PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO Y OPERATIVO EN LA

EMPRESA
“AGROINDUSTRIAS HNAS. HURTADO E.I.R.L.”

I. INFORME GENERAL DE LA EMPRESA

2.1 RAZON SOCIAL

La empresa de producción “AGROINDUSTRIAS HNAS. HURTADO
E.I.R.L.” se ha constituido de acuerdo al régimen general de
sociedades N° 26887 cuyo RUC 20533039864.
2.2 SECTOR
La empresa se encuentra ubicada dentro del sub sector productivo
agroindustrial en la elaboración de vino tinto seco, vino tinto
semiseco y macerado de damasco.

2.3 LOCALIZACION

Se encuentra ubicada en la asociación de vivienda las palmeras D-8

cercado, provincia de Tacna, región Tacna.

2.4 ORANIZACION

La empresa tiene la siguiente estructura orgánica.

gerencia

contabilidad

unidad de unidad de
produccion ventas

2.5 RECURSOS
 La empresa cuenta con una infraestructura y con equipo
mínimo indispensable: 06 tanques de polietileno de cuya
capacidad es de 1.100 lts. 01 prensadora, 01 cubeta para pisa
de la uva o vendimia.
 La capacidad instalada de la planta es: producción 5000 lts de
vino tinto seco y semiseco, 500lts de macerado de damasco y
500 lts de Licor de damasco haciendo un total de 6000 lts.

II. ANALISIS COMERCIAL

2.1 .Análisis de mercado
Un punto importante a trabajar es el sabor del licor de durazno que vamos a
producir. De los resultados de la encuesta se puede visualizar un porcentaje en la
que las personas que le gustaría probar el nuevo licor que pensamos producir,
como también un porcentaje alto de personas que piensan que nuestro licor puede
resultar de buen sabor.
2.1.1-Visión global del sector:
El valle de Tacna, es zona productora de vid, en la actualidad existen 574 has de
vid en producción y 17 has como nuevas plantaciones. El 80 % de la producción
se destina a la producción del vino tinto como vino blanco; en forma artesanal
2.1.2. PRODUCCION Y RENDIMIENTO DE LA VID, DAMASCO Y DURAZNO
EN TACNA
En la región de Tacna hay 730 productores de vid, de los cuales 500 se
encuentran asociados.
Se produce 6 570 toneladas (2012) de 563 has (rendimiento de 11 670 /ha.),
según MINAG 2012, cuyo precio en chacra es s/.1.99 por kilogramo de uva.
El damasco, insumo principal para el “macerado de damasco”, la región ha)
produce 86 toneladas (2011) en una superficie cosechada de 18 has.
(Rendimiento de 4.78 ton/ha), cuyo pecio promedio en chacra es de s/. 4.07 por
kilogramo de damasco. (Ver anexo N° 02)
El durazno, insumo para el “licos de durazno”, la región de Tacna produce 420
toneladas anualmente en cual durante el año 2016 ha bajado a 200 toneladas
debido al fenómeno del niño; El precio de durazno es S/ 4.00 entre S/7.00.
2.1.3. DEMANDA DEL PRODUCTO
2.1.3.1. CONSUMO DE VINOS
 como se realiza la compra: Las compras se realizan al contado,
el 80% de los consumidores las prefiere o consume en botella de
vidrio y un 15 % en botellas descartable.
 cuando realiza la compra: Las compras se realizan en fechas
especiales, fiestas de fin de año, fiestas patrias (julio) y durante
los meses de verano principalmente (hasta semana). Asimismo,
el vino es considerado un obsequio apropiado para fechas
especiales. El 34% los consume en reuniones familiares y un
41% en compromisos sociales.
 donde se realiza la compra: Las compras son en las bodegas,
en los restaurantes y muy pocos en los mercados y bodegas.
25% en supermercados, 22% en licorería, 12% tiendas.
  que compran: Compran vino seco y semiseco son de mayor
preferencia por los consumidores. Por ser compatible con la
salud.
 porque compran: Los consumidores lo prefieren en un 45% por
el gusto por los vinos a esto acompañado por un 30% que los
prefieren por el sabor característico.

En los hogares del Perú, la cerveza es la bebida alcohólica de mayor

consumo con 32 litros 900 mililitros al año, seguido por el vino con 800
mililitros de consumo promedio al año/hogar.

CONSUMO PROMEDIO PERCAPITA ANUAL DE VINO ESPUMANTE Y OTROS (

LT/HOGAR) - 2009
CIUDADES VINO,ESPUMANTE Y OTROS
Abancay 1.7
Arequipa 1.1
2.1.3.2. cons Lima Metropolitana 1.3
umo Tacna 1.6

de macerado de damasco
El macerado de damasco es un producto para consumo directo como
un aperitivo, preparación de cocteles, repostería, cocina, etc.
El consumo de licores aromáticos y finos va en aumento
conjuntamente con la creciente preferencia de la comida peruana.

2.1.3.3. consumo de durazno

Los consumidores prefieren la presentación en botellas de vidrio, ya que las
compras se realizan para fechas especiales, Las compras son en las bodegas, en
los restaurantes y muy pocos en los mercados. Lo compran por un sabor
característico.
2.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
En el mercado local se encuentran productos similares pero de manera muy
escasa, entre estos productos podemos mencionar a Productos Don Cesar con su
presentación de Licor de Durazno de 750 c.c. Entre los productos que podemos
considerar como Competidores Directos encontramos a aquéllos que pertenecen a
la misma rama, en este caso para el producto mencionado tenemos como
competidores directos al Licor de Mora y Ciruela, por ser estos los más difundidos
en nuestra ciudad.
En la localidad de Tacna encontramos las siguientes empresas que elaboran
licores de frutas:
- AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.
- BODEGA TACNA S.A.C.
- AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.L.
- MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. “MAGISA”

A) AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

La empresa agroindustrias Cuneo S.R.L. su presencia en el mercado es
desde el año 1929, la más importante bodega de venta de vinos y piscos en
la ciudad de Tacna, caracterizada por su calidad de producción ubicación
estratégica. Las calidades conferidas por la excelente calidad de las uvas
producidas tanto en el valle viejo de Tacna, como en Magollo. Su cuota de
mercado en cuanto a vinos es de 46.86%. Esta empresa expende una
diversidad de piscos en diversa presentación y diferente s niveles de detalle
en sus envases.
B) BODEGA TACNA S.A.C.
Se encuentra ubicada en cal. Tacna nro. 1130 (Tacna - Tacna - Tacna), a la fecha
la situación actual de esta empresa dentro del mercado peruano es activo.
BODEGA TACNA S.A.C. es una Sociedad Anónima Cerrada que tiene como giro,
actividad, rubro principal elaboración de vinos. En el año 2011, en el “concurso
regional del pisco” ha logrado el primer lugar en pisco puro, primero en pisco
acholado y segundo en pisco Italia y en el “concurso nacional del pisco” ha
obtenido dos medallas de oro en la categoría de pisco acholado y pisco puro por
su calidad y sabor exquisito. Por esta razón, es la segunda en preferencia por los
consumidores de vinos, piscos y macerados de Tacna.
C) AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.L.
Agroindustrias PELIPOR sociedad comercial de responsabilidad
limitada con nombre comercial agroindustrias PELIPOR SRL cuya dirección
legal es av. general Varela mza. k lote. 3a en Tacna- Tacna - calana.
Agroindustrias PEPLIPOR S.R.L. es una planta vitivinícola ofrece una
variedad de productos dentro de ellas los licores de fruta (El licor de Ciruela
es su Licor más representativo). La Presentación de su Licor de Ciruela es
en frascos de 500 Ml. a 12 soles y Botellas de 1Lt. a 22 soles.
Asimismo Su Producción de Macerado de Damasco y durazno es
expendida en Frascos de 150 Ml. a 8 soles y Frascos de 500 Ml. a 22 soles.
Todos sus envases son de vidrio.
D) MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. “MAGISA”
La empresa MAGISA es una planta vitivinícola, cumple con la norma
técnica peruana del pisco y vino y los estándares de calidad. Los productos
que comercializa son: macerados, piscos, vinos, licores de mora y ciruela,
tiene presencia en el mercado de los vinos en un 23.43% en el mercado
 local. Los licores MAGISA ocupo el cuarto lugar de preferencia por el
público consumidor.
2.3. ANALISIS DE LOS PRECIOS:

En la siguiente tabla encontramos una relación de los vinos locales y macerados

de damascos más consumidos en Tacna y sus precios por botella en nuevos
soles. Las bodegas cuneo, Tacna, pelipor y magisa representan nuestra
competencia, de la oferta vinícola producida en Tacna.
EMPRESA/PRODUCTO TINTO SECO TINTO SEMISECO MACERADO DE
( 750 ml) (750ML) DAMASCO
(850ML)
AGROINDUSTRIAS CUNEO 15.00 8.00 15.00

BODEGA TACNA 15.00 8.00 15.00

AGROINDUSTRIAS PELICOR 15.00 8.00 15.00

MAGISA 15.00 16.00

En la tabla siguiente encontramos una relación de los vinos nacionales más

consumidos en el Perú y sus aproximados por botella en nuevos soles. Las
bodegas Queirolo, tabernero, Tacama y Ocucaje copan la mayor parte de la oferta
vinícola producida en el Perú.
VINOS NACIONALES MAS CONSUMIDOS PRECIO/ BOTELLA PRECIO/ BOTELLA
VINO TINTO SOLES EURO

GRAN TITNO TACANA 23.50 7.28

FOND DE CAVE OCUCAJE 25.49 7.89
TINTO SECTO TABERNERO 21.60 6.69
BORGOÑA SANTIAGO QUERIOLO 18.89 5.85
BORGOÑA TABERNERO 18.50 5.73
VINO ROSADO

ROSE SEMI SECO TACAMA 22.50 6.97

GRAN ROOSE TABERNERO 18.40 5.7
ROSE SEMI SECO OCUCAJE 24.90 7.71
VINO BLANCO

GRAN BLANCO SECO TACAMA 23.50 7.28

BLANCO DE BLANCOS TACAMA 47.90 14.83
GRAN BLANCO SECO TABERNERO 18.39 5.69
SAUVIGNON BLANCO QUERIOLO 2159 6.68
FOND DE CAVE OCUCAJE 24.90 7.71

2.3.1. ESTRATEGIA DE PRECIO:

Es importante conocer los precios de nuestros competidores. Es un paso

fundamental dentro del “proceso de fijación de precios” de nuestros productos y
que se debe considerar para el diseño de nuestra estrategia, debido a que nos
es útil para conocer cómo es la estrategia del competidor y que resultados
 obtuvo con la estrategia escogida y así mismo compararlas. Conocer esta
información nos sirve de antecedente. Más adelante se dará a conocer esta
información en sus presentaciones.

 Botella de 750ml para el vino tinto seco y semi-seco

 Botella de 820ml para el Macerado de Damasco
 Botella de 500ml para el Licor de Durazno

2.4. MAPA DE ACTIVIDADES

2.4.1. VINOS

2.4.2. MACERADOS DE DAMASCO

Cosecha Sellado del envase Macerado (01mes)

Traslado de materia prima Envasado de M.P. agregando el

pisco puro Producto

Selección Limpiado

2.4.3. LICOR DE DURAZNO:

ACTIVIDADES TAREAS
Cosecha y acopio selección limpiado Listo para el
procesamiento
almacenamiento Traslado de la M.P. para Estrujado, cocción del Filtrado
su uso transformación jugo mezcla con el pisco
para fermentación
envasado Selección de las botellas etiquetado Producto final puesto al
mercado

2.5. ANALISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución de licores (vinos y macerados de damasco) en la región de
Tacana es , un canal corto pero ancho, corto porque existen pocos
intermediarios entre el productor y consumidor. Es un canal extremadamente
ancho debido a la dispersión y atomización del mercado en el que se encuentran
los diferentes tipos de “minoristas, los cuales se agrupan en:

 Restaurantes

Los restaurantes y bares son muy abundantes en la región de Tacna. Los

restaurantes que ofrecen vino suelen ser los de gama más alta, localizados
generalmente en lugares de clase A, B y C principalmente; manejan unos
márgenes muy amplios, duplicando o incluso triplicando el precio de venta
al público.

 Licorerías

Se dividen en las licorerías propiamente dichas y las Tiendas .Las tiendas

venden todo tipo de productos de necesidad inmediata, sobre todo
alimentación, y que aprovechan la cercanía al consumidor

 Supermercado “Plaza Vea”

Este sistema de distribución es relativamente nuevo en la región .A causa

del crecimiento de la clase media y media-alta, ha cobrado gran importancia
en los últimos años.

2.6 ANANLISIS DE LA DISTRIBUCION FISICA

“Hnas. Hurtado” cuenta con un pequeño espacio donde produce y expone la

variedad de productos que produce.

 Área de la planta

La propiedad consta de varias áreas entre ellas la planta de producción que

comprende 160 m2 y está dividido en diversas áreas para el mejor manejo
de la empresa.
2.7 VARIABLES DE SEGMENTACION
A) ESTILOS DE VIDA:
El estilo de Vida determina como se gasta, que tanta importancia se le asigna al
dinero, la orientación al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales ,la
tendencia a la búsqueda de información, etc.
341 638 habitantes de la región entre 316 964 habitantes viven en la ciudad de
Tacna = 0.92777
Entonces este es el universo 316964=100%
219689 (mayores a 18 y menores a 55) entre 316964 población del área de
mercado =0.69310

POBLACION URBANA DEL AREA DE

MERCADO 316964 (MILES) 100%
ESTILOS DE VIDA
DEMANDA POTENCIAL 219689 (mayores
a 18 y menores a 55 años) = 69.3 % Modestos 07%
Conservadores 19%
MERCADO TOTAL NSE A ,B ,C ( ) Adaptadores 20%
Modernas 25%
Progresistas 21%
Afortunados 08%
MERCADO OBJETIVO

2.8 POSICIONAMIENTO
El producto no va dirigido al mercado total sino a un segmento (NSE A, B y C)
con características específicas y homogéneas siendo este nuestro punto de
partida para diseñar la estrategia. Considerando los siguientes aspectos:

 La evaluación de los puntos fuertes y débiles que posee la empresa(FODA)

 Análisis del entorno y la competencia
 Estudio de las necesidades del consumidor

Luego de analizar los factores nos permitirá determinar la oportunidad de

diferenciar la marca ante el público .El posicionamiento es el trabajo inicial de
introducirse a la mente con una idea de calidad .Por medio de las siguientes
decisiones:

 Diseño , color y logotipo

 Calidad y contenido dl producto
  Estrategia de precios

El posicionamiento de la empresa se hará utilizando la marca “VID HURTADO”

Como es un producto nuevo entonces se realizara spots publicitarios:
 Avisos por radio emisoras
 Afiches y volantes
 Elaboración de llaveros
 Degustaciones

COSTOS DE PUBLICIDAD
PUBLICIDAD U.M CANTIDAD P.U TOTAL
RADIO MES 01 200.00 200.00
AFICHES CIENTO 02 120.00 240.00
VOLANTES CIENTO 02 87.00 174.00
ELABORACION DE LLAVEROS CIENTO 02 75.00 150.00
DEGUSTACIONES - 02 500.00 1000.00

TOTAL 17564.00

III.- ANALISIS ESTRATEGICO

3.1 VISIÓN

Al 2021 la empresa es una referencia y líder en la producción de vinos y

macerados de alta calidad y en la satisfacción de los clientes de la
región y el país.
3.2 MISIÓN

Elaborar y desarrollara productos de calidad e integrado a la cadena

productiva de licores, contribuyendo al desarrollo agroindustrial de
Tacna con responsabilidad ambiental y social.
3.3 OBJETIVOS CORPORATIVOS

 Iniciar las operaciones productivas con el uso del 30% (1500 lt)
de su capacidad productiva.
 Introducir los productos de calidad al mercado local la totalidad de
su producción del primer año de producción.
 Obtener un crecimiento de ventas en el orden del 15% de cada
año a partir de los inicios de producción.
3.4 ANÁLISIS FODA

a) Análisis interno:

FORTALEZA:
  Cuenta con la capacidad instalada para el procesamiento de
6000 litros de licor que permite atender acorde a las exigencias
del mercado.
 Recursos humanos, capacitado y con visión global para llevar a
cabo los procesos productivos y gestión de la empresa.
 Cuenta con misión y objetivos bien definidos con planificación y
control acorde a los mismos.
 Posee maquinarias y equipos de modernos que te permite llevar
a cabo en proceso productivo.
 Cuenta con la experiencia productiva (knowhow) y práctica
comercial de vinos y similares en al regio de Tacna.
DEBILIDADES:

 Constitución reciente de la empresa.

 Baja inversión en la promoción de los productos.
 En proceso de creación de la marca.
 Alta competencia externa en similitud de producto y de
renombre.

b) Análisis externo

OPORTUNIDADES:

 La apertura del TLC que permitirán abrir nuevos mercados.

 Existe un mayor interés por el consumo de vinos de mayor
calidad , en línea con la ampliación del mercado , en especial en
los segmentos Premium como en segmentos de precio.
 Gracias al boom de la gastronomía se esta ampliando el interés ,
así como el gusto por los vinos y licores.
 La frecuencia de compra de vinos se da más del 60% en
supermercados, por lo cual es necesario entrar por este canal de
distribución masivo.
 La política que implica el gobierno hacia el sector agroindustrial.
 Buena aceptación de la gente en nuevas marcas de vinos y
licores por su buena calidad y distinción.
AMENAZAS

 La presencia de productos nacionales e importados con precios

bajos.
 La crisis internacional que puede producir una contracción en el
consumo.
 La ampliación de elevados impuestos (impuesto selectivo al
consumo subió del 25% al 30%) por parte de la SUNAT.
  La apertura del TLC que permitirá el ingreso de más productos
extranjeros que puedan mermar la industria nacional.
 La escasez de la materia prima en algunas temporadas del
año.
 Variedad de productos sustitutos (cerveza vodka, whisky, etc.)

III. ANALISIS DEL MARKETING MIX

3.1 PRODUCTO
4.1.1. CONDICIONES GENERALES PARA EL PRODUCTO
El presente producto vinos “Vid Hurtado”, actualmente ofrece las
presentaciones de 750 ml en vinos tinto seco y semi-seco, 820 ml en
macerado de damasco y 500ml en el licor de durazno.
El vino es beneficioso debido a que su consumo facilita la digestión de
alimentos cárnicos grasos, muy rico en vitaminas B2 lo que permite la
eliminación de las toxinas y la regeneración dl hígado.
El valor nutritivo del damasco tiene una composición alta en calorías,
minerales (calcio y hierro), carbohidratos y pequeña cantidad en
vitaminas.
Debido a su olor, textura y sabor, el durazno ha formado parte de la
dieta del ser humano desde tiempos remotos, Pero no sólo eso: su
consumo ofrece grandes beneficios a la salud y es conocido como
el símbolo de larga vida e inmortalidad, rico en hierro, magnesio,
potasio, fósforo y zinc.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:
El producto se encuentra en la fase de introducción, las estrategias a
tomar en cuenta, son expandir el mercado, producto y publicidad.

4.1.2 PRODUCTO FINAL:

Los productos a comercializar son el vino tinto seco, vino tinto semi-seco,
macerado de damasco y el Licor de Durazno.
 De acuerdo a la encuesta realizada el consumo de vino está representado
por el 42%, el consumo de macerados de damasco por 23%. Y 19% el
consumo del licor de durazno. En tanto el consumidor antes de adquirir el
producto se guía por la calidad representado por él 66% y la marca con un
18%

4.1.3 MARCA, ENVASE, ETIQUETA Y EMPAQUE

A) MARCA:

La empresa que comercializara vinos, macerado de damasco y licor de

durazno será “agroindustrias HNAS. HURTADO E.I.R.L.” La marca con que
se conocerá el producto será “VID HURTADO”

FASES DEL CICLO COMPETENCIA VENTAS Y BENEFICIOS ESTRATEGIA PRODUCTO

INTRODUCCIÓN O Pocos  Pocas Única inversión

LANZAMIENTO  Beneficios negativos
CRECIMIENTO Entra muchos  Aumentan con  Mejorado
rapidez  Ampliar la gama
 Beneficio positivo  Crear marca
MADUREZ Gran competencia  Ventas máximas y se Diferenciado
estabilizan beneficios  Nuevos usos
al máximo  Segmentos nuevos
DECLIVE Disminuye  Ventas y beneficios  Modificado
disminuyen  Eliminado
 sustituirlo

B) ENVASE: Según el público encuestado la preferencia de compra es de

68% en envase de vidrio, seguido con un 32% de envase de plástico, por lo
tanto se decidió que el envase para nuestro será de vidrio.

Envase para el
Envase para el vino y
macerado de damasco
el licor de durazno

c) ETIQUETA: Será impresa en papel couhe/tamiz

d) EMPAQUE: El producto será embalado en c ajas de cartón que contienen 6
botellas con el nombre de la empresa.

 Características del empaque para vino:

 Medida de la caja : 17 cm x 26 cm x 30 cm
 El espesor del carton corrugado será de 3 mm
 El nombre de la empresa será impresa en la pared lateral de los cajones

 Características del empaque para el Macerado de Damasco:

 Medida de la caja : 22 cm x 32 cm x 18 cm
 El espesor del cartón corrugado será de 3 mm
 El nombre de la empresa será impresa en la pared lateral de los cajones

4.2. PRECIO

El precio de los vinos, licor de durazno y macerado de damasco orientado para el

mercado local y nacional, determinado en función a las oportunidades de mercado
y costos productivos son los siguientes:

Vino seco 750ML S/. 18.00

Vino semi seco750ML S/. 18.00
Macerado de damasco 820ML S/. 25.00
Licor de durazno S/. 15.00
Vino a granel S/. 15.00

I. COSTOS DE PRODUCCION
PRECIO SUB COSTO
UNIDAD CANTIDAD UNITARIO TOTAL COSTO FIJO VARIABLE

a) costos directos

materiales directos

uva Kg 120 2,64 316,8 316,8

 azúcar Kg 15 3 45 45

levadura gr 17,5 0,028 0,49 0,49

bisulfito de sodio gr 6 0,028 0,168 0,168

bicarbonato de potasio gr 45 0,028 1,26 1,26

botellas unidad 100 0,6 60 60

etiquetas unidad 100 0,168 16,8 16,8

corchos unidad 100 0,168 16,8 16,8

capuchon unidad 100 0,0168 1,68 1,68

mano de obra directa

personal no calificada jornal 2 35 70 70

jefe de planta jornal 1 60 60 60

otros costos directos

etiquetado jornal 0,25 35 8,75 8,75

transporte interno jornal 0,25 35 8,75 8,75

b) costos indirectos

mano d eobra indirecta

enólogo jornal 1 35 35 35

servicio d elimpieza jornal 0,25 35 8,75 8,75

detergentes Kg 0,25 2,5 0,625 0,625

Materiales indirectos

articulo de limpieza de la planta unidad 0,25 10 2,5 2,5

agua 30 ns por mes 1

Luz 60 ns por mes 2

otros costos indirectos

costo de compra jornal 0,5 35 17,5 17,5

II. GASTOS DE OPERACIÓN

a) gastos generales y
administrativos

administrador mensual 0,022 1300 28,6 28,6

contador mensual 1 50 50 50

gastos de oficina glb 0,025 30 0,75 0,75

otros glb 0,025 60 1,5 1,5

b) gastos de venta

costo de transaccion jornal 0,25 35 8,75 8,75

publicidad glb 0,025 10 0,25 0,25

otros glb 0,025 10 0,25 0,25

sub totales 301,725 458,998

costo total de producir 5000 litros 760,723

costo por litro s/. 12,6787

 costo por botella 1,25 s/. 10,143

Punto equilibrio del vino

p
YT= 90000

CT= 761

18 CV= 459

CF= 302

Q
5000Lt

A.3. DISTRIBUCION:

Por ser una empresa nueva en la región de Tacna con una marca no conocida en
el mercado local, se encuentra en una etapa de introducción, por lo que es
necesario impulsar la venta de los productos a ofertar y de esa manera expandir el
mercado.

Se contara con un equipo de ventas que se ubicara en los principales puntos

estratégicos de la ciudad de Tacna, los cuales impulsaran que las licorerías,
restaurantes, tiendas y bodegas accedan a comprar el producto. Se pondrá puntos
de degustaciones en el supermercado Plaza vea, quienes se encargaran de
mostrar el producto y lograr mayor cantidad d ventas.

Así mismo principalmente se harán ventas directas es decir, vendedor- cliente; en

ferias locales y nacionales. El canal de distribución es directo corto, el cual
contiene un nivel de intermediarios, como son los detallistas (tiendas,
restaurantes, entre otros).
En este caso Agroindustrias “HRNAS HURATDO” cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas)
que venden los productos al público y hacen los pedidos.
4.4 . COMUNICACIÓN

A. Publicidad: se realizara la comunicación de forma radial y a través de

afiches como también spot publicitario donde estarán gráficamente
representados nuestros productos que son el vino, licor de durazno y
macerado de damasco.

B. Promoción de ventas: se realizara degustaciones en ferias gastronómicas

y Plaza vea para que el consumidor tenga conocimiento de la calidad del
producto y de esta manera poder captar la preferencia del público
consumidor.

C. Productos promocionales: se encuentran artículos con el nombre de la

empresa.

 Llaveros y lapiceros
 Se dará el 15% de descuento en el segundo producto.
 Vasos descartables Y Bolsas de Regalo.
IV. OBJETIVOS Y METAS GENERALES:

5.1. OBJETIVO
 Posicionar la marca “VIDHURTADO”, con la percepción de ser un
producto de alta calidad.
 Captar a los clientes más sofisticados del mercado local, incentivando el
consumo de vinos y macerados de calidad, alcanzando una participación en
el mercado del 45%.
 Alcanzar un crecimiento sostenido de la empresa, mediante la constante
innovación en los procesos e investigación del mercado objetivo.
5.2 METAS
Lograr ser la empresa distinguida en el mercado de vinos, macerados de
damasco Y Licor de Durazno de calidad en los 3 posteriores años.
INVERSIÓN FIJA
EQUIPOS DIVERSOS CANTIDAD C/U TOTAL S/. TOTAL $
Bidones 1100 Lt 8 500.00 40,000.00 131 600
Bidones 200 Lt 11 100.00 11,000.00 36 190
Zaranda 1 450.00 450.00 1 480.50
cajas 60 15.00 900.00 2 961.00
Probeta 250 ml 1 35.00 35.00 115.15
Escoba 1 10.00 10.00 32.90
Tacho de basura 1 8.00 8.00 26.32
Recogedor 1 7.00 7.00 23.03
Extintor 1 150.00 150.00 493.50
Botiquín 1 30.00 30.00 98.7
Embudo 2 6.00 6.00 19.74
Fluorescente 3 30.00 90.00 296.10
Carretilla 1 25.00 25.00 82.95
Calculadora 2 15.00 15.00 9.35
Coladora 1 3.00 3.00 9.87
Lampa 1 15.00 15.00 49.35
Botella PET
Millar 100 1.20 1,200.00 3 948
Papel
Filtro (plancha) 1 1.50 1.50 4.935
TOTAL 6,791.50 18,337.00

INVERSION FIJA TANJIBLE

EQUIPOS Y CANTIDAD C/U TOTAL S/. TOTAL $
MAQUINARIAS
Refrigeradora 1 2,000.00 2,000.00 65 800
Filtradora de placa 1 4,320.00 4,350.00 11,664.00
Encorchadora de 1 650.00 650.00 1,755.00
pedal
Encorchadora manual 1 135.00 135.00 364.00
Mostimetro 1 100.00 100.00 270.00
Vinometro 100.00 100.00 270.0
Alcoholímetro 1 100.00 100.00 270.00
Bomba para limpieza 1 400.00 400.00 1,080.00
Bomba para traciego 1 1,200.00 1,200.00 3,240.00
TOTAL TANGIBLE 9,005.00 24,313.50

MUEBLES Y CANTIDAD C/U TOTAL S/. TOTAL S/.

ENCERES
Mesa de recepción 1 120.00 120.00 324.00
Silla giratoria 2 120.00 240 270.00
escritorio 1 150.00 150.00 324.00
Sillas plásticas 4 15.00 60.00 162.00
TOTAL 400.00 1,080.00

V. ESTRATEGIA DE MARKETING
 6.1. ESTRATEGIAS GENERALES
a) Estrategias genéricas
Como estrategia genérica se plantea la diferenciación, porque busca que
los clientes lleguen a distinguirla por la calidad de sus productos, con
exquisito sabor y un proceso de elaboración de vino con absoluta
dedicación e higiene pensando en el bienestar y salud del consumidor.
b) Estrategia intensiva
 Crear una página web vinos VID HURTADO, con el propósito de
alcanzar el prestigio de la marca ante consumidores potenciales,
brindando información sobre el producto, promociones, puntos de
ventas y otros.
 Para incrementar consumo, diseñar y ejecutar una acción específica
de motivación a un consumo moderado y responsable, mostrando
las bondades de la ingesta de vino y como alternativa a bebidas
alcohólicas de mayor graduación.
c) Estrategia de penetración
 Implementar el merchandising para inducir a la compra efectiva.
 Diseñar y ejecutar una campaña publicitaria dirigida a los diferentes
públicos, en radio, diarios y marketing directo.
 Ofrecer promociones de 5% de descuento por compras mayores de
10 cajas entre ambos productos
d) Estrategia defensiva
Generar alianzas estratégicas con hoteles y restaurantes de categoría, con
la finalidad de tener acceso a un punto de exhibición y posible venta de los
productos.
e) Estrategia competitiva
Generar alianzas estratégicas con proveedores de materia prima y servicios
que garanticen la calidad de forma sostenida y su impacto en la reducción
del costo d producción.

6.2. ESTRATEGIA DE MARKETING MIX

1) Segmentación
 Se ha segmentado principalmente por NSE. Y opcionalmente por estilos
de vida. La empresa va a consolidar su mercado en los NSE A, B y C de la
región Tacna, las mismas son individuos con características y
comportamientos definidos. A esto se acompaña la segmentación por
estilos de vida.
 Mercado total : lo constituyen las personas mayores a de 18 años y
menores de 65 años , de la región de Tacna , que se encuentren en
los estratos A,B, ,C y D que en conjunto son 224533 (mayores de 18
años y menores de 65)
 Mercado potencial: lo constituye personas con necesidad y deseos y
con capacidad de compra. Lo constituye 97447.322 demandantes
 Mercado meta: segmento elegido, estrato medio alto de los NSE A,B
y C que corresponde al 8000 demandantes de la ciudad de Tacna
Si, consumo per cápita 1.6 LTS/ persona; capacidad planta 6000
litros/campaña
Entonces 1.6*5000=8000 consumidores efectivos
2) Posicionamiento
El producto no va dirigido al mercado total sino a un segmento (NSE A,N y
C) con características específicas y homogéneas para ello se empleara la
estrategia de precios altos con el objetivo de mentalizar la calidad de los
productos . Por el principio de que la calidad se recuerda y el precio se
olvida
Considerando los siguientes aspectos:
 La evaluación de los puntos fuertes y débiles que posee la empresa
(FODA).
 Análisis del entorno y la competencia.
 Estudio de las necesidades del consumidor
Luego de analizar los factores nos permitirá determinar la oportunidad de
diferenciar la marca ante el público. El posicionamiento es el trabajo inicial
de introducirse a la mente con una idea de calidad. Por medio de las
siguientes decisiones:
 Decisión, color y logotipo.
 Calidad y contenido del producto.
  Estrategia de precios.
El posicionamiento de la empresa se hará como ¨VID HURTADO¨. Como
es un producto nuevo entonces se realizara spots publicitarios:

 Avisos por radio emisores

 Afiches y volantes
 Elaboración de llaveros
 Degustaciones
 Eventos
 Polera publicitaria

3) Producto
a) Características: la principal materia prima es la uva. el vino es
beneficioso porque es: antialérgico, se opone a todo exceso de
formación de histaminas, que es el elemento responsable de los
fenómenos alérgicos. por otra parte, la riqueza de manganeso y de la
vitamina b hace del vino un antialérgico: también el vino es digestivo,
porque es muy rico en vitamina B2.
b) Producto final: el producto final para la comercialización son los
vinos tintos secos, vinos tintos semiseco, macerado de damasco y
licor de durazno.
4) Marca , empaque, envase y etiqueta
a) Nombre de marca
La preferencia que se tomó para definir el nombre de la marca del
producto es la que señala el origen y al productor de la empresa
familiar, así que es potencialidad que la marca quede en la mente de
nuestros clientes al redundar constantemente este nombre.

Tipos de marca:
El tipo de marca es denominativa – figurativa, en la parte
denominativa se resalta ¨VID HURTADO ¨ acompañado de su frase
publicitaria “VID HURTADO, EL SABOR DEL PLACER” y en la parte figurativa se
tiene tallos de la vid al extremo superior derecho.
Difusión de la marca:
 Para el proceso de anclaje psicológico en la mente de los
consumidores se realizara publicidad conforme sea el segmento
dirigido, entre ellas se tiene degustaciones, spots televisivos y
radiales y periódicos de circulación local.
Este trabajo para ambos productos, vino y macerado de damasco
b) Envase
Según el público encuestado la preferencia de la empresa es de 63%
en envase de vidrio, es por ello se adoptara por este material como
envase primario para los tres productos.
c) Etiqueta
En cuanto a la etiqueta se tiene una nueva propuesta, la cual cuenta
con el atributo de mostrar las iniciales de la marca con mayor tamaño
y el color elegido muestra mayor elegancia.
5) Precio:
Con respecto al precio, 18 % de los consumidores del mercado meta ven
que un productor importante es la calidad del producto, seguido con un 20%
que prefiere la marca y un 60 % que se fijan en el precio antes de comprar
el producto.
El objetivo es ingresar al mercado con un producto de alta calidad pero
situándonos en un precio medio alto, con el fin de penetrar más rápido en el
mercado, específicamente en los segmentos A, B y C, así optaremos por la
estrategia de BUEN VALOR, lo que implica que nuestro producto cuenta
con una alta calidad y un precio medio bajo con relación a algunos precios
elevados de nuestro competidores, de esta manera cumplimos con las
necesidades de nuestros clientes.
Según análisis obtenido en las encuestas realizadas podemos identificar
que la mayor competencia es la cerveza con un 30% de preferencia,
seguido por los macerados con un 23% y el pisco con un 12% estos
productos no ofrecen nuestros mismos productos pero también son bebidas
alcohólicas
6) Canales de distribución
 Nuestro producto será ubicado las sucursales de venta que se poseerá en
el cercado de la ciudad, donde se encuentra la mayor cantidad de clientes,
para así llegar al consumidor de una manera oportuna o con una mayor
accesibilidad para el cliente.
También se implementara una estrategia de distribución con los
intermediados como: licorerías del centro de la ciudad, restaurantes,
minimarket, etc.
Se pondrá puntos de degustación en el supermercado Plaza Vea. Quienes
se encargaran de mostrar el producto y lograr mayor cantidad de ventas.
Así mismo, principalmente se harán ventas directas, es decir, vendedor-
clientes; en ferias locales y nacionales.
7) Comunicación
Su principal objetivo tendrá un carácter informativo, es decir comunicara la
nueva marca existente en sus productos, tales como sus diferentes
presentaciones y nuevos modelos.
La empresa ¨Hnas. Hurtado¨ debido a que están ingresando recién al
mercado, tendrán un gran impacto en los potenciales consumidores,
mediante los siguientes medios de comunicación masivos como:
 Periódicos
 Baners
 Televisión abierta
 Folletos
 Programas radiales
 Internet. (Facebook, twitter, whatsApp)
Promoción de ventas

 Descuentos: se dará un descuento a los clientes por la compra de

dos a más productos
 Cupones: por la compra de un valor de S/50.00 se le dará al cliente
un cupón de descuento del 6% para la próxima compra
 Premios: se regalara un llavero por una botella (750 mil.) de compra;
se regalara un polo y un gorro por el consumo de 5 botellas (500-750
ml).
VI. PRESUPUESTO

PRESENTACION DE ACCIONES Y MEDIOS MENSUAL PONDERADO

TIPO DE ACCION MEDIO CARACTERISTICAS TOTAL %TOTAL

PUBLICIDAD PRENSA CORREO TACNA 8 CM. X 6 CM 250.00 8%

PROGRAMA AMERICA TV VIDEO DE 2MIN.3 VECES AL DIA 1200.00 41%

TELEVISION

CANAL 41 PROGRAMA 200.00 7%

-MIRAME TACNA-

INTENET-WEB PAG.WEB-FACEBOOK 1 PAG.WEB- HRNAS.HURTADO- 150.00 5%

RELACIONES BANNER 1M. X 2M. 80.00 3%

PUBLICAS

MARKEING DIRECTO VOLANTES 1 MILLAR PAPEL FULL COLOR 75.00 3%

TARJETAS DE 1 MILLAR EN MATE 700.00 24%

PRESENTACION

PUBLICIDAD RADIO RADIO 1 2 VECES AL DIA 300.00 10%

2955.00 100%

DESCRIPCION POR MES

TIPO DE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ACCION
PUBLICIDAD 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250
PRENSA
PROGRAMA 1400 200 200 200 200 200 1400 200 200 200 1400 1400
TELEVISION
INTERNET 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
WEB
MARKETING 855 75 775 75 775 75 775 75 775 75 775 75
DIRECTO
PUBLICIDAD 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
RADIO
TOTAL 2955 975 1675 975 1675 975 2875 975 1675 975 2875 2175