PSIHOLOGIJA USPEHA 1 - Dejl Karnegi - Srpski Prevod - Word 2003

DEJL KARNEGI
PDF NA https://www.scribd.com/document/371076325/PSIHOLOGIJA-USPEHA-1-Dejl-Karnegi-
srpski-prevod-pdf
PSIHOLOGIJA
USPEHA I
Kako steći prijatelje
i naklonost ljudi (Kako zadobiti
prijatelje i uticati na ljude)
PSIHOLOGIJA USPEHA I—III
Dejl Karnegi (Dale Carnegie) je bio poznati američki psiholog i
publicista. Takođe je bio i osnivač popularne menadžerske škole „Dale
Carnegie Institut“, koja na razumsko-emotivnim osnovama, kroz svoja
predavanja daje podršku svima onima koji žele da grade uspešniju
sliku o sebi i teže zadatom cilju ili pak imaju prepreke u ostvarivanju
uspešnijeg života.
Trilogija „Psihologija uspeha“ nastala je na osnovu zabeleški,
priprema i iskustava sa kurseva iz govorništva i umeća (veštine)
ophođenja sa ljudima, ali i na osnovu praktičnih provera koje je Dejl
Karnegi vršio u radu sa hiljadama ljudi koji su pohađali njegovu školu.
Priručnici, dakle, sa dokazanim tehnikama testiranja raspravljaju o
vrlo ličnim problemima ljudi i različitim kontekstima u kojima
pokušavaju da ostvare lični društveni napredak.
PSIHOLOGIJA USPEHA I
Prva knjiga iz ovog niza ima za cilj da poduči kako uspostaviti
bliske emocionalne odnose sa ljudima, kao i kako razviti i upotrebiti
neiskorišćene sposobnosti društvenosti. Pri tom autor polazi od
saznanja da način komunikacije među ljudima u svakom društvu
višestruko utiče na način života, i da obrazovanje, između ostalog,
znači i doraslost svim životnim situacijama.
U ovoj knjizi Dejl Karnegi je obrazložio brojna pravila koja mogu da
nam pomognu ili posluže da podstaknemo neke nove misli, ideje i
ambicije; da brzo i lako steknemo prijatelje i naklonost drugih, ali i da
izbegnemo nesporazume, bilo u javnoj bilo u privatnoj sferi.
Psihologija uspeha I je, dakle, priručnik koji nudi zanimljive stilove
međusobne komunikacije uz čiju pomoć možemo pokrenuti sopstvene
aktivnosti i ostvariti neke osnovne i više potrebe. Ukratko, pred vama
je knjiga akcije.
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI
Naslov originala: How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie
2
SADRŽAJ
UVOD: KAKO SAM I ZBOG ČEGA NAPISAO OVU KNJIGU....................................4

PRVI DEO OSNOVNA NAČELA OPHOĐENJA SA LJUDIMA....................................8
1. AKO ŽELITE DA SKUPLJATE MED, NE LUPAJTE PO KOŠNICI...............................9
2. VELIKA TAJNA OPHOĐENJA SA LJUDIMA...................................................14
3. AKO BUDETE ZNALI DA PRIMENITE OVU POUKU, ČITAV SVET BIĆE VAŠ; AKO NE,
OSTAĆETE SAMI.................................................................................. 20
4. DEVET SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA OD OVE KNJIGE IMATE ŠTO VIŠE KORISTI
......................................................................................................28
DRUGI DEO 6 SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA ZADOBIJETE NAKLONOST LJUDI....30
1. KAKO ĆETE UVEK BITI DOBRODOŠAO GOST..............................................31
2. KAKO DA NA LJUDE OSTAVITE DOBAR UTISAK...........................................37
3. NEKOLIKO REČI O IMENIMA.................................................................41
4. KAKO ĆETE POSTATI PRIJATAN SAGOVORNIK............................................45
5. KAKO ĆETE LJUDE ZAINTERESOVATI ZA SEBE............................................49
6. KAKO ĆETE BRZO STEĆI NAKLONOST BLIŽNJIH..........................................51
KRATAK PREGLED ŠEST SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA ZADOBIJETE NAKLONOST
LJUDI.............................................................................................. 57
TREĆI DEO 12 SAVETA KAKO DA PRIDOBIJETE LJUDE ZA SVOJ NAČIN MIŠLJENJA....58
1. DOKAZIVANJEM NEĆETE NIŠTA POSTIĆI...................................................59
2. NAJSIGURNIJI NAČIN DA STEKNETE NEPRIJATELJA I KAKO GA IZBEĆI .................63
3. NE USTRUČAVAJTE SE DA PRIZNATE DA STE POGREŠILI...............................69
4. PUT DO RAZUMEVANJA VODI PREKO SRCA...............................................72
5. TAJNA SOKRATOVE MUDROSTI.............................................................77
6. ĆUTANJE JE ZLATO............................................................................80
7. KAKO PODSTAĆI LJUDE NA SARADNJU....................................................84
8. ČAROBNA FORMULA.........................................................................88
9. REČI ZA KOJIMA SVI ŽUDIMO..............................................................90
10. IMAJTE POVERENJA U LJUDE...............................................................94
11. PRIHVATITE METODE MASOVNIH MEDIJA – DRAMATIZUJTE...........................97
12. UKOLIKO NIŠTA DRUGO NE POMAŽE.....................................................99
KRATAK PREGLED DVANAEST SAVETA KOJIMA ĆETE PRIDOBITI LJUDE ZA SVOJ
NAČIN MIŠLJENJA..............................................................................101
ČETVRTI DEO 9 SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VREĐANJA I IZAZIVANJA MRŽNJE
....................................................................................................102
1. UKOLIKO BAŠ MORATE DA PRIGOVORITE, UČINITE TO... OVAKO!..................103
2. KAKO DA PRIGOVORITE LJUDIMA, A DA IM SE NE ZAMERITE........................106
3. NE USTRUČAVAJTE SE DA GOVORITE O SOPSTVENIM GREŠKAMA...................107
4. PRIJATELJSKI PREDLOG VREDI VIŠE OD NAREĐENJA...................................109
5. NE IGRAJTE SE LJUDSKIM PONOSOM....................................................110
6. KAKO U ČOVEKU POBUDITI ŽELJU ZA USPEHOM......................................112
7. KAKO POHVALOM POBUDITI SAMOPOUZDANJE........................................114
8. TEŠKE ZADATKE NASTOJTE DA PRIKAŽETE KAO LAKE................................116
9. KAKO DA KOMPLIMENTOM POBUDITE RADNI ENTUZIJAZAM.........................118
KRATAK PREGLED DEVET SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VREĐANJA I IZAZIVANJA
MRŽNJE.......................................................................................... 120
PETI DEO ČUDESAN UČINAK DOBRO SROČENOG POSLOVNOG PISMA................121
ŠESTI DEO 5 SAVETA ZA SREĆNIJI PORODIČNI ŽIVOT..................................126
1. NAJSIGURNIJI NAČIN ZA UNIŠTENJE BRAČNE SREĆE...................................127
3
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI
2. O LJUBAVI I TOLERANCIJI.................................................................129
3. SITNICE KOJE MNOGO ZNAČE.............................................................130
4. O PRISTOJNOSTI I LJUBAZNOSTI U BRAKU..............................................132
5. NAJČEŠĆI UZROCI BRAČNIH NESUGLASICA.............................................134
KRATAK PREGLED PET SAVETA ZA SREĆNIJI BRAČNI ŽIVOT.........................135
DESET PITANJA ZA MUŽEVE............................................................136
DESET PITANJA ZA ŽENE..................................................................................137
4
UVOD: KAKO SAM I ZBOG ČEGA
NAPISAO OVU KNJIGU
Tokom poslednjih nekoliko decenija izdavačke kuće u Americi objavile su
više od pet miliona knjiga. Pokazalo se da je većina tih knjiga sasvim
nezanimljiva za čitalačku publiku, i da su mnoge od njih predstavljale pravu
propast za izdavača. Direktor jedne od najvećih izdavačkih kuća nedavno mi je
priznao da njegovo preduzeće i posle sedamdeset pet godina izdavačkog
iskustva na sedam od osam objavljenih knjiga imaju gubitke.
Bez sumnje ćete se upitati kako sam – svestan tih poraznih činjenica –
skupio hrabrost da napišem ovu knjigu. I zbog čega biste je vi uopšte čitali!
Budući da su pitanja sasvim umesna, potrudiću se da vam na njih
odgovorim.
U Njujorku sam 1912. počeo da vodim kurseve (tečajeve) za dopunsko
obrazovanje poslovnih ljudi. U početku su ti kursevi bili namenjeni samo
razvijanju umeća govora, to jeste podučavanju ljudi kako će, suočeni s
određenom temom, izraziti svoje misli jasnijim, primerenijim rečima, bilo da
govore na poslovnim sastancima ili u javnosti.
Malo pomalo počeo sam da uviđam da je, osim govorničkog umeća, mojim
polaznicima potrebno još nešto, i to možda mnogo više: poduka iz veštine
ophođenja s ljudima na radnom mestu i u svakodnevnom životu.
Razmišljajući, shvatio sam da bi takva poduka bila i meni samom korisna.
Kad danas pomislim na prošlost, stid me je sopstvene mladalačke grubosti i
netaktičnosti u ophođenju sa ljudima. Kamo sreće da mi je pre dvadeset godina
neko gurnuo u ruke jednu ovakvu knjigu! Kakvu bi mi dragocenu uslugu učinio!
Umeti postupati s ljudima sigurno je jedna od najvećih teškoća s kojima se
susreće poslovni čovek. To umeće, naravno, nije ništa manje važno ni za
domaćicu, arhitektu ili inženjera. Nedavna istraživanja pod pokroviteljstvom
zadužbine Karnegi otkrila su nam veoma značajnu činjenicu – koju su kasnije
potvrdila i proučavanja Karnegijevog instituta za tehnologiju. Spomenuta
istraživanja, naime, dokazala su da i u tako strogo tehničkim zanimanjima, kao
što je inženjerska struka, tek petnaestak postotaka inženjerovog uspeha otpada
na njegovo tehničko znanje, dok čitavih osamdeset pet procenata zavisi od
njegove sposobnosti pravilnog postupanja s ljudima – to jeste, od njegovih
karakternih i ljudskih osobina i od načina rukovođenja ljudima.
Godinama sam vodio kurseve u filadelfijskom Klubu inženjera i u njujorškom
Institutu za elektrotehniku. Ukupan broj mojih polaznika iznosi više od hiljadu i
petsto inženjera. Ti ljudi su do lazili kod mene zbog toga što su posle niza
godina iskustva najzad uvideli da najbolje plaćeni u njihovoj struci nisu nužno
oni koji poseduju najviše tehničkog znanja. Jer, nije teško dobiti dobrog
stručnjaka, bilo da je on inženjer, knjigovođa ili arhitekta. Takvih je uvek
dovoljno. Mnogo je teže pronaći dobrog stručnjaka koji uz svoje tehničko znanje
poseduje i sposobnost jasnog izražavanja misli, inspirisanja i vođenja svojih
saradnika, a takvog ćemo čoveka, priznajmo, uvek biti spremni da bolje
platimo.
Džon D. Rokfeler je na vrhuncu svoje uspešne karijere rekao: „Veština
ophođenja s ljudima isto je tako tražena roba kao što su to šećer i kafa. Za tu
veštinu spreman sam da platim više nego za bilo šta drugo pod kapom
nebeskom.“
5
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – UVOD
Poveden ovim, čitalac bi mogao pomisliti da svaka viša škola posvećuje

mnogo pažnje razvijanju te ‘najdragocenije veštine pod kapom nebeskom’. Na
žalost, nije tako. Ukoliko na nekom američkom koledžu i postoji nekakav kurs te
vrste, onda je do trenutka kada ispisujem ove redove to potpuno izmaklo mojoj
pažnji.
Čikaški univerzitet i Udruženje hrišćanske omladine (YMCA) sproveli su
nedavno anketu da utvrde šta odrasli Amerikanci zaista žele da studiraju.
Anketa je trajala dve godine i koštala dvadeset pet hiljada dolara. Zaključni deo
ankete proveden je u Meridenu, u državi Konektikat. Meriden je izabran kao
tipičan američki grad. Svaki odrasli stanovnik tog grada odgovorio je na preko
sto pedeset pitanja, kao na primer: Koje ste struke i gde radite? Kakvo vam je
obrazovanje? Koliko zarađujete? Kako provodite slobodno vreme? Imate li hobi?
Šta želite da postignete u životu? Šta vas muči? Koja vas područja najviše
zanimaju? I tako dalje. Anketom je ustanovljeno da odrasle najviše zanima
problem zdravlja, a odmah iza toga ‘ljudi’ to jeste kako razumeti druge i kako
se sa njima usaglasiti, kako osvojiti njihovu naklonost i kako ih prikloniti svom
načinu mišljenja.
Odbor koji je sproveo spomenutu anketu odlučio je posle toga da u
Meridenu organizuje kurs po željama ispitanika. Potom su se dali na marljivo
traganje za makar kakvim udžbenikom, ali ga nigde nisu mogli naći. Najzad su
se obratili jednom poznatom svetskom stručnjaku za obrazovanje odraslih, s
molbom da ih upiti na knjigu koja bi bila primerena njihovim potrebama. „Nema
je“, odgovorio im je. „Tačno znam šta bi ti ljudi želeli. Ali, knjigu koja im je
potrebna još niko nije napisao.“
Iz iskustva znam da je njegov odgovor bio sasvim tačan, jer sam i sam
godinama uzalud tragao za prikladnim udžbenikom o međuljudskim odnosima.
Budući da takva knjiga nije postojala, pokušao sam da je sam napišem za
potrebe polaznika mojih kurseva. Sada je ona pred vama, i iskreno se nadam
da će vam se svideti.
Pre nego što sam se latio pisanja pročitao sam sve do čega sam mogao doći
u vezi s mojom temom: od dela Doroti Diks, preko izveštaja o brakorazvodnim
parnicama i članaka u časopisu Porodični magazin, do tekstova Harija
Overstrita, Alfreda Adlera i Vilijama Džejmsa. Pored toga, imao sam i marljivog
pomoćnika, čoveka koji je više od godinu dana proveo po bibliotekama, čitajući
sve što je meni promaklo: debele i učene knjige o psihologiji, hiljade članaka iz
časopisa, bezbrojne biografije iz kojih se moglo zaključiti kako su veliki ljudi u
prošlosti prilazili svojim bližnjima. Zajedno smo proučili i biografije velikana svih
vremena, čitali memoare velikih vođa, od Julija Cezara do Tomasa Edisona.
Sećam se da smo pročitali više od sto biografija samo Teodora Ruzvelta. Nismo
žalili truda ni vremena u nastojanju da otkrijemo najdelotvornije načine kojima
su se naši veliki preci služili kako bi osvojili naklonost ljudi i uticali na
oblikovanje njihovog mišljenja.
Lično sam vodio razgovore s nizom uspešnih ljudi, kako bih proniknuo u
tajne njihovog ophođenja s ljudima, a među mojim ispitanicima bilo je i svetski
poznatih imena: Markoni, Frenklin D. Ruzvelt, Oven D. Jang, Klark Gejbl, Meri
Pikford, Martin Džonson.
Na temelju prikupljenog gradiva pripremio sam kratko predavanje pod
naslovom ‘Kako steći prijatelje i uticati na ljude’. Isprva je to zaista bilo kratko
predavanje, ali je uskoro preraslo u govor od jednog sata i trideset minuta.
Godinama sam ga na početku svakog semestra držao novim polaznicima
njujorškog Instituta Karnegi. Na kraju bih polaznike zamolio da dobijene savete
iskušaju u svom poslovnom i društvenom životu, te da se zatim vrate u
6
učionicu i pričaju mi o iskustvima i rezultatima do kojih su bili došli. Kako je to

za njih bio zanimljiv zadatak! Svi ti muškarci i žene željni usavršavanja bili su
očarani mišlju da su postali saradnici jedne nove vrste laboratorije –
jedinstvene ustanove za izučavanje odnosa među ljudima.
Ova knjiga nije napisana naprečac. Rasla je kao dete. Rasla je i razvijala se
iz spomenute ustanove i iz iskustva hiljada odraslih ljudi.
Pre mnogo godina započeli smo s nizom pravila štampanih na listiću papira
koji nije bio veći od poštanske dopisnice. Naredne godine izdali smo veći listić,
a zatim knjižicu, pa nekoliko knjižica koje su obimom i sadržajem bivale uvek
opširnije od prethodnih. I sada, posle petnaestak godina eksperimenata i
istraživanja, naš trud je prerastao u pravu knjigu.
Pravila što sam ih ovde zacrtao nisu samo puke teoretske postavke i gruba
nagađanja. U praksi se ona ostvaruju snagom čarolije. Može delovati
neverovatno, ali sam mnogo puta bio svedok korenitih promena sudbina
mnogih ljudi, promena koje su nastupile primenom ovde obrazloženih načela.
Prošle godine, primera radi, moja je predavanja pohađao čovek koji je
upravljao preduzećem od preko trista zaposlenih ljudi. Taj čovek je godinama,
bez ikakvog ustezanja i takta, kritikovao i grdio podređene. Iz njegovih usta se
nikada nije čula ni jedna ljubazna reč, ili reč uvažavanja i ohrabrenja. Pošto je
proučio načela ove knjige, moj polaznik je potpuno promenio svoju životnu
filozofiju, i među ljudima u njegovom preduzeću zavladao je duh do tada
nepoznate sloge, radnog oduševljenja i saradnje. Dotadašnjih trista četrnaest
neprijatelja pretvorilo se sada u trista četrnaest prijatelja. Ili, kako je sam
ponosno pričao polaznicima moga kursa: „Nekada, kada sam prolazio
preduzećem, niko me nije pozdravljao. Čim bi osetili da im se približavam,
službenici bi okretali pogled u stranu. A sada su mi svi prijatelji, pa me čak i
portir oslovljava po imenu.“
Tom poslodavcu posao sada bolje ide, ima mnogo više slobodnog vremena i
– što je najvažnije – nalazi mnogo više zadovoljstva i u poslovnom i u ličnom
životu.
Primenom ovih načela bezbrojni trgovci su u veoma kratkom razdoblju
uspeli da povećaju prodaju. Mnogi su stvorili nove veze, o kojima su dotle mogli
samo da sanjaju. Predsednici mnogih udruženja dobili su veća ovlašćenja i bolje
plate. Jedan direktor mi je prošle godine pričao kako mu je dohodak porastao za
čitavih pet hiljada dolara godišnje, i to uglavnom zato što je na poslu
primenjivao istine iz ove knjige... Jednom od direktora filadelfijske plinare
pretilo je otpuštanje s posla, zbog toga što je uvek nastupao ratoborno i što nije
bio vešt u rukovođenju ljudima. Znanje stečeno na mojim kursevima pomoglo
mu je ne samo da u šezdeset petoj godini života izbegne opasnost od
otpuštanja, nego mu je, čak, donelo i unapređenje na poslu.
Kako je na kraju svakog našeg kursa uobičajeno da se priredi mala zabava,
supruge mojih polaznika bezbroj su mi puta pričale da su im domovi postali
mnogo srećniji otkad njihovi muževi pohađaju ove kurseve.
Ljudi često ostaju zapanjeni iznenadnim uspesima što ih postižu „sve im se
to čini poput neke čarolije. Često se događa da me u žaru oduševljenja zovu
kući, čak i nedeljom, jer ne mogu da se strpe ni dvadeset i četiri sata, da bi mi
pred ostalim polaznicima ispripovedili o svojim uspesima.
Sećam se jednog polaznika koga je razgovor o ovim načelima toliko
uzbudio, da je do kasno u noć raspravljao o njima sa ostalim polaznicima. Kad
su u tri sata u izjutra drugi pošli kući na spavanje, on je i dalje ostao da sedi u
učionici. Sopstvene greške toliko su ga bile potresle, a vizija jednog novog i
7
bogatijeg sveta koji se ukazao pred njim toliko ga je oduševila, da nije spavao
još čitave dve noći.
Kakav je to čovek bio? Možda ćete pomisliti da je reč o nekoj neškolovanoj,
naivnoj osobi, spremnoj da se zanese svakom novotarijom koja joj dođe pod
ruku. Ipak, nije tako. Bio je to visoko obrazovani trgovac umetničkim
predmetima, ugledan građanin koji je govorio tri jezika i posedovao diplome
dva inostrana univerziteta.
Jedan stari Njujorčanin, čovek sa harvardskom diplomom, ugledna osoba u
njujorškim društvenim krugovima i vlasnik fabrike tepiha, rekao mi je da je u
toku tri i po meseca na mom kursu naučio više o umeću ophođenja s ljudima
nego u pune četiri godine na univerzitetu. Vama se to možda čini smešnim,
neumesnim i preteranim? Vaše je pravo da mislite šta hoćete. Imajte ipak na
umu da vam pričam o posledicama, da vam bez komentara navodim izjavu
jednog uspešnog harvardskog đaka, javno izrečenu u njujorškom Jejl klubu 23.
februara 1933. godine, pred publikom od oko šesto ljudi.
„Velika je razlika između onoga što jesmo i što bi trebalo da budemo“, rekao
je jednom prilikom američki filozof Vilijam Džejms. „Mi koristimo samo mali deo
naših telesnih i umnih zaliha. Uopšteno govoreći, ljudsko biće živi ispod proseka
svojih sposobnosti. Obdareno je svakakvim sposobnostima, od kojih se
mnogima nikada ne služi.“
Jedini cilj ove knjige upravo je u tome da vam pomogne da otkrijete,
razvijete i upotrebite te svoje neiskorišćene sposobnosti. Kao što je rekao dr
Džon Hiben, nekadašnji predsednik Prinstonskog univerziteta, „obrazovanje
označava doraslost svim životnim situacijama.“
Pa, ako na kraju prva tri poglavlja ove knjige procenite da niste ni malo više
dorasli nekim životnim situacijama, smatraću da sam – barem što se vas tiče
potpuno promašio cilj. Jer, po Herbertu Spenseru, „veliki cilj obrazovanja nije
znanje, već akcija.“ A ovo je knjiga akcije.
Moj uvod je, poput svih uvoda, suviše dugačak. Zato krenimo dalje!
Uhvatimo se u koštac sa onim što vam nedostaje. Pročitajte, molim vas, prvo
poglavlje!
8
PRVI DEO
OSNOVNA
NAČELA
OPHOĐENJA
SA LJUDIMA
1. AKO ŽELITE DA SKUPLJATE MED,
NE LUPAJTE PO KOŠNICI
Njujork je 7. maja 1931. bio svedok najsenzacionalnijeg lova na čoveka koji
se ikad odigrao na njegovim ulicama. Policija je posle višenedeljnog traganja
ušla u trag okorelom revolverašu Krauliju, ubici koji – uzgred budi rečeno – nije
ni pio ni pušio, i opkolila ga u stanu njegove prijateljice u jednoj aveniji u
Zapadnoj četvrti.
Sto pedeset policajaca i detektiva bilo je zaposelo je Kraulijevo tavansko
skrovište. Probivši rupe na krovu, pokušali su da uz pomoć suzavca isteraju
Kraulija iz stana. Prethodno su na krovove susednih kuća postavili mitraljeze,
pa su se najlepšom njujorškom stambenom četvrti pun sat razlegali zvuci
revolverskih hitaca i štektanje mitraljeza. Šćućuren iza glomazne naslonjače,
Krauli je neumorno odgovarao na policijsku vatru. Deset hiljada uzbuđenih
građana posmatralo je bitku kakvu niko do tada nije bio video na ulicama
Njujorka.
Kad su Kraulija najzad uhvatili, policijski komesar Malruni izjavio je da je
okoreli revolveraš jedan od najopasnijih zločinaca u istoriji Njujorka. „Spreman
je da ubije čoveka za najmanju glupost“, objasnio je Malruni.
Zanimljivo je, ipak, znati šta je sam Krauli mislio o sebi. To nam je ostalo
zapisano jer je Krauli, dok je policija pucala u njegovo skrovište, na brzinu
naškrabao pismo koje je naslovio sa: ‘Svima kojih bi se to moglo ticati’. Dok je
pisao, krv mu je kapala iz rana, ostavljajući na papiru tamnorumene tragove.
Evo i šta je napisao: „Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce
koje nikome ne želi zlo.“
Nedugo pre spomenutog događaja, Krauli se s nekom devojkom bio
odvezao prema obližnjem Long Ajlendu. Parkiranom automobilu, međutim,
iznenada je prišao jedan policajac i zamolio mladića da mu pokaže vozačku
dozvolu.
Krauli je bez reči izvukao pištolj i zasuo policajca kišom metaka. Zatim je
iskočio iz automobila, zgrabio pištolj umirućeg policajca i opalio poslednji metak
u napola mrtvo telo. Takav je, dakle, bio ubica koji je kasnije za sebe rekao: ‘Pod
ovim kaputom krije se umorno ali meko srce, srce koje nikome ne želi zlo’.
Osuđen je na smrt na električnoj stolici. I kada su ga u zatvoru Sing Sing
uveli u ćeliju smrti, Krauli nije rekao: „Ovo sam zaslužio zato što sam ubijao
ljude“, nego: „Ovo sam zaslužio zato što sam branio sopstveni život.“
Kakva je pouka priče? Pa, ta da Krauli sebe ni za šta nije smatrao krivim, što
nije neuobičajeno među zločincima. Ukoliko se, ipak, ne slažete, poslušajte i
ovo:
„Najlepše godine svog života proveo sam trudeći se da olakšam ljudima
život, pružajući im zabavu i razonodu. Za nagradu sam dobio jedino prezir i
život pun straha od proganjanja.“
Ovo su bile reči Ala Kaponea, najopasnijeg čikaškog gangstera i ‘neprijatelja
broj jedan’ američke javnosti. Kao što vidimo, Al Kapone sebe ni za šta nije
osuđivao. Smatrao se javnim dobročiniteljem, nepriznatim i neshvaćenim, ali,
ipak – dobročiniteljem.
O sebi je isto mislio i Dač Šulc neposredno pre nego što je podlegao mecima
konkurentske gangsterske bande u Njuarku. Dač Šulc, jedan od najprljavijih
njujorških gangstera, izjavio je novinarima da sebe smatra javnim
dobročiniteljem. On je u to zaista i verovao.
10
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PRVI DEO – 1. POGLAVLJE
Loz, upravitelj kaznenog zatvora Sing Sing, napisao je da „retki zločinci u

Sing Singu smatraju sebe zlikovcima. Smatraju da su ljudska bića, baš kao i svi
ostali. Stoga pokušavaju da se opravdaju, iznalazeći razloge koji su ih naveli na
pljačku i ubijanje. Većina pribegava svakakvom umovanju, logičnom i
nelogičnom, kako bi i pred sobom opravdali svoja protiv-društvena dela, pa
zato uporno tvrde da zatvor nipošto nisu zaslužili.“
Pa, ako se Al Kapone, Krauli, Dač Šulc i svi oni očajnici iza rešetaka ne
smatraju nimalo krivim, šta o sebi misle brojni ljudi s kojima svakodnevno
dolazimo u dodir?
Džon Vonemejker jednom je priznao: „Još pre trideset godina sam shvatio
da je nerazborito držati ljudima pridike. Dovoljno se već borim s sopstvenim
nesavršenostima, da bih se još mučio i pitanjima zašto Bog nije svakog čoveka
obdario istom količinom mudrosti.“
Blago Vonemejkeru kada je tako brzo došao do spomenute spoznaje! Ja,
lično, čitavu trećinu svog veka tapkao sam u tami pre nego što sam shvatio da
gotovo nema čoveka koji će osuditi samog sebe, ma koliko da greši.
Setimo se samo poznate svađe između Teodora Ruzvelta i predsednika
Tafta, svađe koja je razjedinila republikansku stranku, u Belu kuću dovela
Vudroa Vilsona, podstakla jedan svetski rat i tako potpuno promenila tok
istorije. Da vas podsetim: kada je 1908. Teodor Ruzvelt napustio Belu kuću,
prepustio je predsedničko mesto Taftu, a zatim krenuo u Afriku u lov na lavove.
Nakon povratka iz Afrike, počeo je da pokazuje otvoreno neslaganje s
novonastalim stanjem u stranci. Optužio je Tafta za konzervativnost, osnovao
sopstvenu disidentsku stranku i pokušao da se po treći put kandiduje za
predsednika. Time je gotovo upropastio staru republikansku stranku. Na idućim
izborima republikanci su doživeli dotad nezapamćen poraz: uspeli su da ‘prođu’
u samo u dve američke države – Vermontu i Juti.
Ruzvelt je za poraz okrivio Tafta, ali, da li je Taft sam sebe okrivljavao?
Naravno da nije. Sa suzama u očima, Taft je izjavio: „Ne znam kako sam
drugačije mogao da postupim!“
Ko je, dakle, bio krivac? Ruzvelt ili Taft? Iskreno da vam kažem, ne znam ni
sam, mada mislim da to u ovom trenutku nije ni važno. Pokušao sam samo da
vam ukažem na to da Ruzveltova kritika nije bila u stanju da Tafta uveri kako
nije u pravu. Naprotiv, samo ga je podstakla da se opravdava i da suznih očiju
ponavlja jedno te isto: „Ne znam kako sam drugačije mogao da postupim.“
Uzmimo još jedan primer: veliki naftni skandal koji je buknuo 1924. godine,
za vreme predsednika Hardinga. Taj skandal je godinama izazivao zgražavanje
američke štampe i uzbuđivao sve živo. Evo vam činjenica: Albert Fol, Hardingov
ministar unutrašnjih poslova, bio je prinuđen da po nalogu vlade iznajmi
vladina naftna polja u Tipot Domu, to jeste, naftne rezerve namenjene
američkoj mornarici. Mislite da je ministar Fol objavio javnu licitaciju? Varate se.
On je taj masni zalogaj prepustio svom prijatelju Doiniju, koji mu je u znak
zahvalnosti dao ‘pozajmicu’ od sto hiljada dolara! Ipak, to još nije kraj priče.
Kako bi se pokazao velikodušnim pred Doinijem, ministar Fol je na spomenuta
polja poslao i vojsku, da otera konkurente sa susednih zemljišta – to jeste, ljude
koji su vadili naftu iz istih rezervi. Proterani sa sopstvenih poseda, vlasnici
okolnih zemljišta naoružali su se do grla i požurili pravo u palatu pravde, gde su
najzad raskrinkali motive Folove sto hiljada dolarske tajne. Izbio je skandal koji
je gotovo oborio Hardingovu vladu, izazvao gorak ukus u čitavoj javnosti, a
ministra Fola oterao iza rešetaka.
Fol je bio nemilosrdno kažnjen. Ali, da li se pokajao? Nikada! Nekoliko
godina kasnije, Herbert Huver javno je rekao da su predsednika Hardinga
11
oterali u grob teskoba i žalost zbog prijateljeve izdaje. Čuvši te reči, Folova
supruga je zaplakala od besa, i mašući stisnutim pesnicama povikala: „Šta? Fol
izdao Hardinga! Moj muž nikoga nikad nije izdao. Nema tog novca koji bi njega
mogao da natera na izdaju. Nije on nikoga izdao, već su njega izdali, oterali ga
na klanicu i raspeli na krst.“
Takva je, dakle, ljudska priroda: krivac će za svoja dela okrivljavati svakoga,
osim samoga sebe. Svi smo mi takvi. Dođete li sutradan u situaciju da
kritikujete ljude oko sebe, setite se Ala Kaponea, okorelog revolveraša Kraulija i
ministra Fola. Imajte na umu da je kritika poput goluba pismonoše i da će
osoba koju kritikujete i osuđujete verovatno želeti da se opravda, te da će za
uzvrat vas osuđivati, ili da će – poput nesrećnog predsednika Tafta – verovatno
reći: „Ne znam kako sam drugačije mogao da postupim.“
U subotnje jutro, 15. aprila 1865. godine, ležao je Abraham Linkoln na
samrtnoj postelji u sobi jeftinog konačišta preko puta pozorišta Ford, u kojem ga
je prethodne večeri pogodio Butov metak. Linkolnovo dugačko telo bilo je
opruženo na leđima, na kratkom i dotrajalom krevetu. Iznad kreveta visila je
jeftina reprodukcija poznate slike Roze Boner ‘Konjski sajam’, dok je tužna
plinska svetiljka podrhtavala žutom svetlošću. I Stanton, ministar rata, uzviknuo
je nad umirućim Linkolnom: „Ovde leži najsavršeniji vođa koga ga je svet ikada
upoznao.“
U čemu je bila tajna Linkolnovog uspeha s ljudima? Deset godina proučavao
sam Linkolnov život, i pune tri godine posvetio pisanju i doterivanju knjige pod
naslovom Nepoznati Linkoln. Verujem da sam do u tančine proučio Linkolnov
život i karakter – to jeste, onoliko koliko mi je to bilo moguće. Posebnu pažnju,
pri tom, posvetio sam Linkolnovom ophođenju s ljudima. Da li je Linkoln bio
sklon kritikovanju? U početku – jeste. Dok je kao mladić živeo u Indijani, ne
samo da je usmeno kritikovao, već je i pisao pisma i pesme u kojima je
ismejavao svoje sugrađane. Takva je pisma ostavljao po seoskim puteljcima,
siguran da će ih već neko tu pronaći. I zaista: jedno od tih pisama raspalilo je
mržnju, koja je potom gorela čitav jedan ljudski vek.
Čak i kasnije, kad je postao advokat u državi Ilinois, Linkoln je po novinama
otvoreno napadao protivnike, sve dok se jednog dana najzad nije opekao.
U jesen 1842. objavio je u lokalnom časopisu podsmešljivo anonimno pismo
na adresu prgavog političara Džejmsa Šilda. Čitav grad valjao se od smeha, dok
je osetljivi i ponosni Šild kipteo od besa. Kada je, pak, saznao ime nepoznatog
autora, Šild je uzjahao konja, požurio do Linkolna i izazvao ga na dvoboj. Iako
se Linkoln u načelu protivio dvoboju, u tom trenutku nije imao drugog izbora.
Dopustili su mu da bira oružje, i on se, onako dugoruk, odlučio za sablju, pa je
kod nekog oficira počeo učiti mačevanje. Dogovorenog dana Linkoln i Šild
sastali su se na peskovitoj obali reke Misisipi, spremni da se bore na život i
smrt. Sekundanti su, međutim, srećom, u poslednjem trenutku sprečili dvoboj.
Bilo je to najmračnije poglavlje Linkolnovog života, koje mu je pružilo
dragocenu pouku o ljudima. Nikada se više nije usudio da piše podsmešljiva
pisma. Nikada više nije ismevao i kritikovao bližnje.
Kasnije, za vreme građanskog rata, morao je mnogo puta da smenjuje
generale severnjačke vojske zbog grubih, gotovo tragičnih grešaka koje su ga
ponekad terale u očaj. Polovina države oštro je osuđivala nesposobne generale,
ali je Linkoln, ‘saosećajan prema svima, a ni prema kome zloban’, ostajao
miran. Najomiljenija izreka mu je bila: „Ne sudi, da i tebi ne sude.“
Jednom, kada su njegova žena i prijatelji nešto oštro govorili o Južnjacima,
Linkoln im je dobacio: „Nemojte ih previše osuđivati, jer su takvi kakvi bismo i
mi bili u sličnim okolnostima.“
12
Malo ko je imao toliko prilike za kritike i osude, koliko je to Linkoln imao

tokom građanskog rata. Bitka kod Getisberga vodila se prva tri dana jula 1863.
Tokom noći, 4. jula, general Li počeo je da se povlači prema jugu, praćen
olujom i neprestanom kišom. I kada je sa poraženom vojskom dospeo do reke
Potomak, shvatio je da je uhvaćen u klopku: pred njim su bile nabujale,
neprohodne vode, a iza njega pobednička severnjačka vojska. Linkoln je to
znao. Pružala mu se zlatna, bogom dana prilika da porazi Lijevu vojsku i završi
rat. Zato je vrhovnom komandantu Midu smesta telegrafisao da ne saziva ratno
veće, već da odmah napadne Lija.
Mid je, međutim, postupio suprotno Linkolnovom naređenju. Sazvao je ratno
veće, a zatim počeo da odugovlači, šalje telegrame sa svakakvim izgovorima, i
na kraju je otvoreno odbio da napadne južnjačku vojsku. Reka se u
međuvremenu povukla, a Liju je pošlo za rukom da sa svojim snagama umakne
na drugu obalu.
Linkoln je bio besan. „Šta to znači?“ vikao je pred svojim sinom, Robertom.
„Bili su nam pred nosom, trebalo je samo da pružimo ruke da bismo ih
dokrajčili. A ipak, ništa nije moglo da pokrene naše snage. U takvim
okolnostima bi i najnesposobniji general pobedio Lija. Da sam se tamo zatekao,
izbičevao bih ga sopstvenom rukom.“
Silno razočaran, Linkoln se latio pera i napisao Midu pismo. A Linkoln je, ako
se sećate, u to doba života bio veoma oprezan i škrt na kritici. Stoga je to
pismo, napisano 1863, ravno najoštrijem ukoru.
„Dragi moj generale,

Ne verujem da shvatate šta za nas znači Lijevo bekstvo. Bio nam je
na dohvat ruke, trebalo je ga samo opkoliti kako bismo potpomognuti
ostalim našim uspesima u poslednje vreme okončali rat. Sada će se taj
rat otegnuti u nedogled. Ako vam prošlog ponedeljka nije pošlo za
rukom da napadnete Lija, mislite li da ćete to moći da učinite na južnoj
obali, kada uz sebe budete imali samo trećinu vojske? Bilo bi nerazumno
očekivati – pa zato i ne očekujem – da ćete sada moći išta da učinite.
Promakla vam je zlatna prilika, a mene to neizmerno boli.“
Šta mislite, kako je reagovao Mid kad je pročitao Linkolnovo pismo? Reći ću
vam istinu: nije ga ni video, jer ga Linkoln nikad nije ni poslao. Našli su ga u
Linkolnovoj prepisci, posle njegove smrti.
Ja bih rekao – iako samo nagađam – da je Linkoln, napisavši pismo,
pogledao kroz prozor i rekao sam sebi: „Sačekaj malo. Ne smeš preterivati.
Lako je tebi da sediš u Beloj kući i šalješ Midu naređenja za napad. Da si bio u
Getisbergu i nagledao se sve one krvi koju je Mid video tokom poslednjih
nedelju dana, da su tvoje uši probijali krici ranjenih i umirućih, možda ni ti ne bi
žurio u novi napad. Da si plahovit kao Mid, možda bi postupio baš kao i on.
Uostalom, sada to više nije ni važno. Pošaljem li ovo pismo, daću sebi oduška,
ali ću postići samo to da će Mid početi da se pravda, i da možda i mene počne
da osuđuje za sopstvenu grešku. Pismo će ga okrenuti protiv mene, smanjiti mu
operativnost, a možda ga čak naterati i na ostavku.
I tako Linkoln nije poslao pismo, jer ga je gorko iskustvo bilo naučilo da od
oštre kritike i prekora nema nikakve koristi.
Kada bi se našao u nedoumici kako da postupi u nekoj složenoj situaciji,
predsednik Teodor Ruzvelt obično bi se zagledao u veliki Linkolnov portret koji
mu je visio iznad pisaćeg stola u Beloj kući, pa bi se onda zapitao: „Kako bi
Linkoln postupio kada bi se našao pred ovakvim problemom?“
13
Imate li možda među poznanicima i prijateljima nekoga koga biste možda

želeli da promenite, da napravite savršenijim? Sjajno! Nemam ništa protiv toga.
Samo... zašto ne biste počeli najpre od sebe? To je – iz sasvim sebičnih razloga
– mnogo korisnije nego da pokušavate da ispravljate druge... a ujedno je i
mnogo bezopasnije.
„Cenim čoveka čija borba počinje u njemu samom“, rekao je jednom Robert
Brauning. Prihvatite li se samousavršavanja još danas, sigurno će vam biti
potrebno nekoliko meseci da nešto postignete. Recimo: do Nove godine! Ali,
zato ćete za vreme novogodišnjih praznika moći da odahnete, pa ćete potom U
novoj godini moći do mile volje da menjate i kritikujete druge ljude.
Počnite, dakle, ipak od sebe.
„Ne žali se zbog snega na susedovom krovu, dok ga nisi počistio pred
sopstvenim pragom“, govorio je Konfučije.
Dok sam bio mlad i ambiciozan, napisao sam jedno budalasto pismo
Ričardu Hardingu Dejvisu, piscu koji je u to doba bio veoma popularan. Kao
mladi saradnik jednog časopisa, pripremao sam članak o američkim piscima, pa
sam i Dejvisa zamolio da mi otkrije tajnu svog načina pisanja. Nekoliko nedelja
pre toga, na završetku jednog pisma, uočio sam opasku koja mi se silno svidela.
’Diktirano, ali nepročitano’, pisalo je. Učinilo mi se da je pismo napisala neka
strašno zaposlena i važna osoba. Ja sam, međutim, u to doba imao i previše
slobodnog vremena, ali sam hteo da se napravim važnim pred Dejvisom, pa
sam zato i svoje sopstveno kratko pisamce završio opaskom: ‘Diktirano, ali
nepročitano’.
Harding se nije potrudio da mi odgovori, već mi je jednostavno vratio pismo,
dodavši na dnu ove reči: „Vašu neotesanost nadmašuje jedino vaša
neotesanost.“ Priznajem, pogrešio sam, možda sam čak i zaslužio Dejvisov
prekor. Međutim, kao ljudsko biće, osetio sam se povređenim. I kada sam deset
godina kasnije saznao za Dejvisovu smrt, prvo što mi je palo na pamet – stidim
se da to priznam – bila je pomisao na tu uvredu.
Ako vam je stalo do toga da sejete oko sebe zlovolju, koja će trovati ljude i
boleti ih možda do kraja života, uživajte u zajedljivom prigovaranju i onda kada
niste sigurni da ste u pravu.
Zapamtite da ljudima teče krv pod kožom, da nisu prvenstveno bića
razuma, već bića osećanja, da su podložni predrasudama, ispunjeni ponosom i
sujetom (taštinom).
Zato je kritika opasna iskra – iskra što u spremištu ljudskog samoljublja
neminovno uzrokuje eksploziju, a ponekad i preuranjenu smrt. General Leonard
Vud, na primer, nije se usudio da pođe sa vojskom u Francusku, zbog toga što
su ga prethodno kritikovali u javnosti. Taj udarac njegovom samoljublju sigurno
je ubrzao njegovu smrt.
Oštra kritika naterala je osetljivog Tomasa Hardija, jednog od najboljih
romanopisaca engleske književnosti, da se okane pisanja, dok je engleskog
pesnika Tomasa Četertona oterala u samoubistvo.
Bendžamin Frenklin, koji je u mladosti bio vrlo netaktičan, postao je u zrelim
godinama takav diplomata da su ga imenovali za ambasadora u Francuskoj.
Kakva je bila tajna Frenklinovog uspeha? „Loše neću govoriti ni o kome“,
obećao je, „a o svakome sve dobro što mi je o njemu poznato.“
Svaka budala zna da kritikuje, osuđuje i zamera – a većina budala to i čini.
Treba, međutim, imati karaktera i samokontrole da bismo mogli da razumemo
(shvatamo) i praštamo. Tomas Karlajl je jednom rekao: „Veliki čovek pokazuje
svoju veličinu načinom na koji postupa sa malim ljudima.“
14
Zato, umesto da osuđujemo ljude, potrudimo se da ih razumemo. Nastojmo

da proniknemo u uzroke njihovog ponašanja. To je mnogo korisnije, i mnogo
zanimljivije od kritikovanja. Razumevanje rađa saosećanje, toleranciju i
dobrotu.
‘Spoznati sve, znači sve oprostiti’. Ili, kako je rekao dr Džonson: „Ni sam
Bog, gospodine moj, ne sudi čoveku pre smrti.“
Pa, zašto bismo onda vi i ja?
15
2. VELIKA TAJNA OPHOĐENJA SA LJUDIMA
Postoji samo jedan način da pridobijemo druge za ono što želimo. Jeste li
ikada o tome razmišljali? Da, postoji samo jedan način: pobuditi u njima želju za
onim čemu i mi težimo. Drugog načina – zapamtite – jednostavno nema.
Možete, naravno, privoleti čoveka da skine sat s ruke, ako mu gurnete
revolver pod rebra. Službenika možete navesti na saradnju, ukoliko mu
zapretite otkazom. S detetom možete lako izaći na kraj, zaplašite li ga
batinama. Međutim, svi ti surovi postupci obično imaju krajnje neželjene
posledice.
Jedini način kojim čoveka možemo privoleti na akciju jeste da mu damo ono
što želi.
Ali, šta čovek zapravo želi?
Frojd je tvrdio da celokupnim ljudskim delovanjem upravljaju dve pobude:
želja za polnim zadovoljenjem i potreba za ličnom veličinom.
Američki filozof Džon Djui izrazio je to nešto drugačijim rečima. On, naime,
smatra da je glavni čovekov pokretač ‘želja da budemo važni’. Upamtite tu
tvrdnju, stoga što je značajna i zato što ćete se s njom u ovoj knjizi često
susretati.
Šta čovek želi? Ne mnogo, ali ono malo za čim istinski žudi pokušava da
dobije svim silama, ne pristajući na odricanje. Gotovo svaki zdrav, odrastao
čovek želi:
1. Zdravlje i dug život

2. Dovoljno hrane
3. Dovoljno sna
4. Novac i sve što novcem može da kupi
5. Srećan seksualni život
6. Dobrobit sopstvenoj deci
7. Osećanje da nešto znači.
Gotovo sve navedene želje bivaju zadovoljene – sve osim jedne, koja je isto
tako duboka kao želja za snom i jednako preko potrebna kao želja za hranom, a
koja ipak često ostaje nezadovoljena. To je ono što Frojd naziva ‘željom za
ličnom veličinom’, a Djui ‘željom da budemo važni’.
Linkoln je jedno svoje pismo započeo rečima: „Svi mi volimo komplimente“,
dok je, opet, Vilijam Džejms rekao: „Najskrovitije načelo ljudske prirode jeste
čežnja za priznanjem.“ Pazite, Džejms ne govori o ‘želji’, ‘potrebi’ ili
‘nastojanju’, nego o čovekovoj čežnji da zadobije priznanje sveta.
To je, dakle, taj gorući i postojani čovekov pokretač, i retki pojedinci koji
istinski znaju da udovolje toj neizmernoj gladi ljudskog srca biće priznati i
omiljeni među bližnjima. U tolikoj meri, čak, da će – kao što se kaže – i
pogrebnik žaliti za njima kad umru.
Želja za osećanjem važnosti jedna je od glavnih osobina kojom se čovek
razlikuje od životinje. Evo vam i primera: dok sam rastao na očevoj farmi u
Misuriju, moj otac je uzgajao svinje i plemenita bela goveda. Stoku smo često
vodili na seoske sajmove i izložbe po čitavom Srednjem zapadu, i podobijali
bezbroj nagrada i priznanja. Otac je plave vrpce tih nagrada pričvrstio na
komad providne bele tkanine i pokazivao svim poznanicima i prijateljima. Uzeo
bi tkaninu za jedan kraj, a ja za drugi, da svi dobro vide naše trofeje.
16
Svinjama i kravama, naravno, nije bilo nimalo stalo do priznanja, ali se otac
njima i te kako ponosio – budile su u njemu osećanje važnosti.
Da naše daleke pretke nije pokretala goruća potreba za osećanjem važnosti,
civilizacija bi bila gotovo nezamisliva, a čovečanstvo bi i dalje živelo u mraku
neznanja.
Upravo ta želja navela je jednog neukog, siromašnog trgovačkog pomoćnika
da se baci na proučavanje pravnih knjiga koje je slučajno našao na dnu bačve
kupljene za samo (svega, ciglo) pedeset centi. Sigurno znate na koga mislim.
Prezime mu je bilo Linkoln.
Ista ta čežnja za osećanjem važnosti nagnala je Dikensa na pisanje
besmrtnih romana, a arhitektu Kristofera Rena na oblikovanje njegovih
‘simfonija u kamenu’. Gonjen tom željom, i Rokfeler je zgrtao milione koje on
sam nikada ne bi mogao da potroši! Iz istih pobuda bogataši celog sveta grade
kuće koje su i te kako prevelike za njihove lične potrebe.
Zbog te želje nastojimo da budemo obučeni po poslednjoj modi, da vozimo
automobile najnovijeg tipa, da svima pričamo o našoj ‘genijalnoj’ deci.
Ta želja mnoge mlade ljude navodi na put zločina – pretvarajući ih u
prestupnike i ubice. „Današnji prosečni mladi prestupnik“, rekao je jedan bivši
policijski komesar Njujorka, „zaljubljen je u sebe, pa čim ga uhvatimo želi da
vidi novine, kako bi u senzacionalističkim vestima našao svoju sliku – kao
junaka. Neugodna mogućnost da završi na električnoj stolici čini mu se suviše
dalekom, sve dotle dok se fotografija njegove malenkosti šepuri na naslovnim
stranama dnevne štampe, uz bok filmskim zvezdama, Ajnštajnu, Lindbergu,
Toskaniniju i Ruzveltu.“
Reci mi kako zadovoljavaš svoju potrebu za važnošću, pa ću ti reći ko si. U
njoj je sadržana sva tvoja ličnost kao čoveka. Rokfeler je, na primer, zadovoljio
tu potrebu novčanim prilogom za izgradnju savremene bolnice u Pekingu,
namenjene lečenju miliona ljudi koje nikada nije video, niti će ih videti.
Dilindžer je, s druge strane, svoje osećanje važnosti crpio iz obijanja banaka i
ubijanja ljudi, iz spoznaje da je ‘državni neprijatelj broj jedan’. Jednom, kada ga
je gonila policija, upao je u neku seosku kuću u Minesoti i uzviknuo: „Ja sam
Dilindžer! Neću vam učiniti ništa nažao, ali znajte da sam ja Dilindžer.“
Bitna razlika između Dilindžera i Rokfelera u načinu je zadovoljavanja želje
za važnošću.
Istorija je puna smešnih primera, iz kojih vidimo kako su čuveni ljudi
nastojali da zadovolje tu želju. Čak je i Džordž Vašington želeo da ga zovu
‘Njegova visost, predsednik Sjedinjenih Država’, dok se Kolumbo borio za titulu
‘Admiral okeana, vice-kralj Indije’. Katarina Velika nije htela ni da otvara pisma
koja nisu počinjala sa ‘Njeno Carsko Visočanstvo’, a Linkolnova žena se u Beloj
kući u jednom trenutku bila toliko razbesnela na ženu generala Granta, da je
povikala: „Kako se usuđujete da sednete pre nego što vam ja to dopustim!“
Neki američki milioneri novčano su potpomogli Birdovu ekspediciju na Južni
pol, uz prećutni uslov da ledeni vrhovi i oblasti Antarktika dobiju imena po
njima. Viktor Igo čeznuo je za tim da Pariz – njemu u čast – bude nazvan po
njegovom imenu. Čak se i Šekspir, najveći među najvećima, borio za plemićki
grb, u želji da svom imenu doda još više sjaja.
U nastojanju da pobude saosećanje i pažnju okoline, ljudi se ponekad
pretvaraju u prave invalide. Gospođa Mek Kinli, na primer, prisiljavala je svoga
muža, predsednika SAD, da zanemaruje važne državne poslove kako bi mogao
da satima sedi uz njen krevet, uljuljkujući je u san. Iz bolesne potrebe za
pažnjom, tražila je od njega da prisustvuje svakoj njenoj poseti zubaru, pa mu
17
je jednom upriličila strašnu scenu pred zubarom samo zato što je morao da ode
na važan sastanak sa državnim sekretarom.
Znam za primer jedne snažne mlade žene koja je obolela shvativši da joj
mladost prolazi, a princa na belom konju još uvek nema. Pomišljajući na duge
godine usamljenosti i jednoličnog života, legla je u postelju i dopustila majci da
je hrani i neguje punih deset godina. Kada je iscrpljena starica najzad obolela i
umrla, umišljena bolesnica još je nedeljama ostala bespomoćno da leži, a zatim
je jednog dana iznenada ustala, obukla se i ponovo počela da živi normalnim
životom.
Neki ugledni psihijatri tvrde da čovek ponekad beži u ludilo, kako bi u
izmišljenom svetu mašte zadovoljio želju za osećanjem važnosti koja mu je u
životu grube stvarnosti bila uskraćena. Broj pacijenata u duševnim bolnicama
SAD veći je od zbira svih ostalih bolesnika. U proseku, svaki dvadeseti
stanovnik države Njujork, stariji od petnaest godina, provede sedam godina
života u bolnici za duševne bolesti.
Šta je uzrok duševnih oboljenja?
Niko, zapravo, ne ume da odgovori na to složeno pitanje, ali je poznato da
neke bolesti, kao na primer sifilis, uništavaju moždane ćelije i tako uzrokuju
duševne poremećaje. Približno polovinu svih duševnih oboljenja valja pripisati
fizičkim uzrocima, kao što su oštećenja mozga, alkohol, razni toksini i telesne
povrede. Međutim, kod druge polovine duševnih bolesnika nemoguće je
ustanoviti bilo kakav organski poremećaj u moždanim ćelijama. Po pravilu se
prilikom obdukcije i pažljivog ispitivanja moždanog tkiva pod najjačim
mikroskopima utvrđuje da se mozak duševnih bolesnika ni po čemu ne razlikuje
od mozga zdravog čoveka.
Zbog čega onda takvi ljudi duševno obolevaju? Nedavno sam to pitanje
postavio primarijusu najbolje američke bolnice za duševne bolesti. Taj čuveni i
priznati stručnjak iskreno mi je priznao da ne zna zbog čega telesno potpuno
zdrav čovek može odjednom duševno da oboli. To, zapravo, niko ne zna 1. Rekao
mi je, ipak, da mnogi duševni bolesnici u svom pomračenju nalaze potvrdu
lične važnosti2 koju nisu mogli da steknu u stvarnom životu. Zatim mi je
1
Pojedini psiholozi tvrde da je uzrok tome nedostatak prave (bezuslovne) ljubavi i prihvatanja
bez kojih je nemoguće postići samopoštovanje, trajnu sreću, zadovoljstvo i ispunjenost u životu
– drugim rečima, uzrok obolevanja u tim slučajevima je uslovna ljubav i sistem uslovne ljubavi
u kome većina živi.
Po njima, trajnu sreću i blaženstvo kao krajnje ciljeve života možemo postići samo ako smo
(bezuslovno) voljeni i prihvaćeni. Međutim, s obzirom da živimo u jednom svetu gde vlada
sistem uslovne ljubavi (sistem uslovnih vrednosti) i gde da bi bili voljeni i prihvaćeni moramo
posedovati određene kvalitete – biti važni u očima drugih, biti nešto vredno i posebno – jasno je
da osobe bez tih kvaliteta (lepota, bogatstvo, sposobnost, mudrost…) neće imati vrednost u
očima drugih, neće biti poštovane i neće nikome ništa značiti, pa će biti nevoljeni,
neprihvaćeni, odbačeni… što je zajedno sa nedostatkom samopoštovanja najveći neprijatelj
postizanja lične sreće.
Drugim rečima, iza tih iznenadnih psihičkih obolevanja dotad fizički zdravih osoba, u suštini se
nalaze dugogodišnji skriveni unutrašnji sukobi zbog nezadovoljene čežnje za bezuslonom
ljubavlju i prihvatanjem – čežnje da osoba bude iskreno voljena, prihvaćena i poštovana takva
kakva jeste, zbog nje same, bez ikakvih posebnih razloga, sigurnost da je ništa što jeste i što
uradi ne može razdvojiti od ljubavi koju neko ima prema njoj.
Ovo je ujedno i deo odgovora zašto je ljudima toliko bitno u životu da postignu ličnu veličinu,
da budu važni pred drugima, da se istaknu, budu prvi... – jednostavno, da bi bili voljeni, a time i
prihvaćeni, poštovani i imali samopoštovanje (što su samo posledice ljubavi). Drugi razlog je
oholost, ponos, gordost, nadmenost, samoljublje… U praksi je sve kombinacija ova dva razloga
u određenoj međusobnoj srazmeri – primedba priređivača skripte
2
Tačnije, u svom pomračenju uma nalaze izmišljeni osećaj vrednosti i poštovanja od strane
drugih, njihovu izmišljenu ljubav, prihvatanje, kao i samopoštovanje... za kojima su celog života
18
ispričao ovu zgodu: „Upravo imam pacijentkinju koja je doživela bračnu

tragediju. Želela je ljubav, polno zadovoljenje, decu i položaj u društvu, ali joj je
život srušio sve snove. Muž je nije voleo, pa čak nije hteo ni da obeduje s njom.
Morala je da mu nosi hranu u spavaću sobu. Nije imala ni dece, ni posla. Najzad
je, jadnica, duševno obolela, te je u svojoj pomračenosti počela umišljati da se
razvela od muža i da opet ima devojačko prezime. Sada veruje da je udata za
nekog engleskog lorda, i traži da je zovemo ledi Smit. A što se tiče dece,
umišlja da svake noći rađa novo dete. Svaki put, kada je obiđem, kaže mi:
„Doktore, sinoć sam se porodila.“
Brodovi njenih snova nasukali su se na oštrim grebenima života. Sada mirno
živi na čarobnim, sunčanim ostrvima bezumlja, a njene sanjane lađe plove u
bezbedne luke, nabreklih jedara, s pesmom vetra među jarbolima.
Tragično? Ne znam. Njen lekar rekao mi je: „I kada bih joj jednim pokretom
ruke mogao vratiti razum, ne bih to učinio. Ovako je mnogo srećnija.“
Uopšteno gledano, duševni bolesnici srećniji su od normalnih ljudi. Mnogi
uživaju u svom stanju koje im je – priznajmo – rešilo sve probleme. Rado će
vam potpisati i ček od milion dolara i napisati preporuku za prijem kod Age
Kana. U svom nestvarnom svetu oni nalaze osećanje važnosti za kojim su
jednom uzalud čeznuli.
Pa, ako su ljudi toliko željni pažnje i priznanja, da doslovno polude u
nastojanju da ih dobiju, zamislite kakva čuda možete postići odajući iskreno
priznanje normalnim ljudima u svakodnevnom životu.
Američki ‘kralj čelika’ Endru Karnegi plaćao je svom pomoćniku Čarlsu
Švobu basnoslovnu platu od milion dolara godišnje. Zbog čega? Mislite li možda
da je Švob bio genije? Da je o proizvodnji čelika znao više od drugih? Koješta!
Švob mi je sam priznao da su mnogi inženjeri u fabrici znali o proizvodnji čelika
više od njega. Rekao mi je da je tako visoku platu dobijao uglavnom zbog toga
što je znao kako valja postupati s ljudima. Dopustite mi da ovde u potpunosti
navedem njegove reči – reči koje bi trebalo izliti u bronzu i utuviti u glavu
školskoj deci (umesto što ih mučimo bubanjem latinskih glagola i upućivanjem
u nivoe padavina u Brazilu!) – reči koje bi nam, ukoliko budemo želeli da ih se
pridržavamo, mogle promeniti život:
„Smatram da je najveći dar koji posedujem sposobnost da u drugim

ljudima pobudim radni zanos, da priznanjima i hvalom podstičem ono
što je u njima najvrednije.
Ništa nije tako pogubno za čovekovu volju kao kritika od strane
nadređenih. Ja nikad nikoga ne kritikujem, jer verujem u delotvornost
podsticaja na rad. Stoga uvek nastojim da pronađem reči ohrabrenja, i
naprosto mrzim da iznalazim greške. Ako sam nečim zadovoljan, odajem
čoveku potpuno priznanje i obilato ga zasipam pohvalama.“
Kako, međutim, postupa prosečan čovek? Upravo obrnuto: ako mu nešto

nije po volji, dići će silnu buku, a ako je nečim zadovoljan neće kazati ni reči!
„Među brojnim poslovnim ljudima i moćnicima širom sveta“, dodaje potom
Švob, „nikad još nisam sreo čoveka koji bi, ukoliko bi mu se na ono što radi
stalno stavljale zamerke, svoj posao obavljao sa više truda i žara od čoveka čiji
je rad cenjen i hvaljen.“
Na pomenutoj pretpostavci, prema Švobovim rečima, zasniva se uspeh
Endrua Karnegija. Karnegi je svoje saradnike hvalio i javno i u četiri oka. I
bezuspešno vapili – primedba priređivača skripte
19
nastavio je da ih hvali čak i iz groba, jer je sam sebi sastavio ovakav nadgrobni
natpis: ‘Ovde počiva čovek koji je umeo da se okruži ljudima pametnijim od
sebe’.
ISKRENA pohvala bila je jedna od tajni i Rokfelerovog uspeha. Kada je
njegov saradnik Bedford nepromišljenom kupovinom zemljišta u Južnoj Americi
oštetio firmu za milion dolara, Rokfeler je to sa pravom mogao da mu zameri.
Ipak, shvatio je da je Bedford učinio sve što je mogao, i zato mu nije ništa
prigovorio, već mu je čak i čestitao što je uspeo da spase šezdeset odsto
uloženog novca. „Sjajno“, rekao je Rokfeler. „Mi sa prvog sprata nismo uvek
takve sreće.“3
Zigfild, najsjajnija menadžerska zvezda Brodveja, stekao je slavu zato što je
umeo da ‘veliča tip američke devojke’. U svoje pozorište je uvek uzimao
neugledna ženska stvorenja, za kojima se na ulici niko ne bi dvaput okrenuo, i
od njih na pozornici stvarao očaravajuće i zavodljive zvezde. Svestan
delotvornosti priznanja i samopouzdanja, Zigfild ih je, šta više, svojom pažnjom
i poštovanjem navodio da se osećaju lepima. Praktičan kakav je bio, brzo im je
podizao platu i slao telegrame sa priznanjima, a plesačice čitave grupe javno
zasipao cvećem.
Jednom sam pokušavao da smršam, pa sam postio šest dana i šest noći.
Nije mi bilo teško, jer sam se na kraju šestog dana osećao manje gladnim nego
na početku dijete. Kada bi neko svoju porodicu ili saradnike izgladnjivao punih
šest dana, smatrali bismo to zločinom. Ali, zar ne bismo mogli zločincima
nazvati i one ljude koji svoje bližnje danima, nedeljama i godinama muče glađu
za priznanjem, pri čemu je priznanje ljudskom biću potrebno gotovo isto toliko
koliko i hrana!
Naviknuti smo da svojoj deci, prijateljima i saradnicima nudimo telesnu
hranu, ali nam retko pada na pamet da bismo morali da hranimo i njihovo
samopoštovanje. Mesom i pečenim krompirima održavamo njihovu snagu,
zaboravljajući da im poklonimo ljubaznu reč pohvale, koja će im godinama
odzvanjati u sećanju, nalik na najskladniju muziku.
Mnogi čitaoci će sigurno reći: „Budalaštine! Mlaćenje prazne slame!
Laskanje i ulagivanje! Sve sam ja to već isprobao, ali ne pali, naročito ne kod
pametnih ljudi.“
Laskanjem ćemo, naravno, retko kada nešto postići kod pametnih ljudi, jer
je ono plitko, sebično i neiskreno. Puko laskanje osuđeno je na propast, iako na
žalost – neki ljudi toliko žude za priznanjem da su spremni da progutaju bilo šta,
baš kao što se čoveku koji umire od gladi neće gaditi da jede travu i korenje.
Zašto su, na primer, braća Mdivani osvajala srca tolikih žena? Čime su ti
‘prinčevi’ privukli u brak dve poznate filmske lepotice, jednu priznatu
primadonu i jednu milionerku svetskog glasa? Evo kako mi je na to pitanje
odgovorila Pola Negri, velika umetnica i dobar poznavalac muške prirode:
„Braća Mdivani proniknuli su u umeće laskanja bolje od ijednog muškarca koga
sam ikada upoznala. A to je umeće gotovo zaboravljeno u surovom,
podrugljivom svetu današnjice. U tome je, verujte mi, tajna njihove
natprirodnosti. Iskucila sam je na sopstvenoj koži.“
I engleska kraljica Viktorija bila je osetljiva na laskanje. Dizraeli je priznao
da je uveliko iskorišćavao tu njenu slabost, ili, kako je sam rekao, „mazao joj je
oči zidarskom lopaticom.“ Međutim, Dizraeli je bio jedan od najspretnijih,
najlukavijih državnika koji su ikada vladali britanskom imperijom. Bio je, na svoj
način, pravi genije, pa ono što je polazilo za rukom njemu ne mora značiti da će
3
Kancelarije američkih direktora obično se nalaze na prvom spratu (prim. prev.)
20
poći za rukom vama ili meni. Laskanje vam na kraju krajeva može pričiniti više
štete nego koristi. Laskanje je poput falsifikovanog novca: pokušate li da ga
rasturate, sigurno ćete nastradati.
Upitaćete se, onda, kakva je razlika između laskanja i priznanja? Pa, to je
bar jednostavno! Priznanje je ISKRENO, a laskanje neiskreno. Priznanje izvire IZ
SRCA, a laskanje klizi s jezika. Priznanje je NESEBIČNO, laskanje sebično. Dok
se prvome svi dive, dotle drugo svi preziru.
Poznata izreka kaže: ‘Ne boj se neprijatelja koji te napada, nego prijatelja
koji ti laska’.
Evo jednog od omiljenih životnih načela (maksima) engleskog kralja
Džordža V: „Nikad ne izriči i ne prihvataj jeftinu hvalu.“ A laskanje je upravo to:
jeftina hvala. Ili, po jednoj drugoj definiciji: „Laskati znači govoriti drugom
čoveku upravo ono što on sam o sebi misli.“
Zato nemojte misliti da vam preporučujem ulagivanje. Nikako! Kad bi se
umeće življenja sastojalo od laskanja, svako bi lako mogao da postane majstor
u međuljudskim odnosima.
Ako nismo zaokupljeni pametnijim poslom, svi mi provedemo devedeset
posto slobodnog vremena razmišljajući o sebi. Međutim, ako samo mali deo tog
vremena posvetimo razmišljanju o dobrim osobinama drugih ljudi, neće nam
biti potrebno da pribegavamo laskavim rečima koje su toliko jeftine i neiskrene
da ih svako pametan prozre i pre nego što ih do kraja izgovorimo.
Emerson je jednom rekao: „Svaki čovek koga upoznam na neki je način
vredniji od mene, zbog toga što od svakoga ponešto naučim.“
Ako je to vredelo za Emersona, zašto ne bi vredelo za mene i za vas?
Prestanimo da mislimo samo na sopstvena dostignuća i želje; pokušajmo da
dobro promislimo u čemu su drugi bolji od nas. Tada ćemo zaboraviti na
laskanje, pa ćemo svojim bližnjim biti u stanju da odajemo pošteno i iskreno
priznanje. Budemo li, poput Švoba, „uzdržani u zamerkama i darežljivi u
iskrenim hvalama“, ljudi će ceniti naše reči i sećaće ih se čitavog života – čak i
onda kada ih mi sami budemo već sasvim zaboravili.
21
3. AKO BUDETE ZNALI DA PRIMENITE OVU
POUKU, ČITAV SVET BIĆE VAŠ; AKO NE,
OSTAĆETE SAMI
Reći ću vam nešto o sebi: rado se bavim pecanjem, i među svoja
najomiljenija jela ubrajam jagode sa šlagom. Ribama, međutim, nije do jagoda;
one više vole crve. I zato, kad počnem da pecam, ne stavljam na udicu jagode
sa šlagom, već se prilagođavam ribljem ukusu i nudim im mušice ili crve.
Zbog čega ne bismo to jednostavno pravilo prilagođavanja ukusu drugih
primenili i na ljude – ukoliko nam je stalo da zadobijemo njihovu naklonost?
Kada su engleskog državnika Loj da Džordža upitali kako mu je pošlo za
rukom da ostane na vlasti dugo vremena pošto su ostale vođe iz Prvog
svetskog rata – Vilson, Orlando, Klemanso – već pale u zaborav, odgovorio je da
za to sigurno treba da zahvali pravilu kog se uvek pridržavao i koje glasi:
„Natakni na udicu mamac koji će odgovarati ukusu ribe.“
Besmisleno je i smešno govoriti o onome što vi želite, iako vas, naravno, to i
te kako zanima. Imajte na umu da drugim ljudima to isto može biti potpuno
nezanimljivo. A s obzirom da smo svi mi ljudi od krvi i mesa, svakoga zanima
ono što upravo njega najviše privlači, za čim kao pojedinac teži. Stoga se jedini
način da privučemo čoveka sastoji u tome da s njim porazgovaramo o onome
što on želi, i da mu pokažemo kako će na najbolji način moći da udovolji svojim
željama.
Želite li, dakle, da ljude navedete na saradnju, pridržavajte se navedenog
pravila. Ako se, na primer, protivite sinovljevom pušenju, nemojte mu držati
‘pridike’, nemojte mu pričati kako želite da ostavi cigarete. Radije mu recite da
će pušenje gotovo sigurno uticati na njegove sjajne rezultate na fudbalskom
polju ili u trčanju na sto metara.
Pomenuto pravilo važi za decu, odrasle, pa čak i za životinje. Evo vam i
primera... Emerson je sa sinom jednog dana pokušavao da neko tele odvuče u
štalu. Ne misleći na tele i njegove trenutne želje, načinili su uobičajenu grešku:
silom su hteli da sprovedu svoju volju. Sin je vukao tele, dok ga je Emerson
gurao od pozadi. Tele je, međutim, ostajalo pri svom: nije se dalo oterati sa
livade. Videvši taj prizor, u pomoć im je priskočila jedna jednostavna seoska
devojka – koja, doduše, nije znala da piše umne knjige ili rasprave, ali je
shvatila šta tele želi. Nežnim, gotovo majčinskim pokretom, gurnula mu je prst
u usta, pa je tele, sisajući devojčin prst, mirno i zadovoljno ušlo u štalu.
Sve što ste ikada u životu učinili, učinili ste zato što ste time želeli da nešto
postignete. Čak i onda kada ste Crvenom krstu darovali sto dolara, niste
odstupili od tog pravila. Dali ste novac Crvenom krstu jer ste hteli da
pomognete ljudima, jer ste želeli da učinite nesebično, hvale vredno delo.
Međutim, da vam prilikom tog čina nije bilo stalo do zadovoljenja sopstvenih
moralnih osećanja, nikada ne biste dali novac iz ruke. Da vam je bilo više stalo
do novca nego do pomenutog osećanja, sigurno biste ga zadržali. Moguće je,
naravno, i da vas je bilo stid da odbijete molbu za novčanu pomoć, ili se pred
svetom i poslovnim prijateljima niste usudili da to učinite iz straha da im se ne
zamerite. Bilo kako bilo, novac ste dali samo zato što ste time hteli da nešto
postignete.
Evo šta kaže Hari A. Overstrit u svojoj pronicljivoj knjizi o ljudskom
ponašanju: „Sva naša dela proističu iz onoga za čim u suštini težimo... pa je
najbolji savet što možemo da ga damo onima koji žele da utiču na ljude – ovaj:
22
najpre pobudite u bližnjem želju za delovanjem. Ako to postignete, čitav svet

biće uz vas, a ako u tome ne uspete, ostaćete sami.“
Endru Karnegi, koji je na kraju života u dobrotvorne svrhe razdelio preko
trista pedeset miliona dolara, počeo je svoj životni put kao siromašni momčić
sa platom od dva centa na sat. Iako je imao samo četiri razreda osnovne škole,
mladi Škotlanđanin veoma rano je naučio da je ljude najlakše za posao pridobiti
ukoliko poštujemo njihove želje i potrebe.
Evo i primera... Karnegijeva zaova bila je jednom prilikom silno zabrinuta
zbog svoja dva sina koja su studirala na univerzitetu Jejl; obojica su bila toliko
zaokupljena radom, da dugo nisu odgovarala na majčina brižna pisma.
Dosetivši se jadu, lukavi stric Endru opkladio se sa zaovom u sto dolara, tvrdeći
da će mladići hitno odgovoriti na njegovo pismo, a iako on od njih neće ni tražiti
odgovor. Potom im je napisao ljubazno pismo, i na kraju, kao uzgred, dodao da
svakom nećaku prilaže novčanicu od pet dolara. Novac je, razume se, ‘bio
zaboravio’ da stavi u pismo. Posle nekoliko dana, primio je ljubazan odgovor:
„Dragi striče Endru, hvala ti na pismu, ali...“ Završetak ćete, siguran sam, i
sami pogoditi!
Kada u buduće budete hteli da nekoga privolite na ostvarenje nekog cilja
kojeg ste sami zamislili, učinite to promišljeno. Pre nego što otvorite usta,
zastanite i upitajte se: „Kako ću kod tog čoveka na najbolji način pobuditi želju
da to učini?“
To naoko nevažno pitanje uštedeće vam često jalova tumačenja sopstvenih
želja.
Za svojih dvadeset večernjih predavanja tokom godine, dugo sam vremena
iznajmljivao veliku plesnu dvoranu jednog njujorškog hotela. Na početku jednog
semestra uprava hotela obavestila me je da će najamnina ubuduće iznositi tri
puta više nego do tada. Obaveštenje mi je stiglo pošto su ulaznice sa cenom
već bile odštampane i razaslate, i u novinama objavljeni oglasi.
Trostruko veću najamninu, naravno, nisam imao nameru da platim, ali sam
isto tako znao da ništa neću postići ukoliko upravi hotela budem pričao o
onome što ja želim. Znao sam da upravu zanimaju samo interesi hotela. Zato
sam posle nekoliko dana krenuo u posetu direktoru hotela.
„Vaše pismo me je iznenadilo“, rekao sam mu, „ali vam na njemu ne
zameram. Da sam u vašoj koži, sigurno bih ga i sam napisao. Kao direktor,
naravno da morate da mislite na interese hotela, inače ne biste bili dobar
direktor. Predlažem vam stoga da uzmemo list hartije i popišemo sve prednosti
i nedostatke koje bi vam povećanje najamnine moglo doneti.“
Uzeo sam zatim list papira, podelio ga jednom uspravnom linijom na dva
dela, i pri vrhu prvog dela napisao ‘Prednosti’, a pri vrhu drugog ‘Nedostaci’.
Ispod ‘Prednosti’ najpre sam zapisao ‘slobodna plesna dvorana’. „Jasno je da
ćete dvoranu moći da iznajmljujete za plesove i sednice“, objasnio sam mu. „To
je velika prednost, jer će vam takvi poslovi doneti više prihoda nego moja
predavanja, posebno u sezoni.“
„Razmislimo sada i o nedostacima. Umesto da od mene dobijete tri puta
veću najamninu, vi ćete taj prihod sasvim izgubiti; budući da vam ne mogu
platiti koliko tražite, moraću da potražim druge prostorije. Osim toga, imajte na
umu još nešto: moja predavanja privlače u vaš hotel stotine kulturnih,
obrazovanih ljudi, što je, zar ne, za vas velika reklama... U stvari, i kada biste
na oglašavanje u novinama potrošili pet hiljada dolara, ne biste mogli da
privučete u hotel onoliko ljudi koliko vam ih ja dovodim na predavanja. Nadam
se da ćete priznati da to hotelu nešto znači.“
23
Dok sam tako govorio, stavio sam na papir i pomenuta dva nedostatka, pa
ga pružio direktoru i zamolio ga da još jednom pomno razmisli o prednostima i
nedostacima, i da mi kroz nekoliko dana odgovori šta je odlučio.
Odgovor sam primio već idućeg jutra. Uprava hotela javljala mi je da će
najamnina biti povećana za samo pedeset odsto, umesto za prethodno traženih
trista odsto.
Imajte u vidu da sam smanjenje najamnine postigao a da ni jednom rečju
nisam pomenuo šta želim. Sve vreme govorio sam samo o interesima uprave i
o načinu na koji bi mogla da ostvari svoje želje.
A šta bih postigao da sam se ponašao ‘prirodno’ i ‘ljudski’? Da sam, recimo,
uleteo u direktorovu kancelariju i grunuo: „Kako vam je uopšte palo na pamet
da najamninu povećate za trista odsto, kada i sami znate da su ulaznice već
odaslate, i oglasi u novinama već objavljeni? Trista odsto? Smešno! Neozbiljno!
Nije mi ni na kraj pameti da vam to platim!“
Šta bi se u tom slučaju dogodilo? Došlo bi do prepirke, planula bi svađa, a
vama je dobro poznato kako se svađe obično završavaju... Čak i da sam
pokušao da direktora ubedim da nije u pravu, siguran sam da on, makar zbog
ponosa, ne bi popustio.
Znati postupati sa ljudima velika je veština (sposobnost), i jedan od
najboljih saveta za upotrebu tog umeća dao nam je Henri Ford sledećim
rečima: „Ono se sastoji u sposobnosti da sagledamo stav drugog čoveka, i da
nađemo način da stvari posmatramo sa njegovog stanovišta, baš kao da je i
naše sopstveno.“ Ovo je pravilo toliko jednostavno i toliko jasno, da bi svako
pametan morao da shvati njegovu vrednost i da se ponaša u skladu s njim. U
životu, međutim, većina ljudi na njega se naprosto ne obazire.
Primer? I sami ćete ga lako naći pogledate li pisma koja vas svakog jutra
čekaju na stolu. Shvatićete da ljudi koji ih pišu sve vreme krše ovo osnovno
načelo zdravog razuma.
Navešću vam primer urednika radio-programa jedne reklamne agencije koja
svoje poslovnice (podružnice) ima po čitavom američkom kontinentu. Pismo je
bilo upućeno urednicima lokalnih radio-stanica u čitavoj zemlji. U zagradama,
posle svakog odlomka, dajem i sopstveni, odgovarajući komentar.
Dragi gospodine Iks,

Naša reklamna agencija želela bi da zadrži vodeće mesto na
području radio-oglašavanja.
(Baš mene briga šta bi vaša agencija želela! Dosta mi je i sopstvenih

problema. Banka me je upravo obavestila da mi ističe hipoteka na kuću; biljne
vaši uništavaju mi povrtnjak; deonice na berzi padaju kao lude; jutros sam
zakasnio na posao; Džons me sinoć nije pozvao na zabavu; i, poreh svega, od
lekara saznajem da imam povišen pritisak i neuritis. I sada, tek što sam
zakoračio u kancelariju, zatičem pismo nekakve smešne agencije koja mi na
sva zvona poručuje šta bio ona želela! Koješta! Kada bi taj tip znao kakvu lošu
reklamu postiže ovim pismom, prestao bi da se bavi oglašavanjem i otišao da
umesto toga čuva ovce).
Oglasi koje šaljemo u eter čine stub celokupne radio-mreže. Vreme

emitovanja naših oglasa već je godinama znatno duže od vremena bilo
koje druge reklamne agencije.
24
(Znači da imate love i da ste glavni! Ali, briga mene za vas, čak i da ste
moćniji od ‘Dženeral Motorsa’, ‘Dženeral Elektrika’ i Pentagona zajedno. Da
imate i malo pameti u glavi, shvatili biste da je meni stalo do moje radio-
stanice, a ne do vaše. Od tog vašeg bahatog razmetanja samo dobijam
osećanje manje vrednosti).
Želja nam je da strankama pružimo najnovije informacije o

mogućnostima radio-oglašavanja.
(Ma nemojte! Vi to želite! Vi! Vi! Ali, briga mene šta želite vi, ili bilo ko
drugi! Shvatite da je meni stalo do onoga što ja želim, a o tome u vašem pismu
nema ni pomena)!
Zato nas svake nedelje obaveštavajte o mogućem vremenu

emitovanja i dodelite nam prednost pred ostalim reklamnim agencijama.
Navedite sve pojedinosti koje će nam omogućiti da kod vas rezervišemo
najpogodnije vreme emitovanja.
(Da vam dodelimo prednost? Zaista ste drski! Najpre me hvalisanjem terate
da se osećam manje vrednim, a onda tražite od mene da vam dodelim
prednost! Mogli ste me barem pristojno zamoliti)!
Hitan odgovor na ovo pismo sa podacima o vašim trenutnim

planovima bio bi od obostrane koristi.
(Budala! Šalje mi pismo umnoženo na jeftinom papiru, cirkular koji je

razvejao po čitavoj zemlji poput uvelog jesenjeg lišća, i još ima toliko drskosti
da u trenutku kada me muči sto sopstvenih briga traži od mene svojeručnu
potvrdu da sam primio to njegovo bezobrazno cirkularno pismo. I to ‘brzo’! A da
li mu je poznato da ja imam posla preko glave? Da sam i ja neko i nešto? I s
kojim pravom on meni naređuje da mu pišem? Kaže da će nam biti ‘obostrano
korisno’. Najzad, ipak i jedna reč kojom je pomenuo i moje interese, iako mi nije
baš sasvim jasno kakvu bih korist ja iz toga mogao izvući).
S poštovanjem,
NN
Urednik reklamnog radio-programa
P. S.
Verujem da će vas zanimati priloženi članak iz ‘Blankeville Journal-a’,
kao i da ćete možda moći da ga upotrebite kao materijal za radio-
emisije.
(Najzad ipak nešto što bi meni moglo biti od pomoći! Zbog čega mi to nije
pomenuo na početku pisma? Međutim, kako bih i od toga imao koristi? Čovek
koji se bavi reklamom i koji je u stanju da napiše takvo pismo, očigledno nema
mnogo pameti u glavi. Takvom treba poslati cijanid, a ne odgovor sa podacima
o našim slobodnim terminima).
Nemojte se, dakle, čuditi pismima koja svakodnevno primate... Jer, ako je
čovek kome je struka da se bavi reklamom u stanju da napiše ovako nevešto
sročeno pismo, šta da očekujemo od onih koji u tome imaju manje ili nikakvog
iskustva?
25
Navešću vam još jedan primer: pismo šefa magacina jedne velike teretne
stanice upućeno upravi fabrike testenina ‘Zerega’ Pismo je, doduše, bolje od
prethodnog, ali nije bez grešaka.
Poštovana gospodo,
Posao našeg odeljenja za otpremu robe uveliko je otežan zbog toga
što glavnina robe pristiže u kasne popodnevne sate. Posledice su brojne:
gužva i zatrpavanje slobodnog prostora, prekovremeni rad naših
službenika, nemogućnost brzog istovarivanja kamiona, a ponekad čak i
zastoj u otpremi robe. Vaši kamioni su nam 10. oktobra dopremili tovar
od preko petsto sanduka tek u 16:20 časova.
Molimo vas da nam pomognete u otklanjanju neželjenih posledica za
koje je krivo kasno dostavljanje robe. Možda biste mogli da se potrudite
da u dane kada imate više tereta, kao što je bio slučaj gore navedenog
datuma, pošaljete kamione ranije posle podne, ili da deo tereta
dostavite tokom jutra.
Na taj način mogli bismo vam obezbediti brži istovar kamiona i hitnu
otpremu robe.
S poštovanjem,
NN
Šef staničnog skladišta
Kada je Edvard Vermilen, šef otpreme u fabrici ‘Zerega’, pročitao navedno

pismo, poslao mi ga je sa sledećim komentarom: „Ovo pismo imalo je suprotno
dejstvo od onoga koje je pošiljalac želeo da postigne. Na samom početku
pisma, šef skladišta govori o teškoćama odeljenja za otpremu robe. koje nas, u
celini uzev, uopšte ne zanimaju. Zatim traži da im pomognemo, ni ne
razmišljajući o tome da li bi to nama odgovaralo ili ne, i tek na kraju pisma
pominje i naše interese: brži istovar kamiona i hitnu otpremu robe.
Drugim rečima, govoreći, uglavnom, na prilično nepomirljiv način, o
sopstvenim interesima, on nas podstiče pre na otpor nego na saradnju.“
Pokušajmo da vidimo da li bi navedeno pismo bilo moguće bolje sročiti, to
jeste napisati ga bez mnogo reči o sopstvenim teškoćama. Pokušajmo – po
savetu Henrija Forda – „da sagledamo i stav drugog čoveka, da osmotrimo
stvari sa njegovog stanovišta baš kao da je naše sopstveno!“ Predlažem vam
verziju koja, naravno, ne mora biti najbolja, ali koja je ipak bolja od one prve.
Dragi gospodine Vermilen,

Vaša frabrika već je punih četrnaest godina naša dobra i cenjena
mušterija. Raduje nas što tako dugo i uspešno sarađujemo s vama, pa
bismo želeli da naše usluge uvek budu brze i delotvorne. Moramo vam,
na žalost, ipak reći da nam to nikako neće biti moguće ukoliko vaši
kamioni budu dopremali velike količine tereta u kasnim poslepodnevnim
satima, kao što se dogodilo 10. oktobra. Naime, mnoge druge mušterije
šalju nam robu kasno posle podne, pa dolazi do zastoja. Ne stižemo da
na vreme istovarimo kamione, što ponekad čak uzrokuje znatno
zakašnjenje u otpremi robe.
U želji da vas poštedimo neželjenih prigovora na sporost dostave,
molimo vas da nam šaljete kamione s robom što ranije tokom
popodneva – razume se, kada god vam to bude moguće. Na taj način
vaši kamioni neće uopšte morati da čekaju, roba će biti smesta
otpremljena na odredište, a naši radnici vraćaće se kući na vreme da bi
26
u miru mogli da uživaju u večeri od ukusne testenine koju proizvodi vaša

cenjena fabrika.
Molimo vas da ovo pismo ne shvatite kao pritužbu sa naše strane,
niti kao pokušaj da vam delimo lekcije. Na pismo nas je navela jedino
želja da i dalje uspešno sarađujemo.
Verujte da ćemo i ubuduće – bez obzira na vreme prispeća vaših
pošiljki – rado učiniti sve kako bismo ih što hitnije otpremali.
Znam da imate mnogo posla, pa vas molim da se ne žurite sa
odgovorom na ovo pismo.
Iskreno vaš,
NN
Šef staničnog skladišta
Na svetu postoji na hiljade trgovačkih putnika koji obijaju pragove

preduzeća tražeći bolji posao. Razlog njihovog poslovnog neuspeha leži u
nepravilnom pristupu poslu: u tome što ne umeju da se sažive sa problemima
svojih mogućih kupaca. Oni ne shvataju da čovek zapravo ne želi da mu drugi
prodaju stvari – on želi da sam kupuje ono što mu je potrebno. A dobar
trgovački putnik – odnosno, svaki trgovac – je onaj koji ume da kupcu pokaže
način na koji će ponuđena roba rešiti njegove probleme. Takvom trgovcu nije
potrebno da prodaje – kupac sam od njega kupuje.
Gledati svoju robu ili ponudu očima kupca – to je tajna koju ne znaju ili koju
zanemaruju brojni trgovci i ljudi raznih drugih zanimanja. Ja, na primer, živim u
Forest Hilsu, maloj njujorškoj opštini koja se uglavnom sastoji od privatnih
porodičnih kuća. Jednog dana, dok sam žurio na autobus, sreo sam trgovca
nekretninama koji se već godinama bavi kupovinom i prodajom porodičnih kuća
u tom kraju. U nevezanom razgovoru, upitao sam ga da li mu je poznato da li je
moja kuća građena od metalnih letvica ili od šuplje cigle. Nije znao da mi
odgovori, ali mi je savetovao da nazovem opštinsko građevinsko društvo, i da
njih tamo upitam. Idućeg jutra primio sam od njega pismo. Mislite li da je pisao
o onome što je saznao u vezi sa mojom kućom? O onome što je mene
zanimalo? Varate se. U pismu mi je ponovio ono što mi je dan ranije već bio
rekao, a zatim me je pitao da li bih bio voljan da njemu prepustim brigu oko
osiguranja kuće – razume se, uz novčanu naknadu. Njemu, dakle, nije bilo stalo
o toga da mi pomogne; jedino što ga je zanimalo bilo je da pomogne sebi.
Evo i primera jednog lekara, čuvenog filadelfijskog specijaliste za bolesti
uha, grla i nosa. Pre nego što mi je i pogledao krajnike, upitao me je čime se
bavim. Njega nije zanimala veličina mojih krajnika, već težina mog novčanika...
Glavna njegova briga sastojala se u tome da zaradi što više novca, a ne da
pomogne pacijentu. Iz tog razloga, na meni nije zaradio ni pare. Okrenuo sam
se i otišao, ne skrivajući prezir prema takvom lekaru.
Svet je pun grabljivih i sebičnih ljudi. Iz tog razloga, oni retki pojedinci koji
nesebično pokušavaju da pomognu drugima, imaju malo konkurenata i puno
uspeha. Oven D. Jang jednom je rekao: „Čovek koji ume da se stavi u kožu
drugih ljudi i da gleda stvari njihovim očima ne treba da brine za sopstvenu
budućnost.“
Ukoliko vas je čitanje ove knjige navelo da pokušate da razmišljate sa
stanovišta drugih ljudi i da gledate stvari njihovim očima, smatram da ste
načinili korak unapred, koji može značiti prekretnicu u vašem ličnom i
poslovnom životu.
Mnogo je mladih ljudi na svetu koji tokom školovanja uče čitajući Virgilijeve
stihove i otkrivajući tajne više matematike, a da nikad ne proniknu u tajnu
27
sopstvene prirode. Sećam se jednog kursa posvećenog veštini govorništva, koji

sam jednom držao grupi mladih ljudi koji su tek bili završili višu školu i nadali se
zasposlenju u fabrici klimatizacionih uređaja u Njuarku. Jedan od njih je hteo da
privoli druge da sa njim igraju košarku u školskoj gimnastičkoj sali. Slučajno
sam naišao kada ih je nagovarao, otprilike ovim rečima: „Momci, želeo bih da
igrate sa mnom košarku. Volim košarku, ali kad god odem u dvoranu, nikad
nema dovoljno igrača. Pre neki dan nas nekolicina naganjali smo se oko lopte,
pa sam na kraju zaradio i modricu ispod oka. Morate sutra poći sa mnom!
Obožavam košarku!“
Mladiću pri tom ni na pamet nije palo da njegove drugove košarka
jednostavno ne zanima. Zbog čega bi išli u neku gimnastičku dvoranu u koju,
inače, niko živ ne zalazi, i da na kraju svega još zarade i masnicu ispod oka?
Šta mislite, da li ih je ipak mogao zagrejati za taj sport, tako što će im
predočiti kakve bi koristi mogli iz njega izvući? Mogao im je, na primer, reći da
nekoliko sati provedenih u pokretu oživljava cirkulaciju krvi, otvara apetit,
povećava umne aktivnosti i pruža odličnu zabavu. U tom slučaju, sigurno bi ih
pridobio da pođu s njim u gimnastičku dvoranu. „Najpre u svom bližnjem
pobudite želju za delovanjem“, govorio je Hari Overstrit. „Ukoliko to postignete,
čitav svet biće uz vas; a ako ne uspete, ostaćete sasvim sami.“
Jedan od polaznika mog kursa imao je jednom neprilike sa svojim detetom.
Dečak je bio vrlo mršav i sve vreme je odbijao hranu. Roditelji su se dovijali na
sve moguće načine, služeći se svim uobičajenim metodima. Neprestano su ga
grdili i prigovarali mu. „Mama hoće da pojedeš supu; tata želi da postaneš velik
i snažan dečak.“
Razmislite dobro: da li je trogodišnje dete u stanju da shvati razloge
tridesetogodišnjih roditelja? Uvidećete da je nemoguće i smešno očekivati
takvu vrstu poslušnosti od jednog nerazumnog deteta. Otac je to ubrzo shvatio,
pa se počeo pitati kako da u dečaku pobudi želju za jelom. Bio je to početak
uspeha.
Dečak je imao tricikl, kojim je uživao da se vozi po mirnom trotoaru ispred
kuće. Međutim, u istoj toj ulici stanovao je i jedan malo stariji dečak, ‘đavolak’
koga je zabavljalo da mlađem detetu otima tricikl i da se sam njime vozi. Ne
moram vam ni pominjati da je često dolazilo do svađa i plača, i da je dečakova
majka neprestano morala da isteruje pravdu.
Nije vam potrebna domišljatost Šerloka Holmsa da se dosetite šta je mlađi
dečačić zapravo želeo. Njegov ponos, bes i potreba za osećanjem važnosti
terali su ga u susret želji za osvetom nad moćnijim neprijateljem. I kada mu je
otac rekao da će to lako postići ukoliko bude jeo sve što mu majka pripremi,
dečak je prestao da zanoveta pri jelu. Gutao je i ono što zaista nije voleo,
gonjen željom da ojača i odraste, kako bi bio ravan neprijatelju koji ga je toliko
puta ponizio i rasplakao.
Rešivši taj problem, otac se uhvatio u koštac sa sledećim: mokrenjem u
krevet. Dečak je spavao u sobi sa bakom, koja mu je svakog jutra prebacivala
zbog mokre posteljine. „Vidi, Džoni, šta si noćas opet učinio!“ „Nisam to, bako,
ja učinio, već ti“, uporno je odgovarao dečačić.
Kako naterati dete da poželi da prestane da mokri u krevet? upitali su se
roditelji kada su uvideli da od grdnji i pretnji nema nikakve koristi. Počeli su
potom da razmišljaju o željama dečaka. Shvatili su da mali Džoni želi da ima
pravu pravcatu pidžamu, baš kao i tata, a ne neku smešnu dugačku košulju kao
baka; i, osim toga, da ne želi da spava u postelji sa bakom, već u sopstvenom
krevetu.
28
Majka ga je, stoga, prvom prilikom odvela u radnju, namignula prodavačici i

rekla: „Ovaj mladi gospodin želi da nešto od vas kupi.“ Prihvativši igru,
prodavačica se dečaku obratila ozbiljnim rečima: „Mladiću, slobodno recite šta
želite.“
Propevši se na prste da se prikaže važnijim, dečačić je odgovorio: „Potreban
mi je krevet, samo za mene.“ Ponovo namignuvši prodavačici, majka je
pogledom pokazala prema krevetu koji je želela da kupi dečaku, i na veštoj
prodavačici posle je bilo da Džonija nagovori da kupi baš taj, prethodno
odabrani krevet.
Kada se otac vratio sa posla, Džoni ga je dočekao uzbuđeno vičući: „Tata,
tata, dođi da vidiš krevet koji sam danas sam sebi kupio!“ Otac nije mogao da
nađe dovoljno reči da nahvali Džonijev ukus, a onda mu je, kao usput, na kraju
rekao: „Sada više nećeš mokriti u postelju, zar ne?“
„Neću, tata. Moj lepi novi krevet mora da bude suv.“ I dečak je zaista
održao obećanje, jer su sada u pitanju bili njegov ponos i njegova postelja.
Postelja koju je sam odabrao... Nosio je i pidžamu kao odrastao muškarac, pa je
stoga želeo i da se ponaša kao odrastao čovek.
Jedan moj drugi polaznik imao je slične neprilike sa svojom trogodišnjom
kćerčicom. Devojčica nikako nije htela da uzima doručak. Od molbi i pretnji nije
bilo nikakve koristi, pa su se roditelji najzad zamislili kako da u detetu probude
želju za jelom.
Devojčica je volela da oponaša majku – da se pretvara da je odrasla osoba.
Stoga joj je majka jednog jutra dozvolila da sama sebi pripremi doručak. U
trenutku kada je devojčica mešala zobene pahuljice, u kuhinju je ušao otac.
„Pogledaj, tata, danas ću sebi za doručak napraviti kašu od zobenih pahuljica“,
pohvalila se devojčica ocu. I, tog jutra, pojela je čak dva tanjira te kaše.
Činjenica da je sama sebi spremila doručak navela ju je da se oseti važnom i
pobudila u njoj zainteresovanost za hranu.
Kao što smo već rekli, svako ljudsko biće ima potrebu za izražavanjem
sopstvene ličnosti. Te istine morali bismo da se pridržavamo i u poslovnom
životu. Ukoliko vam ponekad padne na um neka sjajna zamisao, nemojte se
odmah truditi da je prodate kao svoju. Radije u drugom čoveku pobudite osećaj
da je ta zamisao plod njegovog nadahnuća. U tom slučaju radosno će prihvatiti
vašu zamisao, negovati je kao sopstvenu i s njom na kraju učiniti isto ono što je
i ona trogodišnja devojčica učinila sa svojim zobenim pahuljicama: hraniti se
njome bez ikakvog otpora.
Želeo bih da vas po treći put podsetim na Overstritovu misao: „Najpre
pobudite u bližnjem želju za delovanjem. Ukoliko u tome uspete, čitav će svet
biti uz vas; ukoliko, pak, ne uspete – ostaćete sami.“
29
4. DEVET SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA
OD OVE KNJIGE IMATE ŠTO VIŠE KORISTI
1. Ukoliko zaista želite da vam ova knjiga bude od koristi, moraćete da se
pridržavate jednog važnog pravila. Bez njega će sav vaš trud ostati uzaludan,
dok ćete sa njim postići čuda. Pitate me kakvo je to čudesno pravilo? Evo ga:
Ukoliko ne osećate duboku i iskrenu želju da nešto naučite, snažnu
potrebu da postanete prijatniji svojim bližnjima, ne uzimajte u ruke
ovu knjigu.
Kako ćete to postići? Pa, ukoliko budete sebe neprestano podsećali da vam
je to neophodno potrebno. Ako uvek budete imali na umu da će vaš odnos
prema ljudima uticati na vašu ličnu sreću i ugled u društvu.
2. Prelistajte pažljivo svako poglavlje pre nego što ga pročitate, da biste
stekli uvid u temu o kojoj se u njemu raspravlja. Prisilite sebe da iduće poglavlje
počnete da čitate tek pošto ste dobro i pomno proučili prethodno. Time ćete
uštedeti vreme i postići bolje rezultate.
3. Zaustavljajte se pri čitanju, da biste mogli razmisliti o onome što
ste naučili. Upitajte se gde biste i kako mogli primeniti naučeno. Takav način
čitanja pomoći će vam mnogo više nego bezglavo gutanje stranica.
4. Čitajte s olovkom u ruci. Podvucite ono što vam se čini korisnim.
Na taj način ćete se u obilju saveta kasnije moći lakše da snađete.
5. Imajte na umu da se naučeno brzo zaboravlja i da naučeno možemo
zapamtiti jedino savesnim i sistematskim ponavljanjem. Stoga budite
spremni da savetima iz ove knjige svakog meseca posvetite nekoliko –
sati ponavljanja. Držite je na svom radnom stolu i često je prelistavajte.
Imajte sve vreme u vidu da vam primena ovih načela može postati navika
samo ako ih budete dosledno sprovodili u životu. Drugog načina nema.
6. Bernard Šo je jednom rekao: „Podučavanjem nećete naučiti čoveka.“ Bio
je u pravu, jer je učenje aktivan proces koji se ostvaruje praksom.
Želite li, dakle, da ovladate načelima ove knjige, služiti se njima.
Primenjujte ih kad god vam se za to pruži prilika, inače ćete ih brzo
zaboraviti. Pamtimo samo ono znanje koje smo primenili u praksi.
Znam da vam neće biti uvek lako da primenjujete ove savete. Znam to po
tome što je i meni ponekad veoma teško da se služim onim što vama
savetujem. Svi smo mi isti. Kada nam nešto nije po volji, mnogo nam je lakše
da kritikujemo nego da pokušamo da shvatimo razloge drugih ljudi. Često je
lakše kuditi nego hvaliti, i prirodnije govoriti o sopstvenim željama nego
proniknuti u stremljenja drugih. Stoga, dok budete čitali ovu knjigu, imajte na
umu da to činite zato što želite da steknete nove navike. A za sticanje novih
navika treba nam vremena, istrajnosti i hrabrosti da ih primenjujemo.
Vraćajte se pročitanim stranicama. Shvatite ovu knjigu kao
udžbenik o međuljudskim odnosima. Kada se nađete u neprilici,
nastojte da se uzdržite od trenutne i ‘prirodne’ reakcije: ona je obično
pogrešna. Umesto da postupite onako kako vam nalaže instinkt,
prelistajte stranice i odlomke ove knjige koje ste prilikom čitanja
podvukli. Tek tada isprobajte nove načine ponašanja. Videćete da se
nećete pokajati.
7. Pretvorite učenje u zabavu. Zamolite bračnog druga, dete ili najbliže
saradnike da vas upozore svaki put kada prekršite neko od navedenih načela.
30
8. Nađite vremena za razmišljanje o sopstvenom ponašanju, za analiziranje

sopstvenih grešaka. Na kraju svake sedmice posvetite pola sata pitanjima kao
što su ova: ‘Kakve sam greške učinio ove nedelje’? ‘Šta me je na njih navelo’?
‘Da li sam mogao bolje da postupim’? ‘Kakve sam pouke izvukao iz takvog svog
ponašanja’?
To će vam biti od dvostruke koristi. Kao prvo, zato što ćete tako
upoznati sebe i postati svoj sopstveni učitelj. I kao drugo, zato što će
tako ojačati vaša sposobnost ophođenja sa ljudima, i konačno vam
preći u naviku.
9. Na kraju ove knjige naći ćete Dnevnik, odnosno nekoliko praznih stranica
na kojima možete da ispisujete uspehe koje ste postigli primenom ovih načela.
Molim vas da budete određeni. Upisujte datume, imena i rezultate. Vođenje
dnevnika navešće vas na nove napore i poslužiti vam kao vodič na nimalo
lakom i prijatnom putu samoprevaspitavanja.
31
DRUGI DEO
6 SAVETA KOJI ĆE
VAM POMOĆI DA
ZADOBIJETE
NAKLONOST
LJUDI
1. KAKO ĆETE UVEK BITI
DOBRODOŠAO GOST
Umesto da čitate savete o veštini sticanja prijatelja, mogli biste u životu da
proučite tehniku najvećeg umetnika na tom polju, najvećeg, u stvari, koga je
svet ikada poznavao. Ko je to, upitaćete se? A možda ćete ga već sutra sresti
na ulici. Približite li mu se na tri metra, počeće veselo da maše repom.
Zastanete li i pomilujete ga, gotovo će iskočiti iz kože da vam pokaže kako mu
se dopadate. Njega na to neće terati nikakvo koristoljublje, jer on ne želi ništa
da vam proda, niti da vam ponudi brak.
Jeste li ikada pomislili da je pas jedina životinja koja ne mora ništa da radi
da bi se održala u životu? Kokoška mora da nosi jaja, krava mora da daje
mleko, kanarinac ima obavezu da peva. Pas zarađuje za život samo tako što
nam poklanja prijateljstvo i ljubav.
Najlepša u spomena iz mog detinjstva je kučence Tipi, umiljato svorenjce
žute dlake koje me je svako posle podne čekalo pred školom. Kada bi me
ugledao na vratima školske zgrade, Tipi bi skočio u vis od radosti, a potom bi
pojurio uz kosinu, pozdravljajući me veselim lavežom. Punih pet godina Tipi mi
je bio veran drug i pratilac, sve dok ga jedne tužne olujne noći nije udario grom.
Tipijeva pogibija bila je tragedija mog detinjstva.
Pa ipak, Tipi nikad nije čitao knjige o psihologiji prijateljstva. Njemu to nije
bilo ni potrebno: instinktivno je znao da prijatelje među ljudima možemo
steći samo ako im pokažemo da nam je do njih stalo, ako se iskreno
zainteresujemo za njihove probleme. Pokušajte da zapamtite Tipijevo
nepisano pravilo: Iskrenim zanimanjem za ljude steći ćete više prijatelja
za dva meseca nego da pune dve godine pokušavate da ih
zainteresujete za sebe i svoje probleme.“
Pa ipak, koliko se samo ljudi spotiče kroz život ponavljajući uvek istu grešku:
pokušavajući da druge zainteresuju za sebe. A od toga, naravno, nema nikakve
koristi. Jer, ljudi se ne zanimaju ni za vas ni za mene, već u prvom redu za
same sebe. Zato zapamtite: svakog dana, od jutra do mraka, ljudi se zanimaju
samo za sebe.
Uprava njujorške telefonske službe sprovela je jednom prilikom zanimljivu
studiju, u želji da sazna koja se reč u telefonskim razgovorima najčešće javlja...
Pogodili ste! Lična zamenica ‘ja’. ‘Ja’, ‘ja’, ‘ja’. U petsto telefonskih razgovora
reč ‘ja’ ponovljena je blizu četiri hiljade puta! ‘Ja’. ‘Ja’. ‘Ja’. ‘Ja’.
Ugledate li neku zajedničku fotografiju, na kojoj ste i vi, koga ćete najpre na
njoj potražiti? Sebe, naravno.
Ukoliko zamišljate da se za vas mnogi zanimaju, iskreno se upitajte koliko bi
vam ljudi došlo na sahranu kada biste prethodne noći nekim slučajem
preminuli?
Ruku na srce, zbog čega bi se drugi ljudi zanimali za vas, ukoliko vi za njih
ne pokazujete nikakvu zainteresovanost?
Ako vam je stalo samo do toga da izazovete divljenje i privučete
pažnju bližnjih, nikada nećete steći prave, iskrene prijatelje. Pravi
prijatelji ne stiču se na taj način.
Uzmite, na primer, Napoleona, koji je to pokušavao čitavog svog života –
bez ikakvog uspeha. Pri poslednjem susretu sa Žozefinom, rekao joj je: „Iako mi
je sreća bila sklona kao malo kome na svetu, ti si u ovom trenutku jedina osoba
33
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – DRUGI DEO – 1. POGLAVLJE
u koju mogu da se pouzdam.“ Istoričari, međutim, sumnjaju u iskrenost čak i

tog njegovog prijateljstva.
U svojoj knjizi Šta bi život morao da vam znači, čuveni psiholog Alfred
Adler kaže: „Upravo onaj čovek koji ne ispoljava zanimanje za bližnje ima i
najviše poteškoća u životu, i nanosi najviše bola ljudima. Od takvih ljudi potiče
celokupno (sveopšte) ljudsko zlo.“
Možete pročitati tomove umnih knjiga o psihologiji, a da ne naiđete na
tačniju tvrdnju od Adlerove, i zato mislim da ju je vredno ponoviti i podvući:
Upravo onaj čovek koji ne ispoljava zanimanje za bližnje ima i

najviše poteškoća u životu, i nanosi najviše bola ljudima. Od
takvih ljudi potiče celokupno ljudsko zlo.
Jednom davno, pohađao sam neki kurs za pisanje novela. Predavač, urednik
jedne poznate njujorške revije, tom prilikom nam je rekao da svakodnevno
dobija na desetine novela, i da već pri čitanju uvodnog odlomka može da
proceni da li pisac voli ljude ili ne voli. „Ukoliko pisac ne mari za ljude, neće ni
oni mariti za njegove priče. Želite li da imate uspeha u pisanju, morate
pokazivati živo zanimanje za bližnje“, objasnio nam je taj iskusni urednik,
izvinjavajući se što nam drži gotovo popovske propovedi.
Ako to važi za odnos pisaca i čitalaca, onda sigurno još više važi i za
neposredne odnose među ljudima.
Jednom sam imao priliku da razgovaram sa slavnim i bogatim brodvejskim
zabavljačem, ‘kraljem mađioničara’ Hauardom Terstonom, koji je svojim
veštinama oduševljavao milionsku publiku širom sveta. Zamolio sam ga da mi
otkrije tajnu svog uspeha. Znao sam da uspeh ne duguje školovanju, jer je još
kao mali dečak pobegao od kuće i, da bi preživeo, bavio svim mogućim
poslovima. Mislite li da je Terston o umeću opsenarstva 4 znao više nego drugi
mađioničari? Ne, nije. Naveo mi je brojne knjige o iluzionističkim tehnikama i
brojne ljude koji su u tom zanatu bili podjednako vešti, ako ne i veštiji od njega.
Međutim, Terston je posedovao dve osobine: dobro razumevanje ljudske prirode
i iskreno zanimanje za ljude. Svi njegovi pokreti na pozornici, svaki mig
obrvama, svaka modulacija glasa, bili su dobro proučeni, pažljivo uvežbani i
savršeno uklopljeni u predstavu. A što se publike tiče, evo kako mi je opisao
svoju tajnu: „Mnogi ljudi mog zanata misle da je dovoljno bacati prašinu
gledaocima i oči i prevoditi ih žedne preko vode. Ja se sa tim ne slažem. Svaki
put kada stupim na pozornicu, osetim zahvalnost prema publici koja se
potrudila da dođe da me vidi. Svestan sam da mi svojim brojnim posetama
omogućuje prijatan život. Zato se, da bih je zadovoljio, uvek trudim da pružim
sve od sebe. Dok izlazim na pozornicu, ja u sebi neprestano ponavljam: „Ljudi,
dragi ste mi. Volim vas.“
Možda će vam se Terstonova izjava činiti smešnom i neumesnom. Ipak, šta
god vi mislili, istina je da se u njoj krije tajna uspeha jednog od najčuvenijih
svetskih zabavljača.
Slično mi je o sebi pričala i operska pevačica Šuman-Hajnkova. Uprkos gladi
i srčanom oboljenju, uprkos nevoljama i tegobama koje su je pratile u životu i
zbog kojih je jednom prilikom poželela da sebi i svojoj deci oduzme život, ta
neobična žena se svojim pevanjem popela u sam vrh operske scene i postala
4
Opsenarstvo – (značenje izvedeno preko sinonima): omađijavanje, začaravanje, iluzionizam,
mađioničarstvo, šibicarenje.
34
nenadmašna interpretatorka Vagnerove muzike, idol operske publike. Svoj

uspeh imala je da zahvali živom i nepresušnom zanimanju za ljude.
Zanimanje za ljude bilo je i jedan od razloga velike Ruzveltove popularnosti.
Malo je onih koji Ruzvelta nisu voleli kao čoveka. Njegov sobar, Džejms Ejmos,
napisao je o njemu knjigu pod naslovom Teodor Ruzvelt, junak u očima svog
sobara. Navešću vam kratak odlomak iz te knjige:
„Moja žena je jednom upitala Predsednika kako izgleda prepelica, jer

je nikad u životu nije bila videla, i on se potrudio da joj tu pticu potanko
opiše. Nekoliko dana kasnije, zazvonio nam je telefon. (Ejmos je sa
ženom živeo u jednoj kućici na Ruzveltovom imanju). Javila se moja
žena. Bio je to lično Predsednik, koji je bio pozvao da joj saopšti da
upravo u tom trenutku pred našim prozorom sedi prepelica, i da, ukoliko
želi da je vidi, samo neka proviri napolje! Takve sitnice bile su svojstvene
Ruzveltu. Kada god bi prolazio pored naše kućice, čak i kada nas ne bi
video, veselo bi doviknuo: „Zdravo, Ani! Zdravo, Džejmse!“ Tek koliko da
nas pozdravi.“
Nije nikakvo čudo što je takav čovek bio omiljen među bližnjima. Pa, kako bi
se iko mogao uzdržati od simpatija prema takvom ljudskom biću?
Ruzvelt je jednom prilikom navratio u Belu kuću, ne znajući da su
predsednik Taft i njegova žena odsutni. Ne mareći za etiketu, bivši predsednik
obišao je sve svoje stare poznanike u Beloj kući, i pri tom ih kao iskreni prijatelj
‘običnih’ ljudi oslovljavao po imenu. Na kraju je svratio i u kuhinju da upita
kuvaricu, Alisu, da li još peče kukuruzni hleb. Alisa mu je, međutim, odgovorila
da to sada retko čini, jer ga ‘oni gore’ ne vole. „Predsednik nema baš najbolji
ukus, i to ću mu prvom prilikom i reći“, planuo je Ruzvelt. Kuvarica mu je na to
ponudila komad kukuruznog hleba, i on ga je radosno uzeo i zadovoljno grickao,
nastavljajući šetnju oko Bele kuće i pozdravljajući baštovane i radnike na koje je
usput nailazio...
Svakom službeniku Bele kuće obraćao se isto onako kao što je to činio dok
je i sam bio predsednik, a oni su to znali i te kako da cene. Jedan od njih kasnije
je rekao: „Bio je to za nas najsrećniji dan u protekle dve godine, dan koji ne
bismo dali ni za kakve pare.“
Isto takvo zanimanje za probleme drugih ljudi donelo je uspeh i popularnost
dr Čarlsu Eliotu, dugogodišnjem rektoru Harvardskog univerziteta. Jedan bivši
harvardski student pričao je kako je, kao brucoš, jednom prilikom zakucao na
rektorova vrata i obratio mu se s molbom za pedeset dolarsku pozajmicu iz
kase za pomoć studentima. Rektor se spremno odazvao molbi, i upravo u
trenutku kada se zahvalni student spremao da ode, privukao je stolicu i
prijateljski mu se obratio: „Čujem da sami sebi pripremate hranu u studentskoj
sobi. To je dobro – naravno, ukoliko znate da se pravilno i dovoljno hranite. I ja
sam, kao student, sam sebi pripremao obrok. Jeste li ikada pokušali da
napravite ćufte od mlevenog mesa? To vam je vrlo ukusno jelo i veoma
hranljivo. Ispričaću vam kako sam ih ja pravio...“ I predusretljivi rektor uputio je
tada studenta u tajne svog recepta, i dao mu još nekoliko dobrih saveta o tome
šta mu se najviše isplati da sebi priprema za obrok.
Iz sopstvenog iskustva poznato mi je da je i najslavnije i poslom
najopterećenije ljude moguće pridobiti za saradnju, pod uslovom da im
pokažemo da se iskreno zanimamo za njih kao za ljudska bića. Evo vam još
jednog primera...
35
Pre mnogo godina učestvovao sam u organizaciji jednog kursa za mlade

pisce pri bruklinškom Umetničkom institutu. Da bi naši mladi polaznici od kursa
imali što više koristi, želeli smo da im pomognemo iskustvom nekolicine
najuglednijih američkih pisaca. Zato smo im napisali da u najvećoj meri cenimo
njihova dela i da bi nas iskreno zanimalo da našim polaznicima daju po neki
savet i otkriju im tajnu svog uspeha.
Svako od tih pisama potpisalo je sto pedeset polaznika. U tekstu smo
pominjali da nam je poznato koliko su opterećeni poslom, i da od njih ne
očekujemo predavanja. Za svaki slučaj, priložili smo kratak spisak pitanja koja
su se odnosila na njihov rad i tehniku pisanja. Odziv je bio iznad svih
očekivanja. Gotovo svi pisci kojima smo se obratili našli su vremena da nas
posete i da nam održe predavanje o svom radu!
Na isti način nagovorio sam mnoge cenjene političare i društvene radnike
da lično iznesu svoja iskustva pred polaznicima mojih kurseva za razvijanje
veštine govorništva. Među ostalima, bio je tu i Frenklin Delano Ruzvelt.
Svaki čovek, bio on mesar, pekar ili kralj, voli da oseti divljenje u očima
bližnjih. Uzmimo primer poslednjeg nemačkog cara Vilhelma II. Pred kraj Prvog
svetskog rata bio je bez sumnje najomraženiji čovek na svetu. Da bi spasao
glavu, morao je da pred sopstvenim narodom pobegne u Holandiju. Mrzeli su
ga milioni ljudi, i jedva čekali dan kada će ga najzad videti mrtvog. Začudo,
jedan dečačić osetio je divljenje i naklonost prema caru, i napisao mu
prijateljsko, detinje iskreno pismo. Vilhelma je to pismo toliko ganulo, da je
pozvao dečaka k sebi. Dečak se odazvao i posetio cara u pratnji svoje majke.
Kraj priče? Car se nedugo zatim oženio dečakovom majkom.
Želite li da imate prijatelje među ljudima, morate za njih nešto da učinite:
morate im posvetiti vreme, energiju, nesebičnu ljubav i pažnju. Saznavši da će
morati da nekoliko meseci provede u zemljama Južne Amerike, jedan engleski
državnik počeo je marljivo da uči španski jezik... Južnoamerikanci su ga zbog
toga silno cenili.
Lično, uvek se trudim da saznam datum rođenja mojih prijatelja. Kako? Iako
ne verujem u astrologiju, započnem razgovor tako da upitam sagovornika
veruje li u vezu između datuma rođenja i čovekovog karaktera. Potom ga
upitam za dan i mesec rođenja, pa ih ponavljam u sebi do prve zgodne prilike,
kada rečeni datum zapišem u beležnicu, a potom i u kalendar. I, kada dođe
određeni dan, pošaljem telegram ili čestitku. Ne možete ni zamisliti koliko
ljudima znači takva pažnja. Često se dogodi da sam jedina osoba na svetu koja
se setila da prijatelju čestita rođendan.
Želite li da imate prijatelje, budite pri susretu sa ljudima srdačni i veseli. Na
isti način postupajte i kada vas neko pozove telefonom. Bojom i živahnošću
glasa, pokažite osobi koliko vam je drago što vam se javlja. Njujorška
telefonska centrala organizuje posebne kurseve na kojima svoje službenike
obučava da na pozive stranaka odgovara takvim glasom kao da žele da kažu:
„Dobro jutro! Veoma mi je milo što mogu da vam pomognem.“ Imajte na umu
ovaj savet svaki put kada podignete slušalicu.
Živo zanimanje za bližnje i srdačnost pri svakom susretu i te kako su važni i
u poslovnim odnosima. Mogao bih da vam navedem brojne primere, ali se zbog
vremena i prostora moram ograničiti na dva gotovo nasumice odabrana.
Čarls Voters, službenik jedne velike njujorške banke, dobio je jednom
zadatak da napiše poverljiv izveštaj o ekonomskim prilikama nekog preduzeća.
Budući da je poznavao samo jednog čoveka koji je raspolagao činjenicama o
stanju preduzeća, otišao je pravo kod njega – direktora kompanije. I, tek što je
kročio u direktorovu kancelariju, otvorila su se susedna vrata: kroz njih je
36
provirila neka službenica i saopštila direktoru da tog dana nema nikakvih

zanimljivih maraka za njegovog sina. „Znate, skupljam marke za svog
dvanaestogodišnjeg sina“, požurio je direktor da objasni svom posetiocu.
Nakon toga Voters je izneo direktoru razlog svoje posete i počeo ga
zapitkivati o mnogim stvarima. Međutim, direktor je odgovarao kratko,
uzdržano i nejasno. Jednom rečju, nije dozvoljavao da bude uvučen u razgovor,
uprkos Votersovoj upornosti, i ovaj je uskoro morao da ode neobavljenog posla.
„Iskreno da vam kažem, nisam znao šta da radim“, pričao je kasnije

Voters mojim polaznicima. „A onda sam se setio one službenice i
razgovora o markama i dvanaestogodišnjem sinu. Palo mi je pri tom
napamet i da službenici opšteg odeljenja moje banke skupljaju marke
koje skidaju sa pisama upućenih banci iz svih krajeva sveta. I, narednog
popodneva ponovo sam svratio do onog direktora, da mu poručim da
imam neke zanimljive marke za njegovog sina. Kakav pogodak! Čovek
mi je stiskao ruku sa takvim oduševljenjem, kao da sam ga imenovao za
člana američkog Kongresa. Topio se od osmeha, zahvalnosti i
ushićenosti. „Ala će se moj Džordž radovati!“ uzvikivao je, prebirući
nežno po markama. „Pogledajte samo ovu! Pa to je pravi biser!“
Proveo sam sa direktorom pola sata u razgovoru o markama i u
razgledanju fotografija njegovog sina, a posle toga on je meni posvetio
čitav sat da mi objasni sve što mi je bilo potrebno za izveštaj, a da ga za
to nisam ni molio. Čak je pozvao i svoje saradnike, da mi odgovore na
pitanja o kojima sam nije mnogo znao, i na kraju još i telefonirao nekim
svojim poslovnim partnerima. Zasuo me je činjenicama, brojkama,
izveštajima i dopisima. Ne moram vam ni pominjati kakav je uspeh
doživeo moj izveštaj banci.“
Evo vam i drugog primera:

Trgovac ugljem K. Knapli godinama je uzalud pokušavao da uspostavi
trgovačke veze sa nekim velikim preduzećem, koje je u čitavoj toj oblasti imalo
veliku mrežu poslovnica. Preduzeće je, međutim, uporno odbijalo trgovčeve
ponude, nabavljajući ogrev za svoje poslovnice od nekog drugog trgovca. Jadni
Knapli bio je prinuđen da nemoćno posmatra kako mu ‘tuđi’ ugalj voze ispred
nosa. I, jednog dana, pred polaznicima kursa održao je govor u kojem je iskalio
sav svoj gnev prema pomenutom preduzeću, i čitavu mrežu njegovih
poslovnica nazvao neodgovornim budalama koje svojom neposlovnošću
sramote američki narod.
Pri tom, naravno, još se i pitao zbog čega nikako nije u stanju da im proda
svoj ugalj!
Nagovorio sam ga da se posluži drugom taktikom. Najavio sam polaznicima
raspravu u kojoj će morati da učestvuju sa svojim mišljenjima ‘za’ i ‘protiv’
organizovane mreže poslovnica. Knaplija sam, pak, nagovorio da stane na
suprotnu stranu, to jeste da u raspravi nastupi kao zagovornik takvog vida
organizovanja. Posavetovao sam mu, još, da se za prikupljanje argumenata u
prilog odbrane poslovnica (podružnica) obrati za pomoć direktoru preduzeća
koje nije htelo da od njega kupuje ugalj, da mu ispriča kakav je zadatak dobio
za raspravu, i da ga zamoli za pomoć. Ostatak priče ispričaću vam Knaplijevim
rečima:
„Zamolio sam direktora da mi posveti nekoliko trenutaka svog

dragocenog vremena. Kada je čuo o čemu se radi, ponudio mi je stolicu i
37
razgovarao sa mnom skoro puna dva sata. Pozvao je u sobu i svog

najbližeg saradnika, autora knjige o organizovanoj mreži poslovnica, koji
mi je tom prilikom poklonio primerak svoje knjige i objasnio mi da su po
njegovom mišljenju organizovane poslovnice prava društvena blagodat.
Sa ponosom i žarom u očima pričao mi je o koristima koje poslovnice
donose stotinama opština. Moram priznati da mi je ukazao na mnogo šta
o čemu do tada nisam ni sanjao. I ubrzo sam shvatio da u prošlosti
nisam uvek bio u pravu.
Kada sam odlazio, direktor me je otpratio do vrata, potapšao me po
ramenu, poželeo mi uspeh u raspravi i zamolio me da ga obavestim o
ishodu. Na kraju mi je još rekao da mu se javim idućeg proleća, jer bi
želeo da počne da ugalj kupuje od mene.“
Bio sam zaprepašćen. Činilo mi se da se dogodilo čudo. Pa, čovek mi
je ponudio posao, a da ga za to ni jednom rečju nisam zamolio! Shvatio
sam da sam iskrenim zanimanjem za njega i njegovo preduzeće
postigao više za dva sata, nego za punih deset godina truda i pokušaja
da ga nagovorim na kupovinu mog uglja.“
Istina koju je Knapli bio otkrio nije, međutim, nikakva novost, jer je već sto
godina pre nove ere čuveni rimski pesnik Publije Sir zapisao: „U prirodi je
čoveka da pokazuje zanimanje za bližnje onda kada i oni pokazuju zanimanje za
njega.“
I zato, ukoliko želite da zadobijete naklonost ljudi, prvo pravilo glasi:
Pokazujte ISKRENO zanimanje za bližnje.
38
2. KAKO DA NA LJUDE
OSTAVITE DOBAR UTISAK
Nedavno sam u Njujorku bio pozvan na jednu svečanu večeru. Među
zvanicama bila je i jedna žena koja malo pre toga nasledila veliko bogatstvo, pa
se iz petnih žila trudila da prisutnima pokaže svoju važnost. Bila je sva okićena
dijamantima, biserima i krznom – ukrasima koji su još više isticali njeno hladno
lice iz koga su zračili zloba i sebičnost. Bogata naslednica očigledno nije
shvatala ono što je poznato svakom pametnom muškarcu: da je izraz ženinog
lica mnogo važniji od kroja njenih haljina i blještavila njenog nakita.
Osmeh Čarlsa Švoba, kao što vam je poznato, vredeo je milion dolara
godišnje, a možda i više, jer su njegov šarm i sposobnost za pridobijanje ljudi
predstavljali okosnicu njegovog poslovnog uspeha. Najprivlačnija strana
njegove ličnosti bio je upravo taj neodoljivi osmeh.
Sećate li se Morisa Ševalijea? Jednom sam imao priliku da čitavo popodne
provedem u njegovom društvu, i moram vam reći da sam bio iskreno
razočaran. Namrgođeni, ćutljivi Ševalije bio je sušta suprotnost čoveku sa
filmskog platna sve do trenutka kada se nasmešio. Tada mi se učinilo kao da se
sunce pojavilo iza oblaka. Da nije bilo tog čudesnog osmeha, Ševalije bi, skoro
sigurno, čitav život proveo kao pariski stolar, nastavljajući časni zanat svojih
predaka.
Dela govore glasnije nego reči, a osmeh čoveka kaže: „Drag si mi i srećan
sam što te vidim.“
Upravo iz tog razloga psi su omiljeni prijatelji ljudi. Razdragano i sa
radosnim lavežom iskazuju nam svoju naklonost, i mi im, naravno, uzvraćamo
istom merom.
Razume se, nije svaki osmeh isti. Neiskren osmeh neće nikoga prevariti.
Ljudi će prozreti mehaničku nameštenost takvog osmeha i mrzeće ga iz dubine
duše. Ja vam govorim o pravom, istinskom (iskrenom) osmehu, onom što
osvaja srca jer i dolazi iz srca, iz dubine čovekovog bića.
Personalni referent jedne velike njujorške robne kuće rekao mi je jednom
prilikom da će za prodavačicu radije uzeti devojku koja nema ni osnovnu školu,
ali koja ume da se ljubazno osmehuje, nego doktora nauke sa kiselim licem.
Po mišljenju predsednika najveće američke kompanije za proizvodnju
kaučuka, čovek retko uspeva u poslu ako ga ne obavlja sa uživanjem. Taj
iskusni poslovni čovek ne veruje mnogo u staru izreku po kojoj samo teškim i
marljivim radom postižemo željeni cilj. „Poznavao sam ljude koji su postigli
uspeh samo zato što su istinski uživali u svom poslu“, govorio je on. „Kasnije,
kada je u jednoličnosti svakodnevice nestalo uživanja i radosti, izostao je i
uspeh u poslu.“
Želite li da vas ljudi primaju sa radošću i uživaju u susretima sa vama,
morate im uzvraćati istom merom.
Hiljadama poslovnih ljudi, polaznika mojih kurseva, obraćao sam se sa
molbom da tokom jedne sedmice budu ljubazni i nasmešeni prema svojim
saradnicima, i da me potom obaveste o ishodu. Između stotina slučajeva
navodim vam jedan, koji mi se čini posebno značajnim. Opisan je u pismu
jednog mog polaznika, činovnika njujorške berze...
„U braku sam već punih osamnaest godina, ali sam za sve to vreme
retko kad sopstvenoj ženi uputio topao osmeh i progovorio s njom dve ili
39
tri poštene reči pre odlaska na posao. Uvek sam bio mrzovoljan i
džangrizav.
Poveden vašim savetom, odlučio sam da proživim nedelju dana u
vedrom raspoloženju prema svojoj okolini. Dok sam se sledećeg jutra
brijao i u ogledalu posmatrao odraz svog kiselog lica, rekao sam samom
sebi: ‘Dosta si se mrgodio, stari moj. Od sada će biti drugačije. Počećeš
da se osmehuješ, i to već od ovog trenutka.’ Sedajući za sto da
doručkujem, srdačno sam pozdravio ženu i osmehnuo joj se.
Upozorili ste me da će je to svakako iznenaditi. Čini mi se, ipak, da
niste upotrebili dovoljno snažnu reč. Moja žena bila je zapanjena, izvan
sebe od zaprepašćenja, pa naprosto nije mogla da poveruje da ću od
sada uvek biti takav. To traje već puna dva meseca, i moram vam reći
da su ta dva meseca unela više sreće u naš dom nego čitava protekla
godina dana.
Izjutra, kada odlazim na posao, ne zaboravim da se osmehnem
prodavačici karata u podzemnoj železnici dok čekam da mi vrati sitniš.
Portira na berzi pozdravljam takođe ljubaznim osmehom. Momku u liftu
uvek kažem ‘dobro jutro’. Osmehujem se strankama i saradnicima koji
me nikada pre toga nisu videli nasmešenog, a i oni mi – za divno čudo –
uzvraćaju osmehom. Stotinama ljudi koji mi dolaze sa pritužbama i
problemima obraćam se vedro i ljubazno, jer sam shvatio da osmeh i
lepa reč pomažu pri rešavanju i najtežih problema. Osmeh mi od tada
donosi uspeh i zadovoljstvo na poslu.
Taj neočekivani preokret naveo me je i na razgovor sa jednim
simpatičnim mladim službenikom mog poslovnog partnera, koji mi je
tom prilikom iskreno priznao da me je oduvek smatrao pravim
čovekomrscem, ali da je od nedavno promenio mišljenje o meni. Rekao
mi je da sam, otkako se osmehujem, postao ljudskiji.
Pored toga, odbacio sam i naviku kritikovanja ljudi. Umesto da im
dosađujem prigovorima, počeo sam da ih nagrađujem priznanjima i
pohvalama. Prestao sam i da govorim o onome šta ja želim. Sada se,
međutim, trudim da stvari sagledavam sa stanovišta drugih ljudi. Sve je
to iz korena promenilo moj život. Sada sam i sasvim drugi čovek, srećniji
i bogatiji – bogatiji sam za prijateljstva i osećanje zadovoljstva, a to je
jedino radi čega živeti.“
Imajte na umu da ovo pismo nije napisao neki nezreli mladić, već trezveni
berzanski službenik koji svakodnevno kupuje i prodaje deonice na njujorškoj
berzi, a to je težak posao u kojem malo ko uspeva.
Ali, šta da radite ako vam nije do osmehivanja? Savetujem vam dve stvari.
Prvo: izazovite na svom licu osmeh, kao što biste sebe naveli na zviždukanje ili
pevušenje neke vesele pesmice. Ponašajte se kao da ste srećni, pa će vas to
navesti i da se osetite srećnijim. Američki filozof i psiholog Vilijem Džejms
izrazio je to ovim rečima:
„Delo naoko izvire iz osećanja, ali su, u stvari, delo i osećanje prisno
povezani, pa stoga voljnim usmeravanjem delovanja možemo posredno uticati
na osećanja koja nisu neposredno podređena našoj volji. Ako smo izgubili
vedrinu duha, možemo je povratiti sopstvenom voljom na taj način što ćemo se
ponašati kao da smo vedri i zadovoljni.“
Svaki čovek teži za srećom, a provereni put do nje sastoji se u obuzdavanju
(kontrolisanju) sopstvenih misli. Sreća ne zavisi od spoljašnjih okolnosti, već od
naših unutrašnjeg raspoloženja.
40
Smisao našeg osećanja sreće ili nesreće nije u stvarima koje posedujemo, u
onome što jesmo i gde se nalazimo, već u našem odnosu prema svemu tome.
Dva čoveka mogu živeti u sasvim istim prilikama, obavljati isti posao,
posedovati ista materijalna dobra i uživati isti ugled u društvu, pa ipak će jedan
biti srećan, a drugi duboko nesrećan. Zbog čega? Zbog toga što se ta dva
čoveka razlikuj u po svom odnosu prema svetu. Među kineskim najamnim
radnicima koji se u strašnoj vrućini znoje i pate za samo sedam centi dnevno 5,
video sam isto toliko srećnih lica koliko i među ljudima na njujorškoj elitnoj Petoj
aveniji.
„Ništa nije samo po sebi dobro ili loše, već takvo postaje samo u našim
mislima“, rekao je Šekspir.
A Linkoln je jednom zapisao da su „ljudi u većini onoliko srećni koliko to žele
da budu.“ I, bio je u pravu. Nedavno sam bio u prilici da doživim potvrdu te
velike istine. Penjući se uz stepenice njujorške podzemne železnice, ugledao
sam grupu dečaka invalida. Hodali su oslanjajući se na štapove i štake, a jedan
među njima bio je toliko nemoćan da su morali da ga nose. Iznenađen smehom
i vedrinom te nesrećne dece, obratio sam se njihovom pratiocu. I evo šta mi je
rekao: „Kada dete shvati da će ostati doživotni invalid, isprva se obično snuždi.
Ali kada preživi prvi šok, pomiri se sa sudbinom, pa često postane srećniji i od
zdrave dece.“
Osetio sam želju da skinem kapu pred tim dečacima: da li su mi pouku koju
do kraja života neću moći da zaboravim.
Frenklin Betger, bivši sportista, a danas najuspešniji čovek američkog
životnog osiguranja, kaže da je nasmejan čovek uvek i svuda dobrodošao gost.
Pre nego što zakuca na vrata svojih poslovnih prijatelja, Betger zastane, pomisli
na neki prijatan doživljaj od koga mu se lice razvuče u zadovoljan osmeh, pa
tek onda zakorači u sobu, upravo u trenutku dok mu osmeh polako iščezava sa
lica. Betger pri tom veruje da je ta jednostavna tehnika u mnogome doprinela
njegovim izvanrednim poslovnim uspesima.
Saslušajte i mudri savet Elberta Habarda i nastojte da se ponašate u skladu
s njim:
„Kada god prekoračite kućni prag i izađete na ulicu, ispravite grudi i

podignite glavu. Dišite punim plućima, upijajte sunčevu svetlost,
pozdravljajte prijatelje sa osmehom, i u svaki stisak ruke unesite i delić
sebe. Ne bojte se nesporazuma i ne traćite vreme na razmišljanje o
neprijateljima. Istrajno mislite na ono što želite da postignete, pa ćete,
napokon, bez skretanja stići na cilj. Imajte pred očima velike i svetle
zadatke, pa ćete malo po malo i nehotice otkrivati prilike za ostvarenje
svojih želja, baš kao što ptica selica uvek nalazi svoj put. Razmišljajte o
sebi kao o sposobnom, poštenom, korisnom biću kakvo biste želeli da
postanete, pa će vas sama ta misao iz časa u čas približavati željenom
idealu... Misao je svemoćna. Ne dozvolite da budete skrenuti sa puta
odvažnosti, iskrenosti i dobre volje. Pravilno misliti znači uvek iznova
stvarati. Sve na svetu izvire iz želje, svaka iskrena molba biva uslišena.
Čovek se preobražava u ono čemu teži njegovo srce. I zato, ispravite
grudi i ponosno uzdignite glavu! Ljudi su bogovi u zametku.“
5
Početkom tridesetih godina, kada je ova knjiga pisana, nadnica je zaista bila sedam centi;
danas je višestruko porasla, ali je sve drugo ostalo isto. (prim. izdavača)
41
Stari mudri kinezi imaju poslovicu koji bi bilo vredno upamtiti: „Ko ne ume
da se osmehuje, neka se ne igra trgovca.“
Ipak, to se ne odnosi samo na trgovce. Vedar osmeh biće od koristi svakom
ljudskom biću:
– Osmeh ništa ne košta, a mnogo znači.
– On obogaćuje one koji ga primaju, a ne osiromašuju one koji ga daju.
– Kratak je kao bljesak munje, ali zauvek ostaje u sećanju.
– Niko nije tako bogat da mu osmeh ne bi bio potreban, i niko tako
siromašan da ga osmeh ne bi mogao obogatiti.
– Osmeh unosi sreću preko kućnog praga, i zadovoljstvo u poslovne
odnose. Osmeh je lozinka prijateljstva.
– Osmeh je odmor umornima, svetlost malodušnima, sunce žalosnima, i lek
slomljenima.
– Nemoguće je kupiti ga, isprositi, pozajmiti ili ukrasti, jer izvire samo iz
srca.
– Osmeh nije nikome toliko potreban koliko baš onima koji nam ništa drugo
ne mogu dati za uzvrat.
I stoga, želite li da zadobijete naklonost ljudi, drugo pravilo glasi:
Osmehujte se.
42
3. NEKOLIKO REČI O IMENIMA
Ispričaću vam jedan tužan događaj koji se desio jednog hladnog, zimskog
jutra 1898. godine u mestu Stoni Point, u državi Njujork. Ljudi su se spremali da
pođu na sahranu dečaku koji je umro prethodnog dana. Među njima je bio i
Džim Farli, snažan i mlad meštanin, otac troje dece. Džim je, dakle, krenuo u
štalu da upregne konja, ali se ovaj, uspavan dugim zimskim mirovanjem,
nezgodno okliznuo na smrznutom puteljku, pao visoko poskočivši u vazduh i
svog gospodara tako snažno udario kopitom u glavu da je ovaj ostao na mestu
mrtav.
Nesretni Džim ostavio je za sobom ženu sa troje dece i nekoliko stotina
dolara ušteđevine. Najstarijem dečaku, takođe Džimu, bilo je tačno deset
godina, i uskoro je morao da se zaposli u obližnjoj ciglani, gde je prevozio pesak
i pravio cigle. Džim, razume se, nije bio završio nikakvu školu, ali je,
zahvaljujući svojoj toploj irskoj naravi, raspolagao posebnim darom za
pridobijanje ljudi. I, kada je odrastao, zakoračio je u politiku, u kojoj je malo po
malo razvio izvanrednu sposobnost pamćenja imena ljudi sa kojima je dolazio u
dodir.
Iako nikada nije prekoračio prag neke više škole, Džim Farli je u četrdeset
šestoj godini života stekao titulu počasnog doktora nauka četiri američka
univerziteta, postao jedan od vođa Demokratske stranke, i u vreme
predsednikovanja Frenklina D. Ruzvelta – čijem izboru za predsednika je upravo
on sam najviše doprineo – bio imenovan za ministra američke poštansko-
telegrafske službe.
Privučen izvanrednim Džimovom naravi, zamolio sam ga da mi otkrije tajnu
svog uspeha. „Sve sam postigao napornim radom“, odgovorio mi je. „Ne
zbijajte sa mnom takve šale“, odvratio sam ja, i on je onda od mene zatražio da
mu kažem kako ja tumačim njegov uspeh u životu. „Verovatno zahvaljujući
tome što ste u stanju da upamtite imena deset hiljada ljudi“, odgovorio sam
mu.
„Grešite“, primetio je on. „Ne deset, već pedeset hiljada.“
Sposobnost pamćenja imena ljudi sa kojima je dolazio u dodir, Džim Farli
razvio je još u vreme kada je bio trgovački putnik, i kasnije opštinski službenik u
svom rodnom mestu.
U početku, bilo je to jednostavno. Kad god bi upoznao neku novu osobu,
Džim se interesovao za njeno ime i prezime, koliko dece ima, kao i kakvo mu je
zanimanje i političko ubeđenje. Sve bi to dobro zapamtio, pa kad bi tog čoveka
ponovo sreo, možda i godinu dana kasnije, srdačno bi ga potapšao po ramenu,
upitao za zdravlje žene i dece i uspeh u poslu.
Nije, stoga, nikakvo čudo što je Džim stekao brojne poznanike i prijatelje!
Više meseci pre nego što je započela Ruzveltova kampanja za predsedničko
mesto, Džim Farli je svakodnevno pisao na stotine pisama i slao ih ljudima
širom američkog Zapada. Zatim je seo na voz i za devetnaest dana obišao
dvadeset saveznih država, proputovavši dvanaest hiljada milja (oko dvadeset
hiljada kilometara) – kočijom, vozom, automobilom ili brodom. Sastajao se sa
ljudima radi ‘prijateljskog razgovora’ – u vreme doručka, ručka, popodnevnog
čaja ili večere.
Vrativši se sa tog munjevitog obilaska gradova i država, razaslao je pisma
poznanicima u svim mestima koja je obišao, moleći ih da mu pošalju spisak
svih ljudi koji su ga tokom turneje počastvovali svojim gostoprimstvom. Iako se
na tako dobijenom spisku nalazilo više hiljada imena, Džim nije žalio truda da
43
se svakome od njih ponaosob zahvali. Pisma je započinjao sa ‘Dragi Bile’ ili

‘Dragi Džo’, i obavezno ih završavao sa ‘Tvoj Džim’.
Pronicljivi Džim Farli veoma je rano shvatio da većinu ljudi više zanima
sopstveno ime nego sva druga imena na svetu. Zapamtiti ime sagovornika i
upotrebiti ga u pravom trenutku jedan je od najlepših i najdelotvornijih
komplimenata na svetu. Ipak, ukoliko ga zaboravite, ili pogrešno izgovorite,
budite sigurni da ste sami sebe doveli u nepriliku. To sam jednom prilikom
iskusio i na sopstvenoj koži, kada sam u Parizu organizovao kurs iz veštine
govorništva, i poslao pozivnice svim pariskim žiteljima američkog porekla.
Pozivnice su pisale francuske daktilografkinje, koje su pogrešno otkucale neka
imena, pa sam već posle nekoliko dana primio prekorno pismo uvređenog
direktora američke banke u Parizu, koji potom nije hteo ni da čuje za moj kurs.
Sećate li se uzroka blistavog uspeha Endrua Karnegija?
Iako su ga nazivali ‘kraljem čelika’, Karnegi je veoma malo znao o
proizvodnji čelika; međutim, Uspeo je da se okruži najboljim stručnjacima sa
tog područja. Uspeo je zato što je znao kako treba postupati sa ljudima. Bogom
dani organizator i vođa, shvatio je još kao desetogodišnji dečak koliko ljudi drže
do svog imena. Jednom je prilikom ulovio zečicu, koja je potom okotila svu silu
mladih, i dečak naprosto nije znao kako da ih prehrani. Počevši da razmišlja,
došao je na sjajnu zamisao. Saopštio je dečacima u komšiluku da će zečiće
nazvati po njihovim imenima, pod uslovom da mu za uzvrat donose detelinu i
maslačke. Plan je, naravno, savršeno uspeo, i Karnegi je do kraja života
zapamtio to iskustvo.
Kasnije je u životu zarađivao milione, služeći se istom tom psihologijom i u
poslovnim odnosima. Jednom prilikom, počeo je da prodaje železničke šine
kompaniji Pensilvanijskih železnica. Tadašnji direktor te kompanije bio je Edgar
Tomson, pa je Karnegi svoju novu fabriku železničkih šina u Pitsburgu nazvao
‘Čeličana Edgar Tomson’. Kraj priče ćete i sami moći da pogodite.
U Doba kada su se Karnegi i Pulman borili za prevlastu proizvodnji spavaćih
kola, ‘kralj čelika’ se još jednom setio svojih zečića. Karnegijeva i Pulmanova
kompanija činile su sve moguće da bi dobile porudžbinu za transkontinentalnu
prugu između Atlantika i Pacifika. U toj bici na život i smrt kompanije su jedna
drugoj obarale cene i tako same sebi oduzimale priliku za dobru zaradu. Ljuti
takmaci, Karnegi i Pulman istovremenu su požurili u Njujork na pregovore sa
upravnim odborom transkontinentalne pruge. Jedne večeri, slučajno su se sreli
u hodniku. I, Karnegi je prvi prišao Pulmanu i obratio mu se: „Dobro veče,
gospodine Pulman! Ne čini li vam se da pravimo budale od sebe?“
„Kako to mislite?“ upitao je Pulman.
Na to mu je Karnegi otvoreno rekao da misli kako bi za obojicu bilo bolje
kada bi zajednički preuzeli posao i počeli da sarađuju, umesto da jedan drugom
kopaju jamu. Pulman ga je pažljivo saslušao, ali, uprkos tome, nije pokazao
neko veće oduševljenje za Karnegijevu zamisao. Najzad ga je ipak upitao: „A
kako biste nazvali tu novu kompaniju?“ Karnegi mu je, naravno, na to spremno
odgovorio: „‘Kompanija spavaćih kola Pulman’.“
Pulmanovo lice ozarilo se od zadovoljstva, i nakon toga pozvao je Karnegija
u svoju sobu da se o svemu potanko dogovore. Taj dogovor je sasvim izmenio
istoriju američke industrije.
Karnegijeva sposobnost pamćenja imena ličnih i poslovnih prijatelja, kao i
spremnost da polaska ljudima dajući svojim fabrikama njihova imena, bila je
jedna od tajni njegovog uspeha. Bio je veoma ponosan na to što je većini svojih
radnika mogao da se obraća po imenu, i umeo je da se hvali da tokom
44
njegovog direktorovanja ni u jednoj od fabrika kompanije Karnegi nikada nije

došlo do štrajka.
Poljski pijanista i kompozitor Ignac Paderevski svog kuvara uporno je
nazivao ‘Mister Koper’, a ne ‘Džordž’, što bi bilo normalno za nekog rođenog
Amerikanca. Veran starinskoj tradiciji evropske etikecije, Paderevskom je bilo
jasno da će se Koper takvim načinom oslovljavanja osetiti veoma počašćenim, i
nije želeo da mu uskrati tu sitnu radost. Za uzvrat, ‘Mister Koper’ ga je odano
pratio na svim njegovim turnejama po Americi i posle svakog koncerta
dočekivao ga sa izvrsno pripremljenom večerom.
Ljudi su toliko ponosni na svoja imena da ponekad žele da ih po svaku cenu
ovekoveče. Razmetljivi Barnum, utemeljivač modernog cirkusa, bio je toliko
nesretan što nema muško potomstvo, da je svom unuku ponudio dvadeset pet
hiljada dolara samo da promeni prezime u Barnum-Sili.
Bogataši su u stara vremena piscima plaćali ogromne novce ne bi li im ovi
zauzvrat posvetili neku svoju knjigu. Javne biblioteke i muzeji veliki deo svog
blaga duguju upravo ljudima koji se nisu mogli pomiriti sa pomišlju da će im
ime biti zaboravljeno. Gotovo da ne postoji crkva na svetu u kojoj na vidnom
mestu nisu uklesana imena njenih darodavaca.
Mnogi ljudi ne žele da pamćenje opterećuju imenima svojih poznanika. Takvi
se izgovaraju zaboravnošću i prezapolenošću, a zapravo su lenji, nemarni i
bezobzirni. Ne verujem da imaju više posla od Frenklina D. Ruzvelta, koji je
nalazio vremena da zapamti ime svakog čoveka sa kojim bi došao u dodir.
Evo i primera... Automobilska kompanija Krajsler za Ruzvelta je bila izradila
poseban tip automobila, i automobil je u Belu kuću dopremio pomoćni direktor
firme V. F. Čemberlen, u pratnji jednog mehaničara. Evo kako Čemberlen
opisuje tu posetu Predsedniku:
„Kada sam stigao u Belu kuću, Predsednik me je srdačno i toplo

primio. Obraćao mi se prijateljski i oslovljavao me imenom, i – što mi je
posebno godilo – ispoljavao živo zanimanje za sve što sam mu na
automobilu pokazivao ili tumačio. Oko nas se u međuvremeno bilo
okupilo mnoštvo radoznalih, i Predsednik im se obratio sledećim rečima:
‘Ovo je pravo čudo od automobila. Pritisneš na dugme, i on ide sam.
Sjajan je! Žao mi je samo što nemam dovoljno vremena da sednem,
rasklopim mu motor i vidim šta ga to pokreće!’
Dok su se Ruzveltovi saradnici i prijatelji divili automobilu,
Predsednik mi se glasno obratio, tako da su svi mogli da ga čuju:
‘Gospodine Čemberlen’, rekao je, ‘zahvalan sam vam na trudu i
vremenu koje ste uložili da napravite ovaj automobil. Svaka vam čast!’
Predsednik se posebno divio hladnjaku motora, specijalnom vozačkom
ogledalu, velikim farovima, vozačkom sedištu izrađenom po meri i
kovčezima sa njegovim monogramom. Drugim rečima, potrudio se da
pohvali svaki delić za koji je znao da smo u njega uložili poseban trud.
Pri tom je nastojao i da privuče pažnju svih prisutnih upravo na te
posebne delove, pa se podjednako prijateljski obraćao svojoj supruzi,
njenoj sekretarici i starom portiru, kome je sa naročito naglašenim
poverenjem predao nove kovčege. Posle probne vožnje, srdačno mi je
rekao: ‘Sada bih, gospodine Čemberlen, ipak morao da se vratim svojim
poslovima. Čeka me jedan važan sastanak.’
Sa mnom je u Belu kući došao i jedan naš mehaničar, koga sam još
pri dolasku predstavio Predsedniku. Stidljivi mladić se sve vreme držao
po strani, i nije sa Predsednikom progovorio ni jednu jedinu reč. Ruzvelt
45
mu je, međutim, na rastanku prišao, rukovao se sa njim, oslovio ga po

imenu (iako ga je samo jedanput čuo) i zahvalio mu što je došao u
Vašington. Verujte mi, sve te pohvale zvučale su krajnje iskreno.
Predsednik je i govorio ono što je mislio – u to sam ubeđen.“
Frenklin D. Ruzvelt bio je svestan činjenice da se naklonost ljudi stiče

upotrebom njihovih imena i ISKRENIM iskazivanjem pažnje. Prisetimo se samo
koliko smo puta zaboravili tu jednostavnu istinu! Upoznali smo se sa čovekom,
progovorili sa njim nekoliko reči, i na rastanku više nismo znali ni kako mu je
ime!
Pamćenje imena ljudi podjednako je važno i za političare i za poslovne ljude
– da ni ne govorimo koliko je značajno u svakodnevnim odnosima.
Napoleon III, nećak slavnog Korzikanca, voleo je da se hvali kako je, uprkos
svim svojim državničkim poslovima, u stanju da upamti imena svih ljudi sa
kojima dolazi u dodir. Imao je i vrlo jednostavnu tehniku. Ukoliko ne bi dobro
čuo ime predstavljene osobe, zamolio bi da mu ga ponove, pa čak i napišu,
ukoliko se radilo o nekom neobičnom imenu. Tokom razgovora ponovio bi ime
nekoliko puta, i pri tom se trudio (nastojao) da ga nekako dovede u vezu sa
spoljnim izgledom sagovornika. Ukoliko se radilo o izvanredno važnoj osobi, car
je, naravno, ulagao još i veći trud. I kada bi ostao sam u sobi, napisao bi ime na
komadiću papira, nekoliko puta ga glasno pročitao, i na taj način, služeći se
čulima sluha i vida, trajno ga utisnuo u pamćenje.
Reći ćete, možda, da je za takve sitnice potrebno suviše mnogo vremena.
Ipak, kao što je još Emerson rekao – „Lepo ponašanje sastoji se od sitnih
žrtava.“ Dakle, ukoliko želite da zadobijete naklonost ljudi, naše treće pravilo
glasi:
Upamtite da je čoveku njegovo ime najdraža i najvažnija reč na
svetu.
46
4. KAKO ĆETE POSTATI
PRIJATAN SAGOVORNIK
Nedavno sam, iako ne igram karte, bio pozvan na bridž. Srećom, tu se bila
zatekla i jedna plavuša, bez mnogo smisla za igre kartama. I, budući da je
saznala da mnogo putujem i da sam nedavno bio u Evropi, sa velikim
zanimanjem zamolila me je da joj pričam o svojim utiscima.
Dok smo sedali na divan, slučajno je pomenula da se i sama upravo vratila
sa putovanja po Africi. „Afrika! „ uzviknuo sam. „Sjajno! Oduvek sam želeo da
vidim Afriku, ali mi to nikad nije pošlo za rukom – osim što sam jednom prilikom
dvadeset četiri sata proveo u Alžiru. Baš vam zavidim... Pa, pričajte mi o Africi.“
Usledio je dugačak izveštaj, koji je potrajao skoro čitav sat. Moja
sagovornica nije se više ni setila da me pita o Evropi; to je ni najmanje nije
zanimalo. Bilo joj je stalo samo do toga da ima zahvalnog slušaoca, koji će
strpljivo i zadivljeno pratiti izlaganje o svemu što je ona videla i doživela.
Mislite li da je ta moja plavuša neki izuzetak? Nikako! Svi smo mi takvi.
Volimo da pričamo o sebi, kako bismo se i pred sobom i pred drugima pravili
važni.
Nedavno sam na jednoj večeri upoznao jednog uglednog njujorškog
botaničara. Uživao sam da slušam njegove priče o hašišu, krompiru i uzgajanju
povrća u kućnim staklenim baštama. Budući da i sam imam maleni stakleni vrt,
živo sam se zainteresovao za stvari o kojima mi je botaničar pričao,
zaboravljajući da u sobi pored nas sedi još najmanje desetak ljudi. I tek na kraju
dvočasovnog razgovora sa botaničarem shvatio sam da sam se ogrešio o
pravila lepog ponašanja, potpuno zanemarujući ostale goste. A kada sam se
oko ponoći opraštao od domaćina, botaničar mi je prišao i izgovorio nekoliko
laskavih komplimenata na moj račun. Pohvalio me je kao „odličnog, vrlo
zanimljivog sagovornika.“
Sagovornik? Koješta! Pa, tokom čitavog našeg razgovora skoro da ni reč
nisam progovorio. A kako sam i mogao, s obzirom da pojma nemam o botanici.
Sve moje ‘sagovorništvo’ sastojalo se u pažljivom slušanju. Slušao sam ga zato
što me je njegovo pripovedanje zaista zanimalo, a on je, naravno, to i osetio.
Moja pažnja godila mu je i laskala... Pažljivo slušanje sagovornika jedan je od
najlepših komplimenata koje možemo dati drugoj osobi. „Malo je ljudi
neosetljivih na prećutno poštovanje sadržano u pažljivom slušanju“, rekao je
Džek Vudford u jednom od svojih romana. A ja sam svom botaničaru poklonio i
više od toga. Odao sam mu iskreno priznanje, rekavši mu da je njegova priča i
zanimljiva i poučna – što je ona zaista i bila. Pored toga, rekao sam mu da bih
voleo kad bih o biljkama znao koliko i on, što je takođe bila istina. Izrazio sam i
nadu da ćemo se u budućnosti još ponekad sresti, i tome sam se zaista iskreno
nadao. Sve to ga je navelo da me nazove ‘odličnim sagovornikom’, dok sam ga
ja, zapravo, sve vreme samo pažljivo slušao.
U čemu je tajna uspešnog poslovnog razgovora? Po mišljenju Čarlsa V.
Eliota, „tu nema baš nikakve tajne. Najvažnije je umeti pažljivo slušati
sagovornika, jer to svakom čoveku najviše godi.“
Sve je to jasno i samo po sebi razumljivo, ali ipak ima trgovaca koji ulažu
mnogo truda i novca u spoljašnji izgled svojih radnji i kvalitet robe, dok
istovremeno zapošljavaju prodavce koji ne umeju da slušaju kupca, već mu
uskaču u reč, protivreče mu i čine sve kako bi ga oterali iz prodavnice.
47
Jedan moj polaznik ispričao mi je kako je nekom prilikom kupio konfekcijsko

odelo. Međutim, kada ga je kod kuće obukao, primetio je da materijal pušta
boju i ostavlja crne tragove na okovratniku košulje. Odneo ga je natrag u radnju
i pokušao da prodavcu objasni šta mu se dogodilo. Mislite li da ga je ovaj
saslušao? Grubo ga je prekinuo i rekao mu: „Prodali smo na hiljade takvih odela
i još ni jednom nismo imali nikakvu žalbu. Vi ste prvi!“ Bilo je to isto kao da mu
je rekao: „Lažete. Mislite li da možete da nas zafrkavate kako vam padne na
pamet? E pa, nećete!“
U tom trenutku pojavio se i drugi prodavac i dodao: „Tako vam je to sa
tamnim odelima. U početku uvek puštaju boju. Nema vam tu pomoći, pogotovo
kada se radi o tako jeftinim odelima.“
„Te reči“, nastavio je moj poznanik, „dolile su poslednju kap ulja na vatru.
Prvi prodavac pokušao je da me ubedi da lažem, a ovaj mi sada još prigovara
što sam kupio jeftino odelo. Razbesneo sam se. Došlo mi je da im bacim odelo
u lice i pošaljem ih do đavola, kada se iznenada pojavio poslovođa. Taj čovek
znao je svoj posao i za nekoliko minuta odagnao je sav moj bes. Kako mu je to
pošlo za rukom? Najpre je pažljivo saslušao moju priču od početka do kraja, a
da me pri tom ni jednom nije prekinuo. Kada sam završio, i kada su ona dvojica
prodavaca ponovo počela da mi dosađuju svojim mudrovanjima, on im se
odlučno suprotstavio, gledajući u meni kupca. Priznao je da materijal pušta boju
i složio se da njihova trgovina ne bi smela da prodaje takvu robu. Na kraju me
je upitao kako bi mogao da mi pomogne, jer je spreman da učini sve što od
njega zatražim.
Nekoliko minuta pre toga bio sam spreman da pošaljem do đavola i
prodavce i odelo, a sada sam samo mirno odgovorio da želim da znam da li će
materijal prestati da pušta boju, i, ako neće, šta mi valja činiti.
Poslovođa mi je posavetovao da odelo nosim još nedelju dana, pa ukoliko i
posle toga budem imao iste probleme, da mirne duše dođem po novo odelo. Na
kraju mi se još i izvinio zbog neprijatnosti koje sam imao krivicom njihove
trgovine.
Izišao sam iz radnje utešen i zadovoljan. Posle nedelju dana odelo je zaista
prestalo da pušta boju, i ja sam ponovo stekao poverenje u pomenutu
prodavnicu.“
Nije, zar ne, nikakvo čudo što je onaj ljubazni prodavac bio poslovođa? A što
se tiče one druge dvojice, sumnjam da će ikada napredovati u poslu. Mislim, u
stvari, da bi najbolje bilo kada bi ih poslovođa premestio na rad u magacin – da
budu što dalje od mušterija.
I najgore zanovetalo obično se smiri i omekša ukoliko naiđe na strpljivog,
pažljivog slušaoca, koji ume da ćuteći odoleva izlivima gneva i čeka da
govornik da oduška svojim neobuzdanim osećanjima. Na primer... Njujorška
telefonska centrala imala je pre nekoliko godina neprilika sa jednim
pretplatnikom koji je neprestano pozivao službenike centrale, vređao ih i
psovao, i čak pisao ogorčena pisma novinama zbog toga što je morao da plaća
dodatne račune koje je smatrao neosnovanima. Na kraju je čak tužio centralu i
sudu.
Uvidevši da neće moći da se tako lako oslobodi goropadnog pretplatnika i
njegovih optužbi, centrali nije preostalo ništa drugo već da pokuša da sa njim
pregovara. U pomoć im je priskočio jedan prekaljeni službenik vičan pomirljivim
razgovorima, majstor u pažljivom slušanju sagovornika. Službenik je mirno
saslušao pretplatnikovu priču, dopuštajući mu da da oduška nagomilanom
gnevu. Složio se sa svime što je pretplatnik rekao, i pokazao mnogo
razumevanja za njegove primedbe.
48
„Slušao sam ga puna tri sata“, pričao je kasnije službenik mojim

polaznicima. „Potom sam ga još jedanput posetio i ponovo saslušao sve što
sam već bio čuo. Sve u svemu, obišao sam ga četiri puta, i na kraju saznao da
sam postao član ‘Udruženja za zaštitu telefonskih pretplatnika’, koje je osnovao
upravo moj goropadni sagovornik. I dan danas sam član tog Udruženja,
verovatno jedini u Njujorku. Slušao sam ga sa razumevanjem i strpljenjem,
nastojeći (trudeći) da se složim sa svim prigovorima. Njega je to omekšalo, s
obzirom da nikada do tada nije bio u prilici da o onome što ga tišti razgovara sa
nekom nadležnom osobom. Malo po malo, počeo se prema meni ponašati skoro
prijateljski. Nikad mu nisam pomenuo razloge moje prve i svih narednih poseta,
ali je čovek uskoro platio sve telefonske račune i povukao sve podnesene
tužbe.“
Opisani ‘večiti nezadovoljnik’ očigledno je smatrao sebe nekom vrstom
krstaša koji će osloboditi svet nepravednih plaćanja i nameta. Međutim, taj
čovek zapravo je žudeo za osećanjem veličine i važnosti, i isprva je tu potrebu
zadovoljavao protestima i pritužbama. Kasnije, međutim, kada se predstavnik
centrale složio sa svim njegovim prigovorima, osetio je da je njegova potreba
za važnošću zadovoljena, pa su umišljene optužbe iščezle kao da ih nikada nije
ni bilo.
Džulijan F. Detmer, osnivač preduzeća za prodaju vune na veliko, pričao mi
je kako mu je jednog jutra u kancelariju uleteo gnevni kupac i zasuo ga
uvredama.
„Taj čovek nam je dugovao petnaestak dolara, ali je poricao dug i odbijao da
plati uprkos brojnim pismenim opomenama računovodstva. Na kraju se toliko
razgnevio da je seo na prvi voz iz Čikaga i dojurio ka meni da mi kaže kako ne
samo što neće platiti tih petnaest dolara, već i da od nas više nikada neće
kupiti ni gram vune.
Strpljivo sam ga saslušao, iako sam dolazio u iskušenje da ga ućutkam.
Shvatio sam, naime, da od toga ne bi bilo nikakve koristi. I, kada se paljba malo
stišala, rekao sam mu mirnim glasom: „Hvala vam što ste se potrudili da
doputujete čak iz Čikaga, kako biste nam rekli šta vas muči. Učinili ste mi veliku
uslugu, jer ako je naše računovodstvo dosađivalo vama, sigurno je dosađivalo i
drugim našim vernim mušterijama – što je, bez sumnje, loša reklama za ovo
preduzeće. Verujte da ću učiniti sve što budem mogao da se takvi sporovi u
budućnosti ne ponavljaju.“
To je, bez sumnje, bila poslednja stvar koju se nadao da će čuti iz mojih
usta. Mislim da je čak bio i pomalo razočaran. Pa, doputovao je čak iz Čikaga da
mi očita bukvicu, a ja mu zahvaljujem umesto da počnem da se sa njim
prepirem! Obećao sam mu da ćemo zaboraviti onih petnaest dolara i otpisati ih
sa računa, jer je verovatnije da smo se mi zabunili nego on. Najzad, on je
savestan čovek i ima mnogo manje stranaka, dok naši službenici svakodnevno
ispisuju na stotine računa. Dodao sam i da ga potpuno razumem, jer bih se na
njegovom mestu i sam tako osećao... Na kraju sam mu preporučio nekoliko
dobrih firmi za trgovinu vunom na veliko, budući da je bio odlučio da prekine
poslovne odnose sa našom kućom.
Potom sam ga pozvao na ručak, kao i uvek do tada kada bi došao u Njujork.
Iako nerado, prihvatio je poziv. I, kada smo se potom vratili u moju kancelariju,
seo je i napisao porudžbinu za više robe nego ikada do tada. Kući se vratio
smiren i omekšan. Shvatio je da smo se prema njemu lepo poneli. Još jednom je
pregledao račune, našao među njima i onaj od petnaest dolara, i uz pismo puno
izvinjenja poslao nam odgovarajući ček. I, ostao nam je verna mušterija još
čitavih dvadeset godina, to jeste sve do smrti.“
49
Jedan od najuspešnijih izdavača u istoriji američkog novinarstva imao je

svega šest razreda osnovne škole. Edvard Bok bio je sin siromašnih roditelja,
imao je sumorno, bedno detinjstvo i mučio se svakakvim poslovima da
pomogne roditeljima. Kako je, ipak, uspeo u životu? Duga je to priča, ali bismo
je mogli sažeti opisom jedne od osnovnih Bokovih odlika: umeo je da pažljivo
sasluša govornika. Kada je kao trinaestogodišnji dečak morao da prekine
školovanje, Bok je odlučio da sam nadoknadi ono što roditelji nisu bili u
mogućnosti da mu pruže. Teško ušteđenim novcem kupovao je knjige i
enciklopedije, proučavao biografije poznatih ljudi, i pojedinim živim velikanima
pisao pisma u kojima ih je molio da mu opišu tajnu svog uspeha. Tako se
upoznao sa pesnikom Longfelouom, filozofom Emersonom, generalom
Garfildom i brojnim drugim ljudima čije je savete žudno upijao i dosledno
sprovodio u životu.
Bok je imao ono što nedostaje većini ljudi: sposobnost da pokaže
zainteresovanost za čoveka, pa bio on i najčuvenija osoba na svetu, kao i želju
da u razgovoru pažljivo sasluša sagovornika. Na žalost, ljudi se obično sasvim
drugačije ponašaju, naročito u razgovoru sa ‘poznatim’ osobama. Toliko su
zaokupljni smišljanjem sledećeg pitanja koje nameravaju da postave dotičnoj
osobi, da i ne slušaju ono o čemu im ona priča. Kao što je rekao Isak F.
Markoson, majstor u intervjuisanju ljudi: „Umesto da otvore uši za ono što im
poznata osoba priča, oni se muče izmišljanjem novih pitanja... Mnogi veliki ljudi
rekli su mi da više vole pažljive slušaoce nego brbljive sagovornike, jer je
sposobnost slušanja ređa od bilo koje druge vrline.“
Dobrog slušaoca podjednako cene velikani kao i obični ljudi. Stara je istina
da mnogi ljudi odlaze lekaru zbog toga što im je potreban slušalac pred kojim
će moći da istresu sve svoje jade.
U najtežim trenucima američkog građanskog rata Linkoln je napisao pismo
jednom starom prijatelju iz Springfilda, pozivajući ga da dođe u Vašington.
Želeo je da porazgovara s njim o problemima koji su ga tištali. I kada se prijatelj
odazvao pozivu, Linkoln mu je satima iznosio razloge za i protiv ukidanja
ropstva. Pročitao mu je brojna pisma i novinske članke u kojima su ga ljudi
hvalili ili napadali zbog slobodoljubivih shvatanja. Posle višečasovnog
monologa, Linkoln se rukovao sa starim prijateljem i poželeo mu srećan
povratak u Springfild, a da ga ni jednom tokom ‘razgovora’ nije upitao za
mišljenje ili savet. Čitavo vreme on je, zapravo, samo naglas razmišljao. „Video
sam da mu je na kraju večeri bilo mnogo lakše pri duši“, pričao je kasnije taj
Linkolnov prijatelj. Linkoln nije tražio mišljenje ili savet, već slušaoca punog
razumevanja pred kojim će moći da olakša dušu. A to je ono što nam je svima
potrebno kada zapadnemo u životne neprilike. Čak i razgnevljeni kupac,
nezadovoljni poslodavac ili uvređeni prijatelj često ne traže ništa drugo nego
pažljivog slušaoca.
Želite li da vas ljudi izbegavaju, da vas preziru i da vam se smeju iza leđa,
poslužite se ovim receptom: nikada ne slušajte šta vam govore. Pričajte bez
prestanka o sebi; prekidajte govornika u sred rečenice. Zbog čega biste gubili
vreme slušajući njegove gluposti, kada ste vi pametniji i za sve imate bolje
rešenje! Prekidajte, dakle, bez pardona.
Mnogi se, na žalost, pridržavaju ovog recepta. To su gnjavatori prepuni
sebe, opijeni sopstvenom veličinom, zaljubljeni u sopstveno ja. Jer čovek koji
govori samo o sebi, on i misli samo na sebe. A „čovek koji misli samo na sebe
nevaspitan je čovek, bez obzira na obrazovanje“, rekao je jednom prilikom dr
Batler, predsednik univerziteta Kolumbija.
50
Želite li da postanete dobar sagovornik, pretvorite se u pažljivog slušaoca.

Želite li da postanete zanimljiv, zainteresujte se za ljude. Obraćajte se
sagovorniku sa pitanjima na koja će moći da vam sa uživanjem odgovara.
Podstaknite ga da vam priča o sebi i svojim uspesima.
Imajte na umu da čoveka sa kojim razgovarate mnogo više zanimaju
njegove lične želje i problemi nego vi i vaše brige. Upamtite da ga više
zabrinjava njegova zubobolja nego glad od koje umiru milioni ljudi, kao i da ga
čir na vratu uznemirava više nego svi svetski potresi.
Stoga četvrto pravilo glasi:
Budite dobar slušalac i navodite druge da vam govore o sebi.
51
5. KAKO ĆETE LJUDE
ZAINTERESOVATI ZA SEBE
Svi koji su ikada razgovarali sa Teodorom Ruzveltom bili su iznenađeni
širinom i raznovrsnošću njegovog znanja. Bilo da je razgovarao sa seljacima,
umetnicima, političarima ili diplomatama, Ruzvelt je za svakoga znao da
pronađe pravu reč, sa svakim da započne zanimljiv razgovor. Kako mu je to
uspevalo? Sasvim jednostavno. Pre svake najavljene posete, Ruzvelt bi se
potrudio da sazna nešto više o sklonostima i interesovanjima dotične osobe, pa
bi potom do duboko u noć prelistavao knjige, čitajući sve što bi mu došlo pod
ruku u vezi sa odgovarajućom temom.
Poput svih velikih državnika, i Ruzvelt je shvatio da najkraći put do
čovekovog srca vodi preko razgovora o stvarima za koje se on živo zanima
(interesuje).
Vilijam Lajon Felps, profesor književnosti na univerzitetu Jejl, veoma je rano
naučio vrednost te velike istine.
U raspravi O čovekovoj prirodi Felps, tako, piše. „Jednom, kada sam kao
osmogodišnji dečak provodio praznike kod tetke u Stratfordu, posetio nas je
neki čovek srednjih godina. Posle kratkog razgovora sa tetkom, nepoznati mi je
uputio nekoliko pitanja, pa smo ostatak večeri proveli čavrljajući o onome što je
mene zanimalo. A mene su u to doba neodoljivo privlačili brodovi, o kojima je
naš gost umeo da lepo i naširoko priča. Kako je samo umeo da probudi moju
dečačku maštu! S kakvim sam samo oduševljenjem kasnije govorio tetki o
njemu! Na moje razočaranje, međutim, tetka mi je saopštila da je naš poznanik
zapravo advokat, i da nema nikakve veze sa brodovima; čak, da ga naročito i
ne zanimaju. „Pa, zbog čega je onda čitavo veče govorio o brodovima?“ upitao
sam je. „Zato što je ljubazan i što zna kako se treba ponašati. Shvatio je da te
brodovi zanimaju, pa je pričao o njima da ti ugodi i da te zabavi.“
„Za čitav život upamtio sam te tetkine reči“, piše profesor Felps.
Navodim još jedan primer. Vođa nekog izviđačkog udruženja pričao mi je
kako je jednom prilikom želeo da nekog dečaka iz svoje grupe pošalje na
međunarodno takmičenje u Evropu. Budući da udruženje za to nije imalo
dovoljno para, hteo je da se obrati za pomoć predsedniku jedne velike američke
kompanije. Baš nekako u to vreme saznao je i da je pomenuti predsednik
nedavno primio ček od milion dolara, i da ga je, pošto ga je unovčio, uramio i
okačio na zid u svojoj kancelariji. Kada je stigao kod predsednika, pronicljivi
vođa izviđačkog udruženja nije počeo da govori o onome zbog čega je došao,
već se živo zainteresovao za senzacionalni ček. Predsednik kompanije sa
ponosom mu ga je pokazao i nadahnuto mu ispričao kako je i zbog čega uspeo
da dobije tu basnoslovnu svotu. Na kraju se ljubazno nasmešio i upitao svog
gosta za razlog njegove posete, i kada mu je vođa izviđačkog udruženja izneo
svoju molbu, čovek se pokazao više nego velikodušnim. Pristao je da u ime
kompanije plati putne troškove ne samo za jednog, već čak za petoricu dečaka
iz izviđačkog udruženja, uključujući i samog vođu. Dao im je kreditno pismo na
hiljadu dolara i pisma sa preporukama za svoje poslovne prijatelje u čitavoj
Evropi. Zainteresovao se i za dečake iz izviđačkog udruženja, i kasnije, čak,
neke od njih zaposlio u svojoj kompaniji.
„Sumnjam da bih naišao na toliku velikodušnost, da nisam uspeo da ga
navedem na razgovor o onome što je njega u tom trenutku najviše zanimalo“,
izjavio je kasnije vođa izviđačkog udruženja.
52
Isto to pravilo važi i za susrete u poslovnom svetu. Daću vam i primer za to:
Henri Duvernoj, vlasnik velike njujorške pekare, godinama se uzalud trudio
da uspostavi poslovne odnose sa nekim njujorškim hotelom. Često je posećivao
direktora hotela, trudio se da se sa njim sretne na svim društvenim
priredbama, i neko vreme čak i stanovao u hotelu, kako bi mu se što više
približio. Međutim, sav taj njegove trud ostao je bez ikakvog rezultata.
„Jednog dana odlučio sam da promenim taktiku“, pričao je kasnije

Duvernoj. „Potrudio sam se da saznam šta tog čoveka posebno zanima i
čemu se najviše raduje. I, ustanovio sam da je član neke međunarodne
hotelske organizacije, i to ne samo član, već i njen predsednik. Bez
obzira na vremenske prilike i veliku udaljenost, moj direktor revnosno je
leteo na sastanke te organizacije, na žaleći truda, vremena ili novca.
Kada sam ga idući put sreo, započeo sam sa njim razgovor o
pomenutoj organizaciji. Za divno čudo, direktor hotela oduševljeno je
prihvatio razgovor i sa velikim žarom počeo da mi priča o njenom radu...
Shvatio sam da je ona postala istinska strast njegovog života. I, pre
nego što sam napustio njegovu kancelariju, dobio sam od njega kartu
počasnog člana te organizacije! Tokom razgovora ni jednom rečju nisam
pomenuo svoju želju da sa hotelom uspostavim poslovne odnose.
Međutim, nekoliko dana kasnije pozvao me je hotelski dobavljač, sa
molbom da mu pošaljem svoj cenovnik i uzorke hleba!
‘Ne znam šta ste to učinili, ali šef se silno zagrejao za vaš hleb’,
rekao mi je kasnije dobavljač. Tako sam jednim razgovorom o onome što
je njega zanimalo postigao više nego za četiri godine uzaludnog
nastojanja da ga pridobijem za svoje proizvode.“
I stoga, peto pravilo za one koji žele da zadobiju naklonost svojih bližnjih,
glasi:
Govorite ponajpre o onome što zanima vašeg sagovornika.
53
6. KAKO ĆETE BRZO STEĆI
NAKLONOST BLIŽNJIH
Čekajući jednom u redu u pošti, zapazio sam da službenik obavlja svoj
posao sa izrazom beskrajne dosade na licu. Bezvoljnim, jednoličnim pokretima
prodavao je i lepio marke, merio pošiljke, ispisivao priznanice, jednom rečju –
po ko zna koji put u životu obavljao je dosadne, dobro poznate radnje.
Jadnik! pomislio sam. Nije mu lako. Potom sam počeo da smišljam kako bih
ga nekom lepom rečju bar donekle odobrovoljio. Želeo sam da mu kažem nešto
što će zvučati prijateljski, nešto što će se odnositi na njega, a ne na mene,
nešto što neće delovati kao prazno laskanje. Iako u takvim okolnostima nije
uvek lako naći pravu reč, naročito ako je u pitanju sasvim nepoznata osoba,
nisam se mnogo mučio, jer sam uočio da ima neobično lepu kosu. Pružajući mu
pisma, rekao sam mu: „Baš vam zavidim na toj bujnoj kosi.“
Službenik je podigao glavu, iznenađeno me pogledao i zadovoljno se
nasmešio. „Ipak, nije više ono što je nekad bila“, odgovorio mi je skromno, što
je mene, opet, navelo da mu kažem da je to možda istina, ali da mu je kosa još
uvek lepa i bujna. „Da, mnogi mi to kažu“, odvratio je sa vidljivim ponosom.
Kladim se da je pomenuti službenik toga dana veselo napustio posao.
Kladim se da je kod kuće ispričao ženi o mojoj neočekivanoj pohvali koja mu je
ulepšala dan. Kladim se da je zastao pred ogledalom i sam sebi rekao: „Da,
zaista je bujna.“
Kada sam tu zgodu ispričao polaznicima svog kursa, jedan od njih me je
upitao šta sam time želeo da postignem. Šta sam želeo da dobijem od
pomenutog poštanskog službenika!
Šta sam hteo da postignem? Pa, zar razgovaramo sa ljudima samo zato što
time želimo da nešto postignemo ili što nameravamo da od njih izvučemo neku
korist? Čovek koji se tako ponaša zaslužuje prezir bližnjih i potpun neuspeh u
životu.
Da, ja sam od onog poštanskog službenika zaista hteo da nešto dobijem.
Želeo sam nešto neprocenjivo lepo, i to sam i dobio. Dobio sam osećaj da sam
na trenutak prekinuo dosadu njegovog jednoličnog posla, da sam ga obradovao
lepom rečju, ne tražeći za nju nikakvu protivuslugu. Sitnica, reći ćete, ali sitnica
koja dugo živi u sećanju.
Postoji jedno neobično važno pravilo u ophođenju s ljudima. Oni koji ga
poštuj u lako stiču prijatelje i uspevaju u životu, a oni koji ga krše uvek nailaze
na neprilike. To pravilo glasi: Najstojte da u bližnjima pobudite osećanje
lične vrednosti. Kao što sam već spomenuo, potreba za osećanjem važnosti
jedna je od najskrivenijih potreba ljudske prirode, pokretač sveukupnog
ljudskog saznanja, glavna osobina kojom se čovek razlikuje od životinje.
Brojni mislioci hiljadama godina su se trudili da shvate tajnu etičkih načela
ljudskog ponašanja, i zaključak do koga su dolazili bio je uvek manje ili više isti.
Zaratustra ga je pre više od tri milenijuma saopštio Persijancima. Konfučije ga
je nešto kasnije propovedao Kinezima, a potom i Lao Ce, utemeljivač taoizma.
Buda ga je petsto godina pre Hrista izlagao na obalama Ganga, a i svete
hinduske knjige temelje se upravo na tom načelu; Isus je pre gotovo dve hiljade
godina sažeo to načelo u bez sumnje najvažnije pravilo ljudskog ponašanja: „Ne
čini drugome ono što ne želiš da drugi čine tebi!“
54
Svi mi čeznemo za odobravanjem onih sa kojima dolazimo u dodir, i želimo

da ljudi shvate našu pravu vrednost. Stalo nam je do iskrenog priznanja, a ne
do jeftinog, neiskrenog laskanja.
Ako je tako, moramo prihvatiti zlatno pravilo ponašanja i postupati prema
drugima onako kako i sami želimo da drugi postupaju sa nama.
Nedavno sam portira jednog velikog njujorškog nebodera upitao na kom
spratu radi jedan moj poznanik. Odgovorio mi je ljubazno, spremno i
razgovetno, zastajući iza svake rečenice: „Henri Suvejn...“ Pauza. „Osamnaesti
sprat...“ Pauza. „Soba 1816...“
Bez ijedne reči u znak zahvalnosti pojurio sam prema liftu, a onda sam
zastao, vratio se do portira i rekao mu: „Moram da vam čestitam na tako brzom
i jasnom odgovoru. Zaista ste pravi majstor.“ Mladić me je zadovoljno pogledao
i ponosno digao glavu, a ja sam osetio da sam ljubaznom rečju učinio jedno
sitno, ali vredno delo: pokazao bližnjem da cenim njegov posao.
Ne morate čekati da postanete kineski ambasador ili cenjeni diplomata, da
biste počeli da primenjujete ovo pravilo. Njime možete da se služite uvek i
svuda – i videćete da uspeh neće izostati.
Ako vam, na primer, kelner donese prženi krompir, iako ste naručili kuvani,
nemojte se ljutiti, već se izvinite i lepo mu recite da bi vam kuvani krompir ipak
više prijao. Kladim se da će udovoljiti vašoj želji, jer ste pokazali poštovanje i
razumevanje za njegov ni malo lak posao.
Izrazi pristojnosti kao ‘budite tako dobri’, ‘žao mi je ako vam smetam’, ‘ako
vam nije teško’, ‘molim vas, učinite mi uslugu’, ‘hvala vam’, ne predstavljaju
običnu formalnost, već su reči koje svojom uglađenošću i dopadljivošću
podmazuju kruto kretanje mehanizma jednolične svakodnevice i nagone ga da
radi bez škripanja i trenja.
Početkom veka Hal Kejn bio je omiljeni pisac miliona ljudi. Iako je kao dete
siromašnih roditelja završio samo osam razreda osnovne škole, Kejn je postigao
svetsku slavu i umro kao najbogatiji književnik na svetu. U mladosti se
oduševljavao poezijom, i posebno je cenio engleskog pesnika Gabrijela Dantea
Rosetija. Stoga je jednom prilikom napisao o njemu pohvalan članak, koji se
Rosetiju toliko svideo da je Kejna pozvao da dođe u London i potom ga uzeo za
svog ličnog sekretara. Bila je to prekretnica u Kejnovom životu, jer se od tog
dana počeo kretati u krugu uglednih engleskih književnika koji su mu savetima
i primerima pomogli da savlada umetnost pisanja. Kejn je, kao što sam već
rekao, umro slavan i bogat, a ko zna kako bi završio da u mladosti nije napisao
onaj pohvalni članak pun ISKRENOG divljenja prema Rosetiju!
Takva je moć, čudesna moć priznanja koje dopire iz dubine srca. Svi mi
volimo da sebe smatramo važnim, pa ni Roseti u pomenutom slučaju nije bio
nikakav izuzetak.
Isto to važi i kada su u pitanju narodi i nacionalne manjine.
Ukoliko smatrate da ste kao belac vredniji od pripadnika žute rase, imajte
na umu da se Japanci osećaju vrednijim od belaca. Konzervativni Japanac se
može silno naljutiti ukoliko ugleda Japanku kako igra s nekim belcem. Milioni
Hindusa smatraju da su nadmoćniji od belaca, dok Eskimi svoj prezir prema
nekom bližnjem iskazuju nazivajući ga ‘belim’ čovekom.
Svaki narod oseća se vrednijim i važnijim od drugog, pa iz toga i proističe
osećaj lažnog patriotizma, koji je opasan jer ljude vodi u mržnju i rat.
Gruba je istina da se gotovo svaki čovek oseća nadmoćnijim i vrednijim od
svojih bližnjih, pa je zato čovekovo srce najlakše osvojiti ukoliko mu omogućimo
da nasluti da ISKRENO cenimo njegovu važnost.
55
Setite se Emersonove izreke: „Svaki čovek koga upoznam na neki je način

vredniji od mene, jer od svakoga mogu da ponešto naučim.“
Žalosno je, međutim, da vrlo često najglasnije viču i najviše dižu glavu oni
koji najmanje vrede – to jeste, umišljene glave koje bučnom samohvalom i
bezgraničnom sujetom izazivaju prezir i mučninu bližnjih.
Kao što je Šekspir rekao: „O čoveče, oholi (nadmeni) stvore! Čim se dočepaš
vlasti, počneš činiti najnezamislivije gluposti, od kojih se i samim anđelima
plače.“
Ispričaću vam tri slučaja iz iskustva mojih polaznika koji su sa uspehom
primenili gornje načelo.
Malo vremena pošto je počeo da pohađa kurs, advokat R. odvezao se sa
ženom na Long Ajlend, u posetu staroj tetki svoje supruge. Kada su stigli, žena
je požurila da obiđe neke daleke rođake, ostavivši muža da zabavlja njenu
tetku. U želji da na nekome primeni pravila koja je naučio na kursu, advokat R.
počeo je da se osvrće oko sebe, ne bi li u kući pronašao nešto čemu bi mogao
da se divi.
„Ova kuća građena je 1890. godine, zar ne?“ upitao je on.
„Tačno“, odgovorila je tetka.
„Podseća me na moju rodnu kuću. Lepa je i prostrana. Danas takvih više
nema“, dodao je R.
„Tako je“, potvrdila je tetka. „Mladima danas nije stalo do lepih kuća.
Zadovoljavaju se i sa manjim da bi sebi mogli priuštiti automobil i električni
zamrzivač.“
„Ovo je kuća o kojoj smo moj muž i ja godinama sanjali“, nastavila je starica
setnim glasom. „Gradili smo je s ljubavlju, bez pomoći arhitekata, po
sopstvenim zamislima.“
Zatim ga je provela po kući i pokazala mu sve sitnice i dragocenosti koje je
s ljubavlju donosila sa raznih putovanja po svetu: stari engleski servis za čaj,
starinske kovčege, slike italijanskih majstora, rukom tkane tepihe i druge
vredne uspomene. R. je sve to razgledao s interesovanjem i iskrenim
divljenjem. Tetka ga je naposletku odvela i u garažu, gde je – na njegovo
čuđenje – stajao gotovo nov novcat automobil marke Pakard.
„Moj muž je kupio ovaj automobil malo pre nego što je umro“, objasnila je
tetka tužno. „Od tada se više nikad nisam vozila u njemu... Ipak, pošto vi znate
da cenite lepe stvari, eto, ja vam ga poklanjam.“ R. je stao kao ukopan.
„Nikako“, pobunio se on. „Pa, vi imate brojne nećake i rođake, koji bi bili srećni
kad biste im ga poklonili. Ja vam nisam gotovo nikakav rod.“
„Rođake!“ uzviknula je starica. „Da, imam rođake koji jedva čekaju da
umrem da bi se dočepali automobila. I baš zato ga neće ni dobiti!“
„Ali, ako već ne želite da im ga poklonite, možete ga prodati“, napomenuo
je R.
„Da ga prodam?“ užasnuto je uzviknula tetka. „Zar zaista mislite da bih bila
u stanju da to učinim? Da gledam neke nepoznate ljude kako se voze
automobilom kojeg mi je svojevremeno poklonio moj suprug! Ne, daću ga
vama, jer vi znate da cenite lepe stvari.“ Uzalud se R. trudio da je odvrati od
tog neočekivanog nauma. Usamljena starica, ostavljena sama u velikoj kući
prepunoj uspomena iz mladosti, okružena starinama, porcelanom i tepisima,
žudila je za mrvicom topline i razumevanja. Nekada lepa i priznata u društvu,
sada je čeznula za priznanjem i ljudskom reči. Našavši ih – kao izvor u pustinji –
dala je oduška svojoj zahvalnosti, pokazavši se neočekivano velikodušnom
prema gotovo potpuno stranoj osobi.
56
Uzmimo sada primer Donalda Mak Mahona, poslovođe njujorškog preduzeća

za uređenje vrtova i parkova. Prilikom preuređivanja vrta oko kuće nekog
sudije, Mak Mahon je pred zgradom primetio mnogo lepih pasa, i zaključio da je
sudija ljubitelj pasa i da ih sam uzgaja na svom imanju. Stoga mu je jednog
dana rekao: „Imate divan hobi. Sigurno ste na izložbama pasa dobili mnogo
nagrada i priznanja za vaše predivne miljenike.“
„I jesam“, ponosno je odvratio sudija. „Volim pse. Da li biste pošli sa mnom
da pogledate moju štenaru?“
Sudija je potom čitav sat proveo s njim pokazujući mu pse, kao i medalje i
priznanja koje je za njih dobio. Čak je doneo i njihove rodoslove i objasnio mu
zbog čega se pojedini primerci odlikuju posebnom lepotom i inteligencijom.
„Na kraju me je upitao imam li sina“, pričao je kasnije Mak Mahon. „I kada
je saznao da imam petogodišnjeg dečaka, upitao me je da li bi se radovao
jednom psetancetu. „I te kako!“ odgovorio sam. „U tom slučaju, pokloniću vam
jednog“, rekao je on spremno, i odmah počeo nadugo i naširoko da pripoveda o
– tome kako bi ga trebalo hraniti i negovati. Čak mi je sva ta uputstva stavio na
papir, priložio rodoslov i darovao mi psetance vredno najmanje sto dolara – i to
samo zato što sam ispoljio iskreno divljenje za njegove miljenike.“
Džordž Istmen, suvlasnik poznate firme Istmen Kodak, pronalazač
celuloidne filmske trake i jedan od utemeljivača kinematografije, zaradio je
silno bogatstvo svojim izumima i postao jedan od najpoznatijih poslovnih ljudi
sveta. Ipak, uprkos slavi i bogatstvu, Istmen je kao i svaki smrtnik čeznuo za
iskrenim ljudskim priznanjem.
Na primer... Istmen je nesebično poklanjao novac u dobrotvorne svrhe, pa
je, između ostalog, u spomen svojoj majci, u svom rodnom gradu, Ročesteru,
izgradio muzičku školu i pozorište. Tom prilikom je i njujorški proizvođač
nameštaja Džejms Adamson pokušao da od njega dobije posao za isporuku
drvenarije za pomenute zgrade, te je telefonirao glavnom arhitekti, sa molbom
da ga preporuči Istmenu i upriliči mu sastanak s njim.
Arhitekta je, međutim, upozorio Adamsona da bude što je moguće kraći u
razgovoru sa Istmenom. „Znam koliko vam je stalo do te narudžbine, pa vas
stoga upozoravam da ne zadržavate Istmena duže od pet minuta – budući da
inače nećete dobiti posao. Istmen pati od brzine i poslovnosti. Stoga mu u
samo nekoliko reči izložite ponudu i potom ga ostavite na miru.“
Adamson je, međutim, postupio drugačije. Kada je ušao u Istmenovu sobu i
ugledao slavnog pronalazača nagnutog nad gomilom papira, rekao mu je: „Dok
sam čekao da me primite, razgledao sam vaše poslovne prostorije i divio se
svakoj sitnici. Moram priznati da ne bih imao ništa protiv da radim u tako lepim
prostorijama. Znate, ja se čitavog života bavim unutrašnjim uređenjem, ali još
nikada nisam video tako ukusno nameštene prostorije.“
„Upravo ste me podsetili na nešto što sam već bio prestao da primećujem“,
veselo mu je odvratio Istmen. „Prostorije su zaista lepe. Uživao sam u njima
kada sam se doselio ovamo. Međutim, sada imam toliko posla da ih više i ne
primećujem.“
Potom je prišao zidu presvučenom lamperijom, dodirnuo je rukom i rekao:
„Engleska hrastovina! Sasvim različita od italijanske. Dobio sam je od prijatelja,
vrsnog poznavaoca najplemenitijih vrsta drveta.“
Istmen je zatim Adamsonu pokazao i ostalu drvenariju u sobi, posebno mu
skrenuvši pažnju na boju i veličinu ploča, kao i na ukrasne rezbarije za koje je,
delom, sam načinio nacrt.
Dok su tako šetali po sobi diveći se lepoti drveta, Istmen je odjednom
zastao kraj prozora i pokazao Adamsonu nekoliko zgrada podignutih uz njegovu
57
pomoć: univerzitet u Ročesteru, opštu bolnicu, starački dom i dečiju bolnicu.

Adamson mu je čestitao na brizi i trudu kojima je pokušavao da olakša tegobe
čovečanstva, pa se potom, veoma zainteresovan, počeo raspitivati o
Istmenovoj mladosti i okolnostima koje su mu omogućile uspeh u životu. To je,
naravno, podstaklo Istmena na ispovest o detinjstvu, o siromaštvu sa kojim se
njegova majka, samohrana udovica, morala boriti da prehrani sebe i sina, kao i
o svojoj čvrstoj odluci da pobedi bedu i svojoj majci omogući pristojan život u
starosti. Pričao mu je i o svojim prvim eksperimentima sa suvih fotografskim
pločama, o napornom, gotovo danonoćnom radu i o prvim uspesima.
Adamson je u Istmenovu radnu sobu ušao u deset i petnaest, sa
upozorenjem da ne ostane duže od pet minuta. U dvanaest, međutim, razgovor
ni izdaleka nije bio priveden kraju.
Kada je došlo vreme ručku, Istmen je pozvao Adamsona u svoju kuću,
obećavši da će mu pokazati neke japanske baštenske stolice sa kojih se bila
ogulila boja, ali koje je, potom, on sam ponovo prebojio. Iako se radilo o
najobičnijim, jeftinim stolicama, Istmen je na njih bio neobično ponosan –
jednostavno zato što je utrošio toliko truda i vremena da ih lično dovede u red.
Na kraju čitave ove priče čitaocu sigurno neće biti teško da pogodi ko je
dobio porudžbinu, u visini od devedeset hiljada dolara, za opremu Istmenovih
zgrada. Pored toga, Adamson je sve do Istmenove smrti ostao njegov blizak
prijatelj.
Sigurno se pitate gde biste i kako mogli početi da primenjujete ovu čaroliju
iskrenih pohvala i priznanja? Mislim da bi bilo najbolje da počnete od sopstvene
porodice, jer je ona tu najpotrebnija upravo zato što je ne koristimo onoliko
koliko bi trebalo. Razmislite malo o sopstvenoj supruzi: ona sigurno ima mnogo
dobrih osobina, jer se inače ne biste oženili sa njom. Priznajte sami sebi: kada
ste poslednji put odali priznanje njenom izgledu, njenim sposobnostima i
vrlinama?
Pre nekoliko godina provodio sam odmor u samotnim kanadskim šumama,
gde sam se svakodnevno bavio rečnim ribolovom. Jedina lektira u tom
zabačenom kraju bile su mi lokalne novine, u kojima sam naišao i na jedan
veoma zanimljiv članak novinarke Doroti Diks. Članak mi se toliko svideo da
sam ga izrezao i sačuvao. Autorka je u njemu govorila o tome kako su joj do te
mere bili dojadili saveti nevestama kako bi trebalo da se ponašaju u braku, da
je poželela da za promenu jednom pozove u stranu mladoženju i da mu da
ovakve savete: „Obasipati devojku hvalom pre venčanja stvar je lične
naklonosti, ali obasipati je hvalom u braku stvar je potrebe – i ličnog mira.
Prevelika iskrenost u braku može biti opasna. Stoga je mnogo potrebnija dobra
mera diplomatije.
Želiš li mir u kući, ne prigovaraj ženinim domaćičkim sposobnostima i ne
poredi je sa svojom majkom. Naprotiv, hvali njen trud i čestitaj sebi što si se
oženio jedinom ženom na svetu koja u sebi objedinjuje privlačnost Venere,
mudrost Minerve i umešnost spretne domaćice. Ne žali se ni onda kada je meso
tvrdo kao đon, a hleb prepečen. Reci joj samo da jelo nije onako savršeno kao
obično, pa će drugi put dati sve od sebe da dostigne tvoj ideal domaćice.“
Nemojte, ipak, suviše naglo početi da primenjujete ove savete, jer bi to u
njoj moglo da pobudi sumnje.
Počnite sa sitnim pažnjama, kao što je buket cveća ili kutija slatkiša.
Nemojte reći: „Moram nešto da joj kupim“ već joj zaista kupite. Ne zaboravite,
pri tom, da joj se osmehnete i uputite nekoliko lepih reči. Kada bi se više žena i
58
muževa pridržavalo ovih saveta, ne bi se svaki šesti brak završavao –
razvodom!6
Želite li da saznate kako ćete najlakše osvojiti žensko srce? Daću vam
izvanredan savet – takođe iz usta Doroti Diks. Ta novinarka vodila je jednom
prilikom razgovor sa nekim mnogožencem kome je bilo pošlo za rukom da
osvoji srca (i račune u banci) čak tridesetak žena. (Taj razgovor je, uzgred budi
rečeno, obavila u zatvoru)! Na pitanje kako mu je uspevalo da se tolike žene
zaljube u njega, odgovorio je da je sve bilo savršeno jednostavno. Tajna se
sastoji u tome da ženi pričaš o njoj samoj.
Isto to pravilo važi i za muškarce. „Govori čoveku o njemu samom, pa će te
satima zadivljeno slušati“, rekao je jednom prepredeni engleski državnik
Dizraeli.
Želite li, dakle, da zadobijete naklonost bližnjih, šesto pravilo glasi:
Pobudite u čoveku osećanje lične važnosti – ali, vodite pri tom
računa da budete ISKRENI.
Vreme je da prestanete da čitate ovu knjigu, i da na najbližoj osobi počnete
da primenjujete pravila koja ste iz nje naučili. Nećete se pokajati!
6
U vreme kada je Karnegi pisao svoju knjigu, statistike su zaista potvrđivale da se u Americi
svaki šest brak završava razvodom. Ljudi, ipak, po svemu sudeći, nisu poslušali Karnegijev
savet: statistike govore da se danas u Americi razvodom završava svaki – treći brak! (u Srbiji se
po statistici iz 2015. u proseku svaki četvrti brak završavao razvodom – Redakcija)
59
KRATAK PREGLED
ŠEST SAVETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA
ZADOBIJETE NAKLONOST LJUDI
1. Pokazujte ISKRENU zainteresovanost za bližnje.

2. Osmehujte se.
3. Zapamtite da je čoveku njegovo sopstveno ime
najdraža i najvažnija reč na svetu.
4. Budite pažljiv slušalac i navodite druge da vam
govore o sebi.
5. Govorite prvenstveno o onome što zanima vašeg
sagovornika.
6. Pobudite u čoveku osećanje sopstvene važnosti –
ali vodite pri tom računa da budete ISKRENI.
TREĆI DEO
12 SAVETA KAKO
DA PRIDOBIJETE
LJUDE ZA SVOJ
NAČIN MIŠLJENJA
1. DOKAZIVANJEM NEĆETE NIŠTA POSTIĆI
Neposredno posle Prvog svetskog rata, na večeri priređenoj u čast slavnog
pilota Rosa Smita, naučio sam lekciju koju do kraja života neću zaboraviti.
Obletevši Australiju, Smit je 1919. zadivio svet, i ubrzo postao najpopularniji
čovek Britanske imperije – neka vrsta britanskog Lindberga. Tokom pomenute
večere sedeo sam pored čoveka koji mi je ispričao jednu zanimljivu priču i na
kraju je začinio ovim citatom: „...učimo se tome da postoji neko božanstvo koje
vlada ishodima naših namera, ma kako da smo zamislili njih’.7
„Citat je uzet iz Svetog pisma“, rekao je na kraju moj sagovornik, što me je
iznenadilo jer sam bio siguran da su u pitanju bile Šekspirove reči. U želji da mu
pokažem kako poznajem Šekspira, počeo sam ga uveravati da nije u pravu.
Ipak, on je uporno ostajao pri svom. „Šta? Šekspir? Nemoguće! Smešno... Citat
je sigurno iz Svetog pisma.“
Za stolom sa moje leve strane sedeo je jedan odličan poznavalac Šekspira,
moj dobar prijatelj Frenk Gamond, pa smo moj sagovornik i ja odlučili da ga
pozovemo u pomoć. Kada smo mu objasnili o čemu se radi, Gamond me je
krišom gurnuo nogom ispod stola i glasno rekao: „Grešiš, Dejle. Gospodin je u
pravu. Citat je zaista iz Svetog pisma.“
Kada smo se posle večere vraćali kući, upitao sam Gamonda: „Frenk, ono su
ipak bile Šekspirove reči, zar ne?“
„Naravno“, odvratio je on. „Hamlet, peti čin, druga scena. Na žalost,
zaboravio si da smo bili gosti na večeri, a u takvim prilikama nikada ne valja
drugome dokazivati da nije u pravu. Prvo, zbog toga što to kvari raspoloženje
ostalih gostiju, a drugo što te zbog toga niko neće smatrati pametnijim. Zašto
ne ostaviti čoveka u uverenju da je u pravu, zašto ga dovoditi u neprijatnu
situaciju pred drugim ljudima? Čovek te nije pitao za mišljenje. Zbog čega si
onda morao da se upuštaš u prepirku oko sasvim beznačajne stvari? Zapamti
da oštre prepirke treba što je moguće više izbegavati.“
Oštre prepirke treba izbegavati. Čovek od koga sam to naučio već
odavno više nije među živima, ali ću njegovu pouku nositi u sebi dok god sam
živ.
Moram priznati da mi je ona u to doba bila i te kako potrebna. Po prirodi
sam bio nepopravljiva svađalica i uvek, svakom, nastojao da dokažem da sam u
pravu. Čitavog detinjstva i mladosti svađao sam se sa rođenim bratom oko
sasvim beznačajnih stvari. Na fakultetu sam učio logiku i veštinu dokazivanja, i
u svakoj prilici učestvovao u organizovanim takmičenjima logičkog dokazivanja.
Kasnije sam u Njujorku podučavao svoje đake iz tih disciplina, pa sam se čak
zanosio i pomišlju da napišem knjigu na tu temu. Stid me je kada se danas toga
setim! Bezbrojne rasprave kojih sam se u životu naslušao, u kojima sam
učestvovao ili im ocenjivao ishod, naučile su me, međutim, jednostavnom
pravilu: da je najbolje pokušati izbeći prepirku, ukoliko već ne želimo da iz nje
izvučemo deblji kraj. Žučnih prepirki trebalo ni se čuvati kao osinjeg gnezda.
Gotovo svaka prepirka nateraće protivničku stranu da još čvršće počne
verovati u nepobitnost sopstvenih tvrdnji.
Zapamtite da iz prepirke nije moguće da čovek iziđe kao pobednik – to
jeste, da gubite čak i onda kada dobijate. Kako to? Pa, lepo: raskrinkate li
protivnika i dokažete li mu da ne zna o čemu govori, povredili ste njegov ponos.
Ponizili ste ga i u svojim i u njegovim očima. A uvređeni protivnik preobraća se
7
U prevodu Živojina Simića i Sime Pandurovića. (Redakcija)
62
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – TREĆI DEO – 1. POGLAVLJE
u ljutog neprijatelja, koji tvrdoglavo ostaje pri svome, makar i u dubini duše
osećao da nije u pravu.
Navedeno pravilo važi u svakodnevnom, ali i u poslovnom životu. Trgovina i
prepirka, na primer, ne idu ruku pod ruku, već se, šta više, isključuju. Baš kao
što prepirkom nismo u mogućnosti da promenimo čoveka, tako ni dokazivanjem
nećete privući kupca.
Sećam se jednog polaznika, nekog prgavog Irca, Patrika, koji je naprosto
uživao u svađi i prepirci. Patrik je u početku radio kao vozač, ali se nešto kasnije
zaposlio u prodavnici kamiona. Prgav kakav je bio, Patrik, jednostavno, nije
mogao da postane dobar trgovac. Večito se prepirao sa mušterijama, to jeste,
upravo sa ljudima kojima je pokušavao da proda kamione. Ako bi kupac izustio
ma i jednu reč protiv ‘njegovih’ kamiona, Patrik bi se sav nakostrešio i započeo
žučnu prepirku. Razume se, gotovo u svakoj prilici on je izlazio kao pobednik,
odnosno, kao što je sam kasnije priznao: „Mnogima sam rekao ono što mislim,
ali nikome nikad ništa nisam prodao.“
Bilo mi je jasno da Patrika ne treba učiti govorništvu, već ga navikavati da
ćuti i da izbegava verbalne sukobe. Nisam pogrešio, jer je čovek uskoro postao
cenjeni trgovački predstavnik jedne velike automobilske kompanije. Ali, neka
vam on svojim sopstvenim rečima ispriča kako mu je to pošlo za rukom:
„Trebalo mi je mnogo truda dok sam naučio da držim jezik za

zubima. Kako se ponašam danas, ako me stranka dočeka pogrdnim
rečima? Ako mi, na primer, kaže: „Šta? Kamioni mark Pam? Ne bih ih
uzeo ni da mi ih poklone, jer ne vrede ni prebijene pare. Nisu ni sluga
kamionima marke Pim!“ Ja mu na to, sada, spremno odgovaram:
„Slažem se, kamioni marke Pim su izvanredni. Proizvodi ih solidna
fabrika, pa nećete pogrešiti ukoliko se za njih odlučite.“ Takvim
odgovorom začepim mu usta i sprečim dalju prepirku. Naprosto mu
izbijem sve argumente iz ruku, i on ućuti, shvatajući da ništa neće
postići ukoliko nastavi da hvali kamione druge fabrike, budući da je
sasvim jasno da se ja kao trgovac slažem s njegovim mišljenjem. I u tom
času se završava razgovor o kamionima marke Pim, a meni ostaje
dovoljno vremena da pređem na opisivanje svih mogućih odlika kamiona
marke Pam.
Priznajem da nisam oduvek bio tako mudar trgovac. Nekada su me
takve primedbe terale u bes i svađu s kupcem; i, što sam mu više
dokazivao da nije u pravu, to je on upornije ostajao pri svome i zagrevao
se za kamione konkurentske firme. Čudim se i sam kako sam, uopšte,
uspeo da nekome nešto prodam. Silne godine utrošio sam na prepirke sa
mušterijama, dok na kraju nisam shvatio da ćutanje i slaganje s kupcem
prodaju više nego hiljade argumenata.“
Stari, mudri Bendžamin Frenklin jednom je rekao:
„Budeš li se prepirao, ljutio i protivrečio, možda ćeš ponekad i

izvojevati pobedu. Međutim, biće to prazna pobeda, jer njome nećeš
zadobiti naklonost protivnika.“
Odlučite, dakle, šta vam je važnije: jalova, formalna pobeda, ili naklonost
protivničke strane. Zapamtite, međutim, da je retko kada moguće dobiti i jedno
i drugo.
63
U bostonskom časopisu ‘Transcript’ pročitao sam jednom ove stihove za

nadgrobni spomenik:
Ovde počiva Vilijem Bravo,

koji je umro tvrdeći da ima pravo.
U pravu je bio, u pravu večni san sni,
baš kao da uvek u zabludi bi.
Istina je da možete biti u pravu, neoborivo i nepobitno, ali ako se zanosite

mišlju da ćete promeniti protivnikovo uverenje, budite sigurni da vam se trud
neće isplatiti, i da će ishod biti isti kao i da ste bili u zabludi.
Vilijem Makedu, bliski saradnik predsednika Vudroa Vilsona, rekao je jednom
da ga je dugogodišnje iskustvo u politici naučilo da je „neznalicu nemoguće
ubediti dokazima.“
Zar samo ‘neznalicu’? Mirne duše možemo reći da žučnom prepirkom i
upornim dokazivanjem nikoga ne možemo naterati da promeni mišljenje.
Evo vam i primera: F. Parsons, pravni savetnik jedne poreske ustanove
upustio se jednom u žestoku prepirku sa nekim poreskim kontrolorom. Po sredi
je bila svota od devet hiljada dolara. Parson je tvrdio da se zapravo radi o dugu,
te da taj iznos ne treba oporezivati. „Dug ili ne, porez mora biti naplaćen!“
ljutito je odgovarao kontrolor.
„Tip je bio hladan, zajedljiv i tvrdoglav“, pričao je kasnije Parsons
polaznicima. „Uzalud sam trošio reči. Što sam ga upornije ubeđivao, to je on
tvrđe ostajao pri svome. Najzad sam odlučio da prekinem bitku; promenio sam
temu razgovora i pokušao da mu pristupim kao čoveku. Rekao sam mu da
smatram da je predmet oko kojeg se sporimo bez sumnje beznačajan u odnosu
na mnogo osetljivije probleme sa kojima se u svom teškom poslu svakodnevno
susreće. Priznao sam mu da sam znanje o poreskim propisima stekao iz knjiga i
da nemam iskustva u praksi, i da ponekad poželim da obavljam i posao
kontrolora, siguran da bi mi to mnogo koristilo. Sve sam to, naravno, iskreno
mislio.
Čuvši moje reči, poreski kontrolor je podigao glavu, udobnije se smestio u
naslonjaču i počeo da mi priča o svom poslu i brojnim utajivačima poreza koje
je otkrio zahvaljujući svojoj pronicljivosti. Glas mu je postajao sve mekši, i na
kraju je počeo da mi priča i o svojoj deci. Najzad mi je rekao da će ponovo
razmisliti o spornoj svoti i kroz nekoliko dana me obavestiti šta je odlučio. Posle
tri dana došao mi je i rekao da je odlučio da postupi onako kako sam mu
savetovao.“
Pomenuti kontrolor poslužiće nam kao primer jedne od najčešćih ljudskih
slabosti: želje za osećanjem važnosti i dokazivanjem sopstvene nadmoći. Sve
dok se Parsons prepirao s njim, kontrolor je bio zadovoljan, jer se osećao
važnim i jer je imao priliku da pokaže sopstveni autoritet. Međutim, čim mu je
Parsons priznao prednost, kontrolor se osetio polaskanim, pa se na kraju
preobrazio u simpatično, prijatno ljudsko biće.
Napoleonov sobar Konstan često je igrao bilijar sa Žozefinom. U svojim
Sećanjima na privatni život Napoleona Konstan kaže: „Iako nisam bio nevešt
igrač, uvek sam gledao da carici omogućim da me pobedi, što je njoj i te kako
godilo.“
Upamtimo Konstanov primer i dozvolimo da nas naše žene, muževi i
saradnici pobeđuju u sitnim prepirkama do kojih svakodnevno dolazi u životu,
hteli mi to ili ne.
64
„Mržnju nećeš dokrajčiti mržnjom, već ljubavlju“, rekao je Buda, a mi bismo,

parafrazirajući ga, mogli reći da nesporazum nije moguće izgladiti prepirkom,
već taktom, dobrom voljom, pomirenjem i iskrenom željom da shvatimo razloge
drugih ljudi.
Linkoln je jednom pozvao na razgovor nekog mladog oficira koji se bio
žestoko sporečkao sa jednim svojim drugom. „Želite li da nešto postignete, ne
smete trošiti vreme na lične prepirke“, posavetovao ga je Linkoln. „Još manje
smete dozvoliti da izgubite vlast nad sobom i date oduška gnevu. U važnim
stvarima treba popuštati onda kada osećate da ste samo upola u pravu, a u
nevažnim i onda kada znate da ste sasvim u pravu. Bolje je skloniti se psu sa
puta, nego dopustiti da vas ugrize. Čak i ako ga potom ubijete, rana će ostati.“
Dakle, ukoliko želite da nekog čoveka pridobijete za svoj način mišljenja,
prvo pravilo glasi:
Želite li da iz prepirke izađete kao pobednik, nastojte da je
izbegnete.
65
2. NAJSIGURNIJI NAČIN DA STEKNETE
NEPRIJATELJA I KAKO GA IZBEĆI
U doba svog predsednikovanja Teodor Ruzvelt je rekao da bi bio srećan da u
sedamdeset pet posto slučajeva bude u pravu, budući da je to najviša granica
koju čovek može da postigne.
Ako je to najviša granica dostojna jednog od najvećih ljudi našeg veka,
čemu bi se mogli nadati obični smrtnici poput vas i mene? Ukoliko ste sigurni
da ste samo u pedeset pet odsto slučajeva u pravu, znači da ste sjajan čovek.
Međutim, ako niste u stanju da sa punom izvesnošću tvrdite da dosežete do
pomenute granice, nemate nikakvog prava da drugima zamerate zbog njihovih
pogrešnih mišljenja.
Reči nisu jedino sredstvo kojim čoveku možete pokazati da nije u pravu. To
se može učiniti i pogledom, gestom ili bojom glasa. Ipak, kakve biste koristi
mogli da imate od toga? Mislite li da biste prebacivanjem mogli da svog
bližnjeg pridobijete za sebe i svoj način mišljenja? Nikada! Samo ćete povrediti
njegov ponos i naterati ga da vam se još žešće suprotstavi. Nikakvom logikom –
pa bila ona aristotelovska ili kantovska – nećete moći da mu se približite, pošto
ste jednom dirnuli u njegov ponos i samosvest.
Želite li da sagovornika uverite u ispravnost svog načina mišljenja,
izbegavajte izjave poput: „Dokazaću vam to i to“, jer je to isto kao i da ste mu
rekli: „Ja sam pametniji od tebe. Bolje bi ti bilo da me slušaš, bar ćeš nešto da
naučiš.“ Takve reči izazvaće u vašem sagovorniku prkos i želju da vam se
suprotstavi, čak i pre nego što počnete da govorite.
Teško je menjati mišljenje drugih, čak i u najpovoljnijim okolnostima. Zbog
čega biste onda još više otežavali situaciju i dovodili sebe u još nepovoljniji
položaj? Ukoliko želite da nekome nešto dokažete, učinite to obazrivo i spretno,
tako da vaš sagovornik to gotovo i ne primeti. „Ljude treba podučavati kao da
ih ne podučavamo, i stvari koje su im nepoznate predstavljati im kao da su ih
zaboravili“, govorio je engleski pesnik Aleksandar Poup. Ili, kao što je lord
Česterfild savetovao svom sinu: „Budi pametniji od drugih ljudi, ali nemoj to da
im pokazuješ.“
Za sebe samog moram reći da danas ne verujem gotovo ni u šta čega sam
se pre dvadeset godina slepo pridržavao – osim u tablicu množenja, iako sam i
u nju počeo da sumnjam, podstaknut Ajnštajnovom teorijom relativnosti. Iz
istog razloga ne mogu ni danas da tvrdim da ću kroz dvadeset godina verovati
u ono u šta danas verujem. „Znam samo da ništa ne znam“, govorio je Sokrat
svojim učenicima. Budući da ni ne pomišljam da sam pametniji od Sokrata,
prestao sam da govorim ljudima da nisu u pravu. Uverio sam se da je to jedini
način ophođenja s njima.
Ukoliko vam neki čovek tvrdi nešto za šta mislite da je pogrešno – pa čak i
ako ste sigurni da je pogrešno – nije li lepše prijateljski mu se obratiti i početi
ga razuveravati, otprilike, na sledeći način: „U redu. Ja o tome imam drugačije
mišljenje, ali možda se varam. Često se događa da nisam u pravu, pa ako i
ovog puta grešim, rado bih da čujem u čemu sam u zabludi. Pokušajmo da
zajedno dođemo do istine.“
Fraze poput ‘Možda se varam (možda grešim)’, ‘Često se događa da nisam
u pravu’ i ‘Pokušajmo da zajednički dođemo do istine’ imaju gotovo čudesnu
moć. Njima nikoga nećete povrediti, ni kod koga izazvati otpor prema
sopstvenom mišljenju.
66
Na kraju krajeva, ovakvim načinom služe i se naučnici u svom radu. Jednom

sam imao priliku da razgovaram sa Stefansonom, poznatim istraživačem i
naučnikom koji je jedanaest godina proveo na Arktiku, i pri tom šest godina
živeo samo na hlebu i vodi. Stefanson mi je pričao o nekom svom najnovijem
eksperimentu, i ja sam ga na to, kao potpuna neznalica, upitao šta njime želi
da dokaže. Nikada neće zaboraviti Stefansonov odgovor: „Naučnik nikada ništa
ne dokazuje“, rekao mi je. „On samo pokušava da utvrdi činjenice.“
Siguran sam da težite za ‘naučničkim’ načinom mišljenja, zar ne? Verujte da
vas u tome niko ne sprečava – osim vas samih.
Upamtite da nikada nećete dovesti sebe u neprijatan položaj ukoliko iskreno
priznate da možda niste u pravu. Na taj način dokrajčićete prepirku, a
sagovornika navesti na nepristrasniji i tolerantniji način mišljenja; možda ćete,
čak, u njemu pobuditi i želju da vam prizna da on nije u pravu.
Ukoliko ste sasvim sigurni da vaš sagovornik greši, nemojte mu to grubo
sasuti u lice, jer time nećete mnogo postići. Evo vam i jednog primera... Mladi
njujorški advokat S. nedavno je zastupao jedan slučaj pred Vrhovnim sudom
Sjedinjenih Država. U pitanju je bila pozamašna svota novca, ali i odbrana
jednog važnog načela. Prilikom rasprave, advokatu se obratio predsednik suda i
upitao ga: „Zar nije tačno da na osnovu jedne odredbe mornaričkog zakona
predmet zastareva posle šest godina?“ Advokat se trgao, zaprepašćeno
pogledao predsednika i drsko mu dobacio: „Velepoštovani, u mornarici ne
postoji propis o zastarevanju predmeta.“
„Slušaocima u dvorani zastao je dah. Zavladala je grobna tišina“, pričao je
kasnije advokat S. mojim polaznicima. „Znao sam da sam u pravu, pa nisam
oklevao da to glasno i kažem – ali mi ni to nije bilo dovoljno da zadobijem
naklonost suda i publike. U daljnjoj raspravi govorio sam bolje no ikada ranije.
Uzalud. Izgubio sam raspravu i tek onda uvideo da sam počinio neoprostivu
grešku: učenom i slavnom čoveku skresao sam u brk da nije u pravu.“
Retki su ljudi koji se mogu pohvaliti logičnim načinom mišljenja. Svi smo mi
opterećeni najrazličitijim predrasudama, a mnogi među nama i ljubomorom,
sumnjama, zavišću i ponosom. Nije mali broj onih koji ni za živu glavu ne žele
da menjaju svoje utvrđeno mišljenje o dužini kose, o veri, političkom
opredeljenju ili o savremenoj umetnosti. Ukoliko ste skloni večitom ispravljanju
mišljenja bližnjih, lepo vas molim da pročitate i upamtite ovaj odlomak iz knjige
Harvija Robinsona Svest u nastajanju:
„Često se događa da sami od sebe, bez ikakvog otpora, počnemo da

menjamo svoja ustaljena uverenja. Međutim, ako nam neko drugi kaže
da nismo u pravu, počinjemo da se opiremo i povlačimo u sebe. Iako
smo ponekad krajnje nepromišljeni u uobličavanju sopstvenih gledišta,
postajemo njihovi strasni zagovornici čim osetimo da neko želi da nam
ih ospori. Očigledno je da nam nije toliko stalo do uverenja, koliko do
samopoštovanja koje u takvim prilikama biva ugroženo... Rečca ‘moj’
jedna je od najvažnijih u ophođenju među ljudima, a umeti je ceniti
početak je velike mudrosti. Ona deluje podjednako snažno bez obzira da
li označava ‘moju’ večeru, ‘moga’ psa, ‘moju’ kuću, ‘mog’ oca, ‘moju’
zemlju ili ‘mog’ boga. Spremni smo da zlovoljno reagujemo na primedbe
sagovornika o sasvim nevažnim sitnicama, kao na primer da nam sat
kasni ili da nam je auto dotrajao – a kako se tek uzbuđujemo ako se
neko usudi da dirne u naše mišljenje o životu na Marsu, o medicinskoj
vrednosti salicila ili o datumu vladavine Sargona I... U prirodi je čoveka
da voli da veruje u nepogrešivost sopstvenog mišljenja, pa mu se stoga
67
strasno i još tvrdoglavije priklanja ukoliko oseti da je ono dovedeno u

sumnju. Zato sve naše takozvane diskusije nisu ništa drugo već pokušaj
pronalaženja protivdokaza koji ćeš nam pomoći da istrajemo u već
ustaljenim uverenjima.“
Nedavno sam preuređivao stan, i tom prilikom zatražio da mi budu

postavljeni novi tapeti. Međutim, kada sam posle nekoliko dana dobio račun,
gotovo sam se onesvestio. Nedugo potom, posetila me je jedna poznanica; i,
kada je čula za cenu mojih divnih tapeta, pobedonosno je uzviknula: „E, baš su
te lepo opelješili!“ Žena je, razume se, bila u pravu, rekla mi je istinu, ali meni u
tom trenutku nije bilo do istine. (Ljudi retko kada žele da čuju istinu o
sopstvenim greškama). I zato sam pokušao da se branim. Rekao sam da je
kvalitetan rad na kraj u krajeva najjeftiniji, da nema smisla kupovati jeftine
stvari, i tako dalje.
Sutradan, međutim, kada me je posetila jedna druga poznanica, koja se
takođe divila tapetima i rekla da bi ih i sama kupila kad ne bi bili toliko skupi, ja
sam sasvim drugačije reagovao. „Iskreno da ti kažem, i meni su preskupe“,
rekao sam joj. „Sada se kajem što sam zatražio da mi ih postave.“
Ponekad smo spremni da sami sebi priznamo grešku. Ukoliko kod drugih
naiđemo na obzirnost i takt, priznaćemo je možda i pred drugima, i na kraju se
još i ponositi sopstvenom iskrenošću. Međutim, grešku nećemo nikada priznati
onome ko nam je grubo stavlja pod nos, ili nam se čak i zlobno podsmehuje.
Horas Grili, jedan od Linkolnovih najžešćih protivnika iz doba građanskog
rata, pokušao je da se posluži takvom taktikom, uveren da će njome privoleti
Linkolna na ustupke. Grili je danima, mesecima i godinama vodio žestoku bitku
protiv Linkolna, ismejavajući ga i vređajući na svakom koraku. I, kakav je bio
ishod Grilijeve borbe? Nikakav, jer je Linkoln do dana svoje tragične smrti
uporno istrajao na svom stanovištu. Vređanje i ismevanje bližnjih ne vodi u
pobedu, već u propast.
Frenklinova Autobiografija, jedno od najčitanijih dela starije američke
književnosti, obiluje dragocenim savetima o veštini ophođenja s ljudima.
Frenklin u toj knjizi opisuje kako je prevladao sopstvenu sklonost prema
kritikovanju tuđih grešaka; i kako se od svadljivog, zajedljivog mladića
preobrazio u ljubaznog čoveka punog razumevanja za mišljenje drugih ljudi.
Prgavog Frenklina pozvao je jednom prilikom neki prijatelj na stranu i oštrim
mu rečima rekao otprilike sledeće:
„Postao si nemoguć, Bene. Vređaš svakoga ko se ne slaže sa tvojim
načinom mišljenja. Odgovaraš tako oštro da se niko ne usuđuje da ti protivreči.
Praviš se da sve znaš, da ti niko ne može reći ništa novo. To, uostalom, niko i ne
pokušava, jer ljudi ne vole da se svađaju. Na taj način nikada nećeš naučiti više
nego što sada znaš – a znaš vrlo malo.“ Iskreno se divim Frenklinu i načinu na
koji je primio prijateljev prekor. Bio je dovoljno velik i dovoljno mudar da shvati
istinitost njegovih reči, i da oseti opasnost u koju bi ga mogla dovesti njegova
prgava priroda. Iz tog razloga je odlučio da učini sve kako bi se promenio.
„Zakleo sam se da ću izbegavati da se direktno suprotstavljam

mišljenjima drugih ljudi, kao i da namećem svoja sopstvena uverenja“,
pričao je kasnije Frenklin. „Čak sam odlučio i da izbegavam sve reči i
izraze koji izražavaju nepokolebljivu ubeđenost – reči kao što su
‘sigurno’, ‘nema nikakve sumnje’, ‘apsolutno’ i tome slično – i da ću
umesto njih početi da upotrebljavam izraz kao što su ‘čini mi se’,
‘pretpostavljam’, ‘koliko u ovom trenutku mogu da shvatim’. I kada bi mi
68
se neko suprotstavio tvrdnjom koju sam smatrao pogrešnom, uporno

sam se odricao uživanja da mu grubo protivrečim i da razgolitim svu
besmislenost njegovog načina razmišljanja. Svoj odgovor započinjao
sam priznajući mu da bi u izvesnim okolnostima takvo mišljenje moglo
biti tačno, iako mi se u ovom trenutku čini pomalo manjkavim. I, ubrzo
sam uvideo sve prednosti ovakvog načina ophođenja sa ljudima.
Razgovori koje sam vodio postali su mnogo prijatniji, jer je skroman ton
kojim sam iznosio svoja gledišta pobuđivao kod mojih sagovornika veću
spremnost da ih prihvate, nego da im se suprotstavljaju. Osećao sam se
i manje povređenim kada bi se ispostavilo da nisam bio u pravu, pa sam
utoliko lakše mogao navesti druge da uvide sopstvene greške, i da se
slože sa mnom kada sam ja bio u pravu.
Takav pristup, kojim sam u početku samo obuzdavao svoju prgavu
prirodu, polako se kod mene pretvarao u naviku, tako da u poslednjih
pedeset godina, kako mi se čini, nisam izgovorio nijednu dogmatsku
tvrdnju. Smatram da upravo toj navici treba da zahvalim za poverenje
koje uživam među svojim sugrađanima, kao i uticaj koji imam u javnom
životu svoje zemlje. Jer, moram priznati da baš nisam dobar govornik.
Ne odlikuje me blagoglagoljivost (rečito izražavanje), uvek dugo tražim
reči i nepravilno se izražavam, a ipak mi je skoro uvek polazilo za rukom
da kažem ono što hoću.“
Pa, pogledajmo kako bismo Frenklinova načela mogli da primenimo u

poslovnom životu... daću vam, u tom smislu, dva primera.
F. Mahoni, koji se bavio prodajom specijalne opreme za naftnu industriju,
dobio je jednom prilikom veliku narudžbinu od jedne svoje dugogodišnje
stranke sa Long Ajlenda. I pošto je naručilac prihvatio predloženi projekat
opreme, Mahonijeva firma pristupila je njenoj izradi. A onda se dogodilo nešto
nepredviđeno: u razgovoru sa nekim prijateljima, naručilac je došao do
zaključka da mu je Mahonijevo preduzeće podmetnulo zastarele, neprikladne
nacrte, kao i da oprema ni dimenzijama ni namenom neće odgovarati
zamišljenim potrebama. Sav zabrinut i uznemiren, naručilac je telefonirao
Mahoniju i saopštio mu da neće moći da prihvati naručenu opremu, bez obzira
na to što je izrada već bila u toku.
„Odmah sam pregledao projekte i već gotove delove opreme, i

uverio se da je sa naše strane sve u najboljem redu – to jeste, da moj
naručilac i njegovi prijatelji zapravo i ne znaju o čemu govore. Učinilo mi
se, međutim, da bi bilo opasno da mu to i kažem, pa sam pokušao da ga
posetim. Dočekao me je gotovo neprijateljski, skočio sa stolice i počeo
da mi uzbuđenim glasom ponavlja kako ne želi da prihvati narudžbinu.
Izmahujući stisnutim pesnicama, na kraju me je pobedonosno upitao: ‘I,
šta sada nameravate da učinite?’
Mirnim glasom odgovorio sam mu da ćemo učiniti sve što bude u
našoj moći. ‘Vi plaćate za posao, i naš zadatak je da zadovoljimo svaku
vašu želju’, rekao sam mu. ‘Moramo se, međutim, dogovoriti ko će
snositi odgovornost za gotovu opremu. Ukoliko smatrate da ste u pravu,
dajte nam novi projekat, pa ćemo raditi po njemu. U radu po našem
projektu potrošili smo do sada dve hiljade dolara, ali smo spremni da se
na to i ne osvrnemo, samo da bismo vama udovoljili. Međutim, ukoliko
opremu izradimo po vašim željama, napominjem da ćete u tom slučaju
vi za nju snositi punu odgovornost. Ipak, ukoliko odlučite da nastavimo
69
po našem projektu, koji je po mom mišljenju u najboljem redu, svu

odgovornost snosiće naše preduzeće.’
Pošto se u međuvremenu bio malo smirio, naš naručilac mi je na to
odvratio: ‘Uredu, nastavite sa izradom, ali se dobro čuvajte ukoliko nešto
ispadne kako ne treba.’
Oprema je, naravno, bila sjajna, pa ju je zadovoljni naručilac platio i
odmah nam dao još dve porudžbine. Bio sam zadovoljan što sam od
samog početka uspeo da se uzdržim od prepirke. Isplatilo se. Da sam
drugačije postupio, čitav slučaj bi se bez sumnje završio pred sudom, a
ja bih, uz sve to, izgubio dugogodišnju mušteriju i još izašao na loš glas.“
Uzmimo sada i drugi primer, tipičan i svakodnevan za sve nas. R. Krauli,

trgovac rezanom (drvenom) građom, neprestano je dolazio u sukob sa
inspektorima za preuzimanje gotove rezane građe. To mu, razume se, nije
mnogo koristilo, jer su inspektori uporno ostajali pri svome i samo još strože
kontrolisali Kraulijevu robu.
Kada je konačno shvatio da mu prepirke sa inspektorima donose samo
gubitke, Krauli je odlučio da promeni taktiku. Šta je time postigao, videćete iz
priče koju je ispričao mojim polaznicima.
„Jednog jutra zazvonio je telefon, i uzbuđeni glas sa druge strane

žice obavestio me je da je pošiljka rezane građe koju smo upravo
dostavili njegovom preduzeću krajne nezadovoljavajuća. Istovar je bio
obustavljen, i to preduzeće tražilo je da smesta organizujemo odvoz
robe iz njihovog dvorišta, s obzirom da je inspektor za rezanu građu
ustanovio da je više od polovine drvenih delova sasvim neupotrebljivo.
Istog časa uputio sam se u pomenuto preduzeće, razmišljajući usput
kako da postupim u toj neprijatnoj situaciji. Do tada sam se u sličnim
slučajevima obično pozivao na propise o kvalitetu drveta i ubeđivao
inspektore da drvo zadovoljava sve propisane uslove. Međutim,
podstaknut saznanjima do kojih sam bio došao na kursu, odlučio sam da
se ovog puta poslužim drugačijom taktikom.
Stigavši u pomenuto preduzeće, naišao sam na kupca i inspektora. I
jedan i drugi bili su ljuti i spremni na svađu. Prišao sam napola
istovarenom kamionu i zamolio radnike da nastave sa istovarom, kako bi
mogao da proverim manjkavosti sporne pošiljke. Inspektora sam, pak,
zamolio da neupotrebljive delove odlaže na jednu, a one dobre na drugu
gomilu.
Posmatrajući ga kako radi, ubrzo sam uočio da robu ocenjuje previše
strogo, odnosno gotovo proizvoljno. Radilo se o beloj smrekovini, koja
očigledno nije bila inspektorova specijalnost, budući da je bio stručnjak
za tvrdo, a ne za meko drvo. Meko drvo, međutim, slučajno je bilo moja
uža specijalnost, ali sam se ipak uzdržao od bilo kakvih primedbi, osim
što bih ga s vremena na vreme upitao zbog čega misli da pojedini
komadi ne odgovaraju propisanim pravilima. Ni jednog trenutka,
međutim, nisam hteo da mu dam na znanje da greši. Naprotiv,
neprestano sam mu ponavljao da mu pitanja postavljam samo zato što
bih želeo da saznam kakvu vrstu drveta bi u buduće trebalo da
isporučujemo pomenutom preduzeću.
Prijateljskim pitanjima, strpljenjem i spremnošću na otklanjanje
mogućih grešaka, ubrzo sam odagnao gnev i inspektora i naručioca.
Inspektor je malo po malo došao do toga da prizna da je neke komade
70
drveta neopravdano proglasio neupotrebljivim, i da je preduzeće u

svojim zahtevima možda malo i preteralo. Ipak, uzdržao sam se od
komentara na takve napomene – koje su mi, razume se, išle u korist –
znajući da bi bilo krajnje neprikladno da u jednom takvom osetljivom
trenutku počnem da likujem. I, inspektor je ubrzo sasvim promenio svoj
odnos prema meni. Priznao mi je da nije stručnjak za meko drvo, i čak
počeo da me pita za mišljenje o ovom ili onom komadu. Ja sam mu
spremno odgovarao na pitanja, ali sam pri tom ponavljao da ne želim da
prisiljavam preduzeće da kupuje građu koja očigledno ne odgovara
njegovim potrebama. Na kraju sam osetio da inspektor gotovo s
osećanjem krivice stavlja pojedine komade na ‘neupotrebljivu’ gomilu. I
neprijatan slučaj završio se tako što je inspektor još jednom pregledao
sve odbačene komade i ustanovio da su sasvim u skladu sa propisima.
Tako sam sa malo takta i dobre volje uštedeo svom preduzeću
pozamašnu svotu i istovremeno sačuvao dobrog kupca.“
Nemojte misliti da sam vam ovim otkrio novu svetsku mudrost. Još dve
hiljade godina pre naše ere egipatski faraon Aktoj dao je svom sinu vredan
savet: „Budi promišljen u ophođenju sa ljudima. Na taj način postići ćeš sve što
poželiš.“
Drugim rečima, izbegavajte prepirke sa bližnjima, bilo da je reč o poslovnim
prijateljima, rođacima ili članovima porodice.
Želite li, dakle, da ljude pridobijete za svoje mišljenje, drugo pravilo glasi:
Poštujte mišljenje drugih. Nikada ne recite čoveku da nije u pravu.
71
3. NE USTRUČAVAJTE SE
DA PRIZNATE DA STE POGREŠILI
Iako stanujem gotovo u samom širem centru Njujorka, na nekoliko minuta
hoda od moje kuće prostire se bujni, divlji šumarak, pun veveričjih gnezda,
visoke paprati i grmova ribizli koje u proleće procvetaju penasto belim cvećem.
Taj divlji, prirodni park bez sumnje je ostatak šuma još iz Kolumbovog vremena.
Često odlazim tamo u šetnju sa svojim kučencetom Reksom, zgodnim i sasvim
bezopasnim stvorenjcem, pa ga ponekad, ukoliko u šumarku nema drugih
posetilaca, puštam sa lanca da se istrči do mile volje.
Jednog dana, međutim, naleteli smo u parku na policajca koji je, po svemu
sudeći, jedva čekao da ulovi neku žrtvu.
„Kako se usuđujete da puštate psa da bez brnjice i uzice jurca po parku? Zar
ne znate da je to zabranjeno?“ ukorio me je strogim glasom.
„Poznato mi je“, odgovorio sam smernim glasom, „ali sam mislio da Reks
ovde neće nikome smetati.“
„Mislili ste, je li? Međutim, zakon ne zanima ono što vi mislite. Pas može da
napadne vevericu ili da ugrize neko dete. Dobro, ovog puta ću vam oprostiti, ali
ako još jednom zateknem to pseto bez brnjice i uzice, znajte da ćete imati posla
sa sudijom za prekršaje!“
Odlučio sam da se pokorim zakonu, pa sam od tada Reksa izvodio u šetnju
onako kako je to policajac zahtevao: u punoj ratnoj opremi. Naše nekad vesele
šetnje pretvorile su se sada u tužno obilaženje parkom, zbog čega smo se
uskoro vratili slobodi i starim navikama. U početku je sve bilo lepo, dok jednog
popodneva nismo ponovo naleteli na Njegovo Veličanstvo Zakon. Ugledao sam
ga u poslednjem trenutku, u času kada se razigrani Reks zaustavio pred
nogama mrkog dorata i tu stao kao ukopan. Policajac na konju gledao nas je
ukočenim pogledom, i ja sam znao da nam ovog puta nema spasa.
Osećajući se krivim, nisam čekao da me policajac počne ukoravati, već sam
mu se prvi obratio: „Uhvatili ste me na delu. Priznajem da sam kriv i da nemam
opravdanja. Prošle nedelje upozorili ste me da ćete me kazniti ako psetance
zateknete bez brnjice.“
„Da, da...“ odgovori policajac pomirljivim glasom, „znam da nije lako
odupreti se iskušenju, pogotovo kad je reč o tako malim psima koji ne vole da
nose brnjice.“
„Baš tako“, odgovorio sam, „ali, to je ipak protivzakonito.“
„Tako mali pas neće nikome učiniti ništa nažao“, mudrovao je i dalje
policajac.
„Svakako da neće, ali bi mogao napasti neko dete ili neku vevericu“,
spremno sam odgovorio.
„Oh, čini mi se da ste preozbiljno shvatili propise“, blagim glasom odvratio
mi je policajac. „Znate šta? Pustite ga da otrči na onu stranu gde mi neće biti
pred očima, pa ćemo zaboraviti šta se dogodilo. Važi?“
Kao i svako ljudsko biće, i policajac je voleo da se pravi važan. Međutim, u
trenutku kada sam mu iskreno i bez prinude priznao grešku, njegova potreba za
važnošću bila je sasvim zadovoljena, pa mu se, šta više, ukazala i prilika da mi
pokaže kako ume da bude plemenit, ljubazan i velikodušan.
Pretpostavimo, ipak, da sam pokušao da se branim. Šta bih time postigao?
Na to pitanje neće vam biti teško da odgovorite, ako znate šta znači upustiti se
u prepirku sa policajcem.
72
Priznavši da sam pogrešio i da on ima potpuno pravo, izbegao sam razne

neprilike. Šta više, naveo sam ga da zastupa moju stranu, a ja njegovu, što je –
priznaćete – gotovo smešan i sasvim neuobičajen slučaj.
Kada shvatite da ste pogrešili i da ćete biti kažnjeni, zar vam nije bolje da
preduhitrite onog drugog i da smesta priznate krivicu, to jeste da slušate
samokritiku umesto prekora sa tuđih usana?
Kažite odmah sve najgore o sebi, sve ono što znate da ona druga osoba
namerava da vam zameri, ali požurite da to kažete pre nego što budete
napadnuti. Na taj način lako ćete ućutkati protivnika. Uveravam vas da će on u
devedeset devet odsto slučajeva zauzeti velikodušan, praštajući stav prema
vašim greškama, i da će, čak, pokušati da ih umanji i opravda – baš kao i onaj
policajac.
F. Voren, stručnjak za izradu reklamnih oglasa, služio se pomenutim
metodom u radu sa svojim hirovitim mušterijama. Čujte i njegovu priču:
„U radu na reklamnim oglasima važno je biti tačan i zadovoljavati i

najsitnije želje naručioca. U hitnim slučajevima, međutim, prirodno je da
se potkrade i neka greška. Sećam se jednog izdavača koji je sa
posebnim zadovoljstvom kritikovao moje radove, i večito u njima
pronalazio manjkavosti. Mnogo puta sam odlazio od njega ogorčen,
zgražavajući se zbog tolike sitničavosti – iako me nije vređala sama
kritika, koliko zajedljiv i zloban način na koji je ocenjivao moj trud.
Nedavno sam, po narudžbini, tom čoveku izradio nekoliko crteža. I malo
vremena pošto sam mu ih predao, pozvao me je telefonom i rekao mi da
hitno dođem do njega, jer nešto nije bilo u redu. Kada sam tamo stigao,
ustanovio sam da su po sredi sasvim nevažne sitnice, zbog kojih nije ni
trebalo da me uznemirava. Međutim, čovek je bio namrgođen i
uznemiren – zapravo, srećan što mu se još jednom pružila prilika da
može da mi prigovori. Ljutito mi je zamerao zbog raznih nevažnih
pojedinosti, ali sam mu ja – želeći da iskoristim znanje stečeno na kursu
– samo smerno odgovorio: ‘Dragi gospodine, ukoliko su vaše zamerke
opravdane, istina je da sam pogrešio i da ničim ne mogu da opravdam
tako velike propuste. Trebalo je da znam šta želite, jer već dugo
vremena radim za vašu kuću. Priznajem da mi je krajnje neprijatno.’
I, posle nekoliko takvih odgovora, sam izdavač počeo je da me brani.
‘Da, upravu ste, iako crteži i nisu tako loši. Trebalo bi, zapravo, samo
doterati nekoliko sitnica...’
Prekinuo sam ga u sred rečenice. ‘Važna je i najmanja greška. Svaki
propust može skupo koštati vašu kuću i može imati krajnje nepredvidive
posledice.’
Hteo je da me prekine, ali mu nisam dozvolio. Zabavljalo me je da,
prvi put u životu, kritikujem – samog sebe!
‘Trebalo je da budem pažljiviji’, nastavio sam ‘Vi ste mi uvek do sada
davali unosan posao, i zato zaslužujete samo najbolje. Bacite te crteže;
napraviću vam nove.’
‘Ne! Nikako!’ usprotivio se on. ‘To mi nije ni na kraj pameti!’ Potom je
počeo da hvali crteže, uveravajući me da bi možda trebalo da unesem
neke sitnije izmene, iako je i to tako nevažno da nije ni vredno truda.
Moja spremnost na samokritiku potpuno ga je ‘ohladila’. Verovali ili
ne, na kraju me je pozvao i na ručak, i pre no što smo se rastali, naručio
mi je još jedan novi rad.“
73
Svaka budala ume da iznalazi najraznovrsnije izgovore za sopstvene greške,

pri čemu mnogi čitavog života ništa drugo i ne rade. Međutim, ono što čoveka
čini plemenitim i što ga uzdiže iznad prosečnosti upravo je sposobnost da
iskreno i otvoreno prizna gde je pogrešio. Jedan od najlepših primera te
sposobnosti dao je general Li u američkom građanskom ratu, kada je na sebe
preuzeo svu odgovornost za Piketov neuspeli napad na Getisberg.
Iako je romantičarski zanesenjak Piket junački vodio vojsku u napad, opsada
Getisberga značila je početak kraja za neustrašive južnjačke snage. Li je
shvatio da je, kao vrhovni zapovednik južnjačke vojske, napravio veliku grešku.
Znao je da mu je posle izgubljene bitke onemogućen prodor na sever i da je
zbog toga osuđen na propast. Slomljen tim saznanjem, zamolio je predsednika
Konfederacije da ga smeni, i da umesto njega imenuje nekog ‘mlađeg i
sposobnijeg čoveka’. Da je odgovornost za neuspeli ishod bitke hteo da prebaci
na druge, Li je mogao da pronađe hiljadu raznih izgovora. Mogao je da iskoristi
otkazivanje poslušnosti nekolicine divizijskih komandanata, zakasneli napad
konjice i sto drugih razloga. Međutim, Li je bio suviše plemenit čovek da bi
krivicu svaljivao na druge. Dok su se izmučene i desetkovane Piketove trupe
teško probijale prema jugu, general Li im je lično požurio u susret i pozdravio ih
gotovo uzvišenim rečima samooptužbe: „Kriv sam za sve što se dogodilo. Ja, i
samo ja izgubio sam ovu bitku.“
Retko je neki vojskovođa u istoriji sveta imao hrabrosti i duha za tako časnu,
ljudsku izjavu.
Istaknuti američki pisac i mislilac Elbert Habard bio je oštar kritičar
savremenog američkog društva – što mu je, naravno, donelo na stotine
neprijatelja. Ipak, Habard je izvanrednom veštinom ophođenja sa ljudima često
umeo da ljute neprijatelje preobrazi u odane prijatelje.
Kada bi mu neki gnevni čitalac napisao ozlojeđeno, pogrdno pismo, Habard
bi mu odgovarao ovakvim rečima:
„Pošto sam razmislio o vašem pismu, došao sa do zaključka da se ne
slažem sa svim što sam napisao. I zato mi je veoma milo što sam čuo vaše
mišljenje. Kada vam se pruži prilika, svratite do mene, da zajednički raščistimo
nesporazum. Do tada, primite srdačne pozdrave. Iskreno vaš, Elbert Habard.“
I posle takvog odgovora, čitalac zaista više nije mogao da se ljuti.
Kada ste sigurni da ste u pravu, nastojte da druge obazrivo i promišljeno
navedete na svoj način mišljenja. Ukoliko, međutim, niste u pravu, što se,
priznajmo, često događa – potrudite se da to odmah iskreno priznate. Takvim
ponašanjem postaćete simpatičniji okolini, i kada ono, konačno, postane
sastavni deo vaše prirode, shvatićete da je ponekad mnogo zabavnije da
kritikujete sebe nego druge. Jedna stara engleska poslovica kaže: ‘Borbom
nikada nećeš postići dovoljno, a popuštanjem više nego što očekuješ’.
I stoga, treće pravilo za pridobijanje ljudi za svoj način mišljenja glasi:
Ukoliko niste u pravu, priznajte to glasno i jasno, bez oklevanja.
74
4. PUT DO RAZUMEVANJA
VODI PREKO SRCA
Jeste li ikada razmišljali o tome šta se događa u trenutku kada vas zbog
neslaganja sa sagovornikom obuzme gnev, i date sebi oduška nepromišljenim i
neobuzdanim napadom na ‘protivnika’? Naravno, vi rasterećujete svoja
osećanja, ali, šta se događa sa osećanjima napadnute osobe? Mislite li da joj
svađalačkim rečima i neprijateljskim stavom pomažete da se složi sa vašim
načinom mišljenja?
„Priđeš li mi stisnutih pesnica, dočekaću te na isti način“, rekao je jednom
prilikom predsednik Vudro Vilson. „Ali, ako mi priđeš i kažeš: ‘Hajde da
sednemo i porazgovaramo o spornim problemima, i potrudimo se da shvatimo
u čemu se razmimoilazimo’ – siguran sam da ćemo ustanoviti da se gotovo u
svemu slažemo; razume se, uz uslov da raspolažemo strpljenjem, iskrenošću i
željom za pronalaženjem zajedničkog jezika.“
Rokfelerov sin Džon D. Rokfeler strogo se pridržavao Vilsonove pouke kada
je 1915. zapao u neprilike. Rokfeler je u to doba bio najomraženiji čovek među
rudarima u državi Kolorado. Pune dve godine tu državu potresao je jedan od
najkrvavijih štrajkova u istoriji Sjedinjenih Država. Nezadovoljni rudari tražili su
povećanje nadnica za proizvodnju uglja i čelika od kompanije iz Kolorada.
Glavni deoničar bio je upravo Džon Rokfeler. U štrajk se umešala i vojska, pa je
došlo do krvavih sukoba u kojima su mnogi radnici izgubili živote.
U takvim trenucima punim nezadovoljstva i mržnje Rokfeler je pokušao da
zadobije naklonost rudara, i – verovali ili ne – u tome uspeo. Sigurno se pitate
kako? Pa, evo kako... Posle višenedeljnog nastojanja da upozna život rudara, da
stupi sa njima u što srdačnije odnose, Rokfeler je održao govor predstavnicima
štrajkača. Tim remek-delom govorničke mudrosti Rokfeler je odmah stišao
talase mržnje koji su pretili da ga preplave, i postigao da se radnici vrate na
posao i ne pomišljajući na povećanje nadnica. Rudarima, koji su do tog trenutka
bili spremni da ga obese na prvo drvo, obratio se tako smernim i prijateljskim
tonom, kao da govori pred skupom misionara. Rekao im je da je ponosan što se
nalazi među njima, što je imao zadovoljstvo da zalazi u njihove domove, da im
upozna žene i decu, i na kraju se pozvao na zajedničke interese i zahvalio im na
otvorenosti i srdačnosti sa kojima su ga dočekali.
„Današnji dan ostaće crvenim slovima zapisan u mom kalendaru“, počeo je
Rokfeler. „Prvi put imam tu sreću da vidim predstavnike ljudi zaposlenih u ovoj
velikoj kompaniji, njihove predradnike i rukovodioce. Ponosim se što sam među
vama i uveravam vas da ću se današnjeg dana sećati dok god budem živ. Da je
ovaj sastanak održan pre dve nedelje, stajao bih među vama kao stranac među
strancima. Međutim, s obzirom da sam prošle nedelje obišao sva rudarska
naselja u južnom delu rudnika i razgovarao sa svim predstavnicima rudara, i
budući da sam obišao i vaše domove, stojim sada pred vama kao prijatelj, i
srećan sam što mi se pružila prilika da u duhu prijateljstva i razumevanja
porazgovaram sa vama o našim zajedničkim interesima.
S obzirom da je ovo sastanak rukovodećeg osoblja kompanije i predstavnika
njenih radnika, našao sam se ovde danas samo sa vašom dozvolom, pa vam se
obraćam kao gost. Iako, na žalost, ne spadam ni među rukovodeće osoblje ni
među radnike, ipak se osećam vašim, jer sam u neku ruku predstavnik i jedne i
druge strane.“
75
Ne čini li vam se da je ovaj govor lep primer za preobraćanje neprijatelja u

prijatelje?
Da je Rokfeler krenuo obrnutim smerom, da se upustio u prepirku sa
rudarima, da im je počeo prebacivati zbog uništavanja mašina, da ih je vređao i
govorio im da nisu u pravu, sve što bi postigao bilo bi da se spor zaoštri i da se
mržnja i otpor još više raspale.
Treba znati da mržnju i nezadovoljstvo u srcima bližnjih ne možemo
odagnati nikakvom logikom. Nezadovoljni roditelji, sitničavi šefovi, mrzovoljni
muževi i zajedljive žene morali bi već jednom da shvate da makar malo
ljubaznosti vredi neuporedivo više neko prekor i ružna reč. Tako je mislio i
Linkoln, koji je pre sto godina zapisao:
„Stara je istina da će kap meda privući više muva nego nekoliko

litara smole. To vredi i za ljude. Želiš li da bližnjeg pridobiješ za svoj
način mišljenja, najpre ga uveri da si mu prijatelj. U tome se nalazi ona
kap meda za njegovo srce. Jer, mislili vi što god vam je drago, put ka
čovekovom razumu vodi preko njegovog srca.“
Poslodavci znaju da se isplati biti ljubazan prema štrajkačima. Kada je, na

primer, u fabrici ‘White Motor Company’, dve hiljade radnika stupilo u štrajk
tražeći povećanje plata, predsednik sindikata Robert Blek nije pribegao oštrim
rečima. Nije pretio radnicima, nije ih zasuo prekorima i uvredama. Naprotiv, u
lokalnim novinama pohvalio je „miran način na koji su odložili oružje“.
Radnicima, koji su tokom štrajka držali stražu u fabričkom krugu, kupio je palice
i rukavice za bejzbol, i doveo im u red igralište, „da im vreme brže prođe.“
Na predsednikovo prijateljsko ponašanje na isti način se reagovalo i na
suprotnoj strani. Štrajkači su nabavili metle, lopate i kočeve, i u dokolici počeli
da po fabričkom dvorištu skupljaju hartijice i opuške. Zamislite! Zaista, nečuven
primer u dugoj, burnoj istoriji američkog radničkog pokreta. Štrajk je potrajao
nedelju dana i završio se kompromisom – bez gorčine i mržnje.
Slavni advokat i političar Denijel Vebster, po svojoj spoljašnosti nalik na
nekog boga iz grčke mitologije, umeo je da drži i božanske govore.
Govorničkom veštinom nadmašivao je sve svoje savremenike i postao
najuspešniji advokat u Sjedinjenim Državama. Vebsterovi najžešći govori pred
sudom bili su puni naoko nevažnih, ali pomirljivih i razboritih reči, kao na
primer: „Sud o tome prepuštam gospodi porotnicima“, „O ovome bi, gospodo,
možda bilo vredno razmisliti“, „Izneću vam nekoliko činjenica koje potom,
nadam se, nećete smetnuti s uma“, „Vi koji tako dobro poznajete ljudsku
prirodu, lako ćete shvatiti smisao pomenutih činjenica“, i tako dalje. Kloneći se
grubih metoda nametanja sopstvenog mišljenja, Vebster se služio mirnim,
staloženim, prijateljskim načinom govora koji mu je doneo uvažavanje i slavu.
Čitalac će možda reći da su gornji primeri suvišni, s obzirom da je malo onih
koji će doći u priliku da pregovaraju sa nezadovoljnim radnicima ili da drže
govore na sudu. Pogledajmo, stoga, kako bismo dobijene savete mogli da
primenimo u svakodnevnom životu. Dajem vam primer inženjera S. Saslušajte
njegovu priču:
„Vlasnik kuće u kojoj stanujem nepopravljiva je tvrdica. Nedavno

sam ga obavestio da ću se iseliti iz stana čim mi istekne stanarina, iako
mi to nije bilo ni na kraj pameti. Pokušavao sam, samo, da na ovaj način
izdejstvujem smanjenje stanarine. Nisam baš mnogo verovao u uspeh,
jer su i stanari pre mene bezuspešno pokušavali da vlasnika ubede da
76
su stanarine zaista previsoke. Govorili su da je vlasnik prgav i

nepristupačan čovek, sa kojim se jednostavno ne može razumno
razgovarati. Odlučio sam, uprkos tome, da ipak pokušam, to jeste da
primenim znanje stečeno na kursu. Seo sam, dakle, i napisao mu pismo.
Vlasnik kuće posetio me je odmah po prijemu mog pisma. Dočekao
sam ga sa srdačnim osmehom, sa mnogo predusretljivosti i dobre volje.
I, nisam odmah počeo da mu govorim o visini stanarine, već o tome
kako mi se stan zaista dopada. Nisam štedeo pohvale. Divio sam se
načinu na koji se zgrada održava i redu u njoj, i pomenuo mu kako bih –
kada bi mi to novčane mogućnosti dozvoljavale – voleo da tu ostanem
još najmanje godinu dana.
Vlasnik je bio gotovo ganut, jer do tada, po svoj prilici, nikada još nije
bio naišao na takav prijem kod svojih stanara. Ubrzo je počeo da mi
priča o nedaćama iznajmljivanja stanova, o nemogućim stanarima koji
se žale na sve – a ni za šta ne brinu. „Verujte mi, prava je sreća kad
čovek ima u kući zadovoljnog stanara, kao što ste vi“, zaključio je. Iako
ni jednom rečju nisam pomenuo stanarinu, ubrzo mi je ponudio sniženje.
Budući, međutim, da to nije bilo onoliko koliko sam želeo, pomenuo sam
mu svotu koju bih mogao da platim, i on je bez reči prihvatio moju
ponudu. Dok smo se opraštali, čak me je upitao da li možda želim neke
promene u stanu – bojenje zidova ili postavljanje novih tapeta.
Siguran sam da ništa od pomenutog ne bih postigao da sam se
nekim slučajem poslužio dotadašnjom taktikom stanara. Uspeo sam zato
što sam mu prišao prijateljski, otvoreno i sa razumevanjem.“
Uzmimo sada drugi primer, iz donekle drugačijih društvenih slojeva. Bogata

njujorška dama D. D. često je u jednom hotelu priređivala večere za svoje
prijatelje. U takvim prilikama, u pomoć joj je uvek priskakao šef posluge, izvesni
Emil. Međutim, prilikom jedne zakuske Emil ju je izneverio: nije se čak ni
pojavio. Hrana je bila loša, a posluga užasna. Ozlojeđena takvim postupkom, D.
D. se ljubazno smeškala svojim gostima, ali se u sebi zaricala da će već
sledećeg jutra Emila dobro izbrusiti.
Idućeg jutra, međutim, D. D. je odlučila da promeni taktiku. Shvatila je da bi
se ukorima zamerila Emilu i da bi ga, možda, čak i zauvek izgubila. Na kraju
krajeva, pomislila je, Emil nije bio ni kupio, ni sam pripremio tu večeru, a nije ni
mogao biti kriv što je dežurni kelner potpuna neznalica. I tako, umesto da mu
prebacuje, D. D. je počela da hvali Emila. Rekla mu je da je on najbolji maître
d'hôtel (glavni konobar) u Njujorku, i krivicu za neuspelu zakusku svalila na
kuhinju. Takve reči odagnale su Emilovu mrzovolju i on joj je odvratio: „Naravno
da su krivi oni u kuhinji. Ja tu nisam mogao ništa da popravim.“
Kada je posle nekoliko nedelja D. D. priredila novu večeru, Emil se i te kako
potrudio da ‘komponuje’ jelovnik, da se pobrine za nabavku namirnica, da
odabere poslugu i nadgleda uređenje stola. Sve je bilo u najboljem redu. Emil je
sve vreme nadzirao poslugu, brinuo se da udovolji i najmanjoj želji gostiju, i na
kraju je lično poslužio desert.
„Pohvala umesto prekora delovala je poput čarolije“, pričala je kasnije D. D.
Sećam se i jedne priče koju sam čitao dok sam još kao đak bosonog jurcao
po šumama Misurija, i verujem da ćete je se i vi setiti. Radi se o priči o suncu i
vetru, koji su se jednog dana sporečkali oko toga ko je od njih jači. „Dokazaću ti
da sam sto puta jači od tebe“, dobacio je vetar suncu. „Vidiš li onog starca tamo
u polju? Kladim se da ću mu skinuti kaput pre nego što ti u tome uspeš!“ Sunce
77
se na te reči sakrilo iza oblaka, dok je vetar stao da duva orkanskom snagom.
Međutim, što je vetar jače duvao, to se starac sve više ušuškavao u svoj kaput.
Najzad se vetar smiri, i sunce se pojavi iza oblaka, pa toplim, prijateljskim
zracima obasja promrzlog starca. Uskoro je, međutim, postalo tako toplo, da je
starac morao skinuti kaput. I sunce na to reče vetru da su blagonaklonost i
ljubaznost uvek jači od prinude i ljutnje.
Ispričaću vam i jednu priču vezanu za bostonskog lekara B., iz doba kada su
bostonske dnevne novine bile prepune sumnjivih oglasa o uspešnom lečenju
raznih polnih bolesti i o bezopasnim postupcima za sprečavanje trudnoće. Po
sredi su, razume se, bili nadrilekari koji su lakoverne pacijente držali u strahu
od svakovrsnih neželjenih posledica, muškarce plašili ‘gubitkom muškosti’, dok
su ne mali broj žena poslali u smrt. Retko se događalo da neki među njima
budu ozbiljnije kažnjeni. Većina ih se izvlačila plaćanjem sitnih kazni ili je, čak,
bila rehabilitovana uz pomoć uticajnih političkih veza.
Nadrilekarstvo je bilo uzelo toliko maha, da su se pošteni građani Bostona
počeli hvatati za glavu. Osuđivane su dnevne novine, protestvovale su
organizacije građana i poslovnih ljudi, kao i omladinska i ženska udruženja, ali
sve je bilo uzalud.
Čak su i pokušaji zakonodavnih vlasti da takvu vrstu oglašavanja proglase
nezakonitom bili onemogućavani raznim političkim spletkama i zakulisnim
igrama.
Doktor B. u to je vreme bio predsednik bostonskog Građanskog obora, koji
je bezuspešno pokušavao da stane na put tom zlu. Činilo se da je, naprosto,
bitka izgubljena.
Doktor B. ipak nije gubio nadu. I onda, jednog dana pokušao je nešto čega
se do tada niko nije bio setio: lepom rečju i prijateljskim ubeđivanjem naterao
je novinske izdavače da razmisle o spornim oglasima. Napisao je pismo
glavnom uredniku Boston Heralda, uveravajući ga da veoma ceni njegove
novine, jer su ozbiljne i nepristrasne, kao i da ih redovno čita. Rekao mu je,
takođe, da su to, po njegovom mišljenju, izvanredne porodične novine, najbolje
u Novoj Engleskoj, i da spadaju među najbolje u čitavoj Americi.
„Pri svemu tome, želeo sam i da vam na nešto skrenem pažnju“, dodao je.
„Jedan moj prijatelj ima maloletnu ćerku. Devojčica je nedavno u vašem listu
pročitala neki medicinski oglas i zamolila oca da joj protumači neke izraze. I,
otac se našao u neprilici, ne znajući šta da joj odgovori. Vaš list čita se u svim
boljim bostonskim domovima, pa ako se ono što sam pomenuo dogodilo mom
prijatelju, zar nije verovatno da se nešto slično događa i u drugim bostonskim
porodicama? Kada biste vi imali maloletnu ćerku, da li bi vam bilo milo da čita
takve oglase? I kada bi ih čitala i zamolila vas da joj rastumačite pojedine
izraze, šta biste joj rekli?
Iskreno mi je žao što se do te mere izvanredne godine – u svakom drugom
pogledu gotovo savršene – opterećuju nečim zbog čega mnogi očevi zadrhte
kad ih ugledaju u rukama svojih ćerki. Zar ne smatrate verovatnim da hiljade
vaših pretplatnika dele moje mišljenje i osećanja?“
Dva dana kasnije, doktor B. primio je od glavnog urednika ovakav odgovor:
„Poštovani doktore,
Iskreno vam zahvaljujem na pismu koje ste jedanaestog ovog
meseca uputili uredništvu našeg lista. Moram priznati da ste mi pomogli
u donošenju odluke o kojoj razmišljam još otkako sam stupio na položaj
glavnog urednika.
78
Od narednog ponedeljka naš list neće više objavljivati sporne oglase.

Izbacićemo sve sumnjive lekarske ponude, opise spiralnih špriceva i
sličnih pomagala, dok ćemo sve druge medicinske oglase kojih se u
ovom trenutku ne možemo odreći, pregledati toliko temeljno, da će,
nadamo se, biti sasvim bezopasni.
Koristim mogućnost da vam još jednom zahvalim na ljubaznom
pismu koje nam je ovom prilikom veoma mnogo pomoglo.
Iskreno vaš, V. E. Haskel“
Da li se još sećate priče o prepirci vetra i sunca? Napisao ju je Ezop, grčki

rob koji je šesto godina pre naše ere na dvoru kralja Kreza tkao svoje besmrtne
basne o ljudskoj prirodi. Ezopove spoznaje stare dve i po hiljade godina imaju u
savremenom svetu istu onu vrednost koju su imale u staroj Atini. Sunce će vas
naterati da skinete kaput pre nego vetar, a ljubazna reč, prijateljski pristup i
iskreno priznanje omekšaće ljude i naterati ih da razmisle o svojim
nepomirljivim stavovima, pa će ih, možda, čak i promeniti. Lepa reč i gvozdena
vrata otvara – odnosno, kao što je Linkoln rekao – ‘kap meda privući će više
muva nego nekoliko litara smole’.
Želite li, dakle, da pridobijete ljude za svoj način mišljenja, nemojte
zaboraviti na četvrto pravilo, koje glasi:
Pristupajte ljudima kao ISKREN prijatelj.
79
5. TAJNA SOKRATOVE MUDROSTI
Kada razgovarate sa ljudima, nikada ne započinjite razgovor o temama oko
kojih se sa njima ne slažete. Porazgovarajte najpre o onome što vam je
zajedničko, pa, ukoliko vam je moguće, nastojte (pokušajte) da nekoliko puta
naglasite da obojica težite istom cilju – iako vam se možda razlikuju samo
putevi do ostvarivanja tog cilja.
Nastojte da u samom početku navedete sagovornika na potvrdan odgovor. I,
ako vam je to ikako moguće, nastojte da izbegnete njegovo ‘ne’.
„Negativan odgovor“, kaže Hari Overstrit u svojoj knjizi Kako uticati

na ljudsko ponašanje, „teško je otklonjiva prepreka. Ako vam neko kaže
‘ne’, u tom slučaju on je i prinuđen da, zbog sopstvenog ponosa, ostane
dosledan sebi, pa će istrajati u odrečnom odgovoru čak iako kasnije
bude uvideo da nije bio u pravu. Ponos i samoljublje teraju ga da ostane
pri svom mišljenju, pa je zato izuzetno važno započeti razgovor u duhu
uzajamne saglasnosti.
Vešt govornik ume da na samom početku od svog sagovornika dobije
nekoliko potvrdnih odgovora, i on na taj način psihološke procese svog
slušaoca usmerava ka pozitivnom cilju. Radi se o nečem veoma sličnom
kretanju bilijarske kugle: usmerimo li je u jednom pravcu, biće nam
potom potreban nov udarac da je skrenemo sa njenog puta, ali i
beskrajno mnogo više napora da je pošaljemo nazad istim smerom.
Uzroci psihološkog ponašanja ovde su sasvim jasni. Ukoliko nam
neko kaže ‘ne’ i pri tom je još ubeđen da je u pravu, rekao nam je
zapravo mnogo više nego što poručuje sama ta rečca od samo dva
slova. Čitav njegov organizam – nervi, žlezde i mišići – zauzimaju stav
odbrane i odbacivanja. Dolazi i do neznatnog, iako ponekad i uočljivog
telesnog povlačenja, ili, u najmanju ruku, spremnosti na povlačenje.
Čitav nervno-mišićni sistem biva doveden u stanje pripravnosti, braneći
se od prihvatanja misli koje mu se nameću. Suprotno tome, kada nam
čovek odgovori potvrdno, izostaju svi ti psiholoških znaci odbacivanja.
Organizam našeg sagovornika nalazi se u stanju duhovne otvorenosti,
prihvatanja, i pomeranja prema napred. I što više potvrdnih odgovora
dobijemo u samom početku, to je veća verovatnoća da će nam poći za
rukom da sagovornika privolimo da zajedno sa nama krene ka krajnjem
cilju.
Iako je tehnika dobijanja potvrdnih odgovora više nego jednostavna,
ljudi je ipak u velikoj meri zanemaruju. Čini se da mnogi dobijaju potvrdu
sopstvene važnosti upravo u tvrdoglavom istrajavanju na suprotnom
gledištu – i to od samog početka razgovora. Ubeđeni radikal jedva čeka
da svoje konzervativne drugove izvrgne ruglu, da ih ‘obori s nogu’ već u
‘prvoj rundi’. Ali, kakva je svrha toga? Ako u tome uživa, neka bude po
njegovom; ali, ako misli da će time nešto postići, ljuto se vara.
Ako vam student, mušterija, žena ili dete već na samom početku
kažu ‘ne’, biće vam, verujte, potrebni silno strpljenje, mudrost i upornost
da kod takve nakostrešene osobe njeno ‘ne’ pretvorite u njeno ‘da’.“
Džejms Eberson, blagajnik jedne njujorške banke, izneo je jednom prilikom

kako je ljubaznim razgovorom uspeo da jednog štedišu odvrati od namere da iz
njegove banke povuče svoju ušteđevinu.
80
„Dao sam mu da ispuni bančin formular, ali je on odgovorio samo na

neka pitanja, jer mu mnoga, po svemu sudeći, nisu bila po volji. Da
nisam sticajem okolnosti pohađao kurs za ophođenje prema ljudima, po
svoj prilici bih mu na samom početku rekao da, ukoliko ne odgovori na
sva pitanja, naša banka ne može da mu iziđe u susret. Sada me je
pomalo sramota da priznam da sam to u prošlosti u bezbroj navrata i
učinio. Uživao sam u osećanju nadmoći nad strankom, u mogućnosti da
joj pokažem ko je tu gazda, i da je prinudim na poštovanje bančinih
propisa. Takav odnos prema potencijalnom štediši nije, naravno, ni malo
laskav, niti sama banka od njega može da ima koristi.
Tog dana, međutim, odlučio sam da promenim ponašanje. Nisam
odmah počeo da govorim o željama i pravilima banke, već o onome što
je moja stranka želela. Trudio sam se da od samog početka od stranke
dobijam potvrdne odgovore. Složio sam se sa njegovim primedbama i
rekao mu da odgovori na pitanja koja ne želi da pruži i nisu baš
neophodni.
‘Pretpostavimo, ipak, da u trenutku smrti imate određenu sumu
novca u našoj banci... Zar ne biste želeli da novac bude prenet na
najbližeg srodnika, odnosno na zakonitog naslednika?’ upitao sam ga.
‘Razume se’, odgovorio je on.
‘Ne mislite li, stoga, da bi ipak bilo zgodno da nam date i ime tog
naslednika, tako da u slučaju vaše smrti možemo istog časa ispuniti
vašu želju?’
Usledio je i drugi potvrdan odgovor.
Mladić je postao mekši i pristupačniji kada je uvideo da su nam
sporni podaci potrebni za njegovo dobro. I pre nego što je konačno
napustio banku, dao mi je i sve ostale podatke o sebi, i, još, na moj
savet, otvorio račun i na majčino ime. Bez ikakvog ustezanja odgovorio
je na sva pitanja u vezi sa svojom majkom.
Jasno mi je da sam takvim svojim ponašanjem pridobio jednog
štedišu, koji bi nam u suprotnom sigurno okrenuo leđa i otišao iz naše
banke.“
Navešću još jedan primer... Dž. Alison, trgovački putnik kompanije

‘Vestinghaus’, izneo je kako je dugo, uzalud, pokušavao da proda svoju robu
nekom trgovcu.
„Moj prethodnik obletao je tog trgovca punih deset godina, a i kada

sam ja preuzeo taj slučaj, bezuspešno sam oko njega obigravao pune tri
godine. Najzad sam mu jednog dana prodao nekoliko motora, pa sam
očekivao da će to najzad predstavljati početak plodne trgovačke
saradnje.
S obzirom da sam bio ubeđen da će trgovac biti zadovoljan
kupljenim motorima, posle nekoliko nedelja ponovo sam svratio do
njega, očekujući novu porudžbinu. Međutim, sve moj nade pale su u
vodu kada mi je rekao da motore više od nas neće naručivati.
‘Ali, zbog čega?’ upitao sam ga, sav zaprepašćen. ‘Šta se dogodilo?’
‘Zbog toga što se pregrejavaju. Ne mogu ni rukom da ih dodirnem’
Znao sam da ne smem da počnem da mu protivrečim. Suviše dugo
sam se služio takvim nekorisnim metodima. I zato sam pokušao da od
njega dobijem nekoliko potvrdnih odgovora.
81
‘Dragi gospodin Smit, potpuno ste u pravu’, složio sam se. ‘Ako se
motori pregrevaju, nema, zaista, nikakvog smisla da ih kupujete... Vama
su potrebni motori koji se zagrejavaju samo do određene mere, u skladu
sa propisima. Je li tako?’
Trgovac je klimnuo glavom – postigao sam, dakle, prvo ‘da’.
‘Koliko mi je poznato, temperatura pravilno proizvedenog motora ne
sme da prekorači temperaturu prostorije za više od sedamdeset dva
stepena (po Farenhajtu). Je li to tačno?’
‘Tako je’, odgovorio je on. ‘Međutim, vaši motori zagrejavaju se i
preko te granice.’
Iako sam znao da nije u pravu, ni dalje mu nisam protivrečio, već
sam ga samo upitao: ‘A kolika je temperatura u vašim radionicama?’
‘Oko 75℉.’ ‘Znači, ako temperaturi od sedamdeset pet stepeni
dodate još sedamdeset dva stepena, to ukupno iznosi sto četrdeset
sedam stepeni Farenhajta (63.88℃)... Šta mislite, da li biste se opekli
kada biste stavili ruku u vodu zagrejanu do 64 stepena Celzijusova?’
‘Razume se.’
‘U tom slučaju, dobro bi bilo da izbegavate da rukom dotičete motor.’
‘Da, tako je...’ priznao je on. Posle toga, ćaskali smo još neko vreme.
Na kraju je trgovac pozvao svoju sekretaricu, pa smo sklopili ugovor za
porudžbinu u vrednosti od nekoliko hiljada dolara.
Bilo mi je potrebno nekoliko godina razočarenja i promašaja pre nego
što sam shvatio da od prepiranja nema velike koristi, i da je uputnije i
zanimljivije pokušati da stvari posmatramo očima drugih, i po
mogućstvu da ih navedemo da kažu ono odsudno ‘da’.“
Mudri stari Sokrat bio je sjajan čovek, kome je kao malo kome u istoriji bilo
pošlo za rukom da utiče na razvoj ljudske misli. Zato ga se i danas sećamo kao
jednog od najmudrijih ‘nagovarača’ koje je ovaj svađalački svet ikad iznedrio.
Kakvim se metodima služio Sokrat? Da li je govorio ljudima da greše?
Nikad! Čitava njegova taktika, koju danas nazivamo ‘Sokratovim metodom’,
sastojala se u tome da od svojih sagovornika dobija potvrdne odgovore.
Postavljao je takva pitanja, na koja je odgovor uvek morao biti ‘da’. I posle
desetak takvih potvrdnih odgovora, njegov protivnik bi morao da se složi sa
zaključkom kojem se do pre nekoliko trenutaka žestoko suprotstavljao.
Idući put kada dođete u iskušenje da sagovorniku kažete da nije u pravu,
setite se starog Sokrata i potrudite se da smislite neko ljubazno pitanje na koje
će njegov odgovor neminovno biti ‘da’.
‘Ko polako ide, daleko stigne’, kaže jedna stara kineska poslovica.
I zato, peto pravilo za navođenje sagovornika na svoj način mišljenja glasi:
Nastojte da u samom početku razgovora od svog sagovornika
izvučete što više potvrdnih odgovora.
82
6. ĆUTANJE JE ZLATO
Kada žele da druge ubede u svoj način mišljenja, ljudi se obično upuštaju u
beskrajna tumačenja. To posebno rade trgovci i trgovački putnici, koji bi,
međutim, prvi morali da budu svesni da sam kupac najbolje zna šta želi da
kupi. Zato bi upravo oni morali da se pridržavaju pravila koje kaže da je prava
mudrost umeti saslušati mušteriju i obasuti je pitanjima iz kojih ćemo saznati
sve što nam je o njoj i njenim željama potrebno.
Ne valja uskakati čoveku u reč, čak ni onda kada nam je jasno da nije u
pravu. Pre svega, zato što ćemo ga time odmah okrenuti protiv sebe, a potom i
zato što on nema ni nameru da nas sasluša pre nego što istrese sve što mu je
na srcu. Više se isplati strpljivo slušati i navesti ga da nam kaže ono što misli.
Pogledajmo kako se pomenuto pravilo može primeniti u poslovnom životu.
Navodim vam priču čoveka koji je bio prinuđen da se tim pravilom posluži.
Pre nekoliko godina jedna velika američka fabrika automobila ugovarala je
cenu tapaciranih sedišta sa nekoliko proizvođača. Tri fabrike tekstila izradile su
za tu priliku model sedišta presvučenih raznim materijalima. I pošto su
predstavnici fabrike automobila razgledali ponude, pozvali su zastupnike
pomenutih triju fabrika tekstila na sastanak na kojem je, napokon, trebalo da
bude donesena odluka o izboru uzoraka.
G. R., predstavnik jedne od fabrika tekstila, krenuo je na put upaljenog grla,
i na kraju je dobio tako težak napad laringitisa da je jedva bio u stanju da
govori.
„Kada sam idućeg jutra stigao na sastanak, bio sam skoro bez glasa“,
pričao je on kasnije polaznicima kursa. „U sobi su sedeli inženjeri za izradu
tekstila, šef nabavne službe, i generalni direktor fabrike automobila. Već nakon
prvog pokušaja da im kažem ‘dobro jutro’ shvatio sam da neću biti u stanju da
izustim ni jednu jedinu reč. Zato sam uzeo komadić papira i napisao im ovakvu
poruku: Gospodo, otkazale su mi glasne žice. Nisam u stanju da govorim.
„Ja ću govoriti umesto vas“, ljubazno se ponudio direktor fabrike
automobila, i to je zaista i učinio. Pokazao im je moje uzorke i pohvalio njihove
dobre strane. Usledila je živahna rasprava o vrednosti izloženog materijala.
Budući da je zastupao moje interese, generalni direktor se tokom rasprave
stavio na stranu moje fabrike. Ja sam u razgovoru učestvovao samo sa ponekim
osmehom, gestom ili klimanjem glave.
Na kraju tog neobičnog sastanka bio sam nagrađen porudžbinom u
vrednosti od milion i po dolara – najvećom porudžbinom koju ikada u životu
dobio.
Svestan sam da mi to nikada ne bi pošlo za rukom da sam nekim slučajem
bio u stanju da govorim, jer tada još nisam znao ono što mi je danas savršeno
dobro poznato: da se ponekad i te kako isplati znati ćutati, i glavnu reč
prepustiti drugome.“
Do istog zaključka je došao i Džozef Veb, službenik kompanije ‘Filadelfija
Elektrik’. Veb je jednog dana krenuo na službeno putovanje, odnosno u obilazak
najbogatije oblasti Pensilvanije, u kojem su mahom živeli farmeri holandskog
porekla.
„Zbog čega se ti ljudi toliko opiru uvođenju električne energije?“ upitao je
Veb svog pratioca, predstavnika lokalne poslovnice firme, dok su prolazili pored
jednog velikog, lepo uređenog seoskog domaćinstva.
„Zato što su tvrdoglavi kao mazge“, odgovorio je ovaj sa gnušanjem. „Ne
shvataju kakve bi koristi mogli da imaju od električne energije, a, osim toga,
83
dosadilo im je i naše stalno navaljivanje. Bezbroj puta sam se već trudio da im

objasnim prednosti električne energije, ali je uvek sve bilo uzalud.“
Iako nije imao razloga da sumnja da je njegov pratilac u pravu, Veb je hteo
da se i sam u to uveri. Prišao je seljačkoj kući i zakucao na vrata. Vrata su se
jedva odškrinula, tek toliko da je kroz uski otvor mogao da ugleda lice neke
starije seljanke.
„Čim je ugledala mog pratioca“, pričao je kasnije Veb, „žena je ljutito

zalupila vrata. Međutim, ja sam ostao uporan. Kucao sam i kucao sve
dok se vrata nisu ponovo otvorila, iako samo na trenutak, tek toliko da
nam starica dobaci šta misli o našoj električnoj kompaniji.
‘Oprostite, gospođo Drakenbrod’, oslovio sam je, ‘žao mi je ako vam
smetam, ali nisam do vas svratio zbog elektrike, već zato što bih želeo
da od vas kupim jaja.’
Vrata su se tada malo više odškrinula, i žena me je nepoverljivo
odmerila pogledom.
‘Video sam da gajite kokoške dominikanske vrste, pa bih želeo da od
vas kupim nekoliko tuceta jaja.’
Vrata su se sada još više otvorila. ‘Odakle znate da su moje kokoške
dominikanske?’ upitala me je radoznalo.
‘Zato što i sam gajim kokoške. Ipak, moram priznati da još nikada
nisam video tako lepe kokoške kao što su vaše.’
‘Ako već i sami gajite kokoške, šta će vam moja jaja?’ upitala me je,
ponovo sa prizvukom nepoverenja.
‘Zato što su moje kokoške druge vrste i što nose bela jaja. Vi kao
domaćica znate da su mrka jaja bolja za kolače nego bela, a moja žena
pravi izvrsne kolače.’
Starica je na te reči izašla na kućni prag i počela da me posmatra
ljubaznijim pogledom. Osvrnuo sam se oko sebe i ugledao i lepo
uređenu mlekaru.
‘Gospođo Drakenbrod, smeo bih da se kladim da vi sa svojim
kokoškama zarađujete i više nego vaš muž sa njegovom mlekarom.’
Ove moje reči imale su gotovo čarobno dejstvo. Bilo je jasno da ona
na svojim kokoškama zaista više zarađuje nego njen suprug sa svojim
mlečnim proizvodima, i jedva je dočekala da se pohvali, utoliko pre što
je njen stari bio tvrdoglav i to nikako nije hteo da joj prizna.
Uskoro nas je pozvala da obiđemo kokošinjac, i ja sam pri obilasku
imanja zapazio razne praktične naprave koje je starica besumnje bila
sama izmislila, pa sam je obasuo priznanjima i pohvalama. Usput sam
joj dao i nekoliko korisnih saveta u pogledu hrane za kokoške i
temperature za odgajanje pilića, i sa interesovanjem saslušao njene
savete i iskustva. Uskoro smo razgovarali kao stari poznanici.
U nevezanom razgovoru starica je potom pomenula da su neki njeni
susedi uveli struju u kokošinjce, i da se hvale da imaju izvanredne
rezultate, zamolivši me da joj iskreno kažem da li se to zaista isplati...
Dve nedelje kasnije, njene kokoške su zadovoljno kljucale i
kokodakale, obasjane toplom svetlošću iz električnog izvora. Oboje smo
bili zadovoljni, oboje na dobitku: ona zbog povećanog prinosa jaja, a ja
zbog potpisivanja ugovora.
Poznato mi je – i to je naravoučenije ove priče – da kod nepoverljive
pensilvanijske gazdarice ništa ne bih postigao da sam odmah počeo da
je nagovaram na nešto čemu se ona očigledno protivila. Umesto toga,
84
pustio sam je da sama sebe nagovori na ono što sam ja želeo. Ljudima
kao što je ona ne možete ništa prodati; takvima treba pružiti priliku da
kupe.’
Nedavno se u njujorškom ‘Herald Tribjunu’ pojavio oglas nekog preduzeća

koje je tražilo jednog natprosečno sposobnog i iskusnog saradnika. Na oglas se
javio i izvesni Čarls Kubelis. I, posle nekoliko dana Kubelis je dobio pisani poziv
da se javi na razgovor sa direktorom. Međutim, pre nego što je pošao na taj
razgovor, Kubelis se postarao da sazna što je više moguće o spomenutom
preduzeću i njegovom osnivaču – to jeste, o njegovom tadašnjem direktoru. I,
tokom razgovora, Kubelis mu je rekao: „Bila bi mi čast da radim u preduzeću
kao što je vaše. Koliko mi je poznato, pre dvadeset osam godina počeli ste ni iz
čega, odnosno od prazne sobe i pisaće mašine.“
Svaki čovek koji uspe u životu rado će se sećati početnih muka i tegoba. Ni
Kubelisov direktor nije u tom pogledu predstavljao izuzetak. Nadugo i naširoko
počeo je da mu priča kako je počeo sa sto pedeset dolara gotovine i nekoliko
originalnih zamisli u glavi. Pričao mu je o krizama malodušnosti kojima je
ponekad podlegao, o tome kako je radio i praznicima i nedeljama, dvanaest do
šesnaest časova dnevno, i kako je na kraju savladao sve teškoće i postao glavni
savetnik Volstrita. Bio je ponosan na svoj uspeh i uživao sećajući se svake
pojedinosti. Na kraju je Kubelisu postavio nekoliko kratkih pitanja o njegovom
dotadašnjem iskustvu, a onda pozvao sekretara i rekao mu: „Mislim da je
upravo ovo čovek kakvog tražimo.“
Kubelis nije mogao da dođe sebi od iznenađenja. Međutim, uskoro je shvatio
da je uspeo samo zato što se potrudio da nešto više sazna o svom budućem
poslodavcu, kao i zato što je ispoljio ISKRENU zainteresovanost za njegovu
životnu priču. Podstakavši ga da mu priča o sebi, osvojio je njegove simpatije i
ostavio na njega dobar utisak.
Istina je zapravo u tome da i naši najbliži prijatelji radije pričaju o sebi i
svojim uspesima, nego što slušaju o našim.
Francuski mislilac La Rošfuko jednom je rekao: „Želite li da steknete
neprijatelje, hvališite se pred prijateljima; želite li, međutim, da steknete
prijatelje, dozvolite im da se oni hvališu pred vama.“
A zbog čega je tako? Pa, zbog toga što smo ljudi i što svi želimo da se
osećamo važnim. Dopustimo li prijateljima da nam pokažu da su bolji od nas,
podstičemo u njima osećanje lične važnosti; u suprotnom, podstičemo u njima
zavist i ljubomoru.
Jedna nemačka poslovica kaže: ‘Najčešći oblik radovanja jeste zlobno
likovanje nad nevoljama onih kojima zavidimo’. Ili, kraće rečeno: ‘Iskreno se
radujemo samo nevoljama drugih ljudi’.
Tako je, na žalost. Mnogi vaši takozvani prijatelji više uživaju u vašim
problemima nego u vašim uspesima.
Zato ćete znatno više postići ukoliko se ne budete razmetali sopstvenim
uspesima, već ih, šta više, umanjivali u očima drugih. Skromnost je vrlina
mudrih. Humoristi Ervinu Kobu ta velika istina bila je dobro poznata. Kada se
jednom kao svedok obreo na sudu, advokat ga je upitao: „Gospodine Kob, vas
smatraju jednim od najslavnijih pisaca Amerike.... Mislite li da je to tačno?“
„Možda; ali ako jeste, razlog tome sigurno je što imam više sreće nego
pameti“, odgovorio je Kob.
Pokušajmo da budemo skromni, jer – ruku na srce – ni vi ni ja ne možemo se
pohvaliti nekom prevelikom pameću. Kroz sto godina svet će sasvim zaboraviti
da smo ikada postojali, a život je isuviše kratak da bismo drugima dosađivali
85
pričama o našim sitnim uspesima. Stoga, radije podstaknimo ljude da nam

pričaju o sebi. Razmislimo li trezvenije, uvidećemo da baš i nemamo da se
nečim naročitim pohvalimo. Ako je neko bistriji od drugih ljudi, to je u prvom
redu zbog toga što se rodio sa neznatno većom dozom joda u svojoj štitnoj
žlezdi. Priznaćete, nadam se, da to baš nije razlog koji bi mogao biti dovoljan za
zlobno uživanje u ‘glupostima’ drugih.
Šesto pravilo za priklanjanje sagovornika sopstvenom načinu mišljenja,
zbog toga bi trebalo da glasi:
Nastojte da glavnu reč prepustite svom sagovorniku.
86
7. KAKO PODSTAĆI LJUDE NA SARADNJU
Sasvim je prirodno da svakom čoveku njegove sopstvene zamisli budu
draže od onih koje mu drugi serviraju, makar i na srebrnom poslužavniku. Stoga
veoma greše ljudi koji po svaku cene žele da svojoj okolini nametnu sopstvena
mišljenja. Mnogo je bolje dati nekoliko ovlašnih sugestija, i dopustiti ljudima da
razmisle o njima i dođu do sopstvenih zaključaka.
Na primer... A. Selc, šef prodajne službe jedne filadelfijske fabrike
automobila, primetio je jednom prilikom da su službenici u njegovom odeljenju,
nekako bili izgubili zainteresovanost za rad – da su postali malodušni i
nemotivisani. Shvatio je, dakle, da je potrebno da ih ohrabri i da im da novi
podsticaj za rad, pa ih je pozvao na sastanak i zamolio da mu otvoreno kažu šta
očekuju od njega kao svog šefa. Sve želje i predloge Selc je ispisao na tablu, a
zatim im se ponovo obratio: „Nadam se da ću moći da udovoljim vašim željama
i da opravdam vaša očekivanja. A sada mi, molim vas, recite šta ja mogu da od
vas očekujem.“ Odgovori su bili brojni: odanost, poštenje, radnu inicijativu,
optimizam, drugarstvo, osam časova predanog rada dnevno. Sastanak se
pokazao vrlo korisnim: podstakao je ljude na razmišljanje i dao im novu
motivaciju za rad. I, prodaja je uskoro porasla iznad svakog očekivanja.
„Bilo je to kao da su moji saradnici sklopili sa mnom neku vrstu moralnog
pakta“, pričao je kasnije Selc. „Čvrsto su se pridržavali datih obećanja. Shvatio
sam da im nije bilo potrebno ništa drugo do malo razumevanja i podsticaja za
zajedničko rešavanje problema.“
Niko ne voli savete i naređenja: mnogo nam je milije osećanje da radimo po
sopstvenoj zamisli i da steknemo uverenje da se naše odluke cene i poštuju.
Milo nam je kada nas naši saradnici pitaju za naše želje, zamisli i težnje, i kada
poštuju naš rad.
Uzmimo, na primer, slučaj Judžina Vesona, prodavca tekstilnih uzoraka.
Veson je godinama, uzalud, nudio uzorke svoje fabrike jednom od vodećih
njujorških modnih kreatora, ali je odgovor uvek bio isti: „Hvala, za sada nas to
ne zanima.“
Posle stotinak neuspelih pokušaja, Veson je najzad shvatio da sa njegovim
načinom rada nešto nije u redu, pa je u želji da dođe do novih ideja i dobije više
volje za rad, odlučio da se upiše na kurs o pravilnom ophođenju sa ljudima. I,
uskoro je promenio taktiku: uzeo je iz fabrike nekoliko nedovršenih crteža za
uzorke i odneo ih tvrdoglavom modnom kreatoru. „Došao sam da vas zamolim
da mi učinite malu uslugu“, rekao mu je. „Doneo sam vam nekoliko naših
nedovršenih crteža, sa molbom da ih pogledate i kažete šta bi još trebalo
dodati kako bi uzorci bili u skladu sa vašim željama.“
Kreator je pogledao crteže i zamolio Vesona da mu ih ostavi i dođe po njih
kroz nekoliko dana. Tri dana kasnije, kreator je Vesonu dao detaljna uputstva za
razradu crteža. Fabrički crtači su ih potom uobličili u skladu sa kreatorovim
željama, i na kraju je čitava zbirka uzoraka bila otkupljena.
Veson je nakon toga, u sledećih godinu dana, modnoj kući prodao na stotine
uzoraka, pridržavajući se, razume se, kreatorovih želja. To mu je donelo hiljadu i
po dolara provizije i pobudilo u njemu beskrajno mnogo radnog oduševljenja.
„Sada mi je jasno zbog čega mi posao godinama nije polazio za rukom“, pričao
je on kasnije. „Hteo sam da prodajem ono što se meni činilo zgodnim, ne
obazirući se na želje kupaca. Međutim, otkako sarađujem sa njima, gotovo da
više i ne prodajem robu. S obzirom da je kreiraju prema sopstvenim potrebama,
oni je sami i kupuju.“
87
U doba kada je Teodor Ruzvelt bio guverner države Njujork, uspostavio je

sasvim neuobičajen vid saradnje sa političkim vođama koji se nisu slagali sa
nekim njegovim radikalnim stavovima. Evo šta o tome on sam kaže:
„Uvek kada bih se našao pred problemom postavljanja novog čoveka

na neki odgovoran položaj u državnoj službi, pozvao bih k sebi političke
vođe da čujem njihove predloge. Prvi predlog po pravilu bi bio u korist
neko istrošenog, starog političara – čoveka koga je trebalo ‘zbrinuti’. Ja
bih im, međutim, tada napomenuo da bi bilo pogrešno imenovati takvog
čoveka, jer javnost njime neće biti zadovoljna. Idući predlog bio je
obično sličan prvom: ponovo neki propali političar, lovac na položaje,
čovek bez nekih izrazitih, bilo dobrih bilo loših strana. I ja bih ponovo
napomenuo da takav čovek ne bi bio u stanju da odgovori očekivanjima
javnosti, istovremeno ih zamolivši da pokušaju da pronađu primerenijeg
kandidata. Prilikom treće konsultacije, izbor bi najzad pao na kandidata
koji je po mom mišljenju dolazio u obzir, iako ne bez zamerki. Zahvalivši
im na trudu, zamolio bih političare da pokušaju još jednom. I, četvrti
predlog po pravilu bi me zadovoljio, to jeste, obično bi se radilo o čoveku
koga sam sve vreme i sam imao na umu. I tada bih naimenovao
predloženog kandidata, hvaleći pri tom svoje mudre savetnike i njihov
razuman izbor. Saopštio bih im da kandidata prihvatam njima za ljubav, i
da za uzvrat očekujem saradnju. Saradnju sam zaista uvek i dobijao:
imao sam skoro uvek njihovu jednoglasnu podršku pri usvajanju mojih
radikalnih reformi.“
Drugim rečima, Ruzvelt nije žalio truda da se posavetuje sa ljudima i da im

pokaže da ceni njihovo mišljenje. Stavljajući im u usta sopstvene želje,
pobuđivao je u njima osećanje da su do važnih odluka došli sasvim samostalno.
Sličnom tehnikom poslužio se i P., njujorški trgovac automobilima, kada je
jednom imao posla sa nekim posebno probirljivim Škotlanđaninom. Iako mu je
trgovac pokazao veliki izbor novih i polovnih automobila, Škot ni sa jednim nije
bio zadovoljan; kod jednog mu je smetalo ovo, kod drugog ono, dok mu je, u
stvari, po svoj prilici najteže bilo da odreši kesu. Trgovac se zbog toga obratio
za savet mojim polaznicima, i ovi su ga nagovorili da prestane da izigrava
trgovca i da kod Škotlanđanina pokuša da izazove osećaj da kupuje ono što se
njemu samom sviđa, zato što to sam želi.
Dogodilo se da je tri dana kasnije neki čovek kupio od tog istog trgovca novi
auto, i zamolio ga da mu proda stari. Pretpostavljajući da bi Škotlanđaninu
upravo taj automobil mogao da se dopadne, trgovac ga je pozvao telefonom i
zamolio ga da svrati kod njega u prodavnicu. „Vidim da se razumete u
automobile, pa bih hteo da vas zamolim da pogledate ovaj auto, da ga
isprobate i posavetujete me na koliko da ga procenim“, rekao mu je.
Polaskan takvom molbom, Škotlanđanin se zadovoljno nasmešio. Najzad
neko traži i njegovo mišljenje! Eto, napokon, priznanja njegovom dobrom
poznavanju automobila! Spremno je seo u pomenuti automobil i vozio se njime
nekoliko sati... I, kada se vratio, rekao je trgovcu: „Po mom mišljenju, auto vredi
trista dolara. Ako možete da ga dobijete za te pare, napravićete dobar posao.“
„A da li biste ga vi kupili za trista dolara?“ upitao je trgovac Škota. Ovaj je
pristao. Trista? Pa, naravno! Radilo se o njegovoj proceni; niko mu ništa nije
nametnuo. I posao je sklopljen istog časa.
Istim tim metodom poslužio se i jedan bruklinški trgovac rendgenskim
aparatima u doba proširivanja glavne bruklinske bolnice. Budući da je bilo
88
sagrađeno novo bolničko odeljenje koje je trebalo opremiti najsavremenijim

rendgenskim aparatima, šef rendgenskog odeljenja, dr L., našao se pred
problemom izbora opreme. Zasut ponudama trgovaca, nikako nije mogao da se
odluči koji bi tip opreme bio najprikladniji za novo bolničko odeljenje. Upućen u
tajne ljudske psihologije, pomenuti bruklinški trgovac napisao mu je sledeće
pismo: „Naša fabrika nedavno je počela da izrađuje novu vrstu rendgenskih
aparata. Prva serija je već dovršena, ali smo svesni činjenice da aparati još nisu
savršeni i da ćemo morati da ih doterujmo. Stoga bismo vam bili veoma
zahvalni ukoliko biste mogli naći vremena da ih pogledate i da nas
posavetujete šta da učinimo da bi aparati sasvim zadovoljili potrebe vaše
struke. Znamo da ste veoma zaposleni, pa će nam biti drago da po vas
pošaljemo kola u bilo kom trenutku kada vam to bude odgovaralo.“
„Pismo me je iznenadilo, ali sam se u istom tom trenutku osetio
polaskanim“, pričao je dr. L. kasnije mojim polaznicima. „Nikada do tada ni
jedan proizvođač rendgenske opreme nije mi se obratio sa molbom za savet. I
iako sam u to vreme zaista imao mnogo posla, uspeo sam da nađem vremena
da se odazovem ljubaznom pozivu. Proučavajući aparate, došao sa do zaključka
da su izvrsni i da će potpuno odgovarati našim potrebama. Niko me nije
prisiljavao da ih kupim. Naprotiv, imao sam osećaj da ih kupujem zato što sam
ja tako odlučio – razume se, u ime bolnice. Pošto sam se uverio u sve njihove
odlike, uskoro sam kupio još nekoliko komada.“
Još jedan primer, ovog puta iz politike... Pukovnik Edvard Haus bio je dugo
godina glavni savetnik američkog predsednika Vudroa Vilsona, iako nije bio član
njegov vlade. Slučajno nam je poznato kako mu je to polazilo za rukom, jer nam
je ostao jedan članak iz njujorškog lista ‘Saturday Evening Post’, u kojem je
Hausov prijatelj D. Smit citirao neke Hausove izjave:
„Kada sam bolje upoznao predsednika Vilsona, shvatio sam da on

nema običaj da se suprotstavlja prijateljskom savetu, i da na njega,
ukoliko se to radi oprezno i nenametljivo, nije teško uticati. Bilo je
potrebno samo zainteresovati ga za određenu zamisao i pustiti ga da o
njoj na miru razmisli. Moj prvi pokušaj u tom smislu sasvim je slučajno
urodio plodom. Prilikom jedne posete Beloj kući savetovao sam
Predsedniku određen politički potez koji njemu, međutim, kako se čini,
nije bio po volji. Nismo o tome više razgovarali, pa sam se začudio kada
je, tri dana kasnije, za vreme jedne zvanične večere, počeo da o mom
predlogu govori kao da je njegov sopstveni.“
Mislite li da je Haus zbog toga nešto prigovorio Vilsonu? Da mu je prebacio

što se kiti tuđim perjem? Ne, nije. Bio je suviše pametan da bi se borio za lično
priznanje. Hausu je bilo stalo do sprovođenja određene politike u delo, pa je
ostavio Vilsona u uverenju da je pomenuta zamisao u potpunosti njegova.
Štaviše, odao mu je i javno priznanje za tako mudar politički potez.
Imajte na umu da su ljudi sa kojima svakodnevno dolazite u dodir isto toliko
ljudi koliko je to bio i predsednik Vilson, i da je stoga veoma mudro ukoliko se
pridržavate Hausove taktike.
Moram da priznam da sam i sam bio svedok njene uspešnosti, kada sam
jednom prilikom tražio najprikladnije letovalište u predelu Nju Brunsvika, gde
sam nameravao da letujem. Obratio sam se za pomoć turističkoj agenciji,
moleći ih da mi pošalju prospekte sa popisom letovališta i privatnih
iznajmljivača soba. I, uskoro sam bio zasut svom silom ponuda, prospekata i
vodiča, tako da naprosto nisam bio u stanju da načinim izbor. Srećom, pomogao
89
mi je mudri vlasnik jednog letovališta: poslao mi je, naime, adrese i telefonske

brojeve nekoliko Njujorčana koji su prethodnih godina bili njegovi gosti, i
posavetovao me da se kod njih obavestim o njihovim iskustvima. I, sticajem
okolnosti, dogodilo se da je jedan od ljudi na tom spisku bio jedan moj stari
poznanik, pa sam ga nazvao i saznao od njega sve što me je zanimalo; i, uskoro
sam vlasniku letovališta poslao telegram o svom dolasku.
Dok su se drugi trudili da mi prodaju svoje usluge, mudri turistički poslenik
pustio me je da biram i sam ih kupim. Uspeo je.
Shodno tome, sedmo pravilo za navođenje ljudi na svoj način mišljenja
glasi:
Pobudite u čoveku osećaj da je ideja njegova.
90
8. ČAROBNA FORMULA
Poznato nam je već da nije uvek mudro napasti sagovornika i uveravati ga
da nije u pravu. Mnogo je važnije da čovek pokuša da razume i shvati razloge
njegovih ponekad tvrdokornih stavova. Moram priznati da je za to potrebno
mnogo širine i trpeljivosti. Ukoliko vam pođe za rukom da otkrijete skrivene
razloge zbog čega neki čovek misli i ponaša se onako kako misli i kako se
ponaša, pružiće vam se i prilika da utičete na njegove postupke, pa, čak,
možda, i da ovladate čitavom njegovom ličnošću.
Umesto da ga napadate, pokušajte da se uživite u njegov položaj. Upitajte
sami sebe: „Kako bi meni bilo da sam u njegovoj koži?“ Postupite li tako,
uštedećete sebi brojna razočaranja, a ujedno ćete proniknuti i u mnoge tajne
ljudske prirode.
„Zastanite za trenutak“, kaže Kenet Gud u svojoj knjizi Kako ljude pretvoriti
u anđele, „zastanite i uporedite sopstvene interese sa interesima drugih ljudi. I
shvatićete da smo svi mi isti. Uvidećete da se... uspeh u ophođenju s ljudima
zasniva na spremnosti za razumevanje njihovih mišljenja.“
Već godinama provodim slobodno vreme u šetnjama i jahanju parkom u
blizini kuće u kojoj stanujem. Veliki sam ljubitelj prirode, pa mi je teško kada
vidim kako ljudi neodgovorno uništavaju drveće i cveće. Posebno me
zabrinjavaju šumski požari, do kojih u mom parku često dolazi zbog dečaka koji
se u njemu igraju Indijanaca i pale vatre na kojima prže kobasice i jaja. Požari
ponekad uzmu toliko maha, da moraju intervenisati i vatrogasci. I iako u parku
postoji tabla sa upozorenjem da je zabranjeno paliti vatru, nju kao da niko ne
primećuje.
Jednom sam došao u priliku da – iako bez ovlašćenja – uzmem na sebe
ulogu policajca. I tek pošto sam učinio ono što sam smatrao svojom
građanskom dužnošću, shvatio sam da sam pogrešio. Ugledavši vatru, prišao
sam dečacima i strogo im rekao da ću ih, ukoliko je smesta ne ugase, prijaviti
policiji. Dečaci su me poslušali, iako nerado i s osećanjem neprijateljstva; i,
siguran sam da su je ponovo upalili čim sam im okrenuo leđa. Zbog čega sam
pogrešio? Zato što nisam ni pokušao da shvatim dečake i njihovu potrebu za
igrama u prirodi. I, s vremenom sam uvideo da je mnogo bolje prići im i reći
nešto otprilike ovako:
„Momci, kako se zabavljate? Šta to pripremate za jelo? Kada sam bio u
vašim godinama, obožavao sam da palim vatru, i tome se čak i danas radujem.
Ipak, vatra u parku može biti i veoma opasna. Znam da nemate loše namere,
ali drugi dečaci možda nisu tako pažljivi kao vi. Dođu u park, zapale vatru, a
kada završe sa igrom zaborave da je ugase. Uskoro potom bukne požar i uništi
drveće... Ako ne budemo pazili, park bi uskoro mogao da ostane bez zelenila:
zato i jeste kažnjivo paliti vatru u parkovima. Da vas sada vidi neki policajac,
sigurno bi vas prijavio. Ipak, ja ne želim da vam kvarim zabavu. Znam koliko
uživate u igri, pa vas samo molim da uklonite suvo lišće oko vatre i da, pre
nego što krenete kući, zaspete žar i pepeo zemljom. A kada drugi put opet
poželite da zapalite vatru, bilo bi lepo da odete na onu drugu stranu brežuljka,
gde se nalazi jama sa peskom... Tamo ne može ništa da vam se desi. E pa, do
viđenja, momci. Lepo se zabavljajte.“
Takvim i sličnim rečima postigao sam više nego hiljadama pretnji. Pobudio
sam u dečacima želju za saradnjom, i pristupajući im kao razumnim i sebi
ravnim bićima, podstakao i njihov ponos. Na kraju smo i oni i ja imali osećanje
da smo učinili dobro delo.
91
Prisetite se ove priče kada se sutra namerite na nekog tvrdoglavog

sagovornika. Zastanite na trenutak, zatvorite oči i upitajte se: „Kako ću ga
najlakše navesti da postupi baš onako kako ja želim? I zbog čega on misli baš
tako kako misli?“ Priznajem da će vam za takav pristup biti potrebni i vreme i
strpljenje; ali uspeh, verujte, neće izostati. Postići ćete ono što želite na
prijateljski, ljudski način, bez uvreda i nerviranja.
„Pre nego što odem na razgovor sa nekom važnom osobom“, rekao je
jednom prilikom Din Donhem, predavač na Visokoj trgovačkoj školi u Harvardu,
„radije ću provesti dva sata šetajući ulicom ispred njegove kancelarije, nego što
ću mu izaći na oči ne znajući šta da mu kažem – i šta bi mi on, posmatrajući
problem sa svog stanovišta, mogao na to odgovoriti.“
Ukoliko vas čitanje ove knjige navede samo na jedno – to jeste, na želju da
sa više spremnosti pokušate da posmatrate probleme očima drugih ljudi –
smatram da ste postigli željeni cilj.
Osmo pravilo, stoga, glasi:
Nastojte da posmatrate stvari očima drugih ljudi.
92
9. REČI ZA KOJIMA SVI ŽUDIMO
Bilo bi divno kada bi postojala reč kojom bismo – kao čarobnim štapićem iz
bajke – mogli da sprečimo prepirke, izgladimo nesporazume i odagnamo
neprijateljska osećanja među ljudima.
Nešto slično ipak postoji: razumevanje. Rečenica, kao na primer: „Ne
zameram vam što tako mislite, jer bih se na vašem mesto sigurno isto tako
osećao“, pomoći će vam da smirite i najljućeg neprijatelja. Što se, pak, tiče
iskrenosti takve rečenice, potpuna je istina da biste se na mestu drugog čoveka
osećali na sličan ili, čak, isti način. Naša priroda (karakter, narav),
temperament i način reagovanja posledica su mnogih činilaca: genetskog
nasleđa, vaspitanja i okoline u kojoj smo odrasli. Da ste, recimo, živeli u sličnim
uslovima kao Al Kapone, verovatno biste i vi postali kriminalac. Da ste se rodili
u nekoj induskoj porodici na obalama Bramaputre, danas biste poštovali krave i
zmije.
Pokušate li da razmišljate na ovakav način, shvatićete da je vaš lični udeo u
oblikovanju vaših mana i vrlina zapravo veoma mali. Isto to važi i za druge
ljude. Zato će biti dobro da to sledeći put imate na umu, kada se suočite sa
naoko nerazumnim, tvrdoglavim postupcima drugih osoba. Umesto da ih
odmah oštro osudite, bolje će biti da se nad njima sažalite i da pokušate da za
njih nađete razumevanje.
Većina ljudi sa kojima se svakodnevno susrećemo čezne za razumevanjem i
saosećanjem. Pođe li vam za rukom da zadovoljite tu sitnu ljudsku potrebu,
bićete nagrađeni zahvalnošću i naklonošću bližnjih.
Sećam se jedne svoje radio-emisije o poznatoj američkoj književnici Lujzi
Olkot, autorki popularnog romana Male žene. Dok sam slušaocima govorio o
njenom životu, dva puta mi se potkrala naoko nevažna greška: rekao sam da je
Lujza Olkot živela i radila u gradiću Konkord, u državi Nju Hempšir, umesto,
razume se, u Konkordu u državi Masačusets. Da mi se greška samo jednom
omakla, slušaoci bi mi sigurno oprostili, ali, dva puta – čini se da je bilo previše.
Ubrzo su me zasuli pismima i telegramima, izražavajući negodovanje zbog
takve grube greške. Oštrinom i indignacijom 8 posebno se isticalo pismo neke
stare gospođe iz Filadelfije, koja je i sama bila poreklom iz Konkorda, u državi
Masačusets. Zamerila mi je sa toliko gorčine, kao da sam u najmanju ruku
tvrdio da je spisateljica pripadnica nekog ljudožderskog plemena sa Nove
Gvineje. Pročitavši pismo pomislio sam: Sva sreća što nisam oženjen takvom
rospijom! Gotovo da sam došao u iskušenje da joj odgovorim da je, doduše,
istina da sam napravio geografsku grešku, ali da se ona svojim bezobzirnim
pismom ogrešila o sva pravila lepog ponašanja. Već sam bio zasukao rukave i
dohvatio pero, a onda sam se u poslednjem trenutku savladao. Shvatio sam da
bi svaka budala bila u stanju da napiše uvredljiv odgovor – i da ja nipošto
nemam nameru da ispadnem budala. Želeo sam da se uzdignem iznad
trenutnog osećanja besa, i da mržnju zamenim razumevanjem. Shvatio sam to
pismo kao izazov svojoj sopstvenoj prirodi. Da sam na njenom mestu, sigurno
bih isto tako postupio, pomislio sam, trudeći se da je shvatim. I kada sam se
sledeći put zatekao u Filadelfiji, telefonirao sam joj u želji da izgladim
nesporazum. Razgovor je tekao otprilike ovako:
8
Indignacija (lat. indignatio) - negodovanje, zlovoljnost, srditost, ljutnja, ogorčenost zbog
nezasluženog postupanja.
93
Ja: Želeo bih da vam zahvalim na pismu koje ste mi nedavno

poslali...
Ona: Sa kim imam čast da razgovaram?
Ja: Ne poznajet me lično... Ime mi je Dejl Karnegi. Pre nekoliko
nedelja slušali ste moju emisiju o Lujzi Olkot, u kojoj mi se potkrala
neoprostiva greška u vezi sa mestom književničinog rođenja. Želeo bih
da vam se izvinim zbog tako glupe greške i da vam zahvalim što ste me
na nju pismeno upozorili.
Ona: Molim vas, nemojte se izvinjavati. U stvari, trebalo bi da se ja
vama izvinim zbog onakvog pisma. Oprostite, molim vas, nisam uspela
da se savladam.
Ja: Taman posla! Svestan sam svoje greške. Svakom gimnazijalcu
poznato je da je Lujza Olkot rođena u Masačusetsu... Prošle nedelje sam
se i javno izvinio radio-slušaocima, a vas sada i lično molim da mi
oprostite.
Ona: Možda ćete me shvatiti ako vam kažem da sam čitavo
detinjstvo provela u Konkordu. Moja porodica je poreklom iz tog kraja, pa
je prirodno da se ponosim svojim starim zavičajem. Zasmetalo mi je
kada sam čula da ste naš lepi Konkord smestili u Nju Hempšir. Sada se,
međutim, stidim tog svog pisma.
Ja: Potpuno vas razumem. Verujte mi da me je ta greška ozbiljno
pogodila, jer nisam naneo štetu državi Masačusets, već samom sebi.
Ljudi vašeg obrazovanja retko kada nađu vremena da komentarišu
radio-emisije. Nadam se da ćete me upozoriti ukoliko mi se ubuduće
potkrade slična greška.
Ona: Milo mi je što se niste uvredili i što ste tako prijateljski primili
moju primedbu. Zaista ste simpatičan čovek. Žao mi je što vas i lično ne
poznajem.
Izvinjenjem i nastojanjem da shvatim uvređenu slušateljku, izazvao sam istu

reakciju i sa njene strane. Bilo mi je drago što sam uspeo da se savladam, i na
uvredu odgovorim ljubaznošću. Više mi je zadovoljstva pričinilo saznanje da
sam zadobio njenu naklonost, nego uživanje koje bih imao da sam nekim
slučajem pokušao da joj uzvratim istom merom.
Ljudima koji se bave politikom dobro je poznato šta znači svakodnevno
spoticanje o trnovite probleme međuljudskih odnosa. Američki predsednik Taft
nije u tom pogledu bio nikakav izuzetak. Iskustvo ga je naučilo da ceni vrednost
saosećanja kao neutralizatora kiseline neprijateljskih osećanja. U svojoj knjizi
Etika na delu Taft, tako, iznosi kako je jednom prilikom uspeo da stiša bes neke
razočarane, ambiciozne majke:
„Žena jednog uticajnog američkog političara mesecima mi je

dosađivala molbama da joj zaposlim sina. Radilo se o visokom položaju u
državnoj službi. U tome je uspela da dobije podršku i brojnih senatora i
članova Kongresa, pa mi je dolazila s njima da vidi koliko će se oni
zauzeti da molba bude uslišena. Kako je, međutim, za dotično mesto bilo
potrebno tehničko znanje kojim njen sin nije raspolagao, imenovao sam,
po savetu načelnika dotičnog odeljenja, na taj položaj jednog drugog
čoveka. Razočarana majka napisala mi je potom pismo u kojem me je
optužila za nezahvalnost i nerazumevanje. Mogao sam je načiniti
najsrećnijom ženom na svetu, pisala mi je, da sam se samo potrudio. To
94
joj je valjda bila moja hvala za sav trud što ga je bila za mene uložila u
predizbornoj kampanji.
Dogodi li vam se da primite takvo grubo pismo, obično ćete
reagovati još oštrijim odgovorom. Međutim, ukoliko ste dovoljno mudri,
nećete pismo odmah otposlati, već ćete ga odložiti u fijoku da se ‘kiseli’
dan ili dva. Nakon toga – jer oštrim odgovorima na oštra pisma treba
otprilike toliko za ‘hlađenje’ – otvorićete fijoku, pročitati šta ste napisali i
shvatiti da nema nikakvog smisla dolivati ulje na vatru. Upravo tako sam
i ja postupio. Sačekao sam nekoliko dana, a onda seo i uvređenoj majci
napisao najpristojniji mogući odgovor, uveravajući je da shvatam njeno
razočaranje – iako, zaista, nisam imao izbora. S obzirom da je za
pomenuto mesto bilo potrebno tehničko znanje, morao sam da popustim
pred zahtevima načelnika tog odeljenja da dobije čoveka sa
odgovarajućim kvalifikacijama. Istovremeno sam izrazio i nadu da će
njen sin zadovoljiti očekivanja na položaju koji je trenutno zauzimao, i
tako ispuniti sve njene majčinske nade. To ju je omekšalo, pa mi je
odgovorila pisamcetom u kojem se izvinjavala zbog svoje ranije
nepromišljenosti.
Tu, međutim, nije bio i kraj priče. Budući da rešenje o postavljenju
novoizabranog službenika nije odmah bilo pripremljeno, slučaj se
otegao. Uskoro sam dobio još jedno pismo, koje je tobože pisao muž,
iako je rukopis očigledno bio njen. Iz pisma sam saznao da je žena usled
silne živčane napetosti i velikog razočaranja teško obolela, i da
verovatno ima rak na želucu. Jedino što bi je moglo obradovati, a možda
i pomoći da što pre ozdravi, bilo bi da na još uvek nepopunjeno mesto
postavim njihovog sina. Nije mi preostalo ništa drugo nego da napišem
novo pismo, ali ga ovog puta naslovljavajući ga na njenog muža. Izrazio
sam mu žaljenje zbog bolesti njegove žene, kao i nadu da je dijagnoza
(o raku) pogrešna. Na kraju sam dodao da zaista ne mogu da poništim
već pripremljeno rešenje za radno mesto. Na koncertu koji je dva dana
kasnije održan u Beloj kući u čast novoimenovanog vladinog službenika,
među prvima su me pozdravili upravo taj političar i njegova žena, do tog
trenutka na – samrtničkoj postelji.“
Vodeći američki muzički menadžer Sol Hjurok imao je u svojoj dugogodišnjoj

karijeri posla sa najvećim umetnicima sveta: Isadorom Dankan, Pavlovom,
Čaplinom, i drugima. „Jedini način da opstanete sa tako temperamentnim
osobama bio je da pokažete razumevanje i saosećanje za sve njihove hirove“,
govorio je Hjurok.
Hjurok je tri godine bio i impresario čuvenog basa Fjodora Šaljapina.
Razmaženi velikan ponašao se hirovitije od najrazmaženijeh deteta i po
Hjurokovim rečima „bio u svakom pogledu gori i od samog đavola.“
Šaljapin bi, na primer, oko podneva nazvao Hjuroka i počeo da mu se žali:
„Sole, strašno se osećam. Užasno me boli grlo. Večeras jednostavno neću biti u
stanju da pevam.“ Hjurok mu, naravno, ne bi protivrečio, jer je i predobro znao
kako treba postupati sa zvezdama. Otrčao bi u Šaljapinov hotel i obasuo ga
izrazima saosećanja. „Baš šteta“, rekao bi mu tužno. „Žao mi je što se tako loše
osećaš... Jasno je da večeras nećeš moći da nastupiš! Otkazaću predstavu. To
će te, naravno, koštati nekoliko hiljada dolara, ali šta je to za tako slavnog
čoveka?“
Na to bi Šaljapin uzdahnuo i rekao: „Ne bi bilo loše da ipak navratiš oko pet
po podne. Možda ću se do tada bolje osećati.“
95
Hjurok bi oko pet po podne ponovo dojurio u hotel, pun razumevanja za

bolesnika. Ponovio bi da će otkazati predstavu, na šta bi se Šaljapin smilovao i
rekao: „Ne, nemoj. Dođi opet oko sedam, možda će se ipak nešto promeniti.“
Pola sata pre zakazane predstave Šaljapin bi napokon pristao da peva, uz
uslov da Hjurok izađe na pozornicu i obavesti publiku da veliki umetnik zbog
neočekivane prehlade neće biti u najboljoj formi. Hjurok bi, naravno, na to
pristao, iako je znao da laže i da neće održati obećanje. Ipak, bio je to jedini
način da slavnog basa dovuče na pozornicu.
U svojoj knjizi Psihologija obrazovanja dr Artur Gejts kaže: „Ljudska vrsta
čezne za saosećanjem. Dete na sav glas jadikuje zbog najobičnije ogrebotine, i
čak je ponekad spremno i da se namerno povredi da bi izmamilo sažaljenje i
pažnju okoline. Iz istog razloga i odrasli vole da pokazuju svoje povrede, da
pričaju o nezgodama, bolestima i pojedinostima preživljenih hirurških zahvata.
Samosažaljenje nad stvarnim ili umišljenim nedaćama je tako reći opšta
pojava.“
Zato deveto pravilo za pridobijanje ljudi za svoj način mišljenja glasi:
Saosećajte sa željama i mišljenjima drugih ljudi.
96
10. IMAJTE POVERENJA U LJUDE
U Misuriju, užem zavičaju legendarnog američkog odmetnika Džesija
Džejmsa, ljudi još i danas pričaju kako je Džesi novac do koga je dolazio
pljačkom vozova i banaka delio siromašnim misurijskim farmerima, znajući da
će im i te kako dobro doći za otplatu imovine pod hipotekom. Bandit u očima
zakona, Džesi Džejms je sebe, bez sumnje, smatrao velikim dobrotvorom, kao
što su to dve generacije kasnije o sebi mislili i gangsteri Dač Šulc, revolveraš
Krauli i Al Kapone. Činjenica je da svaki čovek – uključujući i onog koga
svakodnevno posmatrate u ogledalu – ima visoko mišljenje o sebi, i da voli da
veruje u sopstveno poštenje, dobrotu i nesebičnost.
U jednoj od svojih analitičkih studija Dž. Pjerpont Morgan primetio je da
čoveka na akciju obično podstiču dva motiva: stvarni i prividni. Stvarni motiv je
ono što zaista nameravamo da učinimo, a prividni ruho u koji ga zaodevamo.
Svaki čovek prvenstveno vodi računa o svojim stvarnim pobudama, pa ih nije ni
potrebno posebno isticati. Uvek je korisnije pozvati se na plemenite ciljeve, na
ruho u koje su stvarne pobude zaodevene. Želite li da izmenite čoveka,
pronađite u njemu ono što je dobro, i podstaknite ga na ostvarivanje plemenitih
ciljeva.
Ukoliko smatrate da je ovakav pristup isuviše idealističan, pokušaću da vam
jednim primerom dokažem suprotno. H. Farel, koji se bavio iznajmljivanjem
stanova, imao je jednom neprilike sa nekim nezadovoljnim stanarom. Iako se
uselio u stan obavezavši se da će u njemu ostati godinu dana sa stanarinom od
pedeset pet dolara mesečno, stanar je posle nepunih deset meseci iznenada
obavestio stanodavca (kućevlasnika) da će se iseliti pre roka, bez obzira na
potpisani ugovor.
„Stanar je sa porodicom proveo u stanu čitavu zimu, to jeste

najskuplji deo godine“, pričao je Farel polaznicima kursa. „Bio sam
svestan da ću pred jesen teško naći novog stanara, i da će stan zbog
toga, najverovatnije, nekoliko sledećih meseci ostati prazan. Bio sam
besan, jer sam shvatio da ću izgubiti najmanje dvesta dolara. Kao
stanodavac, imao sam pravo da stanara upozorim na potpisani ugovor i
zahtevam od njega da plati stanarinu za čitavu godinu, kao što se bio i
obavezao, bez obzira da li će ostati u stanu ili neće. Ipak, u ovom slučaju
odlučio sam da krenem drugim putem.
Kloneći se scena i neprijatnih okršaja, mirno sam mu rekao:
„Gospodine Dou, pažljivo sam vas saslušao, ali i dalje nikako ne mogu
da poverujem da ćete se iseliti iz stana. Dugogodišnje iskustvo u
iznajmljivanju stanova naučilo me je ponešto o ljudskoj prirodi, i moram
reći da ste mi se od samog početka činili pouzdanim i časnim čovekom,
spremnim da i održi datu reč. U to i dalje verujem, pa sam spreman da
preuzmem i određeni rizik... Predlažem vam da do kraja meseca dobro
razmislite o svojoj odluci. Ukoliko mi prvoga u mesecu – to jeste, na dan
kada se plaća stanarina – dođete i kažete da ostajete pri svojoj nameri,
dajem vam časnu reč da ću pristati na raskid ugovora bez ikakve
odštete. U tom slučaju, naravno, moraću da sam sebi priznam da sam
pogrešio pri vašoj proceni kao čoveka. Za sada i dalje verujem da ste
čovek od reči i da ćete se pridržavati ugovora. Jer, na kraju krajeva,
odluka o tome da li ćemo se ponašati kao ljudi ili neljudi zavisi samo od
nas samih.“
97
Sličnom taktikom poslužili su se i Džon Rokfekler i jedan poznati engleski

političar kada su u novinama našli fotografije sebe i svojih porodica koje su im
se učinile neprikladnim. Rokfeler se obratio uredniku sa molbom da prestane da
objavljuje slične fotografije, s obzirom da one štete ugledu njegovih sinova, dok
se političar pozvao na majku i ranjivost majčinskih osećanja.
Kada je Sajrus Kertis, bogati vlasnik vodećeg američkog nedeljnika ‘The
Evening Saturday Post’ i revije ‘Ladies’ Home Journal’, bio na početku karijere,
nije imao para za plaćanje visokih honorara vrsnim piscima i novinarima. Da bi
ih ipak privukao, često se pozivao na njihovu plemenitost i dobrotu. Tako je za
saradnicu pridobio i čuvenu književnicu Lujzu Olkot, i to u doba kada je bila na
vrhuncu slave.
Postigao je to tako što joj je poslao ček na sto dolara, sa molbom da ga
uputi dobrotvornoj ustanovi koja joj je bila najviše prirasla za srce.
Skeptičan čitalac bi na sve ovo mogao reći: „To možda pali kod tipova kao
što su Rokfeler, engleski političar ili neka sentimentalna književnica. Ali,
pokušaj ti, dragi moj, da na taj način obrlatiš okorele dužnike sa kakvima ja
imam posla i nateraš ih da plaćaju svoje račune!“
Slažem se sa tim da ni jedna taktika ne može biti podjednako primenljiva i
podjednako uspešna u svim slučajevima i kod različitih vrsta ljudi. Ukoliko ste
zadovoljni svojim dosadašnjim rezultatima, ionako ćete se pridržavati
sopstvenih pravila. Ipak, ako niste, zbog čega ne biste pokušali sa nečim
novim?
Možda će vam se svideti ova istinita priča koja može da posluži kao dokaz
da je pozivanje na ljudsku plemenitost primenljivo i u slučajevima uterivanja
dugova. Ispričaću vam je rečima mog bivšeg polaznika Džejmsa Tomasa:
„Automobilska firma u kojoj radim došla je jednom u neprilike sa šest

mušterija koje nisu htele da plate račune za popravke svojih automobila.
Ni jedan među njima nije se žalio na celokupan iznos, ali je svaki od njih
tvrdio da je jedna od stavki u računu nepošteno zaračunata. Budući da
je prilikom preuzimanja popravljenog automobila svaki od šestorice
vlasnika potpisom potvrdio da je kvar otklonjen, uprava firme smatrala
je da ima potpuno pravo da od svojih mušterija traži da izmire sav
trošak intervencije, i to im je jasno i glasno i saopštila. Pogrešila je,
dakle, već na samom početku.“
Da bi ipak naplatio neplaćene račune, šef računovodstva preduzeo je

sledeće:
1. Pozvao je sve dužnike i zatražio od njih da smesta plate dug.
2. Jasno im je dao do znanja da firma ima apsolutno i bespogovorno pravo,
što će reći da je stranka apsolutno i van svake sumnje pogrešila.
3. Naglasio je i da se firma razume u automobile bolje od ma kog vlasnika, i
da zato nikakvi prigovori ne dolaze u obzir.
Takav postupak izazvao je, razume se, beskonačno prepucavanje, bez
ikakvih stvarnih rezultata. Šef računovodstva je već bio spreman da slučaj
preda sudu, kada se, na sreću, umešao generalni direktor. Pregledavši
raspoložive podatke o šestorici ‘nesolidnih’ mušterija, direktor je ustanovio da
su svi do tada redovno plaćali sve račune za popravke automobila, pa je
zaključio da je po sredi ipak greška firme. Stoga je pozvao Tomasa i zamolio ga
da na lep način pokuša da naplati ‘nenaplative dugove’.
Čujte, sada, kako je Tomas postupio:
98
1. Posetio sam svih šest vlasnika automobila. Namera mi je bila da ih

privolim na plaćanje zastarelih dugova, koji su – kako smo u računovodstvu
ustanovili – bili potpuno pravilno zaračunati. O tome im, međutim, nisam
rekao ni reči, već sam im objasnio da sam došao u posetu da pokušam da
otkrijem koje to popravke nisu bile zadovoljavajuće.
2. Svakom pojedinom vlasniku stavio sam do znanja da ne želim da
donosim nikakve zaključke pre nego što čujem njihove pritužbe.
Napomenuo sam, još, da nijedna firma, pa ni naša, nije nepogrešiva, i da on
kao mušterija ima pravo da bude nezadovoljan.
3. Rekao sam im, takođe, da oni kao vlasnici poznaju svoje automobile
bolje od bilo kog drugog.
4. Pustio sam ih da govore i strpljivo saslušao svaku priču. Složio sam se
sa svim primedbama i pokazao mnogo razumevanja za povređenu stranku.
5. Osetivši da sam stekao poverenje vlasnika, pokušao sam da se
pozovem na njihov osećaj ‘fer pleja’. „Želim da naglasim da u vašem
slučaju firma zaista nije pravilno postupila“, rekao sam. „Vi ste se osećali
oštećenim, dok vam je računovodstvo dosađivalo zahtevima za naplatu
dugova. To se nije smelo dogoditi... Žao mi je zbog tako neljubaznog
postupka, pa kao predstavnik firme želim da vam se izvinim. Dok sam
sedeo i slušao vašu priču, uverio sam se da ste pošten čovek i osoba sa
neobično mnogo strpljenja. Zato vas molim da mi učinite malu uslugu. Radi
se o nečem što ćete vi moći učiniti bolje od ikog drugog, jer najbolje
poznajete sopstveni automobil. Evo, dajem vam račun i molim vas da ga
pažljivo pogledate, i unesete u njega sve eventualne ispravke, kao da ste
lično generalni direktor firme. Sa najvećim poverenjem prihvatiću sve vaše
primedbe.“ Takvim rečima postigao sam da su vlasnici automobila priznali
račune i platili ih – svi osim jednog, koji nije hteo da nam da ni pare. Najviše
zadovoljstva, ipak, donela mi je činjenica da je tokom naredne dve godine
svih šest vlasnika kupilo od naše firme nove automobile.“
„Iskustvo me je naučilo“, zaključio je na kraju Tomas, „da ljudima treba

pristupiti sa poverenjem. Ukoliko o kupcu ili mušteriji ne znate mnogo, jedini
pametan način da ga zadržite biće da mu pokažete da ga smatrate iskrenim,
časnim i korektnim čovekom koji je spreman da preuzme obaveze plaćanja i
sređivanja računa. Drugim rečima: ljudi su pošteni i spremni na izvršavanje
svojih obaveza. Izuzeci su srazmerno retki, a ubeđen sam da će i onaj koji bi
hteo da izbegne plaćanje računa bolje reagovati ako mu pristupimo s
poverenjem: kao poštenom i odgovornom čoveku.“
Prema tome, ukoliko želite da ljude pridobijete za svoj način mišljenja,
neophodno je da se pridržavate desetog pravila, koje glasi:
Pozivajte se na plemenitost i poštenje ljudi.
99
11. PRIHVATITE METODE
MASOVNIH MEDIJA – DRAMATIZUJTE
Pre nekoliko godina počelo se govorkati da su filadelfijske večernje novine
‘Philadelphia Evening Bulletin’ izgubile na kvalitetu, jer objavljuju više reklama
nego dnevnih novosti, i da su zbog toga postale nezanimljive za čitaoce.
Glavnom uredniku bilo je jasno da nešto hitno mora da preduzme, da bi
vodećem filadelfijskom dnevniku vratio poljuljani ugled.
I, evo šta je učinio: dao je nalog da se sve dnevne novosti i svi članci
objavljeni u jednom jedinom broju ‘Bulletin-a’ štampaju u obliku posebne
knjižice. Knjiga pod naslovom Jedan dan imala je preko trista strana, to jeste
isto onoliko koliko i bilo koja druga knjiga za dva dolara. Ova se, međutim,
prodavala po ceni ‘Bulletin-a’, to jeste za puka dva centa.
Objavljivanjem pomenute knjižice urednik ‘Bulletin-a’ je dokazao da list
svakodnevno donosi zaista mnogo zanimljivog teksta. Na taj način, opipljivim
dokazom je postigao više nego što bi mu ikada bilo moguće brojkama,
govorima i papirnatim ubeđivanjem.
Naše vreme je vreme ‘dramatizovanja’ činjenica. Čini se da više nije
dovoljno konstatovati golu istinu, već da je potrebno prikazati je upečatljivo,
čak i dramatično. Treba je začiniti nekakvom ‘predstavom’, sličnoj onima na
koje smo navikli u bioskopu, na radiju i na televiziji.
Aranžeri izloga dobro znaju kakva je moć ‘dramatizacije’. Jedna fabrika
hemijskih proizvoda je zajedno sa svojim novim otrovom za glodare poslala
vlasnicima prodavnica i po dva živa pacova, savetujući im da ih upotrebe kao
‘ukras’ reklami u izlogu. Tokom nedelju dana, koliko su se u izlozima šepurili živi
pacovi, trgovine su prodale pet puta više mišomora nego obično.
Upečatljivost ima važno mesto u današnjem svetu masovnih medija. Na njoj
se i zasniva uspeh savremenog trgovanja. Pročitate li knjigu K. Gudija i Z.
Kaufmana Dramatizovanje u poslovima shvatićete kolika je moć dovitljivo
‘dramatizovane’ reklame. Saznaćete, tako, za trgovca koji je pomoću
dramatične scene boks meča između dva čuvena svetska prvaka prikazao
prednost svojih proizvoda nad proizvodima drugih fabrika. Videćete i kako je
jedna fabrika igračaka izbegla stečaj na taj način što je na sve svoje igračke
stavila lik Mikija Mausa. Kako se reflektorima obasjane bombone u rotirajućim
korpicama prodaju čak za osamdeset procenata bolje nego te iste bombone
razbacane po izlogu. Kako ‘Krajsler’ na svoje automobile postavlja slonove, ne
bi li pokazao koliko su izdržljivi (automobili, naravno, ne slonovi).
Dvojica profesora njujorškog univerziteta anketirala su nedavno petnaest
hiljada trgovaca, i zatim objavila knjigu u kojoj su izložili ‘šest načela prodaje’.
Ubrzo je na osnovu te knjige napravljen i film, koji je prikazan hiljadama
američkih trgovaca. U filmu nisu samo tumačena načela prodaje, već su i
upečatljivo prikazana; to jeste, prikazan je ‘pravilan’ i ‘nepravilan’ način
poslovanja.
Načelo upečatljivosti preporučljivo je i u poslovnim pregovorima. Džejms B.
tako priča kako je njegova firma jednom prilikom izradila iscrpnu analizu o
prodaji raznih krema za lice. Rezultati analize su im bili potrebni da bi ih mogli
predočiti reklamnoj agenciji koja je, pod izgovorom da se kreme slabo prodaju,
htela da obustavi reklamiranje. Stoga je Džejms B. otišao do direktora reklamne
agencije i počeo da mu nadugačko i naširoko priča o ohrabrujućim rezultatima
analize.
100
„Razgovor se razvukao i razvodnio“, pričao je kasnije Džejms B. „Direktor

agencije nikako nije prihvatao rezultate analize, pa smo se i sporečkali. Iako
smo na kraju uspeli da izgladimo nesporazum, otišao sam od njega a da nisam
uspeo da ga uverim u potrebu daljeg reklamiranja naših proizvoda. Međutim,
kada sam ga idući put posetio, postupio sam na sasvim drugačiji način. Ušavši
u sobu, otvorio sam torbu i izvukao iz nje trideset teglica različitih krema. Na
svaku od njih bio je zalepljen komadić papira sa detaljnim podacima dobijenim
istraživanjem tržišta. Svaka teglica pričala je svoju priču – jasno, kratko i
dramatično. Direktor se zainteresovao. Nije mi više pominjao metode analize,
jer su podaci na teglicama govorili jasnije od bilo kakve reklame. Razgovor je
protekao u prijatnom, prijateljskom raspoloženju, i ja sam na kraju postigao
željeni cilj. Bio sam i sam zaprepašćen učinkom upečatljivog, ‘dramatičnog’
metoda predstavljanja.“
Jedanaesto pravilo za pridobijanje ljudi za svoj način mišljenja glasi:
Izražavajte svoje misli upečatljivo i dramatično.
101
12. UKOLIKO NIŠTA DRUGO NE POMAŽE...
‘Kralj čelika’ Čarls Švob imao je problema sa niskom proizvodnjom u jednoj
od svojih čeličana. Zato je otišao do direktora čeličane i upitao ga: „Kako to da
čovek vaših sposobnosti nije u stanju da podstakne ljude na veću proizvodnju i
bolje rezultate?“ „Ne znam“, tužno je odgovorio direktor čeličane. „Sve sam već
pokušao: molio sam ih, preklinjao, terao ih i pretio im otkazom, a ipak ništa nije
pomoglo. Proizvodnja se nije povećala.“
Pomenuti razgovor vodio se jedne večeri, u vreme kada je popodnevna
smena napuštala posao.
„Dajte mi komadić krede“, zatražio je Švob, a onda najbližeg radnika upitao
koliko je peći čelika izbacila njegova smena. „Šest“, glasio je odgovor.
Ne rekavši ni reči, Švob je na podu napisao veliku brojku šest i otišao.
Kada su u čeličanu počeli da pristižu radnici noćne smene, radoznalo su
pogledali veliku šesticu ispisanu na podu i počeli da se pitaju šta to znači.
„Maločas nas je posetio generalni direktor“, odgovorili su radnici popodnevne
smene, „i pitao nas koliko smo peći izbacili. Rekli smo mu šest, i on je na podu
ispisao ovu brojku.“
Idućeg jutra Švob se prošetao pogonom i primetio da je šestica na podu
ustupila mesto velikoj brojci sedam.
Ugledavši sedmicu, radnici jutarnje smene postali su ljubomorni. Pa, nisu
valjda oni nesposobniji od noćne smene! Mogu oni i bolje, samo kada se
potrude. I, pre nego što su napustili pogon, nacrtali su na podu ogromnu brojku
deset. Nek’ se zna!
Proizvodnja je ubrzo živnula. Do tada najneproduktivnija Švobova čeličana
nadmašila je sve ostale, postavši uzor i ponos čitave kompanije. U čemu je bila
tajna? Čujte šta o tome kaže sam Švob: „Želite li da podstaknute ljude na rad,
nastojte da probudite u njima želju za takmičenjem. Ne mislim na surovo,
bezobzirno nadmetanje, nego na čovekovu želju za isticanjem.“
Želja da se istaknemo, da se odmerimo sa drugima i da ih nadmašimo,
zajednička je svim ljudima snažnog duha. Izazov najčešće predstavlja najbolji
podsticaj.
Ogromnu moć izazova dobro je poznavao i Al Smit. Kao guverner države
Njujork, Smit se svakodnevno suočavao sa najrazličitijim teškoćama. Jedna od
njih je nastupila kada je poznati zatvor Sing Sing ostao bez upravnika. U
kaznionici se počelo šaputati o svakovrsnim skandalima. Smitu je bilo jasno da
mora da nađe čoveka koji će da zavede red u Sing Singu – čoveka čelične ruke.
Najzad je odabrao L. E. Loza, ubeđen da je on prava osoba.
„Šta biste rekli kada bih vas imenovao za upravnika Sing Singa?“ upitao ga
je on gotovo u šali. „Potreban nam je čovek sa iskustvom.“
Loz se namrštio. Bilo mu je jasno da takvo mesto može biti nezahvalno i
predmet najraznovrsnijih spletki političara i politikanata. Upravnici su se često
smenjivali, a poslednji među njima jedva je izdržao tri nedelje. Morao je, stoga,
da odluči da li mu se isplati da rizikuje.
Videvši da Loz okleva, Smit se nasmešio i rekao: „Mladiću, ne zameram vam
što se plašite. Težak je to posao, i u njemu može opstati samo čovek posebnih
kvaliteta.“
Loz je Smitove reči shvatio kao izazov. Svidela mu se zamisao da će moći da
se oproba na položaju koji zahteva čoveka posebnih kvaliteta. I, prihvatio je,
proslavivši se kasnije kao najpopularniji upravnik Sing Singa. Njegova knjiga
Dvadeset hiljada godina u Sing Singu doživela je sjajan uspeh. Po njoj je
102
snimljeno i nekoliko desetina filmova, a Smitova borba za humaniji odnos

prema zatvorenicima bila je pokretač brojnih, do tada neslućenih reformi.
Osnivač akcionarskog društva ‘Firestone’ jednom je rekao: „Još nikada
nisam doživeo da neki pravi čovek bude spreman da radi jedino i samo za
novac. Ono što ljude podstiče na delovanje i zajednički rad upravo je želja za
isticanjem. U zdravom nadmetanju ima mnogo elemenata čovekove potrebe za
igrom i želje da iz nje izađe kao pobednik.“
Igra je prilika da se iskažemo, da potvrdimo sopstvenu vrednost – da
nadmašimo druge. Zbog toga su ljudi i izmislili smešna takmičenja kao što su
hodanje na rukama, trčanje sa palačinkom u tiganju i njima slična.
Pa, ukoliko želite da ljude podstaknete na akciju – razume se, ljude od duha
i karaktera – naše dvanaesto pravilo glasi:
Podstaknite u njima želju za takmičenjem.
103
KRATAK PREGLED
DVANAEST SAVETA KOJIMA ĆETE
PRIDOBITI LJUDE ZA SVOJ NAČIN
MIŠLJENJA
1. Želite li da iz prepirke izađete kao pobednik,

nastojte da je izbegnete.
2. Poštujte mišljenja drugih. Nikada ne govorite
čoveku da nije u pravu.
3. Ukoliko niste u pravu, priznajte to glasno i bez
oklevanja.
4. Pristupajte ljudima kao prijatelj.
5. Nastojte da već u samom početku razgovora
dobijete što više potvrdnih odgovora.
6. Nastojte da glavnu reč prepustite svom
sagovorniku.
7. Pobudite u čoveku osećaj da je ideja njegova.
8. Nastojte da stvari posmatrate očima drugih ljudi.
9. Saosećajte sa željama i mišljenjima drugih ljudi.
10. Pozivajte se na plemenitost i poštenje ljudi.
11. Izražavajte svoje misli upečatljivo i
dramatično.
12. Pobudite u ljudima želju za takmičenjem.
ČETVRTI DEO
9 SAVETA KAKO
PRIGOVORITI BEZ
VREĐANJA I
IZAZIVANJA
MRŽNJE
1. UKOLIKO BAŠ MORATE DA
PRIGOVORITE, UČINITE TO... OVAKO!
Jedan moj prijatelj bio je jednom prilikom pozvan u Belu kuću, čiji je tadašnji
stanar bio Kalvin Kulidž. Dok je ulazio u predsednikov kabinet, čuo ga je kako se
obraća sekretarici: „Danas imate baš lepu haljinu. Izvanredno vam pristaje.“
Bio je to bez sumnje najrečitiji kompliment koji je, inače ćutljivi Kulidž, ikada
udelio nekoj sekretarici. Bio je toliko neočekivan i neobičan, da je devojka
pocrvenela do ušiju. Kulidž je, međutim, dodao: „Nemojte da vam to smeta.
Rekao sam to samo da bih vas odobrovoljio. Hteo sam, naime, da vas zamolim
da danas malo više pripazite na pravopis.“
Kulidžova opomena bila je možda suviše napadna, ali je sa psihološke
strane bila izvanredna. Čovek lakše proguta gorku pilulu ukoliko pre toga dobije
kocku šećera.
Berberin pre brijanja nasapunja mušteriju, a to je upravo učinio i Mek Kinli
kada se, 1896, kandidovao za predsednika. Dogodilo se da je jedan uvaženi
republikanac, spreman da agituje za Mek Kinlija, napisao govor koji je po
njegovoj sopstvenoj oceni bio čak i bolji od Ciceronovih govora. Došavši kod
Mek Kinlija, ponosno mu je pročitao svoje remek-delo. Govor je, van svake
sumnje, imao i dobre strane, ali je u celini bio previše oštar. Mek Kinliju je bilo
jasno da bi izazvao burne kritike, ali ipak nije želeo da povredi osećanja svog
republikanskog pristalice. Morao je, dakle, da na ljubazan i diplomatski način
odbije napisani govor. I, evo kako je postupio:
„Dragi prijatelju, napisali ste sjajan, savršen govor“, rekao mu je on.
„Sumnjam da bi iko bio u stanju da ga bolje napiše. Argumenti su vam jasni i
neoborivi. Pitam se, samo, nije li u ovom trenutku preuranjeno ulaziti u tako
otvorenu bitku? Moramo, ipak, da poštujemo i program stranke. Zato vas molim
da pokušate još jednom i da napišete novi govor, na osnovu uputstava koja ću
vam ja lično dati, i da mi zatim pošaljete prepis.“
To je bilo sve što je Mek Kinli rekao svom republikanskom pristalici, nakon
čega mu je i pomogao da napiše novi govor. Taj republikanac potom je postao
jedan od najboljih govornika izborne kampanje.
Spomenimo ovde i čuveno Linkolnovo pismo generalu Hukeru. (Zanimljivo
je podsetiti se da je baš to pismo – koje je Linkoln, verovatno, napisao za svega
pet minuta – prodato na aukciji 1926. za svotu od dvanaest hiljada dolara, to
jeste za više nego što je Linkoln uspeo da uštedi tokom pedeset godina
napornog rada).
Pismo je bilo napisano 26. aprila 1863. godine, u najmračnijim trenucima
američkog građanskog rata. Punih osamnaest meseci Linkolnovi generali vodili
su saveznu vojsku iz jednog poraza u drugi. Krv je tekla potocima, i sve se
svodilo na glupi, jalovi, bratoubilački rat. Na hiljade vojnika bežalo je iz vojske,
pa su čak i republikanci u Senatu počeli da zahtevaju Linkolnovu ostavku.
„Nalazimo se na rubu propasti“, rekao je Linkoln tih dana. „Čini se da je sve
protiv nas, da nam nije preostao ni tračak nade.“ U tim mračnim trenucima
pometnje i očajanja nastalo je i pomenuto Linkolnovo pismo.
Navodim ga ovde u celini, jer se iz njega jasno vidi kako je Linkoln pokušao
da utiče na razmetljivog i svojeglavog generala Hukera, od čijih akcija je u tom
trenutku zavisila sudbina čitave američke nacije. Radi se, ujedno, i o
najoštrijem pismu koje je Linkoln napisao kao predsednik Sjedinjenih Država. Pa
ipak, postupio je diplomatski: najpre je pohvalio Hukerove vrline, a zatim mu
106
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ČETVRTI DEO – 1. POGLAVLJE
ukazao i na nedostatke. Treba, pri tom, reći da su Hukerovi nedostaci bili i brojni
i ozbiljni, ali i da ih Linkoln nije nazvao pravim imenom. Uzdržanim, taktičnim,
gotovo prijateljskim tonom rekao mu je da se sa nekim njegovim postupcima
„ne može u celosti složiti.“ Ali, procenite i sami:
„Imenovao sam vas za vojskovođu oružanih snaga na reci Potomak.

Učinio sam to jer sam imao dovoljno razloga da verujem u vaše
sposobnosti, ali vam u ovom trenutku ipak moram reći da sa nekim
vašim postupcima nisam u mogućnosti da se u celini složim.
Cenim vas kao hrabrog i veštog vojnika, i verujem da vam nije stalo
do mešanja u unutrašnju politiku – što, uostalom, ne bi ni dolikovalo
vašem pravom pozivu. Znam da imate poverenje u samog sebe, što je
dragocen, ako ne i preko potreban uslov za uspeh.
Ambicozni ste, a to je osobina koja – u razumljivim granicama – može
biti više korisna nego štetna. Istini za volju, ipak moram da vam kažem
da u vreme kada je general Bernsajds bio glavni komandant, niste umeli
da u dovoljnoj meri obuzdate svoje ambicije, i da ste mu se
suprotstavljali koliko god ste mogli, čime ste naškodili ne samo svojoj
otadžbini već i iznad svega zasluženom i plemenitom prijatelju.
Iz pouzdanih izvora sam čuo da ste rekli da je i vladi i vojsci ove
zemlje potreban diktator. Moram priznati da vam vrhovno zapovedništvo
nisam poverio zbog takvih izjava, već uprkos njima. Generali postaju
diktatori samo na osnovu postignutih uspeha. Stoga od vas u ovom
trenutku moram da zahtevam uspeh na bojnom polju, uz žrtvovanje
diktatorstva.
Vlada će vas podržavati koliko god bude mogla, to jeste ni manje na
više nego što je do sada podržavala i vaše prethodnike. Međutim, plašim
se da će duh koji ste uneli u vojnike – to jeste, kritikovanje rukovodstva i
sumnju u njegove sposobnosti – sada ići vama na štetu. Razume se,
učiniću sve što je u mojoj moći da to sprečim.
Čini mi se da ni Napoleon, kada bi nekim čudom vaskrsao iz mrtvih,
ne bi mogao da za sebe pridobije vojsku kojom je ovladalo takvo
raspoloženje. Zato vas molim da ne prenagljujete. Ne trčite ispred rude,
već energično i budno krenite napred i podarite nam pobedu.“
Gornjim primerima pokazao sam kako su postupali mudri državnici Kulidž,

Mek Kinli i Linkoln. Vas, međutim, zanima da li takav način diplomatskog
pristupa ljudima vredi i u svakodnevnom i poslovnom životu. Čujte stoga priču
koju je mojim polaznicima ispričao V. P. Go, službenik filadelfijske kompanije
‘Vork’:
„Moje preduzeće se bilo ugovorom obavezalo da do određenog datuma u
Filadelfiji izgradi veliku poslovnu zgradu. Sve je teklo kako treba – do trenutka
kada nam je jedan od naših kooperanata, koji je trebalo da izradi spoljašnje
ukrase u bronzi, saopštio da neće biti u stanju da obaveze ispuni u
predviđenom roku. Bili smo očajni, jer je to značilo plaćanje visokih penala,
veliki novčani gubitak, a sve to zbog samo jednog čoveka.“
Usledili su dugi telefonski razgovori, silna sporenja i pregovori. I, najzad je
preduzeće poslalo Goa u Njujork, da lično pokuša da bronzanog ‘lava’ izazove
na megdan.
„Da li vam je poznato da ste vi jedini čovek sa takvim prezimenom u
čitavom Njujorku?“ upitao je Go vlasnika livnice čim je zakoračio u njegovu
kancelariju. „Ne, nisam znao“, odgovorio je ovaj začuđeno.
107
„Da, bez ikakve šale“, nastavio je Go. „Jutros, kada sam izašao iz voza,
potražio sam vašu adresu u telefonskom imeniku i tako saznao da u čitavom
Njujorku postoji samo jedna osoba sa vašim prezimenom.“
„Zanimljivo“, primetio je vlasnik livnice, listajući imenik. „Prezime je zaista
izuzetno retko“, nastavio je ponosno. „Moji preci su poreklom iz Holandije i
doselili su se u Njujork pre dvesta godina.“ Zatim se raspričao o istorijatu svoje
porodice, a kada je završio, Go je pohvalio rad livnice i nazvao je „jednom od
najbolje opremljenih i najurednijih livnica koje je ikad video.“
„Gotovo čitav život uložio sam u izgradnju ovih postrojenja“, rekao je
vlasnik, „i moram da priznam da se njima ponosim. Da li biste možda želeli da
pogledate i ostale pogone?“
Dok ga je vodio kroz livnicu, vlasnik je Gou pokazivao različite mašine,
među kojima i neke koje je sam konstruisao. Pokazao mu je i kako rade i šta
mogu da proizvedu. Go je sa neskrivenim oduševljenjem slušao vlasnikovu
priču i razgledao proizvode. Najzad je vlasnik pozvao Goa i na ručak. Verovatno
ste već zapazili da Go do tog trenutka ni jednom rečju nije pomenuo pravi
razlog svoje posete livnici.
Za vreme ručka, vlasnik je rekao: „Pređimo sada na posao. Iako mi je jasno
zbog čega ste došli, moram da priznam da se nisam nadao ovako prijatnom
razgovoru. Možete mirne duše da se vratite u Filadelfiju, sa porukom da ćemo
bronzane ukrase za vaše preduzeće izraditi i poslati u predviđenom roku, makar
zbog toga morali da zanemarimo i neke druge porudžbine.“
V. P. Go je postigao ono što je želeo, a da ni jednom nije pomenuo razlog
svoje posete. Livnica je na vreme isporučila ukrase, pa je poslovna zgrada bila
završena u ugovorenom roku. Da je, međutim, Go pošao obrnutim putem, to
jeste da je vlasniku počeo da prebacuje zbog neposlovnosti i neozbiljnosti,
teško da bi išta postigao.
Prvo pravilo, dakle, glasi:
Započnite razgovor pohvalom i odavanjem priznanja
sagovornikovim vrlinama.
108
2. KAKO DA PRIGOVORITE LJUDIMA,
A DA IM SE NE ZAMERITE
Prolazeći jednog dana pogonima čeličane, Čarls Švob je naišao na nekoliko
radnika sa cigaretom u ustima. Možda u tome ne bi bilo ničeg čudnog, da im
iznad glava nije visila tabla sa opomenom: ZABRANJENO PUŠENJE. Najlakše je
bilo pokazati im tablu i upitati ih da li znaju da čitaju. Švob je, međutim, bio
suviše mudar da bi postupio tako netaktično. Prišao je, dakle, radnicima,
ponudio svakome po cigaru i rekao: „Momci, biće mi drago da ovo popušite u
dvorištu.“ Radnici su dobro znali da su pogrešili, ali su bili zahvalni Švobu što ih
nije izgrdio, već im je, suprotno tome, prišao prijateljski i još im, svakome,
podario po jednu skupu cigaru; na taj način, u stvari, još im i podižući ugled u
očima drugih radnika. Zaista simpatičan, ljubazan način kritike.
Istim metodom se poslužio i Džon Vonemejker, vlasnik jedne velike
filadelfijske robne kuće. On je imao običaj da svakodnevno obiđe sva odeljenja
robne kuće i posmatra prodavce na poslu. Jednog dana, međutim, uočio je
mušteriju koja je strpljivo čekala pred praznom tezgom, nadajući se da će je na
kraju ipak neko poslužiti. Prodavci su bili u drugom uglu, brbljali i smejali se. Ne
izgovorivši ni jednu jedinu reč, Vonemejker je stao iza tezge, poslužio mušteriju,
a zatim prišao grupi brbljivih prodavaca i zamolio ih da zapakuju robu.
Kada je 1887. godine pastor Limen Abot preuzimao parohiju svog pokojnog
kolege Bičera – inače, sjajnog govornika – hteo je da već prvom nedeljnom
propovedi dokaže da kao govornik ni malo ne zaostaje iza svog prethodnika.
Dajući sve od sebe, napisao je govor, pa ga potom još dugo doterivao,
ispravljao i prepisivao. Najzad ga je pročitao svojoj ženi. Govor je, kao uostalom
gotovo svi napisani govori, bio slab. Žena je to odmah shvatila, ali, razborita
kakva je bila, nije htela i da mu kaže... „Čuj, poropoved je do zla boga dosadna.
Ljudi će, slušajući te, na kraju zaspati... Činiće im se kao da im čitaš
telefonskim imenik. Čudi me da tako postupaš, s obzirom da imaš dugogodišnje
iskustvo u govorancijama. Zbog čega, onda, ne bi govorio kao što obični ljudi
govore, jednostavno i prirodno? Ovim ćeš se samo osramotiti.“
Ne, postupila je drugačije, taktičnije. Rekla mu je da bi govor bio sjajan
prilog nekoj američkoj verskoj reviji. Drugim rečima, pohvalila je muževljev
trud, iako mu je istovremeno, na obazriv način, dala do znanja da bi kao govor
mogao doživeti neuspeh. Abot je to shvatio, pocepao s mukom napisanu
propoved i sledeće nedelje održao spontan, živ govor, bez ijedne jedine
pribeleške.
Želite li da na lep način promenite ponašanje svojih bližnjih, drugo pravilo
glasi:
Nastojte da prigovor uputite zaobilaznim putem.
109
3. NE USTRUČAVAJTE SE DA GOVORITE
O SOPSTVENIM GREŠKAMA
Pre nekoliko godina, moja nećaka Džozefina napustila je rodni dom u Kanzas
Sitiju i došla u Njujork, gde mi je postala sekretarica. Bilo joj je tada devetnaest
godina. Imala je završenu srednju školu, ali baš nikakvog iskustva u
administrativnim poslovima. Džozefina je, međutim, danas jedna od
najsposobnijih sekretarica u Americi, iako u početku baš nije bila sjajna. Jednog
dana, kada sam već bio zaustio da je upozorim na neke greške, zastao sam i
rekao sam sebi: Samo trenutak, Dejle. Dva puta si stariji od Džozefine, i imaš
deset hiljada puta više iskustva u poslovnom životu. Kako onda možeš da od te
mlade devojke očekuješ da misli kao i ti, da bude podjednako vešta i
preduzimljiva? Moraš priznati da baš ni sam nisi savršen... I, još nešto: seti se
kakav si ti bio kao devetnaestogodišnjak! Seti se svih svojih grešaka, svih
gafova koje si počinio!
Posle nekoliko trenutaka poštenog i nepristrasnog razmišljanja, došao sam
do zaključka da su dostignuća devetnaestogodišnje Džozefine u proseku mnogo
bolja od mojih u istim godinama – mada to, na žalost, nije bio nikakav
kompliment jadnoj Džozefini.
Od tog dana imao sam više razumevanja za neiskusnu devojku. Kada sam
poželeo da joj nešto zamerim, rekao bih joj: „Pogrešila si, iako – ruku na srce –
ni manje ni više nego što sam u tvojim godinama i sam grešio. Čovek se ne
rađa pametan, već to postaje iskustvom. Ti si, šta više, mnogo bolja nego što
sam ja bio u tvojim godinama... Počinio sam toliko gluposti u životu, da mi nije
do kritikovanja bilo koga, a najmanje tebe. Ne čini li ti se, ipak, da bi bilo
pametnije postupiti tako i tako?“
Svaka ljudska osoba biće spremnija da prihvati kritiku sopstvenih pogrešaka
ukoliko onaj koji kritikuje počne najpre da govori o sličnim greškama koje je i
sam počinio. Ako, dakle, prizna da ni sam nije savršen.
Uglađeni nemački grof fon Bilov umalo da se, 1909, ogreši o pomenuto
pravilo. To jeste, jeste se ogrešio, ali je grešku brže bolje ispravio. Fon Bilov je
bio nemački kancelar za vreme vladavine poslednjeg nemačkog cara, oholog i
drskog Vilhelma II, koji je voleo da se hvališe svojom moćnom vojskom i
mornaricom.
Vilhelm je 1909. posetio Englesku, i tom prilikom dao nekoliko neodgovornih
i nediplomatskih izjava, koje su kao bomba odjeknule čitavim svetom. Da stvar
bude još gora, car je dopustio da njegove izjave budu objavljene u londonskom
‘Dejli Telegrafu’. Između ostalog, rekao je i da je on jedini Nemac koji gaji
prijateljska osećanja prema Engleskoj; da je izgradio moćnu mornaricu kao
odbranu od neprijateljskog Japana; da Engleska mora da bude zahvalna samo i
jedino njemu što nije poklekla na kolena pred Francuskom i Rusijom; da je on
svojim strateškim planom omogućio engleskom lordu Robertsu pobedu nad
Burima u Južnoj Africi; i tako dalje.
Bilo je to kao da je dirnuo u osinjak. Ni jedan državnik još se nije bio usudio
da izgovori tako uvredljive reči. Engleska je bila razjarena. Nemačke diplomate
nisu mogli da se priberu od zaprepašćenja. Uvidevši šta je učinio, car je izgubio
glavu i zatražio od kancelara fon Bilova da svu krivicu preuzme na svoja pleća.
Drugim rečima, zahtevao je od njega da javno kaže da je on savetovao caru da
iznese sve one nedozvoljive izjave.
110
„Ali, Vaše Veličanstvo“, usprotivio se Bilov, „čini mi se nemogućim da će iko

u Nemačkoj ili u Engleskoj poverovati da sam bio sposoban da vam tako nešto
posavetujem!“
U istom trenutku kada je izrekao ove reči, fon Bilov je shvatio koliko je
pogrešio. Car se razbesneo i uzviknuo:
„Smatrate me, dakle, za idiota koji je u stanju da pravi greške koje vama ni
na pamet ne bi pale!“
Fon Bilovu je bilo jasno da je od samog početka krenuo pogrešnim putem.
Morao je najpre da pohvali cara, a tek potom i da mu prigovori. Budući,
međutim, da je već bilo prekasno, pokušao je da bar ispravi grešku – počeo je
da hvali cara nakon što je pokazao da se sa njim ne slaže. Učinak je bio
čudesan.
„Nije mi ni na kraj pameti da vas vređam“, rekao je on sa poštovanjem.
„Divim se sposobnostima Vašeg Veličanstva i znam da me u mnogo čemu
nadmašujete. Ne mislim samo na vaše poznavanje vojske i mornarice, već pre
svega na vaše ogromno znanje iz prirodnih nauka. Često sam sa divljenjem
slušao kada je Vaše Veličanstvo tumačilo načela rada radio-telegrafskih
mehanizama i rendgenskih aparata. Moram da priznam da se stidim zbog
sopstvenog nepoznavanja prirodnih nauka, da nemam pojma o fizici i hemiji,
kao i da nisam u stanju da rastumačim ni najobičniju prirodnu pojavu. Možda,
ipak, znam nešto o istoriji“, dodao je fon Bilov, „a posedujem i neke osobine
koje se mogu iskoristiti u politici, i, posebno, u diplomatiji.“ Carevo lice zasjalo
je od zadovoljstva. Fon Bilov ga je pohvalio! Priznao je sve njegove dobre
strane, a sebe potisnuo u pozadinu! Nakon toga, nije mu bilo teško da se pravi
velikodušan i oprosti kancelaru zbog netaktičnosti. „Zar vam nisam govorio“,
uzviknuo je on razdragano, „da se nas dvojica sjajno dopunjujemo? Moramo da
budemo složni, a bogami i hoćemo! „ Zatim mu je prijateljski stisnuo ruku, i to
ne jednom, već nekoliko puta.
Ako je nekoliko rečenica samokritike posle kojih je usledila pohvala moglo
da preobrati oholog cara u odanog prijatelja, zamislite koliko će vam
samokritika i pohvala vredeti u svakodnevnom životu! Pođe li vam za rukom da
objedinite te dve osobine, postići ćete čuda u ophođenju sa ljudima.
Treće pravilo zato glasi:
Pre nego što počnete da kritikujete, ukažite na sopstvene greške.
111
4. PRIJATELJSKI PREDLOG VREDI
VIŠE OD NAREĐENJA
Nedavno sam imao veliku čast da obedujem sa poznatom američkom
autorkom biografija, Idom Tarbel. Kada sam joj pomenuo da pišem ovu knjigu,
upustili smo se u razgovor o izuzetno složenom problemu ophođenja sa
ljudima... Ida Tarbel mi je tom prilikom rekla da upravo radi na biografiji Ovena
D. Janga, kao i da je nedavno razgovarala sa čovekom koji je sa Ovenom
godinama sedeo u istoj kancelariji. Po rečima tog čoveka, Oven nikada nikome i
ništa nije direktno naređivao. Umesto naređenja, svojim saradnicima davao je
predloge. Nikada, na primer, ne bi rekao: „U činite to i to!“ ili „Nemojte to da
radite!“ Oven je svoje ‘direktive’ iskazivao u vidu saveta... Na primer: „Možda
biste mogli da pokušate ovako?“ „Šta mislite o ovakvom rešenju?“ „Možda bi
vam ovo moglo pomoći?“ Kada bi pročitao pismo koje mu se ne bi činilo sasvim
zadovoljavajućim, upitao bi njegovog autora: „Ne čini li vam se da bi to možda
bilo prikladnije izraziti ovim rečima?“ Ukratko, takvim načinom je u njima
izgrađivao samokritičnost, ne dirajući u njihov ponos, već, naprotiv, hrabreći ih
– podstičući u njima volju za saradnjom.
Želite li da promenite ponašanje ljudi, a da im se pri tom ne zamerite,
četvrto pravilo glasi:
Klonite se neposrednih naređenja i radije se služite savetima
(predlozima).
112
5. NE IGRAJTE SE LJUDSKIM PONOSOM
Kompanija ‘Dženeral Elektrik’ bila je pre mnogo godina suočena sa
neprijatnim zadatkom: trebalo je ukloniti Čarlsa Stajnmeca sa mesta šefa
ekonomsko-planskog odeljenja. Stajnmec je bio izvrstan stručnjak na području
elektrike, ali se u ekonomiji pokazao nesposobnim. Rukovodstvo se nije
usuđivalo da povredi Stajnmeca, jer je svima bilo poznato da je kao čovek vrlo
osetljiv, a za kompaniju gotovo nezamenljiv. Problem su rešili na taj način što
su mu dali naziv glavnog savetnika kompanije, to jeste novu titulu za posao koji
je već obavljao, a na njegovo mesto postavili drugog čoveka. Tako je vuk ostao
sit, a i ovce su bile na broju: Stajnmec je bio presrećan što je dobio mesto koje
mu je više odgovaralo, a da pri tom niko nije dirnu u njegov ponos.
Koliko je samo važno umeti sačuvati ponos čoveka! I kako je malo ljudi koji
uopšte razmišljaju o časti i ponosu bližnjih! Koliko puta olako prelazimo preko
osećanja drugih, u bezobzirnoj želji za isterivanjem pravde. Koliko puta
kritikujemo, upućujemo prekore, pretimo i ponižavamo decu i odrasle, i ne
pomišljajući na povrede koje na taj način nanosimo njihovom ponosu. Kada
bismo, umesto toga, samo na trenutak razmislili, potražili pravu reč i pokazali
makar zrno razumevanja, mogli bismo sasvim bezbolno da rešimo mnoge
ljudske probleme.
Navešću vam, stoga, pismo službenika jednog preduzeća koje se pretežno
bavi sezonskim radovima. Videćete da postoje dve veoma različite mogućnosti
u otpuštanju ljudi sa posla.
„Nije lako otpuštati ljude, a još je teže osetiti se otpuštenim. Moje

preduzeće često se susreće upravo sa takvim problemima. Bavimo se
sezonskim poslovima, pa u proleće moramo da otpustimo veliku većinu
radnika. Budući da se obično radi o vrlo neprijatnim situacijama, kod nas
se odomaćio običaj da ih rešavamo ‘po kratkom postupku’. Pozovemo na
primer čoveka i kažemo mu: „Sedite, gospodine Smit. Kao što vidite,
sezona je završena, pa za vas više nećemo imati posla. I samom vam je
poznato da smo vas zaposlili na određeno vreme...“
Takve reči uvek porazno deluju na ljude: nagone ih da se osećaju
razočaranim, i bude u njima utisak da smo ih ostavili na cedilu. I, što je
najgore, ne podstiču u njima nikakvu želju da i dalje sarađuju sa
preduzećem koje ih je tako bezobzirno ostavilo na ulici.
Zbog toga sam odlučio da sposobnije radnike počnemo da
otpuštamo sa više obzira. Počeo sam da ih pozivam k sebi tek pošto bih
dobro razmislio o trudu koji su bili uložili u svoj posao. Rekao bih čoveku
nešto, otprilike, ovako: ‘Gospodine Smit, pokazali ste se kao odličan
radnik (naravno, ukoliko je to bilo tačno). Nije bilo nimalo lako da
obavljate povereni vam posao, ali ste vi sve hrabro izdržali. Želeo bih da
znate da se naše preduzeće ponosi vašim radom. Kao majstor svoje
struke, sigurno je da nećete imati problema na poslu, ma gde da u
buduće budete radili. Još jednom bih hteo da naglasim da vas ovo
preduzeće ceni i kao stručnjaka i kao čoveka, i da ćemo računati na
vašu saradnju ukoliko nam se u budućnosti za to ukaže prilika.’
Rezultat? Ljudi napuste preduzeće s mnogo manje gorčine zbog
otpuštanja. Ne osećaju se poniženim, već, upravo suprotno, polaskanim.
A kada nam ponovo dođu, pristupaju nam sa mnogo više poverenja i
spremnosti na saradnju.“
113
Pokojni pravnik i diplomata Dvajt Morou bio je neobično vešt u mirenju i

najljućih protivnika. Kako je u tome uspevao? Potanko bi razmotrio u čemu je
koji od dvojice zaraćenih u pravu, pa bi potom pohvalio ispravnost njihovih
argumenata, vešto zaobilazeći sporne tačke. Bez obzira na ishod prepirke,
Morou je nastojao da nikada ne ponizi jednog od njih pred onim drugim. U tome
je, upravo, veština svakog pravog posrednika: omogućiti ljudima da sačuvaju
sopstveni ponos.
Istinski veliki ljudi nikada ne vole da uživaju u porazu protivnika. Oni su za
takve gluposti suviše široki. Evo vam i jednog primera iz istorije: Turci su 1922.
godine bili odlučili da zauvek proteraju Grke sa maloazijskog tla. Iz krvavog rata
koji je usledio posle te odluke, i u kojem su se Turci borili sa Kemalom
Ataturkom na čelu, Turci su izašli kao pobednici. I kada su dva grčka generala
na kraju bitke krenula u turski vrhovni štab da izvrše predaju vojske, turski
vojnici su ih putem do štaba zasipali najgorim uvredama. Kemal Ataturk
pokazao se, međutim, drugačijim od svojih sunarodnika. Nije likovao nad
potučenim grčkim generalima, već ih je prijateljski dočekao, pozvao da sednu i
porazgovaraju sa njim o odlučujućim trenucima krvave bitke, ne bi li na neki
način ublažio njihovu razočaranost zbog poraza. „Rat“, rekao je obraćajući im
se kao vojnik vojnicima, „predstavlja igru u kojoj često gube bolji.“
Ataturk, dakle, ni u pobedničkom veselju nije smeo s uma jedno od
najvažnijih pravila u ophođenju sa ljudima. Pravila koje glasi:
Omogućite čoveku da sačuva sopstveni ponos.
114
6. KAKO U ČOVEKU POBUDITI
ŽELJU ZA USPEHOM
Kao dečak poznavao sam Pita Barloua, poznatog dresera konja i pasa, koji je
čitav život proveo u putujućim cirkusima i na pozornicama varijetea. Posebno
sam rado posmatrao Pita prilikom dresiranja pasa, i u tim prilikama uočio da on
u trenutku kada pas načini neki izuzetno dobar pokret pomiluje životinju po
leđima, pohvali je i da joj komadić mesa. Jednom rečju, daje joj do znanja da je
zadovoljan njenim uspehom.
To, razume se, nije ništa novo. Ukrotitelji životinja već vekovima se služe
sličnim metodama.
Zanimljivo je, ipak, upitati se zbog čega i sa ljudima ne bismo postupati na
isti način? Zbog čega se umesto biča ne bi poslužili mesom? Ili – prevedeno na
jezik ljudi – zbog čega prekor ne bismo zamenili hvalom? Vredno je pohvaliti
svaki, pa i najmanji napredak, jer pohvala uvek podstiče želju za novim
uspesima.
Jedan od upravnika zatvora Sing Sing tvrdio je da se pohvala i za najmanju
sitnicu isplati čak i među najokorelijim zločincima. „Došao sam do zaključka da
pravilnom pohvalom možemo postići mnogo bolju saradnju i veću mogućnost
za konačnu rehabilitaciju kažnjenika, nego oštrom kritikom i osudom njihovih
zlodela“, govorio je upravnik Loz.
Iako nikada nisam bio zatvorenik u Sing Singu – bar ne do sada – iz iskustva
znam da nekoliko lepih reči hvale mogu iz korena da promene čoveka, pa čak i
da utiču na čitav njegov život. Istorija je prepuna ubedljivih primera čudesne
moći pohvale i ohrabrenja.
Karuzo je kao desetogodišnji dečak radio u jednoj napuljskoj fabrici. Sanjao
je o tome da postane pevač, ali njegov prvi učitelj nije pokazao ni malo
razumevanja za dečakove želje. „Nisi ti za pevanje“, rekao mu je jednom
prilikom. „Glas ti je nalik na klepetanje prozorskih kapaka na vetru.“ Međutim,
dečakova majka, siromašna seljanka, shvatala je sina, pa ga je tešila rečima da
mu je glas prijatan i da iz dana u dan postaje sve lepši. Išla je bosa, samo da bi
uštedela novac za novog učitelja. Zahvaljujući majčinim pohvalama i
ohrabrivanju, dečak se kasnije razvio u jednog od najboljih tenora sveta.
Pre više od sto godina u Londonu je živeo dečak koji je želeo da postane
romanopisac. Život, međutim, nije bio nimalo naklonjen dečakovim željama:
školu je morao da napusti već posle prva četiri razreda; otac mu je zbog
dugova proveo nekoliko godina u zatvoru, pa je glad bila svakodnevni pratilac
siromašne londonske porodice. Najzad mu se sreća osmehnula, pa je dobio
posao u nekom bednom stovarištu punom pacova, gde je stavljao nalepnice na
boce sa kremom za cipele. Krišom je počeo i da piše; ali, budući da nije imao
poverenja u svoje sposobnosti, prve rukopise slao je urednicima iskradajući se
noću iz bednog potkrovlja gde je spavao sa još dva londonska dečaka. Posle
niza neuspešnih pokušaja, najzad je ipak došao veliki dan za dečaka: prihvaćen
mu je prvi rukopis. Za njega, istina, nije dobio ni prebijene pare, ali mu je
urednik napisao nekoliko ohrabrujućih reči pohvale koje su dečaka toliko
obradovale da je satima lutao londonskim ulicama obuzet dotad nepoznatom
srećom.
Da nije bilo tih nekoliko ohrabrujućih reči, dečak bi, vrlo verovatno, čitav
svoj vek proveo u bednom stovarištu punom pacova. Ovako, život mu je krenuo
sasvim drugim tokom: počeo je da piše sa još više oduševljenja i žara, i uskoro
115
je postao slavan. Ne sumnjam da ste čuli za tog dečaka: ime mu je bilo Čarls
Dikens.
Slična je životna priča još jednog velikog engleskog romanopisca, Herberta
Džordža Velsa. Zbog teških porodičnih prilika, Vels je od najranije mladosti
morao da po četrnaest časova dnevno radi kao prodavac u trgovini tekstilnom
robom. Jednog dana, u nastupu malodušnosti, napisao je dugo, očajničko pismo
svom starom učitelju. Sažalivši se nad inteligentnim mladićem, učitelj mu je
odgovorio ohrabrujućim rečima i ponudio mu mesto učitelja u svojoj školi. Tih
nekoliko lepih reči imalo je uticaj na istoriju engleske književnosti: Vels je
napisao sedamdeset sedam knjiga i postao jedan od najpoštovanijih ljudi svog
vremena.
Moć pohvale često je tolika da njome možemo i da promenimo ljude. Svi mi
nosimo u sebi skrivene sposobnosti, koje često ostaju zapretene (skrivene)
ukoliko nam naši roditelji, prijatelji ili bližnji ne dozvole da ih razvijemo. Ukoliko
mislite da preterujem, ponovo ću vam navesti reči američkog filozofa Vilijema
Džejmsa:
„Velika je razlika između onoga što jesmo i što bismo mogli da budemo.
Koristimo samo mali deo svojih telesnih i umnih snaga. Uopšte uzev, ljudsko
biće živi ispod proseka svojih sposobnosti. Obdareno je svim mogućim vrstama
sposobnosti, od kojih se mnogima nikada i ne služi.“
Na kraju ovog poglavlja shvatićete i važnost šestog pravila, koje glasi:
Pohvalite i najmanje dostignuće drugih ljudi. Pohvala je uvek
vrednija od prekora.
116
7. KAKO POHVALOM
POBUDITI SAMOPOUZDANJE
Ženi mog prijatelja Ernsta Dženta bila je potrebna pomoć u kući, pa je našla
devojku o kojoj je saznala da je poštena i pouzdana, iako prilično neuredna.
Primajući devojku u kuću, gđa Džent joj je rekla: „Neli, čula sam sve najbolje o
vama: da ste dobra kuvarica i da imate smisla za decu. Čudi me što kažu da ste
neuredni. Ja, naprosto, ne mogu da u to poverujem. Gledajući vas, zaključujem
upravo suprotno: uredno ste odeveni, a to znači da umete da održavate i red u
kući. Kladila bih se da sam u pravu i da ćemo se nas dve lepo slagati.“
Tako je i bilo. U želji da opravda poverenje, Neli se iz petnih žila trudila da
bude još bolja nego što se od nje očekivalo. Kuća Džentovih blistala je od reda i
čistoće.
„Sa ljudima je lako sarađivati“, rekao je Semjuel Voklejn, direktor fabrike
lokomotiva, „ukoliko steknemo njihovo poštovanje i pokažemo im da i mi njih
poštujemo, pa makar i zbog najmanje sposobnosti koju poseduju.“
Drugim rečima, želite li da čoveka učinite boljim u bilo kom pogledu,
postupajte prema njemu kao da željenu osobinu već odavno poseduje. „Činite
se vrlim, čak i ako niste“, rekao je Šekspir. Ubediti čoveka da ga već krasi vrlina
koju u njemu želimo da razvijemo, najbolji je način za razvijanje željene vrline.
Potrudite li se da proširite dobar glas o čoveku zbog neke njegove sposobnosti
ili vrline – pa bila ona i skrivena – postići ćete da će se on iz petnih žila potruditi
da opravda očekivanje okoline. Učiniće sve što je u njegovoj moći da vas ne
razočara.
U svojoj knjizi Sećanja na život sa Meterlinkom Žoržeta Leblan opisuje
čudesni preobražaj jedne siromašne belgijske devojke:
„Hranu mi je u sobu donosila devojka iz kuhinje obližnjeg hotela.

Zvali su je ‘Marija sudoperka’, jer je u hotelu obično prala sudove. Bila je
prava grdoba: čkiljava, krivonoga, suvonjava i prilično glupa.
Jednog dana, kada mi je došla u sobu noseći tanjir sa makaronama,
rekla sam joj, skoro i ne razmišljajući: ‘Marija, ti i ne znaš kakvo se blago
u tebi skriva.’
Navikla da prikriva osećanja, Marija je na trenutak stala kao
ukopana, kao da se boji da će i najmanji pokret da prouzrokuje neko
strašno zlo. Potom je odložila tanjir, uzdahnula i rekla: ‘Verujte mi,
gospođo, da na to nikad nisam ni pomislila’. Nije posumnjala u moje
reči, nije me ni upitala šta sam njima htela da kažem. Uzela ih je zdravo
za gotovo. Potom se vratila u kuhinju i svima ispričala šta sam joj rekla.
Učinila je to sa toliko iskrene vere u moje reči, da se niko nije usudio da
joj protivreči, a kamoli da joj se podsmehne. Ali, od tog dana svi su
počeli da se prema njoj ponašaju sa više poštovanja. Međutim, najveće
čudo dogodilo se samoj Mariji. Verujući da se u njoj skriva neotkriveno
blago, počela se doterivati sa toliko pažnje da je njena do tada
neugledna pojava počela uskoro da poprima dopadljiv izgled.
Kada sam dva meseca kasnije odlazila iz tog mesta, Marija je došla
da me pozdravi sa novošću da se uskoro udaje za nećaka glavnog
kuvara. ‘Od sada ću i ja biti gospođa’, rekla mi je zahvalno. Čudno je,
zaista, kako je jedna jedina rečenica iz korena izmenila Marijin život.“
117
Čudno? Da, Leblanova je u devojci pobudila samopouzdanje, omogućila joj

da poveruje u izmišljenu sliku o sebi, i Marija se potom svim silama potrudila da
bude dostojna tog ideala.
Istim metodom poslužio se i Henri Risner, zapovednik američkog puka u
Francuskoj za vreme Prvog svetskog rata. Pre nego što je stupio na dužnost
komandanta, Risneru je jedan omiljeni američki general rekao kako misli da
američke vojne jedinice u Francuskoj spadaju među najbolje i najodanije vojnike
koje je Amerika ikada imala.
Navedena tvrdnja bila je možda donekle preterana, ali je Risner znao da je i
te kako pametno iskoristi. Evo šta je o tome napisao:
„Ni jednom nisam propustio priliku da vojnike podsetim na generalove reči.
Ni jednog trenutka nisam se upitao da li je generalovo mišljenje ispravno ili nije.
Znao sam da će takvo mišljenje – čak i ako ne odgovara istini, podstaći vojnike
da opravdaju njegova visoka očekivanja.“
Gotovo svaki čovek, bio on bogat ili siromašan, častan ili nečastan, oseća
potrebu da živi u skladu sa mišljenjem koje su drugi stvorili o njemu.
Želite li, dakle, da utičete na ponašanje bližnjih, a da im se pri tom ne
zamerite, sedmo pravilo glasi:
Pokažite ljudima da verujete u njihove sposobnosti, i oni će
pokušati da opravdaju vaše poverenje.
118
8. TEŠKE ZADATKE NASTOJTE
DA PRIKAŽETE KAO LAKE
Nedavno se jedan moj stari prijatelj, inače okoreli neženja, verio sa
devojkom osetno mlađom od sebe. Budući da nije znao da igra, odlučio je da se
povinuje željama svoje verenice i da pođe na neki plesni kurs. „Takva poduka
bila mi je i te kako bila potrebna“, poverio mi se on kasnije, „jer sam bio
nepokretan kao panj. Prva učiteljica kod koje sam se našao verovatno je bila u
pravu kada mi je rekla da nemam mnogo smisla za okretne igre. Međutim, te
njene reči nisu u meni ubile želju da nastavim, pa sam ubrzo potražio drugu
učiteljicu.
Druga je bila sušta suprotnost prvoj. Rekla mi je da sam možda malo
nespretan, ali u osnovi dobar igrač, i da sa plesom neću imati nikakvih teškoća.
Možda nije govorila istinu, ali sam joj ja – od silne želje da naučim da igram –
ipak poverovao. Dok me je prva obeshrabrila nabijajući mi na nos moju
nespretnost, druga mi je davala silan podstrek time što je isticala moje dobre
strane, a prelazila preko loših. ‘Vi imate prirodan osećaj za ritam’, hrabrila me
je. ‘Zaista ste rođen igrač.’ I, iako mi je moj zdrav razum govorio da sam bio i
da ću ostati trećerazredan igrač, u dubini srca i dan danas volim da verujem da
je govorila istinu. U svakom slučaju, znam da sam postigao više nego što bih
bio u stanju bez njenih ohrabrenja. Ona su mi davala veru i nadu i budila u
meni želju da pružim sve od sebe.“
Kažete li detetu, mužu, prijatelju ili saradniku da za neke stvari nije
sposoban, da za njih naprosto nema dara i da uvek greši, budite sigurni da ćete
u njima uništiti svaku volju za napretkom. Poslužite li se, međutim, obrnutom
taktikom, to jeste, ohrabrite li ih, podstaknete li u njima veru u sebe, kažete li
im da poseduju skrivenu nadarenost za te stvari, pokušate li da im te stvari
prikažete kao zaista lake, pobudićete u njima volju za samousavršavanjem.
Nedavno sam proveo vikend sa svojim dobrim prijateljem Lauelom
Tomasom i njegovom ženom. Kod Tomasovih se u subotu uveče bilo sakupilo
društvo za partiju bridža. Molili su me i preklinjali da im se pridružim, ali sam
tvrdoglavo odbijao. „Nemam ja petlje za bridž“, branio sam se. „Pa, bar tebi to
neće biti teško“, ubeđivao me je Lauel. „Za bridž je potrebno samo malo
memorije i zdravog razuma. Tebi, koji si jednom napisao članak o razvijanju
pamćenja, ići će to kao od šale. Bridž je, Dejle, kao stvoren za tebe.“
I, pre nego što sam skoro i shvatio šta radim, sedeo sam za stolom sa
ostalima i igrao bridž. I to sve samo zbog toga što je Lauel uspeo da me ubedi
da imam skriveni dar za igru i što mi ju je predstavio kao najlakšu stvar na
svetu.
Govoreći o bridžu, setio sam se Elija Kalbertsona, jednog od najpriznatijih
stručnjaka na tom području. Kalbertsonovi priručnici za bridž bili su prevedeni
na više jezika i prodati u milionskim tiražima. Kalbertson mi je, međutim, pričao
da nikad ne bi postao vrstan poznavalac bridža da ga u mladosti jedna devojka
nije ubedila da poseduje skrivenu nadarenost za kartanje.
Kada je 1921. došao u Ameriku, Kalbertson je pokušao da se zaposli kao
profesor filozofije i sociologije. Nije u tome uspeo. Bavio se raznim drugim
poslovima, sve dok se jednog dana nije zaljubio u jednu lepu učiteljicu bridža,
Džozefinu Dilon (koju je kasnije i oženio). Džozefini je konačno pošlo za rukom
da kod Kalbertsona pobudi zainteresovanost za bridž. Do tada slab, prgav i
tvrdoglav igrač karata, Kalbertson je uz Džozefininu pomoć uskoro postao
119
vrhunski igrač bridža. „Jedino njenim podsticajima mogu da zahvalim sve što
sam kasnije postigao kao profesionalac“, priznao je kasnije Kalbertson.
Želite li, prema tome, da utičete na ljude, a da im se ne zamerite i da u
njima ne izazovete otpor, osmo pravilo vam kaže:
Ohrabrujte ljude. Uverite ih da će bez mnogo truda moći da isprave
svoje greške. Pokažite da ono što od njih tražite nije toliko teško
koliko se to čini.
120
9. KAKO DA KOMPLIMENTOM POBUDITE
RADNI ENTUZIJAZAM
Istinita priča koju ću vam ispričati dogodila se za vreme Prvog svetskog
rata, to jeste 1915. godine, kada je Amerika, sva užasnuta, posmatrala rat koji
je divljao u Evropi. Zar se mir nikada neće vratiti u Evropu, pitali su se mnogi,
ne znajući na to pitanje odgovor. A onda je američki predsednik Vilson odlučio
da načini prvi korak ka uspostavljanju mira. Nameravao je da u Evropu pošalje
svog opunomoćenika, koji bi sa vođama zaraćenih strana počeo da pregovara o
miru.
Taj zadatak bio je spreman da rado preuzme na sebe državni sekretar
Vilijem Brajan, i inače žestoki zagovornik mira. Bila bi to za njega sjajna prilika
da zaduži svet i možda ovekoveči sopstveno ime. Vilson je, međutim, za svog
mirovnog predstavnika odabrao jednog drugog čoveka, svog bliskog prijatelja –
pukovnika Hausa – i upravo je njemu pala u deo neprijatna dužnost da Brajana
obavesti o predsednikovoj odluci. Bio je na sto muka kako da to učini, a da ne
uvredi državnog sekretara. Evo šta je o tome zapisao u svom dnevniku:
„Brajan je bio silno razočaran kada je čuo da ja treba da pođem u Evropu
kao mirovni izaslanik. Rekao mi je da se nadao da će njemu biti poverena ta
časna dužnost... Odgovorio sam da je predsednik odlučio da pošalje mene, jer
smatra da je bolje da taj zadatak obavi neka nezvanična ličnost. Brajanov
odlazak privukao bi suviše veliku pažnju i izazvao najrazličitija nagađanja...“
Drugim rečima, pukovnik Haus je Brajanu rekao nešto otprilike ovako: „Vi
ste suviše važna osoba da biste u ovom trenutku mogli da pođete na pregovore
u Evropu.“ Brajan je ovakvim objašnjenjem bio zadovoljan, pa se lakše pomirio
sa predsednikovom odlukom.
Spretni i iskusni pukovnik Haus upotrebio je ovde jedno od važnih pravila u
ophođenju sa ljudima, koje glasi: Navedite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju
zadatke koji su im povereni.
Te pouke držao se predsednik Vudro Vilson čak i kada je u svoju vladu uzeo
Vilijema Mekadua, imenujući ga za ministra finansija. Iako je to najveća počast
koju je ikome mogao da ukaže, Vilson je taj odgovorni položaj ponudio Mekaduu
tako da je ovaj morao da se osetiti dvostruko počašćenim. Evo šta o tome kaže
sam Mekadu:
„Vilson mi je rekao da upravo sastavlja vladu, i da bi bio srećan kada bih ja
prihvatio položaj ministra finansija. Imao je divan način izražavanja: tako
spretno složenom molbom pobudio je u meni osećanje da ću mu prihvatanjem
te časne ponude učiniti veliku uslugu.“
Vilson, na žalost, nije uvek bio tako taktičan sa ljudima. Da je bio malo veći
diplomata, istorija bi bez sumnje krenula drugim tokom. Tako, na primer, nije
uspeo da ubedi Senat i republikansku stranu u važnosti pristupanja Amerike
Ligi naroda. Kao demokrata, Vilson je sve vreme vodio tihi rat sa
republikancima, zapostavljajući ih i zanemarujući kada god je to mogao. Tako
kruto vođena politika odrazila se i na istoriju Sjedinjenih Država, kao i na
Vilsonovu ličnu karijeru: Amerika nije pristupila Ligi naroda, i Vilson se, satrven
porazom, razboleo i ubrzo umro.
Podstaći ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koje smo im poverili
jedno je od najvažnijih pravila ophođenja. Poznata američka izdavačka kuća
‘Dabldej’ dosledno se pridržavala ovog pravila. Dogodi li se da moraju da odbiju
neki rukopis, urednici pomenute izdavačke kuće umeju da to učine sa toliko
121
takta da se autor rukopisa gotovo nikad ne oseti povređenim. Šta više,

popularni pisac O. Henri rekao je jednom da se bolje oseća kada mu ‘Dabldej’
odbije priču, nego kada mu je neki drugi izdavač ćutke prihvati!
Poznajem novinara koji uporno odbija pozive prijatelja, poznanika i raznih
udruženja da im pripoveda o svojim putovanjima po svetu. I on to radi do te
mere spretno, da se odbijena strana nikada ne oseti povređenom. Kako mu to
polazi za rukom? Tako da nikada ne odbije poziv kratkim i suvoparnim
izgovorom da nema vremena, da je suviše zaposlen i slično. Ne, on se najpre
uljudno zahvali na pozivu, izrazi žaljenje što na njega ne može da se odazove, i
nakon toga predloži nekog drugog govornika. Drugim rečima, ne ostavlja
zainteresovanoj strani dovoljno vremena da se oseti razočaranom zbog
odbijenog poziva, već je odmah navodi na razmišljanje o drugom rešenju.
„Zbog čega ne biste pozvali mog prijatelja NN, urednika bruklinškog dnevnog
lista?“ ispaljuje on brzometno. „Ili, jeste li pomišljali na PP? Petnaest godina
proveo je kao dopisnik u Parizu, i sigurno bi vam mogao ispričati mnoštvo
zanimljivih stvari... A možda biste se mogli obratiti i RR, koji, koliko mi je
poznato, raspolaže i sjajnim filmovima iz Indije?“
Dž. A. Vont, direktor jedne od najvećih njujorških štamparija, imao je
jednom neprilike sa majstorom za održavanje štamparskih mašina. Čovek se
žalio da ne može da sve poslove u štampariji obavlja sam, pa je tražio
pomoćnika.
Direktor štamparije nije udovoljio njegovoj želji, niti mu je skratio radno
vreme, ali su žalopojke ipak prestale. Kako? Dodelio mu je posebnu sobu, i na
vrata naložio da se stavi pločica sa natpisom: ŠEF SERVISNE SLUŽBE.
Čarobna reč ‘šef’ pobudila je u mladiću osećanje da nije više običan
majstor, i da više ne može bilo ko da mu naređuje. Uz novu titulu osećao se
važnijim i zadovoljnijim. Spremno i bez pritužbi obavljao je sve svoje
dotadašnje poslove.
Detinjasto? Možda. Ipak, takvom logikom poslužio se i Napoleon kada je
svojim vojnicima podelio hiljadu i petsto odlikovanja, osnovao Legiju časti,
osamnaestorici generala dodelio naziv ‘maršala Francuske’, a svoju vojsku
krstio zvučnim nazivom ‘Velika armija’. A kada su mu prigovorili da je okorelim
veteranima podelio ‘igračke’, Napoleon im je odgovorio: „Te igračke vladaju
svetom.“
Hteli mi to ili ne, ljudi vole zvučne nazive (titule) i osećanje da nešto znače.
Jedna moja prijateljica dugo je vremena muku mučila sa dečacima koji su joj
jurcali po travnjaku ispred kuće i uništavali zelenilo. Šta sve nije pokušavala!
Pretila im je i vikala na njih, ali je sve bilo uzalud. Najzad se dosetila, pa je
najokorelijeg nevaljalca među dečacima nazvala ‘detektivom’ koji će čuvati
travnjak od ostalih dečaka. Bio je to pun pogodak. Dečak je spremno prihvatio
svoj novi zadatak i budno pazio da ni jedna vlat trave u buduće ne bude
pogažena!
Takva je ljudska priroda. I zato, ukoliko želite da utičete na ponašanje
drugih, a da ih pri tom ne uvredite, deveto pravilo glasi:
Podstaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koji su im
povereni.
122
KRATAK PREGLED
DEVET SAVETA KAKO PRIGOVORITI BEZ
VREĐANJA I IZAZIVANJA MRŽNJE
1. Započnite razgovor pohvalom i priznavanjem

sagovornikovih vrlina.
2. Nastojte da svoje neslaganje/prigovor izrazite
zaobilaznim putem.
3. Pre nego što počnete da prigovarate, pozovite
se na sopstvene greške.
4. Klonite se izdavanja neposrednih naređenja;
radije se služite savetima (predlozima).
5. Omogućite čoveku da sačuva sopstveni ponos.
6. Hvalite i najmanje dostignuće drugih. Pohvala je
vrednija od prekora.
7. Pokažite ljudima da verujete u njihove
sposobnosti, i oni će nastojati da opravdaju vaše
poverenje.
8. Hrabrite ljude. Uverite ih da će bez mnogo truda
moći da isprave svoje greške. Pokažite im da ono što
od njih tražite nije tako teško koliko se čini.
9. Podstaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju
zadatke koji su im povereni.
PETI DEO
ČUDESAN
UČINAK DOBRO
SROČENOG
POSLOVNOG
PISMA
Kladim se da ste, pročitavši ovaj naslov, prezrivo odmahnuli glavom,
odbacujući svaku pomisao na nekakvo posebno umeće pisanja poslovnih
pisama. Poslovna pisma su poslovna pisma, verovatno ste pomislili – sva
pomalo ista, dosadna i suvoparna. Moram odmah da kažem da vam ne
zameram što tako mislite, iako ću pokušati da dokažem kako i poslovno pismo
može da bude napisano drugačije nego što to obično mislimo.
Moj bivši učenik, Ken Dajk, nekada šef odeljenja za razvoj prodaje u
preduzeću ‘Džons-Menvil’, a sada direktor propagandnog odeljenja u kompaniji
‘Kolgejt-Palmoliv’, pričao mi je kako je pametno sročenim poslovnim pismima
uspeo da dobije odgovore na pedeset odsto otposlatih pisama, što je pravo
čudo u poređenju sa nekadašnjim postotkom od jedva deset odsto.
Kako? Na taj način što se stranci uvek obraćao s poštovanjem, budeći u njoj
osećanje lične važnosti. Uostalom, kao potvrdu ću vam navesti Dajkovo pismo
trgovačkom predstavniku svoje firme u Arizoni:
Dragi gospodine Blenk,

Verujem da ćete biti ljubazni i pomoći mi malom, ali dragocenom
uslugom
(Pokušajte da zamislite trgovca u Arizoni kome se jedan od šefova matične

kuće obraća sa molbom za malu, ali dragocenu uslugu! Prvo što je pomislio,
gotovo je sigurno bilo: Mudar je taj Njujorčanin. Obratio se, naravno, na pravu
adresu. Svima je poznato da sam ja veoma uslužan trgovac i da uvek nastojim
da pomognem ljudima u nevolji... Pa, da vidimo šta bih mogao da za njega
učinim).
Prošle godine uspeo sam da ubedim upravu kompanije da ćemo

našim predstavnicima na najbolji način pomoći ukoliko organizujemo
snažnu propagandu – to jeste, ukoliko pripremimo propagandni materijal
koji bi potom bio neposredno upućivan potencijalnim mušterijama širom
zemlje. Razume se, sve troškove propagande snosila bi sama kompanija.
(Na ovaj deo pisma predstavnik firme u Arizoni bez sumnje kaže: Jasno je da
kompanija mora da snosi troškove propagande – ona ionako ima najviše koristi
od prodaje. Zarađuje milione, dok ja jedva da imam dovoljno da platim porez...
Pa, da vidimo šta zapravo žele).
Nedavno sam poslao upitnik na adrese hiljadu i šesto predstavnika

kompanije, koji su bili uključeni u naš projekat. Moram vam reći da sam
više nego zadovoljan brojnim odgovorima, koji svedoče o korisnosti i
uspešnosti naše akcije.
Podstaknuti takvim rezultatima, pre nekoliko dana započeli smo sa
novom akcijom slanja propagandnog materijala. Siguran sam da će vam
se ona još više svideti.
Jutros sam, međutim, razgovarao sa direktorom kompanije. Tražio je
da mu podnesem izveštaj o rezultatima prošlogodišnje akcije, i – direktor
kao direktor! – pitao me je koliko od ukupnog prometa možemo da
pripišemo baš toj akciji. Bez vaše pomoći, naravno, nisam u stanju da
mu na to pitanje odgovorim.
(Izvrsno sročeno! „Bez vaše pomoći, naravno, nisam u stanju da mu na to

pitanje odgovorim.“ Velika zverka iz Njujorka moli za pomoć malog
125
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – PETI DEO
predstavnika kompanije iz Arizone! Bez imalo ustezanja pokazuje mu do koje

mere zavisi od njega. Čak priznaje da bez njegove pomoći neće biti u stanju da
direktoru podnese novi izveštaj. I, s obzirom da je čovek od krvi i mesa,
predstavnik u Arizoni oseća se silno polaskanim)!
Stoga vas lepo molim da: 1. Na priloženoj dopisnici navedete koliko

je, po vašem mišljenju, prošlogodišnjom akcijom prodato građe za
popravku i izradu krovišta u vašoj poslovnici, i 2. Da mi date što tačniji
iznos (izražen u dolarima i centima) vrednosti prodate robe u poređenju
sa sveukupnim prošlogodišnjim prometom.
Verujte mi da ću vam biti iskreno zahvalan na prijateljskoj pomoći i
saradnji.
(Pogledajte samo kako mu lepo unapred zahvaljuje... Kako, čak, njegovu

pomoć naziva ‘prijateljskom’).
Jednostavno pismo, zar ne? Ipak, Dajk je njime postigao ‘čuda’, samo zato
što je – moleći posrednika u Arizoni za uslugu – pobudio u njemu osećanje lične
važnosti!
Istom takvom taktikom pošlo je za rukom Bendžaminu Frenklinu da jednog
svog ljutog neprijatelja preobrati u iskrenog prijatelja. Mladi Frenklin bio je u to
vreme vlasnik male štamparije u Filadelfiji, ali je, istovremeno, obavljao i časnu
dužnost sekretara filadelfijske Gradske skupštine. Osim časti, taj položaj
donosio mu je i korist, jer je sve važne skupštinske materijale bio u prilici da
štampa u svojoj štampariji. Bio je to unosan posao, pa je prirodno što se
Frenklin svim silama trudio da ga zadrži. Dogodilo se, međutim, da je jedan od
najuticajnijih članova Gradske skupštine bio ljubomoran na Frenklina i često ga
napadao u svojim govorima.
Osećajući opasnost, mladi Frenklin je počeo da razmišlja kako da zadobije
naklonost tog svog uticajnog protivnika. Da mu učini neku uslugu? To bi u
moćniku pobudilo sumnje, a možda čak i prezir... Zato je mudri Frenklin pošao
upravo suprotnim smerom: zamolio je protivnika da on njemu učini uslugu!
Razume se, nije ga molio za pozajmicu od deset dolara, već za uslugu koja bi
godila protivnikovoj sujeti i pobudila u njemu osećanje da se Frenklin iskreno
divi njegovom znanju i načitanosti. Evo šta je Frenklin o tome zapisao:
„Čuo sam da moj protivnik u svojoj biblioteci ima jednu veoma retku
i zanimljivu knjigu, pa sam mu napisao pismo, moleći ga da mi je
pozajmi na nekoliko dana. On je to zaista i učinio, i ja sam mu knjigu
posle nedelju dana vratio, i u priloženom pismu iskreno mu zahvalio na
ljubaznosti.
Kada smo se idući put sreli u Skupštini, prišao mi je da me pozdravi
(što mu nikada ranije ni na pamet nije padalo). Bio je veoma ljubazan.
Posle toga, uvek mi je rado davao podršku, i uskoro smo postali dobri
prijatelji. Naše prijateljstvo trajalo je sve do dana njegove smrti.“
Iako je Bendžamin Frenklin već odavno mrtav, psihologija kojom se služio

ostala je upotrebljiva do dana današnjeg. Čujte samo kako ju je vešto primenio
moj bivši polaznik Albert Amsel, prodavac limarskih proizvoda i materijala za
zavarivanje. Kao trgovački putnik, Amsel je mesecima pokušavao da
zainteresuje nekog bruklinskog vodoinstalatera za proizvode svoje fabrike.
Vodoinstalater je spadao među one grube i neotesane primerke ljudskog roda
126
koji nabusitošću pokušavaju da drugima pokažu koliko su važni. Svaki put kada
bi se Amsel pojavio u vodoinstalaterskoj prodavnici, ovaj bi ga oterao rečima:
„Odlazite! Ne gubite vreme sa mnom. Ništa mi ne treba.“
Jednog dana, međutim, Amsel je promenio taktiku. S obzirom da je fabrika
za koju je radio nameravala da osnuje poslovnicu u varošici Kvins Vilidž, to
jeste u kraju dobro poznatom vodoinstalateru, Amsel ga je ponovo posetio i
obratio mu se: „Danas nisam došao k vama da vam bilo šta prodam. Došao
sam da vas zamolim za malu uslugu. Imate li trenutak vremena?“
„Hm“, promrmljao je neuslužni vodoinstalater, važno žvaćući cigaru. „Šta
vam treba? Budite kratki.“
„Fabrika za koju radim namerava da otvori poslovnicu u Kvins Vilidžu. Vi taj
kraj poznajete bolje od sopstvenog džepa, pa sam došao da vas pitam šta
mislite o toj zamisli. Da li bi se tako nešto isplatilo?“
Bilo je to krajnje neočekivano pitanje za vodoinstalatera. Godinama je svoju
važnost gradio na bahatom ophođenju prema prodavcima i strankama. A sada
je neko došao da ga pita za mišljenje! Trgovački putnik jedne velike firme moli
njega za savet!
„Sedite“, rekao je, sada već mekšim glasom i ponudivši Amselu stolicu, da
bi mu zatim čitav sat pričao o tržišnim mogućnostima Kvins Vilidža. Ne samo da
se složio sa idejom fabrike, već je Amselu dao i nekoliko korisnih saveta u vezi
sa zemljištem za izgradnju prodavnice i skladišta. Godilo mu je što svojim
znanjem i iskustvom može da bude od pomoći fabrici. Razgovor je na kraju
poprimio sasvim prijateljski prizvuk.
„Na rastanku sam potpisao i pozamašnu porudžbinu vodoinstalaterskih
potrepština. Bio je to početak čvrstog poslovnog prijateljstva. Danas sa tim
čovekom igram golf! Čudesnu promenu u njegovom ponašanju pripisujem samo
činjenici da sam ga zamolio za uslugu i pobudio u njemu osećanje lične
važnosti.“
Pogledajmo još jedno pismo Kena Dajka – lep primer psihologije ‘molim vas,
učinite mi uslugu’.
Dajk je pre nekoliko godina mučio muku sa investitorima, izvođačima i
arhitektima sa kojima je njegovo preduzeće sarađivalo. Problem je bio u tome
što mu oni nikad nisu odgovarali na poslovna pisma. Primenom metoda ‘učinite
mi uslugu’, Dajk je počeo da dobija odgovore na više od pedeset procenata
pisama, što je bilo gotovo ravno čudu.
Primetićete, sigurno, da dole navedeno Dajkovo pismo veoma liči na pismo
upućeno trgovcu iz Arizone. Pa, čujmo:
Dragi gospodine Dou,

Obraćam vam se u nadi da ćete biti ljubazni i učiniti mi malu uslugu.
O čemu je reč? Pre godinu dana uspeo sam da upravu kompanije
ubedim u potrebu štampanja kataloga u kojem bi bio prikazan naš
celokupni proizvodni program, sa iscrpnim opisom primene određenih
materijala u građevinarstvu. Na takvu zamisao navelo me je uverenje da
bi opisani katalog bio od posebne koristi arhitektima.
Tako je nastao priloženi katalog – prvi te vrste.
Budući da smo u međuvremenu iscrpli gotovo čitav tiraž kataloga,
predložio sam generalnom direktoru štampanje novog tiraža. Iako se u
načelu slaže sa mojim predlogom, rekao mi je (direktor kao direktor!) da
neće imati ništa protiv drugog izdanja kataloga ukoliko mu prethodno
dokumentovano dokažem da je katalog doprineo boljoj prodaji robe.
127
Za to mi je, naravno, potrebna vaša pomoć. Slobodan sam da vas

zamolim da zajedno sa ostalih četrdeset devet arhitekata širom zemlje
postanete član našeg stručnog žirija.
U želji da vam olakšam posao, pridodao sam ovom pismu i nekoliko
pitanja u vezi sa katalogom. Učinićete mi veliku uslugu ukoliko
odgovorite na pitanja i, naravno, ukoliko to želite, uključite i svoj
komentar. Ujedno prilažem i koverat sa markom i molim vas da u njega
stavite svoj odgovor.
Suvišno bi bilo napominjati da ovim pismom ne želim da vas ni
najmanje obavezujem. Prepuštam vama da kažete da li bi po vašem
mišljenju trebalo obustaviti izdavanje kataloga ili možda pristupiti izradi
njegovog drugog izdanja, preuređenom na osnovu vaših dragocenih
saveta i iskustava.
Unapred vam zahvaljujem na pomoći i saradnji.
Vaš odani
Ken R. Dajk
Šef reklamnog odeljenja
Ovde je, ipak, potrebno malo upozorenje. Iz iskustva mi je poznato da će

neki ljudi, pročitavši ovo pismo, pokušati da mehanički primene psihologiju
molbe za pomoć u obliku komplimenata. Takvima moram odmah da kažem da
neće uspeti. Isprazno i neiskreno laskanje nije isto što i ISKRENO
priznanje. Svaki čovek čezne za poštovanjem i priznanjem sopstvene
vrednosti, ali nikome nije stalo do neiskrenosti. Načela ove knjige
pokazaće se korisnim jedino onda ako ih budete primenjivali iz srca.
Imajte na umu da ne zagovaram dvoličnost, već novi način ophođenja
sa ljudima.
128
ŠESTI DEO
5 SAVETA
ZA SREĆNIJI
PORODIČNI
ŽIVOT
1. NAJSIGURNIJI NAČIN
ZA UNIŠTENJE BRAČNE SREĆE
Da bih vam pokazao kako večito prigovaranje i zanovetanje bračnog druga
može ugasiti i najstrasniju ljubav, uzeću nekoliko primera iz istorije – to jeste,
primere Napoleona III, Lava Tolstoja i Abrahama Linkolna.
Napoleon III oženio se iz ljubavi lepom i mladom španskom plemkinjom
Evgenijom. Ljubav je u početku cvetala, pa se činilo da ništa neće moći da
pomuti bračnu sreću zaljubljenih supružnika. Evgenija je imala sve što jedna
žena može da poželi: lepotu, ljubav, bogatstvo i slavu. Iako ju je car obožavao,
ona je ipak patila od pogubne mane: bila je neobično ljubomorna. Večito ga je
uhodila, sumnjičila i mučila ljubomorom. Često je upadala u njegovu radnu
sobu, prekidala važne državne sednice, sve u želji da ga ponizi i osramoti u
očima drugih. Kako je takvim svojim ponašanjem uspela da upropasti nekad
veliku ljubav kazuje E. A. Rajnhart u svojoj knjizi Napoleon i Evgenija:
Tragikomedija jednog carstva. „Napoleonu na kraju nije preostalo ništa drugo“,
priča Rajnhart, „nego da počne da se noću iskrada iz palate. Sa filcanim
šeširom nabijenim duboko na čelo, u društvu jednog od svojih vernih pratilaca,
odlazio je da zaista potraži utehu u naručju neke lepotice ili u dokonim
šetnjama ulicama uspavanog grada...“
Od mnogobrojnih načina za uništavanje ljubavi, nepoverenje i prigovaranje
bez sumnje su najpogubniji. Učinak im je uvek smrtonosan, jer deluje kao ujed
kobre.
To je na kraju života shvatila i žena Lava Tolstoja. Na žalost, bilo je već
suviše kasno. Pred smrt, priznala je svojim ćerkama: „Ja sam jedini krivac za
preranu smrt vašeg oca.“ Uplakane kćeri su ćutale, shvatajući da njihova majka
govori istinu. Bilo im je poznato da ga je neprestanim prigovaranjem,
zanovetanjem i pritužbama zaista oterala u smrt.
Pa ipak, u prvim godinama braka Tolstoj i njegova žena bili su neobično
srećni. Okruženi slavom i bogatstvom, uživali su u ljubavi i deci. Ponekad im se
čak činilo da je sreća kojom su okruženi suviše velika da bi mogla potrajati.
I, zaista! Tolstoj u pedesetoj godini naglo počinje da se menja. Odriče se
grofovske titule i počinje da živi životom isposnika, propovedajući jednakost i
bratstvo među ljudima. Na svom imanju u Jasnoj Poljani obrađuje zemlju i
izrađuje najosnovnije predmete za život, verujući da su bogatstvo i privatno
vlasništvo greh.
Od tog trenutka počinju i bračne nevolje Tolstojevih. Naviknuta na sjaj,
raskoš i slavu, Tolstojeva žena Sofija nije mogla da se pomiri sa novim načinom
života. Svakodnevno mu je priređivala scene, pretila samoubistvom, mučila ga
prigovorima. Nizale su se duge godine bračnog pakla, tek povremeno
prekidane patetičnim sećanjima na nestalu sreću.
Najzad, u osamdeset drugoj godini života, izmučen neprestanim ženinim
prigovorima, Tolstoj beži od kuće, tražeći spas u snežnoj oktobarskoj noći 1910.
godine – a zapravo ne znajući kuda bi krenuo.
Jedanaest dana kasnije Tolstoj umire od upale pluća na jednoj železničkoj
stanici. Među poslednjim rečima koje je izgovorio, bile su i ove: Ne dovodite mi
ženu pred oči.“
Bila je to strašna kazna za njeno dugogodišnje prigovaranje, mučenje i
histeriju. Istina, treba i nju shvatiti, samo – šta je postigla takvim ponašanjem?
Da li je pomogla sebi i svom mužu, ili je, pak, upropastila brak? „Mislim da
130
PSIHOLOGIJA USPEHA I – DEJL KARNEGI – ŠESTI DEO – 1. POGLAVLJE
zaista nisam znala šta radim“, priznala je pred kraj života. Tada je, naravno, bilo
već suviše kasno.
Nesrećan bračni život predstavljao je tragediju i Linkolnovog života. Ne
atentat, već upravo nesrećan bračni život. Jer, u trenutku kada ga je pogodio
smrtonosni metak, Linkoln više nije ni bio svestan događaja oko sebe, dok je
punih dvadeset godina strpljivo podnosio muke koje mu je zajedljivim
prigovaranjima zadavala njegova supruga, Meri. Šta mu sve nije zamerala!
Večito ga je optuživala da se drži pogrbljeno, da nespretno hoda, da previsoko
diže stopala, da ima prevelike uši, prevelike ruke i stopala, premalu glavu i
nepravilan nos.
Linkoln i njegova žena bili su u svemu gotovo sušta suprotnost: razlikovali
su se po vaspitanju, temperamentu, ukusu i pogledu na svet. Stoga nikad nisu
ni mogli da se u bilo čemu slože.
„Visok, kreštav glas gospođe Linkoln često se razlegao ulicom“, zapisao je
jedan Linkolnov savremenik, „a njeni neprestani izlivi gneva postali su
uobičajena pojava za čitavo susedstvo. Često se nije zadovoljavala samo
vikom, već je pribegavala i drugim načinima izražavanja srdžbe.“
U prvo vreme, posle venčanja, Linkolnovi su živeli u iznajmljenoj sobi i
zajedno sa drugim stanarima hranili se u maloj trpezariji stanodavke, gđe Erli.
Jednom, za doručkom, Linkolnova žena toliko se naljutila zbog neke sitnice, da
je muži prosula u lice šolju sa kafom. I to pred svim ostalim stanarima! Linkoln
je ostao da sedi bez reči. Kafa mu se slivala niz kosu, lice i odelo, dok najzad
nije pritrčala gđa Erli i dovela ga u red.
Osim toga, Meri Linkoln bila je i užasno ljubomorna, pa je mužu, u prisustvu
drugih, često priređivala neverovatne scene. Jedino čime bismo donekle mogli
da opravdamo takvo njeno ponašanje bila je činjenica da možda nikad nije bila
sasvim zdrava, jer je, na žalost, u starosti sišla s uma.
A da li su večiti prigovori, vika i izlivi gneva promenili Linkolna? Pa, na neki
način i jesu. Promenili su njegova osećanja prema ženi i nagnali ga da je
izbegava. U Springfildu, gde je tada radio kao advokat, bilo je još jedanaest
advokata. S obzirom da u tako malom mestu nije bilo posla za sve njih, Linkoln i
njegovi drugovi često su jašući odlazili i u susedna mesta i okruge, gde je bila
potrebna njihova pomoć. I dok su se ostali subotom uvek vraćali kući, Linkoln je
često bivao odsutan i po nekoliko meseci. Milije mu je bilo da noćiva po prljavim
svratištima nego u sopstvenom domu, gde su ga čekali ženino neprestano
prigovaranje i mahniti izlivi besa.
Besi Hamburger, koja ima dugogodišnje iskustvo kao advokat na njujorškom
sudu za brakorazvodne parnice, kaže da su zajedljivost i prigovaranje jedan od
najčešćih razloga za razvod braka.
Stoga, ukoliko želite da sačuvate bračnu sreću, prvo pravilo glasi:
Nemojte prigovarati.
131
2. O LJUBAVI I TOLERANCIJI
„U životu ću počiniti mnoge gluposti, ali se nikada neću oženiti iz ljubavi“,
rekao je jednom prilikom engleski državnik Dizraeli.
I zaista: Dizraeli je do trideset pete godine živeo kao neženja, a zatim je
zaprosio bogatu udovicu, petnaest godina stariju od sebe. Razume se, po sredi
nije bila ljubav. Udovici je bilo dobro poznato da Dizraeli želi da se njome oženi
jedino zbog novca. Zato ga je zamolila da joj da godinu dana vremena, kako bi
mogla da prouči sve njegove dobre i loše strane. I, posle godinu dana – pristala
je na udaju.
Iako ova priča zvuči prilično prozaično, brak Dizraelija i Marije Ane bio je
neobično srećan. Marija Ana više nije bila ni mlada ni lepa, a teško bismo mogli
reći i da se isticala dobrim ukusom i solidnim obrazovanjem. Šta više, odevala
se gotovo bizarno, a u društvu je pravila greške koje su sagovornike terale na
grohotan smeh. Nikada, na primer, nije znala ‘ko je u istoriji dolazio pre koga:
Grci pre Rimljana, ili obrnuto’. Pa ipak, Marija Ana bila je pravi genije u
pitanjima braka: znala je kako treba postupati sa muškarcima.
Znala je da je njenom mužu, posle napornog dana provedenog u
razgovorima i radu sa umnom gospodom, potreban osećaj toplog ognjišta i
nežnog prijateljstva. Trudila se da mu bude drugarica, savetnica i najbliža
prijateljica. Dom koji mu je stvorila zračio je toplinom i tihim obožavanjem.
Stoga su časovi provedeni uz Mariju Anu za Dizraelija bili najsrećniji trenuci u
životu. Često je nestrpljivo žurio kući da joj ispriča događaje iz Parlamenta.
Znao je da – ma šta učinio – ništa neće moći da pokoleba njenu veru u njegove
državničke sposobnosti.
Marija Ana je trideset godina živela samo za Dizraelija, i svoje bogatstvo
trošila je da mu život učini prijatnijim. On ju je, za uzvrat, obožavao. Nikada joj
nije zamerao zbog grešaka i neznanja zbog kojih su joj se drugi podsmevali. Šta
više, kad god bi je neko izvrgao ruglu, odlučno je ustajao u njenu odbranu.
„Zahvaljujući njemu, moj život se pretvorio u sliku nepomućene sreće“,
govorila je ona svojim prijateljicama, dok je Dizraeli jednom izjavio: „Živeli smo
u braku punih trideset godina, a da mi ni jednog trenutka nije bilo dosadno u
njenom društvu.“
Dizraeli je svojoj supruzi često umeo da kaže: „Pa, ti znaš da sam se tobom
oženio samo zbog novca.“ Ona mu je na to sa smeškom odvraćala: „Tako je. Ali,
kada bi to morao da još jednom učiniš, sigurno bi to učinio iz ljubavi.“
Istina, Marija Ana nije bila savršena. Međutim, Dizraeli je bio suviše mudar
da bi pokušavao da je promeni. Dozvolio joj je da ostane onakva kakva je zaista
bila – i nije pogrešio.
Teško je, gotovo nemoguće, menjati odraslu osobu, i pokušaj da to učinimo
imaće za posledicu samo – prepirku. Stoga je bolje pustiti je da živi onako kako
to njoj najviše godi. Naravno, ukoliko takvim ponašanjem ne nanosi zlo okolini.
Henri Džejms je jednom prilikom rekao: „Prva i najvažnija stvar koju
moramo da naučimo u ophođenju sa drugima jeste nemešanje u posebnost
njihovih sitnih radosti, po uslovom da takve radosti ne štete drugim ljudima.“
A Foster Vud je u svojoj studiji o porodičnom životu zapisao: „Uspeh u braku
ne zavisi samo od toga da li ste našli pravog partnera, već uglavnom od toga
da li ste vi sami pravi partner.“
Drugo pravilo za srećniji bračni život glasi:
Ne pokušavajte da menjate bračnog druga.
132
3. SITNICE KOJE MNOGO ZNAČE
Cveće je oduvek bilo simbol ljubavi. Buket cveća ne košta mnogo, naročito
ne u sezoni, a prodavaca cveća ima na svakom uličnom uglu. Ipak, sudeći po
učestalosti kojom prosečan muž donese ženi stručak ljubičica, mogli bismo da
zaključimo da su one skupe poput orhideja, ili retke kao runolist do kojeg se
treba verati po strmim alpskim liticama.
Zbog čega biste morali da čekate da vam žena ode u bolnicu, da biste joj
odneli neki cvetak? Zar je već sutra ne biste mogli iznenaditi takvom malom
pažnjom?
Ima ljudi koji svojim ženama i majkama telefoniraju sa posla i po dva puta
dnevno, ne zbog toga da bi im ispričali neke važne novosti, već jednostavno
zato da im ukažu sitnu, ali potrebnu pažnju.
Ženama mnogo znače datumi kao što su godišnjica braka ili rođendan. Bolje
vam je, stoga, da zaboravite na važne državne datume i praznike, nego da se
ne setite naoko nevažnih dana toliko priraslih ženskom srcu.
Jedan čikaški sudija, stručnjak za pitanja razvoda braka, tvrdi da su „sitnice
najčešći povod mnogim bračnim nesuglasicama. Mnogi brakovi mogli su da
ostanu srećni, kaže on, „da su žene i muževi hteli da jedni drugima
udovoljavaju u nevažnim sitnicama od kojih se život sastoji.“
Engleski pesnik Robert Brauning i njegova žena Elizabeta bili su pravi
primer savršenih bračnih drugova. Brauning nikada nije štedeo ni truda ni
vremena za iskazivanje sitnih pažnji svojoj ženi. I, kada je obolela i ležala
prikovana za krevet, Brauning ju je negovao sa toliko pažnje i ljubavi da je
Elizabeta svojim sestrama jednom prilikom napisala: „Na kraju, počinjem da se
pitam nisam li ja zaista neka vrsta živog anđela.“
Suviše je mnogo muškaraca koji potcenjuju važnost tih sitnih, svakodnevnih
pažnji. Suviše ih je mnogo koji neće da shvate da se život, na kraju krajeva,
sastoji od sitnica. Živeti sa ljudima bilo bi sigurno mnogo prijatnije kada bismo
imali na umu da živimo samo jednom, i da je stoga bolje nastojati da svaki
trenutak učinimo radosnim, umesto da ih zagorčavamo i sebi i drugima. Morali
bismo da budemo svesni da jednom propuštenu priliku nikada više nećemo
moći da nadoknadimo.
Muškarci često zaboravljaju koliko pažnje žene pridaju sopstvenoj
spoljašnjosti. Muškarac se ne seća ni šta je juče imao na sebi, dok će žena na
drugima zapaziti i najmanju sitnicu. Ponekad je zapravo smešno kako se žena, i
posle više go dina, seti odeće koju je nekom prilikom nosila. Moja baka je, na
primer, doživela duboku starost od devedeset osam godina. Malo vremena pre
nego što je umrla, čitava porodica se bila okupila oko njene postelje. I kada smo
joj pokazali jednu fotografiju iz mladosti – snimljenu pre gotovo pola stoleća –
upitala nas je: „Kakvu sam to haljinu imala na sebi?“ Zamislite! Starica koja nije
više prepoznavala ni sopstvenu decu, odjednom se živo zainteresovala za
odeću koju je nosila pre pola veka!
Zbog svega toga, važno je upamtiti da će svakoj ženi, kada su u pitanju
odeća i izgled, goditi muškarčevo priznanje.
Isto to vredi i za kuvanje. Nema žene koja će da odbaci pohvalu zbog
ukusno pripremljenog jela. Ispričaću vam jednu smešnu pričicu, koja je sigurno
izmišljena, ali, ipak, i vrlo poučna:
Na kraju napornog dana jedna seljanka postavila je pred muža i sinove
gomilu sena. Kada su je oni zaprepašćeno pogledali, misleći da je sišla s uma,
seljanka im je dobacila: „Mislila sam da nećete ni primetiti šta sam vam
133
ponudila za večeru. Spremam jelo za vas već dvadeset godina, i ni jednom mi

još niste dali do znanja da je ono što vam spremam bar malo ukusnije od sena.“
Nekadašnji ruski plemići imali su bolje manire od mnogih savremenih
muževa: posle ukusnog obeda, imali su običaj da pozovu kuvara da mu zahvale
na trudu i čestitaju na uspehu!
Zbog čega bismo mi danas bili manje obzirni prema sopstvenoj ženi? Zašto
ne bismo pohvalili njen trud i učinili je srećnom? Zbog čega joj ne bismo dali na
znanje da nije pred nas postavila gomilu sena?
Treće pravilo za srećniji bračni život glasi:
Iskazujte sitne pažnje. Ne štedite hvalu za naoko nevažne sitnice.
134
4. O PRISTOJNOSTI
I LJUBAZNOSTI U BRAKU
Kada su je upitali kako je tokom dugih godina uspela da sačuva svoj
neobično skladan brak, supruga Voltera Damroša, američkog dirigenta
nemačkog porekla, odgovorila je:
„Drugo po redu važnosti, nakon pravilnog izbora bračnog druga, po mom
mišljenju je značaj koji pridajemo pristojnim odnosima među supružnicima.
Žene bi prema muževima trebalo da pokazuju isto toliko ljubaznosti i
poštovanja koliko i prema gostima. Nema muškarca koji će dugo podnositi
jezičavu ženu.“
Grubost i bezobzirnost pravi su otrov za brak. Iako svi to dobro znamo,
neverovatno je kako smo gotovo uvek ljubazniji prema strancima nego prema
svojim najbližima.
Nikada nam, na primer, ne pada na pamet da prekinemo gosta i kažemo
mu: „Ma, nećemo valjda opet da slušamo tu prastaru priču!“ I ne pomišljamo
na to da otvaramo pisma namenjena poznanicima i prijateljima, ili da
zabadamo nos u njihove male tajne. Usuđujemo se da vređamo jedino svoje, to
jeste baš one koji su nam najbliži i najmiliji. Prostačke, pogrdne i uvredljive reči
izgovaramo uglavnom jedino pred ukućanima.
„Pristojnost je“, kaže Henri Risner, „osobina duše koja ume da previdi
polomljenu ogradu u vrtu i upravi pogled na ruže koje cvetaju sa druge strane
puta.“
Ljubaznost je za brak isto što i ulje za motor.
Američki lekar i pisac Oliver Vendel Holms, autor humorističke knjige
Autokrata za doručkom, u sopstvenom domu nije bio nikakav autokrata. Bio je,
u stvari, toliko obziran prema ukućanima da je od njih krio i svoja najsitnija
neraspoloženja. Kada je bio potišten, skrivao se u svoju sobu, jer je smatrao da
ako već sam trpi – ne mora svojim brigama da opterećuje i druge.
Šta, međutim, u takvim trenucima radi običan smrtnik? Dogodi li se da
zakasni na posao, da pobesni zbog prekora svog šefa, da zakasni na poslednji
jutarnji autobus – jedva čeka da dođe kući, kako bi sav svoj bes mogao da iskali
na ukućanima!
Holanđani imaju lep stari običaj: pre nego što uđu u kuću, ostave cipele
pred vratima. Zbog čega se, sto mu gromova, ne bismo mogli da ugledamo na
Holanđane? Pre nego što prekoračimo kućni prag, ostavimo pred vratima sve
svoje poslovne probleme i budimo ljubazni prema ukućanima. Oni nam ionako
nisu krivi za nesporazume na poslu!
U svom eseju O određenom slepilu ljudskih bića Vilijem Džejms piše:
„Slepilo o kojem ću govoriti je bolest od koje svi patimo kada su po sredi
osećanja drugih ljudi.“
Čini se, ipak, da smo posebno skloni takvoj vrsti slepila kada su u pitanju
naši najbliži. Gotovo da nema čoveka koji ne bi bio ljubazan prema drugovima
na poslu, ali koji se ni malo ne ustručava da bes iskali na sopstvenoj ženi.
Međutim, upitate li ga, priznaće vam da mnogo više stalo do sreće u braku
nego do zadovoljstva na poslu!
Srećno oženjen čovek srećniji je od bilo kakvog genija čiji život protiče u
samoći.
Ipak, kakvi su izgledi za srećan brak? Po mišljenju Doroti Diks, više od
polovine sklopljenih brakova okončava se neuspehom. Dr Pol Popno, direktor
135
Instituta za porodične odnose u Los Anđelesu, gleda na to malo drugačije:

„Muškarac ima više izgleda da uspe u braku nego u drugim stvarima kojima
odluči da se posveti. Od sveukupnog broja muškaraca koji svakodnevno
otvaraju trgovine sitnom robom, uspe ih oko trideset odsto. Od sveukupnog
broja sklopljenih brakova, sedamdeset odsto ih je srećno.“
Ne bi bilo na odmet da završimo ovo poglavlje pronicljivim zapažanjima
iskusne Doroti Diks:
„Nijedna žena ne može da shvati zbog čega muškarac ne ulaže isto

onoliko žara u izgrađivanje sopstvenog doma koliko ulaže u
usavršavanje u svom pozivu i uspeh u poslu. Iako će vam svaki muž reći
da mu je važnije da ima zadovoljnu ženu i srećan dom, nego da zaradi
hiljadu dolara mesečno, malo će se koji od njih potruditi da ispuni uslove
za srećan porodični život. Brak – to jeste najvažniju stvar svog života –
prepustiće slučaju, i iz njega izaći kao pobednik ili poraženi, već u
zavisnosti od toga šta mu sudbina dodeli. Žene neće nikada shvatiti
zbog čega se muževi prema njima ne odnose bar malo taktičnije, kad
već ionako znaju da bi im tanana svilena rukavica mogla doneti
neuporedivo više sreće nego ‘čvrsta ruka’.“
Svakom muškarcu poznato je da će bez mnogo posebnog truda
dobiti od svoje žene sve što mu se prohte. Zna da će moći da je
odobrovolji i obraduje sa nekoliko lepih reči za koje nije potrebno mnogo
– osim da se seti da ih izgovori. Svaki muškarac zna da je dovoljno da joj
kaže da je zgodna i u prošlogodišnjoj haljini, pa će i najnoviji modni
trendovi izgubiti u njenim očima svaki smisao. I, na kraju, svaki
muškarac zna da će jednim jedinim poljupcem u pravo vreme podstaći u
njoj plimu ljubavi i nežnosti.
Svaka žena, opet, zna da je to sasvim jasno i njenom mužu, jer mu je
već hiljadu puta u životu rekla na koji način može da je učini srećnom.
Upravo zbog toga, ona nikad ne zna da li da ga mrzi ili prezire zbog
upornog nepoštovanja onoga što nju raduje, zbog skupih poklona kojima
ponekad pokušava da se iskupi, umesto da se potrudi da lepom rečju i
nežnošću dobije od nje ono što mu ona nudi.“
Četvrto pravilo za srećniji porodični život glasi:

Budite ljubazni i pristojni prema bračnom drugu.
136
5. NAJČEŠĆI UZROCI
BRAČNIH NESUGLASICA
Brojna istraživanja o uzrocima neuspeha bračnog života pokazuju da je
seksualna neprilagođenost jedan od najčešćih povoda za razvod braka u
Sjedinjenim Državama.
Dr Pol Popno, direktor Instituta za porodične odnose u Los Anđelesu, dugi
niz godina proučavao je probleme bračnog života u Americi. Proučivši ‘istorijat
bolesti’ hiljada i hiljada razorenih brakova, dr Popno je načinio sledeću ‘rang-
listu’ uzroka bračnih nesuglasica:
1. Seksualna neprilagođenost
2. Neslaganje u pogledu korišćenja slobodnog vremena
3. Novčane poteškoće
4. Duševne i telesne anomalije
Teško je bilo prevideti činjenicu da u Popnoovom spisku seksualna

neprilagođenost dolazi na prvo, dok, na primer, novčane poteškoće tek na treće
mesto!
Da je ipak tako, potvrđuju nam i brojni drugi stručnjaci. Jedan ugledan
američki advokat, čovek koji je saslušao ispovesti hiljada bračnih drugova,
nedavno je izjavio da „devet od deset razvedenih brakova propada upravo zbog
problema seksualne prirode.“
„Nema nikakve sumnje da polnost/seksualnost igra najvažniju ulogu u
čovekovom životu“, rekao je poznati psiholog Džon Votson. „Ona je
nedvosmisleno i najčešći povod brojnim bračnim brodolomima.“
Slične izjave čuo sam iz usta mnogih polaznika mojih kurseva. Slušajući ih,
pitao sam se zar nije žalosno da u dvadesetom veku, kada pred sobom imamo
more seksoloških knjiga i priručnika, brakovi propadaju samo zbog toga što sebi
dopuštamo apsolutno neznanje o osnovnom prirodnom nagonu!
Evo šta o tome kaže dr Oliver Baterfild, rukovodilac Njujorškog bračnog
savetovališta:
„Nije mi dugo trebalo da shvatim da – uprkos romantičnim snovima i dobrim
namerama – mnogi mladi ljudi ulaze u brak kao potpune bračne analfabete.
Prisetimo li se da tako osetljivu i trnovitu vezu kao što je brak sasvim
prepuštamo slučaju, videćemo da je pravo čudo što razvodi braka ne prelaze
cifru od šesnaest postotaka. Mnogo je bračnih drugova koji nastavljaju da žive
zajedno, iako su zapravo postali pravi stranci jedno drugome. Njihov život pravi
je pakao.“
„Srećni brakovi“, nastavlja dr Baterfild, „retko su kada plod slučaja, jer je
brak ustanova koja – kao i arhitektonsko ostvarenje – treba graditi inteligentno i
planski. Bračna sreća ne zavisi samo od polnih odnosa, ali ako oni nisu
zadovoljavajući, i sve ostalo krenuće pogrešnim putem. Polnu stidljivost
moramo zameniti sposobnošću da iskreno i otvoreno porazgovaramo sa
bračnim drugom o problemima koji nas muče. U tome će nam, razume se,
najviše pomoći dobro napisana knjiga o ljudskoj polnosti.“
Dakle, peto pravilo za srećniji bračni život glasi:
Pročitajte dobru knjigu o seksualnosti u braku.
137
KRATAK PREGLED
PET SAVETA ZA SREĆNIJI BRAČNI ŽIVOT
1. Nemojte prigovarati.
2. Ne pokušavajte da menjate bračnog druga.
3. Iskazujte sitne pažnje.
4. Budite pristojni i ljubazni prema bračnom drugu.
5. Pročitajte dobru knjigu o seksualnosti/polnosti u
braku.
DESET PITANJA
ZA MUŽEVE
1. Obradujete li ponekad ženu buketom cveća,

čestitkom za rođendan, i godišnjicu braka?
Iskazujete li joj sitne, neočekivane nežnosti i pažnje?
2. Nastojite li da je ne kritikujete pred drugima?
3. Dajete li joj novac i izvan kućnog budžeta?
4. Pokušavate li da shvatite promenljivost ženske
prirode? Pomažete li joj u trenucima umora i nervne
iscrpljenosti?
5. Posvećujete li joj bar polovinu svog slobodnog
vremena?
6. Da li ste dovoljno pažljivi da ne poredite njene
sposobnosti kao domaćice i kuvarice sa
sposobnostima svoje majke ili prijateljeve žene, osim
ukoliko poređenja ne idu njoj u prilog?
7. Interesujete li se za njene probleme na poslu, za
knjige koje čita, za njene prijatelje i njene poglede
na javni i porodični život?
8. Možete li da bez ljubomornih opaski podnesete
da pleše sa drugim muškarcima i da prima od njih
izraze sitne pažnje?
9. Koristite li baš svaku priliku da joj kažete da je
zgodna i koliko je volite?
10. Kažete li joj ‘hvala’ za sitne usluge koje vam
svakodnevno čini? Za prišiveno dugme, zakrpljenu
čarapu i čistu košulju?
DESET PITANJA
ZA ŽENE
1. Mešate li se u muževljev posao? Nastojite li da

ne kritikujete njegov saradnike i ne prigovarate mu
zbog ponekog zakašnjenja s posla?
2. Trudite li se da svoj dom učinite što privlačnijim i
zanimljivijim?
3. Sastavljate li jelovnik tako da vaš muž nikada ne
zna kakvo ga iznenađenje očekuje tokom narednog
obroka?
4. Razumete li se u njegovu struku toliko da
možete da sa njim porazgovarate o problemima na
poslu i da mu budete saveznik?
5. Umete li da hrabro podnesete novčane neprilike,
ne prebacujući mužu nesposobnost i ne poredeći ga
sa drugima?
6. Trudite li se da budete ljubazni sa njegovom
majkom i rodbinom?
7. Da li u sopstvenom odevanju bar donekle
poštujete muževljev ukus?
8. Jeste li dovoljno popustljivi u sitnicama koje
prete da naruše bračnu harmoniju?
9. Pokušavate li da naučite igre u kojima vaš muž
uživa u slobodno vreme?
10. Zanimate li se za političke događaje, knjige i
kulturne novosti o kojima biste mogli da sa njim
razgovarate?

PSIHOLOGIJA USPEHA 1 - Dejl Karnegi - Srpski Prevod - Word 2003

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

PSIHOLOGIJA USPEHA 1 - Dejl Karnegi - Srpski Prevod - Word 2003

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

DEJL KARNEGI

UVOD: KAKO SAM I ZBOG ČEGA NAPISAO OVU KNJIGU....................................4

Poveden ovim, čitalac bi mogao pomisliti da svaka viša škola posvećuje

učionicu i pričaju mi o iskustvima i rezultatima do kojih su bili došli. Kako je to

Loz, upravitelj kaznenog zatvora Sing Sing, napisao je da „retki zločinci u

Malo ko je imao toliko prilike za kritike i osude, koliko je to Linkoln imao

„Dragi moj generale,

Imate li možda među poznanicima i prijateljima nekoga koga biste možda

Zato, umesto da osuđujemo ljude, potrudimo se da ih razumemo. Nastojmo

1. Zdravlje i dug život

ispričao ovu zgodu: „Upravo imam pacijentkinju koja je doživela bračnu

„Smatram da je najveći dar koji posedujem sposobnost da u drugim

Kako, međutim, postupa prosečan čovek? Upravo obrnuto: ako mu nešto

bezuspešno vapili – primedba priređivača skripte

najpre pobudite u bližnjem želju za delovanjem. Ako to postignete, čitav svet

Dragi gospodine Iks,

(Baš mene briga šta bi vaša agencija želela! Dosta mi je i sopstvenih

Oglasi koje šaljemo u eter čine stub celokupne radio-mreže. Vreme

Želja nam je da strankama pružimo najnovije informacije o

Zato nas svake nedelje obaveštavajte o mogućem vremenu

Hitan odgovor na ovo pismo sa podacima o vašim trenutnim

(Budala! Šalje mi pismo umnoženo na jeftinom papiru, cirkular koji je

Kada je Edvard Vermilen, šef otpreme u fabrici ‘Zerega’, pročitao navedno

Dragi gospodine Vermilen,

u miru mogli da uživaju u večeri od ukusne testenine koju proizvodi vaša

Na svetu postoji na hiljade trgovačkih putnika koji obijaju pragove

sopstvene prirode. Sećam se jednog kursa posvećenog veštini govorništva, koji

Majka ga je, stoga, prvom prilikom odvela u radnju, namignula prodavačici i

8. Nađite vremena za razmišljanje o sopstvenom ponašanju, za analiziranje

u koju mogu da se pouzdam.“ Istoričari, međutim, sumnjaju u iskrenost čak i

Upravo onaj čovek koji ne ispoljava zanimanje za bližnje ima i

nenadmašna interpretatorka Vagnerove muzike, idol operske publike. Svoj

„Moja žena je jednom upitala Predsednika kako izgleda prepelica, jer

Pre mnogo godina učestvovao sam u organizaciji jednog kursa za mlade

provirila neka službenica i saopštila direktoru da tog dana nema nikakvih

„Iskreno da vam kažem, nisam znao šta da radim“, pričao je kasnije

Evo vam i drugog primera:

„Zamolio sam direktora da mi posveti nekoliko trenutaka svog

razgovarao sa mnom skoro puna dva sata. Pozvao je u sobu i svog

„Kada god prekoračite kućni prag i izađete na ulicu, ispravite grudi i

se svakome od njih ponaosob zahvali. Pisma je započinjao sa ‘Dragi Bile’ ili

njegovog direktorovanja ni u jednoj od fabrika kompanije Karnegi nikada nije

„Kada sam stigao u Belu kuću, Predsednik me je srdačno i toplo

mu je, međutim, na rastanku prišao, rukovao se sa njim, oslovio ga po

Frenklin D. Ruzvelt bio je svestan činjenice da se naklonost ljudi stiče

Jedan moj polaznik ispričao mi je kako je nekom prilikom kupio konfekcijsko

„Slušao sam ga puna tri sata“, pričao je kasnije službenik mojim

Jedan od najuspešnijih izdavača u istoriji američkog novinarstva imao je

Želite li da postanete dobar sagovornik, pretvorite se u pažljivog slušaoca.

„Jednog dana odlučio sam da promenim taktiku“, pričao je kasnije

Svi mi čeznemo za odobravanjem onih sa kojima dolazimo u dodir, i želimo

Setite se Emersonove izreke: „Svaki čovek koga upoznam na neki je način

Uzmimo sada primer Donalda Mak Mahona, poslovođe njujorškog preduzeća

pomoć: univerzitet u Ročesteru, opštu bolnicu, starački dom i dečiju bolnicu.

1. Pokazujte ISKRENU zainteresovanost za bližnje.

„Trebalo mi je mnogo truda dok sam naučio da držim jezik za

Stari, mudri Bendžamin Frenklin jednom je rekao:

„Budeš li se prepirao, ljutio i protivrečio, možda ćeš ponekad i

U bostonskom časopisu ‘Transcript’ pročitao sam jednom ove stihove za

Ovde počiva Vilijem Bravo,

Istina je da možete biti u pravu, neoborivo i nepobitno, ali ako se zanosite

„Mržnju nećeš dokrajčiti mržnjom, već ljubavlju“, rekao je Buda, a mi bismo,

Na kraju krajeva, ovakvim načinom služe i se naučnici u svom radu. Jednom