Diseno de Estrategias para La Promocion de Franquicias Perua PDF

DISENO DE ESTRATEGIAS PARA PROMOCIONAR LA
EXPORTACION DE FRANQUlClAS PERUANAS
Dr. Alfonso Riera Seijas

Consultor
I. Introducci6n................................................................................................
4
1. Parte Primera: Diagnostic0.............................................................................
8
1.1 La franquicia en el Mundo..............................................................................
8
1.2 Estructura lnterna de Franquicias en el Peru.....................................................
12
1.2.1 CAmaras Extranjeras que operan en el Peru................................................
16
1.2.2 CAmara de Comercio Americana del Peru (AMCHAM)....................................
16
1.2.2.1 Franquicias Estadounidenses en el Peru......................................................
16
1.2.3 CAmara de Comercio de Espafla en el Per0..................................................
20
1.2.4 CAmara de Comercio Peruano Brasilera......................................................
22
1.2.5 CAmara de Comercio CanadA Peru.............................................................
22
1.2.6 CAmara de comercio Peruano China...........................................................
23
1.3 Otras Franquicias Internacionales....................................................................
24
1.4 Evoluci6n de Franquicias en el Peru.................................................................
25
1.5 Franquicias Nacionales..................................................................................
27
2. Analisis Cualitativo y Cuantitativo.....................................................................
32
2.1 Rubro de Actividad ........................................................................................
33
2.1.1 Franquicias en el Peru por categorias..........................................................33
2.1.2 Franquicias Nacionales por categorias.........................................................
36
2.1.3 Origen de franquicias presentes en el mercado peruano.................................37
2.1.4 Penetraci6n de franquicias extranjeras y nacionales en provincias por locales.....38
2.2 Franquicias Nacionales e Internacionales en el pais por empleo generado...............39
2.3 Aperturas al exterior (Franquicias Nacionales)....................................................
39
2.4 Trabajo generado por Categoria......................................................................
39
2.5 Inversion realizada, retorno de la inversi61-1,crecimiento en locales.........................40
2.6 Condiciones exigidas para incorporarse a la franquicia........................................
41
2.7 Costo para desarrollo de franquicia..................................................................
45
3. Plan Estrategico............................................................................................
46
3.1 Objetivo del Plan Estratkgico..........................................................................
46
3.2 Establecimiento de la Vision, Misidn y Valores ....................................................
46
3.2.1 Visi6n ...................................................................................................
46
3.2.2 Misi6n...................................................................................................
46
3.2.3 Valores ..................................................................................................
46
3.3 'Que es una franquicia?...............................................................................................
47
4. Evaluaci6n Externa.......................................................................................
47
4.1 AnAlisis PESTEC.......................................................................................... 47
4.1.1 Politico - Gubernamental- Legal...............................................................
47
4.1.2 Econ6mico - Financier0...........................................................................
49
4.1.3 Social - DemogrZifico - Cultural.................................................................
50
10. Conclusiones y Recomendaciones...................................................................
90
10.1 Conclusiones...............................................................................................
90
10.2 Recomendaciones........................................................................................
91
~NDICEDE GR&ICOS Y CUADROS
Grafico 1 Numero de Franquicias por Pais ..........................................................9

Grafico 2 No de empleados del sistema de fianquicia por pais ................................... 10
Grafico 5 Franquicias Norte Americanas por Categorias........................................ 17
Grafico 6 Penetracidn de las Franquicias Norte Americanas....................................18
Grafico 7 Franquicias Norte Americanas por Puestos de trabajo ...............................18
Grafico 8 Participacidn de las ventas por Categoria ...............................................19
Grafico 9 No de puestos de trabajo por Sub Categorias..........................................21
e Grafico 10 No de franquicias Espaiiolas por Sub Categorias....................................21
Grafico 11 Franquicias Brasileras en el Peni .......................................................22
Grafico 12 Otras franquicias internacionales......................................................24
Grafico 13 N h e r o de locales por otros paises ...................................................
24
Grafico 14 Ingreso de franquicias en mercado Peruano..........................................
25
Grafico 15 Evolucidn de franquicias Peruanas ....................................................
25
Grafico 16 Evolucidn de las fianquicias en el Peni ..............................................-26
Grafico 17 Ingreso a1 mercado por Categorias....................................................27
Grafico 18 Evolucidn de fianquicias nacionales ..................................................27
Grafico 19 Evolucidn de franquicias nacionales por categorias .................................28
Grafico 20 N h e r o de locales por fianquicia Peruana en Lima .................................29
a Grafico 21 N h e r o de locales por franquicia Peruana en Provincias ..........................-30
Gr5fico 22 Numero de locales por franquicia en el exterior .....................................
31
Grafico 23 Franquicias Nacionales por mercado objetivo .......................................31
Grafico 24 Participacidn del mercado por pais de origen.........................................32
Grafico 25 Participacion en las ventas por pais de origen ........................................32
Grafico 26 Franquicias por pais y categorias .......................................................33
Grafico 27 Participacidn de las fianquicias por categoria ........................................34
Grafico 28 Puestos de trabajo generados por las fianquicias por categoria ...................34
Grafico 29 Puestos de trabajo generados por las fianquicias peruanas por categoria........35
Grafico 30 Participacidn de las fianquicias nacionales por categoria ..........................36
Grafico 3 1 Participacidn de las fianquicias por pais de origen .................................38
Grafico 32 Numero de locales en Lima y provincias por pais ................................... 38
Grafico 33 Puestos de trabajo generados por pais .................................................39
Grafico 34 Puestos de trabajo generado por categorias ..........................................40
Grafico 35 Poblaci6n del Peni. 2002 - 2005 ......................................................51
Grhfico 36 Peni: Evolucidn de la poblaci6n en el tiempo ........................................52
Grafico 37 Poblaci6n urbana y rural, 1940 - 2005 ................................................54
Grafico 38 Peni: Esperanza de vida a1 nacer: Total urbana y rural, 2005 ......................54
Grafico 39 Matriz PEYEA ............................................................................74
Grafico 40 Matriz BCG .............................................................................. -74
Grhfico 4 1 Matriz interna - externa .................................................................75
Grhfico 42 Matriz de la Gran Estrategia............................................................ 77
Cuadro 1 No de franquicias y establecimientos por pais ..........................................11

Cuadro 2 Empresas registradas en el ~ r e de
a Registro de Contratos de Transferencia de
Tecnologia Extranjera de la Oficina de Signos Distintivos de INDECOPI ...................13
Cuadro 3 Evoluci6n del sector f'ranquicias.........................................................
20
Cuadro 4 Evoluci6n de sector f'ranquicias en el Peni .............................................35
Cuadro 5 Lista de las enseiias nacionales por categorias .........................................37
Cuadro 6 Peni: Componentes del crecimiento poblacional ...................................... 52
Cuadro 7 Estructura por sexo, 2005 ................................................................S 3
Cuadro 8 Peni: Estmctura por grupo de edad: 1993 - 2005 .....................................53
Cuadro 9 Peni: Grado de urbanizacibn: 2005 ......................................................
54
Cuadro 10 Matriz de Evaluaci6n de Factores Externos (EFE) del sector en el Peni .........59
0 Cuadro 11 Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del Sector Franquicias en el Peni ..........60
Cuadro 12 Matriz de Evaluaci6n de Factores Internos (EFI) de las franquicias en el Peni.70
Cuadro 13 Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas......................72
Cuadro 14 Determinaci6n de la posici6n estratbgica total ........................................73
Cuadro 15 Conversi6n de las Estrategias Alternativas en Especificas.........................78
Cuadro 16 Prueba de Estrategias................................................................... -80
Cuadro 17 Pmebas de Rumell.......................................................................
81
Cuadro 18 Estrategias - Objetivos a Largo Plazo ................................................81
. .
Cuadro 19 Prueba Etica .............................................................................. 82
Cuadro 20 Objetivos de Corto Plazo ...............................................................83
Cuadro 2 1 Tablero de Control.......................................................................89
Introduccidn
De acuerdo a 10s resultados de 10s ultimos 40 aAos, el eje del comercio se ha desviado de la
tendencia a potenciar el intercambio de bienes al de servicios, debido a las transformaciones
sufridas por las tecnologias de transporte y comunicaciones. Con la llegada de la era de la
informaci6n se ha producido una reestructuraci6n de la economia internacional. En ese entorno se
desdibuja la diferencia entre mercados nacionales y extranjeros. Las empresas estan aprendiendo
a centrarse en el establecimiento y producci6n de servicios destinados a ocupar una gran
proporci6n de nichos de mercado especificos en el mundo entero, sacando provecho de la
emergencia de grandes zonas comerciales regionales.
Las necesidades de 10s consumidores tienen cada vez un caracter mas mundial y tecnologias
como Internet estan permitiendo a 10s consumidores "ir de compras y comparar" a escala mundial.
0 La globalizaci6n, 10s cambios tecnol6gicos en 10s sistemas de informaci6n y telecomunicaciones

han revolucionado el sector de servicios. Muchos servicios que no se consideraban como
comercializables, se comercializan ahora de forma rutinaria.
Los servicios representan en la actualidad aproximadamente dos tercios de la actividad econ6mica

mundial, sin olvidar que el comercio en el ambit0 de "otros servicios" esta creciendo mas rapid0
que el comercio de mercancias. Mas de la mitad de 10s efectivos laborales del mundo trabajan
para empresas de servicios, que tambien son las que crean la mayoria de 10s nuevos puestos de
trabajo. Las mayores y mas rentables operaciones del mundo las realizan las empresas de
servicios. Existen conglomerados de servicios de gran envergadura, con un promedio de ingresos
por empresa y empleado mas elevados que las principales empresas de manufacturas. Para
competir, las empresas de servicios de 10s paises en desarrollo deben concertar alianzas
estrategicas y adherirse a redes internacionales, sin embargo la mejor soluci6n y muy rentable ha
0 sido la presencia mundial a trav6s de las franquicias.
Dentro de ese context0 internacional, podemos destacar la labor realizada por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y el Plan Estrategico Nacional Exportador (PENX), que
propone como Visi6n "Peru, pais exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva,
diversificada y con valor agregado" y como Misi6n "lncrementar sostenidamente la exportaci6n de
bienes y servicios y promover la imagen del Peru como pais exportador".
La Comisi6n para la Promoci6n de Exportaciones (PROMPEX) a traves de su Programa de

Promocibn de Exportacidn de Servicios viene desplegando un importante esfuerzo para que el
Peru sea reconocido en el mercado internacional, no s61o como un exportador de bienes, sin0
tambien de servicios, habiendo desarrollado la exportaci6n de 10s sectores de software, salud,
ingenieria, consultoria, y actualmente el de franquicias.
Para la elaboraci6n del presente documento se recurri6 a la revisi6n y analisis de informaci6n
primaria, complementada con la realizaci6n de entrevistas personales, telefbnicas, sesiones de
trabajo en equipo con funcionarios, empresarios y operadores diversos vinculados directa o
indirectamente al sector del mercado de franquicias y servicios en general, considert3ndolos
negocios potenciales para franquiciar.
En el presente Plan se muestra una alternativa para expandir 10s negocios nacionales a trav6s del
modelo de franquicias. Actualmente un sector ha destacado en este rubro como es el de la
gastronomia, cuyo crecimiento ha sido el resultado de la convergencia del Sector Public0 asi como
el Privado, en donde ambos han sido socios estrategicos, desarrollando la marca Peru y en 61
desarrollo de nuevos puestos de trabajos y plataforma para alcanzar economias de escala.
*
La franquicia, es un modelo de comercializaci6n que, en mayor o menor grado, se ha desarrollado
con 6xito en gran parte de 10s paises del mundo. El grado de madurez varia en cada pais, que va
desde mercados incipientes hasta un sistema maduro con gran tradici6n y conocimiento en 10s
circulos empresariales y el ciudadano medio, pasando por mercados en explosi6n, siendo un
exponente claro del concept0 de globalizaci6n y afan emprendedor de cada individuo y empresa 1.
Realizando un analisis sobre 10s negocios, se ha comprobado a trav6s de estudios realizados en

10s Estados Unidos que el 35% de 10s nuevos negocios fracasan dentro del primer aAo; luego de 5
atios, s61o el 23% de 10s negocios independientes continuan operando, sin embargo
aproximadamente el 90% de las franquicias son negocios que siguen en el mercado2.
De acuerdo a1 GEM (Global Entrepreneurship Monitor)3, en un estudio de London Bussiness

School y del Babson Collage, publica el indice TEA (Actividad Emprendedora Total) en el caso del
Peru es 40,3%, es decir, cuatro de cada diez peruanos adultos realizan alguna actividad
emprendedora. Esto se debe a que el desempleo, el subempleo y la poca oferta laboral de las
@ empresas consolidadas obligan a las personas a generar por su cuenta y riesgo negocios como
unico mod0 de sobrevivir. La actividad emprendedora en el Peru es 27 veces mayor que en Jap6n,
que ocupa el ultimo puesto en la lista de 10s paises analizados en el estudio, con un indice TEA de
1,5% debido bhsicamente a que sus ciudadanos no les falta empleo dependiente y seguro, con el
cual escalan profesionalmente, incluso en un misma empresa a lo largo de su vida.
En el Peru es necesario potenciar la expansi6n empresarial mediante un formato o modelo de
negocio exitoso, que permita al empresario emprendedor generar utilidades y valor en su empresa
htt~:llwww.tormo.com/franquiciadoslinformacionldatoslintroduccion.as~,Torrno & Asociados, principal consultor de

franquicias en EspaAa.
httw:l/www.missouilbusiness.net/docs/franchises.asw; US Small Business Administration
htt~:l/www.aemconsortium.ora/default.as~;El proyecto GEM (Global Entrepreneurship Monitor) naci6 en el aAo 1997 como
una iniciativa de la London Business School y del Babson College para crear una red internacional de investigaci6n en el
entorno de la Creaci6n de Empresas.
httw://www.qemconsortium.oraldefault.as~; El proyecto GEM (Global Entrepreneurship Monitor) naci6 en el aAo 1997 como
una iniciativa de la London Business School y del Babson College para crear una red internacional de investigacidn en el
entorno de la Creacibn de Empresas.
con el menor riesgo posible y con la finalidad de asegurarle un mayor horizonte de vida y la
posibilidad de llevarlo a mercados internacionales.
El presente Plan se ha estructurado en dos capitulos, el primer0 que comprende al Diagndstico de

la situacidn actual del Peru, 10s aspectos externos sectoriales dentro del cual se desenvuelven las
franquicias actualmente y determinar el potencial exportador; el segundo capitulo comprende el
Plan Estrategico y Operativo a fin de determinar una expansidn sostenible en el tiempo.
Premisas:
Se consideraran para el estudio 10s siguientes tipos de franquicias:
Aquellas franquicias extranjeras que se encuentren operando en Peru, inclusive si han abierto
e una (1) sola tienda en territorio peruano.

Aquellas franquicias peruanas que hubiesen otorgado al menos una (1) franquicia individual o
maestra, bien sea para Peru o para el exterior.
Aquellas empresas peruanas, que sin haber otorgado su primera franquicia, se conozca a
traves del gremio o de consultoras especializadas que formalmente culminaran su
instrumentacidn de franquiciabilidad y ademhs se encuentren en plena oferta de franquicias en
el Peru o en el exterior.
lgualmente se han incluido empresas que aplican formatos de tercerizacidn comercial muy
similares a las franquicias, como 10s "partnership programs", para su crecimiento en cadena, al
igual que las representaciones tercerizadas (licencias comerciales) de cadenas extranjeras
para Peru.
Las doce (12) categorias responden a la agrupacidn por rubros identicos o conexos de las
e franquicias existentes en el Peru. Sin embargo se ha optado porque cada categoria contenga al
menos tres (3) franquicias del rubro de que se trate, en el caso contrario se considerarh dentro de
la categoria de Varios.
Los sectores correspondientes a "Concesionarios de Autos" y "Estaciones de Venta de

Combustible" no han sido incluidos en el detalle del trabajo estadistico, ya que a pesar de aplicar
formatos de tercerizacidn comercial como las franquicias u otros muy similares, histdricamente se
han mantenido independientes al sector franquicias.
La base de datos (lista de franquicias) es una aproximacidn cercana a 10s totales del sector. Sin
embargo existe un margen de imprecisi6n basado en 10s siguientes elementos:
Existen casos en que franquiciados locales de franquicias extranjeras cuyas marcas no son
publicamente notorias, operan su(s) punto(s) con bajo perfil publicitario y sin hacer
acercamientos con organizaciones gremiales ni con consultoras especializadas en franquicias,
por lo tanto se desconoce que se tratan de franquicias extranjeras operativas en el Perk
Existen casos en que empresas locales aplican formatos de tercerizacidn comercial cuyos
instrumentos han sido auto-elaborados y tampoco han hecho acercamientos con
organizaciones gremiales ni con consultoras especializadas en franquicias, por lo tanto se
desconoce que se tratan de conceptos locales que ofrecen franquicias.
Existen casos en que ciertas empresas locales, luego de culminar su proyecto de franquicias y
haber iniciado sus ofertas de franquicias en el mercado, han decidido suspender o inhibir su
franquiciabilidad sin haber otorgado ninguna franquicia, por lo tanto es posible que alguna(s)
se incluya(n) en el listado cuando realmente han dejado de ser consideradas franquicias.
1. Parte Primera: Diagndstico
1.1 La franquicia en el Mundo
El sector de 10s servicios es el sector de mas rapid0 crecimiento de la economia mundial y
representa dos tercios de la producci6n mundial, segun informaci6n proporcionada por la
Organizaci6n Mundial del Comercio (OMC).
La globalizaci6n reforzd la idea que el mercado es el mundo y resulta complicado para muchas
empresas competir en todos lados a la vez sobre la base de estrategias tradicionales, donde todo
se hacia con recursos propios y sin recurrir a asociaciones. Herminda (1993).
En el presente apartado se hare menci6n del desarrollo de las franquicias en el context0 mundial
e para luego ingresar a la evolucibn y estado de las franquicias en el Ambito national.
El origen de la palabra franquicia se remonta a la Edad Media, en la 6poca en la cual un soberano
otorgaba o concedia un privilegio a sus subditos quienes en virtud el mismo podian realizar
actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del
reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino franc, de hecho el
primer documento que muestra la concesi6n de una franquicia esta fechado en mazo de 1232 y
fue otorgado en la localidad francesa de Chambey. lgualmente en esa 6poca la iglesia cat6lica
concedia a ciertos seAores duenos de tierras autorizaciones para que actuaran en su nombre en la
recolecci6n de 10s diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado
a fuera para ellos a titulo de comisi6n y el resto para el Papa.
En la Edad Moderna, el primer antecedente de franquicia en Estados Unidos fue probablemente el
otorgamiento a particulares por via legislativa de la explotaci6n de algunos servicios publicos,
como fue el caso de 10s ferrocarriles y 10s bancos. De esta manera, las franquicias realizadas por
el gobierno constituyeron un medio para desarrollar la prestaci6n de servicios de una manera
rapida y sin la utilizaci6n de dinero o fondos pdblicos. Hazoury, NuAez, Rood y Agramonte (2004).
Segun una de las teorias fue la empresa I.M. Singer&Co, empresa dedicada a la fabricaci6n y
distribucidn de maquinas de coser, quien empieza a utilizar este modelo de negocios para ampliar
la cobertura de sus productos y la distribucidn de 10s mismos. Luego, otras empresas como Coca
Cola, Avis, Manpower, Hertz y General Motors deciden aplicar el mismo concept0 para promover la
expansi6n de sus marcas, aunque en el caso de GM fue presionado por el gobierno a travcis de la
Ley antitrust que oblig6 a cambiar sus sistemas de distribuci6n y disefiar una red de ventas
desligada de su empresa.
Es en 10s afios 50 que en Estados Unidos empieza a tomar importancia el tema de franquicias en
el sector fast food, con empresas como Burger King, Kentucky Fried Chicken y Mc Donald's.
Tal es la magnitud de la expansibn de las franquicias en 10s Estados Unidos que para el 2002,
como indica Tormo en su pagina web, existian mas de 316,000 establecimientos trabajando sobre
la base de este modelo de negocios y proporcionando aproximadamente 9 millones de puestos de
0 trabajo, mas que la poblaci6n actual de Lima.
A continuacidn se presentan cuadros relevantes con informaci6n sobre la situaci6n del sector
franquicias en diversos paises.
En la Grafico 1, se puede observar el numero de franquicias con las que contaban en el afio 2003
10s principales paises participantes de este modelo de negocio, se destaca la participaci6n de
Estados Unidos y China, el mercado de la franquicia de China es uno de 10s que mas repido estA
evolucionando a nivel mundial. De acuerdo con las cifras del gobierno chino, las ventas han
aumentado un 40% de media en 10s ultimos tres afios.
Numero de Franquicias por Pais
Grafico 1. Numero de Franquicias por Pais

Fuente: World Franchise Council (2003)
Las companias franquiciadoras con mayor presencia en Norte America son las de comida rapida,
especificamente pizzas, helados y tiendas de cafe, seguidas por las de servicio de cuidado
personal, tales como centro de bronceado y programas para perdida de peso.
Para el afio 2002 como se observa en el Grafico 2, en la Republics Popular de China, el modelo de
negocios de las franquicias constituy6 una fuente de generaci6n de empleo muy importante.
China Mexico Reino Unido Espatia Austria
Grafico 2. Node empleados del sistema de franquicia por pais, afio 2002
Fuente: Tormo & Asociados, Consultores en Franquicias
Estos dos graficos muestran un panorama claro de la importancia que tiene el modelo de la
franquicia en el desarrollo comercial del mundo y por lo tanto la oportunidad que este sistema
representa para el Peru.
El sistema de franquicia ha sido clasificado en cuatro etapas evolutivas:
1. Primera etapa, entrada de reconocidas franquicias extranjeras, generalmente representadas por

grandes grupos locales (econ6micamente) y con poca intenci6n de sub-franquiciar 10s formatos,
generalmente asumidos en el mercado local como un negocio corporativo, son en su mayoria del
ram0 de comidas e igualmente son consideradas como las pioneras y conquistadoras de
mercados.
2. La segunda etapa se caracteriza por 10s primeros indicios de franquiciabilidad de conceptos
locales y una diversificacidn timida de rubros en el sector.
3. La tercera etapa, es la denominada "Boom" o popularizacidn del formato, en donde una gran
cantidad de negocios locales adopta el formato, y entran mayor numero de franquicias extranjeras.
El desarrollo de franquicias locales suele llegar a niveles del 60% del total de las franquicias. En
esta etapa 10s grupos econ6micos locales que solian administrar las franquicias corporativamente,
se comienzan a adentrar en el tema de sub-franquiciabilidad.
4. La ultima de las etapas es la consolidaci6n del sector, caracterizada por una depuraci6n de 10s
protagonistas, debate de existencia de normativa especializada y la exportaci6n de franquicias
locales a otros mercados.
En el Cuadro 1 se detalla una relacidn de franquicias en el mundo por numero de franquiciadores y

por numero de establecimientos al at70 2003 elaborada por World Franchise Council.
PA ~ S
CHINA
EESJU.
JAPON
BRASIL
CANADA
FRANCIA
ALEMANIA
AUSTRALIA
REIN0 UNlDO
ESPANA
ITALIA
GRAN BRETANA
MEXICO
GRECIA
SUDAFRICA
ARGENTINA
PORTUGAL
BENELUX
AUSTRIA
VENEZUELA
URUGUAY
MARRUECOS
COLOMBIA
CHILE
Cuadro 1. Node franquiciadores y establecimientos por pais.

Fuente: World Franchise Council (2003)
Como se puede observar 10s paises lideres en 6ste sector son China, USA, Jap6n y Brasil, 10s
cuales concentran aproximadamente el 38% de las franquiciadores.
El desarrollo mundial del sector franquicias ha sido interesante, sobre todo en 10s Estados Unidos,
donde representa un alto porcentaje de la facturaci6n del comercio minorista de dicho pais. Siendo
una oportunidad, sobre todo para aquellos empresarios que no quieran invertir mucho dinero en la
expansi6n de su negocio.
1.2 Estructura lnterna de Franquicias en el Peru
En el Peru es importante conocer que, como en otros paises latinoamericanos, el sistema de

franquicias se encuentra en las primeras etapas de desarrollo evolutivo, segun el Sr. Fernando
Luque, Presidente de La Ciimara Peruana de Franquicias, el Peru se encontraria en la segunda
etapa evolutiva, que se caracteriza por la entrada de grandes marcas, negociaciones entre
grandes grupos, no sub-franquiciabilidad y poca popularidad, con un nivel aproximado de 96
enseaas de las cuales s61o 33% son nacionales.
La primera franquicia que se instala en Peru en el at70 1976 es la de Hertz y actualmente el sector
se ha desarrollado de manera interesante per0 no con la intensidad que necesita, esto
principalmente por la falta de conocimiento de 10s empresarios locales de las ventajas que brinda
el sistema; el nivel de desarrollo logrados en otros paises, en 10s que dicho modelo de negocios
representa un volumen interesante en el sector comercio, como Estados Unidos, pals en el que se
0 estima que casi el 50% de las ventas minoristas se realizan a trav6s de este modelo de negocio.
Brasil y M6xico actualmente se encuentran en la ultima etapa del ciclo evolutivo y Venezuela y
Argentina apenas comienzan a adentrarse en ella.
Luego de difundido el Consenso en Washington entre 10s anos 1980 y 1990, sobre las politicas
internacionales que resumiremos en tres: Privatizacibn, Liberalizacibn y Austeridad Fiscal; politicas
que fueron recogidas por el gobierno de Fujimori y que conllevaron a poner 6nfasis en la
liberalizacibn de bienes y servicios.
Una vez eliminados 10s controles de precios, que provenian de una planificaci6n estatal, debido a
10s cambios sugeridos por el Fondo Monetario lnternacional, se establecib en Peru un tipo de
cambio y tasas de inter& libres, eliminiindose a su vez la estabilidad laboral absoluta y creiindose
un sistema privado de pensiones. Dichos cambios estructurales promovieron las inversiones y el
libre mercado y por ello era importante constituir instituciones que velaran por el respeto y
cumplimiento de la libre competencia, asi como para proteger todas las formas de propiedad
0 intelectual, desde 10s signos distintivos y 10s derechos de autor hasta las patentes y la
biotecnologia. Es en esta coyuntura donde se crea El lnstituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Protecci6n de la Propiedad lntelectual (INDECOPI), creado mediante Decreto
Ley No 25868 en noviembre del 1992. Sin embargo, en lo referente a1 sector de franquicias no
hub0 ninguna disposicidn que impusiera una obligacibn de registrar 10s contratos, tampoco existia
algun mecanismo que permitiera registrar a las franquicias, con la finalidad de determinar el origen
de las mismas, la inversibn, el resultado de la creaci6n de nuevos puestos de trabajos ni la
centralizaci6n de informaci6n para analizar y regular el cumplimiento de las mismas hacia 10s
consumidores o franquiciados en general.
No obstante lo expuesto, INDECOPI a trav6s de la Oficina de Signos Distintivos se encarga del
registro de Contratos de Transferencia de Tecnologia Extranjera. Lo cual no es aplicable a todas
las franquicias de acuerdo a su modelo per se. En la priictica a1 no existir obligatoriedad de ley al
registro de franquicias, 6sta tiene un connotaci6n de carhcter voluntario, por lo cual en el Peru, las
franquicias son contratos que involucran a las partes contratantes, (franquiciador y franquiciado),
sin que su incumplimiento este sujeto a penalidad alguna, acorde con un criterio de economia de
libre mercado donde se busca reducir 10s costos de transacci6n.
Como se muestra en el Cuadro 2, en el Peru s6lo se encuentran registradas en el Area de Registro
de Contratos de Transferencia de Tecnologia Extranjera de la Oficina de Signos Distintivos de
INDECOPI diecinueva (19) franquicias extranjeras.
EMPRESA RUBRO PAlS EMPRESA
( EXPORTADOR 1 RESIDENTE
THE COCA COLA 1 lndustria de Bebidas no 1 EEUU I Diversas
COMPANY I alcoh6licas I I embotelladoras
nacionales
BURGER KING Comida rapida EEUU SAIDEL S.A.
CORPORATION
PIZZA HUT. INC Comida rapida EEUU SIGDELO S.A.
SIR SPEDDY INC Servicios de impresidn EEUU ANDIAMO S.A.

MEXICANA DE Servicios de es~arcimiento MEXICO GlVA S.A.
ELCTRODOMESTICOSS.A.
DE C.V (INVERSIONES
MOY)
PEPE (UK) LTD fabricaci6n de prendas de REIN0 UNlDO NORTH PACIFIC
I vestir I S.A.
HELL QUICK! INC / Servicios de reparaci6n de I EEUU I RUDOLF NOW
calzado, alteraci6n de ropa POBLETE S.A.
y monogramas
UNITED FACTORIES Comercializaci6n de EEUU DESARROLLOS
CORPORATION USA INC Prendas de Vestir para DE VALERY S.A.
nifios
DOMINO'S PIZZA Comida r a ~ i d a EEUU ANN ARBOR PERU
INTERNATIONAL INC I S.A.
CHOICE HOTELS LATINA I Servicios de Hos~edaie
, . I EEUU I TURISMO
CANAYMA S.A.
FIC HOLDINGS INC Servicio de belleza EEUU CORPORACION PI
I femenino I S.A.
HOLIDAY INN INC. I Servicios de hoteleria I EEUU I INVERSIONES
DON QUIJOTE S.A.
DUNKIN DONUTS INC Pasteleria EEUU NUTRA S.A.
NATIONAL CAR RENTAL Alauiler de vehiculos EEUU COPA S.A.
SYSTEM INTERNATIONAL
LTD
SUBWAY PARTNERS C.V. Comida rdpida EEUU PERSONAS
NATURALES
MC DONALD'S Comida rapida EEUU Mc.Donald1s
CORPORATION SISTEMAS DEL
PERU S.A.
MAD SCIENCE GROUP Actividades de Canada DELOSI S.A.
entretenimiento y
educativas orientadas a la
- .- ..- .-
ciencia I I
MOD'ART INTERNATIONAL I Ca~acitaci6nen diseilo de I Francia I ASOClAClON CIVIL

modas MODART PERU
LEONARD0 ROBERTO Salones de belleza Argentina ROBERTO IVAN
GIORDANO LUKAC MIKLOS
Cuadro 2. Empresas registradas en el Area de Registro de Contratos de Transferencia de

Tecnologia Extranjera de la Oficina de Signos Distintivos de INDECOPI
Fuente: INDECOPI -2006
En el grafico 3 podemos observar que de las diecinueva franquicias extranjeras registradas,
catorce (14) o sea el 75% son de origen Norteamericano (USA) y las cinco (5) restantes
corresponden a diversos paises, Argentina, Mexico, Reino Unido, Francia y Canada. Se aprecia
ademas en esta informaci6n que no existe registrada ninguna franquicia peruana y que no todos
10s contratos de franquicia o que involucran transferencia de tecnologia se llegan a registrar, por lo
que dificilmente se podria determinar el nljmero exacto de franquicias extranjeras que operan en el
pais.
FRANQUlClAS POR PAlS DE ORIGEN

REGISTRADAS ANTE INDECOPI
Grafico 3
Fuente: INDECOPI
En el Grdfico 4 podemos observar que del total de franquicias registradas el 36% pertenecen al
sector de comida rdpida, seguido del 15 % por el rubro de confecci6n de prendas de vestir.
FRANQUICIAS POR RUBRO

REGISTRADAS ANTE INDECOPI
Otros S e ~ i c i o s
Confeccion d e 11%
p rendas d e
Vestir 15%
Cornida Rdpida
36%
Belleza 11% Entreteniniento

11%
Grdfico 4
Fuente: INDECOPI
Actualmente en el Per11 existe la Cdmara Peruana de Franquicias que busca promover el

desarrollo adecuado de este modelo de negocios y la mayor difusi6n de las ventajas asociativas,
tal como ha sucedido con entidades similares en otros paises latinoamericanos como es el caso de
Colombia a travbs de la Asociaci6n Colombiana de Franquicias y Venezuela a travbs de Pro
Franquicias.
La actual estabilidad econ6mica por la que atraviesa el Peru, presenta una gran oportunidad para
el desarrollo de nuevos negocios y la llegada a travbs del sistema franquicias de empresas
extranjeras, asi como la posibilidad de exportar franquicias nacionales, la difusidn de casos de
bxito transmitira rapidamente 10s beneficios del sistema de franquicia como ha sucedido en paises
como Espafia o Mbxico.
El Peru esta en proceso de firmar un tratado de libre comercio con 10s Estados Unidos de America
(TLC), lo que traera como consecuencia un mayor intercambio comercial entre nuestros paises. El
Peru ha firmado convenios para evitar la doble tributaci6n con Canada, Chile, Suecia y la
Comunidad Andina y se encuentra en negociaciones con Brasil, Espafia, Francia, ltalia y Suiza,
esto incentivara el comercio entre estos paises.
1.3 Camaras Extranjeras que operan en el Peru
Teniendo presente que existen dmaras o asociaciones que incentivan las relaciones bilaterales de
comercio entre sus paises de origen y el Peru, se procedi6 a contactar con dichas instituciones a
fin de recopilar informaci6n acerca de franquicias peruanas que operen en sus paises de origen
ylo de franquicias procedentes de sus paises de origen que operen en el Peru, para ello se
realizaron encuestas y reuniones ante las siguientes camaras binacionales:
1.%I Camara de Comercio Americana del Peru (AMCHAM):
La Camara de Comercio Americana del Peru (AmCham Peru) es una organizaci6n que representa
a empresas peruanas y extranjeras, que promueve e impulsa el sistema de libre mercado,
fomentando el comercio, la inversi6n y el intercambio entre Peru y 10s Estados Unidos, dentro de
un marco de responsabilidad social, valores y 6tica empresarial.
El principal objetivo de AmCham Peru es brinda orientaci6n personalizada sobre aspectos
comerciales, principalmente entre el Peru y Estados Unidos; ofrece una variedad de servicios y
diferentes tipos de herramientas para su plan de acci6n a fin de garantizar el exit0 de 10s negocios
entre nuestros paises. Asimismo, mantiene coordinaci6n estrecha con el Servicio Comercial de la
Embajada de 10s Estados Unidos en el Peru, la red de AmCham en todas el mundo, la U.S.
Chamber of Commerce, las principales Camaras de Comercio estatales y regionales en EE.UU. y
a organismos peruanos publicos y privados de apoyo a las exportaciones.
1.%I .IFranquicias Estadounidenses en el Peru
El establecimiento de franquicias Norte Americanas en el Peru se reanudd a partir de 1993,

alcanzando un pico de inversiones nuevas en el period0 1997 -1999.
EE.UU. es el principal pais de procedencia de las franquicias con un 47% del mercado, la mayor
parte de las cuales estan en la categoria de Gastronomia.
En EE.UU. existen mas de 2,000 empresas franquiciadoras y la mitad ya ha exportado sus

formatos al exterior. Una de cada doce empresas son franquicias. El 50% de todas las ventas al
por menor se realiza mediante franquicia y dsta es responsable del 40.9% del total de las ventas
minoristas..
Uno de cada doce negocios establecidos es una franquicia en EE.UU. una nueva unidad de
franquicia abre cada ocho minutos y ya hay alrededor de 550 mil unidades franquiciadas en todo el
pais del norte.
Las unidades franquiciadas en EE.UU. emplean a mas de ocho millones de personas; hay en
promedio entre ocho y catorce empleados por establecimiento generando mas de 170 mil puestos
de trabajo cada aAo.
Del inventario realizado se concluye que el total aproximado de franquicias Norte Americanas que
actualmente laboran en el pais y se mantienen en funcionamiento son 45.
Como se puede apreciar en el Grafico 5 la categoria de mayor importancia es la de Gastronomia

que representa aproximadamente el 36% del total de franquicias procedentes de este pais.
Franquicias Norte Americanas por Categorias
rn EEUU Capadac16n
OEEUU Couner
OEEUU Entretenlrnlento
MEEUU Gastmnornla
B~EEUUG#rnnaslo
rn EEUU Hoteieria
E4 EEUU ModalConfecc16n
nEEUU Regalos/Aftesanla
Grafico 5
Fuente: lnvestigacibn de Campo
El total de locales operativos de las franquicias Norte Americanas que se encuentran en el pais es
de 375, de 10s cuales en la categoria de Gastronomia 147 estan en Lima y 4 en provincias, de la
categoria Courier hay 92 locales, 70 en Lima y 22 en provincias, de la categoria de Alquiler de
Vehiculos existen 8 locales en Lima y 4 en provincias.
En el Grafico 6 se puede apreciar la penetracibn de las franquicias Norte Americanas en el
mercado nacional.
Penetration de las Franquicias Norte Americanas
IB Lima
rn Interior
Grafico 6
Las franquicias Norte Americanas en el PerlS generan aproximadamente 9,258 puestos de trabajo,
es decir el 60% de 10s puestos generados por el sector, lo que implica un promedio de 24,7
empleados por local. En primer lugar tenemos la categoria de Gastronomia que ocupa al 46% del
personal, mientras que la categoria de Varios ocupa al27% seguida por la de Courier que ocupa el
10% y de Hoteleria con 9%.
Franquicias Norte Americanas por Puestos de trabajo
DEEUU CapacRac16n
OEEUU Couner
0 EEUU Entretenimiento
8EEUU Gasironomla
8EEUU Gnnnaslo
DEEUU Hdsleria
Q EEUU Moda/Confeccibn
8EEUU RegaloslArtesania
Grafico 7
Participaci6n de las ventas por Categorias
BEEUU Capacitaci6n
OEEUU Couder
OEEUU Enlretenimbnto
DEEUU Gastmnomia
BEEUU Gimnasio
DEEUU Hoteleria
BEEUU ModaConfeccibn
~EEUU RegaloslArtesania
Fuente: Investigaci6n de Campo
En el Grafico 8 podemos observar como la categorla que participa con la mayor facturaci6n es la
de Gastronomia con un 44% del total, seguida de la categoria de Courier con un 27%, es decir
s61o dos categorias facturan el 71% del total de las franquicias Norte Americanas.
Es importante mencionar el caso de empresas estadounidenses que lograron ingresar en el

mercado peruano, per0 no lograron permanecer en 61 como es el caso de Taco Bell, Hard Rock
Cafk, Ben&Jerrys, Big Apple Bagles, Senor Frog's y Carlos'n Charlie's que han sido muy exitosas
en diferentes paises, per0 aqui no lograron la preferencia del consumidor, el problema principal
9 que presentaron estas enseaas fue la falta de Tropicalizaci6n, es decir, no consiguieron adaptar
sus productos o servicios al mercado local.
1.3.2 Camara de Comercio de EspaAa en el Peru.
La Camara de Comercio de EspaAa con sede en el Peru tiene como objetivo difundir el concept0
de franquicia, por ello la informacidn sobre este sector ha permitido el desarrollo de
emprendedores en su pais, permite a1 public0 nacional tener informaci6n actualizada sobre las
cadenas de franquicia que operan en EspaAa, asociaciones nacionales e internacionales,
entidades financieras que ofrecen desde la financiaci6n especifica para el sector, salones, ferias
mas relevantes y empresas que ofrecen asesoramiento especializado sobre franquicia.
Evoluci6n del sector Franquicias
No de No de Empleo Empleo
EspaAa Redes locales Facturaci6n direct0 indirect0
2004 742 52,346 15,017,000 226,000 83,000
2005 812 58,321 16,058,000 243,000 84,000
2006* 902 63,751 17,584,000 261,000 88,000
Cuadro 3
Fuente: Tormo & Asociados
En EspaAa el sistema de franquicias segun Tormo tiene para el aAo 2006 una proyecci6n de
ventas de 17,584,000 de Euros, es decir un crecimiento esperado del 9.5% con relaci6n a1 period0
2005, ademas 902 marcas franquiciadoras de las cuales 747 son de origen esparlol y 155
extranjeras. La cifra de establecimientos propios es de 12,117 (19%) y franquiciados de 51,634
(81%). El numero de empleados directos en el sistema es de 261,000, mientras el indirecto de
88,000.
Las franquicias EspaAolas que operan actualmente en el Peru son 4
Glassinter - Reparaci6n de cristales para autom6viles

Pressto - Lavanderiarrintoreria
Eco Quality International - lnformatica
Opticas GMO - optica
En cuanto la sub categoria que mayor mano de obra utiliza es la de Opticas con 220 puestos de
trabajo o sea un 56% del total generado por las franquicias EspaAolas, principalmente debido a1
alto numero de locales que posee en el pais, un total de 45 en Lima y 7 en provincias.
Node puestod de trabajo por Sub Categorias
rn 50
GrAfico 9
Fuente: Estudio de Campo
Existen en total 72 locales de franquicias Espafiolas, de 10s cuales el 72,22% son locales de la
optica GMO, el 20,83% estA conformado por la sub categoria Lavanderia~Tintoreriadominado por
Pressto que inicialmente tuvo establecimientos a1 pie de calle, per0 luego han logrado ubicarse
dentro de 10s supermercados de Wong y Metro. En total tienen 15 locales todos en la ciudad de
Lima.
Node franquicias Espaiiolas por Sub Categorlas
Grafico 10
1.3.3 Camara de Comercio Peruano Brasilera
La Camara de Comercio Peruano Brasilera, tiene como su principal objetivo el estrechar 10s lazos
comerciales entre Brasil y Peru. Las franquicias que operan en el pais son las siguientes:
En el Peru s61o han ingresado hasta el momento dos franquicias de procedencia brasilera, una de
ellas, Localiza Rent a Car, dentro de la categoria de Alquiler de Vehiculos y la otra, 0 Boticario,
dentro de la sub categoria de Perfumeria, maquillaje, cremas y afines.
Franquicias Brasileras en el Per&
Grafico 11
@ La penetraci6n de las franquicias brasileras no ha sido significativa, aunque algunas de ellas ya

estan mostrando inter& en ingresar a nuestro mercado como por ejemplo la franquicia de
ensefianza de idiomas Wizard.
1.3.4 Camara de Comercio Canada Peru
Fundada en Diciembre 1995, la CBmara de Comercio Canada - Peru es una instituci6n sin fines de
lucro cuyo objetivo es constituirse como un socio confiable e informativo en la promoci6n y
desarrollo de estrechas relaciones comerciales y culturales entre Canada y Peru.
La Camara trabaja para alcanzar varios objetivos a travks de actividades y objetivos, entre ellos
asesoramiento en comercio e inversi6n y oportunidades de desarrollo de negocios.
Les mencionamos que de acuerdo a la Relaci6n de Franquicias Registradas en el area de Registro

de Contratos de Transferencia de Tecnologla Extranjera de la Oficina de Signos Distintivos del
INDECOPI, en el Peru se encuentra registrada la franquicia MAD SCIENCE GROUP de origen
canadiense, data que se confirma agregando que la empresa representante en el Peru es el
grupo Delosi S.A. Ver Franquicias Canadienses.
"Mad Science" es una franquicia dentro de la categoria de capacitaci6nI que tiene como premisa
que "educar no es aburrir", "Mad Science" es una franquicias que opera tanto en televisi6n como
en fiestas infantiles, su espacio televisivo es de corte cientifico dirigido para ninos y publico en
general, se ha convertido, desde el primer dla de su emisi6n, en una verdadera fuente de
conocimientos para el universo estudiantil de nuestro pais.
De acuerdo a la informaci6n proporcionada en la Cdmara canadiense, existieron dos franquicias

canadienses que actualmente no operan en el pals.
Coffe News
Yogen Frutz
1.3.5 CBmara de comercio Peruano China
Con fecha 18 de Junio de 2001, un grupo de empresarios peruanos y de descendencia China

-
fundaron la CAMARA DE COMERCIO PERUANO CHINA - CAPECHI como una asociaci6n civil
de derecho privado sin fines de lucro. Teniendo como principal prop6sito el de incentivar el
intercambio comercial entre Peru y China, la CAPECHI, tiene dentro de sus objetivos el asistir las
empresas tanto peruanas como chinas en la promoci6n de negocios, incentivar y desarrollar
inversiones con capitales peruanos y chinos, ejecutar 10s estudios necesarios y proponer politicas
y acciones a 10s gobiernos de ambos paises en el dmbito comercial y empresarial asesorar a
nuestros asociados tanto importadores como exportadores, para que impulsen sus operaciones
comerciales.
a En el Peru sun no se ha desarrollado ningun negocio procedente de China que opere bajo el
formato de franquicia. La Cdmara nos inform6 que en el Peru se encuentran una gran cantidad de
empresas de origen chino, per0 funcionan como sociedades comerciales y no como franquicias.
Debemos destacar el hecho de que en la actualidad CAPECHI forma parte de la Cdmara Peruana
de Franquicias.
1.4 Otras Franquicias lnternacionales
Otras franquicias internaoionalrs
E l T a m a r a D l Tall. P d a l e s
DSanrio
DPberre Cardm
I P e p e (UK) LTO
I M o d ' a r t 1nternat1on.l
I M e x t c a n . de Electrodombst~cos
I l e o n a r d o Roberto f l o r d a n o
PKosIuko
Olnllngua
Alemanla Argentlna Francla Holanda Jap6n MEXICO REIN0 SYIZI Vene2u.I.

UNlDO
IP.i.l
Grafico 12
Como se puede apreciar en el grafico 12, Argentina es uno de 10s paises con mayor presencia de
franquicias en el Peru dentro del grupo de las otras franquicias internacionales, las categorias en
las que participan estas franquicias son ModaIConfeccidn, Saldn de belleza y Gimnasio.
Del total de otras franquicias en el paCs por locales el mayor porcentaje pertenece a Francia con el
87% de participacidn esto como consecuencia de la penetracidn de la marca Pierre Cardin
NOmero d e locales p o r otros p a l s
Grafico 13
1.5 Evolucion de Franquicias en el Peru
lngreso de franquicias en mercado Peruano
llngreso al Mcdo. Peruanol
Grafico 14
Como se puede apreciar en el grafico 14 la tendencia del ingreso de nuevas franquicias es

creciente, esto basado en una progresion lineal, se debe tomar en consideration que en 10s
dltimos afios el ingreso de empresas nacionales al sistema ha sido significativo como se observa
en el grafico 15.
Evoluci6n de franquicias Peruanas
I Peni
1992 I Peni
199 I Peni
9 / Peni
199 I Peni
2000 I Peni
2001 1
llngmso al Mcdo. ~eruanol~sial
Peni
2002 1 Peni
2003 1 Peni
2004 1 I PEN
2008 I
Grafico 15
Evoluci6n de las franquicias en el Per0
.Venezuela
BREINO UNDO
MEXICO
BHolanda
.Francla
REspafia
REEUU
OCanad4
OBras~l
.Argentma
1976 1978 I980 1981 1983 1990 I992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
llngreso al Mcdo ~eruanol
Gr6fico 16
El grafico 16 nos muestra como las primeras franquicias en ingresar al Peru son de procedencia
Norte Americanas, esto en la decada del 70, cabe destacar que todas las franquicias que se
presentan aSln permanecen en el mercado national, y como las franquicias de origen Norte
American0 han venido ingresando todos 10s afios. Tambien se aprecia la evolucidn de las
franquicias Peruanas en 10s ultimos afios y un pic0 importante en el presente afio. Se puede
observar como desde el at70 1995 la tendencia es creciente, con una diversificacidn de
nacionalidades que hace notar la importancia de este modelo de negocio en 10s ljltimos 10 aAos.
a
Esta tendencia sustenta lo presentado anteriormente donde se indicaba que el Peru se encuentra
en un momento de transicidn entre la segunda y tercera etapa del proceso evolutivo de 10s
mercados de franquicias, donde segQnla teoria se caracteriza por un mayor ingreso de empresas
locales al sistema.
lngreso al mercado por Categoria
SlSal6n de belleza
RegaloslArtesania
ModalConfecci6n
lnfonnetics
Hoteleria
FJ Gimnasio
Gastronornia
Entretenimiento
OCourier
Capacitacibn
1976 1978 1980 1981 1983 1990 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
llngreso al Mcdo Peruanol
GrBfico 17
El grBfico 17 nos muestra la evoluci6n de las categorias que han venido ingresando al mercado y
como se ha diversificado la oferta de las franquicias aunque siempre siguiendo la tendencia
mundial de una mayor participaci6n de la categoria de Gastronomia.
1.6 Franquicias Nacionales
Evolucidn de franquicias nacionales
llngreso al Mcdo. pertian01
Griifico 18
En el grafico 18 se puede observar como el modelo de franquicias recien se empez6 a utilizar por
una empresa peruana en el aAo 1992, la pionera fue la cadena de restaurantes de pollos a la brasa
Mediterraneo Chicken, se denota una evoluci6n conservadora del sistema per0 con un pico
importante para el presente aAo.
Evoluci6n de franquicias nacionales por categorlas
. -
Peni inlorm6tlca
-
OPeni RegaloslA~iesanir
-
RPeni Salbn de beileza
(lngreso al Mcdo. ~eruanol
Grafico 19
Se observa en el grafico 19 la importancia de la categoria de Gastronomia en las franquicias

locales, si bien en el presente aAo han ingresado al sistema nuevas categorias es esta la que a
presentado una mayor penetraci6n. Esto se sustenta en el posicionamiento que en 10s ljltimos
a alios ha obtenido la comida peruana a nivel rnundial, gracias a1 esfuerzo tanto de entidades
publicas como privadas.
.
NOmero de locales por franqu cb Peruana en Lima Empmsa
k2 .1 ~ e nAlfresco
i 2
8 Peni Astrid & Gaston 1
Peni Bembos 28
PSni BOCatia 2
Bohemia 2
I# Peni B ~ j a de
s Cachichel
8 Peni China Wok 12
BPeni Chocolates Helena 8
.
8 Peni Dr. Anticucho 2
I# Peni El Escondite del Gordo 4
€3 Peni El Pez-on 2
Peni El Pollo Real 0
8 PEN El POWlgO 5
8 Peni Eyes Illusion 6
I# Peni Heladeria 4D 5
I# Peni La Caravana 5
Peni La Mar Cebicheria 1
EIPeni La Romana 5
BPeni Lolimsa 1
€3 Peni Marc0 Antonio 6
U4 Peni Mediterraneo Chicken 2
HPeni Naturale 1
Pi Peni Overlander 1
Peni Pardos Chicken 11
8 Peni Pastapmnia 3
P e n i Pastipizza 39
BPeni Phoneqress 200
Pi Peni Rockys 38
PEN ROSalel 7
I# Peni Sarcletti Heladeria Cafeteria 1
Grdfico 20
Se puede ver claramente como la franquicia de Phonexpress que estd ubicada en la sub categoria
de Locutorio, es la que lleva clara ventaja en numero de locales franquiciados, cuenta segun
informaci6n proporcionada por la misma empresa con 200 locales en Lima, seguido por Pastipizza
con 39 locales y Rockys con 38.
En el caso de provincias la situaci6n es muy diferente, se puede observar la poca penetraci6n de

las franquicias nacionales al interior del pals, sigue siendo Phonexpress la que cuenta con el
0 mayor nlimero de franquiciados en el interior con 20 locales, seguido de El Pollo Real con 5
(cuatro locales franquiciados en la Ciudad Blanca) tiene previsto expandirse a Cuzco, Puno y Lima,
as[ como a Mexico y Estados Unidos, hay que tener en cuenta que esta es una franquicia
Arequipeiia, y por ultimo Rosatel con 4 locales.
.
NOmero de locales por franquicia Peruana en Provincias
P e d 0 AsMd 8 Gaston
0 P e d 0 Bembos
.
0 Peni 0 Bocatta
8 Peni 0 Brujas de Cachiche
PEN 0 Dr. Anticucho
Peni 0 El Escondite del Gordo
84 Peni 0 El Pez-on
8 Peni 0 Heladeria 4D
PEN 0 La Caravana
..
0 Peni 0 Ln Mar Cebicheria
PEN 0 La Romana
Peni 0 Lolima
Peni 0 Marc0 Antonio
Peni 0 Mediterraneo Chicken
Peni 0 Naturale
Peni 0 Overlander
0 PEN 0 Pastapmnta
UPEN 0 Sarcletli Heladeria Cafeteria
0 Peni 0 Segundo Muelle
Peni 0 Tip Top
Peni 1 Bohemia
Peni 1 El Pomngo
Ill Peni 1 Eyes Illusion
.PEN 1 Pastipizza
ll Peni 2 Chowlates Helena
ll Peni 2 Pardos Chicken
84 Peni 3 China Wok
w Peni 3 Rockys
PEN 4 Rosatel
Grefico 21
Empresas peruanas como, La Caravana, Pardo's Chicken y Bembos tienen inter& en expandirse
en provincias, per0 uno de sus principales impedimentos es que el ingreso familiar es 50% menor
al de una familia de Lima.
Actualmente existen empresas nacionales que ya trabajan a traves del sistema de fanquicias en el
mercado internacional, como Pardo's Chicken, La Caravana, Alfresco, Rosatel, Pastipizza,
Bohemia, Rocky's, Mediterraneo Chicken, entre otros.
En el grefico 22 podemos ver la penetraci6n de franquicias Peruanas en el mercado internacional,

0 como se puede observar ya son 11 las ensenas nacionales en el exterior, es decir el 34% de las
franquicias peruanas ya se han exportado. Este es un buen indicador de la posibilidad de
crecimiento de las empresas de servicios nacionales al ampliar sus mercados meta.
Nclmero de locales por franquicia Peruana en el exterior
,-Psni 1 Bembos
Grdfico 22
Fuente: Investigacidn de Campo
En la actualidad el public0 consumidor se posiciona en 10s estratos socioecondmicos alto y medio

alto entre las edades de 13 y 17 aAos (grupo objetivo primario) y de 18 a 25 anos (grupo objetivo
secundario). Los locales estan ubicados en 10s principales distritos de Lima de 10s segmentos
atendidos cerca de lugares comerciales y centros empresariales de alto trafico. El 70% de las
franquicias nacionales van dirigidas al sector A - B.
Sin embargo, tenemos Franquicias como Roky's y Pastipizzas que tienen muy buena aceptacidn
en 10s sectores C - D.
Franquicias Nacionales por mercado objetivo
Grdfico 23
Fuente: lnvestigacidn de Campo

2. Analisis Cualitativo y Cuantitativo
Del inventario total de Franquicias que operan en el pais podemos resumir la informacidn en 10s
siguientes graficos.
Participacidn del mercado por pais de origen
.Argentma
0 Bras11
0Canad6
8 EEUU
8 Espaita
8 Francla
q Holanda
.MEXICO
@REIN0 UNI
8 Suua
Grdfico 24
Participaci6n en las ventas por pais de origen
0 Brasll
OCanada
.EEUU
SEspafia
.Francla
OHolanda
.MEXICO
OPerO
8REINO UNI
Grhfico 25
De 10s graficos 24 y 25 podemos apreciar como la estructura de las franquicias a nivel nacional
esta principalmente sustentada sobre las franquicias de origen Norte American0 y nacional, tanto
en numero de franquicias donde Norte America participa con 45 ensenas como en facturacibn
donde este pais representa el 60% del mercado, por su parte las ensenas nacionales son 32 y
representan el 34% de la facturacibn del sistema. Esta facturacibn no considera 10s locales de las
franquicias nacionales en el exterior.
2.1 Rubro de Actividad
2.1.1 Franquicias en el Peru por categorias
Franquicias por pais y categoria
Grafico 26
Fuente: Investigacibn de Campo
Como se puede apreciar en el grafico 26 las franquicias Norte Americanas tienen la mayor
diversificacibn en cuanto a las categorias de franquicias en las que participan seguidas por las
nacionales que actualmente lideran la categoria de Gastronomia.
Participaci6nde las franquicias por categoria
Grafico 27
Fuente: Investigacibn de Campo
La categoria de mayor participaci6n en el pais es la de Gastronomia con un 44%, seguida de la de

Varios con un 18%, dentro de la cual se encuentran todas las franquicias con menos de dos
ensenas y por lSltimo ModalConfeccibn con un 7% del mercado.
Pustos de trabajo generado por de las franquicias por categoria
Grafico 28
Fuente: lnvestigaci6n de Campo
El sistema de franquicias genera en el Peru 15,407 puestos de trabajo aproximadamente, que se
distribuyen por categorias segun el grafico 28, donde se aprecia una marcada ventaja de la
categoria de Gastronomia con un 57%, seguida de Varios con un 21%.
El numero de empleados promedio por local que genera una franquicia es de 15,7.
Pustos de trabajo generado por de las franquicias peruanas por categoria
1
HPeni Gaotmnomia
~ e nInfonnht~ca
i
3Peni RegaloslAriesanla
I
I3 Peni Saldn de bellera
Per0 Varios
Grafico 29
Las 32 franquicias Peruanas genera aproximadamente 5,466 puestos de trabajo esto repartido en
408 locales en Lima, 43 en provincias y 26 en el extranjero.
Evoluci6n de sector franquicias en el PerQ
Datos 2004 1 2006 I Diferencia I

Franquicias 44 96 52.
Locales 274 983 709
Puestos de Trabajo 6,348 15,047 8,699
I FQ. Nacionales en I I I I
Provincias 0 11 11
FQ. Nacionales en
I el Extranjero 01 11 1 11 1
Cuadro 4
De lo expuesto podemos deducir que existe un incremento del numero de franquicias entre
Nacionales y Extranjeras de 52 en tan solo dos afios, las cuales han generado un incremento de
puestos de trabajo por 8,699.
En cuanto a la Franquicias Nacionales que se encuentran en su afhn expansionista 11 esthn en
provincias y otras 11 en el exterior; con lo que podemos concluir que el Peru es un pais abierto a
las franquicias extranjeras y con capacidad de exportar sus franquicias al exterior.
2.1.2 Franquicias Nacionales por categorias
El numero de enseiias Nacionales se ha calculado en 32, las cuales estan compitiendo en las
categorias como se puede ver en el Grafico 30, el mayor rubro lo ocupa la categorla de
Gastronomia con un 82%
Participacih de las franquicias nacionales por categoria
LIPeni Gastmnom~a
Peni InformBBca
0 Per0 Regalos/Artesa
0 Peni Sal6n de bellez
Grafico 30
Fuente: Investigacibn de Carnpo
Lista de las enseiias nacionales por categorias
Marco Antonio Salon de belleza Salon de belleza

Eyes Illusion Varios optica
Phonexpress Varios Locutorio
Overlander Varios Comunicaciones
Naturale Varios AlimentosIBebidas
Cuadro 5
2.1.3. Origen de franquicias presentes en el mercado peruano
Como se puede observar en el Grdfico 31, Estados Unidos es el principal origen de las franquicias
que compiten en el mercado Peruano con un 60% del mercado seguido por Peru que detenta un
34% de participaci6n.
2.2 Franquicias Nacionales e lnternacionales en el pais por empleo generado
Puestos de trabajo generados por pais
Venezuela
Suiza
REIN0 UNlDO
Peni
MEXICO
Holanda
Espafia
EEUU
Canada
Brasil
Argentina
Alemania
Grafico 33
Como so observa en el grafico Norte America y Peru son las nacionalidades que proporcionan el
mayor numero de puesto de trabajo en el sector de las franquicias, con 9258 y 5466
respectivamente.
a 2.3. Aperturas al exterior (Franquicias Nacionales)
De las 32 franquicias nacionales que existen se conoce de 26 locales que operan en el mercado
externo. Algunos mercados conquistados son: Ecuador, Panama, Costa Rica, El Salvador,
Guatemala, EEUU, Chile, M6xic0, India, Paraguay, Brasil.
Ej. Bohemia, Cafe-restaurante, es destacable ya que ha sido de 10s primeros que ha logrado
aplicar una franquicia exitosa en el extranjero, ya que tiene un local en una zona exclusiva de
Santiago de Chile. Las ventas han sido tan positivas que actualmente se estan haciendo planes
para abrir dos locales m8s en ese pais.
2.4 Trabajo generado por Categorias
En el Peru las Franquicias generan mas de 15,407 puestos de trabajo:

Puestos de trabajo generados por categories
Grafico 34
Investigaci6n de Campo
En el Grafico 34 se puede ver como la categoria de Gastronomia es la que genera el mayor
ndmero de puestos de trabajo con 8990 empleados.
2.5 Inversion realizada, retorno de la inversion, crecimiento en locales
En el Perd la facturaci6n por concept0 de franquicias es de aproximadamente USD 280,046,400 al

ano. A continuaci6n se veran algunos casos de empresas nacionales.
a Pardo's Chicken,
Desde 1996 adopt6 por el sistema de franquicias, en el 2004 tenian 9 locales que atienden a un
promedio de 65 mil personas al mes. Esta franquicia cuesta US$40 mil d6lares americanos que es
un monto menor a 10s estandares internacionales, aunque es posible que el precio suba segdn la
evoluci6n del mercado. Tambien se paga un 5% de plusvalia y un 2% de las ventas, que sirve para
un fondo de publicidad. Actualmente (2006) tienen 14 locales.
Alfresco
La cadena peruana de comida marina, tambikn decidi6 apostar por la forma de franquicias.
Actualmente disponen de cuatro locales bajo este sistema, ademas se encuentran en
conversaciones con empresarios en las ciudades de Santa Cruz en Bolivia y en Santiago de Chile.
Para el desarrollo de su modelo han pensado en dos tipos de locales: el primer0 es el restaurante
traditional, mientras que para el segundo se ha disenado un modelo express, tipo autoservicio.
La nueva franquicia tendra un coste de US$ 35 mil d6lares americanos, y de acuerdo a su
estimacibn la inversi6n que se estima para implementar cada uno de estos locales se calcularia
entre 10s 100.000 US$ y 150.000 US$. La rentabilidad se situaria entre el 15 y 20 por ciento, lo que
permitiria recuperar la inversi6n en un plazo de dos a tres afios.
Venta por Local Cada local vende entre 40 y 50 mil d6lares mensuales, monto que puede llegar
hasta 10s 60 mil d6lares cuando el consumo del mercado se estabilice. Este nivel de venta
permitiria alcanzar 10s 4 millones de US$ a la cadena Alfresco.
Bernbos
Es el caso mas reciente de franquicias en el pais, dedicado a la venta de hamburguesas, dentro
del rubro de comida rApida, comenz6 sus operaciones en 1988 y actualmente cuanta con 19
locales en toda Lima. Aunque ahora no estan aplicando el sistema de franquicias para el mercado
local, esta pensando utilizar este modelo de negocio para ingresar a 10s mercados de Chile, USA y
la India.
En general el precio de adquisici6n de una franquicia se encuentra entre 10s US$ 100 mil y US$
150 mil, ademas de una plusvalia del 5% sobre las ventas totales. El 6xito de estas franquicias
peruanas radica en la relaci6n calidad - precio del producto.
2.6 Condiciones exigidas para incorporarse a la franquicia
Antes de decidirse a poner en marcha un negocio a traves del sistema de franquicia es muy
importante familiarizarse con algunos de 10s t6rminos que se emplean en el sector. De este modo,
se reconoceran las obligaciones y derechos de las partes, todo esto estA contemplado en el
contrato mercantil; qu6 cantidades debe abonar al franquiciador y porque o qu6 modalidad
de franquicia le conviene. ~ Q u i e nes el franquiciador y qui6n el franquiciado?, ique es el know -
how o el royalty o regalia? Estas son algunos de 10s terminos mas comunes relacionados con
el sector de la franquicia per0 que muchas veces no se acaban de comprender. Conviene
conocer el significado de cada uno de estos t6rminos antes de que el emprendedor opte por este
sistema.
Canon
o De entrada: importe llnico que se obliga a pagar el franquiciado al incorporarse a una
cadena de franquicias. El pago de esta cantidad justifica tres aspectos distintos: el
derecho de utilizaci6n de la marca, el proceso de formaci6n inicial que el franquiciador
proporciona al franquiciado y una compensaci6n parcial para el franquiciador por la
inversi6n que realiz6 para la puesta en marcha del negocio en 10s inicios.
o De Publicidad: aportaciones peri6dicas para crear un fondo destinado a marketing. Es
recomendable realizar 10s pagos en una cuenta distinta a la utilizada para la gesti6n
ordinaria del negocio. Esto permitird fiscalizar facilmente el uso de 10s fondos.
Co-branding
Es una estrategia de negocio relativamente nueva que consiste en compartir local con otra
marca para rentabilizar gastos fijos y aumentar ingresos.
Contrato
Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cede al franquiciado el derecho a utilizar su
idea de negocio. El contrato recoge 10s derechos y obligaciones de ambas partes: la duraci6n
del contrato, las condiciones de resoluci6n, de renovaden, contraprestacionesecon6micas,
pactos de exclusividad y la formaci6n.
Corner
Tipo de franquicia que desarrolla su actividad en un espacio reducido diferenciado dentro de
una superficie mayor, por ejemplo, en un centro comercial.
Establecimiento
Local en el que se desarrolla la actividad comercial. El franquiciador suele establecer una serie
de condiciones en cuanto a la decoraci61-1,las dimensiones minimas y situaci6n, por ejemplo, a
pie de calle o de facil acceso.
Exclusividad
En la zona de exclusividad del franquiciado no se permite abrir ningun otro local de la misma
marca, asegursndose asi un radio de accibn determinado. El criterio que se tiene en cuenta es
el numero de habitantes por metro cuadrado.
Franquiciador
Propietario de una marca, un product0 o un servicio y de un know-how -saber hacer- que
pone todos estos elementos a disposici6n de otras personas para que puedan duplicar el
modelo de negocio. Ademas, aporta las licencias, patentes y sus experiencias documentadas
en el sector.
Franquiciado
persona que recibe del franquiciador, a cambio de una contraprestaci6n econdmica, 10s
elementos que componen un modelo de negocio o sistema y una asistencia continua para
iniciarse en una actividad comercial por cuenta propia. Es el que aporta la inversi6n y su
trabajo a traves de la gesti6n directa y la explotacidn del negocio.
lmagen corporativa
Es el manual de identidad de la franquicia a traves del cual el franquiciador traslada a 10s
franquiciados las caracteristicas que conforman la imagen de la ensefla: marca, logotipos,
etcetera.
'Know-how'
El know-how o saber hacer es el conjunto de conocimientos practices adquiridos por un
franquiciador, basados en su experiencia y verificados por 61. Este saber hacer debera ser
secreto, sustancial e identificable.
Master franquicia
Modalidad de franquicia que permite extender una franquicia fuera del pais de origen. Es una
relacidn que une al franquiciador extranjero -poseedor de la marca- con una persona fisica o
juridica del pais de destino. Este ultimo actlia, por un lado, como franquiciado respecto al
duet70 de la marca y, por otro, como franquiciador de 10s puntos de venta que se van abriendo.
Red de franquicia
La red de franquicia es el conjunto de establecimientos franquiciados de una misma franquicia,
ensena o marca.
'Royalty' o Regalia
Cantidad periddica proporcional a las ventas realizadas por el franquiciado que 6ste tiene que
abonar al franquiciador como consecuencia del apoyo y control que recibe de 61.
'Stock'
Cantidad minima de productos o material para la venta que en muchos casos proporciona la
central franquiciadora al franquiciado.
Ticket medio
Cantidad de compra media que segun el sector se establece para asegurar la rentabilidad del
establecimiento franquiciado.
Unidad piloto
Unidades propiedad del franquiciador que se utilizan para verificar el modelo de negocio que
despues se transmitira a 10s franquiciados.
Cambios en Latinoamerica
Uno de 10s factores que mas anima a 10s franquiciadores a iniciar su desarrollo internacional
en Latinoam6rica es el idioma. Pero conviene no dejarse engat7ar. Existen t6rminos
especificos en el sector que conviene conocer de antemano. Estos son algunos de 10s m6s
utilizados en paises como Venezuela, M6xico o Costa Rica.
Franquiciante: franquiciador.
Franquiciatario: franquiciado.
Circular de oferta de la Franquicia (COF): informe sobre 10s aspectos mas relevantes de la
franquicia, con mayor detalle que lo que se describe en el dossier de captacidn -equivalente a
la informacidn que en Espafia esthn obligados a suministrar al futuro franquiciado con veinte
dias de antelacidn a la firma del contrato-. La COF es obligatoria en Estados Unidos, donde se
denomina Uniform Offering Circular (UFOC). Tambien se utiliza en M6xico y Venezuela.
Subfranquiciado: en Venezuela se utiliza para referirse al inversionista que adquiere 10s

derechos de una franquicia de un franquiciador master.
Multifranquiciado: propietario de varias franquicias locales.
Multifranquiciado Master: propietario de varias franquicias master
Regalias: royalty.
Franquicias chatarra: franquicias que no cumplen 10s requisitos minimos de

franquiciabilidad.
'Tenant-Mix': estudio de ocupacidn ordenada de 10s centros comerciales.
Enseiia: marca de la franquicia.
Fuente: Barbadillo Asociados

2.7 Costo para desarrollo de franquicia
Inversi6n requerida y Regalias de empresas locales
Derecho de Inversion local Porcentaje de Ventas

Empresas Categoria Llave US$ US$ Regalias Publicidad
Pardos Chicken Gastronomia

40,000 170,000 5 2
Pastapronta Gastronomia
35,000 80,000 6 2
Rockys Gastronomia
20,000 118,930 3 1
Pastipizza
Gastronomia 12,000 28,000 4
Alfresco Gastronomia
50,000 150,000 5 2
Eyes Illusion optica 15,000 109,000 6 4
Cuadro 5
Fuente: "Las Franquicias como alternativa de Crecimiento empresarial en el Perk" U.L.
3. Plan Estrategico
Exportar una franquicia no es lo mismo que exportar productos. Lo que se ofrece con la franquicia
es todo el concept0 de negocio que incluye productos y servicios, donde el product0 es parte de un
conjunto de este sistema exitoso. La franquicia debe incluir entre otras cosas el diseflo del local, el
formato de exhibici6n de 10s productos, el sistema de atencidn al publico y todo el Know How que
sea necesario para prestar el servicio adecuadamente. Aun cuando el mercado destino requiera
ciertas adaptaciones (tropicalizaci6n).
3.1 Objetivo del Plan Estrategico
Definir las estrategias que permitan promocionar en el mercado international las Franquicia
Peruanas como alternativa viable para el crecimiento de 10s negocios locales.
3.2 Establecimiento de la Vision, Misi6n y Valores
3.2.1 Vision
Actualmente no existe una Visi6n propuesta para el Sector Franquicias en el Peru.
Propuesta de Visi6n:
Posicionar a la Franquicia en 10s proximos 5 aflos como el modelo de negocios mas exitoso para la
exportaci6n de servicios nacionales.
3.2.2 Mision
De la misma manera, se propone:
a Ser el modelo de negocios que brinde a 10s empresarios peruanos la alternativa mas viable de
expansi6n y de consolidaci6n de sus negocios, aumentando su competitividad, logrando que las
partes involucradas y el pais obtengan beneficios mediante el increment0 de las exportaciones, la
creaci6n de empleo y el mejoramiento del nivel de vida, llegando a ser de esta forma un motor
impulsor de desarrollo national.
3.2.3 Valores
Se proponen 10s siguientes valores
Confianza:
La franquicia es un modelo de negocio que facilita a 10s empresarios la expansidn de sus negocios
y estamos seguros servird de apoyo para el ingreso a nuevos mercados.
Estamos en la busqueda constante de nuevas formas de hacer mejor 10s negocios internacionales
y de atender mejor a nuestros clientes en un mercado global.
Profesionalismo:
Hacemos las cosas bien desde la primera vez dejando de lado 10s intereses personales.
3.3 ~ Q u es
e una franquicia?
La franquicia es un modelo de negocio, que permite la expansi6n comercial de una empresa,

llamada franquiciador, mediante la celebraci6n de un contrato que otorga a otra empresa,
denominada franquiciado el derecho de explotar una marca ylo f6rmula comercial materializada en
unos signos distintivos, asegurandole al mismo tiempo la ayuda tecnica y 10s servicios regulares
necesarios destinados a facilitar dicha explotaci6n.4
4. Evaluacidn Externa
4.1 Analisis PESTEC
-
4.1.1 Politico Gubernamental - Legal
Aspecto Politico - Gubernamental:
En el Peru a inicios de la dkcada de 10s 90, cuando empieza a tomar fuerza el modelo de negocios
denominado franquicia, se vivia una lucha intensa contra la amenaza terrorista, liderada por el
@ Presidente de la Republica, Alberto Fujimori. Es en estos aAos que se da el denominado
"Autogolpe de Estado" en el que se cerr6 el congreso y se convoc6 a nuevas elecciones. A esto,
hay que sumarle 10s actos de corrupci6n de aquella epoca que empezaban ventilarse y que luego,
a fines de la decada de 10s 90 se hicieron conocidos con 10s videos realizados por Montesinos, que
terminaron con la renuncia del Presidente Alberto Fujimori.
Durante el gobierno del Presidente Alejandro Toledo se viv6 una situaci6n de incertidumbre
Politics, ya que la baja aceptaci6n de su gesti6n habria llevado a muchos congresistas y
autoridades a pedir la vacancia de la Presidencia de la Repliblica, acto que cre6 una enorme
inestabilidad en el Pais. A esto hay que sumarle las constantes huelgas de 10s diferentes sectores
de la poblaci6n, quienes reclamaban por ser atendidos.
Desde mediados del presente at70 el Sr. Alan Garcia Perez detenta la presidencia de la Republica
por segunda vez, su propuesta se centra en el cambio responsable; en su plan de gobierno
4
Diez de Castro, Enrique y Jose Luis Galhn Gonzales. Op, cit., p.4.
propone trabajar para alcanzar una tasa de crecimiento anual del 7% preservando 10s equilibrios
macroecon6micos, promoviendo la inversidn y generando suficientes empleos dignos como para
reducir significativamente las tasas de desempleo y subempleo prevalecientes en la actualidad, el
fortalecimiento de las PYMES mediante cr6ditos otorgados por el Banco de la Naci6n y programas
de capacitaci6n tecnol6gica en alianza con la Universidades.
Por otro lado se propone la integraci6n continental, dando prioridad a la integraci6n sudamericana,
el fortalecimiento del sector exportador desarrollando un mayor valor agregado mediante el
otorgamiento de incentivos y el increment0 y diversificaci6n de las exportaciones, hacia fines del
201 1, donde la estructura exportadora tendra al menos un 40% de manufacturas y servicios y un
60% de materia primas.
Ademas se prioriza el fortalecimiento y descentralizaci6n de las instituciones que promueven las
exportaciones, como PROMPEX y MINCETUR.
Aspecto Legal:
Actualmente en el Peru no existe una normativa especifica que regule a las franquicias, es tarea
del gobierno establecer una reglamentaci6n que permita el desarrollo del sector a trav6s del
establecimiento de leyes promotoras y regulatorias, sin embargo existen ciertas leyes que pueden
enmarcar este tema:
Decisi6n 291 del Acuerdo de Cartagena: Regimen Comun de Tratamiento a 10s Capitales
Extranjeros y sobre Marcas Patentes, Licencias y Regalias5, establecido en 22 de marzo de 1991
en Lima, Peru.
Decreto legislativo 807: facultades, Normas y Organizaci6n del lnstituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Protecci6n de la Propiedad lntelectual (INDECOPI).
Decreto legislativo 662: Regimen de Estabilidad Juridica a la lnversidn Extranjera.

Decreto legislativo 803: ley de Propiedad Industrial.
En el Peru, segun el decreto legislativo 807, el organism0 competente encargado del registro de
contratos de franquicia es el INDECOPI a trav6s de la Oficina de Signos Distintivos6.
Sin embargo, como senala Asyad6 Vasquez Donayre, encargada del registro de Contratos de
Transferencia de Tecnologia Extranjera, en la practica las franquicias extranjeras no esthn
obligadas a inscribirse en INDECOPI, ya que de la lectura del articulo 1 capitulo IV de la decisi6n
291 se ha interpretado que 6ste exige la existencia de una entidad que registre 10s contratos de
franquicias, mas no que obligue a registrar dichos contratos. En esta decisi6n se deja a1 libre
En virtud del artfculo 55 de la constituci6n.

INDECOPI
albedrio de las partes involucradas (franquiciador y franquiciado), sin que su incumplimiento este
sujeto a penalidad alguna, acorde con un criterio de economia de libre mercado donde se busca
reducir 10s costos de transacci6n. El detalle de las franquicias registradas ante INDECOPI.
De otro lado, el decreto legislativo 662 establece un regimen de estabilidad tributaria por un
period0 maxim0 de 10 afios y permite reforzar el concepto de igualdad de derechos y obligaciones
entre inversionistas extranjeros y nacionales. Finalmente, el decreto ley 774 establece que el
impuesto a la renta por concepto de regallas es de 30%.7
En el afio 1997 se fund6 la Asociacidn Peruana de Franquicias (APF), liderada por Samuel Gleiser
(presidente) y Fernando Rivero (vicepresidente), este Oltimo propietario de Mediterraneo Chicken.
En su momento se sefialo que el objetivo de dicha asociaci6n era verificar la calidad y seriedad de
las empresas peruanas interesadas en franquiciar, trabajando coordinadamente con asociaciones
e internacionales de franquicias con las que se compartiria informaci6n.
Sin embargo, en la practica la APF no tuvo un papel dinamico en el mercado como si ha ocurrido
en paises como Brasil y Mexico, donde se ha visto que las asociaciones cumplen un importante
papel en el desarrollo del sector.
De acuerdo con Fernando Rivero, vicepresidente de la APF, la asociaci6n nunca funciond. De

hecho uno de 10s requisitos era que sus miembros debian reunirse por lo menos dos veces a1 afio.
A 10s tres afios de su fundacibn, la APF no lleg6 a realizar reunidn de tip0 alguno, por lo que su
existencia juridica habria quedado sin efecto. Se sefiala como principal raz6n la crisis desatada en
1998, lo que caus6 la cancelacidn de 10s proyectos de expansi6n de las principales franquicias. 8
Actualmente en el Peru existe la CAmara Peruana de Franquicias que busca promover el

desarrollo adecuado de este modelo de negocios y la mayor difusi6n de las ventajas asociativas,
a tat como ha sucedido con entidades similares en otros paises latinoamericanos como en caso de
Colombia a traves de la Asociaci6n Colombiana de Franquicias y Venezuela a trav6s de Pro
Franquicias.
-
4.1.2 Economico Financier0
En 10s ultimos tres afios se ha visto un crecimiento constante de la economla de casi 5% anual, lo
que indica que a1 parecer en t6rminos macro econ6micos se esta yendo por un buen camino. Esto
debera favorecer enormemente el desarrollo de nuevos negocios y la llegada a traves de
sucursalismos o franquicia de empresas extranjeras, posteriormente la difusi6n de casos de 6xito
7
Sttnchez Jimdnez, Alan. La franquicia como alternativa de crecimiento empresarial en el Perd. Colecci6n
Tesis, pag. 45
Sttnchez Jimhez, Alan. La franquicia como alternativa de crecimiento empresarial en el Peni. Colecci6n
Tesis, pag. 45
de estas transmitiran viralmente 10s beneficios del modelo franquiciador, que conllevara a la
difusi6n del sistema y su potencial exportaci6n.
Se ha obtenido una Balanza Comercial positiva en 10s ultimos 3 afios, no s61o por la subida del
precio de 10s metales sin0 tambien por el crecimiento de ciertos sectores exportadores.
Se ha comenzado el Proyecto del Gas de Camisea, proyecto de gran envergadura y que podria
convertir a1 Peru en un pais exportador de Hidrocarburos.
El Peru esta en proceso de firmar un tratado de libre comercio con 10s Estados Unidos de America
(TLC), lo que traerh como consecuencia un mayor intercambio comercial entre nuestros paises.
El Peru ha firmado convenios para evitar la doble tributaci6n con Canada, Chile, Suecia y la
Comunidad Andina y se encuentra en negociaciones con Brasil, Espafia, Francia, ltalia y Suiza,
0 esto incentivarh el comercio entre estos paises.
Los niveles de inversi6n extranjera han aumentado, per0 aun no son 10s necesarios para poder
hablar de una reactivaci6n de la economia peruana.
Otro factor importante a considerar es el nivel de la deuda externa actual del Peru que haciende
aproximadamente a US$ 28,000 millones.
Asimismo, analizando las cifras, podemos concluir que las franquicias pertenecen al sector
Comercio (14.57% del PBI Total del 2004). Siendo el PBI del afio 2004 US$ 63,000 millones,
podemos concluir el sector comercio gener6 US$ 9,281 millones, y teniendo en cuenta que la
venta de las franquicias en el at70 2004 fueron de US$ 300 millones, (fuente top 10000, Camara
peruana de franquicias y PROMPEX), se concluye que el 3.23% de las ventas del sector comercio
a fue realizado por las franquicias.
4.1.3 Social - Demografico -Cultural

Dentro del presente analisis, en lo referente al aspect0 Social y para un mejor entendimiento del
mismo, dividiremos el presente analisis en dos perfiles, tal como lo plantea Alfonso Gastafiaduy en
su libro "Franquicias, opci6n de desarrollo estratbgico":
Perfil Demografico:
Como se aprecia en el Grdfico 35, la poblaci6n del Peru esta creciendo a raz6n de una tasa anual
del 1.46% y en la actualidad tiene una poblaci6n aproximada de 27'947,000 habitantes. El Peru es
el cuarto pais con mayor poblacidn en Sudamkrica, lo que a simple vista podrfa verse como un
mercado atractivo, per0 se deben considerar otros factores, como PBI, nivel educacional,
costumbres, etc.
Grafico 35
Fuente: INEl
Se aprecia a continuaci6n en el Grafico 36 la curva de aumento de la poblaci6n en el Perd, en

donde se puede ver tambikn que la poblaci6n se ha casi duplicado desde 1972 a la fecha y sigue
aumentando considerablemente. De esto se desprende que se debe trabajar mucho en control de
la natalidad y por otro lado en el nivel educacional de la poblaci6n, ya que como se vera mas
adelante, las tasas de analfabetismo se han mantenido constantes a trav6.s del tiempo.
Grsfico 36
Fuente: INEl
Se observa a continuacih en el Cuadro 6 algunas cifras de 10s componentes del crecimiento

poblacional.
Nacimientos Tasa de Natalidad 222

Mo rtalidad Tasa de Mortalidad 631
Migraciljn Neta Tasa de Migrac. - 1,8
Cuadro 6
Fuente: INEl
Es de gran importancia notar que la estructura de la poblaci6n en cuanto a sex0 es casi
homogknea en el Peru, siendo un poco mayor la poblaci6n masculina.
Cuadro 7
Fuente: INEl
En el Peru, el rango de edad que mas ha aumentado en 10s ultimos 12 aAos ha sido el rango de
entre 10s 15 y 64 atios, seguido del rango de 65 aAos a mas, habiendo disminuido curiosamente el
rango de 0 a 14 atios.
Cuadro 8
Fuente: INEl
Dado el gran movimiento migratorio experimentado por el Peru hace algunos aAos, la poblaci6n se
ha vuelto en su gran mayoria urbana, llegando a representar, como se ve en el Cuadro 8, el 72.6%
de la poblaci6n total del Peru.
Cuadro 9
Fuente: INEl
Grdfico 37
Fuente: INEl
Para concluir este anidisis se presenta la esperanza de vida promedio en el PerSr y como se
observa en el siguiente grdfico, la esperanza de vida rural es menor que la urbana. Esta cifra es
atribuible dado que dicho sector no cuenta con la infraestructura en cuanto a salud que necesita.
Grafico 38
Fuente: INEl
4.1.4 Tecnologico
En las franquicias, como parte del modelo de negocio, se debe dar la transmisibn del Know How
de la empresa franquiciadora hacia el franquiciado, esto incluye la transferencia del conocimiento y
de la tecnologia.
Este es un punto muy importante y clave para el dxito o fracas0 de una franquicia.
Una ventaja del modelo franquicia radica en el beneficio que existe para el franquiciado, debido a
que el franquiciador puede transmitir 10s cambios tecnol6gicos evitando asi realizar inversiones con
incertidumbre y reducir las primeras etapas del ciclos de vida del negocio.
4.1.5 Ecologico - Am biental

Las franquicias pueden desarrollarse en cualquier sector de negocios, llamese alimentos,
comercio, servicios, etc. En todos estos sectores, se deben respetar las leyes medioambientales
del pais donde operan las franquicias, evitando el impact0 negativo que podria tener una mala
disposici6n de deshechos 6 efectos nocivos de 10s procesos productivos en la ecologia o el medio
ambiente.
4.2 Analisis Competitivo 5 Fuetzas de Porter
4.2.1 Rivales en la lndustria
Los rivales del modelo de franquicia en el mercado son las distintas maneras de realizar la
expansi6n del negocio inicial. Entre estas se tienen 10s siguientes:
Concesiones, modelo por el cual se otorga el derecho de comercializar un product0 o servicio en

una determinada area geografica, per0 esta no implica necesariamente la transmisi6n de la
asistencia, capacitaci6n y de la f6rmula comercial, lo que si se otorga con la franquicia.
Licenciamiento, otorga una autorizacibn para el uso de marca a un tercero para que la utilice en
sus productos, per0 esta no implica la transmisi6n de la f6rmula comercial, capacitacion y asesoria.
a Sucursalismo, supone la expansi6n del negocio mediante la apertura de locales propios. Esta
ultima es muy utilizada en el Peru, en este caso la propiedad de 10s locales pertenece a la casa
matriz, a diferencia de la franquicia cuya propiedad es del franquiciado. El financiamiento en la
sucursal corre tambi6n por parte de la casa matriz, mientras que en la franquicia es por parte del
franquiciado.
4.2.2 Posibles participantes
Alguna nueva forma de realizar contratos de distribuci6n que se haya desarrollado en otros paises
y que no haya ingresado al Peru, podemos mencionar las siguientes:
Cadenas Voluntarias: Agrupacibn organizada por uno o mas mayoristas a 10s que se adhieren 10s
minoristas bajo una ensefia comun y mediante un contrato de abastecimiento para obtener una
mejor posici6n del mercado. Es un primer paso a la franquicia aunque mucho menos formal, que
en el Peru podria tener resultados en 10s sectores informales.
Afiliaci6n contractual: Es un sistema de cooperaci6n entre empresas comerciales integradas y

detallistas independientes, donde el mayorista busca expandir sus ventas a trav6s del minorista.
Es usado en otros paises para la venta de cosm6ticos.
Centrales de compras: Agrupaciones cuya misi6n fundamental es dar 10s servicios de compra a 10s
miembros de la comunidad, logrando asi las ventajas de compras por volumen.
4.2.3 Proveedores
Para el franquiciado el proveedor mas importante y fundamental es el franquiciador, debido a

posibles modificaciones que podrian realizarse en la franquicia matriz como consecuencia de las
fusiones y adquisiciones que se dan a este nivel, asi mismo muchas franquicias matrices
principalmente en alimentos buscan tener un insumo exclusivo el cual les permite tener un control
mas eficiente sobre el consumo de sus franquiciados.
4.2.4 Compradores
En el caso de la franquicia matriz, sus clientes son 10s franquiciados y dependiendo de su tamafio
seran mas o menos importantes en la negociaci6n con ellos.
Los supermercados y centros comerciales como puntos de reuni6n de compradores estdn tambien
adquiriendo cada vez mayor importancia, un severo cambio en la afluencia de 10s consumidores a
estos centros comerciales mermaria en forma drastica el negocio.
4.2.5 Sustitutos
Un posible sustituto de la franquicia es que la empresa principal expanda su fuerza de ventas y con
ello cubra la necesidad de crecimiento de la empresa.
Otro posible sustituto es que 10s clientes adquieran 10s productos o servicios en el mercado
informal, que puede cubrir las mismas necesidades de la franquicia per0 de manera diferente.
4.3 Matriz de Evaluation de Factores Externos (EFE)
Es importante definir el horizonte de tiempo en el que se harA el Planeamiento Estrategico. En el

caso del presente estudio, el horizonte definido es de 5 afios, por lo se consideraran las
Oportunidades y Amenazas que puedan darse en dicho horizonte de tiempo.
a
4.3.1 Oportunidades
Estabilidad y crecimiento sostenido de nuestra economia.

Gran desarrollo del modelo de negocios de franquicia en paises como Estados Unidos, China,
Francia, EspaAa y Brasil.
Crecimiento del mercado de capitales y fondos de inversi6n en el pais.
Aumento de las exportaciones que apoyaria la posible exportaci6n de marcas locales a traves
del modelo de franquicias.
Relaciones mas estrechas con 10s Estados Unidos como consecuencia de las negociaciones
para el TLC. Estados Unidos es el Pals con mayor nlimero de franquicias en el mundo y ofrece
un gran mercado para nuestras marcas.
Negociaciones iniciadas para evitar la doble tributaci6n entre Paises.
Casos de 6xito de franquicias que favorecerdn la difusi6n del modelo.
Gran potencial de crecimiento en el Peru del modelo de franquicias. Actualmente la
penetraci6n en el mercado nacional es baja.
Aumento del turismo en el Peru.
Aumento de peruanos residentes en el extranjero.
Mejores posibilidades de acceso al sistema financier0 debido a que 10s riesgos son menores a
otros esquemas.
4.3.2 Amenazas
lnestabilidad politica y juridica que conlleve a una disminuci6n de la inversidn.

Posible inestabilidad econ6mica del presente gobierno que impida a las franquicias alcanzar
sus metas financieras.
e Desarrollo de modelos de negocio alternativos.

Desconfianza por parte de 10s empresarios en 10s modelos de negocios de aventura
cornpartida.
Posibilidad que la franquicia matriz decida expandirse por medio de otro modelo de negocio o
que simplemente decida ya no seguir con el modelo de negocios franquicias.
Matriz de Evaluacion de Factores Externos (EFE) del sector franquicias en el Peru
I I I
1.- Estabilidad y crecimiento sostenido de nuestra economia. I 0.1 I 4 I 0.4
2.- Gran desarrollo del modelo de negocios de franquicia en
paises como Estados Unidos, China, Francia, Espafia y Brasil. 0.1 4 0.4
5.- Crecimiento del mercado de capitales y fondos de inversi6n en
el pais. 0.05 1 0.05
4.- Aumento de las exportaciones que apoyaria la posible

exportaci6n de marcas locales a trav6s del modelo de franquicias. 0.05 2 0.1
5.- Relaciones mas estrechas con 10s Estados Unidos como
consecuencia de las negociaciones para el TLC. Estados Unidos
es el Pais con mayor numero de franquicias en el mundo y ofrece
un gran mercado para nuestras marcas 0.05 3 0.15
6.-Negociaciones iniciadas para evitar la doble tributaci6n entre
Paises. 0.05 3 0.15
7.- Casos de 6xito de franquicias que favoreceran la difusi6n del
modelo. 0.05 1 0.05
8.- Gran ~otencialde crecimiento en el Peru. Actualmente la
~1enetraci6nde las franquicias en el mercado nacional es baja. 0.05 2 0.1
9.-Aumento del turismo en el Peru. 0.05 2 0.1
10.- Aumento de peruanos residentes en el extranjero 0.1 3 0.3
11.- Mejores posibilidades de acceso al sistema financier0 debido
la que 10s riesgos son menores a otros esquemas. I 0.05 1
I
1
I
0.05
Arnenazas
1.- inestabilidad politica y juridica que conlleve a una disminuci6n

de la inversi6n en el Peru. 0.1 3 0.3
2.- Posible inestabilidad econ6mica del pr6ximo gobierno que
impida a las franquicias alcanzar sus metas financieras. 0.05 2 0.1
3.- Desarrollo de modelos de negocio alternatives 0.05 2 0.1
4.- Desconfianza por parte de 10s empresarios en 10s modelos de
negocios de aventura compartida. 0.05 2 0.1
5.-Posibilidad que la franquicia matriz decida abrir sucursales
propias en el Peru o que simplemente decida ya no seguir con el
modelo de negocios franquicias. 0.05 1 0.05
1 2.5
Cuadro 10
Elaboraci6n propia
El resultado de la Matriz de Evaluaci6n de Factores Externos es 2.5, coincidente con el punto

medio, lo que significa que las estrat6gicas actuales del sector franquicia no aprovechan de
manera apropiada todas las oportunidades que se le presentan, sin embargo se puede resaltar la
buena correlaci6n entre las estrategias actuales y la estabilidad y crecimiento sostenido de nuestra
economia y el gran desarrollo del modelo de negocios de franquicia en paises como Estados
Unidos, China, Francia, Espafia y Brasil, adembs no evita ni reacciona de una manera destacable
ante las amenazas externas, como el caso de la inestabilidad politica y juridica que podria tener
como consecuencia una disminuci6n de la inversidn en el Perk
4.4 Matriz Perfil Competitivo
Es importante para analizar esta Matriz de Perfil Competitivo recordar quienes son 10s
competidores de las franquicias en el mercado:
Concesiones
Licenciamientos
Sucursalismo
Factores Claves para el dxito
Se han tomado en consideraci6n 10s siguientes factores claves para el dxito en el crecimiento del
sistema de franquicias en el PerQ:
Conocimiento del modelo de negocios por parte de 10s empresarios peruanos y extranjeros.
Existencia de una Ley que sustente el modelo de franquicias en el Peru.
Correcto traspaso del Know How
Calidad del product0 o servicio.
Tecnologia en el negocio.
Preocupaci6n por el cliente.
Entorno politico y econ6mico estable.
Existencia de mercados cautivos.
Cuadro 11
Elaboraci6n propia
La matriz de perfil competitivo nos brinda 10s flancos debiles y nuestra posici6n respecto a 10s
competidores, por ello de acuerdo a la ponderacibn queda trabajo pendiente en legislacidn y
difusi6n.
La legislaci6n si bien es importante, una mala legislaci6n podria interferir en el crecimiento del
modelo de franquicias, por ello la existencia de la Camara Peruana de Franquicias y su
participaci6n como parte interesada en la elaboracidn de la reglamentacidn es fundamental.
La difusion tiene que estar acompanada de casos de dxito que impulsaran de esa forma el modelo.
5. Evaluacion lnterna
Se evaluaran las areas funcionales del negocio con la finalidad de identificar las fortalezas y
a debilidades de las franquicias peruanas, lo que nos permitire desarrollar 10s objetivos y estrategias
que permitan capitalizar las fortalezas internas y neutralizar las debilidades internas, tratando de
matizarlas con ejemplos para poder aterrizar el analisis.
5.1 Analisis de Administraci6n IGerencia
Problema agente - principal, mientras que el objetivo del propietario es maximizar sus beneficios
esperados, el objetivo del administrador, a1 no participar de las utilidades, es maximizar el salario
que gana y ademas declara un menor nivel de ventas a1 propietario, reteniendo la diferencia.
Tenemos el caso de la franquicia de Mediterraneo Chicken, la cual se encontr6 con problemas

para manejar el crecimiento de 10s locales y controlar de manera efectiva 10s ingresos de la
empresa. Los administradores de 10s locales eran empleados de la empresa que poseian, sin
embargo, mayor informacibn que el propietario respecto del nivel de ventas y cuyo nivel de
a esfuerzo era dificil de medir. El problema se agudiz6 debido a la no existencia de sistemas
tecnol6gicos de control de ventas. Dicha asimetria de informaci6n plantea el problema del principal
y el agente, el cual, como seiiala Pindyck9, reside en que 10s administradores de cada local
pueden perseguir sus propios objetivos, incluso a costa de obtener menos beneficios para el
propietario de la empresa.
La teoria econ6mica muestra c6mo dicha dificultad se resuelve mediante una estructura de
incentivos que recompense el resultado de un elevado grado de esfuerzo por parte del
administrador, de manera que b t e tambien aspire a alcanzar 10s objetivos de la empresa de
manera analoga, la franquicia convierte a1 potencial administrador en dueno de su propia empresa,
de forma que su objetivo es ahora maximizar el beneficio esperado de local, por lo que se
esforzar6 en incrementar el nivel de ventas del establecimiento. Asimismo, el propietario o
9
Robert S. Pindyck, Daniel L. Rubinfeld Microeconomfa Prentice Hall
franquiciador obtiene ahora un porcentaje de dichos ingresos, por lo que le interesa maximizar las
ventas por local.
En un informe realizado en 1999 por Carlos Bolofia BehrlO, se calcula una venta mensual
promedio de US$ 18.939 y un margen neto de 5% sobre las ventas para un local franquiciado de
Mediterraneo Chicken.
El franquiciado, al percibir una utilidad de 5% sobre ventas, obtiene un ingreso anual de US$
11,364; por otro lado, segun el Ministerio de Trabajo y Promoci6n Social, la remuneracidn mdxima
del administrador de un restaurante en Lima Metropolitana es de US$ 538.8 mensuale, lo que
representa un ingreso anual de US$ 7,543; vemos que el resultado es conveniente para el agente
a1 verse recompensado el mayor nivel de esfuerzo realizado, en este caso por una diferencia de
d6lares.
El franquiciador, por su parte tiene derecho a1 5% de las ventas por concepto de regalias, es decir,
obtiene practicamente el mismo ingreso que el duefio del local, per0 a un nivel de esfuerzo mucho
menor. Dicho ingreso es seguro aun cuando el local trabaje a perdida. Por ello, el trato es
conveniente tambien para el principal.
De esta manera se demuestra c6mo la franquicia es una alternativa estrategica que elimina en
parte el problema del agente y el principal de una empresa. No obstante, hay que sefialar que en la
medida que el uso de 10s sistemas de tecnologia de informaci6n se hagan extensivos la existencia
de dicha asimetria sera minimizada, llegando incluso a ser anulada del todo. Sin embargo, aun
existe un problema. N6tese que aunque el resultado es conveniente para ambas partes, tanto
franquiciador como franquiciado aun persiguen objetivos distintos. Mientras que el franquiciador
busca maximizar las ventas por local, el franquiciado tiene como objetivo maximizar la utilidad del
* local. Como consecuencia de ello, su inter& se centrara no sdlo en incrementar las ventas, sin0
tambien en minimizar 10s costos. Por ello el franquiciado podria verse tentado a utilizar insumos
menos costosos o no mantener 10s estandares de calidad establecidos por la casa matriz lo que,
logicamente al dificultara la relaci6n entre franquiciador y franquiciado, podria redundar en un
incumplimiento de la relaci6n contractual. A ello habria que agregar el hecho de que en
Mediterrdneo Chicken se ha dado el caso de incumplimiento de pago por concepto de regalias.
Este tip0 de trabas puede llegar a anular las ventajas que otorga la franquicia como alternativa de
crecimiento empresarial.
Para manejar la gesti6n en las franquicias tambien se recurre a la competencia interna dentro del
establecimiento y entre establecimientos, esta ultima da mejores resultados ya que permite
cohesionar y eliminar rivalidades dentro de un local.
10
Ministro de Economia del Peru 1992-1995 y 2000
5.2 Analisis de Marketing
Los gastos publicitarios son generalmente compartidos entre franquiciador y franquiciado esto
diluye 10s gastos entre 10s miembros, per0 tambien constituye al mismo tiempo una
estandarizacibn de las estrategias de marketing, ya que deben ser consensuadas.
En el caso de Estados Unidos, las franquicias de alimentos esta soportado por el estilo de vida
americano, donde 10s jbvenes a partir de 10s 15 afios dejan la casa familiar y se mudan al campus
del "High School", a la universidad o al apartamento alquilado con 10s amigos. No vuelven a sus
hogares mas que para Navidad o distintas fiestas familiares, si las distancias se lo permiten. Este
aspect0 es particularmente relevante debido a que este gran sector de j6venes son 10s principales
consumidores de comida fuera de casa y esta costumbre se torna habitual al pasar 10s arlos, sin
embargo en el pais la costumbre de comer afuera (en especial en el desayuno) es aQn incipiente,
por ello el trabajo podria comenzar por jbvenes y nirlos que no tienen aun un arraigo tradicional
marcado.
Por ello el mercado de franquicias internacionales esta dirigido principalmente a un consumidor

urbano de nivel socioeconbmico alto y medio alto, ya que en el Peru alin no existe una clase media
numerosa comparable en tamat70 y recursos econbmicos, sin embargo el desarrollo de franquicias
locales podria enfocarse a diversos sectores.
Por otro lado, muy pocas franquicias han instalado sus tiendas en provincias, casi todas estan
concentradas en la capital, Lima. Esto obedece a varias razones, quizas la principal sea la
econbmica, dado que el public0 con mayor nivel adquisitivo se encuentra en esta ciudad y el PBI
per capita de Lima represente casi mas del60% del PBI per capita nacional.
Ademas las costumbres en la capital y las ciudades de provincias todavia son distintas, cabe
e mencionar que el consumidor en provincias aun no esta habituado a consumir la llamada comida
rapida y es mas conservador para aceptar nuevos conceptos del mercado.
Sin embargo, poco a poco, gracias a 10s medios de comunicacibn: televisibn, peribdicos, y
especialmente a la llegada de Internet se esta difundiendo por todo el pais una cultura similar en
usos y costumbres que hara cambiar en forma progresiva estos habitos.
Donde queda aSrn trabajo fuerte por hacer para las franquicias internacionales es la tropicalizacibn
y acercar de esa manera el product0 o servicio estandarizado al paladar o estilo de consumo
nacional.
A continuacibn analizaremos el potencial del sistema de franquicias seglin caracterlsticas de

consumo.
La principal limitante del mercado peruano, y que lo diferencia de 10s palses donde la practica de la
franquicia ha logrado un pleno desarrollo, es el reducido tamano de la poblaci6n con poder
adquisitivo en comparaci6n con la poblacidn total del pais y su concentracidn en Lima
metropolitana, lo que se puede considerar como un problema estructural.
Asimismo, dicha situacidn se ha agudizado por la evolucidn negativa del ingreso familiar a partir de
1997, lo que de ser un problema de caracter coyuntural esta pasando a ser estructural, dado el
tiempo y la tendencia.
Aunque las empresas franquiciantes foraneas observan al Peru como un mercado de 25 millones y
medio de habitantes se sabe que la poblaci6n con capacidad de consumo en el Peru es mucho
menor. Si consideramos que actualmente las franquicias estan dirigidas al segmento A-B de Lima
metropolitana, estamos hablando de una poblaci6n objetivo de 1.237.700 personas, esto es el
17.8% de la poblaci6n de Lima metropolitana y el 51% del total de la poblaci6n A-B del pais.
0 Ahora, si se considera el mercado potencial fuera de la ciudad capital, es decir la poblaci6n de las
regiones costa norte y costa sur, donde reside el 33% restante de la poblacidn AB, dicha poblaci6n
se amplia a 2.032.500 personas, esto es, el 8% de la poblaci6n peruana.
La penetraci6n al NSE C-D que en Lima metropolitana representa una poblacidn de 4.918.300
habitantes, es complicada. Claramente, dicho segmento tiene necesidades insatisfechas, por lo
que la oportunidad de negocios esta dada. En el caso de las franquicias, la principal via de acceso
a dicho segmento en Lima metropolitana se ha ubicado estratkgicamente en la zona de San Miguel
y Lima Norte especificamente en la Plaza San Miguel, Megaplaza y aledaiios.
No obstante, si bien San Miguel funciona como via de conexi6n a la poblacidn de Lima Norte y
Callao, hay que considerar tambikn que se encuentra rodeada por cuatro distritos de poblaci6n
ubicada mayoritariamente en el segmento medio, por lo que 10s habitantes de dichos distritos
e tienen una participaci6n importante en el volumen de ventas.
Asimismo, cuando se habla del NSE C-D hay que tener en cuenta que el factor clave para las
decisiones de compra es el precio. Ello dificulta la aplicaci6n de las tendencias internacionales de
marketing enfocadas al desarrollo de productos y servicios de alta calidad para el consumidor, al
menos si se considera s61o la variable ingresos, ya que dicha calidad implica un costo que
obstaculiza el acceso a dichos segmentos. Una cadena como KFC puede enfrentar dicha limitaci6n
debido a las economias de escala obtenidas por contar con mas de 20 locales. Sin embargo, una
franquicia como Tony Roma's no contd con las mismas ventajas y se vio obligada a cerrar su local
en San Miguel.
Aunque una manera de penetrar en el NSE C-D para empresas que ya tienen un mercado cautivo
en el NSE A-B es a travks de la creaci6n de una nueva marca, dicha tactica no es aplicable para
las franquicias, ya que el franquiciado esta impedido de iniciar un negocio en el mismo rubro por
cuenta propia.
Siguiendo con el analisis, en lo que respecta al ingreso familiar en Lima metropolitans, a 1999 dste
es 24.9% menor que el de 1996 (US$ 481 versus US$ 640), lo que afectd negativamente el
volumen de ventas de las franquicias.
Ahora, si se considera ademas que el 50% de la poblacidn de la capital percibe un ingreso familiar
mensual inferior a US$ 259, entonces seria posible pensar que parte de 10s consumidores
preferiran adquirir productos sustitutos a 10s ofrecidos por las franquicias, o simplemente no
consumirlos; negocios de comida rapida, alquiler de videos, lavanderias, gimnasios, actividades de
entretenimiento, etc., pueden ser sustituidos facilmente y en la mayoria de casos a nivel casero.
* Sin embargo, la decisidn de consumo en estos casos, ademas del ingreso, pasa tambidn por una
cuestidn de status socioecondmico y, de actitudes hacia el consurno. Debido a ello, una variable
significativa que se debe analizar ademas del nivel de ingresos, se refiere a 10s estilos de vida de
la poblacidn, ya que tambidn ellos determinaran el potencial de consurno.
A pesar de las ventajas de tipo financier0 y logistico que genera el sistema de franquicias, existen
aun importantes limitaciones, por ejemplo: demanda centralizada y reducida, mercado de NSE A-B
saturado, falta de difusidn y ausencia de una legislacion adecuada.
A pesar del potencial de la franquicia en el Peru, se aprecia que la oferta de franquicias locales es
aun pequeiia y que el tamaiio de la poblacidn con capacidad de consumo es reducido, aunque aun
es posible encontrar nichos de mercado, sobre todo en el NSE C-D.
* En cuanto al posicionamiento de marca, dste se ve reflejado, en parte, en dos aspectos: derecho

de Have y regalias. El franchise fee inicial es un pago que se hace con el doble objetivo de cubrir
10s gastos que realiza la casa matriz por concept0 de capacitacidn y gestidn pre-operativa y como
reflejo de las ventajas que involucra incorporarse a un negocio ya consolidado en el mercado. La
gestidn pre-operativa es una variable a tener en cuenta, ya que de aqui nacen importantes
diferencias. Asimismo, el derecho de Have, que es considerado como un activo intangible dentro
del balance de la empresa franquiciada, representa el pago exigido por acceder a la cadena y por
lo tanto puede ser entendido como un parametro que determina el valor de una franquicia en el
mercado, el cual puede fluctuar segun el dxito que logre la cadena a travds de establecimientos
propios o franquiciados.
Las franquicias nacionales y extranjeras en el Peru estan concentradas en el rubro de comida

r&pida/restaurantes,que en conjunto representan mas del 50% del total de franquicias.
Habria que resaltar que un adecuado manejo de diferenciacidn, aunado a una ubicaci6n geografica
estratdgica permitira realizar una operaci6n rentable en el rubro de comida rapida. Lo que significa
que la franquicia, como estrategia de negocios con posibilidad de desarrollo en el largo plazo,
requiere diversificarse en otro tipo de negocios y en nuevos nichos de mercado, sea en el NSE A-B
o en el C-D, en Lima metropolitana o en provincias.
5.3 Analisis de Operaciones
Existen aspectos que favorecen al negocio, tales como el aprovisionamiento, las compras en
grandes cantidades para poder abastecer a sus franquiciados posibilitan al franquiciador obtener
mejores condiciones de 10s proveedores. Por otro lado, la puesta en marcha de una franquicia no
necesita, por parte del franquiciador, una estructura muy compleja.
Como ubicacibn geografica, 10s negocios de franquicias, estan concentradas en Lima

0 Metropolitana y tienen como mercado objetivo al NSE A-B (1.237.700 habitantes): debido a que el
potencial de consumo del NSE C-D se encuentra limitado por la coyuntura y las caracteristicas
propias de dichos segmentos, y dado tambi6n el hecho de que parte de 10s servicios que brinda las
franquicias pueden en algunos casos ser sustituidos a nivel casero o informal, el potencial de
crecimiento de las franquicias en Lima Metropolitana esta limitado al tamat70 de la poblaci6n antes
mencionada.
5.4 Analisis Financier0
La brecha que existe entre el nivel de inversi6n requerido para implementar la franquicia y la
capacidad de inversi6n de 10s potenciales franquiciados denota la necesidad de explotar mas a
fondo las posibles alternativas de financiamiento existentes para desarrollar una franquicia en el
a Peru. En tal sentido, es recomendable analizar la creaci6n de canales de financiamiento para el
franquiciado a travds de la propia casa matriz: por ejemplo, permitiendo realizar el pago de
derecho de llave como un porcentaje de las ventas mensuales, adicionales a las regalias
estipuladas, hasta que se salde la deuda.
En lo que respecta al ingreso de franquicias foraneas al Peru, su llegada representa una

transferencia de tecnologia extranjera y de derecho de uso de marca que conlleva a la salida de
divisas en forma de regalias.
En lo que respecta a las franquicias locales, el resultado de s61o ocho franquicias en el Peru con
un nivel de facturaci6n de US$ l7millones dista de lo proyectado por la Cdmara de Comercio de
Lima, la cual calculaba que para el at70 2000 el 60% del comercio interno seria cubierto por
franquicias, como ocurre en paises como M6xico o Brasil. La caida de la demanda interna, la
evolution negativa del ingreso familiar, el hecho de que la mayoria de franquicias foraneas no sub-
franquicien y el reducido tamat70 del mercado con capacidad de consumo en provincias impidieron
que ello ocurra.
Al analizar el potencial desde el punto de vista empresarial, se obtiene la inversi6n total requerida
para adquirir una franquicia local que asciende en promedio a US$ 111,293.
Asimismo considerando la capacidad de inversidn de 10s potenciales franquiciados segOn una

muestra representativa, se obtiene que el 54% tenga una capacidad maxima de US$ 25,000 nivel
inferior a1 requerido por las diversas empresas locales; s61o el 29% estaria en condiciones de
desarrollar una franquicia sin necesidad de financiamiento.
Si bien en el Per0 el financiamiento de franquicias no se ha desarrollado, esto si ha ocurrido en

paises como Mdxico y Brasil, aunque su aplicaci6n ha sido distinta; mientras que en Mdxico dsta
compete por completo a1 sector privado y se realiza via la propia casa matriz, en Brasil se realiza a
travds de un programa de financiamiento especifico.
De otro lado en las franquicias locales se han presentado problemas en la relaci6n franquiciador-
franquiciado referidos al incumplimiento en el pago de regalias (por parte del franquiciado) y el
otorgamiento de franquicias que no cumplieron con 10s beneficios ofrecidos (por parte del
franquiciador). En el primer caso, pueden referirse 10s casos de Mediterraneo Chicken y Pardo's
Chiken (local de San Borja) En el segundo caso, un ejemplo claro es el de Pizza RaOl.
Si bien la experiencia internacional muestra la existencia de programas de financiamiento para
este tip0 de negocios, en el caso peruano lo recomendable seria que dicho financiamiento se
realice a traves de la propia casa matriz de cada franquicia: por ejemplo permitiendo realizar el
pago de derecho de lave como un porcentaje de las ventas mensuales adicional a las regalias
estipuladas.
5.5 Analisis de Recursos Humanos
Desde el punto de vista de la generaci6n de empleo, si bien 10s puestos de trabajo generados han
sido basicamente de nivel operativo, la capacitacibn que recibe el trabajador favorece su inserci6n
en el mercado laboral, lo que reviste mayor importancia si se considera el problema de desempleo
del pais. En tal sentido, el que la iniciativa privada se dirija al desarrollo de redes de pequeAas y
medianas empresas locales de bxito probado, y cuyo concept0 sea franquiciable, sera importante
en la medida en que dsta se enfoque en negocios con un crecimiento intensivo en el ndmero de
locales y con un requerimiento relativamente reducido de inversi6n para el trabajador.
Por ejemplo, en cuanto a las franquicias cl&icas, el rubro restaurantes posee el segundo mayor
promedio de empleados por local (40) luego del sector hotelero y requiere una inversi6n
aproximada de US$ 4,200 por trabajador, por lo que su desarrollo seria importante en la medida
que este vaya de la mano con un crecimiento intensivo en el numero de locales.
En conclusi6n, un alto porcentaje del empleo generado en el sector restaurantes y hoteles son
ocupaciones de nivel operativo con niveles de remuneraci6n promedio que fluctOan entre SI. 400 y
SI 1,500, en su mayoria mozoslazafatas y camarerolmucamas. S61o las labores de direcci6n como
gerente de operaciones y administradores/supen/isores reciben remuneraciones promedio
superiores a 10s SI. 1,000 per0 su participacidn en ambos sectores es minima.
5.6 Analisis de Tecnologia e Investigation
La tecnologia e investigaci6n en una franquicia esta en cierta forma limitada por 10s estandares
que establece por si el modelo franquicia, se trata de que se pueda comer una hamburguesa de
s Mc Donalds en Australia y esta debe ser la misma que se pueda comer en Brasil.
Por ello el desarrollo generalmente va en conjunto y viene con el pack, aunque pueden permitirse
ciertas adecuaciones locales.
En el pais en 10s sistemas de atencibn a1 cliente, 10s llamados POS (terminates de venta), hay
algunas franquicias que estan optando por sistemas de c6digo abierto (principalmente bajo Linux)
buscando optimizar el uso de 10s recursos y dirigirlos estos al core de 10s negocios.?I
6. Matriz de Evaluation de Factores lnternos (EFI)
6.1 Fortalezas
Conocimiento del negocio dado por la transmisidn del Know how.

Plan de negocio como punto de partida proporcionado por el franquiciador que permite evaluar
el riesgo de la inversi6n.
Economias de Escala.
Estandarizaci6n del producto, que favorece la calidad.
Asistencia permanente de la Casa Matriz.
Marca Reconocida.
Poder de negociaci6n con 10s proveedores.
Gastos publicitarios conjuntos dirigidos desde la matriz que aminora 10s costos.
Menor riesgo e inversi6n que otros modelos de negocios.
6.2 Debilidades
" Revista PC WORLD, Octubre 2004

0 No existe una fuerte cohesi6n entre las empresas franquiciadas.
lnsuficiente difusi6n de las ventajas que ofrece este modelo de negocios.
No existe control del correcto traspaso del know how, por falta de una institucibn supervisora.
Concentraci6n en Lima
Problemas de tropicalizacion del producto o servicio.
Matriz de Evaluaci6n de Factores lnternos (EFI) de las franquicias en el Peru
1.- Conocimiento del negocio dado por la transmision del Know how. I 0.10 1 3.00 1 0.30
2.- Plan de neaocio como punto de partida proporcionado por el I I I
franquiciente &e penite evaluar el' riesgo de la inversion . 0.10 3.00 0.30
3.- Economias de Escala 0.05 3.00 0.15
4.- Estandarizacion del producto, que favorece la calidad 0.10 4.00 0.40
5.- Asistencia permanente de la Casa Matriz 0.05 3.00 0.15
6.- Marca Reconocida. 0.10 4.00 0.40
7.- Poder de negociacion con 10s proveedores. 0.05 3.00 0.15
8.- Gastos publicitarios conjuntos dirigidos
- desde la matriz que aminora
10s costos 0.05 3.00 0.15
9.- Menor riesgo e inversion que otros modelos de negocios 0.10 4.00 0.40
Debilidades 0.00
1.- No existe una fuerte cohesion entre las empresas franquicidas 0.05 1.OO 0.05
2.- lnsuficiente difusibn de las ventajas que ofrece este modelo de
negocios 0.10 1.OO 0.10
3.- No existe control del correcto tras~asodel know how, por falta de una
institucion supervisora 0.05 1.OO 0.05
4.- Concentration en Lima 0.05 2.00 0.10
5.- Problemas de tropizalizacibn del product0 o servicio. 0.05 2.00 0.10
1.OO 2.80
Cuadro 12
Elaboraci6n propia
Del resultado de la matriz EFI se concluye que hay un grupo de fortalezas que se encuentran bien
relacionadas con las actuales estrategias del modelo, como por ejemplo la estandarizacibn del
producto, el reconocimiento de la marca y el menor riesgo e inversidn que implica este modelos de
negocios frente a sus competidores, esto deberia servir como insignias para contrarrestar la
inexistencia de cohesi6n entre las empresas participantes del modelo y la falta de control en la
transferencia del know how.
Se ha obtenido un puntaje de 2.80, lo cual indica que las Franquicias e s t h sobre el promedio del
uso de sus fortalezas internas totales, es decir, esti4n utilizando las fortalezas propias de las
franquicias como modelo de negocio para potenciar su desarrollo.
7. Objetivos de Largo Plazo
Ser el modelo de expansi6n comercial mas utilizado por 10s inversionistas para exportar
servicios en 10s proximos cinco afios.
Llegar a ser el modelo de negocio, en el comercio minorista, con mayor facturaci6n en 10s
proximos 5 aAos.
Lograr una mayor adecuacion de las caracteristicas de 10s productos o servicios ofrecidos por
las franquicias nacionales y extranjeras a 10s gustos del consumidor (tropicalizaci6n), dentro de
10s pr6ximos 5 aAos.
Creaci6n de un fondo de financiamiento que sirva como palanca para el crecimiento del
modelo de negocios.
Apoyar la difusi6n de la CBmara Peruana de Franquicias, como ente promotor y de consulta
para posibles inversionistas.
Promover 10s productos y servicios nacionales en el extranjero con la intenci6n de exportar las
0 marcas locales bajo el modelo de franquicias.
8. Proceso Estrategico
Los insumos a utilizar en el presente capitulo son:
Matriz de Evaluaci6n de Factores Externos (EFE) vista en el Andisis Externo.

Matriz Perfil Competidor (PC) vista en el Analisis Externo.
Matriz de Evaluaci6n de Factores lnternos (EFI) vista en el Analisis Interno.
8.1 Matriz FODA
Del cruce de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas se ha obtenido la matriz

FODA, esta nos ha generado estrategias especificas, las cuales seran convertidas en alternativas
para superponerlas a las generadas en las dem& matrices.
DebilMaW
- No emste unafuerte mhesi6nentre las
1.- Conoddento del negodo dado pcf la transmisih de anquidas. La presenda del ente gremial de
snquiaas es atin dWI.
- No se ha trabajado lo sufidente en lo referente a
ar a m- las ventajas que ofrece este modelo de
godos.
- No existen esthdares de caliiad aue - el
. aserruren
wrecto tmpaso del h o w how.
- Concentrad6nen Lima
- ProMem de tropicalizad6n del pmdudo o
riesgos soo menores a obw esquemas. vviao.
- Compra de derecho de franquiaa &n se mantiem
to en algunas franquidas intemacionales
1,- F m la itWdg&h d d e m l o de
sarvidosque sean fwqiaables en d Penj (F18, 05)
2.- Regulaizadh del rnercadoinfamal (Fl-9, On.
3.- lndur a tadas lasfmp~das del p i s en um Enfidad
gsmid del sedw franquidas, para adqririr un m a poder d(
rep-esantadhy negodadh (F7,05).
4.-Apw&wdamentodeltuisnorecaptivoend PEnj
pmfanmtalaimplfmeraadh dalasfwqJdasfoctrarjera:
en d Pmi (F6,OZ-W) 5.
Desarmllodelas franqidas nadonalesen d Wmejrn
apmvechcmlo d creamimto de las cdcnias de p~~uanos
en e
M a (F18, 02-7)
16.-Aumnto del turism en el Penj. I

7.- Aumnto de 10s pecuanos residents en el exiranjero
Amenazas
I
2.-Rcrnoj- de &to defmqjdas ( ~ 5 9A, 4

4.- Cewnfianza por parte de los empresarios en 10s modelos de
negodos de aventura conpartida.
5.- El h e m de que la Franquida mabiz dedda abnr suwrsales
propias en el Pen1 o que simplemente dedda ya no seguir mn el
modelo de negodos franquiaas.
Cuadro 13
Elaboraci6n propia
8.2 Matriz PEYEA
DETERMINACION DE L A POSICION ESTRATEGICA TOTAL
e l Entorno (EE)
Puntaje
Cambios Tecnol6gicos -4
Regimen de inflation -2
Variabilidad de la demanda -3
Rango de precios de 10s productos que compiten -2
Barreras de entrada a l mercado -5
Presion competitiva y rivalidad -3
Elasticidad de precio de la demanda -5
Presion de 10s productos sustitutos -6
-3.75
inantes de la Fortaleza de I
Puntaje
Potencial de Crecimiento 6
Potencial de Utilidades 6
Estabilidad financiera 4
Conocimiento tecnologico 3
Utilizacion de 10s recursos 4
lntensidad de capital 3
Facilidad de entrada al mercado 2
Productividad, utilizaci6n de la capacidad 3
Poder de negociacion de 10s FRANQUICIANTES 5
4
Puntaje
Participacion del Mercado -5
Calidad de 10s productos -1
Ciclo de vida de 10s productos -3
Ciclo de reemplazo de 10s productos -6
Lealtad del consumidor -2
Contribucion de la capacidad de 10s competidores -5
Conocimiento de la Tecnologia -2
lntegracion vertical -2
Velocidad de introduccion de nuevos productos -5
-3.44
eterminantes de la Fortaleza Fin

Puntaje
Retorno en la inversion 5
Apalancamiento 6
Liquidez 5
Requerimiento de capital versus disponibilidad de capital 2
Flujo de caja 2
Facilidad de salida del mercado 1
Riesgo implicado en el negocio 5
Rotaci6n de inventarios 6
Economias de escala y experiencia 6
4.22
Cuadro 14
Elaboraci6n propia
Como se puede apreciar en el Grafico 39 el vector no demuestra un sesgo muy marcado per0
podemos desprender de 61 que tenemos un sector con ventajas competitivas que debemos
aprovechar y una gran fortaleza financiera, principalmente proveniente de la posibilidad de obtener
fondos del sistema financier0 y de inversionistas privados que opten por el sistema debido a su
menor riesgo, ademas es una industria sumamente atractiva, esto proveniente del aumento en el
sector turismo y en 10s habitos de consumo de la poblacih, que cada vez mas destinan sus gastos
a servicios relacionados con las franquicias. El cuadrante en el que cae el vector es el de posici6n
agresiva, lo que nos relaciona el sector con una estrategia gen6rica de liderazgo en costos y con
las estrategias alternativas de diversificaci6n conc6ntrica e integracidn vertical.
Matriz PEYEA
Grafico 39
Elaboraci6n propia
8.3 Matriz BCG
La matriz BCG es una matriz de cartera, para el sector franquicias existen bhsicamente dos
productos en cartera las franquicias internacionales con sede en el pais (Caso Martinizing o KFC) y
las franquicias nacionales (Alfresco o La Caravana), las primeras estan mas desarrolladas y tienen
mas la mayor parte de la facturacidn del sector franquicias.
La facturaci6n aproximada de las franquicias es de 280 millones de D6lares al afio, 67% de las
franquicias internacionales y el crecimiento es alrededor del 15% anual. Como participaci6n
relativa en el sector comercio alSn es muy bajo, de alli que ambos alSn se pueden considerar
interrogantes.
Matriz BCG
PARTICIPACI~NRELATIVA EN EL COMERCIO
1.50 Baja 0.0
TASA DE
CREClMlENTO Estrellas
DE LAS
VENTAS
EN LA
Media I
INDUSTRIA
(Porcentaje)
acas Lecheras
Baja -21
Grhfico 40
Elaboracidn propia
Estrategias provenientes de la matriz BCG:
Penetracidn en el mercado
Desarrollo de mercados
Desarrollo de productos
8.4 Matriz lnterna Externa (IE)
Las Estrategias provenientes de la Matriz IE son:
Penetracidn en el mercado, como por ejemplo por medio de ferias internacionales que relinan
a posibles inversionistas con potenciales franquicias.
Desarrollo de productos, se deberh promover el modelo de franquicia en sectores comerciales
no tradicionales.
Total ponderacion del EFI
44 3 2 1
Total ponderacion del EFE I II 111
3
IV v Vl
a
2
VlI Vlll IX
Cuadrante V
Retener y mantener
Grafico 41
Elaboration propia
8.5 Matriz de la Gran Estrategia
Las estrategias provenientes de la Matriz de la Gran Estrategia son:
Penetraci6n en el mercado
Diversificaci6n concentrica
Para la matriz de la gran estrategia (GE) se posicion6 al sector franquicias en el cuadrante I, posee
una posici6n estrategica excelente, considerando la penetraci6n en el mercado y desarrollo de
productos como estrategias adecuadas, la diversificacidn concentrica reduce 10s riesgos asociados
a un solo producto.
Matriz de la Gran Estrategia
CUADRANTE I
1 Desarrollo de mercados
2 Penetracirin en el mercado
3 Desarrollo de productos
4 lntegracion h a c ~ aatras
5 Diversificacibn concentrica
POSICION
COMPETITIVP
SDLIDA
1 DEL MERCADO
Grafico 42
Elaboracidn propia
8.6 Conversion de las Estrategias Alternativas en Especificas
8.7 Prueba de Estrategias
ias Especificas
EG1 Penetracicinlen el mercado

Aprovechar el aumento del turismo receptivo en el Peru para fomentar la
1 implementacibn de las franquicias extranjeras en el Peru
2 Posicionar el Modelo de Negocio Franquicia

Aumentar el interes en franquiciar marcas peruanas en el mercado local como
3 medio de expansibn, dado el menor riesgo e inversibn
4 Promocionar casos de exito de franquicias

Crear una entidad encargada de investigar posibilidades de expansibn de negocios
5 actuales
EG2 Desarrollo de mericados
1 Regularizacibn del mercado informal

Desarrollo de las franquicias nacionales en el extranejro aprovechando el
2 crecimiento de las colonias de peruanos en el exterior
3 Aumentar la penetracibn de las franquicias en provincias
4 l ~ r o m o v eel
r desarrollo de ferias internacionales de franquicias
I
EG3 Desarrollo de productos

Fomentar la investigacibn y el desarrollo de groductos o servicios que Sean
1 lfranquiciables en el Peru
Cuadro 16
Elaboraci6n propia
Pruebas die Faurnell
Peru para fomentar la implementation de las
Aumentar la penetracion de las franquicias en
Cuadro 17
Elaboraci6n propia
Estrategias - Objetivos de Largo Plazo
Cuadro 18
Elaboraci6n propia
lmpacta en el derecho a la vida Neutro Neutro Neutro Neutro Neutro
lmpacto en el Derecho a la Promueve Promueve Promueve Neutro Promueve
Propiedad
lmpacto en el Derecho al Libre Neutro Neutro Neutro Neutro Neutro
Pensamiento
lmpacto en el Derecho a la Neutro Neutro Neutro Neutro Neutro
Privacidad
Impact' en el Derecho a la Libertad Neutro Neutro Neutro Neutro Neutro
de Conciencia
lmpacto en el Derecho a Hablar Neutro Promueve Neutro Promueve Promueve
Libremente
lmpacto en el Derecho al Debido Neutro Neutro Neutro Neutro Neutro
Proceso
lmpacto en la Distribucibn Justo Neutro Justo Justo Justo
Equidad en la Administracion Justo Justo Justo Justo Justo
Normas de Cornpensacion Neutro Neutro Neutro Justo Neutro
~i~~~~ ~E ~~ Excelentes
~~ Excelentes
l ~ Excelentes
~ ~ Excelentes
~ ~ Excelentes
d c ~ ~ ~ ~
Excelentes Excelentes
~ ~~ ~d t i ~~ ~~ t ~~= ~ l ~ Excelentes
~ i~ ~ Excelentes
Excelentes ~ ~ d ~ ~
Cuadro 19
Elaboraci6n propia
9. lmplementacion
En la implementaci6n se proponen las acciones que se deben llevar a cab0 para implementar las
estrategias que permitan lograr 10s objetivos de largo plazo, que conduzcan a promocionar e
impulsar las franquicias en el pais.
9.1 Objetivos de corto plazo
En funci6n de 10s objetivos trazados de largo plazo se estableceran 10s objetivos a corto plazo, el
plazo para 10s objetivos de corto plazo es un aha.
Objetivos de Corto Plazo
caracteristicas de 10s productos o mercado que midan la
primer afio que por lo menos el

90% de las francruicias esten
g
lregistradas en la Cgmara.
1 6IPromover 10s productos y sewicios l ~ r e c i m i e n t odel numero de I
1 nacionales en el extranjero con la franquicias a raztjn de 5
intenci6n de exportar las marcas locales franquicias anuales peruanas en
bajo el modelo de franquicias. el extranjero.
Cuadro 20
Elaboraci6n propia
9.2 Acciones para implementaci6n de las estrategias
Anteriormente se obtuvieron y validaron cinco estrategias especificas con el fin de desarrollar el

modelo de negocios de franquicias en el Perli. En este capitulo se detallan las acciones para llevar
a cab0 una correcta implementacidn de cada una de ellas.
o Aprovechar el turismo receptivo en el Peru para fomentar la implementaci6n de las

franquicias extranjeras en el Peru.
El Peru posee una afluencia turistica en crecimiento y la existencia de franquicias extranjeras en el

pais proporciona garantia a1 extranjero a1 ser formatos ya conocidos, experimentados y
generalmente estandarizados.
Acciones a realizar:
Apertura de locales estratkgicamente ubicados cercanos a 10s sitios turisticos y terminales akreos,
lo que permitira garantizar el consumo de 10s productos y servicios ofrecidos.
Establecer convenios con las principales agencias de viajes y turismo, a fin de que dentro del
paquete promocional estkn incluidos la utilizaci6n de 10s servicios franquiciados.
o Crear una entidad encargada de investigar posibilidades de expansion de negocios

actuates a traves del modelo de franquicias.
El foment0 del modelo de franquicias debe ser acompanando de entidades que apoyen a las
empresas nacionales en la evaluaci6n de su potencial franquiciador.
Accibn a realizar:
Reunir a 10s lideres y expertos en el tema de franquicias a nivel nacional.
Asociarse con organismos internacionales que proporcionen sinergia.
o Ampliar la penetraci6n de las franquicias en provincias.
El potencial mercado de provincia que actualmente atraviesa una etapa de mejora econ6mica
gracias a1 desarrollo del boom exportador presenta una gran oportunidad para la expansi6n del
modelo, favoreciendo asi la descentralizaci6n.
Realizar un estudio de mercado para determinar las provincias potenciales.
Desarrollar con el apoyo de 10s gobiernos regionales planes para fomentar el modelo.
Organizar ferias regionales para el foment0 de las potenciales franquicias.
o Promover el desarrollo de ferias internacionales de franquicias.
La implernentacion de exposiciones de franquicias en formato de ferias permitire relacionar las

franquicias establecidas con potenciales inversionistas.
@ Contactarse con organizaciones a nivel mundial que agrupen a las franquicias para fomenten el
desarrollo de ferias en el Perk
Crear la semana de la franquicia.
Ser el nexo facilitador en la relacion entre el franquiciador y el franquiciado.
o Fomentar la investigaci6n y el desarrollo de productos o servicios que sean

franquiciables en el Perll.
Promover un concurso nacional con la finalidad de encontrar negocios franquiciables.
Generar incubadoras de negocios que faciliten el desarrollo de las franquicias.
Realizar investigaciones de mercado permanentemente.
9.3 Desarrollo de la Estructura Sectorial
Crear una legislacidn especifica para 10s contratos de franquicia, este es un factor que facilitara el
desarrollo del sector, ya que otorgare seguridad juridica a franquiciador y franquiciado. La
legislaci6n debe ser simple per0 efectiva; y en su disefio deben participar el INDECOPI, 10s
miembros de la CBmara Peruana de Franquicias y las instituciones estatales involucradas en el
tema, debiendo considerar 10s siguientes elementos:
Definici6n del contenido minimo de un contrato de franquicia.
Establecimiento de requisitos mlnimos para la empresa franquiciadora:
a. Antigijedad minima de dos afios.

b. Existencia de por lo menos una unidad piloto.
c. Marca registrada.
Obligaci6n de ambas partes de inscribir el contrato de franquicia ante el INDECOPI.
Creaci6n de un registro de oferta de franquicias donde se detalle informacidn cuantitativa (estados

financieros) y cualitativa (accionistas, clientes. proveedores, ubicaci6n geografica de 10s locales,
e etc.) de la empresa franquiciadora permitiendo que b t a sea comparada con otras empresas
franquiciables, dando al inversionista la opci6n de elegir entre diversas opciones. El registro no
debe ser obligatorio.
Obligaci6n por parte del franquiciador de otorgar un documento con dicha informaci6n antes de la
celebraci6n del contrato, en caso de que no est6 inscrita en el registro.
Fortalecimiento de la Cdmara Peruana de Franquicias.
En coordinaci6n con la CBmara de Comercio de Lima, aglomerando en su sen0 a 10s

administradores de las franquicias locales, de las franquicias maestras fordneas, al ser 6stos 10s
mayores interesados en el desarrollo del sector. Los objetivos de la CPF deberian ser:
Actuar como mediadora en 10s problemas entre franquiciador y franquiciado, con el fin de evitar
0 engorrosos trdmites judiciales.
Realizar eventos de difusi6n entre 10s inversionistas locales con la colaboraci6n de la CBmara de
Comercio de Lima.
Brindar servicios de asesoria juridica y econdmica a 10s inversionistas interesados en desarrollar

una franquicia, con el fin de reducir 10s costos de obtenci6n de informaci6n.
Servir de lntermediario entre las franquicias extranjeras interesadas en ingresar al Peru y 10s
inversionistas locales.
Promover el desarrollo de franquicias de pequenas y medianas empresas locales de 6xito

aprobado en las diversas areas de la actividad comercial.
Canales de financiamiento
Teniendo en cuenta segun diversos informes entre ellos 10s del departamento de comercio de
Estados Unidos que indica que mientras el 65% de 10s negocios independientes fracasan al cab0
de 5 anos, con el sistema de franquicia este porcentaje se reduce a 5% de mortandad, por tanto
se concluye que la franquicia ofrece menor riesgo para el inversionista, es favoreceria la creacidn
de un fondo de financiamiento que podria contar con la participaci6n del gobierno, la Camara
Peruana de Franquicias, organismos de desarrollo e inversores nacionales e internacionales.
Otra alternativa que se ha manejado en otros paises es que el financiamiento se realice a traves
de la propia casa matriz de cada Franquicia permitiendo realizar el pago de derecho de llave como
un porcentaje de las ventas mensuales adicional a las regalias estipuladas.
9.4 Politicas
Con la intenci6n de definir el marco de acci6n para las estrategias genericas se definen las
siguientes politicas.
Penetracidn en el mercado
o Fomentar la adopcidn del modelo de negocio entre 10s potenciales usuarios.
o Participar activamente en todos 10s eventos que contribuyan a la difusi6n del modelo
o Difundir casos de 6xito de franquicias actuales.
o Promover la descentralizacidn a partir de la adopcidn del sistema de franquicias a nivel
nacional e internacional.
o Organizar eventos donde se reunan a potenciales inversionistas con 10s
franquiciadores.
o Asesoria y capacitaci6n gratuita para todo inversionista interesado en incursionar en
el modelo de franquicias.
o Fomentar la investigaci6n permanente de 10s habitos de consumo de la poblacidn.
o lncentivar la creatividad entre 10s empresarios emprendedores.
9.5 Evaluaci6n y control
9.5.1 Evaluation de la estrategia

El proceso de implementaci6n tiene un rot clave en el logro tanto de la visi6n como 10s objetivos de
largo plazo, es por ello que 10s aspectos de control son relevantes.
En consecuencia se sugiere a continuaci6n, una serie de indicadores para medir la implementacidn

de la gestidn de estrategias propuestas, consideradas las cuatro perspectivas: financiera, de
clientes, procesos internos y aprendizaje.
9.5.2 Control de las estrategias
Para construir el Tablero de Control se parte del plan estratdgico del sector, permitiendo traducir
este plan en un conjunto de indicadores y metas que ayudarhn a su implementacidn.
9.6 Objetivos explicitos en el plan estrategico
o Ser el modelo de negocio de comercio minorista mas utilizado por 10s inversionistas en 10s
pr6ximos cinco aAos.
o Llegar a ser el modelo de negocio, en el comercio minorista, con mayor facturaci6n en 10s
pr6ximos 5 afios.
o Lograr una mayor adecuaci6n de las caracteristicas de 10s productos o servicios ofrecidos por
las franquicias nacionales y extranjeras a 10s gustos del consumidor local (tropicalizaci6n),
dentro de 10s pr6ximos 5 aAos.
o Creacidn de un fondo de financiamiento que sirva como palanca para el crecimiento del
modelo de negocios.
o Apoyar la difusi6n de la Chmara Peruana de Franquicias, como ente promotor y de consulta
para posibles inversionistas.
o Promover 10s productos y servicios nacionales en el extranjero con la intenci6n de exportar las
@ marcas locales bajo el modelo de franquicias.
ldentificar objetivos dentro de cada perspectiva y establecer 10s indicadores.

Tablero de Control
Llegar a ser el modelo de negoclo, en el Increment0 de volumen de facturac~on 15%
I---
I
-
Financiera
comercio m~norista,con mayor facturacidn en
10s prox~mos5 aRos.
Creac~cinde un fondo de tinanciamiento que
anual
Cantidad de ent~dadesinternacionales 10
sitva como palanca para el crecimiento del que apoyen el fondo
i
^_ - I
modelo de negocios
8
I Cantidad de entidades financieras que 20
t otorguen prestamos
Ser el modelo de negocio de comerclo Porcentaje de creclmlento de 50%

1 minorlsta mas ut~l~zado por 10s lnverslonlstas
en 10s prbximos cinco aiios.
franquwas nuevas
Lograr una mayor adecuacibn de las 1

Penpectiva cliente caracteristicas de 10s productos o sewicios
ofrecidos por las franquicias nacionales y Estudio de investigacicin de mercado
extranjeras a 10s gustos del consumidor local 1
(tropicalizacicin), dentro de 10s prciximos 5
aAos Medlc~dnde la sat~sfacc~bn
de cliente I
Promwer 10s productos y sewlclos nac~onalesNumero de franqu~c~as nuevas en el 5
en el extranjero con la ~ntenc~cinde exportar extranjero
las marcas locales bajo el modelo de
I Penpectiva procesos internos franquicias.
Ser el modelo de negocio de comerclo 1
I m~noristamOs utlllzado por 10s inversionistas
t
en 10s prciximos clnco aiios Modelo de negoclos para Franquic~a
Penpectiva aprendizaje y
Apoyar la d~fusidnde la Camara Peruana de Porcentaje de franquic~asregistradas 90%
Franqu~c~as,como ente promotor y de en la Camara
I desarrollo
consulta para pos~bles~nversion~stas
Cuadro 21
Elaboraci6n propia
10. Conclusiones y Recomendaciones
* 10.1 Conclusiones
La franquicia es uno de 10s modelos de negocio mas exitoso a nivel mundial en el sector
comercio, basado justamente en replicar el 6xito logrado por el franquiciador.
La franquicia constituye un importante motor de desarrollo econbmico, al facilitar el acceso a
pequeflos y medianos inversionistas a negocios de 6xito con un riesgo menor al que tendrian
si buscaran emprender un nuevo negocio.
El desarrollo de la franquicia en el Peru, adn esta en una etapa incipiente, con presencia de
grandes franquicias internacionales principalmente en el rubro alimentos.
La economia nacional se encuentra en un momento propicio para que se explote este modelo
de negocio.
La franquicia podrla ser un medio importante para formalizar el comercio nacional.
La globalizaci6n de la economla y el aumento del turismo receptivo, favorecen el desarrollo del
modelo de franquicias.
Al replicar negocios exitosos, el modelo de franquicias permite al inversionista recuperar su
capital en un period0 de tiempo menor, dado que el negocio se encuentra en una etapa del
ciclo de vida avanzada donde ya se supero el riesgo inicial, esto sera real siempre y cuando se
haya realizado un estudio de mercado anterior que demuestre la factibilidad del negocio.
10.2 Recomendaciones
La franquicia es un modelo de negocio importante a tomar en consideraci6n para el

crecimiento de negocios exitosos.
El desarrollo de este modelo tiene que ir de la mano con una legislaci6n que la respalde, una
entidad gremial agrupadora y una profunda promocidn que permita hacer conocer sus ventajas
a todos 10s posibles inversionistas tanto en Lima como en provincias.
* La exportaci6n de franquicias es una realidad aunque en pequeAa escala y constituyen casos

de Bxito que deben ser conocidos por 10s potenciales inversionistas.
Es importante crear un modelo que recoja 10s factores de Bxito que permitan la implantaci6n y
desarrollo exitoso del modelo.
Se deberd promover el desarrollo de ferias internacionales de franquicias, tanto en Lima como
en el interior del pais con la intenci6n de reunir a 10s franquiciadores con 10s potenciales
inversionistas.
SEGUNDO INFORME
PLAN DE MARKETING PARA EL SECTOR

EXPORTADOR DE FRANQUICIAS EN PERU.
DR. ALFONSO RlERA SEIJAS.

Introduccion
1. Mercados Naturales lnternacionales

2. Mercados Meta Potenciales
3. Plan de Marketing - Acciones a Realizar
3.1 Asistencia a las exposiciones de franquicias
mas representativas en 10s mercados
internacionales.
3.1.I Principales ferias internacionales de
franquicia.
3.2 Realization de una Feria de franquicias en el

Peru
3.3 Elaboracion de un directorio de franquicias del
Peru
3.4 Creacion de Una Marca " Franquicia Peruana"
3.5 Creacion de un " Sello de Calidad "
3.6 Medios de Comunicacion
3.7 Embajadas, consulados, oficinas comerciales,
etc.
INTRODUCCION
A nivel mundial, la exportacion de Servicios en general ha cobrado un
auge inesperado en 10s ultimos afios debido a su gran dinamismo,
competitividad, alto e intensivo uso del recurso humano y valor
agregado intelectual.
Es y debe seguir siendo una preocupacion estatal y empresarial darle
la importancia debida y generar mecanismos para su promocion via
programas que articulen la ejecucion de planes operativos e
instrumentos orientados a promover la sensibilizacion, la asociatividad,
gestion de la calidad, ejecucion de planes operativos sectoriales, etc.
En esta perspectiva se encuadra la exportacion de negocios peruanos
via el formato de franquicias, constituyendose en aporte y suma al
volumen de exportaciones de servicios mediante una presencia
comercial en territorios extranjeros, donde se genera una exportacion
de productos y servicios, ademas de la transmision de un know how
nacional.
Es muy importante tener en cuenta lo siguiente, que exportar una
franquicia no es para quien quiere, sino para quien puede y sabe. Esto
solo implica la necesidad de que 10s negocios esten bien preparados
a fin de poder presentar una oferta seria, bien estructurada y
competitiva.
Es por lo tanto una necesidad impulsar y direccionar el esfuerzo de 10s
negocios de franquicia con potencial de expansion al exterior mediante
la elaboracion de un Plan de Marketing el cual debera definir las
estrategias para incursionar en 10s mercados internacionales.
1. Mercados Naturales lnternacionales
Es una tendencia natural de cualquier negocio de franquicia que en su
pais ya ha alcanzado cierto reconocimiento y se encuentra bien

a posicionado en su rubro, tenga como objetivo cruzar las fronteras.
En 10s liltimos aAos, la franquicia se ha visto beneficiada por la
integracion economica global que esta teniendo lugar como
consecuencia de la disminucion de las barreras comerciales y de
entrada en distintos mercados. La consecuente desregulacion se ha
producido de forma acelerada favoreciendo a la franquicia.

Actualmente, las franquicias mas extendidas e importantes en el
mundo son las gastronomicas, comercio detallista y las de hoteleria.
En general vender franquicias al extranjero no es facil. El empresario
debe estar conciente que ya no esta vendiendo sus productos y
servicios, lo cual debe saber muy bien, sino que se vende un nuevo
producto que es el negocio de franquicia.
En este sentido hay que recalcar que esta labor no es sencilla, sobre
todo si la marca es latinoamericana y el mercado meta es estados
Unidos o Europa, a menos que este dirigido a la colonia del pais de
origen. Ni siquiera venderla a un latino de otra nacionalidad es
sencillo.
Debemos estar concientes que por mas famosa que sea una
franquicia en el Perlj, la realidad es otra pasando nuestras fronteras.
Estaremos por lo tanto compitiendo con marcas Latinoamericanas,
norteamericanas y europeas.
Lo que si debemos resaltar es que en primer lugar el mercado natural
por excelencia seria el de 10s peruanos en el exterior, por lo que la
oferta en principio debera estar dirigida a 10s emigrantes ya
establecidos en el extranjero y en las colonias principales.
Estos emigrantes ya tienen conocimiento y una buena experiencia de
la marcas y productos o servicios peruanos, ademas poseen un
conocimiento practico de lo que significa el negocio de franquicias por
su experiencia en el pais donde residen, y cuentan ya con cierto
patrimonio ganado que le permitiria el adquirir un negocio con el
formato de franquicia. Existe el llamado comercio de la Nostalgia, que
impulsa a 10s emigrantes a relacionarse con 10s productos o servicios
de su pais, que conocieron y dieron gratas experiencias y desean
llevarlos para su comunidad. Pero este esfuerzo no solo debe
.,
-
centrarse a darle a 10s peruanos arraigados en un territorio ( Colonias )
la posibilidad de contar con negocios de su pais, sino que el negocio
debe poder gustar al nacional. No existen cifras oficiales del numero
de peruanos en el exterior. La falta de un censo o encuestas
especializadas, impiden hacer una proyeccion estadisticamente
confiable de su numero en la diaspora. La cancilleria estima un
numero que va entre el 1'800,000 y 2'200,000 de personas.

La mayor concentracion de peruanos la encontramos en 10s Estados
Unidos, la que segun cifras de la cancilleria llegaria a 10s 935,855 en
condiciones regulares e irregulares de rnigracion. Asimismo la mayor
concentracion estaria dada en 10s estados de california, Nueva York,
florida y Washington D.C.
En tamaAo le seguirian las comunidades peruanas en Argentina (
144,650 ) y Venezuela ( 116,000 ) en America del Sur y EspaAa
(1 13,150 ) e ltalia ( 105,810 ) en Europa.
La experiencia internacional nos enseAa que el proceso natural de
expansion de las franquicias incluye en la mayoria de 10s casos un
componente nacional en el pais de destino.
Por lo expuesto anteriormente podemos concluir que 10s criterios de
seleccion de mercados internacionales serian:
1.- En primer lugar el mercado natural para la expansion de las
franquicias peruanas es aquel donde existan comunidades peruanas.

2.- En segundo lugar seria la proximidad geografica que permitiria
una mayor comunicacion, colaboracion y control entre franquiciante y
franquiciado, ademas de facilidades logisticas. Los paises limitrofes
suelen tener mercados similares, compradores de igual perfil y
semejanzas culturales.
3.- En tercer lugar las condiciones favorables del pais hacia el tipo de
franquicia. Existen paises con un desarrollo y sensibilidad especial
hacia la franquicia, que incentivan, protegen y apoyan esta formula
comercial considerandola como modernizadora de sus estructuras
comerciales, como EspaAa, Italia, Francia, Estados Unidos, Mexico,
etc.
Tengamos en cuenta la opinion de J.P clement' para la
internacionalizacion de una franquicia en el exterior donde sefiala que
existen otros factores importantes a tener en cuenta al momento de
exportar una franquicia como son:
(1) J.P Clement: El funcionarniento de la franquicia en la Comunidad europea.

Reglas a seguir para la exportation en franquicia, p. 51-52.
Realization de estudios previos del pais de destino. Este
analisis debe incluir un analisis del product0 o servicio en el pais
donde se va a introducir, su tropicalizacion, un estudio de la
demanda del mercado y un analisis de la competencia. Ademas
la forma de penetracion como a traves de una franquicia master
o una franquicia directa.
Contar con 10s instrumentos necesarios como son la Circular
de Oferta de Franquicia ( COF ), que es obligatoria en paises
como USA, Mexico, Brasil, etc. Manuales operativos y un
contrato de franquicia.
Analisis Juridico legal, que implica la revision del marco
juridic0 con respecto a las importaciones de productos. En
segundo lugar las disposiciones legales sobre la franquicia y en
tercer lugar la legislacion tributaria.
Viabilidad Financiera. Efectuar un analisis que permita al
empresario cuantificar la inversion, tiempo de recuperacion de

inversion y la rentabilidad en el mercado objetivo que es
diferente a1 mercado de origen.
Por lo expuesto anteriormente, podemos por lo tanto afirmar que 10s
mercados naturalmente propicios para introducir nuestras franquicias
locales serian tomando en cuenta 10s siguientes criterios:
Comunidades Peruanas en el Exterior:
Estados Unidos
EspaAa
ltalia
Japon
Argentina
Venezuela
Proximidad Geografica:
Chile
Ecuador
Bolivia
Brasil
Colombia
Argentina
Mayor receptividad hacia las franquicias
Estados Unidos
Mexico
Espat7a
ltalia
Francia
2. Mercados Meta Potenciales
La selection del pais de destino como paso para internacionalizar una
franquicia luego de haber realizado 10s estudios correspondientes y
una esmerada planificacion empresarial seran por lo tanto 10s de
mayor proximidad geografica, que ofrezcan condiciones favorables de
desarrollo y donde existan colonias peruanas establecidas.
Tambien debemos analizar la presencia de negocios de franquicia
establecidos y sus resultados.
En el caso peruano vemos que ha habido esfuerzos aislados de
internacionalizacion de franquicias mayoritariamente en el rubro
gastronomico, teniendo un solo caso de una franquicia de servicios en

el extranjero, que es el caso de Rosatel. Entre las empresas de
franquicias peruanas en el exterior tenemos ( Ver Cuadro ) .
Franquicias Peruanas en el Exterior

Mercados
Conquistados
Ecuador, Panamii, Costa Rica,
El Salvador, Guatemala, Chile,
Mexico, EEUU, India, Bolivia,
Venezuela, Brasil, Paraguay,
Uruguay, Argentina.
Mercados por Conquistar

El resto del Mundo
Las franquicias gastronomicas han logrado transponer las fronteras

a con relativo Bxito, marcando la pauta y derrotero a seguir por otras
empresas interesadas en poder tambien exportar sus conceptos a 10s
paises conquistados.
Podemos por lo tanto citar algunas experiencias exitosas de
franquicias gastronomicas en el exterior, que han logrado posicionar

su marca y sus productos a traves de la franquicia en el gusto y
preferencia del consumidor.
Pardo's Chicken, actualmente con dos locales en Santiago de
Chile, posicionando el concept0 de pollo a la Brasa Peruano.
Pronto en 10s Estados Unidos.
La Caravana, pionero en llevar el pollo a la brasa a Estados
Unidos ( 2001 ). Pronto en Chile, Bolivia y Panama.
La Mar, franquicia de Gaston Acurio especializada en pescados
y mariscos. Actualmente con una franquicia maestra en Mexico y
ya tiene propuestas para abrir en 12 paises en 10s proximos 2
aAos.
China Wok, especializada en comida china-peruana (Chifa),
actualmente en Ecuador, Panama, Costa Rica, Guatemala y El
Salvador.
Astrid y Gaston, actualmente en Chile, Venezuela, Ecuador y
proximamente en Espaiia.
Estas son algunos ejemplos de marcas peruanas de exito en
diferentes mercados y con diferentes productos. Como podemos

apreciar casi el 100% de las franquicias nacionales en el exterior son
gastronomicas. Es que en 10s Oltimos aiios la gastronomia peruana ha
escalado un sitial importante por lo que ser un negocio peruano de
comida ya no es una desventaja, sin0 que la procedencia ahora es hoy
una fortaleza y un valor agregado.
En efecto somos unos convencidos que la gastronomia sera la punta
de lanza de penetracion de las franquicias peruanas, ya que permitira
paulatinamente mediante una demanda creciente la exportacion de
productos peruanos en principio relacionados con la gastronomia
como son 10s insumos y bebidas para luego dar paso a otros como las
artesanias y productos textiles en general, ademas de otros servicios
relacionados.
Esto indica el camino a seguir para nuestros futuros potenciales
franquiciantes nacionales, por lo que 10s paises mencionados en 10s
ejemplos anteriores serian 10s paises en donde se deberia apuntar en
la promocion de nuevas franquicias peruanas.
3. Plan de Marketing - Acciones a Realizar
Habiendo ya identificado y segmentado 10s paises que conforman
nuestro mercado meta, procedemos a presentar un conjunto de

acciones a realizar con el objetivo de promover y promocionar nuestra
oferta exportable de franquicias nacionales al exterior.
3.1 Asistencia a las exposiciones de franquicias mas
representativas en 10s mercados internacionales.
Consideramos que las ferias de franquicia son el medio mas idoneo
para promocionar las franquicias tanto a nivel internacional como
national.
Las ferias de franquicia se celebran usualmente cada afio y
concentran en un mismo lugar a la oferta y la demanda del sector. A
pesar de 10s avances de otros medios de comunicacion como Internet,
las ferias, lejos de resentirse, gozan de una excelente salud y su
evolucion e indices de crecimiento sefialan que se consolidan en su
posicion como una de las mas eficaces herramientas de marketing y
comunicacion2.
Las ferias de franquicia presentan las siguientes ventajas:
Es la forma mas eficaz de lograr buenos candidatos a
franquiciados. Las personas que asisten generalmente a las
ferias poseen un alto grado de inter& y muchas veces de

-
2
RUIZ, A. Expertos en Franquicia. "La efectividad de las ferias de franquicia". Madrid, Mundo
Franquicia Consulting, pag 142.
15
conocimiento del tema, lo que permite un mejor acercamiento y
comunicacion con el franquiciante expositor.
Las ferias permiten que fluya entre franquiciante y franquiciado
gran cantidad de informacion sobre la franquicia ya sea esta de
forma directa, verbalmente o a traves de folletos, videos, etc.
Permiten ordenar la oferta, es decir que implica una preparacion
de 10s franquiciantes, que 10s obliga a presentar una informacion
clara y detallada de sus conceptos, lo que permitira a su vez un
ordenamiento previo de su negocio
Normalmente, para el franquiciante las ferias suponen costos
reducidos comparandolos con 10s resultados que se suelen
obtener, per0 no olvidemos la existencia de beneficios indirectos
como la publicidad, fruto de su estancia como expositor en la
feria.
3.1.IPrincipales ferias internacionales de franquicia
A continuacion presentamos un listado de 10s principales eventos de
franquicia realizados anualmente. La presente lista reline aquellos
eventos que se por su importancia son considerados como puntos
importantes de confluencia internacional.
16
Resaltamos aquellos eventos donde por su importancia para el Peru,
deberiamos tener una presencia reiterativa como expositores de
nuestros conceptos.
Enero
24-25 The Franchise Show Montreal, Canada
@ 27-28 British Franchise Manchester, UK
Exhibition
Febrero
17-20 KEM 2006 (Franchising) Grecia, Atenas
Int'l Chain and Franchise
17-20
Exhibiton
18-19 The Franchise Show

Canada
24-26
-
ROFRANCHISE Int'l Bucarest,
Franchise fair Rumania
qq//Conventlon/USA1
IFA's Annaul Franchise Palm Springs,
Marzo
Asia-Pacific Franchise
Council & World
Tokyo, Japon
Franchise Council
meetings
Franchise Show &
Tokyo, Japon
Business Expo
7-9 Franchising MiddleEast Dubai, UAE
C. de Mtijico,
8-10 Franchise Show
Mbjiw
17-20 Franchise Expo Francia, Paris
Franchising &
Bruselas, Belgica
22-23 Partnership 2006
British & Int'l Franchise (Olympia)
24-25 Expo Londres, UK
Abril
Exposici6n
Argentina, Buenos
19-2 1 Franquicias y
Aires
Negocios
19-23 China Franchise Expo Bahrain
23-24 Gulf Franchise Expo
28 Franchise Fest Viena, Austria
International Franchise and Gauteng,

4-6 Entrepeneurs Expo Sudafrica
Belfast, N.
12-13 British Franchise Exhibition
a Irlanda, UK
Lisboa,
12-14 ExpoFranchise 2006
Portugal
Junio
British Franchise Glasgow, Escocia,
2-3
Exhibition UK
2-4 IFE 2006 Bahrain
7-10 Expo Franchise Sao Paulo, Brasil
15-16 Franchise Expo Guadalajara, Mbjico
Agosto
Shanghai Int'l
21-24 Shanghai, China
Franchise Exhib
Septiembre
21-24 SIF VENEZUELA 2006 Caracas. VzIa
23-24 The Franchise Show Toronto, Canada
Octubre
National Franchise
2-8 UK
Week
National Franchise
Londres, UK
Exhibition
9-13
-
INVEX Franchise Brna, Rep.
Meeting point Checa
Espafia,
24-25 SIF Valencia 2006
Valencia
Noviembre
3-4 Franchise Expo Mejico, Guadalajara
3.2 Realizacion de una Feria de franquicias en el Peru
A1 igual que en las principales capitales de 10s paises donde las
franquicias se encuentran en pleno desarrolio y en aquellos que ya

son paises desarrollados en este sector, el Peru debe contar con un
evento anual que permita la promocion y a la vez difusion de este
formato de negocios, es decir realizar una feria.
Esta feria debera contar con una parte expositiva donde se presenten
tanto franquicias nacionales como internacionales, asi como una parte
destinada a la parte acadernica, es decir contar con un seminario que
incluya diversos temas relacionados con la franquicia.
Dicho evento debera de cumplir con 10s siguientes objetivos:
Permitir el contact0 direct0 entre 10s expositores y personas
interesadas en adquirir una franquicia para el mercado local o
internacional.
Promover e impulsar el desarrollo comercial, agregando
competencias a este promisorio mercado.
Difundir el concept0 de franquicias, asi como sus beneficios

-
economicos y comerciales.
lnformar y capacitar a 10s participantes via conferencias y
charlas tecnicas relacionadas.
Felizmente y gracias a la iniciativa de instituciones como la Camara
Peruana de franquicias y Prompex, se ha logrado programar el primer
evento de periodicidad anual sobre franquicias en el Peru, que Ilevara
20
el nombre de SALON INTERNACIONAL DE FRANQUlClAS - PERU,
que se llevara a cab0 todos meses de Noviembre.
Dicho evento tendra el caracter de internacional y contara tambien con
la participacion de renombrados expositores internacionales, que
compartiran experiencias de su mercado.
3.3 Elaboracion de un directorio de franquicias del Peru.
La mayoria de paises donde la franquicia se encuentra medianamente
desarrollada cuentan con publicaciones oficiales desarrolladas
generalmente por Las camaras o asociaciones de franquicias en
primera instancia o por consultoras, entidades gubernamentales, etc.
Dichas publicaciones contienen basicamente lo siguiente:
Relacion de las franquicias locales por sectores.
0 Descripcion del negocio a ofertar, es decir debe incluir datos de
la empresa y franquicia ofrecida, Canon de entrada, royalties,
duracion del contrato, inversion necesaria, rentabilidad, retorno
de la inversion, etc.
Articulos de interes relacionados.
lnformacion sobre ferias y eventos nacionales e internacionales.

Una de las formas de poder contar con un directorio de franquicias del
Peru, es que el ente llamado a convocar y reunir a la oferta exportable
de franquicias peruanas, es decir La Camara peruana de franquicias,
en conjunto con entidades de apoyo como pudieran ser Prompex,
Camara de Comercio de Lima, Promperu, Adex, Mincetur, etc. se
encarguen de su edicion y distribucion a nivel nacional e internacional.
La publicidad en la revista de las mismas empresas franquiciantes
puede ser una fuente de autofinanciamiento de la publicacion que
pudiera llamarse " GUlA OFlClAL DE FRANQUlClAS PERUANAS" o
" FRANQUIGUIA PERUANA", etc. Esta guia deberia ser editada en

forma impresa ademas de estar contenida en un disco compacto.
3.4 Creacion de Una Marca " Franquicia Peruana"
Al igual que iniciativas de promocion como " Comprale al Peru" y la
creacion de productos bandera, que buscan identificar productos
peruanos de calidad y que pueden ser competitivos tanto a nivel
nacional como en mercados internacionales, consideramos viable la
creacion de una marca denominada "Franquicia Peruana", generando
una imagen de pais exportador de franquicias.

Dicha marca identificaria a aquellas franquicias que reunen las
condiciones minimas para ser considerada una franquicia exportable,
es decir que pueda ser considerada una franquicia confiable. Esta
calificacion y aprobacion estaria a cargo de un comite creado
especialmente para la administracion de la marca, el cual pudiera
estar conformado por instituciones publicas y privadas ( Camara
peruana de franquicias, Prompex, Mincetur, etc ) .
3.5 Creacion de un " Sello de Calidad "
En algunos paises como Mexico y Brasil, por medio de las
asociaciones de franquicias se han creado 10s llamados " Sellos de
garantia de franquicias" para garantizar que una franquicia es justa y
equitativa en sus relaciones entre 10s sujetos del sistema de
franquicia. Esto con el fin de proteger al sistema de las llamadas
"franquicias chatarra", que son aquellas empresas que improvisan y
desprestigian el sistema con practicas indeseables.
Podrian acceder a ese sello solo aquellas empresas asociadas y que
se sometan al codigo de etica existente.

En el caso peruano estas empresas que accedan al sello de calidad,
podran exhibir el mismo en sus locales, publicidad y en sus elementos
de promocion, lo que les permitira poner en conocimiento del publico
consumidor y de potenciales franquiciados, que la empresa cuenta
con el respaldo y aval de la Camara, por haber desarrollado una
franquiciada en forma seria, etica y profesional.
3.6 Medios de Comunicacion
Esta accion esta destinada a difundir la oferta exportable de franquicia
dentro y fuera del pais a traves de 10s diferentes medios. Estos serian
10s siguientes.
Television, propiciar entrevistas, reportajes, documentales, etc,
que permitan la difusion de eventos, lanzamientos de
franquicias o simplemente difusion del concept0 de franquicias.
Radio, promover la participation en programas radiales de
voceros especializados como consultores, empresarios
franquiciantes o franquiciados, funcionarios publicos, etc. a fin
de lograr una mayor sensibilizacion del ciudadano comun.

Periodicos y Revistas, lograr difundir por medio de articulos
especializados, entrevistas, noticias, etc, diversos temas
relacionados con la franquicia.
Internet, impulsar la pagina web de la Camara peruana de
franquicias ( www.c~franauicias.com),permitiendo que esta se
encuentre permanentemente actualizada y que cumpla con
vincular la oferta y la demanda internacional via enlaces ( links)
en paginas nacionales e internacionales. Esta pagina debera de
insertar las ofertas de franquicia de las empresas peruanas,
mediante la elaboracion de una Bolsa de franquicias.
Ademas dicha pagina debe ser informativa y debe a su vez
realizar una labor de publicidad, promocion, relaciones pljblicas y
educativa. Tambien se recomienda que dicha pagina cuente con
una plantilla de autoevaluacion del futuro franquiciante,
consistente en un cuestionario destinado a que el empresario
haga una evaluacion, cuyo resultado le permita definir si su
negocio es franquiciable y en todo caso le permita conocer sus
debilidades y potencial para convertir su negocio en franquicia.

Se debe incentivar a las empresas franquiciantes peruanas para
que incorporen en sus respectivas paginas web, una seccion con
informacion basica acerca de su negocio a franquiciar.
Las entidades estatales deberian contener en sus paginas web
secciones especiales acerca del tema de franquicias.
3.7 Embajadas, consulados, oficinas comerciales, etc.
Dichas instituciones deberan sumar a sus esfuerzos por difundir
nuestra cultura y productos y servicios nacionales, el informar y
promocionar nuestra oferta exportable mediante sus publicaciones,
eventos, boletines electronicos dirigidos tanto a las colonias peruanas
como residentes en general.

a
SEGUNDO INFORME
ELABORACION DE UN PROYECTO DE MARCO NORMATIVO

REGULADOR DE LAS FRANQUICIAS EN PERU.
DR. ALFONSO RlERA SEIJAS.

lntroduccion
1. Tendencia Legislativa sobre franquicias en el mundo
2. Etapas de desarrollo de las franquicias en 10s mercados emergentes
3. El Mercado Espaiiol de Franquicias
3.1 Regulacion de franquicias en Espaiia
3.2 Ley Espaiiola de franquicias
3.3 Aspectos relevantes de la Ley Espaiiola de franquicias
4. El Mercado Brasilero de Franquicias

4.1 Regulacion de franquicias en Brasil - Ley de franquicias
4.2 Aspectos relevantes de la Ley de franquicias
5. El Mercado Mexicano de Franquicias
5.1 Regulacion de franquicias en Mexico
5.2 Ley de franquicias
5.3 Comentarios a la Ley Mexicana de franquicias
6. Legislacion comparada entre Brasil, Mexico y Espaiia
7. El Mercado Venezolano de franquicias
7.1 Regulacion de las franquicias en Venezuela
8. Caso peruano
8.1 Marco Regulatorio
8.2 Propuesta de Ley Peruana de franquicias

lntroduccion
Comercialmente las franquicias han logrado una interesante independencia product0 de 10s elementos caracteristicos que
la conforman. Asi, hablar de franquicias es hablar de un formato de negocio mediante el cual, el franquiciante se
relaciona contractualmente con un franquiciado, procurando una repeticion de actividades comerciales y basadas en la
existencia de 10s tres elementos basicos: a) licencias o autorizaciones de uso de marcas, b) transferencia de tecnologia y,
c) existencia de beneficios economicos para ambas partes (contraprestaciones). Asi, 10s agentes del comercio parecieran
tener suficientemente claras las distinciones del formato de franquicias con respecto a otros formatos como las licencias
comerciales, 10s sistemas de distribucion, de representacion, etc.
Juridicamente, la institucionalidad de las franquicias ha contado con mayores detractores, quizas por el estatismo y
formalidad que arropan la evolucion del Derecho en comparacion con las innovaciones comerciales.
Para muchos especialistas las franquicias no son mas que una clasica representacion de licencias marcarias con
elementos aditivos de indole rnercantil, en aras de regular las operaciones comerciales y sus derivados economicos. Para
otros el contrato de franquicia no mereceria un calificativo individual, sin0 que resulta una simple denominacion que
realmente incluye un cumulo de diferentes contratos centralizados por las licencias marcarias. Estos distintos contratos
variarian segun la naturaleza del negocio, per0 se generalizan en contratos de operaciones, confidencialidad, suministro,
arrendamiento ylo venta de muebles e inmuebles, etc.
Lo cierto del tema, es que considerando a las franquicias de una u otra manera, el formato ha tenido un indudable
proceso evolutivo sumamente particular y en el que a lo largo del tiempo, se repiten y repiten las formas de regular y
estructurar lo que siempre las caracteriza: licencias marcarias, tecnologia y contraprestaciones. Asi de forma continua y
ya por mas de medio siglo, si un contrato determinado o un conjunto de ellos regulan 10s mismos elementos y de manera
similar, en lugar de considerarlo un hibrido quizas sea menester otorgarle la institucionalidad al punto de poder hablar de
las franquicias como figura comercial y juridica.
Como parte de la investigacibn, vamos a desarrollar el tratamiento legislativo existente en 10s paises donde las
franquicias han alcanzado un nivel de desarrollo importante y donde se ha aprobado una ley especifica y se encuentra
aplidndose, ademas de ser paises que representen a una comunidad homogenea y puedan servir de ejemplo para el
Peru.
Hemos seleccionado en primer lugar a Espaiia por su desarrollo legislative e institutional a nivel europeo,
constituyendose en un lider y pionero en materia legislativa de franquicias a nivel comunidad europea.
En segundo lugar Mexico, por el desarrollo logrado en 10s ultimos 20 aiios en materia de franchising y sin duda por las
similitudes con el Peru.
En tercer lugar analizaremos la legislacion Brasilera, debido al gran avance normativo logrado por ese pais donde el
sistema de franquicias lo ha colocado en el cuarto lugar a nivel mundial, a la cabeza de Latinoamerica y donde su
legislacion se aplica de manera eficiente y practica.
En cuarto lugar analizaremos el caso de Venezuela, pais que ocupa el segundo lugar en desarrollo en Sudamerica, y que
por las similitudes con el Peru es un caso digno de analisis y marca sin duda un camino a seguir. Si bien no cuenta
actualmente con una legislacion veremos como ha desarrollado mecanismos de autorregulacion mediante un sistema de
multiregulatorio. Venezuela no es el unico pais en el que se manifieste este sistema con respecto a las franquicias, ya
que mas bien las excepcion son aquellos en 10s que existe una legislacion especifica sobre la materia al punto de contar
con una "Ley de Franquiciasn.
Y para culminar analizaremos la realidad juridica peruana respecto al sistema de franquicias.

1. Tendencia Legislativa sobre franquicias en el mundo
Existen paises que han sincerado sus intereses regulatorios al punto de haber legislado especificamente sobre el tema.
En este caso se incluye a 10s Estados Unidos de America, en donde no solo ha sido competencia de cada Estado, sino
que el sistema juridico Federal contiene normas comunes sobre las franquicias. Ello refuerza el argument0 de que las
franquicias no solo son una manera particular de hacer negocios, sin0 que merecen una consideracion individual y
normas especiales cuando su operacion pudiese verse entorpecida por las instituciones tradicionales. Asi, las Leyes de
Franquicias, en aquellos paises en donde existen, encuentran su genesis en otorgar las excepciones necesarias para que
el sector se desarrolle con naturalidad.
Sin embargo, el hecho que no se cuente con una legislacion especial en la materia no significa la inexistencia ni la
impalpabilidad de una figura determinada, ni mucho menos desproteccion a las partes. Ello ocurre incluso con
tradicionales esquemas comerciales como el de distribucion, suministro, representantes, etc, que sin contar con una Ley
especifica en determinados paises no desvirtlla su realidad ni implica una desatencion juridica, ya que la necesidad de
una "Ley" en materia mercantil suele ser consecuencia de la imposibilidad del desarrollo normal de una figura dentro de
un determinado sistema juridico existente. Y es que como esquemas comerciales al fin, y ante la ausencia de
impedimentos obvios, sus actividades serian reguladas por todo un conjunto de normas contenidas en varias leyes y de
distinta naturaleza, en la medida en que les Sean aplicables.
Este sistema basado en el sistema normativo vigente es lo que se podria denominar como un sistema "multiregulatorio",
que por cierto es lo que actualmente existe en el Peru en materia de franquicias y es reflejo del estado evolutivo del
sector.
Vemos por tanto una tendencia regulatoria asociada al propio desarrollo del sector en aquellos paises donde este sistema
ya ha alcanzado un dinamismo tal que hace necesaria la aparicion de una normativa especifica con la finalidad de dotar
de un marco de seguridad a las partes intervinientes en la relacion franquiciante-franquiciado, evitando el
aprovechamiento de la parte que propone la adhesion contractual a traves de una informacion brindada, en general velar
por la transparencia que debe existir desde que un potencial inversor se vincula con una red dandole asi una mayor
seriedad a 10s sistemas de franchising que redundara en beneficio de las partes. Por lo tanto una normatividad debe
permitir una ejecucion que no desaliente a 10s contratantes a ofrecer su marca y tecnologia a terceros y que tampoco
permita el abuso de un franquiciado que actuo de buena fe. Este aspect0 representa la promocion mas importante en
relacion con las franquicias.

Existe ya en el mundo una importante cantidad de leyes que regulan las franquicias en este sentido. Paises como
Espaiia, Italia, Canada, Estados Unidos, Mexico y Brasil, por nombrar 10s principales, reflejan en sus modernas
legislaciones esta tendencia.
Como mencionamos anteriormente el hecho de no existir una legislacion especifica no implica la desproteccion del
sector. Por lo tanto va a ser tambien de sumo interes ver como se pueden generar mecanismos que colaboren con el
desarrollo y regulacion ordenada del sector en paises donde aun no existe una normativa ad- hoc , pudiendo ser una
opcion en paises como el nuestro donde aun no se ha dado un verdadero dinamismo del sector franquicias.
Asi es como de forma especial en el mundo, las franquicias van buscando su propia identidad normativa de conformidad
y en paralelo a sus necesidades juridicas. Actualmente en Perlj ya se han mencionado ciertas intenciones de trabajar
sobre un proyecto de Ley de Franquicias, sobre lo cual habria simplemente que determinar su verdadera necesidad, y de
existir elementos suficientes, determinar en que medida y detalle se desarrollaria su contenido. Sin pretender un juicio
adelantado de valor sobre esta idea, si afirmamos que hoy dia no aparenta existir al menos urgencia juridica al respecto,
y de prevalecer la idea, su contenido deberia ser lo suficientemente delicado y sutil como para equilibrar la funcion natural
del mercado y no establecer obstaculos que, contenidos en un instrumento legal, serian mucho mas dificiles de corregir.
Antes de empezar con el analisis regulatorio en 10s paises mencionados creemos que es importante setialar las etapas
en el desarrollo evolutivo de las franquicias a fin de poder identificar el nivel de desarrollo de 10s paises estudiados y
ubicar por lo tanto al Peru dentro de este esquema.
2. Etapas de desarrollo de las franquicias en 10s mercados emergentes

El crecimiento del sector franquicias se ha manifestado con una constante evolutiva cuyas variables han resultado
escasas, genericamente consideradas, con mas similitudes aun en lo que se refiere a 10s mercados Latinoamericanos. En
este context0 podemos seiialar cuatro etapas bastante definidas:
- LA PRIMERA ETAPA de evolucion del sector en un pais se caracteriza por la entrada de reconocidas franquicias
extranjeras, generalmente representadas por grandes grupos locales (economicamente) y con poca intencion de sub-
franquiciar 10s formatos, generalmente asumidos en el mercado local como un negocio corporativo. Dichas reconocidas
franquicias (McDonald's, Burguer King, Pizza Hut, Blockbuster, etc) son en su mayoria del ram0 de comidas e igualmente
son consideradas como las pioneras y conquistadoras de mercados. Peru inicio esta etapa el aiio 1,981 con la llegada de
KFC.
- LA SEGUNDA ETAPA, se caracteriza por 10s primeros indicios de franquiciabilidad de conceptos locales y una
diversificacion timida de rubros en el sector. Venezuela por ejemplo vivio esa etapa durante 10s aAos 80 y primer
quinquenio de 10s 90. Esta etapa es la actualmente esta viviendo el Peru y el objetivo nacional debe ser pasar a al etapa
siguiente.
- LA TERCERA ETAPA, es la denominada "Boom" o popularizacion del formato, en donde una gran cantidad de
negocios locales adopta el formato, y entran mayor numero de franquicias extranjeras. El desarrollo de franquicias locales
suele llegar a niveles del 60% del total de las franquicias. Venezuela entro en esta fase en 10s anos 96, 97. Brasil en 10s
80, Mexico a principios de 10s 90. En esta etapa 10s grupos economicos locales que solian administrar las franquicias
corporativamente, se comienzan a adentrar en el tema de subfranquiciabilidad. Y se debate la existencia de una
normatividad especifica.
- LA CUARTA ETAPA es la consolidacion del sector, caracterizada por una depuracion de 10s protagonistas,
existencia de normativa especializada y la exportacion de franquicias locales a otros mercados. Brasil y Mexico
actualmente viven esta etapa y Venezuela y Argentina apenas comienza a adentrarse en ella.
3. El Mercado Espaiiol de Franquicias
En Espaiia la franquicia nace en la decada de 10s cincuenta en el sector de automoviles ( Seat y Renault ). La primera
etapa del desarrollo de la franquicia en Espaiia abarca hasta 1,980 en que se produce el despegue con la llegada de
marcas extranjeras francesas y en menor numero americanas.
Desde la entrada de Espaiia en la CEE, asistimos a un gran desarrollo de la franquicia en lo que respecta a conceptos
nacionales.
En cuanto a la evolucion de las franquicias en cifras, encontramos que en el period0 1996-2004, el numero de
franquiciantes ha pasado de 356 a 742, y el de establecimientos de 11,000 a mas de 50,000.
Una de las caracteristicas del mercado es que en la actualidad el numero de redes nacionales es de un 82% frente al
18% de extranjeras, donde la facturacion anual por establecimientos de franquicia esta alrededor de 16,000.00 millones
de euros, siendo el sector mas importante segun las magnitudes de venta, el sector detallista o de distribucion, seguido
del sector servicios y luego por el de hosteleria y restauracion. Por lo que podemos concluir que este formato de
negocios de exito ha sido incorporado y utilizado por parte de 10s empresarios locales.
3.1 Regulacion de franquicias en EspaAa
En Espatia encontramos el surgimiento del asociacionismo de franquiciadores, quienes se constituyen como
asociacion a fin de fortalecer el gremio, difundir la actividad franquiciadora y brindar asesoramiento e informacion a
10s interesados en convertirse en franquicia como en adquirirla.
Para ello se creo la Asociacion Espaiiola de Franquiciadores, que nace en 1994, como consecuencia del interes de
alguna firmas preocupadas por el buen nombre y el correct0 desarrollo de la franquicia en Espaiia.
Esta Asociacion adopta desde su fundacion 10s criterios que recoge el Codigo Deontologico Europeo de la Franquicia,
siendo una forma de autorregulacion que si bien no tiene caracter vinculante, pues no existe obligation de pertenecer a
una asociacion para poder ejercer como franquiciador, sienta las bases del buen comportamiento entre 10s
asociados, pautas para una adecuada conversion en franquicia, difusion de as ventajas de la franquicia, asi como la
importancia de una informacion integral y transparente al ofertar una franquicia.
Finalmente otro de 10s objetivos de la AEF, ha sido colaborar en la regulacion del del sistema, que debido a la etapa de
consolidacion y auge en la que se encuentra, con la exportacion de sus conceptos, con gran fuerza tanto en America
Latina como en Europa, se ha hecho necesaria, promulgandose la Ley de Ordenacion del Comercio Minorista, relativa
a la regulacion del regimen de franquicia y el Registro de franquiciadores, Real Decreto 41912006 que modifica el Real
Decreto 248511998.
3.2 Ley EspaAola de franquicias
BOE No 100 JUEVES 27 ABRIL 2006
REAL DECRETO 41912006 DE 7 DE ABRIL, POR EL QUE SE MODlFlCA EL REAL DECRETO 248511998, DE 13 DE
NOVIEMBRE, RELATIVO A LA REGUMCI~N DEL REGIMEN DE FRANQUlClA Y EL REGISTRO DE
FRANQUICIADORES.
La actividad comercial en el regimen de franquicia es una formula organizativa que en 10s ultimos aiios ha
experimentado un espectacular crecimiento, de manera que juega un papel indiscutible en economias modernas
siempre abierta a nuevas formas de comercializacion.
El motivo de este crecimiento hay que buscarlo en las muchisimas ventajas que ofrece la franquicia. Desde el punto de
vista de la demanda, este tip0 de acuerdo favorece el desarrollo de marcas que garantizan una calidad estable y reducen
10s costes de busqueda del comprador. Mientras que, desde la oferta, estas estructuras permiten organizar grandes redes
de forma mas economica que las estructuras totalmente integradas.
Sucede que la franquicia compite al menos en dos mercados: uno, que es el de 10s candidatos a franquiciados, y otro,
que es el de 10s consumidores.
En este primero, la franquicia es un sector en el que operan empresas diversas en cuanto a inversion, contratos,
antigiiedad en la actividad o en el numero de establecimientos. De ahi que la informacion relativa a las empresas
franquiciadoras sea muy util para una empresa que se plantee iniciar la actividad de franquicia o un potencial
franquiciado.
Por este motivo, con esta reforma del Real Decreto 248511998, del 13 de noviembre, por el que se desarrolla el
articulo 62 de la Ley 711996, de 15 de enero, de Ordenacion del Comercio Minorista, relativo a la regulation de regimen
de franquicia y crea el Registro de Franquiciadores, se pretende potenciar el Registro de Franquiciadores como
instrumento de informacion cualificada, veraz y actualizada del sistema, asi como aclarar algunos extremos que permiten
calificar a una empresa como empresa franquiciadora. Asi, las personas que van a invertir en un proyecto empresarial
podran obtener una informacion razonable para decidir si invierten o no en dicho proyecto.
La experiencia demuestra que la mejora en la regulacidn del Registro puede reforzar su finalidad ultima de ser un
instrumento eficaz de informacion y transparencia del mercado, lo que aconseja la adaptacion de esa reglamentacion
mediante la presente norrna.
La aprobacion de un nuevo reglamento supone la oportunidad de diferenciar actividades y articular en un unico texto el
conjunto de puntos o requisitos que dotan de identidad a un franquiciador como tal. A este respecto cabe afirmar que la
planificacion,junto al seguimiento y evaluacion de la actividad franquiciadora requiere dotarse de instrumentos que
permitan no solo valorar la existencia de unos requisitos minimos, sin0 ademas de criterios mas exigentes de experiencia
o calidad.
El principal mecanismo de informacion al mercado es el Registro de franquiciadores, el cual se ha configurado hasta la

fecha basicamente como un instrumento censal. Con el nuevo contenido de 10s datos que se recogen en el Registro,
este puede entenderse como un autentico criterio valido para seiialar aquellas empresas que realmente cumplen 10s
requisitos mas exigentes para ser consideradas franquiciadores, con todas las notas deseables, frente a las que no lo
son.
Junto a estos aspectos de la regulacion, para el desarrollo de la actividad hay otros dos aspectos que tambien demandan
atencion preferente, relativos a la separacion y definicion de actividades empresariales que son a menudo confundidas
con la actividad franquiciadora. Por una parte, no tienen la consideracion de franquicia, el contrato de concesion mercantil
o de distribucion en exclusiva, por el cual un empresario se compromete a adquirir, en determinadas condiciones,
productos normalmente de marca, a otro que le otorga una cierta exclusividad en una zona, y a revenderlos tambien bajo
ciertas condiciones, asi como a prestar a 10s compradores de estos productos asistencia una vez realizada la venta.
Por otra parte, tampoco tiene la consideracion de franquicia la concesion de una licencia de fabricacion (contrato de
franquicia industrial) o la cesion de una marca registrada para utilizarla en una determinada zona con o sin asistencia por
parte del licenciante (contrato de licencia de marca).
En consecuencia, se pretende establecer una diferenciacion de las empresas que no cumplen con 10s criterios de la
definicion de franquicia aunque tengan entidad y especificidad propia.
De acuerdo con estas premisas, el contrato de franquicia, algunos de cuyos extremos se destacan en la modificacion
introducida por el presente real decreto, se caracteriza por ceder a un tercero la explotacion de un modelo empresarial de
exito y que se basa en:
La cesion de uso de una marca, o imagen corporativa u otros derechos de propiedad industrial o intelectual o, en su caso,
de una presentacion uniforme de 10s locales o medios de transporte objeto del contrato; pudiendose comprobar
documentalmente la inscripcion de estos derechos.
Tambien resulta necesario otro elemento para la diferenciacion de este tip0 de contratos de otros, ya que la franquicia
incluye la aportacion de una serie de conocimientos tecnicos o saber hacer, que no son sino un conjunto de
conocimientos practicos no patentados, derivados de la experiencia del franquiciador y verificados por este, que son
secretos, substanciales e identificados, entendiendo por ello que no Sean generalmente conocidos o facilmente
accesibles y que incluyen una informacion importante y suficientemente completa para la gestion de la actividad
empresarial.
La modificacion contemplada en esta norma tambien recoge otros extremos de interes como:
La concrecion del concept0 de franquiciado principal.

La diferenciacion dentro del Registro de franquiciadores de una categoria especial para las redes ya consolidadas.
La mejora de 10s procesos de actualizacion de datos.
La mejora de la informacion a suministrar por las empresas inscritas en el Registro.
En la elaboracion de esta disposicion han sido consultadas las comunidades autonomas y oidos 10s sectores afectados.
En su virtud, a propuesta del Ministro de Industria, Turismo y Comercio, con la aprobacion previa del Ministro de
Administraciones Publicas, de acuerdo con el Consejo de Estado y previa deliberacion del Consejo de Ministros en su
reunion del dia 7 de abril de 2006,
DISPONGO:
Modificacion del Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, por el que se desarrolla el articulo 62 de la Ley 711996, de
15 de enero, de Ordenacion del Comercio Minorista, relativo a la regulacion del regimen de franquicia y se crea el
Registro de Franquiciadores.
El Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, por el que se desarrolla el articulo 62 de la Ley 711996, de 15 de enero,
de Ordenacion del Comercio Minorista, relativo a la regulacion del regimen de franquicia y se crea el Registro de
Franquiciadores queda modificado como sigue:
Uno. El articulo 2 queda redactado del siguiente modo:

Articulo 2. Actividad comercial en regimen de franquicia.
A 10s efectos del presente real decreto, se entendera por actividad comercial en regimen de franquicia, regulada en
el articulo 62 de la Ley 711996, de Ordenacion del Comercio Minorista, aquella que se realiza en virtud del contrato
por el cual una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado, en un mercado determinado, a cambio de
una contraprestacion financiera directa, indirecta o ambas, el derecho a la explotacion de una franquicia,sobre un
negocio o actividad mercantil que el primer0 venga desarrollando anteriormente con suficiente experiencia y exito,
para comercializar determinados tipos de productos o servicios y que comprende, por lo menos:
a) El uso de una denominacion o rotulo comun u otros derechos de propiedad intelectual o industrial y una
presentacion uniforme de 10s locales o medios de transporte objeto del contrato;
b) la comunicacion por el franquiciador a1 franquiciado de unos conocimientos tecnicos o un <<saberhater)), que
debera ser propio, sustancial y singular
c) y la prestacion continua por el franquiciador al franquiciado de una asistencia comercial, tecnica o ambas
durante la vigencia del acuerdo; todo ello sin perjuicio de las facultades de supervision que puedan establecerse
contractualmente.
Se entendera por acuerdo de franquicia principal o franquicia maestra aquel por el cual una empresa, el
franquiciador, le otorga a la otra, el franquiciado principal, en contraprestacion de una compensacion financiera
directa, indirecta o ambas el derecho de explotar una franquicia con la finalidad de concluir acuerdos de franquicia
con terceros, 10s franquiciados, conforme al sistema definido por el franquiciador, asumiendo el franquiciado
principal el papel de franquiciador en un mercado determinado.
3. No tendra necesariamente la consideracion de franquicia, el contrato de concesion mercantil o de distribucion en
exclusiva, por el cual un empresario se compromete a adquirir en determinadas condiciones, productos
normalmente de marca, a otro que le otorga una cierta exclusividad en una zona, y a revenderlos tambien bajo
ciertas condiciones, asi como a prestar a 10s compradores de estos productos asistencia una vez realizada la
venta.
Tampoco tendran la consideracion de franquicia ninguna de las siguientes relaciones juridicas:
a) La concesion de una licencia de fabricacion.

b) La cesion de una marca registrada para utilizarla en una determinada zona.
c) La transferencia de tecnologia.
d) La cesion de la utilization de una enseAa o rotulo comercial.
Dos. El articulo 5 queda redactado del siguiente modo:

Articulo 5. Constitucion del Registro de Franquiciadores.
1. Se crea el Registro de Franquiciadores, previsto en el articulo 62.2 de la Ley 711996, de 15 de enero, de

Ordenacion del Comercio Minorista, a 10s solos efectos de informacion y publicidad, que tendra caracter public0 y
naturaleza administrativa.
2. Este registro depende organicamente de la Direccion General de Politica Comercial del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio, de acuerdo con el Real Decreto 155412004, de 25 de junio, por el que se desarrolla la
estructura organica basica del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, y se formara con 10s datos de 10s
articulos 7 y I1 y las modificaciones a que se refiere el articulo 8, que obren en el
propio registro o que Sean facilitados por las comunidades autonomas donde 10s franquiciadores tengan su
domicilio o directamente por 10s franquiciadores que no tengan su domicilio en Espatia.
3. En este registro deberan inscribirse, con caracter previo al inicio de la actividad de cesion de franquicia, las
personas fisicas o juridicas que pretendan desarrollar en Espatia esta actividad, cuando se vaya a ejercer en el
territorio de mas de una comunidad autonoma.
Tres. El articulo 6 queda redactado del siguiente modo:

Articulo 6: Funciones del Registro de Franquiciadores.
El Registro de Franquiciadores tendra las siguientes funciones:
a. lnscribir a 10s franquiciadores en el registro a propuesta de las comunidades autonomas donde aquellos tengan su
domicilio o directamente a solicitud del interesado, en el caso en que la comunidad autonoma correspondiente no
establezca la necesidad de comunicacion previa. a la misma.
Se asignara una clave individualizada de identificacion registral de caracter estatal, que se notificara a la empresa
inscrita o a la comunidad autonoma correspondiente dependiendo del caso.
b. Actualizar de forma periodica la relacion de 10s franquiciadores inscritos en el registro y de 10s establecimientos
franquiciados, con 10s datos aportados bien por las empresas al registro, en el caso en que la comunidad
autonoma correspondiente no establezca la necesidad de comunicacion previa a la misma, o bien por las
comunidades autonomas, y elaborar estadisticas por agregacion y tratamiento de 10s datos que figuran en sus
bases.
lnscribir las cancelaciones de 10s franquiciadores cuando hayan sido acordadas por el propio registro o a instancia
de las comunidades autono-mas, por solicitud de la empresa, por falta de actualizacion o por decision judicial.
Expedir las oportunas certificaciones acreditativas de 10s franquiciadores inscritos en el registro y de la
correspondiente clave de identificacion registral.
Dar acceso a la informacion registral a 10s organos administrativos de las comunidades autonomas que lo soliciten.
Suministrar a las personas interesadas la informacion de caracter publico que se solicite relativa a 10s
franquiciadores inscritos.
lnscribir a 10s franquiciadores que no tengan su domicilio en Espafia, 10s cuales presentaran directamente en este
Registro su solicitud de inscripcion, asi como las posteriores modificaciones de 10s datos a que se refieren 10s
articulos 7, 8 y 11.
Cualesquiera otras funciones compatibles con su actividad que le Sean encomendadas por la autoridad
competente.
Cuatro. El articulo 7 queda redactado del siguiente modo:

Articulo 7. Documentacion necesaria para obtener la inscripcion.
I . Las solicitudes de inscripcion en el Registro de Franquiciadores se presentaran ante el organo competente de la

comunidad autonoma donde tenga su domicilio la empresa o bien directamente ante el registro, en el caso en que la
comunidad autonoma correspondiente no establezca la necesidad de comunicacion previa a la misma, pudiendo hacerse
a traves de cualesquiera de 10s lugares que enumera el articulo 38.4 de la Ley 3011992, de 26 de noviembre, de Regimen
Juridico de las Administraciones Publicas Y del Procedimiento Administrativo
Comun, acompaiiadas, al menos, de 10s siguientes datos y documentos:
a. Datos referentes a 10s franquiciadores: nombre o razon social del franquiciador, su domicilio, 10s datos de
inscripcion en el Registro Mercantil, en su caso, y el numero o codigo de identificacion fiscal.
b. Denominacion de 10s derechos de propiedad industrial o intelectual objeto del acuerdo de franquicia y acreditacion
de tener concedida y en vigor la titularidad o 10s derechos de licencia de uso sobre 10s mismos, asi como su
duracion y eventuales recursos.
c. Descripcion del negocio objeto de la franquicia, comprendiendo a traves de una memoria explicativa de la
actividad, con expresion del
nllmero de franquiciados con que cuenta la red y el numero de establecimientos que la integran, distin- guiendo 10s
explotados directamente por el franquiciador de 10s que operan bajo el regimen de cesion de franquicia, con
indicacion del municipio y provincia en que se hallan ubicados. Se indicara tambien la antiguedad con que la
empresa lleva ejerciendo la actividad franquiciadora, con especificacion de establecimientos propios y
franquiciados, asi como 10s franquiciados que han dejado de pertenecer a la red en Espaiia en 10s dos ultimos
aiios.
d. En el caso de que el franquiciador sea un franquiciado principal, este debera acompafiar la documentacion que
acredite 10s siguientes datos de su franquiciador: nombre, razon social, domicilio, forma juridica y duracion del
acuerdo de franquicia principal; junto con el contrato que acredite la cesion por parte del franquiciador originario.
e. Las empresas inscritas por medio de representante deberan aportar el documento acreditativo de esta condicion.
f. Las empresas extranjeras a efectos de la inscripcion en el Registro deberan presentar original y copia traducida de
la documentacion.
Cinco. El articulo 8 queda redactado del siguiente modo:
Articulo 8. Obligaciones de 10s franquiciadores inscritos.
1. Los franquiciadores inscritos deberan comunicar al Registro de Franquiciadores, en el caso en que la comunidad
autonoma correspondiente no establezca la necesidad de comunicacion previa a la misma, o a las comunidades
autonomas competentes por razon de su domicilio, cualquier alteracion en 10s datos a que se refieren 10s parrafos
a), b) y d) del articulo 7, en el plazo maximo de tres meses desde que se produzca, y el cese en la actividad
franquiciadora en el momento en que tenga lugar.
2. Asimismo, con caracter anual, durante el mes de enero de cada aiio, 10s franquiciadores comunicaran al registro,
en el caso en que la comunidad autonoma no establezca la necesidad de comunicacion previa a la misma, o a la
comunidad autonoma correspondiente 10s cierres o aperturas de 10s establecimientos, propios o franquiciados,
producidos en la anualidad anterior.
3. De no producirse ninguna alteracion en 10s datos referidos en 10s apartados anteriores, las empresas
franquiciadoras estan obligadas a presentar anualmente un informe negativo durante el mes de enero. Este
informe negativo dejara constancia de la situacion actual de la empresa, acreditando la veracidad y la actualidad
de 10s datos inscritos en el registro.
4. En caso de incumplimiento de cualquiera de estas obligaciones, bien porque no se hayan comunicado a la
comunidad autonoma correspondiente o al Registro de Franquiciadores las alteraciones anteriormente seiialadas o
no se hayan recibido 10s correspondientes informes anuales, a instancia, en su caso de la comunidad autonoma
correspondiente, previo apercibimiento y transcurridos dos meses desde el mismo, se procedera a dar de baja de
forma automatica a las empresas franquiciadoras.
Seis. El articulo 9 queda redactado del siguiente modo:
Articulo 9. Informatizacion del Registro.
1. La llevanza del Registro de Franquiciadores podra instalarse en soporte informatico para la recepcion de escritos y
comunicaciones que se hagan de forma directa ante el Registro o ante 10s organos competentes de las
comunidades autonomas.
2. Las notificaciones y comunicaciones del articulo 8 al Registro de Franquiciadores podran hacerse por via
telematica, para lo que sera necesario de acuerdo con la Ley 5912003, de 19 de diciembre, de Firma Electronica, el
correspondiente certificado electronico de persona juridica.
3. En relacion con el funcionamiento del citado Registro se estara a lo dispuesto en el articulo 38 de la Ley 3011992,
de 26 de noviembre, de Regimen Juridico de las Administraciones Publicas y del Procedimiento Administrativo
Comun.
Siete. El articulo 10 queda redactado del siguiente modo:

Articulo 10. Coordinacion con otros registros autonomicoso
1. El Registro de Franquiciadores se coordinara con aquellos registros que, en su caso, puedan establecer las
comunidades autonomas en el ambito de sus respectivas competencias.
2. Las comunidades autonomas comunicaran a la Direccion General de Politica Comercial 10s datos y las
modificaciones a que se refieren 10s articulos 7 y 8. Estos datos se incorporaran automaticamente a este Registro,
que procedera a asignar al franquiciador un numero de identificacion de caracter estatal, que se notificara a la
comunidad autonoma correspondiente.
Ocho. Se aiiaden dos articulos, con la numeracion 11 y 12, que tendran la redaccion:
Articulo II.Documentacion de inscripcion voluntaria en el Registro de Franquiciadores.
Con caracter voluntario por parte de 10s franquiciadores y a efectos de publicidad e information podran inscribirse en el
Registro 10s datos siguientes:
a. La posesion de un certificado de calidad acreditativo del cumplimiento de normas de calidad y la identificacion de

la norma en que se base.
b. La adhesion a un sistema de solucion extrajudicial de conflictos entre franquiciador y franquiciado.
c. La firma de codigos deontologicos en el ambito de la franquicia.
d. La adhesion al sistema arbitral de consumo u otros sistemas de resolution extrajudicial de conflictos en relacion
con las quejas que planteen 10s consumidores.
e. Otros datos que puedan ser considerados de interes publico.
Articulo 12. Clasificacion de las empresas.
Dentro del Registro de Franquiciadores se establecera al menos un apartado especifico para 10s franquiciadores
consolidados.
Se consideraran franquiciadores consolidados, aquellas empresas que cumplan al menos las dos condiciones siguientes:
a. Haber desarrollado la actividad franquiciadora durante al menos dos atios en dos establecimientos franquiciados;
b. Disponer de un numero minimo de cuatro establecimientos, de 10s cuales dos al menos deberan ser
establecimientos propios.
DISPOSIC~ONTRANSlTORlA PRIMERA. Empresas ya inscritas en el Registro de Franquiciadores.
Las empresas que figuren inscritas en el Registro de Franquiciadores a la entrada en vigor de este real decreto y que no
cumplan con 10s requisitos para su inscripcion de acuerdo con 10s nuevos criterios introducidos en la modificacion del
Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, podran seguir manteniendo su inscripcion con el numero asignado en su
dial pudiendo hacerse constar en el registro este extremo.
DISPOSIC~ONTRANSITORIA SEGUNDA. Actualization de datos.
La remision de datos que resultara procedente por parte de las empresas ya inscritas en el Registro de Fran- quiciadores,
para adaptarlos a 10s nuevos criterios introducidos en el Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, se realizara dentro
del primer semestre de 2006.
La Direccion General de Politica Comercial actualizara 10s sistemas informaticos del registro al nuevo marco regulatorio
para que puedan estar operativos al finalizar el proceso de actualizacion correspondienten
DISPOSIC~ONFINAL PRIMERA. Caracter de la norma.

SLa modificacion que en el articulo unico se hace del articulo 2 del Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, se dicta
al amparo de lo dispuesto en el articulo 149.1. 6.a y 8.a, de la Constitucion.
Los restantes preceptos de este real decreto tendran la consideracion de norma basica dictada al amparo del articulo
149.I.
13.a de la Constitucion.
DISPOSIC~ONFINAL SEGUNDA. Facultad de desarrollo.
Se faculta al Ministro de Industria, Turismo y Comercio para dictar, en el ambito de sus competencias, las disposiciones
necesarias para la ejecucion de lo establecido en este real decreto.
El Ministro de lndustria Turismo y Comercio podra establecer mediante orden ministerial la constitucion de un registro
voluntario de empresas que desarrollen la explotacion de 10s derechos de propiedad industrial e intelectual a que se
refiere el articulo 2.3 del Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, cuando estas actividades se desarrollen en un
territorio que exceda al de una comunidad autonoma.
DISPOSIC~ONFINAL TERCERA. Convenio de colaboracion.
Con el fin de facilitar lo previsto en el articulo 9.2 del Real Decreto 248511998, de 13 de noviembre, se podra firmar el
correspondiente convenio de colaboracion entre el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y la Fabrica Nacional de
Moneda y Timbre.
DISPOSIC~ONFINAL CUARTA. Entrada en vigor.
El presente real decreto entrara en vigor a 10s veinte dias de su publicacion en el <<BoletinOficial del Estado.
Dado en Madrid a 7 de abril de 2006.
JUAN CARLOS R.
El Ministro de Industria, Turismo y Comercio.
JOSE MONTILLA AGUILERA

3.3 Aspectos relevantes de la Ley EspaAola de franquicias
La ley de franquicia espaiiola precisa que el derecho de explotacion del negocio otorgado en franquicia, incluye la
marca, la transmision de 10s conocimientos tecnicos y la prestacion continua de asistencia a1 franquiciado. Asimismo,
incide especialmente en el tema de la informacion correcta y transparente a 10s posibles franquiciados, con
actualizaciones constantes sobre todos 10s datos de las empresas franquiciadoras, mediante la creacion del Registro de
franquiciadores.
En el mencionado Registro deberan inscribirse todos 10s franquiciantes interesados en realizar la actividad de franquicia
en Espaiia, siendo el objetivo, llevar un orden de las empresas franquiciadoras y registrar toda la informacion de
caracter public0 que necesiten 10s interesados en adquirirlas, que aseguren una oferta seria, incidiendo especialmente
en el estado de la empresa, la titularidad y vigencia de la marca, descripcion completa del negocio a franquiciar, y de
todos 10s franquiciados y sub franquiciados de la cadena, asi como el numero de establecimientos, de existir, y la
antiguedad de la actividad franquiciante.

En conclusion, la deontologia y la legislacion en el sistema de franquicias espafiol, buscan difundir y promover este
formato de negocios exitoso, con un correct0 comportamiento de las partes interesadas, siguiendo determinados
procedimientos que posibiliten contar con una oferta transparente en el mercado, siendo relevante el poder brindar la
informacion adecuada al franquiciado, a fin de que este pueda verificar si tiene el perfil adecuado para operar un
negocio ya establecido de acuerdo a ciertos estandares minimos establecidos por el franquiciante, antes de la firma de
cualquier contrato.
Se busca mediante estos mecanismos, proteger ademas 10s derechos del franquiciado, que en la gran mayoria de casos
suele encontrarse en una situacion de inferioridad, ante la posiblidad de abusos del posicion de dominio por parte del
franquiciante, esto por tener un mayor conocimiento del negocio, informacion y asesoria, y ante la flexibilidad del
contrato de franquicia, lo que finalmente puede concluir con un desequilibrio de la relacion contractual, perjudicando el
resultado del negocio, que debe ser de colaboracion entre las dos partes, quienes dependen el uno del otro para obtener
10s resultados requeridos.

4. El Mercado Brasilero de Franquicias
El mercado Brasilero sin duda es uno de 10s mas dinamicos a nivel mundial y se ubica en el quinto lugar en el ranking de
franquicias. Sin duda nos encontramos ante un mercado maduro y de acuerdo a la clasificacion anteriormente citada esta
en una cuarta etapa de evolucion, que la confirma el volumen de su facturacion local que llega a 10s 13,500 millones de
dolares anuales, segun cifras de la Asociacion brasilera de franquicias (ABF).
Cuentan ya con 850 empresas franquiciantes y con 59,000 unidades franquiciadas. El 90% corresponden a conceptos
nacionales.
Actualmente ya hay 30 empresas brasileras que han logrado tener 500 establecimientos en el exterior, principalmente en
Portugal, Espatia, Estados Unidos, y Mexico.
Existe una expectativa de mejorar las cifras anteriormente citadas, ya que se espera cerrar el atio 2006 con un
crecimiento minimo del25%. Cabe seiialar que este exito se debe a una estrecha labor y colaboracion en entre el estado
y sector privado, cumpliendo un rol importantisimo la ABF, asociacion fundada en 1,987 y que cuenta con 600 asociados
en todo Brasil divididos entre franquiciantes, franquiciados y empresas prestadoras de servicios al sector franquicias.
Tambien existe mucha colaboracion de parte del gobierno a traves de APEX BRASIL, la Agencia de Promocion de las
exportaciones para Brasil, quien cuenta con un presupuesto destinado a la promocion internacional de las franquicias
brasileras, fomentando su participacion en ferias internacionales. El afio pasado 12 empresas participaron en cuatro
ferias internacionales y en todas cerraron negocios.
Por lo visto estamos ante un mercado maduro y que continua en crecimiento constante, el cual se encuentra regulado de
forma explicita mediante una legislacion especifica para el sector.
4.1 Regulacion de franquicias en Brasil - Ley Brasilera de franquicias
LEY 8.955
Art. 1.- Los acuerdos de franquicia se rigen por esta Ley.
Art. 2.- La franquicia es el sistema por el cual un franquiciante otorga en licencia el derecho de uso de su marca
registrada, o patente, que implica el derecho de distribucion exclusiva o semi exclusiva de sus productos o servicios, y
eventualmente tambien el derecho de utilization de la tecnologia implantada y la administracion de su negocio, o el
sistema operational desarrollado por el franquiciante, a cambio de una remuneracion directa o indirecta, sin que se trate
de una relacion laboral.

Art. 3.- Siempre que el franquiciante se encuentre interesado en la implantacion de uin sistema de franquicias, este debe
proveer a 10s interesados en acceder a una franquicia, la Circular de Oferta de Franquicia, en terminos claros y
accesibles, debiendo contener obligatoriamente la siguiente informacion:
I.- Un extract0 resumido de la estructura societaria, asi como nombre completo de la empresa, sector comercial del
franquiciante, detallando ademas 10s nombres comerciales y direcciones de las empresas con las cuales se encuentre
vinculado.
11.- Balance general y estados financieros de la empresa franquiciante de 10s ultimo dos aAos fiscales.
Ill.- Indicacion precisa de todos 10s litigios en 10s cuales el franquiciante, las empresa de control, titulares de marcas
registradas, patentes y derechos de autor relativos a la operacion y sus subfranquiciantes puedan estar involucrados,
donde se encuentre un cuestionamiento expreso al sistema de franquicia o aquellos que puedan ser directamente una
razon que imposibilite el funcionamiento de la franquicia.
IV.- Descripcion detallada de la franquicia, descripcion general del negocio y de las actividades a ser realizadas por el
franquiciado.
V.- Perfil del "franquiciado ideal", que incluye su experiencia previa, nivel de educacion, y otras caracteristicas que
deberia tener, necesaria o preferentemente.
VI.- Requisitos o exigencias para el franquiciado, relacionados a la parte operativa y administrativa del negocio que
involucran directamente el desarrollo de la franquicia.
VI I.- Datos especificos sobre:
a) El estimado total de la inversion inicial necesaria para la adquisicion, implantacion e inicio de operaciones de la
franquicia;
b) El valor del pago inicial de entrada, o pago por la franquicia y precaucion.
c) El valor estimado por las instalaciones, equipos y reservas iniciales y sus condiciones de pago.
a a
VIII.- Informacion clara en cuanto a las remuneraciones periodicas y otros montos a ser p el frainquiciad
franquiciante, o a terceras personas indicadas, detallando las respectivas bases de calculo, que se esta pagando, o que
finalidad tiene, indicando especificamente lo siguiente:
a) Remuneracion periodica por el uso del sistema, la marca registrada, o a cambio de 10s servicios efectivamente
realizados por el franquiciante al franquiciado (regalias);
b) Alquiler de equipos o lugar del negocio:
c) Pago por publicidad o similares;
d) Seguro minimo; y
e) Otros valores relacionados con el franquiciante o con terceros vinculados.
IX.- Lista completa de todos 10s franquiciados, subfranquiciados, y subfranquiciantes de la cadena, asi como de aquellos
que se separaron durante 10s ultimos doce meses, detallando nombre, direccion y numero telefonico.
X.- En cuanto al territorio, debe especificarse lo siguiente:

a) Si la exclusividad o preferencia para desarrollar la franquicia en un determinado territorio esta garantizada al
franquiciado, y de ser el caso afirmativo, bajo que condiciones; y
b) La posibilidad que el franquiciado realice ventas o preste servicios fuera de su territorio, o que estos puedan
implicar efectos de exportacion.
XI.- Information clara y detallada acerca de la obligacion del franquiciado de adquirir servicios inmobiliarios, o de
componentes de fabricacion necesarios para la implantacion, operatividad, o administracion de su franquicia, solo por
parte de proveedores indicados y aprobados por el franquiciante, presentando una lista completa de estos proveedores
designados.
XII.- lndicacion de lo que es efectivamente ofrecido al franquiciado por el franquiciante, acerca de lo siguiente:
a) supervision de la cadena;
b) servicios de orientacion, asistencia y otros, suministrados al franquiciado;
c) capacitacion del franquiciado, especificando duracion, contenidos y costos;
d) capacitacion del personal empleado del franquiciado;

e) manuales operativos de franquicia;
9 asistencia en el analisis, y eleccion del lugar del negocio donde se establecera la franquicia; y
g) estandares arquitectonicos de la plantas y establecimientos franquiciados.
XIII.- Situacion de las marcas registradas o patentes, de las cuales su uso es autorizado por el franquiciante ante la
Oficina Brasilera de Patentes - INPI;
XIV.- Situacion del franquiciado despues de la expiracion del acuerdo de franquicia en cuanto a:
a) know how o secretos industriales a 10s cuales pudo tener acceso direct0 por la franquicia; y
b) la implantacion de actividades que compitan con la actividade del franquiciante;
XV.- Modelo de un contrato tip0 y si fuera el caso tambien del contrato pre-contrato tip0 adoptado por el franquiciante,
con un texto completo, incluyendo 10s respectivos aiiadidos, y el termino de validez.

Art. 4.- La Circular de Oferta de Franquicia sera entregada al candidato a franquiciado con un minimo de 10 dias antes
de la firma del contrato de franquicia, o pre contrato, o del pago de cualquier clase de tasa del franquiciado al
franquiciante, o a alguna empresa o persona vinculada a este.
Parrafo aparte.- En el caso de incumplimiento con lo previsto en este articulo, el franquiciado puede argumentar la
anulabilidad del contrato, y requerir la devolucion de 10s montos pagados al franquiciante o a terceros indicados por el
mismo, como derechos de entrada, regalias, tasa de afiliacion o royalties, con intereses aplicables, ademas de daiios y
perjuicios.
Art. 5.- ( Vetado )
Art. 6.- El contrato de franquicia debe ser firmado siempre en presencia de dos testigos y debe ser valido,
independientemente de que sea registrado ante un notario public0 u institucion publica.
Art. 7.- La sancion prevista en el parrafo aparte del articulo 4 de esta Ley, se aplica tambien al franquiciante que transmite
information falsa en su Circular de Oferta de Franquicia (COF), sin perjuicio de la aplicacion de sanciones penales.
Art 8.- Lo previsto en esta Ley, se aplica a las franquicias establecidas y operadas dentro del territorio national.
Art. 9.- Para 10s fines de esta Ley, el termino "franquiciante", que es utilizado en 10s diferentes articulos, tambien se
aplica para designar a1 sub franquiciante, por lo que tambien lo previsto en esta Ley que se refiera al franquiciado se
aplica al sub franquiciado.
Art.10.- Esta Ley sera obligatoria sesenta dias despues de su publicacion.
Art. 11.- Toda disposicion en contrario es derogada por la presente Ley.
Brasilia, 15 de diciembre, 1994.
ltamar franco, Ciro Pereira Gomes e Elcio Alvares.
Despacho del Presidente de la republica.

4.2 Aspectos relevantes de la Ley de franquicias
Esta ley fue creada con el objeto de elevar el nivel de transparencia entre el franquiciante y 10s candidatos a adquirir su
franquicia, en 10s momentos anteriores a la firma del contrato o al pago del candidato de cualquier monto referente a la
adquisicion.
Cabe seiialar que esta ley no regula la relacion franquiciante - franquiciado luego de la firma del contrato de franquicia.
Vemos que no se trata de una ley intervencionista. Se centra y prioriza la posibilidad que el candidato a franquiciado
tenga acceso a una basta y clara informacion acerca del negocio que va a adquirir, antes de tomar la decision de firmar
un contrato que lo vincule o efectuar pago alguno.
Vemos que el articulo tercero instituye la Circular de oferta de franquicia ( COF ), con la intencion clara del legislador de
obligar al franquiciante a colocar la informacion relevante en ella y poder ofrecer al franquiciado una oferta transparente
de negocio.
En caso de mentir u omitir informacion relevante esta sujeta a las penalidades descritas en la misma ley que son la
anulacion del contrato y la obligacion de devolver 10s pagos efectuados y de resarcir al franquiciado de todos 10s gastos
acreditados mas 10s intereses que correspondan.

Debemos seiialar que esta le! o es la unica que rige la franquicia. Evidentemente todos 10s contratos de franquicia
celebrados en Brasil estan sujetos a todos 10s dispositivos que se aplican a 10s contratos en general. Inclusive y
especialmente al Codigo civil Brasilero.
5. El Mercado Mexicano de Franquicias
Mexico, es quizas junto a Brasil uno de 10s paises con mayor desarrollo y tradicion en terminos de franquicia. Este hecho
se ve influenciado por la cercania con 10s Estados Unidos, cuyas franquicias ya llevan alli mas de medio siglo.
El numero de franquiciantes se ha estancado en 10s ultimos aiios, a pesar del crecimiento acumulado en el period0 1,995-
2,000 que es de un 38%, sin embargo 10s establecimientos han crecido considerablemente, situandose en la actualidad
en el orden de 10s 26,000. El empleo generado es de 430,000 personas y la facturacion anual del sector llega a 10s
12,000 millones de USD.
El fenomeno de las franquicias es puramente urbano, ya que en tan solo 7 ciudades se condensa el 70% de 10s
establecimientos franquiciados.
La franquicia mexicana es fundamentalmente de servicios, destacando el rubro gastronomico. 1
Se conoce como punto de partida del sector el aiio 1,985 con la llegada de Mc Donald's, luego se da una mayor
consilidacion del sector, debido a un reordenamiento que se da a partir de 1,991. Su facturacion actual es de
aproximadamente US$12,000.00 millones de dolares, con un mercado que se va multiplicando, en diversos sectores,
generandose la necesidad de una legislacion especial en el tema a fin de llevar un adecuado ordenamiento de las
franquicias y presentar una adecuada oferta. En 1989 se fundo la Asociacion Mexicana de Franquicias, la cual comenzo
a funcionar con solo seis socios; en la actualidad agrupa a unos 400 franquiciatarios nacionales y extranjeros.
5.1 Regulacion de franquicias en Mexico
El Marco juridic0 de las franquicias en Mexico esta regulado por un conjunto de normas. Estas son las siguientes:
9. La Constitucion politics.
10. La ley de Propiedad industrial y su reglamento.
11. Ley federal de derechos de autor.
1
BERM~DEZG.Guillerrno. La Franquicia: Elementos, relaciones y estrategias.. Ed. ESIC. Madrid 2002, p.81.
12. El Codigo de Comercio.
13. Ley general de sociedades.
14. Legislaciones fiscales y Civiles.
15. La ley Federal del trabajo.
5.2 Ley Mexicana de franquicias
DE LA COMISION DE ECONOMIA,
CON PROYECTO DE DECRETO QUE REFORMA Y ADlClONA DIVERSAS
DlSPOSlClONES DE LA LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL
HONORABLE ASAMBLEA:
La Comision de Economia de la LIX Legislatura, con fundamento en 10s articulos 39 y 45 numeral 6 incisos d), e) y f) de
la Ley Organica del Congreso General de 10s Estados Unidos Mexicanos, asi como en 10s articulos 58, 60, 87, 88 y 94,
del Reglamento Interior para el Congreso General de 10s Estados Unidos Mexicanos, se aboco al estudio y analisis de la
Minuta descrita, al tenor de 10s siguientes:

ANTECEDENTES
PRIMERO. Que en sesion celebrada en esta Camara de Diputados, el dia 2 de diciembre de 2004, 10s CC. Secretarios
de la misma, dieron cuenta al pleno de la Minuta que remitio el Senado de la Republica.
SEGUNDO. El C. Presidente de la Mesa Directiva acordo dar el siguiente tramite: "Turnese a la Comision de Economia".
TERCERO. Que mediante oficio CEII 179104 de fecha 2 de diciembre de 2004, se dio cuenta a 10s integrantes de la
Comision de Economia del contenido de esta Minuta.
CUARTO. Que la Minuta en estudio, corresponde a tres iniciativas presentadas en ambas Camaras:
A. El 25 de marzo de 2002, el C. Diputado Diego Alonso Hinojosa Aguerrevere del Grupo Parlamentario del Partido
Accion Nacional de la LVlll Legislatura, present0 lniciativa con Proyecto de Decreto que Reforma y Adiciona
Diversas Disposiciones de la Ley de la Propiedad Industrial, para que el derecho regule en forma inmediata la
figura de la franquicia, misma que fue aprobada en la Camara de Diputados por unanimidad, el 21 de noviembre
de 2002;
B. El 23 de abril de 2002, el C. Senador David Jimenez Gonzalez del Grupo Parlamentario del Partido
Revolucionario Institucional, presento lniciativa con Proyecto de Decreto que Reforma 10s Articulos 190, 191 y 193
de la Ley de la Propiedad Industrial, y
C. El 7 de septiembre de 2004, el C. Senador Fauzi Hamdan Amad del Grupo Parlamentario del Partido Accion
Nacional, presento lniciativa con Proyecto de Decreto por el que se Adicionan y Modifican Diversas Disposiciones
de la Ley de la Propiedad Industrial.
QUINTO. Que el 30 de noviembre de 2004, el Senado de la Republica aprobo por unanimidad, y en conjunto, la Minuta
con observaciones y las lniciativas a traves del Proyecto de Decreto que Reforma y Adiciona Diversas Disposiciones de
la Ley de la Propiedad Industrial, en materia de franquicias.
La Minuta devuelta corresponde a la lniciativa presentada por el C. Diputado Diego Alonso Hinojosa Aguerrevere, que
tiene como objetivo regular la figura de la franquicia, con el proposito de dar certidumbre a quienes deciden utilizar estas
formas contractuales, y evitar abusos por parte del franquiciante, a traves de:
a) El reconocimiento de la libertad contractual: la legislacion debe sefialar 10s requisitos y elementos minimos que
10s contratos de las franquicias deben contener, no forzando su regulation, dejando que las partes pueden
convenir en base a situaciones concretas;
b) Establecer limites en 10s contratos de las franquicias: es precis0 fijar limites para brindar un adecuado equilibrio
entre las partes, ya que generalmente se llegan a imponer condiciones o terminos desventajosos para algunas de
ellas, frente a la preeminencia de la otra, y
c) Seiialar las condiciones de termino o cancelacion del contrato de la franquicia: es prioritario que 10s contratos
contemplen claramente las condiciones en que las partes pueden dar por terminado un contrato, dado que en
ocasiones son terminaciones injustificadas o simplemente desplazamientos indebidos.
En cuanto a la lniciativa que present6 el C. Senador David Jimenez Gonzalez, esta se refiere a la esfera procesal del
lnstituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), dado que sefiala que el procedimiento para la declaracion
administrativa de nulidad de un registro marcario previsto en la Ley, es un procedimiento seguido en forrna de juicio, que
inicia con una "demanda", una contestacion y una resolucion; versa sobre una controversia entre dos particulares, que
dirime la autoridad, en este caso, el Instituto, que actlia como juez.

Pero, en ocasiones el IMPI, al estar deficientemente regulado el emplazamiento al tercero afectado con la solicitud de
declaracion administrativa correspondiente, emplaza a dicho tercero solo con la copia simple de la solicitud respectiva,
per0 no de las pruebas acompaiiadas a la misma, violando con ello 10s principios de seguridad y legalidad juridica
previstos en 10s articulos 14 y 16 Constitucionales, asi como el principio de igualdad procesal de las partes.
Por lo anterior, se propone establecer con precision que documentos debe exhibir el solicitante, las copias que debe de
anexar y como debe emplazar el IMP1 al tercero afectado.
Respecto a la lniciativa que present0 el C. Senador Fauzi Hamdan Amad, esta coincide con el proyecto del C. Diputado
Diego Alonso Hinojosa Aguerrevere, dado que seiiala la necesidad de equilibrar el contenido obligacional de 10s contratos
de franquicia, con base en condiciones de equidad y reciprocidad entre las partes, con el proposito de otorgar certeza y
seguridad juridica tanto a 10s franquiciatarios como a 10s franquiciantes, a traves de disposiciones que regulen 10s
contratos de este sector empresarial.
SEXTO. Que esta Comision Dictaminadora, recibio una serie de comentarios y aportaciones del sector franquiciatario
tanto nacional como extranjero, que fueron concurrentes, enriqueciendo de esta manera, el proyecto de reformas para
normar el correct0 funcionamiento de las franquicias en nuestro pais.

Por lo anterior, esta Comision hace las siguientes:
PRIMERO. Que en referencia a la adicion del articulo 2, esta Comision, atendiendo a una tecnica legislativa mas
adecuada, recorre el conectivo "y" de la fraccion V a la siguiente. Asimismo, 10s cambios propuestos tienen como objeto
lograr una mayor claridad en el precepto, que facilite la interpretacion, prescindiendo de palabras reiterativas. De esta
forma se modifica asi:
Articulo 2.........
I. a IV. ..........
V.- Proteger la propiedad industrial mediante la regulacion y otorgamiento de patentes de invencion; registros de
modelos de utilidad, diseiios industriales, marcas, y avisos comerciales; publication de nombres comerciales;
declaracion de proteccion de denominaciones de origen, y regulacion de secretos industriales;
VI.- Prevenir 10s actos que atenten contra la propiedad industrial o que constituyan competencia desleal
relacionada con la misma y establecer las sanciones y penas respecto de ellos, y

VII.- Establecer condiciones de seguridad juridica entre las partes en la operacion de franquicias, asi como
garantizar un trato de igualdad para todos 10s franquiciatarios del mismo franquiciante.
SEGUNDO. Que esta Dictaminadora, respecto a las reformas del articulo 142, estima inconveniente e innecesaria la
leyenda "Con independencia de su denominacion o de 10s elementos juridicos complernentarios que ostenten?'. Por lo
que se retoma el texto vigente y solo se incluye la leyenda "otorgada por escrito", como elemento formal para integrar el
contrato de franquicia, respecto de la licencia de uso de una marca, con el objeto de conceder certidumbre y seguridad
juridica al propietario de la misma.
En lo referente al segundo parrafo del dispositivo citado, se suprime la parte final, debido a que tal regulation se
encuentra contenida en el tercer parrafo del mismo precept0 legal. Por lo que queda de la siguiente manera:
Articulo 142. Existira franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se transmitan
conocimientos tecnicos o se proporcione asistencia tecnica, para que la persona a quien se le concede pueda
producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con 10s metodos operativos, comerciales y
administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de 10s
productos o servicios a 10s que esta distingue.

Quien conceda una franquicia debera proporcionar a quien se la pretenda conceder, por lo menos con treinta dias
previos a la celebracion del contrato respectivo, la informacidn relativa sobre el estado que guarda su empresa, en
10s terminos que establezca el reglamento de esta Ley.
La falta de veracidad en la informacion a que se refiere el parrafo anterior dara derecho al franquiciatario, ademas
de exigir la nulidad del contrato, a demandar el pago de 10s datios y perjuicios que se le hayan ocasionado por el
incumplimiento. Este derecho podra ejercerlo el franquiciatario durante un atio a partir de la celebracion del
contrato. Despues de transcurrido este plazo solo tendra derecho a demandar la nulidad del contrato.
Para la inscripcion de la franquicia seran aplicables las disposiciones de este capitulo.
TERCERO. Que respecto al primer parrafo del articulo 142 Bis, se considera que la palabra "requisitos" es el termino mas
adecuado, en virtud de que la intencion del Legislador es la de establecer elementos minimos que deben contener 10s
contratos de franquicia; por el contrario, el utilizar el vocablo "disposiciones" pudiera prestarse a confusion, ya que dicho
termino es utilizado tambien para referirse a la propia ley:
Articulo 142 Bis.- El contrato de franquicia debera constar por escrito y debera contener, cuando menos, 10s
siguientes requisitos:
CUARTO. Que la fraccion I del articulo 142 Bis, pretende obligar que 10s contratos de franquicias incluyan criterios que
garanticen distancias minimas entre establecimientos, esta disposicion resultaria violatoria del articulo 28 Constitutional,
ya que la Suprema Corte de Justicia de la Nacion, ha establecido en distintas tesis jurisprudenciales, que 10s requisites
relativos a las distancias son inconstitucionales, y por otro lado, podrian ser violatorias a la Ley Federal de Competencia
Economica (LFCE) de acreditarse el poder sustancial de mercado de 10s agentes economicos involucrados en la
franquicia.
Por otra parte, las zonas geograficas nunca son uniformes, existen puentes, avenidas amplias, carreteras, obras nuevas y
mejoras alrededor de la franquicia, elementos que hacen que negocios identicos puedan concurrir a poca distancia.
Adicionalmente, se deben considerar factores que inciden en la demanda de la franquicia, como el aumento poblacional,
el nivel de ingreso, 10s precios de 10s bienes relacionados, las preferencias y gustos, aspectos que son superiores a las
distancias que pudieran establecerse.
Por lo tanto, se modifica esta fraccion para quedar como sigue:
I.- La zona geografica en la que el franquiciatario ejercera las actividades objeto del contrato.
QUINTO. Que en la fraccion II del articulo 142 Bis, se omiten las palabras "fisica, tecnica y administrativa", toda vez que
la palabra "infraestructura", segun el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaiiola, es un "conjunto de
elementos o servicios que se consideran necesarios para la creacion y funcionamiento de una organizacion cualquiera",
motivo por el que resultaria redundante acotar al respecto:
11.- La ubicacion, dimension minima y caracteristicas de las inversiones en infraestructura, respecto del
establecimiento en el cual el franquiciatario ejercera las actividades derivadas de la materia del contrato.
SEXTO. Que se elimina en la fraccion Ill del articulo 142 Bis, lo referente a la politica de precios, en virtud de que el
articulo 9 fraccion I de la LFCE prohibe las practicas monopolicas absolutas, consistentes en 10s acuerdos entre agentes
economicos que Sean competidores entre si, para fijar, elevar, concertar o manipular el precio de venta de bienes o
servicios que Sean ofrecidos:
Ademas, con el animo de proponer una mejor coherencia legislativa, se incorpora en esta disposicion la fraccion XI,
modificada con el proposito de precisar la redaccion y establecer mejores criterios de interpretacion, asi como para
especificar que el suministro de mercancias y contratacion con proveedores solo les sera aplicable a las franquicias que
asi lo ameriten por su naturaleza. Con esto, se elimina la posibilidad de que el franquiciatario actue como un agente
economico con poder sustancial en el mercado:

Ill.-Las politicas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, asi como las disposiciones relativas al suministro de
mercancias y contratacion con proveedores, en el caso de que Sean aplicables.
SEPTIMO. Que con el objeto de homogenizar y aclarar el contenido de la fraccion IV del articulo 142 Bis, se sustituye la
leyenda "por parte dewcontenida en la Minuta, por "a cargo de las partes en 10s terminos convenidos en el contrato", toda
vez que se considera que dichas adiciones deben contenerse necesariamente en el contrato:
IV.- Las politicas, procedimientos y plazos relativos a 10s reembolsos, financiamientos y demas contraprestaciones
a cargo de las partes en 10s terminos convenidos en el contrato.
OCTAVO. Que la fraccion V del articulo 142 Bis, pretende establecer margenes de utilidad uniformes entre
franquiciatarios, dado que parte del supuesto de que todos 10s franquiciatarios se encuentran en igualdad de
circunstancias y tienen un mismo trato. Sin embargo, en la practica, 10s agentes economicos no siempre enfrentan un
trato uniforme, lo cual podria propiciar tratos discriminatorios e incidir desfavorablemente en el proceso de competencia y
libre concurrencia.
Ademas, se resalta la inviabilidad de dicha fraccion, ya que no es posible determinar 10s margenes de utilidad en el
desarrollo de la franquicia por parte del franquiciatario, ya que ello dependera de la administracion de su negocio y de la
respuesta del mercado, por lo cual es inadmisible dicha exigencia, es mas, hay ocasiones en que empresarios de
franquicias en la misma zona administran mejor su negocio, lo que les permite tener mejores margenes con mayores
utilidades.
Por lo anterior, se elimina la frase "10s cuales deberan ser uniformes".
V.- Los criterios y metodos aplicables a la determinacion de 10s margenes de utilidad ylo comisiones de 10s
franquicitarios.
NOVENO. Que se elimina la frase "a fin de ofrecer la eficiente atencion a 10s consumidores", en la fraccion VI del articulo
142 Bis, toda vez que resulta innecesaria, puesto que dada la naturaleza de la franquicia, se entiende que 10s criterios y
metodos a que se refiere la fraccion, son para estandarizar 10s bienes o servicios objeto de la franquicia, quedando de la
siguiente manera:
VI.- Las caracteristicas de la capacitacion tecnica y operativa del personal del franquiciatario, asi como el metodo o
la forma en que el franquiciante otorgara asistencia tecnica.
DECIMO. Que las fracciones VII y Vlll del articulo 142 Bis, fueron modificadas para precisar la redaccion y establecer
mejores criterios de interpretacion:
VII.- Los criterios, metodos y procedimientos de supervision, informacion, evaluation y calificacion del desempetio,
asi como la calidad de 10s servicios a cargo del franquiciante y del franquiciatario.
VIII.- Establecer 10s terminos y condiciones para subfranquiciar, en caso de que las partes asi lo
convengan.
DECIMO PRIMERO. En lo que respecta a la fraccion IX del articulo 142 Bis, se omite el termino "rescision", en virtud de
que el mismo se actualiza para 10s casos de incumplimiento de las obligaciones pactadas en el propio contrato, por tales
motivos, resulta inviable prever todos 10s supuestos que puedan dar origen a una rescision.
Asimismo, se sefiala que es inaceptable establecer la recuperacion de la inversion del franquiciatario, ya que ello
equivaldria a garantizar el exito de cualquier negocio. Dicha condicion es imposible en un entorno de mercados globales,
competitivos y de libre concurrencia, en donde 10s factores de exito o fracas0 igualmente dependen del desarrollo
operativo del franquiciatario; no se puede pensar en mercado sin riesgo. Por lo tanto queda esta fraccion asi:
IX.- Las causales para la terminacion del contrato de franquicia.
DECIMO SEGUNDO. Que la fraccion X del articulo 142 Bis, fue modificada con el unico objeto de precisar la redaccion y
establecer mejores criterios de interpretacion. De igual forma, se suprimio la parte final de la fraccion, ya que se considera
que dicho enunciado pretende dejar al arbitrio de las partes 10s aspectos probatorios contenidos en normas generales:
X.- Los sup1 ales podran revisarse y, en su c odificarse de comun acuerdo 10s termin
condiciones relativos al contrato de franquicia.
DECIMO TERCERO. Que en referencia a la fraccion XI del articulo 142 Bis, esta se afiadio a la fraccion Ill, por lo que se
elimina.
DECIMO CUARTO. Que esta Dictaminadora desecha el ultimo parrafo del articulo 142 Bis, ya que dicha disposicion se
encuentra contenida en el ultimo parrafo del articulo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial vigente.
DECIMO QUINTO. Que con el proposito de pormenorizar, particularizar y desarrollar en forma concreta 10s principios y
enunciados generales contenidos en este articulo 142 Bis, se propone un ultimo parrafo para remitir estas disposiciones
al reglamento.
Este articulo se sujetara, en lo conducente, a lo dispuesto en el Reglamento de la presente Ley.
DECIMO SEXTO. Que el primer parrafo del articulo 142 Bis 1, fue modificado con el h i c o objeto de precisar la redaccion
y establecer mejores criterios de interpretacion. Por lo anterior, queda de la siguiente manera:

Articulo 142 Bis 1.- El franquiciante podra tener injerencia en la organizacion y funcionamiento del
franquiciatario, unicamente para garantizar la observancia de 10s estandares de administracion y de imagen de la
franquicia conforme a lo establecido en el contrato.
No se considerara que el franquiciante tenga injerencia en casos de fusion, escision, transforrnacion, modificacion
de estatutos, transmision o gravamen de partes sociales o acciones del franquiciatario, cuando con ello se
modifiquen las caracteristicas personales del franquiciatario que hayan sido previstas en el contrato respectivo
como determinante de la voluntad del franquiciante para la celebracion del contrato con dicho franquiciatario.
DECIMO SEPTIMO. Que las modificaciones en el articulo 142 Bis 2, son con el objeto de precisar la redaccion y
establecer mejores criterios de interpretacion, ya que se considera que en 10s terminos expuestos en la Minuta, no queda
claro el plazo durante el cual, debe guardarse la confidencialidad, es decir, si el mismo es por siempre, o bien, durante la
vigencia del contrato:
Articulo 142 Bis 2.- El franquiciatario debera guardar durante la vigencia del contrato y, una vez terminado este, la
confidencialidad sobre la informacion que tenga dicho caracter o de la que haya tenido conocimiento y que Sean
propiedad del franquiciante, asi como de las operaciones y actividades celebradas al amparo del contrato.
DECIMO OCTAVO. Que esta Comision, desecha el articulo 142 Bis 4, en virtud de que la misma permitiria al
franquiciatario refrendar su exclusividad territorial, lo que resultaria violatorio al articulo 28 Constitutional y al articulo 10
fraccion I de la LFCE, toda vez que prohiben las practicas monopolicas relativas, consistentes en 10s acuerdos entre
agentes economicos, que no Sean competidores entre si, para fijar, imponer o establecer la distribucion exclusiva de
bienes o servicios por situacion geografica, incluidas la division, distribucion o asignacion de clientes o proveedores, entre
otras.
DECIMO NOVENO. Que respecto a la adicion del articulo 153, por la cual, procederia la cancelacion de la marca, se
estima que la disposicion resulta inaceptable, ademas de ser contraria a derecho, a la equidad y notoriamente
desproporcionada, por 10s siguientes motivos:
Se estima inequitativa, en razon de que en muchas de las franquicias del pais, el posicionamiento del negocio guarda
estrecha relacion con la marca, por tanto, se considera excesivo imponer como posible sancion la perdida de la marca del
franquiciante. Tambien es de considerarse las graves consecuencias del franquiciante frente a sus demas
franquiciatarios, ante la perdida de la marca; ya que estos quedarian desprotegidos, dado que la franquicia supone como
elemento esencial, entre otros, la licencia de uso de la marca para la prestacion del bien o servicio, motivo por el cual, al
no existir la marca, las franquicias estarian ante constante riesgo de desaparicion.

Por otro lado, es antijuridica en la medida en que la cancelacion del registro marcario superaria en muchos casos el valor
del monto de las contraprestaciones establecidas en el contrato de franquicia, ya que la perdida de la marca
representaria la suspension de la prestacion del bien o servicio otorgado por 10s demas franquiciatarios, lo cual
involucraria perder negocios potenciales que rebasarian el monto de las contraprestaciones pactadas en un solo contrato
de franquicia. En este sentido, recordemos que la pena no puede ser mayor que el monto de las obligaciones principales.
Alln mas, no debe pasarse por alto que en materia de datios y perjuicios el efecto del incumplimiento es la posibilidad de
resarcir al perjudicado en la misma medida en que sufrio un detrimento. Por tanto, resulta inadmisible aceptar la perdida
del registro marcario como sancion, ya que en nada se restituye el patrimonio del perjudicado, todo lo cual hace pensar
que el franquiciatario podria usar la medida como medio de presion o chantaje.
Por lo tanto, se desecha la adicion al articulo 153.
VIGESIMO. Que se estima conveniente omitir la leyenda "?con el contenido que establece el articulo 65 de su
reglamento?" de la fraccion XXV del articulo 213, ya que el propio articulo 142, impone la obligacion de proporcionar la
informacion referida, por parte del franquiciante, en 10s terminos que establece el Reglamento de la Ley. Por lo que queda
de la siguiente manera:
XXV.- No proporcionar al franquiciatario la informacion, a que se refiere el articulo 142 de esta ley, siempre y
cuando haya transcurrido el plazo para ello y haya sido requerida;
CONSIDERANDO
PRIMERO. Que con base en 10s antecedentes indicados, la Comision de Economia, con las atribuciones antes sefialadas
se aboco a dictaminar la Minuta de referencia.
SEGUNDO. Que las franquicias son un esquema de negocios mediante el cual la empresa que crea una franquicia
(franquiciante), logra expandir su marca y sus ganancias, y quien adquiere este esquema (franquiciatario), obtiene el
derecho de utilizar una marca o nombre comercial y un product0 o servicio, asi como el formato del negocio.
TERCERO. Que las franquicias en Mexico tuvieron su inicio a partir del afio de 1985, y se han venido integrando
rapidamente en la economia, ahora este sector cuenta con mas de 550 franquiciantes y existen aproximadamente 26 mil
franquicias que generan mas de 430 mil empleos, mismas que se distribuyen en servicios (24%), alimentos y
restaurantes (23%), ropa (10%), construccion (8%),y otros (35%).
CUARTO. Que el esquema de franquicias es fundamental para el pais, dada la derrama economica que realiza. En
Mexico, las ventas de este sector ascienden alrededor de 4 mil millones de dolares, ademas, el 95% de 10s negocios
a
adheridos a uema de franquicias, contin11an trabajando despues de 5 atio entras qu
establecimientos independientes no completan el segundo atio de vida.
QUINTO. Que especialistas setialan, que nuestro pais cuenta con un sector de franquicias maduro, consolidado y en
crecimiento, con un mercado cada vez mas concurrido y competitivo, situation que sera un fuerte impulso para la
creacion de nuevos establecimientos y de mas y mejores empleos, por lo que 10s emprendedores y empresarios deben
contar con un marco juridico que regule claramente el funcionamiento de las franquicias.
SEXTO. Que la Ley de la Propiedad Industrial, solamente en el articulo 142 reconoce y regula la figura de la franquicia, lo
que pone en un estado de indefension a 10s franquiciantes y a 10s franquicitarios, por lo que se hace imprescindible
ampliar, actualizar y valorizar la figura de la franquicia en la legislacion mexicana.
SEPTIMO. Que la falta de regulacion de las franquicias, ha permitido que las mismas adopten y se amolden a las
caracteristicas de cada pais, per0 esto tambien se ha traducido en una falta de proteccion hacia la parte mas debil en
estos contratos, 10s cuales son precisamente el agente franquiciatario.
OCTAVO. Que la Minuta del Senado, es un gran paso en el proceso del perfeccionamiento del marco juridico para
regular la franquicia, toda vez que sienta las bases minimas sobre las que deberian basarse 10s contratos entre
franquiciantes y franquiciatarios, generando con ello, certeza juridica a las partes, ademas de asegurar de cierta manera,
conservar su constante utilization por parte de 10s empresarios mexicanos, y en especial, de 10s microempresarios.
NOVENO. Que es necesario establecer en 10s articulos 190, 191 y 193 de la Ley de la Propiedad Industrial, la obligacion
de que documentos debe exhibir el solicitante en el procedimiento de la emision de declaracion administrativa de nulidad,
caducidad, cancelacion o infraccion administrativa de una marca, ante el IMP!, a fin de que al correr traslado de la
solicitud al tercero afectado, quede este debidamente notificado.
DECIMO. Que es prioritario para la Comision de Economia, impulsar las reformas que eleven y extiendan la
competitividad de las empresas, con el objetivo de promover su creacion, crecimiento y consolidaci6n, por lo que estas
reformas tienen el proposito de asegurar, que las relaciones juridicas establecidas bajo la figura de franquicia, se realicen
bajo un sano desarrollo, lo que viene a fortalecer a este sector, en virtud de que presentaba importantes lagunas juridicas
que podian manifestarse en desventajas, que tarde o temprano, limitarian su crecimiento en nuestro pais.
DECIMO PRIMERO. Que 10s CC. Diputados integrantes de la Comision de Economia que dictamina, reconocen y
concluyen que la Minuta del Senado contiene propuestas que mejoran el clima de 10s negocios en nuestro pais en
materia de franquicias, a traves de una legislacion que brinda proteccion y reglas claras en 10s contratos, asi como en 10s
procedimientos administrativos que realiza el IMPI, situacion que es de beneficio juridico tanto para 10s franquiciatarios
como para 10s franquiciantes.
Por lo anteriormente expuesto, esta Comision Dictaminadora hace suyos 10s motivos expresados por la Colegisladora y
tambien se manifiesta por la necesidad de aprobar este proyecto de Decreto:
PRIMERO. Se aprueba con modificaciones la Minuta con Proyecto de Decreto que Reforma y Adiciona Diversas
Disposiciones de la Ley de la Propiedad Industrial.
SEGUNDO. Se devuelve al Senado de la Repljblica el Proyecto de Decreto, de conformidad con lo dispuesto en el inciso
e) del articulo 72 de la Constitucion Politica de 10s Estados Unidos Mexicanos.
TERCERO. La Comision de Economia presenta al Pleno de esta Honorable Asamblea para su analisis, discusion y, en su
caso, aprobacion, el siguiente:
PROYECTO DE DECRETO QUE REFORMA Y ADlClONA DIVERSAS DlSPOSlClONES DE LA LEY DE LA
PROPIEDAD INDUSTRIAL.
ARTICULO UNICO.- Se reforman 10s articulos 142; 190; 191 y 193, y se adiciona una fraccion VII a1 articulo 20.; 10s
articulos 142 Bis; 142 Bis-I; 142 Bis-2; 142 Bis-3, y las fracciones XXV y XXVl a1 articulo 213, corriendose la actual XXV
a ser XXVII, de la Ley de la Propiedad Industrial, para quedar como sigue:
Articulo 20. ........
I. a IV. ..........
V. Proteger la propiedad industrial mediante la regulacion y otorgamiento de patentes de invencion; registros de
modelos de utilidad, disetios industriales, marcas, y avisos comerciales; publicacion de nombres comerciales;
declaracion de proteccion de denominaciones de origen, y regulacion de secretos industriales;
VI. Prevenir 10s actos que atenten contra la propiedad industrial o que constituyan competencia desleal relacionada
con la misma y establecer las sanciones y penas respecto de ellos, y
VII. Establecer condiciones de seguridad juridica entre las partes en la operacion de franquicias, asi como
garantizar un trato de igualdad para todos 10s franquiciatarios del mismo franquiciante.
Articulo 142. Existira franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se transmitan
conocimientos tecnicos o se proporcione asistencia tecnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o
vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con 10s metodos operativos, comerciales y administrativos
establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de 10s productos o servicios a
10s que esta distingue.
Quien conceda una franquicia debera proporcionar a quien se la pretenda conceder, por lo menos con treinta dias previos
a la celebracidn del contrato respectivo, la informacidn relativa sobre el estado que guarda su empresa, en 10s terminos
que establezca el reglamento de esta Ley.
La falta de veracidad en la informacion a que se refiere el parrafo anterior dara derecho al franquiciatario, ademas de
exigir la nulidad del contrato, a demandar el pago de 10s dafios y perjuicios que se le hayan ocasionado por el
incumplimiento. Este derecho podra ejercerlo el franquiciatario durante un afio a partir de la celebracion del contrato.
Despues de transcurrido este plazo solo tendra derecho a demandar la nulidad del contrato.
Para la inscripcidn de la franquicia seran aplicables las disposiciones de este capitulo.

Articulo 142 Bis.- El contrato de franquicia debera constar por escrito y debera contener, cuando menos, 10s siguientes
requisitos:
I. La zona geografica en la que el franquiciatario ejercera las actividades objeto del contrato;
II. La ubicacion, dimension minima y caracteristicas de las inversiones en infraestructura, respecto del
establecimiento en el cual el franquiciatario ejercera las actividades derivadas de la materia del contrato;
Ill. Las politicas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, asi como las disposiciones relativas al suministro de
mercancias y contratacion con proveedores, en el caso de que Sean aplicables;
IV. Las politicas, procedimientos y plazos relativos a 10s reembolsos, financiamientos y demas contraprestaciones
a cargo de las partes en 10s terminos convenidos en el contrato;
V. Los criterios y metodos aplicables a la determinacion de 10s margenes de utilidad ylo comisiones de 10s
franquiciatarios;
VI. Las caracteristicas de la capacitacion tecnica y operativa del personal del franquiciatario, asi como el metodo o
la forma en que el franquiciante otorgara asistencia tecnica;

VII. Los criterios, metodos y procedimientos de supervision, informacion, evaluacion y calificacion del desempefio,
asi como la calidad de 10s servicios a cargo del franquiciante y del franquiciatario;
VIII. Establecer 10s terminos y condiciones para subfranquiciar, en caso de que las partes asi lo
convengan;
IX. Las causales para la terminacion del contrato de franquicia;
X. Los supuestos bajo 10s cuales podran revisarse y, en su caso, modificarse de comun acuerdo 10s terminos o
condiciones relativos al contrato de franquicia;
XI. No existira obligacion del franquiciatario de enajenar sus activos al franquiciante o a quien este designe al
termino del contrato, salvo pacto en contrario, y
XII. No existira obligacion del franquiciatario de enajenar o transmitir al franquiciante en ningun momento, las
acciones de su sociedad o hacerlo socio de la misma, salvo pacto en contrario.

Articulo 142 Bis 1.- El franquiciante podra tener injerencia en la organizacion y funcionamiento del franquiciatario,
unicamente para garantizar la observancia de 10s estandares de administracion y de imagen de la franquicia conforme a
lo establecido en el contrato.
No se considerara que el franquiciante tenga injerencia en casos de fusion, escision, transformacion, modificacion de
estatutos, transmision o gravamen de partes sociales o acciones del franquiciatario, cuando con ello se modifiquen las
caracteristicas personales del franquiciatario que hayan sido previstas en el contrato respectivo como determinante de la
voluntad del franquiciante para la celebracion del contrato con dicho franquiciatario.
Articulo 142 Bis 3.- El franquiciante y el franquiciatario no podran dar por terminado o rescindido unilateralmente el
contrato, salvo que el mismo se haya pactado por tiempo indefinido, o bien, exista una causa justa para ello. Para que el
franquiciatario o el franquiciante puedan dar por terminado anticipadamente el contrato, ya sea que esto suceda por
mutuo acuerdo o por rescision, deberan ajustarse a las causas y procedimientos convenidos en el contrato.
En caso de las violaciones a lo dispuesto en el parrafo precedente, la termination anticipada que hagan el franquiciante o
franquiciatario dara lugar al pago de las penas convencionates que hubieran pactado en el contrato, o en su lugar a las
indemnizaciones por 10s daiios y perjuicios causados.
Articulo 190.- Con la solicitud de declaracion administrativa deberan presentarse, en originales o copias debidamente
certificadas, 10s documentos y constancias en que se funde la accion y ofrecerse las pruebas correspondientes. Las
pruebas que se presenten posteriormente, no seran admitidas salvo que fueren supervenientes. Asimismo, debera exhibir
el solicitante el numero de copias simples de la solicitud y de 10s documentos que a ella se acompaiia, necesarios para
correr traslado a la contraparte.
Cuando se ofrezca como prueba algun documento que obre en 10s archivos del Instituto, bastara que el solicitante precise
el expediente en el cual se encuentra y solicite la expedicion de la copia certificada correspondiente o, en su caso, el
cotejo de la copia simple que se exhiba y solicitara al lnstituto que con la copia simple de dichas pruebas, se emplace al
titular afectado.
Articulo 191.- Si el solicitante no cumpliere con 10s requisitos a que se refiere el articulo 189 de esta Ley o no exhibiera
las copias de la solicitud y 10s documentos que a ella se acompaiian, a que se refiere el articulo 190 de esta Ley, el
lnstituto le requerira, por una sola vez, subsane la omision en que incurrio o haga las aclaraciones que correspondan;
para tal efecto se le concedera un plazo de ocho dias, y de no cumplirse el requerimiento en el plazo otorgado se
desechara la solicitud.
Tambien se desechara la solicitud por la falta de documento que acredite la personalidad o cuando el registro, patente,
autorizacion o publicacion que sea base de la accion, no se encuentre vigente.
Articulo 193.- Admitida la solicitud de declaracion administrativa de nulidad, caducidad y cancelacion, el Instituto, con la
copia simple de la solicitud y 10s documentos que se le acompaiiaron, la notificara al titular afectado, concediendole un
plazo de un mes para que manifieste por escrito lo que a su derecho convenga. En 10s procedimientos de declaracion
administrativa de infraccion se estara a lo dispuesto en 10s articulos 209 fraccion IX y 216 de esta Ley. La notificacion se
hara en el domicilio seiialado por el solicitante de la declaracion administrativa.
Articulo 213.- Son infracciones administrativas:

XXIV. Importar, vender o distribuir en contravencion a lo previsto en esta Ley, sin la autorizacion del titular del
registro, en cualquier forma para fines comerciales:
a) Un esquema de trazado protegido;
b) Un circuito integrado en el que este incorporado un esquema de trazado protegido, o
c) Un bien que incorpore un circuito integrado que a su vez incorpore un esquema de trazado protegido
reproducido ilicitamente;
XXV. No proporcionar al franquiciatario la informacion, a que se refiere el articulo 142 de esta Ley, siempre y
cuando haya transcurrido el plazo para ello y haya sido requerida;
XXVI. Usar la combinacion de signos distintivos, elementos operativos y de imagen, que permitan identificar
productos o servicios iguales o similares en grado de confusion a otros protegidos por esta Ley y que por su uso
causen o induzcan al public0 a confusion, error o engafio, por hacer creer o suponer la existencia de una relacidn
entre el titular de 10s derechos protegidos y el usuario no autorizado. El uso de tales elementos operativos y de
imagen en la forma indicada constituye competencia desleal en 10s terminos de la fraccion I de este mismo
articulo, y
XXVII.- Las demas violaciones a las disposiciones de esta Ley que no constituyan delitos.
ARTICULO UNICO.- El presente Decreto entrara en vigor al dia siguiente de su publicacion en el Diario Oficial de la
Federation.
Dado en el Palacio Legislativo de San Lazaro, a 10s 4 dias del mes de octubre de 2005.
Diputados: Manuel Lopez Villarreal (rubrica), Presidente; Jorge Luis Hinojosa Moreno (rubrica), Nora Elena Yu
Hernandez (rubrica), Eduardo Alonso Bailey Elizondo (rubrica), Javier Salinas Narvaez (rubrica), Julio Horacio Lujambio
Moreno, secretarios; Ricardo Alegre Bojorquez (rubrica), Francisco Javier Barrio Terrazas (rubrica), Jaime del Conde
Ugarte (rubrica), Jose Francisco J. Landero Gutierrez (rubrica), Jesus Antonio Nader Nasrallah (rubrica), Miguel Angel
Rangel Avila (rubrica), Maria Eloisa Talavera Hernandez (rubrica), Elizabeth Oswelia Yafiez Robles (rubrica), Jose
Manuel Abdala de la Fuente, Fernando Ulises Adame de Leon, Jorge Baldemar Utrilla Robles, Oscar Bitar Haddad,
Carlos Blackaller Ayala (rubrica), Juan Manuel Davalos Padilla (rubrica), Alfredo Gomez Sanchez (rubrica), Gustavo
Moreno Ramos, Eduardo Olmos Castro, Jose Mario Wong Perez, Juan Jose Garcia Ochoa, lsidoro Ruiz Argaiz (rubrica),
Yadira Serrano Crespo, Victor Suarez Carrera, Jazmin Elena Zepeda Burgos (rubrica).
REFORMA Y ADlClONES A LA LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL.
DECRETO por el que se reforman y adicionan diversas disposiciones de la Ley de la Propiedad Industrial.
"EL CONGRESO GENERAL DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS, DECRETA:
SE REFORMAN Y ADlClONAN DIVERSAS DlSPOSlClONES DE LA LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL.

A R T ~ U L OUNICO.- Se reforman 10s articulos 142; 190; 191 y 193, y se adiciona una fraccion VII al articulo 20.; 10s
articulos 142 Bis; 142 Bis 1; 142 Bis 2; 142 Bis 3; y las fracciones XXV y XXVl al articulo 213, corriendose la actual XXV a
ser XXVII, de la Ley de la Propiedad Industrial, para quedar como sigue:
Articulo 20.- ...

I. a IV. ...
V. Proteger la propiedad industrial mediante la regulacion y otorgamiento de patentes de invencion; registros de
modelos de utilidad, disetios industriales, marcas, y avisos comerciales; publication de nombres comerciales; declaracion
de proteccion de denominaciones de origen, y regulacion de secretos industriales;
VI. Prevenir 10s actos que atenten contra la propiedad industrial o que constituyan competencia desleal relacionada con
la misma y establecer las sanciones y penas respecto de ellos, y
VII. Establecer condiciones de seguridad juridica entre las partes en la operacion de franquicias, asi como garantizar
un trato no discriminatorio para todos 10s franquiciatarios del mismo franquiciante.
Articulo 142.- Existira franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se transmitan
conocimientos tecnicos o se proporcione asistencia tecnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o
vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con 10s metodos operativos, comerciales y administrativos
establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de 10s productos o servicios a
10s que esta distingue.
Quien conceda una franquicia debera proporcionar a quien se la pretenda conceder, por lo menos con treinta dias
previos a la celebracion del contrato respectivo, la informacion relativa sobre el estado que guarda su empresa, en 10s
terrninos que establezca el reglamento de esta Ley.
La falta de veracidad en la informacion a que se refiere el parrafo anterior dara derecho al franquiciatario, ademas de
exigir la nulidad del contrato, a demandar el pago de 10s daiios y perjuicios que se le hayan ocasionado por el
incumplimiento. Este derecho podra ejercerlo el franquiciatario durante un aiio a partir de la celebracion del contrato.
Despues de transcurrido este plazo solo tendra derecho a demandar la nulidad del contrato.
Para la inscription de la franquicia seran aplicables las disposiciones de este capitulo.
Articulo 142 Bis- El contrato de franquicia debera constar por escrito y debera contener, cuando menos, 10s
siguientes requisitos:
I. La zona geografica en la que el franquiciatario ejercera las actividades objeto del contrato;
II. La ubicacion, dimension minima y caracteristicas de las inversiones en infraestructura, respecto del establecimiento
en el cual el franquiciatario ejercera las actividades derivadas de la materia del contrato;

Ill. Las politicas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, asi como las disposiciones relativas al suministro de
mercancias y contratacion con proveedores, en el caso de que Sean aplicables;
IV. Las politicas, procedimientos y plazos relativos a 10s reembolsos, financiamientos y demas contraprestaciones a
cargo de las partes en 10s terminos convenidos en el contrato;
V. Los criterios y metodos aplicables a la determinacion de 10s margenes de utilidad ylo comisiones de 10s
franquiciatarios;
VI. Las caracteristicas de la capacitacion tecnica y operativa del personal del franquiciatario, asi como el metodo o la
forma en que el franquiciante otorgara asistencia tecnica;
VII. Los criterios, metodos y procedimientos de supervision, informacion, evaluacion y calificacion del desempeiio, asi
como la calidad de 10s servicios a cargo del franquiciante y del franquiciatario;
VIII. Establecer 10s terminos y condiciones para subfranquiciar, en caso de que las partes asi lo convengan;
IX. Las causales para la terminacion del contrato de franquicia;
X. Los supuestos bajo 10s cuales podran revisarse y, en su caso, modificarse de comun acuerdo 10s terminos o
condiciones relativos al contrato de franquicia;

XI. No existira obligacion del franquiciatario de enajenar sus activos a1 franquiciante o a quien este designe al termino
del contrato, salvo pacto en contrario, y
XII. No existira obligacion del franquiciatario de enajenar o transmitir a1 franquiciante en ningun momento, las acciones
de su sociedad o hacerlo socio de la misma, salvo pacto en contrario.
Articulo 142 Bis 1.- El franquiciante podra tener injerencia en la organizacion y funcionamiento del franquiciatario,
unicamente para garantizar la observancia de 10s estandares de administracion y de imagen de la franquicia conforme a
lo establecido en el contrato.
No se considerara que el franquiciante tenga injerencia en casos de fusion, escision, transformacion, modificacion de
estatutos, transmision o gravamen de partes sociales o acciones del franquiciatario, cuando con ello se modifiquen las
caracteristicas personales del franquiciatario que hayan sido previstas en el contrato respectivo como determinante de la
voluntad del franquiciante para la celebracion del contrato con dicho franquiciatario.
Articulo 142 Bis 3.- El franquiciante y el franquiciatario no podran dar por terminado o rescindido unilateralmente el
contrato, salvo que el mismo se haya pactado por tiempo indefinido, o bien, exista una causa justa para ello. Para que el
franquiciatario o el franquiciante puedan dar por terminado anticipadamente el contrato, ya sea que esto suceda por
mutuo acuerdo o por rescision, deberan ajustarse a las causas y procedimientos convenidos en el contrato.
En caso de las violaciones a lo dispuesto en el parrafo precedente, la terminacion anticipada que hagan el
franquiciante o franquiciatario dara lugar a1 pago de las penas convencionales que hubieran pactado en el contrato, o en
su lugar a las indemnizaciones por 10s dafios y perjuicios causados.
Articulo 190.- Con la solicitud de declaracion administrativa deberan presentarse, en originales o copias debidamente
certificadas, 10s documentos y constancias en que se funde la accion y ofrecerse las pruebas correspondientes. Las
pruebas que se presenten posteriormente, no seran admitidas salvo que fueren supewenientes. Asimismo, debera exhibir
el solicitante el numero de copias simples de la solicitud y de 10s documentos que a ella se acompafia, necesarios para
correr traslado a la contraparte.
Cuando se ofrezca como prueba algun documento que obre en 10s archivos del Instituto, bastara que el solicitante
precise el expediente en el cual se encuentra y solicite la expedicion de la copia certificada correspondiente o, en su
caso, el cotejo de la copia simple que se exhiba y solicitara a1 lnstituto que con la copia simple de dichas pruebas, se
emplace a1 titular afectado.

Articulo 191.- Si el solicitante no cumpliere con 10s requisitos a que se refiere el articulo 189 de esta Ley o no
exhibiera las copias de la solicitud y 10s documentos que a ella se acompaiian, a que se refiere el articulo 190 de esta
Ley, el lnstituto le requerira, por una sola vez, subsane la omision en que incurrio o haga las aclaraciones que
correspondan; para tal efecto se le conceders un plazo de ocho dias, y de no cumplirse el requerimiento en el plazo
otorgado se desechara la solicitud.
Tambien se desechara la solicitud por la falta de documento que acredite la personalidad o cuando el registro, patente,
autorizacion o publicacion que sea base de la accion, no se encuentre vigente.
Articulo 193.- Admitida la solicitud de declaracion administrativa de nulidad, caducidad y cancelacion, el Instituto, con
la copia simple de la solicitud y 10s documentos que se le acompaiiaron, la notificara al titular afectado, concediendole un
plazo de un mes para que manifieste por escrito lo que a su derecho convenga. En los procedimientos de declaracion
administrativa de infraccion se estara a lo dispuesto en 10s articulos 209 fraccion IX y 216 de esta Ley. La notificacion se
hara en el domicilio serialado por el solicitante de la declaracion administrativa.
Articulo 213.- Son infracciones administrativas:
I. a XXIII. ...
XXIV. Importar, vender o distribuir en contravencion a lo previsto en esta Ley, sin la autorizacion del titular del registro,
en cualquier forma para fines comerciales:
a) Un esquema de trazado protegido;
b) Un circuito integrado en el que este incorporado un esquema de trazado protegido, o
c) Un bien que incorpore un circuito integrado que a su vez incorpore un esquema de trazado protegido reproducido
ilicitamente;
XXV. No proporcionar al franquiciatario la informacion, a que se refiere el articulo 142 de esta Ley, siempre y cuando
haya transcurrido el plazo para ello y haya sido requerida;
XXVI. Usar la combinacion de signos distintivos, elementos operativos y de imagen, que permitan identificar productos
o servicios iguales o similares en grado de confusion a otros protegidos por esta Ley y que por su uso causen o induzcan
al publico a confusion, error o engafio, por hacer creer o suponer la existencia de una relacion entre el titular de 10s
derechos protegidos y el usuario no autorizado. El uso de tales elementos operativos y de imagen en la forma indicada
constituye competencia desleal en 10s terminos de la fraccion I de este mismo articulo, y
XXVII. Las demas violaciones a las disposiciones de esta Ley que no constituyan delitos.
TRANSITORIO
Articulo ~ n i c o . -El presente Decreto entrara en vigor al dia siguiente de su publicacion en el Diario Oficial de la
Federacion.
Mexico, D.F., a 6 de diciembre de 2005.- Dip. Heliodoro Diaz Escarraga, Presidente.- Sen. Enrique Jackson
Ramirez, Presidente.- Dip. Patricia Gardufio Morales, Secretaria.- Sen. Sara I. Castellanos Codes, Secretaria.-
Rubricas."
En cumplimiento de lo dispuesto por la fraccion I del Articulo 89 de la Constitucion Politica de 10s Estados Unidos
Mexicanos, y para su debida publicacion y observancia, expido el presente Decreto en la Residencia del Poder Ejecutivo
Federal, en la Ciudad de Mexico, Distrito Federal, a 10s veintitres dias del mes de enero de dos mil seis.- Vicente Fox
Quesada.- Rubrics.- El Secretario de Gobernacion, Carlos Maria Abascal Carranza.- Rubrica.
5.3 Comentarios a la Ley Mexicana de franquicias
Con fecha 06 de diciembre del 2005, se promulga el Decreto que reforma y adiciona diversas disposiciones de la Ley de
Propiedad Industrial, articulo 2, 142, 190, 191 y 193 en materia de franquicias.

Esta Ley esta destinada a proteger el secret0 industrial, caracteristica elemental del sistema de franquicias, ademas de
establecer condiciones de seguridad juridica entre las partes en la operacion de franquicias, asi como garantizar un trato
no discriminatorio para 10s franquiciados.
Tomando como base la necesidad de parte del candidato a franquiciado de conocer en detalle el negocio que
posiblemente vaya a adquirir, el legislador creyo conveniente crear una fuente de informacion valiosa y fidedigna para
que el candidato conozca lo bueno y lo malo acerca de la ernpresa en la que esta dispuesto a invertir por lo cual se
establece como instrumento esencial previo a la celebracion del contrato de franquicia, la elaboracion de la Circular de
Oferta de Franquicias ( COF ) por parte del interesado en franquiciar su negocio, que deberh ser entregada al
franquiciado por lo menos treinta dias antes de la firma del contrato respectivo, exigiendose veracidad en la informacion.
La Circular de Oferta de Franquicias, debe comprender detalladamente informacion tecnica, econornica y financiera de la
empresa franquiciante, siendo 10s puntos esenciales la descripcion de la franquicia, la antigiiedad de la empresa
franquiciante derechos de propiedad intelectual objeto de la franquicia, detalle de la remuneracion econornica que
debera hacer el franquiciatario, la forma como se realizara al asistencia tecnica y servicios por parte del franquiciante, la
definicion de la zona territorial de explotacion de la franquicia, posibilidad de subfranquiciar y confidencialidad por parte
del franquiciatario.
Esta norma va mas alla de la etapa pre contractual, ya que sefiala 10s elementos esenciales y obligatorios que debe
contener el contrato de franquicia, la mayoria de 10s cuales, coincide con 10s terminos a considerar en la Circular de
Oferta de Franquicias, como la territorialidad, inversion a realizar, asistencia , capacitacion, supervision del franquiciante,
causas de resolucion de contrato, etc.

6. Legislacion Comparada entre Brasil, Mexico y EspaAa
Es actlndad cornerclal en reglrnen de franqu~c~a.la

que se reahza en wttud del contrato pore
Es la patte pnnctpal de esta Ley, que contlene 10s detalles de todos
a) Detalle de la esIructura societaria de la emprara. ados en adqulrlrlas Datos rsquendos

, su dom~c~l~o,
datos de lnscrlpcldn en Reglstro
0s de propledad ~ndustnalo lnteleclual 0bjet0 del
n o rdtulo comdn u oiror

unforme de 10s locales (
llteral b) donde seiialar
6n de 10s derechos dc
articulo 142 BE, numeral Ill. se establece en cuanto al know how
contrato de franqu~c~a
debe contener Las poldlcas de Imentanos.
otm elemento esenc~alde la franqulc~aque se lncluye en el derecho de explotac16nes t
franqumante, presentando una l~sta completa de estos
Se seiialan en el numeral vlll del ail 3 de la Ley

Bnndar lnformac~onclara en cuanto a las remuneraclones penbd~cas
y otms montos a ser pagados por el franqucc~adoal franqu~c~ante,
detallando las bases del calculo, y la finahdad en su articulo 142 61s. numeral IV especfica que se deben
4s1se debe espec~ficar r las pol21cas.pmced~m~entos y plazos sobre 10s reembolsos,
I) Remunerac16npenod~capor el uso del slstema, la mana o por 10s entos y demas contraprestaclones a cargo de las partes de
semccos real~zadosefectwamente real~zadospor el franqu~c~ante 10s term~noscontractuales
[regalias) tamb~ena 10s cnter~osy mbtodos apltcables para determ~nar
2) alqu~lerde equlpos o lugar de negoclo Orgenes de ut~l~dad yto comlslones de 10s franqulc~ados(debe
3) pago por publlc~dady otros, como seguro mintmo y relac~onados l e c e m en e l contrato). Art 62 Reg. COF: gMontos y conceptos
:on el frangucc~ante -- - pagos qua el franqulclatano debe cubnr al franqulclante
IEn cuanto a la inrersih requerida, en su numeral l u a l a que se

mplantacidn e lnlclo de operaclones de la franquma, especlfique la ub~cac~on,dlmensldn min~ma,y caracterist~casde la
2) monto del pago lnlclal por derecho de entrada. ~nversdnen ~nfaestructurasobre el establec~m~ento en el cual operara la
3 valor estlmado por las ~nstalac~ones, equlpos, cond~c~ones
de pago franqulc~a
En el numeral X del articulo 3 de la Ley, se seRala que se debe Sefiala en el artlculo 142 61s numeral I que el contrato de franqu~c~a
rspeclficar en cuanto a terntono la exclusmdad o preferenma para debe contener la zona geogr&fica en la que el franqulc~adoejerced las
jesarrollar la franqu~cca en un determmado tendono y bajo que actmdades de franqulc~a No habla de la pos~blhdadde real~zarventas
:ond~ccones y la pos~b~l~dad de que el franqumado reahce ventas o fuera del terntono Art. 65 Rea COF 71 Defin~c~on
de la zona temtonal de
(operac~onde la negoc1ac16nque explote la franqus~a
I
la COF,se debe ~ndlcaren cuanto a la aslstencla,
esenclal para una adecuada transm1s16ndel know how
s de aslstencla al franqu~c~ado, onentac~ony otros
en el contrato las caracterist~casde la capacdac16ntkcn~cay operativa

capacdac~dndel personal empleado del franqulccado
as faculiades de supew1s16npor parte del franqulclante, se establecen en el contrato
a poslblltdad de subfranqulclar se deja a la lhbertad de las partes de establecerlo en

ontrato De tratarse de una franquma rnaestra, el franqulclador le otorga al franqulclad
nnc~pal,en contraprestac16nde una cornpensaoon financlera dlrecta, ~ndlrectao arnbas,
erecho de explotar una franqulcla con el fin de canduir acuerdos de franquicia co
meros franquiciados, awmiendo el franquiciador el papel de franquidador en u
tercado determinado.
En el articulo 142 BIS 2 de la Ley se especlfica que tanto durante I;
ngencla del contrato y luego de su termmo, el franqu~c~adodeber;
guardar conftdenc~ahdadsobre la mformac~dnque tenga dlcho carlcter I
e haya pactado por
plantea en el numeral X del articulo 142 BIS, que deben sefialarse

supuestos bat0 10s cuales podran rewsarse y, en su caso.
fuera el caso tarnblh del contrato pre-standard adoptado por el

franqu~aante,con un texto cornpleto, y el tennlno de vahdez
7. El Mercado Venezolano de franquicias
En Venezuela, 10s primeros pasos en materia de franquicia lo podemos ubicar a
finales de 10s atios 701s, cuando se instala "Kentucky Freid Chicken (KFC)",
exitosa cadena de comida rapida originada en 10s Estados Unidos por el Coronel
Harlan Sanders. Mas tarde, en 10s atios 8Os, y tambien provienen de 10s Estados
Unidos, arriban a Venezuela las cadenas de comida rapida "Burger King" (1980) y
e Pizza Hut (1982), quienes juntos a "KFC" se convierten en las empresas pioneras
de este naciente sector en el pais, per0 cabe sefialar que en un principio operaron
originalmente como sucursales de su casa matriz en Estados Unidos, y no como
franquicias.
A inicios de 10s noventa se encontraban operando ya unas 40 empresas
franquiciantes en el pais, la mayoria de ellas extranjeras que habian iniciado
operaciones en casi toda Latinoamerica, incluyendo Venezuela.
Actualmente el mercado de franquicias en Venezuela se ha transformado en un
sector dinamico y efervescente. Segun especialistas de la materia, una de las
razones fundamentales que soporta tal crecimiento es la propia crisis economica a
la que se ha enfrentado Venezuela en 10s ultimos atios. Hoy dia se encuentran
una buena cantidad de profesionales desempleados muy calificados que
provienen de programas de recortes de las empresas mas importantes que operan
en el pais; igualmente la propia desmejora economica de 10s profesionales activos

10s ha inducido a diversificar sus actividades mediante su participacion en nuevos
negocios. Ambos perfiles poseen alta capacidad y cierto capital y han encontrado
en las franquicias excelentes oportunidades de negocio para iniciar su
independencia o diversification economical con riesgos y costos de aprendizajes
reducidos. Existian para el aiio 2005 un aproximado de 300 empresas
franquiciantes que mantienen abiertos y en operacion cerca de 1500 puntos
franquiciados en todo el territorio, lo que convierte a Venezuela en cuanto a estos
e factores en uno de 10s mercados de mayor importancia en America Latina junto a
Brasil, Mexico y Argenitina, y por encima de paises como Chile, Colombia, Peru y
Ecuador.
Segun estimaciones realizadas, el sector seguira creciendo de manera constante.
En Venezuela puede que existan unas 600 empresas franquiciantes para el aiio
2010 que ofrezcan sus servicios y productos a 10s venezolanos, que a su vez
sumaran unos 34 millones de habitantes para ese aiio.
Un buen numero de unidades franquiciadas se encuentran en la ciudad capital
Caracas, que con aproximadamente 6 millones de habitantes alberga cerca del
@ 35% del total de 10s puntos franquiciados operativos del pais. Sin embargo,
actualmente las empresas franquiciantes se estan concentrando en la conquista
de las otras ciudades de importancia.
Lo importante es que el venezolano no solamente ha entendido que las franquicias
son una buena opcion de inversion individual, sino que tambien lo ha percibido
desde el punto de vista empresarial para convertir sus negocios en franquicias.
Cerca del60% de las franquicias en Venezuela son formatos locales, que luego de
haberse ya consolidado en el pais, algunas han incluso iniciado sus procesos de

exportation a paises de Suramerica, Centroamerica y el Caribe, 10s cuales
representan sus mercados naturales. lncluso algunas han comenzado sus
operaciones comerciales en Europa y 10s EUA. Todo el fenomeno de las
franquicias en Venezuela se debe en gran parte a la labor divulgativa que ha
realizado la Camara Venezolana de Franquicia (Profranquicias) y al nacimiento de
firmas consultoras especializadas en el tema como es el caso de Front
Consulting Group, la cual siendo la primera consultora en el pais sobre la
materia, ha asesorado a mas de 150 empresas en procurar sus formatos de
franquicias de forma profesional.
El sector igualmente ha mantenido un constante intercambio de informacion con
instituciones publicas y privadas. Ello motivado a 10s elementos de generacion de
empleos y depuracion comercial que indudablemente arroja el crecimiento de las
franquicias. En este sentido se han obtenido importantes logros como el apoyo de
la banca privada y estatal para financiar proyectos de franquicias y una depuracion
legal para brindar suficiente seguridad juridica al sector, especialmente en temas
como la libre competencia y la propiedad intelectual.
7.1 Regulacion de franquicias en Venezuela
Efectivamente en Venezuela son varias las leyes que conjuntamente regulan a las
franquicias, ya que el fin ultimo es el inicio de operaciones comerciales con las
implicaciones juridico-economicas que ello implica. Caso similar ocurriria al hecho
de pretender iniciar la operacion de una planta industrial: sin existir una

determinada ley especialisima, le seran aplicables un conjunto de ellas en relacion
con 10s objetos y actividades a desarrollar. Pero lo que si hay que clarificar es que
ello no acarrea una disminucion en la seguridad juridica del negocio.
Para no hacer del presente texto un tedioso anhlisis de un articulado especifico,
nos limitamos a listar y comentar muy brevemente aquellas leyes que son de
tradicional aplicacion a las franquicias dentro del sistema juridic0 venezolano:
- Constitucion de la Republica Bolivariana de Venezuela; ya que enuncia el
derecho de 10s venezolanos a dedicarse a la actividad economica de su
preferencia, sin que las franquicias escapen de tales opciones.
- Codigo Civil. En dicho texto se dispone todo un articulado regulatorio de 10s
contratos en general, de las obligaciones entre partes y la capacidad legal
de 10s ciudadanos. Es por ello que 10s contratos de franquicia, como
contratos al fin, no escapan de tales principios.
- Codigo de Comercio. Dicho Codigo expone todo un sistema aplicable a las
actividades mercantiles en general y recordemos que la esencia de las
franquicias es el desarrollo de actividades de tal naturaleza.
- Normativa sobre la propiedad Intelectual. Si tanto hemos nombrado la
imperante existencia de licencias sobre las marcas, en algunos casos de
patentes de invencion y hasta derechos de autor en las relaciones de

franquicias, pues es inmediata la aplicacion de todos 10s textos juridicos que
en Venezuela tienen injerencia al respecto. Tal es el caso de la Ley de
Propiedad Industrial, Ley de Derecho de Autor, la normativa Andina
referente a la materia, etc.
- Normativa Laboral. En este aspect0 habria que incluir a todo el sistema
laboral venezolano partiendo obviamente por la propia Ley del Trabajo, per0
tambien la Ley del INCE, Seguro Social, Politica Habitacional, etc. Ya que
toda actividad "independiente" de indole mercantil en la que sea necesaria
la contratacion de personal debe insertarse dentro de las condiciones
legales laborales existentes.
- Sistema Tributario. Y se menciona todo un sistema porque no se trata de
una Ley determinada la que aplicaria, sin0 mas bien el conjunto de Leyes y
Ordenanzas que impactan tradicionalmente a un negocio operado bajo el
formato de franquicia, y solo por mencionar 10s impuestos mas tradicionales
regulados por sus respectivas Leyes se nombran: lmpuesto Sobre la Renta
(ISLR), lmpuesto a 10s Activos Empresariales, lmpuesto al Valor Agregado
(IVA), Patente de lndustria y Comercio (PIC), etc.
- Ley Para Promover y Proteger la Libre Competencia - Procompetencia. El
tecnicismo de este punto nos lleva a ampliar un poco mas el comentario, ya
que genericamente la mencionada Ley regula lo concerniente a las
practicas de mercado que puedan derivar en restricciones a la competencia.
92
En este sentido la Ley limita, al punto de prohibir, que empresas
competidoras (actos horizontales) o relacionadas en cadena de produccion
y comercializacion (actos verticales) acuerden precios, se repartan zonas
de mercado, se aprovechen de su posicion dominante para disminuir a
terceros, etc. Sin embargo, la genesis de las franquicias irrumpe con el
literalism0 de dicha Ley, ya que franquiciante y franquiciado, a pesar de
operar locales con la misma marca y oferta de productos, pueden ser
considerados competidores en algunos aspectos ya que son personas
juridicas distintas dedicadas al mismo ram0 comercial (actos horizontales);
incluso la una puede ser proveida de productos o servicios por la otra (actos
verticales). Entonces para hacer viable la repeticion masiva de puntos
comerciales homogeneos, el franquiciante suele pactar precios, suele
otorgar zonas exclusivas, suele prohibir que luego de vencido el contrato el
franquiciado opere conceptos similares, etc. Curiosamente esos pactos son
justamente lo que la Ley considera como limitados o prohibidos.
No obstante lo anterior, es sin duda el hecho de la conjunta operacion de
conceptos homonimos e identicos lo que hace a las franquicias ser
franquicias, y sus efectos resultan mas beneficiosos (en cuanto a
generacion de empleos, disminucion de riegos en 10s negocios, etc) que
perjudiciales para la libre competencia. Asi, tradicionalmente se habia
interpretado una serie de excepciones para no considerar a las franquicias
violatorias de la Ley en comento. Sin embargo no acabo en una simple
interpretacion casuistica (decisiones), sino que la propia Superintendencia

Procompetencia dicto 10s Lineamientos para la Evaluacidn de 10s Contratos
de Franquicias (Gaceta Oficial Nro. 35.865, del 7 de enero del 2000), en 10s
que expone su reflexion oficial acerca de 10s limites permitidos en esta
materia.
Pero hemos nombrado simplemente algunas de las Leyes que tradicionalmente
aplican a las franquicias, existiendo muchas otras como por ejemplo la Ley de
Proteccion al Consumidor para aquellas franquicias que tiene incidencia directa

0
con 10s consumidores o usuarios; la normativa en materia aduanera para las que
realizan actividades de irnportacion o exportacion; la normativa sanitaria para las
que les sea aplicable a sus productos; la normativa de telecomunicaciones a
aquellas que sus productos o sewicios Sean relativos al sector. Y es que incluso si
el gobierno implementa eventualmente un Control de Cambios las actividades de
franquicias tambien se verian afectadas por dicha normativa al igual que otro tipo
de figuras mercantiles. Es que las franquicias no son mas que una modalidad de
hacer negocios; que un sistema juridico no es una u otra ley solitaria sino todo un
0 sistema integrado y amplio; que el hecho de tener o no una ley no hace el sector
mas inseguro (o es que son pocas las leyes que se nombraron?); que las
franquicias son un formato generic0 dentro del que se manifiestan actividades muy
diversas; que el mercado funge igualmente como agente regulador. En fin, no se
trata de un "desorden juridico", como algunos han descrito, sin0 una regulacion
integral, generica y concatenada

Venezuela no es el h i c o pais en el que se manifieste una "multiregulacion" con
respecto a las franquicias, ya que mas bien las excepcion son aquellos en 10s que
existe una legislacion especifica sobre la materia al punto de contar con una "Ley
de Franquicias".
Ya de hecho en Venezuela hemos arribado a ciertos elementos de especialidad,
como 10s ya nombrados Lineamientos sobre Franquicias dictados por
Procompetencia el aiio 2005, conteniendo un conjunto de normas dirigidas
exclusivamente al sector. Y ello ocurrio por necesidades especiales que fueron

a concluyendo paulatinamente, es decir, surgio la polemica de un aparente
obstaculo legal innecesario y se le establecieron sus respectivos limites.
Asimismo, en el actual Proyecto de Ley de Propiedad Industrial se incluyeron dos
articulos en materia de franquicia y que seguidamente transcribimos textualmente:
"Articulo 62: Existira franquicia, cuando con la licencia de
uso de una marca se transmitan conocimientos tecnicos o
se proporcione asistencia tecnica que permita a la persona
a quien se le concede poder producir o vender bienes o
prestar servicios de manera uniforme y con 10s metodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por
el titular de la marca, con el fin de mantener la calidad,
prestigio e imagen de 10s productos o servicios que esta
distingue."
"Articulo 63: Quien conceda una franquicia debera
proporcionar a quien se la pretende conceder, previo a la

celebracion del convenio respectivo, la informacion relativa
sobre el estado de su empresa, en 10s terminos que
establezca el reglamento de esta Le, a menos que las
partes acuerden lo contrario.
El contrato de franquicia se inscribira por ante el lnstituto
Venezolano de la Propiedad Intelectual, n o podra contener
clausulas restrictivas del comercio y cumplir con lo
dispuesto en el Regimen Comun de Tratamiento a 10s
Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y
Regalias."
A pesar de tratarse de un Proyecto de Ley que aun no ha sido definitivamente
aprobado y por ende susceptible de cambios, 10s precitados articulos revisten
particular importancia para el futuro inmediato del sector franquicias en el pais. La
gran importancia del primer articulo radica en el nacimiento conceptual de la figura
0 dentro del derecho positivo, mediante su simple y elemental definicion. El segundo
articulo, un poco mas tecnico de contenido, contiene tres puntos a diferenciar: a)
En primer lugar establece el requerimiento de notificar al Servicio Autonomo de la
Propiedad lntelectual (SAPI) de 10s contratos de franquicias suscritos, ello basado
en la legitima competencia de velar y regular 10s aspectos marcarios 10s cuales en
las franquicias resultan protagonicos. b) lgualmente establece la obligacion del
franquiciante de proporcionar al interesado informacion referente al negocio antes
de suscribir el contrato de franquicia. Aplaudimos la iniciativa de crear un precept0

de Ley sobre lo que mundialmente se conoce como la Circular de Oferta de
Franquicias (COF). Este instrumento tendria como mision el proporcionar por
escrito a 10s prospectos franquiciados la informacion basica y esencial sobre el
negocio de que se trate para brindar una mayor seguridad en la decision de
inversion. A pesar de no ser actualmente de obligatorio cumplimiento, la mayoria
de las empresas franquiciantes cuentan con instrumentos similares ya que el
propio mercado lo ha dispuesto como conveniente. c) Por ultimo el articulo
mencionado nombra aspectos de la "competencia" de mercados, lo cual si vemos

e con cierta delicadeza, especialmente si consideramos la posible sobreposicion de
esta norma con 10s Lineamientos de Procompetencia que ya se encuentran
vigentes y tratan detalladamente este punto.
Finalmente y luego de lo que ha pretendido ser una breve explication de la
realidad legal venezolana en la materia, resulta pertinente afirmar que quizas sea
hora de acabar con 10s mitos relativos a la supuesta "inseguridad juridical' de las
franquicias en Venezuela, solo por la ausencia de una ley titulada como tal; e
igualmente quizas sea hora de considerar a las franquicias como figura con
elementos suficientes como para darle su independencia y destigmatizarla de ser
un "simple hibrido juridic0 de dudosa existencia".
8. Caso Peruano
8.1 Marco Regulatorio
En el Peru a diferencia de otros paises no existe una legislacion especifica sobre
franquicias.
Existe un vacio legal en cuanto al registro de las franquicias, pues la Ley setiala
que debe existir un Organism0 encargado del registro de las mismas, mas esta
Ley no obliga a las franquicias a inscribirse, de ahi que haya una gran diferencia
entre el nllmero de franquicias que el lnstituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Proteccion de la Propiedad lntelectual (INDECOPI) tiene en
sus registros y que son 19 franquicias de capitales extranjeros versus las que
realmente existen en el mercado.
* En cuanto al contrato de franquicia este tiene diversas caracteristicas que
determinan cual es su naturaleza juridica, es decir, se trata de un contrato
consensual, atipico, bilateral, multiple, intuitu personae, de tracto sucesivo y
continuo, con prestaciones reciprocas y oneroso.
En primer lugar, cabe setialar que se trata de un contrato consensual, desde el
momento que se perfecciona con el acuerdo de voluntades emitido por las partes
en forma expresa.
Es atipico, toda vez que no se encuentra regulado por dispositivo legal alguno
dentro de nuestro ordenamiento legal, razon por la cual le es de aplicacion lo
dispuesto por el articulo 1354'del C6digo Civil peruano, el mismo que establece
que "Las partes pueden determinar libremente el contenido del contrato, siempre
que no sea contrario a norma legal de caracter imperativo. jJ
Es bilateral, por cuanto comprende dos partes perfectamente identificables, el
duetio o propietario cedente de la franquicia, esto es, el franquiciante y el que
utiliza la misma o cesionario de la franquicia, a quien se denomina el franquiciado.

distintas contraprestaciones mutuas que se hayan pactado en el respectivo
contrato.
En cuanto a las normas que inciden como marco legal del sistema de franquicias
estan:
La Decision 291 de la Comunidad Andina de Naciones, regula el Regimen
Comun de Tratamiento a 10s Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes,
Licencias y Regalias.
En su articulo 1 3 O , establece que 10s contratos sobre importacion de tecnologia
deberan contener, por lo menos, clausulas sobre identificacion de las partes, con
expresa consignacion de su nacionalidad y domicilio; identificacion de las
modalidades que revista la transferencia de la tecnologia que se importa: valor
contractual de cada uno de 10s elementos involucrados en la transferencia de
tecnologia y determinacion del plazo de vigencia.
a En su articulo 1 4 O , dispone que para efectos del registro de contratos sobre
transferencia de tecnologia externa, marcas o sobre patentes, 10s Paises
Miembros podran tener en cuenta que dichos contratos no contengan clausulas en
virtud de las cuales el suministro de tecnologia o el uso de una marca, lleve
consigo la obligacion para el pais o la empresa receptora de adquirir, de una
fuente determinada, bienes de capital, productos intermedios, materias primas u
otras tecnologias o de utilizar permanentemente personal sefialado por la empresa
proveedora de tecnologia.
Igualmente, no podran contener clausulas conforme a las cuales la empresa
vendedora de tecnologia o concedente del uso de una marca se reserve el
derecho de fijar 10s precios de venta o reventa de 10s productos que se elaboren
con base en la tecnologia respectiva y clausulas que contengan restricciones
referentes al volumen y estructura de la produccion 6 que prohiban el uso de
tecnologias competidoras.
Por otro lado, no podran contener clausulas que establezcan opcion de compra,
total o parcial, a favor del proveedor de la tecnologia; que obliguen al comprador
de tecnologia a transferir al proveedor, 10s inventos o mejoras que se obtengan en
virtud del uso de dicha tecnologia; que obliguen a pagar regalias a 10s titulares de
las patentes o de las marcas, por patentes o marcas no utilizadas o vencidas; y
otras clausulas de efecto equivalente.
Salvo casos excepcionales, debidamente calificados por el INDECOPI, no se
a admitiran clausulas en las que se prohiba o limite de cualquier manera la
exportacion de 10s productos elaborados en base a la tecnologia respectiva. En
n i n g h caso se admitiran clausulas de esta naturaleza en relacion con el
intercambio subregional o para la exportacion de productos similares a terceros
paises.
Decreto Legislativo No 662, que regula la Ley de Promocion a la Inversion
Extranjera, establece en su articulo 21°, que 10s contratos de licencia de uso de

tecnologia, patentes, marcas, franquicia, entre otros, de origen extranjero, que
estipulen el pago de regalias calculadas sobre porcentajes de las ventas netas de
un product0 determinado u otro sistema de calculo, se entienden automaticamente
registrados a su sola presentacion ante la Oficina de Signos Distintivos o ante la
Oficina de lnvenciones y Nuevas Tecnologias del INDECOPI, segun corresponda
(articulo 56O del Decreto Legislativo No 807), sin limitacion de porcentaje alguno y
siempre que cumplan con 10s requisitos establecidos en el articulo 13O y en 10s dos
e ultimos parrafos del articulo 1 4 O de la Decision 291 de la Comunidad Andina.
El Decreto Legislativo No 823, que crea la Ley de Propiedad Industrial, en su
articulo 7", dispone que las transferencias, licencias, modificaciones,
cancelaciones y otros actos que afecten derechos de propiedad industrial se
inscribiran en 10s registros de la propiedad industrial. Todos 10s actos y contratos a
que se refiere el parrafo anterior, surtiran efectos frente a terceros a partir de su
inscripcion.
Decreto Legislativo 803. Ley de Propiedad Industrial.
Decreto ley 774. Establece que el impuesto a la renta por concept0 de regalias es
de 30%.
En resumen, por lo expuesto, el marco legal estaria dado por las normas
pertinentes del Codigo Civil, Codigo Mercantil, Normas tributarias en lo pertinente
a impuesto a la renta y regalias, Decisiones del acuerdo de Cartagena, Normas

sobre propiedad intelectual e inversion extranjera ademas de sustentarse en la
jurisprudencia general establecida.
Por lo tanto el ser titular de una franquicia no implica una proteccion especial ni
ventaja alguna en relacion a otros formatos de negocio. Asimismo, en caso de
cualquier tipo de conflicto el vacio legal existente priva a 10s empresarios de acudir
a una via legal rapida. Aunque cabe seAalar que existe algun sector del
empresariado que opina que la regulacion del contrato de franquicia debe venir a
a la par del desarrollo del sistema en el Peru, hacerlo ahora podria convertirse en un
elemento disuasivo para 10s empresarios que quieran optar por la franquicia como
medio de expansion.
8.2 Propuesta de Ley Peruana de franquicias
Particularmente y como hemos venido sosteniendo el hecho de no existir una
norma especifica acerca de franquicias no significa desregulacion. A partir de esto
podemos inferir que aquellos paises que cuentan con una ley de franquicias
coincidentemente albergan mercados bastante desarrollados y la mayoria se
encuentra el la cuarta etapa de desarrollo que hace necesaria una regulacion
especifica en pro de 10s actores de un sector que asi naturalmente lo demanda.
lndependientemente de asumir una postura en pro o en contra de la oportunidad o
pertinencia de una legislacion especifica en el Peru, vamos a hacer una propuesta
legislativa tomando 10s elementos esenciales recogidos por otras legislaciones y
adaptarlos a la realidad del mercado peruano.

Esta propuesta de ley de franquicias tiene por objeto al igual que las demas
legislaciones del mundo de dotar a las partes intewinientes en el sector de una
seguridad minima antes y despues de la firma del contrato de franquicia a
diferencia de por ejemplo de la legislacion brasilera que se centra mas en la
seguridad para el futuro franquiciado antes de la firma del contrato.
Estamos seguro que esta propuesta es mas completa y brinda una mayor
seguridad a las partes antes y, despues de la firma del contrato de franquicia. A
e continuacion desarrollamos la propuesta.
PROYECTO DE LEY PERUANA DE FRANQUlClAS
ARTICULO PRIMERO: Esta ley regula 10s requisitos basicos que deben cumplirse
para la existencia y desarrollo eficiente de las franquicias como formato de

0 negocios en el Peru, asi como 10s elementos esenciales que se deberan
manifestar en la relacion entre el franquiciante y sus franquiciados, e igualmente
entre el franquiciado maestro y sus subfranquiciados.

ARTICULO SEGUNDO: La franquicia es un sistema mercantil de comercializacion
de productos, servicios ylo tecnologia, basado en una colaboraci6n estrecha y
continua entre personas legal y financieramente distintas e independientes,
mediante el cual, una persona natural o juridica denominada franquiciante
concede a otra denominada franquiciado, el derecho e impone la obligacion, de
llevar a cab0 una explotacion de conformidad con el concept0 de negocio
desarrollado por el propio franquiciante.
-
Este derecho faculta y obliga a cada franquiciado a desarrollar un negocio bajo 10s
requerimiento determinados por el respectivo franquiciante, para lo cual utilizara el
nombre comercial, marcas, logotipos y otros derechos de propiedad industrial, asi
como el Know-how, 10s metodos tecnicos y de negocio, 10s procedimientos,
eventuales patentes y otros derechos de propiedad intelectual del franquiciante, a
cambio de contraprestaciones economicas a favor de este liltimo que se podran
manifestar de distintas formas. En el desarrollo de cada negocio de franquicia, el
franquciante debera prestar, de manera continua, apoyo y asistencia comercial y
tecnica a sus franquiciados, s e g h se prevea en las estipulaciones y por la
duracion acordada en el contrato de franquicia celebrado entre las partes.
DE LAS OBLIGACIONES DEL FRANQUICIANTE
ARTICULO TERCERO: Las siguientes constituyen obligaciones minimas del
franquiciante para con sus franquiciados, de conformidad con el tipo de franquicia

de que se trate y las formas de cumplirlas segun lo acordado entre las partes en el
respectivo contrato de franquicia:
1" Ser el propietario, tener expectativas de serlo o tener derechos legales de uso
del nombre comercial, marca comercial, logotipos y otros derechos de propiedad
industrial que identifiquen su sistema de franquicia y como tal autorizar el uso de
10s mismos a sus franquiciados.
2" No revelar a terceros 10s conocimientos tecnicos o secretos industriales

e suministrados por el franquiciante, ni poner a la disposicion de terceros 10s
manuales operativos, ni cualquier otro documento confidencial relativo a la
franquicia, durante o despues de la finalizacion del contrato de franquicia o de sus
prorrogas.
3" Cumplir con el programa de entrenamiento establecido por el franquiciante.
4" Pagar al franquiciante en el mod0 y condiciones establecidos en el contrato de
franquicias las contraprestaciones acordadas.
5" Suministrar al franquiciante 10s datos operativos verificables a 10s fines de

determinar el funcionamiento de la franquicia, asi como 10s estados financieros
necesarios para orientar una gestion efectiva.
6" Previa solicitud del franquiciante, permitir a sus representantes debidamente
autorizados, el acceso a 10s locales, registros y documentos correspondientes al
negocio franquiciado.
CAPTACION DE FRANQUICIADOS, PUBLICIDAD E INFORMACION
ARTICULO CUARTO: Toda publicidad efectuada por 10s franquiciantes dirigida a
la captacion de franquiciados, debera estar libre de ambigiiedades y de
manifestaciones engatiosas.
ARTICULO QUINTO: Todo material de captacion, propaganda y publicidad de
* franquicias asequible publicamente, que haga referencia directa o indirecta a
posibles futuros resultados, cifras o beneficios economicos de 10s futuros
franquiciados, debera estar basado en elementos objetivos y no engatiosos.
CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUlClAS (COF)
ARTICULO SEXTO: Antes de la firma de cualquier contrato de franquicia o
acuerdo de compromiso de adquisicion de franquicia, el franquiciante debera
suministrar a sus potenciales o futuros franquiciados un documento que contenga
a la informacion esencial de la franquicia, que en lo adelante y para todos 10s
efectos de esta Ley se denominara Circular de Oferta de Franquicia (COF). La
Circular de Oferta de Franquicia (COF) debera contener como minimo la
informacion que se indica a continuacion:
1" Nombre, denominacion o razon social, domicilio y nacionalidad del
franquiciante;
2" Descripcion de la franquicia.

3" Antigiiedad de la empresa franquiciante, y de ser el caso, del franquiciante
maestro en el negocio objeto de la franquicia;
4" Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia;
5" Montos y concept0 de 10s pagos que el franquiciado debera realizar al
franquiciante;
6" Tipos de asistencia tecnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciado;
* 7" Obligaciones del franquiciado respecto de la informacion de tipo confidencial
que le proporcione el franquiciante.
LlMlTAClONES A LA LlBRE COMPETENCIA
ARTICULO SEPTIMO: Salvo las limitaciones que se establezcan, las siguientes
conductas en materia de franquicias se consideraran admisibles:
1" La obligacion del franquiciante, en una zona determinada del mercado
denominada territorio contractual, de:
a) No conceder el derecho de explotar la franquicia o parte de ella a terceros.
b) No explotar por si mismo la franquicia ni comercializar por si mismo 10s
productos o servicios objeto de la franquicia con arreglo a una formula
similar.
c) No suministrar por si mismo a terceros 10s productos del franquiciante.
2" La obligacion del franquiciado de no concluir acuerdos de franquicia con
terceros fuera de su territorio contractual.

3" La obligacion del franquiciado de explotar la franquicia unicamente a partir de
10s locales objeto del contrato.
4" La obligacion del franquiciado de abstenerse, fuera del territorio objeto del
contrato, de buscar clientes a 10s cuales vender 10s productos o prestar 10s
servicios objeto de la franquicia.
5" La obligacion del franquiciado de no fabricar, vender o utilizar en el marco de la
prestacion de servicios, productos competidores con 10s productos del
franquiciante que Sean objeto de la franquicia.

e ARTICULO OCTAVO: Salvo las limitaciones que se establezcan y en la medida
en que Sean necesarias para la proteccion de 10s derechos de propiedad industrial
o intelectual del franquiciante o para mantener la identidad comun y la reputacion
de la red franquiciada, 10s contratos de franquicia podran contener las siguientes
obligaciones del franquiciado sin que las misma Sean consideradas violatorias a
la libre competencia.
1" Vender, o utilizar en el marco de la prestacion de servicios exclusivamente
* productos que cumplan las especificaciones minimas objetivas de calidad
establecidas por el franquiciante.
2" Vender, o utilizar en el marco de la prestacion de servicios, productos
fabricados exclusivamente por el franquiciante o por terceros designados por este,
cuando resulta impracticable aplicar especificaciones objetivas de calidad, debido
a la naturaleza de 10s productos objeto de la franquicia.
3" No ejercer, ni directa ni indirectamente, ni un comercio similar en un territorio
donde pudiera competir con un miembro de la red franquiciada, incluido el

franquiciante; el franquiciado podra ser mantenido bajo esta obligacion despues de
la expiracion del contrato hasta por un periodo razonable.
4" No adquirir participaciones financieras en el capital de una empresa
competidora que darian al franquiciado el poder de influir la conducta economica
de tal empresa.
5" Vender 10s productos objeto de la franquicia solo a 10s usuarios finales, a otros
franquiciados y a revendedores pertenecientes a otros canales de distribucion
a aprovisionados por el fabricante de estos productos o con su consentimiento.
6" Obrar con la maxima diligencia para vender 10s productos o prestar 10s servicios
objeto de la franquicia; ofrecer a la venta una gama minima de productos, realizar
una facturacion minima, planificar de antemano sus pedidos, mantener unas
existencias minimas y prestar el servicio de asistencia a la clientela y de garantia.
7" Abonar al franquiciante un porcentaje determinado de sus ingresos para
publicidad y efectuar directamente la propia publicidad con la aprobacion del
franquiciante sobre el caracter de la misma.
0 8" No divulgar a terceros 10s conocimientos tecnicos o secretos industriales
comunicados por el franquiciante; el franquiciado podra asimismo ser mantenido
bajo esta obligacion despues de la expiracion del acuerdo.
9" Comunicar al franquiciante toda experiencia obtenida en el marco de la
explotacion de la franquicia y concederle, asi como a 10s otros franquiciados, una
licencia no exclusiva sobre 10s conocimientos tecnicos o secretos industriales que
pudiera resultar de dicha experiencia.

10" lnformar al franquiciante de toda infraccion de 10s derechos de propiedad
industrial o intelectual concedidos, emprender acciones legales contra 10s
infractores o asistir al franquiciante en cualquier accion legal que decida interponer
contra aquellos.
11" No utilizar 10s conocimientos tecnicos o secretos industriales concedidos por el
franquiciante para otros fines que la explotacion de la franquicia; el franquiciado
podra ser mantenido bajo esta obligacion con posterioridad a al expiracion del
acuerdo.
0
-
12" Asistir y hacer asistir a su personal a cursos de forrnacion organizados por el
franquiciante.
13" Aplicar 10s metodos comerciales elaborados por el franquiciante, asi como sus
sucesivas modificaciones y utilizar 10s derechos de propiedad industrial o
intelectual concedidos.
14" Cumplir las normas del franquiciante en cuanto al material y a la presentacion
de 10s locales ylo medios de transporte objeto del contrato.
a 15" Permitir al franquiciante que 6ste efectue controles en sus locales, incluyendo
10s productos vendidos y 10s servicios prestados, asi como 10s inventarios y
cuentas del franquiciado.
16" No cambiar la ubicacion de 10s locales objeto del contrato sin el
consentimiento del franquiciante.
17" No ceder 10s derechos y obligaciones resultantes del acuerdo de franquicia sin
consentimiento del franquiciante.

DE LA LEGISLACION LABORAL
ARTICULO NOVENO: Salvo casos de comprobada ficcion o simulation, no
existira relacion laboral entre el franquiciante y sus franquiciados ni entre el
franquiciado maestro y sus subfranquiciados, por cuanto las relaciones que surgen
entre ambas partes son de caracter eminentemente mercantil y entre personas
legal y financieramente independientes.
a Son de la unica cuenta y responsabilidad de cada franquiciado el cumplimiento de
la normativa laboral peruana respecto de 10s trabajadores que presten servicios
personales a estos en la explotacion del negocio operado como franquicia, no
existiendo relacion laboral alguna entre 10s trabajadores de 10s franquiciados y el
Franquiciante, con ocasion a la explotacion del contrato de franquicia.
DEL CONTRATO DE FRANQUlClA
ARTICULO DECIMO: El contrato de franquicia debera ajustarse a la legislacion
0 peruana y en especial a lo establecido en la presente Ley.
ARTICULO DECIMO PRIMERO:
En caso de tratarse de derechos de propiedad industrial e intelectual susceptibles
de ser licenciados asi como contratos que contengan licencias de marcas,
patentes o transferencia de tecnologia proveniente del exterior, el contrato de
franquicia debera ser registrado por ante el lnstituto de la Competencia y
propiedad intelectual ( INDECOPI ), sin embargo, 10s pagos por conceptos de

regalias por el uso de marcas seran validos aun cuando el registro de 10s
derechos de la propiedad industrial se encuentren en proceso por ante el
INDECOPI.
ARTICULO DECIMO SEGUNDO: El contrato de franquicia debera establecer sin
ambigiiedad las obligaciones y responsabilidades respectivas de las partes, y
todas las demas condiciones relevantes de la relacion de franquicia, debiendo
a contener como puntos esenciales minimos, 10s siguientes:
1" Los derechos y obligaciones correspondientes al franquiciante
2" Los derechos y obligaciones correspondientes al franquiciado
3" Los productos ylo servicios ylo tecnologias a suministrar al franquiciado.
4" Los montos, conceptos y condiciones de pago por parte del franquiciado.
5" La duracion, la cual deberia ser lo suficientemente larga para permitir a 10s
franquiciados amortizar sus inversiones iniciales especificas de la franquicia.
6" La base para cualquier renovacion del contrato.
0 7" En caso de preverse la posibilidad del franquiciado de ceder a terceros el
negocio objeto de la franquicia, las condiciones bajo las cuales el franquiciado
podra hacerlo y 10s eventuales derechos de prioridad del franquiciante al respecto.
8" Las disposiciones relacionadas con el derecho de uso del franquiciado sobre
10s signos distintivos, el nombre comercial, marca de productos o servicios,
rotulos, logotipo u otros derechos de propiedad intelectual del franquiciante.
9" El derecho del franquiciante de adaptar el sistema de franquicia a metodos

nuevos o modificados.
10" Las disposiciones relativas a la terminacion del contrato.
11" Las disposiciones relativas a la inmediata entrega a la terminacion del contrato
de franquicia, de todo bien tangible o intangible que pertenezca al franquiciante o
a otro titular del mismo.
ARTICULO DECIMO TERCERO Los sujetos pasivos de la presente Ley podran,

e seglln sus intereses comunes, unirse y formar organizaciones gremiales, las que
velaran por que sus miembros se apeguen y den cumplimiento a lo establecido en
la presente Ley.
Dichas organizaciones gremiales deberan estar dirigidas por un ndmero
representativo del sector que agrupan y podran establecer mecanismos de
solucion alterna de conflictos, asi como sistemas calificativos referentes a la
operatividad de 10s formatos de franquicias que se oferten en el pais.

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EXPORTACION DE FRANQUlClAS PERUANAS

Dr. Alfonso Riera Seijas

~NDICEDE GR&ICOS Y CUADROS

Grafico 1 Numero de Franquicias por Pais ..........................................................9

Cuadro 1 No de franquicias y establecimientos por pais ..........................................11

0 La globalizaci6n, 10s cambios tecnol6gicos en 10s sistemas de informaci6n y telecomunicaciones

Los servicios representan en la actualidad aproximadamente dos tercios de la actividad econ6mica

La Comisi6n para la Promoci6n de Exportaciones (PROMPEX) a traves de su Programa de

Realizando un analisis sobre 10s negocios, se ha comprobado a trav6s de estudios realizados en

De acuerdo a1 GEM (Global Entrepreneurship Monitor)3, en un estudio de London Bussiness

htt~:llwww.tormo.com/franquiciadoslinformacionldatoslintroduccion.as~,Torrno & Asociados, principal consultor de

El presente Plan se ha estructurado en dos capitulos, el primer0 que comprende al Diagndstico de

Se consideraran para el estudio 10s siguientes tipos de franquicias:

e una (1) sola tienda en territorio peruano.

Los sectores correspondientes a "Concesionarios de Autos" y "Estaciones de Venta de

1.1 La franquicia en el Mundo

El sector de 10s servicios es el sector de mas rapid0 crecimiento de la economia mundial y

representa dos tercios de la producci6n mundial, segun informaci6n proporcionada por la

Organizaci6n Mundial del Comercio (OMC).

se hacia con recursos propios y sin recurrir a asociaciones. Herminda (1993).

e para luego ingresar a la evolucibn y estado de las franquicias en el Ambito national.

El origen de la palabra franquicia se remonta a la Edad Media, en la 6poca en la cual un soberano

reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino franc, de hecho el

recolecci6n de 10s diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado

a fuera para ellos a titulo de comisi6n y el resto para el Papa.

En la Edad Moderna, el primer antecedente de franquicia en Estados Unidos fue probablemente el

otorgamiento a particulares por via legislativa de la explotaci6n de algunos servicios publicos,

el gobierno constituyeron un medio para desarrollar la prestaci6n de servicios de una manera

la base de este modelo de negocios y proporcionando aproximadamente 9 millones de puestos de

0 trabajo, mas que la poblaci6n actual de Lima.

franquicias en diversos paises.

10s principales paises participantes de este modelo de negocio, se destaca la participaci6n de

aumentado un 40% de media en 10s ultimos tres afios.

Numero de Franquicias por Pais

Grafico 1. Numero de Franquicias por Pais

personal, tales como centro de bronceado y programas para perdida de peso.

China Mexico Reino Unido Espatia Austria

Fuente: Tormo & Asociados, Consultores en Franquicias

El sistema de franquicia ha sido clasificado en cuatro etapas evolutivas:

1. Primera etapa, entrada de reconocidas franquicias extranjeras, generalmente representadas por

En el Cuadro 1 se detalla una relacidn de franquicias en el mundo por numero de franquiciadores y

Cuadro 1. Node franquiciadores y establecimientos por pais.

En el Peru es importante conocer que, como en otros paises latinoamericanos, el sistema de

SIR SPEDDY INC Servicios de impresidn EEUU ANDIAMO S.A.

MOD'ART INTERNATIONAL I Ca~acitaci6nen diseilo de I Francia I ASOClAClON CIVIL

Cuadro 2. Empresas registradas en el Area de Registro de Contratos de Transferencia de

FRANQUlClAS POR PAlS DE ORIGEN

FRANQUICIAS POR RUBRO

Belleza 11% Entreteniniento

Actualmente en el Per11 existe la Cdmara Peruana de Franquicias que busca promover el

1.3 Camaras Extranjeras que operan en el Peru

1.%I Camara de Comercio Americana del Peru (AMCHAM):

a organismos peruanos publicos y privados de apoyo a las exportaciones.

1.%I .IFranquicias Estadounidenses en el Peru

El establecimiento de franquicias Norte Americanas en el Peru se reanudd a partir de 1993,

En EE.UU. existen mas de 2,000 empresas franquiciadoras y la mitad ya ha exportado sus

Como se puede apreciar en el Grafico 5 la categoria de mayor importancia es la de Gastronomia

Franquicias Norte Americanas por Categorias

Fuente: lnvestigacibn de Campo

Franquicias Norte Americanas por Puestos de trabajo

Fuente: Investigaci6n de Campo

Es importante mencionar el caso de empresas estadounidenses que lograron ingresar en el