12 criterios de resultados para evaluar al vendedor

en Dirección de ventas, Ventas

Por qué resultados evaluar a un vendedor

¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?

Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su
crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.

Como aspectos menos buenos anotaba que “en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su
merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el
amiguismo…“

No puedo dejar de estar de acuerdo en general con el periodista -además de disfrutar de sus excelentes
artículos semanales sobre fútbol.

Aunque si hay una función donde la afirmación es menos válida, es en el caso de los equipos de venta,
donde sí suelen valorarse los logros. Y ese es uno de los encantos de la profesión.

Una buena evaluación del vendedor aporta justicia, facilita decisiones, orienta al comercial hacia las metas
que importan y evita la emigración de los buenos.

Cómo evaluar a un vendedor

Con qué criterios evaluar, qué procedimientos seguir o cómo usar los resultados de la evaluación, son
aspectos a tener claros por el mando de ventas. Busquemos algunas respuestas a la primera duda.
 ¿Qué criterios utilizar para evaluar al vendedor? ¿Su simpatía? ¿Su experiencia? ¿Su fidelidad a la empresa
o al jefe de ventas? ¿Su número de clientes? ¿Su conocimiento del mercado local? ¿Su potencial de ventas
futuras? ¿Sus resultados actuales?

En general podemos decir que, en ventas, tanto vendes, tanto vales.

Considerando que, además de los resultados, deberíamos evaluar otros aspectos – como su potencial –
analicemos aquí qué podemos entender por resultados a la hora de evaluar al vendedor. Los que estarán
en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan
marcado para su labor en el período.

7 criterios de cantidad de resultados de venta

1. Volumen total de ventas del comercial en el período.
2. Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período
3. Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior
4. Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.
5. Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.
6. Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.
7. Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.

5 criterios de calidad de resultados de venta

1. Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.
2. Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos
para la empresa.
3. Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.
4. Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos
marketing, lineales, escaparates,…) si lo realiza el propio comercial.
5. Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su
territorio.

Estos 12 criterios a usar en la evaluación de resultados de un vendedor no pretenden ser una enumeración
taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores. Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser
considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de
venta.

En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios
de potencial con los que evaluar al comercial.

¿Echa usted de menos algún otro criterio al evaluar los resultados de venta de un comercial? ¿Hay alguno
de los mencionados que considera irrelevante?