Curso: DIRECCION ESTRATEGICA

Unidad 6: Selección de Estrategias

Análisis, selección
y formulación de la
Estrategia
Sesión 12-13
 Temas

1. Etapas para la selección de la

estrategia
2. Matriz FODA
3. Herramientas matriciales
4. Identificación de las estrategias
 Formulación de la estrategia

ETAPA I: APORTACIÓN DE INFORMACIÓN

EVALUACIÓN PERFIL COMPETITIVO

EVALUACIÓN INTERNA
ENTORNO (dinámica competitiva)
MADI- EFI
MADE-EFE MPC

ETAPA II: ETAPA DE AJUSTE

MATRIZ MATRIZ
POSICIÓN
FODA ESTRATEGICA BCG EXTERNA ESTRATEGIA
PRINCIPAL
INTERNA

ETAPA 3: ETAPA DE DECISION

MATRIZ DE PLANEACION ESTRATEGICA CUANTITATIVA

ETAPA I: APORTACIÓN DE INFORMACIÓN
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR EXTERNO (EFE)

FACTORES EXTERNOS CLAVE VALOR CLASIFICACIÓN VALOR

OPORTUNIDADES
1. Demanda cercana al 65% de la población 0,09 3 0,27
2. Reducción de la pobreza 0,18 3 0,53
3. Mayor incremento en los ingresos 0,07 3 0,20
4. Nueva senda de crecimiento en II semestre 0,04 3 0,13
5. Crecimiento de la demanda en alimentos saludables 0,11 4 0,44
6. Aumento de la RMV 0,16 3 0,47
7 Acuerdos Comerciales 0,11 2 0,22
AMENAZAS
1. Conflictos sociales 0,07 3 0,20
2. Inestabilidad Política 0,04 4 0,18
3. Derogación de la eliminación del IGV 0,13 3 0,40
TOTAL 1,00 3,04

Distribuir 100% Calificar de 1 a 4 la VALOR

Importancia de Capacidad de PROMEDIO
cada factor en la respuesta al entorno
industria
2.5
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO (MADE)
E. Especifico: 5 Fuerzas de M. Porter Indicador de Diagnóstico Externo: 1,02 100,00%
I
Organización: Productos Unión LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores : 10
n Tipo_EntornoVariable Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
1 E. General Demográfico Demanda cercana al 65% de la población X X X X 8,89% 1 0,0889
2 E. General Económico Reducción de la pobreza X X X 17,78% 2 0,3556
3 E. General Económico Mayor incremento en los ingresos X X X X 6,67% 2 0,1333
4 E. General Económico Nueva senda de crecimiento en II semestre X X 4,44% 1 0,0444
5 E. General Social Crecimiento de la demanda en alimentos saludables X X 11,11% 1 0,1111
6 E. General Social Aumento de la RMV X X X 15,56% 2 0,3111
7 E. General Social Conflictos sociales X X X 6,67% -2 -0,1333
8 E. General Político Inestabilidad Política X X 4,44% -1 -0,0444
9 E. General Jurídico Acuerdos Comerciales X X 13,33% 2 0,2667
10 E. General Jurídico Derogación de la eliminación del IGV X X X 11,11% -1 -0,1111
 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

UNION Bimbo Bell’s PYC

Factores de Éxito Valor
Clasificación Puntaje Clasificación Puntaje Clasificación Puntaje Clasificación Puntaje

Imagen de la marca 16% 2 0.32 3 0.48 3 0.48 4 0.80

Diversidad de productos 19% 3 0.57 4 0.76 2 0.38 3 0.57
Calidad de productos 19% 3 0.57 4 0.76 3 0.57 3 0.57
Participación en el
17% 2 0.34 2 0.34 2 0.34 2 0.34
mercado
Tecnología 13% 2 0.26 3 0.39 2 0.26 3 0.39
Competitividad de
16% 3 0.32 3 0.48 3 0.48 2 0.32
precios

2.38 3.21 2.51 2.99

100%
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DEL FACTOR INTERNO (EFI)

FACTORES INTERNOS CLAVE VALOR CLASIFICACIÓN VALOR

FORTALEZAS
1. Habilidad para el desarrollo de nuevos productos 0,11 4 0,44
2. Gestión eficiente del capital humano 0,04 4 0,18
3. Eficiencia y calidad en la producción 0,04 4 0,18
4. Convenio con la Universidad Peruana Unión 0,09 3 0,27
5. Tienda y Planta de producción en Ñaña 0,07 3 0,20
6. Alimentos saludables de bajo costo 0,11 4 0,44
7 Pagina WEB enfocada en sus líneas de producto 0,16 3 0,47
DEBILIDADES
1. Deficiente presencia en redes sociales 0,13 2 0,27
2. No tienen un eficiente plan de expansión 0,11 1 0,11
3. Falta de publicidad más agresiva 0,13 1 0,13
TOTAL 1,00 2,69

Calificar de 3-4
Distribuir 100% fortalezas VALOR
Importancia de 1 (debilidad PROMEDIO
cada factor en la importante, 2 2.5
industria debilidad menor
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI)
Teoría: Recuros Y Capacidades Indicador de Diag. Interno: 0,51 100%
I
Organización: Productos Unión LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores :
10
n Categoria Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
1 Capacidades Habilidad para el desarrollo de nuevos productos X X X X 11,11% 2 0,2222
2 Capacidades Gestión eficiente del capital humano X X X 4,44% 2 0,0889
3 Capacidades Eficiencia y calidad en la producción X X X 4,44% 2 0,0889
4 Incapacidades Deficiente presencia en redes sociales X X 13,33% -1 -0,1333
5 Carencias No tienen un eficiente plan de expansión X X X X 11,11% -2 -0,2222
6 Recursos Convenio con la Universidad Peruana Unión X X X X 8,89% 1 0,0889
7 Recursos Tienda y Planta de producción en Ñaña X X X 6,67% 2 0,1333
8 Recursos Alimentos saludables de bajo costo X X X X X 11,11% 2 0,2222
9 Carencias Falta de publicidad más agresiva X X X X X 13,33% -1 -0,1333
10 Recursos Pagina WEB enfocada en sus líneas de producto X X X X 15,56% 1 0,1556
ETAPA 2: AJUSTE
Matriz FODA
 Significado de cuadrantes

EMPRESA X FORTALEZAS DEBILIDADES

¡Aprovechar! Prepararse

OPORTUNIDADES

¡Peligro!
AMENAZAS

Vigilar
12
 Significado de cuadrantes

EMPRESA X FORTALEZAS DEBILIDADES

¡Aprovechar! Prepararse

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD

DESARROLLO Y Y PREPARACIÓN
CRECIMIENTO Anticipación al Entorno: alianzas
Corporativo e Integración

Vigilar ¡Peligro!
AMENAZAS ESTRATEGIAS DE ESTABILIDAD ESTRATEGIAS DE DEFENSA
Y DEFENSA Y
Vigilar entorno: CONTINGENCIAS
Alianzas y asociaciones (Contracción o Liquidación )
13
OBSERVAR QUE FODA ES TABLA DE DOBLE ENTRADA Y MADE-MADI, EJE DE COORDENADAS
 FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 Habilidad para el desarrollo de nuevos productos D1 Deficiente presencia en redes sociales

F2 Gestión eficiente del capital humano D2 No tienen un eficiente plan de expansión
MATRIZ FODA F3 Eficiencia y calidad en la producción D3 Falta de publicidad más agresiva
F4 Convenio con la Universidad Peruana Unión
"PRODUCTOS UNIÓN" F5 Tienda y Planta de producción en Ñaña
F6 Alimentos saludables de bajo costo
F7 Pagina WEB enfocada en sus líneas de producto

OPORTUNIDADES INTENSIVAS Y DE DESARROLLO DE PREPARACION Y FORTALECIMIENTO

Incrementar la linea de productos, de tal manera llegar a Incrementar la publicidad, ofreciendo juegos y regalos para
E1 E4
O1 Demanda cercana al 65% de la población nuevos sectores. (F1,F2,F3,O1,O2) los nuevos sectores ( futuros clientes). (O2,O3,D1,D3 )
O2 Reducción de la pobreza E2 Expansión y cobertura en provincias ( F4, O3, O4,O5, O6) E5
O3 Mayor incremento en los ingresos Realizar promociones en distintos lugares dando a conocer
O4 Nueva senda de crecimiento en II semestre E3 Reducción de costos y gastos ( O7 ,F5, F7) los beneficios del producto (O4, O5, D2)
O5 Crecimiento de la demanda en alimentos saludables
O6 Aumento de la RMV
O7 Acuerdos Comerciales

AMENAZAS DE DEFENSA Y VIGILANCIA DEL ENTORNO DESARROLLO INSTITUCIONAL

A1 Conflictos sociales E6 Crear convenios con diferentes productores de tal manera, E8 Promocionar via redes sociales nuestro apoyo a entidades
A2 Inestabilidad Política que se asegurare el costo de los productos ( A2, sin fines de lucro e invitarlos a formar parte de la
A3 Derogación de la eliminación del IGV F2,F3) organización. ( A1 , D1, D2, D3 )
E7 E9
Apoyo a entidades sin fines de lucro para tener una buena Llegar a un acuerdo con el Estado para que no afecte la
imagen antes el público, eliminar en lo posible el impuesto derogacion del igv a cambio de beneficiar a menores de
a la renta y tener mayor publicidad e identificacion con los edad, proporcionando una buena nutricion en los colegios
clientes. (A1,A3, F4 , F3) nacionales. ( A3, D2)
 MATRIZ POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES

POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA

FORTALEZA FINANCIERA ESTABILIDAD AMBIENTAL

1. RSI 5 1. Variabilidad de la demanda -3
2. Capital de Trabajo 4 2. Presión de la competencia -4
Promedio FF 5 Promedio EA -4

FORTALEZA DE LA INDUSTRIA VENTAJA COMPETITIVA

1. Potencial de crecimiento 3 1. Calidad producto -1
2. Potencial de ganancias 3 2. Know How -2
Promedio FI 3 Promedio VC -2

CÁLCULO DE COORDENADAS DIRECCIONALES

EJE X = VC + FI EJE Y = EA + FF
2 1

(2;1)
 Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA)

Fortaleza Financiera (+)

Datos EMPRESA

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
CONSERVADORAS AGRESIVAS

Ventaja Fortaleza
Competitiva Industrial
(-) (+)
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS COMPETITIVAS

Requiere bastante
Información y análisis
Estabilidad Ambiental (-)
Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEEA)

FORTALEZA ESTABILIDAD VENTAJA FORTALEZA

FINANCIERA AMBIENTAL COMPETITIVA INDUSTRIAL

• Rendimiento/ • Cambios • Participación en • Potencial de

Inversión tecnológicos el mercado crecimiento
• Apalancamiento • Inflación • Calidad del • Potencial
• Liquidez • Variación de la producto utilidades
• Capital de demanda • Ciclo de vida • Estabilidad
Trabajo • Rango precios • Lealtad clientes financiera
• Flujo de capital competencia • Uso capacidad • Conocimiento
• Facilidad para • Barreras de competencia tecnológico
salir del ingreso al • Conocimiento • Uso de recursos
mercado mercado tecnológico • Intensidad del
• Riesgo del • Presión • Control sobre capital
competitiva proveedores y • Facilidad de
• Elasticidad distribuidores ingreso al
precio mercado
• Productividad
/Capacidad
 MATRIZ POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES

FORTALEZA FINANCIERA

Estrategias
Agresivas

(2;1)
VENTAJA FORTALEZA
COMPETITIVA INDUSTRIAL

ESTABILIDAD AMBIENTAL
 Matriz BCG -(Cartera de Negocios)

BAJA Tasa Crecimiento ventas en la industria ALTA

ALTA Participación relativa en el mercado BAJA

1 0.5 0
+20

1 ?
2

4
3

-20
• Una estrategia para cada UEN o División
• Mide posición de mercado y tasa de crecimiento de la
industria
 Matriz BCG - Datos para cálculo

División/ % %
Línea / Ingresos % Utilidades % participación tasa de
Producto mercado crecimiento

1 37 39 80 15

2 24 20 40 10

3 12 31 60 -20

4 3 2 5 -10

total
 MATRIZ INTERNA - EXTERNA
% VALORES MATRIZ EFI (MADI)

4 4 FUERTE 3 PROMEDIO 2 DEBIL 1

CRECER
II
Y CONSTRUIR III
ALTA I
X
% VALORES MATRIZ EFE (MADE)

3
CONSERVAR
Y MANTENER
IV
MEDIA V VI

COSECHAR
Y ENAJENAR
VIII IX
BAJA VII
1

EFE 3,04
EFI 2,69
 MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL

FORTALEZAS 4
VALIOSAS
Estrategias de
Crecimiento
Corporativo
3
A
C
VALORES MATRIZ EFI

POSICIÓN 2 Estrategias de
Estabilidad
EMPRESA
Corporativa

Estrategias de
Defensa
DEBILIDADES B Corporativa D
CRÍTICAS 0 (contracción)

4 3 2 1 0

MUCHAS AMBIENTE OPORTUNIDADES

OPORTUNIDADES CRÍTICAS
EFE 3,04 VALORES MATRIZ EFE
EFI 2,69
ETAPA 3 : DECISIONES
 MATRIZ DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO CUANTITATIVO

CRUCE 01 CRUCE 02 CRUCE 03 CRUCE 04 CRUCE 05 CRUCE 06 CRUCE 07 CRUCE 08 CRUCE 09

VALOR
FACTORES CLAVE PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA
OPORTUNIDADES
1. Demanda cercana al 65% de la población 0,09 2 0,18 3 0,27 3 0,27 3 0,27 2 0,18 1 0,09 2 0,18 3 0,27 3 0,27
2. Reducción de la pobreza 0,18 3 0,53 4 0,71 3 0,53 4 0,71 2 0,36 2 0,36 1 0,18 3 0,53 3 0,53
3. Mayor incremento en los ingresos 0,07 3 0,20 2 0,13 4 0,27 3 0,20 3 0,20 3 0,20 2 0,13 4 0,27 3 0,20
MATRIZ EFE

4. Nueva senda de crecimiento en II semestre 0,04 2 0,09 3 0,13 3 0,13 3 0,13 3 0,13 2 0,09 2 0,09 3 0,13 3 0,13
5. Crecimiento de la demanda en alimentos saludables 0,11 4 0,44 2 0,22 3 0,33 4 0,44 4 0,44 4 0,44 3 0,33 4 0,44 4 0,44
6. Aumento de la RMV 0,16 3 0,47 3 0,47 3 0,47 2 0,31 3 0,47 2 0,31 4 0,62 3 0,47 4 0,62
7. Acuerdos Comerciales 0,13 2 0,27 4 0,53 3 0,40 1 0,13 1 0,13 4 0,53 1 0,13 2 0,27 2 0,27
AMENAZAS
1. Conflictos sociales 0,07 1 0,07 1 0,07 2 0,13 4 0,27 3 0,20 4 0,27 4 0,27 3 0,20 3 0,20
2. Inestabilidad Política 0,04 1 0,04 1 0,04 1 0,04 4 0,18 3 0,13 3 0,13 3 0,13 4 0,18 2 0,09
3. Derogación de la eliminación del IGV 0,11 1 0,11 1 0,11 1 0,11 2 0,22 1 0,11 4 0,44 3 0,33 2 0,22 4 0,44

FORTALEZAS
1. Habilidad para el desarrollo de nuevos productos 0,11 3 0,33 3 0,33 2 0,22 4 0,44 4 0,44 2 0,22 2 0,22 2 0,22 3 0,33
2. Gestión eficiente del capital humano 0,04 3 0,13 3 0,13 4 0,18 3 0,13 3 0,13 3 0,13 1 0,04 4 0,18 3 0,13
3. Eficiencia y calidad en la producción 0,04 3 0,13 4 0,18 4 0,18 3 0,13 3 0,13 3 0,13 2 0,09 3 0,13 3 0,13
4. Convenio con la Universidad Peruana Unión 0,09 4 0,36 4 0,36 4 0,36 2 0,18 2 0,18 2 0,18 4 0,36 4 0,36 4 0,36
MATRIZ EFI

5. Tienda y Planta de producción en Ñaña 0,07 2 0,13 2 0,13 3 0,20 2 0,13 4 0,27 4 0,27 2 0,13 2 0,13 1 0,07
6. Alimentos saludables de bajo costo 0,11 3 0,33 4 0,44 2 0,22 4 0,44 3 0,33 4 0,44 2 0,22 2 0,22 3 0,33
7 Pagina WEB enfocada en sus líneas de producto 0,16 3 0,47 2 0,31 3 0,47 4 0,62 4 0,62 1 0,16 2 0,31 4 0,62 2 0,31
DEBILIDADES
1. Deficiente presencia en redes sociales 0,13 1 0,13 2 0,27 2 0,27 4 0,53 3 0,40 1 0,13 4 0,53 4 0,53 3 0,40
2. No tienen un eficiente plan de expansión 0,11 2 0,22 2 0,22 2 0,22 2 0,22 3 0,33 2 0,22 3 0,33 2 0,22 2 0,22
3. Falta de publicidad más agresiva 0,13 1 0,13 1 0,13 1 0,13 3 0,40 3 0,40 2 0,27 3 0,40 3 0,40 3 0,40
TOTAL 1,00 4,78 5,20 5,13 6,11 5,60 5,02 5,04 6,00 5,89