ENSAYO LITERARIO DE NEUROVENTAS

Las neuroventas se consideran ciencia porque todos sus conocimientos están

fundamentados a partir de hallazgos obtenidos a partir de estudios objetivos,
siguiendo principios metodológicos sistemáticos. Aquí se considera a las
ventas más que una técnica, un proceso en donde se investiga, con un método
científico, el proceso en el que un cliente realiza una compra, qué es lo que
influye en ella y cómo reacciona el cerebro durante el proceso. Creo que es
una muy buena opción, ya que sería más fácil vender, pero, sobre todo, con
ayuda de estos procesos se ofrecería en concreto un producto que va a
satisfacer una determinada necesidad o más allá, un deseo en las personas. La
dificultad para que se avance en este campo son las tecnologías que se
utilizan, las cuales tienen un elevado costo, por ejemplo, se utiliza el casco
llamado Quasar, que es un aparato de registro encefalográfico que mide los
impulsos eléctricos provocados por la actividad neuronal en determinadas
áreas de la corteza cerebral. Por otra parte, el trabajo está limitado a
condiciones de laboratorio, que, si bien permiten aislar y controlar muchas
variables, finalmente son espacios ficticios, que no logran capturar la realidad
del contexto necesario para saber a fondo el impacto de un estímulo a nivel de
diferentes procesos cerebrales. Las neuroventas enseñan ante todo cómo
funciona la mente humana y como es el proceso de la toma de decisión de
compra, pero además: ¿Qué le gusta escuchar a la mente?, ¿Cómo venderle
de forma diferenciada a una mujer y a un hombre?, ¿Cómo cambiar las
percepciones creadas?, ¿Qué compra instintivamente el ser humano?, ¿Cómo
desarticular el precio del juego o hacerlo jugar a favor?, ¿Cómo involucrar a la
mayoría de los sentidos en las ventas?, ¿con cuales palabras se activa la
mente para comprar?. Desarrollar estas habilidades puede beneficiar a
cualquier persona o cualquier negocio, por ejemplo, para un negocio de
funeraria es muy difícil vender muerte, lo que se hace en este caso es lo
contrario, vender vida, de manera en que, si el comprador de este servicio es
un familiar de un fallecido, se le debe ofrecer tranquilidad y bienestar de
manera que los demás familiares podrán estar tranquilos si la funeraria se
ocupa de todo el proceso. La manera en que se ofrecería este servicio sería
como un futuro tranquilo y sin preocupaciones para los familiares, en donde si
se adquiere con anticipación el servicio, se dispondrá de una vida plena sin
darle molestias a los familiares por que el funeral ya está resuelto. En
neuroventas se incluyen formas de innovación y un constante cambio para que
sea más fácil vender un producto, comparado con las ventas tradicionales en
donde se seguían técnicas y pautas establecidas como un discurso
generalizado y repetitivo, o con lineamientos que tratan de seguirse al pie de la
letra. Me parece que este tipo de técnicas tradicionales, que aún se usan,
. Aunque existan frases que se suelen utilizar, no se deben de limitar con esos
ejemplos sino idear un discurso adecuado, con base en el cliente específico.
En algunos casos se utiliza la Programación neurolingüística en la elaboración
de un discurso, pero, aunque esta técnica funciona en ocasiones, su
efectividad no está comprobada científicamente. Hoy es más poderoso educar
a la gente de forma orgánica, es decir, no decirle que hacer ni que decir sino
simplemente explicarles el modelo para que ellos puedan entenderlo y
transformarlo de acuerdo a su realidad. Me parece interesante puesto que se
da pauta a que las personas involucren su capacidad y su criterio para crear
algo nuevo, no dejando de lado la innovación, aunque, de esta manera el
problema será cuando un vendedor no está comprometido con su trabajo. ¿Por
qué compra la gente? El cliente no sabe por qué está comprando un producto o
servicio esa es la pura verdad. El primer descubrimiento científico en el sector
de las neuroventas es que el 85% de la decisión de todo lo que compras en tu
vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15% restante es consiente. Por
esta razón es tan importante saber qué es lo que determina que un producto o
servicio se compre, mas allá de lo racional en las personas. ¿Cómo funciona la
mente humana? Los fundamentos de gran parte de los hallazgos de
neuroventas que exponen muy bien cómo operan nuestros procesos mentales,
son la teoría de los tres cerebros, formulada en 1952 por el médico y
neurocientífico Paul D, Mc Lean. El cerebro más primitivo es conocido como
Complejo-R o cerebro reptil, y es el que nos tendrá secuestrados y dominados
toda la vida, ya que es la base de nuestro sistema de supervivencia, el cual no
siente ni piensa, solo reacciona y actúa para superar cada situación; es donde
se encuentran los instintos. Cuando se conoce y se sabe cómo funciona se
tiene una llave muy poderosa para entender al ser humano, así como para
predecir y explicar sus reacciones, comportamientos, actitudes, necesidades y,
por supuesto, también se descubre por que, como y que compran las personas.
también el cerebro límbico, el cual tenemos todos los mamíferos, cuenta con la
particularidad de hacernos absolutamente emocionales. Por otra parte, se creó
el tercer cerebro, llamado córtex; el racional por excelencia. No somos la única
especie que lo posee, pero so en la que está más desarrollado. En el proceso
de compra se involucran los tres cerebros ya que. La gente no sabe por qué
compra las cosas (cerebro reptil), pero eso sí, siempre quiere parecer
inteligente, por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones
(cerebro córtex) ante sí misma y los demás. En cuanto a memoria, el cerebro
límbico es el más extenso ya que si percibes una fragancia que hace 20 años
no olías, pero la usaba una persona que querías mucho, vas a acordarte de
ella al instante; además de evocar emociones asociadas a esa persona.
Después de todo el cerebro reptil es el que determina lo que compramos. Los
vendedores deben de saber esto y aprender a venderle al cerebro reptil,
aunque interfieren los otros dos cerebros, estos solo sirven como caminos para
llegar al reptil ya que este es el que toma la decisión porque todo lo que
compras en tu vida, absolutamente todo, es para una sola cosa: sobrevivir. El
código reptil es el instinto más básico y biológico, el cual es el que se debe de
buscar en la venta de un producto, este instinto que hará que el producto se
considere necesario, por ejemplo, el código reptil de fumar siempre en un
principio rebeldía, ya que cuando empiezas a hacerlo estas construyendo tu
propio perfil de rebeldía, aunque quizá después ya lo haces por otras razones.