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Una vez preparada la negociación, las partes pueden afrontar dicho proceso
sabiendo que para crear valor será preciso el empleo de estrategias distributivas
junto a estrategias integrativas.
Al analizar los medios convenientes para negociar, hay que distinguir dos
niveles:
- Las tácticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las
acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación.
Son, en definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para
aplicar la estrategia.
Sin embargo, resulta de ayuda distinguir entre ambos tipos de estrategias, tanto
las que son de ayuda para ampliar el pastel de recursos disponibles como las
que son de ayuda para trocearlo. Para ello abordaremos en primer lugar las
estrategias distributivas, y las actuaciones tácticas implicadas en las mismas, por
ser las más intuitivas en la negociación, y posteriormente abordaremos las
estrategias integrativas y sus respectivas tácticas de actuación.
1. ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS
Para esta fase de la negociación frente a frente, las partes utilizaran los recursos
disponibles y sobre los que han estado trabajando en la preparación de la
negociación. Para Raiffa (1982), toda esta fase de negociación, desde que se
realiza la oferta de apertura hasta que se logra un acuerdo mutuamente
aceptable, se parece a lo que él denomina el baile de la negociación, porque
cada movimiento de oferta-contraoferta tendrá que ir adaptándose a los
movimientos de la otra parte, para lograr un buen acuerdo. Es un ajuste
permanente de posiciones a lo largo del proceso. El momento y la oportunidad
de dichos movimientos, en términos de oferta, peticiones, concesiones,
rechazos, etc., planteara muchas dudas durante dicho baile. Las propuestas
desarrolladas a continuación, a modo de prescripciones, pueden resultar de
ayuda para mejorar estas habilidades en la mesa de negociación, en la situación
de trocearse el pastel.
Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes
obtiene los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de
beneficio.
Los casos más propicios para aplicar la técnica ganar-perder sólo deberían
aplicarse a negociaciones aisladas, puesto que resulta muy perjudicial para las
relaciones profesionales, siendo frecuente que la parte que ha perdido no quiera
volver a negociar.
1.1 planificar la oferta de apertura