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Facultad de ciencias de la Comunicación, Turismo y Psicología

Escuela Académico Profesional de Turismo y Hotelería

TEMA

PLAN DE MARKETING DEL HOTEL PUNTA SAL

PRESENTADO POR:

Quiroz Campos Saraí

ASESOR

Lic. Elvis Serrato Perea

CHICLAYO – PERÚ

2018
Contenido
I. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 4
II. PLAN DE MARKETING DEL HOTEL “PUNTA SAL” .................................................... 5
1. DATOS GENERALES........................................................................................................ 5
2. CONCEPCION DE NEGOCIO ......................................................................................... 5
2.1. Definición del negocio ................................................................................................ 5
2.2. Visión, misión y valores ............................................................................................. 6
2.2.1. Misión: .................................................................................................................. 6
2.2.2. Visión: ................................................................................................................... 6
2.2.3. Valores ................................................................................................................. 6
3. ANALISIS DEL ENTORNO ............................................................................................... 6
3.1. Análisis Externo .......................................................................................................... 6
3.1.1. Delimitación del mercado .................................................................................. 7
3.1.2. Macroentorno ...................................................................................................... 7
3.1.2.1. Dimensión político-legal ................................................................................ 8
3.1.2.2. Dimensión económica.................................................................................... 8
3.1.2.3. Dimensión socio-cultural ............................................................................... 9
3.1.2.4. Dimensión tecnológica ................................................................................... 9
3.1.3. Microentorno........................................................................................................ 9
3.1.3.1. Sector Turístico ............................................................................................... 9
3.1.3.2. Competencia ................................................................................................. 10
3.1.3.3. Clientes .......................................................................................................... 11
3.1.3.4. Proveedores e intermediarios ..................................................................... 11
3.1.3.5. Grupos de interés ......................................................................................... 12
3.2. Análisis interno .......................................................................................................... 12
3.2.1. Recursos y capacidades ................................................................................. 12
3.2.2. Organización empresarial ............................................................................... 13
3.2.3. Cadena de valor (Porter) ................................................................................. 14
3.2.4. Análisis FODA ..................................................... ¡Error! Marcador no definido.
4. Plan De Marketing y Ventas ........................................................................................... 15
4.1. Objetivos de marketing ............................................................................................ 15
4.2. Definición de la estrategia de marketing (Porter) ................................................ 15
4.3. Segmentación y posicionamiento ......................................................................... 16
4.3.1. Segmentación de mercado ............................................................................. 16
4.3.2. Selección de mercado ..................................................................................... 16
4.3.3. Posicionamiento estratégico ........................................................................... 16
5. PLAN DE ACCIÓN DE MARKETING........................................................................... 17
5.1. Plan del producto ...................................................................................................... 17
5.1.1. Descripción del hotel “Punta sal” ................................................................... 17
5.1.2. Ciclo de vida del producto ............................................................................... 17
5.1.3. La marca de “Punta Sal”.................................................................................. 18
5.2. Plan Precio ................................................................................................................ 18
5.2.1. Estrategias de precios ..................................................................................... 18
5.3. Plan de Distribución ................................................................................................. 18
5.4. Plan de Comunicación ............................................................................................. 19
5.4.1. Publicidad .......................................................................................................... 19
5.4.2. Promoción de ventas ....................................................................................... 19
5.4.3. Fuerza de ventas .............................................................................................. 20
5.4.4. Marketing directo .............................................................................................. 20
5.4.5. Redes sociales .................................................................................................. 20
5.5. Ejecución Y Control .................................................................................................. 20
III. CONCLUSIONES ......................................................................................................... 23
IV. RECOMENDACIONES ............................................................................................ 23
V. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................ 24
I. INTRODUCCIÓN
El objetivo del presente trabajo es el diseño de un plan de marketing

para el establecimiento hotelero “PUNTA SAL” ubicado en la ciudad

de Chiclayo.

El plan de marketing es necesario para que la empresa consiga una

ventaja competitiva y se convierta en el preferido de los turistas y

clientes chiclayanos así como para la mejora de los servicios

brindados a sus clientes, la cual tenemos como finalidad mejorar su

gestión, brindando una excelente calidad, logrando la satisfacción y

fidelización de sus clientes, para que así al aplicarlas obtengan

mejores resultados y una mayor rentabilidad que beneficie a cada

uno de las personas que laboran en dicha empresa .

El trabajo está estructurado como una guía práctica que contribuya

al gerente a tomar decisiones en base a la realidad en la que se

encuentra la empresa, logrando encontrar un plan de marketing

completo y formal.
II. PLAN DE MARKETING DEL HOTEL “PUNTA SAL”

1. DATOS GENERALES

Dirección: 7 De enero y Leguía, Chiclayo – Perú.

RUC: 20300611190

Teléfono: 074-763693

2. CONCEPCION DE NEGOCIO

2.1. Definición del negocio

El sector Hotelero de Chiclayo ha experimentado un proceso de expansión más


pronunciado que cualquier otra actividad, situándose en la actualidad como
favorable actividad económica de Chiclayo. Estamos ante un sector estratégico
por su aportación directa a la creación innovador y por su repercusión en otras
áreas productivas, como el sector primario, la industria y el comercio.
Es así como en Chiclayo, el sector ha experimentado un fuerte crecimiento de
creación de empleo en los últimos años, aumentándose también la oferta de
hoteles.
Un dato negativo que debemos destacar es que la apertura de nuevos hoteles
no ha sido la favorable para las empresas del mismo rubro por la implementación
de calidad y servicio, lo que ha supuesto un descenso en el índice de ocupación
de plazas.
En cifras, se puede decir que más de la mitad de los visitantes son turistas, los
extranjeros en su gran mayoría, vienen a Chiclayo por motivos vacacionales,
buscando unos días de descanso, atraídos, fundamentalmente por el clima, los
monumentos y las playas. Para estos turistas, el alojamiento preferido es el
establecimiento hotelero a pesar de la existencia de hostales.
La estancia media de los turistas en Chiclayo es de unos 12 días, si bien debe
aclararse que esta cifra es muy variable en función de la provincia a la que
hagamos referencia.
Sobre el particular, en la realidad encontramos que la competencia está formada
por:
 Otros establecimientos hoteleros: moteles, hostales, pensiones.
 Apartamentos turísticos: Búngalos (Pirkas- Jayanca).
 Las diferencias entre unos y otros vienen dados por los servicios
ofertados, las comodidades, así como por la ubicación y la calidad de las
instalaciones.
Al margen de todo lo establecido anteriormente, puede comentarse que los
turistas suelen quedar, por norma general muy satisfechos con sus estancias en
la comunidad chiclayana, destacando, los aspectos paisajísticos, el trato
recibido, y la calidad de los servicios, que son muy bien valorados en cuanto a la
relación calidad-precio.
2.2. Visión, misión y valores
2.2.1. Misión:
Brindar a cada huésped una experiencia única que le permita sentir lo mejor de
nuestro departamento y de su incomparable gastronomía; a través de los
colaboradores cuidando cada detalle, hacen que la experiencia sea inolvidable.
2.2.2. Visión:
El Hotel Punta Sal tiene la visión de lograr un liderazgo dentro del grupo de
hoteles del mismo nivel. Llegando a ser el mejor hotel en nuestro medio, y como
tal ubicarnos como el preferido de nuestros turistas.
2.2.3. Valores
 Amabilidad: nuestra pasión es brindarles la mejor atención a nuestros
huéspedes.
 Integridad: hacemos lo correcto, siempre.
 Trabajo en equipo: desempeño responsable de los colaboradores.
 Pertenencia: somos responsables de nuestros actos y decisiones.
 Eficiencia: trabajamos con un gran sentido de urgencia y disciplina.
3. ANALISIS DEL ENTORNO
El análisis del entorno se dará a través del análisis FODA, se compone de:
debilidades y fortalezas, procedentes del ámbito interno de la empresa; y las
amenazas y oportunidades, que tienen lugar en el ambiente externo de la
organización, y que por tanto no es controlable.
3.1. Análisis Externo
El análisis externo en este caso del hotel “PUNTA SAL” es la competencia (hotel
“Alexa”, “Concordia” y “Luna Azul”), los cambios y los diferentes gustos de los
consumidores (empresarios, turistas y jóvenes) por ello que a través del plan de
marketing analizaremos cada factor que esté ligado al desarrollo de la empresa
hotelera.
3.1.1. Delimitación del mercado
Para definir y representar gráficamente el mercado de referencia nos basamos
en: las funciones de los clientes que se cubren, el o los grupos de clientes a los
que sirve el hotel “PUNTA SAL”.
Las funciones. El beneficio básico de los clientes de establecimientos hoteleros
es el alojamiento, sin embargo, también existen otros beneficios periféricos,
como pueden ser la restauración o el conocimiento cultural y gastronómico de la
zona, y su disfrute.
Dependiendo del cliente, alguno de los beneficios periféricos puede convertirse
en beneficio básico, como puede ser la restauración, ya que el establecimiento
dispone de un restaurante abierto a clientes, tanto internos del hotel como
externos.
Los clientes. Se incluyen todas aquellas personas que demanden servicios de
alojamiento de calidad, tranquilo y confortable en contacto con el entorno cultural
y gastronómico de la zona.
Las tecnologías. Representan las diferentes formas que existen de satisfacer
dichas necesidades de los consumidores, es decir, las habitaciones del hotel
(individuales, dobles, junior suites y suites nupciales), el restaurante, los salones.
3.1.2. Macroentorno
El análisis externo, que realizaremos mediante el análisis PEST (político-legal,
económico, sociocultural y tecnológico), nos da la situación general del país, del
cual, obtendremos las amenazas y oportunidades.
El gráfico siguiente muestra las variables elegidas y la ponderación para cada
una de ellas.
3.1.2.1. Dimensión político-legal
 Salario mínimo: cuenta con 8 trabajadores ubicados en las siguientes
áreas: gerencia, administración, recepción, lavandería y planchado; los
colaboradores reciben sus salarios de acuerdo a las funciones que
desempeñan y está en el rango de S/. 850.00 – S/.1300.00.
 Impuestos: El hotel “Punta Sal” tributa bajo el régimen de la renta de
tercera categoría.
 Regulación turística: LEY PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
TURÍSTICA – Ley N°26921. La presente Ley constituye el marco legal
para el desarrollo y la regulación de la actividad turística.
3.1.2.2. Dimensión económica
 Renta per cápita: El Producto Bruto Interno (PBI) per cápita de Perú
(ajustado por paridad de poder adquisitivo – PPP por sus siglas en inglés),
en el periodo 2000-2015, avanzó a un ritmo de 5.9%, el más alto entre los
siete países más grandes de la región, pero crecerá en 35% en los
próximos cinco años, de US$ 11,149 en el 2013 hasta los US$ 15,085 en
el 2018, según el informe Perspectivas de la Economía Mundial (informe
WEO) del Fondo Monetario Internacional (FMI).
 Inflación: La inflación de Perú ascendió a 1,36 % en 2017, la más baja
desde 2009, con una tasa promedio mensual de 0,11 %, según informó
hoy el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
De acuerdo al informe técnico Variación de los Indicadores de Precios de
la Economía del INEI, la inflación de diciembre subió a 0,16 %, después
de tres meses con indicadores negativos, y significó el porcentaje más
bajo respecto a diciembre de 2016 (0,33 %) y a diciembre del 2015 (0,45
%).
3.1.2.3. Dimensión socio-cultural
Ya son varios grupos empresariales nacionales y extranjeros, dedicados al
sector hotelero, que han manifestado su interés de invertir en Chiclayo. Ante esto
las autoridades deben ejecutar con carácter de urgencia un plan de mejoras
urbanas en las rutas atractivas de la ciudad, así como mejoras en las rutas hacia
los puntos turísticos de la región.
3.1.2.4. Dimensión tecnológica
Uso TIC en las empresas; existen muchas multinacionales o empresas grandes
con página web propia, que coexisten con otras PYMES que no disponen de ella.
El hotel “Punta Sal” creará una página web en la que se ofrezca información
acerca del hotel y los servicios que ofrece, así como la disponibilidad inmediata
en alojamiento.
3.1.3. Microentorno
3.1.3.1. Sector Turístico
 Análisis del sector turístico a nivel mundial.
Según cifras oficiales, hasta diciembre del 2017 llegaron al Perú 4 032339
turistas extranjeros, lo que representó un crecimiento de 7,7%, respecto al 2016,
año en el que ingresaron al país 3 744 461 turistas. Es decir, el año pasado
llegaron 287 878 turistas extranjeros más que en 2016. El porcentaje de
crecimiento sigue siendo bajo, considerando que para llegar a los 7 millones de
turistas al 2021 se debe crecer más de 15% anual. El principal mercado emisor
fue Chile con 1 101 055 visitantes (4,3% de crecimiento), seguido de Estados
Unidos con 598 685 visitantes (2,1% de crecimiento). El tercer principal emisor
es Ecuador con 288 987 visitantes, pero registró en 2017 una caída de 9,2%.
 Análisis del sector turístico peruano
El sector hotelero peruano ha tenido un crecimiento importante en los últimos
cinco años, sin embargo, requiere mayor inversión en capacitación para mejorar
la calidad de servicio y personal a nivel nacional.
Hay muchos destinos que tienen un gran potencial para ofrecer al turismo interno
y receptivo, pero hace falta mayor apoyo en materia de promoción e
infraestructura.
El turismo en la actualidad, se sigue concentrando en los destinos tradicionales,
dejando de lado otras comunidades que tienen mucho que ofrecer y que están
ávidas por recibir turistas.
 Análisis del sector turístico CHICLAYO – LAMBAYEQUE
Las ventas en el sector hotelero peruano crecerían entre 15 y 20% en el presente
año, siguiendo la tendencia creciente registrada en los últimos años, impulsada
por el turismo receptivo proveniente de la región. El primer semestre del año se
registró un incremento de 30% y se espera que en los meses que restan la
demanda se mantenga.
Un promotor esencial es la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación
y el Turismo (PROMPERÚ), la cual realiza una continua promoción del destino
Perú en el extranjero. COFIDE (sucesor de ENTURPERÚ), luego de infructuosos
requerimientos de pago e intentos judiciales de cobranza y ejecución de
garantías, decidió resolver los contratos de compraventa, revirtiendo de este
modo, la propiedad de los hoteles al Estado.
3.1.3.2. Competencia
Los competidores son empresas que satisfacen la misma necesidad.
Existen varios niveles expresados y definidos en el siguiente gráfico:
 Análisis comparativo
3.1.3.3. Clientes
Los clientes son las personas, físicas o jurídicas, a los que la empresa ofrece sus
servicios a cambio de una contraprestación determinada con anterioridad.
Punta Sal ofrece el servicio de alojamiento. Todos ellos podrán acudir de forma
individual, en pareja, en familia (con niños) o en grupos. Estos grupos de clientes
se dividen en empresarios, turistas, adultos y jóvenes, que, para el
establecimiento, formarán dos tipos de clientes particulares:
3.1.3.4. Proveedores e intermediarios
a. Proveedores
Centrándonos en el área geográfica de la influencia de la empresa, podemos
determinar que los proveedores son escasos en número.
Los proveedores de “Punta Sal” son:
 Distribuidora TREBOL; empresa dedicada a la distribución de abarrotes,
se encarga de brindarle a la empresa los productos para la bodega
(golosinas, gaseosas, galletas, etc.).
 COMERCIA S.A.; abaste de productos de limpieza personal (pasta dental,
cepillos, jabón, etc.)
 Distribuidora PROMALIMP.; abastece de productos de limpieza,
ambientadores, equipamientos para el aseo.
b. Intermediarios
Punta Sal cuenta con los mínimos intermediarios. Los comerciantes se
encargarán de encontrar a nuevos clientes potenciales (será la propia empresa
“Punta Sal” quien se encargue de su captación y fidelización). La agencia de
servicios de marketing será responsable de la comercialización de los servicios
de la empresa; esta organización sólo será necesaria al inicio de la actividad
comercial, ya que, con el tiempo, se subcontratará a una única persona
(independiente o externa a la empresa) que se encargue de esta acción.
3.1.3.5. Grupos de interés
Los grupos de interés que afectan a “Punta Sal” en particular y a cualquier
empresa en general son los siguientes:
 Las entidades de crédito; afectando a la capacidad de inversión y
endeudamiento de la propia empresa. “Punta Sal” tiene un crédito con la
empresa financiera Banco de Crédito.
 Los organismos autónomos; mediante la creación o modificación de
normas en materia turística o que puedan afectar directa o indirectamente
a la empresa.
 La sociedad en general; “Punta Sal” debe tener muy en cuenta y llevar a
cabo con cuidado todas aquellas acciones relacionadas con la RSC
(Responsabilidad Social Corporativa) y con los cuidados
medioambientales.
3.2. Análisis interno
Gracias al análisis interno, la empresa analiza los recursos y capacidades de los
que disponen y establece las debilidades y fortalezas de la empresa. En el sector
turístico la importancia de los recursos, capacidades y la organización
empresarial (o estructura organizativa) de cada empresa, es aún mayor que en
el resto de sectores.
3.2.1. Recursos y capacidades
Las organizaciones son diferentes entre sí en función de los recursos y
capacidades que poseen en un momento determinado y por las diferentes
características de la misma. Además, dichos recursos y capacidades no están
disponibles para todas las empresas en las mismas condiciones. La adecuada
combinación de los recursos y capacidades de “Punta Sal” ofrecerá una ventaja
competitiva en lo relacionado con la calidad de los servicios y la innovación en
todos sus procesos.
Las empresas reconocen que para evaluar sus recursos humanos no importa
sólo la experiencia y los conocimientos individuales, sino la habilidad de los
empleados para trabajar juntos eficazmente. Punta Sal cuenta con un personal
según sus habilidades y ganas de aprender a trabajar, sin tener tanto en cuenta
la experiencia que posea en el sector, aunque bien es cierto que depende del
puesto de trabajo.
El interés de Punta Sal, y de cualquier empresa, no reside en las capacidades
por sí mismas sino en las capacidades en relación con otras empresas, es decir,
qué puede hacer una empresa mejor que sus competidores.
Cada organización tiene alguna actividad en la que sobresale o tiene potencial
para sobresalir. En el caso de Punta Sal, es diferenciada por la atención que
brinda al cliente, satisfaciendo sus necesidades y superando las expectativas.
3.2.2. Organización empresarial
En cuanto a la organización empresarial, Punta Sal constará de 7 áreas.
3.2.3. Cadena de valor (Porter)

3.2.4. Análisis FODA


a. Fortalezas:
o Poseemos más beneficios a igual precio para nuestros clientes que nos
diferencian de la competencia.
o El personal capacitado en brindar un servicio óptimo de atención al cliente.
o Ubicación de nuestro establecimiento hotelero.
o La accesibilidad en cuanto a los precios
b. Oportunidades:
o Ofrecer el mismo precio de la competencia al darle más beneficios.
o Ser creativos en la forma de recibir a los clientes.
o Realizar las alianzas estratégicas.
o El segmento escogido tiene solvencia económica por ser independientes
y trabajadores.
o Incrementar nuestros clientes.
c. Debilidades:
o Mis competidores me llevan ventaja en cuanto al manejo y organización
de un hotel.
o No contamos con una base de datos de nuestros clientes.
o Falta de proveedores, y contactos externos.
d. Amenazas:
o La competencia podría bajar sus precios de las habitaciones.
o En caso de huelgas o paros en esa área podría molestar a los turistas a
la hora de paseos y esto puede hacer perder clientes.
o Cambio de gustos, preferencias y expectativas de nuestros clientes.
o Que nuestro segmento cambie de ruta o lugar de visita.
o Desastres naturales.
4. Plan De Marketing y Ventas
4.1. Objetivos de marketing
Los objetivos de “Punta Sal” al comienzo de su actividad serían los siguientes:
 Posicionarse en el mercado como un hotel de calidad.
 Obtener notoriedad a nivel local y regional, para posteriormente pasar a
los niveles nacional e internacional con el paso del tiempo.
 Realizar campañas publicitarias y de promoción eficaces,
diferenciándolas de las que hace la competencia.
 Fidelización de los clientes.
 Fomentar el marketing interno.
 Conseguir una satisfacción de los empleados
 Recuperar el capital aportado inicialmente a corto plazo.
4.2. Definición de la estrategia de marketing (Porter)
La estrategia que “Punta Sal” va a llevar a cabo, será una mezcla entre
diferenciación y segmentación.
 Estrategia de diferenciación. Consiste en dotar al producto o servicio de
determinadas cualidades distintivas que permitan diferenciarlo. Las ventajas
competitivas de “Punta Sal” para llevar a cabo esta estrategia son:
o Ubicación del establecimiento: la localización del hotel proporciona una
ventaja competitiva atractiva para nuestros clientes.
o Características del servicio: seguridad y calidad.
o Imagen atractiva y cuidada: a través de su página web y estrategias de
comunicación (fam trips, ferias, etc.).
o Personal de la empresa: al ser una pequeña empresa, el modo en que se
trata a los clientes es muy especial y personalizado.
 Estrategia de segmentación: La empresa hotelera está especializada en
turismo regional y en la posibilidad de realizar eventos ambientados en el
establecimiento. Los clientes a los que se dirige son empresarios, turistas y
jóvenes en especial con ingresos medios o medio-altos.
4.3. Segmentación y posicionamiento
La segmentación del mercado: el mercado son clientes basándonos en sus
características, necesidades o comportamientos, de 24 a 35 años, puesto que
son los que más recurren a esta empresa por su servicio.
La selección del mercado: consideramos a este grupo porque nos permite
evaluar el atractivo de cada segmento y seleccionar aquel o aquellos más
atractivos y a los que se pretende satisfacer.
El posicionamiento consiste en hacer que el servicio ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable en relación con la competencia como “ALEXA” y
“CONCORDIA” creando una mezcla de marketing detallada y específica.
4.3.1. Segmentación de mercado
“Punta Sal” ofrece su servicio a todo tipo de clientes, ya que es una empresa
hotelera. En donde todos podrán acudir de forma individual, en pareja, en familia
(con niños) o en grupos (se realizarán precios especiales). Estos grupos de
clientes se dividen en jóvenes, adultos, señores, novios y empresarios y turistas
entre la edad de 24 a 35 años.
4.3.2. Selección de mercado
“Punta Sal” basará su modelo de negocio en una estrategia de concentración ya
que ofrece un servicio a un solo tipo de segmento del mercado. Busca que los
clientes tengan experiencias que vayan más allá del simple consumo de servicio
que se ofrece, obteniendo experiencias emocionales que se traduzcan en una
fidelización posterior.
4.3.3. Posicionamiento estratégico
La empresa hotelera pretende posicionarse en la mente del consumidor como
un establecimiento con encanto, que guarda una buena relación calidad-precio,
siendo un elemento clave la diferenciación del producto o servicio e intentar que
sea percibido como único por los proveedores y clientes, a través de la
realización de descuento con su segmento elegido logrando que el cliente se
sienta que la empresa lo considera.
5. PLAN DE ACCIÓN DE MARKETING
El Marketing Mix de McCarthy (1960) donde diseñó un modelo, que será nuestra
base, el conocido como las 4 P’s (producto, precio, plaza y promoción)
5.1. Plan del producto
HOTEL PUNTA
EVENTOS DESCRIPCIÓN
SAL

Mantener ofertas
Descuentos/Promociones
especiales que satisfagan
las expectativas del
cliente.
Alojamiento
(habitaciones Mejorar la infraestructura
Ambientar el hotel
individuales o tanto en cuartos con
dobles) decoraciones.

Colocar información
relevante del hotel con sus
Página web
promociones fijadas.

5.1.1. Descripción del hotel “Punta sal”


El hotel “Punta Sal” es una empresa familiar, se inauguró en 1991 está situado
en pleno centro de Chiclayo. Nuestro local cuenta con dos plantas de 100 metros
cuadrados. En el año 1991 tenían 2 pisos con 11 habitaciones para brindar el
servicio, en el año 1998 se realizó una ampliación del hostal a tres pisos más,
hoy en día cuenta con 5 pisos ,29 habitaciones, de las cuales 9 dobles, 1 triple,
19 matrimoniales.
5.1.2. Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de
predicción o pronóstico, ya que los productos pasan por una serie de etapas.
“Punta Sal” pertenece a la rama de hotelería, lo que significa que, según el sector
de actividad, se podría decir que se encuentra en una etapa de crecimiento o
madurez.
5.1.3. La marca de “Punta Sal”
La marca es “un nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos,
que trata de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores y diferenciarlo de los competidores”.
“Punta Sal” seguirá la estrategia de marca única, es decir, que comercializará
bajo un mismo nombre todos los servicios prestados por la empresa.

5.2. Plan Precio


El precio es una de las variables del marketing mix que será clave en la toma de
decisiones. Bajo un estudio de la demanda “Punta Sal” ha considerado los
siguientes precios:
Habitación triple: 90.00 Habitación matrimonial: 50.00
Habitación doble: 70.00 Habitación simple: 50.00
5.2.1. Estrategias de precios
 Estrategia de precios diferenciales. Para romper con la estacionalidad, se
establecerán precios en función de la época del año o los días de la
semana.
 Estrategia de venta anticipada. Se realiza un descuento del 10% para las
reservas efectuadas con al menos 30 días de antelación.
 Estrategia de precios negociados. Consiste en establecer precios
especiales acordados previamente para grupos o empresas.
 Estrategia de precios paquete. Se ofrecerán estancias especiales que
incluyan la venta de varios servicios. Por ejemplo: habitación + cena.
5.3. Plan de Distribución
La distribución comercial es el conjunto de actividades necesarias para situar los
bienes y servicios producidos a disposición del comprador final en el lugar,
tiempo, forma y cantidad deseados.
Teniendo en cuenta todo lo citado, la empresa podrá establecer los siguientes
objetivos:
 Una mayor cobertura del mercado, apoyándose en los canales
seleccionados.
 Control del programa de marketing mix gracias a la utilización de varios
canales.
 Mayor eficiencia de los costes de distribución.
 Una imagen posicionada y diferenciada frente a la de sus competidores.
“Punta Sal” ejercerá especialmente el de recompensa, favoreciendo las
relaciones con los distribuidores mediante fam trips o precios especiales para
trabajadores del sector.
Otra característica importante que debe darse y tenerse en cuenta es la
cooperación entre las diferentes empresas implicadas en la prestación del
servicio, siendo conscientes los directivos de las ventajas de actuar
conjuntamente, a través de unos objetivos y estrategias conformes a la empresa
y coherentes con ella.
5.4. Plan de Comunicación
Punta Sal, se halla en una fase de introducción, por lo que los objetivos que va
a perseguir con el siguiente plan de comunicación serán:
 Darse a conocer y estimular el servicio.
 Posicionar la marca en la mente del consumidor y apoyar el valor de
marca.
5.4.1. Publicidad
La campaña se realizará a través de canales regionales de publicidad. Se
pretende incitar a los clientes a realizar viajes con nuestra empresa, ya que
ofrecemos servicios exclusivos, que salen fuera de lo común.
La campaña publicitaria se realizará en diferentes medios de comunicación:
 Prensa escrita. Se realizarán inserciones en prensa regional y local, como
“Parada Norte”, Tv Norte y “Sol tv”, que ofrecen la ventaja de poder
dirigirnos a consumidores geográficamente potenciales.
 Internet. Se insertarán banners en las versiones digitales de los periódicos
haciendo que el cliente acceda directamente a nuestra página Web.
5.4.2. Promoción de ventas
Los objetivos específicos de la promoción de ventas son que el consumidor se
sienta cómodo con el servicio, que se aumente la cantidad y frecuencia del
consumo, fortalecer la imagen del servicio y lograr fidelidad.
5.4.3. Fuerza de ventas
“PUNTA SAL”, incorporará a una única persona para el desempeño de estas
funciones y que será también la encargada del departamento comercial para ello
se contratara personal especializado en marketing donde sus funciones serán
visitar a los proveedores y clientes fidelizados.
5.4.4. Marketing directo
Servicio de postventa, en el que la empresa se pondrá en contacto con el cliente
una vez pasado una o dos semanas de la estancia o el disfrute de nuestras
instalaciones para comprobar sus impresiones y sugerencias para posibles
cambios.
5.4.5. Redes sociales
Para llegar a un público más amplio se crearán cuentas en diferentes redes
sociales, como Facebook ya que es una red acogida por los jóvenes. En ellas se
facilitará información sobre la empresa, su creación, los servicios que ofrece, etc.
5.5. Ejecución Y Control
La elección correcta de la estrategia y la buena ejecución de las acciones
determinan el éxito de la empresa, de forma que una vez ejecutado puede haber
varios resultados:
La ejecución de las acciones debe estar coordinada con las estrategias y los
objetivos definidos por la empresa.
Una vez iniciada la actividad, la empresa deberá establecer unos mecanismos
de control para saber si la empresa está funcionando correctamente.
El eje central de control para nuestra empresa es la medición de la satisfacción
de nuestros clientes. El hecho de tener clientes satisfechos, hará que la empresa
crezca y aporte beneficios. El nivel de satisfacción se define como la diferencia
entre las expectativas y las percepciones del servicio prestado. Para llevar a
cabo este control de satisfacción, la empresa hotelera realizará cuestionarios de
satisfacción que se entregarán a los clientes a la hora de dejar las instalaciones,
ya sea porque finalizan la estancia en el alojamiento o porque han disfrutado de
nuestras instalaciones.
A continuación, se detalla el modelo de cuestionario que se entregará a los
clientes:
III. CONCLUSIONES

 El turismo viene creciendo en el mundo y el Perú no es ajeno a eso,


habiendo incrementado en los últimos años de manera sostenida el PBI
per cápita.
 El plan de marketing diseñado aumenta la predisposición y preparación
de la empresa para el cambio.
 El plan de marketing obliga al departamento directivo de la empresa a
pensar sistemáticamente.
 El plan de marketing contribuye a un mejor ajuste de los recursos y
capacidades a las oportunidades de negocio de la empresa.
 El plan de marketing sirve de base para una revisión continúa de los
objetivos establecidos.
IV. RECOMENDACIONES

 Ambientar las habitaciones

 Capacitar al personal

 Realizar encuestas para conocer las quejas y sugerencias

 Cambiar de paradigmas en la inversión de tecnologías

 Hacer un análisis interno y externo periodicamente


V. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
 Altés Machín, C. (2001). Marketing y turismo. Introducción al marketing de
empresas y destinos turísticos. Madrid: Editorial Síntesis, S.A.
 García Henche, B. (2003). Marketing del turismo rural. Madrid: Pirámide.
 Kotler, P.; Bowen, J.; Makens, J.; Rufín Moreno, R.; Reina Paz, M.D.
(2004). Marketing para el turismo. Porter, M. E. (2009), Estrategia
competitiva: técnicas para el análisis de la empresa y sus competidores.
Madrid: Pirámide.
 Sainz de Vicuña Ancín, J. M. (2012). El plan de marketing en la práctica.
(17ª ed.). Madrid: ESIC Editorial.
 Ventura, J. (2008). Análisis estratégico de la empresa. Madrid: Thomson
Paraninfo.

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