FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

INFORME DE INVESTIGACIÓN:

“IMPLEMENTACIÓN DE UN PRESUPUESTO COMERCIAL PARA LOGRAR EL

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO DE LA EMPRESA FERRETERA KMESA EN
EL DISTRITO DE CHEPÉN, 2013.”

TESIS PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE CONTADOR PÚBLICO.

AUTORAS:

ELITA NOEMI HEREDIA PEREZ

MARIA ENA HUANCA DIAZ

ASESORES:

MAX URBINA CARDENAS

ROGER CHANDUVI CALDERON

PIMENTEL DICIEMBRE DEL 2013

 DEDICATORIA

Esta tesis se la dedico a mi Dios quién supo guiarme

por el buen camino, darme fuerzas para seguir adelante
y no desmayar en los problemas que se presentaban,
enseñándome a enfrentar las adversidades sin perder
nunca la esperanza ni desfallecer en el intento.

A mis padres por su apoyo, consejos, comprensión,

amor, ayuda en los momentos difíciles, y por ayudarme
con los recursos necesarios para estudiar. Y así poder
conseguir mis objetivos.

Elita Noemí

La presente tesis está dedicada

principalmente a Dios Todopoderoso, por
permitirme alcanzar una de mis metas, a
mis padres y hermano que me apoyaron,
en todo para formarme como profesional y
una mejor persona.

María Ena
 AGRADECIMIENTO

Agradezco a mis padres, y mi hermano por

todo el apoyo que me ofrecieron durante el
desarrollo del presente trabajo. Así mismo a
nuestros asesores porque me han transmitido sus
amplios conocimientos y sus sabios consejos; y
profesor de curso por orientarnos en cada
momento para poder lograr nuestros objetivos.

Elita Noemí

Agradezco a mis padres, y mi esposo por

todo el apoyo que me ofrecieron durante el
desarrollo del presente trabajo. Así mismo a
nuestro asesor y profesor de curso por
orientarnos en cada momento.

María Ena
 RESUMEN

Hemos realizado este informe con la finalidad de dar a conocer la importancia que tiene, el
presupuesto es de gran importancia puesto que es una de las mejores herramientas con las que
puede contar la institución para obtener el éxito en el mercado, además la implementación de un
diseño de presupuesto comercial conjuntamente con el posicionamiento competitivo como tal, es
de gran ayuda para poder posicionar a la empresa kmesa en el distrito de Chepèn. Para ello
hemos realizado una encuesta que nos ha permitido ver los productos que nuestros clientes
requieren más, la encuesta también nos ha permitido observar que la empresa está logrando su
posicionamiento en el distrito de Chepén, pero; para seguir superándonos hay que estudiar
siempre la competencia y captar el interés de los consumidores, estar alerta a las exigencias y
expectativas del mercado. Así mismo este trabajo de investigación no solo beneficiara a las
empresas sino que también a los estudiantes y futuros investigadores. En cuanto a las empresas
porque les ayudaría en la toma de decisiones de expandir su negocio o no.

Palabras Claves: Presupuesto – Comercialización – Posicionamiento - Competitivo

ABSTACT:

We have prepared this report in order to raise awareness of the importance of the budget is of
great importance since it is one of the best tools we can expect the institution to succeed in the
market, and the implementation of a commercial budget design together with the competitive
positioning as such is of great help to position the company in the district kmesa Chepén. We
therefore performed a survey that allowed us to see the products that our customers require more ,
the survey also allowed us to see that the company is achieving its positioning Chepén district , but
, to continue improving always have to study competition and capture the interest of consumers, be
alert to the demands and market expectations. Also this research work will benefit not only
companies but also to students and future researchers. As for the companies because they help in
making decisions to expand your business or not.

Key Word:Budget – Merchandising –Positioning -Competitive

 INDICE

DEDICATORIA ................................................................................................................................II2
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................................III3
RESUMEN ........................................................................................................................................IV
4
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 9
CAPÌTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACION .................................................................... 11
1.1 Realidad Problemática ....................................................................................................... 12
1.2 Formulación del Problema: ............................................................................................... 17
1.3 Objeto de Estudio y Campo de Acción ............................................................................ 17
1.4 Delimitación de la Investigación ....................................................................................... 18
1.5Justificación e Importancia de la Investigación ............................................................... 18
1.6 Limitaciones de la investigación: ...................................................................................... 19
1.7. Objetivos de la investigación: .......................................................................................... 19
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO ............................................................................................. 21
2.1. Antecedentes de estudio ................................................................................................. 21
2.2. Estado del arte .................................................................................................................. 25
2.3. Desarrollo de la temática correspondiente al tema investigado................................ 26
2.3.1Presupuesto Comercial ................................................................................................... 26
1. Por su contenido: ................................................................................................................. 31
2. Por la técnica de valuación:................................................................................................. 31
3. Por su reflejo en los estados financieros........................................................................... 31
4.Por las finalidades que pretende: ........................................................................................ 32
1. Presupuestos del Sector Público ........................................................................................ 32
2. Presupuestos del Sector Privado ....................................................................................... 32
5. Presupuesto de ventas ........................................................................................................ 32
5.1. Importancia de un presupuesto de ventas..................................................................... 33
2.3.2. Teoría del Posicionamiento: ......................................................................................... 37
Tipos de Posicionamiento ........................................................................................................ 39
Tipos de estrategias de posicionamiento: ............................................................................. 40
Ventajas Competitivas .............................................................................................................. 42
Principios esenciales para el Posicionamiento ..................................................................... 45
Competitividad ........................................................................................................................... 46
2.4. Definición conceptual de la terminología empleada ..................................................... 46
CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO .............................................................................. 50
 3.1. Tipo y diseño de investigación: ................................................................................... 50
3.2. Población y muestra: ......................................................................................................... 50
3.3 Hipótesis : ..................................................................................................................... 52
3.4 Variables-operacionalizacion. .................................................................................. 52
3.5 Métodos y técnicas de investigación .............................................................................. 55
3.6 Descripción del instrumento utilizado .............................................................................. 55
3.7 Análisis estadístico e interpretación de los datos ......................................................... 55
CAPÍTULO IV: PROPUESTA DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................ 56
4.1. Objetivo de la propuesta ........................................................................................... 57
4.1.1. Objetivo general....................................................................................................... 57
Alcance........................................................................................................................................ 57
4.1.3 Fundamentación .............................................................................................................. 57
CAPÍTULO V:ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS ........................... 68
5.1. Resultados en Tablas y Gráficos. ............................................................................... 68
ANEXOS ..................................................................................................................................... 99
REFERENCIAS ......................................................................................................................... 95
 INDICE DE TABLAS

Tabla Nº 01 ……………………………………………………………………………………70

Tabla Nº 02……………………………………………………………………………………71

Tabla Nº 03……………………………………………………………………………………72

Tabla Nº 04……………………………………………………………………………………73

Tabla Nº 05……………………………………………………………………………………74

Tabla Nº 06…………………………………………………………………………………… 75

Tabla Nº 07……………………………………………………………………………………76

Tabla Nº 08……………………………………………………………………………………77

Tabla Nº 09…………………………………………………………………………………… 78

Tabla Nº 10……………………………………………………………………………………79

Tabla Nº 11……………………………………………………………………………………80

Tabla Nº 12……………………………………………………………………………………81

Tabla Nº 13……………………………………………………………………………………82

Tabla Nº 14……………………………………………………………………………………83

Tabla Nº 15……………………………………………………………………………………84

Tabla Nº 16……………………………………………………………………………………85

Tabla Nº 17 ……………………………………………………………………………………86

Tabla Nº 18 …………………………………………………………………………………… 87

Tabla Nº 19……………………………………………………………………………………88

Tabla Nº 20……………………………………………………………………………………89

Tabla Nº 21……………………………………………………………………………………90

Tabla Nº 22……………………………………………………………………………………91

Tabla Nº 23……………………………………………………………………………………92

Tabla Nº 24……………………………………………………………………………………93

Tabla Nº 25……………………………………………………………………………………94

Tabla Nº 26……………………………………………………………………………………95

Tabla Nº 27……………………………………………………………………………………96
 INDICE DE GRAFICOS

Gráfico Nº 01…………………………………………………………………………………70

Gráfico Nº 02…………………………………………………………………………………71

Gráfico Nº 03…………………………………………………………………………………72

Gráfico Nº 04…………………………………………………………………………………73

Gráfico Nº 05…………………………………………………………………………………74

Gráfico Nº 06…………………………………………………………………………………75

Gráfico Nº 07…………………………………………………………………………………76

Gráfico Nº 08…………………………………………………………………………………77

Gráfico Nº 09…………………………………………………………………………………78

Gráfico Nº 10…………………………………………………………………………………79

Gráfico Nº 11…………………………………………………………………………………80

Gráfico Nº 12…………………………………………………………………………………81

Gráfico Nº 13…………………………………………………………………………………82

Gráfico Nº 14…………………………………………………………………………………83

Gráfico Nº 15…………………………………………………………………………………84

Gráfico Nº 16…………………………………………………………………………………85

Gráfico Nº 17…………………………………………………………………………………86

Gráfico Nº 18…………………………………………………………………………………87

Gráfico Nº 19…………………………………………………………………………………88

Gráfico Nº 20…………………………………………………………………………………89

Gráfico Nº 21…………………………………………………………………………………90

Gráfico Nº 22…………………………………………………………………………………91

Gráfico Nº 23…………………………………………………………………………………92

Gráfico Nº 24…………………………………………………………………………………93

Gráfico Nº 25…………………………………………………………………………………94

Gráfico Nº 26…………………………………………………………………………………95

Gráfico Nº 27…………………………………………………………………………………96
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación consiste en la implementación de un diseño de

presupuesto comercial para lograr el posicionamiento competitivo de la Empresa

Ferretera Kmesa en el distrito de Chepén, la cual maneja ventas de artículos de

ferretería en general al por mayor y menor.

Para llevar a cabo la investigación fue preciso indagar sobre la competencia de las

ferreterías existentes en el distrito de Chepén, para lo cual se diseñó el instrumento

que fue aplicado en la recolección de la información, que fue la encuesta.

Se espera, además que con este estudio sirva de base fundamental para la empresa y

que con este diseño de presupuesto, la organización tenga mejora continua en la

clasificación e identificación de los productos que más adquieren los clientes en el

distrito de Chepén, lo cual le permita tener un posicionamiento que marque la diferencia

del resto de las ferreterías existentes en el distrito.

Este trabajo de investigación está estructurado en capítulos:

En el capítulo I, comprende el problema de la investigación, realidad problemática,

justificación e importancia de la investigación, objetivos de la investigación general y

específicos y las limitaciones de la investigación.

El capítulo II, se completa el marco teórico a partir de los antecedentes de estudio,

desarrollo de la temática correspondiente del tema investigado y la definición conceptual

de la terminología empleada.

El capítulo III, marco metodológico, explica el tipo de investigación realizada, el diseño

de la investigación población y muestra a utilizar, la elaboración de la hipótesis y de las

variables, así como su operacionalizaciòn, igualmente las técnicas que se emplearon

para la investigación, descripción del instrumento utilizado y finalmente el análisis

estadístico e interpretación de los datos.

El capítulo IV, en este capítulo se analiza e interpreta los resultados obtenidos y se

desarrolla la propuesta de investigación.

Conclusiones y recomendaciones, establecemos las conclusiones generales y las

recomendaciones del caso.

CAPÌTULO I: PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN
 CAPÌTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1 Realidad Problemática

A Nivel Internacional:

Según Lúgubre, J.(2010), menciona que en México el problema de la comercialización del

calzado es que 90% de las empresas que lo conforman son las pequeñas y medianas
empresas que soportan las operaciones de las grandes corporaciones; por que ofrecen más
estrategias y están seguros de el Posicionamiento en el mercado y por lo que le es difícil a
estas pequeñas y medianas empresas estar vinculadas dentro de un mercado altamente
competitivo, por contar con recursos y experiencias limitadas, este tipo de empresas
necesitan dirigirse a hechos específicos, con un plan Estratégico que lo conduzcan hacia un
desempeño eficaz y eficiente.

Lúgubre menciona quese ha obtenido una baja en sus ventas por la creciente competencia
en los últimos años, no enfrentada adecuadamente en muchas ocasiones por la falta de
planeación mercadológica.

Cordova, A.(2012),dice que las Micro, pequeñas y medianas empresas, Mipyme, en

Nicaragua representan el 99.5% de la “columna empresarial”. Explicó que existen 154,600
negocios de ese tipo que aportan hasta el 45% del Producto Interno Bruto, pero todavía
sufren por la falta de presupuesto comercial, posicionamiento competitivo y organización.

Suares, L.(2009),En la ciudad de Santiago de Cali, la empresa ve que el mercado actual en

el que se desempeña no ha sido explotado eficazmente, por eso las empresas que brindan
el servicio de global net, se ven en la necesidad de aumentar las ventas para suplir los
gustos y satisfacer las necesidades de los nuevos clientes, ya que estas empresas son
conocidas en el sector de sus servicios y la apreciación significativa relacionada con el
servicio al cliente.

Estas empresas cada vez más se encuentran con un número de competidores lo cual
representa compartir el mercado, perder posicionamiento y disminución en las ventas.

Las empresas buscan a través de las nuevas tecnologías de la información y la

comunicación tener estrategias que ayuden a establecer un mejor contacto manteniendo
una buena relación con el cliente, lo anterior se plante con la intención de lograr una
ventaja competitiva diferenciadora en el mercado internacional aprovechando los
continuos cambios donde las empresas logran gran flexibilidad y capacidad de adaptación
del entorno son las que logran sobrevivir y permanecer a largo plazo en el mercado para
competir y buscar el éxito de la organización.

Vega, M. (2011), LasEmpresas de Venezuela tiene una realidad que Anteriormente conocer
el futuro había atemorizado e intrigado a los inversionistas y aunque hoy en día resulta
imposible despejar esa incógnita, la construcción de probables escenarios futuros a partir
del uso de tecnologías y herramientas basadas en un plan estratégico, permite predecir
rutas alternativas y elegir la que resulte más beneficiosa. Las organizaciones hacen parte
de un medio económico en el que predomina la incertidumbre, por ello se debe planificar
una estrategia si pretende sostenerse en el mercado competitivo, puesto que cuanto mayor
es la incertidumbre mayores serán los riesgos. En este sentido la estrategia se convierte en
un marco conceptual fundamental que le permite a una institución permanecer en el tiempo
y adaptarse a un medio altamente cambiante.

El posicionamiento estratégico es un plan de acción amplio, mediante el cual la

organización intenta alcanzar los objetivos bien sea a corto o a largo plazo, buscando una
manera de distinguirse de un modo favorable de sus competidores. Toda empresa al inicio
de sus actividades busca posicionarse en el mercado de una forma satisfactoria y estar a la
altura de sus competidores con la finalidad primordial de obtener un mayor rendimiento
financiero.

Moreno.(2010),En los últimos años se ha dado un incremento en el mercado de las

franquicias, debido a que es considerado uno de los negocios más lucrativos, la razón
fundamental del éxito obtenido se debe a que resultan de un vínculo ideal entre los grandes
capitales y las pequeñas y medianas empresas, además de ampliar la cobertura del
producto o servicio en uno o más territorios de una forma efectiva y rápida.

Los Centros de Comunicaciones son la primera franquicia de Telecomunicaciones de

Venezuela, se crean a través de una alianza estratégica entre la compañía y un empresario
privado que se convierte en un aliado estratégico, con esta relación CANTV pone a
disposición del inversionista su marca, su experiencia y asesoría técnica, para la
explotación conjunta del negocio de servicios integrales de comunicación, dictando pautas,
técnicas gerenciales, económicas y publicitarias para la operación y funcionamiento del
mismo.

El sector de telecomunicaciones posee un gran auge, actualmente existen más de 480

centros de comunicaciones ubicados en más de 70 ciudades a lo largo de todo el país;
igualmente existe una gama de competencia que se hace cada día más fuerte.
Ante esta realidad, las organizaciones tratan de implementar herramientas de
mercadotecnia que le permitan visualizar las posibles variables que van a influir en la
obtención de un mayor rendimiento; de allí surge la necesidad de estudiar el
posicionamiento estratégico.

A Nivel Nacional:

Ducos, P. (2011), La situación actual del Perú ante la competencia entre empresas
extranjeras y nacionales; “Nuestro país se encuentra en desventaja por la falta de
capacidad para la exportación de productos. Además, las empresas peruanas no
encuentran una adecuada infraestructura para competir por la falta de tecnología. Ante
esta situación, el señor Ducos planteó: "por un lado, el Estado no puede ayudar
mucho económicamente, aunque sí podría aportar cierta ayuda en la educación que
aseguraría la economía futura del país. Por otro lado, ante la oferta, decide la
población, que tiene un papel pasivo y determinante, y es dependiente de las
estrategias de marketing (escasos en el Perú)”.

Un 82.2% alarmante de las microempresas de nuestro país, cuyo tamaño promedio se

encuentra comprendido en el rango de 1 a 10 trabajadores, es pobre; debido a
muchos factores entre los cuales puede resaltar los bajos niveles de ventas que
registra el sector, lo que genera salarios por debajo del mínimo legal y en condiciones
laborales en las cuales estos trabajadores MYPES, se encuentran excluidos de los
beneficios que la ley brinda al trabajador.

Un estudio realizado. (2008), demostró que el promedio de trabajadores por empresa

en el sector MYPE era de 3 trabajadores, y que estas MYPES, eran economías
familiares de subsistencia., esto en condiciones de afirmar, que además estas
unidades productivas son economías pobres en su gran mayoría. Lo cual reflejaría
una verdadera problemática socio – económica en el sector, que debe de ser atendida
de manera distinta de cómo se viene abordando las actuales políticas estatales, y los
programas de cooperación internacional.

Este hecho en el sector MYPE, es perjudicial; debido a que al migrar la mano de obra
de este sector, no permite a las microempresas, lograr procesos de productividad
como consecuencia de una curva significativa de aprendizaje, pues, el sector no
puede capitalizar la inversión realizada en la formación de recursos humanos, aunque
básica o elemental de su fuerza de trabajo, la cual migra a la pequeña o mediana
empresa, estas empresas gozaran de esa manera, de los beneficios del aprendizaje
adquirido por el trabajador en una microempresa, en todos los años en que trabajó en
esta unidad económica, pero que no puede retenerlo porque carecen del capital
suficiente para aplicar una mayor reproducción ampliada (aumentar los salarios o
formalizarlo), afectando significativamente la competitividad del sector.

Según Dela Cruz, W. (2011), Las cifras de las exportaciones peruanas son
elocuentes para describir el efecto que la crisis internacional tiene en el Perú. En el
primer semestre, estas han caído 0,6%, luego de constantes crecimientos en períodos
anteriores. La disminución de la demanda en países como Estados Unidos o los de la
Unión Europea trae estas consecuencias.

Día_1 hizo una encuesta a 58 empresas para obtener un panorama más claro sobre
cuánto está afectando la situación internacional a las empresas de distintos sectores,
tanto exportadoras como no exportadoras. Las primeras, evidentemente, son las que
han sentido más el impacto, pero algunas compañías orientadas al mercado interno
también señalan que están comenzando a sentir la crisis.

Del total de respuestas recibidas, solo 12 empresas dijeron que sus ventas se han
visto afectadas por la crisis global. De este grupo, la mayoría corresponde al sector
textil. “En el sector, los efectos de la crisis comenzaron en setiembre del 2011 y se
sentirán durante todo el 2012”, comenta Michael Woodman, presidente y CEO de
Industria Textil del Pacífico.

Un estudio realizado por Espinoza, N. (2010), afirma que las pequeñas y las micro
empresas (PYMES) en el Perú tiene importantes repercusiones económicas y sociales
para el proceso del desarrollo nacional. Las PYMES constituyen más del 98% de
todas las empresas existentes en el Perú, crea empleo alrededor del 75% de la PEA y
genera riqueza en más del 45% de PBI. Las PYMES constituyen la mejor alternativa
para ser frente al desempleo nacional, especialmente al alarmante desempleo juvenil.

Además este investigador ha identificado tres grandes problemas de las Pymes en el

Perú:

El primer problema principal de las PYMES en el Perú es la inaccesibilidad a los

mercados nacionales e internacionales. Si no hay quien compre los productos resulta,
por lo tanto sumamente importante (vital) poner énfasis en que vender, significa tener
cada vez mejores mercados(o clientes), es el objetivo principal de las Pymes (y de
cualquier tipo de empresa) al cual convergen muchos otros. Por tal razón decimos
que el problema principal de las PYMES en el Perú es la inaccesibilidad a los
mercados nacionales e internacionales.
No decimos que para las Pymes no hay mercados porque mercados (clientes) en el
Perú y en el mundo hay, pues muchos sino decimos que debido a un conjunto de
limitaciones y dificultades de carácter estructural ellas, es decir las PYMES, están
impedidas a acceder mercados y a conquistar más y mejores clientes.

El segundo gran problema en las Pymes en el Perú y vinculado al primero es que los
pequeños y microempresarios no tiene “dinero en la mano” para invertir cada vez más
y poder acceder a los mercados nacionales e internacionales las pymes no tienen
capital no porque no haya – dinero hay y de sobra. Si no porque por una seria de
razones las pymes no pueden hacer uso del dinero de capitales.

La carencia de políticas gubernamentales promotoras de financiamiento, el alto costo

de capital, las restricciones en su otorgamiento principalmente las referidas a las
garantías, la falta de una cultura crediticia, constituyen, entre otros aspectos que
repercuten negativamente en las pequeñas y microempresas ya que ellas no pueden
hacer frente a sus necesidades financieras para propender su desarrollo. Enorme
cantidad de pequeños y empresas de cualquier tipo y con mayor razón de las PYMES
si es que la ciencia, tecnología e innovación no están activamente presentes en la vida
cotidiana de la empresa.

Un estudio realizado. Por Huamán, H (2012),”Las Mypes en Perú: departamento

cuzco”. De acuerdo a las estadísticas de américa latina, las MYPES fluctúan entre el
95 a 98% .En el caso del Perú, el 98% de la economía está constituida por el
desarrollo de las micro y pequeñas empresas (MYPES), estas contribuyen al 42% de
la producción nacional y con el 88% del empleo privado, las pymes de acuerdo a la
experiencia internacional posee la capacidad de convertirse en el motor del desarrollo
empresarial.

A Nivel Regional:

Por otro lado, podemos afirmar que en la Región Lambayeque, nuestras MYPES, no
escapan tampoco de la tendencia nacional en lo referente al grado de tercerización tan
alto del sector; debido a que más MYPES absorbe, es el sector comercio; por ejemplo
en el caso de Lima en el año 1999, el sector comercio concentraba un 66.68% del
total, mientras en nuestra región, ese mismo año el sector comercio al 79.9% de las
MYPES, siendo en ese mismo año el promedio nivel nacional de 64%.

Además si sumamos los otros sectores como turismo, transporte y salud, que son
empresas dedicadas todas a brindar servicios, señalaríamos que el 89% de las
 MYPES en nuestra región, se encuentran concentradas en el sector servicios; por lo
que terminaríamos afirmando que la economía regional esta tercia rizada.

Para concluir esta sección, el mismo estudio, nos presenta un sector MYPE, cuya
capacidad de gestión en el sector está concentrado entre el 30 y 40 por ciento de las
empresas, las cuales cuentan en su actividad diaria, con el uso de las principales
herramientas de gestión, por lo tanto se afirmó en el mencionado trabajo, que el 37%
de las PYMES; son por lo tanto “Competitivas” (bajo las limitaciones de esta forma de
medir la competitividad), empresas que en cierto modo han establecido una estrategia
clara de posicionamiento y lideran los sectores donde se desenvuelven, con capacidad
de dar el salto a una segunda y tercera generación de PYMES.(Sentí, 2008).

A Nivel Local:

Según Quintana, A. (2010), Uno de los principales problemas en Chiclayo es a lo

que se enfrentan los empresarios de pequeñas y grandes empresas con ideas
brillantes en los negocios es el no analizar adecuadamente el mercado y poner en
claro sus objetivos, tal es el caso de iniciar un negocio sin análisis previo, ni el hecho
de saber con certeza, ¿Dónde se encuentra?, ¿Qué quiere alcanzar?, y ¿Cómo lo va a
logra? El no tener previamente definido los objetivos y las metas traen como
consecuencia el no estar trabajando hacia el cumplimiento de los mismos, por eso es
necesario definirlos y enfocarlos a conseguir los fines establecidos. Ya que así los
empresarios al definir claramente sus objetivos y metas que desean alcanzar, y así
lograr el éxito empresarial que en realidad están buscando en el mercado
competitivo de tal manera que así pueden generar empleo para los pobladores de la
ciudad de Chiclayo.

1.2 Formulación del Problema:

¿De qué manera la implementación de un presupuesto comercial contribuirá en el
posicionamiento competitivo de la Empresa Ferretera KMESA del distrito de Chepén,
2013?

1.3 Objeto de Estudio y Campo de Acción

Objeto de estudio: Costo Comercial

Campo de acción: Implementación de un Presupuesto Comercial

1.4 Delimitación de la Investigación
Delimitación espacial:
Nombre de la Empresa: Distribuciones Kmesa
Ubicación: Av. Chiclayo # 636 – José Leonardo Ortiz
Delimitación temporal:
La investigación tendrá una duración de abril hasta el mes de diciembre, 2013

1.5Justificación e Importancia de la Investigación

Este trabajo se hace con la finalidad de captar el interés de los consumidores,
pretende tener una orientación claramente práctica, que facilite su aplicación a la
realidad que se necesite, haciendo ver la importancia estratégica de los planes de
Marketing, proponiendo la implementación de un presupuesto comercial para lograr
el posicionamiento competitivo de la Empresa KMESA en el distrito de Chepén . La
implementación de un presupuesto comercial conjuntamente con el posicionamiento
competitivo como tal, es de gran ayuda para directivos y en general, para cualquier
persona que adelante algún tipo de gestión dentro de una organización, así como para
los profesionales o estudiantes que esperamos profundizar en los conocimientos de
este instrumento clave en el análisis estratégico de la gestión empresarial. Las Micro,
pequeñas y medianas empresas, han venido sosteniendo un crecimiento increíble de
aproximadamente (8%, 9% y 10%) anual. Eso tiene que ver con dos cosas. Por un
lado, tiene que ver el interés de los empresarios, buscando cómo mejorar su
presupuesto comercial y por otro lado buscar posicionarse en el mercado local,
nacional e internacional.

Cabe decir que este trabajo de investigación es importante porque dará a conocer
como el presupuesto comercial contribuirá al posicionamiento competitivo de Empresa
KMESA, el mismo que se debe tener en cuenta para alcanzar el éxito empresarial. Así
mismo este trabajo de investigación no solo beneficiara a las empresas sino que
también a los estudiantes y futuros investigadores. En cuanto a las empresas porque
les ayudaría en la toma de decisiones de expandir su negocio o no.

Puesto que para los estudiantes e investigadores, les generaría un nuevo

conocimiento lo cual esta investigación abrirá nuevos caminos para estudios, que
presenten situaciones similares a la que aquí se plantea, sirviendo como marco
referencial a estas.
1.6 Limitaciones de la investigación:

Las limitaciones que hemos tenido en el transcurso del desarrollo del proyecto de
investigación fue la poca información brindada por parte de la empresa, otra de las
limitaciones que se dio fue el no viajar constantemente al distrito de Chepen para
poder observar de una manera más oportuna la realidad problemática que se suscita
en el distrito, con respecto a las ferreterías existentes y de la manera como estas
brindan su servicio al consumidor.

1.7. Objetivos de la investigación:

Objetivo general:

Proponer la Implementación de un diseño de presupuesto comercial que facilite el

posicionamiento competitivo de la Empresa Ferretera KMESA en el distrito de
Chepén ,2013.

Objetivos específicos:

1. Identificar las necesidades del presupuesto de la empresa

2. Analizar la demanda para la Empresa Kmesa, en la ciudad de Chepén.
3. Diseñar un presupuesto comercial en la Empresa ferretera Kmesa.
CAPÍTULO II: MARCO

TEÓRICO
 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes de estudio

En la búsqueda de información sobre tesis relacionadas con el tema se ha
encontrado la siguiente información:

Internacional

Cruz, F. (2009).Tesis: “Plan de Marketing para Posicionar a la Empresa Viacóm en el

mercado de la ciudad de Quito”. Presentada en la Universidad Tecnológica
Equinoccial. Facultad de Ciencias Económicas y Negocios para obtener el Grado de
Bachiller, concluye que: El nuevo enfoque que se busca dar a Viacom mediante la
implementación de este plan, va a permitir conseguir un posicionamiento en la ciudad
de Quito, incrementar su participación de mercado y aumentar sus utilidades, pero
sobre todo satisfacerlas necesidades de su mercado objetivo.

Comentario:
Tomando como referencia lo antes citado existe una conexión con nuestra variable
posicionamiento competitivo, ya que la implementación de un plan de marketing nos
permitirá posicionar la empresa en un mercado más competitivo, lo que ayudara a esta
a incrementar su participación de mercado y aumentar sus utilidades, sobre todo
satisfaciendo la necesidad de sus consumidores.

León, P. (2011). Tesis: “Análisis de presupuesto enfocado a una empresa

multinacional comercial”. Presentada en la Universidad Francisco Marroquín. Facultad
de Ciencias Económicas, escuela de contaduría pública y auditoria para obtener el
título de Contador Público y Auditor en el grado de licenciado, concluye que: Una de
las características principales de las empresas multinacionales es la importancia que
le dan al presupuesto, el cual constituye una de las mejores herramientas con que
puede contar la institución, este tipo de empresas debe gran parte de su éxito al buen
uso de su presupuesto comercial, además el presupuesto representa una forma de
medir y evaluar el desempeño de las unidades de trabajo internas.

Comentario:

Tomando como referencia la conclusión de este antecedente cabe mencionar, que el

presupuesto es de gran importancia para la empresa Kmesa puesto que es una de las
mejores herramientas con las que puede contar la institución para obtener el éxito en
el mercado, además el presupuesto representa una forma de medir y evaluar el
desempeño de las unidades de trabajo internas.

Valdivieso, X. (2010).Tesis: “Presupuesto de Ventas para el Hospital de Usaquén

E.S.E”. Presentada a la Universidad Politécnico Gran colombiano para optar el título
de Especialista de Gerencia de Finanzas. Concluyó que: El presupuesto de ventas es
la predicción de las ventas de la empresa que tiene como prioridad determinar el nivel
de ventas real proyectado por una empresa, esté cálculo se realiza mediante los datos
de demanda actual y futura. La base sobre lo cual descansa el presupuesto de venta y
las demás partes de presupuesto, es el pronóstico de ventas si el pronóstico ha sido
elaborado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serían mucho más confiable. Además se tiene que tener en cuenta que
un presupuesto de venta suministra los gastos para elaborar los presupuestos de
producción, compras, gastos de ventas, y gastos administrativos. El pronóstico de
ventas empieza con la preparación de los estimados de venta realizado por cada uno
de los vendedores, luego estos estimado se remite a cada gerente de unidad. La
elaboración de un presupuesto de venta se inicia con un básico que tiene líneas
diversas de productos para un mismo rubro el cual se proyecta como pronóstico de
ventas por cada trimestre.

Comentario:

De acuerdo a este antecedente mencionado cabe decir que hay una estrecha similitud
entre nuestro tema de investigación con lo que concluye este autor sobre el
presupuesto de ventas. Además gracias a este, nos permite realizar un pronóstico de
ventas de una manera eficiente y así poder determinar el nivel de ventas real
proyectado de una empresa.

Lares, B. (2012). Tesis: “La Incidencia del Posicionamiento en el Mercado de la

Hostería Hacha Caspi de la Ciudad del Puyo”. Presentada en la Universidad del Puyo,
para obtener el Grado de Maestría en Ciencias Administrativa y Contable. Concluyó
que: En el país existen varias empresas muchas de ellas con el propósito fundamental
de alcanzar un mejor posicionamiento en el mercado entre ellas la Empresa Martel
Cable y la Empresa ICCO S.A que optaron por aplicar estrategias de publicidad para
mejorar su posicionamiento en el mercado, el mismo que les permitirá ser más
competitivos en un mercado saturado, además de lograr la preferencia de los clientes,
mejorar su imagen, por ende mejorar su rentabilidad. La Hostería Hacha Caspi de la
ciudad del Puyo al ser un centro turístico, optó por mejorar su posicionamiento en el
mercado con el fin de ser una empresa líder con relación a la competencia, mediante
la aplicación de estrategias de publicidad para así mejorar su percepción, pensando en
posicionarse como la opción número uno en la mente del consumidor.

Comentario:

Cabe mencionar que en esta cita existe una relación semejante con nuestro tema de
investigación a tratar puesto que el posicionamiento es fundamental en una empresa
para lograr posicionarse en un mercado tan competitivo con es en nuestra actualidad,
lo cual esto con lleva a que toda empresa mejore su imagen ante los clientes y por
ende mejorar su rentabilidad.

Sarmiento, A. (2011).Tesis: “Estrategias de publicidad y su incidencia en el

posicionamiento en el mercado de la Empresa Coopac, de la ciudad de Ambato”.
Presentada en la Universidad de Ambato para obtener el Grado Bachiller Concluye
que: La Coopac, Cooperativa de Ahorro y Crédito Campesina Ltda. Es una institución
Financiera con sede en la ciudad de Ambato que también opto por mejorar su
Posicionamiento en el mercado, mediante la correcta aplicación de estrategias, con lo
En nuestro país existen varios tipos de empresas que se encuentran posicionadas en
los mercados y en la mente de los consumidores, tal es el caso de la Empresa licorera
ICCO S.A en la ciudad de Ambato y la Imprenta Morejón de la misma ciudad, que
optaron por mejorar su posicionamiento en el mercado y llegaron a la conclusión de
que mediante la aplicación de estrategias de publicidad se puede competir en el
mercado, mejorar su imagen empresarial y ganar posicionamiento el mismo.

Comentario:

De acuerdo a esta cita mencionada y el tema de investigación tiene un enlace sobre

una de las variables que es el posicionamiento, lo cual este nos permite que las
empresas apliquen diversas estrategias para así poder lograr posicionarse en el
mercado y en la mente de los consumidores y además también poder ganar
posicionamiento por la empresa misma.

Nacional

Carmona, R. (2011).Tesis: “Propuesta de Estrategias de Comercialización que

Permitan Mejorar la Competitividad de la Empresa El Pollón S.R.L.” Presentada en la
Universidad Nacional “Jorge Basadre Grohmann”. Escuela de Post – Grado Programa
de Maestría en Gestión Empresarial para obtener el Grado Académico de Magíster en
Gestión Empresarial, concluye que: Utilizando adecuadamente las estrategias de
comercialización se logrará un mejor posicionamiento de la marca el Pollón,
generando a si mayor rentabilidad a la empresa y teniendo un nivel superior de
competitividad en el mercado.

Comentario:

Teniendo en cuenta la variable dependiente se puede decir que las estrategias de

comercialización que nos menciona en esta conclusión servirán de gran ayuda para
que la empresa tenga un mejor posicionamiento competitivo en el mercado.

Carbajal, A. (2012).Tesis: “Implementación del Presupuesto de Ventas Pro campó S.

A”. Presentada en la universidad Tecnológica del Perú, para obtener el título de
Contador Público, concluyó que: El éxito y funcionalidad de un presupuesto de venta
depende de la prioridad que la gerencia de la empresa le asigne, es de suma
importancia la credibilidad de las proyecciones las cuales deben de ser apegadas a la
realidad para que el presupuesto pueda ser utilizado de una manera más oportuna.

Comentario:
De acuerdo con nuestro variable presupuesto comercial podemos decir que el éxito
de toda empresa está en el saber utilizar el presupuesto y la importancia que estos
tienen para las proyecciones que esta se proponga lograr, y de esa manera poder
ubicarse en mercado más competitivo.

Salinas, C. (2010). Tesis: “Estrategias de Marketing para la comercialización del

producto de la Empresa Banda Chávez Francisco en la ciudad de Arequipa”.
Presentada en la Universidad Nacional San Agustín, para obtener el bachiller de
ciencias administrativas y contable, concluye que: Las estrategias de Marketing es
encontrar oportunidades atractivas y elaborar estratégicas comerciales rentables. Una
estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial a fin. Por lo
tanto: Esta tesis servirá como aporte para la investigación ya que nos enseña a
encontrar nuevas oportunidades de mercado y a establecer estrategias para poder
lograr el incremento de las ventas que es el objetivo de la investigación. La
implantación de un plan estratégico facilita información sobre la evolución de la
demanda, la segmentación del mercado, las posiciones competitivas y la existencia de
oportunidades y amenazas. Igualmente, analiza las capacidades y recursos para
 adaptar la empresa al entorno y situarla en una posición de ventaja competitiva
sostenible.

Comentario:
De acuerdo a lo expuesto anteriormente cabe decir que tiene una estrecha relación
con nuestro tema de investigación a tratar, puesto que gracias a estas semejanzas
nos permitirá de manera eficiente entrelazar criterios por parte de los autores y el
investigador para así poder llevar a cabo una buena investigación.

Espinal, J. (2011).Tesis: “Plan Estratégico de Marketing para satisfacer las

necesidades de los clientes de la Empresa López”. Presentada a la Universidad
Nacional de Piura, para optar por el grado de doctor en ciencias contables
administrativas. Concluyó que: La falta de tecnología de punta ocasiona que no se
produzca la cantidad requerida y como consecuencia no se satisface las necesidades
de los clientes e impide el desarrollo de la empresa. No se ha propuesto estrategias
para entender, las necesidades del cliente y que este quede conforme con la atención
que da nuestra empresa se ha descuidado de entregar los pedidos, cuando ello lo
necesita esto ha hecho que los clientes se cambien de pro-veedor a una empresa que
si cumpla con sus pedidos cuando ellos lo necesitan.

Comentario:
Referido a lo mencionado anteriormente por este autor cabe resaltar que tiene relación
con nuestro tema de investigación ya que gracias a lo expuesto nos permite obtener
similitudes sobre el tema a tratar y además saber con claridad el plan de marketing
puede satisfacer las necesidades de los clientes de manera eficiente.

2.2. Estado del arte

Según ultimas noticias de presupuesto comercial o ventas en internet se ha obtenido
lo siguiente:

66% de las empresas en México aumentarán presupuesto de ventas en 2012

Según el Diario Publi2.0, México, D.F.- Ante la recuperación económica de México, en
el Índice de Confianza Comercial de Regus, se revela que las empresas han
incrementado su nivel de confianza debido a los crecimientos obtenidos en los
ingresos y utilidades que se han registrado en este tiempo, a diferencia del año
pasado, lo que han demostrado tener un buen posicionamiento en el mercado.
 Esto ha generado que el entorno empresarial desee aumentar su presupuesto al 66
por ciento de venta, decisión que se debe al incremento que han tenido las áreas de
ventas y mercadotecnia, las más importantes dentro de las empresas.

A nivel global, el índice Regus muestra un incremento de 125 puntos, lo que lo coloca
como el más alto de la historia, 25 puntos arriba del valor que se tenía en octubre de
2012. Asimismo, México se mantiene 26 puntos arriba con respecto a la fecha
mencionada.

Al menos una cuarta parte de las empresas mexicanas han tenido crecimiento
saludable en sus ingresos, mientras que casi dos quintas partes reportan incrementos
en las utilidades.

2.3. Desarrollo de la temática correspondiente al tema investigado.

Revisada la bibliografía básica en internet sobre el tema tratado y teniendo en cuenta
las variables, presupuesto comercial y posicionamiento competitivo, se ha
seleccionado la siguiente información teórica:

2.3.1Presupuesto Comercial

Definiciones.

Según Del Río, C. (2010) En su libro “El Presupuesto”. Define el presupuesto

comercial de la siguiente manera:

Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y

términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas
condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la
organización. p 35.

Funciones de los presupuestos

1. La principal función de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de

la organización.
2. El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo que se está
haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados
correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias.
3. Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles preventivos como correctivos
dentro de la organización.
Importancia de los presupuestos

Los presupuestos comerciales son cada vez más importantes, estos no se pueden
considerar de forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y
congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes
adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera
de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

En una época de cambios en la gerencia moderna, donde aumenta la autonomía y

responsabilidad de las empresas la toma de decisiones exige presión y rapidez, y por
lo tanto el factor de predicción y control de los presupuestos es de vital importancia
como una eficiente herramienta administrativa, es por este propósito que nace este
trabajo sobre la elaboración y manejo del presupuesto comercial para enfrentar los
futuros retos de la administración actual.

En la mayoría de las empresas la barrera no radica en desconocer la importancia de la

elaboración y control del presupuesto comercial, sino en desconocer el cómo hacerlo,
e incluso cuando se hace, no aprovechar las ventajas que evidentemente daría como
un elemento de planificación y control expresado en términos económicos financieros
dentro del marco de un plan estratégico.

Los presupuestos son útiles en la mayoría de las organizaciones como: Utilitaristas

(compañías de negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes
(multinacionales, conglomerados) y pequeñas empresas Los presupuestos son
importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la
organización.

1. Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la

empresa en límites razonables.
2. Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la
empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.
3. Facilitan que los miembros de la organización cuantifiquen en términos
financieros los diversos componentes de su plan total de acción.
4. Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de
programas de personal en un determinado periodo de tiempo, y sirven como
norma de comparación una vez que se hayan completado los planes y
programas.
 5. Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las
necesidades totales de las compañías, y a dedicarse a planear de modo que
puedan asignarse a los varios componentes y alternativas la importancia
necesaria.
6. Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a
determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red
de estimaciones presupuestarias se filtran hacia arriba a través de niveles
sucesivos para su ulterior análisis.
7. Las lagunas, duplicaciones o sobre posiciones pueden ser detectadas y
tratadas al momento en que los gerentes observan su comportamiento en
relación con el desenvolvimiento del presupuesto.

Objetivos de los presupuestos

1. Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe

desarrollar en un periodo determinado.
2. Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar responsabilidades
en las diferentes dependencias de la empresa para logar el cumplimiento de las
metas previstas.

Finalidades de los presupuestos

1. Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la

empresa en forma integral.
2. Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes.
3. Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.
4. Coordinar y relacionar las actividades de la organización.
5. Lograr los resultados de las operaciones periódicas.
Clasificación de los presupuestos

Según Rodríguez, Z. (2012) clasifica a los presupuestos de diversos puntos de vista a

saber:

1) Según la flexibilidad

2) Según el periodo de tiempo que cubren

3) Según el campo de aplicabilidad de la empresa

4) Según el sector en el cual se utilicen.

Según la flexibilidad

1. Rígidos, estáticos, fijos o asignados

Son aquellos que se elaboran para un único nivel de actividad y no permiten realizar
ajustes necesarios por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de lado el
entorno de la empresa (económico, político, cultural etc.). Este tipo de presupuestos
se utilizaban anteriormente en el sector público.

2. Flexibles o variables

Son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden adaptar a
las circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en el campo de la
presupuestación moderna. Son dinámicos adaptativos, pero complicados y costosos.

Según el periodo de tiempo

1. A corto plazo

Son los que se realizan para cubrir la planeación de la organización en el ciclo de

operaciones de un año. Este sistema se adapta a los países con economías
inflacionarias.

2. A largo plazo

Este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que,

generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.

Según el campo de aplicación en la empresa

1. De operación o económicos

Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en

el periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de
Ganancias y Pérdidas.

Tipos de presupuestos de operación

Presupuestos de Ventas: Generalmente son preparados por meses, áreas

geográficas y productos.

Presupuestos de Producción: Comúnmente se expresan en unidades físicas. La

información necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de
máquinas, cantidades económicas a producir y disponibilidad de los materiales.
 Presupuesto de Compras: Es el presupuesto que prevé las compras de materias
primas y/o mercancías que se harán durante determinado periodo. Generalmente se
hacen en unidades y costos.

Presupuesto de Costo-Producción: Algunas veces esta información se incluye en el

presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de venta,
muestra si los márgenes de utilidad son adecuados.

Presupuesto de flujo de efectivo: Es esencial en cualquier compañía. Debe ser

preparado luego de que todas los demás presupuestos hayan sido completados. El
presupuesto de flujo muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de
capital de trabajo.

Presupuesto Maestro: Este presupuesto incluye las principales actividades de la

empresa. Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y puede
ser concebido como el "presupuesto de presupuestos".

2. Financieros

En estos presupuestos se incluyen los rubros y/o partidas que inciden en el balance.
Hay dos tipos: 1) el de Caja o Tesorería y 2) el de Capital o erogaciones capitalizables.

Presupuesto de Tesorería

Tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en caja, bancos y

valores de fáciles de realizar. Se puede llamar también presupuesto de caja o de flujo
de fondos porque se utiliza para prever los recursos monetarios que la organización
necesita para desarrollar sus operaciones. Se formula por cortos periodos mensual o
trimestralmente.

Presupuesto de erogaciones capitalizables

Es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos. Permite evaluar
las diferentes alternativas de inversión y el monto de recursos financieros que se
requieren para llevarlas a cabo.
Otras clasificaciones de los presupuestos:

Según Gonzales, K. (2011) presenta otra clasificación de los presupuestos de la

siguiente manera:

1. Por su contenido:
1.1Principales: estos presupuestos son una especie de resumen, en el que se
presentan los elementos medulares en todos los presupuestos de la empresa.

1.2 Auxiliares: son aquellos que muestran en forma analítica las operaciones
estimadas por cada uno de los departamentos que integran la organización de
la empresa.

2. Por la técnica de valuación:

2.1Estimados: son los presupuestos que se formulan sobre bases empíricas; sus
cifras numéricas, por ser determinadas sobre experiencias anteriores,
representan tan sólo la probabilidad más o menos razonable de que
efectivamente suceda lo que se ha planeado.

2.2Estándar: son aquellos que por ser formulados sobre bases científicas o casi
científicas, eliminan en un porcentaje muy elevado las posibilidades de error,
por lo que sus cifras, a diferencia de las anteriores, representan los resultados
que se deben obtener.

3. Por su reflejo en los estados financieros

3.1 De posición financiera: este tipo de presupuestos muestra la posición estática
que tendría la empresa en el futuro, en caso de que se cumplieran las
predicciones. Se presenta por medio de lo que se conoce como posición
financiera (balance general) presupuestada.

3.2 De resultados: que muestran las posibles utilidades a obtener en un período

futuro.

3.3 De costos: se preparan tomando como base los principios establecidos en los
pronósticos de ventas, y reflejan, a un período futuro, las erogaciones que se
hayan de efectuar por concepto del costo total o cualquiera de sus partes.
4. Por las finalidades que pretende:
4.1De promoción: se presentan en forma de proyecto financiero y de expansión;
para su elaboración es necesario estimar los ingresos y egresos que haya que
efectuarse en el período presupuestal.

4.2 De aplicación: normalmente se elaboran para solicitud de créditos. Constituyen

pronósticos generales sobre la distribución de los recursos con que cuenta, o
habrá de contar la empresa.

4.3 De fusión: se emplean para determinar anticipadamente las operaciones que

hayan de resultar de una conjunción de entidades.

4.4 Por áreas y niveles de responsabilidad: Cuando se desea cuantificar la

responsabilidad de los encargados de las áreas y niveles en que se divide una
compañía.

4.5 Por programas: este tipo de presupuestos los elaboran habitualmente

dependencias gubernamentales, descentralizadas, patronatos, instituciones,
etc. Sus cifras expresan el gasto, en relación con los objetivos que se
persiguen, determinando el costo de las actividades concretas que cada
dependencia debe realizar para llevar a cabo los programas a su cargo.

Según el sector de la economía en el cual se utilizan

1. Presupuestos del Sector Público

Son los que involucran los planes, políticas, programas, proyectos, estrategias y
objetivos del Estado. Son el medio más efectivo de control del gasto público y en
ellos se contempla las diferentes alternativas de asignación de recursos para gastos
e inversiones.

2. Presupuestos del Sector Privado

Son los usados por las empresas particulares,. Se conocen también como
presupuestos empresariales. Buscan planificar todas las actividades de una
empresa.

5. Presupuesto de ventas
Según Hurtado, C. (2009) define al presupuesto de ventas de la siguiente manera:

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las

ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.pg.86
5.1. Importancia de un presupuesto de ventas
Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá
mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto,
los efectos del Multiplicador del Gasto. El presupuesto de ventas es el primer paso
para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la
planificación. Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido
preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los
datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y
de gastos administrativos.

Objetivos

1. Dar a entender al estudiante la importancia primordial del presupuesto de ingresos

dentro de una empresa u organización.

2. Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ingresos.

3. Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos

basados en un programa de mercadeo.

4. Presentar aspectos conceptuales y matemáticos para realizar la cuantificación del

presupuesto de ingresos.

5. Presentar los diferentes métodos de proyección de ventas.

6. Mostrar la diferencia radical entre pronóstico o proyección y presupuesto.

7. Plantear las fuentes de información y los procedimientos de cómputo que ayudan a

confeccionar los presupuestos de ingresos.

8. Mostrar algunos métodos para fijar los precios de los productos o servicios.

Características del presupuesto de ventas

Cuando se pretende desarrollar un plan de ventas debe tenerse en cuenta lo siguiente:

1. Análisis de factores internos y externos.

2. Elaboración de objetivos Generales

3. Preparación de estrategias de la empresa

4. Análisis de las premisas (medio ambiente externo)

 5. Desarrollo de las políticas.

6. Plan de ingresos según el costo unitario de cada producto.

7. Plan promocional y de publicidad

8. Preparación de gastos de distribución y comercialización.

Procedimiento para elaborar el presupuesto de ventas

Elaborar el presupuesto de ventas es un proceso secuencial de toma de decisiones

que implica una serie de pasos ordenados, los cuales aparecen en la figura 2, que se
relacionan estrechamente con las etapas de la planeación en administración de
ventas. Además, incluye la secuencia de hechos inherentes al método de objetivo y
tarea del presupuesto de ventas.

Pasos en la aprobación del presupuesto

Análisis de la situación

Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen
que conocer los hechos. Querrán dar un vistazo a la magnitud de las diferencias
presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras reales y
establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores de años
anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto de
ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse.

Ajustar con precisión los presupuestos de ventas y de gastos de ventas es un arte

cuya práctica se beneficia con los errores del pasado.

Identificación de problemas y oportunidades

Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administración de ventas

surgen del análisis de la situación. Estas amenazas y desafíos potenciales y reales
tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qué probabilidad tienen de ocurrir y cuál
será la gravedad de su impacto.

Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro puede parecerle un

desafío fascinante. Cualquiera que sea el caso, este segundo paso del presupuesto de
venta es real: enfrentar los hechos.
Elaboración del pronóstico de ventas

En este punto, la gerencia de ventas está lista para hacer el pronóstico de ventas: el
tercer paso en la elaboración del presupuesto. Como se mencionaba anteriormente,
los métodos para pronosticar difieren entre sí. De hecho, una misma firma puede
utilizar varios métodos y no es poco común hacer un esfuerzo combinado.

Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por
territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeación acerca
de las condiciones futuras del ambiente.

El pronóstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen ampliada que ha

suministrado el sistema de información de marketing y los estimativos hechos por los
vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las últimas
comparaciones frente a los resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar
si las varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de precio.

El pronóstico de ventas es la parte central del procedimiento del presupuesto de

ventas porque no sólo determina las utilidades de ventas presupuestadas sino también
el nivel que se requiere en el esfuerzo de ventas.

Formulación de los objetivos de ventas

Una vez que se ha desarrollado el pronóstico de ventas, los vendedores deben

conocer cuáles metas buscar y cuáles objetivos lograr. Estos objetivos de ventas
deben desarrollarse de manera satisfactoria, que dé a los individuos afectados la
oportunidad de participar y ser escuchados.

Sin embargo, estar de acuerdo con estos objetivos no es suficiente para tener éxito.
Los objetivos tienen que ser prioritarios, válidos y contar con los recursos adecuados.
Ser prioritarios significa que debe establecerse un índice de necesidad según el orden
de importancia en el cual deben lograrse los diferentes objetivos. Esto incluye
examinar sus posibles consecuencias en las utilidades.

Cuando se miran desde una perspectiva de costo / beneficio, tienen que descartarse
muchos objetivos que, en principio, se consideraron muy importantes. La validez se
refiere a una investigación sobre la posibilidad de lograr los objetivos que subsistan,
los cuales pueden producir objetivos adicionales inaceptables.

Al final de este cuarto paso del proceso del presupuesto, sólo quedan los objetivos que
se consideren valiosos, útiles o factibles.
Usos del presupuesto

El presupuesto es la planificación fundamentada de muchas estrategias por las cuales

constituye un instrumento importante como norma, utilizado como medio administrativo
de determinación adecuada de capital, costos e ingresos necesarios en una
organización, así como la debida utilización de los recursos disponibles acorde con las
necesidades de cada una de las unidades y/o departamentos. Este instrumento
también sirve de ayuda para la determinación de metas que sean comparables a
través del tiempo, coordinando así las actividades de los departamentos a la
consecución de estas, evitando costos innecesarios y mala utilización de recursos. De
igual manera permite a la administración conocer el desenvolvimiento de la empresa,
por medio de la comparación de los hechos y cifras reales con los hechos y cifras
presupuestadas y/o proyectadas para poder tomar medidas que permitan corregir o
mejorar la actuación de la organización y ayudar en gran medida para la toma de
correctivos o aclarativos Un presupuesto para cualquier persona, empresa o gobierno,
es un plan de acción de gasto para un período futuro, generalmente de un año, a partir
de los ingresos disponibles.

Consideraciones del control presupuestario.

Todo lo que ha sido objeto de una programación debe ser objeto de control. Toda
desviación entre programas y ejecución del presupuesto tiene un motivo que hay que
analizar y que puede deberse a una falla en la programación, en la ejecución o a
ambas. Toda desviación debe ser asignada a un responsable, que requerirá llevar a
cabo un análisis minucioso de dicha desviación. Las desviaciones pueden exigir
medidas de corrección; es decir, el fin último del control presupuestario no es transmitir
temor a los directivos, sino hacerles ver las deficiencias producidas y sugerirles
acciones correctivas.

Comercializar

Comercializar se refiere al conjunto de actividades relacionadas entre sí para cumplir

los objetivos de determinada empresa.

El objetivo principal de comercializar productos, compra-venta de materias primas y de

las mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en
mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logística,
compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento,
etc.
 Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una
correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y
encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este
propósito. Entre otras cosas comercializar productos y servicios incluye actividades
como: El tele marketing, la publicidad, el marketing o mercadeo, las ferias,
exposiciones, etc. Es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el
consumidor.

Implica todas las actividades relacionadas con la venta, dar carácter comercial a las
actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos
y servicios, la importación y exportación.

2.3.2. Teoría del Posicionamiento:

Definición de Posicionamiento

Posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o

sea, como se ubica el producto en la mente de éstos. Según (Trout J. 2009).

El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino

manipular lo que ya está en la mente; re vincular las conexiones que ya existen.

En comunicación, lo menos es más. La mejor manera de conquistar la mente del

cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado. Para penetrar en
la mente, hay que afilar el mensaje. Hay que desechar las ambigüedades, simplificar el
mensaje. Y luego simplificarlo aún más si desea causar una impresión duradera.

Es un proyecto de selección. Tiene que seleccionar el material que tiene más

oportunidad de abrirse camino.

Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Como sólo una parte
mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos enfocarnos en el receptor.
Debemos concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la
realidad del producto.

En el presente trabajo de investigación se fundamenta las siguientes teorías y

enfoques:

1. Teoría del posicionamiento: JACK TROUT.

2. El enfoque de: KEVIN ROBERTS.
3. Enfoque moderno de: PHILIP KOTLER.
Con lo que respecta Trout, J. (2009). El posicionamiento se refiere a lo que se hace
con la mente de los probables clientes; o sea, como se ubica el producto en la mente
de éstos.

El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino

manipular lo que ya está en la mente; re vincular las conexiones que ya existen.
Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Como sólo una parte
mínima del mensaje logrará abrirse camino, debemos enfocarnos en el receptor.
Debemos concentrarnos en la manera de percibir que tiene la otra persona, no en la
realidad del producto.

Según Roberts, K. (2008).Nos dice que significan que son marcas que se han
posicionado de tal forma, que se conecta con el lado emocional de los consumidores.
Ya no se trata de un simple producto que satisface una necesidad sino que forma
parte de la vida de las personas.

Para ello, las empresas hacen grandes esfuerzos por captar nuevos clientes y
mantener a los actuales. Se recurre a distintas estrategias de marketing y
posicionamiento, y entre ellas se destaca el enfoque al trabajo de marca, realizado por
todos los que quieren seguir manteniendo su posición en el mercado.

De igual forma KOTLER, P. (2010). Menciona que el Marketing Holístico, un concepto

dinámico derivado del entorno electrónico y de la interactividad entre compañías,
clientes y colaboradores. Este nuevo paradigma combina lo mejor del marketing
tradicional con las nuevas capacidades digitales para desarrollar relaciones a largo
plazo mutuamente satisfactorias.

Perfilar un esquema para llevar a la práctica el marketing holístico requiere integrar la

gestión de la demanda del cliente, la asignación de recursos internos y externos, y la
colaboración sistemática entre unidades. Los autores muestran de qué manera puede
ayudar a las compañías a:

a. Identificar las oportunidades para renovar sus mercados.

b. Crear eficientemente las mejores ofertas.
c. Ofrecer productos que respondan a las necesidades del cliente.
d. Operar en el más alto nivel de calidad del producto en cuanto a
distribución y velocidad.
Bases de un Posicionamiento

Para poder posicionar un producto, marca o empresa, se deberá tener en cuenta las
siguientes bases:

a) Un posicionamiento basado en una cualidad distintiva del producto.

b) Un posicionamiento basado en las ventajas o en la solución aportada.
c) Un posicionamiento basado en una oportunidad de utilización especifica.
d) Un posicionamiento orientado hacia una categoría de usuarios.
e) Un posicionamiento de ruptura en relación a la categoría del producto.

Tipos de Posicionamiento

Existen cuatro tipos de posicionamiento:

a) Posicionamiento por diferenciación: este surge a partir de la pregunta:

¿en que es mi producto significativamente diferente al resto de los
productos de la competencia? Y funciona mientras que la competencia no
imite o supere esa característica que hace única a la empresa.
b) Posicionamiento por beneficios: responde la pregunta ¿Qué beneficio
ofrece mi producto que el mercado meta considere significativo? Esto
implica un beneficio real para el consumidor. Este beneficio se traduce en
valor agregado al producto.
c) Posicionamiento por usuarios del producto: busca dirigirse a un grupo
de consumidores específicos, haciendo hincapié que el producto ha sido
elaborado especialmente para ellos. Esto se maneja cuando la
segmentación del mercado se enfoca a nichos específicos, donde en
realidad, se diseñan los productos para un determinado cliente.
d) Posicionamiento por uso. Es posible lograrlo a partir de la manera y
tiempo de uso del producto, es decir, resaltando los usos específicos y
adicionales del artículo.

Estrategias de posicionamiento de mercado

La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se quiere conferir a

nuestra Empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro público objetivo
comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra Empresa o de nuestras
marcas sobre la Empresa o marcas competidoras.
 Una estrategia básica de posicionamiento de un producto es la llamada "ventaja
competitiva", que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a
los consumidores precios más bajos o proporcionándoles mayores beneficios que
justifiquen los precios más altos. El posicionamiento es uno de los conceptos claves en
la mercadotecnia actual, es por eso que se le dedicara una sección completa al "nuevo
posicionamiento" con un enfoque fresco del autor, (Trout J, 2009.)

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una

estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su
imagen actual a la imagen que deseamos.

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener

en cuenta los siguientes factores:

1. La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
2. El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores
pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
3. El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
4. Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro
de la comunicación de la compañía.
5. La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
6. El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y
búsqueda de ventajas competitivas. (Trout, J. 2009).

Tipos de estrategias de posicionamiento:

1. Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la

antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de
posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del
consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en
varios atributos.
2. En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el
aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un
dentífrico blanqueador.
3. Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto,
como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos
dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
4. Basada en el usuario: está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele
tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target
diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una
celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo
posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o
que aspiren a ser como esta celebrity.
5. Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de
nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia
que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que
conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de
las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos
posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que
esta estrategia presenta dos variaciones:
a. Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y
consigue mantener su posición.
b. Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede
fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción
más económica.
6. En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta relación
de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos,
transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy
elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
7. Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los
intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de
vida.
8. Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que
luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se
comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso
de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y
no contra otros jabones de su tipo.(Roberts, K. 2008).
Ventajas Competitivas

Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier característica de la

organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las de la
competencia; por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la superioridad en el
diseño de su producto, el cual combina lo último de la tecnología y el estilo de sus
zapatos tenis.

Las únicas dos fuentes generadoras de una ventaja competitiva son la diferenciación y
el liderazgo en costos, los cuales deben ser mantenidos durante el tiempo, de lo
contrario, dicha ventaja será comparativa.

Además de que las empresas hoy en día deben esforzarse cada vez más por
conseguir una ventaja diferencial, de igual forma deben evitar una desventaja
diferencial para su producto. Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de
Estados Unidos, que durante los años setentas estuvieron en desventaja frente a los
productos producidos en Japón con respecto a la calidad y precio.

Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento, cada

empresa tendrá que diferenciar lo que ofrece, armando un paquete singular de
ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento.

Las diferenciaciones más comunes son:

1. La diferenciación del producto: Una empresa puede diferenciar su producto

según su material, su diseño, estilo, características de seguridad, comodidad,
facilidad de uso, etc. La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia resaltando
los atributos de su producto en comparación con los de la competencia para
posicionarse en la mente del consumidor como el número uno. Por ejemplo:
Dominós Pizza hace hincapié en que es la única compañía de este giro que te
entrega tu pizza antes de 30 minutos y calientitas con sus nuevas y revolucionarias
bolsas térmicas.
2. La diferenciación de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventaja
competitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y confiable; en su
instalación, reparación y capacitación; así como en el servicio de asesoría. Un
ejemplo muy claro de este tipo de posicionamiento es el que ha llevado a cabo Wall
 Mart los últimos años resaltando lo importantes que son los consumidores para esta
firma y su personal, tanto en México como en Estados Unidos.
3. La diferenciación del personal: Esta diferenciación consiste en contratar y
capacitar a su personal para que sea mejor que el de la compañía. Para que esta
diferenciación funcione se tendrá que tener mucho cuidado en la selección y
capacitación del personal que tendrá contacto directo con la gente. por ejemplo: el
personal de Disney es muy amigable, el personal de McDonald’s es cortés, y el de
IBM es profesional y está muy bien preparado.
4. La diferenciación de la imagen: las empresas se esfuerzan por crear imágenes
que las distingan de la competencia. La imagen de una empresa o una marca debe
transmitir un mensaje singular y distintivo, que comunique los beneficios principales
del producto y su posición. Los símbolos pueden conllevar al reconocimiento de la
empresa o la marca y a la diferenciación de la imagen. Las empresas diseñan
letreros y logos que permiten reconocerlas enseguida. Además se asocian con
objetos o letras que son símbolos de calidad o de otros atributos. Por ejemplo la
palomita de Nike, la manzana de Apple, el cocinero de Pillsbury, o la “M” de
McDonald’s. La empresa puede crear una marca o imagen en torno a una
personalidad Por ejemplo: Passion = Elizabeth Taylor, Telcel = Lucero, Avon = Juan
Ferrara, Andrea = Paty Mantero. Algunas empresas se llegan a asociar incluso con
colores, por ejemplo: IBM (azúl), Campbell y Coca-Cola (rojo y blanco),
anteriormente Bancomer usaba esta asociación con el verde, pero al ser comprado
por BBV cambio al azul.

Selección de la ventaja competitiva: Suponiendo que una empresa cuente con

varias ventajas competitivas, tendrá que elegir por cuál o cuáles de ellas usara para
su estrategia de posicionamiento. Muchos mercadólogos piensan que las empresas
se deben limitar a promover intensamente un único beneficio para el mercado meta,
calificándolo como el “número uno” en cuanto a ese atributo. Puesto que los
compradores tienden a recordar siempre al “número uno”. (Roberts, K. 2008).

Posicionamiento y estrategias de marketing

Una vez se ha escogido el producto, se debe determinar su ubicación en el mercado.

Se trata de dar al producto un significado concreto para un determinado público
objetivo a través del concepto definido anteriormente, en comparación con el que
puede dar la competencia.
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son:

El análisis del mercado

La definición del posicionamiento

La definición del concepto del producto

La selección de una propuesta de posicionamiento

El desarrollo del marketing mix

El análisis del valor

Con el análisis del valor se intentan eliminar los costos inútiles y mejorar la calidad de
los productos cuestionando críticamente sus funciones, así como las características de
los elementos (número de piezas, material, forma, tolerancias de mecanización. que
permiten realizar estas funciones.
El proceso de desarrollo
A partir del concepto se realiza el desarrollo del producto, donde se fijan las
características formales, de imagen y nivel de calidad para la determinación de la
marca y para el diseño del envase, embalaje. En esta fase se incorpora el diseño
industrial al producto. Las fases del desarrollo son básicamente tres: proyecto,
prototipo y puesta a punto.

El Diseño
En el proyecto de un nuevo producto no se puede olvidar un factor de gran importancia
para su éxito: el diseño. A menudo, los compradores prefieren un producto por su
diseño, pensemos en los automóviles que anteponen a otros aspectos como las
prestaciones o el precio.
Para el Gerente de Mercadeo crear una buena estrategia de posicionamiento es cada
vez más difícil. La revolución tecnológica está generando flujos crecientes de
información que producen en la mente mecanismos de autodefensa como es el
bloqueo de información. El estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones
son selectivas, que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos
procesar una cantidad infinita de estímulos. Esto quiere decir que estamos enfrentados
a que la gente eluda la información que no solicita o que no desea y que evita
exponerse a ella no haciéndole caso o no recordándola. De otra parte tenemos la
tendencia a percibir las cosas que tienen relación con nuestros intereses y hábitos
 preexistentes, ya sea para apoyarlos o para refutarlos. Por consiguiente su tarea
consiste en lograr que la gente acepte la información que usted quiere comunicarles
en medio de una explosión de datos generados por la era de la información.

Principios esenciales para el Posicionamiento

a. Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión
b. Para resolver el congestionamiento de tráfico en la autopista mental del cliente en
perspectiva, hay que emplear un enfoque sobre simplificado: la técnica de la ruta
principal.
c. Cada día , miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente
del cliente , y no hay que desconocerlo : la mente es el campo de batalla
d. ¿Cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de
productos y de publicidad?

Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es aplicable, esto nos

lleva a lo que es el posicionamiento estratégico. Puede haber varias formas de
presentar la palabra posicionamiento, vamos a mencionar cuatro:

1. La percepción que tiene el consumidor sobre el producto: La percepción gana al

sentido, la percepción es realidad. Aquí viene el concepto de marca conocida contra
marca desconocida. La gente compra los productos, porque conoce la marca,
porque hay un grado de familiaridad, las personas no saben si es mejor o peor, no
importa tanto el precio, pero se conoce la marca, por ende se compra. El mundo
finalmente es de percepciones, no de realidades. La percepción es la realidad.
2. La posición que tiene el producto frente a la competencia, es una posición
relativa; versus o contra el competidor: Yo contra el competidor, participación en el
mercado, uno contra el otro. Es más rentable, venderle mucho a pocos, que poco a
muchos, tiene más sentido. Lealtad es un término emergente.
3. La posición respecto al mercado del futuro: Había una compañía en Monterrey,
hace años, que estaban muy orgullosos de ser el tercer fabricante de consolas del
mundo. ¿Es una buena noticia?. Hay que tener en cuenta que la industria de
consolas estaba muriendo en el mundo. Los consumidores preferían
reproductores de sonido más pequeños. El negocio cerró. El posicionamiento,
como el negocio, es hacia el futuro.
4. El anti posicionamiento, que va en contra de la posición actual: Se tiene que
tomar una posición. El mercado se va por las empresas definidas, el mercado
laboral se va por las gentes definidas en su profesión, tiene que haber una
 definición, tiene que haber una idea asociada a su concepto comercial, a su
concepto profesional. Cuando se elige una posición uno se hace más vulnerable
porque puede ser atacado. Si uno no se define queda en medio. Si se define
queda en riesgo de que le ataquen respecto a su posición actual.

Competitividad

Entendemos por competitividad, a la capacidad de una organización pública o privada,

lucrativa o no, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas, es decir sus
habilidades, recursos, conocimientos y atributos que le permitan alcanzar, sostener y
mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico. Una organización,
cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel adecuado de
competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o después, unos procedimientos de
análisis y decisiones formales, en el marco del proceso de “planificación estratégica".
La función de dicho proceso es sistematizar y coordinar todos los esfuerzos de las
unidades que integran la organización encaminados a maximizar la eficiencia global.

Para explicar mejor dicha eficiencia, consideremos los niveles de competitividad: la

competitividad interna y la competitividad externa. La competitividad interna se refiere
a la capacidad de organización para lograr el máximo rendimiento de los recursos
disponibles, como personal, capital, materiales, tecnología, ideas, etc., y los procesos
de transformación, mediante un continuo esfuerzo de superación. La competitividad
externa está orientada a la elaboración de los logros de la organización en el contexto
del mercado, o el sector al que pertenece. Debe considerar variables exógenas, como
el grado de innovación, el dinamismo del sector, la estabilidad económica, para así
estimar su competitividad a largo plazo. La empresa, una vez que ha alcanzado un
nivel de competitividad externa, deberá disponerse a mantener su competitividad
futura, basada en generar nuevas ideas y productos y de buscar nuevas
oportunidades de mercado. (KOTLER, P. 2010).

2.4. Definición conceptual de la terminología empleada

Se mencionan a continuación algunas definiciones relevantes para el mejor

entendimiento del presente trabajo de investigación:

Presupuesto: Se le llama presupuesto al cálculo y negociación anticipado de los

ingresos y gastos de una actividad económica (personal, familiar, un negocio, una
empresa, una oficina, un gobierno) durante un período, por lo general en forma anual.
En el ámbito del comercio, presupuesto es también un documento o informe que
detalla el coste que tendrá un servicio en caso de realizarse.

Comercialización: se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo

de facilitar la venta de una determinada mercancía, producto o servicio, es decir, la
comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.

Posicionamiento: Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de

un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que
existe entre ésta y su competencia.

Competitividad: Según la Real Academia Española la define como la capacidad de

competir; rivalidad para la consecución de un fin. En términos empresariales se
entiende por competitividad como la capacidad de una organización pública o privada,
lucrativa o no, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan
alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico.

Clientes potenciales: son aquellas personas que no le realizan compras a la

empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro
porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para
comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de
ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede
considerar como la fuente de ingresos futuros.

Clientes Actuales: son aquellas personas que le hacen compras a la empresa de

forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que
genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe
la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación
en el mercado.

Estrategia: Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para

lograr un determinado fin. Proviene del griego: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Stratos = Ejército y
Agein = conductor, guía. Estrategia es la determinación de los objetivos a largo plazo y
la elección de las acciones y la asignación de los recursos necesarios para
conseguirlos.

Objetivo: es una visión de lo que queremos lograr. La palabra objetivo viene de

objeto y este del latín obiectus. Un objetivo no es algo muy concreto, solo indica la
dirección a la cual nos dirigimos.
Políticas: la política es una actividad orientada en forma ideológica a la toma de
decisiones de un grupo para alcanzar ciertos objetivos. También puede definirse como
una manera de ejercer el poder con la intención de resolver o minimizar el choque
entre los intereses encontrados que se producen dentro de una sociedad.

Demanda: La demanda es la relación entre la cantidad demanda de un bien y su

propio precio cuando todos los demás factores que influyen en los planes de compra
permanecen constantes.

Consumidores: un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o

servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es
decir, es un agente económico con una serie de necesidades. A esto se lo llama
Derecho del consumo.

También se define como aquél que consume o compra productos para el consumo. Es
por tanto el actor final de diversas transacciones productivas. El consumidor es la
persona u organización a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar
a la compra, estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

Usuarios: el diccionario de la Real Academia Española (RAE) define el concepto de

usuario con simpleza y precisión: un usuario es quien usa ordinariamente algo. El
término, que procede del latín usuarĭus, hace mención a la persona que utiliza algún
tipo de objeto o que es destinataria de un servicio, ya sea privado o público.

Delimitación: delimitación es la acción y efecto de delimitar. Este verbo hace

referencia determinar los límites de algo.

Objetivo general: Expresión cualitativa de un propósito general. Propósito definido en

términos generales que parte de un diagnóstico y expresa la situación que se desea
alcanzar en términos de grandes agregados y que constituye la primera instancia de
congruencia entre el Plan Nacional de Desarrollo y los Programas de Mediano Plazo.
CAPÍTULO III: MARCO
METODOLÓGICO
 CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO
3.1. Tipo y diseño de investigación:

El tipo de investigación utilizado para su ejecución es Explicativa - Propositiva de

acuerdo al enfoque cualitativo, porque nos ha permitido conocer el problema
mediante estas siguientes características: sobre la implementación de un diseño de
presupuesto comercial y el posicionamiento competitivo.

Así mismo, el diseño a emplear es el diseño No Experimental, porque se escoge una

sola muestra donde se observa las dos variables, el esquema es el siguiente:

M X Y

M: Muestra

X: variable independiente

Y: variable dependiente

3.2. Población y muestra:

La población está constituida por la Empresa Ferretera Kmesa y constan de las
siguientes características que se mencionan a continuación:

a) Se dedican a la distribución de productos de ferretería en general como

acabados, griferías, pinturas entre otros.
b) Se encuentra ubicada en el distrito de Chepén.
 POBLACIÓN

CUADRO N° 1

EMPRESA FERRETERA KMESA DEL DISTRITO DE CHEPÉN- TRUJILLO

DETALLE CANTIDAD

Trabajadores 8

Usuarios 300

Administrativos 3

Proveedores 5

Total 316

FUENTE: ELABORADO POR EL GRUPO INVESTIGADOR

MUESTRA

CUADRO N° 2

USUARIOS DE LA EMPRESA FERRETERA KMESA DEL DISTRITO DE CHEPÉN- TRUJILLO

DETALLE CANTIDAD

Usuarios
50

Total
50

FUENTE: ELABORADO POR EL GRUPO INVESTIGADOR.

3.3 Hipótesis :

Si se propone implementar un diseño de presupuesto comercial en la Empresa

FERRETERA KMESA en Chepén – Trujillo, 2013. Entonces se logrará un
posicionamiento competitivo de la Empresa Ferretera Kmesa.

3.4 Variables- operacionalizacion.

 VARIABLE DEFINICIÓN DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES TÉCNICAS INSTRUMENTOS ESCALA
CONCEPTUAL OPERACIONAL

Es un plan de El presupuesto Riesgos Alternativas de

VARIABLE acción dirigido a comercial es riesgo
INDEPENDIENTE: cumplir una meta aquel que
prevista expresada ayuda a
PRESUPUESTO en valores y minimizar el
COMERCIAL términos riesgo en las Políticas Manual de
financieros, que operaciones y organizacionales políticas: Encuesta Cuestionario Ordinaria
debe cumplirse en además actúan -manual de
determinado como organización y
tiempo. mecanismo funciones (MOF)
para poder
revisar sus
políticas y
estrategias de Estrategias Tipos de
la organización estrategias:

-Estrategias
competitiva
-Estrategia de
mercados y
productos
 VARIABLE DEFINICIÓN DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES TÉCNICAS INSTRUMENTOS ESCALA
CONCEPTUAL OPERACIONAL

VARIABLE Calidad de Estándares de

DEPENDIENTE: El posicionamiento Es un indicador producto calidad :
competitivo de -marca
significa que son oportunidades -garantía
POSICIONAMIENTO marcas que han que nos permite -precio
COMPETITIVO posicionado, de tal operar en el más -procedencia
manera que se alto nivel de Encuesta Cuestionario Ordinaria
conecta con el lado calidad del Distribución Canales de
emocional de los producto, en distribución:
consumidores. cuanto a su - fabricante -
distribución y consumidor
velocidad - Fabricante-
Rotación de minorista-
inventario consumidor
-fabricante-
mayorista-
minorista-
consumidor

Tiempo para
entregar el
producto.
3.5 Métodos y técnicas de investigación
Para obtener la información realizamos la técnica de la entrevista personal mediante el
método de la encuesta, para ello hemos utilizado el instrumento del cuestionario que
consta de 17 preguntas que se aplicó en el distrito de Chepén. Para la recolección de la
información se tendrá en cuenta la técnica de la observación, verificación, evaluación.

3.6 Descripción del instrumento utilizado

Para obtener la información realizamos la técnica de la entrevista personal mediante el
método de la encuesta, para ello hemos utilizado el instrumento del cuestionario que
consta de 17 preguntas que se aplicó a 50 usuarios de la empresa en el distrito de
Chepén.

El plan que aplicamos en el trabajar es la técnica estadística del porcentaje (%), porque
empleamos una técnica descriptiva.

Este instrumento es de mucha importancia porque nos a permitido conocer la realidad de

la Ferretería Kmesa y la opinión del cliente acerca del producto, el servicio y la atención
que brinda la ferretería mencionada.

Validación

La validación del instrumento realizado lo hizo el estadista Luis Arturo Montenegro

Camacho lo cual dio fe de los resultados obtenidos dándole validez y confiabilidad de los
mismos

3.7 Análisis estadístico e interpretación de los datos

Comenzamos a elaborar el instrumento; en la encuesta formulada por 17 Preguntas, para
aplicar a los clientes y a posibles clientes potenciales que brindaran su opinión de
manera sincera. Una vez obtenido los datos, los organizamos para llevar a un
procesamiento y realizar los respectivos cuadros estadísticos y gráficos dándoles sus
respectivas interpretaciones de acuerdo a las preguntas formuladas. Para ello se utilizara
el programa estadístico spss lo cual nos ayudó para obtener una información clara y
específica de lo que se quería alcanzar.
 CAPÍTULO IV:
PROPUESTA DE LA
INVESTIGACIÓN
 CAPÍTULO IV: PROPUESTA DE LA INVESTIGACIÓN

4.1. Objetivo de la propuesta

4.1.1. Objetivo general

Las autoras del presente trabajo de investigación diseñaremos e implementaremos un
modelo de presupuesto comercial para que facilite el posicionamiento competitivo de la
Empresa Ferretera Kmesa en el distrito de Chepèn.

Alcance
La presente propuesta tiene como finalidad la implementación de un diseño de
presupuesto comercial que permita posicionar la empresa en el distrito de Chepèn para
obtener un mejor nivel de rentabilidad y ser más competitiva en el mercado. Ya que en
la actualidad nos enfrentamos a un mercado muy competitivo lo cual se necesita tener
un posicionamiento de manera que se conecte con la mente del consumidor y así poder
cubrir con todas las necesidades y expectativas que tiene cada comprador.

Con la implementación de un diseño de presupuesto comercial (ventas) se pretende

realizar la diversificación de productos, es decir cuál de los productos que maneja la
empresa en su catálogo son los que tienen mayor demanda. Puesto que al realizar
este diseño de presupuesto ayudaríamos a la empresa Ferretera Kmesa a tener en
cuenta cuales son los productos que tiene más acogida por parte de los clientes y así
poder cubrir esa necesidad de la empresa de adquirir un mayor sctok de estos
productos, también permitirá marcar la diferencia ante la competencia existente en el
mercado. Teniendo en cuenta los precios de los productos que sean accesibles hacia el
comprador o usuario para que este factor no afecte en la economía de ellos.

4.1.3 Fundamentación
La propuesta de este proyecto de investigación se fundamenta en el valor que tiene para
el dueño de la empresa ya que desea aperturar una sucursal en el distrito de Chepèn es
por ello que se está realizando todos los estudios necesarios y a la vez proponiendo la
implementación de un diseño de presupuesto comercial para poder facilitar a la Empresa
Ferretera Kmesa en la compra de los productos que tienen más demanda. Para que de
esta manera la empresa cuente con todos los productos más demandados por el cliente.
Por lo tanto la empresa pueda posicionarse de una manera más eficiente y poder lograr
todos los objetivos y metas propuestas.
 PRESUPUESTO DE VENTAS 2014 -
ELECTRICOS

FECHA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

UNIDADES 2.500,00 2.200,00 1.700,00 1.900,00 2.000,00 2.300,00 2.420,00 1.550,00 1.300,00 1.830,00 1.980,00 2.700,00 24.380,00

% DE
INCREMENTO 2.875,00 2.530,00 1.955,00 2.185,00 2.300,00 2.645,00 2.783,00 1.782,50 1.495,00 2.104,50 2.277,00 3.105,00 28.037,00
(15%)

PRECIO 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70 10,70

TOTAL 30.762,50 27.071,00 20.918,50 23.379,50 24.610,00 28.301,50 29.778,10 19.072,75 15.996,50 22.518,15 24.363,90 33.223,50 299.995,90
 PRESUPUESTO DE VENTAS 2014 -
GRIFERIA

FECHA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

UNIDADES 1.700,00 1.900,00 2.000,00 1.650,00 1.500,00 1.420,00 1.380,00 1.100,00 1.250,00 1.380,00 1.500,00 1.630,00 18.410,00

% DE
INCREMENTO 1.955,00 2.185,00 2.300,00 1.897,50 1.725,00 1.633,00 1.587,00 1.265,00 1.437,50 1.587,00 1.725,00 1.874,50 21.171,50
(15%)

PRECIO 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05 8,05

TOTAL 15.737,75 17.589,25 18.515,00 15.274,88 13.886,25 13.145,65 12.775,35 10.183,25 11.571,88 12.775,35 13.886,25 15.089,73 170.430,58
 PRESUPUESTO DE VENTAS 2014 -
PINTURAS

FECHA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

UNIDADES 2.010,00 1.850,00 1.500,00 1.320,00 1.100,00 1.388,00 1.630,00 1.570,00 1.490,00 1.750,00 1.890,00 2.220,00 19.718,00

% DE
INCREMENTO 2.311,50 2.127,50 1.725,00 1.518,00 1.265,00 1.596,20 1.874,50 1.805,50 1.713,50 2.012,50 2.173,50 2.553,00 22.675,70
(15%)

PRECIO 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38 34,38

TOTAL 79.469,37 73.143,45 59.305,50 52.188,84 43.490,70 54.877,36 64.445,31 62.073,09 58.910,13 69.189,75 74.724,93 87.772,14 779.590,57
 PRESUPUESTO DE VENTAS 2014 -
ACABADOS

FECHA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

UNIDADES 1.250,00 1.180,00 1.020,00 1.000,00 950,00 1.670,00 1.900,00 1.600,00 1.300,00 1.480,00 1.900,00 2.000,00 17.250,00

% DE
INCREMENTO 1.437,50 1.357,00 1.173,00 1.150,00 1.092,50 1.920,50 2.185,00 1.840,00 1.495,00 1.702,00 2.185,00 2.300,00 19.837,50
(15%)

PRECIO 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90 24,90

TOTAL 35.793,75 33.789,30 29.207,70 28.635,00 27.203,25 47.820,45 54.406,50 45.816,00 37.225,50 42.379,80 54.406,50 57.270,00 493.953,75
 PRESUPUESTO DE COMPRA DE MERCADERIAS (ELECTRICOS)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Estimado de Ventas 2.875,00 2.530,00 1.955,00 2.185,00 2.300,00 2.645,00 2.783,00 1.782,50 1.495,00 2.104,50 2.277,00 3.105,00
+ Inventario Final
Mercaderías 2.024,00 1.564,00 1.748,00 1.840,00 2.116,00 2.226,00 1.426,00 1.196,00 1.684,00 1.822,00 2.484,00 0,00

= Sub Total 4.899,00 4.094,00 3.703,00 4.025,00 4.416,00 4.871,00 4.209,00 2.978,50 3.179,00 3.926,50 4.761,00 3.105,00
(-) Inventario Inicial
Mercaderías -2.700,00 -2.024,00 -1.564,00 -1.748,00 -1.840,00 -2.116,00 -2.226,00 -1.426,00 -1.196,00 -1.684,00 -1.822,00 -2.484,00
= Necesidad de Compra
en unidades 2.199,00 2.070,00 2.139,00 2.277,00 2.576,00 2.755,00 1.983,00 1.552,50 1.983,00 2.242,50 2.939,00 621,00

Precio x Unidad 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40 10,40
Presupuesto de
Compra Mercaderías 22.869,60 21.528,00 22.245,60 23.680,80 26.790,40 28.652,00 20.623,20 16.146,00 20.623,20 23.322,00 30.565,60 6.458,40
 PRESUPUESTO DE COMPRA DE MERCADERIAS (GRIFERIA)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Estimado de Ventas 1.955,00 2.185,00 2.300,00 1.897,50 1.725,00 1.633,00 1.587,00 1.265,00 1.437,50 1.587,00 1.725,00 1.874,50
+ Inventario Final
Mercaderías 1.093,00 1.150,00 949,00 863,00 817,00 794,00 633,00 719,00 794,00 863,00 937,00 0,00
= Sub Total 3.048,00 3.335,00 3.249,00 2.760,50 2.542,00 2.427,00 2.220,00 1.984,00 2.231,50 2.450,00 2.662,00 1.874,50
(-) Inventario Inicial
Mercaderías -1.630,00 -1.093,00 -1.150,00 -949,00 -863,00 -817,00 -794,00 -633,00 -719,00 -794,00 -863,00 -937,00
= Necesidad de Compra
en unidades 1.418,00 2.242,00 2.099,00 1.811,50 1.679,00 1.610,00 1.426,00 1.351,00 1.512,50 1.656,00 1.799,00 937,50
Precio x Unidad 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75 7,75

Presupuesto de
Compra Mercaderías 10.989,50 17.375,50 16.267,25 14.039,13 13.012,25 12.477,50 11.051,50 10.470,25 11.721,88 12.834,00 13.942,25 7.265,63
 PRESUPUESTO DE COMPRA DE MERCADERIAS (PINTURAS)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Estimado de Ventas 2.311,50 2.127,50 1.725,00 1.518,00 1.265,00 1.596,20 1.874,50 1.805,50 1.713,50 2.012,50 2.173,50 2.553,00
+ Inventario Final
Mercaderías 1.064,00 863,00 759,00 633,00 798,00 937,00 903,00 857,00 1.006,00 1.087,00 1.277,00 0,00

= Sub Total 3.375,50 2.990,50 2.484,00 2.151,00 2.063,00 2.533,20 2.777,50 2.662,50 2.719,50 3.099,50 3.450,50 2.553,00
(-) Inventario Inicial
Mercaderías -2.220,00 -1.064,00 -863,00 -759,00 -633,00 -798,00 -937,00 -903,00 -857,00 -1.006,00 -1.087,00 -1.277,00
= Necesidad de Compra
en unidades 1.155,50 1.926,50 1.621,00 1.392,00 1.430,00 1.735,20 1.840,50 1.759,50 1.862,50 2.093,50 2.363,50 1.276,00

Precio x Unidad 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08 34,08
Presupuesto de
Compra Mercaderías 39.379,44 65.655,12 55.243,68 47.439,36 48.734,40 59.135,62 62.724,24 59.963,76 63.474,00 71.346,48 80.548,08 43.486,08
 PRESUPUESTO DE COMPRA DE MERCADERIAS (ACABADOS)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Estimado de Ventas 1.437,50 1.357,00 1.173,00 1.150,00 1.092,50 1.920,50 2.185,00 1.840,00 1.495,00 1.702,00 2.185,00 2.300,00
+ Inventario Final
Mercaderías 679,00 587,00 575,00 546,00 960,00 1.093,00 920,00 748,00 851,00 1.093,00 1.150,00 0,00
= Sub Total 2.116,50 1.944,00 1.748,00 1.696,00 2.052,50 3.013,50 3.105,00 2.588,00 2.346,00 2.795,00 3.335,00 2.300,00
(-) Inventario Inicial
Mercaderías -800,00 -679,00 -587,00 -575,00 -546,00 -960,00 -1.093,00 -920,00 -748,00 -851,00 -1.093,00 -1.150,00
= Necesidad de Compra
en unidades 1.316,50 1.265,00 1.161,00 1.121,00 1.506,50 2.053,50 2.012,00 1.668,00 1.598,00 1.944,00 2.242,00 1.150,00
Precio x Unidad 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60 24,60
Presupuesto de
Compra Mercaderías 32.385,90 31.119,00 28.560,60 27.576,60 37.059,90 50.516,10 49.495,20 41.032,80 39.310,80 47.822,40 55.153,20 28.290,00
 CAPÍTULO V:
ANÁLISIS E
INTERPRETACIÓN DE
LOS RESULTADOS
 CAPÍTULO V: ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS
RESULTADOS

5.1. Resultados en Tablas y Gráficos.

Tabla N° 01

1. Sexo del Encuestado (a)

ALTERNATIVA N° %
Femenino 18 36
Masculino 32 64
Total 50 100
Fuente: Elaboración Propia

SEXO DEL ENCUESTADO

36%

64%
femenino
masculino

Interpretación:

Del 100% de encuestados el 64% son del sexo masculino y el 36% corresponden al sexo
femenino. Esto quiere decir que más compran productos de ferretería los del sexo
masculino y en menor porcentaje los del sexo femenino.
Tabla N° 02
2. Cuál es su Nivel Económico.

ALTERNATIVA N° %
Alto 4 8
Medio 30 60
Bajo 16 32
TOTAL 50 100
Fuente: Elaboración Propia

NIVEL ECONÓMICO

8%
32%

alto
60%
medio
bajo

Figura 2:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De esta pregunta se obtiene que un 60% del total de nuestra encuesta corresponde al nivel
medio un 32% son del nivel bajo y con un 8% son del nivel alto. De los datos obtenidos por
parte de los encuestados, podemos afirmar que la mayoría de los compradores son del nivel
económico medio.
Tabla N° 03
3. Usted Usa Regularmente Servicios de Ferretería

ALTERNATIVA N° %
Siempre 15 30
A Veces 7 14
Casi Siempre 25 50
Nunca 3 6
TOTAL 50 100
Fuente: Elaboración Propia

USA REGULARMENTE SERVICIOS DE

FERRETERÍA

6%

30%

siempre
50% aveces
14%
casi siempre
nunca

Figura 3:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

Respecto a esta pregunta se obtuvo como resultado, que un total equivalente al 100% de los
encuestados respondieron 50% que usa casi siempre los servicios de ferretería y 6%
respondieron que nunca usan estos servicios ferretero.
Tabla N° 04
4. Los Productos Que Más Adquieren Son Griferías

DETALLE ALTERNATIVA N° %
siempre 20 40
casi siempre 14 28
GRIFERÍAS a veces 9 18
nunca 7 14
TOTAL 50 100
Fuente: Elaboración Propia

LOS PRODUCTOS QUE MÁS ADQUIEREN SON

DRIFERIAS
14%
40%
18%

siempre
28%
casi siempre
a veces
nunca

Figura 4:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De esta pregunta se obtiene que un 40% del total de nuestra encuesta afirmar que siempre
adquieren griferías, un 28% respondieron que casi siempre adquieren estos productos, y en
un menor porcentaje que corresponde 14% dijeron que nunca adquieren estos productos.
Tabla N° 05
4.1 Los Productos que más Adquieren son Cerraduras.

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 10 20

casi siempre 20 40

CERRADURAS a veces 12 24

nunca 8 16

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

LOS PRODUCTOS QUE MÁS ADQUIEREN SON

CERRADURAS

16% 20%

24%
40% siempre
casi siempre
a veces
nunca
Figura 5:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De nuestra encuesta realizada se tuvo como resultado que el 40% del 100% casi siempre
adquieren productos de cerraduras, el 24% contesto que a veces, un 20% afirma que
siempre compra estos productos y solo 16% dijeron que nunca adquieren estos productos.
Estos datos nos permitieron concluir que la mayor parte compran productos de cerraduras.
Tabla N° 06
4.2 Los Productos que más Adquieren son Pinturas

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 32 64

casi siempre 8 16

PINTURAS a veces 6 12

nunca 4 8

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

LOS PRODUCTOS QUE MÁS ADQUIEREN SON PINTURAS

8%
12%

16%
siempre
64%
casi siempre
a veces
nunca
Figura 6:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

Para esta pregunta del 100% de encuestados, el 64%% responden que siempre adquieren
este producto por ser de mayor necesidad para sus actividades que realizan, el 16%
contesta que casi siempre, el 12% a veces, y solo un 8% nunca. Aquí se concluye que
existen compradores que por su trabajo siempre adquieren estos productos por ser de suma
importancia en la labor que realizan a diario.
Tabla N° 07
4.3 Los Productos que más Adquieren son Candados

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 15 30

casi siempre 7 14

CANDADOS a veces 20 40

nunca 8 16

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

LOS PRODUCTOS QUE MÁS ADQUIEREN SON

CANDADOS

16% 30%

40% 14%
siempre
casi siempre
a veces
nunca
Figura 7:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

Se puede observar que el 40% de los compradores respondieron que a veces

adquieren candados, el 14% respondió que casi siempre adquiere este producto y
solo el 16% afirma que nunca adquiere estos productos.
Tabla N° 08
4.4 Los Productos que más Adquieren son Eléctricos

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 29 58

casi siempre 15 30

ELÉCTRICOS a veces 6 12

nunca 0 0

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

LOS PRODUCTOS QUE MÁS ADQUIEREN SON

ELÈCTRICOS

2%
10%

30%
58%
siempre
casi siempre
a veces
nunca

Figura 8:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De acuerdo a la encuesta realizada se observa que un 58% de usuarios afirman que

siempre adquieren productos eléctricos, el 30% nos dijeron que casi siempre, un
10% respondió que a veces, y el 2% respondió que nuca compran estos productos.
Tabla N° 09
4.5 Los Productos que más Adquieren son Acabados

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 30 60

ACABADOS casi siempre 11 22

a veces 3 6

nunca 6 12

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

LOS PRODUCTOS QUE MÁS ADQUIEREN SON

ACABADOS

6% 12%

22%
60%
siempre
casi siempre
a veces
nunca
Figura 9:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

Del 100% de los encuestados podemos observar que un 60% siempre adquiere
productos de acabados y con un menor porcentaje representado por un 6% afirma
que a veces.
Tabla N° 10
5. Antes de Adquirir un Producto Usted se Fija en los Estándares de Calidad
Como:

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 15 30

casi siempre 20 40

MARCA a veces 10 20

nunca 5 10

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

USTED SE FIJA EN LOS ESTÁNDARES DE CALIDAD COMO LA

MARCA

10%
30%
20%

siempre
40% casi siempre
a veces
nunca
Figura 10:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De la encuesta aplicada a los usuarios de la empresa, se observa con un 40% que

casi siempre se fijan en la marca, el 30% respondió que siempre ya que ellos le dan
mayor prioridad a la marca que adquieren por que afirman que lezda mayor
seguridad para su uso. El 10% respondió que nunca les importa la marca.
Tabla N° 11
5.1 Usted se fija en los estándares de calidad como la garantia

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 25 50

casi siempre 11 22

GARANTÍA a veces 9 18

nunca 5 10

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

USTED SE FIJA EN LOS ESTÁNDARES DE CALIDAD COMO

LA GARANTIA

10%
18%
50%
siempre
22%
casi siempre
a veces
nunca
Figura 11:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

Del 100% de los encuestados un 50% afirma que la garantía es de suma importancia
para ellos ya que lezda mayor seguridad en la compra que realizan, el 22% contesto
que contesto que casi siempre les entereza la garantía, un 18% dijo que a veces y
con un 10% afirma que nunca.
Tabla N°12
5.2 Usted se Fija en los Estándares de Calidad como el Precio

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 22 44

casi siempre 16 32

PRECIO a veces 9 18

nunca 3 6

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

USTED SE FIJA EN LOS ESTÁNDARES DE CALIDAD

COMO EL PRECIO

6%
18%
44%

siempre
32%
casi siempre
a veces
nunca
Figura 12:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De acuerdo a la encuesta realizada se observa que un 44% de usuarios respondió que

siempre es importante el precio, y un 18% contesto que a veces ya que a ellos no les importa
el precio sino la garantía y la marca. A diferencia de un 6% dijo que nunca le importa el
precio sino el producto en sí.
Tabla N°13
5.3 Usted se fija en los estándares de calidad como la procedencia

DETALLE ALTERNATIVA N° %

siempre 18 36

casi siempre 10 20

PROCEDENCIA a veces 15 30

nunca 7 14

TOTAL 50 100

Fuente: Elaboración Propia

USTED SE FIJA EN LOS ESTÁNDARES DE CALIDAD

COMO LA PROCEDENCIA

14%
36%

30%

20% siempre
casi siempre
a veces
nunca
Figura 13:

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

Según Resultados un 36% de compradores afirma que siempre si fija en la procedencia del
producto, y un 30% dijo que a veces, y el 14% afirma que nunca le importa la procedencia
del producto que adquieren.
Tabla N°14
6. En casos de reemplazo de alguna parte o producto como tal, usted adquiere
la misma marca del producto.

ALTERNATIVA N° %
siempre 17 34
casi siempre 8 16
a veces 10 20
nunca 15 30
TOTAL 50 100
Fuente: Elaboración Propia

ADQUIERE LA MISMA MARCA DEL PRODUCTO.

30% 34%

20% 16%
siempre
casi siempre
a veces
Figura 14: nunca

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación:

De la encuesta aplicada a los usuarios del 100% un 34% dice que siempre adquiere la
misma marca, y 30% afirma que nunca adquiere la misma marca, prefieren adquirir otras
marcas que les bride mayor seguridad y garantía.
Tabla N° 15
7. Cree usted como consumidor que es importante que el personal de ventas le
asesore en la compra de su producto.

ALTERNATIVA N° %
Siempre 20 40
Casi siempre 16 32
A veces 9 18
Nunca 5 10
Total 50 100

Fuente: Elaboración Propia

CREE QUE ES IMPORTANTE QUE EL PERSONAL DE VENTAS LE

ASESORE EN LA COMPRA DE SU PRODUCTO.

10%
18% 40%
siempre
casi siempre
32% a veces
nunca

Figura 15:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Del 100% de los encuestados el mayor puntaje obtenido es el 40 % que son los
consumidores que afirmaron que es importante el asesoramiento en la compra de un
producto, el 32% que corresponde a la alternativa casi siempre, por consiguiente el 18% es
la alternativa a veces que pertenece a los consumidores que no toman mucha importancia al
asesoramiento en la compra de un producto, y por último el 10% corresponde a la
alternativa nunca lo cual no le he es importante al consumidor el asesoramiento respectivo.
Tabla N° 16
7. ¿Está usted de acuerdo en la apertura de una nueva ferretería en el
sector?

ALTERNATIVA N° %

si 40 80

no 10 20

total 50 100
Fuente: Elaboración propia

ESTÁ USTED DE ACUERDO CON LA APERTURA

DE UNA NUEVA FERRETERÍA EN EL SECTOR

20%

si

80% no

Figura 16:
Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Del total de los encuestados se puede decir que el 80% indican que están de acuerdo con la
apertura de una nueva ferretería en el sector y el 20% están en total desacuerdo.
Tabla N° 17
9. Adquiere usted productos en las ferreterías siguientes:

9.1 Chino Suing

DETALLE ALTERNATIVA N° %
siempre 8 16
chino suing
casi siempre 5 10
a veces 20 40
nunca 17 34
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

ADQUIERE USTED PRODUCTOS EN LA FERRETERIA CHINO

SUING.

16%
34%
10%

siempre

40% casi siempre

a veces
nunca

Figura 17:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

De acuerdo a los resultados se ha denotado que el puntaje más resaltante es el 40% de la

alternativa a veces lo cual nos conlleva a decir que en la ferretería chino suing a veces
adquieren productos de ferretería, el 34% nos dice que nunca se ha adquirido productos en
la ferretería chino suing, así mismo el 16% menciona que siempre se ha comprado
productos en esta ferretería, y por último tenemos 10% con la alternativa casi siempre en la
adquisición de productos de ferretería.
Tabla N°18

9.2 Distribuidora Kmesa

DETALLE ALTERNATIVA N° %
Siempre 20 40
Distribuidora casi siempre 13 26
kmesa
a veces 8 16
nunca 9 18
Total 50 100
Fuente: Elaboración propia

ADQUIERE USTED PRODUCTOS EN LA FERRETERIA

DISTRIBUIDORA KMESA.

18%
40%
16% siempre
casi siempre
26% a veces
nunca
Figura 18:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

De acuerdo a los resultados se ha obtenido que el puntaje más resaltante es el 40% de la

alternativa siempre lo cual nos con lleva a decir que en la ferretería Distribuidora Kmesa
siempre adquieren productos de ferretería, el 26% nos dice que casi siempre se ha
adquirido productos en la ferretería Distribuidora Kmesa, así mismo el 18% menciona que
nunca se ha comprado productos en esta ferretería, y por último tenemos 16% con la
alternativa a veces en la adquisición de productos de ferretería.
Tabla N°19
9.3 Distribuciones Olano

DETALLE ALTERNATIVA N° %
siempre 13 26
Distribuciones
casi siempre 6 12
Olano
a veces 15 30
nunca 16 32
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

ADQUIERE USTED PRODUCTOS EN LA FERRETERIA

DISTRIBUCIONES OLANO.

32% 26%

siempre
12%
casi siempre
30%
a veces
nunca

Figura 19:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

De los resultados obtenidos podemos observar que el puntaje más elevado es el 32% de la
alternativa nunca lo cual nos con lleva a decir que en la ferretería Distribuciones Olano nunca
adquieren productos de ferretería, el 30% nos dice que a veces se ha adquirido productos
en la ferretería Distribuciones Olano, así mismo el 26% menciona que siempre se ha
comprado productos en esta ferretería, y por último tenemos 12% con la alternativa casi
siempre en la adquisición de productos de ferretería.
Tabla N°20
10. Usted como comprador está de acuerdo con el tiempo de espera para
adquirir el producto.

ALTERNATIVA N° %
Siempre 20 40
casi siempre 14 28
a veces 9 18
nunca 7 14
Total 50 100
Fuente: Elaboración propia

14%
40%
18% siempre
casi siempre

28% a veces
nunca

Figura 20:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Del total de las encuestas realizadas el 40% afirman que están de acuerdo con el tiempo de
espera para adquirir el producto, mientras que el 28% expresan que casi siempre, así
mismo el 18% mencionan que a veces y el 14% opinan que nunca están de acuerdo con el
tiempo de espera.
Tabla N°21
11. Cada que tiempo adquiere usted un producto.

ALTERNATIVA N° %
semanal 20 40
quincenal 16 32
semestral 12 24
anual 2 4
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

¿CADA QUE TIEMPO ADQUIERE USTED UN PRODUCTO?

4%

24% 40%
semanal
quincenal
32% semestral
anual

Figura 21:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

De nuestra encuesta realizada se tuvo como resultado que del 100%, el 40% semanalmente
adquieren productos de ferretería, el 32% contestan que quincenal, un 24% semestral, y
solo un 4% anual, es el tiempo que adquieren productos de ferretería.
Tabla N°22
12. usted como comprador a través de que canales de distribución adquiere el
producto

ALTERNATIVA N° %
fabricante 10 20
agente 11 22
mayorista 18 36
minorista 11 22
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

A TRAVÉS DE QUE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ADQUIERE EL PRODUCTO.

22% 20%

fabricante
22% agente
36% mayorista
minorista

Figura 22:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Frente a los resultados de dicha encuesta podemos visualizar que el 36% corresponde a los
mayoristas, el 22% expresan que su canal de distribución es por medio de agentes, además
también se ha obtenido un 22% en la cual es adquirido por minoristas, y por ultimo tenemos
el 20% que los compradores adquieren los productos de los fabricantes.
Tabla N°23
13. Cree usted que los precios de los productos ferreteros están acorde con la
economía de los clientes.

ALTERNATIVA N° %

si 43 86

no 7 14

total 50 100
Fuente: Elaboración propia

LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS FERRETEROS ESTÁN

ACORDE CON LA ECONOMÍA DE LOS CLIENTES.

14%

si
no
86%

Figura 23:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Del 100% de nuestra muestra, el 86% si están de acuerdo que los precios de los productos
ferreteros están acorde con la economía de los clientes. Mientras que el 14% consideran que
no son aceptables los precios de los productos.
Tabla N°24
14. Cree usted que sería importante tener en cuenta las funciones que
desempeña el personal.

ALTERNATIVA N° %
siempre 22 44
casi siempre 14 28
a veces 10 20
nunca 4 8
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

IMPORTANTANCIA DE LAS FUNCIONES QUE DESEMPEÑA

EL PERSONAL

8%
20% 44%
siempre
casi siempre
28% a veces
nunca

Figura 24:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

La mayor parte de las personas encuestadas expresan que es de suma importancia las
funciones que desempeña el personal. Obteniendo por un 44%, sin embrago otras personas
observan que casi siempre deduciendo de un 28%, mientras otras opinan que a veces,
logrando un 20% y con la alternativa nunca tenemos un 8% lo cual para ellos no es de
importancia las funciones del personal.
Tabla N°25
15. Cree usted como comprador que la empresa debe contar con un manual de
funciones y políticas de los trabajadores.

ALTERNATIVA N° %

si 45 90

no 5 10

total 50 100
Fuente: Elaboración propia

La empresa debe contar con un manual de

funciones y políticas de los trabajadores.

10%

si
90%
no

Figura 25:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Con respecto a esta pregunta el 90% está de acuerdo con que las empresas deben contar
con su respectivo manual de funciones y políticas para los trabajadores, y un 10% está en
total desacuerdo con esta interrogante planteada.
Tabla N°26
16. Las empresas ferreteras dan a conocer sus productos mediante estrategias
de marketing, competitividad y precios.

ALTERNATIVA N° %
siempre 26 52
casi siempre 12 24
a veces 9 18
nunca 3 6
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

LAS EMPRESAS FERRETERAS DAN A CONOCER

SUS PRODUCTOS MEDIANTE ESTRATEGIAS DE
MARKETING, COMPETITIVIDAD Y PRECIOS.

6%
18%
siempre
52%
casi siempre
24% a veces
nunca

Figura 26:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

Se puede observar que las empresas ferreteras dan a conocer sus productos a través de las
estrategias de marketing por obtener un 52% del total de las encuestas, mientras que un
24% opinan que casi siempre se utilizan estas estrategias, un 18% a veces, y el 6%nunca
las empresas aplican estas estrategias de marketing.
Tabla N°27
17. Los productos ofrecidos por las ferreterías está acorde con sus
necesidades y expectativas que usted requiere

ALTERNATIVA N° %
siempre 38 76
casi siempre 9 18
a veces 2 4
nunca 1 2
total 50 100
Fuente: Elaboración propia

LOS PRODUCTOS OFRECIDOS ESTÁ ACORDE CON SUS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS QUE USTED REQUIERE.

4% 2%

18%

siempre
casi siempre
76%
a veces
nunca

Figura 27:

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:

La mayoría de las personas encuestadas califican a los productos que ofrecen las ferreterías
con 76% por estar acorde con sus necesidades y expectativas que ellos requieren, seguido
con un 18% con la alternativa casi siempre, por consiguiente un 4% a veces y por última
alternativa solo con un 2%.
 CAPÍTULO VI:
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones.
Al analizar e interpretar los cuadros estadísticos, podemos concluir que:

Se ha identificado las necesidades del presupuesto de la empresa dado que existen cuatro
productos más demandados por parte de los usuarios.

Se ha encontrado que la empresa ferretera Kmesa tiene una gran demanda por parte de los
usuarios que adquieren productos de esta, lo cual demuestra que la empresa tiene una gran
aceptación por parte del público en general.

La empresa no cuenta con un diseño de presupuesto comercial para cubrir las necesidades
de los productos más demandados de la empresa ferretera Kmesa.

6.2. Recomendaciones.
Se recomienda que:

La empresa debe tomar en cuenta las necesidades que esta tiene por un presupuesto
comercial para que sea de ayuda en la identificación de los productos más demandados en
el mercado.

La Empresa ferretera Kmesa debe tener como referencia los estudios realizados y los
resultados correspondientes a la demanda por parte de los usuarios ya que esto le sería de
gran beneficio para la empresa puesto que con lleva a la aceptación del público a través de
los productos que esta brinde.

La Empresa Kmesa debe utilizar un presupuesto comercial diseñado por los

investigadores a fin de que ayude a cubrir las necesidades de los productos más
demandados por parte de los usuarios, además también la empresa debe tomar en cuenta
que con el presupuesto comercial le ayudaría a la organización de sus productos y
presupuestar el volumen que se realizara con respecto a sus compras.
 REFERENCIAS

Amauris, R.G. (2012). Formulación del presupuesto comercial. Disponible:

http://es.scribd.com/doc/29788987/17/formulacion-del-presupuesto-comercial

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http://cazova.files.wordpress.com/2012/09/tesis-presupuesto-de-ventas.pdf

Cruz, G. (2012).plan de marketing para posicionar a la empresa viacom en la ciudad de

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Disponible: http://www.tesis.ufm.edu.gt/pdf/2186.pdf.

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Méndez, L. (2011). El marketing. Disponible: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-

posicionamiento.html
Rodríguez, D.F. (2010).posicionamiento de una empresa. (Quinta edición) México: Edit.
Prentice hall.

Romero, M. C. (2011). Propuesta de estrategias de comercialización que permitan

mejorar la competitividad de la empresa el pollón s.r.l. disponible:
http://es.scribd.com/doc/51649766/proyecto-de-tesis-i.

Roberts, K. (2008). Estrategias de posicionamiento. Disponible:

http://www.estoesmarketing.com/estrategias/posicionamiento.pdf

Rodríguez. (2012).como elaborara presupuesto comercial. Disponible:

http://www.gerencie.com/como-elaborar-un-presupuesto-comercial.html

Sarmiento, E. A. (2010).los presupuestos teoría y aplicaciones. (Tercera Edición).Colombia:

Edit. Mc Graw Hill.

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Trout, J. (2011). Posicionamiento. (Tercera Edición). Bogotá- Colombia: Edit. Mc Graw Hill.
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http://repository.poligran.edu.co/bitstream/10823/119/1/presupuestos_por_uen_hu.pdf

Zapata, L. (2010).el marketing. Disponible:

http://www.estoesmarketing.com/estrategias/posicionamiento.pdf
ANEXOS
 MATRIZ DE CONSISTENCIA

PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES INDICADORES METODOLOGÍA

1.1.1Alternativas de En Metodología, se
PROBLEMA OBJETIVO GENERAL HIPÓTESIS: VARIABLE riesgo ha utilizado el
INDEPENDIENTE: método de la
1.2.1manual de encuesta.
¿De qué manera la implementación de Implementar un presupuesto Si se implementa un PRESUPUESTO organización y
un presupuesto comercial contribuirá comercial que facilite el presupuesto comercial COMERCIAL funciones En técnicas e
en el posicionamiento competitivo posicionamiento competitivo de en la Empresa instrumentos se ha
de la Empresa Ferretera Kmesa del la Empresa Ferretera KMESA en FERRETERA KMESA en 1.1 Riesgos 1.2.2 política de empleado:
distrito de Chepén, 2013? el distrito de Chepén ,2013. Chepén – Trujillo, 2013. precios
Entonces se logrará un 1.2 Políticas -La técnica de la
posicionamiento Organizacionales 1.3.1Estrategias observación.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
competitivo de la competitiva - La técnica de
Empresa Ferretera 1.3 Estrategias verificación.
Determinar el posicionamiento
Kmesa. 1.3.2Estrategia de -la técnica de
competitivo de la Empresa
mercados y evaluación.
Ferretera en el distrito de
productos
Chepén.
En instrumentos se
Proyectar la demanda potencial
1.3.3 estrategia de ha realizado un
para la Empresa KMESA, en la
marketing cuestionario que se
ciudad de Chepén.
utilizará para
Determinar la contribución del
recoger información
presupuesto comercial al
sobre los clientes que
posicionamiento competitivo
adquieren productos
de la Empresa.
de ferretería.
Diseñar un presupuesto
comercial para la Empresa
Ferretera Kmesa.
VARIABLE 2.1.1marca
DEPENDIENTE: 2.1.2garantía
2.1.3precio
POSICIONAMIENTO 2.1.4procedencia
COMPETITIVO
2.2.1fabricante -
2.1Calidad de producto consumidor
2.2.2Fabricante-
2.2Distribución minorista-
consumidor
2.3Rotación de 2.2.3fabricante-
inventario mayorista-
minorista-
consumidor

2.3.1Tiempo para
entregar el
producto.
ESTRATEGIAS SIEMPRE CASI A
NUNCA
SIEMPRE VECES

1. ¿Estaría usted de acuerdo en la apertura de

una nueva ferretería en el sector?

2. Adquiere Usted productos en las ferreterías,

Chino Suing, Distribuciones Kmesa y
Distribuciones Olano.

3. ¿Las empresas ferreteras dan a conocer sus

productos mediante estrategias de marketing,
competitividad y precios?

CALIDAD DEL PRODUCTO

4. Antes de adquirir un producto Usted se fija en

los estándares de calidad como: la marca,
garantía, precio y procedencia.
5. En casos de reemplazo de alguna parte o
producto como tal, usted adquiere la misma
marca del producto.
6. Cree usted como consumidor que es
importante que el personal de ventas le
asesore en la compra de su producto.

ROTACIÓN DE INVENTARIO
7. ¿Usted cómo consumidor está de acuerdo con
el tiempo en que adquiere el producto?

8. ¿Cuándo usted solicita el producto lo adquiere

de manera inmediata?
9. ¿cree Usted que los precios de los productos
ferreteros están acorde con la economía de los
clientes?

DISTRIBUCIÓN
10. ¿Usted cómo consumidor a través de los
canales de distribución adquiere el producto
eficientemente?
11. . Los productos que más adquiere son:
Griferías, Cerraduras, Pinturas, Candados,
Eléctricos, Acabados, etc.

12. ¿Usa usted regularmente servicios de

ferretería?
POLITICAS
13. ¿Cree Usted cómo consumidor que la empresa
debe contar con políticas organizacionales?
14. ¿Los productos ofrecidos por las ferreterías
está acorde con sus necesidades y
expectativas que Usted requiere?

15. ¿Cree Usted que sería importante tener en

cuenta las funciones que desempeña el
personal?

TOTAL
 ENCUESTA PARA POTENCIALES CLIENTES

Objetivo: Recopilar información que nos ayude a cumplir con nuestro objetivo específico que es
identificar las necesidades del presupuestó de la empresa ferretera en el distrito de Chepèn.
Dirigido a: Los usuarios del distrito de Chepén

Información:
1. Datos de la persona encuestada.

Nombre: ______________________________

Sexo: M F

Edad: ___________

2. ¿Cuál es su Nivel Económico?

Alto Medio Bajo

Instrucciones:

Marque con una (X) la respuesta que describa claramente su criterio. La información que
proporcione es netamente confidencial. Muchas gracias por su aporte.

3. ¿Usa usted regularmente servicios de ferretería?

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

4. Los productos que más adquiere son:

Griferías:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Cerraduras:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Pinturas:
Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Eléctricos:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Acabados:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

5. Antes de adquirir un producto Usted se fija en los estándares de calidad como:

Marca:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Garantía:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Precio:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Procedencia:

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

6. En casos de reemplazo de alguna parte o producto como tal, usted adquiere la misma marca del
producto.

Siempre Casi siempre

A veces Nunca
7. Cree usted como consumidor que es importante que el personal de ventas le asesore en la compra
de su producto.

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

8. ¿Está usted de acuerdo en la apertura de una nueva ferretería en el sector?

SI NO

9. Adquiere Usted productos en las ferreterías siguientes:

Chino Suing

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Distribuciones Kmesa

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

Distribuciones Olano

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

10 ¿Usted cómo comprador está de acuerdo con el tiempo de espera para adquiere el producto?

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

11 ¿Cada que tiempo adquiere Usted un producto?

Semanal Quincenal

Semestral Anual
12 Usted como comprador a través de que canales de distribución adquiere el producto:

Fabricante Agente

Mayorista Minorista

13 ¿Cree Usted que los precios de los productos ferreteros están acorde con la economía de los
clientes?

SI NO

14¿Cree Usted que sería importante tener en cuenta las funciones que desempeña el personal?

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

15 ¿Cree Usted cómo comprador que la empresa debe contar con un manual de funciones y políticas
de los trabajadores?

SI NO

16 ¿Las empresas ferreteras dan a conocer sus productos mediante estrategias de marketing,
competitividad y precios?

Siempre Casi siempre

A veces Nunca

17 ¿Los productos ofrecidos por las ferreterías está acorde con sus necesidades y expectativas que
Usted requiere?

Siempre Casi siempre

A veces Nunca