O segredo dos maiores

vendedores do mundo
O SEGREDO DOS MAIORES
VENDEDORES DO MUNDO

Todos os vendedores que realmente ganham dinheiro sabem que

uma venda é um processo puramente emocional. Quando você
consegue estimular determinadas emoções em um consumidor, a
venda acontece de uma forma muito mais rápida e fácil.

O que você talvez não saiba é que toda venda acontece em duas
etapas.

A primeira é a etapa de "pré-suasão". O que acontece antes da

venda para preparar o terreno adequadamente para o fechamento
da venda.

A segunda etapa é a persuasão, que é onde a decisão de compra

propriamente dita acontece.
Após essas duas etapas, acontece a etapa de fechamento de
vendas. Muitos vendedores se preocupam com o fechamento,
porém, não se preocupam com a "pré-suasão" e a persuasão.

Uma vez que essas duas etapas são bem executadas (criação do
estado emocional correto seguida da decisão de compra), o
fechamento é uma questão de negociação de condições de
pagamento e entrega. O objetivo é que, no fechamento, o
consumidor já esteja desesperado para comprar de você.

Para isso, uma das técnicas mais poderosas são os "Gatilhos

Mentais".

Um gatilho mental é uma sequência de palavras e expressões

específicas com vários comandos embutidos que dispara no
cérebro do comprador um estado emocional desejado e mais
eficiente para efetuar uma compra e acelera o momento de decisão
de compra.

Conheça cada etapa:

1 - PRÉ-SUASÃO

A primeira etapa é a pré-suasão, que cria um estado emocional

específico e favorável à venda.

Um consumidor eufórico, por exemplo, compra muito mais do que

um consumidor triste. Um consumidor com medo compra muito
mais uma determinada solução de segurança do que um
consumidor muito auto-confiante.

2- PERSUASÃO

A segunda etapa é a da persuasão, ou seja, acelerar a decisão de

comprar o produto ou serviço.

Todo mundo compra primeiro mentalmente, ou seja, decide

comprar, para depois comprar de fato (passa o cartão de crédito).
Quando você consegue a decisão de compra, mais da metade da
venda já está feita.
GATILHOS MENTAIS

Existe um grupo específico de gatilhos mentais que aceleram essa decisão de compra
e torna ela muito mais segura. A segunda etapa, da persuasão, é a que garante a
venda que vai ser fechada na próxima etapa.

Esse é um segredo que poucos sabem e que alguns usam intuitivamente, mas não
sabem porque dá certo. Existe uma série de 80 gatilhos mentais que podem ser
usados como ferramentas de vendas, independente de você saber vender ou não. São
expressões específicas que basta sabê-las e usá-las. Existem alguns gatilhos
específicos para cada situação de vendas.

Saber quais gatilhos mentais usar não exige talento para vendas nem mesmo prática
de vendas. Basta aprender os gatilhos mentais e usá-los na mesma hora para já
entender o efeito impressionante que cada um deles tem.

Um outro segredo que poucos sabem é que quando 3 ou mais gatilhos mentais são
usados em sequência, cria-se o que se chama "efeito Loolapalooza", ou seja, o
resultado acaba sendo bem maior do que a soma das partes. O cérebro do comprador
fica muito mais suscetível ao comando de vendas devido ao acúmulo de informações e
argumentos de vendas.

Essa é uma técnica de vendas muito poderosa que é muito utilizada nos EUA, porém,
que no Brasil chegou há pouco tempo quando lancei um curso chamado CopySamurai
em 2014.

Agora vou te mostrar uma série de 9 gatilhos mentais em que você aprenderá os
segredos que nunca imaginou em técnicas de vendas (e você entenderá exatamente
porque algumas vezes você compra algum produto quase sem sentir que está
comprando).
GATILHOS MENTAIS

Curiosidade

Esse é o gatilho mental mais utilizado por empresas e veículos de comunicação como
TV Globo, Hollywood, Apple e muitos outros que desejam atrair a atenção de um
consumidor para transmitir sua mensagem de vendas na sequência.

Para que esse gatilho seja realmente eficiente é preciso entender como o cérebro
funciona e como gerar a curiosidade correta para atrair a atenção.

Antecipação

Essa é a forma mais poderosa de você deixar o seu consumidor conectado a você por
toda a comunicação de vendas. Fazê-lo grudar os olhos em você e não desgrudar por
nada. Como estamos na economia da atenção em que os veículos de comunicação
tentam a todo custo capturar sua atenção, esse é um gatilho mental crucial para você
fazer com que seu consumidor escute todos os outros gatilhos criando o efeito
Lollapalooza que fará as vendas acontecerem em larga escala.

Prova social

Poucos empresários ou vendedores realmente gostam do papel de vendedor. Porém,

a melhor maneira de vender é...não vendendo (!).

Explico: a melhor maneira de você vender não é falando sobre si mesmo ou sobre o
que vende, mas deixando que seus clientes falem. É um gatilho que serve para vender
qualquer produto ou serviço que tenha tido pelo menos 10 clientes satisfeitos.

O gatilho da prova social é um dos mais poderosos quando usado corretamente.

Autoridade

Nada é mais forte do que a palavra de uma autoridade sobre determinado assunto. Em
quem você confia para ouvir um conselho sobre que remédio tomar para uma gripe:
um médico ou um arquiteto?

Esse gatilho pode ser usado em qualquer produto ou serviço cuja marca ou empresa
tenha algum argumento de autoridade (explico o que é isso e quais os tipos nessa
aula).

Quando você constrói essa autoridade junto ao seu consumidor para depois
apresentar seus argumentos de venda, você cria um elemento de pré-suasão para
tornar a venda mais fácil.

Medo

Não há nada mais poderoso para gerar uma venda do que o medo de que algo
aconteça, principalmente se for ligado à segurança familiar, rejeição pelo sexo oposto,
risco de sobrevivência e outros fatores ligados à preservação da vida. Por isso em
alguns casos específicos o gatilho do medo é tão forte e eficiente.

Esse gatilho pode ser utilizado em todos os produtos ou serviços que haja uma crença
negativa com relação ao problema que ele resolve.

Inimigo comum

A história Davi x Golias sempre mobilizou as pessoas em defesa do mais fraco. Esse é
um aspecto da natureza humana que pode ser usado para vender. O gatilho do
inimigo comum gera automaticamente um sentimento de identificação com o lado
fraco, que, obviamente será o lado vendedor (contra, por exemplo, a indústria
farmacêutica ou os fabricantes automotivos etc.). Quanto maior o inimigo comum,
maior será a conexão com o futuro comprador.

Instigue tais sentimentos no comprador para que ele se compadeça da causa do

vendedor e a compre - comprando assim o produto ou serviço.
Reducionismo

Um dos maiores problemas da venda é quando o consumidor acha que há elementos

demais no produto e acaba tendo a objeção do "não vou conseguir usar" ou "não vou
conseguir entender como usar". Isso acontece desde a venda de novas tecnologias
até cursos de MBA. O gatilho mental do reducionismo resolve esse problema a medida
em que mostra ao consumidor que a solução virá em passos simples e fáceis.

Se usado corretamente, esse gatilho transmite um enorme conforto cognitivo para o

consumidor deixando-o em um estado emocional tranquilo e favorável a compra.

Nostalgia

Imagine uma música específica que lembre a infância de um consumidor adulto. Ela
poderá atuar como um gatilho mental da primeira etapa - a pré-suasão - que
estimulará emoções positivas e favoráveis a uma compra de um produto, por exemplo,
para crianças. Esse gatilho pode ser usado também em fotos cor de sépia em um
escritório, odores dentro de lojas e gírias de uma época específica em um discurso de
vendas.

É um gatilho mental muito forte que se usado adequadamente poderá ter efeitos ao
longo de horas no consumidor gerando uma emoção positiva durante horas para
vendas que sejam muito complexas.

Contraste

Nossa mente só sabe que algo é "caro" caso compare com algo "barato". O contraste
é um gatilho mental que utiliza esse funcionamento do cérebro para criar uma pré-
suasão negativa de algo muito caro para depois apresentar aquilo que realmente se
deseja vender como algo "barato", independente do preço cobrado.