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Precio

Estrategias de Marketing

Instituto IACC

26 de octubre de 2017
Desarrollo

A) Explique detalladamente los factores relevantes para determinar el precio final de un

abrigo de varón, cuyo grupo objetivo es C1, C2 y C3.

Antes que todo, una pequeña reseña sobre la clase media y su implicancia mediática sobre la

economía de nuestro país. Creo firmemente que las circunstancias que rodean su filosofía de vida

inciden fuertemente en sus tendencias de compra.

La clase media (C1, C2 y C3), debe necesariamente lidiar a diario con ciertas cargas que

dificultan su avance y surgimiento, estas dificultades son tanto emocionales como concretas, algo

así como un lastre que hace que sea muy dificultoso avanzar en la senda del progreso.

A nivel concreto, existes obligaciones y responsabilidades que inciden en la sensación de carga y

que se relacionan con la dependencia del trabajo y el terrible flagelo del desempleo. También la

necesidad de satisfacer y cubrir necesidades relevantes que en la mayoría de las ocasiones

derivan en endeudamiento.

Toda esta carga el individuo de clase media la soporta solo, sin ningún tipo de ayuda externa. Es

por esta razón que la clase media en general se siente abandonada y desprotegida, en

comparación con la clase alta y la baja.

A nivel emocional esta la sensación de ser clase media, lo que por sí solo implica una vorágine

de constante esfuerzo y desafíos, lo que suma una tremenda carga emocional que muchas veces

entorpece el proceso de surgimiento…. En esta misma línea está la sensación de incertidumbre e

inestabilidad relacionados con los logros y los avances, dado que no se posee la veracidad de

poder sustentarlos en el tiempo, el avance existe, pero lo cierto es que se trata de una situación

frágil que depende de factores muchas veces fuera del control del individuo, por lo tanto tal

estatus puede perderse en cualquier momento.


Otro punto importante es el aspiracional. Y es que la clase media en general es vulnerable a las

tentaciones de la publicidad y las ofertas fáciles de productos a crédito, bienes de consumo

inmediato, no duraderos y que en realidad no se necesitan y cuya oferta es indefinido,

promoviendo de esta forma el endeudamiento excesivo.

También la clase media es muy competitiva con sus pares, de esta forma trata siempre de

aparentar más que el vecino, para lo cual adquieren cosas que van mucho más allá de sus

posibilidades reales pero que les permiten ostentar cierto estatus frente a los demás.

Los factores más comunes a tomar en cuenta para fijar un precio si nos enfocamos desde el punto

de vista de la empresa son en primer lugar:

• Costos de producción. Estos determinan que el precio del producto, en este cado el abrigo

debe cubrir los costos totales de producirlo.

• Utilidades. Además de cubrir los costos de producción el precio también debe incluir un

elemento de ganancia, esto implica que la venta del abrigo debe entregar aparte un retorno por su

esfuerzo de fabricar y vender bien.

• Demanda. La demanda del mercado es en sí misma un indicador de cuanto están

dispuestos los consumidores a pagar por un abrigo. Si existe una alta demanda por este producto,

los eventuales consumidores estarán dispuestos a pagar más por él y si por el contrario la

demanda es menor, no estarán dispuestos a pagar más de la cuenta por el producto.

• Competencia de mercado. En un mercado existen un gran número de productores de un

bien determinado, por lo tanto el productor debe necesariamente tomar en cuenta este factor al

momento de fijar el precio del producto. Ciertamente en un mercado con un menor nivel de

competencia, un negocio podría eventualmente fijar un precio más alto para un producto de esta

naturaleza, pero por otro lado cuando existe mucha competencia, un negocio que fija precios
muy altos, podría caer en la cuenta de que los consumidores prefieren los productos de sus

competidores que tienen precios más bajos.

Ahora bien, otro aspecto a tener en cuenta es que “un abrigo”, es una prenda de temporada, o sea,

se usa en épocas de otoño e invierno, pero que puede durar varios años sobre todo en el caso de

los varones, que en general guardan ropa de una temporada a otra por lo que generalmente se

escogen cortes y colores clásicos, para poder mantener un abrigo, por lo menos unas 3

temporadas. Lo comentado anteriormente, es experiencia personal.

B) Según lo aprendido en este curso, nos encontramos con factores externos e internos

relevantes para la fijación del precio de ventas, según su criterio, ¿cuál de los dos factores

es el más importante? Explique y justifique claramente.

Factores Internos:

Objetivos de mercado: si una compañía decide producir automóviles que compitan con los más

lujosos que existen, entonces el precio será elevado, pero si otra decide fabricar muebles que se

acomoden al presupuesto de un trabajador promedio, su precio no debe ser tan alto. Es decir,

dependiendo del posicionamiento que una empresa decida alcanzar, ésta fijará su precio

adecuado.

Existen otros objetivos que la empresa tiene en cuenta al momento de fijar sus precios. Por

ejemplo si el fin es sobrevivir solamente, ante una competencia feroz o una disminución en las

ventas, podría vender los productos afectados a bajo precio, olvidando sus utilidades y

manteniendo la esperanza que las condiciones cambien para bien.

De otro lado, si el objetivo es elevar las utilidades actuales, pensando sólo en el presente y no en

un rendimiento a largo plazo, la empresa podría fijar los precios de su producto en un punto

donde se cubran todos sus gastos y se genere alguna ganancia. Por último, si lo que se quiere es
liderazgo en la calidad del producto, se venden éstos a un precio elevado ya que los gastos en los

que se incurrió para ser los mejores, fueron altos; sin embargo la recompensa será mayor.

Estrategia de la mezcla de mercadotecnia: recordemos que son de suma importancia las 4 P para

alcanzar el éxito de una compañía, por tal razón, la fijación del precio debe ir paralela a los otros

3 elementos para construir un programa de mercadotecnia coherente y enfocada hacia el mismo

punto. Cada decisión que se tome sobre una de las 4 P, afectará a las demás.

Costos: este es uno de los factores más importantes para la fijación de precios. Es apenas lógico

determinar éstos, basados en todos los gastos en que se incurrió para la fabricación de un

producto, además de incluir una tasa de rendimiento acorde con los esfuerzos y riesgos que se

tuvieron.

Consideraciones organizativas: es muy importante determinar quién fijará los precios de un

producto en una empresa. Si ésta es pequeña, la decisión la puede tomar el gerente mismo, o si la

empresa es mediana o grande, los departamentos de mercadotecnia y ventas o los gerentes de

línea de productos, pueden determinar el precio más conveniente.

De otro lado, en mercados industriales, pueden ser los clientes quienes determinan cuánto pagar,

lógicamente dentro de un margen aceptado por el vendedor de los productos.

Factores externos

Naturaleza del mercado y la demanda

Si los costos establecían el límite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen

el límite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el análisis más

profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las

características principales de cada uno.


Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos

vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el

precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del precio

establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos,

porque pueden vender toda su producción al precio vigente

Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro

de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste intervalo aparece porque

quienes venden pueden diferenciar su producto.

Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las

estrategias de precios que apliquen sus competidores.

Mercado de monopolio puro: consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que el

vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, cia telefónica, etc.). Los

precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo saber

estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes

regulaciones y discriminaciones del precio.

La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un índice denominado

Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su precio.

Se dice que la demanda es elástica cuando la misma sufre una gran variación al variar el precio y

se dice que es inelástica o rígida cuando no varía en demasía al variar el precio, este último caso

se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza su demanda es un remedio y por ahí

de los más importantes, por más que varié el precio seguirá habiendo demanda ya que es un bien

necesario indispensable.
Creo que la estrategia de precio depende de los 2 factores tanto interno como externo, ya que, el

diseño de la estrategia de precios es una tarea compleja de la dirección de marketing y hay que

tener en cuenta los siguientes criterios:

Objetivos de la empresa: La estrategia de precios ha de contribuir a la rentabilidad a largo plazo

de la línea o líneas que componen la cartera de productos.

Flexibilidad: La estrategia de precios debe ser capaz de adaptarse a los cambios del entorno.

Orientación al mercado: La estrategia de precios debe tener en cuenta los comportamientos

hábitos, tendencias, necesidades y demanda de mercado, a fin de conseguir una imagen favorable

de la empresa y reforzar la lealtad del cliente.


Bibliografía

Contenidos semana 7 Instituto IACC

Internet

Instrucciones para la sección de las citas bibliográficas:


Escriba la bibliografía aquí en orden alfabético (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del título). Esta página ya está formateada con sangrías
francesas. Incluya sólo las citas bibliográficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegúrese de incluir todas las citas bibliográficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un periódico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliográficas en orden alfabético del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicación. Los ejemplos previos le ayudarán a darle formato a cada tipo de
publicación en forma adecuada.

Por ejemplo:

 Banco de datos EBSCOhost


 Banco de datos ProQuest
 EIU Viewswire
 InvestText Plus

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