ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN

BUCUREȘTI

Master Managementul Afacerilor

Proiect la managementul prețurilor

Fundamentarea prețurilor la S.C. Star S.R.L.

Profesor coordonator: Realizat de: Iacob Simona

Deac Vasile Grupa 190

București, 2018
 Societatea Star Distribution S.R.L. este o companie mică, nou aparută pe piață și care se
caracterizează printr-un grad ridicat de automatizare a procesului de producție. Producția a fost
realizată pe o platformă industrială în Buzău, în apropierea fabricilor de panificatie, ca urmare a
finalizării construcției în 2 ani. Platforma a fost inaugurată în septembrie 2010, în urma unei
investiţii de 2 milioane de euro.

În România există trei piețe de desfacere – București, Timișoara și Sibiu, care vizează
două categorii de clienți importanți: restaurantele japoneze – pentru care produsul se vinde în
vrac, și retailerii – la care se livrează pachete de 100g, 200g și 500g. În acest caz unitatea de
ambalare este pusă în funcțiune pentru onorarea comenzilor plasate de către cea de-a doua
categorie de clienți.
Produce și comercializează diverse condimente pentru toate tipurile de sushi existente
pe piața românească și nu numai. Firma japoneză deține o fabrică ce include unitate de
producție, unitate de ambalare, spațiu de depozitare și birourile angajatilor. Materiile prime
folosite sunt: zahăr, sare, pudră de oțet fermentat, acidificatori și un amestec de legume,
achiziționate de la furnizorii interni S.C. SUSHI KO S.R.L, S.C Zen Noh Ka S.R.L, respectiv
SC Sushi Express SRL.

Tabel nr. 1 Prezentarea indicatorilor financiari

Comenzi
Indicatori
Vrac 100 g 200 g 500 g
Preț comandă 50000 50000 75000 85000
Cheltuieli totale (uv) 22000 22000 35000 30000
Necesar ore/ mașină 500 300 700 1000

La începutul lunii de plan urmează a se finaliza și un proiect de dezvoltare care a avut

drept obiective diversificarea portofoliului de produse astfel încât să poată produce și pe alte
piețe de desfacere din afara României, asimilarea unui nou produs în zonele exotice, unde
turismul este foarte dezvoltat, iar șansele de promovare și vânzare sunt mult mai mari.

Cheltuielile variabile ale noului produs ( sos de sushi cu sirop de rodie) sunt de 500 uv / buc,
iar necesarul de ore/ mașină este de 8 ore mașină/ buc.
Avand în vedere unele dintre strategiile de piață care s-au efectuat putem evidenția
faptul că noul produs a putut fi vândut la un preț unitar de 50 lei/ bucată avand în vedere și
prețurile concurenței.

2
 Cheltuielile fixe legate de asimilarea noului produs sunt de 50000 uv/ lună, iar cele
anterioare asimilării sunt de 90000 uv.
Firma are în vedere fundamentarea deciziilor de vânzări și de preț ale companiei pentru
luna de plan ținând cont că are o capacitate de producție de 2600 ore mașină/lună.
Principalul obiectiv al firmei este obținerea unui profit de 50000 u.v/ lună. În cazul în
care acest lucru nu va fi posibil firma urmărește posibilitatea obținerii unui parteneriat cu o
firmă de audit și consultanță care să analizeze șă să stabilească modalități eficiente de atingere
a obiectivelor.

Tabel 2 Calcularea marjelor absolute și relative

Comenzi
Indicatori
Vrac 100 g 200 g 500 g Total
Preț comandă 50000 50000 75000 85000 260000
Cheltuieli totale (uv) 22000 22000 35000 30000 109000
Necesar ore/ mașină 500 300 700 1000 -
Marja absolută 28000 28000 40000 55000 151000
Marja relativă 56.00% 56.00% 53.33% 64.71%

Mod de calcul:
Marja absolută = CA – CT
Marja relativă = Marja absolută / CA * 100

Pentru a putea onora comenzile de mai sus a fost nevoie ca mai intâi să calculăm marja
absolută totală și marja relative astfel încât să avem o viziune în legătură cu cât producem,
pentru cine producem și cum putem negocia mai departe prețurile comenzilor.

În cazul de față onorăm comanda nr. 4, de 500 g deoarece are cea mai mare marjă relativă, cu
un procent de 64,71% și o pondere de 35,29 % cât și absolută totală.
Având în vedere că această firmă este una automatizată în strategia de preț sau în
fundamentarea prețului vom lua în calcul o utilizare cât mai eficientă a capacității de producție
plecând de la premiza ca aceste companii vând mai curând nu produsul, ci timpul de
funcționare al acestor echipamente foarte sofisticate și a căror valoare este recuperată din
vânzarea produselor.

3
Pentru fundamentarea deciziilor de vânzare și de preț se va avea în vedere metode privind
utilizarea capacității de producție. (pag, 88, Fundamentarea prețurilor)
- Una dintre aceste metode poate fi utilizarea rațională a capacităților de producție,
prin strategia de preț, astfel încât firma să obțină cea mai convenabilă marjă pe oră /
mașină. (ca în tabelul de mai jos)
- Necesarul de ore / mașină în cadrul unei companii este foarte important deoarece
reprezintă un factor esențial în deciziile de contractare și selectare a comenzilor
precum și în fundamentarea deciziilor de preț.

Indicatori
Vrac 100 g
Preț comandă 50000 50000
Cheltuieli totale (uv) 22000 22000
Necesar ore/ mașină 500 300
Marja absolută 28000 28000
Marja relativă 56.00% 56.00%

Analizând cele 4 comenzi se observă ca primele 2 deși egale sub raportul marjei ce se
poate obține (atât absolută cât si relativă) ele nu sunt la fel de tentante având în vedere
solicitarea diferită a capacității de producție a companiei, necesarul de ore mașină mai mare al
primei comenzi și implicit marja pe oră / mașină mai mică, făcând-o mai puțin tentantă.

Deși comanda nr. 4 (500g) pare cea mai tentantă din punct de vedere al marjei,
necesarul de ore / mașină este de 2 ori mai mare decât prima și a doua comandă ceea ce o face
mai puțin tentantă.

De regulă în situațiile în care nivelul comenzilor primite de companie depășesc capacitatea de

producție, firma va putea efectua o selecție a comenzilor și va negocia un nivel de preț care să-i
permită cea mai bună utilizare a capacității de producție, respective obținerea celor mai mai mari
marje pe oră / mașină.

4
Calculul se efectuează plecând de la necesarul ore / mașină – marja absolută ore/ mașină.

Tabelul nr. 3 Calcularea marjei absolute/ ore mașină

Comenzi
Indicatori
Vrac 100 g 200 g 500 g Total
Preț comandă 50000 50000 75000 85000 260000
Cheltuieli totale (uv) 22000 22000 35000 30000 109000
Necesar ore/ mașină 500 300 700 1000 -
Marja absolută 28000 28000 40000 55000 151000
Marja relativă 56.00% 56.00% 53.33% 64.71%
Marja absolută / ore mașină 56 93.33 57.14 55
uv / ore mașină

Mod de calcul:

Marja absolută / ore mașină= Marja absolută / necesar ore / mașină

Observație: Ținând cont de capacitatea de producție, comanda nr. 4 nu este atât de tentantă ci
este cea mai defavorabilă deoarece încarcă foarte mult capacitatea de producție.

Deși inițial comenzile nr. 1 și nr. 2 sunt identice (sub raportul marjelor, atât absolute cât și
relative), luând în considerare capacitatea de producție comanda nr. 2 este cea mai favorabilă,
urmată de comanda nr. 3.

Tabel nr. 4 Ierarhizarea comenzilor în funcție de marja absolută / ore mașină

Categorie
Ierarhizarea comenzilor III I II IV
Comenzi
Indicatori
Vrac 100 g 200 g 500 g
Marja absolută 28000 28000 40000 55000
Marja relativă 56.00% 56.00% 53.33% 64.71%

5
Mod de ierarhizare al comenzilor:

I – comanda nr. 2 (100 g) deoarece are cea mai bună marjă și putem produce la capacitatea de producție
disponibilă normală fără a face modificări de preț.

Comanda nr. 3, situată pe locul II , respectiv comanda nr. 1 care s-a situat pe locul III pot fi onorate
integral deoarece firma poate produce produsul la capacitatea de producție dorită.

Necesarul de ore/ mașină = 2500 h / produs

Disponibilul maxim de ore / mașină = 2600 h / produs

Comenzi
Indicatori
Vrac 100 g 200 g 500 g Total
Necesar ore/
mașină 500 300 700 1000 2500

Având în vedere necesarul ore / mașină pentru comenzile existente compania este obligată să
lucreze 2 schimburi pentru a putea onora aceste comenzi. 2500 > 1600 (800 +800).
𝑄𝑐𝑝 ∗ 𝐾𝑐𝑝
𝐷𝑡 = 100

Având în vedere capacitatea de producție de 2600 h / mașină și un grad de utilizare de 97%

putem calcula disponibilul de ore/ mașină.
2300∗97% 1955
𝐷𝑡 = = = 2522 h / mașină
100 100

Dacă comparăm necesarul cu disponibilul obținem: 2500 avem excedent 22 h / mașină

- 2500 total necesar este mai mic decât cel disponibil 2522

Pentru a putea onora comenzile trebuie să avem în vedere cât producem din noul produs.
Decizia pentru noul produs este deja luată însă problema care se ridică este legată de stabilirea
volumului de producție.

Prima variantă este să producem în funcție de excedentul de producție.

22
𝑄𝑓𝑝 = =3 buc / lună (8= norma de timp unitară)
8

𝐶𝑉𝑈 = 3 buc * 500 uv = 1500 uv/ lună (p *q)

CF = 50000 uv/ lună

CT = 51500 uv/ lună (CF+CV)

CA= 3*50 uv/ buc= 450 uv

6
Profit = -51050 uv/ lună

Marja absolută totală= 151000

CF= 90000 uv

P vrac, 100g, 200 g,500g= 61000 uv

P total/ companie = 61000-51050= 9950 uv / lună

P obiectiv = 50000 uv / luna

DP = 9950-50000= -40050 uv / luna

La asimilarea produsului care conține 100 g aveam un obiectiv de profit, vom calcula mai întâi
pragul de rentabilitate și mai apoi necesarul de ore / mașină.
𝐶𝐹−𝐶𝑉𝑈 50000
𝑄𝑟𝑝 = = 50−500 = 111 buc/ lună
𝑃

Timp necesar total 100 g = 111*8 = 888 ore/ mașină

În acest caz renegociem prețurile pe baza relației din carte (pag. 90).

𝑃𝑐 (I)= 𝑁ℎ𝑖 *𝑀𝑎𝑓 + 𝐶𝑣𝑡

Având în vedere obiectivul urmărit respectiv realizarea cât mai eficientă a capacității de
producție se vor renegocia prețurile cu clienții pentru comezile: vrac, 100 g, 500 g.

Prețul comenzii = Nh * Marja fav / nec + Cvt

P comenzii de vrac = 500*70 + 22000 = 57,000 uv

P comenzii 200 g = 700*65 + 35,000 = 80,500 uv

P comenzii 500 g = 1000 * 60 + 30000 = 90,000 uv

P comenzii 100 g = 300 *95 + 22,000 = 50,500 uv

CA totală vrac, 100g, 200 g, 500 g = 57,000 + 50,500 +80,500 + 90,000 = 278,000 uv

Cvt = 22000 + 22000 + 35000 + 30000 = 109000

Cheltuieli totale (uv) 22000 22000 35000 30000 109000

7
Marja absolută totală / vrac, 100 g, 200 g, 500 g = CA – CV = 278,000 – 109,000 = 169,000 uv

Profit comenzi / vrac, 100 g, 200 g, 500 g = Marjă – CF = 169,000 – 79,000= 90,000 uv

= 79,000 – ( - 51,050) = 27,950 uv

Recomandări necesare:

- Creșterea gradului de utilizare capacității de producție mai mare de 90 %

- Creșterea excedentului
- Creșterea volumului de producție
- Creșterea profitului ca obiectiv următor

8
Bibliografie:

1) V. Deac, M. Vrîncuț, O. Păun, 2014, Fundamentarea prețurilor

2) Tehnici de fundamentare a preturilor, 2015,
http://www.rasfoiesc.com/business/economie/Tehnici-de-fundamentare-a-pret15.php