Cadena de valor: ejemplo práctico

para aplicar el modelo

A mediados de los años 80 del siglo pasado, el teórico norteamericano Michael Porter propuso un
modelo para identificar las fortalezas en los procesos productivos de las empresas. Es la teoría que
conocemos como cadena de valor.
Sin embargo, no se trata de señalar cualquier fortaleza. Dado que una cadena puede contar con
varios puntos fuertes, la idea de Porter era ocuparse solamente de aquellas que constituyen ventajas
competitivas para las empresas, es decir, aquellos aspectos que de una u otra formas las hacían
diferentes al resto de competidores de su mercado.

Cómo aplicar la Cadena de Valor:

ejemplo práctico
La pregunta que se desprende de lo anterior es: ¿cómo aplicamos la Cadena de Valor a un caso
concreto? Para entenderlo mejor, veamos el siguiente ejemplo:
1. Descripción de la situación:
Supongamos que eres dueño de una tienda de objetos de decoración para el hogar ubicada en el
centro de una gran ciudad como Madrid. En este caso, el primer paso para implementar el modelo
consiste en dividir las acciones que forman parte del proceso en primarias y secundarias:
Acciones primarias:

 Marketing: estrategias de venta de los productos.

 Logística: recepción, almacenaje, distribución y devolución de unidades.
 Manejo del stock: gestión de las unidades disponibles en la tienda.
 Ventas: comercialización de los productos en el mercado como tal.
 Atención al usuario (o etapa postventa): acompañamiento a los compradores.

· Acciones secundarias (o terciarias):

 Recursos Humanos: selección de los trabajadores de la tienda.

 Tecnología: recursos y maquinaria empleada en el proceso de venta.
 Selección de proveedores.
 Infraestructura: sede física de la tienda y otros recursos propios.
2. Selección de los puntos de valor:
Una vez se ha dividido la cadena de valor en sus acciones más importantes, la idea es identificar cuáles
de ellas podrían suponer una ventaja para nuestra tienda de artículos para el hogar. Por ejemplo, si
somos la marca del sector que mejor trato da a sus clientes, podemos idear nuevas estrategias para que
ese trato se fortalezca y, a su vez, se convierta en un llamado a clientes potenciales.
Sea como sea, la ventaja identificada requiere una inversión de la gerencia. Los dos ejemplos más
habituales son los de la calidad del producto y el precio. En este caso, como hemos decidido que
queremos seguir siendo la marca que mejor trata da a sus clientes, invertimos en formar a nuestros
trabajadores en temas de empatía, habilidades intrapersonales, atención al público, entre otros.
3. Aplicación de los cambios:
Finalizada la formación de tus trabajadores y puestas en marcha nuevas estrategias de atención al
cliente, es hora de poner en práctica los cambios propuestos tras el análisis de la cadena de valor.
Puedes planificar un tiempo de prueba.
4. Medición de resultados:
La Cadena de Valor no acaba cuando se implementan los cambios. Para saber si la formación que tus
trabajadores recibieron fue la más indicada y si las estrategias de marketing fueron efectivas, debes
medir los resultados con indicadores concretos.
En nuestro caso, el principal indicador será el número de clientes que se acercaron a nuestra tienda a
consultar el catálogo de artículos para el hogar, así como el total de las ventas que se registraron en
dicho período.

Recuerda siempre que la cadena de valor supone centrarse en aquellos elementos que mejoran o
fortalecen nuestra actividad comercial, sobre todo de cara a los clientes con los que ya contamos y con
los consumidores en general. Ese es su principal objetivo.