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FORECAST DE VENTAS
La guía definitiva para unir expertise y tecnología
La guía definitiva para crear tu forecast de ventas
Índice
Introducción
01. ¿Qué necesitas para hacer un forecast?
02. La estructura lo es todo
03. En el análisis está el diablo
04. Cuenta con tus empleados
05. ¿Qué dificultades puedes encontrar en el camino?
Conclusiones
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La guía definitiva para crear tu forecast de ventas
00. Introducción
¿Sabes lo que es un forecast de ventas?
Para conocer el volumen de ventas que vas a tener
de un producto o servicio en el futuro no hace falta
que una bruja te eche las cartas, basta con jugar bien
tu partida.
Imagina que vendes ropa de esquí. Evidentemente en
invierno venderás más y, en verano, menos. El forecast te
ayudará a hacer previsiones sobre la demanda futura de
productos para aprovechar la rentabilidad en cada periodo
y tomar decisiones. Por ejemplo, en verano podrás hacer
descuentos u ofertas para mantener las ventas.
Con este ebook aprenderás a:
• Diseñar tu forecast de ventas
• Saber quién tiene que participar en el diseño
• Anticipar los problemas que te encontrarás en el camino
• Analizar los datos correctamente
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La guía definitiva para crear tu forecast de ventas
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La guía definitiva para crear tu forecast de ventas
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La guía definitiva para crear tu forecast de ventas
Análisis en profundidad
Mismo precepto que los análisis en tiempo real: mostrar
el estado de un área de la empresa pero, en este caso,
al detalle. Especialmente útiles para el análisis interno
de la evolución de áreas concretas de cara a establecer
tendencias.
Análisis predictivo
Es la guinda en el pastel del forecasting. Un análisis en el que relacionas la
información de todos los departamentos para obtener conclusiones, no de
área, sino de gestión de la compañía. Información sobre qué está afectando
a tus márgenes de beneficio, y la evolución y rentabilidad real de la cartera de
clientes.
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Antes de apostar, necesitas una buena estrategia para que las
cartas con las que juegas en el mercado den buenos resultados.
Pero eso sí, según la regla K.I.SS (Keep It Simple, Stupid!). El
Para lograr una estructura fácil de usar y que sea útil, tendrás que considerar tres
puntos importantes:
de los gerentes creen que el proceso
de planificación, elaboración de
• Cómo se va a hacer. Elige los KPIs que se van a utilizar, de dónde se van a recoger
presupuestos y forecasting debe
los datos (software interno e informes externos) y cómo se van a plasmar en un
forecast. ser impulsado conjuntamente
• Saber en qué momento se van a recopilar los datos. Es mejor no hacer predicciones a por el negocio y el área de
muy largo plazo para poder volver a medir y corregir. Utiliza predicciones a tres o a seis finanzas, teniendo en cuenta
meses, por ejemplo, teniendo en cuenta la estacionalidad.
los riesgos para el conjunto de
• Quién va a hacer la recopilación. Forma a los responsables de cada área en el forecasting
y que estos a su vez formen a los empleados bajo su mando para utilizar las herramientas y
la empresa.
“Informe Planificación, Elaboración de
gestionar la recogida de datos con los que trabajen habitualmente. Prospectos y resultados, Presupuesto y Forecasting” (KPMG y ACCA).
en ventas; generación de oportunidades, ROI de las campañas y atención al cliente en
marketing; la coordinación de todo lo anterior y puesta en común para su análisis junto con el
flujo de caja y los balances de la compañía en contabilidad.
Ten en cuenta, no obstante, que cada sector y empresa tienen sus particularidades. Habrá datos
adicionales que algunas empresas tendrán que incluir mientras que otras, más pequeñas, podrán
simplificarlo.
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03. En el análisis
está el diablo
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transmita un feedback mínimo de mejora. Una versión Beta que garantice la posibilidad
del proyecto.
• Comparte los resultados. Analizar los datos cada cierto tiempo con tu equipo permitirá
que se involucren y que aporten soluciones basadas en las predicciones para mejorar las El
ventas y aumentar los beneficios.
de los encuestados opina que
el rendimiento es superior
trabajando en equipo.
Workmonitor sobre el trabajo en equipo” - Ranstad, 2017
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Es esencial que preveas los posibles inconvenientes que puedan surgir para evitarlos desde la fase de
planificación. Ahorrarás tiempo, dinero y podrás atraer y retener a tus inversores y clientes.
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Conclusiones
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Consejos para mantener una empresa saludable
1/3 de los trabajadores de la Unión
Europea trabaja sometido a plazos
empresa?
Fuente: "Sexta Encuesta Europea sobre las Condiciones
de Trabajo" (Fundación Europea para la Mejora de las
Condiciones de Vida y de Trabajo, 2015).
©2017, The Sage Group plc y sus licenciantes. Todos los derechos reservados.
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