La Propuesta de Valor

Introducción a La Propuesta de Valor

- La propuesta de valor esta enfocada en el cliente y sus necesidades.

- No tiene necesariamente que estar relacionada con el precio de algún producto.

- No cuesta producir un Iphone X $750.000, aun así cuesta $1.000.000, esto es por el
valor que le da el cliente, es decir hay alguien dispuesto a pagar ese precio.

Aveces la propuesta de valor puede ser tan simple como que un negocio queda un
poco más cerca que otro o porque en ese negocio no me van a asaltar a la salida o el
hecho de que una comerciante ofrezca su producto de sandwich de queso derretido
caliente a estudiantes a las 7 de la mañana mientras esperan la micro, con un clima
helado.


Introducción al Lienzo de La Propuesta de Valor



1. Mapa de Valor:

Aquí se conversa con el dueño de la empresa para averiguar el modelo de negocio,
qué es lo que la empresa hace, saber lo que él opina acerca de su negocio, de lo que
está ofreciendo o de lo que él piensa es su Propuesta de Valor.



2. Perfil del Cliente:

Necesitamos saber a quién esta llegando esta empresa y cuales son las necesidades
de esos clientes. Para esto debemos utilizar los medios necesario, ya sea salir a
terreno a conocer a los clientes en persona, observarlos mientras comprar los
productos de la empresa, entrevistarlos.

ESTRATEGIA Y SISTEMAS DE INFORMACION !1

 Lienzo de la Propuesta de Valor

MAPA DE VALOR PERFIL DEL CLIENTE

CREADORES DE ALEGRIA ALEGRIAS

PRODUCTOS Y
SERVICIOS TRABAJOS DEL
CLIENTES

ALIVIANADORES DE
FRUSTRACIONES FRUSTRACIONES

Perfil del Cliente

Trabajos del Cliente: PERFIL DEL CLIENTE

Actividades que los clientes intentan resolver en su
vida laboral o personal.
Existen tres tipos de trabajos:
 ALEGRIAS
1. Funcionales: Engloban la realización de una tarea
específica, tales como comer sano, cortas el pasto o limpiar
la casa.
 TRABAJOS DEL
2. Sociales: Son aquellos en lo que la gente quiere CLIENTES

quedar bien, ganar poder o estatus. Estos trabajos perciben

como quieren que los perciban los demás. Vestir a la moda
FRUSTRACIONES
o ser considerado competente en alguna actividad son
ejemplos de este tipo de trabajo.

3. Personales-Emocionales: Son aquellos a través de los cuales
el cliente quiere alcanzar un estado emocional especifico, tales como sentirse
bien, encontrar paz mental o lograr seguridad en el trabajo.

- ¿Qué hace el mercado de clientes de la empresa en relación a lo que la empresa les ofrece?
- ¿Cuáles son las tareas y actividades que desarrolla?

ESTRATEGIA Y SISTEMAS DE INFORMACION !2

- ¿Qué quiere en su vida?
- ¿Dónde están sus necesidades?
- ¿Dónde se mueve?


Alegrías:
Resultados y beneficios que quieren tus clientes. Se dividen en cuatro:

1. Alegrías necesarias: Esencial para la solución. Sin estas la solución al problema no funcionaría.
La alegría más básica de un smartphone es realizar llamadas.

2. Alegrías esperadas: Son las alegrías más básicas. Si bien no son esenciales al producto, pero ya
nos hemos acostumbrado a ellas, tales como esperar buenos diseños de los productos de Apple.

3. Alegrías deseadas: Aquellas que van más allá de lo que esperamos, pero nos encantaría tener si
pudiéramos.

4. Alegrías inesperadas: Aquellas que van más allá de nuestras expectativas
Alergias en función de algo que el cliente quiere y logra tener.

- ¿Cuáles son las alegrías que ha tenido el cliente al satisfacer las necesidades identificadas en la
fase de “Trabajos del Cliente”?
- Ejemplo Pan Caliente: Cuando llego a comprar pan esta caliente y cuando le coloco queso se
derrite, eso me encanta.


Frustraciones:
Lo que les molesta a los clientes durante y después de intentar un trabajo. O simplemente lo que
les impide resolverlo.
Las frustraciones se dividen en tres:

1. Efectos secundarios: Tales como quedar mal asiendo algo o aburrirse en el gym.

2. Obstáculos: Elementos que impiden que empiece el trabajo deseado, tales como la falta de
tiempo.

3. Riesgos: Resultados potenciales no deseados, tales como quedar mal utilizando el producto de
la empresa,
Frustraciones del cliente en función de algo que quiere y no lo tiene.
- ¿Cuáles son las frustraciones que ha tenido el cliente al no satisfacer las necesidades
identificadas en la fase de “Trabajos del Cliente”?
- Ejemplo Pan Duro: Compré pan y estaba duro.
- Ejemplo Negocio Cerrado: Fui a comprar y el negocio estaba cerrado.

ESTRATEGIA Y SISTEMAS DE INFORMACION !3

 Mapa de Valor

Desde el punto de vista de la empresa el mapa de valor MAPA DE VALOR

esta compuesta por el producto, creadores de alegría
y los aliviadores de frustraciones.


CREADORES DE ALEGRIA
Productos: Lo que esta vendiendo la empresa. Es una
simple lista de lo que la empresa ofrece a sus clientes, tales
como todos los productos que el cliente puede ver en la PRODUCTOS Y
vitrina de la tienda de la empresa. SERVICIOS

Los productos están divididos en cuatro categorías:


ALIVIANADORES DE
1. Físicos o tangibles.

FRUSTRACIONES
2. Intangibles.

3. Digitales.

4. Financieros.
Creadores de alegría: La alegría que les provoca, el impacto positivo
que tiene, los sentimientos positivos que hacen florecer a los clientes los productos. Describen
como los productos o servicios de la empresa crean alegrías para los clientes. Hay que centrarse
en los que el producto o servicio marque la diferencia en relación a el mercado de competidores.
Aliviadores de frustraciones: Las frustraciones que alivian los productos. Describen
exactamente cómo los productos o servicios de la empresa alivian las frustraciones específicas de
los clientes. Hay que centrarse en las frustraciones más importantes. No es necesario resolver
todas las frustraciones del cliente.

ESTRATEGIA Y SISTEMAS DE INFORMACION !4

 La Propuesta de Valor

Mapa de Valor: Estrategia empresarial que configura la oferta de una empresa.

La Propuesta de Valor: Es un Mapa de Valor(estrategia empresarial) que MAXIMIZA la
demanda del cliente a través de configurar ÓPTIMAMENTE la oferta de la empresa.
Como podemos observar en la imagen abajo, el trabajo del consultor consiste en reformular,
reorganizar o hasta reinventar el Mapa de Valor actual. Si este mapa se convierte en una
Propuesta de Valor dependerá del éxito de este mismo. Si este nuevo Mapa de Valor consigue
MAXIMIZAR la demanda y configurar ÓPTIMAMENTE la oferta de la empresa, entonces se
habrá convertido en una Propuesta de Valor.

Mapa de Perfil del

Valor Cliente

Consultor

Nuevo Mapa
de Valor

ESTRATEGIA Y SISTEMAS DE INFORMACION !5