EVIDENCIA 9: CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR:

JOHNATAN CASTAÑEDA CORTÉS

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 15

EVIDENCIA 9: CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIÓN

INSTRUCTOR:

RICARDO OSWALDO

JARAMILLO SOLARTE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

TECNOLOGIA EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2018
 1. INTRODUCCION

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la

negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores,
comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio
exterior.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir
a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico
son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre
las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican
la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las
propuestas y el margen de negociación.

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de

las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de

adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si
mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los
factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional,
etc.
 2. CONDICIONES COMERCIALES

Debido a los múltiples desarrollos en la economía y los cambios que se han

presentado al interior de ella, para el hombre moderno emprendedor es más
atractivo tener una independencia económica que le permita potencializar sus
conocimientos, tener una mejor solvencia económica, contribuir con el desarrollo
personal y regional a través de la creación de una empresa. Es de vital importancia
conocer todos los factores involucrados en el desarrollo de la empresa para
garantizar viabilidad, rentabilidad y éxito, con el fin de crear una idea de negocio
que permita satisfacer una necesidad del consumidor y al mismo tiempo generar
ganancias directas para los inversionistas. En esta empresa se realizaran postres
los cuales se han convertido en los gustos ideales para fiestas, celebraciones,
regalos y consumo de media tarde, ya que son personalizados, únicos y la cantidad
perfecta para el consumo. Los postres son de línea tradicional la diferencia radica
en los nuevos sabores, presentación y que su sabor varía de acuerdo al gusto del
cliente. Inicialmente la empresa busca cubrir una necesidad identificada en el
mercado de los postres cumpliendo con todos los estándares de calidad y mejora
continua para garantizar el éxito y reconocimiento de la empresa. Con el desarrollo
de este proyecto se busca analizar, identificar y evaluar todas aquellas alternativas
que permitan tomar una decisión asertiva acerca del desarrollo de una empresa
dedicada a la producción y comercialización de postres para ello se realizaran una
serie de investigaciones y procedimientos que permitan conocer el mercado,
establecer posibles compradores y competidores, los riesgos presentados dentro
de la propuesta de creación, ofrecer precios balanceados y equitativos dentro de un
mercado cambiante, analizar el componente financiero y rentable del proyecto,
además de tener vigente todo lo que compete con la parte legal de la creación de
una empresa. Con el fin de crear un proyecto sostenible que beneficie de manera
simultánea a todas las personas involucradas en este proyecto de inversión.

La producción de alimentos en Colombia es una actividad fundamentalmente de

pequeña y mediana empresa, constituyendo aproximadamente el 94.4% de 25
participación a nivel industrial según el DANE, los productos alimenticios aportan
alrededor del 27% del valor agregado industrial convirtiéndose en el que mayor
contribución hace al valor agregado manufacturero. El sector alimenticio ocupa
dentro del renglón manufacturero el primer lugar de importancia en los principales
indicadores económicos. 2 Por ello se ha decidido realizar un proyecto empresarial
con el fin de aprovechar esta situación beneficiando la economía de la región y de
igual manera poder satisfacer una necesidad que se ha venido observando en el
mercado de la ciudad de Pereira. Además existe la ley la del emprendimiento 1014
de 2006 que tiene como objetivo promover el espíritu emprendedor estableciendo
mecanismos para el desarrollo de cultura empresarial fortaleciendo el sistema
público y la creación de una red de instrumentos de fomento productivo las cuales
acompañan a los emprendedores en el proceso de creación ya realizan un
seguimiento que garantice el mantenimiento y sostenibilidad de la organización.

Los postres pertenecen al sector económico de los alimentos, específicamente al

subsector de los productos de panadería o repostería. De acuerdo a la encuesta
anual manufacturera EAM del 2011 realizada por el DANE con el objetivo de brindar
información del desarrollo de los diferentes sectores económicos y del
comportamiento de las industrias durante ese periodo, los resultados muestran que
Los resultados muestran que 17 de los 66 grupos industriales de la CIIU Rev. 3 A.C.
investigados por la Encuesta Anual Manufacturera, concentraron el 70,6% de los
establecimientos manufactureros. Dentro de estos grupos los que registraron el
mayor número de establecimientos, fueron: producción de prendas de vestir
(10,5%); productos de plástico (6,9%); otros productos químicos (6,6%); productos
de panadería, macarrones, fideos, alcuzcuz y productos farináceos (6,0%); muebles
(5,2%); otros productos elaborados de metal (4,5%); productos minerales no
metálicos n.c.p. (4,2%); y actividades de impresión (3,6%)

2.1. ANALISIS DEL MERCADO

2.1.1. Tabla de datos No 01: Consumo de productos de repostería

Producto Frecuencia absoluta
Galletas 26
Tortas 56
Postres 167
Cupcakes 42
Otros 9
Total 300
Grafico No 01: Consumo de productos de repostería

De acuerdo al análisis del consumo de la población objetivo el producto de

repostería más consumido son los postres seguidos por las tortas.

Tabla de datos No 02: Sabores preferidos de los postres

SABOR FRECUENCIA
Chocolate 45
Tres leches 40
Limón 12
Durazno 8
Milo 79
oreo 74
Maracuyá 28
Mora 12
Cualquiera 2
Total 300
Grafico No 02: Sabores preferidos de los postres

Según la información los sabores preferidos altamente son los de chocolate y oreo

Tabla de datos No 03: Frecuencia de compra

Compra Frecuencia
1 vez a la semana 185
2 veces por semana 87
3 o más veces por semana 28
total 300
Grafico No 03: Frecuencia de compra

El estudio nos muestra que la mayoría de las personas por lo menos una vez a la
semana compra un postre

3. MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo seleccionado se debe principalmente a la capacidad económica

de los estratos mencionados, ya que es un tipo de producto dentro del sector de la
repostería con un alto valor agregado por la decoración artesanal, además de ser
un producto de calidad con costos altos de fabricación por los insumos necesarios
para su elaboración, y las empresas organizadoras de eventos se evidencio una
oportunidad de negocio al ofrecer los servicios con grandes volúmenes de ventas
ya que muchas de estas se especializan en organizar la logística de los eventos y
no en la repostería usada para la ocasión y que mejor forma que usando postres los
cuales son muy usados últimamente en eventos sociales importantes.

Consumo aparente: No existen cifras exactas acerca del consumo o de las ventas
que registran las empresas dedicadas a la comercialización de los postres pero el
grupo investigador mediante la recolección de la información realizo una encuesta
por reconocidos sectores de la ciudad donde se puede deducir que el 70% de los
encuestados ha consumido postres o compraría uno para obsequiar lo cual es buen
indicio de la aceptación en el mercado
Perfil del consumidor: Dentro de los clientes potenciales que se tienen
presupuestados se pueden identificar los siguientes perfiles

• Perfil junior: Son niños que desean comprar un postre por la figura de la
decoración y juegan el rol de iniciador buscando que los padres compren el
producto por que se dejaron influenciar por los hijos

• Perfil Adolescente y/o joven: Son personas jóvenes que les gusta estar a la
vanguardia, principales consumidores de productos de repostería los cuales
pueden compartir este tipo de obsequios con sus amigos, familiares y pareja

• Perfil Adulto: Son personas que poseen una estabilidad laboral y tienen el
modo y el medio para adquirir productos de este tipo, además son los
encargados por lo general de realizar reuniones donde pueden comprar un
postre dependiendo de la ocasión

 Perfil Empresarial: Son todas las empresas dedicadas a la organización de

eventos sociales que deseen adquirir postres para sus actividades ya que no
son especialistas en la elaboración de este tipo de productos

4. NEGOCIACION INTERNACIONAL

Para la negociación con clientes del exterior es importante tener en cuenta el

papel que juegan los incoterms ellos eespecifican la logística del contrato, como
son el momento y el punto de entrega de la mercancía, el medio de transporte,
la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero; Mas sin
embargo es importante mencionar que el Incoterms que se escoja influye en los
costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los abona el importador,
éste debe saber en todo momento cuáles son desembolsados directamente y
cuáles están incluidos en el precio de la mercancía; Mas sin embargo su
importancia en el contrato de compraventa es crucial, ya que especifican como
es la transmisión de la propiedad, las cláusulas internas, los instrumentos de
pago, el incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de
responsabilidades debidas a causas diversas o la situación en la que se
encuentre la mercancía.

Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4 diferentes
tipos de estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los que se tramita
entre vendedor y comprador. Los mismos son los siguientes: de
salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte principal y grupo
de llegada donde se incluye la entrega.

1. E: Único termino por el que el vendedor pone las mercancías a disposición

del comprador en el local del vendedor.
2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de
transporte escogido por el comprador.
3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño
de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.
4. D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercancía al país de destino.

4.1. INCOTERMS UTILIZADOS EN LA NEGOCIACION

CATEGORIAS SIGLAS INGLES ESPAÑOL

MULTIMODAL EXW EX WORKS (NAMED PLACE) EN FABRICA (LUGAR
ACORDADO)
FCA FREE CARRIER (NAMED LIBRE DE PORTE (LUGAR
PLACE) ACORDADO)
CPT CARRIAGE PAID TO ( NAMED FLETE PAGADO HASTA (
PLACE OR DESTINATION) LUGAR DE DESTINO)
CIP CARRIAGE AN INSURANCE FLETE Y SEGURO HASTA
PAID TO ( NAMED PLACE OF (LUGAR DE DESTINO
DESTINATION) ACORDADO
DAP DELIVERED AT PLACE ENTREGADO EN LUGAR

4.2. ESQUEMA DE NEGOCIACION

POSTRES MARCELA
FABRICA

↕
 NEGOCIACION CON CLIENTE DEL EXTERIOR

↕
ONLINE PERSONAL TELEFONICA

↕
EMBARQUE CARGA - INCOTERMS
↕
EXW- FCA- CPT- CIP- DAP

↕
ENTREGA DEL PRODUCTO
 ↕
CLIENTE

5. A continuación se nombran 15 características que debe poseer un buen

negociador internacional, elija siete que considere las más importantes
y tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla
correspondiente. Sustente sus respuestas.

Características 7 opciones 3 opciones

fundamentales
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas X

de otras culturas.

Conocer el proceso de toma decisiones en cada

país.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las

propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador. X

Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre

generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un clima X

cordial.
 Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de X
la otra parte.

Saber escuchar y valorar la información que X

transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones X

imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que

se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la X

negociación.

Conocimiento de la materia sobre la que se X

negocia.

Saber preparar y planificar la negociación. X

Estar dispuesto a asumir riesgos. X

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

países que visita.

6. SUSTENTACION

OPCIONES IMPORTANTES

6.1.Capacidad para desarrollar relaciones con Es importante que el negociador internacional

personas de otras culturas
interactúe y tenga conocimiento en el ámbito cultural
de los países con que se va a negociar esto hace una
negociación más tranquila al conocer algunos
aspectos claves de la región donde llegaran los
productos

6.2. Ser paciente durante todo el proceso La paciencia es importante, saber llevar la tolerancia,
negociador la espera es vital en toda negociación, es un punto de
calma donde la persona debe estar preparada para
enfrentar situaciones de disgusto pero que al final

6.3. Usar el sentido del humor para crear un
clima cordial.
6.4. Analizar y tener en cuenta los posibles
objetivos de la otra parte.
6.5. Saber escuchar y valorar la información que
transmite la otra parte
6.6. Pensar y actuar con rapidez en situaciones
imprevistas o nuevas
6.7. Tener claros los objetivos que se persiguen
en la negociación
OPCIONS FUNDAMENTALES
6.8. Conocimiento de la materia sobre la que se
negocia
6.9. Saber preparar y planificar la negociación.
6.10. Estar dispuesto a asumir riesgos
pueden llevar a contribuir una excelente negociación
Ser amable con un toque de humor y gracia puede
hacer más cordial una negociación, pero eso si se debe
tener en cuenta que no debemos abusar de bromas
que puedan molestar a nuestros clientes, de una
manera amable podemos conversar y amenizar una
negociación
Es importante colocarnos al otro lado de la
negociación, como los beneficie los acuerdos, los
tratados, para así pensar un poco como ellos y mejorar
las propuestas económicas.
Escuchar al cliente es importante para saber si debo
modificar mi estrategia de venta, es vital para la
planificación y mejorar las ofertas de negocios
La agilidad y la capacidad de toma de decisiones
importantes en momentos en que se esté dañando una
negociación es una capacidad intelectual de un buen
negociador
Es importante conocer los objetivos que se esperan
alcanzar en toda negociación con ellos podemos tomar
decisiones que beneficien a ambas partes
Debemos tener claro que estamos negociando, con
quien vamos a negociar, conocer el mercado donde
van a llegar nuestros productos para ser eficientes en
la negociación
Cuando vamos a negociar debemos llevar un plan
estratégico marcado con unos objetivos claros y
adicionalmente tener preparado un plan B por si es
necesario
Es importante que la empresa le de facultades de toma
de decisiones al negociador y ser una persona que
pueda asumir con responsabilidad esas decisiones, a
veces en los negocios se debe arriesgar para
incursionar en un mercado
CONCLUSIONES

La importancia de los Incoterms en las operaciones comerciales, es un instrumento

útil e importante a considerar para que las operaciones de Importación y Exportación
se realicen de una manera ordenada, clara y rápida. Permite a las dos partes tanto
al Comprador y Vendedor a entenderse y asumir sus obligaciones y
responsabilidades referentes a la mercancía en los términos de la compraventa que
se haya realizado. Gracias a su creación se mejoraron, reforzaron y facilitaron la
práctica del comercio internacional así como también les es más posible o factible
solucionar problemas relacionados con los contractos, mercancías y operaciones
todo lo concerniente en la compraventa de mercancías; todo esto es de gran
relevancia y sirve como un respaldo para la práctica de negociaciones comerciales
entre un país y otro.

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación

internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

 Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.

 Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.

 Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado
(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo
que se pactó en el proceso de negociación.
 Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
 Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de
objeciones,
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar
al cierre del proceso.
CIBERGRAFIA

http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/13/incoterms.html

https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/