10 Boas Práticas

do networking em eventos
Definição de Networking
Criar conexões com sentido,
duradouras e de benefício mútuo.
Sentir desconforto ao abordar um desconhecido em um
evento de negócios é algo comum, mas aquele silêncio con-
strangedor que acontece principalmente quando a conver-
sa é com um contato de negócios em potencial não é mo-
tivo para desespero.

Ir para um evento e não conseguir fazer networking é um

desperdício de recursos e, inclusive, de tempo. Afinal, é pre-
ciso investir em hotéis, viagens, ingressos e também ade-
quar os compromissos do dia a dia.

Com o objetivo de ajudar, apresentamos 10 maneiras de

evitar esse desperdício e como fazer contatos relevantes.

Uma característica humana muito forte é a necessidade

de sempre manter um equilibrio entre os valores trocados,
isso significa que, para sentir-se à vontade ao pedir um fa-
vor a alguém, você precisa estar apto a prestar - ou já ter
prestado - um favor de valor igual ao solicitado. Quem disse
isso foi o PhD Robert Cialdini, presidente da Consultoria
Influence at Work e autor de inúmeros livros na área. Esse
fenômeno é chamado de Lei da Reciprocidade e é provado
cientificamente.

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Para muitos, participar de um evento de negócios está
sempre associado a alguma razão profissional, como, por
exemplo, realizar vendas, procurar parceiros, ascender na
carreira, buscar investimento ou novos projetos, fortalecer
a marca da sua empresa, representar a sua empresa a pe-
dido de alguém, encontrar novos funcionários, entre out-
ros milhares de motivos possíveis. Todas essas razões têm
uma coisa em comum: as pessoas vão para eventos em
busca de benefícios próprios ou para sua empresa. O obje-
tivo maior é buscar valor para si e não gerar valor para os
outros, o que acaba indo contra a Lei da Reciprocidade. É
por isso que o desconforto acontece em uma abordagem
de negócios.

Para acabar com o desconforto, só é necessário ajustar os

objetivos para que a Lei da Reciprocidade não seja que-
brada.

Veja um exemplo:

Ao chegar em uma conferência internacional de negócios,

o participante João Lídio descobre que o importante em-
presário Carlos Edson Brandão estará presente. Brandão é
o contato que pode fazer a diferença para a empresa de

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João, porque o empresário é um grande investidor no mes-
mo segmento de negócios do grupo.

Durante o evento, João visualiza Carlos, que já está cercado

de pessoas buscando sua atenção. O empresário se esforça
para dar um pouco de atenção para cada pessoa, entretan-
to, este pouco não é nem perto do tempo que João precisa
com Carlos para apresentar o projeto por completo. João
sabe que não se conquista um investimento em um minu-
to de conversa.

CEO

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Ele para por alguns instantes e pensa como pode prover
algum valor a Carlos. João faz isso para ser diferente de to-
das aquelas pessoas que querem somente extrair algo do
empresário. O tempo vai passando e Carlos continua na
mesma situação. João repara que o empresário está falan-
do quase que sem parar. Ao perceber isso, João vai até o
restaurante e compra duas garrafas de água, uma para ele
e outra para Carlos.

Com uma atitude muito simples, ele conseguiu a simpa-

tia de Carlos e, como resultado disso, marcou uma reunião
posterior para apresentar o seu projeto com calma ao em-
presário.

Exemplo adaptado do livro “Networking for People who hates net-

working”, Devora Zack.

Tendo em mente a Lei da Reciprocidade, aqui estão 10

atitudes que se tomadas irão melhorar o seu networking:

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1. Escale os cargos
Atingir contatos que estão em cargos de tomada de decisão
quase nunca é uma tarefa fácil. Se for uma tarefa fácil é
porque provavelmente você também já deve estar em um
cargo de importância e poder suficiente para que fique claro
o benefício em fazer contato com você.

Como isso não é a realidade para todos, é importante

ter uma estratégia para alcançar os melhores contatos.
Dificilmente, um diretor ou um presidente comparecerá
a um evento sozinho. Ele sempre estará com uma equipe
de apoio. Por isso, ganhar a confiança do grupo antes é
essencial.

Muitos grandes executivos estarão no evento para de fato

ouvir novas propostas, porém, se eles ficarem à disposição de
todos, gastarão muito tempo. A equipe está lá justamente
para fazer o filtro inicial para eles.

Não tente pular o filtro, jogue o jogo deles. Você pode

conseguir um aliado precioso antes mesmo do contato com
o tomador de decisão.

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 DIRETOR

CEO

Não tente pular o filtro, jogue o jogo.

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 2. Tenha foco

É mais vantajoso fazer bons contatos.

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É comum ver pessoas andando nos eventos freneticamente,
falando com o máximo de contatos possíveis e apenas acu-
mulando montanhas de cartões de visita. No dia seguinte, a
pessoa gasta horas disparando e-mails para cada um. Tudo
isso para ainda ter uma taxa de respostas muito baixa, sen-
do que os poucos retornos recebidos são apenas por cordi-
alidade e desinteressados.

Quanto mais contatos você fizer em um evento, melhor,

mas, se nenhum dos contatos for alguém que agregue algo
ao seu negócio, não vale o investimento de tempo.

Mesmo que todos os contatos feitos no evento de fato façam

alguma diferença para você e a sua empresa, é importante
conversar com cada um, sem pressa de ir para o próximo até
que os seus objetivos estejam bem claros e o contato recon-
heça como esta conversa pode gerar benefício mútuo.

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3. Planeje o seu evento

Planeje-se e encontre melhores oportunidades.

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A grande maioria dos eventos possui reuniões agendadas
com patrocinadores e expositores. Não deixe de verificar
se existe essa possibilidade, acessando o site ou entrando
em contato com a organização do evento.

Essas rodadas de reuniões costumam ser longe da agitação

do evento, podendo ser a chance de você ter a atenção ex-
clusiva do seu contato ou talvez dividi-la somente com al-
guns concorrentes. Em alguns casos, estarão presentes
mais de um potencial contato na mesma reunião. Por isso,
aproveite.

É de extrema importância estar preparado para essas re-

uniões. A clareza de suas explicações pode ser o diferencial
entre um novo contrato grande ou não.

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4. Chegue cedo

Pessoas motivadas escapam ao fluxo.

Você provavelmente já se viu em eventos de negócio tendo

dificuldade em transitar nos corredores. Pelo fato de todo
e qualquer espaço estar ocupado, pessoas não param de
se esbarrar, sem mencionar o calor.

É difícil dar atenção a alguém em momentos assim. Sem

contar que, caso seu alvo seja um contato que tenha valor
4 - Chegue cedo
específico, há grandes chances de ele já estar cercado por
sua equipe e pessoas interessadas.

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Chegar cedo nos eventos pode dar a você oportunidades
de abordar o seu contato com mais calma ou até mesmo
começar a conversa com a equipe de apoio, facilitando as-
sim o caminho até o tomador de decisão.

As pessoas não têm o costume de chegar nos primeiros

horários do evento exatamente por acreditar que os mel-
hores contatos não estarão lá ainda. Sempre devemos lem-
brar que os expositores já estarão lá e as chances de algum
deles ser um contato em potencial são grandes.

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 5. Cartões em inglês

Em uma feira mundial, negócios mundiais.

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Em caso de participação em eventos internacionais, é co-
mum as pessoas esquecerem de providenciar cartões em
inglês.

Sabe-se que telefone, nome e e-mail não são traduzíveis,

mas colocar o +55 na frente do seu número de telefone
pode ser a diferença entre receber uma ligação de um con-
tato internacional ou não.

Lembre-se de que nem todas as pessoas que estarão no

evento falam português. Caso seu cartão tenha algum tipo
de informação adicional, é imprescindível que ela esteja
em inglês, facilitando assim o contato posterior.

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6. Encerre conversas
Deve-se sim dar atenção a todos. Não há como saber quem
pode ser um contato de negócios. Depois de alguns minutos,
já podemos ter ideia se aquela conversa gerará um benefício
mútuo ou não. Caso você note que uma das partes não tem
nada a oferecer em troca, encerre a conversa. Networking
significa a criação de conexões com sentido, duradouras e
de benefício mútuo. Qualquer coisa diferente disso pode
até gerar algum valor momentâneo, mas não irá agregar
nada a longo prazo.

Caso você queira encerrar a conversa, mas não sabe como

fazer, você pode usar algumas frases prontas. Por exemplo:

• “Eu prometi a mim mesmo que iria circular e conhecer

várias pessoas.”

• “Tenho certeza de que você quer conhecer mais gente.”

• “Foi um prazer conversar com você, mas tenho que ir.”

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 CEO

Seja educado, mas não perca contatos.

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7. Storytelling
A técnica de storytelling (contador de histórias) precede a
escrita. Antes mesmo de ser capaz de escrever, o homem já
usava símbolos para representar histórias e assim passar
suas mensagens para o próximo.

Para o cérebro humano, é muito mais fácil assimilar e lem-

brar uma informação no formato de história, pois isso tor-
na os dados lineares em nossa mente, que, geralmente, é
bastante difusa. Portanto, pratique o storytelling e observe
a reação das pessoas a cada uma de suas histórias.

Essas histórias podem ser usadas para simplesmente jog-

ar conversa fora com um possível contato, criando amiza-
de ou também para demonstrar uma característica de um
produto que você queira apresentar, evidenciando as van-
tagens de uma parceria com você ou sua empresa.

Apresentar os pontos importantes da negociação em forma

de história pode facilitar muito a compreensão dos mes-
mos pela outra parte, aumentando assim a taxa de suces-
sos em novos negócios.

Um exemplo é um engenheiro de software explicando o

porquê de o desenvolvimento de um programa é mais caro
do que a contratação de um pré-pronto:

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 “Desenvolver um software personalizado é como um
marceneiro ir até a sua casa, medir o tamanho da sua sala
e desenvolver uma estante específica para você. Comprar
um software pré-pronto é como ir até uma loja e comprar
uma estante qualquer. Com certeza, a estante sob medida
ficará mais bonita em sua casa, bem como o software per-
sonalizado vai ser mais eficiente em sua empresa.”

Seja entendível.

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8. Primeiro momento x rituais
Tempo é um recurso escasso, ainda mais em um evento
movimentado que não acontece com frequência. Isso faz
com que todos queiram aproveitar o máximo. Como con-
sequência, acabamos sendo muito diretos, comprometen-
do os nossos contatos.

Nossa mente racional nos diz para irmos direto ao ponto.

Em um primeiro momento, deve-se ser direto e preciso para
conseguir a atenção daqueles que interessam, mas, passa-
do os primeiros minutos do contato, não evite os detalhes,
como jogar conversa fora, falar sobre futebol ou comen-
tar as notícias de hoje. Esses rituais trazem mais humani-
dade aos negócios e aproximam as partes, aumentando as
chances de haver um relacionamento com sentido, dura-
douro e de benefício mútuo.

O primeiro momento é similar à uma manchete de jornal.

A função dela não é informar, mas sim atrair a sua atenção
para o conteúdo. Este sim irá lhe informar com qualidade.
Haja dessa forma na hora do contato.

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Boas relações geram bons negócios.

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6. Proporcional valor antes de
pedir (atitude mais importante)
Ao proporcionar valor a alguém, seja da forma mais sim-
ples ou mais sofisticada, essa pessoa vai automaticamente
sentir a necessidade de retornar esse valor em uma mesma
proporção para você (Lei da Reciprocidade).

Funciona similarmente ao princípio da ação e reação da

física. Toda ação feita recebe uma reação de mesma inten-
sidade.

Em um evento, pode ser muito fácil proporcionar algum val-

or a alguém. Você pode pegar os recursos da sua empresa
e pensar em alguma forma criativa de usá-los, mas, como
mostrado no início desta cartilha, o simples fato de levar
uma água para alguém ocupado pode fazer a diferença en-
tre fechar um negócio ou ser mais um na multidão.

O ser humano tem o costume de fazer transposição de va-

lores. Se você procura pensar pelo lado do seu parceiro até
nos pequenos detalhes que importam só para ele, a confi-
ança que ele terá em você será maior, pois ele irá transpor
isso para os negócios.

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 Devemos lembrar que se alguém está em um cargo de pod-
er, provavelmente essa pessoa investiu muito tempo e es-
forço para chegar nessa posição. Se quem está buscando
fazer negócios com ela não mostrar algum esforço especial
para conseguir atenção, não vai parecer merecedor, mes-
mo que o ofertado seja superior às outras propostas.

Ofereça vantagens para receber vantagens.

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 10. Abordagem

O primeiro contato é fundamental.

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Pessoas mais introvertidas costumam ter mais dificuldades
quanto a abordar um potencial contato durante o evento.
Essas pessoas tendem a se sentir mais desconfortáveis de-
vido à Lei da Reciprocidade. Para evitarmos o desconforto já
explicado anteriormente e não deixar faltar assunto, o que
podemos falar no momento da abordagem em um evento?

Uma boa prática para esses casos é perguntar quais são as

responsabilidades da pessoa antes de falar de negócios pri-
mariamente. Faça perguntas como:

• O que traz você até este evento?

• Qual é seu objetivo aqui no evento? Talvez a gente possa

colaborar um com o outro.

Durante as respostas, fique atento a chances de fazer mais

perguntas que possam direcionar a conversa para algo pro-
dutivo.

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em constante evolução, seguindo tendências e
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