5.3.4 Desarrolle la lectura: “10 paradigmas para potenciar sus ventas”.

Dicha
lectura se encuentra en su material de apoyo en plataforma. Posterior elabore un
cuadro donde describa los factores sobresalientes de cada paradigma, cómo los
asocia usted con la realidad actual de algunas empresas nacionales.

PARADIGMAS PARA POTENCIAR SUS VENTAS

1.1. Gran parte del tiempo el cliente ni siquiera

¿EL CIENTE SIEMPRE TIENE LA
RAZÓN?
CONSTRUYA UNA RELACIÓN ANTES
DE VENDER UN PRODUCTO
está seguro de lo que desea.
1.2. Modelo OC (outcome control).
1.3. Realizar una verdadera evaluación acerca de
sus necesidades y objetivos.
2.1. La segmentación
2.2. Los ejecutivos piensan en términos de
CLIENTES-PRODUCTOS Y NO EN CLIENTES-
RELACIONES.
2.3. Las redes sociales son una herramienta
clave.

3.1. Venta tradicional

ASESORAR ES MEJOR QUE VENDER
3.1.1. Beneficios cuantitativos.
3.2. Venta consultiva
3.2.1. Una relación más cercana al cliente
3.2.2. Construir una relación a largo plazo
3.2.3. Mantener una asesoramiento continuo

4.1. Una de las principales causas de perdida de

clientes es la falta de conocimiento del mercado.
4.2. Cuatro niveles de relación de ventas
4.2.1. Preliminares
PLANIFIQUE SUS VENTAS 4.2.2. Investigadora
4.2.3. Demostración de capacidad
4.2.4. La obtención de compromiso

5.1. Venta provocativa.

5.2. Ayuda a los clientes a percibir los desafíos a
futuro
5.3. Para iniciar una venta de soluciones se debe
NO BUSQUE A SUS CLIENTES,
tomar en cuenta
¡PROVÓQUELOS!
5.3.1. Identificar un problema esencial
5.3.2. Formular su provocación
5.3.3. Presente su provocación
 6.1. Una fuerza de ventas que prioriza la
productividad de sus ejecutivos presenta 8% de
crecimiento en su rendimiento en 5 años
6.2. Una fuerza de ventas que prioriza en más
EQUIPO D E VENTAS: ¿CALIDAD O
personal presenta un 3% de crecimiento en 5
CANTIDAD?
años.
6.3. Mejorar el rendimiento del equipo
6.4. Implementación de soluciones eficientes

7.1. Reestructura el equipo de ventas.

7.2. La mejor opción no es la competencia.
7.3. En algunas ocasiones la verdadera falla es el
líder del equipo.
¿ES LA CULPA SOLO DEL VENDEDOR?
7.4. El equipo de ventas tienen que ser quien
reconoce las nuevas ideas, las empujan y las
hacen realidad.

8.1. El éxito o fracaso de una empresa depende

de toda la cadena de valor.
8.2. Coordinar las actividades entre áreas.
8.3. Debemos buscar los intereses de la empresa
LAS VENTAS SOLO UNA PARTE DEL
más no los intereses de cada departamento.
ÉXITO
8.4. Debemos facilitar la gestión de los procesos
básicos.

9.1. La secuencia 1.0 (reuniones presenciales y

NUEVAS TECNOLOGÍAS 20%,
SABERLAS APLICAR 80%
encuentro en persona)
9.2. La secuencia 2.0 (automatizar funciones y
reducir costos.
9.3. Un proceso de ventas bien estructurado
puede llevar la productividad de su personal en
un 20%

10.1. Aumentar el valor de las relaciones con sus

clientes
10.2. No debemos concentrarnos únicamente en
los productos y dejar de lado la imagen
institucional.
. POTENCIE SU MARCA Y VENDA MÁS
10.3. En los clientes actuales la marca influye al
volverse parte de su vida.
10.4. En los clientes nuevos la marca es como un
imán.

Estos modelos o paradigmas, al igual que las sociedades evolucionan, porque

continuamente han de enfrentar a los cambios y a las crisis sociales y cuando
estas alcanzan un nivel crítico, el modelo comienza a desgastarse y se inicia un
cambio que termina sustituyendo al modelo anterior, con modelos acordes a las
nuevas condiciones y necesidades de las compañías.