Covert Persuasion-Psychological Tactics and Tricks To Win The Game

Ffirs.
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por persuasión encubierta

"Este libro blockbuster sopla las puertas de muchos de los mitos de la persuasión
que pasan alrededor de descuidadamente por gurús que no han
hecho realmente la investigación. Es hora de que alguien trató una persuasión mano
a partir de una baraja sin comodines. Si usted es curioso
acerca de la persuasión, este libro es absolutamente esencial."
-Mark Joyner, autor de best sellers
de La Gran Fórmula
"persuasión Grandmom encubierta es como la receta secreta: inapreciable y tan

delicioso. Cada punta y persuasión táctica es un bocado sabroso que te
dejará rellenas y sigue anhelando más. La única diferencia es
Grandmom no decirle su secreto, pero Hogan y Speakman revelar cada ingrediente
secreto que usted necesita para llevar a cabo el maestro
persuader en usted."
-Al "Inspiración" Duncan,
altavoz profesional y co-autor
de desatar la grandeza dentro de ti
"Cuando usted absolutamente, positivamente necesita un 'sí', la persuasión

encubierta revela las herramientas para la fabricación de su cumplimiento. Es mejor
leer
este libro y nunca utilice esta tecnología reveladora que necesitan
estas técnicas y encuentras estúpido.es cómplice en la
medida en que no sabes cómo estás siendo manipulado. Enhorabuena por investigar
esta energía. Ahora, compre este libro y utilizar la
fuerza para el bien."
-Ben Mack, autor de la próxima
pensar dos productos venideros
ffirs.qxd 9/14/06 9:57 AM en la página ii
"como un múltiplo dueño de negocios en la industria de servicios, valoro mucho

cualquier cosa escrita por el Dr. Hogan sobre el arte de la persuasión. Una
y otra vez, he sido capaz de navegar con éxito difíciles
negociaciones comerciales y legales con los conocimientos y las técnicas que he
aprendido a través del Dr. Hogan's cursos y libros y examinar sus
materiales mi negocio "persuasión" de la Biblia! Ahora tengo una respetable
biblioteca del Dr. Hogan's material que mi personal y yo referencia continuamente,
y estoy más que emocionado para agregar su último libro, la
persuasión encubierta, a mi colección. De hecho, el Dr. Hogan's material es de
lectura obligatoria para cualquier nuevo miembro de mi equipo empresarial. No voy a
hacer negocios sin él!"
-Michelle Drum Matteson, Presidente del
borde Razorz, Charleston, Illinois
"persuasión encubierta está fundada en una sólida investigación. Y cómo hacerlo

más de enfoque debería satisfacer cualquiera que quieran persuadir éticamente y de
manera muy eficaz."
-Phil Hamilton, Presidente del
Grupo Empresarial de Hamilton,Austin,Texas
"Hogan y Speakman han recolectado una gran cantidad de valiosa sabiduría que es la
segunda naturaleza de los mejores vendedores en el mundo. Es un manual
para el resto de nosotros."
-Martha Rogers, Ph.D., fundador de Peppers
y Rogers Group y co-autor de regreso
en el cliente: Crear el máximo valor de
su recurso más escaso
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persuasión
psicológica encubierta tácticas y
trucos para ganar el juego
KEVIN HOGAN
JAMES SPEAKMAN
John Wiley & Sons, Inc.

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Copyright © 2006 por Kevin Hogan y James Speakman.Todos los derechos reservados.
Publicado por John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, Nueva Jersey.
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Biblioteca del Congreso de catalogación en publicación de datos:
Hogan, Kevin.
Persuasión encubierta : tácticas psicológicas y trucos para ganar el juego /
Kevin Hogan, James Speakman.
p. cm.
Incluye referencias bibliográficas e índice.
ISBN-13: 978-0-470-05141-2 (tela : alk. papel)
ISBN 0-470-05141-8-10: (tela : alk. papel)
1. La persuasión (Psicología). 2. Las ventas aspectos psicológicos. 3.
La comunicación interpersonal. 4. Las relaciones interpersonales. I. Speakman,
James, 1968- II. Título.
BF637.P4H63 2006
153,8'52-DC22
2006011009
Impreso en los Estados Unidos de América.
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1
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Para
Katie, Jessica, y Mark
-Kevin
Para
Maria
-James
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CONTENIDO
Agradecimientos
ix
Introducción
xi
1 persuasión encubierta empieza en la mente
2 de "No" a "Sí"
3 Estrategias encubiertas para cambiar las creencias
23
4 101:persuasión encubierta las tácticas
43
5 las palabras de persuasión encubierta
115
6 Los resultados orientados mentalidad
123
7 20 claves para usar la persuasión encubierta en una historia
141
8 Usando las preguntas de manera encubierta a persuadir a
165
vii
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viii
Contenido
9 utilizando las emociones para persuadir secretamente

10 27 observaciones sobre personas
181
189
y cómo encubiertamente Persuadirlos
11 Juntando Todo
apéndice
persuasión encubierta Hoja
203
209
Bibliografía
215
Índice
220
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Agradecimientos
(KH) gracias a nuestro editor, Matt Holt, para hacer de este proyecto una realidad.
Siempre hay un montón de gente que inspiran su trabajo . . . O mantenerte
sano mientras trabaja! Scott y Carmen Schluter, Devin
y Rachel Hastings, Meredith Kaplan, Ron Stubbs, Michelle
Drum,Tonya Reiman,Todd Bramson, Jan Snyder, Cheryl Boldon.
(JS) yo también quisiera dar las gracias a nuestro editor, Matt Holt, y Kevin
Hogan por la oportunidad de trabajar juntos en este libro; Laura
Kidder Dickerhoof por todo su duro trabajo, corrección y edición;
Mamá y papá para siempre apoyando mis esfuerzos en cada dirección;
Laura Speakman para toda su ayuda; Ray Hexamer para ser un buen
amigo y mentor; Brian Tracy por su aliento.
ix
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Introducción
¿C ómo persuadir a otra persona para comprar o probar su producto

o servicio, contribuir a su causa, o votar por su candidato?
La respuesta está en este libro. Es una persuasión encubierta meticulosamente
documentado libro que sintetiza diversas fuentes de estudio y, a continuación,
dibuja nuevas conclusiones que le ayudará a persuadir a los demás de
forma más coherente y eficaz.
Persuasión encubierta.El título sólo dibuja imágenes de la clandestina y secreta.
Y, evidentemente, eso es lo que nuestra meta era para este
libro. Nuestro primer objetivo es mostrar las técnicas y estrategias para persuadir
a los demás con tanta habilidad que sus esfuerzos son literalmente no
observables.están ocultas. Utilizando los poderes de persuasión encubierta en su
vida personal y profesional no es sólo ético y correcto, pero también
es necesario para su éxito global.
Mucho de persuasión encubierta aborda la predicción precisa del
comportamiento humano en cualquier contexto dado.
A lo largo de la historia ha habido literalmente cientos, si no
miles, de intentos de clasificar a las personas en un esfuerzo para comprender
mejor y predecir su comportamiento. Una breve historia de este esfuerzo revela
varios de los nombres más legendarios en la psicología, la
filosofía, la Programación Neuro-Lingüistica (PNL), el comportamiento de los
consumidores y los negocios. Desde los días de Platón, Freud, Jung, B.F. Skinner,
xi
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XII
Introducción
Carl Rogers, William James, y Abraham Maslow a las mentes más contemporáneos en
psicología, negocios y publicidad; estas grandes
mentes y otros han venido para arriba con algunas maneras increíbles para intentar
explicar nuestro pensamiento colectivo y la toma de decisiones, a fin de persuadir
a nosotros y controlar y dirigir nuestro comportamiento.
Algunos ejemplos de intentos de clasificar todos nosotros incluyen el
Myers Briggs Type Indicador, el indicador de Dominancia Cerebral Hermann y el
idioma y un perfil de comportamiento.Por supuesto, hay
innumerables pruebas de personalidad que intentan determinar si están bien
adaptadas a una carrera en ventas. Además de estos, hay el
eneagrama de la personalidad y, por supuesto, el estándar de 4 cuadrantes
descripción de nosotros
como un pensador, relativos, Socializer, o Director.
También tenemos la teoría popular de que todo nuestro comportamiento surge de
nuestro deseo de evitar el dolor y buscar el placer. Puede ser tan simple como eso?
Veremos que en las páginas que siguen.
Hay también todo el campo de la investigación del lenguaje donde se cree que las
palabras que usted use determinar los sentimientos que experimenta.
Tus emociones son dictados por las etiquetas (palabras) se coloca sobre las
experiencias que tiene. Esta investigación tiene una gran historia que comienza en
1950 y ha seguido siendo un poderoso conjunto de principios para usar como una
guía a medida que avanzas para persuadir a otros a su manera de pensar.
Pero incluso esta teoría, tan servicial como es en algunos contextos, está plagado
de
pensamiento erróneo al analizar otros.
Todo lo que tienen ahora o nunca tendrá, ser, hacer, o experiencia, usted
conseguirá con y a través de otras personas. La vida es la
persuasión!
El mundo es el mejor contexto para la persuasión. Los publicistas y

anunciantes están haciendo literalmente innumerables intentos para entender
todos y cada uno de nosotros de forma más clara. Pasarán cientos de millo-
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Introducción
xiii
leones de dólares cada año tratando de llamar nuestra atención, nos convencen para
comprar su producto o servicio, muestra su oferta, a votar por su candidato, y/o
contribuir a su causa. De hecho, si usted vive en los
Estados Unidos usted solo, es el destinatario de más de 3.200 dólares de los
mensajes de marketing y publicidad cada año.Eso es un montón de dinero gastado para
persuadir a usted.
En este libro, hemos capturado una gigantesca lista de
técnicas de persuasión encubierta. Comenzando en el interior de su propia cabeza
con el auto-talk que es
necesaria para la confianza necesaria para influir en los demás, todo el camino
hasta el acta final de comunicarse directamente con la persona que desea
persuadir, su persona objetivo, todo está aquí. Hemos investigado todas las
técnicas para usted.
Creemos que lo que usted lee aquí se inflama una pasión por
aprender más sobre este fascinante tema. Para ayudarle en esta
búsqueda interminable de más conocimientos, hemos incluido una bibliografía
completa al final de este libro.
Dibujo de una amplia sección transversal de persuasión, incluyendo experimentos de
investigación en psicología social, programación neurolinguistic, la
investigación del lenguaje, pensamiento creativo, técnicas de venta, Habilidades de
comunicación empresarial, y habilidades de comunicación personal, te vas a
encontrar asombrosas nuevas percepciones que cambiará para siempre la manera de
comunicarse.
Hemos incluido información para ayudarle a entender la otra
persona.También trataremos el poder de preguntas para persuadir a la otra
persona en su pensamiento y comportamiento.
Nuestro objetivo es que su persuasión prontos a nivel de expertos a
fin de que usted obtenga más de lo que quiera, cuando quiera. Si
estás en ventas, ahora usted tendrá a su disposición herramientas que,
cuando se activa y sistemáticamente poner las ideas y técnicas para
trabajar cada día en tu vida laboral, duplicar o incluso triplicar sus ventas
y comisiones. Suena salvaje pero no estarás en los primeros 1.000
para decirnos que esto es lo que sucedió.
Si estás en el negocio y usted necesita convencer a los co-trabajadores, sub-
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xiv
Introducción
ordenadas, y/o supervisores para ir junto con sus ideas, siga leyendo.Usted
encontrará una gran cantidad de técnicas que usted puede utilizar inmediatamente
para persuadir a otros de manera encubierta a su manera de pensar.
Este libro se convertirá en un perro orejudo guía de recursos para ayudarle a
mantenerse concentrado en exactamente lo que usted quiere mientras le proporciona
una
rápida, pero muy potente, colección de probadas técnicas de persuasión.
Pocas personas saben cómo buscar los controladores motivacional de la
conducta.Sin embargo determinan lo que usted y yo. Utilizando la única
observación encubiertas y sutiles técnicas de interrogatorio sólo encontrará
en este libro, usted tendrá un muy alto grado de éxito la lectura de la
otra persona. A partir de ese momento, podrá utilizar las técnicas de persuasión
en este libro para dirigir su pensamiento y su comportamiento hacia los objetivos
que desea realizada.
Además, cubriremos las palabras que son más convincentes que
otros cuando se trata de su vida personal y profesional. Estas
palabras combinadas en poderosas historias le ayudará a convencer a más
gente, más a menudo.
Advertencia
Las técnicas de persuasión en este libro están diseñados para ser utilizados de
manera ética. Al igual que un martillo está diseñado para manejar un clavo en la
madera, pero puede ser utilizado para golpear a alguien en la cabeza, por lo que
estas
técnicas están diseñadas para aumentar su poder de persuasión para
bien tanto en su vida profesional y personal, y no para el
mal o propósitos inmorales.
Las técnicas en este libro se presentan a menudo en un burdo,

simple moda, por lo que fácilmente pueda aprender a traer
alguien a tu manera de pensar. Todo esto sucede en una
cantidad de tiempo muy corta con la menor resistencia posible para lograr tus
metas.
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XV Introducción
Una reflexión sobre la ética antes de pasar.al hablar con otras personas sobre la
ética de este campo de estudio, que
a veces se nota que esto significa y auto-servicio.Estamos totalmente en
desacuerdo. De hecho, la verdad es justo lo contrario.Hay cada esfuerzo realizado
para
la otra(s) persona(s) que se quedan en la misma posición que tenía antes de su
encuentro, o incluso en una mejor posición.La finalidad de persuasión encubierta se
muestra en la figura I.1.
El modelo de persuasión es mucho mejor que el viejo estilo de
"win/win", que podemos llamar realmente "Perder/perder", principalmente porque el
gráfico demuestra claramente el compromiso que puedan ser perjudiciales para ambas
partes a lograr un acuerdo.
Los métodos y tácticas en este libro le permiten tener más de
lo que desea con más frecuencia por sutil o encubierta de persuadir a la otra
persona a su manera de pensar. No se tarda más tiempo para llevar a cabo;
no obstante, usted obtiene todo lo que desea y no tendrá que renunciar
o renunciar a nada. Ahora, qué método prefiere?
Vamos a cubrir algunas de las más poderosas fuerzas encubiertas, incluyendo
las emociones y el poder del bien estructurado, bien pensado, preguntas basados en
los resultados.
Casi al final del libro encontrarás 27 observaciones específicas
sobre las personas. Estas son poderosas ideas sobre su propio cerebro y
gráfico I.1
El modelo de persuasión muestra la ventaja de persuasión
versus compromiso-usted obtiene todo lo que desea.

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xvi
Introducción
Los cerebros de sus clientes actuales y potenciales. Estas son ideas probablemente
te
entienden enseguida, pero a partir de ahora podrá usarlos
para conseguir otros para cumplir con sus solicitudes con más frecuencia.
Por último, en el capítulo final, vamos a poner todo junto y ayudarle
a trabajar toda esta increíble información en un formulario que puede
utilizar cada día en su vida personal y profesional para aumentar su poder de
persuasión encubierta.
¡Oh! Casi se me olvida. Un bono para usted! A lo largo de todo el libro,
hay 10.000 dólares trucos de persuasión encubierta. Estas son
cosas muy específicas que usted puede hacer para aumentar su eficacia para
persuadir a
la otra persona. Si se realiza con la máxima habilidad, el truco puede
ceder fácilmente $10,000 o más en el aumento de las ventas, beneficios o ahorros.
O, si
su resultado deseado no está literalmente se puede medir en dólares,
utilizando uno de los trucos de persuasión encubierta de 10.000 dólares puede
arrojar un resultado
que ciertamente merece mucho en términos de los sentimientos, las emociones y
las cosas que no tienen precio.
Eso es un montón de cubrir en un libro y es todo para usted!
¡Comencemos!
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1 La
persuasión encubierta
empieza en
la mente
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aquí hay millones de palabras escritas acerca de cómo

funciona el cerebro humano y otras tantas diferentes opiniones y teorías sobre
exactamente qué pensamos. Sin embargo, una cosa es segura. A fin de
persuadir a alguien a tu manera de pensar, usted debe alinear su
mente con la suya. Persuasión exitosa comienza y termina cuando hay
una "mente meld" de significado real, sentimiento y entendimiento.
Así que, ¿cómo podemos establecer esta mente meld? ¿Cómo podemos ser
consistentemente más hábiles a la hora de persuadir a otras personas a nuestra
manera
de pensar? La respuesta reside en la comprensión de lo que motiva e
impulsa a la otra persona. Armados con este conocimiento, usted puede colocar sus
pensamientos y peticiones de tal manera que sean fácilmente
y rápidamente aceptada por otras personas con poco o ningún cuestionamiento.
Verá usted como muy parecido a ellos y se sienten obligados a cumplir con
sus peticiones.
Antes de empezar, echemos un vistazo a un par de rápido definiciones de qué se
entiende exactamente por "encubierto" y "persuasión" realmente significa. Hay
mucho que aprender en el entendimiento de la combinación de
esas dos poderosas palabras. Veamos qué significa cada uno de ellos.
2
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persuasión encubierta empieza en la mente
Covert (adj.) Oculto secreto, oculto,

persuadir (n.) a causa (alguien) a hacer algo por medio de argumentos,
razonamiento, o súplica. (2) Para ganar más (alguien) a un curso de
acción por razonamiento o incentivo. (3) para hacer creer
algo (alguien); convencer a la
persuasión (n.) el acto de persuadir,
por definición, entonces, las cosas que son no están encubiertas en

vista llana.se mantienen de fácil ver, oculto, y oculto.Cuando combinamos
esto con el acto de convencer a alguien de algo, terminamos
con nuestro esfuerzo de persuasión y no ser detectado por el destino
(s) persona(s).
Para el propósito de este libro es sobre la persuasión encubierta, omitiendo
el factor crítico de la mente humana sin el proceso que se
conoce al receptor del mensaje. Se trata de conseguir que pasado tanto la
resistencia y la reactancia.Esto se logra cuando una persona envía un
mensaje y el mensaje es recibido sin mayor
reflexión crítica o cuestionamiento por parte del receptor.
A veces la persuasión encubierta es acerca del "estado" de manipulación y
gestión. ¿Cuál es la otra persona en su estado de ánimo? Esa es la
pregunta que usted será capaz de responder después de leer este libro.
En el entorno de venta, por ejemplo, la persona no
tiene que comprar el producto o servicio; de hecho, la compra no es un signo de que
la
persuasión encubierta ha tenido lugar. Una persona sin dinero podría
haber sido fácilmente persuadido y se coloca en un estado de compra, pero él
simplemente no tiene el dinero.
Una palabra sobre la ética

Muchas personas nos preguntan si es ético para "persuadir" a alguien a hacer
algo. La respuesta fácil es absolutamente sí. No sólo es ético
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pero es necesario. Nuestra economía (y el de nuestra familia y nuestro negocio)

Función debido al hecho de que las personas están siendo persuadidos de comprar,
probar, votación, hacer su cama, cerró la puerta y contribuir. Millones de
mensajes de comunicación consciente o inconscientemente son intercambiados
cada día. Todos estos son diseñados para causar a usted y a mí a tomar
algún tipo de acción.
La ética, sin embargo, realmente descansar con la persona que está intentando
convencer a otro. En las investigaciones que hemos hecho, hemos descubierto
y desarrollado varios cientos de persuasión técnicas específicas. Todos
estos son potentes.Cuando se utiliza éticamente y responsablemente, avanzan
todos la posición.
El poder de sugestión cambia la percepción

persuasión encubierta, en parte, se trata de impulsar el cambio en la mente de
sus clientes o clientes sin ser necesariamente conscientes de
los cambios que se están produciendo.
Uno de los instrumentos más poderosos para comenzar este cambio en
la mente de su cliente está utilizando las palabras correctas. En el momento justo,
las
palabras correctas pueden cambiar las mentes y vidas.
Las palabras correctas en una forma de pregunta directa puede pensar

en un experimento realizado en 1970 por Elizabeth Loftus (uno de los
principales investigadores de memoria), la gente ve las diapositivas de un
peatón-accidente de auto.Se les mostró una diapositiva de Datsun rojo (un
pequeño coche deportivo) en un signo amarillos. El Grupo se preguntó, "¿
Puede ver otro coche pasar el Datsun en la señal de pare?" Cuando se le preguntó,
la
mayoría del grupo recordado una señal de stop en lugar de una señal de ceda el
paso.
La información verbal, las palabras, y la pregunta por el investigador altera la
memoria de lo que había visto.
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persuasión encubierta.Esa es una instantánea.
Truco de persuasión encubierta

una sugerencia de una figura de autoridad puede anular frecuentemente a la
memoria visual de una persona para crear una memoria nueva y diferente. Eso
significa que la gente va a pensar cosas diferentes, dependiendo
de quién está haciendo la reveladora. Imagine lo que sucedería si
usted utiliza las comillas alrededor de la figura de autoridad del cliente las
palabras
como usted y él habla. "Yo sé lo mucho que te gusta Bono. Así,
dijo . . ." Y la magia ocurre.
Nuestro objetivo con la persuasión es encubierta para crear imágenes en la

mente del cliente que apuntan al comportamiento que queremos (para comprar, probar,
contribuir, votación, etc). Con el uso correcto y más potentes combinaciones de
palabras mezcladas con las preguntas adecuadas conduce al pensamiento dirigido
y, en última instancia, la acción del cliente hacia los objetivos que deseamos
realizada.
Cuando la resistencia es probable, distracción crea un receptivo

y persuadir fácilmente la mente
porque nos resisten naturalmente lo que no creemos y experimentamos la
reactancia a todo lo que tememos, existe una necesidad real para ayudar a los
clientes a
crear nuevas imágenes con nueva información que les permita llegar a
un nuevo resultado en su cabeza.Este nuevo resultado será favorable para
usted y la venta de su producto o servicio, porque ustedes
han ayudado a los clientes a crear la nueva imagen de lo que el futuro se parecerá
.
Lo más gracioso es que antes de pintar las imágenes que desee
abordar la resistencia.Sea lo que sea lo que está causando la resistencia o
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persuasión encubierta de la
reactancia (nivel inconsciente de resistencia), normalmente se desea abordar. De

hecho, para la mayor parte, si no la excluye, debe
dirigirse a ella.
Las personas son receptivos a información rápidamente y las actitudes que de
acuerdo con su punto de vista. La gente va a formular argumentos sobre
el terreno contra cualquier punto de vista que discrepa con su
creencia en la actualidad. Siempre descubrir las creencias y las actitudes actuales
de modo que puede
afirmar de alguna manera. Por otro lado, no han
estado verbalmente su cliente nada que lo quieren cambiar más tarde. Una vez que
una actitud es comunicada (verbal o escrita) se mantendrá, incluso
frente a la abrumadora evidencia de lo contrario.

resistencia disminuye cuando la gente está de acuerdo con el punto de vista
presentado.
Afirmar el punto de vista del individuo.
Ocho pasos para obtener el resultado,

hay un número de modelos (clusters de tácticas que conforman una
estrategia) para utilizar la persuasión encubierta. Aquí está la primera.
1. Identificar un problema/situación selectivas. Esta es la cosa tu objetivo ya no
quiere experimentar. Podría ser elevados costes, la
alta rotación de empleados, inventario la corrupción, la ineficacia de la
publicidad, casi cualquier cosa que no va a la derecha (y que
su producto o servicio es adecuado para resolver).
2. Ayude a sus clientes a ver que de continuar con este problema/situación
sin ocuparse de ella, a la larga, costará a él/ella en muchas dolorosas
formas. Hay poderosos psicología detrás de esta táctica.
el dolor primero el botón disparador, antes incluso de empezar a hablar de
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posibles soluciones o cómo usted, su producto o su servicio

puede ayudar.
3. Sus clientes/clientes identificar un desenlace preferido. Es
fundamental disponer de ellos elija un mejor resultado. A veces
esto es provocado por una simple cuestión de ti, como:
"¿Qué le gustaría tener suceder?" o "Qué podría
ser mejor que eso?" o "Qué sería un resultado perfecto para usted?"
4. Tienen sus clientes a identificar las consecuencias de este nuevo resultado.
Esto es muy importante para ayudarlos a aceptar el nuevo resultado. Este paso
también es impulsado por las preguntas que va a
pedir. A menudo es tan simple como: "¿Qué haría este nuevo resultado
significa para usted y su empresa?" Cuando contestan
forman una nueva dirección de pensamiento que les conduzca a
su producto o servicio.
5. Confirmar que este nuevo resultado elegido es lo que realmente quieren.
A veces los clientes/clientes te dirá lo que piensa
que usted desea escuchar. Esto no ayuda a nadie. Se debe decir
la verdad.Tienen que ser honestos con ellos mismos y con
vosotros, para real sólida la conducta a seguir (diciendo "sí" a cooperar con usted
y todas las medidas que conlleva).
6. Usted necesita estar seguro que el nuevo resultado va a ser realmente bueno para
su cliente/cliente. No es bueno a largo plazo para su reputación o la reputación de
su empresa para hacer un rápido corto, mal ajuste de venta. No, desea que el
cliente realmente
beneficiarse de todas las características de su producto o servicio. Por lo tanto,
asegúrese de que el ajuste es auténtico y verdadero.
7. No juzgar. Si percibes una respuesta por parte de un cliente o
cliente puede ser inapropiada no sea demasiado rápido para juzgar. Él
puede tener un punto de vista diferente que usted como usted
reunirse inicialmente. Tómese su tiempo para entender y relacionarse con los
clientes. Una vez hecho esto, su respuesta puede parecer hacer
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más sentido y usted podría encontrar que están resonando al 100 por ciento con su
mensaje.
8. Nunca le diga a la persona objetivo está equivocado. Esta es una reafirmación de
que el viejo refrán, "El cliente siempre tiene la razón!"que no
siempre puede ser cierto, pero es una buena señal de precaución en su propia
mente. Cuando uno se pone a pensar, ¿cómo se sentiría si
alguien le dice que usted está equivocado? Probablemente usted ponerse a la
defensiva y tratar de demostrar o probar que eran de
hecho a la derecha. Acabaría aferrarse más fuertemente a esa
posición. Los clientes reaccionan de la misma forma exacta.
Nunca les dicen que están equivocados o que la compra de su producto de los
competidores del año pasado fue un error.Sus clientes se preguntará
inmediatamente si la compra de que sería un error.
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de 2 "No"
a "Sí"
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La razón más común por la cual tu objetivo dice "No"

y cómo superarla
l a
razón por la que la palabra "no" sale de la boca del pueblo es porque es una
reacción instantánea.hicieron esto o algo como esto
antes y determinaron rápidamente que era una mala decisión. Alrededor del 90
por ciento de todos los "No" provienen de este fondo.
Preste atención.
Persuasión encubierta hecho
"No" es una reacción instantánea y no significa nada. La gente no sabe por qué
dicen "no." no saben por qué
hacen lo que hacen; especialmente en retrospectiva y se llevará a
cabo frente a comportamientos en función de las palabras que utiliza
en cada comunicación que usted tiene. En otras palabras, la gente está
totalmente fuera de control . . . Hasta que el Experto en persuasión encubierta
camina en la puerta.
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Imagina que estás disfrutando de una ducha. De repente, el agua

se convierte en frío. Gire alrededor de la ducha y girar rápidamente la
temperatura hacia arriba. Pero no sube. Alguien está usando
el agua caliente en la casa! Se apaga al instante. Que
ducha relajante de 20 minutos ha sido destruida. Seis meses más tarde, usted
todavía
recuerdan el episodio como alguien increíblemente grosera y que
era una mala ducha. Usted absolutamente no recuerda los últimos
20 minutos de relajación.
Al día siguiente de tomar una ducha de cinco minutos. Se siente bien.
Cálido y relajante. Pero recuerde que alguien probablemente comenzará
con el agua caliente, así que salir con bastante rapidez, y fue una buena
ducha. Relajante, si corta. Y más tarde esa semana, te acuerdas de que se
trataba de una buena ducha.
Todas las relaciones tienen altibajos. La mayor parte del tiempo están
en el centro. Gran parte de su tiempo está dedicado a trabajar, limpieza de la
casa.Usted no está centrada en la relación con su housemate.
Luego de pasar por un período en que los dos sostienen, luchar,
y pelean. Ugh. Es horrible! Tiempo para una nueva relación.La noticia
está roto. Argumentos escalar.Usted lo sabía. Y para el resto de su
vida, decirle a la gente que no te puedes creer que atascado con esa relación
durante 25 años.
A fin de comprender cómo influir en los demás, usted necesita
comprender cómo las personas toman decisiones, cómo no recordar
el pasado y cómo ven el futuro. Esto es lo que ha estado
ausente por muchos y lo que hace que la persuasión de un "juego de números"
para la mayoría.
Como hemos visto en los ejemplos anteriores:
1. La gente recuerda experiencias extremas, especialmente las muy malas

.
2. No cabe duda de que recordar cómo las cosas.
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encubierta de persuasión
persuasión encubierta de engañar a la

gente recordar experiencias de pico (sobre todo las malas)
y cómo las cosas.
Cuando le preguntamos acerca de su competidor, recabar las experiencias de pico y
la última experiencia del cliente. (Ellos no estaría
viendo si eran totalmente satisfecho.)
Cuando se cambia el estado de ánimo del cliente (si es necesario), se le llevará a
experiencias de pico y recordar
la última vez que compró algo que era un brillante la compra.
3. La gente no ve el futuro con claridad.no saben cómo

se sienten cuando ciertos acontecimientos vienen a pasar, incluso si
están mirando adelante a ellos.
Usted verá que todo esto es crucial en la comunicación, la persuasión,
y obviamente sus negocios y relaciones.
Persuasión encubierta táctica
personas experimentan miedo porque no ve el futuro
con claridad. Es ambigua. Es aterrador. Es NO . . . Hasta que llevarlos
allí fuera segura.
De hecho, esto podría ser parte de la información más importante

que jamás hayas aprendido.
Ha sido usted alguna vez en una conversación con alguien y
esa persona dice: "Y ¿por qué dices eso?"
"Yo no dije eso!"
"Sí, lo hizo, le oí!"
"Yo no!"
Esa noche en conversaciones separadas (o entradas de diario), ambos de
ustedes hacer que la otra persona sea un idiota o desconsiderada o
alguna otra cosa que no sea positivo.
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claramente uno de usted es incorrecta, pero ambos son igualmente la certeza de que
su memoria es correcta. El hecho es que al tratar de resolver
esto es imposible. Este es el problema de la memoria. El cerebro hace las
cosas fuera del aire delgado para rellenar espacios en blanco. Todo el mundo
experimenta
estos momentos donde dijeron o escuchado (o visto!) algo que en realidad no estaba
articulado o escuchado.Usted no puede convencer a un cerebro lo contrario, porque
fue allí!
Ahora, si usted no puede confiar en su memoria para saber lo que realmente ocurrió
hace 30 segundos, ¿cómo puede confiar en ella para representar con precisión
lo que ocurrió en el pasado? Respuesta: ¡pero sólo usted sabe
esto.Usted sabe esto, si usted lee el café con Kevin Hogan, la
e-zine que viene cada semana en su buzón de correo electrónico. (
Www.kevinhogan.com.) suscribirse a la otra persona no lee el café! Por lo tanto,
usted tiene que moverse más allá de este punto o darle un
curso corto en neurociencia.Puedes empezar con esto:
En un estudio reciente, las personas tenían una
colonoscopia necesarias. Durante el proceso se les pedía que informaran su nivel
de molestia a intervalos regulares. Al final del proceso para un
grupo el alcance se pueden simplemente "no pasar" por un minuto justo
antes de que fuera eliminado. El otro grupo había eliminado los ámbitos un
minuto antes (cuando la colonoscopia se terminó realmente) y
sin ningún otro minuto de descanso.
Resultados: El grupo que tenía el alcance en largo, pero terminó
más fácil recordar la colonoscopia de modo muy diferente de quienes
tuvieron el menor tiempo en la colonoscopia. La colonoscopia grupo que tenía
el minuto extra de ningún ámbito movimiento mientras todavía insertada, recordaba
la colonoscopia como "no tan malo."El grupo que tuvo
momentos de descanso extras no recordaba que como mucho peor.
punto clave: Cuando coinciden con la forma en que la gente realmente notificado
se sentían en cada intervalo en el momento (no más tarde esa noche en
una entrada del diario), la memoria refleja el final de la memoria
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encubierta de la persuasión
y no la totalidad de la experiencia. La gente recuerda cómo terminó y generalizar
de vuelta al resto de la experiencia.
Estrategia: En cada paso, sabemos que la persona
con la que estás hablando no funciona con una cámara de vídeo en su mente. Él
opera a sus recuerdos. No importa si son o no exactos. Por lo tanto, necesitará
mostrar claramente cómo no actuar (en una forma que recuerda como dolorosa en el
pasado) tendrá consecuencias
nefastas.
Hacer: Entonces usted debe mostrar cómo ambas decisiones podían desempeñar
junto con las probabilidades de ambos.
Para las personas que han perdido dinero en el mercado de valores, puede entender
su interés en mantenerse en el mercado de dinero. Lamentablemente,
la realidad es que probablemente van a ir a la quiebra si lo hacen.
Usted simplemente no puede decirles a ignorar el pasado.Debe señalar que
esto podría ocurrir de nuevo, aunque lo más probable es que, debido a que el medio
ambiente no es completamente diferente, los resultados típicos son más probables.
La investigación en persuasión es claro.Debe señalar dos posibles futuros para que
pueda tener éxito. De lo contrario, la persona será destinado a ir con lo que
siente en lugar de lo que tiene sentido. La
fobia de perder es difícil ir más allá sin al menos reconocer
y examinar los posibles resultados.
A continuación, finalice con una imagen muy clara de una muy probable futuro. Si la
pintura es demasiado optimista, usted va a perder. La otra persona se sentirá
manipulado. Si la pintura es realista, existe una excelente oportunidad de
que él responderá adecuadamente.
En última instancia, la bolsa de valores se derrumbó, el Titanic se hundió, las
Torres Gemelas cayeron, pero esa no es una razón para evitar el mercado bursátil,
paseos en bote, o edificios altos. En efecto, habiendo fracasado en los dos
primeros trimestres
del juego es una razón más para esforzarse más en el segundo semestre.
Ese es el mensaje que debe quedar claro a sus clientes,
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Y ellos lo conseguirá si utiliza esa metáfora. Nunca deje que un mal resultado en
el pasado gire a su cliente en una no-cliente.
Introducir estrategias de Omega
Knowles, Crawford y Linn podría sonar como un equipo jurídico pero son
un grupo de profesores de la Universidad de Arkansas, y en los últimos
años se han realizado más investigaciones sobre la reducción de resistencia que
nadie sé.Su trabajo ha influenciado enormemente de minas. La reducción de la
resistencia se logra con lo que los buenos médicos llamada "omega estrategias." Una
estrategia de Omega es una estrategia de persuasión que no intenta
mejorar o aumentar el valor del producto, sino que únicamente se centra en la
reducción de la reactancia y la resistencia en el proceso de persuasión.
Saber que la reciprocidad es eficaz es una cosa.Para saber cómo
y cuándo para inducir la reciprocidad es otra muy distinta.Para saber que pedir
un favor puede ser una poderosa técnica de influencia es diferente de
saber cuándo pedir, y cómo. Quiero mostrarle cómo comunicarse persuasivamente
usando un par de técnicas distintas de influencia, y también quiero mostrar que lo
que no se debe hacer.
"Hijo, si no que se matará a sí mismo", dice la mamá, y el
hijo regresó a recordar hacerlo de nuevo?
Mamá descuidado un factor clave de influencia que casi todo el mundo
olvida. Crear una nota.
$10,000 persuasión encubierta táctica
dan instrucciones específicas o los pasos al dirigir o intentar influir en el
comportamiento. Simplemente decirle a alguien a dejar de hacer algo o para
"conseguir un trabajo" o "comportarse" o "cállate" es
completamente destinado al fracaso porque estos no son
instrucciones.
Décadas de investigaciones revelan que instrucciones específicas son necesarias

para influir e inducir al cumplimiento. ¿Qué significa esto a
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? Esto significa que tienes que caminar a personas paso a paso a través de un
proceso que conduce a la puerta que finalmente desea que
abra. Nada de esto es poco probable que tengan éxito en el
corto o largo plazo.
Podría detallar toda la investigación e ir en profundidad aquí, pero dejaré
que la recién la ciencia de influir en el programa de CD ahora
disponible en www.kevinhogan.com. En su lugar, quiero dirigir su atención (no
puedes coger?) a otra técnica que puede ser muy influyente o explotar en su cara:
el miedo.
El miedo es algo que todos estamos conectados a luchar o huir. Nuestros miedos
irracionales son aquellos que nos intentan conquistar y vencer.
A nadie le gusta experimentar miedo. Miedo literalmente puede motivar a la gente de
maneras algunas otras cosas.
"Si tienes sexo sin condón puede contraer el SIDA!" Esta
declaración podría inducir el miedo o no. Podría inducir un
cambio de comportamiento, pero probablemente no.La palabra "SIDA" ahora es un poco
como "accidente."El público ha sido inoculado a la palabra a través de la
sobreexplotación.
"Imagínese que usted sigue fumando los cigarrillos y lo que se
ve es que sus hijos y sus nietos llegando a ver a usted en su
ataúd, llorando porque no puedo hablar con usted porque
usted cometió un lento suicidio con tabaco. Su rostro es marchito
y que ellos nunca van a pensar en ti de la misma manera."
Esto es un escenario aterrador para la mayoría de las personas con niños. (Has
utilizado el miedo en una poderosa manera.) Vamos a seguir con, "y si se
corta a la mitad de un paquete de cigarrillos cada día de este mes y un cigarrillo
cada día del próximo mes y finalmente tirar el pack de distancia, no sería
algo para verlos sanos y felices, divertirse jugando
con los nietos?"
Lo que sucedió aquí? Nos asusta el infierno fuera de nuestro amigo y
luego le dimos un conjunto específico de instrucciones a seguir. Eso es persuasivo.
Sin embargo, en el caso de los fumadores de cigarrillos pueden haber
escuchado 50.000 veces, en cuyo caso están vacunados contra la
propuesta y que no se preste atención a su petición. Una vez que la
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persona ha escuchado las mismas palabras o conceptos más y más las

palabras vuelven impotentes.Qué hacer?
Y es ético? Esa es una pregunta interesante y libros
han sido escritos sobre tales cosas. No sé la respuesta a
la pregunta, pero me alegro de que lo trajeron. Una buena regla
es actuar siempre en los mejores intereses de todo el mundo comunicarse con usted.
La lección aquí es simple. Si va a usar el temor en una comunicación a fin de
fomentar el cambio o alterar el comportamiento o alentar a
alguien a comprar su producto, idea o servicio, usted también debe incluir
un paso-por-paso conjunto de instrucciones en el mensaje para que tenga
éxito.
La primera fórmula encubierta para el cambio:

emociones negativas + Plan de comportamiento ==> El cambio de comportamiento
lo que ocurre cuando dos de miedo o ansiedad produciendo experiencias compiten

entre sí por la persona la respuesta conductual? Los investigadores académicos han
estudiado prevé pesar
por los últimos años y aquí es un escenario que se propuso a
164 estudiantes de la UCLA.
Has aparcado su coche en el aparcamiento y se apresuran a clase para
un importante quiz usted no quiere llegar tarde.Te das cuenta de la
forma en la que puede haber dejado su coche desbloqueado.
La mitad de los estudiantes dijeron a imaginar cómo se sentiría
si volver al coche, encontrar estaba bloqueado todo junto, y ahora
han perdido el quiz. La otra mitad de los estudiantes dijeron
a imaginar cómo se sentiría si no volver al coche,
tomó el quiz, sólo para regresar al coche y descubrir que había sido
saqueado. ¿Cómo se siente?
Todos los estudiantes se les preguntó si volvería a la
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coche o vaya a hacer el quiz. De esos dijo a imaginar el coche destrozado, 69 por
ciento dijo que regresaría al coche y comprobar para ver si
las puertas estaban cerradas. Aquellos que dijeron que perdería el
quiz? El 34,5 por ciento dijo que volvería y verificar en el coche. Un grupo
control mostraron que el 46 por ciento de volver a verificar en el coche.
Lección: En general, donde los estudiantes experimentaron prevé
lamento, me dijeron que iban a tomar las medidas adecuadas para evitar
el pesar de happening.
Todos sabemos que lo que las personas dicen que van a hacer y lo que realmente
hacen en la vida real son dos cosas muy diferentes. Investigaciones posteriores en
realidad ha
validado este hecho. Donde la gente experimenta prevé lamento, tienden
a tomar acción para prevenir el pesar.como personas de influencia, que es
un poderoso importante recordar.
Proyecto de Energía encubierta

anote las 10 cosas que usted puede hacer en su negocio donde si la gente
no toma ventaja de su producto o servicio, estas cosas negativas
les ocurrirá a ellos. En otras palabras, ¿cómo puede aprovechar
el concepto de arrepentimiento anticipado?
Persuasión encubierta: Cambiar las creencias

creencias stick como super pegamento en el cerebro cuando se intenta
persuadir a alguien que cree algo que va en contra de su
propuesta.
Usted quiere que sus clientes para comprar usted, su producto y su servicio. Ellos
tienen la creencia acerca de usted, su producto y su servicio.
Desea cambiar y tenemos pruebas más allá de una sombra de duda de
que su creencia es incorrecta y que la evidencia que tenemos es el correcto.no
van a comprar a usted si les muestran que evidencia, incluso si es de
cristal-clara prueba.Se enfrentan a una ardua (aunque no imposible) batalla.
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Cuánto cuesta? Ya sabes que la gente se acostumbra con los

partidos políticos y las religiones (la razón por la cual no se debe hablar de
ellos en la conversación educada), independientemente de la evidencia de lo
contrario.
Recuerdo cuando la campaña de California para elegir a Bob Dole
Presidente me pidió mi asistencia en 1996. Dije que no. Parte de la plataforma en
el momento en que el Partido Republicano es que los cigarrillos no son tan
malos para usted. (Estoy parafraseando a mantener este corto idiota.) ¿Cómo
se puede obtener? Pero el tabaco estaba poniendo grandes cantidades de dinero en la
campaña de Dole. Por consiguiente, minimizando los efectos negativos del tabaco y
yo no estaba interesada en asociarse con nada
que se le parezca. (A mí me gusta Bob Dole mucho, por la forma; esto era
simplemente cruzar un límite ético en mi mente.)
Mi creencia era fuerte que promueve la idea de que el tabaco es menos
mortales que es simplemente sería incorrecto. Yo nunca podría
vivir conmigo mismo. Se tardó casi 10 segundos para tomar esta decisión.
Creencias políticas y religiosas muy profundas debido al grado que
son defendidos contra otros que piensan lo contrario. Las
creencias son más defendido, la más arraigada se vuelven. Como
los seres humanos resultan emocionalmente intenso acerca de sus creencias, se
vuelven más difíciles de superar con la lógica o incluso simples hechos
que completamente desterrar la creencia, desde una mente lógica. La lógica sola
rara vez puede eliminar una creencia. Normalmente, sólo puede ayudar en otras
creencias
unseeding creencias.
Pero ¿qué pasa con las creencias que no son defendidos como mucho? ¿Qué pasa si la
creencia no es acerca de ser un demócrata o republicano, católico o
judío? ¿Qué pasa si la creencia tiene mucho menos participación en el
nivel emocional? Cómo se puede probar esto para saber que no estábamos tratando de
adivinar una
filosofía de la persuasión en lugar de una comprensión objetiva? Usted
tendría que inducir una creencia, entonces intente cambiarla.
Dos grupos de personas recibieron descripciones breves y cuestionarios sobre una
calidad que hace que los bomberos o no éxito en
su trabajo. (Anderson, Lepper y Ross, 1980), un grupo recibió la
información sustancial que el éxito de los bomberos están riesgo
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individuos persuasión encubierta.El otro grupo recibió la información sustancial

que apoyan la idea de que los bomberos que no sean exitosos tienden a ser
aquellos que asumen riesgos.
Entonces el experimentador totalmente desacreditados la información que
dio a los participantes. "Era completamente ficticios. Lo hice.
No hay evidencia de una u otra manera." ¿Qué sucedió?
Aquellos que dijeron que los bomberos están buenos que asumen riesgos sigue
creyendo lo que habían llegado a creer.
Aquellos que dijeron que la buena los bomberos no son aquellos que asumen riesgos
sigue creyendo lo que habían llegado a creer. No hubo
ningún cambio.
En un estudio de seguimiento posterior, cuando los participantes se les preguntó
por qué
ellos creían lo que había llegado a creer, sus creencias se fortalecieron
después de que habían dado a la causalidad (por qué) Explicación.
Nota interesante: Los participantes no explica que la razón de
su creencia fue porque el experimento tomaron parte. En cada
caso se atribuye a otras razones. Muchos no recuerdan que
incluso recibió esta información en un experimento.
Ahora, aquí hay algunas noticias sobre el miedo a las creencias de la gente de la
investigación:
Dos grupos de personas fueron encuestadas por sus creencias (pro/con)
sobre la pena de muerte como un disuasivo para el delito de asesinato.A
continuación,
cada persona en los dos grupos fue de un artículo determinado. La mitad de las
personas
en cada grupo tiene un artículo en el que se reveló que, en general, la
caída de las tasas de homicidio en los estados donde la pena capital está hecha la
ley.La otra
mitad de las personas de cada grupo recibieron un artículo en el que se reveló
que, en general, los índices de homicidios no caer en estados donde la pena capital
se convierte en ley.
Los resultados? Las creencias originales fueron cambiado sustancialmente, pero no
en
el sentido de las pruebas que se presentaron, sino a la inversa.
A quienes demostraron que la pena capital no impedir el asesinato
cree más firmemente que si ellos hubieran creído que en
primer lugar.
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del "No" a "Sí"
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En los próximos capítulos te mostraré lo que usted necesita saber

acerca de los diferentes tipos de creencias, cómo han llegado a ser tan
intensamente
defendido, y las pocas estrategias que realmente funcionan en desenchufar las
creencias erróneas.
Muchas personas intentan persuadir a otros diciéndoles lo
sucedido a sí mismos en una determinada circunstancia. ("Lo he probado y realmente
funciona!") o para alguien como el cliente ("son como usted
y que lo intentaron y funcionó!"), estas estrategias han demostrado que
no funcionan.
Lo que funciona es cuando usted puede conseguir clientes a imaginarse a sí mismos
realizando el comportamiento meta necesite y experimentando (interna o
externamente) que el comportamiento de alguna manera.
Alimentación encubiertas con escépticos y personas crédulas

¿Qué opinas? La resistencia es una cosa que puede utilizarse y reponerse, como el
agua en un depósito?
Experimento
Los estudiantes fueron divididos en "crédulo" y "escépticos" grupos
sobre la base de las preguntas de la entrevista. Luego fueron más grupos divididos
en cuatro subgrupos.
El primer grupo se muestran siete videoclips de candidatos desconocidos para la
oficina y donde se levantaron sobre esas cuestiones. Un
grupo fue invitado a prestar especial atención al primer clip.Los otros
tres grupos dijeron que preste atención a la última. Dos de estos
tres últimos grupos se muestran un relato de Fiji antes del último vídeo
fue mostrado. Uno de estos dos grupos restantes dijeron a pensar
positivamente acerca de Fiji.El resto de grupo se les dijo que hicieran una
lista de todas las cosas que pueden ir mal en un viaje a las islas. Por último,
todos los temas que tenía que criticar cada anuncio y candidato.
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crédulos sujetos usaron su resistencia a la publicidad en una etapa temprana.

Se hicieron menos crítica de los candidatos como el experimento
procedió. Los clips se muestran en diferentes órdenes a
los diferentes estudiantes.
Reacción al clip final depende del criterio que se había
adoptado en el cuaderno de viaje. Si los sujetos criticaron el viaje de Fiji,
eran más propensos a mirar el candidato positivamente. Si eran
más propensos a mirar positivamente el viaje de Fiji, eran más propensos a
criticar al candidato.
Temas escépticos reaccionaron de forma distinta. Los escépticos fueron menos
críticos
del primer candidato y se volvió cada vez más crítico a medida que
pasaba el tiempo, independientemente de la Fiji cuaderno de viaje.
en personas crédulas, es posible utilizar los recursos de resistencia, por lo que
las personas menos capaces de resistir a su
mensaje.
Proyecto de Energía encubierta

¿cómo puede usar la resistencia pronto con sus clientes y clientes, haciéndolos más
susceptibles a su mensaje?
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Estrategias encubiertas para

cambiar las creencias
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n el capítulo anterior, hemos hablado de cómo las creencias stick como pegamento
y aprendió algunas estrategias para mover a la gente de "No" a
"Sí!" En este capítulo, hablaremos más sobre estrategias eficaces para
cambiar esas creencias pegajoso.
Accesorio opcional
tres cosas malas pueden suceder después de la venta:
uno ya sabe: el remordimiento del comprador.
Uno me mostró: anticipadas lamentamos.
El único que me mantiene en secreto: Opción de accesorio.
Voy a mostraros cómo (y por qué) estas cosas reducirá drásticamente sus ingresos si
continúa como tú. Voy a
mostraros cómo eliminar los tres de estas experiencias para que pueda
seguir realizando la venta después de la venta y lo que es más importante, retener
clientes . . .
Para siempre.
Allí está. Ella tiene la posibilidad de elegir entre dos buenas opciones. (Y
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encubierta de estrategias para cambiar las creencias
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que es qué opción adjunto es todo acerca de como usted piensa acerca de su
vida y a situaciones de venta.),
Guy #1 es atractivo. Tranquila. No es que Sharp. No es un idiota. Se va de
caza y pesca siempre que puede. Juega al billar fuera de temporada.
Conoce a un montón de gente, especialmente desde la barra y la caza.
La renta media. Sobrevive el trabajo.
Ella piensa que significa que si elige él, ella tendrá tiempo para
ella, el tiempo con sus amigas, y probablemente una parte ocasional en
la casa con todos sus amigos. No es un mal precio. Y la libertad será agradable.La
falta de ingresos será una desventaja, pero
para qué. No es como él odia su trabajo.
Guy #2 también es atractivo. Sharp como una tachuela. No va a jugar con
chicos. Él tiene un par de amigos cercanos que vienen a la casa, pero no
muchas otras. Le gusta estar en casa más. Tiene un ingreso alto. Le gusta
su trabajo.
Ella piensa que significa que él estará en casa con ella un montón. Un montón de
tiempo juntos. Un montón de tiempo para conocerse. Un montón de tiempo
para jugar, conversar, caricias. Sería agradable no tener que preocuparse por el
dinero. Para poder tener ningún gran estrés no es muy buena,
y él realmente le gusta su trabajo.
¿Y qué hace ella? ¿Y qué pasa con sus sentimientos acerca de su
decisión y el buen hombre que deja atrás?
Ella reflexiona sobre el dilema cada día durante semanas. Meses. No importa que
ella elige, una cosa es cierta (y ella es ajeno a este
hecho): Tan pronto como ella elige, el otro chico se parece ser una mejor
opción que apareció hace pocos días!
Podrías pensar que ella volvería a sentirse bien acerca de su decisión. Aliviados.
Feliz. Cómodo. Pero no, se da el caso contrario.
Esto es lo que sucede con sus clientes cuando piensan
acerca de su producto o servicio.nunca has mostrado esta información por cualquier
persona en cualquier parte del mundo de la psicología, marketing
o ventas. Así que voy a mostrar a usted y, por supuesto, le mostraré cómo superar
esta difícil situación.
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Este escenario es todo acerca de la opción "archivo adjunto".

meditar esta frase: su cliente que piensa demasiado largo se
sientan que la elección está perdiendo! No es una buena cosa.
Este post-opción adjunto no es el mismo como el remordimiento del comprador o
previstos de arrepentimiento. El remordimiento del comprador es lamentar haber
comprado a todos.prevé que lamento es la situación en la que el cliente
experimenta una sensación de querer evitar lamentando su decisión posterior.
No importa cuál sea el resultado de la elección de la mujer hace
(incluso si su chico es agradable, trata a su bien, a ella le gusta él y viceversa,
todo bien), el otro chico tiene mejor aspecto que tenía inmediatamente antes de la
elección.
Esto es cierto en la compra de coches, inversiones, y casi todo lo demás en la
vida.y usted puede imaginarse los problemas que pueden surgir.
La mujer tiene durante meses el pensamiento y el pensamiento acerca de su decisión.
Y este es sin duda uno de los elementos esenciales del problema.
Alguien más ha poseído algo en su mente (imaginación) o en la vida real (Real) la
experiencia física externa más
ella se sentirá decepcionado cuando ella se da cuenta que ha dejado otra
opción que ir.
En otras palabras: nuestra mujer está viendo ahora el tío que había vertido
como mucho más atractivo que ella nunca pensó y su respuesta emocional está
demostrando que ella puede haber cometido un error.
Y qué es este sentimiento se siente? Pérdida. Ella se siente perdida.Piensa
en la sensación que obtienes cuando alguien a quien usted ama muere o una mascota
muere. Es
en esa categoría.
Los estudios de investigación demuestran que no hay mucha diferencia en cuanto a
si nuestra amiga ha imaginado estas dos relaciones
experimentadas en detalle o ambos. Cuando ella elige a su tío, el
otro chico se vuelve más valiosos en su mente.
No hace ninguna diferencia si este es o no lógico. Obviamente ella no va a acabar
con los dos chicos.Y recuerde, el
hombre eligió resulta ser una muy buena elección! No importa.
El otro chico todavía se ve mucho mejor que él nunca lo hizo porque ella
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propiedad de él en su mente y, quizás, la proximidad durante meses. Ahora, ella

ha perdido su vida por causa de su decisión. Sus sentimientos de hoy revelan que
su otro tío era mejor de lo que ella pensaba. Y es
probada por sus sentimientos.
El otro factor en la decepción y el sentimiento de pérdida? El
grado en que ella estaba conectado al otro chico en su mente en el
proceso de deliberación de su decisión.
El escenario anterior es uno que es fácil de entender el
concepto de la opción Datos adjuntos y arroja una gran luz sobre algunos hechos
que usted debe saber para fidelizar a sus clientes y tomar decisiones más fácil
para sus clientes potenciales.
1. No deje tiempo para su cliente para desarrollar un sentido de
conexión o la propiedad en la fase de deliberación. La deliberación debe ser
rápido. El sentimiento de pérdida que ocurrirá si
no lo hace.
2. Si debe explorar más de una opción con su
cliente y, a continuación, mover rápidamente el cliente desde la opción que es
la peor opción a la opción que es la mejor opción.
No deje que la persona comienza a sentir una sensación de conexión
con una opción que no va a llegar en última instancia. Discutir una
opción y, a continuación, haga obvio por qué necesita ser despedido
y cerrarlo.
Por supuesto hay mucho más sobre la opción adjunto que
te cuesta miles de dólares por año en el negocio . . . Y sí, en los
próximos capítulos tendré mucho más para compartir con ustedes acerca de la opción
Datos adjuntos y cómo hacer frente a situaciones como ésta.
Poder de persuasión encubierta: Lo convence?

Ellos han dicho que no . . . O son correctas acerca de allí! Usted tiene un
objeto de acalorados debates y es crucial para conseguir su cumplimiento. Quizás
sus clientes
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son muy resistentes.Usted sabe que debe estar de acuerdo porque la respuesta es
obvia, pero no lo has probado.Todo (creo). ¿Y ahora qué?
Aquí están algunas maneras eficaces que puede persuadir al unpersuadable, y unos
pocos que le enseñó a hacer y fracasado y usted
pensaba que era su culpa. No lo fue.
La primera técnica es poderosa influencia "experienciales". Si usted
realmente quiere ser persuasivo usted tiene su gran oportunidad
cuando su cliente experimenta lo que estás vendiendo. Esta vez fue
conocido como el Perrito cerca. Tomar el cachorro a casa, y cómo
podría alguien posiblemente devolverlo?
Esta es la razón por la que el chico que me quería vender un nuevo camino
me pidió que le ayudan a medir el camino con su cinta métrica. (Como
no sabe el tamaño de mi camino.) es la razón por la que el
agente inmobiliario le lleva a través de una casa y luego tiene que describir
aspectos de
cómo sería vivir allí. Es la razón por la que el vendedor de automóviles
le da las llaves y le permite a la carretera. Por eso puede utilizar el
software Nero durante 10 días para grabar tus CDs y luego pagar.
Imágenes de Scripts de comportamiento

conductual Un script es un conjunto de instrucciones precisas e imágenes
(normalmente verbalmente) dar a su cliente, tales como "Imagínate caminando en
esa auditoría del IRS con alguien allí que tendrá todo el calor para usted
y contestar a todas las preguntas, por lo que no recibes presionados. Usted
permanece en
calma. Aprovecho el calor. Esa es la manera en que funciona y nos mantenga su
factura de impuestos."
Instrucciones específicas e imágenes

. Imaginarse a uno mismo realizando un comportamiento cambia las intenciones de la
persona hacia la conducta.
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Si la gente puede visualizar a sí mismos yendo a la Iglesia, escuchar el sermón,

cantando las canciones, orando. y así sucesivamente, entonces
son más propensos a cambiar su mente y avanzar en la
dirección de la experiencia imaginada, en la vida real.
b. El más a menudo alguien se imagina un script de comportamiento,
más su intención y un cambio de actitud hacia el
comportamiento deseado.
Si usted puede conseguir a su cliente a pensar de cualquier experiencia que desea
tener una y otra vez, o regularmente durante
un período de días o semanas, será más cómodo
con la experiencia y va a cambiar su actitud hacia el
comportamiento.
c. Estos cambios no se producen cuando el personaje principal de la
imagen no es la misma persona.
Los patrones que hacen referencia a otros, tales como "Recuerdo
trabajando con alguien como usted y como lo hicieron x,
cambia a y, y z ocurrió" no son tan eficaces. En la venta de esto fue llamado
"Sentir, fieltro, encontrado."Hay poco beneficio a este patrón en comparación con
otras estrategias de
comunicación.
d. Las intenciones y actitudes celebrar al menos tres días, cuando
meditamos sobre la experiencia de la vida real.
A diferencia de las tácticas de venta de alta presión, estas herramientas persisten
y stick durante unos días.
Esto disipa algunas creencias acerca de la visualización y refuerza los demás. Lo
que es más importante, ahora ya sabes qué es lo que funciona. (Ojalá hubiera
sabido esto hace 20 años).
Hay dos maneras en que la gente intenta persuadir. Uno trabaja.
Uno no.
Sólo gente muy evolucionado lo llamará nunca en cuenta sus creencias acerca de
nada. Las creencias acerca de "cómo es la vida" o "cómo el mundo"
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o "cómo estás" son todos desarrollados (y generalmente con poca o ninguna evidencia
más allá de una sola observación o repetición de se dice que algo es así) con
bastante rapidez. Para realmente pensar en una creencia (o una
opinión, una actitud mental) toma el trabajo y, por lo tanto, la gente no
quiere hacerlo.
Persuadir a una persona intelectualmente perezosos para tomar acción mental es como
conseguir un Couch Potato para ejecutar vueltas. Persuadir a un genio intelectual
puede
ser tan duro porque han pasado mucho tiempo defendiendo sus
creencias en cada nivel.
Cambio de creencias puede ser complicado.Hay un par de métodos básicos que usted
puede intentar persuadir a alguien.
Si usted recordará, he compartido con usted que cuando las personas que
mantienen una creencia son presentados con roca sólida información mostrando
su creencia es falsa (recuerde la pena capital como un elemento disuasivo del
crimen discusión en persuasión research) simplemente internamente defender sus
creencias contra la nueva información entrante
y cavar más profundo.
Y recuerde, usted ha descubierto que las personas de creencias y opiniones son
pegajosas incluso cuando son contadas por el iniciador de su creencia de que el
iniciador completamente mentido a la persona. No importa.
La persona cree todavía.
Y, he compartido con ustedes cómo las personas que tienen un conocimiento limitado
acerca de algo (como lo hago sobre automóviles, cortadoras de césped, máquinas y
productos para la higiene femenina, por ejemplo) no están convencidos con
información de alta calidad (es decir, el análisis estadístico), sino por un montón
de puntos diferentes.
Sí, la gente sigue para jugar la bola de energía aunque las
probabilidades de ganar ese jackpot grande son aproximadamente los mismos que
mueren siete
veces en los accidentes aéreos, incluso en el mundo post 11/9.no puede convencer a
la persona promedio de lo contrario porque las estadísticas no significan nada;
su experiencia de ver a 10 personas en la televisión que han ganado es todo lo que
se necesita para demostrar que ellos también tienen una oportunidad. (No).
OK, tendrás que mantener esos tres factores en mente cuando miramos
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en ¿Qué es exactamente lo que hace cambiar las mentes además de las

imágenes visuales muy concretos he compartido con ustedes la última vez.
Cuando las personas creen en algo, creen que por algún
motivo(s).
■
vi el ganador de lotería de $100,000,000 en la televisión. (Puede suceder

a mí!)
quizá vieron el OVNI. (Wow, que debe ser real!)
quizás "psíquico estaba justo en la nariz." (yo sabía! Pueden

ver mi pasado y futuro!)
La economía creció bajo Clinton. (Era un gran

presidente.)
El 9/11 tragedia ocurrió durante la presidencia de Bush. (Él

voló. Pésimo presidente.)
es una forma de convertirse en experiencias pensamientos o creencias. Alguien lo

ve, creen que.Luego generalizar que significa "siempre"
y "para siempre."
"No se puede confiar en los vendedores."
"No se puede confiar en los políticos."
"No se puede confiar en los sacerdotes católicos."
"Can't trust . . ."
". . . Y ERES UN X por lo tanto no confío en ti."
¿Cómo vas a cambiar eso?
La gente ve algo una vez y poof, es cierto en todos los casos para
todos los gustos. (Debería ser evidente que el perjuicio, por desgracia, es normal
que todos nosotros en muchos ámbitos y aspectos de la cultura porque de cómo se
forman las creencias.) ¿Cómo va a cambiar eso?
Creencias, actitudes, prejuicios, ideas . . . Lo que va a tardar si
es acerca de usted, su empresa, su negocio, nada?
Si usted no puede conseguir una persona a adherirse a las técnicas de imaginación
le mostré en la ciencia de la influencia, entonces usted va a tener que ir
al siguiente nivel.
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y argumentos Noncausal Causal

un argumento no es una lucha.Un argumento es un montón de ideas/hechos agrupados de
tal manera que apoyan un punto de vista. Podría
ser lógico o no, bien o mal, precisa o imprecisa. Es un
argumento. El creacionismo es un argumento. La evolución es un argumento.
Son agrupaciones de ideas y hechos que están juntos de tal manera
que apoyan un punto de vista.
La causa es lo que hace que suceda algo. Es uno de los dos
tipos de argumentos que pueden hacer la diferencia en el mundo en
si o no usted escuchar "sí" o "no."
"Eres un idiota porque ha utilizado la violencia física."
"Eres un genio porque ha cubierto el examen."
"Eres un psíquico porque le dijo que su madre
se llamaba María."
"Eres un sanador porque usted se ha referido a esa persona y le
llegó bien."
Estas son declaraciones de causalidad. Algo hace que otra cosa.
Luego hay noncausal argumentos. Estos son argumentos que
no tienen nada que ver con la causa.
"Su vida está en manos seguras durante el vuelo. Sólo 1 de cada 2.000.000 morirán
en un avión este año."
"Hay tres veces más mujeres mueren de enfermedades del corazón como del
cáncer de mama."
"La gente de la costa oriental cambiar su lugar de residencia (en promedio)
cada 10 años."
"La gente de la costa oeste cambiar su lugar de residencia (en promedio)
cada cinco años."
"Los niños muertos en tiroteos en las escuelas están en niveles históricamente
bajos".
Esos son argumentos noncausal.evaluar lo que ha sucedido.
A menudo se utilizan las estadísticas para apoyar el argumento.
El argumento, "Yo creo en Dios porque lo siento en mí", es
un argumento causal. "Mira todo el resto de los planetas en la
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lar sistema. No hay vida en ninguna de ellas. Hay aquí. Es una

señal de que Dios está trabajando aquí y es real y está presente." Un
argumento noncausal.
Si desea cambiar una creencia en otras formas aparte de la acción y la
imaginación, necesitará saber qué tipo de argumento es probable
que funcione.
Creencias pueden comenzar a cambiar cuando algo fuera de la
persona que dispara nuevas o distintas representaciones en el interior de
la persona.
Clave:Debe llegar a la persona a cuestionar sus creencias

y no presionar una nueva estructura de fe en él. La evidencia estadística es casi
inútil en el cambio de creencias.
La gente sigue a comportarse y a creer en el rostro de la abrumadora evidencia en

contrario de su creencia, cuando la evidencia es noncausal. Las estadísticas,
evaluación y noncausal argumentos
simplemente no se corta en el departamento de cambio de creencias. La prueba está
en
el pudín.
Estudio sobre argumentos Noncausal/Causal la

transmisión del SIDA ha sido objeto de polémica y desacuerdo en fecha tan reciente
como hace unos años. Las personas detenidas bastante fuertes creencias
sobre cómo personas contrajeron el SIDA y cómo no lo hicieron.
Ciento sesenta y siete participantes adultos convinieron en participar en
un estudio en el que se evaluarán las creencias de la gente acerca del SIDA y
descubrir
qué tipo de argumentos iba a cambiar esas creencias. Los participantes
fueron divididos en cuatro grupos. En un grupo, cada persona recibió una
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folleto que detalla específicamente cómo el SIDA no se transmite por contacto

casual. En el segundo grupo, a cada persona se le dio un folleto que
detalla estadísticamente que el SIDA no se transmite por contacto casual. En
el tercer grupo, a cada persona se le dio un folleto en el que se combinan tanto
los enfoques mencionados anteriormente. En el cuarto grupo, a cada persona se le
dio un
test de auto-evaluación que nada tenían que ver con el SIDA.
Los resultados?
La manera más eficaz para cambiar las creencias con argumentos de causalidad.
La segunda forma más efectiva para cambiar creencias era el
método combinado. Menos eficaz (no efectivo) fueron noncausal argumentos.
No funcionan.
Slusher y Anderson (1996), completado otro
proyecto de investigación más elaborada con más personas y la variable adicional
que la gente
podía comprometerse a tomar acción sobre sus nuevas creencias a través del
trabajo voluntario. Una vez más, aquellos que leen los argumentos causales fueron
cambiado la mayoría.quienes se comprometieron a realizar acciones sobre sus
creencias habían aún más un cambio a largo plazo.
Gran Experimento
una noche del año pasado, Jay Leno (The Tonight Show) tuvo George Carlin,
Courtney Love, Ozzy Osborne, Ben Affleck, Kid Rock, Snoop Dog,
Sylvester Stallone, y una multitud de otras celebridades comparten sus recuerdos de
sus experiencias en la década de exitoso programa de televisión, Amigos. Es
absolutamente hilarante. Muy divertido. Me reí y me reí.
Por supuesto, ninguno de ellos fue nunca en el show. Pero una década
desde ahora cientos de miles de personas que vieron el
Tonight Show el jueves por la noche, recordará a uno o más de los
famosos' guest manchas en la película amigos con nítido y cierta
claridad. Sin embargo, como acabo de decir, ninguno de ellos fue nunca del
espectáculo.
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van a través de sus amigos DVD colecciones y tratar de

demostrar a sus amigos que Ben Affleck era realmente en el show como
estrella invitada en un episodio. Te recuerdo lo que pasó, quien
interactuaba con, y lo divertido que fue.Ellos sabrán que
se muestran. Por supuesto, ellos nunca encontrarlo y estar estupefacto.lo
dirán a sus amigos que eran positivas que vieron Ben
en un show.
OK, entonces la gente tiene recuerdos extraños . . . ¿Qué? ¿Qué
tienen que ver con influencia? Cambiar? Venta? Marketing? Oh,
todo acaba.
Se puede ver, si se puede aplicar el oro que aprender aquí, usted podrá agregar
clientes, ser mucho más influyentes, y guardar las ventas se habrían perdido
cada vez que en el pasado.
Aplicaciones
¿No sería agradable si usted podría facilitar a sus clientes recordando
lo bueno que realmente son/fueron?
¿No sería genial si pudiera mantener una imagen positiva y un mensaje poderosamente
sobre usted y su producto a la vanguardia de la
mente del cliente todo el tiempo?
¿No sería genial si su cliente defendido usted y sus servicios, en lugar de
llamarlos en cuestión al hablar con otros?
Cómo sobre prácticamente garantizando positivo de
comercialización de boca en boca?
Nunca has leído sobre este lugar.nunca has aprendido
de nadie. Es nuevo y es para usted. Prepárese para ser soplado lejos.
La gente no sólo recuerde (un evento, historia personal, lo que
ocurrió hace una hora, así cómo su servicio funcionó para ellos la última
vez, suelen recordar que en muchas maneras diferentes. Dicho de otra
manera, las personas tienen múltiples recuerdos y reproducciones de acontecimientos
reales.
A menudo, la gente olvidó sus experiencias reales y en lugar
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recuerde lo que su amigo dijo incorrectamente acerca de cómo

ocurrió el incidente. (Recuerde el año pasado en la ciencia de la influencia
series,
cuando he compartido con ustedes cómo por sugerencia podría yo tener que recordar
un evento que no ocurra?)
a veces te dicen que "no" y a veces te
dicen que no lo hicieron. Se podría creer cada historia igualmente y
olvidar por completo su primer recuerdo (pensando que has perdido tu
mente!). A veces usted era el buen chico y a veces usted era
el chico malo.
En el pasado, he compartido con ustedes cómo la memoria no funciona
. No graba como una cámara de vídeo. Recoge información
y lo sacude con otras creencias y actitudes y recuerdos e
influencias externas (ambientales) y luego le da alguna salida
y, a continuación, los cambios de memoria cada vez que traen a la mente.
Si he hecho tu corazón carrera acerca de la absoluta fragilidad de
cada persona su opinión sobre usted, su producto y servicio, volveré
más tarde e inculcar otra roller coaster sensación parecida a
lo que sucede si no se tomen esto en serio y seguir las estrategias aquí.
Ahora vamos a mirar algunos antecedentes.Estás en un jurado.Oirá
un argumento de un abogado o el testimonio de un testigo. Después de escucharla, el
juez le dice a ignorarlo y observa que el testimonio es "asoladas desde el
registro." se
olvidan de él? Imposible. A menudo es más potente por la sugerencia de olvidar! (Yo
le mostraré cómo esto ocurre más tarde.)
Lo interesante es que cuando usted le dice a la gente que lo que
han escuchado o visto no es cierto, si desde el origen o alguien más, la memoria de
ninguna manera elimina la información. De hecho,
cuando la información correcta sea entregada finalmente, compartida o mostrada para
el individuo, la persona todavía está influenciada en gran medida por su original
exposición a la información o experiencia.
Problema: Una vez que una persona ha formado una creencia, es difícil cambiarlo o
eliminarlo.
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Aquí es cómo la gente recuerda:

Los participantes en un proyecto de investigación se preguntó a averiguar qué
notas de suicidio fueron mostrados eran reales y cuáles eran falsas. Después de
haber terminado de informar que las notas que pensaban que eran reales y por qué,
entonces aquellos que sentían que eran falsificaciones y por qué, se recibieron
comentarios sobre la exactitud de sus suposiciones.
Más tarde, cuando se les preguntó cómo pensaban que iban a
hacer cuando se presentó por primera vez con la tarea, los participantes informaron
algo fascinante. Los participantes que dijeron que hizo mal
recordar que cuando se enfrentan con el proyecto, pensaron que
haría mal.Los participantes que dijeron que hicieron bien recordar que cuando se
enfrentan con el proyecto, pensaron que
haría bien.
A los participantes se les dio información al azar. Sus informes
fueron nada. La gente recuerda pensar/predecir/adivinar/estimar, lo que sucedió
realmente en oposición a lo que ellos
pensaban que iba a suceder. Este tipo de investigación se ha hecho una
y otra vez, en distintos contextos, y los resultados vienen del
mismo cada vez.
Mientras la persona no comunicar públicamente sus pensamientos y
sentimientos antes de que tenga lugar un evento, puede estar seguro de que
recordará la predicción del resultado como lo que realmente sucedió y no lo
pensaron en el momento.
En 1981 un artículo que fue mostrado a los participantes. Era una visión
retrospectiva del presidente Richard Nixon, titulado "la era Nixon, un
sinvergüenza?" El artículo completamente desacreditado a la noción de que Nixon
era un ladrón. Los participantes llegaron a la conclusión de que Nixon fue
efectivamente un
estafador.La sugerencia de que el título del artículo era todo.
Wegner y Erber (1992, 1995) mostraron en diferentes estudios que
contarle a alguien para no pensar en algo hace que sea más probable que
la persona efectivamente pensar de ella.
De hecho, esto es lo que la gente piensa. En la comercialización, venta, terapia,
relaciones y su trabajo es desactivarla al paso, si puedes!
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encubierta de persuasión, de
lo contrario, la persona va a tener una creencia que se convierte en un filtro para

todas
las comunicaciones futuras sobre este tema. Intentar cambiar el
filtro es como hacerme para cambiar el filtro de aceite en un coche, una ardua
tarea en el mejor de los casos.
Señor, Ross, y Lepper (1979) llaman a esto "confirmación buscando." La
gente buscará lo confirma sus creencias. Es así de simple.
Estos autores también encontraron que las personas que creen en X no buscará
evidencia para disconfirm su creencia y cuando no "ve"
me lo descontaron.
Cuando los psicólogos dan información que crea una creencia (una
especie de estudio que es controlado mucho mejor ahora de lo que lo ha sido en el
pasado, debido a los enormes efectos a largo plazo de crear falsas creencias en
las personas), dijo entonces que la información fue compuesta, los psicólogos
todavía tienden a creer lo que le decían o no desacreditar completamente al evaluar
la información. Y estas son las personas que
deben saber cómo funciona la mente.
Pensar en estos hechos asombrosos del Comportamiento Humano el

70 por ciento de los estadounidenses una vez dio una opinión en una encuesta
nacional sobre una ley que no existe. Algunos opinaron que los Estados deben tomar
cuidado de la responsabilidad, algunos opinaron que el gobierno debería. (La gente
tiene una opinión sobre cosas que ni siquiera existen!)
más de 40 por ciento de los estadounidenses eligió la última opción de tres cuando
se
le preguntó cuál era su opinión sobre la manera fácil de conseguir un divorcio debe
estar en los EE.UU.Esto fue así independientemente de la opción que se ha ofrecido
en
último lugar. (La gente elige la última opción . . . Recuerde esto!) la
venta de dulces en una tienda aumentó 10 veces, cuando la gente podía
muestra hasta seis mermeladas vs. aquellos días cuando la tienda ofrecía 20
opciones. (Más opciones aumentan muestreo . . . No ventas!)
Estudiantes Universitarios informe engañando a estar equivocado en lo que parecen
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formas de ser anónimo. Dada la oportunidad, incluso aquellos estudiantes que

registran un fuerte actitudes en contra de hacer trampa en los exámenes de trucos
inmediatamente
cuando se les da la oportunidad. (Lo que dicen y lo que hacen son
dos cosas muy diferentes!)
Cuando los encuestadores preguntarle a la gente lo que es el problema más
importante
que enfrenta la nación la gente responde con cientos de
respuestas diferentes, que son totalmente diferentes y en diferentes
porcentajes cuando los encuestadores piden a la gente a elegir de una lista de
opciones, que es el tema más importante que enfrenta la nación. (La gente
no te dicen lo que piensan; seleccione una de las opciones que
les dé!)
cuando la gente se pregunta acerca de tales temas calientes como las armas
nucleares
que responderán con opiniones opuestas, dependiendo de cómo
se formula la pregunta. (Framing es el juego de pelota!)
de estas y otras docenas de válidos y fiables estudios concluimos
que:
1. Las opiniones de las personas, pensamientos y deseos a menudo son moldeadas por
las preguntas que se planteen.
2. Los pensamientos, opiniones, deseos y a menudo son creadas en
el momento y tener poca o ninguna relación con lo
que realmente hacer o lo que se creen posteriormente.
3. Muchas personas tienen creencias acerca de cosas que no son reales,
basado en preguntas acerca de cosas como inexistentes los actos del
Congreso y no de conocimiento.
Clave 1: la mayoría de las personas son bastante automático en su

comportamiento.ven
un comercial y porque cree en lo que ve, sin pensamiento crítico, decidir qué beber
a beber, a
comer en el restaurante, o preparador de impuestos a utilizar, todo se basa en la
sugerencia.
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Tecla 2: Una vez que la mayoría de la gente elige algo, escribir algo
, decir algo, si tiene sentido o no,
si está en su mejor interés o no, ellos tienden a pegarse con
esa decisión, independientemente de cómo se había tomado esa decisión.
Clave 3: la gente no como disonancia cognitiva. La mayoría no puede sostener

dos ideas opuestas en sus mentes, de modo que simplemente elige el
pensamiento/decisión/creencia que actualmente tienen y eliminar
el resto sin ulterior examen. Esto se llama la ley
de la coherencia.
La Ley de la uniformidad establece que "cuando un individuo anuncia por escrito o

verbalmente (en menor grado) que él está tomando una
posición sobre cualquier cuestión o punto de vista, que tienden a defender
enérgicamente esa creencia independientemente de su veracidad, incluso frente a la
abrumadora evidencia de lo contrario."
Sus clientes' las decisiones pasadas y proclamaciones públicas
influencian dramáticamente sus creencias y actitudes. Una vez que una persona ha
dicho públicamente que,
"Nunca voy a X", que normalmente no lo hará nunca. Muchas personas hacen
declaraciones públicas que no han pensado, que a menudo se transforman en creencias
y actitudes permanentes.La razón es simple.nos enseñan que nuestra
palabra es nuestro vínculo.Cuando decimos algo puede contar con nosotros.
Super clave! Que pega con sus decisiones?

Un reciente estudio de investigación había temas tomar decisiones entre varias
opciones:
se pidió a un grupo de "recordar su decisión."
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Grupo B, se les pide que "escribir sus decisiones sobre una pizarra mágica y
, a continuación, tire de la hoja, borrando su decisión." El
grupo C fue pedido para anotar sus decisiones sobre papel con
tinta y entregarlos a los investigadores.
Qué grupo atascado con sus decisiones? A la derecha. Grupo C pegada
con sus decisiones más del 75 por ciento del tiempo. Grupo B mantienen
sus decisiones la mitad del tiempo, y de un grupo tienden a cambiar sus
mentes. La lección es conseguir que tu cliente para anotar las cosas como él
participa en el proceso de ventas. Él podría escribir algo de
objetivos para el próximo año, a lo que realmente les gustaría en un coche, una
casa, una cartera de valores, o un tiempo de vacaciones paquete accionario.La clave
está
en conseguir un lápiz en la mano del cliente y hacerle escribir!
Nunca pida una pregunta que detectará el cliente a un
permanente "no" como respuesta.
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101: persuasión encubierta

las tácticas
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aquí hay docenas de maneras de comunicarse con sus clientes y clientes

potenciales. Las tácticas de persuasión encubierta en este capítulo son una
colección exclusiva de la estrechamente vigiladas y poco conocida de sutiles
tácticas usadas por los profesionales más exitosos persuaders.
Cuando estamos haciendo nuestras presentaciones y propuestas a otros
en el mundo de los negocios, debemos tener en cuenta que las siguientes tácticas
son
valiosos en un uno-a-uno de almuerzo, tarde fecha de reunión del comité,
o un seminario o un discurso ante un grupo de 1.000. Estas tácticas han
demostrado su eficacia. Si bien no todas las táctica funciona en cada situación,
ahora tienen en sus manos un catálogo muy especial de técnicas
para elegir para obtener el resultado deseado en casi cualquier situación y
con casi nadie.
Hay 55 tácticas descritas en las páginas siguientes.Es posible que ahora
quiera leer a través de todos los 55 de modo que usted esté enterado de todas estas
técnicas antes de regresar a ellos y descubrir todas las maneras en que usted puede
utilizarlas en sus encuentros.
Ser consciente de estas tácticas no sólo hará una
más nítida, más éxito comunicador, pero también dotará con
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persuasión encubierta 101: Las tácticas
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la información que necesita para convertirse en un mejor, más sabio y más

inteligente consumidor. Empecemos por el principio.
Persuasión encubierta
táctica #1
resonante rápidamente a construir Rapport
Rapport puede definirse como "sincronizada" con

otra persona. Generalmente, las personas son más propensas
a tener una buena relación con alguien si les
gusta esa persona. Cómo saber si tienes una relación con alguien? Hágase esta
pregunta: ¿la persona me responda de una manera auténticamente positivo?
Si es así, tiene un cierto grado de relación. Yo estaba en un seminario
y una vez escuchado Zig Ziglar decir,"no les importa cuánto sabes hasta
que saben cuánto usted cuida."Desea empezar a desarrollar un sentido
de empatía y sincera curiosidad acerca de otros. Rapport se produce en diferentes
niveles de comunicación.Puede ser técnicamente calificados en actuar y parece haber
una relación, pero si no te preocupan sinceramente acerca de
su cliente y las personas con las que se trabaja, cuál es el punto?
Las personas son muy buenos detectando si eres sincero. Algo en
su intestino (o su intuición) dirá a confiar a usted o a su vez usted
apagado. Y, como la mayoría de las primeras impresiones, sucederá en un instante,
incluso
antes de que esté consciente.
Usted probablemente ya sabe que puede facilitar el entendimiento por
coincidencia y duplicación de la posición del cuerpo de otra persona. (Sentado en
una
posición similar, moviéndose como se mueve como en el baile.)
Otra forma de establecer una relación de comunicación es hablar de territorio común
temas.Usted tanto como los Red Sox? Ambos peces o jugar al golf?
Si usted sabe que, utilizar ese conocimiento.El que merece la pena hablar.
El contenido es importante en una relación demasiado.
Con un poco de práctica, habilidades de relaciones fluirá tan naturalmente que
también
se desconocen (conscientemente) de qué es exactamente lo que está pasando en todo
lo que sé es que está funcionando.
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el siguiente par de técnicas de persuasión encubierta tratar exclusivamente con

simpatía. Si usted no tiene una buena relación, es más difícil
persuadir a los demás.sin relación no hay confianza, no hay ninguna creencia, y a
menudo no hay persuasión.
Rapport (n.) una relación, especialmente uno de confianza mutua o afinidad
emocional.
táctica #2
Usar el contenido para construir una relación
descubrir cuáles son los intereses de su destino, y si

no estás en sintonía con sus intereses, aprender
acerca de ellos. A la gente le gusta hablar acerca de lo que
les interesa. Reduce las defensas mentales y permite en nueva información-su nueva
información.
Usted puede construir una gran cantidad de relaciones y amistades, incluso a largo
plazo, mostrando interés y experimentar en lo que es importante para
otras personas. Sinceramente, compartir las experiencias de sus clientes aficiones,
estilo de vida e intereses se denomina "uso de contenido para crear una relación de
comunicación."
Sencillamente, usted averiguar qué es de interés para la otra persona
y usarlo para fortalecer el vínculo entre los dos.
Dale Carnegie, Zig Ziglar, y muchos otros hablan de desarrollar y demostrar un
interés sincero en la otra persona. ¿Por qué?
Porque, si la genuina, que permite una conexión a suceder en un nivel emocional que
le permitirá tener poder e influencia con la
persona que de lo contrario nunca habría.
Cuando usar el contenido para construir una relación, estás usando algo
naturalmente de alto interés para la otra persona. Fundamentalmente, todos somos
egoístas. Pensar en ti mismo por un momento. Cuando
se le muestra una foto de grupo que forman parte de, ¿a quién
mira primero en esa imagen? Por supuesto, se mira a sí mismo.
Y ya que estamos en el tema de que, al hablar con otros en
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casi cualquier parámetro que se sienta más cómodo hablando de

cosas que te gusta, ¿verdad?
Esto es exactamente por qué utilizar contenido (que otras personas encuentran
interesante o conectar con emocionalmente) es un instrumento tan poderoso. Cuando
se
usa apropiadamente, se sentirá fuertemente que son muy similares
y que es bueno para la confianza y como usted. A partir de este punto, su
intento de persuasión se caen en oídos receptivos.
Pero no siempre es fácil.Lo que si no existen señales visuales como cosas
personales en el entorno de destino? A continuación, tendrás que usar
"procesos" para construir una relación, y esa es la siguiente
técnica de persuasión encubierta.
táctica #3
Utilice procesos para construir una relación
hay más para aumentar la confianza de intercambiar

historias de pesca. Convirtiéndose en sincronización con otra
persona o grupo puede tomar una gran destreza, además
del sincero interés que es necesario en la construcción de relaciones.
Muchas personas no se sienten cómodos hablando de sus familias,
aficiones y estilo de vida con usted si se acaba te encontré. ¿Cómo funciona el
hielo se rompe cuando las historias son muy incómodo para su destino?
Muchas de las personas que se desea persuadir se enseñan como hijos a no hablar con
extraños.Les enseñaron a mantener en privado los asuntos privados. ¿Cómo se puede
ayudar a estas personas a sentirse cómodos
con usted?
En primer lugar, realizar la misma actividad o procesos que están involucrados en
le
ayudará a parecer más similares a ellos.Habrá un común o
experiencias muy similares que pueden ayudar a unir las dos de ustedes (o a
su audiencia). Esta experiencia común ayudará a su target se sienta
cómodo con usted y todo lo que usted dice.
¿Qué tipos de "procesos" están disponibles para usted para construir?
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■
Tipo de trabajo.
Ajuste o lugar de trabajo.
estructura empresarial o corporativo.
estructura familiar o social/estado.
Como puede ver, hay muchos niveles y situaciones donde se

pueden utilizar los procesos similares que ambos participan en un punto
de conexión. Se puede demostrar por medio de la ley o de la experiencia compartida
de que son "como ellos", por lo que es seguro confiar en usted y seguro
seguir o aceptar su sugerencia para cumplir con su solicitud.
Conectar con las personas es fundamental para el éxito a largo plazo.
"Todos debemos estar unidos, o seguramente todos vamos a colgar
por separado."
-Benjamin Franklin
táctica #4
Sincronice con su destino
cuando en duda, una manera eficaz para comenzar a construir una relación con
alguien por "marcapasos." La sincronización es esencialmente sinónimo con los
términos "matching" y "duplicación". Dicho simplemente, ser como su cliente.
A todos nos gusta la gente que creemos que son como nosotros.
Su cliente le gustará más, o tienen relación con usted más
rápidamente, si él/ella tiene la sensación de que son como él/ella. Una
forma de hacerlo es con "marcapasos."Hay una fina línea aquí que no
quiere cruzar. No desea que nunca parece que está
copiando o imitando a la otra persona. Si la otra persona cree
que está tratando de manipular a él, entonces su intento de persuasión sólo
pasó de encubierto para manifiestas, y debido a que va a fracasar. En su lugar,
debe ser sutil. La sincronización es la clave.
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hay dos niveles de la utilización de esta técnica con éxito. Primero,

debe empezar por donde es la otra persona; él debe sentir que son
como él. Él debe identificar con usted en algún nivel para que usted pueda
tener algún poder de persuasión. Una vez que se haya conectado en algún
nivel con la otra persona, entonces puede comenzar a establecer el ritmo y
va a seguir. Estamos hablando de líder. Hay más información para seguir en este
ámbito con el fin de que todos sus esfuerzos permanecen ocultas.
"La verdad no es la verdad hasta que la gente cree que usted, y no puedo
creer que si no saben lo que están diciendo, y no
sabes lo que estás diciendo si no escuchan a usted, y no
escuchar a usted si no eres interesante, y usted no será interesante
hasta que dicen cosas con imaginación, originalmente, recién."
-William Bernbach
táctica #5
Sincronizar voces
imaginar la persona a la que se está comunicando con

un malestar en el estado de ánimo. Él tiene un borde afilado a su
voz. Muchas personas intentan animar a esta persona
con una sonrisa y alegre historia.Esto no funciona. En caso de duda, el ritmo de
su destino.
Si tu objetivo tiene un borde en su voz, que su voz tiene un
borde, aunque sólo sea brevemente.Esta estimulación vocal le ayudará a poner en
sincronización
con su cliente. Finalmente tendrá que llevar su cliente fuera de este estado
negativo (si es necesario) y en un
estado más receptivo o diferente de la mente.
Que puede hacer más cosas que simplemente coincide con el tono de tus
clientes. Desde todos hablamos con una cuantificable número promedio de
palabras por minuto, se puede igualar su tasa de intervención. Estas dos
cosas solo será poderosa y sutil.
Como con la mayoría de los pasos en la persuasión encubierta hay algunas cosas
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no desea hacer.Cuando usa su voz, no copiar los

tics verbales de su destino. Desde el tartamudeo a decir "Ummm" todo el tiempo
o constante carraspeo, estas son cosas que se deben evitar durante la estimulación.
Si
usted hace estas cosas, obviamente tus tácticas serán abiertos y
luego se acabó.
Recordatorio encubierta
aumentar la confianza es fundamental para la persuasión encubierta. Una
estrategia específica es hablar con el mismo ritmo y tono como
su destino.
táctica #6
sincronizar la respiración La
respiración es una de las actividades más inconsciente.Esta técnica encubierta, si

se hace correctamente,
literalmente te ponen en el mismo ritmo como su cliente.
El cliente detectará que el ritmo y sentirse más cómoda
con usted. Nuestra investigación muestra que simplemente por la estimulación de
otra persona, la
respiración, la inhalación de exhalar y, cuando lo hacen, cuando lo hacen, aumenta
la compenetración entre dos personas.Ese resultado es válido incluso si ésta es
la única técnica que se utilice la persuasión encubierta; es que los poderosos.
A veces, tendrás que empezar a pensar que el mismo tipo de
pensamientos y sentir algunos de los mismos tipos de sentimientos cuando
coincide con el ritmo respiratorio y la profundidad. Las personas que ejecutan
juntos para el ejercicio terminará la respiración en patrones similares.Se vuelven
muy intune unos con otros.
La mayoría de la gente no piensa acerca de estimulación como una herramienta
rapportbuilding respiración. Es generalmente muy por debajo del radar consciente
cuando interactuamos
con otra persona, que a menudo olvidamos que nosotros mismos. Pero si
nos fijamos en detalle en un exitoso intento de "persuasión" que a menudo resulta
ser un elemento clave.
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persuasión encubierta 101: Las tácticas de
táctica #7
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Sincronizar Postura y movimiento

pero ten cuidado,
a diferencia de la estimulación la respiración, estimulación,

alguien de la postura es mucho más sencillo, pero sea cuidadoso. Si usted asume la
misma posición del cuerpo y la postura como el
destino que él puede sentirse incómodo.
Desea que su cliente se sienta tan cómodo que bajan sus defensas
y su petición de cumplimiento se oye con muy poca participación y el pensamiento
crítico. De nuevo, usted no quiere hacer que sus
clientes se sientan como si están imitando a ellos.
Asintiendo con la cabeza o agitando su cabeza puede influir incluso en tus

propios pensamientos
no Blow Your Mind que a menudo no tienen idea de por qué se siente
tan firmemente sobre algunas cosas (bueno o malo) y ni siquiera sabes
por qué? Todo, desde el medio ambiente a sus creencias a su
inconsciente acondicionado cambia tus pensamientos. Quiero que vean
la inesperada forma en que vuestros movimientos físicos cambiar tus
pensamientos. Lea cuidadosamente; no es lo que están esperando.
Asentir con la cabeza no significa que usted estará de acuerdo con lo
que están escuchando. Una de las cosas más sorprendentes que encontramos es que si
tienes pensamientos negativos mientras estás asintiendo con la cabeza, este hecho,
fortalece su desaprobación.
Cuando asiente con la cabeza en señal de aprobación o sacudir la cabeza
para mostrar su desaprobación, no sólo enviando un mensaje a otras personas,
también
pueden influir en usted.
Un nuevo estudio (Petty y Brinol, 2003) demostró que estos
movimientos simples influido en la gente estaba de acuerdo con un editorial que
escucharon
mientras cabecea o sacudir la cabeza. Los investigadores encontraron que otros
movimientos del cuerpo tales como la escritura con la mano no dominante también
pueden
influir en las actitudes, incluso sobre cuestiones importantes como la autoestima.
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encubierta de persuasión,
el estudio encontró que el asentir con la cabeza hacia arriba y hacia abajo, en
efecto, de convencerte de que tienes confianza en tus propios pensamientos,
si esos pensamientos son positivos o negativos. Sacude la cabeza
hace lo contrario: les da menos confianza en sus propios
pensamientos.
En otro estudio, los investigadores dijeron a 82 estudiantes universitarios que
están poniendo a prueba la calidad de sonido de los auriculares estéreo, en
particular
cómo se llevaría a cabo los auriculares cuando están siendo empujados, como
durante el baile o jogging.
La mitad de los participantes dijeron a mover su cabeza hacia arriba y hacia abajo
(asentir) aproximadamente una vez por segundo, mientras que el uso de los
audífonos.
La otra mitad dijeron a mover su cabeza de lado a lado (agitación) mientras se
escucha por los auriculares.
Todos los participantes escucharon una cinta de un supuesto
programa de radio campus que incluyó música y una estación editorial promueve
que los estudiantes sean obligados a llevar tarjetas de identificación personal.
Después de escuchar la cinta, los participantes calificaron los auriculares
y dieron sus opiniones acerca de la música y la editorial que lo
oyeron.El estudio descubrió que los movimientos de la cabeza no afecta si estaban
de
acuerdo con la editorial. Pero el efecto es más complicado de lo que
podría esperarse.
El estudio encontró que el asentir con la cabeza hacia arriba y hacia abajo, en
efecto, de convencerte de que tienes confianza en tus propios pensamientos
si estos pensamientos son positivos o negativos. Sacude la cabeza
hace lo contrario: les da menos confianza en sus propios
pensamientos.
Los participantes en este estudio que escuchó un editorial que hicieron
buenos argumentos más de acuerdo con el mensaje cuando se
asiente en un "sí" en forma de sacudidas en una forma "no". Esto es
porque los movimientos asentir con mayor confianza en las buenas ideas de la gente
sobre los buenos argumentos frente a
sacudidas.
Sin embargo, los estudiantes que oyeron un editorial que hizo mal ar-
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guments mostró la pauta inversa. Estos estudiantes aceptaron menos

con el mensaje cuando tenían que asentir al agitar.
Esto es porque los movimientos asentir con mayor confianza en
los pensamientos negativos que tenía sobre los pobres argumentos frente a
sacudidas.
Otro estudio halló los mismos resultados ocurrió incluso cuando los participantes
estaban evaluando algo sabían muy bien: ellos mismos.
Y ocurrió con un tipo completamente diferente de movimiento corporal: la
escritura.
En este caso, se pidió a los participantes que escriban tres
buenas o malas cualidades que creían que tenían con respecto a sus
planes de carrera. Pero algunos dijeron a escribir con la mano derecha,
mientras que a otros se les dijo que para escribir con la mano izquierda (todos
estaban decididos a ser diestro).Luego se les pidió que el grado de confianza que
se encontraban en los pensamientos que habían enumerado.
Los resultados mostraron que los participantes tuvieran más confianza en
sus pensamientos cuando escribieron con su
mano derecha (dominante) que cuando se escribió con la mano izquierda (la mano no
dominante).
Es significativo que estos movimientos del cuerpo puede incluso afectar la
confianza en pensamientos acerca de los problemas en nuestras vidas que son
importantes
para nosotros y que hemos pensado profundamente, como nuestra propia
selfevaluations.

si su destino está en un estado "bloqueado" y su intento de persuasión
no se está moviendo en la dirección en la que desearía, mueva su
cuerpo, levántate, camina por la habitación, caminar hasta el baño
y en la espalda. Es un hecho comprobado que el amor puede venir de movimiento.
Podrás cambiar tu estado de ánimo del destino si son capaces
de llegar a tu destino para mover físicamente. Cambio de posición física cambia los
estados internos.
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encubierto
pruebas encubiertas persuasión
persuasión sincronización
táctica #8
desarrollar un interés sincero en las relaciones y

amistades con los demás es el primer paso en el
proceso de persuasión. Obteniendo en sincronización con su
cliente es el segundo paso. Principales aparece en tercer lugar. Aquí es donde
sucede la magia. La primera vez que conducir con éxito a alguien, te sorprenderá
lo fácil que se puede hacer.
Usted sabe el interlineado es exitosa cuando la persona a la que le sigue.
Si no lo tiene, siga el cable (un pequeño movimiento físico por usted está
reflejada por él), entonces usted tiene él al nivel inconsciente.Estás casi listo
para empezar la presentación, pero primero tiene que confirmar
que usted está realmente en una relación. Un par de segundos adicionales en esta
etapa
puede resultar crucial.desea asegurarse de que "tienen" y, a continuación,
empezar a modificar su lenguaje corporal, el tono de voz, la velocidad o el tono.
Usted sabrá la otra persona después de usted cuando hace un movimiento similar o
altera su voz de una manera similar.
Practicar el trabajo su objetivo justo hasta el umbral de la conciencia y detener
antes de que él se convierte en consciente.
táctica #9
alterar el tono, el ritmo o el tono de su voz
hay veces cuando se conduce con tu cuerpo o

gestos no va a ser útil. En estos casos
(y en algunos la comunicación cara a cara) que
conducen al alterar uno de sus cualidades vocales.Por ejemplo, usted puede aumentar
su tasa de habla un poco e inducir una
actitud más entusiasta en el tono de su voz para ayudarle a salvar la conversación
a su producto.El contexto de su discusión ayudará a determinar cuándo y si esto es
apropiado.
Cuando se observe que el cliente sigue con una
voz más entusiasta, un aumento en la tasa de intervención, y un mayor o
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bajar el tono de voz, usted puede sentirse seguro que han desarrollado con éxito
una relación de comunicación.
Hubo un muy interesante experimento de psicología social realizado
en un campus universitario, donde muchos conjuntos de parejas macho/hembra fueron
emparejados, y durante 20 minutos se les permitía decir sólo tres
palabras a cada uno de otros. Sin embargo, estas tres palabras que se han dicho con
todo el amor y la pasión que pueden reunir. ¿Cuáles fueron las tres
palabras? "Pasar la sal". Suena extraño, ¿no? Bien, cuando
esas tres palabras fueron pronunciadas con contacto visual directo y con todo el
amor y la pasión que le dice "te amo" a tu esposa o esposo, los resultados fueron
asombrosos.
Fuera de las dos docenas de pares de estudiantes que participaron, varios
empezamos a salir inmediatamente después, y sí, créalo o no, un
par de matrimonios dan lugar!
¿Por qué? Así, se dice que, "no es lo que dices, sino cómo lo
dices que importa." Hay mucho sentido llevada en el tono, la
velocidad, el tono y el ritmo de su voz que las palabras son sólo una pequeña parte
de lo que realmente está diciendo.Su voz es toda una fuerza en sí misma.
táctica #10
inducen la reciprocidad
todo el proceso de consolidación de la compenetración es construido sobre

la base de la preocupación, el cuidado, la compasión, el
interés y el deseo por el bienestar de su
cliente. La estimulación y el interlineado es un proceso que crea la comodidad para
usted
y su objetivo porque usted está moviéndose a un ritmo que sea apropiado para su
destino.
Todo el proceso no necesariamente llevará mucho tiempo. Esto podría
ser tan rápido como 20 segundos o a lo largo de una hora o más.Después de que se
haya
establecido una relación, el siguiente paso es iniciar la presentación.Hay
muchas maneras de empezar, pero uno de los más eficaces es dar a tu
objetivo algo. Tiene que ser algo de valor percibido. Dar
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persuasión encubierta de
distancia deseado no induce a la reciprocidad. Por supuesto, usted tiene que darle
este regalo a su cliente sin ninguna expectativa de retorno.El
poder resultante de este principio no le defraudará. Si hay algo de auténtico valor
percibido es dado a tu objetivo, él o ella se sentirá obligado a devolver su
generosidad, generalmente con algo de
valor similar.Este retorno puede venir directamente de la persona que atendió, o
puede venir a partir de sus contactos en el futuro si la persona a la que le
ayudó a no está en posición de devolver el favor directamente.
inicialmente la gente no compra en las ideas, productos, servicios, candidatos o
causas--compran usted!
Cuando nos inducen a la reciprocidad, debemos hacerlo con la esperanza de futuro de

absolutamente nada. Sin embargo, más a menudo que no,
hace el favor de venir a nosotros multiplicado, pero quizás no nos demos cuenta de
la
fuente.
$10,000 encubierta táctica persuasión
regalar algo de valor percibido a alguien y
se sentirá obligado a hacer lo mismo.
táctica #11
Hacer la admisión perjudiciales
desde la época de los primeros filósofos, se ha

reconocido que para ganar a otra persona a
su manera de pensar, es muy útil para admitir una
debilidad en su caso antes de que la otra persona no.admitiendo un fallo
o dañar la admisión permite efectivamente considerarse mucho más
creíble.
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personas más escépticas hoy que en cualquier otro momento de la historia.

Siempre andan buscando la captura o la excepción.Cuando se admite un pequeño
defecto, inconveniente o negativo, entonces estás inmediatamente
Vistos como más honestas y como alguien que la otra persona quiere
hacer negocio (o cooperar).
Los abogados conocen esta técnica de persuasión encubierta y hacer buen uso de
ella. De hecho, si usted mira Law & Order o cualquiera de los
dramas legales en la televisión, a menudo encontrará oírlos hablar de cómo puede
haber
uno o dos hechos que no quieren que el otro lado para traer
porque pueden perjudicar su caso. Entonces, ¿qué hacen? Es cierto, lo
traen hacia arriba y coloque como un giro favorable como sea posible y, a
continuación, Mover a la
derecha a lo largo de. De esta manera, cuando la otra parte no traer el punto,
no es tan perjudicial.
$10,000 persuasión encubierta truco
estar ansiosos por señalar los aspectos negativos de su propuesta.
Esto logra dos cosas importantes. Primero te hace
parecer mucho más confiables, y segundo, permite su target
para ajustarse a gusto desde que usted está haciendo su trabajo de encontrar
inconvenientes en la propuesta.
táctica #12
compartir parte de ti con ellos
muestran su confianza en su cliente ayudándole

a uno de sus posibles problemas. En otras
palabras, ofrecer ayuda para él en cualquier forma que usted pueda.
Puede hacer una llamada telefónica para él como una remisión? Le puede ayudar a
traer más negocios a su tienda, tomando 50 tarjetas de negocios? ¿Qué
puede hacer usted para ayudar libremente a él con su negocio que está por encima y
más allá del alcance de su llamada de ventas? Se ofrecen a ayudar.
Yo siempre ir más allá para ayudar a la gente. Doy masiva
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cantidades de ayuda porque es lo correcto. Siempre hay un

retorno cuando me ayuda. Voy a hacer una llamada telefónica o personalmente
responder a
correo electrónico. Literalmente, voy a compartir una parte de mí con ellos.
Al compartir de esta manera, ayuda a los demás a te das cuenta de que eres
igual que ellos. Una vez que esto ha ocurrido, sé que tengo un cliente de por
vida, alguien que de forma activa y positiva mencionar mi trabajo a
otras personas.
Mirando un poco más profundamente en la psicología de por qué esto es una
técnica encubierta revela que esto es algo más que una relación institucional,
es una relación personal. Es el tipo de conexión que une a la
gente y les hace sentirse lo suficientemente cómodo para soltar todas las defensas.
táctica #13
Buscar y señalar el enemigo común
nada enlaza dos personas, grupos o naciones

como un enemigo común. Encontrar a su enemigo y
alinearnos con su punto de vista. ¿Odian
el IRS? ¿La misma gente intenta herir tus negocios mutua?
Un enemigo común puede no ser fácil de encontrar; sin embargo, si
figuradamente retroceder y mirar la situación más grande, usted encontrará
fácilmente un enemigo común que puede unir sus fuerzas para luchar
juntos.
¿Te acuerdas de cómo el 11 de septiembre naciones este país como si
nada en la historia reciente? Hubo banderas de los EE.UU. volando por todas partes,
incluso en los coches.éramos un país estrechamente unidos.Piense en
que poco tiempo después del ataque. El sentimiento de orgullo nacional en
los que habló con poderosos. Fue tan potente que se
siente diferente cuando se hable con otras personas.Se
siente diferente cuando vio las fotos de la inquietante secuela en televisión.
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nunca me olvidaré de un pedazo de noticias de TV que documentaban el día.

Hubo una abrumadora cantidad de transmitir (quién, qué,
cómo, y así sucesivamente. Pero en lugar de ello, el reportero simplemente poner el
silencio
junto con un vídeo muy inquietante pero emocionalmente poderosa
pieza de música y no dijo nada. Era el más poderoso flujo de
material visual y emocional que he visto nunca.La falta de una "cabeza parlante" o
experto analizando el día, ausencia total de decir
nada, nadie me paró en mis pistas y me hizo mirar. Se podía
oír el ruido real de la jornada en el vídeo, las sirenas, el silencio, y ver
la electrónica de rescate de los caídos de los trabajadores de emergencia.
La memoria de este particular paquete de audio/vídeo todavía me da
escalofríos a este día.
Los acontecimientos del 11 de septiembre fueron un enemigo común de inusitada
fuerza. Volvamos atrás frente a la intensidad de ese y hablar acerca de los tipos
de enemigos comunes del mundo real que podrás utilizar cuando
encubiertamente persuadir a otros a su manera de pensar.
En primer lugar, son los enemigos internos comunes de todos los negocios
como el creciente costo de todo lo que compran, el alza del costo de la
cobertura de salud para sus empleados, y la constante presión para vender
más y ganar más cada día para cubrir estos gastos cada vez en aumento.
El segundo son los enemigos externos comunes como la competencia.Usted
puede encontrar un enemigo común en un competidor. Esto puede ser una
empresa o incluso en otro país.
En tercer lugar, por supuesto, hay enemigos personales.Usted puede ser capaz de
formar una compañía interior alianza contra una persona determinada de modo que él
no avanza (como lo hacen en la tv show, sobreviviente).
Independientemente de dónde está el enemigo, identificar a él, ella o él y
alinearnos con su objetivo contra este enemigo. Hay poder en la
combinación de fuerzas. Satisfactoriamente, que son fácilmente detectables por
su destino como está de su lado. Ahora todo lo que diga es aceptado
más rápidamente y con menos consciente de análisis. Esto es exactamente lo
que queremos que suceda porque, recuerde, la persuasión encubierta es todo
sobre conseguir lo que deseas y omitir el análisis crítico de la
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persuasión encubierta a
otra persona para que tu idea, sugerencia o propuesta es fácilmente aceptadas

y aplicadas.
táctica #14
Díselo a un cuento corto acerca de alguien como

su destino
si puede construir una colección de historias acerca de

personas que se han convertido en sus clientes, seguido de
su empresa de asesoramiento, o de alguna manera se beneficiaron de interactuar con
usted, entonces usted puede utilizar esta herramienta de persuasión encubierta.
Objetivo de hoy dicen acerca de otra persona, quien recientemente cumplió
con su solicitud.Esta persona debe ser alguien que le recuerda
a alguien, él también se sentirá inmediatamente es similar a su propia
empresa o situación.Tu objetivo será asimilar instintivamente a sí mismo
en su historia y tendrá una relación casi instantáneo.
Recientemente, tuve la oportunidad de hablar con dos altos ejecutivos de
las empresas Fortune 1000. Mi tarea consistía en obtener cada uno para hablar en
dos eventos diferentes, cada una de ellas asistieron alrededor de 300
hombres de negocios de alto nivel. Al principio, no sabía que estos dos individuos;
sin embargo, cuando le dije a cada uno una breve historia acerca de cómo el
otro estaba considerando la posibilidad de aceptar la invitación a hablar,
inmediatamente me sentí más cómodo al hablar acerca de la posibilidad
más adelante.
El punto de inflexión en esos debates fue muy corto el
relato le dije a cada uno acerca de alguien como él que había sido
dada esta misma oportunidad y estaba considerando seriamente nuestra invitación.
La gente instintivamente ponerse en la historia le está
diciendo, por eso la gente ríe y llora cuando ve una
película realmente buena. Se colocan en la situación e identificar
a la persona de la historia (que te aseguraste es casi ex-
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actly gustan o hacia casi exactamente la misma situación). Esta

identificación es fácil.
Desea que sea fácil para su destino a la imagen mental de sí mismo
en la historia, y a hacer lo que la otra persona en la historia did (compra de
usted, de acuerdo con usted, o aceptar su sugerencia).
Dar sentido a la
persuasión
táctica encubierta #15
sinceramente a mostrar respeto por sus objetivos a través de un elogio. Estar

siempre buscando cosas que gusta o
admirar sobre otras personas. Felicitar a ellos
abiertamente. Un poco de respeto va un largo camino. Esto es cierto porque,
fundamentalmente, queremos que el respeto y la admiración de la gente que
respetamos
y admiramos. También queremos ser respetado y admirado. Eso puede
sonar como un montón de doble lenguaje, pero releer atentamente. El respeto es
una poderosa fuerza que merece su atención . . . Su respeto!
"Sin sentimientos de respeto, ¿qué hay que distinguir entre los hombres de
las bestias?"
-Confucio

cuando demuestren un verdadero respeto por su destino, usted será
recibido más abiertamente y con un ojo menos críticos sobre sus
intenciones, principalmente porque le da a la persona una
de las principales cosas que él anhela: el respeto de los demás.
"Siéntese y deje que la suerte juega su mano, y nunca la influencia no es

la manera en que el hombre estaba destinado a funcionar."
-John Glenn, el astronauta, el senador estadounidense
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estrategia encubierta #1
La estrategia de Wal-Mart
hacerlo:
cambiar el precio de su producto final en un siete.
Numerosos comerciantes de Internet informe mayores ventas con
productos que terminan en "7".
Las investigaciones científicas demuestran que el último número puede hacer
una gran diferencia en las ventas. Cuando el último número en un precio
(como $499) cambia el primer número en el precio ($500), esto
hace la gran diferencia.
Algo que cuesta $550 no va a ser
ayudado considerablemente por $549 o $547, pero un precio de 600 dólares será
ayudado grandemente por $597 o $599.
táctica #16
golpear sus calcetines apagado
soplarlas fuera con una afirmación sorprendente, un

hecho impresionante, o algo que pocos saben.
Mostrarles algo sorprendente que nadie
les ha mostrado. Hacer el mayor reclamo puede justificar.
A la gente le gusta ser sorprendido positivamente. Dado un nuevo hecho o situación,
es más fácil decir "sí" a lo que desea, porque, al hacerlo,
el objetivo puede salvar la cara.
Haciendo una nueva decisión para seguirte) siempre es más fácil cuando usted
ayudar a alguien a descubrir una nueva realidad. Esto permite que tus objetivos
para descansar
porque pueden estar seguros de que sus decisiones anteriores tenían razón
sobre la base de la información que había en ese momento. Pero ahora que se
conoce esta nueva pieza de información, pueden sentirse cómodo llegando a una nueva
decisión.
Golpear sus calcetines apagado es una expresión de lo inesperado. Es
esa pieza adicional de producto o servicio o información que choques
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, y tal vez su visión del mundo.Esto abre sus mentes

para aceptar nuevas ideas y generalmente se coloca en un estado
de ánimo más receptivo.
Lamentablemente, es muy común tener ni siquiera un calcetín
tirarse.
Recientemente, tomé mi coche en el concesionario para un cambio de aceite
y, créase o no, salieron pagando más de 600 dólares para las reparaciones. Hablar
de
persuasión! Pero mi papá siempre me dijo nunca arriesgarse en
reparaciones cuando se trata de neumáticos y frenos. Y, por supuesto, ¿adivinen qué
estas reparaciones fueron? Exactamente.
Es decepcionante para darse cuenta de cuántas oportunidades que el concesionario
tenía que hacer mi experiencia sobresaliente y controlar cada aspecto, pero en
lugar de ello, fue tranquilo y decepcionante, desgraciadamente
normal.
Por lo tanto, hacer lo que sea para añadir un poco más de esfuerzo y golpear
sus calcetines apagado, se sorprenderá de cuán receptivos a nuevas ideas son
cuando están sin calcetines!
presentan el producto deben comprar, por última vez. El objetivo está
obligado a poseer algo y normalmente tendrá la
última opción.
táctica #17
siempre dan más de lo que prometió a
Napoleon Hill, autor del libro clásico Think

and Grow Rich, suelen utilizar la frase,"Ir la milla extra". Esto significa que
vaya fuera de su camino o entregar más rápidamente o con mayor calidad para el
cliente que
hace su competidor.
Ir la milla extra sutilmente convence a la otra persona a
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te buscan continuamente porque él sabe que no sólo se obtenga

lo esperado sino que puede contar con vosotros para hacer el pequeño extra que
lo hace especial para hacer negocios con usted en lugar de otra persona.
Después de la comparación de compras, esas personas se elige por encima de
otras opciones.
Uno de los más importantes de todas las técnicas, permite que el
cliente sale mejor de lo esperado por recibir más de lo
que prometió.
Lou Holtz, un famoso entrenador de fútbol, conocía el poder de esta
técnica. Durante un descanso hable con su equipo, quienes estaban perdiendo
42-0, Holtz mostró un destacado de increíble segundo esfuerzos para
conseguir la bola, permanezca en los límites, o la puntuación. Entonces él dijo a
los jugadores que
cada uno de ellos estaba en el equipo porque no podía darle todo su esfuerzo en
cada jugada; el entrenador les dijo que cada jugador de cada equipo.
Se espera. Entonces les dijo la razón por la cual fueron en su equipo
era debido a su capacidad para hacer que el segundo esfuerzo crítico en
cada juego. El segundo esfuerzo es la diferencia-maker. Su equipo salió
y ganó el juego.
táctica #18
Usar eufemismo energía
después de hacer su reclamación de big fat, compatibilidad con

la potencia de la subestimación. En otras palabras, si
su cartera de fondos mutuos tiene un récord de
12 por ciento de retorno por año durante los últimos 10 años, subestimar que
diciendo: "Ahora, si usted tiene un promedio de 10 por ciento por año . . ."
Durante 10 años,
el Fondo ha ganado un 12 por ciento de retorno, pero estás siendo conservador para
su cliente, y él lo sabe y lo aprecia.
Usted está configurando una valiosa expectativa por parte de aquellos
que hacen negocios con. Muy pronto tendrán que esperar que usted overdeliver sobre
sus asignaciones. No exagerar. Usted subestimar, y que
hace que sus afirmaciones y declaraciones mucho más fácil trabajar con.
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secretas
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ser precisos: a golpear su precisión
táctica persuasión #19
Si usted sabe que un determinado automóvil va a

obtener su cliente 19 millas por galón, decirle que.
Entonces, le digo un secreto: "Pero si utiliza una determinada
marca de aceite, puede añadir un extra de tres millas por galón de gasolina, y
eso se traduce en cientos de dólares ahorrados cada año."
específica añade credibilidad y credibilidad a su argumento entero.Cuando tenga los
detalles y conoce su impacto, que
están sobre suelo firme y difícil de atacar. A la gente no le gusta escuchar
números redondos. "Va a hacer un millón de dólares." "Usted tendrá un 50
% de aumento en las ventas." La gente inconscientemente se sienten mejor cuando
tienen
información muy específicas.
He mantenido siempre un portátil por mi teléfono en el trabajo. Siempre puedo
decirle exactamente la fecha, hora y contenido de cada llamada de teléfono que he
tenido. Aunque a primera vista parece una extraña costumbre,
me ha salvado más de una vez y, lo que es más importante, ha demostrado ser una
herramienta de persuasión muy fuerte.
Ha habido muchas veces cuando alguien recordará tener
una conversación diferente de lo que realmente sucedió. Debido a mi
precisión, puedo buscar rápidamente los detalles. Por ejemplo, puedo decir
fácilmente que, "¿Estás seguro de que Bob, porque tengo notas desde
nuestra última conversación de fecha 14 de octubre a las 3:10 P.M.; hablamos de
XYZ y hemos acordado que el 4% era la solución . . . Recuerde?"
tener esa clase de precisión me ha ayudado tantas veces que
he perdido la cuenta.La línea inferior es, ser precisos . . . Entonces derrotó a su
precisión!
táctica #20
Hágalo más rápido, más fácil y mejor

que vivir en una época en la que todo el mundo se reúnen
quiere todo lo mejor, más barato, más rápido y eas-
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5:35 pm
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ier. Así la promesa de lo que puede y luego entregar, pero agregar un poco más de
esfuerzo que hace toda la diferencia.
Velocidad generalmente obtiene la venta (o la cooperación, acuerdo, etc).
La gente tome medidas más rápido cuando se puede obtener algo más rápido. Pensar en
nuestra sociedad de rápido movimiento. Hay Federal Express para enviar su
paquete rápido, McDonald's para alimentar un rápido, billetes de lotería para
hacerte
rico rápidamente, y camisas que se blanquea en una hora. Incluso
ahora descargar CD completo en cuestión de segundos.
Promete un rápido, fácil y mejor resultado suele ganar la cooperación de su
objetivo.Por Qué?
■
Rápido: porque la gente quiere las cosas ahora!
fácil: porque la gente generalmente son perezosos!
mejor: porque las personas sienten que tienen derecho a "mejor!"
estos tres trucos tienen el mayor poder cuando se combinan. Por

ejemplo: "Usted obtendrá esta tarde, en lugar de la próxima semana, y voy a
hacer todo el trabajo para que usted no tenga que hacerlo y, por último, que todos
vamos a disfrutar el
resultado mucho mejor que la manera en que estaba, ¿vale?"
estrategia encubierta #2
La estrategia de McDonald's
hacer esto:
agregar en una menor compra al orden existente por
una pregunta. Lo hace con McDonald's, "le gustaría papas fritas
con eso?" La pregunta añadida a millones de personas a la línea inferior aumentando
ligeramente el tamaño de cada venta. Es una
pregunta mucho mejor que "será eso?" que no añade nada.
Una vez que un hombre ha comprado el traje, él no tendrá ningún problema en comprar
el amarre relativamente baratas. Después de haber
comprado el coche, añadiendo el sistema estéreo es de centavos de
dólar.
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averiguar su "patatas fritas" y construir una pregunta

alrededor de ellos. Agregaremos dólares directamente a la
línea inferior y aumentando la satisfacción total del cliente al
mismo tiempo.
Ser encubierta en el borde de tu asiento
persuasión
táctica #21
preste atención, conteniendo el aliento, cada palabra

tu objetivo tiene que decir. Debe quedar claro que lo que
él tiene que decir es lo más importante en cualquiera de tus mundos en ese momento.
Cuando usted está realmente entusiasmado, sinceramente respetuoso, y muy
trabajadora, tu objetivo se
parecen a la demanda para ayudarle a alcanzar sus objetivos.
Se trata del poder de una sola palabra: ¡Escuchen!! He
estado con funciones sociales donde he hecho un punto de simplemente preguntar
y permitir a la otra persona para hablar. A la gente le gusta hablar, y
les encanta hablar de sí mismos.
Cuando escucha intensamente, usted ganar el favor con la otra persona,
quien después de un breve periodo de tiempo normalmente se sentirán obligados a
escuchar a usted.
A veces voy a una reunión y todo lo que hago es intensamente listen.Eso es todo
. Al final de la reunión, la otra persona a menudo me dice lo que es un
"gran conversadora" Soy. Realmente, no me dice nada . . . En fin! La próxima vez
que me encuentre con esta persona tratará de mí. Estas personas tienen una relación
con usted a partir de este momento, y cada vez que
se les acercan con todo lo que tienen más probabilidades de obtener una respuesta
"sí".
táctica #22
Pedir cumplimiento
está literalmente justo al inicio de la relación.
Sus clientes saben que usted tiene su mejor en-
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persuasión
terest encubierta en el corazón. Ellos saben que usted va a estar allí para ellos
cuando los problemas deben ser resueltos. La manera más sencilla de solicitar
el estado de cumplimiento es beneficiar a sus perspectivas, se consigue yendo
por delante con su sugerencia y agregando, ". . . Por lo tanto, empecemos,
¿vale?"
Es así de sencillo. Si todas las bases de los pasos anteriores se
ha hecho bien, usted está casi garantizada para obtener el cumplimiento voluntario
de la otra persona. Pero la clave es preguntar.
Muchas personas se hacen todas las bases necesarias para la solicitud de
cumplimiento. Tendrán que trabajar muy duro el perfeccionamiento de la
configuración, el uso y el contenido del pensamiento basada en resultados y, al
final, ellos
nunca le pida a la otra persona para hacer negocios con ellos.
Hay muchas maneras de pedir a los demás que van junto con usted, y
uno de los mejores es el "asumido bien." simplemente decir,"Este parece el
mejor curso de acción, por lo tanto, empecemos, ¿vale?" ¡Así de sencillo! Pero
también es fácil no hacerlo. Por tanto, recuerde, pregunte!
Usted pierde el 100 por ciento de las tomas que no tome. Tomar muchas
fotos.
táctica #23
inducir el sentido de escasez
cuando descubrimos que algo que queremos es

limitado en cantidad, tiempo, color u opciones, nuestro
deseo de que aumenta.Para decirlo de otro modo, si
no podemos obtener algo fácilmente, entonces nuestro deseo de ésta aumenta.
Con esto de manera encubierta a persuadir a la otra persona es poderosa
y puede sonar algo como esto, "ahora, porque sólo 2.000
fueron hechos como este, y cada uno está numerado, Let's reserve el suyo
ahora. Yo odio ver que pierdas una oportunidad como
esta."
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escasez conciencia!
Su cliente/Target debe ser consciente de que algo
acerca de usted, sus servicios o su producto es escasa. La escasez
puede incluir la cantidad del producto, el tiempo que tiene que
pasar con alguien, o un número de determinados productos a un
precio especial.
El intento de persuasión perspectivas permitirá saber que existe una

posibilidad muy real de que no recibirá su producto stock
o porque el tiempo se agota. También es su trabajo para hacer claro exactamente
cómo y qué van a perder.
Encubierta de
abrir la puerta a un amigo
persuasión
táctica #24
Nos gustan las personas que pensamos son exactamente como nosotros.Nos
convertimos en amigos rápidamente. Confiamos y siga nuestros
amigos.todos tenemos un profundo deseo de ser querido.
es por eso que sus amigos a menudo visten ropa muy similares, los viajes en los
mismos círculos sociales, e incluso conducir automóviles similares.Queremos ser
gustado, así
que hemos de pensar, actuar, y hacer lo que nuestros amigos están haciendo.
Como vendedores podemos utilizar esto para nuestro beneficio simplemente
proporcionando nuestras perspectivas con una lista de las personas (o empresas), al
igual que
ellos, quizás alguien que realmente conozca personalmente quien
también ha comprado su producto o servicio y ahora está disfrutando de los
beneficios.
"Si quieres ganar un hombre a su causa, primero convencerle de que eres
su amigo sincero."
-Abraham Lincoln
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permitir su target para verlo a usted y/o sus productos o servicios vinculados a la
respetada, el famoso, y a los experimentados y la probabilidad de la respuesta "sí"
se
agudiza dramáticamente.
Estrategia encubierta #3
Cree un programa de Comprador Frecuente!
Hacer esto:
De los tres caminos para hacer crecer cualquier negocio o aumentar la
corriente de ingresos, este es el más rápido y más potente. Crear un programa de
recompensas por compras frecuentes.
Por ejemplo, cuando utilizo mi tarjeta Visa, puedo ganar puntos hacia $5.00
certificados puedo usar en las fronteras para comprar
más libros y más libros. Estos certificados me traen de vuelta a
la librería más a menudo de lo que podría pasar.
También existe el "coffee club" en la tienda donde
mi tarjeta obtiene puñetazos, y una vez que me he comprado seis cafés,
mi séptimo es gratuito.
Su compañía tiene un "millas"tarjeta; su
tarjeta American Express podría duplicarse como una "tarjeta Starwood" donde
obtendrá
puntos por cada compra, que construye por noches gratis en
cualquier hotel en su red en todo el mundo.
¿Cómo puede dar a sus clientes más de un incentivo para
comprar más a menudo?
táctica #25
asociar lo conocido a lo desconocido,

hay un verdadero poder de persuasión en la conexión de una
nueva idea que no es conocido o fácilmente comprensible
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a algo que es muy familiar y de confianza por parte de su cliente potencial.

A veces puede ser simplemente declarado. Por ejemplo, la siguiente instrucción
relaciona el producto nuevo y desconocido a la antigua y familiar
660DX."Es igual que su viejo 660DX, pero ahora con la adición de un
condensador de flujo que consume 50% menos de energía, lo que le permitirá ahorrar
$5,200 por año!"
No sólo es una herramienta de vinculación de asociación de lo conocido a lo
desconocido, también es una herramienta que se utiliza para vincular algo nuevo o
mejorado con
alguien que nos gusta, admirar, o respeto.
Por ejemplo, ¿te acuerdas de cuando Michael Jordan hizo publicidad para la ropa
interior? ¿Qué es lo que sabe acerca de la ropa interior que
usted o yo no? Es cierto, nada. Michael Jordan es simplemente alguien que a mucha
gente le gusta, admiro y respeto. Las empresas
pagan millones de dólares para obtener una famosa celebridad para respaldar su
producto con la esperanza de que los consumidores (que) quieren ser como
él-"como Mike."
sindical es también una poderosa herramienta sin seres humanos que intervienen.
¿Qué piensas cuando vea un caballo Clydesdale? Budweiser.
¿Por qué? Se han asociado con éxito su producto con estos magníficos caballos.
Otra poderosa forma de asociación es el aval o testimonial. Si se trata de las
palabras de un cliente en su propia papelería que muestran a una nueva perspectiva,
o las palabras de
apoyo por parte de un superior en el trabajo, tener a alguien que es independiente
y creíble decir que usted o su producto es genial es una llave
que abre la mente de su target.Estos testimonios y avales se leen como imparcial,
creíble, independiente, honesto y verdadero.
Son mucho más creíble a su cliente que si dice exactamente la
misma cosa. Por lo tanto, encontrar esas fuentes independientes para responder a
usted y a
su producto. Es una muy poderosa técnica de persuasión encubierta.
Cuando alguien que te gusta, admiramos y respeto le dice que hay
alguien que debe conocer, tratar, comprar o alquilar, es
más probable que usted apague las facultades críticas de tu mente y acepta esta
sugerencia se basa en la confianza.
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táctica #26
hacerles sentirse parte del grupo
no hay poder en el grupo. Nos gusta pertenecer.

Incluso muy rebelde adolescentes dirán que son
sus propias personas y que son un "original",
pero echa un vistazo a sus amigos.
Ellos visten la misma ropa, su corte de pelo de la misma manera, y
desea desesperadamente ser parte del grupo.La voluntad de ajustarse a un
grupo deseable es tan potente que puede realmente terminan en
conductas de tipo culto.
¿Está familiarizado con el "contagio" de pensamiento? Este es el nombre para
el tipo de comportamiento extraño que ocurre cuando un estadio lleno de hinchas de
fútbol de medidas fuera de control comienza a arrojar botellas de cerveza en el
campo.
Cuando un ventilador lo hace, de repente parece bueno y más fans lo hacen.
También hay algunos deindividuation que tiene lugar. Los
miembros individuales del grupo comenzará a sentirse anónimo en el grupo obligado
a actuar como el grupo, pertenecer y encajar.
Sabiendo que cada uno de nosotros tiene una alámbrica, necesidad biológica de
pertenecer y ser parte del grupo puede ayudar a EE.UU. Podemos utilizar este
conocimiento
para obtener nuestro camino, y al mismo tiempo ayudar a nuestros objetivos
conseguir algo de
lo que querían.
Por ejemplo, una conversación como ésta podría tener lugar en el trabajo:
"Sabes, Bill, aquellos de nosotros en la administración superior no se
dan normalmente un proyecto como este a alguien de su nivel. Pero creemos que usted
tiene el potencial para convertirse en uno de nosotros. Por lo tanto, hacer su
mejor trabajo y
hablaremos pronto."
O: "Una vez que uno de ellos, el Sr. perspectiva, todos
sabemos que ha llegado! Serás uno de los más admirados gente
alrededor!"
o bien: "Cuando la mayoría de las personas obtienen el azul, también obtienen los
amarillos y blancos."
En otra configuración, puede ver la necesidad de ser parte del colectivo en el
trabajo: los hambrientos viajeros. Imagine que ha venido impulsando la
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en su coche durante horas y tienes hambre.Usted decide tomar

la siguiente salida y cenar algo. Cuando salga, verá cuatro
lugares para comer, pero cada uno tiene un nombre desconocido.Qué haces? Usted
busca donde la mayoría de los automóviles son.desea estar seguro y hacer lo
que están haciendo los demás. La potencia conforme se encuentra en casi
cada aspecto de nuestras vidas.
Cualquier intento de mostrar lo que han hecho otros similares es un poderoso
llamamiento a tus objetivos porque, fundamentalmente, quieren ser
igual que todos los demás.
táctica #27
crear contraste
cuando dos personas, cosas o lugares que son bastante diferentes unos de otros se
colocan
uno al lado del otro en el tiempo, el espacio, o Pensamiento,
vemos como muy diferentes, y es más fácil distinguir que
queremos más. La pregunta es "que" y no "si
o no". La
gente, si se les da la posibilidad de elegir entre dos cosas, elegir la
opción menos costosa. Hay un divertido ejemplo desde el Tonight
Show con Johnny Carson cuando él tenía el número uno de Girl
Scout cookie vendedor en el país sobre el show. Él le preguntó
el secreto de su éxito. Ella dijo, "Yo sólo fui a la casa de todos
y dijo, "Puedo tener una donación de 30.000 dólares para las Girl Scouts?'Cuando
dijeron "No," me dijo, "le daría al menos comprar una caja de
galletas de las Girl Scouts?"
El público no podía dejar de reír.Esta niña había dominado
el arte de contraste para ayudarla a vender a los ocho años de edad.Puede utilizar
esta demasiado.
Muestre a su cliente la mejor opción y/o la menos costosa. El
cliente está obligado a poseer algo y normalmente tendrá el
arrendamiento artículo caro si se demuestra en último lugar.
La misma técnica funciona en casi cualquier ajuste en el busi-
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ness mundo. Si quieres a alguien que haga algo para usted, simplemente
preguntarle algo que usted sabe que nunca va a aceptar, y luego, cuando él
dice que no, le pedimos el favor más pequeño. La gente será más probable que
le ayudarán después de este pequeño intercambio que si había solicitado el
menor elemento primero.
Estrategia encubierta #4
Utilice "Echo" postural para construir rapport instantáneo!
Hacer esto:
Adoptar una postura que es muy similar, pero no exactamente
igual, que el de la persona que desea persuadir. Además,
mantenga los brazos de un modo muy similar (pero no exactamente el
mismo) como la persona desea persuadir.
Hecho de manera encubierta, puede hacer que la otra persona se sienta
muy dispuestos a ir junto con sus sugerencias. El motivo psicológico básico es que
la persona siente que está
"igual que él"; por lo tanto, comienza a confiar en usted implícitamente.
Esto permite casi instantáneo la confianza y credibilidad instantánea. Usted muy
pronto podrá tener esta persona hacer cualquier cosa que desee.
Nota: Existe una pequeña advertencia con este truco. Ser muy
sutil, porque en el momento en que la persona piensa que son
copia de él, todo el poder está perdido y usted no tendrá éxito
en persuadir a esta persona.
táctica #28
No preguntan "¿Por qué?" La respuesta

es inútil porque
, a menudo, se trata de una equivocación muy grande para pedir a la gente por qué
se decidió a comprar su producto o servicio,
votar por su candidato, o contribuir a su causa. ¿Por qué? Porque
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personas no saben por qué hacen lo que hacen. Sencillamente no pueden

explicar las razones detrás de las decisiones que toman. Pero que
rápidamente le diga lo que piensa que usted desea escuchar o algo que
les hace lucir bien. Pero la verdad, o el auténtico núcleo razones,
nunca se sabe.
Porque no sabe la respuesta a "¿por qué?", simplemente no
la pregunta.La clave del éxito para usted es tratar de manera encubierta a la
mente subconsciente mientras usted persuadir a la mente consciente. A menos
que tengas una estrategia muy bien planificada, no preguntes por qué.
Tendrá más éxito cuando analice sus propios esfuerzos
y probar un conjunto de condiciones contra el control.El único voto que
cuenta es si tu objetivo cumple con su solicitud. En última instancia,
deberá analizar cuidadosamente sus propios esfuerzos para determinar qué
funciona y qué no funciona. No confíe en las respuestas de sus objetivos.
simplemente desconocen.
"El más valioso de todos los talentos es no usar dos palabras
cuando uno va a hacer."
-Thomas Jefferson
táctica #29
cambiar su destino de referencia de tiempo
cambiando su perspectiva temporal del destino le ayuda

a tomar decisiones diferentes. Normalmente, poco después de
reunirse con usted, su perspectiva se equiparan
con todas las otras personas como usted que jamás han cumplido y sacar
algunas rápidas (probablemente falsa) conclusiones acerca del valor de lo que
representan.
Debe hacer dos cosas inmediatamente. En primer lugar, distinguirse
de todas las otras personas como usted que jamás he conocido. Ser original.
A continuación, debe mover su filtro de tiempo desde el pasado hasta el presente,
en el futuro.
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encubierta de
$10,000 de persuasión persuasión encubierta truco

¿Sabía que cuando usted tiene a alguien que vaya en el futuro (en su mente) y
pensar en ir a una cita con
usted, alquiler o compra de su producto, que le haga
pensar acerca de lo que es como para haber hecho eso? La mejor parte
es independientemente de si él cree que se arrepienta de decir
"sí" o no es casi irrelevante, porque el simple acto de
anticipar el resultado es suficiente para desencadenar la mente para
decir "¡Sí!" La
táctica #30
construir credibilidad inquebrantable

casi infalible para construir credibilidad es
reconocer a la otra persona (o del otro lado)
punto de vista. De hecho, adoptar esa posición. Sentir
lo que está sintiendo.

La otra persona se abre dramáticamente y estar casi totalmente indefensos. Él te
percibe como interesados en un
resultado justo y equitativo.
En este punto, puede comenzar a hacer valer su posición o punto de
vista y el otro lado será mucho más receptivos. Específicamente,
usted no esta diciendo, "Yo solía sentir de la misma manera, hasta que descubrí
que . . ." O"Yo solía pensar que tan bien, pero lo que no sabía era
. . ." Un enfoque como este permite al otro lado para salvar la cara, mientras que
la
adopción de la nueva posición que usted está afirmando.
Hay muchas otras cosas que contribuyen a su credibilidad.
Por ejemplo, ¿cuáles son los orígenes de lo que usted está diciendo? ¿Alguna
figura de autoridad generalmente reconocidos de acuerdo con, o ya poseen la
posición que usted defiende?
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persuasión encubierta truco

usar la frase, "Tienes razón y ________________."
"Kevin, tienes razón y eso es lo que ha trabajado durante 20
años. Ahora, obviamente, la economía está cambiando y usted
sabe lo que eso significa."
"Tienes razón y ________________" dice lo que cada
uno de nosotros quiere oír. La gente va a todas las longitudes de la derecha.
Dejar que la gente sea adecuado.
táctica #31
Utilizar el espacio como la última arma encubierta
existe un muy específico del arte y de la ciencia en el uso de

su medio ambiente y su lugar en él para persuadir a su destino. Esto incluye todo,
desde
la construcción o la habitación en la que estés, dónde se encuentra, e incluso cómo
cerca de la otra persona.
A veces, el uso del espacio para ayudarle a convencer a puede ser tan simple como
asegurarse de que tienen ventaja de campo. Simplemente tener
tu objetivo venga a usted y sentarse en su oficina puede ser muy importante.
A veces, el ajuste puede ser una poderosa influencia en el pensamiento
y el comportamiento de su objetivo, incluso antes de pronunciar una palabra.
Se ha dicho por muchos presidentes de los Estados Unidos que la
Oficina Oval tiene un poder propio. Parece que cuando los mayores
enemigos del presidente están convocados a la Oficina Oval, caminan
a través de la puerta y son golpeadas por el impresionante entorno.
Son humillados por él. La fuerza de su argumento es
simplemente debilitada por la habitación están en permanente y, al mismo tiempo, la
posición del presidente del poder y su máxima capacidad de persuadir se
multiplicó muchas veces.Todo esto sucede antes de palabras habladas.
Tanto si se trata de una habitación individual o un edificio entero, algunos
environ-
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declaraciones realmente tener una poderosa sensación de lugar.Usted inmediatamente

entender qué significa esto visitando algunos lugares únicos. Por ejemplo,
no importa cuál sea su religión en particular puede ser, cuando ponga un pie
dentro de la Catedral Nacional de Washington, D.C., sabes que
estás en un lugar especial. simplemente no va a actuar de la misma manera que lo
hace
cuando está en su casa un domingo por la tarde con los amigos viendo
el gran juego en TV.El medio ambiente solo tendrá un enorme impacto
sobre sus pensamientos y comportamientos.
La comprensión de este principio uno que le ayudará a ser más
persuasivo secretamente porque simplemente puede recomendar que usted
cumple con su objetivo en un determinado lugar y tiempo. La sugerencia
no tendrá ningún significado a su destino (a menos que él también ha leído
este libro). Pero cuando usted elige cuidadosamente el entorno,
una vez un paso más cerca de conseguir su objetivo de cumplir con
lo que se le solicita.
táctica #32
construir un modelo de compromiso

y coherencia
que usted y yo somos más propensos a tomar decisiones de futuro que están en
consonancia con las decisiones anteriores similares.
Una vez hacemos un compromiso con alguien o algo, nuestras acciones futuras tendrán
más probabilidades de ser coherente con el compromiso anterior.
En la venta, el primer compromiso es obtener el nombramiento. Cada
compromiso adicional pueden ser muy pequeños, pero estás construyendo el
modelo de coherencia que conducirá a la decisión final de compra
.
Pregunte a sus clientes acerca de su deseo de gozar de los beneficios de
lo que su producto o servicio, en última instancia, de alimentación (no tu producto
o servicio real; estás pidiéndoles que de acuerdo con usted en que la
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disfrutando del resultado final es conveniente). Una forma de hacerlo es la simple

pregunta: "Le gustaría ahorrar más de $3,000 por mes,
¿verdad?" o "Dime, si eso sucediera este mes, ¿qué haría usted
con ese toque extra de $3,000?"Esto hace acordar que el ahorro sería bueno tener, y
pone su foco en el futuro y
haciéndolos pasar mentalmente los ahorros en algo que ellos quieren.
Ahora, cuando mentalmente traerlas de vuelta al presente y el lazo
que el resultado deseado para su producto o servicio, es más probable que sean
coherentes con sus compromisos previos y comprar su producto o servicio.
táctica #33
uso encubierto de los patrones del lenguaje hipnótico
hay trucos verbales muy específicas que se pueden usar

para mover la mente de la otra persona en la
dirección que desee.
La fundación del lenguaje hipnótico patrones es un término
denominado "presuposición." Esta es la palabra de la intención que se
coloca detrás de lo que están diciendo. Por ejemplo, si dice, "es
probablemente su capacidad para leer que te permite aprender de manera
rápida." El supuesto en que la sentencia es que algo le ayuda
a aprender de manera rápida; se debe al hecho de que puede acelerar la lectura.
Los presupuestos están poderosamente hipnótico y muy encubierto. Muy
a menudo el bien meditada declaración incluirá muchas suposiciones que el cerebro
de la otra persona deberá recoger y subconscientemente aceptar sin ningún control
consciente.
He aquí otro ejemplo: "Antes de trabajar en ese informe especial,
vamos a tomar un bocado para comer, ¿vale?" Esto presupone que la persona
será en realidad trabajan en ese "informe especial". ¿Ha notado usted el
"okay?" al final? Que es un líder de la técnica, y generalmente está acompañado por
un asintiendo con la cabeza hacia arriba y hacia abajo-sí el movimiento de la
cabeza como
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es solicitado. Muchas veces la otra persona será fácil cumplir con

su solicitud.
Las personas que estudian la hipnosis han descubierto que hay muchas
maneras de llegar a una persona en un fotograma específico de la mente, y luego
llevarlos
a pensar en nada el Hipnotizador deseos.Su objetivo es sacar a la gente a imaginar
el resultado que desea, (propietario del producto, disfrutando de
los beneficios del servicio, votar por el candidato, ayudando en el
proyecto, y así sucesivamente).
Imaginando algo es a menudo el primer paso hacia la obtención o
evitarla. A continuación, queremos que nos digan cómo van a ir sobre la
compra de nuestros productos y servicios o cumplir con nuestra solicitud para
ayudar a alcanzar cualquiera que sea nuestro objetivo es por el momento.
La gente no va a darte estos códigos secretos a su pensamiento sólo
porque usted pregunte.Necesita usar técnicas comprobadas científicamente
en una manera muy ingeniosa. Hay palabras y frases específicas que
produzcan resultados sorprendentes para lograr el cumplimiento. A continuación se
presentan algunas de las
frases que han demostrado conseguir una persona para llegar a una conclusión que es
de todo menos predeterminados.
Observará que todos los patrones de lenguaje hipnótico están en
negrita, y suponemos que lo sigue el patrón se
actuó en consecuencia. En otras palabras, en el primer ejemplo, el comando
hipnótico es "comprar este coche, es su decisión." sigue el
fragmento de frase hipnótica, "Yo no podría decirle a . . ." Todos los comandos que
siguen están escritas en versales y el lenguaje hipnótico está en negrita.Un
comando es la acción específica que queremos que el cliente
a tomar. La mayoría de estos patrones no son lo que se consideraría un
buen inglés o gramaticalmente correcto. Sin embargo, estos patrones son muy
poderosos y recomendamos precaución al utilizarlos. Algunos comentarios breve pero
importante seguir en paréntesis.
"Yo no podría decirle a comprar este coche, es su decisión."
"Yo no podría decirle a invertir más dinero en acciones; debe
averiguarlo por tu propia cuenta." (no les diría, pero observe
que el mando sigue llegando!)
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cuando usted preguntar cómo van decidiendo, aprenda cómo creen que decidir y luego
te dan
las instrucciones específicas sobre cómo usted puede cambiar sus mentes
(y venderlos, convencer, persuadir a ellos).
"Es posible que desee ____ ahora, ÚNETE AL CLUB SOLO POR
UN AÑO Y LUEGO RENOVAR."
"Usted podría querer ____ ahora, comprar este hermoso coche."
(no tienes que, pero probablemente!)
"¿Qué es lo que le ayuda a saber si usted debe comprar
un X o Y?"
"¿Qué es lo que le ayuda a saber si desea actualizar ahora o esperar un tiempo?"
(de nuevo, usted realmente está pidiendo su decisión específica estrategia.)
"no tienes que decidir ahora."
"Usted no tiene que invertir en varios fondos; UNO O DOS ESTÁ
BIEN." ("yo si quiero!")
"Por qué es que algunas personas simplemente NO VE EL VALOR DE
POSEER UN COCHE DE CALIDAD?"
"¿Por qué es Parece que algunas personas sólo ver la grandeza y
elude los demás?" (no usted Sr.Target, pero algunas personas . . .)
"No sé si la firma AHORA ES LO QUE DESEA HACER."
"no sé si decidir ahora ES ABSOLUTAMENTE NECESARIO PARA
QUE NO PIERDA LA OPORTUNIDAD." (realmente no sé, pero estoy siendo muy suave.)
"le gustaría ver una casa más grande?"
"le gustaría ver esto en azul?"
"le gustaría contar con NUESTROS SERVICIOS AL CLIENTE LAS PERSONAS
TE LLAMAN regularmente?" (le está preguntando por las características y los
beneficios específicos de los
que no pueda o no desee.)
"Algunas personas están invirtiendo una gran cantidad de dinero ahora mismo
."
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"Algunas personas se adquirieron CASAS COMO VAN

FUERA DE ESTILO." ("algunas personas" es tu destino.)
"Si Podría haber un coche en perfectas condiciones, ¿cuál sería
?"
"Si pudiera tener el altavoz PERFECTO PARA SU FUNCIÓN, ¿SERÍA ÉL?"
$10.000 persuasión encubierta truco
"Si pudiera tener . . ." = "imagine."
Que va directamente a la mente subconsciente y va a
trabajar como un virus de la mente.
"Si pudiera elegir
cualquier fondo mutuo, ¿qué cualidades
te gustaría tener?"
"Si pudiera elegir la mejor compañía de seguros, lo que

sería más importante para usted?" (Él puede elegir, y su cerebro
le dirá a elegir, ahora!)
"¿Has visto alguna vez un entrenador de ventas realmente increíble?"
"¿Has visto alguna vez un orador que motiva el día después de que él sale?" (de
nuevo, este es el mismo como "imaginar". Es una pregunta que sin presiones dardos a
través del cerebro a altas velocidades causando un
"sí, quiero" respuesta.")
"Le sorprendería si le dijera que la mayoría de las personas
no son tan astuto como eres?"
"Le sorprendería si le dijera que este coche obtiene
30 MPG?" ("Le sorprendería si le dijera" implica que usted tiene
la chocante verdad.)
"Imagine lo que sucedería si su cartera alcanzó un promedio de 12 por ciento por
año!"
"Imagine lo que sucedería si usted vive en una casa que
usted podría sentirse realmente orgullosos!" (una vez más, tenemos "Imagine"
encendiendo el cerebro como un árbol de Navidad.)
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"Está usted interesado en hacer más dinero a corto

o a largo plazo?"
"¿Está usted interesado en HACER LA EXPERIENCIA EN LÍNEA PARA
SUS CLIENTES de una forma fácil y divertida?" (él sabe que debería estar
interesada,
y ahora él tiene que decir sí o elegir qué es lo mejor para él.)
"Si yo pudiera mostrar Una manera de hacer más dinero, tendría
que contratar a nuestra empresa?"
"¿Y si pudiera mostrarle una forma de mirar 10 años más joven,
¿lo harías?" (esta es una perfecta, preclosing pregunta. Usted
no quisiera preguntar si usted puede enseñarle, así que ahora tienes la
respuesta "sí" y, a continuación, se cierra después de enseñarle.)
"Lo que sería como si tuvieras un extra de $25,000 por
año en ingresos?"
"¿Qué sería como si tuviera un cuerpo que la gente
sería magnetizado?" (imagino que . . .)
"Usted puede no saber que esto va a ser divertido."
"Usted no puede saber QUE VAMOS A ESTAR TRABAJANDO JUNTOS POR MUCHO TIEMPO!" (él
sabrá inmediatamente después de decir, "Usted
no puede saber . . .")
"Puedo mostrarte siete maneras de aumentar tus
ventas personales?"
"puedo mostrarte cómo TRABAJAR DE TAL MANERA QUE USTED
SERÁ MÁS FUERTE Y MEJOR ASPECTO?" (obtener permiso para vender a
su cliente es amable y eficaz.)
"Me pregunto si decidir hoy, harán que usted se sienta
más cómodo en el interior."
"Me pregunto si invertir HOY SE VA A HACER
MÁS DINERO A LARGO PLAZO." (me pregunto mientras usted imaginar.)
"No crees que ES HORA DE UN NUEVO PRESIDENTE para
dirigir nuestro país?",
"¿No crees que un fondo mutuo QUE TENGA UN HISTORIAL PROBADO
ES MEJOR QUE . . .?" (Es difícil decir "no" a todo lo que sigue,"¿no piensa usted
que . . .")
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"no te sientes
que eres más feliz cuando tiene a
alguien hacer su declaración de impuestos para usted?"
"No te sientes
mejor con un coche nuevo
QUE UNO ANTIGUO?"
vamos a recapitular rápidamente estos patrones de lenguaje hipnótico:

■
No quisiera decirle a . . .
¿Cómo vas a decidir . . .
Es posible que desee ahora . . .
¿Qué es lo que le ayuda a saber si usted . . .
no tiene . . .
¿Por qué es que algunas personas . . .
No sé si . . .
¿le gustaría ver . . .
■
algunas personas . . .
Si usted podría tener . . .
Si desea elegir . . .
¿Alguna vez has visto . . .
¿le sorprendería si le dijera . . .
Imagine lo que sucedería si . . .
¿Está usted interesado en . . .
Si pudiera mostrarle una forma de . . .
¿Qué sería como si tuvieras . . .
Puede no saber . . .
puedo mostrarte . . .
me pregunto si . . .
No creo que . . .
No se sienta . . .
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simplemente diciendo estas frases no es garantía de que la otra persona va a

hacer lo que desee. Tonalidad vocal, marcapasos, variación y contenido todo
importa demasiado. Practicar el uso de estas frases en diversos
contextos de trabajo posible y ver qué ocurre. La gente comenzará a cumplir con
varias de sus peticiones de lo que nunca en el pasado.
Encubierta de
hacer que su cuerpo diga lo que tus palabras dicen la
persuasión
táctica #34
cuando todo el cuerpo, la mente y el mensaje están

enviando el mismo mensaje a tu
oyente, usted será miles de veces más
persuasivo. Cuando incluso una pequeña parte del total de la entrega del mensaje
se tambalea, sus posibilidades de convencer a la otra persona a tu manera de
pensar caer a casi cero.
En un famoso estudio citen, Dr. Albert Mehrabian descubrió que
cuando picaduras señales vocales contra señales faciales y la palabra hablada, el
factor menos importante en el mensaje era las palabras:
■
55% señales faciales
■ pistas vocales del 38%
7% Palabras
Observe que sólo el 7 por ciento del significado y mensaje de

Mehrabian el experimento fue llevado a la escucha a través de las palabras que
fueron pronunciadas.una mucho mayor del 38 por ciento del significado fue entregada
mediante señales vocales. Y un sorprendente 55 por ciento de
toda la intención y el significado fue entregado por señales faciales de los
participantes en el estudio. La mayoría de la gente nunca deje de considerar estos
tres elementos;
sin embargo, estos son los tres que deben enviar el mismo mensaje para que tenga el
máximo poder de persuasión.
Se tarda el pensamiento activo de su parte para poner juntos un mensaje congruente
del 100 por ciento. La mayoría de la gente nunca se toman el tiempo para trabajar
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en los tres puntos, y es precisamente por eso que la mayoría de las personas no son
muy
convincentes. O si ocurren para persuadir a alguien, no tienen
idea de por qué tuvieron éxito. Pero ahora que sabe esta fórmula,
va a ser 100% efectivo cuando elige ser.
La clave del éxito en la entrega de un mensaje congruente el 100 por ciento es
pensar a través de toda la presentación y entrega de su
mensaje. Elija cuidadosamente las palabras reales que va a utilizar y, a
continuación,
practicar en voz alta exactamente cómo va a decirlo. De hecho, ir un paso más allá
y saca una grabadora de cinta y lo que usted está diciendo que usted
practica. Luego reproducirlo.Usted puede ser sorprendido. Esta es una gran
herramienta
porque cuando audiocinta, usted no sólo están escuchando las
palabras que está diciendo y cómo lo están diciendo. Efectivamente aísla y elimina
el impacto de la mayoría de las señales del lenguaje corporal que están
presentes en la comunicación. Y, por último, pensando trabajar en
su lenguaje corporal.Los mejores comentarios aquí es para grabar usted mismo
hacer la presentación. Le sorprenderá lo diferente que es
cuidarse.
Si no está seguro de cómo mejorar el lenguaje corporal, estás de
suerte porque hay todo un capítulo en este libro sobre la potencia de
su lenguaje corporal, completo con consejos para mejorar el poder de
su presencia, de manera que son muchas veces más persuasivo.
táctica #35
pensar como un Jedi. . . . Utilice

Outcome-Based OBT (pensamiento)
¿recuerdas el truco para trabajar aquellos

laberintos en los libros para niños? ¿Te acuerdas de
cómo eran mucho más fácil cuando se descubrió que, a partir
del final y trabajando hacia atrás hacia el "inicio" trabajó mucho más fácil? Bien,
el pensamiento basado en los resultados es mucho como empezar donde desea
terminar y trabajar hacia atrás hasta donde estás ahora.
Esto seguramente se aseguran que usted llegue al resultado que
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están buscando. OBT es útil para alcanzar el espectro de

resultados a muy corto plazo a muy largo plazo debido a su flexibilidad.
Un gran ejemplo de un pensador basada en los resultados es uno de los
atletas de un equipo olímpico.logran un rendimiento superior en su
deporte (y ganar el oro olímpico) por tranquilamente, vivamente, y visualizar
repetidamente la ejecución impecable y perfecto acabado de su
deporte.
Igualmente, los mejores vendedores y personas de negocios, visualizar los
resultados deseados con la misma claridad ricos.Esto les ayuda
a preparar adecuadamente para cualquier eventualidad y aumentar sus probabilidades
de éxito.
¿Cómo se puede saber qué resultados desea realmente? Realice el siguiente
ejercicio; puede proporcionarle una mayor, más profundo y
verdadero conocer exactamente lo que usted desea.
Obtenga un lápiz, papel, e ir a un lugar donde usted esté seguro de no
ser interrumpido. Entonces, hágase la siguiente pregunta: "¿Qué
sueños ¿tengo para mi vida en cuanto a relaciones, negocios, trabajo, familia,
amigos, ingresos, y la jubilación?"
Luego, escriba una frase o dos acerca de por qué desea que cada una de estas
cosas y lo que significará para usted cuando se dispone de ellos. Si usted
no puede encontrar un par de frases para un determinado elemento, cruzar
completamente
fuera de su lista por ahora. A continuación, escriba un número junto a los sueños
que
permanecen.Escriba un 1, 5, 10 o 20, dependiendo de cuánto tiempo se tardará
en alcanzar el objetivo de manera realista. Por último, escriba un par de
frases sobre qué puede venir entre usted y su objetivo.
Ahora, elija su objetivo número uno para comenzar a trabajar en.entonces
imaginar la escena de su primer encuentro con la otra persona y
hágase las siguientes preguntas:
1. Lo que precisamente no quiero fuera del proceso?
2. ¿La otra persona quiere? Si no sé, ¿qué es lo que
probablemente quieran?
3. ¿Cuál es el menos voy a aceptar el proceso?
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4. ¿Qué problemas podrían surgir en el proceso?

5. ¿Cómo voy a tratar cada uno de ellos y, si es posible, utilice el problema como
un beneficio para la otra persona?
6. ¿Cómo voy a llevar el proceso a una conclusión?
Todos los maestros persuaders utilice este proceso, si son conscientes de ello o
no.
Cuando se sigue este proceso, la magia sucede. A las personas
que no tienen ningún conocimiento de la Persuasión encubierta que
parecen solo tienes suerte. Pero usted sabe el verdadero motivo.
Todo comienza con muy consciente, trabajo muy duro.Se han preparado bien para la
oportunidad cuando se presenta. Y, como
ya hemos oído, "Suerte es cuando la preparación se encuentra con la oportunidad."
Cuando se utiliza el pensamiento basado en los resultados, estarás listo para
alcanzar
sus objetivos de manera muy eficiente y con buena voluntad y cooperación diligente
de los demás.
"Todo lo que puede hacer o dejar de hacer con tu vida es el
resultado directo de tus pensamientos."
-James Allen
Covert
persuasión
táctica #36
determinar cómo las personas representan la

información a sí mismos y a que
hay tres principales modalidades que utilizamos

para tomar en la mayoría de nuestra información. En primer lugar está
la visual. Esto es todo lo que vemos. Nuestro mundo visual es a menudo la
"prueba" de algo-vamos a creer cuando nos vemos! A menudo, cuando
persuadir a otra persona, que ayuda a incluir ayudas visuales poderosos
en su intento.
La evidencia visual añade poder y credibilidad a su esfuerzo.Te
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conocer gente usa su canal visual como su principal método de

prueba cuando dicen cosas como "es meridianamente claro para mí", "Está bien, puedo
imaginar", o "veo lo que quieres decir." En
segundo lugar, existe el canal auditivo. Cuando alguien nos dice
algo, o escuchamos algo que creemos que es importante, estamos utilizando
nuestro canal auditivo.Usted sabrá si su destino es fundamentalmente auditiva
cuando dice cosas como "que se parece a la derecha", o "no
suena ninguna campanas para mí", y "que los clicks para mí."
Finalmente, existe el canal quinestésica. Aquí es donde
entran en escena los sentimientos ("entrando en la foto" es un indicador visual de
las
capturas que hiciste). Cuando una persona demuestra principalmente cosas con
sentimientos, él va a decir cosas como: "Simplemente no se siente bien" o "Me
siento bien
con eso."
Esta técnica se convierte en un arma encubierta por escuchar atentamente a
tus objetivos. Escuchando atentamente las palabras que ellos usan, te darán
pistas de cómo son principalmente la información del proceso. A continuación,
simplemente utilice
el mismo canal al hacer su persuasiva petición. Por ejemplo, usted puede escuchar a
su target dicen "Sabes, realmente me gusta el sonido de
eso." puede ser tan sencillo como responder a tu objetivo con algo
como "Bien, al utilizar este modelo, todo su sistema de producción
recién empezarán a clic." Con este tipo de lenguaje auditivo será
muy convincente con esta persona en particular.Estás realmente hablando su
idioma y él será más receptivo a usted y a sus peticiones.
táctica #37
FFF Técnica
el sentir, sentir, encontró técnica ha sido utilizada en

el campo de ventas por un largo tiempo; sin embargo, como la mayoría de las
grandes técnicas de persuasión, verdaderamente tiene aplicaciones en cada área de
la vida. Este es especial y es muy, muy
eficaz porque funciona en un par de niveles diferentes.
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aquí es un ejemplo de esta técnica en el trabajo: "entiendo cómo

se siente acerca de eso, muchos de mis clientes una vez sentí exactamente de la
misma manera,
pero cuando miraron más cerca, encontraron . . ." Si no está en venta,
puede cambiar ligeramente que oriente "siente" por lo que es: "muchos otros
han sentido".
Hay varias razones por las que esta técnica es tan valiosa. En primer lugar,
funciona en el nivel de empatía. Esta es una conexión emocional con
sus objetivos y a menudo completamente elude la parte crítica de sus
cerebros.Cuando se declaró con sincera empatía, funciona. Si es falsa,
puede fallar.
A continuación, la técnica va a decir que muchos otros similares se han
sentido de la misma manera.Esto les permite saber que no están solos. A la gente
le gusta saber que otras personas igual que ellos han hecho lo mismo
.Esta es una manera simple y directa de proporcionar "prueba social " que
otros han hecho esto también.Esto tiene riesgo de distancia. Hace que tus objetivos
se sientan más cómodos.
Por último, les ayuda a compartir en el descubrimiento de la solución.
Cuando usted dice, "pero cuando miraron más cerca, encontraron", que les permita
salvar la cara.Este es un paso fundamental porque hace bien para tomar una
decisión en su favor sobre la base de esta nueva realidad.
táctica #38
supresión, distorsión y generalización
todos hacemos esto, cada día y se acorta

y neutraliza la comunicación hasta el punto de
ser ineficaces. Suena alentadora? No te
preocupes, porque una vez que te das cuenta de lo que es, usted puede controlar
cuándo y
en qué medida lo hacen.
La primera es la eliminación.Esto lo hacemos por necesidad; de lo contrario
estaríamos
describiendo cada detalle de cada cosa todo el tiempo. La vida es
demasiado corta, y la capacidad de atención de la persona a la que estamos
intentando
persuadir es mucho más cortas, por lo que dejamos algunos intrascendentes de-
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colas. Pero ahora, por primera vez, vamos a pedirle a pensar cuidadosamente acerca
de lo que dejan fuera. Con demasiada frecuencia, la gente deje fuera muy
importante y potencialmente muy convincente detalles que podrían ayudar a persuadir
a la otra persona.
Lo siguiente es la distorsión. "Fue la peor película de todos los tiempos! Duró
como 4 horas! Y los efectos especiales? Se parecía a mi 8-año-viejo
sobrino hizo en casa!" Bueno, yo distorsionado los hechos un poco,
pero creo que usted consigue el punto. A veces, simplemente para hacer un punto
vamos a
distorsionar algunos aspectos de la historia o situación. Pero incluso en un nivel
subconsciente nos suelen distorsionar la realidad a nosotros mismos y cuando
describimos las cosas a los demás. Distorsión sucede y a veces ayuda,
pero muchas veces duele. Por lo tanto, ver sus distorsiones de cerca.
Por último, existe la generalización. Todo el mundo lo hace, todo el tiempo
y afecta a cada parte de la vida de todos. Yo generalizar las cosas
un poco más allá, pero creo que usted consigue el punto.
Conociendo el poder de estos tres filtros, podemos utilizarlos para
eliminar las cosas en nuestra propuesta de que nuestro objetivo se opondría a
distorsionar los beneficios y las pérdidas, y generalizar el resultado global, de
modo
que es en favor de nuestro objetivo. Todos sabemos que Eliminar, distorsionar y
generalizar y usar esto para su ventaja, ayudando a la gente a hacer estas
cosas en la dirección y la cantidad que harán su solicitud más
atractivas para ellos.
táctica #39
la táctica de toma de notas
hay momentos en que es muy importante que

te asegures de tu objetivo realmente se adhiere a la
decisión que toma para ir junto con usted y tome
la acción que usted está solicitando.Para asegurarse de seguir a través de
objetivos, llegar
a escribirlo.
¿Por qué este trabajo? La operación encubierta de poder detrás de este compromiso
técnica proviene de su capacidad para participar activamente y directamente su
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objetivos de persuasión encubierta. Conseguir que escriban que van a hacer una
cierta cosa
aumenta dramáticamente sus posibilidades de hacerlo de verdad. El acto
de escribir es una forma de compromiso.
Durante su intento de persuasión, asegúrese de poner un lápiz en la mano
de tu destino.Luego, en el momento justo, Él involucrado con escribir
la solución. Él boceto lo que la solución sería similar.
Él escribe que el beneficio final sería a sí mismo si
todo lo que está prometiendo viene verdad. Se le anote cómo
cumplir con su petición, le haga mirar en los ojos de sus
superiores.Escribir todo abajo.Cuanto más se escribe, más fuerte es el
compromiso será y es más probable que él tomará la acción
que desee.
Cuando persuadir, no olvide la operación encubierta de las herramientas de lápiz y
papel.
táctica #40
baja el tono de la voz en el momento adecuado
es una técnica poco conocida. Es más efectiva cuando se intenta comunicar autoridad
y
confianza.Puede decir exactamente la misma frase;
simplemente baje su voz (tono), y podrá ser percibido como
más creíble y a veces más potente. La parte difícil de
esta técnica es mantener el control total y completo del mismo
durante el intercambio.
Escuche cuidadosamente a la noche.El ancla de las noticias de la TV tendrá una
forma de bajar la voz para dar un tono de seriedad y autoridad.Luego al cambiar a
un encendedor de interés humano, historia, anclas cambiará su voz para hacerle
saber esto es
material más ligero y posiblemente gracioso. Escuche cuidadosamente a su local o el
ancla de las noticias de la TV nacional. Son profesionales en el sentido de entrega
mediante el tono, el tono y el alcance de sus voces. Podemos aprender
mucho de ver la televisión.
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cuando usted tiene el control mental para permanecer en tarea y onmessage, usted va
a liberar su habilidad para controlar este sutil pero poderosa parte de su
presencia.
"La voz humana es el órgano del alma."
-Henry Wadsworth Longfellow
Regla 80/20 encubierta
táctica persuasión persuasión encubierta #41
porque estás en el mundo de los negocios, que son

conscientes de la regla 80/20. Sencillamente, el 80
por ciento de sus resultados vendrán desde el 20 por ciento de sus esfuerzos. Esta
regla se aplica a casi todo en su
vida profesional y personal.
A veces esto se conoce como el principio de Pareto, después del
economista italiano Vilfredo Pareto. Él descubrió que el 20 por ciento de las
personas en su tiempo poseía el 80 por ciento de las tierras y los bienes del
país.
Hoy, este concepto se ha extendido a casi todas las áreas de su
vida y es cierto, generalmente a través de las categorías y países. Mira
estos ejemplos interesantes de la regla 80/20:
■ El
20% de los elementos del menú del restaurante promedio representan el

80% de los ingresos.
■ El
20% de los nuevos modelos de automóviles representan el 80% de las ventas.
■ El
20% de los clientes que representan el 80% de las ventas.
Cuando se crea el enfoque de su destino, conscientes de que el

éxito vendrá con más frecuencia el uso de una combinación de una pareja
de la persuasión encubierta tácticas y trucos usted encontrará en este libro. En
otras palabras, obtendrá alrededor del 80 por ciento de sus éxitos desde utilizando
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persuasión encubierta del
20 por ciento de las técnicas y trucos en este libro. A veces es

más importante utilizar algunas técnicas o trucos con un muy alto
grado de habilidad que es simplemente tratar de utilizar un gran número de ellos.
Que a veces puede resultar contraproducente.
Conociendo la regla 80/20 le ayudará a ser más eficaz
y hábil persuader.
táctica #42 la
inoculación para persuadir a sus clientes potenciales y

reducir el remordimiento del comprador
la presión de los compañeros no termina en la escuela secundaria.

A menudo estamos muy preocupados con lo que otras personas
piensan sobre nuestras compras u opciones. A veces, después de que sus objetivos
han
tomado la decisión que quería hacer, que no se pegue y terminan
cambiando sus mentes." ¿Por qué? Simplemente, hablan con otras personas
que tienen poder e influencia en sus vidas y esas personas les dijo
que estaban equivocados. Por lo que se ponga en contacto con usted y cambiar su
decisión.
El proceso es similar al de un virus de la gripe que cambia su estado de
sano a enfermo. Puede pensar en los otros cerebros tus objetivos entrarán
en contacto con virus infecciosos.Su trabajo es "inocular"
contra estos virus para la mente las decisiones que hicieron en su
favor no cambie. De hecho, si usted es hábil con esta técnica,
las acciones y reacciones de los demás tienden a fortalecer la decisión original de
tu destino.
Porque has pensado qué completamente su objetivo
probablemente decir a usted en respuesta a su esfuerzo de persuasión,
también puede predecir lo que otros dicen hasta tu destino después. Nada
se puede predecir, se puede preparar por adelantado.
Supongamos que después de haber tenido éxito y obtuvieron el compromiso de cumplir
con usted, su destino se ejecuta en otras personas en el lugar de trabajo de
que se trate de cambiar su mente. Veamos cómo podemos "inocular".
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porque ustedes saben esperar resistencia, puede compartir esta expectativa con su
objetivo. Podría sonar algo como esto:"Tú y
yo sabemos esta es la decisión correcta porque sabemos todos los hechos.
Pero, ¿qué le puede decir a quienes se preguntan por qué estás haciendo esto
y tratar de cambiar tu mente?"
Esa pregunta hace un montón de cosas. Primero de todo, te pone a ti y a
tu destino en el mismo lado. Cuando usted dice, "Tú y yo sabemos"
que está en el mismo equipo, compartir un entendimiento común.A continuación,
podemos decir que la decisión es correcta porque "todos sabemos los hechos."Este es
muy potente porque hemos utilizado la palabra "porque". Como se
ha comentado anteriormente, la palabra porque es como una magia mente
desencadenante que inmediatamente le da la razón y fundamentos a una decisión. A
continuación, mencionamos
que conocemos todos los hechos.Esto cambia lo que hasta este punto podría
ser una decisión basada en la emoción en una decisión basada en hechos. Nada ha
cambiado realmente, excepto la palabra etiquetas colocamos sobre lo que está
sucediendo.terminamos con una pregunta directa, que pide su target para
defender la decisión que acaba de hacer a la derecha de nuevo a nosotros.Esta es
una ronda de práctica, una especie de juego de rol por lo que se puede esperar en
el futuro.
Cuando los objetivos de contestar esa pregunta, han sido inoculadas contra
otras fuerzas que están alrededor de ellos cuando no estás. Esto proporciona un
mayor grado de certeza de que serán coherentes con
este compromiso para cumplir con su solicitud y le ayudará a alcanzar
su meta. ¡Funciona!
Cuando tus objetivos de acuerdo con su solicitud, pero parece un poco vacilante,
utilice esta técnica para inocular y ponerlas a
atenerse a la decisión que acaba de tomar. La gran pregunta
: "Usted y yo sabemos esta es la decisión correcta porque sabemos
todos los hechos. Pero, ¿qué le puede decir a quienes se preguntan por qué estás
haciendo esto y tratar de cambiar tu mente?" Esta técnica funciona porque el uso de
la cuestión le permite volar por la
mente crítica.La mejor manera de comprender esta técnica se utilizan realmente
. Esta pregunta a inocular su destino y verá su
poder.
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táctica #43
Flexibilidad en
ocasiones siendo la persona más persuasiva

significa ser la más flexible. La flexibilidad es clave,
no sólo en las tácticas o trucos que se emplean para
obtener la forma, sino también en la ruta que toma para llegar a su meta.
Imagínese que el puente está en su camino al trabajo mañana por la mañana.¿Qué
haría usted? Es una buena apuesta que no acaba de
sentarse allí. También es una apuesta segura que no sería justo dar vuelta y
regresar a
casa e ir a la cama. No, en cambio, tendría que tomar calles laterales que
normalmente no uso, y usted podría encontrar creativamente una ruta alternativa
hacia
su destino.
Lo mismo es cierto de los intentos de persuasión. A veces, aunque
pasamos mucho tiempo pensando en nuestro enfoque y todas las previsiones de
reacciones, nuestros esfuerzos siguen fallando. Sin embargo, el fracaso no es
definitivo hasta que se acepta
que es. Por lo tanto, la mejor solución es pretender "el puente" es una forma
creativa y encontrar otra manera de acercarse a la persona objetivo. Note que su
objetivo no ha cambiado en absoluto.Usted todavía lograr el mismo fin pero
simplemente
utilizando diferentes medios.Esta es la flexibilidad técnica en acción.
Hacer una gran lista de todas las técnicas de persuasión encubierta que
podrían aplicar en su situación. Esto se convierte en el mapa. Entonces,
cuando algunos caminos están bloqueados, simplemente salir el mapa y elija
otro.
Piense en cómo los niños piden lo que ellos quieren. Son persistentes.
Van a preguntar, preguntar y volver a preguntar. A veces se le pedirá en la misma
forma, pero muy a menudo serán altamente creativos para pedir lo
que quieren. A veces ellos incluso negociar. Pueden hacer
ciertas promesas o garantía para realizar las tareas domésticas.tienen su mirada
puesta
en una cierta cosa y no les van a dar hasta agotar todas las posibilidades.
Cuando adoptamos esta actitud de persistencia y comprometerse a mantener un enfoque
flexible, conseguiremos más a menudo que fracasamos
en este juego de persuasión.
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persuasión encubierta 101: Las tácticas de
táctica #44
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encubiertamente empático mente
hay literalmente docenas de cualidades necesarias

para tener éxito en la persuasión encubierta constantemente;
sin embargo, hay uno que es tan poderosa que eclipsa a
todos los demás.¿Qué es? Empatía! Usted puede estar diciendo espere un minuto, la
empatía como una técnica? Sí.
La capacidad de empatizar con los demás es fundamental. Si tu objetivo
no te ve como empática y sinceramente y de todo corazón el cuidado,
su persuasión fracasará. Esto es cierto a cada momento. Para
probar esto, piense en el escenario opuesto de su cliente verlo
como falso, insensibles, y posiblemente incluso manipuladora. Nadie en su
sano juicio cooperará gustosamente con alguien que fue
visto de esa manera. Deben verlo como empático, genuino
y confiable, o ellos lo verán como un riesgo.Esto es realmente un "sí" o
"no" el tipo de situación.
¿Qué es la empatía? Es la capacidad de comprender, de ver las cosas
desde otro punto de vista del pueblo, a caminar una milla en sus zapatos.
Cuando puede hacerlo, y lo que es más importante, cuando la otra persona
percibe usted en esta luz, será de inmediato más efectivos para persuadir a él a su
manera de pensar.
Lo que realmente está haciendo es preguntar a otras personas a creer en
usted.Usted está vendiendo primero y su idea, causa o candidato en
segundo lugar.
Expresar empatía encubiertamente, debe realmente los verdaderos
intereses de sus objetivos en mente. Una manera segura de comunicar claramente que
sus objetivos es hacer preguntas que hacerles hablar
sobre qué es lo que quieren. Por ejemplo,"Me parece que realmente se preocupan por
lo que sucede a continuación, más me puede decir acerca de eso?"
Una pregunta como esta será conseguir que digan ustedes el material que necesita
para convertir ese fraseo vuelta alrededor y les permiten ver fácilmente que
realmente se preocupan por el mismo resultado que hacer. Es posible que suene
como esta, "Yo entiendo, me siento de la misma manera. Estoy de acuerdo con usted
en que es
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persuasión encubierta,
las más importantes. Ya que estamos de acuerdo en esto, vamos a trabajar juntos
para lograrlo
.El primer paso entonces es obviamente X, le gustaría hacer X o
Y?" Obviamente, la acción que usted solicite conducirá finalmente a tus objetivos
de tu objetivo, mientras que al mismo tiempo que aparecen para ayudar a avanzar
hacia ellos.
táctica #45
ingeniosamente un lenguaje impreciso
cuando se utiliza esta técnica, piensa de los políticos;

ellos casi han dominado este.La idea es
decir algo que no significa nada pero suena
como algo.Por Qué? Simplemente porque su objetivo es permitir a la otra
persona para asignar su propio significado a las palabras que está utilizando para
enviar su mensaje.
Por ejemplo,"Nuestro sistema fiscal en su conjunto necesita reforma en este país.",
frase que literalmente no significa nada. Cada persona escucha
puede sacar su propia conclusión, y creo sinceramente que el
candidato tiene sus mejores intereses en el corazón. A veces es que
sorprendentemente sencillo. A partir de una declaración como esa, un hábil político
puede ser
capaz de persuadir a la gente a votar por él.Increíble ¿no es así?
Otro ejemplo de la gente que usa ingeniosamente vago lenguaje es
que los que escriben los horóscopos en el periódico. Me parece realmente
como si dicen algo. Pero si miramos objetivamente,
no dicen nada. Algunas personas leen diariamente y luego infundir esas
palabras con un significado específico en sus propias vidas. La vaguedad del
lenguaje se convertirán en un sentido específico que es cierto para
ellos! Que luego vendrá a creer en el poder de los horóscopos. Mira estas pocas
predicciones del futuro el tiempo suficiente
y verás prácticamente las mismas predicciones ciclo a través de todos los
signos astrológicos.
Esta técnica generalmente funciona mejor cuando de persuadir a un grupo. Para
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ejemplo, cuando estás dando un discurso o una presentación formal de

algún tipo y desea que la audiencia de acuerdo con usted, la hábil
utilización de un lenguaje impreciso ingeniosamente permitirá a la gente derivan su
propio
significado específico de lo que usted dice, y finalmente se sentirán en
apoyo de su posición.La clave está en usar palabras generales que son
comunes a todas las posiciones y luego permitir que sus objetivos para asignar su
propio significado específico.
He tenido el privilegio de tener un almuerzo con el presidente de la
junta de una de las empresas de acero más grande del país. Yo
le presentó a la audiencia de determinados empresarios y dirigentes de
una amplia variedad de empresas. Durante su intervención, habló brevemente
acerca de la carencia actual de y la necesidad real de la ética y la
integridad en los negocios. El Presidente llegó a decir que sin
esta sólida base moral para un negocio, fallará. Sin un
fuerte núcleo ético insobornable, tragedias como WorldCom y
Enron suceder.
Los centenares de cabezas asintiendo con la cabeza en la habitación estaban de
acuerdo
con el orador. Después de haber terminado de hablar, varios en la audiencia
me preguntó para obtener copias de su discurso, a fin de que pudieran tener estos
pensamientos sobre el éxito basado en la ética y la integridad de vuelta a sus
propias
empresas.
Este es un gran ejemplo de ingeniosamente un lenguaje vago que motivó a los demás a
actuar para hacer su propia situación y, en última instancia, el
mundo sea un lugar mejor. Ingeniosamente un lenguaje impreciso, entregan
hábilmente,
puede mover a la gente a la acción positiva. Y, por supuesto, lo hace de
manera encubierta.
táctica #46
Potencia de tres
¿Alguna vez has notado que muchos argumentos
vienen con una trilogía de palabras construido en? Es proba-
100.qxd
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Page 100
bly el más frecuentemente utilizado, más persuasivo y exitoso enfoque puede

utilizar. (Le hizo notar que la frase anterior tenía tres partes?)
La clave aquí es poner tres presupuestos en una fila. La
técnica es una forma de crear "abrumar controlada" en la mente
de su objetivo. Desea comunicar justo lo suficiente para causar un
poco de confusión en su mente. El objetivo es incluir un elemento
en la tríada que es muy evidente. Entonces la mente, tu objetivo
será ampliar su aceptación de las otras dos ideas en su triada,
pensando que si una cosa es cierta, los otros dos son susceptibles de
ser así.
Los psicólogos están generalmente de acuerdo en que tenemos la capacidad de ordenar
a través de los significados de hasta tres presupuestos en una conversación; sin
embargo, si se incluyen más de tres, se mueve más allá de
las capacidades de búsqueda del cerebro. Dado que el cerebro es un patrón de
búsqueda,
operador eficiente, que rápidamente intenta determinar si uno es verdadero,
entonces, en la mayoría de los casos, se llega a la conclusión de que todas son
verdaderas. Ése es cómo usted consigue el
cumplimiento.
Por ejemplo, en su trabajo previo al elaborar su enfoque,
usted querrá escribir los estados finales desea que su destino sea el
sentimiento. Conociendo esa meta es, qué presupuestos tendrán que
ser true para conducir su destino en ese sentido?
Digamos que usted quiere que su destino para sentirse "seguros"; sería una
buena idea llenar toda una hoja de papel con todos los presupuestos puede pensar
acerca de la "confianza". A continuación, incluyen tres
compactos en su argumento. Asegúrese de que los dos están diseñados para estirar
la mente de su perspectiva en la dirección que usted desea ir, sino darle
uno que puede obviamente y rápidamente de acuerdo es completamente cierto.
Esta técnica hace que el cerebro a pensar que si un elemento es cierto,
también lo son el resto de ellos. En otras palabras, usted disfrutará de un exitoso
resultado de persuasión.
"Si no puedes convencerlos, confundirlos."
-Harry S. Truman
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101: persuasión encubierta de las tácticas de
táctica #47
101
Estrés Vocal en la entrega de
esta técnica es difícil de transmitir en la

página impresa, pero haremos nuestro mejor esfuerzo. Marca tonal se logra cambiando
su tono y
hábilmente la pausa para el impacto mientras que usted elija.
La mejor manera de practicar esta técnica es escribir las
frases que planea diciendo. Luego tome un resaltador y resalte
los comandos incrustadas que desea destacar. Por último, lea estas oraciones en voz
alta en una grabadora de cinta. Hacer esto una y otra vez hasta que
pueda decir las líneas con confianza y sin contratiempos. Luego tomar un descanso.
A pie
. Deje que pase tanto tiempo como puedas. Cuando regrese, reproducir la
cinta hacia atrás y pregúntese si usted estaría convencido de su argumento,
posición o solicitud. Ser honesto; usted podría ser persuadidos por
usted? A veces somos nuestros propios crítica más severa.
Estrés vocal se produce cuando el tono de su voz transmite mucho
más significado que las palabras mismas. Al combinar esta
fuente de estrés con comandos vocales, preguntas y declaraciones,
existe el máximo poder de persuasión en la punta de la lengua.
Los comandos son generalmente una recesión, dijo con énfasis. Las preguntas son de
lectura con un énfasis creciente en el extremo. Las declaraciones son generalmente
leer planos.
Por ejemplo, tome cualquier frase y leerlo, vocalmente destacando una palabra
diferente cada vez, y podrá transmitir significados completamente diferentes. Vamos
a probar con este;"Yo no sabía que él ofendido al cliente."
Cuando usted dice, "Yo no sabía que él ofendido al cliente", estás excusando usted
mismo desde el incidente.
Cuando usted dice, "Yo no sabía que él ofendido al cliente", estás diciendo que
tenía una idea bastante clara de que es lo que sucedió, pero no lo sabía
con certeza.
Cuando usted dice, "Yo no sabía que él ofendido al cliente", estás diciendo que
ustedes son conscientes de que el cliente estaba ofendido, pero no eran
conscientes de que él es quien lo hizo.
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y, finalmente, cuando usted dice, "Yo no sabía que él ofendido al cliente",

usted está reconociendo que usted sabe que alguien ofendido;
simplemente no estás seguro que era el cliente.
A partir de este ejemplo rápido, usted puede ver que el lugar se ponga el
estrés vocal tendrá un enorme impacto sobre el significado que transmite. Si el
próximo encuentro de la persuasión es importante, recomiendo
escribir lo que vas a decir y practicar cómo
vas a decirlo. Saber exactamente donde desea colocar el
estrés vocal. Si se deja al azar, estás dejando el significado completo
al azar, y no puede permitirse el lujo de hacer eso.
táctica #48
Participación experiencial
cuando involucran a tus objetivos con el

proceso o la experiencia de su objetivo de una
manera activa, obliga a su lenguaje corporal en un modo de cumplimiento. Es un
hecho generalmente aceptado que cuando usted consigue
el cuerpo de una persona (o incluso la mente) para moverse en la dirección que es
más
útil a su objetivo, él comenzará a aceptar y cumplir con
sus peticiones.
Hay muchas maneras de obtener órganos para moverse. Si estás en el negocio
y necesita la cooperación de la otra persona para organizar una gran
reunión o evento, puedes comenzar con pidiéndoles que le ayudan a mover
algunas sillas de un área a otra. El acto físico de mover un
par de sillas implicarán al punto donde comenzará
a tomar algo de la propiedad del evento.Esto hará que las futuras solicitudes
de ayuda sobre este proyecto mucho más éxito.
Si estás en ventas, obteniendo el cliente o cliente potencial involucrado es
crítica. Recuerdo que, cuando yo estaba vendiendo publicidad en la radio, quisiera
deliberadamente comete un error o dos en la copia de
la propuesta comercial, para que los clientes puedan obtener sus plumas y corregir
la copia.tan pequeño como esto suena, se trata de ellos.comenzaron a
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101: persuasión encubierta la táctica
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se sienten dueños del proyecto y se iniciaron las conversaciones que condujeron a

más ventas.
Cuando usted consigue sus objetivos involucrados en la experiencia, cumplirán
con sus peticiones con mucha más frecuencia. Suena casi demasiado
simple para el trabajo, pero lo hace.
He dado una charla sobre el poder de una actitud persuasiva, y como parte
de ella tengo todos stand up, levante un brazo, apunte su dedo índice
hacia el techo, repita el proceso con la otra mano y, a continuación,
sonrisa tan grande como pueden. Entonces yo les digo a mirar alrededor de la sala.
Todo el mundo es por lo general bastante risa sinceramente de este punto. A
continuación,
les digo que, sin cambiar nada en absoluto, estar deprimido. No se puede
hacer. ¿Por qué? Porque cuando el cuerpo está en movimiento y haciendo algo
positivo, controla y dirige sus pensamientos de la misma manera. He
comprobado que mediante su activa participación puedo controlar el estado de la
mente.
Recuerde siempre que la participación les persuadirá muy
rápidamente y de manera encubierta.
$10,000 persuasión encubierta de engañar a la
gente cumplirá con sus peticiones con más frecuencia y con
más energía y dedicación al involucrarlos en la
experiencia. Esta actividad obtiene su primer órgano implicado, y
su mente va a seguir.
táctica #49
persuadir con actitud
tu actitud tiene todo que ver con su

éxito como profesional persuader. Todo?
Sí. Todo empieza con usted.Cuando esté totalmente en
control de su propia actitud y se han asegurado de que es positivo
y proactivo, entonces tendrá una mayor probabilidad de éxito en persuadir a su
destino.
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esta técnica comienza dentro de usted y, a continuación, transfiere, como un virus,

a la mente de su target.Se puede considerar como una transferencia de ideas,
conceptos y propuestas de acción. Cuando tiene éxito, tu objetivo
será compartir exactamente el mismo nivel de compromiso y entusiasmo que
tiene actualmente. ¿Cómo se puede persuadir secretamente con actitud?
Hay un factor que se puede llamar "expectativa positiva" que determinará su
resultado final más a menudo. Sencillamente, si usted
espera tener éxito, entonces usted será más probable. Este
pensamiento sin palabras el contagio se infectan la mente de sus
objetivos.absorberán tu actitud y reflejan hacia usted. Sabiendo esto es cierto, y
lo es, parecería ser simple para orientar y controlar su propia actitud para que
otros lo apruebe así como de simplemente estar cerca de usted.
Para hacer de esta una técnica que puede elegir para utilizar
cada día, usted debe comprometerse a proteger su propia mente.Usted
no puede simplemente permitir que cualquier viejo pensamiento entrar. Piense en la
forma en que los viejos fuertes
estaban protegidas.tenían grandes muros y soldados con armas de fuego. Construir
esa
misma pared alrededor de su cerebro. Ser muy selectivo acerca de lo que te permiten
en.Cuando protege tus propios pensamientos de lo negativo y amargos pensamientos de
otros, usted casi de inmediato a ser el tipo de
persona que otros disfrutan de alrededor. Te da un verdadero sentido de
confianza y tendrá un notable sentido de la certeza de que la
gente va a querer seguir y apoyar.
Comprometerse a mejorar su actitud y proteger tu mente
de todo aquello que toma la energía lejos de sus objetivos.La mejor
actitud será una fuerza contagiosa que otros se espabilan
a apoyar.
táctica #50
utilizando la música para persuadir a

esta particular técnica es fascinante para mí.
Podemos discutir el uso de la música en un par de la
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historias en este libro; sin embargo, nunca podemos decir realmente por qué
funciona. La música tiene una conexión biológica para la mente y el cuerpo que
nadie
puede explicar completamente.
Es interesante que podamos escuchar nuestra canción favorita o CD una
y otra vez, pero sólo ir a un seminario, una sesión de entrenamiento, o leer un
libro una vez. ¿Por qué tenemos que escuchar música? ¿Qué es acerca de la música
que
conecta con nosotros?
Esa es una pregunta enorme, y no tenemos espacio para cubrir completamente un tema
que grande, pero podemos concentrarnos en un par de
tipos específicos de persuasión que invaden nuestras vidas cada día con el
sonido, el ritmo y el compás. Puede usted pensar en tiempos y lugares cuando el
sonido y la música guiar su pensamiento y comportamiento?
Uno de ellos es radio jingles.Oirá docenas cada día.
¿Les ayudan a convencer a usted a comprar? ¡Sí! Millones de dólares se gastan
cada año en la creación de esos preciosos segundos de memoria musical
pegs.trabajan.Qué otras áreas están allí donde la música puede desempeñar un
papel importante en nuestros intentos de persuasión?
■ La
música en espera: durante la temporada de vacaciones, fiesta de

música clásica ayuda a calmar a los compradores y ponerlos en un
estado de ánimo de compra.
En la tienda de música: la música de fondo ayuda a mover a la gente a un

determinado ritmo; música = lento ritmo lento.
trabajo música: una selección de tempo ayudarán a alegrar

el día y que se mueva suavemente.
Si es posible, incluir música en su esfuerzo de persuasión. Reproducción de

música más rápido en el fondo de una reunión que desea continuar avanzando a buen
ritmo, para crear un jingle para su producto o servicio, la música es un poderoso
persuader. Incluirlo cuando
proceda y notará la atención de tus prospectos aumentará y finalmente, cumplirán
con usted con más frecuencia.
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encubierta de
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Incoherencia
táctica encubierta de persuasión persuasión #51
Después de hacer el progreso percibido en cierto modo, una

persona es más probable que lo contrario comportamientos. La persona que perdió 10
libras es muy
probable para celebrar con una sacudida de leche o un pedazo de pastel. La persona
que hace una donación es probable a derrochar en sí mismo.La
persona que acaba de abrir una cuenta de jubilación es más propensos a comprar un
coche nuevo.
A sabiendas de que es probable que las personas se comportan de forma incoherente
en estos
tipos de situaciones pueden proporcionarle la oportunidad de
persuadirlos subrepticiamente en la dirección que le ayudará más.
Por ejemplo, puede decir:"Felicitaciones por su logro-ahora ¿no crees que es hora
de premiar a ti?" Esta es una
gran ventaja para persuadir a la persona a ir de vacaciones, que
tan caro comprar comida, o tratar a sí mismo a ese coche nuevo.La acción que
les están ayudando a tomar es la que le ayudará a la mayoría.
táctica #52
Menos opciones significa que usted oirá sí más
gente como a la muestra de la variedad, pero realmente comprar con sólo un par de
opciones. Una increíble
cantidad de investigación se ha realizado sobre este tema y se
ha demostrado en todo momento. Un ejemplo consiste en esas muestras gratis
en la tienda de comestibles.
En un experimento, la tienda ofrecía muchas opciones de gelatina al
gusto. Un montón de compradores muestrea la vaselina, pero pocos comprados. En el
otro
escenario, sólo unas cuantas muestras estaban disponibles para ser probado, pero
hay más
personas que compraron la jalea. Menor elección produce mayores ventas brutas.
El mismo principio se aplica en muchas áreas de su vida. Tomar la
compra de un coche, por ejemplo. ¿Cuántas opciones de color están disponibles, seis
o siete? Elegir un color es muy fácil. En otro contexto, decir
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eligiendo colores de pintura para las paredes, usted tiene literalmente miles
de colores para elegir. En este tipo de decisión, la elección se torna
difícil y toma mucho más tiempo.
La mente puede ir fácilmente a la sobrecarga. A partir de los vendedores son
enseñados a no "hablar" de la venta. Si lo hacen, corren el riesgo de
"hablar a sí mismos de una venta."No hay tal cosa como demasiada
información. Esta sobrecarga de información es directamente responsable de la
confusión. Y ¿qué es lo que hace la gente cuando está confundido? A la derecha,
no hacen nada! Por lo general congelación en sus pistas. Ninguna decisión. O, en el
peor de los casos, pasarán a ser extremadamente conservadora y decidir no gastar el
dinero. La respuesta a comprar o de otra manera
cumplir con usted se convierte en "¡No!"
, por lo tanto, cuando las opciones están disponibles para sus objetivos, limitar
el
número de ellas y va a aumentar las posibilidades de que se tome la
acción que desee.
cuando encubiertamente persuadir a otra persona para ir
junto con usted, reducir el número total de opciones
disponibles para ellos. Al hacer esto, es mucho más probable
que vaya junto con usted.
táctica #53 La
gente cree lo que digo, no lo que

dice usted
sabe que esto es cierto. Piénselo, desde su

propio punto de vista. Siempre que alguien intentó
decirle algo, usted instintivamente empuje hacia atrás, a la derecha? Este "empujar
" usualmente ocurre cuando alguien intenta convencer a alguien
diciéndole qué hacer o cómo decidir.
A todos nos gusta decidir por nosotros mismos.Nos gusta venir a nuestra propia
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conclusiones acerca de las situaciones de nuestras vidas.Nos gusta estar en

control.
No nos gusta que nos digan qué hacer.Hay un golpe a la autoestima
cuando eso sucede a nosotros como adultos.
Por lo tanto, la mejor manera de acercar a la otra persona al resultado
predeterminado que usted está buscando es hacer preguntas que involucran a la otra
persona. Pero, como todos los buenos abogados saben, nunca haga una pregunta
cuya respuesta no lo llevará hacia su objetivo. En otras
palabras, usted debe saber la respuesta antes de formular la pregunta.
Sin embargo, el simple hecho de contestar tu pregunta permite a tus
objetivos de extraer sus conclusiones de manera independiente. Si dicen
algo en voz alta en respuesta o respuesta simple silenciosamente en sus
propios jefes, que es la voz que se escucha a sus propios. Sabiendo
esto le permitirá construir la pregunta para que la respuesta que quieres es la
respuesta más probable.
táctica #54
ser privado en público y usted tendrá

más éxito
este es uno de los mejores consejos que he recibido

. Este consejo me ha hecho "real" y accesibles a todo el público que he tenido el
privilegio de hablar
.Cuando el verdadero, el lado humano de mí es capaz de brillar con luz propia,
existe una sólida
y profunda conexión mental y emocional con todos en
mi audiencia.
La gente quiere saber que eres real.quieren saber que
usted sintió el dolor. Quieren saber que usted entender profundamente
y tienen verdaderas experiencias para compartir con ellos que puede tener un
efecto positivo, potente y duradero impacto en sus vidas.
Esta técnica generalmente funciona mejor cuando persuadir a más de
una persona para ir junto con usted. Si una pequeña reunión en su
empresa o con su comisión, o incluso delante de cientos de
personas, el mismo núcleo privado comunicador debe salir. Compartir
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los rápidos, pero personales, historias acerca de cómo usted alguna vez estaban en
una
situación incómoda y fueron capaces de encontrar la forma de salir de ella.
De manera encubierta, la mente de sus objetivos se identifican con usted y
su autenticidad.ellos sienten que son como tú.Este tipo
de bonos encubierta permitirá a sus objetivos" para bajar las defensas justo lo
suficiente para
que sus nuevas ideas pueden entrar y celebrar.
táctica #55
oscilación en el punto de decisión,

hay normalmente un punto de decisión arbitraria que
se establece en casi toda negociación, comunicación o decisión.
"Tengo que conocemos hoy."

"Si no tenemos un acuerdo por el 31st, dejo que alguien más tiene."
"Si usted compra hoy usted consigue un descuento del 10%."
Una decisión que tiene que ser, o probablemente se hará. En algunos casos,
si una decisión obvia no se hizo al instante (Sí, voy a tirar más para
la policía porque no quiero que este billete a ser mayor de lo que
es ahora, las cosas podrían empeorar.Casi todas las decisiones que requieran
pensamiento consciente de la mayoría de las decisiones no requieren ningún
pensamiento o atención consciente en todo encontrar gente oscilando hacia adelante
y hacia atrás en cuanto a qué
hacer, especialmente antes de llegar al punto de decisión.
Se dan cuenta de que la gente va a tomar una decisión muy diferente a las 5:00
p.m. a 5:05 P.M. en algo que va hacia adelante y hacia atrás mucho en
sus mentes. La gente literalmente cambiar sus mentes como cada momento
pasa, en muchas decisiones. A menos que la gente tenga firmes creencias, están
constantemente oscilante, a veces con distintos grados de intensidad.
"No, absolutamente no."fue que en la actualidad.Entonces mañana:"Bien tal vez."
Luego el día siguiente:"No lo creo, pero es posible."
Usted puede ver casi el péndulo oscilar hacia adelante y hacia atrás, o el
niño en el columpio vaya superiores o inferiores. Más importante para nuestro dis-
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persuasión encubierta de la
discusión es que la oscilación no es una experiencia del día a día. Es un momento

de experiencia."Sí" y "no", en diversos grados, chancletas de momento a momento y
minuto a minuto.
La oscilación continuará indefinidamente, a menos que un nuevo estímulo
entra a la ecuación y, a continuación, cualquier cambio está sujeto a modificación.
¿Persuasión cambiar su comportamiento?

Una vez convencido para hacer cualquier cosa, es indudable que a corto plazo el
cambio en el comportamiento. En lugar de hacer una cosa, una persona hace otra. En
lugar de creer una cosa, una persona cree otro. No obstante, la gente puede hacer
cambiar regularmente incluso fuertes creencias.El
público es más de una persona con su creencia/comportamiento, es más probable que
él es
mantener esa creencia. (El ministro de la iglesia tiene más probabilidades de
mantener su creencia de que el parroquiano sentado en la fila 30 a causa de
la exposición pública semanal de sus creencias a través de sermones y
oraciones.)
Las creencias y los comportamientos que no se hacen públicas son más propensos a
cambiar de futuros intentos de persuasión.
Alguien que comienza un plan de dieta y asiste a clases o reuniones,
es probable que continúe a tener éxito mientras asistía a las clases.Tan pronto
como
la persona deja de asistir a las clases o ir a las reuniones, las
posibilidades son mucho mayores que va a detener el
programa de control de peso y volver a viejos comportamientos.
El más público y el más importante otras opiniones de la gente sobre una persona,
más poderoso el deseo que uno tiene que mantener
la nueva creencia o comportamiento.
¿Hay algo que podamos predecir que ocurrirá después de que una
persona ha sido persuadido?
Sí. Por ejemplo, una vez que alguien ha sido persuadido, hay una buena
probabilidad de que él irá a través de oscilaciones de lamento, a veces tan
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genial que realmente va a cambiar inmediatamente su mente y

cancelar una compra o no tomar un trabajo pensó que debería.
¿Cómo lidiar con pesar?

Prácticamente puede eliminar esta reacción específica mediante la utilización de
principios que permiten a la gente anticipar su pesar antes
del punto de decisión, de manera que cuando experimentan el cambio de
creencia/comportamiento, van a esperar y reaccionar de una manera menos intensa.
Los bomberos no necesitan ser persuadidos de 9/11 a rush en
el edificio? No experimentan la oscilación?
Puede contratar a un contador para hacer sus libros y reducir sus impuestos.
Su entrenador personal es el trabajo de deshacerse de su intestino. El chef? A
cocinar.Un oficial de la policía? Para proteger la seguridad pública.
Pero, ¿qué ocurre cuando un avión vuela en un edificio? Qué
ocurre dentro de la mente del bombero que está corriendo las escaleras
mientras todos los demás se va hacia abajo?
Específicamente, no hay manera de saberlo. Incluso los bomberos que
vivió informe qué piensan que recordaba y pensaba en el
momento de la crisis más increíbles que puedas imaginar. Esta es una reminiscencia
del
Día-D en algunos sentidos.El bombero trenes para desastres, pero él tiene
generalmente un sentido de control sobre su propia seguridad. Entrar en el World
Trade Center fue otra cosa.
Sabemos que muchas personas que estaban a punto de saltar por la
ventana y tomar sus propias vidas llamados seres queridos en primer lugar. Lo mismo
es cierto para los pasajeros del vuelo que fue derribado heroicamente en
Pennsylvania ese día fatídico. Sabemos que la oscilación probablemente
tiene lugar en estas circunstancias extraordinarias. El deseo de estar
con sus seres queridos.El deseo de vivir. Ser capaz de vivir su vida en la
forma de elegir y finalmente morir haciendo lo que te gusta. Me
imagino que hubo la oscilación, y me imagino que fue rápidamente desestimada por el
objetivo.Los veteranos de guerra sin duda experimentado los mismos
sentimientos, pensamientos y oscilaciones.
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pero, ¿qué pasa con la más mundana? La compra de un coche? Decir "sí"
o "no" a la petición de fecha? Decir "sí" o "no" a la propuesta de matrimonio?
La percepción del tiempo y el sentimiento de pesar
existe una amplia evidencia que demuestra que cuanto más cerca se llega a una
meta o un objetivo (el día de la boda, por ejemplo), más probabilidades
tendremos de arrepentirse.
Como seres humanos, experimentamos un miedo y ansiedad respuesta cuando perdemos
la "libertad de opciones." Tan pronto como una decisión está cerca, la ansiedad
puede
incapacitar a una persona, aunque en pocas decisiones acerca de qué comer en un
restaurante.
De hecho, hay resmas de investigación que indican que un aumento de la repulsión a
la meta como se aborda. Esto conduce a menudo al auto-sabotaje y otros
comportamientos destructivos. Esta es la razón por la que la gente dice que les
gustaría
invertir en su plan 401K para el año que viene, pero si tuvieran que
hacer un depósito de hoy no podrían hacerlo.
Secretos de la
oscilación de oscilación no es indecisión, per se. Es normal y a menudo útil
reacción a situaciones que tienen variables desconocidas.
■ La
oscilación está oscilando entre dos o más posibilidades.
La vacilación puede ser más intenso que el "plazo"

telares.
El nivel de miedo y ansiedad aumenta a medida que se

acerque la fecha límite.
El deseo de alejarse de cualquier elección que limita la

libertad de elección en el futuro cualquier forma aumenta a medida que
se aproxima a un punto de decisión.
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A una mujer que está enamorada de dos hombres elige al hombre

"A." (Los hombres no escogen las mujeres, independientemente de la religión o de la
teoría de la evolución puede suscribirse para que le diga lo contrario.) ella
decide: "Voy a pasar mi vida con Andrew". Pero como ella viene
más cerca y más cerca para pasar el resto de su vida con Andrés, ella comienza a
preguntarse si ella ha cometido un gran error y empieza
a reconsiderar seriamente factura. Seguro, ella vuelca Bill hace un mes,
pero realmente, cuando ella piensa en él, Bill es probablemente la mejor
elección.
La oscilación y los sexos

esta oscilación no sólo ocurre con las mujeres. Periódicamente, mi madre me dijo
que "es una prerrogativa de la mujer para cambiar su
mente." Siempre pensé que era una mala excusa. Resulta ser
cierto, excepto que todos los cambios de su mente. La mayoría de la gente cambia
su mente como la meta enfoques, o como las otras opciones son rechazadas.
A veces estas oscilaciones se manifiesta en el comportamiento. A veces
no lo son. De cualquier manera, están sucediendo en la mente del individuo.
Cuando usted está persuadiendo a su destino, darse cuenta de que existe una
conversación real pasando dentro de su mente. Él va hacia adelante y hacia atrás
sobre la decisión de cumplir con usted.Usted necesita a la huelga, o preguntar
la pregunta de compromiso, cuando él es oscilante en su favor.A continuación,
en ese momento poner algunas de las otras técnicas de persuasión
en juego encubiertas, como inoculación, compromiso y coherencia y participación.
Hemos creado esta tabla de referencia rápida juntas, de modo que usted puede
ver rápidamente todas las opciones y elegir la mejor técnica en cualquier
situación dada. (Consulte la tabla 4.1 en la página siguiente.)
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CUADRO 4.1 Las tácticas de persuasión encubierta

una Tabla Resumen Quick-Reference
cree rápidamente
utilizar contenido resonante para

construir rapport
utilizar procesos
para construir rapport
sincronizar con
tu destino
voces Sincronizar
Sincronizar la
postura y
sincronización de pruebas
alterar el tono,
ritmo y tono
inducen la
reciprocidad
rapport
sincronizar la
respiración
el movimiento corporal
que la
dañe
su voz
compartir parte de
ti con ellos
el
enemigo común
cuento corto
sobre "ellos"
dan sentido
golpear sus
calcetines apagado
dar más de lo
que prometió
utilizar
eufemismo
ser precisos, entonces

derrotó a la precisión
más rápido, más fácil y

mejor
estar en el borde
Preguntar para
inducir un sentido de
abrir la puerta a
los asociados
de su
Cumplimiento del asiento
de escasez
un amigo
conocido o desconocido
se sienten parte del
crear contraste
no pregunten por qué
admisión
tiempo power shift
inquebrantable
credibilidad referencia
encubierta de
lenguaje hipnótico
hacer cuerpo y
palabras dicen que los
patrones de pensamiento basada en resultados
misma cosa
Eliminación,
distorsión,
tomando notas
bajar su voz
encubiertamente
empático mente
ingeniosamente un
lenguaje impreciso,
utilizando la música al
grupo
utilizar espacio de
determinar cómo
representan el
compromiso y la
coherencia
se sienten, fieltro, encontró
información
regla 80/20 y
encubierto de la
generalización de la
inoculación para
persuadir a la
flexibilidad de la
Persuasión el
poder de tres
vocales incoherencia estrés en
persuadir experiencial con
participación de entrega
actitud
persuadir a
menos opciones
significa más
yeses la
gente cree
lo que digo,
no lo que
dices
ser privadas en
público
oscilación en el
punto de decisión
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Las palabras
de
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aquí están algunas palabras que han demostrado ser mucho más
persuasivo que otros.Lo que sigue es una lista de las palabras más persuasivas en
el idioma inglés. Consulte estas páginas a menudo
como crear sus anuncios, discusiones o conversaciones.
Elección de la palabra es más importante que la mayoría de la gente piensa.Las 12
palabras más persuasivas en inglés son:
Usted, dinero, guardar los resultados, salud, Fácil, el amor, el descubrimiento, la
probada, Nuevo,
seguridad, garantía
en la comercialización puede que desee agregar esta docena.
Libre, sí, RÁPIDO,Por qué, cómo, secretos, venta, ahora, el poder, anunciando,
beneficios, la
solución
aquí es una lista completa de las ventas, el marketing, las citas, y cualquier
otro tipo de comunicación:
aclamado, Adelanto, asombrosa, anunciando, atractivo, en el pasado, la
atención, la auténtica, consciente, una ganga, porque impulsa el avance,
desafío, cambiar opciones, Clásico, cómodo, comparar, com-
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Las palabras de persuasión encubierta
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pletar, cómodo, ofrece, merecen, descuento, descubrir, Discovery,

distinguido, fácil, sencilla, eficaz, Energía, excepcional, emocionante,
exclusiva, experiencia, experimentado, experto, extraordinario, rápido, libre,
fresca, divertida, Garantía, sanar, ayudar, honesto, cómo, prisa, Imagine,
importante mejora, indispensable, increíble, informativo, instantáneamente,
íntimo, introduciendo, Irresistible, última oportunidad, Amor, lujoso, la
magia, el Milagro, dinero, dinero, dinero-ahorro, Natural,
naturalmente, nuevo, ahora, oferta original, superar, Tranquilidad,
perfecto, por favor, el placer, además, Populares, potencia, poderosamente,
práctico,
Evita, la reducción del precio, rentables, promesa, probada y rápidamente,
realizar, recomendó, Refrescante, relajarse, confiable, socorro, aliviar,
notables, investigaciones, resultados, libre de riesgos, revolucionario, romántico,
la
seguridad, la venta, la satisfacción, Guardar, científico, Secreto, seguridad,
sensacional,
Servicio simplifica, Suavizar, oferta especial, estado, Detener, enérgico,
expresivo, elegante, Superior, Surefire, sorprendente, Gracias, oportuna,
la verdad acerca de,tradicional,confianza, Ultimate, ilimitado, inusual,
útiles, valiosos,Querido,Advertencia,usted,el tuyo.

utilizar la palabra "porque" al responder a cualquier pregunta de
usted, y usted encontrará gente que estaba de acuerdo con usted mucho más a menudo.
Utilizar la palabra "porque" cuando le preguntamos a alguien para cumplir con su
solicitud. Las personas tienen una casi instantánea
respuesta positiva a esta palabra.

cumplimiento es adquirida más fácilmente cuando se formula una pregunta
que lleva a la gente donde quiera que vayan. Es
natural que se desee decirle a la otra persona qué decir, pensar,
hacer o sentir. Desafortunadamente, si usted hace eso, usted reunirse con
mucha más resistencia. En su lugar, hacer una pregunta (o serie de
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preguntas persuasión encubierta) que conduce a la otra persona para su conclusión.

Cuando se hace con cuidado, la otra persona siente que su opinión es
importante y que él tiene algún control sobre la situación. En realidad, por
supuesto, estructurar su pensamiento la dirección y el
rango de respuestas.
¿Cómo vas a utilizar algunas de estas palabras de hoy para obtener más de
lo que desea, más a menudo? Letras? Folletos? La comunicación verbal? Unos pocos
ejemplos pueden ayudar a mostrar exactamente cómo usted puede
combinar estas palabras para conseguir su objetivo:
"Este programa incluye tres científicamente probado fácil de utilizar
técnicas que cambiará su vida para siempre."
"Te gustaría ahorrar dinero?"
"¿Cómo le gustaría descubrir los secretos de esta nueva
tecnología probada?" El
uso de las palabras y preguntas del formulario para un mayor impacto. Una gran
cantidad de
energía se empaqueta en una pregunta. Si usted puede hacerse para preguntar en vez
de decir, usted tendrá éxito en remover las motivaciones internas en la
otra persona.Podrás llegar a él le quiere ayudar a usted.

para ser un exitoso persuader, debe abordar el proceso
hacia atrás. En otras palabras, piensa en tu meta (exactamente lo
que usted desea que el resultado sea) y, a continuación, diseñar las preguntas
que conducirán su target para este objetivo. Esto suena simple y
sencillo, pero no es tan fácil como suena. La mayoría de las personas
no se toman el tiempo para pensar esta en suficiente detalle. Es
un trabajo duro. Es lo que los juristas hacen al examinar un testimonio en el
tribunal. Ellos planean sus preguntas, palabra por palabra, para obtener las
respuestas que quieren impresionar al jurado con la versión del
caso que mejor se adapte a su abogado. Dependiendo del im-
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portancia de su intento de persuasión, puede que desee escribir sus preguntas,

palabra por palabra y anticipar
las posibles respuestas. La preparación más haces, más
éxito tendrá.
Utilice gramática transformacional

me escucha con atención las palabras que la gente elige para describir sus
experiencias en la vida. He notado que las palabras que una persona utiliza
efectivamente dirigir
los sentimientos en el momento. En otras palabras, si usted dice, "Me siento
totalmente
devastado" podrá crear diferentes sensaciones en tu cuerpo y tu mente
que si, en la misma situación, decir "estoy curioso. ¿Por qué
las cosas salen de esta manera?" Las palabras que dicen ser los sentimientos
que siente. Lo que le permitirá concentrarse en tu mente es lo que va a
crear en su realidad.
Hay toda una categoría de estudio psicológico que se centra en
este aspecto. Noam Chomsky desarrolló la teoría en 1956 y
denominada "gramática transformacional."La premisa es simple. Si puedes
cambiar tus palabras, puede cambiar tus sentimientos y tu
estado mental asociado con ellos.te sentirás el poder de las palabras de inmediato.
Cambiar tus palabras y cambiar cómo se siente en su interior.
Vocabulario transformacional escenario autoevaluación
lea la siguiente situación y, a continuación, elija la opción múltiple
respuesta que mejor se adapte a su decisión/reacción/respuesta/acción. Encontrará
más información acerca de cómo usted y su meta de pensar.
Estás en una reunión importante de la empresa y se ha anunciado que la compañía ha
cometido algunos errores, y la nueva
línea de Big Joe figuras de acción no está en venta. De hecho, algunos niños
pequeños han sido heridos, y sus padres están demandando a la empresa.
Son tiempos difíciles. Así, en un esfuerzo por salvar a la compañía, 500 de la
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4.000 empleados están siendo despedidos.Usted y sus amigos están entre

los 500.Tu mente comienza a correr.Qué haces?
A. te enojas.ha trabajado durante los últimos cinco años para la
empresa y han dado el 100 por ciento. Esta es la forma en que
te pagan? Un despido? Algunos gracias.Qué acerca de lealtad? No es
justo. Hay algunas personas que llegar a la estancia que son perezosos.
¿Por qué se hacen llegar a la estancia? Estás loco.
B. Usted se pregunta por qué se incluyó en el grupo de 500
que se deja ir. Puede preguntarse, "¿De qué se trataba me dijo que
no era lo suficientemente bueno?"
C. Comenzar a buscar un nuevo empleo inmediatamente. Secretamente, se
siente una sensación de alivio.nunca te gustó en esa compañía de
todos modos. Ahora, puede ver esto como una bendición disfrazada.Esta es su
libertad. Cuanto más lo piensas, más emocionado te
vuelves a todos la oportunidad de ver en frente de usted.
D. todos tus amigos deciden que esta acción es manifiestamente injusto.
Han hablado con un abogado y han decidido demandar. Están
montando un juicio de acción de clase. Se han presentado quejas ante la unión
local.va a exigir que
los puestos de trabajo.Más que hablar, más que sentir que tienes
razón. También se cree que han sido perjudicados. Usted se merece para
obtener su trabajo.Si estuvieras allí con ellos.
Que una de las reacciones posibles es más como usted-A, B, C o
D? Su elección puede revelar mucho acerca de la manera de ver
el mundo.
A = Ira/Mad vista del mundo, "me deben" Vista
B = el interrogatorio, pero tienden a tomar personalmente
C = "hay ventajas para todo" outlook
D = derecho/Grupo debe ser tratada justamente/unión democrática
-"la mentalidad que nos deben"
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comprender, sin embargo, que en última instancia, usted tiene una elección acerca
de cómo
reaccionaría usted y qué etiquetas de palabras que puso en una situación dada.
El resultado final es este: debe darse cuenta de que las palabras que se usan
para describir las experiencias de su vida para sí mismo y para otros se convierten
las experiencias.Usted elige su focus.Usted elige su atención la dirección.Usted
elige sus palabras-usted elige tus sentimientos.
Comprométase a utilizando un humor-transformar el vocabulario. Consulte las listas
al comienzo de este capítulo y comenzar a agregar como
muchas de esas palabras como sea posible a su diario, vocabulario utilizable.
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Los
resultados orientados
mentalidad
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manifiesta la persuasión, como cualquier otra cosa, funciona mejor cuando el

resultado deseado está predeterminado.
Todo lo que desea tener, ser, o hacer empieza en la mente.tu
propia mente es el punto de partida de todo éxito.El objeto de su deseo, si es una
persona, lugar o cosa es imaginado en su mente,
y sólo entonces se puede formular un plan para obtenerlo.
Cuando era un bebé y que estaban hambrientos, que quería llamar
la atención de sus padres. Entonces, ¿qué hizo? Usted lloraba. Funcionó
.Usted obtuvo la atención que necesita, y que fueron alimentados.tan básico
como el que suena, es bastante éxito persuasión.Este es un ejemplo básico del
concepto de resultados orientados mentalidad.El bebé tiene un
deseo (llenar esta hambre dolor), y el bebé utiliza la acción (llorando) a
fin de conseguir lo que desea (un satisfecho estómago).
Fórmula: Deseo → acción enfocada(s) → Resultados
persuasión comienza en tu mente. La clara va exactamente lo que usted desea,

mejores serán las posibilidades de su obtención
y realmente ser exitoso.
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el resultado centrada mentalidad
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en mi búsqueda para descubrir exactamente qué es lo que separa a las personas de

éxito realmente de la media de los artistas intérpretes o ejecutantes, he
descubierto
un rasgo clave. ¿Qué es lo que hacen las personas exitosas que
les separa de la mediocre?
Una mentalidad centrada resultado

existe una diferencia entre la gente realmente exitosa y la
que lucha. ¿Quieres saber lo que es? Es una
mentalidad de resultados orientados. Tener éxito en algo requiere disciplina.
Disciplina
significa el 100 por ciento de su esfuerzo, concentración constante, y una unidad
para tener éxito en tu objetivo hasta que el éxito se logra.Esta unidad
es sorprendentemente deficiente en la mayoría de las personas en todos los aspectos
de los negocios de hoy. Por esta razón, cuando un proyecto centrado resultado
mentalidad y comprometerse a consolidar su poder dentro de usted, usted va a ser
muchas veces más éxito en alcanzar los resultados que usted desea.
Los resultados orientados mentalidad es la capacidad de imaginar el
objetivo o resultado en tu mente, formular las medidas que deben adoptarse
para lograr el resultado y, a continuación, tomar estas acciones
hasta que se consigue el objetivo.
Muchos beneficios proceden de esta mentalidad concentrada,
de las cuales no es la menos importante la capacidad de convertir cada situación en
una oportunidad que pueden aprovechar.
Su capacidad de pensar, al menos, un paso por delante de tu oponente es
crítica para su éxito. Quién es tu oponente? Su oponente es
quien o lo que se interpone entre lo que quiere y lo que
tienen ahora.
Uno de los problemas a los que se enfrentan las personas es no saber exactamente
qué es lo que quieren. Les falta un foco. Ellos permiten
a sí mismos constantemente distraídos.se deriva.
Uno de los aspectos más difíciles de la mentalidad de enfoque forzado es
mantenerlo. Todo intento de distraer y dividir la
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energía sin rumbo hasta salir por la tangente que no avanzar

ni un paso hacia su objetivo. En ese momento no sólo se
pierde, usted está cansado.Se han desperdiciado sus esfuerzos y su tiempo.
Usted nunca tendrá que obtener esos minutos, horas, días o meses atrás.
Para poner un punto más fino, estás un día más cerca de su último día.
Pasaste bien el día? ¿Invertir sabiamente su día? Estás
más cerca de su objetivo final? Si no, no golpean a usted acerca de
él; concentrar su mente y comprometerse a empezar de nuevo en la mañana.
Cada día es un nuevo comienzo y una oportunidad para hacer lo que es bueno y justo,
y una oportunidad para avanzar un paso (o dos o tres pasos) más cerca de
su objetivo.
La diferencia
alguna vez has pensado que algunas personas sólo son afortunados? ¿Usted mira a
los capitanes de la industria y pensar que todo es sólo su camino?
Lo detenga. ¿Por qué pensar de esa manera? Es erróneo. Esas personas
no son afortunados. Han trabajado muy duro para conseguir el éxito
están disfrutando.La diferencia es foco.La tienen, y ellos mantenerse
enfocado hasta lograr.tienen una idea clara de qué es exactamente lo
que desea. En cualquier momento dado, la persona de éxito comparará
el objeto, situación o persona delante de él con su ultimate goalfocus. Si la
persona, objeto o situación avanzará la
persona de éxito incluso un paso hacia su propia meta centrar, entonces él hará
todo lo posible para persuadir a las personas implicadas a permitirle ayudar a
avanzar
hacia su propia meta. Si no, no dejan pasar tiempo en una actividad o con una
persona que no avanza su meta-focus.
Rompiendo esa idea llamada suerte

¿crees que Bill Gates parecía tropezar día tras día
en la buena fortuna y que durante muchos días de buena suerte pudo
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para construir una enorme empresa y convertirse en el hombre más rico del mundo?
¡No!
Bill Gates no fue afortunada. Él tuvo una visión, un enfoque y un conjunto
de objetivos muy claros que se había comprometido a lograr. Él no cree Microsoft
por accidente o suerte.
Las personas con una mentalidad centrada son fáciles de detectar

te darás cuenta de que las personas que son claros y precisos respecto de
determinadas
partes de su vida. Por ejemplo, personas que tienen un enfoque de salud para tomar
acción con respecto a sus hábitos de comida y ejercicio. Las personas con este foco
no gordo y fuera de forma.No deje que nada se interponga en
el camino de su entrenamiento.No permitir que se interrumpe, desvió u
omitidos.Están centrados.quieren el resultado, y saben que
la única forma de garantizar que se obtiene es para asegurarnos de
que lo hagan las cosas diarias necesarias para estar en forma y saludable.
El profesional de ventas con esta mentalidad firmemente arraigadas en la mente
será notablemente más éxito que todos los demás. Es realmente fácil
de conseguir más ventas, hacer más en comisiones, y construir su
base de clientes al adoptar y perfeccionar esta mentalidad dentro de ti. Sin
embargo, si estás en ventas o no, un resultado centrada mentalidad es
crítico para persuadir a sus compañeros, jefes, clientes y clientes potenciales.
Una mentalidad centrada le da confianza inmediata

una vez que adopten esta mentalidad y se convierte en una
forma de pensar estampadas habitualmente, usted comenzará a sentirse y exudan una
fuerte confianza en que atraerá las cosas, personas y situaciones que le ayudarán
a tener éxito.
Cuando usted está en control de su propia vida, cuando tienes una mentalidad
resultados orientados, tendrá la confianza interna para
saber qué acción tomar (o no tomar) siguiente. Casi parece como
si intuitivamente sabe cómo persuadir a otros con más éxito
que nunca. Créase o no, un montón de gente a su alrededor se
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empiezan a llamarle "Suerte." Ahora, ya hemos destruido esa declaración. No se

puede negar que esta mentalidad requiere mucho trabajo.
Y, por supuesto, no hay "suerte" involucrados. Todo es cuestión de saber
con claridad cristalina exactamente lo que quiere de cada situación, cada
persona y cada oportunidad. Una vez que lo sepa, prepárese
. A continuación, cuando su preparación y centrarse satisfacer la oportunidad
adecuada, usted tiene la mejor oportunidad para el éxito.
¿Por qué un resultado "enfocada"?

Sin una atención constante a sus propios procesos de pensamiento, tu
cerebro comenzará a ir fuera de la pista. Será negativo y abierto
a las influencias negativas de los medios de lucha entre otros. Debe
forzar su mente para centrarse en su resultado final constantemente y para siempre.
Si deja que la guardia, pondremos en basura.Debe estar vigilante. Otras personas
están fuera para obtener de usted, o al menos obtener su atención.
Quieren su ayuda en sus prioridades y metas.Sólo puede permitirse
para cumplir con sus solicitudes, si con ello se avanza hacia
su propia.
Toda esta línea de pensamiento puede sonar un poco maquiavélicos, y
supongo que es. Pero es un poco más suave que el enfoque porque
reconoce la necesidad de otras personas y está dirigido en última instancia en
beneficio de un bien mayor.
Foco requiere energía

para centrarse en algo, usted tiene que tener una energía, deseo, o la
unidad que es el combustible para propulsar su vigor.Esa energía viene en tres
formas de raíz:
■
Los alimentos. Comer de forma saludable y evitar alimentos sin valor nutricional.
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humor. La comida es química y que afecta a la sangre y la

química del cerebro y altera significativamente su estado de ánimo y actitud.
Estar con otros que comparten su ética, valores y metas
, mantendrá su estado de ánimo y actitud enfocada.
■ El
Sueño. Debe dormir lo suficiente; el cerebro trabaja mientras

duermes, y necesita este tiempo para que pueda funcionar en su
mejor momento durante horas de vigilia.
El éxito es un
éxito Self-Project es el resultado de su pensamiento único se centran en lo que
usted
desea. La energía para mantener su unidad debe, y puede, sólo vienen
desde dentro de su propia cabeza. Nadie va a hacerlo por usted. La
energía que se necesita está más allá de todas las expectativas. Se tarda mucho más
de lo que
nadie piensa. Es por eso que pocas personas tienen éxito. Es solo
hasta el primer éxito. A continuación, utilizando la energía de ese éxito,
es el combustible más éxitos.
Anticipando tres pasos por delante

muchas personas luchan porque no anticipar las acciones de
la gente importante alrededor de ellos. Así, se encuentran en un modo reactivo, en
lugar de un modo proactivo. No hay poder
estar en la reacción. De hecho, todo lo que hace es drenar su energía, y que suele
beneficiar a la otra persona (si cualquiera). Si usted se encuentra en la
reacción, es muy probable que usted está trabajando en otro
programa y lo tuyo está descuidado.
Hay poder en ser proactivo.Usted puede anticipar y beneficiarse
de las acciones futuras de los demás si dejas pasar unos
minutos pensando bruscamente sobre el futuro. No estoy hablando de
un futuro lejano, no, sólo tres pasos por delante de donde usted y las
personas que le rodean son ahora.que será suficiente para permitirle
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para convencer (éticamente, por supuesto) la gente alrededor de usted para producir
los resultados que desea.
Esto requiere un alto nivel de energía, porque cada
minuto que pasa, los tres pasos futuros cambiará.debe mantenerse. No
subestime la habilidad de esta toma.
Pensar en televisión o jugadas de ajedrez. Los personajes de televisión
como sobreviviente complot contra el uno al otro y tratar de predecir la forma en
que
la gente va a actuar y a quien votar fuera de la isla.Esta
predicción es una acción mental muy dura.
La previsión es un patrón de hábito de pensar y de actuar que requiere un
compromiso con persistencia. Es fácil conseguir perezosos y caer detrás.
Pereza es el estado natural de la mente

si no anticipamos, estarás atrapado fuera de guardia y sorprendido, y
que no siempre es bueno. Lamentablemente, sin su compromiso
de prestar una atención constante a la prevé acciones y reacciones de los
demás, usted va a fallar. Esto ocurrirá porque el cerebro es una
máquina minimalista. Nuestros cerebros como accesos directos y de ahorro de tiempo
se desplaza.En realidad nos gustaría evitar pensar en todos los gastos. Si nuestro
cerebro ver una forma de evitar
esta dura tarea, deberán elegir ese camino fácil, a menos que usted es consciente
de este problema y tomar el control.
Yo llamo a este fenómeno deriva Mental. No es que no queramos
prestar atención; es sólo que no es tan fácil. Una imposibilidad de anticipar aquí,
otro allí, y en un instante estamos detrás. Estamos en la reacción, fuera de
control. Todo lo que necesita para tener éxito es
anticiparse. Y triunfar en anticiparse constantemente, debe
centrarse en él.
Debido a la deriva Mental, usted debe seguir el foco. De lo contrario
tu cerebro va a elegir el camino perezoso, el camino del fracaso. Lamentablemente,
esta es la manera en la que nuestros cerebros están cableados. Sabiendo esto sucede
le permite ser consciente de ello y tomar medidas para evitar que su mente
de drifting.
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la urgente e importante
las urgentes e importantes Matrix Matrix es una herramienta de gestión de tiempo
que
incorpora los resultados orientados mentalidad y el poder de
persuasión encubierta (véase la figura 6.1).
Hacer una lista priorizada de acciones basadas en donde cada persona,
evento o elemento en su vida cae. Decidir cada elemento de importancia
sobre la base de su enfoque.Ese es un punto clave. Si parar y preguntarse dónde
cae ese tema en particular, determinar su urgencia e importancia
relativa a su objetivo/foco, inmediatamente se coloque en una
posición más poderosa.
El Cuadrante I
QUADRANT II
urgente
no urgente Importante
Cuadrante
Cuadrante III IV
no urgente
no urgente
no importante
figura 6.1 urgente e importante. Matriz

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esta evaluación se lleva a cabo con preguntas bien formado. Vamos a

discutir el poder de preguntas más adelante en este libro. Pero sabemos ahora que
en
cualquier momento usted debe decidir lo que es importante (y urgente), sois
hacerte preguntas. Generalmente estas son silenciosas, y a veces
ni siquiera saben que son conscientemente haciéndole preguntas a usted, pero
usted.Usted constantemente habla a usted mismo.
Se ha dicho que usted debe tener cuidado con lo que pides porque
obtendrá una respuesta.Eso es Verdadero.El cerebro es muy eficiente.Lo
que se le solicita, se le proporcionará una respuesta. No importa si es bueno
o malo, positivo o negativo, tendrá respuesta. Por lo tanto, ser muy cuidadosos.
Volver a la matriz.La clave para utilizarla eficazmente es saber que
hay un punto antes de que alguien obtiene la prioridad en la
lista de tareas, un punto en el que usted decide.Te preguntarse a sí mismo:"Lo
urgente y lo importante que es esto?"La cosa más importante aquí es
saber que usted decide.No existe ninguna regla que diga que sólo porque algo es
urgente e importante para alguien que
debería ser de esa manera para usted. No funciona de esa manera, a menos que,
debido a la
deriva mental, lo dejas.
Desde este punto en adelante, usted debe ser consciente de que se toman todas
las decisiones por usted.Usted decide cuál es la prioridad de cada elemento,
persona o evento en su día. Otras personas pueden sugerir, pero no pueden
colocarlo en su matriz, sólo usted puede hacerlo.
Centrado resultado es un concepto que proviene de la capacidad para
asumir la responsabilidad de su propia vida. Al darse cuenta de que usted está en
control total de tus propios pensamientos; puede dirigirlos, orientarlos
y concentrarse en el camino que le dará los resultados que buscas
.
Una de las fuerzas de la vida que se intenta desviar la atención de que es lo que
yo
llamo la "víctima del virus". He escrito acerca de esto en el pasado, y creo que
todos nosotros en un momento u otro se han infectado.
Si es una infección temporal o algo que convierte crónico es
totalmente hasta usted.
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primer lugar, examinemos la "víctima" del virus y, a continuación vamos a empatar

en el
concepto de resultados orientados.
Las víctimas del virus

¿crees que la vida es injusta? ¿Se siente señalado? ¿Usted piensa que
otras personas están fuera para obtener usted? Son otras personas que hacen que te
sientas
inferior, estúpido o confundida? ¿Le resulta fácil culpar a
alguien o algo por la manera en que salen las cosas, baja, pérdida de ventas
, promociones, falta de cooperación con sus compañeros de trabajo?
Si respondió que sí a cualquiera de estas preguntas, usted puede ser una víctima.
Pero no se preocupe, hay algo que usted puede hacer para transformar a
sí mismo de víctima a éxito persuader encubierta.
¿Tiene la víctima de virus (VV)?

La culpa es un virus. Una vez que culpar a alguien para obtener un resultado que
no le gusta, que se han infectado. Es un potente,
rápida propagación, y virus devastador.La noticia empeora.
No hay ningún medicamento que pueda tomar para librarse de este virus. Oh, venga,
¿es realmente tan malo. Sí.
Estoy seguro que has notado hay enormes diferencias en la gente.
Algunos son muy acertados, y algunos de ellos son pobres. Algunos incluso han
renunciado
a la vida. Qué triste.La respuesta radica en la víctima de este virus.
La infructuosa, pobre y golpeado abajo la gente alrededor de nosotros
están infectados. Tienen completa casos de víctimas del virus. Usted oirá
las víctimas culpan a la economía, a sus padres, a su jefe;-la lista
generalmente es interminable. ¡Ten cuidado! Porque están infectadas con un virus,
que son altamente contagiosos. No tardará mucho tiempo para ellos para infectar a
otros y construir un grupo de apoyo a las víctimas.
La mayoría de la gente será cortés y de acuerdo con el blamer. La mayoría de
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persuasión encubierta la
gente verá que es obviamente culpa de la otra persona. Ellos estarán de

acuerdo en que la víctima es correcta y que la otra persona debería ser
culpado por el resultado. Es fácil. Es no antagónico. Es muy sencillo.
¿Por qué la gente la culpa?

La gente culpa porque rechazan la responsabilidad. A veces no es
claro para la persona que realiza la culpa. A veces la víctima ha
seguido este patrón culpando desde que era joven y no ve otras
opciones.Por qué estoy llamando estos blamers "víctimas"?
La definición de "víctima" (blamer) es:

una persona que se siente engañados, estafados, o tomar ventaja de
que él no tiene ningún poder, está controlado por otros, y cree que los demás
tienen la culpa de su situación.
Las víctimas se sienten fuera de control de sus propias vidas. Están convencidos de
que hay otras personas que tienen el poder y el control sobre ellos. Es una
ilusión, pero es todo lo que ven.Ellos creen que esto es la realidad.Se sienten a
merced de los demás (a veces sólo unos pocos otros).
Cerebro infectado mortalmente

víctimas están sufriendo un devastador, destructivo, y terminalmente
cerebro infectado.tienen un cerebro que está llena de víctimas del virus, compuesta
de miles de cepas de virus potente que ninguna píldora o líquido se
eliminan.
Existe una cura? Sí. Pero, irónicamente, las víctimas no creen que hay
una.creen que otras personas han causado a sus circunstancias, y
creen que una solución, si es que hay alguno, sólo se puede encontrar en alguna
otra persona. Miran a otra persona para que le proporcione la cura para
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sus miserables vidas.Cuando la otra persona no puede hacer las cosas mejor, lo
culpa de la víctima.aquí el problema es un fallo habitual para
mirar dentro de su propia mente. Ninguna otra persona tiene poder para
curar.La curación está dentro.
¿Cómo estas personas cambian?

Muchos de ellos no lo hacen. Algunos lo hacen, pero lleva el mundo, o una persona
muy especial, a golpes, a interrumpir su patrón de dependencia. Tras
este choque, el proceso interno comienza.deben iniciar el camino
de "auto-mejoramiento." Esta frase muy trillada hace parecer fácil.
Hace sonar como usted puede ir a la librería y encontrar uno de
mil libros bajo la "autoayuda", leerlo, y todo será mejor. Nada podría estar más
lejos de la verdad.
La falacia de creer que un libro cambiará tu vida es víctima de una trampa. Si
usted cree esto, entonces estás siguiendo el camino de la víctima.
Usted está buscando a alguien o algo fuera de ti mismo para arreglar
la situación.Y si no funciona, usted también tiene la culpa a alguien o algo. Es un
malvado, interminable círculo de auto-engaño.
Por otro lado, usted puede mejorar su vida con la ayuda de
los libros. Ellos pueden ayudarle a cambiar su vida. El cambio viene
de usted, no del libro.Usted es la clave para su éxito, y
libros, seminarios y otras personas son todas las herramientas disponibles para
ayudarle a
hacer la vida que quieres.La víctima se encuentra en la trampa de creer que el
libro
va a solucionar el problema.El camino del éxito es saber que el cambio
para el mejor tiene que venir de dentro de tu cabeza, pero el libro
puede proporcionarle algunas materias primas (información, técnicas,
consejos, etc.) para ayudarle a hacer el cambio. La diferencia está en
el foco.Las víctimas se centra externamente. La gente exitosa se centra
internamente. Han forzado a su enfoque hacia exactamente lo que
quieren. Ellos se han comprometido a aprender más y mejores
maneras de persuadir a los demás para ayudarles a obtener más de lo que desean
con más frecuencia.tienen un objetivo irrenunciable que se centran en todos los
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tiempo persuasión encubierta.Eso es lo que separa el verdadero éxito comercial de

la
media de los artistas intérpretes o ejecutantes.
La dependencia?
Sí, las víctimas son dependientes de otros para su aprobación, las decisiones y la
aceptación.reaccionan a los demás. Pero ¿qué significa realmente para ser
dependiente?
Ser dependiente es un triste estado de vida. Mira esta definición:"El
estado de ser determinado, influenciado o controlado por otra cosa." Me
gustaría cambiar este ligeramente para nuestros propósitos para que diga: "el
estado de ser
determinado (decidió), influenciado y controlado por alguien."
Voy a admitir que, en cierta medida, todo el mundo depende de
todos los demás. De lo contrario nuestra economía, nuestro mundo, no funcionaría.
Pero eso no es lo que estoy hablando. En las vidas personales de las víctimas, la
palabra "dependiente" tiene un importante significado destructivo y más probable.
Un cambio en la dirección del pensamiento y la acción debe tener lugar.
Todo comienza en el interior y luego fluye hacia el mundo fuera de
la mente y el cerebro. Previo a esta revelación, todo fluyó en la
dirección opuesta. Solía ser que otras personas hicieron decisiones,
y todo fluyó en el cerebro de la víctima, y ese es el camino de la vida.
Mal. Lo inverso. Tomar el control. Empieza a ver que usted tiene un cerebro
que es totalmente capaz de hacer bueno, fuerte y decisiones acertadas.
Darse cuenta de que usted está en control de su vida y que las decisiones fluyen
de usted, no para usted.
Las víctimas necesitan cambiar la palabra del

vocabulario es el primer paso de gigante. Simplemente eliminando la palabra
"víctima" es un comienzo.Ya no se puede llamar a sí mismo una víctima una vez que
te das cuenta de que tiene un control total de su propia vida. Usted debe usar una
palabra diferente.
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Las palabras son poderosas. Las palabras son la clave para el

cambio personal masiva. Hay todo un campo de estudio llamado
gramática transformacional/Vocabulario transformacional. Toda la base de este campo
de estudio es el hecho de que las palabras etiqueta nuestra experiencia. Si no
utiliza
la palabra, usted no puede sentir la sensación. Y, por supuesto, lo contrario es
cierto: si utiliza la palabra, sentirá la sensación.
Como un ejemplo, yo podría preguntarle sobre su carga de trabajo en su trabajo
y que conteste, "es abrumadora!" Bueno, entonces usted se sentirá abrumado. Pero si
en lugar de decir, "Es emocionante!", entonces usted tendrá una
respuesta fisiológica totalmente diferente.Usted se sentirá energizado. La
cantidad de trabajo es exactamente el mismo, pero la manera en que usted elija para
etiquetar
la experiencia con palabras hace toda la diferencia en cómo te sientes.
Elige cómo te sientes. Otras personas no tienen el poder de
hacerte sentir nada, a menos que les dan ese poder. Elija
las palabras cuidadosamente.Ellos importan.
Los vendedores como víctimas?

Absolutamente sí. Es difícil creer que las personas que viven
de convencer a los demás de lo acertado de la decisión de comprar serían
algunas de las principales víctimas. Pero es la verdad.
la regla 80/20. En este caso, significa que el 80 por ciento de los vendedores
suelen sufrir las víctimas del virus. La parte superior del 20
por ciento de los vendedores no sufren este pensamiento virus y
por lo tanto son muy exitosos. Quiero centrarme en el 80
por ciento, muchas de las cuales pueden ser ayudados por el simple hecho de darse
cuenta de
que lo que están haciendo es la razón por la cual no son exitosos.
¿Por qué? Los vendedores son un extraño manojo. Como examinamos de cerca del
80 por ciento, vamos a descubrir algunas cosas interesantes.Les gusta culpar,
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y se han convertido en buenos en esto. Se les proporciona una inoculación

contra la responsabilidad porque infundir su culpa y víctima
pensando con convicción. En otras palabras, cuanto más se dedican a este
pensamiento, más tiende a creer.Este método de pensamiento es
fatal para el éxito, pero no puedo verlo.
Gestión de ventas es injusta

Esta es sólo una de las miles de denuncias que se producen en la
gestión de la fuerza de ventas típica. ¿Por qué la víctima diga o
piense esto? Porque él no es correcta.víctimas achacan su falta de
ventas en la gestión de la demanda de informes o las hojas de llamadas o alguna
otra forma de seguimiento de la actividad que el vendedor piensa que es
innecesario, humillante o derivadas de una raíz de la desconfianza. El 20
% superior de los vendedores hacer sus informes y continuar con la venta.
Puede que no les guste, pero ellos hacen y avanzar. La parte inferior del 80
por ciento no.Ellos ven esto como una oportunidad de intrusión culpar a gestión de
sus bajas ventas.
Es interesante que el 80 por ciento quejan blamers y nunca
mire el 20% superior y descubra lo que están haciendo. Esos
20% superior son los únicos que están aceptando la responsabilidad plena y total de
sus decisiones y acciones. No están culpando o
jugando a la víctima.Han nunca tuvo la víctima o virus que
han curado de ella.
Objeciones
La economía es lento, la gente no está comprando, su presupuesto se gasta, que
utilizan los otros chicos . . . Y así sucesivamente.La víctima vendedor aceptará y
creen fácilmente estas objeciones.son casi aliviado de que
pueden culpar a la falta de ventas en la economía o algún otro
chivo expiatorio.Esto les permite eludir la responsabilidad personal por su
falta de ventas. Ellos se consideran a sí mismos como víctima de la economía o
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cualquiera que sea la objeción era - no es su culpa. Se puede culpar a

alguien o algo.Se sienten justificados en el caso de que presente
para su gestión.creen firmemente que están totalmente en el
derecho y que las fuerzas que escapan a su control han conspirado para reducir
la cantidad de producto o servicio que es posible vender. Observe que
no dije estas diversas fuerzas han conspirado para reducir la cantidad
de producto que era posible para ellos para vender. No, me dijeron que la cantidad
que era posible ser vendido.La diferencia es que al afirmar que de este modo,
el vendedor se haya excluido de la ecuación.Esto es significativo, porque él no
puede ser considerado responsable. Esto es lo que la víctima
quiere-libertad de responsabilidad. Las víctimas quieren que otros para darse
cuenta de
que las razones de sus bajas ventas están fuera de su control.
No puedo culpar al cliente, es esta empresa

muchas víctimas-pensar vendedores achacan su falta de resultados en el
"ridículo" los requisitos de la empresa para la que trabajan.creen que
la gestión está completamente fuera de contacto con la verdadera actividad de
venta.Ver los requisitos para las hojas de llamadas y llamar a los planificadores y
recuentos de llamadas como un tiempo e, incluso, una pérdida de tiempo en el
ejercicio.creen
además que este ejercicio se ha diseñado sólo para cubrir el culo de la
gerente de ventas, quien debe demostrar a la dirección que
se está progresando.Se sienten muy contradictorios sobre el papel de la empresa
y cómo ésta afecta negativamente su capacidad para realizar ventas.sienten que
son víctimas de un toque, informe-feliz de empresa que no
sabe Lo que es realmente hacer.se sienten a la víctima.
En conclusión
hace cualquiera de esto suena familiar? Puede que haya reconocido un poco
de las víctimas del virus en usted. Eso está bien. Si te das cuenta, las
posibilidades son
muy buenas de que se da cuenta que ahora tienen el poder para tomar el
control completo y la responsabilidad de su vida.Este control puede
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mejorar su vida, si usted toma la responsabilidad y la acción. Esa es la

única forma de cura de las víctimas del virus.
Usted también puede haber notado estos rasgos en otras personas que usted conoce
en todos los tipos de valores como el trabajo, el hogar y eventos sociales. Al leer
los párrafos anteriores, puede haber pensado de alguien que usted sabe
quién está jugando su papel en la vida como una víctima. Si no, usted tiene
una elección.Puede ser la sorpresa de esta persona. Sacudida él. Hacerle
comprender qué es lo que está pasando y le dará la oportunidad de tomar el control
de su propia vida nuevamente. O bien, puede ser un facilitador. Pero sea cuidadoso.
Si
elige esta ruta, hay buenas probabilidades de que podrá eventualmente ser
infectado.
Utilizar los resultados de mentalidad centrada en

la línea inferior es, tomar el control total de su vida. Darse cuenta de que
son responsables de cada decisión que tome, y que sólo puede
elegir cómo te sientes, lo que haces y lo que el resultado realmente
significa para usted. Usted puede darse cuenta de que sólo la cura de las víctimas
del
virus, y puede hacerlo por una decisión, una mentalidad centrada resultado!
La "víctima" de virus se traduce directamente en el
concepto de mentalidad resultados orientados. Sencillamente, si permites que tu
mente para ser
tan débil, podrá infectarse con VV y no será capaz
de manera proactiva para enfocar sus esfuerzos de una manera que le mueve hacia
delante. En su lugar, usted será distraído, abatidos, y desmotivados.va a fracasar,
o al menos, usted se convertirá en un miembro de la lucha de
muchos en lugar de la exitosa pocos.Encontrará la persuasión a ser muy
difícil, y se encontrará a la derecha.
Sin embargo, la verdad es que es realmente fácil de convencer y ganar.
Cuando ponga la encubierta técnicas de persuasión para trabajar en su
carrera de ventas, notará un aumento enorme en su capacidad de más éxito,
encubiertamente persuadir a su jefe, compañeros de trabajo, clientes e incluso
amigos
y familiares. Todo es porque estarás persuadir a otros con el 100
por ciento de mensajes congruentes y se sienten obligados a cumplir.
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20 claves para
usar la
en una historia
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la intención de comunicación es influenciar
n este capítulo voy a mostrarle cómo influir con historia.

En primer lugar voy a revelar las 20 claves para usar la persuasión encubierta en
la
historia y, a continuación, voy a mostrarle exactamente cómo puede presentar la
información en forma de una historia para un público o de otra persona.
La mayoría de la comunicación no tiene éxito en la consecución de los resultados
previstos. ¿Por qué? Porque la mayoría de la comunicación no se crea ni se
entregan con intención.
Persuasión encubierta (sutil influencia intencional) a menudo se
usa mejor en una historia, y de hecho lo hace la historia mucho más probabilidades
de éxito en el logro de los resultados previstos, influyendo a los demás a su
manera
de pensar. Piense en lo que sucede cuando la mayoría de las personas de contar una
historia, especialmente en un grupo. La historia es aburrida. Se trata de cómo el
coche delante de ellos cortar.Que casi murió. La gente no puede esperar
para escapar.
Por ejemplo, lea la siguiente historia.
La habitación estaba llena de gente.todos estábamos sentados a
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20 claves para usar la persuasión encubierta en una historia
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comer, 22 de nosotros en una gran mesa larga.estábamos en nuestro almuerzo de la

formación. Yo estaba sentado junto a Ron Stubbs (co-formador en este caso),
que estaba hablando con nuestro amigo Katherin. Yo estaba sentado frente a una
mujer cuyo rostro era un desenfoque y cuyo nombre se me escapa, pero el
momento fue inolvidable para mí.
La camarera se había ido por casi 20 minutos antes de la hora del almuerzo
fue servido.La mujer enfrente de mí había estado hablando durante todo el tiempo.
Mi cabeza estaba asintiendo con la cabeza porque quería ser afable. Yo estaba
cansado, pero ella nunca notó que no escuché una palabra después de las primeras
cinco o seis minutos.
Lo que sí recuerdo me dijo todo sobre su viaje a Sedona. Hubo
algo que dijo acerca de un vórtice de energía. Cada vez que oigo "
vórtice de energía" o algo parecido que algunos de mí está listo para la conexión.
Pero yo estaba cansado, y pronto sus historias arrastraba desde el vórtice de
energía
a un viaje que ella acababa de tomar y, a continuación, . . . No recuerdo . . .
Nada. Yo estaba tomando un refresco de dieta con limón y asintiendo con la cabeza.
He escuchado a
Ron y Katherin hablando de la formación, y he oído el zumbido de
otras diez voces en la sala conversando.
Ron susurró en mi oído, "Hey amigo, en un trance o
qué?" (yo sé que se dice esto porque él me dijo más tarde que él.)
Aparentemente me ha parpadeado mis ojos. La mujer a través de mí, dijo:
"No te parece?"
, me di cuenta de que ella había sido decirme una historia de lo que
parecía una eternidad, y yo simplemente había dejado en el éter. Afortunadamente,
sólo Ron notó.
Se rió en mi oído. Inmediatamente me sentí incómoda, pero me las
arreglé para decir "puedo ver eso." (esta es una respuesta automática que he
aprendido que obtiene fuera de problemas cuando no entiende, no se
oye, o Spaced Out de extrema aburrimiento.)
Ron puso su brazo izquierdo alrededor de mi espalda agarrando mi hombro izquierdo.
Su mano derecha agarró mi hombro derecho. Él miró a la mujer
a través de la tabla.
"Necesito de él durante dos minutos y entonces usted puede tener su regreso."
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Ron susurró en mi oído, "acabo de salvado ayuda psiquiátrica . . .

Se me debe grande." Y LO HICE. Él guarda realmente toda la clase porque las
historias de la mujer había cerrado me abajo y me envió pasado Neptuno. Ron hablaba
un poco acerca de lo que él quería ir a lo largo de ese día
y luego, afortunadamente, llegó el almuerzo.
Cautive a su oyente
una historia sobre el aburrimiento, y este puede ser cautivante! Historias puede
cautivar al punto donde usted está experimentando todo como si estuvieras
allí con el narrador. Una historia también puede apagar completamente
el oyente. Se tarda muy poco tiempo para conducir alguien pasado
aburrimiento y deshacerse de ellos en agotamiento junction.
Cuando estás contando una historia, debe tener un propósito. Responda a
las siguientes tres preguntas y tomar nota de las sugerencias de los números 4
a 20.
#1 ¿Qué intención tienes?
¿Por qué contar esta historia? ¿Cuál es el punto? ¿Cuál es la
finalidad? Estás diciendo que para divertirse, hacer reír a la gente? O hay
ningún sentido-simplemente estás hablando sin pensar?!
#2 ¿Qué quieres que la otra persona piensa o siente después de contar
su historia?
No pienses, "Tal vez les gustará de mí." ¿piensan, "Quiero
que sepan que me importa y que su problema es algo que me interesa."
¿o pensar, "Quiero que se sientan mejor, así que no tengo que contar una historia
que es peor que la que ellos dicen. Voy a escuchar un rato antes de
siquiera pensar de contar una historia".
A veces es mejor no decir cualquier historia. Esto es algo que los
más poderosos narradores práctica.
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#3 ¿Cuál es su propósito?
No me refiero a la intención de esta historia concreta, pero el punto de
tu ser dondequiera que estés con esa persona o grupo y, a continuación,
pensar, ¿cuál es mi plan? Qué historias me ayudará a persuadirlos de
que soy creíble, interesado, preocupado y quiere que ellos vengan a la
cima demasiado? Lo breve historia o historias ¿Tengo en mi repertorio,
que ayudan a ilustrar lo que quiero hacer aquí?
Te dices a ti mismo, "Yo estoy contando esta historia a Kevin porque quiero que
él____________", y asegúrese de que su historia se traslada a
Kevin en esa dirección.
Si la gente piensa de antemano por qué estaban contando una historia, les
dirán mucho menos historias. Mi intención de contar una historia debe
ser claro para mí o no me lo diga.
historias puede matar el rapport o Captivate a un plano muy por encima de la
relación a un lugar de conexión que es casi eléctrico.
Nota: Sólo porque usted tiene la intención de contar una historia para obtener un
resultado específico
no significa que usted va a obtener ese resultado concreto. A menudo la
gente se filtrarán a través de las creencias, prejuicios y valores, y la historia
podría ser ofensivo o sentir en una forma negativa. Eso ocurrirá cuando
especialmente
contar una historia para más de una persona.
Saber dos cosas: en primer lugar, no es la intención de cada historia usted
o le digo a entregar un mensaje de calma. Muchos mensajes debe suscitar emociones
para influir sobre las personas.La otra idea es que si tienes
comentarios similares de varias personas que usted podría querer reconsiderar el
valor o utilidad de una historia concreta.
Mantenga en mente esta advertencia:Los mejores comunicadores son a menudo aquellos
que generan más emoción, positiva y negativa, en otros.Cuando
te acuerdas de Bill Clinton o Ronald Reagan, que recordar dos
personas muy diferentes y conjuntos de creencias, también dos exitosos
comunicadores sociales
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que eran generalmente respetada por la mayoría de la gente, incluso aquellos

que no estaban de acuerdo con ellos. Emoción influencias.
Punto clave: capturar, retener y centrar la atención del público

hasta que entran en trance de vigilia natural. Compartir la información de
una manera simplista que apela a la audiencia la curiosidad innata y la necesidad
de aprender.
#4 dan singular potente auto-revelaciones que revelan y enseñar al público

sus valores, creencias, la bondad de su corazón, y la emocional y vivencial las
razones para ello.
Dicho esto; poner todo el énfasis en singular. Si contar una historia que
es una biografía o un relato de su viaje de toda la vida, la otra persona
pierde totalmente el interés.
Si quieres a alguien que sepa que usted valora la lealtad o crees en dios o usted
es un ventilador de los Red Sox, debe ceñirse a la singular.
Elija un mensaje encubierto y palo con ese mensaje.
Eviten comunicarse demasiado, y evitar demasiada información en una historia. Una
buena historia maxs en unos cuatro minutos
en conversación con una persona. Usted puede decirle a uno de esos aproximadamente
cada media hora. Con grupos pequeños tienes que hacer tus historias
más precisa y concisa.con grandes grupos de 50 o más, usted puede
contar una historia más larga (quizás seis o siete minutos.) si es emocional o
llena de acción.
Desea auto-revelan porque usted debe obtener la persona
con el que se comunica para empatizar con usted, para saber quién está
adentro. Pero la auto-revelar en una forma que no resulte amenazadora.
Ponga siempre palabras de auto-adulación hacia la boca de la
gente que dijo originalmente las palabras. Si desea transmitir cómo
eres inteligente, asegúrese de que su relato es uno donde alguien dice
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cómo eres inteligente.Esta es la belleza de "Covert." Es por eso un testimonio

significa mucho más que la persona promedio que un
estudio científico. Un testimonio que es singular en su mensaje siempre es más
eficaz que un testimonio que dice que son inteligentes, buena apariencia, y un
buen jardinero.
Una buena historia debe:
1. Tener un objetivo claro o intenciones, una influencia particular desea
lograr contándolo.
2. Tienen intención.Debe ser claro en su propia mente, "Yo cuento
esta historia para conseguir mis oyentes a ______________!" La
gente babble, balbucean y no dicen nada, no tienen ni idea de lo que
su intención es, y lo que es peor, no tienen idea de que la otra persona no puede
oír nada más porque su mente está justo al oeste de Neptuno.
siempre tiene una intención clara y muy atentos a los comentarios, verbales y no
verbales, de tu oyente.
#5 capturar, retener, y centrar la atención del público hasta que entran en un
estado de captación.
Un "estado de captación" es exacta.Cuando una persona está completamente
envuelto en lo que está diciendo y no hay nada más ocurre en el mundo, tiene un
estado de cautivación.Se ha creado un túnel entre tú y tu oyente, y os encontráis
en el
túnel.conocerás a la otra persona en su extremo y le tome de la
mano y lo lleve a su lado.
Qué capta la atención?
■
algo apasionadamente se acuerdo con usted (pro-vida y

pro-elección, PISTOLA pistola/prohibición, etcétera).
algo controvertido que crea una

emoción que captan la atención dentro de ellos (lo que provoca la emoción, que
no es tan grande como para tomar la atención lejos de su historia o ni
tan aburrido que no prestan atención).
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Periférico cosas que no tienen nada que ver con el

contenido real de la historia (la cámara enfoca las porristas entre juega para
mantener la atención en las pausas publicitarias).
Ajuste, medio ambiente.Cuando la historia es contada (el restaurante

se encuentra), o si son buenas, donde la historia tiene lugar en
la mente de la persona con la que estás hablando.
Autoevaluación:
Qué capta mi atención acerca de su producto o servicio?
__________________________________________________
__________________________________________________
No hay más que esto, pero esta es la clave:desea despertar

tus oyentes. Sacarlos de sus paseos por el trance de la vida
y, a continuación, ponerlos en su mundo.desea estimular una emoción, pero no en un
grado que estén obligados a discutir con
usted o debate sobre algo.lo agita emoción; usted no hervir
. Revuelva y Captivate. Hierva y se elimina.
Yo estaba en la 14ª fila en el MGM Grand Garden Arena en Las Vegas
. Paul McCartney fue de gira promocionando su nuevo álbum. He
escuchado estas letras,"existe una fina línea entre el coraje y la temeridad . . .
Una fina línea entre el caos y la creación" son
letras simples pero profundos, y una de las razones por las que es tan ingenioso
narrador a través de la canción.
McCartney 2005. Ese es el problema.Su historia es contada porque los
oyentes están fascinados y no quiere caminar lejos.No son repelidos. Ellos están
magnetizados con interés. Puede haber tensión.
Debe aliviarse en algunas ocasiones durante la historia.
Una historia de miedo funciona mientras los oyentes no sienten compulsión a
ejecutar. Hace que su corazón lata más rápido, pero no hasta el punto de un panic
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ataque.le dices a algún detalle, pero asegúrese de mantener los detalles

innecesarios. Detalle puede ser muy aburrido, muy rápidamente. En cuestión de
segundos usted
puede perder la captación e incluso la simple atención. Rapid digresión puede
recapturar una deriva mente si pone la cuenta atrás en la
historia a un ritmo acelerado. Muchas cosas captivate, pero es importante que
cada oración termina con la certeza de que tu oyente está fascinado.
#6 Compartir la información de una manera simplista que apela a la curiosidad
innata del oyente y la necesidad de aprender y adquirir conocimientos.
Nunca intente ser demasiado inteligente o demasiado estúpido para sus oyentes.
Llevar
todo a su nivel de comprensión, y no comete un error por ir demasiado alto o
demasiado bajo. Si no estoy en el ejército, no me digas
que te vas a la PX para conseguir algo de comida. Satisfacer al oyente en
su paisaje.
La gente quiere saber cosas, especialmente secretos. Quieren
entender la manera en que funcionan las cosas si es fácil de entender. De lo
contrario
usted puede olvidar y seguir adelante. Mantenga su historia sencilla y
emotionfilled si el sujeto de la historia no es cosas técnicas.
#7 revelan que son humildes.
La gente quiere saber a usted y a confiar en ti, creer en ti.Contar una
historia en su mayoría humilde voz que revela quién eres realmente para
el oyente. La arrogancia es explosiva y nunca es bueno. Se rompe la compenetración
y causas decaptivation y déficit de atención.
#8 crear visualizaciones vívidas dando descriptores que atrae tanto a los
sentidos y las emociones.
Trigger como muchos seguros o lugares relativamente seguro en el cerebro como puede
. Comunicar lo que puede ver, escuchar, sentir y oler. Causa que la otra
persona casi alucinar esas sensaciones tan bien.que la captación.
#9 de retroceso y/o el progreso de la audiencia a través del tiempo, evitando
deliberadamente
el presente como hacerlo.
Llegar a la audiencia de hoy volver a algún otro momento.El presente es donde se
sienten incómodos. Una vez en el futuro o en el pasado que
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pueden llevarlas a un lugar que has descubierto para ser útiles para
satisfacer las necesidades de captación.
Conseguir en el momento. Nunca hablar de su biografía.Contar una
historia, una sola historia, y nunca decirle a otro sin demanda hasta que
han dicho a uno.
#10 sea real, verdadero, y ser su propia experiencia.
La historia no será la misma en todo momento porque no se puede
crear una secuencia de comandos. Pero el corazón, el alma será impresionante. No
importa la situación, ten cuidado de contar una historia sin pensar acerca de por
qué usted está
diciendo a cada parte. Usted necesita tener la intención y el propósito. Y
debe alinear en cierta forma paralela con el oyente.
#11 que de alguna manera debe proporcionar convincers históricamente verificables
de la realidad,
por ejemplo, nombres, fechas, lugares, que apela a la experiencia colectiva del
público o de la
memoria.
Este es uno de los más potentes técnicas encubiertas en el libro.
Desarrollar un recuerdo para fechas y ubicaciones. Recordar dónde las
cosas que has experimentado tuvo lugar. Estos detalles tejen una telaraña de
credibilidad y, por lo tanto, reducir la resistencia dramáticamente.
La gente desea tener lo que ellos consideran pruebas de que algo
es verdadero. Nombres, fechas y lugares no prueban nada, sino que, como mínimo
, crear una ilusión en la mente del oyente que la historia es
verdadera. Y la verdad importa. Cuando la gente oye cosas, nombres, lugares,
fechas, pueden estar ahí con usted, y cuando están allí, le está
diciendo la verdad porque pueden ver, oír y sentir demasiado.
La historia puede ser ficción o realidad, pero si los oyentes escuchar nombres,
fechas,
lugares, tiempos, no es ciencia ficción; se convierte en parte de la memoria. Se
convierte en
parte de su comprensión de la verdad y quién es usted.y cuando la gente sabe quién
es usted, les gusta más, y les gusta instantáneamente.
#12 cuando estás contando una historia que involucra a otras personas, los
personajes cobran vida hablando directamente en primera persona, en vez de
indirectamente en
la tercera.
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nadie hace esto más y sin embargo es poderosa. "Él dijo, "Estoy
haciendo lo mejor que puedo, Man" vs. "Él dijo que estaba haciendo lo mejor
que podía
hacer!" como un personaje real, que da vida a su historia. No le puedo decir
cuántas personas me dicen que recuerde la historia de la niña en la silla de ruedas
que conocí en Chicago durante mi primer libro
tour.Hay otros que me dicen que recuerde, pero todos ellos
recuerde Barnes and Noble, Chicago, julio de 1996.
#13 Tu historia debe contener importantes intenciones incrustado, lecciones, o
claves
para lograr su propósito o en el de otra persona.
Ejemplo: estoy contando una historia de una mujer que al realmente quiere
tomar en una fecha. Me gustaría asistir a su influencia: Boot Camp en febrero.
(Influencia: Boot Camp es mi firma tengo evento en vivo en Las Vegas
cada año.) Dos intenciones que pueden ser ambos se reunieron para crear una
triple victoria.
". . . Y por cierto, al no fue el único que fue a influencia: Boot Camp del año
pasado que ha recibido un libro tratar utilizando la información que aprendió
."
Ella sabe que al fue a Boot Camp, y que sacó un libro
, y que la información que recibió en Boot Camp cosas era él
podría utilizar realmente. Múltiples Propósitos puede ser insertado en una
historia sobre Al con facilidad. Una frase, entonces puedo volver a contar
una historia acerca de Al y lo sorprendente fue cuando presentó en
Boot Camp.
#14 debe situarse en un contexto y situación que te hace relatable a la audiencia.
Esto se consigue mediante la directa o visualizar la experiencia común. La
audiencia debe ser capaz de decir, "Sí, eso era exactamente igual que
cuando yo . . ." O, si no tienen ninguna referencia similar, debe al menos
apelar al sentido de curiosidad, "Sí, siempre me he preguntado qué sería
como para . . ." Sí. Soy como el oyente.
"Quién hubiera pensado que . . . No soy yo . . . Kevin Hogan, una
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kid desde Chicago, preguntándose si mi lazo tiene buena pinta. . . . Pregunte si

es evidente que mi corazón está palpitando lejos, sentado a la mesa
de una de las personas más importantes en Polonia."
es fácil relacionarse con alguien estaba nervioso, y a todos nos gusta estar
con alguien tan importante como los anteriores comentarios que la historia
que estoy por decir algo totalmente relatable, un oyente puede
conectarse con facilidad y de forma instantánea.
#15 a veces quieres tener significado.
Su historia puede contener puntos de información que podría haber sido
dijo directamente, sino que son tejidas en como parte del cuento. La lección es
usualmente adquirida por mí (el narrador) de alguien en la historia.
De esa manera no estoy predicando. Estoy aprendiendo y sobre lo que he aprendido,
como
sucede, en el pasado."nunca me di cuenta de lo importante que era X."
Y ese es mi mensaje para el oyente o espectador. Quiero
que X, pero no estoy diciéndoles a X. simplemente estoy diciéndoles que yo
previamente había nunca se dieron cuenta de lo importante que era X.
#16 muy amablemente decirle a sus oyentes o espectadores de cómo los grandes y
verdaderos.
Pero no se lo digas a tu oyente, el pueblo en su historia.
". . . Y Kevin, recibimos una carta de la administración de que
Barnes and Noble.dijeron que era la mejor experiencia que haya tenido
con un autor."No puede decirle a su oyente lo maravilloso que eres,
pero la gente en su historia puede . . .
#17 encubierta carismático encanto y atracción irresistible se consigue poniendo
palabras de alabanza en los labios de otras personas en la historia.
También puede compensar lo que podría considerarse como alardeando con
selfdeprecating humor y humildad. Y por supuesto siempre revelan sus
vulnerabilidades, insuficiencias, debilidades y plain ordinaria "humanidad." Cada
gran historia le digo incluye una gran cantidad de auto-censura-
un montón de vulnerabilidad, un montón de exposición personal y la debilidad
humana.
Eso es lo que mi audiencia quiere, y eso es lo que se conecte.
La auto-censura es la marca comercial de gran historia.
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#18 dar oportunidad al oyente a creer, tener fe, y crear su propio

trance-las soluciones identificadas en su historia.
Usted quiere que ella piensa, "Bueno, si lo hizo, entonces puedo . . .",
Dicho de otro modo, si puedes conseguir los oyentes a decir x en lugar de decirles
x, van a consentir más fácilmente y con mayor potencia
y actitud.
#19 brinda una clara inspiración, un codazo, a una acción específica.
Su historia debe ser sencilla, potente y memorable
que los oyentes se repetirá lo suficiente, tanto mental como verbalmente, y
completamente reexperience cuando lo hacen. Todas las historias clásicas en el
repertorio puede
ser contada a alguien que me encuentro en la calle, y siempre es
seguida por "Oh mi gosh, él es un gran tipo, o sea, un gran
altavoz . . . Usted sabe lo que me dijo?"
Observe el poder de ser "en el momento".
#20 Usar comillas.
Comparar y contrastar estos ejemplos cuidadosamente.
Él me miró como si yo estaba loco."Kevin, qué idiota.
¿Qué estás haciendo? Usted ha perdido su mente?"
Y
él me miró como si yo estaba loco y me llamó un idiota.
Ella ojos bloqueado con el mío y dijo:"Kevin Hogan, I love you."
vs.
, cerró los ojos con la mía y me dijo que me amó.
Él me miró, sorprendido. "Kevin, lo has hecho? ¡Es increíble!
Eres increíble. ¿Cómo lo hiciste?!"
Y
él me miró sorprendido. Él me dijo que era increíble y quería
saber cómo lo hice.
Esta es la simple . . . O este disco. Ahora, aquí está el próximo gran desastre
o desastre evitado.
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Punto Bonus clave: Usted está contando una historia. No es una biografía.
Una historia.
Las historias son casi siempre de eventos. Un día, o una hora o dos
eventos relacionados con similares, una causa de la otra. Si le dices a dos
historias antes de
su escucha ha dicho a uno, estás al borde del acantilado. Es tiempo para estar
tranquilo. Recuerde, en hipnosis encubierta, la clave es sutil. Los
problemas más comunes en una historia están jactancia, vanagloria, y aburrida.
Los jactanciosos palabras deben venir de otra persona en la boca, o
no se dice. Compare estas dos declaraciones:
Opción 1: "Kevin: soy un gran orador y escritor y hombre del renacimiento."
frente a la
Opción 2: alguien diciendo, "Kevin sólo eres un increíble
altavoz y un brillante escritor! ¿Cómo se convirtió en un hombre del renacimiento?"
Yo me estremezco lejos sin saber qué
es realmente renacentista. Creo que es una buena cosa, pero no sé.
Observe cómo en la opción 2, usted encubiertamente decirle al mundo todo esto
cosas curiosas porque tu fan dice a usted. Nadie puede discutir o reaccionar
negativamente al ventilador. Pero, se puede pensar que son vanidosos si
dicen que usted mismo.
Ahora que has aprendido las 20 teclas de narrar una historia con
persuasión encubierta. Echemos una historia o dos y le muestran cómo usar
estas herramientas. Imagina que estoy en el escenario, contando la siguiente
historia a
una audiencia. No habrá entre comillas porque lo que se puede
leer es lo que yo digo, con la excepción de lo que se encuentra entre corchetes.Ese
es el
análisis para ver lo que está ocurriendo de manera encubierta!
La historia comienza así:
cada uno de nosotros vende algo si queremos tener éxito en la vida.
Todos podemos intercambiar nuestro tiempo y energía en dólares. La
ccc más asertiva_hogan_141-164_ch07.qxd
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y exitosos seamos, mejor nos pagan. Y lo mismo ocurre con todos los
demás, porque cada persona sobre la tierra tiene una eterna deuda de gratitud
con la gente, porque sin la gente no habría empleo para nadie.
[Que acabo de decirle a mi audiencia de vendedores que merecen una deuda de
gratitud y son las personas que crean puestos de trabajo.Esto es verdadero.Ellos lo
saben, y lo sé, y reconozco que sin ser paternalista.]
he descubierto este temprano en mi vida. Era el otoño de 1972, y
me di cuenta de que la venta era mi única esperanza.
[La transición inmediata de dejar que cada miembro de la audiencia
sabe exactamente cuán importantes son es ideal para este . . . Y, a continuación,
observe la fecha . . . 1972. Las fechas se credibilidad.]
comencé a vender cuando tenía 10 años de edad. Tuve que. Yo era el mayor de cinco
hijos y no teníamos dinero. Mi padrastro iba
a morir en menos de 18 meses, y la mamá de tiempo se dividió entre
su trabajo y el cuidado de papá, quien fue confinado a una cama de hospital en
nuestro hogar. Es un heck de una manera de vivir; hemos vivido en una menor
middleclass suburbio de Chicago. Si quería tener dinero para nada, y
lo hice, yo tendría que vender algo.
He vendido mis servicios en invierno como el niño de la calle que la
pala tu cochera. $1 por hora.Los vientos de Chicago podría
soplar del norte y el lago con una frialdad amarga que
nunca olvidaré. A veces me gustaría tener los $3 quiero ganar y darle a
mamá. A veces me gustaría conservar el dinero y comprar Pepsi y Reese's. En
el verano, Quiero vender mis servicios de corte de césped del pueblo o
tirando de las malezas. Yo odiaba tirando de las malezas.
Al darse cuenta de que no había esperanza para mí en el césped y el jardín
servicios, sabía que, a la edad de 10 años tendría que hacer algo donde pude
utilizar mi tiempo en forma mucho más eficiente. Yo vi un anuncio en un periódico
dominical Casa Alegre para Tarjetas de Felicitación. He leído que he
podido ganar desde cincuenta centavos a dos dólares por cada caja de tarjetas
vendidas.
Inmediatamente me envió a la empresa mi $10 para un kit de muestra. ($10 era un
montón de dinero en esos días.) En el retorno de la Casa Alegre me envió cinco
cajas de tarjetas de Navidad. Algunos cálculos matemáticos rápida reveló que la
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si me vendió las cinco cajas me gustaría hacer un dólar por caja vendido! La
literatura de ventas dice que sólo habrá cuatro "estaciones" de venta anuales
, por lo que todo el dinero iba a ser ganado tendría que duran un
largo tiempo.
Llegué a casa desde la escuela al día siguiente y tan pronto como mi
ruta de papel fue hecho yo estaba listo para ir a hacer un poco de dinero real.
Llamé
a mi vecino de la puerta. Fue la Sra. Gossard. Le mostré mis tarjetas
y compró un cuadro. Mi primer dólar fue ganado! Luego fui a
la señora cantante. Ella no podía comprar una caja. La Sra. Hendricks compró dos
cajas, la Sra. Serdar compró un cuadro. La Sra. Makela compró un cuadro. Muchas
otras personas no lo hicieron. Me había ido hasta las 8:00 p.m. y se golpeó el
30 puertas y vendió aproximadamente 18 cajas de tarjetas. Miré mi reloj, mientras
el sol se ponía. Yo sabía que tenía que ir a casa y ayudar a poner a los niños
a la cama. Tuve cheques por un total de alrededor de 60 dólares, de los cuales mi
math whiz
cerebro figurado $20 era la mía.
[Observe los nombres específicos de la gente en mi barrio.
Añaden credibilidad a la historia y cautivar al oyente.]
Mamá estaba tan emocionada cuando vio la hoja de pedido. Yo le dije
que le daría todo el dinero que ganaban. Ella dijo,"No.ganaste;
vas a mantenerlo." ¡Wow! Al día siguiente me dejaron el barrio para empezar a
vender en un barrio nunca me fui. Yo estaba fuera
del tiempo mi ruta de papel se hizo hasta el atardecer. He vendido sólo cuatro
cajas de tarjetas. Algunas de las casas del pueblo fueron en busca de miedo, y por
ser un chico flaco, decidí que no volvería allí
otra vez. Sin embargo, hice unos $4. Me mostró la mamá cuando llegué a
casa, y ella me dijo que no era la mía para mantener.
El problema era que yo golpeé a cerca de 50 puertas que para ganar
$4. No me podía creer que más gente no comprar mis
tarjetas de Navidad.evidentemente no eran tan inteligente como la gente de mi
barrio.El día siguiente era sábado, y yo recuerdo a levantarse, ofreciendo el
sábado por la mañana Waukegan Noticias Sun (tenían que ser
entregados a las 7 a.m.) cortar el césped y, a continuación, a las 12.00 horas off
me fui en
mi bicicleta. Fui en barrios que nunca había sido y
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llamaron a más de 100 puertas ese día. Yo no parar a comer el almuerzo o la cena.
He vendido 6 cajas de tarjetas. Llegué a casa para encontrar que no era
Hamburger Helper izquierda. (Yo estaba eternamente agradecido.) Le dije a mamá que
no tengo un buen día. Hice $6, pero yo estaba conduciendo a través de las
autopistas, y yo tenía algo de miedo de los barrios iba
a. Ella me sugirió stick con los barrios donde la gente
me conocía y que yo no estaría cruzando las autopistas más.
(Ella sería luego decirme que ella tenía miedo a la muerte, que su hijo estaba
entrando en algunos de los barrios.)
se sumaron la hoja de pedido. Yo había vendido 28 cajas de tarjetas. Mis
ingresos totales serían de aproximadamente $30. Me gustaría conseguir pagado
después he entregado todas
las tarjetas para mis clientes. No podia esperar! He aprendido mucho de esa semana.
[I
Kevin Hogan, tienen la capacidad de aprender. No sé todo.] He
aprendido que las personas eran más propensos a comprar a mí si me conocieran
. Me di cuenta de que si la gente tenía el dinero, pude conversar con ellos en la
compra de una caja extra para alguien como un regalo.
He aprendido que la venta de tarjetas fue mucho mejor que cortar el césped,
tirando de las malezas, apalear la nieve, o entregar el periódico. Aprendí
yo podría trabajar sólo cuatro semanas al año por la venta de tarjetas. Venta de
tarjetas iba
a hacerme $100 por año, pero me gustaría pensar en
otra cosa para vender si me iba a ganar más dinero.
Lo que es más importante, después de la entrega de las tarjetas a la gente, me
di cuenta de lo divertido que era ver a la gente sonreír y decir "Gracias,
Kevin." "son hermosas." "Tienes esos a mí más rápido de lo que me
esperaba."
[mirar todas las citas! Mire lo que dicen acerca de mi producto
y mi servicio personal.]
más importante, me hizo $30 por cerca de 20 horas de trabajo que
no estaba físicamente scrawny matar mi cuerpo de 10 años! [Ver la selfdeprecation.
Estoy débil. Soy un cabrito scrawny . . . Y ME FUE!]
He vendido tarjetas de felicitación para los próximos cuatro años como una fuente
de ingresos. He vendido semillas de flores y semillas de hortalizas. (También me
siguieron vendiendo
mi cuerpo apalear la nieve, tirando de las malas hierbas, cortar el césped, y
haciendo
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todo lo que pude.) La más divertida fue la venta de tarjetas.Las mujeres fueron
(en su mayoría) para hablar con la diversión, el trabajo fue sentarse en
su sala y algunos de ellos incluso me dio las galletas y leche
esos pocos días al año cuando me estaba vendiendo. Yo estaba realmente divertirse
trabajando en algo.
El anuncio de tarjetas de felicitación de la Casa Alegre cambió mi vida.
No porque me hicieron ricos. No lo hizo. Me dio la esperanza de que yo pudiera
escapar viven en la pobreza.Los Boy Scouts no tendría necesidad de llevarme la
ropa y las cenas en Turquía ya el Día de Acción de Gracias. (Los Boy
Scouts entregó ropa y comida a nuestra casa el día de Acción de Gracias en
un par de ocasiones. Recuerdo apreciando la ropa y alimentos
y odiar a ser necesitados.) Yo sabía lo que me iba a hacer cuando fui
mayor, sería la venta. Yo estaba en lo correcto.
He descubierto como un viejo de 10 años que la capacidad para pensar rápidamente y
hablar con la gente podría darme una oportunidad de escapar de ser pobres y
quizás, sólo quizás, ser rico. La venta fue un trabajo duro en algunos aspectos,
pero era divertido. Ciertamente beat "trabajo físico!" la
venta me darían la seguridad, la libertad, la independencia y la
capacidad de ser productivo, ser valiosos para otras personas. Era algo que podía
hacer bien.
Un avance rápido hasta 1998. [Otra fecha!]
es el otoño de 1998. He ido ganando un salario de seis cifras durante unos cuantos
años. He tenido mi propio negocio, consultado o vendidos a otras personas desde
1987.La idea de recibir un salario por hora de puñetazos y un
reloj de tiempo es casi una fobia. Es un buen negocio. Tengo varios libros
en uno de ellos, la psicología de la persuasión, que está haciendo
bastante bien en las librerías.
[Deslice suavemente en los ingresos; que es la credibilidad en la misma.]
pero me he estancado. He estancado. He ido ganando $1,000 a
$2,000 por cada discurso que doy. No hay nada malo con eso, pero yo he estado
allí y hecho eso. ¿Qué está sucediendo? No hay nadie que me ofrece
más que eso. Estoy perplejo. La gente compara mi forma de hablar
a Anthony Robbins y mi presencia física y offstage a
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Kelsey Grammer, David Letterman y Drew Carey. Ahora, ¿qué

más puede un hombre quiere? Eso es suficiente para alimentar el talento de
cuatro vidas.
[No tendría la mayoría de la gente estar encantados de tener $1000 por una hora de
trabajo? La mayoría de la gente no quiere ser comparado con David Letterman y Tony
Robbins? Observe cómo se siente al escuchar esto.]
Entonces, un día, me encontré con Dottie Walters, el autor de hablar y
enriquecerse. Dottie posee el más prestigioso del mundo Speakers Bureau
y publica la revista compartir ideas para ponentes nacionales.
Veo su "hablar y hacerse ricos" que aparece junto a la mía en
el Abierto U Catálogo de educación de adultos. No tengo tiempo para tomar un día de
descanso completo y aprender lo que ya sé, independientemente de quién esté
enseñando.
Pero durante años, he querido cumplir Dottie. Ella sería ahora de unos
70 o quizá más, y era su libro, hablar y Grow Rich, que
me ayudó a centrar mi mundo en enseñar y hablar en público para una
parte importante de mi vida. He decidido tomar el sábado fuera y vete a ver Dottie.
Si nada más, quisiera darle las gracias por ser inspirador en mi vida.
He experimentado su clase con aproximadamente 20 alumnos. Disfruté
viendo a la mujer hablar durante cinco horas. Ella fue capaz de mantener el
grupo embelesado con historias que ella no tenía ninguna duda dice que por décadas.
Su
planteamiento era simple y algo grandmotherly. Ella era amable
y directo. Yo estaba en el amor. Por no mencionar que hacer ver su parte posterior
de la sala en las ventas fue inspiradora.
No conseguí lo que vine a pesar de todo. Yo no había aprendido realmente nada
nuevo. Pero yo estaba en el amor. Me acerqué a ella después de que todo el mundo
había salido de
la clase y su nieto había terminado de embalar los pocos libros y
vídeos que no habia sido arrebatado por la audiencia.
"Dottie, Yo soy Kevin Hogan. Quiero que sepan que han sido
una inspiración en mi carrera." [véase la cita?]
"Gracias, Kevin." Ella miró a mis ojos. Estaba cansada.
He estado aquí antes.La última persona quiere mantener para siempre.Usted
ha sido el escenario de seis horas y desea encontrar la cama en el
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hotel persuasión encubierta y caer plano en su cara y ellos te despertará en 15

horas
para el desayuno.
"Dottie, quiero que tengas esto." (Yo le hace entrega de mi libro, la psicología de
la persuasión.)
"Gracias, queridos." Ella es ser amable, y yo pensaba, bueno
Kevin, su cerebro se está desvaneciendo. Solicitar u obtener el infierno fuera de
aquí. Ella
tiene una cita con una almohada de hotel y que están siendo tan encantador como una
botella de Drano mental.
"Dottie, tengo una pregunta para usted. He estado haciendo unos
$1.500 por voz para el último par de años. No cambia.
No ofrecen más de $2.000.¿Qué le sugeriría? Usted
me dice, lo voy a hacer. Nada. Lo que va a llevarme a la siguiente
($5,000) nivel?"
"Se te han preguntado, Kevin?"
"perdón?"
"has pedido $5,000?"
"Bueno, no realmente. Quiero decir . . . No . . . Ya sabes, no tengo."
Ella puso su mano sobre mi brazo y me acarició como yo era un
niño pequeño. [Yo soy estudiante de maestría en las rodillas. Yo no sé nada.
Busco información.]
"Bien miel, pregúntanos." (Ella miró mi libro y sonrió.)
"just ask."
"Gracias Dottie, lo haré."
Mientras caminaba fuera de la puerta a esa briosa Minneapolis tarde me preguntaba
qué tan estúpido me debe haber mirado.
Autor exitoso torres más dulce mujer pidiendo la pregunta más estúpida sobre
la faz de la tierra. Gracias a Dios nadie sabría acerca de
este momento.
Avance rápido: un mes. Es el invierno temprano en 1998. Tengo un
dolor de garganta y un frío terrible. Mi nariz es stuffier que nunca ha
estado en su vida. Me siento muy mal. CNBC está activada en el fondo. El
mercado no está haciendo bien, y no estoy haciendo dinero hoy.
Suena el teléfono.
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"Quién podría ser?" hablo de CNBC cuando no hay nadie

alrededor.
Yo respondo:"Kevin Hogan, puedo ayudarle?",
"Es este el Dr. Hogan?"
"Sí, lo es."
"Oh, usted suena horrible. Este es Richard Marks [no es su
nombre real] con la Asociación de Ventas [no es su nombre real]."
"¿Cómo puedo ayudarle?"
"Bien, estuvimos en su sitio web, y estamos buscando un altavoz
para nuestra reunión de invierno en Minneapolis. Qué estás cargando
hoy?"
Aquí es, Kevin. Usted pasó el último mes hablar de acabado su
camino a la cima. Es más.El libro está en Pelican.Qué vas
a decirle a este individuo? Su voz suena como el infierno. Acabas gritó en
CNBC.es . . . Simplemente preguntar, miel. Sólo preguntar . . .
"Cinco mil dólares es mi cuota, pero me gustaría seguro como para saber más
acerca de su grupo y lo que usted está buscando."
Richard me dice acerca de su grupo, me dice que me quieren hablar de
"lenguaje corporal" y pregunta si me conformaré en 4.000 dólares, que es
lo que está aprobado para su presupuesto. ¿Cuál es la diferencia entre 4K
y 5K? Se trabaja durante una hora, Kevin? Usted Morón.
Es una hora en coche y estás trabajando durante una hora . . . Pregúntanos,
miel . . . Sólo tiene que preguntar.
"No. Mi tarifa es de $5.000, y creo que puedo darle exactamente lo
que usted está buscando. Una hora de Massive Entertainment combinado
con una hora de datos todo sucediendo simultáneamente."
"tendré para comprobar la aprobación de $5.000. Voy a llamarle.
Gracias, Kevin, hablaremos pronto."
Yo pensé,"estúpido imbécil." (CNBC estaba ejecutando un
comercial con Ringo Starr en ella . . . Yo podría utilizar un poco de ayuda de
mis amigos . . . Ringo . . .) "Qué diablos estás pensando? Garantizado de $4.000.
Una vez que haya pagado por un día completo, nunca para una hora
y te dicen, 5.000 dólares. Idiota. Idiota. Idiota." Sue Herrera habla con Ron
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Insana encubierta de persuasión acerca de cómo el mercado está teniendo un éxito

hoy, y me siento
como un idiota más grande por el microsegundo. El teléfono no suena durante
el resto del día.
[Note la auto-censura? Vea cómo elijo sobre mí?]
Al día siguiente suena el teléfono. Estoy esperando . . .
"Kevin Hogan."
"realmente usted?"
"¿Quién es?"
"Richard Marks."
"Hola Richard, bueno escuchar tu voz." Estoy pensando, voy a tomar los
$4.000. Acaba de ofrecer de nuevo, ahora, y yo soy tuyo.
"Kevin conseguimos los 5.000 dólares aprobados y quisiera que usted". . . .
Y entonces oigo nada pero Dottie en mi mente y creo,"Dottie,
te amo . . ." "Just ask, la miel". . . . Nunca dudé de que Dottie, lo juro
. . . Sólo preguntar . . . Y escribí la psicología de la persuasión. Quiero decir,
¿cuánto tiempo se tarda en darse cuenta de que usted es incapaz de seguir sus
propios consejos? Dottie, eres el más grande . . .
"¿Cómo es que el sonido, Kevin?"
"Sí, absolutamente, veamos los detalles de nuevo. Mi cabeza está
borrosa desde esta gripe".
Trato cerrado. Cheque recibido en seis días laborables.Esa fue la última
vez que yo dudaba que todavía pequeña voz dulce en mi cabeza. Dottie está
siempre conmigo.
¿Alguna vez ha sufrido una baja autoestima? Todos lo hacemos. Les he contado
esta historia porque cada vez que pienso en ella me recuerde que soy digno de
una enorme cantidad de personas, a la sociedad y a mí mismo. También creo de
mi infancia porque me recuerda que no importa cómo
las cosas se ponen difíciles, no van a ser tan malo nunca más.
Cuando vende, usted determina sus resultados.
Si tiene 10 años o 70 años va a
determinar su propio destino en la venta. Usted es un agente libre y puede
optar por vender casi cualquier producto o servicio que usted desea. Una vez que la
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han elegido el producto o servicio que desea vender, recordar este hecho: la gente
no compra los productos que compran.
Usted debe representar un gran producto o servicio. Lo que vendes
es crítico para su autoimagen y su autoestima. Tiene que ser
el mejor, y si no lo está, lo volcado e ir en el equipo que es
el mejor. Cada producto tiene problemas. Cada servicio tiene sus debilidades. Mi
pregunta es, ¿tienes que elegir el mejor del grupo? Si no,
ir a firmar con los mejores porque una vez que lo haga, el resto de la historia
es acerca de usted!
La venta es un trabajo interior. Todo tiene lugar dentro de la mente de las
personas.
La venta es una ciencia sencilla que engloba las creencias, valores, actitudes y
estilos de vida, emociones, sentimientos y cambios psicológicos. La venta es la
profesión más maravillosa de la tierra porque le da lo que quiere:
■
Productividad Libertad Seguridad
■ La Independencia el
sentido de logro
ya no eres un esclavo a nadie.Usted es su propio jefe, y

tú eres el dueño de tu vida. Nunca va a trabajar 40 horas de nuevo.
Podrá trabajar 50 o 60 porque son para usted y para las personas que
aman. La venta es la solución a la destructiva "dólares por hora" mentalidad que
existe en todas partes. Usted nunca paga un salario por hora de
nuevo.Usted será "desempleados" cada día durante el resto de su vida, y
usted nunca se sentirán más a cargo de su propia vida.
Lección 1 La persuasión encubierta. A través de las historias en este capítulo, yo
era
capaz de enseñarle acerca de mi dedicación a mi familia cuando yo era un
niño. Usted ha aprendido que me preocupaba por mi familia. Usted ha aprendido que
yo
quería para cuidar de ellos.
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persuasión encubierta la lección 2. A través de las historias en este capítulo

usted
aprendió mi proceso exacto de finalmente pidiendo ser pagado lo que me
vale.Usted vio mi lucha con mi propia autoestima y descubrió
que se parece mucho a mí. Si yo puedo hacerlo, puede hacerlo.Ese mensaje
fue decisiva para conseguir a través de mi mente consciente a tu mente
inconsciente.
Lección 3 La persuasión encubierta. Ahora usted sabe que he tenido éxito
en la esfera de influencia y, por lo tanto, son más propensos a aceptar
lo que te digo como factual, y son más propensos a actuar sobre los
mensajes.
Lección 4 La persuasión encubierta. Me han revelado debilidades personales a la
vez que usted sabe que no soy un superman-tampoco creo yo. Si
queremos que la gente como tú y tu respeto, debe hacerles
saber que no son arrogantes.Eres igual que ellos.
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Usando
las preguntas
de manera encubierta a
persuadir a
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sé
algo sobre usted.

Podrás responder una pregunta . . . Cualquier pregunta . . . Cada pregunta.
Usted va a contestar incluso si no en voz alta. Usted va a contestar, por lo menos
en
su propia cabeza, incluso si usted no sabe la respuesta.
Hay una verdad fundamental: la gente va a aceptar la idea de que es
el resultado de su pensamiento, no el suyo.todo el truco de la persuasión es
ayudar a la otra persona a desarrollar su propia idea, que, por supuesto, es
realmente su idea.Usted dejarle reclamarlo, propio, y entonces él va a actuar sobre
ella.
La capacidad de poseer la decisión implica necesariamente un alto nivel
de compromiso con la decisión, y la única decisión que se realizan o se ejecutan
(sin supervisión directa) son los que
son propiedad de la persona, en el cual él se siente personalmente responsable.
La irracionalidad
hace unos pocos años, mientras que en Florida, he descubierto un libro viejo en una
librería de usados que se ha convertido en uno de mis favoritos. Es simplemente
titulado
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utilizando preguntas de manera encubierta a persuadir a
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irracionalidad:por qué no pensamos en línea recta. He aprendido varias lecciones

muy importantes acerca de cómo piensa y cómo piensan. Este entendimiento es crítico
para el éxito de cualquier
intento de persuasión. Hoy quiero compartir una importante táctica que le ayudará
a persuadir a otras personas a tu manera de pensar.
El factor de disponibilidad
es una simple táctica para persuadir a las ideas de otras personas. Se
llama el factor de disponibilidad.La línea inferior es que su juicio
está nublado por lo que está más disponible para usted.Esta es la razón por la que
los periódicos
y noticiarios de televisión puede ser utilizada como prueba de que una opinión es
un hecho.
Este factor de disponibilidad se refiere a veces como la disponibilidad error,
simplemente porque tener algún hecho o conjunto de hechos que está allí
o siempre disponible, no se traduce en algo que es
necesariamente cierto ni justo ni correcto. Podría ser incorrecto o falso, pero
ya que está más disponible para usted, puede aceptar sin cuestionarla. Esto es
donde está el poder. Esto es lo que los anunciantes contar;
confían en él para construir una marca.llaman a esta conciencia Top of Mind.
En realidad, ellos simplemente están tratando de hacer su marca más disponibles
para usted.
Por ejemplo, si un avión se bloquea, se consigue una increíble cobertura en
los medios de comunicación. Donde quiera que usted mire, usted podrá ver fotos,
escuchar los
testimonios y ver los expertos en televisión que analizar lo
ocurrido. Sin embargo, subsiste el hecho de que volar es muchas veces
más seguro que conducir su automóvil.
He aquí un hecho interesante. Ustedes son estadísticamente más probabilidades de
ser
golpeado hasta la muerte por un burro que morir en un accidente de avión. Pero
nosotros
no ver ni oír muchas historias de personas que mueren de esta manera. Racionalmente
hablando, deberíamos tener una mayor temor de burros de aviones, pero no porque el
factor de disponibilidad.
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la línea inferior
que su producto, servicio, situación u oportunidad el mensaje más disponibles en el
ámbito de la percepción del destino, tanto a título personal
uno-a-uno de conversación y en el amplio panorama de los medios de comunicación y
la publicidad.Quizás esté pensando que suena insistente para que su producto o
servicio en el centro de atención cuando se habla de uno-a-uno con
alguien. No lo es. Todo está en cómo hacerlo. Sencillamente,
gire cuidadosamente toda mención de un competidor en una conversación acerca de las
características y beneficios de su situación en particular o una oportunidad. Por
lo tanto,
usted sólo tiene que girar la atención hacia su oferta. Al hacer
esto, debe hacer su oferta más disponible, porque ahí es donde está el enfoque.
Esto hará que él o ella pueda aceptar más fácilmente. Está
disponible puede ser muy convincente!
Las preguntas son tan poderosas que merecen un libro completo por
sí mismos. Pueden ser la última herramienta de persuasión. Trataremos
los aspectos fundamentales de la cuestión y cómo utilizar esta herramienta única
para
persuadir a otros de manera encubierta a su manera de pensar. No obstante, le
recomendamos
que estudie este tema más a fondo y mirar a
la bibliografía en la espalda y añadir algunos de los libros mencionados
allí para su biblioteca personal.Hay varios excelentes libros sobre
el poder de la lista de preguntas.
Preguntas que tienen apelación emocional y están sincronizadas correctamente que
otros quieren escuchar. Emocionalmente, cargada de energía que tienen las
situaciones, mejorar la personalidad y la persuasión, y ayudar a otros a comprar a
usted, su producto y su servicio.
Potencia encubierta
de todas las estructuras de la lengua inglesa, estoy más fascinado por
la cuestión. Tiene el poder. Tiene la simplicidad. Se puede conformar, dirigir,
persuadir, influir, informar, y acusan. Es una increíble herramienta.
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psicológicamente, la cuestión es un power point. Con esto quiero decir

que si estamos en medio de una conversación y de repente
alguien entra a nosotros y nos pide educadamente, "Perdone,
¿qué hora es?" estamos obligados a responder.Nosotros no simplemente continuar
nuestra
conversación.Debemos responder a esta persona.
Hay algunas causas fundamentales para nuestro comportamiento de respuesta
automática, y debido a estas causas, la cuestión se convierte en una potente
herramienta de persuasión encubierta.
En primer lugar entre las principales causas de nuestro comportamiento de respuesta
automática
es nuestra sociedad y el modo en que se nos plantea. Se nos pide ser educado,
y no responder a una pregunta de nosotros es grosero, desconsiderado e
irrespetuoso. En realidad queremos responder preguntas para demostrar que somos
conocedores, tener la atención de cada uno de nosotros, y que parecen superiores.
Así, respondemos a todas las preguntas en nuestra presencia; la mayoría
de ellos respondemos Out Loud, pero todas son respondidas internamente.
Preguntas internas
no es un punto de partida para todo, y eso incluye a este proceso
de hacer preguntas. Antes de que pueda preguntar preguntas poderosas de su
perspectiva, primero debe ser consciente de algunas de las cuestiones perjudiciales
puede que ya se esté preguntando, y luego resolver para limpiar todo
eso por reorientar su enfoque fuera de las cosas que no quiere y
sobre las cosas que usted desea hacer.
Estás preguntando a cualquiera de las siguientes
preguntas peligrosas?
■
¿Por qué no puedo vender más?
¿Qué es lo que impide a mí de tener más éxito?
¿Por qué todo el mundo siempre tiene un problema?
¿Por qué todas las perspectivas creo que nuestro precio es demasiado alto?
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¿Por qué tengo que luchar con cada cliente potencial?
¿Por qué no la gente confía en mí?
¿Por qué no puedo hacer suficiente dinero?
¿Por qué no puedo alcanzar mis objetivos?
¿Es realmente un gran campo?
Tenga en cuenta que las preguntas anteriores son contraproducentes; te ponen en

mal estado mental.Para obtener mejores respuestas, necesita formular mejores
preguntas.
Preguntas ¿Qué hacer?

Creo realmente que la hábil utilización de preguntas, cuando se combinan
con poderosos llamamientos emocionales, es una de las maneras más eficaces para
persuadir a alguien a tu punto de vista y querer tomar
medidas positivas hacia la consecución de sus objetivos.
Si alguna vez usted ha visto Law & Order, o cualquiera de los grandes
espectáculos legales en la televisión que muestran los abogados defendiendo sus
casos en una sala delante
de un jurado, se hace evidente que la cuestión importante
cadena está en modificar opciones y persuadir a las personas.
Los abogados son fascinantes para estudiar. Su éxito o su fracaso, en última
instancia, se reduce a las preguntas adecuadas. Tejen una
poderosa historia (a menudo con mucha emoción) con preguntas de
los testigos que conducen el proceso de pensamiento del jurado en la dirección
específica el abogado quiere que vaya. Todo está trazado completamente
antes de comenzar la jornada, antes de la primera pregunta.Esta preparación es una
clave para el éxito crítico.
El "porque" la investigación
probablemente ha oído hablar del famoso experimento que fue realizado por Ellen
Langer. Ella usa un colegio donde los estudiantes
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estaban en línea para usar la copiadora. Ella envió una persona al frente de la
línea y le dicen, "Disculpe, puedo ir en frente de usted? Estoy en un
apuro." Aproximadamente el 60 por ciento de las personas autorizadas a esta persona
para cortar en línea
y el uso de la copiadora. No obstante, cuando la persona dice,"Disculpe, puedo
ir delante de ustedes porque tengo que hacer algunos ejemplares", casi el 95
por ciento de las personas autorizadas a esta persona para ir delante de ellos.
Wow! Se
determinó que la palabra "porque" fue todo lo que hizo falta para que la gente
responde como el perro de Pavlov.dicen "porque", y nosotros les permiten
cortar en línea en frente de nosotros!
Observe que la poderosa pregunta fue utilizado aquí. Los investigadores no tienen
la persona camina y decir, "voy a hacer
mis copias ahora porque tengo que hacer algunas copias." es cuando la
petición de cumplimiento viene en forma de la pregunta que tiene el
máximo poder.
Las 10 Cosas Preguntas ¿

Realmente hay 10 cosas fundamentales que preguntas puede hacer por usted
cuando están encubiertamente persuadir a otra persona. Todos ellos se derivan
de la verdad básica de que la persona que pregunta está en completo control del
intercambio.
No creo que esto es cierto? Piense en el gran televisor entrevistadores,
como Larry King y Barbara Walters.Cuando se entrevista a alguien,
consiguen esa persona para revelar más información que pensaba
revelar. De hecho, Barbara Walters' registrada es excavar lo suficientemente
profundo con
preguntas y pedirles en tal una empatía y cuidando que
la persona abre y a menudo va a llorar.
Preguntas romper preocupación y obtener atención inmediata

para mejor o para peor, la más simple pregunta te da esta ventaja.
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Preguntas tu oyente o público a la defensiva

antes de responder, el oyente tiene que pensar en una respuesta.Esto le pone
a la defensiva, gana tiempo para usted, y le ofrece la oportunidad
de organizar su próximo pensamiento o acción.El tiempo que se tarda en obtener
respuestas puede ser decididamente ventajoso.Usted puede conseguir este momento
para dirigir, identificar, confundir, retardo, salvar la vida o la propiedad,
incluso cambiar
la mente de un criminal.
Preguntas permiten que sus oyentes a hablar a la

gente le encanta hacer esto, especialmente cuando se sabe la respuesta. Esto
hace que la evidente su aliado.
Preguntas mantener el interés en el tema

mediante la estimulación de respuestas, que sostienen o recapturar la atención
incluso cuando
la conversación se está debilitando.
Preguntas de resistencia al corte por poner objeciones en el Abierto

, eliminando las conjeturas, preguntas acortar el tiempo necesario para la
persuasión. Ellos dirigen sus palabras y acciones hacia lo que realmente está
en la mente del oyente.
Preguntas conducen sus oyentes hacia la conclusión que desea

por ejemplo: "La mayoría de la gente está comprando el rojo mientras están todavía
disponibles; que probablemente como una roja demasiado, ¿verdad?"Este es un ejemplo
de un "líder". La gente primero silenciosamente en sus propias
mentes de contestar sus preguntas. Usted está dejando que su audiencia
se llevan a sí mismos en el curso de acción que han sido llevarlos hacia. Una vez
que se inicie este proceso, comenzarán a convenir.Tiene
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entró y dirigido sus mentes con preguntas; sus oyentes cambiará

sus mentes con sus propias respuestas.
Preguntas dan sus oyentes crédito para el pensamiento

por obtener respuestas, puede garantizar la reciprocidad.Por qué es eso importante?
Porque demuestra que emocionalmente están llegando a sus oyentes.
El reconocimiento es potente y tranquilizador. Una vez que sus oyentes llegan a la
conclusión de que desea alcanzar, puede felicitarlos por
sus agudas observaciones y sus destrezas de razonamiento. La gente quiere el
crédito por
su pensamiento. Preguntas que se lo den.
Preguntas omitir las distracciones

una distracción es una preocupación martillo que no ayuda a que
la mente del oyente.Su gira hacia la distracción. Es hasta usted para llevarlo de
nuevo al punto. No luche contra la distracción-mezcla en él con una
pregunta. Un tacto pregunta instantáneamente le ayuda a capturar la atención de tu
oyente(s). Otra pregunta o dos y casi
siempre se puede reactivar la anterior nota alta.Para recuperar con rapidez el
control de
las situaciones, las distracciones de derivación con una mezcla de preguntas.
Por ejemplo, cuando estás pidiendo el compromiso final, y
un tren ruidoso ruge por fuera del edificio y distrae a todo el mundo, es
decir,"puede sentarse en las vías y atropellado, o usted
puede subir a bordo y viajar el tren rápido a la emocionante y rentable futuro!"
Preguntas tomar la ventaja de un mando directo

no decirle a la gente qué hacer, pídales.pidiendo es buena atracción emocional; tu
oyente es tomar la decisión.Contando significa que estás
tomando la decisión. Hacer tu oyente sentirse más importante preguntando por qué
crear resistencia y conflicto ordenando a otros alrededor?
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preguntas persuasión encubierta a aumentar su confianza en sí mismo

preguntas puede iniciar una conversación, control, o sugerir una próxima
reunión. Incluso cuando surgen temas desconocidos, su capacidad para utilizar
preguntas y combinarlos con emociones salvará el día.
Reglas para hacer preguntas

al igual que existen reglas para andar en bicicleta, existen normas para hacer
preguntas que importan. No todas las preguntas hará una diferencia en la
mente de tu oyente.Usted debe pensar a través de su situación completamente primero
y, a continuación, empiece a preguntar. Cuando decimos "creo que en primer lugar,
pensar en el abogado. Las preguntas son su única arma al interrogar a un testigo en
el juicio. Él no sólo pensar en una pregunta, piensa
de centenares de preguntas, y lo que es más importante, pone en
cuestión probablemente "cadenas" basado en las respuestas que espera obtener para
cada pregunta. Por lo tanto, tomar una punta de prueba satisfactoria abogados:
planificar de antemano, y siga estas reglas:
Word su pregunta de tal manera que se obtenga la respuesta

que desea
por ejemplo:"No sería maravilloso si pudiera tener más tiempo para
relajación?" Esta pregunta está diseñado para suscitar una respuesta "sí" y
tiene un auto-preservación apelación también.
Asegúrese de que el público sabe la respuesta

que molesta a la gente que le hagan una pregunta que no puede responder. Por
otro lado, es una excelente estrategia para hacer preguntas de personas en zonas en
las que se puede contestar.les va a encantar a compartir sus conocimientos
y ayudar a promover el debate. Permite que la persona se sienta valorado.
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Sin embargo, la regla principal sigue siendo cierto: Sólo preguntas usted ya sabe
las respuestas a.De esta manera usted puede controlar la dirección de pensamiento
de todos los involucrados.Este es un mecanismo de control encubierta.
Siempre que sea posible usar las principales preguntas

preguntas capciosas coloca la respuesta en la mente del oyente y
da doble impacto a lo que está diciendo. Una de las principales preguntas es
fácil trabajar con.Usted puede simplemente hacer una declaración y convertirlo en
una
cuestión: "Este libro es fascinante, ¿no es así?" Preguntas principales pueden ser
utilizados en todas partes. Ellos encuentran su camino en la publicidad, despachos,
salas de juntas, y habitaciones familiares. Realmente es la etiqueta pequeño
pregunta al
final de la pregunta que le hace a uno que suplica para el acuerdo.
Relacionar objetivamente su pregunta a la situación,tiempo, escucha y

utilizar la situación, el contexto, el contenido, el medio ambiente, y así
sucesivamente para
conectarse a su perspectiva. Si su pregunta está conectada a la
situación, o a la persona objetivo, será contestada más fácilmente.
Normalmente, cuando se utiliza esta técnica de interrogatorio tu objetivo es tomar
la conocida y relacionarlo con el desconocido por la vinculación de éste con una
pregunta. Por ejemplo,"Sé que te ha gustado siempre el modelo verde, pero
ahora, por primera vez, está disponible en rojo; vamos a seguir adelante y le
enviaremos
uno, ok?"
tienen una relación emocional integrada en tu pregunta

varias apelaciones emocionales están disponibles para elegir, incluyendo
selfpreservation, nuevas experiencias, el reconocimiento, el dinero y el romance.
Es
absolutamente cierto que todo el mundo quiere ser sano, feliz y percibido como un
colaborador importante; por lo tanto, conecte su producto, servicio o
idea a uno de estos muy egocéntrica ganchos emocional. Por ejemplo,
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"puede usted imaginar cuánta gente te admiro cuando le ven

conducir alrededor de la ciudad en este nuevo coche?"
Use una "elección pregunta"Cuando desee adoptar medidas concretas

o acuerdo
ofrecen una elección de acordar una manera o acordar otra forma."Si
usted prefiere la entrega, a comienzos de la próxima semana o antes de este
fin de semana?" El uso de esta regla para elegir preguntas requiere un poco de
práctica, pero usted encontrará sorprendentemente convincente.
Preguntas aclarar tu pensamiento

cada intento de persuasión exitosa comienza con usted.Usted debe
comenzar en su propia cabeza. Debe ser totalmente claro sobre qué
resultado deseado. Para ayudar a que la imagen interna desarrollar, hágase las
siguientes preguntas:
■
¿Cómo quiero sentir cuando estoy con esta

conversación?
¿Qué quiero que mi destino para sentir?
¿Cuál es mi objetivo egoísta? (Qué es exactamente lo que realmente quiero salir

de este intercambio?)
¿cuánto tardará? (Cuánto de mi tiempo? ¿Cuánto

tiempo de mi destino?)
Voy a estar más cerca de mi meta si mi objetivo está de acuerdo con mi solicitud?
será mi meta sea mejor como resultado de su voluntad de

cooperación?
¿Cuáles son las características? (Fechas, horarios, costos, etc.)

■
¿quién necesito involucran?

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¿Qué no sé yo?
¿Qué podría ir mal?
¿Cuáles son las objeciones que estoy probable a escuchar a mi destino?
¿Cuáles son los beneficios de mi objetivo disfrutarán como resultado?
Es esto realmente vale la pena involucrar a otra persona, o debo

hacerlo yo mismo?
La lista anterior es un buen punto de partida. Es sólo el comienzo de la

clase de pensamiento precontact deberes que harán de su
exitoso intento de persuasión. Imagine, si realmente escribir estos tipos de
preguntas y, a continuación, oblíguese a centrarse en ellos y la respuesta de cada
uno, va a ser casi imparable.No hay nada tu meta puede
hacer que usted no predecir. Además, con sus respuestas completas vendrá
el poder de un cristal-clara meta.Esto permitirá que usted utilice un enfoque
forzado a mantener su mente y sus acciones en el logro de su objetivo. Todos
los intentos de persuasión será mucho más exitosa.
Preguntas se refieren a su destino

no hay absolutamente ningún sustituto para una oportuna pregunta, hábilmente
. Inmediatamente se involucran la mente de su objetivo y la
verdadera potencia encubierta es la capacidad para dirigir el pensamiento, usando
preguntas. Por
ejemplo, si le pregunto,"Discúlpenme, tengo que coger un avión, ¿podría usted
decirme exactamente qué hora es?" para los próximos segundos, voy a
dirigir correctamente tus pensamientos en tu reloj (o algún reloj en
la habitación). En cualquier caso, con esta pregunta sencilla, he tomado el
control de su cerebro, aunque sólo sea durante un par de segundos.
Aquí están algunas preguntas para promover el pensamiento de tu objetivo:
■
¿Le gustaría disfrutar de su solicitud (beneficio)?
■
¿Se ha preguntado alguna vez cómo llegar (resultado que creen que
deseo)?
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¿Qué es importante para usted en X? (Esta pregunta le dice a sus

criterios de búsqueda. Podrá utilizar la respuesta que te dan más adelante para
ayudar a
incorporarlos en su forma de pensar).
Cómo funcionaría mucho mejor si (meta de la suya)?
Piense cómo impresionó a todo el mundo será cuando usted (cumplir con su
solicitud).
Todo está en cómo te pregunte

allí es la prueba de que la forma de plantear una pregunta concreta cambiará
drásticamente el resultado. Por ejemplo, en 1984 Kahneman y
Tversky realizado algunas investigaciones experimentales con resultados que
han demostrado la fuerza de la cuestión.
El experimento se pidió a los participantes que imaginen que
se estaban haciendo preparativos para controlar un brote de una enfermedad que se
esperaba
para matar a 600 personas.Hubo dos programas alternativos propuestos para
ayudar a la situación. En el primer programa, llamado "A", 200 personas serían
salvos. En el segundo programa, denominado "B", hubo un tercio de
probabilidad de que las personas no serían salvos.
A continuación, los participantes fueron informados de dos opciones adicionales
disponibles. Programa "C" se traduciría en 400 personas mueren. Programa "D"
proporciona un tercio de probabilidad de que nadie iba a morir y
dos tercios de la probabilidad de que todos los 600 personas morirían.
¿Qué crees que la gente del programa elegido? Cuando se mira de
cerca, te darás cuenta de que los programas A y C son idénticos y por lo tanto son
B
y D. Sin embargo, el 72 por ciento de la población eligió la "cosa segura"
(un programa) sobre la "apuesta arriesgada" (programa B). Sin embargo, -y
esta es la pieza clave de los investigadores obtuvieron el resultado opuesto cuando
la pregunta se enmarca en el sentido inverso (C, D).
En otras palabras, alguien que elige una, lógicamente, deben elegir
C. alguien que elige B debería lógicamente elija D porque
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dan exactamente el mismo resultado. Pero los diferentes encuadres o perspectiva de

la cuestión cambia las ideas de la gente de un modo dramático.
gente no son lógicas o racional cuando toman decisiones;
ellos son irracionales! Por lo tanto, ser conscientes de lo irracional y lo
utilizará como razón para cumplir.
Preguntar sobre el futuro

verdaderamente una técnica encubierta que absolutamente convence a la gente a
comprar
su producto o servicio es un ritmo en el futuro. Esto funciona por mentalmente
la persona caminando hacia el futuro, un futuro que es sin los beneficios que puede
proporcionar (o un futuro en el que no hacer lo que usted
quiere que hagan). Ayudarles a experimentar el dolor asociado con la
no elección de hacer lo correcto (tu objetivo). Pintar esta imagen
gráficamente, y llevarlo al extremo realista. Mencionar cómo estarán
en una posición peor.Si lo desea, puede añadir los detalles acerca de cómo
otras personas han sentido será verlos en este pretender futuro, cómo
van a enfrentar la desaprobación o posiblemente la causa de que otros se preocupan
de que
sienta algo de incomodidad, vergüenza o daño.
Luego, lentamente, recordarles que nada de eso ha sucedido todavía,
y que usted puede ayudar a impedir que cualquiera de que suceda siempre
si deciden de manera diferente ahora. Puede ofrecerles una mejor
elección en el presente que no conducirá a todos esos malos resultados.
En otras palabras, usted (o el curso de acción que desea que la otra persona tome)
son la solución a su situación.
Entonces, una vez que haya realizado estos pasos, pídales que preferirían
.La elección será obvio.que elijan.
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Utilización de
las emociones
de manera encubierta a
persuadir a
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Yo
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estoy seguro de que ha oído decir que las personas toman decisiones emocionalmente
primero y, a continuación, justificar con la realidad. Esto es absolutamente
cierto. Somos
emocionales. Las emociones guían nuestro cada vez que despierto. No podemos
pensar lógicamente; aunque en muchas decisiones lógica juega un papel importante,
es siempre un papel secundario. Las emociones son poderosas, y conscientemente
a usarlos para su ventaja Es encubierta porque la fuerza, el poder
y el control de la emoción es en gran medida un proceso inconsciente que
sobrepasa completamente el pensamiento crítico de la inmensa mayoría de
La gente.
Raramente pensamos sobre cómo nos sentimos cuando algo ocurre en
nuestra vida. Sólo sentimos. Simplemente tenemos que reaccionar emocionalmente a
nuestro medio ambiente. Aquí es donde radica el poder de persuasión para usted en
el juego.
Antes de intentar utilizar el poder de las emociones, primero debe
entender realmente sus objetivos del destino.Sin saber esto correctamente,
cualquier predicción que hacer acerca de cómo su objetivo va a reaccionar a un
determinado
estímulo probablemente será incorrecta.
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Utilización de las emociones de manera encubierta a persuadir a
"El objetivo del sabio no es asegurar el placer, sino para evitar el dolor."
-Aristóteles
El Poder de las emociones para conectar de

manera encubierta y persuadir a las personas
Recientemente asistí a una reunión grande de gente de negocios donde escuchamos
un orador invitado de hábitat para la humanidad. La organización podría haber
simplemente pidió a la audiencia que donen su tiempo, dinero
y materiales para ayudar en los esfuerzos de construcción y que habrían
recibido algunas donaciones. Pero eso no es lo que hicieron. En cambio, el orador
contó una historia de la familia de Nelson (no es su
nombre real) con gran detalle. Ella nos contó acerca de sus trabajos y sus luchas.
Nos habló de su hija Sara (no es su nombre real). Sara era de seis años de edad y
durante toda su vida había dormido con
sus padres en el apartamento de un dormitorio donde habían vivido
durante los últimos seis años.
Como ustedes saben, el día un hábitat home es entregado a la
familia, hay una gran celebración con el corte de cinta, y a todos los
voluntarios que trabajaron en el hogar están presentes. Como la historia fue
contada, el gran día llegó y el hogar fue entregado a los agradecidos,
llorosa padres. Pero faltaba algo de Sara. Así varias personas
empezó a buscar su y nuestro orador encontrar su. Sara estaba en una de
las habitaciones de la nueva casa, sentado en el piso en el medio de
la habitación vacía, llorando. Cuando se le preguntó por qué estaba llorando, sus
labios
estaban temblando como ella respondió, "esto es realmente mi habitación?" Sara
llegó
a decir lo bonito que era y que ella no podía creer lo que estaba
ocurriendo esto.
En el momento en que la historia había terminado, varias personas fueron
trasladadas a
las lágrimas.Sí, la organización Hábitat podría simplemente haber pedido
donaciones, y que habrían recibido algunos. Sin embargo, tirando del
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heartstrings persuasión encubierta de esta manera muy emotiva resultó en un

profundo impacto
en la audiencia. Esta historia ha generado más voluntarios y asegurado un futuro
brillante para más de Sara Nelsons en el mundo.
Usted puede ver que el uso de la emoción para persuadir es mucho más potente que
con hechos. Esto es verdad, porque los hechos son fríos e insensibles. Emociones
llevan el significado y puede mover a la gente a tomar la
acción que desee. Sin embargo, al igual que el pensamiento Outcome-Based
hemos hablado antes, es absolutamente esencial que tengamos esta
imagen Crystal Clear de exactamente lo que queremos la otra(s) persona(s). Esto
puede ser peligroso para suscitar un montón de emoción cruda si
no tiene un plan de dónde dirigir esa energía. Asegúrese de
tener un plan.De esta forma, cuando haya conectado con ellos emocionalmente,
resulta claro para ellos lo que debe hacerse (y que es justo
lo que usted desea hacer: la donación, el voto,
la compra, etc).
La singularidad de las emociones

emociones suceder primero y literalmente la lógica de guía lateral del cerebro.
El camino del pensamiento es siempre la emoción, entonces la lógica. Si desea
tener la capacidad de persuadir mediante las emociones y, a continuación, haga sus
deberes. Cuidado al elegir exactamente qué emociones va a tocar
y saber exactamente dónde que conducirá a su destino. Si desea reducir las
respuestas emocionales negativas a alguien, debe
evocar emociones positivas en la otra persona primero y, a continuación, atar a
su intento de persuasión.
gente decidir emocionalmente, a continuación, justificar con hechos. Construir un
montón
de emoción en su argumento, sigue con la palabra
"porque", y luego dar un hecho. Esta fórmula funciona!
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somos emocionales, entonces

las declaraciones lógicas descritos a continuación son, lamentablemente, cierto, y
a primera
vista hacen que sea difícil cambiar las mentes de la gente. Pero veamos de cerca de
ellos.
Truco de persuasión encubierta de $10,000
personas sólo buscan evidencia que apoya sus creencias ya existentes. Así, a partir
de lo que usted sabe que ellos creen, déles
algo que "saben" es verdadero y, a continuación, expanda
hacia su objetivo final. Esto les permite de acuerdo al
guardar el rostro.

Push-Back efecto: cuando una persona es emocionalmente comprometida con las
creencias, las opiniones contrarias suelen ser empujado hacia atrás y
terminan por reforzar la creencia original del pueblo. Terminan
más convencidos de que tienen razón. Sabiendo esto, no presionar.
En su lugar, darles nueva información, haciéndoles preguntas
para llegar a sacar sus propias conclusiones. Obviamente, estas conclusiones se
unos diseñados para ayudarle.
Si esto es cierto, y lo es, entonces ¿qué esperanza tenemos de persuadir a

la otra persona que nuestro camino es el camino correcto? Un buen covert persuader
identificará con la posición del otro y utilizar un sentir, fieltro,
encontró la técnica para darle a la otra persona un pedacito pequeño de nueva
información para agarrar, lo que le permite empezar a pensar en su sentido mientras
que salvar la cara.
Por ejemplo, es posible que suene como esta: "entiendo cómo se siente
acerca de eso, mucha gente me he reunido una vez sentía lo mismo, pero lo
que descubrieron cuando miraron fue reforzada . . ."
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Esta técnica funciona muy encubiertamente en tus datos personales, los negocios
y la vida social. Funciona porque dos de los principales elementos psicológicos
están en el trabajo. En primer lugar, permite que las personas sepan que un grupo
similar de
otros pensaban como ahora están pensando (esto es prueba social y
les hace sentirse a gusto y toma sus defensas hacia abajo). A continuación, les
da un nuevo pedazo de información. Permite que su cerebro
para decirse a sí mismos, "Si yo hubiera sabido que las cosas serían diferentes
ahora." y esta nueva pieza de información le permite a la persona a comenzar a
mover su pensamiento más en línea con los suyos. Parece lógico
que se ajusten a la norma social.Este es un muy, muy secretamente táctica
persuasiva.
Hay otro tipo de reacción emocional que, si bien entendido, puede
dirigirse a la persona a su manera de pensar y de ayudarle a encontrar la manera
más a menudo.

gente tendrá crédito personal por éxitos fracasos pero la culpa de la situación o
de otras personas. A la gente no le gusta admitir que están equivocados. Estructura
su argumento para no
tener que admitir que estaban equivocados.
Esto es realmente una apelación al ego (que, por supuesto, es todo

emoción irracional). La mayoría de las personas no aceptan la culpa personal por un
mal resultado. En su lugar, mirarán a algo o alguien a quien culpar
. Como un encubierto de persuader, debe ayudarles a encontrar que alguien
o algo, y luego apelar a la fuerza y potencia de sus intenciones. Hágales saber que
usted sabe que habría hecho las cosas de
manera diferente si hubieran sido en total control. Entonces, muéstrale cómo
hacer lo que tú quieres hacer les ayudará a reclamar una gran
victoria personal y crédito por un enorme éxito.
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$10.000 persuasión encubierta de engañar a la

gente es irracional y emocionalmente influenciado por la certeza.
Fraseo su solicitud para enfatizar la certeza influye en
la probabilidad de que cumplan con su solicitud, independientemente de la lógica.
La gente quiere certidumbre. Las sorpresas en este profundo nivel de psicología

no son bienvenidos.Nos gustaría saber qué está pasando.Cuando frase
tu solicitud de cumplimiento de manera que les da una verdadera sensación de
certeza de un resultado, lo más probable es que te sigan.
"Pensar es el trabajo más difícil, que es probablemente por qué tan
pocos practican."
-Henry Ford
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27 observaciones
sobre la gente
y cómo encubiertamente
Persuadirlos
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su capítulo contiene 27 observaciones acerca de cómo la gente piensa

y se comporta en distintas situaciones en la vida y los negocios. En las
lecciones por delante, vamos a compartir una observación que hemos extraído de
nuestro negocio de venta general y las experiencias de vida y, a continuación,
relacionarlo con una
persuasión encubierta táctica o truco.
Lo que sigue son 27 lecciones que hemos aprendido de nuestras décadas de
experiencia de vida en los negocios y en el ámbito de la venta a clientes reales
que a veces comprar y a veces no lo hacen. No sólo vamos a compartir nuestra
observación con usted, pero también vamos a conectar a una auténtica
persuasión encubierta técnica que usted puede utilizar para ayudar a cada situación
resultan
más en su favor y obtener tu camino!
Lección 1: la gente no sabe cómo pedir a

grandes preguntas
usted sabe que la mayoría de las personas tienen un tiempo difícil pedir grandes
interrogantes.
Prefieren fingir que ya conocen.
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27 observaciones sobre personas
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Cómo encubiertamente persuadir: Ya que la gente quiere ser percibido como conocer
ya la respuesta a cualquier situación dada, podrá ayudarles a
compartir sus conocimientos respondiendo preguntas has
pensado para ayudar a guiar su pensamiento a su punto de vista. Refiérase
al capítulo 8 y pasar algún tiempo trabajando en la calidad y el
efecto persuasivo de sus preguntas. El aumento de su capacidad de formular grandes
preguntas de otras personas, en última instancia, llevan a tomar grandes
decisiones, las decisiones que usted desea hacer.
Lección 2: Actitud manipula la experiencia,

usted sabe que usted debe ser consciente de las consecuencias de
su actitud sobre la forma de ver cualquier evento en la vida. Es fundamental.La
persona objetivo es de la misma forma. Su mala actitud pueda enturbiar su
experiencia actual.
Cómo encubiertamente persuadir: inyección de un poderoso Estado-rompiendo la
cuestión en su conversación puede alterar a la otra persona su opinión sobre la
situación y mejorar su actitud.Tu reto en la vida es aceptar
la responsabilidad de control y elija su propia actitud, al mismo
tiempo, utilizar todo lo que sabe para mejorar las actitudes y
estados de ánimo de todos aquellos que le rodean.
Lección 3: Las personas necesitan ayuda para visualizar

Usted sabe que las personas realmente son muy buenos en la visualización. Es
simplemente
la palabra que a veces los tira fuera. Las preguntas ayudan a su
persona objetivo a imagen de la situación final.
Cómo encubiertamente persuadir: realizar más preguntas para llevar a la gente a una
nueva
comprensión. Utilice Word Pictures. Utilizar metáforas y analogías para
conectar el nuevo producto, situación o evento con algo que el
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está muy familiarizado con el cliente. Esto ayudará a que la imagen sea
más clara.
Lección 4: La gente sabe lo que no quiere

ser consciente de que la mayoría de las personas se apresuraron a decir lo que no
quieren. La realidad es que no saben lo que quieren. Ellos simplemente no están
seguros de cómo expresarla.Aquí es donde puede ayudar.
Cómo encubiertamente persuadir: una excelente frase para recordar es: "Sé que
usted no lo sepa, pero si tú no sabes, ¿qué sería?" Un
número sorprendentemente alto de personas van a responder a esta pregunta con
claridad.
Recuerde, su capacidad para preguntar claro, bien pensado y las preguntas de
la persona objetivo en este punto ayudará a usted (y su destino) comprender lo que
es usted y él no desea. Cuando se realiza con habilidad, qué
quieren que se alinean perfectamente con lo que usted necesita hacer.
Lección 5: la velocidad es la clave para conseguir el trabajo,

a veces, lo que más importa a menudo es "¿Cómo puedo tener rápido?" La
velocidad es la clave.
Cómo encubiertamente persuadir: mirar de cerca la forma en que se están haciendo
las cosas
ahora. Pregúntese algunas poderosas preguntas como: "¿Qué son las siete
maneras en que puedo hacerlo más rápido?" oblíguese a venir para arriba con siete
respuestas. Las posibilidades son muy buenas si usted puede proporcionar más
rápido,
ganarás más cooperación, confianza, respeto, y más negocios. El
siguiente componente crítico está comunicando esa ventaja a su
cliente. Una manera fácil de hacer esto es la pregunta de opción alternativa. Si
realmente puede ofrecer un servicio más rápido, entonces las dos alternativas
estará
muy cerca, tanto más que él o ella espera, y muy impresionante.
Ganarás el negocio sin tener que hacer reclamos increíbles.
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Lección 6: la gente simplemente no vuelvas

la triste verdad es que la mayoría de la gente preferiría dejar sin enfrentarse con
usted acerca de una mala experiencia con su empresa.El
pensamiento de queja puede ponerlos en mal estado.
Cómo encubiertamente persuadir: Usted debe desarrollar la capacidad para
convertirse en super-sensibles al tratamiento que sus clientes están
recibiendo.Debe
ser su defensor. Y, por supuesto, debe hacer que cada cliente se sienta molesto que
usted está escuchando realmente. ¿Cómo? Haciendo preguntas abiertas
y escuchar. No interrumpa el cliente o tratar de responder o explicar cada punto.
Simplemente se les escucha.A continuación, asegúrele
que usted valora su negocio y quiere hacer las cosas bien
para ellos. Sin embargo, antes de ofrecer cuál crees que es la solución al
problema, preguntar a los clientes qué piensan que podría mejorar la
situación.Puede que le sorprenda mucho.
Lección 7: rueda chillona síndrome

algunas veces en los negocios el complainer es satisfecha si
hay o no mérito alguno a su denuncia.
Cómo encubiertamente persuadir: Cuestionando el complainer
pone a veces él o ella a la defensiva y la situación puede empeorar.
Nunca cuestioné su intención.Las únicas preguntas útiles en este punto
son aquellos diseñados para obtener más información. Escuchar. A continuación,
actuar para
mejorar la situación del cliente.
Lección 8: Los clientes no saben la solución;Usted hace

sus clientes son cada bit tan ocupado como usted cada día. Por lo tanto,
no tienen tiempo para estudiar sus productos y servicios y la
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averiguar cómo se pueden utilizar mejor para resolver sus problemas, ese es
su trabajo.
Cómo encubiertamente persuadir: Una vez que has solicitado suficientes preguntas
y realmente escuchamos las respuestas, recomendar con confianza! Su autoridad ha
sido suficientemente construido hasta el punto de que
su recomendación llevará influencia con la otra persona.
Utilizarlo.
Lección 9: la gente simplemente no se trata de cosas bastante

gente que habitualmente no preguntar preguntas frescas. También oyó el viejo
refrán, cuidado con la convicción incuestionable. Esto es consejos para mantenerse
consciente de las posibilidades en su entorno.
Cómo encubiertamente persuadir: ético provocador; pregunte, "¿Qué
pasaría si . . . ?" Más a menudo. Cuestionar el status quo.
Lección 10: Las personas tienen indicadores internos

como un salpicadero de un coche, cada uno de nosotros tenemos indicadores internos.
Estos
indicadores nos permiten saber cuando algo no está bien. A veces
nos advierten del peligro.La reacción del cliente es a veces confuso para nosotros,
pero es siempre en línea con, y como resultado directo de
sus propios indicadores internos.El objetivo de la venta es conseguir que todos los
indicadores internos del cliente o posible cliente para alinearse con la decisión
de comprar!
Cómo encubiertamente persuadir: Entiendo que usted también tiene
indicadores internos, y hacer preguntas es la única forma de asegurarse de que cada
persona es leer los otros correctamente.
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Lección 11: Las personas son como los cerdos, naranjas y maíz
La triste verdad es que, en la medida de lo económico o el valor de mercado es
, en la mayoría de las personas son como una mercancía.Son como los cerdos, las
naranjas o el maíz. Cada naranja es como las otras.todas la misma.
Cómo persuadir secretamente: en primer lugar, trabajar en ti. Darse cuenta de que
usted
no tiene que ser una mercancía. Trabajar en el desarrollo de su propia proposición
única de venta (USP). A continuación, ayudar a aquellos que se preocupan por usted
a hacer lo mismo. Desarrollar un USP se añaden claridad a tu vida
y te ayudarán a tener éxito más rápido. Una vez que usted sabe lo
que lo hace único, ya no es como el resto. Usted
ya no son una mercancía.Se destacan de lo ordinario y tiene más
poder de persuasión porque de ella.
Lección 12: Enviar los perdedores de tiempo a su competencia

la regla 80/20 es la principal lección aquí.La dura realidad es que muchos
clientes no merece la pena gastar su valioso tiempo con; enviarlos
lejos.podrá frustrar su competidor, y tiempo libre para concentrarse en el top 20
por ciento de sus clientes.
Cómo encubiertamente persuadir: Entrénate primero y, a continuación, todo su
personal sobre
cómo reconocer estos time-wasters, entonces cómo educadamente remitirlos
a su competidor.Esta formación será muy provechoso.
Lección 13: Las personas se sienten con derecho a

esta mentalidad es innegable. Está en todas partes. Simplemente visite cualquier
departamento de servicio al cliente en cualquier lugar y escuchar a la manera en
que las personas se comuniquen
entre sí. Lamentablemente, es muy común que los clientes tienen
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al engranaje a sí mismos para luchar. Los usuarios se acercan a las empresas en

estos
días con una que me debe! La actitud.
Cómo persuadir de manera encubierta: el paso a la placa con real, honesto
tratamiento en respuesta a las preguntas que recibe de sus clientes.
Lección 14: Percepción es realidad

su manera de ver el mundo es el mundo (en la medida en que estás interesado).
Su cliente o cliente potencial también ve el mundo desde su mirador
y generalmente tiene una lectura totalmente diferente de las cosas. La causa
de todo esto es la falta de comunicación diferentes de ver el mundo y lo
que significa.
Cómo persuadir de manera encubierta: el éxito que tienen en la comunicación con
otros dependerá de qué tan bien usted puede ver el mundo
desde su punto de vista.Debe desarrollar las preguntas, cuyas respuestas
se te acercan a una comprensión del mundo
desde el punto de vista de la otra persona. Esto borrará la
comunicación.
Lección 15: Las personas son perezosos

es la naturaleza humana básica para tomar el camino fácil. Si es más fácil no hacer
algo, y no hay castigo o no tiene sentido, entonces es
más probable que la persona no lo hará.Esto podría significar que si es más fácil
no comprar de usted, o si no hay consecuencias por no
comprando, entonces no habrá ninguna venta.
Cómo encubiertamente persuadir: mostrar claramente su proposición única de venta y
cómo comprar ahora ayudará a sus clientes a evitar un costoso y
doloroso problema. Entonces, y lo que es más importante, hacen que sea fácil para
ellos
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para comprar. Hacer todo lo posible para ellos. Recuerde, la gente es perezosa. Si
necesita que su perspectivas para hacer muchas cosas, es muy probable que nunca
se convierten en sus clientes.
Lección 16: la gente hacer más para evitar el dolor de lo que van a
hacer para obtener placer
dolor es un motivador más grande de placer. A pesar de que, como grupo,
los vendedores parecen estar a la búsqueda del placer bunch, existe un fuerte
motivador detrás del rendimiento de ventas pendientes, y muchas veces es el
temor a la pobreza, miedo al fracaso, el miedo a la vergüenza, o algún otro
tipo de incomodidad, o la dolorosa experiencia que está en la raíz de todos los
comportamientos de la super exitosa.
Cómo encubiertamente persuadir: Mostrar el riesgo absoluto de pérdida de mostrar lo
que
la persona será absolutamente perder si no toman acción ahora. Por el contrario,
mostrarle cómo la compra de su producto o servicio ahora no
sólo evita que el dolor pero le dará algunos bonus de placer. Al
hacer esto, usted será mucho más probable que obtenga de la venta. A veces,
escribir realmente su argumento sobre el papel primero es una cosa inteligente a
hacer; se sorprenderá de los resultados muy rentables si de hecho salir
un poco de papel y un lápiz y hacer esto.
Lección 17: Trabajo llena el tiempo permitido de

personas tienen una sorprendente capacidad para hacer una hora de trabajo vale la
pena llenar
toda una tarde o un día completo de trabajo encajan en una sola tarde.Trabajo llena
el tiempo permitido para él.
Cómo encubiertamente persuadir: Ayudar a otros a establecer marcos de tiempo para
cada tarea separada.De esta manera, la cantidad máxima de trabajo será
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realizada. Depende de ti. Recuerde, la mejor manera de hacer esto es

mediante un hábil interrogatorio.
Lección 18: La gente no escucha, esperan su turno para hablar

ha aprendido la mayoría de la gente no escuchar activamente todo lo
que estás diciendo. Lamentablemente, esto es probablemente cierto para usted
también. Ser
consciente. Escuchar.No se puede aprender nada por hablar. Escuchar a los demás.
Cómo encubiertamente persuadir: Utilice el interés "ruidos" para transmitir el
interés
y alentar a la otra persona a hablar más. Utilice las preguntas para
dirigir la conversación. Escuchar más que hablar.
Lección 19: La gente no reír la

risa es bastante importante. Es saludable. No reír suprime el sistema inmune y
acorta su vida. Así, "iluminar" y
"La risa que fuera."
Cómo encubiertamente persuadir: Mira tus hijos estrechamente.Se ríen de forma
natural.
No están esperando a ver si el boss (padre) ríe primero,
o si es o no es políticamente correcto para reír. No, ellos simplemente estalló
a reír. Es espontánea. La mejor manera de aprender es a estar
alrededor de niños más. Aprender de ellos. En este punto, son los expertos.
Lección 20: Personas negativas infectar a otros. Evitar que

esto puede ser una lección difícil de aprender. Algunas personas nunca aprenden.
Debe disociar a sí mismo de las personas que están crónicamente
negativa y hacia abajo. Dejarlos atrás.evitarlos. Pasar.
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Cómo encubiertamente persuadir: echen una ojeada a las personas que se encuentran
en
su vida diaria. Hay constantemente negativo la gente
alrededor de usted? Usted sabe qué hacer.
Lección 21: un vocabulario limitado limita tu vida

puede ser como una condena a cadena perpetua. La diferencia es que mantenga las
llaves de
la celda. Las palabras son las claves. Las palabras son poderosas. Palabras puede
liberar
y hacer que cada experiencia de vida rica y vibrante.
Cómo encubiertamente persuadir: comprometerse a aumentar su vocabulario habitual.
Encontrar nuevas palabras. Comprar un buen diccionario y tesauro y referirse
a ellos a menudo.Truco:Siempre que vea una palabra que no entienda
en un libro, en Internet, en un artículo, búsquelo! Averiguar qué
significa, aprender y utilizar la palabra usted mismo para grabar en la memoria.
Establecerse
en un cronograma para aprender un par de palabras nuevas cada día
de tu vida, y comprometerse a utilizar realmente para aumentar la
riqueza de su vida.
Lección 22: Personas y Overpromise Underdeliver

aprendió que las empresas pueden tener buenas intenciones, pero generalmente se
quedan cortos de hacer que el cliente se sienta valorado.prometen mucho para
tentarlo a hacer negocios con ellos y, a continuación, ofrecen mucho menos,
dejándonos sentir engañado.
Cómo encubiertamente persuadir: comprometerse a ejecutar su vida la forma en que
este
viejo tópico fue significado para ser declaró, "underpromise, overdeliver!"
que le servirán bien, y serás muy exitoso. La palabra de la
boca se corrió como la pólvora.
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Lección 23: La presión de los compañeros no termina con la Escuela Secundaria

La lección aquí es simple. A la gente le gusta ser como las personas que les
gusta.Sabemos que
esto es cierto.
Cómo encubiertamente persuadir: Aquí es donde podemos utilizar el derecho de
asociación y el derecho de los amigos para ayudarnos a convencer a otros a nuestra
causa.
Mostrar a los demás que, haciendo lo que usted sugiere, van a ser como alguien que
les gusta y respeto.Se va a actuar.
Lección 24: la mayoría de las personas carecen de un ardiente deseo

no sería genial literalmente saltar de la cama en la mañana lleno
de energía y ansioso de reunirse el día y hacer cosas divertidas y hacer una
diferencia? Usted puede.
Cómo encubiertamente persuadir: pasar algún tiempo haciendo un
taller de establecimiento de objetivos estructurados. Si nunca has hecho esto,
hágalo. Va a
simplificar su vida y le dan sentido y propósito.Usted comenzará a ver las cosas
con claridad por primera vez. Las personas, las situaciones y
los eventos serán en línea con su objetivo egoísta, o claramente una distracción.
Esta claridad es poder. Muchas veces se sentirá más
exitoso cuando usted desarrolle su ardiente deseo.
Lección 25: la gente simplemente no prevén. Reaccionan

aprendió el poder de convertirse en un "profesional anticipator." Conozca
su plan B antes de que lo necesite.Puede que nunca lo necesite, pero si lo haces,
estarás preparado para actuar en lugar de reaccionar.
Cómo encubiertamente persuadir: Utilice papel y lápiz y pensar en el futuro con el
siguiente paso. La semana próxima, el mes, el año próximo . . . Creo que de todos
los
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posibilidades. ¿Qué podría suceder? ¿Qué es probable que suceda? A continuación,

crear planes para tomar ventaja de las situaciones a medida que se desarrollan. Si
usted realmente hacer esto, va a ser un éxito.
Lección 26: Señalar por qué la mayoría de la gente no

ha aprendido que el abogado del diablo es una persona que no cree
y sólo destruye. Nada nunca fue creada por un abogado del diablo.
Evitar estas personas.
Cómo encubiertamente persuadir: reto a estas personas en el lugar. Su
energía negativa puede ser contagiosa. Los detenga. ¿Cómo? Haciendo preguntas
. Pregúnteles por sus ideas sobre cómo hacer el
trabajo del proyecto.estarán difuminados.estarán expuestos como superficial y sin
sustancia.va a ser mucho más tranquilo cuando se enfrentan.
Lección 27: La gente no lee

usted ha aprendido la importancia de construir tu propia biblioteca personal. La
lectura es aprender de los mejores. ¿Por qué la gente lee?
Me gustaría ser de derecha que curioso. Cultivar su curiosidad.
Cómo encubiertamente persuadir: comprar libros. Escuchar las cintas. Asistir a
los seminarios. Aprender. Absorva todo esto. Ser más curiosa con cada
día que pasa. Descubra cómo las cosas se relacionan entre sí. Leer. Ser un ejemplo.
"No hay nada más cierto que es un signo de la locura que para hacer
la misma cosa una y otra vez y esperar que los resultados sean diferentes."
-Albert Einstein
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11
Juntando
Todo
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Página 204
ow es tiempo de poner toda esta información de una manera que

funcione para usted. Para recuperar la información básica en un solo lugar,
hemos creado un resumen de referencia rápida en este capítulo junto con
una hoja de cálculo que usted puede llenar para asegurarse de que su próximo
intento persuasivo es el mayor éxito posible
, recuerde que el objetivo fundamental de la persuasión es encubierta para
mover su persona objetivo desde donde está hasta donde desea
estar con él su cooperación.Esto es lo que llamamos "Decisión Dirección."
Vamos a este mapa. Si estamos atentos, nos será bastante precisa
en la evaluación cuando la otra persona está al comienzo de cualquier intento de
persuasión. Y, utilizando el pensamiento basado en los resultados, sabemos dónde
queremos acabar, y hay buenas probabilidades de que queremos persuadir
a nuestra forma de pensar, en el menor tiempo posible.
En la siguiente página es un árbol de decisión corto. En cada punto es una
decisión. Nuestro objetivo mediante el uso de la persuasión encubierta de trucos
y técnicas de este libro es directa y control de las decisiones de
la otra persona hace, de modo que pueda obtener más de lo que desea
con más frecuencia.
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Juntando Todo
205
Veamos el diagrama en la Figura 11.1.

En la foto, se puede ver que a cada paso hay un montón de
posibles decisiones su persona objetivo puede hacer.Usted, por supuesto, queremos
que siga el curso que le produce el resultado deseado. En cualquier
paso en el camino, él podría tomar una decisión equivocada.Esta es precisamente la
razón por la que querrá mantener este libro a su lado o al alcance de la mano.
Usted quiere estar familiarizado con todos los trucos y
técnicas de persuasión encubierta.
Generalmente, persuadir a alguien no es un
proceso mágico de un paso, aunque hay algunos tiempos y condiciones cuando uno
bien colocado técnica puede ser absolutamente la respuesta. Pero más a menudo que
no, usted tendrá que hacer algunas "Pensar hacia atrás." En otras
palabras, inicie su pensamiento de la meta que se desea llevar a cabo
y, a continuación, vuelva a trabajar en el presente, donde está ahora.
Esto tomará un esfuerzo extra, pero pagará una aparentemente fácil
éxito en persuasión encubierta. La otra persona no tendrá ninguna
figura 11.1 toma de decisiones utilizando trucos

y técnicas de persuasión encubierta.
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idea consciente de lo sucedido. Él se siente la propiedad de las

decisiones viene a (pero usted sabrá que usted estaba en el
asiento del conductor). Y como sabemos, la gente va a estar más comprometidos con
las decisiones que hacen que cualquier cosa que usted les diga. Por lo tanto,
liderar su
destino con su objetivo utilizando técnicas de persuasión encubierta es la clave
del
éxito.
Una palabra sobre las decisiones por usted

y sólo hay una manera de decidir. Hazlo.A continuación, poner todos sus esfuerzos
detrás de su decisión y seguir adelante con fuerza y enfoque.
No mires atrás. Quemar los barcos y bombardear los puentes que
te trajo a este punto.no hay vuelta atrás. Una vez tomada la decisión,
comprometerse plenamente a su finalización.
Una vez que tomar una decisión difícil, te sentirás mejor. Usted puede
cometer toda su atención a la dirección de la nueva decisión.No hay
economía y velocidad en el impulso de una decisión.
Si ocurre que te encuentras en la valla, incapaz de tomar
una decisión, usted experimentará el aumento de los niveles de estrés.El tiempo
le desanime la decisión más que dilatar
más te sentirás incómodo, inquieto y turbado.
La incapacidad para decidir comienza un ciclo que crea estrés y utiliza
energía valiosa. Crea preocupación, estrés y un comportamiento elusivo. Porque
tendrá que evitar y postergar, podrá crear más preocupación y
estrés. Pronto esta imagen en su mente se vuelve tan destructivas y
negativas que usted querrá evitar aún más. Siguiente más dilaciones. Es un ciclo
sin fin.
La única manera de romper este ciclo es para tomar una decisión y
comprometerse con ella. Sólo entonces la preocupación y el estrés melt away.Usted
encontrará
todo aparece más claro, más sencillo y más emocionante. Por lo tanto, decidir y
comprometerse.
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Juntando Todo
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Nota: ¿se ha dado cuenta de que he usado una versión de Future-Pace

técnica que fue discutido anteriormente? Te tomé en el futuro
de lo que es una falta de decisión no-Crea estrés y preocupaciones y
luego le trajo de vuelta al presente y le dijo que la solución
es decidir! Le dije entonces que después de haber tomado una decisión se
diluirá la preocupación y el estrés, y volverá a un estado donde
se han ayudado a satisfacer un núcleo fundamental unidad humana
de tranquilidad. ¿Quieres ver cómo funciona todo esto juntos?
Tras este capítulo es un apéndice de la Persuasión encubierta

Worksheets.Estos se han reunido para ayudarle a capturar todos los
conceptos importantes en este libro y a ponerlas en práctica en
su próxima situación de persuasión. Estas páginas le ayudarán a tomar las
decisiones preliminares, de modo que usted sepa exactamente cómo ayudar a la
persona a tomar las decisiones correctas hasta terminar en su meta! Consulte
directamente a estas páginas cuando tienen una importante presentación de ventas,
entrevista, unión, negociación o transacción de negocios próximos hasta
que usted debe hacer pasar a su manera. Las hojas guiarle a través de
cada una de las partes del proceso de persuasión encubierta y le ayudan a
asegurarse de que usted está tan persuasivo como sea posible cuando sea necesario.
Usted tiene nuestro permiso para fotocopiar la persuasión encubierta de
las páginas de hoja de cálculo para que pueda utilizarlas cada vez
desarrolla una nueva situación.
Un pensamiento final
quieres ganar.desea mejorar sus puestos de trabajo y condiciones
de vida. Porque esto es fundamentalmente cierto, comprometerse con el aprendizaje
del
contenido de este libro. Hagamos que sea un punto de partida para que usted se
convierta en
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intensamente curiosos acerca de otras personas.Este tema es mucho más complejo

que cualquier libro puede cubrir. Cuando usted comienza a desarrollar un apetito
por este asunto, no pasará mucho tiempo hasta que usted desarrolle su propia
biblioteca de libros, cintas, CDs y DVDs sobre la persuasión
que crecerá en los miles. ¿Sonar descabellado?
Ambos autores tienen bibliotecas personales que contienen miles de
títulos.Estamos realmente intensamente curiosidad de la gente y de cómo
funciona el mundo. Le animamos a desarrollar una verdadera, auténtica, quemando la
curiosidad
de saber más acerca de las personas. Recuerde, todo lo que obtiene en la
vida obtendrá con y a través de otras personas. La curiosidad es su
aliado más fuerte!
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Apéndice
su hoja de cálculo Hoja de cálculo se proporcionan para su uso.Usted tiene nuestro

permiso
para copiar estas páginas de hoja de cálculo únicamente, de modo que puede usar
esto como una
lista de verificación y guía para sus importantes situaciones de persuasión. Cuando
se complete esta hoja de trabajo, usted tendrá una
probabilidad mucho mayor de éxito! Go!
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210 Página
Fecha de hoy: ____________
Fecha de la Reunión: ____________
Mi objetivo egoísta (nadie ve esto pero, para ser honesto. Escribir

exactamente lo que quieres como resultado perfecto.)
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
OBT Outcome-Based-Thinking Box

Lista de todos los implicados:
dónde están empezando desde:
1. __________________________
_____________________________
2. __________________________
_____________________________
3. __________________________
_____________________________
4. __________________________
_____________________________
5. __________________________
_____________________________
Lo que quiero pensar, sentir, y/o hacer como resultado de mi

persuasión:
1. __________________________________________________________
2. __________________________________________________________
3. __________________________________________________________
4. __________________________________________________________
5. __________________________________________________________
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Apéndice: Hoja de persuasión encubierta
elegir palabras, preguntas e historias para entregar su mensaje.

Uso del menú de Word como muchas de las siguientes palabras como encajan
naturalmente en
su mensaje; estas son las palabras demostrado estar entre los más
persuasivos. El círculo que usted planea usar:
Resultados
Probados
libre
cómo
comparar ahora
negociar
dinero Original
Salud
nuevas
sí
secretos
porque
guardar ilimitado exclusivo y completo de
seguridad de fácil
venta rápida
atención de
descuento
por favor,
Amor imaginar
por qué garantía descubrimiento

poder
anunciar
Gratis
Magic
auténticos
aclamado, Adelanto, asombrosa, anunciando, atractivo, en el pasado, la

atención, la auténtica, consciente, una ganga, porque impulsa el avance,
desafío, cambiar opciones, Clásico, cómodo, comparar,
completo, práctico, ofrece, merecen, descuento, descubrir,
Discovery, distinguido, fácil, sencilla, eficaz, Energía, excepcional,
emocionante, exclusiva, experiencia, experimentado, experto, extraordinario,
rápido, libre, fresca, divertida, Garantía, sanar, ayudar, honesto, cómo, prisa,
Imagine, importante mejora, indispensable, increíble, informativo,
instantáneamente, íntimo, introduciendo, Irresistible, última oportunidad, Amor,
lujoso, la magia, el Milagro, dinero, dinero, dinero-ahorro,
Natural, naturalmente, nuevo, ahora, ofrecen, original, superar la paz De la
mente, perfecto, por favor, el placer, además, populares, alimentación,
poderosamente,
práctico, Evita, la reducción del precio, rentables, promesa, probada y
rápidamente, realizar, recomendó, Refrescante, relajarse, confiable, socorro,
aliviar, notables, investigaciones, resultados, libre de riesgos, revolucionario,
romántico, la seguridad, la venta, la satisfacción, Guardar, científico, Secreto,
seguridad,
sensacional, Servicio simplifica, Suavizar, oferta especial, estado, Detener,
enérgico, expresivo, elegante, Superior, Surefire, sorprendente, Gracias,
oportuna, la verdad sobre, tradicional, Ultimate, confianza ilimitada,
inusual, útil y valioso, querido, Advertencia, suyo
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5:37 PM 212
Página 212
PREGUNTA CHECKLIST Utilice estas más frugalmente. Una buena pregunta, pregunta
emotionbased completamente dirigen el pensamiento de la otra persona.
Controlar tu mente positiva de las cuestiones internas de negatividad a veces
se cuela!
¿Cómo quiero sentir cuando he terminado esta conversación?
¿Qué quiero que mi destino para sentir?
¿Cuál es mi objetivo egoísta? (Qué es exactamente lo que realmente quiero salir de
este
intercambio?)
¿cuánto tardará? (Cuánto de mi tiempo; cuánto
tiempo de mi destino?)
Voy a estar más cerca de mi meta si mi objetivo está de acuerdo con mi solicitud?
Mi objetivo va a ser mejor como resultado de su voluntad de cooperación?
¿Cuáles son las características? (Fechas, horarios, costos, etc.)
que más necesito ser?
Lo que no sé?
¿Qué podría ir mal?
¿Cuáles son las objeciones que estoy probable a escuchar a mi destino?
¿Cuáles son los beneficios de mi objetivo disfrutarán como resultado?
Esto es realmente vale la pena involucrar a otra persona o debo hacerlo
yo mismo?
Utilice "porque" en su pregunta. "Porque" proporciona un
motivo implícito para hacer o no hacer una cosa determinada.
Fuerzas utilizando preguntas respuestas. Recuerde que cuando usted hace una
pregunta
, usted está en control de los procesos de pensamiento de la otra
persona. Puede controlar y dirigir él con las preguntas adecuadas.
PATTERN-Interrumpir preguntas
Preguntas principales suelen acabar en: ". . . ¿No es así?", o ". . .?"
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Apéndice: persuasión encubierta Hoja
213
utilizando el lenguaje hipnótico patrones

no les diría a . . .
¿Cómo va a decidir . . .
Es posible que desee . . . Ahora . . .
¿Qué es lo que le ayuda a saber si usted . . .
No tienes que . . .
¿Por qué es que algunas personas . . .
No sé si . . .
Le gustaría ver . . .
Algunas personas . . .
Si pudiera tener . . .
Si quieres elegir . . .
¿Alguna vez has visto . . .
Le sorprendería si le dijera . . .
Imagínense qué pasaría si . . .
¿Está usted interesado en . . .
Si pudiera mostrarle una forma de . . .
¿Qué sería como si tuvieras . . .
Usted no puede saber . . .
Puedo mostrarte . . .
Me pregunto si . . .
No creo que . . .
¿Usted no siente . . .
Utilizando estos
patrones de idioma correctamente
diciendo simplemente no depende de ellos,

sino más bien en cómo
se dicen ellos.
Utilice marca tonal
y la pausa para hacer
tu punto de manera encubierta.
Escriba a continuación las frases que vas a usar cuando encubiertamente

persuadir a su destino:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
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214 Página
encubierta de la Persuasión
la persuasión encubierta 55 tácticas
del círculo que usted va a usar
rápidamente a construir
resonantes
utilizar contenido para

construir rapport
utilizar procesos
para construir rapport
sincronizar con
tu objetivo
Sincronizar
voces
sincronizar la
postura y
sincronización de pruebas
alterará el tono,
ritmo y tono
inducen la
reciprocidad
rapport
sincronizar la
respiración
el movimiento corporal
que la
dañe
su voz
compartir parte de
ti con ellos
el
enemigo común
cuento corto
sobre "ellos"
dan respecto de
sus
calcetines Knock off
dar más de lo
que prometió
utilizar
eufemismo
ser precisos y, a continuación,

golpear con
mayor rapidez y facilidad, precisión,

mejor
estar en El borde
Preguntar para
inducir un sentido
abrir la puerta para
asociar el
cumplimiento de su asiento
de escasez
un amigo
conocido o desconocido
se sienten parte del
crear contraste
no pregunten por qué
admisión
tiempo power shift
inquebrantable
credibilidad referencia
encubierta de
lenguaje hipnótico
hacer cuerpo y
palabras dicen que los
patrones de pensamiento basada en resultados
misma cosa
Eliminación,
distorsión,
tomando notas
bajar su voz
encubiertamente
empático mente
ingeniosamente un
lenguaje impreciso,
utilizando la música al
grupo
utilizar espacio de
determinar cómo
representan el
compromiso y la
coherencia
se sienten, fieltro, encontró
información
regla 80/20 y
encubierto de la
generalización de la
inoculación para
persuadir a la
flexibilidad de la
Persuasión el
poder de tres
vocales incoherencia estrés en
persuadir experiencial con
participación de entrega
actitud
persuadir a
menos opciones
significa más
yeses la
gente cree
lo que digo,
no lo que
dicen
Ser privadas en
público
oscilación en el
punto de decisión
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Índice
Regla 80/20, 93-94

$10,000 persuasión encubierta táctica: el
miedo del futuro, 12
dar instrucciones, 15
$10,000 persuasión encubierta truco: la
regla 80/20, 137
afirmar el punto de vista del destino, 6
preguntando cómo un destino decide, 81
preguntando en lugar de decirle a la
autoridad, 117 sugerencia, 5
enfoque hacia atrás, 118
"porque" 117
mejor opción última
certeza, 63, 187
, 184 hechos más emoción
creencias existentes, 185
menos opciones, 107
futuro es igual a Sí, 76
regalar algo, 56
cómo termina, 18
imaginar, 82
motivo irracional, 179
permiten que la gente tenga razón, 77
Enlace al famoso, 70
mover mover el cuerpo, la mente, 53, 103
experiencias pico, 11
efecto push-back, 185
recordada final, 13
Respeto, 61
Escasez de sensibilización, 69
el estado Negativo, 57
tomar el crédito, culpar, la tendencia de
las personas a 186
Allen, James, 88
prevé el lamento, 24
anticipando tres pasos adelante, 129-130
argumentos, causal y noncausal, 32-38
Aristóteles,
Actitud 183, 103-104, 191
comportamiento automático, 39
factor de disponibilidad, 167
enfoque hacia atrás, 118
"porque", 117, 170 y 171, el
cambio de comportamiento, el
comportamiento de la fórmula 17, Hechos 38-39
Creencias cambiando, 18-20 de
creer lo que dicen, 107-108
Bernbach,William, 49
causales y noncausal argumentos, 33-34
Cambio, fórmula de 17
opciones, menos, 106-107
Café con Kevin Hogan, 13
disonancia cognitiva, 40
Compromiso, 78-79 de
Confucio, 61
Coherencia, 78-79
, 73-74 de contraste
220
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Page 221
Index
convincente, 27-28
encubiertas, definido, 3
credibilidad, 76
dañando la admisión, 56-57 de la
toma de decisiones,
árboles de decisión, 206 205
Eliminación, 90-91
entrega vocal, estrés, 101-102
deseada Los resultados, 205
pensando, directa 5
Disonancia cognitiva,
Distorsión, 40, 90 y 91 la
distracción, 5 173
8 puntos hacia un resultado persuadió,
6-8 de
ser ciertos nuevos resultados es bueno, 7
confirmar que es lo que se quiere, 7
no juez, 7
tienen ellos determinar resultados, 7
tienen 7 identificar las consecuencias,
ayudarlos a ver el costo,
identificar el problema 6, 6
nunca les dicen que están equivocados, 8
,Albert Einstein, 201
183 de la afectividad,
las emociones, la
empatía, la 181 97-98
final, 11
, enemigo común de
energía, 58-59, 128-129,
titulado, la gente se siente, 195-196
, 3 ética
vivencial, 28 De
hecho, la influencia encubierta de la persuasión: el
miedo del futuro,
te compran 12 personas, 56
diciendo no, 10
historias matar o captivate, 145
utilizar recursos para la resistencia, 22 de
temor, 16
sienta, fieltro, encontraron la
flexibilidad, 89-90, 96
Resultados orientados mentalidad, 123-132
, 125, 129 anticipando la
confianza,
energía, 127 126, 128 129
, 124 221 fórmula

perezoso, 130
suerte, 126
urgente e importante, Matrix 131
UTILIZACIÓN, 140
, 187, Henry Ford
, Benjamin Franklin, 48
Programa de Comprador Frecuente, 70
, Sigmund Freud, xi
amigo, abra la puerta, 69
medidores, interno 194
generalización, 90-91
, John Glenn, 61
Objetivo, 204
gramática transformacional, 119-121
personas crédulas, 21-22 de
Hermann cerebral dominante Indicador
los patrones del lenguaje hipnótico, XII, 79-85
imágenes, scripts de comportamiento 28
incoherencia, 106
infecciones por personas negativas, 198 de
inoculación, 94-95
preguntas internas, 169-170
participación, experiencial, 102-103
irracionalidad, 166
James, William, XII
, 75, Thomas Jefferson
, Carl Jung, xi
Idioma, ingeniosamente vago, 98-99 de
idioma y un perfil de comportamiento, xii,
risas, 198
Lincoln, Abraham, de 69 años
, Henry Wadsworth Longfellow, 93
Suerte, 126
,Abraham Maslow, xii
, urgentes y de matriz Importante, 131
McDonald's pregunta, 66
mente meld, 2
Música, 104-105
-Myers Briggs Type Indicador, xii,
asintiendo con la cabeza,
tomando nota 51, 91-92
31/07/06
222
observaciones, 189-201
actitud manipula, 191
no vuelve,
calibradores de 193 internos, 194
sabe lo que no quería, 192
falta de deseo ardiente, 200
límites de vocabulario, 199
negatividad infecta, 198
ninguna previsión, 200
vs. dolor placer, 197
presión de pares, 200
personas son perezosos, 196
personas no preguntan, 190
personas no reír, 198
personas no escuchan, 198
personas no leen, 201
personas se sienten con derecho, 195
personas,
199 underdeliver overpromise y
percepción es realidad, 196
cerdos, naranjas y maíz, 195
pregunta cosas, 194
enviar perdedores de tiempo lejos, 195 la
velocidad es clave, 192
rueda chillona,
underpromise, overdeliver 193 y 199
visualización Ayuda, 191
por qué no va a funcionar, 201
trabajos rellena el tiempo permitido, 197
saben la solución, 193
Omega estrategias, 15
Opción adjunto, 24-26 de
oscilación en el punto de decisión, 109-113
Resultados pensamiento basado, 86-88 el
dolor y el placer, XII, 197
patrones, lenguaje hipnótico, 79-85
experiencias pico, 11 de
percepción, 196
persuadir, definido, 3 la
persuasión, definidos, 3
Modelo de persuasión, xv
Platón, xi
eco postural, 74
poder de sugerencia, 4 de
precisión, 65
Preocupación rompiendo
en público privado, 171, 108, 109
, prometió dar más de 63
decisiones públicas, 41
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ÍNDICE Página 222
preguntas, 165-179
10 cosas que hacen 171
"porque" la investigación, 170
elección alternativa
apelación emocional, 176, 168, 175
, 179 se centran en el futuro
cómo preguntar, 178
participación, 177
saber antes de preguntar, 174
, 175 líderes
objetivamente Relacionar, 175
lo que hacen, 170
palabras, 174
preguntas, 190,
Rapport,
Reciprocidad 45-48, 55-56
, 111-112 lamentan el
respeto, de 61 años
, Carl Rogers, xii
escasez, 68-69
secuencias de imágenes, de comportamiento, de 28 a 30
personas escépticas, 21
Skinner, B.F., xi
espacio, 77-78
, 192 Velocidad
rueda chillona, 193
claves de la historia, 141-164
Atención, 147
149 ser humilde,
ser real, 150
sea relatable, 151
caracteres, te alabamos, 152
personajes hablan, 150
carisma, 152
curiosidad, 149
, detalles 150
inspiración,
intención(s) 153, 142, 151
, 153 creen que escucha el
significado, 152
Fin, 145
citas, 153
auto-revelaciones, 146
piensa o siente
movimiento, tiempo, 144 149
149 visualizaciones,
Sugerencia, 39
Resumen, tácticas, 114
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Page 223
Index
táctica encubierta, persuasión, 43-114
Regla 80/20, 93
alterar el tono, el ritmo o el tono,
siempre 54 Dar más de lo prometido, 63
ingeniosamente un lenguaje impreciso, 98
piden el cumplimiento, de 67 años de
asociación, 70
actitud, 103
en el borde de tu asiento, 67
ser precisos, 65
construir credibilidad inquebrantable, de 76 años de
compromiso y coherencia, 78
encubiertamente empático mente, 97
crear contraste, 73
dañando la admisión, 56
supresión, distorsión, generalización 90
determinar cómo representan
información, 88
no pregunten por qué, 74
participación experiencial, 102
sentirse parte del grupo, 72
menos opciones, 106
FFF técnica, 89
buscar y señalar un enemigo común, 58
flexibilidad, 96
hágalo más rápido, más fácil y mejor, 65
, 79 los patrones del lenguaje hipnótico
incoherencia, 106
inducen la reciprocidad, 55
inducen la sensación de escasez, 68 de
inoculación, 94
Preguntas internas, 169
golpear sus calcetines apagado, 62
baja el tono de la voz, 92
hacer cuerpo Coincidencia de idioma palabras, 85
música, 104 la
toma de notas, 91
Abra la puerta a un amigo, 69 la
oscilación, 112-113
resultados pensamiento basado, 86
personas se consideran a sí mismos, 107
potencia de tres, 99
en público privado, 108
rápidamente a construir rapport resonantes, 45
223
respeto, 61
compartir parte de ti con ellos,
su tiempo de cambio 57, referencia 75
Resumen, 114
sincronizar la respiración,
postura y movimiento sincronizar 50,
51
, 49 voces sincronizar
sincronizar con tu destino, 48
Díselo a un relato corto, 60
ensayos, 54 de sincronización
usar el contenido para construir una relación, 46
utilizan procesos para construir una relación, 47
uso de espacio, 77
usar eufemismo power, 64
estrés vocal en la entrega, 101
persona Objetivo, xiii
experimento, 34
Tres, alimentación de 99-100
Tiempo,
Harry S. Truman, de 75, 100
eufemismo, 64
vagos, ingeniosamente, 98-99 de las
víctimas del virus, 133-139
culpa, 134
Definición de
dependencia, 134, 136
, 133
vendedores de infección, 137
palabras, 137
191 visualizar,
vocabulario, límites de
estrés, Vocal, 199 101-102
Voz, bajada, 92-93
Wal-Mart, 62
palabras de advertencia, XIV, 115-121

Lista de, 116-117
, 116
transformacionales persuasiva, 119
hojas, 209-214
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Page 224
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Covert Persuasion-Psychological Tactics and Tricks To Win The Game

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7 20 claves para usar la persuasión encubierta en una historia

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pero es necesario. Nuestra economía (y el de nuestra familia y nuestro negocio)

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Las palabras correctas en una forma de pregunta directa puede pensar

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Nuestro objetivo con la persuasión es encubierta para crear imágenes en la

Cuando la resistencia es probable, distracción crea un receptivo

reactancia (nivel inconsciente de resistencia), normalmente se desea abordar. De

Truco de persuasión encubierta

Ocho pasos para obtener el resultado,

persuasión encubierta empieza en la mente

posibles soluciones o cómo usted, su producto o su servicio

La razón más común por la cual tu objetivo dice "No"

del "No" a "Sí"

Imagina que estás disfrutando de una ducha. De repente, el agua

1. La gente recuerda experiencias extremas, especialmente las muy malas

persuasión encubierta de engañar a la

3. La gente no ve el futuro con claridad.no saben cómo

De hecho, esto podría ser parte de la información más importante

del "No" a "Sí"

del "No" a "Sí"

Décadas de investigaciones revelan que instrucciones específicas son necesarias

del "No" a "Sí"

persona ha escuchado las mismas palabras o conceptos más y más las

La primera fórmula encubierta para el cambio:

lo que ocurre cuando dos de miedo o ansiedad produciendo experiencias compiten

Proyecto de Energía encubierta

Persuasión encubierta: Cambiar las creencias

del "No" a "Sí"

Cuánto cuesta? Ya sabes que la gente se acostumbra con los

individuos persuasión encubierta.El otro grupo recibió la información sustancial

del "No" a "Sí"

En los próximos capítulos te mostraré lo que usted necesita saber

Alimentación encubiertas con escépticos y personas crédulas

crédulos sujetos usaron su resistencia a la publicidad en una etapa temprana.