las preguntas de identificacin y clasificacin se
colocan al final para evitar influencias negativas.

Reproducir el cuestionario

Primero se debe conocer el nmero de la poblacin del segmento

meta para determinar el tamao de la muestra y saber cuntas
encuestas se va a realizar.

Prueba el cuestionario

Despus de calcular el nmero del tamao de la muestra y antes

de utilizar el cuestionario en el trabajo de campo definitivo
conviene realizar una prueba piloto con un nmero reducido de
personas.

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4.4. PROCESO DE MUESTREO Y TAMAO DE LA MUESTRA

4.4.1. DEFINICIN DEL MERCADO META

El mercado meta comprende madres de familia de nivel socioeconmico
medio, medio alto que viven en la Regin Piura.

4.4.2. SEGMENTACION DEL MERCADO

Ya que un producto no siempre resulta atractivo para todos los
consumidores, se toma en cuenta el gran nmero de posibles
compradores que existe en un mercado, ya que cada uno tiene diferentes
expectativas.
Segmentacin geogrfica: Piura
Segmentacin demogrfica: Madres de familia
Segmentacin socio econmico: Personas de nivel medio y medio
alto.
Segmentacin conductual: Madres de familia que eligen
productos con aportes nutricionales para la buena salud de su
familia

4.4.3. DETERMINACIN DE LA POBLACIN

Segn el INEI en el departamento Piura, la poblacin total proyectada
segn provincia y distrito en el ao 2014, es de 145 600 habitantes, pero
como la poblacin en estudio es ms de 100,000 habitantes, se considera
una poblacin infinita ya que la poblacin la Regin Piura es ms que
100 000.

4.5. SELECCIN DEL MTODO DEL MUESTREO

4.5.1. MUESTREO NO PROBABILSTICO
Las personas son seleccionadas en funcin de su accesibilidad o a criterio
personal e intencional del investigador y las muestras se recogen en un
proceso que no brinda a toda la poblacin igual oportunidad de ser
escogidos.
Por conveniencia: Para realizar la muestra se selecciono el mtodo de
conveniencia, donde se selecciono directa e intencionalmente a las
personas de la poblacin las cuales formaron la muestra en lugares
estratgicos donde las personas puedan cooperar.

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Los lugares que fueron escogidos para realizar el cuestionario fueron las
afueras de los principales centros comerciales.

CAPTULO V: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN

Es frecuente que los defensores de la caficultora orgnica y los documentos dedicados a
su promocin se pronuncien sobre las posibles ventajas para la produccin y
exportacin de cafs orgnicos. Sin embargo, se dedica poca atencin a los aspectos que
deben considerarse para garantizar el xito comercial de los productos. Seis aspectos
merecen especial comentario en pro a la comercializacin: el estimulo a la produccin
limpia y amigable con el ambiente, la calidad, los volmenes, la oferta total de Per, la
disponibilidad de caf fresco y los usos alternativos de los cafs orgnicos en verde.

a. La calidad del producto es un factor que requiere una especial atencin en todo
tipo de caf. Sin embargo, en el caso de los cafs especiales la calidad es un
factor crtico para la exitosa comercializacin del producto pues el caf no es
sustituible si se presentan problemas que impidan la exportacin de un lote. Este
tema es especialmente grave con los cafs orgnicos pues aqu, a los problemas
de calidad, se aaden las dificultades derivadas de los posibles incumplimientos
de las normas por parte de cualquier caficultor. La produccin de un predio o de
una regin certificada no tiene ninguna sustitucin posible y los compromisos
comerciales pueden llegar a incumplirse por esas causas.

b. Los volmenes de produccin que se obtengan en un proyecto de caf orgnico

son importantes para la comercializacin del producto. Si no se logra un
volumen que sea atractivo comercialmente (para poder completar contenedores)
se pueden presentar problemas de orden sobrecostos y logstico que atentan con
el xito del proyecto.

5.1. Oportunidades de comercializacin distintas a su reconocimiento como Caf

Orgnico.
En algunos casos, cuando se tiene una produccin natural de caf que puede
llevarse al mercado como especial, el empeo de agregarle la condicin de

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orgnico certificado introduce problemas en la comercializacin del producto y

genera costos adicionales que pueden no justificarse.
Cuando el caf ya recibe un sobreprecio como especial bajo otras connotaciones
como cafs de origen, community grown, cafs indgenas, etc., es difcil que se
logre una prima adicional por su condicin de orgnico. El mercado del
Comercio Justo o Fair Trade es una alternativa interesante para el caf
producido por pequeos productores; ya que existen en el pas varias iniciativas
desarrolladas a travs cooperativas agrarias. Aunque este es un nicho reducido y
especializado, con primas pequeas, tiene un gran potencial en la Regin. Es
bueno mencionar, sin embargo, que las organizaciones de comercio estn
promoviendo que los caficultores que estn en sus programas se conviertan a
orgnico.

5.1. MARKETING MIX

5.1.1. PRODUCTO
Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado. Al lado de la gran
ventaja medioambiental que representa el caf orgnico procedente de selva alta
del norte del Per, El consumidor, est logrando consumir un bien con altos
estndares, reconocidos a nivel mundial. El producto proveniente de la
cooperativa agraria, cuenta con certificacin de calidad y salubridad.
El caf orgnico est desarrollado en forma natural, utilizando como abono
compostas de origen orgnico y para el control de plagas se utilizan productos de
ndole orgnico para satisfacer las estrictas exigencias del mercado meta. Es
cosechado y seleccionado manualmente obteniendo de esta forma un caf de
sabor y aroma exquisito, de la ms alta calidad, ubicndolo como los mejores del
mundo

5.1.2. PRECIO
Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mnimos.

5.1.3. COMUNICACIN
Para dar a conocer nuestro producto se colocaran puestos, stands, ubicados en
los principales centros comerciales de la Regin, en donde se proyectara un
video que muestre lo atractivo de consumir un buen caf adems de publicidad

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va redes sociales, as como el contacto directo con los consumidores, poniendo

a disposicin en un banner nmeros de telfono para atender cualquier inquietud
posible.

5.1.4. DISTRIBUCION
Se iniciara comercializando una bolsa laminizada con 250 gr. de caf orgnico
(medio) y molido (medio). Forma de empaque: Caja de cartn con 15 kg. flejada
con cinta canela impresa. Se har uso de una servis encargada de la llegada del
producto al destino, esto considerando que el objetivo inicial es posicionarse en
la Regin Piura

ANEXOS
1. ENCUESTA

1) QUE CAF CONSUME MAS?

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a. organico
b. Kirma
c. Nescafe
d. Otros

2) QUE TIPO DE CAF LE GUSTARIA DEGUSTAR

3) CADA QUE TIEMPO CONSUME CAF
a. Todos los das
b. Entre semana
c. Quincenal
d. Mensual
1) LE GUSTARIA QUE EL PRODUCTO SEA DELIVERY
a. si
b. no
2) CONOCE EL CAF ORGANICO
a. Si
b. no
3) QUE COLOR DE EMPAQUE LES GUSTARA QUE TENGA EL PRODUCTO EN SU
PRESENTACIN?
a) blanco
b) negro
c) celeste
d) otros
4) CUNTO ESTARA DISPUESTO A PAGAR POR CAF ORGANICO?
a) s/ 20.00
b) s/ 15.00
c) s/ 30.00
d) s/ 25.00

5) EN QUE MEDIDA PREFIERE EL EMPAQUE DE CAF

a) 1000g

b) 500g

c) 250g

d) 50g

6) TIENE LUGAR PREFERENTE PARA COMPRAR

a. Supermercados

b. Minimarket

c. Bodegas

d. Otros
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7) QUE TIPO DE PUBLICIDAD PREFIERE

a. Volantes

b. Banner

c. Radio

d. TV

8) LES GUSTARA QUE EL ENVI SEA GRATIS

a) si

b) no

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